作者：沈金坤（笔名沈坤）
出版社：云南科技出版社
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洞察人性的营销战术：沈坤教你28式试读：
导读
用横向思维洞悉人性弱点感谢您阅读本书，当您翻开书页，就意味着您已经打开了这本专注于营销战术的营销谋略书。这是一本全新的商业兵法书籍，它拥有许多新奇的营销招数，足以影响你对传统营销理论的固有认知。
本书介绍了28个匪夷所思的营销怪招，涉及商业竞争的方方面面，大部分招数甚至可以直接运用到企业的营销中。可以说，如果将其放置于江湖武林，它将是一本足以使你号令天下、一统江湖的武林秘笈。
春秋时期的一部《孙子兵法》，让我们在一场又一场惨烈的战争中见识到了智慧的力量，后人每每提及战争必然会想到《孙子兵法》，甚至还有人将其运用到商战中。这不仅说明了这部兵法的实用之处，还提出了一个引人深思的问题，那就是我们总是习惯性地聚焦于如何运用它，却鲜少有人通过破局和创新来超越它。
同样，在中国的营销界，人们总是习惯性地套用由美国西北大学菲利普·科特勒教授撰写的《营销管理》，以及艾·里斯、杰克·特劳特提出的定位观点等营销理论，却始终没有人想过如何超越他们的成就。这就导致中国企业只能单向地接受不少专业的营销策划公司和定位策划专家贩卖的营销理论、实战技能和定位理论。
有人说，理论是后人对实践的归纳总结，基本上已经形成了一种固有的模式，我们只要将其运用得更加熟练就行了。我也同样是受国外先进的营销理论影响并在营销实战中成长起来的营销人，不同的是，我并不满足于运用经验，我喜欢冒险和探索。因为市场营销是一种应对未来的谋略和行为，既然是应对未来，那么过往的理论由于时代的限制就必然会有缺陷。
学生时代，对诗歌和哲学的广泛阅读和深入思考，逐步影响了我对世界和人生的看法，尤其是一些涉及心理学范畴的内容，更使我对人的生命及社会的发展有了不一样的体悟，随后由于职业的关系，我逐渐把这种体悟引入营销思考中。这就是我研究横向思维创新的开始，也是我突破营销经验窠臼，进行自我思维破局的关键。
思维就是人的意识和潜意识过程，它统率人的灵魂，人的一切行为都是受思维支配的。我们现在运用的是古希腊圣贤们于2400年前创立的逻辑思维，这是一种非常高效的思考模式，它的特征就是依赖经验和数据进行分析，但是它的效能只对过去或者已经存在的事物产生作用，在应对未来方面有着很大的局限性。
我在营销策划的实践中发现，消费者的消费行为是受大脑思维影响的，所以，我在设计策略的时候，总是会思考消费者在购买产品时会如何思考、他们思维的轨迹又是如何运行的、我要用什么样的策略才能影响到他们、我要怎么做才能让他们不顾一切地想要拥有产品和服务？这个思考在一定程度上涉及了未来式的横向思维。
社会规范的影响也好，价格锚定的支配也罢，消费者的购买行为都会被一种强大的理由左右，而这个理由的强大程度，则是由营销策略设计者的思维高度和宽度决定的。因此，本书所涉及的营销招数几乎都是我站在一个营销谋略者的角度，在充分了解消费者的消费思维过程之后做出的一个个应对性策略。
本书中的28个营销招数都建立在对人性的把握及对消费者思维过程的控制上，用读者的话来说，就是读起来特别过瘾。因为它没有任何说教，也不谈丝毫的理论。我只是把每个招数的意义、作用、使用方法和案例样板一一拆解开来，让读者能够轻松看懂并学以致用。沈坤2017年10月
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以小博大、以弱胜强的谋略家看了沈坤发过来的书稿，给我的第一印象就是：他是一个擅长研究消费心理的人；是一个既彪悍又细腻的人。尽管表面上看起来，他谈的是策划的招数，但是招数背后的支撑无疑是对消费心理的精准把握，是对中国国情的深刻理解。作为营销战略方面的专业人士，在我看来他已经把零散的策划招数上升到了“道”的层面，形成了相对完整的套路，尽管他自己并没有这么说。
很多人都认为，在中国这样一个鱼龙混杂的初级市场上，经典的市场营销理论是难以发挥作用的。这句话只说对了一半。因为事实好像真的如此，很多领域都是劣币驱逐良币，没有章法、胡打乱打的人反倒成功了。其实，对于中小企业来说，没有资格与大企业打阵地战，只能采用迂回包抄战术或游击战术，这个时候要想以弱胜强就必须以奇招、怪招来进攻，所以沈坤的策划绝招就应运而生了。说错了一半，是因为很多人一味地排斥西方的管理体系，认为西方的管理理念不符合中国国情，过分强调中国式营销。其实，很多人并没有搞清楚问题的根源在哪里。要知道，任何管理理论、最佳管理实践都要考虑时间和空间这两个因素。企业所处的发展阶段不同，时间点就改变了；企业所处的市场环境不同，空间点就改变了。所以，在西方国家行之有效的很多措施会在中国市场失灵，这是很正常的现象，究其原因就是盲目跟风、照搬照抄。
在我看来，当今中国最缺的就是能够洋为中用、古为今用的综合性人才：既能够谦卑地学习、借鉴西方成熟的管理理念，又能够根据中国国情进行本土化创新，不走寻常路。然而，这样的人才在一个抄袭模仿成风、炒作盛行的市场环境中是很难生存的。沈坤可以说是一个难得的“独行侠”，从他的书稿中可以感受到他内心深处那种不服输的精神，那种不人云亦云的态度，那种灵活驾驭营销理论的能力。
我做市场营销工作已经整整30年了，从职业经理人到咨询顾问，见证了中国企业30年的营销进程。总的来说，绝大多数企业都喜欢在市场宣传上做文章，仅有极少数企业舍得在产品创新上做文章，因为做好产品不容易，需要有耐心和毅力。我最大的愿望就是看到更多的人能回归市场营销的原点，深入挖掘目标客户未被满足的需求，从而基于消费心理在产品创新上做文章。只有做出让国人自豪、追捧的好产品，才能实现可持续发展，才有可能走出中国、走向世界。
多年来，我的座右铭始终是：换个方向就是第一，要勇于做一条反方向游的鱼。看完沈坤的书稿，我感觉这个世界上又多了一个同路人，一个不随大流、不落俗套的人。尽管沈坤侧重于策划，我侧重于顶层设计，但是我们之间还是有很多相同之处。《赢在顶层设计》作者、著名营销战略专家 高建华2017年10月
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无创新，不营销何谓营销？在我看来，简单地说，就是解决卖什么、卖给谁、怎么卖的问题。在营销过程中，尽管“销”是目的，但“营”却是不可或缺的手段。当然，从营销策划的角度来看，高深的理论也很多：从4P到4C，从定位理论到波特竞争战略，从CIS系统构建到整合营销传播，从蓝海战略到长尾理论……在互联网时代的大背景下，我们又常常在谈论病毒式传播及社会化营销。
只需稍作梳理，就很容易发现，我们的营销理论其实一直处于不断变化的状态之中。正所谓“江山代有才人出，各领风骚数百年”，上述思路、方法并没有谁优谁劣、谁对谁错之分，甚至全都堪称经典。之所以产生各种各样的变化，是因为市场在不断变化，我们对于市场的认识与理解在不断变化，而变化正是创新的起点。
从前面罗列的各种理论来看，其实有一点遗憾。这些经典的、引领世界潮流的思路与方法都是“舶来品”，面对我们国家如此广阔的市场、丰富的企业产品类型，以及庞大的消费者群体这一现状，我们对于市场营销领域的研究与思想贡献却难言突出。
另一方面，市场营销从来不是“一招鲜，吃遍天”的工作，我们的客户、受众、消费者从需求、心理、认知和体验感上来说，也是瞬息万变。同样的“招数”，很快就会被人模仿，甚至被人超越，同时也很快就会让人感到审美疲劳。因此，这就要求我们必须每天都有新点子、新花样，从而为市场带来新的刺激。“兵无常势，水无常形”，在本书中，你能明显感受到中国商业竞争与中国经营智慧的变化多端，接地气的营销奇招、带有思辨色彩的策划哲学，以及立竿见影的创意干货层出不穷。虽然本书作者沈坤老师诙谐地将自己多年来在行业中摸爬滚打得出的经验与策略总结为猛招、狠招甚至是怪招，但我始终认为，只要能够为企业带来实际价值的、切实可行并且行之有效的，都可以称之为好招、妙招。
作为大型农牧和新能源企业，通威集团及旗下拥有数以百计的分公司、子公司的品牌，因而产品的策划、塑造、传播与推广是一项极其复杂的、系统的、长期而艰巨的工程。服务于这个岗位十七年，其中甘苦，亦如人饮水，冷暖自知。但也正是在这样的过程中，我们才有机会、有缘分结识了沈坤老师，并与其“双剑破局”进行合作。
在我看来，沈坤老师不仅幽默风趣，他的思维也极其活跃，浑身上下每一个细胞都充满着创意的因子。而且，他是一个心胸十分开阔的人，在工作和生活中，他总会与你分享其独到见解，热情地为你出谋划策，并无私地与你分享经验。
无创新，不营销。如果你有意愿、有想法，想在市场营销工作中有所作为和突破，本书将带你一起脑力激荡，脑洞大开！通威集团副总裁 黄其刚2017年9月第一式公平效应——杀敌于无形的神奇营销战术
这是一个针对人的潜意识和心理因素而设计的营销招数。在我的营销策划生涯中，充斥着叛逆和固执，我的叛逆和固执促使我不愿意走营销的寻常路，也就是自己跟自己过不去。其实，现有的营销理论也足够我们做好任何市场营销工作，但我的叛逆和固执就是想帮助企业、客户和朋友减少成本投入、降低市场风险，所以只能想一些别人不会用的奇招怪术，而这样的思考迫使我踏上了研究创造性思维——横向思维的路途。这种利用人谋求公平的心理愿望进行营销策略设计，确实能取得潜移默化的神奇效果，而且这个公平策略的执行往往不需要投入太多的广告费，是一个实实在在的低成本营销战术，运用得好，就会给企业营销创造奇迹。
公平是指公正，不偏不倚，一般是指所有的参与者（人或者团体）的各项属性（包括投入、获得等）力求平均的一种理想状态。横向思维就是要善于从这种公平效应中发现可以利用的商业策略和商机。“公”为公正、合理，能获得广泛的支持；“平”指平等、平均。公平一般是一种理想状态，就现代社会而言没有绝对的公平。现代社会的道德提倡公平，而公平也是各项竞技活动开展的基础，但真正意义上的绝对公平是不存在的。公平一般靠法律和协约保障，由活动的发起人（主要成员）制定，参与者遵守。
公平效应是指人类通过社会教育和道德体系所建立起来的一种利益分配时的理想状态，当一方与另一方发生交易行为时，双方都会追求这种感到公平的利益平衡状态，如果发生失衡现象，那么双方就会产生矛盾，从而将内心的不满转化为实际行动。
男人与男人之间打架，我们即使看到了也不会感到意外，更不会愤怒。但是，如果你在街头发现一个男人在打女人，或者是一个成年男人在殴打老人或小孩，你的内心就会产生愤怒，就会忍不住批评这种不公平的现象。
尽管社会中不存在绝对意义上的公平，但无论在哪个领域，我们的内心都在有意或无意地追求公平或者遵守公平，因为人类一旦发现不公平就会产生矛盾，有的人一旦发现天平倾斜其内心就会愤愤不平，但如果主体与客体本身存在不公平，即当天平倾向于自己时，公平的愿望就会自动消失。
德国科学家曾经做过一个分钱的实验，参与者为两个人，实验教授将1000元美金交给实验对象，让他们进行分钱游戏。游戏的规则是：分钱由两人中的一人负责，分钱的人决定分给对方多少钱或是自己独占，但拿不到钱或者拿钱少的那一方不能有意见，一旦有意见，则两人都不能得到钱。
大部分分钱实验者是对半分。将大部分钱留给自己，只分给对方很少一部分钱，拿钱少的那部分人几乎都有意见，所以被迫弃权。
一个月以后，实验教授再次将这些实验者召集到一起，但这次不是人与人搭档进行游戏测试，而是人与机器配对做分钱游戏，由机器负责分钱。有的实验者拿到了800多元美金，有的实验者只拿到50元美金，甚至更少。有趣的是，所有参加实验的人都没有向机器发出抱怨。
这个实验告诉我们，当人与人一起做分钱游戏时，彼此追求的是一种相对的公平，如果一方自私多拿而少给对方钱，不利的一方就会有意见，所以才有游戏者采取对半分的策略。而人与机器产生分钱差异时，人却不会抱怨机器，因为人与机器不在人格的平等基础上，并且机器不是人。
其实，在我们的生活中存在着很多不平等现象，如大人与孩子、健康人与残疾人、男人和女人等，都属于不平等或不公平的组合，残疾人、孕妇和老人上公交车，大部分人会主动让座，如果发现孕妇专座上端坐着一个健康的壮年人，我们都会感到愤愤不平，有公德心的人会挺身而出，指责这种不公平的社会现象，因为社会教育已经使我们具备了对这种不公平的自然反应。
在市场营销领域，各种不公平现象同样随处可见，如追求公平利益的消费者。如果能掌握或者利用这种公平效应，那么极有可能会给我们的产品销售带来巨大的效益。
企业大张旗鼓推出的产品促销活动，很多促销活动的规则是由主办方制定，而消费者是无权参与也无法制定的，这对消费者来说是不公平的。虽然有些活动会有一些公证机构参与，但有些解释权只能由企业一方掌握。
消费者进餐厅、酒楼消费，餐厅里的酒水价格要比在超市里购买的贵一倍甚至更多，有些餐厅、酒楼还限制消费者不能自带酒水，或者对自带酒水的消费者要加收开瓶费等。这对消费者而言就是一种不公平待遇，但就是没有说理的地方，消费者只能在心里愤愤不平。
所以，对于在竞争市场中的营销策略来说，这样的不公平现象可以直接拿来作为攻击竞争对手的武器，我们可以针对竞争对手的这种不公平漏洞，专门设计竞争性策略，既战胜了竞争对手，又赢得了消费者。
2000年，我在深圳策划××酒楼的时候就采取了这一招：允许消费者自带酒水，并且坚决不收任何开瓶费。我想以这种反对不公平的方式，给消费者非常公平的感觉。这样的做法甚至让消费者觉得有点公平过头了，但这一招轰动了整个餐饮界，在吸引了更多的消费者前来就餐的同时，甚至还有餐饮业的记者专门拿此事当新闻来发布。
在门店销售中，消费者进店购物时都渴望店内的价格是公平的，与服务员的沟通交易也是公平的，一旦发现沟通或者交易对象不对等，交易行为也会随之发生变化。
如果是以男性消费者为核心的行业，店员就应该挑选外表甜美、能说会道的女店员，因为遇到漂亮的女孩，一般男性很少会与之讨价还价，甚至还会因此增加光顾的频率，这就是隐藏在我们内心深处的公平秤杆在起作用。
如果是女性消费者，那么最好选择外表干净、健康的男士做营业员，无论哪个行业，只要如此进行设计就会有巨大的市场反应。有时候营销业绩好，还真说不上来究竟是怎么回事，但我告诉你，这就是神奇的公平效应。
前几年在有些城市发生了奇怪的事：购房比较早的房主与后来降2价销售的房地产公司产生纠纷，原因是他们购买的时候是8000元/m，2而现在购房的人只需要6500元/m，他们强烈要求房地产公司退补多收的房价，早购房的住户认为自己吃了亏，遭遇了不公平的对待。
奇怪就奇怪在这里，我们一方面渴望自己获得公平，另一方面喜欢占他人便宜而让他人感觉不公平。购房本来是一种有契约式的公平交易，但购房一族的心态竟然如此奇怪：购房前，所有人都希望房地产商降价，购房以后却特别渴望房地产商涨价。甚至内心特别希望后来购房者付更多的房款，只有这样，他们的内心才会更舒服一些、更平衡一些。
道路上发生交通事故引发双方争吵的时候，吵架的一方总希望围观的人能帮自己说话，以便求得事件的公平解决。有时候事情就是这么奇怪，明明双方讲清楚之后就可以轻松地解决问题，却非要等到交警出面，两人到交警队事故处理组待一天，处理结果并没有什么不同，却依然觉得只有这样才是公平的。
在20世纪90年代初，曾经发生过一件怪事。一名上早班的工人在上班的路上捡到一个小包，打开一看里面竟然全是100元的现金，足足有几万元。这位工人见周围没有人，就带着包去工厂上班。但上班过程中因为捡来的巨款而心神不定，两个小时后他就向组长说身体不舒服要求请假，然后拿着包准备回家藏起来。
不巧的是，那个丢了钱的人正在这一带寻找，并仔细地查看过往行人，当他发现这位工人手里拿的包跟他丢失的包差不多时，就把这位工人拦下，然后直接说这个包是自己丢的，并说出了正确的金额数字。
失主见捡包的工人硬是不承认，认为是要报酬，就许诺如果他能归还此包，就给他5000元酬金。但捡包工人就是不答应，也不承认包是捡的，结果两人就吵起来，吸引了路人围观，恰巧一名警察路过，就将他们带回了派出所。
最终的处理结果是，捡包的工人非但没有得到任何好处，反而因此被拘留7天，真是得不偿失。为什么会这样呢？因为捡包的工人知道这个包里有多少钱，他觉得仅仅得到5000元感谢金不公平。他因为这个不公平的念头，使自己进了拘留所，同时，也因为拘留事件而被开除了公职，成为下岗工人。
在企业经营和市场营销中，到处都充斥着公平或者是不公平的现象，我们可以运用横向思维将公平故意设计成引发人们不公平反应的营销策略，而不公平现象则被我们抓住，用来激发人们对公平的渴求。譬如在菜市场，我们习惯性的不信任商贩，所以工商所或者市场管理部门会在醒目的位置摆上一个公平秤，既可以帮助消费者检验是否缺斤少两，又可以震慑那些缺斤少两的商贩。
餐厅、酒楼会将自己的厨房运作公开透明地展现给消费者，使消费者看到厨房是否干净、是如何运作的、用的是地沟油还是新鲜的好油。通过这种透明的方法彻底消除了消费者对餐厅厨房不知情的不公平心理，消费者也可以放心地就餐。
在市场营销中，巧妙地运用这样的公平策略根本不需要额外的投入，像允许外带酒水、免收茶位费和开瓶费等举措，绝对会让消费者产生好感。而让残疾人做一些本该是健康人士做的事，我们的内心也会因不公平感觉而产生怜悯之心。所以，公平效应大有一股杀敌于无形或不战而屈人之兵的架势。
其实，只要我们稍加注意消费者在购物或者日常生活中的各种行为，并对此进行深入的分析与思考，就不难发现驾驭消费者的方法。利用人的内心渴望公平的愿望，巧妙地将营销策略“镶嵌”其中，确实能起到无形的作用。接下来我要给大家分享另一个招数，同样是聚焦于人的潜意识中的弱点，为营销提供帮助的有效策略。这就是第二式：习惯效应。第二式习惯效应——令消费者暗箭难防的营销战术
人的习惯是一种可怕的力量！曾经有很多专家指出，市场营销策略如果跟习惯过不去，或者想尝试用营销改变人的习惯，是一件绝对的费时费力、得不偿失的事。因为我们都知道，一个人的习惯一旦养成，是很难被改变的，事实上确实有不少企业努力想改变消费者的习惯，并促使消费者购买本企业产品，结果头撞南墙、损失惨重。这再次说明，妄想用营销策略去改变人的习惯，是一种徒劳的努力。但是，横向思维让我从更多的角度看待这个问题，如果我们不能改变消费者的习惯，那么能不能顺势而为，用一种方法来培养消费者的习惯，从而让消费者离不开我们的产品呢？这就是习惯效应要解决的难题。习惯，一种可怕的力量
习惯，是指积久养成的生活方式。譬如抽烟就是一种习惯，在地铁上玩手机又是现代人的一种习惯等。习惯，也泛指一些地方的风俗、社会习俗和道德传统等通过实践或经验而适应于某种工作。
习惯也指每个人因性格不同而养成的行为处事的一种风格。有时候长期使用某种工具会形成一种习惯，如一个人经常使用微软视窗的操作系统，再让他转用苹果的操作系统会很不习惯，哪怕后者的使用效果可能更好。
习惯，往往使人恋旧而不愿意甚至拒绝接受新生事物。如习惯使用了按键手机的人不太愿意改换智能触屏手机，因为要纠正习惯需要耗费很多的精力。
有一位教授曾做过一个实验。他将一只跳蚤放进一个容器里，容器的高度刚好为跳蚤能够达到的位置。为了防止跳蚤从容器里跳出来，教授特地在上面放了一块玻璃隔着。第一天，跳蚤表现得十分活跃，它一次又一次地撞击着玻璃，大有不达目的不罢休之势。
可是，它的力量实在太单薄了，无论怎么努力，始终无法冲破玻璃的阻隔。尽管如此，跳蚤还是没有放弃，每隔一段时间，它又会发起一阵猛烈的攻击。
过了几天，教授再去观察，发现跳蚤上跳的频率明显减少了，它没有了先前的冲劲和锐气，变得有些懒惰和绝望了。又过了几天，教授再去观察，发现跳蚤几乎丧失了斗志，只是在容器底部跳来跳去……
就这样，过了几个月，教授惊奇地发现跳蚤已不再做任何努力，它终日得过且过地待在容器底部。随后，教授将容器上方的玻璃抽掉了，他满以为跳蚤会一下子蹦出来。但出乎意料的是，跳蚤丝毫没有这样的举动，它已经完全习惯了现在的生活。
紧接着，教授又将另一只跳蚤放进一个容器里，容器的高度略微超过跳蚤上跳的极限，上面没有再加盖子。经过一段时间的观察，教授发现，跳蚤每天都会习惯性地往上跳，虽然每次它都无法超越容器的高度，但它仍然乐此不疲，把这当作每天的必修课。
半年后的一天，奇迹发生了，跳蚤逃离了容器，重新获得了自由。见此，教授不禁发出一声感叹：“习惯的力量是多么的可怕呀！”
其实我们生活中充斥着各种各样的习惯。譬如习惯吃西餐的人，突然要他吃中餐，他会感觉不习惯。同样，一个习惯用右手握筷子吃饭的人，突然让他用左手夹菜，我相信对于他来说这是一个高难度的动作。
重庆人喜欢吃家乡的麻辣菜是一种习惯，这跟上海人喜欢在菜里加糖让菜微微有点甜一样，是一种日久养成的生活习惯。这样的习惯一旦养成就很难改变，要改变也需要很长时间的慢慢努力。习惯，营销中的暗箭
俗话说，明枪易躲暗箭难防。广告促销属于明枪，习惯策略则属于暗箭，这也是我在营销中经常采用的一种营销战术。
在当今的产品营销中，利用消费者对某种产品的使用习惯诱使消费者进行尝试性体验，运用设定的使用期限，促使消费者在体验产品的过程中形成强大的依赖性。
西方有行为研究专家通过长时间的研究发现，普通人对一件日常用品形成依赖并最终养成习惯的时间是15天和30天。也就是说，当一件新的产品让消费者尝试性使用15天以后就会形成依赖；而一个月之后，会在人的心里形成“这个‘产品’就是‘我的’”这样一种思维习惯。
掌握了消费者使用某类产品的习惯养成时间，我就将原本需要花钱购买的电子锁改成免费试用一个月的推广策略，将价值8600元的电子锁产品无偿地送给消费者体验，是一个非常大胆的策略。
很多消费者当时不信任，一个劲地问我们，真的不需要钱吗？我们坚定地回答，真的可以免费试用一个月，如果一个月后您觉得不好，就可以无条件地退回给我们，而我们的工作人员也会帮助消费者完好无损地拆下我们的电子锁，装上消费者原来的锁具。
这个活动以一套DM宣传单告知了全体小区住户，这等于是向全体住户抛出了一个非常大的诱饵。与此同时，活动当天只要是这个小区的住户，只需要提供有效的身份证件，就可以获得免费使用智能防暴锁一个月的优惠体验，住户只要拨打宣传单上的电话号码，专业人员就会在半小时内免费上门安装。
这个极具诱惑力的免费活动，瞬间吸引了大批住户，他们纷纷打来电话，提出了希望体验智能防暴锁产品的申请。
一个月以后，我们按照原定计划上门免费拆锁时，住户们产生了以下几种想法：（1）家人已经使用习惯了，再拆掉就麻烦了，不就是钱的问题吗；（2）使用习惯形成后，他们认为这个东西是自己的了，不太愿意被拆走；（3）要面子，有些安装了产品的住户，接待了不少亲朋好友，主人以时尚、品位自居和炫耀，此时被拆走觉得会被笑话。
这个小区的活动非常成功，虽然我无法得知究竟有多少人是因为使用习惯而购买了我们的产品，有多少人是真的因为这个产品的实用和安全而购买，但我相信，这种悄无声息的习惯策略肯定是其中最重要的一环。
就目前而言，空气净化器这种产品非常适合采用习惯策略，可以采取先试用后收钱的方式。因为，当一个人在卧室中连续使用一个月的空气净化器后，突然之间再拿走净化器，他呼吸时会产生一种习惯反差，甚至会因为没有了空气净化器总觉得房间的空气不清新、容易得病。这个时候，他的呼吸习惯或者心理习惯已经对空气净化器产品形成了一定程度的依赖。
其实，与电子锁同样的方法，我在好多年前就用过。当时我帮助广州一个家具代理商，采用这种习惯的培养方法销售了不少沙发产品。
那段时间，他代理的沙发销售受阻，虽然沙发的质量非常好，外表的款式颜色也很时尚，但品牌知名度不高。他觉得这么好的沙发销售这么差，肯定有其他的原因。我在询问了各个环节的问题之后发现，原来是由于他的家具店的地理位置不太好，再加上购买家具的消费者喜欢货比三家，喜欢去大的家具市场购买，所以他的店铺门可罗雀。
我根据他介绍的情况，帮助他设计了一个沙发销售的促销活动，活动的内容很简单，就是有奖免费体验沙发一个半月。也就是说，消费者可以将沙发免费搬回家，享受45天的舒服体验。沙发不需要押金，只需要身份证和签署体验协议即可。
随后，活动通过传单和定向短信，向店铺附近的小区住宅群发。结果，三天后陆陆续续地有消费者上门，询问免费有奖体验沙发是怎么回事。老板和店员根据事先编辑好的话术一一做了回答，打消了消费者的疑惑。消费者现场查验了各种款式的沙发，感觉真的不错，于是不少消费者签署了体验协议，我们也派车帮助消费者将沙发运回了家。
40天之后，我们开始挨家挨户给协议消费者打电话询问沙发的使用情况，并提醒消费者还有一周就要到期结束了，到时候如果喜欢这个沙发，可以以优惠价销售给消费者，如果不需要则可以让家具店拉回去。消费者告诉我们体验后的效果，撰写500字以上短文的，奖励参与活动费200元整。
结果，我们拉出去的100多套沙发，消费者几乎全部支付了优惠价，仅有3个消费者感觉价格贵而退回店里。老板问我这个方法的原理，我告诉他，沙发是一种非常有依赖性的家具，平时喜欢半躺在沙发上看电视或者看书的人，一旦没有了沙发会非常不习惯，那种感觉就像是别人偷走了他家的沙发似的。这就是习惯的力量。习惯：破坏消费者养成的习惯
还有一种利用习惯进行营销的策略是发现消费者有习惯而形成购买障碍时，专门设计策略对此进行破坏，瓦解消费者内心养成的习惯，促使他们产生新的需求。
德国公共交通公司曾经做过一个非常浪漫的广告活动，它的目标对象就是那些喜欢驾车出行和上下班的私家车主。
广告的主角是一个朝气蓬勃的男青年，他原来每天自己驾车去单位上班，后来发现每天自己驾车出行虽然方便了，但也因此缩小了自己的社交圈，身边的朋友一个个都有了女朋友，就他一个人形单影只。
一次，他的车出现故障，他只能步行。他在公交车站上了一辆公交大巴，发现公交车上有很多漂亮的女孩，车上的售票员也是一个异常美丽的女孩，尤其是她的一双大眼睛，紧紧地勾住了他的心，他深深地爱上了她。
从此，他干脆每天坐公交车出行，喜欢站在一旁默默地看着那个美丽的售票姑娘……据说，这个活动过后一个月，地铁和公交大巴上的乘客忽然多了起来。
通过上面的正反两种习惯策略，你领悟到了什么？战争并非都要使用飞机、大炮，市场营销并非都要投入广告促销，有时候通过思维的转变就可以创造更多有效的营销策略。
我就喜欢用这些匪夷所思的低成本营销怪招，来帮助企业客户省下大笔的广告费。通向罗马的道路千万条，何必一条道走到黑呢？
作为一个有创造力的营销人员，我们要进行反传统思考并研究消费者的某些隐藏习惯，然后有针对性地设计营销策略，如此市场效果必然喜人！
我相信，只要掌握横向思维，没有什么是我们所不能的！
习惯效应让我们懂得了，如何运用消费者在日常生活中养成的各种习惯来为我们的产品销售提供帮助，同时我们也可以通过培养消费者的习惯，甚至破坏消费者的习惯等方法来促进我们的产品销售。习惯效应的关键就在于快速发现消费者的习惯养成是否牢固？有无破解的可能性？怎么做才能培养消费者的使用习惯？只有掌握了上述几个要点，习惯效应才会产生强大的威力。
接下来要向大家介绍的战术是真相效应，这是一种非常强大的营销战术，使用得好则能起到真正的四两拨千斤的作用，而使用不好，则可能给自己带来伤害。所以我一直慎用这一招，除非有十足的把握，否则，请真的慎用这一招。究竟什么是真相效应，请继续阅读第三式。第三式真相效应——置敌于死地的凌厉杀招，太猛请慎用
由于信息的不对称、习惯性认知及人为因素等，我们的社会充斥着各种各样的假象和谎言，无论是政治、军事和教育，还是市场营销及日常生活，我们都会被一些假象蒙在鼓里。这些假象有些关系到国家命运、人生前途，有些则关系到企业和个人的利益。假象和谎言就像一层白布，覆盖了事物的本来面目。真相策略就是采取刻意曝光某些消费者不知道的实情，让消费者恍然大悟，了解企业和商品的某些真实信息，促使他们采取某些行动而使得策略企业获得市场利益的一种营销战术。真相策略运用适当，取得的市场效果是非常惊人的，同时对竞争对手来说，也是一种致命的打击。
真相，是指事物的本来面目和客观事实。由于人类社会某些利益的驱使，我们总是习惯于将真相隐瞒，而将事物的另一面呈现给大家。由于信息的不对称，整个社会就会相信——事情就是现在看到的样子。真相往往与欺骗和谎言交替出现，有真相自然就有谎言和假象。
我曾看过一部电影《铁面人》，讲的是十八世纪的法国，皇帝被人冒名顶替，真皇帝被关进了监狱。怕被别人认出来，所以真皇帝必须终身戴着一个铁面具。
古今中外，总会有许多事情的真相被各种各样的原因、各种各样的力量隐瞒着、掩盖着。总有一些人害怕真相被公之于众，想尽各种办法将真相“打入冷宫”，用假象糊弄公众和社会舆论。然而，纸终究包不住火，真相总是要顽强地表现自己，并最终亮相于世人面前。
真相是可怕的。凡是那些需要极力隐瞒的真相，都会牵涉某些人的利益，同时会损害另一些人的利益。它的存在对一些人而言是一种威胁、一个定时炸弹；但对另一些人来说则是一把钥匙、一种福音。《铁面人》中，如果谁看到了真皇帝的那张脸，就要被砍头。因此，有人说真相是可怕的，也有人说真相是燃烧的。真相对于世人来说，自有一种震撼的力量、警醒的力量。
真相是顽强的。尽管开始时真相被某种力量压制着、掩盖着，有时甚至会扑朔迷离，但它总会通过各种渠道、各种机会顽强地表现自己。冒名顶替上大学之事被隐瞒五年之久，够长了，当事人可能觉得将会被永久隐瞒下去，殊不知百密一疏，总会有某个环节出差错。
寻找真相的程序一旦启动，就如同第一张多米诺骨牌倒下，接下来的事情就不以人的意志为转移了，按照其自有的轨迹运行，再难改变。真相对于想极力隐瞒它的人来说，就如同按在水中的皮球，这边按下去，那边又浮起来；而对于社会公众来说，则如同被乌云遮住的太阳，总会穿透迷雾，拨云见日。
真相是无敌的。真相面对的是公众和社会舆论，因此它无比强大。每一个社会公众都有权利了解真相，造假者、撒谎者则一定是害怕见光，不敢面对真相的。真相代表真理和正义，任何人都不敢公然同它对抗，即使是隐瞒真相的人，也要以真相捍卫者的姿态出现。
真相策略，是指营销策划者运用消费者对某一品牌的产品制作过程不甚了解而主动向其公开部分或全部过程的一种看上去非常客观、实际却别有用心的一种攻击策略。我非常喜欢用这些“杀敌于无形”的另类招数，尤其是面对强势的竞争对手时，真相策略特别过瘾。巧用真相做营销【门锁真相】在2009年策划智能防暴锁项目时，我就将开锁高手的开锁记录给予公布。我将从公安机关获得的窃贼开锁盗窃的真相告诉正在促销的目标社区，告诉大家，通常只要用钥匙开启的锁具，100％都能被高明的窃贼技术开启。窃贼会采用牙签、石灰粒、口香糖、火柴梗、发卡、铁丝等物品打开锁具，不同的只是开锁的时间长短，快的是三秒，慢的也就是两三分钟而已。
你以为扭了几圈的三保险防盗锁就真的能阻挡窃贼进入你的家吗？你错了，在高明的窃贼眼里，你以为锁严实了的门锁，其实就跟没锁一样，如同在一个具有透视功能的人面前，你穿衣服和没穿衣服，根本没有什么不同。
这一招非同小可，把小区的居民吓到了，尤其是这样令人震惊的真相，每户人家都收到了。于是，大部分小区居民开始对没有钥匙孔的智能防暴锁产生了兴趣。
别说是小区居民，连我这个营销专家也是第一次真实地感知到，原来真有这样的开锁高手存在。我们觉得很安全牢固的防盗锁，在开锁专家手里就是几秒钟和几分钟的差别，没有什么锁是开不了的。要不是这次策划，我至今都不知道这个关于锁具的安全真相。真相策略注意事项
真相策略是一种可以给竞争对手带来毁灭性打击的凌厉战术，运用得巧妙甚至可以给整个行业带来灾难性的破坏——催生行业洗牌，自身却晋升于行业的核心位置。这样的真相策略往往会聚焦于消费者的利益，因而会获得社会的支持和响应，尽管会因此得罪了同行。
2002年4月23日，A公司在宁波正式发布中国空调行业技术白皮书，向全社会公开一台1.5匹的冷暖空调不值4000元，卖1500元一台还有利润。
A公司的真相策略步骤是：一是猛揭行业技术“内幕真相”；二是制订优质空调新标准。这是一个谋划已久的策略，其目的是冲击冠军宝座。有一份数据显示，真相策略打响的当年，A公司的淡季出货量已经排到了整个空调行业的前三名！真相的“猛药”，激发了市场对A公司产品的追捧。
A公司的真相行为，确实让普通消费者对空调行业有了清醒的认知，原来空调行业是暴利。仅值1500元的空调，企业竟然可以卖到4000多元，这不是坑消费者吗？一台A公司空调的价格仅为一台其他品牌空调价格的三分之一，何乐而不为？
运用真相策略必须注意，不能公开他人的商业机密，也不能触及法律底线，焦点必须清晰——它将给消费者带来真正的利益，而更重要的是，必须给自身的市场带来积极的影响。否则，真相一旦公布，极有可能会两败俱伤！
真相策略还有一件必须注意的事情：这个真相对消费者来说是不是一直蒙在鼓里的？他们知道这个真相以后的反应会不会很强烈？对揭露真相的品牌产生负面影响多，还是支持得更多？这几个问题必须思考清楚，不能盲目地采用真相策略，因为我们最终的目的不仅要告知真相，还要让消费者拒绝竞争对手，选择我们的产品，这才是真相策略的真正用意。
如果说真相策略是利用向消费者和全社会公布某种不为人知的恐怖真相，以此来打压竞争对手甚至整个行业，同时快速提升自己的知名度的一个狠招，那么，接下来我们要读到的是一种相对隐蔽，也没有任何伤害因素的非常有趣的策略，即第四式：错误效应。究竟什么是错误？如何运用错误？请继续跟我阅读下去吧！第四式错误效应——引发消费者强大关注的另类战术
错误效应是一个非常另类的怪招。一个人处于正常思维状态时是很难故意去做一件看上去明显是错误的事，因为我们的大脑是逻辑模式，我们从小接受的教育都是做正确的事，我们怎么可以故意做错误的事情呢？正是我们的大脑有这样的思维模式，才导致消费者也是这么思考的，所以当错误发生了，就等于给了我们一次弥补的机会，而这个弥补错误的机会其实就是增强消费者与品牌关系和情感的一次机会。所以，错误效应在一般人的大脑里是不存在的，在我们的营销中也不会有人去这么设计，但我却喜欢这样的另类策略，因为我喜欢出奇制胜的成功快感。
所谓错误效应是指，在设计规范的营销策略时，尤其是在各种门店的日常经营中，以故意设计好的错误事件使消费者的购物过程产生意外和感恩情绪等特殊体验，并对门店产生好感，从而加深消费者对企业和品牌的美誉度，增加消费者的回头率和品牌推荐率。
可以肯定的是，这是营销中最叛逆最另类的怪招。因为所有人的思维模式都是逻辑模式，而这种叛逆另类的想法绝对不会诞生于逻辑思维中，只有具备横向思维创新能力的人，才会想出如此奇招。
在传统的逻辑思维中，我们做任何一件事都必须正确，不允许出现任何错误，譬如工人操作机械、医生施行手术、律师进行诉讼辩护和战士执行任务等，因为这些方面一旦出现错误，就会带来可怕的后果。工人操作机械出现错误，企业的生产就会受影响，产品中就会出现次品，严重的或许会出现生产安全事故。
医生给患者进行手术，牵涉患者的生命安全，所以手术过程中绝对不可以出现丝毫的差错。但还是能听到发生过不少医生出错的医疗事故，譬如纱布遗留在患者身体内的严重事故。这被称为“马大哈”治疗行为，绝对会受到严厉的谴责和处罚，尽管这种错误是偶然发生的。
律师在整个案子的辩护过程中必须一环扣一环，证据链条必须完整，出击对手必须“招招见血”或“一招致命”，如果出现一个差错，也许就会被对手抓住空子，使得案子遭遇失败。这跟军人执行战争任务不允许出现差错的性质是一样的，一旦出现差错，就会面临整个战役乃至战争的失败，这还不算，许多军队的士兵也许会因此而丧命。
但我知道，人类历史上很多的伟大发明创新，都是在偶然出现错误的情况下获得成功的，譬如发明青霉素的亚历山大·弗莱明、发现地心引力的英国科学家牛顿等。有些是因为实验过程中出现重大错误，反而催生了新事物的产生……但这种错误是可遇而不可求的，尤其是在逻辑模式中。由此可见，错误并非都是负面的。
在企业经营和市场营销中，我们同样坚守着逻辑思维，“不允许出错”的观念根深蒂固。因为大家都是受同一种逻辑思维教育成长的，所以，每个人的思维模式都是一致的，我们都在遵循规则做事。譬如在市场营销中，我们要给消费者准确的信息，为消费者提供规范的服务，这是大家都知道的。
这种在逻辑上非常正确的事，在营销上未必就一定正确。我驾驭横向思维之后，我看问题的角度和思考问题的高度发生了巨大的变化，喜欢对一些看上去不容置疑的“理所当然”进行破解，我会从另一个角度重新审视它，然后试图找到可以破局的地方。譬如营销过程中到底能不能出错？出现错误的后果会怎么样？有没有方法补救？可不可以是我们故意设计的错误，然后再积极弥补，从而给消费者内心添加一种叫“感恩”的心态呢？这样做会给消费者带来什么样的体验呢？
2005年，我在给××地板全国专卖店店长的培训中，向参加特训的500多位金牌店长传授我的横向思维创新营销思想，并首次在终端门店的服务中设计故意出错的服务程序，以增强消费者对××品牌的特殊印象，同时加强消费者对××品牌的情感，这在当时引起了大家的争议，因为这个策略太另类了。
当时我的思考焦点是这样的：地板属于建材类耐用消费品，一个消费者来店里消费一次之后，有可能会在长达10年之久后再次消费。再次消费是否继续购买××地板，存在太多的未知变数。如何让消费者对××地板产生永久的信任和情感，是我设计策略任务的核心思想。
错误，未必一定是负面的，也可以是美丽的错误。我就是要给消费者设计一种能产生美好体验和回味的美丽错误。当时，我就在课程中设计了消费者购买地板中的“错误策略——退还多收费用”，就是将店内明码标价中包含的优惠或者促销中的成本保留一部分，故意等到消费者将地板运回家，甚至在安装以后再将多收的费用专程送到消费者手中，并对消费者诚恳道歉。
我在课堂上说，消费者本来只是购买地板，购买完成以后就不会再来店里，尤其是安装好以后，也不会对这个品牌产生永久的好感。因为地板上没有品牌标志，购买过程也没有独特的体验，我们提供的各项服务，竞争品牌同样都能提供。
如果有一次故意的错误——消费者本来就不知情的优惠价值，我们通过特殊的方式补偿给他们，让他们对这笔钱感到是意外的收获，消费者是非常容易感动的。因为这个错误，消费者是不知情的，在消费者的心目中，你即使不给他们，他们也不会知道，可以不给的却给了，而且是送上门并附加道歉，这绝对会让消费者对我们的品牌产生不一般的好感。
2006年的某一天，我正好在河南郑州出差，接到一个湖南的××品牌店店长的电话，她说她使用了我的“错误策略”效果特别好，特意打电话感谢我。原来她选择了5个客户进行错误实验，结果有3个客户因为错误事件而跟她成了好朋友，并陆续向她介绍了12个客户，她的“错误故事”也引发了消费者对××品牌的好感，对她的人品和专卖店的经营也产生了极大的信任感。
她的错误是这样设计的：当时很多品牌的地板正在做促销活动，她算了一笔账之后，将这些促销成本巧妙地隐藏起来，然后以消费者难以觉察的“错误”方式，专程送回到他们手里，并顺便赠送了一本精美的××品牌手册。消费者意外地获得一笔“补偿款”，又看到她满头大汗、一脸诚恳的样子，内心只有敬佩，没有丝毫的怨气。
之后我在帮深圳一家内衣品牌做策划时，也让店员故意采用错误的策略，譬如消费者明明购买的是C杯的内衣，店员包装的却是B杯的，消费者丝毫没有察觉地离开了。而我们派出的店员却悄悄地尾随在后面，一直跟踪到稍远一点的其他店铺，然后才打电话让另一个店员跑步过来，将正确的内衣送还给消费者，并非常诚恳的道歉，顺便送上一个公仔礼品，作为对此次错误的补偿。
其实消费者还没有拆开新买的内衣，离开店铺也不到半个小时，这时看到店员满头大汗地站在她面前又诚恳地道歉，又换回正确的产品，既意外又诧异地问：“你怎么知道我在这里的呀？”店员就说出专门编辑好的话术：“我已经在整个商场楼上楼下找了好多遍了，一直到这里才发现您，对不起啊……”面对这样的场景，这样可爱的店员，消费者不感动才怪。
错误策略的好处很明显，消费者原本买一件商品，顺理成章没有任何的意外，也就不会对本店产品产生什么特别的感觉和印象，但经过这么一次“错误”引发的体验，消费者却对店铺和品牌感性起来，并留下深刻的印象。他们还会将这个故事告诉闺蜜们，当然，如果吸引她们多多光临，或者引荐更多的朋友光顾，那就是最完美的营销结果了。
在我的餐饮策划中，更是将这种张冠李戴的错误发挥到极致。2003年，广州一个做餐饮的老板找到我，要我帮他的一家广式酒楼做一个策划案。我提供了全套的营销策略，酒楼开业获得了很大的成功。之后，我因为经常去这家酒楼吃饭，所以就在酒楼里尝试了一种另类的“错误”服务。
其实，我们在就餐的时候经常会发生服务员将菜品送错桌位的错误，通常是客气道歉了事。而我的设计却恰恰相反，故意将菜品送错桌子，甚至计算账单的时候也故意出错。很多人会说这怎么可以？这样的错误不会给消费者造成负面影响吗？绝对不会！
譬如菜品送错，错误本身就是错误，但是，我的目的是借错误的发生来给消费者一个惊喜：送错了菜，这个菜就免费赠送给消费者。消费者就获得了意外的惊喜。而另一个出错的桌子，除了将错送别桌的菜重做一份送过来之外，还将会因为我们的错误而得到一个新菜品的免费品尝待遇，并接受我们非常诚恳的道歉。大家想一想，这两个涉及错误事件的消费者会恨我们吗？非但不受任何影响，反而会加深对酒楼的好感，甚至会将这个错误事件当作话题传播给他人。
而结账时发生的错误也是如此。譬如，明明是380元，我们却故意算错，多收了消费者20元或者30元。精明的消费者一算，发现我们算错了，就会跟我们急，而我们的应对是，立马改正并向消费者道歉，同时赠送给消费者多收费用两倍的优惠代价券，如果是多收30元，消费者就会因此获得60元的代价券，依次类推。
如果消费者没有及时发现错误，我们也不会真的多收，而是当消费者快要走出餐厅的时候，服务员就追上去，真诚道歉之后，把多收的钱退还给消费者，同时赠送因为错误而给予的补偿奖励的代价券。原本离去的消费者内心立刻被我们的“错误”服务点燃，一定会再次光临的，我保证！
故意出错策略需要严密的设计，而不是随意作为，包括执行的过程，与消费者之间的对话和寻找消费者的方法等，每一环都必须预先做好可能性的设计。尽管我们做的是“错误”，但执行过程中却出不得一丝的差错，只有执行完美，才能给消费者留下深刻的印象，对门店的销售起到促进作用。
错误策略适合所有商品的营销，就看你如何设计了。记住一点：不能放过每一个消费者，要让他们对我们的品牌和店铺产生意外体验，就必须依靠我们的智慧。因为错误的发生，才使我们有了给消费者提供更多服务的机会，同时也让消费者加深了对品牌的印象。
错误效应是一种充分运用自身故意制造的“失误”来赢得给消费者服务的机会，甚至因为过错而使得消费者对本次服务留下深刻印象。下面要讲的战术则是与错误效应异曲同工却又完全不同的招数，而且这个招数的力量远远强于错误效应，这就是第五式：身份效应。第五式身份效应——由消费者自动对位的刚需战术
身份，是一个人精神需求的典型特征。每一个人在不同的领域和环境中，都有不同的身份。譬如在家里，也许你是一个母亲的儿子，或者儿子的父亲；而在单位，你可能是一个能干的主管或者是企业老板。无论什么身份，总有一种是我们特别希望展示给别人看的，因为这个身份会让我们脱颖而出，令人刮目相看甚至是得到尊重，因而消费者购物并不仅仅是单纯的喜欢产品，而是因为你的产品和品牌帮助他们体现了自己与他人不同的身份。我相信大多数人都能明白身份效应，因为我们确实深陷其中，稍微不同的是，我们都在寻找能够代表自己独特身份的独特品牌。
身份效应，是指针对企业的产品和品牌，在设计营销策略时，充分考虑目标人群的特殊身份和他们对自己身份的标签需求，通过精心设计，使得消费者认为，这个产品或品牌是最能代表自己身份和地位的标签，从而形成购买习惯。
从营销学角度来说，有时候消费者之所以喜欢你们公司的产品，是因为你们公司的产品使他们觉得自己尊贵，同时也在他人面前尽显了自己的身份。其实，很多产品会在不自觉中具有这种功能，譬如苹果手机就会让使用者感觉自己很前卫、很酷；而苹果电脑更能彰显使用者的身份——另类的设计师和自信的企业管理人员。
人靠衣裳马靠鞍。不仅仅是衣着，所有外部可见的标记都会赋予人以特征：劳力士手表、阿玛尼西服、奔驰房车、史普林格皮鞋、POLO衬衫或者古巴雪茄等，都是身份的象征。
每件物品和每个品牌产品的性格魅力可以达到非常强烈的程度。它们可以在一瞬间塑造一个人的气质、身份和个性等方面的完整形象。
外表有时甚至可以决定人的社会成就，在朋友圈子中、在职场上、在社会上均是如此。有些品牌赋予目标消费者的恰恰是他们最渴望得到的那个特点，因而销路极好，譬如哈雷摩托，就代表了某一类人的身份而供不应求，企业甚至故意不大量投放市场，形成一定的求大于供状况。
开宝马，坐奔驰，野性就玩路虎……不同的人有不同的身份标签需求。2015年下半年，就在我的微信平台上发布了一篇探索性文章：为什么这么多牙膏品牌，其产品都集中在功能性诉求呢？为什么就不能针对青年人群，譬如“80后”“90后”乃至“00后”，打造一款能够彰显其身份，显示青年一族最独特的最酷劲的性格产品呢？如果有这样的产品，我就可以向青年人提出这样一个理念——我坚决不用爸爸、妈妈使用过的品牌，以彰显独特的青年人的性格和身份。
高端矿泉水行业同样存在身份营销的可能性。当我们的社会产生了一大批资产自由、追求高品质生活的人时，这种彰显使用者身份的需求就会越来越大，谁都想让别人知道自己的高品质生活层次。但为什么中国的矿泉水行业至今都未能诞生一款能彰显消费者身份，可以拿在手里炫耀的高端价值产品呢？
我们都知道，手提普拉达和LV包的女子，她们使用的产品，已经彰显了她们的身份。如果你不是富豪，仅仅是上班一族，就趁早死了这份心吧，因为她们绝对不是你的菜。
我在《魔鬼营销人》里写过这样一个故事。20世纪90年代，上海大厦（百老汇）地下室有一个外国人开的酒吧，这是一个非常安静的酒吧，酒吧里只卖酒、饮料和咖啡。当时，能去这样的酒吧绝对是一种品位和上档次的表现。
有一次，我陪广东的一个企业老板来上海和一个经销商客户洽谈。这个经销商是由负责华东地区的一个大区经理努力了半年多才成功说服合作的，经销商的地位在华东地区也是举足轻重的。除了我这个营销总监必须亲自来与客户拍板外，老板也亲自出马，专程与我一起来上海面见经销商，并签署合同。
上午谈得很愉快，双方在经销政策方面做了一些备案，随后就到了吃午饭的时候。经销商安排我们在外白渡桥的海霸金阁大酒楼吃饭，除了我们企业方的三个人以外，经销商方面有他的弟弟和小舅子作陪。
中午饭吃得挺顺利，上海人也不怎么劝酒。饭后那个经销商就带我们去了一个外国人经营的酒吧，说是领略一下上海的时尚。我虽然是上海人，在上海也生活了二三十年，但确实不知道这座大厦底下还有这么一家时尚酒吧。
酒吧里的装饰很典雅，地板是一种厚厚的磨砂玻璃，但能从底下透出蓝色的光芒来。背景音乐是舒缓的美国乡村音乐，酒吧里的客人不多，三三两两的外国人零星地坐在偌大的大厅里，喝着威士忌和白兰地。我们六人刚坐进一个面对面的包厢里，帅气的服务生就上来帮我们在桌子上点了一支蜡烛，并递上酒水牌。
我们刚坐下，就发现前面不远处有一个金发碧眼，穿着超短裙的外国姑娘，在向客人兜售雪茄。我因为英语不太好，加上老板在旁边，就没有作声。倒是对面的经销商徐老板，看到那个外国姑娘之后，就向她招了一下手，那个姑娘立刻就面带笑容地走了过来。徐老板还没开口说话，这个穿着性感的洋姑娘就突然扑通一声双膝跪地，还没等我们反应过来，她就快速打开了她胸前的烟木盒，随即好听的普通话就脱口而出：“六位先生好！”
没想到金发碧眼的姑娘能说出一口流利的普通话。“这是Alsig雪茄，烟味醇厚过瘾。在我们古巴，是下等渔民和贩夫走卒抽的，每支售价180元。”她纤细的手指指着木盒里的第一排雪茄格说。“这是Hogbe雪茄，烟味清淡，香气浓郁。在我们古巴，是公司老总和政府官员们抽的，每支售价388元。”她的手继续往第三排雪茄移动……“这是Basha雪茄，用金箔包裹的超醇淡雅味。在我们古巴，是王公贵族们抽的，每支售价688元。”
她停顿了一下，微笑着，目光从我们六个男人的脸上缓缓扫过。“请问六位先生，你们选哪一种牌子呢？”
我刚想说什么，徐老板就从身边的那个小包里抽出25张百元大钞，递给了这个鬼知道是不是真的来自古巴的姑娘，买下了中间那个牌子，每支388元的雪茄。因为谁都知道，我们不愿意做贩夫走卒和下等渔民，再怎么着也是一个老板吧。
这就是她的身份营销策略，因为按照三种雪茄的身份和价格定位，你最差也得买下一支贩夫走卒抽的，但男人通常不会在女人面前掉价，能进入这里消费的男人，都不会自甘沦为下等渔民和贩夫走卒。所以，为了男人的尊严和面子，大部分男人会选择第二种雪茄，价格不上不下。面子保住了，这样一来，我们六个人不知不觉就走进了她预先设计好的销售陷阱里，2000多元转眼就没了……
同样，我在策划一款德国啤酒的时候，因为啤酒口感比较苦涩，一般人不习惯喝，所以我干脆直接将其定位为成功人士专属的啤酒。在各种销售终端，“成功人士专属口味”的诉求概念到处都是，导致一些尚未进入这一社会阶层的青年人跃跃欲试：我喝了这种啤酒，不就是成功人士了吗？于是销量大增。
当年我经常告诫企业家和营销同行，“80后”“90后”，乃至未来的“00后”，这群人当前的身份非常尴尬：一方面他们在父母眼里是尚未长大的小孩子，而在单位又是缺乏经验的菜鸟，在社会上又是消费力有限的普通人，而在男女朋友面前又是不靠谱的成长型对象。所以，这群青年人士迫切需要企业为他们创造一种能体现自己与众不同
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