作者：王增武（著）
出版社：社会科学文献出版社
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家族财富管理：策略、产品与案例试读：
前言
全球财富管理源于欧洲，发展于美洲，目前亚洲发展最快，然而，新加坡、中国台湾和中国香港同处亚洲地区，为何新加坡能独树一帜成为亚洲乃至全球的财富管理中心？宏观层面的法律、制度、政策、文化以及监管措施等因素固然重要，新加坡政府在提高财富管理从业人员“专业性”方面的“软环境”同样值得借鉴，如2004年新加坡财富管理学院的成立、对金融机构开办“企业大学”的支持鼓励以及从业人员的再教育和“强制培训”等。鉴于此，本书旨在在合理适度借鉴国际经验的基础上，以相关的经济金融理论为支撑，结合历史案例及目前国内市场的发展实践构建中国特色的财富管理范式。
本书以基础理论、国际经验、历史镜鉴和国内实践等为脉络，以个人、家庭、家族及其拥有的家族企业为对象，分析研究微观的客户分析策略、财富管理的资产配置策略、财富传承的权益重构策略以及家族企业的家业治理策略，辅以中观的私人银行、家族信托和保险公司等机构开展财富管理业务的机构类型、业务模式和赢利模式。本书导言在概述全球和国内市场发展现状的基础上，指出国内的财富管理市场已进入“2.0时代”。全书主体内容分为五章：第一章利用凯恩斯的基于生命周期的消费函数理论建立客户分析的生命周期资产负债表以及实践应用的家族财富管理客户调查表；第二章以Markowitz的均值-方差理论为基础，从理论和实证角度研究家族财富管理增值、保值和保全三类目标下的资产配置策略差异；第三章以Becker的家庭生产函数理论为基础，分货币资本传承和非货币资本传承两种形式给出最优权益重构策略的显式表达和实证分析；第四章以Sharpley公理和私利最大化优化问题为基础给出家族企业创始人与职业经理人之间的效益分配策略和权利控制策略的显式表达和实证分析；第五章全面介绍私人银行、家族信托和保险产品三类典型财富管理业务的从业机构类型、组织架构、业务模式和赢利模式。此外，本书附录A4给出了若干延伸阅读案例供参考。
本书适合对财富管理业感兴趣的相关人士阅读，如财富管理的从业人员、政策制定者、科研人员、在校师生、家族企业主、高净值客户及普通投资者等。如读者对数学公式和数学推导“过敏”，可直接忽略第一章的第二节、第二章的第二节、第三章的第二节、第四章的第二节和第三节以及附录A2和附录A3，余下内容依然具有自封性。 导言 财富管理2.0时代
经济新常态下，中国财富管理市场的“四梁八柱”架构粗具雏形，政策上以“产权保护”为代表的各种利好政策相继出台；供给上银证保等传统机构已找准定位，第三方理财和互联网理财公司等新兴机构正在发力；需求上保值增值等初级需求已得到基本满足，财富传承和家业治理等个性化需求则日趋旺盛。鉴于此，我们在回顾2016年国际、国内财富管理市场发展的基础上，重点阐释以高端财富管理为代表的中国私人银行业务的定位以及以福布斯富豪榜企业为代表的国内家族企业治理的堪忧现状，进而展望国内零售理财净值化、智能化和贵宾理财全球化、高端化的“四化趋势”，指明财富管理2.0时代来袭的前景。一 全球市场：西风东渐[1]
波士顿咨询公司（BCG）报告数据显示，到2019年，全球私人财富管理市场的总规模将达到210.1万亿美元，分地区来看，北美洲的私人财富管理规模最高，为62.5万亿美元，占比30%。排名第二的是亚太地区（除日本之外，下同），其私人财富管理规模将达到55.2万亿美元。在估计不同地区到2019年的私人财富管理规模时，波士顿咨询公司假定北美、西欧、东欧、日本、拉丁美洲、中东和非洲以及亚太地区的增速分别为4.2%、4.4%、8.7%、1.6%、11.3%、8.4%以及10.9%，以此作为基准，我们同样可以测算出到2020年全球私人财富管理规模将达到224.22万亿美元，其中亚太地区的规模为61.39万亿美元（见图1）。
从麦肯锡2013年发布的全球私人银行调研报告（见表1）来看：2012年，西欧市场私人银行业务的收入下降幅度与成本持平，由收入和成本之差所得的私人银行业务利润水平下降了1个基点；北美市场的成本和收入双双下降，但成本下降幅度高于收入下降幅度，所以北美市场私人银行业务的利润水平小幅上涨2个基点；亚洲市场私人银行业务不仅收入水平上升，而且成本呈下降趋势，在此双重动力下，亚洲市场的赢利水平提高了6个基点。这表明全球财富管理市场在赢利水平上呈现“西风东渐”的发展态势。
此外，Scorpio Ranking 2016的报告数据显示，以可投资资产规模（Invested Asset）为排名依据的前25名财富管理机构中有3家中资机构，分别是招商银行、建设银行和工商银行，排名依次为第20、第22和第24，其中招商银行的可投资资产规模为1930亿美元（见图2）。如果我们假定2016年招商银行的可投资资产规模增速为30%，则该机构在2016年末的可投资资产规模将达到2509亿美元。进一步，如果假定其他财富管理机构的可投资资产规模不变的话，2016年末招商银行在全球财富管理机构的排名将达第14。最后，排名前25之外的中国银行和农业银行的可投资资产规模分别为1250亿美元和1240亿美元，与排名第25的隆奥银行可投资资产规模相差不足100亿美元。这是全球财富管理市场西风东渐的又一个表现。图1 全球财富管理市场地区分布情况
资料来源：波士顿咨询公司报告、作者测算。表1 西欧、北美及亚洲银行系私人银行的运营情况（2007～2012年）图2 全球前25名财富管理机构管理的可投资资产规模
资料来源：Scorpio Ranking 2016二 中国市场：供不应求[2]
据测算，2015年居民可投资资产规模的波动下限和上限分别为149万亿元和212万亿元，中等情形的可投资资产规模为181万亿元，2016年估计达到213万亿元，到2020年，居民可投资资产规模的波动下限和上限分别为356万亿元和474万亿元，中等情形的可投资资产规模为415万亿元。利用相关计算方法算得2019～2020年的居民可投资资产规模增速为18.23%，高于波士顿咨询公司设定的亚太地区私人财富增速10.9%。另外，以2015年6月末的美元兑人民币汇率6.63为基准，中等情形的可投资资产规模415万亿元约合62.59万亿美元，高于波士顿咨询公司预测的亚太地区61.39万亿美元（见图3）。
与前述供给层面的表现相对应，我们以银监会、证监会和保监会下辖金融机构发售的金融产品为基准来说明国内财富管理市场供给层面的发展特点。从规模表现而言，第一，2016年末的市场规模达105.7万亿元，较2007年6.59万亿元的市场规模增加了15倍之多，进一步从财富管理市场与同期GDP之比的深化程度来看，2016年末的深化程度高达142.05%，较2007年24.79%的深化程度增长了近5倍之多。第二，银监会下辖的银行理财、信托产品和私人银行资产管理三者在财富管理市场的集中度很高，如2007～2015年三者占财富管理市场比重的均值为48.74%，近两年的均值竟高达60%。如果不考虑财富管理市场中的保险资金运用规模，那么2013年银监会下辖产品的规模占财富管理市场总规模的近80%，市场垄断格局可见一斑。在105.7万亿元的供给中，只有约47.83万亿元是针对个人客户的，占居民可投资资产规模181万亿元的比例仅为26.43%，这表明居民可投资资产向金融机构产品/服务的转化率偏低，或者说金融机构的财富管理服务在居民可投资资产中的渗透率偏低，潜在发展空间巨大（见表2）。图3 国内居民可投资资产规模增长情况表2 国内金融机构财富管理市场概况三 私行定位：全球配置
自2007年中国银行与苏格兰皇家银行合作推出私人银行业务，近10年来，中国内地商业银行的私人银行业务历经萌芽期和成长期，目前应处于发展期，或者发展期的初级阶段。做出上述判断的主要理由是2015年以来，私人银行的资产管理规模（Asset Under Management，AUM）一举扭转此前的持续下滑态势，各项指标均进入稳步上升轨道，如AUM增长35.56%，客户规模增长26.91%，增速均高于2014年的增速（见表3）。然而，各机构对私人银行业务的定位一直模糊不清，不过，经过这几年的发展，私人银行的定位日渐清晰。表3 代表性私人银行AUM和客户规模
分机构来看，2016年，招商银行、工商银行、建设银行、中国银行和农业银行私人银行AUM合计5.47万亿元。从表4可以看出，2014年以前，招商银行与工商银行的AUM占据前两名的位置。2015年，招商银行私人银行AUM高于工商银行，2016年前者的资管规模更是远远超过后者。北京银行私人银行自2013年9月开展家族信托服务以来，家族信托客户与受托财产规模亦领先同业。多项数据显示，股份制银行、城市商业银行在私人银行业务与特色业务中形成“逆袭”态势。表4 前5名私人银行AUM规模
一个自然的问题是AUM排前5名的私人银行为何能成为前5名？为此，我们想通过对前5名商业银行年报中关于私人银行定位的文本进行分析来寻求答案。排名前两位的招商银行和工商银行以及在2015年增速较高的建设银行均聚焦于国内家业治理和全球资产配置两大定位，排名第3和第4的中国银行和农业银行虽然在其年报中都提到国内家业治理和海外投资移民两项业务中的相关内容，但其缺陷是不聚焦，而2013年起步的北京银行则深挖家族信托等国内家业治理业务，在业务规模和信托制度应用领域也取得了不俗业绩。
简言之，与国内的家业治理以及海外的资产配置相关的业务应是私人银行业务乃至国内财富管理市场的发展方向，也是下一波市场行情的主要推动力。如招商银行在家业治理方面的定位是“为高净值客户个人、家庭、企业三个层次在投资、税务、法务、并购、融资、清算等多元化需求提供专业、全面、私密的综合服务”，在全球资产配置方面的定位为“通过全权委托、税务筹划、境外股权信托、家族信托、并购融资和投行撮合等服务，推进私人银行业务全面升级，打造综合金融服务平台”。国内家业治理的代表业务是家族信托，典型案例如北京银行和北京信托的合作等；全球资产配置的代表业务是资金监管，代表案例如建设银行和建行（亚洲）的“双法人”模式等。四 家业治理：前景堪忧
如果我们以1978年改革开放作为国内家族企业发展的起点，以1992年邓小平南方谈话作为国内家族企业发展的第二波高潮，以25～30岁作为家族企业创始人的起始年龄，那么1978年的第一代创业者目前的年龄在63～68岁，而1992年的第二代创业者目前的年龄在49～54岁。这表明1978～1992年的创业群体目前的最小年龄也已近50岁，所以对于他们而言的家族财富管理业务，绝非简单的金融产品买卖问题，而应是家族财富的资产配置、权益重构和家业治理等跨界综合金融/非金融解决方案问题。
下面我们以福布斯富豪榜中的企业为样本来分析家族企业创始人和接班人以及家族企业传承方式等相关问题。从创始人的年龄分布来看，创始人中最小者为排名第28和排名第35的44岁的蔡荣军和刘载望，最大者为82岁的百丽国际创始人邓耀，企业排名第10。创始人年龄分布中60岁以上者占比51%，其余49%为40～59岁的创始人，其中60～69岁的占比最多，达38%。据统计，信息明确的104位家族企业创始人中有41位已经完成传承，已传承的家族企业中，除因司法问题而被动传承的47岁的国美电器创始人黄光裕外，其余已传承的家族企业的创始人年龄均在50岁以上，由图4可以看出，随着创始人年龄的增长，已传承家族企业的创始人数量占不同年龄段家族企业创始人的比重逐步提高。总体而言，家族企业创始人多在60岁以后才考虑或完成家族企业传承。反过来看，10家创始人年龄在70～79岁的家族企业中还有4家尚未考虑/完成家族企业传承。
下面，我们重点分析已完成传承的家族企业传承方式及接班人情况。就“传亲”和“传贤”两种方式而言，41家信息明确的已传承家族企业中有28家选择传给家族成员的“传亲”方式（见图5），其余13家选择传给职业经理人的“传贤”方式，在70～79岁的创始人年龄段中有2人选择将家族企业传给职业经理人的传承方式，其中1家是目前较为成功的代表——美的集团。从趋势上看，年龄越大的家族企业创始人越倾向于选择传给家族成员的家族企业传承方式，主要原因有两个：一是受传统的宗法制家族观念影响，肥水不流外人田；二是受国内的计划生育政策影响，年龄相对较轻的家族企业创始人只有一个孩子，父辈和子辈之间的代沟以及子辈的能力不足都有可能是家族企业选择“传贤”的主要原因。图4 不同年龄段的创始人及已传承创始人数量分布图5 不同年龄段已传承创始人的传承方式情况
最后，我们分析不同年龄阶段接班人的分布情况。总体而言，年龄在50岁以下的接班人占接班人总数的80%，其中40～49岁的接班人占比最大，为41%，30岁以下的接班人只有1人，为排名第75的中国生物制药家族企业继承人谢其润。44名继承人中有8名女性，且都是通过家族继承方式完成继承。15名职业经理人中无一名女性。从不同年龄阶段“传贤”男性和“传亲”男性的人员数量分布情况来看，家族企业开始都倾向于将家族企业传给家族成员，后期可能还会将家族企业经营权交给职业经理人，统计发现30～39岁的接班人中，“传亲”男性远大于“传贤”男性，而50～59岁的接班人中，“传贤”男性和“传亲”男性各占一半（见图6）。图6 不同年龄段已传承创始人的性别分布情况五 未来方向：高端智能
财富管理市场2.0时代，国民财富管理需求已由简单的金融产品买卖升级换代为专业、个性、综合的财富管理规划方案设计。展望未来，净值化和智能化是零售理财的发展方向，高端化和全球化是贵宾理财的发展方向。中债登发布的2016年上半年理财报告数据显示，11.26万亿元的开放式理财产品中有1.59万亿元为净值型产品，占比14.12%，在监管机构的强势推动下，净值型产品将是传统银行理财产品未来发展的主要方向。在零售理财的服务方式上，除传统的销售模式和配置建议，智能投资顾问成为传统机构和新型机构竞相角逐的重点。如前所述，全球化资产配置业务的代表性业务是建设银行“资金监管”的双法人模式，传统机构正在强化海外布局，新兴机构也加紧海外发展。高端化的主要业务类型有两个：一是家族信托业务，据统计，目前已有21家信托机构推出或正在研究推出家族信托业务，存量的家族信托业务规模逾400亿元，估计到2020年，家族信托规模将超过1万亿元；二是私募化产品，工商银行为突破没有信托牌照无法向高端客户提供家族信托服务的约束，在自贸区设立家族财富私募基金，目前正在运行的基金有14款，而且近期在基金业协会的私募基金备案信息中含“家族”二字的私募基金也日渐增多。[1] BCG，Global Wealth 2015：Winning the Growth Game，2015.[2] 居民可投资资产包括金融资产和非金融资产两类。其中，非金融资产主要是房地产投资，金融资产分储蓄存款、一级市场和金融产品三类。储蓄存款分活期存款和定期存款两类；一级市场分债券市场和股票市场两类；金融产品分银行系、证券系和保险系三类。银行系金融产品再细分为银行理财（针对普通客户）、私人银行和信托产品三类；证券系金融产品分为公募基金、证券公司资管产品、基金公司专户产品、基金子公司专户产品、期货公司资管产品和私募机构私募产品；保险系金融产品指寿险等针对居民销售的保险产品等。 第一章 客户分析策略
本章以张之洞借钱为话题引入客户分析的全面性和重要性，以凯恩斯的基于生命周期假定的消费函数理论为基础，建立客户的生命周期资产负债表以及以客户为中心的财富管理调查表（见附录A1）。为进一步说明生命周期资产负债表的应用，我们以国际国内在不同时期不同发展阶段的具体案例来说明基本生活支出的具体情况以供参考，并以专节讲述曾国藩通过基本生活支出将货币资本转换为社会资本的经验以供借鉴。最后，在简要给出财富管理服务流程的基础上，重点陈述国际私人银行客户导向的四层含义、日本基于客户不同行业属性的分类参考以及国内保险市场以客户为中心的投资顾问定制服务策略等。[1]一 张公借钱话题讨论
晚清重臣张之洞在不惑之年有关国防和外交政策方面的系统政见引起朝野关注，为把握住这次难得的晋升机会，张之洞决定向票号借钱找找门路。首先找到当时著名的票号日升昌，张之洞开口说借10万两白银，老板回答说“先看看够不够，三天后回话”。事实上，虽然当时的10万两白银相当于现在的2000多万元左右，但对当时的日升昌来说并不是难事，日升昌的老板是利用缓兵之计来对客户进行KYC（Know Your Customer，了解你的客户）。当时在北京营业的山西票号都有一个花名册，有投资价值的各级官员情况都在上面，官员借钱时，只要其名字在册则张口到账，而对名字不在册的官员票号则需要启动调查程序，根据调查结果再做决定。经调查，发现这个姓张的没有任何背景，也看不出有什么政治前途，虽时作惊人之语，但只是个小小从四品，还是刚提的。岗位职责是为上面讲话、发文件找点资料，人家用不用还两说。父子俩做官几十年，老家没田半亩。简单的结论是如果贷款给他，等于拿银子打水漂玩。于是，日升昌的老板婉言拒绝了张之洞。
绝望中的张之洞收到了来自协同庆票号的“橄榄枝”，因为在协同庆票号的花名册上，张之洞归属“有潜力、有抱负、缺机会”的官员一栏，据内部消息，最近张之洞行情见涨，不排除是一匹黑马，而他的问题在于自视清高、人脉枯薄、动手太迟，每个环节都可能受阻滞，所以资金很关键。目前，他身陷如此困境，在他身上投资，他一定不会忘记。此外，他的工资仅能糊口，家里还养了十几只猫，而养宠物的人一般都重情重义。当然，贷款给他的风险是存在血本无归的可能，而且10万两白银的高额贷款对协同庆票号来说不是个小数目，所以他们设计出一套“分期贷款”的完美方案，邀请张之洞吃饭，其间闭口不谈借钱的事情，到了酒足饭饱之时，协同庆票号老板与张之洞一本正经地说道久仰张之洞的才华以及早已想结识云云，最后说如有需要我们协同庆帮忙的地方，请直言。此时，张之洞不禁热泪盈眶，并说数目太大了，估计你们也为难，协同庆老板则说30万两够不够，张之洞回答说不用那么多，10万两就够了，协同庆票号老板接着说没问题，并问是一次送给一个人吗？张之洞回答说不是。协同庆老板则说既然如此，一次给您10万两放在家里既不安全又比较扎眼，不如先给您3万两用着，后期需要您再来拿，张之洞欣然应允。
此后，张之洞连升四级，在荣升两广总督后开始招商引资，由协同庆票号垄断两广金融业，而且辖区内所有上缴中央财粮税款等事务，均由协同庆票号代理。张之洞借钱故事给我们的启示至少有两个：第一，张之洞本人对自己的分析，洞察了自身潜在的机遇和面对的困难，所以他想通过借债实现自己的理想或人生目标；第二，协同庆票号对客户的KYC，兼顾有形资产和无形资产，尤其是无形资产中的人力资本分析，如通过对张之洞养猫这个细节的分析推论其重情义。反过来而言，日升昌票号利用传统方法进行的客户分析则导致自己错过了具有巨大增长潜力的客户。综上所述，机构在开展财富管理业务过程中，对客户的KYC不仅要全面了解客户的资产负债情况，而且要掌握客户的基本信息或兴趣爱好（如张之洞喜欢养猫）等附属但重要的信息，其中资产并非单纯意义上的金融资产，更包括非金融资产以及其他如人力资本、社会资本等无形资本，即下面介绍的客户导向的生命周期资产负债表等。二 消费函数理论应用
利用凯恩斯的消费函数理论，莫迪利安尼和布伦贝给出基于生命[2]周期假定的消费函数理论，考虑离散时间情形t=1，2，…，L，其中L表示客户生存的年数，在时刻t，基于生命周期视角的决策者消费函数为：e
其中C表示即期消费，Y表示当期收入，Y表示预期收入，A表tttt示当期禀赋，N表示客户能获得可支配收入的期限，如工作年限或退休年龄等，L=L+1-t表示在时刻t之后客户的延续时间。由此得到客户t的储蓄S与消费C的函数关系为：tt
显见，当t＞N时，即客户的财务情况进入“衰退期”时，有：
这表明处于财务衰退期的客户只能“坐吃山空”——消费前期的资本禀赋。[3]
由储蓄-消费函数关系熟知收入和支出的差额即储蓄，一方面，储蓄的来源或表现形式包括有形资产和无形资产，其中有形资产分股票和债券等金融资产以及房子和私人飞机等非金融资产，无形资产则表示人力资本、教育经历、工作经历和社会兼职等社会资本以及政商关系或“X二代”等，统称为“资产”。另一方面，可将客户的[4]支出分为消费支出、融资支出和慈善支出等三个部分，统称为“负债”。将二者结合起来，即可得到我们所说的生命周期资产负债表（见附录1-1）。为更好地理解附录1-1，按惯例，我们从国际经验、历史镜鉴和国内实践三个维度分别给出相应案例。案例1-1 发达国家医疗保健支出占比较高
美国商务部数据的原分类标准是耐用品、非耐用品和服务三类，为方便统一比较，在此，我们将其整理为附录1-1的分类方式，显见（见表1-1），吃、用和住的比重超过10%，医疗保健方面的“医”在家庭消费中的比重为17.3%，占比最高。表1-1 美国居民2007年消费的主要构成表1-1 美国居民2007年消费的主要构成-续表案例1-2 民国时期吃穿住占基本生活支出一半
民国时期，一位中等职员的三口之家中，妻子是家庭主妇，女儿刚出生不久，月收入50块大洋。为筹划家庭生活，他制定了一张预算表，我们依然按附表1-1的格式将其归类，预算的总花费是42块，收入和消费的差额8块就是一个月的储蓄，如此计算下来，一年至少可存96块，结果只存了45块。原因在于决算中有两项远远超过预算：第一，交际应酬的人情来往费用过高，含婚丧喜庆的礼金、请客看戏和互送新年礼物等，文中提到婚丧喜庆的礼金起步在2块左右，如果一个月有两次，那么4块大洋就花出去了，此外，外地亲戚来了，不仅要请客吃饭，还要看一出戏；第二，“特别费用”的不可预知花费太多，如去苏州省亲的路费盘缠用去5块大洋，修表用掉2块大洋，花1.2块大洋买了一对花瓶，买了一盒药，并且做了一件好事，费用不详。从基本生活支出（见表1-2）中得到的三点结论如下：首先，吃和住的支出占家庭基本生活总支出一半左右，这是家庭的固有支出；其次，交际应酬和特别费用是基本生活支出的浮动部分，两者的不可预知性较大，也是影响家庭储蓄的重要因素；最后，由于女儿刚出生不久，不涉及子女教育等问题，而这将是家庭基本生活支出中非常重要的组成部分。表1-2 民国时期三口之家的基本生活支出情况案例1-3 现代家庭生活的“三座大山”
据《上海观察》报道，上海一对年收入70万元的三口之家抱怨生活入不敷出，按附表1-1整理的基本生活支出情况见表1-3，显见，基本生活支出约为50万元，每年的储蓄在20万元左右，但当规划未来10年的生活时，在考虑老人养老、子女教育和结婚以及夫妻二人养老和换房换车等的情况下，发现存在的收支缺口巨大，这是三口之家焦虑的原因所在，即教育、养老和房子是现代家庭生活的三大重要支出项目。进一步看，如果我们分析三口之家的基本生活支出明细情况，在房贷已经结清即居住零支出的情况下，三口之家“吃”（20.4%）、“学”（20.4%）和“乐”（28.6%）等占其家庭总支出的较大比例，“乐”中奢侈性消费的支出是上海家庭小资生活的具体体现。表1-3 当代三口之家基本生活支出情况
为进一步全方位分析客户的基本情况和深度信息，除编制客户的资产负债表外，我们还可以分析如下五个方面内容：第一，客户的基本信息，如年龄、地域、民族等；第二，客户在家庭、工作和休闲娱乐等方面的时间分配等，由Becker的家庭生产函数可以知道，客户的幸福度或效用函数不仅取决于其财富，还取决于其时间分配情况；第三，客户对未来有可能实施的遗产税、房产税等税收政策的税负体会等；第四，客户在海外移民、海外置业或海外投资等方面的安排或规划等；第五，客户的兴趣爱好等。这五个方面内容和前述的生命周期资产负债表可通过附录A1的财富管理调查表予以实现，调查表中不仅包含单个客户的情况，还包含家族四代的情况，由此可以更好地为决策者量身定制家族财富管理方案。案例1-4 时间分配中家务劳动的情感功能凸显[5]
佟新和刘爱玉（2015）以2010年第三期妇女地位调查数据为基础，分析研究城镇双职工家庭家务劳动情况，主要结论表明女性花在家务劳动上的时间是男性的2.4倍（见表1-4），但约有32.2%的家庭采取夫妻合作型家务劳动模式（见表1-5），在家庭生活中，两性都会以分担家务劳动的方式表达对配偶的情感，也就是家务劳动的情感属性得以凸显，即家务劳动具备情感功能，而不只是一种“负担”。简言之，承认、肯定和强化家务劳动的情感表达和相互支持功能有利于推进夫妻合作型家务劳动的产生，有助于平等、和谐、幸福的家庭关系的建设。特别的，表1-4给出了城镇双职工家庭在工作、学习、睡眠、家务和其他方面的时间分配基础，读者可自行参照对比，以改进个人及家庭的时间安排情况，进而提高家庭的幸福感。表1-4 1990～2010年分性别双职工家庭劳动力工作日的时间分配表1-5 城镇双职工家庭夫妻家务劳动的模式
扩展阅读：经济依赖度
家务劳动研究有两种理论取向。一种取向是社会交换理论，认为社会活动是一种付出与回报的关系，夫妻间基于交换原则进行劳动分工，包括“相对资源论”、“经济依赖论”、“夫妻权利关系理论”和“性别地位不平等理论”。在研究“经济依赖论”时，Brines［“Economic Dependency，Gener and the Division of Labor at Home”，American Journal of Sociology，1994，100（3），pp.652-688］引入了经济依赖度计算公式，即经济依赖度=（本人收入-配偶收入）/（本人收入+配偶收入），取值在-1～1，取值为-1表明被调查对象的经济情况完全依赖其配偶，反之，当取值为1时，则反是，取值为0说明被调查对象与其配偶的经济地位基本相同。另一种取向是性别文化理论，劳动性别分工的文化规范和观念在很大程度上决定家庭劳务分工，受传统的“男主外，女主内”观念的影响，女性把家庭责任看得比工作重要，家务劳动被赋予了女性气质，一些男性即使在经济上依赖妻子也不做家务，做家务被视为对其男性气质的贬损。三 收支结构见微知著
本节我们以曾国藩通过调整收支结构将货币资本转化为人力资本的成功案例说明做好收支结构安排的重要性。据学者张仲礼研究，总督一级平均每年的灰色收入是18万两白银，外加圣人曾国藩近2万两白银的合法收入，如以此作为统计口径，曾国藩一年的收入约为20万两白银，那么12年的督抚生涯中曾国藩的个人收入应在240万两左右。然而，曾国藩最后留下的遗产仅有1.8万两，如果我们简单地从家族财富管理的增值、保值和传承等角度来看的话，那曾国藩的家族财富管理策略确无当下值得借鉴的经验。事实上，如果我们分析曾国藩在其三个重要时期的收支结构，即分析生命周期资产负债表中的基本生活支出科目，显见曾国藩在京官前期、京官时期和督抚时期的收支结构呈现明显的“克己奉公”特征，且随着收入水平的提高其“克己”的程度逐步提升，进而将更多的收入花在“奉公”上，除必要的公务支出外，其他支出项为照顾亲友、资助贤士、周恤故旧以及支持以文化为主的地方公共事业等，而此正是佛教中所谓的“善”，进而荫及后人。质言之，曾国藩通过基本生活支出将货币资本转化为人力资本和社会资本，实现了家族财富管理的有形资本传承向无形资本传承的转换。接下来，我们以曾国藩在道光二十一年的收支结构为例来佐证前述结论。
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书中我们多次用到“两”这一计价单位，具体一两银子的价值是多少？我们以杨津涛在《往事》2015年第10期发表的《一两银子的购买力》中所描述的情况为基准来分析一两银子的价值。第一，一两银子的重量，各地一两银子的重量和成色并不相同，通常而言，一两银子的重量约为37.3克。第二，一两银子的换算，一般以米价作为中间价进行换算，据黄冕堂在《中国历代物价问题考述》中的研究显示，一石米的价值明朝为两三钱到一两，清朝为五六钱到一两，都很常见。如果以嘉庆年间均值0.8两/石，以及乾隆年间1.5两/石的价格作为基准，鉴于1石米的体积约合0.1立方米，1立方米的米约合800千克，2015年全国米价约5元/千克，则一两银子在嘉庆年间值500元，而在乾隆年间则值267元。为此，以两者的均值400元作为下述衣食住行的计价参考基准。第三，一件衣服约400元，《金瓶梅》中西门庆资助常峙节一笔银子，常峙节给妻子买了7件衣服，共花费6.5两银子，平均每件衣服约1两银子，即400元。第四，两人套餐约54元，《宛署杂记》中侯林儿和陈敬济在酒馆里点了“四盘四碟，两大坐壶时兴橄榄酒”以及“三碗温面”，总共花了“一钱三分半银子”，即0.135两银子，价值约54元。第五，县城小楼租金约6000元，《水浒传》中潘金莲把簪子卖了十几两银子，“典”（类似于今天的租，不过期限未知）下了“县门前楼上下两层四间房屋居住，第二层是楼，两个小小院落，甚是干净”。以15两银子为准，县城两层小楼的租金约为600元。第六，租车出行约24元，同样是《水浒传》中，潘姥姥到西门庆家给潘金莲贺寿，租了一顶轿子，租金为0.6两银子，即24元。
历时63天行程2000余里，曾国藩于道光二十年正月二十八日到京，当时虽已授翰林院庶吉士，但并非仕途的起点，因为庶吉士为“三无产品”（无定员、无品秩、无俸禄），每月只有户部提供的四两五钱银子作为补助。同年，曾国藩被授予翰林院检讨，即七品京官。清朝乾隆年间定制，一品、二品官员双俸双米，其他京官是双俸单米，其中双俸表示除一份正俸外，还有一份同样数目的恩俸。按此标准，七品京官曾国藩的正俸和恩俸均为45两，此外，还有45斛（22.5石）[6]“禄米”，折合29.25两银子，这表明曾国藩的正俸、恩俸与禄米总价值为119.25两。除此之外，作为京官的曾国藩每月还有少量的“公费”，同现在的公款报销制度，标准是1.5两银子/月，公费的主要特点是折钱支付且发放不规律，道光二十一年曾国藩的公费收入计[7]15353文钱，折合10.71两银子。综上所述，曾国藩正俸、恩俸、禄米和公费的收入总计为129.96两银子。
与普通老百姓相比，这笔收入当然非常可观，而与当时京官在“吃穿用住学行乐医养”等方面的“排场”相比则依然捉襟见肘，所以京官初期曾国藩生活的主旋律是借贷和哭穷，收支缺口巨大，这并[8]非子虚乌有。当时，京官弥补收支缺口不外乎采取如下七种方式：第一，前期拜客收入的结余；第二，家族亲友帮助；第三，收受其他官员特别是外官的馈赠；第四，向他人及商家借贷；第五，第二职业如润笔及坐馆收入；第六，通过得差获得额外收入；第七，贪污受贿，事实上，当时部分京官多居清水衙门，想要贪腐也没有机会。
下面，我们简述曾国藩其他方面的收入来源情况。拜客所得是进京初期的一项收入来源，此外，家族亲友目前也没有能力帮助在京做官的曾国藩，更没有第二职业和得差的机会，贪污受贿等非法所得也违背曾国藩想做“圣人”的初衷，所以为弥补财政赤字，一方面，曾国藩沿用拜客收入“不足”的弥补办法——借贷，个人借贷85.53两银子，同时因管理长沙会馆进而有机会挪用会馆资金40两银子，此外，还挪用“人寄卖货银”（他人托他代卖货物银两）42.2两银子，由此可得曾国藩的借贷总额为167.73两银子。另一方面，与当时的社[9]会风气同流合污，有时甚至寄希望于通过碳敬（冬天取暖费）、冰敬（夏天降暑费）或别敬（离别分手礼）等方式获得外官馈赠，据统计，道光二十一年的外官馈赠总额约为98.57两银子。显见，收支结构中俸禄收入仅占其收入总额的21.36%（见表1-6）。表1-6 道光二十一年曾国藩的收支结构
接下来，我们从吃（用）、穿、住、学、行、乐（情）、养等方面简述道光二十一年曾国藩家庭的支出结构。“吃（用）”方面，道光二十一年，曾国藩父亲和弟弟曾国荃送曾国藩的妻小入京，十一月曾国藩妻子生了一个女儿，曾国藩的家庭生活主要由仆人王荆七经营，主要支出为购买柴米油盐等日用品和用于仆人开支等，除工钱外，曾国藩及其家人还间或支付仆人一定数额的赏钱，以上所有开支为176.14两。“穿”方面，清代官服的主要特点是种类繁多、按级定质以及自行支付等，种类繁多的具体表现为按出席场合分朝服和吉服，按季节分冬天和夏天两种，按功能分日常服和出行服。特别的，具体哪天穿何种衣服，是由朝廷统一规定，而不是官员自行决定。按级定质的依据则是《大清会典》，其中甚至将高级官员朝服外面的端罩按质地、皮色及其里、带的颜色分为八个等级，以此区别官员身份、地位的高低。此外，清代所有官服均由官员自行购置，包括皇帝赏赐置物，如[10]花翎等。所以，衣服是清代官员的主要资产，相关支出也占京官[11]基本生活支出的较大比重，鉴于进京之前，曾国藩购置了大量的衣物且生活简朴，所以道光二十一年曾国藩的衣物支出并不多，总计34.44两。“住”方面，京官解决住房的主要方式有自建、自购以及租赁等，受经济能力等因素影响，曾国藩选择第三种方式解决住房问题，而京[12]官租赁房屋的主要特点有宅子体面、周转率高以及讲究风水，所以住房开支也是京官生活支出的重要一项，道光二十一年，一月至七月，住在棉花六条胡同，月租8000文，8月搬至绳匠胡同，月租10000文，外加搬家和装修等费用34500文，道光二十一年的住房总支出折合97.87两银子。[13]“学”方面，曾国藩一生酷爱读书藏书，所以在道光二十九年的家书中明确说“在京多年，主要资产是衣服和书籍两项”。除买书外，买文具和笔墨纸砚等的花费也不少，因翰林生活中最重要的任务是准备朝考，据统计，全年在书籍和办公用品等方面的总支出为61.2两。“行”方面，清朝为保持满人尚武的传统，规定满族官员上朝、出行需骑马，王公、贝勒、贝子和60岁以上的官员方可坐轿，而汉人文官不论年纪品级都可以坐轿。曾国藩京官初期的活动范围除偶尔到衙门、皇宫和圆明园值班外，主要集中在宣南一带，如琉璃厂、长沙会馆和湖广会馆等。据统计，道光二十一年，到长沙会馆15次，琉璃厂13次，紫禁城7次，湖广会馆6次，文昌馆5次，圆明园3次，财神馆2次，送人离京2次。出行方式不外乎从车行雇车、定期结算或临时雇车、当时结算雇车等。道光二十一年的出行交通费用为50.58两。“乐（情）”方面，清朝后期，许多衙门的作风是“官不理事”，每月只有初一、十五打卡（点卯），同时许多京官又生活在一张同乡、同门、同年、同学、同僚编织起来的大网中，所以京官生活的特点是政务不多、食务繁忙。过年及端午、中秋等节日，都要给上级、长辈、亲友送礼，日常则有大量的红白喜事及生日、升官或升迁等应酬。在各种礼节中，最不能少的就是给座师的节礼。此外，京官们还经常组织各种会，或品诗鉴文，或研究学问，会后必然聚餐。据统计，曾国藩在道光二十一年的社交应酬和人情来往等开支为128.88两。“养（医）”方面，京官期间，曾国藩每年都会给家里寄一些高丽参、鹿胶之类的药品供家族中的老人滋补身体以及治病用，以外还要提供家庭妇女用的针线、弟弟用的毛笔和书籍等。每次升官之后，要将退下来的衣服寄回家中，道光二十一年，曾国藩还承担了父亲曾麟书回家的路费。道光二十一年以上养老和家族支出以及医疗等相关费用总计为59.35两。
综上所述，将曾国藩道光二十一年的所有收支纳入表1-6，从中我们显见京官收入方面的主要特点是在薄俸制下，京官的俸禄收入略超过总收入的1/5，为弥补基本生活赤字，不依赖外官馈赠的“清官”只能依靠借贷度日，如曾国藩过年只能向朋友借50两银子。支出结构的主要特点则是家庭生活支出和仆人开支占支出结构的比例最大，其原因是人口众多且仆人不少（曾国藩家里约有6个仆人），除此之外的第二大支出则是曾国藩的社交应酬和人情来往，而与学习等相关的“学”和家族养老与医疗相关的“养（医）”位居第四和第五。
曾国藩的另类家族财富管理对当下的启示有两个。第一，勤学乐善成就圣人。纵向而言，曾国藩历年收支结构呈现克己加强、奉公增多的反向增长趋势，在构建“朋友圈”的同时实现人力资本这一无形[14]资产的传承。横向而言，我们把曾国藩的收支结构与李慈铭的收支结构做一个对比（见表1-7），前者代表的是一方面刻苦砥砺、力求俭朴，另一方面和光同尘、应酬周到的京官，后者代表的则是随波逐流的中低层京官。年度支出金额李慈铭高于曾国藩，在单项的支出比例上，李慈铭在衣服穿着、娱乐休闲以及人情来往等方面的支出明显高于曾国藩，如前所述，衣服穿着在京官时代是硬支出，没有调整的可能性，而娱乐休闲和人情来往则是软支出，因人而异。曾国藩在住房、学习、出行以及养老医疗或照顾家族等方面的支出明显高于李慈铭，其中住房一项也基本属于排场需要，出行一项高于李慈铭的原因在于李慈铭基本很少去衙门处理公务。重要的是，李慈铭虽身为名士文人，其在购买书籍和学习用具等方面的支出大幅低于曾国藩在此项上的支出。此外，曾国藩虽然经济窘迫，但时刻不忘照顾家族亲友，“养（医）”支出比例高于李慈铭相应支出一倍多，这是曾国藩与李慈铭的最大区别所在，也是曾国藩成就丰功伟业并荫及后人的制胜法宝。表1-7 曾国藩李慈铭收支结构对比
第二，利他终将利己。据统计，曾国藩的部下中有26人成为督抚、尚书，即正部级官员，有52人成为三品以上官员，也就是当今的副部级以上官员。此外，道员、知府、知州、县令更是数不胜数。前述这些都是曾国藩利他的具体表现，事实上，最终结果则是利己。有一种说法认为曾国藩一生功业半受朋友之助，其事业的成功从某种程度来说是善于用人的成功，即对人力资本的合理运用。事实上，曾国藩通过合理运用人力资本构建的“朋友圈”不仅有助于自己的事业，同时也可以帮助曾氏的后人。众所周知，曾国藩与左宗棠是一对欢喜冤家，更有一种说法是“既生左，何生曾”，左宗棠自始至终以骂曾国藩为荣，甚至在曾国藩死后也是如此，但在曾国藩死时，左宗棠的挽联署名是“晚生左宗棠”，原因在于左宗棠虽然一直辱骂曾国藩，但曾国藩对此表现得非常大度：第一，要求自己的亲朋好友及家人不要回击左宗棠，避免火上浇油，反而鼓励他们尽量与左宗棠搞好关系；第二，对左宗棠的攻击不闻不问，不予回答；第三，左宗棠西征时，时任两江总督的曾国藩负责的军饷总是足额准时送到；第四，左宗棠在剿捻和西征时，曾国藩又将最得意的部下刘松山交给左宗棠使用，刘松山屡立战功，对左宗棠帮助极大。基于以上原因和事实，左宗棠对曾国藩的后人极其照顾，曾国藩死后五年，曾纪泽因家人病重无钱医治，向左宗棠求助，左宗棠立即送去300两银子。曾纪泽因病去世后，左宗棠在医药费、丧葬费上又多次给予帮助。左宗棠任两江总督时，委任曾国藩的女婿聂缉椝为营务处会办，第二年，又提升其为上海制造局会办。聂缉椝自此官运亨通，一直做到江苏巡抚。四 客户分析实践经验
本节我们在简要陈述家族财富管理流程步骤的基础上，扼要介绍国外私人银行、日本财富管理机构和国内保险从业机构在客户分析策略方面的具体实践。（一）财富管理流程步骤
事实上，在对客户进行调查并编制生命周期资产负债表的过程中，我们完成了财富管理流程中了解信息和确定权责两步，接下来的流程是基于客户个性化的财富管理目标，制定客户的资产配置策略、风险隔离策略和权益重构策略，此后再基于客户的动态信息及时更新调整财富管理策略流程（见图1-1和表1-8）。
扩展阅读：家谱
祠堂、族田和家谱是宋明时期家族财富管理的三个重要支柱，分别代表家族精神传承、家族财富传承和家族约束机制，其中家谱记载祖宗墓地和族产公田等以及家规家法的成文法或习惯法，修谱是家族中的重大事件，每个家族的家谱都定期修订，频率10年、20年或30年不等，如嘉誉陈氏规定，“族谱十年一修，有爵者主之，爵同论长”。族中子孙如不定期续修家族，就被认为是不孝。如南丰符氏规定，“三世不修谱，谓之不孝”。（整理自徐扬杰《宋明以来的封建家族制度述论》，《中国社会科学》1980年第4期）图1-1 财富管理流程示意
惯例而言，从功能视角来看财富管理的目标有融资、保值、增值、传承和非金融服务等。事实上，我们可能忽略了财富管理目标制定中的重要一环，举例而言，“别的不要和我说，只要告诉我买什么能赚钱就行”，这样的回答体现了决策者只关注增值的家族财富管理单一目标，而“我的目标很简单，就是想让我的孩子能上个好学校，然后退休后能安度晚年”，这样的回答则表明决策者的家族财富管理目标包括子女教育等非金融服务和养老规划等。
然而，以上两类家族财富管理目标看似“目标”，但依然模糊不清且忽略了诸多假设条件，一则忽略可能破坏其财务状况的风险，如地震或洪水情况下的财产损失或交通等意外情况下的人身安全风险等，没有做出如终身寿险等相关安排；二则忽视应急储备，即便考虑了尽可能多的破坏财务状况的风险，也依然存在我们无法确定的未知系统性风险，所以在给客户制定家族财富管理目标时不可忽略其应急储备问题，规避财务风险和做好应急储备是财富管理的两个基础性目标，通常称其为“隐性目标”。质言之，财富管理目标包括风控、融资、保值、增值、传承和非金融服务等方面，其中风控的要义之一即财富管理的隐性目标——规避财务风险和做好应急储备。
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旧金山大桥的总设计师施特劳斯在竣工典礼上感谢一名保险代理人并讲述了一个与大桥建设无关的故事，原因还得从施特劳斯儿时的经历说起。一名保险代理人到身为建筑工人的施特劳斯父亲所在的建筑工地去向其推销保险，限于当时的家庭经济情况，施特劳斯的父亲拒绝了这位保险代理人，后来保险代理人第二次到工地上去游说施特劳斯的父亲，同样遭到了父亲的拒绝。第三次，保险代理人到其家里游说父亲，作为家庭主妇的母亲听到后将其赶出家门。殊不知，天有不测风云，两年后父亲暴病身亡，全家陷入经济瘫痪状态，没有经济来源维持现有的生活和子女的教育。此时，保险代理人再次来到施特劳斯的家中，母亲一脸怒气，因为母亲认为保险代理人是来笑话他们当时的错误决定的。哪知保险代理人深深地向母亲鞠了一躬说：“夫人，请不要误会，我是来向你履行保险金赔付手续的，因为在您把我赶出家门后，我第四次到建筑工地找到了您的先生，并说服他购买了保险，目的在于保证您先生出现意外时家庭的基本生活和子女未来的教育。”有了这笔保险赔付金，施特劳斯得以完成学业，并成为著名的建筑设计师。表1-8 家族财富管理流程明细
此外，哈罗德·埃文斯基等（2015）从时间维度对财富管理的目标进行分类，明确界定隐性目标后，将财富管理目标分为短期目标、中期目标和终生目标，其中，短期目标的关键指标是流动性管理；中期目标则表示在预期之中，在有限时间内，并需用现有的储蓄和未来的收入予以支付的项目，如大学教育、婚礼、购买第二套房和环球旅行等；终生目标则是财务自由。事实上，所有现有的分类都不足以满足客户个性化的财富管理目标，但至少有几点是共性的：目标的优先劣后顺序、资金规模安排和时间分配规划等。
作为本节的结束，我们给出客户规划安排死亡风险的死亡率（见表1-9），即储蓄-消费函数关系中的L。事实上，这只是一个大数定律t下的参考，在分析具体问题时，我们还要考虑决策者及其成员的独特基因情况，以此推断决策者的死亡时间，所以在做规划时还需调查客户近亲的生命终止时间，也就是说要分析客户的基因情况。表1-9 死亡率（退休规划余生预测）（二）客户分析策略实践
我们从国际经验和国内实践两个维度给出具体的客户分析案例，其中国际经验以财富管理业中的私人银行业务以及日本金融机构的客户分层为例，而国内实践我们以保险公司的客户分析策略为例。1.客户导向四层含义
以财富管理业中的私人银行业务为例，“以客户为中心”的含义有四层，第一层是明确目标客户。以瑞士和美国的部分私人银行为例，瑞士的私人银行家普遍认为未来10年内私人银行客户的最低门槛将由25万瑞士法郎的可投资资产提高到100万瑞士法郎，可投资资产在[15]100～500万瑞士法郎的客户将成为私人银行争夺的焦点。美国一些大型银行抬高了客户准入门槛，将可投资资产至少为1000万美元的超高净值客户作为私人银行的服务对象。比如2012年4月，富国银行将其私人银行部门重新整合成新公司Abbot Downing，并将目光对准了家庭净资产在5000万美元以上的超富裕个人和家庭。此外，高盛也于2013年取消了由私人银行部门为其员工理财的福利待遇，将资产规模在1000万美元以下的员工转给服务一般客户的理财部门Fidelity Investments。这些私人银行提高客户门槛主要有三方面原因：一是出于成本考虑，摒弃以往“大而全”的做法，只专注于一类客户；二是由于服务超高净值客户对银行在规模、专业能力等方面的要求较高，一般银行很难进入，竞争压力相对较小；三是超高净值客户市场发展空间巨大，根据瑞银集团的《2014年全球财富报告》（Global Wealth Report 2014）中的数据，未来10年美国净资产在3000万美元以上的超高净值人士将由2013年的39378人增长21%至47648万人，届时美国、日本、中国、德国和英国的超高净值人数将分列全球前五位，增幅均在15%以上，其中，中国超高净值人数将增长80%至14213人。值得注意的是，定位于超高净值客户并不适用于所有私人银行，各私人银行应结合所在地区客户的财富特征，以及自身的发展定位等因素来确定目标客户，这样也有利于各私人银行的品牌建设。“以客户为中心”的第二层含义是“客户和战略引导产品”将取代“产品引导客户分类和战略”。产品和服务的提供模式将从传统的“产品开发和筛选—提供和解决—建议和出售给客户”，演变为以客户为中心的“签约客户—标准化客户数据收集程序—保持、更新和分析数据—动态客户分类—度身定制产品和服务”的过程，客户行为数据分析将成为解决客户需求和拓展新业务的主要工具。“以客户为中心”的第三层含义是提供全面的综合跨界服务，即针对高净值客户的需求，采用顾问模式，为客户提供终生资产安排、建议和服务以及针对另类投资机会、特殊要求（如公司建议、艺术、奢侈品、慈善投资、游艇融资等）的定制设计。“以客户为中心”的第四层含义是加强“顾问”作用，提高客户与银行之间的黏性，而非对客户经理的黏性，可采取由一名投资方面的全才负责协调联络各领域专家，与客户经理一起为客户提供度身定制的财富管理解决方案的服务形式。2.日本行业属性分类
野村综合研究所以纯金融资产作为客户五级分类的基准，第一级是资产在3000万日元（不含3000万日元，下同）以下的大众阶层；第二级是资产在3000万～5000万日元的超大众富裕阶层；第三级是资产在5000万～1亿日元的准富裕阶层；第四级是资产在1亿～5亿日元的富裕阶层；第五级是资产在5亿日元以上的超富裕阶层，有关日本财富管理市场尤其是与家庭金融资产相关的数据见附录1-2。其中纯金融资产是指金融资产（现金、存款、股份、债券、投信、临时支付的生命保险、养老保险金等实物资产以外的资产）减去负债的金额，不包含不动产资产。在实际操作中，为避免基于金融资产统计口径进行客户分类的信息不完整性，金融机构以客户所属的行业作为分类基准，并针对客户所属的行业不同提供有针对性的个性化服务。如三井住友信托银行将客户分为企业主、私营医生、公司董事和私有土地所有者等四类，鉴于企业主的资产以自己公司的股票为主，向其提供的服务是如何降低股票评估价格及降低股票配置权重等，而对私有土地所有者提供的服务有买入不动产的贷款或建造房屋、安排房屋出租的相关融资等。不同类型机构获取客户的方式也不尽相同，如信托银行从拥有定期存款的零售客户或住房登记系统中获取客户资源，而证券公司则以对公客户服务的延伸作为获取客户的主要渠道。
进一步，以前述的客户分类为基础，结合机构优势进行架构安排。再以三井住友信托银行为例，其私人银行部门下设三个部门，分别是服务母公司客户的部门、支持服务分公司客户的部门和对公客户服务部门。又如野村证券公司，下设财富管理部和私人银行部两个部门，[16]前者以资产管理等业务为核心，即所谓的特定运用型业务模式；后者以企业传承等业务为核心，属于事业支持型业务模型，两部门之间具有产业链上下游的关系，协调中又有配合。此外，为服务特定的客户或开展特定的业务，金融机构也会成立专营部门和专项子公司等，如三菱东京UFJ银行集团下属的证券子公司向私人银行客户提供综合证券业务，PB证券子公司向客户提供资产的特定运用服务，三井住友信托银行下设由税务专业人员组成的以税务咨询为主业的财富管理子公司。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]