作者：卫峰
出版社：中国纺织出版社
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销售口才与实用技巧试读：
前言
销售，是企业组织针对社会需求，面对市场竞争，在市场调查论证的基础上，为促进商品流通而进行的营销活动。在西方有一句名言：“没有销售，就没有企业。”可见销售对于企业的重要性。
销售最需要的就是好口才，销售的奇迹80%是由口才创造的。比如，广为人知的乔吉拉德，从小有口吃的毛病，但他后来练就了卓越的销售口才。因为出色的口才以及灵活的技巧，他成为吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员。从1963年至1978年，他共推销13001辆雪佛兰汽车，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录——连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。所以，掌握销售口才至关重要。
俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”可以说，销售员是靠嘴巴吃饭的。自销售之初，口才就是必不可少的媒介。从接近客户，到开始销售洽谈，一直到合作关系的建立，都需要销售员利用出色口才创造良好的氛围，与客户建立良好关系。在销售过程中，销售员只有作出良好的产品介绍，才能让顾客接受和认可产品和服务的价值，而这一切都要依靠口才来实现。当客户有异议时，依然需要销售员通过良好的口才去化解对方的顾虑，从而促进交易的成功。对销售员来说，通过良好的口才，可以激发顾客合作意愿，从而促进合作。所以，一名出色的销售员一定有出色口才，只有出色的口才，才能够让顾客感受到销售员的个人魅力，从而乐意购买产品和服务。
成功的销售，不仅是推销产品，更是推销自己。出色的口才不仅能够充分地展示一名销售员的个人魅力，同时还能够给自己的顾客带来愉悦的享受。凭借出色的口才，销售员可以与顾客建立信任感，赢得顾客的好感。一旦顾客认可了销售员，那么销售产品便完全不存在问题。销售口才是一门艺术，想要练就销售口才，首先要掌握讨顾客喜欢的说话方式，了解与顾客的关系，了解顾客在想什么，然后投其所好，以顾客能够接受的、容易喜欢的方式来跟他们说话，这样自然就可以轻松搞定一切顾客。编著者2018年4月第1章销售口才，一分钟打动顾客心
销售员都知道，销售是靠嘴吃饭的，开口说话是说服客户、取得销售业绩的前提条件。但现实销售中，有一些销售新手和缺乏信心的销售员在销售中总是消极被动，不敢开口，而最终结果要么是业绩不佳，要么是放弃销售工作。所以，在销售界，人们常说，敢说才敢卖，如果开不了口，销售将无从谈起。所以，作为销售员，无论推销的是什么，你都要相信你的产品，相信你的公司，相信自己，大胆地开口，这样才能在推销的时候把这种积极的情绪传达给客户，并感染客户。做销售，会说话很重要
销售员都知道，销售是靠嘴吃饭的，开口说话是说服客户、取得销售业绩的前提条件。但现实销售中，有一些销售新手和缺乏信心的销售员在销售中总是消极被动，不敢开口，而最终结果要么是业绩不佳，要么是放弃销售工作。所以，在销售界，人们常说，敢说才敢卖，如果开不了口，销售将无从谈起。
销售情景：
老李自20岁起就开始从事礼品销售的工作，到现在已经有20年了。20年的时间让他从一个对销售一无所知、遇到客户都怯生生的新手成长为一名顶尖的销售员，他清楚地记得自己第一个月的销售业绩是零，但是现在他每个月的销售业绩可以达到几十万元，他现在已经是公司的业务经理了。每次在培训公司的销售员时，老李总会说这样一番话：“大家都知道，我曾经对销售一无所知，第一个月的业绩为零，我害怕和客户说话，害怕客户会不购买我的产品，越是害怕，我越是不敢说话，一开口就会语无伦次。但后来，我告诉自己，一定要成为最顶尖的销售员，我会成功的，以后不管遇到什么样的客户，我都要尝试着与其沟通。”“那是第一次，我将产品推销出去。那天，我主动与一位女顾客说话，为了引起她的注意力，我顺手举起剃须刀说：‘你要剃须刀吗？’她用奇异的眼光看了一下说：‘啊？剃须刀？你有没有搞错啊！我又没有长胡子，要剃须刀干吗啊！’我微笑着看了她一眼，然后右手拿起手上的剃须刀，轻轻地放在桌面上，然后又轻轻地动一下桌面上的剃须刀，接着深情地对她说：‘哪！剃须刀是男人三大宝之首,每个成年男士都要剃胡子的，六月十九日是父亲节，就快到了，你想象一下，六月十九日那天，当你爸爸收到这份礼物时那开心的样子，你喜不喜欢？’‘是啊，我怎么没想到呢？’结果，这位女士很爽快地买下了我的剃须刀。自从这件事之后，我自信多了，我感受到了主动开口为自己带来的益处。在这里，我也想告诉大家，做销售一定要敢说，如果你不愿意开口，就不要做销售。”
分析：
老李说得很对，要想成为顶尖的销售员，大方、勇敢、主动地说是第一步，越是恐惧，越是害怕，越是会出现以下几种状况。当你面对客户准备介绍产品时，勇气不翼而飞，大脑一片空白，畏畏缩缩无法开口，即使开了口，也是手心冒汗、声音发颤、语无伦次。或者当你拿起电话打给陌生客户时，不知道该说什么，即便说了也语无伦次、磕磕绊绊。陌生拜访时不敢敲客户的门，敲开了也神色紧张、不知所云……这些都是心理上的恐惧导致的。
要知道，客户总是喜欢和大方、健谈的销售员谈话并做生意，而不可能对那些说话、行为扭捏的销售员有好印象。那么，作为销售员，你该如何克服自身恐惧，敢于主动开口呢？
1. 作足准备，减轻心理负担
作足准备是减轻恐惧感的最好方法，可以从以下四个方面做起。设想见面第一句话跟客户说什么，客户会有什么疑问，你该如何回答这些疑问，如果客户拒绝你该怎么办等。
2. 多作心理暗示，鼓励自己
事实上，心理状态良好与否主要还在于销售员自己。在销售过程中，不要让自己的心情被客户的表现所左右，无论客户的情绪怎样，要始终保持良好的销售礼仪和销售态度。在内心多作自我鼓励，相信自己一定能做到，这样，你表现出来的精神状态就是自信的，也会在无形中为产品加分。
3. 锻炼在众人面前说话的能力
通常情况下，人们在面对很多人的时候会表现得更为紧张和不安，因此，销售员不妨练习在众人面前自如地说话。交谈的内容多以轻松的话题为主，这样可以大大提高销售员与客户交流的勇气。
4. 给自己难度，挑战自己
推销看似不可能销售出去的产品也是能让销售员克服恐惧的一种方法。比如，销售员可以选择一个时间，规定自己要向男士推销女士内衣，这看似不可能成功，但一旦成功了，销售员内心就会受到极大鼓舞。销售员会想：推销看似不可能销售出去的产品我都有勇气进行下去，那么，在面对准客户时，还有什么不行的呢？
因此，销售员如果想完成推销工作，提高销售业绩，就必须摆正心态，克服恐惧心理，争取做到心无杂念，让自己彻底放松，时常鼓励自己，然后信心百倍地与客户沟通。自己对产品有信心，才能赢得客户信任
销售员都知道，工作的最终目的就是要把产品推销出去。但销售行业是与人打交道的行业，人与人交往，就要将心比心。作为销售员，无论推销的是什么，你都要信任自己推销的产品，这样才能在推销的时候把这种积极的情绪传达给客户，并感染客户。试想，如果销售员都对自己的产品和为客户提供的服务没有信心，又怎能让客户产生购买信心呢？
而现实销售中，一些销售人员在听到客户质疑产品质量或者对产品有某些不满时，就开始把推销失败的原因归结为产品质量低下，这样做是不对的。要知道，在竞争激烈的现代商业社会，产品也越来越同质化，同类产品在功能、质量、性能上有什么大的区别？没有！产品既然已经获得各方面的认证，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者。因此，在整个推销过程中，销售员都不能对产品产生怀疑，而是要相信自己推销的产品是优秀产品之一，这样销售员的表达才会让客户深信不疑。
销售情景：
小李是一名化妆品推销员，她所销售的品牌并不是什么名牌，但销量一直很好，这是因为她有一个销售秘诀：她自己就是这种化妆品的忠实客户，每次有新产品上市，她总是第一个购买，在试用完产品后，她会记下自己使用的感受，然后与客户们分享。所以，大家都愿意相信她，从她那里购买化妆品。
有一次，公司来了一位女士想要购买一套护肤品，小李劝了半天，对方还是担心产品的质量：“现在的化妆品质量太没有保障了，化学成分太多。”此时，小李明白，要想说服这位客户，就要拿出最有力的证据。于是，她从包中拿出自己已经使用了一半的产品，对客户说：“您没接触过我们的产品，担心产品的质量，这一点，是可以理解的。我们公司正是考虑到这一点，所以，公司的每一位销售员都是产品最忠实的客户，您看，这就是我每天使用的眼霜……我们公司的女销售员们每天都这样忙碌地工作，皮肤还是不错。所以，请相信我们产品的质量。”“嗯，你说得没错，我看你的皮肤也很好，我相信你，一个喜爱并相信自己产品的销售员，我又有什么理由不相信呢？”
分析：
案例中，销售员小李之所以能打消客户顾虑，将产品推销出去，在于她能“以身试用”，用自己的切身感受来打动客户。
现实销售中，一些销售员常将业绩不好归咎于产品自身，如产品质量、性能等，而实际上他们自己也知道，同样的产品，有的销售员不能销售出去，而其他销售员却可以。这一点告诉人们，业绩的好坏主要取决于主观条件，而不是客观条件，销售员要始终对自己推销的产品充满信心。倘若销售员自己都没信心，客户是无法产生信任感的。而那些对产品满怀信心，对公司、对自己充满信心的销售员从心态上就能感染客户，让客户看到销售员和产品的实力，从而产生购买欲望。那么，销售人员如何才能树立对产品的信心呢？
1. 筛选好产品，保证推销的产品的质量
产品最终是要推销给客户的，产品的质量好，才是树立好口碑的前提。如果将假冒伪劣产品或者有问题的产品卖给客户，那么，最终会自断财路，甚至惹上麻烦。
所以，销售员在推销产品前，一定要对同类产品进行筛选，要选择优质的产品。因为产品质量始终是销售成功的前提，只有质量信得过的产品才是销售人员增加收入和高效销售的保证。如果产品无法为客户提供利益与价值，那么即使是世界上最优秀的推销员也不能保持持续的销售额。
2.热爱产品，“以身试用”
要知道，客户几乎无法拒绝真正热爱自己产品的人，因为这些人真诚，会把自己的试用经验与客户分享，他们用行动给客户最好的证明。
所以，如果销售人员能和案例中的这位化妆品销售员一样，能购买和使用自己推销的产品，就能在无形之中增加客户对产品的信心。
3. 多使用正面、积极的语言
销售员在与客户交谈的过程中，言辞间尽量不要传递消极、负面的信息，而应该尽量使用积极正面的语言，并不断鼓励客户尝试。
比如，当顾客表示某种儿童食品价格过高时，可以这样正面解释产品贵的原因：“孩子的健康是最重要的，这是我们公司的原则，所以我们的食品都是经过各种食品机构检验了的，质量非常有保障。”
总之，销售员在推销前，一定要先对自己推销的产品充满信心，这样才能让客户对产品建立信心。只有当自身对产品坚信不疑时，销售员才能一举攻破客户的“心防”。打消客户疑虑，让成交变得更简单
对于销售员来说，信任的达成是销售成功最为关键的一步。通常情况下，客户对那些说话言辞中肯、措辞严谨有致的销售员更容易产生信任感。因为语言是思想的外衣，一个人是否沉稳，是否值得相信，是可以通过语言来观察的。所以，在销售的过程中，一定要使用妥当的销售语言，绝不用那些模棱两可的词，这样才能有效降低客户对产品的疑虑。
销售情景：
某纸制品厂的销售员去一家连锁餐厅的总部推销，因为使用一次性纸餐具是大势所趋，所以客户表现出极大的兴趣，双方沟通很愉快，但正当客户准备签约购买时，客户突然想起了一个问题，就随口问销售员：“你们的这些纸盒和纸杯分别能承受的食品的温度是多少？”“听我们同事说，这种纸盒盛食物的时间应该不能超过12个小时，时间太久可能会出现漏汤和漏油的现象。纸杯应该也只能盛不超过80度的饮料，不然可能会变软和破损。”
客户一听，马上改变了意见，对销售员说：“不好意思，我觉得这次购买计划还是要和餐厅的负责人商议一下，有了答案我会通知你的。”
结果可想而知，这笔生意就这么泡汤了，那家餐厅并没有打电话给这位销售员。
分析：
这位销售员的推销经历再次向我们证明一点：销售人员在实际工作中若不多加注意自己的语言，往往会“祸从口出”。销售员在与客户沟通的过程中，只有向客户传达正面、积极、肯定的信息，才有可能让客户相信你，而案例中的这位销售员在回答客户问题时，却接连使用“听同事说”“可能”“应该”等模棱两可的词语，继而让原本对产品很感兴趣甚至决定购买的客户对产品产生了质量上的疑虑，最终放弃购买。
那么，作为销售员，你该如何在销售中修饰自己的语言，取得客户的信任呢？
1. 陈述简洁，不可啰唆
简洁的语言最容易让人理解，也最有力，容易让人信任，所以语言简洁是对销售陈述的基本要求。在沟通时，销售员要想获得客户的信任，就不要说话啰唆，而应该尽可能在较短的时间内简单明了、干净利落地把比较重要的信息传达给客户。
2. 表述准确，说话要有条理、有重点
销售人员始终要记住与客户沟通的最终目的是达成购买协议，因此，在与客户沟通的时候，不要一味空谈。要知道，客户在面对你时本来就抱着对待陌生人的态度，如果你说话总是进入不了主题，不仅耽搁了双方的时间，还容易让客户产生不耐烦的情绪，导致交易失败。说话有重点，才会让人觉得你办事有效率，精明、干练，是值得信赖的对象。
当然，在沟通中，不同阶段的沟通重点是不一样的，销售员要根据具体情况把重要的信息分成几次陈述，这样才能保证客户正确理解陈述的内容。表述时，销售员要发音清晰，音量适中，用词尽量准确。
另外，准确、中肯的表述还需要在说话时有条有理。说话有条理才会让人觉得言之有物，有重点可言。有的销售员在说话时东拉西扯、颠三倒四，客户听了半天，仍觉得一头雾水，以致失去了对产品了解的兴趣。说话有条理和有重点是相辅相成、缺一不可的，只有有条理才能突出说话的重点，只有说重点才能让人觉得这人说话有条理。比如，销售员在介绍产品时，要在抓住重点后逐一分条列举，围绕某一点作出相关阐述，讲明白以后，再解说下一条，长此以往，客户在听你说话时就会觉得你说话有条理性，容易理解，能对产品本身有深刻的了解，从而促成销售的成功达成。
3. 语言流畅
语无伦次、前后矛盾、结结巴巴、吞吞吐吐是沟通的大忌，销售员一定要避免这种情况，掌握清晰、流利的说话技能，同时做到表述连贯，逻辑合理，前后衔接，原因结果叙述清楚。不然的话，客户不仅会轻视你，还会怀疑你说话的真实性。需要注意的是，语言流畅并不是要滔滔不绝地说个不停，那样只会带来负面作用。
以上几点是针对说话要中肯、稳当所作的一些简单分析，说话技巧是需要销售员慢慢练习的，在多次与客户的交流中要多学多用、随机应变、态度真诚，认真对待每一个客户，这样才能在销售这一行业里获得成功。利用产品优势吸引客户“王婆卖瓜，自卖自夸”这句歇后语几乎家喻户晓，虽然很多人在引用它时多是带有贬义的意思去点评某人或某商家的自我宣传和推销的做法，但在市场经济日益发达和销售竞争逐渐白热化的今天，“王婆卖瓜”已经成为一个优秀的销售员必备的素质之一。相反，如果一个销售员在介绍产品时不能用产品的价值和优势打动客户，那么接下来的工作将会非常被动。所以，销售员介绍所推销的产品时一定要突出产品的优势，针对客户需求点中的关键部位介绍产品的功能，以此来赢得销售的成功。
销售情景：
客户：“你们的价格有点贵！”
销售员：“的确，可能您觉得我们的产品贵，但其实这不是一个大问题。试想一下，如果您花较少的钱买到质量差的东西，在使用过程中总是出问题，那岂不是更郁闷？我们这种产品的质量绝对值得信赖，在质量上您完全不用担心。”
客户：“既然你们的产品这么好，为什么比我刚看的几家产品便宜得多？而且，你们似乎也不是什么名牌吧！”
销售员：“是的，我们家的产品的确不是什么国际大品牌，但我们产品的设计水平和质量都是国内一流的，只是在外形上不如国外某某企业的产品，正是由于这点不足，我们的价格要比国外那家产品的价格低了将近三分之一。”
客户：“好吧，我就订你们家的产品吧！”
分析：
案例中，针对客户提出的种种问题，这名销售员始终都能巧妙应对，而且，在回答过程中，他始终不忘夸赞自己的产品，最终，客户被他颇有说服力的言辞打动，并决定购买。
在具体的销售过程中，产品永远是销售员和客户沟通的中心话题。尤其是当客户经过前期的接触、沟通和了解后，对于销售员及其所在的公司已经没有了过多的疑虑。此时，销售工作便进入了实质化的阶段，客户的注意力开始转移到产品上来，销售员这时的说服技巧将受到更大的考验。当然，若一味地夸赞产品，可能不但不能说服客户，还会引起客户更大程度上的怀疑。那么，具体来说，销售员应如何夸赞产品呢？
1. 夸赞产品，不可不着边际
无论销售员以何种方式向客户展示产品的好处，通常情况下都要围绕着以下几方面展开：质优、价廉、方便、实用、爱、舒适、关怀、成就感。
具体来讲，销售员在向客户说明产品益处时，要根据不同的客户需求采取不同的说明方法，例如：“优异的品质会让您成为市场中的佼佼者。”“方便的使用方法为您节省了大量时间。”“先进的技术会给您创造巨大的效益。”“产品时尚的外观设计可以体现您超凡的品位。”“高效的功能可以满足您的多种需求。”
……
不仅需要向客户提供相关资料，更要让客户知道你可以怎样满足他们的需要。
2. “说”与“做”结合
这里的“说”指的是以合适的语言和出色的表达方式向客户表述购买产品为其带来的好处，而通过实物或模型展示以及其他行动向客户演示产品的用途或其他价值即为“做”。销售员可以结合“说”与“做”两种方式来向客户展示产品的益处，这样能让客户对产品有更为直观、正面的认识，从而更容易接受产品。
3. 主动说出产品一些无伤大雅的不足
其实客户心里也明白，任何产品都不会完美无瑕，都会或多或少地存在一些瑕疵与不足。因此，如果销售人员在销售过程中对产品的不足自始至终只字不提甚至过于遮掩，那么，非但不能让客户信任产品，反倒容易引起客户的猜疑。
而相反，如果能主动说出一些关于产品不足的问题，那么，就可以打消客户的疑虑。说这些问题的时候，态度一定要认真，让客户觉得你足够诚恳，但是这些问题的内容一定是无碍大局的，是对方可以接受的，如客户普遍关注的价格问题、产品的致命弱点等。而有些问题销售员是不可以如实说出的，如有关企业的商业机密等。关于这些不能说或者不好说的问题，销售人员一定要格外加以注意，不要为了得到客户一时的好感而信口开河。
总之，没有产品是完美无瑕的，也没客户会相信产品会是完美无瑕的，产品要么是价格不合适，要么是存在其他问题。但这并不代表产品一无是处，要想让客户认同产品，就要适当地“王婆卖瓜，自卖自夸”一番，但不可过多对所销售产品的质量、性能等进行夸张表述，把劣质的说成是优质的，随意夸大产品的性能；不能把产品价格定得比实际价格高出数倍；不能对企业原本无法做到的售后服务作出随意承诺。要知道，在销售中，只有诚实地对待客户，才能得到客户的信赖，从而树立销售员及其所在公司的信誉。如果客户发现他面前的销售人员缺少诚实的品性，无论此前双方的沟通多么默契和愉悦，他都会马上产生警惕心理，通常会迅速放弃可能已经形成的购买意愿。第2章赞美话术，战无不胜的销售力量
人们常说：“人性的弱点之一就是喜欢别人的赞美。”因为人类都长着一双爱听赞美之言的耳朵，每个人都希望自己被尊重、被认同、得到肯定，与此同时，每个人都会觉得自己有可夸耀的地方。一位百万富翁曾经坦然地说：“我就是喜欢听赞美的话，自己喜欢听，别人也喜欢听。”所以，销售员如果能很好地利用客户这一爱听好话的心理，就能成功地接近客户，进而获得客户的好感，推销成功的希望也就大得多了。赞美要具体，切不可浮夸
人们常说：“人性的弱点之一就是喜欢别人的赞美。”因为人类都长着一双爱听赞美之言的耳朵，每个人都希望自己被尊重、被认同、得到肯定，与此同时，每个人都会觉得自己有可夸耀的地方。所以，销售员如果能很好地利用客户这一爱听好话的心理，就能成功地接近客户，进而获得客户的好感，推销成功的希望也就大得多了。
赞美客户并不是无迹可寻、毫无章法的。赞美他人，最忌讳的就是空穴来风、含糊空泛地赞美，毫无根据地奉承一个人反而会弄巧成拙。因此，在赞扬客户时，一定要就事论事，用一些具体而明确的事情来恭维客户，这也是赞美的基础。
销售情景：
原一平有一次去拜访一家商店的老板。“先生，您好！”“你是谁啊？”“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事情想请教一下您这位远近闻名的老板。”“什么？远近闻名的老板？”“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教您。”“哦！大家都这样说啊？真是不敢当，你说吧，到底什么问题呢？”“实不相瞒，是这样的……”“站着谈不方便，请进来吧！”
……
分析：
每个人都渴望被别人赞美，获得认同，客户也是。案例中，销售大师原一平之所以能成功推销，就在于他学会了赞美。用第三者“大家”的口吻去称赞商店老板“远近闻名”，给予老板肯定，以此赢得了老板的好感和认同，接下来的沟通就容易多了。赞美客户是件好事情，但并不是一件简单的事。尤其是那种毫无根据、泛泛而谈的赞美，更有奉承之嫌。那么，销售员该如何赞美客户呢？
1. 赞美要有根据
销售员在赞美客户时一定要有根据，这里的“根据”，指的是赞美要实事求是，要具体，这样才显得真实，容易让人接受。那么，哪些是赞美中的“根”和“据”呢？这其实很简单，我们可以尽量让赞美细节化，避免泛泛之谈。比如，在与客户交谈的时候可以赞美客户的经历、办公室的布置等。“张总，您那个部门的小赵说您是一个非常平易近人的领导，真是不假，一见到您，我就觉得特亲切。”
2. 间接赞美比直接赞美更有效
不太适合直接赞美客户的时候，可以选择间接赞美的方式，而这一方式通常更能彰显出赞美的效果。间接赞美的方法有如下几种。
①赞美客户最关心的人或事
比如，客户是位年轻女士，为了避免误会与多心，不便直接赞美她。这时，不如赞美她的丈夫和孩子，你会发现这比赞美她自己还要令她高兴。
再比如，当你发现客户开着一辆与众不同的汽车时，你对客户说：“这车真好看！”客户自然会高兴，但这句话并没有真正起到赞美客户的作用，因为车子不错是厂商的功劳，客户只是花钱购买。而如果你对客户说“这车保养得真好”或“你挑车的眼光真好”，这就真的是赞美客户了。
②借用第三者的口吻来赞美
有时候，借用第三者的口吻来赞美会更有说服力。比如：“怪不得小张说您越来越漂亮了，刚开始还不相信，这回一见可真让我信服了。”这样就比说“您真是越长越漂亮了”好得多，还可避免恭维、奉承之嫌。
③从否定到肯定的赞美
这种用法一般是这样的：“我很少佩服别人，但您是个例外。”这样的赞美更显真实。
3. 善于发掘客户的亮点，赞美要有新意
真正的成功人士毕竟是少数，更多的是平凡人，他们鲜有卓越的成绩，因此，销售员在面对客户时，应该从客户身上的具体事件入手，任何细节都不放过。只有赞美得深入具体，客户才会觉得你对他足够重视，更加能感觉到他所获得的肯定是真实可信的。
4. 发挥语言的魅力
语言是一门艺术，赞美也不例外，只有准确把握好语言，才能得体地说出赞美的话语。要根据对象、时机、场合的转换，用不同的语言措辞恰当地表达赞美之情。语言是销售员与客户沟通的重要手段，赞美要真诚，用语恰当也是一个重要方面。
总之，赞美要落到实处，就要找到客户身上真实存在的具体赞美点。在赞美时指出细节，说出它的特点，给出自己的评价，会让客户觉得有真实感，认同你的说法，从而改变态度，就你的推销进行商谈。赞美，是销售成功的最短距离
无数销售经验告诉我们，人都是有虚荣心的，没有人不喜欢别人的赞美和奉承。当听到别人的赞美和奉承之后，一般人都会心花怒放，尤其是一些虚荣心比较强的人，更是高兴得不亦乐乎，在这种情况下，满足对方的虚荣心就能征服和俘获对方的心。一位百万富翁曾经坦然地说：“我就是喜欢听奉承的话，自己喜欢听，别人也喜欢听。”既然客户有这个心理需求，那么销售员一定要会说、爱说。但销售员在赞美客户的时候，一定不要忘记自己的最终目的——销售产品。偏离这一中心的赞美是毫无意义的。
可见，说奉承话也是一种能力，有的人说奉承话可以俘获客户，而有的人拍马屁却丢掉了客户，白白浪费了美言。
销售情景：
迈克是一家人寿保险公司的销售员，几经周折，他才获得对当地一位大人物史密斯先生半个小时的拜访时间。
一见到史密斯先生，迈克就非常激动地说：“史密斯先生，我从小就听到过您的大名，从心底万分崇拜你。我想，如果我今天能亲耳听到您的那些传奇故事，我会非常荣幸的。”“年轻人，你今天来不是就为这个吧？”“史密斯先生，您可不知道，有多少人做梦都盼着见您一面呢！”迈克越说越起劲，又说出来很多赞美之词，史密斯先生也被他的赞美冲昏了头脑，开始向他讲述自己的创业史。结果，半个小时的时间很快就过去了，迈克满脑袋都是故事，忘记了此行的目的。
分析：
这一案例中，迈克的赞美之言的确起到了打动客户的作用，他和客户可谓聊得很投机，但迈克忘了自己此行的目的。因此，他的赞美之言说得再动听也是没有意义的。如果他能在客户对其产生好感时适时地插入销售事宜，是很容易达成销售目的的。可见，赞美客户是件好事情，但并不是一件简单的事。赞美客户，不掌握一定的技巧，不懂得恰逢时机地赞美，反而会使好事变为坏事。
那么，在具体的销售过程中该如何利用赞美为销售铺路，达到最终目的呢？
1. 交谈之初可不谈销售
采取“初次交谈不谈销售而只是赞美客户”的方式，可以打消客户的戒备心理，避免自己的销售行为被终止在摇篮中，也能了解更多的客户信息。这是符合心理学中的首因效应的，能为下次的良性互动和推销的顺利进行创造条件。
2. 赞美要有度，不可一发不可收拾
当恭维客户的时候，要有个度，不能恭维起来没完没了。否则，不仅会让客户产生厌恶的情绪，还会让销售工作无法插入。要让自己的恭维和赞美发挥最大的效力，就要珍惜自己的赞美。当然并不是说不要去恭维别人，而是不该恭维的时候绝对不浪费；该恭维的时候，千万不要吝啬。这样，才能为下一步的销售工作作好铺垫。
3. 时机成熟时，插入销售话题
对此，销售员要善于观察。比如，当发现客户因为赞美之言而露出欣喜的表情或者开始出现不断抚摸产品等动作时，就说明赞美起到作用了，此时，就可以插入销售话题，向其推销了。
4. 将赞美运用于销售中
很多时候赞美是需要在销售中临时把握的，再完美的计划也跟不上变化，销售员在赞美客户时，应该见机行事，时机不同，赞美也要跟着改变。比如，你的客户准备谈一笔生意，开始时你可以称赞他有魄力；中间你可以赞美他毅力十足，能持之以恒；当他谈成生意后，你应该肯定他的成功。时机不同，赞美也不同，这样才能做到得体。
总之，销售员需要记住，销售中的赞美是要本着推销产品的目的为前提的，背离这一本质目的，赞美就毫无意义！委婉赞美，赢得客户好感
古语云：“君子羞于口，而善于行。”这种追求含蓄、委婉的审美标准是导致中国人乃至东方人性格内向的重要因素。在销售中，也经常能遇到这种客户，他们言辞谨慎，不愿意当众表达自己，因为他们信奉“说得越多就错得越多”的逻辑。对于销售员的恭维，他们也比其他客户更有“免疫力”。可能有些销售员会认为，对于这类客户，赞美是不起作用的。其实不然。任何客户都有虚荣心，只是每个人所能接受的赞美方式不同，对于此类含蓄的客户，如果赞美能委婉动听些，势必也能起到好的效果。
销售情景：
小王是一名宽带业务销售员，有一天，他给一位客户打电话，向客户介绍后，客户认为帮助不大，因此拒绝，并且理由很充分。
客户：“我平时基本不在家，安个宽带也没用，还是算了吧。”
小王：“没有关系的，真是很打扰您。对了，陈小姐，您是不是播音员啊？声音听起来特别舒服。”
客户：“你怎么知道的？我真的是在电视台的播音栏目组工作。”
小王：“真的啊？看样子我的感觉还真是没错，因为我觉得和您通电话感觉很好。陈小姐，您看还有什么其他方面需要我帮助您？”
客户：“我前一段时间看到电信宣传的小灵通，你可不可以给我介绍一下？”
小王：“没问题……！”
这次推销的成果是这位客户同意对小灵通进行试用。
分析：
这则案例中，销售员小王之所以赢得销售的转机，与其在电话中巧妙委婉地赞美客户有极大关系。通过赞美，他获得了客户的认可。
的确，有时候那些冷静、含蓄的客户之所以难以对付，并不是他们不吃赞美这一套，而是他们存在这样的心理：如果不采取相应的措施，很可能就要吃亏。但同时，他们又渴望被人认可，不想被人误解。这样造成的现实情况就是他们本身在内心上就很矛盾，是一个矛盾的集合体。销售员要好好地利用这一点，采取合适的方法对客户进行赞美。
那么，该怎样以温婉动听的语言来赞美这类含蓄的客户呢？
1. 以请教客户问题的形式来间接表达赞美之情
与客户交谈时，把他放到较高的位置上，并虚心地请教其问题，能满足其某种程度的虚荣心和好为人师的心理。可见，有时向客户请教也是一种委婉的赞美方式。真诚地去请教客户往往是打开成功之门的一把钥匙。“陈总，我早就听说过您白手起家的故事，我真的很想请教一下您，当时您是怎么作出创业的决定呢？”“听说您是通信方面的专家，想请教一下您……”“专家就是专家，您提的问题都与一般人不一样，都提到点子上了……”“张先生，您在营销方面这么有研究，有机会一定当面向您请教……”“李总，您公司目前在物流服务领域做得这么成功，当初您是怎么想起来开展这项业务的呢？”
……
2. 赞美不一定要通过语言的方式
在与客户沟通的过程中，如果错过了赞美客户的机会，可以在随后的跟进邮件、短信中表达，如：“和您通电话真的很开心，希望下次还有机会向您学习……”这样的效果也非常不错。要知道，间接赞美客户有时能够获得比直接赞美更好的效果，因为它能够更好地满足客户的自我心理需求。
3. 用自己的语言表达出来
生活中，我们发现，尽管有些销售员经常赞美客户——“您的事迹，我早有耳闻，今日一见，果然气宇轩昂！”“久仰久仰！”却并没有得到客户的好感。这是因为，这些套用的赞美语言显得有些做作、虚假。所以，在赞美客户，尤其是赞美这类含蓄的客户时，一定不可照搬他人赞美的语言，而要自己组织语言，以轻松、自然的语气将赞美表达出来。
4. 在恰当的时候真诚地表达出来
赞美要选对时机，才显得自然。同时，对于客户的赞美可以适当加入一些“调料”，比如，幽默。这样更加容易调节气氛，让客户在心里感觉非常舒服。
5. 赞美的语言不可太过
一般来说，这类含蓄的客户一般都是理智的。那些真诚、恰当的赞美，的确会让其产生愉快的情绪，并对销售员产生美好的印象；但若太过分，就会适得其反，甚至会引起他的反感。
当然，赞美此类含蓄的客户的方式还有很多，但关键的一点就是一定要发自内心地赞美客户，只有真诚赞美，并将话说得动听一些、含蓄一些，才会更容易让对方接受！赞美富于新意，让顾客体会到你的诚意
生活中，每个人都有自尊，都希望别人对自己的优点有一个肯定的评价。据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美，其心情会变得愉悦，被说服的概率也会增加。作为销售人员，如果你真诚地对客户表示赞美，他们就会认为你很体谅别人，就会对你表示友好，从而愿意作进一步的交流。所以，在适当时候说出的那些微不足道的赞美的话，可能会起到让你意想不到的效果。赞美是人际交往的润滑剂，是件好事，但也是件难事。毫无技巧与新意的赞美，不但不能打动客户，还会有奉承之嫌，甚至招来客户的反感。
销售情景：
郑小姐原本是位身材苗条的女士，但自从生下第一个孩子后，身材完全走形了。为此，她现在无论买什么衣服都不像以前那样干脆，而是会反复斟酌，直到自己认为真的合适才会购买。
一次，她去一家服装店买裙子，试了很多个款式，总是觉得不合适。她站在镜子前感叹道：“怎么就没有一件适合我的啊，唉！”
这时候，专卖店的老板走上前去，笑着说：“怎么了，美女，你的气质这么好，穿什么衣服都会好看的，试试这件吧，或许更适合你呢！”说着拿过了身边的一条连衣裙。
听了老板的这番话，郑小姐拿过裙子，进了试衣间，一会儿，当她出来的时候，在镜子前不断地扭来扭去，她感觉自己穿上这条裙子还真是挺合适，而且非常漂亮，脸上露出了满意的微笑。但这时候，老板又说了一句话：“真是赏心悦目啊，您身材这么好，穿上这条裙子真的太漂亮了，跟电影明星似的。”
郑女士听完，脸色马上变了，顺便说了一句：“您是不是对每个试衣服的女士都这么赞美的啊？”虽然郑小姐用了一个“您”字，但老板明显听出郑小姐口中的不悦，而此时她已经放下衣服，离开了专卖店。
分析：
案例中，郑小姐之所以没有购买自己看中的那条裙子，是因为老板那句毫无新意甚至有点不符实的赞美：“真是赏心悦目啊，您身材这么好，穿上这条裙子真的太漂亮了，跟电影明星似的。”对此，郑小姐的回答是：“您是不是对每个试衣服的女士都这么赞美的啊？”可见，不是任何女士都完全认同别人对自己美丽、漂亮的夸赞，如果情况不符实，她们就会觉得虚假，你的赞美就产生不了作用。
在与客户沟通中，赞美客户能达到快速取悦客户的目的，并能在客户心里留下好印象，因为每个人都喜欢听赞美的话，对赞美自己的人自然会有好感。如果我们希望赞美起到最佳作用，最好用点心，使得赞美有新意。否则，毫无新意的、只是一句奉承的话，反而会增添客户对你的不信任感，拉开你和客户之间的距离。
那么，作为销售人员，你该如何让赞美显得更有新意呢？
1. 于细节处赞美
比如，客户是一位女性，一开始就夸对方“你很漂亮”，客户一方面会感到高兴，另一方面会不知所措。所以，单刀直入地夸奖之前，需事先扎根，否则只会让赞美成为令人难以接受的奉承。对此，我们不妨一反常态，从一些细节处赞美。比如，夸赞对方所带的东西或饰品等，例如：“你的衣服很合身”“饰品很可爱”“发型很有特色”……
这些夸奖的话，表面上是在夸奖东西，事实上是在夸对方有眼光，而被夸的一方非但不会不知所措，反而因为自己以外的东西受到高估而感到高兴，他们会认为你们在价值观上存在着很大的共同之处，这样，一下子就缩短了双方的距离。
2. 赞美对方的精神层面
①赞美对方的态度和行为
像“言行得体”“活泼大方”“容易亲近”等夸奖，为了在不同程度和不同模式上夸奖对方，你必须准备一些话语，在交流时仔细观察对方，在适当时机套入话语。
②赞美对方的品质
比如，当面对的是一位男士的时候，在销售过程进行的最后，不妨说出这样的话：“我觉得您是位值得尊敬的人”“您是一位好先生”“我觉得您真是位体贴的男士”……无须修饰脱口而出，给对方留下好印象。
③赞美对方的品位
如你可以赞美客户的穿着：“听说您退休前还是一名服装设计师，是吗？怪不得呢，您今天这样搭配，让人觉得眼前一亮，您肯定有一套自己的搭配秘诀。”这样的赞美，多数情况下都会让客户心花怒放。
所以，只有有新意的赞美，才能把赞美说到客户心里，进而加倍成就他自信的感觉，从而有助于我们的销售工作！第3章倾听话术，认真聆听顾客的心声
作为销售员，我们都知道，与客户沟通的过程是一个双向互动的过程。鼓励客户多说，自己积极倾听，有助于我们接收来自客户的信息。另外，客户也需要通过一定的陈述来表达自己的需求和意见，甚至有时候，他们还需要向销售人员倾诉自己遇到的难题等。可见，在整个销售沟通过程中，客户需要的并不是被动地接受销售员的介绍与推销，他们也要表达自己的意见和要求，也希望销售的另一方——销售员认真倾听。如果销售员能谨记“倾听先行”，并能做到有效倾听，那么，一定能引导客户更加积极地投入到与我们的沟通当中，从而让销售工作事半功倍！全面倾听，才能更了解客户
在现实销售中，只有通过与客户沟通，充分了解客户的基本情况，如是否真的要购买、购买什么价位的产品等，然后再有针对性地进行销售，才能事半功倍。而事实上，很多时候，出于防备心理，客户并不会诚实地说出自己的真实想法。这就要求我们会听，以便于在销售中及时判断出客户的真性情，从而更准确地找出应对策略，尽快完成销售任务。
销售情景：
学市场营销的小林大学毕业之后，就在一家建材公司做起了销售。由于专业知识扎实，口才好，小林的销售业绩直线上升。但是，小林有一个致命的弱点，那就是不会倾听，因此流失不少客户。
一次，小林去谈一个大型工程，工程的负责人是个40岁左右的男人。他对建材的要求非常高，见了小林之后，便直接询问小林所在企业建材的各项指标。小林报了指标后，对方似乎不怎么满意。但由于小林所在企业的钢材各方面指标都很不错，况且各种政策和条件都很好，客户也就不再挑剔了。但当小林报出价格之后，客户突然声音提高了八度。后来，无论小林怎么向客户保证建材的质量，对方总是避而不谈实质性的问题，就连之前谈妥的各项事宜，对方也不再坚持了。
小林不明白为什么客户前后态度反差这么大，但无论她怎么挽回，客户还是放弃了购买。
分析：
在这则案例中，销售员小林报出价格后，客户的情绪立刻产生了变化，此时他的声音也提高了八度。可是，小林并没有听出这一变化，也没有听出客户拒绝购买的真正原因，故而失掉了客户。
可见，销售员在和客户的交流当中，一定要注意倾听，留意客户言语间细小的变化。洞察客户的心理变化，及时调整策略，才能保证合作的顺利实现。
那么，作为销售员，你该怎样听，又该听些什么呢？
1. 听出客户的性格类型
语速快的人：反应敏捷，但易怒。有时候会对一些无关紧要甚至无意义的小事唠叨不停，也不喜欢听反对意见，做事一意孤行。
语速慢、说话沉稳的人：深谋远虑、有耐性，值得信赖。
木讷的人：他们不爱讲话，因为不善于讲话，但事实上，他们为人诚恳，所说之话也给人一种实在感，具有说服力，他们是能信赖的人。
说话音量大的人：性格活泼、明朗，为人正直、不虚假。像这种人，领导力及责任感兼具，是值得信赖的人。
说话音量小的人：一般来说，具备这种特点的人，若不是性格上气度小，就是善于谋略。喜欢窃窃私语的人是小心翼翼、神经质的性格，有秘密时，口风密实，绝不流露真心。
说话语气僵硬的人：这种人的处世方式和他们的说话方式一样，做事独裁，希望周围的人都按照他的话去做，若不是如此，就会高声厉斥。
讲话不看对方的人：不是害羞不敢看人就是不讲真话，所以不敢正视对方。
说话时喜欢摸下巴的人：这类人比较自信，带有傲慢之气，有轻蔑他人之意。
经常中断他人讲话的人：易怒，反应快，与人讲话时常常插嘴。因武断而造成判断错误。不能体贴对方，是轻率、自私的人。
讲话低沉的人：生活疲惫，体力衰弱。对工作无法决断，生命力弱。
2. 留意客户语速、语调的变化
在与客户沟通过程中，如果发现原本说话速度快的客户突然放慢了语速，或者原本说话速度慢的客户突然加快语速，这时候一定要注意了，肯定是出现了什么问题。一般来说，说话的速度放慢了，有可能是客户对你很不满意。如果对方把说话的速度加快了，那么意味着对方心里可能有鬼，所说的话可能是假的。所以，销售员一定要多加留意，针对不同的情况作出不同的调整。
一般来说，情绪处于平稳状态的人的语调是没有明显变化的。所以，如果客户说话的音调突然升高，要么是客户对你所说的话很吃惊，表示惊讶；要么就是客户在撒谎，想为自己找个合适的理由和借口，正所谓强词夺理。在这种情况下，销售员就要注意了。如果对方表示惊讶，那么就要找到合适的解说，让对方接受你的理念；如果对方强词夺理，那么就要想尽一切办法，让客户坦诚一些。
由此可以发现，如果不懂得倾听，只是一味地说服客户购买，那么，很可能与客户的本意南辕北辙；而只有善于倾听，善于把握客户的真实心理，才能了解客户真正想要什么，才能知道如何与客户达成合作。适时倾听，促进销售成功
沟通是相互的，销售过程中的沟通也是如此。因此，仅仅将产品的卖点传达给客户甚至巧舌如簧地劝说客户购买是不够的，还要懂得倾听，因为只有在产品能满足客户需求的情况下，才能真正打动客户。当然，客户是不会主动说出自己的需求的，因此，我们在倾听的同时还要适时地回应，引导客户透露自己的真实想法。
销售情景：
刘雪在一家大型图书卖场工作，两年来，她为很多图书爱好者推荐了心仪的书籍，可以说是一位非常合格的销售员。
有一天，卖场来了一位30岁左右的男士，他的脚步停留在一堆心理学书籍旁。这时候刘雪走了过去，打招呼说：“你好，先生，您是要购买关于心理学的书啊？”
客户回答说：“我随便看看。”刘雪知道客户不愿意跟自己说话，于是她站在一旁，并没有多说什么。这位先生又在心理学书籍书架旁翻阅了很久，不知道究竟买哪一本好，显得左右为难的样子。此时，刘雪觉得时机已经成熟，于是，她再次走过去，对那位先生说：“先生，请问你想购买什么样的书呢？”
客户答道：“我想买一些心理学的书看看，但是我不知道该买哪一本好。”
刘雪继续问：“是啊，现在的心理学书太多了，不知道您购买心理学书籍是出于爱好，还是其他原因呢？”
客户说：“其实，我购买心理学书籍有很多因素。我本身就比较喜欢这类的书，以前读书的时候错过了很多好书，现在想再买点这方面的书看。另外，我现在的工作也需要掌握一些心理学基础知识，但我对心理学知识是一窍不通。”
刘雪说：“要是这样的话，我建议您买一些关于心理学基础知识的书，先了解一下，这本《心理学基础》就很不错。等您了解了基础知识再买别的吧，因为心理学非常难，买的书太难了，可能看不懂，还会给自己造成心理阴影。”
最终，客户选了一本《心理学基础》，高兴地离开了。
分析：
案例中的图书销售员刘雪是个善于把握客户心理、找出客户真实需求的人。刚开始，在客户刚刚光临的时候，她热情的帮助被客户拒绝后，她并没有继续“纠缠”客户，而是等客户真正需要帮助的时候再“出现”。在得到客户肯定回答后，她开始一边倾听，一边引导客户继续说，进而逐渐让客户主动说出自己想购买的书籍类型，从而很好地帮助顾客作了决定，完成了销售。
的确，一个精明的销售员能很好地把握好听与说的度，在倾听的过程中给予客户适时的回应，在引导客户说的过程中挖掘出客户的真实需求，从而成功地完成销售。
那么，具体来说，该如何在倾听中回应客户呢？
1. 注意客户的反馈
客户的反馈指的是客户作出的可以识别的反应，比如，客户做出的某些动作，“摇一下头”“皱一下眉”或是想要说些什么，这些对营销人员来说，都是客户发出的信号。
通过自己敏锐的观察和感觉，营销人员可以调整说话速度或者话题。如果营销人员没能注意到这些信号，或是未作出反应，就意味着错误的或者不完全的沟通。
2. 善于激发客户的谈话兴趣
首先，这需要做到全身心地投入到倾听客户讲话的过程中。比如，销售员应该身体稍稍倾斜，认真倾听，以此来展示倾听的兴趣，且不轻易打断顾客。另外，倾听的时候要配合轻松、自然的表情，通过点头示意或者鼓励性的微笑，并不时地以“哦”“我知道了”“没错”或者其他话语让客户知道你对他谈话内容的赞许，鼓励客户说话。当然，对客户倾听的回应应放在客户说完以后，因为，一旦客户在诉说的过程中被打断，一些反映顾客需求、动机、感情的事实和线索就可能会被遗漏，而这些恰恰是成功销售的关键。
3. 以提问的方式回应客户
变换使用开放式提问（让客户可以自由地用自己的语言来回答和解释的提问形式）和封闭式提问（限于在几个固定选项中选择提问方式，简单的“是”或者“不是”就回答了大多数的封闭式提问），是一种很好的获取买方反馈的办法。
4. 澄清客户的谈话
在倾听完客户的谈话后，要加以反馈，向对方阐明你是如何理解他的意图的。你可以使用这些话语：“我刚才听你说……”“我理解你主要关心的是……”或者：“……我说得对吗？”
另外，一些销售经验丰富的老手们还善于利用非语言反馈，比如，他们甚至只用一个小小的眼神就能达到鼓励客户继续诉说的效果。
大多数人都认为销售员拥有一副三寸不烂之舌，却忽视了他们更是最佳的听众。如果销售人员不善于倾听，就容易造成误解。更为严重的，会导致无法把握客户的真实需求，而与客户的购买意图背道而驰！专注倾听，激发客户深入沟通的欲望
大量销售经验告诉我们，人们总是愿意与那些和自己有共同爱好或者兴趣的人沟通，而讨厌与那些和自己的人生观、价值观完全背离的人沟通。因此，在与客户沟通前，了解客户内心的厌恶与喜好也就显得至关重要，它在很大程度上是激发客户产生与销售员交谈的欲望的前提。所以销售员在与客户见面时，可以先倾听，抓住客户的兴趣，再根据客户的兴趣进行重点沟通。
销售情景：
陈浩是一名老年保健品推销员，有一天，他来到一个新建的小区，准备进行推销工作。在小区花园，他看到小区绿地的长椅上坐着一位孕妇和一位老妇人，他向小区保安打听道：“那好像是一对母女吧？她们长得可真像。”小区保安回答：“就是一对母女，女儿马上就要生了，母亲从老家来照顾她，父亲一个人在家里……”
之后，陈浩来到了老妇人和孕妇休息的地方，他亲切地提醒孕妇：“不要在椅子上坐太久了，外面有点凉，你可能现在没什么感觉，等到以后会感觉不舒服的，等生下小孩以后就更要注意了。”然后他又转向那位老妇人：“现在的年轻人不太讲究这些，有了您的提醒和照顾就好多了。”听到陈浩的话，老妇人好像一下子找到了知音：“真难得你这样的年轻人还懂得这些，我都提醒我女儿很多次了，让她不要吃生冷的，不要碰冷水，她就是不注意……我曾经在医院妇产科担任护士，因为工作表现突出，还被医院嘉奖过呢……”在老妇人说这些的过程中，陈浩表现出极其认真倾听的姿态。“是吗？太好了！那您肯定知道如何照顾孕妇和小孩了，我最近也在学习关于这方面的知识来照顾我爱人，这下子真是找到老师了。”陈浩及时回应老妇人的观点。
后来，他们的话题从怀孕和生产后的注意事项讲到生产后身体的恢复，再讲到老年人要增加营养，陈浩与这位老妇人聊得十分开心。接下来，那对母女已经开始看陈浩手中的产品资料和样品了……
分析：
案例中，保健品推销员陈浩之所以能让这位老妇人对自己的产品感兴趣，是因为他先掌握了老妇人关心孕妇的心理，然后从孕妇应该注意的事项谈起，打开了客户的话匣子，并注意积极倾听，在获得客户的认同后，推销产品也就容易多了。
一般情况下，销售员与客户刚开始接触时，客户是不会马上对产品产生兴趣的，因为他们还心存芥蒂；而如果能够在最短时间之内找到客户感兴趣的话题，然后再伺机引出自己的销售目的，那么就可以使整个销售沟通充满生机。也就是说，引起客户注意，善于倾听，找出客户的厌恶与喜好，激发客户兴趣，让客户感到满意，这是一个好的销售的开始。
那么具体来说，销售员应该如何从倾听中挖掘出客户的喜好与厌恶，进而找到与客户沟通的契机呢？
1. 集中精力，专心倾听
这是有效倾听的关键，也是实现良好沟通的基础。要做到这些，应该在与客户沟通之前作好充足的准备，如身体、心理、态度以及情绪准备等。疲惫的身体、无精打采的神态以及消极的情绪等，都可能使倾听收效甚微。
2. 不随意打断客户谈话
这一点很重要。随意打断客户谈话会打击客户说话的热情和积极性，尤其是在客户情绪不佳的时候，打断他的谈话无疑是火上浇油。所以，最好不要随意插话或接话，更不要不顾客户的喜好更换话题。
3. 从人们一般比较关心的话题入手
对此，可以根据具体的谈话环境，认真地倾听并巧妙地询问，然后进行观察与分析，得出客户关心的问题，继而引入共同话题。比如，销售人员可以从客户的事业、家庭以及兴趣爱好等入手，以此活跃沟通气氛，增加客户对你的好感。
通常情况下，人们一般都对以下问题比较感兴趣。
客户曾经获得过的荣誉、公司的业绩等。
客户的兴趣爱好，如某项体育运动、某种娱乐休闲方式等。
关于客户的家庭成员的情况，比如，孩子几岁了，学习状况，老人的身体状况等。
某些焦点问题或者时事，比如，房价、车价、油价等。
客户内心深处比较怀念或者难忘的事情，和客户一起怀旧。
谈论客户的身体，如提醒客户注意自己和家人身体的保养等。
当然，除了倾听与询问等方式外，与客户进行销售沟通之前，销售人员十分有必要花费一定的时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究，这样才能在沟通过程中有的放矢。
由此可见，成功销售是有章可循、有法可依的。只要在销售过程中巧妙运用沟通技巧，不断探索总结自身的销售心得，就能在销售“交谊舞”中游刃有余！倾听过程中抓住销售的最佳时机
与客户沟通的过程是一个双向的互动的过程。鼓励客户多说、积极倾听有助于销售员接收来自客户的信息，如果不能从客户那里获得必要的信息，那么销售人员的整个推销活动都将事倍功半。但从另一个方面看，倾听最终是为了服务于销售。这就要求销售员在倾听客户说话的过程中多留心，不要为了倾听而倾听，而要及时把话题转到销售工作上。
销售情景：
小马是一名汽车推销员，在一次汽车展会上，他结识了一位客户。通过对这位客户的言行举止的观察，小马分析出这位客户对越野型汽车十分感兴趣，而且其品位极高。后来，小马几次试图约客户出来坐坐，就一些越野车的问题谈谈，但是客户总是以各种理由推脱，总是说自己工作很忙，周末则要和朋友一起到郊外的射击场射击。
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