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作者：张爱民

出版社：清华大学出版社

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商界往事试读：

第一章　500元起家的冼冠生

学徒生涯　艰苦创业

冼冠生，原名冼炳成，1887年出生于广东佛山一户裁缝家里。他童年丧父，因为家庭贫困，只在私塾读了几个月，就在家里帮助母亲干些零活勉强糊口。15岁那年，为了摆脱贫困的处境、填饱肚皮，他央求一个远房亲戚带他来到上海，在一家“竹生居”的宵夜馆里做学徒。

20世纪初上海失业现象很严重，在此谋生很困难。年轻的冼冠生深知他当时的“饭碗”来之不易，每天起早摸黑地干，从不偷懒，不久就学会了各种食品制作的手艺，店主十分喜爱他并把他当作自己的好帮手。而南方人那种特有的机敏和狡黠，以及广东人身上特有的创业意识，使得他处处留心，时时在意，在工作的同时，也在为自己的今后做着打算。

在店主的同意下，冼冠生得以向店里的老厨师学习烹调技术。他对老厨师们非常尊敬，学习技术的时候又很刻苦用心，老厨师们都愿意教他，使他在烹饪方面打下了坚实的基本功。学徒期间，冼冠生每天抽出时间看报纸，大量的阅读，他不仅认识了很多字、对当时社会的政治经济环境有了一定的了解，而且也丰富了他在各方面的知识，这为他以后的发展打下了良好的基础。

三年学徒期满以后，冼冠生和一个谭姓的同乡女子结了婚，婚后不久又把母亲从广东老家接来。他利用平时省吃俭用省下的钱，组成了一个家庭班底，开了一家名叫“陶陶居”的小型家庭宵夜馆，专营广式小吃。冼冠生年轻气盛，踌躇满志，认为只要店一开起来，凭着自己的一番苦干精神，就能赚到钱。

可是事情远没有他想象的这么简单，宵夜馆经营不到半年，便因没有什么顾客，面临即将关门的尴尬。年轻的冼冠生对创业的艰难有了切身的感受，但是他没有被打垮，而是东拼西凑，又弄了点钱，重新开张了一家餐馆，可是不久又蚀本停业了，之后如此停停开开竟达七八次之多！最后资产耗尽，他再也无力经营了。面对这番情景，就是有雄才大略的经营巨子也会心灰意冷的，但是冼冠生反而冷静了下来，他认真地回顾了自己所走过的路，思索着自己失败的原因，总结出了三条教训：一是因为地点偏僻，不得“地利”；二是附近的贫民多，顾客光顾的少，缺乏“人和”；三是因为缺乏本钱，未能随季节、时令的变化而供应不同的产品，有违“天时”。别看他读书不多，但分析起问题来，居然头头是道。吃一堑长一智，年轻的冼冠生从失败中悟出了一些经商的道理。

从学徒到开宵夜馆到创办“冠生园”，冼冠生经历了多次失败，这段历程长达15年之久，以致他到了而立之年，还是一事无成。有人问他：“大块头（上海方言，意为胖子），怎么样？又关门了？”他晃动着矮胖的身躯，笑哈哈地回答：“没什么，另想法混。”经受过如此多失败的打击，反而让冼冠生变得精明开朗了。

按照自己总结的经商之道，经过反复思考冼冠生决定另谋生财之道。

当时的上海文明戏盛行，南市“新舞台”等戏院演出的剧目很受欢迎，几乎场场爆满。一些小贩就在戏院的门口设摊兜售鸭皲干、干果、蜜饯等消费食品，上海的男人女人都爱吃零食，所以生意特别的好。冼冠生受到了启发，决定改做摊贩生意，一则是本钱小较易筹措；二则可以在繁华闹市觅选适当地点设摊，这样既顺天时，又得地利人和，生意肯定不会差。

于是，冼冠生便在自家租借的上海亭子间里开设起食品手工作坊。白天，他同母亲、妻子忙着制作陈皮梅、牛肉干等，傍晚的时候挑着担子到南市“新舞台”戏院的门口设摊，同时也进剧场内托盘子出售。由于这些食品风味独特，价廉物美，很受顾客的欢迎，他现做现卖，几乎每天都能卖完；加上他接待顾客时总是笑容可掬，热心对答，他那张祥和福气的笑脸，格外使顾客感到亲切，渐渐地，生意就做开了。为了扩大经营品种，改进制作方法，冼冠生专程回佛山老家的一家干货加工厂，就话梅的制作方法学习了两个月。

一天，冼冠生从报纸上看到了香港有一家名为“冠生园”的食品店倒闭了。他觉得，“冠生园”这字号很吉利，便捡起了这块招牌，印制了专用包装纸。丰富的品种，精湛的手艺，加上别具一格的包装，使冼冠生在同行中独树一帜。没过多久，他就在附近一带小有名气了。冼冠生独特的经营之道引起了“新舞台”戏院的检票员薛寿龄的注意。薛寿龄家资富裕，很想和冼冠生合伙开店，冼冠生也非常乐意，于是他们决定共同集资3000元。冼冠生没有现金，只好以家具作价500元入股，这便是冼冠生后来津津乐道的“冠生园是500元起家的”的缘故。

1915年，“冠生园”在上海南市九亩地开业，仍以冼冠生的亭子间作为制作食品的作坊，生产的主要人员还是冼家母子三人，只是新添了几个工人。冼冠生同时主持着业务经营，内外照应。经过一段时间的艰苦创业，生产和业务都有了很大的进展。

很快地，合伙经营的组织形式不能适应发展的需要了。到了1918年，冠生园增资至15万元，将合伙作坊改组为股份有限公司；公司设立董事会，冼冠生被推举为董事，并担任总经理。在斜桥局门路公司建立了一家食品工厂，“冠生园”这才粗具规模。

拓展业务　遍及中华

接着，冼冠生把“冠生园”的总部迁到上海最繁华的南京路，租用了一幢五开间连底三层相当宽敞的楼房，从门面到店堂、餐厅，均精心设计，布置得既堂皇又雅致。“冠生园”的发祥地九亩地原址改为“冠生园”老店后，在二马路设立发行所，经办批发业务，并在上海市区内陆续开设了五家支店，营业蒸蒸日上。

第一次世界大战结束后，外资企业纷纷来上海设厂，外国食品商企图垄断上海的食品市场。冼冠生面临外商挑战时，毫不示弱，专门撰写了《提倡国货与改善食品》一文，提出要提倡国货、抵制外资入侵，必须提高国货的质量，改良国货生产的落后状态。之后，冼冠生还制订了雄心勃勃的发展计划。

1933年，“冠生园”公开向社会招募新股，增资至90万元，冼冠生用此款在沪郊漕河泾兴建了设备完善的新厂房，引进了德国、英国的成套先进设备，并从香港、广州礼聘高级技师，使“冠生园”的生产水平、技术水平都有了极大的提高。

新工厂主要从事糖果、糕点、饼干等品种的生产，并解决了生产落后于销售的矛盾，此时的“冠生园”在上海食品行业中已经同上海滩上赫赫有名的康泰、泰丰食品厂形成鼎足之势。

冼冠生早就筹划由南向北发展，现在时机已经成熟了，他采取稳打稳扎、步步为营的策略，先开好一个分店，获得了利益，再筹建另一个分店，逐步地建立起了一个遍及许多大中城市的“冠生园”生产、销售网。到1936年，“冠生园”仅上海一地就设有总厂一家、支店十家和生产工厂三座；在汉口、南京、天津、北平、杭州等地，也设立了生产、销售机构，成为一家以经营糖果、糕点为主，以饼干、罐头为辅，品种齐全、工商联营的大型食品企业集团，年产值在全国食品行业中位居首位。

正当“冠生园”稳步发展时，风云突变，日本军国主义嚣张。1937年年底，上海沦陷，“冠生园”漕河泾工厂被日军占领，生产设备全遭破坏。在此之前，北平、天津等地也已经失守。

接着，杭州、南京也被日军占领，各地的分店遭到不同程度的破坏，无法维持下去了。

可是冼冠生并没有灰心，而是积极地筹划新的发展。

冼冠生先是将上海等地撤出的一批机器和原料，集中到当时的后方军事政治中心汉口。这时候的汉口，由于人口骤增，形成了畸形繁荣的景象，尤其以食品、饮食业最为兴盛。冼冠生抓住这一有利的时机，增加生产，扩展营业范围，短时间内获得了丰厚的利润。但是战火日益逼近，如此经营终非长久之计，于是冼冠生又积极地推行向大西南发展的计划。

他选定重庆作为“冠生园”新的发展中心。首先，冼冠生为重庆“冠生园”的成立投入了巨额的资金，包括生产设备和原材料，估计总的价值在12万元以上。其次，为了选到一个理想的店址，几次派人到重庆探察，但好几个备选的营业地址都被他否定了；1938年，冼冠生亲自去重庆，经过多方的奔走活动，才在最热闹的都那街选定了店址，重庆的“冠生园”仿照上海模式，设立门市部及饮食部等。重庆是西南的经济中心和水陆交通枢纽，成为“陪都”后，出现了更为兴盛的景象，当时江浙一带来重庆的人很多，这些人对“冠生园”有着一种特殊的感情，重庆本地人对“冠生园”产品的风味也很欢迎，因此“冠生园”营业盛极一时，饮食部更是门庭若市，成为社会名流大宴小酌的理想场所。重庆“冠生园”成立以后，仍以经营各类糖果及新式糕点的产销以及粤菜、粤点的供应为主，本地的同行不多，而江浙和湖北等地迁来的同行因是手工制作，质量差、数量小、成本高，无法和“冠生园”的机器生产相竞争，因此“冠生园”几乎以压倒优势独步于市场。

抗战期间是“冠生园”历史上的又一个大发展时期，生产经营取得了显著的成效。冼冠生相继在重庆开设了五家支店和两家食品生产厂，职工总计有400多人。同时，冼冠生积极地向西南各大中城市拓展业务，他风尘仆仆，亲赴各地筹建分店，对选定店址、布置店堂、安排生产经营，都是亲自缜密研究，并把由重庆带去的管理和生产人员安排在各地的分店作为骨干。

冼冠生于1939年建立了“冠生园”昆明分店，1941年建立了贵阳分店和泸州分店，1943年建立了成都分店。这些分店另设有支店、食品厂和饮食部，在一些较大的县镇还设有代销店。冼冠生将其经营的触角伸向了大西南。

抗日战争胜利后，冼冠生着手恢复上海总店和汉口、南京、杭州、天津等地的分店，由于急需大量的资金，他遂将在重庆及西南各地的盈余调出支应，由重庆汇出的款项先后计有法币1亿多元，美元数万元和黄金200多两。这笔巨额资金，有力地支援了各地店、厂的恢复和发展。

苦辣酸甜　个中滋味

冼冠生要求职工要努力干，自己也身体力行，他每天上午到工厂督导生产，下午到公司去办公，无论是在上海、汉口或重庆，二三十年如一日，从未松懈。他去工厂不是走马观花察看一下，而是仔细检查每一道工序；对业务经营，冼冠生同样极为重视，及时了解产品的推销情况和市场反馈的信息，以便调节生产。

冼冠生的事业心还表现在他的私人生活上，他除了自己应得的每月100元的薪金，每年约1100元的股息外，从不在企业上支钱私用。他生活俭朴，食宿都和职工在一起，因而能直接听取对生产、经营各方面的意见，而他的指令和安排也就在这些不拘形式的场合中，取得了支持，得到了贯彻。“本领”，指的是经营管理和业务技术的能力。意为，要想搞好企业，就必须不断地提高产品质量，不断地创新产品，“打铁需要自身硬”。冼冠生不仅是食品生产的高手，也是经营管理的行家。他去工厂检查，只要用舌尖一触，就能判断食品的好坏，对质量差的能指出毛病所在，职工们对此是心服口服。经营方面，冼冠生更是为“冠生园”的发展付出了才智和心血，“冠生园”的两次大发展都是冼冠生经营战略的体现。一整套的管理制度，高效、精简的管理组织系统显示了冼冠生卓越的经营才能。

为了提高“冠生园”全国职工的本领，冼冠生坚持“用人唯才”，重视人员的培训和使用。冠生园各地分店的经理、厂长、财会负责人员，基本上都是在冼冠生身边工作过一段时间，经过考核，择优录用的。选择的标准是“勤奋、灵敏、听话”三条，既能服从统一安排指挥，又能发挥生产经营的积极性。

冼冠生在用人方面还能捐弃前嫌，信任和起用新人。1941年，冼冠生到重庆“冠生园”所属的各支店视察，在第三支店发现一个姓冉的学徒板起一副面孔，对顾客怒目相视，这与冼冠生历来主张的“人无笑脸休开店”大相违背，冼冠生批评他：“你简直要把顾客赶跑！”但随后，他了解到这个学徒人很老实，做事勤快，只是面孔呆板，不善迎接而已，冼冠生认为这个学徒不适宜再做门市工作，而将他调去学做糕点，后来这个学徒竟青出于蓝而胜于蓝，技术比他的师傅还高明。对一个学徒尚能知人善用，对其他高级管理人员就更不用说了。

在人事安排上，冼冠生十分讲究“精员”，因而“冠生园”几乎没有出现冗员和“尸位素餐”的情况。从公司到各地分店的全部职工中，行政管理人员只占2%～3%，人数虽少，却颇精干，大多数独当一面，有的还一任多职。重庆“冠生园”各店、厂共有职工400多人，行政管理人员仅有12人，经理、副经理和办事人员挤在一间屋子里研究生产、筹划经营，办事效率极高。“本钱”，指的是资本和资金。它要求共同开源节流，积累充足的资金，以利企业的发展。“冠生园”的资本是由少到多，逐渐扩充的。由于“冠生园”一直处在不断的发展中，在增资招股和流动资金的筹措上，是比较顺利的。1918年改组为股份有限公司，资本增加到15万元，冼冠生用这笔资金扩大生产，增加设备，提高食品自制能力，增加业务网点，使“冠生园”在上海的食品行业中崭露头角。1931年，为实现由南向北的发展计划，冼冠生决定将资本增加为30万元，由于当时“冠生园”已名噪沪上，因此吸引了很多的投资者，顺利完成了资金招股，保证了“冠生园”在南京、杭州、庐山、天津等地建立起由产到销的分支经营机构计划的实现。此后，“冠生园”就被社会各方面视为具有巩固基础的事业，在上海证券交易所出现了公开买卖“冠生园”股票交易的活动。1933年，为兴建漕河泾机器生产工厂，冼冠生决定再次增资20万元，但是由于政局不稳，经济不景气，只募得10万元的股资，但是在多事之秋，能募得10万元之巨的股资，已足见“冠生园”的信誉之高了，而此时，上海中国银行却主动上门给予贷款，因中国银行吸收了不少的游资，需要寻找可靠的投资者，双方达成了办理抵押或担保贷款20万元的协议，这样“冠生园”不仅解决了漕河泾新厂的资金问题，还得到了一大笔随时可以利用的流动资金。

此外，“冠生园”的总管理处还吸收私人存款近10万元，汉口分店也吸收私人存款四五万元，重庆“冠生园”与金城银行和几家川帮银行也建立了信贷关系，所以“冠生园”生产经营所需的流动资金相当宽裕，调动运用颇为灵活。冼冠生在资金的运用上坚持了一条原则，就是一般不用于购置不动产，除了兴建漕河泾新厂房及引进设备外，“冠生园”在全国各地的分店、支店、工厂达四五十处，所有的用房全是租赁的，只需少许的开支加以改装修缮，就可以使用。大量的资金都是用于原材料的储备、生产设备的添置和扩充企业经营的流动费用的，从而有力地促进了生产经营的发展。“冠生园”成功的管理经验还在于，坚持“誉从信出”。冼冠生一贯重视企业的信誉，认为这是企业成败的根本。信誉和产品质量总是密切相关的，冼冠生从创办“冠生园”开始，就特别强调必须保证产品的质量，他认为生产中的“三注意”是优质产品的保证。

一是注意配料比例。冼冠生认为这是保证产品质量的首要条件。例如水果糖的配料比例，同行业中饴糖、白糖是四六开，制成的水果糖易稀化，粘纸粘手，冼冠生将之改为饴糖、白糖二八开，既增加了甜度，又防止了稀化，质量大为提高。

二是注意香味分明。各种糖果糕点，一般都具有甜味，但经过配料也能具有独特的香味，当时市面上所售的水果糖常常味道混杂，不知是何味，被讥之为怪味。因此，冼冠生将香味列为质量检查的主要项目之一，在水果糖的制作过程中对各种香料的配备严格区分，使冠生园的水果糖各具柠檬、香蕉、苹果、菠萝等不同的纯正的香味。

三是注意食品卫生。冼冠生提出了“产品质量，卫生第一”的口号，制定了必要的制度和措施，对车间环境、生产工具、生产人员的清洁卫生都有严格的要求。对原料的采购有明确的规定，坚决不买劣质、变质的原料，并建立了严格的验收制度。此外，对用料的卫生也极为注意，如鸡蛋外壳上的脏物必须洗净，花生剥壳以后，发现霉坏的，必须剔除等。

冼冠生认为，树立名牌是建立商誉的另一途径。他早年同母亲和妻子共同创制的“陈皮梅”、“果汁牛肉”、“橘汁牛肉”质量都有一定的基础，又经反复的研究，多次的试制，最终成名牌产品。冼冠生的梅制品原料有两个生产地：苏州邓尉的梅子价格较低，但核大肉薄；杭州超山的梅子价格较高，但核小肉厚，冼冠生宁愿出高价来购买超山梅，以保证梅制品的质量。他还不惜工本，专门在超山设置制梅工厂，每年新梅一出就大量收购，就地腌制储存，使“冠生园”的梅制品一直以质量特优而闻名。

广式月饼是“冠生园”的另一主要名牌产品，这一产品是因为在竞争中不断改进而闻名于世的。这一名品的特点是花色品种繁多，尤其是味道多样，有椰蓉蛋黄月饼、椰蓉素月饼、莲蓉蛋黄月饼和用全金钩、火腿、叉烧、五仁、百果制作的各式月饼，色、香、味、形均臻上乘，能广泛适应不同消费者的喜爱，使同行难以匹敌，始终畅销国内外。

冼冠生还注意产品的推陈出新。1933年，他应邀去日本访问，临归国前，日本森永糖果株式会社的总经理森永太一郎馈赠各种糖果样品28箱，冼冠生回国后立即组织人员分析研究，仿制出新产品杏花软糖、鱼皮花生等多种国内首创的新型食品。随后，这些都成为冠生园的名牌，畅销全国各地。

冼冠生认为，广告宣传是创造企业商誉的另一个手段，它能将自己的产品与同行竞争，扩大销路。他在学徒时就是一个广告迷，从报上剪辑了各种广告，订成了五大本，反复琢磨，爱不释手。担任“冠生园”总经理以后，他亲自设计了许多别出心裁的广告。电影明星胡蝶是冠生园的股东，冼冠生把她请来，让她坐在红毯上，一只手搭着一个特制的大月饼，拍成照片，照片上题词“唯中国有此明星，唯冠生园有此月饼”，精印成宣传画，四处张贴。

漕河泾新厂建立时，冼冠生还命人在四层钢筋水泥结构的厂房上装置起六米高的巨型霓虹灯，彻夜灯火通明。当时，这里周围尚无高层建筑，沪杭铁路线上列车经过此地，数里外就能望见“冠生园”字样的霓虹灯，它犹如海市蜃楼，给人留下了深刻的印象。

在沿长江两岸的主要港口码头和沿铁路的大车站，均矗立有“冠生园糖果糕点”的各种设计不同的大广告牌。其中有“冠生园药制陈皮梅生津止渴”，特别加上“药制”二字，表示与众不同，具有营养功效；还有宣传“冠生园果子露不搀糖精”的广告，是针对同行业的时弊，突出冠生园食品的优良品质。冼冠生与上海的新闻界也有接触，他与一些小报馆的编辑、记者时有应酬，取得他们的支持，使之为“冠生园”宣传鼓吹。为了与上海其他生产广式月饼的老字号竞争，夺取“月饼大王”的桂冠，冼冠生于1935年和1936年中秋节分别举办了两次赏月活动，事前在报上刊登整版的广告，报道这一消息，凡购买“冠生园”月饼十盒即送赏月券一张，在中秋之夜凭券免费搭乘“冠生园”包租的轮船，去吴淞口或乘火车去青阳港赏月；赏月时还邀有名演员演出、记者采访，这天的各大报纸都详细报道，影响很大。当年“冠生园”的月饼销量达十余万盒。经过这样的几次大型活动后，用料考究、制作精良的“冠生园”月饼声名鹊起，很快地跃居同行业的榜首。

冼冠生看到上海的菜馆多为本地风味和北方风味，缺少广东风味，而他深知家乡菜点的诱人之处，亲友中不乏名师高手，可招之即来。因此，“冠生园”改组为公司后，扩大了业务经营范围，他就将盈余资金投向各地分店附近的饮食部，供应粤菜、粤点。他们在南京路门市部楼上开设了大型的饮食部，把漕河泾的“冠生园”农场改为大型花园餐厅，这在沪上独树一帜，别开生面。

在重庆期间，冼冠生更是把主要的精力放在主持饮食的业务上面，他采用的是一整套虽然平实却不乏精明的经营管理方式，使饮食业成为“冠生园”业务的重要组成部分。

第一是多样化经营。当时其他的大餐馆以经营承包宴席为主，对零星顾客也只供应价格昂贵的份菜，冼冠生则将经营重点面向大众，撤去了部分雅座，扩展了大餐厅，各种粤菜分大、中、小三种，以小份为主，大量供应，并备有快餐，供应价格低廉的盖浇饭、广州窝饭、鱼生粥、腊味饭等。此外，开设了卤菜烧腊专柜，味道可口，干净新鲜，并备有包装纸、盒，顾客可以带走。

第二是发挥粤菜的风味特色。冼冠生常和厨师们一起讨论，精心研究，结合各阶层消费者的购买情况，制定了一个多品种的基本菜谱：一类是滋补性的名贵菜，如原盅炖鸡汤、炖三瑞，煲汤及烧烤猪、蛇肉等；一类是一般性名菜，如冬瓜盅、南瓜盅、蚝油牛肉等，价格不贵，一般中等收入的顾客常来光顾，供不应求；再一类是经济可口的普通菜，如咸蛋蒸肉饼、咸鱼蒸肉饼、蚌油豆腐、芙蓉炒蛋、香肠、腊肉等。三类菜品共有上百种，定期轮换供应，其丰富多彩和独特的粤菜特色，深受顾客的欢迎。

第三是供应品种繁多的美味早点。冠生园的早点名目繁多，每个星期选择三十余种供应，轮流变换，使人颇觉新颖。各色点心中，有甜的，有咸的，有甜重咸轻的，有椒盐的，有用葱姜的，口味繁多，以调众味。被列为日常供应的鸡球大包、叉烧包、纸包鸡、蛋塔等成本较高，但所定售价却不高，这是“冠生园”有意均衡毛利率，以争取顾客光顾。其实，另外的时令点心已弥补了利润的差额。如萝卜糕、马蹄糕、芙蓉糕等是用价格较低的萝卜、芋头等的时令品做成的，价格高一点，并不显眼。

第四是注意环境，服务周到。“冠生园”订立了《服务人员须知》、《工作手册》等，要求员工要一切从顾客着眼，做好各项服务，使其高兴而来，满意而去。

店堂的布置也十分的考究，雅座房间陈设有盆景，壁上有山水画，使顾客感到雅致幽静。大厅里，摆设的桌子相互距离较宽，顾客往来方便舒适，每张桌子都是玻璃桌面，清洁亲切，还特制了一种高脚靠椅，专供儿童使用，父母子女可同桌进餐，其乐融融，这可谓“冠生园”的创举。服务人员衣着整洁，礼貌待客，碗筷都是“一洗二清三擦干”，并用蒸汽消毒，餐厅备有厕所，里面有面巾、香皂等，可谓周到备至。

在旧中国开铺设店，尤其是食品、饮食行业，既受反动政府的压迫，又遭社会流氓势力的滋扰，冼冠生在这一方面真是煞费苦心，多方敷衍。“冠生园”创办之初，是依靠薛寿龄做挡箭牌的。薛是上海滩的一个高级“白相人”，在地面上比较吃得开，一般的流氓地痞知道他是“冠生园”的总经理，不敢前来滋事捣乱，但是随着“冠生园”的逐渐发展，军政方面的当权人物利用各种借口找岔子、找麻烦，薛寿龄也无力阻拦了。

冼冠生只能另找门径，寻找更大的靠山。1934年，他经人介绍认识了国民党行政院的秘书长褚民谊，并逐渐博得了褚的好感。冼冠生进而提出了请他担任“冠生园”的第四任董事长，褚予以首肯，还入股2000元。冼冠生在西南各地开设分店时，他所选分店的房屋，都是当地显赫权贵拥有的。如重庆分店是租用四川省政府主席刘湘的大舅子、师长周晓岚的房屋；昆明的分店，是租用云南省政府主席龙云的大舅子、财政厅长李西平的房屋……这些房屋都是经人说情，重金租用的，既是地处闹市，又可得到房主这块招牌的庇护，避免了不少事端的发生。

冼冠生还采取聘请当地有势力的人担任顾问的办法来免掉许多的麻烦。如，在重庆就聘请当地的袍哥大爷唐绍武为顾问，月送公费50元，唐常来“冠生园”餐厅“坐稳”，就像土地庙的对联说的那样：“保一方清吉，佑四季平安。”冼冠生如此做，不仅是花小钱救大钱，避免了许多没有必要的血腥之灾，而且也因此结识了许多的社会名流，为自己的餐厅创了一个很好的招牌。

冠生园走向新生

抗战胜利后，冼冠生带着庞大的计划来到上海，打算迅速恢复“冠生园”在上海、南京、杭州以及中国北方的业务，并实施向美国、东南亚发展的计划。但现实却无情地粉碎了他的宏图大志：美国剩余物资源源不断地倾销，几乎占据了全部的食品市场；国民党发动了全面的内战，各地的交通堵塞，民不聊生，根本无法发展业务；国民党统治造成的通货膨胀，几乎使生产难以维持，再加上“冠生园”股票为一些商人所得，他们操纵董事会，排挤冼冠生。

而冼冠生本人，也忧愤难当，积劳成疾，不能正常开展工作了，从此“冠生园”的元气大伤，生产和销售都步履维艰，冼冠生勉强支持着，维持到全国解放。

解放后，上海“冠生园”及各地二十多家分店获得了新生。在人民政府的大力支持下，业务很快恢复，并得到了发展，特别是重庆“冠生园”，在糖果糕点的生产，经营特色的粤菜、粤点的风味上，都比较完整地保留下了“冠生园”特色。冼冠生继续维持“冠生园”的业务，直到1952年逝世。“十年动乱”之后，“冠生园”这块老字号又得到了恢复。全国各地的厂、店增加到四十多家，新推出的大白兔奶糖，两次荣获国家银奖；荔枝夹心硬糖、哈密瓜糖等高级透明夹心硬糖，深受消费者的喜爱，几乎成了家家必备的美食。全国各地的“冠生园”组织了“冠生园联合会”，每年举行年会，以发扬“冠生园”的经营特色，促进“冠生园”的繁荣。“冠生园”在新的时代里又恢复了青春。

第二章　百货大王郭乐

独闯澳洲　试办果栏

郭乐（1874—1956），生于广东香山（今中山市）一户贫苦的农家，像中国所有封建社会中的农民家庭一样，这是个多子女的大家庭。郭乐在家中排行老二，上有一个哥哥，下有四个弟弟。郭乐虽生于广东香山，但其先辈却曾在江苏省松江北桥（今属上海市）一带乞讨为生，后来由于战乱而流落到广东。这是封建社会末期中国农民典型的生存景观。郭乐出生的时代，正是资本主义商品借着坚船利炮潮水般涌进中国的时代，这些外来的廉价商品以排山倒海之势使沿海一带自给自足的小农经济纷纷破产。广东、福建等沿海一带的农民饱受经济破产之苦难，纷纷逃走他乡，要么远渡重洋去海外谋生，要么流散到中国的其他省份，郭乐的哥哥郭炳辉就是在这个背景下于1882年去了澳洲。

生不逢时的郭乐，幼年时期是在帮助父亲务农来勉力维持家用的困窘中度过的。不幸的是，屋漏偏逢连夜雨，1890年广东香山县又因遭受严重的水灾而几近颗粒无收，这一下连那一亩三分地的薄田也无所指靠了。为了生存，年仅17岁的郭乐被迫远走他乡，奔赴澳洲谋生，也从此开始了他那不凡的人生之路。

初到澳洲，因为人生地不熟再加上语言不通，郭乐吃尽了苦头。为了生存他先在一家菜园做了两年的工人，后来又贩卖过瓜果蔬菜，就这样折腾了三年后，终于在1893年经堂兄郭标帮忙，进了郭标与旁人合开的一家水果店当伙计。郭乐十分珍惜这份来之不易的工作，因此做事积极主动，非常勤快，且又很有条理，高效利落，使郭标十分满意。头脑灵活的郭乐并没有满足于只做个优秀的打工仔，而是睁大眼睛仔细观察郭标与人做生意时的一些技巧与程序，细心体会。他暗暗下定决心，一定要掌握经商的诀窍，自己开店！

就这样，郭乐省吃俭用，以图积蓄资金。功夫不负有心人，过了大约三年后，机会终于来了。一个开水果店的商人因经营不善濒于破产，正在拍卖店面。郭乐闻讯后立即与几位要好的华侨马祖星、孙智兴等一起集资了1400澳镑（澳大利亚货币单位），二话没说买下了这家店面，他们对这家店面进行了简单的整理后于1897在悉尼正式挂牌开业。怀着无比激动的心情和对未来美好的希冀，郭乐把自己的店名定为“永安果栏”（果栏即水果批发商店），就这样郭乐开始了在异国他乡的创业之路。“永安果栏”成立后，大家商议以经营水果为主要业务，同时也兼做一些中国土特产的批发和零售，以增加收入。由于在堂兄的水果店里打工多年，再加上自己的用心体会，郭乐对水果店的经营已了如指掌，他很快就成为“永安果栏”的实际领导者。在经营中，郭乐敏锐地感觉到，要想使“永安果栏”在众多的水果店的竞争中立于不败之地，必须壮大自己的规模。因此，他凭借自己的口才和智慧说服“永生”和“泰生”两家水果栏与自己合并，扩充了实力；继而又与水果贩运商订立了代销合同，保证了货源。凭此两项有力的措施，“永安果栏”果然占领了大片水果市场，赚取了难以想象的巨额利润。

然而郭乐并没有就此陶醉。当时“永安果栏”经销的水果源除了在当地收购一些外，大部分来自于艾瑟顿和斐济岛。斐济岛盛产香蕉，货源要比文瑟顿充足得多，但离悉尼路途遥远，乘帆船一个来回要两个多月，遇到风暴也极不安全。不甘心受制于人的郭乐，为了扩大经营甘冒风险，他除了亲自去斐济岛订购水果外，还以三家合作的方式直接在斐济开设了“生安泰”商店和二十多个分号，专门为悉尼的果栏收购水果然后直接运抵，从而大大减少了另找运输商的成本，节约了大量的资金。但即使这样，郭乐仍感不能赚取最大利润，而单纯地靠在当地收购水果已不能使他满足。为了进一步扩大产业，郭乐索性以“生安泰”的名义直接在斐济买地自辟香蕉园，直接利用当地的廉价劳动力。这样就使香蕉的收购成本再次大大降低，并从根本上解决了货源问题，使悉尼水果栏的产、供、销连成了一体，远远走在了其他水果商人的前面。在斐济发展最盛时，郭乐曾拥有工人500多名，蕉园几万亩，真可谓战绩骄人。

作为一个精明的商人，郭乐不仅在开拓市场上很有章法，而且在内部的经营管理上也很有心计。按照协议，水果运抵悉尼后，由三家果栏按销售能力就地分配，这样，三家果栏虽然在采购上一致，但销售能力却是不一样的。郭乐看到了机会，就又开始和盟友们竞争。他先是在码头分配时暗中记下“永生”、“泰生”的销售地和主要客户姓名，然后又派自己的人抢先去向这些客户们低价兜售。这样，当“永生”、“泰生”还在莫名其妙时，客户们早已集结在了“永安”的旗下。手段虽有些令人不齿，但却奠定了“永安”在三家联盟中的主导地位。搞定了内部，郭乐又开始向外拓展业务。悉尼有众多的华侨，而这些华侨又大多从事木工、园工、矿工及小商品零售等低下工作，平时很少进城。郭乐针对这一特点，就在国内采购了大量的土特产，不仅送货上门甚至还允许赊账。这种灵活的经营方法，不仅极大地满足了同胞的需要，同时也为自己赢得了良好的声誉。由于这些华侨文化程度不高，且银行在节假日又关门休息，使他们往国内汇款非常不便。郭乐了解到这一情况后，又在“永安果栏”开办了免费为同胞到银行汇款的业务，并委托国内中山县的福和盛银行把汇款送至他们亲人的手中。这样，“永安果栏”就与当地的华侨建立了密切的关系。在良好的信誉下，许多华侨还自愿把钱存到“永安果栏”而不要利息。受此启发，郭乐索性办了一个永安储蓄部，从而吸纳了大量的资金，为他扩大永安的经营规模奠定了坚实前基础。由于经营得当，资金充沛，经过十年的奋斗，郭乐的“永安果栏”终于在悉尼的同行业中独占鳌头、抢尽风华，而郭乐也从一个一文不名的打工仔变成了一个赫赫有名的侨商翘楚。

开创新业　小试牛刀

作为一个志向高远、经营有道的商人，郭乐并没有满足于在悉尼取得的初步成果；相反，随着悉尼水果栏的日渐兴旺，资金的大量积累，他越来越多地开始考虑如何利用好这些资金。

他清醒地意识到，投资方向的稳妥有效就意味着企业的前途命脉，为此，他暗访了悉尼的许多行业，尤其是英国商人开的百货店。最终，他选择了他认为利润丰厚、货源丰富的百货业作为新的创业方向。

目标选定以后，郭乐就开始着手筹建工作。虽然在悉尼已经有了稳固的根基，而且对市场情况、社会关系也很了解，但心气颇高的郭乐却并不想背靠大树好乘凉，把店开在悉尼。一方面，作为英联邦的属地，英国不但对在澳洲经商的华侨征收高额的所得税、遗产税，而且还在澳洲推行种族歧视政策，限制华人进入澳洲，甚至还居心叵测地煽动当地的排华倾向，从而压制、削弱华侨在澳的势力，以达到它独霸澳洲市场的野心；另一方面，作为一个从底层靠自身力量辛苦打拼出来的实业家，郭乐深深体会到作为一个弱国子民的屈辱和悲惨，因此，他下定决心要为国家的兴旺，民族商业的振兴贡献一份自己的力量。几经权衡，他终于选定了亚洲新兴的国际贸易中心，也是华侨进出境的必经之地——香港作为自己经营百货业的第一个练兵场。

1907年8月，在一片爆竹声中，香港永安公司正式挂牌成立，由郭乐的弟弟郭泉出任司理（经理）。经营伊始，公司的规模比较小，人员不足10人，资金只有16万元，其中还有部分是华侨的集资款，店面也只是一间几平米的小屋。为了尽快改变这一被动局面，郭乐因地制宜地在公司旁开了个小客栈，除了提供客人的食宿外，还免费开办了替侨胞办理护照、提取汇款等服务业务。这一下顿时吸引了八方来客，一时间公司生意兴隆，利润激增。看看初步的目标已经达到，而且大有发展的余地，郭乐索性把悉尼的产业交给自己另外两个弟弟打理，而他则搬到香港统筹规划两地的经营业务。

到香港后，郭乐先仔细地了解公司经营的各种状况，然后亲自带人又进行了一番市场调研，取得了第一手资料和数据。在汇总了各方面的情况后，他果断地决定把店址迁到人流密集的闹市区，并还清了初建时的筹建款，使公司成为私家独有的股份有限公司。由于资金充裕，措施得力，公司迁址后立即获得了飞速发展，店面扩展到四间，资本由合伙时的16万元迅速增至60万元，员工也陡增至60多人。面对一片大好形势，郭乐抓住机遇，再接再厉，旋即又在香山开设了专营储蓄和侨汇的永安公司营业部，在广东、香港等地开设了大东酒店，建造了永安货仓，并一举买下了维新织造厂，创立了永安水火保险公司。这一系列的大手笔，使永安公司的总体规模大大扩展，业务种类显著增多，到1916年，经营不到十年的永安公司总资本已达200万元，比原始资本翻了11.5倍，逐渐形成了庞大的永安资本集团。

由于郭乐过人的商业头脑和魄力，永安公司在香港的初次亮相可以说是精彩绝伦，不但为永安公司赚取了大量的利润，打响了“永安”品牌，也使郭乐在香港的同业中崭露头角。

大鹏展翅　辉煌铸就

作为一个目光敏锐、思路开阔、经验丰富的实业家，郭乐深知在商场上谁先掌握了市场行情的变化谁就先抢占了市场的制高点。为此，虽然他一直坐镇香港统筹两地的各种业务，但目光却一直在搜寻着新的着陆点。此时的上海，由于租界和通商的需要，正日益由一个普普通通的县城变成一个国际贸易的大商埠“国内工商金融中心”，从而吸引了大批国内外的资本家和富商巨贾。早已在上海设立永安办事处专门收集市场行情的郭乐，敏锐地感觉到，这些有钱人的生活方式非常西化，他们的衣、食、住、行将为发展百货业提供良好的市场空间。

恰巧欧洲正在忙于第一次世界大战，中国的民族工商业借机如雨后春笋般蓬勃兴起，上海更是近水楼台先得月，一片繁荣。看准这千载难逢的好机会，郭乐不再犹豫。他先着手把香港永安私家股份公司改为公共股份公司，把公积金120万元转为资本，然后又发行股票20万元，积极吸纳股东，增加资本；接着又打出了“挽回利权”的旗号，在侨界公开招股。这一次，郭乐在悉尼经营水果栏时与华侨们建立的良好关系帮了他的大忙。由于在侨界拥有良好的声誉，再加上“第一次世界大战”的影响，华侨们投资国内工商业的积极性高涨，因而郭乐的招股工作十分顺利，永安很快就积聚了庞大的资本。万事俱备，只欠东风，有雄厚的资金做基础，接下来首要任务就是寻找恰当的店址，筑屋造楼，以备开业了。

1915年7月，郭泉、郭葵在郭乐的委派下，来到上海挑选店址。挑选店址的过程颇具传奇色彩。当时的南京路由于已有不少外商开办的洋行、银行以及一些百货公司，正日益繁盛起来，以抛球场（今河南中路南京东路）到外滩一带，已有不少高楼林立。二郭先是考察了抛球场以西因专卖妇女用品而人流密集的“女人街”，又考察了先施公司，最终慎重地选择了日升楼以西的地段。但对选择在路南还是路北仍拿不定主意。为此他们花钱雇了两个人，一个站在路北，一个站在路南，一旦有人从眼前走过，就数一粒豆子放在口袋里，然后在单位时间里统计结果。通过这个有趣的办法，二郭终于确定路南行人比路北的多，店址宜选在路南。后来事实也证明了这一点，南京路南确实比路北居住了更多的富家大户。店址选定后，郭乐立即与地产主哈同签订了租期为30年的租借合同，每年租金约白银5万两，这令当时的许多人目瞪口呆。这意味着30年后，永安不仅要付出巨额租金，就连自己的商场也要归还地主。然而，郭乐凭着自己敏锐的商业头脑和惊人的气魄力排众议，签署了这份苛刻的合同，他断定，30年后，永安定能赚回20吨的黄金！

建造商厦伊始，郭乐亲自从香港赶到上海，在四川路成立临时办事处，监管各项筹备工作。为了确保大楼的建筑质量他又亲临现场监督打桩和施工。有一次，为了亲自试验三合土基础及其楼墙的坚固与否，他还差一点儿自高处跌落。大楼造好后，在对内部进行装修时，郭乐汲取先施公司布局不合理，因而影响顾客购物的教训，在商厦的内装置上用足了心思。他在调研和观摩了上海滩各大百货公司后，提出了自己的创意：一楼摆放日常生活必需品，凡路经商店的顾客只要需要，看到后会立即购买；二楼放置布匹、绸缎等，因为考虑到妇女购买这些东西时常会仔细挑选，比较价格，而且占地面积也比较大，因此放在二楼比较方便；三楼主要放置珠宝、首饰等比较贵重的商品，一来防窃，二来干净安宁，有利于此类消费者的购买；四楼则摆放家具、地毯、皮箱等文件商品，凡顾客要买此类商品大多经慎重考虑后才会登门，因此顾客和商品需求量相对较少，摆在四楼是适宜的。这些套路于今天的商家也许并无出奇之处，但在百货业刚刚起步的20世纪初，这些做法无疑具有开风气之先的典范作用。装修完毕的商厦，在立柱及货架四周小小的镜子的反射下，宽敞明亮，金碧辉煌。

1918年9月5日，锣鼓阵阵，爆竹声声，上海永安公司正式开张营业。在此前，为了扩大影响，郭乐先在报纸上连做了14天的广告。对公司的开张日期、商场装置、经营特色进行了铺天盖地的宣传。接着发出大量请柬，邀请各方达官贵人和社会名流参加揭幕仪式，以壮声威。这一天，公司特地为开张准备的大量商品，又均以优惠的价格出售（如火腿只卖到一元一支），由此引来了大批的顾客。最后，商场虽采取了凭券入场的方式限制人流，但整个商场仍是人山人海，挤了个水泄不通，场面之火爆，轰动了整个上海滩。在接下来的几十天里，前来参观购买的顾客仍是川流不息，每天的营业额均达到一万多元，原为一个季度准备的销售货品只二十几天就卖得断档缺货了。生意的兴旺程度不但令当时阻挠购地的股东大跌眼镜，心花怒放，也远远超出了郭乐本人的预料。真是货真价实的开门红！

良好的开端并没有使郭乐冲昏了头脑；相反，他更加认真地思索起如何对公司实行有效的经营管理，使它的优势更加明显。他首先想到的是“永安”经营特色的定位。的确，在商场林立的南京路，面对着财大气粗、资力更老的“先施”，“永安”若拿不出特色就等于先输给了对手。考虑到“永安”地处上层人士居住的中心，郭乐果断地将“永安”经销的产品定位为高档商品，以富商巨贾、达官贵人及来华从业经商的外国人为主要服务对象。看准了这一条，郭乐不仅在当地的洋行订购洋货，而且还向世界各地派出了大批的采购人员。没多久，美国的丝袜、电器，英国的棉布、呢绒，捷克的玻璃用品，瑞士的钟表，日本的毛巾等林林总总，一一陈列在了上海永安公司的柜台里。公司职员也自豪地对顾客说：“无论什么名牌商品，只要你叫得出名称，本公司就可以替你买到！”这样，“永安”就逐渐成了新潮与时尚的代名词，从而吸引了大批有钱又有时间专门追赶时髦的俊男靓女。

除了创新求异搜索各种时髦的新鲜玩意儿以满足富人的需求外，郭乐还注意营销的方式。逢年过节，人们总是互致礼品以示问候，但郭乐却从这一般人司空见惯的现象中发现了无限商机。公司开业不久适逢新年，他立刻适时地开出了代客送礼的服务。这样一来，一些有需求的客人只要开出所需礼品的名单，再写明受礼人的姓名，永安公司就可直接提供服务。此举一出，可说是大部分的“礼品”生意都被永安垄断了。不久，勤于观察的郭乐又发现，节假日一过，又有很多收到礼品却嫌不合用的顾客前来调换其他的商品，颇为麻烦。他脑筋一转，计上心来，特地发行了一套面值大小不等的“永安礼券”，这样人们可以不再直接送物，而改送礼券方便他人购物，从而大大增加了一批顾客。也许这是中国近现代商业中最早的代购券吧！受礼券的启发，郭乐顺势又推出了一种“购物折”购物制度，凡持永安“购物折”购货的顾客不需当时付现金，可累计记账，一次付清。这简直就是现代信用卡的前身！这种购物方式不但使有钱人的金钱、地位、家世一目了然，极大地满足了有钱人的虚荣心，也为“永安”赢得了一大批稳定而又富有的顾客。在集中精力赚富人们的钱的同时，郭乐也没有忘记广大的一般市民的需求。他抓住一般消费者平时很少来公司购物，而大减价时消费者很多的特点，特地在一年里举办春、夏、秋、冬换季时和公司周年庆五次大减价，吸引广大的中下层市民踊跃来“永安”购物。届时，他还不忘派人到沪宁、沪杭两铁路沿线张贴“永安”的减价广告，以吸引广大来沪旅游经商的外地顾客。而在实际操作中把某些滞销产品的真降价和次劣产品的假降价融合在一起，使人难以分辨，从而通过这种虚虚实实的“真假大减价”手段做足了市场。

生意的红火离不开天时地利，更离不开科学有效的管理。从这个角度讲，郭乐不仅是个天才的商人，更是一个一流的管理者。为了管理好这个拥有上千名员工的企业，针对练习生、营业员、司理、高级员工等的不同职责，郭乐都制定了相应的规章制度，严密而周到。作为一个商人他深深地懂得，营业员的优质服务就等于是公司完美的形象，也就意味着大笔的利润，因此他除了在店员准则中明确规定营业员必须笑脸迎客、有问必答、百挑不厌外，还请人把“顾客永远是对的”用霓虹灯制作成英文标语悬挂在商场的醒目之处，警醒众人。对于公司的高级职员，郭乐也有一套行之有效的管理办法，他不但给予他们高薪和相当的权力，甚至还授以“受职股东”身份，使他们能够获得许多薪金外的高额收入。这些措施不仅留住了公司高级人才的心，而且也激发出他们积极主动为公司谋利的热情，稳定了公司的管理层。郭乐自己更是以身作则，他很少整天待在办公室里听报告，而是经常在商场各部巡视，在现场实地解决许多问题，大大提高了工作效率和透明度，使下属们心服口服。

优良科学的管理，不仅使“永安”内部良性运转、高效作业，也使“永安”在外界与同行竞争时有着他人无可企及的优势。在与“惠罗”、“福利”等几家资本雄厚的洋商百货竞争时，郭乐采取了扬长避短的措施，不与它们在洋商品上争长短，而是打出了“中国牌”，从而吸引了众多的外国顾客。而与“先施”、“新新”百货公司的竞争，郭乐又充分发挥了与在澳洲经营果栏时相一致的聪明才智，先与“先施”联手击败“新新”，又最后战胜“先施”，成为唯一的赢家，颇有《三国演义》的戏剧色彩。总之，在郭乐的领导下，新颖的思路、正确的定位、灵活的经营、科学的管理，使永安公司获得了巨大的发展，无论是资本还是员工人数都有了成倍的增长。自1918年公司成立至1931年日本战事爆发，13年间，“永安”的销售额从417万元增加到了1428万元，赢利额从54万元上升到225万元，在全国百货业始终独占鳌头。水涨船高，永安股票也成为全国三大热门股票之一，被称为“天之骄子”。在中国现代商业的发展史上，郭乐可谓是谱写了一曲自己的神话。

富国强民　花落何处

1931年，日本悍然发动了“九一八”侵华战争，公然占领东三省，中华民族陷入了严重的民族危机。不久，“一·二八”事变又接着发生，战争的漫天烽火使民族工商业的处境一落千丈，危机四伏。祸不单行的是，受席卷整个西方世界的经济危机的影响，中国国内的购买力急剧下降，市场混乱，商业萧条，加上战争使东北市场、华北市场遭到严重破坏，民族工商业真正是走到了内忧外患、厄运临头的绝境。大批的小工厂、商店、银行纷纷倒闭，在这巨大的灾难中，郭乐的上海永安公司也在劫难逃，大批的物资、商品、店面被炮火摧毁，损失资产达200万元之多。这还不算，由于战事爆发，政府急于敛财，又下令禁止商店兼营储蓄，致使永安公司正在筹备的永安银行被迫夭折。这无疑是釜底抽薪，使“永安”顿时陷入了困境。随着战事的蔓延，“永安”的困境在加剧，特别是旗下的“永纺”不得不靠借款来维持了。

这样又勉强支撑了几年，到1937年“八一三”战事再起时，“永纺”的好几个厂房都为日军彻底占领了。郭乐虽在其间几经周旋，但毫无结果，后由于形势所迫不得不远走香港。这样就等于把经营了数年的“永纺”白白留给了日本人，据不完全估算，损失总资产达2000多万元。虽然在抗日战争结束后，为了重振永安纱厂，郭乐曾于1946年利用美棉压价倾销为纱厂赚回大量利润，无奈当时的国民党政府昏庸腐败，大发国难财，经济秩序恶化，致使第二年金圆券贬值，从而使永安公司损失了4万两黄金！至此郭乐已是回天乏术，到1949年整个永安企业已是奄奄待毙了。一朵民族工商业的奇葩就这样成了明日黄花，无可奈何地凋败了。

第三章　纺织俊杰刘国钧

在战争夹缝中成长

刘国钧，1887年4月2日出生于江苏省靖江县生词堂镇的一个塾师家庭，父亲因科举未中，引致精神失常，全家生活只得靠母亲替人家帮佣度日。刘国钧幼时便去拾柴、贩卖水果，13岁时，去靖江县城一家糟坊当学徒。不到一年，刘国钧不堪重负，只得离开靖江，随同一位邻居背井离乡来到常州埠头镇谋生。后又在奔牛镇的两家杂货店当学徒。

奔牛镇的三年学徒生活，是刘国钧一生的转折点。早年不幸的经历在他的心中留下了深刻的印痕，他一直默默地寻找着摆脱贫困、发家致富的机会。奔牛镇地处大运河畔，又有沪宁铁路线经过，交通便利，商业繁盛。刘国钧在杂货店当伙计时，常常去附近的集镇批发货品，出入各家货栈商铺，对市场行情渐渐地由生疏变熟悉。他感到长年寻找的机会来了：经商。无商不富，七十二行中经商是一条相对快捷的致富之路。

要经商，首先要有足够的资本，这对两手空空的刘国钧来说，是一件非常棘手的事，然而他早有准备。他利用自己经常外出批货的机会，尽量多拉生意，以利多获佣金，为自己日后的经商打下基础。他还让母亲和妻子编织辫须（清朝时男子用以扎辫子用的一种绸带）送到店里代销。这样日积月累，渐渐有了积蓄。后来，他又设法搭上了一个互助会，筹集了600元资本，并与另一毕姓人家集资1200元，对外号称2000元。就这样，终于开办了和丰京货店，附设土染印坊染布匹。两年后，合伙人因不务正业，整天赌博抽鸦片，以致负债累累，只得把另一半股份拱手让给了刘国钧。

生性聪颖的刘国钧一向善于应酬，巧于经营，加上他一贯讲义气又勤奋踏实，因而生意一直不错。只是毕竟本小利薄，难有大的作为。1911年10月10日辛亥革命在武昌爆发，上海、苏州、无锡、常州、镇江等沿江各地相继起义光复。清政府的江南提督张勋固守南京负隅顽抗，并恣意捕杀革命党人，一时间战火纷飞，奔牛镇上商贾店家纷纷关门停业以避战祸。刘国钧的父母也提心吊胆，问刘国钧：“我们关不关门？”刘国钧却处变不惊，他认真地分析了当前的形势，估计清政府在江南的势力已成强弩之末，不可能长期支持下去，战乱很快就会过去。他决定冒一次险，便对父母说：“几年辛劳，微薄基业，一旦毁于炮火，岂不可惜？眼前的形势是谁敢冒险谁就能获得极大的利润。”于是壮着胆子坚持开门营业。

果不出他所料，一时全镇的生意都集中到了“和丰”。时值兵荒马乱，有的农民担忧时局，纷纷将子女婚期提前举行。人们常常会看到这样的情景，农民们担着稻谷逢人便打听：“哪里能买到做嫁妆的衣料？”路人答曰：“只有奔牛镇的和丰京货店还在开业。”“和丰”店布匹立即销售一空。他又成功地说服了常州商人，以分期付款的方式将存货折价售给“和丰”。就这样“和丰”的生意一直红红火火。“和丰”卖出去的是布匹，收进来的是稻子，此时粮贱银贵，时局平定后，却是粮贵银贱（当时一担稻子收进时抵一两半白银，卖出去得三两白银）。刘国钧从中获得巨额差价。到第二年年底结算，“和丰”净赚五千余银元。而其他的店主则望洋兴叹。

时局正如他所料，革命党人很快就光复了南京，长江一带的秩序也迅即安定。第二年，他接盘了另一家京货店。到1915年，在短短的六年时间里，他的资本就从原先的600元一跃而成了2万元，增长了三十多倍。

两“偷”技术

1914年以后，欧洲列强忙于第一次世界大战，无暇顾及各自在远东地区的利益，民族资本发展环境稍有宽松。时值丧权辱国的“二十一条”签订，义愤填膺的中国人民在全国掀起了抵制日货的运动，国货开始畅销，民资工业也暂时得到了迅速发展。头脑敏捷的刘国钧很快就发觉到这是发展工业的好机会，而且机不可失，时不再来！他毅然决定立即弃商从工，投资了1万元，和结义兄弟蒋盘发等共集资9万元，创办了大纶机器织布厂，由蒋盘发任经理，刘国钧任协理。创办实业和经商虽然互有联系，但毕竟是两个不同的领域。刘国钧自己也清楚，他又面临着新的挑战。他首先面对的就是无法解决的技术难关。刘国钧办事向来亲自抓问题的症结，重大问题总是自己来做。他决定自己到上海走一趟，摸清斜纹布的浆纱秘诀。当时的上海是我国最为繁荣的工业城市，高楼林立，工厂随处可见。刘国钧经过慎重思考，把目标瞄准了英商怡和纱厂。然而，怡和纱厂的进出口戒备森严，警卫对走近纱厂的行人都投以警戒的目光，闲杂人员更是一概拒之门外。刘国钧看在眼里，急在心里，时值赤日炎炎的6月暑天，他汗水直流，急得在滚烫的水泥地上来回踱步。他几乎想打退堂鼓了，但一想到大纶纺织公司的前途，想到自己刚刚开创的局面，便冷静下来。他决定先观察一段时间，摸准“行情”后再伺机下手。他认真地察看着怡和纱厂警卫的一举一动，看看有没有“空子”好钻。果然不多久，机警的刘国钧就发现门卫对其他的人看得很严，对身着统一规格“号衣”的工人很少检查。他灵机一动，有了主意。

这天他认真地装扮一下自己，使人一眼看了并不像是从外面赶来的，然后在离“怡和”厂不远的一个不显眼的地方若无其事地静静等着，直到工厂下班。最后一群工人走过时，他缓缓地跟过去，赶到一个中等身材、看上去很质朴又略显豪爽的工人面前，很友好地对他打了声招呼：“您好啊，老朋友，找你可真不容易啊！”那位工人吃惊地瞪着刘国钧说：“先生，你认错人了吧！”刘国钧微笑着拉起他的手，将那个工人牵到附近的一家小茶馆，作了一番自我介绍。双方竟一见如故，大有相见恨晚之慨。刘国钧见对方果然是质朴豪爽重义气的汉子，便坦诚地告诉他自己想潜入怡和纱厂去实际考察一番的想法。那个工人略微沉思了一会儿，说：“把我的‘号衣’借给你当然可以，不过要是被他们发现了，咱们俩可都‘吃不了兜着走’！你要千万小心才是。”刘国钧点头称谢。

就这样，刘国钧轻松地进入了怡和纱厂。表面上，他和普通工人没什么两样，实际上，他的那双眼睛一刻也没闲着，手脚也特别勤快。然而正因为他的异常勤快，没几天，便引起了监工的注意，一查问，他惊觉此人竟不是本厂工人，于是便拉住要送他去警卫室受惩罚。周围的工人一看势头不对，纷纷叫他快逃。在好心的工人们的帮助下，刘国钧才越墙而走，侥幸得以免遭毒打。

然而，借“号衣”给刘国钧的那位工人却被打得遍体鳞伤。刘国钧感到万分悲痛，他立即将受伤的工人送到医院，并负责全部医药费用和他的工资损失。他拉着受伤工人的手说：“兄弟，是我害了你。”那位工人也是位热血汉子，他也拉着刘国钧的手说：“兄弟，这事不能怪你，要怪也只怪黑心的英商。”这位工人伤愈后，基于对刘国钧的感情和爱国热情，邀请了同厂的另一位技术精湛的工人利用星期日，由上海奔赴常州帮助大纶解决浆纱难题。

就这样，在刘国钧多方努力下，大纶机器织布厂很快进入了正常的生产。由于技术的不断提高，产品的销量也日益增加。当年就赢利3000元，第二年又赢利近万元，第三年的发展势头更猛。然而就在这时，大纶厂却“祸起萧墙”了。

大纶机器织布厂开工不久，内部就有了矛盾。当时第一次世界大战已近尾声，欧洲列强元气大伤，一时无力回到中国市场，刘国钧想利用这一大好时机，大力发展纺织业。然而大多数人看不清形势，认为刘国钧是痴心妄想，一时相持不下。同时，还有部分股东因嫉妒刘国钧手中的生产大权，经常故意和他捣乱。刘国钧很是无奈。见一时说服不了他们，又不想把这一机会白白丢掉，刘国钧便撤回了自己的资本，独资兴办了广益织布厂。他既有在大纶厂的管理经验，又非常熟悉市场动态，所以他经营的广益厂头一年就赢利3000多元。到1922年，他将历年的利润作为积累资本，又创办了广益二厂。除了木机、铁盘子布机外，该厂还有锅炉、柴油发电机和浆纱机等设备，成为常州最大的织布厂。

到了1924年，日货倾销，民族工业受到打击。尽管广益厂的经营此时还蒸蒸日上，刘国钧却清醒地看到，日本已取代西欧各国占领了中国市场，并有垄断纺织品市场之势。他知道，要想把中国市场从日本人手中夺回来，只有在产品的质量上赶上并超过日货，才能真正地达到目的。因此，他于1924年东渡日本，学习日本厂商的经营管理理念。日商的讲求实效、节减工序、降低成本等先进的做法给他留下了深刻的印象。回国后，他立即效仿，首先采用了由筒子纱代替盘头纱的先进方法，节减了工序；其次，为了适应市场的需求，他把产品从斜纹布和白平布改为色布，主要生产蓝布、绒布、贡呢、哗叽等，一时销路大增；同时，他还不惜出巨资购置新式电动式布机，淘汰落后的设备，进一步改进技术。经过不断的努力，广益厂出产的“征东”和“蝶球”色布不但在中国市场上成了抢手货，而且打出了国门远销海外，击碎了日本欲独占纺织市场的美梦。这样，到1930年，广益厂已拥有了20多万元的流动资金，成为具有相当规模拥有比较先进技术的织布大厂了。

相比之下，原先的大纶织布厂在刘国钧退出后，蒋盘发及其继任经理顾吉生都未能看准行情，把握机会，结果年年亏损，只得于1930年年初盘给了刘国钧，更名为“大成纺织染公司”。

“懂经营管理又懂技术是一等人才”

经过长期的实践，刘国钧有了一套自己的办厂经验。他深深地体验到经营管理和技术对于工厂的重要意义，即人才的重要性。他确定自己的用人标准：“既懂经营管理又懂技术的，是一等人才；懂经营管理不懂技术的，是二等人才；懂技术不懂经营管理的，是三等人才。”以此为标准，量才录用。

实际上，刘国钧在办厂过程中花费心血最多的也是这两件事：组建有活力的领导班子和聘用技术人才。刘国钧接手大成纺织染公司后，首先是调整领导班子。他自己任经理，分工负责厂内生产，刘靖基为协理，分工负责营业，并常驻上海办事处。他俩一内一外，相互协调，形成领导核心，而刘国钧是这一核心的灵魂。除此之外，华笃安任事务长、刘丕基任稽查、徐仲敏当会计。由于任用人才得当，“大成”的生产很快就指挥有序，脉络分明。在技术方面，为了使大成厂的生产不至于落后，刘国钧一方面花巨资对机件设备进行了大检修和配套完备；另一方面以年俸5000元的高薪礼聘当时国内著名的纺织专家陆绍云任技术工程师。

对他的惊人之举有人难以理解，然而他认为，“取法乎上，仅得其中”。这样做不仅值得，而且仅这样做还远远不够。因此，他又将目光瞄准了国外，并将日本的纺织业作为自己赶超的目标。他于1932年至1934年期间五赴日本实地考察，甚至像当年偷学浆纱技术那样，亲手偷学丝绒和灯芯绒的生产窍门，终于开创了民族资本工业中最先成功生产丝绒和灯芯绒的先例。

另外，刘国钧还十分注意职工的生活福利，工资也比同行业高。诚如他所说：“我们厂就是个社会，进了厂就要安心工作，食于斯，居于斯，生活于斯，老于斯，葬于斯。”由于上下同心同德，“大成”以惊人的速度发展：

1930年创办时，注册资金为50万元。

1933年，广益厂全部资产价为24万元，并入“大成”，更名“大成二厂”。这样“大成”厂便拥有纱锭20500枚，线锭4800枚，布机640台，职工人数2500人，年产值450万余元，一跃而成为纺织、印染全能的大型企业。注册资金140万元。

1935年注册资金为200万元。

1936年注册资金为400万元。

这一发展速度实在是惊人。确如著名经济学家马寅初先生指出的：在抗战前的几年，国内民族工业中以大成公司发展速度最快、最惊人，也最令人振奋，如果不是战争，大成公司将发展成为可与日本纺织业抗衡的强大对手。

风云突变

然而，就在刘国钧的事业达到巅峰之时，“七七”事变、“八一三”事变先后爆发，日军大举入侵。1937年9月，日机对常州狂轰滥炸，大成二厂全部被炸毁，大成一厂也遭轰炸，大成三厂只得装而复拆。刘国钧目眦尽裂地跺足长叹。为长远计，刘国钧在同仁们的劝说下，先行离开了常州，临行时流着泪对同事们说：“只要我人不死，大家同心协力，完全可以恢复已毁的企业，我们还有共事的机会。”

常州沦陷，大成本部遭毁，损失惨重。大成三厂甚至被日军当作马厩。就这样，一个好端端的企业被毁于一旦。可贵的是，刘国钧并没有因此而消沉，他立即采取措施，尽量将损失降到最低限度。他先是将部分未毁的“里特”纱锭分两批辗转运沪，以英商的名义成立“安达纺织公司”。接着去重庆寻求生机。困苦中，他用一副对联勉励自己和家人：“照如此已为过分，要怎样方算称心？”入川后，即与四川民生实业公司经理卢作孚合作创办大明纺织印染公司。刘国钧有一股奋发向上的冲劲。1940年12月太平洋战争爆发，日军占领上海公共租界，刘国钧以某商名义登记的安达纱厂也被迫关闭。就是在这样艰难的环境下，刘国钧依然保持着旺盛的斗志。他一方面安排华笃安留守常州，与职工们一同着手整修机器，同时，又在苏州购买一百余亩厂基和一座园林“藕园”及二百余间房屋，以俟机大干一番。

1942年10月，刘国钧决定偕夫人回常州看看大成本部，顺便安排有关恢复生产的事宜。自大成本部遭遇兵燹到今已有三年之久了，刘国钧实在难以想象此时的“大成”会是什么样子。离“大成”近了，他的心也紧了。时值夕阳西下，晚风萧瑟，眼前已根本没有昔日员工忙碌的繁荣景象了，唯余断壁残垣荒草婆娑。刘国钧默视良久，良久无声。陪行的夫人一时也不知如何安慰。突然“呱”的一声，一只老鸹从树上高叫着直蹿云霄，旋即飞回，安然归窠。

刘国钧步履沉重地回到了下榻的寓所。夜很黑，10月的凉意不时地透过窗棂向他袭来。他无意去关窗祛凉，独自躺在床上，一任思绪无边际地流泻。朦胧中一个疯疯癫癫的老人踉踉跄跄地向他奔来，嘴角嗫嚅着，欲言又止。他心头不禁一惊，这分明是他早逝的父亲！多少年来，刘国钧似乎一直在寻找能作为他生命支柱的太阳，尤其是在事业遇挫时，更是如此。可惜刘国钧的“太阳”过早地湮灭了。这一点是他小巧贤惠的夫人所无法替代的。尽管他如此刚强，却总有种无法摆脱的压力，童年上街卖桂花酒酿的苦难情景总是时时影子般浮现在眼前……今夜他就是这样带着股无形的压力沉沉地睡去。

也不知过了多少时候，恍惚中觉得这种压力越压越重，直至幻化成两只铁钳般的大手牢牢地钳住他，幻化成一支黑洞洞的枪眼阴森森地对准了他。刘国钧“啊”的一声似从梦中惊醒。“老实点，穿起衣服跟我们走一趟！”两个彪形大汉用手枪冷漠地瞄准他。他明白了自己被绑架了。“你们要多少钱？”他定了定神，冷静地问道。“少废话，快走！”两个大汉厉声喝道。

刘国钧刚一出厂门，一群歹徒蜂拥而上，将他捆得结结实实，架着他向前踉跄而去。

夜还是那般宁静，稀疏的星光洒下的是幽冷的清辉。刘国钧心中一片浑沌。

半个时辰后，他被带到德安桥。这里的情景更让他吃惊：华笃安、张一飞、谢承祜等人全被绑架了。刘国钧愤怒了：“你们绑架我们，不就是要钱吗？把我们都抓来，谁去筹款？”匪徒们一番耳语后，放掉了华笃安、何乃扬两人，而将刘国钧等人强行押至丫义浦，令其睡在一潮湿的货舱内，并让船在河心兜圈子。

刘国钧心急如焚，他没闲工夫和这帮匪徒周旋，他心系的是“大成”和民族纺织业啊。于是他传信给华笃安要他“争取时间”。经过华笃安等人的努力，最终以500件纱（时值伪币八十余万元）的代价，赎回了刘国钧等人。

这样一来，刘国钧本来就不宽裕的资金更加困乏。偏在这时，欠上海银行250万元的贷款又到期了，真是雪上加霜。此笔巨额贷款，原以常州大成厂的机器作抵押，后常州沦陷，机器遭毁，抵押品已失去价值。然而就在这种情况下，刘国钧毅然决定分批还清贷款。上海银行行长陈光南大为感动，深为刘国钧的信用所折服，从此两人成为莫逆之交。日后大成厂能够迅速地恢复，自然也得益于上海银行的大力支持。

最后的归途

即便处于最艰难的境地，刘国钧也从未动摇过他的办厂雄心。对于“大成”纺织业，他规划15年内发展至50万枚纱锭，并向毛麻织品发展。时值中国棉纺织学会成立，刘国钧被推举为候补监事。他写了篇《扩充纱锭计划刍议》，对全国纺织业提出了自己的见解。刘国钧高瞻远瞩，认为要发展中国纺织业，必须借鉴国外的先进经验。他这样说也这样做。这次，他把目光瞄向美国。

1944年7月，刘国钧由缪甲三做向导，去美国议购机器。由于战争的影响，“大成”的现有资金无法实现购买计划。刘国钧有些失望。

这一天刘国钧在下榻处沉思向美商订购纱锭和棉花的事，缪甲三神色匆匆地进来说，有一自称是来自宋子文中国银行的人要和他面谈。刘国钧一听就皱眉，心下思忖：“大成”与官商素无交往，有的话，也是生意上的摩擦；自己对“蒋宋孔陈”向来是敬而远之的，这回中国银行来人，意图何在？思之再三，刘国钧决定先见面再说。

来人看上去很有派头，不过见了刘国钧立刻显出十分殷勤的样子。彼此一番寒暄之后，来人便侃侃而谈。他先是竭力赞扬“大成”的善于经营，刘国钧对全国纺织业的贡献等等。接着大谈中国银行如何乐于支持民族工业的发展云云。最后话锋一转，对刘国钧说：“刘总经理欲大力发展中国纺织业，实在令人钦佩。听说‘大成’最近资金匮乏，敝行欲助‘大成’一臂之力，您以为如何？”言毕目光直视刘国钧。

久经沙场的刘国钧淡然一笑：“贵行的意思是……”

来人慷慨陈词：“我行愿出270万美元购买‘大成’发展所需机器，与‘大成’合资办厂，共同发展民族纺织业，如何？”

刘国钧在心中长嘘了口气，果不出他所料，中国银行是冲着“大成”厂来的。事实上，“大成”受到官僚资本和地方势力的侵扰已不是第一次了。打“大成”的主意中国银行也不是第一家。此时的他内心除了直骂中国银行是痴心妄想外，还有说不出的悲痛；中国的纺织业太难发展了。他打心眼儿里痛恨这帮大发国难财的家伙。于是他迅速打定主意，直视来人，语气坚定地说：“说‘大成’资金匮乏纯属谣言，十分感谢中行的美意。日后有机会一定登门致谢。合作的事还是改日再谈吧。”来人还欲纠缠，刘国钧索性说自己还有应酬，送客了事。

最后，他只向美国订购了两万枚纱锭，三万担棉花。“大成”开始了又一轮的创业历程。

1945年8月，日本宣布无条件投降时，刘国钧欣喜若狂。这又给了他无比的办厂信心。他立即抓住这一机遇，重振纺织业。常州三厂顺利复厂，生产超前。

然而刚刚摆脱中国银行的纠缠，又遇着了“太子”蒋经国。大打内战的国民党政府一日不如一日，于是疯狂地搜刮民脂民膏，强行兜售“金圆券”，刘国钧的“大成”厂的黄金、美钞被洗劫一空，再加上国民党政府对棉纱实行限价，“大成”厂损失惨重。这时，蒋经国奉蒋介石之命坐镇上海，借故传讯，上海工商业界花巨资才能买得“平安”。“大成”厂更是雪上加霜。

1948年年底，败局已定的国民党政府传信给刘国钧，要他炸毁工厂！得到这一消息，刘国钧真是心如刀绞，老泪纵横。“想不到一辈子的心血，就这样任人践踏。”他无论如何不甘心。就在这时，中国共产党通过地下组织传信给刘国钧，让他从民族大义出发，一定要保护好工厂。

时局变幻，他决定移居香港，以观风向。临行前嘱托常州代理人造好清册，共产党渡江后，就把清册交出去。

1949年4月23日常州解放，5月，上海解放。而“大成”厂生产依旧，到1949年结算，三个厂的盈余有增无减。而避居香港的刘国钧却看到国民党当局敲诈勒索成风，腐败成性，大发国难财者更是比比皆是。即把在台湾的物资一部分运到香港，一部分就地卖掉——他对国民党政府已彻底失望了。

1950年春，他冲破重重阻挠，毅然返回祖国大陆，继任大成公司总经理兼董事长、安达公司副董事长，刘国钧也在新中国的新环境下以新的面貌出现在世人面前。此后他历任江苏省人民政府副省长，民主建国会和工商联江苏省副主任委员，第四届全国人民代表大会代表和江苏省政协副主席等职。

1978年3月8日，刘国钧在南京与世长辞。然而，刘国钧对中国民族纺织工业的贡献将载入史册。

第四章　西药翘楚项松茂

做小学徒　成大经理

民国时期，中国还是一个封闭的、以小农经济为主的社会，老百姓大多习惯在祖辈生活的土地上劳作，穷其一生，生于斯而长于斯。但是，翻开项松茂的家族史，却发现他们家明显地与众不同。

项氏祖籍浙江湖州，始迁永嘉，再转定海，后移居宁波东乡，方才落户安定。在项氏一族家谱中，始终流淌着一股不安于现状、敢与命运抗争的血液。项松茂父亲项锦三以经商为业，他与其兄项仕元合伙在杭州开设皮毛牛骨山货行，贩货的足迹遍及江苏、浙江、湖北、湖南，后来因为多种的原因发生了严重的亏损，无奈之下只得变卖家产抵债，家道由此中落。

说起来，1880年出生的项松茂确实生不逢时。项松茂幼年时，父亲对其宠爱有加，抱着极大的希望指望儿子好好读书，将来光宗耀祖，所以很小便教他读书识字，稍长，又送他到本村私塾就读。当家境越来越困难、实在担负不起他的学习费用时，父亲只好忍痛让他辍学就贾。这一年，项松茂才13岁。

项松茂进了父亲开的山货行，看到山货行亏空太巨，且原材料采购不易，销路不畅，此刻，祖辈流传到他身上的不安分的血液开始显露出来了。不管外面世道有多艰难，项松茂都决定打点行囊，独自外出闯荡。在那人地两疏的苏州街头，经过一番寻找，最后被正本皮毛牛骨行收做学徒。皮毛牛骨行这一行当劳动强度大，大人干活尚且吃力，何况是一个十三四岁大的孩子？但在这臭气熏天的恶劣环境中，项松茂勤勉肯干，从不偷懒，累得腰酸背疼也不肯停歇，晚上，人家都休息的时候，项松茂却埋头苦读，“一盏孤灯伴天明”。项松茂的勤劳好学给店主留下了很好的印象，深得店主的器重，满师后被升任了该店的账房先生，他小小的年纪就很精于计算，“无不心细如发”，往来的账目清清楚楚，令人叹服。

但是，另一方面项松茂似乎又很糊涂，他自己的薪水不高，却经常从微薄的收入中，拿出钱来周济那些贫苦无助的人，这令同伴大惑不解，问他为何如此，他却说：“人生在世，不为大众、社会谋福利，有什么意义呢？”

1895年，李厚贵在上海集资5万两，开设上海中英药房，这是一家新兴的大型西药房，直接从欧美、日本等国进货。药房的经理吴志成恰好是项松茂的舅舅，经他的引见，项松茂于1900年进入中英药房做会计。

项松茂进店后，眼界大开，深感旧时药房经营方式的陈旧，药材的单调，更深感原有知识结构的不足。他如饥似渴地自学英语及化学、医药方面的书籍。别人请他看戏听书消遣，他一概婉言谢绝。而且项松茂对工作也认真负责，办事细心，深得同事们的好评。

1904年，吴志成去世后，陈镜如接任药房的经理。在旧中国，对一个人的重用与否，往往视亲疏的关系而定。但是，由于项松茂出众的才华，踏实的工作作风，新任经理不但对他信任如初，而且不久就委以重任，当时的中英药房正处于扩展时期，为了争取在长江中游的重镇汉口设立足点，陈镜如派项松茂去汉口筹建中英药房的分店，委任他为分店的经理。

项松茂初到汉口，立即着手调查汉口药材行业的经营情况，心中有了底后，便从进货、销货、制定店规等方面积极进行经营管理，两三年以后，业务就蒸蒸日上了，在同行业中，信誉卓著。汉口商会成立时，由于项松茂才能过人，被推荐为商会的董事，成为当地西药业的领袖之一，当时他才29岁。

1907年，由商务印书馆创办人夏粹芳，中法药房总经理黄楚久，杭州广济医院药剂师谢瑞卿等人合资，在上海福州路广西路口开设五洲药房，谢瑞卿任总经理，五洲药房除销售西药外，还自制了含有吗啡麻醉药的“甘露戒烟丸”，本轻利重，销售形势一片大好。

1911年春，黄楚久到汉口推销艾罗补脑汁，得到项松茂的鼎力相助，他们的言谈甚为融洽，遂结为了知己。就在此时，谢瑞卿看到“甘露戒烟丸”有厚利可图，就另设药堂，销售同类的戒烟丸，只不过换名为“清脑戒烟丸”，自谋私利。夏、黄得知后，极力相劝他不要这样，可是谢一意孤行，夏、黄就议定让谢瑞卿拆股退出。从此五洲药房店务开始衰落，财政也亏空了，又缺少了理财之人来挽回局面。

黄楚久自结识项松茂以后，认为他是个人才，回沪后就向夏粹芳盛赞项氏的才能，两人商议后，联名电邀项松茂出任五洲药房的经理。

从此，项松茂拥有了一方自己的天地，“天高任鸟飞，海阔凭鱼跃”，他开始了在自己事业的天空中的展翅翱翔。

自制药品　产销两旺

项松茂一到五洲药房，马上大刀阔斧进行改革。

当时的五洲药房，职工仅25人，规模小，制药设备简陋，场地狭小，店堂生意清淡，与之相反的是，店堂的陈设却极尽豪华之能事，真可谓是“金玉其外，败絮其中”。不改革，五洲药房就没有前途。

项松茂首先提出节俭为办事的方针，一扫浮华不实之风。凡中看不中用的华丽摆设，贵重家具，悉数变卖，充做店中的流动资金，并把握用钱的方向，设立制药间，增添制药设备，另聘药剂师。

其次，多方筹措资金，聘请钱庄帮办俞巨卿为副经理，利用他的条件，为五洲的资金流通出力。

项松茂还充分认识到：店堂经营除自身的因素外，与地段好坏关系巨大。五洲药房原在广西路福州路段，地段偏，人口流动少，生意也就难做。项松茂决定搬家，留心寻觅了大半年以后，终于在福州路河南路口寻到六开间三层楼的店屋，这个地段位于上海的南北通衢，人流如潮。迁址后，营业日见起色，利润不断增加。然而，项松茂并不满足销售上的成功，他又把目光转向了制药业。

西药输入我国，始于1881年，由英商大英药房经销。由于它服法简便，疗效快，所以很快打破了中药一统天下的局面。自从国门被英军的枪炮打开以后，西药便源源不断地流入了中国，使我国的利力严重外溢，有识之士纷纷起来急思挽救。

清光绪中叶，华籍职员顾松泉自开了一家中西药房，这是中国人自己开办的第一家西药房，它以转售外药为主，本身并不制药。1891年，药师出身的黄楚久开设了一家中法药房，以推销自己制造的家用药品为主，开了国人自制西药的先河，从此以后，西药的制造有所发展，但都是很小的规模，不成气候，药房的经营仍以转销为主。

五洲药房经营之初也是以推销西药为主，本重利薄，又是推销洋货，和项氏以实业救国的思想相去甚远，他多次对人说：“贩卖外货，不过是拾其余汤残羹，必须自制新药，与之抗衡。”

五洲药房的销售局面一打开，项松茂就把工作的重心转到了制药上。专门开辟了制药部门，广泛地搜罗医药技术人员，购备了各种国外药物书刊和药典作为参考。当时，市面上热销各种补药，五洲药房生产的“地球”牌“人造自来血”较受欢迎。它内含铁剂，对贫血、缺氧等症确有疗效。药液色泽鲜红，味甜可口，服用方便，所以人们都乐于购买。此外，他们还有治疗神经衰弱、健胃补虚的“补天汁”，专制妇科疾病的“月月红”、“女界宝”，治疗血液病的“海波药”等，销路也不错。项松茂果断地决定以“人造自来血”为突破口，将它作为五洲药房的龙头产品，广为宣传，带动其他产品的开发和销售。

对药的名称，项松茂下了一番工夫。为了迎合购买者的崇洋心理，在说明书上将它说成是按“英国皇家医生处方”研制，原名为“博罗德补血圣药”，名称虽洋，真要说起来，拗口得很，势必影响销售，所以改名为“人造自来血”，这一番周折，反映出项松茂实在是一位掌握顾客心理的销售行家。

项松茂对“酒香不怕巷子深”一类的古训，一点也不买账，他认识到广告是煽动消费者热情的最佳处方，就充分利用广告，打了一场铺天盖地的全方位立体宣传战。如“人造自来血，血来自人造”。“补血生精唯一圣品，培元疗损尤有特效。”这是他亲自拟订的两句言简意赅、通俗上口的广告词，在上海最大最有影响的《申报》及其他各大报刊上，连日刊登，文章和标题都仔细斟酌，比如《自来血为造血母液》、《自来血促进新陈代谢》等。其中《自来血为造血母液》中这样写道：“自来血童年服之能助发育，壮年服之焕发精神，老年服之添血生精，元气充足，矍铄逾恒，常保少年活泼风采，不发生萎靡现象。”这些广告词，充分地迎合了人们的求补心理。

在广告制作中，项松茂别出心裁，创意新颖。有一次，在报纸上刊登这么一封信：我原是一个贫血患者，原先常常头晕乏力，食欲不振，自从吃了“人造自来血”之后，胃口大开，精力充沛之类。这种用治愈者来函感谢的形式，介绍该药的种种特效，可信性非常强。“溢美则不美，物极则必反”，一旦好话说过了头，其可信性便令人生疑，正所谓“成也广告，败也广告”，项松茂深悉此理，在广告宣传中也如实说明：“自来血非万能药，伤风感冒恶寒者则不能服。药之治病，亦如人各有能有不能也。”这样做，使顾客感到这种药品可靠可信，不是“滑头”产品。

在销售上，项松茂也不惜血本，每买一瓶药便附赠“辨真券”一张，集满百张可换特制瑞士银壳手表一块，不满百张可换其他赠品，以此来吸引顾客。

由于“人造自来血”质量可靠，重视宣传，经营灵活，故销量剧增。1911—1913年间，增产达45%，该药的利润极厚，为“五洲”带来大量的盈余。到1915年，营业额已达30余万元。为了能与外商抗衡，项松茂和夏粹芳准备将五洲药房改组为股份公司，经过多方努力，终于集资10万元，于1915年正式成立五洲药房股份有限公司，由项松茂出任总经理。“五洲”凭着“人造自来血”起家，积累了雄厚的资本，实现了项松茂的第一步战略目标。接着，项松茂带领着“五洲”，继续向生产的深度和广度进军。

一笔小资金　买来大厂家

第一次世界大战爆发后，列强厮拼欧洲，无暇东顾，中国的民族工业获得了千载难逢的发展时机。同时，欧美各国西药输华量急剧下降，因我国的反日爱国运动的高涨，日本制造的西药受到抵制，销路锐减，这些都为五洲药房的大发展创造了极为有利的条件。

机遇来了，项松茂就紧抓不放。他利用“人造自来血”带来的资本，扩大了“五洲”的生产经营规模，大量推出鱼肝油、精丸、化参膏等自制的成药。以“人造自来血”为例，1920年的产量多达53000多公斤，是1913年产量的1.5倍左右。这个时期，“五洲”由于营业额猛增，盈余也大幅度增长，生产规模不断扩大，原有的厂房明显不够使用。1920年，“五洲”以14万两白银，买下了闸北天通庵路地基12亩，拟建厂房仓库。1921年厂房告竣之际，张云江正廉价出售他所经办的肥皂厂，这吸引了项松茂的目光。

张云江经营的固本肥皂厂，是1908年由德商鲍姆创设的，机器设备均来自德国，第一次世界大战爆发后，德侨应召回国，鲍姆便将该厂交于张云江接管，但是当时德商转让了机器设备，却未交出技术资料，张云江不熟悉技术，不善经营，以致连年亏损，遂决定将工厂低价出售。

项松茂闻讯后，马上亲自前往观察，见该厂场地宽阔，建筑牢固，锅炉机器完备，除了制皂，稍加改造，还可以制药，旁边还有空地，足够日后发展之用，开价也远比自行建厂合算。

买下这个厂！项松茂暗下决心。

买下这个厂，危险！项松茂的决定遭到了董事们的反对，他们认为张氏经营多年，亏损巨大，“五洲”是制药厂，制皂是门外汉，难保不悲剧重演。“只有发展我国的工业，振兴实业，才能与舶来品抗衡，挽回利权。肥皂是卫生用品，与制药不无关系，况厂房机器现成，比自行购置，可收事半功倍之效。”董事们终于被项松茂说服，通过决议，收盘该厂。

不过，最严峻的还是经济问题，当时“五洲”已经购地建厂，订购主要机器又消耗了大笔的资金，所余的资金，只够支付经营的业务。论资金确无条件购买庞大规模的机械化工厂，对方当初以厂房、机器、原材料、存货等估计为25万两。项松茂看准张云江已无力经营，急于出售，经过反复的商谈，最后确定价格为12.5万两，其余4万两算做张云江对“五洲”的个人投资，便给张以董事的名义，6万两作为张的存款。这样“五洲”的实付资金无几。张也得以脱手，各得其利。

项松茂仅以12.5万两现银，就购进了一家大规模的现代工厂，大概这桩便宜的买卖，想做且又能做好的，也许只有项松茂一人。

重视科研　狠抓质量

项松茂的高明之处，不仅仅在于购买了一个肥皂厂，更在于他考虑到固本肥皂已具有一定的知名度，购买时连商标一起盘进，购买后，就以“固本”两个字连接于“五洲”之后，把“五洲固本”作为工厂的厂名。

五洲固本厂是项松茂创办日用化学事业的核心，他亲自担任厂长，直接主持工厂的一切，一手抓药，一手抓皂，很快把“五洲”推上了一个全面发展的时期，成为我国民族资本在制皂工业中规模最大的一家现代化皂厂，也是我国制药工业中使用蒸汽、机械生产最早的药厂。

在制药方面，项松茂很重视科技的应用，努力创造具有自己特色的药品，以全新的面孔进入消费者的视野。

张云江的手中拥有先进的机器设备，却沦落到变卖家产的境地，其根本原因是在于缺少掌握技术的人才。项松茂清醒地认识到了这一点，为使悲剧不再重演，他积极物色人才，重金聘请专家。他起用浙江医专毕业的张辅忠担任制药部的主任，负责生产。在新药的研制上，先后聘请了药学和化学方面的博士、硕士多人，建立研究部与设计部，进行新药的技术研制与市场调查。“五洲”在创制新药时，无论中药西制，还是西药中制，都注意国人用药者的身体素质和服用习惯，多方参照中药药理及制作工艺，力图使新药具有中国的特色。有的中药西制，如酊制软膏，用一般的中草药作原料，采取西式工艺制成；还有的西药中制，如一些滋补品，将各种蛋白质、维生素等营养成分，运用中药工艺，以膏、酒等形式制成。这样研制出来的药品，其功能是进口西药无法取代的。“五洲”在向技术、生产纵深发展的同时，注意横向拓展，也取得了很大的成功。项松茂特约林德兴工厂仿制德国“蛇牌”各种医疗器械及医院的设备，开创了中国的医疗器械工业，又盘进了太和药房作为联号，继续制造销售“哈兰士药膏”、“保肺浆”等成药，还买断了德商耐尔生亚林制药厂，制造销售“亚林防疫臭药水”。盘下宁波公济药棉绷带厂，改名“东吴”，生产药棉绷带。为扩大原料的自给，降低生产成本，他又向开成造酸公司等13家企业投资附股，项松茂担任了多家的企业董事，此外，“五洲”还在金融界、房地产业投资经营。

这样，项松茂建立了一个以制药为中心，包括多种行业的企业集团，实力大大增强。“五洲”在制药工业上的成功，为“固本”皂的生产和销售奠定了坚实的物质基础。

在制皂方面，项松茂将注意力放在原有质量的提高上。五洲固本厂的皂部在投产以后，即遇到众多强劲的对手，当时洋货肥皂充斥市场，特别是英国的肥皂托拉斯利华兄弟公司出品的日光肥皂、力士香皂、来福保药皂等，横行世界各地，远东最大的肥皂厂——上海英商中国肥皂公司（简称“中皂”），就是该公司的一个子公司。从英国进口的祥茂、日光等名牌肥皂均归“中皂”生产经营。由于外商资金足，产量大，成本低，而国内的皂厂，资本微小，设备简陋，一般都是手工操作，仅在廉价劳动中获取微薄的利润，实难望其项背。

但项松茂并没有被洋肥皂表面的强大迷惑了双眼，他盘进固本肥皂厂后，分析了市场供需情况，消费者的心理，深悉肥皂是家家户户的必需品，市场极为广阔，只要国产皂在质量上高出洋皂一筹，就可以把市场握在手中。

为了提高固本皂的质量，项松茂重金聘请制皂专家及工程技术人员，组织成以他为首的制皂研究小组，攻破制皂难题。为取人之所长，补己之所短，项松茂曾到英商厂里观摩考察，对方虽然表面热情陪同，实则多方面限制，进行技术封锁，项松茂只能走马观花，收获寥寥。

一计不成，再生一计。项松茂派制造部主任傅怀深，乔装打扮成一无所有的求职者，在苦苦哀告之下，进了该厂当临时工。几个月下来，探明了制皂的各个环节和技术上的奥妙，有关配方和各种成分的分析比较，顺顺当当地打道回府。一番“西天取经”，加上制皂老工人的协助配合，终于创制出了质量高于洋肥皂的固本肥皂。固本肥皂因其外表坚实，颜色纯正，纯皂含量高，填充料苛性碱含量少，去污力强等优点，深受消费者喜爱，畅销各地。

中国终于有了能与洋肥皂相匹敌的“国皂”，但“路漫漫其修远兮”，迎接它的，将是一场你死我活的殊死搏斗。

项松茂不仅注意提高产品的质量，而且十分重视产品的销售。他千方百计开拓销售渠道，到各地设立销售支店，组织联号，支店除了上海，还遍及济南、天津、九江、北平、汉口、杭州等各大商埠，项松茂还在香港地区、新加坡、缅甸、越南等地委托有关公司和药店代销“五洲”产品，把产品打入国际市场。项松茂也积极参加国货展览会，广为宣传自己的产品，经过项松茂的锐意开拓，五洲产品的销售一日千里，项松茂则是春风得意，财源滚滚。

商场鏖战急　固本领风骚

一场激烈的商战开始了。

面对质量优良，销路日广的固本皂，一直企图压制中国民族工业发展的“中皂”公司，岂能善罢甘休？它凭借自己雄厚的实力，从推销者、经销者、消费者三方面着手，展开了一场立体的全方位的攻势，意欲置“五洲”于死地。

为了排挤和打击五洲固本皂，“中皂”凭借着雄厚的资金后盾，先是压低售价，不顾成本地进行抛售。凡顾客向它购货，先赠肥皂一箱，又用寄售的方式给予赊账，企图以此压垮五洲公司。这一着十分凶狠，当时五洲公司虽然获得了一些发展，但和“中皂”企业这个庞然大物相比，还显得相当的弱小，亏本销售对“中皂”来说只是牛身上拔一根毛，但对“五洲”来说，则是关系到生死存亡的大问题，不降价是个死，降价亏本也大不了一个死，项松茂一咬牙，固本皂也降价销售！这样一年下来，“五洲”亏损白银5000余两，虽然亏本，但总算大难不死，挺过了艰难的一年。“中皂”一计不成，又生一计，采用“怀柔”政策，向项松茂提出了愿意出高价收买固本皂厂，虽然条件极为诱人，但被项松茂断然拒绝。

英商恼羞成怒，气急败坏之下，进一步采取了一系列的倾轧手段。首先，向各售货店延长放账时间，涨价前，各店可以不限数量开批；跌价时，根据存货数，补给差价。接着，又给予销售商以极其优惠的政策，而且不惜血本，凡购满百箱，就赠皂五箱，在皂箱内附赠奖券，中奖者可以得到优厚的礼品，又将银角子嵌入有的肥皂中，诱使人们购买。这种种的伎俩，颇有使“五洲”有难以招架之势。

项松茂在重重的压力之下，曾幻想国民政府能够顾全民族利益，支持国货工厂。他呈报给工商部要求制定洗衣皂质量的标准，派人向当局陈述国货皂与洋肥皂质量之高下，要求政府给予国货皂以应有的保护，但种种的提议均是“泥牛入海，杳无消息”。

在求援无助的情况下，为了维护国货肥皂业的生命，项松茂决心“以血养皂”，不惜牺牲“人造自来血”等药品的利润，来弥补固本皂的亏损，集中力量，发起了一场凌厉的竞销反击战。在推销上，与“中皂”针锋相对，在各大通商要埠设立分店，使五洲大药房遍布全国各大中城市，对推销能力强的殷实商号，提供赊销，长期代售等优惠条件，同时，联合商业点较多的纸烟业进行大力的推销。由纸烟业兼泰新烟行业店主沈德华发起，联络全市各大同行30余家，组成了包销固本皂的大成公司。项松茂许诺大成公司，每推销一箱肥皂，给予佣金白银2两，待年终结算时再按经销总额另付酬劳，交货后放账60天，如有肥皂跌价亏损等项，由“五洲”补足。总而言之，能保证大成公司有利可图。而沈德华又是古道热肠者，推销固本皂不遗余力，竟至于到了推车沿街叫卖的地步，为战胜洋皂，可谓功不可没。

在联合大成公司的同时，项松茂又以同样优惠的条件，吸引其他的零售商店加入“五洲”，构成了一个全方位的经销网络。项松茂又注意不在经销这“一棵树上吊死”，他另辟蹊径，与各大医院和开业医生加强业务的联系，他认为，医院与医生不仅是使用药物与肥皂的大户，而且是极好的宣传者，对产品的推销有很大的意义。因此，他

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