外国人成功故事(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：读书堂

格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT

外国人成功故事试读：

内容提要

本书分为五章，分别为：

第一章　真诚面对承诺

英国制造业的领头军

引言：“金无足赤，人无完人”。但是公司的发展及其完善是永无止境的，更高的追求才是自身发展的根本。英国宇航公司的发展轨迹恰恰说明了这一点。

在英国这个老牌工业化国家里，航空和宇航工业是一项新兴工业，自1909年英国始建航空工业起，迄今有80多年的历史。

英国宇航公司成立于1963年，英国飞机公司是他的前身，1977年，英国政府将它与其它几家航空宇航公司合并成为国营企业，并改称为现名。后因撒切尔夫人执政而将这家企业逐步实现私有化。现在，英国宇航公司是英国最大的制造业集团，仅次于西门子公司、美国波音和麦道公司，年营业额近gi亿英镑，出口额56亿英镑的世界第四大制造业公司。

英国宇航公司拥有许多名牌产品。在军用飞机中，有“旋风”式阻拦歼击机，“旋风”式空防战斗机，“鹞”式11战斗机，“海上鹞”式FRSI、2垂直升降战斗机以及“霍克”式战斗机和训练机。此外，还有“轻剑”式地对空反飞机、反导弹系统，“空中闪电”空对空中程导弹。民用飞机有BAe-146—80-130座中距低噪音喷气客机石0—72座中短距高科技ATP涡轮螺旋桨客机以及与西欧国家联合研制的欧洲“空中客车”A300、A310、A320。

中国和英国字航公司有着较长的贸易合作历史。中国民航的三叉朝、BAs146等客机就是从该公司购买的。目前有10架BAs146—100型号的飞机正在中国民航的上海线、呼和浩特线和兰州线上飞行。BA-146飞机由英国宇航公司哈特菲尔特飞机制造厂设计、制造。

伦敦出版的《欧洲人》报认为，英国宇航公司总经理理查德·埃文斯在欧洲航空航天业走向黄金时代的时候，是这个行业中的一个关键人物。埃文斯认为，欧洲航空航天业能否取得持久的成功，关键在于欧洲的“空中客车”与“欧洲战斗机”。而在这两大计划中，英国宇航公司都是重要的合作伙伴，并在其中起着重要的作用。

英国宇航公司的官员在谈到该公司集团近年来得以迅速发展的原因和经验时，都不约而同地强调了以下五点。

一、高度重视产品质量，把产品技师看成是有关公司信誉与生命的大问题。

二、十分重视科研工作和技术革新。据统计，英国宇航公司有15%一20%的人员是科研人员，专门从事新产品的研究与试制。1989年，英国宇航公司用于科研的经费达到7亿英镑，其中有3亿英镑用于技术革新。

三、重视国际合作。英国宇航公司与美国以及欧洲联盟不少国家的对口公司都有合作关系。其中包括德国、意大利、西班牙。美国、法国、挪威。英国宇航公司认为，宇航工业需要巨额投资，要求最先进的技术，只有国际合作才是最理想的途径。

四、不断巩固和加强在国际市场的竞争能力。英国宇航公司对售后服务十分重视，要求所辖公司为用户提供良好的服务，对产品要负责到底，并认为这是使其产品在国际市场上立于不败之地的重要一着。

五、重视产品的多样化、国际化。在最近短短几年的时间里，英国字航公司已从过去单一的航空航天企业发展成为一家多种企业、多种产品、多种经营的集团公司。无论是在军用还是民用方面都有叫得响的名牌。现在，英国宇航公司拥有民用飞机公司、军用飞机公司、皇家兵工厂、动力公司、航天公司、巴兰斯特·尼达姆建筑公司、罗弗汽车集团公司和企业发展公司等8大分公司，还在荷兰、澳大利亚、美国、德国和瑞典等国设有分公司。

英国宇航公司的成功已经确立了它在英国工业，特别是在英国制造业中的“旗舰”地位。然而，对于这个“龙头老大”的位置，宇航公司并不满足，用公司董事长罗兰·史密斯的话来讲：“你不能停滞不前。要么前进，要么后退，但决不能停滞不前，因为那样无法生存下去。”这番话大概是对英国宇航公司成功之路的最好总结。

·财富点拔·

由此所见，一个大型企业要想在国际上站稳脚，不光要面面俱到，还要面面俱好，这十分困难，所以得像英国宇航公司这种地位显赫的公司是极少数的，但是要想成功，就必须如此。

百货业的女王

引言：“顾容就是上帝，以顾客需求为导向”。这是现今商业发展的市场口号，而位于伦敦海通公园附近的一家百货商店自19世纪中期就已经过识到这一点了。

在伦敦海德公园南侧的布朗普顿大道，有一家豪华型百货商店，这就是闻名世界的英国哈罗德公司。

哈罗德公司是一个名叫亨利·查尔斯·哈罗德的茶叶商于1849年在伦敦东区创立的。开创初期，哈罗德充其量不过是家杂货店，除店主外，只有两名助手，每周营业额不足20英镑。由于经营有方，到19世纪末，哈罗德一跃而发展成为英国最好和最有名气的百货商店。公司自创立至今，历经140多年的风风雨雨，但因为种种原因几易其主，最值得提的是，哈罗德公司的控股权曾在1986年被一家阿拉伯财团——穆哈默德·阿里·费耶德兄弟获得，这曾引起轩然大波，尽管它仍然保留哈罗德的名字。

经历了风风雨雨之后，今天的哈罗德公司已是一家拥有4000多名雇员、年营业额逾3亿英镑的大公司，同时还在哥本哈根、东京等地设有分公司。在英国，哈罗德不仅以豪华气派和高档商品家喻户晓，其骄傲之处还在于，多年来它一直是英国王室用品特约商店。至今，女王伊丽莎白二世、爱丁堡公爵、王太后和威尔士王储的日常生活用品、奢侈品、瓷器、玻璃器皿、茶具、马鞍与旅游用品等等都由它提供，为此在英国，哈罗德还有一个别名，叫“女王商店”。这对于哈罗德公司来讲，具有无上的殊荣，同时也具有无形的巨大资产与广告宣传。哈罗德建筑占地1，6万平方米，有6个楼层，其中5层用来营业，营业面积达7万平方米。在第一层四周用帆布遮顶的橱窗里，陈列着高档时装、裘皮、鞋帽、价值连城的钻石珠宝、漂亮的儿童玩具\精美的玻璃器皿、高级化妆品以及斯图亚特王朝时代的瓷器等。即使顾客不进大楼，在橱窗外也能一饱眼福。

哈罗德公司有300个部，共中196个部是销售部。顾客若想把公司摆设的商品看一遍，绝非一日能办到。其经营规模之大，经营品种之多，可想而知。哈罗德公司平均每天接待顾客5万人次，最高峰时达30万人次，每天营业额约70万英镑，最高时超过400万英镑。哈罗德还办有34个服务部门，诸如信贷银行、保险部、旅行社、影剧院娱乐场门票预售处、财务办公室、流动图书馆、零修部、酒吧间，等等。顾客在哈罗德公司可以得到除购物、消遣之外的许多种价格合理的服务。哈罗德公司在许多服务领域高人一筹，带头创新，如19世纪80年代，为方便顾客付款设立收款台；之后，对经过允许的顾客，给以有限的信贷；再后来，又为顾客提供保险柜。总而言之，哈罗德与其说是一家百货公司，不如说是一个理想的购物中心，也是一个综合性的经济实体。

哈罗德公司的座右铭是：“为民众提供所有的商品，服务到每一个角落。”只要顾客需要，腰包里有钱，到哈罗德几乎什么都可以买到，而且包你称心如意。例如哈罗德公司有30多部货车是专门为送货上门准备的，他们有17名接线员负责来自各地的咨询、采购电话，因为他们周到的、全方位的服务，有近40%的客户来自国外。

哈罗德公司成功的另一个“秘密”，就是大拍卖。每年正月和7月，公司都要举行两次为期3周的大拍卖。自20世纪60年代以来，这已经成为这家公司的惯例，而且成了英国和欧美国家的热点新闻。大拍卖期间，哈罗德不仅吸引成千上万的国内顾客，许多外国顾客也慕名而来。为了买到自己梦寐以求的商品，许多绅士。淑女不顾身份，更有甚者在门口支起了帐蓬，商店门一开，成千上万的顾客就充满了各个角落。

由于大拍卖的成功，1994年1月哈罗德公司的营业额创下4000万英镑的历史最高纪录。

哈罗德公司前董事长格拉德多克直言不讳地承认，在一定程度上，“大拍卖是哈罗德公司的生命线”。的确，大拍卖不仅招待了大批顾客，推销了积压的商品，给商店增添了生机，同时，为产销见面也提供了一个绝好的机会。

·财富点拔·

做零售业有人靠的是低廉的价格，有人靠的是与众不同的品味，但相同的都有良好的服务以及品种齐全的商品，而对于哈罗德来说还有一项很重要的，那就是“大拍卖”，所以要想成功还需要以极强的视点来吸引顾客。

抵挡不住的品质诱惑

引言：企业要成功，就不能单纯立足于赚钱，而要首先满足大众的需要。有大众支持的企业，最终才能得益。罗尔斯——罗伊斯公司便会给您这样的启示。

提起英国，人们自然而然地会想到王室和贵族，因为他们高居英国社会的“顶端”；在英国，罗伊斯轿车与威士忌酒也享有与王室相同的待遇，因为在英国众多名牌中，他们是名符其实的“贵族”。

近一个世纪来，罗尔斯一罗伊斯轿车一直代表着英国的骄傲，他象征着成功、财富、权力与地位，他被视为英国的“国宝”。

出生于英国平民家庭的享利·罗伊斯因为设计利物浦第一街道照明系统而小有名气，此后，凭借自己的电气、机械知识，制造出各方面都优于福特汽车的汽车，他的成功震动了具有贵族血统的驾驶员与飞行员罗尔斯，富有的罗尔斯欣赏罗伊斯的才华，他们一个出资金，一个出技术，就这样，1906年罗尔斯一罗伊斯汽车公司成立了。

1907年，罗尔斯一罗伊斯公司制造出第一批名为“银色幽灵”的汽车。“幽灵”顾名思义是没有声音、没有动静，以此来形容这种车子的噪音之小，振动之微。近一个世纪以来，该公司相继推出三种汽车品牌，即“银灵”、“银羽”和“银影”。“银灵”为黑蓝等深颜色，通常卖给国家元首、政府首脑和要员、王室成员以及英国有爵位的贵族人士。“银羽”为中性颜色，一般卖给绅士名流。“银影”为白灰等浅色调，大多卖给公司集团和富豪。只有这些人才买得起外表雍容、性能超群、工艺精湛，价格昂贵的“轿车王”。

但令人难以想像的是，生产如此“极品”的罗尔斯一罗伊斯公司的制造车间看起来竟像是一个非常原始的手工作坊。那里的工人用锤子、火铬铁和缝纫机等工具干活。对此，罗尔斯一罗伊斯公、司的高级管理人解释说，罗尔斯一罗伊斯不大批量生产产品，月产只有60几辆。从1906年建厂到现在总共制造出的轿车只有14万多辆。在这种情况下，流水线式的生产方式会增加成本。更重要的是，在罗尔斯一罗伊斯，手工劳动保证了设计和生产的灵活性，公司可根据市场变化和顾客的要求不断改变设计，并随时投入生产。即使是今天，仍有许多零部件是经过手工制作的。

他们说，手工劳动是罗尔斯一罗伊斯保持个性化的主要方式。这里生产出的每一个部件都具有个性色彩，并刻上了工人们的名字。

手工生产最重要的问题是保证质量。近年来，在罗尔斯一罗伊斯轿车厂内的报告板上，出现了两个汉字“改善”。现在这一极具东方特色的“改善”概念已成为这个工厂经营管理者的口头禅。其实，“改善”的管理方法跟亚洲人的管理方法非常相似。它强调个人的主动性和群体合作。根据这个新管理方法，他们把工人划成17个独立核算的实体，每个实体都有自己的管理层，实体人员的经济利益与产品质量是有直接关系的，相互促进，相互制约。

在罗尔斯一罗伊斯轿车厂的车间里，到处可以看到公司创始人亨利·罗伊斯的名言。其中最引人注目的两条是：“把最好的东西拿来，并在你手上把它变得更好。”另一条是：微小的事物可以创造完美，但完美从来就不是小事。

的确，在罗尔斯一罗伊斯轿车上，充分体现了罗伊斯崇尚完美的精神。罗尔斯一罗伊斯公司把每一部车辆的制作都当成一件精美的艺术品来对待，精心制作每一个零部件，连一枚螺丝钉也要反复修正。广告大师戴维·奥格威为其所做的广告正文中通过19个方面详细记录了罗尔斯一罗伊斯轿车的与众不同之处。

罗尔斯一罗伊斯轿车内的木制仪表板、餐桌等都是选用上等的桃木、橡木和红木制造的。其中有一种桃木是公司特地每年派人到美国选购的。他的代价是一整棵树，因为只有他身下的一段是符合要求的。

罗尔斯一罗伊斯轿车的喷漆过程也极为严格。首先要在车体上涂上一层含锌材料用来防腐蚀，然后再用磷酸盐材料、底填充膜处理。上完漆后再加上密封剂和蜡，这样，车身可以长期保持鲜明的颜色，路面上溅起的硬物也很难损伤喷漆。在车子出厂之前，每块玻璃都要用擦光学镜头的浮石粉精心擦拭。

尤其值得一提的是那个在车前盖上方装着的美丽的小天使，她的选料极其考究，制作极其精良。

罗尔斯一罗伊斯的发动机要在专门的仪器上进行反复测试，完全合格后才能进入下一道工序，而不像有些厂家的发动机造好就直接上流水线。通常，一辆罗尔斯一罗伊斯轿车的生产要用几个月的时间，其中最为严格的即路试，竟长达两个星期之久，每一辆车必须经过5000英里的测试，否则就不能交给顾主。

几十年来严格的技师管理、坚持将先进技术与传统工艺相结合的精益求精的制作技艺和追求完美的工作态度，使得罗尔斯一罗伊斯享有品质超群、经久耐用的美名。尽管罗尔斯一罗伊斯轿车价格不菲，但他卓越的品质却使众多富豪忘记了价钱。

罗尔斯一罗伊斯有这样一句有名的箴言：“永远不要问我们现在有什么，而要问我们还能为顾客做些什么。”正是这样的信条，使罗尔斯一罗伊斯对顾客有求必应，总是尽最大努力在最大程度上满足客户的需要。

在罗尔斯一罗伊斯公司，有一个专门的部门负责满足客户在标准设计之外的特殊要求。他们总是想尽办法满足顾客的各种要求，无论是要装小冰箱、电视、甚至是自来水，他们都是有求必应。

罗尔斯一罗伊斯的售后服务也是有口皆碑的。他们为在旅行途中的顾客不收分文的维修破损的车子，服务效率之快，思想之周到是让人无法不折服的。面对90年代世纪经济的衰退，英国汽车工业的倒退，日本汽车的进攻，为了免遭淘汰，老牌的罗尔斯一罗伊斯公司不得不绞尽脑汁，想方设法寻找突破口，为此，公司采取了三大措施。一是加大了公司另一个运动车流——本特利车的生产和销售力度。并超过了罗尔斯一罗伊斯的销售量。二是同德国的宝马汽车公司签订了合作协议，共同发展21世纪的新汽车。三是在继续重视欧美市场的同时，开始积极开拓经济上保持多年高速增长的亚太地区市场。但罗尔斯一罗伊斯公司始终坚持“真情不改”的是坚决不靠压低价格、降低技师和服务标准来争取客户。公司在对车主进行意向调查时，许多人将“罗尔斯一罗伊斯是一个梦想”作为买车的主要理由。这大概是罗尔斯一罗伊斯成功奥秘的关键所在。

·财富点拔·

当人们拥有足够的经济实力是他所购买的就不仅商品，更多的是商品的技师、服务、与众不同的品味以及商品所拥有的象征意味。

罗伊斯正是凭借自己的卓越的实力成为“车中之王”的。

因为吃亏而成富翁

引言：吃亏能成富翁？乍听起来有些不敢相信，但岛村芳雄却给我们一个事实。

商界著名的原价销售术的首创者岛村芳雄曾是一家包装材料厂的普通店员，在工作当中他发现麻绳成为许多工厂的需要，于是他就改行做起了麻绳生意。

由于工厂需要的麻绳一般都是批量较大的，所以价格是个大问题。如果想要在原价的基础上再加价销售，厂家未必会接受，岛村明白必须以价格低廉取胜。岛村的原价销售术是这样的：他以5角钱的价格到麻绳厂大量购进45厘米长的麻绳，然后按原价转卖给东京一带的工厂。在这个过程中，岛村一分钱不赚，等于白干。这样做是否很傻呢？不要只看眼前嘛，看看以后的情况。这样完全无利的生意做了一年后，远近工厂都知道了有个114岛村的人卖的绳索确实便宜，大家纷纷向岛村订货，岛村每日的交货量达到1000万条。这就是他所期望的效果，岛村开始按部就班地采取行动。他拿着进货证前去向他供货的客户们投诉说：“我的麻绳一直是原价买进，原价卖出，一年多来我一毛钱也没有赚你们的。但要是这样让我继续为你们服务的话，便只能破产了。”这样与客户交涉的结果，是客户为他的诚实所感动，心甘情愿地把交货价格提高到5角5分。然后，岛村又与麻绳厂商洽谈：“你们卖给我一条麻绳5角钱，我一直是按原价卖给别人，因此才得到了这么多的订货。这赔本生意如果继续做下去，我非得关门倒闭不可。”厂方一看他开给客户的交货收据存根，确实是按原价卖出，大吃一惊，这样甘愿不赚钱的生意人，麻绳厂商还是头一次见到，而且岛村提出的请求一点儿也不过分，于是毫不犹豫地答应一条按4角5分卖给他。

这样一来，每条麻绳可以为岛村芳雄带来1角钱的利润。以当时他一天1000万条绳索的交货量计算，他一天的利润就是100万日元。两年后，岛村成为誉满日本的生意人。

岛村的成功，不能不说是他巧用了敢于让自己吃亏的原价销售术。

·财富点拔·

中国有句俗语：占小便宜吃大亏，吃小亏占大便宜正好可以做岛村成功的说明，做生意是一项长期的示信工程，需要高超的经营大脑、灵活的经营方式以及耐心的等待，不可处处患得人，步步为并不是每个人都可以做到的，因此要权衡利弊，做出正确的选择。

笑的使节

引言：笑，是一种修养，也是一种艺术，能用来改善并增进你与他人的关系。请看一看“推销之神”原一平的笑吧。

面对困难人们通常有三种选择。有些人退缩，有些人在疑信参半中畏畏缩编地踏出第一步，还有的人满怀信心与勇气迎接挑战。推销就是摆在眼前的一条困难道路，而“推销之神”原一平便属于这勇敢的第三种。“原一平，你不是干得了这困难工作的人。”

当时，他屏住气息，无言地脱视主考官，并在内心如此呐喊；什么话！我偏偏要做给你看。

个子矮小的他，真是风采不扬，也难怪对方看到他这种外表就丢给他这句话。当时，他血气方刚，年仅25岁。屈指算来，已是50年前的往事了。

1930年3月27日，原一平以“不请自来的见习职员”身份，开始在“明治保险公司”工作。当时，他的身高只有145厘米，体重只有52公斤，用他自己的话说就是：“个子又小又瘦，横看竖看，实在不是个好货色。”他必须每月推销1万日元的保险，才能成为公司的正式推销员。

因“自然条件”不如他人，他只能从早到晚拼命地工作，他心里想的只有一件事，就是要做出个样让那位主考官瞧瞧。由于囊中如洗，他睡过公园的长椅，一天只吃一餐也是常有的事。不过，就他而言，那都不是什么大不了的事。他只靠固执之念忍耐到底。肚子空空的滋味，老实说也真够受的，只差没有流下眼泪。躺在公园的长椅上，仰望星空，有时他也会突然泪流满面。

通过自己的艰苦努力，原一平成了公司的正式推销员。

不久，那位主考官又给原一平上了一节有关微笑的教学课。他用发自肺腑的笑容，亲临实践地教学，使原一平茅塞顿开。

自此以后，原一平着手训练笑，他不停地对着镜子练习笑。刻苦地练习笑以至走在路上都会不自觉的露出笑容，有时甚至还会笑出声来。

有一日，原一平对着镜子，想看看自己究竟能做出多少种笑容，他自己都没想到，竟然能发出40种不同的笑来。

就是笑使原一平笑出了自信，笑出了勇气，笑出了成功！“里面有人吗……我是明治保险公司的原一平。”“嗅？”那人应声而出，把脸凑近原一平的名片。仔细看了半天。不久，那人就抬起头来，脸上浮现出挖苦的笑，还以不胜可怜的表情说：“几天前也来了不知是哪一家保险公司的人，我没有听完他的话就下了逐客令。至于你，虽然专程跑来，也只好说一声抱歉了。我不会投保，所以，任你怎么说也没有用。你的时间也很宝贵，请回吧。”“原来如此。但是，不妨听我说一说。如果听后觉得毫无意义，我就当场切腹谢罪，听一听我的话总可以吧？”“真要切腹？”“是的，就这样……。”原一平正经八百地用手做切腹状。“好吧。我一定让你切腹，可要有心理准备哦！”那人略微显出恶作剧的神情。“既然如此，我只有豁出去了。”原一平说完，让一本正经的脸色倏地缓和下来。“哈哈哈……”

他们俩就这样相顾大笑。

不用说，他最后谈成了这笔生意。

原一平找到了笑脸的秘密，那就是婴儿的笑容。

婴儿的笑容；说多美就有多美。他们的笑容纯真得令人心旷神恰，令人迷惑。婴儿的笑容之所以美丽诱人，是因为以鼻梁为中心线，脸的左右部分表情相同之故。

原一平认为，我们必须拥有左右均匀的、天真无邪的美丽笑容，即婴儿那般的笑容。原一平把这种婴儿般的笑容作为自己训练的目标。这种发自内心的笑会让人觉得如沐春风，自然而然的随着它展露笑容。

日复之日，月复一月，原一平一有空就对着镜子练习笑。也不知持续了多久，一天，他忽然发现镜中的他与以前大不相同了，他的脸大放异彩，细加观看，眼神也有变化，这个发现使他信。已倍增。一有信心，与镜中自己对话的训练也就更起劲了，他清清楚楚地看出自己的脸孔逐日有了变化。

原一平自豪地说：“如今，我认为自己的笑容与婴儿的笑容已经相差无几。”

他通过自己的努力和笑容，创下了全日本第一的招揽业绩。他所建立的惊异使同行人士不能与他相提并论，达到了无人与之竞争的独霸局面。从1949年起，连续7年，一直是美国的MDRT俱乐部（百万美元推销员俱乐部）的会员，这个俱乐部的会员是以全美生命保险外务员协会的会员为骨干，从年销售额达到百万美元以上的优秀推销员当中，根据地位、教养、学历、实际成绩、持续率、阅历、爱好等情况，通过资格审查透选出来的，并且需要有两名会员推荐，其规定可谓是相当严格。后来，原一平又被选为该俱乐部的终身会员。

·财富点拔·

从微笑待人，等于以真地待人。当然微微地绕起嘴角，眯上眼睛，顾客就已经把信任交给了你，你再将优质的服务传送给顾客，你便永远建立了与顾客的联系。

第二章　信念托起太阳

苹果的又一功效

引言：众所周知，苹果砸在牛顿的头上使他发现了万有引力定律，对于纽约工商界巨头之一的菲考福来说，苹果带他进入了这个充满竞争的商业圈。并给他以成功的启迪。

菲考福16岁时开始帮父亲做生意，他在曼哈顿照看一家行李店。

在一个阴雨连绵的傍晚，菲考福从店里出来，准备回家吃晚饭。在马路的一个拐角处，他看见很多人围着一个卖苹果的小贩，他十分好奇，便凑上前去，一问才知道，大家在抢着买便宜苹果。只听那小商贩不停地咕着：“要回家了，按本钱卖啦，每个5分。”菲考福觉得没什么好看的，继续朝家的方向走去。

快到家时，他经过老查德的水果摊，看见摊上有苹果，就忍不住开口问：“这种苹果多少钱一个？”

老查德很喜欢菲考福，知道他也难得买个苹果吃，便笑着说：“别人买都是6分，你要吃，我照本钱卖，4分钱就可以了。”“这种苹果您批发来只要4分钱？”菲考福有点不相信，可那个小贩却说本钱是5分钱，难道他们的进价不一样？他暗自琢磨着。

此时，菲考福满脑子想的都是苹果价格的贵贱问题，老查德摊前的冷清和小商贩生意的红火对比实在太强烈了，如果那个小商贩以5分的价每天卖出50个，就可以赚50分，而老查德只能卖出10个，按6分钱一个卖，才赚20分。

此后，卖苹果给他的启示使他久久不能忘记，那时他就知道，开店需要薄利多销。

20岁，已经是一个可以独立开店的年龄了，尽管菲考福的父亲并不这样想。可他的朋友们却愿意帮他的忙，在朋友的支持下，他在布鲁克林区开了第一家廉价商店。

菲考福提出的口号是：“价钱要比别人的便宜，商品要比别人的齐全。”前者做起来比较容易，后者做起来就难了，难免会出现满足不了顾客需要的时候。每当这时，菲考福就要求店员记下顾客的电话或住址，并立即告诉业务经理进货。货进店，马上通知顾客：“你要的XX商品，我们已经替你准备好了。”也许对方会很歉意地回答说：“对不起，我已经在别的商店买了。”这并没什么关系，菲考福的目的并不在于卖掉什么，而是为了在顾客心目中树立一个良好的印象，以获得宝贵的商业信誉。每个人都希望自己被重视，作为一个普通消费者能得到如此的重视，有谁不愿意到菲考福的店里来看看呢？

菲考福经常巡视现场，喜欢到营业商场走走，看顾客怎样买东西，注意店员接待顾客时的态度及言谈举止。他这样做，一方面是为了研究顾客的购买习惯，以出台各种方便顾客的办法，另一方面，是为了检查店员的工作，以便不断提高服务质量。

凭借着优秀的服务管理，菲考福的公司发展非常迅速，到1966年，他拥有了43家商店，年营业额跃升为7，5亿美元。他的分公司遍布康涅狄克州及密苏里州。

菲考福与众不同的经营原则也颇耐人寻味，这些经营原则与他的成功不无关联。他的经营原则主要有三条。

首先，在一个商店里，同样的商品卖涨不卖跌。

他总是让顾客有种占了便宜的感觉，这样才能让顾客不断地光顾他的店。

看到此，你也许心存疑虑：搞零售业务，难免有一些积压的商品，按照他的方法，滞销品怎么办？对待滞销品，他也有办法，一是把它们批发给小商贩；一是另开廉价品部，但在售前要特别标明——“如有毛病，恕不退换。”

其次，以新颖别致的布置吸引来往的行人并最终让他买东西。

第三，任何店员都不能强行推销商品

菲考福给公司下属的商店规定，只要顾客说某种商品不好，店员要马上说：“那就再换一种看看。”绝不能跟顾客唱反调。他始终要求店员要以顾客的短期以及长期利益为重，不仅要看他今天买不买东西，更要看他以后买不买东西，不得做任何有害于顾客的事，要时刻维护公司形象及名誉。

菲考福的这三条经营原则看似普普通通，但它们对公司的信誉却有着潜移默化的影响。

·财富点拔·

人若想顺利地达到成功的顶端，第一步要做的就是要了解自己的优势与弱势，所长避短，才是捷径。而临选择，不要管其他人的做法，只要坚信自己是对的，就能顺利交通规则过难关。

母亲的遗传

引言：基因可以遗传，经商的头脑与挑战困难的勇气能遗传吗？克莱门提·史东会给我们答案。

史东生于1902年5月4日的美国，父亲早亡，只有他和母亲过着并不宽裕的生活。母亲辛劳工作又有经济头脑，作了一家保险公司的推销员，为了减轻母亲的负担，他开始作报童。由于自己的聪明与勇敢，他做得很成功。假期时，在妈妈的鼓励下，他开始尝试为保险公司作推销员，幸运的是很快他拉到了2个客户，这对于一个像他那样未成年的孩子来讲无疑具有里程碑一样的意义。有了第一次成功的欣喜，他的推销经验越来越丰富，兴趣也越来越浓，顺利时，一天可拉到20个客户，所以，他的佣金也就随之上涨，这样的经济头脑不知是否是妈妈遗传的结果。但他却因违反了学校规章中的条款，而被校长批评，奚落，气愤之余，他决定退学。

这反而给了史东一个充分发挥自己能力的空间，在他还未满20岁时，他一天已能拉到40位客户了。

在史东刚满20岁那年，他只身一人去了芝加哥，在那儿开设了一家保险代理公司，他给这个公司取名为“联合保险代理公司”。开张的头一天，生意就很红火，有50多位客户投保。公司的信誉受到当地人的看好，史东因此而信心十足。公司的业务范围不只在芝加哥，还扩展到其他州，生意前景越来越好，有一天他居然拉到了120多个客户，真难以令人置信。

公司规模扩大，客户增多，他一个人已经无法支撑全面工作，他开招聘员工，他从应征者中受到启发，于是在各州开展业务，并且制订了十分严密、周详的管理制度，因此，他的经营在各地开展得都很好。那时，他还不到30岁。而此时又一个难题摆在了他的面前：全国性的经济不景气，对于投资保险业是个不小的打击，但他并不灰心，告诉雇员们成功的两条要诀：一、要有决心和乐观的态度对待工作，这样就有利可得；二、推销能否成功，要看推销员的态度是否乐观，而决非市场的好坏，在1000多名雇员中深得要诀的人留下了200，这200人比以前1000人时的业绩还要好。

20世纪30年代的史东已是年轻的百万富翁，摆在他面前的问题是继续于保险代理，还是自立门户？年轻的百万富翁选择了后者，他决定成立自己的保险公司。这时正巧赶上曾经兴隆一时的宾夕法尼亚伤亡保险公司要出售——因为经济不景气，生意萧条，这家公司已经停业，公司的所有者巴的摩尔商业信用公司准备以160万元将之出售。这对史东而言，真是个千载难逢的好机会，但他没有那么多的钱，于是就有了如下一段有趣的话：“我想买下你们的保险公司。”“可以，160万，你有那么多钱吗？”“没有，不过我可以借。”“向谁借？”“向你们借。”

尽管这段对话听起来有些滑稽，细想一下不无道理。商业信用公司可以向外贷款，史东当然可以在商业信用公司贷款来买下这家保险公司。

这个公司就是后来的美国混合保险公司的前身。虽然刚买下时这家公司的经营规模并不大，但在史东的一手操持下，其规模不断扩大，范围也越来越广，不仅遍及了全美，而且也扩展到了海外。载止到1990年，公司的保险总额达2，13亿美元，公司拥有5000位保险推销员，这些推销员大多受史东“积极的工作态度”的影响，干得相当出色，其中有20多人已跨人百万富翁的行列。

除了经营保险业以外，史东还对获利丰厚的其他行业感兴趣，他曾投资经营化妆品行业，为一个年轻人向银行贷款45万，成立了阿波特——柯维尔公司，他获得了这家公司的部分股权，然而这家公司也发展得很成功。

史东在他与别人合写的《以积极的精神态度获得成功》及《永不失败的成功之道》中阐述了他作为一名推销保险员同时推销信念的成功要决，为了更广范地传播自己的信念，他还创办了《无限制成功》杂志，并于1960年买下了霍斯恩出版公司。

·财富点拔·

当面临选择时，当机立断是节约时间与精力的最好办法，面临困难，坚定自己的信念，是达到成功的最有效办法，这是克莱门提·史东留给我们的最有用的两条经验。

推销鬼才

引言：一个孩子在他十几岁时就展现了他的商业智慧，在若干年后他终于赢得了“推销鬼才”的称号。

吉诺·鲍洛奇1918年生于美国明尼苏达北部铁矿城的溪滨村，他的父母都是意大利移民。

当鲍洛奇14岁时，一场席卷全球的经济大萧条袭击了明尼苏达，大部分铁矿因为不景气而不得不关闭，父亲所在的矿厂亦不例外，父亲加入了失业大军的行列。鲍洛奇不得不走进一家杂货店工作。

鲍洛奇虽然只是个送货员，但当顾客向他询问关于食品的问题时，他总是忍不住大力向顾客推销店里的食品，从那时，他就开始显露出在推销方面的天赋。很快食品店的经理开始注意到这个与众不同的小伙子，他让鲍洛奇于售货员的工作。

鲍洛奇当上售货员后，他的销售额总是最多。白天他卖食品，晚上还不厌其烦地清理摊位、打扫卫生。起初，他的日薪是一些长了黑点的曹茄或其他烂水果，由于他出色而勤恳地工作，经理主动将报酬改为现金支付，并提高到一天5元。

而杜鲁茨食品商大卫·贝沙正是这个连锁店的总经理，多年来，贝沙一直想物色一个能干的年轻人做自己的接班人。当他听说鲍洛奇是个做生意的好手时，便把他调到杜鲁茨总店，亲自对他进行培训，在贝沙的心目中，鲍洛奇已经成为最佳接班人选。

鲍洛奇初到总店时，他的工作还是老本行——卖水果。他的水果摊设在最繁华的街道，为了赚取更多的钱，大家都使出浑身的解数，拼命拉顾客，竞争非常激烈。由于鲍洛奇很会把握顾客的心理，他的销售业绩直线上升。

然而，幸运并不总是跟随着一个人，由于水果冷藏厂起火，有18箱香蕉被烤得皮上生了许多小黑点。为了把损失降到最低。贝沙先生把这些香蕉交给鲍洛奇，让他降价出售。当时，香蕉的价格是每4磅2角5分，贝沙让鲍洛奇将这批香蕉降至每4磅1角5分，甚至再少点也行。

第二天，他不得不带着这些“丑陋的家伙”出现在水果推前，只是外表不好，里面却很美味的香焦，虽然价钱很低，可仍然无人光顾。

这可给鲍洛奇出了道难题，他独自品尝着香蕉，突然他发现这种经过烟熏火烤的香蕉，吃起来还别有一番风味。

次日一大早，鲍洛奇摆上香蕉便大声呛喝：“快来买呀，新进的阿根廷香蕉，南美风味，全城独此一家，大家快来买呀！”经他这么大声一嚷嚷，很多过路人被吸引过来了，摊前围了一大群人。

他趁机向一位驻足摊前的女士推销了特别的“阿根廷香蕉”。经过这位顾客的品尝，又给这种“特别的香蕉”作了宣传。

有了那位女士带头，再加上鲍洛奇的鼓动，18箱香蕉便以高出市价一倍的价格销售一空。

虽然这件事使鲍洛奇感到好似一种欺骗行为，甚至多年后还深感内疚；但从这件事中，他悟出了一个道理——消费心理是非常微妙的，如果不把握这种微妙的心理作用，在商界永远也不可能有出奇制胜的一天。“阿根廷香蕉”也使鲍洛奇第一次意识到了自己的推销才能，激发了鲍洛奇对于经商的热情。

鲍洛奇在销售上越干越出色，不仅被贝沙称为“推销上有冲劲的小子”，其他公司的推销员对他也大为赞赏。当尼尔逊公司的老板请求他们物色优秀推销人员来突破一个难关时，鲍洛奇当然成了最理想的人选。

尼尔逊公司是一家颇有名气的老牌杂货批发公司，在圣保罗附近具有相当的感召力，然而，不知何故，公司始终无法打人北部地区。

鲍洛奇向尼尔逊公司提出的条件就是——“我要按50%提成，销售方式由我自己决定，别人不得于涉。”公司老板权衡利弊后，同意了他的要求。就这样，鲍洛奇开始了北部地区的推销工作，这一年，他只有19岁。

工作是十分辛苦的。为了扩大尼尔逊在北部的名声，他吃住在汽车上，并“与产品加深感情”。

鲍洛奇玩命地工作，几乎跑遍了明尼苏达和威斯康辛州北部的每一寸土地，他的经验越来越丰富，在那段时间里他创造出了不少新鲜的推销方法：

1.整车推销法，其目的就是薄利多销。

2.欲擒故纵法

鲍洛奇最常用的武器是涨价通知单和其他客户的订单。通常，鲍洛奇会带着事先准备好的假情报来到举棋不定的顾客那儿，寒喧之后，便拿出自制的涨价通知给对方。被涨价的消息打乱了阵脚的客户油然会购进产品，并且还会对他充满感激之情。

这是否是对客户的欺骗呢？他并不这样看，他认为这只不过是推销手段。

但是由于他赚的钱比老板还多，所以，公司把分成提拥金改为固定薪水，一气之下，鲍洛奇结束了与该公司的合作，又回到了贝沙的身边，并与他合作经营了一家专门经营豆芽菜的公司。他创制了一种独特味道的食品“芙蓉”，随后，他将公司改为“芙蓉公司”，豆芽菜的生意逐渐红火起来。

最初，鲍洛奇和贝沙合作得很顺利，但由于性格不同，合作失败，两人分道扬铺，鲍洛奇买下了贝沙的股份。

在鲍洛奇的苦心经营下，公司日益发展壮大，在他50岁那年，他已经是亿万富翁了。

·财富点拔·

灵活的头脑是一个成功商人必备的，这一方面需要先天的智慧，另一方需要自己的实践，对于许多细小的问题，换个角度思考，也许你就会看到成功的曙光。

“伏特加酒战争”

引言：中国有句古话“智者千虑必有一失”，意思是就理聪明的人也有考虑为周全的时候。但是，我们应该这样思考，所谓“智者”必当“千虑”才称其为“智”，你认为呢？

当时，在休伯伦所经销的伏特加酒中，有经过大规模促销活动和广告宣传的“斯美诺”酒，它是最烈的品牌之一，品牌名气也很响。但从对一些新品牌的伏特加酒的试销观察来看，大众的反应一般。伍尔夫施密特对“斯美诺伏特加酒”加以分析研究后得出一个结论：只要稍做努力即可酿出与其对抗的伏特加酒。它首先降低价格，以攻击倒e伦在市场上确立的销售地位。

休伯伦发现这种形势后，立即拟订了数个对策。首先，做市场调查分析。当得知伍尔夫施密特宣传的，与斯美诺品牌竞争的伏特加酒，品质跟斯美诺一样，同时以便宜一美元的价格出售时，休伯伦断定自己公司的价格政策，就市场的状况来看是妥当的。为了把伍尔夫施密特逐出市场，斯美诺如果降价，则休伯伦的份额将会开始减少。

当他们分析伍尔夫施密特的成本结构时，认为为了竞争而降低产品的价格，恐怕不划算。他们判断伍尔夫施密特以每瓶低于斯美诺一美元的价格出售的战术，不会永远继续下去。

休伯伦所下的结论是，伍尔夫的廉价攻势，目的只是要在市场上建立立足点。等站稳了脚步之后，将随着销售额的增长而涨价，或者推出价格更高的商品。

对于休伯伦而言，最直截了当的反击是，降低自己公司产品的价格，直接面对竞争。如此一来，伍尔夫施密特将不得不继续进行廉价攻势，最后定会自我毁灭，而停止对休伯伦的攻击。

可是，如果采取这种战术，休伯伦可能会伤到自己。当时该公司正在新的领域上开始推销新产品。没有大笔资金消耗在伏特加战争中。

休伯伦发动的，反击由三个阶段构成：

·对于畅销商品斯美诺伏特加酒，休伯伦不是降价，反而每瓶涨一美元！

·推出低价的新品牌伏特加酒，来对抗伍尔夫施密特的廉价攻势，使战火冷却下来。

·同时，比伍尔夫施密特的伏特加酒还要便宜的第二种新品牌上市，攻击对方的侧翼。

·财富点拔·

面对竞争有时需要从侧面观察，才能达到预期的效果。

迅速解决战斗

引言：当你接近问题时，问题自然也最接近你，这时你应做的就是想尽一切办法把它解决。“海湾石油公司”在德州波蒙特市附近的轴顶凿到了一口巨大的油井，从而确立了其大公司的地位。截止1970年，海湾石油公司已名列大型石油企业“七姊妹”之一。所谓“七姊妹”，即埃克森、美革、德士古、标准英国石油、荷兰皇家砚壳及海湾。

这“七姊妹”有一共同的弱点那就是石油的供给问题，他们均仰赖“石油输出国组织”的加盟国科威特和委内瑞拉。1970年，海湾石油公司“的生产量降低了80%。为要确保石油的供给，”海湾石油公司不得不运用非法经营手段。

1981年，詹姆士·李出任“海湾石油公司”董事长兼最高层管理，并于第二年买下“城市服务公司”。靠这项收购，“海湾石油公司”获得了早前所需的石油埋藏量，至使下滑的生产得到控制。此时，一位名叫小皮肯斯的“美莎石油”公司老板，也想收购“城市服务公司”，而“海湾石油公司”提高报价，从而制止了小皮肯斯的收购计划，但是“海湾石油公司”也没能幸免，最终“城市服务公司”被“西方石油”收购，而小皮肯斯仍未就此罢休。

小皮肯斯瞄准新目标——“海湾石油公司”本身。1983年8月，小皮肯斯跟他的伙伴——投资家集团，大量购人“海湾石油公司”的股票。接着，他们要求“海湾石油公司”把该公司的石油及天然气的埋藏量交由“皇室信托”保管。小皮肯斯及其同伙，拟妥一项计划，打算收购“海湾石油公司”，然后零星分割，把它卖掉。然而，“海湾石油公司”方面也展开反击。它以小皮肯斯集团操作股票而提出诉讼。为此，讼争不息。“海湾石油公司”的目的，显而易见，是要解除小皮肯斯的包围。

面对小皮肯斯的挑战，“海湾石油公司”可以选择的基本战略有三种：

·把小皮肯斯及其集团所收购的海湾石油公司股票悉数购回。

·跟小皮肯斯所进行的攻击完全一样，以威胁要收购美莎石油公司而展开还击。

·向银行筹措资金，收购某一第三企业，增加债务，而使小皮肯斯打消收购的念头。

海湾石油公司的詹姆士·李接受“大西洋富田”石油公司最高层管理人安德生的建议，决定以70美元一股的价格买下“大西洋富田”的所有股票。这笔交易价值130亿美元，李以为这样可以吓退小皮肯斯。

但小皮肯斯依然斗志未消。他与另一位德州富豪——百仙特拉尔公司董事长卡尔·林德纳联手，这位董事长答应对“美莎石油公司”投资3亿美元，帮他买下“海湾石油公司”。

对于“海湾石油公司”而言，形势已告绝望。“海湾石油公司”其实并没有收购“美莎石油公司”的能力。也没有买下第三家公司的余地。从各方面一看，“海湾石油公司”显然已难逃被购并的命运。

表面上，“海湾石油公司”征求后援者资金，做为努力实施第二战略（收购美莎石油公司）或第三战略（收购第三家公司而增加负债）的一环。在此期间，它曾与六家企业秘密接触。对于海湾公司的这项建议，有了迅速的答复。其中之一来自加州标准石油——即所谓的Socal公司。1984年3月3日，“海湾石油公司”的股价，约为每股70美元。而1983年每股才29，5美元，股价的上涨，主要是由于小皮肯斯的股票收购。加州“标准石油公司”表示愿以每股80美元收回。在数小时内，交易宣告成立。

虽然已失去独立企业的地位，但“海湾石油公司”在与小皮肯斯的战争中，借认运用战术上的奇袭而获得了胜利（兔于分割出售）。

·财富点拔·

从这一案例中我们可以看出，要想取得胜利，坚定信念，行动迅速是非常重要的。只有在行动速度上取胜，才有可能实现最后的胜利。

善变的米尔顿·雷诺兹

引言：人生如一场棋局，对手是我们身处的环境。有的人能预想十几步，乃至几十步，早早便做好安排；有的人只能看到几步，甚至走一步，算一步。善变的米尔顿·雷诺兹在事业这场棋局中，的确是一位高手。

美国有位名叫米尔顿·雷诺兹的企业家，因善于灵活运用高价策略而获得成功。一次，雷诺兹发现一家制造铅字印刷机的工厂因经营不善、效益低下而破产。但该厂生产的印刷机能够印制海报，而当时许多商货店为大力推销产品，都需要大量印制销售海报。于是，雷诺兹立即借钱买下工厂，并把机器定名为“海报印刷机”，专门向百货公司推销。原来的印刷机，每部售价不过585美元，更名之后，雷诺兹把价钱一下子提高到2475美元。他认定，对某些特殊产品来说，定价越高，越容易销售。果然，“海报印刷机”销路颇好，雷诺兹获益颇丰。

雷诺兹并不满足已有的成绩，而是时刻寻找新的机会。1945年6月，他到阿根廷商谈生意时，又以他颇具战略家的眼光发现了新目标，这就是今天的原子笔。

雷诺兹看准原子笔具有广阔的市场前途。便立即与人合作，昼夜不停地研究出了自己的改进产品，并利用当时人们对原子热的情绪，取名为“原子笔”。之后，他立即拿着仅有的一本样品来到纽约的金贝尔百货公司，向公司主管们展示这种“原子时代奇妙笔”的不凡之处：可以在水中写字，也可以在地球海拔任意高度的地区写字。这些都是雷诺兹根据原子笔的特性和美国人追求新奇的性格，精心制订的促销策略。

果然，公司主管对此深感兴趣，一下子订购2500支，并同意采取雷诺兹的促销口号作为广告宣传。当时，这种“原子笔”生产成本仅0石美元，但雷诺兹却果断地将售价抬高到12，5美元，因为他认为只有这个价格才能让人们觉得这种笔与众不同，配得上“原子笔”的名称。1945年10月29日，金贝尔百货公司首次推销雷诺兹“原子笔”，竟出现了5000人争购“奇妙笔”的壮观场面。大量订单像雪片一样飞向雷诺兹公司。短短半年的时间，雷诺兹生产“原子笔”所投入的2石万美元资金，竟然获得了155，86万美元的税后利润。等到其他对手挤进这个市场杀价竞争时，雷诺兹已赚足大钱，抽身而去。

从以上例子不难看出，商场如战场，任何一个人要想在商场中站稳自己的双脚并出奇制胜，就必须具有卓越的远见和非凡的毅力，有勇有谋。这样，你才能“一枝独秀，唯我独尊”地立于不败之地。

·财富点拔·

高价策略，即在商品投放市场之时，把价格定得很高，以便经营者在短期内获得厚利，减少资金的周转。当然，这需要具有超人的胆识和魄力，因为高价策略往往要面临巨大的风险，但其中的可观利润颇为诱人。

最亮的新星

引言：成功是一种辉煌，但辉煌绝不应是投机取巧所得，真正的辉煌是通过实干得到的。

21世纪是信息世纪。当1971年世界上第一台电脑问世时，它便以不可阻挡的趋势进入世界的每个角落。电脑时代的初期，由于很多顾客不知道软件怎样选购或编制，使微机并没有全部运转并发挥作用，有时甚至被闲置一边。

24岁的孙真吉以敏锐的眼光发现了这个薄弱环节。他找到了问题的症结所在：开发软件的公司与购买使用的顾客之间缺少互相沟通的一座桥梁，双方的信息严重堵塞。他想，如果能够在两者之间建立一条流通渠道，沟通微机软件开发企业与顾客之间的交流，那将是可以大展鸿图的事业！

孙真吉抓住这一难得的机会，于1981年9月正式创立“日本软件库”。开张伊始，孙真吉初战不利，月营业额还不到4005日元。经过广泛宣传和努力经营，公司利润额便蒸蒸日上。从而名声大振，孙真吉也成为轰动一时的“企业界神童”。连日本经济界一些资深企业家，也感到这个“神童”可敬可畏。

孙真吉明白：当今世界已进入综合运用电子计算机技术的时代。任何人仅凭个人能力单枪匹马干事业显然不行。为了在激烈的竞争中站稳脚跟，就要有一群精明强干的创业人才。于是，他开始多方物色，招骋各种有识之士。很快，他便与田锁洋次郎等4人，在东京电视台附近寻得一片小天地，艰难地开始了日本软件库的生涯。孙真吉从软件制造企业那里购进软件，专心致力于建立流通途径。田锁几个人则大张旗鼓地推动《软件银行》杂志的发行工作。这份为宣传和推销软件而办的杂志，在孙真吉的督促下，从筹备出版到投放书店，总共花了不到2个月的时间。这惊人的速度和办事效率，在日本出版界极为少见。此后，他们一鼓作气，陆续创办出版了7种杂志。同时他们与电视台联系，大做广告，促使杂志销售量猛增，很快达到30、40万份，年销售额达15亿日元。在日本浩如烟海的各类杂志书刊中，他们的杂志销售规模直线上升，迅速跃居第30位。在销售量越来越大的情况下，为了保证刊物质量，有一段时间田锁洋次郎四处奔走，千方百计地“挖”来许多有名的编辑。人们送他一个雅号：“善挖墙角的田锁”。

经过一段时间经营，日本软件库踢开了“头三脚”，于是他们开始改善工作条件。让我们看看孙真吉日本软件库的惊人发展速度吧。从一个面积为60平方米左右，仅拥有两名佣员的办事处发展到在330平米的办公环境中有60名工作人员。日本企业界的人士，以惊异的目光注视着这颗企业新星的发展。

日本软件库的迅速发展，亟需一个善于协调各方关系的“大管家”。孙真吉求贤若渴。并有意招骋“天赐”日本警备保障株式会社副社长——大森康彦。

孙真吉驱车到职业介绍公司，郑重地要求他们不惜一切代价，设法将大森请到日本软件库来工作。经职业介绍公司努力，不久协商成功，大森辞旧从新，来到日本软件库。1983年3月，日本软件库向外界宣布，该公司已经内定大森康彦为社长。这意味着，一个53岁的颇有能力的人，将要屈尊在一个年仅26岁的年轻人手下工作。消息传开，立刻轰动了日本企业界。

大森走马上任后，凭着多年的经验，立即着手整顿社内组织。在确保人才不外流的情况下，积极物色各方面的人才，发展壮大组织。同时建立健全一系列规章制度，使社内风气为之一新。

在日本软件库，从孙真吉、大森康彦到基层职员都意识到：旗开得胜并不意味着今后能一帆剧，居安思危方能百战不殆。况且软件库始创初兴，在强手如林的激烈竞争中，不能有半点陶醉和懈怠。

以孙真吉为首的日本软件库并不仅是闷头苦干，他们还逐渐把焦点对准了国外市场，不仅决定在美国设立软件银行，还要去欧洲大陆开设公司。在亚洲，他们也打算尽快与中国同行开展合作。

日本软件流通这项全新的事业，在孙真吉这样的新企业家的开拓推动下，正像一股新潮，涌向各方。

·财富点拔·

抓住机遇，招贤纳士，是商界新条孙禀盲成功的两大因素。但要告了这样的条件，还得不断努力发展自己的企业，才炖在出战的右势中立于不见之地。

拉维特险中取胜

引言：敢早地风险源于自信，如果说自信不一定让你成功，那么丧失信心，却一定会导致失败。

二战期间美国政府决定在佛吉尼亚洲诺福克市为军事人员建造1600幢房屋。招标在价格便宜的基础上，还要求建设速度快。投标的建筑商很多，其中不乏实力雄厚的大公司。但是，竞争的结果，却爆出了冷门，资金及技术能力较低的拉维特公司竟然压倒群雄，一举中标。而此后拉维特公司，也一举发展成为50年代美国建筑行业的少数巨头之一。

拉维特公司参加投标并中标，确实冒了很大的风险。当时，公司所面临的是资金严重缺乏，技术能力较低，缺乏经验，招标工程的范围大，价格要求低，完工交货期限短，这一切都要冒很大的风险，难怪当时负责此项工程的美国政府官员曾说：“他们肯定马上要破产，政府工程肯定也会由此延误。”

拉维特公司的冒险并不等于失败，因为它的风险性决策和科学决策并不矛盾，它们都建立在对客观情况的了解、各方面信息的掌握以及科学的计算分析基础上。拉维特公司的依据之一是战时建筑行业处于停滞状态，各种物资、器材、人员都多，没有设备，没有技术，没有人员，可以租、雇、请而且价格便宜，加之1600幢军人住房，是成批的单一生产模式，可以大大降低费用、缩短时间，这是大前提；依据之二是此项工程是政府主办的军用设施不管是筹措资金还是与各方面的沟通都会以最小的代价、最快的速度解决。

所以，拉维特说：“只有笨蛋才按正常规范来制定标书。”最后的结果出人意料，拉维特公司的工程进展顺利，早早完工。着实令那些小瞧该公司的政府官员和建筑同行吃了一惊。

拉维特公司的成功就在于他们准确地运用了风险性政策。

·财富点拔·

时了，“市场经济”、“风险投资”正是热门话题。雀巢公司某负责人一句“不冒险是最大的风险”了热衷风险投资人的座右铭。的确，风险和利润是成正比的。因此，是成功，就要敢于冒险。

约瑟夫巧施反间计

引言：行事如走路，直走不沂，可以想办法绕行。

在新泽西开末顿一带，有着战争时期建给造船厂工人居住的1898栋房子。约瑟夫接受政府的委托，决定去斐尔法拍卖这些房子。

但是，到拍卖时，真正在战时搬来居住的工人，只剩下三家，其余的却早已不是故主了。虽然如此，这些“屋主”却仍以各种理由，大声叫嚣，竭力反对。他们仗着人多心齐，决定不惜流血，坚持不搬迁。这个忽然而来的局势让约瑟夫感到震惊，面对这种情势，地产大王约瑟夫感到很为难，如果他在着手拍卖时处置失当，势必遭到人们群起攻击。

虽然约瑟夫有充分理由证明这些“屋主”都已不是战时原有的故主，但这位地产大王深深地懂得：指责别人的错处，除了会使对方愤怒之外，是不可能产生任何良好效果的。当然，他也可以来一次演说，用最温和的言语消除他们的怒气。但是，他的办法显然比这更高明。约瑟夫到底用什么办法呢？“约瑟夫毕竟是约瑟夫，”他先用高价买通了当地一位经纪人，让这位经纪人找到房主中一位愿意出钱买房子的人，并了解到其希望的价位。然后再设法通知他，拍卖的时间将提前一小时，让他早点去拍卖现场。

果然，约瑟夫提前了一小时进行拍卖。因为他知道那些房主一定会在预先宣布的拍卖时间，来发泄他们的情绪。提早拍卖将使他们完全出于意料之外，那么愤怒的锋芒将会大大削弱。

拍卖时，约瑟夫有意选定这家房主做第一桩交易，使其如愿以偿。致使“屋主”们原本紧密的联盟出现松动，更为重要的是，使他们从中看到与约瑟夫合作的实惠。约瑟夫在大家情绪有所缓和时，宣布拍卖的系列优惠政策，使得这项工作顺利地予以完成。“不战而屈人之兵，善之善者也！”怎样最好的实现自己的目的，唯一的答案便是寻求最好的办法。约瑟夫聪明的做法告诉我们的正在于此。

·财富点拔·

中国古代兵家们很讲究计谋的运用。计谋是智慧的结晶，用得好，可以以少胜多、以弱胜经。反间法是适合于面对众多强手的攻击通过一定的方法让他们自行溃散，分散他们的力量，以达到各个击破的目的。反间法对自己的竞争来说无疑会有巨大的帮助。

政府代理人装神弄鬼

引言：“装神弄鬼”也会有很好的办事效率，你相信吗，那么其中的奥秘在哪里呢？

有一年，有五六家可以生产超大型发电机的公司听说印尼政府为在瓜哇岛修建一座大型发电站的工程而进行招标，便纷纷委托本地的代理人，进行投标。

一家质量首屈一指、声誉卓著的德国公司也参加了投标。

在招标过程中，令人奇怪的事情发生了，德国公司的代理人惊讶地发现，公布的招标名单内，竟然没有自己代理公司的名字。稍懂投标的人都知道，这种“排除”或“疏漏”，意味着代理人将损失一大笔拥金，并且是不公平的。

于是，德国公司的代理人到处申诉，并通过各种渠道去求见印尼采购官员。然而，总是由于各种原因令其非常失望。

很久以后那位采购官员突然约见德国公司的代理人。几乎绝望的代理人喜出望外，匆匆赴约。采购官员满脸笑容地接见了他。采购官员首先“致歉”，责备自己“太忙”、“太糊涂”，竟“忘记了”这样一家“重要的公司”。他要求代理人“起誓保密”，然后把竞争对手的报价单给代理人看，他“格外关心”地汇报了“招标形势”，建议比最低报价低10%投标。

面对如此低的价格，德国公司的经理当然不悦，认为降价的幅度太大。这位代理人不遗余力地劝说，并一点一滴地削减自己的利润来促使价格降低。最后，德国公司同意比最低价格再低10%投标。

接下来，印尼政府采购官员的做法便更加让人感到不可思议，他们居然什么都不做，既不会见他，也不接电话。德国公司代理人的情绪又一次低落下去，他似乎感到这桩生意又“泡汤”了。在差不多毫无希望的时候，代理人又一次受到突然接见。那位采购官员又一次“致歉”，他解释拖这么久的原因是“政府的规定”，他必须等拿到最后一个估价表，他本人希望促成与德国公司的交易。但是，不巧的是，有一家公司出的价格比德国公司还低。因此，促使德国公司再降3%。

德国公司代理人对采购官员的私下关照十分感激。为促成交易，他立即飞回德国。当时，国际市场上大型设备销路不好，在代理人的殷勤劝说下，德国公司极不情愿地又一次降价3%。这个价格比“完全成本”低了许多许多。

代理人飞回雅加达与采购官员会面时，采购官员十分高兴地向代理人表示祝贺，然后轻描淡写地说：“请明天再来谈支付条件吧。”什么！还有支付条件？代理人十分惊讶。

采购官员每次总是有充分的理由，他说因为竞争对手提出了用优惠贷款支付的条件，如果德国公司不提供同样的条件，他不能确保合同得到批准。

经过多次争论，在代理人的斡旋下，德国公司争取到了政府贷款。这又是一个相当大的让步。

到这时，印尼采购官员已经把德国公司和他的代理人逼到了极限。

之后印尼采购官员亲自飞往德国，参加合同签字仪式。他会见德国公司的总经理以后，对德方的合作和优惠贷款表示感谢。谈笑间，他问公司提供长期贷款是否负担太重。

德国公司急于表现其慷慨大方，急忙算出支付贷款利息的数额。而采购官员却说政府不需要贷款，是否能够将利息用折扣扣除。否则……

最后，他没有得到全部利息的折扣，但是，他得到了一半。

看到了嘛，商业利润就是这样，只要还有，对方就决不会放手。就像鲁迅先生说的海绵一样。

·财富点拔·

众所周知，孔明善用谋略。话说孔明复出祁山，令军士收粮，谁料司马懿早已布下兵阵。孔明于是用四辆四轮车，每辆皆扮一孔明和一班神话中的人物，如此这般，让司马懿疑为神兵而不敢出兵，孔明于是安然收粮。其实。孔明这里使用的是心理战术，在商战中，我们也要充分地利用顾客、对手的心理，以实现我们的商业目标。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

下载完整电子书