作者：许晓冬
出版社：中国纺织出版社
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国际商务单证实务试读：
前言
中国加入世界贸易组织已经有十余年时间，中国对外贸易蓬勃发展，外贸对国民经济的促进作用愈来愈明显。单证工作是国际商务的基础性工作，是从业人员的基本技能。国际商务单证又是外贸工作的重要环节，国际商务单据的操作直接影响到企业安全收汇。近年来，国际贸易单证方面的教材很多，但现存的同类教材多为重理论轻实践，重文字描述轻单据操作，造成学生理论联系实际能力薄弱，远远不能适应现代的社会需求。
本书通过对国际贸易流程进行模拟式训练和单据制作训练，让学生掌握涉外工作的基本技能，作为国际贸易专业实践课程体系的强有力的支持，对提高学生的操作水平，提高理论融合实践的能力及实现“创新型、应用型”人才的培养目标具有积极作用。
全书分为三大篇：第一篇主要涉及国际贸易单证的基本理论、贸易磋商与合同订立、贸易流程；第二篇涉及三种主要贸易结算方式，重点是信用证付款方式，从对外贸易实践层面对信用证的审核与操作做了详细阐述；第三篇就国际贸易流程中涉及到的相关单据进行阐述。每一章涉及单据内容、缮制方法与实务操作，理论与实践联系非常紧密。
本教材以国际贸易单证理论为干，以单据为枝，习题、实训为叶，按照进出口贸易流程中单据出单时间先后进行编写。本教材的编写具有以下几个特色：
第一，连贯性和可操作性。本教材依据商务单据制作规范与操作流程，通过一笔业务贯穿整个贸易流程，各个环节紧密相连。各章采用先理论介绍，再分析公司单据业务，最后进行习题训练的模式编写，思路清晰、结构严谨，教与学融会贯通。
第二，突出理论性、应用性与实践性。教材以国际贸易业务为基础，围绕不同的单据业务收集样单，重点阐述各种单据的内容与缮制方法及在制单过程中的注意事项。突出实践环节的各项操作技能，培养学生综合应用能力和运用理论制单的能力。
第三，单证齐全，密切贴近现实。书中选取大量的国际商务单据均来源于外贸公司、银行、货代等机构，实用性、针对性强，对即将从事涉外工作的外贸业务员来说可以迅速掌握制单的方法。
第四，配套习题全面，与职业资格考试联系紧密。全书配有知识链接、单元习题及综合实训，习题以目前热门的国际商务单证职业资格考试题型为基础，无论从理论还是实践方面都能满足教学和实际工作的需要。对有愿望考取单证员、报关员、外销员、报检员等职业资格的人员也有很大帮助。
本书由大连工业大学许晓冬老师主编，负责全书提纲拟定、修改、编纂和定稿。全书具体编写分工如下：许晓冬编写第一章、第二章、第三章、第五章、第七章；刘凡编写第六章、第八章、第九章、第十章；刘金编写第四章、第十一章、第十二章、第十三章及综合习题。
本教材的出版得到2015年辽宁省教育科研管理智库项目“基于协同理论视角的高校科研多层多元开放评价机制研究与实践”（ZK2015006）、2016年辽宁省教育科学“十三五”规划立项课题“校企协同治理下高校‘三教融合’人才培养新机制研究”（JG16DB036）、2016年教育部产学合作专业综合改革等项目的支持。
本教材在编写过程中，借鉴了国内外多位学者的研究成果，在此一并感谢。由于作者水平有限，书中难免存在不足之处，恳请读书批评指正。第一篇国际商务单证理论概述第一章国际商务单证【学习目标】
掌握国际商务单证的基本概念。了解国际商务单证的基本分类，国际商务单证的改革和发展。熟悉国际商务单证工作的意义，国际商务单证工作的基本要求。【重点与难点】
1.单证的内涵与分类
2.国际商务单证工作的基本要求第一节 国际商务单证的内涵与分类
在国际贸易中，买卖双方订立合同是依据商品的基本属性及合同的各项交易条件，共同达成统一协议。在履行合同的过程中，我们处理的不是实际商品，而是支持商品流转过程中的各种单证。与国内交易不同的是，国际贸易的卖方不是直接将货物交付买方，而是使用一整套单证来代表货物进行交易。单证的流转是不以货物完好为前提，卖方只要提交了符合信用证要求的所有单证，就可以得到议付；买方只要拿到代表货物所有权的提单就可以提货。从某种意义上说，国际贸易处理的并不是实实在在的货物，而是一系列的单证。
根据国际商会的《跟单信用证统一惯例》第600号出版物（简称《UCP600》）的规定：“在信用证业务中，各有关方面当事人处理的是单证而不是有关的货物、服务或其他行为。”即从合同的签订到装运货物、保险、出关等一系列环节都与单证的制作与交接、传递有关。单证是买卖双方付款的依据，是进出口贸易重要的环节。单证的正确、完整与否直接关系到卖方是否能按时收汇，这直接影响到出口企业的经济效益。
一、单证的含义
广义的国际商务单证（Documents），是指在国际贸易结算中使用的单证、文件与凭证，在国际货物的交付、运输、保险、商检、报关以及结汇等环节所处理的各种证明文件。而狭义的国际商务单证是指单证和信用证，本书要讲解的是狭义的国际商务单证。
在出口业务中，企业凭借单证来办理货物的交付与收款。进出口贸易合同签订后，在合同履行过程的每一个环节都有相应的单证缮制、组合及运行。出口单证贯穿于企业对出口产品的备货、出入境检验检疫、租船订舱、报关、保险、结汇等出口业务的全过程之中。出口单证，是指在出口贸易中使用的各种单证和证书，凭借这种文件来处理国际货物的交付、运输、保险、商检、结汇等。国际商务单证工作具有工作量大、任务繁杂、时间性强、涉及面广等特点。
二、单证的分类
国际贸易中涉及的单证比较多，不同的贸易方式与结算方式，买卖双方提交的单证也不同。常见的单证有商业单据、运输单据、保险单证和官方单据。
1.根据贸易双方涉及的单证分类（1）进口单证：包括进口许可证、信用证、进口报关单、进口合同、保险单等。（2）出口单证：包括商业发票、汇票、原产地证、出口许可证、包装单证、货运单证、检验检疫证等。
2.根据单证的性质分类（1）金融单证：包括汇票（bill of exchange）、本票（promissory of note）、支票（cheque）。（2）商业单证：包括发票（commercial invoice）、运输单证（shipping documents）等其他非金融类单证。
3.根据单证的用途分类（1）资金单证：包括汇票（bill of exchange）、本票（promissory of note）、支票（cheque）。（2）商业单证：包括商业发票（commercial invoice）、形式发票（proforma invoice）、装箱单（packing documents）等。（3）货运单证：包括海运提单（bill of lading）、海运单（SWB）、空运单（AWB）等。（4）保险单证：包括保险单（insurance policy）、预保单（open cover）、保险证明（insurance certificate）等。（5）官方单证：包括海关发票（customs invoice）、领事发票（consular invoice）、普惠制原产地证（GSP）、商检证书（inspection certificate）等。（6）附属单证：包括装运通知（shipping advice）、船籍证明（certificate of vessel's nationality）、受益人证明（beneficiary’s certificate）等。
4.根据业务环节分类
根据业务环节可将单证分为拖运单证、结汇单证、进口单证。
三、国际商务单证工作的意义
1.国际结算的基本工具
国际贸易主要表现为单证的买卖。在信用证业务中，各有关当事人处理的是单证而不是有关的货物、服务或其他行为。以CIF贸易条件成交的合同为例，卖方凭单交货，买方凭单付款，实行单证和付款对流的原则。根据《UCP 600》第5条的规定：“银行处理的是单证，而不是单证所涉及的货物、服务或其他行为”，尽管在国际贸易中买卖的是货物、服务等，但是在款项的结算中，单证是基础和依据。国际货物买卖已经单证化了，即卖方交付单证就代表交付了货物，买方付款赎取单证就代表买到了货物。
2.国际商务单证是履行合同的必要手段之一
买卖合同的履行，主要取决于两个方面，即卖方交货与买方付款。而在国际货物交易中，由于买卖双方相隔遥远，在大多数情况下，货物与货款的对流并非直接进行，而必须通过单证来作为交换的手段。国际贸易中使用的单证有两类属性，一类具有货物属性，如提单是物权凭证、保险单是承担货物在运输过程中的风险的说明等。另一类具有货币属性，如汇票、本票和支票，直接代表着货币；信用证为付款的承诺。在国际贸易中，货物与货款的直接交易比较少，主要体现在单证的交付。每种单证都有其特定的功能，它们的签发、组合、流转、交换和应用反映了合同履行的进程，也反映了买卖双方权责的产生、转移和中止。由此可见，单证是完成国际贸易程序不可缺少的手段之一。
3.企业经营效益的重要体现
在国际贸易业务中，单证工作是为贸易全过程服务的。贸易合同的内容、信用证条款、货源衔接、商品品质、交货数量、运输的安排以及交单议付等业务管理上的问题，最后都会在单证工作上集中反映出来。单证工作是外贸企业经营管理中的一个非常重要的环节，单证工作的优劣直接关系到外贸企业的经营效益。如果单证管理工作出现差错，不能及时交单，会致使客户延迟付款造成利息损失；如果单证制作出现差错，就会导致客户（或银行）拒绝付款，从而造成货款难以收回的损失。由此可见，单证就是外汇，单证工作是外贸企业经营管理的重要环节，正确地缮制出口单证是卖方安全收汇的基础。
4.政策性很强的涉外工作
国际商务单证的缮制、流转、交换和使用，不仅反映了合同履行的进程，也体现了国际贸易货物交接过程中所涉及的有关当事人的权、责、利关系。当发生争议时，它又是处理索赔和理赔的依据。例如，货物在运输途中发生了保险责任范围内的事故而受损，货方向保险公司提出索赔，保险单就是索赔的依据；在计算赔偿金额时，发票是赔偿的依据。因此，它是重要的涉外法律文件。
同时，国际商务单证作为涉外商务文件，必然要体现国家的对外政策，因此，单证处理必须严格按照国家有关外贸的各项法规和制度办理。例如，进出口许可证就关系到国家对进出口商品的管理，甚至还会牵涉到两国之间的贸易协定。第二节 国际商务单证的基本要求
在国际贸易中，制单水平的高低事关出口方能否安全、迅速收汇和进口方能否及时接货。在出口商向银行提交全套单证议付时，银行是依据“单单一致、单证相符”的原则进行审核，否则将不予付款。另外，出口商制单的过程还要考虑到与货物的一致性，单证描述要符合商品基本属性。
缮制单证必须符合国际贸易惯例和有关法律法规的规定以及进出双方的实际需要。其基本要求是正确、完整、及时、简洁和清晰十个字。
一、正确
单证的正确性是外贸制单工作最基本也是最重要的要求，是单证工作的前提，因为离开了正确性，其他要求就无从谈起，不能保证安全收汇。正确是一切单证的前提，要做到“四个一致”：
1.证、同一致
在以信用证为付款方式的交易中，买方开给卖方的信用证，其基本条款应该与合同内容保持一致，否则卖方应要求买方修改信用证，以维护合同的严肃性。
2.单、证一致
银行在处理信用证业务时应坚持严格相符的原则，卖方提供的单证，即使一字之差，也可成为银行及其委托人拒绝付款的理由。
3.单、单一致
国际商会《UCP600》规定：“单证之间表面上互不一致者，将被认为表面上不符信用证条款”。例如，货运单证上的运输标志（shipping mark）与装箱单上的运输标志存在差异，银行就可拒绝付款，尽管信用证上并没有规定具体的运输标志。
4.单、货一致
单证必须真实地反映货物，如果单证上的货物品质、规格、数量与合同、信用证完全相符，而实际发运的货物以次充好或以假乱真，这就有悖于“重合同、守信用”的基本商业准则。尽管在信用证业务中，银行所处理的是单证而不是与单证有关的货物，只要单、证相符，单、单相符，银行就应付款。但如果所装货物不符合合同条款要求，买方在收货检验后仍然有权根据合同向卖方索赔和追偿损失。比如，国外开来的信用证商品名称为“apple wine”，但外包装上却写的是“cider”，在目的港的海关很难放行。
另外，值得注意的是处理单证必须与有关惯例和法规规定相符合。例如，世界各国银行在信用证业务中，绝大多数都在证内注明按照国际商会的《UCP 600》来解释。银行在审单时，除信用证另有特殊规定外，都是以《UCP 600》作为审单的依据。因此，在缮制单证时，应注意不要与《UCP 600》的规定相抵触。
二、完整
单证的完整性的意义在于信用证规定的各项单证必须齐全，不可缺少，单证的种类、每种单证的份数和单证本身的必要项目都必须完整，避免单证不符。完整性主要体现在以下几个方面：
1.单证内容要完整
单证本身的内容（包括单证本身的格式、项目、文字、签章、背书等）必须完备齐全，不得有遗漏，否则就不能构成有效文件。比如，信用证要求提供“manually signed commercial invoice”（手签商业发票），如果出口人在商业发票上只盖章不签字，那么银行会因为单证与信用证要求不符而拒付。
2.单证种类要完整
在国际贸易中，卖方在交银行议付时提交的单证往往是成套的，即意味着不是一个单证。各种所需单证必须齐全，不得短缺。例如，在CIF交易中，卖方除提交发票、提单、保险单等相关单证外，还必须提交一些附属单证，如检验证书、箱单、原产地证、受益人证明等，保证全套单证的完整性。在信用证结算中，卖方提交的单证务必完全与信用证的要求相符。
3.单证的份数要完整
在信用证中往往对一些重要单证有份数上的要求，提供的单证的份数要避免多或是少。比如，信用证规定：“SIGNED COMMERCIAL INVOICE IN TRIPRICATE”表示卖方所提供的签署的商业发票是三份。
三、及时
国际商务单证在制作过程中往往有时间上的要求，同时一些单证彼此间有次序上的先后。因此这里的及时包含以下几个方面：
1.及时制单
在国际商务活动中，在不同的环节要缮制不同的单证，及时制单是保证货物托运工作顺利进展和各个相关部门有效衔接的前提。因此，各类单证必须有一个合理可行的出单日期。比如，信用证规定：“SHIPPMENT DURING JULY”意味着卖方的最晚装运期是七月，提单最晚的出单日期应该是7月31日，汇票应在提单签发后或同时出单，但不能晚于议付有效期。汇票在提单签发后，议付有效期前制作好。其他相关单证要在提单签发前制作好。
2.及时交单
在货物出运后，出口商应立即备妥所有单证及时交单结算，早出运、早交货、早结算可以加速货物和资金的流通，这符合买卖双方的共同利益。在信用证支付方式下，必须在信用证规定的交单日期和信用证的有效期内到银行交单议付。如果信用证没有规定交单日期，则根据《UCP600》的规定，该交单期可理解为运输单证出单日期后21天内，但无论如何必须在信用证的有效期内。超过交单期提交的单证，将招致银行的拒付，给出口商带来损失。例如，信用证中规定：“DOCUMENTS TO BE PRESENTED WITHIN 15 DAYS AFTER THE DATE OF SHIPMENT, BUT WITHIN THE VALIDITY OF THE CREDIT.”则意味着，需要在实现装运后的15天内去银行议付，而且议付的时间要在信用证有效期内。
3.注意出单次序
出单时间的先后必须符合进出口的程序，还必须在信用证规定的出单日期内。例如，运输单证的签单日期不能早于发票、装箱单、检验证书、保险单证的签发日期，否则就不符合逻辑，将被银行拒绝。同时，运输单证的日期不应迟于信用证规定的最迟装运日期，同时又必须在信用证有效期内实现。
四、简洁
单证的内容应力求简洁，避免不必要的烦琐。具体要求单证格式的规范化，内容排列的行次整齐、字迹清晰，纸面洁净，格式美观等。由于各类单证的性质不同，反映的内容也各有侧重。例如，商业发票主要反映出运货物的情况，关于货物的名称、规格、成分等内容就要详细描述；装箱单作为商业发票的补充，主要反映货物装箱情况，因此，包装材料、包装方式及总件数应详尽列明。
五、清晰
主要是指单证表面是否清洁、整齐；布局是否美观、大方；单证上的字迹是否清楚、易认；单证的内容有无更改或涂改等。应尽量避免更改单证的内容，如必须更改，对更改的地方要加盖校对图章。对于一些重要的单证如海运提单、汇票，以及单证的主要项目如金额、数量、重量等不宜改动，如有差错，需要重新制单。
知识链接：各种单据出单时间
各种单据的签发日期应符合逻辑性和国际惯例，通常提单日期是确定各种单据日期的关键，汇票应晚于提单、发票等其他单据，但不能晚于L/C的有效期。各单据日期关系如下：（1）发票日期应在各单据日期之首。（2）提单日不能超过L/C规定的装运期也不得早于L/C的最早装运期。（3）保单的签发日应早于或等于提单日期（一般早于提单2日），不能早于发票日期。（4）箱单应等于发票或迟于发票日期，但必须在提单日期之前。（5）产地证不早于发票日期，不迟于提单日。（6）商检证日期不晚于提单日期，但也不过分早于提单日，尤其是鲜货、容易变质的商品。（7）受益人证明等于或晚于提单日。（8）装船通知等于或晚于提单日三天内。（9）船公司证明等于或早于提单日。
例：某深圳出口公司与美国NL公司签署一份工艺品合同，签订时间为2011年6月6日，贸易条件为CIF NEW YORK，合同规定的装运期为11月，付款方式为不可撤销的即期信用证，提单签发后15天内议付。信用证不迟于10月15日开到卖方。第三节 国际商务单证的发展趋势
一、国际商务单证的简化
国际贸易的程序非常烦琐，单证的种类很多，形式各异，据联合国有关机构的统计，全世界每年耗于单证的经济支出达几十亿美元，人力的消耗更是不可胜计。美国的国际商务单证委员会曾在这方面作过调查，过去出口一批货物要缮制46种单证，正副本一共几百份，制单需30多个小时，仅单证费用一项就要占货物价值的7.5%。在我国进出口贸易中，各专业进出口公司以及航运、保险、银行、商检、海关等机构业务量高度集中，单证分别缮制，层层复核，往返流转，不仅费时费力，且容易发生差错，影响货物的快速流通和货款的及时结算。综合国内、国外的情况，可见传统的贸易程序和单证方式已经不适应时代的要求，单证形式的简化及单证实现电子化成为必然趋势。
二、国际商务单证的电子化——EDI无纸贸易
在制单过程中，我们往往要在一些不同的单证上填写共同的信息，如出口商名称、商品名称、数量、装货港、目的港等，每份单证都要填写，每份单证都要审核，这无形中增加了工作量和企业成本。单证的电子化可以很好地解决了这个问题。电子数据交换（Electronic Data Interchange，缩写EDI）是将贸易、运输、保险、银行和海关等行业的信息，用一种国际公认的标准格式，通过计算机通信网络，使各有关部门、公司与企业之间进行数据交换与处理，并完成以贸易为中心的全部业务过程，也被俗称为“无纸交易”。由于使用EDI能有效地减少直到最终消除贸易过程中的纸面单证，减少差错率，是值得推广使用的新方法。
三、单证标准化
单证的电子化就是对传统单证从内容和形式上提出了更高的要求。因此单证的标准化势在必行。联合国于1960年成立了简化贸易单证和单证标准化的ECE（Economic Commission For Europe）工作组，1972年更名为国际贸易程序化工作组，专门负责这方面工作。目前的单证标准化主要体现在两个方面：一是使用标准的单证格式，二是推广使用国际标准代号和代码。比如，运输标志的标准中规定包含四个内容：收货人代码、目的地、参考号、箱（货）号；国家和地区代码，由2个英文字母组成，如美国为US，英国为GB，中国为CN等；地名代码，由5个英文字母组成，前两个符号代表国名，后三个符号代表地名，如美国纽约为USNYC，中国上海为CNSHG等；货币代号，由3个英文字母组成，前两个符号代表国名，后一个符号代表货币，如美元为USD，人民币为CNY等；标准化日期代码写法，如2011年10月15日写为2011-10-15等。
单元练习题
一、单项选择题
1.单证缮制必须做到正确、完整、及时、简明和整洁，其中（）是单证工作的前提。
A.正确
B.完整
C.及时
D.简明
2.各种单证的签发日期应符合逻辑性和国际惯例，通常（）日期是确定各单证日期的关键。
A.发票
B.提单
C.许可证
D.报关单
3.各种单证的签发日期应符合逻辑性和国际惯例，通常（）日期是议付单证出单最早的时间。
A.发票
B.提单
C.保险单
D.报关单
4.各种单证的签发日期应符合逻辑性和国际惯例，通常（）日期是议付单证出单最晚的时间。
A.发票
B.报关单
C.保险单
D.汇票
5.根据联合国设计推荐使用的用英文字母表示的货币代码，如下表述不正确的是（）。
A.CNY65.00
B.GBP65.00
C.USD65.00
D.RMB65.00
6.在信用证业务中，有关当事方处理的是（）。
A.服务
B.货物
C.单证
D.其他行为
7.狭义的单证是指（）。
A.单证和文件
B.信用证和证书
C.单证和信用证
D.信用证和文件
8.按照贸易双方涉及的单证划分，进口单证包括（）。
A.商业发票
B.汇票
C.信用证
D.产地证
9.ATP的含义为（）。
A.加速贸易付款
B.加速贸易
C.加速付款
D.加速贸易收款
10.根据联合国推广使用的国际标准，以下日期代码表示正确的是（）。
A.2015/8/4
B.2015-08-04
C.04/08/2015
D.08/04/2015
二、多项选择题
1.所谓单证是指进口业务中使用的各种（），如商业发票和提单等，买卖双方凭借这些单证来处理货物的交付、运输、保险、商检和结汇等。
A.单证
B.证书
C.检验检疫证书
D.保险单
2.外贸单征工作主要有（）等方面的内容，它贯穿于进口合同履行的全过程。
A.审证
B.制单
C.审单
D.交单
3.外贸单证工作具有（）等特点，必须仔细、认真、及时地做好这项工作。
A.工作量大
B.涉及面广
C.时间性强
D.要求高
4.单证缮制的具体要求是（）。
A.正确
B.完整
C.及时
D.简明和简洁
5.根据推广使NNNN标准，运输标志由（）组成。
A.收货人简称
B.目的地
C.合同号
D.件号
6.货运单证包括（）。
A.装运通知
B.海运提单
C.空运单
D.船舱证明
7.制单中“三相符”的要求包括（）。
A.单证相符
B.单单相符
C.单货相符
D.货同相符
8.国际商务单证的工作意义有（）。
A.单证是国际结算的工具
B.它是经营管理的重要环节
C.它是企业业务和素质的体现
D.它是政策性很强的涉外工作
9.下列选项中哪些是商业单证（）。
A.发票
B.运输单证
C.契据
D.保险单
10.随着海运事业的发展，（）和（）发展成为可以转让的结算单证。
A.提单
B.海运单
C.大副收据
D.保险单
三、判断题
1.单证工作能及时反映货、船、证等业务的管理现状，为了杜绝差错事故的发生，避免带来不必要的经济损失，因此必须加强工作责任心。（）
2.外贸单证员是指外贸业务履行中，根据销售合同、信用证条款进行缮制和出具各种单证、证书的工作人员。（）
3.广义的单证指各种文件和凭证。（）
4.在国际结算中，货物是贸易双方进行结算的基础和依据。（）
5.从商业观点来看，可以说CFR合同的目的不是货物本身，而是与货物有关的单证的买卖。（）
6.单证“三相符”中最主要的是“单货相符”。（）
7.银行在审单时，如信用证无特殊规定，都是以《UCP600》作为审单的依据。（）
8.单证的完整性是指成套单证的群体的完整性。（）
9.除交单到期日以外，每个要求运输单证的信用证还应规定一个运输单证出单日期后必须交单付款、承兑的特定期限，银行一般拒收迟于运输单证出单日期21天提交的单证。（）
10.根据单证的用途可划分为商业单证和银行单证。（）
四、简答题
1.请列出国际商务单证的分类标准，并简述由此分类标准所产生的不同类别的单证名称。
2.在以信用证方式结算的交易中，为什么“单证相符”而不是“单货相符”占首要地位？
3.在制作出口单证的各项要求中，正确是最重要的一条。“正确”至少包括哪几个方面的内容？第二章进出口交易程序
[学习目标]
了解交易磋商的重要性，掌握询盘、发盘技巧。熟悉合同的内容与形式。掌握合同签署的条件。熟悉出口、进口合同履行的主要环节。
[重点与难点]
1.贸易蹉商各个环节
2.合同签署
3.贸易流程第一节 交易磋商
贸易磋商是指交易双方就买卖商品有关条件进行协商的过程。磋商的目的是要订立合同，为此，磋商的结果直接影响着双方的经济利益，须慎重对待。交易磋商主要是通过口头和书面方式进行的，口头磋商是交易双方当面直接协商或通过电话协商；书面协商是交易双方通过信函、电报、电传、电子邮件等通信方式磋商。其内容主要包括：商品名称、品质、规格或花色品种，数量，包装，价格，交货方式、运输方式，付款方式，保险的办理，发生意外的处理以及发生纠纷的处理方式等。其一般程序可概括为询盘、发盘、还盘和接受四个环节。其中，发盘和接受是达成交易的基本环节，是合同成立的必要条件。
一、询盘
询盘（enquiry），又称询价，是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。其内容可以是只询问价格，也可询问其他一项或几项交易条件，以致要求对方向自己作出发盘。
询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。但是它往往是一笔交易的起点。所以作为被询盘的一方，应对接到的询盘给予重视，并及时和适当的处理。询盘时，一般不直接用“询盘”字样，而是用“请告”（please advise）、“请报价”（please quote）等。
二、发盘
发盘（offer），又称发价，在法律上称为“要约”，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。在实际业务中，发盘通常是一方在收到对方的询盘之后提出的，但也可不经对方询盘而直接向对方发盘。发盘的方式有书面和口头两种，书面发盘包括使用信件、电报、电传和传真。发盘人可以是卖方，也可以是买方。前者称为售货发盘（selling offer），后者称为购货发盘（buying offer），习惯称之为“递盘”（bid）。发盘一般采用的语句如下：发盘（offer）、报价（quote）、递实盘（bid firm；firm bid）等。
一项有效的发盘必须具备以下条件：（1）发盘应向一个或一个以上特定的人提出。（2）发盘的内容必须十分确定。（3）发盘必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。
在有效期内，发盘人不得任意撤销或修改发盘内容。发盘一经对方在有效期内表示无条件的接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。发盘效力的终止的原因一般有：发盘的传递不正常造成的延误、在有效期内未被接受而过时、受盘人拒绝或还盘。
三、还盘
还盘（counter-offer），又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。一方的发盘经对方还盘以后即失去效力，除非得到原发盘人同意，受盘人不得在还盘后反悔，再接受原发盘。
对还盘再作还盘，实际上是对新发盘的还盘。一方发盘，另一方如对其内容不同意，可以还盘。同样地，一方还盘，另一方如对其内容不同意，也可以再还盘。一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次还盘才能达成。还盘不仅可以对商品价格，也可以对交易的其他条件提出意见。在还盘时，对双方已经同意的条件一般无须重复列出。
四、接受
接受（acceptance），在法律上称“承诺”，是买方或卖方无条件地同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告订立，双方就应分别履行其所承担的合同义务。表示接受，一般用“接受”（accept）、“同意”（agree）和“确认”（confirm）等术语。
一项有效的接受必须具备以下条件：（1）接受必须由特定的受盘人作出。（2）接受必须表示出来。（3）接受必须是无条件的。接受必须与发盘相符，只接受发盘中的部分内容，或提出有条件的接受，或对发盘条件提出实质性修改等，均不能构成有效接受，而只能视为还盘。（4）接受必须在发盘规定的有效期内送达发盘人。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，接受生效之时就是合同成立之时，合同一经订立，买卖双方就存在合同关系，彼此就应受到合同的约束。
以上是交易磋商的一般程序。但值得注意的是，在实际业务中，询盘并不是每笔交易磋商所不可缺少的环节，买方或卖方都可不经对方提出询盘，而直接向对方作出发盘。还盘也不是交易磋商的必经环节，如受盘人接到发盘后，立即接受，那么也不存在还盘；即使受盘人作出还盘，它实际上是对原发盘人作出的一项新的发盘。对还盘作再还盘同样是一项新的发盘。因此，在法律上，发盘和接受是交易磋商不可缺少的两个基本环节。第二节 书面合同的签订
在交易磋商过程中，一方发盘被另一方接受以后，交易即告成立，买卖双方就构成了合同关系。一方缮制好合同，打印两份，在合同上签字盖章后传递给另一方。另一方签字盖章后返回一份。买卖双方各执一份成为履行合同、及发生争议的依据。
一、书面合同的形式
在国际贸易中，书面合同的形式，没有特定的限制。双方当事人可采用“合同”（Contract）、“确认书”（Confirmation）、“协议”（Agreement），也可采用“备忘录”（Memorandum）等。此外，还有“订单”（Order）和“委托订购单”（Indent）等也有使用。
我国外贸企业一般所采用的书面合同，主要是“合同”和“确认书”。各外贸企业一般都备有固定的格式，达成交易后，按双方商定的条件逐项填写即可。“合同”和“确认书”虽然在格式、条款项目的设立和措词上有所不同，但两者的法律效力是相同的。（一）合同（Contract）
1.出口合同（Export Contract）
出口合同是对外贸易企业和外商经过贸易磋商活动就某项商品达成交易后所签订的书面契约。合同明确规定了交易双方的权利和义务，把双方确认的具体交易条件，用文字格式固定下来。出口合同是我国涉外经济合同之一，具有法律效力的文件，也是对外贸易重要的单证之一。出口合同一经签订，双方必须严肃履行。
对外贸易各专业公司所使用的出口合同格式不尽相同，其中有合同（Contract）、售货合同、销售合同（Sales Contract）（见表2-1）等多种名称和式样，实际业务中，买方有时会在双方谈妥交易的所有条件后，直接给卖方发一份定单（Order）。对成交数额或成交批量较大的商品出口或成套机械设备的出口，均应制作正式的出口合同或销售合同；成交数额不大或出口批量小的一般商品出口则多采用销售确认书等。
出口合同的主体即合同的基本条款主要包括商品名称、品质规格、货号、数量、价格条件和货币、单价、金额、包装条款、装运条款、保险条款、付款条件和商检条款、索赔条款、异议条款以及不可抗力和仲裁条款等。其他如合同的转让、合同的修改与变更通知条款以及有些适用于本合同规定的如货款结算前货物所有权的规定，保证和担保的规定，货币保值的规定以及合同签订后增加的费用负担的分摊规定等，均列为主体部分的一般条款作为对合同的补充和说明。表2-1销售合同
出口合同的圆满执行，除了及时组织货源以外，主要靠运输和结汇单证来实现。而运输和制单工作能否顺利进行，又与合同条款的订立有着密切的关系。在签订合同时除了应该考虑买方的要求外，更要认真考虑我方履约的可能性。因此，出口合同的正确签订是顺利组织出口运输和有利于制单结汇的基本保证。
2.进口合同（Import Contract）
进口合同又称“购货合同”（Purchase Contract），是订购进口商品应签订的合同。进口合同的形式分条款式和表格式，一般由买方根据交易磋商的具体情况拟定条款式或填写固定格式的书面合同，经卖方核对无误后签字生效，其内容与出口合同大致相同。（二）确认书（Confirmation）
确认书是一种简略的合同形式，其内容较销售合同简单。确认书虽与正式合同在格式、条款项目的说明上有繁简之分，在措词上两者也有所不同，但作为契约的主体的交易条件都应是完整、明确、一致的，而且确认书一经交易双方签字后就具有与合同同等的法律效力。
确认书一般适用于金额不大、批数较多的出口商品交易。外贸企业单位均有自印的固定格式的确认书，经过磋商达成交易后，由业务人员将双方给妥的各项条件，逐项填入，经双方负责人签字，即成为具有约束力的法律文件，双方据此遵守执行。
从国际贸易的双方来说，确认书有销售确认书（Sales Confirmation）和购货确认书（Purchase Confirmation）。销售确认书（Sales Confirmation）是买卖双方在通过交易磋商达成交易后，是由卖方出具并寄给双方加以确认的列明达成交易条件的书面证明，经买卖双方签署的确认书，是法律上有效的文件，对买卖双方具有同等的约束力。在国际贸易中常简写为：S/C。（见表2-2）表2-2
二、书面合同的基本内容
在国际贸易的实际业务中，买卖双方通常需要将双方磋商的内容签订成固定格式的书面合同。正式书面合同的内容随其使用的形式和名称的不同而异，但其基本内容大体相同，一般可分为约首、本文和约尾三个部分。
约首是合同的序言部分，包括合同的名称、编号、缔约依据、缔约日期、缔约地点、当事人名称和地址等。
本文是合同的主体，列明合同的各项交易条款，包括货物的名称、品质、数量、包装、价格、交货、支付、保险、商品检验、索赔、不可抗力、仲裁等条款。凡可适用于各笔交易的共同性条款，通常均以“一般交易条件”（General Terms and Conditions）的形式事先印制在合同的背面。
约尾是合同的尾部，主要是合同的份数、合同所使用的文字效力、缔约人的签字等。有的合同还在尾部订明生效条件以及合同适用的法律和惯例等。
书面合同的内容应符合我国的政策、法律、国际贸易惯例和有关国际条约的规定和要求，并做到内容完备、条款明确、严谨、前后衔接一致，与双方当事人通过发盘和接受所取得的协议相符。
三、合同条款
1.Quality Clause品质条款
品名、规格及约定品质的决定方式及其时间和地点。
2.Quantity Clause数量条款
包括约定数量单位、交付数量的决定时间和地点，以及溢短装数量的解决办法等。
3.Price Clause价格条款
包括价格种类、结构、使用货币计算单位以及币值或价格变动风险的归宿等。
4.Packing Clause包装条款
包括包装的方式、方法、包装的材料以及唛头等。
5.Delivery Clause交货期
包括交货时间、地点、交货方式、交货通知等。
6.Payment Clause支付条款
包括支付方式、支付工具以及支付时间等。
7.Insurance Clause保险条款
包括由何方保险、投保险别、金额与货币约定保险人等。
8.Inspection Clause检验条款
包括项目、检验时间与地点、检验机构、检验方法、检验效力及费用的负担等。
9.Claim Clause索赔条款
包括索赔的期限及其通知方法，应提出的证明文件、索赔货物和付款的关系，以及解决索赔的基本原则。
10.Arbitration Clause仲裁条款
包括范围、地点、仲裁机构及其费用的负担等。
11.Force Majeure Clause不可抗力条款
包括不可抗力事故的原因，通知时间和方法，应提出的文件，以及免责事项等。
12.Breach and Cancellation of Contract Clause违约及解除契约权条款
包括违约的处理方法、解约事由和解约后的赔偿等。
13.Miscellaneous Clause其他条款
依据契约的性质和具体情况，可以包括进出口许可证条款、税捐条款、通知条款、唯一合同条款，以及合同能否转让及其条件等条款。
四、合同填制
1.合同号码（Contract No.）
合同号码有时写在合同标题之后，即Contract的后面，有时则写在其右下方。如果此项空白，就应该在“No.”之后由合同撰写人填写按照本公司的规定为合同所编写的序号。
2.买卖双方的名称和地址（Sellers/Buyers）
合同最上端填写撰写人的名称与地址。TO后面填写对方的名称与地址。注意不可将买卖双方的名称和地址颠倒。
3.商品名称（Commodity）
在填写商品名称时，要注意名称的第一个字母要大写。例如：
4.规格（Specifications）
注意不同的商品有不同的规格，不同的商品规格也有不同的表达方法。例如：
5.数量（Quantity）
数量通常用数字表示，计量单位用英文单词或缩写。例如：
6.单价（Unit Price）
填写单价时要注意完整性。一般包括四个部分：货币单位、价格、计量单位、贸易术语。比如，出口女士衬衫，每件15美元，采用CIF贸易术语，包含佣金3%，出口到美国纽约，那么价格条款就表示为USD 15 per piece CIF3%NEW YORK。
7.总值（Total Value）
填写总值时，最好用大小写两种写法，即先用数字后用文字。例如，112600美元表示为USD 112600.00（Say US Dollars One Hundred Twelve Thousand Six Hundred Only）。
使用文字时要注意三点：（1）第一个词用“Say”，最后一个词用“Only”（没有小数时）。（2）每个单词的第一个字母大写，或者所有字母都大写。（3）币别也可写在后面（Say One Hundred Twelve Thousand Six Hundred US Dollars Only）。
8.包装（Packing）
常见的包装表达法有：（1）“in……”用某物包装，用某种形式装货。例如：
用纸箱子包装：in cartons，散装：in bulk。（2）“in……of……each”或“in……，each containing……”用某物包装，每件装多少。例如，用纸板箱装，每箱装30打：in cartons of 30 dozen each。（3）“in……of……each，……to……”用某物包装，每件装多少，若干件装于一大件中。例如，用盒装，每打装一盒，50盒装一木箱：in boxes of a dozen each，50 boxes to a wooden case。
9.唛头（Shipping Mark）
唛头也叫运输标志。既可以由卖方选定，也可以由买方选定。合同中往往用“at one’s option”表示。国际标准唛头包括四个部分：收货人代码、目的港、参考号、箱号或货号。例如：
10.保险（Insurance）
买卖双方其中一方投保时，往往会按照约定投保。在CIF合同下，卖方负责保险，按信用证要求投保相应的险别，多保或少保，都会影响到合同的履行。投保金额一般为发票金额加成10%，即按110%投保，双方作出规定的除外。
常见的三大基本险别：
FPA（Free From Particular Average）平安险；
WPA（With Particular Average）水渍险；
All Risks一切险，包含一般附加险。
11.装运期（Time of Shipment）
填写这一项要注意有关装运的表达法：（1）某年某月装运：英文要先写月份后再写年份，月份前的介词“in”或“during”加不加均可。例如，2011年5月可写作in May 2011，或May 2011，during May 2011。某月某日前装运往往用“on or before”。比如，on or before DEC 20th，2010，表示2010年12月20日前装运。（2）转船：在某地转船用介词短语“with transshipment at……”来表示。例如，2011年6月在香港转船In June 2011 with transshipment at Hong Kong。允许转船的表达为transshipment allowed，不允许转船的英文表达法是transshipment not allowed/not permitted/prohibited。（3）分批装运：分批装运需要具体说明分几批，从何时开始，是否每批等量装运，按月分批还是按季度或星期。英文表达法是in……equal monthly/weekly/quarterly installments（lot）beginning from……例如：从8月开始分三批等量装运in three equal monthly lots beginning from August。允许分批装运的表达为partial shipment allowed，不允许分批装运的表达为partial shipment not allowed/not permitted/prohibited。
12.装卸港（Port of Shipment&Destination）
装卸港包括装运港（Port of Shipment）和目的港（Port of Destination），也可以用介词短语“from……to……”来表示。例如，自大连至大阪：From DALIAN to OSAKA。
13.支付条件（Terms of Payment）
支付条款是国际贸易中的重要条款，其英文表达要求严谨准确。表示支付方式的短语用介词“by”引导。付款方式一般有以下几种：
付款交单payment by document against payment；
承兑交单payment by document against acceptance；
用信用证支付payment by letter of credit。
例如，提单签发后30天付款交单by D/P at 30 days after B/L date，即期信用证付款by L/C at sight。
14.签章
在合同的最下方左右两边买卖双方盖章并签字。第三节 进出口合同的履行
买卖双方合同的履行过程就是国际商务单证的流转程序，因此进出口双方在此过程中必须注意加强合作，把各项工作做到精确细致，尽量避免工作脱节、单证不一致的情况发生。现从出、进口两个方面分别介绍合同的履行程序。
一、出口合同的履行
目前，我国出口合同大多数为CIF合同或CFR合同，并且一般都采用信用证付款方式，故在履行这类合同时，必须切实做好货（备货、报验），证（催证、审证、改证），运（托运、报关、保险），款（制单结汇）四个基本环节的工作。同时还应密切注意买方的履约情况，以保证合同最终得以圆满履行（图2-1）。
1.签订合同
出口贸易合同通常由卖方根据与买方洽谈的条件，缮制售货确认书（Sales Confirmation），正本一式二份，经买卖双方签章后各执一份，作为合同成立的证据。在函电成交的情况下，则由卖方将缮制的售货确认书寄给买方，要求买方签退一份。
2.备货
卖方根据合同或售货确认书规定，按时、按质、按量准备好应交的货物，如属现货，可以直接通知仓库或供货厂商办理打包、改装、发货等工作；如属期货，应该与供货单位签订购货协议或以要货单形式向生产部门落实生产，按规定交货。
3.信用证与出口货源的衔接
我对外贸易多数以信用证为支付方式。信用证开到后，必须经过审核，如内容与合同条款不符，卖方应尽早提请买方更改信用证条款，待信用证改妥后再安排运输工作，并在出运前办理商检报验手续。图2-1 海运出口单证工作程序示意图
4.商品检验
凡商品的质量列入国家法定检验范围的和合同或信用证订明须由我出口单位提供商品检验局品质检验证明的出口商品，在货物出运前必须向商品检验局申报品质检验，报验的货物应处于打好包、刷好运输标志的状态。商检报验单的格式则商品检验总局统一制定，申报单位按要求填制。如合同、信用证对检验内容具体要求的，可附合同或信用证副本。检验合格后商品检验局按合同或信用证中的具体要求在检验让书上作相应的表述，以符合单、证一致的要求。
5.缮制商业发票和装箱单证
商业发票载有货物的品名、规格、数量、重量、价格、条款、单价和总价等项目，是出口方的销售凭证，也是买卖双方的结算凭证。它在出口单证中居于中心地位，其他单证中的有关项目多以它为依据，如运输单证有关商品描述的内容就是根据商业发票和装箱单的填写的，保险单证中的投保金额也是根据商业发票金额计算出来的。
装箱单是商品发票的补充单证，商业发票中的计价数量或重量，即是装箱单中数量或重量的汇总数。因此从工作程序上来说，应该是先缮制装箱单证，后缮制商业发票。
6.缮制出口货物报关单
出口货物报关单是向海关申报出口供海关查验放行的单证，货物出口后有一联（退税联），退回给出口单，作为出口退税的凭证。留在海关的报关单又是海关总署编制出口统计数字的基础资料。
7.托运、订舱、报关
出口单位委托有权受理对外货运业务的单位办理海、陆、空等出口运输业务叫作托运。出口单位直接或通过货运代理公司向承运单位洽订运输工具叫作订舱。托运或订舱需要提供必要的资料，如货物的名称、标志、件数、毛重、净重、体积、装运期和目的地、可否转运和分批等。
运输工具订妥后，在货物装运前须向海关申报出口，这就是报关。报关时须提供出口货物报关单、出口收汇核销单以及装货单等运输单证，有些商品还须提供出口许可证或商检合格单，来料加工、来件装配业务则须提供海关的“登记手册”。
8.保险
出口贸易如使用CIF价格条款，则应由出口单位办理投保并承担保险费。投保时出口单位须向保险公司填送投保单，保险公司据以缮制和签发保险单。投保手续应在货物离仓向装运场所移动前办理，以避免运输途中货物处于“漏保”的状态。
9.缮制运输单证
运输单证包括海运提单、陆运和空运运单、邮政运输的包裹收据和汽车运输的承运收据以及多式联运的“联合运输单证”等，这些单证应由承运人缮制，待货物装上运输工具或置于承运人的接管之下，由承运人签发给发货人。
10.装船通知
按照国际惯例，货物装运后卖方须将装运情况及时通知买方。国际商会《国际贸易术语解释通则》在FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP等价格条件的卖方责任中都明确规定卖方在货物装运后应无延迟地通知买方。装船通知是卖方的基本义务，使买方及时掌握货运动态，以便对货物的转售、分配、调拨、加工在事先作出适当的安排，对货款的支付及早作好准备。
装船通知一般应采取电讯方式，发出的时间应在货物全部装上运输工具以后，在实际工作中，宁早毋迟，过迟则不仅影响买方接货、付款的准备工作，还有可能贻误买方的及时保险（CFR、FOB、CPT、FCA等条件下）。如买方因卖方未能及时发出装运通知而蒙受损失，必然会谴责卖方并提出索赔。
11.审单
尽管各种单证在缮制、签发过程中都经过复核，但在提交银行前仍须把信用证或合同规定的各种出口单证集中起来作一次全面性的审核。审核全套单证是否完备。单单之间、单证之间是否相符，单证份数是否满足信用证要求，单证上的签字盖章是否齐全等，以确保单证质量的绝对可靠。
12.交单、议付、结汇、核销
出口单位将信用证规定的单证及需要的份数在规定的期限内提交议付银行叫作交单。议付银行在保留追索权的条件下购买信用证受益人出具的汇票及其单证叫作议付。出口单位将所得的外汇按照外汇牌价卖给银行叫作结汇。交单、议付、结汇是出口单位通过银行办理国际结算的必要程序，远期汇票须在付款承兑到期后方可收汇，但如银行同意扣息贴现，也可在交单后由银行议付结汇。
二、进口合同的履行
目前我国进口合同大多以FOB条件成交，以信用证方式结算货款。履行这类进口合同的一般程序是：签订贸易合同、开立信用证、租船订舱、装运、办理保险、审单付款、接货报关、检验、索赔等事项，进口商应与各有关部门密切配合，逐项完成（图2-2）。
1.签订贸易合同
进口贸易多数须先向有关机关申请进口许可证。取得许可证后才能对外正式签约。进料加工、来料加工及补偿贸易等的进口货物也须向有关管理机构提出申请，批准后向海关备案，然后对外签订合同。
2.开证
以信用证为付款方式的进口贸易，在合同规定的期限内进口单位须按合同条款向开证银行申请开立信用证，并将外汇或外汇额度移存开证银行，经银行审核后将信用证开给卖方。
3.安排运输工具
大宗商品的进口多采用FOB价格条件，应由我进口单位负责安排
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