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发布时间:2020-05-16 23:15:50

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作者:松明

出版社:团结出版社

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松明教你心理术

松明教你心理术试读:

版权信息书名:松明教你心理术作者:松明排版:KingStar出版社:团结出版社出版时间:2017-08-01ISBN:9787512653832本书由北京文通天下图书有限公司授权北京当当科文电子商务有限公司制作与发行。— · 版权所有 侵权必究 · —序

Mind=心灵,Hacking=操控。

这本书将告诉你,如何去操控别人的心。不仅仅是单纯的读心,而是真正的在日常生活中操控别人的行为。

我想对看到这本书的封面而购买它的你提一个问题:

书的封面及标题里隐藏着的“心理术”,你发觉了吗?

首先,在我们身边目所能及的物体上,都有着丰富多彩的颜色。颜色里蕴藏着不可思议的力量,颜色的特征和效果也影响着我们的身体和心理。其实我在本书的封面设计上,就利用了色彩的特性,通过色彩心理学的暗示,在潜意识里刺激你的购买欲望。

封面上只用了三种颜色,分别是黑色、白色、黄色。

黑色

作为封面背景色,黑色是不会反光的颜色,它可以吸收和切断周围所有的颜色,从而能够吸引购买者的注意力。另外黑色还有四个特性:收缩、后退、强硬和重量。这四个特性融合在一起,更突显出这是一本自我主张色彩很浓、崇尚完美主义的人写的书。(正因为你也是完美主义者,你才会想知道我的“心理术”能为你的生活带来多大的启示和帮助。)

与此同时,黑色还兼具两种感觉:

一种是权威感。目前市面上关于“心理术”的书籍很少,而且大多数是以编译为主,完全由国人原创的更是少之又少,这也是本书权威性的体现。

一种是神秘感。“窥探人心,操纵意识”,这毕竟不是教科书上有的知识,也不是老师在课堂上所能教给大家的心理技巧。它是一门研究人类深层心理的学问,肯定披着一层神秘的面纱。

对向往着权威和有着一颗探求神秘的心的你来说,难道黑色没有激发你想拥有这本书的欲望吗?

白色

我在封面标题上使用了白色。白色与黑色恰好相反,它能反射所有的光,而且反光能力是所有颜色中最强的。把白色标题置于不反光的黑色背景之上,形成强烈的对比,更加容易引人注目。而且,黑与白是象征客观事实的色彩,两种颜色的组合,会让人联想到“明确”“真理”“信赖”等意义。人们常用“白纸黑字”来说明某人获得了比口头承诺更具约束力的重要证据,这里虽然是“黑纸白字”,但同样具有不容置疑的心理效果。

所以,书名的一部分和我的名字都使用了代表着圣洁的和能使人焕然一新的白色。

黄色

我在标题中还使用了黄色。首先黄色是色彩里亮度最高的颜色,而且也是危险的信号。自然界中的动物,如老虎、狮子、蜜蜂等,都能通过自身的黄色来刺激我们的交感和副交感神经,从而唤起我们的注意力。黄色同样能让这本书在书店里显得非常醒目。

在色彩心理学中,黄色象征太阳、光明,会带给人以希望和惊喜的心情。黄色能刺激左脑来提高我们的理解力、记忆力和判断力,同时也能解除我们心中的不安。往往自我主张比较强的人也会喜欢黄色。我在设计封面时,除了运用黑白两色,同时也加入了黄色,这也使得这本书在严肃中透出一丝灵动与活泼。

其次,我利用的是名人效应。

A.书的封面上有我的照片,对那些没有听说过“心理术”的人来说,会觉得印有我照片的书更值得信赖,从而产生购买欲:“是松明啊,我在电视上见过他。”“我看过他的节目!”“他的书呀,那就买来读读看吧。”

和一般的心理学书籍相比,读者会优先考虑购买这本书。

B.封面上这张照片,也是一张有故事情节的照片。

当你看到我用手做出“3”的手势,而腰封又挡住了下半部分时,你会急切拉开腰封,想看到完整的封面到底是什么样的。当你在拿起书这样做的时候,我就成功地吸引了你的注意力。

而且照片显示,我在没有看到骰子的情况下,用手比出了对方手里骰子的点数,让人一目了然地知道这本书是与“猜透人心”有关联的,既保持了神秘感,又增强了“心理术”对你的吸引力。

最后,我在节标题上使用了“30”这个数字,这会让人联想到一个月。

这个数字可以给人一种心理暗示:无论多忙,如果一天掌握一个方法,只需要一个月的时间就可以掌握这本书里所介绍的全部技巧。

接下来,就让我试着“读取”一下你的个性。“你准备好了吗?请看着我的眼睛!”

1.你在生活中属于渴望受到关注,被上司或者朋友们认可,而且想成为一位受欢迎的人。

2.你偶尔会有一些不切实际的野心。

3.你既有性格外向的一面,容易亲近,善于交际,但内心深处却很内向,谨慎,对任何事物都有所保留。

4.你属于向往自由,喜欢有一点与众不同,不喜欢被束缚,被规则所限制的人。

5.有些时候你觉得对自己要求不够严格,这使得你表面看起来很有自信,但其实,你内心常常充满焦虑和不安。

这5条中有几条被我说中了呢?

当你觉得可怕的时候,记住,这就是“松明的心理术”!

那么,为什么我可以读懂你呢?

其实,这是利用了心理学家伯特伦·福勒著名的“巴纳姆效应”——又被称为“福勒效应”——中的冷读(coldreading)技巧。

这种心理技巧会让对方产生“这个人懂我,了解我”的错觉,从而更加信任你。

通过阅读这本书,你也可以读懂对方的想法,也可以运用技巧来左右对方的想法,成为和我一样的“心灵骇客”。

欢迎你来到“心灵骇客”的世界!松明第一部分什么是“心理术”导入篇第1节 我是如何接触“心理术”的

我出生在中国,在去日本之前就已经在国内开始了演艺活动。

当时我在一个偶像团体中担当队长一职。团队解散以后,我开始在表演学校做老师,教舞蹈和表演。那时为了搜集教学资料,我第一次接触到了日本四季剧团。他们的表演深深地触动了我,我深深地意识到:“自己还年轻,需要学习的东西还有很多!”

于是,我毅然踏上了留学东瀛的道路。

通过不懈的努力,我顺利地考入了日本大学的艺术学部,开始更直接地接触到了日本的社会和文化。在大学学习表演期间,最让我受益匪浅的是“理解了人的思维方式、了解了人的行为动机”。

为了研究、分析人的日常行为活动,我们经常要用到“5W1H”分析法。“5W1H”具体是指时间(When)、地点(Where)、人物(Who)、事件(What)、原因(Why)、方法(How)这六个方面。这种分析法既可以用来分析一个民族的历史变迁,也可以用来分析一个具体的、微观的人。在大学期间,我有幸学习了关于人的行为的“5W1H”分析。

当时,我考虑以一种独创的、至今没有人表演过的节目形式在日本艺能界出道。不幸的是,我在演出的时候出了点意外,由于脚部肌腱断裂,我不得不休息养伤。这次受伤的经历也让我有更多的时间来静心学习,也是在那段时间里,我偶然看到了一个英国心理术师的特别节目。他的表演对我产生了巨大的影响。

这位心理术师的名字叫达伦·布朗(Derren Brown)。他在英国是无人不知、无人不晓的,他震惊世界的表演是“俄罗斯轮盘赌”和在现场直播中预言彩票数字。表面上看来,这些很像是魔术表演,可当大家看完整个表演过程后,几乎所有的观众都不认为这是个魔术秀,而是一个研究人心、操控人潜意识的表演。我一口气在网上看完他几乎所有的表演,然后开始收集大量的心理学书籍,业余时间也在东京报名了心理学的选修课程。

最初,我打算把市面上能找到的有关心理学的书全部读透,但当我开始研读这些书籍的时候才发现,它们之间存在许多重复的内容,如果把这些书的内容大体总结、归类一下,也就几本书左右的知识量。

我弄清楚这些书大概的知识点后,对心理学的学习变得很顺利。与此同时,我也开始学习占卜,我很想弄清楚,占卜师或者算命先生为什么能够读懂人的内心,为什么能够知道我们心里在想什么。我想弄明白这些并不是希望成为占卜师,只是希望能够把占卜的一些心理技巧运用在我以后的节目中。为了能够更加完善自己的节目内容,我一直在研究如何把在心理学中学到的知识、技巧,都融入到表演里去。

当脚伤痊愈之后,我独创了很多“心理术”表演节目,并正式在日本的电视台出道,这时候,我需要给自己的节目想一个名字。因为“心理术”是以研究人心为主的,而且我的表演也是以类似“骇客”入侵电脑一样“入侵”人心的方式来展现的,“心灵”加上“骇客”,所以就有了“心灵骇客”这个名字。我认为这个名字能够很准确地诠释我的节目表演方式。

于是,“心灵骇客”——松明,就此诞生了。第2节“松明的心理术”的四大分支“心理术”是包含了许多新技巧的、不同于以往的、全新类型的节目。整个节目体系大致由四部分构成。第一部分,错引,也叫做错误引导(misdirection)。

即通过各种技巧、手段,来转移对方的注意力。面对明明能够注意到的事物,我们可以利用技巧,引导对方忽略某些细节,操控对方的注意力。第二部分,暗示(suggestion),包括读心和诱导。

即通过调整谈话内容的顺序,给予对方暗示,引导对方配合自己。通过交谈来暗示对方,可以提高表演的成功率。第三部分,魔法(magic)。

表演的效果好像魔法一样的神奇。第四部分,表演(performance)。

我曾学习过表演,把所学的表演技巧也融入到了“心理术”的表演中。

当然,没有学过表演技巧也没关系,最重要的是要对自己有信心,相信自己一定能“侵入”对方心里并操控他,只有对自己有信心了,整个表演才会让别人信服。

以上的四部分合在一起才能称之为“松明的心理术”。“心理术”的技巧不仅仅可以运用在自己熟悉的人身上,对第一次见面的人一样有效。虽然是理所应当的事情,但我还是想要强调一下,迄今为止,我所有的表演中,从来没有使用过“托儿”。我和来电视台看节目录制的现场观众都是第一次见面。我能成功地解读第一次见面的观众,自然也可以解读任何人。

我的理念是,给来参加我节目的观众带来日常生活中所无法体验到的神奇与幸福的感觉。“心理术”不仅仅可以用在他人身上,也可以用在自己身上。也就是我们常说的“自我暗示”。

比如,你希望改变自己不擅长和异性交谈的弱点。最简单的方法就是,把你理想中的自己的特点写下来,贴在房间里。如果你希望自己变得“能够自如地和异性交谈”,那就把这句话写下来并贴在你最容易看到的地方,例如书房、厕所、厨房等一些比较显眼的场所。每天看,每天看,它就会渐渐地印在你的潜意识中。

对人类来说,40%的新记忆只能在大脑中停留10分钟,每个人的大脑构造都一样,这是无法避免的生理现象。

我们的大脑会区分出我们需要和不需要的信息,并且很快遗忘那些不需要的信息。

我们经常会有这样一种感觉,明明是第一次来的地方,但会觉得眼前的一切好像在哪里见过,有一种似曾相识的既视感。其实,这就是我们的潜意识中记忆的碎片互相组合在一起的结果。以前去过的某些地方,那些相关的记忆随着时间的推移被打碎,比如A家的白墙,B家的沙发,C家的桌子等等。这些记忆的碎片被大脑随意地组合在了一起,大脑制造出了一个和眼前相似的场景,给我们一种“我曾经来过这里”的错觉。

再举个例子,某个午餐时间,你在餐厅就餐的时候,碰巧电视里在播放猪骨拉面的特别节目。你一边吃午餐,一边看电视节目;当时没有太在意。但两周以后,你突然很想吃猪骨拉面,你会觉得这是自己想吃拉面,其实这是两周以前电视节目的记忆在你的脑中浮现出来的结果。

像这样的自我暗示是在我们无意识的状态下进行的,而把鼓励自己的话语贴在房间里,是有意识的行为,同样可以有效地进行自我暗示。贴在房间里的话语,会在不经意间印刻在我们的大脑中,当我们在进行某个行为活动的时候,大脑会向我们发出某些指令,“应该这样做”“也许这样做更好”。

对自己进行必要的心理暗示会让你更容易获得成功。

我们每个人都有被暗示性。“涂抹药膏实验”是研究被暗示性最著名的实验。实验者给接受实验的人涂抹药膏,并告诉对方“这个药膏会引发皮肤过敏”,用不了五分钟,对方被涂抹药膏的地方就开始变红。其实对方被涂抹的只是普通的乳液,只是因为被告知“会引发过敏”而引发了身体上的过敏反应,这就是由被暗示性所引起的生理变化。

每个人能够接受暗示的程度因人而异,自我暗示也一样,每个人的接受程度也各不相同。实施催眠的时候,催眠师经常让被催眠者盯着眼前摆动着的钟摆之类的东西,就是为了测试对方会被暗示的程度。

我在这里提供一种更简单的方法,可以用来判断对方能够被暗示的程度。如本书第14页的图片,两手交叉,手指捏紧,然后竖起两手食指,尽量分开两个食指之间的距离。

现在开始了,请模糊地注视着两个食指之间,有什么变化吗?左右手的食指有没有渐渐地靠向中间?

左右手的食指靠向中间的速度越快,就说明越容易被暗示。

每个人都可以被实施催眠术。在确认对方的被暗示性之后,可以让对方进入恍惚的状态。在这种状态下,就能向对方的大脑传送信息,也可以说是对被催眠者的大脑进行改造。“心理术”,是以“变革”后的行动原理和心理学为理论基础而衍生出的新的心理技巧。

如果能够掌握这些技巧,你的人生会大有不同。

首先,它能帮你减少压力。

人们常说“压力好大”,其实压力可以通过大脑来调节的。大脑会对我们遇到的事物进行解读:因为有了那样的行为,所以产生了这样的结果。与其把“心理术”用在别人身上,不如用它来解决我们自己的心理压力更有意义。

用“心理术”减压比喝酒减压健康。喝酒看似能够让人忘却烦恼,其实只是酒精里的THC成分暂时麻醉了大脑,放大了你的情绪,让你觉得自己好像比往常要更有自信,但水能载舟,亦能覆舟,麻痹大脑、放大情绪的同时,你的大脑对身体的控制力也会减弱。很多酗酒者往往第二天会因为自己饮酒过度而感到懊悔。

控制自己的意识,变成理想中的自己,同时,操控别人的心理,得到自己想要的答案,能够帮你实现这一切的就是,“松明的心理术”。利用图中的动作就能很容易地确认对方的被暗示程度。两手食指靠向中间的速度快的人,更容易被暗示。第二部分“心理术”的实用技巧商务篇第1节 建立第一印象的心理技巧

对一个人的印象,大多由第一印象决定。提高第一印象的好感度,需要注意下面六个要素。1)让对方对你感兴趣

最重要的一点就是,不能让对方先入为主地觉得你是个“奇怪的人”。

你可以通过着装避免这一点,比如,选择沉稳的服装颜色,会给对方稳重的感觉,选择黑色、深蓝、灰色这些色彩也一定不会出错。

为了让对方对自己感兴趣,我在节目中经常使用的技巧是“适度地保持沉默”。

比如买房子的时候,买房子的人都希望越便宜越好,而卖房子的人则希望卖得越贵越好。因为是对立的关系,所以买房子的人和卖房子的人会展开心理战。

卖房子的人会宣称自己的房子“有个这么大的窗户”“客厅有这么大呢”之类的,这时买房子的人只需要默默地听着就好。卖房子的人会弄不清楚对方在想些什么,但是因为一心想要卖房子,所以他会更加卖力地宣传自己的房子。这时,买房子的人依然保持沉默,卖房子的人就会开始变得不安:“他是不是不打算买啊?”

当卖房子的销售人员所有的说明都结束之后,买家只需要提出一个缺点,比如说“这么大的窗户,到了冬天会不会雾气很大呀”。这时,卖房子的人就会知道“原来他有认真听我介绍啊”。

在接下来的价格拉锯战中,大部分卖房子的人会因为对方认真听自己的介绍,而为对方的诚意给出最优惠的价格。

我在节目中也经常使用“适度地保持沉默”的方法。当猜测对方写的是什么的时候,我会先沉默几秒钟,然后再公布答案:“……你画的是苹果吧?”

就如同演奏交响乐一样,在短暂的停顿之后,突然打破寂静,奏出一个高音,或者让音量逐渐加强,都能表现乐曲的抑扬顿挫,也能吸引观众的注意。人与人的交谈也是如此,在谈话过程中适度地保持沉默,能更好地调整谈话节奏。

在和生意伙伴第一次见面的时候,不要急于推销自己的产品,而应该推销你自己。简单地说,就是让对方喜欢你、信任你。如果对方信任你,就会有“如果是他推荐的商品,那就买吧”的心理,并对要购买的产品本身降低“戒备心”。

开始交谈时,可以询问对方一些简单的问题,渐渐地引导对方谈一些私人话题。在谈话过程中,如果能找到共同的话题,对方对你的好感度就会有大幅的提升。好感度提升以后再开始介绍产品,会有意想不到的效果。

一开始就把自己的产品拿出来介绍的销售员,不能称为好的销售人员,从对方的角度来看,即使再好的产品,也会有一种强买强卖的感觉。2)微笑

微笑,是打开心门的重要标志。微笑是生理学上最具有影响力的表情。但是要注意一点,我说的微笑是发自内心的微笑!你的笑容是不是发自内心的,周围的人立刻就能分辨出来。

我们记住一个人,大多数记住的是他的长相,所以,表情会直接影响我们如何判断一个人。心理学的研究发现,微笑是确立信赖关系的重要标记。脸上带着愤怒的、疲惫的神态,或者没有干劲的表情,都会让对方觉得你没有诚意,你的生意自然也不会进行得很顺利。

关于如何展现自然的笑容,我会在后面的“练习篇”教大家一些技巧。3)多次重复对方的姓名

在谈话过程中多次提及对方的姓名,会让对方感到他是你很重要的客户。在业务往来时,叫错对方的名字,或者忘记对方的名字,都是不能被允许出现的失误。

你刚进公司的时候,是不是被上司提醒过“一定不能弄错客户的姓名”?想要业务顺利进行的话,不仅不能弄错客户的名字,还要在谈话过程中多次提及对方的姓名。不必担心提及的次数过多,因为你每提及对方的姓名时,对方都会觉得“他非常认真,记住了我的名字”,进而有一种被重视、被尊重的感觉。

提及对方姓名的时候,试着比平时说话的音量稍微高一些。当然不是突然提高音量,而是恰如其分地、非常自然地提高音量,目的是在谈话内容中突出对方的姓名。比如,“我就不太擅长XX,如果是XX(对方名字)的话一定很出色”之类的话。

如果希望对方能够更快地接受你的话,那就试试在谈话刚开始的阶段,以极其自然的方式,在三分钟之内尽可能多地提及对方的姓名吧。4)倾听

还记得我在1)中提到过“要注意倾听关于对方兴趣爱好的内容”吗?

如果能够控制生意伙伴的心,就可以很轻松地推销出自己的产品。为了引导对方说自己相对隐私的话题,我们可以利用“镜射效应”。简单地说,就是模仿对方的行为。当你看到对方双臂交叉放在胸前时,一秒钟以后,你可以试着模仿他这个动作。

利用“镜射效应”有两个作用。

第一个作用是,试着理解对方的心情。因为动作可以反映出对方当下的心理状态,我们的每一个动作都有它的意义。比如,双臂交叉放在胸前,表明对方“对现在的谈话不太感兴趣”,是一种自我防卫的表现。相反,谈到感兴趣、好奇的话题时,我们的嘴巴经常无意识中处于半张的状态。

模仿对方的时候一定要做到若无其事,不要显得过于刻意,而且一定要记住,动作不要完全同步,要有几秒钟的延迟,否则会让对方发觉,对你产生厌恶感。“镜射效应”的另一个作用,是让对方在潜意识中觉得“这个人和我有些像,感觉像在照镜子似的”。研究表明,人容易对和自己像的人产生好感。

利用“镜射效应”这个小技巧,能够让对方的大脑在无意识的情况下作出“这个人和我很像”的判断,从而更容易获取对方的好感,这比什么都不做要好很多。5)配合对方的话题

在谈话过程中,要尽可能地探听对方的兴趣爱好。

如何才能更有效地探听到对方的兴趣爱好呢?在这个信息化的时代,事先调查好对方的一些信息并不是不可能的事情。

比如利用社交网络。现代人几乎都在使用各种各样的社交软件,你可以事先在各种社交软件中搜索对方的相关信息。一定要注意的是,在谈话时一定不可以说“昨天我看了你的微博……”之类的话,这样会让对方产生反感。

事前调查清楚一些信息,你就可以在谈话中逐渐引导对方谈及你所了解到的此类情况。比如,你了解到对方喜欢钓鱼,在闲谈的时候就可以说“我其实很喜欢钓鱼,经常去钓鱼”,这时对方一定会说“我也喜欢钓鱼”,并进一步谈论自己的这一兴趣爱好。即使对方没有在使用社交软件,我们也可以凭对方的穿着、肤色之类的细节大概判断出他的兴趣爱好。6)让对方感觉到他对你很重要

介绍产品的时候,要强调“这件产品是为你而生产的”,如果对方对产品有所不满,要立即给予对方肯定的回复“我们一定会改善的”。

另外,还要站在对方的立场上列举使用你的产品所带来的好处,比如“使用了这个产品,能够提高贵公司的整体工作效率”“能够减少不必要的经费开支”之类的好处。第2节 增加好感度的握手技巧

握手也是能够增加好感度的重要要素。

好的握手有七个要素,下次再和对方握手时,请试着回想一下这些要素。1)保持一定的距离

我们每个人都有自己的“安全距离”。

一般所说的“安全距离”,大约是指以身体为中心算起,约40厘米的一个范围。对于亲密程度不同的人来说(比如普通的朋友和关系相对亲密的人),我们的安全距离是不一样的。能够进入距离我们40厘米以内的人大多是关系亲密的朋友、恋人、家人。关系不是很亲密的人侵入了自己的安全距离,我们的反应大多是想要逃离。在狭小的空间,如电梯里,无论如何躲避都会有人入侵自己的安全距离,这时我们通常会感到不安、紧张,觉得周围人会对自己图谋不轨。

人与人保持一定的距离很重要,不能太近也不能太远。握手时最理想的距离是:双方的肘关节都保持适度的弯曲,身体和身体之间的距离大概为80厘米。

请时刻尊重对方的安全距离,不要让对方产生不安的负面情绪。2)要握到对方的手背

在日常生活中握手时,我们往往只是握到对方的手指,特别是男女之间的握手。我们往往会觉得“触摸对方的手不太好”,所以只是象征性地握一下对方的手指。其实这种行为会给对方留下不好的印象“他是不是讨厌我”“他是个连握手都这么随意的人呀”。3)一边握手,一边说些什么

只是握手而什么都不说的话,会让整个气氛变得沉闷、尴尬。一边握手,一边说“一直承蒙您的关照”“认识您很高兴”之类的问候语,能够缓和见面时的尴尬气氛。4)稍微延长一下握手时间

握手往往会随着问候语的结束而结束,但如果在问候语结束以后,让握手的时间延长0.8秒左右,会给对方留下有诚意、有礼貌、很绅士的印象。这样做,不仅仅能给初次见面的人留下好印象,还能使自己显得很有教养。

但是要注意,握手时间并不是越长越好,保持在1秒钟左右是最理想的。5)掌握好握手的力度

握手时不要给对方留下太过于随意的印象,要认真地握对方的手,但不要太过于用力,要力度适中。掌握好握手的力度,就不会让对方觉得你太过随便,也不会显得太过刻意。6)必要时可以双手握手

双手握手可以表达“发自内心拜托对方”的心情。对自己的上司和前辈,我们经常会双手握手,但是对生意伙伴却不常这样握手。

当你认为有必要表达自己的崇敬之情时,不妨用双手握对方的手。7)不要有多余的动作

在握手之前,有些人会在裤子两侧大腿的位置擦手,而握手之后,又不假思索地把手放到口袋里。这些都是多余的动作。

要知道,对方大概在7秒之内就会决定对你的第一印象,而这些多余的动作会让对方觉得“这个人很毛躁”。如果你手上有汗,要尽量在握手之前,在对方不注意的时候擦干净。

握手时要尽可能地简洁,尽量避免在对方面前做出多余动作。第3节 初次见面时的沟通技巧

和初次见面的人很难通过闲谈立刻熟络起来,如果我们能很好地利用闲谈来拉近双方距离的话,就会让对方感到“和这个人聊天真有趣”,从而给对方留下好的印象。

那么,我们如何通过闲谈来拉近和对方的距离呢?1)不要一直盯着对方的眼睛

和初次见面的人交谈时,太过频繁地注视对方的眼睛,会让自己变得紧张,也会让对方觉得不自在。当你因为紧张而忘记想说些什么,会让谈话变得不顺利。在谈论重要的话题或者提示谈话重点时,再去注视对方的眼睛,其他时候,也要适度才好。

如果可以的话,不要选择相对而坐,而是相邻而坐,这样可以减少相互注视的次数。2)事先整理好想说的话

在见面之前,就要把想传达给对方的内容整理好。只有做好事前准备,自己才会更有自信,表达得很有条理,才更容易说服对方,谈话也会进行得更顺利。无论是记在脑中,还是用电脑整理出来,或是手写笔记,哪种形式都可以,只要把自己想说的要点总结出来就好。“咦,我想说什么来着?”

千万不能出现这种慌乱的情况。3)把对方的兴趣爱好作为谈话话题

当对方的“话匣子”被打开以后,不要光顾着自己说,要更多地倾听对方。

占卜师在占卜时经常会使用“冷读术”的技巧。比如,突然对前来占卜的人说:“我能感觉到你的背后有动物,你是不是饲养宠物了?”如果对方的回答是Yes,那么话题将继续,如果对方的回答是No,那么占卜师就会继续问“你父母有没有养宠物”或者“你小时候有没有被狗咬过”之类的和动物有关的问题。

大部分人多多少少都会有和动物有关的回忆,当对方提起有关动物的话题时,我们会不由自主地配合对方寻找这方面的记忆,从而让自己产生“他好了解我”的错觉。

当然,在一般的谈话中突然说“我能感觉到你的背后有动物”,会被别人当成怪人吧!总之,你要根据谈话当下的气氛寻找对方感兴趣的话题。如果正巧“猜中”了,对方会不由自主地讲起关于自己的事情。这样一来,对方的心理状态就变得很容易被操控。

如果没能顺利找到对方感兴趣的话题,也可以试试从公司的话题入手。比如说:“你知道吗?我们公司有个很特别的活动。”从这类话题入手,往往容易引发对方的兴趣,从而使谈话继续下去。当然,如果你所说的“很特别的活动”对别的公司来说很普通的话,这样就很难引发对方的兴趣。比如,可以谈一下你们公司的餐厅或某些规章制度之类的话题,总之是别的公司没有的,或者和别的公司不一样的地方,以这类事情作为话题来引发对方的兴趣,很容易使谈话进行下去。

如果公司的话题也不奏效的话,可以试试时事类的话题。但是一定要避免政治话题。在对方面前发表个人的政治意见,如果意见不合的话,可能会引发口舌。最好谈论体育运动或演艺界之类相对轻松的话题。特别是体育运动,通过谈论体育项目,可以激发对方谈论自己的兴趣爱好。

或者可以根据对方的服饰来制造话题。要尽量避免这种谈话方式:“您的手表很贵吧!”“您的鞋好漂亮啊!”这种单纯的赞美,往往只能得到“谢谢”之类的回答,导致话题无法继续进行下去。想要赞美对方的时候,要尽可能采用提问的方式来挑起话题:“好有品位的鞋啊,我也想买一双您这样的鞋,您在哪里买的啊?”

还有一种比较容易进行下去的话题:“您最擅长什么爱好呢?”如果对方有类似的经验,就会“侃侃而谈”,比如,“骑自行车绕城市一周”“小学时代就登上了长城”之类的。但是突然间问对方“您有尝试过什么挑战吗”,就会显得很唐突。如果对方身体很强壮,就可以试着问对方“您在做什么运动吗”,以自然的方式引发话题。

如果实在不知道该谈论些什么的话,可以考虑从“喜欢吃的东西”开始。无论是谁,一定都有自己喜欢吃的东西。试着以常去的餐厅或者家乡的特产来展开话题。

在中国有“知己知彼,百战不殆”的说法,越是充分的了解对方,胜算就越高。4)让对方记住你的名字

记住对方的名字是理所应当的事情,但我这里想说的是,也要设法让对方“自主自愿”地记住你的名字。

最有效的方法就是,在见面之初进行一番有趣的自我介绍。比如,可以向对方讲述从父母那里听来的自己名字的由来,为对方解释自己为什么取了现在这个名字,或者向对方解释你名字的含义,以及是否用了某个具有特别意义的字。总之,进行一番别有趣味的自我介绍,能够加深对方对自己名字的印象,拉近和对方之间的距离。5)交谈时要全神贯注

在商务活动中,不应该出现这样的情况,比如,在进行商务会谈的时候,不停地看手机,或者开会时一副注意力不集中的样子。想象一下一起开会的其他人的心情吧,他们一定会非常不愉快。所以,和别人交谈时,一定要集中精力、全神贯注。6)分别时要向对方传达自己的感想

会谈结束后,要向对方传达“今天的会议非常成功”或者“有幸见到您,真是太好了”之类的“会后感”,即使事后对方觉得你有欠妥当的地方,也会因为这一句总结而释怀。特别是当你在会谈中已经意识到自己出现了失误的时候,这样的一句话“会后感”就显得更为重要。第4节 解读行为背后的隐秘心理

人类的每个行为都有其意义,虽然我们并不觉得自己的某些行为有什么特别意义,但其实,它们在下意识中“表达”出了我们的心理活动。

你一定听说过“微表情”吧?下面我就教大家一些读取对方“微表情”的要领。经常摸鼻子、揉鼻子

大多数人在撒谎和认真思考的时候,会习惯性地摸自己的鼻子。为什么会这样呢?人在撒谎的时候,血压上升,会刺激到鼻子里面的海绵体,鼻子会不由自主地发痒。

如果对方快速地轻摸了一下鼻子,这表明对方有可能是在撒谎,如果对方摸鼻子的时间相对较长,这说明对方可能在认真思考。说话的内容和头部动作不一致

说话的内容和头部动作不一致,这也是人在说谎时经常出现的反应。

某国总统在针对婚外情而召开的记者会上的动作就是特别典型的例子。他嘴上说“没有,我没有做过”而否定了新闻报道的内容,但是却同时做了点头的动作。嘴上虽然撒谎否认,但是身体却很诚实。身体或者足尖朝向出入口的方向

坐着说话的时候,如果对方的身体或者足尖不由自主地朝向门口,说明对方不想再谈下去了,因为这个动作表明“我想要离开这里”。摆弄物品

谈话时,如果对方一边转笔一边说话,或者有揉小纸团之类的小动作,这说明对方情绪不稳定,精神上还没有放松。藏起嘴唇

如果对方上下嘴唇向里,试图藏起嘴唇,这说明对方在怀疑你。如果在商务会谈中,你的谈判对手出现了这种表情,估计会谈将很难有进展。挠头

戏剧表演中经常会通过挠头的动作来表现主人公遇到了烦恼。人在考虑“怎么办才好”的时候,即使头不痒也会下意识地去挠头。搓手

在遇到困难或感到困惑的时候,我们通常会搓手,因为这时候手会出汗,所以我们会不由自主地做搓手的动作。眼珠四处转动

说话时眼珠转来转去,视线不固定,这是紧张的表现。

当然,在感到恐惧的时候,以及对谈话场所或者话题感到不安的时候也会有这种表现。一边嘴角上扬

这是一种不太重视对方的表现。肩向上耸,两手插兜

我们在感到紧张的时候,经常会出现这个动作。双臂交叉放在胸前

这个行为是自我防御的本能表现。当我们对他人不是很信任或感到不安的时候,通常会下意识地做出这一动作。第5节 灵活巧妙的谏言技巧

当同事或者下属在工作上出现失误的时候,你是不是会因为控制不住自己的情绪而发火呢?其实,在这种情况下,我们更要注意控制自己的情绪,选择一个让对方更容易接受的方式来提出建议。

向对方提建议之前,首先确认以下五点:

对方和自己是什么关系;如果提醒了对方,对自己有什么好处;不要立刻否认对方的观点;注意言多必失;要做到“对事不对人”。

针对以上五点,我来逐一解析。

第一点,要明确自己和对方是什么关系。了解自己提建议的对象是谁,是自己的同事、下属,还是上司。

第二点,要弄清楚给对方提建议的目的是什么,是“为了更好地推进工作”,还是“可以提高公司的整体效率”等。

第三点,在向对方提建议之前,首先要倾听并理解对方的观点,“你想说的我都明白,但是……”要先肯定对方,然后再阐述自己的意见。

第四点,叙述个人建议的时候,如果加上个了人感情,很容易“言多必失”。没有必要说的话,尽量不要说。

第五点,要做到“就事论事”,不要针对个人进行评论。像“你就是这种性格,所以才导致这件事情失败”这样的说法,已经不是提醒对方如何解决问题,而是针对其个人的指责了。这种建议不会让对方信服的。如果换一种说话方式,提一些建设性的意见,就更容易让对方接受,比如“虽然结果已经无法改变了,但是我们还有其他补救的办法”。

确认了以上五点之后,我将向大家介绍“如何灵活提建议”。1)设身处地为对方着想

如果没有站在对方的立场上提建议,即使是好的建议也很难让对方接受。不管是谁,都很难接受他人的建议,所以在向对方提建议的时候,要让对方感受到“我都是为你着想才说出这些话的”。

但是要注意,不要明确说出“我是替你着想”“我都是为了你好”之类的话,因为直接表达出这一意思会让对方产生抵触情绪。

总之,带着“为你着想”的语气向他人提建议,会更容易让对方接受。2)不要以上司的口吻去提建议

提建议的时候要尽量做到尊重对方,不要用自己的猜测来指责对方。比如,“你经常睡过头,这次也是因为这个才迟到的吧?”然后再列举一些和工作无关的问题。

在提建议之前就先指责对方的“缺点”,容易引发对方的反感,这样一来,即使再好的建议,对方也不会想接受。3)先弄清楚事情的过程再发表意见

为什么会出现问题,整件事情的经过是什么样的,在向对方提建议之前,要尽可能地调查清楚实际情况:为什么会出现这一问题,整个事情的经过是怎样的,等等。

比如,对方想要买高级轿车,即使借钱也一定要买,遇到这样的情况,你不能只是简单地劝对方“不要买”,这起不到什么作用。同样的,也不能在不了解对方经济状况的情况下,就不负责任地说:“好呀,买吧。”

向对方谏言的时候,要先充分了解他处在什么样的状况中,他为什么会犯这样的错,有什么难言之隐,等等。如果我们只是根据自己目所能及的情况而谏言,对他人是完全没有帮助的。与之相反,经过调查以后再向对方提出建议,不仅对对方有更实际的帮助,而且,会对方感到“他很了解我,他是为了我好”。4)不在人前提建议

这一条看似很简单,但却最容易被忽略。在很多人面前斥责对方,不给对方留面子,这会让对方产生反感:“明明可以单独和我谈,为什么要当着这么多人的面?”

无论是责备还是谏言,都要选择只有你们两个人在场的时候。

与之相反,表扬或赞美对方的时候,要选择在大家面前。5)注意语气

谈话时,声音的大小、语调的高低都是需要注意的地方,最好是用平常谈话的语气。“出现这样的问题,你怎么看?”“我听取了很多人的意见,你的意见是什么呢?”

采用询问的语气,而不是斥责的语气,更不要用命令的语气“就这么办”去命令对方。强制性地告诉对方“这样做就可以”,会引发对方的反抗心理,即使他表面上听取了你的建议,也不会去执行。

不仅仅对下属、后辈不要使用强制的语气,对同辈和同事也要注意这一点。一定要用商量的语气“我们一起来解决问题吧”,这样更容易会让对方接受。6)谏言之后不要追着对方不放

向对方提建议之后,我们会在意对方有没有接受自己的建议、有没有改正问题。但是,千万不要追着对方不放,一直问对方“怎么样,改了吗”“那件事情,你反省了吗”“还没改正吗”等等。

我觉得,没有人喜欢随便向别人提意见和提建议。既然如此,我们为什么还要向他人提建议呢?

因为我们都希望对方能接受自己的建议,纠正错误,改善问题。因此,如何让对方接受自己的建议就变得尤为重要。表达方式会直接影响谏言的结果,所以选择恰当的谏言方式很重要。第6节 真心诚意的道歉技巧

你会道歉吗?你有没有嘴上说着“对不起”,而心里却毫无歉意的时候呢?

道歉的目的是为了让对方接受你的道歉,并且原谅你的过失,所以,如何准确地向对方传达歉意是十分重要的。1)弄清楚自己错在哪里

许多人并没有弄清楚自己错在哪儿了,“反正错了就先道歉呗”,这样的道歉完全没有意义。如果你连自己错在哪了都不知道,那么对方也不可能觉得你的道歉很有诚意。

道歉之前先回想一下对方为什么会生气:是你说了不该说的话?还是没有遵守彼此之间的约定?

如果是没有遵守约定,那这个约定是最近的事情,还是很早以前就约定好的事情呢?

好好反省过自己的过失之后,很多人都会恍然大悟:“原来是因为这件事啊!真是一场误会啊!”2)勇于承担责任

许多人在道歉的时候,虽然嘴上是在道歉,但心里却很不服气,并不认为自己有错。比如,“对不起,这件事是我做错了,但是是他让我做的”,虽然是在道歉,但却把责任推给别人,这是最不可取的。

有些事可能确实是别人让你做的,但实际上付诸行动并出现失误的人却是你,所以即使失误不仅仅是你一个人造成的,也要勇于承认自己的过失。

遇到问题,首先要勇于承认错误,然后再向对方解释问题发生的始末,不要一开始就逃避责任,带着很多借口的道歉,是很难让对方接受的。3)道歉要发自内心

为自己的失误做掩饰,或者把自己的过失“最小化”,或者带有辩解性质的道歉,都不可能取得对方的原谅。

那么,如何才能让对方感到你的歉意呢?

首先,要说明自己具体错在什么地方了,比如在道歉的时候,要先表明“对于这件事情,我做了XX的决定,导致了失误”,然后再低头认错:“对不起,我愿意承担责任。”

这样会让对方觉得你真的反省过,你的道歉不仅仅是嘴上的道歉,而是发自内心的、深刻反省以后的道歉。4)想好道歉的时机

很多人选择对方尚在气头上的时候,就慌忙道歉,但实际上效果并不太好。

如何选择道歉的时机,要看具体的情况。我个人认为,我们要尽量避免对方还在气头上的时候就去道歉,要给对方一点时间,等对方冷静下来以后再去道歉。

当然,有些时候,问题出现之后就立刻道歉,效果会比较好。我在这里想说的是,不见得所有情况都适合立刻道歉。刻意隔一段时间再去道歉,会让对方会觉得你很有诚意,是认真反省过之后才来道歉的。这样,你的过错也更容易得到谅解。

如果道歉的目的是为了让对方原谅你的话,那就要好好考虑道歉的场合。有些人不希望在很多人面前接受道歉,有些人不喜欢别人上门道歉等等。

总之,在道歉之前要先弄清楚什么样的道歉方式最容易让对方接受。5)不要使用“如果”

在道歉的时候,“如果”这个词是多余的。“如果您因为刚才的事情生气的话,我道歉。”类似这样的道歉方式你应该不陌生吧?当你真心诚意地意识到自己过失的时候,是根本不需要“如果”之类的假设的,只有那些觉得自己没有错,但不得不道歉的人才会使用“如果”。“如果”一词不仅让对方感受不到诚意,有时还会“火上浇油”,让事态发展得更严重。

道歉时,首先要向对方解释清楚自己错在哪里、问题出在哪里,然后再真心诚意地说声“对不起”。

但即使你真心诚意向对方道歉了,对方也可能不接受道歉,不原谅你。接下来,我将教大家如何处理这种状况。

①表达感谢以及渴望聆听对方教诲之意

如果没有顺利取得对方的原谅,那么就找机会再和对方谈一次,并表达如下意愿:“也许您还是无法原谅我,但是我还是很感谢您给我这个道歉的机会。如果您有什么想对我说,希望您不要有任何顾虑。”

也许对方是想原谅你的,只是不是当下。你可以先回家,让对方冷静一下。你要理解,对方对你的过失感到生气是很正常的,所以最好要有“他可能不会这么快消气”的心理准备。如果真是如此,就要像前面提到的那样,表达感谢得到道歉的机会以及渴望聆听对方教诲的意愿。这样一来,对方也不好再继续生气了。

②善用“补偿心理”

给对方一些相应的补偿,一般情况下对方也就不会再生气了。

举个简单的例子,如果你因为迟到而让对方等太久的话,你可以说:“抱歉我来晚了,今天我请客。”这样一来,对方也就不好意思再生你的气了。

这方法看似简单,却十分有效。补偿不仅仅局限于金钱,比如把自己的客户让给对方,让他的业绩有所提升等等,也是一种补偿的方法。如果你的道歉得到了对方的原谅,要表达感谢之意:“感谢得到您的原谅。”

这么看似简单的一句话,能够明确地让对方知道,你已经明白了“原谅过失并不是理所应当之事”的道理,你们今后的关系也将发展得很顺利。

因为自己做错事而让对方生气,也因此明白了自己错在哪儿、问题出在哪儿,仅就这一点来说,也应该好好感谢对方。第7节 让对方无法说不的话术技巧

商人都希望得到顾客的肯定答复。使用“心理术”的一些技巧,就能诱导对方说出“Yes”。

心理学中有一种叫做“Low-ball”的技巧,即先向对方开出自己最低的条件。

举个例子,售货员对顾客说:“电视机一万元,免费送货,打九折。”顾客说:“好吧,就买这个了。”但当售货员确认库存以后,条件突然变成了“免去送货费用,或者商品打九折,两个优惠条件只能任选其一”。这时候,顾客在心里已经决定要买了,虽然不太愿意接受变动后的条件,但因为不好意思说“我不要了”,也会带着一丝不情愿,买下产品。

也就是说,先扔一个“Low-ball”(对方容易接受的条件),以此为诱饵,引导对方接受之后开出的更高条件。这虽不是什么高超的技巧,但是了解了这个技巧之后,说不定在什么时候就能用上。

强调物品的稀少性,也是引发对方兴趣的有效手段。

人总是对无法立刻得到的东西感兴趣。比如说租房子的时候,房屋中介的人突然间告诉你:“现在您看的这一套房子五分钟以前刚刚租出去,但是,如果您觉得房租涨一千元可以接受的话,还有商量的余地。”或者跟你说:“您选中的这套房子因为稀有,所以很抢手,因为很抢手,所以您需要付差额,付了差额它就是您的了。”中介利用的正是这一点:如果你愿意付差额的话,就能租到自己喜欢的房子,相反,如果不付差额的话,这套房子随时都会被别人租走。在这种情况下,大部分人都会选择付清差额,租下自己心仪的房子。

再给大家介绍一个技巧,即如何操控对方在几个备选项中,选中你希望他选中的项目。

比如,有红、蓝、黄三种颜色的杯子,让对方从中选一个。在他进行选择之前,你要对他说:“你可以选红色,当然蓝色也可以……”其实你希望他选的是黄色,但你故意不提黄色,这样,黄色就留在了对方的潜意识中。

这个技巧被称为“消音法”或者“未完成效应”,即当你故意强调红色和蓝色时,他的潜意识里强调的反而是黄色。掌握了这个技巧,当你在引导对方说“Yes”时,多多少少能够提高成功率。日常篇第8节 人际关系中的“心理术”

在日常生活中,人际关系的好坏对我们影响至深。

我们非常珍惜来之不易的友谊,希望能一直维持良好的关系,当然,不仅仅是朋友之间,同事之间也需要维持良好的关系。

那么,就运用一些“心理术”的技巧来处理我们的人际关系吧。1)试着了解对方

事先了解对方的思维方式有助于增进朋友间的交往,比如好好想想“在这种情况下,他(她)会采取什么行动”“遇到这样的问题,他(她)会怎么解决”等,试着从日常生活中开始观察自己的朋友。2)避免和人发生冲突

即使有些朋友你并不是太喜欢,也要尽量避免和他们发生正面冲突。要是让周围的朋友知道了“这两个人关系不好”的消息,并不是

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