把话说到客户心里去(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：吴凡

出版社：古吴轩出版社

格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT

把话说到客户心里去试读：

销售是什么？直白地说，销售就是通过说服客户来达成交易。如果销售人员欠缺相应的口才技巧，就无法和客户进行有效沟通，也就谈不上说服客户，进而也就无法成功地达成交易。正所谓“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”。没有卖不出去的产品，只有不会销售的销售员！

美国的“超级销售大王”弗兰克·贝特格曾经说过：“交易的成功，往往是口才的产物。”这是他近30年销售生涯的经验总结。的确，销售员要想取得一流的业绩，就必须能够恰如其分地运用语言，具备一副“金口才”。就像销售行业内所流传的那样：会说话，销售就如坐电梯；不会说话，销售就如爬楼梯。销售员只要把握住与客户交流的机会，就能取得非常好的沟通效果，销售自然就像坐电梯般轻松。

销售人员一旦具备了一流的口才，就能够顺利地约见到客户，争取到向对方销售的机会；就能够迅速地吸引客户的注意力、引起对方的兴趣，从而打开销售工作的局面；就能够一步步地激起客户的购买欲望，并最终说服对方做出最后的购买决定；就能够妥当地处理好售后以及对老客户的维系工作。可以说，口才的影响力会伴随着销售工作的整个过程。可以毫不夸张地说，销售的成功在很大程度上可以归结为销售人员对口才的合理运用与发挥。

可见，口才在销售过程中的重要作用是毋庸置疑的。拥有好口才是每个销售员都梦寐以求的，这同样也是成为优秀销售员所必备的前提条件。在竞争激烈的现今社会中，良好的销售口才，是销售工作成功的关键因素。

那么，我们究竟应该如何提升我们的销售口才技能呢？从本书中你将能够找到答案。

本书结合大量销售的实际事例，为即将进入或正在从事销售工作的朋友逐一解密销售高手说话、谈判的妙招，并提供了切实可行的具体方法，指导大家如何恰当、灵活地运用这些妙招，进而掌握高超的销售口才技能。相信只要你阅读完本书，并把里面讲解的要点在实践中加以训练，你定会成为一名优秀的销售员，最终也一定能够成就辉煌的销售事业，实现自己远大的人生理想。第一章抓住客户的心知己知彼，猜透“上帝”的心思好说话

俗话说：“想钓鱼，就要先知道鱼吃什么鱼饵。”同样，要想吸引客户，就一定要知道客户的心里在想什么，最需要什么。只有这样，才能在与客户打交道的时候把话说到对方的心坎上，从而使自己的销售工作畅通无阻。你卖的不是东西，而是客户的需求

作为一名销售人员，要想成功销售出你的产品，就要记住一点：你卖的不是产品，而是客户的需求。只有了解并理解客户的需求，才能有针对性地为客户推荐最适合的产品，才能令客户满意。

马丽刚进入一家家居公司工作，是一位销售新手。第一天上班，她很积极主动地上前向一位老客户销售产品。

马丽热情地对这位女客户说：“女士，请跟我来，我来给您介绍一下我们公司的最新款。”

女客户犹豫了一下说：“哦，麻烦你了。” “您看这款，是我们公司的最新时尚产品。我知道，很多顾客都喜欢颜色较为艳丽一点儿的家具，摆在家里看着就有活力。而复古款的则显得太死气沉沉了，不好搭配，并且现在也不太流行了。所以，为了满足广大顾客对青春感的向往，我们推出了这款时尚产品。各种亮丽颜色都有，如亮黄、亮红、艳紫……为了答谢新老客户，我们还专门新增了个性化定制家具服务，就算您需要强烈的混合色沙发，也能两天内帮您搞定！并且价钱也不贵。女士，您觉得怎么样？”马丽一边指着沙发手舞足蹈，一边滔滔不绝地说了一大堆话。

见客户默不作声，马丽又问：“您都清楚了吗？还有什么需要我补充的吗？”

客户摇了摇了头说：“你说得很清楚。我想这些新产品年轻人会喜欢。可是，我经销店的附近都是一些老年人公寓，他们才是我的忠实客户。既然我的目标一直锁定在那些年长且又收入稳定的人群中，那进货自然也以典雅、古色古香、价钱合理的经典款为主。”

结果可想而知，马丽把这个客户流失了。

为什么马丽的销售会以失败而结束呢？很明显，她犯了不做准备就盲目销售的错误。在没有探清客户需求的情况下，就自以为是地喋喋不休，那失败是必然的。

作为销售人员要明白，了解客户的需求是非常重要的。只有懂得换位思考，了解并理解客户的需求，才能有针对性地为客户推荐最适合的产品，才能令客户满意。

客户每的一个购买行为，背后肯定隐藏着他的某种需求。他为什么来看你的产品？是因为物美，还是价廉？总之，你可能会猜想出无数个理由。有时，也许你能猜中，可有些购买动机可能根本不在你的猜想理由之中——不是因为价格、质量或者表面所提供的功能，那是什么呢？这需要客户来告诉你。

一位老太太去市场买水果。

她走到第一个商贩面前，问道：“你的苹果怎么样啊？”商贩回答说：“我的苹果个个保甜，不甜不要钱，买几斤吧，大娘。”

老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道：“你的苹果怎么样？”

第二个商贩答道：“我这里有甜的和酸的两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？”“我要买酸一点儿的。”老太太说。“我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸得流口水，请问您要多少斤？”“来一斤吧。”老太太买完苹果又继续逛市场。

这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便走过去问道：“你的苹果怎么样？”

这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？”

老太太说：“我想要酸一点儿的。”

商贩说：“一般人买苹果都想要甜的，您为什么会想要酸的呢？”

老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。”

商贩说：“大娘，您对儿媳妇可真好，您儿媳妇将来一定能给您生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，您猜怎么着？结果都生了儿子。您要多少？”

老太太听了商贩的话，笑得合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。

商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其他水果：“猕猴桃不但酸，还富含多种维生素，特别有营养，对孕妇和胎儿都有好处。您要给儿媳妇买点猕猴桃，她一定爱吃。”“是吗？好，那我就再来二斤猕猴桃吧。”“您老真好，您儿媳妇有您这样的婆婆，真是好福气。”商贩一边给老太太称猕猴桃，一边说，“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场运回来的，保证新鲜，您儿媳妇要是吃完了，欢迎您再来。”“行，以后我就来你这儿买水果了。”老太太被商贩夸得很高兴，一边付账一边应承着。

故事中三个商贩都在卖水果，但结果却不同。

第一个商贩没有询问老太太的需求，就向老太太销售自己的甜苹果，结果失败了。

第二个商贩虽然注意到要询问客户的需求，并卖出了一斤酸苹果，但是并没有卖出其他水果。原因在于他虽然探询到了客户想买酸苹果的需求，但没有挖掘到为什么要买酸苹果的更深层次的需求。

第三个商贩充分挖掘了客户的需求，了解到老太太买酸苹果的原因是想给怀孕的儿媳妇补充营养。据此，商贩站在老太太的角度考虑问题，对她讲述了来自己这里买水果的两家都生了儿子。而且还考虑到孕妇最需要营养，应该给孕妇挑选维生素含量高的水果，所以他又向老太太推荐了富含维生素的猕猴桃。这样，第三个商贩不但卖出了苹果，而且还卖出了猕猴桃。不仅如此，他又趁机告诉老太太自己每天都在这里卖水果，并且水果很新鲜，这样就为下一步的销售做了准备。

从三个商贩销售水果的过程中，我们可以得出，要想成为一名优秀的销售员，就要时刻以客户为中心，站在客户的角度考虑问题，把握客户最迫切、最深层次的需求，让客户感觉到我们是在帮助他们解决问题，而不仅仅是在销售自己的产品，这样才能取得销售的成功。一定要谨记：钓鱼时用的鱼饵，不是您所喜欢吃的东西，而是鱼最喜欢吃的东西。

销·售·金·言

要想成为一名出色的销售人员，就要善于分析、思考客户的购买心理与动机，进而探询客户的真正需求。要知道，在购买行为的背后，往往会存在客户的某些特殊“感觉”或价值观。比如，一些人购车不是为了车子本身，他们可能是为了便利的感觉，为了身份的象征，为了成就感……这些都是所谓的购买价值观。销售员的任务，就是去挖掘这些潜在的价值观。客户都有怕被骗上当的心理

很多销售人员在销售的过程中，往往都会遇到这样一个问题，即客户对销售人员大多存有一种不信任的心理。他们认为从销售人员那里所获得的有关商品的各种信息，总会不同程度地包含着一些虚假的成分，甚至还会存在一些欺诈行为。于是，很多客户在与销售人员交谈的过程中，就认为销售人员的话可听可不听，往往不太在意，甚至抱着逆反心理与销售人员进行争辩。

因此，如何在销售的过程中快速有效地打消顾客的疑虑，对销售人员来说是非常必要的。因为有经验的销售人员都知道，如果不能从根本上消除客户的疑虑，交易就很难成功。

客户之所以会产生疑虑，很可能是因为他们曾经遭遇过欺骗，或者买来的商品不能满足他们的期望，也可能是从新闻媒体上看到过一些有关客户利益受到损害的案例。因此，他们在潜意识里就会排斥销售人员，认为只要是搞销售的人都是骗子，遇到销售人员就躲着走，怕自己被骗。

一家影楼的H小姐说：“许多客户来了走，走了又来，然后甩下话说：‘你如果给我降价，我就在你这儿拍！’我们这个行业是怎么了？如果客户去的是一家饭店，他肯定不会说‘你给我降多少钱我就在你这里吃，不然我就去另一家了’。如果真有人这么说，别人肯定会笑他是从外星球来的。可是在我们这里，不还价的人反而像从外星球来的……”

其实说到底，客户还价就是因为害怕被骗。因为影楼给客户的印象是暴利行业，即便你报出底价，客户也会认为其中还有很大的水分。所以他们会尽可能地压低价格，从而更好地保护自己的利益。

李燕自从生了宝宝后就做起了全职家庭主妇，每天都会去菜市场买菜。这天她又提着菜篮来到了菜市场。她来到一位卖豆角的大嫂的摊前，问道：“豆角多少钱一斤？”“两块。”“一块五行不？”这位大嫂不答应，于是李燕扭头就走了。往前走了几步，她来到一位卖豆角的大爷的摊前，又开始砍起价来。大爷说定一块八一斤，少一分也不卖，于是李燕称了一斤。等大爷称好了，她仍然不甘心，硬是从摊上又拿了几根，心里才舒坦。然后她就提着菜篮高高兴兴地去买别的菜了。

对于李燕来说，砍价是每天的必修课，而且她对此还乐此不疲。在平常人看来，也许这是一件很开心很有趣的事情。从表面上看是买者和卖者两个人在围绕着价格争来争去，可实际上，在这种讨价还价的背后，蕴藏着丰富的心理活动。

首先，在议价时，双方都是在互相试探，收集对方的说话方式、表情等信息，并把他和自己经验中的某一类人进行“匹配”，确定对方是哪一类型的人，然后双方再按照一些“套路”来应对。买的人开始还价，并密切注意捕捉卖者的表情。然后双方开始陈述自己的理由，比如卖者说生意不好做，买者说单位发不出工资等。当然，这时双方的言语和表情都会有些夸张。从买者的角度来说，由于他对销售者的定价是一无所知的，所以他就担心自己可能被骗。本来不需要花那么多钱，却花了很多的冤枉钱，那时他的心里就会不平衡了。出于这种怕被骗的心理，他就会尽可能多地砍价，通过这种方式来保护自己。

其实，销售人员和顾客进行讨价还价是很不明智的，是一种资源的浪费。试想，双方在这一过程中要浪费多少时间，这些时间也许可以赚更多的钱。同时，顾客和销售人员之间的讨价还价是双方不信任的表现，而这种不信任对于销售人员来说是一种危险的信号。因此，要想销售成功，销售人员在销售的过程中就应消除顾客害怕被骗的心理。那么，应该怎样做呢？

1.尽可能快地取得顾客的信任

乔·吉拉德曾经这样说：“要想到，顾客购买汽车的钱是他们辛辛苦苦挣来的，他们大部分都是不富裕的工薪阶层，所以他们把买车看成是一生最大的一笔投资。他们希望自己的钱花得值得。他们不希望自己买到的是赝品，被人嘲笑。他们希望自己所购买的产品能被人看作是明智的选择。因此，顾客会怕你，害怕你欺骗他们，而这一行很多行骗的故事更加深了顾客对销售人员的不信任。所以，首先要让顾客信任你，消除他的顾虑和担忧是非常重要的。当顾客信任你了，购买到你为他推荐的产品，享受到你提供给他的优质服务之后，他就会喜欢上你，而且会把你的产品和服务到处传颂。于是，你的口碑就建立起来了。因此，你不应该把顾客仅仅看成一个单一的购买对象，你应该把他看成250个人。你让一个人满意了，就会带来250个人的光顾；反过来，你惹恼了一个人，你就会失去潜在的250个顾客。”

因此，当你遇到顾客砍价时，千万不要急于求成，因为你说得越多，客户反而越怀疑。你一定要找出他无法接受你销售的产品的真正原因，想办法消除客户的心理障碍，让自己成为客户的朋友，这样客户才会和你合作。

通常，客户怕被骗的心理会让你们的沟通产生障碍，但同时也会给你带来机会。这种客户常常是想买产品，但是总希望你能把价格降了再降，所以会找同类商品如何优惠的说辞来刺激你。这时，你要让客户了解，任何一种商品都不可能在各方面占优势，你要重点告诉客户买你的产品能获得什么好处，以此来满足客户的需求和减轻他担心买贵的顾虑。如果有什么优惠活动，你也要提前通知客户，把利益的重点放到客户身上，让客户觉得自己获利而不是被骗了。

还有一部分客户是担心商品的质量或功能，对商品没有足够的信心。此时，你不妨直接告诉客户产品的缺点，这比客户自己提出来要好得多。

销·售·金·言

作为销售人员，应该打动客户的心。因为心是离客户钱包最近的地方，是客户的感情所在。也就是说，一名合格的销售人员应当通过打动客户的感情，从而让客户产生购买的愿望。

砍价，是现代市场上很常见的一种经济现象。顾客之所以会这样，就是他们有一种被骗和不平衡的心理。只要你了解了客户的这种心理，那么你就会觉得客户的砍价是再正常不过的事情了。

2.满足顾客的心理平衡

对于顾客来说，他们需要的是物有所值的商品。可是即使他们非常喜欢某件物品，身为销售员的你也不能因为顾客喜欢就漫天要价。或许顾客确实是因为喜欢那件商品，购买的时候很爽快，可是等他冷静下来回想，也许他就会感觉到自己上当受骗了，到时候你就会失去这个顾客。而且他还会把这件事情到处去宣传，那时你的口碑就会变差，而你失去的也将不仅仅是他一个顾客。

总之，在销售的过程中，顾客心存疑虑是一个共性问题，如果不能正确解决，就会给销售工作带来很大阻力。因此，销售人员一定要努力打破这种被动的局面，善于接受并巧妙地化解客户的疑虑，使客户放心地去买自己想要的商品。顾虑是心与心之间的一条鸿沟，销售人员只有把它填平，才能到达成功交易的彼岸。嫌货人才是买货人

俗话说“嫌货人才是买货人”，对产品挑剔的客户才是好客户，也是有希望购买产品的客户。所以，作为销售人员，当遇到挑三拣四的顾客时，一定不要轻易否定顾客的购买欲望，要学会识别客户挑剔、拒绝背后的真正意图。

王先生是一个水果摊的摊主。一天，有一位顾客来到他的摊前，拿起一个苹果左看看右看看，然后说：“你的水果也不怎么样啊，一斤还要卖五块吗？”“呵呵，您放心，我的水果不能说是这一片最好的，但绝对不差，您可以和别家的比较比较。”王先生满脸堆笑，不紧不慢地说。“太贵了，四块五卖不卖？”顾客说。

王先生笑眯眯地回答说：“女士，我要是一斤卖您四块五，对刚买过我水果的人不好交代吧？何况这个价钱，真的不能再低了。”

无论顾客是什么态度，王先生一直保持着微笑，而且笑得一直那样亲切。虽然这个顾客嫌东嫌西的，但最后还是以五块一斤买了些。

王先生感慨地说：“嫌货人才是买货人啊！”

明明嫌水果贵，又嫌水果不好，可是为什么那个客人最后还是以五元一斤的价格买了呢？这种事情对于销售员来说常常会遇到。当你向客户销售某种商品时，有的客户会拿起产品，左看看右看看，不是嫌贵就是嫌这不好那不好。如果是不懂行的销售员遇到这种情况，通常就会顺着客户的要求，降低价格把商品卖出去。不过懂行的销售员则是不会卖的，因为他们知道客户挑拣、指责商品背后的真实意图。

首先，客户是想要买这种商品。当他在对你的商品挑毛病时，其实就是他对此产品真正感兴趣的开始。他如果不感兴趣、不想要的话，就不会看得这么仔细，更不会看出其中的问题所在了。

其次，客户希望能够获得最大的优惠。客户之所以指责你的商品，就是希望他的这种指责能够给你带来影响，其目的就是想要你自己主动降低价格，并且把这种价格降到最低程度。

那么，身为销售人员，应该怎样来应对这种指责呢？

1.用微笑来面对顾客的指责

微笑是销售人员打开顾客心灵之门的钥匙，也是提升自己形象的手段。同时，这也是销售人员的一种修养。像上面例子中卖水果的王先生的修养就很好，他在客人“横挑鼻子竖挑眼”的情况下，能够始终保持亲切的微笑，说明他有很强的职业道德，拥有能接受他人对自己提出批评的宽阔胸怀。因此，客户面对这种微笑时，会不忍心继续指责下去，那样他们就会接受销售人员最初提出的价格。

2.要对自己的产品有信心

上例中的王先生在客户的再三指责下，仍然坚持自己的价格，这主要取决于他对自己的水果很有自信。如果他对自己的产品不自信的话，他肯定会在与顾客讨价还价的过程中败下阵来。

销·售·金·言

俗话说“金无足赤，人无完人”，产品也是一样。可是，客户花钱买东西总是希望能获得完美的产品，所以对你提供的产品总会怀有挑剔的心理。不过我们知道，无论是企业还是销售人员本人，都无法提供完美的产品。重要的是，你要以销售人员的专业水准让这类客户明白，你的产品虽然不如他理想中的完美，却是现实中不可多得的实惠选择。如果你做到了这些合情合理的解说与劝服，客户的挑剔心理就会不复存在。

3.面对客户的指责要坚持自己的原则

对于销售人员来说，在销售的过程中要有自己的原则，当客户讨价还价时，不能无限制地降价，否则自己肯定会吃亏。只要自己的商品是货真价实的，就应当坚持自己定出的价格。每个人都想得到优惠“客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜。”这是流行在销售界中的一句话。这句话说明了什么？说明在购买活动中，客户有爱占便宜的心理。在这种心理的支配下，如果客户有了占便宜的感觉，他就容易购买你销售的产品。

看下面这个销售事例：

一位在商场看衣服的顾客相中了一款新上市的衬衫。他一看衬衫的售价是300元，就跟销售人员讨价还价起来：“太贵了，150元吧！”

销售员说：“那可不行，您看看这质地，再看看这款式，可是新上市的哦。您给的价太低，连成本都不够，这样，我看您也诚心诚意买，您给加点钱吧。好不好？”

顾客：“这样吧，你痛快我也痛快，180元吧，卖不卖？”

销售员：“好吧，成交，算交了朋友。”

顾客认为得了便宜，付了钱，拿了衣服高高兴兴地走了。

实际上这件衬衫成本价加上物流费、库存费等费用一共不到80块钱。顾客只是感觉占了便宜，实际上并没有占到任何便宜。

与此相类似的，就是商场的打折之风。

相信很多人去超市购物时，都看到过这样的现象：如果超市有打折促销的活动，肯定就会有很多人大包小包地从超市里拎出来。为什么会这样呢？因为打折促销的商品便宜，可以让自己少花点儿钱，每个人都想得到优惠，都喜欢买物美价廉的商品。

因此，有的销售员为了能增加销售额，就会推出一些免费的体验服务，或者找出一些免费的东西来作为招揽顾客的噱头。

在一次规模宏大的玩具展览会中，A玩具公司的展台不幸被安排在了展览会馆最偏僻的6楼，由于人们都不想上那么高的地方，所以A公司的玩具参展了一个星期也没有几个人来看。后来A公司的负责人急中生智，他在第二个星期一的早晨，在展会的入口处散发了一些别致的名片，名片的背面写着“持有这张名片可以到6楼A玩具公司领取玩具1个”。这个方法确实取得了很好的成效，仅半天的时间，6楼就被人们围得水泄不通。这种状况一直持续到A公司参展结束。人气为A公司聚集了不少财气，A公司也以给人优惠的方法把营业额提到了最高。

A公司之所以能够取得高营业额，就在于它抓住了人人都想得到优惠的心理，以小恩惠为公司带来了大收益。做销售工作的人很多，但真正懂得抓住客户心理的并不多。而要想成为一个成功的销售员，你就得学会利用人们的各种消费心理来达到销售的目的。

优惠说到底是一种手段，其本质就是用小利益换来大客户。大多数客户都只看你给出的优惠是多少，然后与你的竞争对手做比较。如果你没有让客户感觉得到了优惠，客户就可能会离你而去。因此，你不但要注重商品的质量，还要注意满足客户的这种想要优惠的心理需求。

另外，优惠是客户把同类商品进行比较后得出的一种自我判断，消费者不但想要得到优惠，还希望“独占”。所以你可以利用客户这种想要独占优惠的心理，满足他这种心理需求，而不是一定要把产品卖出低价。你可以在优惠的同时，传达给客户这样一种信息：优惠并不是天天有，你很走运。这样，客户的心里才会更满足，也才会更加愿意与你合作。

如果你销售的商品在某方面存在不足，你也可以采取优惠的手段让他们满意而归。如果客户对你的商品提出意见，你千万不要直接予以否定，而要面对产品的缺点，然后用产品的优点来抵消这个缺点。这样客户的心里就会感觉平衡了，同时加快自己的拍板速度。比如，当客户说你的商品质量不是很好时，你可以这样说：“我们的产品确实有点儿小问题，所以我们才优惠处理的。不过虽然是有问题，但我们可以确保产品不会影响使用效果；并且以这个价格买这种产品的确很实惠。”这样一来，你的保证和产品的价格优势就会使客户产生购买欲望。

销·售·金·言

人人都是投机者，这在我们日常生活中随处可见。现代社会，在最短时间以及最小投入的前提下，每个人都想把自己的利益最大化，且囤积获取的价值。这是人的本性。将获得的价值最有效地利用起来，延长获取的价值的使用时长，让其更有效地服务于自己。抓住客户的从众心理

很多客户都有从众心理，这是一种普遍的社会现象。也就是人们常说的“人云亦云”“随波逐流”。大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。从众心理在消费过程中，也是很常见的。因为好多人都喜欢凑热闹，当看到别人成群结队、争先恐后地抢购某种商品的时候，自己也会毫不犹豫地加入到抢购大军中去。

这就好比是一个人独自处于某种环境里时，警惕性可能会很高，心理防线就不容易被攻破。但是如果还有其他人同处在一种环境里，他就会觉得自己比较安全，别人有所行动时，他也会跟着行动。身为销售人员，要想提升自己的业绩，就要抓住客户这种从众的心理。

利用客户从众的心理又称为“销售的排队技巧”。比如，某商场入口处排了一条很长的队伍，从商场路过的人就很容易加入到排队的队伍中。因为当人们看到这种场景时，第一个想法就是：那么多人围着一种商品，一定有利可图，我也不能错失这个机会。这样一来，排队的人就会越来越多。但是事实上，这些人中真正想买的没有几个，人们只不过是在相互影响，他们认为其他购买的人总比销售人员可信。可以说，利用客户的从众心理促成交易，是一种最简单的方法。

日本有一位名叫多川博的著名企业家，由于他对婴儿专用尿布经营得很成功，公司的年销售额高达70亿日元，并以20%的速度递增。这样辉煌的成绩使他一跃成为世界闻名的“尿布大王”。

在多川博创业之初，他创办的是一个生产、销售游泳帽、雨衣、防雨斗篷、卫生带、尿布等日用橡胶制品的综合性企业。可是由于公司泛泛经营，没有特色，销量不是很稳定，曾一度陷入倒闭的困境。在一次偶然的机会，多川博从一份人口普查表中发现，日本每年出生的婴儿约有250万，如果每个婴儿每年用两条尿布，那一年就得需要500万条。于是，他决定放弃尿布以外的产品，实行尿布专业化生产。

尿布生产出来了，并且采用了新材料、新科技，质量上乘。为了引起市场的轰动，公司花了很大的精力去宣传产品的优点。可是在试卖之初，却无人问津，生意非常冷清，几乎到了无法继续经营的地步。多川博先生万分焦急，经过冥思苦想，他终于想出了一个好办法。他让自己的员工假扮成客户，排成长队来购买自己的尿布。一时间，公司店面门庭若市，几排长队引起了行人的好奇：“这里在卖什么？”“什么商品这么畅销，竟然吸引了这么多人？”这样就营造了一种尿布畅销的热闹氛围，从而吸引了很多“从众型”的买主。随着产品的不断销售，人们逐渐认可了这种尿布，买尿布的人越来越多。后来，多川博公司生产的尿布还出口他国，在世界各地也都十分畅销。

多川博公司生产的尿布之所以畅销，就是利用了客户的从众心理来打开市场的——不过前提是尿布的质量好，在被客户购买后得到了认可。所以销售最终还是要以产品质量赢得客户的，而利用其心理效应只是一种吸引客户的手段。

因此，作为销售人员，就可以采取吸引客户围观，营造热闹的营销氛围的方法，来吸引更多客户的参与，从而达到制造更多的销售机会的目的。

当然，这个队伍不一定非是有形的，还可以让客户在心理上排队。比如“您真有眼光，这是今年最流行的款式，最适合您这种职业的人穿”，这种说话方式就是利用了客户从众的心理，让他们在心里排队。听了这样的话，客户就会觉得赶快跟上潮流才是唯一的选择。这就是“排队”销售的魅力。

利用客户的这种从众心理的确可以提高销售成功的概率，但是也要注意以下几个问题，才能保证取得良好的效果。

1.所举的案例一定要实事求是

在销售的过程中，要想利用客户的从众心理，销售人员所举的案例一定要真实，既不要用谎言编造曾经购买的客户，也不要夸大那些老客户的购买数量。否则，不真实的案例很可能被揭穿，不但不会从客户那里获得订单，而且还会让客户产生被欺骗和愚弄的感觉。这种感觉不但会严重影响客户对销售人员及公司的印象，而且这种不良印象还可能会被这些客户通过各种途径影响其他更多的客户。因此，销售人员必须列举实际发生的成功案例去激发客户的从众心理，否则就是自砸招牌。

销·售·金·言

客户对未经别人试用的新产品往往持有怀疑态度，而比较信任有人使用并有相当好处的产品。因此，销售人员要明白，“从众成交法”成功的关键在于所列举的人必须具有一定的社会影响力。这样，才能增加客户对产品的信任，从而更加顺利地促成交易。

2.尽可能以影响大的老客户作为列举对象

客户虽然有从众心理，但是如果销售人员列举的成功例子不具有足够的说服力，那么客户通常是不会为之所动的。所以，销售人员如果想要成功利用客户的从众心理实现成交，争取到订单，那么就要尽可能选择那些影响大的、客户熟悉的、比较具有权威性的老客户作为列举对象。否则，客户的从众心理很难被激发出来。

3.面对太有个性的客户，不要轻易使用此法

现代社会是一个崇尚个性化的社会，人们在从众的同时，也存在一股“叛逆”心理。在销售过程中，销售人员也会发现有些有个性的客户对从众不屑一顾，喜欢追求与众不同。因此，销售人员发现客户是很有个性的人时，就不要轻易使用此法，因为这样做很容易引起客户的反从众心理。

总之，从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象，在销售过程中，销售人员只要善于巧妙运用，往往能够促成客户下定决心签单，并源源不断地为自己争取到订单。因此，这种技巧很值得广大销售人员学习和借鉴。客户往往自认为是上帝

我们都知道“客户就是上帝”。因为在实际销售当中，是客户为你创造了利润，而只有你的产品被客户购买了，你才有利可图。

作为一名销售人员，要想让客户把一掷千金的劲头用在你身上，你就要先想法博得客户一笑，把客户当成上帝一样对待。而要想让客户高兴，你就要明白上帝的想法——不但你认为客户是上帝，连他们自己也是这样认为的。

小赵和小马两个人一起出去销售自己公司的一款产品，他们先后都去过李总那里做销售。小赵先去的，他进门之后就开始滔滔不绝地向李总介绍自己公司的产品有多么好，多么适合他，如果他不购买就等于吃亏。这样的话不但没有引起李总的兴趣，相反却让他很反感，于是他很不客气地让人把小赵请走了。

等到小马又来销售的时候，李总知道他和小赵销售的是同一款产品，本来不愿意见他，不过他又想听听小马是怎样说的，于是就请小马来到了他的办公室。小马进去后，并没有直接介绍自己的产品，而是很有礼貌地先说了抱歉、打扰之类的话，然后又感谢李总百忙之中会见自己，还说了一些恭维的话，而对自己的产品却只是简单地做了下介绍。但李总始终都是一副很冷淡的样子，小马觉得这笔生意不可能做成了，虽然心里有些失落，但他还是很诚恳地对李总说：“谢谢李总，虽然我知道我们的产品是非常适合您的，可惜我能力太差，没办法说服您。我认输了，我想我应该告辞了。不过，在告辞之前，我想请问李总能否指出我的不足，也好让我有一个改进的机会，好吗？谢谢您了！”

这时，李总的态度突然变得很友善。他站起来拍拍小马的肩膀笑着说：“你不要着急走，我已经决定要买你的产品了。”

为什么小赵前来销售会被请出去，而小马却能够成交呢？这就是一个满足客户心理需求的问题。小赵只是滔滔不绝地介绍自己的产品，却忽略了对客户起码的尊重与感谢；而小马却始终对李总很恭敬并且有礼貌，尤其是自己最后临走时，还请求客户指教，这让李总感受到了足够的重视，从而从情感上对小马也表示了认同，自然也就促成了这笔交易。

每个客户都认为自己是你的上帝，有时他们提出各种很挑剔的问题，并不是不想要你的产品，而是为了满足自己是上帝的想法。当然，如果你销售的产品是知名企业生产的，那客户也许早就有所耳闻，并且对你所销售的产品有一定的了解，自然不会用信誉问题去刁难你；可是如果你销售的不是知名企业的产品，那你就要想出其他办法让客户买你的产品。

你要对自己所销售的产品有一个十分清醒的认识，要知道产品是没有十全十美的，所以客户总是能够挑出毛病的。他们存在的一种心理，就是以自我为中心，也许头脑一热，就又会从产品中挑出点新问题，进而大做文章。这时，他们考虑不到你的难处，想怎么修改合同就怎么修改，他们认为你应该满足他们的一切要求。如果客户的要求合情合理，当然应该照做；可是如果对方的要求有不合理之处，那就需要你使用一些销售技巧来应对了。当你面对这样的客户时，不妨试试以下技巧：

销·售·金·言“客户就是上帝”，客户自己也是这样认为的，所以在和销售人员接触的时候，他们难免会表现出挑剔、苛刻、不近人情等让你难受的态度。但是，如果你能以诚挚的心为客户服务，把客户当成上帝一样对待，就能赢得客户的心，卖出你的产品。

1.认真听完客户的要求后再回答问题

当客户提出问题时，一定要认真地听他说，哪怕他说到一半的时候你就已经知道了不可能按照他的意思做，你也要用心听完。因为只有这样，客户才能感受到被尊重，即便你下一步是委婉地拒绝，他也不会觉得你是在敷衍他，而是确实不能做出让步。

2.即使否定客户，也要保持谦虚的态度

作为销售人员，应当时刻记住要尊重客户，要用谦虚、礼貌的态度让客户觉得你不但是一个销售产品的专家，还是一个有修养的人，这样客户才愿意和你做进一步的沟通，你提出的意见客户也才比较容易接受。当客户认定并尽力证明自己正确，而你是错误的时候，不要否定客户，你可以用你的服务征服客户。要记住，没有不可沟通的客户，有的只是不恰当的销售方法。客户都渴望得到别人的关心

在《世界上最伟大的销售员》一书中有这样一段话：“我要爱所有的人。仇恨将从我的血管中流走。我没有时间去恨，只有时间去爱。现在，我迈出了成为一个优秀的人的第一步。有了爱，我将成为伟大的销售员，即使才疏学浅，也能以爱心获得成功；相反的，如果没有爱，即使博学多识，也终将失败。”

从这段话中我们可以看出，要想销售成功并不是完全取决于技巧，有的时候只要你拥有一颗爱人之心就可以了。

有一名销售人员常常会去拜访一位老太太，他打算用养老的理由来说服老太太购买股票或者债券。为此，他常常与老太太聊天，陪老太太散步。

经过一段时间，老太太就离不开他了，经常请他喝茶，或者和他谈些投资的事情。可不幸的是，老太太突然去世了，这个销售员的生意泡汤了，不过他仍然前去参加了老太太的葬礼。当他到达会场时，发现竞争对手A证券公司竟然也送来了两只花圈，对此他感到很纳闷，不知到底是怎么回事。

一个月后，那位老太太的女儿来这个销售员工作的公司拜访他。她说她就是A证券公司一分支机构的经理夫人。她对这位销售员说，她在整理母亲遗物的时候，发现了好几张这位销售员的名片，上面还写了一些表示关心的话，她的母亲一直都很小心地保存着。她说：“我以前曾听母亲谈起过您，她说跟您聊天是一件很快乐的事情，所以我今天特地前来向您致谢，感谢您曾经如此关心我的母亲。”

这位女士深深地鞠了个躬，眼角噙着泪水说：“为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券。”然后，她拿出了40万元现金，请求签约。

这名销售员对这件突如其来的事感到非常惊讶，一时之间，不知说啥好。

这是发生在销售界的一个真实的故事，有些人可能认为这份合约来得太突然、太意外了。其实不然。老太太的女儿之所以会这样做，就是被这位销售员的爱心所感动，才买下了该公司的债券。

只有在天性上就喜欢关心他人，并一直努力让别人快乐的人，才能成为好的销售员。如果你能让顾客或者潜在顾客感觉到你是真心喜欢、关爱、敬重他们的，那么你的销售就会无往而不胜。

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他在15年里一共卖出了13000辆汽车，最多的一年竟然卖了1425辆。他之所以取得这样的销售业绩，就归功于他用关怀温暖了每一个人。

有一天，一位中年妇女走进了他的展销室，她说想在这儿看看车打发一会儿时间。闲聊之中，她跟乔·吉拉德说她想买一辆跟她表姐开的一样的白色的福特车，可是对面福特车行的销售人员让她一小时之后再过去，所以她就先来这儿看看。她说：“今天是我55岁生日，我想买这辆汽车来作为送给自己的生日礼物。”“生日快乐！夫人。”乔·吉拉德一边说，一边请她进来随便看看，接着就出去交代了一下，然后回来对她说，“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，那我就给您介绍一下我们的双门轿车——也是白色的。”

当他们正谈着时，女秘书走了进来，把一束玫瑰花递给了他。他把花送给了那位女士，说：“祝您长寿，尊敬的夫人。”

这位女士很受感动，眼眶都湿了。她说：“已经很久没有人送我礼物了。刚才那位福特的销售人员一定是看我开了辆旧车，以为我买不起新车，我刚要看车，他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只不过是想要一辆白色的车而已，因为表姐的车是福特的，所以我也想买福特的。现在想想，不买福特的也可以。”

最后，她从乔·吉拉德这儿买走了一辆雪佛兰，并写了张全额支票。其实从始至终乔·吉拉德的话里都没有劝她放弃福特而买雪佛兰的词句。只是因为她在这里感受到了被重视与关心，所以才放弃了原来的打算，转而选择了乔·吉拉德销售的产品。

可见，作为销售人员，你对客户付出了真诚与关心，就能赢得客户。因此，任何一位不愿意失去成交机会的销售人员都要拥有一颗爱人之心，应当努力去营造彼此友善相处的良好沟通氛围，这样才能在销售中无往不利。

销·售·金·言

人们常说：“爱心有多大，事业就可以做多大。”爱是这个世界上任何人都无法拒绝的。所以销售人员在拓展事业时，对待客户要有爱心。也许客户会拒绝你的产品，但不会拒绝你的爱心和关心。作为销售人员，你要爱你的产品，爱你的客户，这样你才能得到客户的回报。如果对客户和周围的事情持冷漠、无动于衷的态度，那样是当不好销售人员的。人人都需要关心。如果你还没有开始关心客户，那么就从现在开始吧，因为关心永不言迟。客户对稀少的东西都想占有“二战”期间，一位印度老人拿了三幅名画到市场上去卖，恰好被一位美国画商看中。这位美国人自以为很聪明，他认为既然这三幅画都是珍品，就一定有收藏价值。如果买下这三幅画，经过一段时期的收藏它们肯定会大大涨价，到时一定会发一笔大财。于是，他问那位印度老人：“先生，你带来的画不错，如果我要买，要多少钱一幅？”“你是三幅都要呢，还是只买一幅？”印度老人反问道。“三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算数了。他的如意算盘是先和印度老人敲定一幅画的价格，然后，按多买少算的原则，把其他两幅一块买下，那样肯定能占点儿便宜。

印度老人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住气了，他说：“那你开个价，一幅要多少钱？”

这位印度老人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值，于是装作漫不经心地样子回答说：“先生，如果你真心诚意地想买画，我看三幅800美元吧！这很便宜的！”

美国画商并不是商场上的庸人，他抓住多买少算的砝码，一美元他也不想多出，于是，两个人开始讨价还价，谈判陷入了僵局。

只见那位印度老人拿起一幅画，二话不说就把画烧了。

美国画商十分吃惊，他从来没有遇到过这样的对手。对于烧掉的一幅画他是既惋惜又心痛。于是他小心翼翼地问印度老人剩下的两幅画卖多少钱。

想不到印度老人要价的口气更是强硬，两幅画少于800美元不卖。

美国画商觉得太亏了——三幅画800美元，少了一幅画，还要800美元。于是，美国商人强忍着怨气仍然拒绝，只是要求再便宜点儿。

没想到，印度老人竟然又怒气冲冲地拿起一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度老人不要把最后一幅画也烧掉，因为他太喜欢这幅画了。他接着又问这最后一幅画多少钱。

想不到印度老人开口还是800美元。这一回画商有点儿急了，问：“三幅画与一幅画怎么能一样呢？你这不是存心戏弄人吗？”

印度老人见这位美国画商还想讨价还价，于是便说：“这三幅画出自知名画家之手，本来有三幅的时候，相对来说每幅价值小一些。现在只剩下一幅，可以说是稀世珍宝。它的价值已经大大超过了三幅画都在的时候。所以现在800美元我也不卖了，最低得出价1000美元。不然，我还会烧掉它！”

这下，画商真着急了，生怕印度老人把第三幅画也烧掉。他一手按着画说：“1000美元，我买了！”

后来有人问印度老人，为什么要当着画商的面把两幅画烧掉呢？老人说：“物以稀为贵。美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画。他若是看上了，是不会轻易放弃的，肯定会出高价买下。而且我从这个美国商人的眼神中看出，他已经看上了我的画，于是心中就有了底。所以我当面烧掉两幅画，留下一幅卖高价呀！”

这个故事中的老人采用的是典型的物以稀为贵的销售方式。从心理学的角度看，短缺因素对商品的价值会有很大影响。人们对稀少的东西都有着本能的占有欲，总是害怕得不到或者失去。在消费购物方面，则表现为越是稀少的东西，人们就越想买到它。

因此，作为销售人员，就可以利用客户的这种心理，使用“数量有限”的策略。当你把某种商品供应比较紧张、不能保证一直有货的情况告诉客户，就会促使客户及早地采取购买行动。

戴维是一位非常优秀的销售人员，他先后销售过十几种商品。虽然面对的客户有所不同，但是他在销售产品时，总是能够巧妙地运用短缺原理来促使客户尽快做出决定。下面看看他是怎样跟客户沟通吧。“先生，这件工艺品我们公司总共才生产了1000套。在未上市前，就已经有很多客户预订了，现在剩下不多了。我很有幸向您介绍这套产品。您可以考虑一下，自己到底需不需要。如果真心需要的话，只要您给一个合适的价格，我就把产品卖给您。否则，过了这个村就没这个店，以后想买都买不到了！”“先生，这种引擎的敞篷车在本地绝对不会超过10辆，并且工厂里已经不再生产了。如果错过了这次机会，以后想买的话，恐怕也买不到了。”“您或许应该考虑一下多买一些，最近这款商品很畅销，工厂已经积压了一大堆订单，我不敢跟您保证下次再来的时候还会有货。”“这种厨具只剩下两套了，而另一套是大红色的，很不适合您，您肯定是不会选择的，而这套我觉得它非您莫属。”

这样的说辞无疑是非常有效的，客户在其影响下，为了使自己不至于因为买不到而后悔，总是会果断地做出选择，先将自己喜欢的商品占为己有，这样才能够安心。这就是戴维的成功之处。

可见，数量有限的信息对消费者的购买决策的确能产生一定的影响。如果销售人员能够把这种策略合理地应用到销售过程中，就能有效地促进销售。所以当销售人员发现客户对某种商品很感兴趣时，如果能够对其进行巧妙地引导，在说明商品质量可靠、价格实惠的同时，再加上这样一个善意的提醒：“这款商品刚刚卖出去一套，这恐怕是我们这里的最后一套了，机不可失，如果错过了，就需要等到下个月再来了。”“今天是优惠价的最后一天，请把握良机，明天您就买不到这种折扣价的产品了。”当客户听到这种话时，往往会在害怕买不到的心理作用下，迅速地做出决定，先买回家再说，不能让别人抢了先。因为拥有它的机会变少了，而其对顾客的重要性就相对提高了。

机不可失，时不再来。在销售领域里，这种利用“害怕买不到”的心理促成订单的方法叫作“最后机会成交法”。这种销售技巧是通过缩小选择的时空来促成订单的。不过，在利用客户“害怕买不到”的心理，制造“成交的最后机会”时，需要注意以下几个问题，否则就很难起到促成订单的效果。

销·售·金·言

在销售过程中，销售人员只要抓住机会，巧妙地营造卖方市场的氛围，让客户感觉到“是购买产品的最后机会”，往往就很容易引导客户迅速签单。在销售的过程中，销售人员一定要仔细体会“最后机会成交法”，从中找到争取订单的秘诀。

1.要让客户确实感觉到是最后的机会

作为销售人员，无论销售的产品是否是绝无仅有，只要想争取到订单，就应该让客户切实感觉到这是最后的购买机会。只有这样，才能促使客户尽快做出购买决定，迅速签单。

2.要把握准客户的心理

如果客户本身对产品的兴趣并不大，那采用这种技巧来促成订单显然是无效的。因为即使真的是最后的机会，买与不买对他的影响都不会太大。所以，销售人员只有在客户对产品有浓厚兴趣、志在必得时，才能运用这种“最后机会成交法”。

3.不要采用恐吓客户的言语

有些销售人员在使用“最后机会成交法”促成订单时，往往喜欢说一些恐吓客户的话，诸如“再不购买就没有了”。这种话，销售人员不是不能说，而是要少说，因为说多了容易让客户感到厌烦，从而产生抵触情绪。所以在使用“最后机会成交法”时，销售人员不要采用恐吓客户的言语，而要明确告诉客户购买该产品的机会不多就行了。第二章说亲切感人的话精彩的开场，才会有精彩的结局

在面对面的销售访问中，开场白的好坏，几乎可以决定一次销售访问的成败。换句话说，好的开场白就是销售成功的一半。大部分客户在听销售人员说第一句话的时候要比听后面的话认真得多。听完第一句话，很多客户就自觉或不自觉地决定了是尽快打发销售人员走还是准备继续谈下去。因此，销售人员要说好开场白，才能迅速抓住客户的注意力，并保证销售访问能顺利进行下去。销售前摸清客户的“底细”是关键

销售员：李经理，我发现贵公司的人都很实在，比如那名采购经理老王就很讲义气。

客户：哦，是吗？

销售员：当然！上次他……

说着说着，这名销售员发现客户的脸色越来越难看，之后他直接被客户“扫地出门”了。后来，通过打听才知道，原来这个李经理和王经理一直都不和。

原本这个销售员只是想套套近乎，没想到却直接撞到了枪口上。其实，客户的内部关系，比我们想象中的要复杂。因此，在没有弄清楚对方的底细前，千万不要妄加评论，不要逞一时口舌之快，以防踩到雷区。

美国著名的汽车销售大师乔·吉拉德曾经说过：“如果我们想把东西卖给某人，就应该尽自己所能去搜集关于他的有利于我们销售的所有情报。不管我们销售的是什么，只要我们每天肯花一点儿时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，那么就不愁销售不成功了。”充分了解客户的信息，掌握与他有关的详细资料，可以帮助我们在销售中占据主动地位，顺利地开展销售工作，从而收到事半功倍的效果。

约翰是一名出色的计算机销售员，一次，他的主管通知他去激发一家报社客户，这个客户是当地知名的A报社。

这家报社最近是否有采购计划？谁负责采购工作？应该找谁打通关口？……在和客户接触之前，他得把客户的这些基本资料事先准备好。

约翰先找到了A报的网站，详细了解了对方的相关资料，包括地理位置、报社结构、经营理念、联系方式等。他把这些资料都详细记录到了自己的客户资料文件夹里。

不仅如此，他还去找了几个报社的朋友，对报社纸行业的计算机系统做了些了解。他还顺便打听了一下A报的情况。他通过朋友得知，A报的信息中心有一位叫马克的工程师，他负责和厂家联系，最近他一直都在关注互联网数据中心方面的信息。

约翰在知彼的同时，也“知己”，他在公司的市场活动时间表中，知道公司过几天会举办一个新产品发布会。

当约翰一切准备就绪后，没有直接上门，而是给马克打了一个电话。“您好！请问是马克先生吗？”“我就是。”“马克，您好。我是××计算机公司的约翰，我们将要在本月20号举办一个新产品发布品，现盛情邀请您参加。”“哦，但我时间还不能确定。”“我们为这次的产品发布会特意请来了对互联网数据中心很有研究的电子商务专家，您一定会受益匪浅的。”“关于数据中心的演说？有时间的话，我一定去！”“好的，那我现在就把请柬给您寄过去，之后会提前与您电话确认。另外，我可以了解一下A报的现状吗？以便我详细记录在案。”“可是，我马上就得去开会了。”“为了不耽误您的会议，我会尽快。上周，我去外地出差时，在很偏僻的报摊上也买到了A报。可见，贵报发展迅猛。我知道，信息系统是报社调整发展的推动力。请问，您现在的工作重点在哪块儿呢？”“正是互联网数据中心这块儿。我前段日子刚去了H城，开了一个这方面的研讨会。”“是吗？真巧啊。我也总去H城，您喜欢那儿吗？”“嗯。那儿气候宜人，非常舒适。”“我觉得那儿的小吃也很地道。您觉得呢？”“确实很不错。特别是土著馅儿饼，很有特色。对不起，我得去开会了。”“好的，谢谢您。我马上寄请柬给您，产品会上见！”

一周过后，在马克的办公桌上出现了一份精美的请柬及几盒口味各异的H城土著馅儿饼。

后来，马克出席了新产品发布会，并特意当面感谢约翰的热情周到。A报也顺理成章成了约翰的一个大客户。

上例中的约翰之所以能一举拿下大客户，正是在与客户当面接触之前，做好了全面的准备：先通过网站、朋友等途径来了解客户。再电话进行“探底”，摸清客户的喜好。然后再“投其所好”，殷勤服务。当买卖双方第一次见面时，客户已经对销售员印象颇佳。这就是一场成功的“有准备的仗”。

那么，当我们的客户是单个人时，都应该从哪几方面入手来了解他的信息呢？

1.姓名

人们对自己的姓名都十分敏感，作为销售员，如果我们能够事先弄清楚客户的姓名，在与客户见面时能准确地称呼对方，就会增加对方对我们的好感，给工作带来便利。

2.籍贯

如果我们和客户是老乡，那么利用老乡关系来拉近与客户之间的距离会产生很好的效果。

3.学历和经历

了解客户的学历或经历有助于我们与其进行寒暄，使交谈气氛变得融洽。比如，有一位销售员了解到客户和自己一样，都曾经在部队里做过话务员，于是他和客户一见面，就谈起了收发报，两人谈得兴致勃勃，最后在愉快的氛围中达成了交易。

4.家庭背景

了解客户的家庭背景，然后投其所好，是很多销售员取得成功的撒手锏。比如，一位销售员了解到客户的儿子喜欢集邮，在与客户见面时就送上了一些邮票，迅速得到了客户的好感。

5.兴趣爱好

每个人都喜欢听赞美的话，所以了解客户的兴趣爱好，并对其加以赞美，可以收到意想不到的效果。比如，一位销售员了解到客户喜欢书法，于是他就先和客户交流了些书法方面的心得体会，并赞美客户的书法水平高超，最后得到了订单。

在销售之前，若我们把以上客户的信息做个全面清楚的了解，并做好相应的准备与计划，那么无论面对多么固执的客户，我们都有可能取得成功。当我们的客户是团体时，应该从哪几方面来了解其信息呢？

销·售·金·言

知己知彼，才能百战百胜。一个人即便临场发挥再好，随机应变能力再强，如果对客户一无所知或者认识错误，也仍然无法打胜仗。因此，在拜访客户之前，无论是查资料，还是询问知情人士，一定要想方设法去摸清客户的“底细”，有备才能无患。

1.经营状况和信誉情况

销售员要了解客户公司的经营状况和信誉情况，不要和经营不善或不讲信用的单位打交道；否则，即使销售成功了也要为讨债而奔波。因此，在销售前要考察好对方的资金实力与信誉度。

2.采购的负责人

销售员要了解客户公司在做出购买决策时所涉及的关键人物都有谁，如发起者、影响者、决策者、购买者和使用者等。只要打通上述环节，成交就会变得很容易。

3.其他相关信息

为了获取销售的成功，销售员除了要了解以上信息外，还需要了解对方诸如企业名称、性质、规模、内部人事关系等方面的信息。

总之，作为销售人员，只有充分了解客户的信息，并在此基础上做好准备和计划工作，才有可能赢得销售的成功。搭讪客户，说好第一句话

对于一个销售者来说，学习一些常用的搭讪客户的方法是十分必要的。俗话说：“好的开始等于成功的一半。”与客户搭讪的第一句话很可能决定了我们是否能够得到客户的喜欢与信任，所以一定要说好。只有说好开场白，才能成功引起客户与我们谈话的兴趣，从而保证销售能顺利进行下去。

销售员小王如约来到客户的办公室，见到客户微笑地说：“李总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”“李总，看您这办公室装修得虽然简洁却很有品位，可以想象得到您肯定是个非常干练的人！”“这是我的名片，请您多多指教！”“李总以前接触过我们公司吗？”“我们公司目前是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到，现在的企业不但关注提升市场的占有率和利润空间，而且还关注怎样节省管理成本。考虑到您是企业的负责人，相信您对怎样最合理地配置您的办公设备、节省成本也一定很关注。所以今天来这儿是想和您简单地交流一下，看看是否有什么我们公司能协助的。”“请问，贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备呢？”

只见李总面带微笑，详细地和小王交谈了起来。

开场白要达到的目标就是吸引客户的注意力，引起对方的兴趣，使其愿意和我们继续交谈下去。例子中的小王就是通过很好的开场白吸引了客户，从而向促成销售迈进了一步。

那么，作为销售人员，怎样才能通过短短的几句话就成功吸引客户的注意力呢？下面就给大家介绍几种常用的技巧。

1.激发好奇心

心理学研究证明，好奇心是人类行为的基本动机之一。作为销售人员，我们可以借助人人皆有的好奇心来激发客户的兴趣，引起客户的注意。比如，先制造神秘气氛，引起客户的好奇，然后在解答疑问时，再有技巧地把自己的产品介绍给客户。

有一个很老的例子。一名销售员对客户说：“王总，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”客户听到这样的话，感到很好奇。销售员继续说：“就是您藏起来不用的钱。您本来可以用它们来购买我们的空调，让自己度过一个凉爽的夏天。”

当然，我们也大可不必就这样直接说到自己的产品，而是可以单纯地与客户聊一些他感兴趣的话题。

2.借助调查

这种方法就是利用调查的机会搭讪客户，它隐藏了销售这一目的，是在实际中很容易操作的方法。例如，我们可以说：“小姐您好！

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

下载完整电子书