管理三谋(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：方军

出版社：中国华侨出版社

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管理三谋试读：

抓管理不能不求变，应当在不断的变化中调整自己的思路，从而把各个环节管理得秩序井然，形成一盘棋。无怪乎，美国管理大师德鲁克说：“管理中的变化是保证一个公司立于不败的硬件。”任何一名管理者，都要在“变”字上下功夫，切忌让自己的管理方法落了俗套。

所谓谋变之道在于紧紧抓住一个“变”字，去应对各种出人意料的情况，而不能用死脑筋去对待活问题，否则，就必败无疑。所谓善变，就是要善谋，就是指要凭眼力和脑力去观察随时可能出现的各种活问题，随机应变、变换手法，把难以做成的事做成。1 拿出放大镜：靠眼力察变

洞察先机，把情况弄清楚

对于管理者来说，最重要的是办任何事情都不能草率为之，要学会洞察先机，把情况弄清楚以后再出手。为什么呢?平常我们说，在办事过程中要“眼观六路，耳听八方”，意即要拓展眼界，广开言路，不要仅仅局限于鼻子尖上的一时一事。这样可以形成全方位感，其中，我们又觉得以向“前”看最为紧要，放开眼光，立足现在，预测未来，即先见之明。

先见之明者，就是目光为别人所不及，就是睿智为别人所不及，就是冷静为别人所不及。

先见之明所以重要，是因为没有它就会犯错误。人无远虑，必有近忧。先见之明能帮助我们避开面临的危险，它基于对现实的准确判断。一个人有先见之明，他必定少走弯路。少走弯路，自然能够较快成功。

看得远，才能走得远；走得远，才能做得远。

无疑的，工作中需要具有内心的准备和先见之明的能力。对自己的工作和上司的工作能了解，经常能有先见之明，任何事情若能抢其先机，先发制人，才是成功的捷径。

在早上上班时，想搭车去上班，那真是太难了。每一部车都是满的，有时到站不停，车内人挤人，有时气都喘不过来。可是如果在上班时，提前十分或二十分钟搭车，情形又不同了；乘客很少，而且有空位，在车上还可以看看报纸，只十分或二十分钟之差，却有那么大的不同。可能是大家都不愿提前出门，宁愿忍受挤车之苦。

工作有时好像这种乘车的情形，任何时候都要抢先一步，明知制人于先机，就是成功的捷径，但就是无法力行，这或许就是人性的弱点。

你要有洞察先机、先发制人的能力。因为竞争是真刀真枪的决斗，只许赢，不许输。

听古代剑术名家的故事，常有“在刀尖三寸前躲开”的描写。对方挥刀砍过来，刀尖快触到自己身体的一霎那，闪身躲开了。

可是对方也是高手，来势犹如闪电一般，要躲开不是那么容易。等到对方砍过来才考虑如何躲闪，是来不及的，必须靠条件反射作用，本能地闪开才行。不过，这些要靠长期磨炼才会有灵敏的直觉，在无意识中，对方的一举一动都有一种明白于心，不必等到对方开始行动才要想办法应付，不然在真刀真枪的世界是站不住的。

经营事业也可以这么说。无论什么时候，公司都在激烈竞争的漩涡中，为了不在竞争中落后，必须将对方的想法、动向摸得一清二楚。“遇到这种情形的时候，这个公司一定会采取这样的对策，那个经营者的想法一定是这样……”如能料事如神，才能够做到“我们公司应该用这个办法应付；他们那样我们就这样”，事先有心理准备，公司就有应变的措施。

如果等对方采取行动才来研究对策，在这个变化多端、竞争激烈的时代，是注定要落伍的。要事事抢先一步，制敌于先机。

把竞争当成真刀真枪的决斗也是必要的，真刀真枪的决斗，只许赢，不许输，输了脑袋就没有了。这个要求，虽然苛刻了一点，但是要做一个成功的经营者，就必须往这个目标努力。同时，也要在激烈的竞争中找出乐趣，好像玩蹦极的游戏，越紧张、越刺激，就越乐趣无穷。

深事深谋，浅事浅谋，大事大谋，小事小谋，远事远谋，近事近谋，都必须具备深远高明的见识与策略。计谋贵在高人一等，策略贵在远人一着。能看到人们不能看到的，思虑人们不能思虑的，推算人们不能推算的，这才是远谋大略。

先知觉后知，先觉觉后觉。要想成功，就必须有先知先觉，有先见之明，这样才能使人永远追随在鞍前马后。什么事都能先人一手，先人一着，就能取胜。等他人赶到了，你又向前推进一步，与他拉开了距离，如此下来，你就永远处于领先地位，站在时代前头，引领时代潮流。

你想永远领先，就必须处处争先，永远争先。先人一手，先人一着，而又不停止在这一手，这一着上，即使他人奋起直追，却仍然保持着那段距离，你总是处于领先的地位。这样，不管面对什么工作，都可以胸有成竹、游刃有余了。

不要勿忙给别人下结论

管理是一项复杂的工程，尤其是与人打交道更不能掉以轻心，匆忙给别人下结论，也就是说，防止出现过早下结论的错误，以免影响其它环节。

芝加哥第一国民银行来了位新总经理，名叫凯奇，几天以后银行的出纳部主任伏根要求拜会这位新总经理。其实伏根并没有任何要紧的事，只是想向新的总经理表示祝贺和致敬。

这位伟大的银行家凯奇，很喜欢与人闲聊，他对账目专家伏根的造访，表示了十分的热情。后来伏根回忆说：“凯奇先生与我谈话时，专门寻根究底，所谈内容相当琐碎。从我的儿童时代一直问到现在，当然谈得最多的还是有关银行经验。这使我惊奇不已。”他又说：“当时我就有些莫名其妙，回到自己的办公室后，心里愈发糊涂了。”

不久以后，一纸委任状下来，伏根被任命为银行的副总经理。6年以后，凯奇成为美国总统府的内阁成员，伏根便接替了凯奇的总经理职位。

凯奇遴选出这位非常出色的副手，并非一件偶然巧合的事。他曾几度研究过伏根的为人及能力，而伏根并不知道自己被上司留心观察。而凯奇也并没有完全听取旁人对伏根的评价，也没有向伏根表明目的，只是与他交谈问他问题，聆听他的讲话，注视他外在表情，研究他的心底世界。

可以说，一个人在没有提防时所做的事和所说的话，最能反应出他平素的为人处世。

例如，有位大实业家威司汀有一次邀一个人到他家里，本来他是准备将一项重要的任务交给他的。闲谈良久，却发现此人“胸无成竹”，只好取消原来的计划。

对于这种策略的运用，美国一名工程师，也是一位非常著名的实业界领袖曾风趣地说，了解一个人最好的法子，便是与他一道玩网球和高尔夫球。缘由何在?可能寓意其中了。

戴维斯，一家人生保险公司的经理，曾以善于遴选和训练职员著称。他所雇佣的职员，都是他在别家铺子里留心的人，或者是在旅途中偶然认识的人。在这些场合，与人交谈一般是不加提防的，这样正好给了他留心观察的机会。使他能对他所要遴选的人的真实面目、能力智商有较深刻的了解。合适者便聘来训练任用。

一个年轻的电报生怎样变作钢铁大王卡内基的。他是司哥特一手提拔起来的。司哥特重用卡纳奇并非单凭那次“指挥混乱的塞车事件”，他对卡内基进行了长期的观察，认为遴选他作为助手和接班人，十分适合。

一些高明的上司之所以高明，就在于虽然他们费尽心思去探究别人的心底世界，而被观察者却全然不知自己正为别人留意。观察者有意，而被观察者无意，这样所得到的信息才是比较准确、可靠的，也可以避免错误，得出正确的判断。

例如，曾任大众电气公司总经理的苛芬，发现一位律师颇具才能，尽管这位律师曾几次为难于他，苛芬仍将他聘为自己的副手和首席顾问。卡内基也曾用同样的方法选择了一位律师，替自己办了许多与事业极有关系的案子。

一般的人都会认为第一印象是不太可靠的。这话不假。因为大千世界人群纷杂，各怀心思，有的将真情流露于表，有的则隐藏于内。

对于任何人，我们第一眼所见到的只是他的外表，不能就凭这一点判断一个人，因为第一印象里常常包含有许多主观的东西和不太可靠的观点。

林肯的许多轶事中就有这样的例子。有一次美国某城市发生了一件巨大的案子，有一位纤瘦又显得有点丑陋的小镇律师为此特地赶来。当时许多著名的律师都先他而到，那些自以为风度翩翩的律师见他这副模样，都看不起他，也不愿意与他交谈。可是，经人介绍后，人们立刻对他肃然起敬。他不是别人，正是美国总统林肯。

因此，我们应当注意的是，对任何人的第一印象往往是不太可靠的，弄不好，就会被这第一印象所欺骗。

在一切不可靠的观点里，最能使人误入歧途的，便是面部的形态。如一个人的下颚或鼻子的形状、两眼的距离、耳朵的位置等等。这些形态被认为可以表现一个人的性情。这只是一般的迷信而已，且早已为科学所摒弃。

一个真正的事业上有所建树的人是从不相信这种迷信的。因为下颚无力的人，未必性情软弱；两眼距离很近的人，未必性情急躁，作风浮夸。

应当承认，一个人的脸上表现不同的面色，可以从中看出他的内心世界。但我们在事前仅凭这些去判断一个人的特征，给他下一个结论，则是主观和片面的。

如果是由于习惯而形成的自然的面部表情，则是一个人性情和品格的直接表现。下面几点可供参考：

观察坐在你对面的人的眼睛，如果那人的眼神直向前方，他可能是意志坚强的人；如果目光飘移不定，说明他狡猾多谋；如果目光一直盯着自己的脚尖，说明他生性胆怯、软弱。

一个常常面带笑容的人，说明他性格快乐、开朗。

一个伸出下颚的人，且常常作切齿动作，说明他性情不好或好与人争论。

总之，要对一个人进行判断，真正需要的是确凿的证据，并藉以将一个人真实的性情和能力判断出来。

要看出深层次的东西

办事谋变要靠眼力，看出深层次的东西。我们知道，一切事物都有它的另一面，单凭表面所见遂下结论，常会产生很大的错误。平常随时都可能有意料不到的事情发生，像是公司内、朋友间莫名奇妙的口角磨擦，以及平日的乖乖牌意外地变成问题的中心人物。

仔细观察这些事情发生的原因，可以发现其实是我们忽略了多方的了解观察，而单纯地以为某人就是什么样的人，等到出现问题时，才吃惊不已。

在今后，每个人的价值观念都应多元化，要采取什么态度来接受事物才是正确的，会越来越难以判断了。

比方说在公司里，传出有关某重要人物的谣言。像这种场合，这个恶意中伤的另一面是否有什么用意呢?传播谣言的人居心何在呢?谁会因此受益?谁会因此受损?这些问题都必须深入分析，不可单纯地相信谣言。

不仅限于这些派系之争，看到任何一个现象时，不能不经思考就全盘接受，还必须考虑到其中的原因或是背景。

假使不做深一层的考虑，只见到事情简单的表面就相信的话，必会引起很大的错误。

对上司所说的话和前辈的行为，也都要有一种观念，那就是他们也有表里两面。有了这种观念的话，无论他们说什么，都要探究他们的内心。先考虑事情的另一面，遇到状况时便不会惊慌失措，而可以想出很好的解决方法。

世上的事都是乍看单纯其实很复杂的。对别人所说的话如果全盘相信，那是很危险的，必须探究反面，而确定他真正的用意。

这里的意思并不是要你做一个怀疑心重而不信赖别人的人。信赖别人是必要的，但是不能用直线式的单纯想法去接受，而是要先探究事情的另一面之后，对于该信任的便信任。

这也就是说，看到人的表面就相信他，或是看到事情的表面就骤下结论，这些都是太过单纯、头脑简单的人所为。你应该及早脱离这种直线式的思考，懂得如何看透现象的里层，如此才能应付往后更为复杂的问题！

一知半解害死人

有许多人办事，之所以一事无成，关键是在做事之前，对事情理解不够，犯下了一知半解的通病。

知天晓地、知己晓彼是古代军事指挥家所必备的基本素质。“知”作为制胜的一项本领包括两方面的内容，一是需要通过努力学习、深入观察来获得各种知识，而学习和观察的过程就是制敌取胜的过程。因此，许多成功人士就是知晓天文地理，旁通文史哲数的博学之才，他们的成功与他们自身的文化修养有着密切关系。

要通晓天地万物，就必须真正下功夫去学习。中国古代有个笑话，说是有一个大财主，虽然富甲一方，但家里连着几代都没人识字，于是财主决定要让自己的儿子学会识字。他请了老师来教他的儿子。老师一开始就教孩子拿着笔描红，练习写字。写一画后，老师就告诉该子这是“一”字，写两画就告诉他说这是“二”字，写三画就告诉他说这是个“三”字。那孩子一下子恍然大悟，扔下笔，兴高采烈地跑到父亲面前说：“我学会识字了，我学会识字了。不用再麻烦先生来教，这样还得花不少酬金，请您将先生辞了吧。”财主很高兴，听了儿子的话，用钱财和礼物客气地辞退了老师。过了没多久，财主打算请一位姓万的亲戚来家吃酒，于是大早上就把儿子叫起来写请帖。时间过去很久了，请帖还没写完。财主沉不住气去催儿子。儿子很生气，对财主说：“天下姓氏多着呢，他干吗非得姓万?我从早上写到现在，才写完五百画。”

上面这个笑话中的财主儿子真是个活宝，但我们笑过之后，要仔细想想，是否自己身上也有这种不肯下功夫，浅尝辄止，满足于一知半解的倾向。一切成功的取得，离开了对所追求目标的深刻了解都是不可能的。从某种意义上讲，一知半解与一无所知同样有害，甚至害处更大。

知的第二个内容就是要知晓人事。即具有识别人才和了解对手的能力。这一方面的能力则需要努力在实践中去体会。

齐国北门有个看门人叫北郭骚，他织鱼网，捆草靶，织麻鞋，以此换钱养活老母亲；可是仍然吃不饱。他光着脚来见晏子，说要点东西以养活老母亲。晏子的仆人对晏子说：“这人可是齐国的贤者，他绝不愿意做天子的大臣，诸侯君主的朋友，从来不苟且取利，从来不害怕危难。今天到这里来乞讨是为了养活母亲，同时也是在教您做义事，必须给他东西。”晏子让仆人将自己的粮食和金钱送给他，北郭骚接受了粮食而还回了金钱。

过了一段时间，齐国君主不信任晏子了，晏子只好离开齐都城，路过北门与北郭骚告别。北郭骚特地洗了澡再会见晏子，说：“先生做什么去呀?”晏子说：“齐君怀疑我不忠，我只好离开这里了。”北郭骚说：“先生请您好自为之吧!”晏子上车叹息道：“我的出走不是活该吗?我怎么就不这么不识人呢?”

晏子走了以后，北郭骚召集朋友们告诉他们：“我曾经要晏子行义，因而向他乞讨过养亲的费用。我听说：‘人家帮你养活亲人，你应该帮人家排除危难。’现在晏子受到了齐君怀疑，我将以自己的生命来向齐君证明晏子的忠诚。”然后，北郭骚穿好衣服，戴上帽子，让他的朋友带着剑和竹篮子跟着他，来到齐君宫门前，要求门卫向齐君转达他的意见：“晏子是天下的贤人，他离开齐国，齐国必然会消亡，与其看着齐国消亡，不如先死了好，我以我的人头作证，晏子是忠于齐国的。”回过头来对他的明友说： “把我的头放在竹篮子里，送给门卫让他交给齐君。”然后拔剑自杀了。北郭骚的朋友割下他的头，放在竹篮中交给门卫，然后对围观的齐国人民说：“北郭先生为了齐国安全死了，我为北郭先生的忠义也应陪他去死。”也拔出剑来自杀了。齐国君主听说此事以后大惊失色，急忙跳上驿站的车亲自去追赶晏子，一直追到国境线上，才追上晏子，请他原谅回齐都。晏子没办法，只好回来。回齐都后，晏子听说北郭骚以自己的生命为代价来证实晏子的忠诚，说：“我这次出走完全是应该的，因为我根本就不懂得识别人呀。”

以上所说的知人的本领，除了知晓朋友之外，还包括知晓敌人和对手的状态，只有这样才能做到百战不殆。

唐高祖李渊的儿子李元婴被封为滕王，他非常荒淫，身边许多官员的妻子都被他玷污了。他最常用的伎俩是假称王妃召唤某位夫人，然后人一到王府，他就强行无礼。有一天，崔简的妻子郑氏被王府召唤，想不去，又怕滕王的淫威；要是去肯定会受污辱。郑氏最后对丈夫说： “没关系，我有办法。”郑氏去了滕王府中门外的小阁楼，滕王正在阁楼内，见郑氏进来就想逼迫她。郑氏大声呼喊道：“大王岂能做出这等事，一定是奴才!”说着拿鞋底把滕王的头打破，还用手指把他的脸抓出了血。王妃听见动静出来，郑氏才得以回家。滕王感到羞惭极了，他十天不理政事。后来滕王出堂就座，崔简上前去谢罪。滕王面有愧色，只得将崔简夫妇调出王府。而那些曾被滕王污辱过的官员之妻对比之下，都个个自愧不如。

郑氏面对滕王的淫威，没有屈服。但出于现实情况，又不能直截了当地揭穿滕王的无耻嘴脸。于是根据滕王可能采取的措施想出了这个既能保全自己贞节，又能给滕王一个退步的一举两得的计谋，圆满地处理了这件棘手的事情。

可见，知人是知行的第一步。

身份也很重要

办事是一门学问。你在和对方打交道时，自然要对对方的身份有所了解，不可用对待其他人的方法来对待站在你面前的人，否则会因知人不深而留下缺憾。这叫“辨身份术”。

无论在哪个国度、哪个年代，地位等级观念都是很强的。对方的身份、地位不同，你说话的语气、方式以及办事的方法也应有异。如果不明白这一点，对什么人都是一视同仁，则可能会被对方视为无大无小，无尊无贱，尤其是对方身份地位比自己高的人，会认为你没有教养，不懂规矩，因而他不喜欢听你的话，不愿帮你的忙，或者有意为难你，这样就可能阻碍了自己办事的路子，使所办之事一波三折。

宋朝知益州的张咏，听说寇准当上了宰相，对其部下说：“寇准奇才，惜学术不足尔。”这句话一语中的。张咏与寇准是多年的至交，他很想找个机会劝劝老朋友多读些书。因为身为宰相，关系到天下的兴衰，理应学问更多些。

恰巧时隔不久，寇准因事来到陕西，刚刚卸任的张咏也从成都来到这里。老友相会，格外高兴，寇准设宴款待。在郊外送别临分手时，寇准问张咏：“何以教准?”张咏对此早有所考虑，正想趁机劝寇公多读书。可是又一琢磨，寇准已是堂堂的宰相，居一人之下，万人之上，怎么好直截了当地说他没学问呢?张咏略微沉吟了一下，慢条斯理地说了一句：“《霍光传》不可不读。”当时寇准弄不明白张咏这话是什么意思，可是老友不愿就此多说一句，言讫而别。回到相府，寇准赶紧找出《汉书·霍光传》，他从头仔细阅读，当他读到“光不学无术，谏于大理”时，恍然大悟，自言自语地说：“此张公谓我矣!”(这大概就是张咏要对我说的话啊!)是啊，当年霍光任过大司马、大将军要职，地位相当于宋朝的宰相，他辅佐汉朝立有大功，但是居功自傲，不好学习，不明事理。这与寇准有某些相似之处。因此寇准读了《霍光传》，很快明白了张咏的用意，感到从中受益匪浅。

寇准是北宋著名的政治家，为人刚毅正直，思维敏捷，张咏赞许他为当世“奇才”。所谓“学术不足”，是指寇准不大注重学习，知识面不宽，这就会极大地限制寇准才能的发挥，因此，张咏要劝寇准多读书加深学问的意思既客观又中肯。然而，说得太直，对于刚刚当上宰相的寇准来说，面子上不好看，而且传出去还影响其形象。张咏知道寇准是个聪明人，给了一句“《霍光传》不可不读”的赠言让其自悟，何等婉转曲折，而“不学无术”这个连常人都难以接受的批评，通过教读《霍光传》的委婉方式，使当朝宰相也愉快地接受了。“借他书上言，传我心中事”，张公辞令，高雅至极!

聪明人都是懂得看对方的身份、地位来办事的，这也是自己办事能力与个人修养的体现，平常我们所说的“某某人会来事”，很大程度上就体现在“见什么人说什么话”的才智上。这样的人不只当领导的器重他，做同事的也不讨厌他，这样的人办事的成功率当然要高。

摸清对方的性格

求人办事，除了要考虑对方的身份以外，还要注意观察对方的性格。一般说来，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，如：那些快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些安静、抑郁、不苟言笑、喜欢独处、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出狂言、自吹自擂、好为人师的人，往往是骄傲自负的人；那些懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的谈话对象，一定要具体分析，区别对待。《三国演义》中有这样一个例子：马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮对刘备说：“只有云长、赵云二位将军，方可对敌马超。”

这时，张飞听说马超前来攻关，主动请求出战。

诸葛亮佯装没听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”

张飞说：“军师为什么小瞧我!我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫!”

诸葛亮说：“你在当阳拒水桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事?马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必战胜他。”

张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令!”

诸葛亮看“激将”法起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋!”

在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用“激将法”来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。

我们在求人办事时，对被求者的情况，如对方的兴趣、爱好、长处、弱点、情绪、思想观点等，都是需要注意的内容，但身份与性格无论如何是很重要的“情况”，不得不优先注意。

战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结出与各种各样的人交谈的办法：“与智者言依于博，与博者言依于辩，与辩者言依于事，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于利，与战者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐。”“说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”

因此，我们在求人办事之前，一定要对办事对象的情况作客观的了解。只有知己知彼才能针对不同的对手，采取不同的会谈技巧。

例如，知识高深的对象，对知识性的东西抱有极大的兴趣，不屑听肤浅、通俗的话，应充分显示你的博学多才，多作抽象推理，致力各种问题之间的内在联系探讨。

文化低浅的对象，听不懂高深的理论，应多举明显的事例。

刚愎自用的对象，不宜循循善诱时，可以用激将法。

爱好夸大的对象，不能用表里如一的话使他接受，不妨用诱兵之计。

脾气急躁的对象，讨厌喋喋不休的长篇说理，用语须简要直接。

性格沉默的对象，要多挑逗他说话，不然你将在五里雾中。

头脑顽固的对象，对他硬攻，容易形成僵局，造成顶牛之势，应看准对方最感兴趣之点，进行转化。

从语言了解对方，是取得胜利的关键。我们可以从言谈的微妙之处观察对方的性格特征和内心活动。

性格刚强自信的人，很少使用“那个……”“嗯……”“这个……”这类的口头禅。反之，小心谨慎、神经质的人常用这类语汇。一个语言心理学家认为，在谈吐中常说出“果然”的人，自以为是，强调个人主张。经常使用“其实”的人，希望别人注意自己，他们任性、倔强、自负。经常使用“最后怎么怎么”一类词汇的人，大多是潜在的欲求未能满足。

在交谈中充分了解对方

美国哈佛大学著名行为学家皮鲁克斯说：“交谈是了解一个人最好的方式，也是办事不可缺少的必要环节。”为此，他提出了以下事项：

(1)应先了解对方的一些经历情况和生活状况。

在应酬当中，各人的思维方式各不相同，他有他的生活愿望，你有你的生活观点，交谈能否融洽则在于你话题的选择。假如你不了解他的生活困难，而在那里大吹特吹打高尔夫球或是环球旅游的乐趣，他肯定提不起兴趣和你谈下去的，但倘若你告诉他一条快速致富的门路，不用你说下去，他们也会提问的，因为这正是他所关心的。

在谈话中，经验是重要的。对于应酬的话题和场面，应该具有一定的经验，否则就会处于一种不利的局面；对于所涉及的话题应有专门的知识，当你和对方谈到某一件事时，你必须对此确有所认识，否则说起来便缺乏吸引力，不能让对方感兴趣，也无法与他人说到一起；充分明了人与人之间的关系的真理，有许多事情即使做法不同，但道理永无改变，这种永恒不变的道理，自己要常存于心；要培养自己的忍耐力，切忌凡事小气，经验证明，“小气”常使一个人吃亏。

在谈话中，还应注意，要常常保持中立，保持客观。按照经验，一个态度中立的人，常常可以争取更多的朋友。甚至你的“死党”，你也不必口口声声去对他表明，只要在事实上是“死党”就行；对事物要有衡量其种种价值的尺度，不要死硬地坚持某一个看法；不要说得太多，想办法让别人多说；如要对人亲切、关心，应竭力去了解别人的背景和动机。

如果在交谈当中，不顾对方的心理变化，而一味地将想法统统搬出来，那么，你是得不到他的认同的。一厢情愿的谈话往往会让对方厌恶。

不该说话的时候说了，是犯了急躁的毛病；该说话的时候却没有说，从而失掉了说话的时机；不看对方的态度便贸然开口，叫做闭着眼睛瞎说。

在交谈过程中，双方的心理活动是呈渐变状态的，这就要求我们在和人交谈中应兼顾对方的心理活动，使谈话内容和听者的心境变化相适应并同步进行，这样才能让交谈意图达到明朗化，引起共鸣。

(2)应清楚对方的身份和性格特征。

性格外向的人易于“喜形于色”，和他可以侃侃而谈；性格内向的人多半“沉默寡言”，对他则应注意委言婉语、循循善诱。不设身处地替别人想想，只一味地夸夸其谈，其结果必然是失掉了一批又一批的交谈对象。

从对方的说话中获得点子

一个善于办事的人，总能倾向对方的说话，以便从中获得自己所需的“点子”。这一点常被许多人忽视，实为非明智之举。

我们劝你，相信这句话：“只要向他打听，必定可以得到不错的点子。”有些人在别人眼中具有这种“点子大师”的魅力。但是，这种人并不是凡事针对别人的话提供有利的“情报”。被称为“说起话来亢奋起劲”抑或“头脑顶好”的人们，也同样都善于聆听别人说话的内容。

由于世上只喜欢谈论自己的人居大多数，因此愿意安静聆听别人说话的人最受欢迎。所以，成为聆听好手也是扩展人际关系的重点之一。

聆听别人说话时，懂得随声附和尤为重要。只要不时随声附和，对方便会觉得你将他的重点一字不漏地听进去了。

成为帮腔附和好手的最好办法是仔细倾听对方说的话，如果心不在焉地听人说话，便有可能在不关痛痒的地方帮错腔。但是，有些不善倾听别人说话的人，由于拚命地想表达自己的意见，有时会在刹那间变得心不在焉。这是因为急着表现自己头脑好，打算向对方说些中听的话，因此对方的话只听到一半便心不在焉了。

偶尔丢来几句中听话，是无法收到沟通效果的。彼此将内心想法完整地相互交换，才能达到沟通目的。为了思考说些合情合理的话因而忽略对方所说的内容，抑或在中途加以妨碍时，彼此将无法相互理解。与其如此，还不如从头到尾一言不发地仔细聆听，更能让对方感到称心。

年岁大的人尤其喜欢向年轻人说道理。因为几乎无人是讨厌说话的，所以只要你练就洗耳恭听的工夫，对方必然会以相当亲切的态度对待你。虽然抱持“听老年人数说往事令人心情沉闷”想法的人不少，然而除了可以建立人际关系之外，聆听上司或前辈说的话，也可以增加自己的见闻。毕竟，对于先出世的人而言，有义务向晚出世的人传递往事。他们并非单纯地陶醉于往事，或只谈过去显赫的功绩而已，他们说的话，大多是为了晚辈的利益。凭这种力量，社会才能不断进步。倘若倾听过前辈们的成功或失败经验后未能进行个案研究，自己也有可能重蹈覆辙。

由于前辈的话带有过去时成分居多，所以你不可囫囵吞枣，应该自行过滤后再加以消化。只是，基本上聆听他人说话是一种好习惯，仔细倾听并且让对方感到心情愉快才是重点所在。

当然，倾听人言，主要是从中获取办事的点子。

用钱去衡量人

怎样才能衡量一个人呢?早在1926年，美国著名的社会学家马布丁就提出了著名的一个观点：“人性见于金钱。”他认为：“如果用对待钱的不同态度和方式去衡量，就可以断定一个人的性格。”为此，他提出了“用钱衡量人”的察人术，主要包括：

(1)有人属于吝啬型，喜欢根据预算的方式用钱，这种人虽然很守信用，可惜没有人情味，因为不谈感情，所以一切行为都很冷淡。

(2)有钱的时候，用钱如流水；身无分文的时候，则一毛不拔，这种人属于抑郁质的类型。

(3)有人甚至肯贷款买东西，这种人是歇斯底里的气质，不懂得隐藏自己的欲望，而且虚荣心很强。

(4)在女性那种冲动性的购买行为里，隐藏着欲求不满的意思。

(5)有人在生活方面很节省，但却不惜耗费巨资于自己的兴趣，这种人具有偏执的性格，同时，在他的内心含有矛盾与自卑。此外，他也不善应酬，交际当然不好，一旦成为莫逆之交时，他却会推心置腹地无所不谈。

(6)有人对于储钱津津乐道，把储钱看成一种目的，这种人大体上对于金钱怀有强烈的自卑感与矛盾的心理。

(7)即使牺牲生活费，也会念念不忘投资生意的人，是属于对任何事情自己都有一套说辞的类型。

(8)不信任银行，而只信任现金的人，大部分都属于内向性的分裂型。

应该了解自己的行为

一个不了解自己行为的人，一定是难以办成事情。拿破仑·希尔认为，无论从事什么生意，都属于特定的行业，因此作为生意人，了解各行各业的发展趋势，有助于你建立自己的事业，假如你能预计到某个行业的变动对将来的影响，就能抓住赚钱的机会。

怎样才能了解自己办事行为是否正确呢?首先要学会察势观情。举例来说，数年前，社会尚未普遍流行名牌，而最早引进一系列名牌产品的公司，都以有系统的宣传手法推广产品，后来终于成功。这就不能不佩服该公司的独到眼光。

趋势是受多方面的因素影响的。如社会风气、经济、家庭结构、人口、个人喜好等等。

现在“只生一个”的计划生育政策，令出生人口相对减少，但以儿童为对象的行业并没有因此而受影响。相反，由于父母重视自己的“惟一宝贝”，许多行业，如玩具、儿童服饰等更加火爆。

家庭结构多由一父一母加一子女组成，女性已不再如数十年前般的安于本分，在家里当其贤妻良母的角色，她们大多数与男性一样，有一份工作，在这种情况下，业余托管的服务需求甚殷。

置身于电脑业爆炸增长的年代，对任何人来说，认识电脑，学习电脑语言，是刻不容缓的事情，于是，教授电脑的学校正不断增加，并趋向于更加专业化。

每一项新科技的出现，皆因有此需求才应运而生，如自动提款机的出现，是银行顾客不愿意浪费时间排队轮候而产生的。对银行方面而言，自动提款机减轻了出纳员的工作量，亦方便了顾客存款及提款，一举两得。

以上所说的，都是近年来一些社会现象，可从中看到某些行业的发展趋势。当然，不能尽窥所有行业，但最低限度必须了解本行业及相关行业的情况，才能找到创新的构思，这样也就能从自己从事的行业中脱颖而出，成为生意中的佼佼者。由此看来，办任何事情都必须通过察势观情的方式，了解什么事情适合自己，从而确定自己做事的正确行为。

努力去获得别人的信息

办事离不开信息，没有准确的信息，一定会盲目行动。卡耐基认为：“努力去获得别人的信息，是一种办事之技。这就需要有敏锐之眼!”这句话，说得极有道理。

克拉司雷，原先是一家路边小商店一天只能挣几毛钱的小伙计，后来拥有了自己的克拉司雷汽车公司，成为美国最大的汽车公司之一。

他究竟用什么方法，使全国人民都青睐他的汽车呢?

克拉司雷说：“像我这样依靠千万个主雇的满意而得到事业上成功的人，最好的方法之一就是将这千万个主雇看成是一个主雇。如果某个人的建议和意见，与我们的事业有关，那么就应认真听取，谨慎从事，尽量地使他满意。长此下去坚持这样做，就会有成千上万的人对我们满意。将整个营业对象设想成一个人，这一点没有更深奥的意义，而在当时却能决定你事业上的成功。”

众所周知，克拉司雷平常很注重研究他的主雇的趣味和需求。他挑选一个典型的主雇作为对象，以他的观点、虚荣心、习惯、道德及嗜好等，计划自己的事业，实施自己的工作及努力方针。

克拉司雷清楚，对付一群人的人，无论是商人或是工程人员、教师或管理员、编辑或作家、银行家或实业家，展现在他们面前的所要感应的人群，常常是一片朦胧的、变化多端的形象。因此，我们中间无论哪一位，要想以千万人为对象进行小单元的研究，清楚地想出一个应付的方案来，实际上是不太可能的事情。这样做的结果，只能是被自己的需要及兴趣所左右，而不能真正地考虑到别人的需要和兴趣。所以，如果你不能将千万个人当做一个整体来研究、观察，那么，对于你所要领导的人群，你终将不能了解。

为了避免这类错误的发生，克拉司雷将他的一切决策设立了一个简单的标准，即以一个典型的具有代表性的男子和女子来代表他的全部主雇。

一位很有名气的广告家，也曾用同样的策略成功自己的事业。他在自己的办公桌上陈列了各种人的照片，以代表他所要应付的几种典型的人物。这样，他的思想才会常常集中在别人的种种兴趣和需求上，而不至于拘泥于自己的意向上。《纽约日报》的著名发行人斯特朗曾经说过，他怎样将所有的读者作为一个“横截面”，依照其收入的多寡分为四级，然后派十个人分别与四千个代表这一级别的男女进行个别交谈，征询他们喜欢什么、《纽约日报》应注意哪些方面的材料等等。将这些人所谈的内容进行分析总结，然后依照结论采访和写作。如果他不这么做，他的报纸也许只适合他们自己，那么这份报纸是永远也得不到公众欢迎的。

在战争中任联军司令的法国名将福希，当他从军官学校毕业出来的时候，他并不像其他军官那样被分配到繁华热闹的城市去工作，而是选择了太勃斯这个不起眼的小城区。因为在这个城区里各个种族的法国人常来参加热闹非凡的赛马节，他可以从容观察他们“特殊的气质”。这位将军在他的毕生的事业中始终致力于对人的性格的研究，这对他用不同的策略指挥不同个性的下属有着极为重要的意义。

一位研究者评价说：“他对各种各样的人物心理状态的感知、他对各种典型人物的了解、他的驾驭众人的策略、他与下属融为一体的才能，可以说与他的伟大的军事天才不相上下。”

另一种获取别人意见的方法就是深入公众之中。

葛洛奇，这位早年的新闻记者，后来成为《波士顿邮报》的发行人及大股东，就是利用这种方法取得成功的。

在他担任《波士顿邮报》的编辑时，他常常混杂在市区熙熙攘攘的人群中，或者漫步在石阶旁，或者驻足稍息在旅店、商场的大厅里，敏锐地静听人们的谈话，了解读者的心理和嗜好，并以此确定他的编辑方针。

大凡成功的人，都是这样运用不同的方法去观察、研究他所要影响的一些人，然后按照他们的心理需求去满足他们。

现实生活中，也有许多人对自己的主人忽视了潜心的研究。哈佛商业学校校长童翰认为这点是许多人事业上不成大器的重要原因之一。他说：“在我们从事的商业界中，的确有不少似乎充满了才华的人，他们工作勤奋、对主人的旨意从不打折扣，他们自己坚信是很热心地服务于自己的公司的。他们的这种勤奋及忠诚在一定程度上也获得了上司及主人的好感，并提升他们做自己手下的管事或领班。但是，他们就是不能再一次地超越自我，其前程也永远止足不前了。”

为什么呢?

童翰接着说：“最简单的理由就是因为他们对于每个问题常常是依照他们自己所熟悉的那一局部的办事立场来解决，他们根本没有想到考虑全局或以公司主人的立场去解决。他们也从不将自己置身于公司主人的位置去设想：主人为什么这么想?他是怎样看待这一问题的?我的想法与主人的差距何在?如果我真的处于主人的位置，对于这类事情我又该如何去处理?这就是这类人的问题的症结。”

从前做过报童，后来成为美国万国协会主席的布来希也说过：“在我所做过的许多事业中，帮助我最多的是依照我上司的办事习惯去做我的事，因为我知道虽然我想步出众人的行列，但当时我的能力还不及我的上司。我熟悉我的上司，在我做每件事的时候，我的每一个举动，每一个欲念均摹仿上司的，并赶在他之前。我常常比他早到办公室，帮他做一些预想到他肯定会做的事情，以此证明我脑筋的敏锐。就这样，经过不断地自我锻炼，终于使自己成熟了。”

有些不明智的人可不会这么做。甚至在向自己的上司请求提升或者加薪时，也完全忽略了主人的观点。他们或许会说：我在这里服务好几年了，我想我一定能够做些较好的事情；或者我家里又添了人口，我希望能增加一些生活费用；或者你给某某人加了薪水，我们俩是一道开始工作的，我不明白你为什么不给我也加一点?如此等等。这些话或许能在一定程度上打动老板的心，但绝不能引起老板提拔他的感觉。

相反，能时常顾及老板意向的人，并在实际中不断超越自我，在他要求荣升以前，他的老板早已有这种念头了。

所以，驾驭人的整个秘诀就在于探索别人的意向，并将它时刻牢记在心。

利用对方弱点作文章

办事必须要有针对性。针对性又是指什么?其中之一可为针对对方弱点作文章。按照成功办事学的界定，这叫“攻破对方弱点术”。

俗话说：鹬蚌相争，渔翁得利。在商界竞争中，这类事情非常多，如果哪位商家能看准时机，巧妙地利用这种矛盾，也会轻而易举地把它们收并在自己的麾下，使他们与自己合作，从而壮大自己的企业实力。著名的杜邦公司就遇上过并充分利用了这种天赐良机。

1908年，当福特的T型车首次问世时，威廉·C·杜兰特早已是最大的汽车制造商了。杜兰特曾是个经营得法的马车制造商，后来，他便把自己在这行业中积累的经验运用到了他的通用汽车公司。

杜兰特很会经营，也很会寻找合作伙伴，不久，他就请到了车轴制造能手查尔斯·莫特和火花塞的制造专家艾伯特·皮恩两人，然后又买下了处于困境中的小厂别克制造公司，后来又把别克工厂经营成为主要的汽车制造厂商之一。如此一来，杜兰特的公司突飞猛进，到1908年，他出售的汽车比福特还要多了。

杜兰特雄心很大，不久，他又把别克、卡迪拉克、奥尔兹莫别尔·奥克兰(后改称庞大蒂亚克)和其他5家汽车公司、3家卡车公司以及10家零件制造商组合成通用汽车公司，福特和制造奥车的奥尔兹因为得不到现金没有参加，其余这些公司的合并都是通过股票互换来实现的。

杜兰特这样做，显然是有点过于着急了，仅仅两年，他便遇到了无法克服的困难，因为公司是靠票证办起来的，所以债台高筑，同时，由于公司迅速扩展，很快便用完了可以应用的款项。1910年，经济衰退时，杜兰特为了渡过难关，曾向纽约和波士顿的银行家们商借1500万美元，而以李·希金森公司为首的银行家们却坚持杜兰特必须辞职，他们还从中扣除250万美元现金另加价值600万美元的通用汽车公司股票作为佣金。在这批银行家的统治下，各子公司得到了巩固，任何被认为是经营上的累赘都一律砍掉，他们要的是利润而不是企业的扩展。

杜兰特甘心认输吗?当然不会，他在重新谋求发展。1911年，他同一个瑞士技师路易斯·雪佛兰合作，生产了一种廉价汽车，再次与福特竞争。这种廉价汽车很畅销，杜兰特很受鼓舞，于是幻想把通用汽车公司再夺回来。为此，他提出雪佛兰与通用以5∶1作为股票交换，但是银行家们仍坚持要另加900万美元。

杜兰特现在有的是幻想，缺少的却是美元，寻思再三，他便决定找一个能利用的对象——一个具有强大经济实力的对象。很快，这个对象便来到了杜兰特面前，他就是正受命于杜邦公司的约翰·丁·拉科斯布，而杜邦正是他期望中的具有强大经济实力的公司。拉科斯布的出现使杜兰特如获救星，连忙把自己的想法抖了出来，并让其透露给皮埃尔·杜邦。皮埃尔显然对前景广阔的汽车工业十分看好，便没有表示拒绝。杜兰特便写了一张请柬给皮埃尔，邀请他在自己与银行家们谈判的时候能亲自光临。皮埃尔出乎意料地痛快回答：“我来!”

实际上，皮埃尔和拉科斯布对通用汽车公司垂涎已久，只是没有机会下手，现在真是天赐良机。所以当杜兰特遇到困难时，在拉科斯布的劝说下，皮埃尔便买下了通用汽车公司的3000股股票，静心等待时机。

谈判那天，杜兰特信心十足地到了会场，皮埃尔和拉科斯布如期而至，一切显得那么自然顺利。在谈判中，双方为了各自的利益而寸步不让，谈判进行得异常艰难。杜兰特精疲力尽，指望皮埃尔能在关键时刻帮他一把。然而，皮埃尔却不动声色，俨然一副中立的样子。由于双方僵持不下，最后按照协议规定，由最大的少数股持有人暂时代管通用汽车公司。

这个最大的少数股持有人便是杜邦。皮埃尔通过在谈判中保持中立而实现了梦想，当上了通用汽车公司的董事长，这一当就是13年之久。

在商界的合作中，任何买卖只能公平地去做，却不可能绝对平等。只要不强迫，双方自愿达成协议，这就是公平；然而，事实上，当双方利益尖锐冲突，任何协商的途径都无法解决时，只能靠仲裁或中立方来起关键作用。杜邦公司的成功，就是因为皮埃尔能在谈判过程中不轻易去支持任何一方，掩藏着自己的动机而不露，到时机完全成熟时才悄然走了出来，坐收渔翁之利。这一步棋，惟弈家高手方能走出，实在是妙！了解长短，做到因人而异

你要想做成事情，不能不知人长短，就盲目用人。真正善于做事者，都能因人而异，去其短，用其长。

你是公司的主管，你的员工肯定会把你看成上帝，因为他们从你这里得到红包，分得红利，能得到你的青睐是每名员工所希望的。有时他们会为了博得你的好感而不失时机地奉承你，即通常说的拍马屁。其实，对于任何一个人来说，工作的时间在一天中总是占着主要的比例，所以对工作的满意程度也从此中来。经研究发现，对工作感觉满意的重要源泉就是拥有友好的共事者，但并不等于拍马者，这较之工资、机会、保障、挑战等等更为重要。人们都希望他们的社会需求得到满足，而工作从逻辑上来说，正为他们满足这种需求提供了必要的场所。了解了这一点之后，一个好的主管会知道，工人应有与人相处的机会，有社交活动，并会从别人的陪伴中得到快乐。最低限度，主管也应该在休息时间里为员工创造一些上述的那些交往机会，而不应该把工人孤立起来，将他们置于分隔开来的格子间里，彼此之间一点交往也没有。

如果主管希望工人组成工作效率高的工作小组，就必须敏感地意识到工人们的不同之处。大多数上了岁数的人不喜欢周围都是年老之人，大部分女性在某些时候只想和别的男性呆在一个工作小组里。

参与管理意味着主管并不是擅自做出决定，而是与相关的个人或工作小组讨论该如何做，并听取了工人们的意见之后再做出决定。这样，主管或是考虑了工人们的意见，或是部分地采纳了工人们的意见，总之让工人有了分担管理参与管理的感觉。不这样做的话，主管也许会面对危险，因为如果他不征求工人们的意见，工人们会感到十分沮丧——他们其实想对别人有所帮助，感受一下他们自己是有用的。如果主管听取了工人的意见，但又不准备采纳的话，他应该花点时间向工人解释清楚他这样做的原因。许多研究都发现，是否对工人言明一切，很大程度上影响了他们的工作热情。如果你对工人说明了情况，那么，他们对工作结果产生的责任感要比那些始终蒙在鼓里的人强得多。

当然，并非对所有人来说都是如此。主管还应敏感地注意到，有些工人会觉得主管自己拿不定主意，而事事都要征求他们的意见，那他凭什么拿比他们高的工资？

了解同行的一举一动

办事情，必须与同行打交道。同行都是冤家，这是常理，因为就那么一块蛋糕，你多吃一口，我就少一口。不管这种说法有几分正确，有几分错误，事实上，同行竞争是办事的第一问题。

初涉商场的经营者，当自己打算从事一项行业之前，最好能够事先调查其同行的情况，这是日后掌握时机取得成功的关键之一。而且不能是草率地调查三四家情况就完了，而要至少调查十家以上的情况才行。应该在调查附近同行的同时，也要调查本地的、个别外埠的，并且要仔细调查，只有这样做了，在战术上叫“知彼”，才能使日后的经营精打细算，防备同行们所犯的错误，也才能取同行众家之长。

了解同行，就可以得到市场上各种信息，熟悉同行的盈亏，看到自己经营的前途如何，如果对待很近的同行，都不闻不问，带着“卖石灰的见不了卖面的”经商作风，到头来吃亏的还是自己。举一个现实生活中很实在的例子，就不难看出吃亏吃在哪儿。

在位于某临海城市火车站前的地下个体服装市场里，摊主小李与摊主小强同是经营高中档服装的，但是小强是高中毕业生，小李只是小学毕业。二人的文化水平差异促使了小强爱听新闻、看报纸，而小李对这些所谓“文化人的事”不感兴趣。这年3月份，小强偶然看到气象专家预测今年夏季气温比以前偏高，可能会出现持续高温天气的消息，心中一动，于是到南方迅速组织了一批透气性好，穿着凉快、随便的短衣短裤，同时又购进一批各色草帽及游泳衣裤，而小李则依旧经营夏季西装。到了五月份，气温陡然升高，炎炎烈日逼迫人们购买短衣裤，逼迫人们到海边避暑。小强的那批货物不几日便销售一空，实打实地赚了一大笔钱。而小李呢?他经营的以往夏季畅销的西装，则成为滞销品，经济效益也就可想而知了。老百姓有一句话：庄稼活不用学，别人干啥咱干啥。这句话虽不可全用在经商做生意上，但看看同行们最近在忙些什么，就可以从中获得一批有用的信息，有利可图就可以学着干，跟着干，逐风逐浪；无利可图，就赶紧急刹车，悬崖勒马，回头是岸。

了解同行，还有一个好处，就是能够学到同行中先进的、有价值的东西，比如工艺流程、管理经验，最近热销什么等等。经营者恐怕人人都知道信息对于经营活动多么重要，而要获得信息，一个重要的途径就是进行市场调查，而在这市场调查中直接调查同行的情况占有相当的比重。其实了解同行本身就是一个获得信息、进而帮助自己决策的过程。不了解同行，这种好处得不到，自己的决策很难做到有的放矢。

了解同行，往往可以青出于蓝而胜于蓝，取得事半功倍的效果。当然，了解同行也不是那么容易的。一是了解同行是一项艰苦细致的调查工作，不下苦功是达不到目的的；二是它多多少少带点“间谍”侦察同行底细的味道，一旦引起同行的注意，就很难达到预期的目的。既然了解同行不那么容易，所以有时为了了解同行也得付出较大的代价。

一本书上记得有这样一个故事：一个日本商人想办啤酒厂，可为了获取当时最先进的啤酒生产技术，竟然牺牲了自己一条腿作代价，故事是这样讲的：一名日本大老板在创办啤酒厂前，了解到丹麦的啤酒酿制技术是世界第一。但那时的啤酒厂保密程度很高，相当于军工单位，是不可以随便参观的。当时这个日本大老板，只身来到丹麦一个大啤酒厂，在门外转了三天也没有办法。后来，他看到每天早晚有一部黑色的小轿车进出，他打听到车上坐的正是这家啤酒厂的老板，就趁这家老板开车出来时，故意让汽车压断了自己的一条腿。送进医院后，丹麦老板说：“你异乡客地，很对不起啊!以后怎么办呢?”日本人说：“等我好了后，让我到你的啤酒厂看门，混碗饭吃吧。”老板一听不找麻烦，高兴极了，赶紧说：“你快养伤吧，好了后就给我看大门。”于是，这个日本人养好伤后就当上了这家啤酒厂的门卫。经过三年的观察琢磨，终于全部了解了啤酒厂的设备、原料和工艺。三年之后，扬长而去，回家开了一个颇具规模的啤酒厂。一条大腿，换回一套啤酒工艺。

上面这个故事讲得也许有点玄乎，但却告诉经营者了解同行，尤其是了解同行的那点“真谛”确实是不容易的。当然，对于一个初涉商场的经营者来说，了解同行也许是比较容易的。因为了解同行的过程可以伴随着开业前的市场调查一起搞，而现在的社会市场调查有多种渠道，又可多方位地进行。人们都懂得知彼知己，方能百战百胜的道理，了解同行就在于取得这种效果。经营者了解同行可以从以下方面着手：认清同行，知道竞争的对手是谁；同行生产或销售的所有商品，给自己画出个框框；同行每种产品的价格与特征；同行商品的销售量、市场占有率、成长率；同行商品和厂牌的知名度和信誉度等等。如果经营者确实能从上述各方面了解同行，那就能知己知彼了，否则的话，只能是知己而不知彼，到头来在竞争中落得个百战百负的结果。

在商场上了解同行不是一朝一夕的事，而需要持续不断的努力，随时掌握同行的经营变化。另外，也必须广角度地对多数同行加以调查，并将结果分析归纳，自然就会了解自己所干事业的特征和经营的秘诀。如果经营者能真的对多个同行进行调查了解，就可以具体地看出生意繁荣的同行和生意不振的同行之间的差异，便可以探讨出生意陷入不振的原因，从而引以为诫。

作为老板在充分地做过市场调查后，自己就会了解同行，就会心中有数，为以后的成功经营提供保证；若不去搞市场调查，或做调查时马马虎虎，自己就会对同行知之不多，或全然不知，因此也就心中无数，难免在经营中做出错误的决策。因此告诫经营者，不了解同行，最好不要下手。你不要不相信这个道理。

做到知己知彼，不可陷入“盲区”

在《孙子兵法》中，有“知己知彼，百战不殆”之说。的确，办事必须如此，以知己知彼为大要，不可让自己在一种“盲区”中稀里糊涂行事。

首先要知己知彼，认真分析对手。

不择手段是绝对禁止的。可是“对方可能这样来，我们就这样去”。这种斗智、公平的竞争是不可没有的。“知己知彼，百战百胜”，希望所有的经营者都能“知己知彼”，成为常胜将军。虽然产品不够好，只要有竞争对手，就可以成为最好的。

在某些行业里，如果竞争对手只有两家或寥寥几家商号，需要着重研究的问题有：谁能控制市场，或在多大程度上可以控制市场?竞争对手的实力是否雄厚?地位是否稳固?有何优势和弊端?本公司可能获取的贸易份额是多少，或者，至少享有多大的贸易份额才能维持营业等等。

如果当地市场某种行业的生意并非由某家大户独占，而是像零售市场那样由相当多的大小商户共同分享的话，详细了解各家竞争对手的营业地点，则显得十分重要了。因为透过“营业地点”，可以一般推断他们的顾客来源和主要销售商品的种类。

有关竞争对手的问题哪些需要作深入研究和分析，通常应根据企业的营销业务的具体情况而定。有时候，甚至某些看起来是枝节的事情，譬如说竞争商号的负责人的脾气和嗜好等，可能也是需要着重研究的问题。类似这些技术的问题，经常有可能是构成衡量利弊、判断竞争对手的优势与弱点的重要因素之一。

其次要比较竞争商品。

常言道：“不怕不识货，最怕货比货。”对此问题的研究和分析则要求设身处地站在顾客的立场上将自己所要销售的商品与别的竞争商家现行销售的同类商品作一番比较，找出销售成功或销售失败的原因或差距所在。

为此，通常要想一想，并确切回答下列问题：同是一种商品(或服务项目)，那么为什么会买我的而不买他的?或者，为什么会买他的不买我的?如此等等。“货比货”是顾客经常用以选购商品的方法之一。公司大都采用优惠价与其他同行竞争。某些消费品亦有与此类似的情况：顾客由于平日耳闻目睹大量宣传广告，很多商品的牌号和商标得以广泛传播和深入人心，顾客会用牌号和商标进行直接比较并推断其质量或性能的优劣程度，而后才择优选购。当然也有好些商品(或服务项目)，顾客是不可能用规范化的质量标准进行直接比较的，只能根据各自的偏爱或信赖而决定向谁购买。例如，家具、服装、室内装修服务，就属这类商品或营业项目。

为此，在分析有关销售商品(或服务项目)的竞争情况时，无论经营什么项目，要想做成生意， “吸引顾客和取信于顾客”这一关是必须要过好的。

当然，如果发现有某些竞争对手无暇顾及或鞭长莫及的空缺品种，并由此也可成就某项大业的话，便应毫不犹疑地充分利用此种机

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