作者：Timothy Noonan Mattsmith
出版社：清华大学出版社
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为未来的富有做准备：合理计划今天的明天试读：
前言
本书是一本关于已经富有或即将富有的人的书。本书是为服务于这些人的财务顾问所著，正如本书将要详细阐述的，如果不能认真地接受建议，就不能很好地给出建议。
教人怎么做的书会让人有压力：太过于专注技术而使读者不知所云；试图通过讲故事或类比的方式来吸引读者的，如果没有足够多实际可行的建议也会索然无味。
本书正是在这两种方法中取得黄金平衡点：既吸引财务顾问，使他们能更有效地与他们的客户成为对话伙伴；又为客户提供足够的技术知识，从而让客户将这种对话与关于成功或失败的概率的实际知识联系起来。
这本书的写作目的不是为了推动客户自己构建投资组合或资产配置的工程进展，虽然我们对这些进展持肯定意见，并且也会支持它的发展；我们也不是假装成行为金融学专家，虽然我们承认如果没有客户心理上的合作，他们就不会足够投入并从善如流，从而以与过去不同的方式来做事，而本书的写作目的是关于如何改善财务顾问与客户之间的沟通。为此，我们必须在一开始就定义两个关键的术语：什么是富有以及什么是财务保障。
富有指拥有的资源比你一生中所能消耗的更多。只要你必须考虑在过世之后谁将得到你的遗产，那么你就是我们所认为的富有的人。本书是为那些其客户有机会变富或已经富有并希望保持富有的财务顾问所著。其原因是这些人才是财务顾问最感兴趣的目标群体。
财务保障指保持富有的能力，如果你有这种能力，你将能预见到你所拥有的财富比你一生消耗的更多。很多人都通过放大镜来看待财务保障的不足之处以达到提前规划和有效规划的目的。对于很多客户来说，唯一比不富有更糟糕的事是曾经富有而现在风光不再。这一点是客户在关于享受可持续发展的生活方式的对话中所关注的内容。而按照建立并维持客户所期望的生活方式来设计对话内容的财务顾问来说，这将是成功的起点。
本书主要介绍的是维持财务保障的策略，这既是财务顾问工作的切入点，也是成功的基石，因为这是每一个客户的目的所在。这就要求财务顾问要知道客户需要花多少钱来支持他们想要的生活方式，以及他们的资产是否能为这种生活方式提供足够的资金。知道这两个数量的同时也就了解了客户的财富是否比他们需要的养老金更多。如果是的话，那么在多数情况下，就可以建议其尽可能地推迟上交养老金个人部分的时间。
财务保障就是始终拥有足够的资产以满足客户基本生活消费的能力。客户将他的养老积蓄委托给财务顾问，是要财务顾问负责地告诉他，他是否能继续自主安排这笔用于购买养老金的钱，即能否避免过早地就开始节衣缩食以攒钱买养老金。因为，一旦他购买了养老金，他就失去了掌控及灵活性，那些钱也就仅仅是一笔固定的收入，并且为了获得担保将不得不忍受更高的费用。在某种意义上，游戏结束了，而没人希望游戏结束。
本书写于对金融机构的不信任和对财务建议的猜疑达到顶峰之时。然而，作者之一，蒂姆希·努南(Timothy Noonan)，在2008年7月中旬即在市场大崩盘两个月前开始研究本书的课题。他解释说：“我开始对理解计划的框架、成功的规划流程的架构产生兴趣。我论文的一部分就是现代方法(尤其是用计算机模拟的规划方法)，其是糟糕透顶的不完整的框架，必定会导致成千上万投资者及其财务顾问穷困潦倒。我认为它们是不完整的。”
在企业界待的时间越久，我原创性的想法就越少。即便如此，在过去20年间当我认为自己有了一个重要的想法时，我养成的习惯是打电话给我大学时的古典文学教授，H.D．卡梅隆(H.D.Cameron)，他是密歇根大学西方文明史的一位传奇教授。他仍然称呼我为“亲爱的孩子”，虽然我刚刚度过了45岁生日。但只要他继续接我的电话，我就对此欣然接受。“帮我证明一个想法。”我说。我仿佛可以看见他正坐在他最喜爱的皮革躺椅上，抚摸着他的山羊胡子，可能在想在我谈到问题的中心之前是否有时间悄悄地调一杯马提尼酒。“我现在对计划的历史、规划流程的架构以及规划策略的演变感兴趣。如果计划制定者同时考虑更多的现实因素，并且考虑更多的不确定性、更多的假想情况，在这个意义上，怎么让计划变得更好？现在看来，这是异乎寻常和遥不可及的。”
电话那头一片寂静，这当然是他的技巧。在重新引导我指向问题的关键之前，他会让我不停旋转，从那些“混乱”的想法中脱离出去。
然后他就这样做了。他简单的几句话就让我下定决心要写这本书：“你往将来寻找是在浪费你的时间。你只需要回顾过去就能找到所有你想知道的了，回顾很久以前的过去。在现代，计划可能变得越来越复杂了，因为在技术上我们不得不考虑时间因素，也就是现代的因素，特别是数学和概率、博弈论、行为金融学以及新的量子力学领域的因素，这就要求计划不断改进，不断解决旧问题，越来越精细。但是它们都没有改变，就如同太阳每24小时依旧东升西落。关于计划的最大而且最悬而未决的问题还是存在于西方文学第一次有记录的故事中。”
我被深深吸引住了。现在变成是我在寻找马提尼酒的调酒器，他再次耐心地看着我围绕10个不同的想法疯狂地盘旋，然后再一次地指引我。“西方文学第一次有记录的计划存在于荷马的《伊利亚特》。它是宙斯为了在特洛伊战争中战胜希腊人所做的计划。”从结果上看这个计划失败了(但从对后世的影响上来看并非如此)。原因是这个策略太过主观了，也就是说，宙斯虽然不是一般的神，他是众神之首，但是其他每个神在其本身的控制范围还是非常强大的，重要的不是即使众神之主也不能保证他的意愿注定会实现，而是宙斯的计划失败的原因——没有预见到作为他的竞争对手的神的竞争计划，即低估了对其计划的挑战。
这个故事给现代各种规划敲响了警钟，它与今天大多数人已知的一些观点有关。其中最明显的是关于不确定性——将要发生的事情很难或不可能预测。正如约吉·柏拉(Yogi Berra)所说的：“预测是很困难的，特别是关于将来的预测。”人们知道这一点，但是这并不意味着试图去理解为将来而规划是愚蠢的。我们这样做是为了整理我们的资源和优先事项。然而，我们需要牢记这些计划是不完美的这是第一个观点；并且需要时时监督，这是第二个观点。
如果不警惕，那么计划就不是一个好计划。这也是客户持续付给财务顾问费用的原因。但作为顾问需要警惕什么？首先，他们的客户在财务上是否依然有保障(他们能否依然富有)。其次，尽可能让客户的资源发挥作用，从而保证其将来能获得财务保障。客户付钱给财务顾问是为了让顾问帮助他们维持并创造其剩余财富，即有充足的资源来购买养老金以满足其基本需求，并随着剩余财富的增长，他们的富足感和安全感也随之增长，进而使他们的选择更多，应对难以预测的情况的能力也随之增加。
最后，就是可能会出错的方面：首先，不了解计划的客户或其周围人的粗心大意可能会产生问题。例如，客户们必须考虑其家庭中谁依赖于他们或者他们依赖谁，这其中重要的是要让他们周围的人知晓这些计划，这样就可以事先有个预期。然后，还要考虑政府的计划，或者政府保持先前承诺的计划(如福利)的能力，这肯定会影响个人的未来购买力，即对客户的财务保障产生巨大的影响。这是因为，对于很大一部分人来说，他们的未来购买力的一大比例取决于社会保障和医疗保险。他们越不富有，就越应该关心这些计划会发生什么改变，因为他们及其同辈在退休后还要活很长一段时间。
现在个人投资者遇到的中心难题：要能在充满不确定性的世界中有效地做出计划；时时警惕以在需要时调整计划；知道别人的计划可能会如何影响他们自己的计划。投资顾问存在于这个行业就是为了帮助客户解决这个难题。编者引言
本书面向想要与客户建立更有价值的关系的财务顾问。如果你是其中之一，那么很欢迎。感谢你抽出时间来阅读这本书。
你和你的客户对于什么是有价值的应该有一个共同的定义。对于你的客户来说，这应该意味着通过与你共事，他们对他们想要的生活方式以及用以维持这种生活方式的计划应该有一个更清楚的认识。而对你来说，这应该意味着你能更有效地帮助你的客户看清前景，建立计划以实现这个前景，这其中包括管理该计划从而使客户走在正确的轨道上。
我们在金融服务行业的工作经验加在一起已经超过了50年。在过去10年中，我们大部分时间都在一起工作，共同经历了市场的起伏(有好几次起伏)。我们的经验横跨很多方面：从个人到金融机构，从顾问到顾问网络和平台，从美国到全球，从产品到流程。我们无数次进行过演讲、写过文章和书籍、被媒体采访。我们的经历中有一点是共同的：在某种程度上与帮助人们实现财务保障有关。我们写这本书的目的就是要将我们的经验运用在这方面。
我们在帮助财务顾问建立更多有价值的业务的过程中及时地写下了这本书。我们相信这本书中谈到的想法和流程必然会随着时间不断演化和改进。我们鼓励你从这本书中尽取所需来提高你的业务，将我们提供的流程和信息用在对你和你的客户来说最合理的地方。“如果你能从这本书中获得一个好的想法，或者我们能帮助你改善一位客户的资产，那么你花时间来读这本书就是值得的。”这种陈词滥调我们是不相信的。一个想法是不够的，只改善一位客户的成果也是不够的。
我们的目标是让你对为客户提供建议的方式开始进行改革，如果你已经走在这条路上了，那么我们希望这本书能帮你走得更远。
这本书的大部分内容都是针对帮助财务顾问管理其客户的财富的，从而能使客户在将来更有可能以他们所期望的方式来生活。对于那些接近于有足够财富(或多或少)来维持其所期望的生活方式的个人，本书的建议更为中肯，因此这也是我们主要讨论的地方。但这并不意味着我们认为财务顾问对其客户的唯一价值仅仅是管理客户的投资组合，也不意味着只有这些客户才需要财务顾问。财富管理不只是保证你的客户有足够的钱来付账单。正如我们的朋友史蒂夫·摩尔(Steve Moore)所说：“人们必然会对世界产生影响。财务顾问的作用就是在客户生前和身后对客户的影响最大化。”
我们很荣幸这本书有很多有天赋的合作者。书中有很多章节是由合作者(除蒂姆希和马特外的其他作者)所写的，这些章节都明确标记出来了。本书的组织结构
前9章为个人资产债务模型提供了背景、描述和执行建议。后几章则是对现今社会形势和发展趋势作了分析，还包括财富顾问个人素质提高等内容。那些愿意更进一步深入了解的读者可以去选择阅读。
本书很多部分是用于说明一些概念的，所以一些例子是假设的，这些假设包括预期股票和债券回报、预期波动、资产种类的相关系数、收益率曲线等。提供这些研究和例子的目的不在于说明某个假设值的适当性，而是在于展示所用的方法。因此，如果要使用本书提供的公式，那么就应该重新考虑所需的假设值并做相应的调整。
这里我们简单总结一下各章的内容。第1章：时代催生了财务顾问
我们在整个职业生涯中学到的最重要的一个经验是，建议的有效性直接与接受者对建议的接受程度成正比。2008年的金融危机为财务顾问创造了机遇——现在客户比以往更容易接受与财务顾问就其财务保障问题进行真正的对话。你要对客户说什么？真正的对话不是关于投资回报或市场波动的，而是关于可持续性——个人财务保障的可持续性以及顾问—客户关系的可持续性。
少数财务顾问正在改造财富管理产业。我们有幸与他们中的一些人一起共事，在推动这个产业发展从而使财务顾问和客户更有效率地共同协作这方面，我们希望能尽绵薄之力。我们提供的建议模型可以根据客户如何看待其未来的财务保障、资本市场的现状以及财务顾问在提供建议时的局限而调整。
当提供的对象是有足够的财富（或有能力积累足够的财富）能真正为其想要的生活方式提供资金，而且愿意与财务顾问真正进行接洽的个人时，这个建议模型最为有效。这些个人更可能与财务顾问一起来巩固其财富。
未来成功的财务顾问是那些能帮助他们的客户回答这三个关键问题的顾问：我需要多少收入才能过上我想要的生活方式？我的钱是否足够维持一生？我在确保财务保障方面是否竭尽全力了？我们在书中描述的方法可以帮助财务顾问熟练地回答这些问题，并且使他们的客户有继续跟进的意愿。
这个建议模型的基础在于以与过去不同的方式来衡量成功。财务顾问要关注的最重要的指标是客户的资金状况，也就是说，他们是否有足够的财富来为其未来的债务提供资金。使资产与债务匹配，这是我们在为世界上最大的一些退休基金做咨询时学到的一个经验。这个模型是基于一个流程，而不是基于一个魔法般的产品。
产品在执行个人的财务计划时显然占有一席之地，但是它们应该是实现目标的途径而不是目标本身。第2章：退休危机的问题成因
财务顾问和客户都关注下面这个问题：“我在财务保障的假设中有多少不再是可靠的了？”这个问题有很多种形式：从最基本的“我要不要将我的主要住宅用于积累财富？毕竟，政府通过按揭利息的信贷在刺激着我去这么做。”到更隐蔽的关于资产配置和优化的问题。
全球金融危机使许多假设加速变得过时：更多的人同时退休，而且他们积蓄很少；寿命增加，卫生保健费用增长率比通货膨胀率高，而且集中在人们最没有支付能力的晚年；储蓄率处于历史最低点；人们一生的工作时间越来越少，社会保障有无力偿付的危险，越来越少的人得到雇主提供的退休金；资本市场持续动荡。
这些情况导致人们对资金短缺(或至少是增加短缺的可能性)更加关注。更多的人将只能维持其财务保障。这种资金短缺要求财务顾问更为审慎，在规划过程中更加精确并且更加留意他们的客户。要求精确是因为误差的允许范围越来越小；对于很多个人而言，能实现可持续的财务保障与否的差别就在于其财务规划的精确性。需要留意是因为每个个人想要的生活方式都是独一无二的，而且现在个人都希望其生活的各方面都能个性化。精确和留意现在是高质量建议的联合标准。第3章：选择正确的客户
财富分布在许多个人手中，分布范围比以往任何时候都更广。在创建规划以实现可持续发展的财务保障时，有更多财富的人所拥有的选择更多。然而，财富的绝对值并不是在评估个人选择时要考虑的唯一因素。个人所拥有的相对于他所想要的生活方式的财富决定了他的选择。从这个角度出发，我们将个人分为以下三种情况：拥有的财富比他们所需的更多的人、拥有正好足够多(或接近于足够多)财富的人、拥有的财富不足以满足其将来需要的人。
现今，财务顾问一般通过资产规模来划分客户，这本身对于划分客户需求是不够的。从现实经验来看：资产规模与财务顾问是否能从客户关系中获得收益没有直接关系，与客户目标的可实现性也不直接相关。所以我们可以尝试这样改变：我们鼓励财务顾问根据客户实现其目标的可能性来进行划分。为了在客户眼中财富规划看起来是高效的，财务顾问要能根据客户的情况熟练地进行三种不同的对话。鉴于第一种情况，对话内容是关于保持财富剩余。鉴于第二种情况，对话内容不只是关于投资，而且还要关于行为矫正，以及调整预期(退休前更多地储蓄、工作更长时间和退休后减少预计开支)。鉴于第三种情况，其对话可能是最有意义的。这些人(按照定义)有足够的财富，如果他们做出正确的抉择，那么他们就能在将来维持他们所要的生活方式，但是他们的财富又没有多到尝试所有的财富计划。
我们的财富规划建议模型，即第5章和第6章描述的个人资产债务模型，既是揭示你与客户应该进行哪种对话的方法，也是根据客户情况建立合适规划的流程。第4章：连接各个知识点
现今社会的许多人、事实和专家理论都会影响第5章和第6章描述的个人资产债务模型。模型的思想来源于包括投资学、精算学、财务规划、沟通、心理学和语言学在内的各个不同学科。我们所做的工作是将各学科应用到帮助个人建立可持续发展的财务保障中，选择其中有用的想法，将它们连接成一个既实用又高效的建议模型。第5章 和第6章：个人资产债务模型
在第1章中我们谈到了个人必须回答的三个关键问题：我需要多少收入来为我想要的生活方式提供资金？我的钱是否能维持一生？我是否已经尽可能地配置资产以实现可持续财务保障的可能性了？
实际上，有一种方法可以回答这些问题，而且回答的方法已经存在了很久(将资产与债务进行匹配)。本书介绍的新方法包括两个方面：首先，这三个问题将成为财务规划过程的中心焦点(取代了其他问题，如“我的投资组合上个季度是否达标了？”)。其次，将个人的资产与债务匹配的想法成为财务顾问和客户回答这些基本的财务保障问题的新传统。
对于大部分财务顾问来说，个人资产债务模型中的方法一直难以被实际应用到大量客户中去。而这个模型的基本框架既汇集了技术方法，即以实际可行的方式来回答这些问题，又包含了沟通和措辞上的策略，而策略能使建议的提出更加高效而且更加吸引人。在这个框架中，还包括了一种方法来使客户的重点放在最重要的衡量标准上：通过使用基于目标的报告使他们了解自己的资金状况。
鉴于目前许多的研究表明许多财务顾问和客户都直觉地认为对积累财富有用的策略在资产减持方面可能并不理想。在配置客户的资产以更好地解决他们的退休收入问题方面，本章为财务顾问提供了分析背景。这个框架将客户的偏好和限制转化为投资组合构建指南，并且为评估适当的投资策略(可能既包括投资也包括养老金)提供了指导。第7章：如何提出好建议
好的建议与对提出建议的机构的信任是分不开的。建立一个高质量的咨询业务要求业务领导人有统一的愿景，熟知地区经济，有效使用资源，并愿意使业务达到一定的标准；还需要对建议进行质量控制，其中包括适用性、执行力以及系统地对客户进行关注；外部因素同样可以帮助或损害业务，其中包括经济形势、地区情况以及咨询业务的团队成员的专业技术知识。本章所介绍的不单单只是技术愿景，还包括怎样才能将这个技术愿景转化为提升咨询业务的企业价值经验。
除此以外，成功的财务顾问还必须能以个性化的并且可扩展的方式来提出高质量的建议。客户接洽路线图是一个商业流程图，财务顾问可以用它来协调并平衡所有与个人资产债务模型和为客户提供财富管理相关的任务。本章对这个流程图作了修改，从而使它的中心焦点变为监督客户的资金状况。第8章：投资者的个性因素
技术的发展使得消费者期望在生活的很多方面都高度个性化。对于什么构成了财务上的小康，每个人都有一幅栩栩如生并且独一无二的画面。这通常是真的，但是在很多情况下，让财务顾问按照个人所想的画面的样子去处理，这是既不现实也不必要的。金融危机使得很多人对自己的信任有所保留，直到被个性化地对待，直到感觉受到了重视。这些现状给财务顾问留下了一个巨大的挑战，当面对客户的时候，要怎样发展客户的信任并为他们提供个性化的服务呢？
根据客户的个性来调整你的沟通方式：本书介绍了由圣克拉拉大学的梅尔·斯特曼(Meir Statman)教授提出的方法，以在时间上高效的方式实现个性化的沟通。这种方法节约时间，并且有研究基础。这种方法利用心理侧像来帮助你调整你的沟通方式。这些侧像背后是关于不同脾气秉性的人如何决策的真正信息。第9章：跨过风险
为规划财务保障所做的工作可能会因为突发金融事件而付之一炬。本书的核心部分描绘了退休后的主要风险，如积蓄、开支、投资、长寿。但是还需要考虑其他意外风险。本章描述了社会保障体系所面临的挑战，以及社会保障体系可能发生的改变对客户的财务保障产生的可能影响；另外，还讨论了人寿、健康、残疾以及长期护理风险，这些风险每一种都可以投保；最后，我们提到了与年龄相关的认知能力下降、它的流行、存在形式、预兆症状，以及如何管理它对客户的决策以及财务保障带来的风险。第10章：激发你的原动力
本章是由阿尔伯特·班杜拉撰写的，班杜拉是斯坦福大学社会科学心理学教授，也是美国心理协会的前任主席。他是自我效能领域世界知名的专家，自我效能认为人有能力组织并实行必要的行为来产生人所期望的结果。在2008年金融危机的高峰期，班杜拉教授为我们的一群身为财务顾问的客户作了一次演讲。他的演讲令人感到鼓舞，而且与顾问们所面临的挑战息息相关。
发展原动力(自信心)对于咨询业务的成功以及客户的财务规划的成功是非常关键的。我们认为优秀的顾问是后天形成的，而不是天生的，而且学习给出优秀的建议是一种可以后天掌握的技巧。为了掌握这种技巧而努力培养的原动力对于一名顾问的成功是至关重要的。第11章：目标日期基金
本章引用的是格兰特·W．加德纳博士和范元安博士就目标日期基金的设计写的白皮书。其内容主要涉及两个基本概念，即管理客户的财务保障所面临的挑战。这两个基本概念体现在个人资产债务模型当中：首先，它将人力资本纳入个人为退休而积累财富所做的资产配置决策中；其次，它所定义的成功是指个人在退休时拥有足够的财富以购买等于其财富目标的替代收入——养老金。本章还包括评估规则，巧妙地将个人的人力资本价值结算为他们整个职业生涯的一揽子金融资产。第12章：将长寿风险转化为投资风险
本章是由唐·以斯拉撰写，主要讨论长寿风险的投资方面。唐对此评论：“退休后，财富不再是成功的标准。相反，收入变成了标准。现在是在更高的预期收入与收入的更不确定之间权衡。但是退休后与在退休前不同，使用近似的时间期限进行规划不再现实。时间期限延续直到人死亡——而这是无法预测的。”
本章主要介绍当个人因为不再是退休金计划的成员而失去了分摊长寿风险的能力时对个人的危害。个人没有能力分摊长寿风险是个人资产债务模型的一个关键基础。这也是运用在各个金融机构工作所得到的知识和专业才能总结出适合于个案模型的出发点。第13章 (财务规划中的风险度量)和第14章(管理退休收入的新策略：现代投资组合减持)
这两章是由注册金融分析师理查德·富尔莫撰写的白皮书。主要包括两个方面：在财务规划中风险的错误度量和管理退休收入的新策略。他解释说：“财务规划是复杂的。模型工具不断涌现，用以帮助克服复杂性并促进可靠的决策过程。在这些工具中，选择风险度量都是十分重要的。有缺陷的或不完整的风险度量会产生糟糕的决策。”
笔者认为，在为退休收入而规划时应该重点考虑的风险是收入短缺的风险，而不是投资组合回报波动的风险。他提出的整个风险度量是收入短缺的概率乘以收入短缺的幅度。
第14章是上一章关于风险错误度量工作的逻辑延伸。这一章主要描述了一个新的框架，用于在投资周期的“减持”阶段高效地构建投资组合，在这个阶段，过去积累了一定资产的投资者希望用这些资产来为当前的生活消费提供资金。新框架结合了投资理论以及精算学，介绍了在投资组合中管理长寿风险的人。笔者认为，用于财富积累的传统标准对于减持并不是最优的。他概述了在减持阶段进行投资的一种新方法：动态资产配置模型的发展。第1章时代催生了财务顾问
本书为财务顾问和客户互相接洽提供了另一种路线图的选择。这种选择可能并不适用于所有财务顾问或他们的客户，也不会对所有人都适用，但是对有些人是适用的。
本书为财务顾问和客户互相接洽提供了另一种路线图的选择。
笔者写这本书的原因来源于他们在资产管理行业相加起来超过50年的工作经验中学到的最宝贵的一个经验教训，即建议的有效性直接与被建议人对建议的接受程度成正比。许多职业咨询师明白这个道理，即知道在客户真正准备好接受建议时才给出建议，这跟建议本身一样重要。
在某种意义上，2008年的金融危机催生了这个项目，但不是由于那些明显的因素(资产损失、系统性冲击、对金融系统的信心崩溃等)，而是因为金融危机促使财务顾问和客户双方达成了共识：是时候采取不同的举措了。根据调研显示，财务顾问和客户至少现在已经对财富管理的新框架有兴趣了。
全球金融大崩溃的另一个结果是财务顾问的差别变得微不足道。无论这些差别在危机前有什么意义，它们的重要性都下降了，这是因为客户的需求正趋于一致。客户有一个迫切的关注点是财务顾问现在必须准备好能够回答的：客户是否有能力终其一生都为他们想要的生活方式提供资金？很多人认为唯一比破产更糟糕的事情是即将破产。客户现在想要跟他们的顾问开展对话，讨论他们怎样才能终其一生都维持他们想要的生活方式。
对可持续的财务保障的关注重心有三个问题：第一，“多少才够？”为了以他们想要的方式生活，他们每年需要花多少钱，个人必须首先做一个合理的估计。第二，“我的钱会持久吗？”在知道他们要花多少钱以及已经(或将会)存下多少钱之后，他们还需要知道他们会先结束生命还是先把钱花光。第三，“我能做什么？”他们需要知道能做些什么来维持他们想要的生活方式，是多储蓄，还是少花钱，还是加长工作年限，或者是以不同方式投资，他们想知道能做些什么来增加成功的可能性。
真正的对话中涉及一些难题，而在桌子另一边盯着你看的客户期望能得到问题的答案。好消息是有方法能回答这些问题，回答这些问题的框架被称为个人资产债务模型。这个模型建立的基础是我们认为客户(以及顾问)应该关注的一个最重要的标准：他们的资金状况，他们所展望的生活方式实现的可能性。资金状况(这个概念在机构退休金方面已经用了几十年了)告诉他们是否有足够的钱来为他们想要的生活方式来提供资金。顾问分类及其职责
直到2008年，在经历了现代资本主义历史上最大的牛市之后，金融服务产业成了全球经济越来越重要的一个组成部分。这有几个方面的影响：在投资上实现了广泛的民主，个人可以史无前例地接触到资本市场；而且促进了产品发展及金融创新，在如何参与投资、银行业和保险产品方面，个人拥有的选择多到让人眼花缭乱。财务顾问被认为是进入这个令人兴奋的资本市场和具有繁杂的产品的世界的向导。因此，财务顾问开始专业化，开始发展出与其观点(及他们所理解的客户的观点)相一致的建议模式。这就导致了金融服务产业所谈及的根据专业化对财务顾问进行分类。
如果在30年前提到对财务顾问进行分类，那么肯定没有人会同意这个看法，但是现在对财务顾问进行分门别类看起来是非常自然的。一开始财务顾问是根据他们的所属机构来区分的：经纪人、银行业者、保险员等。后来还有独立从业人员，他们使得专业化的定义变得混乱起来，因为他们可以从事任何一种专业或从事所有专业。
后来财务顾问被分为投资顾问和资金经理。投资顾问占了大部分，他们的专长是替客户寻找最高的回报；他们被公认为是市场和产品方面的专家，他们的目标是替客户寻找最好的资本市场产品(回报)。资金经理占小部分，他们与金融机构的资金经理在本质上没有区别，只不过他们拥有私人客户。
最后出现的是财富经理这类顾问。财富经理的不同之处在于他们对客户成功的定义更为广泛。他们不只关注回报，而且关注客户希望实现的总体目标以及成果。他们理解客户的整个金融生态系统，采用全面的方法来管理客户的财务需求。客户的投资组合是他们所关心的众多事情之一。投资组合通常是让客户满意的主要来源，然而，有时候客户的满意度还与财务规划、预算、税收、财产规划等有关。这里想说的是客户实现其总体财务目标的能力在重要性上仅次于投资组合。
前两类财务顾问(投资顾问和资金经理)与财富经理的主要区别在于，前两类财务顾问的主要关注点在于如何通过他们所属机构的专长来获得资本市场的回报。而财富经理为了能符合他们对客户所做的宣传，主要关注点在于面对客户的活动，如实情调查、财产规划等。因此他们将投资业务的许多方面外包出去，从而能有必要的时间来处理面对客户的活动。
这些不同类型的顾问活跃于不同的平台上：经纪公司、银行、保险公司、独立从业者，他们都试图在投资上实现不同含义的成功，他们认为这种成功是客户想要的，而且他们这么做是正确的。2008年的金融危机在某种意义上扮演了均衡器的角色，将大量的人统一在一个类似的关注点周围，即关注他们的财务保障。金融危机的灾害及其后果是如此严重，使得之前的所有“不同含义的成功”都显得微不足道。无论投资者雇用哪种顾问，他们都呈现出了统一特征，即关于可持续性的问题：“我会有足够的钱吗？”
现在，在金融危机之后，可以预测到的是投资顾问、资金经理以及财富经理都会找到他们各自关于可持续性的问题的答案。他们会以与其经验和关注点相一致的方式来找到答案。但社会上需要的是那些认为整体规划是他们的将来、而且是他们所要建立的客户关系的基础的顾问，而不是那些依靠金融服务行业的灵活性来创造令人激动的新产品，或依靠资本市场的恩惠而得到巨额回报的顾问。当然，他们要在客户身上花时间，深入挖掘哪种可持续性是适合客户的，并冷静地讨论需要做哪些折中处理。最后，一旦他们认识到对于客户来说，哪种财务保障是可持续的，他们就要尽可能聪明地使资产运作，来支持这个目标的实现。财务顾问与客户的协作方式
2008年之前，许多人都关注于财富积累，随着住宅的升值以及资产的投资回报，家庭财富也被认为会随之增加。很多财务顾问根据这个想法开展了业务。由于他们的服务很大程度上是关于创造高市场回报，而不是关于这些回报对个人规划的影响，因此客户难以将一名顾问与另一名区分开。结果客户经常更换顾问，一次雇用一名，或者同时雇用几名顾问。事实上，据报道有超过一半以上的富裕的美国人(可投资资产超过200万美元)拥有两个或以上财务顾问，超过一半以上具有超高净财富的个人(可投资资产超过1000万美元)拥有5个或以上财务顾问。
本书提供的建议可以看作是试图帮助财务顾问成为客户的生存顾问，个人通过他们来巩固所有资产。我们看到的未来将会变成每位客户一名顾问的模式。
对于财富顾问来讲就是“你如何成为那名顾问？”
现在的情况不同了。2008年及之后所发生的事件在客户中造成了严重的不信任。他们不想回到金融危机发生之前的做事方式：回到使他们不快的金融市场，回到他们认为其建议行不通的财务顾问，回到对保障的空洞承诺，或者回到玩家利益互相冲突(现在可能还是)的体系中。他们准确地感到他们应该做些不同的事，但是不能清楚描绘出应该做些什么不同的事。
财务顾问切身体会到了客户的不满意，而他们也有自己的焦虑。然而有些人没有把这种情形当成威胁，而是当做一种机遇。他们知道为了从客户那里挖掘新的信息，他们要重组业务，而且根据这些新信息，他们需要一个合理的流程来管理客户的财富。最后，他们需要一种新的方式来与客户交流。这种情形下，客户和财务顾问想要而且需要一种新的协作方式，本书为这种方式提供了一个框架。
在金融危机之前，认为自由市场资本主义普遍好而且只有好的效果的想法根深蒂固。这种想法灾难性地变成了认为市场是全知全能的，并且市场价格不会出错的观点。市场中没有受害者，或者受害者都是罪有应得的，因而没有必要对市场进行调控。实际上，人们认为对市场进行调控会妨碍市场的效率。市场是如此智能和高效，市场参与者会根据自身利益进行调控。但是，根据市场难以被打败的事实而得出市场总是正确的结论是极其错误的。
耶鲁大学的经济学家罗伯特·希勒(Robert Shiler)在1984年(金融危机发生近25年之前)对此说过：“有效市场假设的观点代表了经济思想历史上的一个最显著的错误。它的显著在于它在逻辑上直接就错了，而且它的结论及含义也是错误的。”尽管有这种反对意见，经济环境还是不断鼓励人们进行大规模投机，而且掩盖了一个更基本的思想，即现代资本市场的目的在于使资产价值最大化。
在现代世界，金融资产已经成了私人财产最重要的形式之一：确实，在现代化进程中，它们是人力资本所交换的东西。私人财产应该被管理而不是被剥削的想法，是在美国形成过程中建立起来的神圣信条。这要追溯到约翰·洛克(John Locke)认为私人财产(相对于公共财产)应该是个人劳动的产物的想法。而且，应该根据一个人付出的劳动来决定他的所得，以免财产不能物尽其用。洛克还认为一个人积累的财富不应当过多而使别人劳无所获。这并不意味着不能有赢家和输家，但是赢或输应该是个人劳动(或不劳动)的结果，而不是随机的。如果选择不工作，那么也应该得不到报酬。然而，投机本身并不是工作，它本身没有创造价值。
到2008年，洛克的想法看起来似乎演变成了“尽可能多拿，甭管其他人死活”的精神。不幸的是(也可以是幸运的，这取决于你如何来看待)，这种精神成了金融市场崩溃的催化剂。在社会重新考虑将杠杆、投机和调控维持在哪种水平合适的时候，来看看我们是否走回到这个想法，这是件令人感兴趣的事情。这种想法在新闻界有很多重要的拥护者，例如格雷琴·摩根森(Gretchen Morgenson)、在政界有英国的阿利斯泰尔·达林(Alistair Darling)，以及伊丽莎白·沃伦(Elizabeth Warren)(奥巴马总统在消费者金融保护局的顾问)。资产的可持续性
这本书想传达的信息非常简单。当一个人的灵魂被认为是他最宝贵的资产时，我们拜伏在牧师跟前。随着时代的发展，当一个人的生产力能为他赢得面包时，医师取代了牧师的地位。随着时代的进一步发展，人们有能力积聚更多的财产，这些财产他们终其一生也用之不尽，这时律师扮演了牧师的角色，因为他们能够帮人有序地转移财产。现在，财务顾问也有机会在万神殿中占据一席之地，但是他们必须像前辈一样，通过解决人们新出现的困境，来赢取这个席位。
现在财务顾问所面临的困境是在雇佣关系结束之后如何操作金融资产，以实现客户最中心也是情感上至关重要的目标：使他们的资产在他们死后仍然能得以延续。
然而，这个困境的出路不存在于一般的魔法产品之中。世界上不存在能长出通天大树的魔豆。也不能指望市场可能产生令人咋舌的回报而解决所有问题，因为市场可能会有回报也可能没有。财务顾问和客户以另一种方法协同工作，就他们所面临的挑战达成共识，这可能才是解决困境的出路。这应该引起他们共同的注意。
问题是如何确保在客户有生之年维持客户想要的生活方式：实现可持续的财务保障。
这种协同工作的新方法的目的不是为了养肥投资银行家、自营交易平台以及其他金融创新者。我们不需要更多这种产品，因为这些产品经常在暗中偷偷地将风险从创新者那里转移到消费者那里。
本书所讲的这个新方法的目的是为了使人们关注他们本来应该关注的地方，即可持续性——客户的财务保障的可持续性、财务顾问业务的可持续性，以及客户/顾问关系的可持续性。
现今人们在退休规划领域中的普遍关注点只是对于X是否比Y更长久的这个更普遍的问题的一种形式。考虑一下这种可能性，即“我的钱能否比我活得更长久？”这个问题是一个更主要的问题的化身，这个更主要的问题就是可持性，它是人们关注的中心焦点，也是公众焦虑的来源。
臭氧层能不能坚持足够久来保护我(和我的子孙们)？干净水会持久吗？巨额财政赤字会不会颠覆美国梦？这些问题都是由于对即将发生在我们身上的事感到焦虑而引起的，而问题的答案需要对未来的见解和预测。虽然预测在使西方文明度过黑暗时代方面有功，它将“对风险的认知从有损失的机会转变到有收获的机遇……以及从无助转变到有选择”，但是它有时也会让我们失望。当“理性”预测的传统假设严重失效时，就引起人们对预测的普遍怀疑。本书的观点是在协同工作以建立可持续的开支规划(这是客户的生活方式的根本)这条路上的第一步是要注意情感上的紧张(焦虑)可能与眼前的任务没有直接关系，而是由于对未来的恐惧程度以及对未来预测的可靠性的怀疑而带来的。对于符合这种情况的客户，可以简单地问他们一个问题：“是什么让你们晚上睡不着觉？”
虽然这绝不是非理性的，但是从严格意义上来说，这也不是理性的。回忆一下前面提到的希勒教授的见解，未来的难以预测并不是放弃所有努力的正当借口。那就好比是说：“治愈癌症太难了，而且大部分尝试都失败了，所以我们放弃吧，去吃午饭。”我们不能准确预测哪些事件会成为下一轮全球经济扩张的催化剂，因此，不应该把这个事实跟怀疑会有下一轮全球经济扩张混为一谈。而且，正如谚语所说的“我的生活可能不好，但是可能本来会更糟”，我们要把假设未来是区分合理的期望(以及实现期望的相应行动方针)和不合理期望的根本手段。
没有什么比害怕未来更糟糕的了，这是在每一刻都必然会展现在人们面前的一件事情。倘若不允许客户有疑虑的空间，那你又怎能重新关注客户的期望呢？三个问题
如果财务顾问对人们对其生活方式的可持续性的焦虑程度还有怀疑的话，那么在知道下面这个统计数据以后就不会了。安联人寿保险北美公司在2010年发布的一份调查报告中指出，受调查的人中有61%的人声称，比起死亡，他们更害怕在死前花光资产。考虑到(我们假设)人们非常害怕死亡这个统计数据的震惊性，也为了能够解决人们对可持续性的关心，最先要做的就是将财务保障拆成基本的组成部分，例如以下三个部分。我需要多少钱
更明确一点，这个问题的完整版本是，“从现在起到我死亡，为了过上我想要的生活方式，我每个月要花多少钱？”后面我们会谈到一个人需要多少财富来支持他的消费水平(本书中我们将客户的预算称为他们的开支计划)。
许多人记不住他们在工作的那些年花了多少钱，更不用说知道在他们停止工作以后可能要花多少钱了。努南的导师，彼得·雷克斯塔德(Peter Rekstad)，对人们做预算的能力这样说道：“……他们即便有稳定的收入，但是很多家庭还是会出现赤字，即使他们知道他们的薪水有多少。他们将房屋抵押以获得贷款，在信用卡和其他方面欠下巨额债务，并且毫无限制地花未来的钱。这就是人们在工作时，当得到半个月薪水的时候所做的事。现在他们将退休提上了日程，而他们不得不继续花钱。但是，如果他们的银行账户中每个月会得到两笔4500美元的存款时，他们都不知道他们能花多少钱，那么如果在他们个人退休账号一下子出现160万美元，而这些钱必须维持他们度过生命中剩下的时光时，他们又怎能知道他们能花多少钱呢？”我的钱能持久吗
个人需要知道他们是否有能力在活着的时候维持他们所期望的开支水平。唯一比破产更糟糕的事情是即将破产，正如前安联调查显示了这个问题背后隐藏的恐惧。人们不想发现，在以一定标准生活了多年之后，他们需要大幅削减开支，因为他们比预计的活得更久，或者在最不恰当的时候市场收益不佳。我能做什么
有一些关键的因素决定了客户退休后成功(财务上)的机会：他们存了多少钱，他们花多少钱，他们工作了多久，以及他们如何投资他们的财富。(我们承认还有其他重要的因素，例如，避免由于残疾或长期护理而使收入遭受损失。)所有这些因素加在一起决定了人们的资金状况，财务顾问应该根据他们的资金状况来回答他们的问题，因为，这是来将所有有用的信息进行压缩的最简洁的方式，从而回答客户的问题：“我是否在正确的理财道路上？”
有一些关键的因素决定了客户退休后（财务上）成功的机会：他们存了多少钱，他们花多少钱，他们工作了多久，以及他们如何投资他们的财富。问题的答案：个人资产债务模型
本书所提出的个人资产债务模型，就是回答这三个问题的框架。客户也许并不总是喜欢这些答案，但是财务顾问要实事求是地给出答案，他们可以根据这些原则来规划未来。这个模型中的一部分是根据金融机构投资者如何解决概念上等价的金融问题的经验和理解。并不是所有的方法都能直接应用于个人管理其退休规划的情况。本书采纳了其中一部分内容并将它们融入到模型中。退休金的优点
在处理退休后收入的情况时，退休金有着个人所没有的一些优点。理解退休金如何运作、它们如何与众不同，以及有什么是可以借鉴用来帮助个人的，这些为个人资产债务模型提供了有用的信息。
退休金的一个优点是他们可以分摊长寿风险。只要所有人活着(有些情况下只要成员的配偶活着)，退休金就会支付钱给他。通过这种方式，退休金承担了所有人的长寿风险。但是，退休金也只会在所有人活着的时候付给他钱。一些个人的寿命短于平均寿命。退休金计划由一些成员早死而得到精算信贷，并用于帮助支付那些超过平均寿命的人的津贴。这称为长寿分摊，它通过将风险分摊到许多成员头上，来降低长寿风险的总成本。就其本身而言，个人不能分摊长寿风险。个人没有分摊长寿风险的能力是他们需要一个像个人资产债务模型一样的流程的关键原因。这个流程调查购买养老金以满足个人的未来开支需求的成本(养老金是私人分摊长寿风险的一种形式)，并将这个数量设定为目标财富，我们不希望个人的资产低于目标财富。
退休金的另一个优点是可以假设它们会存在相当长一段时间。就个人的角度来看，可以认为它们是无穷无尽的。这个假设为它们提供了两个优点：它们可以在一个一致并且长期的时间范围内进行投资，而且可以假设它们会从赞助机构那里获得永久性的资金来源。这两个假设构成了退休金的主要优点，从而能使其经受住残酷的市场环境。它们能够使其资产配置着眼于长期，而不必随着市场而来回改变。个人无法假设无限的时间范围和资金来源，这也是为什么对于那些资产只能足够满足其未来开支需求的人，个人资产债务模型建议采用一个可调整的资产配置方法。
最后，美国联邦法案(ERISA)规定，由公司赞助的退休金计划受托人应以谨慎为标准行事。这是一种优点，因为它(从概念上)保证了以固定的方式来管理退休金。有一句谚语很形象——谨慎是个过程。个人无法始终坚持以谨慎为标准，也不能要求别人遵循特定的管理财富的流程。但是，这并不是说个人不能用退休金去投资一些好的业务，从而让自己的财富有效地运转起来，也就是“滚雪球”。
退休金计划受托人，也就是财务顾问谨慎的标准是遵循规则：确定什么信息是相关的并收集这些信息；分析这些信息并理解其中的含义(主要是风险)；不断记录；讨论所掌握的选择并做出决策；并用文档记录这些决策；而且最重要的是，在没有做出绝对谨慎的决策所需的技能和知识时，要寻求专家的建议。
这个框架可能并不适合所有客户。阅读书中的讲述和例子，并在选定的客户身上测试这个模型之后，确定这个模型最适合的人。对于那些将钱分散在很多财务顾问那里的客户，这个框架并不十分奏效。而且它依赖于客户不对他们的顾问进行隐瞒(资产、债务、目标、动机等)，它要求信任。我需要多少钱
在模型的第一部分要确定一个人的资金状况。资金状况是将未来债务的现值除以资产的现值所得到的结果。资金状况是个分式，分子是债务的现值，是根据个人的开支计划得到的。这对于这个模型能否成功是极为重要的，因为如果不对未来债务进行可靠的估值，财务顾问就不能确定客户是否有足够的资金。
在有些情况中，客户已经知道了他们退休后会花多少钱。在这些情况下，可以帮助他们检验一下他们的假设，然后移到模型的下一步。如果需要为他们建立开支计划，那也可以列出几种方法。例如，从他们现在的薪水开始，以此作为参考点，来确定他们需要多少钱来代替薪水；或者，根据他们当前的消费模式以及他们对未来生活方式的描述来建立这个规划；再或者，同时解决他们的开支计划和投资计划，向他们展示在生活标准与每个开支计划/投资计划组合之间的权衡。我的钱能持久吗
客户的资金状况是他们的钱在不可预知的未来能否长期延续的最好的指示。为此可以相对肯定地回答这个问题，这是因为以购买能满足他们余生开支需求的养老保险金所需要的钱数作为基础，称之为最低预期年金。但不是建议他们购买养老保险，只是建议他们用这个量作为衡量多少钱足够的固定参考点。100%的资金状况意味着他们的钱正好足够。
但是，这里面有个问题：有足够的钱来购买养老保险以满足其未来开支，这并不等同于有足够的钱来自我承担余生的长寿风险；这只意味着如果他们想完全卸下长寿风险这个包袱的话，他们可以(在那个时候)，因为他们有足够的财富来购买养老保险。(记住，他们这样将会失去对资产的控制，使自己承受购买风险，并可能要为养老保险支付高额费用。)如果资金状况为100%的客户决定不购买养老保险(因而自己承担长寿风险)，那么他们就必须考虑有些钱可能一去不复返了。(将这个风险定义为成功的概率与失败的幅度的乘积。成功的定义为在死之前没有把钱花光。)
问题是资金状况接近于100%的客户可能会不愿意自己承担风险，但是也不愿意购买养老保险从而放弃对资产的控制。
这就是作为财务顾问的切入点：有办法能帮助客户做出决策并管理他们的财富，从而在他们对消费水平的期望与对确定性的期望之间达到最好的平衡。
对于资金状况接近于100%的客户，帮助他们实现并维持其想要的生活方式的过程中创造的经济价值是最大的。对于不在这个范围里的人，要牢记更少的资产通常会导致更少的选择。应该做什么
对于那些资金状况远低于100%的客户，就他们目前的状况而言，他们缺乏足够的金融资产来作为解决问题的手段。假设他们的状况是固定的，他们最好的做法包括与投资无关的调整，如更多地储蓄、花得更少，以及工作更长时间。如果他们无法通过这些调整改善状况，他们可能就必须承担极高的投资风险，这是他们唯一的救命稻草。根据定义，他们没有足够的钱用于购买养老保险，而且保守的投资方法不能使他们达到100%的资金状况。帮助客户避免这种情况就其本身而言是个艰巨的目标，但是与已经处于这种状况的客户建立业务关系，这会让财务顾问和他的团队陷入到他们在财务上的未来的混乱与困惑之中。
资金状况远高于100%的客户有更好的选择。他们可能可以采用任何合理的投资方法，而仍然能够确定满足他们的开支需求，这取决于他们的资金剩余有多少。这些客户在做投资决策时更多的是根据他们的风险偏好而不是根据他们的资金状况(因为他们的资金剩余造成了风险预算)。
而中间的这群人资金状况(正好等于100%的)数量庞大，他们的资金可能稍微多一点或少一点，他们最需要监督他们的资金状况，而且在教他们如何权衡及其结果的时候要更加精确。他们的财富需要时时监督。可以说这些人处于可调整区，即最好是调整性地管理他们的投资组合。这里所说的可调整并不是建议你根据资本市场的现状来尝试按照市场时机做出投资决策。而是指由于这些人的资金状况接近于100%，因此财务顾问要更保守地进行组合投资，以保护他们资金的剩余。如果他们的资金状况提升了，那么还可以选择让他们的投资组合承担更多的风险，这就是本书所指的可调整的意思。
因此，对于客户能做什么这个问题的答案取决于他们的资金状
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