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发布时间:2020-05-24 02:40:29

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作者:读书堂

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销售

销售试读:

内容提要

本书从以下内容阐述,分别为:第一种策划为王、第二种真诚到永远、第三种无本也生利、第四种从小做起、第五种好口才也能来钱、第六种信息灵通财路广、第七种借鸡生蛋、第八种出奈制胜巨财滚滚来、第九种意志与勇气的成功、第十种信念托起太阳、第十一种机遇——一旦拥有,别无所求。

第一种 策划为王

社会在发展,历史在前进,除了时间的流逝之外,最大的区别就在于观念的变化。

一个人最大的敌人,不是别人,正是自己。超越自己,难就难在必须时时更新观念,以顺应时代的变化和发展。谁能走在时代的前列,谁就是英雄和成功者。

抓住心理,乘势追击

改革开放的春风吹遍了神州大地,“第三产业”应运而生“新兴职业”犹雨后春笋般迅速发展,小小一张邮票却大有文章可做。本来集邮是一种陶冶情操、培养志趣的高尚活动。然而有许多邮票贩子却把集邮当作发财致富的新路子,这其中不乏投机之人。而他们之中的一些高手,则利用这些邮票贩子发财心切的心理,投其所好,造成某种邮票能赚大钱的假象,自己从中大赚一笔。

北京市有个姓张的人,在1991年邮市“发烧”时,他就是个投机者,赚了一大笔。张说:他是长期请病假专门作邮票生意的,他组织一个“大票团,”筹集众人的闲散资金,在他的管理、组织、协调下,共同投入邮市。在“大票团”中,股份者们同心同德,力往一处使,拧成一股绳,团结就是力量,他们朝共同的目标前进。

1992年9月,还在邮市价格暴跌之时,他们就实施了第一次突击计划。他们选择了“西藏张”为突破口,他们认为这种小型张在发行的那年,有30%拿到国际上去做了宣传,加上总数少,会引起风波。

他们采用了四步走:第一步是形成“火”的假象。他们几个人纷纷出动,凡是市场“西藏张”全部吃进,总共吃进了价值8万元的“西藏张”。连续几天,市场上几乎看不到这种票子。第二步是放风说“西藏张”在广州每盒1600元,反正北京离广州远,谁也去不了,有大哥大的大款早已撤走。另外,还放风说,国际上有专收“西藏张”的,有多少收多少。第三步是:3天后,邮票火起来了,一睦人跟着吃进,终于把“西藏张”的价格从1000元提到1500元,人们争进“西藏张”。第四步是坐收渔利。他们几个人趁机又偷偷放票,1400~1450元就抛,不明真相的人还不明白市场上到底是怎么一回事,他们几个人8万元“西藏张”基本是全部抛出去。最后结果,这几个人只用一星期的时间就净赚了35200元。当人们翻然悔悟上当受骗时,他们却已激流勇退,消声匿迹,邮票价格迅速下跌,一泻千里。

有些邮迷也上了张某的当,但邮迷们大多把集邮当作一种陶冶情趣的爱好,没有轻易随风逐浪,因而上当的只在少数。“投其所好”其实就是要摸透顾客或对手的心理,顺着他们的爱好,讲他们喜欢的人和事,做他们想让你做的事,和他们产生思想感情的共鸣,然后一笑百“钱”生。

投其所好,就是要打动他人之心。

“发明”源于观察

“一粒沙里看出一个世界”。那么,一次平常得不能再平常的夜行,也能创造出伟大的“巨额”。这并非奇思乱想。由此可知:一切平凡都有放射光芒的时候。

河南省有一位爱动脑,勤动手的工人,一次夜里乘车激发了他的钻研兴趣:两辆车在相会时车灯对照对安全大大不利,如能制造出一种消除这种那该多好。

他回家一查资料,发现自己这个奇想算得上汽车历史上的一个绝想了,确实是史无前例。就连以精明著称的日本人,也只发明了一种人工操纵的“车灯眼皮”“即在自己的车类上安装一个可活动的遮蔽物,发现对面有车来时,就用手操纵传动杆,让”灯眼皮把车灯的一部分遮住,减小亮度。这个科技户于是就想设计一种新的更好的设备。

他设计了一个电筒式的装置,这个装置前面的光敏元件能测到对面车灯的强光,后面的调主线路系统则可以调节自己的灯减弱光的强度。如果双方汽车都安上这个装置。两车就可以同时减弱灯光安全通行,等到对方车过后,灯光又可以变强。装置尽管“貌”不惊人,但却发挥巨大的作用,解决了汽车照灯相遇的难题。困此,在1986年深圳举办的出口工业品交易会上倍受青睐,一举夺得了2000万元的订单,而这个个体户可从中获利上百万元。

世界如此之大,发财的路子多的是,就看你够不够细心,能否从沙中挖出金子来。不要忽略生活中的每一件小事情,也许当中就隐藏着商机。同时要勤于动手、发明创造很大一部分是靠动手来完成的。

“曹操献刀”的透视

“曹操献刀”这个历史典故,告诉我们一个什么样的道理呢?遇到昆要事情,应有随机应变的生存技能。通过自己的努力,使险境顺利地绕过,抵达成功的彼岸。在这个瞬息万变的时代里,以变应变,这是李光之所以能如鱼得水、游刃有余的运行法宝。市场需要智慧,更需要决策者灼人的眼光。《三国演义》中曹操是个反面人物,但曹操是个足智多谋的政治、军事家,这毋庸置疑,他称刺杀董卓时被董卓提前发觉,但他处惊不乱,称刃有余,脱口而出谎称是来献刀的。这一“曹操献刀”的故事告诉我们,随机应变往往能化险为夷。

三年前,李光接过了一家已倒闭的街道办制胶厂。该厂30来人,倒闭时亏下5万元外债,拖欠工人9个月的工资。

刚刚接受烂摊子的时候,他用集资的办法招收了200多名工人,买了油毡纸把漏屋蒙起来,暂时解决了厂房问题,又从工人家里借来缝纫机,解决了设备问题。

正当他对制胶厂实施“起死回生术”时,获得一个准确的市场信息,制胶业市场产品过剩,许多回收复制行业的厂家都纷纷下马。李光得到这个情报后,脑子里立即就出现了一个“变”字,果断地决定变。“变”也要因地制宜,经过数次的调查和考虑,权衡利弊,他决定从本地区的兴旺表达的高牧业开突破口,以皮革制品杀出一条财路。他就地取材,用皮革制作自行车座垫、手提包、背包、儿童书包、旅行包等产品,很快占领了市场。债务还清了,工人工资补发了。小本生意获大利,让一些挣扎着的小厂都纷纷来参观。

李光特敏感,他预感到这些人即将成为竞争对手。于是他立即又想到了“变”。他们厂转产牛皮鞋、皮箱、山羊革茄克衫等。很多工人都来责问厂长:“这么畅销的产品为什么要停止生产?”不久这个问题便让实际情况来作了解释:许多来取经的工厂,见他们的原产品本小利大销售快,回去后争相大批生产,结果市场很快就出现了滞销现象。别的企业“穷则思变”,而李光是“富则思变,”远大的眼光和超乎寻常的胆略使他在“商场如战场”的残醋竞争中崔然不动,他在别人一哄而上之时,转产新产品,市场反而一片兴旺。

皮件厂办得比较顺利,新产品很畅销,可是李光想问题就是比常人深一层,他预想到皮革制品有时会出现滞销现象,仅靠一种产品风险大,如果采取“一业为主,多业并举”,那么一种业务不景气时,另外业务可以马上扩大,弥补损失。于是决定再上一种新产品。

为了选择新产品,他四处奔走了解市场行情。一张“首届A市骡马物资交流大会”的海报吸引了他。本地牛皮资源丰富,皮质又居全国之首。加工牛皮的念头产生了。从市场他又了解到“黄牛蓝湿皮”在外贸市场上是紧俏商品,于是他立即组织力量,很快就生产出了色泽鲜艳的黄牛蓝湿皮。当年,这一新产品就被一外商看中,当即与他们厂签订了年供货5万张的合同书,由于他们厂的产品质量好,又守信用,所以不久黄牛蓝湿皮就出口到日本、新加坡、印度等亚洲各国。

人随时代的步伐走,而企业应跟着市场信息变。在这方面,李光善是应付自如,就产品不断充实市场。一次,一位农村姑娘来到皮件厂,她在买一只结婚用的皮箱。厂里的业务员把她领到了制箱车间,那里有准备发到各个城市去的航空模压箱、旅游箱、轻便手提书箱、带轱辘的套箱等各式漂亮的箱子,可姑娘一个都没看中。这一小小的变化举动立即引起李光的兴趣,他思索和研究;如何才能适合农村市场的需求,如何打开农村市场的被提上日程。农村是个广大的市场,而自己的厂却没去占领它。应该把产品面向农村。

他立即组织力量设计制造出了色彩鲜艳,龙飞凤舞,图案明朗的带着乡土气息的皮箱。这种龙凤皮箱一上市就被抢购一空。很多农村经销店得知这个消息后纷纷前来订货。他们的产品占领了农村市场,产值和利润很快大幅度上升。开发一个新产品,就能占领一个市场。农村市场刚占领,李光又捕捉到一个有价值的信息。他看到一个购货员,穿着一身时髦的西装,可脚上却踏着一双旧布鞋这身装束很不协调,李光不觉上前探问了一下:“您为什么不穿皮鞋?”“脚气严重,没福气穿啊!”

这句不易被人注意的话却拔动了企业家那敏感的神经:对!研制药物皮鞋,防治脚气病。中国人生脚气病的多,这可是一个规模不小的市场呵!他立即向制药公司和有关科研单位取经、学习,并高薪聘请科研人员研制药物皮鞋。不久试验成功。经过上级科研单位鉴定,防治效果达百分之九十以上。新产品获得了省和国家的科技成果奖。皮鞋一闪亮登场,订货单伤至沓来,经商者也蜂拥而来,李光获得巨大成功,事业如日中天,势气逼人。3年后,原来盖着油毡纸茅屋变成了七层五开间楼房和宽敞的车间,30来人的小厂变成3500多人的中型厂。

李光的“兴厂之道”在于他根据市场信息,随机应变,机敏果断。可见,“随机应变”在当今的商战中尤其具有现实意义。

在商场上,市场风云,变幻莫测;强手林立,各显神通;明争暗抢,五花八门;鲸吞蚕食,触目惊心。企业经营者面对如此的竞争场面,只有以变应变,才能在商海中劈风浪、绕暗礁,直挂云帆济沧海,夺取最后的胜利。

当前,我国整个经济正处在建立社会主义市场经济体制的过程中,这就要求企业经营者在具体操作上,为实现企业的经营目标,在现代市场营销观念的指导下,善于对影响市场消费的诸因素进行仔细地分析,根据外部环境的变化,遵循市场经济价值规律,进行创造性的反应,按照市场经济客观规律,根据市场的本质要求,不失时机地作出灵敏的经营销售调整,经市场主导需求决定企业生产经营方向。

敏锐的市场触角使他认识到必须生产另一种新产品,以便能在竞争中立于不败之地,他开始张罗忙碌。一张“首届A市骡马物资交流大会”的海报吸引了他。本地牛皮资源丰富,皮质又居全国之首。加工牛皮的念头产生了。从市场上他又了解到“黄牛蓝湿皮”的外贸市场上是紧俏商品,于是他立即组织力量,很快就生产出了色泽鲜艳的黄牛蓝湿皮。当年,这一新产品就被一外商看中,当即与他们。

假借东风,平定大局

借“钱”生财!巧就巧在“借”的艺术性,妙就妙在“借”的水准上。用一个“借”字,可以芝麻开花;用一个“借”字可以阳春三月;“借”是一门学科,是一种从无到有的平步青云。

我们今天的商海谋略,很多时候也会用到“借”字,借得巧,借得妙,会给我们带来许多赚钱的机会,特别是在创业之初,自身实力还未雄厚之时。万物凋敝的1987年新春,临危受命走马上任的吴县染整总厂厂长陆明面对凄凉空荡的厂房和负债累累的局势,陷入了深深的沉思中。这个厂设备不齐备,且破旧不堪,很多道工序都要外加工,致使肥水外流。印什么亏什么。已经连续亏了5年了,一百多号人,连工资都发不出。

新厂长面对着众多疑虑重重的眼睛,毫不犹豫地发表就职演说:我们这个厂是一条漏船运载着酒。现在,我们需要的是清醒,大家同心协力,马上‘补船’。厂长简短的一番话,唤起了几近失望的工人们的一丝信心。

如何“补船?”陆明认识到,只有配齐整套印染设备,才能把生产稿上去,这是治本的第一步,可是完善整套生产设备需投资260万元,这钱哪儿去搞?借!借钱生财,只有这个办法了。

世上无难事,只怕苦心人。在陆明不辞劳苦多方奔走游览下,有关上级领导部门终被他的真情善意所感到。苏州印染厂同意与他的厂横向联合,并借给氧漂机、722定型机、高温高压卷热机、整染机等一整套印染设备,价值上百万元。团县委的一批年轻人又帮助他借来80万元资金。陆明用这笔钱造了必要的生产厂房,安上了变压器、锅炉,工厂出现了生机,工人们的情绪开始沸腾了。

光有设备还不行,还必须要有经营有道的人才来干事才能使企业起死回生。在用人这着棋上,陆明自有番见识:一个人只有在从事他所喜爱的工作时,才会创出成就,取得更大的成绩。在用人之前,虽然他已胸有成竹,但在可能的情况下他还要征求工人本人意见。

厂里有个叫施坤元的工人,他机灵过人,并擅长交际,是个当供销员的料子。但是这人毛病也不少,平时自由散漫,还因赌博被罚过款。所以当陆明想让他当供销员时,很多人坚决反对,认为这样的人不宜重用,陆明耐心地劝说有意见的有关领导,他亮出自己用人的观点:他犯了错误,该罚就罚,该处分就处分,但是不能不让他发挥特长。金无足赤,人无完人,我们需要的是爬的优点。

就这样,他硬是保举了一个有缺点的能人。当施坤元知道自己已调出来当供销员时,又激动又兴奋,这工作正符合他的兴越和特长,士为知已者死,受聘后,他不顾身体不好,正发高烧,连夜去上海、山东等地为厂里接洽业务。正当陆明为订单不足犯愁时,突然两分电报送到他手上:“上海外贸口岸已打开,承接染整业务800万元。”“在山东某厂落实全国独家生产的富涤混纺坯布100万米。即请落实资金安排生产”。

两份电报的发报人都是施坤元。“施坤元究竟在上海还是山东?立即与他电话联系!”陆明命令秘书。秘书打完电话后来汇报:“施坤元在山东,他谈完业务就被送进了医院,当时他正发高烧。”

顿时,陆明热泪盈眶,自己终究是没看错人,力排众议坚持已有了良好的效果,顶住的压力一下子烟消云散,怎能不激动?

就这样,工厂接连开发了富春纺、华春纺、苏春纺三个市优产品,1988年,也就是陆明任厂长的第二年,这家厂的产值已达2700万元,综合效益170万元,外贸额从零猛增到600多万元。1989年,厂里又增添长线印染设备,引进具有国际先进水平的德国电光机……“山穷水尽疑无路,柳暗花明又一村”,涉临绝境的工厂重又生机盎然,工人们参加干劲十足,走动性和松散性空前高涨,经济效益一路高歌猛进,对1990年突破年利润600万元大关。

李白曾说:“好风凭借力,送我上青云。”借用他人的力量来达到自己的目的,这是一条成功之道。许多经营有道的企业都曾在“借”字上大做文章,从而创造出超常的业绩。

在创业之初,或者在面对一个破破烂烂的经营,而凭借自己的力量又实在难以支撑下去时,充分地借用他人之财,借用他人的设备,借用他人的优势,在短时期内完全可以打一场漂亮的战役,就像吴县染整厂厂长陆明那样。

总而言之,就一“借”字,但你纵横驰骋。海阔凭鱼跃,天高任鸟飞,只要你胆识超人,最敢自信,帘时设势,你就可以如鱼得水,你尽可以威风八面。

但是,在运用“借”字时,必须按道德标准行事:正直、诚实、讲信用,还必须记住“欲人施于已,已必施于人”的金科玉律,只有这样,才能借力制胜。

财富近咫尺,无本亦生财

天机不可泄漏也!一份准确、极时的商业信息,就是一条财源滚滚的江河!

温州声名远扬,商业发达,是因为温州,“藏龙卧虎”——温州人头脑灵光,经济细胞超常温州人最善于无本生财,在这方面有许多生动诱人的例子。比如捡破烂,也捡得有特色,捡出了一家家工厂来。有位姓李的温州老板,如今已家财8000多万元了。当初,一无所有,穿得连件像样的衣服也没有。当看到别人做生意,赚大钱,过上好日子,他眼热了,但自己没有本钱,咋办呢?

左思右想,毫无办法,他就到处走走,看看有没有出路。这一走,就走出了一条路来了。他出现,城里人开始讲究了,居室都布置得很好,清洁卫生每日都得做,比如拖地,用一块布抹很费时费事,如果改用棉质拖把,那就方便简单多了。制作棉拖把有何难呢?于是,他就四处去打听,看看能否弄些材料,结果,他在一家大棉纺厂的垃圾堆里,捡回了许多厂家丢弃的棉布条。他便利用它们,分理出来扎成各种拖把。拿到街上试销,每把还可卖到2元钱。对,就先干这个无本生意。于是,他便放手干开了。一年之后,他居然积蓄了500多元。

有了这500多元,他便考虑,怎样才能迅速致富呢?想来想去,还是觉得利废这一行最有搞头。于是,他又改变了只制扎拖把的单一产品结构,东借西凑,弄了点资本,购买了缝纫机。他把捡来的破碎棉布中稍大的布块,拼缝成童装,细小的,便扎拖把,这样干了半年之后,赚了5000多元。

财气变粗,羽兽渐平的李老板秘谋策划着出来。

他瞄准市场上毛毯的热销这一点,专门从上海杭州等大城市棉纺厂、化纤厂中收购各种边角料,花费本钱并不多,运回后,筛选分拣,那些大块的制作成童装,细小的,不再制作拖把,而是剥理成丝,纺成丝线,编织成为各种毛毯,或者挂毯。比如童装,每件成本相当低兼,原材料连同人工及各项开支打进去,也不过3-4元,而大宗批发,一般都在10元以上。

李老板白手起家,从家境寒酸的低层者成为“贵族派”,正是依靠其独具慧眼,迎合了大众的生活品味,一举家财万贯,昨听匪夷所思,实则确有真人实事,且前例不少。

多留份心吧!财富就近在咫尺!

倒爷也疯狂

有头脑者,可经商也,会经商者,必可赚大钱也!聪明的人总是利用智慧在吃饭、生存。

别具一格的家庭工厂,使温州顿时名流全国,但,万事开头难。尽管产品富于地方物色,精致玲珑,许多服装工厂因为销路问题焦头烂额,皱眉不展。

小军在温州土生土长,那年高考,他以全村最高分考入了北京一所重点大学。因为家穷,他一到京城就开始琢磨做些生意,补贴学习生活费用。温州人素有小犹太人之称,精明的头脑在小军身上表现得相当突出。

一个学期之后,小军对北京的服装行业有相当的认识,便决心做一回“倒爷。”寒假结束后,他便与一些产品滞销的服装厂联系,由他捎上两个旅行袋的牛仔装,拿到北京投石问路,探探行市。起初,小军也没有把握,只权作一试。因为这是厂家的试销样品,又不用先付款,做工特别考究,所以小军一到学校便在校园试开了。“什么价?”小军的同学发问。“十二,哥们优惠,十元。”

这种价钱在北京不可想象。因为市面上,同样做工同样质地的少说也得20元。

尝到甜头,小军从此便尽可能地挤课余时间,干起了“推销员”的行业,在京城学府忙碌奔波,不断生产。

每到一个学校,他便直奔宿舍,直接入手,每次他都开价18元。比市价便宜2元,然后便双方交涉,讨价还价,一般砍到15元为底价。因为这已经比市价便宜了5元多。等两个旅行袋的牛仔装全部售完,一合计,居然收入了1800多元,扣除应支付厂家的出厂价成本,净赚1000元!每条牛仔裤的平均获利率,在150%以上。

牛刀小试,就如此惊人,小军此时此刻已明白了推销别人产品将意味着什么。尤其是厂家的滞销产品,只凭老乡关系,就可以先货后款,卖完结算了。这不是无本生意吗?何乐而不为呢?于是,他决定充分利用课余时间,大干一场。

他主动出击,仅三寸不烂之舌游走了市井街坊之中,寻找目标,“猎取”大头。他不满足于四处流浪的交易。

经过个把星期的流连之后,小军对服装行有了更深刻的认识。他便以小老板的身份同商贩们侃起生意经来了。他还特地花钱,印了一盒相当精致的名片。打上家乡温州某某服装加工厂驻北京力事处主任之头衔。这一招果然奏效,不仅从这帮服装倒爷们的口中挖出了不少信息,还同一位财大气粗的摊主挂了上。二人一拍即合,合伙联手大批特批牛仔服。

小军便俨然以办事处主任的身份,同摊主谈服装的款式、价格、数量、发货时间等等。一切都谈妥,签订了供销合同之后,小军便拍发电报回温州那家服装厂,要厂里火速发货过来。越快越好。服装厂没料到小军有如此神通,喜不自胜,当即发了大宗牛仔衣。货到了,小军便拿着提货单和供销合同,找到摊主,一手交钱一手交货,钱货两讫,小军便大大赚了一笔。而这宗牛仔服,因为设计与众不同,做工也相当出众,一上摊,就被众多小商贩一抢而空。那大摊主也称小军有眼力,表示愿意继续合作。

小军摇身一变成了“天之骄子”中的帅哥,他继续着他的生意……

代销代购,倒载腾挪,最常用的技巧就是以信息为向导,通过市场调查,利用时间差、地域差、价格差,来推销积压或滞销产品,达到谋利目的。在动作方式上,它不同于一手交钱,一手交货的店销,也不同于超级市场的开柜自选,它是一种主动出击,上门推销的方式。这种方式在地域选择上、交货时间上、付款方式上,都有空白地带,可供无本者广施拳脚。因此,它是一种没有本钱发大财的营销返作模式。

小军瞅准了市场,明确的势点,于是,白手空入刃,他成功了。

激励,企业的灵魂

了解下属的心思,沟通彼此之间的情感纽带。掌握个个员工的心思,是每个领导者的必修课。面对严峻的生存状态,惟有人才,才是企业的脉搏。

在祖国光辉灿烂的历史时代中就有宇宙开始是一团“气”之说,“重气下沉变地轻气上浮成天”是古代哲学家的“最高境界”,玺铁马生涯中,更有“一鼓作气”拼搏精神,当今全球经济萧条萎缩的情况下,企业家们又纷纷地眨起了“生气生财”之法宝。“红楼”商场是太原市郊的一个百货商场,是由农村供销社改建的。由于高场原来实行的是计划经济的模式,市场封闭,供销社一统天下,整天坐等上门客。在这种经营思想下,“红楼”商场累计负债达204万元,点到固定资产的91%,已面临着破产。为了换救“红楼”商场,上级派了一个能人李能气,来治理这个濒临破产的商场。

就任于危难之际的经理李能气,受当时的“联产承包责任制”的启发,用“交足国家的,留够集体的,剩下的是自己的”办法来充分调动职工的积极性。他果断采取了“二保、三定、四放权”的改革措施。

即:二保:保销售基数,超额不限,确保税收;保利润基数,多收归已,少收自补。三定:定风险抵押金;定员不定人,保证大多数职工都能得到妥善安置;安规章制度。四放权:下放经营权,撤销商场业务科,改由各组自己进销货;下放物价权,除国家控制的商品价格外,其余商品一律自主定价;下放分配权,在保证上交销售额和商品利润的前提下剩余归组,承包人收入可以高出职工的20%;下放劳动用工权,承包人有辞退职工的权力。

改革措施一经掌握群众,立马形成生产力,职业虎虎有生气,企业朝气蓬勃,蒸蒸日上,“红楼”商场发生了翻天覆地的变化。职工上班站柜台尽职尽责,下班后四处组织货源联系业务。过去8小时工作制雷打不动,现在却成了10小时,甚至12小时。过去商场五辆车运货得不到保障,往往这星期进的货,下星期还拉不回来。一年的开支费要3万多元。

改革后商场只留了两辆车,货却不够拉,司机主动各柜组抢任务,商场每年还可以从两部车上多收入3000元。实行新的改革措施后,商品的适销率达到百分之百,商品周转率比过去加快20天,而且处理了以前有问题的商品。由于工资实行的是“上不封顶,下不保底”的措施,多劳多得,不劳无获,商场职工全力以赴,拼命干活,积极性,主动性空前高涨,改革几年下来,“红楼”真的是红红火火,大红大紫,销售额累计突破亿元大关,实现利润逾千万,固定资产也水涨船高,达到2000万元。

美国著名企业家玛丽·凯曾有这样一句经验之谈:“你要能使一个人感到他十分重要,他就会欣喜若狂,就能发挥冲天的干劲,小猫就会变成大老虎。”可见,激励是领导艺术的灵魂。企业领导人能否发挥自己的长处,实现企业经营目标,关键是能否善于激励人的积极性和创造力,即使他的员工“虎虎有生气”。

目前,我国工商界正处于新旧体制转换时期,面临的困难和问题很多。从外部环境讲,企业在原材料、燃料、资金、运输等方面遇到很多困难;不健全的市场体系使企业之间的竞争不能站在同一条起跑线上,国有企业,尤其是大中型企业被一些无形的东西束缚了,潜在的能力得不到充分的发挥。从企业内部环境讲,由于旧观念的长期影响,改革中的一些具体措施,实行起来很困难:“脑体倒挂”、“简单劳动与复杂劳动倒挂”等分配方面的弊端,也挫伤了一部分职工的积极性,给生产带来了一定的影响,等等,困难是无法回避的。幻想突然出现“奇迹”,或者整天牢骚满腹,怨天怨地,都没有用。唯一的出路是一经营者与职工拧成一股劲,一鼓作气,迎难而上。一个企业经营者,要正视困难,不仅要心中有数,还要向广大职工讲清、讲透,自己要亲自作表率,来激励广大职工参与管理,使广大职工以高昂的士气,在希望和挑战并存地严峻形势下,迎接美好的明天。

第二种 真诚到永远

现实的社会,总有这样和那样的缺陷,但是,谁也不能忘了,这个社会是别人的,也是你的。作为其中的一员,你该怎么想,怎么做?

答案只有一个,在理解的基础上,以主人翁的身份尽力去完善它、改造它,让它的明天因为有你的存在而变得更美好。

世界是我们大家的。

世界需要热心肠。

无怨无悔,走自己的路

现实是残酷的,生活逼李海下海。一股无可奈何的拼杀,将他推向了一个又一个边缘的悬崖峻岭。眺望江风,凭借着“先天下之忧而忧,后天下之乐而乐”的精神安慰艰难地跋涉。当衣补衫爽朗时,回首的山岗,已是鲜花盛开,百鸟争鸣……

大凡下岗的,可以说多数是普通职工,他们多凭着手中的一技之长而在社会中跌爬滚打,而对于部分下岗的普通干部来说,从昔日的所谓“管理者”岗位走下来重新面对社会,他们又是怎样笑对艰辛与困苦呢?下面是一位下岗普通干部的回忆:

我是鞋帽工业联合公司一名普通干部,在市场经济的新形势下,是市场经济的大潮把我推向浪花的高处,在商海的游泳中,我从不会游泳到逐步学会了游泳,是生活的严酷现实和经商的实践把我从“要转轨变型,要适合市场经济的发展”等口号中解脱出来,并体会到了在市场经济大潮中适应者存和不适应者亡的道理。

1994年,面临市场经济形势的严峻挑战,公司的机构为了适应市场经济的需要,不断的调整、压缩管理人员,扩大实体人员,为了大家的吃饭问题和公司的自身生存不断做出新的决策,与此同时,曾做过长期管理工作的我来说下岗了。

下岗后,我好像坐上了没有底的轿子,我甚至是赌气似的想:自己身体好,工作能力也不比别人低,甚至还要比别人强,为什么要选择让我下岗。我从1980年开始就做安全保卫和劳动工资工作,当过企业的人保股长、办公室主任、单位的临时支部书记和整整一年的公司行政科负责人,服从领导,严守纪律,工作需要时不分昼夜,从没向领导要过加班工资和倒休,自己的时光在工作中无私的献给了事业的发展和需要,到头来,却下了岗,心里总觉得怨,又面对当今社会上的一些不良风气和腐败现象,我心里无比的气愤,很难以平衡。

那段时间里,为了排遣寂寞和无聊,我静下心来,翻看了许许多多一直想看却未抽出时间来看的书,我边阅读边思索,书中的理性之光驱走了我的怨气与不满——不涉风险,四平八稳,安享太平过一辈子固然快乐轻松,但只有那些不安现状,历经艰辛创造生活,有利家国的人才能称得上是英雄豪杰啊!

于是我选择了经商的道路。1994年4月我走访了农村的农贸市场,看行情,找销路,准备去卖鞋,但是天不随人愿,还没等我进货,鞋的价格就开始大幅度上调,公司门前的经营场地几乎都被占领,还没等货比三家,我只好放弃卖鞋的念头了。

又经过几天的思考和家人商量,准备卖猪肉,货来源于北京肉联厂,于是我托人在角门市场承租了货棚,自筹资金万元,正式开始了卖肉的行当。

由于长期安闲地在办公室作着干部工作,再加上头脑中的一些“面子”意识,一开始很害怕遇到熟人,害怕别人说自己在工作中没好好干,人缘不好,被优化出去了。有时一些熟人从我棚前过,我只好难为情的背过脸去。有一次在我们公司帮过忙的老关从我货棚前路过,并碰上了我(当时我们在公司劳动科共事)心里有一股说不出来的滋味。后来时间一长,接触的人也越来越多,人也熟了,伴随着商品大潮的冲击,我自己也在想,一不偷,二不抢,合法经营,时刻在用自己的血和汗挣碗饭吃,这又有什么呢?还是符合中央所提出的要靠诚实劳动来索取一定报酬精神的。随着时间的推移,难为情的思想意识也随之淡薄了。

在那段日子里我每天都是早晨六点就骑上三轮车去提货,然后再骑过大半个城市来到市场去销售,然后一直跑到晚上九点多钟才能回家。

在三百多个日日夜夜里,我又重新接受了酷暑和严冬的考验,在经营的日子里,从来没有节假日,从来没有星期天,不管是刮风、下雨和大雪纷飞的时节一直都在自己的商亭里干。就这样我没有停止一天手中的工作。因为我体验到,经商手中没有货不行,没有货就等于停止了经营,不但各种费用扑面而来,没有效益,更主要的是苦心经营的客户会全跑光,所以这些客观情况逼着我一天也不能歇。

由于自己斗志不退,树立坚韧不拔和敢打必胜的拼命精神,在商海里学会了游泳,得到了锻炼,加深了对“樱桃好吃树难栽”在道理上的理解。

当年我自筹资金万元,本金回来后,净挣一万多元,自己的碗里也多少有了肉,虽然经营期间日子很艰苦,但回想这些,乐也就在其中了。

如今,我也开起了自己的几家公司,在日渐富起来的日子里,我仍然不能忘怀那所艰苦的岁月,或许此时此刻,我获得的已不仅仅是金钱。

人人说北京是天堂,遍地都是黄金……可是,又有人说,天上降宝贝,也得起得早!

以和蔼之气待人,以平常心看待财物,可以说是王劭最重要也是最成功的经管理念,有谁见过整日与人争吵打闹的商家能够发财致富?和气迎人,平情应物,家和而万事兴啊!推己及人关心你的顾客,设身处地地为他们想想,包容他们的一切过激言行和刁难,这已不仅仅是致富之道,更是做人的哲学。

常怀宽恕之心,以和气而生财,何乐而不为呢?

“儒商”结合之谈

著名诗人雷抒雁说;新的世纪将有新的文学和文学的新人,真实新的市场经济也必将涌现出新的“儒商”。

现如今,中国商界似乎开始盛行“儒商”。所谓“儒商”,一般是指具有中国文化特色的新一代既有知识也有能力,既懂文化也长于商业的新型商人,而其最重要也最可贵的特点便在于一一赚钱的同时并未放弃文化追求。

梁君就是这样一位“儒商”。梁君毕业于某著名大学的中文系,在大学期间便打定了为“缨斯”奋斗终身的志愿,但毕业后真正融入了生活,他的观念渐渐转变——物质的贫乏注定了精神物质的被伤害,诗人们因为生活所迫而变得愤愤不平,急功近利,甚至用诗歌发泄他们的愤懑,这样一来,诗人应有的内涵与大度远离而去,其作品也就不可避免的变得浮躁和浅陋。

早在20世纪80年代中期,梁君便在某大学附近开了一家气势不小的书店,但与其他普通书店不同的是,他首先便是把办书店看成一种文化活动,其次才是商业行为,他还自信地表示“如果以商业成败论英雄,我自知没有什么天赋,若以文化的角度来考量,我觉得要脐身其间问题不大。”

梁君表示:“我把书店定位为传达思想的场所——书是用来传播思想的。作为文化人,我当然希望尽可能多的读者能通过阅读来与作者们进行思想对话”。

话虽如此,梁君在“商海”冷却也是游得得心应手。他的书店地处大学城,而经历过校园生活的他自然对象牙塔中这些天子骄子们的心理深诸于胸,并且凭着他那诗人所特有的敏感与深邃,使得他能轻轻松松地追随着文化的浪尖。哪本书好,哪本书糟,哪本书火,哪本书冷,他一目了然,有了一群渴求知识的年轻读者,再加上自己图书经营上的“火眼金睛”,他的书店焉能不笑傲江湖,财源滚滚而来?

像梁君这样成功的“儒商”为数不少,他们的胜利就在于他们准确的把握了自己在文化和商业中的位置——他们是一群“儒家”子弟,而且已步入了“商途”,但在创业中,他们并未丢弃自己富有生命力的文化追求。

梁君的“书店”可以说已脱离了普通的“店”的范畴,而成为传达思想的空间,一种思想铸就的艺术,一份经营者思想志向的展示和表达。

一世纪的知识分子们,可以通过编书、兴办文化书院来寄托他们的思想,而新世纪的文人们,难道不正可以通过办书店这样亦商亦儒的方式来表达自己的情怀吗?

翻开报刊杂志上那些报道商业子们的文章,我们不难发现,新一代的中国商人,已经不再是“文盲加流氓”似的人物占据着主角,那些既有智慧也有理念的“儒商”们也甚活跃。

一分耕耘,一分收获

人,用什么来生存?答案只有一个:用心。用我们真诚的心、智慧的心,去开拓一片属于自己,也属于整个社会的财富。

1996年春天,纺织机械厂的下岗女职工丽丽担任了全部由下岗职工组成、实行股份合作制的自力食用纯水厂的销售副厂长。下岗之前,她学的是金相分析,与销售一点关系也没有,同她一起进厂的姐妹中有的是描图员,有的是车工,有的是托儿所的阿姨,没有一个讲得清楚水处理是怎么一回事。为了适应新的岗位,她们向有关水处理的专家求教,丽丽还买了有关营销学、销售心理学的书籍和录像带学习,同时从搞宾馆服务的朋友那里抄来了厚厚一本接待人员规范服务准则,带着大家一起练习。站该如何站,坐该怎样坐,一举手一投足都有模有样。那时电视台正在播放一部表现商界女性的电视剧,她叫大家晚上一定要看电视,仔细看人家是如何待人接物的,白天一有机会就模仿着练。

经过一番努力,产品出来了,然而,最关键的销售难题也接踵而来了。七八月份是销售的旺季,也是竞争的旺季。她们厂小资金少,根本无力作广告,只能靠两条腿一家一家的地跑。为了推销纯水,她们冒着三十六七度的高温,在无遮无益的马路上,四处奔波,皮肤晒得又红又黑,脱了一层又一层,汗水浸透了衣服,干了又湿,湿了又干,肿涨的脚磨起了泡,磨破了皮,磨出了血。可是三翻五次努力下来是收效甚微。

有一次,她们到一家大公司推销,公司接待人员认为十多元一桶的水肯定是“三无”产品,把她们拒之门外。当时,她觉得太委屈了,心里如刀绞,但人家注重质量和品牌也是情理之中呀!只有产品质量过硬,方能得到认可,不然一切只算是空淡。她们把水样送有关部门检验,办齐技术监督局等多种合格证书、证明,再一次到公司上门推销。

她仔细地向他们介绍“自力”纯水综合指标检验大大优于国家标准的事实,并且特别强调:“自力”纯水价格便宜是工艺改革的结果。这家公司被产品过硬的质量和她的诚意折服,消除了对“自力”纯水的误解,成为该厂一个很好的用户。如今不仅仅他们公司用“自力”纯水,甚至好多员工家里都饮用“自力”纯水。

有一次她们外出设摊推销纯水。无意中听到一对老夫妻在讲,你看,她们自己也在喝这种水,说明质量肯定不会有问题,我们就订这种水吧。听到这段对话,她很受启发,让推销员凡是看到有人来,就大口喝水。

为了在激烈竞争的纯水市场上站稳脚跟,她们尽一切可能降低成本,提高产品质量和服务质量,每桶水都免费附上一袋消毒纸,让他们擦净瓶口;定期免费为客户提供饮水机的消毒服务。临到过年,放弃自家的团聚,保证把水送到每家每户。每逢春节,都把写着“自力纯水,水纯心更纯”的贺卡寄给客户,表达心意,一位客户在听了销售员介绍“自力”纯水厂的创业艰辛和下岗女工的拼搏精神后,感动地说:有你们这样珍爱自己岗位、这样敬业、这样自信的职工,一定能生产出最好的产品。你们的“自力”纯水,我信!我就喝“自力”纯水。“一份耕耘,一份收获”。今天,“自力”纯水在激烈的市场竞争中已经站稳了脚根,而且成为当地劳保用品推荐产品。5加仑纯水销量上升了30倍,固定用户从当初的几十户发展到几千户,接着又开发了500毫升小瓶品种,销路也不错。1997年自力厂被市妇联评为“巾帼创业”集体。

喝纯水是为了健康。自力厂推销纯水的着眼点就是让客户喝得放心。不论是品质检定、亲口喝水示范、擦瓶口的消毒纸、定期饮水机消毒服务都围绕着这一点做文章。把心用在为客户着想上,客户还会离她们而去吗?

感谢生活

下岗是一件可怕的隔,不少人如是说。其实,未必是这样,下岗也能创富,下岗了照样可以成就一番事业。下岗并不可帕,可怕是怕下岗。下岗人的财富神话更为精彩。

就拿田甜来说吧,她原是西安缝纫机台板厂计量室的职L巨。当她在第一批下岗职L三名单上看到自己的名字时,田甜呆了。现实是无情的。上有老人要抚养,下有小孩要上学,在朋友的介绍下,田甜到西安百货大厦,给-位卖鞋的老板当了雇工。双方议定月薪150元,每卖一双男鞋另加0.5元,一双女鞋另加0.3元,一连站了3天柜台,她不敢开口说-句话,眼睛老是盯着商场人口的人流,看是否有熟人,结果3天-双鞋也没卖出去。要面子,还是要工作,田甜不得不在这二者之间作出选择。最后她决心抛弃虚荣心。

成功地迈出了第一步之后,田甜开始注意学习有关鞋的知识和销售辞令,学习周围营业员成功的推销方法,摸索顾客的消费心理和需求,不断提高服务质量,销售额很快就名列前茅,老板也给她加了工资。这种平静的生活持续了将近半年。

1994年,一个亲戚介绍田甜到北京去打工,她离别家人和儿子,离开她深爱多年的故乡,独自一人到外面去“闯世界”。她拼命地学习财会知识,钻研财会业务,很快胜任了出纳工作,在工作之余,她开始把眼光投向了公司琳琅满目的汽车美容产品。日积月累,她渐渐对公司370多种产品的用途、性能有了比较详尽的了解,有时便主动向客户介绍这些产品。她介绍起各种汽车美容产品如数家珍。

老板发现田甜有营销才能,就找她谈话:“做出纳、会计,只会数钱,而且永远被人雇用。你有营销才能,应该去搞营销,这样将来可以自己做老板。”这番话对田甜震动很大。她在完成出纳工作后,开始兼做公司一个区的销售工作。

1996年元月,田甜将自己打算在西安开汽车护理店的想法告诉了老板后,老板很支持。于是,田甜结束了两年多的打工生涯,回到西安,开始用勤劳的双手编织她的老板梦。

春节刚过,西安的早春依然寒风袭人。田甜到咸阳姐姐家去串门时,途经咸阳防洪渠,发现旁边有一个布满粪便的大坑,大约有一亩多地。这里紧靠公路,公路上车水马龙,川流不息。田甜突然意识到,在这里开一个洗车店,生意一定很好。于是经过一番努力,咸阳第一家美国“龟博士”汽车美容保养屋就这样开张了。

田甜心里明白,汽车美容保养屋要取得生存和发展,一要靠过硬的产品质量,二要靠优质服务。凭她对美国龟牌产品的了解,前者不成问题,后者将取决于她自己的努力。大家都知道,擦车、洗车是一种既脏又累的活儿,并且价钱极低,田甜并不因为自己是老板,而当甩手掌柜,相反,她却主动清车、洗车,一天下来,累得骨头都要散了,但她心里却很快乐。田甜靠自己的勤奋和周到的服务,使“龟博士”汽车美容一下子在咸阳轰动了,不到一个月便收回全部投资,接着又很快发展了几家连锁店。

由于“龟博士”在咸阳的巨大成功,1996年美国“龟博士”汽车用品公司总裁赴陕考察时,对田甜大力称赞,决定起用田甜担任“龟博士”系列产品陕西独家总经销商。

在咸阳的汽车美容阵地得到巩固以后,田甜又谋求在西安得到更大的发展。她骑着自行车跑遍了西安的大街小巷,最后在老机场附近看中了一个无人问津的垃圾堆。又一场创业之战打响了……1997年7月8日,西安索乔海辰汽车用品有限公司正式挂牌开业,田甜担任了公司的董事长兼总经理。开业之后,公司生意兴隆,客户日增。现在公司已拥有15名员工,4名管理人员,总资产高达70多万元。

田甜成功了,多年的老板梦终于在今天成了现实,除了感到创业的喜悦之情之外,田甜更多的是感到自己经历的种种艰辛,并且始终惦念着像当初自己一样的下岗职工。

田甜曾经在一次报告会上讲到,她有幸成为企业的第一批下岗者。按照一般人的常识和标准看,下岗是“不幸”的,谁能说下岗是件好事呢?但是,一个不容争辩的事实是,如果没有当初下岗的田甜,也就不会有今天当总经理的田甜。

田甜,已经不仅仅是一个名字,而是成为了一种希望,一种寄托,一种期盼,一种象征,紧紧和下岗职工再就业连在了一起,使人猛醒,让人自强,促人拼搏,催人奋进,激励着每一个下岗职工脚踏实地地去走自己的路。

鲁迅先生说:“其实地上本没有路,走的人多了,也就成了路。”实际上,创业何常不是这样呢?路就在每个下岗职工的脚下。

下岗劳模的不平凡经历

一个女性,一个受到过下岗煎熬的女性,为什么能成为一个如此优秀的劳模呢?——是生活给了她不屉不挠的毅力,不是下岗给了她机遇,可使她迅速成熟的依然是生活。

感谢生活吧!——因为她是我们的第一大财富。

1992年11月,在某市第二帆布厂出现了一个爆炸性的新闻——省劳动模范李鹃下岗了。

当初的帆布厂,是弓;人注目的省二级企业,李鹃在十几年的挡车生涯中,早来晚走,勤学苦练,潜心钻研,总结出了“十五字工作法”和“三勤三快操作诀”,创出了全厂两万米无疵布的最高纪录。也在这一年,她在厂子组织的劳动竞赛中连拿两个一等奖、一个二等奖,又人了党。1988年以来,连年被评为先进生产者、优秀共产党员,还获得省劳动模范光荣称号。

现实的生活有时极富有戏剧性,就是这样一个为工厂的振兴做出了突出贡献的劳动模范,在企业倒闭停产的现实面前,也被迫下岗了。工厂可以停工,但填肚子的嘴巴不能停呀,为了生活,李鹃在街口摆了个小摊,这个地方就是她上班时经常出人的地方,也是她曾经手捧奖状和领导合影的地方。正巧,一位领导从大门走出,径直走到李鹃跟前,边喊着她的名字边与她握手,李鹃不好意思地低声说:“没办法,我只好出来摆摊,是不是给劳模脸上抹黑了?”那位领导忙摆手说:“劳模怎么啦?劳模也得吃饭啊!”几句话说得李鹃心里热乎乎的。

有一天,原厂工会主席对李鹃说:“你不是有一手服装裁剪的好手艺吗?搞个服装裁剪摊总比摆地摊强吧,你试试”。这下子提醒了李鹃:为什么不在服装裁剪上做点文章呢?

经过两天的紧张筹备,李鹃在厂门口支起了服装裁剪摊,还真行,每月的收入比在厂上班时强多了。工人们羡慕地说:“鹃子,你又有饭吃了,你现在是丢了铁饭碗,又抱上了金饭碗。”

李鹃并没有就此满足,她找到几个谋职无路、生活困难的姐妹共同商量办个服装加工厂,通过办厂把待业在家的工友带起来,让大家都有活儿干,都有饭吃。

人和人的心是最远的,又是最近的,真诚便是中间的通道,正是因为李鹃的真诚,打动了这些待业在家的下岗女工,她们决定和李鹃一块干。

要办厂,可不是件容易事,资金、场地、设备从哪儿来?李鹃首先把自己家里的两台机器搬出来,又多方做工作,把娘家、婆家亲戚朋友家的机器抬到厂里。李鹃的创业精神感动了厂领导,厂领导不仅批准了她的办厂申请,还腾出了六间库房供她们做车间,并提供2000元资金帮助启动生产。

李鹃所招的工人全是下岗待业女工,大都没有缝纫基础。她就手把手地教,干的活儿达不到要求就拆了重做,直到全部合乎质量标准。经过两年,这个小厂生产加工各类服装一万多件(套),完成产值八万元,流动资金由2000元增加到3万元,15名职工不但工资有保证,还向总厂上交5000元,李鹃初步实现了自己与工友都有饭吃的意愿。但她仍不满足,还要攀登另外一个新高点。

1996年5月,李鹃得知第一服装厂由于严重亏损,已经停产,打算承包这个厂。

听说她要承包第一服装厂,与她一起从艰难中走过来的姐妹们都替她担心:“那明明是去填坑,还要以个人资金担保,风险太大了。”丈夫彭天福知道李鹃的脾气:不管干什么事,非要干好。但丈夫还是语重心长地提醒妻子:“你可要慎重权衡。”为她捏着一把汗,但仍竭尽全力为李鹃的承包方案做着准备。

李鹃正式走马上任第一服装厂厂长的第一天,展现在面前的是一个停产企业的烂摊子。停水、停电、断通讯,能使用的设备只有十六台,欠贷款127万元,加上利息各种债务共约500万元,企业欠职工工资64万元。

事情发展的残酷性不容李鹃多想,她果断地提出了服装厂发展的三条思路:先筹措资金启动生产;再收回人心上岗顶班;三要整顿纪律狠抓管理。

李鹃几乎把所有能够想到的办法都用上了,终于有了资金。有了资金,就有了开工生产的基本条件。她承包后的第十天,停产两年多的第一服装厂的机器又转动起来,第一批40多名待业在家的职工上班顶岗。

在企业管理制度的整顿上,她对劳动收入分配进行了大胆改革,打破了原有的工资级别,实行计件工资,干什么活儿,挣什么钱,多劳多得,调动了职工多干活、干好活的积极性。“辛勤的园丁终于用自己的汗水换来了鲜花和果实”。从5月份开工到年底,已生产加工各种服装11000多件(套),实现产值26万元,上交利税6000元,工人共开工资8万元。

党和政府没有忘记下岗待业的工人,他们伸出了援助之手。在省、市委领导的关心下,由省劳动厅调拨的40万元生产自救资金和市政府的30万元扶助资金已相继到位,区委、区政府正与李鹃一起谋划新略,启动好这批资金,让更多的下岗工人再就业。

李鹃在想什么呢?她又有了新的攀登目标:要抓住机遇,利用环境条件和自己的特长优势,推出质量高、品牌新的拳头产品,迎接市场经济的挑战。走出困境的进击,又给她于新的启示:要生存,先把泪擦干,走过去,前面是片天。

俗话说:“穷,穷不过一世,”人的一生之中不可能没有挫折和失败的时候,但只要振作精神,立志艰苦创业,在失败之中总结教训,在胜利之中探求经验,不懈奋斗,就会有结出胜利之果的那一天。

诚信才能引“远钱”

上帝原本是一种空灵的虚幻。随着时代的进步和商家的精心策划,如今消费者成了上帝,供应商也成了上帝。对待“上帝”要有诚意,对待“上帝”要讲借义,有了诚与信,“上帝”就会着顾你。

在商业交往中真诚的言行,良好的信誉,严格遵守商务原则和职业道德,使经商者赢得顾客信赖,从而在市场竞争中脱颖而出,大获全胜。

1988年,赵大鹏担任益民建材商店的经理,接下这个在亏损边缘徘徊的不景气的摊子。怎样才能使商店摆脱危机,走出困境赚一笔呢?恰在这时,赵大鹏从一个朋友那里得知,星星磁砖厂召开订货会议。“星星”牌磁砖在运城家喻户晓,供不应求,赵大鹏的益民建材商店根本排不上号,因此他们没有邀请他参加会议,但赵大鹏没有气馁和放弃,他千方百计寻找参加订贷会的办法。

订货会召开那天,赵大鹏使出浑身解数,终于通过层层渠道弄到了一个代表证。按惯例,订货会上,厂家照例要向经销单位征求产品质量及其他方面的意见。赵大鹏想,像我这样的小店,厂家根本不会注意,最好的结果能喝口汤就不错了,得想办法引起厂家的注意。

座谈会一开始,赵大鹏就第一个站起来发言。这一举动果然5!起了厂家的注意,他是谁?哪个单位的?赵大鹏侃侃而谈,从磁砖的性能到质量,品种到花色,足足谈了二十分钟。果然,厂家找上门来和他接触,探听虚实。赵大鹏见初步目的已达到,便如实相告:我的商店是个小店,资金不雄厚,名气也不大,我不请自来,一是仰慕贵厂的产品质量和良好的信誉;二是想求贵厂扶持我们一把。

通常客户在介绍本单位的情况时总是信口开河,添校加叶尽量说好话,很是离谱。可今天碰上的赵大鹏,竟然如此坦诚地介绍了自己商店的实情,这样的客户值得信赖,厂家当即表示可以商量。最后,赵大鹏终于和星星磁砖厂达成协议:磁砖厂先给赵大鹏发3万块磁砖,货到后半个月内付款,之后再考虑续订20万块砖的合同,数天之后,磁砖厂的3万块磁砖如期到货。由于赵大鹏回来之后事先做了一些宣传促销工作。3万块磁砖运到后不到7天就售出了2万块。赵大鹏当即将货款汇给厂家,虽然没全付完,但按规定他已早付了8天,余下的货款保证10天之内汇齐。

厂家没想到赵大鹏这么快就汇来了大部分货款。以往他们给客户发了货之后,有的客户不按时付款,推三阻四,有时不得不派人四处催款,让厂家头疼不已。像赵大鹏这样讲信用的,还真是少有。厂家当即与赵大鹏签订了20万块发货合同。

赵大鹏以己之诚,打动厂家,迈出了走向成功的第一步,诚实守信使他与厂家的合作十分顺利,益民建材商店逐步排挤其他对手,成为了星星厂在运城地区的销售与代理,业务蒸蒸日上。

经商之战,应当包括自己的形象、商品质量、经营道德、销售服务等诸方面。应当从里到外,从远到近都给顾客一个“诚”的印象。须知顾客在选择商品时,除了产品质量外,经营者的诚信度尤为重要,诚信是第一道“关卡”,只有顾客以为经营者信誉可靠,才会乐于光临,然后,再考虑到其他因素,因此,经营者必须树立起“过硬的形象——以诚服人。”

小本经营的生意,尤其要注意“诚实的信誉,以诚求利,才有长远的”钱“途。经营一个小商店也好,办好一个小公司也好,由于自己在资金、规模等方面不具有什么大的优势,凭资本,竞争不过大规模的厂商量,拼实力,不在同一档次。所以,就要更加注意自己的信誉。时时不忘”诚字当先,以诚来赢得顾客的信赖。须知顾客是上帝,没有上帝你这个营生只能是无根之木,无水之鱼。诚信为先,积少成多,世界上好多知名企业的成功之路说明了这一点。说不准哪一天,你的那一片小商店,那一份小行当,会成为世界一流的品牌呢。

质量中求生存

谁生下来就是王侯将相之躯?所谓的天才,只不过是99份汗水+1份灵感凝结起来的。每一个人无论从事何种职业,都得从头做起,才能一步一步走向成熟。是初那一次次的失败,恰是我们成功履历上的一道道闪光的喝彩。

也许很多人都不会相信,眼前这个西装革履,风度翩翩的中年男子曾是个落魄的下岗工人,的确,相对于很多人来说,他从低谷走出重新创造生活的过程虽然艰辛,却是迅速的。

王基原是塑料一厂的工人。塑料一厂宣布“破产”,王基就成了下岗职工。不久,王基爱人也因单位拆迁而下岗,更是雪上加霜。

当听到蒲兴市场进行招商的信息后,王基就找到市场办公室选择了烟酒、副食这一经营项目。

由于市场刚成立不久,客流量小,王基对于经营来说是门外汉,连商品损失带经营品种单一等诸多不利因素,一两个月下来,连占地费都赚不出来,王基懂得:现实生活中,没有一种成功的硕果会自己落到你的手中,只有有准备接受各种艰难困苦并为此付出代价的人,才能有机会品尝胜利的甘美香甜。于是他毅然加大了投资,一面积累小商品知识,一面把原商亭内的货架进行了重新布置,门面贴出了各种商品广告,给商品都贴上了价签。为了方便业务,特意买了一辆摩托车。这样一来既减少了中间环节,又保证了货真价实,真正让顾客得到了好处。在经营品种上,王基把众多顾客特别需求,但利润不高,一些经营者往往不愿意经营的商品,如散打臭豆腐、黄酱、小商品、火柴、粘鼠胶等等,都摆上了柜台。同时,对商品的质量,王基采取直接找厂家进货,王基跑遍了附近的北京酱油厂、万康酱油厂、龙门米醋厂、南苑宽醋厂,跟他们厂家直接谈业务,以保证供货质量。

在经营中保证了质量、方便了群众,王基又在服务态度上、售后服务上下功夫。有一次王基遇到一位顾客,说是一个月以前从他那儿买的袋装紫菜变味了,他二话没说,就将新进的紫柴给了他一包。不想没多久,他又来了,说是太腥了,王基说不要紧,袋装吃不习惯,他那儿有散的,就给了他几两散装紫菜。这样,一来二去,王基回头客多了起来,并且许多顾客都成了他的好顾问,他们就营业时间、该添些什么商品、商品优缺点都直接反馈,对王基经商也是一个促进。

一位老大妈买了一瓶白醋,不几天又找了回来,说醋是粘的、是假醋,王基坦然告诉大妈醋是直接从厂家进的,让她看了发票,并且当众把她拿来的醋倒出来品尝,结果发现醋根本不粘,质量没问题。但老大妈不依不饶就是不听,说用这瓶白醋泡的菜不脆,王基说大概是您泡菜的方法不对,并把那瓶醋钱退给大妈。王基自认为这样处理可以了,不成想她依然嘴里不干不净的,王基就跟她顶撞了几句,一看王基敢跟她顶撞,她勃然大怒,冲过去动手推打工基,王基心里的怨气、委屈一下子爆发出来,冲出来就要跟她打架,但是被邻摊和围观的人拉住了。这样一闹,市场管理人员发现了,立即把她劝解到办公室,并对王基进行了严厉批评教育。望着这位六十多岁的老人时,王基也后悔了,不管怎么说,她毕竟是位老人,所以王基对她再三道歉,并亲自搀扶着将她送回了家。这次的教训使王基懂得了和气生财、顾客就是上帝的真正涵义。

通过一段时间的经商历程,王基在经营方式、方法上的正确调整、转变,生意慢慢的好了起来,销售额也上去了。每月能有七八千元的盈利,但王基显然并未满足,凭着他的百折不挠的毅力,更凭着他“和气迎人,平情应物”的经营理念,他的店越做越大,生意也越来越好……

下岗对现代都市人来说,是一永远也解不开的试题,怎样才能从苦闷的阴影中走出来呢?

本文向我们讲叙了王基的经商历程及仓促在生活和现实的重压下,没有向困难低头,而是将目光和雄心,投向了经营的初步体验。

第三种 无本也生利

什么是人生的资本——自信。“人的意志可以发挥无限的力量,可以把梦想变为现实。”的确如此,自信是摧毁一切心理障碍的生力军。

钱是什么?钱是“我”用双手和智慧扬起的一面旗帜。所以,有“我”就等于拥有百万财富。

假他人之利补自身之短

凡是灵动着的事物,都有其局限性。无论是一家大公司,还是某个人,在现实的圈子里,都会有这样或那样的不如意。这时,当你伸手去搀辊人的同时,或许也搀扶了自己的命运。

某市一家无线电厂,早些年一窝蜂地购置了一条彩电生产线。由于有货无市,企业转产,生产线便成了废物,成为该厂一大心病,丢弃可惜,放着又浪费资金。广州的岳某得知后,一拍胸膛,财大气粗地说:“我全要了。”

岳某的条件是:按原价100万收购,但先货后款,同时加价利息款20万元,共120万元,一年后一次付清。

无线电厂欣喜万分,而私下却替岳母担心,这个包袱如何甩掉呢?殊不知,岳某正在玩空手道呢。

其时,俄罗斯正在急需添购彩电生产线,但苦于没有资金。但他们有价廉物美的游艇,举世闻名。首先,岳魁打算用100万元的彩电生产线换回价值120多万元的豪华游艇,或许更多。

之后,利用游艇在湘江上开办旅游观光娱乐项目。因为该市是有名的旅游胜地,人口流量特大,而且,这里还有一个风景宜人的小岛,在此经营旅游娱乐业,管保有赚。其次,岳某有了投资就可以注册办公司,用游艇作为抵押,向银行贷款,用贷来的款项在当地买地建房,或者开办综合性旅游服务项目。

果然,一年之后,岳某净赚了500万元,还掉无线电厂的120万,净余380万利润。真可谓捉人脚痛,利从中来。

捉人脚痛的意思,说的是别人足有疾时,帮他医治足伤,他就会感激你,送钱上门。用在发财空手道中,捉人脚痛的含义有许多,其中一点就是巧妙地利用别人的难处,从中发大财。岳某面对无线电厂闲置的彩电生产线一胸脯:“我全要了”既去了无线电厂的心病,又满足了俄罗斯的需求,空手一翻,赚了几十万。

抓住机遇,敢于冒险

聪明的人总是借用他人的衣兜,挣满自己钱包里的钞票。

L某原是山区某小学教师,不满足于每月只有那可怜巴巴的60多元,一气之下辞职弃教,来到了深圳。他先是替一家老板做家教,之后,又转到一间工厂做钟点工,赖以糊口。

他没有正儿八经的职业,但他有敢冒风险不怕一切的精神。

他没有房地产方面的知识,也不知道房地产经营操作是咋回事,但他好奇,看到风起云涌的房地产业热火朝天,便天天翻阅各种报刊,像《深圳特区报》、《羊城晚报》等,是每天必读的,一字不拉。

他没有资本,一点儿本钱也没有,但他有敏锐的眼光和灵活的头脑。通过读报看书,他马上联系到自己打工时碰到的一个事:工厂老板打算独资在市郊开办一家投资5亿元的加工厂。L某立刻意识到这里头大有赚头。凭着自己的直觉,他马上到市郊溜了几圈,发现那里的民房都是平房,而且破烂不堪,房主早已无意居住,但一时卖不出去。

于是,L某四处出击,从各方面打听情况,证实了老板投资办厂的意图之后,便快马加鞭来到市郊,找到了民房住户,商谈购房事宜。

当时,这民房住户并不知道这里要拆迁建厂,而只求尽快将房子卖出去,换些银钱,好搬迁异地。L某便与房主几番讨价还价,最后以每平方米200元的价钱,签订了房屋卖买合同,而且他又以打工赚钱不易为由,请求分期付款,第一笔款先付40%,两个月后交付。平房住户不太情愿,但看到L某情真意切的样子,又担心以后卖不掉,便答应下来。这样,L某分文未付,得到了房子的所有权。

果然不出所料,两个月后,老板向市政府申请办厂征地,那市郊平房正在征地范围之内,需要悉数拆迁。L某便将房子卖给了老板,转手之间,赚得20万元,除了付给原主5万元外,净赚了15万元。

房地产以其高利润、低风险成为近些年颇具吸引力的产业之一,尤其是在中国这样经济发展迅速的国家,更是值得投资者关注。但是经营房地产需要巨额的资金,且回收成本较慢。所以,怎样以少赚多呢?L某选择了分期付款。就这样转手一卖,净赚了15万元。

巧用地区差价

信息是商家的命脉。

物以稀为贵,就是一种地域的差异。

抓住北与南的不同需求,及时出击,胜利的成果将流入你的微笑里。

有位农民章某,几年前来到北京打工。有一天,他与几个老乡去逛街,路经一个瓜果市场。他们准备买一点水果吃,可那些水果昂贵的价格都令他们这班打工族望而却步。

忽然,他一眼瞥到一堆枣,那正是家乡的大枣。何不买一点来吃呢?那在家乡相当便宜,才7角5分一斤。于是,他问了一下价格,结果令他大吃一惊。4块钱一斤?“这么贵啊,你们的心也太狠了吧!”身边的一位同乡说。

说者无意,听者有心。章某想,这大枣的两地差价这么大,这当中该有多少利润可赚啊!不久,他就返回家乡,买了两吨大枣,搭了一辆开往北京的货车。他来到东城区的一家批发市场,把大枣3元2角一斤的价格批发给小贩们。不到一天的功夫,大枣被抢购一空。章某第一次尝到了发财的甜头。

他并不以此为满足,又开始跑下一趟。短短一年多时间,他已腰缠数十万了。路也跑熟了,他不仅经营大枣,还开始经营另外一些山东物产。善于把握机会,打工的也变成了大富翁。

武某是一大城市的食品厂的工人,厂里效益非常不好,工资经常打折扣。一次,他应远在W市的表姐夫的邀请,到他家去玩。来W市后,表姐夫陪着他逛大街。这里商店林立,百货齐全,一点儿也不逊色于大城市的商业区。不知不觉地,他走到一个卖服装的个体小摊前,挑选起衣服来。

他惊讶地发现,这里的衣服都相当的便宜。他看了一下手里拿着的西装短裤,竟然只有18元,真是不可思议——像这样的短裤,竟然只有18元,真是不可思议——像这样的短裤,就是在大城市的小摊上得卖到四五十五呢!

当他询问表姐夫时,表姐夫对他笑了笑,说:“这还不算便宜,要到那些乡镇小厂去批发,至少还能再便宜五块钱!”

表姐夫的话说得他怦然心动。如果把这些服装运到大城市去卖,得赚多少钱啊!看来要想发财致富,还得靠经商,凭自己的那点微薄工资,只能糊口,怎么能富起来呀!于是,他向表姐夫借了一笔钱,买了几箱新潮的衣服,立即返回北京。

回来后,他把衣服托给一个开服装店的朋友,托他按较低于市场的价格销售。结果,十多天内,衣服就卖完了。从此,他辞去工厂的职务正式干起了服装生意。几年下来,他已完全脱贫致富,成了个体大老板了。

利用地区差价做贩运生意,是适合中国国情的一条发财方式。很多商品,特别是人们的生活资料的地区差价都相当大。而只要多方面了解情况,这些信息是不难掌握的,当然只要你不辞长途跋涉的劳苦,赚钱是没有多大困难的。

点石成金

将无用变有用,是给埋没者一片翱翔的天空,还是让星星在夜里亮得更晶莹?

此足以让给予者和被给予者有更大的收获。

在80年代初,农村经济体制的改革极大地调动了农民的生产积极性,也提高了农民对生产投入的兴趣。在一段时间里,一般农户对镰刀、锄头等最基本生产工具的需求大增,导致生产这类农具的原料——毛铁和钢板供不应求,在一些地方甚至完全脱销。与此同时,在国营大厂的围墙里,堆着大量边角料和废铁板,如何处置这些“废物”成了厂长们的一块心病。

在这种情况下,一位“钢铁大王”应运而生了。

所谓“钢铁大王”,也并没有什么特殊之外,只不过是一个稍为有点文化的人,然而他的头脑十分灵活,这是最重要的。

有一天,他到在供销社供职的同学那里喝茶聊天,偶尔说起毛铁脱销以及城里一些工厂的边角料怎么比毛铁还好的事,他就想起了自己的一位姑父在H城一家船厂里工作,心中徒然一亮。第二天一大早,他兜里装着80块钱的全部资本直奔H城,找到了在造船厂当保卫科长的姑父,又通过姑父找到了厂长。富有人情味的厂长一听说需要他们厂的废钢铁,便把大腿一拍,二话没说,便吩咐派辆卡车送去。这一趟他是无本万利,净赚了一千多元。看到了那沉甸甸的票子,吓得他愣是没敢往家里拿。

几天后,他就买了礼品二上H城,还拉着那位同学,算是供销社领导,一起登门致谢,并同厂方订立了长期协议:所有废弃的边角料都被他们以极低的价格包销,一包就是3年。

以后,“钢铁大王”更是如鱼得水,尝到了更大的甜头。货源有的是:造船厂的拉光了,被介绍到机械厂、机床厂;H城的拉光了,又被介绍到N城、S城……市场更是不成问题:本地市场饱和了,便销到外地、外省……开始是用汽车运,后来就鸟枪换炮,改用火车皮装。

他的生意越做越大,人缘越混越好,财路也越来越宽。等到别人也明白过来,一哄而上时,他已经金盆洗手,另谋别的财路去了。

在现实生活中,我们会经常看到这样一些现象:钢铁厂在生产中轧下来的边角料和废钢铁像垃圾一样堆成了山;纺织厂里的废棉纱堆在那里无人问津;衬衫厂裁剪下来的零料似乎也不引起人们的兴趣,而被打入冷宫……凡此种种,在一般人看来都认为是再正常不过了,然而,在“钢铁大王”眼中,这些“废物”却是难得的宝贝,他们能像变戏法一样,

化腐朽为神奇

,点石成金。

借鸡生蛋

曾有人这样感叹!吾没有钱!拿什么去和别人竞争?其实,智慧就是很好的本钱。

有这么一家H服装公司,说是公司,实际上除了三个活人外加一肚皮知识之外,别无余物。资金?无形的,就是脑海中的智慧。有形的呢?一个子儿也没有。

这家服装公司没有资金,但有的是智力、精力、组织能力,有的是发财点子。成立之初,他们更决计使一招发财空手道,赚它一笔大钱。

首先,他们作了一番市场调查,掌握了服装业市场供求情况,找出了入手处:就从生产服装的原材料之一——原棉入手。

他们了解到,河北某县正在闹卖棉难,棉农手中的大量棉花积压无买主,叫苦不迭,于是,他们直奔而去。果然有不少好棉库存,没人问津,几经谈判之后,便以先货后款的方式,签订了供销合同。记住,是先货后款。而且,付款期定在两个月之后,一次付清。

棉农自然高兴,因为积压下去,不如现货赊销,反正早晚也得付款收钱,管他呢。

而H公司有了这批好棉,使起发财空手道便有了依托。

棉花收购之后,便由棉农负责发运,运到了H公司指定的某地。这里有许多家县棉纺厂因材料不足,早已停工待料了。他们对于大卖主的来临,奉若贵宾,形如上帝下凡一般。几经交涉,便签订了来料加工合同,加工费在交货后一个月分两次支付。棉纺厂反正没活干,又何必考虑那么多呢?于是,便先垫支,开工上机了。这样,没过多久,棉花便变成了棉布。H服装公司便由棉纺厂发货,再运往服装加工厂。

服装加工厂接下这批加工业务之后,日夜加班加点,一个月后,全数加工成了各式各样的时髦服装。

与此同时,H服装公司又立刻在大都市招聘时下遍布大街小巷的各种流动摊贩,各种销售点及二级批发小商。签订供销合同,现钱现货,约定取货日期,交款后马上取货,当日办妥。由于这一大批服装款式新潮,让利折扣极大,一下子,全部都批发出去。

于是,买主们便到服装加工厂拿着现款等发货。工厂加工一批,就卖出一批,没有半点时间停留。这样,H服装公司坐地收钱发货,不多时间,全部批发完毕。

之后,便逐个付加工费,付棉布加工款,付棉花钱。剩下的,就是H服装公司的利润了。在这整个运作过程中,省却了许多费用,不掏一分钱,就发了大财。

没有本钱能不能发财?本例就是答案:能!办法之一就是先货后款,因风吹火!只要你熟悉国情,熟悉世情,熟悉行情,精通流通术数,那么,使起空手道来,就全不费力了。化腐朽为神奇

什么是金钱?说破烂为黄金,也许你会笑我“疯子”也。如何让“疯言”在现实的土壤里滋生,这是真正“疯子”的高明之处。

桥头镇,地处浙江省永嘉县境内。自古以来,这里地少人多,到80年代,人均耕地只有2分8厘了。但这里,却有一个可以与东方香港珠宝中心,可以与西方布鲁塞尔国际珠宝中心相媲美的“纽扣王国”。在桥头镇,贩卖纽扣的摊位共有1000多个,售出的纽扣共有十几个系列,3000多个品种,几乎包括了全国200多家纽扣厂的所有品种。这里的销售量,说来令人吃惊,难以置信。而难以置信的业主创下如此规模,起步之初却得益于厚着脸皮捡“破烂”。

事情得从1982年说起。

当时,一个弹棉工在苏州附近的一家纽扣厂的废料堆里捡来了不少纽扣,色彩鲜艳夺目,五光十色,造型别致奇巧,令人眼花缭乱。“这种东西一定能赚钱!”

这种意念在弹棉工脑海中闪过。他捡了许多纽扣带回镇上贩卖,果然生意奇佳,销路极好。于是他便主动找上门来,和纽扣厂联系,专营批发。那阵子,工厂的产品积压,工人连工资也领不到,有人找上门来自愿推销产品,正是求之不得的好事,双方一拍即合。于是,弹棉工分文不掏便做起了纽扣批发商。一年来,居然赚得不少。

再过了几年,这里便发展成了纽扣王国,那位弹棉工也因此大发其财。

这种事情好像天上掉下大馅饼一样。殊不知,要不是当初弹棉工厚着脸皮捡起纽扣来卖,就不会有今天的桥头镇的“纽扣大世界”。记住,厚着脸皮,忍辱负重,富有心机,是无本发财的又一要义。

第四种 从小做起

小并非无也,小是大的“兄弟”,没有小何来大呢?

古人云“莫以成败论英雄。”在“小”字上下功夫,其实就是对大的艳羡。

无论是以一抵十或以十抵百都是从小到大的跳跃。

没有细沙哪有广袤的大地,没有水泥、钢筋的交织,那有高楼和城镇的繁荣。

滔滔江海全因涓涓细流

是的,“不积小流,无以成江海。”世界上每一条河流,都是用千万个小溪汇集的。

星光印刷集团公司是全香港几家规模较大的综合性包装印刷厂之一,其经营状况很好。可是有谁知道,星光印刷集团的董事长竟是印刷厂学徒出身。

这家公司的董事长名叫林光如,出生在广东梅县。他小学毕业后,没有能够进入中学学习,而从大鹏湾泅水偷渡到香港。到香港时,他的全部财产就是身上的一条游泳裤。他虽然身无分文,又听不懂香港话,找工作的难度很大,但他一点也不气馁,决心要白手起家,在香港创出一番事业。

初到香港,他在一家印刷厂当学徒,一干就是8年。他工作勤恳,认真负责。这8年给了他丰富的印刷工作经验,也使他对印刷行业产生了深厚感情。1971年,他利用8年积蓄的2万元自立门户,成立了星光印刷公司。公司只有3名职工,全部机器就是一台胶印机和两部凸版印刷机。创业伊始,其艰难程度可想而知,到了1973年发生了全球石油危机,香港股市大跌,经济衰退,这些打击使得刚刚呈上升势头的星光印刷公司进入了风雨飘摇之中。

林光如毫不气馁,苦熬了7年,到70年代末,他的生意终于走出了低谷,逐渐有了一些起色。他把积累的资金全都投入生产,改进了技术设备,由活板印刷改成了柯式印刷。这一改进成了星光印刷公司走向成功极为重要的一步。

1982年,英国首相撒切尔夫人访华,同中国领导人讨论1997年以后香港的地位问题。这时,许多投资者开始从香港撤资或者处于观望态度。林光如却是反其道而行之,大胆投资,首次引进了电子遥控四色机。先进的设备很快带来了滚滚的利润,公司不但迅速弥补了过去的损失,而且生意额大幅度增长,成了同行中的佼佼者。

由于扩大投资,从1982年开始,林光如的公司营业额年增长率都在3%~5%之间,生意发展之快,很多干了三四十年的同行公司也比不上。星光印刷公司很快成了香港知名企业,其产品产量在同行业中高居全香港第二位。

有言道:“不积小流,无以成江海;不积跬步,无以致千里。”林光如从学徒出身到富翁,历经辛苦的几十年创业,正是从小做起,积小流和跬步,作为业基。积累是我们做任何事的必经过程,积累得越多、越厚,成功的机会也就越大。“勿以小而不为”,是所有生意人的警句之一,从“小”积累,亦勿不为乎。

避敌主力,逐个击破

世界性杂志《财富》,最初的笄只是单位里的一名很普通的编辑。后来发展到世界500强。这或许在告诉我们这样一个道理:每一件大事都是以小起步的。

对于小公司来说,要和大公司竞争,实在是不容易的事。因为大公司完全可以利用资金、技术等方面的优势来打压小公司,而小公司能影响大公司的手段相对来说要少得多。因此,小公司不宜和大公司死顶硬抗,而要充分利用自己的优势,发挥自己的长处,不断壮大自己,这样才能成功。小公司的优势就在于“小”,“船小好掉头”,便于迂回作战,人员资金调动也较方便。

广州市亚洲汽水厂是我国产量最大的一家汽水厂。该厂在丛鲜橙中提炼橙油和榨橙汁方面有一套自己独特的工艺,生产技术在国内处于领先水平,产品先后得过国家的优质产品奖和银质奖,深受顾客好评。

然而,就在亚洲汽水厂准备扩大生产、实现企业腾飞之时,“可口可乐”、“百事可乐”等几家大的外国饮料公司登陆中国,在广州建立了自己的生产基地,很快占领了广州饮料业的市场。面对外国公司在中国抢滩,亚洲公司估计不足,产品一度被挤出市场,公司采取了降价等手段仍然没有多大起色。

亚洲汽水厂分析形势后认识到:和“可口可乐”、“百事可乐”这样的大跨国公司死拼是不行的,拼个鱼死网破没什么意义;而且,由于这些公司实力雄厚,和它们竞争只可能使自己更加被动甚至破产。于是,公司决定采取迂回战术,不在广州和这些公司搞决战,挥师进军广大的内地市场。

亚洲汽水厂派出了精干的技术小分队,到省内其他地方和省外的北京、昆明、西安、洛阳、长沙、乌鲁木齐等地建立了17家分厂。这些分厂大都采用合作经营的方式,即由当地出资金、厂房、人员、亚洲厂提供技术援助和制汽水的半成品,分厂向总厂缴纳技术服务费和半成品资金。

这样,亚洲汽水迅速在全国各地销售起来,通过这种方式,亚洲汽水的牌子更加响亮了,又重新在广州的饮料市场上崛起。设立分厂,提高了市场占有率,还增强了经济效益,该厂仅1985年技术服务提成的收入就近30万元。

大船有大船的走法,小船也有小船的走法,完全可以避免“鸡蛋碰石头”的悲剧,不论经营什么,大小企业都有各自的优势和劣处,但这并不能说明小企业就必须要亏本、破产,小企业的长处就在于其灵活性大,见机行事的速度快,易于转变,真可谓“船小好调头”。

抓住客源,油条变金条

滴水汇成汪洋。无论你从事何种工作,都不可能一步登天,尽管你的资历很深。详看本文一根油条,一碗豆浆,足以让经营者成为富翁。

每天早上,广东主要街头吃早餐的人络绎不绝。出门吃早餐的人大部分是“上班族”与中学生,也有赶早市的菜农和不愿在家动手做早餐的老奶奶、老爷爷。早餐一般是以豆浆、油条、烧饼为主。早上7点多到8点半是吃早餐的高峰期,一位正在一间早餐店买早餐的中年妇女拿油条说:“我一家四口。每天早餐都是自行解决,在这里喝碗豆浆,塞几根油条下肚,省了我不少为做早餐而费的时间和脑筋。”这个店的豆浆、油条、饶饼都特别好吃,量也足,在高要市颇有名气。店主乐呵呵地说:“生意不错,每天到这里吃早餐的有数百人,忙得团团转。”他的油条0.3元一根,豆浆0.5元一碗,烧饼0.6元一个。一个顾客只要花上两三元便可吃个满意。杨老板的邻坊都说杨老板经营有道,赚钱既多来路又正。

豆浆、油条是个本小利大的生意。当然经营此业也是极为辛苦的,因为您必须比他人少睡许多觉,但这也是没办法的,因为吃得苦中苦,方能赚大钱。只要舍得吃苦,这行业就会给你带来巨大的利润。如有一位台湾高雄市商人,目前已拥有全高雄数得着的高楼大夏。此外还有一栋洋房和一块地皮,银行存款又有数百万元台币。这样庞大的钱财,都是他近20年来苦心经营豆浆馒头店的结果。

油条变金条,苍天不负苦心人。

不厌其小,薄利多销

“廉贾”——商家的箴言妙语。仅仅为一个“小”字作文章未免太伤脑筋了。让三分和七分同时都抛给一。猜想商市上又将崛起一个泰斗。

河南有个农民人称“花生米大王”,他经销的花生米物美价廉,在当地颇有影响。这个二十几岁的个体户农民,是从身背一口袋花生米闯进武汉城,逐渐发达起来的。这个农民卖了这袋花生米之后,发现这东西在武汉城很好销,但是卖花生米的人也不少。思来想去,他回去以自己最大的力量购了几千斤花生,运回武汉之后,他又发现如果像别人那样经营,他根本赔不起,因为一无店铺二无资本。于是他把这几千斤花生只比他收购价高出一点点就出手了。他觉得这种方式很不错,虽然赚得少了一些,但转得快,且总有些赚头。于是他大胆购进10万斤花生米运到武汉,然后毅然将零售价从每斤1.10元降到0.95元。消息传出后,群众蜂拥前来购买,连一些大店铺也争相来他这里进货。从此,武汉的花生米价格也因此稳定下来。后来,他的花生米生意越做越大,终于形成了规模。

其实,薄利多销这道理,人们很早就懂。司马迁就说过:“贪贾三之,廉贾五之。”意思是说,含小的商人要价太高,不能做到当卖则卖,当买则买,所以得利少;而“廉贾”则不然,价格虽然低一点,但卖得多,销路好,利虽小,但赚的反而多。俗话说:“三分毛利吃饱饭,七分毛利饿死人。”意即薄利多销反而能赚大钱;反之,一口想吃成个大胖子,往往导致生意萧条,产品滞销。“薄利”和“赚钱少”是两个概念,有不少人把“薄利”等同于“赚钱少”。其实这是一种误解。看起来,你从一个顾客身上赚的钱很少。可是,正因为这一个“少”,才招来更多的顾客,从而积少成多,把从每一个顾客身上赚得很少的钱加起来,也就相当可观了。因而利小也能赚大钱。

温州有个青年,1985年初,他跑到甘肃一个贫困地区联系校徽标牌业务,跑了许多天都一事无成。原因何在呢?那儿太穷,两角钱一枚的校徽,学生们一是买不起,二是没有那个习惯。青年人有些心灰意冷了。这一天,他来到一个建在山梁上的村办小学碰运气,学校的老师很热情,答应订制一批校徽。说是一批,也就是13枚,因为全校师生只有13人。讲好校徽每枚收费1角2分。他自知这是一笔赔钱的买卖,他犹豫了片刻,最终还是咬牙答应下来。

青年人迅速到乡邮电所花了3.06元发了一个加急电报,请家里在3日内赶制13枚校微寄到这所村办学校。

开模具、制作、寄包裹,这13枚校徽寄到这个小学时,仅成本就花了70多元,而收费只有2.06元。

几个月之后,时逢乡上举办中小学生运动会,这所山梁上的村办小学的12名学生和1名老师戴着亮闪闪的校徽走进了运动场,看着他们胸前引人注目的校徽,其他学校的学生眼馋得不行,当时就缠着自己的老师也要戴校徽。后来由乡里出面,为全乡数千名小学生从青年人那儿订制了漂亮的校徽。

受此影响,戴校徽之风刮遍了全县。一年之后,包括邻近县的中小学生的学生几乎都带上了青年人代为订制的校徽。他又趁机在甘肃继续推广校徽标牌,开拓了一个长期大市场,此后一年他就从甘肃有了十多万元的稳稳进帐。

从“花生米大王”和这位温州青年的例子可以看到,利小、物小照样具有大市场。不厌其小、薄利多销的指导思想,必须建立在具有发展潜力的市场基础之上,小只是暂时,大才是目的。小本生意的经营者,更应该对小商品小利润给以更大的关注,勿以其小而不为,只要适销对路,一步一步往前走,小生意也会成为大气候,小雪球也会滚成大雪球,小投入也会赚大钱。

商海汹涌,大显身手

金子在任何时候都会发光的。然而,石头是需要加工才能成为金子的。在金融风暴激烈的浪潮中,要想立于不败之地,是需要大志大勇的。

竞争是激烈的,风云是多变的,把你的爱,拥入我的怀里,这就是战争,这就是竞争。

蔡志勇1931年出生于上海,1947年到美国读书。他的兴趣很广,尤其对金融学下的功夫最多,因而走出校门没有多久,就加入一家股票行,担任证券分析员,对买进卖出股票做起了“评判”工作。也许正是这种不起眼的工作,为他在华尔街的金融巨头之战中敢冒风险、大获成功打下了扎实的金融实践基础。

蔡志勇可以说是个没有多少本钱的学生,他凭着国际金融知识投资,先后在3个公司供职,业绩不俗。但他仍然难以发挥潜在的能量,于是辞职自立门户。1965年他办起了“蔡氏公司”,出资200多万美元。3年以后,根据市场的变化,他突然把“蔡氏公司”卖掉了,个人财富增至3000万美元。这种“倒买倒卖”的技术令人咋舌。

1978年,蔡志勇又根据金融形势变化,投入220万美金收购了“联合麦迪逊公司”。这是一家财务公司,很适合他的口味,他认为只要财务管理得法,发展不成问题,于是招兵买马,扩展证券业务,一下就影响到华尔街的一些有声望的金融机构,这时蔡志勇注意到美国制罐公司主动向他接近,他认为是个机会。经过一番谈判,居然以1.4亿美元将“联合麦迪逊公司”卖给了美国制罐公司。这一招被美国人称为“点石成金”之术。

卖公司并不是目的,蔡志勇瞄准的是更大的目标。过了不长时间,他反过来又收购了美国制罐公司近67万股的股票,价格是1800万美元,占该公司全部股权的35%,这个比例表面上看起来不大,其实美国上市公司的股份是很分散的,他占有的份额已使他可以登上这家公司的副总裁位置。蔡志勇上任后,就像一个多多益善的“将军”,收购了另两家公司的部分股票,3年内增值10亿美元。制罐公司原来在财务处于被动的地位,让他这么变戏法式地一翻手,也就变成大赢家。

利用金融市场拆借的魔力,争取持股者增强投资信心,使一家公司的经营业绩一年比一年高,这是许多有限公司的经营者惯走的路子。蔡志勇同样是利用金融拆借的手段,但他却敢于收购亏损企业,敢于卖掉业绩不俗的盈利公司,在买与卖的交替过程中无非是促使手中股资不断增值。当然这种做法同样伴随着巨大的风险,一着不慎,全盘皆输。从蔡志勇的买卖企业股份的眼光,足可以看出他对金融市场风支变幻的过人眼光,这是他战胜竞争对手的重要法宝。

老子说:“祸兮,福之所倚;福兮,祸这所伏。”利用金融市场拆借的魔力,争取持股者增强投资信心,使一有公司的经营业绩一年比一年高,这是许多有限公司的经营者惯走的路子。蔡志勇同样是利用金融拆借的手段,但他却敢于收购亏损企业,敢于卖掉业绩不俗的盈利公司,在买与卖的交替中,“点石成金”。当然这种做法同样伴随着巨大的风险,一着不慎,全盘皆输。从蔡志勇买卖企业股份的眼光,足可看出他对金融市场风云变幻的过人眼光,这是他战胜竞争对手的重要法宝。

迂回的诀窍:损小鱼钓大鱼

钓鱼需要诱饵。经商同样需要一些有利的战机去迷惑消费者的视野和心智。

放弃只是暂的,为了更大的收获,我们必须在“信用”这张笺条上签上真诚的名字。

有一个叫阿牛的青年,做家庭用品通信销售。首先,他在一流的妇女杂志刊载他的“8元商品”广告,所登的厂商都是有名的大厂商,出售的产品皆是实用的,其中大约20%的商品进货价格超出8元,60%的进货价格刚好是8元。所以杂志一刊登出来,订购单就像雪片般多得使他喘不过气来。

他并没什么资金,这种方法也不需要资金,客户汇款来,就用收来的钱去买货就行了。

当然汇款越多,他的亏损便越多,但他并不是一个傻瓜,寄商品给顾客时,再附带寄去20种20元以上500元以下的商品目录和商品图解说明,再附一张空白汇款单。

这样虽然卖8元商品有亏损,但是他是以小金额的商品亏损买大量顾客的“安心感”和“信用”。顾客就不会在戒惧的心情之下向他买较昂贵的东西了。如此昂贵的商品不仅可以弥补8元商品的亏损,而且可以获取很大利润。

就这样,他的生意就像滚雪球一样越做越大,一年之后,他设立一家AB通信销售公司。再过3年后,他雇用50多个员工,1999的销售额多达500万元。

他的这种钓大鱼的办法,有着惊人的效力。这位先生起初一无所有,可是开始做吃小亏赚大钱的生意,不出几年,就偷天换日般地建立起他的AB通信销售公司。当时他不过是一个24岁的小伙子而已。

数学上有这样一条公理:两点之间直线最短。但《孙子兵法》却说:“军争之难者,以迂为直、以患为利。”英国军事家利德尔·哈特在他的《间接路线战略》一书中也这样写道:“在战略上,最漫长的迂回道路,常常是达到目的的最短途径。商场如战场,”小鱼钓大鱼赚钱法就与军事上的迂回战术有异曲同工之妙。

在市场竞争中,企业经营者(尤其是中小企业经营者)难免受到各种因素制约,常常是欲速则不达,心急吃不了热豆腐。因而,有些胸怀大略的企业经营者,为了实现其目的,以迂为直、以小鱼钓大鱼、是惯用的策略。

经营者前进的道路总是坎坷曲折的,在市场竞争中,有些企业经营者由于受资金、设备、人才、技术等客观条件的限制,目的不可能一下子就达到。阿牛起先没本钱,但他却能先用别人的钱建立起信誉,然后买空卖空,大获成功。这就告诉我们,任何企业经营者欲沿着笔直的路线达到自己认定的目标都是不现实的,世界上也不存在企业经营者一帆风顺地一步达到辉煌顶点,一口吃成个大胖子的先例。经营的道路直中有曲、曲中有直,欲走捷径,但往往却走入了绝境。而艰苦探索出来的道路,有时却能比直路更能率先到达终点。这也说明企业经营者,确实需要在市场实战中,采用迂回战术,寻找战机,以迂求直,迂回发展。

第五种 好口才也能来钱

一位优秀的企业家,应该是一位杰出的语言大师。

语言是一个人展示自己才智的窗口,它如眼睛是心灵的窗口一样。百灵鸟之所以受人喜欢,是因为它的歌声非常优美动听。

虚拟的两块钱

“虚”其实是“实”的另一种演绎。在“虚”的水准上,再加以艺术的妙用,威力就会大增。

得益最多的,依旧是升华艺术的主宰者。

有一位卖猪肉的小商人,他的猪肉总比别人卖得快,是不是他的猪肉特别好一点?

不是,是他的话好听!

他是这样讲话的——客人要十块钱的猪肉,他大刀一挥,秤上一摆:十二块!

一般顾客都会说:不,我只要十块钱的猪肉。于是他说:算了,那两块钱改天再付吧!

根据他的统计,十个顾客中就有八个人不再付那两块钱,只有两个顾客再次光临时声明要还那两块钱。便他总是乐呵呵一笑:我已经忘记了,算了吧!

皆大欢喜的结果是,顾客都愿意买他的猪肉,而他如今已是拥有七家公司的大老板了。

在这里,特别提醒读者注意的是这个肉贩的说话艺术。

倘若他一开始就说:那两块钱不要了。而不说:那两块钱下次再付吧,会是怎么样一个结局呢?

结局一:你这个肉贩看不起人,以为我两块钱都付不起呀!

结局二:哪有这样便宜的事?这个肉贩莫非有诈?是死猪肉?

结局三:哪有这样便宜的事?这秤莫有诈?

平心而论,出现以上三种情况也不是不可能的。妙就妙在猪肉贩讲那两块钱下次再付。顾客得了面子,猪肉贩得了回头客。

那么,我们再假设一下:倘若当初这个猪肉贩没有说下次再付的话——也就是说没有把“话”讲好,他今天恐怕还是在卖猪肉呢。

顺藤摸瓜

打招呼是有技巧的。如果用“喂”,或者“哎”不仅显得自己素质低,亦让顾客感到不顺耳。

热情地献上一个“您”,反射回来的是浸润心扉的甜蜜。

有某百货店,有位顾客进来,营业员见他走近柜台边走边看,似乎在寻找什么,但又漫不经心,就判断他想买东西但又并不迫切。于是迎上去,热情地说:“同志,您想看点什么?”“我随便看看。”“好,您要看什么我给您拿,不买也不要紧。”

似乎营业员的盛情难却,他便说:“请把那套茶具拿给我看看。”

营业员拿过两套茶具,同时给他介绍了这些商品的产地、特点,还说明这种茶具很是畅销,目前只剩下了这几套。对方听了,便掏钱买了一套。

临走时,他说:“本来我并不打算马上买,只想顺便来看看有没有花色好一点的,你那句‘不买也不要紧’,使我动了心。”

你看,营业员善于观察判断,而且招呼语得体及时,起到了很好的促销作用,做成了一笔买卖。这,大概就得归功于招呼语的魅力了吧。

打不打招呼,如何打招呼,什么时候打招呼,需要营业员有一定观察判断能力。只有他们在实践中用心观察和分析顾客的心理,就可以积累丰富的经验,使招呼语用得恰到好处,产生良好的效果。

专门来买东西的顾客一般是直奔柜台,对他们应主动迎上去打招呼。即使使用“你要买什么?”对方也不会反感。

对于回头客,或认识的顾客要主动热情地打招呼,只要时间允许还要多说几句寒暄的话:“好久不见了,您好啊!上次买的东西还合适吧?”“您最近身体好吗?”等,使顾客有宾至如归的感觉。

对于没有明确目的的,只是来看看的人,一般情况下也应打招呼,但不要说“买”字,应使用这样的问句:“您想看点什么?”这样效果较好。

对于纯粹是到店里来亲逛的人,一般情况下不要去打忧他们,让他们自由自在地看。

语言艺术

——张嘴生意来

用嘴说话是一门艺术。其成就大小、商低关键就看你抓没抓住对方的心里波动。

俗话说:祸从口中出。相反,使“上帝”欢欣的也是语言的密码。

文化大革命中的样板戏《沙家浜》中的阿庆嫂有一句台词:来的都是客,全凭嘴一张。

这张嘴,讲的是话,起效果的就是“颜色”了。

有两家商店,同时装修,同时开业,商场设备也大致一样。但经营了一年之后,——甲店比乙店经营得好,也就是说:甲方赚了而乙方亏了。

为什么同时开业,同样的“硬件”,但赚钱的情况却不一样呢?

说来也简单,甲店的老板爱和顾客拉家常,顾客的所需所爱也就全在老板的了解之中。所以,顾客要买饼干,他会说:大嫂,老爷子吃这种饼干好,这种饼干好消化。

或者他会说:大嫂,儿子吃这种饼干好,这种饼干加有钙;张老板,这种包装的咖啡,送礼又好看又实惠……“李科长,夫人今天怎么没来?”“病了。”晚上甲店老板提着两斤水果出现在李科长门前……

甲老板想不发财都不行呵!

争取顾客是做任何生意的一件大事。商场如战场,它需要策略,顾客不是你的“敌人”,而是你的“上帝”,如何讨得上帝的欢欣不是件容易的事。本例中同时开业的两家商店,结果乙赔甲赚,关键就在于乙店没有利用语言这种艺术来讨得“上帝”的欢欣。几句美话并不需要本钱,但能换来金钱,无本生利,你为什么不说呢?

“丑话”

“丑”话在前,无非是在告诉我们这样一件事情。每要成交,或做事之前。都要先考虑好它的后期工作,以防万一,出现某种不愉快的尴尬。

某位成功者讲了这样一段话:实际上,讲“丑话”是一个客户教会我的。

那时我刚进入装饰家庭的领域,属于不怕没钱赚,只怕没活干的创业期。在一次室内装修准备结束时,客户要我在窗户边做一个花盆的架子。当我安装好后,客户问我:“这样保险吗?”“保险没问题!”“那我丑话讲在前面,如果花架倒了,砸了楼下的人,你可要负责任的!”“当然,当然!”“那你签个字吧!”

说真的,看完这个“蓄谋已久”的协议,我是签了字,但那字有点“抖”。

至此以后,我都养成了一个习惯:“丑话”讲在前面!

这里的“丑话”是有双引号的。不是骂人的话,但有时比骂人更具成效。

精明的老板常常告诫下属在谈生意的过程中,不仅仅是多讲好话——交货时间?价格?交货地点?质量?——统统OK!否则,到最后你可能连喊“不该”了。

但如果你“丑话”讲在先,那你就主动多了。

所谓“丑话”,是把生意过程中可能出现的不利因素及后果提前讲出来,让对方心理上有所准备,而不至于临场出现时,令对方气急败坏!

学会肯定

经商与其他的人际交往一样,难免会遇到这样或那样的差异。出现这种情况的时候,作为决策者如何化解彼此之间的矛盾呢?一句暖心的话,或一个轻松愉悦的微笑,也许就可排除涂鸦在理念之中的隔阂。

某精密机械厂因为生产某种新产品,该厂将其中一部分的零件委托其他小工厂加工。

当小工厂把加工好的产品送来总厂时,在检验时却发现这些零件大多不符合要求。但由于期限迫在眉睫,总厂要求小工厂尽快重新制造,但小厂负责人认为他完全是按总厂的规格做的,不愿负责,双方关系一下僵持,大有上法庭了决公断之意。

总厂厂长得知后,便对小厂负责人说:“原来是这么回事。我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致,而且还令你吃了亏,实在是非常抱歉。其实,世界上有很多东西是难以尽善尽美的,今天幸好是由于你们的帮忙,才让我们发现这样缺点的存在。只是事到如今,事情总是要完成的,你们不妨将它做得更完美一点。我们是老关系户了,你们的成功就是我们的成功,我们的发展不也是为你们创造了发展条件吗?只要你们搞好了,这对大家有好处,还是麻烦你们多下点功夫如何?”

那位小工厂的老板听完,立即答道:“既然你这么说,那我就回去试试好了!”

我们不得不佩服总厂厂长的说话技巧,本来总厂设计有误,要小厂负责已十分无理,倘若还要强迫对方接受修改的要求,难保不发生纠纷。

在日常生活中,在经商过程中,无论读者是老板还是打工仔,都有可能会遇到这样的事。记住,你一定要肯定对方,只有肯定对方,就像那位总厂厂长说的那样:“……今天幸好是由于你们的帮忙,才让我们发现这些缺点的存在……你们的成功就是我们的成功……还是麻烦你们多下点功夫如何?”这样,对方便不会有前功尽弃的感觉,并且能欣然接受你的要求。

试读结束[说明:试读内容隐藏了图片]

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