销售就是要会聊天(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：宋犀堃

出版社：北京联合出版公司

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销售就是要会聊天试读：

全球著名销售大师、销售研究领域泰斗尼尔·雷克汉姆曾受IBM公司的委托，考察其在中国的销售情况。在6个多月的考察里，雷克汉姆得出了这样的结论：从第一次与客户见面到最后签单，销售人员与客户会面的总时长为38.4小时，其中谈论正式的话题仅用时3.9小时，占总用时的10.2％，包括谈论产品的技术、应用、性能等；其余为非正式话题，就是闲聊的内容，包括双方的穿着打扮、兴趣爱好、工作情况，甚至八卦新闻、逸闻趣事等话题。

且不说这里面有些做法是否触及商业伦理的底线，光看这个数据结果就很能说明一个问题：真正的销售是一个聊天的过程。

在大部分人的心目中，销售人员绝对是“能侃的主”，口吐莲花、巧舌如簧，逮着谁都要攀亲认故、套近乎，有很强的亲和力。然而，能侃不一定就能干好销售，你还得会聊天，不会聊天，就无法成为出色的销售员。

那么，什么叫不会聊天呢？

如果大家有以下“症状”，欢迎你“对号入座”：

A．平时说话滔滔不绝，但一跟客户见面便语无伦次、不知所云，或心底发怵、低头不语；

B．自己说得唾沫星子四溅，成堆的专业术语像连珠炮似的，客户却面无表情、一脸茫然；

C．明明害怕沉默、害怕冷场，面对客户却依然不知道该说些什么来化解尴尬、沉闷的局面；

D．看到别人向客户“拍马屁”，让客户心花怒放，自己虽然不屑，背地里却心生妒忌。

正所谓“术业有专攻”，要想迅速打开销售壁垒，搞定客户，首先你得跟客户有话题聊，其次你还得会聊天，否则就会出现尴尬的局面，也不知道如何开口继续谈合作。

那么，我们到底如何跟客户聊天呢？有些销售人员的确很敬业，在客户面前，会从公司的历史、组织架构开始，一直聊到产品的不同系列、各自功能等，恨不得把整本产品说明册都背出来。但是这样往往效果并不好。于是销售人员很委屈：“我背得这么辛苦，讲得这么详细，客户怎么就是不愿意签单呢？”

事实上，所有跟客户的沟通都需要遵循8个准则。在交流中坚持这些准则的目标只有一个：给客户更好的体验，进而增进产品的销售。我们将从初次与客户见面作为切入点，看看在跟客户沟通的过程中如何遵循这8个准则，最后顺利成交。

1．开门红。从开始跟客户见面打招呼起，你必须在一开场的3至5分钟内就要跟客户聊得来，让客户对你有好感，让彼此都感到轻松没有压力，这样才能黏住客户。这叫开门红。

2．吸引。没有人愿意听白开水式的谈话，因此，你必须抓住短短的十几分钟时间，跟客户聊一些最能勾起客户兴趣的话题，吸引住客户的注意力，这样客户才愿意跟你继续聊下去。

3．倾听。做客户的倾听者很重要。你要在听的过程中用心了解客户的心愿和真实需求，了解客户的担忧。只要客户说出了自己的真实想法，那就对了，跟着他的话聊下去，只要他愿意说，你听着就是了，因为他说的都是他感兴趣的话题。

4．询问。客户往往不会关心你卖什么，而只会关心自己需要什么，这个需要的东西正是他日常生活中的痛点。因此，你要在听的过程中跟客户互动，询问客户真正需要什么，找到其购买的敏感点。在描述问题时要做到精确表达，套出客户的心里话。问出了客户的真实需求，你的初次接触客户就成功了一半。

5．介绍。真正的销售应是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的，而不是“填鸭式”地灌输你的看法。所以，你要给客户介绍他想要的东西，要把满足客户需求产品的所有好处聊清楚，把所有的益处聊透彻。

6．共鸣。真正的销售不需要说服对方，也不是对立的立场，没有买方和卖方。也就是说，聊天有时并不仅仅是交流意见、拓宽思路，更是求得认同。所以，你要站在客户的角度，聊他们感兴趣的话题，为的是让双方产生共鸣。有共鸣就容易拉近彼此之间的关系，使对方容易接受你的产品。

7．交心。聊天大都是情感的交流，或者是内心的宣泄。正所谓“同流等于合流，合流等于合心，合心等于交心”“同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易”。交心是打开与客户深谈之门的钥匙。

8．送炭。真正的销售是充满价值感和意义感，是为客户解决问题。你要聊如何完成客户心愿的话题，聊如何消除客户担忧的话题，化解客户的异议，为客户排忧解难，做雪中送炭之人。“聊天小修炼，人生大转变。”聊天不单纯是八卦闲聊，其中潜藏着可以改变你前途命运的职场大秘密。聊天也是门技术含量很高的学问，即使偶遇，也可以通过你的巧妙搭讪，变成你人生中难得的机遇。

本书就是这样一本让你迅速搞定客户，给你的销售工作带来逆转和成功的技能训练书。通过本书的修炼，你一定会成为一名出色的销售人员。Part 1初次见面寒暄，暖心话消除彼此的距离感

◎您这么忙还抽出时间来接待我，真是非常感谢！

◎您的服装搭配得既简洁又显档次，一看您就是个有品位的人。

◎王姐，好久不见了，您最近怎么都没来店里坐坐啊？我们前两天还说起您了呢，大伙都怪想您的。

◎丁先生，您工作这么忙，精神头还这么足，有什么保健妙招啊？

◎这是您的孩子吧？一看就是个乖孩子，我的孩子也这么大，可是淘得很。

◎听说您最会做生意，今天我是特地来向您讨教真经的。

◎欢迎光临！先生家里是要装修吧？您先随便看看，有什么需要，随时招呼我！

◎欢迎光临××品牌店！很荣幸能为您服务。您是第一次到我们店吗？您是想先自己看看呢，还是让我帮您介绍一下？赢得好感，一句“谢谢”就够了

法国空中客车公司有个销售能手叫贝尔纳·拉迪埃。当他被推荐到空中客车公司时，他面临的第一项挑战就是向印度推销飞机。

向印度推销飞机是一项十分棘手的任务。因为这笔交易虽然已经通过了印度政府的初审，但是并没有获得批准。此行能否成功，全看销售代表的谈判能力了。贝尔纳·拉迪埃肩上的任务十分艰巨。

贝尔纳·拉迪埃到达新德里时，接待他的是印度航空公司的主席拉尔少将。见到拉尔少将时，贝尔纳·拉迪埃说的第一句话是：“谢谢你，拉尔少将！正是因为你，我才有机会在我生日这天又回到了我的出生地！”

这句开场白简明、得体，其中包含了好几层意思：首先，他告诉对方今天是自己的生日，并且自己是新德里人，在自己这个值得纪念的日子里回到故乡，这何尝不是让人高兴的事情呢？其次，他告诉对方，之所以自己能有这个难得的机会，正是由于要同对方谈判才得到的。所以也可以说，这个契机是对方给予自己的。这难道不应该感谢对方吗？

这个开场白在拉尔少将听来，当然非常受用，由此，一见面他就对贝尔纳·拉迪埃有了好感。这一句简单的开场白成功地拉近了两人的距离。

最终，贝尔纳·拉迪埃靠着娴熟的谈判技巧，为空中客车公司拿下了这宝贵的一单。

贝尔纳·拉迪埃的成功在于他第一次与客户见面时，用感谢式寒暄法拉近了与客户的心理距离，为接下来的谈判工作做好了铺垫。

与客户聊天或交流时，在对方心墙高竖的情况下，是难以进行实质性沟通，也很难赢得客户的信任，并说服客户成交的。

所以说，面对陌生的客户，尽快拉近彼此的心理距离是销售成败的关键。

我们知道，在体育比赛之前，需要做一些热身运动。其实，与客户的开场寒暄就相当于销售行为的热身运动。寒暄可以使双方解除心防，在一种轻松的氛围中进行交流。因此，看似随意的寒暄，却有着不可忽视的大作用。

再来看下面一个场景：

刘思辰是一家大型旅游公司的电话销售员，她的主要工作是向客户推销一种旅行服务卡，如果客户外出旅行使用该卡住酒店、乘坐飞机等，可获得打折优惠。

刘思辰：“您好！请问您是吴经理吗？”

吴经理：“是的，请问您是哪位，找我有什么事吗？”

刘思辰：“吴经理，您好！我是××旅游公司客户服务部的销售员刘思辰，非常感谢您在百忙中还抽时间接我的电话，谢谢！今天给您打电话主要是感谢您一直以来对我们公司的大力支持，谢谢您！”

吴经理：“这没什么。您有什么事就直说吧！”

刘思辰：“吴经理，是这样的，为答谢老客户一直以来对我们公司的大力支持，公司近期特推出了为老客户赠送礼品的活动，凡是老客户，我们公司都会赠送一张优惠卡表示感谢。拥有这张卡，您以后在旅行中使用该卡住酒店、乘坐飞机，都有机会享受打折优惠，可以为您的旅行省下不少费用。请问吴经理，您的详细地址是……我们会尽快把卡给您邮寄过去。”

吴经理：“哦，是这样啊，那您寄过来吧。我的地址是……”

从这个例子可以看出，刘思辰用一句感谢式开场白拉近了与客户的距离，赢得了客户的好感和信任，从而得到了与客户继续交谈下去的机会。“感谢”是开场白中的万能工具，在任何场合都可以使用。这主要是因为：首先，感谢式开场白的语言组织门槛不高，只要点明一下相关情况，比如，客户付出的时间、客户给你的机会，或者仅仅感谢一下客户的配合即可；其次，感谢式的开场白在情感上容易被人接受—感谢对方能够让对方心情愉悦，从而使双方的关系变得更加亲近融洽。

感谢式的开场白虽然相对来说比较简单，但是以下几点还是非常值得我们注意的：

首先，表达感谢时要面带微笑，因为任何板着面孔说出来的感谢话都会使谢意大打折扣，也会使被感谢者在情感上难以接受，认为对方完全是迫于形势表达的违心的感谢。

其次，表达谢意时要做到声情并茂。表达感谢者在说感谢的话语时注意语调要欢快明亮而不要沉缓喑哑，吐字要清晰而不要含混不清，同时保持语速适中，不急不缓，以使对方觉得你的感谢充满了诚意。如若不然，会使人感觉冷淡、虚假。

其实，对于销售员而言，你的工作、业绩、薪水、晋升等，换句话说，你的整个事业都是每一位客户给予的，难道他们不值得你真心感谢吗？从这个意义上说，发自内心地对他们说声“谢谢”不是件难事吧！先唠唠家常，缓解彼此的紧张和防备心态

寒暄就是唠家常，比如说，谈一些轻松的话题，聊一些对方关心的问题，说一些互相恭维的话，等等。寒暄看上去很简单，但功效不可忽视。因为唠家常似的寒暄可以缓解第一次接触时彼此的紧张状态，解除双方心中的警惕，缩小距离感，从而建立起可信赖的关系。几句得体的寒暄会使气氛变得融洽，有利于顺利地进入正式交谈。

很明显，用寒暄作为销售的开场白对于迅速拉近销售员与客户间的距离是十分有效的。因此，一个成功的销售员特别注重利用寒暄开启法抓住客户的心。

一个无法抓住客户的心并与之建立感情的销售员不是一个合格的销售员，因为对于他而言，交易能否进行下去尚且是个问题，更别提交易成功的可能性了。一位客户讲述了自己的一次经历：

那一年我想买车，经过无数次比较，我选定了A车。来到A车展售中心，我开门见山地向业务员表示：“我比较中意这款车。请问在车上再加装两个音箱多少钱？”“这要看你喜欢哪一种音箱，我才好给你报价！”“噢！那再加个导航呢？”“这也要看你要哪种导航。”“那隔热纸呢？”“隔热纸也分很多等级，要看你要哪一级的！”“噢！”

这时电话铃响，业务员去接电话，我借机开溜！

按理说，对于销售员而言，遇到一个已经决定购买的客户，交易的成功率是极大的。因为销售员不用再浪费双方的时间去向客户推销自己的产品，只需要强化客户购买的决心，消除客户的犹疑心理。对于这个案例而言，这位销售员当时应进行的工作是尽自己最大的能力给客户所有的疑问以满意的回答。

但这桩即将成功的买卖还是失败了。这是为什么呢？有人问这位客户：“你为什么要开溜？”这位客户回答：“那是因为我从销售员身上感觉不到热情，好像我求他似的。我担心一旦购买以后的售后服务也是这么爱搭不理的。”

从上述客户的回答中，我们不难看出销售员犯的三个错误：

一是他没有经过寒暄就直接谈到商品本身。这让客户感觉这场交易没有人情味，心里别扭。

二是在整个交流过程中，客户反客为主，掌握了整个谈话的主导权，而销售员则是在被动地回答客户的问题，没有履行推销展示的义务。这让客户怀疑对方的诚意。

三是销售员与客户在洽谈中跑去接电话，这给客户的感觉是“商家并不以我为中心”。因此对交易之后的服务，客户产生了怀疑。

那么，销售员该怎样利用寒暄来促进销售呢？让我们来看一个成功的案例。

销售人员：小姐您好！请这边坐。准备拍婚纱照吗？

小姐：是。

销售人员：是朋友介绍过来的，还是路过看到进来的？（收集资料）

小姐：我刚好路过。

销售人员：婚期是什么时候呢？（收集资料）

小姐：下个月底。

销售人员：一看您就是个做事周全、很有计划性的人！这几天拍的话时间比较合适，因为照片从拍到取件一般需要二十多天，要是再晚些拍，怕会耽误您的大事呢。正巧近期店里新推出几套性价比很高的优惠套系，我来给您介绍一下。

销售人员：我觉着这套最适合您的情况，不错吧？来，您把订单填一下，我马上给你找我们店最好的摄影师安排拍照时间。

小姐：好。

在聊天的开始，这位影楼的销售人员就占据了聊天的主动权，对客户的心理进行了全方位的把握，并由此收集、总结了客户的情况（即需求），然后有针对性地为客户选择和介绍合适的产品和服务。在介绍的过程中，她适时地恭维客户（称客户做事周全，很有计划性），并用优惠政策套牢客户的心，强化了客户的购买欲望。

在这一销售过程中，这位销售人员看似无心却有心的开场，首先让客户放下戒心，轻松进入互动。那拉家常似的介绍，让客户感觉到了销售员的热心。这位销售员充分抓住了客户的心理，拿下了这一单。

通过以上案例，我们可以总结出“寒暄开启法”的要点：（1）找到轻松的话题。（2）尊重对方。（3）准备充分。（4）得体而不过分的恭维。巧妙迂回，借题外话拉近彼此的距离

在销售过程中，当销售员听到客户说“我对这个很感兴趣”“我很喜欢这个款式”时，往往就像抓住了救命稻草一样，“穷追不舍”地向客户介绍关于“感兴趣”产品的好处，滔滔不绝，唾沫星子横飞，说到客户厌倦为止，说到客户离开为止……怎么就离开了呢？许多销售员都会对这样的结果十分困惑。

日本寿险“推销之神”原一平在谈到自己多年的销售经验时说：“简单的题外话是建立人际关系的基石，也是向客户表示关心的一种行为，它的内容和方法使用的是否得当，往往是成交的关键。所以我们要更加重视。”

作为销售员，你一定很想把产品卖出去，但面对陌生的客户，一上来就介绍自己的产品难免会让人产生厌恶、抗拒的心理。

在一家服装店，销售员是这样与客户聊天的。

客户：“蓝色给人一种清新自然的感觉。我比较喜欢蓝色调的衣服。”

销售员一听，马上开始为客户介绍说：“我们这里有很多蓝色调的衣服，您想要哪种款式？”

客户：“好的，我再看看吧”。

说完，客户转身离去了。

客户还没表明自己的意愿，就被销售员的“热情”和“直接”给吓跑了。

假如我们不那么着急，换一种说法会怎样呢？

销售员：“是啊，蓝色给人一种豁达的感觉，我也喜欢蓝色。”

客户：“我还收集了很多蓝色的领带呢。”

销售员说道：“是吗？您对蓝色真是情有独钟啊！前几天我们店正好刚进来一批蓝色系的服装，您要不要看看呢？”

客户：“那可太好了，找出来我看看。”

这样的引入是不是更容易让客户按照我们的建议去做呢？这样说既能让客户心情愉悦，又能为交易创造一种轻松舒适的氛围。如果你的注意力一直在产品上，或许客户就会顾虑重重，甚至直接离开。

下面我们再来看一下这位保险销售员是怎样在初次接触客户时成功推销儿童保险的。

销售员：“您好，张先生，这是我的名片。”

递上名片后，销售员环顾了一下四周，发现客户的桌子上摆着许多优秀员工的奖杯。“您获得过这么多的荣誉，真是我们学习的榜样啊。”

张先生：“哪里哪里，你过奖了。”

销售员：“您家里布置得真是别致！咦，这张照片是您儿子吧？”

张先生微笑着说：“是啊。”

销售员：“孩子也报了不少特长班吧？”

张先生：“可不是，现在这些孩子教育方面的花费太高了。培养一个孩子真是不容易啊。”

销售员感同身受：“是啊，哪个父母不想让自己的孩子成龙成凤呢？为了孩子投资再多也是应该的啊。”

张先生点点头：“是啊！为了孩子，我们辛苦点也没什么。”

销售员：“您有没有想过为孩子储备一些教育基金呢？等孩子上大学的时候，就不用为他的学费犯愁了。”

张先生：“那倒没有，不过你的提议确实很不错。”

销售员笑着说：“是吗？张先生真是一个有远见的人啊！如果您有这方面的需要的话。我很乐意为您服务。”

这时销售员才把他准备已久的保险单拿出来，为张先生做具体的介绍。

在上面这个例子中，销售员就是通过看似无关的题外话，一步步地将话题引向自己销售的产品。客户在不知不觉中已经开始慢慢接受你、信任你。这样做，订单还会跑掉吗？

因此，在销售之前，恰当地和客户聊一些其他话题，不失为一种良策。一些看似无关紧要的话题，却能在初次见面时消除双方的心理芥蒂，拉近彼此之间的距离，使交易更顺利地进行。与客户聊彼此的共同点，让他觉得你是“自己人”

在拜访客户时，如果能让客户感到我们是“自己人”，那么我们与客户聊到一起的概率就高，彼此融洽的速度就快。这是因为人与人之间相处时，喜欢找出彼此的“共同点”，愿意同与自己具有相似之处的人交往，这种相似可以是个人嗜好、性格特征、生活习惯、穿着谈吐、经历见闻等。相似点越多，彼此之间的亲和力就越强，就越能接纳和欣赏对方，也就越容易沟通。

所以，销售员在拜访客户时应该首先建立彼此的共鸣，尽量先谈一些无关的话题，例如，彼此的经验、嗜好或家庭，让双方多了解一下，发现彼此的共同点。这样，我们才能找到与客户的共同话题，从而打开谈话的局面。

一位销售员到一家公司去销售复印机，费了好大的劲才见到经理。“我暂时不需要复印机，谢谢你。”经理爱搭不理地说道，说完继续埋头摆弄他手里的鱼竿。

销售员看着经理手里的鱼竿。“王经理，这是富士竿吧？”“唔，是啊，我新买的。怎么，你也懂钓鱼？”“周末有时间的时候爱出去钓钓，觉得挺有意思的，不过技术不太行。”“是啊，钓鱼看着简单，这玩意儿里面的学问大了去了，不说别的，你就说这鱼竿吧……”

俩人越聊越投机，经理好像遇到了知音，十分开心。这位销售员也在双方融洽、愉快的交谈中促成了生意。

在这个案例中，销售员在销售即将结束的时候发现他和客户的共同爱好—钓鱼，于是，把话题从自己销售的商品转移到客户感兴趣的鱼竿上，这样交谈氛围变得融洽起来，客户对销售员的信赖感也就随之产生。这样，成交也就不再是什么难事了。

有些销售人员在面对客户时为什么会有“话不投机半句多”的感觉呢？原因是交谈双方的兴趣点不一致。而一旦你找到了客户感兴趣的话题，就很容易打开一条沟通渠道，客户就非常愿意沟通，有表达的欲望，那么沟通就变得比较容易了！所以，跟客户建立信赖感，就要谈他感兴趣的话题。

人过一百，形形色色。面对不同的沟通对象，我们必须采用不同的沟通话题，话题一定要能激起沟通对象的共鸣，如此对方才会愿意跟你聊，进而对你产生信赖感。那么，不同类型的客户，其感兴趣的话题都有哪些呢？

1．少年—喜欢谈他（她）们的偶像

少年时代是个多梦的年代，每个少年都有自己的偶像。因此，聊聊他们的偶像，会很容易与他们拉近距离。这个年龄段的孩子逆反心理比较严重，所以千万不要跟他们对着干。

2．青年—女青年爱谈美丽和时尚，男青年爱谈理想和成功

青年女性是美丽和前卫的追崇者，所有与青春和时尚有关的事物都是她们所津津乐道的话题。时装、美容、瘦身等一般是她们所关注的，聊起来也会口若悬河，乐此不疲。如果你想和她们拉近距离，做成交易，不妨从这些话题开始。

对于二十多岁的青年男士而言，他们刚刚步入社会，还一无所有，但他们志向远大，渴望成功，只是缺乏资历和阅历。他们最关注的就是如何设计人生，如何获取成功。因此，谈梦想，谈未来，最能吸引他们的注意力。

3．中年—成功男爱聊事业，普通男爱聊平淡；女人好聊孩子教育

中年男性客户可以分为成功中年男性和普通中年男性。成功男士最爱聊的是事业，尤其是创业史、发家史。越成功的人，越爱分享这些，越需要得到别人的认可和尊重。如果一个亿万富翁被放逐在深山老林，三年后很可能会郁闷而死。为什么呢？因为在那样与世隔绝的环境里，他得不到别人的认可，也得不到别人的赞美。卡耐基先生说过，人最终、最深切的渴望是希望获得成为重要人物的感觉，对于成功男士来说更是如此。所以，创业史和发家史成了他们津津乐道的话题。

针对普通的中年男人，就谈一句话：“平平淡淡才是真啊！”对他们来讲，平平淡淡才是真正的生活，平平淡淡才是人生的真谛。他们已经过了而立之年，事业上没有太大的成就，也没有其他值得炫耀的地方。其实，他们也不是不想努力，也想用心付出，想做得轰轰烈烈，但由于种种原因，他们的人生已经这样了。

针对中年女性应该聊孩子，具体来讲，就是聊孩子的教育问题。中年妇女最关心的是孩子的教育问题。作为母亲，她们总觉得这一生好像没有接受很好的教育，希望不要在孩子身上留有遗憾，一定要把孩子教育好。如果你和她们说起哪里有一个辅导班，哪里开办了一个演讲口才夏令营，什么方法可以提高孩子的成绩，等等，她们一定会兴趣盎然地听你讲下去。

4．老年—女人最爱聊健康，男人最喜欢聊过去的辉煌经历

老年女性客户大都没有事业和儿女的牵绊，会将精力放在自己身上，如何度过一个愉快的晚年是她们最关注的。而人到老年，身体就会大不如前，如何健康生活便成了老年人关注的一个重要话题，健康也就最能吸引她们的眼球。稍微留心一下你会发现，早上扭秧歌最起劲的是老太太，保健品推广会上听众最多的也是老太太。为什么呢？因为她们更重视健康。

健康虽然也是老年男性客户们关心的话题，但最能激发他们沟通兴趣的还是他们过去的经历。一个男人走过自己的大半生，总有一些值得骄傲和回忆的事情。跟他们谈及这些，他们就特别有感觉，特别愿意聊。这个阶段的男性通常都是退休在家，没有了职务和权力，内心就容易形成强烈的失落感。这时，唯一值得慰藉的就是他们丰富的经历和辉煌的历史。

总之，想让客户建立对你的信赖感，把你当成“自己人”，就一定要找到对方感兴趣的话题。在对共同兴趣、爱好、经历的交谈中，你们会制造出情感上的共鸣。这个时候再来聊销售，结果自然是皆大欢喜。用热情似火的话感染客户，让他无法拒绝你

一个人最让人无法抗拒的魅力就在于他的热情。一个人是否热情，决定了我们能否喜欢他、亲近他、接受他。热情感染着我们的情绪，带给我们美妙的心境，让我们感到愉快和兴奋。尤其对于你的客户来说，热情的话语是一种潜在的力量，它会在无形之中转变客户的态度，激发客户的购买欲望，满足客户的实际需求，达成共赢的销售目标。

美国通用公司前总裁瓦格曾说：“热情是一笔财富，它的价值远胜于金钱和权势。它可以帮你消除客户的偏见和异议，为你扫清销售障碍，让你始终无往不胜。”

我们来看看被誉为“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德是怎样用热情来推销他的汽车的。

一天，一位中年妇女来到乔的汽车推销室观摩汽车，并且告诉乔今天是她的生日，想买一辆白色汽车作为自己的生日礼物。

乔听完之后，很热情地说了一句：“哦，那太好了，夫人，祝您生日快乐。”随后便为她介绍各式各样的新式汽车，并让她观看各种车模展示。然后乔出去了一会儿。

乔回来之后，亲切地问道：“夫人，您看好了吗？”说着他从身后拿出一束鲜花献给了她：“生日快乐！”

这位客户既感动又惊讶：“谢谢你，我好久都没有收到生日礼物了。本来今天是打算买福特的，但现在感觉雪佛兰也不错。”

说完，她很快就签了单。

正是这种让人无法拒绝的热情，让客户改变了初衷，让乔赢得了一单生意。

可以说，热情洋溢的开场白能帮助你触动客户的心弦。但是，这种热情一定要拿捏好分寸和尺度。恰到好处的寒暄能够让客户感到亲切自然，而过度热情的寒暄则会使客户感到虚伪厌烦。

寒暄的最高境界就是：客户觉得和你有话可谈，能够与你成为知心朋友，并对你充满信任。我们来看看下面这个例子：

在咖啡厅里，一位衣着华丽、气质高雅的女士正在喝咖啡。这时，钟缇走过来，礼貌地对这位女士说：“您好，我可以坐在这里吗？”

这位女士抬头看了一眼钟缇，没有说话，只是轻微地点了一下头。

钟缇坐下之后，看了看窗外：“今天的天气真不错，阳光明媚。”

面前的女士回答说：“嗯，我也觉得挺好的。”

钟缇：“可能这话在您听起来有些突兀，不过我还是想说，您的这身衣服看起来很别致，跟您的气质特别搭，这才让我在不知不觉间注意到了您。您的这身衣服一定价值不菲吧？”

这位女士听到钟缇的话，随后就滔滔不绝地说了起来。她告诉钟缇，这件衣服是她丈夫从国外为她带回来的礼物。她生活得很幸福，并且还有一个两岁的女儿。

听到这些，钟缇询问面前的女士：“那您想不想让自己的幸福更有保障呢？”然后抓住时机告诉对方自己的职业……就这样，钟缇不仅成功销售出去了一份保险，而且还跟这位女士成了好朋友。

钟缇在寒暄过程中，恰到好处地体现了自己的热情。虽然只是寒暄之语，但是客户听后感觉非常舒服，有效地消除了客户的排斥心理，迅速赢得了客户的好感，为成功销售做好了铺垫。

那么，如何使你的寒暄既能显得热情，又不使人生厌呢？这就需要注意以下几点。

1．配合主动热情、诚实友善的态度

寒暄时选择合适的方式、措辞是十分必要的，但是这种合适的方式、措辞的表达，还需要配合主动热情、诚实友善的态度。试想，如果别人面无表情地对你说“我很高兴见到你”时，你会产生怎样的感觉？当别人用不屑一顾的态度夸奖“你很能干”时，你又做何感想？所以，只有二者结合得恰到好处，寒暄的目的才能达到。

2．适可而止，不要过度

做任何事情都应该有个度，寒暄也不例外。恰当适度的寒暄有助于拉近距离，但如果热情过度，没完没了，反而让别人觉得烦。

3．声音高亢、自信大方

一个人的声音代表了他的底气和信心，话一出口，是真诚的、虚伪的、善良的，还是狡诈的，客户心里就有了“谱”。作为销售员，声音高亢洪亮不仅代表了你对产品的自信，更能显示出你热情大方的个性，进而能够吸引更多的客户，给客户一种信服感。

4．面带微笑、诚恳柔和

微笑是世界上最简单的语言，也是最能打动人心的语言。它可以展现你的修养、塑造你的性格，必要的时候还可以化解很多矛盾。

所以，不得不说，微笑和热情是密不可分的共同体。试想，在面对客户时，面带微笑的你谈吐谦逊、温和的言辞，面露忠实、诚恳的微笑，这将多么具有说服力！

记住，只有你对客户付出热情，才能得到相应的回报。营造与客户一见如故的感觉

一见如故，这是与客户正式沟通前的理想境界。

两位素不相识的旅客在旅馆碰面，互相攀谈起来。“听您口音不是苏北人啊？”“我是苏南人。您是哪里人啊？”“山东枣庄人！”“啊，枣庄是个好地方啊！我读小学时就在《铁道游击队》连环画上知道你的家乡了。三年前去过一趟枣庄呢。”

听了这话，那位枣庄客人马上来了兴趣。二人从枣庄和铁道游击队谈起，越谈越近，那亲热劲，不知底细的人恐怕要以为他们是一道来的呢。接着他们就是互赠名片，共进晚餐，睡觉前双方居然还签了两份合同：枣庄客人订了苏南客人造革厂的一批皮革；苏南客人从枣庄客人那里弄到一批价格合理的矿石。

他们的相识、交谈与成功，就在于他们找到了“铁道游击队”这一都熟悉的兴趣点，使他们之间产生一见如故的感觉，使他们彼此愿意深入交流，那么接下来的合作沟通也就变得十分顺畅。

营造与客户一见如故的感觉，销售人员应该学会以下几种技巧：

1．会面之前做好功课，充分了解客户，勾勒客户的兴趣关注点。

2．培养良好的观察力，善于从客户的表情、服饰、谈吐、举止等方面的表现来寻找共同话题。

3．拥有让人愉快的微笑。

4．找出与对方的共同点。

这样即使是初次见面，无形之中也会涌起亲密感，一旦缩短了心理距离，双方很容易推心置腹。让我们再一起看看下面这个案例。

小韦是一家电器公司的销售员，有一天他登门拜访一位客户。“您好，我是××公司的销售员，我叫韦××，我们公司新推出了一款家电设备……”

还没等他介绍完，就遭到了客户的断然拒绝。如果你是客户，听到这样千篇一律的介绍，是不是也会感到厌烦呢？

后来小韦了解到这位客户十分喜欢花，她自己种了很多花，还向外出售。于是，当他再次拜访客户时，就换了一种方式。

小韦：“您好，真不好意思，又来打扰您了……”

话还没说完，客户就下了“逐客令”。

小韦马上解释道：“我这次来不是向您推销电器的，听说您是养花专家，我母亲也喜欢花，所以想从您这里买几盆送给她，顺便再向您请教一下养花的技巧。”

听完之后，客户的脸色稍微有了一些缓解，她带小韦来到了花房。

小韦：“啊，这么大的花房，这么多的鲜花，太震撼太漂亮了！您真了不起啊！”

客户听到这话满脸带笑，一边带他参观，一边为他介绍养花的技巧。两个人谈得越来越投机，最后还谈到了电器对花房温度和湿度的控制。

一个星期之后，客户向小韦送去了一份很大的订单。

第一次碰壁之后，小韦很快吸取了教训，亡羊补牢，终于在第二次见面时迅速拉近了与客户的关系，打开了客户的心扉。

从上面的例子可以看出，销售人员在为客户介绍产品之前，适当地和客户聊一些拉近彼此关系的话，制造出一种一见如故的氛围，让客户对你产生好感，有利于之后的产品销售。

下面这几种开场白对营造一见如故的感觉有立竿见影的效果。

1．攀亲认友

一般来说，对一个素不相识的客户，只要事前做一番认真的调查研究，你都可以找到或明或隐、或远或近的亲缘关系。而当你在见面时及时拉上这层关系，就能一下子缩短彼此的心理距离，使对方产生亲切感。

1984年5月，美国总统里根访问复旦大学。在一间大教室内，面对一百多位初次见面的复旦学生，里根的开场白是：“其实，我和你们学校有着密切的关系。你们的谢希德校长同我的夫人南希都是美国史密斯学院的校友，照此看来，都是朋友了！”此话一出，全场鼓掌。

2．扬长避短

人人都有长处，也都有短处。人们一般都希望别人多谈自己的长处，不希望别人多谈自己的短处，这是人之常情。跟新客户交谈时，如果以直接或间接赞扬对方的长处作为开场白，就能使对方心情愉悦，交谈的积极性也就能得到极大激发。

被誉为“销售权威”的霍伊拉先生的交际诀窍是：初次交谈一定要扬人之长避人之短。有一回，为了替报社拉广告，他拜访梅依百货公司总经理。寒暄之后，霍伊拉突然发问：“你是在哪儿学会开飞机的？总经理能开飞机可真不简单啊。”听到此话，总经理兴奋异常，谈兴勃发，广告之事当然不在话下。

3．表达友情

用三言两语恰到好处地表达你对对方的友好情意，或肯定其成就，或赞扬其品质，或欢迎其光临，或同情其处境，就会顷刻间暖其心田，使对方对你一见如故，产生欣逢知己之感。

美国艾奥瓦州的文波特市有一个极具人情味的服务项目—全天候电话聊天。每个月有几百名孤单寂寞者使用这个电话。主持这个电话的专家们最得人心的是第一句话：“今天我也和你一样感到孤独、寂寞、凄凉。”这句话表达了充分理解之情，因而产生了强烈的共鸣作用。

成功的销售者往往就是通过上述办法，用三言两语扫除跟新客户交谈时的拘束感和距离感，从而达到自己的销售目的。敞开心扉，用真诚和具有亲和力的话黏住客户

一个优秀的销售人员，不仅要具备深层次的文化修养，更应该有温暖、亲和的“气场”，这样才能唤起客户的购买欲望。在销售中，既要学会用眼睛去发现、挖掘客户的需求，同时还要学会用嘴巴来黏住客户。

美国著名保险营销顾问弗兰克·贝特格曾说：“最关键的是你如何让他们接近你，你与客户的距离决定了你在他们心中的价值。没有语言的亲和力，又怎么会和客户搞好关系？如果你和他们的关系很疏远，又怎么可能让他们买你的产品？”

船员有了细缆绳的帮助，才能把粗缆绳抛到对岸的码头，从而使船慢慢停靠，这个过程不正像你在销售中接近客户一样吗？语言的亲和力就是那根细缆绳，做到位，客户就会产生想接近你的感觉。

小米是一位优秀的服装销售员。一天，一位小姐来到厂里考察服装款式，小米赶忙迎上去询问道：“请问您要订购什么样的衣服？我可以为您介绍几款。”

听到小米的询问，这位客户连头都没抬，冷淡地回答：“我只是随便逛逛，你别跟着我。”

听到客户说这样的话，小米并没有像其他销售员一样生气地离开，而是热情地对客户说：“您不用担心，不管您买不买，我都会认真为您服务。”

然后，小米询问客户：“听您的口音，好像是唐山人吧？”客户仍旧冷冷地回答：“是啊。怎么了？”

小米高兴地附和：“我也是唐山人，咱俩还是老乡呢！不是说，‘老乡见老乡，两眼泪汪汪’嘛，咱俩还真是有缘啊。”

这时，客户的语气不再那么冰冷，她笑着反问小米：“是吗？”

看到客户拿着一个大包，满头大汗，小米一边接过客户的包，一边对客户说：“您先把包放在柜台这里吧，这大热天，提着多累啊。我给您倒杯水，这是服装样本，您边喝水边看看。”

虽然客户并不想坐下来看样本，但是看到小米这么亲切，又不好意思拒绝，所以只能按照小米的提议，坐下来边喝水边看样本。

看过服装样本，客户表示有一款服装整体上看起来不错。这时，小米提醒客户：“由于南北方的气候差异，这款服装在南方的销量不错，但是在北方就没有那么好了。我建议您先订购100件，看销量再加订也不迟。您放心，即使您订购100件，我也会按照最低批发价给您。您觉得如何呢？”

本来客户只是来考察，并不想真的订购服装，结果在小米真诚、亲切的语言感召下，便决定按照她的建议先订购一批试销。

一段精彩的开场白，自然少不了亲和力的融入。小米在面对冷冰冰的客户时，用温暖亲切的话语减轻了客户的心理负担，拉近了与客户之间的距离，最终化解了客户的冷漠，成功地销售出去了产品。

销售员如果能够积极表达自己的情感，向客户敞开心扉，那么客户自然能够感受到销售员的善意，从而达到双方的心灵相通。

在现实中，很多销售员囿于惯性思维，很难迈出真实表达自我的第一步，将情感束缚在固定的语言模式内，令寒暄变得呆板、枯燥。

所以，如果想要让开场白听起来充满感情，那么不管是喜欢客户的发型，还是偏爱客户的性格，都不妨第一时间大胆地表达出自身的真实感受。

另一方面，客户在面对陌生的销售员时，通常会因存有顾虑而拒销售员于千里之外，如果这时销售员能够用充满关爱的话语作为开场白，便能很好地消除客户的抵触心理。

销售的目的是把产品卖出去，但销售的过程不仅仅局限于聊商品，而是要通过你或温婉、或激情、或自然、或爽快的语言传递给客户一种友好的情感，这样才能达到你想要的成交效果。

为了让你的语言更具亲和力，需要注意以下几个方面。

1．语言要隽永含蓄

在销售中，如果直白地向客户兜售产品，必然不会引起客户的兴趣。直言不讳并没有错，但是如果大家千篇一律，那么即使你的产品再出色，客户也不愿花时间去了解。

然而，当你换一种表达方式，在含蓄中带点直白，在温柔中带些力量；既有提醒，又有暗示，层次分明，详略得当，就像是在做游戏。让客户体会犹抱琵琶半遮面的趣味，客户更容易接受你。

2．语言要清新委婉

如果你的语言生硬平淡，自然会使客户远离你；如果你能像太阳一样给别人送去温暖，给别人带来光明，你自然会博得客户的欢心。

比如，适当地使用一些结尾语气词。如在一句话的结尾加上“吗”“吧”“啊”“嘛”等词，就会使你的语气带有一种商量的口吻，不会那么生硬。

当你想要向客户表示否定时，不妨把“我认为你这种思想有偏差”改为“我不认为你这种思想很全面”；把“我感觉你这种做法不对”改为“我不觉得你这样做正确”。这样不会让你的语气太直接，也让客户有一个缓冲的余地。

如果客户提出的要求你无法达到，就可以提一些新的建议。如客户问：“我们这周二洽谈一下怎么样？”你可以说：“这周五应该也是一个很不错的时间。”

3．多说“请”和“谢谢”“请”和“谢谢”是与客户建立融洽关系以及提高客户忠诚度的有力言辞，这些话说起来不仅方便简单，而且很容易愉悦客户的心。

当你向客户表达感谢或是施以礼貌的请求时，你在客户心中的地位和价值就已经有所提升了。多说“请”和“谢谢”不但能提高自身的修养，更有助于你获得客户的订单。

请记住：要想接近客户，获得客户的好感，就先要让他产生宾至如归的感觉，让他感受到你的亲切和关怀，这样做销售工作就容易多了。Part 2巧借话题切入，聊一聊客户感兴趣的事情

◎您好，我是××公司的晨星，晨是“一日之计在于晨”的晨，星是启明星的星。我没别的优点，就是勤快点儿，谁让我父母给我起了这么个名儿呢。

◎您好，我是××公司的销售顾问，我是来帮您赚钱的。

◎您是××领域的专家，我有一个关于××的问题想请教您。

◎如果有一种每天能帮您节省××小时时间的产品，您有兴趣了解一下吗？

◎您肯定也听说过××吧，他可是影视歌三栖的大明星！最近拍的×××正在热播，他也是我们的客户。

◎您也喜欢盆栽啊，把它侍弄好了可不是一件容易的事，您平常是怎么做的？

◎先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。巧妙地设置一些悬念，利用客户的好奇心引起他的注意

好奇是人类的天性，巧妙地利用客户的好奇心，引起其注意，转而道出产品的各种好处，能促使客户做出购买决策。

一位销售高手曾经说过：“每个人都有好奇心，尤其是对自己不了解的、不知道的、不熟悉的事物会特别关注。制造悬念就是为了引起客户的好奇心，让客户注意你的解说，达到吸引客户的目的。”

20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔。他有个非常有趣的绰号—“花招先生”。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”

他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，赢得足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。

比如，他会问：“××先生，请问您知道世界上最懒的东西是什么吗？”

客户摇摇头，表示不知道。“就是您收藏起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调，让您度过一个凉爽的夏天。”乔·格兰德尔说。

他总能制造出一些悬念，引起对方的好奇心，然后再顺水推舟地介绍产品。客户则往往会因为他的那一番饶有兴趣的话语和动作而被吸引。下面，让我们来看一个成功制造悬念的例子。

一次，华迪在登门向客户推销一套售价280元的烹饪厨具时，还没进门就遭到了客户的拒绝。客户告诉华迪：“我是不会购买这么贵的厨具的。”

第二天，华迪再一次敲开了这位客户的门。客户开门一看是华迪，想都没想便拒绝了他。

华迪没有说话，而是从口袋中掏出一张一元的钞票，并当着客户的面将这张钞票撕碎，之后询问客户：“您心疼吗？”

虽然客户有些吃惊，但想了想后回答说：“我一点也不心疼，你撕的是你的钱，和我没有一点关系。如果你愿意，就尽管撕吧！”

看到客户转身要离开，华迪大声说：“不，你错了。我撕的不是我的钱，而是你的钱。”

听到这里，客户感到很惊奇，转过身来，问道：“怎么会是我的钱呢？”

华迪这时不慌不忙地说道：“这款锅底部采用先进的超强导热材料，环形高效吸热圈能够将燃气热能聚集到吸热圈周围，均匀地包围在锅的底部，不但起热速度快，导热均匀，而且储热性能好，能够最大限度地节省您的能源和时间。同时，它上下两层分离，可炒、可煮、可蒸，一锅多用，为您节省了单独购买厨具的费用。所以，如果您不购买这款省钱的锅，那不就相当于在撕自己的钱吗？”

客户听了华迪的话，觉得此厨具确实不错，于是改变主意购买了一套。

由此可见，制造悬念，利用客户的好奇心是一种引起客户注意的好方法。华迪就是使用这种方法，使客户产生探究问题答案的强烈愿望，然后引导客户转向产品性能，从而达到了让客户购买产品的目的。

一位从事服装销售的销售员想要把服装放进某大型百货商场里销售，但是，她做了很多努力都被商场的老板拒绝了。经过调查，这位销售员才得知，原来该商场的服装专场一直在销售另一家公司的货，主管认为没有必要再进别家的产品。

后来，销售员想到了这样一个办法。在又一次拜访中，这位销售员早早地来到该主管的办公室外面，见到该主管后，销售员就直截了当而又诚恳地问道：“您能给我十分钟时间，就一个经营上的问题，给我提一点建议吗？”

销售员的话引起了主管的好奇心，于是主管便把销售员请进了他的办公室，希望详谈一下。

销售员走进办公室后，便马上拿出了一种新式领带给主管看，并请主管为这种产品报一个公道的价格。销售员对产品做了非常认真、细致的讲解。主管认真听完后，又仔细检查了一下产品后做出了中肯的答复。

销售员看了一下墙上的钟，十分钟快要到了，便拿起自己的东西要走。可是，主管想再看看另外的那些领带。销售员希望在最短的时间内引起对方注意的目标达成了！

结果是，这位销售员提供的产品开始在这家百货商场里销售。

可以看出，如果你能激起客户的好奇心，你就有机会创建信用，建立客户关系，发现客户需求，提供解决方案，进而获得客户的订单。

在利用客户的好奇心方面，你可以采用下面这些方式。

1．让客户自己判断

有许多方式可激发人们的好奇心，但最简便的方法就是问“你猜猜发生了什么”。几乎每一个人听到“你猜猜发生了什么”都会立刻停下手上的工作。

2．提出问题

提出问题可以激发客户的好奇心，人们会好奇为什么你要这么问或这么说。比如“我能问个问题吗？”你所要询问的对象—般都会回答“好的”，同时他们还会不由自主地设想你将会问些什么，这就是人类的天性。

3．刺激性消息

有时销售人员花费了大量时间、不厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和产品的特征以及能给客户带来的利益，然而效果却并不好。这时，你可以反其道而行之。例如：

销售员：“王先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了测试，他认为其中存在着严重的问题。”

王先生：“什么问题？”

如果有人告诉你将要面临严重的问题，你会不会感到好奇？当然会！

4．新奇的东西

新东西人们都想“一睹为快”。更重要的是，人们不想被排除在外，所以我们也可以利用这一点来吸引客户的好奇心。例如：

销售员：“张先生，我们即将推出两款新产品，帮助人们从事电子商务。或许对您会有用，您愿意看看吗？”

经验丰富的销售人员都会发现：在销售过程中，起主要作用的不是理性上的东西，而是情感上的东西。人们在购买一样东西时，很多时候是受到好奇心的驱使，才会做出购买决定的。

好奇心是人们普遍存在着的一种行为动机，抓住这一点，就可以让你在最快的时间内接近对方。抓住短短几十秒，用简洁的话把自己的闪光点介绍给客户

许多销售大师用自己的亲身经历告诉我们，销售之始，不是向客户介绍产品，而是向客户介绍自己。那么，你该如何抓住这简短的几十秒，把自己充分地展示给客户，让一个初次见面的陌生客户对你感兴趣，并对你的产品感兴趣呢？

我们来看看下面这个成功的自我介绍。“您好，我是××公司的晨星，晨是一天之计在于晨的晨，星是启明星的星。我这个人最大的优点就是勤奋。因为我要对得起父母给我起的这个名字。我相信只有勤奋才能及时了解每一位客户的需求，才能为每一位客户提供周到的服务。所以我希望我今天的到来，能为您带来哪怕是一点点的帮助。”

几十秒的自我介绍，语言简单，却是意味深长。首先以自己的名字作为引子，把自己最大的闪光点告诉客户，“我会全力以赴对待每一位客户”，以博得客户的好感和信任。

我们再来看一个新颖别致的简短的自我介绍。

销售员：“李先生，您好，我是××公司的销售顾问刘欣，我很真诚地告诉您，这的确是一个销售电话，我想您不会挂电话吧！”

客户：“我最讨厌各种各样的销售电话了，既浪费时间又浪费精力。”

销售员：“哦，那我是您第多少个最讨厌的人了？”

客户：“呵呵，你还真幽默。说吧，你今天准备了什么产品？”

销售员：“我们最近有一款新的……”

这简单的自我介绍，以独特的幽默，赢得了客户的接纳。

在面对客户进行自我介绍时，你可以借鉴下面这些方法。

1．戏说自己的名字

自我介绍的第一难关，就是让对方记住你的名字。大多数人的自我介绍，都只是介绍自己的名字而已。但是，除非是你十分优秀，或是面带明显特征，否则想让对方留下深刻印象，是非常困难的。因此，必须要为自己的名字附加一个能让对方记住的解说。例如：“我叫欧阳悟。悟虽然是孙悟空的悟，但因为身材丰满，常常有人取笑我是孙悟空旁边的猪八戒。”

名字较为奇特的人，不妨试着单字解说。比如，“我是刘鹬文。鹬就鹬蚌相争的鹬，文是文章的文。”

就算是平凡的名字，只要稍加创意，也能让对方留下深刻的印象。“我叫钱晋，是个只想‘前进，前进’的人。”

叙述的同时，不断重复自己的名字，也有不错的效果。

2．坦承来意，明确目的

如果你是一个药品销售员，一进药店的大门，就可以大方地向对方表明自己的来意：“您好，我是××制药公司的×××。我今天来是要跟贵药店洽谈代销药品的事情……我真心地希望能跟贵店合作，希望贵店……”

在这个自我介绍中，如果你没有这一番直接道明来意的介绍，没有很清楚地向药店店员说明此次前来的目的，没有表明自己的合作诚意的话，那么，对方很可能会将你当成一名普通的消费者，向你提供推荐药品、介绍功效等服务。而最后你却突然又说：“我不是来买药的，我是某某厂家的销售员……”那么药店店员就可能会有一种强烈的被欺骗的感觉，马上就会对你的药品推销产生反感情绪。这时，你再想展开推销工作肯定就困难了。

以下是一些可供借鉴的成功案例：“下午好，林先生，我是大东公司的小静。我今天之所以特意打电话给您，是因为我们刚刚成功地与××完成了一项重要的合作。我希望下个礼拜能到您那儿拜访，和您探讨一下我们与××先生合作的成功经验。您看什么时候方便？”“上午好，汪先生，我是卓越公司的小琳，我今天特意来拜访您，是为了告诉您一种能够有效提高工作效率的产品。我深信，同××先生一样，您也会对这个产品感兴趣的。”

请记住：匆匆30秒的自我介绍，就有可能让你找到与客户的契合点。当你与客户心灵相通时，你的产品就已经卖出去了。制造一些兴奋点，只要客户笑了一切就都好办了

心理专家的研究结果显示：人在倾听时的注意力每隔五至七分钟就会有所松弛，要想使人重新集中精力，就需要对他们进行一些相应的刺激，为其制造一些兴奋点，以此来转移他们的注意力。

同样，客户在听销售人员介绍商品的时候，他们也会出现分神的状态。那么销售员该如何去刺激他们呢？最好的方法是在讲述中适时插入一些幽默风趣的言辞。在正常情况下与客户的沟通中，幽默风趣的语言也能为赢得对方的好感加分。

一位大学生兼职做销售员。

有一次去一家报社进行销售，开始他并没有说明自己的真正来意。“你们需要一名富有才华的编辑吗？”“不要！”“记者呢？”“也不需要！”“印刷厂如有缺额也行！”“不，我们现在什么空缺岗位也没有！”“哦！那你们一定需要这个东西了！”大学生边说边从皮包里取出一些精美的牌子，上面写着：“额满，暂不雇人！”

对方也因为他的幽默而轻松一笑，订单也在轻松愉快中搞定。

幽默具有很强的感染力，它能迅速打开客户尘封的心灵之门。

原一平曾经因为自己矮小的身材而苦恼不已，但是他的上司却对他说了这样一段话：“相貌堂堂、身材高大的人，在交谈时容易获得别人的好感。身材矮小的人，在这方面处于劣势，所以我们才要用其他的优点来弥补。”

于是原一平开始寻找自己的优点，他对自己说：“虽然我没有玉树临风的身材，但是我却有幽默的语言和热爱生活的心。”因此，在以后的销售生涯中，他总是信心十足地站在每一位客户的面前。

有一次，原一平去登门拜访一位客户。

原一平：“您好，我是明治保险公司的销售员原一平。”

客户：“你们公司的销售员昨天已经来过了，我不需要买保险。你可以走了！”

原一平：“哦？是吗？我应该比昨天的那位更加英俊潇洒吧！我想您会喜欢多看我一眼的。”

客户：“昨天的那位相貌堂堂，个子又高，可比你好看多了。”

原一平：“您别看我身材矮小，但是短小精干，浓缩的才是精华不是吗？”

客户：“呵呵，你还真幽默啊！”

就这样，每次和客户见面时，原一平都能给他们留下深刻的印象，当然每一次他都能拿回订单。

那么，在具体的销售过程中，销售员应该如何运用幽默来助自己一臂之力呢？

1．运用幽默语言需要注意的问题

幽默感并非人人生来就具备，很多时候需要通过后天的训练来获得和加强。在提高自己幽默感的过程中，销售员还需要注意以下一些问题：（1）根据情况选择适当的幽默语言，注意对象和场合。（2）幽默需要夸张的语言，但是也要适度，避免让客户认为是一种油嘴滑舌而生厌。（3）随时观察客户的态度，适时运用，适可而止。（4）幽默的内容要健康、高雅。

2．幽默的表达方式

幽默的表达方式多种多样，这里我们具体介绍以下两种。（1）鲜明对比

鲜明的对比会让你的语言醒目，重点突出。比如，一个卖核桃的销售员这样推销自己的产品：“没有华丽的外表，却有充实的大脑。”（2）转换思维

在思想的维度里，人们都喜欢按照常理去判断一些事情。在销售中打破惯常思维，适时地采取逆向思考，会给客户耳目一新的感觉，甚至让他觉得新奇有趣，从而引发客户的购买欲望，促使交易达成。向客户虚心请教一些他擅长的事情，打开他的话匣子

在销售中，有一些销售员想靠努力表现自己的聪明才智来赢得客户的好感，其实这是再拙劣不过的方法。一位心理学家说：“如果我们想树立一个敌人，那很好办，拼命地超越他、挤压他就行了。但是，如果我们想赢得一个朋友，就必须得做出点小小的牺牲，那就是让朋友超越我们，在我们的前面。”

要想打开客户的话匣子，销售员大可以先向客户请教一些对方擅长的事情，客户往往会很乐意为你解答，从而渐渐将注意力转移到你要销售的产品上来。其实这个道理很简单，那就是每个人在他人面前都想满足自己的表现欲。

在销售中我们会发现，一旦我们能虚心请教，给客户施展自己才能的机会，满足他的表现欲，他会不自觉地对我们产生好感。

销售员尤金·威尔森的例子充分地告诉了我们向客户请教的重要性。

尤金·威尔森专门为一个设计花样的画室销售草图，销售对象是服装设计师和纺织品制造商。

有一位客户令威尔森感到很头痛，他是纽约一位著名的服装设计师。一连三年，威尔森每个礼拜都会抽时间去拜访他。“他从来不会拒绝我，并且每次接见我他都很热情，”威尔森说，“但是他也从来不买我销售的那些图纸，他总是很有礼貌地和我谈话，还很仔细地看我带去的东西。可到了最后总是那句话：‘威尔森，我看我们是谈不成这笔生意的。’”

经过了无数次的挫败，威尔森开始反省自己在销售过程中存在的问题。他了解到那位服装设计师为人比较自负，别人设计的东西他大多看不上眼。后来，威尔森想出了对付那位服装设计师的方法。于是他抓起几张尚未完成的设计草图来到那位服装设计师的办公室。“鲍勃先生，如果您愿意的话，能否帮我一个小忙？”他对服装设计师说，“这里有几张我们尚未完成的草图，能否请您告诉我，我们应该如何把它们完成，才能对您有所用处呢？”那位服装设计师仔细地看了看图纸，发现设计人的初衷很有创意，就说：“威尔森，你把这些图纸留在这里让我看看吧。”

几天过去了，威尔森再次来到他的办公室，服装设计师对这几张图纸提出了一些建议，威尔森虚心地用笔记下来，然后回去按照他的意思很快就把草图完成了。结果服装设计师大为满意，全部接受了。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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