作者：（美）埃丝特·K.乔伊
出版社：中信出版集团股份有限公司
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如何讲好一件事试读：
前言
为什么故事能够发挥作用？故事+资格=脱颖而出2005年，芝加哥大学商学院（也就是现在的布斯商学院）决定做一件非同寻常的事情：向数千名未被录取的MBA申请者提供反馈意见。作为6名全日制MBA课程招生工作人员中的一员，我不得不通过电话在15分钟内向被拒绝录取的申请人提供反馈信息。我很清楚，顶尖的商学院一般不会提供“未录取反馈信息”。这一反常规的做法可以消除一些芝加哥大学对申请者冷淡的名声，因为与许多其他同类课程相比，MBA课程一直有拒人于千里之外的感觉。尽管如此，我还是不愿打电话。当时我还没有意识到自己会从这次经历中得到多大的收获——或者说没有意识到它会促使我开设一门全新的专业课程。在准备拨打第一个反馈电话的时候，我的头脑中出现了系列喜剧《宋飞正传》中的一个场景。乔治在听到又有一个女朋友要同他分手时大声喊道：“你这是在跟我玩老一套吗？说什么我是个好人，责任在你！”当时我打电话时以为那些申请人也会这样说。事实上，大多数申请人都愿意接受事实，并且表现得很有风度，其中许多人说愿意在来年申请时利用反馈信息。我每打完一个电话，恐惧心理就减少一些——但那种特殊类型的申请人除外。我最不愿意的就是同下面这类申请者通话：他们在GMAT（经企管理研究生入学考试）中的最低得分是730分（总分800；按百分制计算得分是97分，甚至更高），来自名校的某个工程学专业，GPA（平均绩点）达到3.5或者更高，具有在某家知名企业工作的非凡职场经历，其推荐人在信中对他们赞不绝口。并且，这些申请者在申请书和面试中的表述也没什么问题。在给这些人打电话之前我有些忐忑不安，我问自己：“我们为什么拒绝录取这些人呢？”如果理解了我们之前拒绝录取的决定，也就意味着理解了我们做出这些决定的广泛背景。具体说来就是，尽管我们在漫长的暑期中每周只需查看8~10份申请书，同时拨打反馈电话，但在录取高峰期，我们每周需要查看上百份，甚至更多的申请书。同所有一流大学一样，完全符合芝加哥大学MBA课程条件的申请者人数远远多于招生人数。因此，我在上一段中提到的所有条件（GMAT成绩730分、较高的GPA以及出色的工作经历）都无法让申请者在众多的申请者中脱颖而出。我非常同情这些申请者。他们中的许多人似乎认为，只需重新写一份简历，照搬他们在生活和业绩中的基本事实，就可以被我们录取。因为说到底，难道事实不能证明一切吗？但我在审查所有这些档案时意识到，事实并不能证明一切——它根本无法证明。在竞争激烈的环境中，几乎每一个人都具有非常有力的申请条件，几乎每一个人都能列出对他们有利的事实。但是，事实本身能有多大价值呢？我们可以回想一下最近参加的演讲或讲座，我们还记得其中多少事实呢？如果你跟大多数人一样，那么即使你能记住一些，也不会太多。然而，你很有可能记住其中的趣闻逸事和例子，即使你已经不记得它们出现的实际语境。如今，每个人都被海量的事实和数据所包围，其中大部分都不会在我们的头脑中留下深刻印象——除非这些信息能得到有效呈现，脱颖而出、引人注目。这就是故事发挥作用的地方。回到2005年夏天，我在芝加哥大学办公室中时还没有完全理解这一点。我当时所真正理解的是自己可以用“合适”这个简单的单词来安抚沮丧的、未被录取的申请者，其中包括个人简历令人叹为观止的那部分人。比如我可以这样说：“你的条件非常优秀，但你只是没有像其他申请人那样证明自己是这门课程的合适人选。”令人吃惊的是，竟然没有一个人询问我所说的“合适”到底是什么意思。这或许是因为我们只有15分钟的通话时间。但我决定问一下自己：“合适”是什么意思？如何可以证明合适与否？如何保证你在证明自己合适的时候所采用的方式能够引起决策者的共鸣？我又花了数年时间对这些问题进行积极研究，寻找自己满意的答案。但在这一过程中，我产生了三种深刻的感悟，其适用范围远远超出于商学院录取工作这一领域。这些感悟能够帮助你证明自己的价值、你的产品和服务项目的价值、你的团体或者你的事业的价值，甚至可以帮助你开创新的事业。最重要的是，这些感悟可以帮助你向他人展现真实的自我和价值，其效果是前所未有的。三种深刻的感悟总体来说，这一部分中的三种感悟能够帮助你理解故事的作用，并开始明白如何在多种竞争场合中将其为自己所用。感悟1：故事比单纯合适的条件更有价值后来，我离开了招生岗位，开始攻读自己的MBA学位（在芝加哥大学的另一端，但那是另外一个故事了）。在整个过程中我遇到了各种各样的同学，这帮助我理解了现在回想起来似乎显而易见的一些事情：那些从众多聪明伶俐、成就非凡的专业人士中脱颖而出的申请者是那些能够讲述引人入胜的故事的人。尤其是那种把申请者的价值、成就和未来规划同他们的目标学校联系起来的故事，这可以有效地让该申请者脱颖而出。那些被芝加哥大学录取的学生之所以能够胜出，就是因为他们有效地展示了真实的自我。至今我还记得被我们录取的几位申请者讲述的故事。其中一位学生表现突出，讲述了“二战”期间，他爷爷在德国如何勇敢地违抗希特勒的命令，冒着极大的风险保护身处险境的人们的故事。这位申请者将故事讲述得惟妙惟肖，并且把他爷爷的勇气同他自己的价值观、道德观以及成就联系起来，这让他跻身于我们“明确录取”的名单之中。另外一名申请者告诉我们，无论她们家中的每一个人有多忙，她们一大家子人每天晚上都会一起吃晚饭。晚饭对她来说意义重大，不仅因为这是家人团聚的时间，而且因为她父母习惯于让孩子们在晚饭时进行深刻的讨论和辩论。她在个人陈述中谈道，在参观校园并看到学生和老师讨论重要的商业、社会和道德问题时，她感到仿佛是回到了家中，同家人围坐在餐桌旁。这个故事用了很长的篇幅证明她符合我们学校的条件，我们很高兴录取了她。由于每个班级的招生人数远远少于申请者人数，作为招生办工作人员，我们必须保证录取的学生只能是那些真正证明自己符合条件的申请者。我们每个人对于“符合条件”可能有不同的表述，但每当我们见到它时总会认出它来。讲故事是最佳途径，它可以整体展现你的价值观、资格条件以及抱负理想。但是讲故事绝不仅仅适用于竞争激烈的入学申请。感悟2：我们都处于永久性的“竞争激烈的入学申请”游戏之中你是否参加过年终评估工作，其中你必须要至少评估一下自己的业绩？你是否曾经向同事推介自己的奇思妙想，但他们不确定你的想法可能带来的价值？你是否曾经不得不要求朋友和邻居为你的乳腺癌义走活动捐款，然后怎么也想不明白人们为什么非得需要经过提醒才能意识到患乳腺癌的可能——难道他们的母亲、姐妹、姑姑和妻子还不足以说明问题吗？几乎每一天我们都试图说服他人加入我们。但是，我们生活的世界变得越来越商品化，即使是其中那些你最为看重的事物——你的想法、计划和事业，在别人眼里也都成了商品。真正的奢侈品是听众的注意力，所有人都渴望得到它。领导力的核心是说服力，而说服力的核心是讲故事。无论你清楚与否，每天你都会参与到这二者之中。竞争激烈的入学申请只是一个例子，无论你多么优秀都必须要脱颖而出。或许你在争取一份重要的工作，为新成立的企业或非营利组织寻求资金，打造职业实践；或者你在推销产品、思想和服务。无论如何，你必须从战略高度上有效地脱颖而出。你甚至可以将这些努力视作“终生的小型录用申请”。这种类似之处非常明显：在所有此类竞争中，你的“竞争对手”都很多，这些对手不一定是人，也可能是其他公司、优先拨款的部门或者不计其数的你所提供的事物的完美替代品。同时，你还在不断同其他事物争夺注意力，这些事物能吸引人们的注意力，大多数时候是人们的手机屏幕！下面这几个例子都是关于不同领域内的小型录用申请的。•2010年，一家投资公司试图争取成为首批负责管理中国大陆一家主权财富基金资产的西方投资公司。但该公司的业绩仅排在8家金融公司的中游。这家公司应当如何进行最后的15分钟陈述呢？•2012年，一位财务主管正在准备自己的演讲。一家慈善机构将在芝加哥举办年度盛会，她将在会上领取终身成就奖。这位高管平常进行的多是些单调乏味的财务汇报，不擅长发表打动听众的煽情演讲。她应当怎样准备呢？•2014年，作为一次重要行业会议的主要赞助商，一家基金管理公司的老板得知他只有5分钟的时间，在加利福尼亚州的帕洛阿尔托市举行的会议午宴上阐述公司的理念。以往在这种场合，他通常至少会进行一个小时的演讲。他应当如何利用这宝贵的几分钟呢？上述这些都是关于人们进行录用申请的例子，他们都在面对无数的竞争对手，想要得到重要决策者们那难以得到的关注。你或许已经猜到，对于上述所有情况我都曾有机会提供咨询和培训。在每一种情况中，我都告诉这些管理者如何利用故事的力量从中胜出：那家投资公司获得了委托管理授权；那位获奖的高管结束年度盛会的演讲后听众长时间起立鼓掌；那位基金管理公司的老板在讲话之后，潜在客户排着队等着跟他交流。在你自己的小型录用申请中，如何利用讲故事的力量呢？感悟3：讲述动人故事的并非一定是超级英雄尽管我本人不是编剧，但我从故事哲理和编剧大师罗伯特·麦基那里获益匪浅。他以前的学生中包括60多位奥斯卡奖获得者。麦基在其备受赞誉的著作《故事》一书中写道：“如果要在被描绘得惟妙惟肖的鸡毛蒜皮的琐事和被叙述得平淡无奇的影响深远的大事之间进行选择，那听众一定会选择被描绘得惟妙惟肖的琐事。”这一见解在我这里引发了深刻共鸣，并且自从我在几年前读到这一点开始，我便尽可能地与我的客户分享这一经验。包括我自己在内的大多数人都不是天生擅长讲故事的大师，也难以成为家喻户晓的超级英雄——一辈子也成不了。但这并不意味着我们不能讲述精彩动人的故事。为了进一步说服自己，大家可以想想海量的社会科学研究成果。这些研究表明，我们在沟通方式上的微妙变化能够在试图说服他人时产生令人意想不到的效果。例如，心理学家罗伯特·西奥迪尼对社会影响力进行了长达35年的研究，结果表明“相似性”是说服力中6种主要手段之一：我们通常喜欢那些我们认为同自己相似的人，更愿意对他们说“是”。如何让人们认为我们同他们相似呢？办法就是通过讲故事，巧妙而真实地突出我们和他们之间的相似性。在之后的几章中，我将帮助大家学会如何脱颖而出，就像我曾经帮助无数人改造自我那样：把讲故事的艺术同说服的科学结合起来。在具备了正确的理论、手段和实践之后，你就可以在未来取得成功。下面是每章内容简介。第一部分：对故事的剖析第1章 掌握讲故事的基本要素无论是进行财务陈述，还是在众人面前讲述自己的故事，其内容结构都是一样的。你怎么知道自己所讲述的内容是否过于冗长，让听众感到无聊至极呢？如果掌握了这些基本要素，那么你就可以开个好头。故事的长度和形式千差万别，但其结构、要素、人物和本质是一样的。第2章 工作沟通中的5种基本情节世上的故事不计其数，而故事讲述者的个人经历也各不相同，但工作中最普遍的故事情节可以归纳为5个。你或许从事的是法律或医疗行业，或者创办了一家技术公司，或者发起了一项社会公益活动，或者开辟了销售渠道，又或者发起了一场大规模的资金募集活动。无论哪种情境，掌握这5个基本故事情节，你就可以节省时间，挖掘具有普遍意义的人类经验。第二部分：让故事栩栩如生第3章 注意听故事的人这一章将告诉你讲故事时如何通过听众的视角让故事变得具有说服力。（采用“灵魂出窍”的技巧）这可以展现故事讲述者自己的智慧，并引起讲述者和听众的共鸣。第4章 借助数据讲故事每个人都在谈论大数据，谈论精彩的故事，但都是分开谈论的。这一章把这两种广为流传的重要思想结合起来，告诉你如何成为这两个领域中的专家——无缝对接的那种专家，从而成倍增加故事效果。第5章 化繁为简讲故事时最难的一点是扣人心弦地叙述复杂的内容。本章借助金融行业中的例子阐述这些技巧，它们可以简化令人眼花缭乱的复杂内容。第6章 把故事的力量与简单的视觉效果结合起来你会画直线和圆点吗？如果你说“会”，那么你可以借助几种简单的视觉效果把故事讲述得更加精彩。人们说一张图画胜过千言万语，这一章就证明了这一点。同时，本章还将给你展示许多例子，告诉你整合故事、用简单的视觉效果支持故事内容的方法。第7章 随时随地收集故事一位牧师曾经说过：“我们拥有的最神圣的礼物是我们的故事，第二神圣的礼物是创造一个安全的空间，让他人讲述他们的故事。”这一章将告诉你如何成为积极的听众，勇于提问，而这可以鼓励你的听众分享他们的故事。如果我们有意识地创作交叉故事，那么这种活动就会产生意义，形成深度联系。第三部分：让故事发挥作用第8章 利用你自己的故事建立可信性和联系当身处一个需要自我表扬的场合时，我们通常会对个人经历含糊其词，或者重复我们的个人简历。听众讨厌这种做法！这种做法不仅千篇一律、没有丝毫价值（任何人都可以从网上得到你的资料），而且容易让人犯困、提不起精神。本章将教你如何把社会影响力的科学性和讲故事的艺术性结合起来，让每一次演讲和陈述都能振奋人心、扣人心弦。第9章 成功的社交活动始于故事中精彩动人的伏笔很多人对出席社交活动并不感到十分激动，因为“社交活动”这个词让人们想到的是强作欢颜，立刻忘记陌生人的名字以及令人生畏、尴尬的电梯里的演讲。本章利用故事讲述技巧，鼓励你抛弃单方面的独白（电梯里的演讲），转而进行具有感染力的、提前精心准备的对话，这种对话被称作电梯里的对话。第10章 借助故事推销非营利组织的社会影响力2015年，美国人向慈善机构捐款3730亿美元。即使是在经济衰退的年份里，慈善机构收到捐款的涨幅也在持续增大，其中最大份额的捐款来自个人。然而非营利组织的领导人、董事会成员以及忠实的志愿者们依然在不遗余力地推动他们的事业，宣传捐款的理由。我们想象一下，假如（或者当）他们能够提出充分的理由（时），那他们能够多募集到多少钱！这一章将告诉你如何把那些通常杂乱无章、平淡无奇的事实和逸事变成条理分明、以捐助者为中心的故事。第11章 个案研究：以医疗行业为例医疗是个高度专业化的行业。这一行业中的解释说明常常充满令人费解的专业术语。我们在这一章将接触5位医疗行业的管理人员，他们能够利用故事激励和鼓舞手下的员工。他们能够通过清晰且引起病人共鸣的解释说明安抚病人。这本书专门为你而写，也就是为公司企业、科研院所以及非营利组织中那些被升到管理层（或许是被再次升职！）的人而写。你可能实际上已经非常接近最高管理层或者高级管理团队。你因为自己对于目标的追求、分析能力和勤奋工作而坐到了目前的位置。你一直以来接受的教育就是“以事实为基准”，你更愿意使用微软电子表格中的功能区（ribbon），而不愿意把丝带（ribbon）系到生日礼物上。但请等一下！你或许处于管理层的顶端，也就是著名的彼得定律所说的“晋升到你所不能胜任的职位”。此刻职位发生了变化，你手下的团队成员负责定量操作和分析工作，你则负责沟通、指导、培训、解释、保护、支配和说服工作。你现在的工作主要是根据自己的能力，采取最有效的方式向广大听众——团队成员、上级领导、其他同事、顾客、潜在顾客、合伙人、投资人、监督人以及公众讲述关于你个人、你的团队以及你的组织的故事。请注意，有效地利用故事也可以加深你同工作之外的人之间的关系，包括家人和朋友。正如之前我提到过的那样，讲述动人的故事并不需要你变成超级英雄。你所需要的不过是工具、框架、例子和实践。在随后几章中，你会发现自己所需要的，可以让你在聚光灯下熠熠生辉、光彩夺目的一切。我相信，经典的故事讲述方法可以改善商业上的沟通，将原来随心所欲的交流变为真诚的、具有说服力的、驱使人们采取行动的对话。我诚邀诸位同我一道，去发现这种久负盛名的方法所具有的变革性力量！让我们开始吧！第一部分 对故事的剖析第1章 掌握讲故事的基本要素2016年春，位于俄亥俄州辛辛那提市的一家小型艺术博物馆正在筹备一次重要会议。该博物馆计划举行一次募捐活动，需要几位重要的捐助人承诺6位数的捐款，以此带动募捐活动。经过几个月的广泛调研和联络，活动负责人得到了与一位知名银行家首次会面的机会。这位潜在捐助人当然是个大忙人，只答应在他来此地出差时空出15分钟同活动负责人见面。这位负责人深知初次会谈可能有机会获得数额可观的捐赠，但也可能就此失去捐赠机会。因此，他要求博物馆馆长参与会谈，讨论博物馆对于辛辛那提市及其市民的影响。这位馆长又激动又紧张，希望能够为此次会谈尽可能地做好充分准备。于是她起草了发言稿，请同事们提供反馈意见，邀请文秘经理修改她的“讲稿”，然后反复进行演练。然而，在会面的当天上午，银行家的助理打电话通知博物馆，由于日程发生变化，银行家只能与他们会谈5分钟！那么，假如你是这家博物馆的馆长，你该怎么做？你将如何改变自己的计划，从而最有效地利用那5分钟呢？我们这位馆长对工作非常认真，对单位有发自内心的使命感。她花费了数天时间准备这次演讲，字斟句酌，刻苦排练，几乎达到了睡梦中也能背诵的地步。因此，她没有删减内容，也没有进行语句上的合并，而是加快语速，把一次15分钟的演讲在规定的5分钟内突击完成。诸位可以站在银行家的角度想象一下他可能听到些什么。没错，绝对是什么都没有听清！这位馆长语速奇快，结果除了让人觉得她的做法没有效果之外，什么印象也没给人留下。银行家在离开时没有表达任何承诺捐款的想法。或许，他甚至会怀疑自己为什么一开始要同意见面。在写作本书时，这家博物馆还在试图争取与这位银行家进行第二次会面。但博物馆的领导们也意识到，他们早已浪费了一次关键的机会！在这样一个时间宝贵、注意力持续时间短暂、信息量爆棚的世界中，我们应该如何找到方法来最有效地传递信息、影响他人呢？如何利用令人信服、印象深刻的故事来影响和说服那些对于你的工作或目标来说至关重要的人呢？要想做得恰到好处，需要从更广泛的视角来看待工作中的交流沟通，弄清楚故事发挥作用的场合、方法和原因。如今“故事”可谓无所不在，但到底什么是故事？一个春天的早晨，在我开车上班的路上，广播里的一则广告引起了我的注意。广告是这样说的：“讲述你工作中的故事。”由于我的工作是关于讲述故事的，于是我坐直身子，侧耳聆听。广告里继续说道：“如果想要印制优质的商务卡、贴纸和宣传海报，请登录我们的网站……”这一开始听起来好像是为公司或服务项目进行推销，跟我的业务有些类似，但它实际上是为一家网络印刷公司做的广告，只不过为了吸引人们的注意，广告使用了“故事”这个时髦的词汇。我真不该为此感到惊讶，因为我几乎每天都能遇到类似的情况。让我们看一眼这张宣传海报。这是一年前的复活节期间我在芝加哥市区的一家私人俱乐部里无意中发现的。（参见图1–1）图1–1海报的标题是“把故事带回家”。根据这句话，我想象的是一小群人聚在一起，在温暖舒适的环境中互相交流、反思、分享彼此的故事。但实际上这则海报只是在为复活节主题便餐餐桌中央的摆饰做广告。鼓动客人在特殊场合购买纪念品这件事本身并没有过错，但在这里使用“故事”这个词又进行了一次很大的误导。故事不是商务卡，也不是贴纸。故事不是复活节兔子摆饰，也不是下面所列的这些东西：•独白•趣闻逸事•推销活动（包括销售和电梯内谈话）•演讲•产品•服务•动机•臆想•销售式谈话•主题（例如研究主题或投资主题）尽管故事能够——也必须——融入上述许多事物，但那些事物本身代表不了故事。只有当你将故事运用到这些交流活动之中的时候，你才能够获得意想不到的效果。故事的核心组成部分为了能够弄清楚故事的本质，我们结合工作，确定所有故事中常见的核心组成部分。•结构方面：故事分为开头、中间和结尾三部分。•要素方面：故事的常见要素包括主人公、挑战、过程、决断、变化以及行动号召。•可信度方面：故事展示的是讲述者的真情实感，引起听众的共鸣。•策略方面：故事能激发听众的想象力，让他们把故事中的情况和现实场景联系起来，促使他们采取行动。根据这一定义，同工作有关的故事可以用简单的一句话来概括。或者说，它可以是3分钟的介绍，也可以是30分钟的产品演说。无论是哪种情况，只要故事合理包含了上述部分，它就会产生最大效果。在这本书里，我们将重新审视精彩故事中的这些核心组成部分。在随后的几部分中，我们将着重探讨这些组成部分中的两个核心要素：情感与听众。考虑故事的情感因素故事与情感有一个共同的关键联系，你需要运用这种联系。是什么让你做出决定或采取行动呢？你很可能会说，事实、数据或明显的证据指导我们的决定和行动，其中情感的作用极少。但实际上，情感因素不但是必需的，而且在我们做决定的过程中发挥着关键作用。最近，不同领域的许多作家都突出强调了这一点，其中包括优秀作品《瞬变》的作者希思兄弟。让我们来认识一下艾略特，他是一位勤奋的会计师。20世纪80年代初，他一直在为自己的美国梦奋斗。不幸的是，他的眶额叶皮层长出了一个脑瘤，需要手术。手术过程似乎一切顺利，因为艾略特看起来保留了所有的身体、语言和智力功能。但不久后他被发现在手术后丧失了一种能力：他无法做决定，甚至连最简单的事情也难以决定。单单是选择一只黑色笔还是蓝色笔签署文件就会让他花费30多分钟。这背后的原因是艾略特丧失了联系情感和决定的能力，手术切断了他同“情感思维”的联系，让他“在病理上”变得“优柔寡断”。在许多情况下情感对于我们的决定能力都非常重要。正如艾伦·韦斯在他的著作《成为百万美元咨询师》中所指出的那样：“逻辑使人思考，情感使人行动。”我们在面对许多在表面上相似的选择时尤其如此。在这种情况下，“跟着感觉走”是一种不错的建议，只要你的情感符合某种事实或经验。对工作来说，也是如此。刘迪凡（音译）是一位在北京工作、面向中国市场的私人银行家。他和他的公司为中国超级富豪企业家服务，其中大多数是中国上市公司创始人。这些首批开拓者广受推崇，他们在过去的几十年间克服了各种困难，取得成功。其中许多人目前依然牢牢掌控着他们的企业。但他们中的大部分人在为如何采用最佳方式把财富传给家族的下一代这个问题而苦恼。这正是刘先生及其银行吸引人们注意的地方。在与这些身家百万的潜在客户进行交流的过程中，刘先生和他的同事几乎从不会一开始就谈及银行提供的条件（我将在最后一个故事中解释这一策略）。相反，他们讲故事。具体说来就是，他们会讲述一些世界各地历经数代的家族企业如何代代相传的故事，无论是美国、欧洲、南美洲，还是其他地方，例如一家美国的房地产家族企业，通过复杂但公平的信托手段把财富传承了三代。然后，刘先生问他们：“为了保护你们的财富和遗产，你们正在做什么？”你可以想象一下，此次谈话之后刘先生的潜在客户们的感受：他们会因获取新知识而欣欣然，但同时也会感到无助和沮丧，因为和他们一样的其他企业主已经取得了成功，而他们还在苦苦纠结，并且风险相当大。这些情感使得他们愿意倾听刘先生及其银行如何帮助他们，而这也恰恰是刘先生现在所要告诉他们的。问题的关键是，无论你的故事讲述得多么精彩，它都无法完全达到预期目标，除非你在故事中植入情感因素，同时结合你的目的。请记住：逻辑使人思考，情感使人行动。你如何才能在自己的故事中植入恰当的情感因素，从而达到预期的效果呢？在下一小节中，我们将探讨如何更好地理解听众的情感。彻底了解你的听众在理想的世界中，作为故事讲述者，你可以从容地讲述自己想要表达的所有内容，无论需要多少时间——就像我们开篇的那个例子中博物馆馆长所期望的那样。但在现实世界中，我们讲述的内容、方式以及时间受到重要因素的制约：听者的需要和反应。大部分人在准备讲故事的时候，通常只会考虑自己要讲的内容以及讲述方式，而常常会忽略听众对故事的反应，这是由他们自己的需要和喜好所决定的。请记住：在当今大多数的工作环境中，远大的抱负、勤劳的工作，甚至令人印象深刻的文凭都不足以带来成功。成功领导者的标志是能够说服他人理解自己关于视野、战略、战术或者其他任何方面的观点。这就意味着领导者必须要了解听众的需要和给出的限制，决定如何最有效地与他们进行交流。在第3章中，我们将深入探讨如何与听众建立联系。下面的这个框架是个开始，它能够帮助你更好地了解听众，把演讲或互动期间发生在他们身上的事情分解成两个层面：内部层面和外部层面。这种“内外结合”的方法有助于你增强演讲的效果。内部层面发生在听众内部或内心的事情涉及他们的感受和知识。感受。美国知名作家、社会活动家玛雅·安吉罗·安热卢曾经说过：“我了解到人们会忘记你所说的，会忘记你所做的，但永远不会忘记你带给他们的感受。”在工作环境中，情感常常被忽视，但情感不仅具有很好的“粘连”因素，而且在我们做决定时起着关键的作用。无论我们愿意与否，在听完我们的讲述之后，听众都会体验到某种特殊情感——着迷、厌倦、快乐、怀疑、激动、无动于衷、惊讶、迷惑，或者是几种感受混合在一起。但是请注意，即使你要求他们分享自己的感受，他们可能也无法表达自己的感受。尽管如此，他们一定感受到了什么！这种感受能够影响他们对你讲述的内容的记忆时间长短，并且影响他们愿意为此付诸的行动。因此，聪明的交流者总是设法推测自己的内容能给听众带来什么感受，并据此修改可能无法带来预期情感的内容。知识。无论是在行业会议上讲话，还是在下午茶休息时间同经理谈话，你都希望自己的听众在互动结束离开时了解一些他们之前所不知道的事情。或许你在告诉参会人员（潜在客户）如何从海量的行业数据中获取消费者内在需求信息，或许你在向经理汇报有关竞争对手传言中的产品调查情况，等等。传递这类信息非常重要，因为正如人们所说，知识就是力量。遗憾的是，我们生活在一个信息超载的世界中，大部分信息很快就会被商品化，那些缺乏足够语境或关联性的信息很快就会被忘记。因此，如果你希望听众记住你的信息，你就必须特别重视自己呈现信息的方式。传递信息的手段至关重要。外部层面外部因素与听众提问的问题有关，也与他们是否（或者如何）根据你呈现的内容采取行动有关。提问。上面讨论的感受和知识发生在内部层面，也就是听众内部。然而有效的交流会产生一种外部层面的现象，听众会表现出兴趣：他们会提出问题。他们可能会说，“请再讲一下刚才提到的数据分析方法”，或者“关于我们对手的新产品调查，最佳的反应应当是什么”。无论被提出的是什么样的问题，提问就表明听众希望了解更多信息。讲述结束后的提问是表明你让听众真正产生了兴趣的最重要的标志，这样的兴趣让他们想获得更多的信息、见识、意见和建议——所有这些事项最好是由他们提问，而不是被动地由你这个演讲者灌输。提问表明你制造了真正对话的机会，而不是单方面的独白。这意味着你的故事的核心目标是激发听众进行提问。（你或许也能想到，对那个博物馆馆长来说，鉴于她被告知自己只有不到预期一半的时间与那个银行家——也就是潜在捐款人进行交流，这可能是一个更好的办法。）行动。讲故事不同于写小说或回忆录，也不同于那种在美国日益流行的讲故事活动中在舞台上讲述个人的故事。讲故事的目的主要是对他人产生影响，让他们有所反应，引起变化。人们在面对一群陌生人讲述个人故事，展示自己脆弱一面的时候，分享的是自己内心的感受，人们可能也希望在听众中引起共鸣。但在工作中讲故事的目的是促使听众行动，无论行动大小。例如，假如你和几个朋友共同开发了一款送餐软件，但还没有完全做好上市的准备，此时，你在讲台上的目的就是招募测试人员。你可以首先和朋友、同事分享一个起源故事（参见下一章）以及基本商业模式，然后要求他们采取行动：“诸位都身处我们的目标市场之中，你们的个人习惯能够帮助我们开发最好的软件。大家能否下载这款软件并在这个月月底前进行测试呢？”精彩的故事有助于激励听众采取我们预期的行动。故事讲述的基本要素下面的内容是故事讲述的5种基本要素。我们在本书中将不断地提到这些要素，因此我想在这里完整地介绍一下。三幕结构当你到商场、饭店或影院时，是否担心楼层会塌陷，把你摔到下面一层？在家中你是否经常担心房顶会塌下来砸到你？希望不是如此！这些问题可能听起来有些荒诞（至少在较为发达的国家里是这样的），但我旨在利用它们指出结构的重要性。结构不但对建筑物来说非常重要，对故事而言也是如此。如果建筑物的结构稳固，我们就不会担心。事实上，我们甚至不会这样想，因为没有必要。当事物运转正常时，我们甚至不会注意到它。对故事结构来说也是如此，如果其结构把所有要素整合在一起，我们通常不会意识到它的存在。事实上，所有精彩的故事都有同样的基本结构：三幕结构。无论是你最喜欢的小说、情景喜剧还是电影，其中出现的故事几乎都可以分成三部分，或者三幕。在第一幕中，你会熟悉故事的时间、地点和背景，认识主要人物。在理想的情况下，你还会被接下来要发生的事情所吸引，因为在这一幕结束的时候会出现吸引听众的手段（参见下一小节）。第一幕通常是故事中最短的一部分，因为故事中的伏笔需要尽可能迅速地发挥其魔力，防止听众丧失宝贵的对故事的兴趣。接下来，第二幕展现的是故事的主要过程。这一部分通常在所有故事中都是最长的一部分，其中包括大大小小的挫折困难、柳暗花明的时刻、新见解以及各种已知和未知的障碍。在第二幕接近尾声时，主人公通常会正面遭遇最严峻的挑战。在第三幕中，我们会看到主人公如何战胜困难。随着问题的解决，主要角色及其所面临的形势也会发生变化，通常是变得更好。这就将故事引向最终令人满意的结局。既然三幕结构如此重要，那么下面我们就以著名电影《音乐之声》为例，再次讲解一遍。在第一幕中，我们会认识主人公。在电影《音乐之声》中，天才的女歌手、见习修女玛丽亚是主人公。剧中她第一次歌唱是在“二战”前阿尔卑斯山的一座色彩绚丽的山峰上，具体时间是在1938年德奥合并前夕。接下来我们看到的就是故事中的伏笔，电影导演希望借此可以让我们保持对这部电影的兴趣。听众很快就发现，这一伏笔就是玛丽亚根本不确定自己是否找到了合适的职业，因此当她同意担任冯·特拉普上校家的家庭教师时，我们知道这是需要考验的。故事就此展开。在第二幕中，事情通常会变得复杂，而主要人物也会面临一系列的考验或困难，这是故事发展的一部分。对玛丽亚来说，这意味着需要努力争取冯·特拉普的孩子们的认可。之后是这位上校的爱情。当时他已经同施瑞德男爵夫人订婚。历经多次磨难之后，玛丽亚终于更清醒地认识到自己是谁（注意：不是修女）。但现在她同冯·特拉普面临着落入纳粹之手的危险。这一幕通常在结束时会留下悬念——主人公是否会安全脱险（无论是在字面意义上还是比喻意义上）并成功克服不断增加的、看似难以逾越的障碍。第三幕通常会回答故事中的所有核心问题，让主人公及听众得到满意的答复。在《音乐之声》这部电影中，冯·特拉普一家人逃脱了纳粹的魔爪，走进具有象征意义的夕阳余晖之中，在本片中，他们徒步进入了美丽的山区。大幕至此落下，爱情赢得了胜利。故事中的伏笔“在故事中埋下精彩的伏笔，吸引住听众的注意力”这件事说起来容易，做起来却比较困难。因此，如何设置精彩的伏笔呢？尽管可能会有无数有效的伏笔，但设置伏笔（即使你不觉得这样的设置特别有创造性）更为系统的方法是遵循“3C”原则：冲突（conflict）、对比（contrast）和矛盾（contradiction）。我将逐一解释，然后提供例子。简单说来，“冲突”就是向相反方向运动的各种力量或需求之间的碰撞。但是请注意，冲突无须是像战争或饥荒那样的惊天动地的大事。它可以是夫妻吵架或某人一心想要睡觉却无法入眠这样的小事。“对比”通常是把两种特性截然相反的事物并排放在一起：重与轻，多与少，积极与冷漠，等等。“矛盾”就是与听众的期望相背而行。下面的例子都来自我的客户所写的故事的开头。看一下你能否弄清楚每个故事是否或如何展现冲突、对比或矛盾。第一个例子2002年6月21日这天从一开始就糟透了，在世界杯足球赛中英国队输给了巴西队，而且事情变得越来越糟糕。在这让人郁闷的一天结束时，我们最终被美国海军救了。请把你认为正确的答案圈出来：冲突 对比 矛盾第二个例子我在纽约市出生长大，认为自己是个美国人，但更是个纽约人。然而几年前，我的工作把我带到了苏丹一个沙漠中的小村庄。请把你认为正确的答案圈出来：冲突 对比 矛盾第三个例子当时是星期二上午10点3分，我到一家新单位的第二天。软件工程师克里斯正在向我介绍公司的技术情况。在我们谈话期间，他收到一条即时消息，然后立刻起身对我说：“我该出去买蛋糕了！”请把你认为正确的答案圈出来：冲突 对比 矛盾现在让我们讨论一下。第一个例子中的主要、典型因素是冲突。事实上，对一个较长的故事来说，这个开头部分包含了两个层面的冲突。其一，在任何团体竞技运动中，都是两支队伍互相博弈，双方都想获胜，但只有一支队伍能够胜出。其二，这个开头部分的第二种冲突是，在一切安好的时候，人们绝不会想到需要有人前来救援，尤其是不需要海军救援！因此，这个故事中的冲突是生存需要和危及生命的事件或力量之间的冲突。因而大多数听者会问：“讲故事的这个人到底身处何种困境，以至需要海军介入？”许多听者众还指出，这一伏笔也体现了矛盾：为什么观看世界杯比赛的人会突然身处险境，需要海军救援？的确，这一伏笔也可以是矛盾。任何伏笔都可能是3C中的一个或多个因素。第二个例子彰显的是对比。即使你从没有去过纽约或者苏丹，你也可以很容易想象出两者之间明显的差异：一个是繁华的大都市，一个是贫瘠荒凉、人烟稀少的沙漠村庄。这种对比效果直观而强烈。第三个例子无疑可以视作是矛盾。在大部分工作场合，人们不会仅仅为了出去购买甜点就毫无征兆地中断与新同事的对话！无论上述伏笔究竟属于哪种类型，这三个例子都让我们想知道接下来的故事，让我们想要了解更多内容。这正是伏笔的作用所在：吸引听者，让他们迫不及待地想了解更多内容。挑战与变化创作热门电视剧《广告狂人》的马修·维纳曾经说过：“那些婚姻美满、教子有方、没有任何麻烦的超级自信的人不是合适的消遣对象。”同所有的著名电视、电影或广告界领军人物一样，维纳也明白挑战能够产生兴趣，而兴趣反过来又能够促使听众产生持续的注意力。故事中的重要挑战也会给主要人物、他们面临的形势，或者这两者（在理想的状况下）带来变化。如果说挑战是故事的神经中枢，那么变化就是故事的灵魂。如果所有人或所有事情在故事结束时都没有任何变化，那么该故事又有什么意义呢？从内心来说，听众不仅想要知道故事里发生了什么，而且想知道最终有何变化，以及为什么产生这种变化。清晰的主题当被要求在小组讨论或类似场合中介绍你自己时，你通常会讲些什么？你的介绍很有可能充满了各种客观事实（你的籍贯、学历以及工作经历），你按照基本的时间顺序进行介绍。遗憾的是，陈述事件或资格条件（无论这些东西多么令人印象深刻）与讲故事不一样。故事需要主题，而按照时间顺序讲述的做法远远不够。为了能够让听众理解故事主题，讲述者必须在讲故事时把事件和想法编织在一起。在《财富》杂志最近刊发的一篇文章中，PerformLine技术公司总裁亚历克斯·巴伊登分享了他从公司几乎破产这件事中所得到的经验。他写道：“比（来自风险投资人的）所有反对声音更糟糕的是，有人认为作为公司创始人和首席执行官，我曾经发誓永远不会发生的一件事看起来很有可能成为现实：我可能发不起工资了。”本来巴伊登可以开门见山地告诉我们：“看起来我发不起工资了。”但他没有这样做，他把自己对无法给员工开工资这件事的想法融入其中。我们可以看出他对自己的经历进行了反思！通过他对这件烦心事的叙述，我们可以看出巴伊登的价值观。这体现了这样一个主题：坚守自己的价值观，即使面临巨大困难。这对听众来说更有意义。开放式结尾还是封闭式结尾？10年前，我的同事雷娜·坎萨的母亲和舅舅说服她拜见了孟买的一位算命先生。雷娜是一位专业工程师，并且天生极具分析能力。在她看来，这简直荒谬至极——自己从没见过的某个大师怎么可能具有特异功能，了解自己的过去，预知自己的未来呢！然而，当今天她在讲述此次经历时，她说自己当时完全被惊呆了，因为这位算命先生对她的生活了解得非常详细，并且他预测的许多事情后来都成为现实，他这样告诉她：“我找到了有关你的书。”雷娜跟许多不同的听众讲过这个故事。在结束时她会问每一位听众：“你相信在某个地方有一本有关你的书吗？你相信你的生平故事已经被写了下来，并且会像预期的那样展开吗？”这种结尾并非偶然。我曾经与雷娜深入探讨过这个故事，我们认为开放式结尾——把故事接下来的部分交给听众——是结束故事的最佳方法。无论是开放式结尾还是封闭式结尾，在任何情况下故事的最后一部分都非常重要，它必须是有意决定的结果。你希望自己的故事产生什么效果？你希望听众听到你的故事后采取什么行动？对雷娜来说，她确实不清楚该怎样理解自己几年前拜见那位算命先生的匪夷所思的经历。因此她迫切地想知道其他人的想法。或许他们遇见过类似的事，能够帮助她理解自己的经历。或许他们自己就是算命先生，或者了解一些算命的秘密，可以分享一下。我们都清楚，通常来说，在有意识地让故事以开放方式结尾时，我们是在邀请他人分享他们的故事。关于我的同事兼故事讲述者雷娜，我有一点没有告诉大家，那就是她是一个典型的内向性格的人，喜欢听而不喜欢说。她过去讨厌参加社交活动，总是纠结于同陌生人该说些什么。但在讲述这个算命的故事时，雷娜终于可以多听少说了，因为她为听众开拓了一个诱人的开放空间，他们可以分享自己的故事。她采用了更适合自己特点的交流风格，而不是那种较为封闭的电梯间谈话方式，因而在社交场合和其他场合建立了令人难忘的人际关系。（我们将在第9章讨论电梯间演讲。）但是有些时候，封闭式结尾会让你的故事更加精彩。假如你和你的团队正在开发一种新的保险产品，因而想方设法鼓动医疗专业人士中的目标群体购买保单，然而从法律角度来说他们没有义务这样做。对你有利的一点是，最近的统计数据表明，这些专业人士在没有额外保险的情况下行医时，他们承担的财务风险正日益增加。于是你开始讲述某人的故事：此人认为自己不需要额外保险，结果被起诉，继而败诉，被迫申请破产。到这个故事的结尾处，对于这些医疗专业人士应当如何去做几乎不存在任何疑问——购买额外保单。但故事讲述者很容易陷入误区，认为这样太过明显，没有必要讲出来。大家不要犯这种错误。在很多情况下，教师对学生在课堂上记住的内容感到惊讶，他们认为这些内容并不重要。同样，我的许多客户惊讶于他们的听众“怎么也记不住！”多半情况下，人们之所以没有记住，是因为重要信息表述不清。因此我们在保险这个故事中应当这样结尾：“这就是为什么我们愿意把这款产品推荐给你，目的是防止你遭遇类似后果。”总而言之，故事收尾的方法一定要考虑周全。无论是采取开放式还是封闭式结尾，一定要考虑你希望看到听众中的预期效果。你是否希望听众采取某种具体的行动？你是否在试图改变他们的看法？或者你是否想要创造交流对话的机会，从而收集故事？无论可能是哪种结果，你都一定要根据情况仔细设计故事的结尾。故事讲述精彩的三条原则无论出于什么目的、讲述什么故事，都一定要记住下面这些原则。清楚何时吸引、娱乐听众或者向听众灌输数据信息有时候我们只需要刺激听众的胃口，有时候我们希望或者需要同他们分享大量信息。因此，在开始讲述故事之前，问一下自己这个问题：是吸引、娱乐听众重要，还是向他们传递信息重要？如果答案是其中的一种，那就围绕这个目标来组织故事。如果二者都很重要，那就考虑如何根据听众的需要，采取最恰当的方式安排故事内容。理解证明和说服的差异听众是需要数字、信息和事实，还是就喜欢根据这些内容进行交流？或者他们是否更容易被感情化的内容所打动，客观事实位居其次，甚至他们对此根本无所谓？在面向极具分析能力的听众（例如科学家或研发负责人）讲话时，发生的可能是前面那种情况。而在大选之年或竞争激烈的全民公投期间，后面那种情况可能尤为突出。我们可以想一下2016年希拉里与特朗普之间的竞选，或者想一下饱受争议的“英国脱欧”（指2016年英国公投退出欧盟）。其中的某个听众可能更喜欢证明（利用客观事实和分析过程来发现真相），而另一个听众可能会被饱含感情的内容所说服。弄清楚不同听众的需要是赢得他们的第一步。明白你讲的故事并非与你有关这个道理在许多情况下我们讲的故事都来自我们的亲身经历，无论是个人生活中的故事还是工作中的故事。这就很容易把故事的焦点从听众那里转移到我们自己身上。一定要抵制住这种诱惑。与工作有关的故事最终必须要与听众以及他们的需求有关。他们要从你的故事中学会如何去做，并从中获得最大收益，而不是本末倒置。把故事变成与他们有关的故事。我们将在第3章里详细讨论同听众建立联系这个问题。一定要填补故事真空此时此刻你可能在想，设计工作中的精彩故事听起来需要做许多工作。如果你这样想，那就对了！挖掘、润色、讲述精彩动人的故事需要时间和努力，尤其是当你还不习惯这种交流方式的时候——大多数人都不习惯。因此，要想促使自己担负起这项十分艰巨的任务，我们要思考一下假如我们不讲故事会出现什么情况。假如我们一味地采用较为低级的形式展示数字和其他客观事实，让听众判断它们的意义，决定对此的做法，那会出现什么情况呢？换句话说，在出现“故事真空”时会出现什么情况呢？如果没有故事，尤其是当形势难以辨明或者较为紧迫时，人们对似是而非的故事的渴求就好比在沙漠中对水的渴求一样。我们的天性就是要连点成线，理解其中的关联。并且，一旦人们接受了某个解释性的故事，再想推翻这种解释就势必比登天还难。以自闭症和接种疫苗之间模棱两可的关系为例：在美国，从20世纪70年代开始，自闭症病例的数量就一直在攀升。对那些患有自闭症的患者及其家庭来说，这种情况肯定让人感到痛苦绝望。他们自然会问一些问题：为什么现在自闭症病例如此之多？这是什么引起的？后来，在1998年，一位名叫安德鲁·韦克菲尔德的科学家在英国知名医学杂志《柳叶刀》上发表了一项研究结果，确立了自闭症和疫苗接种之间的联系。现在大家想象一下，假如你的孩子或者与你关系密切的某个人患上了自闭症，你对这一发现会做何反应？对许多人来说，这一发现成了真理。他们坚决反对接种疫苗，反对生产疫苗的公司，反对为疫苗的优点进行辩护的政府机构。但几年之后，韦克菲尔德承认自己编造了整个研究结果！从理论上说，这一真相的揭露本来能够促使反对疫苗接种的人在态度上发生180度的大转变，但事实并非如此。在此后的几年内，尽管针对这一问题进行的数十项研究都证明，自闭症和疫苗接种之间根本不存在任何联系，但仍无法改变许多反对者的观念。他们坚持相信自己最初相信的故事。（韦克菲尔德从此在英国被取消执业资格。）一旦故事在头脑中和思想中扎根，那就很难挑战其真实性。作为领导者，假如你无法主动地连点成线，无法用自己的故事填补真空地带，其他人就会越俎代庖，而你就可能丧失影响听众的机会。因此，一定要尽力填补任何重要的故事真空，最好使用基于客观事实的故事，就像我们下面讨论的这样。确立基于客观事实的故事2014年夏，石油价格开始大幅下跌，从原来的每桶100多美元降到2016年的每桶约50美元。这次价格下跌让人迷惑不解，尤其是刚开始的时候。供求关系的基本定律，例如需求减少或者供应增加，都无法完全解释这种情况。因此，几乎无人可以准确预测石油价格何时何地能够稳定下来，当时出现了巨大的故事真空。于是一家全球投资公司的合伙人弗洛伦丝·菲茨杰拉德（这不是她的真实名字）退后一步，开始思考其他貌似合理的解释，想要为投资人和其他重要听众填补故事真空。菲茨杰拉德先是进行了广泛的调查，研究了叙利亚局势的恶化以及局势恶化在美俄之间产生的附带后果。她阅读了有关美国和伊朗之间可能存在的核交易的报道。这一交易无疑会让沙特阿拉伯感到不安。由于沙特人阿拉伯很早以前就意识到美国最终将能够生产足够的页岩天然气，在能源上变得更加独立，于是菲茨杰拉德把这些点连接成线，组成了一个看似合理的故事：在美国有能力利用自己的巨额石油供应量增加其市场份额之前，沙特阿拉伯人有目的地向市场供应大量石油，以确立更大的市场份额。沙特阿拉伯的这一举动意味着它打响了与伊朗和俄罗斯的代理人经济战，也向美国表明了立场：他们不赞成同伊朗的核交易以及不可避免的经济制裁升级。菲茨杰拉德通过美国半岛电视台的新闻广播监测沙特阿拉伯政府，观察他们每隔多长时间会告诫自己的人民要习惯油价下跌并可能长期持续走低，以此验证自己的故事。她认为，在进行这种代理人经济战的时候，是无法预测油价的，但是你可能能够针对政治和经济事件以及该类事件的后果做出有价值的预测。尽管并非她所有的客户都相信这个故事，但问题的关键并不在此。更重要的一点是，在充满高度不确定性因素的时候，菲茨杰拉德的故事为她的听众提供了一种可以选择的、貌似合理的视角，给他们提供了另外一种可能的办法，这个故事可以连点成线，并且让他们理解纷繁复杂的局势。她的解释给他们提供了一种新途径，用以思考和分析他们之前不知如何解决或应对的问题，增强他们对她的信任，深化彼此间的关系。交流技巧的三个阶段如何成为沟通交流大师？用天花乱坠的语言和准确到位的手势吗？并非如此。通过口若悬河、精彩的演讲吗？这些因素当然会有所帮助，但还远远不够。交流沟通大师通常需要成功经历三个阶段的发展，而我们大多数人没有经历过。下面就是这三个阶段。第一阶段：在积累重要的工作经历之前，我们的简历看起来稀松平常。而我们担任的领导工作，如果有的话，也常常来自课外活动。在工作中，我们通常是坐在领导的后面，由他们来主要发言或独立发言。这是第一阶段，也是每个人开始的阶段。第二阶段：随着时间的推移，我们得以晋升，获得了更多的知识，并利用这些知识形成了关于我们行业以及行业发展趋势、前景、战略战术的洞察力和视角。我们能更经常地分享我们的知识和想法，无论是在正式场合（例如演说、演讲和讨论）还是非正式场合（例如同下属谈话）。我们的知识越多，就越会经常性地讲话。但我们中的许多人永远也不会发展到第二阶段。第三阶段：这一阶段最难达到，它需要在信息和影响以前所未有的速度和数量发展，且专业知识变得更加精妙的世界中理解高度复杂的问题。我们似乎永远没有足够的时间来传播自己知道的内容。在第三阶段，出现了一些真正的交流沟通大师。他们能够化繁为简，但同时不会降低问题的层次；他们能够抓住复杂问题的核心本质；他们能够让入门级的听众理解、掌握并领会复杂的话题；他们还能够让所有不同层次的听众提问并采取行动。他们通过讲故事达到这些目的，而你也可以通过打磨自己讲故事的技巧变成沟通交流大师！你可能在想，这一切听起来真的不错。但是你是个大忙人，只有有限的时间学习讲故事。而根据这一章的内容来看，学习讲故事可能看起来非常耗费时间。我的许多客户都表示了这一担忧。我告诉他们：“这的确需要时间。”但我也向他们保证有一些方法更为高效，它们可以推动这一过程。比方说，工作交流中存在5种基本情节，任何人都能够理解并用到它们。在下一章中，我将介绍一下这5种情节的内容，并为大家提供提纲，让你能够迅速地设计自己的故事。第2章 工作沟通中的5种基本情节下面这种事情是否曾经发生在你身上呢？你打开在线视频提供商网飞公司（Netflix）的网页，点开《制造杀人犯》。就在开始看最新的一集时，你感到口渴。你对自己说，没关系，可以等到故事告一段落再倒杯水。但在你甚至还没有注意的时候，这一集就已经结束了，而你在这一小时里第一次想起来自己渴了。下面这个情境听起来也很熟悉：你最终决定要读《一辈子做女孩》这本书，因为你的朋友们几年来一直敦促你读一下。天刚黑你就打开这本书，不知不觉已经到了午夜时分，而你在第二天凌晨4点还要与一位在伦敦的客户举行电话会议。怎么会这样呢？我们都经历过与上述例子类似的情况。这是因为在听到精彩的故事时，我们就失去了时间概念。几个小时在不经意间就过去了，时间仿佛被压缩了似的。为什么会这样呢？当然，精彩的伏笔能够吸引人，故事的基本情节也足够引人入胜。但即使是这样，也无法保证接下来的故事会抓住我们的注意力，让我们忘记看手表或催促我们翻到书的最后几页。试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]