作者：孙颢
出版社：中国华侨出版社
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保险推销员必读手册试读：
前言
三百六十行中，最具挑战性的莫过于推销行业，而其中最具传奇色彩的莫过于保险推销。以西方发达国家为例，早在我们的保险业尚未市场化之前，那里的保险行业就吸引了数以万计的精英们从事保险推销工作，保险推销是最为热门的工作之一。
推销保险不仅具有挑战性，可以最大限度地发挥自己的能力，实现自己的人生价值，同时，这也是一个收入颇为可观的行业。美国的克里曼特·斯通16岁开始推销保险，36岁就成为了百万富翁，此外还有贝格、日本的原一平、齐藤竹之助……世界保险市场孕育了一批又一批的世界级保险巨子和数不胜数的大富翁，他们是万人瞩目的英雄。
可以断言，随着外资公司的陆续进入，保险推销员迎来了前所未有的机遇，保险推销行业将成为21世纪中国收入最为丰厚的热门职业之一，将吸引众多热血澎湃的有志之士加盟，并推动中国保险业的蓬勃发展。
话又说回来，尽管大环境给我们提供了一个非常广阔的平台让我们施展拳脚，但这并不是说只要参与进来就一定能成功，没有人敢给你打保票。个人的成功与幸福，更多的是依赖个人的努力争取。每个行业都是这样，推销保险也不例外。
既然进入了这个行业，就不要“当一天和尚敲一天钟”来混日子。我们都是热血青年，为了成就自己的梦想，都想做最好的保险推销员。但事实是，这美好的愿望和满腔的热情只是成功的一个方面而已。俗话说的好，“不经一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香？”靠推销保险来成就自己人生的辉煌是一个艰难的过程。要实现这个过程，我们不仅需要公司传授的专业知识，更需要永不服输的心态、顽强的斗志、非凡的智慧。
成功的基因无法遗传，没有谁生来就是一个很棒的推销员。每一个成功的保险推销英雄都经历过一番磨砺，才最终使得自己成为一个优秀的、高收入的推销员。我们或许可以自己摸索出一条路来，但过程却是很痛苦的。
在本书里，我们向各位有志从事保险推销的朋友和正在从事保险事业的朋友提供了一条直达成功彼岸的捷径——做最好的保险推销员的修炼方法和实用的推销技巧。成功靠自己，但也不能没有外来的帮助。尽管我们没有大师们的经历和智慧，但我们有自己的闪光点。我们的著作或许成不了经典，但我们相信它一定能给你的推销历程带来积极的影响。
只要跨进了推销保险这扇门，我们相信你就不是一个“俗人”。能看着你、陪伴你一步步地走向成功，我们是幸福的。第一章做最出色的自己——我能
心态决定命运，世界上没有什么力量比心的力量更大。纵观世界上那些最伟大的保险推销员，他们的成功不是因为他们有什么先天的优势，他们的推销技巧也不见得会高到哪里，他们成功的秘密就是一颗永远自信、永不服输的心。做最好的保险推销员其实很简单，重要的是把你内心的力量激发出来，无论在什么情况下，请勇敢地告诉自己——我能！
积极的心态比什么都重要
对于成功的渴望是每一个优秀的保险推销员必备的条件，否则，他将失去未来，失去希望。实现这种渴望的惟一办法，就是保持积极的心态。
一个成功的推销员，应该时时刻刻鼓励自己、鞭策自己，以激发内心的动力，这就需要一个更好的心态。销售心态是销售人员的内在思维，成功的销售者应具备的是一种持续完成任务的积极心态。
大卫·博格就是这样一个具有积极心态的人。他出生于美国一个普通的家庭，由于生活并不富裕，16岁便开始帮助母亲推销保险，那时他还在念中学。
大卫按照母亲的指点，来到一栋写字楼前。他站在大楼外的人行道上，不知该怎样去做，更不知自己是否能成功地推销出一份保险。他有些害怕了，但他又告诉自己，这是一件有益的事，应该勇敢一些，立即行动。于是，大卫毅然走进了写字楼。
但大卫曾经听母亲讲过，许多推销员走进写字楼都会被轰出来。他想，如果被轰出来就再一次壮着胆进去，决不能退缩。大卫走进这栋写字楼，很庆幸没有被轰出来。他去拜访了里面的每一间办公室，在一间办公室遭到拒绝后，他就毫不犹豫地去敲另一间办公室的门。
终于，有一两名职员买了他的保险。这就是大卫在推销工作上迈出的第一步。他由此得出了一个经验，就是从一间办公室出来就应该立即冲进另一间，而不给自己留有犹豫的时间，这样，就可以忘掉畏惧感，从而将它克服。
一个成功的推销员，应该克服畏惧心理，在大多数人停滞不前的时候，依然大胆前进，这样才能达到推销的高境界。良好的心态和坚定的信念可以让人克服害怕遭人拒绝的恐惧，从而勇敢地面对每一个有可能成为自己客户的陌生人。
大卫的推销业绩不断上升，而这换来的结果则是来自他所读中学的勒令退学通知。但他依然没有改变积极的心态，除了平日里更加努力地工作，还自学完成了中学的全部课程。
20岁那年，大卫离开了家乡，只身出去闯荡。他自己开设了一家保险代理公司，虽然他给公司起名为“联合保险代理公司”，但工作人员却只有大卫一个。尽管如此，大卫靠着不懈努力，公司的生意十分红火，其信誉和前景也被当地人看好。大卫也信心十足，不断地扩大业务范围，生意蒸蒸日上，他保持着积极的心态，推销量高得简直令人难以置信。有一天他竟然做成了一百多份生意。
公司很快扩大规模，大卫雇佣了一批推销员，和他一起开展推销。不久，他的业务扩展到了全国，各地都有他雇佣的推销员。那时，大卫还不到30岁。
然而，这种鼎盛的局面并没有维持很久，因为这时出现了全国性的经济萧条。一般的人都买不起保险，而有钱人也宁可把钱都存起来。这样，公司的大部分职员都失去了信心，大卫自己也近乎绝望。
但大卫依然相信自己一定会成功，他不断地鞭策自己，并用他的积极心态和亲身经历鼓励着他的员工们。他告诉员工：成功有两条秘诀：一条是用坚定、乐观的态度来对待工作中遇到的困难，另一条是推销的成功与否，关键在推销员的能力，而不是在于客户。为了让员工相信这些理论，大卫决定用他的实际行动来证实。他亲自去推销，结果在这个经济大恐慌的年代，他的每日成交数竟然与从前的鼎盛时期相差无几。
尽管在这个时期，有许多人都辞去了推销工作，但公司剩下的员工们则完全接受了大卫的“积极心态”，还受到了整套严格的训练，成为了推销精英。大卫的公司很快恢复了元气，大卫也在几年之后成为了一位年轻的百万富翁。
大卫的成功，几乎全部源于他积极的心态和必胜的信念。而这一点，对于我们每个普通的推销人员来讲也是不可缺少的。培养积极心态，最好的办法是从工作中寻求满足。面对工作中的许多困难，我们可以做些调整来配合自己的个性与能力，使自己快乐，以这种方式来使自己的心态由消极变为积极。
不自信就没有成功
自信是这样一种心态：你相信自己的选择是正确的，你相信自己的能力是出众的，你相信自己一定会成功。与其他职业相比，推销员就更需要有足够的自信。因为，不可能每一次推销都会成功，你的失败的几率可能很多；不可能所有的老板都赏识你，都给你机会；不可能所有的顾客都会欣然接受你的推销，所以，面对无数次的挫折、失败，你必须要有足够的自信心。
要成为一名优秀的保险推销员，首先要坚持对自己有信心。如果连自己都没有信心，连自己都说服不了自己，又怎么能说服顾客、感染顾客来购买你的产品呢？
伟大的保险推销员的显著特征是，他们无不对自己充满极大的信心，他们无不相信自己的力量，他们无不对自己的未来充满信心。而那些没有做出多少成绩的推销员，其显著特征则是缺乏信心，正是这种信心的丧失使得他们卑微怯懦、唯唯诺诺。
坚定地相信自己，绝不容许任何东西动摇自己有朝一日必定会在事业上取得成功的信念，这是所有取得伟大成就的人士的基本品质。绝大多数推进了人类文明进程的伟人开始时都落魄潦倒，并经历了多年的黑暗岁月，在这些落魄潦倒的黑暗岁月里，他们看不到事业有成的任何希望。但是，他们毫不气馁，继续兢兢业业地刻苦努力，他们相信终有一天会事业有成。想一想这种充满希望和信心的心态对世界上那些伟大的创造者的作用吧!在光明时刻到来之前，他们在枯燥无味的苦苦求索中煎熬了多少年呀！要不是他们的信心、希望和锲而不舍的努力，这种光明的时刻、这种事业有成的时刻也许永远不会到来。
既然自信是推销员所必须具备的，也是最不可缺少的一种心态，那么如何才能在客户面前表现出你的自信呢？
你必须衣着整齐，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应付。这样，就容易使客户喜欢你，从而增强你的自信。如此，你的自信也必然会自然而然地流露于外表。推销员经常是非常热情地敲开客户的门，却遭到客户的冷言冷语，甚至无理侮辱，这样自信就很容易消失。
那么，应该如何保持自信呢?这就要看你的自信心是否坚强了。你一定要沉住气，千万不要流露出不满、委屈的言行。要知道，客户与你接触时，并不会在意自己的言行是否得体，而总是在意你的言谈举止。客户一旦发现你信心不足，对你的商品就更不会有什么好感了。即使他认为你的商品质地优良，很合其需要，也会得寸进尺，见你急于出手，他便乘虚而入，使劲压价。
由此可见，推销员必须在客户面前表现出自信。客户通常较喜欢与才能出众者交手，他们不希望与毫无自信的推销员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者，他们怎么能够情愿从一个对自己的推销及商品都缺乏信心的人那里购买商品呢?
如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你必然会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去，胜利终究属于你!
而不自信，就可能使交易失败。在导致自己失败的消极态度中，罪魁祸首就是推销员先失去了信心，即认为自己无法将商品推销出去的想法。
客户对于商品，经常都怀有不满和疑问，因此，在面对客户时，不可以自认为无法销售，或表现出面有难色、懊恼的神情。推销员如能自我演练，精心计划，相信就一定能卖出商品。一定要相信，自己能够获得成功，即使遇到挫折和失败，也不能丧失信心。自信还可以为你的商品增色，对于客户，自信比你的商品还要重要。有了它，你就不愁不会反败为胜。自信的推销员面对失败仍然会面带微笑，他们在失败面前仍会很轻松，从而能够客观地反省失败，找出失败的真正原因，为重新赢得客户而创造机会。
自信会使你的推销变成一种快乐。想一想就会明白，不自信的推销员一定会把推销当作是去受罪，是到处求人的令人厌烦的工作。然而自信却能使你把推销当作愉快的生活本身，既不烦躁，也不会厌恶，这是因为你会在自信的推销中对自己更加满意，更加欣赏自己。
自信既是推销员必备的气质和态度，也是能倍增销售额的一个妙计，因为自信也有分寸，不足便显得怯懦，过分又显得骄傲，所以，推销员要善加把握。
如果你想成为一流的保险推销员，那么就必须时刻保持自信，因为只有自信，才会让客户对你产生信任，才会心甘情愿地购买你的产品。
培养坚定的信心是迈向成功的第一步
要使自己成为一名合格的和卓有成效的从事保险推销业的推销员，应该努力做到：相信自己能够胜任推销工作，相信自己能够说服顾客购买保险，相信自己能够战胜推销活动中的各种挑战，无论顺境和逆境一直对推销事业充满必胜的信心。培养坚定的自信心，是推销员迈向成功的第一步。有个叫乔治特·莫贝赫的专家说：“顶尖的推销师之所以会成功，就在于他们对自己的事业怀抱着高度的自信，这也使得他们周围的人也相信他们所推荐的产品。”
那么不自信的人又该如何培养自信心呢?
第一，要有一个全面的自我认识和正确的自我评价。这里的自信，不是盲目的自信，不是超越自我现实的无凭无据的自信，而是在自我认识和自我评价的基础上建立起来的自信。推销师培养自信心首先要做的事，就是全面而深入地了解自己的各个方面，包括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力、价值观念及过去的成功经验和失败教训等。然后，对各个方面进行分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处、优势和劣势、稳定因素和非稳定因素、现实方面和潜在方面等等，并将这些方面同自己的推销工作联系起来综合考虑、全面衡量，做出正确、客观的自我评价。
第二，要克服自卑心理和畏惧情绪。缺乏自信的推销师，要么是自卑心理很重，认为自己什么都不行，甚至觉得自己根本不适合做推销工作；要么就是有畏惧情绪，“怕”字当头，怕推销干不好，怕顾客拒绝，怕商品卖不出去。自卑感和畏惧情绪严重阻碍自信心的确立，应该加以消除。
心理实验表明，越是惧怕的事情往往越容易发生。推销师要培养自信心，必须消除畏惧情绪和恐惧心理，以一种超然的姿态正确对待推销工作中所遇到的问题和困难。问题未出现，要变担忧顾虑为采取积极措施防患于未然；一旦碰到挫折和失败，要勇敢地面对它，从失败中总结教训，从失败中看到成功的希望，失败是暂时的，失败仅仅出现在某次行为或某件事上。对于一名优秀的推销师来说，他内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信、必胜的信念。
最后，要在推销实践中加强心理训练，克服不良心理习惯。
推销师要培养自信心，就应在推销实践中不断加强自我心理训练。心理训练的一种有效方法是自我暗示，推销师可在推销实践中经常进行积极的自我心理暗示，逐步增强自信心。例如，面对新的环境而产生担心时，就暗示自己能够很快适应新环境；接触陌生顾客缺乏勇气时，可自我暗示总有办法说服其购买自己所推销的产品；遇到困难时，提醒自己只要努力奋斗没有什么解决不了的；在失败面前，迫使自己想想以往的成功；开拓新的推销局面时，常默念自己的资历和业绩，将自己想象成一名出色的推销师，反复告诉自己一定能够达到预定的目标。
应该指出的是，培养自信心的心理训练是在推销实践中进行的，离开推销实践只靠头脑、单凭心理活动是难有成效的。熟悉了推销业务、积累了经验、提高了能力，自信心才会产生。从这种意义上讲，推销师的自信心是在不断获取推销经验和逐步做到办事胸有成竹的过程中建立起来的，是从推销实践中通过刻苦努力一步步培养起来的。
热情是一种振奋剂
热情是一种振奋剂，它可以使推销员乐观、勤奋、向上，对工作充满希望和自豪；热情是一种精神状态，可以鼓励推销员更好、更愉快地完成现有的工作，保持旺盛的精力，以锲而不舍的精神进行超常工作；热情可以使推销员结交更多的朋友，创造和谐的推销气氛，赢得顾客的信任和好感，创造出良好的业绩。
在推销活动中，热情是达成交易的一件利器。据研究表明，热情在推销中占的分量为95%，而产品知识只占5%。当你在掌握最基本的产品知识后，仍然不能将产品推销出去时，那是因为热情的分量太少。
当你看到一名新雇员不知道成交的方法，只掌握一点最基本的产品知识，但却能不断地将产品推销出去时，你就会认识到热情是多么的重要。
热情是一种力量，它可以促使顾客更快地接受你。热情本身是可以传递的：你的热情可以有效地感染顾客，使其和你共同融入和谐的氛围之中。
实际上，热情是推销成功的一个重要因素。无论是对卖古董的摊贩、卖衣服的店员，还是对拿佣金的推销员来说，热情都能创造交易。
但是，令人遗憾的是，很多推销员却没有意识到热情的重要作用。
琼斯先生刚进入保险业时，经过8个月沉闷无望的推销人寿保险后，便已经被击垮了。他对推销任何东西都失去了信心，只好向公司递交了辞职信。他以前在美国散热器公司干过装订箱子并装船运走的工作。他所受的教育不多，干船员正好合适，于是，他决定找一份船员的工作。奔波了好几天，结果处处碰壁，没有一家公司给他重新生活的希望。
这时，他意气消沉，陷入深深的绝望。后来的一件小事改变了他的命运。那是一个早晨，他回到公司去取忘在公司的钢笔、刀子等个人物品。在收拾办公室时，公司总裁沃尔特·拉玛·塔尔伯塔走了进来，要在办公室外间召开一个全体推销员大会。为了避免过分尴尬，他就没有离开。当时，几个成绩突出的推销员做了激情洋溢的发言。他发现他们所说的都是他没做到的。最后总裁先生总结：“先生们，一切推销工作归根到底是要面对‘人’。如果一个推销员能够以热情的态度每天向5个人推销，即使他能力平平，我相信他也能把推销工作干好。”
琼斯听完之后，感触颇深。他相信总裁所说的话，也明白话中的真正含义。当时，他就告诉自己：“琼斯先生，你也有两条腿一张嘴，你为什么不敢走出去呢?去，每天以热情的态度向5个人推销。相信你完全可以像总裁先生所说的那样，将推销工作做得十分出色。”
于是，琼斯又干起了推销工作。由于他具有工作经验，对产品了解得十分清楚，信心十足，热情洋溢，并且每天严格要求自己至少要见4个人。这样，在两个月的努力工作之后，他创出了推销6000美元的人寿保险的业绩，这超过了他先前8个月销售额的总和。他自己也领悟到了总裁先生话中的真谛，也深刻认识到了热情的重要价值。
这样的事情在我们周围再平常不过了。虽然拥有热情的确不是件太难的事情，却是许多平庸之辈无法成功的重要原因。
专业推销员要建立信心，也就是说，要对自己的产品有信心。这样，当他同客户打交道时，他就会用热情去推销，这种热情发自内心。所以，取得并保持热情的方法首先是自己要有信心。一旦一个推销员建立了信心——真正建立了信心，他就会对自己的产品产生一种狂热的信仰，从而自然会产生热情。
热情可以感染顾客，发自内心的热情不仅会赢得交易，而且可以赢得顾客的心。
用热情点燃自信
保险推销员首先面对的是人，推销是心和心的交流，推销员必须用热情去感染对方。热情意味着与人为善、友爱、关心、尊重、真诚、友谊、理解、帮助、生机、活力、微笑……所有这些，都是赢得顾客好感的因素。热情能够感人，由热情散发出来的生机、活力、真诚与自信，会感染顾客，引起顾客的共鸣。只有划着的火柴才能点亮蜡烛。
热情无疑是我们最重要的财富之一。不管我们是3岁或30岁，6岁或60岁，9岁还是90岁，热情使我们青春永驻。这意味着任何年龄的人只要具有自我完善的强烈愿望，他都可以找到永不衰老的源泉。不管你是否意识到，每个人都具备着火热的激情，只是这种热情深埋在人们的心灵之中，等待着被开发利用，为建设性的业绩和有意义的目标服务。
但是要想找到热情，必须全靠自己创造，而不要等他人来燃起你的热情火焰。缺少自身的努力，任何人都无法使你满腔热情；没有自身的努力，任何人都无法使你渴望去达到目标。
热情是一种动能，它如同螺旋桨一样驱使你达到成功的彼岸。热情意味着对自己充满信心，能望见遥远之巅的胜利景色。它能使你集中全部的精力，自律自制，修身养性，日臻完善，迅速达到成功的彼岸。
美国哲学家、散文家及诗人拉尔夫·沃尔德·爱默生说过：“没有热情，什么都不会成功。”
当一群人都处在沉闷的气氛中时，只要有一位热情的人加入，马上就能使每个人笑逐颜开，并且大家能唱起歌跳起舞，实在是有如神助一般。因此，热情可以使你结交许多朋友也可以使陌生人对你微笑。热情是自信的创造者，也是胜利和成功的必需工具。热情可使每一个人都爱自己的事业、爱自己的工作，甚至爱一起工作的伙伴们。
热情还是一种振奋剂，在每天清晨醒来，可以使你心中充满了希望，好像脚下有了弹性，心里有了温暖，而且眼睛也炯炯有神了。
原田一郎说：“热情可以使失败的推销员成为一个成功的推销员，使悲观的人成为乐观的人，使懒惰的人变成勤奋的人。”
要成为一个成功的保险推销员，必须先要具有这种热情的态度。
因此，在你面对客户时，应该首先用热情去打动客户，唤起客户对你的信任和好感，这样，交易才能顺利完成。
一位保险推销员没有能够在第一次推销中把保险卖给某个人，第二次他首先对自己做了一番精神讲话，然后再去找那位顾客，生意成交了。那个顾客说：“我很高兴上次没有买你的保险，这一次的保险计划好像比上一次那种要好得多。”推销员说：“保险还是同种保险——不过这一次我是以更大的热忱介绍这种保险而已。”
热情对推销员而言是无往不胜的。美国商界名人玫琳凯·艾施就是以热情赢得了顾客。
玫琳凯离开推销业之后数年，也就是在1963年，她创立了自己的公司——玫琳凯化妆品公司。现在，她被公认为美国最成功的女企业家之一。总部设在达拉斯的玫琳凯化妆品公司，每年的零售总额达20亿美元，美容顾问多达375万人。在今天的商界，“玫琳凯式的热情”(Maw Kay Enthusiasm)已是众人皆知，她的热情也已成为人们津津乐道的一则传奇。
那么，所有的保险推销员请记住：用热情，发自内心的热情来推销，这种热情可以帮助你扫除障碍。
把热情当成一种习惯
热情是我们最重要的秉性和财富之一。当热情被释放出来再用信心不断补充能量时，它就会形成一股不可抗拒的力量，并足以克服一切困难。在推销中，将这股力量传给任何一位客户，激发他人的购买欲。
无论什么样的事业，获得成功的前提都是要有工作的热情。保险推销事业亦是如此，而且，这一点在工作中会显得尤为重要。因为推销员不仅要耗费体力和精力日日奔波，还要承受连连失败的打击，若失去了热情，将一事无成。
芭贝拉是一家保险公司的新雇员，刚刚接受了公司的培训。她的工作经验几乎为零，对产品也不是很了解，而且她没有什么客户来源，只能靠每天出去的陌生拜访。但令人惊讶的是，她的推销业绩做成了一笔又一笔，每个月都有不少的客户和她联系。这原因并不难看出，因为芭贝拉对工作充满了热情，她每天大量的陌生拜访自然增加了成交的可能，而且她的热情也在感染着客户。
大约半年之后，芭贝拉对业务越来越熟悉，经验也越来越丰富，她成了一名老手。她对自己公司的保险产品了解得十分清楚，也信心十足，但她接受新的挑战的欲望已经开始减退，热情逐渐地消失了。于是，芭贝拉开始了她碌碌无为的生活，成为了一个平庸的人。
其实我们在推销工作中，不用过多地担心自己对产品了解多少或是自己有多少经验，因为一切关键问题都在于工作的热情。芭贝拉的失败，就可以证明这一点，正是热情的渐退导致了一个人的平庸。
如果热情不足，就要尽量去培养它。可以强迫自己采取热情行动，这样，就会逐渐变得热情起来。再有，深入发掘工作的项目。研究、学习它，与它生活在一起。如此，便可在不知不觉中变得更热情。
杰克就是利用这种热情，和一个性格暴烈且十分难缠的客户做成了许多大保单。那个客户名叫沃尔特，脾气暴躁在当地是出了名的，对人总是非常无礼。杰克与他的前几次见面，他都拒绝听杰克解说，还把杰克赶出了大门。但杰克还是鼓起勇气，决定再去拜访他一次。
这一次，杰克来到了沃尔特的办公室门口，正巧，看见沃尔特正站在那儿向一个推销员大发脾气，脸像是一个要爆炸的茄子，那个可怜的推销员吓得浑身发抖。但杰克并没有被这个场面吓倒，他决心表现出他的热忱。
过了一会儿，那名推销员灰溜溜地从沃尔特的办公室走出来了，杰克便试着去敲门。沃尔特一见又是杰克，便粗声粗气地要对他发脾气。未等他的脾气发出来，杰克就展开了他的微笑，以最平静而又最热情的态度向沃尔特介绍起他的保险产品。
脾气发了一半的沃尔特对这一切显然很不理解，他站在办公桌后面足足一刻钟没有说话。然后，他让杰克在办公室等着他，便出去了。两个小时以后，他回到办公室，杰克居然还在等他。杰克告诉沃尔特，他必须把所有的有关此种保险的资料都提供给他。这次，沃尔特坐了下来，听着他的介绍。
终于，他们成交了一个保单。此后，又多了一些谈成其他险种的可能。
热情的力量远远超过金钱与权力，它摧毁着世间一切偏见与敌意。一个成功的保险推销员，应该把热情变成一种习惯，而不是一时的热情。我们养成习惯，然后习惯成就我们。拥有热情的人，无论处于什么环境都可能有所作为。
挨家挨户推销而不是逃避
挨家挨户推销也被称为“扫街”，有的保险推销员可能会觉得，这有什么了不起的，谁都能做到。但事实上，很多人都做不到这一点，一些保险推销员往往是有意避开那些会给自己带来压力的家庭或公司，这样做是相当不好的，你要知道一次逃避也意味着一次机会的丧失。
许多行业推销高手都有自己独特的推销术，但是水平再高的技巧也是长时间从挨户推销中磨炼出来的。对于刚进入保险推销行业的新手来说，更要咬紧牙关，忍受被奚落、被冷言冷语等痛苦，挨家挨户、一个公司接一个公司地多做访问。
每户必访本来是推销工作不变的基本原则。可有些推销员一面对一些大企业、大公司或别墅雅舍便觉自卑，因而踌躇不进。
推销员们要注意了，这种想法一旦产生就要立即摒弃，因为这是你向困难低头的第一步。
作为一个出色的保险推销员，你要明白一个道理：每一个从事保险推销工作的人都面临着巨大的挑战，每时每刻都可能出现失败与挫折。推销员应当具有非凡的意志力，意志薄弱、逃避主义者成就不了大事业，有才能、有坚强的毅力，才会取得成功。“多么豪华的门面呀！”“我家的房子简直无法与此相比!”等等，面对比自己更有能力，比自己更富有，比自己更有本领的人；面对未知的人、未知的世界而表现出自卑感。这种自卑感，使某些推销员把“每户必访”的原则变为“择户而访”。
他们逃避的都是什么样的客户呢?就是在心理上要躲开那些令人望而生畏的客户，会给自己带来压力的客户，而只去敲易于接近的客户的家门。这种心理正是使“挨户推销”的原则一下子彻底崩溃的元凶。
而推销是不能感情用事的，真正的大客户就在这些让你望而生畏的大门里!
应该考虑到，尽管躲避一次看起来不算什么，但要想轻松的话，它必定会导致第二次、第三次的同样结果。那么，这些推销员在什么情况下想要甩掉什么样的客户呢?
大体有以下几种：（1）曾受到冷淡拒绝的家庭和有同样印象的家庭。特别是当一日推销刚刚开始时，就遭到拒绝。（2）不管你承认不承认，遇到比自己或比自己家经济实力高得多的门户（从房屋外观判断），当对自己的商品知识和推销技术没有信心时，这种心理最强烈。（3）一清早就下雨等客观条件的原因，使自己心情不快时。
当处于以上几种条件时，推销员往往就喜欢挑选易于接近的家庭进行推销。那么，他们为什么要躲避有些家庭呢？再请看如下这些理由：（1）首先想到被访人的家门比自己的住宅的门大而气派。（2）进入到最里面的一座房子，感觉到有物理上的、距离上的阻力。（3）认为在门口或通过窗户看到的人在理智上和感情上是难以对付的人。
莎士比亚说：“如此犹豫不决、前思后想的心理就是对自己的背叛。一个人如若惧怕‘试试看’的话，他就把握不了自己的一生。”
要知道，一个人一旦投身推销这个行业之中，就得面对永无止境的自我挑战，为证明自我，为突破自我，勇往直前，绝不轻易回头，绝不逃避。因为每一个人梦寐以求的，无非是证明自己在人生中是个不败的勇者，而推销正是最适合论证这个结论的行业，而且，它也很现实，固步自封、自卑者马上会尝到被淘汰出局的苦果；不过，它也很有人情味，只要你能不断成长，那么你的付出必然会获得丰厚的回报！
所以，应该记住，逃避绝对不能有第一次，第一次便是第二次、第三次的开始。推销员的访问推销只有一个原则：“挨家挨户推销。”你应当勇于挑战自己，不能胆怯、不能逃避，无论面对什么样的客户都要勇往直前，这样未来的前景才会一片光明。
我自豪因为我是保险推销员
一些保险推销员在平时谈笑风生，但与客户打交道时不是语无伦次，就是坐立不安，这是什么原因呢?因为他们把推销保险看成是卑微的职业、求人的工作，因为他们并不是从心里热爱这份工作。像这样的保险推销员是永远也不能成功的。既然你选择了保险推销工作，最好在这个职业上呆下去。因为，所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果你频频跳槽，情况会变得更糟。如果你热爱并坚守下去，情况就不同了。以树为例，从栽上树苗，精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你把树苗培育得越久，树就会长得越高大，回报也就越多。
推销保险这件事并不一定要低声下气、唯唯诺诺，这之中也没有逢迎谄媚，以及贿赂和私下交易的事情，千万不要认为一名保险推销员需要向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了，说明他（她）还没有把握住销售人员应该具有的良好的心态。
身为一名保险推销员应该以身为保险推销员为荣，因为它是一份值得别人尊敬及会使人有成就感的职业，如果有方法能使失业率降到最低，推销即是其中最必要的条件。
乔·吉拉德说：“每一个推销员都应以自己的职业为骄傲，因为推销员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。”
有的时候，当成交的机会看起来非常的渺茫，平庸的保险推销员常为了不想一事无成地失望回家而干脆降格以求，他或许会向客户请求说：“请你帮我这个忙吧，我必须养家口，而且我的推销成绩远远落后于别人，如果我拿不到这个保单，我真的不知道该如何面对我的上司和家人了。”
这个方式不但对保险推销员本身有害，它也是这个行业的致命伤。当一名保险推销员提出那样的要求时，只能导致客户看不起他，这种厌恶情绪甚至会波及到其他保险推销员。
每一个保险推销员都应该明白，推销保险与其他行业一样，只是具体工作内容不同。保险推销员不是把产品或服务强加给别人，而是帮助客户解决问题、解决生命的后顾之忧。你是专家、是顾问，你与客户是平等的，因为你更懂得如何来帮助他，所以没必要在客户面前低三下四。你看得起自己，客户才会信赖你。
整个推销行业最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝。如果你连自己都看不起，别人又怎能看得起你?表现懦弱不会得到客户的好感，反而会让客户大失所望——你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你推销的产品有信心呢?
一名保险推销员向一位总经理推销保险，言行显得过于谦卑，这让总经理十分反感。总经理看了看介绍资料，感觉还不错，但最终并未购买。总经理说：“你用不着这样谦卑，你推销的是你的保险，你这种样子，谁愿接受呢?”
由此可见，低三下四的推销，不但使商品贬值，也会使保险企业的声誉和自己的人格贬值。保险推销员不要把自己看得低下，你应该以推销工作为荣，你应该为自己是一名保险推销员感到自豪。只有树立了这样的信念，你才能为推销工作付出所有的努力，才能成为一名顶尖的推销高手。
信念是动力的源泉
信念，不是一时的狂热，它是依据过去的经验而逐渐形成的想法。这个想法证实的次数越多就越坚定。销售工作和其他任何伟大的工作一样，都需要信念的支撑。你可能会品尝到甜美的果实，享受荣耀的幸福，但更多的是要去克服路途上的困难与挫折，而能够伴你克服艰辛疲惫的利器，就是你自己在推销工作上所秉持的信念。建立你自己的信念，是你成为杰出保险推销人才的秘诀。
贝妮在经过自己的努力后，终于成为了艾蒙威保险公司20多万名推销员中仅有的十名“皇冠”级推销员之一，被誉为“艾蒙威第一夫人”。
她总是以激情和乐观来面对她的工作。她渴望成功，并且坚持付出百分之百的努力，最终如愿以偿。
贝妮第一次出去推销的情形令她十分难忘。一开始，她帮助丈夫莱特推销，但从未自己走上街头，只是在家里做些辅助工作。一次，莱特带着贝妮一起出门，他们来到一条街前，分配了任务，一人负责一边，工作就这样开始了。在一户人家，一位女士接待了贝妮，贝妮紧张得把笔摔到了门廊下，只好借这位女士的笔填写保单。她第一次把保险卖出去，激动万分，出来后，向街对面走过的莱特大喊：“我成功了!”
第一次的成功对贝妮至关重要，此后，她越来越坚定地信仰自己的事业，因而，她自然拥有一种自信去说服别人也这样想。她真实地体会到她的工作是世界上最伟大的事业，她将这种自信传达给她的客户与同事。她说，展业之初，特别需要一种积极向上的思维方式。
后来，贝妮加入了艾蒙威保险公司。她对自己能够在艾蒙威公司工作感到万幸，她相信上级所说的一切，因此，对于他们的指示，她自然都会一丝不苟地严格执行。公司要求她每天打20个电话，因为一天如果打20个电话，其中肯定有三四个人同意见面，而这三四个见面的人当中，就有可能有一个人会购买她的保险。贝妮这样做了，结果果然不错，于是她更加坚定地从事自己的事业。也正是这种自信，使她的业绩飞速上升。
然而好运气并不是时时都有的，曾经有一段时期，贝妮的业绩下降得很厉害，连原来的一半都不到。她也曾失去斗志，不愿再无谓地奋斗了。她的朋友们也劝她离开这一行，去从事别的工作，而且还打赌，赌贝妮会不会退出保险推销行业。
也正是由于朋友们的打赌，使贝妮开始了她一生的豪赌，她决定重整旗鼓，从头开始。她除了每天打更多的电话外，又重新像刚刚从事这一行时那样，上街推销，积极地寻找准客户。经过半年的努力，贝妮的销售额终于回升并且超过了原来的业绩。不久之后，贝妮就成为了艾蒙威的核心保险代理。
经历了这次挫折之后，贝妮有了许多的感慨，也对生活和事业有了新的认识。
她认为，生活中的确充满了挫折，但若要成功，就必须首先树立目标，才有可能努力去完成它。成功的人从不因害怕自己无力完成目标而不去树立它，更不会害怕挫折。任何人都可以从挫折中吸取教训，以利于他的前进。也许第一次未能达到目标，但是，万事开头难，只要再经过多次的努力就一定可以达到愿望。面对挫折应该尽量让心情平静，因为自暴自弃是注定要失败的。
贝妮在艾蒙威保险公司的工作，是她生命中的一个重要阶段，这里充满了挑战，也充满了机遇，只要有热情就会成功。虽然这一切始于贝妮曾经一无所有的生活，但她必胜的信念始终没有改变，她用双手创造了财富、安定的生活和令人心醉的巨大成就。
启动你心灵的力量
一位记者曾访问一位退休的美式足球教练，记者问：“创造奇迹式胜利的秘诀在哪里?”他回答说：“我们的球队如同其他球队一样都有最杰出的选手，面对这些一流的选手，我还能教他们什么技巧呢?他们对美式足球的技巧与认识，绝不会比我少一分，我懂得的也绝不会比他们多一分，我能做的惟一的事情，就是让我的球队在迎战对手前的一分钟，让他们的战斗意志达到沸腾。”可见，这个创造足球奇迹的秘诀，不在知识也不在技巧，它存在于每一位选手的内心，这股心灵的力量，才是创造奇迹的决定点。
推销也是一样，你必须启动你心灵的力量，才能创造推销的奇迹。
如何培养心灵的力量呢?心灵的力量来自你的信念。
推销是一个艰苦、困难重重的工作，要想取得成功，必须拥有强烈的成功欲望。成功，首先要有欲望。可是，只有欲望是远远不够的，还一定要让自己的欲望非常的强烈，强烈到“一定要”的地步。
当你真正下定决心“一定要”做某件事情的时候，一切困难都会变得渺小和简单。“想要”跟“一定要”是不一样的，“想要”是没有用的，当你“一定要”的时候，你才有成功的可能。
顶尖高手和一般人最大的差别就在于是“想要”还是“一定要”，世界上最顶尖的推销员决定了的事都是非要不可，而一般人则只是想要而已，这正是他们失败的原因。
如果你不相信，我们不妨看一看日本推销女神柴田和子的故事。
1977年，日本推销女神柴田和子应邀到韩国去演讲，由于疏忽大意竟然忘了取得签证，结果被困在羽田机场。而如果要申请签证的话至少得4天才签得下来，那时候，演讲早已结束了。于是，她跑到韩国总领事馆门口等着总领事的出现。当总领事出现时，她飞快地冲到总领事的面前，大声地喊：“拜托您!”领事馆的警卫马上围上来，保护总领事，但她仍旧不甘心地大声喊着：“请您听我说。”终于总领事让她进入办公室，柴田和子在办公室倾尽全力说明：“我是受贵国邀请前来参加演讲的，这是行程表，请您过目。如果我失约的话，就会有损国家的信用了。”结果出人意料，十几分钟以后，签证就批下来了。
也许对一般人来讲，当得知申请签证要花费4天的时间时，恐怕早就放弃了。但是柴田和子却认为既然已经来了，就“一定要”准时参加演讲，正是这种坚定执著的信念使她成功地实现了自己的目标。
因此，只有下定决心“一定要”的时候，我们的行动才会有强大的驱动力，我们才会想尽一切办法，运用一切可能的、合法的手段去达成自己的目标，而这正是成功所必须的。
世界上最伟大的推销员之一乔·吉拉德说所有人都应该相信：乔·吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而我之所以能做到，便是投入了专注与执著。
一般的保险推销员会说，那个人看起来不像一个买东西的人。但是，有谁能告诉我们，买东西的人长什么样呢？乔·吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：“进来吧!我一定会让你买我的车。因为每一分一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。”
35岁以前，乔·吉拉德经历过许多失败。那次惨重失败以后，朋友都弃他而去。但乔·吉拉德说：没关系，笑到最后才算笑得最好。
他望着一座高山说：“我一定会卷土重来。”他紧盯的是山巅，旁边这么多小山包，他一眼都不会看。
3年以后，他成了全世界最伟大的推销员之一，乔·吉拉德说：“因为我相信我能做到。”“有件事很重要，大家都要对自己保证，保持信念的火焰永不熄灭，而不像有些人起起伏伏。”
因此，当你从事推销工作时，应当将自己“一定要”成功的信念，变成自我行动的座右铭，应当时刻铭记“一定要”成功的信念，它能帮助你坚持到底，遇到困难绝不放弃，直到成功为止。
自我激励需要明确的目标
很多保险推销员在推销之前，并没有制订推销目标和推销计划，拿起保险推广资料就兴冲冲地出门了。最后扫兴而归的也大多是这种推销员。这是因为没有目标、计划的推销员就像没有罗盘的孤舟，无论如何努力，终究无法到达彼岸。
要想成为最好的保险推销员，首先必须有明确的推销目标。没有推销目标，也就没有具体的行动计划，没有行动计划，做事就会是敷衍了事，临时凑合，也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力、斗志昂扬了。没有目标，什么才能和努力都是白费。
首先，我们来看看怎样制订推销目标：
1制订开发客户数量目标
有经验的保险推销员都知道，推销是个数字游戏，你的推销业绩与你服务的顾客成正比。你有大量的顾客群，你就有非常好的推销业绩。你只有小量的顾客群，你就只有非常少的推销业绩。你要把开发顾客的数量、维护顾客的数量作为所有目标的基础。
设定目标之后，最重要的事情就是达成了。目标只有达成才有意义。有许多推销员在设定目标时信心百倍，可一看到那遥远的目标便很容易泄气了。其实目标永远没有这么可怕，你只要设定目标，目标自然会吸引你达成。
要达成开发顾客的目标，我们必须规划推销区域，确定目标市场。
有的保险推销员，没有规划推销区域，没有确定目标市场，每天都游荡于大街小巷之间，虽体味到奔波的劳苦，却不能享受成功的甘甜，这就是因为他们没有一个重点的推销目标，因而无法有效地准备推销计划造成的结果。
如何了解你的目标顾客和市场特性呢?这主要就是靠分析目标。
分析目标市场，你可以知道你主要的竞争对手是谁；也可进一步研究客户购买竞争对手保险的原因是什么；为自己的推销准备工作进行事前规划。
一位曾经在一家投资公司工作的寿险推销员，以在投资公司上班的旧同事和其他生意伙伴为目标，进行市场开拓。结果他发现同这些目标市场的客户很容易沟通，因而推销的成功率也很高。
他还发现，若这些公司已有员工投保了他所在的寿险公司时，对其他员工就较容易进行推销工作。
明白这个道理后，他就借助以前的业绩为突破口，很快就累积了许多准客户名单。
2.设立你的业绩目标
保险推销人员的收入来源于你的业绩，业绩好，收入才会高。顶尖的保险推销人员每天、每周、每月、每年都设有业绩目标。目标是前进的方向，是行动的力量之源。
那么如何设定业绩目标呢?
①设定可预期达成的目标。
②设定的目标要有挑战性，设定的目标要有递增性。
③要设定时限，没有时限的目标没有意义。
另外，推销员应该注意以下几个问题：（1）把你的目标写在纸上，这样才能增加明确度。只有把目标写下来，它们才有实际意义。当你写这些目标时，要尽量简明扼要，要保证用眼睛一扫就能看见，不要一写就是好几页，一两行就够了。（2）这些目标必须是你梦寐以求的，否则你就不会为之而努力。如果你不想拥有一艘高速船，不想买一所宽敞的住宅，那你就不会达到这些目标。目标应当是你真正想拥有的东西，换句话说，我想拥有它，我才会努力达到它。（3）你写下的目标应当很具体。如果你光写“我想挣很多钱”，这样不好，因为不够具体。如果你写“我想挣20万元”，也不好，因为这样也不具体。你还需要明确你想什么时候得到。例如：我想在未来的12个月里挣20万元。要达到这一目标，我需要每月挣16666元，即每周4166元。
现在，你的目标很具体了，但是否能现实呢？（4）目标要现实，否则又是一场空。如果你说“我想在这周赚50万元”，那是不现实的。目标是应该能够达到的，否则你就不会为之而努力。目标不要订得过低，也不要订得过高，要保证只有努力工作才能达到这个目标。（5）经常检查你的目标，定期更新你的目标。如果工作进展速度超过目标要求，不要松懈或停下来。相反，应当更新目标，制订更高的但必须是能达到的目标。另一方面，如果工作进展速度落后于目标要求，你已无法实现目标，也不要放弃，应当对自己说，该目标不可行，你可能过于乐观了。这时，你就应当检查和调整目标，使它更为现实一些，然后集中精力去完成它。（6）坚持目标，不要动摇。不要让其他人拉你的后腿。做这种事的人大有人在，因为他们感到你的热情使他们相形见绌，你的成功使他们无地自容，他们不能接受你比他们强的事实。优秀的保险推销员常常是我行我素，甚至是有些自负的。这不是说，他不大度、不愿助人为乐，事实正相反。他们对自己始终严格要求，对自己的目标始终不渝。专业推销员即使达到了目标，也缄默不语。他不想炫耀，不想让人嫉妒。相反，他握紧拳头，扬起胳膊，微笑着点点头，默默但有力地对自己说“加油”。然后，他又用新的目标替换已完成的目标，并向这一新的目标挺进。
有了目标后，我们就可以对工作进行规划，制订出推销计划。
推销计划的拟定，可分为年推销计划、月推销计划、周推销计划及日推销计划四种。（1）年推销计划
每年的推销计划实际上也是年度推销目标的体现，这个计划是否切实可行的要素首先是要看年度推销目标制定的是否合理。最好的目标是在推销员的能力范围内将原来的业绩增加50％，并且分为四个阶段实行，每三个月把业绩检讨一次，四个阶段的目标必须有灵活性，比如，第一、第四阶段可以把业绩计划得少一点。
之所以将第一阶段和第四阶段的业绩压缩，是因为要考虑到上述阶段正好是中国传统新年及年终假期比较集中的时间，对业绩会有一定的影响。（2）月推销计划
月计划要包括业绩量和组织规模增长量，还需要注意设置相应的新增客户量及客户流失控制量。一般来说要依据每个月的预定收入目标额度，来决定每个月拜访客户的数量。制订完每月计划之后要将其进行细化，分解为每周的推销计划。实际上，每周在整个月的推销活动中扮演着不同的角色。常见的分布情况是第一周要占整个月业绩的30％，第二周和第三周各为20％，第四周为30％，这样能够高质量保证完成全月任务甚至超额完成任务。（3）周推销计划
周计划的制订实际上是月计划的分解，但周计划的制订决定着月计划的能否顺利完成。有的推销机构将每周的计划还进行了细化，就是设置两个关卡——每周的周三和周五分别是两关，过第一关进行检查之后是第二关，以防止推销员前松后紧的情况出现。（4）日推销计划
每天的推销活动要有计划，是很多成功推销高手共同总结出来的秘诀。每日推销计划可以是清晨制订，也可以是在前一天晚上制订，制订计划的工具种类很多，有的保险公司提供《保险推销操作手册》，没有这样的条件可以自己设计，总之是将每一天的时间、各种资源进行细致的分配，做到心中有数。
不管怎样，没有目标、没有计划的推销员是很难成功的，因为盲目的行动就意味着失败。只有确立了目标导向，推销员才大有可为。
目标就是前进的方向
我们都知道目标是前进的方向。没有目标就像在黑夜中行走，像盲人瞎蒙，会遗失在一片深不可测的黑暗中。
有一则笑话说，店主前一天晚上吩咐小二第二天出趟门。第二天，店小二便出门了，可出了门，却寸步难行了：“咦，我去哪儿呢?”事实上，目标不明、横冲直撞的生意人比比皆是。如果你随便问一个生意人：“你做生意是为什么?”大概都会得到这样的回答：“为了生计”或“为了挣钱”。然后如果你再问：“你的店两年后将会怎样?”或“你打算以后两年挣多少钱?”可能大部分人都答不出来，即使回答了，许多人也是异想天开，并未认真考虑过，基本上都是过一天是一天，即“当一天和尚撞一天钟”。
推销员要成功，首先就要确定成功的目标，并努力去实践。
有一位叫罗伯特的美国人，是一位拥有出色业绩的保险推销员，他一直都希望能跻身于最高业绩的保险推销员行列中。但是一开始这只不过是他的一个愿望，从没真正去争取过。直到5年后的一天，他突然间明白了：“如果让愿望更加明确，就会有实现的一天。”
他当晚就开始设定自己希望的总业绩，然后再逐渐增加，这里提高5％，那里提高10％，结果顾客却增加了20％，甚至更高。这激发了罗伯特的热情。从这以后他每做一项工作都会设立一个明确的数字作为目标，并在两三个月内完成。
罗伯特说：“我觉得，目标越是明确，越感到自己对达成目标有股强烈的自信与决心。”他的计划里包括地位、收入、能力，他把所有的访问都准备得充分完善，相关的业界知识加之多方面的努力积累，终于在第一年的年终，使自己的业绩创造了空前的纪录，以后的年头效果更佳。
他自己做了一个结论：“以前，我不是不曾考虑过要扩展业绩、提升自己的工作成就。但是因为我从来只是想想而已，不曾付诸行动，当然所有的愿望都落空了。自从我明确设立了目标，以及为了切实实现目标而设定具体的数字和期限后，我才真正感觉到，强大的推动力正在鞭策我去达成它。”
但同时为了更好地激励自己为实现目标而努力，你可以试一试以下两条建议：第一，将目标用“白纸黑字”写下来；第二，将目标公之于众。
在乔·吉拉德办公室的墙上贴着这样一句话：“生活的秘诀在于知道自己想要什么，把它写下来，然后付诸行动。”他不仅把这句话贴在办公室的墙上，而且贴在汽车的遮阳板上，以便时时激励自己。对于吉拉德来说，这是非常重要的实现目标的手段。
你会发现，当你把目标用笔写下来的时候，你就已经开始启动潜意识，采取行动，制订并实践你的计划。你是在用视觉的力量来影响自己的头脑思考，这种影响力量是让人无法想象的。
因此，把你想的写出来——这是一个成功的推销员成功的过程。
另外，将目标公之于众，目标可以产生强大的力量，促使你努力实现目标，很多推销员订立目标之后，却从不敢向别人透露，害怕自己做不到时会被人耻笑。实际上，告诉别人你的目标有很多好处：上司知道你的目标后会鼓励、提醒你；同事知道你的目标后会注意你，激发你的上进心；客户知道你的目标后会帮助你，介绍更多的朋友给你。这对最终实现你的目标显然是非常有利的。
顶尖的保险推销员一定会将自己的目标公之于众的，那样会更能激发自己的自觉意识，将推销的压力变为动力，激发起自己的干劲。正如齐藤竹之助所说的那样：“我并非仅仅做到自我起誓，而且通过向别人公开自己的工作定额，公开宣誓，来促使自己产生一种强烈的责任感。为了保持别人对我的信任，就必须努力工作，去达到自己制订的目标。因为放弃就失去了别人的信任，推销就无法进行，别人就不会把我作为一个真正有魄力的人来看待了。制订高目标公布于众，可以起到督促鞭策的作用。”
有了目标就有了前进的方向。不管你是一名怎样的保险推销员，如果你想取得令人瞩目的销售业绩，就要为自己设立明确的销售目标，并把它大胆地公之于众。第二章茫茫人海我的客户在哪里“把保险推销给谁？”这是一个很棘手的问题。没有人会把对保险的需求写在脸上。有些人苦苦等待你上门签单，你却视而不见；有些人根本没有这方面的需求，你却穷追不舍。这有点像“南辕北辙”的故事，因为你没有搞明白“把保险推销给谁？”这个问题，目标错了，方向错了，努力越多，离目的地越远。练就一双慧眼，发现潜在的需求，打造一支高质量的准客户“部队”，这是保险推销的“王道”。
给你一双寻找客户的慧眼
在推销之前，首先要找到你的准客户，这样你才能展开推销。如果你找到的是“假”客户，完全没有资格或能力买你的保险，那么即使你的工作做得再努力，最后也不会有结果。
一位保险推销员去访问一家客户，这家太太对他说：“我经常有100万美元左右可自由使用，我先生忙于外事，无暇顾及家中理财事宜，便由我做主来购买一份可以有丰厚回报的理财保险。”这个推销员一听喜上眉梢，便三番五次地到她家拜访。一次他们正在谈话，有人敲门要收购酒瓶，这位太太便搬出了一大堆空酒瓶，推销员却发现尽是些普通酒的酒瓶，不禁心中生疑，既然她家这么有钱，怎么总喝普通酒呢？果然，偶碰其夫时，当推销员谈及保险时，其夫很是惊讶：“哪有这事，我们现在刚解决温饱问题，哪有闲钱买什么理财保险呀！”
这个保险推销员就没有找对客户，如果不是男主人点醒了他，那么他再跑一年推销也不会成功。一位推销大师说：找到了顾客，推销就成功了一半。实践证明：能否正确选择推销对象，直接决定着推销的成败。成功推销的基本法则是：向可能购买产品的人推销。劝说无购买欲望与无购买力的顾客购买产品，无疑是费力不讨好，结果是事倍功半。
决定保险推销活动能否成功的因素很多，但最根本的一点，是要看推销对象是否具备保户最基本的条件，也就是顾客资格的鉴定。什么样的人才有这个资格呢？总的来讲有以下六种：即有保险需要的人、有决定权的人、具有保险利益的人、付得起保费的人、能通过公司核保的人、讲道理易接触的人。顾客资格鉴定是顾客研究的关键，鉴定的目的在于发现真正的顾客，避免徒劳无功的推销活动，确保保险推销工作做到实处。
1有保险需要的人
一般而言，有保险需要的人都可以成为我们的保户。大体有以下几类：
经商者，一般有着丰厚的收入，但不能保证日后仍然是财源滚滚。他们可能会在年轻力壮能挣大钱的时候购买保险，以便为家人保存事业资产。
年逾40者可能会购买保险，以筹措养老的资金，或者保障家人在主要财务来源者身故后能维持生活。
新婚夫妇可能需要购买保险，以便万一在自己遭遇不幸时能保障心爱之人的幸福生活。
初为人父母的人可能需要购买保险，以给孩子一份永恒的爱心，为孩子的将来铺路架桥，留下一笔可观的教育费、婚嫁费。
我们上面介绍的只是一般的情况，其实保险是回报大于投资的事，只要观念上能够接受，任何人都应该拥有它。
2有决定权的人
应该说，每个人都需要保险，特别是人寿保险。但并不是每个人都会购买人寿保险，除了有购买人寿保险的需要，他必须是有决定权的人。观察一下保险的购买过程，不难发现常常会有这种现象：保险的决策者、购买者、使用者、影响决策者，往往不是同一个人。
以少儿保险为例，爸爸可能是决策者，妈妈可能是购买者，儿子是保险的获益者。这里的爸爸，是决策者，是有决定权的人，也正是
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