作者：郑成
出版社：中国纺织出版社
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保险销售细节大全集试读：
前言
PREFACE常常听到有人这样抱怨：“最烦有人向我推销保险了，一天到晚总能接到这样的电话，真够烦的！”更有人对主动上门推销保险的亲朋直截了当地说：“除了保险外，聊什么都可以，否则别怪我不客气了。”近来，更有人总结出“防火、防盗、防保险”这样的戏言。所以，我们看到一边是保险销售员四处奔走，不畏艰难，甚至忍辱负重地向人们推介各种险种，另一边是人们不胜其烦，唯恐避之不及。
究其根源，还是人们对保险行业了解不多，加上有些保险销售员的素质不高、不讲究销售方法等。
可是，即便如此，你知道保险推销行业是一个热门行业吗？你知道中国的保险业拥有百万职位空缺吗？可以说，保险推销行业是最具含金量的“朝阳行业”。
尤其是近几年，随着保监会出台政策措施规范和完善保险行业的经营发展，人们的保险意识也逐渐增强，在意外频发的当下，人们纷纷意识到了保险的重要性，在悲痛的同时，开始考虑为自己和家人买一份保险，换取一份保障。
俗话说：“不想当将军的士兵不是好士兵。”同理，没有追求的保险销售员也不可能成为一个优秀的保险销售人。假如你是一个保险销售新人，那么，你一定想迅速掌握保险推销实操技能，迅速拥有自己的客户群体，顺利完成约见、推介、促单、签单等一系列环节；假如你是一名资深保险销售员，你一定不想被自身已有的经验所限，希望从细节上找到一些自我突破的方法，使自己的事业更上一层楼。“细节”在销售领域里的重要性是不容忽视的。尤其是保险销售工作需要我们走进每一个寻常百姓家，要想把保险工作做得深入人心，让你的客户具备足够的保险意识，心服口服地指定你专程为他提供保险服务，就要在细节上下工夫。只有这样，你才能在这个行业里越走越远。
从本书中，你能学到如何在茫茫人海中迅速找到准客户；如何从细节上解读客户的购买心理；如何解除自己在客户面前的信任危机；如何化解客户的异议和拒绝；如何促单、签单；如何从细节出发，做好保险销售的售后服务工作，等等。
本书集结了保险销售这一系列实践过程中几十个不容忽视的细节，看似平平常常，实则都是一些朴实、实用、平凡见真知的方法，希望能帮助保险销售员在工作中少走弯路，为职业生涯带来前所未有的好运！
第一章 关注细节——找准客户才有推销机会
细节1：利用节假日送旅游资料发展准客户
有经验的销售人员都知道，客户的节假日就是自己的工作日，对于保险销售人员来说同样如此。节假日总会迎来一浪接一浪的消费狂潮。话虽如此，但如何在茫茫人海中找到真正有购买意向的准客户，为自己赢得销售机会，仍然是一个极富挑战性的工作。通常来讲，察言观色，运用细节找到准客户一直是一条有效的途径。
每年的“五一”、“十一”、春节等长假来临之时，总有很多人会选择外出旅游，对保险代理人来说，这样的假期都是非常不错的销售保险的机会。
信诚人寿的代理人张红，每年“五一”前都会给客户送去一些旅游资料。例如，有的客户要出国，她就从网上下载一些这个国家的资料，然后整理成小册子给客户送去。小册子介绍了这个国家的风土人情、流通货币和餐饮食宿，客户使用时会非常方便。同时，张红还会向客户介绍旅游保险，以及境外援助的方式等。
对于一些有较强购买力但还没有买保险的准客户来说，张红会送给他们一些卡单式短期意外伤害保险。这些人通常会在长假期间外出旅游，这种期限只有几天的意外伤害保险特别适合他们。张红就是借着这种保险和他们进一步沟通的，并让他们对保险有了深刻的认识，从而慢慢发展为自己的大客户。
节日前，张红通过给准客户送他们所需的旅游资料，就自然而然地推销了与客户出行相关的旅游保险。对于没有购买保险的有潜力的客户来说，她采取送卡单式短期意外伤害保险的方式，既加深了他们对保险的认识，也增强了他们对她的信任。经过如此沟通，当他们需要购买保险时，肯定会第一时间想到张红。
对于保险销售员来说，要想将客户的节假日变成自己的工作日以便更好地发现准客户，是需要采取一些方法、技巧和策略的。具体来说，节日销售有很多技巧，如明确销售目标、善用“黄金五问”找准“展示工具”等，如果技巧运用得好，可以使保险销售员取得事半功倍的效果。（1）明确销售目标。节日期间应以积累更多的客户资源为目标，而不要带有强烈的目的性去展开销售，切忌将签单作为最主要目标。在走亲访友、外出游玩的过程中，保险销售员随时可以发展准客户，长假是积累客户资源的好时期。（2）在人流量大的地方摆咨询台，以意外险带动其他险也是一个好办法。咨询台上可放一些价格为百元左右的意外险产品，假期中，大家的心情都很轻松，没有什么心理压力，对于便宜的保险产品常常会产生购买的冲动。通过意外险销售，保险销售员就可以获取客户的联系方式和简单资料，以后再向他们推荐其他险种时，因为有过之前的接触，客户接受的可能性会很大。（3）利用“黄金五问”。保险销售员每天都要和人打交道，很多时候又是和陌生人打交道，那么采取什么方式才能取得更好的效果呢？“黄金五问”是保险销售员需要牢记的：“您能不能成为我的客户？”“您能不能给我介绍客户？”“您能不能成为我的同事？”“您能不能给我介绍一个同事？”“我们能不能先交朋友？”实际操作时，保险销售员需要注意：问话不要太机械；不要带有太明显的功利色彩；应主动向客户介绍保险，引导客户了解保险的意义。（4）找准展示工具。像案例中的张红送客户旅游资料、短期意外保险卡单，都是推销保险行之有效的方法。当然，你也可以送客户一些服务手册之类的物品，但无论送什么，都要从客户的实际需求出发，从而收到比较明显的效果。
可以说，案例中的张红是一个聪明、机灵的女孩。她为了更好地培养、发掘自己的准客户，主动将客户的节假日变成自己的工作日，通过向客户送旅游资料、短期意外保险卡单以及服务手册之类的物品，不仅很好地与客户保持了联系，培养了感情，同时也增强了客户对她的信任感。相信有了这么扎实的前期铺垫，当客户产生购买保险意向时，第一时间就会想到张红。
事实表明，将客户的节假日变成自己的工作日，对于销售员更好地培养和发掘准客户十分有益。很多时候，为了收到更好的工作效果，销售员还可以在送给客户的资料的显著位置上标明自己的联系方式，方便客户产生保险需求时和你联系，不要忽视这一细节，它对你积累更多的客户资源大有裨益。
细节2：找到有决定权的人发展为准客户
对于保险销售员来说最重要的是要慧眼识珠，因为保险人时常会遇到家庭成员在一起或者公司决策参与者众多的情况，这个时候，如果找不到哪个人具有决定权，就会做许多无用功。因此，销售人员要善于识别，通过细节，凭借经验，在各种不同的场合，迅速找到具有决定权的人发展为准客户。
保险推销员小陈经人介绍，认识了一位新朋友张强。张强对保险很感兴趣，想给8岁的儿子买一份少儿保险，于是约小陈周末到家中商谈。
张强生活在一个四世同堂的大家庭，他的奶奶今年已经83岁，但耳不聋眼不花。听说张强要给孩子买保险，老人家顿时火了：“我活了一辈子也没买过保险，现在都83岁了，身体比一些年轻人还好，不买！”
买保险的事就这样告吹了，原来老奶奶是一家之主，她说的话没有人敢反抗。
后来，小陈经常去张强家陪老奶奶聊天，在小陈潜移默化的影响下，老人家终于知道了现代人买保险的必要性，心甘情愿地给孙子买了保险。
保险工作需要不断地拜访，但却不能盲目地拜访，而应该有明确的目的性，拜访的目的只有一个：寻找和经营准客户。那么，如何寻找具有决定权的准客户呢？
看言语。一般来说，有决定权的客户说话往往比较霸气，颇具权威性，有时又不善言语。比如在一个企业里，如果几个人同时与你约谈，那么问话最多的那个人往往不是决策者，而不怎么言语的人却是真正的决策人。
看举止。不知你是否有过这样的体验，那就是一般具有发言权的人座位往往靠里边。在座位上时，身体也会稍往后倾，偶尔跷着二郎腿，轻轻抖动小腿。有的会在办公桌上玩弄手、笔，貌似漫不经心地思考着。
看神态。有决定权者不怒而威，有时问话大胆，直指要害，而且在沟通中身心会处于一种投入的状态，而且他的主导倾向会很明确地表现出来。通常来说，经验丰富的销售员往往一眼就能看出谁是一家之主。
以上内容是衡量决策权人的一个标准。销售员可以将这些标准融入自己的工作经验和人生体验中，将这些直觉应用到自己的销售实践中，只有这样，销售员才能在适当场合及时准确地作出有利于销售的判断。
每个家庭的情况都不尽相同，有时候，有意向购买保险的人不一定就具有决定权。案例中，在这个四世同堂之家，享有决策权的就是83岁的老奶奶。小陈看清老奶奶在家庭中的主导地位后，改变策略，主动上门拜访，与老奶奶拉家常，让老奶奶慢慢地知道保险对现代人的重要性，最后老奶奶由原来的发火转变为心甘情愿为孙子买了保险。
此外，对于销售员来说，要想找到具有决定权的重要客户，还应避免如下几个误区：（1）只关注最终出保费的人，只注意争取他们的认同，而忽略了掌握有决策权的人的想法与情感，这样做很可能会引起矛盾，很难签订保单。（2）在说服决策人的时候，说话方式也是十分重要的。保险销售员在切入正题时应强调保险的保障作用，最好列举一些老客户的例子。如果直接向决策人假设受保人发生什么不测，比如，“万一您母亲生病……”等，这种说话方式将很容易引起决策人的反感甚至愤怒。（3）要学会找准决策人，并将主要精力放在决策人身上，但这样做却不意味着你可以忽略其他相关人的意见，事实上，其他相关人的影响力也不容忽视。
细节3：客户不找你时，你要主动去拜访
在保险销售过程中，要想发现和寻找到更多的准客户，与其坐在那里等，还不如主动上门拜访。然而，主动拜访的成功率并不高，很多销售员都吃过闭门羹，当然其中也不乏成功者。如果你仔细观察，你会发现，那些搭讪成功的销售人员多半都懂得曲径通幽的妙处，他们均能有效利用客户擅长的领域，找到与客户缔结关系的最佳切入点，这样，促成销售就只是时间的问题了。
销售员：“陈律师，您好！上次我同学的案子多亏有您斡旋和把关，现在还有几个问题，我过来特意向您咨询一下。”
陈律师：“哦，您是×××的同学呀！您好，有什么问题您尽管问。”
销售员：“……（谦虚地问了很多问题，并及时赞美，恰如其分地表达出自己的观点和看法。）陈律师，您这么有才华，整个案件的辩护很精彩，我都忍不住崇拜您了，如果以后能得到您的指导，我会感到很荣幸的！”
陈律师（微笑）：“谢谢你的称赞，这是我的名片，以后有什么事情你可以直接联系。”
一般来说，律师这个行业的人文化层次高、收入高，见多识广。案例中，保险销售员去拜访陈律师之前，就已经非常明确地把对方当成了自己的准客户。他以帮助同学咨询案子为由，拉近了与陈律师之间的关系，并在谈话过程中，十分注重赞美对方，取得了对方的好感。陈律师在心里接受了这位贸然的拜访者，相信以后再接触就比较容易了。
对保险销售员来说，陌生拜访是很好的拓展市场的方法。任何人都可能是你的客户，保险销售员应该抱着这样的信心和勇气，主动创造与客户接触的机会。然而一般情况下，人们对陌生拜访都会有心理防卫，通过慢慢熟悉，有时候无须你特意地去向客户介绍保险，只要想客户之所想，急客户之所急，学会倾听，掌握沟通的技巧，与客户逐渐建立起信任和情感的联系。当客户了解到你的工作性质时，出于好奇主动就会向你询问保险的事情。
作为保险销售员，不管在家庭周围，还是在客户的影响力中心，或是在其他任何场合，都要做个有心人。做到有准备、有意识地和陌生人接近、寒暄、沟通，并及时、恰到好处地获得第一手资料，从而为日后的继续拜访打好基础。慢慢经营与陌生人的关系，使他们成为你的客户；结识他们的朋友，融入他们的圈子；了解他们的需求，尝试多为他们服务。这样，你的客户量就会增加，促成的机会也会增加；促成的机会增加，促成的次数也就会增加；如此下去，你的促成技巧就会更加成熟。
人有时需要自己强迫自己。当自己找不着感觉、茫然的时候，不要逃避，不要待在家里，你不妨强迫自己出去走走。当你真正走出去的时候就会发现，想要拜访的客户一个接一个地出现了。主动去接触更多的人，并做到不轻视任何一个人，如此一来，你就会离成功越来越近。
细节4：社区展台，生活细节里的慢工夫
对于保险销售员来说，要想做好准客户的筛选工作，还有一个办法可以积极尝试，那就是在社区定点设置展台。这个方法贵在长期坚持，只要你能做到耐心、细致地关怀客户，抱着坚定的信心和真正为客户服务的心态，就一定可以找到属于你的准客户。
刘明是一个保险销售新人，他主要在大型社区里摆展台。刚开始工作的时候，由于不知道如何吸引客户，他就向路过的每一位居民发放保险产品小册子，每天这样的产品宣传资料不少发，但是两个星期下来没有签下一笔保单，徒劳无功。在公司的早会上，他了解到在附近另一个社区摆了九个月展台的同事小马每周都能签下两三个单子，这令刘明大惑不解，于是提出第二天要跟小马一起去社区摆展台。
第二天，两个人一起摆下展台，刘明发现小马把公司的易拉宝挂起来之后，不仅把公司简介和各种保险产品的说明书逐一地在展台上陈列出来，还带着一叠保险报。当有人从展台前路过时，小马都会微笑着向对方打招呼：“李阿姨，今天买的什么菜啊？”“张大爷，您出来晒太阳啦，腰疼感觉好些了吗？”“刘姐，接孩子放学啦。小龙今天表现乖吗？”小马热情地叫出一个又一个人的名字，有的居民只是停下来看看，他也会微笑着递上宣传册、报纸和名片。当有人走过来询问保险的事情时，他会先询问对方的情况，然后再耐心细致地介绍适合对方的险种，有时，他还会指着报纸上的某篇报道给客户看。晚上下班的时候，小马又顺利签下了一单。他对刘明说：“摆展台就像播种子一样，你一定要有足够的细心、耐心。社区是人们的家，只有熟悉了他们的名字、家庭，人家才会把你看作是这个社区的一分子，他们渐渐熟识你，才会信任你，进而放心地跟你谈保险、买保险。”这番话让刘明陷入了反省与沉思。
在一个社区里，往往聚集着相同工作单位或者相近收入水平的家庭与潜在客户群，如果保险销售员能够顺利进入社区摆展台，借助邻里口碑的力量，那么，其往往能够取得不错的销售业绩。相对于登门进行陌生拜访，进社区摆展台不会使客户产生太大的压力感和强迫感，这可以说是广大保险销售员接近潜在客户的一个好办法。案例中的小马之所以能够通过摆展台签下保单，就在于他与社区居民建立了信任感——九个月的坚持，脱口而出的客户名字，了如指掌的客户家庭信息，精心准备的展业工具，热情耐心的保险咨询服务。这些也让小马深刻地了解了“社区”与“家”的内涵，于是他以“社区一分子”的态度与准客户朝夕相处，为自己打下了良好的群众基础，然后再开展保险业务，这就是小马在社区摆展台销售的成功之道。
对于刚刚设立展台的你来说，要想收到更好的效果，需要避免以下两个问题：（1）三天打鱼，两天晒网。摆展台很容易给人一种不稳定感，如果保险销售员三天打鱼，两天晒网，不持续、不坚持，就更难取得客户的信任了。摆展台必须坚持数月甚至更长时间，只有让客户天天看到你，他才会产生稳定感和安全感，进而放心投保。（2）急于求成，硬性推销。保险新人刚入行时，都会接受心态、潜能方面的培训，也会分享各保险销售精英的成功故事，在这样的激励下，很大一部分新人都会豪情万丈，急于签单以证明自己的能力和价值。案例中的刘明就是这样，一心想做好工作，想在短时间内作出成绩。殊不知，心态会影响状态，急于求成很容易导致硬性销售，见一个人就塞资料、谈保险，这种做法只会让社区居民产生反感和厌烦，所以保险销售员还是尽量少做为好。
在社区定点设置展台对于很多保险销售员来说，是一个不错的发掘、筛选准客户的好办法。不过，要想使得这一方法收到理想效果，保险销售员需要做到以下几点：
1．选好“根据地”
如果将保险销售比作一场战役的话，那么选择一个好的社区，就等于为自己选择了一块好的“根据地”。社区居民的收入情况、人流量、年龄层次和家庭构成等都是重要的衡量指标。选择在社区定点设置展台之前，保险销售员要先摸底，仔细观察小区的车辆、周边配套设施的档次、居民吃穿住行的标准、居民作息时间规律、人流密集的社区出入口等，同时，还要与社区物业或者居委会建立良好的关系。
2．做好“五心”
保险销售员利用社区展台这一方式来开展保险业务，还应该做到如下“五心”。
恒心：持之以恒，能够坚持摆展台，并做到不急躁、不气馁。
信心：要对自己充满信心，对产品要有信心，对社区摆展台的方式要有信心等。
关心：对客户的家庭及生活状况表达适当的关心
细心：细心准备公司资料及产品说明书，细心收集对客户有价值、有意义的信息，细心记住客户的名字以及家庭信息等。
责任心：对客户负责，根据客户的实际情况介绍合适的险种；对公司和自己负责，坚守社区展台的岗位，不断改进和创新社区摆展台的工作方式和方法。
3．积极向能者学习，复制成功经验
成功是可以学习和复制的。保险行业同样藏龙卧虎。每一位保险销售精英都有自己的成功之道。要想在这一行走得长远、稳健，就要永远保持“空杯”心态，积极向能者请教、学习，积极汲取他人的成功经验，并加以消化、吸收和改进，最终融合自己的个性，形成属于自己的一套销售方法和体系。
细节5：抓住老客户转介绍这一捷径
对于保险销售员来说，要想做好准客户发掘工作，不妨请求老客户帮忙给自己进行转介绍，有了老客户的转介绍就省去了许多初识的破冰环节，客户也会对你多几分信任，成功签单的概率就会更高。
请老客户进行转介绍，分为以下几种情况：
一是给客户递送保单时。
要求转介绍的话术应因人而异，在促成之后即刻要求转介绍，因为这时客户对于自己保单的内容印象还很鲜明，可以明确请他介绍和他有同样需求的人，请看下面的案例：“张先生，这是您的保单，恭喜您现在已经拥有了足够的而且完全适合您的保障，也谢谢您给我机会为您服务。我想冒昧地问您一下，您现在自己有了保障，一定也希望您的亲友们也同样拥有保障吧？可不可以请您想想在您的周围是否有类似情况，而且个性和您一样爽朗的朋友，相信他们一定也会和您一样需要我的服务。”
有些客户个性比较直接，喜欢直来直去，不妨用简单明了的方式和他们沟通，在这种情况下，大部分客户都愿意提供帮助，经过销售员讲单、促单、签单一系列过程，他们对保险已经有了正向和积极的理解，当他们意识到推荐人选事实上也是在帮助这些人时，他们多半会欣然同意。再比如：“刘总经理，在您身边一定也有和您一样希望获得保障的人，您现在已经成为我的客户了，相信以我的努力和过去在公司的表现，可以给您的亲朋提供同样的高质量服务，您就放心将他们推荐给我吧！”
二是客户明确表示不想介绍时。
在要求转介绍的过程中，也会遇到这样的情况，就是客户明确表示不想介绍。这时保险销售员应如何回应呢？
客户不愿意推荐多半是对你还不完全了解，担心你借着他们和准客户的交情而强迫客户投保，因而破坏自己和亲友的私人感情。也有的客户是担心推荐人不买被推荐人的账，使推销人员徒劳无功，自己也很尴尬。还有一种可能是客户抱着多一事不如少一事的心理，不愿意给自己添麻烦。
销售员：“李女士，您若对我的服务还满意，为何不让您的亲友也享受一下同样的服务呢？为什么不愿意替我介绍呢？”
客户：“我们认识时间也不短了，我就跟你明说吧，其实推荐你我非常放心，就担心我推荐的人因为是“我介绍的”，而给我面子为自己买了并不合适的险种，如果是这样，那我的罪过可就大了。”
销售员：“这个您大可放心，您可以先打电话给他们，先和他说明我只是帮他作风险规划，如果他需要，也愿意信任我的服务，可以向我买保单；反之，也没关系，可以先交个朋友，等需要我协助时再和我联络也不迟。”
每个人都不愿意背负人情债，这是常理。这个时候，销售员需要做的就是打消客户的顾虑，不要使其觉得替你介绍一个客户，就欠了一个人的人情，这一点是值得注意的。
三是客户追加保单，第二次促成时。
销售员：“张老板，感谢您对我的信任，愿意让我为您提供完善的服务。经过这一段时间的相处，您觉得我的服务还有什么地方需要改进的吗？”
客户：“嗯，没有了。你的服务很周到，我很满意。”
销售员：“如果您对我的服务还算满意，相信您将我推荐给您的亲友一定不会失面子。不知道您的朋友中有没有像您一样需要用保险来作理财规划，或是本身就有保险需求的呢？”
如果保险销售员发觉寻找准客户工作困难重重，工作效率很低，那么，这时不妨直接请求老客户帮忙为自己进行转介绍。很多事实表明，此种方法能够大大提高销售员的成功签单率。当然，在这一过程中，还需注意如下几个问题：1．转介绍的时机
原则上，保险销售员应该利用各种可能的机会向客户请求转介绍。但是在什么时机提出请求最容易得到客户的积极响应呢？这就需要保险销售员加以注意了。（1）签订第一份保单。客户愿意购买保险，说明客户已经认可了保险销售员或者理解了购买保险的意义，这时可以提出转介绍的请求。（2）续保或者签第二份保单。第一份保单是基于初步的信任，而续保或者签第二份保单则说明双方之间的信任度已经非常高了，这时保险销售员请求老客户帮忙进行转介绍，一般不会遭到拒绝。（3）客户亲身感受到保险利益。客户得到理赔款或者期满金时，亲身感受到保险的真实利益，此时保险销售员请求其为自己进行转介绍，客户会非常乐意提供亲友名单。（4）客户拒绝担保。经过多次接触以及仔细讲解后，客户认可了保险销售员或者保险产品，但是因为某些缘故仍然拒绝投保时，此时可以请求其为自己进行转介绍。（5）创造机会，见缝插针。与客户交谈时，保险销售员对客户所提及的人物要做个有心人，尽量将其牢记于心，多了解一些信息，以便日后拜访。2．转介绍的步骤（1）取得认同与信任。没有认可和信任，就很难有转介绍。比如，“夏先生，跟您认识这么长时间了，您觉得我的服务怎么样？哪里还需要改进吗？”本着真诚求教的态度，一般你都能获得客户真实的想法和看法。（2）表明立场与态度。除非绝对信任，否则客户在进行转介绍时肯定会心存顾虑，保险销售员需要诚恳地表明自己的立场和态度，保证不打扰客户介绍的人，绝不强行向对方销售产品。（3）启发名字与范围。让客户立即想出潜在客户的名字是有一定难度的，保险销售员需要给出提示与启发，比如，“您有刚刚生下宝宝的朋友吗？”“您公司有哪些同事平时和您关系比较好？”“您朋友中有新婚的吗？”等。（4）挖掘信息与资料。获取对方的名字后，保险销售员还需要尽量挖掘出潜在客户的信息与资料，询问方式要注意迂回一些、委婉一些。比如，“姜先生，谢谢您把朋友介绍给我认识。我会努力为他们提供最科学、最合适的保障计划，您不介意我现在问您几个小问题吧？”（5）表达谢意与诚意。在获取对方的名单与详细资料后，如果客户可以亲自引荐，这样成功签单的概率会更高，保险销售员更要全力争取这样的机会。对于客户的转介绍，保险销售员要表现出真诚的感谢，并及时向客户反馈相关信息。3．培养影响力中心
记得阿基米德曾说过这样一句话：“给我一根杠杆和支点，我就能撬动地球。”对于保险销售员来说，转介绍就是这根杠杆，老客户就是这个支点。
转介绍是保险销售员应该积极利用的一条十分重要的拓展业务的途径。如果能找到一位具有高度影响力和号召力的客户，对其精心培养，使其认同自己或理解保险的价值和意义，再以这位客户为杠杆和支点，融入客户的影响圈子，那么，保险销售员也能“撬动地球”。这一类型的客户即为影响力中心，比较有代表性的影响力中心有：（1）专业人士（比如，医生、会计师、银行家、律师、工程师、高级技师等）。（2）社会知名人士、演艺明星、体育明星等。（3）公务员、企事业单位领导或主管等。（4）教师、房产代理人、社区居委会负责人等。
需要说明的是，影响力中心并不是以经济实力作为唯一的选择和衡量标准。其实，任何一位客户的背后都存在着一个特定的属于他的圈子，由点到面，保险销售员只要认真经营好一位客户，就可以获得一个圈子、一片市场。从这个意义上来说，每一位客户都可以视作“影响力中心”。
细节6：有需求的地方才有准客户
要想做好销售工作，就要善于筛选客户，那么，如何筛选客户呢？一个显而易见的道理，即有需求的地方才有客户，只有基于这样的想法，才能快速找到目标客户群，这样就不愁没有单签。
小唐是一家寿险公司的销售员，每周他都抽出几天时间到宠物医院的门口“蹲点儿”。在医院的大院中，每天都会有很多等待为自己的宠物治病的主人。这时小唐便会主动上前和对方聊天，宠物自然成为他们谈话的切入点。
当两人聊得越来越投机时，小唐就会慢慢切入主题：“养宠物您平时可得注意着点，不小心被抓着咬着，还得打预防针。”“嗨，别提了，前几天我的小腿就被我家宝贝的爪子给划了下，虽然没流血，但为了保险起见咱也得打针啊。”
小唐乘胜追击说道：“现在打针花不少钱吧？”“七百多呢。”“是不便宜，你要是从我这儿花一百多，这六七百不就省了？”
然后对方有些吃惊地问道：“您是做什么的？”“我是××保险公司的推销员，这是我的名片，我们公司有一款意外险，保费很便宜，像平时生活中被宠物咬伤、磕绊碰伤，都可以报销。”“是吗，你能具体介绍下吗？”
这时小唐才把公司的意外险产品拿出来，并为他详细作解释，因为保费便宜，保险范围广泛，结果没费多长时间，这位客户便爽快地签下了保单。
通过上面的案例我们不难发现，陌生拜访是保险推销员必须经过的一道门槛，有很多新员工在陌生拜访时选择在大街上、商场中，只要是人多的地方就行，但是经过多次拒绝后往往会对自己失去信心，从而变得缩手缩脚甚至想离开这个行业。而推销员小唐恰恰与这些人不同，他找准了地方——宠物医院，这是一个人们比较容易买保险的地方。原因就在于养过宠物的人很多都有不小心被宠物咬伤或抓伤的经历。小刘正是抓住了这一点，去宠物医院向主人们推销意外险，从而迅速引起客户的共鸣，并凭借强大的性价比，最终和客户成功签单。
工作中，很多保险销售员只会盲目地进行陌生拜访，随便遇到一个人便会和对方交谈，但由于自身“功力”有限，很难打动对方，长此以往，不仅会令自己信心大受打击，也会让社会对保险销售群体产生不好的印象，所以很多人一听说对方是卖保险的扭头便走。
其实生活中有不少人都有保险方面需求，如果你能不失时机地出现在对方面前，运用强大的专业知识进行推销，对方还是很容易和你签单的。就如案例中的小唐一样，准确地选择了宠物医院作为据点，因为这里的很多人肯定都受过“伤”，所以当你和他们讲意外险时，他们由于身有体会便会很认真地听你讲解，而此后的成交也就水到渠成了。
所以你要仔细观察，在生活中寻找需要保险的地方。比如在医院，这里的人都经受过伤痛或亲人正在经受病痛的折磨。当你向他们讲解健康险时，他们便能多一分理解，不会像一般客户那样对此产生反感。此时，你的产品更能打动客户，你的保单更容易签订。比如施工现场，如果你在这里推销意外险，那么你将会收到意想不到的效果。
我们都知道，医院、施工现场等场所人的保险需求往往相同，所以当你找到此类地点时，一定首先分析一下这个地方的人都需要哪类保险，然后根据分析制订一份完美的计划，千万不要打无准备之仗。只有这样，你才能轻松击中对方的“要害”，体现出你的专业，从而和准客户作进一步交流，顺利签单。
其实，只要仔细想想你就不难发现，生活中需要保险的地方还是有很多的。相比之下，走在大街上，向一个完全不知“底细”的人推销才是一项十分艰巨的任务呢。有人曾说过这样一句话：“生活中不缺少美，缺少的是发现美的眼睛。”其实，这个道理对保险销售同样适用。即生活中从不缺少需要保险的人，只不过缺少的是擅识者。
对于保险销售员来说，要想做好本职工作，就应该懂得“有需求的地方才有客户”这个道理。换句话说，在进行推销之前，你要知道如何去筛选自己的客户，要知道到什么地方去寻找并发现自己的准客户。如果你做不到这一点，那么你的工作就无法展开，可以说它将直接决定你工作的成败。
细节7：通过参加商务活动开发高端客户群
高端客户群在保险销售额中占有极大的比重，是一个不容忽视的群体。因此，销售员不要忽略了对高收入群体的挖掘和寻找。接触高收入人群也要掌握一些普遍适用的方式、方法，当然，使用时也应根据具体情境而有所变化。一句话，只要掌握了接触高端客户群的方法，就不愁签不下大额保单。
一般来说，展会、发展论坛、沙龙等商务活动是企业精英会聚的平台，这些人无疑是理想的目标客户。保险销售员小张是这样寻找高端客户的：
他先在网上搜索一些近期商务活动的会展及论坛。比如，××发展论坛、第×届婚博会、建筑材料展、国际服装展……以及××发展论坛与会人员名单……最后，小张划出了几个目标客户，做了一番准备后就出发了。
小张（在会场中）：王总，您刚才的一番见解真是独到，我叫张××，这是我的名片。
王总：保险销售？我母亲正好想买份保险，有些问题我可以咨询一下你吗……
小张：您请讲，我一定尽我所能为您解答……
在这一活动中，容易陷入的误区是有些销售人员急于求成，参加活动后不经过调查和准备就四处散发名片，不但效果欠佳，还受到了客户的排斥。正确的做法是：要先对与会者进行“摸底”，找准目标之后再出击。另一个误区是即使活动期间一时没有找到客户，也不要气馁，而应继续热情地与潜在客户保持好关系，互相留下联系方式，或许以后还有合作和帮助介绍的机会。这样，也会给与会者留下良好的印象。
每位保险销售人员都会有自己熟悉和擅长的地方，都有自己熟悉的行业和领域，故开展业务时可以从这些熟悉的地方开始。这样做大致有三点好处：（1）因为熟悉，所以专业。保险销售人员在这种场合表现出的专业水平对于客户来说就是价值，就是共同话题，也是打开沟通局面的切入点。（2）在同一个圈子里，容易形成口碑，容易进行案例的说服或对比。（3）同一行业或者圈子的客户往往会比较集中，这也有利于保险销售人员售中拜访及开展售后服务。
保险销售人员开发客户一般有两种策略：一种是“广播种、遍撒网”，即全面出击，开发一切可能的客户；另一种则是“深耕细作”，即划定一个区域、一个行业或者一个圈子集中开发。在展业初期，以前一种策略为主要模式，随着保险销售员不断成熟，精耕细作、集中开发就显得越发重要了。在圈定了目标客户群体后，要以目标为导向，客户在哪里，保险销售人员就出现在哪里。
李娟是××市十佳寿险销售员，说起如何接近高收入客户群，她讲了下面一个小故事：
由于做保险，李娟的电话费用很多，成了中国移动的VIP客户。2002年的“三八”妇女节，中国移动组织了一次专门教女性客户做寿司的VIP客户活动。活动以酒会的形式举行，所有到场女士都穿着晚礼服，其中有一位杨女士是整场的亮点，她是本市各大媒体经常报道的名人，当晚杨女士的穿着打扮十分华贵高雅。活动中有一个环节，主办方在会场中间放了一个大鱼缸，要求每桌派出一名代表参加捞鱼比赛，规定限时捞鱼，如果同时捞上四条鱼就可以全部赠送。本来李娟对这一活动是不太感兴趣的，但她注意到杨女士对这个活动表现得很积极，却因为衣服不合适，无法参与。于是李娟就主动参加了这一活动，运用聪慧和机智一口气捞上来四条鱼，成为全场第一个捞起金鱼的人。主持人把鱼赠给李娟时，她把鱼转送给了杨女士，杨女士非常开心。当活动快要接近尾声的时候，李娟很自然地和杨女士交换了名片，同时也递给了其他人，在这次活动中，李娟收集了很多高端客户的信息。
我们都知道，提高销售业绩的最快途径就是销售高额保单。销售高额保单，一方面可以迅速提升保险销售员的销售技巧，另一方面可以迅速提升保险销售员的学识和经验。但是，高额保单销售给谁呢？自然是那些有足够经济支付能力的高收入群体。案例中，李娟正是抓住中国移动为VIP客户举办活动的机会，结识了平常接触不到的高端客户——杨女士，并成功赢得了对方的关注和好感。在杨女士的带动下，李娟还收集了在场其他人的信息，为以后开拓高额保单打下了良好的基础。李娟的这种做法值得我们学习和借鉴。
保险销售员要想把高额保单销售给客户，首先需要了解高端客户的愿望是什么。那么，高端客户最大的愿望是什么呢？（1）越来越有钱——想买什么就买什么，想投资什么就投资什么，想去哪里就去哪里。（2）公司越做越大——规模、人员、资产、办公场所、名气等都能越来越大。（3）人才越积越多——学士、硕士、博士、海归、同行业精英等可谓是多多益善。（4）行业发展越来越好——政策越来越好、项目越来越多、垄断能力越来越强。
另外，保险销售员要想找到高端客户签订大额保单，还需要了解高端客户都具备哪些特征。那么，通常来讲，高端客户自身都有哪些特点呢？（1）从来没有买过保险的占绝大多数。（2）对投资有着非常冷静的判断。（3）行为自主，处事果断。（4）生活无规律，受干扰多；压力很大，事必躬亲。（5）对于自己的事业有很大的成就感和满足感。（6）喜欢教育别人，但是自己不喜欢被别人说服。（7）对保险认同，对保险知识也略知一二。（8）财务上有比较充裕的可灵活支配的现金。（9）年纯收入通常为200万～2000万元。（10）有子女，家庭责任感比较强。
最后，你要意识到经营高收入客户群你的前期投入成本会比较高，经营时间可能会比较长，因此，你的建议书要尽量设计得精美一些，推销保单时跟客户说的每一句话都要深思熟虑。如果你能拥有足够强大的心态和耐力，你就一定会成功！
细节8：在社区开展讲座，吸引准客户
销售员要想发现和寻找到更多的准客户，举办讲座也是个不错的选择。当然，这同时对保险销售员提出了更高的要求。比如，保险销售员必须具备亲和力、组织协调能力、感染力、表达力等，一方面来自保险销售人员自身的天赋，更多的也是通过后天学习才获得了这项基本技能。
那一年夏秋之交，小李踌躇满志地加入了某保险行业。经过整整一个月的培训，掌握了不少行业知识和实践技能，自以为信心满满。然而，从真正脱离同事的传帮带，一个人出去摆台开始，他的考验也就来了。天气炎热不说，路过的人似乎没人愿意往他的摆台看一眼。两个多月的时间，他四处摆台，东奔西走，逢人就讲保险，十八般武艺全用上了都不管用。眼看着三个月的试用期将至，如果仍未出一单，自己就要打包走人了。小李非常不甘心，一天，和另外两个新来的同事在附近小区转悠。不经意间看到几个上了年纪的老人正三三两两往家拎白菜，这时小李才知道又到了一年一度秋收白菜的季节，现在的白菜叶大、棵壮，又便宜，就是不好拿。因为这个小区离菜市场很远，老人们从那么远的地方把沉甸甸的白菜拎回家，确实很辛苦！
小李灵机一动，转身对愁眉不展的同事说：现在的白菜这么便宜，我们何不租两三辆电动车，买上三车大白菜，在这个小区办个讲座，每个听我讲保险的人都能分到两棵白菜，你看如何？另外两个同事一致同意。
经过两天的宣传，这个周三的下午，他们的保险讲座终于隆重地开始了。台下真是热闹非凡，小区里上了年纪的老人几乎都聚拢来了，每个人看上去都很高兴！我的朋友更是满怀希望，拿出自己的全部精力和知识储备，激情澎湃地在台上讲了近半个小时，台下的老人们明显听得不耐烦了，有个老人急了，大声问：小伙子！啥时候能讲完啊？快给我们分白菜吧？！其他老人都乐了。朋友真是哭笑不得，又坚持讲了十分钟左右，发现这些老人的注意力只在白菜上，压根儿没听他在讲什么，还总是打断他：“小伙子，差不多就得了，我们都听懂了，也站累了，快给我们分白菜吧！”
无奈，小李和同事只得勉强维持秩序，将三车白菜瞬间分发一空。几个觉得过意不去的老人留下了电话号码，其余人等一哄而散，这场讲座就这样在啼笑皆非中结束了。
而今，小李在业内事业做得风生水起。每每闲聊提及此事，大家都会自我解嘲一番。事实上，这也是一个值得思考的销售范例。你是否想过，几位销售同仁到底失败在什么地方呢？答案很明确：细节。总结起来，三位保险销售员大致有以下几点没有做好：
媒介。白菜是现实的炙手的需求，而保险是抽象的，缺乏直观的理念，是长远利益，是需要时间来渗透和了解的，尤其是对于上了年纪的老人来说。也就是说，原本应该作为附属品而存在的奖品的诱惑过大，转移了老人们的注意力。
地点。既然是长达40分钟的讲座，就要事先找个阴凉的地方，为老人们准备舒适的座椅，不应该让老人在太阳底下站着听讲座。在这种情况下，老人会疲累，焦躁是毋庸置疑的。
信息。他们采取了自愿的方式，没有主动向前来听讲座的老人索要联系方式，以及其他相对详细的资料信息。
时间。不应该把讲座时间安排在周三下午，如果是周末，可能听众群体更多样化。因为毕竟很多年轻人相对更容易接受保险，也掌握着家里的财经大权。
方法。在讲座开始时，保险销售员千万不要急于谈保险，而是要专注于焦点问题，让大家感受到你的出类拔萃，在短时间内让他们改变对你的认知，变为欣赏甚至佩服你。只要认知改变了，你们彼此间的隔阂就消除了，甚至还会有人主动就保险方面的问题向你请教。这样，当双方产生了信任，你的工作才能展开。
其实，针对特定时期的特定问题或社会焦点，举办一次座谈或讲谈性会议，比如说医改、股票分析、家庭理财、健康饮食、现代人如何养老等，都可以帮你吸引到一批特定的人群。在讲座中逐渐加深客户的风险意识，你就会取得不错的效果。
对于保险销售人员来说，要想在现实生活中以讲座的形式吸引更多的潜在客户，你还可以参加居住地区的民间组织，如××发展协会、××团体、家长会、校友会等，而参加各种学习组织，给自己充充电，或是出席各种演讲会，事先做足功课在现场做一个即席发言，等等，这些举措都可以帮你较好地扩大自己的交际圈，从而吸引大批潜在客户。
细节9：抓住每一个认识大客户的机会
保险销售员完全可以通过客户的购买能力对其进行购买判断，判断客户是否有诚意购买，判断客户的品位，客户的身份、性格、需求，等等。俗话说“见什么人说什么话”，就是说经验多了，这个客户是否能购买，能买什么样的产品，以哪种方式介绍产品客户最不容易拒绝，销售员都会了然于胸。
有一天，享有日本保险“推销之神”之称的原一平先生来到一家商场，他看中了一款价格为7万日元的手表，但是感觉有点贵，所以犹豫不决。正在这时，他听到旁边有人问售货员：“这块表多少钱？”真巧，问话的这位先生与原一平都看中了同一款手表。售货员礼貌地报出了价格，这位先生想都没想，就说：“好，我要了，你给我包起来吧。”
原一平先生对此心里很不是滋味，同样一件东西，别人连眼睛都不眨一下就买下来了，而自己却因为价格而左右思量。可是，他转念一想，马上就兴奋起来，这位爽快的“不差钱先生”一定拥有很强的经济实力，他既然能毫不迟疑地买下一块昂贵的手表，那么买下一份保险对他来说肯定也不成问题！于是原一平先生一路跟着这位先生，看他进了一幢办公大楼，大楼的保安和电梯员都殷勤恭敬地向他鞠躬，果然是位大人物！原一平等这位先生走进电梯后就问保安：“打扰一下，请问刚才的这位先生是……”“你问这个干什么？”“是这样，刚才在商场我的钱包不小心掉了，恰巧被他看见，好心帮我捡了起来，但却不肯告诉我姓名，我很想写一封信感谢他，所以就一直跟着他，并冒昧地在这里向你请教。”“哦，他是我们的董事长××。”
就这样，原一平先生找到了一位具有超强购买力的准客户。
对于保险销售员来说，几乎人人都是客户。但是如何从人群中甄别出自己的准客户、大客户，并不是一件容易的事。其实，碰到这种情况，购买力就可以作为一个判断的关键指标。要知道，不同收入水平的客户所能承担的保费以及所适合的险种都是有差别的。
客户的收入水平与购买力是紧密相连、密不可分的，二者是“水涨船高”的关系。一般来说，客户的购买力体现在衣食住行娱乐等生活的方方面面，其消费能力在一定程度上可以反映其收入水平的高低。关于这一点，保险销售员应在与客户接触的过程中细心观察。
具体来讲，保险销售员平时应多留意一些高档、高消费场所，比如高档写字楼、高级餐厅、高级酒店、机场、品牌商场、停车场、高档小区或别墅区、高级娱乐场所、行业聚会沙龙、企业家论坛、EMBA学习班等。
一般来说，有支付能力的客户只要深入了解了保险的价值与利益，就很有可能作出投保决定。更为重要的是，那些具备相似经济能力的人很容易形成一个圈子，你只要取得了其中一个人的信任，那么，你就有可能通过他的关系而获得一个高质量的客户群。
保险销售员要想做好保险销售工作，就得有“保险生活化，生活保险化”的意识。案例中的原一平就很好地做到了这一点。即使在生活中也不忘寻找销售保险的机会。他通过细心地观察他人的购物行为来判断其购买力，并巧妙地编织理由向知情人请教，挖掘出客户的详细信息。原一平这种通过购买力来辨别准客户的做法值得我们学习和借鉴。
当然，把握客户的购买力绝不意味着经济实力强的客户就一定是好客户、大客户，也绝不意味着经济水平一般的客户就没有开发的潜力和必要。购买力不是保险销售员选择客户的唯一标准，而是为客户推荐合适险种与保险计划的一个重要参考标准。总之，保险销售员不能把客户的购买力当作衡量客户是否购买保险的唯一标准，更何况，经济水平一般的客户也是有保险需求的，因此，保险销售员没必要犯“抓大放小”的错误。
细节10：你和什么样的人交往，就有什么样的客户
对于保险销售员来说，要想做好准客户筛选工作，那么调动自己的人脉资源去开发客户也是个不错的选择。所谓的人脉关系，就是指你身边比较熟悉的人，销售员如果能够灵活地运用好这些资源，对于保险工作的展开是十分有利的。
人人都需要保障，身边的亲威朋友自然也不例外，向他们开展业务自然要比向陌生人生拉硬套说保险更容易成功。平时多以充满关爱的情怀看待老同学的不幸，及时组织募捐，并找到恰当的机会与其分享自己的保险心得，面对老同学的不幸，你的介绍就更容易引起在场同学的情感共鸣。这时你就将保险观念不知不觉地植入了你的同学圈。
张先生进入保险行业不到一年，由于他平时待人热情豪爽，因此人缘非常不错，很多客户都是他的亲戚朋友。大学时代，他是学生会主席，毕业之后每隔两三年他都会组织一次同学聚会。在最近的一次聚会上，他偶然得知一位老同学出了车祸，伤得不轻，现在还在医院治疗，这位同学的家庭条件本来就不好，现在出事了，生活上变得更加困难。张先生对此很受震动，于是就在同学聚会上发起了募捐活动，自己带头捐了1000元，其他同学见状也都积极响应，纷纷慷慨解囊，其他老同学对这次活动都很支持。募捐后，张先生深有感触地与同学们分享了自己工作中经历的很多故事，并谈到了保险对于保障家庭和孩子的重要性，同学们很受启发，不少人当场就要找他投保。同学聚会后，张先生还接到了很多同学打来的咨询电话。通过这次特殊的聚会，张先生签下了将近20万元的保单。
很多保险销售员都不太敢开发自己的人脉关系，他们要么担心被亲朋好友笑话，要么担心被拒绝，或者担心服务不到位会影响彼此的感情，其实归根结底，还是由于对保险产品信心不足，对自己信心不足。不过，想一想，如果身边的亲人朋友出现了意外，你会不会后悔当初没有向他们介绍保险，他们会不会埋怨你当初没有力劝他们买保险呢？既然如此，那么保险销售员应该本着什么信念进行展业呢？1．保险意味着爱与责任
确切地说，保险不是锦上添花，而是雪中送炭。当风险和意外发生时，保险是最可靠、最实际的支持，它既能让被保险人获得及时的救助，又能为其家人带来生活上的保障，因此，我们可以这么说，保险就是爱与责任的具体体现。作为保险销售员，你也应该具有这种爱与责任的职业情怀和操守。2．开展保险业务，可以从身边的熟人做起
没有信任，就很难达成销售。保险销售员应从身边熟悉的人群入手，这样既能尽到自己对亲友的爱与责任，又能减小销售的阻力与难度，这样做也有利于保险销售新人在工作初期建立信心。具体来说，保险销售员在自己认识、了解和熟悉的人中间开展业务具有独特的优势，这些熟悉的人所组成的人脉关系网，可以细分为“五同”，即同宗、同学、同事、同乡、同好（爱好）。当然，保险销售员在开发这些客户时，不能因为双方认识，就简单对待；相反，更应该充分利用熟知对方情况的优势，为客户量体裁衣地设计科学合理的保险计划，并做好售后服务工作，以便让他们为你带来更多的人脉和客户。每一位这样的客户的背后都有各自的交际群体，只有赢得了这些客户的信任与支持，保险销售员才能获得融入这个群体的“钥匙”。
对于大多数人来说，当风险与意外降临的时候，保险是最可靠的经济保障。人人都需要保障，身边的亲朋好友自然也不例外。而保险销售工作很大程度上是建立在信任基础之上的，所以，向熟识的亲友开展保险业务就会容易得多，因为双方是有感情和信任基础的。案例中的张先生就是成功地利用了自己的人脉关系网，以充满爱与责任的情怀看待他人的不幸，及时组织募捐，并且抓住时机，分享自己的保险心得。面对老同学的不幸，张先生的感触当然更容易引起在场同学的共鸣与响应。于是仅仅通过一次特殊的聚会，张先生就签下了将近20万元的保单。
可见，对于广大保险销售员来说，学会利用自己的人脉关系开发客户，对于准客户筛选工作来说多么重要。这种发掘准客户的方法和技巧，确实值得广大保险销售员认真学习和借鉴！
第二章 看懂细节——摸透客户的购买心理
细节1：专业分析客户收支，打消其顾虑
很多客户在购买保险时，对于保额都会产生几分顾虑，这比较正常。换位思考一下，如果让你平白无故地从兜里往外掏钱，你也会好好想想。事实上，大部分保险销售员都了解客户的这种心理，在为客户进行推介时，也都试图打消客户的顾虑，遗憾的是，很多都是刻意着痕，不但没有消除客户的顾虑，反而让客户产生防范之心，眼看到手的单子也不翼而飞。
保险销售员要想更好地打消客户的顾虑，专业分析客户收支也是一种不错的方法。不过整个过程要真挚，字字句句说到客户心坎儿上，以此来削弱客户因想到支付额而带来的心理压力。
保险销售员小刘在一次活动中认识了王先生，知道王先生打算为家人买份保险，小刘马上主动找到王先生，为其设计一份符合王先生需求的保险。
小刘：“王先生，您好。上次听您说最近想购买份保险，您应该不介意我这个专业人员为您分析具体情况吧？”
王先生：“当然不会介意了，买保险也是有讲究的，我正求之不得呢。像我们这样的小老百姓，可不能白花钱啊。”
小刘：“您说得没错，保险投资需要慎重。是这样的，要给您作出专业分析，我就必须知道您家庭的收支情况。”
王先生：“好吧。我和我妻子的收入都不太高，我一个月工资5000元，我妻子一个月工资3000元。”
小刘：“一般情况下，一个家庭日常基本开支的比重应该占这个家庭总收入的40％～50％，那您家的开支情况如何？”
王先生：“我们刚结婚两年，家庭的基本生活开支是一个月2500元左右，然后还房贷1200元，再加上每月赡养老人的费用1500元。我们一个月大概要花掉5200元。”
小刘：“这样看来，你们一个月大概有2800元的结余，那么这些钱你们是用来储蓄还是投资呢？”
王先生：“我们俩都不太擅长投资，所以这点钱还是存银行了。”
小刘：“王先生，我根据您说的情况，简单地绘出了您家的家庭收支情况图。您家35％的收入用于储蓄，日常开支占到了31％，偿还房贷15％，赡养老人18％。从这个柱状图中，我们可以看出您家的大部分收入是用于储蓄，其次是家庭日常开支和赡养老人。”
王先生：“实际情况确实如此，我们每个月剩下的钱基本上都存起来了，以防万一。”
小刘：“您的这个习惯很好，也很理智，但是我有一个最佳方法能够帮你们更有效地防范风险，那就是你们每个月拿出800元，平均下来就是每天27元。用这笔钱来购买一份保险，在您缴纳第一笔保费之后，您就可以拥有50万元的保障。并且在15年期满之后，您每三年还可以领到3万元，您看这又为您晚年的生活作了规划，这多么划算啊！”
王先生：“那好的，我仔细看看吧。”
小刘：“好的，您先看下，有什么不明白的，可以直接再问我。”
案例中的保险销售员小刘的做法就很恰当、到位，在言辞上也较委婉，在帮客户作收支情况分析时表现得也很专业，可以说，他在挖掘客户需求方面，是非常成功的。
小刘的这些做法是不是也可以为你提供一些有益借鉴呢？
生活中，客户对保险的购买能力是由其个人的经济状况来决定的。因此，保险销售员要想了解客户的保险需求，设计出符合客户的保险计划书，就必须对客户的收支情况有一个细致的了解。
但是，家庭收支情况对客户来说属于比较隐私的问题，因此保险销售员在询问客户收支情况的时候，要尽量委婉，同时要努力做好信息保密工作。并且在分析客户收支情况时要尽量做到公正、客观，要能够站在客户的立场去考虑问题，从而让客户真正感受到保险的保障作用。
对于保险销售员来说，要想做到专业分析客户的收支情况，需要事先做好一些准备工作，在准备的过程中还要注意一些事项，否则，就可能收不到预期的效果。具体来说，你需要注意如下两点。1．认真留心统计数据
保险销售员在记录客户收支情况的时候务必认真、集中精力，以免遗忘记录，或是记录错误，尤其是对于数据的记录。如果保险销售员在客户面前重复地请求客户复述，那么这会让客户对保险销售员的专业程度产生质疑，因此，认真倾听、抓住要点、细心记录对保险销售员来说是非常关键的。
比如，当客户这样对你说：“我们家的月收入是7000元，一个月的开支是，家庭日常花销2500元，孩子的教育开销1000元，还房贷1300元，然后就所剩无几了。”而作为保险销售员，如果你这样问客户：“对不起，您再说一遍好吗？您的开支情况我刚才没记住。”这时客户心里就难免这样想：你不会是第一天卖保险吧，要不怎么表现得这么不专业？如此一来，你的专业形象就会在客户心中大打折扣，对方甚至还会因此而拒绝你，这些都是有可能发生的。2．分析数据要委婉
保险销售员在为客户分析家庭收支情况的时候，一定要秉持公正客观的态度去判断，同时也不可轻易武断地否定客户的收支方式。比如，你不能这样对客户说：“您看，您家的收支情况分布得太不均匀了，怎么差距那么大呢？为什么不调整一下呢？”相信听到这样的话，客户心里一定会这样想：要是我自己能够分布科学的话，还用找你来帮我分析吗？因此，保险销售员在为客户分析数据时，语气要委婉一些，这样效果会比较好。
总之，客户的收支情况是属于比较隐私的问题，保险销售员在获得客户同意的情况下，在得知客户的收支情况后要对其进行客观的分析和评判，要尽量对客户的情况给出客观的建议。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]