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作者：石赟

出版社：北京理工大学出版社

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暗示试读：

序　探索暗示的秘密

俄国心理学家巴甫洛夫认为：暗示是人类最典型、最简单的条件反射。从心理机制上来说，它是一种被主观意愿肯定的假设，虽然不一定有确凿的依据，但是因为主观上已经肯定了它的存在，心理上就会趋向于这项内容。

暗示是一种日常生活中很常见的心理现象，是指用表情、手势、语言等间接、含蓄的方式，影响人的行为和心理，让人不假思索地做某件事或接受某种意见。众所周知的催眠就是暗示在起作用。除此之外，听到有人咳嗽，你的喉咙也会觉得痒；看见别人赛跑，自己也会在不经意间动起脚来；在课堂上，假如有一个人打哈欠，常常会有很多人跟着一起打哈欠。诸如此类，实际上都是暗示的作用。

我们应该都听过类似的故事：

下班了，一位工人被锁在“冷库”里，当人们次日发现他时，他已经被冻死了。让人惊讶的是，那天根本就没通电，冷库处于常温状态！

在华沙，一群儿童正在嬉戏玩闹。一个吉普赛女巫托起一位小姑娘的手，认真地看了一下说：“你将来会闻名于世！”“预言”应验了，这小姑娘就是居里夫人。

这些故事都是真实的，并不是杜撰的。那么，我们来想想，这里面到底包含着什么道理？

实际上，那位工人是被自己害死了，看着牢牢锁住的铁门，他心想：“糟糕了，这里零下几十摄氏度，我肯定会被冻死的！”世界上没有准确无误的预言，是女巫给了居里夫人一种“成功”的信念。这就是“心理暗示”，它能致人死亡，也能指引人走向成功。

暗示可以分为自我暗示和他人暗示，自我暗示是指自己把某种观念暗示给自己，并让它变成动作或行为（例如“杯弓蛇影”）；他人暗示则是指被暗示者从别人那儿接受了某种观念，让这种观念在有意或无意间发生作用，并让它在动作或行为之中实现（例如“望梅止渴”）。

暗示的作用可以是消极的，也可以是积极的。消极的暗示会对被暗示者造成不良的影响；积极的暗示则能帮助被暗示者树立信心、稳定情绪及拥有战胜挫折和苦难的勇气。假如一个人一直在想那些令人伤心和沮丧的事情，绝望的心态就会伴随在他左右。假如一个人每天都在憧憬美好的未来，积极乐观的心态就会跟随着他。总之，你接受什么样的暗示，你就是什么样的人。

美国一位拳王每次回答记者的提问后，总会记得说一句：“I’m best！”（我是最棒的！）“我是最棒的！”就是一种积极的自我暗示，或许事实并非如此，但是又有什么关系呢？经常运用暗示，你就会不知不觉地接受这种观点，并且永远满怀自信！事实也会朝着你想象的方向发展。

所以，不管是在工作中，还是在生活中，我们都要注意有意识地给自己和别人以积极的心理暗示，而尽量避免消极的心理暗示。只要我们能用积极向上、乐观开朗的态度对待周围的环境、他人和自己，给他人和自己以积极的心理暗示，就会得到很大的收获，生活也会变得更加美好。

第一章　心理暗示与自我暗示

每个人在生活中都经常会使用暗示，或暗示别人，或接受别人的暗示，或进行自我暗示。暗示的力量是巨大的，能使自己或他人的心情、兴趣等方面均发生变化，往往会使人不自觉地按照一定的方式行动，或者不假思索地接受一定的意见和信念。

掌握暗示策略，做社交赢家

在生活中，我们经常会遇到一些难堪的事情，有时碍于情面，又必须去做。但是假如直截了当地说穿，不但会让自己很尴尬，还会伤害对方的自尊心。实际上，在社交中，面对这种尴尬的局面，假如我们能采取委婉含蓄的方式表达，就会产生事半功倍的效果。

人与人之间的交流，是彼此之间信息的传递。很多时候，我们有些话是不方便直接说出来的，因此要学会暗示对方，比如用一个眼神、一个表情、一个动作。当对方看见你的暗示时，就会明白你的真实想法。此刻，话说多了不但无益，而且无用。由于心理暗示比语言委婉含蓄，有时候甚至比正面交锋力度更强，因此，在日常交际中，我们应该学会运用心理暗示的方法应对自己遇到的尴尬问题。小张已经在政府机构工作两年了，深得市长喜欢，始终都是市长的得力助手。同样，小刘也是市长面前的红人，但是他比小张稍晚一些进机关。因为都是市长的心腹，所以他们私下里感情很好，工作上配合得也很默契。没过多久，机关进行人事调配，在调配过程中，财务主任要退休了。如此一来，这个职位就必须有人补缺，而小张和小刘是最佳人选。但是，职位只有一个，他们之中有一个人不得不放弃。当然，小张和小刘谁都不想主动退出。小张想：“我进机关比较早，这次财务主任一定非我莫属。”因此，小张整天都很高兴，还没走马上任，就已经有了一副主任的姿态，对其他人的态度也傲慢了许多，对市长交代的任务也没有之前那么用心了。小刘知道自己的弱势，但他不想失去这次千载难逢的升迁机会。在爸爸的引导下，小刘决定采用一种相对含蓄的方法，让市长对自己更加青睐。所以，小刘每天都兢兢业业地做好自己的本职工作，对小张仍然像之前那样恭恭敬敬，对市长更加体贴入微。不久后，政府机关宣布了人事决定，小刘顺顺当当地坐上了财务主任的宝座。

在这个事例中，小张之所以在竞职中失败，并不是因为他的能力没得到领导的认可，而是因为他没有掩饰锋芒。而小刘却恰恰相反，他明白自己的处境，也知道和小张正面交锋对自己来说没有任何好处。所以，他就采取了迂回的策略：在领导面前，没有直接表现出自己的目的，而是婉转含蓄地暗示领导。如此一来，不但给予了领导充分的决定权，而且照顾了领导的颜面，理所当然地在竞争中取胜了。“善于掩饰自己的动机，通过心理暗示实现自己的最终目的。”在生活中是这样，在职场中也同样如此。同事之间常常存在着竞争，有时，不经意间就会把动机暴露无遗，给工作带来很多不便，让自己处于被动之中。

有时，运用心理暗示来说服对方，要比直接把话挑明更容易。在交际中，把想说的话先“隐藏”起来，用一种委婉含蓄的言行举止，把自己的真实意思夹杂在其中表达出来，用间接的方式把信息传达给对方。在某种情况下，假如有必要，也可以使用明知故问的方式，借助对方的嘴把你想要表达的意思说出来，如此一来，就可以通过心理暗示达到目的。

毫无疑问，心理暗示是走向成功的必备条件。特别是在现代商业谈判中，面对尔虞我诈，恰当、适时地运用心理暗示是至关重要的。无论在什么时候，心理暗示都比正面交锋力度更大，胜算更大。所以在竞争中，如果想把劣势转变成优势，就要使用委婉的心理暗示。

通过心理暗示影响他人

有些情况下，我们面对很多问题无法直接指明，需要运用委婉、迂回的方式来暗示对方。实际上，这并不意味着自己很懦弱，反倒是一种智慧的体现。面对敏感问题，一不留神就会变成靶子，成为被人攻击的对象。这时，假如不想伤害对方的面子，又想圆满地解决问题，最好的办法就是进行委婉含蓄的心理暗示。

其实，在现实生活中，很多情况下你没有机会进行选择，但是又不想委曲求全。面对面地开展言语斗争，会让你的处境更被动。此时，应该学会运用心理暗示，把你的不满意和不愿意表现出来，用你的情绪暗示决策者。李明从小娇生惯养，小到衣食住行，大到学业选择，仿佛一切事情都是爸爸安排好的。当李明很小的时候，他的爸爸创办了一家外贸公司，随着时间的推移，公司规模越来越大，李明的爸爸也变成了当地的富豪。李明的学习一直都很差，初中毕业没考上高中，在一所私立中学混了4年后，又上了私立大学，学习金融管理。大学毕业后，爸爸让李明进公司帮忙，希望可以锻炼他，让他将来继承公司。起初，李明埋怨父亲让他在公司里当一个小职员，之后，又说公司的员工不尊重他。爸爸无可奈何，决定让李明当业务经理，安排王小姐做李明的秘书。上任以后，李明一直没有认真工作，全部的事情都交给秘书王小姐办理，而且他对金融管理根本没有任何兴趣。而王小姐是奉李总的命令，来帮助李明熟悉业务的。面对这种尴尬的境地，王小姐非常为难。她明白李明不是经商的材料，也明白如果把公司交给李明，就肯定会功亏一篑、毁于一旦，但是作为下属又不能违抗上司的命令。在两难之中，王小姐想到了一个相对委婉的方法。每天，王小姐向李总汇报李明的工作情况时，都会特别强调李明去舞厅谈业务，去酒吧和客户见面，李明又做了哪些好的业务策划。有时，她也会对李总说，李明在手工和餐饮方面有特别的才华等。最初，李总并没有意会王小姐的意思，后来他明白了：原来李明去舞厅、酒吧并不是为了工作，而是去玩乐；说李明在其他方面有才华，是在暗示他毫无商业才能。在这样的心理暗示下，李明的爸爸决定，不再让他担任公司的接班人，而是让他去自由发展自己的特长。

在这个事例中，王小姐既难以违抗大老板的命令，又无法控制小老板的“无所作为”，夹在中间左右为难。但是最后她终于找到了解决问题的好办法，即通过心理暗示，向李总传递了李明毫无商业才能的事实，进而让李总收回成命，重新安排李明的生活。由此可见，这种心理暗示的方法不但能解决自己的难题，还能影响对方的决策。

在日常生活中，心理暗示往往会影响人们的决定。从正常的人际交往到中医对病人的诊治，从我们平日的交谈到电视广告，随处都能发现心理暗示的影子。在生活中，假如遇到敏感而容易被别人误解的问题，可以通过心理暗示，影响对方的决策。这样做不但使问题得到了妥善的解决，而且顾及了别人的面子，同时还在别人面前表现出了自己的聪明机智，可谓一举多得。

自我暗示的魔力

心理上的自我暗示是什么？自我暗示是指个人给予自己的有意识的、有目的的刺激。它是用语言、动作等方式，对自己的知觉、思维、情感、意志、动机等方面的心理状态产生某种刺激影响的过程。它是思想意识和外部行动之间的沟通桥梁。

自我暗示的魔力巨大。在20世纪初的法国，有一个叫古尔的药剂师在工作的时候接诊了一位急于得到治疗的顾客，这位顾客坚持要买一种医生的处方药。这个人没有医生的处方，古尔当然无法卖药给他。但是顾客却十分顽固，软磨硬泡，坚持要买这种药。古尔拗不过他，又不能违反规定，只得拿了一些没有什么药性的糖衣片，谎称是那种药，并对该药的效力使劲吹嘘了一番，终于打发走了这位顾客。过了几天，这位顾客再次找到古尔，深表感谢，说他推荐的药治好了自己的顽疾。这可让古尔丈二和尚摸不着头脑了，按道理来讲，糖衣片根本不能治好这个人的顽疾，而事实上，他又的确是因为吃了这种“药”而痊愈了。究竟是什么治愈了他的病呢？唯一合理的解释就是心理因素发生了作用——治好了病人心理上的病。客人原本就非常信任这种药的作用，再加上古尔的一番吹嘘，糖衣片就起到了灵丹妙药的作用。这就是心理暗示的魔力。从此以后，古尔对心理治疗产生了浓厚的兴趣，开始潜心钻研心理学，并虚心向专家学习。经过几年的刻苦努力，古尔创立了一个以自我暗示为主的心理治疗学派，并且广为流传，影响深远。

在心理学方面，自我暗示始终都处于十分重要的地位。富生特在《富豪的心理》一书中说：“许多人由于古尔的方程式太过简单而怀疑它的可行性——千万别这么想……我研究过的富人尽管并不是全都明显地采纳这一方程式，但其实每当他们面对新局面或者前所未有的困难时，都会情不自禁地运用与之相似的自我暗示去帮助自己勇攀高峰，渡过难关。”

其实，自我暗示是我们与生俱来的一种力量。在这种力量中，有一种不同寻常的巨大的潜能，并能通过环境产生最好或最坏的结果。对我们每个人而言，了解这种力量都将受益匪浅，对法官、律师、医生和教育工作者而言，则更加不可或缺。

美国赫赫有名的大脑生理学者雪拉博士，曾经对人脑的活动作了如下生动有趣的陈述。他说：“神经系统的基本构成单位，是一种被叫做‘神经元’的极小细胞，……在人的脑袋里有上百亿个，其中比较大的神经元和别的神经元之间，都是由数不清的‘突触’相联结的。由此可见，‘突触’所形成的网状传递神经冲动通路的数量，远远比构成宇宙物质的粒子总数量更多。”据此推断，在我们的大脑中，居然藏着多达世界人口4倍的大脑“神经元”的神经系统脑细胞。不仅如此，大脑中还有一种由最少一百亿倍于神经元的元素所构成的“潜在意识”，并且经由潜在神经和我们的大脑相联结。由此可见，如此神奇微妙的大脑，假如可以充分地利用，我们的生活肯定会产生飞速的变化。

另外，大脑解剖学者和生理学者也都指出：“人的生理器官和机能，并没有很大的优劣差异。”成人大概有140亿个脑细胞，而各个细胞之间根本没有任何优劣之分。

那么，为什么会有脑筋好坏的现象出现呢？为什么在工作效率和工作量上也存在差异呢？究其原因，就在于一个人是否能够充分地利用自己的脑细胞。

尽管大脑里大概有140亿个脑细胞，但一般情况下我们最多运用10%。正因为这样，只要能稍加运用，就会极大地提高自己的能力。假如能对大脑进行正面刺激——即“良性的自我暗示”，大脑就会非常活络，产生连自己都无法想象的力量。

以美国成功的企业家为例，他们中的大部分人都经常进行自我暗示——“我一定能成功”“我的运气肯定很好”。热切希望获得成功的“上升型”的人，都坚信自己“肯定会有好运气”。人们只要觉得自己会交好运，就会觉得人生充满希望，从而表现得活力四射、生机勃勃。自信或自负，只要向正面的方向进行引导，就会发挥连自己都倍感震惊的威力。

另外，我们经常会看见准备升学考试的学生在墙上贴着写有“必胜”“一定会成功”等字样的纸条。其实，这种小动作也是一种“自我暗示”的做法。无论考试的结果怎样，只要心中满怀“绝对能考上”的强烈意识，就会不由自主地产生一种难以置信的力量。

与之相反，觉得自己“运气不好”的人，往往经常会因为这种“认定”而带给自己很多负面影响。正是觉得“运气不好”的心态，让他们的运气越来越糟糕。换言之，觉得运气不好的人，就像在用自己的手招来霉运一样。

总而言之，成功的秘诀就是千万别抱着负面的意念。不管从事什么事情，都要让自己坚信“一定会成功”。换言之，是否成功全在于你的“心之所向”。你必须对成功怀着强烈的“暗示”和“愿望”，成功才会如约而至。

汽车大王福特曾说过：“如果把各种各样的想念集中起来，就会产生一种接近灵性生命体的中心磁力。”例如，如果把你的“想念”集中于某项事业，那么你就会凭借来自想念的“磁力”，把成就这项事业所需要的所有要素都集聚起来。也就是说，如果心里持续地强烈想着你所希望的事物，那么这个事物就会被你吸引过来。

大部分在事业上一事无成的人，都是由于缺乏坚持不懈的强烈的热忱。要想得到心里想要的东西，就必须坚持不懈地抱着强烈的热忱和希望，没有耐心、随便放弃希望的人是永远不会有任何成就的。集聚成就一件事所需要的适当条件，有时需要用三四个月，或者五六个月，甚至数年时间。但是，只要坚持不懈地长时间集中你的“想念”，持续地进行“自我暗示”，总有一天，它会变成集聚你所需要的东西的“磁力”。

把消极暗示拒之门外

自我暗示就像一柄双刃剑，有益也有害，积极暗示和消极暗示正是这柄剑的双刃。积极的自我暗示能帮助人们战胜挫折和苦难，获得健康、幸福、成就和财富；消极暗示则会导致人们自卑和退缩，进而失去很多弥足珍贵的东西。人们通常所说的“哀莫大于心死”形象地为我们描述了消极暗示带来的危害。

美国社会学学者华特·雷克博士研究了这样一个问题：他从两所小学的六年级学生里，挑选出两组表现截然相反的学生作为研究对象，一组是表现优良的，另一组是表现不好的。那些品行优良的孩子相信不会遇到什么麻烦，相信自己在学习上会成功。那些表现不好的孩子在遇到困难时，经常会预期自己肯定会有麻烦，认为自己低人一等，觉得自己的家庭十分糟糕。经过5年的追踪调查，结果证实就像之前预期的那样：品行优良的孩子都保持了继续上进的记录；而那些表现不好的孩子则常常发生各种各样的问题，里面还有人进了少年法庭。

上述事例和研究结果再次验证：自我评价、自我意识的确能影响一个人未来的发展。一个孩子假如产生了不好的自我意识，就会随之产生不好的表现，也就很容易被人看成是“没用的”“没出息的”，甚至“有犯罪企图”。无论做什么事情都觉得“我肯定会失败”“我不行”的人如何能成功呢？汉松是一家铁路公司的调车人员，他工作十分认真，做事尽职尽责，但是他有一个缺点，就是对待人生的态度非常悲观，常常用否定的眼光去看世界。有一天，铁路公司的职员都急急忙忙地赶着去给老板过生日，大家都提早下班了。糟糕的是，汉松一不小心被锁在了一个待修的冰柜中。汉松在冰柜里不顾一切地使劲叫喊、敲打，全公司的人都下班了，根本没人听见。汉松的双手敲得又红又肿，喉咙叫得嘶哑，但无人理睬，最后只好绝望地坐在地上气喘吁吁。他越想越害怕，心想：冰柜里的温度只有零摄氏度，假如出不去，肯定会被冻死的。于是他用颤抖的手写好了遗书。次日早晨，公司的职员陆陆续续来上班了。他们打开冰柜，惊讶地看见汉松倒在地上。他们赶紧把汉松送去抢救，但是已经没有任何生命迹象了。让大家百思不得其解的是：冰柜的冷冻开关并没有开启，柜子里的温度始终是16摄氏度，而且这个巨大的冰柜里也有充足的氧气，但是汉松居然被“冻”死了！其实，汉松并不是死于冰柜的温度，而是死于绝望的心理暗示。他自己给自己判了死刑，又如何能活下去呢？

由此可见，为了不再上演与汉松相似的悲剧，我们必须避免产生那些有害的自我暗示，因为这些暗示很可能会带来灾难性的后果。

可能有人会说：“那我们无论什么事情都一概

进行积极的自我暗示

通常情况下，大部分人的心理暗示都会倾向于消极，即消极的自我暗示比例更大，这已经成为习惯了。比如，我们中的大部分人经常处于一种“想做而又怕做”的境地中，很容易产生消极的心理暗示，放弃努力，望而却步。想要避免产生消极的自我暗示，首先应该避免产生消极的自我意识。

例如，一位生性腼腆的大龄青年准备去和一个朋友介绍的女孩初次见面。朋友再三叮嘱他：“之前，你和别人见面总是面红耳赤，不是词不达意、颠三倒四，就是茶壶里煮饺子——有话说不出来，给人的第一印象不好，你丧失了多少机会呀！这次机会难得，这个女孩很好，你可千万要改掉老毛病呀！”

这位腼腆的青年连连点头，他当然想洒脱自如，不像之前那样木讷、拘谨。但是他在赴约前，假如一味地在心里反复提醒自己别再脸红，别再说话词不达意、颠三倒四，别再犯老毛病，只怕结局还是效果不佳、重蹈覆辙，因为这是消极的自我暗示。

那么，当他对着镜子、整理领带准备去赴约时，他应该如何进行积极的自我暗示呢？他应该对着镜子中的自己微笑着说：我当着她的面说话会颠三倒四、语无伦次吗？没关系，说得不好，我也必须真诚坦白、实话实说。我就是要语无伦次、词不达意，让她听得不知所以，莫名其妙地投进我的怀抱！我看见她会脸红吗？脸红有什么弊端呢？脸红说明我身体健康、面色红润，可以增添我的魅力！出发！

试想，如此这般地进行自我暗示，肯定会改变自我、突破自我，让他可以做到勇于并且乐于与人交流。比起之前的表现，肯定能取得良好的效果。

为什么说他这样进行自我暗示就是积极的，会突破自我呢？因为他首先做到了自我接受、自我认可、自我激励，即摆脱了旧我的束缚，以积极的自我意识重新描述自我。显而易见，积极的自我意识是成功心理的核心，是每一次积极的心理暗示的根基。假如一个人无法从内心里坚信“我能行”，那么即使他经常进行自我暗示也不会是积极的。

因为我们的自我意识受很多因素的影响，而且是经历了很长时间才形成的。所以，我们必须承认，让一个人改变自我意识，从习以为常的消极暗示变成积极暗示，是一件很难的事情。我们如果下定决心想改变自我意识，就必须了解并反思有哪些因素在影响我们的自我意识和心理暗示。（1）怎样看待自己的智能，即怎样看待自己的优缺点。假如觉得自身条件很差、缺点特别多，并且不敢承认、试图掩盖，当然就无法正确地认识自我，对自己的评价也会一直很悲观。假如能充分发掘自己的潜能和优点，并充分表现自己的优点，开发自己的潜能，不去刻意掩饰自己的缺点和不足，那么就会对自己有比较高的自我评价和自我肯定。（2）个人的归属感。一个自信心不足的人假如意识到他所属的环境、群体比较可靠和优越，胆怯、自卑的自我就会因为“我们”而增强信心；与之相反，就会觉得平庸而懦弱。同理，别人的看法、学历的高低、家庭环境等也是影响自我意识的因素。（3）怎样对待实践中的成功与失败。成功让人欢欣鼓舞，失败让人灰心丧气。这两种截然相反的情况对人的自我意识影响很大。（4）和什么人比较。一个人通过与不同的对象进行比较，会让自己显得很高大或者很矮小。假如一个人目光短浅、浅见拙识，像井底之蛙一样只和几个人比较，就会过于优越或者自卑。（5）对自己提出什么样的标准，确定什么样的目标。假如自我期望和要求很低，就会扬扬自得、不求上进；但是，假如对自己的目标选择期望过高，也会悲观失望、力不从心。只有从实际出发，选择和期望十分恰当，才会对我们产生积极作用。

了解了以上影响自我意识的因素，向有益的方向发展，就能尽快抛弃消极的心理暗示，代之以积极的自我暗示，促进自身的发展。进行积极的自我暗示

自我暗示分为消极和积极两种，不同的自我暗示会导致不同的情绪、行为和选择，而不同的情绪、行为和选择会导致不同的结局和命运。例如，当你早晨对着镜子洗漱装扮时，假如看见自己脸色苍白，双眼肿胀，觉得自己的肾脏也许出问题了，所以就会觉得腰酸背痛，这是一种消极的暗示；假如看见自己脸色红润、富于朝气，常常会觉得心情舒畅，这则是一种积极的暗示。

美国心理学家特力夏·诺丽丝认为，人体的免疫系统可以抵御疾病。如果想让免疫系统充分发挥作用，就应该帮助病人树立战胜疾病的信心，同时对他们进行生理和心理上的指导。她用想象疗法为癌症患者进行治疗，疗效显著。

美国耶鲁医科大学的一位教授从事癌症临床手术长达24年之久。通过长期的临床观察，他发现，那些明知患了绝症而仍然积极乐观的人，病情发展得相对缓慢一些，治疗的效果也比较好。与之相反，那些患了癌症之后悲观厌世的人，病情则恶化得很快。据此推断，他认为可以通过想象疗法改变一个人的精神面貌和心理状态，让人们从心灵深处拒绝癌细胞的生长，从而实现在身体里抵制癌细胞生长的目的。1976年春天，美国著名作家柯贝尔患了直肠癌，并且癌细胞已经扩散到了肝脏。他采用了专家西蒙提出的想象疗法。他在西蒙的录音引导下，想象着自己身体里的癌细胞尽管面目狰狞、恐怖，却是一些脆弱腐朽的东西；想象自己身体里吞食病菌的白血球十分强盛，摧枯拉朽，把癌细胞打得落荒而逃；想象身体里所有的癌细胞都从皮肤的毛细孔中流走了……仅仅过了4天，他去医院接受切除手术。医生打开他的腹部，震惊地看到他的肝脏居然恢复正常了。医生只切除了他的直肠，他不久就恢复了健康。

由此可见，积极的心理暗示可以在一定程度上给那些生病的人带来身体上的康复。除了具有这种神奇的功效外，自我暗示还会影响着一个人的命运。

人们经常说：“所有财富，所有成就，都始于一个意念。”这里所说的意念即自我暗示。同样的道理，所有贫弱，所有失败，也都始于一个意念。也就是说，我们每个人习惯于在心理上进行什么样的自我暗示，就决定了自己有什么样的心理态度和自我意识，因而导致了自己有什么样的行为、选择和精神状态，这就是一个人是强是弱、是富是贫、是成功还是失败的基本原因。我们之所以始终强调发展积极的心理态度，树立积极的自我意识，就是为了学会并且坚持进行心理上的积极的自我暗示。我们要在积极心态与积极暗示的相互依存与彼此增进的过程中，重塑一个成功的自我！

人生的成败、命运的走向，往往会受到自我暗示的影响。只有具备积极的自我意识即自信、主动意识的人，才能在风险和苦难面前看见机会和希望，从而进行并坚持积极的自我暗示，用积极、乐观的行动去迎接挑战，战胜苦难。约翰是一个美国黑人小孩，由于家境贫困，他从5岁开始就帮着父母干活。小约翰有一位与众不同的妈妈。她经常和儿子谈论她的梦想：“约翰，我们不应该如此贫穷，这不是上帝的旨意。我们之所以贫穷是因为你爸爸从来没有想过发财致富，我们家庭里的任何人都没有产生过改变命运的想法。”妈妈的话在约翰的心灵深处留下了深深的烙印，以致改变了他的人生。长大后，他决定经商，开始在一家肥皂公司当推销员，整整推销了12年肥皂。后来他听说供应他肥皂的那家公司不久就会拍卖出售，售价15万美元。他当时只积攒了2�5万美元，虽然很悬殊，但是他坚决要购买。双方协商，他先交2�5万美元作为保证金，如果余款没有在10天之内交齐，他就会失去2�5万美元的保证金。于是，他四处奔波，到处借贷，请人帮忙，到了第九天，还差一万美元。这真是成败在此一举的关键时刻，怎么办呢？约翰找遍了所有认识的人，毫无收获。深夜，他开车驶过了几个街区，看到一所承包商事务所还亮着灯光。他走了进去，看见在一张写字台旁边坐着一个由于深夜还在工作而劳累不堪的人。约翰有点儿认识他，同时意识到自己不得不勇敢点儿。他开门见山地问：“你想一举就赚到一千美元吗？”承包商吓得往后一仰：“当然！”那么，开一张一万美元的支票给我，当我还回这笔借款时，我将支付给你一千美元的利息。约翰考虑到对方不会轻易相信他，就把其他借款人的名单给对方看了看，并且详细地解释了这次商业冒险活动的情况，从而博得了对方的信任。如此一来，约翰在紧要关头筹集到了一万美元，成功地买下了那家肥皂公司。他努力经营，果然发财致富了，之后又得到了7家公司的控股权，变成了百万富翁。每当人们问他成功的秘籍时，他就用妈妈的话作为回答。

妈妈对约翰的启发和鼓励，就是积极的人际暗示，从而帮助他形成了心理上的积极的自我暗示。约翰正是因为坚持了积极的心理暗示，把自己的渴望、梦想、价值观念、奋斗目标深深地烙在了潜意识里，并主动果断地采取行动、付出代价，朝着自己期望的目标一步步前行，最终走向了成功！显而易见，上帝和客观因素无法决定人们的命运，决定人们命运的往往是心理态度。

自我暗示的方法

其实，很多人并非从来都不使用积极的自我暗示，而是因为他们无法经常并且坚持这样做，所以当遇到挫折、面对苦难时，他们就对积极的心理暗示丧失了信心，从而把心理暗示这个法宝翻转到消极的习以为常的那一面。有些人之所以不能把成功的心理贯彻到自己的实际生活中，原因正在于此。这就说明，假如我们的自我意识无法彻底脱离早已习惯的老框框、旧轨道，就会误以为积极的心理暗示毫无用处。

一位研究生毕业的女律师准备第一次出庭辩论时，心里十分惶恐不安：“我不想被人看得太年轻、毫无经验；我不想别人评价我太幼稚、没本事；我不想被别人看出来我是第一次出庭、没见过世面；我不想说话磕磕巴巴，神色拘谨……”

她掉进了一连串的“不想”“不想”“不想”的陷阱中，她一直害怕遭遇挫折，害怕出错丢面子。很多人在当众演讲、与异性约会、求职面试、参加各种比赛等活动中，特别是第一次参加这些活动时，都会出现这种消极的心态，都会掉进一连串“我不想……”的陷阱中。毫无疑问，这是消极的自我暗示。但是，事情常常是你害怕什么、你不想什么，却偏偏会发生什么。有关研究证实：人的大脑中多次出现的某种图像，会像实际情况那样刺激人的神经系统。例如，练习开车的时候，你一直告诫自己：“千万别剐蹭到别人的车”，大脑里就会浮现出“剐蹭到别人的车”的情景，那么剐蹭事情或许就会发生。

那么，这位女律师应该如何进行自我暗示呢？她应该把注意力集中在自己所期待发生的情景上，她应该在心里对自己说：“我相信我一定行！我相信自己只要出庭就会显得精神抖擞、气场十足。我希望我只要开始辩护就会让人觉得我主持正义、精通法律，我的论点是建立在充分的事实基础上的。我希望自己论辩铿锵有力、言语流畅，能吸引人们的兴趣和关注，赢得人们的支持与称赞！”如果她反复想象自己那种论辩有力、信心十足的栩栩如生的情景，经过这样的准备和练习，她在第一次出庭辩护中取得成功的几率就很大。

既然坚持心理上的积极的自我暗示对我们将来的成功如此重要，那么，我们在进行积极的自我暗示时应该怎么做，注意些什么呢？请牢记下面5个基本原则：（1）意向必须积极，这是最重要的。假如你说“我不想忍受贫穷”，这种消极的语言会把“自己一直受穷”这个观念深深地印在你的心里，让你无法重新描述自我。所以，你应该说“我必须越来越富裕”。（2）目标明确、信念坚定。暗示的语句应该有实现的可行性，不要在心理上产生抗拒和矛盾。假如你觉得“我要在今年赚到几十万元”是不可能的，那么就选择一个通过努力可以实现的而又相对理想的目标，例如“我要在今年赚到5万元”。（3）贯注感情，激发热忱。想象自己发财致富，你就应该有生活富足、存款增加的感受；想象自己身体健康，你就应该浑身充满力量、活力四射。当你进行自我暗示、默念暗示的语句时，必须贯注自己的感情进去。因为人的意识和行为不但会被理智支配，也会被感情影响，而且越是充满感情的自我暗示，就越能激发潜意识向着积极的方向转变。否则，仅仅口中念念有词是不会有结果的，人的潜意识是依靠思想和感受的协调进行运作的。（4）想象具体的情景。例如你想成为有钱人，在默诵或说出暗示的语句时，你应该通过想象在脑海中清晰地呈现出自己变成富人的模样和情景，越真实、越具体、效果越好。具体、真实的情景才能激励自己的热情和行动。（5）语句简洁、强健有力。例如“我一定会成功的！”“我肯定能完成这项艰巨的任务！”

别中了他人的暗示圈套

生活总是充满了形形色色的流言飞语，例如“地球进入了震动模式”“世界末日”等。假如我们对此信以为真，那就会惶惶不可终日，有时甚至害怕自己会随时死去，长此以往，就会影响我们的正常生活。与之相反，假如你把它当做是调节心情的方式，当成是茶余饭后的笑谈，那么，你就会变得很快乐。

对于生活中所发生的事情，我们必须摆正心态，千万不要听风就是雨，人云亦云，对任何事情都不能失去理智的判断。要用“信则有，不信则无”的心理暗示来调节自己，让自己轻松洒脱地面对发生的一切。宋先生是一家公司的副总，平时工作很忙，没有时间关心、照顾自己的家庭，他一直不分白天黑夜地一心扑在工作上，时间长了，渐渐地忽略了自己的妻子。转眼之间，十几年过去了，宋先生也不再是那个意气风发、精神抖擞的年轻人了，因为长期忙于工作，身心俱疲，看起来要比实际年龄大很多。但是，他的妻子却是风韵犹存。有一天，宋先生和妻子一起去参加同事的聚会，很多人都不敢相信宋先生带的是自己的妻子，甚至有人还开玩笑说：“老宋，今天怎么带女儿一起来了！”对此，宋先生觉得非常自豪。但是，在就餐的时候，有人问宋先生：“老宋，你艳福不浅啊，有这么漂亮的妻子，就不担心她会红杏出墙吗？”另一个人此刻也插话道：“是呀，那天我还看见你妻子和一位比你帅气的男同志一起吃饭呢！”这时，宋先生的妻子赶紧解释说：“那是我弟弟！”实际上，原本这些只是大家之间无心的玩笑，宋先生听了心里却很不舒服。宋先生清楚自己这几年忙于工作，很少关心和照顾妻子，对此妻子也颇有怨言，但是他始终都相信妻子能够理解和支持自己。然而，今天听见周围的同事们这么一说，他心中也开始犯嘀咕了。所以，不等宴会结束，他就带着妻子早早地离开了。自从在宴会上听了同事们的玩笑以后，宋先生就开始留心观察妻子。他发现妻子的确比以前更漂亮了，脸上的皱纹也很少，并且还做了一个很时尚的发型，显得特别洋气。看见这些以后，宋先生渐渐地对妻子起了疑心。后来，宋先生总是很早就回家，经常趁妻子不注意翻看她的手机。有时看见陌生的号码，他就认为这个人或许是妻子的情人。甚至有一次，宋先生还跟踪妻子，尽管没有发现任何异常，但是他越来越认为妻子有问题。一天，宋先生对正准备去美容院的妻子说：“你每天都打扮得这么漂亮，给谁看呀，是不是想梅开二度呀？”妻子以为宋先生是在说笑话，随口应承说：“那是！”说完妻子就出门了，而宋先生也偷偷地跟在了后面。结果出了小区没多久，宋先生就看见妻子和一个小伙子谈笑风生，此刻，他无法控制自己，冲上前去打了那小伙子一拳，同时大声喊道：“让你勾引我老婆！”打完之后，才得知这个人原来是妻子的一个远房亲戚，刚从老家到这边来，和妻子在街上巧遇了。此后，妻子了解了事情的原委，坚决要和宋先生离婚，无论宋先生怎样苦苦哀求，也无法挽回了。

宋先生错在把朋友的玩笑信以为真，把朋友的玩笑当成了对自己的心理暗示，进而在这种暗示下对妻子产生了怀疑，最终导致婚姻的破裂。

在现实生活中，面对各种各样的谣言，我们一定要保持清醒的头脑，千万别失去理智。实际上，我们完全可以把各种谣言当成笑谈，置之不理。

除了上述案例中这种无心的玩笑之外，在生活中，还有一种来自他人的故意的心理暗示。比如，在越来越激烈的竞争中，很多人会为了自己能够取得成功，不择手段地欺压对方，有时候“光明正大”的方法达不到目的，他们就会选择“阴险狡诈”的方法。这种暗招是需要严加防范的。无论是在工作中，还是在生活中，都要学会保护自己，要提高警惕，避免由于一时不慎而落入别人的暗示陷阱。古时候，有一个大地主，家里十分富裕，而且他娶了三个夫人。尽管每一位夫人都长得貌美如仙，但是，这位老爷却最喜欢三夫人。所谓“三个女人一台戏”，三位夫人也是面和心不和，各怀鬼胎。大夫人叫兰花，是一位大家闺秀；二夫人叫红梅，是这位老爷从妓院里赎出来的；三夫人叫杜鹃，从前是一个丫鬟。这三位夫人迥然不同的家世背景决定了她们的性格也截然不同。起初，老爷特别宠爱二夫人，但是自从三夫人娶进门之后，老爷就一直围着三夫人转，极少关心大夫人和二夫人。由于大夫人出身于大家庭，因此女子三从四德的封建思想在她心里根深蒂固，她认为老爷喜欢和谁在一起是老爷的自由，别人是无法干涉的。但是二夫人红梅可不这么认为，她觉得假如老爷经常和杜鹃腻在一起，那么老爷死后，自己就什么财产都得不到了。所以，她就想方设法破坏杜鹃在老爷心里的形象，让老爷讨厌杜鹃。开始的时候，红梅经常在老爷面前说杜鹃的坏话，但是无论她如何说，老爷仍然一如既往地对杜鹃好。面对这种情况，红梅准备改变自己的战略，既然“光明正大”的行不通，那就来“阴险狡诈”的。这一天，红梅亲手做了一些点心，拿去杜鹃的房间中，打算和杜鹃一起品尝。她对杜鹃说：“妹妹真是国色天香呀，不施粉黛的时候都是这么美艳动人，难怪老爷喜欢和你在一起呢！”杜鹃害羞地笑着说：“姐姐也很漂亮呀，老爷经常在我面前称赞姐姐呢，说姐姐做得一手好菜。”此刻，红梅说：“是老爷过奖了。实际上，妹妹，你明白你哪个地方最吸引老爷吗？”杜鹃摇了摇头。红梅接着说：“你最美丽的时候，就是你捂鼻子的时候，那一瞬间最引人入迷了！老爷经常在我面前说我们在这一点上谁都不如你。”从此以后，杜鹃只要见了老爷就捂着鼻子，做出羞答答的模样来讨好老爷。但是老爷一看见杜鹃捂鼻子就怒气冲天，火冒三丈之下把她赶出了家门。后来，杜鹃才获悉，原来老爷的母亲是被人活活捂死的，因此自那之后，他就命令所有人都不能在自己面前捂鼻子。而杜鹃在红梅别有用心的心理暗示下，犯了老爷的大忌，当然老爷会怒不可遏了。

这个故事说明，在生活中，假如我们不懂得对别人说的话辨别真伪，那么就有可能会落入对方的陷阱。特别是和你有利益关系的人，千万别被对方的暗示误导，否则下场就会和杜鹃一样。她就是因为接受了红梅的错误暗示，把对方不怀好意的暗示当成了邀宠的手段，进而落入别人设计的陷阱，才导致自己被赶出家门。

有些时候，别人的心理暗示会影响我们做出正确的判断。心理暗示有善意的帮助和开导，也有居心叵测的陷阱。所以，在听别人的建议时，一定要坚持自己的主见，明辨是非之后，再做出理智的判断，千万不要偏听偏信，在别人若隐若现的暗示中掉进陷阱。特别是当对手故意暗示自己时，必须妥善处理，经过慎重而理智的思考，做出正确的判断，从而为自己营造有利的环境。

第二章　用暗示塑造最好的自己

我们要想实现梦想、达成目标，需要不断地给自己积极的、正面的暗示，然后全力拼搏，不达成目标绝不罢休。

用“我能行”的暗示提高自信心

在口头上或者内心里，你如何描绘自我形象？你怎么评价自己？面对这些问题，你应该认真地检查自己的意识和经历。

在社会生活中，有很多人行为笨拙，言谈举止也比较迟钝，甚至墨守成规不敢尝试新事物，这在很大程度上是因为别人不恰当的评价而导致的，进而转化为消极的自我描述，即心理上消极的自我暗示。一个上小学的女孩很喜欢涂写、描画。有一次，老师看了她的涂鸦之后连连摇头，十分轻率地对她说：“你画得不好，你没有绘画的天赋。”听了这句话，女孩十分伤心，神情沮丧，同时又不相信自己一定能画好：难道老师说的会错吗？从此以后，她就再也不想涂涂画画了，也不喜欢上美术课了。不久之后，老师的两句话深深地烙在了她的心里，变成了她的标签，变成了她的自我描述：“我美术不好。”长大以后，无论是报考大学选择专业，还是选择职业，或考虑业余爱好，如果别人问她为什么不画画，她就告诉对方：“我美术不行，没有绘画的细胞，一直画不好。”

由此可见，自我描述的词语大部分都来源于你以前的经历以及你接受的他人给予自己的标签，但是你自己却始终不曾分析、检验这些词语是否正确。

随着时间的推移，这种消极的自我描述渐渐成了你生活中根深蒂固的一部分。

另一个原因是观念守旧、缺乏个性，使人习惯于自我贬低。传统守旧的观念让你谨小慎微，让你一直认为，为了保险起见贬低自己总比自信自爱更容易，能够避免自高自大的嫌疑。你一直这样描述自己：我记性不好，总是爱忘事；我胆子很小，不敢冒险；我水平不高，担心说不好……刚开始，这可能是为了表示谦虚，仅仅是嘴上说说而已，但是日久天长就变成了一种自我意识、思维方式。

自我描述和自我意识这样循环往复，渐渐变成了习惯，你又怎么能形成崭新的意识，培养自己积极的心理并且付诸实践呢？如果你想重塑崭新的自我，就应该驱除消极自我描述的恶魔，彻底摒弃之前的消极心理暗示，宣布现在的你已经另有选择了！改变自我意识，弃旧图新，首先必须自我肯定。你必须认定“我能行”，才能在心理上进行积极的自我暗示。佳美从小身体柔弱，经常生病，无法像其他孩子那样飞快地奔跑，也无法像其他孩子那样干活。因此，她觉得自己什么都不如别人，渐渐地形成了孤僻自卑、胆怯懦弱的性格，从来不敢大胆尝试、冒险奋进。长辈们说：“这孩子长大了肯定没有出息。”父母对她的未来也不抱任何希望，总是迁就她的软弱，说她能捡了条命已经是不幸中的万幸了。有一次，当班主任通知佳美不用参加期中考试时，佳美居然破天荒地勇敢地脱口而出：“我能行！”但是话音刚落，她又后悔了，因为自从文理科分班之后，她已经卧病在床一个多月了，落了很多课程。但是如今……有生以来，佳美第一次被逼到了进退维艰的境地里。佳美痛骂自己：“真是自不量力，逞这种能！”她有好几次想告诉老师不考了，但是又羞于开口，只好咬紧牙拼命一搏。累过、苦过，汗水夹杂着泪水，那次考试，佳美竟然名列第一！之后，佳美从偏远的乡村来到了繁华的大都市，她又觉得自卑了。开学之后的一次联欢会上，城市里的同学八仙过海，各显神通，吹拉弹唱样样让她羡慕不已，自叹不如。不知是谁坚持让她“露一手”，心慌意乱之中，佳美暗暗对自己喊道：“我能行！”然后就努力让自己恢复镇静，鼓足勇气讲了一个民间笑话，出乎意料的是，同学们笑得前仰后合，以热烈的掌声回报她。从此之后，“我能行！”成了佳美的座右铭。这句话和“芝麻开门”之类的咒语完全不同，寄希望于咒语是消极的寄托，而“我能行”却不断地鼓励她，给她勇气和自信，使她发掘了自己无限的潜能，让它们得到了展示的机会。

事在人为，你说“我能行”，你就肯定能行！即便在短时间之内没有达到目标，你也会从努力中增长见识，提升自己的能力。

我们不用总是羡慕别人，认为自己事事不如人。实际上，每个人都有自己的特长和优势，只是需要自我发现、自我激励罢了。只有弃旧图新，才能感受到生活的美好。你在心里告诉自己能行，并且付诸行动，你就肯定能行！

自我肯定给自己积极的心理暗示

不管是谁，在挑战自我时，无一例外地都会感到担心。假如把这种担心变成心理上的重负，那么肯定会影响你的心境。所以必须不断地鼓励自己、告诉自己：“我是最棒的，我是最优秀的。”我们应该用肯定的鼓励，来对自己进行积极的心理暗示。

在生活中，经常有这种现象发生：假如你害怕自己会失败，认为自己能力不够，那么就会常常失败。假如你认为自己非常优秀，相信自己肯定能行，那么，你做事情常常就会取得成功。心理暗示能够影响一个人能力的发挥，这就是著名的“罗森塔尔效应。”小蒋是一个大方、美丽的女孩，最重要的是她十分努力，工作能力也很强，但是她仍然会被老板指责。小蒋的上司张女士是一个尖酸刻薄的人，她最喜欢别人阿谀奉承她，而小蒋偏偏油盐不进，张女士对小蒋的工作总是鸡蛋中挑骨头，非但不加以表扬，反倒经常给小蒋泼冷水。有一次，小蒋主动整理了一些业务外的相关资料，作了报告并且交给张女士，希望张女士能够称赞自己。但是张女士不但没有表扬她主动工作，反倒批评她不专心本职工作。小蒋生活在张女士的压迫之下，心里非常压抑，有几次都想辞职了，可是最终仍然咬紧牙关坚持了下来。之后，张女士几次故意找碴儿对小蒋横加指责，小蒋和以前一样忍耐了。她因此而郁郁寡欢，情绪糟糕透了，但是她又不想自甘堕落，所以她决定进行自我调节，找回属于自己的风采。这天，公司组织员工进行文艺比赛，小蒋也主动报名参加了。但是没过多久，她的名字就被张女士从报名册上删除了。直至彩排时，小蒋才明白真相。于是她去问张女士，张女士喊道：“你的水平那么差，跑上去干什么啊，净给我丢人！”小蒋觉得很委屈，默默地离开了。后来，主办晚会的文艺部长了解了这件事情的原委，他找到小蒋，鼓励她用个人名义报名。如此一来，小蒋得偿所愿地走上了文艺表演的舞台。比赛那天，小蒋十分紧张，她表演的是古筝独奏。其实，对她而言，这是轻而易举的事情，但是由于长期被上司挑剔，小蒋变得不太自信了。眼看马上就要轮到自己了，小蒋的心跳个不停，脑海中一片混乱。她清楚自己如果这样上台，肯定会出丑。到时候自己不但会被同事们笑话，还会被张女士挖苦和讽刺。想到这儿，小蒋站起身来，深深地呼了一口气。虽然心里乱糟糟的，但她还是坚定地告诉自己：“我是最优秀的，我是最棒的，我一定能成功。”如此反复几遍，过了几分钟，小蒋的心情慢慢地恢复了平静。轮到她表演了，她从容不迫地走上台，行云流水般地演奏了一曲。一曲终了，台下爆发出雷鸣般的掌声。小蒋激动地哭了，她真的很需要这种鼓励。此后，小蒋的生活充满了色彩和阳光。张女士被调走了，公司新来了一位上司，他很认可小蒋的工作，经常夸奖小蒋的心态好。每当听到这些话，小蒋的脸上就会绽放出如花的笑靥。

故事里的小蒋尽管被上司百般挑剔，自信心和自尊心都受到了很大的打击，但是她并没有因此而否定自己，反倒竭力通过演出证明自己。

跟大多数人相同，面对台下黑压压的观众，她也会紧张不安，但是为了证明自己，她用积极的心理暗示来肯定自己、鼓励自己，最终以精彩的表演得到了大家的肯定和鼓励。

赫赫有名的心理学家杰丝·雷尔评论说：“对温暖人类的灵魂来说，称赞就和阳光一样，没有它，我们就不能成长开花。但是我们大部分人，仅仅擅长于躲避别人的冷嘲热讽，却吝于把赞美的温暖阳光给予别人。”

因此，在自己失意或失败的时候，不要总是寄希望于让别人来安慰自己，要学会进行自我调节，多给自己肯定和鼓励的心理暗示，如此一来，才能在不知不觉间调整好自己的心态。

生活中，无论自己此刻有多么“差”，我们都应该尽量鼓励自己，竭尽所能地肯定和支持自己，以此来帮助自己支撑起人生信念的风帆。

想实现这个目的，就要学会自我调节，并且在自我调节的时候，要尽量给予自己支持和鼓励，以此来帮助自己走向成功。

用自我安慰的心理暗示摆脱坏情绪

这个故事说明，有时候我们得出的结论、期望、经验和信念等，会在不知不觉间加入很多个人的主观因素，并不是事实求是的。在日常生活中，这种现象经常发生，在看待事物时，我们认为好，那么即便有一些瑕疵，我们仍然会认为好。这些结论、期望、经验和信念常常会使我们形成特定的心理感受。这就是安慰剂效应：相信则灵。

生活中，我们经常会面对不同的生活压力和困惑，在你烦恼和痛苦时，应该学会进行适当的自我调节，以此来帮助自己的生活和情绪达到最理想的状态。

对自己进行心理暗示时，应该慷慨地给予自己安慰剂，要灌输给自己“相信则灵”的思想，用自己的信念和期望来暗示自己。如此一来，你就会相信自己很幸福、很优秀，进而摆脱那些不良情绪，把自己调节到最佳状态。楠是一个自卑的女孩，她从来不觉得自己十分优秀。所以，不管举办什么比赛，她从来不敢报名参加。其实，她的学习成绩不错，体育和文艺也很好。近来，学校正在举办秋季运动会。楠所在的班级女孩不多，几乎每个人都报了一个项目。不巧的是，参加200米短跑比赛的女孩身体不舒服，只得换人了，而这项任务就落在了没有报名比赛的楠的头上。实际上，楠很擅长跑步，但是她总是不自信，认为自己肯定比不过别人。比赛前，老师问她：“感觉如何啊？我们都翘首以盼你得第一呢！”楠不自信地摇了摇头，说：“我肯定得不了第一名的。”老师说：“你只要放开了跑就可以了，别害怕。我们不会在意你的成绩如何的。”楠紧张不安，但是转念一想：“无论如何，今天都逃不掉了，索性就拼了吧。”想到这儿，她的心里反倒平静一些了。没过多会儿，她又告诉自己：“我现在已经不紧张了，也许还真能得第一呢。其实，我平时跑得还是挺快的。”想到这儿，楠坚信自己肯定能得第一名，甚至开始想象自己摘得了第一名桂冠时的情景。正在此时，女子200米比赛开始了，楠信心十足地走上了赛场。在赛场上，楠心无杂念，全力以赴，轻而易举地拿到了第一名。之后，在老师和同学对她表示祝贺时，她说：“这是应该的，我认为我就应该得第一。”

故事里的楠起初一点儿都不自信，后来经过积极的自我暗示认为自己肯定能成功。最终，她如愿以偿地得到了第一，同时也证实了自己的暗示。假如她不曾积极地运用心理暗示调整自己，就不会信心百倍，那么结果就可想而知了。

在生活中，假如你认为自己不行，那么就会产生消极的心理暗示。相反，假如此刻你能平静下来，用积极的心理暗示鼓励自己，那么结果多半会如愿以偿。相信则灵，相信自己会成功，那么在心理暗示的指引下，你就会找到成功的途径和方法。

那么在现实生活中，我们应该怎样利用“安慰剂效应”，对自己进行心理调节呢？

1.“最坏莫过于此”

当人们感到焦虑或者紧张不安时，最害怕的就是失败，害怕自己表现不好，被别人耻笑。当你有这种担心时，其实已经启动了消极的心理暗示。在这种心理暗示下，你常常会失败。当你出现了害怕或紧张的情绪时，可以长呼一口气，告诉自己说：“最坏莫过于此。”这句话会帮助你看透输赢。既然已经想到了最坏的结果，那么其他的结果就都是好结果。当所有都变得无所谓时，心理的紧张就会渐渐地放松，你就能够做到轻装上阵。

2.相信自己是最棒的

用“安慰剂效应”进行自我调节时，心里一定要坚定一个信念：我是最棒的。所以，当你担心、害怕或者焦虑时，必须反复地告诉自己：“我是最棒的，我肯定能成功。”如此一来，就启动了积极的心理暗示。当你坚信自己是最棒的，你就是最棒的。

坐第一排暗示自己要出人头地

这个故事给我们的启示是，通常情况下，人们只能记住领导者，而记不住跟随者，就像人们只知道亚历山大，却不知道亚历山大的秘书是谁；只知道拿破仑，却并不知道拿破仑的秘书是谁。

同样的道理，假如有人问：“世界上第一个登上月球的人是谁？”大家都知道是阿姆斯特朗。但是假如继续问：“第二个人是谁？”大多数人就都不知道了。

假如有人问：“你知道世界第一高峰吗？”大部分人都知道是珠穆朗玛峰。但是假如再问：“第二高峰呢？”知道的人就寥寥无几了。

其实，世界上第二个登上月球的人是奥尔德林，只比阿姆斯特朗晚了19分钟；世界上的第二高峰是乔戈里峰，仅仅比珠穆朗玛峰矮了200多米，海拔8611米。

第一和第二的实际差距也许很小，但是影响力却相差甚远。人们只记住了第一，而记不住第二。英国前首相玛格丽特·撒切尔夫人出生于英国一个名不见经传的小镇，从小就受到严格的家庭教育。爸爸经常告诉她：“孩子，永远都要坐在前排。”玛格丽特很小的时候，爸爸就给她灌输这种观念：不管做什么事情都要力争一流，“即便是搭乘公共汽车，你也要永远坐在前排。”这是爸爸对她的教诲，爸爸从来都不允许她说诸如“太难了”“我不能”之类的话。由于受到爸爸“残酷”的教育，玛格丽特从小就养成了积极向上的信心和决心。在学校里，玛格丽特始终是最勤奋努力的学生，是最出类拔萃的学生之一，她以优秀的成绩顺利地升入当时像她那种出身的学生几乎不敢奢望进入的文法中学。当玛格丽特刚满17岁时，她就把从政作为自己的人生目标。但是，在那个时代，如果想进入英国政坛必须有一定的党派背景。她出身于保守党派氛围的家庭，但是想从政，还必须有正式的保守党派关系，而当时的牛津大学就是保守党最大的俱乐部所在地。一天，玛格丽特走进校长办公室说：“校长，我现在就想去考牛津大学的萨默维尔学院。”女校长惊讶地说：“你说什么？你是否考虑得不够周全？你现在还没学过一节拉丁语的课程呢，如何报考牛津？”“我能掌握拉丁语！”“你才刚刚17岁，而且你还得再上一年学才能毕业，你必须毕业后再考虑这件事。”“我可以申请跳级！”“绝对不行，而且我也不会同意。”“你在阻挠我实现自己的理想！”玛格丽特头也不回地从校长办公室里走了出去。回家之后，她得到了爸爸的支持，于是开始了艰苦的学习、复习和备考工作，并且提前几个月就得到了高年级学校的合格证书。她参加了大学考试，不久就收到了牛津大学萨默维尔学院的入学通知书。上大学时，她凭着自己顽强的拼搏精神和坚韧的毅力，在一年之内学完了原本需要学习5年的全部的拉丁文课程，取得了十分优异的考试成绩。实际上，玛格丽特不仅在学业上出类拔萃，在其他方面，如音乐、演讲、体育和学校活动等，她也始终都走在前列。校长如此评价她：“她是我们建校以来最优秀的学生，她总是雄心勃勃，每件事做得都非常出色。”40多年过去了，对人生理想孜孜以求的她终于如愿以偿。她连续4年作为保守党的领袖，并且终于在1979年成为英国第一位女首相，雄踞政坛长达11年之久，成为英国乃至整个欧洲政坛上一颗璀璨的明星，被世界政坛誉为“铁娘子”。

玛格丽特的成功，是因为她不仅有“永远都要坐前排”的理想，而且她把理想变成了争创一流的实际行动。

不管是在生活、学习，还是在工作中，玛格丽特时刻铭记父亲的教诲，始终抱着必胜的信念和奋勇直前的精神，竭尽全力克服所有的困难，争取把每一件事情都做到最好，用自己的行动履行着“永远坐前排”的人生信条。

在这个熙熙攘攘的大千世界里，想坐前排的人有很多，但是真正能够坐在前排的人却凤毛麟角。

在工作中，我们经常会看见这种景象：公司开会时，靠近主席台前几排的位置常常空出一片，很少有人愿意坐，因为那儿距领导太近了。

在大学时代，每次上课，坐在前几排的人也很少，而后面的座位却总是被抢先坐满了。

实际上，坐在前排好处多多：首先是看得清楚，黑板上的一切包括领导（老师）的神情都能看得一清二楚；其次是听得清楚，似乎领导（老师）专门在给前排的几个人讲解；最后是坐在前排不会被别人干扰，和领导（老师）还有一定的眼神交流。

既然坐在前排有这么多好处，为什么大部分人却偏偏喜欢坐后排，或者是靠墙的角落里呢？你是不是害怕处在前排那样瞩目的位置，如果被领导（老师）点名回答问题会十分尴尬？所以，你选择后面的位置，如此一来，被领导提问的可能性就小了很多，而且背后的眼睛少了一些，你也会觉得更加安全和轻松。

很多人之所以不想坐在前排，是因为他们缺乏坐在前排的勇气。坐在前排，你的每一个细微举动都备受关注。可能你会有些不自在，但是恰恰因为如此，你才会“被迫无奈”地做出优秀的表现。

有个教授曾经要求他的学生不按顺序地走进一个宽敞的大礼堂并且自己找座位坐下。

反复几次之后，教授发现有的学生漫无目的，有的学生一直坐在后排，还有的学生始终喜欢坐在前排。

教授分别记下了他们的名字，过了10年，再对这些学生进行调查，结果发现，喜欢坐在前排的学生获得成功的比例比其他学生高很多。

在人生的旅途上，能够最终领略美妙风景的，肯定是那些勇攀高峰，并且坚持不懈地跋涉的追求者。

因此，要把“坐在前排”作为一个规则试试看，争坐第一排，充分地展示自我，是鹰就应该击长空，是鱼就应该跃龙门，是千里马就应该表现出来！假如你做到了，那么你的人生肯定会有另一番景象。

用水清洗暗示自己的心灵被清洗

南开大学中文系博士生导师王立新教授曾经说过：“水本身所具有的透明、洁净的特质，经常被人们作为纯洁的象征，它不但可以洗净自身的污秽，而且也能洗去罪恶感。人类内心的潜意识里一直存在着这个意识，水能洗净脏了的手和衣物，水也能洗净犯过错的心灵。”

这段话从水的文化源头上揭示了人们的内在情结。生活中，很多人就是利用这种情结来进行自我调节的。

水能洗净罪恶的心理，实际上就是我们经常说的“水心理”。有时候，我们面对自己不经意间犯下的错误，总是手足无措不知道如何帮助自己获得解脱，常常把自己困在一条死胡同里走不出来。这时，我们最应该做的就是进行自我调节，运用“水心理”来调节自己的情绪，如此一来，就能轻而易举地把自己的心理调节到最佳状态。

在表现欲望与复仇的影片《夜宴》里，导演冯小刚大量运用了水的镜头语言：太子无鸾在水中躲避追杀，回到宫中后躺在洗盆里反复清洗自己的头发。实际上，太子的这种做法正是在用水来清洗自己内心的罪恶感。在现实生活中，也有类似的举动：偷了家里的钱，害怕被人发现的小孩会情不自禁地常常洗手，想借此清洗掉手上的钱味。毫无疑问，这些都是人们在运用“水心理”进行自我调节。

下面这个实例也有力地证实了“水心理”的显著效果。骏是一名小学生，他学习非常好，也十分勤奋，而且好奇心特别重。无论什么事情，他都想弄个一清二楚。正是这个原因，骏做了一件让他追悔莫及的事情，因此背负了深深的愧疚感，那件事情始终是他的一个心结。骏很喜欢小动物，有一次妈妈告诉他：“骏，假如你这次考试能再得到第一名，妈妈就送给你一个小礼物。”结果骏很争气，考了全班第一。这时，妈妈问他想要什么礼物，骏想都没想就回答说：“我想要一只蜗牛。”实际上，骏已经想要一只蜗牛很久了，但是妈妈总是以养在家里不太雅观为理由拒绝他的请求，这次妈妈答应送自己礼物，因此骏又旧话重提。这时，妈妈也不好意思再次拒绝儿子了，于是点了点头说：“行，明天妈妈带你一起去买。”次日，骏在妈妈的陪伴下，买回来一只可爱的大蜗牛。起初，骏把这只蜗牛视若珍宝，但是过了一段时间以后，骏渐渐地厌倦了养蜗牛。有时，他会一连好几天都对蜗牛视若无睹。有一天，骏突然产生了一个想法：把这只蜗牛拆开，看看里面是什么样的。于是，骏就开始行动了，他把蜗牛的触角用剪刀全部剪下来，把壳小心翼翼地敲开一条缝，然后扒开，结果蜗牛很快就死了。看完以后，他还用502胶水把蜗牛壳的裂缝粘好了，几天以后，蜗牛散发出阵阵恶臭。妈妈看见这只蜗牛的惨状后，认为骏太残忍了，于是就狠狠地批评了他一顿。后来，骏也认为自己杀死了一条生命，十分内疚。他每天都要洗好几次手，有时还会把自己的手放到水龙头底下冲很长时间，骏就是以此对自己进行自我提示。过了不久，骏渐渐地忘记了这件事。

实际上，用水清洁不但能让人的心情变得更加沉稳和光明，也能中和人们由于罪恶感所产生的负面情绪，这和用做好事来弥补错误的作用是相同的，都能帮助自己解脱。故事中的骏在残忍地杀死了那只蜗牛后，心中充满了负罪感，所以就会下意识地用水来冲洗双手，以此来暗示自己：我要坚持不懈地清洗，洗涤心灵的罪恶。正是在这种“水心理”的帮助下，最终骏才能成功地调整好自己的心态。

脏了就要洗干净，基于这种生活常理，当一个人犯了错误，背负了愧疚之后，也会不由自主地以清洗的方式来暗示自己，把内心的肮脏和罪恶清洗干净，以此来实现内心的安宁和自我原谅。所以，当你有了负罪感时，也可以用水来清洗，暗示自己的心灵经过清洗，从而帮助自己得到解脱和救赎。

在绝境中暗示自己奇迹的存在

假如一个人在生活中处处留心，那么他就会发现：越是在逆境里，越容易发生奇迹。在人生的经历中，每个人都会有陷入困境的时候。这时，有的人会在绝境中越陷越深，怨天尤人、垂头丧气，最终丧失了拼搏的斗志；有的人能从谷底一跃而起，跨越眼前的障碍，最终看见更高处的风景。

绝大多数成功者之所以能获得成功，是因为当他们身处绝境时会暗示自己，坚信自己能迎来更加美好的明天，坚信奇迹一定会出现。他们会找到使自己振作的力量，帮助自己恢复最好的心态。他们明白无论环境如何恶劣，都应该经常调整自己的心态和情绪。他们坚持暗示自己，在绝境中也一定会出现奇迹，以此来鼓舞、激励自己，让自己勇敢地面对挫折和困难，让自己永远满怀希望。

当我们在生活中遭遇坎坷和挫折时，都会对自己进行调节。在进行自我调节时，又总是会遇到更多的困扰。面对这样的情况，很多人就会进行自我暗示，以此来调整自己的心态，进而摆脱坏情绪的影响。对自己进行自我暗示时，我们应该暗示自己：“即使在绝境中，也能创造奇迹。”以此来帮助自己调整到最佳状态，让自己恢复原本的精神面貌，用最好的姿态来迎接明天的挑战。玛丽是一个乐队的鼓手，因为工作原因，她始终坚持避孕。但是有一天，她发现自己怀孕了。由于在乐队里工作，那浑浊的空气和高分贝的鼓点，使她在怀孕期间就被医生检查出，孩子的心脏可能会有缺陷。但是出于母爱的本能，玛丽仍然决定生下这个孩子。经过十月怀胎，玛丽顺利地生下了一名可爱的女婴。但是孩子出生后没多久就口唇发紫，呼吸困难。玛丽赶紧送孩子去医院，经过医生确诊后证实孩子患有一种极其罕见的先天性心瘘症，通常情况下活不过三个月。听到这个消息，玛丽瘫倒在地，她苦苦哀求医生帮她救救女儿。但是，医生告诉她，只有进行心脏矫正手术才能挽救她的女儿。艰难地熬过了9个小时，医生告诉玛丽，孩子的命虽然保住了，但是切除了1/3的心脏。这就说明，孩子以后无法像正常人一样生活，假如做剧烈运动，就会失去生命。孩子活下来了，玛丽很高兴，但是一想到孩子与常人的不同之处，对她而言又是一个沉重的打击。因此，玛丽每天都唉声叹气。这样浑浑噩噩地生活了一段时间之后，玛丽决定调整自己，而且也要努力改变女儿的命运。玛丽清楚，即便是在绝境里，也应该相信会发生奇迹。在之后的日子中，玛丽撕毁了女儿所有的病历，并且全家搬迁到距离市区一百多千米的城镇，那儿的空气十分新鲜，她想用这种方式忘掉所有和疾病有关的过去。孩子两岁时，玛丽开始每天和孩子一起玩比赛跑步的游戏，还经常带她去爬山，并且每个星期，玛丽都会小心翼翼地增大孩子的运动量。即便遇到困难，玛丽也坚持暗示自己：即使在绝境中，也一定会发生奇迹。在玛丽的引导下，孩子很喜欢户外活动。有一次，孩子代表市里参加了体育比赛，100米短跑比赛的成绩还打破了纪录。之后，当医生给玛丽的女儿进行了心脏磁力共振扫描后才发现，玛丽女儿的心脏不但长出了那失去的1/3，并且形状和大小完全正常，甚至连丝毫做手术的疤痕都没有。

当我们面对生命的考验时，常常会陷入绝境，就像故事里的玛丽一样。作为母亲，当自己的孩子面临生命危险时，她陷入了深深的懊悔和自责之中，但是不久之后，她决定进行自我调节，调整好自己的心态和情绪，让自己勇敢地面对和承担一切。所以，玛丽常常暗示自己：“在绝境中，我也能创造奇迹。”正是在这种心理暗示下，玛丽才能够勇敢地面对一切，也正是在这种心理暗示下，玛丽成功地改变了女儿的命运。

无助时暗示自己“改变的力量就在心中”

很多人在遇到困难时，习惯于把希望寄托在别人身上，希望有人能够主动伸出手拉自己一把，在往上攀登时，别人能在身下把自己托高。甚至有的人在遇到困难时寄希望于神明，希望能够得到神明的帮助。殊不知，恰恰是这种潜在的心理阻碍了我们自强奋进的羽翼变得丰满。我们应该明确而清醒地意识到，在生活中，除了我们自己以外，根本就没有什么神明可以帮助我们，而且那股真正能够帮助我们的力量也仅仅存在于我们的内心。

生活中，我们总会面临很多不幸，在这些不幸面前，我们必须调整好自己的心态，以此来应对形形色色的困难。当对自己进行调节时，我们应该经常暗示自己：“改变自己的力量就在心中。”以此来督促自己不要在困难面前低头，不要寄希望于别人，应该学会自己拯救自己。很久以前，有一个黑人小伙子，他是一名孤儿，从小是由教会抚养成人的，因此他很想报答教会的养育之恩。当时，他甚至连自己的温饱问题都无法解决，但是，之后他成了美孚石油公司开普敦分公司的总经理。他去过很多公司面试，大家都因为他是一个黑人而拒绝聘用他。他找了很久的工作，仍然毫无收获。面对这样的情况，他甚至想了结自己的生命，认为老天爷对他太不公平，不应该让他来到这个世界上。正当他心如死灰的时候，一家酒店聘用了他。这个小伙子开始在这家酒店擦拭地板。有一天，美国美孚石油公司董事长贝利齐来到开普敦视察工作，并且在这家酒店下榻。他不经意间看见这个小伙子有一个奇怪的举动：每当他擦完一块地板，就会面对前方低一下头。所以，贝利齐就很好奇地问他为什么要这样做，小伙子告诉他说，他是在感谢赐予他工作的圣人。此刻，贝利齐笑了起来，他说：“小伙子，难道你想擦一辈子的地板吗？”小伙子也笑着回答说：“我什么都不会，连这份工作都是上天赐予我的。”贝利齐说：“南非有一座著名的大温特胡克山，那儿住着一位圣人，他可以给人们指点迷津，所有被他点化过的人都会前程似锦。20年前，我去南非登上了那座山，找到了那位圣人并且得到了他的指点，因此我才有了今天的地位。你想去拜访他吗？”听见这话，小伙子用劲儿地点了一下头。于是，小伙子辞掉工作，向南非出发了。他一路上风餐露宿，披荆斩棘，历尽艰辛，终于登上了大温特胡克山。但是他在山顶搜寻了整整一天，发现那儿什么都没有，除了他自己。就在此时，小伙子恍然大悟，原来能够帮助自己的圣人就是自己。从此以后，小伙子发愤图强，无论遇到怎样的艰辛和困难，他都会暗示自己：“改变自己的力量就在心中。”他一直能用这种心理暗示的方法，把自己调节到最佳状态。不管在什么时候，他都不会忘记用这种方式来进行自我调节。经过整整20年的努力，这个黑人小伙子终于成了美孚石油公司开普敦分公司的总经理。

心理学家曾经说过：“即使再贫穷、再孱弱、再普通，你也仍然会拥有让别人羡慕的优势。”正如故事里的黑人小伙子，尽管他是一个孤儿，在教会的抚养下才长大成人，但是他仍然有自己内在的力量。起初，黑人小伙子自暴自弃、怨天尤人，但是在别人的开导下，他意识到自己的想法是错误的，所以就对自己的心态进行了调节。在自我调节的过程中，他始终坚持用“改变自己的力量就在心中”这句话来暗示自己，让自己具备最佳心态，勇敢地面对生活中的困难，最终实现了自己的价值。

那些成功的人都很善于发现自己。当他们面对困难时，会积极主动地选择自己的人生之路，会坚持不懈地做自己擅长的事。在现实生活中，很多人不清楚自己的优势在哪儿，总是期待别人来帮助自己，假如没有得到别人的帮助，就会自甘堕落、沮丧绝望。

其实，在这个世界上，真正能帮助你成功的圣人就是你自己。因此，当自己的心愿不能实现时，应该学会自我调节，以此来改变自己的心理状态。对自己进行自我调节时，要常常暗示自己“改变自己的力量就在心中”。如此一来，才能帮助自己信心十足地面对更大的挑战和更困难的境遇。

困难面前暗示自己“不要让困难在心里放大”

现代社会，竞争越来越激烈，人们的生活压力也越来越大。每个人的生活或多或少都会遇到一些困难。有的人只要遇到自己无法解决的难题就会怨声载道，甚至做出极端的行为，这是不可取的。其实，越是在困难面前，我们就越应该学会调整自己的心态，以此来帮助自己保持最好的精神状态。对自己进行自我调节时，应该时刻运用心理暗示的方法来提醒自己，特别是当面对困难时，更应该常常暗示自己“别让困难在心中放大”，用这种方法来鼓励自己保持最佳的精神面貌，战胜所有困难。

如今的我们，无论是在工作还是在生活中，处理问题或者做事情时往往会犹豫不决，越是担心就越是不敢去做。实际上，面对困难时，我们应该坚定、果断。很多事情，往往开始时不好解决，但是只要你抓住关键，坚持不懈地努力，就肯定能顺利解决。杰瑞斯是新闻专业的学生，在学校里，他对自己的专业不太感兴趣，因此在大学里修的课程全都是马马虎虎及格而已。大学毕业以后，杰瑞斯不想从事新闻工作，他准备找其他工作，但是毕业之后，他经历了很多次面试，但是都因为专业不符而被拒绝了。迫于无奈，他不得不参加了当地报社的招聘，最终他考进当地的《明星报》担任记者。尽管不喜欢这份工作，但是为了生存，杰瑞斯仍然接受了。因为他很清楚，假如他放弃这份工作，那么他就会失去生存的基础。毕竟如今的就业形势严峻，就业压力很大，有很多人还十分羡慕他得到这份工作呢！第一天上班，上司就交给杰瑞斯一个任务：采访大法官布兰代斯。当杰瑞斯听见这个人名时，非但没有欣喜若狂，反倒愁眉不展了。因为杰瑞斯任职的报纸并不是当地的一流大报，而这位布兰代斯却是一位大名鼎鼎的人物，最糟糕的是，杰瑞斯只是一位名不见经传、刚出道的小记者。用这种身份去采访这位大法官，他的请求怎么会被接受呢？杰瑞斯第一天来上班，领导就交给他一项这么重要的任务，由此可见，上司非常器重他。对此，同事们也都羡慕不已。但是杰瑞斯却不这样认为，他觉得上司是在故意给他出难题。听着同事们对自己的奉承，杰瑞斯更加胆怯了，担心自己无法完成这项任务。他越想越害怕，甚至最后觉得自己根本就不适合当记者。这时，杰瑞斯的同事史蒂文在知道了他的烦恼后，说：“我十分理解你。让我举个例子，你就像躲在阴暗的房子中，想象着外面的阳光多么灼热。而实际上，要想知道外面的情形到底是怎么样的，最简单有效的办法就是勇敢地向外迈出一步。”听完史蒂文的话，杰瑞斯恍然大悟：“你把困难想象得有多大，困难就会变得有多大。”此后，杰瑞斯决定先和布兰代斯的秘书取得联系，所以，他就拨通了对方的电话，并且开门见山地向对方提出了自己的要求，就这样，他顺利地预约了对布兰代斯的采访。从此以后，杰瑞斯在工作中无论遇到多大的困难，都会经常暗示自己：“不要让困难在心里放大。”在这样的心理暗示下，杰瑞斯始终能够在面对困难时调整好自己，也总是能用最积极的心态面对生活和工作。多年以后，昔日胆小、羞怯的杰瑞斯成了《明星报》的台柱记者。

现实生活中的人们，千万别被自己想象中的困难吓倒。正如故事里的杰瑞斯一样，起初，他在面对上司安排的艰难任务时胡思乱想、惶恐不安，甚至开始怀疑自己。但是后来，经过同事的开导，他懂得了一个道理：“面对困难，你越害怕，困难就会越大。”

在懂得了这个道理以后，他开始进行自我调节，并且经常暗示自己：“不要让困难在心里放大。”坚持不懈地用这种心理暗示的方法调整自己，把自己调整到最佳状态，让自己信心十足地去战胜困难。

通常情况下，只要第一次克服了畏惧心理，第二次就会变得容易了。因此，在面对困难时，我们要学会进行心理调节，要经常暗示自己：“不要让困难在心里放大。”用这种心理暗示的方法调节自己的心态，让自己用更好的状态面对眼前的困难。

第三章　用暗示缔造强大的气场

一个人如果相信自己能够成功，就会在潜意识里充满自信，敢于主动地展现自己的能力，积极采取各种有利的行动克服将要面临的困难，这样，就会让人觉得魅力四射，形成耀眼的气场。

放慢语速暗示自己成熟、稳重

语言不但是表达自己最好的武器，而且也是最有力的武器。因此，绝大多数人都觉得反应迟钝者通常只会支支吾吾，反之，才思敏捷者一般都伶牙俐齿。在日常交际中，恰恰是因为这种心理暗示的作用，所以大家都追求说话时滔滔不绝。但是一味地这样做，最终只会事与愿违。从心理学的角度来说，并不是说话慢吞吞的人都反应迟钝，也不是伶牙俐齿者都才思敏捷。

在人际交往的过程中，放慢语速能给别人一种沉稳的感觉。因为无论何时，语言交流的目的都是彼此沟通。放慢语速，暗示别人你说的话是经过深思熟虑的，你是想和对方沟通，而不是完成任务，不是竹筒倒豆子。而语速太快，则会对别人形成一种压迫感，会暗示对方你十分冲动，你不给别人考虑的时间，不给别人回旋的余地。

很多人都应该看见过下面这种场景：

一个会议正在进行中，有三个人迟到了，第一个人轻手轻脚地溜进去，尽量不引起别人的注意；第二个人急忙冲进去，慌张地坐下来打开公文包，没有和任何人打招呼；第三个人走进会场，在门口站了一会儿，对每个认识的人点头微笑，然后镇定自若地走向自己的座位。

千万别小看这一瞬间的亮相，这个细节足以体现一个人的身价。只凭进场的这一瞬间，甚至能够断定：第一位是一个谨小慎微的人。这类人往往缺乏信心，担心做错事情被指责，没有安全感，不想被别人注意到，只想赶紧躲到人群中。第二位肯定是一个边刷牙、边洗澡，并且同时用左手揉搓头发的人。他们不顾一切地往前冲，无论什么时候都表现得火急火燎。这种姿态表现出来的难道真的是活力吗？当然不是，只是一种狂躁。

在生活中，这两种人代表了绝大部分人的生活状态，所以都是跑龙套的角色。只有第三位，才是一个沉稳镇定、不疾不徐、能自我把持的人。

并非每一个沉稳的人最终都能成就大事业，但是一个浮躁的人注定成不了大事。诸葛亮病出祁山，即便马谡失街亭致使满盘皆输，他也不曾乱了阵脚，新城上一出空城戏就吓退了司马懿的雄兵。古人所说的“大将之风”，即指这种庄重沉稳、临危不乱的英雄气度。

在生活中，假如我们留心观察也不难发现，通常情况下，大人物始终举止稳重、从容淡定。

前面说过，在人际交往中，语言是表达自己最好的武器，什么样的语速决定了别人会对你形成什么样的印象。放缓语速，让自己看上去稳重成熟，这样你才能在竞争中脱颖而出。小谭是一名销售人员。在他刚接触销售行业时，老销售员就叮嘱他，推销商品时一定要灵活机智、反应敏捷，那些真正的推销大师全都是伶牙俐齿、口若悬河的。小谭把这些话铭记在心，奉若信条。每当向别人推销时，小谭始终掌握着发言权，滔滔不绝地介绍自己的商品。但是半个月过去了，他什么都没推销出去，因此灰心丧气，很失望。一天，小谭来到一个小区进行推销，连续几次他都没有成功。正当他大失所望时，迎面走来了一位中年妇女。小谭鼓足勇气走上前去，向对方介绍商品，他急不可待地想把东西卖出去，所以语速越来越快，但是对方却茫然不知所以。此时，旁边的一个人指着小谭说：“就是这个小伙子，来我们这里好多次了，但是谁都不知道他是干什么的，说话像竹筒倒豆子似的，噼里啪啦地一个劲儿地往外冒。没准是一个骗子忽悠人呢！”听到这话，小谭猛然一惊。小谭努力使自己恢复了平静，然后用不疾不徐的语气向中年妇女推销，特别是当说到重点地方时，还会刻意放缓语速。不等小谭介绍完商品，那位妇女就说：“小伙子，你也挺辛苦的，恰巧我也需要这个东西，我就买一个吧！”成功地卖出了一件商品，小谭心里十分高兴。此刻，他才恍然大悟，原来前辈告诉他的经验并不是让他说话快，而是要敏捷应对、察言观色。此后，小谭始终用这件事告诫自己说话时应该放慢语速，尽量使自己看上去成熟、稳重。

一个人的语言常常会表现出他的性格。就像小谭，起初他说话非常快，给人一种浮躁、不踏实的感觉，因此无法得到别人的信任。他发现问题以后，就放慢了语速，给人一种成熟、稳重的印象，因此成功了。在现实生活中，这种现象很常见，有时候我们和父母说话，经常觉得父母用微笑或者点头来敷衍自己。实际上，我们却忽略了，是他们原谅了我们的不稳重和浮躁，他们认为我们不够成熟。

一个成熟的人，必定懂得尊重别人。缓慢的语速能给对方一个表达的机会。交流就是互动，假如只有你一个人自说自话，别人想表达又没有机会，可想而知，别人对你会有怎样的感受和想法，大家会认为你太霸道、太自私，你的世界里无法容纳别人。假如你放慢语速，别人就会得到发表意见的机会，这种互动的交流才是成功的。你会给别人留下一个心态沉稳的印象，如此一来，你就能处理沟通中突发的一些事件。

与此同时，沟通的时候，假如你不给别人理解你的时间和机会，那么这种交流肯定是一种煎熬，特别是对对方而言，是压抑的、被迫的。因此，放慢语速，让别人从容地了解你想传达的意思，既是尊重自己，也是尊重别人。

缓慢的语速还能传达给别人这种信息：你很大度，你很包容。即便对方说错了什么，你也不会斤斤计较。这种暗示能使对方撇开心中的顾虑，敞开心扉，畅所欲言。

大人物应该有“泰山崩于前而不变色”的镇定，否则遇到情况自己先乱了方寸，还如何指挥手下呢？所以，假如你想表现出自己是一个重要人物，是一个值得信赖的人，就应该刻意培养自己这种从容镇定的“大人物”气度。

首先，说话的时候语速不要太快。古人云“贵人语迟”是有道理的。例如，当你想说服别人时，口若悬河的效果并不好。因为对滔滔不绝的人，人们常常会有所戒备，认为他巧舌如簧，也许是在吹嘘。与之相反，对说话比较慢的人，人们更容易产生信赖感，有想听他继续往下说的欲望。这也许是因为人们本能地对举止沉稳的人更加信赖。所以，说话慢一些能暗示人们你很稳重。

另外，可能我们并没有大人物那种在大风大浪中历练出来的超常的心理素质，但是我们可以从外表上模仿他们的非凡气度。最简便易行的方法是：下意识地放缓动作节奏，并且加大动作的幅度。如此一来，会让对方首先在视觉上，进而在心理上觉得你“气度非凡”。通过这种体态语言，你能暗示别人：你是一个稳重老成、不容忽视的人物。

借他人之口夸奖暗示自己的成就

和大多数人相同，当你认为自己知道得很多时，就会有一种想把这一点告诉全世界的冲动。但是，即使你能证实自己在某些方面是权威，仍然会面临一种尴尬：别人会觉得你是为了赢得支持而在王婆卖瓜——自卖自夸。一旦给别人留下这种印象，大家就会开始厌恶你，也不会采纳你的建议。

那么，应该如何巧妙地推销自己，展示自己的良好形象呢？

有一个好办法，就是找支持自己的支持者宣传自己。这是很多公众人物都喜欢采用的方法。让人帮助你在公众面前建立威信，能够事半功倍地说服人们采纳你的意见。最好能找一个真心真意地为你说话的人，喜欢你的人会心甘情愿地告诉大家，你为公共利益出发的所作所为以及你的优秀业绩。

这种方式是借用别人之口暗示自己是一个优秀的人，值得人们信赖。

这个办法经过心理学实验验证，确实是一个行之有效的办法。在一个实验中，实验者让大家假设自己是一家出版社的总编辑，正在对一位赫赫有名的作家的大作进行审核。实验者让这些人读了一部分文章的前言，其中一组读的是作家自己描述的成就，另外一组读的是其代理人转述的作家的生平成就。

结果证明：后一组比前一组更看好这个作家各个方面的能力，也更认可和喜欢这个作家。这说明，让恰当的第三方为你说好话，对树立你的权威形象大有好处。很多实践都证明，这个方法的确能起到事半功倍的说服效果。

例如，有一家房地产中介服务机构设有租赁部和房屋销售部。当接线员接了客户的电话转接到相关部门时，会告诉客户：“您找的是销售部，我会把您的电话转给比亚”，或者“您是找租赁部，我会把您的电话转给艾格”。

后来，接线员在转接顾客电话时，增加了对负责人资质的介绍。他会告诉想卖房的顾客：“我会把您的电话转给比亚，他是销售部经理，在这行已经工作20年了。最近他还卖了一套和您的情况差不多的房子。”接线员还会告诉想办理租房业务的客户：“您找的是租赁部，那您应该与艾格谈，她对这周边的租赁业务已经有15年的经验了。我立刻帮您转接。”

结果显示，比亚和艾格接到的业务数量比之前显而易见地提高了。因为接线员改变了转接的语言，有以下两个特点：

第一，说服成本几乎为零。无需刻意培训，公司的从业人员都有基本的专业知识，都有从业经验。这是公司里众所周知的一点，除了最重要的人——客户。

第二，接线员陈述的是事实。比亚工作非常出色，艾格也的确有这么多年的工作经验。但是假如比亚或艾格自己告诉客户，客户也许会觉得他们是在自吹自擂，就会降低可信度。

由此可见，这种凭借他人之口为自己说话的暗示方法，比自我夸奖的效果更加显著。

当为陌生的听众进行演讲时，你也可以借由他人之口把自己介绍给听众。最好的办法是准备一份自我介绍，无需十分详细，只要包括你的背景、受过的教育或培训，也可以加上你取得的成就。当别人把这些内容向听众进行介绍时，听众就会了解你为什么有资格站在讲台上。

信息限制暗示自己的话很重要

从某种意义上说，“只说一遍”“对所有人都要保守秘密”这种话，是在限制所提供的信息。这种暗示方法被称为“信息限制法”。它能促使人们更加珍惜你提供的信息。因为人家都认为：越难得到的信息，价值就越高。

一位中学教师曾经有过这种经历。当教室里特别吵闹的时候，说一声“请大家安静一下”，根本没有什么效果，学生们仍旧无所顾忌地大吵大闹，从来不听老师在说什么。但是，假如老师提示学生们“请大家认真听，下面的话老师只说一遍，不再重复”，学生们就会立刻安静下来，停止交谈。

当我们使用幻灯片和投影仪给别人进行讲解时，应该在事前用纸把重要的信息遮盖起来，切忌把全部信息一下子公开。等讲解到达高潮时，再把遮掩的信息显露出来。如此一来，会给听众带来较强的冲击力，暗示听众，你的信息是富于价值的。

另外，我们常常会看见书籍和杂志使用密封的方式包装，这种包装方式让读者必须买下这本书，才能看见书的内容。据某杂志社负责人说，自从他们对杂志进行了密封包装，杂志的销量增长了很多。由于“被限制的信息才是珍贵的信息”，所以，把杂志用袋子密封起来，就是在暗示人们杂志里的内容是十分珍贵的信息。

同时，“信息限制法”也是一种讲话技巧。

假如一方在畅所欲言地高谈阔论，而对方却在漫不经心地看报，或者没有任何反应时，你越是使劲儿地说，就越无法收到效果。实际上，我们说话的时候可以突然降低音量，甚至沉默下来。这样，对方非但不会漫不经心，反而会因为担心听不清楚而洗耳恭听。

我们也可以用“挤牙膏”的方法向对方透露一些信息，以此暗示自己的话是弥足珍贵的。例如，一位实习老师对校长说：“校长，我和班上的学生相处得不够融洽，我是不是不太适合当老师呢……”校长思考片刻，说：“我告诉你一个秘诀——你必须彻底忘记自己老师的身份。”实习老师愣了一下，接着问道：“您的意思是？”校长说：“就是心里别存有老师和学生之间的对立关系。”“很有道理，那么应该采取什么具体行动呢？”……

这种一句话只说一点的方法，让实习老师对校长的话产生了浓厚的兴趣，接二连三地问校长。

同样的道理，上司和下级交谈时也可以用这个方法。大多数时候，上司对新进职员或马虎的下属苦口婆心地说“一定要努力工作！”“遇事要动动脑筋！”常常是无效的。因为人们对强制命令无一例外地会有逆反心理，即便是忠言，也会觉得逆耳。

在这种情况下，上司与其把对部下的所有忠告托盘而出，不如一点一点地告诉他，即假装舍不得教他，进而促使对方产生“此事不听，会吃大亏”的心情，反倒会产生好的效果。例如，可以故意装出沉思的模样说：“这可都是我积累的经验啊，我只教你这一点。”“我教给你这招，太可惜了！”“这只有我和经理才知道，别人都不知道……”这就是在暗示对方，你接下来要说的话是前辈的成功秘诀或经营诀窍，十分珍贵。因为机不可失、失不再来，对方最好全神贯注地洗耳恭听。

掌控时间暗示自己很重要

在商业交往中，假如你有“对方专程来与我见面”这种想法，你的气势就很容易受挫，会导致自己对对方唯命是从。假如不想在见面时被对方的气势压倒，就不要让对方自始至终掌握控制权。当你计划与对方会见时，应该尽量按照自己的情况决定见面时间，千万别说“按照您的时间定吧”，不然就会主动降低了自己的气势。即便对方提出应该在哪天见面，你也应该自己决定见面的具体时间。

这一点同样适用于政治性的会晤。即决定见面日期的一方，在当次会晤中将会发挥巨大的领导作用。在政治性的会晤中，邀请对方国家元首来本国进行访问，是国力强盛的一个重要标志。这里面隐含着社会交往的潜规则：假如你能掌控对方的时间，占据对方的时间，就能提高你的身价。

掌控对方的时间有一个简便易行的方法，即让对方等你。

加利福尼亚州立大学的心理学家罗伯特·莱宾教授曾经说过：“一个人的重要程度，决定了他需要等待时间的长短。”心理学家以前做过的一个实验证实：在大学课堂上，如果教授上课迟到了，学生们能等待30分钟；如果是副教授迟到，学生们能等20分钟；如果是讲师迟到，学生们只能等10分钟就会离开了。由此可见，随着地位的渐渐提高，一个人能够占据的对方的时间也越来越多。

在进行谈判时，如果想让对方答应你的一些要求，可以比约定的时间晚几分钟到场。这是一个暗示对方你很重要的有效战术。假如迟到几十分钟，会让对方觉得你很无礼，但是假如只迟到几分钟就没什么问题了。如此一来，占据对方的时间就会变成一个事实，你就给对方留下了“我是一个重要人物”的印象。

在谈判过程中，你可以请秘书或同事打电话给你，然后告诉对方：“抱歉，我接一个电话……”让对方等你5分钟。通过占据对方的时间，在不知不觉间就占据了有利的心理位置，并且能向对方说明你很忙。

但是假如实际情况与此相反，对方占据了你的时间，该如何处理呢？你可以进行反击，即再去占据对方的时间。例如，当对方说“对不起，请稍等”，离开一会儿的时候，你完全可以在此过程中把自己的资料摊开在桌子上，不急不忙地开始工作。即使对方回来了，你也可以说“请稍等一下”，接着工作。

如此一来，你就又占据了对方的时间，在谈判中获得了相对的平衡。假如手头没有工作处理，也可以找人随便通个电话，当对方回到座位之后，也不要马上挂断电话，而是让对方稍等片刻。这样，你就能暗示给对方“我很忙”的讯息，无形中给对方施加了压力。

假如你去拜访某人，当你认为对方想控制你的时间时，于第一时间内提出告辞也是一种反击的暗示方法。你可以告诉那个人的秘书：“××先生看起来很忙啊，请以后再与我联系，现在我还有其他事情需要处理。”然后提出告辞。假如对方是故意让你等待，此刻他就会马上出来见你。

有一个笑话说：假如比尔·盖茨一不小心从口袋中掉出来一千美元，他也不会弯腰去捡，因为他赚钱的速度特别快，在弯腰捡钱需要的几秒钟时间里，他能赚到比一千美元更多的钱。虽然这只是一个笑话，却从侧面说明了一个简单的道理：越是成功人士，他的时间就越值钱。

在现实生活中，“忙碌”往往是成功人士的一个重要标志。一个人越忙碌，大家就会认为他的交际面广，客户很多，需要他的人很多。同样的道理，例如，我们去饭店吃饭时，常常会选择一家门前停车很多、顾客盈门的饭店，认为它的菜应该比较好吃。当人们找律师和财务顾问咨询问题时，也往往喜欢找那些难得一见、日程安排得满满当当的人，而不喜欢找有很多空闲时间的人。因此，在商业交往中，不管你多么空闲，都不要让对方看出这一点。

有些演员在洽谈片酬时，常常会约在自己的公司里进行谈判，然后委托自己的亲朋好友给他打电话，暗示自己交际很广、非常忙碌，以此来抬高身价。

与此相同，有些刚入行的年轻律师，整日在律师事务所里等待着主顾的光临。但是只要有主顾上门，他就会马上摆出一副大律师的模样，让当事人在门外等待。过了一会儿，他才会抱着一大沓卷宗出来。这其实是在暗示：他的业务特别多，非常忙碌。

在约定时间时，也有一个技巧能暗示你的繁忙。

当与人预约见面的时间时，你可以说：“遗憾，我们无法在星期二上午8点见面，不过我可以在星期五下午2点15分，或者下星期二上午9点30分与你见面。”真实的情况是，可能在之后的两个月里你没有任何约会，但是当你取出预约簿急匆匆地翻页时，预约人会觉得你的日程已经安排得满满当当的了！他也许还会因为约到你而暗暗窃喜呢。

在约定时间时，假如你不说整数时间，也能暗示你很忙碌。例如不说8点或10点，而说8点15分或10点40分。因为对讲究效率的人而言，时间是以分钟为单位的，而不是小时。与此相反，假如你喜欢使用“大概几点前后”这种模糊的说法，将会大大降低你的身价，因为这相当于在暗示对方：你的时间非常充足，能随意挥霍。

选择场地暗示“一切由我控制”

当面对面地进行竞争或者谈判时，取胜的关键不仅在于双方的能力和智慧，与地点因素也密切关系。

第二次世界大战之后，美苏两国进入了恐怖的“冷战”状态。为了打破这种沉闷的僵局，苏联领导人赫鲁晓夫和美国总统肯尼迪同意召开首脑会议。但是双方却为了开会地点而争执不休，最终决定在中立国奥地利的维也纳举行。

心理学研究证实：一个人在自己熟悉的环境中或者自己熟悉的地盘上说话，会比在别人的环境或地盘上说话影响力更大。这种现象被称为“居家优势”。

在进行商业谈判时，尤其是第一次见面，你应该尽量让对方来你的公司。因为你的办公室是属于你的“优势空间”，能让你拥有“居家优势”。你非常熟悉自己的办公室，不会产生不必要的紧张感，并且能施加给对方一定的心理压力。

在商务活动中宴请客人时，假如是你宴请别人，你应该选择自己经常去的饭店，或者去你熟悉和了解的饭店。这是一个众所周知的常识，能够暗示对方这是你的地盘，你拥有“居家优势”。假如是对方招待你，你也应该提前去招待场所进行了解，弄清楚店主是一个怎样的人，洗手间在哪儿等情况。提前掌握了这些信息，你的心理压力就会减轻很多。

在劝说别人时，我们应该注意充分利用自己的“居家优势”。有些孤僻、保守、不善交际的人，在他们熟悉的“家”里，常常会表现出高度的自信；而只要脱离了他的“家”，置身于喧嚣的社会或者陌生的环境里，就会失去主张。劝说这种性格的人，应该特别注意利用“居家优势”。

俗话说“大街上打嘴巴，门旮旯里赔礼”，意思是说，在公众场合可以说狠话教训人，但是到了别人屋里只能说好话哄人。所以，当劝说不受劝者时，应该先把他们请出家门走一走，或者请到自己家里去坐一坐，然后再进行劝说，也许会有事半功倍的效果。因为，在你自己的地盘上，无形之间就会暗示对方，你处于优势地位，能给对方施加心理压力。

选好位置暗示自己的领导地位

心理学研究证实，面对门口而坐的人比起背对门口而坐的人，前者在心理上处于上位或者更优势的地位。由于人的眼睛只能朝前看，因此对背后常常会产生不安的感觉。所以，把背部置于最安全地方的位置，就是最上位。

很多单位招聘员工进行面试时，主考官一般会坐在房间的最里侧面对着门口，应试者则背对着门口，在主考官对面坐下来。在这种情形下，应试者因为背对着门口，心里通常会紧张不安。主考官可以根据面试者的反应，了解其心理状态。

在很多鸡尾酒会中，大政治家、财界巨子常常被一群人包围在四个角落里，当他们彼此打过招呼之后，就会气定神闲地穿过人群，接着回到角落里。中间位置会摆放很多美味佳肴，但是站在那儿的人通常是一些实力不足的人。

写字楼中的公司，董事长的办公室往往位于顶楼的角落里，并且是位于面对着门口、背对着大窗户的位置。这也许就是为了消除背后的不安感。通常情况下，办公室里安排座位，几乎全都是把职员安排在外面的位置，而上司坐在最里面。如此一来，上司就能看见所有员工的工作情形。另外，当家里有贵客时，一般会请他坐在最靠里的位置，而主人则坐在出入口的地方。这些事情都表明，最靠里的位置是占据优势的位置。

根据这种规律，如果你想向别人暗示自己的优势地位，在房间里就应该尽量坐在某个角落里，而不要坐在中间。

此外，背对光源也会让自己显得比实际情况更强大、更有优势。

很多董事长的办公室里，白天从窗户投射进来的光线会正好照在董事长的后背上，增加了他的威严感。晚上，他们则会把整间办公室的灯光调暗，只在后背的窗户上设置光源。公司对室内的这些设计可谓费尽心机，如此利用光源，能暗示别人自己很强大，更容易掌控对手。

下面的事例也能很好地说明这个道理。宫本武藏是日本历史上声名显赫的剑客，不但剑术好，而且很多地方都与众不同，和佐佐木小次郎的岩流岛之役就是著名的事例。在比斗之前，他故意晚到了一小时，让对方精神涣散，无法集中注意力。比斗时，他故意背对光源。此刻，夕阳西下，他文风不动地伫立着。而夕阳恰好照射在小次郎的脸上，让他的眼睛十分疲劳。宫本由于背光，看起来显得比实际上更强大，在心理上也占据了更优越的地位。由于背向光源，导致对方正面对着光源，无法看清自己，但是自己却把对方看得一清二楚，这会使对方恐惧不安，产生挫折感，还没开始比斗就劣势尽显。

此外，除了选择一个更能体现威严的位置以外，还应该注意保持与人的距离。通常情况下，不让对方“接近”也能暗示对方自己的地位很高。

据说当约翰·肯尼迪就任总统已经十拿九稳之际，他的顾问们与他保持了比之前更远的距离，对他表示了比之前更崇高的敬意。由此可见，凭借加大与对方的空间距离，也能够表现出你的气势。

除此之外，地位和桌子的大小也有着密切的关系。根据组织研究者维里的研究，假如你是主任或经理，地位与其他普通的职员不同，你的办公桌就会比较大。为什么职位越高，桌子就会越大呢？这是为了增加与下属之间的距离。通过设置一张隔开两个人的桌子，就向别人暗示了“你不能接近我”的信息。

在美国海军中进行的一项调查也证实，两个正在交谈的人的地位差距越大，两个人之间的距离就会越大。

不让别人接近你，能够增强你的气势，这个谈判技巧被称为“空间利用”。假如对方对你的话置若罔闻，你就可以故意增大和他之间的距离。因为远距离暗示着你的地位比较高，暗示着你可以严格地控制对方，能在心理上给对方施加压力。

当你和对方一起就座时，假如你想对他施加压力、迫其决断，可以把椅子朝后拖一拖。通过增大与对方之间的距离，向对方加压，暗示对方“我不会再给你更多的时间了”。

在谈判的过程中，你可以假装想活动一下腿脚，自然地把椅子朝后挪一点。另外，你也可以在中场休息之后返回到座位时，故意把椅子朝后拉一拉。

从某种意义上说，如果你可以随心所欲地控制和对方在空间上的距离，就能灵活自如地控制对方的心理。

即便是在你和对方并肩而坐时，也能运用这个技巧。此刻，尽管无法通过坐得远一些来增加距离，但是可以在你与对方中间设置某种屏障。例如，把上衣或者皮包放在你与对方中间。如此一来，能够暗示对方“别再接近我”，营造了保持距离的氛围。与之相反，假如对方想在你和他之间设置屏障时，你应该阻止他的行为，拿开他的屏障。这是谈判中卓有成效的战略战术。

他人的烘托暗示自己“有身份”

在欧洲国家，明星很善于运用他人来烘托自己，许多三流、二流的明星周围常常环绕着一大群工作人员：根据不同工种可以分为保健师、艺术助手，艺术助手中还包括舞美、灯光、音响、艺术顾问等；职务上有保镖、经纪人、生活助理、媒体主管、造型师，其中造型师又分为化妆师、发型师、着装师、形象顾问等。这些人除了做好所谓的本职工作以外，还有一个更重要的职能就是陪衬主角，为主角抬身价、造声势。

司机、保镖、律师、朋友、下属、保姆、崇拜者、秘书、助理、经纪人、翻译，甚至自己的爱人和孩子等都能作为你的陪衬者，起到衬托你的作用。让这些人簇拥在你的周围，无需开口，你拥有的声望、权力和财富，就会一目了然了。2005年11月28日，上海马戏城接到一位经纪人的电话，说今晚将有一位举世闻名的人物光顾上海马戏城的梦幻剧场，预订20个主看台上最好、最贵的位置，并且要求前3排不能有其他观众。马戏城的工作人员经过再三询问，才知道来人居然是汤姆·克鲁斯。马戏表演开场前两个小时，汤姆·克鲁斯的4名保镖就来到现场开始熟悉地形，并且把贵宾席里的饮料和食品统统换成从美国空运来的食物。节目开场前10分钟，克鲁斯与他的女友才在20个工作人员的簇拥下抵达马戏城。演出开始后，观众席中到处分散着中外便衣保安，克鲁斯后面的座位也被各方派来的保安占据了。

这是汤姆·克鲁斯来上海拍戏期间的花边新闻，从中不难看出，国际巨星是怎样利用手下的工作人员来抬高身价、衬托自己的形象的。和那些沉默的物品比起来，活生生的人不但是更吸引眼球、更昂贵的“道具”，同时还能在言行举止的衬托下，强烈地烘托出中心人物的高贵不凡。

这一风气在中国的演艺界也同样盛行，别说明星大腕，即便是一个名不见经传的小演员进剧组，也会随身带一两个秘书。即便没有秘书，也会随身带一个保姆。实际上，他们带人只是为了给自己联系人、买盒饭，这些事情他们完全可以自己去做。但是，他们不能亲自做，因为艺人的形象在很大程度上都是由这些服务人员烘托出来的。他们的存在，就是明星的身份象征，仿佛正在向外界宣告：我是有身份、地位的人，这些衣食住行的琐碎小事，怎么可以亲自处理呢？同时，还能向外界显示自己的经济实力，能供养这么多人为自己服务。

此外，司机也是成功身份的一种标签。现代社会，尽管有车的人很多，但是能配专职司机的人肯定不会太多。在他人看来，参加饭局、聚会或者会议时，有专职司机在一旁伺候的人，肯定会比亲自开车的人身份更高一级。

那么，如何利用他人来衬托自己的特殊地位呢？

首先，陪衬的人应该形象好、气质佳。成功者们选择随从人员，不但要求外在形象好，而且要求精明能干，这样才能衬托出老板的高大。

其次，陪衬的人越多越好。随从越多，越能说明自己的权力大、资金实力雄厚，特别是在外出时，陪同的人多会显得比较有气势，威风八面、前呼后拥。

最后，只指挥高级别的下属。由自己直接指挥的下属级别高，才能说明自己的级别高。作为公司的老总，在与其他公司谈合作事宜时，应该“只谈方向”，具体的细节交给下属的总监完成，一定要学会做甩手掌柜。

总而言之，要把身边能请来的人都请来当自己的陪衬，壮大声势。如此一来，才会像有身份、有地位的成功者的模样。不然，孤家寡人，肯定会给人一种势单力薄、身价立减的感觉。

陪衬人员的存在是为了烘托主角的高贵身份，假如让他们“动起来”，配合崇拜、拥戴、尊重的神情和言行举止，烘抬效果会更加明显。

从2005年湖南卫视开始播放“超级女声”以来，人们常常在明星演唱会和电视台的各种节目上，看见台下的“粉丝们”情绪激昂的镜头——有的如痴如醉、泪流满面，有的欣喜若狂、疯疯癫癫，这种气氛很容易感染电视机前以及在现场的观众们。大家会认为，“这个节目的效果太好了，表演者的人气真旺呀！”进而自己也跟着进入了这种追捧、痴迷的状态。

实际上，这些狂热的“粉丝们”大部分是选手或者主办单位花钱专程请来的，这些“粉丝”都是“职业粉丝”，选手或者主办单位会根据“粉丝们”的不同表现开出不同的价码：尖叫的100元，喉咙嘶哑的100元，泪流满面的200元。假如是选手的晋级赛，奖金会更加丰厚。在联想公司里，高层人员都深谙这种彼此拥戴、吹捧的道理。杨元庆担任联想集团CEO后没多长时间，在一个新闻发布会上，一位记者发现，当这位30多岁的少帅在台上进行演讲时，台下的其他副总裁都以欣赏和叹服的目光凝视着他。这位记者说，像刘军、马雪征这几位副总，都是独当一面、资历丰富的厉害角色，他们居然对杨元庆表现出这种态度，由此可见，杨元庆的个人魅力和领导能力非同一般。

在用表情、神态、行为表达对主角的崇拜之后，就轮到让拥护者开口帮你宣传了。

成功者的周围常常围绕着很多帮他说话的人，有的是自动的，有的是应邀的。无论是在聚会中，还是在媒体面前，这些人都会对主角的丰功伟绩大肆宣扬。他们的话仿佛是法庭上的证言，比当事人自己说的话更具说服力。

假他人之威暗示自己“是个人物”

大家都很熟悉“狐假虎威”的成语，狐狸是一种非常聪明、狡猾的动物，因为个子矮小，力气也不大，所以森林里的动物根本不把它放在眼里。但是，它和老虎一起出现的时候，其他动物却看见它就赶紧躲开了。难道真的是因为害怕它吗？当然不是，那些动物是害怕它身后跟着的老虎。狐狸之所以在豹子和狼面前都敢大模大样的，使所有的动物都四散逃开，全都是凭借着老虎的威风，暗示自己也是不好惹的。同时，狐狸的这种做法还让老虎觉得狐狸果真被天地任命为“百兽之王”，所以把狐狸放走了。

狐狸的做法为什么能成功呢？因为弱者总是惧怕强者。由于老虎是动物之王，它的出现会让其他动物非常害怕。同样的道理，人们也可以借鉴狐狸的这种方式，换言之，弱者也可以凭借强者的威风暗示他人自己是不好惹的人物。

众所周知，名人的影响力远远超过普通人。例如，由于英国王妃戴安娜穿平底鞋，英国市场上的高跟鞋就无人问津了；美国著名影星克拉克·盖博在电影中脱掉衬衫，赤裸上身，仅仅这样的一个镜头居然导致美国贴身内衣的销售量急剧下降。

以上这些都是“名人效应”的表现，也叫“借光”效应。在现代社会中，“借光”这种手段已经在经济、政治、文化以及外交等领域广泛运用，并且有日益扩展之势，成为一种扩大自己影响、提高自身形象的技巧和策略。美国的金融中心华尔街里有一位商学院的学生，就灵活地运用这种技巧，在短时间里大发其财。他在自己办公室的墙中央挂着美国石油大王洛克菲勒的照片——尽管他从来不曾见过这位石油大王，但是照片却使人们自然而然地联想到，他和石油大王之间可能有什么关系。甚至有人认为，他是一位悉知经济界秘密情报的消息灵通之人。

墙上的洛克菲勒照片，实际上对人们产生了一种暗示作用，暗示人们：他和洛克菲勒交往密切。如此一来，人们当然会对他刮目相看。这位学生正是利用了人们的这种心理错觉，将错就错，结识了很多大富翁。在他们的帮助下，他的生意越来越红火。

一位书商也很善于运用“借光”效应。他的手里积压了很多滞销书，为了把书卖出去，他绞尽脑汁地想出了一个办法。书商找到一位认识总统的朋友，通过朋友之手送给总统一本精装的样本，总统看了这本书以后，因为礼貌，说了一句：“这本书挺好的。”于是，书商运用总统的这句话大力宣传，不到半个月，滞销的书籍被抢购一空，甚至出现了供不应求的局面。

又过了一段时间，书商手里又积压了一大批滞销书，他立刻就想到了上次的计策，于是再次托朋友送了一本精装书给总统。这次，总统变得聪明了，他不留情面地说：“这本书太糟糕了！”但是，出人意料，书商仍然借用总统的话大肆宣传，不出半个月，所有的书又被抢购一空。

之前的两次用总统的话做宣传让书商尝到了甜头。没多久，书商又出版了一批书，并且专程准备了一本精装本，让朋友送给总统。有了前两次的教训，总统这次什么都没说。但是，让总统几乎崩溃的是，这次书商还是有宣传的话题，他的广告词是：“这是一本连总统都难以评判的书。”不到半个月，他的书又被抢购一空。

为什么不管总统如何评价，书商都能找到广告词把书销售一空呢？原因就在于这是一本国家的最高权力者——总统看过的书。假如只是一个普通人看过这本书，别说仅仅是一句话甚至不说话，即使写一篇长篇大论的书评也未必会有人买。

同样的道理，你也可以巧借名人之名，来暗示别人你和名人之间有某种关系，扩大自己的影响力，提升自己的形象。

例如，你可以告诉别人你去过身份尊贵的人经常去的地方；你可以在谈话中提及一些名人的名字；你可以请专家或教授为你的书作个序，请社会名流为你题个词，请明星为你签个名，把与名人的合影挂到墙上等。这些都能暗示别人：你和名人有一定的关系，你不是一个无名之辈。即使是你曾参加过的某些高层次的会谈，在交谈之中，也别忘记说出来。

对于那些有身份、有地位的人常去的地方，你也可以引以作为交谈的资本——“你去澳洲潜水了吗？那儿的海域确实无可比拟。”当你有机会实地旅游时，要留心观察，对这些地方的特点进行总结，再综合自己的一些感受，会显得更加真实，这样才能对抬高你的身份起到事半功倍的效果。假如你参加过一些重要的项目，也可以告诉对方“我参与编写了一本名为××的书”“××工程我参加了”等。

总而言之，与名人或事物建立联系，能暗示别人：你是一个“非凡”的人物。

最后一个发言暗示自己非常重要

俗话说：“狮子滚绣球，好的在后头。”现实生活中，最后发言的人，常常是非常重要的人物。因为最后发言的人在倾听了其他人的想法以后，能够集百家之长，所以说出来的话往往最能迎合别人的需要，并且得到了别人的肯定和尊重。所以，不要急于发表自己的见解，等到最后一个，语惊四座，会起到事半功倍的效果。

生活中，很多年轻人都不明白这一点。只要逮住机会，他们就会抢先表现自己，生怕自己的想法和观点被别人忽视，最终却常常话说得不痛不痒、无关紧要，被人过耳即忘。也有的人由于考虑不周，把话说得太过片面，或是太过绝对，引起别人的反感，给别人留下不好的印象。

因此，无论是在工作中还是在生活中，都不要急于提出建议或者发表意见。应该尽量多听听别人的看法和观点，等了解了别人的观点以后，再去伪存真、吸取精华，做一个总结式的发言。在此基础上，综合自己成熟的观点，就会成为大家奉行的原则和信条。小韩是一个名牌大学的研究生，他始终对自己的金融策划专业信心十足。他曾经为几家公司策划过，这些公司对他的作品都非常满意。恰恰是因为这样，让小韩认为自己的策划水平很高，所以他就一直以信心十足的姿态出现在形形色色的场合中。这一次，小韩来到一家公司准备大显身手，他想借助自己的专长飞黄腾达，把自己的优势发挥得淋漓尽致。在公司的会议上，小韩总是抢先发言，把他的策划方案告诉给领导，希望得到他们的认可和赞赏。但是，小韩每次都被否决了，他心里很难受。更让小韩郁郁寡欢的是，他们公司新来的一个大学生，每次都是最后一个发言，但是他的策划方案却每次都能引起老板的关注。对此，小韩百思不得其解，后来无意中听见公司同事们都在议论最后发言的策划案，因为他们只记得这个策划，之前小韩抢先说的策划早就已经被抛到九霄云外了。小韩立刻恍然大悟，原来这就是所谓的“末尾效应”。从此之后，小韩变得谦逊多了。每当公司开会，他总是耐心地等到最后一个才发言，以此来显示自己说话的重要性。有时候，老总还会主动询问他的想法，他也只是谦虚地笑笑，把机会让给别人。日久天长，奇迹发生了，小韩的策划渐渐地引起了老总的重视。久而久之，在策划方面，小韩变成了公司里名副其实的元老。

实际上，无论是在工作中，还是在生活中，道理都是一样的。我们开家庭会议时，父亲常常最后一个发言，这并不是说父亲木讷。恰恰相反，是因为父母是一家之主，有很高的家庭地位，所以他才会最后说话，以此来显示他说的话非常重要。

回顾那些政府会议，每一次都是领导人最后一个发言。在那种时刻，最后发言是一种身份的象征。再回顾自己生活中的经历，无论是小组讨论，还是班级会议，最后一个发言的人常常会被大家记住，而且他的话会深深地印在我们的脑海中。

不管是家庭会议中父亲最后的总结陈词，还是政府机构领导的末位发言制，都是为了显示说话者的身份和地位。有的人觉得“最后一个”意味着失败、意味着放弃，其实不然。发言的时候，真正的行家善于运用“最后一个”这个词语，因为他们明白说话的时候“最后一个”并不代表失败，而是代表自己的发言非常重要。

这种心理暗示时刻都在影响着他人，正确地运用它能帮助我们在工作上事半功倍。大部分人在别人夸奖自己才思敏捷、踊跃发言的心理暗示下，往往会选择在大会初期进行发言。其实，这时人们的思绪都还在四处飘荡，并没有人会集中注意力来听你的长篇大论。

所以，选择在最后发言，显示你说话的重要性，才能实现自己的目标。

措辞笃定暗示自己是最可靠的

说话的措辞特征，往往会决定我们留给别人什么样的印象，暗示我们的为人。

美国北卡罗莱那大学的波尼·埃力克松博士领导的研究小组认为，下面4种语言表达方式会给对方留下“软弱”的感觉。反之，假如想暗示对方你是一个强势而自信的人，就应该尽量不使用以下4种表达方式。（1）含糊：“我觉得”“可以这么认为”等。（2）犹豫：“嗯”“啊”等。（3）疑问：“是真的吗？”（句末语调上升）（4）强调：“很”“很多”“非常”“特别”等。

对此，埃力克松博士和他的研究人员曾经做过一个实验。他们写了两篇记述模拟审判的文章，然后分给152位大学生阅读，并且让他们描述读完这些文章之后的好感度和信任度。这两篇文章中有一篇能给人一种很有气势的感觉，另一篇却不能，下面就是里面的节选。

问题1：“在救护车来之前，你在那儿待了多久？”

A文章的回答：（软弱无力地）“嗯，那个……差不多是20分钟，之后我就去喊戴维斯先生了。”

B文章的回答：（强有力地）“20分钟。然后，我就去喊戴维斯先生了。”

问题2：“接着，你就去隔壁的房间了，对吗？”

A文章的回答：（软弱无力地）“接着……嗯，我马上就去隔壁房间了，是的。”

B文章的回答：（强有力地）“是的。”

学生们的评价结果表明，就像埃力克松博士设想的，说话干脆、有力的证人更能得到人们的信任；而话语中含有埃力克松博士所列举的那4种表达方式的证人，得到的信任则少得多。所以，假如你想让对方觉得你气势强大，说话时千万要坚决果断、简短有力。简短的言辞能暗示别人：你是一个自信、有主见，善于决断的人。

在交谈时使用具体、精确的数字，也能提高你的气势。因为说出具体、精确的数字，暗示了你对事情的了解非常详尽、准确，而且你做事十分严谨认真，所以你的发言更加权威。《说服技巧的秘诀》的作者理查德·德松博士曾经提出过如下建议：“应该尽量使用准确的数字。只凭这一点，就能增强你谈判的气势。”例如，假如谈判对方说出了“大概500万元”这样一个概数的数字，你应该争取回答出“465�8万元”这样精准的数字。由于你使用了更准确的数字，暗示给人们你对事实有更清楚的把握和了解，如此一来，你的谈判气势无形中就增强了很多。

假如对方问你：“你是通过什么途径得到这么精确的数字的？”此刻，你再一清二楚地把详细情况告知对方。这样，谈判就会向着有利于你的方向发展。

由此可见，在谈判中应该尽量使用准确的数字，才更容易占据上风。你应该把“10%左右”“大部分”“差不多全部”这些说法，统统换成诸如“18�3%”“263人赞成”之类的准确说法。

此外，为了表现自信而果断的形象，我们还应该注意，在说话时尽量别使用被动句式。

所谓被动句式是指“使……”“被……”之类的表达方式。例如“这种香水被大部分年轻人所喜欢。”“这次面试如果被拒绝，再想进这家公司就很难了。”假如换成动句式，就是：“大部分年轻人都喜欢这种香水。”“如果您想进这家公司，就应该争取通过面试。”

如果你想提高语言技巧，说话的时候就应该使用肯定句式，尽量别使用被动句式。因为语言心理学告诉我们，虽然被动句式和主动句式可能差别并不大，但是它们却对听众的心理产生了截然不同的影响。“被动”这个词语原本就很消极。如果别人说“那个人的性格十分被动”，你应该知道这不是表扬。如果你在谈话中一直使用被动句式，就会给对方留下性格软弱、缺乏自信、说话拐弯抹角的印象，降低你的说服力。

为了向别人证实自己的可靠，我们最好能准确、详实地描述问题。

心理学中有一项实验证明：假如详细地回答对方并没有提问的问题，可以提高别人对你的信任度。

这个实验是由华盛顿大学心理学系的埃力萨贝斯·劳福塔斯教授和布兰德·贝尔博士进行的。他们为了寻找“什么样的目击者最值得信任”的答案，在实验中编写了两组截然不同的答案。

对“你真的看见肇事者驾车逃跑的现场了吗？”这个问题，第一组证人用迟疑不决的语气回答说：“肇事者的车速大概40迈，不，应该是35迈左右，也有可能是30迈……”第二组则详细而肯定地回答说：“我记得一清二楚，肇事者系着红色的领带，上面有圆点状的图案，那是……”

对于肇事者领带的颜色和图案的回答，本来和所问的问题没有任何关系。但是实验参与者觉得：把自己所了解的情况清楚地进行描述的第二组证人更值得信任。

这个实验证实，当对方让你做某方面的汇报，或者向你展开问题攻势时，你应该先坦荡地把自己了解的情况如实告知。

与之相反，被提问时，最糟糕的表现就是犹豫不定地说“嗯……这个……”如此一来，就会让对方占据心理上的优势。因为这种表达方式暗示了你对自己说的话不确信，当然难以得到别人的信任。

详细地陈述与提问无关的内容，虽然实际上并没有回答对方的问题，但最重要的是，在心理上绝不能输给对方。为了实现这个目的，即便是无关紧要的话题，也应该顺畅、坚定地说上一通。

第四章　通过暗示给人留下好印象

在人际交往中，我们都想给别人留下好印象，赢得他人的喜欢、信赖。要想做到这一点，我们常常需要通过外貌、动作、神情以及说话速度、声音高低和语气等的自我改变，来暗示对方，使对方对自己产生好感。

穿着上档次暗示自己“有身份”

英国前首相丘吉尔认为，服装是最好的名片。日本管理学家齐藤竹之助也认为，人和人之间的初次交往，90%的印象取决于服装。现代社会中，服装能体现一个人的经济状况、社会地位、内在修养及气质。

尽管人们常说内在比外表更重要，但是人们却往往会被外表所吸引。心理实验证明，穿着得体的人，更容易得到别人的信任。

试问，在等候红绿灯时，假如你不顾此刻是红灯而横穿马路，身边的人会作何反应？一项实验证明：如果是穿西装、打领带的人无视红灯而横穿马路，会有一些人跟在他身后一起过马路；然而，如果是一个穿着邋遢的男人无视交通信号而横穿马路，差不多所有的人都只是会默默地看着。

由此可见，外表体面、整洁的人常常更容易得到人们的信任。在现实生活中，这条规律也屡次得到验证。

一个人穿着上档次，会给别人留下一种社会地位高、经济基础好的印象。难以想象一个衣衫褴褛的人会有良好的个人形象。与之相反，他会传递给别人一种这样的信息：这个人很邋遢，这个人穷困潦倒，这个人很懒散。试问，谁会愿意与一个邋遢、肮脏、穷困的人成为朋友呢？有亿万身价的刘先生曾经想投资高科技事业，为此和一位中关村的计算机天才见过一次面，这位天才在描述了自己的网络前景后，让刘先生投资一千万。刘先生回忆说：“他穿着廉价的毛衣和西服，系着一条粗俗的领带，脚穿一双满是灰尘的破皮鞋，牙齿黄黄的，头发看上去已经一周都没有洗过了，像稻草一样杂乱肮脏。而且，他的眼神游离不定，无论哪个方面都给我一种感觉：他出身于一个没有良好教养的家庭。我担心他是那种毫无理性商业思维、心胸狭隘、渴望天上掉馅饼的人，也许会有很大的欺骗性，在商业合作中的行为无法预测。”结果不得而知，他们没有达成合作的意向。

事实证明，谁也不想和衣衫褴褛、肮脏邋遢的人打交道。对于那些收拾得体面整洁的人，很少有人从开始就拒绝与他们交朋友，人们往往更喜欢和这种人打交道。这并不是趋炎附势，这是现实社会的需要。在公众场合里，人们总是趋近整洁干净、落落大方的人，或者是衣着略优于自己的人。

总而言之，无论你是一名普通的打工者，还是腰缠万贯的大老板，人们对你的第一印象首先取决于你的仪表。如果太过邋遢、随意，你在人们心里的印象就会大打折扣。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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