作者：杜凤林
出版社：人民邮电出版社
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母婴红利2.0：新零售时代母婴实体店运营攻略试读：
内容提要
随着“全面二孩”政策的落地，母婴产品主流消费群体的更迭，以及消费升级的趋势越发明朗，广大母婴实体店不仅面临着重大的机遇，也遇到了一系列生存与发展的难题：如何应对线上渠道发起的价格战？如何与其他实体店开展差异化竞争？如何用更少的投入获得更多的客流量？
本书以“产业趋势+实操运营+案例分析”为总体架构，从新零售战略、高效经营、精细化管理、会员管理、品类战略、销售管理、品牌营销等方面详细阐述了新零售时代母婴实体店的运营路径与实战策略，以帮助其在变革中顺利实现转型。
本书适合母婴零售行业相关的从业人员阅读，尤其是母婴零售企业的管理者，以及母婴实体店的店长、导购和店员，也可以作为母婴产品生产商以及品牌商的参考读物。前言PREFACE
随着“全面二孩”政策的落地，以及消费的持续升级，国内母婴市场迎来了爆发式增长期。母婴产业链上的各路参与者大受鼓舞，无论是奶粉、玩具、儿童服装生产商，还是母婴实体店和母婴电商，抑或是投资人，都在不断加大投资力度，争取夺得更大份额的蛋糕。
面对新商机，母婴实体店应该如何转型呢？
首先，在以顾客需求为主导的新消费时代，很多传统的思维模式与经营手段已不再适用。此前，由于信息不对称，母婴实体店的毛利率高达100%～200%。如今，随着移动互联网的普及，母婴产品的价格及价值变得极其透明，顾客可以利用社交媒体、视频网站、直播平台等各种渠道获取母婴产品的相关信息，母婴产品的价格回归理性；同时，电商巨头不断发起价格战，导致行业整体已经进入薄利微利时代。
其次，在消费需求不断升级的背景下，母婴服务类需求集中爆发，这将促使母婴产业进一步裂变和发展。为母婴产品消费群体提供一系列增值服务将成为母婴实体店突破发展困局的关键。如今，单纯地销售奶粉、纸尿裤等母婴产品，已经很难让企业获得足够的利润，母婴实体店应该根据顾客在教育、健康等方面的需求，为其提供早教、育儿、亲子、月子会所等各种增值服务，这样才能在提升顾客黏性及服务体验的同时，极大地提升自身的盈利能力。
再次，大数据、云计算、人工智能等新一代信息技术的崛起，给母婴实体店的转型升级带来了新的机遇。通过大数据技术，母婴实体店可以收集到目标顾客群体在社交、电商、出行、餐饮、娱乐等方面的数据，从年龄、性别、购买力、兴趣爱好、行为特征、受教育程度等多个维度描绘用户画像，实现对目标顾客群体的精准定位，进而优化选品及库存，强化自身的供应链管理能力。
最后，在一批批时代弄潮儿的积极探索下，线上线下相结合的新零售模式在母婴实体零售领域的应用日趋成熟。该模式是指，线上利用官方商城、电商平台、App、小程序等开展微商、团购、群体预售等业务，甚至通过社交媒体提供定制服务，或借助直播平台让用户“边看边买”；线下将实体店打造为顾客体验中心，在销售母婴产品的同时，积极拓展儿童摄影、亲子体验、婴儿游泳等配套服务，并举办亲子旅游、育儿知识讲座等活动，给顾客带来前所未有的全方位体验。
然而，在这个重大发展机遇面前，母婴实体店的发展状况并不理想，行业竞争日趋白热化，同质化竞争与价格战问题尤为突出。奶粉与纸尿裤两大品类的销量虽然不断刷新纪录，但利润却低得可怜。
为了打破发展困境，母婴实体零售从业者需要对店铺的管理及运营进行创新，完善会员管理体系、强化供应链管理能力、转型新零售等，打破传统的产品本位思维，充分满足顾客的个性化需求。
但是，使母婴实体店改变沿革多年的传统思维模式、运营及管理手段，最终完成移动互联网时代的转型升级仍然是一件相当困难的事情。作为一名新零售模式观察者，同时也是母婴实体店研究者及从业者，作者在与业内同仁交流沟通的过程中，发现很多母婴实体零售从业者对如何打破当前发展困局存在着诸多困惑与不解，在新的竞争环境面前显得茫然无措。
有鉴于此，作者总结了多年以来的思考，并结合自身的从业经验与诸多案例，创作了《母婴红利2.0：新零售时代母婴实体店运营攻略》，希望这本书能够给广大母婴行业创业者、母婴实体店经营者、母婴品牌商等提供一些启示与帮助。第1章新零售战略：引领传统母婴零售转型升级1.1 战略升级：新零售时代的母婴店突围1.1.1 新零售：开启母婴店的未来
阿里巴巴创始人马云在2016年云栖大会上的讲话，使其提出的“五新”概念成为了人们热议的话题。“五新”具体是指新零售、新制造、新金融、新技术和新资源。而要发展新零售，就要将线上、线下的运营结合起来，并打通现代物流体系。
从现阶段的情况来分析，通过线下渠道开展经营的企业仍为多数，很多企业的线上运营与线下运营之间是相互独立的。为了解决这个问题，一些互联网企业尝试将线上及线下的运营结合起来。如今，很多零售企业面临着业绩增长速度下降的问题。之所以会出现这种情况，一方面是受到经济大环境的影响；另一方面则是由于企业经营模式跟不上市场变化，出现了交易困难的问题。
为了应对市场变化，母婴店需要进行转型升级，并积极拥抱互联网。面对变革，母婴店经营者需要根据自身发展情况与具体需求来进行调整，要做好充分的准备，并对未来的发展趋势进行科学的推测与评估，以免在应对市场竞争时乱了阵脚，使自己在竞争中处于劣势。◆母婴零售行业的发展特征
如今，“全面二孩”政策已经落地，我国的新生儿数量有望大幅增加。在这种情况下，母婴零售行业的市场竞争将日益激烈，但是，该领域同时也蕴藏着巨大的发展潜力。从业者应该根据行业特征，对当前母婴店存在的不足进行分析与把握：（1）0到3岁的婴幼儿用品在许多母婴店的商品中占据较高的比例，如果店铺一味聚焦于挖掘新客户，在新生儿出生率无法进一步提高、市场竞争日趋激烈的环境下，其业绩很难持续提高；（2）自母婴店兴起以来，店铺的很多经营措施都是围绕着商品销售进行的，没有在垂直领域进行深耕，其服务的专业化程度也较低；（3）大部分母婴店缺乏对目标顾客的数字化管理，很多店铺依然在使用电话、信件等传统方式与顾客维持互动关系；（4）母婴店多采用实体渠道开展运营，很难接触到使用其他渠道的年轻顾客群体，信息传播范围有限；（5）大部分母婴店缺乏完善的管理机制，也没有形成系统的发展机制，而店铺的经营业绩与导购的工作能力息息相关，如果母婴店忽视了对中层管理人员的培养，就很难获得持续的发展。◆母婴零售新时代的变革升级
通过对母婴零售行业的总体市场趋势及母婴店的发展情况进行分析，我们能够得出这样的结论：母婴店要建立自己的绝对竞争优势，就要根据自身的发展需求，通过社群同目标顾客展开有效的互动交流，并运用数字化手段对目标顾客进行精细化管理，为其提供个性化咨询服务；同时还要突破传统经营模式的限制，与员工建立合伙关系，结合当地的市场及文化环境，采用全渠道经营策略，不断提高自身的竞争力。
立足于当下母婴零售行业的发展形势，传统母婴零售企业向新零售升级时需要注意以下五个方面。（1）顾客社群化。拥有共同的兴趣爱好或围绕同一主题聚集起来的顾客形成了社群。近几年，各式各样的社群纷纷兴起，对母婴店经营者来说，社群能够起到连接目标顾客的作用。在移动互联网时代，母婴店要想在线上渠道开展运营，就要找到合适的连接手段。母婴店既可以借助微信、QQ等社交平台与目标顾客开展互动，也可以通过App与目标顾客互动。最重要的是，在互动的过程中，母婴店要对目标顾客的消费需求与消费特征进行把握。新零售时代母婴店变革升级的五个方面（2）零售管理数字化。传统模式下的会员管理是以计算机统计出来的数据为参考的。母婴店要想提高自身服务的针对性，就要实现会员管理的数字化。数字化管理不仅能够帮助母婴店更好地了解目标顾客的需求，还能对顾客需求进行有效引导，使自身提供的商品与顾客需求相匹配，提高营销的针对性。另外，数字化管理能够为企业调整产品价格提供准确参考，让经营者根据产品销售情况来设定价格，在有效控制成本的基础上扩大利润空间，并据此完善自身的服务体系。母婴店只有运用数字化管理，才能在经营服务项目的过程中突破传统零售思维的束缚。（3）消费场景化。在传统模式下，很多母婴店的经营都是以商品销售为中心的。随着新零售时代的到来，母婴店需要实现消费场景化，将商品融入特定场景之中，通过场景搭建来感染顾客，使其产生情感上的共鸣。（4）经营模式合伙制。近几年，越来越多的母婴店趋向于平台化发展，而平台的运营及发展能够在很大程度上决定母婴店的人才结构。母婴店要想在短时间内开拓市场，扩大自身经营的覆盖面，可以采用众筹、联营等方式与员工建立合伙关系，调动其工作积极性。（5）渠道升级本地化。从现阶段的发展情况来看，母婴零售行业的市场竞争仍然十分激烈，还没有哪家母婴连锁企业能够独占鳌头，而区域性母婴零售企业的优势主要体现在当地。针对这种情况，那些计划转型的母婴店，需要在当地建立起自己的竞争壁垒，以避免转型失败。1.1.2 母婴店的新零售思维与战略
母婴行业是一个发展前景十分广阔的朝阳产业，但是面对市场的发展变化，从业者受教育程度普遍不高的缺点也导致不少企业十分脆弱。“80后”及“90后”是母婴市场的主流顾客群体，和其父辈相比，他们更愿意尝试新事物，更强调产品品质与服务体验。由于很多从业者没有经过专业的培训指导，所以母婴店在运营方面很容易出现各种各样的问题。◆母婴店缺乏基本的零售思维
母婴店缺乏基本的零售思维主要体现在以下五个方面。母婴店缺乏新零售思维的具体体现（1）门店装饰华而不实。很多母婴店的装修盲目追求“高大上”，虽然投入了很多钱，但对销量的提升却没有实质性的帮助。（2）运营管理未能实现标准化。很多母婴店在品类管理、商品陈列、库存管理等方面缺乏标准及规范。（3）商品引进过于随意。在采购新品时，很多母婴店没有经过专业的数据分析及评估，仅仅因为供应商的一面之词，或者参加行业会展时的瞬间冲动，而盲目引进了大量新品。有的母婴店虽然有20～30个细分品类，但绝大部分品类的销售额不到总销售额的5%。（4）员工缺乏专业的培训。店长对品类管理、商品陈列方面的基本常识一无所知，仅根据个人的销售经验管理门店；导购人员缺乏母婴方面的专业知识，无法及时为顾客答疑解惑。（5）过度依赖降价促销。很多母婴店的营销策略就是一味地降价促销，但这很容易引发恶性价格竞争，不但导致自身的盈利能力下滑，也会对整个市场产生极大的负面影响。◆母婴店要确立新零售思维与战略
不具备新零售思维的母婴店，如何才能在复杂多变的竞争环境中生存下来呢？“人、货、场”是零售思维的关键所在。在新零售环境下，母婴店需要从顾客的需求出发，对员工管理、营销策略、品类管理、商品陈列等方面进行全面优化调整。母婴店要想让新零售思维与战略落地，需要做好以下四个方面的工作。（1）确定母婴店的新零售战略。新零售战略的核心是店铺定位，而要做好店铺定位，首先就要明确店铺的面积。从零售行业的发展现状来看，无论是海外的零售业巨头，还是国内的零售业巨头，对店铺面积都有一定的标准。因为不同面积的店铺在商品、顾客群体、管理运营模式等诸多方面都存在着明显差异。除了店铺面积，商品采购标准、店铺规模化扩张、品牌建设等都要在新零售战略中予以明确。母婴店的新零售思维与战略（2）构建母婴店的品类策略。品类策略的重点是对店铺中的商品进行管理，在这个过程中，母婴店需要重点关注两个方面：一是商品的竞争力，也就是销售哪些类型的商品有助于店铺提升市场竞争力；二是商品与店铺的契合度，也就是商品是否与店铺的风格、所处的市场环境等匹配。
在管理品类的过程中，母婴店需要充分考虑顾客的需求，确定店铺是要服务该区域内所有对母婴产品有需求的人群，还是服务于某个细分群体；是为目标群体提供多元化的品类，还是只提供部分品类。
例如，位于医院附近的母婴店需要满足特殊顾客群体的需求；开设在繁华商圈的母婴精品店所经营的品类宜少而精；开设在人流量很大的购物中心的母婴店需要为顾客提供一站式的购物体验等。
即便是面向同一顾客群体，母婴店也存在着品类管理问题，例如：处于起步期的店铺应该注重引流、沉淀忠实顾客，引入新品类时要向性价比较高的畅销品倾斜；处于成熟期的店铺更加看重盈利，追求价值最大化，因此需要引入具有较高附加值的品类。（3）站在顾客的角度思考问题。从顾客的角度思考问题，对提升母婴店的顾客满意度及商品销量，无疑具有十分重要的意义。从表面上看，要做到这一点并不困难，但它涉及店铺运营的方方面面。
在那些广受顾客好评的母婴店中，我们可以发现，顾客总是能十分方便快捷地买到能够满足自己需求的商品，店内的商品分区十分合理，还有十分人性化及个性化的POP广告牌。
在商品陈列方面，为了迎合顾客的视觉习惯，让顾客感受到商品有极高的性价比，这些母婴店的商品总是按照从左到右、从低到高的顺序排列。同时，店铺管理人员也会根据颜色搭配等，对同品类但不同品牌、型号的商品的陈列方案进行优化调整，使整个店铺显得品类丰富、协调自然。
在服务体验方面，以顾客的角度思考问题的店铺往往能够将服务做到极致，以超出顾客预期的优质服务提升本店商品的附加值，而不是一味地搞降价促销。（4）标准化、规范化与标签化。作为直接与顾客接触的一线战场，母婴店必须高度关注各项细节，而要想做好细节，就必须有严格的标准及完善的制度。母婴店需要对店铺选址、品类管理、商品陈列、物流配送、售后服务等诸多环节进行规范，并形成制度。
在形成严格的标准及制度的同时，母婴店还要在店铺布局、品牌建设、商品选择等方面打造专属标签，让顾客在购物过程中通过各种标签了解本店的特色。1.1.3 新零售环境下母婴店的转型突围
近年来，母婴电商强势崛起，传统母婴店受到了巨大冲击，一大批母婴店相继倒闭。在这种情况下，一部分母婴品牌走上了变革之路，开始想方设法地突围转型。那么，传统母婴店的突围转型之路应该怎么走呢？
在2016年10月召开的云栖大会上，马云提出了五大新趋势，融线上、线下、物流于一体的新零售就是其中之一。自此，在很多传统母婴品牌眼中，新零售模式已成为传统母婴店转型的重要途径，也成为了母婴行业发展的必然趋势。
新零售模式要求线上、线下、物流融合在一起，因此，在转型突围之路上，很多传统母婴店都在试图打通线上与线下，以顺利过渡到新零售时代。从本质上来讲，新零售模式仍属于零售范畴，不能离开传统零售的基础而单独存在，商品质量与价格仍是新零售模式的基础。
在探索转型的过程中，不少传统母婴零售企业发生了亏损，甚至最终倒闭。这些企业将原因归为电商冲击。虽然电商确实对传统母婴店产生了一定的不利影响，但却不是导致传统母婴店倒闭、亏损的根本原因。不注重商品质量与价格、没有及时更新商品、管理混乱、服务质量差等原因才是传统母婴店走向失败的根本原因。
在新零售环境下，母婴店要想转型突围，就要做好以下几点。新零售环境下母婴店转型突围之路◆优化母婴商品系列
无论在什么时代，企业都要把商品质量放在第一位。首先，母婴店要把好商品质量关，对进货渠道进行严格控制；其次，母婴店要了解该品牌的市场影响力与吸引力，保证品牌的广告宣传与商品质量相符；再次，母婴店要对商品的核心卖点进行深入分析，了解其研发升级的周期；最后，母婴店还要综合各种互联网销售数据与用户数据，对顾客的消费行为进行精准分析，以维持并扩大顾客群体。◆打造体验式购物环境
体验式购物注重顾客的感受，顾客使用商品的过程中增强了对店铺的了解。体验式购物贯穿于售前、售中和售后全过程，对母婴店的业绩有着重要影响。例如，某母婴店增加了孕妇产后康复项目后，该店的顾客进店率大为提升，同时该店还与顾客建立了良好的情感联系。再例如，某母婴店允许顾客试用商品，这一措施有效地提升了成交率。◆建立专业的服务团队
优秀的母婴店会通过建立专业的服务团队来对客户服务的各种细节进行规范。例如，员工的着装、沟通技巧、面部表情等，都可以通过培训课程予以规范。
母婴店在打造专业的服务团队时需要关注两个方面：严格的管理制度与科学完善的监督机制。在实践过程中，母婴店一方面可以通过要求相关人员定期提交管理报表、不定期前往各个门店巡查等方式来确保管理制度真正落地；另一方面也要积极地开展顾客满意度调查，收集顾客的反馈意见，不断地对服务进行优化。
导购是母婴店与顾客沟通、连接的纽带，母婴店要想取得顾客的信任，就必须培养一批专家型导购。专家型导购与普通导购的不同之处在于，专家型导购不仅会销售商品，还拥有系统、完整的母婴知识，能为顾客提供专业的服务，并增强顾客的黏性与忠诚度。◆线上线下精准营销
传统母婴行业向移动端发展已是大势所趋。如今，大部分母婴店都开始入驻移动端，顾客可通过手机随时随地获取店铺信息，包括新上架的商品、新推出的活动、育儿讲座、亲子互动活动等。借助移动互联网快速传播的优势，母婴店能更好地为顾客提供优质的服务，增强顾客黏性。同时，母婴店还可以对会员数据、购物数据进行有效分析，打造个性化的营销活动，以引导顾客交叉购买，提高顾客的回头率。另外，借助完善的数据库，母婴店还可以对会员进行高效运营和精准营销，引导会员持续消费。1.2 消费升级：2017母婴零售行业的发展趋势1.2.1 行业之变：母婴店的困惑与痛点◆母婴零售行业的现状及竞争环境
母婴零售行业的现状及竞争环境可归纳为以下四个方面。母婴零售行业的现状及竞争环境（1）母婴零售行业进入新的发展阶段，竞争方式发生巨变。以往母婴店之间的竞争主要是围绕店铺地段、商品品类、营销方法等进行的。当前，随着越来越多的资本涌入母婴零售领域，一些获得雄厚资金支持的大型连锁母婴店可以通过微利甚至短期内不盈利的方式迅猛扩张，“以时间换空间”，进而对周边众多中小型母婴店造成了巨大冲击，改变了原先的竞争格局。
此外，众多互联网企业的加入为母婴零售行业带来了新的商业思维、发展理念与运营模式，加快了线下母婴店的优化整合与转型升级，进而改变了原有的竞争模式和行业生态。（2）母婴店之间的竞争加剧，传统模式遭遇挑战。随着以顾客为中心的体验经济时代的到来，母婴店要突破简单的进货、陈列、促销、人员管理等传统运营模式，将关注点和重心放在核心顾客上，要认真倾听、了解顾客的需求和痛点，为顾客提供适合的、优质的母婴商品或服务，这样才能在竞争日益激烈的母婴零售市场中获得一席之地。（3）“奶粉新政”下，快消品依赖症将成为母婴店致命伤。2016年10月实施的“奶粉新政”重塑了国内奶粉市场的竞争格局，最直接的体现是3000多个奶粉品牌中只有10%的品牌能够留存下来，其他不符合新政规定的品牌将被清除出市场。这显然将对中小型母婴店，特别是一些品牌选择较少、无法与大奶粉品牌合作的母婴店造成巨大冲击。（4）“新盈利品类+顾客关系”成为母婴店突围关键。新的商业生态、市场格局、竞争模式等为母婴店的突破、转型提供了契机。母婴店要从以往的以商品为中心转向以品牌为中心，探索新的顾客管理方法与运营维护机制，精准定位核心顾客的消费需求与痛点，并拓展奶粉之外的新的盈利品类。◆传统母婴店的困惑与痛点
商业生态、市场格局、竞争方式、顾客需求、政策环境等方面的变化，给母婴店带来了诸多发展方面的困惑和痛点。传统母婴店的困惑与痛点（1）成本提升。人力成本、管理成本、物流成本以及店面租金成本的不断增加，大大压缩了母婴店的利润空间。（2）客流量下降。随着顾客线上购物习惯的形成，以及微商等新销售形态的快速崛起，传统母婴店的客流量大幅减少。（3）利润减少。一方面，商品结构、运营模式、促销推广活动等方面的同质化问题愈发严重，各母婴店缺乏吸引和留存顾客的独特竞争力，无法突破只能打价格战的困境；另一方面，母婴店无法找到新的盈利点，利润空间不断缩小。（4）人员流动性大。多数母婴店的管理水平不高，缺乏吸引和留住优秀员工的激励机制，员工的忠诚度很低，人员流动性大不利于店铺的稳定发展。（5）竞争压力：一方面，母婴零售行业巨大的市场前景吸引了越来越多的参与者；另一方面，多数母婴店在经营模式上未能建立竞争壁垒，模仿、复制的门槛很低，从而导致母婴零售市场陷入了严重的同质化竞争。（6）行业调控：母婴零售行业快速发展的同时，市场监管却处于相对滞后的状态，近年来，政府加强了监管力度，出台了一系列行业调控政策，特别是2016年10月的“奶粉新政”，对母婴店产生了巨大影响。1.2.2 逻辑重构：消费升级下的新趋势
在具体分析母婴零售行业的发展趋势之前，我们先对零售业的基本逻辑和发展变化做一下简单回顾。◆零售逻辑
所谓零售逻辑就是人（顾客）的逻辑，因为零售业变迁的根本驱动力源于人的消费逻辑和消费行为的不断变化。◆零售业的变迁
从呈现形态上看，国内零售业30多年来的发展是一个从街边店到超市、从百货大楼到购物中心再到商业综合体、从网店到微店、从社区店到便利店的过程。这一发展过程反映了人们在消费习惯、消费路径、消费行为、消费喜好等方面的变化。
随着顾客在零售价值链中地位的提升，任何成功的零售系统都必须以顾客为中心，及时与顾客一同转型升级。例如，屈臣氏、沃尔玛、万达、京东等零售业巨头，都是因为敏锐地洞察到了顾客的行为、习惯、喜好等方面的变化，及时升级了自身的零售理念、模式和方法，从而颠覆了自身所在行业的业态，成为了市场领跑者。
在实体零售越来越难做的情况下，为什么同一个地段的店铺，有的依然可以很好地生存发展、从不缺少顾客，有的却门可罗雀、陷入关门的窘境？其实，零售市场中的消费需求一直都存在并在不断增长，关键在于零售店能否敏锐地感知到消费升级的趋势，精准地把握顾客在消费行为、习惯、喜好、逻辑等方面的变化，据此进行转型升级，充分满足消费升级下顾客的新诉求。◆商业的新逻辑
在以顾客为中心的体验经济时代，零售业的运营重心要从以往的商品转移到顾客身上，要围绕核心顾客群体进行业务布局。以往各零售店比拼的是商品，现在比拼的则是顾客服务和体验。◆品牌的新逻辑
以往的零售市场是大众化市场，大部分品牌面向的是所有消费人群；而新零售环境下的消费人群高度细分，市场需求更加多元化、个性化，品牌服务的是垂直细分人群。他们通常具有相同或相似的消费偏好和亚文化认同，并会形成具有排他性的社群。例如，小米的“米粉”、苹果的“果粉”等都是认同某种亚文化的核心顾客群体。
在新零售时代，顾客不再满足于单调的购物体验，而是希望获得更高层次的价值体验。这就要求零售商在做好基本的销售工作之外，还要与目标顾客保持持续、深入的互动，全面准确地了解其消费需求、痛点、价值观等，构建符合目标顾客价值观的社群，以构建社群文化认同完成整个价值链的创造与输出。
由上述分析可知，传统实体零售店遵循的标准是位置、细节和连锁化，经营重点是商品，是自己寻找顾客；新零售时代的标准则是社群化、服务化和供应链，经营重心是垂直细分的顾客社群和服务体系，是顾客主动参与到自己认同的社群中，以获取更多的价值体验。◆应对策略
在新环境下，零售店要积极运用互联网技术、粉丝运营等新理念、新渠道和新方法，实现转型升级，获取更多的发展机会和空间。
面对新的商业环境、市场格局和竞争方式，零售店较为常见的应对策略和经营手段包括以下几种。（1）会员制经营。会员制经营并非简单地对顾客进行分类并建立资料库，而是从整个服务链的角度对顾客进行有效的经营和维护。（2）社群化经营：核心是与目标顾客建立连接并保持互动，构建专属社群，鼓励顾客主动分享、传播商品或店铺信息。（3）网红经营：引导、重塑目标顾客群体的价值观与消费偏好，输出消费潮流。1.2.3 回归本质：打造极致的用户体验
上面分析了零售业的整体逻辑和发展变迁，下面具体分析母婴零售行业。◆新时代母婴零售的逻辑（1）母婴零售逻辑的变化：从之前的根据商品寻找顾客，转变为先精准地定位目标顾客及其消费需求，然后再组织商品或服务。（2）母婴产品主流顾客的变化：从之前的“70后”“80后”人群转变为“85后”“90后”新一代年轻父母。（3）母婴产品主流用户的特点：大部分母婴产品的主流顾客都是随着互联网的发展而成长起来的，母婴店只有融入互联网元素，才能长久地吸引和留住他们；他们具有浓厚的品牌意识，在消费选择上更青睐品牌商品；他们的消费视野不局限于本地甚至国内，热衷于在全球范围内选择优质的商品或服务，跨境购买、代购等新消费模式备受追捧；消费人群更加垂直细分，各有自己的社群，消费时容易受明星、网红、意见领袖的影响；他们不喜欢浮夸，注重情感认同与价值认同。
下面我们通过具体数据分析新一代母婴产品主流顾客的消费偏好与行为逻辑。
• “90后”群体中，意外怀孕的比例超过24%，“90后”妈妈在备孕、怀孕、孕后恢复等方面需要强力的商品链与服务链支撑。这也是为何随着“90后”成为母婴产品的主流用户，近两年月子会所、高端妇幼医院、家政服务、上门保洁等特色服务的市场规模在不断扩大。
• 85%的“90后”将购物看成是一种社交行为，喜欢在朋友圈等各种社交平台中分享自己体验过的商品或服务。这种分享是很高效的商品或品牌传播方式。因此，母婴店要思考如何对接此类顾客的社交诉求，激发他们的主动分享行为。
• 68%的“90后”热衷于公益和慈善活动，这是母婴店对接顾客并与其建立强情感连接的重要切入点。
• 57%的“90后”偏爱众筹、集采等新型消费方式，母婴店应尽可能提供更为多元化的购买方式，充分满足顾客的不同需求。◆母婴产品用户的消费场景
从总体上看，成功的母婴店除了要精准把握顾客的需求和痛点，还要基于顾客特殊的消费场景打造商品链与服务链，形成母婴零售商业闭环，这样才能实现良性、可持续的发展。母婴产品用户的消费场景（1）生。即母婴店要敏锐感知处于孕前、孕中、孕后不同阶段的顾客的需求、行为、心态等方面的变化，有效把握不同阶段新的商业机会和突破点，及时为顾客提供最适宜的母婴产品与服务。（2）养。从宝宝出生到6岁，我们可以将其大致分为0到1岁、1到3岁、3到6岁三个阶段，顾客在不同阶段对衣、食、住、行、学、玩、护理、医疗、金融等方面有着不同需求，母婴店若能准确抓住顾客在不同阶段的各类垂直细分需求，及时提供适宜的产品或服务，就能够有效吸引和留存顾客。（3）教。教育一直是我国家庭消费的重要内容。近年来，在“不能让孩子输在起跑线上”这一观念的影响下，国内顾客对胎教、幼教、早教等教育资源的需求不断增加，这也使婴幼儿教育成为了母婴零售业开拓新盈利点的一个重要方向。◆“奶粉新政”下，母婴店如何选择商品
2016年10月1日，被称为“史上最严奶粉配方注册制度”的“奶粉新政”正式实施，这也给母婴店在选品方面带来了以下难题。（1）以往，奶粉和纸尿裤在多数母婴店中的销售占比高达70%左右，“奶粉新政”实施后，原有的3000多个奶粉品牌最终只有10%能够留存下来。这将造成很多母婴店无货可卖，因此母婴店需要找到新的盈利点。（2）随着母婴行业的全面引爆和发展成熟，奶粉逐渐从最主要的利润品转变为引流品。（3）母婴店的竞争方式从商品组织能力的比拼变为服务能力的较量。
基于此，母婴店在选择商品时需要着重考虑新的盈利品在提升门店专业性、用户忠诚度、连带销售以及带动整个家庭消费方面的能力。
面对商业环境、顾客需求的变化，母婴店应充分发挥自身在服务和体验方面的优势，通过“会员价值精耕战略”，从纵向与横向两个维度深挖会员的消费潜力。
纵向维度是指从以往按照品类（奶粉、纸尿裤、洗护、童床等）组织商品转变为根据人群类别组织商品和服务，如按照孕期、特殊人群、特定区域等划分顾客类别。对顾客进行垂直细分有利于母婴店深度挖掘顾客在衣食住行等方面的潜在需求，如母婴保险、幼儿教育、医疗健康等，从而帮助母婴店实现多元化发展。
横向维度是指从以母婴品类为入口延伸到整个家庭消费领域，使店铺中的商品覆盖家庭消费的各个方面，覆盖更多的消费场景，使母婴店获得更大的收益。需要注意的是，这种横向挖掘拓展必须以母婴消费为核心，不能损害店铺在母婴方面的专业性。1.2.4 服务创新：满足顾客的消费需求
近年来，母婴连锁加盟店的数量越来越多，行业竞争越来越激烈，竞争焦点从产品转向服务，母婴行业的专业化程度也越来越高。在移动互联网尚未充分发展的前十年，母婴行业尚处于渠道为王的时代；近十年来，随着移动互联网的发展，母婴行业迈进了零售终端为王的时代；未来十年，母婴行业将逐渐走向专业化，服务将成为新的业绩增长点。
因此，未来十年，母婴企业要将主要精力放在效率与服务方面。母婴企业要想提升效率，就要让营销人员与顾客充分互动，增强自身与顾客的情感交流，以专业的态度与方式对零售商与顾客发挥影响。
过去十年，在母婴行业中，零售商处于霸主地位。随着时代的发展，零售业逐渐消沉，零售商时代也逐渐没落。未来十年，母婴行业必须朝着专业化的方向发展，一定要邀请专业的人做专业的工作，整合行业内的人力资源，关注顾客体验，为顾客提供专业的服务，保证服务质量；放大消费空间，从顾客的角度出发，增强供应商与零售商的合作，将线上推广与线下体验结合在一起，引导顾客从网上商城转向线下实体店。对母婴行业的从业者来说，这是他们共同的责任与义务。
据调查，目前我国城市中的新生儿家庭每月在婴幼儿用品上的平均支出高达900多元，再加上城镇、农村地区新生儿家庭在婴幼儿用品上的支出，我国婴幼儿用品市场规模超过了1000亿元/年。
我国婴幼儿用品市场自20世纪90年代中后期进入高速发展期，年增长率超过17%，其销售方式也有所转变。之前，婴幼儿用品的销售方式主要是商家专柜销售；如今，其销售方式已转变成了以专卖店为主。
对顾客来说，健康与品质已逐渐超越价格，成为了他们选择母婴产品时的首要考虑因素。现阶段，虽然国内的母婴店迅速扩张，但知名的品牌销售平台依然紧缺，这使国内的顾客不得不费尽周折从国外购买产品。在这种形势下，我国的母婴市场亟需朝着中高端方向发展。
目前，在我国的母婴市场上，婴幼儿用品的零售业态除百货商场、专卖店、连锁店等传统业态之外，还有一系列新型零售模式，并呈现出了快速增长的趋势。例如，线上与线下结合的婴幼儿零售品牌、C2C婴幼儿用品网上商城的品牌效应正在逐渐显现出来。
随着市场逐渐成熟，顾客的支付能力也逐渐提升，顾客越来越看重品牌，为品牌产品买单的欲望也越来越强烈。在这种情况下，那些品牌认知度较高、行业经验较为丰富的母婴品牌将从中获益良多。
面对如此激烈的市场竞争，母婴店要想获得更多利润，就必须搞好创新，如平台创新。现如今，我国庞大的母婴市场中缺乏一些大型的、能满足顾客的一站式购物需求的销售平台，母婴店可以从这方面入手，开发一个超市型的母婴产品销售平台，满足顾客的这种需求。
母婴店也要重视服务创新。如今，顾客不仅要求产品质量好，还要求服务质量好。因此，母婴店要从提升服务质量的角度入手，做好销售人员的培训工作，使其积累更多的母婴专业知识，为顾客提供更多专业化的服务。另外，母婴店还可以在商场内部开辟服务专区，增强店员与顾客之间的交流，满足顾客获取专业母婴知识的需求，提升顾客对母婴店服务的满意度，增强其对母婴店的黏性。1.3 需求升级：新消费环境下母婴店的转型策略1.3.1 产品时代、销售时代与增值时代
总体来看，国内母婴行业的发展大致可以分为三个时代：供给侧主导、母婴产品供不应求的产品时代；注重终端零售渠道网络搭建的销售时代；依托移动互联网、以用户体验为中心拓展更多服务的增值时代。
随着“85后”“90后”新一代父母成为母婴消费的主力人群，母婴市场也发生了巨大变化。新一代的年轻父母不仅习惯网上购物，而且在消费需求、消费行为、消费场景等方面也与之前的父母完全不同。如果母婴店不能精准把握消费市场的变化，积极进行互联网化的转型升级，那么在未来5到10年内，在互联网发展高度成熟的地区，这些母婴店很可能会被淘汰出局。
从更深层次来看，不论是产品时代、销售时代还是当前的增值时代，母婴零售的商业本质并没有发生改变，都是上游品牌方（厂家）和终端母婴店合作为顾客提供产品和服务，最终实现盈利。虽然其商业本质始终未变，但品牌商、母婴店和顾客三者却一直都在变化，并由此推动了整个母婴行业的发展演变。◆产品时代
产品时代的顾客需求主要是衣食住行等方面的生存性需求。品牌方（厂家）的重心是生产出更多低成本、质量达标的产品；母婴店则扮演着一种产品中转流通的角色，并在产品的流转过程中通过赚取中间差价获取利润，其主要工作是在人口密集的地方开店，采购更多低价优质的产品以满足顾客的需求。产品时代的关键词◆销售时代
母婴行业的高利润吸引越来越多的品牌方参与进来，顾客也愈发青睐多元化的消费方式。同时，随着商品品类的逐渐丰富，以及市场竞争的愈发激烈，各品牌方纷纷通过各种优惠政策吸引终端母婴店展示和销售自己的产品，从而推动母婴行业进入了销售时代。
在这一阶段，母婴店开始在人口密集的区域大规模涌现，竞争不断加剧。对各母婴店来说，不仅要从产品质量良莠不齐、优惠政策各有不同的众多品牌方中选择采购对象，还要不断提高店铺运营人员的专业素养，为顾客提供专业化、个性化的服务，从而使顾客愿意在众多母婴店中选择自己。此外，随着竞争的不断加剧，增值服务和VIP运营也开始被越来越多的母婴店所运用。
销售时代的关键词◆增值时代
互联网的发展成熟让顾客可以便捷、高效地获取各种商品的信息，母婴电商的快速崛起也为顾客提供了更多的选择。同时，经过长期的充分竞争，母婴零售市场已经形成了较为稳定的品牌竞争格局。
在这种情况下，母婴店不得不面对一个严峻的问题：已有的老顾客正在逐渐离去，如何才能吸引喜欢网购的新一代父母，与母婴电商平台争夺顾客呢？显然，这需要母婴店深挖新一代父母的消费需求、消费偏好、消费习惯和消费特质，提供更多的增值服务，将自身在服务和体验方面的优势发挥到极致。增值时代的关键词1.3.2 品牌扩张：既做减法，也做加法
随着“85后”“90后”新一代父母成为母婴消费市场的主力人群，母婴市场中的消费需求、消费行为等发生了重大变化，再加上母婴电商等的强力冲击，母婴店面临着严峻的生存发展危机，转型升级已经成为必然。◆做减法
母婴店要摒弃之前“广撒网”“大而全”的经营策略，要敢于做减法，根据品牌进入时间、品牌知名度、支持力度、结账周期、利润空间和产品质量六个方面的因素，从现有品类中选择最适宜的几个品牌进行重点运营。
在上述六个因素中，产品质量是首要因素，最为重要。同时，母婴店最好选择那些品牌进入时间较短、有强烈扩张欲望的二线品牌。因为这类品牌为了实现战略扩张，常常会给母婴店更多的优惠，而且随着其品牌影响力的增强，母婴店也能分享品牌成长红利。母婴品牌运营的六大要素
此外，为了避免对某一品牌过度依赖，母婴店可以在同一品类中选择两到三个竞争品牌，通过品牌方的彼此制衡与竞争让自己获益；但是也要注意适度，不能选择太多品牌，否则既会增加顾客的选择难度，又容易失去品牌方的信任，甚至导致品牌方放弃与自己合作。◆做加法
国内一些母婴行业研究者曾提出这样的观点：对一家真正成功的母婴店来说，母婴业务不是全部，它只是连接家庭及背后决策者的入口，也是向家庭全品类消费领域扩张渗透的一个切入点。
显然，这种观点的出发点是鼓励母婴店打破束缚，拓展更多与家庭消费有关的业务。但必须注意的是，扩展的前提是做好母婴业务，然后才能以此为基础进行横向拓展。否则，盲目地扩展领域只会造成业务偏离正确方向，失去核心价值和竞争优势。《定位》被称为“有史以来对美国营销界影响最大”的一本书，书中一个重要观点是：当今商业竞争的核心是对顾客的争夺，而成功获取顾客的关键是商家能在顾客心中留下专业、明确的定位。就母婴市场而言，母婴店只有在顾客心中留下“专业母婴”的明确定位，才能吸引和留存更多顾客。这就需要母婴店在扩展零售范围时牢牢把握“母婴”这个核心，不能为了扩展而扩展，偏离零售店的核心方向与价值。
那么，对母婴店来说，拓展哪些业务才能实现积极而又不盲目的扩展呢？从当前来看，母婴店可以尝试扩展的方向主要有三个，分别是儿童游泳、电商O2O和月嫂服务。母婴店扩展的三个方向（1）儿童游泳是只能在线下进行的高频次消费。母婴店在这一消费领域具有天然的入口优势，因此在店铺资金较为充足的情况下可以优先考虑扩展此项业务。（2）电商O2O模式可以打通线上与线下，还能实现两者的优势互补，它也是母婴店转型的重要方向。例如，杭州地区有专门的电商平台为各母婴店开通一个线上入驻端口，使各家母婴店可以共享平台庞大的流量，从而帮助其突破地理位置的限制，大幅提升其知名度和影响力。
对于那些有无法直接销售或备货风险较大的产品的母婴店，电商O2O模式更有价值，因为它可以帮助自己最大化地利用顾客资源，增强顾客黏性。例如，很多顾客都对海外优质奶粉有需求，但由于相关政策的制约，零售店无法直接出售。此时，母婴店可以与跨境电商平台合作，将发货、物流、售后等诸多环节都转给线上平台，而母婴店只负责消费转化过程。
需要注意的是，母婴店在与跨境电商平台合作时，要尽量选择信誉好的大平台，否则不但产品质量难以保证，还可能沦为线上平台的引流工具，被平台抢走自己的顾客。（3）“85后”“90后”的新一代父母在育儿观念上与上一辈有很大不同，他们希望能陪伴孩子成长，不愿选择“隔代抚养”，但又缺乏育儿经验和专业知识，再加上生活节奏较快，导致其对月嫂的需求量很大。
若母婴店能够独立地或者以与家政服务平台合作的方式满足他们的这一需求，那么必然会极大提高顾客的黏性，吸引他们在自己的店铺中长期消费。因此，母婴店也可选择从单纯的零售商转变为提供诸多增值服务的母婴服务商。1.3.3 体验至上：审视自我，拥抱顾客◆审视自我
在增值时代，无论是品牌方还是顾客都发生了改变，因此母婴店也要积极审视自身，做出有效转变，回归零售与服务的本质。为此，母婴店需要做好地理位置选择、店面引流、导购、商品陈列、VIP运营、客户数据、促销、推广、培训等基础性工作。
其中，导购是关键要素。根据相关研究，在地理位置、人流量等客观因素无法改变的情况下，导购人员素质的高低对店铺生意好坏有很大影响。由于顾客大多是处于孕期或刚生完宝宝的妈妈，因此母婴店的导购人员除了要拥有一般导购的基本素质，最好还是一位有着丰富育儿经验、能为顾客提供专业指导的妈妈，这样的导购更容易获得顾客的认同与好感，从而触发他们更多的消费行为。母婴店的基础性工作◆拥抱顾客
互联网时代是以顾客为中心的商业时代，在这个时代中，从顾客体验的角度出发，积极拥抱顾客是每一个商家都必须认真对待的事情。从实践层面来看，母婴店拥抱用户包括三个运营逻辑——走进去、拉进来和建社群。（1）“走进去”是指母婴店要走进顾客群体中，认真倾听顾客的意见、抱怨，从而找到顾客深层次的需求和痛点，为他们提供更有针对性的产品和服务。下面两段对话充分体现了走近顾客、用心了解顾客的重要性。【对话1】
顾客：这几天雾霾太严重了，我都不敢带孩子出来活动了，你说一直这样下去可怎么办啊！
母婴店：是啊，最近空气污染确实太严重了。不过，这种事情也不是我们能够解决的。
顾客：对，可是孩子该怎么办啊，也不能总窝在家里。唉！【对话2】
顾客：这几天雾霾太严重了，我都不敢让孩子出来，弄得孩子都没法儿活动了。
母婴店：雾霾确实挺严重的，不过前段时间我们店在儿童游泳室专门安装了一台空气净化器，能够减少80%的污染，很多顾客都带着孩子过去了呢！
顾客：啊，真的吗？那实在太好了！过几天我叫几个人一起去吧，他们也正为孩子没法儿运动发愁呢！（2）“拉进来”是指让顾客愿意走进自己的店铺并停留，即提高母婴店的进店率和顾客停留时间，这是触发购买行为、促进消费转化的基础。要想吸引顾客进店，就要了解顾客，明白他们的需求是什么，如此才有可能真正打动顾客，将他们转化为忠实顾客。（3）“建社群”是“走进去”和“拉进来”之后母婴店需要高度重视的关键工作。通过“走进去”和“拉进来”，母婴店实现了与顾客对接，成为了顾客的朋友，但接下来更关键的是如何维系与这些顾客的关系，甚至让他们愿意主动为店铺带来更多顾客。
其中，比较有效的解决方案就是“建社群”。一方面，通过与顾客的持续、深度交互增强顾客对社群的心理认同和情感连接；另一方面，借助合理的奖励机制将社群中的顾客转变为母婴店的利益相关者。这样做不仅可以大幅提高顾客的忠诚度，还会促使他们将更多同类顾客拉进社群。
那么，母婴店应如何建立社群呢？简单来说，建立社群就是将具有某种同质性的顾客组织聚合起来，因此任何能够有效聚集顾客的手段都可以用于搭建社群。例如，组织产后恢复和育儿交流活动以及广场舞，甚至聚在一起娱乐、聊天等，都是一种社群组织形式。同时，在搭建了较为稳定的实体社群后，若母婴店有余力，还可以通过线上平台去组织更广范围内的顾客，从而打破物理空间的局限，实现店铺顾客的爆发式增长。1.4 体验升级：消费者主权时代的母婴店变革1.4.1 目标定位：确立精准的市场定位
通常情况下，当某个行业的顾客群体、市场竞争环境、产品市场呈现出不同于以往的新特点时，就会引发行业业态的变革。如今，母婴零售行业就面临着变革。◆从顾客的角度来分析
在过去十几年中，从早期阶段母婴产品能够满足顾客需求即可，到后来产品质量受到关注，之后又过渡到消费体验成为影响顾客决策的重要因素，顾客的要求一直在变化。顾客对母婴产品的要求在这十几年中历经了三次重大改变。消费环境在不停变化，为了保证自身的生存与正常运转，母婴店要为顾客提供更周到的服务，全方位满足其需求。◆从市场竞争的角度来分析
在现阶段，母婴零售行业的参与者不断增多，为了抢占市场，同类企业之间展开了激烈的比拼；未来，母婴零售市场将逐渐趋于饱和，企业将面临日趋激烈的市场竞争，这将导致部分母婴店的业绩开始走低。作为新兴的业态，母婴零售行业的激烈竞争局面很难在短时间内得到缓解。为了获得持续发展，母婴店需要转变固有模式，凸显自身竞争优势，并找到适合自己的发展道路。◆从产品市场的角度来分析
分析当前的母婴产品的发展走向可知，今后该行业依然会在垂直方向进行深耕，即在原有的基础上细化产品品类、丰富产品功能。与此同时，在消费需求的强力驱动作用下，母婴产品将体现出更多的创意元素。未来，产品市场的变化会渗透到母婴店运营的各个方面，包括商品搭配、商品展示等。
母婴市场的范围较大，专业化程度也比较高，母婴企业在经营过程中要进行细分处理。以不同时期为标准来划分，顾客需求由孕、产、育、康复四个阶段构成；若以婴幼儿成长时期为标准来划分，顾客需求由婴、幼、童、学前四个阶段构成；以需求类型为标准进行划分，顾客需求包括学习、运动、娱乐、衣、食、住、行等方面。另外，不同顾客的消费档次也存在区别。
从经营发展的角度来分析，母婴店经营者需要对行业的总体发展特点、外部市场环境、顾客构成、店铺规模、品类优势等有所把握，并进行准确的市场定位，明确目标顾客群体。这是因为，任何一家店铺都应该确定自己的目标顾客群体，而不是面向所有顾客开展经营，模糊的定位只会让店铺失去优势。对母婴店来说，正确的做法是，根据自身的优势，以目标顾客的需求为中心开展运营、输出产品与服务。
然而，现阶段我国有不少母婴店忽视了不同顾客需求之间的差别，缺乏准确的定位。针对这个问题，母婴店在变革过程中第一步要做的就是对目标顾客群体进行分类，确立精准的市场定位。1.4.2 品类运营：构建科学的品类管理
母婴店要想正常经营，就要使自身经营的商品具备集客能力。集客是指母婴店所经营的商品能够成功吸引目标顾客前来光顾，并使其成为长期用户。母婴店的利润主要来源于商品销售，要增加店铺收益，就要增强店铺对顾客的吸引力，并在此基础上达到销售的目的。
对母婴店的经营进行分析就不难发现，很多店铺的商品都不具备集客功能。很多母婴店主要通过奶粉来吸引顾客，部分店铺的奶粉销售额在总销售额中的比例超过50%。虽然有些店铺推出了婴儿游泳、婴儿照相等服务，但其集客效果尚未经过市场检验。
实际上，可供店铺选择的集客品类并不少，只要商品拥有较高的市场需求量、消费周期不长且能满足目标顾客的需求，就能作为店铺的集客商品。母婴店不仅可以将奶粉、纸尿裤作为集客商品，还可以推出主打安全、营养、健康的孕产妇食品及婴幼儿食品。在日常经营过程中，母婴店可通过丰富集客商品、更新商品品类来吸引顾客。
品类管理是指母婴店对目标顾客的需求进行分析与把握，并依照店铺的定位，以合理的方式将自身经营范围内的相关商品组合起来，使商品更加符合顾客的需求，进而吸引顾客的目光，促成交易。
从宏观角度来看，现阶段不少母婴店缺乏品类管理经验，商品经营趋于分散化，商品搭配及组合有待优化，店铺的品类管理仍需完善。母婴店的运营与发展离不开良好的品类管理。在这方面存在问题的母婴店，无法开展有序的经营，也难以提升商品的集客能力。
母婴店中商品的品类包括特色品类、目标性品类、常规性品类、丰富性品类及季节性品类。不同的品类在母婴店的经营中起着不同的作用。其中，特色品类能够凸显出母婴店不同于竞争对手的差异化特征，对顾客具有较强的吸引力；目标性品类在母婴店的经营中占据核心地位，它们能够有效推动产品的销售，提升门店收益；常规性品类能够提高母婴店的竞争力，有效提高顾客的关注度；丰富性品类可以满足顾客的附加需求；季节品类能够反映出母婴店产品的季节特色。
成功的品类管理能够帮助母婴店优化自身的销售结构。在母婴店的销售额中，特色品类、目标性品类、常规性品类、丰富性品类及季节性品类所占比例一般为10%、40%、35%、10%及5%。但是，不同的母婴店在经营时会突出不同方面，具体情况也会有所不同。母婴店要注重不同品类之间的组合，使其所占比例保持在合理范围内。1.4.3 商品管理：真正以顾客为中心
以顾客为中心的商品管理方法如下所示。以顾客为中心的商品管理◆由缺乏有效的商品表现走向专业化经营
商品表现能够作用于门店的经营。为了做好这方面的工作，母婴店应聚焦于商品规划与商品展示。
母婴店的服务对象为孕产妇与婴幼儿，针对这类顾客，母婴店提供的不是大众化的普通商品，而是能够满足其特殊需求的商品。从这个角度来说，母婴店应该在商品展示上下更多功夫。目前，很多母婴店缺乏有效的商品表现，对于这个问题，母婴店应从以下几个方面进行改进。（1）注重店内的动线规划。不同的顾客有不同的消费习惯，良好的门店动线规划及商品展示方式能使母婴店的整体布局更加符合顾客的需求，有效促进顾客进行一站式购物。（2）注重人文关怀。母婴店面向的是特殊顾客群体，为了获得此类顾客的认可，母婴店需向顾客提供令其满意的服务，并突出人文关怀。因此，在门店布局、产品展示、功能划分等方面，母婴店应该站在顾客的角度进行思考，为其提供更多便利。（3）注重体验式陈列。考虑到母婴店内的商品不同于大众化商品，加上目标顾客需求的特殊性，母婴店应该认识到体验式陈列的价值所在。进行体验式陈列时要采用适当的布局方法，实施场景化营销。具体而言，母婴店应该参考目标顾客群体的日常生活习惯来进行区域布局，并打造相应的生活场景，以便顾客寻找与场景相关的商品。◆经营由同质化走向个性化
在如今的母婴零售行业中，不同的企业在经营方面的差异逐渐模糊，无论是商品选择、经营方式，还是促销手段都十分相似。目前，很多母婴店主要销售奶粉、儿童玩具及纸尿裤等产品，并通过推出特价优惠、实行会员制来开展特色经营。
针对这个问题，母婴店应该在了解外部市场环境及自身优势的基础上，推出特色产品或服务，以突出自己不同于其他店铺的优势。母婴店应该充分把握目标顾客的需求，通过提供特色服务来获取顾客的青睐，与顾客形成良好的互动关系，并逐渐积累自己的忠实顾客。◆由“20/80法则”走向“80/20法则”“20/80法则”即帕雷托法则，在零售行业中就是指20%的商品对总销售额的贡献率达到80%；“80/20法则”则是指80%的商品对总销售额的贡献率达到20%。
在消费观念逐渐改变的今天，相比于商品价格，人们将更加看重商品的价值。经营者需要认识到，企业无法通过一种商品来满足所有顾客的需求。过去依靠端架、堆头等方式打造出来的爆品，如今对顾客的吸引力也在降低。
随着经营环境的改变，未来母婴店要更加注重本质层面的经营：明确自身的市场定位，瞄准特定的顾客群体；优化自身的商品组合；采用多样化的零售模式。在具体实施过程中，母婴店要提高营销的针对性，借助先进的技术手段定位目标顾客；根据顾客的需求来调整商品组合方式；推出各种各样的商品，以满足不同顾客的个性化需求。1.4.4 组织创新：变革传统的运营机制
母婴零售企业创新变革的实践策略可分为以下三个方面。◆企业机制由流程化走向快速反应
随着企业规模的不断壮大，总部会加强对各个连锁店的控制，以避免个别人在采购环节中饱私囊，损害企业利益。然而，严格的控制会导致连锁店难以及时应对瞬息万变的市场环境，给母婴店的发展带来阻力。因此，连锁企业应该通过机制建设来提高自身的反应能力，对以往的流程化运作方式进行变革，加强公司总部与门店之间的信息交流，从整体上加速企业的运转。（1）根据不同门店的实际运营情况，打造企业的快速反应机制。如今，很多企业都对连锁店缺乏重视，而企业经营者需要意识到，只有各个店持续地经营下去，企业才能获得长久的发展。因此，企业应该在熟悉各店的实际运营情况的基础上，建立专业的调研机构，对消费变化情况进行分析，并依照各店的市场环境实施有针对性的改革措施，以保证各店能够满足市场需求。（2）根据各店所处市场的变化情况，打造企业的快速发展机制。随着消费模式的升级，市场也呈现出了新的特点，店铺以往采用的主导品类、品牌的价值有所降低，而不同地区、不同市场的情况也存在明显区别。面对日益激烈的竞争，企业应该根据各店的具体发展情况，优化商品品类，从而提高门店的竞争力。因此，企业要根据各店所处市场的变化情况来打造快速反应机制，注重丰富商品品类，改变原有的商品组合方式，提高店铺经营的柔性。（3）根据企业不同环节的发展需求，打造快速反应机制。企业的整体运作由多个环节共同组成，包括采购、商品管理、数据统计与分析、营销与销售等，要想加速企业的运转，就要根据企业不同环节的需求来打造快速反应机制。◆企业管理体制由层级制走向扁平化
不同店铺的发展情况不同，其发展需求也不同，企业应该实行扁平化的管理体制，对管理层级进行适当裁减，赋予各店更多的经营自主权，以便店铺负责人根据自身的发展需求，对店铺规划、商品陈列、
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