作者：(美)戴尔·卡耐基
出版社：重庆出版社
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卡耐基成功学：语言的突破试读：
前言
语言的力量是强大的，那些能够善用这种能力的人，往往可以产生出人意料的效果，为自己的事业和生活平添数不尽的助益，并通过充分展现自己的风采和内涵，抓住机遇，赢得成功。
良好的口才，融洽的人际关系，积极的心态，是人们能够取得事业的成功与生活的幸福的重要因素。突破语言障碍，就能在各种场合下发表恰当的谈话，从而在众人中鹤立鸡群，脱颖而出，是成名、成功的最佳快捷方式。《语言的突破》是卡耐基最早的著作，也是这位成功学大师最畅销的三大著作之一（其他两本是《人性的优点》、《人性的弱点》）。《语言的突破》在出版后10年就发行了2000多万册，被誉为世界上最受推崇的“语言教科书”。在本书中，卡耐基指出任何一个人都能克服恐惧，在心中孕育热切的意念，建立自信，向自我挑战，从而获得人生和事业上的成功。无论从事何种工作的人，如果能够按照本书所介绍的基本方法去做，都能获得意想不到的收益。时至今日，《语言的突破》对于渴望具有良好口才的人们来说，仍是一本难得的好书。
第一章 培养成功演讲的基本原则
掌握演讲技巧
1912年，正是“泰坦尼克号”沉船于北大西洋那年，我才刚刚开始教授当众演讲这门课程，现今，已经有50余万人毕业了。
演讲的第一节课是示范表演，每次我都会先请一些学生上台，向大家讲述自己到这里来上课的原因，以及期望从这一课程中学到什么。尽管众说不一，表达方式迥然不同，但绝大多数人的原因和基本需求都是相同的：“在当着众人说话的时候，我觉得非常不自在，老是担心自己会说错话。这就令我无法集中精力思考，自己的思想就不能表达得清楚，有时候甚至自己都不知道说的是什么。我期望能通过学习来增强信心，能无所顾忌地思考问题，逻辑性地归纳自己的想法，并能信心十足地当众演讲，在商业或者社交场合上侃侃而谈，思维清晰又具有语言魅力。”
为什么你一站在众人面前，就不能像自己在家里那样冷静地思考呢？为什么只要你当众演讲，就会身体发颤，胃部翻腾呢？难道这些问题是我们所不能克服的吗？实际上，只要接受恰当的训练，是可以克服这些问题的，它会逐渐消除你面对听众时的恐惧，并令你充分自信。本书能帮助你实现这个目标。它不是一本寻常的教科书，既不罗列说话技巧也不教你发音，而是努力以具体的方法来训练成人如何演讲。它以你现有的条件为基础，逐渐使你成为想要做的人。你所要做的，就是学习书中的种种建议，将它们应用于一切说话场合，并坚持不懈。
要想快速了解这本书的梗概，关注以下四条指引非常有用：
一、借鉴别人的成功经验，以激励勇气
无论如何，没有人是天生的演讲家。在人类历史上的某个时期，当众演讲是一门精致的艺术，演讲者必须遵循修辞法和优雅的演讲方式。在那时想成为一名优秀的演讲家是一件非常困难的事情。可是现在，我们把当众演讲看做是一种扩大的交谈，而以前那种如雷贯耳的说唱式的演讲声音已经成为消逝的过去了。人们更想听到的，是一些率真的话语，而不是大放厥词。当众演讲不是一门封闭的艺术，也不是像很多教科书中所说，要经过多年的美声和修辞学训练之后才能取得成功。我的教学生涯几乎全在向人们证明一点：只要你遵循一些简单而重要的方法训练，当众演讲其实并不困难。
1912年，当我在纽约市125街的青年基督协会开始从事成人培训工作时，对这一点和学员们一样无知。我早期的教育训练方法，和我自己在上大学时接受的教学方式差不了多少。但我很快就发现自己错了：竟然把那些久经商场的人士当成大学新生来教育了。我还发现以演讲大师韦伯斯特、柏克皮特和奥·康内尔为例来教导他们，纯粹只是一味模仿，对他们毫无裨益。我的学员们需要的是有足够的勇气在会场中站起来，当众作一番明晰、连贯的报告。于是，我抛弃了全部的教科书，用一些简单的概念，令他们站在讲台上训练自己，直接而简单地陈述自己的想法和观点，直到词达意尽，深得人心为止。果然，这个方法取得了成效，甚至他们毕业后仍希望再回来，学习更多的东西。
在我所教过的学员中，有位名叫肯特的学员对我的影响十分大。他是费城的一个成功企业家，来参加我的培训班不久，就邀请我共进午餐。餐桌上，他对我说：“卡耐基先生，我曾经有很多在公众场合说话的机会，但在我的潜意识中，总是试图躲避和人正面交流。现在我被选为一所大学的董事会主席，必须经常性地主持各种会议。我担心自己在晚年是不是还能学会演讲？”我告诉他，在我的训练班上，像他这样的人太多了，我用自己的经验向他保证，在经过一段时间的训练后，他一定能取得很大的成效。
三年后，我和他在那家共进午餐的企业家俱乐部再次相遇，巧的是又在同一张桌子上，我们再次谈起三年前的话题。当我问到他我的预言是否已经实现了时，他笑着从口袋里掏出一个红色小本，上面记满了他未来几个月预定的演讲日程表。不仅如此，肯特先生还得意地告诉我，他所在的教区曾邀请英国首相前来费城发表演讲，他就是负责向听众介绍这位杰出政治家的人。而在三年前，他还在这张桌上问我，是否能学会当众演讲？
像肯特先生这样的成功例子何止千万，而这，并不是超乎寻常的进步。要想获得自信、勇气和演讲时清晰思考的能力，并不像人们所想象的那么困难。只要有足够的愿望和恒心，任何人都能把自己潜在的能力发挥出来。许多人因为这项训练而彻底改变自己，有时候，一场演讲就足以使事情大功告成。
二、坚守自己的目标
前面的肯特先生曾说过，他所掌握的演讲技巧给他带来莫大的乐趣，而这也是我认为他能获得成功的原因，实际上这个因素的重要性远远超过了其他因素。我相信他之所以如此出色地完成了学习任务，完全是出于自己的需要，那就是最初希望成为成功演讲家的愿望所致。他努力使自己投入到未来的形象中，然后终于梦想成真。
集中全部精力，时时不忘记自信心和侃侃而谈的演讲能力，对每个人都是重要的。只要想到由此而结交的朋友在社交上的重要性，想到自己为大众服务的能力的增强，想到它在你人生和事业上所能产生的深远影响……总之，它将为你未来的成功而铺路。
杰出的哈佛大学心理学教授威廉·詹姆斯曾写过六句话，对你的一生可能会产生深远的影响。它就像阿里巴巴勇探宝穴的开门秘语：
只要满怀热忱，无论什么课程，你都可以顺利完成；如果你对某件事足够关注，那么你就一定会完成它；只要你想做好它，就一定能做好；如果你想致富，你就会拥有财富；如果你想成为博学的人，你就会成为博学的人。只有做到以上的事情，你才会真诚地去盼望这些事情，专心致志地盼望，再也不会分心思去想其他胡乱的不相干的事情。
学习有效地当众演讲，其好处不仅仅只在于演讲，而在于方方面面。例如，通过当众演讲的培训，你可以培养自信心。一旦你发现自己能站起来，流利地、有条不紊地对着众人讲话，你再和个别人交谈，信心和勇气将会倍增。许多来参加培训的学员，在训练过程中，培养出自然洒脱的气度，令身边的人刮目相看。
不久前，我曾就心理和生理健康的角度，向大西洋城的外科医师兼美国医药学会的前会长大卫·奥门博士问询，接受当众演讲的训练有什么好处？他微笑着说：“回答这个问题，最好开个处方，这个处方不是在药房里抓到的，每个人得自己配药；要是他以为自己不行，他就错了。”我每读一次奥门博士写下的处方都觉若有所获。他写道：“全力去培养一种能力，让别人走进你的脑海和心灵。尝试去面对单独的人，或是在众人面前清晰地表达你的思想和理念。当你通过努力不断进步时，你便会发觉：你，一个真正的自我，正在塑造一种崭新的形象，使你身旁的人们对你产生前所未有的惊异。”“只要有机会，你就多对几个人或许多人说说话，你会越说越好。”“这是一种舒畅而快乐的感觉，没有哪一种药物能给你这样的感受。”
所以，这一条便在于你想象自己已经能够当众讲话，获得了成功，而且获益匪浅。那么，就请你牢记威廉·詹姆斯教授的话：“如果你对某件事情有足够的关注，你一定会做好它。”
三、下定成功的决心
有一次，我参加了一个广播节目，主持人要我用三句话来说明我曾学过的最重要的一课。我说：“我所学过的最重要的一课就是，我们的思想对自己而言非常重要。如果我能明白你的思想，就能了解你的人，因为你的思想造就了你。因此，如果我们能改变自己的思想，就能改变自己的人生。”
现在，建立自信和有效交谈就是你的目标。从今天开始，你要积极地去想象你一定会经过努力而成功。必须相信自己能进行当众演讲，并对努力的成果保持一种轻松乐观的心态。在你的每个词语、每个行动上都打下决心的印记，尽全力培养这种能力。
有一个故事，可以强力地证明——无论谁如果期望迎接语言的挑战，使自己言简意赅地表达自己，就要具备坚毅的决心。故事的主人公现在已经成为企业的最高领导者、商界的传奇人物。当他读大学的时候，第一次起身演讲，因为不善言辞而失败。短短五分钟的讲演时间，还没讲到一半，就脸色发白，噙着眼泪匆匆走下讲台。他不甘心被失败击倒，决心要做一个优秀的演讲者。之后他一直为此而不懈努力，最终成为政府的经济顾问，为人所仰慕。这个人就是克莱伦斯·B.蓝道尔。后来，他还写下许多发人深省的书，其中一本《自由的信念》，提到他当众讲演的情况：“我想我了解听众要听的是什么，以及他们喜欢听到它被怎样讲出来。对身负重责的人来说，这其中的窍门就是：只要他愿意去学，没有什么学不会的。”
因此，成功的决心，是你能否成为一个有效说话者的关键。强烈的欲望、高度的热忱、坚强的意志力，都是成功演讲的基本条件；更重要的是，要相信自己一定能成功。如果我能了解你的想法，你的意志力有多强，以及是否抱着乐观的态度，我就几乎可以准确地预测你在改进沟通技术上的速度有多快。
当恺撒带领他的军团由高卢奔驰而来，穿过多佛海峡，登陆现在的英格兰时，他是怎样让军队成功的呢？他做了一件非常聪明的事：在多佛海峡的白垩悬崖上，让士兵们回望脚底两百尺下燃烧的船只。那是他们回国的船只，如今已被焚毁，此刻置身敌国，唯一可做的事只有：前进！征服！就这样，恺撒和他的军团成功了。
这便是不朽的恺撒精神。当你要去征服面对听众而产生的恐惧的时候，为什么不把这种精神用上呢？你不妨把任何的消极思想都扔进熊熊烈火中，关上身后通向犹豫踌躇的大门。
四、把握每一个机会练习演讲
在第一次世界大战前，我的125街的青年基督协会所教授的课程已经有所改变，每年都有新观念加进课程，旧思想则被淘汰出局。但有一点一直没有改变，那就是班上每个学员至少要站起来在同学们面前演讲一次（很多时候都是两次）。其原因在于，不当众说话，谁也学不会当众演讲。就好像一个不下水的人永远也学不会游泳一样。即使你读遍所有演讲家的著作，包括本书，你依旧开不了口。因此，书本只是一种指引，实践才是演讲的必需。
曾有人问萧伯纳如何学得气势磅礴的演讲经验的问题，他回答说：“我以自己学溜冰的方法来做的。我让自己一个劲儿地出丑，直到学会熟练为止。”
萧伯纳年轻时，是伦敦最胆小的人之一。当他去拜访别人时，时常会在走廊上徘徊20分钟或更多的时间，才能鼓起勇气去敲别人的屋门。他承认，很少有像他那样仅仅因为胆小而痛苦，或者深感羞耻。他决心把弱点变成自己最强劲的资本。他有意加入了一个辩论学会，只要伦敦有公众讨论的聚会，他都去参加。而这正是克服恐惧心理最好、最快、最有效的方法。他全心投入社会活动中，到处演讲，使自己最终成为20世纪上半叶最出色的演讲家之一。
讲话的机会四处都有，你不妨去参加一些组织，从事一些需要讲话的工作。你可以在大会上站起身来说上两句，哪怕只是附和别人的意见也是可行的。在开会的时候，千万不要躲在角落里，要勇敢地说话！例如到教堂讲道，或做一个童子军领队，或是加入某个团体，使自己活跃于各种聚会之中。
看看你的周围，你会发现，任何工作和生活都是需要开口说话的，甚至住宅小区里的活动也一样。如果你不敢去说，就永远不会知道自己将有什么样的进步。你不妨以一种冒险精神来克服当众说话的恐惧感。当你继续阅读此书并付诸行动的时候，你就是在冒险，你会发现，它将从里到外地改变你。成功箴言许多人害怕当众登台演讲，那会令他们肌肉紧张，思维混乱，以至于错误百出。其实演讲本身并不恐惧，恐惧来源于演讲者的内心，只要接受恰当的训练，这种恐惧感是完全可以克服的。
培养演讲的自信心
在我的纽约市一个训练班的毕业聚会上，一个毕业生在大约二百人前，坦诚地说：“卡耐基先生，我五年前来到你演讲的饭店门口，把手一直放在门柄上，却不敢进去，我害怕要是进去参加了培训，就迟早要当众讲演。最后，只有转身走开了。如果当时我知道你能令我轻易地克服恐惧，我想我不会浪费这五年的大好时光。”说话的时候，他显得特别轻松和自信。想想，如果在五年或十年前克服这种恐惧，那么他现在一定会拥有更多的成功和快乐。
爱默生说：“世上没有任何事物像恐惧那样更能击溃人类。”这是令人无奈的事实。感谢苍天，它使我有能力把人们从恐惧中解救出来。而我在1912年刚开始授课时，竟没有发现这项训练能有效地帮助人们克服恐惧和自卑，建立勇气和信心。怎么会这样呢？因为当众演讲，能让我们有效地控制自己内心的恐惧。凭着多年教学的经验，我获得以下一些概念，你只要做到这些，就可以克服上台的恐惧，树立信心和勇气。
一、明白演讲恐惧感的根源
以下是当众演讲而产生恐惧感的四种情形：
情形一：并不是个别人害怕当众讲话。来自于一份大学的调查报告指出，有百分之八九十的学生在刚上演讲课时都会有上台恐惧感。在我的成人培训班中，学员们在刚开始的课程中几乎百分之百的人都有登台恐惧的情况。
情形二：一定程度的登台演讲产生的恐惧感是有益的，因为我们天生就有应对来自环境挑战的能力。当你觉得自己心跳加快、呼吸急促时，不要紧张。这是你身体对外来刺激的正常反应，它在为将来的行动作准备。如果这种生理准备是适度的，你的说和想通常会更快，更流畅，常常会说得比普通情况下更为精辟有力。
情形三：许多专业演讲者都坦然承认，他们从未彻底消除过登台的恐惧。每一次演讲前，几乎都会有恐惧感，这种感觉会持续到开始的几句话里。
情形四：之所以有些人害怕当众演讲，主要原因是不习惯。在鲁滨孙教授的《思想的酝酿》一书中说：“恐惧感产生于无知与不确定。”对多数人来说，当众演讲正是不确定的因素，产生焦虑和恐惧是难免的。尤其对新手来说，要应对一连串复杂而陌生的环境，这比学打网球或驾驶汽车困难得多。只有通过不断地练习，才能把不确定的因素变为确定的，自己才会感到自然和轻松。这时，他将发现，在拥有成功演讲的经验之后，当众演讲不再是一种痛苦，而是一种快乐。
以下是著名的演讲家暨心理学家艾伯特·爱德华·威格恩的故事，在他读中学的时候，被要求起立做5分钟的演讲，每当想到这里，他就感到非常恐惧。他这样描述道：“当演讲那一天快要到时，我就病倒了。只要一想到那件事情的可怕，我就血气上涌，头脑发涨，便跑到学校后面，将脸贴在冰凉的墙上，好尽快褪去脸上的红潮。”“读大学的时候仍然如此……那时，我活在这世上，最不敢期望做的，便是当个大众演讲家。”在爱德华离开大学一年后，丹佛市掀起一股“自由银币铸造”运动，而爱德华认为他们只会做空洞的承诺，对此愤怒至极。他当了手表，回到家乡印第安纳州。然后自告奋勇，就健全的币制发表演讲。在听众里有不少人曾是他的老同学。“刚开始，我害怕得快要窒息了，讲话结巴，几乎就快让我从讲台上逃走。不过，我和听众一起勉强将绪论部分撑过去了，这个小小的成功立即令我勇气倍增，就接着往下说。我自以为只说了约15分钟，其实我说了一个半小时，这令我自己都感到惊异。在以后的几年里，我成为全世界最令人吃惊的人：我把当众演讲当成了我的职业。”
他还说：“威廉·詹姆斯说的‘成功的习惯’，我终于体会到是什么意思了。”艾伯特·爱德华·威格恩终于认识到，先获得成功的经验，再不断以此激励自己，就是克服当众演讲恐惧感的最好的办法。
当众演讲时，一定程度的恐惧感是正常的，与此同时你要学着凭借这种适度的恐惧感，使自己说得更好。即使当众演讲的恐惧一发不可收拾，严重影响了你的说话，但也用不着因此而绝望。在初学者中，这种情况是常见的，只要多加练习，很快这种恐惧感就会消退。这时它将成为一种动力，而不是阻力了。
二、准备工作要做充分
1912年以来，我每年都要对五千多次演讲进行评析。我因此上了最重要的一课：只有准备充分的演讲者才能拥有完全的自信。就像上战场一样，不带点儿弹药，就谈不上去攻克恐惧的堡垒。
以下是几条建议，使你更充分地做好演讲前的准备工作：
1.不要逐字逐句地背诵演讲稿
背下演讲词是否就是完全的准备呢？我的回答是“不”。为了做好演讲，避免在大众面前头脑一片空白，许多演讲者最常做的事情就是把演讲稿背下来。如果犯了这种毛病，那么所作的准备就是浪费时间了，因为这会毁掉整个演讲。写出讲稿，再背下来，不只是浪费时间和精力，也容易导致失败。在演讲时，清晰的思考至为重要，不必费心思去推敲字眼，当思路清晰时，语言就像呼吸的空气一样，不自觉地流出。英国首相丘吉尔很辛苦地学到了这一点。
丘吉尔在年轻时也是写讲稿，背讲稿。但有一天，他在英国国会上背演讲稿，突然思路中断，脑子里什么也没有了。他感到尴尬和羞辱，他将上一句话重复了一遍，可还是想不起什么来，脸变成了猪肝色，只好在别人的哄笑中坐下。从此，丘吉尔再也不背演讲稿了。
如果我们逐字逐句地背诵演讲词，很容易因为面对听众产生的紧张而遗忘。即使没有忘记，讲起来也是呆板的。因为背出来的东西只是出于记忆，而不是来自我们的内心。在我们与人私下交谈时，总是一边想着要说的事，一边直接就说出来，并不去特地留意字眼。既然私下交谈都是这样，为什么演讲的时候要改变呢？扔掉讲稿，或许会忘掉几点，说起来散乱些，但更显得有人性。
2.思考演讲题目，预先收集整理资料
准备演讲的恰当方法在于：在生活中，你要注意积累那些有意义的、曾指引你的有关人生内涵的经验，然后把这些经验汇集整理。真正有用的准备，来自于你对演讲题目的深思。就像多年前，查尔斯·雷诺·柏朗博士在耶鲁大学演讲时所说的一样：“深思你的题目，酝酿成熟，直到散发出思想的馨香……再写下这些意念，只要能表达清楚概念就可以……通过这样的整理，零散的片断就容易安排和组织起来。”听起来并不难吧？实际上也真的不难，只需要有一点专注和思考就行了。
3.先进行试讲
准备工作进行到一定程度时，完全可以进行试讲。这是你万无一失的保证。在日常谈话中，把你的想法和朋友或同事们聊聊，不必全讲出来，只需要在与他共进午餐时，对他说：“嗨，乔，知道吗，我那天遇到一件不寻常的事。”如果他愿意听听你的故事，你就要仔细观察他的反应，了解他的想法，或许他会有很有价值的建议，但他并不知道你是在预讲，即便知道了，也没什么关系。
历史学家艾兰·尼文斯曾说：“找一个对你的题材有兴趣的朋友，把你的想法详尽地讲给他听。这样，他可以帮你发现你可能疏忽的见解、事先无法预料的争论，以及找到最适合讲述这个故事的方式。”
三、积极的自我暗示
当众说话首先要建立正确的态度，这句话我们在第一章也曾提到过，可以尝试以下三种方法：
1.坚信自己的演讲是有价值的
在经过以上的准备之后，你还要坚信——你的演讲题材是有意义的，要让自己确信这一点，先得仔细研究题材，抓住里面深层次的意义，对自己说，我的演讲将帮助听众，使他们听过之后成为更优秀的人。
2.避免去想令你不安的事情
譬如，在演讲前，如果你去想象自己有可能会犯语法错误，或是会突然卡住等，这些消极的想法，很可能就令你失去信心。把注意力从自己身上转移开去，是演讲之前重要的一步。这时适合集中精力听一听别的演讲者说的是什么，把注意力放在别人身上，就不会造成你登台前的过度不安。
3.进行自我激励
任何演讲者都难免会对自己的演讲题材产生怀疑。他会问自己，是否适合这个题目，听众会否感兴趣等，因此在一夜之间改变题目是很有可能的。消极的思想在这时可能彻底破坏你的自信心。为自己打气，用简单的话激励自己。你可以对自己说：这个演讲非常适合我；我比任何人更有资格来作这个演讲；我要全力以赴，把它说个明白。这种古老的方法连现代实验心理学家也赞同，即使是假设的自我激励，也是产生动力的最有力的刺激之一。既然是这样，根据事实所做的真诚的自我鼓励，效果不知道更要好多少。
四、给人信心十足的印象
著名的美国心理学家威廉·詹姆斯曾说：“行动仿似尾随于感觉之后，实际上它却是与感觉并行的。行动受控于意志，而感觉是不受意志控制的。我们可以通过控制行动，来间接制约感觉……所以，让自己感觉自己很勇敢，并且表现得好像真的很勇敢，运用全部的意志达到这个目标，勇气就很可能会取代恐惧。”
牢记詹姆斯教授的劝告吧！当你面对观众时，为了树立信心和勇气，不妨表现得好像真的很有勇气一样。其前提是，你真的在此之前已经做好了充分的准备，否则就是无用的。如果你已经做好准备，做一次深呼吸，增加勇气和提神。
还有一种办法是：站直身体，看着听众的眼睛，假想他们每个人都欠了你的钱，而他们聚在一起，只不过是想请求你宽限他们还钱的时间，这样想，你就可以信心十足地讲话了。它对稳定你的情绪有很大帮助。
美国总统西奥多·罗斯福也曾经非常胆小，通过这种训练之后，成为最有勇气的人。他在自传中写道：“小时候，我常是病歪歪的，又很笨拙。年轻时，我最初既紧张又不自信，不得不艰难而辛苦地训练自己，不仅仅是对身体，而且是对灵魂和精神进行训练。”
当他谈到自己蜕变的经过时说，在他孩提时代，对马利埃特的书里一位英国军舰的舰长向主角讲说如何才能无所畏惧的一段话有着深刻的印象。书中的舰长说：每个人在刚开始的时候，在有所行动前都会害怕。应该学会驾驭自己，让自己表现得好像并不害怕。这样持之以恒，原先假装的勇气就会变成真实的。
罗斯福正是凭借练习无畏的精神，在不知不觉中真的变成无所畏惧的勇者的。他说：“一开始，我害怕的事情很多，从大灰熊到野马还有枪手，可是我故意装作不怕的样子，慢慢地，我就不再感到害怕。如果人们愿意，也能像我一样做到的。”
克服当众说话的恐惧，能潜移默化地影响到我们做的其他任何事情。那些接受这项挑战的人，会发现自己渐臻完美，已经脱胎换骨，进入更丰富、更圆满的人生。成功箴言只要你把自己当成债主，把听众当成是欠你钱的人，现在他们聚在一起，不过是请求你能再宽限一些还钱的时间，此刻你还会怕他们吗？
三种成功演讲的有效方法
在演讲中融入自己的热忱与经验，是打动听众简单而有效的方法，也是一个必要的条件。如果对你的演讲话题自己都不感兴趣，又有什么理由希望别人能感动呢？
根据多年的训练经验，我认为，演讲者只有完全倾注于所要说的事情里，才会获得观众的欣赏。要学习成功地当众演讲，以下有三个简单而有效的方法。
一、在演讲中讲述亲身经历和精通的知识
几年前，一位学员在一次演讲会上正进行他的开场白：“自由、平等、博爱，都是人类词典中最伟大的思想，如果没有自由，生活就不再有存活的价值。设想一下，假如我们的行动随处都受到限制，会是一种什么情境？”这时，一位指导老师明智地打住了他，问他，是否有什么亲身经历或有什么证明来支撑他刚才的观点。这位曾经是二战中法国地下革命工作者的学员讲述了一个震撼人心的故事。在纳粹统治下，他和家人遭受了种种屈辱。他生动地描述了自己和家人是如何逃过秘密警察追捕来到美国的。最后他说：“今天，我从密歇根来到这里，可以随意地来去，当我经过警察时，他并不注意我。在上完课后，我可以去自己想去的任何地方。因此请相信，自由是值得令人奋斗的。”他的话音刚落，就赢得了全场起立和热烈的掌声。
演讲时如果能阐述生命的启示，是不会没有人听的。不过经验表明，这是很不容易让演讲者接受的。他们觉得个人经历太平凡、太琐碎，更愿意东拉西扯地谈一些一般的概念或哲理。而这，更难以让听众接受。
在我的训练班上，有一位杰弗逊先生。在第一次上课之前，他在报摊上买了一份《弗贝杂志》。他仔细地阅读了一篇名为《十年成功秘诀》的文章，打算拿其中一篇文章来作演讲。一小时后，他站起身来，开始引用。可是，他没有在里面吸收到“想要说”的东西。他的演讲除了引用以外并没有别的内涵。讲演完毕后，他的老师说：“杰弗逊先生，对你讲的那位作者我们并不感兴趣，倒是你和你的观点我们有兴趣。不要谈别人怎么讲，告诉我们你是怎么想的。”在那之后，杰弗逊从记忆里搜寻事例来反驳，并以自己的经验，来详尽阐述论证自己的观点。他的第二次讲演，不再是翻炒杂志文章的内容，而是他自己矿场里的矿石，自己铸币厂里铸制的钱币，全是根据他自身背景所得的理念。
想一想，哪一场演讲能带给人更强烈的印象？
经统计发现，“教导初学者以适合的题目进行演讲”，是课程初期最常碰到的问题。而演讲者根据自己亲身经历的生活经验，来选择适宜的演讲题目，是最容易引起观众兴趣的，也是最适合的演讲题目。演讲者寻找最适宜的题目，可以从自己的生活背景中去搜寻那些在你生命中有意义并给你留下鲜明印象的事情。
我们曾就能够吸引听众注意的题目做过调查，发现最为听众欣赏的题目，都与某些特定的个人背景有关，比如个人成长经历、奋斗故事、爱好、专业知识、信仰和信念等。
二、对演讲题目满怀热情
你有资格谈的事情并不一定能引起听众的兴趣。比如我是个整天干家务的丈夫，确实有资格谈谈洗盘子的事情。可我对此并没有热情，甚至根本不想说它，你认为我能把这个有关洗盘子的题目讲好吗？而一些家庭主妇却能发自内心地把这个题目说得津津有味。
有个简单的方法，能帮你确认某个题目是否适合你演讲：如果有人站起来反对你的观点，你是否有完全的信心为自己进行激烈的辩护？如果你会，那就是个适合你的题目。唯有对所选的题目是真心所感、真心所想，才会在演讲里有完美的展现。这也是我在教学上一直倡导的法则。
如果我的训练班上有学生说：“我对任何事都提不起兴趣，因为我过的是单调的生活。”指导老师便会问他：“你闲时都做些什么？”有回答看电影的，有回答打保龄球的，有回答种花的。其中有一位回答说，他喜欢收集有关火柴的书籍。当老师继续问他有关这个不寻常的嗜好的一些问题时，他渐渐有了精神。不一会儿，他就兴致勃勃地讲起了自己收藏火柴书籍的小房间。他对老师说他几乎收藏有世界各国的火柴书籍。老师打断他说：“我觉得很有意思，为什么不给我们谈谈有关这方面的话题呢？”他说，他从未想到会有人对此感兴趣。老师告诉他：“要知道一个话题有没有趣味和价值，问自己对它有多感兴趣是唯一的方法。”
后来，这位学员以收藏家的态度对所有学员畅谈这个话题。我还听说他去参加各种午餐俱乐部，向人们演讲有关收集火柴书籍的话题，获得了许多人的推崇。
如果期望能迅速而简易地学会当众演讲，这个例子正好可以引出以下的第三条法则。
三、与听众产生共鸣
演讲由演讲者、演讲内容和听众三个要素构成。前两条法则，都是讨论演讲者和演讲内容之间的相互关系。但这还不够，只有当演讲者把自己的演讲与听众联系起来之后，才算真正完成了演讲。
周详的准备、演讲者对自己话题的热衷，这两大要素都很重要，可要演讲真正成功，还有另一个必须考虑的因素：演讲者能使听众觉得他的话题很重要。不仅仅只是演讲者本身对话题要有热情，还要用这种热情感染听众。历史上的雄辩家们都具有这样的本领。
我永远忘不了自己上的第一堂演讲课。老师教我做了一系列优雅的演讲手势，诸如举起手臂，在空中划出优美的弧线，好让手腕优雅地转动。这整套装模作样的动作既没有意义，也不真诚。我的老师并没有教我把个性融入讲演之中，也不让我生气蓬勃地与听众谈天论地。在我的教学生涯里，也曾十分依赖教科书中的信条，照搬我的老师们长年灌输的一些坏习惯，而他们也没能从虚浮的演讲风气中有所突破。
高明的演讲者，总是热切期盼听众能与他产生一样的感觉，赞同他的观点，去做他认为该做的事，一起分享他的快乐和忧愁。他不是以自我为中心，而是以听众为中心，他明白，自己的演讲是否成功，不是由他来决定的，而是由听众的头脑和心灵去决定。
以上三项原则，是我的成功演讲训练的根本法则。在第二篇里，我们将把这些法则逐条详细解释。成功箴言一场演讲由演讲者、演讲内容、听众组成，而演讲者的亲身经历和学识、倾注的热情，以及听众的投入程度，是一场演讲成功与否的关键。掌握好三者的相互关系，就像支起一个演讲的铁三角，使你在各种演讲场合中无往不利。
第二章 演讲、演讲者和听众
如何准备好你的演讲
演讲的“准备”，不仅仅只是把一些漂亮词句拼凑在一起，也不是把一些偶然的、没有真正意义的思想集合在一起。周全的准备、正确的方法，是吸引听众关注的必要前提。只要遵循以下方法，你就能掌握如何准备演讲材料的方法，达到吸引听众的目的。
一、具体化内容
几年前，有两个学员同时参加了我在纽约的训练班。其中一位是大学任教的哲学博士，温文儒雅；一位是走街串巷的街头摊贩，豪爽粗鲁。令人奇怪的是，在班里的学习过程中，这名流动摊贩的演讲，远比大学教授的更能吸引人。为什么呢？原来，大学教授的演讲词汇很漂亮、条理也清楚，却缺乏演讲的一个重要元素——具体化。他的演讲内容空洞而不明确。反而那位流动摊贩，演讲内容明确，具体而且实在，能很快抓住问题的核心，再加上男子汉的气质和新奇的语句，令他的演讲十分吸引人。
这个例子说明了一个道理，只有说话具体而且明确的人，不管他受的是何等的正式教育，同样具备吸引别人兴趣的能力。在演讲中，这个原则很重要，我举一些例子，使你对此记忆更深刻一些。例如，说到马丁·路德小时候的故事，可以说他又倔强又顽皮；但如果换一种方式来说，马丁·路德承认，他的老师经常打他手心，有时候“一个上午里要打上15次之多”，这样不是更有趣，更吸引人吗？这样说比起“又倔强又顽皮”岂不是要具体许多？
过去的人物传记，常使用一些不明确的概括性语句，而现代作家则要求举出明确的事例，语意自然清晰、明白。比如，过去的人物传记作者写约翰·杜伊有“穷苦但诚实的父母”；而新的传记作者则会写约翰·杜伊的父亲穷得买不起鞋套，下雪天要用麻布袋把鞋子包起来，保持他两脚的干燥与暖和。两种说法同样是写贫穷，但后一种比前一种要生动有趣多了。
具体化内容的方法对现代演讲家有着同样的功效。
二、限制演讲题材的范围
确定好演讲的题目，下一步就是限定题目所包含的范围，不要去谈论一个无所不包的话题，那是徒劳而没有意义的。
有一个青年人本只想上台讲两分钟，可他弄了一个很大的题目——《公元前500年的雅典至朝鲜战争》。在两分钟里，他才讲到雅典的建筑就必须下台了，这简直就像在说梦话。想在一场两分钟的演讲中包含这么多的内容，最终他只有失败。当然，这是一个极端的例子。
有许多演讲因为范围不确定，涵盖太多的内容和论点，从而无法吸引听众的注意力。为什么会这样？因为人的注意力不可能一直集中在一连串单调的事实上。假如你的讲演听起来像是一部世界年鉴，你就根本无法持久地抓住听众的注意力。
选个简单的题目，例如《黄石公园之旅》，那么多数演讲者都想对园中每个景色都说上一些，而听众最后能够记住的，只是些模糊的瀑布、山岭和喷泉。如果演讲者把内容限定在公园的某一方面，例如野生动物或是热泉，这场演讲就会变得令人难以忘怀！而演讲者就可以有时间描绘细节，使得一个生动的黄石公园展现于听众的眼前。
这是个适用于任何题目的道理。无论你讲的是什么，在演讲开始之前，就先加以限制和选择，把题目缩小至某一范围内，以便适合自己讲演的时间。要知道，在不超过五分钟的讲演里，只能期望说明一两点而已。若是有30分钟，想要说包含四个或以上的话题，我敢说，你不会成功。
三、深入思考演讲内容
浮光掠影的、表面的演讲比深入事实、发掘内涵的演讲要容易多了，不过听众对前者的演讲不会有太多的印象。在确定题目范围之后，你要问自己，“为什么我要相信这些？在现实生活中，我有没有看到或经历过并可以证实它没有错误”，“我想要证明的到底什么？它是如何发生的”。这样的问题，可以加深自己对演讲题目的了解，让准备更充分一些，最终可以用权威的口吻来讲述这个题目。
这些问题的答案，可以使人集中注意力，深入思考演讲题材。植物学界的怪杰路德·伯班克为了寻找一两种最高级的品种，竟培养了100万种植物品种。演讲也是这样，当你围绕主题汇集了100种思想时，舍去其中的99种。
1956年，畅销书《内在》的作者约翰·甘德着手写有关精神病院的文章。他去各地的医院，分别和院长、护理者、病患者谈话。我的一位朋友给他的研究提供了一点协助。后来朋友告诉我，他们日复一日地走了数不清的路，从这栋建筑到另外一栋建筑。甘德记满了许多笔记本，他的办公室则堆满了资料。最后，朋友对我说：“他写出了四篇短文，简单而有趣味，是极好的演讲题材。写出的文章可能只有那么几十页，而他的资料却足足用了9000多页。”
讲演也是这样，总要周密准备，以应付变化。在及早选好题目之后，你就要对其进行深入的思考，此时你的潜意识能为你发挥很大的作用。利用每天的闲暇时间，你对自己的题材进行深入思考，把要传达给听众的理念加以推敲，使其更加精炼。
你也许有这样的体会，在每次演讲前，总想把自己的演讲内容写下来。但一定不要这样写下来，因为一旦写下来，它就会形成一个固定的模式。你自己有可能会觉得满意。不过这样一来，更有价值的思考就会停止，你甚至会掉进试着去背诵它的陷阱里。对于背诵演讲稿，马克·吐温曾说道：“笔写的东西不是为演讲做的，因为是文学的形式，生硬而没有灵活性，无法再通过嘴进行愉悦而有效地传达。”
四、以实例来增加趣味性
鲁道夫·弗烈区的《流畅的写作艺术》中，有一章的第一句话是：“只有故事才真正流畅可读。”他以《时代杂志》、《读者文摘》为例，“在这两份雄居畅销榜首的杂志中，每一篇文章都写满了奇闻趣事”。在演讲中，想要驾驭听众的注意力，与这两本杂志中的文章是一样的。
著名的诺曼·文森·皮尔牧师的讲道曾被无数人喜爱。他曾对《演讲季刊》的采访人说：“我知道的最好的方法，是使用真实的例子。它可以使一个观点清楚而有趣，更有说服力。通常我总是用好几个例子来证明一个论点。”
那么，在演讲中应该怎么做呢？概括起来有五种方法：要人性化、个人化、翔实化、戏剧化和视觉化。
1.更人性的演讲
假如你总是谈事情或某个观念，只会令听众厌烦；但如果你谈的是人的问题时，就一定能吸引他们的注意力。人所喜爱谈论的，无非是人。譬如说，某某太太做了什么事，或是他看到某人做了什么，或是谁发了一笔横财，等等。我曾在美国和加拿大的许多小学生聚会上发表演讲，很快我总结出：必须说些跟人有关系的故事，才能引起他们的兴趣，因为每当我谈起较为空泛抽象的概念时，孩子们就坐不住了。
有一次，我要求在巴黎的美国商人以“成功之道”为题作讲演。学员们大多数人都只列举一大串抽象的东西，空洞地说什么勤奋工作、持之以恒或者树立远大理想的大道理。我终止了他们的讲话，让他们停止枯燥的说教，告诉他们：世上最有趣的事情，无非都是那些精致典雅、妙语连珠的趣闻逸事。接下来，我要求他们说一说关于他们所认识的两个人的故事，分析为什么一个会成功，一个却失败的故事。班上有个学员，利用我这个“人性故事”的提议，向我们讲了大学里两个同窗的故事。他们一个自视清高，锱铢必较，始终是个小职员；而另一个踏实肯干，有雄心壮志，最终获得了成功。他的讲述有许多逗人而充满人情味的细节，使演讲妙趣横生。由于他讲得太精彩，以至于那次演讲大家都觉得余意未尽。
从这个事例中，我们每个人都可以获得一些启发。即使在平淡的演讲中加入一些富有人情味的趣味故事，也是能吸引人的。演讲者提出少量的论点后，就用具体的事例来论证它。在这个基础上构建的演讲，肯定吸引听众的注意。
充满人情味的事例有许多。譬如，一个人如何在险恶的环境中，进行艰苦卓绝的奋斗，最终获得成功。这类故事，从来都是最激励人心，也是最能吸引人们兴趣的故事。当然，这种人情趣味材料的最丰富的源泉，更在于自己的生活背景。不要因为觉得不好意思谈论自己，便不敢述说自己的经验，听众对讲演者述说的亲身故事往往有很大的兴趣。记住，你的亲身经验是抓住听众注意力最有效、最可靠的方法，千万不要忽视这一点。
2.个性化体现
在演讲中，如果要说到某个人时，最好是讲出他的名字来，就算是为了尊重别人的隐私，也需杜撰一个假名。即便你使用“史密斯先生”或“乔·布朗”这样平凡的名字，也比用“某个人”更为生动。因为姓名具有认证和显现个体的功能，就如同鲁道夫·弗烈区指出的：“没有什么能比名字更增添故事的真实性了。掩名隐姓是最虚假不过的。想一下，如果故事里的主角没名没姓，会是什么情形？”
可以肯定，如果你在演讲中使用了具体的名字与个人代称，你的讲演就具有很高的可听性，因为它已经具备了人性化这个可贵的要素了。
3.细节化你的演讲
如何知道你的演讲中是否有了足够的细节呢？有个方法可以简单测试一下，即使用新闻记者写新闻时必备的五要素：时间、地点、人物、事件和发生的原因。按照这五点来准备，你的举例便会有详尽的叙述，自然栩栩如生。《读者文摘》曾经刊登了一件我自己的趣事，现在我以这件事为例来加以说明。
离开大学后的两年，我在铁甲公司做销售员。一天我在莱德菲尔等待火车，我有两小时的等待时间，想到我将要去纽约的“美国戏剧艺术学院”去读书，所以我决定利用这段空闲来练习台词。我漫无目的地走过车场，演练起莎士比亚《麦克白》里的一幕。我一边猛地挥舞双臂，一边夸张地高呼：“难道我眼前所看到的是匕首吗？它的把手正朝向着我。来吧，让我握着你。我抓不着你，但我依然看见你！”
正当我激情四溢的时候，4名警察突然朝我扑来，问我为什么要恐吓妇女。这令我大吃一惊。即使是指控我抢劫火车，我也不会这么吃惊的。他们对我说，在30米开外有位家庭主妇一直在她家的橱窗前看着我，因为她从未见过这样的情形便打电话给警方。在他们刚到时，恰好我在鬼哭狼嗥地讲着关于匕首的事。我向他们解释，我这是在演练莎士比亚的剧本，可他们不信，直到我出示了铁甲公司的订货簿，他们才放我离开。
你可以注意一下，在这则趣事上是如何来体现那五个要素的。
不过，细节过多比没有细节更糟，人们容易被冗长、肤浅而不切题的细节搞得厌烦而分散注意力，你许多的言论被这样抹杀。演讲最糟糕的事，就莫过于不能抓住听众的注意力。
4.利用对话的功能
假设你现在要举例说明自己是怎样利用人际关系，成功平息了一位顾客的恼怒，如果像下面这样的开场白，可能会很平淡：“前两天，有个人怒气冲冲地走进我的办公室。因为我们一周前给他家送去的洗衣机操作不灵。我对他说，我们将尽力弥补我们的失误。过了一会儿，他平静下来，对我们全力弥补这件事显得满意。”
这是个完整的事件。可是缺少人物姓名、详细的过程，以及最能展现事件的活生生的对话。我们试着从这些方面增加一些材料：“上周二，砰的一声，我办公室的门被人打开。看见我们的常客查尔斯·伯烈克逊怒气冲天地走了进来。还没来得及请他坐下，他劈头就说：‘艾德，我要你为我做最后一件事：那就是你马上派辆卡车去，把那台洗衣机给我从地下室运走。’我问他怎么回事，他气急了，几乎说不清楚，我请他坐下，解释清楚些。他大吼：‘它根本不管用，衣服全纠缠在一起，我老婆讨厌死它、烦死它了。’……‘我想我以后无论如何也不上这儿来买家庭用具了。’说着，他伸出手来，一边打桌子，一边敲我太太的照片。我说：‘你坐下来告诉我具体情形，我答应替你做一切你要我做的事，好吧？’听了这话，他才坐下，我们总算平静地把事情谈了个清楚。”
从以上你可以看出，增添的对话，令故事更生动形象，具有很强的戏剧性。如果演讲者还能把原来的声调语气表现出来，对话就更见效果了。对话让演讲更为真实可信，它使你听起来像个有真情实意的人。
5.使演讲内容视觉化
心理学家认为，85%以上的知识是通过视觉印象而被人们接收的。这也印证了，电视为什么会成为广告与娱乐的媒介，而且收效甚好的原因。演讲也是一样，它除了是一种听觉艺术外，还是一种视觉艺术。在我们使用细节丰富演讲的时候，最好能在其中加上视觉展示。比如，你为了告诉我怎样来挥动高尔夫球杆，花费了数小时的时间，在那之中我很有可能已经厌烦了。可如果你站起来演示一下如何把球击下球道，那我就会集中精神了。如果你要讲一个鬼故事，并以手臂和肩膀的挥舞来描绘那种飘移不定，人们会更关注你的鬼故事。
我记得在一次班级演讲会上，参与者都是工业界人士，该班演讲学员所展示的视觉细节令人印象深刻。当演讲者们模仿视察员和效率专家们检查损坏的机器时，做的手势与滑稽动作，比我所看过的热闹生动多了。这些视觉细节使我们对那场讲演难以忘怀（至少我是怎么也忘不了的），我也相信，其他的学员一定至今都还会谈论到它。
五、多使用听众熟悉的语句
驾驭听众的注意力是演讲者的第一目标，要做到这一点，还有一项技巧极为重要——使用能在听众脑海中形成图画般鲜明景象的语句。那些能够让听众感到轻松愉快的演讲者，是最擅长塑造熟悉的景象于人眼前的人。而模糊的、烦琐的、无颜无色的演讲，只会让听众打瞌睡。
如果你想说，尼亚加拉大瀑布每天所浪费的潜在能量令人震惊，而这些能量如果能使用起来，就会令更多的人获得温饱。这样概括的叙述是没有趣味且不会引人关注的。同样一个话题，现在我们引用一下爱德文·史洛森在《每日科学新闻公报》中的表述：“大家知道，在美国境内仍有几百万穷人吃不饱，穿不暖。可是，在尼亚加拉瀑布这儿，却平均每小时浪费25万条面包。我们可以在脑海中想象，每小时有60万枚新鲜的鸡蛋从悬崖上掉下去，在旋涡中制成一个大蛋卷……或者，我们也可以想象，一家大百货公司每天从伊利湖上漂下来，把它的各种商品冲落到50米下的岩石上。这将是一种极为有趣而壮观的景象，会和目前的尼亚加拉大瀑布一样吸引人，而且不必再花钱维护。然而，某些人可能以浪费为理由来反对，就如同目前有人反对利用瀑布流水的能量一般。”
与前面的概略性讲述对比一下，他的讲述是不是精彩很多？看看有哪些图画般的词句在里面？“25万条面包、60万枚鲜蛋自悬崖上滚落下去，旋涡中的大蛋卷……大百货公司被冲落……”这些言辞都是听众所熟悉的，脑海中极易出现的影像。因此，要想不理会这样的一场演讲或文章，几乎很困难，就像对电影院银幕上正在放映中的电影不让自己去观看那样困难。成功箴言所谓“准备”，就是把你拥有的思想、念头、原动力集合在一起。对你生命中的所有经验进行收集，然后思考、回忆及选择那些最吸引你注意力的事物，再加以修饰，将它们整理出体系，成为你思想的精工制造品。
赋予演讲旺盛的生命力
我一直认为，旺盛的生命力、活力和热情是演讲者必须具备的先决条件。当我雇用演讲班的演讲员和指导老师时，首先观察他们是不是具备这些条件，因为一个好的充满活力的演讲者能轻易地带动听众的情绪。就像野雁聚集在秋天的麦田里一样，人们总是喜欢聚集在精力充沛的演讲者周围。
如何才能做到这样的极富活力的演讲，并牢牢抓住听众的心呢？以下有三种方法，能帮助你散发你的热忱和热情。
一、选择自己熟悉的演讲题材
在演讲时，有一点很重要，即对自己的题目要有非常深刻的感受。若非你自己对这个题目有特别的偏爱，否则就别想听众会相信你。因为，如果你对题目有亲身感受与经验，或是你对它进行过深思熟虑，关注着它，你就会对它充满热忱，演讲时就不愁缺乏热情了。
很多演讲令人折服。在20多年前，我听到了一场演讲，至今仍认为那是真诚战胜常识的绝佳案例。那时，我把这场演讲引发的争论称为“兰草对山胡桃木灰”。其经过是这样的：
纽约的一家销售公司里，有一个销售员提出了一个有违常理的观点，他说他已经能够使“兰草”在既无种子又无草根的情形之下生长。因为他曾经把山胡桃木的灰烬撒在新犁过的土地里，然后竟长出了兰草！所以，他坚信山胡桃木灰，而且只有山胡桃木灰是使兰草生长的原因。
听了他的论点，我平静地告诉他，他的发现是错误的，要真是那样的话，他会在一夜之间成为巨富。当时周围的其他同学也是这么认为的。可是他竟然连想都没想，立刻站起来告诉我，他没有错。他不可思议地热衷于他的发现，大声说他只是陈述了经验而已，还没有引用论据。他继续往下说，声音非常真诚，他扩大了原先的论述，提出更多的资料，举出更多的证据。我不得不再次指出他的错误，可他却站起来，提议跟我赌五块钱，让美国农业部来解决这件事。这时，班上已经有好几个同学开始相信他的发现，那些原先坚信他是错误的人变得动摇起来。后来我问他们，是什么让他们改变了先前的看法，他们异口同声地说，是讲演者的热诚和确信使他们对自己的常识产生了怀疑。
从这件事我得到一个重要启发：即演讲者如果确信其事，并热切地谈论它，便能让人们相信，即使那是有悖于常理的也是没有关系的。既然如此，我们头脑里归纳、整理出来的正确的常识和真理，那该会有怎样的力量让人们信服呢！
几乎所有演讲者都会怀疑自己选择的题目，担心不能引起听众的兴趣。要让他们感兴趣，其实很简单，只要点燃自己对题目的狂热之情，就不怕没有办法抓住人们的兴趣。有了热情就会有心思来对自己的题目想方设法地多了解，而你对某件事了解越多，你便会越热诚。
二、表达自己对演讲内容的真实感受
如果一个警察因为你开车超速而把你拦截下来，你想将这件事告诉听众，可以以一个旁观者的态度来说。但如果是发生在你身上的，你的感受会更真实，如果以第一人称来讲述，会更明确，表达更有效果。第三人称的方式，并不能给听众留下什么印象。人们想要了解的是，当那个警察开罚单给你时，你心里是怎么想的。所以，你越是清楚地描述当时的情景，或是反映出当时的感受，你便越能生动逼真地表达自己。
之所以我们经常去看话剧、电影，就是想要见到或听到自己所未能表露的情感。如果你害怕当众表露自己，看话剧可以满足你的这种需要。
演讲者在当众演讲时，根据自己倾注于题材中的热心程度，而表现出自己的热诚与兴趣。因此，千万不要抑制自己的情感，不要给自己真实感人的热情安上闸门。让听众看看，你对谈论自己的题目有多热诚，他们的注意力便被你吸引。
三、将内心的热情充分展现
当你登上演讲台，不能像一个上绞刑架的犯人，而要表现出对演讲充满了企盼。即使你迈着轻快的步伐是假装出来的，那也能为你创造奇迹，听众会因此感受到你演讲的强烈愿望。
演讲之前，你可以深吸一口气，不要靠着讲桌，要抬起头，仰起下颚，告诉自己：“现在我要给听众讲一些有价值的事情。”在这样的自我暗示下，你身体的每一个部位都可以清楚地让听众知道这一点。你可以想象自己大权在握，就像威廉·詹姆斯所说的，表现得好像是这样也行。如果在一开始，你的声音能传达至大厅后方，这会令你自己更有信心，而使用手势，则更能使你振奋。
在杜纳德和艾林诺·雷尔德的《有效记忆的技巧》一书中，将这些描述成“预热我们的反应”。该书指出罗斯福总统“总是对自己处理的一切事情兴味浓厚，浑然忘我，或者他装得很像这个样子”。
牢记这句话：如果你表现得热烈，就会使自己感到热烈。成功箴言真实的感受、对演讲的热忱，以及良好的肢体展示，将会赋予演讲以旺盛的生命力，而这样的演讲是最受听众喜爱的演讲，因为它能深入人心，令人折服。
如何打动听众的心
罗素·康威尔的著名演讲《发现自我》，已经前后发表过近6000次。或许你会认为，重复了如此多次的演讲，只怕已经在演讲者的脑海里根深蒂固了，演讲的字句和音调不再有什么改变了吧？但结果并非如此。康威尔博士明白，听众的学识程度与背景各不相同，那就必须使听众觉得他的演讲是特地为他们而作的。要在那么多场演讲中成功维系演讲者、演讲和听众之间轻松愉快的关系，康威尔博士是如何做到的呢？
一、针对听众的兴趣演讲
康威尔博士的成功正是使用了这一方法。他非常清楚，有效的沟通依赖于演讲者使他的演讲成为听众的一部分，也使听众成为他演讲的一部分。“当我到了某个城市或某个镇，”他写道，“总是先去访问那些经理、学校校长、牧师们等，然后进店里去同人们交谈，了解他们的历史和他们拥有的发展机会。然后我才发表我的演讲，对那些人谈论适用他们当地的题材。”尽管相同的题材已经为大约6000场的听众演讲过，但同样的演讲不会说上两次。由于康威尔博士的机敏、洞察人性，而又谨慎勤奋，如今，《发现自我》已经成为最受欢迎的演讲，但我们想找一本真正的演讲词副本都找不到，正是这样的原因。
听众们对康威尔博士的演讲感兴趣，主要是因为他的演讲内容与他们有关，与他们的兴趣、与他们的问题有关。这种与听众本身和兴趣相关的联系，能够牢牢地抓住听众的注意力，从而保证沟通顺利。
你可以先问问自己：你的演讲能帮助听众解决什么问题，怎样达到他们的目标？然后开始演讲，他们会聚精会神地听你的演讲。假如你是个会计师，你的演讲可以这样开始：“现在我要教你们怎样预立遗嘱……”我想你会拥有一群兴致勃勃的听众。在每个人所积累的知识中，总有某个题目能对听众有所帮助。
很多人只喜欢谈论自己感到有意义的事情，而这却有可能令其他人觉得无聊透顶。因此，他也就不可能成为一个会说话的人。你不妨反其道行之，引导别人谈论他所关注的事情，诸如他的兴趣、事业、高尔夫成绩以及成就等。比如，对方是位母亲，你不妨谈谈她的孩子。聆听他人谈话，你会给他人带来欢乐。即使你的话说得很少，你也会被人们看做一位好的谈话对象。
二、对听众表示衷心的赞赏
听众由单个人组成，听众的反应也像单个人一样。如果你公然地批评听众，必定会令他们恼怒；如果对他们所做的事表示衷心的称道，你就会赢得他们的心。但即使这样，也需要你认真地去研究。要是你的赞美是一些夸张、肉麻的语句，就会被大多数的听众认为是空洞的谄媚而感到厌恶。比如“各位是我曾见过的最有智慧的听众”这类话。
我想引用一下大演讲家德普所说的：“你得说一些有关他们的事，并且是他们没想到而你可能会知道的事。”举个例子：
一次，有个人要在巴尔的摩的基瓦尼俱乐部演讲，可是苦于找不到有关俱乐部的特殊资料，只知道在会员里出过一位国际会长和一位国际董事。这是俱乐部人人都知道的事。这位演讲者灵机一动，想来一点新鲜的内容。他开场就说：“巴尔的摩基瓦尼俱乐部是101898个基瓦尼俱乐部中的一个！”会员们当时就觉得他说错了，因为大家都知道，全球只有2897个基瓦尼俱乐部。
演讲者接着说：“就算各位不相信，它仍然是个事实，至少在数学方面是这样……国际基瓦尼组织只有2897个俱乐部，而巴尔的摩俱乐部过去曾出过一位国际会长和一位国际董事。从数学的观点看，任何一个基瓦尼俱乐部想同时出个国际会长和董事的概率是1:101898。我有钟斯·霍普金斯数学博士学位，可以证明我计算出来的数字的准确性。”于是，他吸引了大家的注意力。
当你向听众表示对他们的赞美时，要的确是出于真诚。如果没有诚意，或许会偶尔骗过某个人，却永远骗不了所有的听众。类似“这样高度智慧的听众……”、“我真高兴在这儿，因为我爱你们每一位”……这样肉麻的话千万不要说出口，因为如果你不是真心实意地赞赏，就最好什么也不要说。
三、找到沟通听众的桥梁
尽早指出你和听众之间的某种关系，是演讲时的重点。如果你对受到的邀请感到荣幸，不妨照实说。在印第安纳州绿堡的德堡大学，哈罗德·麦克米兰就是这样和全体毕业生建立起沟通的桥梁的。
他说：“身为英国的首相，应邀来到贵校，确实不是件容易的事情。”接着他提到，自己的母亲出生于印第安纳州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。还说道：“我可以向各位保证，我以能和德堡大学有些关系感到光荣，并以能重温老家的传统为骄傲。”毋庸置疑，当麦克米兰说到这所学校与母亲和身为先驱的父亲的关系时，立刻就为自己赢得了友谊。
另一种方法也是有效的，即提出听众中的人的名字。
通用电力公司的总裁小弗兰克·佩斯只是使用了几个人的名字，就令他的演讲产生了意想不到的效果。以下是他在纽约“美国生活宗教公司”的年度晚宴上作的演讲：“从很多方面来说，今晚都是令我感到愉快而有意义的一个夜晚……第一，在听众席里，有我的牧师罗伯·艾坡亚。他的言行和领导，已使他成为我个人、家人以及我们整个会众的一种激励和启示……其次，从路易·史特劳斯和鲍伯·史蒂文斯二人对公共事业的热忱已无疑表露出对宗教的热诚。能坐在他们二位中间，又是我莫大的快乐……”
有一点要注意的是：如果在演讲中有比较奇特的名字，它是你通过询问得来的，就一定要保证它正确无误，而且只能以一种友好的方式来提到它们，当然还得有节制。
让听众始终保持高度的注意力，还有一种方法。即在演讲中使用第二人称代词“你”，这可以让听众保持一种亲身参与的感觉，而不要使用第三人称“他，他们”。不过，在有些演讲中，使用“你”是很危险的，比如，当你以智者的姿态居高临下地对听众讲话或说教时，这就不是在与听众间建立纽带的关系了，反而会造成分裂。这时，最好的说法是使用“我们”，而不是使用“你”。
美国医药协会的健康教育组组长，W.W.包尔博士，在他的广播电台和电视台的演讲上，就经常这样讲。“怎样去选个好医生是我们都想知道的，是不是？”他总是用这样的口吻说，“既然我们想从医生那里获得好的服务，我们是不是也应该知道怎样做个好病人呢？”
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