作者：余忠胜
出版社：中国华侨出版社
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大订单销售试读：
前言
做一名销售高手，能签下大订单，跻身于身价不菲之列，是每一位销售员梦寐以求的目标，然而90%的销售员注定只能是平庸者，不分寒暑、顶风冒雨地穿梭在大街小巷，却收入微薄；而只有10%左右的人能够轻松签单，成为销售冠军，跻身于高收入者行列。
为什么？同是销售员，差异却如此之大？——因为人的销售技巧、销售方法有高低之别。但凡在销售行业有所作为的人，无不是深谙高级别的销售方法与销售技巧。
随着信息共享的程度越来越高，许多销售员的销售手段越来越相似。如果说一个神来之笔的销售，是通过“巧劲”打动消费者，那么注重销售过程中的每一个技术细节，则是这种“巧劲”的落实与体现。当销售无法靠出奇出彩制胜时，技术细节的较量便极为重要。销售，在未来的竞争，主要表现为技术细节的竞争，技术细节的竞争才是最终和最高的竞争层面，就是说，一个人可以通过对每一个销售细节进行细致入微的把握，最终便能赢得客户，赚到财富。《大订单销售》内容深入浅出，在销售理论的基础上，将经典案例与操作方法相结合，揭示了销售软技巧对于销售工作的影响和作用。本书从销售员的心理入手，对销售行业中常见的困难问题进行展开，步步深入，辅以事例做对比，将销售场景进行深刻剖析，并给出相应的解决方法，让读者找到自己在销售活动中不经意会犯下的错误，进一步改变目前的销售现状，成为大订单销售员。
我们真诚地希望销售员朋友们在读过本书以后，可以对销售工作有一种全新的领悟，能够更好地开拓自己的职业生涯，让自己的每一点付出都获得丰厚的回报！辑一开局从起点开始狠狠发力第1讲从新人到新锐，首先迈过心理坎
创造销售奇迹的最佳方式，是积蓄受用一生的心理资本。完美销售从积极心理开始，好好审视一下自己到底“害怕”什么，然后做好心理准备，看看有什么办法来处理这一切。做销售，不需要低三下四
一些销售员在平时谈笑风生，但与客户打交道时不是语无伦次，就是坐立不安，这是什么原因呢？因为他们把销售看成是卑微的职业、求人的工作，因为他们并不是从心里热爱这份工作。像这样的销售员是永远也难以成功的。既然我们选择了销售工作，最好在这个职业上坚持下去。如果你热爱并坚守下去，情况就不同了。以树为例，从栽上树苗，精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你把树苗培育得越久，树就会长得越高大，回报也就相应越多。
销售这件事并不一定要和低声下气、灯红酒绿相联系。这之中也没有逢迎谄媚，以及贿赂和私下交易的事情，千万不要认为一名销售员只有向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了，是没有把握住销售人员应该具备的良好心态以及对此项工作的正确理解。
身为一名销售员，我们应该以自己的职业为荣，因为它是一份值得别人尊敬及会使人有成就感的职业，如果有方法能使失业率降到最低，销售即是其中最必要的条件。你要知道，一个普通的销售员可为30位工厂的员工提供稳定的工作机会。这样的工作，怎么能说不是重要的呢？
乔·吉拉德说：“每一位销售员都应以自己的职业为骄傲，因为销售员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。”
有的时候，当业务看起来似乎大势已去时，平庸的销售员常为了不想一事无成地失望回家而干脆降格以求，他甚至会向客户请求说：“请你帮我这个忙吧，我必须养家糊口，而且我的销售成绩远远落后于别人，如果我拿不到这个订单，我真的不知道该如何面对我的家人了。”
这种方式不但对我们本身有害，而且也是这个行业的致命伤。当一名销售员提出这样的请求时，只能导致客户看不起他，这种厌恶情绪甚至会波及其他销售员。
作为销售员，我们应该明白，销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同。我们不是把产品或服务强加给别人，而是在帮助客户解决问题。你是专家，是顾问，你与客户是平等的，因为你更懂得如何来帮助他，所以没必要在客户面前低三下四。你看得起自己，客户才会信赖你。
销售行业最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝。如果你连自己都看不起，别人又怎能看得起你？表现懦弱不会得到客户的好感，反而会让客户大失所望——你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢？
一名销售员向一位总经理销售电脑，言行显得过于谦卑，这让总经理十分反感。总经理看了看电脑，觉得质量不错，但最终并未购买。总经理说：“你用不着这样谦卑，你销售的是你的产品，你这样可怜的神态，谁还愿意买你的东西呢？”
由此可见，低三下四的销售，不但会使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。
我们不要把自己看得低下，我们应该以销售工作为荣。只有树立了这样的信念，我们才能为销售工作付出所有的努力，才能成为一名顶尖的销售高手。别让害羞毁了业绩
对于刚接触销售这个行业的人来说，面子这关恐怕是最难过的，“害羞”或“不好意思”这几个字往往就是影响我们业绩的主要原因。因此，我们一定要放下自己的“面子”，无所畏惧，大胆出击，这样才能攀上业绩的高峰。
奥利·费尔刚进入销售行业时，由于在销售方面没有经验，所以表现很差。当公司将一个新客户交给他让他去拜访的时候，他几乎不敢与客户对视，对客户提出的问题也回答得结结巴巴，等到与客户交谈结束后才发现自己紧张得连衬衣都被汗水浸湿了，手掌心也全是汗水。可以想见这次拜访很失败。
可是他没有因此而垂头丧气，也没有因为失败而在同事面前抬不起头来。他对自己进行了认真反省，而且主动向有经验的同事请教销售技巧，最后得到的结论是：自己虽然具备一定的销售方面的理论知识，对产品的质量、性能也相当了解，但在与客户交往时放不开自己，因此不能很好地与客户沟通，这成为他销售失败的“结”。
于是，在以后的销售工作中，他总是不停地对自己说：“假如这次失败了，也不会丢掉我的面子。总有一天，我会获得成功。”同时，他还认真制订销售计划，思考要实施这些计划所应该掌握的知识，然后利用业余时间尽力去补充这方面的知识。
为了在行业中成为一名优秀的销售员，他兢兢业业地工作，不断地进行自我补充和自我完善，深入了解公司相关产品的长处和短处。逐渐地，他能够从容自若地面对客户，并能够与客户进行比较深入的沟通了。
有一次，公司遇到了一个大客户，其他同事因害怕失败而没有接这单生意，而他却自告奋勇去完成这一任务。在销售过程中，他完全放下“怕丢面子”的包袱，全身心地投入进去。功夫不负有心人，他的努力最终换来了签约成功，这使他更加信心百倍。
此后，他虽然也遇到过失败，但是他总能从失败中总结教训，从中汲取经验，并始终愿意通过学习和思考，使自己的销售能力飞速提高。最后，他为公司赢得了越来越多的客户，成为全美国最优秀的销售员之一。
很多刚刚进入销售行业的人都和奥利·费尔一样，最初的业绩是相当糟糕的，为什么会这样？有人说是因为经验的多寡，有人说是因为同行竞争的激烈，也有人说是因为现在的客户太难缠……不能否认，这些都是制约我们业绩的因素，但最根本的因素还是我们太顾及面子，觉得干销售工作有些难为情，害怕接触客户，以致影响自己的业绩。
怕丢面子确实是销售新人的主要问题，只有放下面子，坦然面对客户，勤奋努力才能取得骄人的业绩。那么，我们怎样做才能闯过这个“面子关”呢？
1.相信自己
自信是销售成功的基础。相信自己就意味着相信一切，包括相信自己能战胜一切困难。只要树立起对这种职业的自信心与自豪感，我们就会勇敢地面对陌生客户。
2.评价客户
任何人都会在意别人的看法。但作为销售员，我们如果特别在意别人对自己的评价，那么无形中就会产生压力，当然也会使我们紧张无措。所以，我们不如暂时忘记自己，反过来评价对方。仔细观察对方的表情、说话神态，找到对方的弱点。只有这样，我们才会由被动变为主动，压力也会渐渐消除。
3.放开声音
我们与客户初次会面时，不妨尽量放开声音，大声说话，偶尔开个玩笑幽默一下，这些都会使你紧张的心理放松下来，面子问题也就被抛到九霄云外了。
4.肯定自己的长处
任何人都有自己的长处，关键是看你能否发现它们。所以，在初次和客户会面时，我们要多想一想自己的优点，即使是不足为外人称道之处，也可以采用扬长避短的方法，将令人自豪的长处发扬、展现给外人，而将那些无言的自卑抛于脑后，相信自己，以此消除压力。
5.放松心情
作为销售新人，我们很容易被客户的地位、头衔镇住，心理上会不自觉地产生压力。其实，我们完全可以让客户褪去那些耀眼的光环。他们也是通过奋斗、努力才换来的幸福生活，所以他们肯定也有着人性脆弱的一面，同样是人，自己怕丢什么面子呢？这样就会让自己紧张的心情松弛下来。
6.得失别看得太重
无论做什么都要把握一个度，过犹不及。所以，在初次与客户会面时，不要把得失看得太重，只要能与对方建立良好的关系，甚至取得再次见面的机会就够了。如此一来，你就不会把“面子”看得太重，就可以从容自若地与陌生人交流了。
此外，还有一些人在销售过程中总是战战兢兢，生怕被客户拒绝，丢了脸面，有些人还会因此半途而废。其实我们大可不必觉得销售失败就是丢面子，因为从失败中你可以学到很多有用的东西，而成功其实就在离失败不远的地方。把客户的拒绝当作邀请
作为销售员，我们应该树立这样的观念——被客户拒绝只是一次销售行为的失败，根本不会丢掉自己的面子。况且，销售员所追求的并不是“面子”，而是事业上的成就。有了这样的想法，你就不会再认为被客户拒绝是一件丢面子的事情了。
有一位销售员，他四十多岁才开始从事销售工作，在此之前从未有过任何销售经验。通常情况下，像这么大年龄的人更爱惜自己的脸面，比较害怕被人拒绝。可是不到一年半的时间，他就成了当地最杰出的销售员，所创造的业绩纪录很长时间没有人能打破。
有人问他：“你是怎么成功的，难道你不怕被别人拒绝吗？”他笑了：“干这行的谁不怕被客户拒绝呢？”人们不解地接着问：“那每次客户不买你的产品时，你的心态是如何的呢？你不觉得非常丢面子吗？”他说：“我认为，拒绝是客户的权利，拒绝不拒绝那是他们的事。而‘是否觉得很丢面子’则是我自己的事情。我不会认为这是一件丢面子的事情，我只是认为我还没有介绍清楚，他们还不太了解我的产品而已。既然他们不太了解，那么我就再换一种方式向他们介绍，一直到客户完全了解为止。”他说，曾经有一位客户，自己一直对其解说了好几个月，换了好多种方式才终于让他了解了产品的优点及好处，并最终销售成功。
看来这位销售员成功的秘诀很简单，他把拒绝当成客户的权利，而把面子当成自己的感觉。他并不在乎自己的感觉，只是在乎自己的业绩。
日本著名的保险销售员原一平，在刚刚进入保险行业时，为了搞定一家大客户，曾经在三年零八个月的时间里拜访这位客户多达70次，并最终与客户签订保单。事情的经过是这样的：
有一次，原一平到某大公司的总经理家去销售保险，之前他们素未谋面。奇怪的是，无论原一平什么时候去拜访，总经理总不在家。而且每次去，都会被一位面目慈祥的老人以各种理由打发走。就这样拜访了70次，扑空了70次。可是，原一平没想过放弃，仍然坚持不懈。后来，他意外地从其他客户那里得知，拒绝他的那位老人就是之前让他扑空70次的总经理！在第71次去的时候，原一平终于获得了这笔可观的保险单，三年多的努力最终没有白费！
销售就是一场胜少败多的持久战，即使最出色的销售员也难免要经历无数次拒绝。销售员的心理素质必须过硬，无论客户拒绝多少次，也要有勇气面带微笑地再试一次。
实际上，那些优秀的销售员在被客户拒绝以后，想到的根本不是毫无意义的“面子”问题，他们会对遭拒的原因进行理性分析，然后争取在下次销售时补救过来。这种健康的心态，不但能立刻改变他的心情，更重要的是能让销售员在被拒绝之后成长起来。对成功怀有强烈的渴望
每位销售员都知道信念对成功的重要意义，可以说成功的力量就来自决心和信心。一些销售员在出门之前就会向自己保证：今天我想要签5份订单。但他们往往是空着手回来了，为什么呢？就因为他们成功的欲望不够强烈，如果他们能试试将“想要”换成“一定要”，那么他们的销售一定会更成功。
拉希德是一名职业销售顾问，他帮助一家经销太阳灶的小公司制订了一个计划，使原本一年才卖出不到10000台产品的太阳灶公司，在三天之内就卖出了6000多台。
首先，拉希德向所有销售员说明了商品的特性与销售方法，然后，就亲自率领几名销售员赶赴销售现场。第一天，他们卖出了1571台，第二天2042台，第三天达到了2500台，三天下来，一共卖了6113台，这远远超过了预期目标。这个数字令同行都十分吃惊，所有人都不相信，有人能将滞销的商品一台台地卖出去。
人们都在期盼着，拉希德能够向大家解释他是用了什么特殊的销售技巧在这种恶劣的环境下卖出如此多的商品的。而拉希德的解释却很简单，他说的销售方案只是限定5天时间内卖出的台数，其他方面没有超出同行业的一般标准。真正的秘诀是销售人员过人的集中力和坚持达到目标的信念。其实，只要建立“一定要”卖出去的信念，根本就不会存在卖不出去的商品。
当你真正下定决心“一定要”把商品销售出去的时候，一切困难都会变得容易和简单。“想要”跟“一定要”是不一样的，“想要”还不够坚定，当你“一定要”的时候，自己才没有退路，你才有成功的可能。
顶尖高手和一般人最大的差别就在于是“想要”还是“一定要”，世界上最伟大的销售员决定了的事都是非要不可，而一般销售员则只是想要而已，这正是一般销售员失败的原因。
因此，只有下定“一定要”决心的时候，我们的行动才会有强大的驱动力，我们才会想尽一切办法，运用一切可能的、合法的手段去达成自己的目标，而这正是成功所必需的。
乔·吉拉德说：“所有人都应该相信：乔·吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们厉害多少。而我之所以能做到，只是因为投入了专注与执着。”
一般的销售员会说，那个人看起来不像一个能买东西的人。但是，有谁能告诉我们，买东西的人长什么样呢？乔·吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：“进来吧！我一定会让你买我的车。因为每一分每一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。”
35岁以前，乔·吉拉德经历过许多失败。一次惨重失败以后，朋友都弃他而去，他变得一无所有。但乔·吉拉德说：“没关系，笑到最后才算笑得最好。”
他拜访了一家汽车经销商，要求做一份销售的工作，销售经理起初不太想雇用他。
乔·吉拉德说：“先生，假如你不雇用我，你将犯下一生最大的错误！我不要有暖气的房间，我只要一张桌子、一部电话即可，两个月内我将打破你最佳销售员的纪录，就这么约定。”结果在两个月内，他真正做到了，他超越了那里所有销售员的业绩。
有人问他，究竟是怎样做到这一切的？他是否有什么销售秘诀？但乔·吉拉德只是笑笑说：“哪有什么秘诀，我只是相信我一定能做到。”
人们常说：“世界上没有卖不出去的商品，只有不会销售的销售员。”因此，请你建立这样的信念，无论你手中拿着什么样的商品，你都一定能把它卖出去。如果你能持续这样激励自己，那么你离成功就不远了。
对成功的渴望是成为顶尖销售员必备的条件，只有当渴望强烈到“一定要”的程度时，你才能克服重重困难，成为顶尖的销售高手，自豪地说出你是销售员。永远不要熄灭热情
我们经常发现这样一种现象，一些缺乏经验和销售技巧的新人会创造一些不俗的业绩，甚至连一些老销售员都无可奈何的客户都能拿下来，让人不得不感叹“初生牛犊不怕虎”。那么这些销售新人有什么秘密武器吗？他们的成功靠的是什么呢？其实答案很简单：热情。
实践证明，销售员自身的热情对其成功的作用占90％，而产品知识只占10％。很多初入销售行业的朋友虽没有学会太多的销售技巧，却能不断地将产品销售出去，创造不错的销售业绩，其原因就是他们对自己的工作抱有高度热情。对于一个销售员来说，技巧并不是唯一重要的，业绩的创造往往始于热情。
有一天，一位年轻的销售员向某公司的办公室主任销售打印机，这位主任同往常应付其他销售员一样地回答说：“我考虑一下。”这位销售员是一位销售新人，不知道这是借口，听他这么说就高兴地答道：“谢谢您，不好意思，打搅您了。那您就考虑考虑再说吧。”然后便离开了。几天后，年轻的销售员带着大叠资料又兴冲冲地赶来了。伸手不打笑脸人，主任只好找了个借口打发他，让他过几天再来。
一个星期后，他满脸期待地又来了，主任心想：“我该以何种表情面对他呢？”虽然他以自己及这位销售员都承认的可怕眼神瞪了这位销售员，但他的心里却越来越不安：“那个顽固的家伙会不会再来呢？”
主任的情绪愈来愈恶劣，但是这位销售员的波浪式攻击仍持续不断，当年轻的销售员第12次满怀期待地来访时，主任终于疲惫不堪地告诉他：“我买。”销售员问：“主任先生，您为什么决定要买呢？”“遇到你这样工作热心、持之以恒的人，我愿意尝试看看。”
这位销售新人的热情打动了固执的客户，看来成功和热情确实有着很密切的关系。
热情是事业成功的必要条件。任何人，只要具备了这个条件，都能获得成功。热情是一种状态，是对事业由衷的热爱。因此，我们一定要带着热情去工作。
不仅如此，热情是可以传递的。你的心态往往会影响到你客户的心态。当你有一种发自内心的热情，你的这种热情也就会传递给你的客户，使他也对你抱有热情的态度，进而接受你所销售的产品。所以说，热情不仅是一种心态，也是一种销售的妙计。更重要的是，热情还可以使客户消除对产品和你的排斥心理，使对方与你达成共识，从而接受你和产品。明白了这一点，当你与任何一个客户打交道时，你都应该尽可能多地考虑到自己会给客户留下什么样的印象，是热情还是冷漠，是考虑产品对他们的帮助，还是只考虑利润。
然而，现实工作中不乏这样一种现象——当我们有了足够的经验时，热情就会逐渐消退。
譬如这样一位销售员，他是刚刚接受完培训的新人，没什么经验，急于做生意，但却很少有机会出门。他的产品知识几乎是零，他的经验也是零。但使我们感到震惊的是，他没有出门，却做成了一笔又一笔买卖。原因就在于，他用热情感染了客户。
过了一段时间，这个新销售员成了一名老手。他学到的东西越来越多，他的经验越来越丰富。他对产品了解得一清二楚，他信心十足，精通销售。这时，他接受挑战的欲望却开始减退，他对事情不再感到惊异，热情的火苗也渐渐熄灭。最终这位销售员变成了一名庸庸碌碌、平凡无奇、没有棱角的销售员。
由此可见，自始至终地保持热情对于我们的工作是何等重要。热情是一种强大的力量，是发自内心的力量。也许你的精力不是那么充沛，也许你的个性不是那么坚强，但是一旦你有了热情，并好好地利用它，所有的这一切都可以克服。你也许很幸运地天生即拥有热情，或者不太走运，必须通过努力才能获得。但是，没有关系，因为发展热情的方法十分简单——从事自己喜欢的工作。如果你现在仍在哀叹自己是多么讨厌销售员这份差事的话，那么还有两个办法让你拥有热情：你现在是否已经有了自己的理想职业，你可以把它作为你自己的目标，但是不要忘了，你想从事的任何其他工作的前提是你必须拥有一个成功的经历，那就是你先要做一个成功的销售员。只有这样，你所梦想的那些工作才会向你招手。或者你现在依然是浑浑噩噩，你甚至不知道自己喜欢什么样的工作，那么还有一个办法，很简单，那就是你完全可以让自己爱上这份工作！也许你并不那么讨厌它，或许你根本没有发现你所从事的工作的本质。
对于一个胸怀大志的销售员来说，若只有那么一点点热情是远远不够的，所以，增强我们的激情度是必须的。因此建议试试以下几个步骤：
1.深入了解每个问题。这个练习是帮助你建立“对某种事物的热心”的关键。简单地说，就是你想要明白自己对什么事物热心，就必须先学习更多你目前尚不热心的事物。因为了解越多越容易培养兴趣。当你下次无从选择的时候，当你发现自己不耐烦的时候，想想这个原则。只有进一步了解事物的真相，才会挖掘出自己的兴趣。
2.做事要充满热情。你对你所从事的工作是否有热情或者是否感兴趣，都会很自然地在你的行动上表现出来。你跟某人握手时要紧紧地握住对方的手说：“我很荣幸能认识你。”而那种畏畏缩缩的握手方式还不如不握。只能让人觉得你是个没有活力死气沉沉的人，没有一点好感。
如果你的微笑也可以活泼一点的话，那将更加能够表现你的热情。当你对别人说“谢谢你”时，要真心实意地说。你的谈话也必须生动积极。著名的语言学权威班得尔博士说：“你说的‘早安！’是不是让人觉得很舒服？你说的‘恭喜你！’是不是出于真心呢？你说‘你好吗？’时的语气是不是让人更高兴呢？一旦当你说话时能自然而然地渗入真诚的情感时，你就已经拥有引人注意的良好能力了。”
3.传递好消息。尝试每天回家后把一天工作中的趣事，开心的好消息带给家人分享，告诉他们今天所发生的值得高兴的事情。尽量讨论有趣的事情，同时把不愉快的事情抛在脑后。也就是说，尽量传递好消息和正能量，把好消息告诉家人、同事、朋友。多多鼓励他们，每一个场合都要夸奖他们，要知道，优秀的销售员专门传播好消息，每个月都去拜访自己的客户，并且经常把好消息带给别人。长此以往，别人也乐于见到你，因为见到你就能听到好的消息。
4.培养客户至上的态度。每一个人，无论他默默无闻或身世显赫，年轻或年老，都有成为重要人物的愿望，正如你少年时期的那些美妙梦想。这种愿望是人类最强烈、最迫切的一种目标。
所以，建议运用这样一个心理暗示，每天都对自己说：“我要变得热情！”并让这个自我激发深入到潜意识中去。那么，当你在奋斗过程中精神不振的时候，这个激发词就会进入到你的思想意识中去，也就是说一旦时机到来，这样的潜意识就会激励你采取积极的行动，变颓废为踊跃、焕发精神。
最后，要用希望来激励自己。激励自己和他人，是发动一种行为以求产生特定成效的希望或力量。激励的结果是产生一种动机，再由这种动机鼓动人产生行动。克服畏惧心理，始终相信自己
做销售工作的，经常要销售，要增员，是不是会碰上很多的困难呢？困难可怕吗？困难确实很可怕！有一个工种，不管就业形势多严峻，却永远都招不满，知道为什么吗？主要就是因为这类工作遭人拒绝太多，一批又一批的人，迈不过这道坎，一个又一个人才流失了。这个工种就是业务员、销售员。
困难是令人难受的，但是我们是否可以换个思维角度想想呢？如果没有了困难，那是不是人人都可以成功了？那还要努力、奋斗、优秀的人干什么？那什么样的产品是不是都可以卖出去了？那还要改进产品干什么？要知道没有人可以随随便便成功，每个人成功的背后都蕴含着艰辛的汗水。
既然知道困难是无法避免的，那我们下次碰上困难就应该充满勇气地大声说：“谢谢你，正是因为有了你，才可以更好地激励我。”
我们要坚信自己，且要相信困难是可以克服的。相信你自己，你是自己唯一可信赖的人。你应为能够迎难而上而感到骄傲和庆幸。你的智慧是无穷的，你多年累积的经验更是惊人的。
老板、同事、朋友都可能会背弃你，但你绝不会背弃自己。假如由于疑虑、沮丧、失意而沉沦了你美好的心灵，那才是真正的愚蠢。相信你自己，自己是世界上最真实的，是世上唯一可以信赖的。我们想成功，就要坚定地秉持这个信念。只要我们相信自己，就会有勇气完成任何自己想做的事情。
毋庸置疑，销售之路并非坦途，而是充满了坎坷崎岖。有顺利的日子，也有曲折的时候。当遭遇挫折时，我们不要惊慌、不要沮丧，更不能以为生活会永远像现在一样不顺利，只要我们能对自己有信心，对自己的信念有勇气坚持下去，我们就会看到云破日出，我们的前途就会是一片光明。保持这种心态，我们就能克服每天都有可能出现的阻碍。
西点军校前校长本尼迪克特曾经说过：“遭遇挫折并不可怕，可怕的是因挫折而产生的对自己能力的怀疑。只要精神不倒，敢于放手一搏，就有胜利的希望。”
销售亦如打仗，你的对手就是客户的拒绝和你的胆怯。
试想一下，如果你身临战场，当你遇到困难和敌人时就选择逃避，那么后果会如何？把事情做好，把困难解决，这不也是一种“作战”吗？因此，当你在销售过程中碰到困难时，应遵循一个原则——勇敢地扑向敌人，决不言退，发挥自己的强项！
碰到困难决不言退，发挥自己的强项，这里有两个方面的含义：
1.做给别人看——让别人知道你并不是一个胆小鬼。即使你这一次的销售失败了，但你不怕困难的精神和勇气也会得到他人的赞赏；如果你顺利地克服了困难，签下了订单，这就更加向他人证实了你的能力！如果有人出于对你的不服、怀疑、中伤、嫉妒而故意给你出些难题，当你一一解决时，你不仅消除了他人的不良心理，而且还提高了自己的地位和声望。
2.做给自己看——一个人一生中不可能事事顺心如意。销售中碰到点困难，这并不可怕，应把困难当成是对自己的一种考验与磨炼。也许你不一定能解决所有的困难，但在克服这些困难的过程中，你在经验、心志、胸怀等各方面都会有所成长，所谓“吃一堑、长一智”，说的就是这一道理。这对你日后面对困难有很大的帮助，因为你至少学会了怎样去面对困难，解决困难。如果你顺利地克服了困难，那么在这一过程中你所累积的经验和信心将是你一生当中最宝贵的财富。
所以，作为销售员，我们一定要有迎难而上的精神，这样才能成功。如果我们不相信，那就想象一下“遇难即退”的后果吧，这类人首先就会被人认为是一种庸庸懦懦之人，没有人会认为他能成就大事；而事实上也是如此，因为他闪躲、逃避，无法克服困难、提升自己，自然也就无法在销售领域中取得成就了。懂得控制情绪，修炼一个好脾气
一些有经验的老销售员经常说：“没有好脾气就干不了销售。”这种说法倒不难理解。销售员每天要面对不同的客户，可能会遇到各种情况：被人拒绝，被人指责，甚至被人奚落，如果没有一个好脾气，恐怕就很难适应销售工作，更别说打动客户、达成交易了。
其实，“好脾气”就是指与客户商谈时能够适当地控制自己的情绪，不急不躁，自始至终一直以一种平和的语气与客户交谈，即使遭受客户的羞辱也不以激烈的言辞予以还击，反而能报之以微笑。这样一来，客户往往会被销售员的这种态度打动，因此好脾气的销售员才能创造出更好的业绩。而一些销售新人往往不能控制好自己的脾气，结果得罪了客户，生意自然也就做不成了。
销售新人应该明白，做销售工作，被拒绝如家常便饭，因此，销售员不应该乱发脾气，而应时刻保持一颗冷静的心。有些销售新人在愤怒情绪的支配下，往往失去理智，以尖酸刻薄的言辞予以还击，使客户的尊严受到伤害。这样虽然能使心中的怨气得以发泄，但到头来吃亏的还是自己，因为这笔交易肯定谈不成了。因此，销售新人一定要学会控制自己的情绪。一旦我们感到精力难以集中，不能清晰地思考问题或是心情不悦、烦躁不安、被销售工作压力压得透不过气、想从一项销售任务中得到解脱而接受另一项销售任务、为了见一位新客户而做了大量的工作，但却一直得不到他的订单时，销售新人就要学会自我调节情绪。因为乱发脾气是没有用的，销售新人要做的，就是让自己时刻保持一颗冷静的心。
至于如何消除愤怒情绪、不乱发脾气，一位资深销售员的做法很值得销售新人学习和借鉴：
这位销售员在刚刚入行的时候，总是不能摆正心态，踏踏实实地工作。他想早日出人头地，但现实与理想之间的差距太大了：要挨领导的骂，要受客户的气，而他的脾气本来就不太好，于是他准备辞职，然后找一份适合自己的工作。
在写辞职信之前，他为了发泄心中的怒气，就在纸上写下了对公司中每位领导的意见，然后拿给他的朋友看。
然而，朋友并没有站在他的立场上，和他一同抨击那些领导的一些错误做法，而是让他把公司领导的一些优点写下来，以此改变对领导的看法。同时，还让他把那些成功销售员的优点写在本子上，让他以此为目标，奋力拼搏。
在朋友的开导下，他心中的怒火渐渐平息了，并最终决定继续留在公司里，还发誓努力学习别人的长处来弥补自己的不足，做出点成绩让自己和他人看看。
从此，这位销售员学会了一种排解怒气的方法，凡是忍不住的时候，他就把心中的愤恨写下来，读一读，这样心中就平静多了。
无论是顶尖级销售员还是销售新人，谁都会有发怒的时候。但是，少发怒和不随便发怒却是做得到的。要想练就好脾气，不随便发怒，必须标本兼治。所谓治本，就是加强个人修养，包括提高文化素养和道德情操，拓宽心理容量，不为一点小事斤斤计较。
所谓治标，销售新人们不妨试试以下方法：
第一，在自己的办公桌上放一张写有“勿怒”二字的座右铭或艺术品，时刻提醒自己不要随便发怒。
第二，当有人发怒时，仔细观察他发怒的丑态，剖析他因发怒造成的不良后果，以此作为反面教材，警示自己。
第三，一旦遇到惹自己动怒的事情，强迫自己想愉快的事情，转身去做一件令人愉快的事情。
第四，万一走不开，又怒火中烧时，强迫自己不要马上开口，或者数数，数到十再开口，以缓和情绪，浇灭怒火。
第五，不但要学会自己控制情绪，还要学会接受别人的劝告，将自控和助控结合起来。
坏脾气是销售工作的天敌，销售新人一定要在工作与生活中慢慢磨炼自己，因为只有拥有了好脾气，才能拥有好业绩。纠正散漫心态，打造高效行动力
每位销售员都希望自己能成为最优秀的销售员，为了实现这个目标，他们制订了周密的计划，研究了很多销售的技巧，可到最后仍有可能是一个平庸的销售员。因为他们总是想得太多，做得太少，如果能行动起来，那么或许他们能更快地取得。
克莱恩是个保险销售员，他非常喜欢打猎和钓鱼，但这些爱好太花时间，对一个忙碌的销售员来说有点奢侈。有一天，当他好不容易挤出时间来匆匆钓了几条鱼后准备打道回府时却突发奇想：“在这荒山野岭里会不会也有居民需要购买保险？要是有的话不就可以在工作的同时又能在户外逍遥了？”结果他发现果真有这种人：他们是铁路沿线的铁路工作人员、住户和淘金者。克莱恩当天就开始了积极行动。
克莱恩沿着铁路走了好几趟，那里的人都叫他“走路的克莱恩”，他成为那里与世隔绝的家庭中最受欢迎的人，不但如此，他自己也是在这段时间才学会了烹饪手艺，这使他变成了最受欢迎的贵客。而与此同时，他也能够徜徉于山野之间、打猎、钓鱼，像他自己所希望的那样生活。
在保险业里，对于一年卖出100万美元以上保单的人设有一个光荣的特别头衔——“百万圆桌”。把突发的一念付诸实行以后，克莱恩一年之内就做成了超过百万美元保单的生意，因而赢得了“圆桌”上的一席地位。
要想成为一名出色的销售员，整天在办公室中想着要如何开拓客户、如何说服他们、如何成交是没有用的，这无异于白日做梦，要想成功，必须要采取行动。
销售员成功的关键在于行动。因为只有认真行动才能够分出英雄和懦夫、销售高手和业绩拙劣者以及成功者和失败者。
无数事实证明，凡是能够认真行动的人，大部分都取得了卓越的成就。但是那些只会空想而没有认真行动的人，往往错失良机，一生只能碌碌无为，空留遗恨。
如果你的意志薄弱，便会被困难征服，从而导致你不能采取行动认真去面对困难，战胜困难。被淘汰出事业战场的人们，大部分都是因为没有认真行动而被困难吓倒了。
销售大师乔·吉拉德创造了销售13001辆汽车、平均每年卖出869辆汽车的奇迹，虽然他从事销售工作时一无所知，既不懂销售技巧，也不熟悉商品知识，就连填写销售文件这样简单的事情都不会，但是，一天结束后，他竟能成功地卖出一部高档汽车。
所以，作为一名销售员，千万不要做“思想上的巨人，行动中的矮子”，不要沉醉于幻觉之中，欺骗自己、蒙蔽自己。实际上，做销售，重要的不是有多少人拒绝你，重要的是有多少人接受你。很多人之所以没有成功，是因为他们遭受的拒绝不够多，失败的次数不够多，当然成功的概率也不是很大。
一百次梦想计划，也抵不上一次行动，如果你希望自己成为一名出色的销售员，那就行动吧！行动是实现梦想的唯一途径。第2讲从约见到待见，关键是做好备场
在去见客户前，你都做过哪些准备？——你怎样接近客户？你需要知道些什么，注意些什么？如果这些你都没有考虑过，那么你十有八九会失败。要有目标，制订计划
很多销售员在销售之前，并没有制订销售目标和销售计划，拿起产品就兴冲冲地出门了。最后扫兴而归的也大多是这类销售员。这是因为没有目标、计划的销售员就像没有罗盘的孤舟，无论如何努力，终究无法到达彼岸。
那么首先，我们来看看怎样设定销售目标。
1.设定开发客户数量目标
有经验的销售员都知道，销售是个数字游戏，你的销售业绩与你服务的客户数量成正比。你有大量的客户群，你就有非常好的销售业绩。你只有小量的客户群，你就只有非常少的销售业绩。你要把开发客户的数量、维护客户的数量作为所有目标的基础。
设定目标之后，最重要的事情就是达成目标了。目标只有达成才有意义。有许多销售员在设定目标时信心百倍，可一看到那遥远的目标便泄气了。其实目标远没有这么可怕，你只要设定目标，目标自然会吸引你去达成。
要达成开发客户的目标，我们必须规划销售区域，确定目标市场。
有的销售员，没有规划销售区域，没有确定目标市场，每天都游荡于楼宇之间，虽体味到奔波的劳苦，却不能享受成功的甘甜，这就是因为他们没有一个重点的销售目标，因而无法有效地准备销售计划造成的结果。
如何了解你的目标市场特性呢？主要是分析目标市场。
通过分析目标市场，你可以知道你主要的竞争对手是谁；也可进一步研究，客户可能喜欢购买竞争对手产品的原因是什么；为自己的销售准备工作进行事前规划。
一位曾经在一家投资公司工作的保险销售员以在投资公司上班的旧同事和其他生意伙伴为目标，进行市场开拓，结果他发现同这些目标市场的客户很容易沟通，因而销售的成功率也很高。
他还发现若这些公司已有员工投保了他所在的保险公司，那么对其他员工就较容易进行销售了。
明白这个道理后，他就以以前的业绩为突破口，很快累积了许多准客户名单。
2.设定业绩目标
销售人员的收入来源于他的业绩，业绩好，收入才会高。顶尖的销售人员每天、每周、每月、每年都设有业绩目标。目标是前进的方向，是行动的力量之源。
那么如何设定业绩目标呢？
①设定可预期达成的目标。
②设定的目标要有挑战性，设定的目标要有递增性。
③要设定时限，没有时限的目标没有意义。
另外，销售员应该注意以下几个问题：（1）把你的目标写在纸上，这样才能增加明确度
只有把目标写下来，它们才有实际意义。当你写这些目标时，要尽量简明扼要，要保证用眼睛一扫就能看清楚，不要一写就是好几页，有一两行就够了。（2）这些目标必须是你梦寐以求的，否则你就不会为之而努力
想拥有自己的住宅，想拥有自己的车。那么为了实现这两样，定期存钱就是一个更容易成功的目标。我们定目标就先定落到地的，然后串联成大的梦想。（3）你写下的目标应当很具体
比如说，你打算学好英语，首先要定下目标，每天早上上班路上都要听英语音频来提高口语能力。接下来，为了提高效率，可以在手机闹钟提醒那里设定每天早上、晚上各听几遍，背写几遍等。这样，不仅有一个意向，还有了具体的步骤与规化。久而久之就会形成习惯，每天日积月累，会有很理想的成长。
现在，你的目标很具体了，但是否现实呢？（4）目标要现实，否则又是一场空
如果你说“我想在这周赚50万元”，那是不现实的。目标是应该能够达到的，否则你就不会为之而努力。目标不要定得过低，也不要定得过高，要保证只有通过努力工作才能达成这个目标。（5）经常查验你的目标，定期更新目标
如果工作进展速度超过目标要求，不要松懈或停下来。相反，应当更新目标，设定更高的但必须是能达成的目标。另一方面，如果工作进展速度落后于目标要求，你已无法实现目标，也不要放弃，应当对自己说，该目标不可行，可能过于乐观了。这时，就应当查验和调整目标，使它更为现实一些，然后集中精力去完成它。（6）坚持目标，不要动摇
不要让其他人拉你的后腿。做这种事的人大有人在，因为他们感到你的热情使他们相形见绌，你的成功使他们无地自容，他们不能接受你比他们强的事实。专业销售员常常是我行我素，甚至有些自负的。这不是说，他们不大度、不愿助人为乐，事实正好相反。专业销售员对自己始终有严格要求，对自己的目标始终不渝。专业销售员即使达成了目标，也缄默不语。不炫耀，不让人嫉妒。他们握紧拳头，扬起胳膊，微笑着点点头，默默但有力地对自己说“加油”。然后，他又用新的目标替换已完成的目标，并向这一新的目标挺进。
有了目标后，我们就可以对工作进行规划，制订出销售计划了。
销售计划的制订，可分为年销售计划、月销售计划、周销售计划及日销售计划四种。
1.年销售计划。每年的销售计划实际上也是年度销售目标的体现，这个计划是否切实可行的要素首先是要看年度销售目标设定的是否合理。最好的目标是在销售员的能力范围内将原来的业绩增加50％，并且分为四个阶段实行，每三个月把业绩查验一次，四个阶段的目标必须具有灵活性，比如，第一、第四阶段可以把业绩计划的少一点。
之所以将第一阶段和第四阶段的业绩压缩，是因为要考虑到上述阶段正好是中国传统新年及年终假期比较集中的时间，对业绩会有一定的影响。
2.月销售计划。月计划要包括业绩量和组织规模增长量，还需要注意设置相应的新增客户量及客户流失控制量。一般来说要依据每个月的预定收入目标额度，来决定每个月拜访客户的数量。制订完每月计划之后要将其进行细化，分解为每周的销售计划。每周的计划实际上在整个月的销售计划中扮演着不同的角色。常见的分布情况是第一周要占整个月业绩的30％，第二周和第三周各为20％，第四周为30％，这样能够高质量保证完成全月任务甚至超额完成任务。
3.周销售计划。周计划的制订实际上是月计划的分解，但周计划的制订决定着月计划的能否顺利完成。有的销售机构将每周的计划进行进一步细化，就是设置两个关卡——每周的周三和周五分别是两关，过第一关进行检查之后是第二关，以防止销售员前松后紧的情况出现。
4.日销售计划。每天的销售活动要有计划是很多成功销售高手总结出来的秘诀。每日销售计划可以是清晨制订，也可以是在前一天晚上制订，制订计划的工具种类很多，有的公司提供《销售手册》，没有这样的条件可以自己设计，总之是将每一天的时间、各种资源进行细致的分配，要做到心中有数。学习，是销售员不可停歇的修炼
现在销售业竞争越来越激烈，销售员的素质也越来越高，如果你想在竞争中胜出，那么就必须具有超强的学习能力。一些销售员认为，学习是学生、学者的事，销售员就是靠嘴皮子打天下，不用学习，其实是错误的认识。
事实上，知识贫乏的人不可能成为一名优秀的销售员。在销售这一行中，出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。优秀的销售员，永远都不会认为他已掌握了所有应当掌握的知识。
知识日新月异，要想掌握全部信息资料显然是不可能的。作为一名优秀的销售人员，要妥善处理好与各类客户之间的交往关系，必须尽可能学习与掌握广博的知识。可以这样说，一个人如果没有受过系统教育，没有丰富的知识阅历，对于销售工作来说是难以应付的。销售活动的成功与否和知识丰富与否联系密切。因而销售者必须具备广泛的知识，经常了解社会、经济、政治、文化诸方面的状况及其未来的发展趋势。销售员面对的是整个社会，是不断变化的各类人和事，需要多方面的经验与学识。
随着知识经济的兴起，光凭借他人的经验和自己已有的经验是远远不够的。要想成为销售高手需要不断地获取新的知识才能使自己与社会保持同步。你是一位需要每天接触不同的人或者不同产品的销售员，所以必须有一个广阔的知识平台。很多技术性、专业性强的东西，你不一定要深入了解，但是你不能够完全不了解。如果缺乏专业和社会知识，会因客户发现你在相关领域所表现出来的无知而拒绝你的销售。
现在由于高科技产业的兴起，越来越多的公司在招聘销售员时，会根据自己产品的高科技含量要求销售员具有一定的教育程度，比如大专、大本，而且这个要求会越来越高。或许一个负责销售洗涤剂的销售员是不需要太高深的化学方面的知识的，他只需要知道这种洗涤剂能不能洗净衣物，能洗净到什么程度，对人体有没有害就够了。但是在互联网行业，或者其他高科技领域，还有一些知名的公司，不获得学士学位的话，是做不了销售员的。比如，全球有名的惠普公司计算机产品线的销售员，通常是要求有管理或财务方面的学位。
网络的产生使知识的传播越来越快。如果你不主动去学习新的知识，而客户可能已经在网上查到了最新的资料，当被问及你们的产品和同类的产品有多大区别的时候，你哑口无言，这样一来你就会失去客户的信任。所以不能再像以前那样，仅拿着自己的产品就开始长篇大论地介绍，有时甚至是夸夸其谈。相对于客户而言，你应该是这个领域的专家，所以你应该很清楚这个领域的最新动态。
很多销售员往往认为学习只是那些做学问的人的事情，自己不需要专门抽时间去学习。如果你也是这样想的话，那么你现在必须把这种可怕的想法从头脑中赶走！只有不断被新的知识充实的人才会有一种自信的源泉，因而他永远不会被时代抛弃！知识的积累能够使你在业务上更加纯熟，甚至使你在心智上更加成熟。这些积累可能使你像你那些优秀的前辈一样，对于产品有着一个优秀的销售员特有的敏锐直觉。不过，如果你还能在工作中以及平时多留心学习一些新的技巧的话，那么它们对你的潜移默化的影响，必定能够使你拥有一个销售员对于市场准确把握的直觉！
要成为专业销售员，就要做好不断学习以提高自己的心理准备。至于学习的对象，只要你留意，无论是客户、对手还是主管上司都可以是你学习的对象，当然，也不要忘了向自己学习。
1.客户是你最好的老师
经常学习新的知识，每天学习改善销售产品或服务的方法，是一个销售员提高销售技艺的根本保证。不管销售对象是谁，你都必须满怀信心地面对每一个客户，发挥你的能力。你所遇到的客户的种种不满情况，都是你学习的材料。他们将使你成为更精明、更杰出的销售员，因此，你必须虚心而努力地学习。从他们的不满和疑问、交易习惯和方式，以及言谈举止中学习你认为有用的东西。
2.向同行学习
都说“同行是冤家”，但你应该知道，不管你多么精明强干，在商场上，随时都会有人超过你。这些人也许比你更聪明、斗志昂扬，在销售上也可能比你更有办法。因此，你必须加以注意，细心观察，从他们那里学习你所没有的技巧、方式，从他们那里得到重要的启发，改进你自己的工作。要牢记“山外有山，楼外有楼”，切不可自以为是。
3.在与主管的研讨中学习
在面对问题时，与主管一同研讨解决之道，再去实践与修正，不仅可以从中积累相当宝贵的经验与提升自己处理问题的能力，还能在研讨的过程中学到如何做判断、做抉择，更可让主管在一次又一次的研讨中看到你的学习成长结果，而愿意赋予你更大的责任与使命。这样，就可以积累更多、更新的宝贵经验与能力，不仅可以在公司内部或是在业界建立你个人的成就与声望，还可能获得主管的青睐。你的主管再度升职的时候，第一个想到可以赋予重任与提拔的或许就是你，你也就有机会去学习与发挥高一阶层的能力。当你的能力与成就备受好评时，你个人的职场生涯选择空间也将变得更大。
所以，我们不能放弃任何一次面对问题、解决问题与学习问题处理方法的机会，要努力培养自己成为一位问题的解决者。协助客户解决问题才是销售员走向成功的关键。
4.经验教训可以教你很多
向自己的成功学习宝贵的经验，向自己的失败学习不可多得的教训。你可以将你所经历的最富代表性的销售事件记录成一个销售案例，你会发现很多有用的东西。你还可以经常将已经完成的某个销售事件拿来，放在脑子中，从前到后过一遍，保留令你满意的细节，将不满意的地方加以修改，使整个事件趋向完美。你还可以将某个案例作为蓝本，不妨暂时中断一下你的销售工作，去做一些调查，并对调查材料进行分析，从中找出失利的主要原因，有针对性地改变策略，挽回损失。向自己的经验教训学习，是解决你所遇到的问题的一条捷径，也是成功解决问题的必经之路。拜访前，一定要清楚客户的情况
作为一名销售人员，我们一定要在拜访客户之前就做好所有准备工作，不要怀疑，这和销售的成败有很大关系，只有了解客户、了解客户的情况，才能制订出完备的销售计划。
其实，销售工作和演艺工作有很大的相似之处，那就是必须预先背好台词，做过多遍的排练，这样才能够有备而来，而不是随随便便地就上台演戏。
一天，原一平乘出租车出去办事，在一个十字路口，红灯亮起，原一平无意中转头向窗外看了一眼，正好看到与他同行的一辆黑色奔驰轿车，车里坐着一位衣着华贵的老人。
原一平心想，这老人一定大有来头。于是，他让司机跟上那辆车，记下了那辆车的车牌号。随后，原一平通过有关渠道，查明了这个车牌号的车主是一家大型公司的董事长。
然后，他打电话到该公司说：“您好，是某某公司吗？今天我在出租车里看到坐在黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟，好像以前在哪里见过，但我一时又想不起来了，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他的意思。”对方便说：“那是公司董事长的车。”
原一平最后知道那辆车的车主是某某公司的董事长山本先生。然后，原一平开始深入收集他的学历、出生地、兴趣、爱好等。
当一切都清楚了之后，就直接去拜访了山本先生。由于原一平对山本先生情况的熟知、对他公司的全面了解以及拜访前的相关事宜准备，这件事就进展很顺利。后来，山本先生成了原一平的重要客户。
这个案例足以说明准备工作对成功销售的重要性。那么在销售之前，我们应该做好哪些工作呢？
目前，很多公司都为销售员提供潜在的客户，这些客户一般是通过各种广告和促销活动得到的。在这种情况下，我们在与客户会面前，就有很多事要做准备了。除了客户传递给销售部门的信息外，我们还应该捕捉到其他一些信息。
我们在销售之前，总是要做一些准备的。即使是一次陌生拜访，也不能毫无准备地跑去敲门，我们也要做一些调查研究，以保证敲对门，这种准备工作会很费时间，但必须得做。我们要善于从潜在客户身上发现尽可能多的信息，诸如客户的兴趣、爱好等，只有这样，我们才能摸准客户的心理，做到有的放矢。
众所周知的“销售之神”原田一郎在与客户见面之前，总是从所有收集到的详细资料中，描绘出客户的形象，甚至想象站在客户面前与客户谈天说笑的情景，如此演练数次之后，才真正与客户会面。
原田一郎说：“调查的结果，起码要能达到与准客户见面的时候，就对方而言，是平生第一次见到我，但对我而言，已经清楚了他的情况，犹如十多年的老友了。”
准备工作在于全面、精确，应当包括对各种突发情况的应对方案的考虑。在销售之前的准备工作中，制定多个不同销售方案的好处在于：你会清楚万一初次销售宣告失败，你还可以提出哪些不同的选择供对方思考，而不至于毫无准备地接受一个你根本就不满意的交易结果，虽然签约一刻的到来，你觉得那是你唯一合理的选择。
在许多情况下，自认为销售不会失败，从而只抱着一种既定的销售目标不放，确实也没有造成什么损失。但是，绝大多数的谈判都会按照不同的形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。
不要在自己毫无退路的情况下再后悔，这是毫无意义的。销售工作应着眼于对成功的追求而不是对失败的检讨。因此，我们必须事先准备一些应付突发事件的对策。
俗话说得好，有备无患。这句话对于我们的访问活动来讲，更是意义深重。我们出去拜访时，务必随身携带下列物品：
小镜子、手帕、手表、皮包、打火机、名片、小梳子、记事本、产品资料、价目表等。这些物件对销售员来说，都是极其重要的辅助用品。
房地产销售员戴维斯每次去销售时，车子里一定备有一些简单的工具。碰到客户的房子有大门松动或水龙头不够紧的时候，戴维斯就动手帮忙修一修。戴维斯可是一位年创造上百万元营业额的业务员。销售工厂机械消耗品的销售员哈尔斯，在公事包里也经常放着一套工作服。当他拜访客户的时候，一定会换上工作服前往现场观察机械运作的情形，遇有现场人员不懂的地方，他会亲自指导操作。这和一般穿着西装拿着产品目录销售的业务员不一样，因而很容易打动现场人员的心。
可见，充分的准备工作将确保我们销售工作的顺利开展并有序进行，从而也在更大程度上使我们获得成功。有大量的事前准备，到时才可轻松完成目标任务。不容有误的约见三大关键
销售员在约见客户时，一定要弄清“who”“when”“where”，即约见对象是谁，约见时间是几点，约见地点在哪里。不要认为这是一件很简单的事，这三个要点往往会决定你销售的成败。
1.确定约见对象
销售员必须清楚约见的对象到底是谁，认准有权决定购买的销售对象进行拜访，避免把销售努力浪费在那些无关紧要的人身上。在确定自己的拜访对象时，需要分清真正的买主与名义上的买主。
曾有这样一件事：一名销售员与某机电公司的购货代理商接洽了半年多时间，但始终未能达成交易，这位销售员感到很纳闷，不知问题出在哪里。反复思忖之余，他怀疑自己是否一直在与一个没有决定权的人士打交道。为了消除自己的疑虑，他给这家机电公司的电话总机打了一个匿名电话，询问公司哪一位先生主管购买机电订货事宜，最后从侧面了解到把持进货决定权的是公司的总工程师，而不是那个同自己多次洽谈的购货代理商。
能否准确掌握真正的购买决定者，是销售成功的关键。跟没有购买决定权或无法说服购买决定者的人，不管怎样拉关系、讲交情都无助于销售，充其量只能增进友谊罢了。但在销售过程中，交际是为了销售，因此没有所谓的“君子之交”。如果销售员弄错“讨好”的对象，犹如对牛弹琴，白白浪费自己宝贵的时间。
弄清谁是真正的买主，谁是名义上的买主，与销售工作的成败和销售效率的高低有极大的关系。
销售中常会碰到的一个棘手问题是销售人员不知道谁有权力拍板成交，有时候你会遇上没有决定权的名义上的买主，跟这些人打交道的不幸在于他们不厌其烦地与你交流，但又不会直接告诉你他是个无决策权的人。所以，弄清谁是真正的决策者，抓准关键人物，然后确定约见拜访的对象，对销售员来说无疑是很重要的。尽管我们认为需辨别真正的买主与名义上的买主，但并不是说要轻视那些有影响力的人物，如助手、秘书之类。这些人没有购买决定权是事实，但不一定没有否定购买的权力和影响。一旦销售人员得罪了他们，这些人就会在上司面前贬低你的产品，损害你的形象，到头来吃亏的仍然是上门销售的一方。特别是一些大型公司，有些主管常常把接见销售人员的事务全盘委托给自己的下属、秘书或有关接待部门处理，他们一般不会开门见山直接与你见面，只有当手下的人将销售的情况汇报给他，使他觉得有必要见你的时候，销售员才能与主管直接见面。所以，在确定约见对象时，既要摸准具有真正决策权的要害人物，也要处理好相关的人事关系，与那些名义上的买主保持良好的接触，取得他们的鼎力支持与合作，这也是销售成功重要的一环。
2.选择约见时间
在日常工作中，千万不要以为只有上门访问的时候才算销售。不少销售员其设想失败的原因，并不在于设想本身有误，也不在于主观努力不够，而是由于选择约见的时机欠佳。特别是在进行未曾约定的销售访问时，由于事先没有通知和预约，很可能对方具有决策权的“真正买主”出差在外或正忙于手头工作。这时销售员突然上门，会使见面措手不及，也容易使销售活动无功而返。
销售要掌握最佳的时机，一方面要广泛收集信息资料，做到知己知彼。另一方面要培养自己的职业敏感度，择善而行。下面的几种情况，可能是销售员拜访约见客户的最佳时间：
①客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；
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