商界怪杰史玉柱(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：魏昕

出版社：中国商业出版社

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商界怪杰史玉柱试读：

引言

提到史玉柱，可能有的人还不太熟悉，但是一提到“脑白金”“黄金搭档”那铺天盖地般的广告轰炸，恐怕国人就无人不知、无人不晓了。这两款产品，正是史玉柱的得意之作。

史玉柱对“怪人”这个称呼很是受用。在他看来，好人做了一件坏事会被大家骂，坏人做好事如果被知道，反而会被夸奖，这样也挺好。就是这样一个怪人，愣是在当下中国谱写出了一个商界传奇。

这个怪人原本有着安稳的生活，却放弃铁饭碗，放弃美好的前途，在所有人的不理解与不支持中，高喊“如果下海失败，我就跳海”，一头扎入商海，义无反顾。

这个怪人原本囊中羞涩，却凭借敢于豪赌的天性赊电脑，赊广告，愣是用十几天的漫长等待，赚得了人生的第一桶金。

这个怪人创立了巨人集团，一路扶摇直上，叱咤风云，立志成为“中国的IBM”，却因过于冒进而一败涂地，伤痕累累。于是曾经的年轻富豪，一夜之间成为负债超过2亿元的“中国首负”。而面对如此压死人的落差，他也没有倒下，还时刻谨记：“老百姓的钱，一定要还！”

这个怪人，用一对可爱的卡通版老头老太太对人们进行广告轰炸，令人厌烦。可他的广告产品，却在中国大江南北赢得叫好声一片。

这个怪人，他对工作倾注了全部的精力，却对自己的妻子缺乏关爱并导致婚姻失败。然而还是这个怪人，却能对员工给予无微不至的关照，让员工体会到家的温暖。

这个怪人，在事业得意时不务正业地痴迷于玩和开发网游，但他却后来者居上，开创了中国网游产业“坚持做成年人市场，不做未成年人游戏元素，未成年人不得注册”这一颠覆之举。

这个怪人，一度被人们称为“黑心资本家”，被人指为操纵股票。然而还是这个怪人，却坚守着民营企业中的银行股票。

这个怪人，总是以“屌丝”自居，经常在微博上嬉笑怒骂、玩世不恭。然而还是这个怪人，却频繁地自掏腰包，行善举于中国各地。

这个怪人，明明位居全球富豪榜前列，掌控着庞大的商业王国，却总是一身轻便打扮，激流勇退，甘于“屌丝”生活。

……

如今，无论是对他的赞叹，还是对他的非议，都注定了他已是公众关注的一大热点，是当下中国人学习追随的一面旗帜。

有人说，成功者都是一样的，而失败者则各有不同。

从中国“最著名的失败者”悄然蜕变成当下中国商界的一面旗帜，史玉柱不仅演绎了人生的悲欢，更写就了世间的精彩。这份精彩不仅仅是他个人的一笔财富，更是当下中国社会的一笔财富。就像“巨人大厦”倒掉无人问津，而“脑白金”、“黄金搭档”广告虽然“粗俗”却带来了惊人财富一样，怪人史玉柱的沉浮历程固然凶险却也动人无限，必然会在时间的检验中留下丰富的营养，供时下的人们各取所需。

本书不仅还原了怪人的沉浮人生，回望了他缔造商业传奇的惊心动魄的历程，也细细归纳并品味了史玉柱内心的酸甜苦辣，同时期待着与每一位用心的读者分享！

第1辑 挡不住的90年代

1. 痴迷“小人书”竟留级

1962年，是浩瀚的宇宙中短暂的一瞬。

1962年，世界正处在冷战格局，美苏两个大国发生了最激烈的对抗。

1962年，我国还没走出“三年困难时期”的阴霾，全国人们在饥荒中度过。

1962年，“第二个五年计划”期间，安徽省经济建设严重受挫。

1962年，怀远县正在全民种瓜种菜以抵抗自然灾害。

1962年，安徽省怀远县城关镇，“怪人”史玉柱出生。

1962年，是农历壬寅年，也就是虎年。网上说这一年出生的人属于“过林之虎”，是金箔金命。通常他们初时做事难成，会经历一番波折，但是有倒下去后东山再起的勇气，并能经营安排，到中年会逐步转好，晚年财帛足用。可能大家都会对这种有点迷信的说法不以为然，但是出生于这一年的史玉柱，他的命运恰巧与这一说法有着颇多相似之处。

史玉柱出生在安徽省北部怀远县的一个非常普通的家庭，父亲是怀远县公安局的一名警察，母亲是工厂的一名普通工人。当警察的父亲对史玉柱的家教极严，“即使别人打你，也不许还手”、“为人一生，要做好事，以后会流芳百世；倘若做坏事，就会像秦桧似的留下千载骂名”，这些话都深深地刻在史玉柱的心上，不仅对史玉柱的性格形成有所影响，更对他后来的创业经商有着非常大的启示作用。

童年的史玉柱很多时间都是在学校里度过的。当时他就读的小学叫永平小学。在成杰的《史玉柱传奇》中记载了这样一件事：“史玉柱上小学的时候，每天放学回家坚持先做完作业再吃晚饭。如果作业没做完，父母怎么劝都没用，他是不会中途停下，吃完饭后再继续做的。因此史玉柱从来没有未完成课后家庭作业的时候。”可见小时候的史玉柱就表现出了执着的个性，他自小养成的坚持、有耐心的性格，对他的一生产生了影响。

民间有语云：“三岁看大，七岁看老”。但童年时代的史玉柱，与其他同龄的孩子看起来并没什么两样，他贪玩、好奇心强、爱看小人书、成绩中等、性格内向、默默无闻，并没有什么特别大的闪光点。在幼小的他身上，人们没有看到一丝企业家的潜质、“未来企业家”的端倪。童年的他对于所有新奇事物都表现出了极大的兴趣。尤其对于小人书中所讲的故事，史玉柱可以说是百看不厌，甚至已经痴迷到了废寝忘食的地步，常常晚上打着手电筒在被窝里偷偷看小人书。家人原本并不是特别在意，毕竟是孩子嘛，对这些有图有文、通俗易懂的小人书可能都没什么免疫力。但是当史玉柱因对小人书的痴迷导致成绩下降并最终留级的时候，一向和蔼的母亲震怒了，将“罪魁祸首”——史玉柱最心爱的一箱小人书付之一炬。

眼见心爱的东西就这样没有了，对任何孩子而言都可能是一种创伤。不过这也引起了他对自己行为的反思，有了这一次教训，他在学习上变得上心了。随着时间推移和年龄增长，这些创伤往往会不治而愈。所以，史玉柱母亲的做法是否值得提倡我们暂且不论，但这至少说明史玉柱并不是在父母的溺爱中长大的，而较为严格的家教对于他个人性格的形成无疑是极为重要的。

虽然小人书被烧掉了，但史玉柱在怀念小人书为他带来快乐的时光中，也回味了很多他从中了解的历史典故、文化知识等，这也在潜意识里对他有一定程度的影响。

2. 幼年旅行眼界渐阔

虽然那些小人书最终化为灰烬，但通过它们史玉柱了解到了一些中国的历史故事、名人故事等等，那些图文并茂的描述，让他领略了我国悠久的历史文化以及英雄人物的辉煌事迹，特别是出现在《三国演义》中的逍遥津古战场，因为就在离怀远县不远的合肥，更在无形中让他感到十分骄傲和自豪。

三国时期，曹操兴师西征汉中张鲁，合肥兵力空虚，于是东吴孙权亲率十万精兵，企图趁机攻占合肥，进而打开向北通向中原的通道。面对敌方实力远胜于己的情况，当时的合肥守将张辽临危不惧，毅然率领魏国将士出击迎敌。在他英勇退敌精神的感染下，将士们众志成城，最终大败孙权的十万精兵，这就是非常著名的“张辽威震逍遥津”的故事，也是我国历史上以少胜多的有名战役之一。除此之外，合肥吸引史玉柱的地方还在于那里是一代名臣“包青天”包拯的故乡，这让他倍感自豪的同时也萌生了去合肥实地见识见识的念头。

终于，机会来了。当史玉柱得知父亲要去合肥出差时，他便央求父亲一定要带他一起去。终于，在他保证路上绝不淘气的前提下，父亲答应了他的请求。于是，年幼的他开始憧憬并期待着这次合肥之旅。

父亲带着史玉柱来到逍遥津公园，这个当年战事发生的地方，现在却别有一番景象：树木郁郁葱葱，鲜花怒放争艳，湖泊波光粼粼。遥想当年万马奔腾、喊声阵阵的壮观景象，不得不令人感慨。看到七米多高的红色高坛，父亲告诉他，这被当地人称为“曹操点将台”的地方，实际上是张辽与部下教习强弩的地方。教弩台东面有一座名为“飞骑桥”的小桥，正是当年孙权兵败脱险之处。身处逍遥津古战场，小人书里的画面仿佛从纸面上直接转到了这里，史玉柱仿佛看到了张辽当时练兵的情景和敌我双方气势恢宏又惊心动魄的战争场面。张辽的号令三军，孙权的志在必得，魏军的誓死捍卫，吴兵的兵败溃逃，一切都仿如发生在眼前般真实。父亲也不失时机地对他进行教导，让他知道并不是力量大就能够必胜无疑，也并不是力量薄弱就必败无疑，一切都在于人的作用，以及必胜的信念。

除了逍遥津，父亲还带史玉柱参观了三面环廊、四面临水、风景优美的包公祠。虽然早已从小人书中了解到包拯的一些故事，但当亲眼看到包拯的塑像时，史玉柱还是肃然起敬，为他的一身正气、铁面无私所深深折服。

这次合肥之行，对史玉柱的影响极大，出生于小县城的他，头一次开阔了眼界，每每回味起来，史玉柱总会有很大的感慨。正如成杰所著的《史玉柱传奇》一书中提到的一样：“这不是一次纯粹的游玩，在整个过程中父亲给我讲了很多蕴涵哲理的故事，它们让我明白与其崇拜小说中的历史人物，还不如努力去让别人崇拜自己。”父亲从史玉柱最感兴趣的战场开始，又给他介绍其中所蕴含的道理，这些对史玉柱日后的“商海征战”都是很有启发意义的。

3. 人小胆大，好搞研究

除了“小人书”，风靡一时的科普读物《十万个为什么》也是那个时代的孩子们手中的“宝典”。书上面总是讲述一些大千世界充满奇思妙想的问题，这让对自然、科学充满好奇的孩子们极为着迷。非常重视孩子教育的父母，自然十分支持史玉柱读这样的书。之前的小人书让史玉柱熟悉了历史，《十万个为什么》同样启发了史玉柱的一系列奇思妙想。不过，与大多数人的不求甚解不一样，他不仅仅满足于书本上的描述，而是经常想着怎样把书上那些用文字描述的东西“捣鼓”出来。这也正是他与众不同之处的表现。

史玉柱曾经为了研究神奇的魔方，在课堂上躲到最后面一遍一遍地玩，直到弄明白它神奇的地方究竟在哪为止。史玉柱说：“人生就是‘魔方’，是色彩斑斓还是暗淡无光，全靠自己的一双手。”我们不妨问问自己，我们的“魔方”又是怎样的呢？

对于当时年幼的孩子们来说，可以发出声音的收音机绝对是一件非常神奇的物品。于是在上小学五年级的时候，史玉柱就把普通的金属线缠到一根高高的木头十字架上，再加上一些废旧收音机的零件，按照书上的方法，竟然成功组装了一部音量很大的“简易收音机”。

这一令人不敢相信的“成功”试验，给了史玉柱相当大的鼓励，于是他又敢想敢做、勇于实践、信心满满地开始制造炸药！按照书上“一硝二磺三木炭”的配方，经过反复的认真配比，史玉柱制作出了土炸药。而不满足于此的他，却还想试试自己制作出来的土炸药有多大威力。于是他把自制炸药悄悄地埋在路边，年幼的孩子还不知道这是一件非常危险的事情，对于爆炸可能产生的严重后果更是浑然不知。终于，一声巨响，脸上的狂喜还未散去，史玉柱就迎来了父亲的暴打和母亲的责骂。不过这声爆炸巨响也“炸”响了他的名声，附近居民几乎无人不知，从此人们都叫他“史大胆”。

不断的实践增强了他的思维，一个聪明的“大脑袋瓜”日益成长。从小就“大胆”，造就了他敢打敢拼、敢做敢当的个性，也磨砺出了“败而不馁”的毅力。不过所谓“有得就有失”，因为他对这些“课外”知识投入兴趣，并花了大把时间来研究，甚至课堂上也在琢磨“为什么”，史玉柱小学时候的功课反倒不太好。但也没有人会想到这个成绩平平、名声如雷贯耳的“史大胆”除了胆子比别人大、爱捣鼓一些奇怪东西之外，日后竟然能够在商界闯出属于自己的一片广袤天地。

4. 中学突变，成绩怪好

不知不觉中，史玉柱告别了多姿多彩、调皮捣蛋的童年生活。出人意料的是，原本功课不算好的史玉柱在进入初中之后成绩逐渐开始变好，小时候的“玩心”终于被他收起。“改邪归正”的史玉柱，各科成绩都有非常大的进步，尤其是数理化成绩更是直线上升。之前酷爱自己琢磨东西的史玉柱发现学习对他来说并不困难，几乎一听就懂，甚至老师讲的内容不需要十分认真听讲，他都能够弄明白。

颇具数学天赋的“黑马”史玉柱很快就得到重点培养，并成为老师的“得意门生”，不仅数学成绩独占鳌头，其他理科成绩也是无人可比。童年的顽皮一去无踪影，此时的史玉柱，用“脱胎换骨”来形容一点也不夸张，学习刻苦、礼貌懂事。于是，史玉柱成了孩子们最嫉妒的“别人家的孩子”，是父母、邻居们交相称赞的好孩子、好榜样。

而这种突变，就缘于在他初二那年，国家政策的变化让他看到了更大的希望。1977年我国恢复了高考制度，这让史玉柱的目标更加明确了。“学习好可以考大学”，那样就能够到更广阔的天地里去一展宏图，从事自己更感兴趣的事业。美好的憧憬激励了史玉柱的斗志。

初中的学习生活对史玉柱来说非常简单，因为他除了学习还是学习，没有所谓的周末和休息日，通常他都是早上第一个到教室，晚自习后也是最后一个离开教室。以至于多年后成为商界传奇人物的史玉柱回忆起初中时候的学习生活，依然幸福地说道：“上了中学，我才真正认识到自身的潜力，原来我就是一个学习的料。”

那时候，受到数学老师的影响，史玉柱对数学尤其感兴趣，并表现出了极高的数学天赋。他上课很少听讲，就自己看历史、人物传记等方面的书，而最感兴趣的就是数学家的传记。那时候他所崇拜的偶像跟数学老师一样，是我国著名的数学家陈景润，在读了几遍《哥德巴赫猜想》之后，他想到大学里继续深造研究数学，攻破“1+1”难题的欲望越来越强，目标也越来越明确，并立志要做“中国第二个陈景润”，以至于后来高考填报志愿的时候他毫不犹豫地选择了浙江大学数学系。他与数学的结缘，一直影响到他以后要走的道路。史玉柱的逻辑思维能力很强，应该也与他对数学有较深的研究有关。

众所周知，爬山是一项非常锻炼体力与耐力的运动。从初中开始，一直到18岁离开怀远去浙江上大学之前，史玉柱养成了每天爬山的习惯。每天早上5点，天还没亮，史玉柱就开始一个人从山脚往山上爬。孤身一人的少年，在山路上难免会产生怕鬼的恐惧心理，即便是人称“史大胆”的史玉柱也不例外。只是为了不被人看成“另类”，他每天都要克服这种恐惧，从一片栽满石榴树的坟地经过，然后与几个要好的同学一起在怀远山顶等待天亮。而这个爬山锻炼的习惯也被史玉柱延续到了大学，他坚持每天从浙江大学到灵隐寺跑一个来回，大学四年如一日。试问，能如此坚持的人能有几个？史玉柱身上的那股韧劲在这件事上表露无遗。俗话说的好，“身体是革命的本钱”，凭借这个好习惯练就的强健体魄，再加上吃苦耐劳、持之以恒的精神，多年以后，史玉柱创造了一个又一个奇迹。即便是在珠海巨人倒掉的时候，史玉柱还是选择了“登山”，只是那时他选择的是西藏的喜马拉雅山！

18岁之前，史玉柱曾跟随父亲去过两次上海，对于这个繁华的国际大都市，他的印象就是“太大了”、“非常洋气”。就算身在上海的南京路，看着24层的国际饭店，史玉柱还是觉得他离“非常洋气”的大上海非常遥远。

时光荏苒，6年的中学时光在史玉柱不知疲倦的刻苦学习中很快就过去了。终于，1980年，史玉柱从怀远一中毕业，毫无悬念地以安徽怀远县总分第一、数学差一分满分的成绩，考入了浙江大学数学系，这在当时的怀远是一个不小的轰动。其实当时填报高考志愿时，老师更希望他报的是清华或者北大，而立志做“中国第二个陈景润”的史玉柱并未随波逐流，他有自己的想法，自己的偶像、数学家陈景润就曾在浙大授课，而且浙江离自己的家乡怀远更近一些。直到今天，人们依然在惊叹：就是那个“史大胆”，竟然在中学时像变了个人似的刻苦学习，还成了全县的理科状元！

5. 大学怪人的怪爱好

怀揣远大的理想抱负，史玉柱的浙大数学系生活开始了。然而就在大一期间，史玉柱立志要做“中国第二个陈景润”的理想破灭了，因为他发现原来看似简单的“1+l”其实是非常难的，这个问题已经被数学家们研究得太多了。据他自己后来反思，“我很想做成一件事情”，但是“我又意识到我做不成这件事情”，而这正是“我理想破灭的主要原因”。

理想破灭的史玉柱，暂时又没有新的奋斗目标，于是缺乏学习动力的他将注意力转移到了其他事情上，此时年少时贪玩、喜好探索研究的性格又显露出来。收集邮票、弹吉他、玩桥牌、打网球、踢足球，他的兴趣爱好和涉猎范围非常广泛，对于所有的新鲜事物更是有极大的兴趣，不仅第一个去尝试，而且最终都能玩得很不错。

特别是足球，史玉柱对足球精髓的理解非常深刻。在当时的浙大数学系足球队，史玉柱是主力前卫。他认为自己的性格非常适合这个位置，既能冲锋陷阵攻击对方球门，又能在中场横抢竖截组织进攻，还能退守后场积极防守。在他看来，人生就是一场分秒必争的比赛，只有竭尽全力地去奔跑、去防守、去进攻，才有可能取得胜利，否则任何停顿都可能带来致命的失败。

虽然史玉柱很喜欢玩，但他也没有忘记大学学业的重要性。要么继续走别人走过的路，要么寻求属于自己的路，史玉柱开始做出抉择。最终，史玉柱选择了去探寻其他领域中可能有所突破的东西，他在大三的时候抛弃了枯燥的纯数学，选择了或许可以涉及其他知识的计算数学方向。不过，每天出入机房，枯燥的编程也没有让他对计算机产生多大的兴趣。但这一阶段的学习，反而成为他今后打开自己创业大门的一把钥匙，史玉柱平淡的生活开始转折，也跟这个阶段枯燥的编程有关。

6. 怪人打了一次怪赌

大学期间，史玉柱很爱玩也很会玩，最令他难忘的还是那一罐非常正宗的湖南朝天辣椒酱。直爽、不矫情做作，这是很多熟悉史玉柱的人对他的一致评价。他的这些个性在成杰的《史玉柱传奇》一书中所提到的“打赌吃辣椒”故事中就有所体现。

从童年时代开始，史玉柱的头脑中就经常会有一些奇思妙想，这一点在氛围更为宽松的大学时代有了进一步的释放。有一天，他突然对同寝室的上海籍同学说：“上海人总觉得自己是中国人中的佼佼者，高于全国各地的人。我就是不服气，今天咱们就来论个长短。”立即有同学问道：“怎么个论法？”史玉柱毫不犹豫地回答：“打赌，吃辣椒！”辣椒是一个湖南同学带来的，湖南人爱吃辣可是全国闻名的，那么湖南辣椒的辣度就可想而知了。

谁无年少轻狂时？年轻气盛的上海同学面对史玉柱的挑战，丝毫不肯让步，还说：“打赌可以，但有个条件。在吃辣椒期间，不准吃其他的任何东西。”史玉柱抢着说：“好，你一勺我一勺，谁坚持到最后谁就是胜利者。”上海同学豪气冲天地一拍桌子说：“好！一言为定。”

经过几个回合的较量，史玉柱最终以两勺的优势赢得了这场“赌局”。当与他打赌的那位上海同学迫不及待冲向水龙头的时候，史玉柱兴奋得手舞足蹈，但这时的他也已经被辣得口不能言了。“打赌吃辣椒”虽然只是大学生活的一件趣事，史玉柱却由此“辣”出了一个道理：“只要你豁出去了，那就不是你怕辣椒，而是辣椒怕你。做任何事情都是这个道理，树立必胜的信念非常重要。”而这在他的为人处事中都有着或隐或现的表现，由此可见，“史大胆”果然不同凡响。而在之后史玉柱第一桶金的淘得，也完全和他能“赌”敢“赌”有关，这也注定“赌徒”史玉柱在商海中会有大起大落。

7. 怪才小露尖尖角

1984年，我国决定进一步开放大连、天津、上海、广州、北海等14个沿海港口。

1984年，22所全国重点高等院校被批准试办研究生院。

1984年，中英签署关于香港问题的联合声明，中国政府将在1997年7月1日对香港恢复行使主权。

1984年，史玉柱结束了四年的浙江大学生活，顺利毕业并被分配至与所学专业看似有些关联的安徽省统计局，主要负责处理农村抽样调查数据，所用工具就是最简单的计算器。

当时的大学生可以说是“物以稀为贵”，所以史玉柱也得到了统计局领导的重视，不久就被安排到西安统计学院去参加为期几个月的进修。负责授课的是一位美国教授，而这位“抽样调查之父”所介绍的抽样调查统计方法，每一样都需要计算机的辅助。这让当时的史玉柱感觉到未来社会计算机会有深不可测的发展潜力。当时的计算机可是绝对的奢侈品，不过由于在进修班有机会接触到了国外最新的统计方法，史玉柱在进修结束后就跟领导提出“买一台计算机”的要求。得到领导同意后，史玉柱亲自去广州带回来一台价值5万元的IBM电脑。

单位里有了计算机之后，暂时没有家室之累的史玉柱就经常在下班后一个人到机房里研究，因为有大学时计算数学的良好基础，他很快就编写出了一套统计程序，原来好几个人干半个月的活儿两个录入员最多两天就干完了，这极大提高了统计局的工作效率，为单位节省了很多人力和时间。反正闲着也是闲着，于是喜欢琢磨与思考的史玉柱就有了更充足的时间针对那些统计数据来编写分析软件，并使它越来越完善，分析出很多有价值的信息，比如农民的消费习惯、消费特征等，同事们纷纷对这个学数学的小伙子刮目相看。在1985年召开的全国统计系统年会上，史玉柱编写的这套软件受到一致好评，全国各地的农村抽样调查系统都被要求使用这款软件。史玉柱还因此获得了一笔奖金和一项“技术进步奖”的荣誉。而当时的史玉柱只是一个年仅23岁的青年，大学毕业刚一年就在工作方面取得了如此优异的成绩，这让史玉柱对电脑程序的开发有了更为浓厚的兴趣。

领导们也逐渐开始对这个刚刚走出校门的“毛头小伙”刮目相看。聪明的史玉柱对这些远不满足，他把这套软件分析出来的数据信息整理成文章，向相关杂志进行投稿，竟然被行业内较为权威的杂志采用并发表出来。工作主动、业绩出色的史玉柱，终于得到当时安徽省副省长的重视和赏识，获得了一个进修研究生的机会——保送到深圳大学软科学管理系。而且研究生毕业后，就可以直接担任处级干部。这样“天上掉馅饼的好事”不管砸到谁的头上，恐怕都得乐呵半天，前途必定会是一片光明灿烂。也正是这位副省长的赏识与推荐，对史玉柱的人生过渡起到了助推的作用。

8. 深圳放飞创业梦想

1986年，史玉柱24岁，这是他人生中光辉的一年。因为在这一年中他得到副省长的赏识并推荐他到深圳大学深造；同一年，24岁的他经人介绍结了婚。

当时的安徽省副省长是中国科技大学教授，同时也是深圳大学的客座教授。他看出来史玉柱是一个可塑之才，就约见了史玉柱。经过一番面试交流，他决定让史玉柱到深圳大学去攻读软科学专业研究生。

这对史玉柱来说是一次绝无仅有的机会。他当然下定决心好好把握，绝不辜负领导对他的一番苦心栽培。

1986年，史玉柱来到了深圳，开始了研究生学习生涯。作为我国最早的经济特区之一，深圳开启了改革开放的先河，尽管深圳大学在1983年才被国务院批准创办，成立时间并不长，但学校的气氛却非常开放，而史玉柱首先就被这里不一般的环境吸引。深圳当年正处在浩浩荡荡的改革开放浪潮中，学校中所呈现的欣欣向荣的景象让人为之一振。当时的深圳大学师生都有着积极的精神面貌，并且有着开放的思想，一派百家争鸣、开放求知的新气象。经常有学校教授、校外专家举办权威讲座。另外，这里跟其他地方明显不同的一处就是，人们的经济头脑都非常活跃。这些让史玉柱感触很深，引发了他对各种现象的思考与分析。

当时史玉柱的专业是软科学，也就是把数学运用到经济研究分析中。每学期的课程也不算多，作为史玉柱导师的副省长一学期也就来上几节课。在充足的可支配时间中，史玉柱勤工俭学，当助教、改卷子、批作业……也看了很多经济方面的书籍，并得出结论：中国将来一定会是市场经济占主流。

2008年，已功成名就的史玉柱受到深圳大学邀请，在与深大学生进行交流的时候，他回忆起了当时深圳大学的情况：学校到处是荔枝树，“学校学术味道不足，但思想很超前，可能在全国也是遥遥领先。”

再回到1988年，史玉柱有幸听到了当时著名的民营科技企业四通公司总经理万润南的讲座，从而知道了四通是如何创立起来的。对于大多数人来说，有一个可以令生活无忧的“铁饭碗”就很不错了，所谓的“金饭碗”根本就是奢望。而在万润南的眼中，四通就是一个“泥饭碗”，尽管古语有云“泥菩萨过江自身难保”，但与“铁饭碗”相比，这样的“泥饭碗”却有着更大的变成“金饭碗”的可能性。这次讲座史玉柱听得“热血沸腾”，史玉柱的创业理想也自此开启。

后来有人评论，说史玉柱就是20世纪90年代中国民营经济的一块活化石，在他身上沉淀着整个时代的痕迹。史玉柱的初步成功也正是在这个时代的大环境下，在中国经济发展的必然趋势之下而取得的。而史玉柱正是代表了那个时代的杰出企业家，他们在自己的探索中为中国的经济飞速发展奠定了基础，并起到了领头作用。而他们的失败，也被当成当时民营经济不够成熟的典型。总之，整个时代，整个中国都在看着他们这一批企业家，史玉柱在他开辟的道路上摸索前行，而这个时代的发展脚步，也在他们的摸索中逐渐加速前行。在行进的过程中，一大批甚至绝大多数同行者可能会被落在后面，但是飞速发展的90年代前进的脚步，已经是任何事物都无法阻挡的。

第2辑 东方的“IBM”之梦

1. 弃铁饭碗，怪才“下海”

1989年，史玉柱研究生毕业。27岁的处级干部、高学历人才、领导又重视，放在谁身上前途都是不可限量的。但在深圳开了眼界的史玉柱，却不愿意走这条大家都希望他走的路。在那个年代，“下海”是个流行词，而这种浪潮更给了史玉柱非常强烈的冲击。于是研究生毕业一回到安徽，不安于现状的他就提出了辞职，理由是“我要下海！”

即便是现在，又有几个人能够放弃安逸又美好的前程？相反，每年总是有数以万计的考生参加公务员考试，拼命想要成为一名公务员。所以，史玉柱辞职下海的想法，身边的亲友几乎都不理解，更不支持。但年轻躁动的心、满腔沸腾的热血、无法遏制的创业冲动，这一切都使他不顾亲友的反对，更以“如果下海失败我就跳海”来明志。由此我们可以看出，史玉柱是固执的，是倔强的，但正是这番壮士断腕的决心与不顾一切的勇气最终成就了史玉柱的传奇。

对于自己当时选择的辞职下海，史玉柱在2005年接受《中国新时代》采访时曾袒露心声：“我以前在安徽省政府的统计局上班，因为觉得那种工作环境使人的想法与个性受到了压制，所以决定下海经商。最初的创业在深圳开始，那时的感觉特别好，从很低的起点一步步往上爬，是最快乐的时候。”

放弃了前程似锦的仕途，喊出了豪言壮语，但到底下海做什么呢？关于这一点，早在统计局上班的时候，史玉柱就有了想法。当时的很多单位，都是一台计算机，另外再配备一台四通打字机。为什么不能合二为一地直接用电脑打字呢？辞职之后，史玉柱通过朋友关系，借了一台IBM的电脑，开始自己在家编写能够让计算机实现打字功能的软件。

半年左右的时间之后，在史玉柱的家中，承载着他创业理想的“M-640l”文字处理软件诞生了。史玉柱当即给安徽省统计局送了一套这样的软件，结果计算机打出的字不仅比四通打字机打出的更漂亮，屏幕也比四通打字机大很多。有了这样明显的对比，单位里就再没人用过四通打字机了。

这件事情更让史玉柱确信，他可以凭借自己的能力在计算机文字处理领域闯出属于自己的一片天空。因为电脑在将来肯定会非常普及，而史玉柱精准地看到，其中的关键问题就是电脑软件的“中文化”，这正是商机之所在。机会无处不在，但只留给有准备的人，而对于创业者来说，能否敏锐地把握商机，则是至关重要的。

从小学到研究生，史玉柱接受到了非常完整的教育，也难怪他自诩为“知识分子”。而这些都是他编程软件创业起家的坚实基础。机会只给有准备的人，再加上他正好赶上那个年代的下海大潮，正是所谓的“时势造英雄”，于是史玉柱选择成为时代的弄潮儿。而且如果没有三年的深圳大学研究生学习使他开阔了眼界，或许我们也可以称之为一种“深圳思维”，恐怕也就不会有后来的商界传奇史玉柱了。或者我们也可以将史玉柱的辞职下海，看作是那个年代的一个缩影。但史玉柱个人的敏锐与决断，则非常人所能及。

2. 怪招：空手套白狼

曾有人说，深圳遍地都是黄金。怀揣梦想，带着东拼西凑的4000块钱和自己开发的M-6041桌面汉字处理系统，史玉柱又来到深圳，开始踏上创业征程。4000元的启动资金，不管在当时还是如今，都少得可怜。尽管可以说是白手起家，但史玉柱坚信自己的技术就是最大的资本与优势。从此，史玉柱告别了“统计局”时代，开始在深圳的“商海”中扬帆远航。迎接他的会有风平浪静，也会有惊涛骇浪。史玉柱也将会被磨砺成为这艘船上出色的“船长”。

万事开头难，初到深圳的史玉柱，首先面临的问题就是如何解决吃、住、行。史玉柱千方百计地挤到他熟悉的深圳大学宿舍中去，因为在那儿住有三方面的优势：首先，他对深圳大学熟悉；其次，深圳大学各方面的硬软件设备齐全，可以到图书馆找资料学习，又可以利用学校里的电脑来完成自己的研究；再次，对于刚来深圳、“盘缠”不多的史玉柱，省钱当然是极有必要的。史玉柱开始随着深圳大学的学生，混到学校的机房去改进他所编写的程序。然而好景不长，很快史玉柱就被管理员发现了。这个办法行不通了，他就得寻找别的路子。终于，在朋友的帮助下，史玉柱能够到一个有电脑的办公室里继续他的研究，不过前提是得等到别人下班后。这样，史玉柱就开始了他的一段“夜班”生活。

编写程序是枯燥的，夜晚又是孤独的。但是有梦想的人是幸福的，为实现梦想而奋发努力的人更是充实的。史玉柱在这种枯燥和孤独中感到了一丝欣慰，毕竟有了电脑，自己的研发就可以顺利进行，这让他感到吃再多的苦都值得！远在异乡，即便孤苦艰难，史玉柱都坚强地挺着，他一鼓作气，反复地进行论证、实践、改良。通过一个月左右的奋斗，史玉柱的研发终于趋于成熟。成杰所著的《史玉柱传奇》一书中如此评价史玉柱的“成果”：“在固化字体、增加字库、批处理的基础上，还解决了所见即所得的界面问题，集录入、排版、编辑、打印于同一界面。并且所有功能都以中文窗口菜单提示，经过综合压缩，保证大字无锯齿、小字笔画均匀的效果。”

通过一个月左右的奋斗，史玉柱的研发终于趋于成熟。经过反反复复的可行性论证，他终于准备把这一软件推出了。这款软件叫作M-6401，他将这个软件压缩成卡，便于装进电脑中，并且他的软件是汉化的，所以又称作“汉卡”。

接下来，史玉柱要研究的就是要怎么把他的软件卖出去。经过老师“牵线搭桥”，史玉柱有机会向深圳大学科技工贸公司的人介绍了他的产品，而且对方也很感兴趣。史玉柱后来回忆道：“因为我没有营业执照，他们就专门给我成立一个电脑部，等于由我来承包这个电脑部，赚了钱都是我的，但是我每个月要上缴固定的管理费。当时也不多，大概一个月交一两千块钱，就这样开始有这么一个摊位卖软件。”仅有的、一直舍不得花的4000块钱就这样被史玉柱用来承包电脑部，而这里也成为史玉柱闯荡中国计算机软件市场的前沿阵地。虽然被称为“电脑部”，但实际上却没有一台电脑，而如果想要把软件卖出去，自然就需要通过计算机来演示，这就是摆在他面前的一个很大障碍。因为当时要买一台电脑少说也得8000块钱，这对于史玉柱来说是个天文数字。于是，史玉柱想到了一个在人们看来无疑是异想天开的“怪”招：去赊一台。

于是，他找到一家电脑专卖公司，说出了自己的想法，并将自己开发的软件进行展示。他承诺以高出市场价1000元的价格来买一台电脑，不过条件就是半个月之后才能付款。他表示自己有信心在半个月内卖出自己的产品，到时候一台电脑的钱还是能够轻松支付的。电脑专卖公司的经理爽快地答应了，并派他的一名助手把电脑交给史玉柱。后来，这名助手也加入了史玉柱创办的公司，并且在史玉柱的率领下能够独当一面。

十五天，等于史玉柱又跟自己打了一个赌。

十五天，史玉柱要把自己的软件卖出去并须保证款项也能到位。

在这十五天内，史玉柱创造了一个奇迹！

万事俱备，“空手套白狼”的史玉柱开始了他的软件销售生涯。他首先想到的是要把他的软件宣传出去，这就需要做广告。但是他手头的资金都已经用来交租金了，根本拿不出广告费，但如果不做广告，他的产品可能一套也卖不出去，毕竟酒香也怕巷子深的。史玉柱瞄准了《计算机世界》，并专门跑到北京与他们的广告部门进行沟通。创刊于1980年的《计算机世界》，是中国第一份面向计算机与信息产业领域的行业报纸，是中国IT媒体的开创者。经过一番努力，当时的广告部主任贺静华看了史玉柱的软件演示后，终于同意了他“赊”广告的要求，史玉柱以软件版权作抵押，报社同意为他打上三期广告，且必须在半个月内结清广告费。

1989年8月2日，《计算机世界》首次刊出M-6401的广告，由于时间紧迫，当时的广告语非常简单，只有一句普通的大白话：“M-6401，历史性的突破。”权威媒体的宣传，为史玉柱的汉卡销售带来了春天。这一天，恐怕会令史玉柱终生难忘。自此之后，史玉柱也与广告结下了不解之缘。

3. 怪才终得首桶金

其实在当时那个年代，M-6401的广告词已经凸显出来史玉柱在广告方面的天分了。这句话给人们的第一印象就是，他的软件是最新的，代表最先进的技术。这深深地攫住了用户的心理。而在那个时候，电脑产品竞争还不激烈，国内其他电脑生产企业还普遍没有竞争意识，更不要说用广告来抢占市场份额了。在需要软件的单位，负责电脑采购的人员可能也对电脑不太懂，而正当他们需要这一方面软件的时候，史玉柱的广告词恰好闯入他们视线中，并且还是在国内权威杂志上面，给他们的感觉是一定错不了。于是，见到M-6401的广告的人群，很多都会选择购买这一款有“历史性的突破”的产品。

电脑费用、广告费用加起来，对于当时的史玉柱来说无疑是一笔“巨款”，这无疑是史玉柱人生中又一次“豪赌”。回想起那一段等待时间的煎熬，史玉柱只能用“度日如年”来形容。“如果广告没有效果，我最多只付得出一半的广告费，然后只好逃之夭夭。”最终获得成功的史玉柱当时就是如此设想的。

史玉柱在漫长的等待与煎熬中充满期待，揪心又望眼欲穿地熬过了13天。这13天对他来说真的是好漫长啊！那种煎熬，那种期待，那种惊心动魄，让史玉柱感受到了各种苦滋味。也正因为有了这样痛苦的等待，才能体会到什么是极度的喜悦。

在《刘韧专访史玉柱：从童年到富豪的九个故事》一文中，这样描述史玉柱获得的第一桶金：当时，广州一家政府机关打电话过来说要买，史玉柱跳上中巴赶到广州去，留了三套软件给他们。回来后，史玉柱立刻接到了宁波的要货电话。到了第13天（8月15日）的时候，他终于尝到了甜头——三笔汇款到达史玉柱的账户！一共1.5万元。一笔8820元，是广州批发的三套；另外两笔是零售汇款，每笔3500元。真是天无绝人之路，这一笔款项如雪中送炭，解决了史玉柱的燃眉之急，也为未来的巨人开了个好头。史玉柱的创业激情更加旺盛，他深深体会到了自己的明智选择，也深深感受到了广告和广告语的重要作用，这为他以后的事业奋发埋下了伏笔。史玉柱一直注重广告的宣传，也跟这“第一桶金”的得来有着必然的联系。

此后，捷报频传，史玉柱的软件销路越来越好，订单越来越多，8月份收入达到4万多元，9月份16万……

那时候，为了便于业务开展与软件升级，经朋友介绍，史玉柱招聘了三名员工。在看到汉卡的销售额猛增并带来了巨额利润时，其中一名员工向史玉柱建议将挣到的钱按照每人25％的股份来分。那时候，市场经济刚刚开始，大家对真正的股份制也不是特别清楚，光知道股份有用，好像在这儿干就应该大家都有股份。但是史玉柱不同意这种做法，因为他觉得软件是自己辛辛苦苦开发出来的，自己理应全额或至少是以绝对优势控股。他说：“股份的事情可以商量，但每人25％不可能……软件是我开发的，启动资金是我出的。我至少应该控股。可以给你们两人10％到15％。”但是两名员工嫌太少，不同意史玉柱提出的分法。这引发了史玉柱与他们的矛盾，最终激化。

1989年10月的一天，史玉柱终于和两名员工闹僵，当时怒不可遏的史玉柱举起一台IBM 286摔在地上还嫌不够，又举起一台摔在地上。这两名员工最后选择抱走剩下的几台电脑和打印机，走人了事。这让史玉柱很受刺激，在《刘韧专访史玉柱：从童年到富豪的九个故事》一文中，他说：“我从此再不搞股份制了……母公司一定我个人所有，下面的公司可以考虑我控股……中国人合作精神本来就很差，一旦有了股份，就有了和你斗的资本，造成公司结构不稳定……后来我就给我的高管高薪水和奖金，就是给比他应该得到的股份分红还要多的钱。我认为，这个模式是正确的，从此以后，我的公司就再没发生过内斗。”

即便那两名员工的离开并没有对业务产生什么大的影响，但史玉柱的情绪却多少受到了影响。创业初期的史玉柱并没有分不清东西南北，他考虑的是公司的长远发展，眼前的这些利润只是一种激励，却远远不够。史玉柱反复思考着这些钱到底该怎么用，白手起家、赊电脑、赊广告的他深深懂得每一分钱的来之不易，“好钢用在刀刃上”，他最终决定将付清欠款后剩下的钱全部继续投入到下一轮更广泛的广告宣传中。结果证明他的决策十分正确，仅仅四个月的时间，到1989年10月份，他就实现了100万元的销售收入。这让史玉柱尝到了广告宣传的甜头，于是他又拿出100万元用于在《计算机世界》上铺天盖地的刊登广告，之后M-6401的月销量迅速飙升至500万元。

从第一桶金的赚得，到月销量的飙升，在史玉柱的眼中，广告宣传都起着非常重要的作用，而这一观念也直接影响着史玉柱今后的营销之路。从此，史玉柱的事业开始腾飞，但史玉柱永不满足，在看不到硝烟的商场上，首战告捷的他又开始了新的探索。

4. 便捷汉卡多路争雄

20世纪80年代末，个人计算机开始普及，软件业也在计算机行业成为不可缺少的部分。

1982年，微电脑开始普及，大量进入学校和家庭。

1984年，Hewlett-Packard（惠普）发布了优异的激光打印机，HP（惠普）也在喷墨打印机上保持领先技术。

1985年11月20日，Microsoft Windows（微软视窗）发布。

1987年12月9日，Microsoft Windows 2.0 发布。

1990 年5 月22 日，微软发布Windows 3.0……

汉卡的出现其实是与计算机的发展息息相关的，它对处在当今社会中的很多人来说是一个十分陌生、几乎没听说过的东西。在上世纪80年代后期，个人计算机已经在我国逐渐开始普及，从企业、事业单位等逐渐进入千家万户。不过当时计算机硬件性能都相对较低，使用计算机需要安装各种卡——看VCD需要装上视频解压卡、杀毒需要装上防病毒卡，等等。计算机每每需要进行某一项特殊处理，都需要附加一个卡来辅助完成。当时的计算机处理中文文字的能力也很有限，不能直接进行中文处理和排版，计算机的存储器满足不了在输入汉字的过程中的数据频繁访问。因此，这就需要外加上一个硬件——汉卡，并配套带有中文字库和五笔字型的软件来解决这个问题。

其实汉卡的研制早在上世纪80年代初期就已经开始了。当时计算机技术在中国逐渐传入，但是由于汉字处理功能的缺失，导致计算机在中国的用武之地受到了大大的限制。而为了解决这一问题，全国的电脑工作者都开始了这一项研究，包括汉字输入、显示、打印等功能，这些新技术也不断地被他们研发出来。而当时我国最权威的计算机技术研究机构——“中科院计算所”当然也不例外，里面很多研究人员也在致力于这些方面的研发，倪光南就是其中一个。当时已经有了“联想输入法”，就是在输入了“中”字之后，系统会自动显示出“国”、“间”等“联想”出来的汉字作为候选，这些技术后来集成到“111汉字信息处理系统”中，并形成了一个较完整的汉字处理系统，到了1983年又采用Z80芯片开发出了“LX-80汉字图形微型机”，已经具备了联想汉卡的基本功能。倪光南当时就在研究一种将“LX-80”机的汉字技术移植到计算机上的技术。当时严援朝已经研发出来了CCDOS汉字系统，通过这个软件，就能够解决一些汉字输入的问题，并且这种通过软件的解决方式，成本较低。但是其不足的地方就是显示速度、屏幕显示字数有限，并且对于当时内存本来就小的计算机来说，这个软件毫无疑问地占去了不少的内存，影响计算机的使用。于是，倪光南经过研发就开发出来一种扩展卡，并起名为联想式汉卡，这是一种折中的方法，将硬件与软件相结合，在不影响计算机运行速度的前提下，满足了中文处理的要求。这个自然在当时的条件下是极为方便的。于是计算所公司（现在联想公司的前身）就请他来加盟。终于，在1985年，由三块用扁平电缆相连的电路板和一套软件系统组成的第一型联想汉卡问世。里面的硬件用来存储汉字字库，以及提供汉字高速显示功能。同时，当用键盘输入汉字编码的时候，里面的软件就能够自动将其转化为汉字或词语，再经过计算机的处理就能够在显示器中显示并能够打印出来。而当时联想汉卡的优势也在于，能够有“联想”功能。《中国青年报》马役军这么描述到：“我看到操作人员打出一个‘记’字，屏幕会自动闪现出‘记者’、‘记录’、‘记分牌’等一连串联想出的词组。”这样的功能通过硬软件的结合，在当时是一种突破，这款汉卡当然为联想带来了大量的市场。每块售价4000多元的联想汉卡成本折半，这样的利润是很可观的。而这样的高利润的产品，当然也为国内计算机行业所关注，他们也纷纷推出自己的汉卡，并投入市场，力求占有一席之地。

1989年，金山公司和方正公司各投入8万美元开发方正金山汉卡，在1990年，由求伯君开发完成。

当时在市场上销售的汉卡有各大公司生产的联想汉卡、金山汉卡、晓军汉卡、四通汉卡、东南汉卡，以及史玉柱的巨人汉卡。人们逐渐体会到，使用汉卡能够提高计算机的速度，同时也能够缓解计算机的内存压力。汉卡的出现，让计算机性能有了很大的提高，很多人在用了汉卡之后，感觉到便捷的同时当然对其产生依赖。汉卡更是开始在个人计算机中普及。而汉卡的利润极为可观，一块成本仅在300～500元的汉卡，当时的市场价格在1500～2000元之间。这块小小的卡，相当于一台冰箱或一台电视的价格。无疑，高额的利润当然是各大公司开始走进汉卡研发，并跟进市场的主要原因。在竞争市场份额的同时，他们也各显神通，将汉卡发扬光大。

这时候排版系统的问世也对印刷业进行了一场洗礼。随即，在国内也引发了一场排版系统的研发浪潮。最早的是中国印刷技术研究所1984年首次推出的中国微机文科排版系统。1985年，四通1570彩色汉字打印机推向市场。1987年，四通公司研发出来了具有国际先进水平的直观排版系统，并先后取得美国和中国的发明专利。1988年，北京大学研制出了华光微型机排版系统和第四代激光照排机，采用最先进的激光照排，革新了国内印刷领域的技术。从而，电脑处理文字、编辑文字、排版处理开始在印刷行业普遍使用，这大大提升了印刷的效率，节省了大量成本。而史玉柱也正是看到了里面的商机，才开始研发自己的汉卡的。

计算机软硬件的更新速度也在竞争中加快，这也就决定了汉卡技术需要在不断的革新中才能满足市场需求。巨人汉卡虽然在前期取得了不小的成绩，但是面对这样的激烈竞争，在其他公司有着自己强大资金、技术等支持的压力下，史玉柱明白市场形势的严峻，自己是丝毫不能松懈的，他甚至要付出比别人多几倍的努力才能保住自己刚刚打开的一片市场。于是，紧接着的研发就开始跟进了。

5. 怪人隐居，闭关修炼

我们都知道，印刷术是中国的四大发明之一，但是随着人类的发展与科技进步，我国的印刷业也开启了新的革命历程。四通公司研发推出我国第一台达到国际先进水平的直观排版系统，并在此基础上进一步推出一体化专业彩色照排系统；北京大学创新研制出第四代激光照排机，铅字排版从此成为历史；方正的电脑排版系统更是占据着龙头老大的位置。这一阶段，大量中小型印刷厂出现，也为印刷排版系统软件提供了大量需求。

但史玉柱的M-6401及M-6402，同四通、方正等这些在当时已经形成一定规模的公司所开发出来的产品相比，不占绝对优势。这些公司出品的华光轻印刷系统、4S系统、WPS系统，甚至比史玉柱的M-6402系统还要完备，还要好用。况且，他们还有着强大的客户资源支持。史玉柱的软件之所以能够有较大的销量，很大程度上是因为他的软件更为廉价。而对于中小型的印刷厂来说，一套既经济实惠又操作方便的软件，当然是开源节流的不二之选。史玉柱的M-6401恰巧能够满足这方面的需求，因而大量的订单“飞”了过来，使得史玉柱在短时间内积累了一笔可观的资金。

史玉柱曾经说过：“如果没有价格上的优势与技术上的绝对优势，千万不要进入红海市场，否则你会必输无疑！”由此可见，价格优势与技术优势在竞争白热化的现有市场，是缺一不可的。而史玉柱的汉卡销售量一直飙升，则与它的价格优势有着非常直接的关系。

技术完善、价格优势、广告宣传，“三位一体”的模式终于让史玉柱在1990年的前三个月，挣到了3000万元。但史玉柱仍不满足，他要追求更高的目标。“商场如战场”，他也只有对自己软件进行不断的升级，才能在这千变万化的市场环境中立于不败之地。史玉柱时刻洞察着周围的环境，留意着软件行业的革新与发展。他想，自己的软件就是建立在改良其他软件的基础之上的，能不能在自己软件的基础上做得更好的呢？或者有一套全新的软件被研发出来，为整个行业刮起一股浪潮呢？那时候史玉柱喜欢在忙了一天之后的傍晚沿河散步，欣赏美景的同时赶走一天的疲惫，并且散步也是一种很好的让自己静下心来思考的方式。每到这个时候，史玉柱是冷静的，他也在为未来的发展琢磨。

史玉柱对当时中国用户的现状进行了分析。他发现用户由于对电脑知识的欠缺或是对电脑本身的陌生感觉，需要一个适应过程。当面对国外新研发出来的软件时，他们往往不太适应新科技带来的体验，反而产生“新技术产品不如之前习惯的技术效率高”的感觉。史玉柱觉得这中间缺乏了一个“中介”或是“桥梁”，来引导用户了解并使用，拉近它们的距离。他看准了这一点。消费者通常都是喜新厌旧的，所以用户对新的科技也更乐意接受，他们当然喜欢一种新的东西能够为他们带来更为便捷的操作、更好的效果。

而当时的情况也正如史玉柱所料。1990年1月，借助方正的品牌和渠道，求伯君的WPS全新问世，已经超越了史玉柱的M-6401，这也给了史玉柱“当头一棒”，逼着他要改变现状，这也更坚定了史玉柱升级自己技术的决心。

很快，他带着一名助手钻进深圳大学学生公寓，封闭式开发M-6402，他们把自己反锁在公寓里，开始了长达5个月的“隐居”生活。这一段时间是很辛苦的，饿了就吃没有营养的方便面，只有在吃完了方便面的情况下才会出一次门再去买方便面回来。换掉的衣服没时间洗，就凑合着轮换着穿，头发乱了，胡子长了，全然不顾，为了软件升级研发，他们已经达到了浑然忘我的境界。这时候，史玉柱满脑子都是电脑数据，他的眼里心里都只有眼前的电脑。他断绝了和外界的不必要联系，不分昼夜地与助手一起研发。甚至连中国人最看重的春节也奉献给了工作，更不用说人们都盼望的星期天或节假日了。在几个月“卧薪尝胆”般苦行僧式的生活中，他们除了睡觉，一刻也没有停止过对技术问题的思考。史玉柱如大禹治水一般，“居外十三年，过家门不敢入”，“薄衣食……卑宫室……”，终于“及山川之便利”。

功夫不负有心人，在20箱方便面的支撑下，经过150个日夜的奋斗和努力，史玉柱与他的助手终于走出封闭宿舍，“重见天日”，开发出来了功能更强大的M-6402，但是他和他的助手此时也筋疲力尽。如此艰难的“集中营式生活”，如果史玉柱没有必胜的信念，根本不可能坚持下来。认真、坚持、毅力、恒心，绝不守株待兔或者坐以待毙，这些都应该是一个成功的企业家所具备的素质。

6. 研发有果，情感失落

五个月的“闭关修炼”让史玉柱成功研发出M-6402，他的兴奋程度可想而知。他第一时间要告诉的人就是自己这么长时间没有好好呵护的妻子。但是，当他满怀兴奋奔入当时位于深圳安宝大厦的临时住所时，眼前的情况让他惊呆了：屋里空无一人，连他和妻子一起购买的简易家具也都不见了。这期间发生了什么变故？史玉柱不知所措。后来，他在房间里发现妻子不辞而别时留下的一张字条，他意识到他们的婚姻恐怕已走到尽头了。

也许是史玉柱五个月没怎么与家里联系，也许是史玉柱只把精力倾注于他的事业、他的软件，也许是史玉柱不懂得生活情调，也许是史玉柱连春节这样阖家团圆的重要节日都没有放在心上，也许正应了那句“有得必有失”的老话，种种原因，最终导致了史玉柱婚姻的失败，颇有一些所谓的“英雄落寞”之感。俗话说，“每一个成功男人的背后都有一个伟大的女人。”史玉柱在事业初步成功的时候，却失去了这个“伟大的女人”。

史玉柱面对空空的“家”，首先想到的是事情还能不能挽回。他转身出去，开始寻找妻子的征途。在茫茫的人海中，那张曾经如此熟悉的面孔在哪里呢？他终于找到了妻子，并进行商谈。最终，由他造成的裂缝还是无法弥补，经过半个多月的沟通，他还是没能挽回妻子的心，两个人离婚了。史玉柱唯一能做的，就是把存折上的19万元全部给了妻子。

史玉柱与妻子董春兰的结缘是在安徽统计局。在史玉柱当年去深圳深造之前，他与同在一个单位的同事董春兰经人介绍结为连理。史玉柱最初到深圳创业打拼时，妻子还在老家，后来史玉柱的事业逐步做大，董春兰毅然辞掉了安徽统计局的工作，远赴深圳，给史玉柱的公司做会计，充分扮演了“贤内助”的角色。夫妻间可以说是同甘共苦，共同奋斗。但最终两人却分道扬镳，这段短暂的婚姻不得不令人惋惜。

其实，我们可以很明显地感觉到，史玉柱是一个事业心非常重的男人。但凡事“过犹不及”，妻子是需要呵护的，通过2007年的一期《三联生活周刊》描述的一个细节，似乎可以看出他们离婚的原因。

董春兰来到深圳期间，有次生病住进医院，要摘掉一个肾，史玉柱作为丈夫，并没有给予她应有的呵护和关心，这让董春兰十分灰心。试想，哪个女人在生病、脆弱的时候，不希望得到丈夫体贴细致的关怀？聚少离多的婚姻生活，彼此之间缺少足够的沟通，这次史玉柱甚至因为搞封闭研发连过年都忽略掉，“隐居”长达5个月之久，他们的婚姻出现问题是必然的。他们因为事业与家庭不能兼顾而产生的隔阂，也造成了不可弥补的裂缝。

史玉柱在安徽统计局时候的老领导金玉言曾经透露，在他的印象中，史玉柱是一个不太懂生活的人，结婚之后也不太管家里的事情，他在家闭门研究汉卡的时候，一连吃几天方便面也是常有之事。而当时董春兰写信给金玉言抱怨自己生病住院期间史玉柱没有好好关心过她的时候，金玉言也收到过史玉柱的来信，表示“受不了这个女人了，她冻结了我的账户”。婚姻一旦产生了裂缝，注定很难弥补。不过对于金玉言来说，他还是同情“弱者”的，尽管史玉柱在离婚的时候将存折上的钱全部给了董春兰，但是因此对董春兰所产生的伤害，什么都抚平不了。

史玉柱的成功，不能不说里面也有妻子的功劳，毕竟他离家到深圳创业的初期，妻子让他没有后顾之忧，后来更来到深圳辅助他。传统思想根深蒂固又不懂生活的史玉柱一直认为，男主外女主内的传统婚姻是牢固的，从来都没能想到自己的婚姻有一天会破裂。所以在平时忙事业的时候，对这些家庭的事情甚至没有想过或是根本顾不上去想。他的不安于现状、倾注全身心去奋斗事业的性格，令他忽略了家庭的责任。

当与妻子分开之后，史玉柱找到一个地方喝醉酒并失声痛哭，他对朋友说：“这是你们最后一次看到我的眼泪。”软件升级研发成功的大喜，婚姻失败无法挽救的大悲，再加上长时间超负荷的工作，史玉柱的身心终于无法再承受，因此大病了一场。他内心的愧疚、失落更是别人无法理解的。他也曾经问别人“过得好好的，为什么要离婚？”他找不到答案。这也可能是老天对他的一个小小的警示吧，或者可以说是他人生必经的坎坷。

史玉柱后来回忆这段婚姻时，说道：“我觉得妻子应该是自己的红颜知己，她不需要多关心我，但起码得理解我。所以，我觉得我和她走在一起就是一个错误。我们彼此的想法相差太远。她是一个安于过小日子的女人，需要平静和安全感，但那个时候我显然无法满足她的需求。所以，或许对我们俩来说，离婚才是最适合的选择。”

董春兰与史玉柱离婚之后，在1995年组建了安徽正信会计师事务所，任法人代表。在她事业开始蒸蒸日上的时候，正是史玉柱遭遇人生低谷的时候。她在自己创业后，也显现出了优势，通过自己的努力取得了注册会计师、注册资产评估师、注册土地估价师、注册房地产估价师等资质，并积极参政议政，自己的事业也是经营得井井有条。

经历了离婚之后，史玉柱没有再娶。这次的离婚，是他内心深处的一个痛处。此后，也没再听说过史玉柱有再娶的消息。即使在接受采访或与别人谈话时，他也绝不向人们提及自己的这次失败婚姻。在2011年4月7日，史玉柱在微博上回答一位网友关于“什么时候退休”的问题的时候，他似乎调侃一样地说：“找到老婆就退休！”有人猜测，史玉柱是太过沉迷于事业，才没有再娶，也有人猜测史玉柱可能是为了女儿才不再娶妻。但究竟为什么，也只有史玉柱心里知道。也可能是因为上天都是公平的吧，给了史玉柱极为成功的事业，而剥夺了他幸福婚姻的权利。他后来信佛也许是为了找到一种精神寄托，或是为了某些忏悔也未可知。“天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。”时间是治愈伤口最好的灵药，婚姻破裂之后的史玉柱，只能以加倍努力地工作来转移自己的注意力和减轻内心的伤痛，他把婚姻的失意全部转化成了创业的激情与能量。

7. 巨人公司横空出世

如史玉柱所料，在M-6402投入市场的时候，WPS已经超越了M-6401。史玉柱这几个月的研发是明智又及时的。在完成了M-6402的研发之后，史玉柱顾不上休整一下自己，第一时间将M-6402投放市场，这时候他已经开始采用“巨人汉卡”来称呼自己的软件产品，因为“当时IBM蓝色巨人最火，我们就抄袭了巨人这个名称。”

史玉柱需要先注册巨人公司才能注册“巨人汉卡”，但是却在注册公司的过程中遇到了实际困难。最初，史玉柱是想把公司注册在深圳，因为深圳是他创业理想被激发的地方，更可以说是他的福地，但是当时的深圳工商局不批准注册使用“巨人”这两个字，无奈之下，史玉柱只好选择把公司注册到了珠海。根据百度百科的资料显示，1991年4月，史玉柱注册了一家自己的公司，名字是“珠海巨人新技术公司”，注册资金200万，员工15人。虽然注册地址是在珠海，但是一直到1992年7月以前，深圳才是巨人公司的总部。

有技术、有产品、有一定资金、公司名字又响亮，史玉柱骄傲地宣布：“IBM是国际公认的蓝色巨人，我用‘巨人’命名公司，就是要做中国的IBM，东方的巨人。”从此，史玉柱与“巨人”血脉相连。

很快，史玉柱又发现M-6402还不够完美。因为M-6402虽然在一定程度上缩短了和WPS的差距，但还是不能超越它，所以M-6402在市场上还是受到了WPS和金山汉卡的冲击。这就需要对它进行新一轮的升级。史玉柱深知自己产品的处境，因为对这个行业而言，软件产品本身都是在不断地更新换代的，并且竞争会越来越激烈。基于这些情况，史玉柱当机立断，决定继续投资80万元，并带着由十几个人所组成的研发团队，再次跑到深圳大学封闭研发M-6403。一个注册资本仅200万元的创业型小公司，却拿出四成资金来搞研发，可以说是一笔巨额投资了。至此，我们可以发现史玉柱的两个关心点：他对广告和技术的投入都非常重视。

经过他们一段时间的研发，终于在1991年8月，M-6403面世。这套软件与之前的M-6401和M-6402相比，在造字联想、自定词组、编辑排版等方面均有很大的提升，可以说是M-6401、M-6402的深化版。

新软件开发出来之后，史玉柱便抓紧将它投入市场。但是他的M-6403与WPS的竞争还是很激烈的，WPS仍然是他销售M-6403的一个劲敌。如何解决竞争对手的冲击呢？史玉柱经过考察市场，发现当时的软件行业还是以“广告+销售”这种比较单纯的模式为主，而忽略了渠道的重要性。于是，史玉柱抓住机会，力排众议，果断地发起了一个连锁会议，他当时承诺凡是订购10个巨人汉卡，就能够获得来参会的往返路费。这吸引了全国各地的电脑经销商200余人。事实再一次证明了史玉柱的远见卓识：在这个总投入不过几十万的会议现场，史玉柱收到了3500万元的现金支票，更由此打造出了一个全国性的销售网络。这种由史玉柱首创的现场订货销售方式，又让他大赚了一把，巨人汉卡的销量一下子超过了WPS。

1991年年底，M-6403销路一片大好，为巨人公司带来了数以千万计的收入。同时，他的公司人员也增加到了30人。M-6403诞生之后，它的净利润达竟然到了1000万元！ 这无疑给巨人公司注入了一股强心剂。M-6403汉卡的销售量遥遥领先，甚至比当时联想公司出产的汉卡还要畅销，这让史玉柱非常振奋。

8. 怪才的“IBM”之梦

在史玉柱放出要做“中国的IBM”的豪言壮语的时候，世界范围内的计算机行业正在飞速地发展，并迅速蔓延到中国，对国内产生了影响。而我国的一些政策也在悄悄地变化，这更是为计算机行业的发展增加了燃料。1990年，国家取消了计算机产品的进口许可证，并大幅度下调关税，促进进口，这为国内的个人计算机市场带来了新的竞争。国外电脑品牌大量涌入，这些更加先进的技术，刺激着国内电脑厂商不断革新、追赶国外的产品，并且促使了国内IT产品与世界的进一步接轨。市场经济在计算机行业中的作用开始逐步凸显。

这时候在相关计算机媒体的宣传带动下，国外市场中“DIY”电脑的理念开始被引入中国，国内市场中也出现了组装机，并逐渐普及，为大众所接受。电脑用户数量开始增多，这同时也促进了软件行业的竞争。国内对中文处理软件的需求也决定了广大软件行业广泛的研发，而金山公司研发出来的WPS更是风靡了整个90年代，在磁盘操作系统盛行的年代，一举成为中国最流行的文字处理软件，市场占有率高达90％。大多数的电脑用户对其的依赖程度极高。

而当时互联网也开始在中国发展，1994年5月15日，在法国的许榕生、在美国的樊岗和在北京的安德海通过Internet共同建立了中国第一个互联网网站，并逐步发展起来，网络时代风暴即将席卷全球。

1991年，IBM在中国成立；1992年，微软进入中国设立代表处，三星成立中国合资企业；1994年，思科进入中国，AMD大中华区成立；1996年，索尼中国成立，惠普中国制造部门成立……1995年前后，英特尔与联想推出“万元奔腾电脑普及风暴”，从而将昔日的市场老大AST驱逐出中国市场。英特尔一下成功占领了中国绝大部分市场。

随着这些变化的发生，巨人汉卡面临的竞争相当激烈，当时的中关村已经从卖汉卡转到卖个人电脑整机了。而实达、四通、同创、柏安、八亿时空、沐泽、大亚东海、 康佳、熊猫等三四十家电脑品牌也如雨后春笋般在中国大地上拔地而起，这更加剧了计算机行业的残酷竞争。到了1995年，这些企业已经只剩下联想、长城、同方、方正、浪潮、紫光等不足十个品牌了。

伴随着国内计算机行业的飞速发展，巨人要想在行业中立足，当然不是只靠一句豪言壮语就能够做到的。科技、市场等因素对巨人的考验将会是残酷而无情的，在以后巨人的道路上，将会面临更多的痛苦与抉择。虽然巨人在计算机行业中的探索已经形成了自己的模式，并在市场中占有应有的份额，但是正如邓小平倡导的“科学技术是第一生产力”，科技的发展对计算机行业的推动更加迅速。巨人集团在M-6402的开发过程中就已经感觉到了国内WPS对其造成的压力，因而，其实巨人集团在计算机软件中的科技竞争力是在同行业中较弱的，需要不断地创新而不是模仿。而以价格优势为主导的巨人汉卡系列，必然会遭受到更先进的技术的冲击。巨人如果要实现“东方的IBM”之梦，并不是一件容易的事情。

第3辑 光环下的陷阱

1. 巨人的转移——珠海

1980年，珠海与深圳、汕头、厦门被批准设立为经济特区。

1984年，邓小平首次亲临珠海视察，并欣然题词：“珠海经济特区好”。这也成为推动珠海经济特区发展的强大动力。

1992年，88岁高龄的邓小平南方视察，来到珠海视察，他的“科学技术是第一生产力”的英明论断也正是此时在珠海首次提出的。

在当时来看，在受下海者欢迎程度方面，发展速度并不理想的珠海与同为经济特区却发展迅速的深圳是不能相比的。但是自从1992年邓小平在珠海提出“科学技术是第一生产力”的论断后，不甘“屈居二线”的珠海似乎找到了“科技兴市”的发展依据，对科技的重视程度进一步加深，力争建设成为高新科技产业基地，而“高科技城市”就是珠海给自己的新定位。1992年3月9日，在邓小平离开珠海一个多月后，在当时的珠海影剧院广场上召开了一场由珠海政府举办的大会，重奖了有突出贡献的科技人员。“一石激起千层浪”，这在全国范围内引起了极大的轰动，人们都在议论：科技的春天到来了。珠海一时成为当时受众人瞩目的“明星城市”。

科技兴市战略、科技重奖旋风，都折射出珠海的“大城市之梦”，而这也就意味着珠海需要一个具有传奇创业经历的企业家作为“高科技城市”的代言人。而一向对商机非常敏锐的史玉柱自然也没有放过珠海“科技兴市”这个难得的机会，他也希望可以借助珠海这一“明星城市”的明星效应，进一步打响巨人的品牌。而且他也看到了珠海未来非常广阔的发展前景。于是作为巨人集团总裁的史玉柱先来了一招“投石问路”，他通过珠海当地的新闻媒体公布了巨人集团近两年的经营业绩、纳税记录等，此举立即引起了珠海政府的高度重视，经过商谈后，双方一拍即合。

1992年7月，史玉柱果断地将销售额以“亿元”为单位的巨人公司总部迁至珠海，并说：“特区是干事业的地方，珠海能干大事业。”事实也确实如此，史玉柱风光无限的创业之旅在珠海开启了。或许最初离开深圳，史玉柱是有着一些遗憾与失落的，但这看似迫不得已的选择，却让史玉柱“喜出望外”，巨人的华丽篇章便由此展开。

1992年7月21日，史玉柱和巨人公司由深圳转战珠海之际，特意在当时的《深圳特区报》上用整个版面做了一个广告，画面中充斥的只有一只巨大的皮鞋。《巨人报》，这一创办于1992年的巨人集团内刊曾对这则巨大皮鞋的广告做出如下解读：“这是一只巨人的脚，凡看过这则广告的人，都会对巨人公司刮目相看。‘别出心裁地做广告’是巨人公司与众不同的地方之一。”

1992年9月，巨人公司迁至珠海两个月之际，将公司的注册名称正式修改为“珠海巨人高科技集团公司”，仅仅一年多的时间，注册资金就由最初的200万元飙升至1.19亿元，史玉柱出任总裁，公司员工数量也由15人增至100人。下设8个分公司的巨人集团，已经密集推出了M-6405汉卡、手写电脑等多款产品。

此时的史玉柱和巨人集团，豪情万丈、意气风发。1992年9月2日，巨人集团在《巨人的报告》这篇文章中豪迈宣告：仿佛是横空出世，当百家争雄的计算机产业你砍我杀，争得不可开交的时候，“半路上蹦出一个程咬金”，中国又有了一个巨人公司。没有伸手向国家要一分钱，没有任何后台老板撑腰，在竞争异常激烈的市场上，巨人公司赤膊上阵，一招一式完全不同于传统套路，而更使对手退避三舍的是它那“初生牛犊不怕虎”的气势。“哇！”——计算机同行愣了，全社会震惊了，各路敏感的记者纷纷把新闻的长镜头对准巨人公司，他们把这一切称为“巨人现象”。一时间巨人公司曝光率空前。……巨人公司是由年轻人创办的，它的脉搏里流动的是青春的热血。由最初单枪匹马的创业者到现在的一百多名员工的大家庭，巨人的活力来自于它的年轻，他们用青春的激情与高亢同科技相撞。远离家乡，远离亲人，但从此更贴近了自己的理想，这种智慧与年龄和事业与情感上的反差，形成了前景的恢宏。……巨人就这样诞生了，巨人就这样成长着。这样诞生并成长着的巨人，必定是气宇轩昂、威风凛凛的英雄。作为英雄主义和理想主义崇尚者的巨人，正以凛凛的姿态，大步走向明天的太阳。巨人公司的目标，是要在两三年内全面赶超四通，成为中国最大的计算机公司，要在不远的将来成为中国最大的企业，最终成为世界巨型企业——东方的IBM！

2. 荣誉——怪才的双刃剑

第一次连锁会议的现场订货模式让史玉柱的巨人公司大尝甜头，于是1992年10月，他们又在珠海度假村召开了第二届电脑连锁会。作为当时全国规模最大的电脑盛会，巨人汉卡的销量也借此而直接跃升至同类产品之首。

到1992年12月底，M-6403汉卡的年销售量高达28万套，销售产值共1.6亿元，一路领跑电脑软件行业。巨人公司实现纯获利3500万元，年发展速度达到了惊人的500％。而这样的业绩，则是由一个员工平均年龄只有20多岁且97％是大学生和研究生的年轻公司创造的。这样的巨人公司朝气蓬勃，充满希望，豪情万丈。

面对如此优秀的业绩，对于史玉柱和巨人公司“中国的IBM，东方的巨人”这样的豪言壮语，没有人会怀疑，大家都相信那是最终会实现的理想和目标。

曾经担任巨人集团副总裁的王建在反思巨人时，在《谁为晚餐买单：沉浮中的史玉柱和巨人集团》一书中说：“细想一下，一个100多人的公司（当时），研发一种并不太高科技的汉卡——实际上是做英文软件的汉语转化工作，值得这么吹捧、这么大惊小怪吗？巨人在做自己的广告宣传时，除了汉卡，对电脑主机的宣传在每一种机型下面都注明‘黄金标牌，美国本土主机’的字样，这已表明在硬件上巨人只是代理商的地位。但高科技的宣传和附应，不但使社会误解了，也使巨人公司内部的人错觉了，以为自己真是一个高科技公司了。”

正因为这样的错觉，再加上蒸蒸日上的业绩，不管是史玉柱个人，还是巨人集团，都是名声日隆。“盛名之下，其实难副”，当时的史玉柱和他的巨人集团，对自己的能力难免估计过高却不自知。而随着时间的推移，这种错误的高估也必然会成为巨人集团发展的掣肘。

珠海对于史玉柱和巨人集团来说，却有着非同一般的意义。当巨人集团发展壮大的时候，史玉柱也常常感慨：“巨人集团总部由深圳搬到珠海，是因为珠海市是全国最重视高科技的城市。因此，我们也得到很多政府的优惠。而且，珠海市长梁广大的确有吸引力，他除了是全国最好的市长外，还有一种伟大的气魄。”英雄惜英雄之感，溢于言表。

珠海不仅让史玉柱的“巨人”公司成功注册，而且给史玉柱和巨人集团提供了很多支持和优惠条件，解决了巨人集团的很多发展困扰，比如户口调动、税收减免、破例审批出国等。就拿史玉柱本人来说，受当时的政策所限制，安徽不让史玉柱迁户口，珠海政府就开风气之先的为他重新办了一个户口。可以说，珠海政府对史玉柱和巨人集团表现出了最大的诚心。而时任珠海市长的梁广大亦可以说是史玉柱的伯乐与贵人，珠海、梁广大、史玉柱、巨人，从此有了千丝万缕的联系。以至于很多年后，当人们回顾珠海的发展历程时，梁广大和史玉柱成为了必须提到的两个人。

个人的名字与一座城市的发展联系在一起，这对史玉柱来说，自然是一种荣耀。但凡事都有两面性，有利必有弊，对当初的巨人集团来说，这种荣耀也是一把双刃剑。而这一点，在巨人大厦上会有更明显的体现。

珠海不遗余力地想将史玉柱和巨人集团打造成高科技的“城市名片”和形象代言，巨人集团所在的香洲区领导频繁造访视察，当时的珠海市长梁广大也开始定期到巨人进行现场办公。而珠海给巨人集团最重要的一份“厚礼”，自然就是后来建造巨人大厦的那块土地——半价，先使用、后交款、分期分批付款。这种“天上掉馅饼”的好事砸到了史玉柱和巨人集团的头上。这块土地位于珠海市香洲区，总规划面积达到1万平方米，是一块地理位置极为优越的“风水宝地”。史玉柱和巨人集团几乎占尽了天时地利人和，所以他们更是喜出望外地兴奋感叹：“巨人迁到珠海，真是太明智了！”

寸土寸金的政府拨地，在感激不尽之余，尽管史玉柱对此还有些迷糊，也没有非常明确的概念，但他却深知这是一块价值极高的土地，绝对不能轻易地白白浪费。追逐财富、追求利益最大化，是商人的本质，史玉柱也不例外。怎样规划和最大限度地开发利用这块宝地并让它为巨人带来最大的价值，成为史玉柱考虑的首要问题。单纯的科研大楼？配套设施完善、集生活工作于一体的员工公寓？经过深思熟虑，史玉柱最终决定在这块土地上建造以自用为主的巨人大厦，包含开发中心、行政中心、员工食堂、员工公寓等。

但是巨人集团同珠海的城市形象关系太密切了，而巨人大厦的楼高如同数字游戏般的层层加码与此也有很大关联。作为回报珠海厚礼的一种方式，史玉柱本人多次提到要通过建巨人大厦的方式为珠海市争光，一定要将巨人大厦建成珠海市的地标性建筑，并在楼层上超过全国其他城市。巨人公司在后来的宣传广告中甚至直接宣称“由梁广大市长亲自选定模型的巨人大厦”。情势所迫也好，头脑发热也罢，史玉柱对巨人大厦的初衷最后都被改变了。“我后来发现，定很高的目标是很可怕的，必然会违背经济规律，会让自己浮躁，让企业大跃进。回过头想想，巨人那几年确实乱得很。现在就没有那么大的口号了，目标就是把能够影响结果的每件事情做到最扎实、最透，把最下面的事情做到最好。”史玉柱复出后曾对媒体这样强调。

为把巨人大厦建成当时中国第一高楼，需要资金12亿元，而史玉柱手上现金却只有1亿元。但是，一方面珠海当时的房地产确实很热，另一方面由于土地成本低，巨人承担的风险也就相对小一些。于是史玉柱使尽浑身解数地通过集资和卖楼花这两种方式筹款。最终巨人大厦打下了平均深度68米的牢固根基，最花钱的地下打桩部分就花掉了史玉柱1亿多。

然而，这一切依然无法保证巨人大厦的坚固和稳定。

3. 年轻的“大家庭”

或者是因为曾经的婚姻失败，让史玉柱对家庭的温暖有更为深切的体会，而他对企业文化和员工待遇的重视程度也是令人折服的：“我们一直很重视员工待遇问题，一直在改善，我认为，民营企业家应该努力爱护员工。”在史玉柱看来，提高员工待遇才是降低企业成本最有效的方式，“这是因为，提高员工待遇后，企业的效益会更好。”因此，在巨人集团，有一个非常温馨的词语：“巨人大家庭”。家，温暖的大家庭，这是史玉柱最希望给员工展现的企业形象，而他本人，就是这个大家庭的家长。

由于行业的特殊性，巨人集团的员工基本上是年轻的团体，并且受教育程度普遍较高，有97％都是大学生和研究生，平均年龄还不到30岁，年轻、欢快、活跃、温暖、和谐、充满朝气的气氛总是让很多人羡慕不已。不过，遗憾的是，到巨人后期的时候，这种气氛就没有了。

随着企业的发展，巨人也逐渐形成了自己的企业文化，其核心便是“尊重知识，尊重人才，用人之长，记人之功，容人之过，待人以诚”。温馨感与归属感，也正是巨人集团吸引优秀青年人才的奥秘。

在重视人才、重视知识的巨人集团，没有失落与颓废，员工们都是年轻又充满朝气的，彼此之间都很真挚，和睦又团结。人际关系简单，没有高高在上的领导，大家平等互敬，可以互相调侃，没有所谓的“办公室争斗”，即便工作再累，心也不会疲惫。“我曾经是特区规模宏大的‘打工部落’中的一员，有一种‘望断天涯路’式的漂泊感，但是在巨人，我找到了自己的归宿。”这或许也代表了所有巨人员工的心声。

很多南下闯一闯的有志青年，都在巨人集团的招募广告前驻足，并且义无反顾地投入到巨人的大家庭中。当时很多为巨人集团效力的年轻人，也是在史玉柱的“名人效应”影响之下慕名而来的，他们愿意为自己的崇拜者贡献出自己的力量，为巨人集团奉献出自己的青春。而这些人才的引进，更是促进了巨人集团的业务发展，巨人集团的凝聚力也随着史玉柱的“名人效应”达到空前。正如打仗需要以“元帅”为核心一样，史玉柱的“巨人大军”在他这个“元帅”的率领下，在行业内树立了一个楷模，并且大有无坚不摧的势头。

开发部，是巨人当时工资最高也是最神圣的部门，首先他们有可以吸烟的特权，别的部门是不能吸烟的；其次，他们穿着统一的蓝色西装制服，在宽敞明亮的落地玻璃房子里办公，那里整齐摆放着一排排的电脑。这里也成为所有人到巨人必定会参观的一个地方。

史玉柱对员工的生活细节问题也表现出了很多其他企业领导人所做不到的关心。他坚信一个好的企业所提供的不单单只是良好的工作环境，一个良好的生活环境也是十分有必要的。巨人免费为员工提供一日三餐，饭菜优质可口，作为大家长的史玉柱，也会到公司食堂排队就餐。巨人为员工提供的住宿条件也非常优越，两人一间的房间舒适宽松，热水器、电扇、办公桌椅等都是必备设施。员工能够休息好，工作起来自然更加精神饱满。只要成为巨人的一员，公司就会在半个小时之内为你解决食宿问题，这让新员工感动不已。

除了食宿方面，巨人的福利待遇也好到让人羡慕嫉妒恨。人身保险、医疗保险和养老保险，是每个巨人员工都有的，还有一年组织一次集体旅游，欢度节日的大型联欢会等。或许繁忙的工作让你甚至忘记了自己的生日，不用担心，一盒精美的蛋糕、一张总裁签名的生日贺卡会在这一天由行政部门的同事拿到你面前。每年元旦，巨人公司都会给员工的家长赠送一本制作精美的挂历，还会附带一封慰问信，开头第一句话就是：“感谢您的理解和支持！感谢您为巨人贡献了最优秀的儿女！”联欢会、节日庆祝等丰富多彩的活动，也让员工在消除疲劳的同时压力得到了释放。一名员工的妻子在临近分娩的时候，巨人就为他们送去了两大套婴儿用品。这样的惊喜与感动，每一个巨人员工都会遇到，这也深深攫住了他们的心。

巨人公司的年轻员工们抛弃了知识分子的清高与虚荣，不矜持、不懦弱，不自命不凡、不优柔寡断，他们勇往直前，为实现自身价值与梦想而执着努力！在这种共同的追求与奋斗中，巨人的凝聚力就这样产生了。集科研开发、生产销售于一体的新机制，让所有巨人员工都倍感光荣与自豪。

这样年轻的群体，有着豪情万丈的优势，却也存在一些非常致命的缺点。在这个大家庭中，大家已经习惯于听从“大家长”史玉柱，哪怕他的有些决定是错误的。当史玉柱提出“中国最大的计算机公司”、“中国最大的企业”、“世界巨型企业”这些严重脱离现实基础的口号与目标时我们感受得到，虽然这样的豪气与霸气成就了巨人的辉煌，但这样的不务实却也让后来的巨人一败涂地。

4. 怪才：做东方的巨人

珠海给巨人提供的诸多支持与帮助，毫无疑问地证明了史玉柱当初离开深圳来到珠海这一战略转移的正确性。两个月后，史玉柱和巨人集团就更为真切地体会到了珠海这一“明星城市”的好处。

1992年9月27日，在巨人集团的发展历程中，这是一个值得纪念的日子。当时的国务院副总理朱镕基在珠海市长梁广大的陪同下来到巨人集团参观，原巨人集团副总裁王建在《谁为晚餐买单》一书中记载了当时的情形：朱镕基：哦，这么多技术人员，你们的人才是从哪里来的？史玉柱：是从人才市场招来的，都是刚毕业一两年的大学生和研究生。特区的人才很多是从内地来的，他们一般都带来了自己研究出的成果、项目，而我们是一边开发项目，一边培养人才。朱镕基：他们都结婚了没有？他们都住在哪里？史玉柱：少数人结了婚，家也不在珠海，大部分人是单身。公司给开发人员租了招待所，两人一间，现在公司人多，已开始自由组合租房子，等下一步公司再统一盖房子，盖公寓。朱镕基：很好！很好！（朱副总理走到已准备好的题词台前，他只签了一个名，他用手势表示不题词，但很专注看了墙边的巨人项目简介）朱镕基：这项目是谁下达的？史玉柱：自选的，根据市场需要选的。朱镕基：风险由谁承担？史玉柱：由自己承担。朱镕基：好！好！（朱副总理环顾这100多平方米的布置紧凑的开发办公区域，梁广大市长看出心意，介绍说巨人在珠海买了地，要盖一座38层的大楼。朱副总理有点惊讶）朱镕基：他们自己用不完这么多吧，准备搞些房地产？梁广大：让他们搞房地产。我们政府准备用一些政策支持企业发展。朱镕基：高科技企业搞房地产？要注意发挥优势呀！史玉柱：我们搞智能化的大楼。……参观完毕之后，朱镕基在上车之前，还对巨人集团的员工说：“你们汇集了很多人才，你们都是精英。”他特别对站得稍远的史玉柱用着朱式的平拉上扬的手势说：“你也是精英。”

朱镕基对巨人的参观，不仅极大提升了巨人公司的知名度，还在客观上帮助巨人解决了一场非常重要的官司的庭外和解。《谁为晚餐买单：沉浮中的史玉柱和巨人集团》一书中就有着这样的记述：“巨人出名之后，北京一家以‘巨人’冠名的电脑公司诉巨人侵犯名称权，一纸状书递到法院，称他的公司注册在先，按同行业不重复的原则，要求远在珠海的珠海巨人更名并赔偿损失。这事很棘手，史玉柱肯定不愿放弃已作为汉卡商标和已有知名度的巨人名称，此事纠缠了几个月还不知如何解决。但中央领导一来，巨人名称更重要，法院那时对巨人很有好感，于是主张和解，巨人集团以大局为重，赔了一些钱，对方撤诉并自改公司名，巨人集团才得以延续使用这个逐渐被叫得响的名称。”

朱镕基是第一位参观巨人的中央领导人，史玉柱接待中央领导人之后的感受，我们无从得知，但如果是在深圳，成为国家领导人参观的对象，这恐怕是想都不敢想的。但在珠海，这一切就变成了现实。而且，这还只是一个开始，据《史玉柱传奇》一书披露，自朱镕基之后，几乎所有到过珠海的中央领导都参观过巨人集团。而在1993年1月，参观的密集程度更是达到了顶峰。短短一个月内，先后有当时的国家主席杨尚昆、国务院总理李鹏、副总理田纪云、国务委员李铁映等参观巨人。

1993年1月5日，梁广大对正在珠海视察工作的国务院总理李鹏提起了白手起家、艰苦创业的巨人集团，这让李鹏极为感兴趣，并临时决定1月6日亲自到巨人集团进行考察。

走进巨人集团，李鹏首先看到的就是清一色的年轻员工。从史玉柱口中得知公司现有员工“平均年龄24岁，其中领导层平均年龄26岁”之后，李鹏非常高兴地说：“好哇，真是一个年轻人的世界！”

听史玉柱讲述了巨人集团的创业过程和销售业绩之后，李鹏极为赞赏：“时间这么短你们就取得这么好的效益，真是了不起！”此时，陪同参观考察的广东省委书记谢非问史玉柱，为什么把公司的名字叫作“巨人”？史玉柱非常自豪地回答道：“我们想在开发计算机软件方面成为东方的巨人！”这一回答被谢非连连称赞有雄心壮志。

在亲自尝试过巨人正在开发的手写识别电脑后，李鹏总理的评价是：“现在看来还不太灵敏，如果能把这个软件开发出来，使各种手写体汉字都能输入，那是一个突破。”李鹏还握着史玉柱的手，鼓励道：“什么时候手写识别软件开发成功了，来个电报。”这让史玉柱信心倍增，并保证道：“总理请放心，我们一定办到！”

临行前，李鹏还给巨人集团欣然题词予以勉励：“青年科技人才是国家的希望。”这无疑是对巨人集团青年科技人员的极大鼓励，更是对全国科技青年的殷切希望。

从一个小故事，我们也可以看出巨人引发的“参观效应”。有一天，珠海联防队员入户查暂住证，当时负责巨人集团企划的宋军既没有暂住证，还满脸络腮胡子，差点被联防队员当成嫌疑人抓走。此时，他拿出了一张令联防队员大吃一惊的照片：江泽民总书记在参观巨人，陪在一旁的就有宋军。

珠海政府对巨人的大力支持、国家领导对巨人的密集参观，这一切都使史玉柱和巨人集团的知名度得到了极大的提升。人们对巨人集团的信任度也明显增强，在大家看来，从中央到地方都对巨人集团大力支持。正是在这样的信任下，才有了后来抢购巨人大厦楼花的情况，因为大家都相信国家领导参观的企业，其偿债能力是毋庸置疑的。

但实际上巨人集团并没有政府背景。“现在正是中国一百年来发展经济最好的时候，因为国内正由计划经济迈向市场经济。这个时候，旧体制并不能适应经济新形势的发展，而新体制又还未形成，这正好促进了巨人的成长。”史玉柱当时接受媒体采访时这样说道。在史玉柱看来，巨人之所以能够取得如此令人骄傲的成绩，主要是因为准确地抓住了市场机会，并且自身产品也符合国家当时发展高科技产业的政策。

自1992年掀起科技重奖的旋风以来，珠海就开始严格限制附加值很低的劳动密集型产业，不少加工型工业企业也因此被珠海拒之门外。珠海市长梁广大更需要向世人证明，高科技产业做出的贡献要远远超过劳动密集型产业。而巨人集团的业绩增长，无疑是最有说服力的武器。因此，对于巨人同珠海、史玉柱、梁广大之间的关系，我们可以作如下解读：珠海给自己的定位是“高科技城市”，梁广大需要史玉柱这样的创业传奇为珠海代言，而史玉柱和巨人集团也正是在珠海实现了从珠海到广东再到全国的名声“三级跳”。“下海失败就跳海”的破釜沉舟，没钱就赊电脑的大胆尝试，精准把握商机的敏锐视角，毋庸置疑，史玉柱是一个很有领导魅力的人。1992年，某权威媒体曾对北京、上海、广州等十大城市的万名青年进行了封闭式的问卷调查，其中“你最崇拜的青年人物”的调查结果再次令人称奇：创立微软的世界首富比尔·盖茨位列第一，史玉柱则名列第二……也正因为这种对比，同样靠软件起家的史玉柱被人们称为中国的“比尔·盖茨”。

1993年1月，巨人集团在北京、深圳、上海、香港等8座城市都设立了全资子公司。1993年6月，珠海市召开第二届科技进步特殊贡献重奖大会，年仅31岁的史玉柱获得了特等奖；作为珠海市第二批重奖的知识分子，史玉柱获得了一辆白色奥迪、一套三室一厅总计100平方米的住房和一笔奖金。面对如此重奖，史玉柱并没有怎么放在心上，他更关心的是公司如何进一步发展。史玉柱用自己的亲身经历，有力地反击了“百无一用是书生”这一古话，勇于创新、通过知识获得回报的史玉柱更一跃成为知识型企业家的卓越代表。从此，年轻新贵史玉柱开始被各种光环所环绕。

1993年8月，巨人集团开发出的M-6405排版系统、财务软件、中文手写电脑、中文笔记本电脑等13个系列的新产品，均在市场中得到了良好的反响。1993年9月，巨人集团总裁史玉柱当选“广东省第三届十位优秀科技企业家”之一。随着企业的发展壮大，到1993年12月，巨人集团下属的全资子公司已经由8家增加到38家，增长速度惊人，他们俨然成为中国计算机行业的“领头羊”。

1994年，史玉柱当选“中国十大改革风云人物”后，总结道：“这个评选结果说明巨人集团在公众心目中有相当的地位，也说明我们这几年的追求和奋斗得到了社会各界的承认，同时说明巨人的无形资产有了不俗的价值。”史玉柱从一颗商业新星，一跃成为大红大紫的“领袖级”风云人物。

1995年，年仅33岁的史玉柱被列为《福布斯》大陆富豪榜第8位。从1989年的白手起家深圳创业，到排行第8的新兴富豪，史玉柱仅用了7年时间，这绝对是一个令人惊叹的奇迹。从放弃铁饭碗开始艰难创业，到年纪轻轻的新晋富豪，正是这样的辉煌，让史玉柱成为了当时所有青年人心目中仅次于比尔·盖茨的第二大偶像。的确，史玉柱的创业故事，被那个年代充满幻想的人们所认同，人们都对这个只身一人来到大城市中凭借自己的一身本事开拓出一片天空的创业者很是佩服。

5. 巨人“精神领袖”计划

其实，对于任何一家企业来说，员工的合理流动都是极为正常的。但如果流失比例过高的话，企业的商业秘密、技术秘密、客户资源也会相应流失，人员重置、工作连续性、在职员工的稳定性等都会受到非常大的影响，从而给企业带来直接的经济损失，影响企业的持续发展，削弱企业的竞争实力。

作为具有较大经营自主权的民营企业，巨人集团自创立以来，在员工招聘辞退、工资体系等方面都比较灵活，相对更容易获得比较优质的人力资源。而且，在前一章中我们已经知道，巨人集团是一个年轻、充满激情的团队，但即便如此，却也有一些问题隐而未发，它们终有一天会爆发。

在创业初期和巨人集团早期的时候，员工人数不太多而且大家又都是充满激情的年轻人，只要有合适的研发项目，公司就可以做起来。但随着巨人集团越做越大，尤其是在各地设立子公司之后，员工人数也越来越多，管理问题也开始越发突出。

阿里巴巴集团、淘宝网、支付宝创始人、中国著名企业家马云曾经说过：员工的离职原因只有两点最真实：（1）钱，没给到位；（2）心，委屈了。1993年，就在史玉柱获得珠海市第二届科技重奖并得到一些物质奖励的几天后，巨人集团的一批技术骨干非常巧合地先后离职。最初史玉柱对人才流失这个问题并不十分在意，因为在他的观念中，“团队核心成员有人要提出辞职时，不要挽留，既然提出了，他迟早是要走的”。当时的史玉柱根本没有意识到，这将给巨人集团带来一场重大的灾难。

在这批辞职的技术骨干中，有一些人对巨人和史玉柱产生了怨恨等复杂情绪，于是其中一人竟将巨人集团所开发的技术私自转让给深圳的某电脑公司，致使巨人集团不得不对巨人汉卡进行降价销售，损失极其严重。虽然史玉柱成为这起计算机软件雇员侵权案件的获胜方，但巨人集团因此而遭受的损失与伤痛却无法弥补。这次事件给了史玉柱一个非常沉痛的教训，深受其害的他不能再忍受巨人汉卡的利益被侵害。在此之后，巨人集团采用了签订文字保证书的方式，员工在巨人集团参与研发的技术产品，归公司所有，不得私自侵占隐瞒或转让给他人；而且在离职后一年内不得从事与此相同或相关的产品开发。这虽然具有一定的约束力，但更多地还是依赖于员工自己的职业道德操守。

这个年轻的团队，曾经是史玉柱和巨人集团最大的资本与骄傲之一，他们有冲劲、有闯劲、有活力，但其中却有很多人无法抵御各种各样的利益诱惑。始料不及的人才大量流失打了史玉柱一个措手不及。不过人都是在不断的挫折与打击中成长的，虽然这给了史玉柱很大的打击，但却也让他开始思考企业管理和未来发展。毕竟史玉柱最初只是一个搞技术研发的，企业管理、人才培养等关系着企业长远发展的问题，对当时的他来说，真可以说是一门“新学问”。为了提升自己的企业管理能力，史玉柱非常恭敬、谦虚地请教了很多著名的经济学家。找准问题的核心后，为了避免人才流失，史玉柱的“精神领袖”计划也被他提上日程。因为在他看来，巨人的企业文化暂时还未形成，而“精神领袖”则可以非常有效地提升企业员工的凝聚力。

所谓“精神领袖”，简单来说，就是具有超凡的人格魅力和超强的执行力的领导人才，他可以通过自己的人格魅力影响凝聚人心，毕竟“得人心者得天下”。同时执行力本身就是企业竞争力的核心，而“精神领袖”正是通过其超强的执行力来创造并提升企业价值。在实施“精神领袖”的计划时，史玉柱选定了气质好、人缘好、头脑灵活的巨人足球队队长张凯，还让他担任巨人的总工程师。巨人在1993年曾出现了两次开发人员集体离职的情况，第一次是在3月份，一批开发人员脱离巨人自立门户；第二次是在7、8月份，很多年轻员工出现了情绪化的跳槽离职。而张凯也确实不负期望地发挥了良好的带动作用，史玉柱也开始在开发部进行项目股份制改造，大家机会均等，这时巨人的人才流动现象才得到了非常有效的缓解，史玉柱也趁此机会将更多的精力放到了市场上。

1992年的《巨人报》曾这样描述史玉柱：“说到巨人公司就不能不说到史玉柱，巨人的出生和成长与史玉柱有着紧密的联系，那么史玉柱究竟是一个怎样的人呢？仅从外表上看，他瘦削精干，眼角布满血丝，书生气十足，一副学究的样子。但就是这么一个躯体，用他演算数学公式的脑袋和敲击计算机键盘的手创建并管理着这么庞大的公司，史玉柱与‘巨人’之间，究竟有什么必然的因果关联？看一下发表于《中国青年报》和《人民日报·海外版》上的两篇通讯吧，进入到史玉柱的内心里去，这样，你才会真正知道巨人的产生需要怎样的气质、胆识、毅力、智慧和风骨。”

作为营销大师，史玉柱对广告宣传向来非常重视，《巨人报》的上述描述，或者也正是史玉柱希望员工们看到的形象。

俗话说“民以食为天”，所以史玉柱对公司的员工食堂非常重视，而这最为普通的一日三餐却更能体现出史玉柱在企业管理上的“人情味”。首先，保证员工一日三餐的免费供应，不管多困难，这项开支都没有减免。其次，按照每人每天15元的标准（1992年的15元钱含金量显然很高），每餐的菜式品种必须在四种以上，史玉柱本人也丝毫没有架子地跟员工们一起吃食堂；一旦饭菜质量不好或者有任何员工没有吃上饭，史玉柱就会大发脾气。

此外，史玉柱没有自恃身份，他基本上一直穿的都是跟员工一样的普通制服。巨人公司最初只有一辆白色的夏利车，不管是去见客户还是去见政府官员，史玉柱都是自己开着这辆被员工们称为“小白兔”的白色夏利车。所以，即便史玉柱把张凯当成“精神领袖”来培养，但实际上，他自己更是巨人的“精神领袖”。

6. 放权改革与用人排外

作为巨人集团的“精神领袖”，史玉柱与巨人之间有着非常紧密的联系，毕竟巨人集团凝聚了史玉柱太多的精力、太多的时间。在他的领导下，巨人集团由小做大，在整个发展过程中巨人集团都有着非常明显的“史玉柱”的个人烙印。

1993年加盟“巨人”的王育主要负责广告策划，6月份的时候，他将一份画册式的企业策划方案交给史玉柱审核，在看完全部方案之后，史玉柱没有别的意见，只是增加了“独资”两个字。另外，关于巨人集团的注册资金，实际资金其实并没有多少，但是珠海市低价转让给巨人集团的那块地也被他们按照市价算进了公司资产，于是注册资金就变成了1.1962亿元。但实际上后面的数字也是史玉柱人为拼出来的，因为史玉柱就出生于1962年，包括他后来的手机号码也是以1962结尾的，他对这个数字情有独钟到何种程度由此可见一斑。

而通过以上这两件看似不起眼的小事情，也可以看出，史玉柱对巨人集团拥有强烈的“个人所有”倾向。毕竟有几个企业家会把公司的注册资金刻意拼凑成自己的出生年份呢？或者史玉柱潜意识中也已经把巨人集团当成了自己的化身或者所有物，巨人与他已经成为一体，所以他才会始终坚持“独资”。在这样的想法之下，史玉柱对巨人的管理模式更像是“家族企业”，史玉柱就是拥有绝对权威的大家长。但是渐渐地，随着这个大家庭的日益壮大，很多新员工就成了这个大家庭亲情圈的外围人员，史玉柱渐渐有些力不从心，更发现自己以前的一些想法已经无法适应企业的发展和管理了。

于是1994年，在巨人集团的元旦献辞上，史玉柱表态：“我们创业时的管理方式，如果只维持几十人的状态，不会有问题。但是按照现在的管理方式是不可能运作规模最大的公司的。巨人集团正在向大企业迈进，管理上必须首先上一个台阶。为此，我们要牺牲公司的一些业务，甚至牺牲一些员工。”春节后，史玉柱又表示，“我本人有很多缺点，加上是技术出身，没有做过管理，因此犯了不少的错误。为了公司进一步的发展，所以请来高人执掌巨人。”紧接着，他就宣布聘请“高人”——北大方正集团总裁楼滨龙——担任巨人的总裁，巨人开始实行总裁负责制。

史玉柱的做法让楼滨龙非常感动：“国有企业的总裁下台通常有三种情况，一是年龄太大干不动了，二是领导不赏识赶下台，三是领导核心勾心斗角挤下台。像史玉柱这样自动下台的总裁是绝无仅有的。他一手创办起来这样大的产业，自己的年龄才31岁，巨人事业也正处于辉煌时期，但他却主动把总裁的位置拱手相让，把自己的家业全权委托给别人，这是非常了不起的举动，在中国也是从来没有过的。”

但楼滨龙即将面对的，却是一个很大的难题：老员工未必愿意接受楼滨龙这个“外人”的管理，新员工也缺乏创业时共患难的那种凝聚力。

与此同时，史玉柱开始进一步尝试他的“放权”改革，那就是集团内部采取股份制，成立相对独立的分公司，各个分公司独立核算。史玉柱的理想状态是，自己做巨人的控股股东，具体的经营就由下面的人负责。1994年5月，史玉柱完成他的“放权”改革之后，就放心地远赴美国寻找新的商机，而此时楼滨龙出任巨人集团总裁仅仅两个月。

巨人集团原本就是一个以史玉柱为纽带的企业，而他的“放权”改革，几乎没有给楼滨龙足够的过渡时间，这让从未经过制度化管理的巨人集团面临几乎失控的风险。毕竟，楼滨龙既不熟悉巨人内部情况、又没有足够时间树立威信，根本不可能使巨人集团的管理“脱胎换骨”。可想而知，这次放权改革最终失败了，很多分公司的“放权经营”都是一片混乱。这种局面是史玉柱无法忍受的，于是这次的放权改革很快就被取消了。而且因为“总裁负责制”，楼滨龙便成为这次放权改革失败的牺牲品，很快就黯然地离开了巨人。

在以后的用人中，史玉柱可能是受到了这一次请“外援”失败的影响，他逐渐开始“排外”，坚持使用在他自己公司中土生土长的人才。

不管外面的人是MBA还是海归，不管他有多大本事，史玉柱几乎不再考虑使用。他甚至坚决反对“空降”领导，认为这样代价不仅高，且成功案例少。史玉柱的理由，是内部人员对企业文化的理解和传承更到位，执行力相对更有保障。对于一个商业模式定型、管理到位的企业来说，执行的保障比创造的超越更为重要。

这种理念一直贯彻到后来史玉柱退出管理一线，包括他退休后的接班人也延续了这一风格，选择的是自己一手带起来的公司骨干。

7. 毛泽东军事思想的力量

聘请外援的放权改革失败后，为了尽快解决巨人管理上的问题，史玉柱开始了“二次创业”。

1994年8月，史玉柱在全体员工大会上剖析了巨人的五大隐患：第一，创业激情基本消失；第二，大锅饭机制出现；第三，管理水平低下；第四，产品和产业单一；第五，市场开发能力停滞。如何排除这些隐患？史玉柱提出的方法是“产业多元化”，并对巨人的管理层人员全部重新予以委任。

朱瑛石所著的《沉浮史玉柱》一书中提到，史玉柱对二次创业的缘由总结如下：“一段时间内我思考着这样一个问题：为什么很多民营企业发展到一定时候，创业时的激情就消失了，开始了窝里斗？像我们巨人效益好一点，结果吃大锅饭比国有企业还厉害，有人不再考虑为企业做贡献。这个在1994年上半年非常明显，开始我想从美国企业找经验来解决这个问题，但失败了。美国管理模式不同，人家职业道德感非常强，比如说上班时间从不打私人电话，因为他们认为上班的时间是企业所买下来的，这点我们做不到。后来我研究，这种问题在国内有相当的普遍性，一批民办企业都有这个过程，正如民营企业很多都进行了二次创业一样，‘四通’、‘联想’都已经涉及到这样的问题了，但真正做起来的很少。所以我于1994年底提出了二次创业，也就是说，重新利用创业来激活企业人的创造性激情。做好一个公司的第二次创业，关键还有一个人的因素，也就是那句名言：‘正确的路线确立之后，干部就是决定的因素。干部队伍是一个企业发展的核心问题’。”

小时候看的《三国演义》，可以说是史玉柱最早接触的与军事有关的内容。后来史玉柱曾表示：“有一段时间我特别爱看党史，研究1921年共产党怎么样，井冈山时期怎么样，长征路是怎么走的……毛泽东的一些军事思想还是科学的。比如集中优势兵力歼灭敌人等等，以及瓦窑堡的十大军事原则，不光是军事上适用，经济上也适用。比如做一个项目前一定要有优势，专于一隅。不自觉地你就会受到影响。”外援楼滨龙未能完成巨人集团管理体系的制度化“重塑”，史玉柱在“二次创业”中却把军事化管理当成了万能钥匙，巨人集团由此成为高度集权化的企业。

集体加班，可以说是史玉柱对巨人进行军事化管理的最显著标志之一。“在巨人，说每天加班绝不是唬人。我曾开玩笑地向人事部提请加一年的工龄工资，因为按照超强的工作时间计算，我在巨人压缩饼干似的多干了一年。在史玉柱看来，每天有100项工作需要十几名骨干牵头完成，不加班是干不完的。”曾担任巨人集团营销副总裁的王育如此回忆道。

巨人集团经常开会，但开会的重点不是讨论问题，取而代之的是下命令下战书，下令、执行、检查、纠正，再下令、再执行、再检查，如此这般循环往复。王育对开会也有着非常深刻的记忆，“在巨人，说天天有会绝不是夸张。一位员工曾在电话里说了一个这样的绝对定律：‘你找王育啊，他不在洗手间，就在会议室里。’因为这是每天必须经历的两件事。史玉柱对内部文件没有阅示的习惯，每项工作听汇报再决定再检查，三步到位。即使会上没有什么中心议题，史玉柱也要召集众人随机取样地开上一两个小时，一是便于了解各方情况，二是开着开着就能发现新问题。”

除了上述的经常加班与频繁开会，王育在《谁为晚餐买单》一书中对史玉柱和巨人的军事化管理的亲身体验如此写道：“任务完不成是人的问题，所以，换人；销售业绩滑坡，是组织的问题，所以，改制。如此又形成一轮恶性循环：‘上马’的是因为‘马’没人骑，但骑术却不一定强过‘落马’的。”在这样的高压态势下，高层或骨干人员变动、机构调整改制，几乎成为巨人的一种常态。

尽管史玉柱对巨人集团实行的军事化管理一直饱受诟病，更有很多人把巨人集团的失败归咎于军事化管理，但当史玉柱东山再起之后，他依然十分迷恋军事化管理。

在吕叔春所著的《史玉柱最有价值的商场博弈》一书中，史玉柱如此总结巨人失败的教训：“以前很少想输赢，经历了一次挫折，现在会知道做任何事不能太浪漫，成功、不成不败和失败三种情况都要想到。成功了，接下来要做什么，失败了，我应该用什么方法去应对。比如巨人那一次，我应该预计到有没有钱去填窟窿。现在我做一件事，三种情况都会想到。这是摔一跤摔出来的经验教训。出事之后再回头来看毛泽东的传记和《毛泽东军事文选》体会更深。毛泽东在任何战役之前在电报里都会做几种可行性的分析，比如进军大别山，每种应对方案他都会写出来。”

8. 巨人光环下的陷阱

2001年，史玉柱参加中央电视台的《对话》节目，即使遭到观众、嘉宾和主持人的一致反对，他依然坚持认为，从毛泽东军事思想中寻找管理经验本身确实是可以的，自己和巨人之所以失败，是因为对毛泽东军事思想的研究和理解还不够深入和透彻。

尽管经历过惨败，可为什么史玉柱还是如此执着、固执、迷恋、坚信军事化管理呢？“有利可图”是所有商人的真实想法，史玉柱自然也不例外，而他所信奉的军事化管理确实曾在一段时间内非常有效甚至创造过奇迹。

在朱瑛石所著的《沉浮史玉柱》一书中就提到了史玉柱说过的一段话：“我总是在思考这样一个问题：为什么年轻人在战争时代成长得非常快，二十几岁就可以当师长军长，就可以领兵打仗；在和平时期，成长期就长多了。就是因为战争时期对于一个年轻人来说，有非常的压力，所以现在我们花了很多精力去研究如何训练这支年轻队伍，要给年轻人非常大的压力。1994年下半年我们做了一次试验，模拟战争环境，当然我们不能说给他以生与死的压力，但可以给他们一些在常规下不可能完成的压力，迫使他们创造奇迹才能完成，如果创造出了奇迹可以得到可观的奖金，如果不能创造奇迹将被免职，让他在一年内做普通员工，一年后可以再次获得机会。结果证明，三分之二的人创造了奇迹，这样我们就有了一支很强的干部队伍。三个月前你见到他说话经常还说不到点子上，现在谈起自己掌管的那个部门就头头是道了。”

客观来说，企业的军事化管理确实有其可取之处，因为它的确可以在某些特定的条件下，极大地提高一个组织或企业的战斗力。我们都知道，服从命令是军人的天职，而在实行军事化管理的巨人集团，史玉柱无疑是最高的军事首长，所有员工也都必须像军人一样服从史玉柱下达的所有命令。频繁加班和开会，巨大的业绩压力，这些都极大地转移了员工们的注意力。不质疑、只执行的机械化状态很好地掩盖了企业内部的管理缺陷，大家都想尽办法地完成史玉柱所下达的各项任务，几乎没有人有时间有精力去想这样的管理模式是否合理。

变压力为动力，人们在一定的压力下往往会超常发挥，进而使执行力得到进一步提升。而史玉柱对巨人的军事化管理恰好营造了这样一种与战争非常相似的紧张气氛，员工在重压与亢奋的状态下，很多时候都会做出超过平时水平的业绩。此外，巨人的“任务完不成就换人”等做法，不仅让在任者有压力，也激发了年轻员工努力工作的积极性。史玉柱下达的业绩命令通常要求都很高，只要在任者没有完成任务，而你能够或者说相信自己能完成这个任务，就可以取而代之地登上更高职位。于是，巨人集团内部开始形成一场有关执行力的竞赛，目的就在于完成军事首长史玉柱所下达的各项任务。也正因为军事化管理所激发出的如此“强悍”的执行力，才使得巨人集团即使进入不太熟悉的产业领域，也可以在很短的时间里取得堪称奇迹的惊人业绩。

长期处在高压状态，会使人变得崩溃，而真正的军队无论是备战还是战争状态，也需要时间休整并加强内部管理。对于企业来说，军事化管理作为特定时间段的一种应急措施或许非常有效，但并不适宜作为一种常态化的企业管理模式。而且随着企业的发展壮大，所承担的军事化管理风险也就越高。

企业规模较小、人员较少时，高层管理者比较容易掌握企业内部情况，也就能够制定更贴近实际情况、灵活机动的战略决策，即便出现失误，也可以较为迅速地解决问题，所谓“船小好调头”就是这个意思。但相对大型的企业，最顶端的管理者几乎不可能全面细致地了解企业内部管理的所有情况，而此时如果管理者还处于不受制约的“独裁”地位，任何一个决策失误都可能在传递和执行过程中被层层放大，最终给企业带来不可估量的损失。

作为巨人集团的精神领袖，史玉柱对巨人集团有着非常明显的“个人所有”倾向。与他一起共患难、共创业的老员工可以说是史玉柱的追随者，不仅因为史玉柱是他们的老板，还因为巨人集团所取得的一系列成绩主要都是缘于史玉柱的各项决定，他们对史玉柱可以说是“无条件相信”，这一切都使得史玉柱的“独裁”地位更为合理。但是随着巨人的企业规模日趋壮大，员工数量也急剧膨胀，这些后辈并不像前辈那般与史玉柱之间有着深厚的“革命情谊”，而且他们过早地被史玉柱的军事化管理送上了“战场”，只能拼命地去完成任务。史玉柱的精神领袖作用，在这些后辈身上并没有得到充分发挥，史玉柱所期望的“万众一心、众志成城”几乎很难保持，出现问题也只是时间早晚的问题而已。

抛弃铁饭碗、“下海失败就跳海”、封闭集中式搞研发，通过这些事情，我们都可以看出史玉柱是一个对事业充满激情的人，而激发并保持员工的创业激情，也正是他对巨人实行军事化管理和“二次创业”的初衷之一。诚然，激情在创业阶段是必不可少的，但当公司发展壮大之后，激情就成为一把双刃剑，一味强调激情、狂飙突进，只会降低风险敏感度，激情驱动远不如稳扎稳打更有利于企业的长远发展。

但是直到巨人集团崩溃，对军事化管理极端迷恋的“独裁者”史玉柱都没有时间考虑这些，在自认为正确的军事化管理道路上，他越走越远。1995年，史玉柱甚至仿照军事编制，把全国各地30多家独立公司改编成军、师，把各级总经理称为“方面军司令员”、“军长”、“师长”；1996年，史玉柱又自任总指挥，发动所谓的“巨不肥”会战，在“会战总指挥部”下设三个野战军，每个野战军率领七八个兵团，每个兵团再率领几个纵队。

此时，巨人集团的军事化管理达到最高峰，离崩溃为期不远，光环下的陷阱很快就要显示出它强大的杀伤力。

多年之后，史玉柱似乎发现，虽然自己平时注重读毛泽东的著作，并在实际的工作中也付诸行动，但是回想起来，自己当年在贯彻“军事化管理”的时候学到的只是毛泽东思想的形式，而没有领略到毛泽东思想的精髓。因为毕竟环境不一样、对象也不一样，史玉柱觉得要强调与实际情况相结合，国外的管理也不能直接拿过来用，必须要和公司实际情况相结合。而如果忽略了“实事求是”，就会导致决策上的偏差。

第4辑 老巨人走入末路

1. 怪才的三级火箭理论

从1993年开始，巨人公司的业务蒸蒸日上，既有广大的销售渠道，又有政府的模范宣传，巨人的名气和史玉柱的名气越来越大，巨人公司的效益急速上升，这让史玉柱感到意气风发。

一路的顺风顺水，让史玉柱感觉到按照巨人当时的发展速度，在不久的将来，巨人将会成为规模宏大、资金雄厚的集团公司。一个集团公司应该是多元化的，他越来越感觉到单一的电脑产品是不足以满足他的扩张需求以及未来的集团需要的。所以涉足一些更广阔的领域，选择低投入高回报的行业势在必行。

而巨人在初涉保健品市场的时候取得的意想不到的效果，也倍增了他的信心。终于，酝酿已久的计划在史玉柱的脑中成型。1995年春节假期刚刚过去，在巨人集团珠海总部的会议室里，史玉柱宣布：巨人从今年起，将正式开始实施百亿计划，实现历史性的腾飞。史玉柱将百亿计划做了进一步的说明，那就是在1995年完成10个亿的产值，到1996年完成50个亿，到1997年实现百亿产值。

史玉柱之所以敢于提出这一目标，是因为在这之前，巨人大厦楼花的售出效果良好，为巨人聚拢来了上亿资金，并且巨人的电脑业务也蒸蒸日上，保持着持续的盈利。当时巨人的脑黄金投放到市场中，已经取得了相当不错的效果。这种种因素，让史玉柱看到了未来的前景。因为史玉柱有着自己的“法宝”，即品牌、资本和营销，这是史玉柱敢押未来取胜的关键性因素。

首先，品牌是史玉柱的主打。在1994年的时候，巨人品牌的评估价值已经达到了一亿，如果按照品牌的增长势头，加上后期的大幅投入，巨人品牌将会带来滚雪球般的增值，在三年内甚至能够达到十个亿。再就是资本，史玉柱当时就有各方面的盈利作保障，加上巨人大厦楼花的销售额，还有巨人大厦将会是一大固定资产，史玉柱预计大厦落成时，价值将至少翻两番，达到48亿。第三个营销当然是史玉柱最拿手的绝技了。史玉柱的营销策略、效果，都让他在各个产品推出后得到市场的强烈反响，对于未来的营销前景，当然不在话下。史玉柱完全能够相信，以目前产品销售的情况，到时候甚至实现百亿、几百亿都不成问题。这样，有了前两个“法宝”的支撑，这两个“法宝”大致能承受产值的二分之一，剩下的一半，史玉柱毫不犹豫地将其寄托到营销这一“法宝”上。

于是，史玉柱认为时机已经成熟，是应该借助这个发展势头来完成公司飞跃性的突破的时侯了。其实，当史玉柱把他的想法说出来的时候，也不是没有人质疑，但是史玉柱对这个计划的逻辑思考、合理性的分析，征服了在场的所有人，大家通过他滔滔不绝的演说，觉得没有什么不可能，只要按照史玉柱规划的方式来做，进行系统地尝试与推进，未尝不能去搏一搏。在史玉柱的鼓动之下，百亿计划终于开始在全公司中展开。

百亿计划中，史玉柱做了很多缜密的计划和安排。他以“三级火箭”来为这个计划命名，并加以阐释：第一级“火箭”即在第一年中，以脑黄金作为锻炼队伍、提升品牌知名度的尝试，确立巨人在保健品行业的地位；第二级“火箭”即在第二年中增加产品数量，在全国成立分公司，并对各个品类功能保健品侧重宣传。比如“巨人养胃”产品，面向有胃病的消费者，“巨不肥”面向想减肥的消费者等等。第三级“火箭”即在实现计划的那一年建设巨人“没有工厂的实业，没有店铺的商业”，实现良性运转，开启更广阔的业务网，最终达到经营品牌这一终极境界。在一次会议中，他讲道：“企业有几种，一是安定的，二是追求眼前利润的，三是追求长期利润的，四是追求长期利润、社会效益和规模效应三者共赢的。”当然，史玉柱以后的目标就是要做到他所说的第四种模式。他计划同时将保健品、医药、电脑三大板块产品投入市场，体现高科技、高附加值、高效益的特点，通过电脑来树立高科技的品牌形象，医药行业产业化，形成巨人支柱产业，保健品保持利润的高额回报，不断更新与拓展，保持良性增长。加上巨人大厦的前景，史玉柱将巨人发展分成三大板块，即电脑、医药和保健品，开始了巨人发展史上轰轰烈烈的“三大战役”。

为了全力以赴贯彻“三大战役”战略，巨人公司决定先从管理上抓起。在公司贯彻军事化管理模式，将行政、产业、营销、财务四大板块设立“总指挥部”，任命总指挥、副总指挥，当时由刘伟和刘昕主抓行政，易政和李宁主抓产业，赵军英和王育主抓营销，李宏和唐济民主抓财务。在总指挥的率领下，华东、华北、华中、华南、东北、西南、西北和海外各个分公司组成了八个“方面军”，各级分公司的总经理分别改称“方面军司令员”、“军长”或“师长”。在“三大战役”动员令中，史玉柱说：“三大战役将投资数亿元，直接和间接参加的人数有几十万人，战役将采取集团军作战方式，战役的直接目的是每月利润达到以亿元为单位，并组建一支一万人的营销队伍。而长远目的则是，通过这次战役锤炼出一批干部队伍，使年轻人在两三个月内成长为军长、师长，能领导几万人打仗。”巨人要用三年时间打好这“三大战役”，仿佛是新中国成立前的“三大战役”，巨人要用这三大战役来强化自身，力压群雄，成为中国品牌的一个传奇。

1995年4月22日，珠海市长梁广大带领珠海市政府办公室等相关负责人一起来到巨人集团进行现场办公，他充分肯定了巨人集团的调整发展，并高度赞赏巨人集团进行的企业改革、调整产业和产品结构，还鼓励巨人集团摆脱那些条条框框的限制，尽管大胆试验，失败了也没关系。

其实，在“大胆”这个问题上，巨人集团根本没有问题，号称“史大胆”的史玉柱，胆子已经够大了。但问题在于，如果大胆试验，一旦结果失败，没有任何人会给巨人集团这一民营企业“填窟窿”。“失败了也没关系”这样的话，出自政府官员口中或许无关紧要，但作为巨人集团的所有者，史玉柱却有必要认真仔细地想想一旦失败的后果。然而，在1995年，史玉柱需要想的事情似乎太多，以至于他甚至没有考虑到这个非常关键的问题。

史玉柱觉得，这次宣布的“三大战役”，与建国前的中国人民解放军同国民革命军进行的战略决战的“三大战役”一样，将会是革命性的转折，是巨人走向胜利的关键性举措。

2. 落败的“二大战役”

要实现这么大的目标，现有的机构、人员显然远远不够。史玉柱首先对巨人公司进行了改制，成立八大部门，保健品分为四个健康事业部，医药产业分为三个医药事业部，最后一个是制造部，专门统筹各项产品的生产。电脑方面则通过内部股份制来实现，以技术产品独立分类运作。

从四月份开始，巨人开始了规模宏大的招聘。对于当时的盛况，巨人的一位核心管理人员有着如此回忆：“我记得4月份的一段时间，一楼大厅或坐或站全是前来面试的人，进进出出，如同学校开学时的场面。4楼尚显空余的办公区，几天之内无法承纳如此之多的新面孔，以至于消防部门例行进行防火安全检查时，强烈要求巨人将防火通道的位置腾出来——因为那里摆满了文件柜，是各事业部文员的办公区。更甚的是，五楼食堂难以保证就餐空间，人事部便发文规定各楼层工作人员按时间先后分批吃饭。后来，在集团对面寻得一处物业，专门改造成巨人食堂。一到下班时间，庞大的一群蓝色工装军团，气氛活跃地走出总部大楼，迈向食堂。如此鼎盛的人气穿过一条八米宽的马路，以至于汽车不得不让人群匆匆先过；以至于史玉柱站在四楼的办公室里，透过蓝色的玻璃幕墙看到此情此景，不免感慨地说，‘我们的工作都像这么积极该多好。’”

从1994年到1995年间，巨人公司的员工一度增加了将近5倍。同时，巨人集团又增设了新疆、青岛、海南、甘肃等分公司，并将保健品扩充为12种，分别为：巨人脑黄金、巨人补钙、巨不肥、巨五株、巨鲨软骨、巨人吃饭香、β-胡萝卜素、巨人银杏、巨人养胃、天然维他命、脑黄金奶粉。

在兵多将广的条件下，加上产品的开发到位，巨人开始在全国范围内开展其“三大战役”，巨人准备放手一搏。霎时间，巨人集团以集中轰炸的方式，一次性推出电脑、保健品、药品三大系列的30个产品。巨人产品广告同时以整版篇幅跃然于全国各大报纸。但是前面等待他们的可能是曙光，也可能是陷阱。如果能够取得成功，那巨人将会是名副其实的“巨人”，引领行业潮流；如果失败，可能巨人就会面临崩溃的境地。

事实上，巨人在推进“三大战役”的时候，只有保健品板块在市场中取得了有效的回应，其他两大“战役”中，医药开局就不顺，市场表现平平，故而相当于没有启动。而电脑软件则出乎史玉柱的预期，在市场中也遇冷。

这也是必然的结果。因为史玉柱开始的时候就把医药行业高估了。医药行业具有高投入、高技术、高风险的特征，并且拥有固定的生产设备和工厂也是十分必要的。而巨人医药既没有自己的工厂，也没有巨大的投入，并且当时巨人出产的产品如巨人治感冒、巨人止咳、巨人抗生素等，都没有竞争优势。而单纯的通过广告去夸大药效的话，如果药效不佳，就会起到反面作用。况且当时国内已经有一批投资大、起点高的医药企业陆续崛起了。巨人面临的竞争、资金、技术压力可想而知。

而当时的软件产品进入市场的情况更是让史玉柱措手不及。史玉柱当时酝酿已久的多媒体教育软件，期望其在市场中引领一场风暴。这个软件经过两年的封闭式开发，并以上海学校教学模式为范本进行开发，还邀请了高级教师进行教材编写。时任国务院总理李鹏参观巨人集团的时候，史玉柱还向他介绍过这一充满创新的产品。

史玉柱在1995年召开了一次全面的电脑产品规划会议，他计划将多媒体教育软件规划为四个阶段来推进：第一个是准备阶段，完成相关广告宣传策划工作；第二阶段是投放阶段，将广告投放到各地中学生报、青年报中；第三阶段是拓展各地销售渠道阶段，广泛地拓展书店网络、百货公司网络、教育机构网络等渠道；最后一项就是促销活动，举办相关展示以及研讨会等。但是，这些方案最终没有彻底落实，巨人的多媒体软件一直没有在市场中大规模出现。

不过这套多媒体软件也有着致命的弱点。这套所谓的多媒体教育软件，其实是将“初一到高二的66本各科教材编入66张光盘”的一款教辅产品。但是当时我国中小学教育还处于国家垄断之中，这款软件进入学校本身就很困难。另外，这款软件的目的性与效果也不够明显，跟巨人医药一样，没有抓住广大人民群众最需要的方面，比如应试，所以人们对于这一产品的冷漠也是情有可原的。“三大战役”刚刚吹响集结的号角，就有两大战役败下阵来，这无异于是在史玉柱狂热的脑袋上泼了一盆冰水。好在保健品市场传来捷报，这让史玉柱看到了希望，他的工作重心也逐渐转到了经营保健品上来。

3. 怪才巧遇“脑黄金”

1993年的时候，史玉柱悄无声息地注册了巨人生物开发公司。这为他以后进军保健品市场埋下了一个伏笔。

早在20世纪80年代末，中国的保健品市场就初见端倪。到了90年代初，保健品市场的规模已经突破了100亿元。而1993年的“中华鳖精”在市场中的走红，更是加速了保健品市场的飞速发展，并且引领了全国保健品市场年产值翻了三倍，达到300亿元以上。史玉柱看到这些，就坐不住了。因为他觉得保健品市场实在是一个大有前景的市场，他预计保健品市场将是21世纪发展最快的三大产业之一，保健品市场相对电脑产品来说还有更广阔的消费者群体，并且不需要很大的投入，就能见到非常丰厚的回报。

史玉柱渐渐开始关注保健品市场了。而这时候西方国家对中国电脑科技的解禁，也在很大程度上冲击了国内的电脑科技市场，史玉柱也不得不考虑寻求一种能够尽早显现效果的项目来拓展自己的业务。“1992年时，我便萌生了进军生物工程的念头，当时只是蒙眬地意识到生物工程是一个利润很高的产业。1993年下半年，王安电脑公司的破产对我影响很大，感到巨人集团也迫切需要新的产业支柱。出于这两方面的考虑，我就决定跨入生物工程领域。”史玉柱后来曾如此回忆。

想进入保健品市场，也不是那么容易的事情。首要的就是史玉柱并没有适合的产品来夺取公众的眼球，虽然他也在不断地留意、考察、寻找。1994年的时候，史玉柱还经常往美国跑，也就是想看看发达国家的保健品市场究竟是什么样子的。

正是在此期间，一次机缘的巧合，史玉柱碰到了自己的大学校友袁彬。袁彬在美国已经是生物化学方面的研究生了。史玉柱与他深谈了多次，最终发现志同道合，而袁彬也是久有回国之心，想回故土一展自己的才华。

袁彬向史玉柱介绍了一种神奇的技术，具有很好的健脑功能，这便是后来的“脑黄金”。这一技术引起了史玉柱极大的兴趣，他抑制不住兴奋高薪邀请袁彬“出山”，与自己一起回了珠海。之后，史玉柱就与袁彬开始共同研究新的项目。

一段时间内，史玉柱与袁彬“神神秘秘”的，公司里不明白真相的人搞不清楚他们在干什么。大家都猜测：会不会是从美国引进了更先进的硬件或软件？或者就是与美国各大电脑公司谈合作？

后来，大家渐渐看出了一些端倪。因为史玉柱常常拿出一些小瓶子，里面装的是一些神秘的“药水”，史玉柱还不厌其烦地向大家推荐这些东西的奇特之处，并告诉大家服用这些东西在美国、日本已经形成潮流，很多人甚至为之疯狂。

史玉柱之所以热衷于向大家介绍这种神秘的“药水”，是因为他已经迫不及待地想要使这种产品尽快投放市场，因为他知道这个项目能有极大的发展前景。他似乎已经看到了这个项目为他带来的巨额经济效益。在当时电脑业务受到冲击的时候，他需要靠这个项目来让自己的巨人公司维持“巨人之躯”，甚至使之更加强大。

对于当年的史玉柱来说，选择保健品其实很符合当时市场大环境，对当时受到国内外软件行业冲击的巨人公司来说，也是明智之举。

在进行了深刻的分析之后，史玉柱认为：一方面，保健品市场的连年增长，这个产业将不可估量，在未来的21世纪将能有迅猛的发展；另一方面，保健品有着它“开发时间短、投入市场快、产生回报高”等方面的优势，只要选择对，就能够省去很多的开发、生产等成本，远比巨人当前经营的电脑行业低得多。如果用同样的资金来做计算机研发可能是杯水车薪，但是如果将这笔资金用来打保健品的广告就称得上是巨资了，一定能够掀起一阵浪潮；还有就是，保健品可能人人都会消费，但是电脑软件的受众范围相对来说就窄了很多。

鉴于以上分析，史玉柱看准了当时保健品市场中尚无主打健脑产品的机会，毫不犹豫地干了起来。

经过一段时间的研发，“脑黄金”终于问世。这一新产品是经过史玉柱和大家的反复讨论，并对产品进行功能定位后，才最终被命名为“巨人脑黄金”的。显然，“黄金”是一种稀有、贵重的价值的标榜，用“黄金”来为健脑保健品命名，不仅能让人们很容易记住，更容易抓住这个产品的关键点——健脑。

随后，史玉柱在第一时间将产品项目报批，并完成了生产、卫生等方面的准备工作。

产品出世后，史玉柱将当年启动电脑行业市场的方式巧妙地运用到了保健品中。

第一个要做的当然是要把这个产品引入市场。由于初涉保健品市场，所以史玉柱还处于试水阶段，他还没有摸清营销规律，故而他用尽一切能够运用的手段，报纸、电视、软文、专刊、活动等多管齐下，力求要将脑黄金的市场全面打开。同时，脑黄金专家认证会也顺利召开，北京、广州、合肥的专家汇聚到珠海，这次会议为脑黄金的效用提供了重要的科学论证，当时通过临床检验，巨人脑黄金在提高记忆、促进脑细胞增长发育、延缓衰老等方面的综合有效率达到80％以上。有了这个科学依据，肯定了脑黄金的效用，脑黄金进入市场前，已经是穿上“金衣”了。

4. 收礼只收“脑黄金”

很快，巨人脑黄金的广告开始在各类媒体中全面铺开。

首先是电视广告，史玉柱亲自上阵，他当时在媒体中频繁出现，对脑黄金产品进行宣传解说，为巨人脑黄金的口碑宣传，产生了非常不错的效果。其次，也是更主要的方式，就是运用软文的形式将“健脑”的方式、必要性等根植于消费者的头脑中。这些软文标榜专家言论，多以说理性的类似科普文章来呈现。当时刊登的软文效果都很好，这让消费者接受了巨人公司灌输的观念：现在健脑很有必要，而服用俗称“脑黄金”的DHA是健脑的最好渠道。第三就是组织活动，比如知识大奖赛，以普及科普知识为主，将脑黄金的相关知识题目融入到竞赛中，这种独树一帜的方式，既有很高的互动率，也为巨人脑黄金带来很好的口碑宣传。

面对市场中存在的竞争，巨人公司也有着积极的对应方法。史玉柱亲临市场进行考察，并作出了先在当时经济相对比较好的华东地区展开业务的决定。不过这个市场也是存在着很激烈的竞争的。脑黄金在华中市场刚刚崭露头角，就遇到了多灵多鱼脑精的强势攻击。巨人公司迅速做出反应，对于多灵多鱼脑精承诺的“五盒一疗程”，推出了“保证四盒见效”的承诺；对于多灵多鱼脑精的纯胶囊制剂，推出了胶囊加口服液的方式，大大增加了消费者的口感认知；后来，脑黄金还推出脑黄金礼盒，打入礼品市场。当时的广告语“今年过节不收礼，除非巨人脑黄金”，就是我们后来熟悉的“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的脑白金广告的前身。经过一番激烈的较量，脑黄金迅速在华东市场站稳了脚跟，两个月时间内就销售出去了3000件货物，三个月时间内就实现了盈利。当时巨人的脑黄金势如破竹，连它的代加工厂家都为巨人公司提供了相当宽松的条件：只要把定金付了，货款可以等三五个月甚至一年以后再付。

脑黄金的盈利十分可观，到了1995年1月，实现了利润1000万元。

1995年2月21日，巨人集团召开了一个相当隆重的表彰大会，目的是重奖在脑黄金战役第一阶段做出重大贡献的一批“销售功臣”。这个表彰大会，从某种程度上说，也是对员工进行的一种榜样刺激，以便他们能在“三大战役”中有突出表现。

在脑黄金华东市场如火如荼地进行的时候，全国市场也随之启动，巨人集团开始在全国建立分公司，史玉柱将市场规划为华东、华南、中西、西南、华北、东北六大片区。史玉柱对各地分公司拨款，并尽快组建分公司，以便在各地展开业务。一个月左右时间，巨人集团的分公司已经遍布全国大江南北。当时在史玉柱的办公室里有一张巨大的全国地图，每在一个地方建一个分公司，他就会在地图中该地方贴上一颗星；每回款达100万，他给贴上一个圈。他必须亲自贴上，不让任何人代劳，欣然享受着这种胜利带来的成就感。

但是即便是这样，史玉柱也不完全满足于现状。他当时注重两方面的推进，一个就是广告宣传要突出健脑功能，另一个就是推进各地渠道，将渠道网络铺开。当然，他最关注的还是回款的多少。在各地市场中，他沿用华东市场的成功经验，继续广告的宣传，并注重脑黄金临床检测报告、消费者回馈、科普等的宣传，同时举行全国范围的“健脑爱脑知识竞赛”，在各地市场中开展促销活动：当时，湖北分公司购买脑黄金送小博士帽，满街小孩戴着博士帽，也是很好的口碑宣传。脑黄金在全国各地市场遍地开花，引领了一场健脑风潮。

大手笔的广告投入，在全国范围内产生了很广阔的影响的同时，也带来了一些质疑，这些质疑的扩大，也对巨人产生了一些负面影响。

5. 怪才的广告秘诀

史玉柱在研究脑黄金广告语的时候，曾经绞尽脑汁。当时，广告策划部门几易其稿，总是得不到史玉柱的认可，因为史玉柱需要的广告语既要简单，又要有冲击力。正所谓“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”，在一次聚会中，有人突然提议将邓小平视察南方谈话的“让一部分人先富起来”的话，“偷梁换柱”地改一下成为“让1亿人先聪明起来”，这得到了史玉柱的高度认可。事实证明，这个广告语确实引起了轰动，因为“让一部分人先富起来”是当时中国叫得最响的一句口号，所以脑黄金的这个广告语刚打出来，就被人们记住了。当时，脑黄金的宣传广告中很多都打着这个广告语，这也为脑黄金的全国推广产生了不可估量的作用。不过凡事都有两面性，这句广为传播的广告语也为脑黄金带来了麻烦。

1994年，巨人广告在中央电视台播放，为脑黄金的全方位宣传拉开了帷幕。当时巨人公司的广告，中央媒体以形象宣传为主，区域媒体侧重功能宣传，并加上科普文章、海报等的宣传，投入力度是非常巨大的。

在“巨人”有这样一句话：“巨人没有固定资产，所有的钱全部投入无形资产的宣传上。”1994年5月，巨人公司投入了大量的广告资金，各地报纸均登载“巨人健康大行动”系列广告，“巨人健康大行动”这几个醒目的大字在报纸上尤为显眼。

据了解，1994年5月18-19日两天，巨人公司的广告费已经高达500万元。同时，极富冲击力的广告形式滚滚来袭，其中几种创意引发了人们的高度关注：有一个画面是巨人拿着跟苹果大小差不多的地球，欧洲部分被啃掉一块；还有一个画面是分别标着“医药”、“电脑”、“健康”字样的三辆重型坦克，炮口被夸大；还有一只巨大的军鞋踏在埃及，传说中的斯芬克斯被踩在脚底；还有一架巨大的轰炸机抛下“电脑”、“医药”、“健康”字样的重磅炸弹；最吸引人眼球的就是一支由世界名人组成的队伍，爱因斯坦手持“巨人报”，撒切尔夫人、里根、卓别林、玛丽莲·梦露等名人走在前面，而排在后面的四个脑门则引人猜测，有第二次世界大战的元凶，还有克里姆林宫最后的旗手。这些极具冲击力的广告图画，都附上了“巨人宣言”，上面写道：“巨人斥资5亿元，强力启动健康、医药产业……巨人从人民中来，为人民服务……巨人发展高科技造福人民。”还有巨人的几种保健品：脑黄金、吃饭香……

而当轰炸机、坦克、炸弹、军鞋等广告为人们带来广泛的视觉冲击的同时，有些媒体也对其产生了质疑。因为这些形象也刺激了人们对痛苦、惊恐等负面刺激的事件的回忆。

1994年5月下旬，《重庆晚报》专门刊文批评“巨人广告”，称这些广告使人们想起了日本人在50年前对这个城市的轰炸，令人感到历史的羞耻与愤怒。广东一家金融报纸《华商时报》也随即跟风撰文：巨人系列广告中有的广告不健康，存在错误导向，与和平环境相违背。天津的《北方市场导报》也向巨人发难，认为巨人系列广告骇人听闻，用不良甚至是恐怖的方式给人民和社会造成不良影响。

媒体们开始相继炮轰巨人系列广告，一时之间，巨人系列广告陷入了媒体无休止的声讨之中。当时一名中年男子提到巨人脑黄金的广告时用了一个很好的形容：“巨人的广告看上去像一个美丽少女戴上了丑陋的面具。”他纳闷，为什么靠高科技的公司反倒用极端的表达，而不用科技来树立企业形象。

随即，国家工商行政管理局广告监督管理司发布紧急通知暂停“巨人系列广告”。在媒体公开采访中，国家工商行政管理局广告监督管理司副司长郑和平先生认为：在巨人系列广告中有的广告违反了《广告法》第7条关于禁止刊登荒诞、反动、淫秽内容广告的规定以及第3条：广告应符合社会主义精神文明的规定。而且，在巨人广告中出现的“名人手拉手”画面还涉嫌侵犯名人肖像权的问题。国家工商局发布的紧急通知认为：“珠海巨人高科技集团近来推出的所谓‘巨人健康大行动’系列广告，其中一些广告创意内容在全国引发了众多的猜忌和谈论，造成了不良的社会效果和政治影响。为此，特紧急通知各地，立即暂时停止发布珠海巨人高科技集团公司‘巨人健康大行动’系列广告。何时恢复，另行通知。”这是当头一棒，巨人公司投入的巨额广告费基本打了水漂，原本期望的广告效果瞬间了无踪影。同时，脑黄金的系列广告，如飞机篇、坦克篇、大跳篇、大手篇、巨豹篇、名人手拉手篇等均被确认为违法广告，并且当时大连工商管理局依据《广告法》的有关规定，还对这些广告行为处以两万元的罚金。截止工商部门的通知下达时，巨人公司已经投入了2000万元的广告费，但广告的封杀为巨人带来了不可弥补的损失。据巨人集团财务部门的估算，由于这次广告投放失败，巨人的间接销售损失已超过亿元。而北京地区巨人系列健康品的销售只达到预计的50％左右。

面对如此多的非议，以及国家工商行政管理局的封杀，史玉柱马上采取了相关措施。他首先对外界的相关批评和评论积极回应，表示认可。然后进行了一系列反思，他觉得巨人脑黄金广告确实存在不少问题，首先是给人以强加的感觉，让人不舒服，其次是画面的冲击力高于人们所承受的极限。他及时对外宣称：“巨人公司正在努力改正这一切，新的广告将会在合法的前提下，重新创意。”于是，他又开始张罗着新一轮的广告拟定。他将原本让人产生不舒服感觉的“飞机”、“坦克”等换成一批可爱的娃娃，力求具有亲和力。这种方式引起了市场的积极回应，脑黄金重新在市场中站稳脚跟。

由于广告形式的变换，巨人公司的广告宣传侧重也有所改变。这次主要宣传“补钙”和“吃饭香”的广告，因为他把宣传重点转向了儿童。当时比较有代表性的广告有这些：其中一个是一排胖娃娃，附上“我们需要补钙”的大字；另一个上面有一个吃得满嘴是米粒的小男孩，面带微笑，附上“还是吃饭香”的字样。于是，利用这些正面的广告元素，加上极富亲和力的宣传，这些广告促销达到了很好的效果。

截止到1995年2月18日，脑黄金回款已经突破1.8亿元大关。史玉柱对此还是十分满意的。巨人在当时整体经济低迷的情况下还能短时间内积累这么多的财富，这不能不说是一个巨大的奇迹。人们也对史玉柱这个营销奇才刮目相看。

销路打开了，卖出去不愁了，但是新的问题又来了。由于脑黄金的市场反应极其火爆，导致各地货物供不应求。因为巨人卖的是脑黄金，都是委托其他工厂生产的。正如一个链条，生产环节出现了问题，其他环节不得不受影响。

在脑黄金突破市场引起了强烈的反响之后，史玉柱不失时机地抓紧推出12个系列的保健产品：巨人吃饭香、巨人补钙、巨人肝黄金、巨人银杏、巨人养胃、天然维他命、脑黄金奶粉、巨鲨软骨、胡萝卜素等。

但是这么多的产品，在生产过程中难免会出纰漏。再加上1996年巨人大厦资金告急，史玉柱将保健品方面的全部资金调往巨人大厦，但是没想到，保健品业务因资金抽取过量，再加上管理不善，受到了重创，这些原因导致脑黄金市场回落。在委托生产的企业中，经常出现原材料短缺、零部件不配套、生产计划频繁调整、生产过程不连续等现象。因为巨人集团经常通过市场来调控每个产品的生产，如果这一阶段脑黄金卖得好，生产其他产品的车间就会被抽调换成生产脑黄金产品。这引起了一些问题：采购部门不能按时按量供货，仓储部门没能及时验收货物，计划部门不能提供符合市场需求的合理分析，难以实现生产、经营、管理等方面的有效规划与调控。

有一段时间，巨人保健品总是处于“断货”的边缘，加上产品种类的增多，其间的调度很难有效控制，这样最容易造成需求和供给的矛盾。加上一些厂家难以承受快节奏的销售，延迟生产所带来的效果很不利于巨人保健品的持续发展。

王育在《谁为晚餐买单：沉浮中的史玉柱和巨人集团》一书中写道：“断货，果真是断货，生产存在矛盾。并且分公司的要货计划总是与最后品种销售不能统一对口，这周要巨不肥，下周取消计划改要巨人补钙，来满足巨人吃饭香、巨人补钙的市场需求反应。制造部手忙脚乱了，负责人张连龙整天在珠江三角洲各委托加工厂来回奔走，但巨人脑黄金、巨不肥等产品仍有缺口，巨鲨软骨、B-胡萝卜素等却要推迟出产。大连分公司收了20万的巨人吃饭香货款，但供不上货；天津分公司收了10万巨不肥货款，但仍是供不上货”。

那时候还出现了一个问题，当时的销售和物流企业中常有很多票据，引起仓储和账目的混乱，很多账目上显示有库存的往往在仓库中找不到；而在仓库中有货物积压需要处理的，账目上却没有记录。这些棘手问题虽然通过后来的电脑操作管理得到了一些解决，但是在便捷的同时，也会出现电脑、账目、仓库三方面都不符的问题。这些问题极大影响了产品的周转速度。但是这一切问题被巨大的销售额、成功的喜悦掩盖了，沉浸在胜利喜悦中的巨人，没有及时察觉这些以后可能会导致巨人倒下的问题。这些问题一经出现，便对巨人的保健品市场造成了猛烈的冲击，巨人的业绩开始出现了明显的下滑。

6. 诱人的海市蜃楼

这些问题暴露了出来，导致了巨人在市场中的混乱，巨人保健品的销售开始下滑。

从巨人开始大规模招贤纳士开始，到“三大战役”开始期间，只有一个月时间，这给巨人的管理带来了相当多的麻烦。因为这些新员工需要一个适应的过程，刚刚进入巨人就面临这么大的考验以及工作强度，况且原有的领导者从领导10人一下子到了领导50个人的情况，他们甚至没有缓冲的时间来适应。相当于巨人上下都是新员工在拼搏。同时，巨人公司采用的重奖政策，也为一些人钻空子提供了机会。有些分公司利用电脑的销售额来充当保健品的回款，并且还出现了虚报的情况，这种情况其实在“三大战役”开始之前就已经在脑黄金的销售中出现了，到了“三大战役”轰轰烈烈开展时期，变得越来越厉害，成为了巨人公司的一个问题。《谁为晚餐买单》一书中记录了当时巨人集团的一次高层办公会议的场景：张法兰：分公司在挪用电脑货款，资产流失严重。现在欠款最多的北京有200多万，全国总计电脑库存报账是2000多万……史玉柱：资产在流失，实际库存没有这么多，现在电脑一台也调不回来，谁的责任？货也没有，钱也没有。这样的管理，非砸不可。刘伟：脑黄金回款也有假，一部分电脑货款流入脑黄金，分公司靠此完成任务，获得奖金。张法兰：我的话还没有讲完，实际库存是1200万，其中400万是虚的，实实在在的是800万。史玉柱：分公司欠款为什么不还？张旅：可能在周转。史玉柱：这笔钱在不在？张旅：800万库存不对，总部近期才发400万的货。史玉柱：今年我们上电脑，如果制度跟不上，非做死不可，谁的责任，总要有人承担，如果引不起重视，会出现资产流失的高峰。周良正：脑黄金超账龄的外欠货款超过3000万，分公司财务账能不能作为依据，要打一个问号。有的分公司的库存账，由库管替财务做，财务对仓库没有认真管理，分公司库实不符，如果这样管理，会出现很大问题。张旅：我认为财务有问题，资料账上没有冲减。周良正：没按手续办理。张法兰：我认为没有错。史玉柱：谁的错？王育的错？他一直不说话。王育：脑黄金和电脑销售都捆绑在同一分公司内，不乱才怪。现在的问题是，催脑黄金回款可以回款，催电脑回款也可以回款，一起催款，就发现问题了。史玉柱：这个问题交给审计部门，没钱有货，没货有钱，不允许“烂账有理论”。我们的问题在于部门协调不好，下次不要在内部扯皮，扯皮拉筋会使机构腐烂。以后开会不能强调客观原因，我们强调成功率。

通过这次会议，巨人公司开始了清欠的工作。在1995年之前，“三大战役”中相当一部分回款都是通过清欠工作来完成的。

但是清欠工作已经不能解决巨人的管理问题，巨人陷入了混乱的局面。史玉柱开始为解决这些问题进行整顿，他想通过思想整顿、干部整顿和管理整顿来整顿巨人上下，并实行竞争上岗，让有能力的人上来。这果然起到了一定的作用，在刚开始的几天内就有很多人参加干部竞聘，最终任命了87人，其中晋升49人，直接由普通员工提升上来的就有32人，而免职、降职的人也达到11人。他还成立了巨人干部学院，对相关干部进行培训。

但是，巨人公司现在已经“病入膏肓”了，即使下“猛药”也很难挽救过来。这时候的巨人已经不能回头，只能硬着头皮往前闯，只要能带来好成绩的干部就提拔，而没有能力的就下去。史玉柱将巨人的工作气氛提到了一种空前的状况，让每人都有一种不甘为下的感觉。

史玉柱为了控制局面，决定实行脑黄金“买断”政策，即区域经销商以较低价格买断该地区的销售权。史玉柱觉得这样做可以扩大市场份额，保证回款，但是很多人觉得这样会影响地方分公司的市场，让本来一体的巨人市场网络出现混乱。很多人担心这样会让市场更加混乱。但史玉柱已经无计可施，只能通过这种方式来完成自己期望的收益了。史玉柱觉得：“乱会乱，但市场比以前更扩大了，缩短了经销环节。如果用户没有减少，产品的寿命也不会减少，乱与扩大市场，是正负之间的取舍问题。”但是史玉柱坚持这样做，因为也只有这样才能快速聚拢一些资金，来挽救巨人的市场，他说道：“这次冒险实行买断政策，希望走一次钢丝，挽回一些损失。三大战役造成的危机之一，使几千万上亿元广告费出现浪费，做了广告，回款跟不上，现在，我们必须争分夺秒出货，不然每过去一天，我们的广告力量就削减一天，所以要找资金找利润堵上，眼前我们的经济状况是拿不出钱做下期广告。”

但在“买断”之后，由于十家左右的分公司实行了区域买断，价格不统一，因而形成了地区价格差，市场混乱至极。由于串货使很多公司受到了很大的冲击，导致了市场的混乱。脑黄金后来终于以1200万元的价格被买断，但是最终执行总额只有四分之一。“买断”的方式没能起到良好效果，反而让巨人公司的销售下滑，史玉柱思来想去，决定再次调整营销方式。这次是通过在各地建立分公司，一级一级往下设立子公司，延伸到县区的是销售组，广撒销售网络。通过这种细分的市场，来挖掘出各地的销售潜力，力争回款。史玉柱认为这次深入到区县，以县、镇为重点的方式，会是有效的方法。但是最终依然没有起到他所预期的效果，虽然设立了两百余家分公司，但是市场仍然没有什么明显的起色。史玉柱开始找内因，他认为是管理层的能力问题。他甚至从当时市场上叱咤风云的三株公司高薪聘请了几位“高手”。但不知道是不是巨人不适合三株的模式，这些“高手”仍然没能挽救巨人江河日下的市场局面。

但是由此形成的问题又急速凸显。这么多分公司，出现了管理混乱的局面。并且没有根据市场情况需要而盲目地建立如此之多的分公司，使得原本资金就紧张的公司，越来越捉襟见肘。“三大战役”中唯一给巨人公司带来回报的是保健品战役。但是1995年8月到9月，保健品收入已经跌落到了1000万元以下，这远远不能满足庞大的巨人公司的运转。史玉柱开始向下面施压，下达了在十月份要完成4500万元的硬性指标任务。并且，为了实现这个收入任务，史玉柱发动了“秋季战役”。他在动员会上号召：“秋季战役对分公司经理来说是一场生死之战，成则英雄，败则落马，集团只问结果，不问过程。”

史玉柱要创造出来这4500万元，借此进行巨人大厦的投入、广告投入和生产，以及偿还之前的广告费。史玉柱仍然先投入巨额广告，他斥资购买一家报纸的报头，先后印发巨人保健品专刊5000万份，并广泛以张贴海报、悬挂彩旗和促进营业员导购等方式，营造出一种蒸蒸日上的销售氛围。巨人总部打出“前线战士辛苦了”的横幅，并广泛张贴“励精图治，万众一心”的标语，以鼓舞人心。巨人看起来要轰轰烈烈地大干一场了，当时甚至有分公司竟雇人将巨人公司的海报贴进了居民楼。

然而，当时恰逢全国开展爱国卫生运动，这些广泛贴在楼道中的海报当然首当其冲。中间还发生了一个故事，巨人的海报竟然贴到了工商局长的家门口，引起了局长的震怒，他亲自率领队伍对巨人公司的海报进行整治。

肌体之疫绝不是局部整治就能解决的。尽管史玉柱推出了上述措施，依然不能挽救巨人面临的困局，因为巨人公司出现的问题已不单单是“前线”销售的问题。

尤其是生产环节中已经凸显出巨人公司和加工厂家的矛盾正在深化，长期见不到加工费的工厂，已经对巨人公司失去了信心，这当然挫伤了他们的积极性。当时甚至出现了有些工厂把生产出来的脑黄金直接拿到市场中出售的情况，他们的售价当然低廉，这搅乱了巨人的销售市场。还有些厂家开始不负责任地生产，产品把关不严格，出现错装、漏装的情况越来越多，让巨人的产品也出现了问题。加上当时国家对整个保健品行业进行整顿，市场本身就在下滑。再加上由于被拖欠费用太多而被激怒破釜沉舟的经销商甚至携带刀子、炸药来威胁巨人，巨人集团惶惶不可终日，军心也有所动摇。

回款的高峰已去，史玉柱办公室里的那张全国地图上的圈也没能再增加。

巨人开始摸不着头脑了。

7. “桑田”变成了“沧海”

这个时候，史玉柱终于承认，“三大战役可以说失败了。”

1996年春节过后，在巨人全国分公司经理会议上，史玉柱说：“巨人到了生死攸关的时刻。”而一年之前的这个时候，史玉柱还在憧憬着产值百亿的“美好未来”。短短一年的时间，“桑田”变成了“沧海”。

接下来，史玉柱开始宣布巨人集团全面进入“紧急状态”，鼓励员工无私奉献公司，不分部门、岗位，一律进行加班。这种状态一直会持续三个月，同时将分公司的分配收归集团，由集团统一发放工资和相关费用，这样来保证资金的合理利用。巨人没有退路了，只有回款还债才能挽回局面。但是这时候曾经风靡的脑黄金已经无力回天，史玉柱需要着力打造出更加迎合市场的新产品，来引爆下一轮的销售风暴。这时候巨不肥产品逐渐引起了他的注意，因为这款产品有着快速见效的功能，很符合在短期内产生回报的要求。这时候，能够节省出时间对史玉柱来说，也是一个很重要的筹码。而当时减肥市场存在的潜力也让史玉柱看到了一线希望。因为根据当时的市场调研来看，减肥市场消费群体的庞大而减肥产品的效果不明显是普遍现象。他将当时市场比较走俏的一些产品进行了对比，将原来的12片装口嚼片剂型的巨不肥减肥产品进行了配方改良，打出了营养羹规格。他总结出该产品的五大优势性能：产品效果好、口感好、不良反应低、产品的肉碱成分具有神秘性、试纸的使用增加了科学性。这个产品在一次会议上也得到了大家的普遍认可，他们开始酝酿新一轮的方案。

这次巨人实施的是赠送、口碑、文章和广告的思路，在1996年1月开始试销，3月开始推行大赠送，4～5月引爆全国市场，6～8月开始巩固和深化市场。史玉柱要获得巨不肥产品在市场上的高度占有率，用口碑宣传的方式，打开市场。巨不肥当时打出的口号是“100％见效”，“第二天见效”，巨人为了加速回款，依然选择去寻求广告的宣传。一时间，“请人民作证：如果巨不肥使你身材苗条，请你告诉别人，巨不肥好；如果巨不肥使你精力充沛，请你告诉别人，巨不肥好……”的广告开始遍布各大媒体报刊。

为了开拓更广阔的销售空间，史玉柱甚至动员全员进行营销，将原来从事人事、文秘等事业的员工也调离岗位冲向销售的第一线。这样，通过全体的努力以及广告效应，巨人公司的业绩又开始上升了。“大赠送”拉开了巨不肥促销的帷幕。遍布各大城市的促销活动开始展开，珠海、南宁、长沙、郑州、邢台、济南等地，巨不肥产品如鱼得水，取得了初步的喜人成绩。到1996年4月份，巨不肥的市场回款已经达到了去年的同期水平，销售增长速度达到了127％。这给巨人打了气，巨人公司上下看到了希望的曙光，到了5月份，巨不肥的增长速度更是飙升，巨人的资金运转开始平衡，最开始形成的僵局正在逐渐消逝。其实1996年3月至5月出现的巨不肥销售高潮，其最主要原因并不是市场回暖、管理改善、营销策略得当，最直接的原因应该是三个月的紧急状态下，透支集团和员工财力、物力、精力而取得的“昙花一现”式的成绩。

但是很快，“100％见效”，“第二天见效”的过分宣传产生了负面效应。因为这些广告语使得消费者对巨不肥产品的期望值过高，因而更容易产生落差。巨人打造的“口碑宣传”在“试吃风暴”过后，冷静的消费者开始对巨不肥产品有了公正的评价，从而“口碑效应”反作用于巨人公司，导致巨不肥原本很好的市场前景开始衰退。并且值得一提的是，这时候巨人推出巨不肥产品“昙花一现”的效果，导致了一轮私吞利润的风潮：很多分公司看出巨不肥产品的短期聚拢资金的效应，在之前市场下滑而憋了很久的情况下，开始侵吞巨不肥带来的成果，当时的《巨人报》社论披露巨人公司内部违规违法的“触目惊心”，几十万甚至上百万资产“在阳光照不到的地方流失了”。果然，3个月的紧急状态一结束，6月份还依靠惯性回款1571万元，7月份就跌到了813万元，是历史最低点，8月份相差无几，为893万元。这个时候，巨人已经完全回天无力了。

虽然之前的巨人广告营销可谓声势浩大，为巨人一次次成功的销售提供了保证，但是广告覆盖面的广大，以及广告手段的多样，也为巨人带来了相应的麻烦。

当时，在巨人公司推出的巨人吃饭香的保健品的宣传册中，公然出现了“据说娃哈哈含有激素，造成小孩早熟，产生许多现代儿童疾病”的语句。这个带有诋毁的不正当竞争性质的广告，影响了娃哈哈儿童营养液的销量，直接引起其经济损失高达700万元，严重损害了娃哈哈集团的商业信誉和企业形象。受到极大影响的娃哈哈集团当然不肯放过巨人的这个广告行为，于是一纸诉状将不正当竞争的巨人告上法庭。要求巨人集团赔偿直接经济损失和名誉损失费合计约1000万元，并公开向娃哈哈赔礼道歉等。

当时的杭州中级人民法院查明娃哈哈儿童营养液中不存在激素，以及像巨人吃饭香宣传册中出现的会导致小孩早熟、产生儿童病的问题。后来在法院的调解下，巨人集团在双方举行的新闻发布会上向娃哈哈集团公开道歉，并赔偿娃哈哈集团经济损失200万元，以及其他费用近20万元。这次的官司让巨人公司元气大伤。

而当时三大战役中的电脑战役，同样也为巨人公司带来了麻烦，引来了一轮官司。当时巨人公司员工贩卖微软的盗版软件被告上法庭，巨人因此赔偿50万元给微软公司。并且微软公司乘胜追击，占领中国的电脑市场。这个事件在中央电视台新闻联播进行了报道，巨人公司一下子声名扫地了。

而在这期间国家政策的变动也让巨人集团在保健品的销售上举步维艰。由于保健品行业的高额利润与较低的技术壁垒，一时间国内涌现了数千家保健品生产企业。这引起了政府的注意。在1995年下半年的时候，卫生部对全国保健品进行了抽样调查，发现产品合格率竟然低到30％。于是，经过一番整顿，国家出台了一系列关于保健品行业的制度，这对整个保健品行业的冲击都是很大的。史玉柱和巨人发起的“巨不肥”之战，当然“在劫难逃”。

巨人公司的最后一搏——巨不肥之战尽管获得了一定的盈利，但对于已经千疮百孔的巨人公司来说是不可能力挽狂澜的。随着长期潜伏在巨人集团的危机逐渐地暴露无遗，巨人再一次陷入了危机，并一度达到了无可挽回的地步，巨人的危机开始全面爆发。

第5辑 巨人大厦的悲歌

1. “被长高”的巨人大厦

也就在巨人“脑黄金”叱咤国内保健品市场的时候，巨人大厦面临了新的问题。这事情还得从1992年说起。

1992年，是巨人公司事业蒸蒸日上的一年，它刮起了一阵科技创业的春风，珠海市政府对其提供了强大的支持。其中一项就是为史玉柱批了一块地，这块地足以让史玉柱靠房地产发一把。

那时候，在邓小平南方视察之后，特区辐射区域房地产开始火热，土地自然成为房地产商争夺的炙手可热的资源。而史玉柱不费吹灰之力获得政府的一块廉价土地支持，几乎是“天上掉了馅饼”。这不能不让史玉柱“想入非非”。

刚开始史玉柱只是想通过这一块地建造一座自己公司的办公大楼，一座集开发、行政、物流、餐饮、公寓、活动等功能于一体的全方位办公场所，让员工能够在公司里找到家的感觉，在需要像他当年“闭关”那样进行技术攻关时能够没有后顾之忧，专心研究的员工也能在这个大楼中便捷地实现自己的目标。

其实，实现这些功能，这座大楼只需要建到15层左右就能满足需求。但是后来在研讨中，有人建议干脆建成18层，因为广东人认为18是很吉利的数字，并且也能昭示公司能够“越来越发”。但是更多人认为“18层”的说法跟“18层地狱”的说法有点类似，故而建议建成19层。又一轮的研讨竟然增加至38层，这如果建成将会是珠海市的最高楼，高于当时32层的珠海银都酒店。

在《谁为晚餐买单：沉浮中的史玉柱和巨人集团》一书中，有着巨人大厦的招标书内容，主要包括：“容积率4.8，建筑密度20％，用地红线内绿化不少于30％，外墙建筑材料采用玻璃幕墙，除应设计出展厅、商场、软硬件开发和培训中心、电脑生产场地外，还要本着所有配套设计均在大楼内解决的原则，设计出公寓式办公室、职工娱乐中心、屋顶花园和旋转餐厅以及部分外销为主的写字楼层，投资概算控制在1.5亿至2亿。”巨人营销集团副总裁王育回忆，他在策划巨人大厦广告文案的时候，有一天被史玉柱找去，批评他把巨人大厦的高度搞错了，是70层而不是64层。这个数字不但是王育第一次听说，甚至当时任巨人集团副总裁的刘伟也只比王育早知道10分钟。最终竟然出乎所有人意料地定到建造一幢72层的高楼，这意味着一座全国最高楼将会在珠海拔地而起。

史玉柱后来接受媒体采访时曾谈到他们建造巨人大厦时候的思考过程：“我们1992年决定盖巨人大厦的时候，曾经打算盖18层，但这个想法一闪而过，出来的方案是38层……38层的想法出来不久后，1992年下半年，一位领导来我们公司参观，看到这座楼的位置非常好，就建议把楼盖得高一点，由自用转到开发地产上。于是，我们把设计改到54层。后来，很快又把设计改到64层，其中的因素有两个：一是设计单位说54层改64层对下面基础影响不大；二是我们也想为珠海市争光，盖一座具有标志性意义的大厦。当时，广州也想盖全国最高的楼，定在63层，我们要超过它，就定在了64层。但是，1994年初又有一位领导来视察珠海，同时要参观巨人集团。集团几个负责人一起研究，最后提到了72层。打电话给香港的设计单位咨询，对方告之技术上可行，所以就定在72层。如果按照原先的38层，工程预算大致为2亿，工期两年。后来改为72层，预算增加到12亿，大约要6年完工。我们在做这一系列决策时，正赶上全国房地产热，全国在发烧，我们也跟着昏了头。”

史玉柱之所以敢夸下这样海口，其实也是有原因的。

首先就是他对巨人公司的业绩有信心，因为巨人在1992年完成了2.8万套软件的销量，年产值1.6亿元，实现利润3500万元。这样，保守估计两年内少说也能带来1亿的收入。其次就是史玉柱对巨人大厦的售卖有信心，因为他已经感到当时珠海的房地产热度正在上升，并且他有着自己的方法能够将大厦以更好的方式销售出去，并且这在后来的销售中得到了极大的认可。那就是他把巨人大厦的楼花以“股份”的方式售卖，并且每一股低至2000元，极大地降低了买进的门槛；加上100％的利息回报，让他的大厦楼花炙手可热，吸引了各地的投资者热购。这本身也为大厦的建造提供了一大笔基建资金。再次就是无形中他能够感觉到的“政府牌”。虽然史玉柱在创业的过程中始终坚持自力更生，但是珠海市政府对他的不可忽视的帮助，也让史玉柱在不知不觉中感到：即使大厦的建造到时候出现困难，政府也会拉他一把，帮他渡过难关的。

基于这三个原因，史玉柱这个当年的“史大胆”，在巨人大厦的规划中再一次体现了他的胆识。这些原因也使得当时手中只有几百万流动资金的史玉柱敢于去承担这么一个巨大的项目，并付诸于行动。

不过“理想往往是丰满的，现实往往是骨感的”，据当时的预算，巨人大厦如果建造72层，需要12亿，大约6年完工。如果按照巨人计算机产品每年利润5000万元来算，6年就是3亿元；当时卖楼花收获1亿多元；加起来就是4亿元，还差8亿元之多。这意味着巨人如果不寻求其他能够急速带来巨额收益的项目，巨人大厦计划很可能因资金的断流还没打好地基就搁浅。

时间的考验是残酷的，巨人大厦在下一阶段的建造过程中并不如史玉柱所预料的那样顺利。

2. 脆弱的巨人供氧体系

巨人大厦首先面临的一大考验，就是巨额的资金来源。

虽然巨人集团开发出的各类软件、电脑等产品，市场很是叫座，仅中文手写电脑和软件的销售额一度就达到了3.6亿元，巨人因此成为当时一家极具实力的计算机企业。但是，巨人看似繁荣的背后也潜藏着不可言状的危机。

1994年，中国电脑行业受到重创。这一年，西方10国组成的巴黎统筹委员会解散，西方国家向中国出口计算机禁令失效，COMPAQ（康柏）、HP（惠普）、AST（虹志）、IBM（国际商业机器公司）等世界知名电脑公司大量涌入中国市场，并开始联合起来“围剿”中国电脑市场，国内电脑市场受到的冲击可想而知。处在改革开放重点地区之一珠海的巨人集团，其电脑产品受到的冲击自然不小。

而巨人集团当时推出的手写电脑业务也同样受到了重创。在巨人推出手写电脑业务的时候，1994年江泽民同志视察巨人集团的时候还曾经尝试过在巨人开发的手写电脑上写过字。随着国内市场受到冲击，一台手写电脑的利润从1993年的500元，骤降到1995年的50元。巨人集团乃至整个中国电脑行业的业务都出现下滑的迹象，甚至有些本土企业面临倒闭的境遇。史玉柱也是在这种情况下，力图抓住巨人大厦这一“救命稻草”，希望借助巨人大厦的建设，涉足房地产业，以求在这一行业创造价值。

除此之外，巨人在软件行业上的发展也出现障碍。1995年5月29日，时任国务院总理的李鹏第三次视察了巨人集团。这一次，史玉柱向他介绍了自己组织300多名科技人员经过两年多的时间研发而成的一套多媒体家庭教育软件。这套软件是把初一到高二的66本各科教材编入了66张光盘，用电脑表现出来，目的是通过电脑，使少年儿童热爱学习、增长知识。多媒体教育软件这个项目被史玉柱认为是“中国教育界的一场革命”，他想通过这个软件再创当年汉卡系列畅销的奇迹，从而带来不可估量的回报。为了开发这个软件，史玉柱可谓不惜重金。1993年～1995年，巨人集团同时在珠海和上海两地进行封闭式开发，甚至连未来的市场推广方案史玉柱都已经准备好了。

据了解，史玉柱准备的推广方案包括：前期主流媒体的宣传准备工作，地方平媒的广告投放工作，以及直销网络的建立等。从巨人集团为这款多媒体教育软件设计的推广方案中，不难看出史玉柱已经为相关产品投入市场做好了充分的准备。

准备阶段：完成主流媒体的宣传准备工作，包括报刊广告设计、POP 广告设计（POP 是Point of Purchase的缩写形式，指的是购买地的促销广告，这是国内外一直广受关注的广告形式）、宣传册的印制、宣传品的定制以及珠海培训会的筹备工作。

实施阶段：主要将广告进行铺开，投放单位为各地的晚报、中学生报和青年报。

渠道扩展计划：除了按照传统的思路发展电脑经销商，还要开辟以书店网络、百货公司网络、教育系统网络（包括各地各级的教育委员会和直属中学）为对象的直销网络。而在促销的方式上，则采取展览会和研讨会等丰富多样的形式。

然而，这个看似计划周详、准备充分、天衣无缝的软件，带给史玉柱的却是一场失败：多媒体教育软件非但没给史玉柱带来“革命性”的巨额利润回报，反而在市场中遭到冷遇。

如今来看，造成这一状况主要因为当时存在的两个情况：一是这个软件操作繁琐，并且缺乏配套的便捷硬件设施做后盾，导致这个软件的接受度很低；二是这套软件的性质为教辅性质。当时我国中小学教育基本上处于国家垄断之下，并且以应试教育为主，无论学生还是家长，更注重的是分数，这套软件并没有类似于直接使得分数提高等方面的作用，从而进一步增加了广大学生及家长接受的难度。

最终，被史玉柱寄予厚望的软件失利了，不但没有给巨人集团带来丰厚的回报，还导致史玉柱投入的大量资金、人力付之东流。这种结果对于巨人公司的经济状况无疑又是一个重创，直接导致史玉柱率领的巨人面临着继续朝前走还是转型的被动抉择。

3. 土地窟窿与资金窟窿

在巨人大厦建设过程中，原有计划的推行受到了这块地的限制。原本地表呈现出来的一片大好的景象，却在地下频出问题。

要盖70多层的高楼，地基当然要坚实。老天给巨人大厦开了个巨大的玩笑——巨人大厦地下20米之后都是岩层。史玉柱不得不耗巨资来打桩，最终打了68根桩，最短的打了68米，最长的打了80多米，仅此一项，砸进了史玉柱卖楼花得来的1亿多元。“祸不单行”，大厦所处的位置正巧是三条断裂带交界处，断裂带的积水问题一直困扰并影响着施工。为了解决积水问题，又多投入了3000多万。这期间，珠海还发生了两次水灾导致大厦地基一再被泡，直接结果是导致工期被延误了近一年时间。等解决了这一系列的问题，能够开始地面快速建设的时候，巨人集团已经囊中羞涩了。

任何事情都有它的两面性。当初政府为巨人批这块地的时候，无非是为了助推巨人成为真正的“巨人”，但福祸相依，制约巨人大厦建设的原因，土地方面的问题也占很大一方面，可谓“成也土地，败也土地”。

屋漏偏逢连夜雨。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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