提问的艺术：如何问出你想要的答案(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：李劲

出版社：中华工商联合出版社

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提问的艺术：如何问出你想要的答案试读：

序 一切都在提问中

你想使自己的头脑更灵活吗？你想斩获更多的好机会吗？你想顺利地解决问题，突破生活和工作中的困境吗？你想看透他人的谎言，不再被人欺骗吗？你想在繁杂的信息中找到最有价值的信息吗？你想获得他人的友谊和关注，不再被人轻视吗？你想了解人生的真相，成为真正的智者，领悟幸福生活的含义吗？

如果回答是肯定的，那便来学习提问吧，它将帮助你实现这一切。有的人可能不太相信，可能会很不屑地说：“提问有什么奇怪的，每个人每天都会提问。”是的，人们每天都会提问，只要能够表达，哪怕是刚出生的婴儿，也会用他的哭声和动作，来表达对新世界、新环境的疑惑。

但是，你知道提问的具体作用吗？你知道一个好问题能够带来什么吗？你知道怎样的问题才算是好的吗？你知道“善于提问”是什么意思吗？你知道单纯地提问与善于提问有什么差别吗？你知道怎样提问才能抓住机会吗？在提问之前，你有花时间去精心思考、设计问题吗？提问过程中，你会开动脑筋去琢磨对方的心思、考虑其目的吗？你知道有什么小窍门，可以放大提问的效果，让问题更具影响力吗？

这些问题的答案就在本书中。不要小看提问，它能改变你的人生。

有的人通过提问，可以获得别人的帮助，而有的人却不能；有的人可以通过提问，说服他人，获得成交的机会，而有的人却不能；有的人通过提问，可以获得大量的有效信息，帮助自己获得成功，但有的人却不能，这就是差别。提问本没有特别之处，只因提问的方式最终不同，提问的效果也就大相径庭了。

没有人不想完成交易、成为人才、取得成功，问题不在于你怎么想，而在于你怎么做。那么，你是怎么做的呢？就提问而言，你做了哪些准备、哪些思考呢？如果没能问出自己想要的答案，你有没有想过是哪里出了问题？有问题才有思考，有思考才有总结，你的生命质量才会得到提高。

一个问题，一段思考；一段思考，一个创意。不要在问题中纠结，把问题提出来吧。一个充满创意的点子，也许就是一个问题点燃的思维火花。当你提出一个好问题的时候，你身边所有的大脑都会活跃起来。好问题就好像是投入火热油锅的肉片，使得思维的油滴飞溅起来，然后诱人的鲜香便产生了。来吧，把你心中的问题提出来，将问题制作成可口的精神大餐吧！

一个好问题会带给人们无上的精神享受。对于善于思考的人类来说，没有比好问题更能让人思维活跃的了。所有的提问者都要做这样的好厨师——尽自己最大的努力，去烹制美味的问题大餐，让思维的唾液横流。

当然，好问题不易得，没有智慧、不懂方法，是绝对不行的。想要引发人们内心深处最真实的情感急流，鼓动头脑之中最猛烈的思维旋风，很有必要学会提问，掌握提出好问题的技巧，而不是随便乱问。

最后，我想说的是，任何人都将从巧妙的提问中受益，无论是积极上进的CEO，还是叛逆心理严重的青少年。你还可以把这种技巧用在同事和爱人身上、陌生人身上，都能发挥不错的作用。当然，你也可以运用提问的艺术来帮助自己完成目标：改善工作绩效、提升销售业绩、解决人际关系矛盾等。

一切改变，都在提问之中！李劲

第一章 领悟提问心法，开启问题大门

1 问题意识——没有问题，是你的不幸

孩子们学会说话后，总是围着大人嚷嚷：“这是什么？”“那是什么？”等大人解答了他们的问题后，接下来他们又会继续问：“为什么是这样呀？”“怎么会是这样的？”接连不断、无穷无尽的问题，让大人们疲于应付。

当他们背着书包上学后，视野扩大了，接触的人与事多了，问题也就更多了，就常常对着老师问这问那，甚至有时连老师也难于招架。然而，这并非问题的所在，真正的问题是：同样经过十几年的学校教育后，人长大了，问的问题却少了，为什么会这样？

想一想你的经历，是不是也是这样？你可能会说：“是因为人的知识多了，问题都得到了解答，所以问题也就少了。这是最正常不过的事情。再说，问题少了不是好事吗？”没错，这看起来似乎是一件好事。然而，深究下去就很不妙了。其实，我们的思维正随着年龄和知识的增长而变得僵化。

当我们以为自己获得了足够的知识，能够解答种种问题，并为所遭遇的问题正逐渐减少而高兴的时候，却不曾想到，其实这也许并不是什么好事。知识的丰富，使得我们遇到的问题越来越少。而知识对于解决问题的有效性，使得我们越来越依赖知识，变得不太愿意去思考。这样一来，问题确实是越来越少，不过我们的思考也少了。我们渐渐变得不会提问，也不喜欢提问了。一旦有了问题，便习惯于去补充知识，而不是开动脑筋。

于是，我们的问题意识的发展受到了阻碍。这对于想要通过提问来获得生命提升的人类来说，无疑是一场灾难。也许你还不知道问题意识是什么，对它的重要性也不了解，那么现在就来了解一下吧！

问题意识，在心理学上是这样解释的：人们在认识活动中经常意识到一些难以解决或疑惑的问题，并产生一种怀疑、困惑、焦虑、探索的心理状态，这种心理又驱使个体积极地提出问题和解决问题。这种问题性的思维称为问题意识。

问题意识是启发思考的驱动力，问题意识缺乏将会直接影响我们的思考能力。但很遗憾的是，在我们接受教育的过程中，常常因为不恰当的学习方式，导致我们的问题意识被磨灭。

在课堂中，绝大多数老师习惯于帮助孩子解决问题，很少引导孩子去自己思考问题。我们所接受的教育往往就是这样。一旦我们提出问题，老师就会给出一个答案，这样的情况越来越多，于是我们头脑中便没有问题了。

即便有些问题得不到答案，孩子们也不愿提出来，甚至不愿意去想，为什么呢？因为一旦提出异想天开的问题，或发出不太正常的质疑，往往会被大人批评和阻止。有些人觉得书本上的知识都是经过反复推敲后得出的真理，毋庸置疑。因此，那些质疑书本的人往往被认为是爱钻牛角尖、喜欢捣蛋的家伙。结果，人们的问题意识就这样被抹杀了。

在许多人看来，没有问题是好事，这意味着没有麻烦。仔细地回忆一下自己面对问题时的态度吧，特别是遭遇棘手问题的时候，我们心里是什么感受呢？我们会想：“哦，真是个大麻烦，我实在太不走运了！”

没错，我们的观念就是这样，一旦遇到问题，首先就是感到沮丧，然后就认为那就是麻烦来了。怕麻烦的心理让我们更加不喜欢提问题。正是由于这样的观念，使得问题意识越来越淡薄。然而有位哲学家却说：“对我们的生活影响最大的，莫过于我们所提出的各种问题。如果没有问题，人类就不会得到进步。”

举个例子，对于“人活着的意义是什么”这个问题，有史以来人类就没有放弃过讨论。如果把这个问题输入到网络搜索引擎上，就会发现搜索结果达2000多万条，即使不吃不睡，也可能要花好几个月的时间才能将之浏览完毕。就算你将这些搜索结果都浏览完毕，也未必能找到准确的答案。

这个问题是人类永恒的话题，要是你愿意去了解，就会发现在这个星球上，所有伟大的思想家、哲学家、物理学家、化学家、作家及各时代各领域的领军人物，在不同程度上都曾被这个问题所驱使。不过，令人遗憾的是，这些人类中最杰出的精英们仍然没能成功回答出这一问题。人类将会继续为这个问题所纠结，而后继的杰出人物也会继续被这样的问题所驱动，去努力求解，从而推动人类社会的进步。

由此可见，人生需要问题。如果没有问题，尤其是缺乏问题意识，本身就是大问题。对于种种发明创造，作为受益者的我们可能很熟悉了。可是，若要问起这些发明都是怎样来的，我们却往往不甚明了。牛顿、爱因斯坦、爱迪生等名字，我们可谓耳熟能详，但这些人取得巨大成就的背后真相，我们却不甚明白，我们所了解的往往就是诸如“苹果落地”之类的故事而已。事实上，人类所有的发明创造都是基于对某些问题的思索。可以这么说，提出问题是发明创造的起点。为了找到问题的答案，促使人们去思考和创造，最终新鲜的理论、新鲜的事物和新鲜的解决方案就产生了。毫无疑问，就是问题不要埋怨问题，更不要拒绝问题，而应该尽可能地提出问题，开启问题意识和探索的眼睛，从另一个角度去观察生活中所遇到的问题，设法从问题中获得好处和利益。当然，问题会给我们带来麻烦，影响我们的生活。但深入问题，你便会发现，其实它是一个很不错的机会。在此要特别敬告教育工作者，应注意培养学生的问题意识，千万不要太快就给出标准答案，应多对孩子问为什么，努力帮助学生开拓思维，引导他们学会自主地去思考问题。

2 主动意识——会问，才会有机会

在人们的思想里，最想要的东西往往是可望而不可即的。追求的东西越是美好，越是吸引人，追求的人就会越少。这看似无理，却是生活的事实。比如爱情，很多人都渴望得到，可是等爱情来临了，不少人却会胆怯，不敢上前。

很多人都渴望天上掉馅饼，可是等到天上真掉馅饼的时候，却又不敢相信自己有这样的好运气。没有好机会的时候，渴望获得好机会，当某个绝佳的机会摆在自己的面前，却又开始退缩了。想一想，你有没有这样的经历？

甚至在退缩的时候，你的大脑很快就为你的行为找出了理由：“哇，这么大的公司，这么好的平台，怎么可能要我呢？不可能的，我没学历、没经验、没技术，不可能要我的，还是算了吧。”

面对一些特别好的机会，人们会心生胆怯，这并不奇怪。不过，在了解自己的心理和行为后，我们更应该了解另一个事实：当我们认为某件事可望不可即的时候，其实其他人和我们想的一样，他们也在找理由放弃。

别人的放弃，就是你的机会。你只需要比别人多一点勇气，多一点主动意识，你的人生将与众不同。其实生活并不缺乏好机会，对绝大多数人来说，缺乏的不是好机会，而是勇气和主动意识。

只要你有勇气，愿意主动去问一下，问那些能够给予你真正答案和好机会的人，那么你就会获得想要的答案。反之，不主动去问，那么你便只能眼看着绝佳的机会白白地溜走。

有位企业培训讲师讲到自己遇到的一件事，很有启发意义：有个公司的销售员拿着价格昂贵、制作精美的产品目录和订单在他居住的社区挨家挨户地敲门。几天后，销售人员再次敲门，就像个要取回皮球的孩子，诚恳地问这位讲师：“我是来取回产品目录的，我现在能取回了吗？”讲师把产品目录递给他，然后他就走了。后来的几个星期也是如此。

讲师说完这件事，就感叹：“这位销售员的行为让我感到遗憾。我以为他第二次来的目的是让我弄清一些问题，但是他没有。他来第二次的目的，只是为了取回产品目录单。在他的大脑中，或许取回目录单就是他要做的。然而，他不知道的是，他还可以做很多事情，最起码可以问我一些问题，比如：您有没有时间看看产品目录呢？您是否还需要更多时间来决定您要买的东西呢？前一天我把目录放在您这了，现在填好了吗？可不可以给我呢？您是否留意订单第18页上的特价折扣品信息？这是多么好的推销机会啊，只要他多问几个有价值的问题，或许就能多拿到一些订单。实在太可惜了。”

不要浪费好机会，主动去问一些问题，好好对待眼前的机会。只要你主动去问，就会发现你的机会越来越多。

有位老板想提高公司在业界的形象，找到企业顾问林先生，希望能获得一些有效的建议。林先生建议这位老板参加行业高端会议，并在会议上演讲，这样可以最大限度地提高公司的知名度。

林先生强调：“这样的做法不同于一般的广告包装，它的优势在于行业领域的影响力。你要知道，那个时候将会有数千名有影响力的人士及国家出版社和广播媒体到会。”

但是，这位老板听了这个建议非常不以为然。他觉得很好笑，他说：“林先生，你的建议非常好，但是我想，这也许是我们公司拥有了极高知名度之后的事情吧。就现在的情况来看，那是根本不可能做到的事情。”

林先生没办法说服这位老板，他决定自己先尝试一下，看是否能够实现。林先生联系到行业高端会议的演讲项目负责人，很直接地问：“我想知道，您是否能帮我一个忙，请问哪位负责组织下一年的会议演讲？”

林先生本想做一下尝试，事实上他也没什么信心，所以没有使用特别的话术，就直接问话。但没想到的是，他成功了。

那位负责人说：“非常感谢你对我们工作的支持，近些年来，会议越来越重大，很少有人要求演讲。人们认为我这个平台高不可及，所以都没有想过参与，有的人担心讲不好，当然更多的人认为要在这样的地方演讲自己还不够资格。事实上我们不排斥任何人，你们愿意到我们的平台上发表演说，这是对我们的支持。我们只会表示欢迎。”

林先生将这件事告诉了那位老板。一年后，那位老板幸运地登台演讲。竞争对手知道林先生做成了这单生意，非常妒忌，酸溜溜地问他：“你到底是怎么把他弄到演讲台上去的？”林先生也没有隐瞒，非常爽朗地说：“其实我根本没有什么秘诀，我只是问了问而已！”

不要认为某件事情不可能，如果你连问都没有问过，又怎么知道不可能呢？如果你想要获得什么，那么就去问吧。

你想要得到什么呢？也许你会列出一张清单：一辆跑车、一片阳光海岸、一台等离子电视等；希望这个世界变得更好；希望顾客能购买更多的产品或服务；希望获得升职或加薪；希望能够加强与客户的良好关系；希望与家人保持和谐的关系；同时希望拥有健康，有病的时候能够找到特效药。机会，是主动争取来的一些看似不可思议的奇迹，往往都源于积极的主动意识。你若想要得到某个机会，最好的办法就是主动去问一下。询问，将会把你带到机会面前，而主动询问则会帮助你抓住机会，实现自我价值。当然，并不是所有的询问都能带来好的效益。有时询问会遭遇挑战，令人尴尬或者不舒服。对此不要沮丧，这个人不能给你答案，那么你就可以换个人再问一下。若你不缺乏主动意识，那么就努力提升自己的询问能力吧！

以上这些你想要的东西，其实都来自你心中的念想，来自你所提出的问题。你只需要问问，问一问自己，或问一问他人，便能开启获得好运的大门。当然，提问未必会直接给你带来这些东西，但它是一个起点，必然会促进你的思考和行动，请不要小看这一点。

不妨思考一下，为什么你有那么多的希望，却没有实现呢？仔细想一想，致使你始终裹足不前的最大障碍是什么？其实答案很简单，你没有突破自己的思维障碍，没能问出自己心中最想要的东西。从根本上来说，那是因为你无法相信自己。

3 简单意识——要是没头绪，就直接问吧

有个商务公司向一些金融机构推销一种特别的专家服务，他们公开登广告、举办展览会、邮件投递……一切能够想到的办法都尝试过，但都没成功。沮丧的公司负责人找到营销策划师兰登，希望得到一些建议。

但是，兰登让他们失望了，因为他提出的建议太简单了，没有什么含金量。他的建议只有一个：“为什么不直接找到客户，询问他们是否需要服务呢？”经过一番简单的讨论，商务公司所有的高管都认为这个建议效力不足。

但是，一年以后，这家商务公司再次邀请了兰登，希望他能够详细讲述一下他的思路和运作方法。原来他们又花了一年的时间去打广告和参加交易会，但还是没有取得实质性的进展。他们又想试试兰登的那个建议。

有生意上门，兰登当然没有拒绝。他让商务公司列出最想联系的金融机构以及相应的联系人，然后拿起电话直接去问：“很抱歉，我们曾想以最直接和非传统的方式联系你们，我们用了打广告、邮寄等方式，希望能引起你们对我们特别服务的兴趣，但都没有成功。现在我们只好采取这种方法，我想问一下，我们能为你们做些什么呢？我们怎样做，你们才会考虑使用我们的服务呢？”

不提服务的具体细节，也不推销业务，只是询问客户需要什么，然后逐字记录下来，于是“推销业务”变成了“订制业务”。通过这样的方法，商务公司很快就完成了交易。商务公司很疑惑：“这是为什么？”兰登说：“我只是做了我要做的，问他们，我们该怎样去做，然后他们就告诉了我。”

兰登的思路就是简单意识。这对于学习提问的人来说，具有积极的指导意义。不要把问题复杂化，很多时候，你只需直截了当去问就可以了。特别是在你没有更好办法的时候，直截了当、大方公开地去问问题，会使你成功的概率加大数倍。

这样一种简单的思路，特别适合那些想问又不知道该怎么去问的人。事实上我们经常会遇到这样的情况，不知道怎么开口，想来想去想不到适合的话，最终只好不说话。结果，自然无法获得想要的答案和机会。因此，一定要开口。如果不知道该怎么问，那么简单一点，干脆直截了当地问。

对此，有人或许会持反对意见：“这怎么行？你真知道是怎么一回事吗？你有没有亲自验证过？不知道该怎么问，不能乱问。直接问，搞不好还会问错话。与其问出不好的事情来，弄出乱子，还不如干脆不要问。”这样的思想很普遍，这样做表面上是谨慎的需要，实际上它会直接影响你的行动，使你做事变得犹豫、迟疑，进而失去胆量和信心。

如果你还不能理解，那么来思考一下这些问题：你有直接向顾客发问过，要求对方从你这里购买产品吗？你在商店购买物品、预订酒店或者请人给你做某种服务，是否直率地要求对方给你一个满意的价格？如果你想加薪、提升职位或者担当更多责任，是否直接找上司沟通过？假设你要见某人，你所采取的做法是否足够直接呢？

关于这些问题，答案是显而易见的，基本上很少有人会采取这种直截了当的方法。因为大家已经习惯殚精竭虑地斟酌话术，拟定完美计划，然后才去做事情。但是，那些费尽心血的努力通常都是无用的，顾客没有心思去听你说那些美丽的废话。很多人都遇到过这样的事，费了好大力气换来的面谈机会，往往因为太委婉而失去效用。

不要想那么多没用的心思，也不要讲那么多的废话，直接说出你的问题，那将会给你带来意想不到的收获。如果你想见到某人，那么不妨直接拿起电话，打给你想见的人，诚意邀请对方。别觉得这样做很唐突，事实上，那些看上去特别唐突的人都成了荧屏的主角、人生的焦点、话题的中心。

另外，如果你遇到了某些困难，需要得到帮助，也可以直接提出来。尽管某些时候，直接寻求帮助显得有些冒昧，也可能遭到他人的反感和拒绝，但是没有关系，我们应该想到另外一种可能性：有些人天生就很热心，是很容易答应帮忙的。

也许你会这样想，要是对方是一位成功人士，当有人向他寻求帮助，想要获得他的支持、建议和联系方式，他愿意吗？不少人不相信有人会这么好。但是事实上，你只要通过询问，就能找到这样的好人。否则你永远不会相信，生活中原来真有这样的好人。

有个美国青年叫葛雷，他对电视台记者这个职业很感兴趣。大学毕业后，他很想做记者，但是他没有什么人脉，于是就给当地电视台时事新闻节目的记者理查德·怀特写了封信。在这封信中，葛雷告诉理查德·怀特，他对播报工作很感兴趣，并询问是否可以得到一些建议和指导。

理查德给葛雷回了一封信，邀请他去准备参加一个节目。他把葛雷带到银幕前，给他讲了一些建议和以前葛雷从未接触过的真知灼见。多年后，葛雷在一个社交活动中再次遇到了理查德。当葛雷提起往事，再次对他的帮助表示感谢时，理查德哈哈大笑道：“我喜欢分享知识和见解，喜欢帮助年轻人，这会让我感到自己的存在有价值，不仅仅体现在那份工作上。当别人愿意问我，寻求建议和指点，我会非常乐意表达的。事实上，你的来信让我很高兴，因为我又有机会表现自己了。最重要的是，当时我觉得你真的很适合当记者，因为你愿意直接表达自己的意愿和想法。”重要的是开口说出你的问题是第一位的，态度、方法、技巧之类的事情是第二位的。问题都说不出口，所谓的提问技巧、方式、方法等也就毫无意义。询问将会把你置于命运的车轮下，你的未来将会因你是否愿意咨询问题而改变，因为你问的问题往往是别人没有考虑过或者不敢去问的问题。最重要的是：开口问出你的问题。

不要去揣测别人会怎么想，首先要考虑的是，把自己心里想问的事情问出来。至于别人是否答应，那是别人的事情。

4 淘金意识——去问，淘出思想里的金子

海绵式思维是我们从小就形成的一种思维方式，它便于我们学习知识和提高认知能力。我们的大脑就像海绵吸水那样，每时每刻都在源源不断地从外界吸纳和接受信息。

这种思维方式有两个好处：第一，吸收的知识越多，头脑就越复杂，这为我们以后进行更复杂的思考提供了基础；第二，它的工作模式是相对被动的，不会耗费太多的心力，主要的心理加工就是注意和记忆。要是材料足够清晰、有趣，那么吸收起来会更省心。

海绵式思维有其好处，也存在严重的缺陷：它不能提供一种方法来确定哪些信息值得相信，哪些应该反对。如果一个读者始终依赖于海绵式思维，那么他将始终相信最后接收的信息，这将会导致人们的认识和观念出现错误。

假如我们一直依赖于海绵式思维，就很容易失去自主思维，成为别人思想的木偶。要是这样的话，那将意味着我们的决定源于偶然的联想，而不是慎重的判断。我们所有的决定都会基于别人的指点。

这是一种什么样的状态呢？要是对方的意见很好，我们就能获益；要是对方的意见不合时宜，我们就要倒霉。我们完全在别人的指挥棒下行动和生活，无法主宰自身命运的发展方向，更不知道前进的结果。这是一种非常可怕的状态！

我们应该自己决定选择什么、忽视什么，而不是完全带着别人的想法去生活。我们要有自己的思考。要想实现这样的目标，海绵式思维显然不能满足我们的要求。那么，应该养成怎样的思维方式，才能保持自我思想的独立性呢？

答案就是淘金式思维。这种思维方式与海绵式思维恰好是相对的。它具有互动性，要求人们积极参与，而不是被动地接受。别人努力说给我们听的时候，我们就要努力地给予反馈，不管在不在现场。

淘金式思维指导我们如何去寻求有价值的信息，促使我们分析所见所闻的价值。很显然，这样的任务是非常艰辛的，充满了挑战性，但回报也是巨大的。

想象一下，当你从繁杂纷乱的信息中找到一条可以让人迅速成为百万富翁的消息时，你的心情会怎样呢？

不要以为这是异想天开的例子，很多成功的商人都是这样赚取财富的，因为他们具有淘金式思维。他们每时每刻都在寻找有价值的商业信息，以便获得财富增值的机会。

思想领域同样需要淘金式思维，提问者更要有淘金式思维。如果只想知道一些简单的消息和答案，随便问问就可以了，又何必专门学习提问呢？如果你不想寻找最有价值的信息，那么你的提问又有何意义呢？

一段对话就像一堆沙砾，真正的提问者会努力从中找寻金子。我们提出大量的问题，获得无数的答复，但真正有价值的信息，仍然只是少量的。想要找出这少量的有价值的信息，就需要借助淘金式思维。

海绵式思维强调知识的获得，淘金式思维强调与知识的积极互动。这两种方式可以互补长短，一方面，可以通过海绵式思维尽可能地收集信息，另一方面，通过淘金式思维筛选获得的心得再进行分析、思考、评估，找出其中最有价值的信息。

提问过程中，海绵式思维促使我们认真地阅读句子，并尽可能记住更多信息。具体做法是这样的：用下划线标出关键的单词和句子，总结并记下阅读材料的主题和主要观点，随时检查自己的笔记，确定没有漏掉任何重要内容。

在这个过程中，我们应尽量获取信息，理解对方意思，记住对方的推理和观点，但要注意不能进行评价，以免阻断对方的叙述。

信息收集好了，便可以开启淘金式思维，进行思考和分析。想一想，为什么对方的观点会与自己不同？然后在信息记录旁边的空白处写下自己的观点和质疑，对阅读材料不断发出质疑，评估所记录的信息是否可信，哪些值得怀疑。

淘金式思维直接促使人们开动脑筋去思考，并提出疑问。所以，对于提问来说，淘金式思维很重要。

你具有淘金式思维吗？如果你不能确定，可以问自己几个问题：你怀疑过别人的观点吗？你会因为自己的怀疑而进行深入的分析与思考吗？你会与他人展开积极的讨论吗？你评估过那些正在讨论的问题吗？你对某个问题有自己的见解吗？

对于这几个问题，若是你的回答是肯定的，那么说明你具有淘金式思维，也表明你在提问能力方面具有不错的天赋条件。相反，如果你的回答否定者居多，那说明你的思维方式更多倾向于海绵式思维，或许还有一些惰性因素的存在，使得你不愿意思考，这都不利于你养成良好的提问习惯。

比较糟糕的事情是，如果你不具备淘金式思维，那么很可能会接受不正确的观点和思想。如果对方的话总是说得很明白，他的主要思想都能明白地呈现出来，推理也从不出错，其他人与他给出的答案也趋于一致，当然很好。那么我们可以被动地听、被动地读，让对方来替我们思考就行了。筛选出你需要的想要有条理地生活，淘金式思维不可或缺。缺乏淘金式思维，生活将不可避免陷入混乱的状态。不要在繁杂的信息中迷失自己。清晰地提出问题，将会帮助你从混乱的信息中找出有价值的东西。时刻提醒自己：“哪些信息是我需要的？”我们必须去筛选，以过滤掉大量无用的信息。提问之前要做好问题设计，问题一定要问到点子上。在提问过程中要随时控制话题的进展，这样才能有效地减少无用信息的干扰，帮助我们找到确定的信息。

然而恰恰相反，一个人的思考与推论往往是杂乱的、不全面的。因此，你需要细致地思考，努力从那些杂乱的信息中筛选出闪光的“金子”。这将有助于你理清思路。

当然，即便你具备淘金式思维，也并不是总能发现别人思考的局限性。不过，只要具备这样的思维方式，你将成为一个积极的思想探索者和提问者。你会逐渐学会提问，并发现别人思维的局限性。因此，要想学习提问的技巧，就应锻炼自己的淘金式思维。

5 质疑意识——向苏格拉底学习提问

几千年前的古希腊有个善于提问的人，告诉我们该怎样去生活。这个人就是苏格拉底。这位思想大家是一名真正的提问者，他做了一辈子学问，虽然没有提出完整的理论，却获得了流传久远的世界性声誉。这是因为他教会了人们一件事，就是审视。他审视自己，审视他人，审视人生，审视社会，审视世间所有的事物。他说：“未经审视的生活是不值得过的。”这话的意思是说，我们对生活中的方方面面都要怀有探询的目光。

过审视的生活，就意味着脑袋里要常存个问号。苏格拉底常对别人说：“我唯一知道的是自己一无所知。”哪怕面对学生，他也这样说。他不断提出各种各样的问题，向别人提问题，向自己提问题。可以说，苏格拉底就是一个“有问题的人”，他的人生就是由问号组成的。他提了无数问题，却从不提供确定的答案。像苏格拉底那样学习思考，并不代表你要成为另一个苏格拉底。你只需领会他的那种思考方式就可以了，这将有利于你去提问。

按照苏格拉底的思维去看，世间的一切都值得怀疑，这无疑是一件很可怕的事情。过多的怀疑，可能让人失去对某种事物的信任。不过，如果你想要做一个头脑里有问题的人，做一个善于提问的人，那么适当的怀疑是非常必要的。因为每一个问题都是从怀疑开始的。当你参与思考，就势必持有怀疑，而且，这些怀疑永远不可能通过思考完全消除。也就是说，怀疑带来思考，思考伴随怀疑。

一个什么都相信的人是没有问题的，只有勤于思考、心存怀疑的人才会有问题。一句话，怀疑就是不轻易相信别人给出的答案，不管他是祖宗、圣人，还是专家、大师。这不是狂妄，而是对真理的追求，对生活的尊重。

另外，按照苏格拉底的做法，无论提出了多少问题、观点，都不旗帜鲜明地坚持这一种而拒斥那一种。当然不是他毫无主见，他只是希望以开放的态度、心平气和地对待任何一种观点。

也就是说，我们要学会对异见保持宽容。我们可以选择一方，但不能对另一方置之不理或嗤之以鼻。恰恰相反，如果我们要坚持某种观点，就必须坦诚地面对所有反对者的意见，哪怕使自己陷入窘境。

显然，人并不是只要长了一个脑袋就可以思考。苏格拉底的思考就是要提醒我们：问题源于思考，而思考源于不确定性。因为知识是不确定的，语言是不确定的，人性是不确定的，所以我们必须怀疑、必须谦恭、必须宽容……

一言以蔽之，必须拒绝一种绝对肯定的态度，保持不断探询的坦率态度，必须与问题建立起一种深思的、连续的关系，只有这样你才能懂得什么是真正的思考。这就是苏格拉底留给我们最宝贵的东西。

世界上许多大学都在教学中采用苏格拉底的方法，其中包括著名的哈佛大学商学院。苏格拉底将这一方法总结得很透彻，他说：“人类最高级的智慧就是向自己或向别人提问。”

现在，你可以将苏格拉底的方法应用到日常工作和生活中，这将使你的工作能力得到改善。你会发现，这样做可以让你更加清楚怎样去工作。那么，如何才能像苏格拉底一样思考呢？

首先，从提问开始，而不是去阐述、声明或命令。想一想下面这些例子：疑问引发思考真正吸收了苏格拉底提问的精髓后便应该明白，我们要做的是尽可能地提问，通过问题去引导他人，而不是成为专家或知识的掌控者，将所知道的答案和解决方案直接告诉他人，以展示自己的分析有多聪明。若想寻求生活和事业上的成功，就应多问一些发人深省的问题，邀请他人提出意见，并尽可能从他人身上征求解决方案，帮助他人刻画自己的人生体验。哪怕你心中有更好的答案，也别抢着说，应让对方先说出问题的答案。同时，通过提问，促使大家共同讨论，让每个人都提出自己的意见，这样才能让他们看到未来的远景。

在告诉客服人员要改善客户的服务质量时，不要硬邦邦地说：“我们需要改善客户的服务质量！”完全可以试着问：“你今天如何评价我们的客服水平？”或者“我们的服务会如何影响客户的保有量？”

当你不想继续借钱给赋闲的朋友时，不要直接说：“你是明白的，如果你这个夏天再找不到工作的话，我就不会再借钱给你了。”你可以试着问：“你打算做点什么？”或者说：“我想听听你找工作的进展，你正在找寻什么样的工作？”

又比如，你讨厌身边的人发脾气，尽量不要直接说：“我受够你的坏脾气了！”可以试着问：“你生气时是否想过，这会影响到你和身边最亲近的人的关系？”

其次，问一些每个人都会想到的、最基本的问题，可能会使他们大吃一惊。例如在工作中，有人会说：“我们需要更多的创新。”这时你可以问：“你眼中的创新是什么样子？”当听到一个需要更多团队合作的提议时，你可以这样问：“当你提到团队一词时，你的意思是什么？”

当你和朋友在一起时，他总是不断地说他需要更多家庭和事业的平衡，你可以这样问：“对你来说，什么才是家庭和事业的平衡？”如果有人说：“我不信任他。”这时你可以这样回应他：“为什么？对你来说，什么是信任？”

诸如此类的问题，能够引导对话双方进入更深层次的探讨之中。让对方也参与进来，引起他们的思考。你也会因此赢得智慧导师的声誉——引导别人步入正确的方向，而不是将自己的观点强加于人。

6 批判意识——让我们戴上批判的眼镜

多年前，有位美国教授做了一个实验，请朋友冒名顶替，代替自己给学员们上课。他让朋友故意把课讲得乱七八糟。即便如此，下面听课的学员仍然很认真地记着笔记，没有一个人提出异议。

这个时候，坐在学生中间的教授举手发问：“这些内容都在课本里，为什么我们还要做笔记呢？”冒充的老师回答：“等会儿你就知道了。”5分钟后，教授再次举手：“听不懂！”冒充的老师又重复了一遍，学员们仍然毫无异议，埋头记下。10分钟后，教授又举手说：“还是听不懂！”

冒充的老师说：“那你来讲吧！”说着走下了讲台。教授于是走上讲台，正式讲课。据说这样的做法，这位教授已经坚持使用了十余年。那这位教授为什么要这样做呢？

教授说：“我希望通过这个方式来告诉学生，批判性思维的能力和气质对于一名大学生是多么重要。可现实往往就是这样，我们当中并不缺乏勤奋学习的人，却很少有提出异议的人。”

就好像课堂里的学生那样，我们也逐渐习惯了学习和接受知识，却很少去思考，更不必说提出异议了。其实，这就是缺乏批判性思维的表现。社会学家萨姆纳说：“批判性能力教育是唯一真正称得上是培养好公民的教育。”

批判性思维是应对生活难题的重要思维方式，它是教育和训练的产物，是一种智力习性和力量。它是人类福祉的根本条件之一，无论男女，都应该锻炼这种思维方式。

古代有位知县断案，听完原告的公开陈述后，认为所言有理，就想做出判决。边上的衙役提醒他，不妨听听另一方的陈述，以显示公平。知县采纳了他的意见。等他听完辩方的陈述后，又觉得辩方讲得不错。结果，他左右为难，不知道该怎么评判了。

知县的问题其实和我们大多数人一样。在生活中，我们经常会质疑自己：“我们能做什么？这个专家告诉我们要做这件事，另一个专家告诉我们要做另外一件事，我们到底该做什么？”每个人都曾经遇到过这样的境遇，都渴望获得指点，特别是对来自权威和专家的观点，我们往往就会相信。但专家实在太多了，他们的理论往往又有差别，所以最终不知道该听谁的。

我们就像那个知县一样，陷入了无所适从的困境。处在信息爆炸时代，我们所遭遇的情况甚至比那个知县更糟，因为我们每天都会遇到很多新事实、新观念，书本、报纸、杂志和因特网上都有要求我们接受的观念。所有的知识领域都在讨论专家的观点，试图确定哪个专家的观点更值得信赖。这当然是一项艰苦的工作，需要花费很多精力。不管是读财经杂志、诗词评论、体育新闻，还是教科书，都面临着这样的问题，即决定应该接受哪个结论，应该反对哪个结论，哪些观点在做出决定之前需要进一步研究。

全世界每年出版近七十万种期刊，六十余万种新书，登记四十多万项专利，新增期刊近万种，向你源源不断地输出层出不穷的观点；九百多万个电视台、几十万个微波通讯塔、几万个雷达站、三十多万个民用电台，以及随时在增加的移动电话和终端电脑，时刻提醒你注意全球任何角落发生的大事件。不只有新闻、调查、数据、分析、广告通行世界，更有预言、传言、流言与谣言招摇过市……

我们必须决定对所见所闻做出什么反应。但大多数时候，我们会像那个知县一样，无论碰到了什么都接受它。如果这样做的话，就会导致我们将其他人的观点当成自己的观点，我们的头脑就会变得混乱，以至失去坚定的立场。这对于独立思考而言是很不利的。更积极的做法，应该是努力提出一些问题，尽量形成自己关于这个问题的观点。这将促使我们去思考，并能保持我们个人思想的独立性。要做到这一点，便要求我们具有一种思维，那就是批判性思维。

当我们具有批判性思维，就会发现生活中有很多问题，并从中发掘出有价值的东西。我们会批判性地听和读，并对自己听到和读到的事情进行系统的思考和评价。可以这么说，一个人独立的思考是建立在相关批判性问题的基础上的。没有批判性思维，人就不会质疑，就不会有问题，也就不懂得思考。人们发现问题、提出问题，并针对问题进行学习和思考，将使原本看起来毫无价值的问题得到整合，从而帮助人们看清事情的方向，做出最好的决定。

那么，批判性思维到底是怎么回事呢？批判性思维与好奇心、质疑、智力挑战等关系密切。批判性问题为批判性思维提供了一个刺激和方向：它激励着我们去寻找更好的观点、决定或者判断。

那么，该如何养成批判性思维的技能和气质呢？首先，必须抱持怀疑的态度，不要马上接受某一观点。其次，针对某件事情或某些观点，应该多想一想，最起码做到以下几点：①意识到其中有问题；②进而思考，并在适当时机提出问题；③愿意主动去找茬，提出异议。戳破谬误，方见真理在平时，你可以通过一些方法来训练自己的批判性思维。比如，对教科书、杂志或因特网上的文章、观点进行思考，或者判断一个报告或者演说的水平，或者针对所看过的文章、书籍、影视、新闻等发表评论，或者经常与人讨论。这些方式都可以锻炼你的批判性思维，帮助你发现生活中的问题。

提出批判性问题，在生活的很多领域都可以运用。比如，要打击政敌，可以义正词严地提出质问，尽情地发表批判性言论。这个时候，哪怕是鸡蛋里面都要想方设法挑出骨头来。或者，你想要获得更低的价格，那么就要想方设法找出商品的毛病，提出批判性的质问，尽可能地说一些挑刺的话。从小处来说，批判性思维可以让你获得更加便宜的价格，节省你的财务开支；从大处来说，批判性思维可以提高你的独立思考意识和自信心，让你的心智不再那么容易被人掌控。

第二章 如何问，对方才愿意回答

1 表达同情：给予对方更多的理解

如果你想与人进行深入的交谈，那么开始的时候要注意，先不要提特别难的问题，也不要提让人觉得有威胁性的问题，以免对方无法回答，造成冷场的局面。当然，要是你正准备去参加辩论赛，则另当别论：在那样的场合，你要做的事情就是尽可能地将对方问得无话可说。不过，我们现在的目的是如何抓住别人的心，那么我们的表达就不能不客气，应尽量从一些让人舒服的问题开始。

然而，生活在网络时代的人们，习惯于制造爆炸性新闻，忽略了与他人建立良好的互动关系，往往会选择一些攻击性极强的问题。结果，得到的回答不是“不好意思”就是“无可奉告”。为什么会如此呢？答案很简单，因为这些问题不能让人感到舒服。

对于被问的人来说，舒服很重要。问一些令对方舒服的问题，将会更容易得到别人的回答。当然，仅仅是提一些让人舒服且容易回答的问题是不够的。问题的根本在于理解，我们只有怀有理解的心情，站在对方的立场上提出富有感情的问题，才能深入人心，获得对方的热烈回应。

作为一个合格的提问者，我们应该通过自己的问题，表达出对谈话伙伴的理解和同情，以调动对方答题的积极性，让对方从中受到鼓舞和激励。

某社区工作者完成了一些项目，受到了记者的采访。这名记者从这些项目开始提问，但他没有干巴巴地提问，而是通过充满情感的问题向被访者表示，他知道要完成这个项目需要克服许多困难。他第一个问题是这样的：“作为一个新的社区组织领导人，你是怎样为这样艰难的项目争取到那么多资金的呢？”这个问题首先对被访者所做出的努力进行了肯定，让他有机会表达和展现自己的能力。这样的问题自然很快就激发了被访者的兴致。毫无疑问，这是一个很好的开始。

与之类似，在一次市政预算调查中，有名女记者做采访时，她问市政办公室的预算主管：“您是怎样重新编排如此众多的部门和项目来制作项目预算，并保证没有项目混跨于两个或更多部门之间的？”她的提问基于得知对方为完成这项工作所做的各种努力，基于对被访者充满敬意，因此访谈进行得非常顺利。

记住，你的谈话对象是有感情的人，而我们说话的内容也是带有感情色彩的，如果能据此表现出一定的同感，会让对方舒服很多，也有利于为整个讨论奠定一种舒服的基调。你可以通过身体姿势或面部表情来表达你的关注，也可以说些简单的同情话语，比如“听起来很惨，当初一定很恐怖”，或者用“哎呀”简短地响应。

另一种表达情感理解的办法是，简单地提一提让你具有同样体验的某些事件，如“真是伤脑筋对吧，当初我也遇到过这样的事情，实在太让人难过了”。这样的表达方法，在心理学上称之为“同理心”，是非常实用的谈话技巧。不过，在使用“同理心”的方法时，一定要注意，只靠呈现一个虚构的类比并不会减轻被访者的痛苦，不过这样做能够让谈话双方的心灵靠得更近些，让对方更愿意倾吐心中的话。

另外，必须注意到这样一种情况，在我们真正理解被访者的情况下，要表达同情是比较容易的；如果我们很难理解被访者的感受，还硬要表达同情就比较困难了。即便表达出来，也可能会有不自然的情况出现，这样对方就会认为我们虚伪或不够诚实。遇到这样的情形该怎么办呢？这种情况下不要假装同情，但可以表示理解。你可以告诉对方，你对他所说的内容非常感兴趣，并打算努力向他学习。

例如，有位环保人士对捕杀鲸鱼的事情痛心疾首，愤怒地宣称要炸掉捕鲸船。作为提问者的你，可能并不支持这样的激进主张，这时你可以诚实地告诉他：“虽然你的主张很好，但有些冲动。不过，无论如何，你正在做一件很重要的事情，那些秉持自己的价值并努力保护物种的人，必然会得到广泛的理解。”

当你理解到某个人为什么做某件事时，可以对他的努力表达你的敬意，对他遭遇的艰难表达同情；当你无法对某人表达敬意和同情时，就努力给予对方有限的理解吧：你可以同意某些事情，但不同意另外一些，保持自己的立场同样可以被对方理解。

总之，在谈话过程中，要注意表达出你的感情，特别是在提问方面，更要用心。如果注意的话，你完全可以通过富有同情和理解的问话来调动对方的情绪。而要达到这样的理想状态，首先要做的，就是站在对方的立场上发问。用问题软化心灵干巴巴的问题怎样打动人心呢？一定要让问题充满感情。最起码，你要让别人从你的问题中感受到理解之情。尤其是面对敏感的心灵，像孩子、青少年，使用充满理解的问句，最容易让对方接受你。当一个人得到别人的同情和理解，心便会变得柔软、湿润，从而乐于诉说，并接受别人。

有位先生一向很晚才回家，但有天没有加班，他早早地回到了家中。妻子有些惊奇又有些埋怨地说：“啊，已经回来啦。我还没准备晚饭呢。今天怎么这么早呢？”

这怪怪的语气，让丈夫有些不爽：“你这说的是什么话！以前回来得晚，你要埋怨；今天早早回来了，你还是埋怨。”妻子听了丈夫的口气，心里也变得不高兴了：“这该问你自己怎么回事才对。总是晚回来，偶尔早回来一天，就好像多大的恩情似的。”两个人就这样吵了起来。

其实，只要试着站在对方的立场上问两句，糟糕的状况完全可以避免。丈夫可以这样表达：“今天太难得了，好不容易早回来一天，吃惊了吧？”或者，妻子这样说：“啊呀，今天回得真早呢，还没吃饭呢？现在做饭可以吗？要不今晚咱们出去吃点？”如果两人能够把对方要说的话当作自己提问的内容，相互间都会有所让步。这种表达同情和理解的提问方法最能深入人心。

2 激发兴趣：引起对方的关注

有家公司为销售自己的业务，给700个公司发了信件。业务主管对自己所做出的成绩感觉良好。然而时间过了很久，依然没有收到客户的热情回应。

对此，业务主管想不明白，于是去咨询企业顾问。企业顾问问他：“在发给客户的邮件里，你们有没有提到客户的利益？”他有些疑惑：“难道我们提供的业务，对于客户来说不是利益吗？您看，在这封信里，我们很详细地描述了我们所能提供的服务。他们应该明白，那正是他们所需要的。”“问题不在于你的服务好不好，也不在于客户需不需要，而是你能不能给客户带来更多的利益，是更多的、额外的利益，而不仅仅是服务。”企业顾问说道，“你首先必须让客户对你感兴趣。激发客户的兴趣，引起客户的关注，最好的办法就是给他们更多利益。当然，还有其他的一些方法可以让人感兴趣，比如提一些震撼人心的问题。”

然后企业顾问指着那封信，继续说：“你看看，你们这封信上的话语，‘我们公司是一家专业的水净化公司，能够为客户提供最优质的服务。’这样的说法实在太普通了，很难引起别人的兴趣。为什么你不尝试一下提问呢？用问题激发顾客去思考。”

业务主管眼前一亮，说道：“请您说得具体点。”

企业顾问说：“你知道现在水污染有多严重吗？你了解水质不佳对身体健康的影响吗？你是否知道身体亚健康状态很大程度上是因为饮用水不洁所导致的？你想要喝上更纯净的水吗？你想拥有更加健康的生活吗？那么，现在来关注一下我们的产品吧！”“一系列的问题，让看到信件的人引发思考，并对饮用水的安全问题产生关切之情，这会让对方对水净化产生了解的兴趣。对方表现出对你的兴趣才是卖弄专业的时候。记住，专业不会让人有兴趣，但引发思考和关注的问题却会让人产生兴趣。”“除此之外，还要在问题中加入顾客有可能产生的其他利益诉求，比如购买或安装水净化设备的个人或商户，将额外获得一个便携式过滤器。你要让对方觉得物超所值。人类都有贪婪的心理，总是希望得到更多。那么，如果你有这样的表示，必然会引发对方的兴趣。”

这样一个提问的技巧，看似没有什么特别之处，但它的效果不容忽视。就好像我们写文章一样，平铺直叙很难激发读者的阅读兴趣，如果能在文章开头提出有趣的问题，让读者产生思考，那么读者就更有可能继续阅读下去。

如果你有足够的阅读量，想必你会知道，许多出色的文章开头往往就是一连串的问句——那是一些直击人心的问句。有本叫作《拒绝力》的书，作者在开头的序言中，连续提出了12个问题，快速地将读者引入了思考之中：“你是人们眼中的大好人吗？是否无论你现在有多忙，只要有人提出请求、邀请，不管这会给自己带来多少麻烦、不快和高昂的代价，你仍会毫无原则地照单全收？是否有太多超出自己能力范围的任务令你应接不暇，感到分身乏术？是否所有这些令别人满意的付出，却并未让你自己真正感到幸福快乐？”“此时，你的心中是否存在着困惑：‘我已经为别人做了一切，累得都快吐血了，但是为什么没有赢得人们的重视？我对每个人都那么好，对其他人的请求和要求，总是来者不拒，为了他们的事情，付出了大量的时间和精力，可为什么他们将这一切看成理所应当，得寸进尺？我这样做到底是为了什么呢？’”“是啊，到底是为什么？你为什么要为别人的事情，牺牲自己的时间，费尽心血地去操劳呢？是为了表现自己高尚的个人品德，还是为了获得更加美好的人际关系呢？人做事总有原因、有目的，那么你如此劳心劳力，目的何在？看看生活中的人们，你会发现很多人并没有像你那样费尽心力去讨好别人，同样很受人欢迎，反倒是你这个为别人不断忙碌的老黄牛，最终却为人所忽略，这又是为什么呢？”用问题激发好奇人类的好奇心就好像一面鼓，在很长的时间里都保持着平静的状态，而问题就好像鼓槌。你要学会用问题去敲击对方的心灵，让对方的好奇心苏醒过来，这样你才会有机会。否则，你就很难获得别人的关注。记住，关注的目光背后隐藏着好奇的心灵，而问题是激起好奇心的有效工具。

上面这些问题环环相扣，简单明了，却直问人心，引人深思，这样很容易让读者产生阅读下去的兴趣。这样的提问方法值得我们借鉴。

学习提问，就是要努力提升问题的质量，尽量多提一些能够引发别人思考和兴趣的问题。无论推销人员还是采访人员，无论是谈判、交涉，还是演讲、访谈，都应该想方设法提一些让人感兴趣的问题。只有如此，你的问题才是有效的。若不能引发别人的兴趣，就算提出再多的问题，也是没有意义的。

3 拉近距离：问寒问暖缔造良好关系

你向某人寻求帮助时，如果遭到对方的拒绝，那是因为你不够热心和友好。若一个人对你有好感，他很可能会给予你一些帮助，哪怕不能，他也会给你一些指点。通常来说，如果和某个人相处得很好，他将很难拒绝你，这就是关系好的益处。因此，我们有必要掌握一些缔造良好关系的提问技巧。

缔造良好关系的关键，在于拉近彼此的心理距离。那么，我们该怎么做呢？其实方法很简单。你会不会寒暄？寒暄就是问寒问暖，实际上是极好的表示关心、拉近距离的方法。如果你懂得与人寒暄，那么建立良好关系便很简单。在寒暄的过程中，关切之情油然而生。当然，有些人讨厌与人寒暄，认为说的都是废话，没有实质意义。这样的看法是不对的。

与人交谈时，若想融洽彼此的关系，就不要拒绝寒暄，也不要讨厌说废话。现在不少人做事的目的性很强，说话也有同样的表现，谈话一开始就直接奔着目标去。这种目的性极强的谈话方式不是不好，只是透着浓重的功利色彩，很容易让人产生反感的情绪。

在一次非正式聚会中，有位作家遇到了两名大学毕业生。其中一位大学生很认真地向作家介绍自己：“您好，我叫××，今年刚从××大学毕业，现在正在找工作。”作家愣住了，赶忙接话说：“是吗？那要加油啊，祝你早日找到满意的工作。”

很明显，这名大学生说话方式有问题。要知道，作家和他根本不熟悉，在对他的背景、个性以及特长一无所知的情况下，他传达给作家的是一个正在找工作的信息。这根本就是一种无效信息，对他找工作起不到任何作用。

相反，另一个大学生的交谈方式就非常值得赞赏。他见到作家，很高兴地走上前去打招呼，问了一个看似废话的问题：“您好，先生，听说您是一名作家？”作家谦虚地说道：“哦，哪算得上作家，只是随便写写而已。”这大学生笑着说：“我平时也会写点东西，不过相比写作，我更喜欢画画，因为我是一名美术学院毕业的学生。”

就这样，二人很自然地聊起了写作和画画的话题。两个人聊得很开心，大学生很自然地提到了找工作的事。作家很愉快地表示，自己很愿意引荐他认识在美术馆和画廊工作的朋友。

寒暄之妙，妙在自然。须知，拉近人的心理距离，最要紧的莫过于把握自然而然的节奏。看似废话的闲聊和寒暄有着自然而然的力量，在我国，最常见的寒暄就是“你吃饭了吗？”这样的问句有什么意思呢？其实没什么意思。但人们每天都挂在嘴边，问得自然而然。当你听到对方这句问话时，你会有被关心的感觉。

可能某些寒暄的话本身并没有什么实际内容，但却是人际交往中不可缺少的，它能使见面时的气氛变得融洽、活跃，增加人们之间的亲切感，促进彼此间的友谊与合作。正如一位人际关系专家所说：“寒暄是人际交往的起点。”

在不同的场合应使用不同的寒暄语，这样的寒暄才算得体，才能起到润滑人际关系的效果。下面简单介绍了几种常见的寒暄用语及其应用方法，希望对大家有所帮助。（1）问候式。最典型的问候方法就是问好，如“你好吗”“你们好吗”“大家好吗”等，这是人际交往中用得最多的一种问候语。它的好处在于交际双方都很热情有礼，话也说得比较得体，体现了一种亲和友善的关系，对于密切双方关系、增进彼此友谊具有极其重要的作用。除此之外，还有诸如“您这是上哪儿去啊”“吃过饭了吗”之类的问法。这类问题虽然表面上是疑问句，但并不表示提问，而是交际双方见面时的一种问候，主要适用于熟人之间。（2）攀认式。这个寒暄，简单地说，就是问双方共同或相似的地方，以达到拉近双方关系的目的。与陌生人交往时，只要细心观察，就不难发现双方总有这样或那样的共同点或相似点，如“同乡”“同龄”“共同的兴趣爱好”“相似的经历”等，这些都是拉近双方关系的契机。如：“你是哪里人啊？啊，上海人，上海人好啊，我也算半个上海人。我在上海读了4年书，上海可以说是我的第二故乡。”（3）夸赞式。这种寒暄的好处在于，可以融洽和活跃交谈气氛，使人得到心理满足。比如“哎呀，你这头发在哪里做的？好漂亮啊！”在赞美之前加上一个恰当的问句，赞美效果会成倍递增。于是对方开心了，话题也有了，接下来的交谈自然就顺畅多了。（4）描述式。针对某种具体的交际场景而发出的寒暄。比如对方正在做什么事、刚刚做完什么事或马上要做什么事，都可以成为寒暄的话题。例如：“哟，最近这么忙啊，刚下班呢？”“买了这么多菜！今晚要亲自下厨啊？”用问题表达亲近之意“你们好吗？”这是明星出场的时候，必定要喊的台词。喊了一次又一次，从来没有哪个明星觉得这样的喊法是老套的，而下面的观众同样也不觉得老套。没错，类似这样的寒暄式问候真的很废话，但是它就是有效。善于提问者不会挖空心思去抠字眼、寻些奇怪的问句，只要是有效的，即便是再老套的问句，也不会拒绝使用。（5）言他式。交际双方见面以后，以彼此身外的事物作为寒暄的话题。例如：“今天听天气预报了吗？预报说今天的温度高达38摄氏度呢！”“嗯，这天儿可真叫热啊！”简单的两句话，可以迅速拉近双方的关系，沟通双方的情感。

以上就是几种常见的寒暄方法，别看简单，却十分有效。你可以根据场景选用。最后要提醒你注意的是，在问寒问暖的过程中，要把握三点要求：第一，一定要自然，这点可以参看上面的大学生案例。第二，一定要建立认同感。也就是要问对方感兴趣的事情。第三，保持亲和的态度，表达热情，调谐气氛。

4 营造氛围：促使对方答应你的要求

如果你看的电影足够多的话，想必会见到类似的场景：柔和优美的背景音乐悠然响起，和着海浪拍打沙滩的声音。夕阳西下，照在两排棕榈树上，浪漫的男士走上前去，单膝跪下，问女孩：“亲爱的，你愿意嫁给我吗？”女孩的眼睛几乎涌出泪水，湿润润的，闪烁着夺目的光芒，然后羞涩地回答道：“我愿意。”此时，音乐顿时变得更加响亮。一切都如此完美，天空都好像明亮了几分。

这简直太浪漫了。那个男人的问题其实并没有什么特别之处，但整个场景氛围的营造，使得他的问题充满了难以言说的美感，感动了电影里的美女，也倾倒了电影外向往浪漫的女孩们。

这个例子告诉我们，有时问题并不重要，重要的是场景和氛围。如果你能在合适的场景中提出合适的问题，同样也可以增加问题的有效性。所有的谈话都会受到环境气氛的影响。曾经有这样的事情：两个情侣闹别扭，大声嚷嚷着要分手。结果在咖啡厅里，他们听着柔和的音乐，回想起过去的时光，两人心中的怒火一下子就熄灭了，顿时没有了分手的意思。于是，告别的话变成了致歉的话，两个人又和好如初。

一些精品商店里会播放柔和的轻音乐，目的就是软化顾客的心。一些婚纱摄影店里的情调音乐让女性朋友顿时有了嫁人的冲动，即便不能立即嫁人，也想拥有那些美丽的婚纱。

有些商场不是播放柔和的情调音乐，而是采用大音量的高调音乐，比如摇滚乐或爵士乐。这些充满激情的乐曲会让人变得十分激动。在这种心境下，人们很容易出现冲动购买的行为，不想买的东西也买下来……

从这些事例中，我们可以得到一些简单的启示：有时候，询问时所处的环境也是获取想要的答案的关键因素。询问的环境越适合，获取我们想要答案的概率就越大。

比方说，你想求婚，最好到具有浪漫氛围的环境中去；而你想和别人分手，那么不妨找个让人烦躁的地方，这样说分手的话会比较容易一些。

有的人想说分手，却把对方带到播放着情调音乐的咖啡厅，结果让人觉得很别扭。特别是情侣分手的时候，在那样一种氛围中可能会觉得很难开口。选择充满优雅情调的咖啡厅作为分手的地方，是一件相当无脑的事情。

环境优雅，音乐柔和，会使人的心变得柔软，并拉近彼此的心理距离。在如此婉转的情况下，你将如何斩断情丝，说出分手的话语？请回忆一下和对方亲密时的情形：是不是也是听着柔美的情调音乐，逐渐缩短两人之间的距离？当然，如果我们是想得到肯定的回答，也就是获得对方的答应和许诺，那么，这样一个安心舒适的地方是再好不过了。

优雅自然而富有情调的氛围，会使聆听的人产生一种亲密感，具有解除警戒心、使人舒适的效果。我们乘坐飞机，通常在起飞和降落的时候，飞机上会播放一段柔和的音乐。其实也是为了安定人心，舒缓乘客紧张的情绪。人的心情放松了，拒绝的能力也会松懈下来。若这时提出你的要求，往往比较容易获得对方的肯定。

当然，我们不可能永远都有机会掌控提问的环境。因此，我们只能尽力去寻求适合的环境，以提高提问的效果。在准备提问之前，我们至少应该有这样的意识，考虑到这样的问题：“有没有什么地点、场合更适合我去提问，或者让对方很难拒绝呢？如果有，我又能做些什么呢？”好氛围带来好答案和谐的交谈需要良好的氛围，这是毋庸置疑的。你想要得到比较好的答案，那么就应让谈话的伙伴舒服点、放松点。这样做是必需的。你认为一个坐立不安的人会有耐心回答你的问题吗？你觉得在一个嘈杂的工厂里求婚，女人会因为感觉良好而答应你的请求吗？不要小看环境和氛围的力量。

在我们准备进行商务活动的时候，可以先问问自己这方面的问题，比如，和顾客、客户、未来伙伴或其他相关人员谈项目，我们可以先问问自己：“是在我的办公室还是在他们的办公室相见呢？是找一个比较正式的场合，还是午饭后即刻就谈呢？是在安静的地方还是热闹的地方？是不是要和同事一起？如果要的话，和谁呢？是不是等到强大的业务网络功能起作用时再谈？是不是招待热情点儿，好让他们印象深刻呢？是不是等到在高尔夫课程上再问呢？是不是在健身房的更衣室就大胆说出来呢？是不是午餐时间在酒馆喝完一杯酒再说呢？”这样一连串的问题问下来，我们基本上就很清楚自己应该去寻求和营造怎样的提问环境了。

关于提问环境，无法直接给出确定的答案，因为每个时机都有可能成为最佳时间，这要视具体情况而定。你要问的内容也要视相关人员的品位而定。你需要了解的最重要的一点，是不要忽视如此绝佳的机会。准备提问之前，应先问自己：“怎样的环境才适合我要提出的问题？在怎样的环境中提出问题，才能获得对方的肯定回答？”

5 给出解释：满足人们的心理需求

有个很简单的技巧，很容易深入人心，使你的问题更有效，那就是在问出问题之后，再给出一个相应的解释。这样做可以触发对方的潜意识反应，使对方相信你所问的问题是有原因的，不是无的放矢。

哪怕只有一个原因，即使你给出的理由很弱，甚至是没有意义的，只要你使用了“因为”这个词语，仍然可以带来积极的效果，让对方答应你。

事实上，有时候被问的人甚至根本就没听明白具体原因。只要在“因为”后面听到你给出的解释，就会在潜意识里认为：“噢，有道理！看来一定是事出有因，我应该答应他。即便不能答应他，我也应该表示理解和支持，尽量给他一些建议或帮助。”

这就是“因为”的作用。它会让你的问题变得更有力量，更有效用。为什么会这样呢？其根本原因就在于人们的心里都有一种渴望得到解释的倾向。

下面是关于该技巧的另一个事例：有个人开着车，载着朋友到了一个车位拥堵的停车场。等他到达的时候，那里已经挂上了“车位已满”的牌子。穿着黄色外套的停车场工作人员正挥着指挥棒劝人们离开。朋友看到这种情况，心情很郁闷，立即建议他：“再找别的地方停车吧！”但这个人没有这样做，却笑着说：“放心吧，他一定会让我们进去的。”他不理睬工作人员挥舞着的指挥棒，直接冲上分流通道。然后打开车门，愉快地对工作人员说：“我知道车位已经满了，你能帮我们找一个车位吗？因为要找其他停车场实在太困难了，我对这里完全不熟。”这个人前一句提出了问题请求，但他更刻意地强调了后面的“因为”。然后，工作人员什么也没说，举起关卡，放他们进去了！

你也许会怀疑这个故事的真实性，这看起来很让人吃惊，其实又并没有什么特别之处。不过如果你不去试一试，怎么知道这个方法不行呢？下次如果你遇到类似的事情，也可以采用这样的技巧。看一看包含“因为”的问题，所能产生的积极效果到底有多少。

反过来，你也可以要求对方做出解释，这可以促进你们的交谈。

举例来说，假设你是一个商店老板，顾客问你：“再便宜一点吧？”通常听到的回答是这样的：“对不起，没法再便宜了。”“很抱歉，这是最新款，这已经是最低价了。”这样的说法也没有什么不对，只不过很可能无法继续沟通下去了。

其实，你可以尝试着反问他一句：“请问您有什么理由吗？”要求对方做出解释，接下来就轮到对方该怎么回答了。

对方可能会告诉你这样或那样的理由，这就给了你寻找除降价以外其他可以应付他的方法，主动权又回到了你的手里，也可以从防御转为攻击了。

不过有时候，即使你问他理由，他仍然会很强硬地说：“没什么理由！你看你这人怎么这么难说话，真的不行吗？”如果遇到这种情况，对方不断重复提问或争论不休会让你感到很累。那时不妨尝试用拜托的语气回答他：“对不起。我如果知道理由，就知道怎样帮助您解决问题了……能不能告诉我您要求降价的理由呢？”可能对方根本就没有什么理由，只是想把价钱压低点儿。那么，他自然会说“再便宜点儿吧”。用问题表达重视之意要求解释或给予别人解释都是非常有必要的。“有什么理由吗？”“您说的意思我还是不太明白。能不能再给我讲一下？”“到底是什么问题呢？能不能给我讲一下？”这些问题非常重要。当你问出这样的问题时，对方会有被重视的感觉，感觉你做事很认真。不过，也不能像小孩子那样一个劲儿地在“为什么”上纠缠不休，以免让人产生反感情绪。

总而言之，多问一句“为什么”。对方要你做某事的时候，也不要因为不想做就当即反驳，最好询问一下对方的理由。知道了理由，即便仍不能答应对方，或许也还有其他解决办法。比如，别人要求你去开门，但你不想这么做，这时不要急着拒绝，不妨问问对方为什么。对方说空气不好，那么你们可以坐下来商量，不开门而开窗，或者换一下座位。如果对方不愿意给出解释的回答，那么对方可能本就没什么理由，只是想在你面前示强而已。这样你也就知道对方的态度了。

6 学会倾听：把表演机会送给别人

丽女士是企业经营者威先生开户银行业务部的副总裁。她打电话给威先生，想和威先生共进午餐。威先生通常不会和客户预约午餐时间，但是丽女士在过去的一年中几乎每个月都会打电话给他，希望能够获得一个见面的机会。于是威先生决定见见这位执着的女士，或许以后办理业务能方便一些。

两人选择在一家餐厅里碰面。威先生到达的时候，丽女士已经在那里等候了。服务员来点餐的时候，丽女士便开始讲起自己在银行里多年的奋斗历程：“通过不懈地努力工作，我坐到了今天这个的位置。”

等服务员把汤送上来的时候，丽女士又说起她将要去夏威夷度假的事情。她的语气中透着兴奋之情：“我们每年都会去那里度假，我们非常享受住在大岛的那些时光。那是多么令人愉快！”

到了吃沙拉的时候，丽女士又说起了她刚刚降生的小孙子。她一边说，还一边从手提包里拿出一些照片给威先生看，初为祖母的自豪溢于言表。

喝完了餐后咖啡，她看了看手表，到了该离开的时候了。丽女士非常开心地说道：“威先生，真的非常荣幸，能和你共进午餐！我的心情很愉快，是的，我真的期待能和你再次见面！”

威先生笑着说：“是的，女士，我也很荣幸。”但是，丽女士后来再次打电话给威先生并发出盛情邀请，威先生却拒绝了她。这是怎么回事呢？答案其实很简单，因为丽完全搞错了。

通过这顿午餐，威先生了解了丽的许多事情，可是丽对威先生却一无所知。她没有问威先生任何事情，也没有尝试着鼓励他说点什么，或问问他的个人情况，甚至连他的生意都没有试着了解。对一个服务业人员来说，这是不可想象的。

其实，她完全可以通过一些简单的开放式问题来了解一下她的客户。例如，“您能告诉我，您对我们银行的服务感觉如何？”或者“您为什么要自己做生意？”再或者“您是我们的重要客户，我们应该如何提高服务以满足您的需求？”

最重要的是，丽应该努力成为倾听者，而不是做表演者。她应该将表演的机会让给客户，让她的客户多讲讲，而她要做的是通过提问获取客户更多的信息。

你想向别人推销某种产品或服务，或者将自己推销给别人时，首先应该运用提问的方式，对别人表现出足够的兴趣！

回想起那顿饭，威先生肯定会说：“我的银行经理竟然连一个想了解我的生意或职业的问题都没有，其实她完全可以问我：‘您是如何处理所面临的挑战的？’由于她对我的事务和要求并不关心，也没有对我目前的事务进行充分了解，所以我有理由相信，她绝对无法为我提供更好的服务。”

丽就这样浪费了一个很好的机会。想要得到更多的业务，建立起牢固的客户关系，就不能忽视对客户的关心和了解，但她并没有这样做。从丽的故事，我们应该得到启发和教训。谈话不是独角戏。如果从头到尾都是你一个人在说，就无法了解对方。

19世纪时，有位女士在一个月内分别同格莱斯顿和迪斯雷利共进晚餐。这两个人都曾担任过英国的首相，被公认为英国最伟大的政治竞争对手。

当别人问这名女士对这两个人的印象时，她回答道：“在我和格莱斯顿先生共进晚餐之后，我觉得他是全英国最聪明的男士。”

当她的朋友问她和迪斯雷利先生共进晚餐的感觉如何时，她回答道：“在我和他共进晚餐后，我觉得自己是全英国最聪明的女人！”用问题鼓励他人多说鼓励他人进行深度对话或多说一些话，是每个优秀提问者的任务。你可以先这样问：“关于这件事，你能再多说一点吗？”接下来再这样问：“什么时候？发生了什么事？后来怎么样了？为什么呢？”弄清楚对方的情况和需求后，你才会知道该怎么去做，而对方也会从你的问题中体会到你对他的关心和重视。“你能多跟我讲讲吗？”是一个简单而有效的问题，不妨经常这样问别人，以开启更为流畅的交谈。

当你让谈话都在围绕着自己时，别人也许会认为你很聪明，但这并不能在你们之间建立起信任，也就无从了解对方。同时，也失去了一次建立深厚友谊的机会。

因此，若要推销自己，可以尽力表现自己的聪明。如果想建立良好的关系，获得更多别人的信息，或者获得成交机会，那么就应该将表演的机会让给别人。

想要赢得他人的心，就要多向他人提问，以表达你的兴趣和关心。当对方回答时，你可以进一步问对方：“能跟我多讲讲吗？”这样会让你们之间的对话和交流更加畅通。不要小看这样一个简单的问话，它可以用在任何场合使用，将对方迅速带入到互动的对话中。“你能多跟我说说吗？”是一个随时都能用上的有效问题，甚至每天都可以用。

第三章 问什么，对方才愿意深入交谈

1 基于行为的问题：刺激对方表达自我的欲望

假设你是一位财务软件推销人员，想要推销产品，你坐在客户的办公桌对面，或许会问：“刘先生，您在财务管理上有什么困难吗？”这是一个基于困扰的问题。对于这个问题的答案，你是没有什么控制力的。你得到的回答将取决于这位刘先生对“困难”的看法。他可能会说：“是的，确实有些问题。我们公司的财务很杂乱，为此我很担忧。”

这当然是你想要的回答，接下来你就可以说：“嗯，正好我们公司针对这一困扰，研发出了有效的解决方案。”然后，你可能会从这位刘先生那儿赢得一些业务。如果赢得了业务，那么这种方式也就无可厚非了。但是你要知道，这不是排练戏剧，人生是不会按照你头脑中的剧本来演绎的。

在现实生活中，绝大多数时候，刘先生会告诉你：“嗯，谢谢你的关心，我们尚未碰到什么问题。我们很好。”

想象一下，是不是这样？当有个人突然跑过来，想卖东西给你，他问你：“您好，先生，您是否碰到什么困难？”大多数情况下，你会怎么回答呢？你会说：“没事，我很好，没什么问题。”这是因为基于困扰的问题看上去似乎很贴心，但实际效果很不好。

下面讲一个真实的故事。或许从这个故事里，你会学到一些有价值的东西，从而改变那种不明智的提问方式。

史蒂芬现在的职务是部门经理。他原来是一个小小的销售员，凭借多年的努力，他终于坐上了经理的宝座。作为销售员的部门经理，史蒂芬对如何与销售员打交道自然熟稔得很。长期以来，他已经形成了一套独创的做法——与所有人会面，只能由他出面提出约会的邀请。

某日，有一个银行业务人员到史蒂芬的办公室聊天。这个银行业务人员在过去六年中经常到史蒂芬这里，他总是试图得到史蒂芬的业务。六年来，他每年都会打电话预约，然后来到史蒂芬的办公室，说：“史蒂芬先生，你们在银行方面是否有什么困难呢？”

史蒂芬的回话几乎没有变化过：“没有，一切都相当顺利。”银行业务员很不甘心地说：“那您不可能不碰到一点烦心事吧。”然而史蒂芬只是双手一摊，说：“没有，真的没有。”六年来，史蒂芬一直都是这样跟他说的，而这位业务员也总是由于未能找到困难或症结所在而黯然离去。

事实上史蒂芬很为这位业务员感到惋惜，很多次他几乎想要对业务员说：“面对我这样一个业务老手，你这种问话方式是毫无作用的。”但史蒂芬显然没有做老师的爱好，也没有这样提醒这位业务员。

不过，在用这个案例来教育手下的业务人员时，史蒂芬提出了自己的看法：“如果这位银行业务人员彻底变换一个提问方式，情况又会如何呢？假设他的提问是这样的：‘史蒂芬，我只是想知道，您是怎样选择现在的银行的？’如果他问了我这个问题，那么他得到的回答将完全不同。“这样我就不会说：‘没有，我真的没有任何困难。’而是会说，‘哦，是一个朋友推荐给我的。他对这家银行评价很高，我看到它提供免费的支票账户，非常有趣，于是我就走进去开了一个账户。’”

如果你想实现交易目的，最好鼓励沟通和对话，尽可能问一些可以令对方变得积极起来的问题，引起对话的兴趣，以便进入互动环节。这样才能增加成功的机会。“你是否有什么困扰呢？”这样的问题太简单了，面对行业中初出茅庐的人或内心脆弱者，或许会产生效果。但对心智成熟、意志坚毅的人来说是远远不够的，甚至有害无益。因为这样简单的问题可能会让你失去对会谈的控制权。

我们在提问的时候要尽可能想得远一些，要基于对方过去的行为提出问题，不要将问题拘泥于对方的困难处。就像史蒂芬指点的那样发问：“我想知道，你怎么会选择这个呢？”对方很可能会得意扬扬地告诉你他选择这个产品的原因和经过。人人都有渴望表达或表现的心理人们总是喜欢表现自己，特别是自己做成了某件事时，总是希望说出来，以获得别人的赞赏和羡慕的目光。几乎没有人不爱表现，表现是人之常情。因此，提出基于对方行为的问题，可以最大限度地激发人们内心表达自我的欲望，从而让他们说出自己行动的原因。

当然，基于对方行为的提问，效果也是有分别的。想想看，下面两种基于行为的问法哪一种更加有效：①如果你可以改变，那么你会对现在的银行做出什么改变？②你是怎样选择现在的银行的？

第一种问法，是试图发现对方的困扰，然后有的放矢。第二种问法，则试图了解客户过去、现在和未来的行为。通常，第一种问法虽然看起来没有什么问题，但实际上很容易让人产生警觉心理，好像是在刺探什么机密似的，效果不会太好。而第二种问法，对方听后很容易产生一种表现欲望——人们往往期待找个机会表现一下自己的能力，所以对方多多少少总会说些什么。

2 引起话题的问题：搭建无尴尬沟通的桥梁

想要引导沟通的进程，在交谈中占据主导地位，就要学会引出恰当的话题。事实就是：无论你说些什么，对方都将根据你引出的话题做出相应的反馈。

你可以一见面就说：“您好！今天过得怎样？请给我一杯可口可乐。”对方将相应地做出反馈。或者，你可以一见面就说：“您好，今天是个下雨天。”对方也将对此做出反馈。你还可以一见面就说：“雷先生，今天你看起来好奇怪哦，穿得像个猴子一样。”那么雷先生的反馈将是轰你出门。

为了避免出现尴尬状况，达到良好的沟通效果，我们要学会使用恰当的话题，特别是与素未谋面的人搭话时，好的话题至关重要。

很多人与陌生人接触时，习惯于采取试探性的提问来进行搭话。他们会说：“嗨，您好吗？”然而，这并非开始对话的最佳方式。多数时候，对方会告诉你：“我很好，谢谢。”接着，你们之间的气氛就会变得尴尬起来。

为什么会如此？因为答话之后没有继续下去的话题，交谈突然中断，整个过程如此突兀，必然令双方感到不自然。因此，提问应从话题入手，如果能找到恰当的话题，并利用提问的方式说出来，那么交谈的效果将会大为不同。

举个例子，你在卖地毯，走进一家旅店，想向店主推销地毯。你要做的就是向他走过去，对他说：“琼斯先生，我注意到您有一幅蓝色的漂亮地毯。我想知道您是怎么找到它的？您为什么要买这块地毯？您是从谁手中购买的？”

这就是引入恰当的话题的提问，它将促使你的客户产生强烈的表达欲望。相反，如果你的提问方式不合适，或者引入的话题不恰当，那只会使得交谈双方感到尴尬。

有个销售人员走进某老板的办公室，他想更新这位老板的计算机。他坐下后问这位老板：“牛先生，您的计算机最近运行得还快吗？”结果，这位老板不知道如何回答这个问题。他愣了愣，然后指着自己的显示器，说：“嗯，对我来说好像还可以吧。”

客户的话并不是销售员预期的反应，这导致双方都很尴尬。销售员最终只好起身离开，因为这里没有需要产品的人。用话题引出问题更自然开门见山提问题，可能会让人觉得突兀。特别是初次见面，直接提问很容易产生尴尬。因为被问的人无法敞开怀抱，往往也就不会给出正面的回答。因此，起初找到一个合适的话题，然后自然而然地引出你想问的问题，这是非常必要的。

如果换一种问法，效果肯定不一样。要是他这样问：“您好，我想知道您是怎样关闭您现在正在使用的计算机的？您是怎样安装这个系统的？您为什么选择这个系统呢？”

即便这位老板不知道如何回答这些问题，也会愿意将你带到其公司负责这方面工作的人员那里去。

引入话题的提问，实际上要提的是两类问题：（1）问对方在做什么，他们是怎么做的，为什么要那么做，然后问我们是否能帮他们做得更好以及如何帮他们做得更好。（2）问对方公司的情况，即表示想知道他们公司为什么要做这些事情？他们是如何做到的？他们试图做些什么，现在已完成了什么工作？

3 充满惊奇的问题：激发对方强烈的好奇心

雷迪先生是一家管理咨询公司的老总。有一天，一位年轻的销售员去见他，想向他推销电话黄页。销售员走进办公室时，雷迪先生正忙碌着，于是便让销售员在外面的会客厅等待。

雷迪先生知道会谈需要一段时间，但他又有急事需要外出几分钟。就在他提出这件事情的时候，年轻的销售员因为有些着急，一把抓住雷迪的手，说：“雷迪先生，我可以帮你。”

雷迪先生说：“我们可以几分钟之后再谈。”说着就向办公室外面走去。就在出门之前，他又回过头来，对销售员说：“在开始前，我想知道——你推销黄页多长时间了？”销售员说：“六年。”

雷迪先生说：“好，那么，你准备问我的第一个问题是什么？”销售员想了想说：“我通常跟客户说，您对自己的广告满意吗？”

雷迪先生又问：“那么，你的客户又是如何回答的呢？”销售员很老实地说：“嗯，他们大部分都说对自己的广告很满意。”

雷迪先生接着问：“那接下来又怎样呢？”销售员有些赧然地说：“嗯，一般这个时候我就离开了。”

雷迪先生笑了，说道：“那么现在请你帮忙打开你手里黄页的副本，看看能否找到我或我们公司的名字。”

销售员连忙翻开页面查询，可是没有找到雷迪先生和其公司的信息。他抬头看着雷迪先生，说：“您看，您不在我们的黄页上。”

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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