跟任何人都能聊得来(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：雅正

出版社：北方妇女儿童出版社

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跟任何人都能聊得来试读：

序 一开口就聊得停不下来

世界著名的谈话艺术专家却司脱·费尔特先生曾经说：“你应该时常说话，但不必说得太长。少叙述故事，除了真正贴切而简短之外，总以绝对不讲为妙。和人谈话的同时也要注意到态度。切忌拉住别人的衣袖，指手画脚地讲话，应当和顺一些；切忌妄自尊大，平常的话要避免争论；谈话最好要一般化，勿作自我的宣传，把自己捧上天去。外表应该坦白而率直，内心应该谨慎而仔细。谈话的时候，姿态可以表现你的诚意，所以要正面向着对方，不要随随便便，不要模仿他。”

苏格拉底曾经说过：“世间有一种能力可以使人很快完成伟业，并获得世人的认识，那就是令人喜悦的讲话能力。”

美国人类行为科学研究者汤姆森曾断言：“发生在成功人士身上的奇迹，至少有一半是由口才创造的。”

我们知道，不同的国家有不同的文化，聊天的方式也存在各种差异。但是，人与人的交往实际上就是一个不断说服和被说服的过程，每个人要么是说服别人，要么就是被别人说服。如果你不想总是处于被人说服的被动局面，那么唯一的选择就是勇敢地张开你的嘴，去说服别人。要知道，我们的说服意愿虽然看起来总是那么美好，但你并不能次次如愿。为什么会这样呢？对此，富兰克林是这样说的：“如果你不能说服别人，并不是因为你的观点不好，而是因为你不太善于运用说服的艺术。”“一个人的成功，约有15%取决于知识和技术，85%取决于人际沟通和口才等综合素质。”而这举足轻重的85%，恰恰是很多人成功路上的绊脚石。

你能说服更多人？没错！当你说服了第一个人之后，你会发现，说服别人并没有你想象的那么难。但是要知道，任何成功都不会从天而降，没有人会期待被你说服，除非你能保证你已经具备了各种说服技巧：真诚、赞美、自信……

这本书将告诉你最打动人心的说话方式：一开口便触人心魂，实现成功交友、高效成事、顺利说服、快速成交；全面、翔实的中西方案例带你重新复盘最高明的说话之道；层层解析和玩味口才大师的奇妙逻辑和精彩聊天术，无论是整合资源、商务谈判、高端对话，还是接待客户、异性交际、朋友闲聊，等等，你都能用上，一口气解决不爱说话、不善表达等沟通方面的疑难杂症。

在这个世界上，跟谁都能聊得来，给你一种艺术人生。

Part1 未开口就能惊艳全场

微笑是没有国界的语言

微笑化解了矛盾。史密斯深深地领会了微笑的神奇力量。他因此经常会提醒学生们：表达赞美、歌颂等感情时应微笑。要博得别人的微笑，自己应首先微笑。

美国金融巨头查尔斯·斯瓦博说：“我的笑容价值百万。”的确，微笑能够反映出一个人的内心世界，微笑可以营造融洽的气氛，消除听众的抵触情绪。

发自内心的微笑是人们美好心灵的外现，也是心地善良、待人友好的表现。一个具备良好口才的人，也应该不吝啬自己的微笑。

在职场中，虽然你工作很努力，却有可能得不到上司的认可；虽然你准备了一份详尽的资料，却仍不能在这场谈判中胜出。你感到沮丧，甚至开始怀疑自己的工作能力。

然而，事实上问题并不是出在你的工作能力上，而在于你是否有良好的人际关系，是否有良好的交流手段。试一下，善用这些小动作与别人交流，定会使你受益匪浅。比如，盈盈笑脸、彰显优雅气质的坐姿站姿等。

彼得安在一家广告公司任办公室主任。上一任主任无论从学历、经验还是工作态度上来讲都不比她差，但最终工作做了不少，却得不到认可，大家都觉得她很傲慢，最后被迫离职。彼得安总结上一任失败的教训，得出一个结论，那就是要有一张笑脸。

广告业竞争激烈，业务员的工作压力都很大，他们最希望自己的工作能得到公司的支持和理解。而面带微笑的人总是在向同事传递着这样一种信息：我很欣赏你，我信任你，我愿意成为你的朋友，我们会合作得十分愉快。

现在，无论工作多重、多烦琐，彼得安也不会表现在脸上，她总是保持一副亲切的笑容。她真诚的微笑赢得了大家的认可，拟定的绩效考评措施在公司内部得以顺利实施，公司的业务量也明显上升了。

面对不同的场合与情况，如能用微笑来对待他人，可以反映出本人高超的修养和待人的至诚，非常容易被别人接受。

在人际交往中，我们可能会遇到爱发脾气者、刻薄挑剔者、出言不逊者、咄咄逼人者，也有与自己存有隔阂芥蒂者，面对这些人，真诚的微笑往往比口若悬河更可贵。面对别人的胡搅蛮缠、粗暴无礼，只要微笑冷静，就能稳定局面，用微笑缓解对方的怒意，以微笑化解对方的攻势，从而以静制动、以柔克刚、摆脱窘境。如果在电梯间或公共汽车上不慎踩了别人的脚，带着真诚的微笑说声“对不起”，一场小小的麻烦就能轻松化解。在难以用语言表达心境的情况下，微笑是最好的交流工具。

在召开重要会议、处理突发事件、参加追悼大会时，当然不能微笑。平时微笑要真诚自然、适度得体，至于装笑、皮笑肉不笑、虚情假意的笑、僵化呆板的笑，甚至硬“挤”出来的笑，会令人大倒胃口，还不如不笑。

其实，只要细心观察就会发现，很多人能在社会上有所成就，都是从微笑开始的；还有很多人获得了极好的人缘，也是从微笑开始的；很多人在事业上畅行无阻，也是因为善于微笑。

很多杰出的政治家都运用笑容建立自己的形象。英国前首相托尼·布莱尔时刻挂在脸上的、孩子般天真的笑容；英国戴安娜王妃略带忧伤的笑容；美国前总统克林顿开怀爽朗、自信热情的笑容；美国前总统里根爽快自然、无拘无束的笑容……还有美国前总统卡特祥和的笑容、肯尼迪迷人的笑容。鲍温的家在一个弯道的拐角处，距离限速从二十五英里到五十五英里的交接处很近，所以，常常有人开着车飞速地从他家门前驶过，而他的爱狗金吉尔就死在一辆疯狂行驶的车下。后来，当鲍温看到飞速驶过的车辆就会朝着驾驶员大喊，以便让司机将车速降下来。但是，即使他挥舞着双臂示意司机开慢一些，也很少能够达到想要的效果，这令他非常恼火。尤其是经常路过的一辆黄色跑车给他留下了深刻的印象，驾驶员是一个年轻的女郎，她总是把车开得像赛车一样。有一天，当她再次驾车飞快地经过时，鲍温正开着除草机割草，他的妻子正在花园边缘种花。鲍温放弃了让她减速的努力，继续专心地工作，但是那辆车的刹车灯亮了一下，居然慢了下来。鲍温第一次看到这辆车不是以要命的速度呼啸而过，他甚至出现了幻觉，因为那位年轻的女郎在朝他和妻子微笑。当女郎的车子远去之后，鲍温好奇地问妻子：“到底发生了什么？她居然将车开得这么慢！”妻子笑了笑，回答他：“我只是朝着她微笑着打了个招呼，她也对我微笑，所以也就减慢了车速。”他愣住了，想起自己以前常常坐在割草机上愤怒地挥舞着自己的手臂，大声地提醒过往的司机注意车速，在他们看来，自己是不是像一个脾气暴躁的疯子？而那辆黄色的跑车，从来没有因为鲍温的愤怒和指责慢下来，但是今天却因为一个微笑而优雅地驶过。

一般来说，不同的眼神表达着不同的情感。我们可以从以下几方面进行练习：

1.以明亮有神、热情友善、充满智慧的眼神，向听众表明你的坦诚、灵活、自信和修养，获得良好的第一印象

没有任何一个听众会喜欢演讲者表情呆板、目光游离，所以，在公开讲话的时候，要注意眼神，眼神中流露出来的神态要与演讲内容相一致，更要充满热情友善。

2.用眼神的变化表达自己内在的丰富感情

在讲话时，要善于用眼神表达感情。比如，讲到兴奋处，睁大眼睛，让它散发出兴奋的光芒；讲到哀伤处，眼皮下垂，或让眼睛呆滞一会儿，以渲染哀伤的情绪；讲到愤怒处，瞪大眼睛，怒视前方，让其充满着逼人的神色……总之，什么样的思想感情，就应当配以什么样的眼神。

3.三种视线交替使用

三种视线指环顾的、专注的、模糊的视线。环顾的视线，可以照顾全场，照顾到每一位听众，增强听众的参与感，表明演讲者是同所有听众交谈；专注的视线，就如同进行典型调查，把握准听众的心理，可以用来启发、引导听众，或者赞扬、鼓励听众，或者制止个别听众的骚动；模糊不清的视线，可以向听众表现演讲者在认真思考，加强话语的价值，也可以借此为视线变化过渡，稳定自己激动的情绪，同时向听众表明自己有较好的经验与修养。【魔力聊天术】可以说，在所有的生物中，人的表情是最丰富，也是最复杂的，一个人的表情可以流露出他当时的情绪变化。在高明的观察者看来，每个人的脸上都呈现着一张反映自己心理和精神状况的“海报”。人类具有丰富的面部表情，它是反映人们身心状态的一种客观指标，例如愁眉苦脸、眉开眼笑等都是表示人们喜怒哀乐的表情词语。可以说，人的面部是人体语言的“稠密区”。有学者估计，人脸可以做出25万多种不同的表情，有些时候，要表达某些观点，运用表情比话语更有力量。

第一形象要表达出正能量

这是一个几秒钟决定一个人命运的时代，这几秒钟你给人的第一印象决定了你接下来说的话是否能被别人接受，因此在用语言掌控别人之前，我们必须先了解一点，那就是：“你说话的对象喜欢你吗？”这个问题看起来好像与掌控关系不大，但事实上，它却是掌控对方的关键，虽然不是全部，但在语言交流的开始是十分关键的。

一个人要想让自己的话具有说服力，并且不断增强这种说服力，首先应该给对方留下良好的个人印象。无论你的谈话对象是一个人，还是一个群体，你所留给对方的个人印象跟你所传达的信息同等重要。只要你一走进房间，人们就会根据你看他们的方式和你握手的方式给你打第一印象分。你的心思是否放在这个人身上？当你进入某个会场的时候，你的心思是否已经到了这里？这些问题，他们看到你的第一眼就可以得出结论。也就是说，你留给对方的第一印象决定了他们是否想留在你身边听你说话。

生活中，如果有非常重要的事情想和某人进行对话，以取得对方的帮助，这时，你一定要提前做一些准备，例如你应该提前确认一下，身边是否有一些支持者，而这些支持者是可以帮你说好话的。或者，你的言行举止能否让对方想起某个有好感的人，这样的话，你就已经成功了一半；当然，有时你的言行举止会让对方想到一个很讨厌的人，这时你也不必过于担心。因为，即便是在这种情况下，你也可以设法挽回自己在对方心目中的形象。

怎么做呢？那就是让自己显得更加和颜悦色一些。比如，在对方见到你或者开口与你交流时，你可以观察对方的反应，然后设法调整自己的讲话方式，设法跟对方产生某种化学反应。一定要注意对方的讲话方式，他／她是更喜欢用语言还是视觉形象，或者有什么其他爱好。一定要留意他们的谈话模式和他们喜欢用的字眼，然后有意识地模仿他们。当一个人感觉你跟他本人某些地方很像时，就会更容易听进你的话，从而站到你这一边。

另外，一定要保持积极的心态。千万不要在意对方言语中的负面因素或语调。就算是在告诉对方一条坏消息，也要设法给对方一种正面的感觉。比如，如果对方问你：“听说你跟你妻子在办理离婚手续，这难道不会影响到你的工作情绪吗？”这时，你可以这么回答：“您是知道的，虽然我能力有限，但一直受到前辈您的指点。多年来，我从不将私人问题带到工作中来，这一点相信您也是知道的。”这样你就可以对整个谈话保持一定的主动权，不会被对方抛来的问题打击，对方也会为你公私分明的态度和临阵不乱的气度所折服，从而增加对你的信任度。

与人沟通也是一样，最高明的说话者会调动有利于自己的一切手段，包括形象、身体语言、语气、心态等，来说服对方，达成自己的目的。建议你尝试一下，然后就去体验成功掌控他人的喜悦吧！【魔力聊天术】关键时刻的出场有一个简单的技巧，让你也能闪亮登场，那就是在走进一个聚会点之前，先戏剧性地在门口停下来，目光缓慢地环视整个场景。不是为了炫耀，而是为了判断你正要进入的境况是怎样的，要注意灯光和酒，最重要的是面孔。我们无法选择我们的外貌，但是我们可以尽可能地让自己看起来更亲切、更温和。而这样全身散发正能量的人，是任何人都无法拒绝的。

没开口就要有成功者的姿态

态势是说话者传情达意的又一重要手段，是一种沟通“语言”。它包括说话者的姿态、手势、身体动作等，既可以帮助说话者表情达意，又可以诉诸对方视觉的因素。

语言由字、词、句子和标点组成，肢体语言也是一样，每个姿势就好比是单一的字词，可能有不同的意义，只有和其他字词同时出现在句中，才能确实了解这个字当时代表的意义。肢体语言的姿势和口头语言的句子一样，会表现当事人的感觉或态度。观察敏锐的人不管别人说什么，总能读出肢体语言所表示的意思，并精确解释。

站着说话时，身体要立直，挺胸、收腹，重心放在两腿之间，两臂自然下垂，形成一种优美挺拔的体态，使对方感觉到你的有力和潇洒，给对方留下良好的印象；坐着说话时，上身要保持垂直，可轻靠在椅背上，以自然、舒适、端正为原则，双手可以放在腿上，或抱臂。无论是坐姿还是站姿，在非正式场合可随便一点，但在正式场合就应比较讲究。

我们在说话时，一举手、一投足，都要使其有内在的根据和清楚的用意，这样才能更好地发挥肢体语言的表达和交流作用，有助于获取说话的最佳效果。点头表示赞成或同意；顿首用来强调所说话语的力度；头部上扬表示惊奇或对某一事情突然明了；摇头是否定的信号；摆头表示怀疑；低头含有被压抑或屈从的意味；抬头是一种有意投入的动作；肩部下垂向后，表明平静且灵敏；上举向前表明焦虑、惊慌；平举下垂表明沉着果断；向上突起表明愤怒或受恐吓；耸肩表示不知道、无所谓或无可奈何；拍拍肩部表示亲切或庆贺；竖起大拇指表示赞美；手掌往前摊表示拒绝；紧握拳头表示力量；张开双臂表示欢迎，高举双臂表示胜利；双手在胸前交叉抱住表示自信和进取。

说话时，我们运用肢体的主要目的是帮助沟通感情，补充或加强说话语气，帮助对方理解。因此，态势语要精练，不要太“花”，要以少胜多，恰到好处。例如手势动作，要是不间断地随便使用，或者多次重复使用同一种手势，就有可能丧失它的功效。

假如你就是说话者，要求听者针对你所说的话发表意见，如果他说不同意你的见解，而且他的非语言信号和所说的话相符，那么他没有说谎；如果他说他很喜欢听你说话，而他所说的和姿势所表达的意思互相矛盾，那么他就是说谎了。卡耐基认为，肢体语言的影响力是口语的5倍，如果两者不一致时，我们应当相信肢体语言。

弗洛伊德曾注意到，他的某些女病人口头上说婚姻很快乐时，会无意识地把婚戒脱下又戴上、戴上又脱下。据他了解，这个动作其实是婚姻亮起红灯的预兆。

要正确解读肢体语言，就要观察姿势群与口头语言之间是否一致。除了观察肢体语言与口头语言是否一致，还要考虑姿势出现时的背景环境。例如，严冬时节，一个在公交车站等车而手脚都交叉抱紧、下巴收缩的人，并不是在防卫什么，只是单纯的感觉寒冷而已。但是如果另一个人摆出同样姿势，而你正坐在他对面介绍产品或服务项目，那么这个姿势就代表否定或防卫的意义了。因此，所有的姿势都要考虑环境因素，并且尽可能检视姿势群而非单一姿势。

非凡的姿态是代表一个人的气质，一个自信满满的笑容以及一道直接注视的目光。这就是成功者的形象。【魔力聊天术】每天做同一件事60次，足以形成一种习惯！良好的习惯是成功者的第一个标记。现在想象一下你是一位世界著名的走钢丝杂技演员，你要穿过一道门，迅速地奔向舞台中央，昂首挺胸穿过那道门，这会让你鹤立于骚动的人群之中。你站在帐篷的顶端，犹如万众瞩目的明星，引起人群的惊讶和羡慕，他们都伸长脖子望着你。这种简单的可视化技术，会让你整个人看起来像是已经习惯自豪、成功和喜悦的胜利者。

没有一个大人物是胆小鬼

英国的现实主义戏剧家萧伯纳才华横溢，并且以杰出的口才著称于世。但是，萧伯纳年轻时，胆子很小，很害怕开口讲话。初到伦敦，他到朋友家做客，总是先在朋友家门前忐忑不安地徘徊良久。一次，一位朋友邀请他参加一场学会的辩论会，他在会上非常紧张地站了起来，做出了有生以来的第一次公开演讲。当他讲完时，迎接他的不是掌声，而是喝倒彩和讥笑。萧伯纳蒙受了莫大的耻辱，但是，他并没有从此不在公开场合演讲，而是化自卑为动力，化弱点为长处，鼓足勇气，面对挑战。他参加了许多社团辩论，并且在社团辩论中积极参与发言，据理力争。他每星期都找机会当众公开演讲，在市场、教堂、公园、码头，无论是面对成千上万的听众还是寥寥无几的听众，他都慷慨陈词。终于，萧伯纳成了一名世界级的演说家。

有人做过一个有趣的心理测验，题目是：你最害怕的是什么？测验的结果是“死亡”名列第二，而“当众演讲”却名列榜首。有41%的人对在公众面前讲话感到恐惧，可见，在大多数人看来，当众讲话是一件令人害怕的事情。

与萧伯纳有着相似经历的雅典著名演讲家狄更斯，在初次上台演讲时，尽管经过周密细致的思索，做了充分的准备，但上台后极度的恐惧感依旧让他语无伦次，别人都不知道他在说什么。但他并没有就此灰心泄气，丧失信心，而是比过去更努力地训练自己。他每天到海边，对着岩石呐喊，向着浪花抒怀；回到家里对着镜子进行发声练习，反复矫正，坚持不懈。经过几年的努力，他终于成功了，被誉为“历史的雄辩家”。

讲师唐纳德曾告诫他的学生们，一个胆子很小的人，哪怕他再有才华，也不可能成为领导人物。

心理学教授赫瑟尔说：“恐惧不同于怯场，虽然两者有相类似的表现，但是恐惧相比于怯场会给人带来更大的麻烦。怯场是在特定的情境下表现出来的，一旦脱离那种情境，就会渐渐平静下来。而恐惧却不会在脱离某种情境后消失，虽然会稍有差别，但是，潜意识里的恐惧却不会完全退却，进而对某人所从事的其他行为产生影响。”

恐惧是心理夸张性感受所致，必须让心理感受重新归位才能克服恐惧。

在公众面前说话首先要对自己充满信心，在精神上鼓励自己。可用如下语言反复鼓励自己，比如“我的话题很有吸引力，听众一定会喜欢”，“我的口才很好，我一定会成功”，“我准备得很充分了”，等等。

在公众面前说话，不要害怕出丑，如“我说错话了怎么办”，“听众乱起哄怎么办”，等等；应努力做到“放下包袱，轻装上阵”。现代心理学实验表明，若由自我鼓励、暗示产生了学习及工作的动机，那么即使这动机是强装的，也是学习、工作取得良好成绩的有效措施。“恐惧会让你做不成任何事情。”的确，一个内心充满恐惧的人是无法在与人交流的过程中展现出自己的风采的。

美国第16任总统林肯，年轻时经常独自一人对着森林或空旷的原野模仿律师、传教士演讲，并反复练习。在参加正式的演讲或规格较高的会议之前，也有必要进行试讲。这种试讲最好请一些朋友、同事充当听众，一是可以增加现场气氛，二是可以听取一些好的意见和建议，当然，更为重要的是可以锻炼自己的胆魄。

试讲练习可以帮助我们在公众面前说话时增强信心，避免因准备不充分或不适应环境而恐惧。当我们在临场时出现恐惧心理，可以运用深呼吸法进行调节。即全身放松，双眼望着远方，做绵长的腹式深呼吸，同时，随呼吸节奏心中默数“1、2、3……”

在公众面前我们往往害怕与听众进行眼神交流，因为一旦看到听众的眼神，就会出现恐惧的情绪，于是出现了侧身、仰望、低头等影响演讲效果的不正确姿势。我们要正视听众，这既是出于礼貌，又是彼此之间全方位交流的需要。

我们不妨采用虚视方式处理自己的目光，将视线移至演讲场后排上方，以回避听众的目光，让目光在会场上方缓缓流动。这种方式既能避免演讲者与听众目光对视而产生恐惧，又能给听众留下稳重大方的印象，使演讲获得成功。【魔力聊天术】关于演讲，我们可以采用提纲要点记忆法。首先，要想好主题、论点、事例和数据，并将其整理成方便翻阅的卡片；其次，进行比较并进行适当的补充，整理出一份简略的提纲，并在提纲里注明各段的小标题；最后，在各小标题下按顺序补充重要的概念、定义、人名、地名、数据和关键性词语。至此，一份提纲基本完成。在练习的过程中，我们应反复思考和熟悉自己的内容。试讲练习可纠正语音，矫正口型，锻炼遣词造句能力，又可训练形体语言。演讲者可以自选一个题目，或模仿名家的演讲，在静僻处独自练习。

恰到好处的沉默更有威慑力

沉默是讲话时短暂的间隙，是超越语言力量的一种高超的传播方式。恰到好处的沉默往往能收到“此时无声胜有声”的效果。试想原本你是在滔滔不绝地讲话，忽然沉默了下来，必然会让对方产生摸不着头绪的不安。

当然，这个技巧并不是适用于任何时候和任何情况，但是，当对方注意力不集中时，或对于那些经常表现出毫不在意的对手时，确实是一种有效的心理技巧。

演讲者对沉默的作用最有体会。演讲过程中，如果会场变得嘈杂，擅长演讲的人就会停顿一段时间不说话，以此来平息听众的窃窃私语，因为瞬间莫名的沉默会引起对方的不安。如果演讲者一直沉默，听众就会互相提醒，会场也就会很快安静下来。

恰到好处的沉默可以起到强调的作用，懂得何时沉默可以清楚地表明谈话的重点。美国前总统林肯就善于运用沉默技巧。当林肯说到某项重点时，他往往会倾身向前，直接注视听众达一分钟之久。这种沉默高度集中了听众的注意力，甚至比怒吼更有力量。

谈判过程中，适时的沉默，往往能收到千言万语所达不到的效果。谈判高手认为沉默有以下妙处：1.沉默往往有鼓动对方开口的作用，并且可能使得对方吐露出有利于己方的信息。2.沉默会使人对你的观点产生信心，因而可能使对方让步。3.沉默可以打破谈判节奏，不失为一种策略上的遁逃方式。4.沉默很容易让对方想到最坏的方面，做出最坏的打算。

谈判专家路易斯代表他的朋友与保险公司交涉赔偿事宜。理赔员首先发表了自己的意见：“先生，我知道你是谈判专家，而且一向针对高额款项谈判。但是，这一回，我们恐怕无法答应你的要价，我们公司只能承受50万美元的赔偿，你觉得如何？”路易斯表情严肃地沉默着，一语不发。理赔员见状，有点沉不住气了，说：“其实，要是你们的要求不是太过分的话，适当增加一点点也不是不可以的，上下有个5万美元的浮动也是允许的……”又是沉默良久，路易斯说：“不好意思，这个我们恐怕无法接受。”理赔员继续说：“好吧，一口价，70万美元，你看如何？”过了一会儿路易斯才说道：“这个嘛，还是有点……”理赔员显然有点慌了，他狠了狠心说：“好吧，80万。”路易斯沉默了一会儿说：“那好吧。”就这样，路易斯只是重复着他的沉默，最后，这件理赔案终于在80万美元的条件下达成协议，而他的朋友原本只希望能拿到55万美元！【魔力聊天术】不论是谈判，还是其他交流，说话的双方都在捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案。此时，一方若是干脆不表明自己的态度，只用沉默和严肃的表情来做答，往往会使对方摸不清自己的底细而自乱阵脚，并最终作出有利于自己的承诺。

“言”以稀为贵

言简意赅地表达我们的观点和立场，会给人留下办事利索、思维清晰、言谈精练、尊重他人的良好印象，是人格魅力的最佳展示，这是白德巴定律在人际交往中的体现。

1960年美国的总统选举，尼克松和肯尼迪是竞争对手。尼克松时任副总统之职，在开始时占绝对的优势，但选举的后期，肯尼迪扭转了形势，获得了胜利。

1968年，尼克松再次竞选美国总统，他吸取上次失败的教训，想要彻底改变自己的形象。这次选举对尼克松来说远比上次艰难，因为他必须首先打败洛克菲勒等强劲的对手，取得共和党的提名。所以尼克松在迈阿密的共和党大会中，尽量保持沉默稳重。

他说话时，除了强调“法和秩序”以及“尽力达到完美境地”外，绝口不提其他具体的政策，希望能借“一言九鼎”的策略，给人以信赖感，彻底改变之前的形象。最后，他成功了，他不仅以微弱的优势获得共和党提名，而且在总统大选中，打败民主党对手，荣登美国总统宝座。

有的时候，适当地少说话，不但可以突出自己言语的珍贵，更会引起对方的好奇心和信赖感。从这个角度来说，尼克松“一言九鼎”的少说话策略，无疑是一种明智的做法，说得越少，越有分量，越能给人一种稳重、踏实、可信赖的感觉。

克莱尔教授说过：“我们都曾在社交场合遇到过某些人，他们在你耳边唠叨不停，不肯闭嘴。他会谈他的孩子、他的狗、甚至他的外科手术，以及任何其他事情。或许这个时候，作为听众的你，都已经两眼空洞无神，丝毫不知道他的重点在哪里，可他却丝毫没有要停下来的意思。”“白德巴定律”最开始应用在企业管理方面，它认为，作为团队领导者，要管好自己的嘴和手，少插话、少插手，适时控制自己发表演说和多管“闲事”的欲望，让下属有更多参与的机会和发挥的空间。而白德巴定律在人际交往中则指的是管住自己的舌头，这是一种很好的美德，因为懂得并善于约束自己嘴巴的人，会在行动上得到最大的自由。

在一次讲座中，克莱尔教授给学生们讲了这样一个小故事：在一次政治讨论会议中，一名长官的发言烦琐且拖沓，相同内容竟然重复了七八次。而且在他的报告中，总是翻来覆去地强调那些无关紧要的小细节。终于，有人忍无可忍地指责他：“你的立场到底是什么？”“你说的这些到底哪项是你所谓的重点啊？”

的确，没有重点的话说再多遍也只是废话，不仅不能明确表达自己的态度，还会招人厌烦。1994年7月17日，在法国政府大厦门前，37岁的洛朗·法比尤斯出现在众人面前，进行总理就职演说，他胸有成竹地说：“新政府的任务是使国家现代化，团结法国人民，为此要求大家保持平静，并表现出决心。谢谢大家。”人们还等着听他往下讲时，他已经结束了演讲，转身回办公室去了。

洛朗·法比尤斯没有沿袭以往总理就职演说长篇大论的惯例，以短小精悍的演讲给人们留下了深刻的印象。而他在以后的工作中也雷厉风行，颇受欢迎。【魔力聊天术】学会用“重点标题”的模式思考谈话内容，把要说的话分成几个部分，每一个部分提炼出一个标题，熟记于心。不要担心从此你又会被晾在一边，无话可说，其实你只要像鹦鹉一样，简单重复对方所说的最后几个字，这样就轮到对方接话了，然后你静静听着就是了。

突破自我，别让恐惧困住你的舌头

心理障碍是阻碍说话达到预期效果的重要因素之一，常表现为恐惧或忧虑。我们常常可以听到：“我听过许多报告，多数报告都有答疑的时间。即使我坐在听众中间，大多数人甚至不知我是谁，但每当我考虑提出一个问题时，我的心就怦怦地跳个不停。整个胳膊感觉像木棍一样，连举手都很困难。”“我的老师在每堂课上都喜欢提问。无论何时被叫到，我都会口干舌燥。如果是一对一闲谈，我能感觉好一点，但仍然紧张，我不愿说蠢话或去表达一个与众不同的见解。”“没有比求职更糟的了。我花了6个月来找工作，真是令人痛苦。在等待会见时，我总是冒冷汗，额头布满汗珠，腋窝也湿了，衬衫贴在了后背上。还没进办公室就这副样子。”

什么使这些恐惧落在我们的身上？为什么要担心呢？简单来说，我们大家都想获得尊重，希望招人喜爱。可信和令人喜爱是进行交流的两个重要因素，几乎每个人都想从这两点中获益。不管我们已有多少，永远也不会够。

造成这种紧张、恐惧心理的原因是不想献丑。这些人的想法是，只要我不在他人面前暴露自己的短处，别人也就不会知道我的缺点。而一旦在众人面前说话，自己的粗浅根底、拙劣看法都会暴露出来，那么从此以后，哪里还有自己的立足之地呢？所以，不说话更稳妥。

不过，持有这种想法的人应该想一想，一个人尽量不暴露自己的短处，那么其长处又能充分发挥无遗吗？如果自己的长处发挥受到影响，无疑也会影响到别人对你的看法——别人有时会以较低的水平来评价你。其实，只要你认真地发挥全力，诚诚恳恳地把话说出来，不必踮起足尖来充内行，相信必会有不错的表现。

同时，现代社会的个体人具有高度的社会化，一个人无论是生活还是工作都绝对免不了要与社会接触、与他人交流，而说话则是人与社会接触、与他人交流的最重要手段。

有的人是不知道该如何组织说话的内容，就像被硬拉到一个陌生的世界一样，所以会感到惊惶失措。

有的人是先天原因导致的不敢说话，这些人生来性格内向，他们说话低声细语，见到生人就脸红，甚至常怀有一种胆怯的心理，举手投足、寻路问津也思前想后。还有一些教育不当的因素也占其中。比如，有些家长对孩子的胆小不加引导，孩子见到生人或到了陌生的地方，便习惯性地害羞、躲避，没有自信心。孩子进入青春期后，自我意识逐渐加强，敏感于别人对自己的评价，希望自己有一个“光辉形象”留在别人的心目中，为此，他们对自己的一言一行非常重视，唯恐有差错。这种心理状态导致了他们在交往中生怕被人耻笑，因此表现得不自然、心跳加快、腼腆。时间久了，便羞于与人接触，羞于在公开场合讲话。对此，应给予正确指导，鼓励青少年大胆、真实、自然地表现自己。

对怯场心理的产生原因众说纷纭。美国演讲学家查尔斯·R.格鲁内尔提出了“自我形象受威胁”论。“自我形象受威胁”论认为：“每个人都具有理性的、社会的、性别的、职业的自我形象。当人们进行演讲时，就把自我形象暴露于公众面前。由于担心自我形象会因为演讲而被毁坏，就产生了窘迫不安的怯场心理。”例如，1969年，两位从事演讲学研究的教授在纽约开会，当他们向大会报告论文时，因为怯场而晕倒。“自我形象受威胁”论解释这种现象的产生是因为两位教授的职业自我形象在诸多同行面前受到了严重的威胁。【魔力聊天术】恐惧或忧虑会阻碍我们说话的尝试。有时保持安静较容易，退缩在“壳”里可以掩饰自己的软弱。每个人一开始在众人面前说话都会心生胆怯，这种胆怯通过平时的训练是可以逐渐减少甚至完全消除的，我们在平日里应该适当遏制自己的胆怯心理，并逐渐帮助自己以自信的状态开口。

Part2 开场白就能抓住人心

首次见面用好前三分钟

美国罗切斯特大学系主任在谈到一位很受学生欢迎的讲师时，这样说道：“从她一开口说话，我就知道她是我们需要的人。她的语言饱含着某种精神，使她整个人都散发着无穷的魅力。这使我相信，只有一个人具备了高度的素养，正直而值得信赖的品格，勤奋而出色的工作态度，才会有这样的光芒。三分钟后，我就让她第二天来这里报到。现在看来，我没有看走眼，她没有让我失望。现在，她是我们这里最受学生欢迎的年轻讲师。”

难怪美国形象设计师爱葛莎说：“这个世界只给你三分钟的机会，因为你只有三分钟的时间向他人展示你到底是个什么样的人，让他们喜欢你。”就像被系主任赞不绝口的年轻讲师，正是她在面试中独特的言谈魅力，让她走进罗切斯特大学。

心理学教授鲍伯经过研究发现，第一印象的形成时间非常短暂，有时，这一短暂的时间就会决定一个人的命运。因为在生活节奏如此快速的现代社会，很少有人愿意花更长的时间去深入了解一个留给他第一印象并不美好的人。

那么，想要在初次交谈时就能赢得他人的喜爱和尊敬，应该注意什么呢？

爱听恭维话是人的天性。当对方听到吹捧时，心中就会产生一种莫大的优越感和满足感。恭维话是博得人心的好方法，只要说到点子上，就能深入人心，与人打交道共事也会很顺利。

恭维话人人爱听，对人说恭维话，对方一定会十分高兴。通常，越傲慢的人，越爱听恭维话，有的人义正词严，说自己不受恭维，愿听批评，其实这只是他们的门面话，如果信以为真，毫不客气地批评他们的缺点，他们心里一定会不高兴。虽然表面上不会有所表示，内心却十分恼火。

在某些特定的场合下，如顾及面子、自尊以及出于保密等，实话实说往往会令人尴尬，伤人自尊，因此，实话是要说的，但应该巧妙地说。

当两个人的意见发生分歧时，如果“实话实说”直接反驳就有可能伤了和气，影响团结；间接、婉转地从侧面予以说明要比直接说明好得多，要巧妙运用心理攻势，进而达到自己的目的。

小细节，也可以造就大影响。与人交流的时候，如果注意运用细节通常会收到意想不到的效果。比如，记住对方说过的话，事后再提出来作为话题，这不仅表达了对对方的关心，更是一种掌控谈话的具体方法。尤其是兴趣、嗜好、梦想等，就对方来说，是最重要的事情，一旦提出来作为话题，对方一定会觉得很愉快。例如在面试时，不妨引用主考官说过的话，定能使主考官另眼相看。【魔力聊天术】西方人在说话时，常说：“来杯咖啡好吗？史密斯先生。”“关于这一点，你的想法如何？史密斯先生。”频频将对方的名字挂在嘴边。此种作法往往会使对方涌起一股亲密感，宛如彼此早已相交多年。其中一个原因就是，他感受到对方已经认可自己了。记住对方说过的话，事后再提出来作为话题，这不仅表达了对对方的关心，更是一种掌控谈话的具体方法。

主动打招呼，让彼此熟络起来

我们每天都会与许多陌生人照面，如何与陌生人开始交往呢？20世纪30年代，一位犹太传教士每天早晨都在乡间的路上散步。无论见到谁，他总是热情地打一声招呼：“早上好！”在当时，当地的居民对传教士和犹太人的态度是很不友好的。其中，有一个叫米勒的年轻农民，对传教士这声问候，起初反应冷漠。然而，年轻人的冷漠，未曾改变传教士的热情，每天早上，他仍然给这个一脸冷漠的年轻人道一声早安。终于有一天，这个年轻人脱下帽子，也向传教士道了一声：“早上好！”好几年过去了，纳粹党上台执政。一天，传教士与其他村民被纳粹党集中起来，送往集中营。在下火车列队前行的时候，一个指挥官在前面挥动着木棒，叫道：“左，右。”被指向左边的是死路一条，指向右边的则还有生还的机会。很快，传教士的名字被这位指挥官点到了，他浑身颤抖，走上前去。他无望地抬起头来，目光一下子和指挥官相遇了。传教士习惯性地脱口而出：“早上好！”指挥官虽然没有过多的表情变化，但仍禁不住还了一句问候：“早上好！”声音低得只有他们两人才能听到。最后，传教士被指向了右边——生还。

犹太传教士就因为一个习惯性的问候，挽救了他的生命。可见，打招呼是感化他人心灵的一剂特效灵药。与陌生人结识，不妨从主动打招呼开始。

在你奔波忙碌时，必然会遇见许多与你业务有关的人。这些人，你只知道他的姓名，有的甚至连姓名都不知道，你跟他见面时，也不过说两三句有关业务的话，甚至于有时你只是跟对方点一点头。例如，你经常到大厦去接洽事务，会遇见大厦的电梯司机；或是你到货仓去提货，经常遇见货仓的守门人；或是你经常到某银行存款，经常遇见柜台后面的出纳员等诸如此类人员，你不知道他的名字，但他们或多或少都与你的业务有点关系。

你怎样对待这些人呢？你用什么态度和他们打招呼？这是一个既微妙又很实际的问题。你是把他们当作一个“机器配件”，根本不把他们当作跟你一样的人呢，还是作威作福，大摆你的架子，还是谦恭有礼、和蔼亲切，把他们当作你的朋友呢？

有许多人为了谋生出来工作，待遇很低，工作既辛苦，又单调、繁重，平常受累受气，已经是心烦意乱，如果你对他们傲慢，或是不理不睬，他们对你也不会有什么好感，办起事来，也只顾他们自己的方便，不愿给你方便。

换句话说，如果你的态度不好，就会到处碰到不方便。但是如果你把他们也当作朋友来看待，对他们有适当的尊敬与关怀，他们即使不知道你的姓名，但一看见你的面容，听到你的声音就已经有了好感。既然他们对你印象很好，那么，他们就好像本能一样，除了自己的方便之外，也会兼顾到你的方便。电梯司机会多等你几秒钟，货仓的守门人会替你找搬运工友。银行、保险公司、邮局、物业公司等的职员们，都会在你需要的时候，给你或大或小的方便。

实际上，如果你到处都能结交业务上的朋友，有许多事情可以很迅速、顺利地办妥，不但省去了许多手续上的麻烦，还可以避免许多不必要的损失。【魔力聊天术】一个舒心的微笑是友好、热情并愿意与之沟通的最强有力的暗示。在任何情况下，热情有力的握手都表示你对见到的人持一种热情和友好的态度。然后，要张开双臂，让他人感觉到你在听他讲话，并且他讲的你愿意接受。当他人与你交谈时，你的身体前倾表明你正在认真倾听对方讲话，并对其很感兴趣，还要有自发的眼神交流，最好中间有简短的间隔，配以友好的点头。

握手是最直接的亲密接触

握手是人们生活中运用最多的一种手势语言，它承载着丰富、深邃而微妙的信息。一般来说，上级与下级、长辈与晚辈、女性与男性、主人与宾客之间，应由上级、长辈、女性、主人先伸出右手，下级、晚辈、男性、宾客才能伸出右手与之相握。握手力度要均匀适中，这是礼貌、热情、友善和诚恳的表示；握手用力太轻，会被认为是冷淡、不够热情；用力太重，又显得粗鲁无礼。

翻转手掌，掌心向下，不需要直接向下面对地板，但和对方的掌心比起来，相对位置是朝下。主宰型握手等于无言地告诉对方，你想要在随后的会面中控制全局。有人研究了54位成功的资深经理人，结果显示其中有42位是主动伸手的人，而且他们都使用主宰型握手方式。

手掌朝上表示顺从，想令他人拥有发号施令或控制全局的感觉时特别明显。虽然掌心向上表示服从的态度，但仍应考虑因为特殊生理状况(如手部关节炎患者)或职业需要(如外科医生、艺术家)而不能用力握手的情况。在握手之后出现的姿势会提供更多线索——顺从型的人使用顺从的姿势，主宰型的人采取更具攻击性的姿势。

两位主宰型的人握手时，互相把对方的手掌扳成向上的位置(顺从的位置)，结果产生老虎钳式握手，就是两只手都停留在垂直位置，正好是表达尊敬、亲善及和谐的姿势。老虎钳式握手是父亲教导儿子“像男子汉一样握手”时的姿势。

对付主宰型握手者，很难施力迫使他的手掌退回顺从的位置，况且这样做太明显了。瓦解主宰型握手有个简单的办法，不但能使你重新取得控制权，还可以让你进入对方的个人领域而激怒他。这项技巧是，走上前握手时左脚先向前，接着右脚向前移动到对方的左前方，进入他的个人领域，然后左脚跨拢到右脚，完成这项魅力的展现，最后再握手。这个战术能稳住你的握手动作，也有机会把对方的手势变成顺从位置，又因为侵入对方的个人领域而赢得控制权。

观察你自己趋前握手的行为，在伸出手臂握手时，是左脚还是右脚先踏出。大部分的人是先踏出右脚，所以一旦遇到使用主宰型握手的人就很不利，因为此时已没有可移动的空间。请你练习左脚先踏出，你会发现很轻易就能把对手的威胁化解掉，从而取得控制权。

还要注意握手的时间，一般情况下，应保持在1～3秒钟之间。刚触到就松开，是冷淡和疏远的表示；紧紧握住不放，也会引起对方的反感。此外，如相握时只轻轻地抓住对方几个手指头，会给人一种十分冷淡、不愿合作的感觉；如用拇指和食指紧攥住对方的四指关节处，双手就像一把老虎钳子似的紧紧夹住对方，也会令人生厌。在握手时，双方都伸出一只手相握，是一般的礼貌表示；假如两只手握住对方的一只手，或者在右手相握时，左手又拥住对方胳膊肘、小臂甚至肩膀，这比一只手相握显得更加真挚、热情。【魔力聊天术】握手是由交际双方互伸右手彼此相握，除见面时表示礼貌外，还有其他一些用法和含义，如与成功者握手，表祝贺；与失败者握手，表理解；与欢送者握手，表告别；与同盟者握手，表期待；与对立者握手，表和解等。在握手的同时，还要适当地配合其他肢体语言，如头部微低，眼睛注视对方，面带微笑，身份低者还应欠身等。与人打招呼，如果距离较远可举手招呼，也可点头致意，还可脱帽致意；遇到不熟悉的朋友，可点头或微笑致意；送别客人或朋友时，可举手致意，或挥手致意，也可挥手帕致意，或挥动帽子致意。手的挥动幅度越大，表达的感情也就越强烈。

用肢体语言和眼神来“说话”

车尔尼雪夫斯基曾说：“富有表情的眼睛是最美的。”眼睛是心灵的窗户，当丰富的内心世界无法用语言表现时，当心情因为激动而起伏变化时，眼神一瞬间就能把说不完道不尽的情感表露出来。

巴西电视连续剧《女奴》中有这样一个镜头：伊佐拉在离开农庄回城之前，去向她的情人多比亚斯道别，并询问情人对于她的爱，得到的答复是：“你看看我的眼睛。”于是，两人对视了一会儿，仅仅一会儿，伊佐拉便高兴地跳了起来。因为从多比亚斯的眼睛中，她看到了他爱自己的真诚和坚定。

说话者应以明亮有神、热情友善、充满智慧、自信且坦荡、敏锐的目光，去告诉对方你是怎样的人，积极呈现自己的坦诚、自信以及内在的修养。

澳大利亚前总理霍克曾在电视上公开承认，他对妻子有不忠的行为。他说的时候声泪俱下，目光中大有忏悔之意。不料，第二天，悉尼《每日电讯》报指责这是经过精心设计的竞选招数，带有欺骗性，其目的是塑造改过自新的形象，博取女性选民的好感，结果霍克的支持率急剧下降。

卡耐基认为，只有在目光接触的情况下，才能建立真正的沟通基础。与别人谈话时，有些人令我们感觉自在，有些人却不然，似乎不值得我们信赖，这主要和他们说话时注视我们或正视我们视线的时间长短有关。某人不诚实或有所隐瞒时，其视线和你的视线相接的时间少于1/3。当某人注视你的时间超过2/3时，原因之一，他或她发现你很有趣或很吸引人而瞳孔扩张；原因之二，他或她心怀敌意，发出无言的挑战而瞳孔收缩。研究证明，当A喜欢B时，会经常凝望B，让B知道A喜欢B，期盼B因而喜欢A。换句话说，为了建立和谐的人际关系，和别人谈话时，你的视线应该和对方的视线相接大约60%～70%的时间。紧张胆怯的人，他正视你眼睛的时间低于1/3，因此令人无法信赖。谈判时，应避免戴深色眼镜，因为这会使对方感到你在瞪他们。

和大部分肢体语言一样，凝视谈话对象的时间长短也是由不同地区的文化背景决定的。南欧人的凝视时间较长，因而显得具有侵略性；日本人谈话时，则注意对方的颈部而非脸部。因此，在下结论时，务必考虑文化背景。

视线相接的时间长短值得注意，你所注视的范围也很重要，因为这也影响到沟通效果。这些信号透过无言的传递和接收，对方很可能会自行加以解释。大约需要30天有意识的练习才能熟练应用下列眼部动作，增进你的沟通技巧。

商业会谈中，请你想象对方的额头和双眼之间有一块正三角形区域。你的视线直视这个区域，会产生一种严肃的气氛，对方会感到你在正经地谈生意。假如你的视线不下降到对方眼睛以下的位置，你就能够继续控制彼此的互动关系。

视线下降到对方的眼睛以下时，社交气氛便会产生。试验显示，在社交场合中，一般人会注视对方双眼和嘴巴之间形成的倒三角形区域。

亲密视线越过双眼往下经过下巴到对方身体其他部位。近距离时，在双眼和胸部之间形成三角形；距离遥远时，则由双眼到下腹部之间。男人和女人使用亲密视线表示对异性有兴趣，而被注视的异性若也对对方感兴趣，则会立即回报亲密眼神。

斜眼看人表示兴趣或敌意。和挑高的眉毛或微笑一起出现时，表示感兴趣，常被作为求爱信号使用；和下垂的眉毛、皱眉头、下垂的嘴角一起出现时，则表示怀疑、敌意或批评。

说话者在说话时，他的思想感情总是随着话语内容起伏变化的，有时深沉，有时哀伤，有时激昂高亢，有时又可能像涓涓细流那样不胜缠绵。然而，不管是什么样的感情，说话者都应尽可能让目光产生相应的变化，以便加强对方对其所说话语的理解，对其所传达感情的体验。例如说到兴奋处，你可以让眼睛发出兴奋的光芒；说到哀伤处，让眼睛呆滞一会儿，使这种情感显露出来。目光和说话内容密切配合，传情达意的效果就更加明显。

目光的使用颇有讲究。使用扫视全场的环视法，可以迅速了解到听众对你说的话所持的态度、兴趣点所在，以便你就有关内容进行调整或即兴发挥，做到与听众合拍。有时可以使用点视法，即重点观察某一局部听众，保证他们及时理解你所表达的意思。对那些面有疑云的听众，若投以启发引导性的目光，可使其渐趋安定；对那些欲言又止者投以赞许性的眼神，往往会使询问者壮起胆子，提出问题；而对于交头接耳、窃窃私语者，说话暂时停顿一下，投以制止性的目光，他们就能触目知错，知趣地停止小动作。

卡耐基认为，与人说话时，切忌死死盯住对方的眼睛，否则会令对方浑身不安，甚至造成误解。

日本学者斋木深在《心理学的趣味实验》中讲过这样一件事。有一次，两个朋友乘车外出，其中一个很自信地说：“我不用说话，也不需要有什么行动，就可以使坐在对面的这位女士让座位给我。”说完，他便开始专心致志地凝视对面那位年轻女士的眼睛。开始，她回头看了一眼那位朋友，好像没在意，那位朋友还是一直盯着她的眼睛。不久之后，那位女士果然站了起来走向后面，把位子让给了他。这就是眼睛所凝聚的意志和精神产生了作用。

在与不同国家和民族的人沟通时一定要注意风俗习惯。因为不同国家、民族的人，在使用目光的方式上存在着很大的区别。这时说话就不能墨守成规，而应入境随俗了。例如，与阿拉伯人说话时，一定要看着对方，否则就是不礼貌的行为；与瑞典人交谈时，习惯于频送秋波，而不会被认为带有邪念；在日本，如果直瞪瞪地瞧着对方的脸，那是失礼的表现。【魔力聊天术】变化眼神时要有一定的目的，切忌出现那种故弄玄虚、神秘莫测的眼神；在说话过程中不能有过多的凝视，以免听众产生压力；你的眼神应该随你的感情变化而相应产生，并且要与口头语言、手势、身姿等密切配合，协调一致。

如何聊，才能“诱惑”对方听你的

语言中的陈述技巧是谈判中的重要技巧。陈述技巧对谈判者来说至关重要，它是谈判者向对方介绍自己的情况、阐明自己对某一个观点和看法的基本途径，是谈判双方借以了解对方的想法、方案和需要的重要手段。故事中，保险公司的策略是：首先，从银行那里得到尚未参加保险的客户名单，用新的服务方式招徕大量客户投保；其次，以初步的成功再向银行提出新的要求，进而争取到当地100%的市场份额。

那么，在谈判中，想要使用恰当的语言迷惑对手，诱惑对手听从我们的要求，应该注意哪些技巧呢？

在谈判的时候，谈判双方都想争取最大利益。但是如何为自己争取最大利益呢？如果一下子就把自己的终极要求提出来，对方一看你胃口如此之大，肯定非常生气，也会对你这个谈判对象不信任。尽量得到自身最大利益的同时又不得罪对方，有一个很好的方法，就是用“切香肠”的方式一点一点地提出要求。故事中的保险公司就是一个利用“切香肠”策略的很好的案例。

这个策略就好像蚕吃桑叶一样，一点一点、一片一片地，最终全部吃光，所以又被称为“蚕食”谈判策略。该策略的具体内容是：要想获得一尺的利益，则每次谋取毫厘的利益，就像切香肠一样，一片一片地把最大利益切到手。

一般来说，人们对对方比较小的要求容易答应，而对较高的要求就会感到为难。因此，有经验的谈判者绝不会一开始就提出自己的所有要求，而是在谈判的过程中把自己所需要的条件一点一点地提出，这样累积起来，就得到了比较优惠的条件，该策略在商务谈判中运用得十分广泛。【魔力聊天术】在商务谈判中，谈判者如能巧妙地运用“吹毛求疵”策略，会迫使对方降低要求，做出让步。买方先是提出一大堆意见和要求，这些意见和要求有的是真实的，有的只是出于策略需要的“吹毛求疵”。“吹毛求疵”谈判方法在商贸交易中，不但行得通，而且卓有成效。有人曾做过实验，证明双方在谈判开始时，要求越高，则所能得到的也就越多。因此，许多买主总是一而再、再而三地运用这种战术，把它当作一种“常规武器”。

Part3 几句话让人把你当成知己

随时揣着“听众档案”

的确，没有话题，谈话就没有焦点，只是空说话，而没有实际意思，陌生人终究还是陌生人。

在掌握了听众档案后，对于这个人，我们一定还有不了解的地方。对于那些空白，一般都可以提一些“投石”式的问题，即在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得较为自如。

如在商业宴会上，见到陌生的邻座，便可先“投石”询问：“您是拉莫斯的老同学呢，还是老同事？”无论问话的前半句对，还是后半句对，都可循着对的一方面交谈下去；如果问得都不对，对方回答说是“老乡”，那也可以谈下去。

有些人喜欢谈论社会问题，遇见这样的人，询问他们关于某些社会热点的问题，是再好不过的话题了。一般这种类型的人，都喜欢向他人表达自己的见解。倘若在这个时候，我们再稍加赞美对方“你知道的真多”“你的见解真深刻”，等等，那么，他们往往会很容易被我们的“崇拜”所俘虏。

在分析听众档案的时候，我们也会发现有这样一类人，他们的禁忌很多，有很多的雷区，这个不爱谈，那个不愿讲。与这些人交谈，好像无从开口，不过，我们还是要找到突破口，开启他们的话匣子。

从双方的工作内容寻找话题。相同的职业容易引起共鸣，不同的职业更具有新奇感和吸引力。从彼此的经历中寻找话题。经历是学问，亲身经历过的人和事往往会给自己留下极深的印象，这种交流最易敞开心扉，最易见到真情。也可以从双方的发展方向寻找话题。每个人都关心自己的未来，前途与命运是永恒的话题。人生若没有前进的方向，生活便失去了动力，所以这类话题最易触动对方。

从家庭状况找话题。谈家庭生活并不一定就是俗气，家庭是社会的细胞，家庭生活完美、和谐是每个人的理想。这类话题不必做准备，随时都可以谈论，但凡有思想的人都可以从中发现许多人生哲理。从子女教育方面找话题。孩子是父母生活的希望，孩子的教育牵动亿万家长的心。怜子、爱子、望子成龙是家长的共同心理，谈及孩子，即使是性格内向的人，也会眉飞色舞、滔滔不绝。

因此，想要与人沟通畅通无阻，尤其是在初次见面的时候，找到话题，并与之快乐而顺利地交流下去，提前建立听众档案是十分必要的。【魔力聊天术】对于有些人我们一无所知，那么在第一次见面时，可以用三言两语恰到好处地表达对对方谦和友好的情意，或肯定其成就，或赞扬其品质，会达到暖其心田、感其肺腑的效果，使对方油然而生一见如故、喜逢知己之感。

情感攻势，言语真诚得人心

沟通学中有一个赫赫有名的“布朗定律”，它是美国职业培训专家史蒂文·布朗提出的。布朗定律是指一旦找到了打开对方心锁的钥匙，就可以反复用这把钥匙打开对方的某些心锁。而在与人交往中，打开别人心锁的钥匙就是真诚。一位三十多岁的女人在失业一年多后，好不容易找到一份在某高级珠宝店当售货员的工作。圣诞节的前一天，店里来了一位看上去土里土气的年轻男子，他衣衫破旧，一脸的悲哀、狐疑，不时用贪婪的目光，盯着那些高级首饰。这时电话铃响了，女人在接听电话时，一不小心把装戒指的碟子碰翻了，六枚精美绝伦的金戒指掉落到地上，她慌忙捡起了五枚，但第六枚怎么也找不到。这时，她看到那位男子正向门口走去，顿时她醒悟到了戒指可能在哪儿。当男子即将走出自动门时，女人柔声叫道：“对不起，先生！”“什么事？”他问，脸上的表情有些不自然。“什么事？”他连续问道。“我先生和我都失业一年多了，我上个星期才找到这份工作。现在找份工作真不容易，是不是？”女人神色黯然地说。男子长久地注视着她，终于，一丝腼腆的微笑浮现在他的脸上：“是的，正是这样。”他接着说：“但我觉得你在这里会做得很好。”说完，他向前一步，把手伸给她：“让我握握你的手，表示我真诚的祝福好吗？”然后，他转过身，慢慢走向门口。女人目送着他的身影消失在门外，转身走向柜台，把手中握着的第六枚戒指放回了原处。

这位女士没有批评，没有苛责，更没有咆哮，就成功地收回了男人偷拾的第六枚戒指。其奥妙就在于女人真诚的话语产生了撼人心魂的作用，真诚在此处胜过了任何技巧。

正如1858年，林肯在一次竞选辩论中说的：“你能在某些时候欺骗所有的人，也能在所有时候欺骗某些人，但不能在所有的时候欺骗所有的人。”

某校老校长在毕业典礼上，在谈到“真诚”的时候，他说：“一个说话者如果讲话华而不实，只追求华丽的辞藻，开出的只能是无果之花；缺乏真挚而热烈的情感，只是‘人工仿制’的感情，虽然能欺骗听众的耳朵，却永远骗不到听众的心。而说话者一旦讲话袒露情怀，敞开心扉，就会达到语调亲切、激情迸发、内容充实的效果，也就会字字吐深情，句句动心魄。”

我们的社会充满了太多的浮躁，人们普遍存在着不信任的心理。造成这种心理的原因之一很可能是生活中“口是心非”的人太多了。毫无疑问，口是心非就是表面上说得天花乱坠，而内心则并非如此；表面上百依百顺，而实际上则是我行我素；嘴里说着赞誉之词，而内心则是诅咒。

口是心非可以与虚伪画等号，因为口是心非的人为了掩饰自己内心的想法，必然要用谎言去应付别人，因此说谎的人自然也是一个虚伪的人。【魔力聊天术】即使和别人刚刚认识，你也可以营造亲密气氛。使用魔力词语“我们”，可以让你越过交谈等级1和等级2，直接切中等级3和等级4。学会使用“我们”，这个词语可以迅速营造亲密关系。与人交谈不要拐弯抹角，要实话实说，直言不讳。

暖心话，很有效

人与人之间有许多相同的地方，但是要使彼此产生共鸣，还需要有相当的说话技巧。

全球寿险家埃尔默说：“你明天要遇见的人，有3/4是渴望被认可或者被体谅的，给他们认可或体谅，他们即刻就会喜欢你。”

的确，同情对方的处境，或者认可对方的想法，都会拉近彼此的距离，给对方带去温暖。正如戴高乐将军能够站在尼克松夫人的角度，体谅到她对宴会尽心尽力的布置，他贴心的赞赏使自己在总统夫人的心中留下了很好的印象。

在一次讲座上，心理学教授杰奎琳给大家举了很多例子，来说明暖心话在与人交流过程中的重要性。杰奎琳教授说，与陌生人交流首先要通过语言拉近和对方的距离，即我们平时所说的“套近乎”。套近乎是交际中与陌生人、尊长、上司等沟通情感的有效方式。

杰奎琳讲了这样一个故事：汤姆·强森是第二次世界大战后一个年轻的退伍军人。汤姆·强森在战争中受了伤，他的一条腿有点残疾，而且疤痕累累。幸运的是，他仍然能够享受他喜欢的运动——游泳。一个星期天，他在某个海滩度假。做过简单的冲浪运动以后，汤姆在沙滩上享受日光浴。不久他发现大家都在注视他，从前他没有在意过自己满是伤痕的腿，但是现在他知道这条腿太惹眼了。接下来那个星期天，汤姆刚认识的一位朋友——杰森提议到海滩去度假，但是汤姆拒绝了，说他不想去海滩而宁愿留在家里。杰森说：“我知道你为什么不想去海边，汤姆。你开始对你腿上的疤痕产生错觉了。”“我承认了我朋友的话，”汤姆先生说，“然后他向我说了一些我永远不会忘记的话，这些话使我的心里充满了喜悦。他说：‘汤姆，你腿上的那些疤痕是你的勇气的徽章，你光荣地赢得了这些疤痕。不要想办法把它们隐藏起来，你要记得你是怎样得到它们的，而且是骄傲地带着它们。现在走吧，我们一起去游泳。’”汤姆·强森说，杰森的这些话让他除去了心中的阴影，从那以后，杰森和汤姆成了最好的朋友。

不管在什么场合，如果想要拉近与谈话者之间的距离，套近乎是种简单有效的手段。不管是大人物，还是小市民，没有人不喜欢听有利于自己的话，这也足以说明，通往对方心灵的捷径，就是说暖心话。【魔力聊天术】你在说服对方的时候要注意技巧，表示敬佩，但不要过分推崇，否则会引起对方的不安。对于这件事情的关键，要慎重提出，加以正反两方面的阐述，使对方认为你是他的知己。到了这种境地，他自然会格外高兴，会亲自讲述，你应该一边听，一边说几句表示赞赏的话，如此一来，即使是个冷静的人，也会变得和蔼可亲，你再借用这个机会，稍稍暗示你的意思。

语露同情，拉入同一阵营

有时候，会有一些遭遇不幸的人主动找你交谈，他们只是想从你那里得到同情或者安慰。你不应该厌恶他们、远离他们，而应主动同情他们、理解他们，并且在言语之间将你的同情与理解表达出来。其实，不光是这些人需要你的同情，很多人也是需要同情的。他们不是生来就成功的，也是经历了很多的艰难和困苦才有了现在的生活，在交流的过程中，你应该表达对他们所遇挫折的同情和理解，如此一来，他们才会觉得你是“同一阵营”的，进而对你产生好感。有人说，在我们将遇见的人中，有3/4都渴望得到同情，给他们同情，才能得到他们的爱。胡洛克可能是美国最有成就的音乐经纪人。二十多年来，他一直跟艺术家有来往——像夏里亚宾·伊莎德拉、邓肯以及帕夫洛瓦这些世界闻名的艺术家。胡洛克先生说，与这些脾气暴躁的明星们接触所学到的第一件事就是同情，对他们那种荒谬的怪癖更是要同情。他曾担任夏里亚宾的经纪人达3年之久——夏里亚宾是最伟大的男低音之一，曾风靡大都会歌剧院。然而，他却一直是个“问题人物”。他像一个被宠坏的小孩，以胡洛克先生的特别用语来说：“他是个各方面都叫人头痛的家伙。”夏里亚宾会在他演唱的那天中午，打电话给胡洛克先生说：“胡洛克先生，我觉得很不舒服。我的喉咙像一块生的碎牛肉饼，今晚我不能上台演唱了。”胡洛克先生是否立刻就和他吵了起来？哦，没有。他知道一个经纪人不能以这种方式对待艺术家。于是，他马上赶到夏里亚宾下榻的旅馆，表现出十分同情的样子。“多可怜呀，”他极其忧伤地说，“多可怜！我可怜的朋友。当然，你不能演唱，我立刻就把这场演唱会取消。这只不过使你损失一两千元而已，但跟你的名誉比较起来，根本算不了什么。”这时，夏里亚宾会叹一口气说：“也许，你最好下午再过来一次。五点钟的时候来吧！看看我怎么样。”到了下午五点钟，胡洛克先生又赶到他下榻的旅馆去，仍然是一副十分同情的姿态，他再度坚持取消演唱会，夏里亚宾再度叹口气说：“哦！也许你最好待会儿再来看看我。我那时可能会好一点了。”到了7：30分，这位伟大的男低音答应登台演唱了，他要求胡洛克先生先上大都会的舞台宣布说，夏里亚宾患了重伤风，嗓子不太好。胡洛克先生就撒谎说他会照办，因为他知道，这是使这位伟大而怪脾气的男低音走上舞台的唯一办法。这就是语露同情的力量。

亚瑟·盖兹博士在他那本精彩的《教育心理学》中说：“所有的人类都渴望得到同情……从某种观点来看，为真实或想象的不幸而‘自怜’，实际上是一种世界性的现象。”因此，给别人以同情吧，这将是你获得他人喜欢，进入用话语掌控对方的有效方法之一。【魔力聊天术】交流的过程中，要让对方感觉你和他属于同一阵线，而非两个阵营，这样他会更加信任你，也就更愿意对你推心置腹了。让他人感觉你与他看世界的方式一样，给他一个感觉的回应，“我能理解你的感受”。

让别人时刻感受到自己是主角

人们都喜欢听自己的声音，当他们希望别人能分享自己的思想、感情以及经验时，就需要听众。这是一种十分微妙的自我陶醉的心理：有人愿意听就觉得高兴，有人乐意听就觉得感激。

成为一名好的听众在办事时有很大的功效。譬如说，一名推销员向某位顾客推销时，对顾客提出的种种问题表示关切，顾客就会感到很开心。见到此状，便应进一步表现出自己是很好的听众，此时，顾客不仅乐意讲，也愿意让你听他讲，这是一种互动的关系，而这种关系就是商谈成功的第一步。无论是哪一种顾客，对于肯听自己说话的人都特别有好感。

有人说，上帝创造人的时候，为什么给人只有一张嘴，却有两个耳朵呢？——那是为了让我们少说多听。

美国科学家对同一批受过训练的保险推销员进行过研究，因为这批推销员受同样培训，业绩却差异很大。科学家取其中业绩最好的10%和最差的10%作对照，研究他们每次推销时自己开口讲多长时间的话。

研究结果很有意思：业绩最差的那一部分推销员，每次推销时说的话累计为30分钟；业绩最好的10%，每次说的话累计只有12分钟。为什么只说12分钟的推销员业绩反而好呢？很显然，他说得少，自然听得多。听得多，对顾客的各种情况自然了解得多，也会采取相应措施去解决问题，结果业绩自然优秀。

如果你认为生活像一座剧院，自己就站在舞台上当主角，而别人只是观众，自己正在将演技发挥得淋漓尽致，而别人也都注视着自己。如果你有这种习惯，那你会变得自高自大，以自我为中心，也永远学不会聆听，永远无法了解别人!著名的沟通大师卡耐基在一次宴会上遇到了一位著名的植物学家。卡耐基以前从来没有和植物学家交谈过，但是植物学家那极强的语言魅力使卡耐基觉得很有趣，于是他一直坐在椅子上，静静地听他介绍他的各种兴趣和专长，包括大麻、其他的哲学家，甚至室内所有的小花草。他还给卡耐基讲述了很多关于马铃薯的不为人知的惊人的科学事实。最后鉴于自己也养了一些小花草，于是卡耐基便稍微问了植物学家两个关于培养植物的小问题，植物学家耐心细致地为他作了解答。当宴会几近结束，卡耐基将要离开、跟众人告辞的时候，这位植物学家转身面向主人，对卡耐基大加赞赏，说：“卡耐基先生真的是一个最有魅力的谈话家。”

在生活中我们容易犯一个错误：一旦打开话匣，就难以止住，被人称为“话痨”。其实，这样往往得不偿失，因为话说得多，不但很费精力，而且无法从他人身上吸取更多的东西，当然问题不在于别人太吝啬，而是没给别人机会。

著名记者麦克逊说：“不肯留神去听对方说话，是不受人欢迎的原因之一。一般的人，大都只关注自己应该怎样说下去，而不管对方要怎样说。须知世界上多半是欢迎专听人说话的人，很少欢迎专说自己话的人。”

享有“世界第一保险推销员”美誉的哈默里，是做保险生意获得成功的第一人。一般情况下，他与客户谈话的时候，主要是做一个善于倾听的人。而当客户沉默寡言的时候，他就会想办法提出各种各样的问题，鼓励对方说话。哈默里就是用这样的方法，使自己在一年之内完成了几千万美元的保险业务。

试想，如果有几个朋友聚在一起谈话，其中只有一个人口若悬河，其他人只是默默地听着，这就成为他的演讲会，让在场的其他人感到无可奈何和愤怒。为什么要做这样的傻事呢？你不但应该让别人有发表意见的机会，还得设法引起别人说话的欲望，使大家感觉到你是一位令人欢喜的朋友。【魔力聊天术】在倾听过程中如何插话，才有助于我们达到最佳的倾听效果呢？当对方在同你谈某事，因担心你可能对此不感兴趣，显露出犹豫、为难的神情时，你可以伺机说一两句安慰的话：“你能谈谈那件事吗？我不十分了解。”“请你继续说。”“我对此也是十分有兴趣的。”此时你说的话是为了表明一个意图：我很愿意听你的叙说。当对方由于心烦、愤怒，在叙述中不能控制自己的感情时，你可用一两句话来疏导：“你一定感到很气愤。”“你似乎有些心烦。”“你心里很难受吗？”这些话的目的就是把对方心中郁结的一股异常情感“诱导”出来，当对方发泄一番后，会感到轻松、解脱，从而能够从容地完成对问题的叙述。当对方在叙述时急切地想让你理解他的谈话内容时，你可以用几句话来综述对方话中的含义：“你是说……”“你的意见是……”“你想说的是这个意思吧……”这样的综述既能及时地验证你对对方谈话内容的理解程度，加深对其的印象，又能让对方感受到你的诚意，并能帮助你随时纠正理解中的偏差。

在闲谈中加深感情

有人认为聊天是极为浪费时间的事，岂知一般朋友间的交情多半是从“闲谈”开始的。实际上，之所以有些人能说会道、关系广泛，就是因为他们“闲谈”的功夫很棒。

但有些人就是不喜欢“闲谈”，他们觉得“今天天气怎么样”和“吃过早饭了吗”这一类话，都是无聊的废话。他们不喜欢谈，也不屑于谈，他们不知道像这一类看起来好像没有意义的话，在人际交往中是有一定作用的。什么作用呢？就是加深朋友间感情的准备作用，就像在踢足球之前，做一些热身运动一样。

一般的交谈总是由“闲谈”开始的，说些看起来好像没有什么意义的话，其实就是先使大家轻松一下，熟悉一点，营造一种有利于交谈的氛围。

交谈都是由“闲聊”开始，比如说天气，因为天气对于人的生活的影响太大了。天气很好，不妨同声赞美；天气太热，也不妨交换一下彼此的苦恼。如果有台风、暴雨或是季节性流行病的消息，更值得拿出来谈谈，那是人人都关心的话题。

任何事都需要一个良好的开端，就是交谈这样看似简单的事情也不例外。

谈话也是对自身资源的一次挖掘，很能考验一个人的知识水平和文化层次，平时除了你最关心、最感兴趣的问题之外，你要多储备一些和别人“闲谈”的资料。这些资料应轻松、有趣，容易引起别人的注意。

除了天气之外，还有一些常用的闲谈资料，如：自己闹过的无伤大雅的笑话；惊险故事；健康与医药；家庭问题；运动与娱乐；轰动一时的社会新闻、笑话，等等。

与人闲谈是人际交流中必要的环节，但需要注意的是，很多人在闲谈时往往把握不好分寸，甚至说一些不负责任的闲话，而这些闲话难免会涉及别人的是非，如果说得多了，不可避免地会伤害到一些人。

在人际交往中，人们主要是从交谈中了解一个人的思想和修养的，即使是非正式场合下的闲谈，你的言行也会透露出你的品德。于是人们会根据一个人的言行对其表示喜欢或排挤。艾琳决定和她的朋友苏珊断绝来往了，因为她实在受不了苏珊的毛病。“我和苏珊经常在一起闲谈，本来女人之间聊天闲谈也没什么，可是苏珊总喜欢在我面前说别人的是非，而且还都是一些鸡毛蒜皮的小事，令人难以忍受。“有一次，她在我面前大谈婚姻问题，还提到现在的女孩喜欢和比自己大很多的男人恋爱，她觉得那样的婚姻没有互相理解的基础，有隔代的差距，是不会幸福的。虽然我知道苏珊的话并没有针对任何人，但是当时我妹妹就在和比她大很多的男人恋爱，这苏珊也知道，她的话让我非常不舒服。“所以我不打算和她继续做朋友了，与其把时间浪费在听她闲谈别人的是非上，不如和别的朋友在一起聊一些有意义的话题。”

在闲谈中把握好分寸的最好的办法就是在别人闲谈时留心大家感兴趣的话题，然后加入进去；或者干脆谈一些诸如经济、体育、娱乐、天气等不容易得罪人的话题。需要注意的是，在说话的时候留意对方的反应，以判断你的话题是否合适，随时作适当的调整。要避免在说话的时候与人发生争论，即使有也要想办法避开。

千万要记住，不要因为闲谈中的无心之举而失去了朋友。【魔力聊天术】在闲谈中，一定要掌握一些技巧，不要随意地评价某人，即使这个人并不在现场。谈一些大家共同感兴趣的话题，避免说一些容易让大家感到消极的、不愿意谈及的话题，更不要把自己或别人的隐私当作公共话题来议论。特别是在说笑话或者调侃的时候，不要让别人感觉你是一个不够稳重和没有教养的人。与陌生人闲谈时，要把握好分寸。注意不要抢对方说话的机会，还要注意对方的谈话内容，这也是对别人最起码的尊重。

闲聊要躲避对方内心的“死穴”

我们每天都要和很多人进行交流，可能是随意的，也可能是正式的。大多数时候我们都单纯地以为我们与人交流，就是在与人说话，但事实上，我们是在与对方的“死穴”进行沟通。所谓“死穴”，就是对方的禁忌点，就是那些会伤及对方自尊心的事情或者语言。试想，在交谈中，如果我们频频让对方觉得尊严受到伤害，那么谈话将很难顺利地进行下去，也会让我们成为令人厌烦的人。碰触了对方的痛处，不仅会导致沟通无法顺利进行，还会令对方反感。

沟通技巧中，最为讲究的一点就是，人总是在一定的时间、一定的地点、一定的条件下生活和工作的，在不同的情况下，面对着不同的人、不同的事，要从不同的角度出发，说不同的话，这样才不会碰触到对方的禁忌点，才不会伤害到别人的自尊。沟通学大师克劳德曾说：“随心所欲，信口开河，想什么就说什么，完全不顾及别人的脸色，这就叫不会说话。”

有些人喜欢翻来覆去地述说一件事情，也有些人会把一个众人皆知的笑话当成新鲜的笑料。作为听众，此时，唯一能做的就是耐心倾听。但如果说话的人滔滔不绝而自己又毫无兴趣，那么就要想办法终止这个话题，最好的方法是不动声色地将话题引向对方在行而自己又感兴趣的内容。

在社交场合，“见了男士不问钱，见了女士不问身”，就是说与男士谈话时，不要询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣服价格等私人生活方面的问题；与女士谈话不要说她长得胖、身体壮、保养得好等，对方不愿回答的问题不要追根究底。不慎谈到对方反感的问题时，应及时表示歉意，并立即转移话题。

与人交谈时要竭力忘记自己，不要没完没了地谈个人生活，谈自己的孩子、自己的事业。要在交谈中给对方发表意见的机会，可以尽量引导别人说他们自己的事情；同时，以充满同情和热诚的心去听对方的叙述。

说话尖刻的人，未尝不知其伤人，而仍以伤人为快，这完全是一种病态的心理。之所以这样，是有其根源的。第一，这种人有些小聪明，且很自负，当别人不承认他们聪明时便有怀才不遇之感；第二，这种人有强烈的自尊心，希望别人都尊重自己，当他们不受尊重时便会仇视他人；第三，仇视的心理一直郁积在心里，始终找不到释放的机会，于是只有四处寻找发泄的对象。

不要以为对方是自己的朋友，或者自己认识的人，就毫无禁忌，不尊重别人。有时候，我们的一句话，一个小小的行为都可能伤害对方。所以，警惕这些交往中的禁忌，避免碰触到别人的“死穴”是我们走向成熟沟通的前提。【魔力聊天术】在交谈时，最怕对什么都无动于衷的人，所以和别人谈话时要有所反应。时不时点头微笑，对别人的观点表示赞同，提出自己的意见；听到别人迸发出的妙语警句时，不妨大大赞赏一番。既要善于聆听对方的意见，也要适时发表个人意见。一般不提与话题无关的事，更不要左顾右盼，心不在焉，也不要漫不经心地看手表、伸懒腰、玩东西等。

与听众合二为一，听也是被听

艺术教授哈乐德说：“听与被听的界线在成功的演讲里似乎没有那么明显。因为，当听众与演讲者心中的激情共同燃烧时，你就知道，他在讲他们的心情，他们在听他的心事。也可以说成，他听见了他们的心事。”2008年8月28日，美国伊利诺伊州联邦参议员奥巴马正式接受美国民主党总统候选人的提名，成为美国历史上第一名主要政党黑人总统候选人。奥巴马在八万多名现场观众的注视下发表了演讲，演讲持续了44分钟，他力图向会场内外的所有美国人证明：他与选民零距离。“怀着强烈的感激和深深的谦恭，我接受你们的美国总统候选人提名。”他说，那些从伊拉克和阿富汗回国的老兵让他想起自己曾参加第二次世界大战的外祖父；那些生活压力过重的学生们让他想起了自己吃苦耐劳的母亲；那些遭遇职场歧视的女性则让他想起了自己的外祖母。“我了解你们的苦衷，我今晚站在你们面前，因为全美国有一种情绪在涌动。那些对我说‘不’的人并不理解，这场选举的主角不是我，而是你们。”当这句话从奥巴马口中说出来的时候，全场响起了雷鸣般的掌声，因为民众们相信，他，奥巴马将和全美民众一起“奋斗”。

的确，这是心与心的相连。支持奥巴马的选民们和奥巴马两者正是演绎了这种听与被听合二为一的最高境界。奥巴马说出了选民们内心深处最真实的声音，而选民们感受到了奥巴马内心最火热的激情，奥巴马真正地与听众合二为一，两者互相燃烧，共同灿烂。

哈乐德在一次讲座中说，成功的沟通有赖于演讲者使他所印证的素材成为听众的一部分，并使听众也成为其演讲的一部分。因为听众的注意力是有限的，无论演讲者怎样努力，总会遇到听众注意力不集中的情况，在这种情况下，演讲者就需要想一些办法把听众的注意力吸引回来，否则就会导致演讲的失败。【魔力聊天术】在同听众的接触中，不要太急于暴露自己的意图，尽量将对方的注意力转移到他们感兴趣的地方，使听众逐渐对你产生信任感，从而建立起良好的关系，此时演讲才能取得良好的效果。当我们要启发听众思考某一个问题时，与其告诉他们答案或者给予提示，不如故意说一个错误的答案来刺激他们思考问题。因为当演讲者说错时，往往能够激发听众思考的欲望。

说真实情况也不会触怒对方

没有人喜欢直接的语言，直接触及对方的缺点其实是带着利刃的抱怨，让人讨厌。20世纪30年代，美国教育界曾经发生过一件惊天动地的大事，一个刚满30岁，名叫罗伯特·哈金斯的年轻人被聘用为芝加哥大学的校长。人们都批评他太年轻，没有经验，让他管理这个在全美排名第四的大学简直是荒唐至极。他上班那天，一位友人对哈金斯的父亲说：“今早报纸上报导，整个社会都在诋毁你儿子，真令人惊讶！”哈金斯的父亲回答：“真的是很严重，不过我们都知道，没有人会踢一只死狗。”

一位哲学家说：“小人常常为发现别人的缺点而得意。”的确，心理学家研究发现，人们常常通过批评其他人来得到一种自我满足。然而，真正懂得社交、善于交际的人即便发现别人的缺点并指出来，也不会使对方动怒，即忠言也让对方觉得顺耳，这是提出忠告的最高境界。

希望这种忠告能够帮助人们在批评别人时，既能指出别人的错误，又不至于让对方不高兴，甚至因为理解自己的批评而使双方关系更加融洽。

善意地批评别人时，用这样的话开头，可能效果会更好：“我曾经也犯过这样的错误”，“可能你也不明白什么地方出了错”等，真诚往往最能够打动人。

批评最好点到为止，既往不咎。“事情已经发生了，我们最重要的是从中吸取教训。”

谁愿意犯错误呢？特别是当事人内心已经很自责时，他们更需要别人的支持。因此，多说说这样的话，远比批评更重要：“我想你现在可能很难受。”“我们找个时间，一起分析一下失误的原因，好吗？”“我相信你下一次一定会做好的。”

指责只会让人陷入恶劣的情绪之中，影响理智和判断力。这样的话最好不要再说了：“我都跟你说过多少遍了！你为什么总犯同样的错误呢？”“我看你真的是无可救药了！”

面对直接批评时，任何人的第一反应都会不舒服，因为批评就是惩罚。暗示则如同苦药丸外面的“糖衣”，如果利用含蓄的、委婉的方式暗示对方，更能达到目的。

批评的时机与场合十分重要，千万不要进行批斗会式的批评。事实上，我们总会遇到必须要说出口的批评，然而，每个人都有不想被提及的地方，一旦被触怒很容易情绪失控。【魔力聊天术】即使真的是别人错了，他也不需要你的直言不讳，更不要自以为是地去指责他，你必须站在他的立场去考虑问题，并进一步反驳他，因为没有人会在被强迫的情况下做事时还保持着愉悦的心情。当你找出一条理由来指出对方错误时，对方一定会找出更多的理由来反驳你，所以，千万不要让对方产生这种抗拒心理。

愉快的沟通需要机智掌控

活跃在世界各个阶层的成功人士，不仅有着高度的自尊、乐观而进取的积极态度、成熟的人生观，更重要的是他们有着足以掌控任何谈话，足以聚拢任何人眼球的智慧和力量。他们向我们证明了仅仅掌握技术不是成功的捷径，拥有成熟的沟通本领才是制胜的王牌。

曾经巡回世界多地演讲的演讲大师唐纳修说：“想要达到愉快的沟通是很简单的，你只要办到两件事情就可以了，一是聚焦，二是掌控。”聚焦，便是吸引人们来听的语言魅力；掌控，就是可以主动地控制整个谈话向愉快的方向进行。

每个人都希望在与人沟通的过程中保持顺畅和愉快。在公众活动中，经常会遇到让人尴尬而不满的情景，在这种情景中，不好生硬地表达不满，应该淡化感情色彩。

爱因斯坦向我们展示了他在交际中的机智。面对孩子大哭给自己和年轻夫妇带来的尴尬，他干脆采用了自嘲的方式来帮助对方化解尴尬，并淡化了自己不满的感情色彩。1988年8月3日，英国首相撒切尔夫人出访澳大利亚，在参观墨尔本市市容时，突然遭到爱尔兰共和军支持者的围攻。在示威者的一片谩骂声中，撒切尔夫人在澳大利亚警方的保护下仓促离去。即便对一个优秀的政治家来说，这也是一件很尴尬的事情，而对东道主澳大利亚来说，更是大丢脸面。在当晚的宴会上，撒切尔夫人在宾客好奇的期待和主人的困窘尴尬中，轻松地评论说：“墨尔本是一个美丽而吵闹的城市。”哄然大笑之后，掌声雷动，大家为撒切尔夫人巧妙淡化、摆脱尴尬的技巧所叹服。撒切尔夫人把一场激烈的政治性示威淡化为城市由于人口高度密集而难免的喧嚣吵闹，使自己的不满在双方的笑声中被淡化。

在某些比较正式的场合，经常会碰到一些尖锐的提问，这些提问不能直接、具体地回答，又不能不回答。这时候，说话者就可以巧妙地用模糊语言表达自己的意见，让当事双方都不会感到太难堪。阿根廷著名的足球明星迪戈·马拉多纳所在的球队在与英格兰队比赛时，他踢进的第一个球是颇有争议的“问题球”，据说墨西哥一位记者曾拍到了他用手拍球的镜头。当记者问马拉多纳那个球是手球还是头球时，马拉多纳意识到倘若直言不讳地承认“确实如此”，那对判决简直无异于“恩将仇报”（按照足球运动惯例，裁判的当场判决不能更改），而如果不承认，又有失“世界最佳球员”的风度。马拉多纳是怎么回答的呢？他说：“手球一半是迪戈的，头球一半是马拉多纳的。”这妙不可言的“一半”与“一半”，等于既承认球是手臂打进去的，颇有“明人不做暗事”的君子风度，又肯定了裁判的权威。

用模糊语言回答尖锐的提问是一种智慧，它一般是用伸缩性大、变通性强、语意不明确的词语化解矛盾，摆脱被动局面。

现实中，我们每天都会遇到不同的人、不同的事，这些人和事都会对我们的心情产生影响。如何既表达我们的看法，又不伤彼此的和气，还能使彼此的关系继续发展，是一门深厚的学问。掌握得好，能让我们在与他人交往中占据主动，化解尴尬；如果拿捏不准，将会给自己增加烦恼。【魔力聊天术】我们在听政府发言人谈话，或者看一些文件、公报的时候，常常觉得平淡无味。其实这些语言往往蕴涵着非常尖锐的意思，只是用了一些模糊化的词语，让它显得“平淡”了一些而已。比如外交部发言人谈话中提到“宾主双方进行了坦率的会谈”，这里“坦率”的言外之意就是有很多争议，意见分歧非常大；再比如“应当促进双方的交流”，意思就是双方的共识太少，彼此之间有比较深的成见。这些模糊化的语言既达到了说明问题的目的，又起到了淡化矛盾的作用。

Part4 让自己“听”起来就像个有身份的人

让修养渗透在每一句话中

富兰克林是美国出色的政治家，他不仅口才很好，而且十分重视语言修为。富兰克林早年曾经做了一张表，表上列举出各种他所要改善的自己美德方面的问题。这样几年的实践力行，显然获得了相当大的成就。可是，后来他又找出了一件应该实行的美德，跟谈话艺术有极大的关联。我们来听一下他的自诉吧。“我在自我完善的计划里，最初想做到的有十二种美德，但有一个做教徒的朋友，有一天前来跟我说大家都认为我太自傲，而且我的骄傲常在谈话中吐露。当辩论一个问题时，我不但固执地坚持自以为正确的主张，而且有些轻蔑别人。我听了他这话，立刻就想矫正这种缺点，因而在我表的最后一行加了‘虚心’这一条。“这样不多久，我果然发觉改变后的状态使我获益不少。因为事实告诉我，我无论在哪里，若陈述意见时用谦虚方式，会令人家容易接受而绝少反对；说错了的话，自己也不致受窘。“在矫正的过程中，起初的确用了很大的毅力，来克服本性而去严守‘虚心’这两个字；但后来习惯渐成自然，数十年来恐怕很少有人见过我显露骄傲之态吧！“这全是行为的自敛所致。除此以外，在我改善这个习惯的过程中，我更能处处地注意到谈话的艺术。我时常提醒自己，别去做一个擅长雄辩的人，因而我和人谈话时字眼的选择常常变成迟疑，技巧也时常有意愚拙，不过结果是我仍然什么意思都可以表达出来……”

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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