作者：窦然
出版社：复旦大学出版社
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国际商务谈判与沟通技巧试读：
前言
为了顺应高校双语教学的需要，由我们主编英文版的《国际商务谈判》已于2008年初由复旦大学出版社出版发行。此后，我们陆续收到一些读者和高校师生的反馈建议——既然该书被应用于双语教学，且主要对象又是中国的读者，为什么不再编一本中文版的姊妹篇呢？于是，又历经一年多时间，总算将这本中文版的《国际商务谈判与沟通技巧》编纂完成。不过需要说明的是，虽然这本中文版的教科书与英文版的体系基本相同，但由于成书在后，使我们有时间对本版的部分内容作了适当更新和调整。因此，若将两书比较可以看出，两者在章节结构上虽然大体类似，但有些细节部分特别是少数案例，会有许多不同——毕竟，我们有了更多时间和空间来体现汉语的丰富表现力。
中文版的《国际商务谈判与沟通技巧》仍由原先英文版的编写团队共同完成。凭借这班经验丰富的南北高校国际商务双语教学骨干的再度携手努力，加上编写英文版时对该书内容的驾轻就熟，以及吸收借鉴了一些新的谈判素材，这本《国际商务谈判与沟通技巧》应该是青出于蓝而胜于蓝。该书既可以在双语教学过程中与英文版的教材相互对照参考，也能单独成卷，适于更多想要了解国际商务谈判各个环节及相关技巧的读者学习。
本书的编写特点仍然是，尽量淡化枯燥的谈判理论，突出国际化和应用性的主旨，将诸多谈判案例贯穿于全书始终——各章先以开篇案例引出主题，正文中连续穿插相关案例佐以分析，结尾以案例点明主题，归纳要点，提出问题与思考。全书以这种有节奏地将读者引入各种国际商务谈判情景的方式，以期达到持续激发读者学习兴趣、强化对国际商务谈判策略的理解和沟通技巧掌握的目的。
本书由十二章组成，涉及国际商务谈判的各个环节和相关沟通技巧，如谈判准备、开局技巧、磋商技巧、僵局化解技巧、签约技巧、语言技巧、谈判心理、谈判风格和谈判礼仪，等等。鉴于本书的对象主要为国内相关专业应用型本科生、高职高专生、进修生和从事涉外商务工作的相关人士，语言力求生动形象，层次结构力求清晰完整。学习时还可结合现实案例讨论和模拟谈判等形式，学活用活，触类旁通。
本书的编写人员为：窦然、苏丽文（第一章、第二章、第三章、第四章、第五章、第八章、第九章），罗树民（第六章、第七章），黄海（第十章），谢萌（第十一章），郭小婷（第十二章）。窦然担任本书主编，负责总纂；苏丽文与罗树民担任副主编。
由于编者水平有限，书中难免存在错误缺点，敬请读者不吝赐教。窦然2009年3月于上海第一章 概述
学习要点：
1.商务谈判的内涵
2.国际商务谈判的特点
3.国际商务谈判的多种表现形式[1]【开篇案例】
安信公司董事长卢伟光，为了摆脱台商对进口木材数量和价格的控制，突发奇想：何不直接到巴西去购买一片森林，那不就可以直接在国外拥有自己的木材资源和定价主动权了吗？卢伟光说干就干，就在他准备前往巴西之际，几个难题摆在他眼前：一是巴西所有原始森林几乎都被当地印第安人控制，要想购买森林，必须要与印第安土著打交道，彼此之间在语言、风俗、文化、宗教等方面的巨大差异能否弥合？二是印第安人在其“保护区”内有自己的法律，与外界的任何大宗生意都必须得到部落酋长的同意，买他们的森林，如同动他们的命根子，简直比登天还难！安信公司能否买到？怎样去购买？能买到多少？这一切，都是摆在卢伟光打算跨国采购之前必须面对的问题！
以这个案例作为开篇，是要说明在这个资源有限的世界里，人类的需求和欲望往往是无限的。为了化解这些矛盾，避免因矛盾激化导致冲突，与对手谈判，成了解决冲突的主要手段。尤其是在经济全球化的今天，人们为了获得更多的不可再生的资源，为了采购到价廉物美的商品，为了避开贸易壁垒在国外并购设厂，在异国他乡的资本市场投资获利，这些规模不同、形式各异的跨国商务活动，均离不开谈判。[1]《东北之窗》2006年第20期。第一节 国际商务谈判的概念与特征
人类生活在一个充满矛盾和冲突的世界里。解决冲突的方式有二：武力和谈判。在国际商务领域，通过暴力和强权迫使一方就范的时代已成为历史。谈判，是化解冲突、调整利益的有效手段。
1.谈判的概念和特征
谈判（Negotiation）一词起源于拉丁语“Negotiari”，意思是“做生意”。现在泛指为了化解冲突，协调彼此间的关系，满足各自需求，通过磋商而达成意见一致的行为和过程。
古今中外，人类经历过无数各种各样的谈判，虽然谈判形式相异，内容不同，但所有谈判均具备以下共同特征。（1）谈判必须有两个或两个以上参与者
尽管一个人可以模拟另一个人与自己“谈判”，但他模拟的对方必定与他自己分别代表着不同的利益，实际谈判时至少要有两个或两个以上的主体参与。从拥有200多个国家和地区成员的联合国大会辩论，到男女双方的谈婚论嫁，谈判的主体可以多达上百，但绝不会少于两个。（2）谈判必须有明确的目标
谈判不同于人们日常聊天，其主要目的是一方试图说服对方接受自己的观点，维护或实现双方的利益；另一方也同样是出于维护自身利益，主张自己的观点并要求对方接受的目的参与谈判。漫无边际、目的模糊的谈判，只会浪费时间，毫无成果可言，算不上真正意义上的谈判。（3）谈判必须是一种平等的协商活动
谈判的规格无论高低，参与方彼此的人格和法律地位是独立和平等的，既不存在上下级的隶属关系，更不应该存在一方胁迫另一方就范的问题。只有在谈判各方主体意志独立、地位平等的前提下，才有可能坐下来认真对话，完整准确地表达各自的观点。例如，当一个人应聘某个职位，或与公司负责人谈提高报酬时，此刻他完全是以独立和平等的身份与公司或负责人对话，不存在少数服从多数、下级服从上级的问题。（4）谈判必须是在参与方彼此妥协的基础上达成共识
谈判中各方利益的增减未必是百分之百对等，但任何单方面的让步或完全的胜利，并不是真正意义上的谈判。很难想象以一方彻底丧失利益而告终的谈判，其协议会被有效地执行。（5）谈判是一种交流、沟通、说服、妥协和让步的过程
在谈判中，通过各方的互动，共享了信息、增进了理解。同时，谈判也是一个说服与被说服的过程。谈判的核心任务是试图说服对方接受本方观点、所维护的利益及所采取的行为方式。
2.商务谈判的概念与特征
所谓商务谈判（Business Negotiation），是指商务活动的当事人为了完成某项交易，或实现某个经济目的，就涉及彼此利益的标的物的交易条件，进行沟通协商、调整观点、弥合分歧，最终达成各方均能接受的协议的过程。
商务谈判是谈判类型的一种，它既具有一般谈判的特征，又具有商务活动的特点。在现代社会中，商务活动的领域在不断扩展，商务活动的对象已涵盖一切有形和无形资产的交换与买卖，即不仅包括普通消费商品和各种生产资料，还包括技术、劳务、资金、信息、房地产等经济要素商品的买卖。因此，商务谈判包含了一切涉及机构或个人利益的商务交易洽谈活动。
商务谈判属于应用类学科范畴。它既包含对商务谈判类型、原则、程序和心理方面的分析，又涉及商务谈判具体操作方法、策略和技巧的介绍。在实际业务中，商务谈判的类型和内容千差万别，所适用的程序和方法也不尽相同。中国有句俗语，叫做“进什么山，唱什么歌”。商务谈判遵循了同样一个道理。对谈判者来说，首先明确你的谈判标的是什么，然后才能琢磨运用哪些方法和策略。例如，某大学拟与数码公司商谈以什么价格购买一批台式液晶电脑，两家大型企业商谈如何进行兼并重组，两者虽然都属于商务谈判范畴，但所运用的知识、方法和策略却有很大不同。
商务谈判有以下几个特点。（1）商务谈判的目的是获取经济利益
之所以谈判当事人能够就某一共同关心的事物进行商谈，是因为通过谈判，谈判各方都希望获得满足自身需要的经济利益。在商务谈判中，谈判者关注的是涉及的成本和效益。判断一项商务谈判成功与否，就是看能否从谈判中获得满意的经济利益。因此，经济利益是谈判的目的所在。换言之，不讲求经济效益的商务谈判，没有任何价值和意义。（2）谈判的核心是价格
既然谈判的目的是为了获取经济效益，那么，直接反映各方利益多寡的标尺就是价格。而价格之外的其他交易条件，如产品的质量、数量、交货方式和支付手段等，都与价格密切相关。例如，南京市一家出租车公司向中外合资的上海大众公司一次性采购100辆桑塔纳3000型轿车，就车的单价而言，每月采购50辆与每年采购600辆车的价格一定会有差异。再比如，航空快递之所以比海运贵得多，是因为其报价不仅包含了贵于海运的航空运费，还包括为买方所节省的时间成本。由于薄利多销和快捷安全等因素可以通过价格的高低表现出来，这就使得价格成为商务谈判的核心条件和核心议题。
需要注意的是，尽管价格是商务谈判核心，但也不能一味拘泥于价格条件而寸步不让。除了价格外，还有其他一些与价格直接或间接相关的交易条件。与其同谈判对手在价格上争执不休，不如试着从其他交易条件上争取相应的“补偿”。这种围绕价格，又能跳出价格，最后仍回归价格的做法，是每个从事商务谈判的人所应具备的本领。（3）坚持平等互利的原则
商务谈判的基础必须是彼此平等，只有平等才能互利。一边倒的商务谈判很可能导致谈判结果无法兑现，唯有平等互利才可能达成双赢或多赢。在本书第二章“游戏规则”中，将会列举许多案例，进一步说明这一点。（4）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
商务谈判的结果最终体现在协商一致的协议或合同上。合同条款反映谈判各方的权利和义务。合同条款是否严密与准确，是保障谈判各方获利的重要前提。即使谈判者在谈判中获得了较有利的结果，但在拟定合同条款时掉以轻心，忽视了合同条款的完整性、严密性、准确性、合理性和合法性，往往会落入谈判对手在合同措辞上设置的陷阱。一旦出现这种情况，非但会使即将到手的利益大打折扣，甚至可能为此付出“赔了夫人又折兵”的惨重代价，这种例子在实际业务中屡见不鲜，第九章“签约技巧”中会有正反两方面的案例予以佐证。因此，在商务谈判中，谈判者不仅应重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确性和严密性，避免被对方钻空子或在执行中出现有损本方却申诉无据的情况发生。
3.国际商务谈判的含义及特点
国际商务谈判是指在分别来自不同国家和地区的利益主体之间进行的商务谈判活动。国际商务谈判是对外经济贸易交往中经常发生的重要活动，是协商和解决不同国家和地区的不同利益机构或个体之间所发生的经济利益冲突的必要方式和手段。
国际商务谈判除了具有一般商务谈判的特点外，还表现在以下几个特殊方面。（1）语言障碍
无论是面对面的语言交流，还是函电书面往来，国际商务谈判最先遇到的一个障碍就是语言关，除非对方说的是你的母语，用的是你所使用的文字。国际经贸往来使用较多的语言是英语，绝大多数国际贸易惯例和术语也是用英语表述的。如果谈判对手来自非英语国家并且不讲英语，谈判的语言还可能会用到法语、西班牙语、俄语或阿拉伯语等其他语言。能说多种外语的人好比拥有开启国际商务谈判大门的万能钥匙，但这样的人才毕竟不多。一位经常从事国际商务谈判的人，起码应熟练掌握一门外语——例如，英语。在一些重要的国际商务谈判活动中，有时各方会自带翻译，在许多情况下，也可以临时聘请熟悉对方语言的翻译——如本国的移民或海外留学生，这样做的好处是既起到沟通的效果，又能节省谈判成本。（2）文化差异
各国之间在文化、风俗、宗教、信仰等方面的差异，远远大于本国不同地区之间的差异。这种差异会在国际商务谈判中淋漓尽致地表现出来。如果不能很好地了解这些文化背景上的不同，很容易在谈判中产生不必要的误会，甚至危及正常的谈判。例如，当一个印度商人以摇头的方式对你描述的商品性能表示满意时，你可能以为对方不认可自己所销售的优质产品而非常困惑；又或者你以自己所习惯的等待砍价的方式，向你的瑞典对手报出一个高价，但对方或许根本不习惯这种讨价还价的做法，认为你要么缺乏此商品在国际市场上的价格常识，要么就是根本没有诚意做成这笔生意，最终弃你而去。而宗教信仰和意识形态上的差异，也会对国际商务谈判产生很大影响。一个有经验的国际商务人士，必须善于巧妙地回避此类文化上的差异，尽量找出彼此相容的共同点，以宽容的心态看待差异，必要时不妨主动迎合和赞美对方的文化特征，将使文化差异可能产生的冲突或障碍降至最低，或将这种差异转化为有利于谈判的助推器。（3）国际法与国内法共同起作用
国际商务谈判的最终结果往往导致标的和金钱的跨国转移。其中不但涉及国内法律，更涉及与国际贸易、国际结算、国际运输、国际保险等相关的国际商法和国际惯例。例如，从事进出口贸易谈判不但要熟悉国际贸易术语的含义，还要了解对方国家的相关法律，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些都需要花时间学习和在实践中积累经验。此外，一个敏锐的国际商务谈判者，应随时了解本国和对方国家最新颁布的与谈判内容相关的法律法规，以便及时调整谈判策略。（4）必须考虑国际政治因素
国际商务谈判虽然属于商务谈判的范畴，但它又是相关国家或地区之间整体政治经济关系的一部分，因而常常涉及彼此国家或地区乃至与其他国家或地区之间的政治和外交关系。例如，对方要求与你合作，将一座大型水电工程建在与其邻国有领土争议的地方，这不但会给项目完成带来很大风险，还可能引发外交问题。再比如，中东某国进口商要求中国某纺织服装企业加工一批有种族或宗教歧视字样的T恤衫，中方谈判人员必须拒绝其要求，无论这笔生意有着多么超乎寻常的利润。可见，从事国际商务谈判的人员必须保持国际政治的高度敏感性。（5）难度和成本大于国内商务谈判
这似乎是上述四点的归纳。因为，无论在语言、风俗习惯、价值观、法律环境、政治因素等方面，国际商务谈判所涉及的因素和复杂程度远远超过国内商务谈判，操作的难度也往往更大。此外，国际商务谈判所花费的差旅、会务、考察和接待等方面的成本往往高于国内商务谈判。例如，为了达成一项巨额标的的交易，需要到对方国家考察、验货，有时甚至是一而再、再而三地多次往来谈判，以确保对方的资信程度、技术标准、货源的可靠性和最终的履约效果。因此，从某种意义上看，国际商务谈判也是知识、技能、智力、毅力和财力的综合较量。第二节 国际商务谈判的类型
国际商务谈判涉及的内容广泛而复杂，根据谈判的主体、标的和形式的不同，可大致分为以下几种类型。
1.以谈判主体划分（1）政府之间的商务谈判（Government to Government, G2G）
国家与国家政府之间就共同关心的商品与服务贸易、经济技术合作、大型工程建设、外汇汇率、资本转移等商务问题所进行的谈判，目的是为了解决纠纷或达成共识。这种谈判通常由相关国家的商务部官员与所涉及项目的有关部门的官员出面进行，有些重要的项目往往由国家最高决策层拍板定夺。中美纺织品谈判、中欧鞋类谈判、中俄石油运输管道谈判等，均属于国家之间的商务谈判。
此类谈判也包括某国与国际贸易组织之间的谈判。例如，中国加入WTO的谈判，中国与东南亚联盟就建立“10+1”自由贸易区的谈判。这类谈判除了承诺遵守相关贸易组织的规定外，最终都要落实到有关国内市场开放的一对一的政府间谈判上来。
上述两种类型的谈判因涉及国家间各种利益的平衡，以及国内政治、经济、环保和民间力量的制衡，其谈判的复杂程度和艰难程度，以及所持续的时间，往往超过其他类型的国际商务谈判。
另外，两国地方政府之间就某项具体的合作项目进行的谈判，也属于此类谈判的范畴。例如，中国上海市与美国纽约市互为姐妹友好城市，两市政府曾就互办贸易展销会、博物馆馆藏交流展示、动物交换等进行协商。这种商务谈判虽然也涉及经济利益关系，但主要目的是为了相互合作，因而谈判的气氛通常比较友好。（2）一国政府与另一国企业之间的谈判（Government to Business, G2B）
当一个国家欲引进某项大型技术设备，而本国在该产业领域几乎是空白或技术力量十分薄弱，没有相对应的企业胜任技术引进工作，通常会由政府主管商务的官员出面，会同有关专家，与国外相关产业集团进行谈判。虽然谈判的一方是国家，但由于谈判的另一方常常是处于全球领先地位的大型企业集团，因此，这也是一种平等的商务谈判，谈判的结果往往是技术引进方除了支付相应的设备进口费、专利使用费外，还要以开放部分市场为代价进行利益上的交换。另外，一国地方政府与国外企业之间的谈判也属于这个范畴，如地方政府的车辆及办公用品的全球采购，市政交通、环保等工程的全球招、投标，特殊地区的资源出口等等。（3）不同国家生产企业间的谈判（Producer to Producer, P2P）
这类谈判通常发生在一国成品或半成品制造商与其他国家零配件制造商之间的采购谈判，不同国家相关企业之间的合作生产项目谈判，以及大型制造商之间的跨国并购谈判。跨国采购谈判的强势主体多为成品制造商，他们握有零部件采购与否的生杀大权，而零配件供应商因较为分散，在谈判中常常处于较为被动的地位。而跨国合作的双方或多方，往往处于较为平等的地位，或共同为同一市场生产某种产品，如法国、德国、意大利等国合作生产空中客车飞机即是典型的一例；或采用共有的技术专利分别为不同市场生产同类产品，如福特汽车集团除了在美国本土制造十分畅销的“FOCUS”轿车外，还在南美的巴西、欧洲的德国、亚洲的中国建立合资企业，生产同一类型的轿车。（4）不同国家生产企业与贸易商的谈判（Producer to Trader, P2T）
由于国际分工不断细化，不少生产厂家专注于制造或组装环节，无暇顾及市场销售，加上各国在语言、法律和营销渠道等方面存在不少差异和障碍，于是，进出口贸易商起到沟通制造商之间、制造商与销售商之间桥梁的作用。贸易商负责提供国外制造商所需的原材料和零部件，解决了大型生产企业面对全球众多中小供应商逐一谈判的麻烦。只要大企业所需要的零配件或原材料的规格、数量、价格能有贸易商提供，或者，只要贸易商报出的规格、数量、价格能被大采购商所接受，跨国交易即可达成。（5）零售商与国外生产商之间的谈判（Retailer to Producer, R2P）
零售业巨头与生产企业在采购、销售、代销、联营等方面进行谈判，各方在谈判中的话语权随着企业规模和实力的大小而此消彼长。沃尔玛、家乐福、麦德龙等跨国零售商，凭借其巨大的订货量和庞大的全球采购网络，直接从世界各地的生产商处订购商品，以便最大限度地降低成本。中国家电零售业的两大巨头——国美和苏宁，几乎控制了国内家用电器市场60%的零售额，它们除了采购国内产品，还直接与国外家电生产商洽谈代理业务。（6）不同国家商贸企业之间的谈判（Business to Business, B2B）
这类谈判包括不同国家进出口商之间、批发商之间、批发商与零售商之间的谈判。谈判的目的都是为了转卖获利。谈判双方通常就买卖商品的品种、价格、数量、质量、运输、保险、结算、服务、合作、争议的解决方式等进行协商。（7）企业与国外消费者之间的谈判（Business to Consumer, B2C）
这类谈判的一方是某国生产企业或商贸企业的代表，另一方是另一国或其他若干国家的消费者。谈判的内容往往是商品或服务的质量问题，涉及对产品性能的认定、使用方法、退货、换货等如何处理的协商过程。例如，2006年在中国发生了500多名消费者向美国柯达公司交涉，要求退还有质量问题相机钱款的事件。在这种谈判中，消费者由于语言、法律及交涉成本等的限制，往往处于弱势地位。不过，注重保护自身权益的消费者可以凭正规厂商出具的发票、《跨国品质联保证书》，通过购买地的消费者权益保护组织，甚至借助媒体和公众舆论的力量进行维权，弥补自己在谈判中的弱势地位，争取自身权益的保障。而作为有社会责任感的企业，往往从企业的声誉和长远利益考虑，会合法合理地解决此类纠纷。
2.以谈判标的划分（1）货物贸易谈判
货物贸易谈判，又称有形商品贸易谈判，是指来自不同国家的进出口方，就某项商品的买卖，相关品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付方式、索赔与仲裁等交易条件进行磋商的过程。进出口贸易谈判占国际商务谈判的绝大比重，谈判形式以口头或书面为主。（2）技术贸易谈判
国与国之间的技术贸易谈判是指一国的技术出让方与另一国的技术购买方，就某项技术或成套设备的性能、价格、支付方式等进行协商的过程。广义的技术贸易包括相关设备的买卖以及技术专利使用权的买卖；狭义的技术贸易则指专有技术或专利的买断，以及专利使用权的买卖。技术贸易谈判通常比普通商品贸易谈判复杂得多，并且需要相关的技术人员或专家参与。在专利保护期内，技术贸易的卖方一般在谈判中居于强势地位。（3）服务贸易谈判
国际服务贸易是指非实物形态的各种服务以买卖方式在国与国之间的转移。服务贸易包括劳务出口、跨国运输、国际通讯、金融与保险、旅游、广告、医疗、影视、音像、体育交流、技术指导、设计、会计、审计、评估、法律等的咨询和服务。服务贸易谈判通常较为复杂，附加条款多，谈判难度较大。除普通的劳务出口外，在服务贸易谈判中，卖方一般占据较主动的地位。（4）国际项目谈判
国际项目谈判是指不同国家的政府或企业之间，就某一企业合作经营项目进行协商的过程。国际经营项目包括合资、合作、相互持股、招标、投标、租赁、承包、拍卖与经营等活动。例如，上海汽车集团与美国通用汽车公司就在华生产别克（BUICK）及雪佛兰（CHEVLET）系列轿车，在合资比例、管理章程、股权转让等合资企业的组建问题上进行反复磋商。由于项目谈判涉及生产、销售、市场、两国法律法规等诸多领域和环节，其复杂程度堪称国际商务谈判之最：牵涉的人员最多、谈判的难度最大、投入的成本最高、花费的时间也最长。一个大型项目从最初的意向性谈判开始到最终签署协议，短则数月，长则数年。
3.以谈判形式划分（1）一对一谈判
一对一的商务谈判是指买卖或合作双方均由一个人出面，进行单独的面对面磋商。这类谈判多为国际商品贸易或小型项目合作的非正式磋商或最高层次的正式谈判，谈判双方均能操同一种语言或借助于翻译，对谈判标的的国际市场行情或项目合作细节非常熟悉，并经过充分准备，谈判结果和目标也非常明确。（2）小组谈判
小组谈判是指谈判各方由多名人员组成一个小组参与谈判。在国际商务谈判中，凡以小组形式进行的谈判，多属于较正式的谈判，特别是涉及金额巨大或内容比较复杂的谈判。例如，上海某印刷厂欲购进一台二手德国海德堡高速彩色胶印机，中方的谈判小组由主管生产的副总经理、一位工程师、一名进出口部经理组成，面对德方公司派出的一位销售经理和一个翻译，中方在人数、人员结构、相关知识方面形成一定优势。谈判前，可以汇集多人的智慧完善谈判方案；谈判中，小组成员可以相互补充支援，既便于把握技术要害，又能运用谈判技巧，必要时还可以当场拍板定夺，很快达成交易。当然，小组谈判需要投入较多的人力、财力，尤其是出国谈判，花费的成本较高。另外，万一小组成员之间协调不当，容易削弱谈判效果，甚至因相互掣肘，导致谈判失败。（3）多边谈判
多边谈判，又称“多角谈判”，是指由来自不同国家的三方或三方以上的利益方代表参与的商务谈判。这类谈判涉及的利益面更广，人员更复杂，协调更困难，因而谈判的难度也更大。如世界贸易组织（WTO）的多哈回合谈判，“东盟10+3”成员之间自由贸易区的谈判，以及德、法、英、意等西欧国家在阿丽亚娜航天项目合作上的谈判，均属于多边谈判。多边谈判过程中往往会形成一个或若干个利益“重心”，从而对其他谈判方构成一定压力，由此而导致的结果，要么是因某一方或若干方拒绝合作而宣告谈判失败，要么是以拒绝合作的一方退出而使多边谈判效果打了折扣。
4.以谈判程序划分（1）横向谈判[1]【案例】牛肉谈判
20世纪90年代初之前，日本对牛肉的进口保护率高达370%。美国为了打开对日本出口牛肉的市场，与日方展开了旷日持久的贸易谈判，最终，日本承诺将牛肉进口关税定为70%。在此背景下，美国加州一家公司与日本某商社洽谈一笔牛肉出口生意。双方公司先确定了牛肉交易的合同条款，如牛肉的品质、价格、数量、包装、支付方式、运输、保险、索赔和不可抗力等，然后开始磋商品质和价格条款。然而，双方在定价的问题上出现了很大争议。于是，双方决定暂且将价格问题搁置一边，先谈牛肉的数量和包装等条款。待大部分条款谈妥后，双方又回到先前搁置的价格难题上来，继续磋商，最终达成协议。这种不严格按一般合同条款次序进行的谈判方式被称为横向谈判。
横向谈判是指将所谈议题先全盘托出，确定若干个问题，然后就这些问题进行磋商，即使某个问题一时无法解决，则可跳过去讨论其他问题，最后回过头来解决先前搁置的问题，直至所有议题谈妥为止。横向谈判广泛用于各类国际商务谈判中，好处是先易后难，灵活机动，效率较高；缺点是逻辑不够严密，后面难题的谈判结果往往还会牵扯前面已谈妥的条款，导致前功尽弃。（2）纵向谈判
纵向谈判是指将所谈议题按逻辑关系排成一列顺序，依次进行磋商。其特点是前面一个问题未完全谈妥，就无法进行下一个问题的磋商。仍以上述牛肉出口谈判为例，在纵向谈判方式下，美日双方必须先就牛肉的品质、价格进行磋商，若品质、价格问题谈不拢，则其他条款免谈。纵向谈判的特点是逻辑严谨，层次分明，重点突出；缺点是一旦遇到难题，容易陷入僵局，耽误谈判时间。[1]《世华财讯》，“美日双方重启解除美国牛肉进口禁令谈判”，2006年6月21日。第三节 国际商务谈判的基本形式[1]【案例】一再“迟到”的空客A380飞机
东南亚某航空公司是世界上安全飞行服务最好的航空公司之一。除了以高薪聘用全球最棒的飞行员、提供训练有素的空乘服务外，肯花大价钱购买新飞机、定期淘汰使用仅几年的“旧飞机”，是其确保安全飞行的法宝。2003～2004年，该航空公司派出代表前往法国巴黎，与欧洲空中客车飞机制造公司洽谈订购3架空客380巨型宽体客机，双方最后达成协议，预定在2006年陆续向该航空公司交付这3架客机。然而，由于种种原因，空客未能按时交货，为此，该东南亚航空公司向空客提出巨额赔偿要求。理亏的空客公司不得不派代表到新加坡，与该航空公司商谈如何处理这个问题。由于双方意见分歧太大，几轮谈判均不欢而散。后来，双方在某国际航空展期间及之后又举行了几轮谈判，在彼此都做出妥协后，终于取得了初步共识，该东南亚航空公司允许空客公司推迟半年交货，空客公司则承诺给该航空公司一定比例的购机款折扣。
国际商务谈判的类型五花八门，但归根结底都离不开以下三种基本形式。
1.主场谈判与客场谈判
按照谈判地点可将商务谈判分为主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判及第三地谈判。（1）主场谈判
主场谈判是指把谈判地点设在本方（主座方）所在地的谈判。
主场谈判的好处是：
节省出国差旅成本；
熟悉谈判场所环境，心理上较为放松；
便于利用各种资源；
便于直接得到上级主管的指示。
主场谈判的弊端是：
需花费时间、精力安排场地和接待工作；
谈判人员容易被日常事务分心，可能影响谈判进程；
作为东道主，为了加深对方对本土文化的了解和营造良好氛围，往往会在谈判期间安排若干宴请、参观游览活动，这也增加了谈判成本。（2）客场谈判
客场谈判是指谈判场所设在对方所在地的谈判。
客场谈判的好处是：
本方可节省繁重的接待工作；
身在异国他乡的本方谈判人员可以不受干扰、专心致志地投入谈判；
本方遇到难题时有回旋的借口（如资料、人员不全等）；
必要时，可要求与对方上司直接谈判。
客场谈判的弊端是：
出国差旅成本高昂；
旅途劳顿加上环境不熟悉，可能对生理和心理上产生微妙影响；
因时差或通讯障碍，不便与上级主管取得联系；
不便得到信息、资料及人员方面的支援。（3）主客场轮流谈判
在涉及金额较大、谈判时间较长的国际商务谈判中，为了平衡单纯主场或单纯客场的利弊，也为了加深彼此在文化方面的相互了解，谈判地点通常会在主场和客场轮换。主客场轮流谈判，使谈判各方在谈判过程中都能享受主场的优势，也分散了客场谈判的成本，一定程度上平衡了各方的谈判基础，在程序上显得更为公平。（4）第三地谈判
第三地谈判的谈判地点既不设在主场也不设在客场，而是设在其他“中立”国家或地区的某个地方。实际上，这对谈判双方来说都是客场谈判。
第三地谈判往往发生在各方利益冲突较大，彼此关系十分紧张，利益纠葛十分微妙，谁都不愿主动让步，哪怕就连前往对方国家都可能被视为“示弱”的情况下。
第三地谈判的好处是：
选择双方均可接受的中立地点，有助于营造一个客观、理性的谈判氛围；
在他乡异地，各方比较重视自己的形象、声望和礼节；
谈判代表均不易受到干扰；
谈判时间不会久拖不决，至少双方都希望取得或大或小的进展。
第三地谈判的弊端是：
谈判成本增大；
不便取得信息、技术和人力等方面的支援。
2.口头谈判与书面谈判
前面介绍的各种谈判类型几乎均属于口头谈判，然而，国际商务交流存在着时间、空间上的距离，为了提高效率，节省成本，许多谈判是以书面方式进行的。口头谈判与书面谈判是以语言交往的方式来分类的。（1）口头谈判
口头谈判是指谈判各方面对面或通过电话进行磋商的谈判。前面所提到的主场谈判、客场谈判、第三地谈判均属此类型。最简便的口头谈判通常发生在贸易博览会上，而国际贸易博览会无论在主地、客地或第三地均有举办，一边现场看样品，一边就交易条件进行磋商，往往能很快达成交易意向。
口头谈判的优点：
彼此可以当面详尽说明交易条件，直接答复对方提出的问题，甚至可以展示样品文字或图表，便于对方考虑是否成交；
可以察言观色，把握对方心理，便于施展各种谈判技巧；
能够很快获得相关信息，及时调整谈判策略；
百闻不如一见，口头谈判（尤其是面对面）能够消除彼此之间的距离感和陌生感，增进感性认识，有助于提高谈判的成功率。
口头谈判的缺点：
回旋余地小。短时间作出成交与否的决定，往往因时间仓促，考虑不周，而使决策失误。
心理压力大。陌生的谈判对手会使本方谈判人员产生一定心理压力。尤其当身处客场或第三地陌生环境中，对谈判对手的背景、性格、修养和权限把握不定，以及对陌生环境的不适应等，均容易导致双重心理压力，影响谈判顺利进行。
气氛变化大。在面对面的语言交锋中，除了口头语言本身具有的冲击性外，若一方或双方使用的是外语，也容易产生误解，加上谈判气氛紧张，容易导致谈判人员表达失常和情绪激动，使谈判陷入被动和尴尬的局面。
若是出国进行面对面的口头谈判，差旅费开支较大。
口头谈判通常适用于首次交易、大宗交易、合作项目的谈判。（2）书面谈判
书面谈判是指谈判当事人以信函、电报、传真、E-mail，甚至手机短信等书面形式，就谈判的各项条款进行磋商。书面谈判的成本相对较低，所表述的观点和意见通常经过慎重考虑，比较正规，而且，书面文字资料也便于保存。在许多情况下，函电谈判的往来文件，可以作为最终正式协议的主体部分。因此，书面谈判的资料具有一定法律效力。
以国际贸易函电为例，买方或卖方的发盘、还盘和接受函电，均可被视为正式的合同条件，一经发出，在有效期内发盘人不能轻易修改。
书面谈判的优点：
成本低。只要花费少量通讯费，可以节省大笔出国差旅费或接待费。
便捷。可以不受时空限制，随时通过传真、E-mail，甚至手机短信进行磋商。
从容。在规定的答复期内，有充分的考虑时间。
没有谈判者级别、身份的限制。谈判者彼此互不见面，消除了心理压力和对陌生环境的不适，谈判各方也便于与上级沟通，从而作出决策，有利于达成交易。
便于保存。
书面谈判的缺点：
函电往来的文字大多比较简练，有时容易对某一概述造成误解，引起争议或纠纷。
很难察觉谈判对方的表情和心理变化，无法施展谈判技巧。
容易受通讯条件的制约。万一通讯工具或线路发生故障，使联系中断，可能贻误交易机会。
在实际工作中，口头谈判和书面谈判有时很难截然分开。比如，一方在获悉另一方的需求信息和资料后，先以书面方式提供对方所需产品的信息和报价，几经函电往返，待有了初步意向，再约定当面谈判，签署协议；或者双方在交易会上见面相识，就一方感兴趣的产品初步面谈之后，各自或一方回国后，再通过函电不断确认各项交易条件，其间，也可通过越洋电话以口头方式对某些文字难以表述的细节进行沟通，最终完成合同签署。
3.正式谈判与非正式谈判【案例】南非客户的偶然发现
来自南非SAT公司的采购经理，在中国广州（秋季）出口商品交易会上偶然与广州某电子公司的销售经理相识。SAT公司的经理对该广州公司生产的电子报警器很感兴趣。双方就产品的特点、性能、产量等进行了初步交谈。广州公司邀请SAT公司经理在广交会后前往其深圳的工厂参观，并在广州公司总部进行了正式磋商。最终，SAT公司与广州公司达成向南非出口2000套电子报警器的交易，并签了合同。这就是从偶然的即兴式谈判，到有准备的正式谈判的一个典型例子。（1）正式谈判
正式谈判又称为有准备的谈判。谈判各方对所磋商的议题均有充分准备，谈判涉及的实质性内容直接关系到彼此的利益。正式谈判可以一次谈成，或经过多轮谈判后才取得共识，最终签署协议；也可能第一次磋商就谈崩了，或几经周折最后还是宣告失败。（2）非正式谈判
非正式谈判是指在正式谈判开始之前，先由较低级别的人员就谈判主题、人员的规格及谈判程序等问题进行沟通，或双方高层在非正式场合就拟商谈的内容进行初步交流，为随后的正式谈判做好准备或在气氛上定下调子。
非正式谈判包括偶发性谈判和意向性谈判。
偶发性谈判是指突然发生的、事先没有明确对象的谈判。上面提到的那个南非客户与广州某电子公司代表在广交会上偶然相识所进行的谈判，即属于这种类型。
意向性谈判是指初步接触的、试探性的，或为正式谈判做准备的谈判。这类谈判不一定对所谈议题和内容做充分准备，主要是为了通报情况、解释立场、沟通关系和安排下一步的谈判程序。
非正式谈判的特点有三：
时间有限；
没有准备；
难度不大。【本章小结】
1.谈判是指为了化解冲突、协调关系、满足彼此的需求和维护各自利益而进行的协商过程。谈判必须有两个或两个以上参与者，要有明确的目标，是一种平等的协商活动，是在各方彼此妥协基础上达成共识的交流、沟通和说服的过程。
2.商务谈判是指在商务活动中的当事人，为了达成某项交易，或实现某项经济目的，就涉及彼此利益的标的物的交易条件，进行沟通、协商，最终达成各方均能接受的协议的过程。商务谈判涵盖了一切有形和无形资产的交换活动。商务谈判的目的是获得经济效益，谈判的核心是价格，平等互利是原则，严密与准确是关键。
3.国际商务谈判是指不同国家和地区的利益主体之间，为完成某项跨国交易所进行的磋商过程。国际商务谈判因存在语言、文化、法律和政治上的差异，因而难度较大。从事国际商务谈判工作，必须有良好的外语水平、精准的专业知识、广博的跨国文化常识、敏锐的国际政治头脑、坚强的心理素质，并掌握相关的谈判技巧。
4.国际商务谈判以谈判主体的不同可分为：国家政府间的商务谈判，一国政府与他国企业之间的谈判，不同国家生产企业间的谈判，不同国家生产企业与贸易商的谈判，一国零售商与国外生产商之间的谈判，不同国家商贸企业间的谈判，以及一国企业与国外消费者之间的谈判。
5.国际商务谈判以不同谈判标的可分为：进出口货物贸易谈判，国际技术贸易谈判，国际服务贸易谈判，国际合作项目谈判等；以不同谈判形式可分为：一对一谈判，小组谈判，多边谈判；以不同谈判程序可分为：横向谈判，纵向谈判。
6.国际商务谈判的类型五花八门，但均可归纳为三种基本谈判形式：一是主场谈判与客场谈判，二是口头谈判与书面谈判，三是正式谈判与非正式谈判。在实际操作中，谈判形式并无严格的划分。例如，双方可以在主地与客地轮换进行，或在第三地进行；口头谈判与书面谈判可以交叉进行；非正式谈判可以直接过渡到正式谈判，或干脆直接进行正式谈判。
7.选择谈判方式应当因时、因地、因人、因事而定，不应拘泥于形式，最终达成共识才是谈判的目的。【关键词解释】
1.谈判：为了化解冲突、协调关系、满足彼此的需求和维护各自利益而进行的协商过程。
2.商务谈判：在商务活动中的当事人，为了达成某项交易，或实现某项经济目的，就涉及彼此利益的标的物的交易条件，进行沟通、协商，最终达成各方均能接受的协议的过程。
3.国际商务谈判：不同国家和地区的利益主体之间，为完成某项跨国交易而进行的磋商过程。
4.横向谈判：先将全部议题分成若干个问题进行磋商，即使某个问题一时无法解决，则可跳过去讨论其他问题，最后回过头来解决先前搁置的问题，直至所有议题谈妥为止。横向谈判的特点是先易后难，机动灵活，效率较高。
5.纵向谈判：将所谈议题按逻辑关系排成一列顺序，依次进行磋商。其特点是前面一个问题未完全谈妥，就无法进行下一个问题的磋商。纵向谈判的特点是重点突出，逻辑性强。【案例分析】
卢伟光毕业于大连理工大学，在浙江某地的政府部门任职。27岁那年，他毅然辞去公职，向家人借了30万元人民币作启动资金，办了个“安信”地板公司，“下海”做起了地板生意。只用了3年，卢伟光就完成了资本的原始积累，在上海创建了地板生产厂，从经销商进军地板制造业。正当卢伟光准备继续扩大生产规模时，1998年国家颁布了一道法令，禁止砍伐森林，国内市场地板原材料来源被一刀斩断。
无奈，卢伟光只能把眼光转向海外，但台湾中间商控制了海外地板原材料的主要来源。在与台湾商人谈判进口木材过程中，卢伟光发现，经台湾商人转手进口的地板原料中，有相当大一部分来自森林资源丰富的巴西。为了摆脱台商对进口木材数量和价格的控制，他决定直接到巴西去寻找货源，最好与当地人谈判购买一片森林，那样就可以拥有自己的原料资源和经营主动权。然而，巴西广袤的原始森林几乎都在印第安人的控制之下。印第安人有自己的法律，与他们做大宗生意须得到部落酋长的同意。
卢伟光在当地雇了翻译和向导，冒险闯进巴西原始森林。不料，当卢伟光第一次向印第安部落酋长提出购买森林的要求时，却被断然拒绝。但这位中国商人并没有气馁，早有心理准备的卢伟光见直接谈判不成，便采取迂回的方式，先与印第安部落酋长交朋友，建立起私人友谊。不仅如此，卢伟光还为这个部落提供短缺的生活用品，帮他们开办学校。为了以实际行动打消印第安人对其宝贵的森林资源被掠夺的担心，卢伟光出钱与印第安人共同开发新的速生树种。经过不懈努力，卢伟光的真诚终于打动了印第安部落上至酋长、下至老弱妇孺的所有土著人，他们意识到：这个中国人不是来抢夺他们的资源，而是平等地与他们交朋友，真诚地向他们提供帮助，还为恢复他们的森林资源作了长久的打算。
在重新开始的正式谈判中，部落酋长终于同意了卢伟光购买森林的要求。卢伟光分两次收购了总面积达1000平方公里的巴西原始森林，他因此成为第一个在巴西拥有原始森林的中国人，也是拥有巴西森林面积最大的外国人。【思考题】
1.卢伟光为什么要走出国门？他突破了哪些障碍？与印第安部落酋长的谈判方式有哪些？
2.商务谈判的内涵是什么？
3.国际商务谈判有哪些特点？
4.国际商务谈判有哪些表现形式？
5.何谓横向谈判与纵向谈判？
6.主地谈判与客地谈判各有哪些利弊？[1]新华网：“空中客车将为A380延迟交货提供数以百万美元赔偿”，2005年11月15日。第二章 游戏规则
学习要点：
1.国际商务谈判的“游戏规则”
2.平等自愿的内涵
3.求同存异的谈判方法
4.影响谈判力的八个决定因素【开篇案例】
德国和日本是20世纪末最先拥有磁悬浮高速列车技术的两个国[1]家。2000年，中国政府通过反复比较权衡，最终决定引进技术相对简单、管理成本较低的德国技术和设备，在上海建设一条长约30公里、连接市区与浦东国际机场的磁悬浮轨道线。技术引进谈判在中方的上海市政府与德方的蒂森磁悬浮公司、克虏伯公司和西门子公司组成的谈判小组之间进行。中方愿意买断车厢、磁悬浮轨道及列车运行的控制设备，以及相关专利技术的使用权。四方同意组建一家公司，共同经营这个世界上第一套商业运营的磁悬浮轨道交通系统，盈利与风险按投资比例分担。由于这是一个技术全新的商业合作项目，操作上既无前例可循，定价上也无旁例可供参照，甚至连磁悬浮列车的正式英文名称在字典里都找不到！但各方本着真诚、平等、互利、客观和灵活的原则，磁悬浮高速列车技术的引进谈判进展得非常顺利。从2000年6月中国国务院总理参观德国磁悬浮系统后决定引进这一技术，到2001年3月工程正式开工，实际上仅用了几个月的谈判时间。能在如此短时间内，就如此复杂和全新的技术引进项目达成跨国多边合作协议，除了借力于两国官方的大力支持外，谈判各方能够遵循形成默契的“谈判游戏规则”（Game Principle of Negotiation），可谓至关重要（该案例的相关细节将在第十章进一步阐述）。
国际商务谈判的“游戏规则”，又称国际商务谈判基本原则，是指在国际商务谈判中，各方应该遵循的基本准则或规范。了解并遵守这些“游戏规则”，对于运用谈判策略和技巧、提高谈判效率有很大帮助。[1]P.Mnich，王渤洪：“德国和日本磁悬浮高速铁路系统的现状和比较”，《变流技术与电力牵引》2001年第6期。第一节 平等自愿[1]【案例】波音飞机的“尾巴”
美国波音飞机公司是全球最大的飞机制造商，主要生产波音系列的大型民用喷气客机和各种类型的军用飞机。成都飞机制造厂是中国四个主要飞机生产基地中规模较小的一个，以生产军用飞机为主，从未生产过大型民用喷气客机。中国对外开放后，美国麦道飞机公司曾与上海飞机制造厂合作，组装数十架麦道80/90型喷气客机，其中绝大部分卖给了中国的航空公司。麦道在中国的成功，使波音飞机公司也想试水中国市场，而中国在完成了与麦道的合作后，也希望能与全球飞机制造业的巨无霸——波音公司进行合作。于是，中国政府决定，由成都飞机制造厂与美国波音公司就技术引进事宜进行谈判。虽然中、美两家公司的规模相差很大，但双方遵循了平等与自愿的“游戏规则”，通过多次谈判，双方终于确定了将合作定位在加工贸易方式上，即在成都组装波音737型客机的垂直尾翼。通过以下分析，就会明白为什么中、美双方会达成这样的一个合作结果。
平等自愿，是参与国际商务谈判的前提条件。
1.大小均应平等
在国际商务谈判中，无论谈判各方经济实力多么悬殊、组织规模相差多大，只要愿意参与谈判，其地位都是平等的，这就是所谓的平等自愿规则。
这个规则还体现为：谈判当事人对于交易项目及交易条件有同样的选择权。这种权力只有通过平等对话、协商一致才能达成共识，共同遵守。
不可否认，在谈判实践中也会出现实力强的一方妥协少，实力弱的一方让步多的情况。从波音公司与成都飞机厂合作的案例中可以看出，中方原先希望引进整套客机生产技术，但通过谈判了解到，除了某些次要的技术外，绝大多数专利技术美方是不肯转让的。即使部分技术可以转让，也只是有限的使用权，而且非常昂贵。而美方原本打算直接向中国出售飞机，但迫于中方把开放市场与技术转让联系在一起的要求，波音公司在不愿意转让主要技术的情况下，提出可以转移垂直尾翼的组装技术。中方意识到，虽然垂直尾翼的技术含量几乎是整架飞机上最低的，但这毕竟是与波音合作的初步尝试。在这种合作中，中方无须支付外汇购买专利，获得的是大型客机尾翼的组装权，并可赚取组装费；而美方则以最小的代价——仅转让机身最次要的部件的组装技术，支付少量加工组装费，便可为日后获得中方大笔飞机订单铺平道路。
2.否决权体现平等
在国际商务谈判中，不应该有一方说了算或少数服从多数的情况存在，各方均拥有对任何谈判条款的否决权，只要一方不愿意合作，交易便无法达成。正是这种彼此都拥有的否决权，赋予谈判各方相对平等的地位。在上述案例中，如果中方不同意仅组装波音飞机的尾翼，或者美方连尾翼都拒绝在华组装，那么谈判只能宣告破裂。
3.尊重体现平等
国际商务谈判中的各方无论国力强弱、公司大小，当事人均应相互尊重，切忌歧视或轻视谈判对手。美国波音公司虽然实力强大，但它有求于中国的大批飞机订单，就必须考虑中方关于技术转让的要求；成都飞机厂尽管实力较弱，但它身后是巨大的中国市场，因此，完全不必向波音公司卑躬屈膝。如果出现任何一方在谈判中仗势欺人、以大欺小的情况，最终必然导致谈判失败。
4.自愿体现平等
所谓自愿，是指交易各方能够完全按照自己的意愿进行谈判并作出决定。谈判各方完全是为追求自身利益，而不是被迫或违心参与谈判。唯有自愿，才谈得上平等，才会相互谅解，才会做出某些让步，最终达成互惠互利的协议。倘若波音公司坚持不愿意转让哪怕是垂直尾翼这样的简单装配技术，或者中方非要波音公司转让喷气客机的全部制造技术，其结果只能是被强迫的一方不得不退出谈判，谈判即告终止。事实上，由于美方坚持不肯转让大型客机的关键制造技术，中方后来也觉得仅仅组装技术含量低的垂直尾翼，既达不到引进先进技术制造国产客机的目的，也赚不到多少加工费，因此，在组装了几十套波音737客机的垂直尾翼后，中美双方的合作便无疾而终。
在国际商务谈判中，各方的利益、观念、行为方式会有很大差异，在一些问题上存在巨大分歧，甚至爆发激烈争论亦不足为奇。只有遵循平等自愿的“游戏规则”，任何一方不得违背对方意愿或把自己的意志强加于人，遇到问题以协商的方式加以解决，才有可能取得谈判成功。[1]吴迎春：“波音同中国34年的成功合作”，《人民日报》第7版，2006年4月19日。第二节 信用至上[1]【案例】“华人首富”与“上海首富”“华人首富”李嘉诚与“上海首富”周正毅有许多相似之处：李嘉诚出身小职员，周正毅出身棚户区；李嘉诚靠卖塑料花起家，周正毅靠卖馄饨起家；李嘉诚凭炒卖香港房地产完成资本原始积累，周正毅以炒卖上海烂尾楼迅速发达。然而，二人有一个根本的不同：做人。
2002年，李嘉诚旗下的长虹生物科技公司欲上市融资，虽然该公司的年营业额仅几十万港元，并处于亏损状态，但股票发行时还是获得超额数倍的认购。香港人相信李嘉诚的信誉，坚信跟着李嘉诚投资绝不会吃亏。
同样是在这一年，周正毅委托香港京华山一国际投资公司协助收购一家香港上市公司，以便快速借壳在港上市。几经周折，京华山一公司为周找到了有几亿现金净资产的“壳公司”——上海地产股份有限公司。不料，借壳上市成功之后，周正毅竟赖掉了原先承诺的数千万元佣金！投资公司的首席顾问传话给周正毅：这么不讲诚信，迟早要完蛋！时隔不到两年，此话果然应验了。
在李嘉诚不断致富的诸多强项中，做人，是其中最值得称道的。李嘉诚打算在伦敦出售他本人持有的香港电灯公司10%的股份，但随后公布的该公司财务报表显示，港灯将有丰厚的获利。李嘉诚的助手马上建议他暂缓出售，以便卖个好价钱，但李嘉诚却坚持按已经宣布的计划出售。李嘉诚说：“还是留些好处给买家好，将来我们再配股时会更顺利些。赚钱并不难，难的是保持良好的信誉。”
有人将李嘉诚与周正毅做了个形象的比喻：面对同样的利润，李嘉诚可能只要应得的90%，周正毅却要得到110%甚至150%。周正毅正是因为太贪婪而不讲信用，结果栽了。
人无信不立。诚实守信是国际商务谈判的基础。
1.以诚信促成谅解
在国际商务谈判中讲诚信，绝非一五一十地把己方的谈判意图和方案告诉对方，而是将己方希望了解的情况以适当方式坦言相告，给对方以一种获得信息的自我满足感，然后在适当时机（过早会使对方看轻己方，过迟会使对方认为己方缺乏诚意），以适当方式表明本方意图。在与波音公司的谈判中，中方表达了这样的意思：与波音合作是为了解现代喷气客机在技术上的进步程度，并非一步到位地制造出大型客机，成为美国的竞争对手；美方也实话相告：出于维持自身竞争优势的需要，一方面不可能向中国全部转让飞机制造技术，另一方面即使转让某些技术的使用权，费用也会十分高昂。也就是说，在中国组装整架飞机，远比从美国进口一架飞机要贵得多，对中方并不划算。因此，在可能的前提下，实现部分技术的转让，也算基本顾及了中美双方的利益和要求。
2.以诚信加深信任
国际商务谈判讲求诚实守信的另一个作用，就是以诚挚的态度，消除对方的心理障碍，化解对方的疑虑，为谈判打下相互信任的基础。【案例】来自以色列的温室栽培技术
上海郊区某现代农业园欲从以色列引进一套先进的温室无土蔬菜栽培系统。在与以色列公司代表的谈判中，上海农业园的代表指出，通过比较若干国家的温室栽培系统后，感到以色列的设备虽有一定优势，但价格过高，难以接受，并担心以色列将来转让的设备是二手货，希望以方能在有竞争力的价格和新品保证的前提下转让这套技术设备。以方表示，相对于价格问题而言，他们对维持原有市场份额更加关心。鉴于这种情况，中方谈判代表承诺，如果以方能以中方所能接受的价位向该农业园转让技术，中方保证将来所生产的无公害蔬菜，主要供给上海本市及周边地区的高档酒店和中外合资的大型超市，一小部分出口到日本和韩国，绝不会对以方以欧美为主的市场构成威胁。以方则承诺所提供的绝非是淘汰的二手设备，其技术是当今世界最先进的，并将提供后续的技术支持。由于以方的利益未受到侵害，中方引进的技术水平也得到了保障，双方消除了先前的疑虑，谈判得以顺利完成。
3.把握对方的诚信度
商务谈判应遵循诚信规则，与谈判中运用策略和技巧并不矛盾。两者好比战略方针与战术手段之间的关系。当然，讲诚信是谈判各方都必须具备的谈判基础，在人格上应彼此取得对方的信赖。如果一方讲诚信，另一方不讲诚信，始终让对方揣摩不定你的真实意图，甚至总是出尔反尔，就会让人怀疑你的谈判诚意，你的人格信誉大打折扣，这就等于告诉对方：我在耍弄你，最好别跟我谈了。因此，在谈判中，必须应尽快把握对方的谈判诚意和可信程度，还要注意不同国家的谈判对手有着不同的谈判风格及性格差异，这也可能会影响对当事人诚信的判断。应该凭常识和经验剔除这些干扰因素，以免造成不必要的误会和损失。[1]“解读李嘉诚与周正毅最大的不同”，《中华工商时报》，2004年8月7日。第三节 互惠互利【案例】明智的巴西球星
巴西某著名男子足球运动员与英国曼彻斯特联队俱乐部签署了一个年薪100万英镑的雇佣合同。到了年底，该巴西籍球员要求曼联俱乐部履约付款，但俱乐部方面称现金不足，让他等一段时间再说。
从法律上看，曼联俱乐部显然违反了合约。但该巴西籍球员发现，俱乐部方面并非有意拖欠球员工资，而是资金的确周转不灵。若撕破脸皮诉诸法律，对双方均不利。于是，巴西籍球员与曼联经过协商，决定为各自的利益着想，重新修改合同，将这笔百万英镑的报酬由1年付清，改为在今后2年内分4次偿付，每次25万英镑。这样一来，该巴西籍球员每半年就有25万英镑的收入，可以不必为日常生计所困扰，而曼联俱乐部也因此缓解了资金周转的困难。
假如该巴西籍球员将曼联俱乐部告上法庭，结果是他虽然能赢得官司，却得不到任何赔偿，因为本已负债累累的曼联俱乐部，会因拖欠球员工资受到处罚，财务状况更会雪上加霜，甚至可能就此破产，这对双方来说是最糟糕的结局。而将原协议改为延迟2年分4次付款，既保住了俱乐部的名誉，日后可以取得更多的商业赞助，又保住了该巴西籍球员的收益。这种两全其美的谈判结果，恰恰体现了互惠互利的游戏规则。
互惠互利，是国际商务谈判追求的目的。
1.利益第一，立场第二
国际商务谈判无论规模大小、方式如何，各方对利益的追求是谈判的焦点。在遵循游戏规则的前提下，切忌硬守着所谓立场问题不放。其实，在国际商务谈判各方所处的不同立场背后，真正隐藏着的是商业利益的分配问题。没有利益纠缠，也就没有谈判的必要。因此，谈判必须紧紧围绕能否实实在在地获得利益这个核心，努力解决彼此在商业利益上的分歧，而非一味纠缠于法理立场。利益第一，立场第二，是古今中外谈判桌上的一条金科玉律。
2.固执立场，谈判大忌
既然立场的背后是利益，为什么不坚决捍卫立场呢？这是因为，国际商务谈判的结果会受到各种不确定因素的影响，往往难以捉摸；利益的获得也并非一厢情愿的事情。在立场问题上讨价还价，会触犯以下谈判大忌。（1）违背了平等的“谈判游戏规则”
为了捍卫己方的立场，不顾对方的客观情况，不考虑对方的利益，坚持寸土不让、寸金必得，就会使谈判久拖不果，势必损害彼此的关系，很难真正达成协议。WTO多哈回合有关农业问题的多边谈判，皆因各方顽固坚持自己的立场不肯让步，历时数年未获任何结果，即是最好的证明。（2）破坏谈判的和谐气氛
如果谈判各方均宣称自己的立场不可改变，谈判过程就会变成一场意志上的较量，其结果必然是：要么一方做出重大牺牲，勉强达成协议；要么互不让步，导致谈判破裂。（3）埋下无法履约的隐患
对己方利益过于斤斤计较的结果，要么逼得对方几乎无利可图而敷衍签约，日后对方会以种种借口爽约，要么满足于对方给你的甜头而落入别的条款圈套，签约后才大梦初醒而自己不愿履约。
国际商务谈判的最终目的是为了满足跨国商务活动主体的各自利益。在谈判中，应寻找适当机会让对方明白并能充分考虑你的利益；与此同时，你也必须尽快摸清并关注对方的利益。只有将彼此的利益纳入谈判的方案中，积极找出妥善的解决方法，才可能取得双赢或多赢的谈判结果。这就是人们常说的互惠互利原则。第四节 求同存异【案例】中欧汽车谈判
中国某汽车工业集团与欧洲某著名汽车制造商洽谈引进轿车生产技术。中方希望引进对方公司畅销世界的三款主力车型的生产线，但欧方担心其最新的专利技术过早扩散，还担心在中国投产后，会降低其在中国市场上总的经营利润，因为出口零部件的利润比整车出口低得多，尤其是两款高档车更是该公司的“摇钱树”，欧方坚决不肯转让其技术。经过几轮磋商，双方达成了谅解，决定暂时搁置争议较大的两款高档车型生产技术的转让，先就技术已经很成熟、售价又比较适合中国市场的一款中档轿车的生产技术转让进行谈判，另外两款高档轿车则以整车进口的方式，由该中方集团的销售系统独家代理。双方对此结果均比较满意，最终签署了合作协议。
求同存异，是国际商务谈判成功的桥梁。
1.寻找共同的目标
在上述案例中，中欧两家汽车集团遵循了求同存异的游戏规则，把分歧较大的问题放在一边，从彼此共同的利益和目标出发，进行了建设性的磋商，在取得共识的基础上，实现了谈判的成功。
在国际商务谈判中，往往各方的利益诉求差异很大。此案例的中方原先打算引进除跑车、越野车之外的三款最畅销的中高档主力轿车的生产技术，在中国的中高档轿车市场抢占一个制高点。由于新款高档车的技术引进谈判难度极大，并且要付出过高的代价，这与中方的利益目标不符。因此，中方本着先易后难、以小博大的原则，先引进一款转让成本较低、技术成熟的轿车，以实现尽快抢占高端市场的目标。而欧方公司出于全球战略的总体考虑，不想将手中的王牌全部打出，担心那样会影响其整体的获利模式。欧方还认为，从市场角度看，中国是一个刚起步的新兴市场，对高档轿车的需求毕竟有限；从生产角度看，中方合作伙伴没有生产高档轿车的经验，如果工艺流程和整车质量出现问题，将有损该著名品牌的声誉。但这家欧洲公司也注意到，先进入中国市场的美国通用、德国大众、日本本田等国际汽车巨头已赚得盆满钵满，放弃这个潜力巨大的新兴市场，对其集团的长远发展绝对不利。而在华设立生产线，批量生产知名度极高的一款入门级车型，既能满足中方引进该品牌轿车的要求，还能带动旗下其他高档车型的进口。
以最小的代价，尽快将世界知名品牌轿车引进中国市场，是中欧双方几轮谈判后找到的共同目标。围绕着这个大目标的实现，双方在其他方面的分歧可以暂且搁置。
2.摈弃细枝末节
商务谈判是为了谋求利益的一致而进行的协商行为。既然各方愿意坐在一起进行谈判，说明在相同的事物上均有利益诉求；既然需要反复磋商，也说明各自有着不同的利益诉求。在谈判中，各方应把握大目标的一致性，对于细枝末节的分歧和不同意见，在不影响大目标实现的前提下，可以适当保留。即为了实现“大同”，容许将不符合自己利益的“小异”存在于谈判协议之中。例如，中方在高档轿车生产技术引进谈判的协议中，同意在若干年后再磋商是否引进其他车型，这实际上就是：求先将该品牌车型布局中国的“大同”，存暂时不能引进更高档车型的“小异”，才使得谈判最终达成共识。
3.妥协是成功之母
无论是原本利益诉求相差巨大的谈判，还是彼此出于谈判策略的考虑有意虚晃几枪、抬高要价的谈判，都要经过一次次既争取又让步的求同过程。这种求同过程实际上是谈判各方不断妥协的过程。唯有通过妥协，才能消弭分歧。有道是：“必要的妥协是谈判成功之母，求同存异是打破谈判僵局之舟。”当然，谈判中的妥协，并非一味地让步。守住己方的谈判底线，围绕主要目标适当放弃一些次要的利益，这种妥协是必要的，也是必需的。因此有人认为，谈判的过程，就是妥协的过程，只不过，要事先部署好哪些问题可以妥协，并且要掌握好妥协的恰当时机，避免做出一些无谓的“牺牲”。第五节 据理力争[1]【案例一】浮法玻璃专利保护期
1982年，中国上海耀华玻璃厂与英国皮尔金顿公司就引进“浮法玻璃生产工艺技术”进行谈判。正式谈判前，耀华厂从上海专利管理局获悉，在拟引进的皮尔金顿公司的137项专利中，已有51项超过了专利的保护期，还有一些专利的保护期也将很快期满。中方谈判人员掌握这一情况后，在谈判中针对英方提出的有关技术的报价，做了有理有节的分析，最终迫使英方在价格上作了重大让步，使引进的浮法玻璃工艺技术转让费从谈判之初的1250万英镑，降至52.5万英镑。[2]【案例二】“某某公司的老板您熟悉吗？”
在一次中国广州出口商品交易会上，某国的一位农机进口商对中国洛阳拖拉机厂的小型农用收割机很感兴趣，欲订购上百台这种先进灵巧的农业机械。在洽谈过程中，该外商对洛阳拖拉机厂的产品质量和销路没有太大把握。拖拉机厂的谈判代表并没有用一些枯燥的技术指标来说服他，而是随便聊天似地问道：“贵国农机行业某某公司的老板您熟悉吗？”“熟啊，当然熟悉，我们都是做这一行的，还合作过呢。”“噢，那你为什么不向他打听一下我们的情况呢？去年，他从我们厂买了一大批拖拉机和收割机，听说大赚了一笔啊。”该客户回到酒店后，立即打国际长途电话验证了这一情况，心里有了底。次日，他很爽快地与洛阳拖拉机厂签订了购买合同。
言之有据，是国际商务谈判的制胜法宝。
1.事实胜于雄辩
在国际商务谈判中，不管是否有主地之利，公司实力多么超群，抑或对方是一个世界著名的大集团，而自己只是一个发展中国家的小企业，要想在谈判中维护好自己的利益，消除对方的疑虑，或者驳倒对方的异议，必须举出事实依据，以理服人。
在上述“案例1”中，上海耀华玻璃厂掌握了在皮尔金顿拟出售给本方的专利技术中，有51项已过专利保护期、若干项专利也将很快期满的事实，有了迫使对方大幅减价的依据。在“案例2”中，如果中方单纯强调自己的产品质量有多好，会使对方心生“王婆卖瓜，自卖自夸”的反感，还不如举出对方国家该行业中的领军人物采购自己产品赚钱的事实，证明己方的产品质量和销路没有问题。
2.引入客观标准[3]【案例】经济学论文的影响力
在某次国际海洋法会议上，印度和美国因为海洋矿藏勘探公司是否应向资源国支付一笔初期费用发生了争执。由于深海矿藏勘探开发对勘探技术、设备水平、技术人员和管理水平都有很高要求，因此，通常只有发达国家才有能力从事这种业务。发展中国家由于各方面条件的限制，对自己海域内的资源只能依靠发达国家的公司进行勘探开发。为此，印度代表发展中国家提出，海洋勘探公司每开发一个区域，就应该支付给东道国一笔6000美元的初期费用。美国则代表发达国家坚决反对支付初期费用。各方就此问题展开激烈辩论，谁也无法说服对方。会议也因此问题久议不决，被迫中途休会。
此时，有一位会议代表提出，美国麻省理工学院的校刊曾发表过一篇有关深海采矿的经济学论文。该论文中的一个模型对于各种收费对勘探效益的影响进行了测算。与会代表看了这个模型数据后，普遍认为这是一个具有客观标准的模型。根据该模型计算显示的结果证明，印度要求勘探公司交付初期费的确会对勘探开发有一定影响，因为勘探公司只有先缴纳初期费才被允许进行勘探，这可能对公司的正常经营造成一定困难。但从经济角度而言，初期收取的费用最终还是会摊入成本，转移到产品的价格中去，长远看对勘探公司的影响并不大。面对这一结果，印度代表重新考虑了自己的建议，决定将初期收费的标准适当降低；美国代表也意识到，初期费并非不可接受，因此也同意改变自己一分钱不付的立场。
麻省理工学院的模型之所以能消除印美双方的争议，是因为它体现了这样一条客观标准的内涵，即公平、科学和有效。当谈判各方对某一具体数据争执不休时，应当考虑引入彼此都能接受的客观标准，该标准必须符合以下三个要求：
①具有独立于谈判各方主观意志之外的客观性；
②具有科学性和权威性；
③具有合法性和可操作性。
当然，对于不同的谈判主题和具体的谈判条款，有着不同的客观标准，考虑的因素也各不相同。例如，两国商人就产品价格谈判时，衡量价格的标准除了应当参考出口国市场价格、进口国市场价格和国际市场价格外，还应包括产品的生产成本、国际市场行情的走势、交易货币汇率、竞争对手的出价等其他相关因素。此外，专家的意见、国家间的协议、国际惯例、一国或国际组织的法律惯例等，都可以作为客观标准。[1]张煜：《商务谈判》，四川大学出版社2005年版，第9页。[2]陈文汉：《商务谈判实务》，电子工业出版社2005年版，第24页。[3]白远：《国际商务谈判》，中国人民大学出版社2002年版，第51页。第六节 人事有别[1]【案例】罢工者的告白
20世纪90年代中期，日本的一家美国投资企业发生了劳资纠纷，工人因提高工资待遇和改善工作环境的要求得不到满足举行了罢工。其实早在6周前，日本工人就向美方总经理提出了书面警告，但资方并未当回事。直至罢工当天工厂停止停产，美方总经理才意识到问题的严重性，于是立即委派资方代表与工人们进行谈判。罢工当天，劳资双方经反复协商，就工资和工作条件等问题达成一致意见。罢工结束后，工人们主动打扫了示威现场，将地上的烟头、纸杯等杂物清理干净。次日，工人们又自发加班（谈判中资方并未有这项要求），完成了因罢工而耽误的生产任务。美方总经理对此大惑不解。一位日本工人告诉他：“我们罢工，是因为资方不理会我们的正当要求。但这毕竟是我们工作的公司，我们只是对你们的处事行为不满，对这个公司我们是热爱的。”
人事有别，是国际商务谈判保持理智的准绳。
1.谈判当事人与谈判本身的关系
商务谈判本身是一个合作的事业。唯有将谈判当事人与谈判内容区别看待，才不致在谈判中出现偏差，干扰谈判结果。
国际商务谈判的主体无论来自哪个国家，他首先是一个自然人。是人，就会有感情、要求、观念、性格、脾气。在谈判中常常会出现以下三种情形。
一是谈判过程进展顺利，随着时间的推移，彼此建立起一种相互信赖、理解、尊重和友好的关系。心理学显示，当人在心情愉快、感觉良好的情形下，更乐于牺牲自我而帮助他人。而这在商务谈判中，表现为更乐于替对方着想，也更容易做出让步。
二是当谈判陷入僵局，当事人往往会意气用事，相互指责、抱怨，言语中充满敌意。心理学研究显示，每当人们遭遇这种情形，双方的争论往往演变成维护各自面子的进攻和对抗，很容易偏离谈判主题，使谈判久拖不决，什么问题也解决不了。
三是当谈判的一方认为对方提出的要求带有极其险恶的目的，会对己方带来严重损害，或掺入民族伤害的感情色彩时，常常会情绪激动，火冒三丈，甚至恶语相向，致使谈判气氛遭到严重破坏，谈判最终不欢而散。
发生上述三种感情用事情况的原因，是谈判当事人不能很好地区分谈判中的人与谈判中的事，混淆了人与事之间的相互关系，对人对事要么都“软”，要么都“硬”。其实，作为一个胸怀大略的谈判者，他所追求的是一种长远合作的关系和风险共担的气度。在谈判中，他既要有宽容并蓄的胸襟，还要有刚柔相济的性格，更要有高屋建瓴的智慧。为了长远利益，他会在整个谈判过程中营造和维护一种友好的氛围，把争议和冲突的焦点始终集中在所谈的“事”上，而非把矛头对准谈判的对手。
2.人事分开的具体做法（1）从对方的角度看待问题
当你提出方案和建议时，不妨也从对方的立场出发，考虑接受这个提案的可能性。对于对方的观点和疑虑应予以理解，这将有助于全面分析整个谈判形势，寻找相应对策，缩小冲突范围，缓和谈判气氛，有利于谈判顺利进行。（2）多阐述客观情况，避免责备对方
每当谈判中出现相互指责、抱怨，而不是相互谅解、合作时，常常是把人与事相混淆了。明智的做法是：摆事实，讲道理，只驳斥问题，不责难对手。万一发生对方伤及本方民族感情的言行时，应当以事实严肃批驳其错误行为，让对方立即道歉，然后马上回归到谈判正题上来。（3）理性看待情绪
谈判中要允许对方发火，但看到对方情绪失控时，你要作出判断：他可能是真的火了，也可能是虚张声势。无论他真火假火，我方都要从容淡定，以静制动。如果对方真的发火，见你不以牙还牙，很快会觉得内疚；如果他是想激你发火，会因为阴谋未能得逞而有一种挫败感，很难再使用此招。（4）保全面子，不伤感情
谈判中有时明明连对方也觉得自己理亏，但却固执己见，这往往是因为对方在面子上下不了台；或者虽然因为无奈而不得不让步，但却耿耿于怀。此时，千万要注意顾及对方的面子，避免因几句不恰当的嘲讽而激怒对方。万一对手的感情被伤害，后果可能相当严重：激起他的愤怒和反击，让你难以招架；甚至采取对抗性和报复性的行动，以致使谈判陷入僵局。正确的做法是：当对手陷入窘困的境地时，己方应设法减少对方的敌意，给他以台阶下，保全其面子。例如，中美两公司的代表在出口的云母矿石价格上争执不下时，美方代表接到总部通知，可以接受中方的最终报价。如果中方代表以嘲讽的口吻说：“你看，你的老板比你明智得多吧！”美方代表会认为中方把自己看成白痴而变得震怒，他可能重新致电公司，中伤中方的报价仍含有“水分”，结果会使谈判发生逆转，甚至可能导致谈判前功尽弃。正确的做法是，赞扬对方替公司利益着想的敬业精神，使对手觉得虽败犹荣。[2]【专栏】商务谈判的八字箴言
诚信在商务谈判中非常重要。中国自古就有“货真价实，童叟无欺”的八字箴言，英文也有一个关于谈判的八字经典：NO TRICKS，翻译成中文就是“不耍花招”。不过，它除了字面上的意思外，每一个字母还有更深一层的含义——谈判中的八种能力。
无论是外交谈判，还是贸易谈判、技术谈判或劳务谈判，谈判能力（或曰“谈判力”）的强弱差异，也在某种程度上决定了不同的谈判结果。谈判能力来源于八个方面，即NO TRICKS每个字母所代表的八个单词——Need, Options, Time, Relationships, Investment, Credibility, Knowledge, Skills。
1.“N”代表需求（Need）
对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些，谁的谈判力就弱一些。如果买方需求殷切，卖方就拥有相对较强的谈判力；而卖方越希望卖出产品，买方越拥有较强的谈判力。
2.“O”代表选择（Options）
谈判破裂后一方选择的余地越大，其谈判力越强。假如卖方有更多的销售渠道，或者其产品和服务，对于买方来说是唯一的或没有太多的选择余地，那么卖方就拥有较强的谈判资本。
3.“T”代表时间（Time）
谈判一方越受到时间限制，其谈判力越弱。如果卖方受到紧急事件的时间压力，买方的谈判力自然会增强。
4.“R”代表关系（Relationships）
与现有客户保持越强的关系，同潜在客户打交道时的谈判力就越强。然而，有的客户对卖方的企图有潜在的警惕心理，不想建立深入的关系，此时卖方的谈判力会打折扣。
5.“I”代表投资（Investment）
在谈判过程中投入时间和精力越多的一方，往往拥有较少的谈判力。因为太在乎所投入的机会成本，势必容易被对方牵住鼻子，降低讨价还价的能力。
6.“C”代表可信性（Credibility）
拥有为潜在顾客所信赖的产品，可以增强卖方的谈判力。当卖方得知买方曾经使用过他的某种产品，而且其产品具有价格、质量和服务等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性。但仅凭这一点并不能保证最终能成交。
7.“K”代表知识（Knowledge）
知识就是力量。如果卖方充分了解买方的问题和需求，并预知自己的产品能如何满足买方的需求，这种知识无疑增强了卖方的谈判力；反之，倘若买方对相关产品拥有更多的知识和经验，其谈判力会增强。
8.“S”代表的是技能（Skills）
拥有熟练的谈判技巧，或许会更直接、更容易地增强谈判力。当然，谈判技巧并非天生，靠的是综合的学问——如广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维等等。
在国际商务谈判中，应该既善于利用“NO TRICKS”中的每种能力，又要做到NO TRICKS。【本章小结】
1.国际商务谈判的“游戏规则”，又称国际商务谈判各方应遵循的基本准则或规范。了解并恪守这些“游戏规则”，有助于减少无谓的冲突，提高谈判的成功率。
2.谈判者应当遵循平等自愿准则。谈判的参与者无论来自何种国家，大集团还是小公司，组织机构抑或个人，都应该成为合作者，而非仅仅是竞争者和敌对者。因此，无论彼此的经济实力多么悬殊，谈判地位都应该是对等的。在谈判中，不允许单独一方说了算，各方均拥有对所谈内容的否决权。谈判当事人均应相互尊重，以礼相待，切忌歧视或轻视对手。
3.应当遵循信用至上的准则。谈判各方应以诚相待，以诚信促成谅解，以诚信加深信任，并把握住对方的诚信度，避免陷入自己讲诚信、对方不讲诚信的吃亏陷阱。讲诚信与运用谈判技巧并不矛盾，前者是战略大局，后者是战术手段，归根结底都是为了合作成功。
4.要遵循互惠互利的准则。谈判当事人应坚持利益第一、立场第二的原则，勿让所谓的立场问题影响最终利益，破坏谈判气氛，埋下不能履约的隐患。
5.应遵循求同存异的准则。具体做法是，谈判各方要寻找共同的利益目标，围绕大目标的实现，摒弃细枝末节，容许某些不符合己方利益的“小异”存在于协议之中，只要不影响“大同”，可以在恰当的时机做必要的妥协。
6.谈判应遵循言之有据的准则。毕竟，事实胜于雄辩。当涉及彼此争执不下的具体问题时，不妨引入中立、权威、科学的客观标准，有据才有理，有理才能服人。
7.应遵循人事有别的准则。就事论事，勿让情绪左右谈判的进程，转移谈判的主题。避免一团和气，盲目让步；避免意气用事，久拖不决；避免情绪失控，人身攻击。从对方角度看待问题，多阐述客观情况，理性看待情绪，避免伤及感情。【关键词解释】
1.国际商务谈判“游戏规则”：又称国际商务谈判基本原则，是指在国际商务谈判中，各方应该遵循的基本准则或规范。
2.平等自愿：在国际商务谈判中，无论谈判各方经济实力多么悬殊、组织规模相差多大，只要愿意参与谈判，其地位都是相等的，这体现在任何一方都有说“No”的权利。
3.信用至上：诚信是国际商务谈判的基础。在国际商务谈判中，应以诚信促成谅解，以诚信加深彼此信任，并注意把握对方的诚信度，避免造成不必要的误会和损失。
4.互惠互利：国际商务谈判的最终目的是为了满足跨国商务活动主体的各自利益。只有将彼此的利益纳入谈判的方案中，并积极找出妥善的解决方法，才可能取得双赢或多赢的谈判结果。
5.求同存异：把分歧较大的问题放在一边，摈弃细枝末节，围绕彼此共同的利益和目标，适当放弃一些次要的利益。
6.言之有据：在国际商务谈判中，要想在谈判中维护自己的利益，消除对方的疑虑，或者驳倒对方的异议，必须举出事实依据，以理服人，还要引入公平、科学和有效的客观标准。
7.人事有别：将谈判当事人与谈判内容区别看待，从对方的角度看待问题，多阐述客观情况，理性看待情绪，不伤及对方感情，避免在谈判中因情绪波动偏离谈判主题，干扰谈判结果。
8.谈判力：又称谈判能力，是指谈判者在谈判中的综合表现能力。其强弱取决于：对谈判结果的需求程度、选择余地的大小、受时间限制的压力、与原有客户的关系、对谈判投入的多少、产品或服务可信性的强弱、对对方及需求的了解程度、是否拥有熟练的谈判技巧等。【案例分析】
中美在中国加入世界贸易组织（WTO）的谈判中，双方为中国究竟以何种身份加入的问题展开激烈争论。如果中国以发达国家的身份加入WTO，就无权得到只有发展中国家才可以享受的“普惠制”、分阶段开放市场、保护幼稚产业等待遇。由于这是关系到国家利益的重大原则问题，因此，中国在谈判中坚持以发展中国家的身份加入世贸组织。然而，美国为了迅速打开中国的市场大门，以便获得更多的市场准入机会和利益，坚持中国不应以发展中国家的身份加入世贸组织。美国的理由是，中国出口增长迅速，外汇储备列世界前茅；中国的航天卫星发射及返回技术达到少数发达国家水平，而发展中国家没有第二例。一个美方代表甚至将中国贫困地区的情况与非洲及印度的情况作比较：他称自己在中国西部最贫困地区走访，随便敲开一家农户的大门询问男主人是否吃过早饭，男主人说吃过了；又问女主人中午有饭吗？回答正在准备；再问得知晚饭也不成问题。然而在非洲一些国家甚至印度一些贫困地区，情况则完全不同。当询问当地人是否吃过早饭时，回答是还没有；再问午饭和晚饭时，当地人反问他是否要为他们提供救济粮。由此可见，中国贫困地区的状况并不像所说的那么严重。
中美两国在中国入世身份问题上各自有自己的见解和标准，难以统一。谈判的焦点问题是，中国到底属于发达国家还是发展中国家。事实上，联合国和世界银行等国际组织有现成的衡量标准，即各国的人均GDP。按照联合国和世界银行的统计，人均GDP在785美元（1996年标准）以下的国家为最贫穷国家。而当中美两国关于中国的发展中国家地位进行谈判时，中国的人均GDP仅为750美元。实际上，中国直到2000年才脱离最贫困的国家的行列。以此标准衡量，显然美国的观点是站不住脚的。【思考题】
1.中美在中国加入WTO谈判中为什么会在中国入世身份问题上发生争执？
2.解决中美就中国入世谈判身份问题的客观标准是什么？
3.你认为在中国入世谈判中如何体现谈判的“游戏规则”？
4.在与否认南京大屠杀的年轻日本商人谈判时，如何把握人事有别的谈判“游戏规则”？
5.举例说明如何在国际商务谈判中遵循人事有别的“游戏规则”，不让自己的情绪左右谈判进程。
6.举例说明如何既把握信用至上的原则，又避免陷入自己讲诚信、对方不讲诚信的吃亏陷阱。[1]陈文汉：《商务谈判实务》，电子工业出版社2005年版，第24页。[2]《青年文摘（红版）》2008年第9期。第三章 谈判准备
学习要点：
1.国际商务谈判信息收集的重点
2.国际商务谈判的组织准备的要点
3.国际商务谈判方案的制订方法
4.国际商务谈判物质准备的要点【开篇案例】
鹅卵石
某香港公司收到一份来自日本客户的电报称，某日本公司欲采购数万吨鹅卵石，希望能尽快提供货源信息。该香港公司通过其在中国内地的分支机构，很快找到了货源，并给日方寄出了样本。日方收到样本后告知，将派人来香港进行商谈，并可能前往中国内地实地考察货源情况。
获悉这一情况后，香港公司立即请求其在东京的客户提供有关那家日本公司的性质、规模、主营、财务状况等信息，同时对鹅卵石在中国市场和国际市场上的价格以及样本原产地的情况进行了调查，摸清了日方拟在华采购鹅卵石的原因和用途，初步确定了报价方案。香港公司在向日方发出邀请函的同时，立即安排有关人员组成谈判小组，负责与日方的谈判，并拟订了谈判方案和接待的日程。
一场国际商务谈判能否取得圆满结果，不仅取决于正式谈判过程中相关策略和技巧的运用，也与谈判前是否做好充分和细致的准备工作密切相关。一般来说，谈判前的准备工作做得越充分，谈判效果就越好。谈判的准备工作包括：相关信息的收集、谈判人员的确定、谈判方案的制订和相关的物质安排。第一节 信息收集【案例】鹅卵石（续1）
1995年7月，CG集团香港总部（以下简称“香港公司”）从日本东京的老客户处得知，日本东森株式会社（以下简称“日本公司”）欲采购大批淡水鹅卵石，希望能在中国找到货源。香港公司从中国内地的广州、南京和大连分别获得三种鹅卵石样本——广州提供的鹅卵石颜色黑灰，大小如拳，质地坚硬；南京提供的鹅卵石颜色灰白，小如鸽卵，大如鸭卵，质地较硬；大连提供的鹅卵石呈灰褐色，质地粗糙，硬度一般。样本寄往日本后得到的回复是：广州的样本质量最好，但尺寸太大；大连的样本为海滩鹅卵石，与水泥结合有问题，不符合要求；南京的样本大小、硬度均比较理想。日本公司为了证实产地情况和可供数量，决定派一位副总经理和一名科长前往考察，并就价格等交易条件与香港公司进行谈判。
香港公司在向日方发出邀请函的同时，在信息收集和分析方面做了以下准备工作：
①了解日方公司的经营状况及谈判代表的个人情况；
②了解日方进口鹅卵石的原因及用途；
③了解日本和中国对鹅卵石进出口有何特殊规定；
④了解国际、国内市场上鹅卵石的行情。
首先，香港公司分别从日本客户和美国邓白氏（D＆B）国际商务资讯调查公司所提供的信息中了解到，该日本公司是一家经营五金建材的贸易商社，有12年的经营历史，规模中等，公司办公地点位于东京最繁华的银座附近。经营及负债状况良好，但没有做过鹅卵石的进口生意。派出的谈判代表是该日本公司的董事副总经理，58岁，有丰富的贸易和谈判经验，喜欢喝酒和唱卡拉OK。
其次，香港公司了解到，日本公司急于找到鹅卵石的货源，是为了参加国内一座核电站的建材投标。就中、日两国的政策法规而言，中国内地对出口淡水鹅卵石没有法律上的限制，但日本为了保护本国的河流及生态环境，已禁止采掘和买卖国内河滩上的鹅卵石。换言之，日本对这类天然的建筑材料的进口依赖程度几乎是百分之百。
再则，国际市场上鹅卵石的价格因质地、大小、色泽的不同而有所差异，虽然石头本身的价格并不高，但视从产地运至出口港，再从出口港运往进口港的距离不同，包含陆运费及国内装卸港的FOB价格与包含海运费的CFR或运保费的CIF价格相差很大！也就是说，运费在鹅卵石报价中占相当比重。
掌握了上述信息后，香港公司进行了分析和研究，制订了相应的谈判和接待方案。
国际商务谈判准备阶段首先要做的工作，是及时和尽可能全面地收集、筛选和分析有关谈判对手、项目用途、市场行情和相关法律等方面的信息和资料。拥有准确而详尽的对手信息，可以掌握谈判主动权，有针对性地制定相关对策，对谈判的成功有很大帮助；而运用不准确或片面的信息，轻则会使己方陷入被动，重则可能导致谈判失败。
1.对手信息
谈判对手的信息包括对方公司的资信状况、谈判对手的个人情况、国内外相关市场行情、相关国家或地区的法律规范和文化背景。
谈判对手的资信状况，包括对方公司的历史和现状、经济和政治实力、商业信誉（负债情况）、资本额度、经营能力和银行信用等。
①对方的历史和现状，是指公司成立的时间、注册经营的办公地址、主营业务范围、员工的人数等；
②经济和政治实力，是指对方公司或组织的年营业额、财务状况、在国内外本行业所占份额或所处地位、有无政治影响力或政治倾向如何等；
③商业信誉是指其资产负债状况、品牌知名度及在市场上的口碑；
④资本额度包括总资产、固定资产、流动资产、现金流等；
⑤经营能力是指公司的盈亏状况、主营产品的贡献率、新产品的推出能力等；
⑥银行信用包括往来银行的名称、家数，分别享受的信用额度，在银行有无坏账等。
2.谈判代表
有关谈判代表的信息，主要包括人数、构成、权限和身份四个方面。代表的人数和构成是指对方派出多少代表参与谈判，由哪些人组成（如副总经理、项目经理、技术人员和翻译等）。代表的权限是指参与谈判的人员是交易项目的直接关联方（生产商、进出口商、批发商、零售商），还是其代理人。若是前者，是否有拍板定夺权；若是后者，其代理的权限和范围是什么。谈判代表的身份是指其国籍、出生地、年龄、学历、资历、家庭、性格、爱好等。有些信息若事先调查有困难，可在接触时的轻松氛围中，通过不经意的闲聊了解。
3.市场行情
对所谈标的的技术规格、用途、采购成本、可供数量、运输费用、国内市场价、国际市场价、产品所处的生命周期及竞争力、专利情况、配套及服务状况等进行综合比较。[1]【案例】上海引进地铁谈判
1983年，上海市政府决定利用外资建设地铁一号线。法国、德国、英国、美国、日本、意大利、加拿大等国家都先后表示了合作和贷款意向，法国更提出可以提供优惠的政府贷款。政府贷款的特点是不提供现金，只可以在其额度内购买贷款国生产的设备。但是上海市政府决定引进国际竞争机制，采取国际通行的“净现值”（NPV）评估法，即对各投标公司提交方案的资金、技术、价格进行综合评估，对系统工程、资金条件、技术方案、设备价格分A、B、C、D、E五级评分。结果，德国中标。德国的优势是100%政府软贷款（法国为46%政府软贷款，54%商业贷款），年利率0.75%，还款期40年，总体报价比法国低10%，比英国低30%。上海市市长当即拍板决定，利用德国的政府贷款，购买德国的车辆和设备，并立即派人到德国考察、谈判、签约。
4.法律及文化
谈判标的是否受到交易方各自国家法律、法规或国际法律条约的限制；本国或对方国家的政治、文化、宗教风俗、经济水平、基础设施、自然资源、气候地理、与其他国家的关系等，是否会对所谈交易产生影响。[2]【案例】“空中唐人街”
仙台市是日本北方的一个大都市，也是中国近代文豪鲁迅先生留学过的地方。2005年6月，仙台市政府为了增进与中国的经贸往来，与中国中瑞集团拟订合作计划，在当地新干线铁路边建设一座“空中唐人街”——建成后这条约10米高的架空道路好像一座挂在半空中的“龙城”。为此，仙台市政府拨款1189亿日元开发其周边地区，中瑞集团则投资170亿日元进行共同开发。这是至今为止中国公司在日本单独投资金额最高的项目。然而，2005年7月，原本赞成这一计划的仙台市原市长却在换届选举中落选，新上任的市长是一个对华持强硬态度的“鹰派”官僚。2006年7月，新市长以“破坏景观”及“存在治安问题”为由，决定终止“空中唐人街”的建设方案。尽管中瑞集团与仙台新一届政府不断进行沟通、商洽，但项目“冻结”使先期已投入的资金打了水漂。
这种因他国政治因素而影响本方商业项目的例子不胜枚举。另外，一国不良的治安状况、激进分子捣乱或掌权所带来的政局不稳或处于战事边缘等情况，都会对正在进行的商务谈判产生直接或间接的影响。[1]案例根据《申江服务导报》2006年9月6日同名文章整理。[2]新加坡《联合早报》：“日本仙台市停建‘中华街’”，2006年7月28日。第二节 组织准备【案例】鹅卵石（续2）
香港CG集团在最短时间内收集到有关日本东森株式会社及谈判人员的信息后，立即对本方谈判人员方面作了安排。鉴于日方前来谈判考察的两人中一位是商社的董事副总经理，一位是日籍华裔的贸易科科长，香港公司拟委派一位资深的董事副总裁负责主谈，另一位熟悉南京产地情况的部门经理既要参与谈判，又要负责全程陪同考察事宜，在与日方人员的密切接触过程中，还要进一步摸清日方公司此次采购行为的底细，并进一步了解对方谈判代表的性格、脾气、爱好等特点。
为了能让日本代表抵港后当天转飞南京，香港公司总裁办公室专门指派一名行政部经理负责此次谈判考察活动的后勤支持，包括接机，订香港与南京的往返机票，陪同日方代表到中国外交部驻港签证处办理入境商务签证，安排客户在香港和南京的下榻酒店，布置谈判会场，拟定在港的观光购物线路和商店，落实宴请饭店、时间及规格等等。出于交通和谈判便利的考虑，日本谈判代表在香港下榻的酒店，是与香港公司总部所在的会展中心办公大楼相邻的君悦酒店；在南京下榻的是市中心当时顶级的金陵饭店。
国际商务谈判的组织准备包括谈判小组规模的大小、谈判小组的人员结构、外围人员的配合与支持等。
1.谈判小组的规模
谈判班子的规模是指参与谈判的人数。确定谈判班子规模应考虑以下因素。（1）对方的人数
原则是彼此大致相等，以体现公平。在主场谈判时，因为可调动的人力资源相对较多，人数可以比对方稍多，但不宜相差太悬殊，避免出现类似五对一或八对二的情形。（2）谈判的复杂程度
通常参与谈判的人数与谈判的复杂程度成正比。因为谈的项目越复杂，所涉及的知识和经验就越多，参加谈判的人员也应适当多一些。（3）对专业技术人员的需要程度
普通商品的进出口交易一般不需技术专家，但涉及高科技产品或技术专利的买卖，必须有该领域的技术专家参与；有些涉及本国或对方国家法律，以及国际或区域贸易协定的商务谈判，必须有相关法律专家参与。（4）项目涉及的关联方数量
如果所谈项目只涉及一两个部门的利益，参与谈判的人数可以少一些；如果关系多个部门的利益，则需要多个部门派代表参加。
2.谈判小组的人员结构
谈判小组的人员结构是指谈判参与成员的专业背景、层次和在谈判中所起作用的情况。（1）构成原则：知识互补、性格互补、分工明确
①知识互补。一是谈判人员各自具有的专长和知识，能分别处理不同的问题，以知识面的相得益彰，形成整体优势；二是专业知识与商务经验的互补。谈判成员中既应该有知识型的专业人才，又要有阅历丰富、成熟老练的商战高手，这样可以提高谈判队伍的整体战斗力。
②性格互补。谈判人员如果能够在性格上形成互补和协调关系，发挥不同性格的优势，弥补各自的不足，就能发挥整个团队的最大优势。例如，性格开朗活泼者反应敏捷，善于表达，处事果断，但往往比较急躁，看问题可能不够深刻，甚至会疏忽大意。性格稳重者处事严谨，看问题比较深刻，言辞谨慎，原则性强，善于观察，考虑问题周到细致，但往往处事不够果断，不善于表达，灵活性较差。若将此两种性格的人组合在一起，分别担任不同的角色，就能在谈判中一个唱红脸，一个唱白脸，取长补短，相辅相成。
③分工明确。谈判班子中要有主角和配角之分，每个成员有明确的角色定位，切忌角色越位，七嘴八舌地发言。当然，在严明的纪律下，也应注意相互提携，通力合作。（2）人员构成
除了一对一形式的谈判外，凡是谈判一方由两名或两名以上人员组成谈判小组，都要考虑人员结构问题。一个比较“标准的”谈判小组通常包括以下成员。
①谈判负责人。谈判小组的负责人应由较高级别和较大权力的权威人士担任。谈判负责人须有全面的知识、果断的决策力和权威地位。谈判负责人起着谈判核心和主角作用，其职责是组建本方的谈判队伍，控制谈判进程，在紧急情况下调整谈判对策和方案，敲定所做的让步及所达成的共识。谈判负责人也可以委派专人或由其他人士兼任。
②商务人员。商务人员通常为本机构内的营销人员如外销员、销售或采购经理、项目经理等，或由外聘的专业谈判人士担任。他们一般比较熟悉国际贸易惯例，有丰富的国内外营销谈判经验，了解所谈项目的国内外市场行情。
③专业技术人员。来自熟悉相关技术、产品标准、专有技术发展的工程技术人员，具体负责相关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可以对项目价格的决策提供咨询意见。
④财务人员。来自熟悉财务会计业务和金融专业知识、具有较强财务核算能力的财务人员，主要负责对所谈项目价格的核算、支付条件、支付方式、结算货币及汇率等财务问题的把关。
⑤法律人员。来自精通国内外经贸法律、商业惯例条款以及法律执行程序的特聘律师或企业法律顾问，主要负责对合同条款的合法性、完整性和严谨性的把关，也参与涉及法律方面的谈判。
⑥翻译。由精通外语、熟悉业务的全职或兼职翻译担任，主要负责口头和文字翻译工作。国际商务谈判中的翻译不但要精确达意，还要配合谈判运用语言技巧，其翻译水平直接影响着谈判各方的有效沟通和磋商。
⑦记录人员。规模较大、级别较高的商务谈判还应安排专人，负责记录整个谈判的进展和各方的发言，以便拟订协议时参考，或备案查找。
在实际谈判中，往往视具体情况，上述人员可以有增有减，或者不一定每个人都参加全程谈判，但至少要有一位负责人和一名懂外语的专业人士或翻译人员。翻译和记录人员也可由小组中合适者兼任。
3.外围人员的配合与支持
除了谈判小组成员外，某些谈判活动还须安排专职或兼职人员，为谈判提供支持和服务。这类人员包括：
①其他业务部门的相关人员。如储运部、广告部、公关部、开发部的部门经理或业务人员。
②行政人员。如公司秘书、资料员、勤务人员、司机等。
外围人员的任务是在幕后及谈判前后或间隙，提供一些辅助性的信息支持与服务。安排这类人员的原则是：适当、必要和高效，并应做到随叫随到。
国际商务谈判组织准备的基本原则是少而精。少，能体现一方谈判人员的高效率和权威性；精，则体现谈判人员的高素质、干练，并能反映一个公司的实力和人才管理之道。当然，这种“少”也不是一味追求参与谈判的人数越少越好，关键是务实、够用即可。第三节 方案制订【案例】鹅卵石（续3）
香港公司谈判人员分析了日本东森株式会社及其谈判代表的资料，考虑到中国及国际市场的鹅卵石行情，以及日方代表亲自赴中国产地考察原料和运输成本的情况，制订了以下方案。
谈判目标：最高目标是以运达日方目的港的CIF价格条款成交，第二目标是以FOB南京装运港价格成交，最低目标是按鹅卵石收购价收取5%～10%的佣金。
谈判议程：首次非正式谈判安排在日方代表抵港后的午宴中进行，主要是先沟通一下谈判要点和日程安排，不直接涉及最敏感的价格问题；第二次的正式谈判安排在从南京考察后返回香港的次日上午或全天，地点在香港公司总部会议室，主要是对交易方式和条款进行逐项磋商；第三次谈判安排在第二次谈判的次日下午，以便有较多的时间最后敲定所有交易细节，直至签约。
谈判策略：由于对方经过实地考察，对原料采购和各运输环节的价格构成比较清楚；对方谈判主角虽性格比较内敛，但精于核算。因此，谈判宗旨应该是开诚布公，尽量避免枝节问题的纠缠，控制好谈判时间，视对方日后进口数量的多少，灵活调整交易方式，底线是保小利而谋求建立持久的供货关系。
谈判人员的分工：公司董事副总裁担任每次会晤的主谈，业务经理负责全程陪同考察并参与每次谈判，对技术指标和价格构成进行分析和解释，拟订交易协议。
1.谈判方案的宗旨
谈判方案的宗旨是指对谈判的基本要求：
①对谈判方案重点的要求。整个谈判必须始终围绕这些重点进行。
②对方案周到性和灵活性的要求。周到性是指每个项目的各个步骤都要落实到人；灵活是指谈判方案要有一定的弹性，留有回旋的余地。
③对方案前瞻性的要求。谈判方案必须对谈判过程中可能出现的各种情况有一定的预见，即根据不同的情况变化，推测出可能发生的结果以及应采取的对策。
④对谈判时间的要求。是速战速决，还是马拉松式，抑或相机而变。
⑤对谈判气氛的要求。是紧张严肃，还是轻松和善；是开诚布公，还是钩心斗角。
2.谈判目标
谈判目标是指通过谈判所要达到的商业目的。体现在谈判方案中的谈判目标，是通过此番谈判，要解决哪些实际问题。国际商务谈判的目标可大致分为以下三类。（1）最高目标
又称最大期望值目标。它是本方在谈判中所要追求的利益最大化的目标，也往往是对方所能忍受的底线。因为本方利益的最大化意味着对方利益的最小化，这是一个极难达到的目标。就对方来说，它是谈判破裂的临界点。如果本方谈判人员能够在这个临界点附近达成协议，将是非常难能可贵的。但是，当最高目标难以实现时，也是可以放弃的。（2）可接受的目标
又叫希望达成的目标。这是综合分析了彼此的各种相关信息，经过科学而又周密的论证，考虑到各方所能做出的让步，所确定的本方希望达成、对方也可接受的目标。该目标体现了各方的诚意，但它又是一个弹性较大、有时比较模糊的区域，多半需要经过几番讨价还价，才能确定这一目标。（3）最低目标
又称限定目标、基本目标或必须实现的目标。它是谈判的最低要求，也是本方谈判的底线或谈判可能破裂的临界点。换言之，如果连最低目标都无法实现，则宁愿放弃谈判。谈判目标底线必须严格保密，除本方的核心人员外，其他人员一般无需告知。
一个复杂的国际商务谈判需要达成很多目的，此时可以将谈判标的分为若干子项，然后就每个子项制订谈判方案，设定谈判目标。还应根据目标的重要性进行排序，从全局考虑哪些项目或条款必须达到最高目标，哪些为可接受目标，哪些即使最低目标也行，甚至可以放弃。
3.谈判策略
谈判策略是指为了实现谈判目标所采取的途径和方法。国际商务谈判绝非简单的讨价还价过程，它是各方在实力、能力、技巧、文化和理念等方面的综合较量。（1）制定商务谈判策略时考虑的因素
谈判地点在主地？客地？还是第三地？
谈判各方的优势是什么？
谈判成败对哪一方影响较大？
谈判对手的实力（级别与构成）与主谈人的性格特点怎样？
谈判时间的长短对哪一方影响较大？
有无建立长期合作关系的必要性？
通过比较和分析谈判参与者各方的实力，以及上述影响因素，谈判者便可以判断出本方是否拥有谈判地位上的优势，从而制定出报价策略、还价策略、让步策略、打破僵局策略等一系列相关的谈判对策。【案例】“华丽的”纽扣
中国浙江义乌一家私营纽扣厂的经理，在法国巴黎时装节上与世界某著名品牌时装公司的代表相遇，前者很想与后者建立业务关系，以便将自己的纽扣及饰品出口给这家大名鼎鼎的法国时装公司。法国公司看了义乌经理带去的纽扣样品后，邀请他一周后到公司总部面谈。在时尚气派的大会客厅里，义乌经理面对如此华丽的环境，有一种自惭形秽的感觉。其实，这正是法国公司的谈判策略之一：一方面，通过世界著名大公司与中国乡镇小企业的对比，通过本方华丽时尚的展厅和高雅会客厅与对方普通小作坊的对比，对来者形成心理上的压力；另一方面，法国公司摸准了义乌经理担心在法国逗留太久费用太高、希望尽快达成交易的急切心理，迫使对方降低期望值，进而在纽扣和饰品的报价上做出较大让步。（2）谈判策略的表现形式
①周密式。通常适用于大中型项目的谈判。预先对收集的资料进行分析讨论，就谈判的主旨、目的、各方优势与劣势的对比、谈判步骤、参与人员及结构、谁负责主谈、如何开局、遇到特殊情况的几种应对方案、让步的底线等，列出一份详细的“谈判计划书”，上报高层主管批准后供谈判核心成员参照执行。
②简略式。适用于一般商务谈判。以书面形式列出谈判的主题、谈判人员及其结构、最高目标、最低目标、可接受目标，以及应注意的要点等，供有关人员参考。
③默契式。适用于一般商务谈判或“一对一”、“二对一”的老客户谈判。本方谈判代表对对方背景和所谈标的比较熟悉，只要与上级主管及本方其他谈判人员就谈判目标和策略达成口头默契即可。
无论采取哪种形式的谈判策略，都应注意严格保密。具体做法是在制定谈判策略的准备会议上，机构负责人与参与谈判的本方成员，将达成共识的谈判目标及特殊情况下的应对策略各自记录下来，形成统一口径，避免让秘书或圈外人打印，以防泄密。
4.谈判议程
谈判议程是指对谈判时间、地点和议题的安排。议程通常由东道主准备，也可事先由各方商议确定。议程有时又可细分为公开议程和内部议程。（1）时间安排
列明何时举行谈判，谈多长时间，每个时间段（如某月某日、上午、下午、几点开始几点结束……），讨论几个议题等。时间安排是否巧妙得当，也是谈判策略的一部分。例如，一家设在中国上海的公司，接待刚从英国抵沪的谈判代表。上海公司的代表可以从容不迫、以逸待劳；而对方英国公司的代表则因时差一时倒不过来，思维和判断能力可能受到一定影响。另外，假如谈判时间安排得太仓促，来不及准备就匆忙上阵，也容易自乱阵脚，难以施展各种策略；如果时间安排得太拖沓，不但会耗费太多的时间、精力和财力，还可能因情况发生变化，而错过其他一些重要机会。（2）谈判地点
谈判地点一般由接待方确定后通知对方，或由一方提出几个方案。供对方或其他谈判方选择。谈判地点通常选在东道主公司的谈判间、会议室、负责人办公室，也可以租借第三方的会议室、会所，或安排在酒店会客区、酒吧，甚至餐饮、健身和娱乐场所。谈判地点可以固定一处，也可以为了调节谈判气氛而加以变换。安排在本方会议室可以节省经费，而且可以凭借主场之利，调集资料和资源。在谈判僵持不下时，通过邀请对方吃饭、观光、游泳、打高尔夫等，边吃，边玩，边谈，有时会取得在谈判桌上难以实现的突破。（3）谈判议题
谈判议题是指谈判中各方提出的和打算讨论的各种问题。各方可事先进行沟通，共同确定拟谈的议题；也可由各方分别提出，逐项讨论。本方在确定议题时，应根据轻重缓急及前后逻辑关系，将问题进行排列。（4）公开议程和内部议程
①公开议程，又称通则议程，是指谈判各方共同遵守和使用的日程安排。公开议程包括所要讨论的议题及时间、地点、人员及接待的安排等，通常是在各方协商同意后打印成文，交由各方代表参照执行。
②内部议程，又称细则议程，是指本方谈判策略的具体安排，只供本方高管和谈判人员掌握，属内部机密材料。内部议程主要包括谈判的统一口径、特殊情况和对策、本方发言的策略（提问时机、何种问题由何人发问、何人补充、何人回答对方的何种问题、如何反驳、何种情况暂停谈判等）、谈判人员的替换、谈判时间的安排策略等。（5）拟订谈判议程时的注意要点
①在非故意为难对方的前提下，充分利用天时、地利、人和等因素发挥本方的优势；
②在进程的安排上设计好谈判策略，例如在何种情况下突然使出杀手锏、如何埋下反击对方的伏笔、在何种困局中作何让步等；
③避免亮出自己的底牌；
④在仔细审阅前，勿轻率接受对方提出的议程；
⑤注意发现对方有意无意漏掉的议题，或立即提议补上，或留待谈判中万一本方出现困境时，出其不意地向对方提出有关程序上的疏漏，来个后发制人；
⑥如果对议程有任何不满意，通常应马上提出本方的修改意见，绝不姑息迁就；
⑦从对方议程中找出薄弱环节或谈判意图，制定相应对策，以便谈判时攻其软肋。
虽然商务谈判的议程只是一个事前的计划，有点纸上谈兵的味道，但是，一个好的谈判议程，的确能起到引领和调控整个谈判节奏和方向的作用。如果谈判议程能做到每个环节、每个变局都在本方的掌控之中，那就是一个非常周密和睿智的作战计划了。第四节 物质准备【案例】“华丽的”纽扣（续）
由于法方已研究过义乌经理带来的纽扣样本，在布置谈判厅时，法方有意摆放了一些有着类似纽扣的时装，以及几款缀着奇特款式纽扣的时装，言外之意是：你带来的新式样品我们早就有了，而你们的技术离生产出如此奇异的纽扣还差得远啦！但这位义乌经理似乎并未被“震”住。他仔细看过现场所有服装上的纽扣后，一一指出自己产品与那些类似产品的差异，以及在款式、色彩、工艺复杂性等方面的优胜之处，然后冷静地说：“在相同或更好品质的水平上，我们产品的价格只相当于意大利纽扣的1/3。至于这几款异型纽扣嘛，对我来说技术上没有什么困难，我回国后两周之内给贵公司快寄几个样品，保证做得比这些纽扣更漂亮——至于价格嘛，仅相当于意大利产品的一半！怎么样？”
国际商务谈判的物质准备工作主要包括四个方面：谈判场所的选择、谈判会场的布置、食宿安排和参观考察。精心策划的物质准备工作，往往能直接或间接地影响整个谈判进程。上述的那家法国时装公司将谈判地点选在公司总部的华丽会客厅，而不是温州客人下榻的酒店，正是希望以华贵的气势震住这个来自中国乡镇的小厂商，使其有一种自卑的感觉，以便狠“杀”其价。
1.谈判场地的选择
国际商务谈判场所的选择包括国家或地区的选择，以及具体谈判地点的选择。（1）谈判地点
本书第二章已就谈判地点选在主地、客地或第三地的利弊做了分析。选择不同的谈判地点，的确对谈判会有一定的影响。然而，在实际操作中，无论谈判地点设在哪一方，对谈判者来说均有利有弊。（2）谈判场所
美国心理学专家泰勒尔曾做过一个实验：多数人在自家客厅与人谈话，比在别人家的客厅里更能说服对方。因为，有着动物属性的人类，往往带有一种普遍的心理状态，就是在自己的“领地”内能够释放出更大的能量和本事，所以成功的概率就比较高。这种情形也适用于国际商务谈判。
如果国际商务谈判场所设在本方的会客厅、办公室或会议室，其优点是：
熟悉的环境会产生一种从容感和优越感，给对方造成心理压力；
节省出国出境的费用和时间；
便于请示、汇报和获得信息支持。
如果谈判场所选在客人下榻的酒店，或者就在客方出国参展的摊位前，客人反倒有一种“主场”的感觉，这多少可以平衡身处异国他乡的紧张感。例如，一位经常到上海从事商务活动的日本公司经理，每次总是喜欢请中方经理到他下榻的花园饭店大堂茶座处会谈，多半是出于这种反客为主的心理。
通常，较有条件的公司总会选择将谈判地点设在本公司。这样做一方面是表达地主之谊和谈判诚意，同时也可以借机显示自己的实力，另外则是出于谈判策略的考虑，以其特殊的布置影响对方的谈判心理。反之，如果一家公司老是找借口不让客户上门拜访，其实力往往令人产生怀疑。例如，一家自称总部设在伦敦、在全球多个国家拥有分公司的“国际化肥代理商”，既失约前往机场接机，又始终对要求登门造访其公司的国外采购商闪烁其词。最后查明，这是一家仅成立3个月，注册地点在普通居民区，员工只有6人，电话和传真共用一个号码的“皮包公司”。面对这样的骗子公司，生意当然无从谈起。
2.谈判场所的布置
国际商务谈判的会场布置似乎比国内商务谈判要讲究一些，当然，也不是一概而论。一些大型项目的正式谈判，对谈判桌的选择、人员的座位安排等倒是颇有一定要求。
在比较正式的国际商务谈判中，会场布置得当与否，能从一个侧面反映出主场谈判方的管理水平。如果东道主连谈判会场的座位都不懂得如何按国际惯例布置，则很难说明主方是谈判的行家。因此，有些老道的谈判者会根据谈判会场的布置状况，判断主方在国际商务谈判方面的经验和对谈判的重视程度。（1）长方形条桌的布置
商务谈判通常使用长方形条桌，双方相对而坐，主方背门或让门在自己的右侧，各自成员按级别分别坐在主谈者的右边及左边，便于交流和支持。（2）方桌的布置
主谈者相对而坐，主方背门或让门在右方，各自成员按级别分坐在主谈者的右边和左边。正面坐不下时可分别依次围坐在方桌的两侧。（3）圆桌的布置
主谈者面对面而坐，主方背门或让门在右方，各自成员按级别依次分坐在主谈者右侧和左侧，甚至围成一圈。
方桌和圆桌适用于较小规模的谈判。
其实，一些国际商务谈判常常采取随意就座的排位方法，甚至不设谈判桌，双方并排而坐，中间或只隔一张茶几，或干脆就坐在同一张长沙发上。这些方式适用于小规模、非正式或熟客之间的谈判。（4）其他设备的配置
椅子：与谈判桌相配的椅子，在款式和色彩上要相互协调，坐着时应感觉舒适。太柔软、太凹式的沙发容易使人犯困，精神不集中。
演示板：可以用来直观地列举数据、说明情况。考究的可设置电子感应式可打印的演示板，也可以使用白板或黑板并配备相应的书写笔。
投影仪：用于演示数据、图片和资料。常用的有反射式投影仪和连接电脑的投影仪。
其他设备：烟灰缸、记事簿、水笔或圆珠笔、文件夹、茶叶、咖啡、白开水、冰水等。
谈判过程中通常不宜使用录音机，除非得到谈判各方的同意。
3.食宿安排
国际商务谈判的地点无论安排在主地或客地，都应替客人预先安排好住宿和用膳。东道主对来访人员的食宿安排要尽量做到周到、细致、方便和舒适。（1）住宿
若是客人自己付费，最好事先与对方沟通确认下榻酒店的标准或等级。若是东道主负担酒店费用，对于酒店标准的选择（尤其是豪华饭店）须加以斟酌：应将其当成一种投资，考虑日后回报如何；若客户来自西方发达国家，他们往往看重的是时间和效率，过于铺张奢华的安排，反而会使人怀疑你的管理水平或背后的意图。因此，安排酒店的原则是：不必强调豪华，但要交通便利，尽可能靠近谈判地点；离商业区不应太远，以方便逛街购物；如能临窗观赏到优美的景致，会使客人体会到东道主的热情和细心，并会放松心情，增进好感。（2）饮食【案例】深夜之宴
一位澳门公司的老板，夜里十一点多钟在机场迎接一个刚从欧洲考察回来的中国内地商务团组。澳门老板明知道他们已在飞机上用过晚餐，但在安排完客人入住酒店之后，还是请他们到酒楼里好好款待了一番。尽管酒足饭饱后已是下半夜两三点钟，但宾主双方都很高兴。东西方客人有着不同的饮食习惯，东方人往往对于吃更看重一些。假如这位澳门老板仅安排客人下榻，没请他们吃饭，背后肯定会被客人狠狠抱怨一番。
西方人多半注重效率，不太喜欢繁琐冗长的招待仪式。虽然吃惯了西餐的西方人对东方饮食大多很感兴趣，但宴请时不一定非要最贵的山珍海味，只要荤素搭配得当，最好能体现本地特色，避开某些西方人的忌口（如狗肉或太辛辣的菜肴）即可。还要注意留给客户一定的活动空间，不必顿顿宴请，也不必每次请客户吃饭都是大盘大盏，点菜的数量适可而止，切忌造成浪费，引起西方客人的反感。
4.参观游览
如果时间允许，特别是接待首次来访的客户，东道主通常应安排一些参观游览活动。参观游览的地方可以考虑以下几类：
与谈判标的有关的工厂、设备和产地；
当地著名的标志性景观；
享誉海外的本地特色文化餐饮和购物场所；
客人感兴趣的其他名胜古迹或游乐活动。
在谈判期间安排客人参观游览，一来可以加深国外客户对东道主文化的了解；二来可以调节客人的旅途不适感，放松心情；三来还可以增进私下的接触，融洽彼此间的关系，这些均有利于谈判的进行。一般来说，参观名胜、游览市容的开销不大，东道主可以全额买单。当然，参观还须注意避开敏感的地方如军事禁区、保密的工厂或生产线等。第五节 模拟谈判
有些重要的国际商务谈判，尽管事先制订了周密的方案，做了必要的精心安排，但为了更好地防范谈判过程中可能出现的疏漏，尽量对各种意外的问题找到应对之策，不妨搞一次模拟谈判。所谓模拟谈判，是指从本方谈判人员中选出善于思辨者扮演谈判对手的角色，从对手的立场、观点出发，模拟其谈判风格，提出各种臆测和假设，与本方主谈人员进行谈判条款的意见“交锋”，以便取得一些有针对性的谈判经验。
1.模拟谈判的必要性
并非所有国际商务谈判都需要事先进行模拟演练。但有些重要的谈判，尤其是首次进行的正式谈判，或者在对谈判对手的思路、意图把握不定的情况下，则可以考虑举行一次模拟谈判，以检验本方的谈判方案是否完整，也为本方谈判人员提早进入实战状态积累一些经验。
模拟谈判的重点：
检验谈判方案是否周密可行；
训练和提高本方人员的应变能力。
2.模拟谈判的内容
模拟谈判的内容应该与正式谈判的内容完全一致。当然，为了更多地发现问题，可以将谈判内容分解得更细一些，逐条进行意见交锋；还可以抽出一些比较艰难的部分，有针对性地进行模拟谈判。不同类型的谈判，其模拟谈判内容的侧重点也不尽一致。如果是首次谈判，或者内容全新的谈判，或对手是完全陌生的谈判，模拟谈判的内容应尽量面面俱到；反之，模拟谈判的内容可以简略一些。
3.模拟谈判的形式（1）小组式模拟谈判
小组式模拟谈判适用于参与人数较多的商务谈判，将本方谈判人员分成两组，一组为本方代表，一组为对方代表。如果时间允许，彼此还可以互换角色，以便体会正式谈判时的应对感觉。小组式模拟谈判有助于全面检查谈判方案，使谈判人员对各个环节和问题都做到心中有数。（2）一对多式模拟谈判
在时间、人员和经费等受到限制的情况下，可以将模拟谈判作适当的简化，安排本方谈判小组中的主谈或第二主谈扮演谈判对手，对本方的交易条件和重要问题进行盘问和批驳。这种做法既可以节省时间、突出重点，又可以发现一些需要补充和修正的论据，及时加以完善。【本章小结】
1.国际商务谈判能否取得圆满结果，不仅取决于正式谈判过程中相关策略和技巧的运用，也与谈判前是否做好充分和细致的准备工作密切相关。谈判前准备得越充分，谈判效果就会越好。国际商务谈判的准备工作包括：相关信息的收集、谈判人员的确定、谈判方案的制订和相关的物质安排。
2.国际商务谈判准备阶段首先要做的工作，是及时和尽可能全面地收集、筛选和分析有关谈判对手、项目用途、市场行情和相关法律等方面的信息和资料。拥有准确而详尽的对手信息，可以掌握谈判主动权，有针对性地制定相关对策，对谈判的成功有很大帮助；若运用不准确或片面的信息，轻则会使本方陷入被动，重则可能导致谈判失败。
3.国际商务谈判的组织准备包括谈判小组的规模大小、人员结构、外围人员的配合与支持。谈判小组人员构成的原则是：知识互补、性格互补、分工明确。国际商务谈判组织准备的基本原则是少而精。少，能体现一方谈判人员的高效率和权威性；精，则体现谈判人员的高素质、干练，并能反映一个公司的实力和人才管理之道。
4.制订一个宗旨明确、目标清晰、策略周密的谈判方案，是谈判前重要的准备环节。方案的宗旨要求重点突出、有前瞻性。方案的目标分为最高目标、可接受目标和最低目标。谈判策略应考虑谈判地点、各方优势、成败影响、对手实力、时间影响、合作关系等因素。无论是周密式、简略式还是默契式策略，都要严格保密。
5.谈判议程包括谈判时间、地点和议题的安排。由东道主或各方商议确定。公开的议程为谈判各方共同遵守和使用的日程安排；内部议程为本方谈判策略的具体安排，属内部机密。
6.国际商务谈判的物质准备工作主要包括：谈判场所的选择、谈判会场的布置、食宿安排和参观考察。精心策划的物质准备工作，往往能直接或间接地影响整个谈判进程。
7.一些重要的国际商务谈判，为了更好地防范疏漏，或对谈判对手的思路、意图把握不定时，可考虑举行一次模拟谈判，以检验自己的谈判方案是否完整，也为本方谈判人员提早进入实战状态积累经验。【关键词解释】
1.资信状况：谈判对手的资信状况包括对方的历史和现状，经济和政治实力，商业信誉（负债情况），资本额度，经营能力和银行信用等。
2.谈判小组成员结构：是指谈判参与成员的专业背景、层次和在谈判中所起作用的搭配情况。
3.谈判目标：是指通过谈判所要达到的商业目的。通常分为最高目标（利益最大化）、可接受目标和最低目标（底线）。
4.谈判策略：是指为了实现谈判目标所采取的途径和方法。谈判策略应体现谈判方实力、能力、技巧、文化和理念等方面的综合实力。
5.谈判议程：是指对谈判时间、地点和议题的安排。议程通常由东道主准备，也可事先由各方商议确定。谈判议程还可细分为公开议程和内部议程。
6.谈判场所：国际商务谈判场所的选择包括国家或地区的选择，以及具体谈判地点的选择。
7.模拟谈判：在本方谈判人员中选出比较善于思辨者扮演谈判对手的角色，从对手的立场、观点出发，模拟其谈判风格，提出各种臆测和假设，与本方主谈人员进行谈判条款的意见“交锋”，以便取得有针对性的谈判经验。【案例分析一】
中国一家著名家电生产商邀请欧盟某白色家电巨头来华洽谈合作事宜。欧方派了一位集团总经理助理、一位冰箱部经理和一位洗衣机部经理，前来就合作的关键问题进行谈判。经过十多个小时的长途飞行后，欧洲客人抵达了北京。紧接着，又转乘国内航班抵达该家电集团所在的广东某市，到达该市时已是晚上23点40分。中方公司的高层管理人员及相关部门的经理全部到机场迎接，这使得欧洲客人非常感动。
为了表达东道主的好客和热情，中方全体高管、经理和翻译共12人，为三位欧洲客人在其所下榻的市中心五星级酒店第28层空中旋转餐厅设宴接风。被盛情感动的欧方代表不顾旅途劳顿和时差困扰，频频接受中方高管们的祝酒。由于过于疲劳，加上不胜中国茅台的酒力，两位欧洲客人全都喝得酩酊大醉，以致第二天安排的谈判不得不延至第三天进行。在此后的一周时间内，中方高管每顿都要轮流设宴款待欧方代表。不过，这三位欧方代表吸取了前一晚的教训，控制了酒量，总算没有再出洋相。
中方谈判班子可谓豪华整齐：一个总经理、两个副总经理、三个部门经理、一个总工程师，一个财务总监，一个律师、一个翻译、外加一个记录员。中方对于谈判对手的公司背景及个人情况也了如指掌。谈判方案也做得十分周密，物质准备更不在话下，五星级酒店的食宿费全部由中方买单。
不过，在中方公司总部精心布置的谈判大厅内，摆放了该厂历年生产的各种家用电器和样品，令人眼花缭乱，不时分散了谈判代表的注意力。此外，也许为了证明空调的性能，主办方把谈判间的冷气调到16℃，使得患有过敏性鼻炎的欧方首席代表喷嚏连连，好在中方人员马上意识到这个问题，将空调调整到合适的温度。欧方代表注意到，中方所做的安排均出手大方，抱有热切希望合作成功的心理。作为回报，欧方最终在报价上作了适当调整。
上述案例表明，除了头一晚的醉酒和谈判第一天空调过冷的两个小插曲外，整个谈判进行得比较顺利。双方就引进欧洲厂家最新的技术和设备达成了合作协议。谈判期间，中方特意安排欧方谈判代表游览了当地的几个名胜景观，欧方代表对悠久的中国传统文化和迷人的南方城市景观赞叹不已。良好的投资环境和秀美的自然文化景观，使得欧方代表心情极佳，谈判也因此进展得异常顺利。[1]【案例分析二】
日本煤炭和铁矿资源短缺，澳大利亚则盛产煤和铁矿石。日本非常希望从澳大利亚进口这两种资源，而澳大利亚的煤和铁矿石根本不愁在国际市场上找不到销路。按理说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚在谈判桌上占有主动权。但是，当日本人邀请澳方代表到日本谈判后，情况发生了变化。澳大利亚人生性随和，不太拘泥礼节，而日本人处处讲究礼仪，见面总是西装革履，一本正经，这让过惯了舒适生活的澳大利亚人很不习惯，刚到日本几天，就急着想回到故乡的山野、海滨，无拘无束地与妻子、儿女、朋友一起漂流、冲浪、打猎。所以，随着时间的延续，澳大利亚人在谈判桌上表现出越来越急躁的情绪。作为东道主的日方代表，却可以不慌不忙地讨价还价，渐渐掌握了谈判的主动权。结果，日本方面仅仅付出一些酒店餐饮费作为“鱼饵”，就钓到了低价成交大笔煤炭和铁矿石的“大鱼”。【思考题】
1.试分析“案例分析一”中中方有关谈判的安排出现的失误和值得肯定之处？
2.试分析“案例分析二”中日本人为什么能够取得谈判的有利地位？
3.信息在国际商务谈判中有何作用？
4.如何收集谈判对手的信息资料？
5.怎样做好谈判的组织准备工作？
6.谈判小组的负责人应具备哪些条件？
7.如何确定谈判目标？
8.国际商务谈判策略的要点是什么？
9.如何安排商务谈判的议程？
10.安排谈判场所时应注意哪些问题？[1]根据陈文汉：《商务谈判实务》第51页整理，电子工业出版社2005年版。第四章 谈判开局技巧
学习要点：
1.不同谈判氛围对谈判有何影响
2.国际商务谈判的开局步骤
3.国际商务谈判开局陈述时应注意的因素
4.国际商务谈判常见的开局策略【开篇案例】
德国《欧洲商务》杂志总编辑应邀来到上海，与中国《世界市场》杂志社就期刊的合作进行谈判。谈判地点安排在《世界市场》杂志社会议室。宾主一番寒暄之后，《世界市场》杂志总编先向客人介绍了杂志社所处的外滩欧式建筑，并谈到几年前在德国旅行时对德国建筑的深刻印象。同样欣赏古典风格建筑的德方总编立即对此产生了共鸣，谈判开局的气氛十分融洽。
在分别陈述了各自杂志的历史、背景、现状以及对此次合作的愿望后，双方认为有必要对合作的期望值做一些调整，以符合中国法律法规的要求。中方总编发现，德方似乎对《世界市场》杂志的发行量和市场知名度有一定疑虑，于是在谈判间隙，特意让本社记者陪德方总编游览了外滩、人民广场和浦东陆家嘴，察看了街头及地铁站内报刊亭出售《世界市场》杂志的情况，还带德方总编“顺便”经过地铁站通道内多幅巨大的《世界市场》杂志封面灯箱广告。在接下来的谈判中，德方总编的态度终于从挑剔转为坦诚。中方安排的首个谈判开局，取得了良好效果。
经过前期信息的收集、整理和谈判方案敲定之后，国际商务谈判正式拉开了序幕！常言道：良好的开端是成功的一半。在国际商务谈判过程中，开局的方式和氛围对谈判发展有着至关重要的影响。
所谓开局，是指在商务谈判开始时，谈判各方之间的寒暄、介绍、表态、摸底等行为，目的是影响和控制谈判的进程，为在谈判中取得有利地位奠定基础。
在谈判开局中，经验丰富的谈判者往往能很快把握对方所持的态度和诚意，判断出对方是希望积极达成共识，还是消极应付了事。因此，如何开局，决定了整个谈判的调子和走向。第一节 营造氛围【案例】化肥的踪影
1995年夏，中国华东、华中和华南地区遭受百年罕见的大范围水灾，许多地区粮食绝收。为了在秋冬和来年春播季节抢种，化肥的需求量骤然大增。由于国内化肥产量远远满足不了猛增的需求，于是，全国各进出口公司开始纷纷从海外采购化肥，国际市场上化肥的价格从每吨110美元涨至200美元左右，几乎翻了一番！国内某省驻香港的窗口公司也接到一批化肥采购订单，并很快从新加坡一客户那里获悉，他们的德国客户有数万吨尿素货源，最低可以每吨160美元出售。在与新加坡公司谈妥佣金比例后，香港公司出于谨慎考虑，提出先要去欧洲看到货源，并与卖方商谈具体交易事项之后，才能向卖方开出付款保证书。
香港公司的谈判人员办好申请签证，正准备飞赴德国之际，突然接到新加坡客户的通知，称因需求旺盛，原先在汉堡仓库的几万吨尿素已告售罄，但在土耳其境内可能还有货。香港公司觉得此事有点蹊跷，但因国内方面一再催促尽快交货，于是香港公司要求新加坡客户一起转飞土耳其，共同考察货源情况。
到达土耳其首都安卡拉后，香港公司谈判人员在机场见到了刚刚抵达的新加坡公司代表，以及土耳其某公司的总经理，该公司称与那家德国公司有业务往来关系。当香港公司的代表提出马上去看化肥货源时，土耳其公司的代表为难地说，其实他们主要是做军火生意的，偶尔也会做些一时行情比较看好的商品的转手买卖。然而，他们手头的货源很有限，而且也刚刚出手。不过，他们的德国贸易伙伴据说是一家专营化肥生意的大公司，在许多国家拥有分支机构，他们也刚被告知，其设在英国伦敦的分公司仍有足够的货源。香港公司的代表感到，如此复杂的贸易关系使得交易风险成倍增加，最终成交的可能性已大打折扣。但鉴于国内需求殷切，何况土耳其已离英国并不太远，在请示总部同意后，香港公司的代表决定飞赴伦敦，非要亲眼看到化肥货源才肯罢休。
虽然行前已向英国方面报告了航班时间，但当香港公司代表深夜抵达伦敦希思罗机场时，并未见到英国公司派人前来接机。香港公司的代表在当地朋友的安排下住进一家宾馆，次日一早通知英国公司，希望尽快安排前往其公司拜访并考察货源情况。但英国公司声称公司负责人出差，要傍晚才返回伦敦，白天不方便接待，晚上直接在香港公司代表下榻的宾馆见面。
晚上21：30，英方总经理乘坐一辆白色宝马车姗姗而来，比约定的18：30整整晚了三个小时。在临时充当谈判间的宾馆酒吧里，香港公司的代表严厉斥责了英国公司的多处失礼行为：未到机场接机，拒绝拜访公司的要求，拒绝安排考察货源，作为东道主未能提供合适的谈判场所，比约定时间晚了三个小时才来会面。因此，香港公司有理由怀疑英国公司的诚意。英国公司的总经理作了辩解，但根本不能自圆其说，更无法消除香港公司的疑虑，尤其在涉及现场看货的关键问题上，英方公司找出各种借口，根本就不想让香港公司代表看货。于是谈判不欢而散，香港公司和陪同而来的新加坡公司的代表无奈只得各自打道回府。
从该案例中可以看出，由于那家供货方——所谓的欧洲国际化肥集团一开始就缺乏成交诚意，给采购方（香港公司）制造了一连串麻烦，破坏了谈判的氛围，甚至在最后不得不出场的开局谈判中，英方公司的狡诈和无赖更是暴露无遗，结果谈判尚未开始，即已告终。
国际商务谈判的氛围是指谈判一方或各方在谈判开始前营造出的气氛和环境，它能体现参与谈判的一方或各方的谈判诚意、国别特征、文化底蕴、格调取向，以及心理暗示。良好的谈判氛围有助于谈判的顺利进行，反之，则会伤及谈判人员的情感，影响谈判的进程，甚至会使谈判基础毁于一旦。
1.谈判氛围的作用
跨国商务谈判的主要目的是为了谋求更大的利益，谈判的氛围也大多为积极、友好和建设性的。然而，有些谈判是为了解决棘手的贸易争端，或是希望以不让步或少让步的方式，迫使对方做出较大的利益牺牲，在这种矛盾异常尖锐的情况下，谈判的氛围往往表现为紧张和对立。
参与国际商务谈判的人来自不同国家。是人，就有着不同的性格及修养，并且还会受到文化的、观念的、民族的、宗教的、政治的、阅历上的甚至是家庭及教育背景方面的影响。谈判的特殊气氛和环境，往往对人的情绪产生直接影响；反过来看，谈判者的态度和情绪，也影响着谈判的氛围，左右着谈判的进程和结果。
不同的谈判氛围，对谈判有着不同的影响。（1）积极友好的氛围
谈判各方乍一见面，由谈判方或各方共同营造出一种热烈、积极、合作的氛围，有助于使谈判朝着达成共识的方向推进。例如，《欧洲商务》杂志社德方总编与《世界市场》杂志社的中方总编都明白，双方的合作对于中国商务媒体来说是一场“破冰之举”的大胆尝试，他们所面临的最大困难是如何小心翼翼地规避政策风险，不让这个合作半途夭折。因此，双方从一开始就表现出积极、谅解、合作的姿态，营造出一种诚挚、认真和共同努力解决困难的气氛。这可以从中方总编亲自到机场接机、为德方总编安排在离杂志社近在咫尺的外滩酒店、在多个欧洲国家元首光临过的梅陇镇酒家为客人接风，以及带客人亲自到上海街头和地铁站的报刊亭感受中方期刊在市场上的影响等举动上清楚地表现出来，这些为日后双方很快进入实质性的谈判并签署合作协议奠定了良好的基础。（2）紧张对立的氛围
这是与积极友好相对立的一种谈判氛围。谈判各方或是出于前期不愉快的合作经历，或是因为某方在谈判前故意提出让对方难以接受的过分要求，由此营造出的是一种使谈判濒临危机边缘的气氛。[1]【案例】强硬的铁矿石
2006年，中国钢厂与全球铁矿石供应商展开新一轮价格谈判，双方在价格的看法上从一开始就存在巨大差异。中方认为，由于2005年铁矿石价格比上一年大幅上涨71.5%，2006年铁矿石价位应在此基础上向下调整。但是，全球三大铁矿石供应商有了上一年谈判完胜的经验，态度更加强硬，非要在2005年的价格基础上再次加价20%，最大的铁矿石供应商巴西淡水河谷公司甚至发出涨价30%～40%的威胁，致使在2006年度铁矿石订单谈判伊始，便呈现出剑拔弩张、你死我活的态势。当欧、美、日、韩的钢铁公司纷纷缴械低头之后，中国的几大钢铁厂眼看下一年度的订单可能落空，届时，将不得不以更高的溢价在国际现货市场上购买铁矿石，无奈之下，在最后一轮谈判中，中国几家钢铁厂不得不接受19%的铁矿石价格涨幅。（3）简洁明快的氛围
谈判各方对所谈项目的全部细节有充分的了解和准备，对可能出现的问题有着相似的看法或解决方案，对将要达成的目标有着共同的期待，在这种前提下，谈判的氛围往往较轻松，节奏较紧凑，表现形式常常也是速战速决型的。例如，在中国加入WTO的双边谈判中，由于新西兰与中国在相互间出口产品上冲突不大，且互补性较强，因此双方很快在相关竞争性领域找到了解决办法。加上中方希望迅速为接下来的双边谈判开创一个良好局面，因此在极短时间内就与新西兰完成了双边谈判。（4）拖沓持久的氛围
这在多边国际商务谈判中是司空见惯的。由于谈判各方对所谈的议题存在巨大分歧，任何一方不肯让步，都会影响整个谈判的进行。这种在时间上旷日持久，在节奏上慢条斯理，在条款上咬文嚼字的马拉松式谈判，往往要拖上数年。要么无疾而终，要么达成的协议很容易被违反。例如，WTO有关农业问题的“多哈回合”谈判，一开始就因为发达国家与发展中国家在开放农产品市场和减少农业补贴问题上存在很大争议，结果使谈判一拖再拖，几次接近签署协议，但每次在最后关头功亏一篑。这种冗长、复杂的多边国际商务谈判，对谈判人员的精力、体力和心态都是一个极大的考验。（5）冷淡敷衍的氛围
谈判的一方或各方缺乏合作诚意，或对谈判结果不抱信心，所表现出来的是一种应付、回避的态度。例如在前面提到的那个化肥采购案中，忽东忽西的“货源地”，忽儿德国忽儿英国的公司所在地，既不安排接待，又不提供谈判场所……这种冷淡敷衍行为的背后，除了狡诈和躲避，怎么可能真的拿出化肥来呢？（6）沉闷拘谨的氛围
即使谈判的一方表现出热情积极的姿态，但另一方——尤其主方，出于文化习惯或谈判策略的考虑，一开始便营造出一种严肃拘谨的氛围，使谈判沿着其希望的方向和结果推进。[2]【案例】木讷的日本代表
美国某公司向一家日本公司推销一套技术先进的生产线。双方为此派出了阵容强大的谈判小组在东京举行正式谈判。出于对本方技术的绝对自信，美方坚信此次谈判必定大获全胜，因此显得十分自得。谈判伊始，美方代表滔滔不绝地大讲自己的技术是多么的先进，价格是多么的合理，售后服务是多么的完善。而日方代表则显得十分木讷，只是埋头记录，一言不发。当美方代表得意洋洋地演讲完毕，却发现日方代表一脸茫然，一问才知，对方说根本没有听懂。美方代表不得不一而再、再而三地反复表述，先前那种兴奋不见了，整个谈判气氛从最初由美国人主导的热情洋溢，逐渐随着日本人的态度转入一种低沉拘谨的状态。日方代表见时机已成熟，于是很严肃地向美方代表指出一连串技术上的缺陷和价格上的问题，令美方代表十分难堪，一下子乱了方寸。最终，日本公司将这套生产线的价格压低至美方所能承受的最大限度。
其实，日方代表最初就已经听明白了美方所讲述的每一个问题。但在被美方所渲染出来的高昂热烈的气氛中，日方所提的意见很难被美方所接受。于是，日方采取了化热为冷、令对方“再而衰，三而竭”的疲劳战术，使原先不利于己方的谈判氛围，朝着逐渐占据主动的态势发展，最终达到以最低的成本引进最先进的技术的目的。
实际上，国际商务谈判的氛围远不止上述几种状况。谈判各方最初接触时，在语言、表情、谈话的内容、交流的目光、握手的力度等方面的表现，已经营造出一种谈判开局的气氛，并对接下来的谈判进程产生不同的影响。因为，这种最初的印象往往非常强烈，以至于基本上定格了谈判的调子和氛围。
在多数情况下，谈判前夕或谈判开局时应努力营造一种对己方有利的氛围，从而可以引导谈判的走向、控制谈判对手。如果在谈判之初就建立起一种融洽的谈判氛围，谈判各方会容易沟通，乐于协商；如果在谈判刚开始时，一方或各方就怒气冲冲，互相指责，甚至都懒得正眼一看，就会使谈判蒙上阴影。
然而，在刚接触时的友善、客气或故作冷漠的表象下，还要细心观察谈判对手的一些细微表现，这当中很可能潜伏着风云突变的杀机。上述案例中，日方代表在谈判开局时化被动为主动的精明举措，可谓中途改变谈判氛围的成功范例。
2.影响开局氛围的各种因素
以下从谈判者表现、谈判环境和开场白三个方面，来分析影响谈判开局氛围的几种因素。（1）谈判者表现
①表情。谈判者的表情反映了他（她）当时的心态。一个人是轻松还是紧张，是自信还是犹疑，是昂扬还是疲惫，均可以从其面部表情，特别是眼神的变化中显露出来。例如，坦率自然的表情显露出真诚，漠然冷淡的表情意味着回避或不屑，夸张亢奋的表情可能出于紧张或狡诈。而从心灵窗口——眼睛所流露出来的细微眼神变化，往往可以窥测出彼此的心理状态。心理学家认为，“谈判双方第一次目光交流意义最大”。是诚实还是狡猾，是活泼还是稳重，通常一眼就可以看出来。
②气质。谈判者的气质是其个性特征和个人素养的内在反映。虽然不同国家或地区的人的气质会受其国民性格的影响，但决定气质的根本因素是一个人的家庭教育、文化底蕴、道德情操和处世态度。一个人可以通过华衣锦服或言谈举止提升自己的风度，但气质却是装不出来的。
③风度。从事国际商务谈判的人大多比较注意自己的风度。所谓风度，是指气质、知识和修养的外在体现。风度主要表现为以下三个方面。
仪表礼节。在未开口之前，谈判者的仪表和服饰，往往能最先给人留下深刻印象。一副俊逸潇洒的外表，一袭整洁雅致的装束，加上细心周到的礼节，会使人乐于亲近。需要指出的是，穿着打扮要与自己的气质相吻合，切忌款式过分奇特、尺码过大过小、色彩过分艳丽，以及在谈判中松开领带和衬衣纽扣、卷起衣袖等疲惫和厌烦的动作（出于战术考虑的情况除外）。
言谈举止。谈吐既富有条理，又有幽默感，语速快慢适当，举止儒雅有度，往往能很快吸引到对方的注意力。少数人天生具有这种魅力，大多数人可以通过训练和经验的积累培养出这种能力。需要注意的是，相见时握手应当毫不迟疑，并可从握手的力度判断出对方是温和、强硬，还是敷衍。
精神状态。无论是初次会面，还是在谈判开局中，谈判者若能以饱满、自信的精神状态出现，可以立即活跃现场的气氛，有利于调动起对方的积极性；相反，如果神态萎靡、冷漠或紧张，都会令对方怀疑你的诚意或能力。
④个人卫生。从事国际商务谈判的人士要格外注意个人卫生对谈判气氛的影响。蓬头垢面、汗酸腋臭和有不雅口气的谈判人员，总是令人难堪和避之唯恐不及的。因此，谈判者在谈判前务必要梳洗整理一番。（2）谈判环境
谈判环境所营造出来的谈判氛围，对谈判参与者的心情也会产生影响。谈判环境可分为场所和座位两方面。
①场所选择。谈判场所选在会议室或专门的谈判间，显示主方对此次谈判比较重视；如果场所选在饭店餐馆边吃边谈，多半是主方希望在正式谈判前或谈判后营造一种热情友好的气氛，或借机试探一下对方的谈判意图；若是场所选在酒店大堂的休息区或茶座，则显得多少有些怠慢，或是向对方施加只有短暂会谈时间的压力；如果场所选在风景如画的郊外，则传达出一种轻松愉悦，容易达成共识的信息；若是场所选在东道主个人的庄园或别墅，则说明主方强烈希望通过建立私人友谊的方式感动对方，最终达成共识。
②座位安排。正式的国际商务谈判的座位安排颇有讲究。礼貌的座位安排应该是让客方背窗，主方背门而坐。但是，如果主方背对窗户和阳光，坐一把大椅子，中间隔着一张大写字台（不是会议桌），而让客方面对刺眼的阳光或窗外晃动的景物，坐在一把较小的椅子或长沙发上，都会使对方很不自在。最好的办法是选择大小相同的椅子，在会议桌两边相对而坐，并且让客方坐在背窗或感觉舒适的方位，使其有一种宾至如归的感觉。
有的国家在商务谈判中为了消除因桌子产生的隔膜或心理落差，干脆撤掉桌子，并肩而坐。
除了座位的安排外，谈判中还可以适时适量地提供一些咖啡、茶点等，不但可以润口止渴，还能起到调节气氛、缓解压力的作用。此外，应尽量避免电话或来访者对谈判的干扰。
③传媒舆论。有些重要的国际商务谈判往往会吸引到国内外媒体和大众的关注，而一些精明的谈判者也善于利用媒体的报道，制造有利于己方的舆论或气氛，向对方传递意图，或施加心理影响。例如，德国《欧洲商务》杂志总编邀请中国《世界市场》杂志总编访德，在就解决合作中出现的一些问题进行谈判之前，请来当地一家发行量很大的晚报的记者对中方总编进行了专访，并对中、德两家商务媒体的合作进行了报道，还配发了照片。德方希望借此显示其与大众传媒的关系，提升自己的形象，也让中方产生一种受当地舆论重视的良好感觉，降低在接下来的谈判中的心理防线。而中国《世界市场》杂志方面则利用灯箱广告媒体，在上海市客流量最大的几个主要地铁站内进行形象宣传，为谈判制造声势，收到攻心之效。
由于以电视、互联网构成的现代媒体与报刊、广播构成的传统媒体能够发挥强大的舆论作用，如何以最低的成本，选择最合适的传媒，如何安排接受采访的对象，如何选择可供披露的谈判内容等等，都应事先精心策划，以便为正式谈判做好铺垫或施加影响。（3）开场白
在进入正式谈判之前，通常可以选择一些中性话题作为开场白。例如，当地的天气、旅途见闻、影剧表演、体育赛事、个人爱好、趣闻笑话、过往愉快的合作等。这类话题既轻松，又容易引起共鸣，并且与业务无关，有助于营造一种和谐友好的气氛。
在国际商务谈判中，这种轻松的开场白显得十分必要。谈判者也会利用这种开场白，讲一些看似漫不经心的小笑话，实则是向对方施加潜在的心理暗示。当然，除非是经验老到的谈判者，最好谨慎选择这类可以引起对方联想和警觉的话题。
另外需要注意的是，正式谈判前的开场白不宜占用太多时间，只要达到活跃气氛，消除紧张的效果即可适时而止，应马上转入正式的开局陈述和交换意见阶段。[1]案例根据中国钢铁产业网：《2006年铁矿石价格谈判回顾与总结》2006年6月29日报道整理。[2]张煜：《商务谈判》，四川大学出版社2005年版。第二节 开局步骤【案例】西门子公司的开场白
韩国AG公司应邀前往德国西门子公司，就引进西门子公司轨道交通控制系统的技术和设备进行谈判。在宽敞明亮的西门子总部大楼的谈判室内，双方人员相继入座。在德方主谈机智诙谐的开场白后，行政秘书先向每位谈判代表分发了一份此次谈判的议程一览表。然后，双方代表开始对这份谈判议程交换意见。韩方代表提出增加两个与技术检测有关的议题，德方表示同意。接下来，双方首席谈判代表就此次技术转让的意义、如何确保各自的利益、该技术在国际同行中所处水平、国际市场的供求状况、类似技术的转让价格，以及该项目交易中可能遇到的障碍等分别作了陈述。在德方代表陈述过程中，韩方人员认真倾听，并记下了要点，偶尔也会提问某个专有名词的含义及具体技术性能的参数。当德方人员陈述完毕，德方代表对韩方所提出的一些问题一一作了解释，并通过投影仪进行了现场演示。最后，西门子公司的首席谈判代表作了一个概括性的总结，强调了此次技术转移给双方带来的实际利益，梳理出几个需要最先讨论的问题。
国际商务谈判的开局往往要经历这样三个环节：向每位代表提供会谈议程，就议程和其他相关问题交换意见，各方首席谈判代表分别进行陈述。
1.分发议程
由于绝大多数跨国商务谈判存在语言上的障碍，即使各方均能操同一种语言，但有时为了提高谈判效率，也为了体现主方对客方的尊重与平等，通常会由主方向每个参与谈判的人士分发一份以各方均能看得懂的文字打印的会谈议程。议程的主要内容是会谈的时间安排、会谈议题、与会人员的身份等情况。人手一份谈判议程，对所谈的要点一目了然，这不但可以确保谈判的进度，还可节省一部分记录的时间，使谈判人员有一定的心理准备，能更专注于聆听对方的发言，把握好谈判的细节和要点。
2.交换意见【案例】班加罗尔的里拉皇宫大饭店
随着印度作为经济大国的快速崛起，全球各大计算机软件公司纷纷前来投资建厂、设立研发机构。印度南部的班加罗尔市，凭借其便利的交通条件、高素质人才聚集的良好人文环境，吸引了大批世界一流的信息技术公司来此发展，班加罗尔也因此成为著名的“印度硅谷”。然而，在2004年，人口达680万的这座城市，酒店客房数量仅为2700间，这与人口为1270万的日本东京（约有8.7万间酒店客房）相比，竟相差16倍！由于每年有近百万的商务游客光临班加罗尔，酒店客房根本供不应求，费用连年暴涨，班加罗尔也因此成为“全球酒店费用最高的城市”。当地最高级的里拉皇宫大饭店每晚的费用高达390～450美元，其250余间客房的年均入住率逾90%。
为了争夺极度稀缺的酒店客房资源，美国IBM等100多家跨国公司与里拉皇宫大饭店签订了“每年优先使用1500～2000个客房日”的合同。IBM公司每年秋季都会与该酒店进行有关下一年度用房数量和价格的谈判。在这种例行谈判中，IBM公司总是反客为主地先提出一份年度用房清单，并且细化到每个月可能用房的数量变化，希望酒店方面能予以满足。里拉皇宫大饭店的代表通常会对IBM的方案提出自己的修正意见，强调其他上百家客户也要求保证他们的用房数量，有些公司甚至愿意出高出标准房价1倍的价钱预先订房，因此很难完全满足IBM的要求。不过，考虑到IBM是酒店最大的客户，又有长期合作的历史，酒店方面会尽最大可能满足IBM公司的要求。为此，他们需签一份年度用房合同，确定一个合理的用房数量和房价调升幅度。无论这个额度是否用足，IBM都必须全数买单；超过额定用房，将不享受优惠价；低于额度用房，酒店方面有权在下一年度适当缩减额度。
从上述案例可以了解到，在进行实质性谈判之前，各方代表不妨先就一方提出的议程交换一下意见，在谈判目标、主要议题、谈判日程等方面达成初步共识。所谓谈判目标，是指大家为什么要进行这场谈判，谈判的结果将使彼此获得怎样的利益；主要议题是指此次谈判应解决哪些问题；谈判日程表是指本次谈判的时间安排。通过交换意见，可以补充和完善会谈议程，也可以避免一方定调的不公平现象。
当然，有些小规模的谈判也可以省掉这个交换意见的程序，直接进入下一个陈述阶段，其前提是谈判各方已经比较熟悉，或已对将要会谈的内容均无异议。
3.开场陈述
在实质性的磋商阶段之前，谈判各方往往先要作一个正式的开局发言，分别阐明本方对所谈议题的基本原则，重点强调本方的利害所在。开局陈述的主要作用是亮明本方的观点，营造有利于本方的气势，试探对方的反应。例如，IBM向里拉皇宫饭店强调，确保每位来印度出差的行政和工程技术人员随时有优惠的房间下榻，对公司经营非常重要，因为这关系到IBM在班加罗尔的发展。酒店代表在陈述时表明，他们很看重IBM这个大客户，希望能发展与IBM的长期合作关系，但在没有新酒店推出的情况下，他们只能用年度指标的方式，以价格杠杆原理来合理分配房间额度，以便既确保自己的利益，又能最大限度地满足重点客户的需求。由此可见，IBM的观点是既要确保房间数量，又希望保持原先的优惠折扣。酒店方面的观点是，IBM是有实力的大公司，唯有付出合适的对价，才能确保希望得到的房间数。通过这番各自观点的陈述，IBM意识到，在接下来的具体磋商中，数量和价格将是谈判的关键；酒店方面也意识到，既不能漫天要价得罪了这个大客户，又不能太顺从对手，失去本该得到的超额利润。
开局陈述应注意以下三点。（1）陈述内容
开局陈述应清晰地逐项表达出各自的观点。陈述内容通常包括：
本方对所谈问题的理解（圈定谈判范围）；
本方希望在谈判中得到哪些利益或保障（包括不可让步的原则问题）；
本方愿与对方进行协商的部分（释放让步信号）；
过去的合作给对方带来的利益（隐含让对方感恩和让步的味道）；
未来合作中可能出现的机会或障碍。（2）陈述方式
针对不同的议题、不同的对手的表述方式也应有所不同。选择不同的陈述方式，可以营造出不同的谈判氛围（本章第三节将会详细说明）。（3）聆听对方陈述时的反应
当对方陈述时，本方应做到：
弄明白对方的观点，遇有不懂之处要及时向对方提问；
聆听时尽量做笔记，记下对方的论据；
善于归纳对方的主要观点，突出谈判重点；
勿在对方陈述时向其提出挑衅性的问题。
最后做一个顾及各方利益的总结性发言，提出一个可行性很强和较为周全的解决方案，使谈判前景令人期待。第三节 开局策略【案例】还以颜色
APEC是由十几个环太平洋国家和地区组成的经济贸易合作组织，每年轮流由其中一个成员作为东道主，举办一次各成员政府首脑和企业家参加的聚会活动，就亚太地区的经济热点问题进行讨论，交换看法，提出某些建设性的意见，最后发表一份《共同宣言》。APEC的这种“准多边国际商务谈判”机制的性质，受到所有成员官方和大企业的重视，一些政府首脑趁此机会进行双边或多边会晤，一些企业家也会利用这个高朋云集的机会寻找商机和合作伙伴。
在一次APEC峰会开幕仪式上，东道国有意无意地把中国大使与台北贸易代表的座位安排在了一起。虽然东道主承认中国，不承认台湾，但与一些国家一样，也允许台北在本地设立一个“经济文化办事处”，负责协调彼此之间的经贸关系以及办理旅行签证等事宜。
东道主将两者安排在一起“平起平坐”，这本身就是一个令人尴尬的错误做法。然而更有甚者，东道主在介绍台北代表时，竟错把他说成是“台湾大使”。中国驻东道国大使愤然退场以示抗议。中国代表再次返回会场后，用中、英文分别宣读了一份书面声明：世界上只有一个中国，即他所代表的中华人民共和国，台湾是中国的一部分。虽然东道国的一位副外长马上为这起外交过失再三道歉，但显然，很难说这是否是东道国方面在APEC峰会开局时的无意之为。因为此前，中国政府曾向其施压，勿邀请台湾方面的代表参加此次峰会。更早之前，中国也曾反对它赞成某个国家加入安理会常任理事国。东道主趁APEC峰会开局之时，以这样一个“失误”，还中国以颜色，增加向中国讨价还价的砝码；同时也向美国、日本等西方发达国家和周边邻国显示其在外交上的独立性。
开局策略是谈判者为谋求谈判开局中的有利地位，实现对谈判形势的控制所采取的手段。
国际商务谈判自始至终，都会运用到各种各样的策略。若能在谈判开局时，有效地施展自己的谋略，则有助于强化对本方有利的谈判氛围，掌握谈判的主动权，进而控制谈判的节奏和走向，最终影响谈判结果。【专栏】高调气氛，低调气氛，自然气氛
高调气氛，是指谈判比较热烈，谈判各方情绪积极、态度主动，对谈判前景看法乐观，愉快因素构成谈判情势的主导因素。通常在本方占有较大优势，希望尽早与对方达成合作协议时，应努力营造高调气氛。
低调气氛，是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方或各方情绪消极、态度冷淡，不愉快因素构成谈判情势的主导因素。通常在本方虽有讨价还价的筹码，但并不占绝对优势，需要给对方一定压力时，可尝试营造低调气氛。
自然气氛，是指谈判气氛既不热烈，也不消沉，谈判各方情绪平稳，平和心态构成谈判情势的主导因素。许多谈判都是以自然气氛开始的，因此无需刻意营造。这种气氛有利于传达准确、真实的信息。当对谈判对手了解甚少或对方态度不明朗时，以自然气氛开始对话比较适宜。
1.共鸣式开局策略
共鸣式开局策略，又称一段式开局，是指在谈判开始时，为使对方对本方产生好感，以“肯定”的口吻，建立起一种“共鸣”的感觉，使谈判各方能够在友好融洽的气氛中将谈判引向深入的一种开局策略。
心理学研究证明，人们通常会对那些与自己看法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照与之有“共鸣”的人的观点进行调整。这正是“共鸣式”开局策略的心理学基础。【案例】Yao is something！
中国某汽车集团与美国某汽车集团已经在华合作生产轿车多年。中方有意在当时已有的两种车型的基础上，再从美方引进两款最新车型。在筹备新车型引进的谈判过程中，中方获悉，美国并不愿意向中方提供这两款刚刚在欧美上市的运动型轿车的生产技术。
中方负责谈判的副总裁让人从电视台拷贝来本年度正在进行的NBA比赛的全部录像资料，花了数个晚上以及周末时间，仔细观看了大部分场次的比赛录像，为了加深记忆，他还对一些精彩场次的比分，上场的球星姓名和他们的得分情况、超常表现，甚至失误动作等一一作了记录，并烂熟于心。
当中美双方代表坐下来就新款轿车的引进开始谈判时，中方的这位副总裁恭喜美方主谈所在的州昨晚赢得了一场NBA比赛，比分是XX比XX，比上年的状态更好！美方代表闻之大喜：你也喜欢看NBA比赛？我在美国可是场场不落地收看实况直播，为此老婆常常抱怨。中方副总裁说：我老婆也因为我总看NBA不理家事，差点与我离婚！美方代表乐了：咱俩的爱好太相似了——对了，你们的姚明昨天上场了没有？表现怎样？中方副总裁说：姚明的脚受伤了，没有上场。美方代表说：那太遗憾了！不过，如果姚上场的话，我们州的球队可就麻烦了！“But Yao is something（姚是个很棒的家伙），美国人很喜欢他”。中方副总裁说，姚明是我们中国人的骄傲。中国还有奥运110米跨栏冠军刘翔，还有女网双打世界冠军……接着，他把话锋一转：近年来，中国的体育运动成绩骄人，广大百姓尤其是年轻的职业经理人和白领阶层，喜欢健身、郊游、远足的人越来越多。他们上网、泡吧、出国旅行，对新事物非常敏感并积极追求。正因为如此，我们想尽快引进贵公司新近推出的两款运动型三厢轿车和两厢轿车。我们希望贵公司千万别像德国人那样，迟迟不肯向中国转让最新的车型，结果被日本和韩国不断引进的新车型夺走不少中国的市场份额。美方代表一听：有道理呀！运动型轿车在中国市场上的比重很小，只要捷足先登，就能抓住赚钱的商机。于是，经过几番磋商之后，这家美国汽车公司的代表很快与中方就新车型的引进达成了共识。
运用共鸣式开局策略，目的是为对方同意自己的观点创造条件。共鸣式开局的具体做法有很多，常用的有商量式、询问式和补充式等。（1）商量式
这是用一种商量式的口吻征求对方的意见（其实心中已经有数），然后对其意见表示赞同，并愿意按其意见（实际上是自己的）开展工作。不过应当注意，不要拿重要的问题征求对方意见，否则可能因对方的不同意见影响本方的利益。另外，在赞同对方意见时，不要让人觉得是一种阿谀奉承，而要使对方感到你是发自内心的共鸣。（2）询问式
这是将答案设计成问题询问对方，诱使对手走入你既定的目标。例如，“你觉得我们把价格条款问题放在最后讨论怎么样？”（3）补充式
这是借补充对方意见的机会，将自己的意见转化为对方的意见，颇有《孙子兵法》里“偷梁换柱”的味道。
共鸣式开局策略最好运用在自然气氛或高调气氛的谈判中。共鸣式开局策略运用得当，可使自然气氛转化为高调气氛。但在低调气氛中运用这种策略，对方不理不睬或唱反调，容易使自己陷入尴尬和被动。
2.坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手表达本方的见解，从而打开谈判局面。
这种策略多用于老客户之间，它可以免去很多客套，节省时间，直接提出自己的观点和要求，反而容易使对方对自己产生信任感。
坦诚式开局也适用于实力较弱的谈判方。当彼此都清楚各自的实力时，坦言相告本方的局限性，让对方予以理解，更能显示本方的真诚，赢得对方的好感。【案例】坦诚的村支书
中国江苏某村党支部书记与外商进行招商引资谈判。交换名片后，这位书记发现，对方对自己的政治身份有强烈的戒备心理，谈判因此进展得并不顺利。于是，这位支部书记干脆坦白地告诉外商：“我这个党支部书记，实际上是这个村的最高领导。我有本村经济管理的决策权，对经济也是内行，至今已创办了若干个企业。我们农村的发展水平虽然还不高，与沿海大中城市相比条件也差一些，但我们这里的人都是农民出身，勤劳朴实，劳动力和土地使用成本也比城市低很多，我们真诚希望能与你方合作。至于谈得成谈不成都没关系，至少你这位‘洋’老板，可以交我这个中国的‘土’朋友。”外商听了这几句真诚告白，哈哈大笑，先前的戒备心理烟消云散，谈判也很快进入到实质性阶段。
实际上，坦诚式开局策略可以在各种谈判气氛中运用。这种方式容易使低调和自然的气氛很快升为高调。
3.回避式开局策略
这一策略又称保留式开局策略，是指在谈判开始时，不明确回答对方提出的关键问题，而是稍加回避和保留，给对方造成一种神秘感，从而使谈判朝着己方希望的目标发展。【案例】神庙祭祀品谈判
20世纪90年代末的一天，中国江西余江工艺雕刻厂一下子来了三家日本客商，都要购买该厂生产的神庙祭祀产品。其中一家资本雄厚的著名大商社，一开口就提出愿来包销该厂的全部神庙产品。大喜过望的厂领导转念一想，这三家日本商社原先经销的都是韩国和中国台湾的产品，怎么突然不约而同来到中国江西订货？这其中肯定有名堂。于是，工厂先将他们安顿下来，并不急于答复他们的采购要求。与此同时，工厂技术部门迅速查阅了日本市场的最新资料，发现虽然本厂产品所用的木材品质佳、工艺精，但在日本市场上的价格却远低于韩国和“台湾省”的产品，难怪这些日本客商争先恐后地来此订货。
知道了缘由，该厂便采取了“欲擒故纵”的回避式谈判策略。先是不理睬那家大商社，而是抓住另外两家小商社急切地求货的心理，安排他们参观工厂的精品陈列室，让他们比较该厂生产的各种神庙用产品与其他国家和地区的同类产品的差异和优胜之处。在此基础上，该厂将产品像卖金首饰一样地一件件论成色，议价钱，使价格一下子翻了几十倍。为了既激起那条大鱼的上钩欲望，又能让它吃到较多的“食”，工厂先与两家小商社以高价成交（但数量有限）。大商社生怕货源落空，急着三番五次找厂领导商谈，并且提出愿以高于那两家小商社的价格，包销该厂生产的全部神庙产品，提出的订货数量让厂方大吃一惊，居然超过该厂当时产能的数倍。
采用这种回避式开局策略的前提条件：一是对本方的竞争力确有信心，二是要善于布阵，另外，还应注意不违反国际商务谈判的“游戏规则”，即以诚信为本，不传递虚假信息，否则一旦被揭穿，不但使自己陷于极为尴尬的境地，还可能丧失信誉，丢了生意。
回避式开局策略多用于以自然和低调气氛开始的谈判中，高调气氛不宜采用。但回避式开局策略可以将其他谈判气氛转为低调。
4.挑剔式开局策略
挑剔式开局是指在开始正式谈判前，就谈判对手在礼仪、外交、文化等方面的失误严厉斥责，使其产生内疚感，从而达到制造紧张空气、搅乱对手思路、压抑对方要求、迫使对手让步的目的。【案例】发怒的法国人
某国有大企业到法国洽谈采购一套大型设备。谈判小组成员因上午逛街购物耽误了约定时间，当他们匆匆赶到那家法国公司时，已是下午14：50，比预定时间晚了将近1小时。法方谈判代表对此非常生气，严厉指责对方不遵守时间，不讲信用，这样下去如何合作？因为耽误时间就等于浪费金钱，还影响了他们与下一家客户的谈判。国企谈判代表自知理亏，一再向法方代表道歉。在接下来的谈判中，法方代表依然怒气未消，弄得对方十分狼狈，根本无心与法方讨价还价。等最终签好了合同，回到酒店后仔细一看，国企谈判代表才发觉在价格上吃了大亏，但为时已晚，只能追悔莫及了。
不过，挑剔式开局策略不宜轻率运用，应视对手以及实际情况而定。比如，本方的实力较弱，又有求于人，受到一点怠慢该忍还是忍了吧，小不忍则乱大谋嘛。又比如，对方虽然耽误了约定的时间，但因为途中发生了恐怖分子自杀式爆炸，致使市内主要道路被警方封锁，无法通行，对于类似这种突发事件导致的特殊情况，应当予以谅解，而不是无端责难。
5.进攻式开局策略
进攻式开局策略与偶然抓住对手短处进行攻击的策略不同，是指有准备地通过语言或行为来表达本方的强硬立场，从而赢得对手的敬畏，迫使对手按本方意图开始谈判。
由于进攻式开局策略会在一开始就使谈判陷入剑拔弩张的紧张气氛中，很可能会伤害对方的自尊心，从而影响谈判的进行，因此也不宜随便采用。通常在发现对方正在刻意制造低调气氛，且这种气氛阻碍了本方的讨价还价，进而可能损害本方的利益时，可以考虑采用进攻式策略，以便把开局时的不利气氛扭转过来。【案例】化被动为主动的丰田代表
日本丰田汽车公司最初进入美国时，由于不了解市场状况，很想找一家美国代理商帮助推销自己的产品。当日方谈判代表前往一家美国汽车经销商约定的谈判地点时，突遇路上堵塞，结果迟到了。美方代表对此大发雷霆，想以此为手段获得更高比例的代理佣金及其他优惠条件。日方代表被逼得无路可退，于是站起身来（进攻的姿态）冷冷地说：“很抱歉因为我们的迟到耽误了您的时间。不过，这绝非我们有意这样做的。我们本以为美国的交通条件要比日本好得多，没想到今天所遇到的状况超乎我们的想象（贬低对方），所以才导致这个不愉快的结果发生。我希望我们不要再因为这个问题而耽误宝贵的时间了。如果您因为这件事而对我方的合作诚意表示怀疑的话，那么，我们只好结束这次谈判（发起攻势）。不过，按我方所给出的优惠条件，是不难在美国找到其他合作伙伴的（威胁对方）。”
日方代表的一席话顿时让美方代表傻了眼。其实，这家美国经销商并不想失去这个赚钱机会，只是想借机吓唬吓唬日方，没想到人家不吃这一套。于是，赶紧收敛了怒气，心平气和地与日方开始了谈判。
该案例中，日方代表成功地运用了进攻式开局策略，挫败了美方企图营造低调气氛、趁机抬高要价的阴谋。由此可见，进攻式开局策略有利于扭转对己方不利的低调气氛，使之转向自然或高调气氛。但运用不当，也可能使谈判陷入僵局。因此也要视具体对手、具体情况而定。
需要指出的是，不同类型、不同对手、不同国家或地区背景的商务谈判，所采取的开局策略不尽相同。选择何种开局策略，应全面考虑彼此的关系和对方的实力。如果彼此之间已有多年业务往来，关系也很好，开局策略应该是坦诚式的；如果关系一般，则应争取创造一个友好、和谐的气氛，宜采取共鸣式的开局策略；如果过去的合作并不顺利，则开局应选择略带挑剔式的策略；如果彼此是初次交往，应采用询问式、商量式或共鸣式的开局策略，以便消除彼此间的陌生感，营造一个真诚友好的气氛。
至于开局策略受双方实力对比的影响，不外乎有三种情况：彼此实力相当，宜采用共鸣式开局策略，以便消除对方的戒心和准备决斗的情绪；本方实力占优，可以尝试以进攻式策略为主，刚柔并济，既要打消对方过高的期望值，又要注意不吓跑对方；本方实力较弱，宜采用坦诚式开局策略，使对手不至于轻视自己。在实际业务中，有些谈判的开局方式不会像教科书中这样泾渭分明，届时完全可以根据具体情形加以灵活运用。【本章小结】
1.谈判开局是指在商务谈判开始时，谈判各方之间所进行的寒暄、介绍、表态、摸底等行为。目的是影响和控制谈判进程，为在谈判中取得有利地位奠定基础。有经验的谈判者往往能在开局时很快把握对方的谈判态度和诚意。如何开局，决定了整个谈判的调子和走向。
2.谈判的氛围是指谈判一方或各方在谈判开始前营造出的气氛和环境，它能体现参与谈判的一方或各方的谈判诚意、国别特征、文化底蕴、格调取向以及心理暗示。良好的谈判氛围有助于谈判的顺利进行；反之，则会伤及谈判人员的感情，影响谈判的进程，甚至会使谈判基础毁于一旦。多数情况下，谈判前夕或谈判开局时应努力营造一种对己方有利的氛围。
3.影响谈判开局氛围的因素有很多。从谈判者的表现看，有表情、气质和风度等；从谈判环境看，有地点选择、座位安排和传媒舆论的利用等；而选择一些中性话题作为开场白，容易引起共鸣，有助于营造一种和谐友好的气氛。
4.国际商务谈判的开局往往要经历三个环节：向每位代表提供会谈议程，就议程和其他相关问题交换意见，各方首席谈判代表分别进行陈述。小规模的谈判可以省掉交换意见的程序，直接进入下一个陈述阶段。
5.在实质性的磋商阶段之前，谈判各方往往先要作一个正式的开局发言，分别阐明本方对所谈议题的基本原则，重点强调本方的利害所在。开局陈述的主要作用是亮明本方的观点，营造有利于本方的气势，试探对方的反应。
6.商务谈判的开局策略是谈判者为谋求谈判开局中的有利地位，实现对谈判开局形势的控制所采取的手段，目的是为了控制谈判的走向、节奏，影响最终的谈判结果。开局策略分为共鸣式、坦诚式、回避式、挑剔式和进攻式等。选择哪种开局策略，应全面考虑彼此的关系和对方的实力。【关键词解释】
1.谈判开局：是指在商务谈判开始时，谈判各方之间所进行的寒暄、介绍、表态、摸底等行为，目的是影响和控制谈判的进程，为在谈判中取得有利地位奠定基础。
2.谈判氛围：是指谈判一方或各方在谈判开始前营造出的气氛和环境，它能体现参与谈判的一方或各方的谈判诚意、国别特征、文化底蕴、格调取向，以及心理暗示。
3.共鸣式开局：又称一段式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对本方产生好感，以“肯定”的口吻，建立起一种“共鸣”的感觉，使谈判各方能够在友好融洽的气氛中将谈判引向深入的一种开局策略。
4.坦诚式开局：以开诚布公的方式向谈判对手表达本方的见解，从而打开谈判局面。
5.回避式开局：又称保留式开局策略，是指在谈判开始时，不明确回答谈判对方提出的关键问题，而是稍加回避和保留，给对方造成一种神秘感，从而使谈判朝着本方希望的目标发展。
6.挑剔式开局：是指在开始正式谈判前，就谈判对手在礼仪、外交、文化等方面的失误严厉斥责，使其产生内疚感，从而达到制造紧张空气，搅乱对手思路，压抑对手要求，迫使对手让步的目的。
7.进攻式开局：是指有意识地通过语言或行为来表达本方的强硬立场，从而赢得对手的敬畏，迫使对手按本方的意图开始谈判。【案例分析】
德国《欧洲商务》杂志总裁兼总编辑格拉姆，应中国《世界市场》杂志总编辑的邀请来到上海，就两家杂志在信息与广告方面的合作举行谈判。
为了给首次来华的德方总编提供一个便利的谈判条件，并向其展示《世界市场》杂志社的实力，以及加深对上海这个中国经济最发达城市的鲜明印象，中方特地将德方总编安排在距《世界市场》杂志社总部咫尺之遥的和平饭店。这家五星级饭店是上海最早的一家欧式风格的酒店，坐落在繁华的南京东路外滩。在酒店的每间客房凭窗眺望，可以欣赏到黄浦江及两岸的迷人景色，这对来自同为港口城市汉堡的德国总编来说，无疑会产生一种既惊喜又亲切的感觉。
谈判地点安排在中山东一路33号《世界市场》杂志社会议室。33号大院曾经是英国驻上海总领事馆，杂志社所在的一号楼是当年英国总领事办公、会客的地方，也是上海外滩最早的欧式建筑，其历史甚至比和平饭店还要久远。如今，这里已成为上海市中心城区楼价最贵的地方，能在此处办公，显然有着不凡的背景和实力。虽然一号楼内的地板和门窗设施因年代久远而显得有些陈旧，但高大宽敞的会议室依然透露出当年总领事馆大会客厅的庄重气势。
谈判伊始，双方先从德方总裁对上海的初步印象以及《世界市场》杂志社所在的欧式建筑谈起，然后相互详细介绍了各自机构的历史背景和现状——尽管在此之前彼此已有初步了解。接着，《世界市场》杂志社总编将谈话拉回到此次谈判的主题。由于中国政府对国内媒体与国外期刊的合作有诸多限制，尤其是在管理严谨的上海，商务期刊的中外合作尚无先例，因此，此次谈判颇有一种破冰之举的味道。
为了既不违反中国政府的有关政策规定，又能使彼此在合作中获益，双方在首轮谈判中就合作的具体条款逐一进行认真的讨论，在个别关键条款上出现了难以调和的意见分歧。为了缓和会谈的气氛，也为了让德方总编能更多地了解上海和《世界市场》杂志在市场上的状况，中方总编指派一名外语流利的见习记者，陪同德方总编利用半天时间游览了浦东金茂大厦和东方明珠电视塔，并考察了闹市区街头以及地铁车站内各报刊亭出售最新一期《世界市场》杂志的情况。在人民广场和陆家嘴地铁站内，德方总编赫然发现了几块《世界市场》杂志的巨幅灯箱广告，令他大为惊讶，于是停下脚步，用数码相机对着广告连拍了好几张照片。
当天晚上，《世界市场》杂志总编设宴为德国客人接风，地点选在南京西路上的上海老字号饭店——梅龙镇酒家。英国前首相撒切尔夫人、法国总统希拉克等许多国际名人曾光顾过这里，中方总编在这个名流出入的地方款待德方总编，使客人有一种受宠若惊的感觉。再加上当天下午的所见所闻，德方总编的种种疑虑逐渐打消了。伴随着美妙的江南丝竹音乐，品尝着精致的上海本帮菜肴（实际上所点的菜肴价格均不高，但很有本邦特色）和张裕红葡萄酒，当中方总编再次提及上午未能达成共识的问题时，德方总编的态度已有了明显改变。德方在主要条款上做了重要让步，中方也在其他条款上作了一定调整，双方在首日的开局谈判中，便就合作中的几个主要条款达成了初步共识。【思考题】
1.《世界市场》杂志在与《欧洲商务》杂志的谈判开局中运用了什么策略？效果如何？如果你是《世界市场》杂志的总编辑，你会怎样设计谈判的开局？
2.不同的谈判氛围对国际商务谈判有哪些影响？试举例说明。
3.怎样从谈判者的表现判断出他的诚意和实力？
4.谈判环境的布置应注意哪些因素？为什么？
5.谈判开局时双方应就哪些问题交换意见？
6.开局陈述时应注意哪些方面？
7.常用的开局的策略是什么？不同的开局策略是否可以相互转换？试举例说明。
8.选择开局策略时应考虑哪些因素？第五章 磋商技巧
学习要点：
1.报价的方法与策略
2.讨价结束的依据
3.还价的方式与技巧
4.让步的原则与方式【开篇案例】
2005年，为了缩小中、美两国间之间的贸易逆差，中国派出了一个大型采购团，与波音、微软、通用等美国大公司谈判，进口一批价值逾百亿美元的美国产品。波音公司得知这一消息后非常高兴，很想知道中国这次到底能买多少架波音飞机。中国代表提出，这次要买的波音系列客机中包括最新开发的787型波音客机。波音公司的代表说，买737、747、767和777型都没问题，但787是尚未正式下线的最新产品，价格会很高。中方代表说再高也得有个价吧！你们的波音787客机每架卖多少钱？美方谈判代表商议后报出了一个“天价”。中方代表说，这个报价的确高得离谱！不过，中国几大航空公司都是波音的老客户，你们千万别做一锤子买卖，为了今后还能让我们继续购买你们的飞机，能否考虑给我们一个优惠价，将报价降低××%。美方代表说我们正是考虑到这些因素，才报出如此优惠的价格，否则别说××%，就连××%都很难答应。要知道，波音787型客机的安全系数非常好，还特别省油。中方代表紧接着问，如果我们买的数量多，价格是否可以更加优惠？美方代表犹豫了一下，称可以考虑。于是中方代表将购买数量逐步抬升，美方代表也在价格上分阶段让步。直至中方敲定42架787型客机的进口数量时，美方谈判代表大喜过望。对于低于最初报价××%的成交价，中方代表也比较满意。
然而，正当中美双方的谈判代表准备签约之际，美方却变卦了。因为部分美国国会议员认为，波音787客机上安装的陀螺仪是最新的尖端精密产品，如果向中国出口装有这种陀螺仪的飞机，将可能影响美国的国家安全。因此，美方提出只卖给中国不带陀螺仪的787飞机，或用老式的陀螺仪代替，飞机的价格也可以再适当下调。中方代表坚决不同意：我们可不愿意买一只傻乎乎的漂亮大鸟。波音787飞机必须与先进的陀螺仪配套，否则飞多高、是什么航向都不清楚，等于是个瞎子！虽然迫于国会的压力，使已接近达成意向的谈判因节外生枝而一度陷入困境，但在中方的坚持下，波音公司最终还是与中国民航的代表签署了协议。
国际商务谈判的磋商阶段，是指谈判开局之后到最终签约之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是整个谈判过程的实质性阶段，也是整个谈判的难点所在。
在磋商阶段中，谈判各方将在实力、智力和策略上展开全面较量。各方还会根据对方的行为，调整本方的谈判策略，修正谈判目标，进而确立谈判协议的基本构架。谈判者能否正确、灵活、有效地运用智慧、策略和技巧，将决定各自最终谈判目标的实现程度。
国际商务谈判的磋商主要包括报价、讨价还价、妥协让步等三个环节。第一节 报价技巧【案例】良种赛马
中国澳门赛马会受人委托与澳大利亚某马场就引进十匹良种赛马进行谈判。对于卖方澳大利亚马场来说，只要每匹赛马平均超过100万澳元就可以出售；对于买方澳门马会来说，每匹赛马最多只愿花150万澳元。双方并不清楚对方的上述价格底线，但只要10匹赛马的成交价介于1000万至1500万澳元之间，双方都可接受。
买方请卖方先报一个价格。
卖方代表通过他们所掌握的资料分析，由于澳门的赛马季节即将到来，当地的多匹赛马因伤病和超龄必须退役，而欧洲的纯种赛马动辄上百万甚至数百万欧元，并不值得澳门这么一个小规模的赛场买来比赛，澳大利亚的赛马血统均源自欧洲，品种优良，价格适中，无疑是对方的首选。因此，卖方估计，澳门马会至少愿意为这10匹赛马出价1250万澳元，甚至有可能付出高达1750万澳元的价格。不过，澳大利亚马场并不想把价格开得太高，以免使对方认为卖方缺乏诚意而放弃交易，转而到新西兰去购买。于是，澳大利亚马场提出，愿以总价1700万澳元出售这10匹赛马。
澳门马会虽然曾设想过卖方的价格底线，但对这个报价仍然有些意外，毕竟，卖方的第一次报价，比澳门马会的价格底线（最高出价）要高200万澳元。不过，买方由此判断出，卖方的期望值可能在1500万澳元以上，如果是这样，交易则很难达成。于是买方试探性地提出总额为1200万澳元的还价。
由于首轮磋商中彼此的出价差距太大，双方代表不得不继续讨价还价。卖方提出1550万澳元的价格。买方还价1350万元。最后，卖方提议各让一步，价格定为1450万澳元。澳门马会的代表接受了这一价格，并且心中暗自高兴：为本方省下了50万澳元！他们并不知道，卖方比原先制定的价格底线多赚了450万澳元。
狭义的报价是指谈判一方仅向对方报出有关商品的买卖价格。广义的报价是指谈判一方对谈判另一方提出的与利益相关的所有要求，包括商品的品质、数量、价格、包装、运输、保险、支付、检验、索赔、仲裁等各项交易条件，或者大型项目的合作方式、股份比例、盈亏分担等等。当然，价格或投资比例、利润分成等条款最为关键。
1.报价的形式
报价的形式可分为口头报价和书面报价两种。国际商务谈判以口头报价为主，书面报价则多发生在国际贸易信函、电传、电报、电子邮件往来以及国际招投标项目的标书中。（1）口头报价
口头报价的特点是便捷、灵活。面对面或通过国际长途电话（IDD）谈判，可以消除时空障碍，直截了当地提出本方希望成交的价格、投资的金额和比例等，并解释其理由。谈判者还可以视对方的情况见机行事，临时调整本方的报价策略和出价水平。口头报价的最大好处是可以充分利用个人的沟通技巧，先营造出有利于本方的谈判气氛，进而运用情感因素，促成报价的确立。
口头报价的短处是，如果缺乏快速应变的能力、熟练的沟通技巧和与不同国别背景的人打交道的经验，就会产生以下问题：一是万一掌握不好报价的火候，容易使本方陷于被动；二是错判对方的状况，自乱报价的分寸；三是容易受到口音或紧张情绪的影响，导致口误，使对方产生误会；四是报价容易被对方当场否定；五是常常纠缠于某些细节，影响了谈判进度。另外，一些复杂的技术指标或图表也很难在口头报价中表达清楚。（2）书面报价
书面报价是指以较详尽的数据、文字和图表等，将本方愿意接受的交易条件，以书面方式向对方作清楚的传递。
书面报价的长处是：比口头报价更为明确和正式，可以避免因口音或情绪波动导致的理解障碍，节省了陈述所花费的时间和精力。例如，在一年一度的美国拉斯维加斯国际电子产品交易会上，一位法国电视机制造商的代表，向中国苏州某液晶显示器公司的谈判代表询问其展示的液晶显示器的价格，苏州代表出示了一份书面报价单，内容包括不同尺寸和解像度等技术指标在内的各种液晶显示器的价格一览表。
书面报价的短处是：正式的书面报价或多或少地约束了谈判的回旋余地，之后的报价不能太离谱；少了口头谈判的亲密氛围和情感交流，显得有些生硬；翻译成外文时，有时容易出现疏漏和歧义。
不过，由于书面报价容易使人有一种“不二价”的感觉，因此较适合于实力较强的一方（至少要与对手实力相当）或供货方采用，例如针对联合国或各国的政府采购招标寄出的标书等。而对于实力较弱的一方来说，采用商量、试探性的口头报价方式较为适宜。
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