作者：（美） 卡耐基著,庞燕 编译
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卡耐基的50条成功经验(卡耐基法则系列；洛克菲勒、罗斯福、肯尼迪、稻盛和夫等名人大力推荐的励志经典；卡耐基，二十世纪著名的成功学大师，美国现代成人教育之父)试读：
第一章 网络交流不应失礼
网络交流的双方互不相识，但是，不要认为这样就可以在网络上为所欲为了。否则，迟早会被网络“踢”出来。
网络交流的双方互不相识，但是，不要认为这样就可以在网络上为所欲为了。否则，迟早会被网络“踢”出来。——摘自卡耐基《人性的弱点》
可能你会认为掌握网络交流所遵循的基本礼仪是一件容易的事。其实并不是这样，正如一位专家所说，想要操作好网络礼仪实际上很困难。原因有两条：首先，由于网络里走动着许多文化背景、经济背景以及教育程度不同的用户，交流中极有可能产生误会和冲突。但有一些通用的礼仪还是应该掌握的。
如果你的话全部都用大写表示，就意味着你在喊叫。如果别人这样做了，礼貌地请他停止。如果他不听，大度一点，也许他的大小写转换键需要修理了。如果那是个惯犯，不要读任何从他那里发出的邮件。如果喊叫者是你的老板，那就看你自己的了。
一定要认真一些，不要把信件的地址弄错，私人信件更应该如此。在一家银行上班的一位小姐不幸爱上了英俊的男同事。可是爱情进展得让这位小姐非常绝望，在冲动之下，她决定利用公司的电子邮件系统谴责男同事的薄情寡义。小姐的信写得很长，历数了男人的种种无能之处，不但在社交场合，而且在床上都令人失望。小姐随后慌乱地敲打键盘，把邮件发给了她所在的部门的所有同事，结果对双方都造成了很坏的影响。
在日常对话时听来有趣和合理的东西变成书面形式后就可能会显得咄咄逼人、唐突甚至粗鲁。许多人有时不很在意，写电子邮件时都不像写普通信件时那么认真和注意修饰。实际上，在把邮件发到互联网上之前应该好好地通读一下。与此相关，你应当认真阅读别人所写的内容，他们真正要表达的并不一定是书面上你所理解的那种意思。如果有人传给你一则令人反感的东西，那可能是个错误，或是不成功的玩笑。
如果你的邮件显得粗俗而又无赖，这不仅不能为他人接受，而且，由于邮件是有案可查的东西，它可能会给你带来损害。在现实中，许多人因为把不该写出来的东西写出来而得到了不好的结果。
不要写那些带有怒火的文字。因为一旦你在盛怒之下写了你脑子里所想的一切，别人会认为你既愚蠢又不成熟。
我们有时可能会碰到连环信事件，说什么如果将自己收到的信复写几份，分别寄给10个人，多少天后你就会收到一大笔钱。不要相信这些骗人的句子，没有这么容易就能成为富翁的。
利用电子邮件能做的最令人厌恶的事就是四处传递连环信。因为所有的邮递程序都有转发命令，你只要敲几下键就把连锁信寄给他人了。如果你这样做了，你就是在重复别人的错误。往小里说它是在浪费资源，往大点说是违法。
凡事都有一定的规则。通过网络这一特殊媒体交往时，要把握好自己与人交往的尺度与技巧。
出行、宴会或是工作中，我们每天遇到最多的是陌生人。而我们应该学会的就是在陌生的场合主动与人交谈，以获得更多的朋友。
习惯与陌生人交往
大师金言
在陌生的场合主动与人谈话，是获得更多朋友的方法之一。只有想办法去认识更多的人，并使这些人都成为自己的朋友，才是成功的交往方针。——摘自卡耐基《人性的弱点》
心理学家威廉·詹姆士说：“人类本性上最深的企图之一是期望被钦佩、赞美、尊重。”渴望受人喜欢、受人尊敬，成为每个人喜爱结交的人，是我们内心中的一种基本愿望。
对人诚恳、正直，你自然会变成一个讨人喜欢、令人愉悦的人。你要乐于适应一切个人之间的往返关系，即使你是一个“很难弄”的人，甚或你的天性害羞，见人畏缩。更进一步，你也许就是一个很不善于社交的人，还是一样地有人喜欢接近你。
一个人如果只关心自己，他很难成为一个被人喜欢的人。要成为令人敬重的人，必须将你的注意力从自己的身上转移到别人身上去。
如果你过度地关心自己，就没有时间及精力去关心别人。别人想获得你的关心，却无法从你这里得到，当然也不会去注意你。
如果你希望别人喜欢你、敬重你，你必须先学会去爱别人。要真正地去关心别人、爱别人，激励他们展现最好的一面。那样，正如不求报酬做善事终会有所回报一样，别人也会加倍地关心你、爱护你。
最好的朋友是能将你内心中最好的潜质引导出来的人。你必须透过表面现象，看清一个人的真貌。如果你帮助他，使他达到内心所期望的境界，你当然可以赢得他的敬重和信赖。如果在一个艰难的处境中，你能对一个人表现出你的理解和耐心，则不只是那个人，其他的人也同样会对你非常敬重。
一个人的行动和语言一样能表明思想，行动有时甚至比语言更明白、更直接。我们大都只是听人说话，而没有注意到行动也是一种语言，因此使人与人之间的沟通受到阻碍。
当我们赴一个规模较大的宴会的时候，大家都会有一种不约而同的想法，就是最好避免和陌生的人同席，因为和熟人同席就有说有笑，和陌生人在一起就失去乐趣了。其实，这种想法正是逃避学习人际交往的意识在作祟，正如走进网球场而不想练球一样可笑。
也许你认为自己不打算在社交上大出风头，只是脚踏实地，自己干自己的，没有什么必要去认识太多的朋友。但是我们可以看到马克·吐温也不是一个靠社交出风头的人，他的主要事业只是埋头著作，他只需要天才和更多的幽默感。然而，任何人都承认，马克·吐温是一个朋友最多，与朋友相处得最好的人。
这也正如他自己所讲，一个人，惟有可以和一个跟自己毫无利害关系的人都相处得十分有趣味，那才是真正的快乐。
我们不但要习惯与陌生人打交道，而且要乐于与他们交往，朋友就是这样慢慢认识的。
注意交往的尺度
大师金言
应酬是我们日常生活中的一件很头痛的事，尤其是和陌生人接触，更会令人产生心理上的抵抗。而我们又必须学会应酬，并在其中寻找人生的乐趣。——摘自卡耐基《人性的弱点》
我们每天的日常生活方式，从理论上说，无论如何也说不上是合理的。有许多事情，由于长期的习惯和惰性，变成无理。但不要企图把这些不合理的习惯打破，不然在应酬上，就会遭遇到对方“心理上的抵抗”。所谓“心理上的抵抗”，是指对方认为你不近人情。如果对方有这种感觉，你的应酬效果就会大大降低。关于这些“不合理”的日常生活习惯和方式，我们可以说出太多的例子。最平常的小事，是日常见面时的礼貌。比如我们与友人见面，分明并无失礼之处，但一定要谦逊地说“失礼”；分明是别人邀请你去，但临行时总会说声“打扰”；你去某公司任职，分明不是某人介绍的，但他问起你时，你会说是托他的面子才进的公司……
但如果你不说这种不合理的话，别人就会认为你太不近人情了。不过，假如你到了欧洲或某些其他地方，你按照上面的方式讲这种礼貌话，就不合适了。
在日本，公共汽车售票员向每个下车的乘客说：“多谢您！”对上车乘客说：“对不起，让您等了很久。”而在美国就不是这样。
所以这种情况不是合理不合理的问题，是因为每个地方的风俗习惯不同而需要注意。
在潘多拉的盒子被打开并落到人间后，人间便有了仇恨与邪恶。人际交往开始以利益为目的，从那一刻起，也就产生了交际的艺术。
外在形象与内在素质
大师金言
一个人的“第一印象”是非常重要的，别人对你，或你对别人都是一样。——摘自卡耐基《人性的弱点》
在应酬中，如果“第一印象”不好，想要挽回，就要做很大的努力，所以“第一印象”要特别注意。
有良好的第一印象，首先要注意服装。
有人会有异议：服装哪会成为问题？应酬的内容最重要。
而现实并不像我们想得那样简单。你看见一个成年人穿了一条牛仔裤，你可能会有轻佻的印象；你看某人穿的长裤裤管正中没有一条线，也会觉得有些不舒服。留意服装的意思并不是要你穿上最流行的、最时髦的衣服，只是请你穿得使人觉得有整齐、清洁之感。至于衣服是新、是旧，质料是好、是坏，都不成问题。
美国有许多家大公司对所属雇员的装扮都有“规格”，所谓规格自然不是指定要穿得怎么好看或指定衣料，而是“观感”的“水准”。
专家们所著的书中，提出应酬前的衣饰应注意的几点：（1）鞋擦过了没有？（2）裤管有没有线？（3）衬衫的扣子全部扣好了没有？（4）剃了胡子没有？（5）梳好头发没有？（6）衣服的皱纹是否注意到？
不只在美国如此，其实在世界上任何地方都一样。泰国有一家保险公司的外勤人员向公司报告，当他们向农民进行劝说工作时，穿得整齐的人员业绩相对较高，可见农民们本身虽然穿得不好，但对穿得整齐的人，总是较有信赖感的。
我们进行应酬时，应该重视一下现实。要推己及人，不然便会遭受一些不必要的失败。
对于陌生的人，我们应找个人介绍。以人寿保险经纪人为例，他们去找新的主顾，现在都已采用“托人介绍”的方式。因为有人介绍，就绝不会吃闭门羹。当然，替你写介绍信的人，一定是在对方心目中很有地位的。
和陌生人首次见面，最好用介绍人做初次见面的话题。
应酬时间的长短问题，在一种适当的应酬上，有很重要的价值。当然，我们要从应酬的本质、目的和种类去加以判定，不可一概而论。
如果事情不是一说即合，或需要辩论的，可能花上一小时也说不定。但是一种不变的原则，就是我们应该尽量缩短应酬时间，要提防自己和对方产生“疲劳感”。因为时间这种东西，有物理方面和心理方面的区别。当你和一位知己朋友谈了一小时，而他一看手表，啊呀，12点了，快没有公共汽车了，末班船也快开了……这样的应酬，会使人感觉到，分明物理的时间只有20分钟，心理上却有一小时以上的感觉。有些人参加应酬，对于物理时间满不在乎，却很重视心理上的时间。那就是说，当他对于这场应酬感兴趣时，他不计较究竟花了多少时间；否则，心理上就有度日如年之感。
毕竟我们人类是被物理时间控制着来生活的，所以最好还是不要浪费时间。这样既方便了自己，也方便了别人，更要紧的是使应酬本身有效。
给人良好的印象不仅仅要靠外在的仪表，更要靠内在的素质。内容是最根本的东西，外表仅仅是包装。
第二章 对客户不妨慷慨些
慷慨大度更多地体现在日常生活的小事上。它的基础在于：不是只为自己考虑，也常常设身处地考虑顾客的利益和安康。
不要只是看在对方曾为你出过力的份上才帮忙，主动“预付”和“投资”是十分必要的。——摘自卡耐基《人性的弱点》
一位公司老板想为朋友在一家酒店订房，他平时常在那个酒店租房进行商务会谈，而且他和酒店老板也相熟很久了。接电话的是总经理秘书，她知道这是一位老客户，因此当即给安排了一间朝阳、景致俱佳的房间，而且答应房价优惠。
几分钟后，这位老板颇感意外地接到了一个回电，是酒店总经理亲自打来的，他已从秘书那里知道订房的事。他对公司老板说：“亲爱的先生，这个周末我们正好住店客人不多。如果我可以向你的朋友提供一晚的免费住宿，我将深感荣幸。”
这位老板高兴得连声道谢，他感到的不仅是意外之喜，还感受到酒店总经理的慷慨大方。他对这家酒店的态度和印象变了，一般的业务生意关系也从此变得友好紧密了许多。他打算，以后的商务活动不再找其他酒店，到此地来的生意朋友也一概推荐到这家酒店去。
但是，一位年轻女画家感觉自己所受的待遇则与此完全相反。
她来到一家经营画框的商店，要求把自己的一帧广受赞扬的画用名贵的意大利木料镶框，并衬以特殊材料的底板。这笔生意的金额显然比店主平时惯常的数额要高出许多。因为，这里通常光顾的是些大学生，他们只付材料费买下便宜的框架，然后在一旁的桌上自己动手镶框。
等这幅画镶框完毕，店主如约用电话通知了这位女画家。让画家吃了一惊的是，这家店是要求自己上门取画的。她解释了一大通，说自己没有合适的运输工具，店主才同意叫运输公司送画。
等货送到，女画家发现，对方请的司机兼送货人是个身单力薄的妇女。看到要把沉重的画搬上没有电梯的旧式房子的二楼，送货人满脸不情愿。这位女画家无奈之下承担了一大半的搬运活。一切忙完之后，送货人从口袋里掏出一份单子，说：“这是送货发票，画框店的老板说的，由你这边付费。”
和这笔镶框生意的总费用相比，这点市内运输费只是个很小的零头，但女画家肯定不会满意这笔生意。面对这样的大额业务，画框店老板居然还不肯支付一点微不足道的送货费。画家对这样的商店留下的最后印象自然只有劣质服务和“小气”了。
慷慨的举止现在并不普遍。因此在竞争激烈的商场里，在斤斤计较、分毫必争的人群中，慷慨会使你独树一帜，让你在顾客面前表现得优于常人，让他在惊喜中接受独特的你。
很多人以为，要慷慨大度一定会很费财力，或是大大影响自己生意上的收益。其实并非如此。因为，慷慨并不意味着在经济上做出过分的让步或牺牲，也不是说闭上眼睛任人利用甚至宰割。
其实，慷慨大度更多地体现在日常生活的小事上。它的基础在于：不是只为自己考虑，也常常为你的顾客设身处地，考虑到他的利益和安康。慷慨大方的人经常能比对方期待的还多做一点，比对方要求的还多帮一些，并且以此为乐。
只顾眼前的利益，最后会掉进失败的深渊。而时常愿意吃一些小亏的人，往往是最后的赢家。
大师金言
送一些人情礼物给客户，也是促销的方法之一。但礼物太昂贵，会使客户有收了贿赂的疑虑，从而拒收礼物。——摘自卡耐基《人性的弱点》
和客户会面，格莱克有时会郑重其事地送给客户一枚带有棒球图案的小徽章，上面刻着“我爱你”。他也曾赠送一些心形的玩具气球给他的客户，并且说：“很高兴跟您合作！”
客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。“请稍等一下。”格莱克会这样说，并且很快从他的箱子里拿出十种不同牌子的香烟，“您愿意抽哪一种？”“就要万宝路吧。”“那好，给您。”格莱克会打开一盒万宝路，递一支给他，再给他点燃，然后把剩下的全塞进他的衣袋里。“格莱克先生，真是谢谢你！”“别，千万别这么说。”格莱克回答道。
其实，格莱克也没有为客户做多少事情，即便有，也是一些琐碎小事，但格莱克却因此获得了客户的好感。格莱克就是要让准客户感到欠了他的人情！
实际上，格莱克的那些人情小礼物和那些巨富的举动比起来，只能算是小巫见大巫。譬如，一些有钱人一掷千金，就为了一张超级杯赛或拳击锦标赛的门票！也许最阔绰大方的例子应该是拉斯维加斯的赌场老板们。他们的附赠小礼品是什么？是一张张头等舱的往返机票；一套套高级豪华的服装；一顿顿让人大开眼界的佳肴美味。一句话，客人们想要什么就有什么。他们把送礼当成一门“科学”，简直称得上是心理大师。而客人们感到体面荣光的同时，自然会掏钱购买大堆大堆的筹码，兴致勃勃地掷下骰子。另一方面，赌场从客人们身上赚回的钱却是他们付出的许多倍。
一般说来，人情礼物应当相对便宜一些，否则的话，客户会觉得像是收了贿赂。礼物太昂贵，客户有可能认为你想收买他。所以，一些对此敏感的公司会禁止他们的推销员花钱请客户吃饭。所以你在推销之前最好多做准备，不要让所送的礼物给顾客造成精神重压，要确认礼物能够被客户接受。
种下什么样的因，便结出什么样的果。每个人都想占便宜的结果是每个人都占不到便宜。
大多数人天生就渴望赞美。一句赞扬的话，就像魔棒在他的心灵上点击而闪出的耀眼火花。
慎对恭维
大师金言
赞扬与恭维如同一对双生子，往往难以辨别，而我们仍能发现它们的不同。它们一个是真诚的，另一个不是真诚的；一个出自内心，另一个出自牙缝；一个为天下人所喜欢，另一个为天下人所不齿。——摘自卡耐基《人性的弱点》
在墨西哥城的查普特培克宫，有一尊奥布里冈将军的半身像。在那座半身像之下，刻着奥布里冈将军的哲学智慧之语：别担心攻击你的那些敌人，要担心恭维你的那些朋友。
生活中，恭维无处不在地围绕着人们，甚至维多利亚女皇也被恭维所动。德莱里承认，他在女皇面前常常使用恭维这一法宝，引用他自己的话就是“厚颜无耻地恭维”。但是，德莱里是所有统治过大英帝国的人中最老练、最技巧、最有办法的人之一。在他那一行中，不能不称他是一名天才。
当然，对他有效的方法，不见得对我们有效。恭维对你害多于益，恭维是假的，就像假钞一样。如果你要使用，最后总会惹上麻烦。
英王乔治五世，在他白金汉宫书房的墙上，贴着一幅六句格言，其中有一句是：教我如何不奉承也不接受廉价的赞美。恭维只是廉价的赞美，是对另一个人说出正好是他对自己的想法。然而不论你使用什么语言，你所说的还是对你自己的写照。
如果只要恭维就能够达到目的，大家就会争相恭维起来，那我们就都是做人处世的专家了。
当我们没有思考一些确定的问题时，通常会把我们时间的95%用来想着我们自己。现在，如果我们停止不想自己一会儿，开始想想别人的好处，我们就不会诉诸那些廉价的还没有说出来就知道是虚情假意的恭维了。
过分的赞扬近于阿谀，而对赞扬的吝啬就显得太过清高。适当的赞扬，会让人欢心地感受到你的友善。
多些赞扬，少些指责
大师金言
赞扬可以团结，而批评只能对立。——摘自卡耐基《人性的弱点》
发现他人出现错误，我们通常会做的一件事就是批评他，以使之改正。而事实上，与批评相比，鼓励和赞扬更容易使人改正错误，又更容易让对方接受。
汤姆已经40岁了，但他十分想再学习一下舞蹈，于是，他请来了一位老师。课程一开始他就像20岁的时候一样跳，而老师却告诉他，跳的全都不对，必须将一切忘掉，重新开始。这样汤姆很灰心，便把那位老师辞掉了。
第二位老师就很会讲话，她说汤姆的姿势或许有点旧式，但基本功还是不错的，并且使他相信，不必费时就可以学会几种新舞步。她不断地称赞汤姆做得优秀，以减少他的错误。她赞扬汤姆有天生的韵律感，说他是一位天生的跳舞专家。这给予了汤姆很多希望，并使他不断进步。
其实，汤姆知道自己根本跳得就不好。而老师的赞扬，让他十分开心，也十分愿意继续学下去。
赞扬在领导与下属的关系中也尤为重要。一句赞扬可以让下属拼命地干，并且十分努力。但一句批评，就有可能使他站到你的对立面。
罗斯是一家印刷厂的厂主，有一次，他收到一份印得非常糟的印刷品，这是一名新工人干的活。新工人刚上班没多长时间，因为动作慢，怕完不成任务，所以慌慌张张地，没有注意产品的质量，只注意数量，印出的产品大多都不合格。车间的主管因此总是狠狠地训斥他工作不认真，说如果都像他那样做，工厂的次品就要堆积成山了，大家都只能回家了。
罗斯知道这件事后，找到了那名新工人，告诉他，昨天看到他的工作成果，印得不错。并赞扬他干劲十足，每天都能生产那么多的产品。要是每一名工人都像他这样有激情，工厂就会少很多对手了。最后罗斯希望他好好地干下去。
罗斯没有一句批评他的话，他的表扬激励了这名新工人。果然，后来他干得非常出色。
我们希望得到别人的赞扬，同时也害怕别人的指责。所以，我们应将心比心地为他人着想，多些赞扬，少些指责。
暗示的力量
大师金言
赞扬和鼓励都是一种暗示。一些赞扬的暗示性语言或行动，能使人在低落与彷徨的时候重新获得勇气。——摘自卡耐基《人性的弱点》
我们也许都很羡慕明星们的美丽与非凡气质，其实这些往往来自于众星捧月成为暗示。
我们有理由相信，每个人都可以成为明星。
一位美国心理学家做过一个实验，他在某一所中学挑了一个班，他向校长说这个实验可以让他看到一个奇迹。
班上有一名女生叫珍妮，她相貌平平，一点也不引人注意。心理学家找了个机会，把全班除了珍妮以外的所有人召集起来，他告诉大家，从今往后，所有人都要把珍妮当做全班最漂亮、最迷人的女孩儿。三个月后，就会收到意想不到的效果。
于是，从那天起，同学们改变了对珍妮的态度，这令珍妮受宠若惊。男生们把漂亮女生撇在一边，而向珍妮大献殷勤；女生们时常羡慕地望着她。老师们也改变了对她的态度，上课时，总是叫她回答问题，答对了便会得到夸奖。珍妮像坠入梦境一般，她不明白自己怎么会由一个灰姑娘一下子变成了白雪公主。
一个礼拜过去了，大家仍然这样众星捧月般对待她。她开始注意起自己的形象了，她眉头舒展开了，胸脯挺起来了，心情也渐渐开朗了，还经常与朋友一起尽情玩乐。
两个月后，全班同学惊奇地发现，珍妮真的改变了。容貌虽然不是美丽绝伦，却也楚楚动人，微笑常常挂在脸上。后来，选班长的时候，大家也一致选她。
实验的开始，大家都是逢场作戏。而这种赞美的暗示，却真的改变了珍妮，大家也都真心实意地喜欢她了。
逢场作戏的鼓励中，却暗示了一种赞扬。这种赞扬别人并不拒绝接受，于是，我们也不应再拒绝赞扬了。
第三章 勇于认错体现了一种高雅
因为是你错了，所以道歉是你必须要做的事。这件事不但要做得诚心诚意，还要做得及时。
敢于承认错误，努力纠正，你得到的将不会是麻烦，而是他人的谅解。——摘自卡耐基《人性的弱点》
沃特住的地方，几乎是在纽约的地理中心上，但是从他家步行一分钟，就可到达一片森林。当春天来的时候，野草莓丛中的花白白的一片，松鼠在林间筑巢育子，野草长到高过马头。这块没有被破坏的林地，叫做森林公园——它的确是一片森林。沃特常带雷斯到公园散步，雷斯是沃特的小波士顿斗牛犬，它是一只友善而不伤人的小猎狗。因为在公园里很少碰到人，沃特常常不给雷斯系狗链或戴口罩。
有一天，他们在公园里遇见一位骑马的警察。这位警察好像迫不及待地要表现他的权威：“你为什么让你的狗跑来跑去，不给它系上链子或戴上口罩，难道你不晓得这是违法的吗？”“是的，我晓得，”沃特轻柔地回答，“不过我认为它不至于在这儿咬人。”“你不认为！你不认为！法律可不管这么多。它可能在这里咬死松鼠或咬伤小孩。这次我不追究，但假如下次我再见到你这样，你就跟法官解释去！”
警察的话沃特遵守了几回，但都没有遇见他。雷斯可不喜欢口罩，于是沃特决定碰碰运气。很不幸，他们又碰见了那位骑马的警察。沃特决定先发制人，他说：“警官先生，这下你当场逮住我了，我有罪，我没有托辞，没有借口了。你上星期就警告过我，我应该受到处罚。”“好说，好说，在没有人的时候谁都忍不住带着小狗出来溜达。”警察回答得很柔和。“的确忍不住，但这是违法的。”“像这样的小狗大概不会咬伤人吧？”警察反而为沃特开脱。“不，它可能会咬死松鼠。”“哦，你大概看得太严重了。”他告诉沃特：“我们这样办吧，你只要让它跑过小山，到我看不到的地方就行了。”
那位警察也是一个人，他要的是一种重要人物的感觉。沃特勇于承认错误，对警察来说是一种极大的尊重，结果赢得了他的宽容和仁慈。相反，如果沃特不承认错误，不计后果地为自己辩解的话，那位警察肯定会不客气地把沃特拉到法官身旁，而不是那么温柔了。
新墨西哥州阿布库克市的布鲁士·哈威，错误地核准给一位请病假的员工全薪。在他发现这错误之后，就告诉这位员工，并且解释说必须纠正这项错误，他要在下次薪水支票中减去多付的薪水金额。这位员工说这样做会给他带来严重的财务问题，因此请求分期扣回他多领的薪水。但这样哈威必须先获得上级的核准。“我知道这样做，”哈威说，“一定会使老板大为不满。在我考虑如何以更好的方式来处理这种情况的时候，我了解到这一切的混乱都是我的错误，我必须向老板承认错误。”
于是他坦诚地告诉老板自己犯了一个错误，并讲了整个情形。老板却说这是人事部门的错误，哈威坚持说这是自己的错误。老板又说这是会计部门的疏忽，哈威又解释说这是他的错误。老板又责怪办公室的另外两个同事，但他一再解释是自己错了。最后老板看了看哈威，说：“好吧，这是你的错，把它解决了吧。”这项错误改正了，没有给任何人带来麻烦。自那以后，老板更加看重哈威了。
可见，当一个人承认错误之后，不但没有遇到想象中的麻烦，反而获得了某种程度上的放松感。
即使傻瓜也会为自己的错误辩护，但能在人际交往中坦诚地承认自己的错误，就会取得对方的谅解。而这种气质，常常是为人所欣赏的高雅的气质。
如果你错了，就迅速而真诚地承认。用这种让步的方法，得到的比你所期望的会更多。
大师金言
真正的道歉不只是认错，也是表示承认自己的言行破坏了彼此的关系，而这关系对彼此都很重要，所以希望能重归于好。——摘自卡耐基《人性的弱点》
罗斯福总统相当善于处理同新闻记者的关系。记者贝莱尔被派驻白宫，按照惯例，白宫新闻秘书引他来谒见总统。“总统先生，你是否认识费利克斯·贝莱尔？”一个深厚有力、充满自信的嗓音传了过来。“不认识，我想我还没得到那份快乐。不过，我读过他的东西。”这句话说得太棒了！连措辞都是行话，都是记者间谈论工作的用语。“我读过他的东西”，完全是其中的一员，又与其身份相称。初次见面就创造了良好的气氛。
但是，罗斯福有时候却显得不近人情。一次，罗斯福在记者招待会上做长篇演讲，措辞激烈，而贝莱尔在下面却睡意朦胧。总统突然大声喊道：“贝莱尔，我不在乎你代表的那家报纸！是我容忍你呆在这儿的。既然在这儿，你就得做笔记！”对贝莱尔来说，美国总统对他大喊大叫，使他难受得简直想找个地洞钻进去，或冲上讲台把罗斯福掀下来……
冲突归冲突，罗斯福下来仍同记者一起谈笑，简短交换意见，相互之间毫无拘束地鼓掌，气氛也极为融洽。他甚至给记者取绰号。贝莱尔的绰号叫“鲁汉”，因为罗斯福认为像《纽约时报》那样严肃的报纸应该有一个叫“鲁汉”的人……双方在开心的玩笑中又重新开始了。
大多数人一辈子难得与记者打几次交道，但类似的交道总统却不会少，这就得让我们好好考虑一下了。
罗斯福能训人，也能反省自己做得是否过分，过分了就真诚地道歉。在生活中该道歉时何不低头认错呢？一个国家的总统都能做到这一点，我们常人在社会交往中更应这么做。
宽恕是一种对健康、对情绪大有好处的事，你如果有怨恨别人之处，试着宽容一下，效果肯定很好。
大师金言
因为是你错了，所以道歉是你个人的事。这件事不但要做得诚心诚意，还要做得及时。——摘自卡耐基《人性的弱点》
我们道歉时，也会出现对方不原谅，碰了钉子下不了台的情况。那么我们应该用什么态度去对待呢？首要的一点是，既然是自己错了，人家生气也是合理的。这颗苦果还是自己吞下为好，相信对方最终会谅解自己的。其次，我们还是应该多从主观上找原因，也许是因为自己的道歉的方式、场合等不太恰当，而导致了这种情况。
其实，道歉也是有规律可循的。
道歉并非耻辱，而是真挚诚恳有教养的表现。既然是道歉，就说明真有后悔之意，认错一定要出于真心，否则没有好的效果。
道歉是值得尊敬的事，不必奴颜婢膝。我们想纠正错误是堂堂正正的事，何羞之有？
如果道歉的话说不出口，也写不了信，可以用别的方式代替。送一盆花、一件小礼物等都能表明我们的歉意。
如果应该向别人道歉，自己也决定道歉，就马上去做。时间的长短同道歉的效果成反比。万一在你未道歉时，对方已出远门，或者因为别的什么原因而拖延了道歉的时间，甚至再也没有了道歉的机会，你将悔恨一生。
如果自己没有错，不必为了息事宁人而认错。这种没有骨气、没有原则的做法，对双方均没什么好处。道歉认错和遗憾二者的概念是不同的，只是感到遗憾而并无什么主观错误的事不用去道歉。
如用信件道歉，要诚心诚意写上“对不起”三个字，并可附送一本好书、一盒糖果等。这种表示，说明自己愿承担一部分或全部责任，请求谅解。假如别人应向你道歉而没有道歉，你也不必闷闷不乐，也别生气。如果你实在憋不住，可写一封信，说明你不快的原因，或由别人传话，说你想消除这烦恼。如果他正觉难堪，此信息一来，他就会有所表示的，也许他正不知该怎么办才好呢。从中可见，诚挚的道歉是最高明的社交润滑剂，也是最明智的社交艺术。
在与人交往时，明明错了却不承认，这样做的结果只能是让人对你敬而远之。
把耳朵当做心灵交流的容器，做别人倾诉的聆听者，真诚与热情才会随之而来。
学会聆听
大师金言
专心听别人讲话的态度，是我们能够给予别人最大的赞美。别人将以热情和感激来回报你的真诚。——摘自卡耐基《人性的弱点》
人们往往对自己的事感兴趣，喜欢自我表现。一旦有人专心聆听自己的讲话时，就会感到自己被重视。
韦伯从欧洲旅游回到美国后，在一次晚宴上结识了一位女士。这位女士知道韦伯刚从欧洲回来，便说自己从小就梦想着去欧洲旅行，现在都未能如愿。在后来的交流中，韦伯意识到她是一个很健谈的人。他知道，如果让这样一个人很久地听别人讲许多风景优美的地方，一定如同受罪，心中还憋着一口气，并且还会不时地打断自己的谈话。因为她对别人的谈话根本没有兴趣。事实上，这位女士只是想从别人的谈话中找到契机以开始自己的话题。
韦伯曾听朋友说，这位女士刚从阿根廷回来。阿根廷景色秀丽的大草原是最吸引人的地方，她一定深有感触。于是，他便说自己喜欢打猎，还说欧洲的山太多了，如果能有机会在大草原上打猎应该是十分惬意的事。
那位女士一听讲到大草原，就立刻打断了韦伯的话，兴奋地告诉他，她刚从阿根廷回来。韦伯当时耐心地听着，那位女士后来就开始了她滔滔不绝的话题，一直讲到晚会结束还意犹未尽。
后来，宴会的主人告诉韦伯，那位女士说她与韦伯相处得很融洽，自己非常喜欢和他在一起。事实上，韦伯只说了几句话。
其实，那位女士并不想从别人那里听到些什么，她仅仅是需要一双认真聆听的耳朵，她只想倾诉。而韦伯正好懂得这一点。
聆听是一种最佳的沟通技巧，也是礼貌和诚挚的表现。倾听使谈话双方更加融洽与信任，心灵的距离被缩短了。
让对方多说
大师金言
如果你要别人同意你的观点，必须遵循的规则是：使对方多多说话。——摘自卡耐基《人性的弱点》
试着去了解别人，从他的观点来看待事情就能创造生活奇迹，使你得到友谊，减少摩擦和困难。
艾尼是纽约市中区人事局最得人缘的工作介绍顾问，但是过去的情形并不是这样。在她初到人事局的头几个月中，在同事之中连一个朋友都没有。因为那时每天她都使劲地吹嘘她自己，比如在工作介绍方面的成绩，她新开的存款户头，以及她所做的每一件事情。
她认为自己工作做得不错，并且为之自豪，但是同事们不但不分享她的成就，而且极不高兴。但艾尼渴望这些人能够喜欢她，真的很希望他们成为她的朋友。后来，她开始少谈自己而多听同事说话。他们也有很多事情要吹嘘，他们把自己的成就告诉艾尼，比听别人吹嘘更令他们兴奋。现在当她与他们在一起闲聊的时候，别人就把他们的欢乐告诉她，与她分享，而只在他们问及的时候才说一下自己的成就。
德国人有一句谚语，大意是这样的：最纯粹的快乐，是我们从那些我们的羡慕者的不幸中所得到的那种恶意的快乐。或者，换句话说，最纯粹的快乐，是我们从别人的麻烦中所得到的快乐。
是的，你的一些朋友，从你的麻烦中得到的快乐，极可能比从你的胜利中得到的快乐大得多。
因此，我们对于自己的成就要轻描淡写。谦虚，永远会受到欢迎。
我们应该谦虚，因为你我都没什么了不起。我们都会去世，百年之后就被忘得一干二净了。生命的短促不容忍我们在别人面前大谈成就，相反我们要鼓励他们谈谈他们自己才对。
西格曼要算是近代最伟大的倾听大师了。他是一位十分专注于听人讲话的人，他拥有别人所不具有的特殊气质，并能用心灵洞察事情。他的目光谦逊、温和，声音低柔，非常专注地听别人说话——即使别人说得不好，还是一样认真地倾听。
只谈论自己的人，所想到的也只有自己。而只想到自己的人，是不可救药的未受教育者。人们会认为他没有受过教育，不论他读过多少年的书。
请记住，跟你谈话的人，对他自己、他的需求和他的问题，更感兴趣千百倍。他对自己颈部的疼痛，比对非洲发生40次地震更为关注。当你下次开始跟别人交谈的时候，别忘了这点。
因此，如果你想要别人喜欢你，请从现在开始，做一个好的听众，鼓励他人谈论他们自己。
自以为是、目空一切的我们常常不愿去听清别人在说什么，无知与偏见就这样产生了。耐着性子多听一些，就会了解对方的内心感受，信任很容易就会产生。
第四章 注意问话的方式
我们在开口询问时，应努力找到一个令对方乐意接受的方式。这样在开启了对方的金口之后，便成功在望了。
我们在开口询问时，应努力找到一个令对方乐意接受的方式。这样在开启了对方的金口之后，便成功在望了。——摘自卡耐基《人性的弱点》
史蒂芬·柯维的朋友科尔刚开了一家文化发展公司，于是科尔在与另一个先于自己经营文化类公司的朋友交谈时，便老是向对方询问有关文化公司的发展状况以及实际操作情况。这在科尔来说是一种求教，但是在听的人看来，则完全与这意思相反，认为科尔是在窥探他们公司的机密。对方不仅没有将他所想知道的东西告诉他，还对他从此怀有了戒心。
科尔在一次次的应酬失败之后，便找到了史蒂芬，诉说了他因被人误解而生出的苦恼。
史蒂芬听了朋友的诉说，便建议他换一种方式试试。他对科尔说：“你为什么不将询问改为与对方探讨呢？这样对方以为你是与他共谋发展，从而会接受你的。”听了史蒂芬的话之后，科尔会心一笑，点头称是，而且真的去实行了。结果效果很好，也因此从同行那里得到了许多经验，而今公司办得生机勃勃。
生活中，免不了同行之间发生应酬。而且在这类应酬中，大家也都有着同样的心理，就是希望能通过交谈，多了解一些对方公司的情况，以便借鉴。但是有一点，谁都不愿意让对方过多地了解自己公司的内幕，所以在应酬中，也都同样对各自公司的情况讳莫如深。如果你向对方询问有关他公司的情况的问题多了，便很可能引起对方的误会，对方会以为你是在刺探他们公司的秘密。
科尔在和别人的沟通中，同样是向对方讨教，结果却大不相同。从这里便不难得出，在应酬中，特别是在涉及对方公司（事业）方面的应酬中，要想让对方信任你，并且向你说真话，你首先不能让对方怀疑你有意在窥探，让对方感到你是真正在向他求教，这样你才能得到你所想要得到的东西。因为人都有一个弱点，那就是好为人师。当他发现你是在尊重他而不是在伺机打探他的公司的内幕时，他便会毫无戒备之心地向你大谈他们成功的经验，让你事半功倍。
所以在想要了解对方公司情况时，一要真诚相待，二要有所付出。这样才能在取得对方信任的同时，得到满意的效果。
当你与别人的沟通陷入窘境时，换一个切入话题的角度，也许会使交谈别开生面。
能从别人的观点看事情，就容易了解他的需求，从而使交往更容易。
换位思考
大师金言
探查别人的观点，并且在他心里引起对某项事物迫切渴望的需要，并不是指要操纵这个人，使他做只对你有利而对他不利的某件事，而是两方面都应该在这种状况下有所收获。——摘自卡耐基《人性的弱点》
麦克对他的小儿子十分担心，因为他体重不足，又不好好进食。麦克一开始采取的是一般人的方式——呵责和唠叨：母亲要你吃这个，吃那个；父亲要你长得又高又大。
孩子会理会父母的这些要求吗？显然是不能的，就像你对地上的石头一样地不理会。
任何具有常识的人，都不会期望一个三岁的小孩对三十岁的父亲的观点有什么反应，但这正是麦克所期望的。麦克最后才看出了这点，于是他开始反问自己，孩子需要什么，并开始想怎样把自己的需要变成孩子的需要。
当他开始往这方面想时，事情就容易了。他的孩子有一部三轮脚踏车，他喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。他家附近住着一个比他大的孩子，常把他拉下来，将脚踏车抢去骑。
当然，这个小男孩就哭叫着跑回去告诉母亲，母亲就会立刻出来，把那个大孩子拉下来，把自己的小孩再抱上脚踏车。这种事情几乎每天都在发生。
这个孩子要的是什么？即使你不是福尔摩斯，也知道这个问题的答案。他的自尊、他的愤怒、他渴望得到自己是重要人物的感觉。所有他最强烈的情感，驱使他采取报复，把那个大孩子的鼻子打扁。而当他父亲告诉他说，有一天他可以把那个较大的孩子打得落花流水，如果他肯吃母亲让他吃的食物——一旦他父亲向他保证这点，他就不再有偏食的毛病了。麦克的小儿子开始愿意吃菠菜、泡白菜、咸鲭鱼及任何东西，以便快点长大，把那个时常羞辱他的小霸王痛揍一顿。
当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方自己说出来，而不使对方认为是我们想到的？如此，他就会认为是他自己的主意，他会很喜欢。
达曼是位电话技师，他无法使他三岁的女儿吃早餐。平常那套责骂、请求、诱哄的方式都没有用，因此他和妻子就反问自己其中的原因，并想办法让她吃早餐。
这个小女孩喜欢模仿她母亲，喜欢感到自己已经长大成人。因此，有一天早晨，他们把她放在一张椅子上，让她做早餐。正在这紧要的一刻，做父亲的走进厨房，而她正在搅动早餐食物，她兴奋地告诉她爸爸说自己做了早餐。
这天早上，她在没有任何诱哄之下，吃了两碗麦片，因为她对麦片产生兴趣了。她得到了一种重要人物的感觉，她发现做早餐是一种自我表现的方法。
这正如威廉·温特尔所说：自我表现是人类天性中最主要的因素。
人的一生可以不断认识到许多东西，比如逐渐以别人的观点来思考，以别人的观点来看事情。
汤姆5岁了，可是还有尿床的坏习惯，而家里人都没办法对付他。
他一般跟他的祖母同睡。每天早上，他的祖母醒来，就会摸摸床单，然后告诉他昨晚干的好事。而他无论如何也不承认，有时还会说那是祖母干的。
责问他，打他，一再地说他母亲不要他尿床，这一切都无法使床铺保持干燥。因此，他的父母就一直在为怎样才能使汤姆停止尿床而发愁。
后来父母明白了首先要知道汤姆想要的是什么。
第一，他想跟爸爸一样穿着睡衣，而不要像祖母一样穿着睡袍。祖母受够了夜间的骚扰，因此，如果他不尿床，很乐意为他买一件睡衣。
第二，他想要有一张自己的床。
母亲带他到百货公司，对店员小姐眨眨眼。
店员小姐使用能使孩子觉得自己重要的语气问，能拿些什么东西给他看看呢。
汤姆站在那儿，说他要为自己买一张床。
当店员小姐把一张他母亲希望他买的床给他看了之后，她对店员小姐眨眨眼，于是汤姆就在她们的劝说下，买下了它。
床在第二天送来了。那天晚上父亲回到家时，汤姆就跑到门口叫他父亲到楼上来，看看他为自己买的床。
汤姆遵守了他的诺言，再也没有尿湿这张床，因为事关他的自尊心。这是他的床，他自己买回来的。而他现在穿着睡衣，像个小大人，他希望自己的举动像个大人，他办到了。
对别人的言行不以为然，实际上也是缺乏主见的表现。独到的见解不是抛弃别人的观点，而是在了解别人的观点中发现新的东西。
知道对方需要什么
大师金言
处世艺术不仅表现在对自我的了解上，而且还要求了解对方的观点。只有弄清楚对方的观点，自己才能找到合适的应付措施。——摘自卡耐基《人性的弱点》
亨利每年夏天都到缅因州钓鱼。他个人非常喜欢用草莓和乳脂作饵料，但他奇怪地发现，鱼儿较喜欢小虫。因此，每次去钓鱼，他不想自己所要的，想的是鱼儿所要的。亨利的钓钩上不装草莓和乳脂，他在鱼儿面前垂下一只小虫或蚱蜢。
我们在人际交往中，也应该有这样的常识，李罗·乔治就从中得到了不少启发。常常有人问他，当所有那些战时的领导人物，比如威尔森、欧兰多、克里门索，被踢开和遗忘时，他为何仍然能掌握大权。他回答说，如果他的出人头地有任何理由，可能是因为他早已知道：要钓上鱼，饵必须适合鱼。
为什么要谈论我们所要的呢？这是孩子气的荒谬想法。当然，你感兴趣的是你所要的，你永远对自己所要的感兴趣，但别人并不对你所要的感兴趣。
埃里克这个曾一贫如洗的小孩，开始工作的时候每小时的工资是2分钱，后来却有能力向慈善机构捐赠三亿六千五百万美元。他很早就学到，能影响别人的惟一方法，是按对方所要的来做。他只上过四年学，但是他学到了如何对待别人。
比如说，他的嫂嫂，为她那两个小孩担忧得生起病来。
她的两个孩子就读于耶鲁大学，为自己的事，忙得没空写信回家，一点也不理会他们母亲写去的焦急信件。
于是埃里克提议打赌100元钱，他不必要求回信，就可以获得回信。有人跟他打赌，他便写了一封闲聊的信给他的侄儿，信后附带地说，他随信各送给他们5美元。
但是，他并没有把钱附在信内。
而回信终于来了，因为他们没有得到所期望的美元。
当你知道了一个人需要什么，你就牵住了他的鼻子。
不假思索地打断对方的话题，不仅会引起对方的反感，而且还会失去得到真诚情谊的机会。多听别人的意见，就会了解他的需求。
对他人的观点感兴趣
大师金言
不自私而愿意帮助别人的人，自己也会有很大的收获。一个能从别人的观点来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。——摘自卡耐基《人性的弱点》
罗得岛州瓦魏克市的麦克·威德是壳牌石油公司的一名地区推销员。麦克希望成为他所属区域里业绩第一的地区推销员，但是有一处加油站却使他的努力受到影响。这处加油站的经理是一位老人，而这里的卫生状况实在让人难以接受。麦克想尽办法仍不能使这名老人保持这处加油站的清洁，因此汽油销售量大为降低。
不论麦克怎样请求改进加油站的清洁，这位老人就是不理会。经过多次劝导和诚恳地谈话都没有效果之后，麦克决定邀请这位经理去看看他地区内最新的一处壳牌加油站。
这位老经理对新加油站的设施印象深刻。后来，当麦克再一次去看他的时候，他的加油站已经焕然一新，十分干净，因此销售量已经增加，从而使麦克实现了成为区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及邀请那位经理去参观了现代加油站之后，他达到了他的目的。而这一切，使得老经理和麦克都得到了好处。
有些人却始终不明白这个道理。一位著名鼻喉科专家开了一家诊所，他在检查病人的扁桃腺之前，就问患者从事哪一行。专家对病人的扁桃腺大小不感兴趣，他感兴趣的是病人钱包的大小。他主要关心的，并非他该如何治疗，而是他能从病人那里得到多少钱。结果他什么也不能得到。病人常常会因此走出他的诊所，并蔑视他没有人格。
我们迫切渴望别人能了解自己的观点，于是交往中疯狂地表现，并占据了许多时间。别人的观点无法表达，对你的表现就会开始厌烦。因此，我们要学会对他人的观点感兴趣。
第五章 给对方一种谦和的感觉
如果能以谦和的语言待人，给人以亲切感，你不仅会在日常应酬中得到更多的朋友，同时也会得到更多的尊重。
如果能以谦和的语言待人，给人以亲切感，你不仅会在日常应酬中得到更多的朋友，同时也会得到更多的尊重。——摘自卡耐基《人性的弱点》
在好莱坞红过一个时期的爱丝德·威廉丝，以身段优美出名。她演了《出水芙蓉》一片后，成为拍游泳镜头影片中最受欢迎的女明星。
她有丈夫也有儿女，这是许多人都知道的。但是，影片公司却认为被人知道没什么，绝不能被人看见。他们向爱丝德建议，为了保持票房价值，最好避免和丈夫或儿女在公共场合出现。
但是有一次，她带了儿女在机场被记者发现了。记者们认为镜头难得，便请爱丝德和她儿女合拍一张，以便于刊登。
如果你是她，你怎样应付？你也许会说：“不要拍呀，拍了我的票房价值要减低！”或者：“我的公司说过不要我和儿女一起拍照刊出。”甚至大发脾气：“你们拍我抢镜头了！”
爱丝德的方法是：请大家到候机室坐下来，然后把记者们当做来送机的朋友。她说这次是带孩子们去上学，如果刊出这些小孩子的照片，对他们未来的心理以及在学校里的前途似乎不大好。不知道大家意见如何？
结果，记者们同意了她的看法，只拍了她单人的照片。
某公司的一个办公室主任说话很啰嗦。办公室主任掌管着整个办公室职员休假的审批权，职员要休假没有他签字便休不成。于是这位办公室主任“充分”地利用了这一权利，每当有职员找他批假条时，他就做出一副居高临下的神态，嗯嗯啊啊地问这问那，那派头跟法官审犯人差不多，每一次都至少要“审”上半个钟头才能把他的大名签到职员们的休假条上。职员们对此既讨厌又无奈，私下里对这位主任非常愤恨，称他为“碎嘴蟹”。可见职员与主任之间的对立情绪。
罗西曾经在一个报社干过编辑，他们当时的主编保罗·福塞尔五十多岁。每天一到报社，罗西都能见到保罗·福塞尔带着一脸的微笑，并且和每一位编辑、记者乃至勤杂打招呼。如果有什么问题向他汇报或请教，保罗·福塞尔也总是微笑着，身体微微前倾，认真地听完你的话，然后以感激的口吻说：“辛苦了！”或者以商量的口吻说：“你看是不是这样……”所以罗西说他每次从保罗·福塞尔的主编室出来，心里都是暖暖的，哪怕是有些建议没有被采纳，也会从保罗·福塞尔那儿得到一句让人心暖的话：“这个主意不错，只是还不成熟，让我们一起再酝酿酝酿。”遇到这样的领导，你还有什么好说的。
生活中，像“碎嘴蟹”办公室主任这样的人并不在少数，而且几乎在很多场合都能够碰到。所以在日常应酬中，无论你的谈话对象是谁，都应该给对方一种谦和的感觉，而不要露出一副逼人之态。一位哲学家曾经说过：“尊重别人是抬高自己的最佳途径。”这话算是一语道破了天机。
很明显，如果让你在“碎嘴蟹”和保罗·福塞尔之间选择一个领导的话，你肯定选择保罗·福塞尔，而且相信所有人都会有相同的选择。因为谦和会给人亲切感，从而赢得人心。如果像“碎嘴蟹”那样，一味地咄咄逼人，一味地耍派头，唯恐别人不知道他“身居要职”，那么最终只能使所有人都讨厌他。
同样一句话，可以使人笑逐颜开，还可以使人剑眉倒竖。之所以会产生不同的结果，完全取决于说话者的不同态度。友好的姿态、谦和的语气会让你赢得人心。
人们往往愿意站在自己的立场上思考问题。如果我们意识到这一点，并同对方站在一起，那么，人与人之间的问题就不会那么紧张了。
换个角度看问题
大师金言
千万不要冒失地、毫无结果地去跟别人谈论我们的愿望。——摘自卡耐基《人性的弱点》
在劝说别人做些什么事情时，开口之前，先停下来问，自己如何使他心甘情愿地做这件事呢。
讲师罗杰曾向华盛顿某家饭店租用大舞厅，每一季度用20个晚上，举办一系列的讲座。
在某一季开始的时候，他突然接到通知，说他必须付出几乎比以前高出3倍的租金。而得到这个通知的时候，入场券已经印好发出去了，而且所有的通告都已经公布了。
罗杰当然不想付这笔增加的租金，可是跟饭店的人谈论这件事，是没有什么用的，他们只对他们所要的东西——金钱感兴趣。因此，几天之后，他去见饭店的经理。
罗杰先表示，收到通知有点吃惊，接着又说根本不怪他。如果换作是自己，也可能会发出一封类似的信。作为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。如果不这样做，将会丢掉现在的职位。
然后，罗杰取出一张信纸，在中间划一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。
他在“利”这边的下面写下这些字：舞厅空下来。接着分析把舞厅租给别人开舞会或开大会的好处。这是一个很大的好处，因为这类活动，比租给人家当讲课场能增加不少收入。如果舞厅被占用20个晚上来讲课，对饭店当然是一笔不小的损失。
但有一点，这些课程吸引了不少受过教育、修养高的人士到饭店来。这对饭店是一个很好的宣传。
因为即使花费5000美元在报上登广告，也无法像这些课程能吸引这么多的人来这家饭店。这对一家饭店来讲，十分有价值。
罗杰一面说，一面把这些分析写在纸上，然后把纸递给饭店的经理，并回到办公室等待经理的决定。但是他知道自己已经胜利了。
第二天罗杰收到一封信，通知他租金只涨50%，而不是300%。
我们可以看到，罗杰没有说一句他所要的，就得到这个减租的结果。他一直都是谈论对方所要的，以及他们如何能得到他们所要的。
假设他做出平常一般人所做的，怒气冲冲地冲到经理办公室去责问这件事，那么情形会怎样呢？一场争论就会如火如荼地展开。
而谁都明白争论会带来什么后果。甚至即使罗杰能够使那位经理相信自己的决定是错误的，他的自尊心也会使他很难屈服和让步。
可以换个角度看问题，比如站在他人的立场上看。有时，我们会看到自己从前的可笑；更多的，我们会了解别人的看法。
替他人想一想
大师金言
如果你想改变人们的看法，而不伤害感情或引起憎恨，那么就请试着诚实地从他人的观点来看事情。——摘自卡耐基《人性的弱点》
有时候，一句神奇的话语，就可以阻止争执，除去不良的感觉，创造良好意志，并能使别人注意倾听。
如果你也想拥有这样的才能，请这样开始：我一点也不怪你有这种感觉，如果我是你，毫无疑问的，我的想法也会跟你的一样。
这样的一段话，会使脾气最坏的老顽固软化下来，而且你说这话时，可以有百分之百的诚意。因为如果你真的是那个人，当然你的感觉就会完全和他一样。
这就好像，你不是响尾蛇的惟一原因，是你的父母并不是响尾蛇。你不去亲吻一只牛，也不认为蛇是神圣的惟一原因，是因为你并不出生在恒河河岸的印度家庭里。
有人问和平运动者马丁·路德·金，为何如此崇拜美国当时官阶最高的黑人军官丹尼尔·詹姆士将军，金博士的回答是，他判断别人是根据他们的原则来判断，不是根据他自己的原则。
同样的，在美国南北战争的时候，罗勃·李将军有一次在南部联邦总统杰佛逊·戴维斯面前，以极为赞誉的语气谈到他属下的一位军官。在场的另一位军官大为惊讶，因为李将军刚才大为赞扬的那位军官，可是李将军的死敌，这个人一有机会就会恶毒地攻击李将军。而李将军则认为，总统问的是自己对他的看法，不是问那位将军对自己的看法。
在个人问题变得极为严重的时候，从别人的观点来看事情，也可以减缓紧张。人们往往愿意站在自己的立场上思考问题，如果我们意识到这一点，并同他站在一起，那么，人与人之间的关系就不会那么紧张了。
澳大利亚南威尔斯的朱迪过了六个星期还没有付出买汽车的分期付款。一个星期五，负责朱迪买车子分期付款账户的一名男子打电话给她，不客气地说，如果在星期一早晨朱迪还没有缴出122块钱，他们公司就会采取进一步行动。而朱迪没有办法在周末筹到钱，因此在星期一一大早接到他的电话时，朱迪听到的就没有什么好话了。但是她并没有发脾气，她以他的观点来看这件事情。她真诚地抱歉，给汽车公司带来了很多的麻烦，而且由于这并不是她第一次过期未付款，她认为她一定是令他最头痛的顾客。但公司的那个人举出好几个例子，说明好些顾客有时候极为不讲理，有的时候满口谎言，更常有的是躲避他，根本不跟他见面。这时，朱迪就一句话不说，让他吐出心里的不快。然后根本不需要她请求，他说就算不能立刻付出所欠的款额也没有关系。如果她在月底先付给他20元，然后在方便的时候再把剩下的欠款付给他，也没有问题。
也许有一天，当你请求任何人把烟熄掉，或请求他买你的产品，或请他捐出50元给红十字会之前，为什么不先闭上眼睛，试着从别人的观点仔细想一想整件事呢？这要花费很多时间，但这能使你结交到朋友，得到更好的结果——减少摩擦和困难。
人与人之间的关系没有必要那么紧张，当然，也没有必要去排斥他人的观点。立场不同，观点也会各异。
第六章 约会时的付账礼仪
习惯在变，男女约会时应灵活操作，并不是所有情况下都由男士付账。关键一点在于，事前是怎么说的。
习惯在变，男女约会时应灵活操作，并不是所有情况下都由男士付账。关键一点在于，事前是怎么说的。——摘自卡耐基《人性的弱点》
大多数中年人仍会记得以前的习惯，那通常是男子付账。但是随着妇女经济地位的日益提高和强大，许多女子认为总是男子付钱反而让她们觉得心理失衡。她们觉得老习惯是可以改变的，女人也可以付账，尤其是经济上独立的、自信、自尊的职业女性。
但在很多地方，约会时女子仍然期待男子付账，并认为男子支付一切费用是男子绅士风度的体现。这种认为天经地义应由男子出钱的观念，既不合理也不公正。一般来说，可以根据地区、年龄及约会者自己的情况来灵活操作。
如：年龄大的一方应付约会的各种费用。
还在学校求学的年轻人聚会时，通常是各人付各人的，即所谓“AA”制，合理而且公平。
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