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发布时间:2020-06-16 02:56:45

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作者:(美)摩根

出版社:工人出版社

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摩根信札

摩根信札试读:

第一封 迎接挑战

人生的第一步不仅需要勇气,而且要谦虚。初入公司必须多听少说,言多必失,与其自行暴露缺点,倒不如谨慎择言,因为人们往往欣赏知识丰富、却不吹嘘的人。亲爱的小约翰:

听着,孩子,我有很多话要对你说。并且,我现在对你所要说和从前的教育有所不同了。因为,从现在开始,你已经不是小孩子。你即将进入这个五光十色的社会大家庭,你将和我一起在这个看不见硝烟的战场上迎接挑战。如此,你不只是我的孩子,更重要的是我的战友、我的同事,今天是你一生中重要的一天。你20年的学校生活已经结束,我相信你已经学到了不少的理论知识,你可以正式投入到现实社会的工作行列中了,你应该感到非常高兴。虽然也有许多人并不喜欢工作,那是因为工作使他们联想到:早上必须早早起床,反复做些无聊的工作,使他们失去来娱乐时间,甚至于引起他们的很多身体疾病;另外,却有些人急于投入工作中,因为工作可以帮助他们实现自己的理想和抱负,于是他们希望通过工作和努力,发挥自己的才能。我希望你属于后者,更希望你不只继承我们家族富可敌国的财富,并且创造更多。

孩子,在你进入社会之前,我对你的教育也许严厉了一些,剥夺了你的很多娱乐时间,可是,你是知道的,那是为了让你接受更多正式教育。现在你精神构造方面的骨架已经成熟,你要将过去长年努力的成果,运用到竞争残酷的真实社会中,借以维持你的生计,确保你的地位,然后进行更大的发展。关于这点,你可以说是处于相当有利的地位,因为你很明白即将接触的事务,你渴望成为优秀的企业家。但有许多年轻人却没有你幸运,他们为了生活,为了生存而挣扎,他们不知道自己的目标在哪里;也有的人虽然选择了目标,可是却无法进入追求目标的行列中。你想过为什么吗?你和他们不同的是你有一个像我一样的父亲,我可以把我多年在企业界的经验和心得无私地告诉你,把我总结的我们祖先——从迈尔斯·摩根1636年登上美洲大陆务农开始,经过历代的刻苦经营和创造,到发展地产、金融所有的成功经验都传授给你,希望你继承我们摩根家族的传统和事业。你想,你是否比他们幸运得多?你有目标,也有工作,这就是好的开始。

这就要求从你正式踏入公司的第一天开始,必须每天准时上班,勤恳工作,先在基层磨练以了解和学习企业运转的没个环节。保持工作的纪律性很重要,试想一个连准时上班都无法做到的人,又怎么能担负重任呢?我们企业上班的时间都是一定的,而下班时间视各人的工作需要而定,具体时间由自己的工作需要来权衡。通常情况,有些公司上班的时间并没有硬性规定,如果不能接受我们公司必须准时上班的人,可以试试那些公司。我不希望跟你约好七点见面,而你八点钟才跚跚而来,就算你是属于管理阶层,也一样必须准时上班。

在工作中,你应该常常接近那些长年为公司发展尽心尽力的同事们。我想你一定谦虚地想吸收他们的经验与管理知识吧!在这个阶段,如果你想要有所改革的话,不要操之过急,因为时机还未到。如果你对目前的做法有任何改变的意见(当然是指更好的方法),尽管提出问题无妨。但是,必须注意在进行时不要太过严格。成功者不是守株待兔的人,成功者往往是一面学习一面等待适当时机的人。也就是将计划思索多次,考虑各种可能发生的情况后,就能够得出一个比较周全的计划的人。倘若你真的确定公司的政策有改变的必要时,也不要急于求成(当然,紧急时则另当别论)。虽然有时候,一个企业的决策者要雷厉风行、速战速决,但是,要根据情况而定,尚未尝试过的生意,还是必须经过一段时间的仔细研究,基础稳固才能进行。

在学校你学到的理论知识可以给你的工作以指导,但真正的工作要靠实践。在公司的工作过程里,只要你谦虚学习,你就一定能接受到优秀的指导,而我想你应该由销售部门开始学习,等你有了相当了解之后,我会安排你和客户见面,让你了解自己并且发挥推销能力。而这些客户与公司交往的时间都比你的年龄还要大,从他们那里你可以知道一些他们对公司的看法和观点,增加你对公司的认识。还要提醒你的是,在你跟客户握手之前,必须尽可能的事先了解对方,从客户的立场来说,第一印象非常重要,他只会给你一次机会。所以一开始你就必须先下点工夫,给对方留下一个好印象。否则,往后你得花费一两年或更多的时间才能重新抓住客户的心,那么你出发的脚步就不得不慢下来了。

你初入公司,必须记住多听少说。如果你想成为一个善谈的人,要从先学会做一个善于倾听的人开始。你要学会鼓励别人多谈他们自己,听取他们的建议,从而才能更客观的看待问题,作出正确的决策。过去,当我决定采用一个推销员时,我会挑两三个客户做一番试验,如果有一个客户批评“话太多”时,我就绝对不会录用这个人。其实,这个理由很简单:言多必失,与其自行暴露缺点,倒不如认真择言,因为人们往往欣赏知识丰富,却不吹嘘的人。我们的客户尤其如此。

在你与客户接洽时,要有万全的准备。必须携带公司完备的资料,同时,在心中不断的告诉自己,我们所竞争的同业更优秀,更能为客户提供满意的服务。这就要求你具有充分的勇气和自信,这样,你就能在客户面前娓娓而谈,赢得别人的好感,更能顺利的完成工作。但是,你必须注意的是:不要夸大其辞的谈吐,不要和别人抢着说话。要尊重对方,等他把话说完,你再提出自己的观点。推销服务固然是工作的重点,但切切不可忘记:确实的售后服务才是更重要的,如果因为服务不周,客户对我们有怨言,并且弃我们而去,使我们要不断寻找新客户,这样一来,便毫无效率可言了。虽然找寻新客户也是我们不可或缺的行动,但在损益表上,却无法见到多少余额。所以在开发新客户的同时,也必须注重售后服务,如此才能确保公司的发展及茁壮成长。

服务是企业的生命,只有良好的服务才使企业更有竞争力。所以要努力于客户售后服务,同时,你也必须与原料供应商方面维持良好的关系。有些原料供应商,目睹我们的售后服务后,在羡慕我们工作效率之余,即使碰到有其他的同行以降价引诱,或以暴力威胁,他们依旧不变地供应我们原料,没有中断。当然,我也希望客户以同样的态度支持我们。

你要把刚开始工作的阶段作为锻炼和实习,不要妄断妄行。在这段期间,你应该尽量小心,但是也不要紧张到草木皆兵的地步。你要注意观察每一个新进职员,就像观察学校的新生一样。同时,注意别人也在戴着有色眼镜看你,一个小小的过失,就会给人深刻的印象。所以,你必须注意你的言行举止。也许这番话会使你害怕,但是也不必太过担心,因为“罗马不是一天造成的”。况且,我写这封信的目的,是给你个建议。另外,也是将工作兴趣的追求,做个简单的叙述。

你所受的教育可以清楚知道你的目标是成为一名优秀的企业家,换句话说,你对本公司的工作具有相当的适应性。在过去20年,我观察你成长的过程,发现你凡事不会太过强求,是个有弹性的人。但是,你是否能够发现工作的乐趣,就要看你自己了。

人的进步是靠不断的学习,不进则退。你具有理想、自主、责任感,这会使你的工作成为生活中的快乐。但是,你也不要忘记,竞争是多方面的,30年后的企业界巨人,也在这个时候,与你一同进入真实社会,投入企业之争。

最后,我还想再说一句,未来企业界的巨人,绝不是出了社会后,便不再鞭策自己努力用功的人。他们只不过是将用功的时间改变,在平常生活中加入适当的娱乐调剂,而夜晚及周末也成为他们用功的时间,就是这样。

由于企业的大小事都要我去拿主意,我没更多的时间陪你,要靠你自己去不断学习积累。每个做父亲的都希望自己的儿子能成大器,我也一样。16世纪的诗人乔治·哈伯特(George Herbert)曾说:“一个父亲胜过百个教师。”这句话不是没有原因的。

为了获得生活的食粮,欢迎你来到真实的社会。一年之后,我希望你用最好的成绩向我汇报。成绩反馈的作用不容忽视,然而任何事情都是复杂的,我们并不排除失败的反馈作用。是的,失败会使人丧失斗志,但对一个信念坚定的人来说,失败则往往能激起更大的斗志。当然,种激励建立在失败所造成的代价之上,管理者只能利用失败,而绝不应有意制造失败。所以,勇敢地去迎接挑战吧!

你的父亲

约翰·皮尔庞特·摩根

第二封 成为被需要的人

“上司”不在时,仍然照常执勤的人。如果把任务交给他,他会默默接受,不会问愚蠢的问题。这种人不会被解雇,他也不会乘机要求加薪,文明正是这种人创造的。亲爱的小约翰:

读书就要善于从书中汲取营养,书籍是前人智慧的结晶,它可以使你少走弯路。你要多读书、读好书。有一本书我很喜欢,想介绍给你,即《致加西亚的信》。这本书虽然字数不多,但里面却包含有太多重要的启示,给人以力量,它因此曾经在军队中广泛传阅。到目前为止,这本书已经翻译成多国文字。

我相信这本书对你也很有意义。每次提起这本书,总会让我想到书中的那位了不起的人物——罗文。

书中记载了这样一个故事:

当美西战争爆发时,联邦政府总统必须与古巴革命的领导者——加西亚立刻取得联系。但是他藏身在古巴山区的某个要塞里,没有人知道正确的地点,也不可能用邮件或者电报传达消息。但总统需要得到他的协助,而且是十万火急。

在这样的紧急情况下,要怎样做呢?有个人告诉总统:“如果说还有人能够找到加西亚的话,那么一定是罗文!”

于是,罗文被召来,总统交付给他一封致加西亚的信函。那个名叫“罗文”的男人接过那封信,用油布袋封好,然后塞进上衣左胸的里侧,自始至终一句话也没说。四天后,他趁着夜色搭小船抵达古巴海岸,消失在丛林里。他徒步穿越敌国,成功地送达了那封信,三个星期后又在另一端的海岸出现。

这个故事我没必要再多说了,我要强调的是,当总统把那封信交给罗文时,罗文就接受了它,不曾问一句“他在哪里?”

我希望你向优秀的榜样学习,像罗文一样,具有坚忍不拔的精神,为了自己的目标,克服一切困难,勇往直前。因为就是这种人,才能成功,成为受人敬仰的人。我们应该为他塑造铜像,置放在每一所大学的校园里,让他成为学子们的榜样。对于一个年轻人而言,他所需要的,除了必备的课本知识之外,就是勇往直前的精神和责任感,惟有如此,才会像罗文一样迅速地行动起来完成任务,才能把致加西亚的信送达。

只要你拥有最起码的想象力,能清晰地描绘出自己的未来,并且甜蜜地憧憬它。一旦这样一幅美丽的蓝图生动地被当作你“专心”的主要目标,像罗文一样为之不懈奋斗,那么,结果将令你难以想象。

在生活中,大部分的人都是粗心、愚昧、散漫,除非利用强迫的方式或金钱收买,他才会为你做事。或者,受到老天爷的眷顾,恩赐你一个天使助手,否则谁都没有成功的希望。如果有人需要众多的人手才能完成大事,一定会对人类的无能感到惊愕,因为他的人手总是不能一心一德,也没有完成大事的能力和希望。但我想你绝不是这样的人,你从小表现出来的品质就是一个有独立精神的人,我相信在生活和工作中将把你磨练得更优秀。

为此,你不防试试看,你现在在办公室,叫几位职员来,随便指定其中一位,拜托他:“麻烦你去查一下百科全书,给我一份有关科尔顿的简单介绍。”

你认为那位职员会回答:“好的。”然后便开始行动了吗?我想一定不会!他一定会一脸吃惊地问一两个诸如此类的问题:

科尔顿是谁?

您说的是哪一种百科全书?

百科全书放在哪里?

这事叫查理去做行吗?

他是什么时代的人呀?

这件事很着急吗?

我找到那本书,你自己看好吗?

你想知道他哪些方面的情况呢?

当你回答完这些问题后,那个职员十之八九又一定会去找别的同事帮忙,让别人替他寻找科尔顿的。要不然就是回来告诉你,找不到那个科尔顿。或许我的预料有错,不过依照经验法则,我可能不会错的。

如果你更贤明,特别告诉你的属下,科尔顿的首字母是K而不是C,倒不如跟他说:“算了,我自己来找吧!”由于这种常见的欠缺自主行动、愚昧、软弱的意志、不痛快的接受,所以真正的“罗文”一直不能出现。一个自私自利的人,能希望他为全体员工的福利,付出更多努力吗?

也许你需要一位有力的助手,来替你执行更严厉的工作。因为常常需要在周末加班到晚上,你那位充当或许是副董事长的助手用手上的木棍不仅能驱除夜魔,还能让员工老老实实地加班。如果登一篇广告,征求打字员,十个应征者中会有八九位,不知道如何分段,也不会打上句点,而且他们还根本不觉得那有什么重要。

有位工厂的厂长告诉我:“你的那位出纳呀……”“他怎么了?”“他是满有才能的,只是他不常离开公司,到工厂的途中就进了四家咖啡厅问路,光注意找街名,却忘了为什么事而来。”

这种人,你能托付他什么呢?

为了让散漫、不负责任的员工好好地工作,老板必须以身作则、默默奋斗直到老死。为了得到“得力的助手”,他必须弯腰驼背,继续忍耐。对这种老板,我无话可说。任何公司,任何工厂,淘汰那些没用的员工是例行工作,老板必须不停地解雇那些没有才能的员工,然后再雇用新人。我曾经听到一些伤感的同情心声,“被虐待、被剥削的劳工”或是“无依无靠的人呀!找一份正经的工作吧!”这样的话,都是针对老板而发的。

经济景气的时候,这种取舍工作都将一直持续,在不景气的时候,态度更应加强,无能的人只能卷铺盖走路,这是适者生存的道理。因为每一个老板,总是希望留下最卓越的人才,替他“送信给加西亚”。

一个人如果对自己所希望的东西能够有意识地作出反应的话,当环境暗示、自我暗示或自动暗示使他发出下意识的心理力量时,内在驱动会促使他采取行动,积极地去面对工作。

有一个人,他具备非常优秀的资质,却没有为自己创造事业的能力,而且也不愿意帮助别人,他往往是很自私的人。他总是抱着不正常的猜疑心,以为老板对他施加压迫,或者正要施加。他不会下命令,也不准备受别人的命令,如果你托他“送信给加西亚”,他或许会说:“你自己去吧!”

当时,这个人在街上寻找新职,他一家家公司求职,却四处碰壁。知道他的人,不会雇用他,因为他常常煽动其他职员的不满情绪。而且,他还不讲道理,如果要让他对你有印象,除非用高跟的马靴,狠狠地踢他一脚。

这种性格异常的人,是不合群的,我们应该怜悯他吗?但我们不是更应该同情那些努力经营大事业、下一班铃响了却还没有休息的人吗?何况他们还必须领导一群无所事事、一无是处、不知感恩图报的员工。如果没有他们的事业,这些员工也将会饿肚子,无家可归了!

成功不会是偶然的,我欣赏的是积极向上的人。也许你会认为我说的太过分了,也许是这样!但是面对贫民化的人类,我只想表达对成功者的同情。这些勇敢地挑起没有希望的生活重担的人,督促每个人努力,虽然取得胜利,他们却得到的不过是房子和衣服而已。

像我就每天带着便当上班,做我份内的工作。我认为创造财富才是最光荣和有意义的事。贫穷这个东西并没有任何好处,衣衫褴褛不值得称赞,而且所有贫困的人不能都说成是高风亮节,所有的老板也不全是势利鬼。贫困不但让我们无法满足生活上的需要,无法帮助我们的亲人和朋友离开苦难,还剥夺了我们乐善好施的品质。

所以,我最欣赏那些上司不在时,仍然照常勤恳工作的人。这样的人如果把任务交给他,他会默默接受,而不会问愚蠢的问题。这种人不但不会被解雇,相反会有更好的发展。同时他也不会乘机要求加薪,文明正是这种人创造的。

这种人的愿望都会被人接受,无论在都市、在乡村,他都是被需要的人。也不论是哪一家公司、商店或工厂,世界上每天都有人在寻找这种人。我希望你发挥自己的能力,力争上游,成为被需要的人。

你的父亲

约翰·皮尔庞特·摩根

第三封 企业家的资质

企业家具有独立的精神、乐观的个性、弹性的思想,以兴奋、紧张、竞争为其生活食粮,即使被人打倒在地,也必然会勇敢地站起来再次战斗。亲爱的小约翰:

前不久我们曾有过一段极有趣的谈话,现在想起来意犹未尽。现在我还想和你再探讨这个问题。也就是上个星期,我们在纽约参加丹尼尔的晚餐前,曾有过的那段极有趣的谈话。其中你对企业家的种种疑问都很有道理,也极难给予一个适当的答复。下面我想告诉你我一个成为企业家的朋友的故事:

说起我和他们的接触,可以追溯到我辞去普莱斯·瓦特豪斯公司会计师一职的前几年。当时是因为妻子介绍,我才认识了约翰·伯特先生,那时他已经50岁,而我28岁。在我尚未认识他前,早已在几次社交场合中,被他个人的魅力吸引住,因为他拥有企业家的头脑。

有的人只在他需要钱的时候才工作,约翰·伯特即是如此。但是,他有丰富的知识和智慧,他全力开发他的脑力,创造出新的产品,同时也会提出新的广告宣传方式。当我与他认识时,正是他一生中某个暂时引退的阶段,那时他手上的金钱已略显不足。

当我决定见识企业界另一个鲜为人知的面貌时,并不只是看其结果,更要以行销的眼光观察。所以在我认识他的时候,我便抓住机会打听出他下次出击的时机,并进一步参与,而他也答应了。或许他真的是喜欢我茶褐色的眼睛、以及吸引人的笑脸吧!要不然我实在找不出其他原因,让他接受一个经验不足的年轻人。因为当时围绕在他身边还有好些才智不错的年轻人,也许他认为我更适合他,从而选择了我。

约翰就是这样,他对任何一件事都不会疏忽,一切都在他的眼底。我第一次见识到他稀有罕见的洞察力,是某天早晨,我与他在蒙特利尔繁华区的一家餐厅里进早餐时,窗外的人们正赶着上班,有的人迈开大步急走,有的则挤在小小的公车中。约翰总是善于观察,看到拥挤的上班族,他对我说:“人们总是一边忙着工作,等到发薪时,一边又会为找寻花钱的场所而到处奔波。假如我们能为他们提供更舒适的服务或改良的产品,我们就会做出一定的事业。也就是说,我们必须发明金钱的另一种用途。”他的这些话对我影响很大。事业成功之门,是为那些努力提供更好的商品以及服务的人们敞开,即使是件小东西也无所谓。

正因为如此,我正式踏入一个“创造财富”的世界——企业界。几年以后,约翰去世时,我不但锻炼成熟,而且获得一个企业家所必须拥有的基本条件。我与他一同开创的企业,在他去世后,便由他的继承人继承,而当时的我已有能力将这个企业完全购买,并且继续经营。我并不是个反应快速的人,也不是在同年龄企业家当中,最出类拔萃的人。但是,从约翰那儿,经过他独特的脑力启发,加上我自己的努力,我才能拥有这份小小的企业。

我为了取得会计师的牌照,努力了10年,而后却放弃前途在望的资历,转而投入当年年收入仅14万美元的约翰·伯特公司。在当时有许多人对我这项决定频频摇头,这些情景仍历历在目,尤其当时几家大规模的公司聘请我担任会计审查的工作,而我的拒绝时,在他们看来,着实是个疯狂的举动。而今,伯特公司的年营业额已经达到2500万美元。由此可以看出我当年的选择并没有错。

你知道吗?“企业家(entrepreneur)”,有着“企图完成什么”的意味,是由法文的“enrte-prendre”演变而来的。在牛津辞典中则指明其为“劳动阶层与资本阶层的中介者”。所以,要成为真正的企业家,从另一方面来说,就是意味着要不停的去创造。

企业家必须具有伟大的想象力,对于任何事件,他都能够找出答案,在他的字典中没有不能解决的问题,也没有不能实行的事业,他的思考结果往往是别出心裁的,即使是面对相同的事件,也能有新的方法完成。这种避免落入企业界标准思考模式的本性,就是成功的主因。

要勇敢地面对一个新事物。作为企业家,要敢于作新的尝试,不要害怕失败。如果凡事都只想到失败,或只想到必须成功,没有正确的思想准备,都是不好的。世界上比我们伟大的人很多,如果总是害怕技不如人,不敢去竞争、去面对失败,那这世界就不会如此丰富多彩了。

企业家同时也是个伟大的人性观察者。你要注意观察和发现,你想,快餐连锁业的成功,也只不过是将小小的汉堡商品化而已!百货连锁业的成功,也是把小小的杂货店经营的范围扩大得更广吗?

平时你要多自己动脑和参考别人的思想,企业家所运用的策略,有许多并不是他本身的构想。在这个世界上,聪明之士不少,拥有绝妙主意的人也多得让人吃惊,但能将其商品化的人却是极少数。可是,企业家就应该具有这样的能力,从构想萌芽的阶段到向消费者介绍的阶段,在极短的时间内完成。他们之所以能做得如此快速,那是因为企业家们喜欢自我创业的缘故。

对一个优秀的企业家而言,行销委员会、商业幕僚、顾问团,这些讲究理论者,都没有存在的必要。当然像将石油公司从倒闭危机中重整旗鼓的洛克菲勒,这种超级的经营者则另当别论。大公司中必然有许多企业家,但有更多的企业家不为人所知,他们仅仅努力于埋头做好自己应该做的工作,也就是为自己的事业默默奋斗。

有许多人拥有特殊的点子,但却无法使之成为赚钱的事业。下面有个我常说给别人听的故事,也是一个很好的例子,相信你一定很有兴趣():

有个老人在纽约的郊区经营一家热狗店。生意出奇的好,老人热狗的名声早已传遍很远的地方。老人竖立“全国第一热狗”的广告看板,远在几里外便能看到,因而吸引了来往车辆的注意,纷纷来到这儿,想要尝尝“全国第一”的热狗。当顾客来到时,这位老人必然站在门口迎接他们,老人微笑的脸庞,热情的招呼,一句“不要说你只要一个,尝尝两个吧!这真是相当可口美味的食物噢!”往往使顾客食指大动,不得不赞同老人的意见。

刚出炉的金黄色面包,加入香脆的泡菜,风味绝妙的芥末,煮得恰到好处的洋葱,再由满脸亲切笑容的服务生奉上,顾客们每每舔着嘴唇说:“我从来不知道热狗竟会这么好吃!”当顾客离开时,老人又送他们来到车前,并向他们挥手致意:“请你们再度光临,我的热狗需要你们的支持,在店内服务的年轻人也必须赚取他们的大学学费。”如此亲切的服务,使得顾客频频光临,并介绍许多顾客远道而来。

老人有一个在哈佛大学学习管理学的儿子,有一天,他儿子以经济学博士的资格回来看望父亲。儿子看了父亲经营方式后,便提出他的意见:“父亲,这是怎么回事?难道您不知道现在正值经济衰退时期吗?现在我们要做的是削减成本,不必再竖立广告招牌了,可以节省宣传费用。雇用两个人就可以了,如此便减少四个人的人事开销。爸爸您也不要再站在道路两旁浪费时间,应该在后头调理作料。另外,请供应商供应我们便宜的面包和热狗就好了,泡菜也不需要用这么好的原料制作,至于洋葱则可以不要。您知道吗?为了度过这段不景气时期,就必须削减一些经费。”

这位父亲相当感谢儿子的建议,因为有个学历这么高的儿子着实不容易,对他的意见也丝毫不曾怀疑过正确与否。广告看板被卸下来了,老人也一直在厨房中料理那些便宜的作料,只留下一个服务生在外头招呼。

几个月后,儿子再次回来,并询问生意如何。父亲望望以往络绎不绝停下车的前庭,再看看道路上疾驶而过的车辆,以及空旷的店面,对儿子说:“你说得对,现在经济真是不景气!”

通过上面的故事,不知道你是否领悟了什么?我相信你一定可以了解到:这个老人本身就是个企业家,但是他的才能却有个界限。

信念是成功的基石,作为企业家,要有坚定的信念。因为不管是伟人还是凡人,都会表现出消极与积极的情绪。作为成功的企业家,他不只要克服自卑、超越自卑,并且要有坚定的信念,能合理地调节

试读结束[说明:试读内容隐藏了图片]

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