做生意不可不知的营销心理学(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：墨墨

出版社：北京理工大学出版社

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做生意不可不知的营销心理学试读：

前言　做生意不可不知的营销心理学

家庭教育其实是一门家长与孩子互动的艺术，家长一定要熟知孩子的心理活动，不能让孩子口服心不服，否则再严厉的教育也是苍白无力的。

家长在教育孩子的过程中，一定要熟知孩子的心理，并懂得一些家教心理学，学会趋利避害地让孩子健康发展。

著名的心理学家杰丝·雷尔说：“称赞对温暖人类的灵魂而言，就像阳光一样，没有它，我们就无法成长开花。但是大多数人只是敏于躲避别人的冷言冷语，而我们自己却吝于把赞许的温暖阳光给予别人。”

所以，要多称赞你的孩子，而不是只盯着孩子的短处和不足，虽然你想让孩子“飞”得更高，但是你得先让孩子能够起飞才行，所以赞美、夸奖孩子无疑是起飞之前的一段“助跑”，只有这样，你的孩子才能步入成功的殿堂。

台湾著名女作家三毛在散文《一生的战役》中写道：“我一生的悲哀，并不是要赚得全世界，而是要请你欣赏我。”其中的“你”指代的不是别人，正是她的父亲。父亲在一天深夜读到了三毛的这篇文章后留条给她：“深为感动，深为有这样一株小草而骄傲。”三毛看到这句话时，幸福的泪水夺眶而出，然后回赠父亲道：“等您这一句话等了许久，只等您——我的父亲，亲口说出来，扫去了我在这个家庭用一辈子消除不掉的自卑和心虚之感。”

许多家长虽然天天为孩子的缺点发愁或抱怨，总是埋怨孩子不听话、调皮等，大有恨铁不成钢的意思。其实，孩子有缺点是很正常的现象，家长既不要放纵孩子的缺点，也不要对此过于紧张，更不要以“武力”帮孩子改正缺点或不足。否则，即使暂时收到了明显的效果，孩子也说不定什么时候就会突然迸发出更大的问题。

家长望子成龙、望女成凤本身没有错，只是家长在不经意间选择了错误的教育方式，起到了相反的作用。所以只要家长做出1%的改变，熟知孩子的心理，就可以造就一个成功的孩子。聪明的家长会给孩子听、说、做的机会，了解孩子的心理和行为，然后使用“心理战术”将爱子、爱女打造成优秀的孩子。

本书运用心理学知识，深入浅出地阐述了孩子在不同年龄阶段的心理特点及教育措施。这正是应广大父母的需求，帮助他们了解孩子的心理，然后提出解决方案，将孩子培养成一个有所作为的人的方法。本书着重针对孩子的心理活动，介绍了一些科学的教育理念和方法，并在其中穿插了一些趣味性的教育故事，内容通俗易懂，实用性很强。它可以帮助父母牢牢抓住孩子的心理特征，运用教育技巧培养出优秀的好孩子。

第一章　树品牌，擦亮一块金字招牌

品牌本身是一种资本

从人们的消费历史来看，感性消费似乎是一个必然的阶段，也是人们消费心理发展的一种规律，而影响或者诱使他们购买商品的原因就是它的精神附加值或者商品文化，而品牌商品具有的正是这方面的内涵。

在2000年时，中国消费者调查报告显示：我国人民的生活习惯和消费方式正由满足温饱向享受生活方面发展，追求时尚与品牌，用商品展现自己的价值成了国人的消费需求。这种需求便是感性化消费的基础之一，有这种心理需求的客户在购买产品时，越来越看重产品对自我价值的提升和其象征意义，在选择商品时，也不再以好和差来定位，而是以喜欢或者不喜欢来衡量。人们所说的“喜欢”其实不过是一种感觉，他们对产品带来的附加值的注意已经远远超出了对商品的现实意义和使用价值的注意，对人们来说，买“喜欢”的东西只是在夸耀或突出自己的个性，这种现象证明了在这个感性消费的社会里，人们更重视的是一种精神上的满足，而购买品牌产品，则正好满足了人们的这种心理需求。

如果你做的产品是某个品牌，那你首先要明确一点，品牌本身就是一种资本，在市场中也有一定的实力，品牌的价值虽然是无形的，但对客户的影响力却是巨大的，如果把握好客户对待品牌的心理，你和客户谈的生意马上就能走上正轨。因为品牌意味着以下几层意思：

品牌从法律上来说是一种商标。也就是说品牌是具有法律内涵的，证明该产品有使用权、所有权等权利，这个品牌被法律认可。人们普遍认为被法律认可的东西有一定的保障性。

品牌本身就是一块金字招牌。从其市场的角度来看，人们喜欢购买品牌商品，这个品牌代表着商品本身的性能、附加价值还有其文化内涵，购买品牌商品对客户来说是件很有面子的事。

好品牌就有好口碑。好品牌代表的是一种格调或品位。品牌的这个作用就是从人们心理上来说的，使用品牌的人往往习惯于强调品牌的名誉或者档次，使用品牌能满足人们虚荣的心理。

品牌的四个性格

正是因为品牌与众不同，所以人们才喜欢购买品牌，品牌产品有以下四种特征。（1）品牌有文化内涵。大多数品牌都开创于特殊的文化氛围中，这是一种无形的文化特色，品牌不仅代表着产品，它还是一种传播文化的方式。这种文化是指品牌设计的价值体系，文化特征是品牌的核心内容，例如，奔驰车体现了德国人讲究秩序的一面，这就是一种文化的体现。（2）品牌有自己的品性。品性是人们由产品本身可以联想到的东西和它本身的实用价值。一般的品牌除了产品质量之外，也都很注重包装，比如可口可乐的品牌，质量本身是无可挑剔的，连装可乐的瓶子都给人一种怀旧的感觉，人们在潜意识里，买的不仅是可乐，还有这种感觉。（3）品牌都有自己的个性。每个品牌都有自己不同于其他商品的地方，这就是品牌的个性。品牌的个性往往是通过广告来宣传和强化的，当人们看到广告中突出的商品特点，就会关注它的特质，像雅戈尔西服就是个很好的例子，它的广告词是“男人应该享受”，这句话就进一步突出了这个品牌的个性。（4）品牌是人们身份的象征。人们的地位也许不会因为某个品牌而改变，但是品牌却常常从某个方面反映着人们的形象和价值，这让许多人倾向于品牌，在人们看来，品牌其实就是一种无声的语言，它是一种身份的象征。

好创意成就好品牌

塑造一个品牌就需要有好的创意，一个产品的创意往往是吸引客户购买的主要原因，他们会选择与其他同类产品有所不同的产品来彰显自己的个性，如果你的产品创意得到客户的认可，那么接下来的谈判就不需要你费什么力气了，因为好创意已经为你赢得了客户的心。

客户需要某种产品时，他们往往有许多选择的机会，如果你的产品没有任何与众不同的地方，客户就觉得没有必要选择你的产品，此时，你们的生意就很难继续下去，而如果你们的品牌有与其他产品不同的地方，则会让客户感觉耳目一新，这种好创意常常能提高客户购买的欲望。不过，你要先让自己的产品对客户的胃口，这样才能利用客户的这种心理谈成生意。许多商家都知道创新对品牌的重要性，但往往创新的效果不是很好，虽然广告宣传足够多，却没引起客户的共鸣，有些产品甚至让客户反感。

有创意的产品还要看你怎么定位它，在这方面，木糖醇的厂商做得很好，定位很准确，也很到位。现在的木糖醇已经被大众接受，它不仅颠覆了以前条形的口香糖形象，而且对产品的宣传也不仅以清洁口气为主，如果当时木糖醇依然打着这样的口号，即使外形再改变，也不会受大众的欢迎，它找了新的突破点，不仅能清洁口气，而且还能防治蛀牙，这是以前产品没有的功能，除此之外，它还有多种口味。比起同类产品，不管是从外形还是从健康着想，客户也会选择它。

水公园的创意也是个不错的创新例子，不过，在开始的时候这个创新只符合了“准”的一面，却不够“狠”。商家看透了客户喜欢世外桃源的感觉，于是打出了“超出竞争者的独特生态、纯净、清凉与远离城市喧嚣的幽静与舒畅”的广告，说它是“森林里的水乐园”。它的品牌定位的确有新意，但是仔细想想，与其他公园也没什么太大区别，别的公园同样可以做到这点，所以说它的创意还不够“狠”。之后，商家才在“狠”上下了功夫，他们让客户感觉，这个公园在城市中是独一无二的象征，为水公园树立了一个品牌，于是许多客户因为“品牌”二字选择去消费。

其实哪个品牌的定位都是准、狠兼备的，它狠得一语中的，就像王老吉的广告一样，直接打出“怕上火，喝王老吉”的招牌，正是这招牌让许多人无法拒绝这种饮料。一个品牌之所以被认可，就是因为它看透了客户的需求心理，准确地分析了客户的购买动机，这些厂家成功地通过对客户的价值观和情感方面的分析，发现了产品创新的突破口，即你需要什么，我的产品便有什么，当然这并不是件容易的事，它能考验你是否真正了解客户需要及购买能力。

品牌的心理效应

不同客户的购买心理是不一样的，做生意成功的秘诀其实就在于抓住客户的心理。当你抓住客户的心理时，你才能投其所好，更好地把握与客户合作的机会。也许在你和客户谈生意之前，通过对客户的资料整理和搜集，你可以轻易地分析出客户的购买能力和他是否真心想与你做生意。但是如果你只做到这些，却不了解客户的消费心理，就算你能找到目标客户，最终你们的生意也很难做成。

其实，客户的心理也不难摸透，许多客户除了关注产品的价格，还关心产品的品牌。面对客户的这种心理，许多商家都采用了多种方式来提升自家产品的品牌价值，用此来影响客户的消费欲望。比如利用名人效应或者增强广告宣传等，这些方式都能在无形中提高客户的购买欲。有一家地板商，虽然他们的产品质量很好，但在刚开始销售的时候，地板的销量却没有预期的那么高。商家想出了计策——以质量创造品牌。他们开展了让观众踩踏地板的活动，以此来让客户相信他们产品的质量，并且请来人们喜欢的明星为他们的地板代言，一时间电视和广告橱窗里全是他们的产品。这个方法吸引了许多人的眼球，人们在很短的时间内知道了这种地板。许多客户都慕名而来，还有一些客户根本没有踩踏地板，就购买了他们的产品。

许多客户购买品牌产品的时候，他们买的不过是一种心理安慰，品牌在他们看来不仅是质量的保证，更是一种身份和地位的代表，它能够给客户带来一种潜在的附加值。在客户准备购买品牌商品时，他自己能感觉到身份和地位等提高了一个层次，这是一种心理上的满足，就像许多人在喝可乐的时候，并不见得是为了解渴或多想喝，而是在无意识地满足自己享受国际文化的心理。还有不少客户买一些品牌的东西并不是出于自己需要，也不是想送人，而是买给周围的人看。在这种强烈的虚荣心理的驱动下，客户的消费能力有时甚至会超过自己的支付能力。所以在和对方谈生意的时候，你就可以利用客户喜欢品牌的虚荣心来促成合作。

有时和你谈生意的人可能对价格不是很敏感，他们重视产品的品牌、质量和服务的态度，重视在购买产品时得到的享受。在谈生意的时候，你就要抓住他们的这种心理，着重说你产品的优越性，即使你产品只是某个部件是某个名牌产品或者被哪个小有名气的人使用过，你也要清楚地告诉对方，这样对方就很容易相信你产品的质量，对你的产品放心。

一种产品形成品牌的原因有两种，一方面可能是购买的人比较多，所以该产品在客户的脑海中形成了品牌的印象；另一方面则可能是客户的对手或者崇拜的人用了这种产品，他便会觉得这就是一种品牌，而且很可能会钟情于这个品牌，虽然他可能不会永远买这个牌子的产品，但至少在买同样的东西时，会考虑到这个牌子。

为了与客户做成生意，你先要为自己的产品做好广告宣传，提高产品的知名度，让客户对你们的产品有一个初步的品牌印象，这也是每个商家都会花费巨资投放在广告或网络中为产品做宣传的原因，一旦产品有了好的口碑，客户就会很信任这种产品。

不过，你也得明白，品牌的意义在于它的质量保障、市场空间大和与众不同。在和客户谈生意前，你必须得保证自己的产品特殊性和质量。而与众不同是说产品的特性必须有不同于其他同类产品的地方，但是又有其实用的意义。如果没有实用价值，即使你说得天花乱坠，产品也不可能被客户接受的。只有达到这三点，你才可以利用客户的品牌心理对他进行诱导，否则你们之间的合作很可能是一锤子买卖，这样你将会失去一个客户。

消费者品牌心理的形成

塑造品牌需要一个过程，而消费者品牌心理的形成也需要一个很长的过程，这个过程其实就是消费者认同此类产品的过程，一旦认同这个产品，并开始传播这类产品，品牌就算塑造成功了。现在的品牌对于消费者来说，已经不仅仅是一个简单的商品标志，在消费者眼中，它已经成为一种价值的代表。如果你能了解客户是怎样开始知晓并发现品牌到后来信任品牌时，和客户谈起生意来，就能够根据对他心理的了解，实施不同的谈判策略。

1.了解品牌

提起品牌产品，带给人们的往往是一种信任感和安全感，它的质量和价值在人们心中是值得信赖的，除此之外，它还可以给人们带来一种心理上的满足感和荣誉感。如果在购买前不知道所用的东西是某个大品牌，也许人们并不会特意去关注它，如果在用之前就知道它是某个品牌，客户就会放弃购买前的疑虑去选择它。而且客户可能还会有一种猎奇心理，想看看这种产品是不是像人们所传诵的那么好。这也就是消费者了解一个品牌的动机。

2.体验品牌

一个肉食加工厂在进军某省时，把一种当地并不熟悉的食品卖得非常好，因为他们懂得把产品的优越性展示出来，他们靠现场展示和品尝让在场的客户认可这种产品。这种现场展示的方法主要有三个作用：首先，可以聚集人气；其次，展示会让在场的客户了解了肉制品的加工工艺；最后，他们公司香气四溢的肉食吸引了大量的试吃者，吃过的人都对这种食品赞不绝口。这个肉食加工厂只办了一次展示会，就打败了一些仅在电视做广告的产品，轻而易举地获得了成功。

3.感受和享受品牌

品牌代表的是一种个性和品位，也代表了当今社会的流行趋势，消费者在购买了品牌产品后，将会无意识地去品味和享受这个产品，同时也会把自己的性格和兴趣与品牌对称起来。就像巴黎给人的感觉一样，在你没去过巴黎之前，它是法国的首都，一旦踏上那片土地，它就代表着一种时尚和文化，而不仅仅是法国的首都。

4.向他人传播品牌

人是群居动物，同时也是一种喜欢炫耀的动物。你也许会发现，如果某人是哪个品牌的忠实拥护者，他就会像传教士一样对人们说此类产品如何与众不同，甚至包括它的发展史都会成为他们传播的话题，其实这也正是品牌树立口碑的过程，当更多人知道这种产品的时候，品牌就成了真正的品牌。

如何让客户为你心动

虽然品牌和宣传密切相关，但是你也不能只关注宣传，这样很容易陷入费力不讨好的怪圈中。如果一味地追求品牌的与众不同，有时可能会在无意中走进“死胡同”，忘记宣传的本意，只为宣传而宣传。你要对症下药，具体分析客户更需要的是商品的质量还是纯粹的心理满足。此外，如果你的产品没有一个准确的定位，一会儿主题向东，一会儿主题向西，这种含糊不清的商品概念会让客户倒足胃口，这样一来，客户就很难认可这个品牌，如果客户抱着这种态度，你的生意就很难继续下去。

做好品牌宣传，让客户对你的品牌动心

有一位著名的企业家曾经说过：一个企业没有品牌，它就没有生命力；由此可见，品牌对一个企业的发展十分重要。一种商品的品牌价值已经超越了它本身的价值，好品牌能为企业树立良好的形象，帮企业不断地扩张市场。但是好品牌总要经过一个向外推广的活动，才能让客户认识到这个品牌，此时就涉及到品牌的宣传工作，宣传得好，才能扩大品牌的知名度，想发挥品牌对客户的影响力，在对品牌的宣传中，要注意以下几点：

1.加大市场出现率

当一种产品经常出现在消费者眼前时，他无意中就会认识到这个品牌，如果该产品比同类产品略高一筹的话，消费者就会愿意购买此类产品，并且极易忠诚于该品牌的其他产品。所以不妨让你所做的产品常出现在客户眼前，以此来提高产品的知名度。

2.提高产品的附加值

通常，具有某种意义的产品是消费者的首选，如果产品带有什么文化内涵或者其他方面的附加值，你一定要让客户多了解。这样，他们才会心甘情愿掏腰包购买你的产品。

3.做好宣传工作

品牌一旦形成自己的风格，就会在人们的心中扎根，而一种好商品刚上市，想被人们接受，就要做好宣传工作。客户之所以对你的产品动心，关键在于你把产品宣传到他们心里，不管是无形还是有形的宣传，你都要满足客户的心理需求。做生意就是这样，要让客户购买你的产品，就得让他先了解你的产品，对你的产品有初步的印象，这时你才能通过说服或其他方法让客户接受你的产品。如果在你与客户谈判前，他根本不了解你的产品，这样做起生意来会很吃力。

明确的客户定位是品牌宣传的策略之一，大宝牌化妆品被消费者认可就与它的宣传定位有很大关系，它的目标定位在各种不同职业的人身上，买大宝的人属于大众消费阶层，这些人有一定的文化修养，而且比较倾向于品牌产品，但是他们对价格也很敏感，喜欢买质量有保证的实用型产品。大宝的产品宣传就在消费者的这几种心理上下足了工夫，所以它很快就被人们接受了。

做生意和打仗差不多，都需要一个好的战略方案，如果你的产品还不是品牌，那么你就要提早为它做宣传，尽快让它成为品牌。也许产品年度的宣传计划听起来是不可能完成的任务，但许多公司其实都在实行。当然，计划具体到每个月要花多少钱是不可能的，即使算出来，也没有人会相信这些数字，因为其中总会有些变动，之所以做宣传预算，就是要解决客户不了解产品、不购买产品的问题。

在宣传过程中，如果宣传本身脱离了生意，只做品牌，那是没有一点意义的。品牌有独立性，但并不能独立运行，只打出好品牌的宣传，却没有好品牌的实质，客户上一次当就不会再购买此厂家甚至是此类产品了，没有人愿意上两次当。

吸引眼球的方法

当一个女人被人形容为“肥”时，她内心肯定会感到不满，然而，如果用“丰满”形容她，她则会感到高兴。同样，用“老”去形容一个人，常让人内心产生抵触的情绪，而改用“成熟”则可以给人以自豪感。其实，这是因为不同表达方式能给人不同的代入感所致。而品牌实际就是一种代入感极强的生意手段或商道。

品牌是需要感觉的，不仅需要生意人自身的创意感觉，同时还需要消费者的代入感觉。品牌只有把消费者吸引住，让消费者的思绪与心灵代入品牌感觉中，才能真正地体会品牌的内涵，并且产生长久的信赖。这也是很多商家做生意要做品牌的原因。白沙集团总裁卢平就是一个善于把握消费者心理，锤炼品牌内涵的高手。当第一次有了烟草企业法人代表的身份后，一向行事低调的卢平就成了媒体的焦点。她说，她个人事业的全部意义只是见证了一个伟大品牌的成长历程，并参与推动了这个品牌的发展。正是意识到了这点，卢平才能在与品牌同行的日子里为品牌的起步、腾飞做出完美的跨越。作为一名女性和母亲，卢平一度曾想摆脱这个是非产业的困扰，但是作为一名企业家，面对国外卷烟品牌对中国庞大卷烟市场的虎视眈眈，她又希望自己经营的品牌成为中国民族卷烟工业的脊梁。这种困扰时刻都影响着她，开始她不知道如何是好：一方面，烟草有害于健康，正面打响品牌必定会遭到消费者的一致声讨；另一方面，“白沙”当时还只是一个区域牌子，如果不打响品牌就无法生存。卢平看到了白沙产品和品牌之间难以跨越的鸿沟，如果一直按照传统的销售以及宣传之路前行，那么产品与品牌将始终难以融合。也许是因为自己是个女性，卢平对卷烟品牌有着与男人不一样的细腻感受。在当时的时代氛围里，彰显企业家能力的是销售业绩，然而卢平却把主要精力用在了品牌文化建设上。对此，她有自己的看法，她认为文化是品牌的气质。在卢平看来，“气质”是产品到品牌跨越的金桥，只有建立起属于白沙的企业文化，才能让白沙成为真正具有影响力的品牌。不久，“鹤舞白沙，我心飞翔”的品牌文化理念诞生了，而消费者的心灵之弦被新的乐章拨动了。烟草行业作为特殊行业，品牌不能直接传播，人们只有凭感觉来消费，这就需要有领先的文化优势。飞翔的文化与白沙品牌紧密结合并且取得了非同一般的成功。“白沙”飞翔的形象在消费者心中留下了空旷悠远、超然尘俗的感觉，让消费者得到了心灵满足。为了让消费者内心“飞翔”的感觉更加充盈，白沙集团主动寻找有力的载体和平台，将所有的活动都与飞翔相连，突出企业的个性，最终在消费者的心里达成了一个意识：白沙等于永无止境的飞翔。从穿越天门洞、飞跃太湖、北京申奥、“神五”飞天时的“激情共享”、鹤舞城运，到今天刘翔代言白沙文化。不停的飞翔使白沙文化变得更加富有深度，每一次飞翔都是经典，在人们心中成为永恒。如今，很多人熟悉白沙是因为它的产品，而更多的人熟悉白沙则是它无处不在的文化气息。人们因为白沙产品知道了白沙；因为白沙文化爱上了白沙。伴随飞翔文化的脚步，白沙从一个名不经传的产品成为了成功的品牌。白沙自此与消费者一起，执着地呼喊：只有飞翔，才能超越。

事实上，任何品牌都离不开心理氛围的营造，只有营造出独有的心理氛围，才能让消费者得到不一样的感觉，也才能拨动他们的心灵之弦。

做生意要做品牌，而做品牌，则要营造不一样的心理氛围，给人不一样的感觉。成功的品牌必定是别有风味的，必定是能够让消费者享受到与众不同的感觉的。感觉定位是品牌塑造的重要一环，要塑造品牌，商家就不可忽视消费者的感觉，同时还要为自己的品牌做好定位。没有定位的品牌不能准确传达内涵，更不可能引起消费者的兴趣。

在品牌的树立过程中，千万不要拨错了心弦，那样只会把生意搞砸。生意人永远要记住，不要去触动消费者的禁忌心事，这样只会让消费者对你产生憎恶之心。就好像“丰满”的说法，总是要比“肥”或“胖”更得人心。当消费者面对一个品牌时，就会把自己代入其中，如果品牌给他的印象不好，那么他就会失去对这个品牌的兴趣，甚至对该品牌怀上憎恶之心。

品牌定位，得到客户认同感

在商业快速发展的今天，品牌之路已经成为每个生意人都需要思考的问题。无论是生意的成长、发展，还是生意的竞争、突破，作为一条重要道路，品牌建设给了人们更多的希望。在品牌建设中，品牌的定位非常重要。如果品牌缺乏必要的定位，是很难成长起来的，因为品牌定位给客户以认同感。

然而要准确定位品牌并不容易，首先应该认识到品牌内涵的差异化，唯有不同的品牌内涵才能让品牌异军突起。百事可乐与可口可乐是一对冤家，彼此之间进行了多次商战，而如今，二者已经成为世界上两大知名品牌。但是在1972年前，百事可乐根本不是可口可乐的对手，事实上，当时很少有人知道百事可乐。1972年波塔什任百事公司广告部高级副总裁，他开始为“百事”打造独特的品牌精神。在波塔什的品牌解读中，“百事”永不褪色的年轻味道和凸现个性的精神气息模糊了人们彼此的年龄界限，让消费者得到了非同一般的心灵体验。很多人认为波塔什创意的意义就是为可口可乐制造了一个真正的对手。其实不仅如此，波塔什成功的品牌运营诞生了一种新生意成长方法——依靠品牌的异军突起赢得客户的认同，战胜自己的对手。在1940年代，百事曾经打出“五分钱买双份”的促销广告，让可口可乐手忙脚乱了一阵，但是由于这二者在色泽、配方、口味上都非常相似，百事作为“后来者”总是无法颠覆可口可乐的“正统”形象，因此，一直被强势的可口可乐压制着。面对品牌发展的困境以及缺乏市场的现状，波塔什认为应该从品牌定位入手，找到市场缝隙，进而赢得消费者的认同，才能挺进市场，获得品牌的突破。极富洞察力的波塔什对“可口可乐”品牌内涵进行了细致而深入的分析，他认为“可口可乐”的定位是“老成、保守、迟钝”，代表的是美国正统的社会心理。了解到了这一情况之后，波塔什巧妙定位，决定以“青春活力”为主题，把“百事可乐”的品牌定位于“年轻一代”。首先，波塔什转变过去“品牌宣传注重产品本身”的思维，认为品牌的宣传应聚焦于客户。品牌只有关注客户，才能更好地解读客户的心理，才能给客户更好的消费体验与享受。如果不把“百事可乐”当成饮料，而是把它作为性格的表达方式，那么消费者就会很快对“百事可乐”产生好感，因为这样已经消除了消费者与品牌之间的障碍——饮料概念，使得消费者直接与品牌进行心理沟通，这样就能迅速唤起消费者的认同。实际上，这种理念已经不是销售饮料，而是在交流、谈心；也不是身体的体验，而是让消费者拥有全新的心理体验。由此，“动起来！你是百事一代！”的口号应运而生。在品牌宣传中，“百事可乐”倡导一种年轻而张扬的生活方式。“年轻、活力、动感”的消费体验模糊了人们的年龄概念，让消费者得到“只要心灵年轻，就永远年轻”的心理概念。一时之间，百事可乐的销售量迅速上升，而百事可乐的消费者则被称作“百事一代”。1981年，波塔什接受《纽约时报》采访时表示：“百事之后，再也没人胆敢给一代人冠名。”而“百事可乐”的品牌自此成为了“青春活力”的代名词。此后数十年来，百事可乐几乎一直沿袭着波塔什所勾画的战略，从“新一代的选择”到“渴望无限”，这些都是“百事一代”内涵的不断延伸。

毋庸置疑，百事可乐的突破源自于品牌的准确定位，最为重要的是，“百事一代”不仅造就了百事可乐今日的气象，而且还对可口可乐的正统形象产生了影响，使得可口可乐也越来越倾向于“青春活力”，“百事可乐”品牌定位的强势吸引效果就是由客户认同感的改变所造成的。客户的内心已经被“青春活力”所征服，自此影响了一代又一代人的消费体验，真正地把“百事可乐”的品牌价值观植入到了消费者的心中。

品牌的建设离不开品牌定位，而准确且良好的品牌定位不仅能够得到消费者的认同，让自己的生意得到突破，还能够对生意对手的品牌造成压力，甚至侵蚀其品牌内涵，使自己的生意从激烈的竞争中异军突起，从而成为市场中的强者。

提升产品的亲和力

品牌其实是一种商业竞争手段，随着人们消费水平的增长，品牌越来越被商家和消费者重视。所以市场上充斥了许多不是品牌的品牌，这往往是因某些企业急功近利造成的，这样的品牌尽管看起来和真的差不多，但不能像真正的品牌那样给消费者以亲和力。品牌的亲和力是消费者对某种产品的忠诚度，当消费者觉得某一品牌是生活中不可缺少的东西时，就会对它产生信赖和亲切的感觉，这就是品牌的亲和力。生意人要让产品有亲和力，这样消费者才会乐意购买你的产品。诺基亚就是一款很有亲和力的产品，提到它，人们首先想起的可能是一句广告词：科技以人为本。它的产品也清楚地向消费者传播着诺基亚以人为本的理念。自20世纪90代年代起，诺基亚就做出了以移动通信为核心业务的决定，这奠定了它在电子业的龙头地位。诺基亚刚刚在北京开办办事处的时候，还是一个籍籍无名的小公司，随着手机的广泛普及，诺基亚的品牌也和手机普及得一样快。许多消费者在购买手机的时候都首选诺基亚。因为诺基亚在科技上总处于领先地位，设计得也十分人性化，从外形到内部，诺基亚总在不断地翻新，而且在品质上也有保障，这些都是诺基亚的竞争优势。在产品更新时，诺基亚厂家都会遵循一个原则：根据客户的需求更新和创新，要求做到每个细节都让客户满意。即使在选拔人才的时候，他们也要求对方有学习能力，以便能为产品提供更好的创新方案，而且每个员工都可以参与到创新方案中，这就让职工有了更大的发挥空间，而集思广益的结果就是创造了出受人欢迎的产品。最终诺基亚真的做到了广告词中说的“以人为本”，用手写笔输入汉字的诺基亚手机足以说明这个问题，这个功能是许多中国人购买此款手机的原因。这款手机刚刚上市不久，就位列市场销售前10名。

具备亲和力的产品是很容易受到消费者欢迎的，而且这种欢迎会慢慢变成对此品牌的忠诚，在心理上，人们也会从一开始的喜欢变成必须购买这个品牌。一个有亲和力的品牌还能帮助产品建立与其他产品的差异性，随着产品生产工艺的广泛应用和相似的营销策略，与之相同的产品也会同时与该品牌产品竞争，而且一个品牌卖得越好，竞争者就会越多，当产品本身没有太大区别的时候，两者的竞争就聚集在品牌上。此时，在消费者的头脑中，钟情的品牌与非品牌之间的差距就拉开了，一个在消费者中具有高忠诚度的产品会让客户在无意中选择它，这种品牌的亲和力能够帮助消费者抵制其他产品的诱惑。从另一方面说，消费者在买某种产品的时候常常是靠惯性去选择的，对于不熟悉的商品，他们通常不做考虑。因此，品牌的亲和力能消除消费者的购买疑虑，缓冲其他同类产品对消费者的影响力。

品牌的亲和力对消费者的影响很大，它能让消费者决定购买或放弃某件产品。自从中国加入WTO后，大量国外企业涌向中国，这对中国的经营者来说是个很大的挑战，转变传统的经营观念和改善品牌策略是国内经营者必须要做的事，注重品牌亲和力的培养是国人经营所欠缺的东西，如果想在商场中立足，商家就必须对品牌的亲和力重视起来，因为亲和力是留住消费者的最好方法。但使用这种办法切忌急功近利，最好有一个长期的规划。塑造一个品牌的亲和力有以下一些方法：

1.多搞非价格战的促销活动

促销战是商家常用的办法，但是树立品牌亲和力的促销战与普通的商品促销战不同。品牌商品不应主打价格战，许多企业都会用打折或赠送活动来吸引客流，这让许多人愿意购买他们的产品，但是这只对短期的销售有利，对于树立一个品牌是无益的，一旦陷入恶性价格竞争中，商品则很难从中抽身，所以品牌的促销不打价格战，而以品牌形象推广或和其他品牌产品联合促销为主，这两种方法都可以让消费者认识到促销的产品。

2.商品质量有保障

只有商品质量有保障，消费者才会重复购买，并逐渐对这件商品产生信赖。做生意不能只顾着赚钱，还要记得和消费者多沟通，通过一些活动或推销手段让消费者了解产品的文化和价值，让消费者多参与到商品活动中，并形成一种良性互动。当消费者对该产品有忠诚度时，不但会自己购买，还会向其他人推荐，这往往比做广告的效果还要好。

3.关注公益活动

一个企业的社会角色比做广告的宣传力度还要大。比如现在人们比较关注环保，所以就有了绿色营销的观念，“绿色”成了消费者的一种需求，此时，商家就可以把“绿色”融入到自己的经营活动中来迎合消费者的心理。

4.亲和力的培养在于留住消费者

在关注客户方面，美国一家公司做得很好，他们把客户的名字和相关信息都存入专用的档案中，每当客户有什么需求，不用客户多说，他们就能挑选出最适合客户的产品，而这些老客户也给他们带来了许多新客户。精明的生意人不会只看重开发新客户，他们会认为老客户比新客户重要得多。

酒香也怕巷子深

通过这个故事可以看出，买卖要做好，至少需要两个条件：第一，产品质量出类拔萃；第二，广告效应好。很显然，广告效应在买卖中起的作用非常大。

如今，“酒香不怕巷子深”已经被赋予更深层次的内涵。过去酒不多，好酒更少，因此巷子再深，人们都会觅踪而至。而现在酒多，好酒也多，相互之间就有了比较，人们的选择范围也变得广泛起来。人们不需要再去主动寻酒，酒就会自动寻上门来，因为商家们竞相推销自己的“好酒”，广告便应运而生。有了广告，好“酒”自然就不怕巷子深。但如果没有广告，没有宣传，在当今这个蓬勃发展的经济时代，别人就不一定知道你的产品。因此，无论是大生意，还是小买卖，广告都是必需的。

广告，即广而告之，其目的是让别人记住你和你的产品，就是从情感、视觉、听觉等各种感觉出发，全方位、大肆地渲染产品、品牌，以“攻心为上”的策略，直捣人们的思想阵地和心理巢穴。其实，广告就是做生意的一种心理攻略。

德尔惠集团副总裁何苦曾经说过：“广告其实就是跟人们打个招呼。”这句话极其经典，广告确实如此。把产品、品牌用金钱层层包裹、艺术层层修饰、语言层层表白，攻入人们的内心深处。真正有价值的广告就如同打招呼一样，只是通俗一语却能够命中人们的内心，获得人们的关注，进而引起感情的共鸣。

让对方记住，是广告成功的第一步。恒源祥曾经有一段经典广告，广告画外音是“羊羊羊”，首先以羊声抓住人们的注意力，给人留下印象。2008年新春期间，恒源祥的新广告在电视台播放长达60秒，期间把“恒源祥是北京奥运会赞助商”连续说了十几遍，生怕大家不知道一样。其实，这就是“打招呼”的一种手段，目的是为了强化、加深人们对恒源祥的印象，并提高品牌的认知度。

当然，要做好生意，不仅要用打招呼的办法混个脸熟，还应该用些奇妙的绝招吸引对方。作秀就是绝招之一，这个方法往往能够让人很快记住你，并屡试不爽。作秀在美国是一种文化，无论是找工作，还是介绍研究成果，都要“秀”上一段。事实上，作秀就是一种深入人心的广告手段，它抓住的是人的好奇心。

广告是一种重要的营销手段，就算巷子不深，也应该适时地进行宣传。有些公司，策划着更有创意的广告以宣传自己的品牌，对广告追求创新理念。有些经营者则采取一些比较隐秘的广告手段，比如著名企业谭木匠集团。谭木匠集团是一家生产实用工艺品的企业，主要产品为木梳。一直以来，谭木匠集团既没有采取经销商的方式来经营产品，更没有采取媒体广告的方式来推广产品，而是采取加盟店的方式来销售产品。店内的每一个销售人员都需要详细地向客户介绍产品的工艺以及保健用途。谭木匠集团不仅要求职员具有良好的礼仪，更要有耐心，其中反复介绍产品是必不可少的。

事实上，谭木匠采取的这种宣传手法效果非常好，不仅省下了高额的广告费用，还得到了高层次的广告效应。

事实说明，几乎任何产品都离不开广告宣传，这已经成为一种不可或缺的生意策略。

找出产品的卖点

为自己的产品做宣传，一定要选对方向。其中，极为重要的一点就是要抓住产品的差异点，这样才能比别人多赚钱。经营者找到这些差异点时，只要围绕着差异点做广告就可以了。然而，消费者买东西时常常并不了解厂家所宣传的差异点。造成这种结果的根源就在于，这种差异点没有放大到足以说服消费者的程度。

要真正说服消费者，就要使商品差异点全面地进入其内心。要做到这一点，有两种手段最为常用，一是大规模、高密度的广告投放；二是通过事件营销，用凸透镜的放大效应数倍扩放这种产品的差异点。很显然，第一种手段是在没有办法的情况下实施的下策，而第二种方式则是上策。2001年9月1日，北极绒羽绒服广告在央视播出：主持人说完“到底是鹅好，还是鸭好”，一只英武漂亮的大白鹅立即昂首高鸣，而旁边的鸭子则无奈地趴在一边，默然无语……这一广告播出后，迅速掀起了惊涛骇浪。一时间，“鹅鸭之战”的标题频频见诸报端，羽绒服行业就如同开了锅一般。有人认为“鹅绒优于鸭绒”是蓄意炒作，也有人认为是有意误导市场，但事实告诉我们，该问题越受到争议，北极绒的名声就越大。这场交锋使消费者知道了两点：鹅绒比鸭绒好，北极绒用的是鹅绒。这就是北极绒宣传自己的方式——抓住差异点。

那么，什么是差异点呢？通俗地讲，差异点也就是卖点。在任何买卖中，卖点都是非常重要的。找出或者确定卖点是做买卖的重头戏。要进行有效的炒作，更加离不开卖点。因为炒作不能凭空想象，而应该立足于品牌、产品，依据卖点进行炒作，这样才能让消费者接受。卖点是炒作成功的重要支持点，能够让消费者信服。卖点最重要的一点就是要尽量优于或区别于其他同类产品，要有自己的个性特点。

在激烈的市场竞争中，做生意既要大胆，又要有创意。成功的商家通常都会以新颖别致的炒作手法，扩大卖点的影响力，以获取最大的效益，最为常见的方法就是在广告语和名称上出彩。其中，广告语式卖点炒作如娃哈哈的“喝了哇哈哈，吃饭就是香”、乐百氏的“27层净化”、农夫山泉的“农夫山泉有点甜”、海飞丝的“头屑去无踪，秀发更出众”等，名称直接体现卖点的如“脑白金”口服液等。这些有效的炒作都给消费者留下了深刻的印象，也给商家带来了巨大的经济效益。

炒作卖点是深通人心的生意经，因此，做生意应该掌握产品的卖点。卖点主要有以下几种：（1）卖品质。一般来说，产品的品质最为消费者所关心。通常卖品质又以卖“专家”、卖“故事”、卖“售后服务”、卖“专业”的形式来宣传产品。在媒体上，常常是以产品品质方面的专家、学者等现身说法的方式来满足消费者的心理需求，从而使产品与消费者更接近。（2）卖情感。像丽珠得乐的“其实，男人更需要关怀”曾感动许多人，引发了购买热潮。这种情感氛围的营造是一种深通人心的炒作手法。（3）卖服务。随着社会的发展，消费者对服务的需求越来越高，聪明的商家适时地推出了各种服务：亲情服务、24小时服务、贴身服务等，还有亲身体验产品、个性化服务、客户定制服务、送货上门服务等，这些都让消费者获得了更加舒适的消费体验。（4）卖文化。在一种文化环境中，审美疲劳往往会使得人们对另一种文化具有好奇心，而且文化往往是时尚流行的先锋，因此，文化卖点常常被有心的商家关注，而传统古典文化、乡村民俗文化、西方浪漫文化等文化产业的兴起，都是为了迎合消费者的多变需求。（5）卖品牌。其实，这是为了给消费者创造出一种心理舒适与精神满足。事实上，在当今的社会，心理舒适与精神满足已经超越物质而成为消费者渴望得到的最重要的价值。（6）卖特色。如果产品具有区域性、历史性、民族性、稀缺性、技术领先等优势，也通常被企业拿来作为卖点。

总而言之，做生意离不开卖点，更加离不开对卖点的炒作。只有在凸透镜下放大产品的差异点，才能更好地炒作，才能真正把生意做大。

巧妙利用“名人效应”

这家小店之所以能够在短期内获得成功，就是利用了“名人效应”，以“名人献技，分文不取”为卖点进行炒作。

不论做什么买卖，都应该学会借势，懂得“别人搭台我唱戏”，唯有借助别人，才能让自己的买卖越做越大。精明的商家可以通过对他人所具有的强势的巧妙利用，成功地让对方为自己服务。借势都是通过有目的的炒作完成的，这种方式的好处有两个：一是省却了巨额费用，二是把对方的潜在客户变成自己的现实客户。对于不少小买卖来说，这两个好处至关重要。有一位书商，他的书卖得不好，眼看就要关张了。有人就给他出主意，让他找名人帮忙推荐自己的书。书商觉得这个办法可行，问题是哪个名人会帮自己推荐呢？他想了很久，觉得除了总统之外，没有其他的名人能帮助自己。于是，书商就把自己的一本书和一封信寄给了总统，他在信里写道：“我手里的书实在是太难卖了，希望您帮我说些好话。”总统看完书后觉得还不错，就在书上写下了“这本书不错”几个字，并把书给书商寄了回去。书商收到总统的回复后非常高兴，他把书挂在店里最显眼的地方，并且把这本总统做出好评的书介绍给每一个来到店里的人，果然，这本书非常畅销。收到如此火爆的效果之后，书商决定再“让”总统帮一次忙。于是他把第二本书寄给了总统。总统已经知道书商借他的光大发其财的事情，沉思片刻，就在寄来的书上写上“这本书实在不怎么样”，然后寄回给了书商。没想到书商看到回复后，依旧非常高兴。他对每一位来客介绍说：“这是一本把总统气得发抖的书。”结果这本书比第一本书更加畅销。这个消息很快就传到了总统的耳朵里，正当总统哭笑不得的时候，收到了书商寄来的第三本书。这次总统吸取了前两次的教训，没有对书做出任何评价，而是把书原封不动地给书商寄了回去。然而让人意想不到的是，这次书商对客户宣称的却是：“总统没有看明白的一本书。”于是这本“总统看不明白”的书迅速大卖，销路竟然比前两本还要好。

由此可见，利用名人名气炒作之法确实是让生意兴隆的诀窍。芦荟排毒胶囊的成功其实就来自于名气的炒作，与以上例子不同的是，芦荟排毒胶囊没有采取名人炒作的方法，而是采取借助其他产品的名气来加强自身市场实力的名牌炒作之法，直接把其他产品的客户变成了自己的客户。

当时，在排毒保健品市场中，“排毒养颜胶囊”、“排毒将军”等产品通过大量的前期造势和市场培育，在排毒保健品市场中树立了品牌领袖的形象。面对这种情况，芦荟排毒胶囊要在市场中崛起，就要突破品牌领先的对手所造就的包围圈。如果采取直接跟进的方法，就只能做一个跟随者，很难获得更大的利润，更不用说成为“排毒”市场中的王者了。

芦荟排毒胶囊采取的是从高端杀入、抢占制高点的方式，运用概念炒作的方法，站在其他品牌的肩膀上去摘取桂冠。由于当时“排毒养颜”已经是大家耳熟能详的概念了，芦荟排毒胶囊就提出了“深层排毒”的概念对排毒概念进行深层次地挖掘。这样，原本流行的“排毒养颜”概念轻而易举地被芦荟排毒胶囊甩在了身后。接着，芦荟排毒胶囊使出了另一个绝招：消费者可凭任何品牌的排毒产品的空盒，换取芦荟排毒胶囊试用装一袋。如果说概念炒作是对客户进行的一种空泛的心理影响，那么“品牌空盒换芦荟”则是直接而实际的心理入侵。这一招使出后，大量排毒保健品的使用者迅速被吸引。经此一战，芦荟排毒胶囊迅速占领了市场，成为了新一代的排毒保健品领头羊。

很显然，任何生意和买卖都不可能是纯粹的商业行为，如果不能迎合消费者的心理，那么人们对于此种商业行为的认可度就不会提高，生意也就做不下去了。而以名气、权威等概念炒作的商业行为则可以弥补消费者的心理需要，赢得消费者的响应与支持。

如何让炒作吸引眼球

其实，这种炒作方法的目的就是用奇怪的方式唤起人们的“奇异心理”，以引起人们对自己产品的广泛注意。首先，有奇怪的行为在前，以引起别人的注意；接着，以简单而明确的话语介绍产品，让人们迅速记住了产品名称；更为重要的是，由奇怪行为而引起的相互问询与猜测让产品的影响力迅速扩大。这种独特的思维以及奇妙的炒作方式，对生意非常有帮助。

世界著名的利普顿茶叶公司也曾经采取过类似的方法。公司刚开业时，为了打开市场，引起消费者的关注，利普顿公司买来两头小猪，先把小猪用各色缎带精心打扮一番，再分别在它们的身上挂上两面小旗，旗帜写上“利普顿茶叶吸引了我”、“我现在就去利普顿”等字样，然后派人赶小猪穿行于繁华市区，以此引起大家的兴趣。这种标新立异的宣传方法，让大家对利普顿公司留下了较深的印象。

炒作的直接目的就是为了吸引大家的眼球，获得人们的关注。而商业炒作则是为了在吸引消费者注意的基础上，扩大品牌的影响力，从而获取更为丰厚的利润。美国某集团想创办一本新杂志，对于如何引起消费者的兴趣，打开发行市场，集团中的各位智囊都出谋划策。其中一个主编想了个好办法：把当年的圣诞节定为杂志的创刊日，并在杂志发行当日进行销售。尤其特别的是，这个主编认为应该让裸体模特在纽约的各个地铁站销售。这个方案得到了大家的一致赞成。为了让人们对新杂志发行的消息更明确，主编请了很多记者、自由撰稿人，让他们对“新杂志发行使用裸体女模特进行销售”这一话题进行辩论，并在各个报纸上进行宣传。辩论分为正反两个方向：正方认为裸体销售体现了美国人民张扬的个性，是自由热情的体现；反方则认为裸体销售会不利于道德教育，并会对社会文化造成糟糕的影响。正反两方的辩论常常在各种媒体中出现，引来了民众的关注。争论一直持续到了12月，圣诞节马上就要来临，这时，民众对于“新杂志裸体销售”的关注程度越来越高。到了圣诞节，眼看轰动的炒作就难以收场了，该杂志的主编便在一家权威报刊上登了一则启事：“由于警察局认为裸体销售会造成交通拥堵，不利于公共安全，因此裸体模特宣传取消，杂志销售照旧。同时，为了补偿大家对本杂志创刊的关注与见证，本次发行活动将附赠裸体模特写真台历一本”。结果，杂志一上市就开始大卖，有的地方竟然出现了抢购热潮，新杂志发行获得了空前的成功。

在这个故事中，商家始终都在吸引大家关注的目光，先采取颇具争论的话题进行炒作氛围的营造，勾起大家的兴趣，让大家对事件的发展态势充满期待，接着让大家进行讨论，引起“一石激起千层浪”的效果，目的是扩大人们的兴趣，然后就是到时收场。

收场在炒作中是非常重要的，难以收场的炒作并非成功的炒作，尤其是商业炒作一定要做好收场工作，因为收场的作用就是弥补人们的心理缺失，如果最后无法收场，人们就会感到缺憾，对炒作的商家有不好的印象。由此可见，采取标新立异的方法吸引人们的眼球，一定要注意迎合消费者的心理满足感，否则就会前功尽弃。

找到与客户的心理共鸣

做生意就要寻找消费者心理的共鸣点，并成功进行新闻炒作，最终借消费者的内心热情高涨之势获得巨大的成功。如果生意人不懂得从消费者的心理入手进行渲染、炒作的话，要在激烈的竞争中获得消费者的关注是很难的。

好的广告能够一下子打动消费者的心，让消费者领略到美感，而不好的广告只能通过反复宣传，让消费者产生厌恶之心。比如有的广告整天声嘶力竭地叫喊，却不见有收效，有的广告尽管有耀人耳目的设计，但宣传效果也不好。其实，这些广告都有一个共同的缺点：缺乏对消费者心理共鸣点的挖掘和突出。

因此做生意要宣传，而宣传则要紧紧抓住消费者的心理共鸣点，用明确而适当的方式传达出消费理念，这样才是成功的广告宣传。当年意可贴推向市场的时候，广告语是：“治疗口腔溃疡，一贴就OK！”这么一句简单的广告语有效地传达了产品的利益承诺，迅速成为家喻户晓的广告语。意可贴为消费者提供了最为现实的利益点：意可贴，治疗口腔溃疡快速而高效。在广告宣传主题中，意可贴针对口腔溃疡给人们日常生活所带来的方方面面的烦恼，如“想吃也不能吃”、“想笑也不能笑”等，引起人们内心的共鸣，从而形象地传达出意可贴的独特功效。这些感性的诉求，使消费者直接感知产品的效果，这使意可贴在9个月时间内创造了销售回款3千多万元的奇迹，迅速成为口腔溃疡治疗药品中的佼佼者。

在商业宣传中，要掌握消费者的心理共鸣点，就应该从自身的市场消费理念开始。每一个生意都应该有自己的市场消费理念，成熟生意的市场消费理念明晰，而不成熟的生意市场消费理念就比较模糊。如果商品的市场消费理念不明晰，那么商品就很难进入消费者的内心。

太太口服液就是依靠成功的广告运作和明确的消费理念打动了千千万万的女性。太太口服液上市时，正是中国职业女性增多的时期，越来越多的女性在职场中扮演着极为重要的角色。在这样的情况下，女性们越来越注重自己的形象，然而，职业女性“面子”上的最大障碍就是黄褐斑。针对职业女性人群，尤其是被黄褐斑困扰的女性，太太口服液在广告中推出了“没有黄褐斑的太太”的主题，说太太口服液“是消除黄褐斑、治疗体虚症状的女性养颜保健品”。这样的做法不仅避免了夸大宣传，还以新鲜的广告诉求和时尚的广告形象抓住了女性们的视线。太太口服液消费理念的传播，一直都以消费者的共鸣点为先导，从而引领消费的时尚。美丽和光彩是女性的财富，留住或再现青春的光彩是每一个女性的需求，而太太口服液利用女性这一内心的诉求点，以紧贴女性内心、充满情感的广告语——“做女人真好”、“滋润女人，让美丽飞扬”等，让女性的精神需求得以满足，从而引起了购买的需求。这些广告语都有共同的特点：语言简练，深入人心，这似乎已经成为太太药业广告宣传的一种特色。太太药业推出静心口服液的时候，依然是简单明了的广告词，却给受众留下深刻的印象。广告一开始就说：“我们这代人都吃过苦”，这句话立刻让受众的内心产生震动，接下来描述更年期的症状：“女人过了40岁，到处都觉得不对劲，失眠、心烦，脾气都变了”，这些描述以女性内心感受为主，道出了她们现阶段生理上的烦恼，这样就能在情感上进行有效的沟通。如此一步一步地深入消费理念，一切又简洁明了，消费者自然能够有更多的感受，广告的效果自然就提升了。

因此，要做宣传，就不能够离开消费理念的确立，更不能忽视消费者的心理共鸣点，而应该抓住受众的心理，适时、适当地宣传，这样才能达到更好的宣传效果，生意也更容易受到关注。

注重产品的包装

其实，这就是包装的效果。在现代商业活动中，商品的包装是重要一环。大多数商品都有包装，而且有些商品对于包装的依赖性非常强，如果没有更吸引人、更鲜艳的包装，就无法打开销路。但是，一种包装无论如何经济适用、如何出色地起到了保护和存储产品的作用，如果不能起到推销的作用，那就是失败的。事实上，包装最重要、最实际、最基本的作用就是诱使客户买下商品。

包装不仅仅能使商品卖个好价钱，还能够开拓新市场。置身于商品的汪洋大海中，如果既没有明确的大广告指引，客户也没有明确的购买目标的话，精美诱人的包装就成为刺激客户购买欲的重要手段。从某种意义上来说，客户购买商品，就是在购买包装，因为商品包装是深入消费者心理的宣传手段之一。（1）求实心理。包装的设计首先是为了满足消费者的核心需求，也就是实实在在的价值。尽管包装精美的商品比包装较普通的商品更能引起消费者的购买欲望，但如果包装华而不实的话，则会对长远的商品销售不利。比如老年人健康滋补品，如果包装华丽，就会使其“形式大于内容”，只能作为礼品偶尔性地购买，缺乏长远发展的动力。（2）求信心理。商品包装应该突出厂名、商标，以减轻购买者对产品质量的怀疑心理。美国百威公司的银冰啤酒包装，就是一个反映消费者求信心理的例子。当银冰啤酒冷藏温度达到最适宜时，其商标就会在瓶子包装上显示出来，这样就可以让消费者享受到最佳的风味，更可以验证商品的货真价实，使消费者的求信心理得以满足。（3）求美心理。包装应该是艺术的结晶，精美的包装能激起消费者高层次的需求，而深具艺术魅力的包装则能给购买者带来美的享受，这是客户形成长久型、习惯型消费的重要驱动力。大凡世界品牌，其包装都十分考究，既有艺术的美感，又不流于肤浅的艳俗，这也是世界品牌能够长期受到消费者追捧的重要原因之一。总之，一种优雅且成功的包装，能够让生意变得顺畅而持久。（4）面子心理。人都有较强的面子情结，很多消费者都会因为面子心理而做出超过自己支付能力的购买行为。精明的生意人往往能够通过消费者这种面子心理找到市场、获取溢价，脑白金的包装与宣传就是一个很明显的例子。（5）炫耀心理。消费者的心理满足需求远比实用需求高，这就会表现为一种炫耀消费，此种消费是基于人们的炫耀心理。炫耀性商品的消费宣传有助于获取市场，尤其在时尚商品方面，消费品的炫耀性本质被体现得淋漓尽致。例如手机、手表等商品镶嵌宝石，就是基于炫耀心理的包装设计。对消费者来说，炫耀重在拥有，获得的是心理上的满足感。（6）攀比心理。消费水平有不同的层次，这往往反映出了消费者所处的阶层、身份以及地位，消费者的攀比心理就是从这种社会认同中产生的。与炫耀心理相比，攀比心理表现的是“你有我也有”，在这方面，电子产品的销售宣传体现得最为明显。这是由于电子消费品的主要消费群体是年轻人，其攀比心理比较重。比如说电脑产品的包装与宣传，厂商就给所有的消费者塑造了这样一个观念：电脑普及。这样，大多数还没有电脑的人都会有股冲动。

其实，不同牌子的商品质量只有细微的差别，有的甚至毫无差别，然而，由于包装的存在，人们往往会形成心理差异，而精明的生意人就是利用这种心理差异来展示商品的特征。事实上，包装就是心理经济时代的必然产物，比如酒、月饼等商品，要刺激消费者的购买欲望，打的就是心理战。可以这样说，人们消费的重点不在于商品，而在于心情。

钱少也能做出好广告

由此可见，如此巨大的广告都没在最关注人群的心中留下什么印象，又怎么会在消费者心目中留下深刻的印象呢？

其实，广告不在于大小，而在于是否能引起消费者的关注，而大部分广告传播效应不佳的真正原因就在不清楚这一点。（1）广告设计应考虑到受众的习惯。一般而言，普通的消费者是很少刻意去看广告的。大多数消费者面对广告，都习惯一扫而过。在这种情况下，如果你的广告不能在短时间内给人们留下印象的话，那么就等于失去了一次宣传机会，只有等下一次宣传机会的到来，然而，如果广告内容依旧如此无趣，消费者下次也一定会一扫而过。

在广告设计中，有一个“3.15原则”。“3.15原则”指出，广告的主要诉求应该让受众在3秒钟内明白，广告表达字数不超过15个。只有在这个范围内的广告，才能最大限度地让广告受众记在心里。因此，广告应该提炼好核心广告语，遵循“3.15原则”设计广告内容，让内容率先进入消费者的视野，提升广告效应。（2）广告主题应紧贴消费者利益。广告传播的低层次要求就是让消费者记住商品，高层次要求就是勾起消费者的购买欲望。一般来说，品牌的知名度只能给消费者提供购买参考，在广告中，利益关注比品牌知名度关注更重要。

现实生活中，常常看到这样的情况：让人大倒胃口的“俗广告”，其广告效应非常好；而一些专业人士觉得很好的广告，却卖不动货。其中一个重要的原因就是“雅广告”尽管设计得“引人入胜”，但是并没有“扣人心弦”，没有从消费者的利益角度阐述广告主题，他们根本就不知道这个广告中所描述的东西能给自己的生活带来怎样的特别好处。因此，一个生意人首先应该思考的问题不是品牌带给自己的利益，而是向消费者正确描述这个品牌带给消费者的好处在哪里。当然，消费者的需求、利益是多样的，但是在这些需求、利益之中，必定有相对集中的几个方面。须知，空泛的广告主题只会分散消费者对品牌的注意力，反而不利于消费者心理印象的形成。（3）第一次广告投放应该蓄足势。没有集中曝光的广告，其效果必定不好。这是因为消费者是健忘的，如果不能在短时间内多次冲击他们的视觉和听觉，消费者就很难牢牢地记在心里。有人把广告形容成“轰炸”，就是这个道理。一些小生意者在投放广告时，喜欢细水长流，实际上这样的效果微乎其微，基本上起不到作用。（4）选择广告传播方式以及媒介要科学。谁也没有想到一个没有做过电子产品销售、也没有操作过炊具的蜥蜴团队，能在短短的时间内把好记星和乐无烟在全国搞得红红火火。蜥蜴团队不仅让广告主题贴近消费者利益，他们选择的广告媒介也非常科学。蜥蜴团队有一个非常有名的说法：“要快就选择报纸做软文，要稳就得上电视”，其实，他们所遵循的正是广告投放的时效原则，在预算范围内，应该选择最能产生效应的广告宣传方式和媒介。

总而言之，广告投放不在于投入多少，而在于广告是否能够产生最大的宣传效果。在广告中，应该以消费者的心理需求为基础，紧扣消费者的利益关口，并结合自己的产品特性，通过最佳的表达方式进行宣传，这样才能发挥出广而告之的效力，让你的生意备受瞩目。

免费赠送如何做

现在有很多精明的商家大肆推行体验式产品推广，免费赠送体验已经成为买卖中越来越常见的一种推广方式，尤其是在快速消费品领域。俗话说：“世上没有免费的午餐”，免费赠送必定是有目的性的免费，就是不要钱让消费者进行产品体验，从而撬开市场的关口。这就要注意以下几点：

首先，找准推广的对象。每个产品的目标客户群都是不一样的，你不能针对所有的消费者去做推广，这样既浪费资源又不能起到作用。通常饮料的赠饮对象一般都是学生等年轻人群体；酒类的赠饮一般都是针对男性人群等，这就是产品消费者群体目标导向的结果。

没有目标人群的推广只能是白忙。某产品营销总监举办了一次大规模的免费赠饮活动，当时为了起到轰动效应，还给这次赠饮活动起了一个名字叫：满城尽喝XXX。但是因为目标人群不明确，大家一通乱送。结果时间过去一年，赠品还没有赠完，宣传也并没有收到预期的效果。由此可见，只有针对目标消费人群做宣传推广，才会产生效果。

其次，选准推广的地点。不同的产品，其主要赠送地点是应该有所区别的。譬如药品推广活动一般都选择在药店或者医院门口进行，也有到老年人社区进行宣传的。免费体验推广的地点选择得当，控制得力，活动做完后市场就能起到质的变化。一般来说，成功的免费赠送活动进行之后，市场都会被成功地打开。

第三，赠送应该有多样化的方式，以消除消费者的排斥心理。在免费推广之前应该做好准备，帮助消费者消除这种想法。首先，应该在与消费者充分沟通并得到对方的允许后再把产品送给对方。送给对方后，还必须做好后续的服务工作，询问消费者对该产品的印象，让他感觉到你对这次免费赠送以及他的意见的重视，这样推广的效果就好多了。

第四，推广时要明确产品的真正作用。有的商家往往只抓住产品的某一特点进行宣传，而忽略了产品本来的用途，以至于造成了“喧宾夺主”的结果。有个卖皮箱的商人向客户推销皮箱，他说：“我的皮箱是世界上最好的，把它从20层楼上扔下来也不损丝毫”。大家听后，一哄而笑地离开了。因为这个商人没有明确自己的皮箱是用来装东西的，而不是用来摔的。由此可见，再好的商品，都有其本来用途，而这才是最主要的。

第五，注意推广的连续性与持久性。在推广中有一个颠扑不破的定律：一个消费者连续使用某产品6次以上，就会对该产品产生依赖。商家免费赠送的推广方式也就源于此，但是很多商家的免费赠送活动往往不能坚持，有些人甚至希望做一次赠送，就把市场撬开，这是极不现实的想法。

总而言之，免费赠送不能白送。在这个消费者为王的时代，作为体验式产品推广的重要方式之一的免费赠送活动，不仅迎合了普通大众的消费心理，也符合产品营销推广的时代趋势。要把生意做好，不妨尝试免费赠送。

做好“主题秀”

现在的商家都喜欢做“主题”，很多生意都少不了“主题”二字。例如，有个人开了一个“工人主题”餐厅。在这家餐厅中，服务生统一身穿过去工厂工人的工作服，各个包厢的名称都用车间科室名。客户走入这家餐厅后，就如同回到了上世纪七、八十年代的工厂车间。又例如，北京有一家“网游主题”餐厅，餐厅以风靡世界的网络游戏《魔兽世界》为主题，从餐厅的门口到室内的陈设，再到细致的菜名，都与游戏中的概念一样，这让所有来到餐厅的人感到无比温暖。这种以主题为特色的生意，其出发点就是出奇制胜，以带给客户不一样的体验为卖点来吸引客户。

其实，为招揽生意而搞些噱头，在如今的社会已经不是稀罕事，像以上有鲜明特色的主题餐厅不在少数。很多人都看过成龙主演的电影《快餐车》，其中滑板的绝活令人惊叹。而现在就有不少餐厅变滑板为滑轮，让服务员全部穿上溜冰鞋进行服务，这样的做法也够令消费者心动了。

事实上，现在的商业已经进入了一个主题流行的时代，比如农场主题、火车站主题、古代主题等独特的新意已经成为吸引客户首次光临的手段。

不少生意人在生意刚开张的时候，都面临如何打开市场的困扰。要解决这个问题，不妨从主题入手，让生意得到关注。但是，做主题并不容易，因为主题往往是一个长期的生意策划方案。如果只是为了生意的前期推广，而不想做长期的主题，那么不妨采取制造一点噱头的方式，让生意受到关注，赢得客户首次光临。而制造噱头最常见的方式就是“活动秀”。

面对“活动秀”，有些老板无可奈何地说：“活动不能不做，但越做越没效果。”其实，效果不好是“秀”不好造成的。成功的“活动秀”就应该抓住以下几个关键点：

第一，主题秀占领消费者的心智，抽活动秀的上上签。成功主题秀能够让人没有理由地接受，2008年奥运会之前可口可乐做广告，其反响就非同一般。首先，主题词语形象鲜明、简单易记，如“火炬传递，需要你”、“八十年，一路同行”、“可口可乐，畅迎圣火”等；其次，采用奥运元素。可口可乐采用了中国人的吉祥色、祥云火炬、LOGO做了异形处理的ICON交相辉映，相得益彰。这样的主题秀看不到任何促销的迹象，却让很多竞争对手望尘莫及，并且一举占领了消费者的心智，抽到的是活动秀的上上签。

第二，赶早不赶晚是活动秀的法则。主题促销的时间安排既要有规律性，又要有灵活性。例如，地板行业的常规促销时间基本上就是节日前10～15天，这样可以防止竞争太多。总之，活动秀要注意，不要让对手站在你的前边，应该赶早不赶晚。例如，暑期促销时，往往打响暑促第一枪的商家会受到媒体的关注，而其对手为了压住这个锋头，就会接二连三地掀起浪潮，但是在消费者的印象中就已经有了第一个商家的影子，“先入为主”就是这个道理。

第三，“秀得好才能卖得好”的现场秀。现场秀在国内流行比较早的是快消品、家电行业等。如今的现场秀主要以现场表演秀为主，常见的是舞台上歌舞升平，舞台下人头攒动，四周一般都是各个厂家整齐划一的促销服装，而且越是接近现场的地方，秀得越好，卖得越好。现场秀有两点要求：一是要带动消费者的热情，无论是表演的热情，还是购物的热情。二是进行全面的宣传，应该派发宣传单，确保经过的人人手一份。

第四，促销活动最能吸引消费者。有人曾经说：“再也没有比降价更吸引消费者的”，此话道出了降价对于消费者的诱惑力之大。过去降价促销活动一直屡试不爽，但在未来相当长的时期，精明的生意人要清楚地知道，降价之路不能持续走下去，取而代之的应该是多样化的新颖促销方式。而且要做成功的生意人，就永远不要让消费者知道你的下一个促销方式，给他们更加热切的期盼，这样才能让他们获得耳目一新的感受。

第五，导购掀起浪潮，抓住活动秀的最后3分钟。70%的人心里没有准备购买产品的目标品牌，尽管他们的内心在商家的活动秀氛围中活动了，对于产品的了解却并不深，概念也较为模糊，这个时候，就应该利用导购进行商品的介绍。心理学家研究表明，消费者倾听产品介绍的时间以3分钟为最佳期限，如果超出3分钟，消费者的耐心会减少，成交的可能性也会减小。

总而言之，无论是利用主题特色来吸引客户，还是采取“活动秀”以制造噱头来招揽生意，都应该掌握一些规律，明确经营方向以及活动的目的，抓住消费人群的心理，以便成功地推广商品与品牌，把生意做红火。

测试：你的想象力有多强

销售人员能否成为一名讲故事的高手，在很大程度上取决于自己的想象力。销售人员只有具备了丰富的想象力，才能把销售故事演绎得活灵活现，抑或把现实生活中干瘪的小事演绎成丰满有趣的销售故事。

想知道你的想象力有多强吗？做做下面的小测试就知道了。根据下列句子描述的情形，想想自己的真实情况是怎样的，不要再三揣摩题目的答案，因为根本没有正确答案，你的回答只需符合你的真实情形就可以了。

1.你是不是经常幻想自己想知道的事情？

2.你是不是经常想象自己的未来？

3.当你和别人发生争执时，你是否会想对方是怎样思考的？

4.每当你看到一个新的事物，你是否会觉得它与你知道的某些东西有相似的地方？

5.当你来到一个新地方，你是否会想象自己居住在这样的情景里？

6.当你要和父母讨论一件事情时，你是否会先想好父母可能想到的几种想法？

7.你是否经常会有好的想法得到上司或老板的夸奖？

8.你是否经常会作出一些新颖的举动来吸引同事或朋友们的眼光？

9.每次出去玩时，你是否更喜欢选择不同的地方？

10.你看电视或电影时会哭吗？

11.听鬼故事时，你会不会高度紧张、毛骨悚然？

12.当你受到批评时，你是不是觉得自己做事总是不对的？

13.看小说时，你是不是会把自己想象成故事中的某个角色？

14.和朋友一起出去玩时，你是不是经常会有好的主意？

15.你幻想时是不是经常有故事情节？

16.当你向别人讲起自己的某些经历时，会不会故意夸大其词，以吸引对方的注意力？

17.看《卖火柴的小女孩》时，你是不是觉得小女孩应该有更好的结局？

18.在与一个陌生人交谈之前，你能想象自己可能会怎样与他交谈吗？

19.当老板沉着脸走进公司时，你能想象老板为什么会这样吗？

20.很晚了，爸爸还没回家，你是否会想象爸爸可能在做什么？

21.你喜欢玩拼图吗？

22.你喜欢想一些不会在自己身上发生的事情吗？

23.你喜欢想象自己有一天成为心目中的人物吗？

24.你会把歌词改成自己喜欢的词吗？

25.你是不是经常会回想别人和你聊过的事情？

评分标准

以上各题，答“是”记1分，答“否”不记分。

测试分析

0～8分：说明你的想象力不太好，你似乎一点也不能进入想象的世界，是一个比较实际的人。

9～17分：说明你有一定的想象力，你能够站在别人的立场上去思考问题，但是你却经常把想象看成是一种空想，所以总是想尽力避免。

18分以上：说明你的想象力非常出色，你具有一定的艺术天赋，随时随地都能把故事讲得栩栩如生、活灵活现。

第二章　讲诚信，有信誉才有出路

做生意无信不立

如果要寻找和挖掘生意经的精华，应该首推诚信文化。中国儒家文化中提倡仁、义、礼、智、信，但是最终都应归结到“诚信”之上，不仁者奸诈，不义者狠毒，无礼者不诚，而无智者又谈何为“信”？在世上，最愚蠢的行为是欺骗，不仅做生意如此，任何事情都离不开诚信。

对于生意人来说，“想客户之所想”是一条黄金定律，而诚信则是遵循此定律的重要原则。如果缺乏诚心实意，显然不会去在意客户的想法和需求。而客户如果看到生意人诚信不足，自然也就不敢相信，而言而有信的人能以诚挚、诚恳之心传达出诚信、诚实之意，从而得到客户的心，最终成交并获得成功。

一个真正能够兑现诺言的人会让人感到踏实、放心。信者，人言。客户都是从信任人开始信任你的商品。有人认为，现在很多人买东西不是信任人，而是相信品牌。其实这是一个意思，只不过现在以“品牌商标”这一法人替代了自然人给客户以信任而已。

如果你开出的支票都不能兑现，试想一下谁愿意接受呢？当然，你可以骗，但是骗得了一时，骗得了一世吗？做生意不可能只做眼前，而应该看到长远，更何况欺骗不仅有违诚信的道德，同时也违反了法律，既不得人心，又没有法律的支持，这样的生意显然是不可能长久的。

对于自己的生意底细，只有生意人最明白，而对于生意的前途，则需要客户的支持。如果没有诚信，客户支持显然是不会有的。如果生意人不在意自己的客户，不愿意以诚相待，那么客户也不会在意你的生意，更不用说支持你了。一个生意人如果认为可以瞒住客户什么，那么眼光就未免太狭隘了。精明的生意人必定懂得诚信在生意中的重要性，更明白诚信在客户心目中的重要位置。客户不仅有权知道真相，而且他们内心有迫切了解真相的需求。以诚相待则是满足客户这种心理需求的唯一方法，也是赢得客户支持的重要手段。有一个生意人通过自己多年的努力，最终建立了自己的公司，从一个普通生意人转变成了领导者。凭着自己多年打拼的经历，他制定了一套公司制度，其中第一条就是：任何职员都不得误导客户，不可隐瞒商品可能存在的缺陷。这一条例被很多生意人嘲笑，认为他这是“自搬石头砸自脚”。然而，令人意想不到的是，他的生意却一直非常红火。有一天，他去商场询问本公司某新款商品的情况。一个推销员告诉他：“这种商品设计得不太好，某些方面还相当差。”然而，正当推销员拿着样品向他描述商品的缺陷时，有一名客户走了过来。推销员对自己的老板抱歉一笑，转身招呼客户去了。客户问：“这里有质量上乘的新东西给我看吗？”那名推销员马上说：“正好，先生，我们刚刚生产出了一款新产品。”他一边说一边把那个有问题的样品递给客户。推销员的描述非常美妙，对这种产品赞不绝口。经过不长时间的商谈，客户正准备订购一大批。就在这时，一直默默旁观的老板插话了：“先生，先不要急于订货，希望你再好好检查一下。”然后，他转身对那个推销员说：“年轻人，你是一位很有口才的人，但是这里不适合你，请你去财务处结算工资，从现在开始，你不再是本公司的员工了。”推销员纳闷地问：“请问我哪里出错了？”老板严肃地说：“你告诉我这种产品有很多缺陷，但是在刚才的介绍中却没有丝毫提及，这让我很失望。”一旁的客户听后很诧异，问明原委后大为赞叹，当即要求订立合作意向书。

当你有了诚信，你得到的就不仅是一次订单，而是源源不断的生意。

诚信不仅是生意的游戏规则，也是得人心的底牌。拥有了诚信，就会拥有“人心市场”。没有任何一个消费者会愿意与不讲诚信的生意人再次交易，而聪明的生意人也都会奉行和坚守诚信理念，鼓励和保护诚信行为。

建立自己的信誉银行

信誉，关系生意之成败。信誉不仅是商家的经营作风与道德的标准，更会影响到生意的发展。信誉不是一句生意人的口头禅，更不是挂在嘴边、写在纸上用来蒙哄客户的手法，而是做生意过程中生意人给客户的好印象、好口碑。在做生意过程中如果没有信誉，就难以得到客户的好感，同样也就难以给客户留下好印象，那就更不用说好口碑了。信誉关系生意的前途，如果你拥有良好的信誉，那么就如同拥有了一笔丰厚的存款，而这笔存款会为你的生意保驾护航，让你的生意风生水起。

生意起步要从信誉开始。如果你初为生意人，客户不是很多。这时，为生意打好坚实的基础最为重要，而其中一块重要的基石就是信誉。从质量到承诺都应该给客户以诚实、可靠的感受，否则信誉就成为空谈，而生意也无从做起，更无从发展。没有哪个客户能够容忍劣质商品，也没有哪个客户愿意被欺骗。在做生意过程中，客户最怕空口无凭，即便是立下字据也有可能反悔，而信誉则成为交易成功的保证。

即便是生意做大了，也不能放弃良好信誉形象的维护。要把客户的事情当成自己的事情来做，急客户所急，想客户所想。当你要把某件产品或某项服务卖给客户时不妨自问：“我能否接受这样的服务？”如果你连自己都说服不了，那么就不要欺骗客户了。

做生意的过程是一个交换良心的过程，千万不要用欺骗去交换客户对你的信任。当客户遇上什么困难时，精明的生意人不是推诿，而是尽自己最大的能力去帮助解决。如果问题解决了，客户会感到满意；如果问题没有解决，客户也会心存感激。但是如果推诿问题，那么这个过程突显的就是生意人本身的缺点——缺乏信誉，这会让客户的好感度直接降到0以下。现在网络商店的生意模式兴起，信誉的重要性更为突显，信誉经营已经成为一个重要的商业概念。倪小军就是一个成功的网商，作为虚拟世界中的生意行家，他在网上的信用指数达到了100%。与大多数网店经营者不同的是，倪小军喜欢主动出击寻找客户，他甚至把自己的信誉播散到国外。倪小军第一次接触外国客户是在一家公司上班期间。他把自己的商品贴到许多国外网站，希望国外的客户看到产品照片后找到自己。果然，一位哥伦比亚的客户联系了倪小军，尽管订单不大，但是冲着对倪小军的信用评级，外国买家竟然直接把款项打到了他的账号上，这让倪小军感到很吃惊。面对客户的信任，倪小军尽自己的努力让客户满意。第一单生意做完后，那名客户随后连续与倪小军做了3笔生意。这让倪小军对信誉更加重视了。此后，倪小军一直都在为自己赢得信誉而努力。很多时候，尽管没有什么利润，倪小军还是会保证给客户满意的质量。倪小军认为，自己的每一笔生意造就的不只是利润，长久的客户比利润更为重要。因此，与每一位买家做生意时，倪小军都尽自己的努力让客户满意，让客户成为自己的长期客户。后来，倪小军的客户和单子越来越多。信誉值和生意同步增长的过程中相辅相成，口碑带来了好生意，好生意又让口碑更好。

信誉就是一笔存款，它是越积越多的。生意的目的是盈利，但是生意过程的维持却需要信誉作为保证，没有信誉，只会让生意夭折。“一客失了信，百客不再来”，如果广大客户对你的生意嗤之以鼻，那么你的买卖就会信誉扫地，此后的生意就会一落千丈，甚至走向终结。

真正的受益者

俗话说“善有善报，恶有恶报”，讲的就是因果循环的道理，有什么样的原因，就会得到什么样的结果。“种瓜得瓜，种豆得豆”，也是这个道理。天下没有免费的午餐，要想收获就要付出，要成事就会有代价。这样的因果关系，在生意过程中表现得最为明显：有良心的做法得到好的结果，缺乏诚信的生意只会遭到唾骂。

在做生意的过程中，有些生意人自以为聪明，昧着良心以次充好，没有诚信意识，最终只能名誉扫地、生意破产。例如，有些汽车修理店唯利是图，全然不顾客户利益，为了加速汽车的磨损度，在汽油中加入盐、白糖、酒精或火碱，这样的卑劣行为不仅有违诚信，更会威胁到他人的生命安全，深为正义商家所不齿，更为广大消费者所痛恨。这种不诚信的行为不但损害了客户的利益，破坏了自己的名誉形象，还会让整个行业蒙羞。

做生意要讲诚信，不能贪图便宜，更不能危害客户的利益，唯有真诚不欺，才能让客户更加信赖，才能赢得客户的口碑。有个客户走进一家汽车维修店，自称是某运输公司的司机，维修完汽车之后，那名客户对店主说：“请你在我的账单上多写点零件，我回公司报销后有你一份好处。”没想到，店主拒绝了这样的“好事”。客户说：“我的生意不算小，如果常来光顾你的生意，你能赚不少呢。”店主告诉他，这事无论如何也不会做。最后，客户只好说：“我看你是太傻了。”店主中止了与客户的纠缠，并要那个客户马上离开。这时，客户微微一笑，握住店主的手：“佩服，佩服。其实，我就是那家运输公司的老板，我需要一家固定的维修店，但是很多地方我都信不过，现在我信得过你了。”

聪明的生意人不会让自己陷入追求利益的疯狂中，而会用诚信的阳光驱走阴暗的心理，让自己的生意生机蓬勃。面对客户，欺诈行为可能会带来一时之利，但是任何欺诈最终都会被揭破。做生意采取欺诈的手段，无异于自掘坟墓。唯有诚信从商，才能赢得客户的赞许，得到消费者的好感。有位客户将购买不久的东风雪铁龙汽车拉到北京一家经销商处报修，原因是噪音很大。但是经销商做了许多项检查后都没有找到原因。对此，客户感到很不满。那名客户找到了某家东风雪铁龙4S店要求保修。那个店并没有把责任推向经销商处而是立刻派技术专家对车进行了彻底检查，最终查明噪音是前轮轮胎的问题。为了不影响客户的使用，他们将本店车子的轮胎卸下，给客户安装上。对于这样的服务，客户感到前所未有的感动，事后这名客户成了该4S店的长期客户。

不搪塞、敷衍、推诿是赢得口碑的重要一点，生意人不能因为一时的省事而推卸责任，因为这会失掉客户的信任。要知道，损失一些利润事小，失掉了客户的信任才是最大的不幸。生意人应该用实事求是的态度和认真负责的行动打动客户，这样才能拥有越来越多的忠实客户。

人与人相处，相互理解、以心换心特别重要，而现实生活中，人们缺少的就是这种站在对方的立场为对方多想一些的真诚。有些客户对产品缺乏透彻的了解，这个时候，生意人就应该耐心细致地为客户讲解而不要埋怨客户的无知。当客户有了问题寻找帮助之时，他的内心是最容易被生意人的真诚和热情所感动的。生意人热心帮助客户解决问题，在大部分客户心中就好似雪中送炭。其实客户遭遇困难正是生意人彰显诚信的最佳时刻。在诚信的关系中受益的不仅仅是客户，还有商家，而那些感受到真诚服务的客户还会带来更多的商机。

兑现对客户的承诺

有人总是把“诚信”二字挂在嘴边，但是缺乏具体的行动，说话不算数是做生意的大忌，如果只知承诺而不实现自己的诺言，客户心中必然不喜，这样生意人的形象就会降低。唯有说一不二、勇于兑现诺言的生意人才能得到客户的认可。山东肥城有一家公司受到农民的广泛欢迎，这是因为其说一不二、勇于兑现承诺的诚信行为。这家公司是鸿基三农公司，原来是当地一家不起眼的公司，由于引导扶持肥城农民种植高效农作物黄金葛的事被媒体传播开来后，备受人们瞩目。鸿基三农公司属于高科技企业，由北京中直机关离休干部吴昊昱创办，该企业目的是“发挥余热”，发展高效农业，带领农民致富。为了实现企业的目的，公司专门聘请了3位享受国务院特殊津贴的高级农科专家为技术顾问，共同研究指导优质高效农业项目，种植黄金葛的项目就是其中之一。黄金葛属于高效农作物，是借助克隆技术和脱毒无性繁育等高科技手段把在南方生长的野生葛改良之后的农作物新品种。黄金葛不仅适合在南方生长，也适应在长江以北、黄河流域生长。为了鼓励农民种植这种新经济作物，鸿基三农公司采取扶持政策，仅头一年就贴补种苗款八十多万元。公司为了保证农户不吃亏，在农户种植黄金葛之前便与农户签订了种植合同，制订了最低的保护价。谁料，正在大家欢欢喜喜期待获得好收成之时，隆冬的大幅度降温让黄金葛幼苗遭遇冻害的侵袭。不少农户的管理技术也不过关，使得黄金葛出现死苗现象。遭逢此变，首当其冲受到打击的就是那些农户。面对损失，农户们苦不堪言。正在农户们忧心忡忡之时，鸿基三农公司董事长吴昊昱站出来说话了。他指着种植合同对所有种植黄金葛的农户说：“这上面白纸黑字把最低保护价写得清清楚楚。说话就要算数，我会按合同补！”不久80万元的款项就从公司的账户上调出，分发到了农民手中。对此，吴昊昱说：“信誉就是资源，尽管这次赔了80万，但是我们却赚回了无价的信誉。”与此同时，吴昊昱指示技术专家加紧科研攻关，最终培育出了更适应北方生长的、耐旱抗寒的速生黄金葛品种。当黄金葛新品种研发出来后，农民种植黄金葛的热情依旧高昂，不久，种植合同已达1万多亩，推广种植范围扩大到了整个山东。既然说了，就要做到。只有说一不二、信守承诺，才能让客户安心，事实上，诚信的魅力是无穷的。以前，地处喜马拉雅山南麓的尼泊尔很少有外国人涉足。但是后来奇迹出现了，一个关于诚信的故事让许多日本人常到这里观光旅游。令人不可思议的是，这个奇迹的创造者竟然是一个少年。有一次，几位日本摄影师为了拍摄原生态风光来到尼泊尔。当时几个人忙于工作，没有闲暇出去买东西，便请当地一位少年代买啤酒。那名少年答应后，竟然为之跑了3个多小时。第二天，那个少年又自告奋勇地再替他们买啤酒。摄影师们感到很高兴，他们给了少年很多钱，要买6瓶啤酒。但是那个少年走后，一直都没有回来，摄影师们议论纷纷，都认为那个少年把钱骗走了。到了第三天夜里，摄影师们听到敲门的声音，打开门后只见一个人拎着3瓶啤酒。众人细看之下，正是那个少年！原来，那个少年为了买到6瓶啤酒，翻越了一座山，趟过了一条河。但是在返回时摔坏了3瓶。少年拿着碎玻璃片，向摄影师交回零钱，哭着希望他们原谅，摄影师们无不动容。这个诚信的故事感动了无数的外国人，此后，尼泊尔的游客越来越多。

不让一个客户失望

在任何时候，没有诚信，就会失去机会。

生意人要记住，一次失信，不是失去一次机会，而是失去千千万万的机会。在当今这个激烈竞争的时代，机会的重要性毋庸置疑，对于生意人来说，每一次面对客户都是一次机会，但是每个客户给你带来的机会却不仅一次。如果你能够诚信待人，这个客户就会给你带来更多机会。假使你没有诚信，那么你失去的不只是一个客户，而是千千万万的机会。

事实上，你的诚信在客户心中是一种感觉。生意人如果忽视了客户的感觉，让客户内心不好受，那样不仅连生意做不成，还会造成一种恶性循环。你的诚信客户会宣传；你的失信客户也同样会宣之于众。

诚信带给客户的是一种感觉，带给你的却是更多的机会。由于科学技术的发展，通讯设备的发达，做生意的手段也越来越多。如今，网络营销以其方便快捷、低成本运营等优点成为流行的生意手段。但是，由于这样的生意不能面对面地交易，因此，无形之中提高了信用成本。如果缺乏足够的信用，那就根本不可能成交。而这个时候，诚信就至关重要。从某种意义上说，网络上做生意更多靠的是一种诚信的感觉。李劲松在淘宝网开有店铺，其年交易额达到了500万元，并获得了“全国十大网商”称号。李劲松选择网店做茶叶生意，就是看上了开店的低成本，更重要的是，自己有一套独特的经营思路：“天道酬勤，商道酬信”。李劲松曾经做过这样一单生意，买家采购了10万多元的货物之后，又主观认定该商品为假冒伪劣商品，向李劲松提出退货要求。李劲松二话没说立刻退货。但是，李劲松并没有放弃这个客户。退货之后，李劲松还常和那名客户交流茶叶方面的知识，对方对李劲松的专业深感心服，后来成了李劲松的“回头客”。对此，李劲松有自己的一套看法，他认为在退货前，生意人做任何解释都是苍白的，因为客户内心只会认定自己没错。当客户想要退货时，客户是排斥解释的，唯有先解决退货问题，客户才能听得进解释。李劲松得出结论，有舍才有得，任何生意都应该为客户考虑，只有以诚信经营打破猜疑与隔阂，才能为自己赢得更多的机会。

客户选择的不仅是你的商品或服务，还有你的诚实可靠。尤其是与一些希望稳定的客户交易时，他们常常会在最初采取一些手段试探商户，看看商户是否值得信赖。假设你让客户失望一次，那么你就将失去与之长期交易的机会。

吃亏也是福

做生意有的时候“愚蠢”一些，吃点亏并不是坏事，反而会让人们记住你。

曾有一家名企的老总说：“我们没有警察，没有监狱，我们必须依靠我们员工的诚信，这是我们的第一道防线。”如今，越来越多的生意人意识到“诚信”二字对赚钱的重要性，有些生意人甚至把“诚信”当作生存和发展的生命线。但是有些生意人认为说实话就是讲诚信，这样的眼光就未免太狭隘了。诚信经营，看似简单，其实也蕴藏着常人看不到的玄机。在遭受了洪涝灾害的小镇上，出现了一辆满载着面包的汽车。这个时候，一群在饥饿线上挣扎的人围了上来，纷纷要买车上的面包。然而，面对这样的好生意，押解员却死活不肯卖。饥饿的人们问他：“为什么不卖给我们，难道你忍心看着我们活活饿死吗？”押解员哭丧着脸说：“不是我不肯卖，而是老板不准卖。”有人就说：“难道你们的老板这么不人道吗？这里有多少人没有面包就将死去。”押解员无奈地说：“不是这样的，这是我们老板吩咐我处理的面包，因为车上装的都是超过了食用日期的面包，如果把它卖给你们，老板就会开除我。”众人恍然大悟，但是由于很多天没有吃东西，尽管是过期的面包，饥饿的人们也带着渴望的目光。押解员看着饥饿的人群沉思一会儿说：“朋友们，卖过期面包是我的责任，可是，强买就不是我的责任了。”众人听后大悟，纷纷狂抢面包。

这个故事并不稀奇，然而，故事中那位没露面的老板却给人们留下了深刻的印象。当这个故事被记者公之于众后，一夜之间，人们知道了女面包大师凯瑟琳的名字，她不卖过期的面包，即便有人愿意买，她也不愿意卖。尽管她如此“愚蠢”，但自此以后，凯瑟琳的面包畅销美国各地，获得了良好的信誉。

有时讲诚信就要“吃亏”，就要做一些“蠢事”，但是这些看似愚蠢的行为却会让你的生意更红火。对精明生意人来说，吃亏是福。

做生意要诚实不欺

如今提倡可持续发展，其实做生意也要讲究可持续发展，而坚守诚实的生意之道就能做到可持续发展。王老板在5年前还是个普通的木匠，整天上门拉活给人搞装潢，尽管生活工作很艰苦，他依然诚实不欺地完成自己的任务。一天，有位客户要装修两间房子，出价1.5万。王老板看过房子之后，提出了2万元的价钱。客户听后，认为太贵了，王老板只是说：“等我把活干完了，你看着办。”等装修结束后，那位客户吃了一惊。尤其看到原本结构不理想的厨房经过巧妙处理之后的样子，他非常满意。这时，客户主动提出要给王老板2.5万元，但是王老板拒绝了。他对那个客户说：“我做生意就讲诚实不欺、说一不二。”正好这个客户也是一个生意人，听了这句话之后，对王老板的为人极为欣赏，此后与王老板成了朋友，还给他介绍了几个生意。后来，王老板筹措资金开了一家厨具店。搞装潢的时候结识的大量朋友给他的新生意帮了大忙。几年的磨砺过程王老板的生意都没有出现什么大问题。仅出现的一次质量问题也得到了妥善处理。有位客户慕名而来，请王老板设计厨具，结果工程完成之后，台面出现了裂纹。那位客户看到后十分生气，王老板听说这个情况后，立刻从厂家调换新的台面，亲自送到客户的家里重新安装。然而，没想到的是，换来的那块台面又出现了裂缝。王老板也十分气恼，连忙再次联系厂家，但是这次厂家却不同意调换了。此时，王老板知道，客户的心大概也被伤透了。但是为了一份承诺，王老板坚持还要给客户重新更换。最后他自己掏出4000元钱，为客户重新安装了新台面。客户知道后，心中非常感动。后来，那名客户为王老板介绍了很多新客户。

做生意不是占便宜，而是互相得利，唯有诚实不欺，为自己的客户着想，进而让客户感动，才能得到客户的支持。在南方的某菜地里，现场一片忙碌，村民们都在收割蔬菜，有的捆扎，有的装车，每个人脸上都洋溢着喜悦之情。一个年轻汉子边擦汗边用力将菜捆扎好，只见他把每把菜都扎得鼓鼓的，分量十足。这时，路旁一个城里的游客看捆扎蔬菜有趣，就蹲下来和年轻汉子说话。游客看到那些粗重的蔬菜把，便问：“你们这蔬菜怎么收购？”年轻汉子乐呵呵地说：“农业公司都是按‘把’收购，今天我要上交100把呢。”游客看了看他，有些疑惑地说：“既然按‘把’收购，你为什么扎那么多，这样不划算吧？”年轻汉子笑着说：“这你就不懂了，如果没有十足的分量，农业公司就不会收购我们的蔬菜，这样最终受损的是我们自己。”“公司会称重量吗？”游客颇为好奇。“到现在，农业公司总共只称过几把菜而已。”边上的菜农搭过话来，“按照公司要求，每把菜不得少于0.5公斤。我们只需要一掂就知道，还用费时去称？农业公司都信得过咱村的蔬菜分量。”说着，菜农又讲起过去的事情：曾经有人提醒公司收菜的人，认为这些菜都是大家随手扎的，怕分量不够，结果农业公司便随意抽检了几把，发现每把都要多上一二两。当即农业公司的负责人就向菜农们表态：“今后的菜都不用称了！”游客听了由衷地赞许道：“了不起！”有位菜农笑着说：“那可不，现在农业公司给咱们村不少优惠条件呢，采种费用都是收割后结算。”年轻汉子说：“其实，我们能够有现在这种好状况，都是用惨痛的代价换来的。”游客很感兴趣，就央求他讲讲。年轻汉子很热情，便一边劳作一边把故事讲开了。原来，前些年，这个村蔬菜种植、收购的发展模式刚刚开展时，村民们都还没有诚信意识，多多少少总是喜欢占些便宜。有一次，有位老板来村里收购大量的西红柿，村民们看到老板对大家信任有加，就暗自打小算盘。有些村民暗地里将一些烂的西红柿“埋”在筐底，那老板当时也没发觉。后来，老板回去之后，发现收到很多烂西红柿，就再也没去那个村庄收购，转而向临近的其他地方收购蔬菜。而其他的蔬菜收购商也听说了这个村庄的不良行为，当下一年，来该村收购蔬菜的商户很少，不少村民的蔬菜因此烂在地里。经过这次教训之后，村民们顿时明白了许多道理。“现在，谁想占便宜而去使坏，大伙都会看不起他。”年轻汉子说。

如今，村民的诚信令各家农业公司都十分满意，各家公司也给菜农更多优惠，不但及时给付菜款，还随行就市定菜价，并且时常帮村民引进适销对路的菜品。由此可见，诚信不欺不仅能够得到更长远的发展机会，更能达到互利互惠的双赢效果。

讲信用才能得人心

如今，做任何事情都要讲诚信，做生意更是如此。人无信不立，生意无信不成。做生意最重要的是讲究信用，如果不讲信用，生意就难以做成。有些生意人常常在广告上标低价，引客户上门后，则立刻换一套说法。很多商家举行促销活动，宣传“特价100件，先到先得”，引得客户早早上门。结果客户常常被告知：不好意思，你来迟一步，你看看其他款式的产品也不错。尽管这是一种吸引客户上门的好方法，但是始终有失信用。更为重要的是，这样的做法会让客户产生巨大的心理落差。也许客户会怀有“不能空手而回”的心理，但是这个商家在客户心目中的印象则会大打折扣。要想把生意做长久，就必须讲信用。

有一个品牌电脑，由于一时疏忽，把8000元的电脑标成了1000元，但是为了保住自己的信誉，还是把电脑按标价卖给了已订购的客户。尽管有人认为这是电脑公司的一种炒作方式，但是不可否认其正在宣传一种极其重要的生意思想——信用。古人云：“没有规矩不成方圆。”现代商场则讲究“无信用不成生意”。讲究信用的生意人受客户的欢迎，没有信用的生意人是不得人心的。从某种意义上讲：生意即信用。肖春梅是一个普通妇女，国企改制后，她和丈夫双双下岗。为了家庭生计，肖春梅便做起了女鞋批发生意。由于经营用心，生意倒也红火。肖春梅看到生意蒸蒸日上，心中非常高兴。然而，正在这时，一个巨大的打击来临了，1999年，肖春梅进的鞋出现了严重质量问题，上千双鞋脱胶、断面。她提着鞋样去找供货商，对方却不认账，对她说：“卖出去的鞋，泼出去的水，我们管不着。”尽管供货商不负责退货，但是肖春梅还是需要给客户一个交代。她当即向那些购买“问题鞋”的客户提出：全款退货。肖春梅一下子损失了几万元，但在客户中却赢得了口碑。有个客户提回三四百双问题鞋，肖春梅二话没说，全部包换，这让客户大为感动，当即表示：“尽管这次鞋出了问题，冲着肖老板的信用，我还在你这里拿货。”果然，这个客户后来的10年都跟她做生意。为了让客户更放心，肖春梅对自己的客户进行大力支持。十堰有个女老板只有19平方米的小店，过得很艰难。肖春梅见她资金紧张，便向她提出先发货、卖完再清账。那个老板非常高兴，此后，肖春梅果然先给她发货，最多时发10万元的货过去，卖完再结账。那个老板也很守信用，每次卖完后都主动清账。不久之后，女老板的店面就扩大到了90平方米，成为当地有名的鞋商。依靠信用，肖春梅得到很多客户的支持，这让她的生意越来越红火。

做生意就要讲究信用，只有讲信用才能得人心，进而获得客户的支持，让生意蓬勃发展。在山西太原长治路有一家照相馆，经理郑立元被评为“山西省诚信经营个体工商户标兵”和“山西省诚信经营个体工商户”。做了22年照相生意的郑立元曾说：“做生意就得讲信用！”事实上，诚信为他带来了更多的生意。太原万柏林地区的一家工程队准备为三四百名施工人员拍摄户口暂住证的相片。听说长治路照相馆诚实可信，竟然专程从万柏林区一直找到长治路预约照相。考虑到白天照相会影响大家的施工，郑立元就带着灯具晚上去拍摄。谁料到，预约那天郑立元突然感冒发高烧，然而，郑立元却想，答应了的事情不能食言。于是拖着虚弱的身体去给施工人员照相。他这种讲信用的行为让大家深感敬佩。

做生意离不开信用，没有信用就得不到客户的信任。

让你的真诚打动客户

是的，诚实的生意人就是客户的朋友。诚实的生意人以情动人，以真诚感人，这就是他们生意发展之道。黄立林是一家超市的负责人，他平时热情随和，脸上总是洋溢着笑容。当地的人们一提起他都会说：“他是个认真的热心人！”言谈之中，赞赏之情溢于言表。有一次，超市附近有个学生到他的超市买东西，收银员一时粗心少找了9块钱，晚上查账的时候，黄立林发现多了9块钱。当黄立林把事情弄清楚并了解到那个学生就读的班级后，连夜把钱送到了学生班主任手中，并解释说：“由于我们的疏忽，少找了钱，不能让孩子来回跑，我把钱送过来了。”面对一些消费纠纷时，黄立林也非常认真。他总是很有礼貌地听客户把事情讲完，让客户把怒气发完，然后才和客户说明自己的做法。黄立林一直主张“用心打动客户，真诚为客户服务”。有一次，一位女士拿了一个星期前买的毛衣来超市柜台要求退货。黄立林听说后连忙问怎么回事。女士解释说，毛衣洗了几次后缩水变小穿不了。黄立林先向那位女士说明了“不是质量问题的衣服，穿过后不能退货”的规定，然后说：“这样吧，衣服才穿几次就不能穿，总是不好的，这次破例换一件。”说完之后，黄立林立刻就给女士换了一件合身的新毛衣，女士也觉得自己的要求确实有些过分，便没有要黄立林毛衣。为了让客户更放心，黄立林一天到晚穿梭在超市里，耐心地为客户讲解商品的售后服务及消费投诉途径。每当客户购买的电器产品出现故障，黄立林总是帮助他们联系商家、厂家，进行沟通交涉，以极其认真的态度帮助客户，让客户满意。对于消费纠纷的处理，他的认真劲儿是有口碑的。只要周围出现了消费纠纷，很多客户都会想到他，并找他来调解和处理。由于多年来的认真，他不仅得到了消费者的信任，而且其威望也得到了其他商户的尊重。面对大家的赞许，黄立林总是谦虚地说：“过奖了，我只是觉得认真对待客户，才能让自己放心。”

认真是做生意的重要态度。如果没有认真的态度，就很难得到客户的认可。认真的生意人能让客户由衷地赞许，也能让他们更放心。1835年，摩根还只是一家小保险公司的股东之一。尽管这家保险公司小，但是信誉良好，因此投保人不少。但是天有不测风云，当时纽约突发一场特大火灾，保险公司的众多股东如同当头挨了一棒，纷纷表示要退股，希望推卸理赔责任。这时，只有摩根决定卖掉自己苦心经营多年的旅馆，用资金低价吸收各个股东的股份，同时积极地进行融资，东拼西凑地把十多万元的保险金筹齐，给投保人送去。那些投保人见到摩根如此仗义，勇于承担理赔责任，非常感动。一时间，公司声名鹊起。但是，快要破产的摩根此时却只有一个空空的公司。摩根决定做最后的努力挽救公司。于是，他打出广告：本公司已经竭尽所能，此时公司濒临破产，我需要承担拯救之责。因此，从现在开始，再投本公司的保险，保险金将加倍收取。如此奇怪的广告打出后，奇迹发生了。人们纷纷向这家收取高额保险金的小公司投保。不久之后，摩根就把自己的旅馆重新买回来了。

摩根成功的秘诀是什么？就是那敢于承担责任的行动，这不仅为他赢得了良好的信誉，更赢得了客户们的支持。

测试：你的沟通能力有多强

从某种意义上讲，口才其实就是沟通能力。沟通能力不仅在人际交往中十分重要，而且在销售工作中也非常重要。良好的沟通能力往往能帮助你获得更多的订单，从而提升你的销售业绩。想知道你的沟通能力有多强吗？不妨用下面这些测试题测测你的沟通指数。

在测试时，每选一个答案，你都会得到一个相应的图形（□、〇或△），然后根据你的答案，统计相对应的圆圈、三角形和方框各有多少。哪种图形获得的票数最高，就说明你的沟通方式属于该图形相对应的那一类。

1.星期一早晨，闹钟准时响了，你必须起床去上班。你一般是怎样起床的？

A.其实闹钟对我来说根本没什么意义，早在闹钟响之前，我就已经醒了。（□）

B.我从来不会让自己陷入一团慌乱之中，每天我都会定好闹钟，以便有足够的时间梳洗，并保证上班不会迟到。（〇）

C.还是很想继续睡。任由闹钟响，在床上多躺一会儿是一会儿。（△）

2.你的老板想让你和他一起出差。你会有怎样的反应？

A.这是一个多么好的机会啊！这表明老板对我工作的肯定，我会让所有同事都知道这个消息。（〇）

B.先检查一下，看看时间是不是与自己的日程安排有冲突，然后具体安排工作进度。（□）

C.赶快去买几套时髦的职业套装。至于别的东西，就只好少带一点儿了。（△）

3.在下面三种颜色中，你最喜欢哪一种？

A.黄色。（△）

B.蓝色。（□）

C.玫瑰红。（〇）

4.你正在与一个怒气冲天的客户通电话，这时候，你的老板突然过来了。你会：

A.立刻把客户的电话转给一个很熟络的同事，或者告诉客户5分钟之后再打给他。（〇）

B.太棒了！这是绝好的机会：我正好可以让老板知道，我每天的工作是多么的艰难，要面对的都是些什么样的人！（△）

C.心里免不了七上八下。但是在老板面前，我要尽量掩饰住我的弱点：我一定要保持冷静！（□）

5.你在家里的兄弟姐妹中排行第几？

A.我是最大的（最小的）。（□）

B.我排行中间。（〇）

C.我是独生子女。（△）

6.不知不觉走了一会儿神，结果晚饭煮糊了。遇到这种意外情况，你会有怎样的反应？

A.我肯定不会一筹莫展：我收集的那些外卖菜单放哪儿了？（〇）

B.立刻从冰箱里找点儿东西吃，冷的也没关系，将就一回无所谓。（□）

C.好机会——终于有借口打电话约朋友出来吃一顿了。（△）

7.你的老板又给你加了一堆额外的工作，这已经不是第一次了。你心里会怎么想？

A.他怎么总是盯着我不放，哎！可是我又没办法说“不”。（△）

B.我可以想办法把工作转交给其他人做。（□）

C.我觉得很高兴，因为这表示老板信任我。（〇）

8.你刚参加完一个面试，而且觉察到面试官对你的印象非常好。你现在会做什么？

A.马上打电话给最好的朋友，把这个好消息告诉他。（□）

B.我现在还不会告诉别人。只有当我真正得到了这份工作时，我才会让别人知道。（△）

C.给面试官写一封感谢信，告诉他我对这次面试感觉很好，以及如果得到这份工作，我将会非常高兴。（〇）

9.在一个悠闲的时刻，你躺在一片草坪上，仰望着蓝天上飘过的白云。你这时一般会想什么？

A.想起我最爱的那些人。（〇）

B.什么都不想。（□）

C.让自己的思维信马由缰，任意驰骋，同时欣赏片片白云构成的美丽图画。（△）

10.单位要举行一场草地派对，你也要参加。你会选择穿什么衣服？

A.穿一条漂亮的裙子（一套得体的西装）。（〇）

B.在这种场合，我比较喜欢穿优雅而轻便的裤装。（□）

C.这么轻松的场合，我终于有机会穿我那件嬉皮风格的外套了。（△）

11.又到了和同事们一起吃午饭的时间。挑选座位的时候，你会坐在哪个人旁边？

A.我会尽量找机会坐在部门主管旁边，这是增进交流的好机会。（□）

B.我当然会和那个平时跟我关系最要好的同事坐在一起，我们坐在一起会有更多的共同话题。（〇）

C.他们都出去时，我依然留在位子上打电话。我一般都会去得晚点儿，或者干脆一个人出去吃饭。（△）

12.终于又到周末了，你都有哪些计划和安排？

A.我已经准备好羽毛球拍，在体育馆预定好位置了。不过我也有可能去酒吧听听音乐，放松一下。（△）

B.去美容院做美容，弄个新发型，逛街，和朋友聚会，出去旅游……（〇）

C.我会带一部分工作回家，这样星期一我就可以对一切胸有成竹了。（□）

测试分析

〇：团队工作者

你待人非常真诚，也很愿意帮助别人，所以往往能营造和谐的工作氛围。你喜欢和同事们一起工作，因为你发现，最好的创意总是在和同事沟通时闪现出来的。此外，与团队一起工作能让你感到心安，因为并不是由你一个人来承担全部责任。

这样做能激发你的潜能：你的谈话常常从一个主意跳到另一个主意。切实地处理某个项目并不是你的强项，所以你的很多好主意最后都没能付诸实践。下面这些练习可以增强你的逻辑性：阅读侦探小说；将目标简化概括为树型图，从而找到切实实现目标的路径；把好的创意及时记录下来。此外，你有时太过注重别人的批评。不妨放轻松些，把那些批评的话仔细分析一下，然后找出自己应该改正的地方。

□：含蓄内敛型

你看上去很含蓄内敛，给人的感觉是“很难一眼看透”。你不太喜欢成为众人瞩目的焦点，而是更乐于隐藏于幕后。此外，即使在困境中，你也能保持清醒的头脑，并为团队贡献一份力量。

这样做能激发你的潜能：有说服力地阐明一个复杂的事实对你来说并不是一件难事。然而，自发、随意地和别人轻松聊天却是你的大难题。平时，不妨多做一些联想练习：假设你正站在一座花房中，想象每朵花的具体形状和细节。学会联想，并学会表达自己的情绪。首先从朋友聚会开始练习，自然地表达自己的沮丧和快乐的情绪。之后你就能在人际交往中感到更轻松了。

△：实事求是者

如果客户“跑”了，对你来说，这只是标志着乐趣刚刚开始。你会运用所有的交际手段来说服他改变主意。你是个很有创造力的人，喜欢按照自己的方式行事。

这样做能激发你的潜能：当你认定一个主意时，你会运用自己在口才上的天赋尽力说服其他人也接受你的看法。然而，在日常生活中，你最大的缺点是缺乏耐性。如果别人不能马上明白你要表达的意思，你就会神经紧张。所以你必须当心：别人很容易认为你是个傲慢无礼的人。

尝试着多给别人一些关心，这样会让你在人际交往中更容易成功。你可以在谈话之前先做一些准备：找一些事实性的论据，并设想一下别人可能会提出什么样的问题，然后准备好相应的答案。当交谈陷入僵局时，你应该保持耐心，不妨做个深呼吸，保持冷静。

第三章　懂策略，做得好还要做得巧

迎合客户的心理需求

因此任何一个做买卖人都不能忘记：如果摸不透消费者的心理，不能弥补人们内心的缺憾，这样的买卖是不可能取得成功的。只有放开视野，不断地利用创造性思维，为你的客户寻找更新、更妙的感受，让神奇的感受填满人们空虚的心灵，才能为自己打开了一条财路。

走别出心裁的路

王女士把“让开心的代价不再昂贵”作为小店的经营理念，其实，她是在向所有的客户宣传一种开心的感受，这个感受贯穿于王女士的生意之中，也抵达了消费者的内心深处。

告诉客户事实真相

告诉你的客户事实真相，任何与事实不符的语言都没有任何实际意义。这句话同样适用于推销活动，推销员在推销产品时，把产品的优缺点诚实地告诉客户，将会更加有利于产品的推销。一位消费者到外地出差，顺便买了一台电视机回来，家人看到电视机后都很开心，邻居们也很羡慕。可是，这台电视机用了没多久就出现了一系列故障，这位消费者回忆到，当时买这台电视的时候，推销员说这款机子质量很好，3年内肯定不会出现任何问题。可这才用了不久，就出现这么多问题了，到底是怎么回事？不过当时那个推销员还说，买这个牌子的电视机可享受“终身保养”“3年内出现问题可免费维修”等服务。想到这些，该消费者立刻找到电视机的保修卡，并且按照上面的电话给生产商打电话，结果生产商说该消费者的住址离得太远，想修电视的话只能去大城市的维修点维修。听到这样的答复，该消费者很生气，因为当时那个推销员根本没有告诉他这些情况。没过多久，该消费者所住的地区开始有了很多电视机的出售点，周围的邻居也跃跃欲试，都想购买电视机，但是他们都没有买那个牌子的电视机。

一味地隐藏自己产品的缺陷而不告诉客户事实的真相，到头来吃亏的还是说谎的人。那个电视推销员为了提高自己的销售业绩，一味地夸大自己产品的优势，但对自己产品的缺陷和不足却只字不提，最后客户因产品的缺点而受到损失后，最终导致该品牌机在当地出售变得困难。

客户需要真相，推销员不单单要把产品的优势展示给客户看，更重要的是要把产品的瑕疵说给客户听，让客户权衡利弊，然后做出选择。有时候一些聪明的客户发现了产品的不足，此时，如果推销员顾左右而言他，不给客户合理的解释，客户对推销员的信任度便会直线下降，交易也无法继续进行。

当然，把自己产品的缺点告诉客户并不只是进行简单的罗列，简单的罗列有时候会把客户直接吓跑，推销员告诉客户产品缺点的目的是为了获得客户的信任，让客户对自己抱有好感，因此，在正视自己产品的缺点时，推销员要讲究一些技巧。首先，推销员要主动告诉客户一些产品的小瑕疵。大多数客户心里都有这么一个信条，那就是从来不存在真正完美的产品。如果推销员一味地美化自己的产品，客户心里反而会产生一些疑虑，他们有时候会把这些疑虑说出来，例如有的客户会问：“你说你的产品这么好，我怎么以前没有听人说起过它？你说它功能齐全，为什么隔壁那家产品的功能比你的还多？”

为了打消客户的这些疑虑，推销员应该改变自己的说话策略，要主动向客户说出一些产品的不足，在告诉客户这些不足的时候，表情一定要认真，这样客户才会觉得你够真诚。有时候，如果你的态度能够打动客户，客户不会在乎一些产品的小问题。例如：“这种产品的质量的确是国内数一数二的，但是质量好的产品通常外形上就有点欠缺了，不过也正是这个原因，我们出示的价格才比其他产品低一些，这样做才有竞争优势。”

当推销员主动说出这些产品的不足后，客户一定会对该推销员产生好感，这为以后的沟通起了一个良好的开端。其次，告诉客户产品的瑕疵很有必要，但是一定要注意说实话的方式。客户对待实话的反应是不同的，关键要看你是怎样说的实话。专家提醒，推销员一定要学会“实话巧说”。告诉客户一些产品的真相，这是为了给客户留下诚信的印象，但是推销员大可以忽略一些事实，比如自己企业的相关内部信息。在说的时候转换一些说话方式，比如客户普遍比较关心的价格问题等。推销员一定要把握好一个度，不要为了客户一时的开心而信口胡说。专家推荐的方式是，在说实话时可以适当地采用声东击西的方法。例如在客户对价格产生质疑时，推销员可以这样说：“其实一分钱一分货，如果您花低价买一件劣质品，回去用不了几天产品就出故障，那您该有多郁闷啊！我们的产品虽然价格稍微高一些，但是对于产品的质量是可以提供保障的，您使用它的时候绝对不可能出现什么大问题……”有时一些问题是不能向客户说的，推销员可以这样说：“真是不好意思，您提的这个问题公司是有规定的，只有产品的设计人员才有资格向外界公布，我们只是推销员，这方面的知识了解的也不多，所以实在是没有办法给您解答，不过您要是想多知道一些产品性能方面的信息，我倒是可以给您详细的解答。”如果推销人员这样解释，相信大多数客户不会有什么不好的反应，推销的目的也会轻松地达到。

最后，推销人员在坦露产品缺点的时候，需要注意以下几方面的问题：（1）对于产品身上一些无关紧要的缺点可以详细地说明一下，因为这些无关紧要的缺点通常客户也可以发现，如果你率先“交代”了，客户会认为你是一个很诚实的人，因而会对你产生一个良好的印象。（2）说话过程中一定要表现得相当诚恳和自信，这样你的客户才会接受，不会觉得你做作。（3）对于一些推销员不能向外界公开的信息，应该直接告诉客户自己不能说，不要遮遮掩掩，遮掩的后果是再度失去客户的信任。（4）对于客户发现的问题给予合理的解释，不要妄图掩饰，那样只能越描越黑。

有一句话说“群众的眼睛都是雪亮的”，其实客户亦是如此，对待客户，推销员如果以一种相对真实的状态面对，告诉客户一些产品的真实问题，相信很多客户会因此而买你的单。

小生意也能赚大钱

无论是大生意，还是小买卖，都有人愿意去做。其实，做生意并不难，要做起来却并不容易。很多生意做得顺手的人都有一套生意经，当然，这些生意经说穿了也并不神奇，却非常有效，因为这些做生意的心得都是通过验证的，是深通生活道理与人们心理的方法。

事实上，那些做生意成功的人，常常能够察觉别人的细微心理，这些细微的心理尽管简单又不为人所重视，在生意中却非常重要。孔大嫂是安徽人，原来在一个国有厂子里做工人，本以为这辈子就这样过下去了，没想到四十多岁的时候，她成了下岗工人。当时，孔大嫂还有一个女儿正在上高中，生活就愈发困难起来了。祸不单行的是，孔大嫂下岗没几天，丈夫也下岗了。夫妻二人下岗，对于一家人的生活来说是个沉重的打击。眼看一家人就要断粮了，孔大嫂没有办法，只好每天早起卖糯米团，兼卖两三样小菜。孔大嫂选择做这个买卖有两个原因：一是因为南方人爱吃糯米，二是这个糯米饭团她做起来拿手。其实，糯米饭团就是将热腾腾的糯米铺开，中间放一些白糖或辣萝卜丁，夹一根油条，就成了一个糯米团。整个制作过程简单，取材也非常方便，一个糯米饭团售价为1元。当时，孔大嫂把自己的摊位选在一个小学附近的交叉路口，选这里有两个好处：一是这里卖糯米团的就她一份，没有激烈的竞争；二是这里孩子多，喜欢吃零食，图新鲜。每天早上7点以前，孔大嫂就会到自己选择的地点支摊。由于长期在那里做生意，与周围的商户也相识了，大家相互照看生意。平时学校的小孩子们也讲“请客”、“撮一顿”，回回都照顾孔大嫂的生意。孔大嫂还采取生日优惠的方式，把小小的买卖做得十分红火。这个摊位在那里足足摆了5年多，每个月都能挣2000多块，一家三口的生活有了保障，每月还能给女儿存500元。孔大嫂做生意不太爱吆喝，但她的买卖却非常好，其中是有原因的。首先，做生意的地点选得好，卖小吃类的摊位靠近学校比较好。其次，在品种的选择上比较单一，这样有利于专注。第三，食品做得干净漂亮、有特色、口味好。第四，摊子收拾得干净整洁，自己的衣着也干净贴身，有一个好的精神面貌。还有一位大嫂姓钱，也是摆摊做小买卖的，不过她选择的是服装业，地点是在农贸市场。钱大嫂也是下岗职工，儿子还在上学，家庭的负担有些沉重，不过好在丈夫还有一份工作，生活也算过得去。但是，钱大嫂想想，自己也不能闲着，不管挣多少，只要能够减轻家庭负担就行了。于是，钱大嫂就在市郊区的一个农贸市场租了一个12平方米的摊位，房租是一年4800元，她用原单位买断工龄的钱交了房租，再借了2000元作为流动资金进了一些童装、内衣等低价服装就开始做生意了。刚开始，钱大嫂每次进货就在千元左右，不敢进多了。后来随着进货点已相对固定，价格也优惠，她就开始囤积一些货。后来，她平均每月能挣2000元左右，逢年过节，一天的营业额能达到千元。钱大嫂的买卖做得活络了，也就积累了一些经验，现在她常常指点一些姐妹也租摊卖货。谈起做买卖，钱大嫂就有很多话说：“虽然是小本生意，也还是要动脑筋的。”根据经验，她认为，买卖首先要适销对路，因为她选择的店址是菜市场，消费者基本上比较固定，一般都是附近的本地人，因此便宜、式样好的童装比较好卖。其次，要稳定货源，只有货源稳定，价格才能取得细微的优势。第三，要有热情的服务，周到的招呼。因为那里做服装生意的人比较多，货物的差异性不大，这时情感投入显得更为重要，也就是说，谁说话客气谁就能留住买家，而且这个地方的买家只要留住了，大都是回头客。第四，掌握买家的心理。价格并非越低越好，有时卖得比别人贵反而能够卖得好。后来，在这些经验之谈下，钱大嫂帮助自己的几个姐妹也做起了生意，最后还把几家服装店合并在一起经营，不仅把生意做火，还把生意做大了。

做出自己的特色

作为一个地域性的饮食，“阿英煲”能够与地域文化完美地结合起来，并结合客户的心理需求，从品牌文化内涵入手进行特色化运作。这使名不见经传的“阿英煲”从餐饮的最底层破土而出，成为餐饮业中的一枝奇花。“阿英煲”不仅注意品牌的塑造，同时也能够让客户感受到实实在在的特色，首先就是食品本身的特色；其次是材料选择的特色，“阿英煲”店中的食品材料都是经过专门挑拣和定制的。这些饮食特色与品牌特色满足了客户的需求，而客户的享受又反过来让“阿英煲”品牌得到了提升。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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