作者：朴红伟
出版社：人民邮电出版社
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超级卖手试读：
前言
冬天来了！是的，通信零售行业的冬天已经来了！
2017年，对于通信零售企业来说是特别艰难的一年，所有老板一见面首先问的就是“你们现在生意好不好做”，随后感叹“我们那里市场下滑了30%”。就是这个“30%”，让老板们睡不着觉，而这样的下降趋势并没有任何缓和的迹象。
前日，与一位通信零售企业老板促膝长谈之后，有一词便在心中挥之不去，这便是“超级卖手”。“做，一定要做起来，每一家门店都要做起来。亏了一家门店我顶得住，但不能让跟着我的兄弟亏了钱，他们入股的钱是他们的全部身家，兄弟们信任我，我不能让他们失望。”
有限的文字很难表现出这位老板当时的状态，置身现场的我能够感受到他内心的那份决心，这份承诺便体现出这位老板的担当。
从这位老板的语气中，也隐约听出另一番味道，现在行业的压力是要所有员工共同面对的。面对挑战，必须确保信心，在强大信心的支撑下才能专注当下，不把时间用于思考各种可能的后果而产生焦虑，出现“病急乱投医”的情况。
改变企业现状的方法是要提升经营管理能力。通过这两年对聚势商学院学员的案例跟踪，我们发现落地的关键就在于客户进店后的销售服务流程，而这套流程又落实在人的身上。哪些人？就是门店的销售顾问，即“超级卖手”。
1.更健康的利润结构是通信零售企业的制胜利器
通信零售行业作为传统行业，素来以手机销售为主。近年来，手机本身的利润已经越来越低，但行业仍旧“对于手机利润依赖过重”。
手机本身带来的利润已经不能满足企业正常运转的时候该怎么办？《超级卖手》写的就是改变门店利润结构，使通信零售企业把手机之外的产品的利润经营出来。因此，要经营综合毛利，并且增加有服务价值的产品利润占比。
手机利润在产品利润百分比应该降到50%以下，其他部分通过运营商业务、配件、碎屏险、分期、会员卡等业务实现。如果许多店面现在的手机利润占比高于50%甚至更高，那么门店要考虑其他产品和服务的运营了。应在保持手机利润不降低的前提下，提升其他产品的销售收入。
这些产品利润的实现，一方面来自产品资源的规划，另一方面在于销售流程对这些产品价值的塑造和客户价值的链接，在更好地服务客户的同时，提升自己门店的利润。
本书的主线就是通过分解销售流程的细节，建立更健康的门店利润结构，实现可持续的利润增长。
2.销售流程是超级卖手的基础能力
对通信零售企业来说，竞争力就是门店销售力，也就是落实到每位销售顾问的销售力，具体体现在从客户进店到离店这段时间内大量销售细节的掌控力：
当客户徘徊在门店门口的时候，销售顾问怎样将客户引进门店；
当客户进店之后，怎样让客户留下来，而不是转转就走了；
如何让留下来的客户能够快速成交；
如何提升成交利润，并且保证利润结构健康；
成交后如何做服务，提升客户体验，增加门店回头率。
手机之外其他产品的销售和服务也是在这个销售流程中实现的，前期的铺垫、业务的关联性、团队协作等能更有效地实现综合毛利。
好的销售流程没有一句话、一个动作是多余的，也不会漏掉一个关键动作和服务细节。业绩持续提升是通过对销售流程的学习和训练，精准运用大量销售细节实现的。
本书是一本技能书，但仅学会技能还不够，更重要的是会用并坚持使用，所以学完并通过大量练习会收获意想不到的结果。关于练习、训练、落地的方法，在聚势商学院以往出版的书籍中有详细的讲解，希望各位读者能够坚持学习、训练、落地。
最后，感谢各位读者一直以来对聚势商学院的支持。期待大家把这本书当作通信零售门店的“练兵指南”，训练出一大批“超级卖手”。导读：通信零售企业的利润来源
近年来，移动互联网、物联网不断升级，年轻人消费习惯不断改变，人们对渠道的认识不断完善，通信零售企业的经营也越来越困难。通俗来说，也就是通信零售企业不赚钱、没有利润。
怎样才能改善通信零售企业不赚钱的现状呢？建议企业完善自己的经营模式，打造一个健康的利润结构。一、通信零售企业的利润结构分析（一）手机单机毛利
对通信零售企业而言，手机本身的毛利是最主要的利润来源。根据我们长期对通信零售市场的走访调研，以及对通信零售市场未来趋势的判断，通信零售企业手机本身的利润占整体利润的40%～50%是较为健康合理的利润占比。
很多南方市场的通信零售企业，手机单机利润占比高达70%，甚至更高。虽然市场存在差异，但是单机利润过高的占比也就意味着通信零售企业的产品结构存在很大的问题。即使短期企业收支能够达到平衡，但随着手机价格越来越透明，这样的产品结构将会在很大程度上限制企业的发展。（二）运营商的商业收入
长久以来，通信零售企业在移动、电信、联通三大运营商上获取的商业收入大力推动着通信零售行业的发展。也正因为如此，零售企业的老板大多不重视产品结构的完整性，通过手机利润与运营商的商业收入支撑企业正常的运转。但是随着通信零售企业中运营商商业收入大幅度下滑，很多通信零售企业苦不堪言。根据我们的长期调研，通信零售企业运营商带来商业收入占整体利润的20%～30%是较为健康的利润占比。（三）手机配件产品
配件是通信零售企业产品结构必不可少的一部分，但是通信零售企业大多将其作为赠送品，起到的最大作用就是促进手机成交。现在，很多通信零售企业也意识到配件对通信零售企业的重要性。配件产品的利润占整体利润的15%～20%是较为健康的利润占比。（四）增值服务
这里主要包括分期和手机碎屏险，增值服务的利润占整体利润的10%～15%是较为健康的利润占比。合理的分期能够真正地帮助客户，但如果分期利润占整体利润的比重过高会伤害客户，过高的分期利息是流失回头客的因素之一。
要点小贴士
过高的分期利息和过高的单机利润都是流失回头客的因素，通信零售企业要想持续发展，健康的产品利润结构是基本条件之一。二、通信零售企业健康的产品利润结构表1-1 通信零售企业健康的产品利润结构
表1-1是通信零售企业健康的产品利润结构，当然，根据地方市场的差异，利润占比会有浮动。从整体的趋势来看，配件的利润会逐步上升；手机本身的利润会下降。今后，通信零售企业的产品将更加多元化，对通信零售企业销售顾问专业水平的要求也会越来越高。三、健康利润结构来源于科学的销售流程（一）科学的销售流程如何构建健康的利润结构
通信零售企业的利润结构由企业的产品结构决定，决定通信零售企业产品结构有3个方面：行业的现状、企业本身的现状和直接面向客户的销售顾问。其中，直接面向客户的销售顾问是构建通信零售企业健康利润结构的直接因素。如果想要提升通信零售企业的配件利润，但是企业销售顾问却没有销售配件的能力，有了产品却没办法销售，那么本书则可以帮你解决这个直接问题。
本套销售流程是聚势商学院多年在众多通信零售企业实践中提炼出来的具有实效性的科学销售流程。随着通信零售市场不断变化，这本《超级卖手》在《销售七步成单法》的基础之上添加了现在通信零售企业最前沿、最适合消费者的新产品与服务的内容。
1.配件销售
配件对通信零售企业的重要性是不言而喻的，虽然传统通信零售企业的配件利润很低，但是由于能够帮助通信零售企业促进手机成交，所以配件一直是通信零售企业必不可少的一部分。随着消费的不断升级，配件的种类越来越多，配件的价值也越来越高。如果通信零售企业不能将配件的价值发挥出来，则是一个很大的损失。本书将针对配件销售进行详细讲解，帮助通信零售企业实现配件的健康利润占比。
2.分期销售
分期虽然是现在年轻人非常喜欢的一种购物方式，但是很多通信零售企业在做分期的时候会伤害到客户。出现这种情况主要是因为企业没有把握好分期销售需要注意的细节。本书将针对分期进行讲解，让更多客户享受到分期带来的利好。
3.升级销售
升级销售是构建通信零售企业健康利润结构必不可少的一步，本书将详细分析并讲解在升级销售过程中出现的一系列问题。
4.手机碎屏险
手机碎屏险是最近两年手机市场上很火的手机周边产品，但市面上的手机碎屏险产品鱼龙混杂，销售碎屏险的方法也五花八门。本书将先从产品本身进行分析，提供产品选择。然后根据产品，详细讲解做好手机碎屏险的方法。
5.客户服务
在本书的最后着重讲解两个能够帮助通信零售企业做好客户服务的工具：微信和客户登记表。客户服务对现在的通信零售市场来说非常重要，是通信零售企业实体店与线上企业竞争的一大利器。这个时代，人们愿意为自己喜欢的产品买单，而客户服务是让客户喜欢自己的不二法则。
通过学习科学的销售流程，在实践的过程中能够有方向、有目的地调整通信零售企业的产品结构，而不会盲目地调整自己的产品，导致货物积压。所以，一套科学的销售流程不仅能够教会通信零售企业什么是健康的利润结构，更能够帮助通信零售企业掌握健康利润结构的方法。（二）怎样更快地掌握科学的销售流程表1-2 掌握科学的销售流程（续表）
要点小贴士
复盘之后便进入新一轮训练、实践，再复盘，学习的过程也是不断更新的过程。想要更好地掌握本书内容，就需要所有的销售顾问对前面所提到的方法不断练习，最终熟练地运用到工作当中。
在此也预祝所有学习本书的销售顾问能够提升自身的销售能力，实现业绩的提升。第一步迎客进店一、现状分析
当下，企业进店人数急剧下滑，进店客户是店面稀缺的资源。在本环节中我们常遇到的问题如下：
客户进店逛一圈就离开；
门店流失大量进店办业务的客户；
进店客户多于两人的时候，销售顾问判断不出真正的决策者。
因此，当客户进店时，成功留住客户并判断出真正的客户是销售顾问在这个环节需要掌握的能力。二、解决方案（一）个性化问候
好的开场迎客话术不仅能够营造一种轻松、舒服、自然的沟通氛围，与客户开启交流，还能掌握销售的主动权。相反，不佳的开场迎客话术会让客户反感，拒人千里之外，更不要指望成交。因此，开场的问候语应该是个性化的问候。我们先来分析一下店面常见的问候语：
欢迎光临！
您好，欢迎光临！
您是办业务还是买手机啊？
您办什么业务啊？
您是买手机吗？
以上种种问候语是现在通信零售企业常见的话术。想象一下，当客户走进一家店面听到以上的问候语时，是一种什么感觉？接下来又会做什么动作呢？这样的问候语让客户感觉不到销售顾问的热情，甚至会感到反感、害怕、紧张，从而直接走开，或者撂下一句“我随便看看”。
除此之外，就是面无表情地问问题。在店面里常常发现销售顾问在迎接客户时无表情甚至用严肃的表情来面对客户。想象一下，客户此时此刻是一种什么心情。我们都知道第一印象的重要性，而问候语与迎客表情是建立第一印象的关键。（图片来源：吉林国强通信）
话术示例
您好，欢迎光临聚势手机店，请问有什么可以帮到您的？
话术解析
这句话为什么好？首先，达到了向客户问好的目的；其次，站在客户的角度，以解决客户需求为目的而提出一个问题；最后，只要客户回答，我们就可以初步判定客户来店的目的。
当销售顾问说这句话的时候，一定要注意以下几点：
表情自然，面带微笑；
声音响亮，客户容易听见；
语调平和，表达亲切、自然；
站位为距离客户右侧1米，标准站姿；
眼睛看向客户，传达诚意。
要点小贴士
这句迎客话术非常简单，但要真正将其熟练自然地表达出来，让客户感到亲切、热情、舒服就不那么简单了。（二）引导客户至手机专区
1.“看手机”客户的顺势引导
一般而言，问候顾客后，客户会说：“我随便看看！”这时，我们应该如何应对呢？往往这时候会没话讲，于是就陷入冷场，无法跟客户建立联结。因此，此时要说的是一句既给顾客空间又“不放过”他的话。
话术示例
好的！我叫××，您先随便看看，一会儿给您讲讲（或一会儿为您服务）！
这句话言下之意就是告诉客户，一会儿我会切入进来和您对话。这为插入进来做好铺垫，而不会显得过于强硬。
案例1
销售顾问：“欢迎光临聚势手机店，有什么可以帮到您的？”
客户：“我看看手机。”
销售顾问：“来，这里是各大品牌专区，各种新款都有！”
客户：“我先随便看看。”
销售顾问：“好的！我叫Lily！您随便看看，一会儿给您讲讲！”（察言观色，随机而动）
销售顾问：“您来得真巧，我们正在举办买手机送神秘大礼活动，来，这边请。”（手势引导）
客户：“哦？送什么啊？”
销售顾问：“您先别着急，礼品一定包您满意，顺便问一下，您想选择什么样的手机呢？
除了活动的方式以外，还有很多方式可以切入。（1）情感化方式切入
话术示例
店长，您有没有觉得这位美女长得像您表妹（或有没有人觉得您长得像×××/穿这么少会不会冷/一个人吗）？（2）手机问题诊断/赞美/连接Wi-Fi切入
通过主动提出帮助客户诊断手机切入；赞美客户手中的手机在刚上市的时候很热卖等切入；主动帮助客户连接Wi-Fi切入。（3）一个手机＋一把椅子＋一句话切入
招呼客户坐下来慢慢了解，递上一把椅子，用凳子的边缘处轻轻地碰一下客户的后腿，让客户自然而然地坐下来，与此同时给客户递上一款当下最时尚、最热卖的手机。只要客户接过，就可以留住客户。
2.补充：（办理业务的客户）引导至手机专区
当我们提出问题后，经常会得到两种回答：一是来看看手机，二是办理业务。下面分别就这两种不同目的客户的引导进行讲解。（图片来源：广西飞鹰通信）
针对“办业务”的客户要注意方法，灵活运用引导技巧。这里先要说明一个现状，目前90%以上的店面没有合理地将办业务的客户充分利用起来，而是任由这部分客户“来去自由”。原因是在我们传统的思维观念里认为办业务的客户就是来办业务的，没有购买手机的需求，也不可能消费。因此，我们就会看到一种现象：店面人来人往，川流不息，排着长长的队伍等待办理业务；销售区则是冷冷清清，毫无人气。当企业负责人问起来为什么销售不好时，回复经常是没人。真的是没人吗？那排着长长的队伍等待办业务的客户难道不是我们可以充分利用起来开展销售的客户吗？答案是肯定的。假如我们到现在还没有转变意识，还将办理业务的客户轻易“放弃”，那浪费了多大的销售资源啊！要从管理层改变意识开始。
这里按照办业务的客户行为，将引导分为3个阶段：进店时—等待中—办理完。（1）进店时
话术示例
这边是真机体验区，那边是电信业务办理区，我们现在正在举行××活动，您有兴趣可以来实际体验一下。
话术解析
当客户表达了自己的目的后，我们没有直接引导其前往业务办理台，而是给了客户一个选择：这边是我们的真机体验区，那边是业务办理区。这给客户的感觉是，可以直接去那边办理业务，也可以先来了解一下新活动，给了客户选择的余地。（2）等待中
面对等待中的客户，我们需要解决以下3个方面的问题：胆量问题、意识问题和方法问题。
首先，说说胆量问题。客户坐在休息区等待办业务时，销售顾问敢不敢上前与其沟通。在一次聚势商学院与学员企业销售顾问的访谈中，老师问一位销售顾问：“你敢不敢和等待办业务的客户谈销售？”销售顾问回答说：“客户是来办业务的，我和人家谈销售，他一定会拒绝我，甚至会生气，我不敢沟通。”这就是胆量问题，不敢主动和办业务的客户开启交流，害怕被拒绝。
其次，说说意识问题。和前面的情况一样，销售顾问在思想意识里也一贯认为，客户办业务就是办业务，根本不会来体验终端，更谈不上购买手机产品。所以宁可等着有购买目的的客户上门，也不愿意在已经进店的客户身上下功夫，其结果就是一大部分潜在的客户资源流失掉。
最后，说说方法问题。在转变观念，敢于和办业务的客户沟通的前提下，还要学习方法和技巧。我们用什么方法与等待办业务的客户开启沟通？如何自然地引导其到体验区或核心销售区？
话术示例
您好，这是我们根据客户的要求推出的新业务（观察客户是否感兴趣），现在我们还专门提供这项业务让客户亲身体验，让我和您一起去体验一下好吗？
话术解析
客户坐在休息区等待办理业务时，借助媒介开启与客户的交流是种不错的方法，比单纯上前直接开口介绍要自然得多。我们可以借助单页、海报、样机等媒介，在递交到客户手中时开启交流。
案例2
销售顾问：“先生，您好。这是我们店面刚刚到货的几款智能手机，您可以了解一下。”
客户：“哦，好的。”
销售顾问：“那边有真机展示，您可以过去直接体验一下，很不错的。”
客户：“我还得办业务呢！”
销售顾问：“哦，没事的，您拿到的是15号，前面还有10个人，还需要20多分钟，到您的时候我会提醒您。”
客户：“好的，谢谢。”
销售顾问：“不客气，这边请。”（3）办理完
引导尽量在客户已经办理完业务后，因为此时客户已经达到了来店的目的，卸下了“负担”，这时对其提出的建议或做出的引导，他会更容易接受。首先，为其办理业务的受理员在办完业务时可以多说一句话。
话术示例
业务受理人员：
感谢您对我们工作的支持，您今天来得很巧，我们正在举办×××活动，感觉挺适合您的，您可以去那边了解一下。
话术解析
首先，要表示感谢，然后展现服务的专业性及热情，提升客户对门店的印象。业务受理员通过受理客户的业务，基本掌握客户的业务信息，受理后需要结合客户的业务类型进行引导，更容易引起客户兴趣。
其次，为了让客户主动对新产品或新活动提出询问，我们需要在受理业务的电脑背面进行活动展示。
最后，销售顾问要时刻关注业务区，发现办理完的客户要抓住时机上前与其沟通，此时直接表达即可。
话术示例
销售顾问：
先生您好，我们这边正举办××活动，有兴趣的话可以过来了解一下，来，这边请。
在进店的客户类型中，不只是进店看手机和办理业务两种，但这两种却是我们的核心目标客户，掌握这两种应对客户的流程和方式，能够很大程度上提升我们的成交率。尤其是面对进店办理业务的客户时，敢于邀请客户、敢于要求客户，善于用好运营商政策，以更好的方式呈现给客户，才能提升成交率。同时，针对看手机的客户，我们在细节的把握和配合上要不断训练和优化，借助团队力量，促成成交。
要点小贴士
好的引导往往能开启愉快的交流，而愉快的交流便成功了一半。因此，第一印象在销售中非常重要。（三）正确判断客户类型
在迎客进店阶段还有一项任务，就是要对客户类型进行判断，形成最初的类型分类。客户进店后能不能对其迅速进行准确判定，会影响接下来探寻客户需求时交流主题的选定及客户需求的准确把握。一般来说，销售经验丰富的销售顾问能够对客户迅速进行准确判断，因为他们掌握了判断客户类型的基本方法。下面谈谈判断客户类型的一些方法，如表2-1所示。表2-1 判断客户类型的方法三、关键点（一）“我随便看看”型客户的应对方法
提出“我随便看看”这种要求的客户是令大部分销售顾问感到头痛的客户，也是店面常见的一种客户。碰到有这种要求的客户该怎样应对？先来看看店面常见的几种应对方法：
依然充满热情、穷追不舍地为客户做推荐；
不再说话，而是紧跟着客户，客户走到哪里，销售顾问就跟到哪里；
销售顾问转身离开，去忙自己的事情，任客户单独随意去逛。
以上做法都有欠妥之处，要么会令客户厌恶，甚至发火；要么会让客户消失在销售顾问视线中，其结果就是未成交而去，正确的应对方法如表2-2所示。表2-2 店面对“我随便看看”型客户正确的应对方法（二）“办理业务”型客户的引导
把办理业务的客户引导至体验区或核心销售区，比较难把握以下几点。
1.开启交流时间点的把握
针对来办业务的客户，在我们开启与客户的交流时，时间点的选择至关重要。例如，客户准备好资料在等待区排队等待时，是客户刚坐到椅子上，立刻上前进行交流；还是稍等片刻，客户稳定下来，出现“百无聊赖”的感觉后再上前交流？答案肯定是后者。把握好这个时间点，需要销售顾问细致观察。
2.话题的选择
捕捉到可以与客户进行交流的时机时，如何开启交流？针对什么样的客户说什么样的话也是比较难以把握的。这里涉及话题的选择，例如，针对来补卡的客户，我们可以通过询问补卡的原因来获得关于手机方面的信息，进而销售手机产品；针对交话费的客户，可询问每月手机的各项支出，以判断客户的需求点。
综上所述，我们要认真提炼出可以使用的一些细节点和注意事项，交给销售团队，以良好的策略和状态去改善店面的销售模式和服务水平，更好地化解迎客进店的难点，提升留住客户、抓住客户的能力，进而提升成交率！第二步探寻需求一、现状分析
在实际的销售过程中，在探寻需求这一步，往往会存在以下问题：
销售顾问不懂得抓住可以开启交流的时机；
销售顾问和客户沟通时，没有明确的主题；
没有一套很好的开启交流的话术；
不懂得借助手机应用引导客户体验手机的价值；
销售顾问不能灵活运用客户体验方式以帮助客户体验。
以上问题是销售顾问在销售过程中普遍遇到的问题，只有解决以上问题，才能实现探寻需求这一步的目标，即锁定或缩小客户的选择范围。二、解决方案（一）客户自己体验时我们做什么
迎客进店，第一步讲到了客户进店之后的话术。当客户说“随便看看”的时候，我们应该先满足客户的需求，给客户一定的空间，保持在1.7～2.5米的距离；同时，要让客户感知我们还在。除此之外，还应该做什么呢？第一，观察客户的行走动线；第二，留意客户的行为、动作和表情。观察客户的行走动线，包括行走的方向和速度、走的是直线还是曲线、有目的还是散漫等，通过这些可以清楚地判断客户的行为和购买意向。
案例3
销售顾问：“您好，请问有什么可以帮到您的？”
客户：“我随便看看。”
销售顾问：“好的，我叫小夏。这边是我们的手机专区，那边是电信业务办理区。我就在旁边整理单页，有什么需要说一声。”
客户：“好的。”（客户自行体验，销售顾问在整理单页。客户直奔华为专区，而且行走的速度比正常要快，到了华为专区立刻停下脚步。销售顾问判断：比匀速逛逛，最后在华为专区停下来的客户意向要明确得多，是典型的华为粉丝，品牌意向十分明确。策略是要先满足她的需求意向，顺着华为这条线去做探询，不可轻易转移）
销售顾问：“华为是近几年发展非常快的手机公司，您是华为的粉丝吧！”（一句话击中客户的情感点）
客户：“嗯嗯，我很喜欢华为。”
销售顾问：“我也很喜欢华为。华为手机确实不错，顶级配置，质量过硬。华为公司这几年发展得很快，现在已经是一线的国际品牌了。”
客户：“是呀，我很多朋友都在用。”
销售顾问：“我也在用（从口袋里面拿出一部华为P10），我给您演示一下。”
客户：（默认，看向销售顾问的华为P10）“我的华为P8已经坏了，想换一部。”（销售顾问向客户演示了不同的应用，女客户最终决定购买）
客户：“其实，刚才去看的那家店的价格比你们便宜些，还送耳机和充电宝，但是他们很强势，我不喜欢。我觉得您比较懂，而且服务很好，所以在您这里买了。”
销售顾问：“谢谢。我是华为粉丝，您有什么不懂的，我随时为您解决。”
这个案例最终销售成功，气氛很融洽的原因有很多，但主要得益于销售顾问一开始对客户行为的观察，并正确判断出客户对华为的态度，正所谓，好的开始是成功的一半。
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既要给客户空间，又不放弃寻找和客户交流的机会，收放自如，恰到好处。（二）有效开启与客户的交流
基于前面的观察和判断，这一步客户会出现两种可能：一种是直接走掉，另一种会表现出不同的行为。具体行为如下：
盯着某一款手机看；
与随行人员交头接耳议论起来；
在某一节或某一张真机体验台停下来；
拿着单页，浏览单页上面的活动信息；
研究某一款手机；
主动向服务员招手；
边看边思考着什么；
用目光寻找服务员。
当销售顾问看到这几种行为之后，就可以与客户交流。很多时候，客户的购买意向不是很强烈，此时需要销售顾问采用话术提升客户的购买需求。因此，有效开启与客户的交流方式至关重要。
案例4
客户在体验台体验手机，由于没连接Wi-Fi上不了网。迹象表明：客户对这款手机很感兴趣，是开启对话的时机。
销售顾问：“我帮您连上网。连好了，您体验吧。”（瞬间拉近与客户之间的距离）
客户：“嗯（会心一笑，瞬间身体放松、自然），有无线网吧？”
销售顾问：“有的，而且网速不错。”（客户打开视频，体验）
客户：“这视频效果不错，也挺流畅。”
销售顾问：“是的，这一款是我们千元智能机中最热销的，性价比高，是华为在本季度主打的一款终端智能机。”
客户：“我不追求名牌，屏幕大一些、配置高一点就可以了。”
销售顾问：“理性消费，我和您一样。这一款挺合适，我自己也在用。”（销售顾问给客户展示了不同的应用）
客户：“好吧，就要这一款吧。”
这是一个典型的、成功的适时与客户交流的案例。试想，如果当时销售顾问没有观察到客户有上网的动作，也就不能通过清晰的视频等来留住客户，客户可能就会去购买其他手机了。因此，一定要适时开启与客户的沟通。第一时间为客户连上网络、倒一杯水、递上一把椅子等，这些贴心服务能够开启与客户沟通的大门。
话术示例
您好！我帮您连上无线网吧。
喝杯水，慢慢看!
这是椅子，您坐着体验。
今天我们举办买手机送平板、买手机送家电活动。
您好，我看您好像对这款荣耀V9很感兴趣，有什么可以帮到您的吗？
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销售顾问要有一双善于发现的眼睛，找准机会，及时切入，同时辅以最贴心的服务，带给客户良好的体验。（三）选择合适的沟通主题
通过观察和话术开启与客户的沟通交流之后，接下来就是沟通什么主题以及怎么沟通。我们收集到的常见沟通主题包括工作、生活、兴趣、用途和经验，如表3-1所示。表3-1 与客户沟通的相关主题
其实，一位客户购买任何商品，莫过于满足这些方面的需求。沟通主题很多，具体与客户沟通时，只需要在某一个点展开就可以。不在多，在于精，关键是能打动客户。
基于这几个主题的需求进行探询，才能找到客户的需求，击中客户的痛点。客户选择某一款手机，必然是这款手机击中了客户的某一个痛点。因此，销售顾问要先做基于这5个主题的探询，挖掘出痛点。
案例5（生活应用：滴滴打车＋打车需求）
销售顾问：“您平时有打车的需求吗？”
客户：“有。”
销售顾问：“您觉得打车麻烦吗？”
客户：“繁华的街道打车方便，偏僻点的地方打车麻烦。”
销售顾问：“对！不过现在有一款打车软件可以帮助您解决这个问题，而且用微信支付还可以打折。我教您怎么用。”
客户：“嗯。”
销售顾问：“我们打车分两种：一种是实时打车，另一种是预约打车。当您走在街上，会出现等不到车的情况。这时，如果用打车软件，系统就会定位您所在的位置，然后用语音或者文字输入您要去哪里，就会快速发出这单信息，附近的出租车司机很快就会收到。这些司机会根据自己的情况抢单，抢到的司机会立刻跟您联系。确认之后，很快就会过来接您，非常方便。如果没有这个软件，我们只能盲目地等车。还有一种，您可以预约打车。输入时间点和目的地，抢到的司机会和您联系，然后确认。尤其是要凌晨赶飞机的时候，打车是没保障的；但是有了滴滴打车软件，很快便可搞定！”
客户：“怪不得这么火，是因为方便，弥补这个空白。”
销售顾问：“对啊，手机可以满足人们很多生活中的需要，我们可以免费手把手教您。70万款软件，生活、工作、娱乐、商业等全覆盖。”
客户：“哦！”
销售顾问：“来，您亲自体验一下！”
以生活中的热门应用作为与客户进行沟通的主题，是我们探询需求的主要方式之一。这既可以体现手机的价值，又能了解客户的需求，并为客户创造出情景化和生活化的体验。本案例通过打车来打开沟通的话题，一边带着客户做深度体验，一边为客户详细讲解，效果非常好。如果只从手机的硬件、参数和配置层面讲，客户的感知会很差。只有充分挖掘客户的需求，并给予体验，才能把客户的注意力转移到对生活的美好联想中。
话术示例
您是做什么工作的？手机对您的工作帮助大吗？
您经常出差吗？时时提醒的手机QQ邮箱能提高您的工作效率吗？
您平时使用手机娱乐、消遣时，主要用哪些应用软件呢？
您喜欢拍照吗？很多拍照应用可以帮助您把照片拍得更好！
您喜欢看电影吗？（四）巧用SPIN问话结构
SPIN是一种挖掘并放大、强化客户痛点的一种问话结构，常用在房地产和保险销售中，效果非常好。由于要驾驭这个问话结构需要很强的语言表达能力和说话技巧，因此在通信零售企业的销售过程中使用不太多，相比让客户产生美好想象的FABE法则，SPIN问话结构不太常见。但是，SPIN问话结构是一种非常有用的探询需求的形式，而且可以和FABE法起到互补的效果。从逻辑上来讲，先用SPIN问话结构把客户的痛点挖掘出来，如表3-2所示，然后基于痛点利用FABE让客户产生美好联想，这样客户的价值感知一定会最大化。表3-2 SPIN问话结构（续表）
SPIN这种方法也叫“在伤口上撒盐法”。寻找到客户的伤口，然后撕开，往伤口上撒盐，再敷上。过程要让客户很痛，但最终很舒服。
案例6
销售顾问：“您现在用什么品牌的手机？”
客户：“××品牌手机。”
销售顾问：“这个品牌的手机不错！什么型号？”
客户：“××型号。”
销售顾问：“用得怎样？好用吗？”
客户：“一开始还行，后来用久了，变得有点卡了。”
销售顾问：“手机卡有几个原因，一种是本身配置不高，一种是手机安装软件太多，还有一种是同时运行的软件太多。您手机的问题应该属于第三种。手机忽然卡住的时候，会很令人恼火。没什么事还好，有急事卡了，电话都接不了。”
客户：“是呀，现在不知道为什么，玩游戏也卡了。有时候真想把它摔了。”
销售顾问：“别。当时买得早吧，出来的时候2000多元呢，您买的时候多少钱？”
客户：“2490元。”
销售顾问：“买得挺早的。用了多久了？”
客户：“1年多了。”
销售顾问：“挺心疼吧？”
客户：“是呀。”
销售顾问：“其实，针对这个问题，现在有一些软件公司在新手机开发中提供了一些解决方案。这可以让您在以后新机的使用过程中提高运行速度，减少空间浪费，保证手机系统的运行流畅。以后您使用的手机就不会再出现这样的问题了。”（一方面建立在客户已经要在这里购买的基础上，另一方面找到了客户的痛点）
客户：“真的吗？”
销售顾问：“真的，我们除了卖给您手机之外，还会负责教会您怎么避免出现运行的问题。”
客户：“哪一款比较不错，帮忙推荐一下。”
销售顾问：“先看看您喜欢的款式，然后我给您推荐，最后我再教您如何安装软件。”（一开始不知道客户喜欢哪一款，为了避免推荐后被拒绝，所以先让客户选择自己喜欢的款式）
客户：“好的。”
案例采用的问话结构是SPIN结构。销售顾问一直努力找到并暗示客户的痛点。通过给予客户解决这个痛苦的方案强化痛点，放大客户的“悲剧”认知，无形中赢得了客户的信任，促成成交。
话术示例
您好，您现在使用什么品牌（或款式/尺寸/CPU等）？使用过程中有没有遇到什么问题？给您带来哪些麻烦或痛苦？我们提供的解决方案能帮助您改善手机，解决这些痛苦或麻烦。（五）用手机应用引导客户体验智能的价值
探询到客户的需求之后，紧接着就是基于客户的需求做体验。用什么来体验呢？应用。一位客户进店，产生眼缘的一般会有几款不同的手机，那么，最后之所以选择某一款，肯定是由销售顾问带给客户的体验决定的，手机的外观只能起到满足客户“眼缘”的作用。
基于需求和应用讲故事—联结需求和应用—触碰情感的引爆点或大众心智中的痛点—联想、美好的想象—产生购买决策。
案例7（生活应用：约会＋百度地图）
销售顾问：“您好，您经常与朋友聚会吗？”
客户：“嗯。”
销售顾问：“那我推荐一款非常适合您的应用吧。”
客户：“什么应用？”
销售顾问：“虽然百度地图表面上只是导航地图，但其实它把附近的本地化服务也融入进去了。除了可以帮您规划开车、乘车和步行的路线，还可以轻松找到周围关于娱乐、消费、美食美景、电影院等生活化的地址信息和打折信息。在上面还可以参加团购，享受团购价。我就经常用百度地图，有一次，一张电影票去电影院买是原价，而在百度地图预订只要55元。”
客户：“我不会用。”
销售顾问：“我现在就教您。”
在案例6中，结合需求和应用的句式讲故事，其实是在强化客户之前的遭遇，然后深深地给予痛点一击！就像找到客户之前在手机生活中的一道“伤疤”，撕开撒了一把盐，然后帮客户包扎好，这样很有效果。
在案例7中，用结合需求和应用的句式讲故事，目的是煽情，以为客户着想为切入点，引起客户的共鸣，进而触碰客户情感中的引爆点。
话术示例
以前您/她在……您/她可能会……
不过，当您/她……就不会……还能……
当您/她……您就可以……那样就……（六）灵活运用5种客户体验方式
当探询出客户的需求，并用应用引导客户体验到智能的价值之后，我们该用哪种方式来体验呢？需求＋应用＋故事＋体验方式＝体验。常用的体验方式：听、看、查、抓、动，如表3-3所示。表3-3 5种客户体验方式
案例8（学习应用：网易公开课客户端）
销售顾问：“您好，您平时对观看视频内容肯定是有要求的吧？”
客户：“还行。”
销售顾问：“我给您介绍一款应用——网易公开课客户端，上面有关于社会、经济、文化、科技和历史等海量的国内外的权威视频。我打开给您看看。”
客户：“好。”
销售顾问：“您看，有很多分类，如美国哈佛、斯坦福、TED等。您可以实时收看这些国内外的前沿讲座视频。虽然很多热门视频可单独搜索到，但是那样比较麻烦，这上面就直接为您整合在一起了。”
客户：“嗯，很不错，以前没发现这个视频客户端。我很喜欢这些内容和主题，这个软件整合了这么多视频，很方便。”
在这个案例中，销售顾问的厉害之处是善于观察，推测客户的文化需求，进而推荐一款超出客户预期的应用——网易公开课客户端。这为客户创造出高出手机形态本身的联想——文化满足。
话术示例
您好，先生/女士，您一定有……需要吧，我给您推荐一款非常适合您的应用。有了这款应用，您就可以……而不需要……就可以帮您……
要点小贴士
话术及技巧运用的最高境界是灵活，忘掉技巧，能够推进成交的技巧就是好技巧。（七）用讲故事引爆客户需求
方法就是基于应用讲故事。在《超级卖手》中，每一个环节我们都设计了需要达到的可视化目标，帮助销售顾问更好地为客户创造体验。整个环节中，探询需求环节是体验最集中的部分。这个环节若能结合客户需求和手机应用讲故事，那么距离成交就又近了一步。讲故事的效果是十分神奇的，它能够带着客户跳出手机的形态本身，进入一种生活场景，自由想象，引起对美好事物的憧憬。一旦达到这个效果，客户的需求点就会和手机的应用形成联结。那么，客户情感的引爆点或者心智中的痛点就会被击中。
案例9
销售顾问：“您这么漂亮，一定很喜欢拍照吧。”（客户没说话，默认）
销售顾问：“最新版的美颜相机出来了，增加了好多新功能，我给您演示一下。”
客户：“什么功能？”
销售顾问：“这是一张一个女孩的照片（展示原图）。在右边的小菜单里，有一个更换效果的选项。有祛痘功效，轻轻一点，脸上的痘痘就没了；还有瘦脸美白的功效，一点就切换到瘦脸功效。您看，是吧？”
客户：“是。”
销售顾问：“还有增加配饰和背景的功效。一张照片可以切换到不同的季节背景，穿戴上各种漂亮的帽子衣服，瞬间可让照片变得有意境。”
客户：“是挺好的，好好玩。”
销售顾问：“还可以制作视频，自己当导演。过年过节一家团聚就用得上，可以制作温馨有爱的家庭视频做纪念；也可以将你与闺蜜一起聚餐和旅游、和男朋友的爱情纪念日定格下来等。来，我手把手教您！”
客户：“嗯嗯！好……”
这个案例从心理学上来讲，是一种两个人产生情感交流的方式。通过人的情感因素来替代客户在手机上的注意力和评估，加快了购买决策的速度。
话术示例（拍照功能）您好，先生/女士，您喜欢拍照的话，可以拍我啊……（美图秀秀应用）先生/女士，这款美图秀秀的软件，可以拍出很漂亮的照片。有照片瘦脸的功能、祛痘的功能、美白的功能，还有许多背景装饰的功能。三、关键点
这一步的关键点在于，规范化和标准化的难度较大，特别是适时开启与客户的沟通、探询客户的需求和用手机应用帮客户体验到极致这3个核心动作。原因有以下3点。
第一点，开启交流的方式千差万别，不同的客户、不同的时间节点、不同的气场，都需要用不同的方式和话术。但是，很难统一的动作容易导致销售顾问随意操作的现象。
第二点，探询客户需求这一步，不同客户的需求、风格和预期等都不同，需要与不同的客户交流生活、工作、兴趣、用途和经验等方面的主题，才能挖掘出需求，工作量大，难度也大。
第三点，用手机应用帮客户体验到极致这一步，要求销售顾问能基于客户的需求，用手机应用讲故事，渲染出生活场景，进而让客户形成对美好事物的联想，对手机产生“感情”，最终做出购买决策。这是一种要求很高的能力，要做到这一点，需要销售顾问具备演说能力、观察能力等。因此，难点在于整个过程的标准化。第三步提供方案一、现状分析
提供方案是销售过程中非常关键的一步，但在实际的销售过程中，提供方案这一步往往会存在以下问题：
销售顾问不能灵活地将产品卖点与客户需求结合到一起，从而打动客户；
销售顾问不知道该如何帮客户做出选择；
销售顾问对合约机不熟悉，不会向客户推荐合约机；
销售顾问不知道在什么时候将促销活动或政策告知客户；
销售顾问不会借助纸笔计算，增加客户的价值体验。
以上就是销售顾问在销售过程中普遍遇到的问题，只有很好地解决以上问题，才能实现提供方案这一目的，给客户提供合适的解决方案。
案例10
有一次，聚势商学院的老师在成都的通信市场调研。大家一起走进一家装修不错的门店，一位销售顾问拿着公司的主推产品迎面走来。可能根据年龄和衣着，销售顾问初步判断聚势商学院其中的一位老师是买单付款的人。所以，在这位老师明确表达要买一部价位适中、适合学生使用的手机时，这位销售顾问却在不停地推荐他手中的主推机，不仅完全冷落了其他老师，而且完全不顾这位老师的需求。
在电影《72家租客》里有这样一个片段，客户需要一部具有特殊功能的手机，在门店与销售顾问有这样一段对话。
销售顾问：“先生，看手机呀？”
客户：“这里的手机有没有雷电显示？”
销售顾问：“您来对地方了，来电显示十几年前就有了，这里所有的手机都有来电显示。这部就是我们最新型号的手机，外壳用的是太空厕所防臭金属，超立体凹凸影像，防辐射……”
客户：“听我讲啊，我说的是雷电显示，就是让这个手机能随时显示什么时候刮风，什么时候下雨，什么时候打雷……”
销售顾问：“这部就有，打这部电话去气象台，天气情况立刻知晓。”
客户：“……”
销售顾问：“接着说这部手机，这部手机呢，有MP3/MP4……”
客户：“谢了……”
销售顾问：“先生……”
路人：“这部手机够潮的！”
客户：“它在告诉我，马上就要下雨了！”
……
虽然这只是电影中的一个片段，但其销售现象在通信零售企业比比皆是。当客户明确表达了自己的需求时，销售顾问没有真正了解客户的需求，而是按照自己的主观臆断推荐产品，不给客户任何说话的机会，只是自顾自地介绍产品。当客户再次明确表达自己的需求时，销售顾问却没有消化理解，为客户提供一个合适的解决方案。
只要认真倾听客户的需求，做好对客户的判断，就可以做出正确的决定。案例中是一个外地游客经常出差，需要及时了解当地的天气情况，因此，只要为客户介绍一部智能手机，再加装相应的应用软件就可以满足客户的需求。
当我们知道了客户的需求后，该如何向客户介绍产品呢？二、解决方案（一）运用FABE销售法则介绍产品
FABE销售法也被称为特优利证销售法，是销售领域在为客户推荐产品时最常用，也最有效的方法之一。F、A、B、E 4个字母分别表示特征（Features）、优点（Advantages）、利益（Benefits）和证据（Evidence）。
FABE销售法，首先要说明产品的特性，然后将这些特性中具有的优点加以说明，阐述它能够带给客户的好处和利益，最后提供有力的证据或是让客户亲自体验、感受带来的好处。FABE销售法通过4个关键环节，巧妙地处理了客户关心的问题，让客户深刻了解产品，激发对产品的强烈兴趣，从而顺利实现产品销售。下面我们具体了解一下FABE销售法，如图4-1所示。图4-1 FABE销售法
F代表特征（Features）：产品的特质、特性等基本功能，以及它是如何满足我们的各种需要的。例如，从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等方面深刻挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是品牌自己所独有的特点。
每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点毋庸置疑。对一个产品的常规功能，许多销售顾问也有一定的认识。但需要特别提醒：要深刻发掘产品自身的潜质，努力找到竞争对手和其他销售人员忽略的、没想到的特性。当销售人员给客户一个“情理之中，意料之外”的感觉时，就很容易开展下一步的工作了。
A代表优点（Advantages）：即商品特性究竟发挥了什么功能？有什么样的优点？在介绍商品优势的时候一定要注意比较不同业务的相同与不同之处，从不同之处发掘优势，向客户证明“购买的理由”。与同类产品相比较，列出优势或者列出这个产品独特的地方，可以直接或间接地阐述，如更清晰、更实用、更高档等。
B代表利益（Benefits）：代表这一优点能带给客户的利益。即商品的优势A带给客户期望的或意想不到的好处，这个好处就是利益。利益销售已成为销售的主流理念，一切以客户利益为中心，通过强调客户能得到的利益、好处，激发客户的购买欲望。这种利益主要有以下两点。
终端：优越的质量带来的使用上的安全可靠、经久耐用，新颖的构造和款式带来的时尚感。
业务：使用上的方便快捷，操作上的简单易行，省时、省力、省钱。
话术示例
华为P10的钻雕工艺，不仅质感突出，而且耐磨，可以彰显奢华品质，是商务人士的首选！
这款手机屏幕采用镜面设计，不仅防摔，还可以当镜子使用，出门都可以不用带镜子了！
E代表证据（Evidence）：包括技术报告、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示和体验、相关证明文件、品牌效应等来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
简单地说，FABE法就是在找出客户最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给客户的利益，最后提出证据。通过这4个关键环节的销售模式，回答消费诉求，证实该产品确实能给客户带来这些利益，巧妙地处理好客户关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。
案例11
销售顾问：“这款手机采用5.7寸炫丽大屏，2.3GHz骁龙双四核处理器、双1300万像素摄像头。”（F，说明产品的特性、特点）
客户：“哦，屏幕确实看着比较大。”
销售顾问：“与市面同类产品相比，这款产品的配置更高，双四核的处理器让手机运行速度更快，处理办公软件或运行大型游戏都非常流畅。双1300万像素的摄像头远远高于现在市面上其他手机摄像头，拍照效果清晰艳丽。”（A，说明产品的功能特点与同类产品相比的优点、好处）
客户：“嗯，拍照确实挺清晰的。”
销售顾问：“像您经常在外出差，如果使用这款手机，可以随时处理办公事务，还能随时随地拍照和摄像，不仅提高工作效率，也可以省去携带电脑及相机的麻烦了。”（B，说明能够给客户带来的益处）
客户：“如果能这样的话，那就太好了！我原来出差经常是带着电脑、相机到处跑，而且光充电器就要带不少。”
销售顾问：“有个客户买了这款手机后，不仅自己使用感觉非常好，而且昨天还带了一位朋友又买了一部。”（E，佐证其他客户使用后的效果）
客户：“哦，这款产品确实符合我的要求。”
以上这个案例就是运用F、A、B、E这4个点。首先描述产品的功能、特性，与同类产品进行比较，体现产品的优势；其次描述产品的优势能够为客户带来的利益；最后对以上内容进行佐证。通过这个案例，我们可以总结出一些常用的术语，如表4-1所示。表4-1 FABE法则常用术语
我们再来通过一些实际案例，说明FABE销售法的使用方法及标准话术，如表4-2所示。表4-2 FABE法的使用方法及标准话术（续表）
通过上面的话术，我们发现，将这些案例的话术连接起来，客户听起来会顺理成章。在运用FABE销售法时，需要注意客户本身所关心的利益点是什么，然后说重点，使我们说的利益与客户所需要的利益相吻合，这样才能发挥效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部用上。
一般来讲，在销售中如果只是单独讲述产品特点，其实并不具有多少说服力。因为客户感兴趣的是产品能够为其带来的具体利益，而不是产品的特点。即便产品有这样的功能或质量，那又能怎么样呢？客户关心的是“它的性能如何，并且它能给我带来什么利益”。所以，销售顾问必须介绍与购买者需求相关联的产品的优点，这也正是FABE销售法的原理所在。
在实际运用中，我们可以按照F、A、B的顺序逐一深入展开介绍，而E并不是每次都要运用，可根据实际情况决定。在哪种情况下可以不说呢？如果发现客户对产品的优点及利益都比较满意，对产品也认可的时候，可以不用再进行佐证，避免画蛇添足。
1.销售中不采用FABE方法的弊端
销售顾问与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但客户不一定如此了解产品。即使是客户很容易理解的卖点，销售顾问仍然要强调它的好处是什么。在通信零售企业的销售过程中，销售顾问在为客户介绍、推荐产品时常常会存在以下问题。
背诵式地将产品的各项参数和功能一股脑地倒给客户，但只是讲解了产品的功能特点。
没有阐明产品的功能特点能为客户带来什么好处以及利益。
当出现上述问题时，客户就会感觉销售顾问介绍的产品跟他没有任何关系，自然也就无法激发购买的欲望。因此，销售顾问必须明确指出该款产品与同类产品相比的优点，如何契合客户的需求，以及能够为客户带来的好处，这将会有效激发客户对产品的兴趣与购买的欲望。
2.善用FABE学产品
过去，很多通信零售企业在一款新品上市后，没有系统地组织员工进行学习。有的让员工自己上网寻找资料；有的将产品资料发到员工邮箱，没有跟进培训和指导；还有的只给员工一张产品单页，让员工自己去学习。而员工拿到手的这些资料大多只是介绍一些产品的参数和功能等，鲜有研究和介绍这些产品特性和功能能够给客户带来什么好处和利益，从而导致员工在销售产品时也只是背诵产品的功能和参数，其结果往往是成交率不高。所以，在了解和学习了FABE销售法后，销售顾问可以使用如下表格，通过运用FABE销售法来学习相关知识，如表4-3所示。表4-3 运用FABE销售法
销售顾问通过表格将产品的功能和特性按照F、A、B、E几个点进行分析和研究，对产品的理解就会非常深刻。可以每天安排一款产品进行学习，这样一周就能学习7款产品。这样不仅学习了新品的功能、参数和卖点，也学习了产品的销售话术，以及如何销售产品，一举两得。目前，我们不仅要避免销售顾问在终端销售中沿用死记硬背产品参数的销售方法，而且还要大力倡导运用FABE销售法，设法契合客户的需求，吸引客户的注意，这将在实践中有效地助力销售。（二）帮客户做出选择
在销售过程中，销售顾问虽然已经做了详细的介绍，但客户往往犹豫不决，此时销售顾问一定要清楚，这是非常正常的现象。在这时，销售顾问必须帮助客户选出合适的方案。但是，经常出现这样的情景：销售顾问已经为客户介绍了很长时间，客户对销售顾问介绍的产品或者业务也比较满意，但却在两款产品或相同产品的不同颜色之间犹豫不决，迟迟无法做出决定。此时，很多销售顾问缺乏耐心，急于成交，或以为客户不想买转而接待其他客户。
没有帮助客户做出有针对性的选择，将本来意向明显的客户晾在一边，最后导致销售不了了之。
1.错误应对
您看，您都看了这么长时间了，到底买哪一个？
就买这一款嘛，这款……
这款价格高，肯定好，就拿这一款吧。
这款价格低，便宜，您就拿这一款吧。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]