作者：江远涛
出版社：人民邮电出版社
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路演中国 互联网+资本黄金时代 懂路演者成就未来资本帝国试读：
内容提要
本书用通俗易懂的语言阐述了路演含义、形成、演变、重要作用、落地策略、实用案例，以及各种不同路演的运作方法，较为系统地论述了路演实况、路演细节和误区，帮助企业以充足准备和顶层设计迎战创意现场，最终让路演落地，高效展示其产品和服务，有效提高营销效率并迅速创造业绩，最终能够帮助企业吸引资本，获得融资。本书适合有各种融资路演需求的中小微企业董事长、总经理、财务总监阅读。
序言
路演不是你想玩就能玩在“大众创业、万众创新”的时代浪潮里，从来不缺少动听的创业故事。“创业”一词已然成为当下中国人尤其是年轻人的梦想。
实现创业梦，资本无疑是关键一环，而吸引资本则需要路演助力。
在创业故事不绝于耳、创业项目漫天飞舞的当下，投资人凭什么看中你的项目？如何选项目？你的项目对投资方而言有什么“非投不可”的价值？种种项目中的问题、优势或弊端，投资方都能透过路演看清创业的世相、乱象和真相。
如此说来，路演不像拍电影那般，品质参差不齐中掺杂“玩票”性质，往往“雷声大，雨点小”，只是披上了“看上去很美”的华丽外衣。路演绝不是你想玩就能玩的小孩子游戏。想撬动资本市场的杠杆，突破资本大佬心中的“马奇诺防线”，没有较强实力的你很可能满盘皆输，与梦想擦肩。创业形势利好，路演硝烟四起
2015年7月31日晚，上海市陆家嘴国金中心大厦里就刮起了路演之风。一场由哈佛校友会与哈佛中心联合举办的投融资交流大会拉开了帷幕。
这一天，共有6个创业项目获得了路演机会。根据规定，每个创业项目有10分钟介绍时间及10分钟投资人提问时间。一秒都不允许超时。
一名年轻的路演者，站在会场中央最低处，饶有兴致地解释自己的创业项目。
言语举止中暴露了他的紧张，他恨不得把自己“笨重”的身体全部塞进西装里。
路演者紧张到有些结巴，他们想创立一个第三方众筹平台，由于团队CEO临时有事不能到场，他代为讲解。
路演者不知道，当他说出开场白的一瞬间，台下的投资人就已对他心存疑惑。
10分钟、15分钟……主持人反复提醒：“介绍用时过长，投资人提问环节只剩下5分钟。”
话音刚落，投资人不断对他发起“猛攻”。
一名投资人问：“你究竟做平台还是做运营，想清楚了没有？”
路演者支支吾吾地表示，商机不等人，有时等想清楚了模式，往往就错过了机会，想不清楚更好。
另一名投资人问：“众筹涉及一些法律问题，弄不好就涉嫌非法集资，这一块你们想过没有？”
路演者彻底招架不住了，竟然这样回答：“坦白说，有些行为可能真的违法……”
短短几分钟里，投资人各种强势“炮轰”，令路演者汗如雨下，现场火药味也越发浓烈。
第二名路演者带来的是一个大学生创业项目，主攻大学生旅游。
路演者以漂亮的PPT作为开场，一上台就连发三问。
一问旅行前，需要大量复杂的准备；
二问旅行中，一路盲目地奔波；
三问旅行后，只剩照片来回忆。
而他们的模式，似乎能解决传统旅行的3个弊病。
不出意外，这名路演者的介绍也超时，提问环节只剩下5分钟。但精明的投资人依然没有停止“炮轰”，接连问了许多“数学题”，如每次大学生当“导游”的酬劳只有几百元，而网站又不收取任何费用，如何赢利为继？市场的天花板一算即知，一对一的带队模式，一年下来业务量是非常有限的，怎么解决业务量问题？
路演者退场时，至少没有上一位表情那样苍白……
路演环节结束后，也是主办方之一的资深投资人不留情面地这样总结道：“今天，这6个项目的表现普遍糟糕，大部分严重超时……我还要点名的是大学生组。你们不能一上来就否定其他同行来肯定自己的思路。其他同行不做，或许有一些原因，同行都不是傻瓜。更重要的是，在座的说不定就有一些投资人，正巧投了你们鄙视的那些同行。”[1]
此时，在场嘉宾的目光纷纷投向了第一排座位的一名投资人，这人不好意思地连连挥手致意，全场大笑。
这场会议的组织者之一、投融会的主持人说道：“这6个项目是我们经过精挑细选的，高于市场平均水平，不会有哪个项目特别差。可能每个人在现场的表现会有差异。”
由于对项目感兴趣的投资人甚少，只好让对个别项目感兴趣的投资人，会后再私下找路演者对话。于是，后来会场讨论的主题基本与创业无关。此次交流会准时结束，没拖堂，一秒也没浪费。
唯独几个项目的路演者，白白浪费了大好的商机。
判断一个创业项目是否有投资价值，投资人当然有自己的一套标准。例如，项目能否解决某一个痛点，是否具备核心竞争力，有没有太大的短板，财务、营销、技术、渠道能否面面俱到，总之，哪个方面都不能差。
而这些只是基本公式。
硝烟四起的场面，你若玩不好、玩不转就别去路演现场丢人了。路演，玩不好就只剩丢人现眼
几年前，还没有多少中国人真正懂得路演的含义。大多还停留在“路边演出”“上市之前的圈钱手段”“销售演讲”这一层面，大家更多地认为路演只是靠嘴上功夫。
客观地讲，在2010年以前，我国不乏一些教人锻炼口才的培训课程。企业家熟练掌握演讲技巧就可以练好口才，反复练习、背诵就能成为演说家。路演不同，除了练习和背诵，还要有清晰的头脑和商业逻辑。尤其是企业家，逻辑越清晰，路演就越容易被接受；反之，玩不好就只剩丢人现眼，一片唏嘘。
如今，中国企业要崛起，中国的企业家要走向世界，就有必要像马云、乔布斯那样，不仅成为一名有影响力的企业家，更要成为一名有商业逻辑的路演者。
美国总统奥巴马就职演说，苹果公司每年一度的产品发布大会，无不是成功路演的另一种体现形式。有人说，美国的成功，不如说是每一次路演的成功。从竞选总统到吸引投资，美国人总是活在路演的世界里。
其实，中国也需要一大批具备商业逻辑和人文精神的路演者，路演自己的项目，也路演这个时代，成为时代的代言人。
今天，路演也卸下陌生的面具，成为了一个使用频率较高的词。
而这一新型宣传、推广创业项目的模式，也得到了上市公司、投资者、创业者的青睐，引起了企业家的广泛关注和浓厚兴趣。许多路演者开始选择这一方式来宣传、推广企业的产品或项目，时下“路演”正盛行。
经过多年来的渗透、发展与实践，路演让我国的商业环境有了自己独特的气质和性格。
路演不仅被企业和个人成功地移用，其内涵也正渐渐改变和延伸，如其应用领域已经延伸至新闻发布会、电影发布会、产品发布会、产品试用、产品展示、以旧换新、优惠热卖、现场咨询、填表抽奖、有奖问答、礼品派送、文艺表演和游戏比赛等。
摆在眼前的现实问题是，传统的路演模式已满足不了现代企业与个人竞争的需要。
作为一种全新的项目、市场推广手段，我们也应该跟上“大众创业、万众创新”的时代步伐，与时俱进。
为了更好、更系统地论述路演实况，诠释路演细节和误区，以完全的准备和顶层设计迎战创意现场，并以法为道让路演落地，本书应运而生。本书用通俗易懂的语言阐述了路演含义、形成、演变、重要作用、落地策略、实用案例等各种不同路演的运作方法。相信本书将成为决定你社会地位，决定你如何呈现项目价值、自我价值与企业价值的重要法典。
没有做不好的项目，只有做不好的路演。
没有不会路演的人，只有没准备好的人。
当我们信心十足地把创业项目灌注得光鲜照人、汁液饱满，恰恰是因为我们坚信，时光的河流终会涤荡出奔腾而自由的、透亮而瑰丽的本色。
若以正确的方式进行路演，未来一切都将豁然开朗，如月色倾城。
[1].来源：哈佛中心上海董事黄晶生会议总结词。
PART1 路演中国：决胜资本帝国的最佳方式
今天，品牌和资本市场竞争日益激烈，得路演者得天下。
路演已经成为每位企业家的必修课！
尽管每家企业都有自己的特点，但是，能够运用路演的力量四两拨千斤的成功企业却是最不可复制的。
当路演者做好准备，成功就会出现。
路演伴随企业成功、成长，它不只是资本家的专属游戏
|阿里巴巴路演：从“小企业的英雄”到“美国最大IPO”|
带着思想去路演路演者思维：
我怎么可能和中国电商巨头阿里巴巴那样伟大的公司比？（×）
路演者思维：
路演赋予每个人成功的机会，没有做不好的项目，只有做不好的路演。（√）
路演，国际通行的证券发行推广方式，拟上市公司通过路演大会向投资者说明公司的产品、业绩和发展方向，并回答投资者的问题，目的在于尽量提高价格评估，增加投资筹码，保证股票顺利发行。其特点是面对面交流、效果好，影响广、互动性强、传播快，比起天价广告费，成本更低、效果更佳，是拉动销售、推广品牌、提升企业/团队/个人形象和影响力的最好举措。
许多企业在上市前都会启动、策划不同程度的路演，一方面造势宣传吸引关注，另一方面吸引更多资本。美国史上最贵IPO[1]
2014年9月9日凌晨，阿里巴巴集团在纽约开启了首次路演，并吸引了众多华尔街大腕到场。据悉，最初预计只有500人出席的会场，最终挤满了800多名投资者。媒体争相报道。
有华尔街基金经理甚至在社交平台上透露现场排的队伍拐了18个弯，光是等电梯就需要40分钟。按照日前阿里公布的每股60～66美元的IPO发行价指导区间，此次融资额最高可达243亿美元，有望成为美股有史以来最大的IPO。
从一家在公寓楼里蜗居式生存的创业小网站（那时最多将其称为小企业中的“英雄”），到中国电商巨头，再摇身一变成为赴美上市的“超级商业航母”，阿里巴巴一步步通往美国的成功IPO之路值得所有人学习和借鉴。
自从阿里巴巴成了美国史上最贵IPO，其上市路演的PPT就成了“史上最贵PPT”。许多企业家、学者争相学习，如图1-1至图1-9所示。图1-1 阿里巴巴美国路演PPT1图1-2 阿里巴巴美国路演PPT2图1-3 阿里巴巴美国路演PPT图1-4 阿里巴巴美国路演PPT图1-5 阿里巴巴美国路演PPT图1-6 阿里巴巴美国路演PPT图1-7 阿里巴巴美国路演PPT图1-8 阿里巴巴美国路演PPT图1-9 阿里巴巴美国路演PPT
在路演现场，马云和阿里副董事长蔡崇信就是透过上面部分PPT，以“自顶向下”的方式向所有潜在投资人介绍了阿里巴巴集团。
现场的潜在投资者也“不留情”地提出了许多犀利的问题，涵盖了阿里巴巴与中国政府的关系、商业模式以及对国际业务的计划等。其中，投资人更多地把问题聚焦在了阿里巴巴的公司治理方面。
马云重申了“顾客第一，雇员第二，投资人第三”的政策，即阿里巴巴不会为了短期盈利牺牲公司长远利益。马云信心十足：“我可以看到，阿里巴巴将成为长期赢家。”
在场的高级投资组合经理文斯·里弗斯（JO.Hambro）也表示：“IPO的规模取决于最终价格是多少，而我不会对价格的上涨感到惊讶。”
隆重、热闹、成功的路演场景，用再多语言介绍都是苍白的。
值得一提的是，此次路演有两大亮点。亮点1 彰显对小企业的关怀
马云多次强调：对于“Small Business”（小企业）的关怀。
马云认为这点非常重要，他对未来的自己的明确定义依然是“小企业的英雄”。
目前，在我国政府鼓励“大众创业、万众创新”的新形态下，我国经济正由出口、投资导向型经济向消费拉动型经济过渡。这恰恰说明了我国政府给予了中小企业更大的发展空间和出路。不管是税收政策的减免还是银行放贷业务的优惠，都在朝着扶持小微企业的方向发展。马云认为，吃过多年苦楚、从贷款难和残酷竞争中崛起的“Small Business”将成为未来各大经济体的中流砥柱。
阿里巴巴此举并非只是将自己置于一个讨喜的位置，而是紧随时代的步伐，宣告自己是“未来之星的救星”——小微企业们的英雄，同时也表明了“我也是未来之星”的态度。
为此，阿里巴巴无论是在招股说明书中还是在路演现场，都重点强调公司对中小企业的贡献和帮助。亮点2 瞄准中国本土市场，不转投其他市场怀抱
尽管阿里巴巴已经从中国走向世界，从“小企业的英雄”成为“美国最大IPO”，但马云明确表示，即使在纽约上市、做大成为跨国企业，也不会放弃中国本土市场转投其他市场怀抱，哪怕那个市场再发达。阿里巴巴的经营重心将始终瞄准中国本土。
根据阿里巴巴集团最新公布的“2015年第四季度（2016财年第三季度）财报”显示，2015年阿里全年交易额近万亿元。而2015年“双11”的交易额（约2048亿美元）分分钟秒杀美、俄、日、欧，更是Amazon 和eBay的Black Friday总和都不止。
当然，重要原因之一是目前我国（实体）零售市场机制不如发达国家完善，电商就有了更多成长空间；加之人口数量，使得阿里巴巴这样的互联网公司在中国更有用武之地。
因此，瞄准中国市场，不转投零售业更完善、发达的国家，是阿里巴巴的明智之选。一场成功的“逆向路演”
阿里巴巴的成长时光轴，如表1-1所示。表1-1 阿里巴巴集团的成长时光轴（续表）
从公寓楼里的“蜗居”到美国纽交所上市，阿里巴巴的路演更像是一场“逆向路演”。
在强劲的市场需求下，投资者们反而争相讨好高管，而不是高管们“勾引”投资者。
股票分配里，管理层几乎更是“我说东就绝不往西南北”一样的霸气。当然，这样说有些夸张。但不可否认的是，阿里巴巴的IPO确实够霸气，特殊的合伙人制度和募集到的200多亿美元自不必说，纵观其经办行就有6家——大小摩、瑞信、德意志、花旗、高盛，哪个不是业内顶级的？
知名歌手邓紫棋在《一路逆风》这首歌中唱道：
单纯像沙漠中的花
周围是咆哮的风沙
但就算现实多复杂
我也不害怕
生活就像一场无止境的流浪
新患旧伤我却更坚强
一路逆风飞翔
我们
不脆弱不沉默不协妥不退缩
不慌张不绝望不狂妄不投降
不脆弱不沉默不协妥不退缩
不慌张不绝望不狂妄不投降
一路逆风我们不投降
一路逆风顽强地飞翔
阿里巴巴的路演和成长史如这首歌唱的一样，不管现实的生存环境多复杂，哪怕新患旧伤，却变得更坚强，一路逆风飞翔！
我们有理由相信，在未来，阿里巴巴还会有更多大动作，有更多精彩、值得分享学习的路演。
各位就等着看好戏上演吧！
|万达路演：铸就“世界第二大纯商业地产王国”|
带着思想去路演路演者思维：
万达集团是个“巨无霸”，我还只是个“小喽啰”。（×）
路演者思维：
对自己都没有信心，如何让投资人对你充满信心？（√）
与阿里巴巴擦肩的港交所，终于在2014年年底迎来了一个“巨无霸IPO”。揭开巨无霸的面纱
王健林名下的大连万达商业地产股份有限公司（下称“万达商业”）赴港上市计划终于在2014年底达成。
为什么说万达商业是“巨无霸”？
请看图1-10至图1-13。图1-10 万达商业香港上市计划书1[2]图1-11 万达商业香港上市计划书2图1-12 万达商业香港上市计划书图1-13 万达商业香港上市计划书
从万达商业的上市计划来看，无论是资产规模、筹资规模，还是上市后的市值，其“巨无霸”般的实力毋庸置疑。而上市后的万达商业地产，更是成为了“世界第二大纯商业地产王国”，仅次于美国西蒙地产集团 [3]。
万达路演的亮点如下。反向路演 [4]诠释万达发展战略
2014年11月23～25日，中国香港和内地知名投资机构20余人经大连万达商业地产股份有限公司组织共同前往南京、上海和嘉兴三地，进行为期3天的反向路演活动，期间来自奥氏资本、中银国际、招银国际、太平资产、摩根大通、麦格理、巴克莱等19家机构的投资者和分析师参与了本次活动。
活动中，投资者和分析师们现场参观考察了南京建邺万达广场、南京江宁万达广场、上海五角场万达广场、上海宝山万达广场以及嘉兴万达广场，并听取了各个区域及广场的负责人对当地商业地产的市场概况、地方项目的基本情况、招商运营情况和未来发展趋势进行的系统、详细的介绍，而后与投资者和分析师们就相关的、感兴趣的问题进行了全面、深入的交流探讨。
本次反向路演活动可以看作万达商业系统性加强投资者关系管理的工作之一，并且达到了加深投资者对万达商业发展战略的理解和得到投资者广泛好评的目的。王健林道出“走遍世界都有万达”的商业价值
对于未来的成长，万达集团董事长王健林对他的“地产王国”有着这样的期许，他说过这样一段话。
未来万达广场应该是3个方面。第一，在规模上进一步扩大。在2020年至少要超过5000万平方米，做到250家以上。第二，智慧广场。万达广场不仅是线下物理的一种形象，不仅提供吃喝玩乐这一类快乐的体验，它是智慧型的，就是我们现在的O2O。第三，万达广场的国际化。万达商业地产一定要走向国际，未来万达集团会从投资、并购这两个方面入手，做到我说的8个字，现在叫作“走遍中国都有万达”，将来我们希望“走遍世界都有万达”。万达院线全面开花
万达集团旗下的万达电影院线股份有限公司（以下简称公司）最初于2005年成立。截至2016年1月底，公司院线票房收入已达6.7亿元，同比增长74.9%，观影人次达到1656.2万，同比增长84.2%，如图1-14。目前，公司已拥有300家影院、2617块银幕。图1-14 万达院线庆祝上市一周年官方宣传图片 [5]
当初万达“无心插柳”的院线业务经过10年的发展，如今已然成为了全国最大的电影院线。
对于万达院线过去所取得的成绩，各界媒体纷纷给予了充分的肯定，《中国电影报》在近期的报道中提到这样的内容。
进击中的万达院线就像传说中那个“比你帅、比你聪明还比你勤奋”的对手，已经确立了从“优质电影放映商”到“电影生活服务平台提供商”的轻资产化转型升级理想。上市1周年，市值突破1000亿元，通过技术引领、会员服务、整合重组……万达的理想一步步做实。
万达院线的转型也引起了《第一财经日报》的关注。
任何一个跑步前进的行业到了增长的后半段，都将经历从跑马圈地到精耕细作的过程，而率先开始精耕细作的，往往是手握资本优势的龙头企业。与万达集团从地产向服务型企业转型一样，万达院线也走到了从传统影院提供商到电影服务商转型的当口。
万达院线的发展战略也被《虎嗅网》进行了深度解读。
某种程度上，万达院线的成功或许也启迪了整个集团业务的转型——对文化产业的战略布局，无论是后来收购AMC，还是成立万达影视、五洲发行，万达院线都是这一切布局动作的开始。还是那句话，文化产业是没有天花板的。万达院线没有给自己设限，时逢中国电影市场风口，万达院线完全有自信剑指更高的目标。
万达院线全面开花结果，其意义当然远不止上述这些。
无论是万达地产还是万达院线，万达集团都正在为中国的地产业、电影业带来更多的惊喜与改变，并且正在编织、铸造更美的“世界第二大纯商业地产王国之梦”。
|欢聚时代（YY）路演：用激情与技术缔造“全球最大的团队语音提供商”|
带着思想去路演路演者思维：
我也要将YY的成功路径复制到自己的企业和路演项目中。（×）
路演者思维：
别人的成功路径不可复制，要有自己的特色。（√）
欢聚时代（下称YY）于2012年11月20日登陆纳斯达克，发行780万ADS（不包括承销商或超额认购最多117万ADS），发行价为10.5美元每ADS，代码为“YY”，摩根士丹利、德意志银行、花旗担任承销商。最终，YY通过此次IPO获得的融资额约为8190万美元。
此次IPO路演由CEO兼董事李学凌、CTO赵斌、CFO何震宇3位管理层代表全权掌控，整个路演突出了如下亮点。基本运营情况清晰明了
未来，YY的潜力在于，使更多的行业进入YY平台。大规模的用户基础、独特的社交平台、实时的语音及视频技术、极具活力的生态系统都是YY未来能够进一步货币化的强力支撑。社交属性
CEO李学凌在路演中把YY称作“中国最大的实时社交平台”。
YY在2009年总注册用户3700万元，2012年9月已增长到4.01亿元，并且拥有7000万月度活跃用户，同时在线用户峰值数量1000万。活跃用户月平均在线时间52小时，占据84%市场份额。语音工具
YY能够满足游戏玩家在游戏中语音实时交流的需求。
YY语音平台早期便吸引了大批网游玩家，特别是游戏公会的玩家。YY在发挥游戏语音工具属性的同时，自身具备的大量游戏用户基础也使其成为欢聚时代除Duowan.com以外，另一个将用户导入游戏联运平台的重要渠道。YY音乐
YY向用户开放自建频道（类似“房间”或QQ的群组），频道所有者可以自己或者组织他人表演（主要是歌唱表演）。频道内收听的用户，可以通过YY平台花费人民币购买虚拟物品（如鲜花），赠送给表演者。最终YY与组织者（频道所有者）、表演者分成。YY教育
任何第三方个人或者教育机构等都可以在YY语音开设自己的频道，并且可向受众收费，YY从中分成。例如，YY的教育培训频道中主要以外语、公务员考试和IT相关培训为主，课程分为免费和收费两类。优势策及略吸引眼球
我们可以通过表1-2来总结YY的优势及未来扩张策略。
关于未来，YY的扩张路径如图1-15所示。表1-2 YY的优势分析图1-15 YY未来的扩张路径财务表现带来惊喜营收
数据显示，2015年YY营收达到30亿元。另外，收入多样性的体现在在线游戏及广告和YY音乐等增值服务。YY在免费使用的基础上，提供了诸如VIP头像、VIP表情符号、VIP字体，以及一些只有付费会员才可以使用的功能，VIP会员按月付费。主要收入驱动力
IVAS（互联网增值服务）是收入的主要驱动力，主要受到活跃用户数量、付费转换率、付费用户数量及ARPU值的影响；在线广告收入主要受广告主数量，流量及目标市场驱动。未来货币化路径
未来的货币化仍然依赖YY平台上的不同垂直频道：音乐、教育、游戏直播、直播秀和电话会议。这带来的未来主要收入来源有广告、虚拟物品、会员费、订阅费和付费观看。运营杠杆
YY的各项利润率改善明显，借势刚刚公布的2015Q4及全年财报，YY强调发力移动视频直播，成为超级移动互联电视台。第四季度净营收为18.998亿元(约合2.933亿美元)，比去年同期的11.706亿元增长62.3%。移动端是第四季度整体增长的强劲推动力，尤其是在核心在线音乐和娱乐业务中，移动每用户平均收入同比增长139%，至838元；移动付费用户人数同比增长131%，至140万人。YY投资亮点
大规模的高黏度用户基础、强大的网络效应、产品本身领先的用户体验、可拓展的终端市场、技术架构。
|Twitter路演：在140个字符之内交流想法的“简洁”经验|
带着思想去路演路演者思维：
简单意味着要摒弃很多对我来说很重要的东西。（×）
路演者思维：
简单不是要你放弃核心和最重要的内容。（√）
2013年11月7日，Twitter成功在纽交所挂牌上市。
Twitter开盘报45.1美元，较26美元的发行价大涨73.46%；收盘报44.90美元，较发行价上涨72.96%，市值达245亿美元。根据汤森路透的数据，在开市瞬间，Twitter的成交量就达到了1180万美元，收盘时成交量已经达1.17亿股。
我们还是从路演的角度分析Twitter管理层们在路演中的亮点。我们可以从这家鼓励人们在140个字符以内交流想法的公司身上学到诸多关于简洁的经验。“简洁”体验至上
在Twitter的此番路演中，以下3条简单而宝贵的经验可以用来借鉴。突出关键数据
即在幻灯片的设计中只突显一个对受众而言最有意义的数字，而通常大多数路演者都会在幻灯片中堆砌大量的数据以及额外的统计数字，但这往往会令受众混淆并分散他们的注意力。
例如，克斯特洛在讲述Twitter为其广告商提供的好处后，接着强调了71%的广告收入都产生自移动设备，而这时屏幕上唯一显示的数字是71%，如图1-16所示。图1-16 Twitter路演PPT1
克斯特洛还借用另一张幻灯片，强化了公司自成立以来已有3500亿条推文发布这一壮举，如图1-17所示。图1-17 Twitter路演PPT2“三个一组”法则
在Twitter的此次路演中，“三个为一组”的技巧被大量应用（将关键信息分为三个一组使受众更容易理解和记忆）。“Twitter是创建、分发和发现内容的一种新方式。”
Twitter是公共的、实时的和对话的。
我们已经见到了巨大的有机增长。我们现在拥有超过2.3亿月度活跃用户，其中77%为国际用户，而76%的月度活跃用户主要通过移动设备访问Twitter。
我们是记者与读者分享新闻的地方，是政治家和国家元首与选民建立友好关系的地方，是喜剧演员、名流和运动员与粉丝直接沟通联系的地方。
我们围绕三大类人部署我们的增长策略：用户、平台合作伙伴以及广告商。
可以说，正是三个为一组的策略构成了克斯特洛此次演讲的大纲。
Twitter首席财务官迈克·古普塔也多次运用“三个为一组”的技巧来简化信息。“我们广告业务的基础是三个关键驱动力：影响范围、参与度和赢利模式。现在我将陪大家一进行详尽了解……”“Twitter有三个广告产品：推广消息、推广账户和推广趋势。”
借助“三个为一组”的技巧还能够让你创建简洁的幻灯片。如图1-18、图1-19所示。图1-18 Twitter路演PPT图1-19 Twitter路演PPT举例支持关键信息
大多数人在处理抽象信息时都非常困难，而最佳演示都会采用信息具体化的方式，这其中最简单的信息具体化的方法就是大量地举例。
迪克·科斯特洛 [6]在其30分钟的演示中，用了超过15个例子结合幻灯片来强化和具象他所要传递的信息。“当人们想要尽可能广地传播信息时，他们就会使用Twitter。例如，当卡尔·伊坎（CarlIcahn）想要宣布对苹果进行投资时，他选择了Twitter而非其他平台，因为他知道全世界都会看Twitter，而且每一个看到这条信息的人又会立即转发，如图1-20所示。”图1-20 Twitter路演PPT“广告商看重我们平台的第三点因素是在语境中建立联系。因为Twitter是公共的，当广告商看到Twitter上出现相关对话时就能直接参与其中。比如，一群用户深夜正在以“#我为何夜不能寐”为标签发推文，而安眠剂品牌ZzzQuil通过回复将这个会话当作展现自己的画布，如图1-21所示。”图1-21 Twitter路演PPT
Twitter由起初一个以不超过140个字符传递出想法的简单工具，发展成为一个互联网界的巨头，很大一部分原因就如同此次路演一样源自于其对简洁且掷地有声的追求。
路演的正确实现方式：不只是演讲和销售
|路演，不只是演讲和销售|
带着思想去路演路演者思维：
路演，不就是演说、推销自己（产品/项目）吗？（×）
路演者思维：
路演不是单纯的演讲和销售。（√）“路演”一词最早来自于美国，通俗来讲就是在马路边进行的演示活动。
早期华尔街的股票经纪人就是通过“路演”这一方式在马路边兜售自己手中的债券，而后这种方式逐渐进化成为如今已经成熟的路演形式。
可以说，“路演”这个词汇自其出现就与资本市场存在着密不可分的联系。“路演”的正确实现方式
我们初次接触路演这一概念，或许会觉得陌生。但对于演说，却一定很熟悉。
事实上，路演本身就可以看作演说的一种形式，例如，一些西方国家的政治家们通过演说来感染或说服选民，最终实现自己的政治目的。这就是一种特定形态下最好的“路演”。如同演讲，不是演讲
在还没有建立成熟的资本市场的时代，路演并未从演说的概念里细分出来，因此，被统称为演说。
但是，最容易被我们混淆的也是路演与演说。
二者之间，最大的区别就在于，路演并不是单纯的讲话，更不是炫耀口才。
即便是滔滔不绝的口才也不足以支撑一位路演者成功，路演更注重的是对商业逻辑的思考以及布局。
简单地对二者进行区分：演讲主要依靠口才和肢体动作，而路演依靠的是完美的逻辑与呈现力。
除却语言，路演还可以借助文字、视频等工具和形式，来实现最完美的诠释。促成销售，不是销售
另外，路演的针对性目的在于促成销售，也就是将产品卖出去。但路演又不仅仅是为了销售。
路演如同演讲，又能够促成销售。
但路演并非是单纯的演讲和销售。
如果说演讲是主题明确的语言阐述，销售是以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，路演就是逻辑精准的综合性演绎。
2013年，路演在中国兴起，一大批优秀的“销售人员”纷纷涌现出来，他们最擅长的不是卖东西，而是路演，正是由于数次出色的路演促成了大量的销售以及投资和融资。
尽管路演能够很好地促成销售，但路演与销售不可混为一谈，它有着品牌植入、吸引投资人等更深层次的目的存在。通往成功路演的三个阶梯
在借助各种工具和形式达到及时、准确、全面阐述出我们价值的同时，成功的路演需要借助3个阶梯。
这3个阶梯分别为依次递进的：吸引、相信和跟随，如图1-22所示。
简单讲，就是首先要让你的路演对象被你展现的路演内容所深深吸引，进而将个人或团队的信任投射到你的身上，最终选择跟随你、或消费、或投资。图1-22 通往成功路演的3个阶梯
举个简单的例子。
第一次路演，要做到使路演对象觉得：这个人路演做得不错，人也不错，他讲的事情看上去很靠谱（此时，路演对象已经对路演者产生了一定程度的“好感”，开始会期待路演者的下一次路演）。
第二次路演，要使路演对象感受到：我果然没有看错这个人，如果他来做这件事应该没有问题（此时，路演对象实际上已经决定要消费或者投资了，只是还有一丝的游移不定，但是他期待推动他做出决定的契机出现）。
第三次路演，要使路演对象坚定不移：如果不把握住这个机会的话，我会错失一个非常好的机遇或项目（推动他做出决定的力量出现时，他就会确定你就是他想找的人，你展示的项目就是他想要加入的项目）。
这就是通往成功路演的3个阶梯，成功的路演，未必会像销售一样往往能够一锤定音，但是会像剥洋葱一般随着层层深入，一步一步牢牢抓住路演对象的心。
|精神图腾：路演见证了企业成长|
带着思想去路演路演者思维：
有梦想、有精神、有情怀还不如多有点钱来得实际。（×）
路演者思维：
个人、企业成长需要精神支柱，也需要情怀支撑。（√）
路演，犹如我们在岁月成长的路上，不断演绎出的各色人生。
我们从呱呱坠地发出第一声啼哭，就已经开始了一生的路演。
在这个过程中，我们会经历各种大起大落、人生起伏，会遭遇日薄西山的落魄，也会有如日中天的辉煌。路演更是企业的精神图腾，见证了企业的成长。
无论如何，当我们在为了项目、梦想踏实奋斗的日子里，内心是幸福、喜悦的。毕竟，为了成功，我们拼尽了智慧，使出了力气。而精神的图腾使我们更加自信、热爱所做的事情。路演是企业的精神图腾
商场如战场，企业如人。
从企业创办、项目诞生之初，我们就要随时应对复杂多变、风云诡谲的现实环境。
很多梦想家将自己归结为飘在“江湖”的某一个具体门派，抑或万物伊始的一个梦想王朝。
现实骨感。
要想开疆扩土、打败虎视眈眈的对手，要想不被社会淘汰并占有一席之地，必须学会“三十六计”“七十二变”，才可能在高手如林的“江湖”脱颖而出。
这需要我们具备很多能力。
当今社会，不是每个梦想家都愿意高调曝光、抛头露面。
只是，既然选择了远方，就要风雨兼程。既然选择了做企业，我们就必须承担这份责任，实现企业的价值，而这一切的实现就需要路演精神。
路演，是企业自我成长与自我超越的旅程。
在人生和企业两种不同的路演中，从起点顺利走向终点，不仅需要各种技巧，更需要一种素养。这些素养经过时间的打磨和沉淀，最终会形成一种“路演精神”，也就是内心的精神图腾。
只有拥有了精神的图腾，我们才能在困难面前，依然将注意力放在企业的每个细节上，让所有人看到、感受到我们的用心和不可思议的成长的变化。
如此一来，企业的价值才可以不断地被挖掘出来，让企业有最完美的展现。
而这，或许正是我们坚守项目、事业、梦想的初心。
不忘初心，方得始终。乔布斯的路演精
苹果公司一年一度的新品发布会，其效果绝不亚于一场震撼人心的路演现场，它的形式或许和路演有所不同，但其骨子里永远活跃着路演的细胞。
结果从不骗人，路演源于实力。
也由此，苹果开启了手机读图的创新时代，如图1-23所示。图1-23 苹果公司开创手机创新时代、读图时代
无论是团队建设、品牌打造、企业营销、还是资本运作，苹果公司每年的新品饕餮盛宴都贯穿路演的方方面面。
有人说，乔布斯很会平衡商业和艺术，将路演精神融入到苹果公司发展壮大的基因中。
畅销书《基业长青》的作者美国管理大师吉姆·柯林斯，在斯坦福大学授课期间与乔布斯建立了深厚的友谊。他是这样形容乔布斯的。
生命在于重生和成长。大部分伟大的领袖并非天纵英才，而是一个成长的过程。在史蒂夫身上，我看到的不是一个成功故事，而是一个成长的故事。
乔布斯不是随手就能写出一行代码的工程师，甚至没有MBA学位，更不是传统意义上的产品经理/项目经理。
但是乔布斯是成功的。
他把濒临破产的苹果公司变成了世界上最赚钱、市值最高的科技公司。
尽管“乔帮主”已经离我们远去，但在苹果前员工看来，乔布斯依然是最伟大的梦想家，他的过人之处不仅在于他极强的创新能力，还包括他的营销能力。每逢发布会结束后，其演讲视频都会疯传，引得大批果粉主动追随（这恰恰体现了上节讲到的依次递进的路演三个阶梯：吸引、相信和跟随）。
当然，苹果发布会的成功源于乔布斯对细节孜孜不倦地追求，这也是路演者最可贵的品质，乔布斯的“完美主义”值得成为我们心中的精神图腾。《成为乔布斯》一书详细描述了乔布斯对细节的追求。“乔布斯通常会提前数月准备自己的新品发布会以及其他一些公关场合的出席安排，并会对此进行事无巨细的预演。我曾有一次花了一整天时间看到他针对一场发布会展开了数次彩排，并对包括演讲稿色调、聚光灯角度以及为了更好的演讲节奏而调整PPT的顺序这些细节进行了微调。如果其中出现某些技术问题的话，乔布斯会变得非常恼火。那天，由于对现场灯布置不满，乔布斯手托着腮帮子在台上坐了整整15分钟。虽然那次他没有像从前那样大发雷霆，但现场几乎所有人都在等着乔布斯冷静下来。与此同时，在前往发布会举办地进行彩排前，乔布斯也会打电话给我或者史蒂芬·列维（Steven·Levy，《连线》杂志特约科技撰稿人）商量自己会在发布会上使用到的一些隐喻或者语句，而这有可能是在真正发布会召开前数周的事情。”
从数月前的准备，到事无巨细的预演；
从多次的彩排演练，到无数次的微调；
从对效果不满的恼火，到与他人商量改进方案……
一切都是值得路演者学习和借鉴的品质。
现在，乔布斯已经离开了世人，但我们依旧享受着苹果一年一度的发布会。
可以说，乔布斯就是通过路演精神，将苹果公司的文化淬炼成利器，出口到了全世界。
精神图腾的力量确实可以征服世界。
因此，对于企业家而言，忽视路演就等于放弃了上战场的枪杆子，放弃了战斗的武器。离开路演就等于离开了入世的法门，离开了成功的彼岸。
|路演本质：用仪式、故事与能量谱写十年磨一剑的序曲|
带着思想去路演路演者思维：
万事万物复杂多变，谁又能看透其本质？（×）
路演者思维：
事物是永恒变化的，事物的答案也不是唯一的，但没有理由不追随变化的脚步，拥抱成长。（√）
我们一直在讲路演，那么路演的本质究竟是什么？
我们知道，世界上的传统、风俗各不相同、不胜枚举。
但万事万物纷繁复杂却万变不离其宗，路演本质无外乎这3个关键词：仪式、故事和能量。几乎每个企业都是通过这几种方式谱写着十年磨一剑的序曲。现在看透路演本质还不晚
仪式是文化的呈现，故事是价值的呈现，能量是信念的呈现。
路演的本质即做好仪式、讲好故事、传递正能量。
做好了这几项，得到的结果便是前文提到的吸引、相信和跟随。本质1 仪式——文化的呈现
何为仪式？
不管生老病死、世界战争抑或是各种竞赛，万事万物都有其自成体系的仪式。
每一种商业仪式的背后都承载着一定的企业文化，因此，仪式是文化的呈现。如表1-3所示。表1-3 仪式与文化的联系举例
这就是常见的商业仪式背后承载的文化使命。
而路演，更是从信任开始，到尊重结束。本质2 故事——价值的呈现
世上没有人不爱听故事。因为它是最能打动人心的。
从梁祝化蝶、白雪公主和七个小矮人到精卫填海、女娲补天等。曾经的睡前故事都在某个不经意的瞬间扣动了我们内心深处的心弦，让我们终生难忘，那些动听的故事也因此流传至今。
每一个故事背后都有一定的价值。因此，故事是价值的呈现。
重新回顾阿里巴巴集团上市路演的整个过程，马云除了讲故事还是在讲故事，18个创始人的创业故事被他讲得满腔热血，于是路演过后这些故事就被疯传。
世上故事千千万，但可以大致归为3种。
● 从无到有
● 从小到大
● 反败为胜
这3种故事都是最动听的故事。
例如，如果你需要在路演中讲一个关于自己的故事，就要想一想：
有没有一个故事反映了你从小到大的经历或过程？
有没有一个故事反映了你从无到有创造的过程？
有没有一个故事反映了你反败为胜的过程？
一定有那么一两件甚至更多。
这些都是最好的也是最真实故事。
这些故事一定带给你许多启迪，从本质而言，上述3种故事代表了3种价值。
● 让你学会成长（从小到大）
● 转化（从无到有）
● 重生（反败为胜）
正因为故事可以体现出主角本身的价值，因此我们可以将故事作为价值的呈现。
再比如，我们给投资人讲一个企业的创办过程，这个创业故事就体现了企业的价值；讲企业产品的故事，那么这个故事就体现了产品的价值。总结如表1-4所示。表1-4 故事背后体现的价值参考
我们在路演过程中讲述某个产品/项目的故事，无论是要展现产品/项目的价值，还是强调企业的价值，最终这些价值都要通过故事的形式来具体呈现。本质3 能量——信念的呈现
除了故事，世界上被流传的另外一种事物是能量。
信念是一种影响力，它通常是由大脑中的潜意识与显意识合力创造出来的结果。
能量是一种吸引力，每一种能量的背后都是信念的催生。因此，能量是信念的呈现。
何为能量？
或许很多人能够意会，但是解释不清。我们人体在生命活动过程中，一切生命活动都需要能量，它是一种能量场，也是一种气场。
例如，当我们决定去路演的时候，内心就会产生一种强烈的信念。
当这种信念足够强烈之时，我们就会本能地将身体里的能量释放出来，给自己带来能量的同时，也会影响他人。
世界上最有能量的3个字是：“我相信。”
做一件事，我们必须相信自己，才能相信别人，继而相信企业，相信员工，相信……工具箱：企业三大能量
在路演过程中，我们经常会介绍自己的团队或企业。
关于企业，主要有以下3大能量，如图1-24所示。图1-24 企业三大能量能量1 创始
种子代表初始，初始是源起。
这种能量没有人可以给我们，只有我们自己创造出来，因此需要我们拥有极强的信念。
例如，你决定了今生只做好某一件事，坚定了这种信念，心中的种子就会产生能量。
信念越强，种子产生的能量就越大。
这种强大的力量在于，以后我们在所有日子都会不断思考：
自己有没有可能成为最××的××呢？
如果没有孕育出这颗能量的种子，我恐怕不会做这样的思考。
一旦有了这颗种子，之后，我就会不断朝着“成为最××的××”的方向努力，哪方面欠缺，就在哪方面不断努力。能量2 加持
加持，顾名思义，即别人给予我们的能量。
这一能量需要别人给予我们，他们可以是我们的朋友、合作伙伴或者投资人、消费者等。
最主要的是双方之间要彼此信任，这样才可以为我们带来更大的加持能量。能量3 重生
重生是为了置之死地而后生，反败为胜。
当我们的企业经历了从生到死、死而复生的过程，就能反败为胜。
这一过程会让我们感到重生的力量。
当然，在获得重生力量的过程中，我们首先必须拥有种子和加持的力量。
如今，很多投资人会投一些经历过生死和失败的企业。换言之，就是那些曾经很失败，后来转败为胜的企业。因为在投资人看来，这样的企业才经得起风吹雨打，更长寿。
|三大派别：没有最好，只有最合适|
带着思想去路演路演者思维：
三大派别，与我何干？（×）
路演者思维：
了解3个派别，有助于选择适合自己的方式，掌控全场。（√）
如果说演讲是一趟通向成功的旅途，那就不要在这段旅途中惹恼你的旅伴——听众。
许多路演者对路演的正确实现方式感到迷茫。有的人表现过于自我，有的人表现过于夸张，有的人表现出一副人生赢家的样子，听众反而感到“无语”。
千万别这样！
其实，路演方式没有绝对的好坏之分，只有适不适合。
一旦你准备好了路演的相关事宜，就可以开始重点考虑具体的路演方式。三大派别助你决定路演方式
众所周知，路演在种种形式的演变下起源于西方发达国家，当时的学者将路演分成了三大派别。在开启正式路演前，了解以下3个派别，有助于你选择适合自己的方式，掌控全场。第一派别：学院派
学院派路演的特点是：具备一定分享能力，也就是分享精神。
对于投资人和企业家而言，时间很宝贵，一分一秒都是金钱和生命。甚至有些投资机构的大佬，只有在遇到类似飞机晚点的事情时，才有时间整理事务，浏览路演现场的相关资料。
同理，路演者也应学会降低时间成本，利用夹缝时间收集整理更多有价值的内容，以便在路演中与听众分享。
尽管一场路演下来，路演者往往要耗费大量的时间和精力，短时间内也很难看出有什么收益，而分享带来的收益虽然滞后却也可观。
正如孕育出新的生命需要历经“十月怀胎”的艰辛，学院派路演的效果通常不能立竿见影，通常需要经过一段时间的“孕育”（当分享的信息产生价值和作用）才会奏效，脱颖而出。
要想达到这种效果，路演者就要具备一定分享能力和分享精神，在潜移默化中将有价值的信息、思想与听众共享。第二派别：精英派
精英派路演需要路演者具备一定领袖气质和创新能力，通过路演活动将产品/团队/企业背后的文化传递给听众。
很多企业家经常会深入知名企业参观。例如，去阿里巴巴或伊利等公司参观。对于阿里巴巴、伊利等被参观的公司而言，他们就是在做一场路演；参观的人是听众，被参观的人就是路演者。
而参观者往往会按照路演者所设定好的路线，去了解企业的文化。
基本上，每个参观者过后都会对该企业的文化产生心理崇拜。
这就是文化的力量。
即便是不如阿里巴巴实力雄厚的企业，即便是两扇很普通的门，当你赋予其一个文化标签的时候，也会让听众感受到一种心灵上不可磨灭的烙印（就像前文中提到的精神图腾一样）。
可见，仅一次路演就足以让一个听众爱上一个企业的文化，进而对这个企业产生崇拜感和充分的信任——精英派路演的确就有这样的效果。
关键是，如何打造精英/领袖气质。该派别路演最大的特点是聚沙成塔，促进成交。运用这一派别的企业或者路演者要有精英/领袖气质，换言之，你或你的企业在业内最好是领头羊或者排头兵；否则也应该具备一定的引领企业创新的能力。说白了，你至少要有可以被听众学习的东西。如果都没有，类似的路演很难成功。第三派别：金融派
提到金融派路演，就不得不说资本平台。
何为资本平台？
就像世界贸易组织——WTO一样，资本市场是一个大市场。
只是，有些人进去只是单纯地看热闹，逛市场，如股权交易中心 [7]等；有些人买了门票进去，一来可以“逛市场”，二来可以顺便“摆地摊”，也不管生意好坏，如新三板 [8]；有些人是“大款”，进去就开了门店，避免了风餐露宿，如创业板 [9]和中小板 [10]；还有一种人是真正的“富豪”，他们进去便开了超级市场，如主板市场 [11]。
——上述这些不同的人，就提供了不同的资本平台。
一个优秀的资本平台应该至少包括3点：关系紧密、足够权威、创造价值。
聚信达集团 [12]就是这样一个资本平台。
2016年2月18日，燕园控股管理团队一行4人在执行总裁张宝财先生的带领下到访聚信达集团北京总部。以董事长江远涛、执行董事长谷荣辉为首的聚信达集团高层领导团队热情接待了燕园控股团队的来访，双方在聚信达总部圆桌会议室召开了第一次意向合作会议，共同探讨未来合作方向。
江总向燕园控股管理团队详细介绍了聚信达集团的商业模式和集团目前的重点项目。聚信达集团“搭建平台——形成商业生态圈——孵化项目”的运作理念和“共识、共事、共赢、共享”的企业文化获得了燕园控股管理团队的高度认同。
信息技术集团董事长郑伟和服装产业链负责人李景华分别就迁徙软件和厦门服装产业链的自身定位、运营现状、盈利模式、发展构想等做了精彩讲解，赢得了阵阵掌声。
本次意向合作会议共持续两个小时，在融洽、热情的氛围中，与会双方不仅增进了对彼此文化理念、业务范围等方面的了解，还就未来在基金筹建、基金管理、项目合作、路演对接、成果转化等领域的合作事宜进行了深入探讨，为今后强强联合、深化合作打下了坚实的基础。
而金融派路演就是投资人与企业直接对话。
这样做的好处在于简单、便捷、高效。
实现对接资本的直接作用是“盗梦偷心”——让投资人与企业人把心交付给心，让投资即时生效。
如果投资人与企业不能面对面、心交心地对话，而是通过他人转述，想必效果会大打折扣。因此，这一派别的路演是投资人和路演者实现资本对接最好的方式。
当然，并非所有企业都像聚信达集团一样，具有完善的路演系统和路演线路图。
路演者若选择这一派别的路演方式，最好同时有平台作为支撑。
因为该派路演最大的特点是，具有精准性和针对性，路演者必须在短时间内，精准地阐述、展示出企业最有价值之处，必要时会用到幻灯片或PPT、影像工具等，这就要求路演者设计出一系列完整的路演路线，如表1-5所示。表1-5 金融派路演线路图
仔细想想，其实这一派别的路演如同平时播种到收割的过程一样。
当你把种子播到土壤后，最后环节便是等待收获，即收割。收割时的成本和效率都非常高——这也是金融派路演的最大特色。
不管路演者最终选择哪一种路演方式，当你的愿景、项目、路演系统做得都非常到位时，往往你在台上短短几分钟的路演，就足以令投资人暗暗做了是否投资给你的决定！
|别逞强，你只是一个刚刚上路的“小白”|
带着思想去路演路演者思维：
怎么办？路演开始前莫名地紧张、兴奋、焦虑，心情可谓五味杂陈。我肯定失败了！（×）
路演者思维：
融资路演还有一定规律可遵循，身心状态也可以调整。（√）
登上融资路演的舞台并非易事，尤其是当你第一次尝试路演的时候。
紧张、兴奋、焦虑，心情可谓五味杂陈。
很多时候，你很想推销自己却又不得章法，毕竟你还只是一个刚刚走上路演这条路的“小白”。但事实也并非你想象中那么难，融资路演还是有一定规律可遵循。许一个愿景，再将它扩大10倍
你需要讲一个故事，描绘一个愿景，了解你的指标，然后不断推销自己。
不管此刻你正在筹集一笔规模不算大的种子轮融资 [13]，还是即将进行一笔颇具规模的A轮（第一轮）融资，都需要按部就班地进行。例如，首先你要了解你的目标、准备一个故事、描绘一个愿景等。
以下“八要素”，将助你告别“小白”，打造一个完美的路演之旅，如图1-25所示。图1-25 助你告别“小白”的“八要素”许下愿景并放大10倍
初次尝试融资的人通常会把愿景讲得比较小。无论你的愿景是什么，请把它放大，并且你的愿景要足够吸引人，告诉投资人你想要把你的项目、团队带到哪里。
例如，你的愿景是，通过解决某一个问题，使人们生活更加便捷。你可以试着将范围扩大，为更多的人群解决同一个问题。
起初，你在融资路演重表达愿景时，多少会因为紧张而感到不安。随着时间的推移，你逐渐会习惯更大的愿景，你会发现，当你的愿景足够大时，你也会倍受鼓舞，不断刺激自己为之努力奋斗。比任何人都了解目标
你需要明确知道关于目前和未来的目标，同时对于一些尚未实现的目标，你需要告诉投资人将采取什么措施，逐步实现。
对于路演者来说，或许会面临各种各样复杂、冗长、突如其来的指标压力，但这是成功融资的基础。尽量缩短主路演时间
如果将路演时间详细划分，可分为主路演时间和附路演时间。
在主路演时间段，你需要通过PPT的演示，为投资人讲述你的创业故事，展示你的项目、团队成员以及发展愿景。
在附路演时间段，你需要播放一些配套的幻灯片来诠释你的项目。
那么，你的整个路演时间需要控制在多长呢？
一般而言，你需要：
播放30～60张PPT（通常在40张左右）；
其中，主路演使用20～30张；
附路演使用10～20张。讲述并解决一些痛点
一场成功的融资路演，通常都是从故事开始，紧接着介绍行业痛点，再给出解决方案，最后阐明愿景。
因此在路演中，务必确保提及你的产品/项目所能解决的那个痛点。
例如：
● 你是怎样发现这个行业痛点的？
● 你要解决这个痛点的原因是什么？
● 你提供的是最优解决方案吗？
● 当你募集到资金，是否能帮助更多人群解决问题？
诸如此类“痛点”问题你都需要在路演中提及。
这一点我们将在后面章节详细讲述如何戳中痛点。发展靠人不只靠资金
无论是卓越的企业还是优秀的路演项目，都是靠一群有能力、有天赋的人一手打造的。投资人也很清楚，每个融资者都有竞争对手；而最强大的团队会创造出最好的产品和项目，赢得市场。
如果你有一支强大的团队，你在路演中，至少应该用一小部分时间来介绍他们，一来让投资人知道你麾下人才的与众不同之处。这样投资人才会相信你未来的发展是靠集体智慧的结晶，而不仅仅是他口袋里的钱。二来你可以告诉投资人自己在获得资金支持之后，会进一步招募什么样的人才。让投资人相信，你会尽可能地构建一支最出色的团队。
不要犹豫，在路演的时候，要把这种决心表现出来。
当然，对于团队中的缺点也没必要刻意掩饰，只是在阐述时要把重点放在团队的优点之上。获得资金之后的详解
投资人打算给你投资时，通常会问你打算如何使用这笔资金。
此时你若说：“我们会把一半融资资金用于市场营销，另一半用于项目开发……”
这真的是最令人失望的回答！
你需要描绘一个更全面的财务模式，你至少应该将雄伟蓝图规划到未来两到三年，其中要包含你的运营成本，还要包含收入增长、潜在利润等。
重要的是，你还应该清楚不同部门的资金应如何分配。
再理想一点，你甚至要了解每一个项目的资金应如何分配。
如果你已经有了一个投资回报率的预测，也别忘了详细地向投资人解释。事实就是最大竞争力
潜在投资人越认为你项目的风险小，那么你就越有可能获得投资。
无论在路演时你的项目、公司是否产生收入，都需要向投资人展示出你具备一定竞争力。
如果你发展迅速且已经产生收入，那最好在路演的PPT里面展示出来。
否则就在所有的目标中找一个最具发展潜力的事实数据呈现出来，例如，用户总量、照片上传总量等数据。
你可以制作一张图表展示具体发展路径，并且告诉投资人，如果能够获得资金，这些指标将会继续迅速发展，并帮助投资人增加利润，获得收入。经历多了会越来越好
当路演结束时，最好有一个问答环节，以便帮助潜在投资人进一步了解你的竞争优势。
而投资人提出的问题和反馈，你都需要做好记录和解答。
如果你在每次路演时，都能牢记上述8个要素。相信经历几次路演后，你会渐渐发现自己在路演过程中出现的问题逐渐减少，得到更多积极反馈的同时，你的路演水平也会不断提高。
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