更好的沟通 更快的成功(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：卡耐基

出版社：北京联合出版公司

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更好的沟通 更快的成功试读：

尽量让别人的要求得到满足，是让别人听从你的话的最好的方法。

一点点暖心的赞扬就能够带来烈焰般的友谊，所以我们的人生道路上不能缺少赞扬。

爱默生曾说过：“生命当中的每一个人都有我可以学习的地方，所以他们多多少少都可以算作我的老师。”

只有一种方法能够让别人听你的话。当然，如果你用枪威胁别人交出自己的手表，他一定不会反对；你可以用开除的方法让不想离开你的手下人听话；小孩子在体罚和恐吓之下会很听话。但是，这样残暴的方法不会带来很好的效果。

其实，只要你能满足别人需要的东西，他就会听你的话。那么，什么是人们需要的呢？

弗洛伊德说：“对性的欲望和对伟大的渴望是人们做事情的两个动机。”

美国最有学问的哲学家之一约翰·杜维认为“自己受重视的愿望”，是人最本质的动力。后面会经常提到“自己受重视的愿望”这一点，所以一定要记住。

到底什么是人们需要的呢？事实上，我们并不需要太多的东西，大概就是下面这几种：

健康；

吃的东西；

睡眠；

财富和能用它得到的东西；

在未来能得到保障；

性的欲望能被满足；

孩子生活幸福；

自己受重视。

上面这些东西，除了一项，其他都能得到满足。而这种东西人类非常希望能得到它，就像想要得到吃的东西和睡眠是一样的。它指的就是弗洛伊德所说的“对伟大的渴望”，或者是杜维所说的“自己受重视的愿望”。

林肯曾在自己的信中写道：“赞美是每个人都想要得到的。”威廉·詹姆斯说过：“希望得到别人的认可，是人类最本质的东西。”你应该看到，他用的是“愿望”，而不是“期待”“盼望”等等词语。

这样的愿望让我们的内心不断受到煎熬。所以，那些能控制别人的人，都明白满足别人的这种需求的道理。人和动物最大的区别，就是有“自己受重视的愿望”。

我小时候住在密苏里州的乡村，那里是我的家乡。我记得我的父亲养了一头雪白色的牛，它的血统很优秀，还养了几只红色的猪，同样是优良品种。它们曾经在美国中西部举办的家畜展览会上拿到特等奖。我的父亲经常拿出那块被缝在一块白色软布上的特等奖蓝色绶带向别人炫耀。

蓝色绶带的得主猪和牛对它并没有什么感觉，父亲却觉得自己受到了重视，所以很珍惜它。

如果我们的祖先没有被别人重视的愿望，那么，人和动物也不会有什么区别，人类社会也不会有现在的进步。

当年，正是这种“愿望”，促使那个因为贫困而没上过学的杂货店伙计，从很重的木桶下费劲翻出法律书籍认真阅读。那个伙计就是林肯，他的名字你肯定听过。狄更斯因为这种“愿望”而写出了传世的好作品；英国著名建筑家克里斯托夫·瑞爵士也是因为这种“愿望”，才能在石头上写出诗篇；洛克菲勒因为这种愿望，而收获了巨大的财富；你们镇上的那些有钱人也是因为这种“愿望”才建造出用不过来的大房子；你也是因为这种“愿望”，所以才要买流行的衣服和车子，并且在外面显示自己的聪明；那些“不良青年”也是因为这种“愿望”，才选择拉帮结伙，炫耀武力。

前任纽约警察局长莫洛尼说过，那些年轻的罪犯在被抓住之后，非常希望自己的照片能出现在那些体育明星、演员及那些政府官员常出现的报纸上，以借此出名，他们觉得这是一种能耐。至于将来在监狱中的生活，似乎跟他们没什么关系。

我可以告诉你，你是一个什么样的人，前提是你必须告诉我怎么满足自己被重视这个愿望。它能决定你的人格，这就是原因。洛克菲勒曾经花很多钱帮助外国的穷人建造了一所医院，就是为了让自己的这种愿望得到满足。曾经有一个叫狄玲阁的人，做了抢劫银行的罪犯和杀手，也是希望感觉到自己受重视。他曾经跑到密苏里州的一个农民家里高喊：“你们必须知道我是谁，我就是狄玲阁，我不会伤害你们。”他很骄傲，因为他觉得自己是社会的头号公敌。那位农民和家人都吓坏了，因为美国联邦调查局正在通缉他。

你看，为了自己被重视的愿望，两个人采取了不同的方式，这就是他们最大的不同。

历史上还有很多这样的例子。“美国总统阁下”是乔治·华盛顿最喜欢听到的大家对他的叫法；让女王授予自己“舰队总司令”的头衔，是哥伦布最大的愿望；凯瑟琳女皇只会接受那些写有“女皇陛下”的信件；林肯夫人曾在白宫对格兰特夫人大喊：“我没有邀请你，你为什么会来到这里？”

一九二八年，有几个大富翁资助拜尔德将军去探索南极大陆，因为他们想用自己的名字冠名那些冰冻的大山。把巴黎市改名成雨果市，是著名作家雨果最大的愿望。伟大的莎士比亚为了让自己的家族得到那枚象征着荣誉的勋章，也费尽了心机。

生病也能引起别人的关注和得到别人的同情，一些人为了让自己受到重视会做出这样的事情。比如，美国第二十五任总统威廉·麦金莱，经常会专门陪自己的夫人，哄她睡觉，甚至为此放弃国事，这是他夫人的要求。有一次，他的夫人非要让他留下来陪自己补牙齿，因为他和国务卿海·约翰有约，没能留下来陪夫人，他的夫人和他大吵了一架。

有专家说过，在残酷的现实中，如果没有人认可自己的重要性，人们就只能到虚无的意识中去寻找，因此会得精神病。在整个美国，对人们造成伤害最大的就是精神病，比其他疾病的总和还多。

目前没有人能回答到底是什么原因导致了精神错乱，但是，某些病症是可以造成精神病症发作的，这一点我们已经知道。就像梅毒，它就会导致人的精神不正常，因为它会直接影响人们的脑细胞。其实，有一半儿的精神病症都和大脑问题、酒、病毒、外伤等生理上的因素有关。

但是，生理上的因素竟然不是另一半精神病患者患病的原因，甚至可以说没有任何关系。这一点很难让人相信。这些人死后，曾对其进行验尸，这些人的脑组织在显微镜下显示的和正常人一样，是健康的。那么到底是什么原因让他们精神错乱的呢？

我为此曾专门请教了一位很有名气，也很受人尊敬的精神病医生。可是我得到的结论是：他也说不清楚到底是什么原因让这些人精神错乱。但是，他对我说，我们通常所说的精神错乱是指那些人在生活中没有“受重视”的感觉，为了寻找这种感觉，他们只能去另一个世界。他和我说了一件事：

我有一个婚姻生活不幸福的女病人。她想有被爱的感觉，想要在性上得到满足，想要一个孩子，更想要社会地位。但是，现实很残酷，她的这些梦想都没能实现。她的丈夫根本就不爱她，每次都让她把饭端到楼上去，自己一个人吃，根本不想和她在一起吃饭。她也没有孩子和社会地位，所以最后她疯了。她让大家叫她为史密斯夫人，是因为她觉得自己已经和丈夫离婚了，嫁给了一个英国贵族。

每天晚上，她都说自己有一个小孩子，因为她实在是太想要了。每次我去看她的时候，她都对我说：“医生，我昨天生了一个孩子。”

她的梦想曾经被残酷的现实浇灭。但是，她重新找到了理想的港湾，她的梦想在那个充满光明和美好的世界重新上路。

我不知道这件事应不应该被说成是悲剧。最后那个医生说：“你看，她现在多快乐。就算我有能力，我也不会把她的病治好。”

查理·夏布是美国少数年收入超过百万美元的商人之一。一九二一年，“美国钢铁公司”成立后，安德鲁·卡内基慧眼识人，建议让夏布做第一任总裁。夏布在那一年只有三十八岁。（后来，面临重重困境的“贝氏拉罕钢铁公司”被夏布接管。他通过自己的努力让这家公司成为全美最赚钱的公司之一。）

安德鲁·卡内基为什么要每年花一百万美元聘请夏布先生？要知道这样做，等于夏布先生每天都能得到3000多美元。难道夏布先生比别人更精通钢铁生产，还是因为他是一个难得的人才？都不是。我曾听夏布亲口说过，他手下许多人都要比他更加懂得钢铁生产。

夏布先生解释说，擅长处理人和人之间的关系、能管理好手下的人，是他能得到高额年薪的关键。我问他有没有什么秘诀，他说了一段应该雕刻在铜板上，并被郑重悬挂在每家每户、学校、商场和办公室等地方的话。因为凡是生活在这个世界上的人，在看到它之后都会去改变自己的生活。

引发别人的热情，是我天生具有的本事。赞美和鼓励，是让一个人发挥出自身能力的最好的办法。

长辈和上级的批评，很容易就会让人失去斗志。我坚信所有人受到鼓励之后，工作起来才会有动力，所以我从来不批评任何人。因此，我不喜欢从鸡蛋里挑骨头，我喜欢赞扬别人。

如果你想问，我可以告诉你我最喜欢什么：真诚地赞扬别人，不要有任何保留。

这就是夏布先生能取得成功的秘诀。然而，绝大多数人的做法与他的做法正好完全相反，如果他们对一件事情不满意，就会对手下的人发脾气；如果他们认可一件事情，却不会有任何反应。俗话说：“好事不出门，坏事传千里。”

夏布说：“我曾经在我的生活中，和很多不同的人打过交道，他们来自于不同阶层。最后得到一个结论：人和人在本质上都是一样的，不管这个人是伟大的或者高贵的，受到赞扬时，工作积极性和工作效率都会比受到批评时高很多。”

安德鲁·卡内基先生能取得辉煌的成就，主要也是因为这个原因。夏布说，卡内基无论是在公共场合还是私下里，都愿意赞扬别人。就连在他的墓志铭里都没有忘记这样做：“这里躺着的人精通怎么样去赞扬比他聪明的人。”

真诚地赞扬别人，是约翰·洛克菲勒管理成功的首要秘诀。比如，在一次对南美的某笔生意中，他的公司损失了一百万美元，这是他的一个合伙人——爱德华·贝特福德的原因。那个时候洛克菲勒完全有理由去责备爱德华，但是他却没有那样做。他知道，贝德福特已经尽了最大的努力，而且事情已经无法挽回。不但这样，洛克菲勒还以贝德福特为公司节省了百分之六十的投资金额而称赞了他，他说：“你做得很好，我们不可能总是那么顺利。”

我曾经看到过这样一个小故事，尽管是假的，但是我却觉得很真实，所以我把它从报纸上剪了下来。下面我给你们讲一下：

一个农妇累了一天后，给在外面干活的几个男人准备了晚餐，那是一堆干草。男人们很生气，觉得农妇一定是疯了。农妇说：“你们从没说过自己不吃干草。我给你们做了二十年的饭，你们什么都没说过。我怎么知道你们不吃干草？”

有人在前两年对那些离家出走的家庭主妇进行了研究，结果发现她们离家出走的主要原因竟然是“没有人领情”。我觉得，肯定也是因为这个原因才会让某些男人离家出走的。虽然对方做的所有事情，我们都会在心里面感激，但是却从没有用语言表达出来。

我朋友的妻子曾经参加了一个课程班，这能让她得到训练和提高。为了促使自己变得更加完美，她在回家之后让她的丈夫给她列出六条建议。我的朋友说：“我很惊讶。不过我觉得想要让我提出六条建议很容易——我的太太实在有太多的地方需要改正，这一点上帝可以证明——但是我却并没说。我对她说：‘我很喜欢你现在的样子，不觉得你有哪里需要改变。’“你知道吗？晚上回家的时候，是我的妻子在门口等我。她站在那里的时候似乎眼含泪水。我不想说别的。总之，我最高兴的就是，虽然她要求我给她提意见，但是我并没有责怪她。“再去上课的时候，她把自己的事和别人说了。很多夫人都走到我面前说：‘我所知道的事情中，这是最理解人、最体谅人的。’在这件事情中，我知道了赞扬别人的好处。”

佛罗伦斯·齐格飞是百老汇最受欢迎的歌舞剧作家，因为他能够让“美国女孩变得精神奕奕”，这是他的绝技。他把一些很普通、没有人愿意多看一眼的女孩变成了很有魅力的舞台明星。他总是对女士们非常照顾，让她们觉得自己有很大的魅力，因为他很清楚地知道赞扬和自信的重要性。他是一个现实的人，所以他为歌舞女郎提高了薪水，从每星期三十美元变成每星期一百七十五美元；他也很浪漫，每次演出第一场的时候，他都会给主要明星发去贺电，还会给每个歌舞女郎送一大把红玫瑰。

我曾经六天六夜没吃饭，这是当时最流行的做法。想做到这点很难，但是，最后一天的时候却比第二天的时候好过很多。我们会因为自己的家人或公司的员工绝食六天而产生犯罪的感觉。但是，我们经常做的却是：从来不会称赞家里人或公司的员工，不论是六天、六周还是六十年。与食物相比，这种精神上的肯定也是非常重要的。

我们会想着去照顾儿女、朋友和公司员工的身体，但是，我们想过应该照顾他们的尊严吗？我们会想着拿牛肉和土豆去补充他们的营养，却想不到他们的内心需要我们用感谢的话去安慰。那些话语会成为别人记忆中最灿烂的阳光，因为他们比星空更闪耀，比音乐更美妙。

一般来说，在生活中，我们总是会忘记赞扬别人这条美德。孩子在放学回来和我们分享他的好成绩的时候，我们不会去赞扬；孩子第一次烤好蛋糕或做好鸟笼，我们也没有赞扬。实际上，父母的肯定和赞扬，在孩子的心里面是十分重要的。

所以，当你以后去餐厅吃饭的时候，可以赞扬厨师给盘子里做的那些漂亮的装饰；同时，也不要忘了赞扬那些为你服务的工作人员，他们也很劳累。

自己尽最大能力帮助别人，却没能得到一点赞扬，心里会非常难过，这是所有演讲人和当中发言的人的共同感受。如果同样的事情发生在办公室、公司、工厂里，甚至是我们的亲人和朋友中，他们也会有这样的感觉，甚至感觉更加强烈。做人应该有一种最简单的美德，那就是能给别人带去快乐。

我们的人生道路上不能缺少赞美，一点点暖心的赞美就能给你带来友谊的烈焰。等到下次再来的时候，你就会发现它留下很显眼的痕迹。

给别人造成伤害，不但不能改善别人的不足，也不能提高他们的士气。我每天都能看到我家镜子上面贴着的一句古老的话：

生命只有一次，每个人都一样，所以，只要是能给别人带来友善的事情，我们不能拖到明天，那是没有止境的，一定要立刻去做。毕竟，你的生命只有一次。

爱默生说过：“生命当中的每一个人都有我可以学习的地方，所以他们多多少少都可以算作我的老师。”

我们是不是应该像爱默生一样，这样去想，也这样去做呢？不要总去考虑自己会得到什么，或是会失去什么。要多看别人的优点，然后去赞扬他，当然一定要发自内心地去赞扬，而不是阿谀奉承。只要赞美发自内心，并且没有任何保留，你的话就一定会被别人永远珍藏在心里面。喜欢别人喜欢的东西引言

告诉别人他们需要什么并把得到的方法教给他们，是在这个世界上想要对其他人造成影响的唯一方法。

能不能在人际交往方面取得成功，其基础是能不能准确了解对方的想法。另外，对待一件事情，一定要会从别人的角度去思考，不能只顾着自己。

能够站在别人的角度上去考虑别人的感受、了解别人的想法，未来永远都不会忧愁。

我每次都会在夏天到来的时候去缅因州钓鱼玩儿。鱼喜欢吃虫子，所以为了钓鱼，我就要考虑鱼想要吃什么，而必须放弃我自己需要的东西——我最喜欢吃的鲜奶油草莓。所以，蚯蚓和蚂蚱是我的鱼饵，而不是鲜奶油草莓，这样鱼儿才能上钩。

如果你想让别人听你的话，也可以试试这个办法。

劳埃顿·乔治是第一次世界大战时的英国首相，他就是这样做的。当别人问他，为什么威尔逊、奥兰多、克里蒙梭等这些战争的领袖都不复昔日的荣光，而他却依然能坐在首相的位置上。乔治说，钓不同的鱼要用不同的鱼饵，这就是唯一的理由。

竟然会说到我们自己的需要，你们不觉得这有点太幼稚和离谱了吗？当然不是，你首先想到的一定是自己的需求，也只有你自己知道自己的需求。事实上，我们大家都只会想到自己的需求。

所以，告诉别人他们需要什么并把得到的方法教给他们，是在这个世界上想要对其他人造成影响的唯一方法。

好了，不论你以后想让别人做什么事——比如不想让孩子抽烟，你可以直接告诉他抽烟会使他得不到棒球队的邀请，或者是会让他在百米赛跑中失败，而不是像以前那样不停唠叨。

不论我们面对的是小孩子、小牛犊还是黑猩猩，记住这个方法都很有用处。

有一次，爱默生打算和他的儿子一起把小牛犊拴到家里的仓房里的时候就犯了“只考虑到自己的想法”这个错误。爱默生的儿子在使劲拉，他则用力往里推。但是那头牛犊四肢却一起用力，就是不愿意走进仓房，因为它和他们一样，都只考虑自己的想法。一个爱尔兰妇女看到之后，就让小牛犊舔自己伸过去的手指，然后就一点点儿把它引进了仓房。虽然她在写文章方面不如爱默生，但是对于牛的想法，她显然更了解一些。

我们的每一个动作都表示我们的需要，这一点自出生开始就没有变过。你也许会说，我给红十字会捐许多东西难道也是为了满足我自己的需求吗？事实就是这样的，你就是想要完成自己助人为乐的愿望，想做一件高尚无私的事情，才会那么做的。

如果你对金钱的需求远远高于这个想法，那你肯定不会把东西捐献出去。当然，也可能是你不得不这样做，因为你没有办法拒绝。但是，你那么做，一定是想要得到什么东西，这一点是不能否定的。

人们应该能从哈里·欧福瑞的《影响人类行为》中得到启发，其中这样说：“不论是在商场、家中、学校里还是政治领域，一个人基本欲望的外在表现都是行为。这里有一句话，对于那些所谓的‘说客’们有很大的价值：‘引发出别人的愿望是一定要放在第一位的事情。只要能做到这一点，你就可以永远处于胜利的一方，无论什么情况都能自由应对。’”

现在的安德鲁·卡内基，有能力捐出3.5亿美元，但是最初，他只不过是苏格兰的一个贫困少年，每个小时只能赚到两分钱。他很早就明白，想要对别人产生影响，就要站在别人的角度上去思考，尽可能满足别人的需要。这才是他只上过四年学，却对为人处事那么熟知的原因。

卡内基的两个侄子在耶鲁大学上学，他们从不考虑家人有多么担心他们，总是以忙为借口不给家里写信。于是，卡内基说，他能写一封信让两个人回信，却不会在信中提这件事情，可以赌一百美元。后来，他果然给侄子寄去了一封信，除了说一些家庭的小事之外，还告诉他们，他会随信送给他们一份礼物，一张五美元的钞票。

当然，钞票一定不会被他放进去，因为他“忘记”了。

两个侄子很快就给他们“亲爱的安德鲁叔叔”回信表示了感谢，至于最后的结果，我想我就不需要说了。

还有一个关于史丹·诺瓦克的故事。

他出生在俄亥俄州的克利夫兰。一天，他在下班回家后看到吉姆——他最小的儿子——躺在客厅的地上大哭不止。原来，吉姆不想去幼儿园，可是第二天就是他报到的日子。为了让吉姆明白他除了上学不能有其他的想法，诺瓦克就打算把他关到房间当中。但是，他却想到这样并不能让儿子喜欢上上学。他心想：“如果我是吉姆，会对学校里的什么东西感兴趣呢？”

后来，他和他的太太想到了画画、唱歌、认识新朋友等事情，认为这些事情会是吉姆感兴趣的，随后他们就开始行动。“我、我的太太以及我们的另一个儿子鲍勃一起来到厨房，开始一起高高兴兴地在一张大桌子上画指画。结果吉姆很快就过来了，看了一会儿就说要加入我们当中。‘你没在幼儿园学过，不能加入！’为了让他对幼儿园更感兴趣，我告诉他，他喜欢的东西，幼儿园都有，并把那些东西用他能明白的话说了一遍。“第二天，我很早起床，但是在下楼之后发现吉姆居然已经坐在那儿了。我问他要干什么，他说要去上学，不能迟到。你看，我们全家人的努力有效果了，如果大声责骂他一定不会达到这种程度。”

或许明天你就会想让某个人去做什么事情，这时候你需要先问自己：“如果想让他产生去做这件事情的渴望，我应该怎么做。”这一点一定要记住。

这样的话，我们就不会只在心里面想着自己的需要了，也不会在匆忙之间说一些没用的话或做一些没用的事情。

记得有一回，我在纽约租下了一家饭店的大堂，准备做一个持续二十天的阶段性系列演讲。可是某一天突然有人告诉我说，那里的租金被提高了三倍。那时候已经快到日子了，该邀请的人都邀请了，所有的票也都卖出去了，这个要求我根本就不能接受。但是我也知道，饭店只会考虑自己的需要，根本就不管我需要的是什么，就算和他们说了也没什么用。所以我在两天之后就直接去找了经理。

我对他说：“对于你们的要求，我虽然很惊讶，但是我觉得如果是我，也会这样做，所以我可以理解你们的心情。作为经理，你当然要考虑自己的得失，所以就得按照命令这样做。现在，我们不谈论怎么解决这个问题，可以先拿出一张纸，写出这样做会为你们带来的好处和坏处。”

我拿出一张纸，写上了“利”和“弊”两个字，并分成两栏。在“利”字下面，我写上：“如果想要得到比我的演讲高一点的收入，大厅可以用来做开会或租给别人跳舞等其他事情。这种情况下把大厅租给我用二十天，你们就会有失去一大笔收入的可能。”“弊”呢？第一，你们一定得不到我这笔钱。因为你们这里太贵了，我租不起，只能去找其他的地方。第二，我这次演讲有很多文化界的人士参加，你们应该能想象到这其中的广告价值。当然，你们可以选择在报纸上登广告，但那样一次的花费就是5000美元，而且你能保证会有这样的效果吗？所以，你们这样做很不值得。

一边说，我一边把上面的两点弊端写在了纸上，随后把纸放到了经理面前：“你们可以好好考虑，希望我能尽快得到结果。”

第二天，我得到回复说租金不是原来的三倍了，而是变成原来的一点五倍。其实我一直都在强调他们需要的东西，并把得到的方法告诉了他们，所以我根本就不用说出自己的需要，就达到了我想要的降价的目的。

如果我生气了，之后和普通人一样冲到办公室里喊叫说：“租金上涨三倍？你们这样的做法很过分，根本就是不讲理。我不同意。要知道，我已经做好了所有准备，这一点你们应该清楚。”

这样做会有什么样的结果呢？估计就是一番口水战，最后就算我能让他们知道自己错了，并把他们全部驳倒，但是他们也不会降价这么多，这一点是显而易见的，因为他们会考虑自己的尊严。亨利·福特曾说过这样一句话：

在为人处事方面取得成功的基础，是能不能准确抓住对方的想法。此外，在对待一件事情的时候，要学会站在对方的角度去思考，不能光想着自己。

这句话说得很好！我想我可以重复一下：“你在为人处事方面取得成功的基础，是能不能准确抓住对方的想法。此外，在对待一件事情的时候，要学会站在对方的角度去思考，不能光想着自己。”

所有人都应该知道这句话是对的，因为想要理解里面的道理很容易。但是，要明白，也只有百分之十的人在百分之十的时间当中，能懂得这句话中的道理。

这样的例子在生活中就有。或许你在明天早上收到的信中就能发现，这个原则大多数人都并不重视。我们可以看一下下面这封信，这是一个货运站的管理员写的，看看它会对收信人产生什么样的影响。

尊敬的客户：

我们公司货运总站的工作效率因为大部分货物在傍晚才到达而降低。一些货物的运送时间会因为同时有很多货物到达而出现差别。你们公司的五百一十件物品，就是在十一月十日下午四点二十分送来的。

为了能让我们把货物准时送到，诚挚地希望你们公司能协助我们的工作，克服困难，提前送货。

这样的话，我们的工作效率就得到了提高。当然，你们公司也有好处，你们可以在正常时间收到货物。敬业的DJ管理员

这封信的收信人是爱德华·瓦米仑先生，他是齐瑞德公司的业务经理。他把自己看完这封信后的想法告诉了我。

我听了他的话之后，发现这封信算是白写了。

信里面最开始说的就是收信人不感兴趣的东西，也就是他们只想着自己的困难，根本就没有提到对方的困难。全篇一直都在说合作的问题，就连对方可能得到的好处，也只是在最后稍微提了一下。

最后才说别人最关心的事情，这样不但不会达到合作的目的，还可能会让人反感。

为了让这封信达到效果，我们可以试着重新写一次。我们不应该把口水全浪费在说自己的困难上，就像亨利·福特说的一样：“在对待一件事情的时候，要学会从对方的角度思考问题，不能光顾着自己的需要。”下面的信是重新写过的，虽然不是最理想的，但是应该能得到不同的结果。

尊敬的瓦米仑先生：

很感谢你们公司对我们公司的信任，并且能连续十四年都支持我们公司的业务。同时，我们也希望能把更便捷的服务提供给你们公司。

这次我们没能给您送去最有效率的服务，是因为你们公司的货物是在十一月十日的下午才到的。由于傍晚是货物集中到达的时间，我们需要花费很长的时间卸货，所以不能及时把货物送出去。对于这件事情，我们非常抱歉。在条件允许的情况下，如果你们公司的货车能提前到达，我们就能节省很多等待的时间，并用最短的时间将货物处理好，这样就能给你们提供最好的服务，这是我们最想要的。这样我们公司的员工也可以按时下班，回家去吃你们公司的英味面条和通心粉了。

当然，无论你们公司的货物什么时候到达，我们都会竭尽全力为你们提供最便捷的服务。

您有很多的事情要忙，所以不必急着回信。您敬业的DJ管理员

很多人起早贪黑、累得死去活来，为什么还是不能在销售工作中取得好的业绩？其实很简单，就是因为他们总是在想自己的需要。他们不知道，我们买东西时更愿意自己到外面去买，而且我们根本没有买东西的想法。顾客们并不喜欢被动买东西，而是喜欢主动的方式。

要学会站在顾客的角度去思考问题，这是许多销售人员一辈子都不懂得的事情。

几年之前，我住在纽约的“森林山庄”。一天，我在匆忙去车站的时候碰到一个一直在这一带经营房地产的房产经理人。他对我住的“森林山庄”很熟悉。我曾问他我的房子用的是钢筋还是空心砖，然而他只给了我一张名片，让我打电话给他，并没有回答我的问题。第二天我收到了他的信。其实他只需要用一分钟时间就能在电话里把答案告诉我，但是他却不说。那么信里面的内容是什么呢？有我需要的答案吗？事实上，信里面的内容还是让我给他打电话，而且还说关于房屋保险的事情，他表示很愿意帮我处理。

其实他信里面只是想着帮助他自己，并没有想要帮助我。

亚拉巴马州伯罕市的霍华·卢卡斯给我讲过一个公司的两个销售人员的故事。他们在处理同一件事情的时候，用了不同的方法。

我和我的朋友曾在几年前开了一家小公司。我们公司旁边是一家大型保险公司的服务处。在每一个辖区，都由他们的不同的经纪人负责，我们这个区有两个人，分别是凯尔和约翰。当然，他们或许并不是叫这个名字，这只是我为了说话方便而取的。

一天早晨，路过我们公司的凯尔说起了他们公司新设立的一种人寿保险，这是专门为公司主管们设立的。他说他只是先来说一下，如果我们觉得有兴趣的话，他会在拿到足够的资料后再来仔细解释。

当天，我喝了咖啡刚刚准备休息，就看到了约翰，他高兴地跑到我们面前说：“卢克，我有一个好消息要告诉你们。”他说，他们公司新设立了一种人寿保险，是专门给公司主管们服务的（和凯尔说的是同一个）。他给我们看了一些资料，然后说：“这是刚设立的最新的保险，明天我会让总公司派人来详细说明。如果想要快速办理，我们最好先在申请单上签个名，这样能用最快的速度送上去。”他的热情引起了我们的兴趣。尽管他们都对新设立的险种不是很了解，我们却更愿意相信约翰比较了解，所以在没有任何怀疑的情况下就让约翰取得了成功，造成了既成事实。最后，约翰成功推销了两倍的保险。

为什么约翰能抢走凯尔先找到的生意呢？就是因为他的表现更容易引起别人的注意。

这是一个充满了挑战、机遇和冒险的世界，因此能得到利益的都是那些愿意帮助别人、并不是只顾着自己利益的人。这是因为：在这一点上想遇到竞争对手很难。美国商界名人、也是著名的律师欧文·杨说过：“一个人想要不为自己的未来忧愁，就必须能站在别人的角度上去思考，知道别人想的是什么。”

所以，要记住，在做事情之前，首先要思考别人的需求是什么。诚恳地关心别人引言

人类的一切失败都是由那些对别人不感兴趣的人所造成的，这种人不仅会让自己产生很大的困扰，同时对周围的人所造成的伤害也是非常巨大的。

一定要真诚，这是处理人际关系的准则，也是关心别人的准则。关心别人的人和接受关心的人都应该是这样的。

我们为什么不是去请教人缘最好的人，而是要通过这本书来学习怎么样进行人际交往呢？也许明天你就能见到人缘最好的事物了。它会在你距离他10英尺的时候就不停摇尾巴来向你表示亲热；如果你停下脚步，并用手抚摸一下它的头，它也会立刻亲热地回应你。它没有什么不该有的想法，而且这些做法既不是让你买房子，也不是想和你结婚。是的，它就是一只可爱的狗，相信大家都已经猜出来了。

不知道你有没有想过，只有狗不用去工作，却能让自己生活下去，这到底是为什么呢？狗什么都不用做，只要和你亲热一下就可以了，不像其他的动物还得干活，比如母鸡必须会下蛋、奶牛必须能产奶、金丝雀必须会唱歌。我父亲在我五岁的时候给我买的一只小黄狗陪伴我度过了一个快乐的童年。它会在每天下午四点的时候趴在我家的前院，用那双好看的大眼睛盯着门前的小路。每当看到我顺着小路走来，或者是听到我的动静，它都会像箭一样飞奔过来，嘴里面不停地叫着，非常高兴，似乎是在欢迎我。

我的小狗不需要懂心理学，当然它也确实不懂。只用了两个月的时间，它就利用自己的本能——亲热，让很多人都喜欢它。如果是人，想要交到这么多的朋友，可能两年的时间都不够。

有人天生就希望别人能注意他，这一点我们应该都很清楚。事实上，别人是不会注意我们的，所以这注定是徒劳无功的。不论什么时候，他们关心的只有自己。

纽约电话公司曾经做过一个很有意思的调查，目的是为了知道人们在电话通话中最经常用到的是哪个字？结果是“我”字，相信你一定猜到了。在他们调查的500次通话中，总共出现了3900次的“我”。

你在你和别人的合照上最先看到的一定是自己。如果你是以“希望能给别人留下一定的印象，让别人注意到你”为目的去进行人际交往，那么，你能交到的真正的朋友一定不会太多。想得到真正的朋友，不能用这样的方法。

在最后一次和约瑟芬约会的时候，拿破仑就使用了这个方法。他说：“亲爱的，很长一段时间内，我都觉得自己是世界上最幸运的人，但是到现在，只有你一个人能够让我信任和依靠了。”没有人清楚约瑟芬是不是真的得到了他的信任，所以这句话一直备受历史学家的怀疑。

威尼斯著名心理学家阿尔弗雷德·阿德勒曾写过一本叫《生命对你来说有何意义》的书。书中说：“人类的一切失败都是由那些对别人不感兴趣的人所造成的。这种人不仅会让自己产生很大的困扰，同时对周围的人造成的伤害也是非常巨大的。”也许你读过很多的心理学著作，但是从意义上来说，眼前这句话是最大的。它能让人们有所感悟，我觉得我必须要再说一遍：

人类的一切失败都是由那些对别人不感兴趣的人所造成的。这种人不仅会让自己产生很大的困扰，同时对周围人的伤害也是非常巨大的。

我在纽约大学进修“短篇小说写作”的时候，曾经听过一个杂志社编辑讲的课。他告诉我们，他的书桌上每天都堆满了故事，他可以通过读任何一个故事的一个小段来判断作者是不是真的关心别人。他说：“一个不关心别人的作者，人们也一定不会关注他写出来的故事。”

实际上，人际交往的道理和写作是一样的。

人们对魔术大师霍华·社斯顿那奇妙的表演充满了赞美。他用了40年的时间走遍了各地，纯收入已经超过了200万，有超过6000万的人看过他的表演。

我曾经幸运地和他相处了一个晚上，当时恰好赶上他来百老汇演出。因为我知道他很小的时候就离开家开始了流浪的生活，有时候，在货车的车厢里搭个免费车；有时候钻到草地里睡一觉，或者是向东家、西家要一点吃的。他也并没有受过多少教育，就连他会的一些字，都是通过看路标学来的。所以我就问他到底是靠什么取得成功的。

难道他有什么魔力吗？当然没有。对于那数不过来的魔术书籍，他读的远比很多人要少。但是，别人却学不会他的两样本领。作为一个名副其实的表演大师，他对人性非常熟知，所以他能在表演中将自己的个性展现出来，这是一样本领。他在舞台上的每一个动作、声音，乃至一颦一笑，都是精心设计好的，就连时间都是通过多次精确的计算得到的，并且他还会在表演之前进行排练。另外，关心“人”则是他最重要的本领。他对我说，很多魔术师在表演的时候，可能会告诉自己：“等着吧，我一定会让坐在下面的那些人看得目瞪口呆的，他们只是一群蠢货、傻瓜。”可是当他自己每次站在台上表演的时候却并不这样想，他会想：“我要奉献给这些人最精彩的表演，以此来表达我对他们来看我表演的感谢，我的生活能如此丰富多彩靠的就是他们。”他反复强调，每次上台之前，他都会对自己说：“亲爱的观众们，亲爱的观众们。”你觉得这样很荒唐吗？不管怎么说，这个魔术大师是靠这个取得了成功，这就是我想要和大家说的。

詹姆斯·阿莫斯是西奥多·罗斯福的一名仆人，他曾经出过一本叫作《西奥多·罗斯福——仆人眼中的英雄》的书。阿莫斯在书中写道：

我的太太并不清楚鹑鸟是什么，她没听过也没见过。一次，她问了罗斯福这个问题。听完她的问题之后，总统先生就给她说了一遍，说得非常仔细。过了一段时间，我们收到了总统先生亲自打来的电话。他告诉我的太太，有几只鹑鸟正站在窗外，如果从窗口看出去，或许就能看到。像这样的小事情还有很多。虽然事情很小，但是总统先生那高贵的品质却足以展现出来了。任何时候，只要经过我们这里，他都会来看我们。有些时候，虽然看不到人，可是听到他在那儿喊：“嘿——嘿——安妮！”或者是“嘿——嘿——詹姆斯！”就会感觉到非常亲切。

有谁会不喜欢这样的主人呢？有谁会不喜欢这样亲切的人呢？

一天，罗斯福来拜访在任总统塔夫托。恰好总统和夫人都外出了，虽然没见到总统，但是罗斯福对下人的友好却被真实地表现了出来。他很亲切，不但叫出了每个人的名字，还和他们一一打了招呼，就连对在厨房里洗碗的女仆，待遇也没有什么不同。

艾奇·巴特写道：“他来到厨房后，就问看到的女仆爱丽丝是不是还烤玉米面包。爱丽丝回答说，上面的人不吃这东西，只有仆人们吃，她也只是偶尔做一次。”

听完之后，罗斯福大声说：“我见到总统之后，一定要告诉他，他们真的不知道如何享受生活。”爱丽丝连忙拿起盘子，装了一些玉米面包送给他，他拿起了一片，想要去办公室吃，一路上还不停地和园丁、工人们说着话——“他就好像从来都没有离开过这里一样，每个人他都记得，不忘和所有人打一声招呼。”艾克·胡佛在白宫做了40年仆人，他含着眼泪说：“今天是我这两年来最高兴的一天，我是不会和谁交换的，哪怕你给出的筹码是100美元。”

爱德华·塞克斯是新泽西州的一个“对看着很普通的人也同样友好”的业务员，就因为这个原因，他曾经挽回了一个客户。他在一次报告中说：“几年前，作为强生公司的业务代表，我曾经到麻省去拜访客户，其中包括一个辛翰的药品杂货店。我每次去那里的时候，在进里面拜访店主之前，都会先和外面的店员说几句话。那天去的时候，店主说因为强生公司的许多活动都是针对食品市场和小商店的，和他们关系并不大，这对他们并没有多大的好处，所以他不想再卖强生的产品了，我以后也不用去了。听完他的话之后，我就伤心地走了。但我想无论如何，都应该把公司的情况说清楚，所以我开着车在那个镇子上转了一段时间之后，最终决定再去一趟。“我和平常一样，先和店员们说了几句话，然后才进去见店主。哪想到，店主居然非常欢迎我，他见到我之后很高兴，还订下了相当于平时两倍的货物。这让我很奇怪，于是我就说出了自己的困惑。他把在前面卖饮料的小男孩拉了过来，对我说，男孩在我刚走的时候就进来告诉他，很少会有推销员到店里的时候和他打招呼，但是我却是其中的一个。他还说，想做生意的话，我这样的人是最好的合作对象。他说的话在店主看来很有道理，从那之后就一直和我愉快地合作着。从此我就牢记‘对推销员来说，很重要的一点就是关心别人’这句话。”

关心人是很重要的，这是我的经验。只有你真心地去关心别人，人家才会关注你，甚至愿意帮助你或者和你合作，在这一点上，忙碌的大人物和普通人是一样的。

几年前，我曾经在布鲁克林文理学院讲过一门叫“小说写作”的课程。当时，请那些知名作家来谈谈自己的创作是我最急切的想法。于是我就给他们写了信。在信中，我不但表达了对他们的最真诚的敬佩，而且还表达出了我们“希望得到他们的教导和成功的秘诀”的愿望。

此外，我在每封信中都放了150个学生的签名。那些作家都很忙，这一点我是知道的，为了节省他们的准备时间，我特意整理出了一些问题，随同我的信一起寄了过去。我的这种做法得到了他们的肯定，所以表示愿意来为我们讲课。

此外，一些很有名气的人，比如罗斯福总统内阁的财政部长莱斯利·肖、塔夫脱总统时的司法部长乔治·维克汉、威廉·詹宁斯·布兰恩、富兰克林·罗斯福等，都被我用这种方法请来给学生们做了公开演讲。

你必须要先学会为别人做一些需要付出你的时间、力量、爱心、体贴才能做到的事情，这样你才可能拥有朋友。温莎公爵还在当威尔士亲王时，曾经产生过到南美旅行的想法。在那之前，为了将到南美之后的演讲准备好，他练习了好几个月的西班牙文。因此，他得到了南美洲人的尊敬。

我用了很多年终于想出了一个了解朋友生日的好办法。我到处去找他们，询问他们是否觉得人的性格和气质与自己的生日有关，实际上关于星座什么的，我根本并不了解。但是借着这个机会，我记住了他们的生日。为了不至于忘记，我把记录的东西整理了出来，写在了日历上。不管是谁过生日，我都会写一封信或发个电报。结果怎么样就不用说了，在我看来，他们记得最清楚的人就是我。

想要交到更多的朋友，想要在工作中有更多的合作伙伴，你就应该真诚地去关心别人。一个名叫玛德琳·罗森戴尔的客户的信被刊登在了纽约北美国家银行的刊物上：“我希望你们能接受我对贵行员工的感激之情。他们每个人都是那么的有礼貌、善解人意，不论顾客碰到什么事情都会提供热情的帮助。每次在柜台前面听到那温暖的声音，那因为长长的队伍而产生了焦躁疲劳的心情就会一下子变好。“去年的时候，我在我母亲住院的5个月时间中认识了一个叫玛丽·派屈奇罗的出纳员。她让我的内心感觉到了温暖，原因是她经常会询问我母亲的病情。”

所谓爱“乌”及“屋”，因为那个出纳员给她留下了很好的印象，罗森戴尔女士对这家银行的印象自然也很好。

费城人奈弗先生一直想和一家大型连锁超市成为生意上的伙伴。但是，对方在外地有自己的合作伙伴，并且已经合作了很多年，在他的办公室里就经常能看到他们的运货车。一天晚上，奈弗先生在给我们做公开演讲的时候，针对那家连锁超市，说了一些难听的话。

然而，他仍然不知道对方为什么不和他合作。

我给他制订了计划，告诉他按照计划去改变自己。第一，我们决定在上课的时候进行一次以“对国家来说，连锁超市分布广泛害多利少”为题目的辩论会。奈弗先生很愉快地答应了我让他加入反方队伍的要求。为了帮助连锁超市进行辩论，他不得不亲自去找了一个连锁超市的经理，那原本是他很看不起的一个人，而且他还要亲自去收集了连锁超市的资料，这让他很难为情。他见到了那个经理之后说：“我来这里见你，是有个忙需要你帮一下，并不是向你推销燃料。”说完事情之后，他又说：“我觉得只有你才能给我提供最有用的帮助，所以才来找你的。这次辩论会对我很重要，所以我会诚恳地向你表示感谢，无论你提供多少资料给我。”

下面的事情就由奈弗先生自己说吧。“开始的时候，那个经理之所以能来见我，是因为我告诉他只占用他很少的时间，可是，当我表明来由之后，他居然让我坐了下来，并和我谈了一百零七分钟。他将一个写过一本关于连锁超市的书的主管叫了进来。为了帮我收集更多的资料，他还给全国连锁超市公会写了一封信。他觉得自己的工作是光荣的，因为它能给居民提供便捷的服务，而且连锁超市本身就是提供最方便、快捷的服务的。我得承认，他说的这些东西让我重新认识了连锁超市，因为他说话的时候眼神非常明亮、愉悦。“我离开的时候，他一直送我到门口，并揽着我的肩膀，一副很亲热的样子，祝我辩论成功。他还让我在得到结果之后，亲自告诉他一声。最后，他对我说：‘你那儿的燃料我一直都想买，所以到春天的时候你要来看我啊！’“他居然主动和我说起燃料的事，这真是奇迹。一笔生意，耗费了两年的时间都没能成功，现在居然在两个小时这么短的时间内就成交了，这就是因为我对他们连锁超市的关心，让他对我的产品也产生了兴趣。”

奈弗先生得到的结论并不是他最先发现的。罗马诗人帕里利亚斯·塞勒斯在基督诞生前100年就说过：“当别人表示关心我们的时候，我们也会去关心他们。”

一定要真诚，这是处理人际关系的准则，也是关心别人的准则。关心别人和接受关心的人都应该是这样的。这是一种双赢。

在纽约长岛，马丁·津斯伯曾选修了我们的课程。他说，对他造成影响最大的是一个护士的充满爱意的关心。

10岁那年的感恩节，为了准备第二天的手术，我只能在医院度过。在之后的几个月里，伤口会很疼，也不能到外面去，这一点我非常清楚。我的父亲已经去世了，我一直和母亲相依为命，靠社会福利勉强过活。当天母亲正好没来看我。

当时，我似乎陷入孤独、惊恐、绝望的包围中，非常难过。我知道，母亲一个人在家里，没钱准备感恩节的晚餐，身边也没有人陪伴，一定又担忧又孤独。

想到这里，我连忙用枕头和被子把头捂起来，因为我哭了。我非常难过，虽然已经尽量把声音放低了，但是身体的颤抖却不是我能控制的。这时，一个年轻护士走到了我的身边，因为她发现了我的情况。她把被子和枕头都掀了起来，又帮我把脸上的眼泪擦掉，然后和我说，她也很孤独，因为今天她也没办法和家人团聚。她问我愿不愿意和她一起吃饭。随后，她把由火鸡片、土豆泥、橘子酱和冰淇淋组成的两份食物拿了过来。她就这样一直陪着我到了下午4点，等到换班之后才走。她再次回来的时候已经是晚上11点了，她一边和我聊天，一边陪我玩，一直到我睡着为止。

虽然我在以后的日子中又过了许多次感恩节，但是我的内心永远都不能忘记这一次。那天是一个特殊的日子，我在那天经历了深深的孤独和惊恐，但是，一个陌生人却给我送来了关心和温暖。

如果你想得到别人的喜欢或者是改变你的人际关系；如果你想既能帮助自己也能帮助别人，那就请诚恳地去关心别人吧！给对方一种他很重要的感觉引言

在生活中，很多人都不懂得或者是忽略了很重要的一点，给对方一种他很重要的感觉，结果使这些人在进行人际交往时遇到了阻碍。

让自己变得重要，是人类本性中最本质的动力。

你怎么对待别人，别人就会怎么对待你。

在生活中，很多人都不懂得或者是忽略了很重要的一点，给对方一种他很重要的感觉，结果使这些人在人际交往时遇到了阻碍。他们喜欢表现自己，喜欢吹嘘自己，一旦成功了，他们肯定会先说出自己的功劳和做出的牺牲。这就是在告诉别人：我比你们都重要。这种情况对他们自己没有任何好处，虽然他们没感觉到，却对别人造成了伤害。

一天，为了寄一封挂号信，我来到了纽约第三十二街和第八道交叉口的邮局排队。柜台里面的那个工作人员每天都在做着重复、单调的工作，因此表现得很难受。我在心里面告诉自己：“我要让那个人喜欢我。我需要说一些和他有关的好话，这样才能达到这个目的。”我问自己：“我应该对他的哪方面表示赞赏呢？”事实上，这很难，特别是面对一个陌生人的时候。不过，对于面前这个人，我很有信心。

我在他拿我的信称重的时候，真诚地说：“我真羡慕你的头发。”

他惊讶地抬起头，笑着对我说：“哦，和原来的根本没法比。”我又说，虽然不如以前的好，但是我觉得很不错。他高兴地和我聊了起来，最后说：“我的头发很多人都说好。”

他中午出去吃饭的时候一定非常精神，晚上回家也会和他的妻子说这件事情，这一点我敢肯定。他自己也会对着镜子说：“你看，这头发多好啊。”

在后来的一次演讲中，我讲述了这件事情。之后有人问我：“你怎么会想到这样做？”

我从那个人身上能得到什么呢？我想得到的又是什么呢？

得不到好处就不去赞扬别人或不对别人表示感谢，只能说明我们太自私了。如果我们的心灵还不如一颗野生的酸果子大，那它就会变得非常坚硬。

我确实从那个老先生身上得到了我想要的东西。我得到的是一种能够永远记住的快乐，一种帮助别人的快乐。而且那东西是无价的。

让别人觉得他很重要，是人际交往过程中的一条很重要的原则。在人际交往中遵循这个原则，也许就不会碰到困难，你反而会得到更多的朋友和快乐。但是，如果我们不遵循这个原则，就会有不断的麻烦。著名的哲学家约翰·杜威曾说过：“让自己变得重要，是人类本性中最本质的动力。”哈佛著名的心理学家威廉·詹姆斯曾说：“得到别人的认同是人们最本质的愿望。”曾经我也说过人和动物的区别就是这种愿望。同时，人们也是因为这种愿望才创造出光辉的文明。

很多哲学家在几千年前就深入思考过这个问题，但是却只有一个结果，所以，这个原则和我们人类的历史一样，非常古老，它并不能算是新生事物。2500年前，波斯的索罗亚斯特就曾这样教育过自己的徒弟；2000多年前，中国的孔子也是这样教育学生的；道教的创始人老子，也曾在函谷关说过相似的话；佛祖释迦牟尼在基督诞生前的500年，就已经在恒河边上指点人们了；而且，在印度教的经典上，也记载着这样的话。这可能是人类最重要的一条原则：“你怎么去对待别人，别人就会怎么对待你。”

你希望自己的重要性被别人看到，并且认可你；你想有一种自己对别人很重要的感觉。对于那些虚伪的、没有价值的赞美，你并不喜欢，而是喜欢发自内心的、真诚的赞美。查理·夏布说：“真诚地赞扬别人，不要有任何保留。”不仅你希望你的朋友能做到这一点，实际上，所有人都希望这样。

所以，我们就真的遵照“你怎么对待别人，别人就怎么对待你”这个原则去做吧。

我们在任何时候、任何地方都应该这么做。不需要向别人请教。

比如你到饭店吃饭时点了一份炸薯条，服务员却端来一份马铃薯给你，这个时候，我们就可以这样说：“不好意思，我更喜欢炸薯条一些，麻烦你了。”对方可能会说：“没关系，一点都不麻烦。”最后，她会把马铃薯拿走，并且不会不高兴。因为我们先对她表示了尊重。

此外，生活中的很多日常用语，比如“不好意思，麻烦你了……”“您可不可以……”“不知道你是不是愿意……”“非常感谢”等，都能让我们的生活变得更有趣。

下面我们再看一个故事：

我们有一个老师叫罗纳尔德·罗兰，他在加州的时候还教过美工课。曾经有一个克里斯的学员参加了初级手工艺班，他给我说了这个学员的故事。

克里斯是一个缺乏自信、性格内向、安静腼腆的男孩子。很少会有人在上课时注意到14岁的他。有一次，我去找正在桌子上发呆的他说话，我觉得他的心里面涌动着一种激情，因为我问他喜不喜欢他学习的课程的时候，他的脸色立刻发生了很大的变化。他好像是强忍着泪水，非常激动。“你是想说我做得不好吗，罗兰先生？”“当然不是。你做得很好，克里斯。”

那天的课结束之后，克里斯离开教室之前，用他那双清澈的蓝色眼睛看着我，坚定有力地说：“罗兰先生，非常感谢您。”

每个人心中都有自尊，这是克里斯给我上的一课，我一辈子都忘不了。我在教室前面挂了个条幅，上面写了一句话，就是为了一辈子都记住这句话：“你很重要。”这样的话，我就不会忘记，学生们也会看到：我所面对的每一个学生都同样重要。

基本上你碰到的每一个人，都会觉得自己在某方面强过你，这就是事实，没什么好说的。所以，让对方觉得他在你的心中有很重要的地位，是想要打动他们的最好方法。

唐纳德·麦克马洪是纽约一家园艺设计与保养公司的管理者。他曾经给我讲过这样一件事情：

一次，一个著名的鉴赏家的庭园的设计权落到了我的手上。他走到外面交代了我一些事情，说是想要把石楠和杜鹃种在一些地方。

我说：“先生，我听说你很喜欢养名贵的狗。你每年都会在麦迪逊广场花园的展览上拿走好几个奖项。”

这样的赞美算不了什么，但是最后却起到了不小的作用。

鉴赏家对我说：“是的，在养狗的过程中，我得到了很多快乐。你想要看看它们吗？”

之后，他给我讲述他的各种狗和奖项，而且还和我说了狗的外貌和智慧与血统的关系。整个过程整整持续了一个小时。

最后，他问我：“你有孩子吗？”“我有一个儿子。”

他居然问我：“他想不想要一只小狗呢？”

我高兴地说：“他一定很高兴。”

于是鉴赏家坚定地说：“好，那我就送给他一只。”

他给我讲怎么养狗的时候只说了一半就不说了。“我还是给你写下来吧，说这么多你也记不住。”说完，他就走进书房打印了一份狗的血统表和喂养方法。他不但花费了75分钟间来陪我，还送给了我一只价值好几百美元的小狗。而这一切都只是因为我赞美了他的爱好和成绩。

狄斯雷利曾说：“别人可能愿意听你谈论他好几个小时。”因此，如果你想让别人对你产生好感，一定要用诚恳的态度让对方产生一种自己很重要的感觉。不要忘记微笑引言

和语言相比，行动更能说明问题，所以，你的微笑就是在告诉别人：“我对你有好感，很愿意见到你，见到你我很高兴。”

没有人不想快乐。想要做到这一点，牢牢控制自己的思想是唯一的方法。你快不快乐是由你自己的心决定的，和外界环境的好坏没有关系。

行动和感觉的级别是相同的，感觉的变化并不能改变行动。我们可以用思想支配行动，让它变得有条理，这也能间接地让那些没有受我们的思想控制的行动变得有规律性。

我前几天在纽约参加了一个宴会。宴会上一个继承了很多遗产的女人，很希望大家对她有好感。她把自己打扮得非常艳丽，貂皮、珍珠、钻石，什么都有，为此她花了很多钱，但是她那尖酸刻薄的神色却怎么都遮盖不住。和衣服相比，女人的表情更重要，男人都对这一点有清楚的认识，她却并不知道。（如果你的妻子想要买皮大衣，你就可以用到这句话了。）

斯瓦伯觉得他的微笑就能值100万美元，这是他亲口对我说的。或许他讲的就是这个道理。斯瓦伯之所以会取得成功，就是因为他的人格、魅力以及他能很容易就让别人对他产生好感的能力。他的微笑非常迷人，这或许是其中最受人们喜欢的一点。

我曾经和贝弗里一起度过了一个让我觉得很不开心的下午。和我想象的不一样，他并不喜欢说话。当他最后笑出来的时候，我真的是有一种“守得云开见月明”的感觉。他的人生也因为这个微笑而发生了让人欣慰的变化。如果不是这个微笑，他或许还是一个巴黎的木匠，继续走他父辈走过的道路。

和语言相比，行动更能说明问题，所以，你的微笑就是在告诉别人：“我对你有好感，很愿意见到你，见到你我很高兴。”

当然，笑并不是说张开嘴笑就可以了，到底是不是真心的笑也很重要。微笑应该和说话一样，都不能骗人。我们心里面都讨厌那些不真诚的微笑。所以，这里所说的微笑应该是有价值的，必须是那种具有真情实感的笑。

我认识纽约的一个百货商店管理者，他和我说，他可以选择聘请那些小学都没有毕业的人，前提是他们能露出让人觉得温暖的微笑；相反，一个整天板着一张脸的人，就算是哲学博士，他也不会聘请。

美国的一个大橡胶公司的董事长曾接受过我的采访。他说，他观察后发现，如果你做事情时不高兴，那么不管你做什么事情，取得成功的机会都不大。他是一个成功人士，但是他并不重视“只有加倍努力才能打开我们的欲望之门”这句话。他说：“我所认识的人，都是因为很喜欢自己所从事的工作才取得成功的。但是后来，不断重复的努力和压力让他们对自己的工作产生了厌烦，变得沉默起来，这导致他们失去了快乐。最终只能面临失败。”

你必须要先愉快地去面对别人，别人才会有和你见面的兴趣。

我曾经做过一个实验：我邀请了很多商界朋友，让他们在一天当中，每过一个小时就给不同的人一个微笑，一个星期之后看结果。到底会发生什么情况呢？下面这封信是斯坦哈德写的，他是纽约证券交易所的会员，他在信里面说出了结果。这是一个很有代表性的结果：

在百老汇街上，我是脾气最差的一个人。每天早上，从爬出被窝一直到整理好一切出去工作，我基本上不会对结婚18年的妻子露出微笑，也不和她多说一句话。

因为你的邀请，我打算加入这个试验，用一个星期的时间来试着改变。第二天早上，我在对着镜子整理头发的时候告诉自己：“你要从今天开始改变，从现在开始微笑。”在餐桌上，我微笑着对我的妻子说：“亲爱的，你早啊！”

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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