智慧生存丛书——推销的艺术(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)


发布时间:2020-06-19 18:47:33

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作者:李元秀

出版社:内蒙古人民出版社

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智慧生存丛书——推销的艺术

智慧生存丛书——推销的艺术试读:

成功推销员的基础准备

拥有良好的心态

一位哲人说:“你的心态就是你真正的主人。”一位伟人说:“要么你去驾驭生命,要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑,谁是骑师。”

一个人能否成功,就看他的心态了!成功者与失败者之间的差别是:成功者始终用最积极的思考、最乐观的精神和最辉煌的经验支配和控制自己的人生。失败者则刚好相反,他们的人生是受过去的种种失败与疑虑所引导并支配的。

无论我们做什么事情,心态都是很重要的。对每一个直销员来说,谁都希望自己的业绩获得数倍的增长,但是要做到这一点,良好的心态是不可或缺的,因为什么样的心态决定什么样的成就,什么样的心态决定什么样的人生。业绩的取得是努力付出的结果

直销员都希望自己的努力能够获得不断的收获,但是收获与付出是成正比的,在奋斗的过程中一定有喜有悲,如何能够让自己不断地成长,应该有这样的心态:1.举秋毫不为多力,举日月不为明目,举雷霆不为聪耳

许多人认为自己很优秀、很了不起。只不过将小小的一根草轻松地举起来,就以为用了很多力量;抬起头来能看到太阳、月亮,就以为自己的眼睛很明亮;听到打雷的声音,又以为自己的耳朵很敏锐,可以将声音听得很清楚。像这些一般都可以做到的事情,根本不足为奇,如果我们一直将自己视为成就非凡的人,就永远无法获得长足的进步。所谓“人外有人,天外有天”,即使自己的才能独特,也必须要虚心地不断学习。2.不下田,一块田都耕不动

开计程车可以赚钱,但是不可能买了一部车子却不使用,若是如此,你将永远也赚不到钱。直销事业也是一样,想得到收获,就须努力地耕种,不断地约人。即使听再多的演讲,学了再多的技巧,都不如实际的行动——约人,但是切记,约人的时候绝不能以主观的想法判断这个人会不会签约,从事直销业。

有个年轻人,他是业余的钓手,很喜欢垂钓。冬天闲来无事,带着钓具到海边,那时天看非常寒冷,刺骨的寒风使人浑身不舒服,但是年轻人告诉自己,一定要钓到鱼才回来,所以就耐心地等待鱼儿上钩。

经过一段时间,鱼终于上钩了,但是年轻人不知道如何将鱼拉上岸,拉了半天,鱼还是在水里挣扎,在一旁的老翁看到了,就好心地帮助他。鱼拉上来之后!发现身有三尺长,是条大鱼,年轻人非常愉快地感谢老翁的帮助,然后把鱼丢入海里。老翁看见了,心里觉得纳闷,但也不好过问。

过了十分钟,年轻人又钓到鱼了,但是因为经验不足,鱼还是拉不上来,老翁因此再度帮助,这次钓到的鱼也有二尺长,年轻人依然很愉快地感谢老翁,同样地,他又将鱼丢入海里。老翁看了感到非常生气,但是鱼不是自己钓的,也无话可说。

隔了一段时间,年轻人的钓竿又有动静了,运气真好,鱼儿又上钩子,但是这次老翁不再帮忙了,因为拉上来之后,年轻人还是会将鱼放掉,简直白费力气,年轻人于是凭着一股蛮力将鱼拉上岸,是一条一尺长的鱼,这时年轻人满意地将鱼放进带在身边的水桶中,收拾钓竿准备回家去。

老翁看了觉得非常奇怪,于是开口问年轻人:“我钓鱼钓了半辈子从来没有看过钓了大鱼不要,反而要小鱼的人,请问是什么原因呢?”年轻人回答说:“老先生你有所不知,三尺长的鱼我很喜欢,两尺长的也很好,但是老天爷不给我。因为我家的碟子只能装下一尺长的鱼。”由这个故事我们可以得知,如果我们只选择自己认为可以从事直销的人加以推荐,结果成功的机会也自然变小,损失的也将是自己,约人的重点就是任何人都不要放弃,绝不要主观地设定一些限制。

直销员都具备发展自己事业的理想与抱负,如果设限自己升级的目标,将永远停滞不前,因为人的潜力可以发挥无限,问题只在于用心程度。3.要对我们所选择的环境给予肯定

在传统行业中,无论多卖力地在工作,也为公司赚进了不少钱,但是所得到的酬劳往往只是固定的比率,赚钱的永远是公司。然而直销事业,提供了良好的环境、合理的奖金制度,收获可以成倍数增长。一旦决定从事直销事业,就应该肯定自己的选择。做个杰出的直销员

每个人在选择职业时一定会有所期望,而赚钱常被视为是第一目标。其实,目前的社会赚钱机会很多,但重要的是赚钱的同时,能否带给自己其他的附加价值。所以当我们决定从事直销事业时,应当知道该事业可以带给我们哪些收获?而我们对这个事业又是抱持何种心态——只是一个实验?或是打发时间的副业?还是一个属于自己的事业?直销人一定要具备事业观的观念,将直销当成是自己的事业才会成功。所谓事业,并不一定要投入全部的时间,却必须做一个有效率的工作者,换句话说,就是运用组织的力量发展,在相同的时间内达到最佳的业绩。所以我们从事直销业时,行动与心态一定要与组织配合,要听领导人的指示。1.要感谢领导人

如果不是领导人带领你进入这个行业,就不可能得到赚钱及自我肯定的机会。有的人可能会抱怨没有得到领导人的照顾,或是觉得领导人的才能不足,这是相当不好的观念。既然把直销当成一份事业来看,最重要的是有没有一颗上进及成功的心,况且公司中还有很多旁级直销商可以支援,借由他人的帮助,一样能够发展起来,为此,我们一定要抱着感恩的心情对待领导人,而非一味地指责或埋怨领导人。2.目标明确

很多直销员刚加入直销界,斗志高昂,很想在最短的时间之内冲上公司的最高荣誉,这是很好的现象,但是必须切记——凡事还是要一步一步踏稳向前走,才是最稳固的做法。在奋斗的过程中会遇到很多挫折与阻碍,所以理想的状态是先制定短期目标,给自己一定的期限,待第一阶段达到后再冲刺第二阶段。

除了目标确立之外,还须靠方法来辅助,也就是要规划自己的时间,例如,一星期中有两天空当时间可以全心投入,就必须利用这两天的时间好好地行动——列名单、约人、勤快地跟着领导人学习。直销是复制的行业,不会很困难,但重要的是在不断复制学习的过程中,要将所得到的内容、技巧加以整理,才能成为自己的想法。3.要有尊重的心态

无论是直销事业,或是一般的企业,一定要尊重组织的做法。因为公司的制度、教育方式与活动的设计,都是经过许多经验累积而成,有其特殊的用意,如果发现其已不适用时,可以提出来与领导人讨论,领导人要做最好的说明或修正。4.随时帮助别人

直销事业的成功与否,人际关系占了极大的分量,当你用心扩展业绩时,组织网可能一下子发展成为二、三十个人,如果仅凭个人力量,一定无法照顾这么多人,所以要靠领导人、其他直销员的帮助。但是想得到他人的帮助,应先主动帮助别人。例如其他直销员的顾客来了电话,正巧他不在公司,你可以主动配合接听。相对的,如果你不在,他也会帮你接电话,也许有一天陌生的客户打电话到公司,你不会因此失去了一条线。又如看到其他直销员在与顾客沟通时,帮助他倒杯茶水,只要随时随地地注意这些小动作,人际关系无形中就会建立。5.具备教育、组织管理的概念

行动永远是最好的教育,如果你告诉合作伙伴,“你要赶快行动,赶快去开发陌生市场啊!”

他听了可能只随便绕了一圈就回来了。要求别人如何做之时,最好是从自身做起,合作伙伴不动的原因,是因为你自己不动,所以一旦进入直销界,就要不断地开线,组织网才会不断扩展,因为不断开线的结果,合作伙伴也会跟着开线,组织的生命力才得以持续发展。在发展组织的同时,领导人要带着合作伙伴一起行动,如此,才能达到上行下效的教育目的。

其实,领导人本身就要具备事业的知识,无论是产品、制度、奖金计算……都要非常地了解,尤其对公司产品的特色更要侃侃而谈,如此才能令人信服。

直销员,本来就是由各式各样的人组合成,根据经验法则,一般的直销员可以分为三类。

第一种直销员:冲劲十足,告诉自己一定要冲上高峰,但是没多久就没有消息了,打电话问他,他会说我最近很忙,上班很累,让我休息一下。再过一阵子打去,他就会说不要再打来了,我真的没有时间做,我知道这事业很好,你们先去做好了,等我有时间再做。像这种人虎头蛇尾,没有耐心,业绩于是慢慢往下滑,当然不可能成功。

第二种直销员:业绩线一直维持平平的水准,行动不很积极,也不多开线,最后结果总是被合作伙伴超越,被超越之后,也没兴致往前冲了。

第三种也是最好的直销员是:一路冲上去。尽管刚开始做时,经验不够,业绩难免有好有坏,但是随着技巧、经验的熟练累积,业绩也会不断成长。遇到问题时,可能刚开始不知所措:要一两个星期才能学会解决方法,例如:被人“放鸽子”了,整整难过好几天,挫折感很深,但是随着经历增多,慢慢习以为常,最后就能调整过来。任何事业都有颠簸,如果一帆风顺的话,根本体会不出成功的可贵,更不用用谈珍惜得来不易的成就了。

直销事业有如一场马拉松的长跑,需要持续不断的耐力,绝不是靠爆发力的一百公尺短跑,如果拼命跑了一段时间之后,停下来休息再跑,没有多久体力就被拖垮了,永远也跑不到终点!作为直销界的新秀,必须要有正确的认知!

有好心态才能,走向成功

对于一位直销员来说,良好的心态关系着日后是否获致成功的机会,相形之下,培养正确的心态则是迈向成功的第一步。1.要懂得自尊和珍惜

懂得自尊的人才会懂得珍惜生命,开发自我,才会有积极乐观的心态,充满活力,行动有条不紊,坚持不懈。不断自我成长及帮助他人成长,乃是促使人生更有意义与价值的体现。作为一名直销员,自尊的心态是必不可少的。当你遇到困难,遇到别人的指责和非难时,自尊一定不能减少半分。自尊是你生命中最重要的部分,人不能是只为利益而活着。只有懂得自尊的人才能懂得生命,才会在今后的直销过程中处理好各种困难和问题,才会不那么轻易地被打倒。2.要有积极而耐心的心态

在传统行业中就业,大半的人只是为了生活而工作,看不到活力与冲劲,这是因为大家看不到未来,也不知道如何规划或展望目标。但是直销事业,目标是借由自己的想像空间具体地描绘出来,只要具备主动积极的心态,不断地向前努力,就一定可以实现理想。任何人做事都要有一个循序渐进的过程,因为每件事都有其内在的规律性。做直销也一样。任何一个从事直销行业的人都想取得成功,但成功不是一蹴而就的,成功也要有一个循序渐进的过程。所以,直销员要有积极的心态,但不能太心急。即使是成功的直销员,也往往是历经遭人怀疑、排斥、污蔑,直到被人信任、期待、欢迎、尊敬、跟随,逐步发展而来的。

我国古书《笑林广记》内有这样一则故事:

秦朝一个读书人酷好收集古董,极想成为一个大收藏家,只要他看中的宝物,不管价钱高低,一律设法买进。

一天,有人拿来一件古董说:“这是孔子当年在洙泗讲学时所坐的竹席。”

于是他拿百亩良田跟对方交易。

不久,又有人拿一根朽木拐杖来,说:“这是周文王的祖先太王避狄策找到一个隐秘之处时用的拐杖,比孔子的座席更古老,价钱也更高。”

他又把家中所有的财产拿出来跟对方交易。

最后,又有一个人拿来一个木碗,说:“这是夏桀吃饭时用的碗,比太王的拐杖价值更高,不买太可惜了。”

他回到家中,什么都没有了,于是一股脑把房子拿来跟对方交易。

后来他才发现,前面买来收藏的东西全都无法脱手,而他已居无定所了。

于是,这位大收藏家只好披着孔子的座席,拄着太王的拐杖,手持夏桀的木碗,到处向人行乞。

这个故事具有讽刺意味,它讽刺了那些只求迅速达到目标而不考虑其他的人。

这个故事对于直销员来说,也点破了一些直销员身上的弊病。

有一些人刚从事直销业就忙着销售、推荐,整天列名单、划圈圈、打电话邀约,若事不如愿,遇到挫折就着急,或灰心丧气,甚至不惜施加各种压力拉人加入,强人所难。作为一个直销员,积极地销售、推荐是应该的,列名单、划圈圈、制定计划也是必要的,但是绝不能着急,更不能急功近利,不然也会像故事中的人一样一无所获。作为一个直销员,你在对产品的专业知识了解不足之前就立刻开展零售或推荐工作,显然会出现问题。一来你可能对产品的感受不够深刻,很难把它的好处说出一番道理而不肉麻;再则,你可能对产品的功能不求甚解,对方随意发出一些疑问就把你考倒了。

积极固可彰显斗志,心急却是兵家大忌。首先,直销是持久的事业,不是半年、一年论英雄的事业,想在短期内即建造起一座直销事业大厦是不切实际的。有人想搞突击,突击推荐、零售而不顾学习和培训,即使一时业绩不错,冲上一个记录,但往往好景不长,所取得的业绩涨得快,滑得也快。因为建成的网络难以巩固和健康发展,且极易造成内部混乱。

要想真正做好直销,就一定要从一点一滴做起,着急是没有用的,正确的做法是保持一颗“平常心”,这样才能积极而又稳步、持久的发展。

在销售过程中过于心急,会让你失去已经快要成功的交易,甚至会永久地失去顾客。所以,为了不让自己的努力白费,你一定要静下心来观察对方的表情,体会对方话里的意思。如果你给他太大压力,他可能会嫌产品太贵或自己没空做直销等等为借口。这时你就更不能生气,一定要静下心来,表现你的风度。要设身处地为对方着想。

总之,“心急吃不了热豆腐”,要做好直销,一定要稳重,要积极而不能心急。3.要有乐观向上的心态

无论做任何事情,都可能会遇到困难。当遇到困难与挫折时,悲观的人可能会退缩不前,无所作为,最终与成功无缘。而乐观的人则把所遇到的一切困难视为自然,把同困难、挫折抗争视为人生的乐趣和事业有成的必经之路,从而以积极乐观的态度去迎接困难与挫折,并最终战胜它。有这样一个故事:

父子三人相依为命,父亲得了急性肝炎,因治疗不及时而逝世。两个儿子便惊慌地到医院做检查,检查结果是老大正常,老二传染了肝炎。但这是医师的一个错误,他由于疏忽而将兄弟二人搞混了。回去后,老二终日坐立不安,忧心忡忡,而老大轻松愉快,乐观心安,结果呢?最后,老二真的病倒了。老大却不治而愈。可见,一个人的情绪和精神状态对一个人的生活、工作、健康等影响相当大。

直销员在创业之初难免会遇到挫折,当你向别人介绍产品时,别人可能会拒绝你;当你介绍别人加入时,别人可能认为你是另有所图而不理解你。这时你需要有乐观的精神来支持自己。当然,积极乐观的心态不是每个人生来就有的。当你发现自己缺乏乐观心态时也不要失望,你完全可通过心理训练有目的地培养自己的乐观心态。其中最有效的办法之一就是经常有意识地与积极乐观的人在一起,从这些人身上获得乐观情绪的感染,调动自己的积极心态,从而把消极的情绪从大脑中排挤出去。正所谓:“近朱者赤,近墨者黑。”

无论如何,你要以乐观向上的精神支持你的事业,千万不能因暂时的困难或挫折而灰心丧气。天塌下来有人顶着,逆境过后是顺境,冬天过后是春天。让乐观精神伴你一生,你的直销事业,就会成功。4.要有自信的心态

一个人怎样看待他身边的人和事,会对他的行动产生很大的影响。对于一个直销员来说,如果他能把他所经营的产品和事业看成宝贝,对其有一种自信的心态,那么他的这种心态就会影响到他身边的人。

一个人仅仅靠“希望”是不会美梦成真的!唯有强烈的企图心,才能促使一个人下定决心,做完全的投入。而在完全的投入之际,还要有赢家的心态,这样才能建立起自信心。坚定地认为只要努力就会成功,热情才容易被激发出来,便会一发而不可收拾。

所以,直销需要自信。如果没有好产品,人们当然不会投入,但是有了好产品,而你又没有足够的热情投入,怎么能把产品推荐给别人?又怎么能赚到钱?

当然,自信也不是毫无根据的、肤浅的自信,而应该是一种发自内心的热爱。就像是你买了一件好东西,或是看了一场好电影,非常想和你的朋友分享一样。

无论如何,当一个人处于正常的心态时,他的这份“自信”应该说是成功的“至宝”,正是因为有了对事业,对产品的狂热追求,才成就了那么多的直销员,那么多的成功人士。5.要有证实自我价值的心态

任何人都需要被承认,都需要实现自我价值,得到社会的认可。直销人员也是一样,直销在他们眼中不仅仅是一种赚钱的机会,更是一种实现和体现自身价值的方式。这种心态可以分为以下几种:(1)发掘潜能,体现自我价值

事实上,任何人在他们所从事的工作中都只用了他们全部潜力的一小部分。因此,许多人在寻求发挥潜力,展示自我的机会。直销方式集消费者、销售者、经营者于一体,并且存在几何倍增效应,于是许多直销员认准了直销能为自己提供一个施展才华的无限空间。

直销正是他们所追求的发掘潜能和体现自我价值的最佳方法。拥有这种心态的人往往热衷于各类直销活动,热情而主动。他们没有害怕被歧视的心理,也不存在赚亲友钱的内疚心理,一般来说,他们都能全身心投入,并且持有恒心,有一种勇往直前的态度。这类人在直销中往往都会取得成功。(2)展示自我才能

一个人是否有能力,有才华,不应该仅仅看他所取得的成就,因为成就只能说明一小部分问题,也许有的人有能力,但是没有机遇。

生活中往往有这种情况,一个人在某项活动中遭到挫折与失败,人们往往归咎于其能力不强,但当事人对此却不以为然,他们决心要通过另外的活动来证实自己并非无能。

直销正好给了他们这样的机会。在这里,所有的人都站在一个起跑线上,都有均等的机会。如果你真的有能力,自然会取得成功,令别人刮目相看。很多人不仅在直销中获得了财富,也从直销中受到了启迪,他们认为直销文化是自己过去的工作环境所不具备的,相反在新的环境下工作会使自己获得成功,于是自尊心和荣誉感使他们表现出过去不曾有过的敬业精神。(3)改变生活方式

每个人都有自己的活法,都有不同的生活方式。也许在经历了某件事后,有些人会改变自己的生活方式就必须具备一定的物质基础和一定的文化氛围。这些都可以由直销间接达到。因为直销以人为中心,它所推销的不只是产品,还有它的价值观念,即自信,合作,成功和自由。或者说是一种新的生活方式,帮助人们实现自己的人生目标。

许多直销员通过直销这个行业了解到了直销文化并深受其感染,渐渐地从思想上有了大的转变。与此同时,他的生活也会因他的努力而变得更加美好。6.要有归零的心态

很多直销员可能原来从事的是与直销业风马牛不相及的工作,此时就需要直销员有一种归零的心态。所谓归零心态或者说心态归零,即要求每一位直销员,不论你在原来所从事的行业是何等出类拔萃,具有多么丰富的经验,已取得多么卓越的成就,当你步入直销领域之后,必须把这一切都放在一旁,心态归零,从头学起,从零开始,这是对一个直销员最基本的要求。因为,无论是从经营理念还是定作方式上来讲,直销与其他的传统销售方式都是有很大区别的。其内涵和外延可以说博大精深,需要我们认真地反复地学习与研究,不断地领悟。唯有遇到新事物虚怀以应,心态归零,才能吸收得快,领悟得深,才能更好地把握真谛。

每个人在成长过程中都有自己的知识与经验。进入直销界之后心态就要像一只杯子,如果已经装满了八分的水,再装两分就会溢出去,如果是一只空杯,别人给你一分,就吸收一分;给你半杯,就吸收半杯;给了全部就照单全收,再加上自己的体验,就会比别人多了一套经验。所以从事直销,应暂时将自己的经验归零,在直销事业,对于新知识的态度也是很重要。

正如海绵吸水一样,如果你把一块已经吸满了水的海绵再拿去吸水,显然是无法吸上更多的水的。但倘若你把一块海绵拧干后再去吸水,一定可以吸收到大量的水分。一样的道理,你想学习一种新的知识,进入到一个新的行业,就必须将以前的一切荣誉和成就都抛开,以归零的心态去学习,只有这样才能真正地学好。7.要有勇敢的心态

直销是推销自己的一种职业,直销更是一种勇敢的职业。当直销员向别人推销商品或是介绍这种职业时,他们面对的不仅仅是别人,也是自己。有一些直销员,当他们在推销过程中遇到拒绝后,往往会产生一种心理障碍,害怕再去向别人推销商品或是向别人介绍这种职业。事实上,直销员业绩不佳,不见得是他们懒惰、无能,真正的原因很可能是他们害怕自我推销。当他们产生恐惧心理后,在下一次的推销过程中就会表现得更差。因为他自己都没有信心,别人又怎么能信任他呢?

所以,对直销员来说,有勇气是非常重要的,勇气是你做出行动的动力,作为直销员,应该克服自己恐惧的心理,让勇敢在你的心里生根发芽。

那么,作为一个新直销员,该怎样克服恐惧的心理呢?最重要的就是要先了解大多数的人都会存有这种恐惧感,应该面对并接受它,不要隐藏或刻意压抑,因为这是一般人自然的心理反应,许多有经验的老直销员在安排新进直销员训练课程时,一定会在适当时刻说出自己当初的经验,或是安排那些曾经有过特殊恐惧感,克服后取得成功的人员来现身说法,让新直销员有心理准备,同时也提供一些实际的做法供其参考。另外,新直销员要想克服恐惧心理,就要不断增加自己的产品知识、销售产品的技巧和能力,勤加练习自然能够熟能生巧。这是种次数多寡的游戏,练习次数愈多,成果自然更好,没有捷径,别人也没法代做,一切在于自己。

其实,每个人都有很大的潜力,所以,新直销员不要因为自己受到了一点打击就感到绝望。要勇敢地面对一切问题,只有这样,才能不断成长,取得成功。8.要有学习的心态

人总是在不断地接触新事物,学习新知识。只有通过学习,人们才可以真正地跟上时代的步伐,不断地前进。直销员更是如此。作为直销员,不仅要学习产品知识,而且要学习销售计划,更要学习做人的理念,修炼自己的品德和人格。只有这样,才能具备较深厚的功底和较高的道德水准,也才能够厚积薄发。所谓隔行如隔山,每个行业都有它的学问所在,就如同喝一碗刚煮好的稀饭一样,如何很快地喝完又不会烫到喉咙都有其窍门存在,何况是要当一位老板?当然更要学习了。该如何学习呢?一方面要勤奋地学习公司所开的课程,反复地听讲,直到在面对其他人的时候,也能清楚地表达同样的观念为止。另一方面,要学习如何拓展人际关系的技巧。待人处事的道理比赚钱更难,在直销事业中可以接触到形形色色的人,无疑是学习处理人际关系的大好环境。

直销员要学习的东西很多,如产品知识、公司制度、人际沟通的法则与技巧、做人处世的原则和方法,以及领导艺术、组织管理知识等等。这些知识涉及心理学、营销学、管理学、礼仪学以及公共关系学等各个领域。所以,对于一个直销员来说,一定要有一个良好的学习心态。你可以向成功人士学习,也可以从书本中学习,甚至可以向陌生人或你的亲朋好友学习。而且,作为直销员,不仅仅要懂得学习知识,更要懂得在学习中不断地总结,并把它应用到实际中去。不能只是学习书本上的知识而不去应用,不去实践,“纸上谈兵”是行不通的。拥有一个良好的学习心态是直销员不断提高自己、发展自己的重要保证。9.要有诚实的心态

诚实做人是最基本的原则。在我国,诚信一直是中华民族的优良传统。尤其是在直销这个行业中,诚信是非常重要的。因为本来直销员将产品直接介绍给顾客时,顾客就抱着怀疑的态度,所以直销员的诚实与否就显得尤为重要。很多时候顾客就是凭着自己的直觉来判断向他推销产品直销员是否可靠。如果他们觉得这个直销员诚实,就会相信他,相信他所推销的产品。因此,作为一个直销员,一定要以诚为本,以信服人,不说假话。这是直销员必须具备的心态,必须遵守的信条,无论是介绍公司、介绍产品、介绍奖金制度,还是宣讲直销文化、直销精神、直销的好处,都应实事求是,恰如其分,不能以任何夸大不实之词诱惑以致蒙骗他人加入。

直销员一定要说老实话,办老实事,做老实人,这也是由直销本身的特点所决定的。也许有人会说“无商不奸”。但是这话并不是真理,在传统商业流通领域也只是反映了一个侧面。那些正派的商人也不赞成时时处处总是相互欺瞒、尔虞我诈、弱肉强食的人。直销事业是一种依赖于人际关系的营销,其发展的根基就是良好的人际关系,而人际关系是以诚实为基础的。直销员只有时刻保持诚实的心态,才能真正地赢得顾客以及发展自己的直销事业。直销员应具备的精神

1.虚心请教的精神:要主动发掘问题,不断地向领导人请教问题。

2.发传单的精神:常常可以看到一些工读生对路人发传单,他们绝对不会以长相等外表来判断他们是否消费,只要经过的人一律将传单发给他。直销也是一样,不要刻意判断或过滤你的朋友。

3.邮差的精神:邮差最重要的精神是“信件不达目的不终止”,无论住得多远邮差都一定会将信送达。所以只要指定目标,就要不畏艰难的勇往直前。

4.巧克力的精神:刚进入直销界,可能会遭到家人或朋友泼冷水,这时候就要懂得采取巧妙的方法、融合不同的意见、克服这些阻力。

5.打电动玩具的精神:打电动玩具时,输了、战败了都没关系,只要再来一次就好,直销人也应该具备这种不怕死的精神。要有关注消费者需求的眼光

调整好心态之后,直销人,你已经具备了成功的轮廓,然而除了了解自己之外,也要了解消费者的需求,才能踏出销售的第一步。一般消费者在购买一件物品时,通常会有八大步骤:

①注意;②产生兴趣;③产生联想;④产生欲望;⑤产生比较;⑥产生信心;⑦决定;⑧购买。

消费者在购买物品的过程中并没有需求产生,但是人的本身却具有需求点,有时候需求必须借由外在的力量来启发。何谓启发性需求?举例来说,绿箭与司迪麦两种口香糖,是目前销售率较高的品牌。其实,司迪麦在还未推出耳目一新的广告之时,绿箭口香糖拥有高达百分之九十的市场占有率,可是为什么司迪麦能在短短的几年间抢走了百分之五十的绿箭市场?主要是在于广告的形式与内容,绿箭口香糖的广告表现一直维持传统手法,直接告诉消费者商品的讯息,而司迪麦口香糖却是以意识形态诉求,例如最早期的“我有话要说”这条广告,利用一位小男生的话为开头,让观众产生联想,当广告的表现与消费者自己的想法做联结的时候,观众就会付钱消费,为整条广告做结尾。又如一般百货公司都将儿童游乐场设在最顶楼,而且通常只有楼梯没有电梯,这种设计根据人性心理学,因为一般人从一楼往上逛至顶楼时,看到楼梯就会自然的往上走,这是一种自然性购买方式,以另一方面来看,就是启发了消费者的需求——引起他们的注意。

至于消费者的八大步骤,我们可以实际例子做说明:

假设在逛街的时候,如果看到一家店门前围了许多人,势必会引起我们的注意力,走进一看,原来是家茶艺馆,于是产生了兴趣,想进去瞧瞧到底会有什么特殊之处,一看架子上摆满了各式各样的茶叶,脑海中自然产生了联想,可能有冻顶乌龙、文山包种、铁观音……,又想到每次到朋友家中,他们都泡茶请客,而朋友到家中做客却只能喝白开水,应该也买一些茶叶回去,心中自然产生购买欲望,刚好茶艺馆中有着各式各样的茶叶,再想想哪一种比较适合自己需要?价格、饮用的味道……于是开始产生比较心理,比较之后觉得乌龙茶最合适目前的购买动机,因而产生信心,决定买下。日后邀请朋友到家中,将所买的茶泡好请他们喝,心里终于获得了极大的满足。树立启发需求的信念

由这一串消费过程中,我们得知有时候需求是因为启发而显现的,直销事业也是运用启发式的方法来引导消费者,但是如何启发呢?目前很多报章杂志都报道过直销的传奇——月入百万的故事。许多读者看到了这些讯息,开始产生兴趣、联想,自忖这些钱我能赚吗?适不适合自己?这些报道的内容是真的吗?因此产生加入直销业的欲望,但是很多人会在欲望中夭折。因为他可能盘算自己一个月才赚两万多元,但是别人一个月却赚了两百多万,之间差距太大了,自己不可能赚得到,于是欲望就此终止。所以直销人必须先了解朋友的潜在需求,给予启发,并解答、满足他们心中的疑问,朋友的信心建立了,自然就会加入直销行业。

新朋友在决定是否加入直销业之前,本身也会面临到六个心理过程:选择——徘徊——观望——挣扎——决定——结果。

这六个过程称之为因果得失,一般人了解直销业的好处后,会选择它到底适不适合自己?然后分析,反正白天工作收入也过得去,晚上是休息的时间不要太累了,但是另一个声音会告诉自己,有额外的兼职也不错,心里于是开始徘徊,一个月好几万的兼职,到底是真的吗?进而产生观望的态度,希望朋友先去做,等成功了,赚了钱再告诉自己。但是如果知道朋友在这一行做得不错,我应该也可以做,就会产生挣扎,还没赚钱就得先花钱,万一血本无归怎么办?在挣扎的过程中,一般人会决定要或不要加入,决定不要时就失去了一个成功的机会,决定要时就须准备接受直销人员的训练,开始创造自己的事业,于是产生结果。

一般人遇到挣扎期时,最需要的就是保证,这时直销人必须告诉朋友,只要有心做,保证他一定可以回本,而且还能赚更多的钱,并举自己的情形做例子,目前早已回本,月收入已达几万元……等。朋友听到保证后会比较安心,当然会决定加入直销业。

成功的金钥匙

我们每个人都心中有梦,有的人希望能过着高品质的生活,有的人则希望能改造这个社会,然而因为生活中的诸多挫折和日常琐碎,许多人的梦就此缩水,甚至再也提不起劲想去实现。各位可知道,当没有了做梦的念头,人生也就注定了永远不会成为赢家。

用手抓石头,能抓多牢就抓多牢,但紧紧地抓牢,只是为了将石头掷得更远些。石头落在哪里,路也就伸到哪里。直销之天龙八步

如果您是一位商店的营销员,客户会主动地走进您的店,您可向他推销您的商品,答复他的询问,客户购买后离开,这当然是一种营销的过程。但是,作为一位专业的直销人员,他的范围要更广。他必须要从主动寻找客户开始,因此,我们为了能更有系统、更清楚地说明直销的过程,我们用八个步骤及一个课题来说明直销的过程。

第一步:直销准备。没有妥善的准备,您无法有效地进行产品介绍,以及直销区域规划的工作。在直销准备的步骤中,您要学会:1.成为专业直销人的基础准备。2.直销区域的准备。3.开发准客户的准备。

第二步:接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,您要学会:1.直接拜访客户的技巧。2.电话拜访客户的技巧。3.直销信函拜访的技巧。

第三步:进入直销主题。掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入直销主题,让您的直销有一个好的开始。这个步骤中,您要学会:1.抓住进入直销主题的时机。2.开场白的技巧。

第四步:调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行直销的工作。同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。这个步骤中,您要学会:1.事前调查;2.确定调查项目;3.向谁做事实调查;4.何种调查方法;5.调查重点;6.开放式询问技巧;7.闭锁式询问技巧。

第五步:产品说明。在这个步骤中,您要学会:1.区分产品特性、优点、特殊利益;2.将特性转换利益技巧;3.产品说明的步骤及技巧。

第六步:展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短直销的过程,达成直销的目标。这个步骤中,您要学会:1.如何撰写展示词;2.展示演练的要点。

第七步:建议书。建议书是位无声的直销员。任何一个直销人员都不能忽视它的重要性,特别是您若要直销较复杂的理性产品。在这个步骤中,您要学习:1.建议书的准备技巧;2.建议书的撰写技巧。

第八步:缔结。与客户签约缔结,是直销过程中最重要的了,除了最后的缔结外,您也必须专注于直销时每一个直销过程的缔结。每一个直销过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中,您要学习:1.缔结的原则;2.缔结的时机;3.缔结的七个技巧,分别是利益汇总法、“T”字法、前提条件法、成本价值法、询问法、“是的”法以及哀兵策略法。

另外直销是从拒绝开始的,懂得处理异议的方法,您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方,您可将它视为购买的信息。面对这个课题,您要学会:1.了解客户提出异议的原因;2.检讨自己何以会让客户提出异议;3.异议的种类;4.异议处理的六个技巧,也就是所谓的忽视法、补偿法、太极法、询问法、是的……如果法,以及第六种的直接反驳法。

上面的直销八步骤,就是专业直销的完整过程。当然,有些直销的过程中,要利用到家庭直销聚会以及产品发布会或者是创业说明会。用这些方法进行直销,都是很好的方式,只要您能够精通产品说明以及展示的技巧,相信您就有足够的能力做好这些工作。

有些行业不需要应用到所有的技巧,例如门市直销人员,客户是主动上门的,您不需要进行寻找客户的工作,您的学习可着重在如何让客户一进门就对您产生好的印象,如何通过询问的技巧,迅速了解客户的需求,而能够推荐适当的产品,从而做有利的缔结。请您结合自己实际的工作,反复地学习。小案例:

有一家啤酒厂直销业绩最显著的直销员说话结巴,但只要说起他们厂的啤酒,脖子也粗了,脸也红了,逗得大家直笑。他的这种热情能产生对对方的感染力,因而就能直销成功。还有一位直销员,戴一副眼镜,文质彬彬,直销的时候说话不多,十分认真地听大家讲,直销的效果也不错。因为他懂得“上帝给了他两个耳朵一个嘴巴”,能认真听是对大家的尊重。而另一家的一位直销员则显得憨态可掬,到了客户单位就帮人家打扫卫生,热心帮客户办各种事情。客户和厂里讲:“我们就与他打交道,他实在,一句假话没有,你们要换别人,咱们就断关系。”看起来,直销要获得成功的共性要求,就是要掌握必要的知识,经过实践把握其中基本规律,同时应具备良好的品质,那就是真诚、热情、机敏。

直销绝不能千篇一律,缺乏个性的直销难以取得成功。对别人的经验只能学习而不能模仿。优秀直销员头脑中绝不会塞满“应该怎么样”之类的结论,而是要根据自己的条件和客观情况采取最有效的直销方式。

在我们的同行中,佼佼者到处都是,我们不担心没有好的机会,我们需要的是把握机会的能力。迅速适应直销工作

刚刚进入新的企业,很可能职位较低,除了适应新的工作外,您还要做许多其他的事情。

在公司内部,直销人员和其他职员一样,都是企业的员工之一,是组织的一分子。当您独自面对客户时,您用您的诚意和智慧与客户达成了交易,但是,您需要记住的是:您直销的产品说明书是由公司的广告部完成的,您的样品是由公司的工人生产出来的,您的产品是由设计部门设计出来的,您的业务技能是由公司的老直销员培训出来的,甚至您的客户也是他们为您介绍的。没有他们,您就不可能在这里从事您的直销事业,你们是一个团队;您需要他们的支持。您的业务能力再强,如果您没有公司、同事和上司们的支持,您永远做不出好的业绩来。

怎样才能和同事、上司处理好关系呢?您的老板和新同事会对您本人,而不是您的职位感到好奇。他们想知道您的家庭、您的业余活动是什么,比如您喜欢吃什么,您喜欢什么香水,您在哪儿购物等,几乎所有的事情。不要认为这是对您隐私的侵犯。实际上,他们所做的是为了判断您和他们是否相像。如果您和他们相像,就很容易贴近,彼此欣赏。如果不像,就需要进行大量的沟通活动。如果您和他们差别太大,他们不得不调整思考方式来认识您。

作为团队的新成员,您需要花一段时间去沟通,调整自己的思考方式,逐步让大家所接受。了解您的工作伙伴

从现在开始您要认真观察,准确判断,在观察和判断的基础上采取行动。

您所处的是一个全新的环境,不要急于采取行动。您现在还不知道您的同事有什么喜好,有哪些避讳,你们之间从来没有发生过什么事情,如果不顺利,您还会遭到同事的反感。所以,在其他人接受您之前,您需要用非常友好的方式和对方认识。

刚到一个自己喜欢的公司,内心的激动和理想在您的心中澎湃,容易使您表现出一种冲动的情形。而这些表现在同事们看来,您是个急不可耐的人,是容易冲动且缺乏自制力的人。我建议您不要刻意表现自己的积极,也不要轻易去找您的上司。公司一般会给新员工安排正式的学习和培训课程,这时候公司对您的情况还是处于不清晰的状态,但是公司又希望您能够更快融入到集体中。所以,不要急于表现出您内心的冲动,因为同事和上司不希望一个新来的员工给他们带来不必要的麻烦,您只要按部就班地融入到这个集体中就行了。

每个人的性格都不一样,您所在的环境也是如此。不要期望每个人都是喜欢您的人,但是,您要喜欢他们。1.心存感激之情

怀着感激的心态去和您的同事们进行交往。您清楚您进入这个集体非常不容易,您从前学习的知识、您的经验将在这个集体内实现,感激您的人事主管录用了您,感激您的上司给您的机会,也感激其他同事,因为有了他们,这个充满着朝气的团队在快速向前奔去,感激他们能够让您加入进来,并帮助您实现您的梦想。2.记住对方的名字

记住对方的名字,下次见面的时候能正确的称呼。

在一个新的企业和面对一个新客户一样,您需要一些交往技巧。初次见面的时候要记住对方的名字和称谓,关注其他同事对对方的称呼,下次见面能够准确地叫上对方的称谓。中国人在称谓上的喜好各不相同,有的受西方的影响比较大,有的则喜好称呼官名。3.不要吝惜您的赞扬

恰到好处地称赞对方是您获得认同的开始。人人都希望获得认同,这样可以缩小双方之间的差异性,彼此欣赏。称赞人也需要学习,您只有关注对方,您才能获得对方的用心所在,对方的用心思的地方就是您值得称赞的地方。称赞的语气不要过度夸张,是一种发自内心的感受,否则效果会适得其反的,对方会认为您很虚伪。

尽管是在一个办公室,低头不见抬头见,您也不要吝惜赞扬、欣赏和致谢。称赞和欣赏您的同事能够获得同事之间的友谊,您的业务开展很多是在同事的协助下进行的,您需要他们的真心帮助。4.诚信是交往的基础“无论在哪里,我都希望您是一个诚信的人。”这是我在进入直销行业时,我的老板送给我的一句话。无论是您的家人、朋友,还是客户、同事,没有人喜欢一个不诚实守信的人。“不要试图虚伪地在您的同事、上司面前表现您的智慧”,您是一个将要获得成功的人,您希望每个人都尊重您,首先您必须尊重别人。任何虚伪只能表现在您的嘴上,但却掩饰不住您的眼神、还有您那并不是演员的身体语言。树立远大的目标

我们的公司以后会是什么样的情况的呢?每当总经理问到如此的话题,员工们都在思索着同样一个问题,是的,有经营理念的公司,绝对少不了三年、五年、十年等短期、中期、长期的经营目标与计划。如在拟定公司的经营目标时,经营者一定要想:“三年、五年、十年后,本公司必须成为怎样的公司?”

以创办工厂来说,绝不能只顾及目前的需要,一定要考虑到三年、五年、十年后的需要与发展,着手做各种计划、企划的准备工作。

同理,你是直销员,同时也是希望事业有成的人,更希望成为一个成功人物,这正是成功直销员必不可缺的前提。所以,你不但要有“成功直销员”的目标,更要有“成功人物”的目标。

拟定你自己的人生蓝图:

1.在一生中,打算做什么事?

2.打算最后成为怎样的人物?

3.需要做些什么,才能满足自己的愿望?

要想完美地绘制你的人生蓝图,就要制定详细的计划指南(从现在到十年后)。(1)工作方面:

①希望获得多少收入?

②希望爬到怎样的职位?

③希望获得多大的权限?

④希望从工作中获得怎样的名声?(2)家庭方面:

①希望拥有怎样的生活水准?

②希望住上怎样的房子?

③希望孩子们受到什么程度的教育?(3)社会方面:

①希望拥有什么样的朋友?

②希望属于什么样的社交圈?

③希望拥有什么样的嗜好?

当你描绘出你的未来远景时,千万不要担心它会成为“空梦一场”。要知道,人物的大小是根据他是否“巨梦”来评估的。只会“小梦在抱”的人,仅能成小事。如果你想在人生中获得极大的成就,你就非“抱持巨梦”不可。

请牢记莎士比亚说过的名言:“没有人能够达成他想达成的目标以上的事。”

换句话说,没有任何目标,你就永远是社会的可怜虫,只能潦草终其一生。放飞自己的梦想——讲述成功直销员的故事

我们来看看蒂姆·布赖恩和谢莉·布赖恩夫妇的例子。

现在他们领导着新英格兰纵向发展得最深、效益最好的直销事业体系。他们家住缅因州的伊莉莎白岬,并在佛罗里达州等地有房地产,领导着一个稳固、成熟的直销商网络。地位十分牢靠,难以想像他们当年还没做到这样时是什么样子。

乍看上去,蒂姆·布赖恩的事业来得太容易了。

这对年轻的北方夫妇刚接触直销时,蒂姆是一名五年级教师,兼职做着房产建造和出租业务。当时他们俩到一位朋友家去听计划,事先谁也没想到会有兴趣。房间里拥挤不堪,暖气开得太足,坐的是很不舒服的钢琴凳。两人急于离开这糟糕的环境,会刚一开完就开溜了。蒂姆对这个行业根本不感兴趣,谢莉倒还想尝试一下:“如果那真的很好叫呢?……”。

那位朋友并没有放弃,邀请他们又去听了一次计划,但这回环境好多了。两人谨慎考虑之后,决定试一试。蒂姆仍然提不起热情,不过他们还是登记加入了,安排了召集会议的时间。

第一次家庭聚会,谢莉邀请了二十二对夫妇,蒂姆只请来一对。人数很不成比例,但结果一样:没有人来,一个也没有。只不过谢莉的成功率是零比二十二,蒂姆是零比一。

第二次,夫妇俩一齐出马,邀请了九对夫妇。结果还是一样,没有人来,一个也没有。

第三次,两人翻遍了待推荐人名单,又邀请了九对夫妇。仍然没有人来,一个也没有。

最后他们终于找到一个肯听计划的人:谢莉跑去游说租住他们家楼上房间的房客,说服他下楼来听他们解释那些圆圈儿。

从那以后,事情慢慢有了起色,但非常的慢。蒂姆把这完全归结为自己做得不好。他虽是个教师,教的却是五年级的小孩子,对着一帮成年人讲课简直是吓死人。每回开车去给人讲计划的路上,他都害怕得要命,直犯恶心。离晚上开会还有好几个钟头,他就开始紧张,胃难受得吃不下饭。这可不是什么好现象。

仅说蒂姆·布赖恩在直销事业中的成就来之不易,实在说得太轻了。但在最初的那些日子里,他一心一意地梦想着经济上的自由。上高中的时候,他是篮球和橄榄球手,但每次打比赛父亲都不能来看,因为他总有工作要做。蒂姆不想过这种生活,他梦想着年轻时就从教职上退休。无论给人讲课是一件多么痛苦的事,他的梦想都不会磨灭。所以他坚持下来了。

最棒的是,如果这种恐惧并不会真要了人的命,它就开始慢慢消退了,蒂姆的情况正是这样。当他说话有理有据、让人信服的本事显露出来时,事情就更好办了。他坚持不懈地做下去,终于完全摆脱了恐惧的魔影。“当直销事业走上正轨之后,我兴奋得晚上都睡不着觉。”

谢莉是蒂姆强有力的助手,蒂姆做困兽之斗时,她也没有丧失勇气,即便她不得不独自去参加他们的第一次自由企业庆祝会。她是一位战士,与蒂姆一样坚强。在等待着丈夫振作起来的时候,她对朋友们否定的态度毫不在意。“早年那些日子里,有的女人劝我不要在晚上出去发展业务,把孩子们独自留在家里。过了几年,她们还在上班,我却可以辞去工作,成天和孩子们待在一起,天天都这样”。

蒂姆和谢莉都没有认输,最后一切困难都冰消瓦解。有一个月突然增至1700分,下个月又增至4800分,再下个月就突破了8000分。(备注:一分等于一美元)

在直销事业发展的道路上,他们从来没有踌躇不前。成功导航

不要说违心的话:您所说的和您所表现的肢体语言会将您的虚伪展现出来。

选择恰当的时机赞扬:时机正确,对方在不知不觉中接受到您的赞扬,这些赞扬会沉积在对方的心里。

用语言简意赅:意思到了就行了,不要啰嗦得让人受不了。

注意场合:有些场合不适合赞扬一个人,对方有他接受称赞的环境因素。

您认可同事的同时,也获得了同事的认可,您可以和他们融洽地交谈,他们也会很积极地回应您所提出的问题。

一个用心的直销人员会把生活中的每件事当作是直销的一种形式,并不是刻意地要用一种与众不同的方式展现自己。

您的工作伙伴,如财务人员、企划人员、您的上司和同伴,您需要和他们建立工作上的紧密联系,让他们喜欢和您一起工作。工作是一件很愉快的事情,您充满朝气,您的热情会感染每一个人。您不是一个人在工作,您是团体中的一员。

您对企业的很多东西并不是很清楚,产品、直销方式、直销策略、结算办法等等。您可能要先学习填写很多种报表,这时您会碰到很多问题,这些问题是您表现工作态度的一个方面,不要把问题留在自己身上,一定要去请教您的上司、财务人员还有企划人员,当然还有和您一样从事业务工作的前辈。

您的思路要开始转到工作上,您的想法、建议意见需要找到合适的人进行探讨,让上司、同事对您有一个全面的认识。做到这一步,您的上司就可以比较完善安排您的工作。

每个人都得经历从不熟悉到精通的过程,因为您现在还不懂,所以您每天都在认真学习,每天都在进步。只要您愿意为您的目标付出足够的努力,您就会离目标越来越近,如果您掌握一些技巧,生活并不会因为追求理想而变得偏执,而且会充满乐趣。

现在,您已经知道在新的工作环境中致谢和认可别人是多么重要了。但是您并没有要求新的职位,您对现有的工作满意,您只是希望别人以更好的态度对待您,您该怎么办呢?利用上述办法来改善老板和同事对您的看法。与每个工作日都见面的人的关系很容易陷入一种惯势,您认为他们出色的工作是理所当然的。毕竟,他们还要和您一起工作,他们一定知道您喜欢他们的工作,是么?错了,完全错了。

不要想当然地认为,王主管知道您很佩服她在采购工作中的出色表现,佩服她使成本大大降低同时质量有所上升。也不要想当然地认为吕经理知道您多么欣赏他招待新客户的能力。充分利用别人的才能是很睿智的,但是认可、欣赏王主管、吕经理的工作表现是更睿智的。当别人知道您。欣赏他们的工作,他们将更愿意帮助您,取悦您。

即使您不是老板,您也可以对别人工作的优秀表现表达承认和尊重,每个人都可以这样做,别人会因此感到自己的重要性。别人良好的情绪也会感染您,而且他们对您的承认也将随之而来。这难道不好么?就如一句古语:“只有付出才会获得。”无论是我的个人生活,还是我的商业活动,这句古语已被验证了无数遍。为什么您不在您工作的地方积极发动这样有意义的活动呢!

充分准备锻炼自我

俗话说工欲善其事,必先利其器,要想成为直销英雄,你得做好准备。

登山运动员登山前,需要准备登山必备的工具。直销是充满挑战的事业,您渴望成功,但成功路上的坎坷艰难,绝不亚于征服一座座山峰。您去拜访客户前,也需要做好充分的准备。做个优秀的直销员

一个优秀的直销员不是天生的,而是通过后天的努力才得以成功的。所以,要成为一名优秀的直销员必须具备以下素质:1.诚实

一些不诚实的直销员可能会一时得意,但是从长远的眼光来看,只有诚实才能永葆他的直销力。2.机敏

一个直销员“为了判断与解决”各种大大小小的问题,必须经常维持他的机敏与伶俐,否则难以成功。3.勇气

直销是必须经得起孤独与不断挑战的工作,没有勇气你就无法在这一行奋起直前。那些积攒了多年经验的直销能手,偶尔也会产生退缩或是放弃的念头。但是,他们绝不会让那些意念成为事实,因为他们有无比的勇气。4.勤勉

勤勉也就是全力投入,有着常人难比的耐力。纵使在失意或是业绩下跌的时候,他还是奋力直冲,绝不撤退,到头来仍然能完成目标。5.自信

一个拥有自信的直销员,也就拥有了成功的一半。6.关心他人

那些讨厌别人的直销员,肯定无法从事直销这个行业。每一位成功的直销员,都招人喜爱且亲切而富于同情心。7.精力充足

因为直销这种工作,需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺。8.态度和蔼

一个和蔼可亲、开朗爽直的直销员,会激发顾客购买商品的兴趣。相反一个阴暗的直销员会让顾客感到反感。9.随和豁达,有天赋的亲和力

这类直销员天生对别人感兴趣,喜欢与人交往,容易发现他人优点,富于同情心,待人真诚。10.自我加速力强

这类直销员身上蕴含很大的能量,具有与人深入沟通的能力,一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交,与客户关系非常牢固,业绩量也会持续而稳定攀升。

另外从事直销工作,拥有什么样的工作态度也是很重要的,必须有一股热忱,有一股勇于为事业奋斗不止的闯劲,其中道理,不言自明。

具有无比的热忱,且以坚忍不拔的信心行动,众多能力平平的直销员,居然比那些天分较高的直销员创下更好的成绩。因为他在热衷于直销的时候,那一股热忱自然而然地感染了买者,使他在不知不觉中产生了购买欲望。

怎样的态度会带给直销员热忱与自信呢?(1)随时养成坐到前面的习惯

任何集会的时候,后面的座位都会先坐满。这个现象相信你也亲自体验过。大部分人喜欢坐在后面,或许是因为不愿意太显眼,可要知道,这种态度却使他自己显得畏缩不前,在别人看来,这就是消极成性,热忱不足。

如果养成自动坐到前面的习惯,这个态度就会带给你热忱与自信。(2)养成凝视着对方交谈的习惯

凝眼注视对方,等于告诉对方:“我是正直的人,对您绝不隐瞒任何事。我对您说的话,是我打心底里相信的事。我没有任何恐惧感,我对自己充满了信心。”(3)走的速度比别人快20%

以比别人快20%的速度走,到底代表了什么?心理学家说,一个人改变动作的速度,就能把自己的态度连根改变。走路比一般人略快的人,等于告诉所有的人说:“我正要赶到有要事待办的地方。我必须去做很重要的事,不仅如此,我要在到达之后15分钟内,把那件事办成功。”(4)主动发言

在会议上,你必须养成主动发言的习惯。越能主动发言,热忱与自信也就越能“如影随形”,有增无减。这种现象,会使你更容易继续与对方谈下去。(5)大方、开朗地微笑

当你微笑时,请别忘了要大方、开朗。诚心不足的微笑,或是半途刹住的微笑,必须列为禁忌。大方、开朗到露牙而微笑,才能吸引对方,使对方产生好感。小案例:

有一名直销员到一家商场去直销,这家商场还是老客户。当到了经理室时,经理显得特别高兴,他热情地招呼这位直销员坐下,兴致勃勃地说:“我告诉你,我女儿考上大学了!”结果,这位直销员只点了一下头,接着就问:“您看下月的货订多少?”不想经理刷地变了脸色,不耐烦地说:“下月不订了!”直销员又问:“那以后呢?”经理干脆说:“以后你别来了!”看起来,缺乏人情味的人很难胜任直销工作。

直销员应当经常想想这些问题:怎样把“必须买”转化为“想要买”;对顾客来讲,“值得买的”不如“想要买的”;要理解顾客失去的恐惧大大超过得到的个人欲望;直销应是帮助他人满足某种愿望;顾客只有明白产品会给自己带来好处才会购买。直销员要克服的缺点

要成为成功的直销员,必须抱着,“即刻实行”的态度。也就是说,该做的事,都要养成“当场起而行”的习惯。

我们大部分的人,都有一个“大弱点”。那就是:今天应该立刻行动的事,总是轻易与自己妥协,然后告诉自己:“慢慢来,何必急?日子还多着呢!”十个直销员中,受到这种毒药侵蚀的,少说也有七八个,这是一般直销单位常见的怪现象。很多原是大有可为的直销员,任这种毒药侵蚀自己,毁灭了自己的大好前程。1.精挑之后逐一访问“今天可以做的事,切莫拖到明天”。“今日事,今日毕”。

这些人人皆知的格言警告我们:“立刻起行”使一个人足以成大事;而“慢慢来”、“以后再说”的姑息作风,是通往失败之路,足以摧毁一个人的前程。

请你立刻列出“现在就可以直销”的50位准顾客名单。然后从中选出最有希望的十位直销对象,将他的姓名整理在你自备的卡片上。明天你就撇开一切事,先逐一访问他们。

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