作者：读书堂
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让自己成为圈套高手试读：
主要内容
本书根据一真人真事编写了这部商业体裁，他的丰富内容和易懂的描绘了我们想成为圈套高手的技巧，说服人的登顶之术、求人、用人、管人谋略大全、交际中的厚实兵法、辩论中的圈套、应用以毒攻毒“圈”小人、透视圈套防小人、谈判高招商圈谋略。这不权是技巧更是让你平步青云的最佳捷径，不过你想成为圈套高手可别上了别人的圈套呀。
第一章 商圈谋略
■妙用广告，制造“紧俏”
广告是近些年的新生事物，只要我们打开电视报纸，映入眼帘的都是辅天盖地的广告。可见商家们还是很看重广告这张王牌的。但是能把广告做得精，却不是很容易的事。
领带大王曾宪梓一直非常重视产品的广告宣传，而且十分注重广告艺术。他认为好的广告事半而功倍，反之则事倍而功半。
大名鼎鼎的“金利来”领带最初期是在一个简陋的小作坊里生产的，但它最终堂而皇之地走进了大雅之堂，跻身名牌之列，靠的就是过硬的质量和别出心裁的广告宣传。
八十年代初，随着大陆市场的繁荣，西装开始成为大中城市着装的热点，许多香港的厂家着手有计划地打入大陆的服装市场。曾宪梓也开始为“金利来”领带进入大陆市场设计一着妙棋。从1981年起，曾宪梓耗资百万开始在大陆电视网大张旗鼓地做广告宣传，“金利来”领带很快就覆盖了大陆广告市场。人们只要打开电视机，准能听到那句意味深长的广告词，“金利来领带，男人的世界”，连几岁的孩童都能念诵。然而，想乘机赚一笔的商人遍寻全国市场却没有“金利来”的影子。原来，这是曾宪梓有意造成的市场空缺，让销售和宣传有一段空间断。根据价值规律显示供不应求，必然会引起产品价格上涨，这种情景持续了整整两年，广告宣传耗资百万，产品却难觅踪迹。曾宪梓稳坐香港，按兵不动。香港商界为之震惊，深深佩服曾氏的深谋远虑。在产品已家喻户晓时，仍能如镇静地把握全局，颇有大将风度。
1983年，“金利来”不慌不忙地进入了内地市场，人们蕴藏已久的购买欲望很快地迸发出来，使“金利来”销量空前，获得了巨额利润。
曾宪梓仍然采取同样的做法，致全力稳定大陆、香港的市场，对东南亚各国只按计划播出宣传广告。两年后，“金利来”又一次主宰了东南亚领带市场。
曾宪梓的“时空间断式”推销法，在香港商界尚属首创。实践证明，这确实是一招妙棋，一般情况下，在进行大规模全方位广告宣传的同时，产品销售热潮便已经开始，这被认为是机不可失的“黄金时刻”。曾宪梓却将它放弃了，有意造成宣传与销售的时空间断，而且耐心地等待长达两年之久，令消费者由好奇到寻觅，由寻觅到渴望，形成消费势能的递增蓄积，犹如大坝之于江水，人为地制造水位落差，最后形成万马奔腾之势。
光打雷，不下雨，把人的好奇心一直吊到嗓子眼，然后不慌不忙地现身，侦探小说谓之“悬念”。曾宪梓的高明这处在于他把“悬念”运用到广告下来，正是这种前所未有的逆向思维，使他取得了巨大的成功。
■数据王牌，深信不疑
说服对方，有时与其滔滔不绝地说理，不如把它量化，量化为可以计数的理论根据，用数据语言说服，这种谋略被称之为“数据王牌”。
数据王牌之所以独具魅力，这是因为确认的数据代表着无可辩驳的事实，事实胜于雄辨嘛，它反映了“物质”的内涵。这种魅力一旦形成，便会产生威信效应，使人对它坚信不疑，乃至盲目趋同。这便是数据王牌的价值所在。
巧用小数点会使人深信不疑。一般做广告，常常采用最美好的语言，以此来提高商品身价，但有一个广告却别出心裁，从头到尾只有一句话：“本香皂纯度为99.44%。”这个广告一做，这个香皂的销路大增，制皂商大大地赚了一笔钱。这个短小精的广告之所以成功，就是它妙用了数据，消费者一般不会去计较小数点以下的数字，但这个数据尤其是小数点以下的数字，都含蓄地表示这产品经过严密的科学验证，反映了这香皂上乘的质量，因而会产生令人信赖的印象。相比之下，有的广告中采用华词艳句，什么“誉满全球”、“国优、部优、省优”，不但显得苍白无力，而且会产生逆反心理。我们且不问这条广告是否故弄玄虚，但是它采用了小数点这个数据，这个小数点又精确到0.01，因而这条广告征服了顾客，赢得了消费者的信赖，获得了成功。
算总账能让对方清醒。说服对方，将理由量化，还会使对方获得对事物本质的认识，妙用数据王牌，算总账能让对方清醒。
一对热恋的青年，决定结婚。但在婚事的安排上却出现了分歧，女方总嫌男方太小气，不肯多出钱，两人为此闹得很不愉快。后来，男方于是打出了数据王牌，向她算了一笔总账。
他说“结婚是人生大事，喜酒是不能不办的。你我双方的亲戚朋友是不能不请的，因此没有15桌酒席是不成的，若每桌800元，这样一来，这笔钱是省不下来的。”
他又说：“家具是必须要买的，你上次看到的那套家具，虽说要10000元，但我认为这是一辈子的，这也是省不下来的。”“另外彩电、录像机、音响，还有洗衣机、空调、电冰箱也是要买的。不然怎么叫现代化呢？这些全买齐了，少算也得10万元。”“还得衣服，还有床上用品等等，这些七零八碎的开销，又得5000—10000元，你算一下总共要花多少钱？”
女青年一算：“这可要花尽13万元钱。”
男青年说：“结婚后，就算每月省下500元要还清这些债得多长时间啊！”
女青年一算：“那得10年！”
男青年接着说：“再过10年，你我都岁数大了，还要不要有孩子？有了孩子，还能省下这些钱吗？”
女青年从来没算过这账，这么一算，她也沉默了。最后女青年被说服了，于是按现有的财力重新规划他们的婚事了。
算细账有独具神效的说服力。有位先生外出旅游，想乘飞机，但鉴于最近劫机事件屡有发生，因此犹豫不决，考虑还是改乘火车。航空公司的职员笑着对他说：“先生，不要想得那么可怕嘛，劫机的成功率是百万分之一，如同彩券的中奖率一样。”那位旅客说：“彩券也有中奖的时候。”航空公司的职员说：“这么说，由你来试试吧。二组劫机者劫同一架飞机的成功率只有十亿分之一。”“两组劫机者同劫一架飞机的成功率为十亿分之一”，这笔细账谁也没有算过，用它来说服乘客比任何话语都有说服力，因为它能给人们一个直观的印象。最能解除旅客的不安心理，这便是数据的威信效用。
数据王牌说服力强，但其欺骗性也大，英国政治家曾说过：“谎言有三种：一是普通谎言，其次是能让人一眼看穿的谎言，再者是数据谎言。”这就从反面证明，一旦打数据王牌，就容易令人深信不疑。
打数据牌也应注意因人而异，对那些喜欢算账的人是再也合适不过了，但对那些感情用事的人，还是用别的方法更好些。
■互惠互利，谋求双赢
生意场上的谈判不见血腥，却也是硝烟弥漫的战场。在这场战斗中，双方斗的是心理素质和应变能力。
俗话说“文无定法”，只要谈到的双方都摒弃，“不是你死就是我活”的争斗心理，遵循互惠互利的原则，是可以找到一条共同受益的途径的。
上海某鞋厂与日本某株式会社做成一笔布鞋生意，交易额高达160万日元，但因日方市场预测失误，加上运期长，布鞋抵日后已错过销售季节，造成大量积压，日方请求退货。按惯例这显然是行不通的，但中方却原则上同意了。消息传开，很多人都不理解，然而中方同意退货的考虑还是颇有道理的。首先，货退回后，在国内销售并不赔钱，“出口转内销”还是具有一定吸引力的，而且日方支付所有退货运杂费用，中方没受到任何损失。其次，这批货虽退回，但可用同等价值的一批畅销货替代，出口日本于是重新做成一笔买卖。再次，日方答应，以后再购货首先考虑此鞋厂产品。中方既为日方排忧解难了又稳定了贸易伙伴。第四，日方如不退货株式会社就要破产，其不利影响必然波及并损害中方的利益。日方对中方的合作十分钦佩与感谢，鞋厂又保质保量地很快出口了替代的一批货，使日方赚了很多钱，名声大振。中方的信誉也由此传播开去，日本几家客户立即来人来涵合谈。鞋厂于是身价倍增，产品供不应求。这家株式会社还要求充当中方在国外销售的总代理，包销合同一订就是几年，并主动向中方提供国际市场的有关信息，两家合作得很好。
市场变幻无常，可以使人在很短的时间内发财致富，也可以使人瞬间两手空空，功夫全在驾驭。
有一年夏季，大连市场鸡蛋价格像三伏天里的温度计跌入冰窖，一个劲的往下降，最后降到亏本的临界点。市政府不得不出面干预市场，制定了鸡蛋的保护价格。然而，市场调节规律不是哪一级组织制定个政策，发一个文件就能左右的，鸡蛋价格继续下降，并引起了一连串的骚动。鸡蛋掉价，养鸡人则赔本了，大小养鸡专业户纷纷杀鸡，有的甚至连当年刚上架的蛋鸡也杀掉了，市场肉鸡价格也随之猛跌。
当时，大连的“中国鸡王”韩传鸡场也有一大批鸡蛋，鸡蛋成本与与市场价值不等，使他也像一些人一样，迅速地处理了一批成鸡。然而，与众不同的是在他处理成鸡的同时，又开始育雏。
别人是一锤子买卖，不赚钱了，赶快杀鸡撒架，向别的什么赚钱的买卖转移。这种一窝蜂的逆向调节的结果是，由于众人财力物力的再次相对集中，又导致了市场另一个领域的低谷期出现。
韩传采取的是另一种调节方式，他深谙价值规律波动规律，“低谷”过后，必定是高峰，所以他把成鸡淘汰，换上鸡雏，节省饲料，降低成本，等待下一个高峰到来。
转过年，当韩伟的鸡雏育成，并开始产蛋时，果然如他所料，大连市场的鸡蛋价格又回复繁荣，昌盛到最高点。那些忙不迭杀鸡的专业户后悔不已。“福兮祸所倚，祸兮福所伏”，说是就是在遇到变故时，如何处置的问题。处理得好，坏事变好事，反而引出一片生机；处理得不好，全军覆没，再也翻不了身。
■巧用“红脸关公”，换“绿色巨人”
企业的广告形象代表一个公司的形象一般来讲这些广告表象多是一些可爱的卡通人物或动物。企业一旦确立了广告的形象，一般是长期不变的，以树立本企业的产品的消费者心目中的形象。但是“绿色巨人”食品公司却换了形象代言人，不想却取得了前所未有的成绩。
绿色巨人罐头食品公司是以玉米及豌豆制作罐头而打入市场。在产品初销时，曾以身披树叶的绿色巨人形象作广告，由于绿色代表健康，巨人代表强壮的体魄，所以此广告使消费者对“绿色巨人”产生了深刻的印象。因此，产品上市不到一年，由于质量可靠，宣传力度大，使消费者都很喜欢这种食品，一时间买者趋之若鹜，知名度超过了迪斯尼的唐老鸭，销售量也大为上升。由于市场需求出乎意料的繁荣，造成了产品的供不应求。面对这种情况，为了防止竞争名牌乘虚而入，广告代理商主动献计，设计出“红脸巨人”的广告图案，上面写道：“很抱歉，由于我们的产品供不应求，我们感到难为情，”“绿色巨人”变成了“红脸关公”。这则广告表现得相当和谐与出色，深获消费者的好评，竟使“绿色巨人”公司安全地渡过了市场的真空阶段，奠定了今日绿色巨人公司独步市场的根基。“绿色巨人”如此巧妙地创造了“红脸关公”，不但博得消费者会心的一笑，同时更加巩固了这一名牌的地位，真可谓是成功运用“空城计”的佼佼者。
法国有家名叫维也登的公司，其产品从19世纪50年代以来，盛名不衰；产品销售势头不减，成为上层人物之物品，展现出富贵与权势地位之魅力。但这家公司坚持在稳定产品质量的前提下，“限量”生产，对国内外客商的求购，不予充分满足，以保持其产品的紧俏地位。
维顿公司是法国经销皮箱的大公司，可他们仅在巴黎和威尼斯各设一家商店，而且只设一家，在国内的分店也控制在27家，并严格控制销售量，人为地制造供不应求的紧张状态。即使碰到购货量再大的客户，也不为之动心。有一位日本顾客，三天上门十多次，每次都提出要购买50只手提箱，但售货员却每次都声称，库存已告罄，最多只能卖给他两只。这种匮乏战术，获得了销售上的巨大的成功。“限量竞争”之所以奏效，主要在于两方面：一个是利用人们的心理因素，物以稀为贵，产品少，得之不易，往往成为众多人的追求目标；另一是防止多质量滑坡，产生“倒牌”现象。相比之下，生产批量控制后利于管理，利于提高质量，以保名牌名副其实。现在，我们有一些名牌产品，在“批量竞争”的驱使下，通过扩能、扩散、转牌子等途径，产量上去了，质量却保不住，市场面扩展了，消费者的需求却大为降低，甚至使一些老名牌没有销路。在这样深刻的教训面前，我们的一些企业领导是否也反其道而行之，也唱一出“空城计”呢？
这两个都是通过巧妙的营销手段来树立自己的品牌和促进自己产品销售的例子。现代社会企业多如牛毛，产品浩如烟海，如何使自己的产品脱颖而出，唯有靠巧妙的创意，巧妙的营销手段。
■巧丢金戒指
俗话说：“人为财死，鸟为食亡。”普天之下视钱财如粪土的脱俗之人还真没有几个。爱财是大多数人的心理特征。能从爱财如命的人的手里抠到钱，而且还让他们心甘情愿，那才是真正的本事呢。
蓉城南大街开了个小吃店，店主是一对从农村来的小夫妻。开张这天，小两口店面装修得体体面面，包子馒头做得实实在在，开门仪式也搞得像模像样。可是，不知是新来乍到，还是怎么的，连夜赶做出来的雪白喷香的包子馒头，摆出来时堆得像一座小山，过了一个时辰，仍然是小山一座，这可急坏了店老板，愁坏了老板娘。没想到开业第一天，就热心肠遇了个冷面孔。
做生意都讲究开业大吉，以后才能生意兴隆，财源滚滚，可今天却一个顾客也没有，以后怎么办呢？
就在老板和老板娘座立不安的时候，远远走来了一个小伙子，一看就是个白面书生。小伙子一只手拿着几张毛票，一只手拿着一本书，边走边读，正向他们这爿小吃店慢慢走过来。
小两口见来了位顾客，仿佛喜从天降，不约而同地起身相迎，一个笑容可掬，一个面若桃花，齐声道：“你是我们开张以来的第一个顾客，为了图个吉利，我们对你免费供应，你就敞开肚皮使劲吃吧”吃完，老板娘还泡了一杯茶递送过来，供小伙子消受。
这小伙子也不多说话，边吃边喝，吃饱了，喝足了，起身付钱要走，小两口死活不肯收。推推搡搡，弄得小伙子挺不好意思。老板执意不收钱，小伙子没办法，只好收起钱，扫了一眼店容，说：“老板和老板娘如此热情，我也就不客气了。不过常言道：无功不受禄，你们看，我能帮你们做点什么呢？”
小两口一听，不禁觉得好笑：你这个肩不能挑、手不能提的，白面书生，能帮我们做什么呢？但又转念一想：不对。俗话说：人不可冒相，海水不可斗量，不可小看人家，兴许他还真能助我们一臂之力哩！
老板瞅瞅包子馒头山，对老板娘一眨眼。老板娘立即心领神会，便对小伙子说：“小哥哥，你这么热心肠，没有捧场……”老板紧接过话头说：“货真价实，薄利多销，是本店立足的宗旨，可是你看，今天开张以来，你是我们独一无二的顾客。你是这城里人，人熟路广，能帮我们招来几位顾客，撑撑门面吗？今天有了顾客，吃了我们的东西，明天我们就不愁没有替我们张扬。”
小伙子一听说：“好办，给我拿笔手纸来，我给你们写个告示贴上就行了”。夫妇二人心时凉了半截，以为小伙子有什么好办法呢，原来是写告示。开张大吉的告示早就贴出去了，至今还不是没顾客盈门。
罢罢罢，既然他要写，你就让他写好了，权作死马当作活马医吧，别冷了人家一片热心。
于是他们弄来笔和纸给了小伙子。
小两口没指望，也就冷淡了小伙子，忙自己的事去了。小伙子也不介意，写好告示，自己掇了条长凳，将告示贴在店门旁边，就离去了。
不料，小伙子走后，顾客一个接一个来了。起初，还像小鱼上水，后来简直就如蚂蚁搬骨头，成群结队了。
两个时辰不到，包子馒头山就被搬得一干二净。小两口乐得合不拢嘴，怀疑自己遇到了神仙。
小两口卖完了包子馒头，闲着无事，就好奇地来到门口，想看看小伙子写的到底是什么告示。他俩一字一句读完了，不禁同时“扑哧”笑了起来。
原来，告示上面写道：
各位顾客：
本店今日逢吉张业，昨夜由于紧张忙乱，老板娘不慎将一枚24K金戒指揉进了面粉，找了好久，没有找出来，敬请各位顾客食用本店包子馒头时务必小心注意。如果顾客吃进肚子造成事故，本店负责承担一切费用：如果哪位顾客发现了戒指，没有食下造成麻烦，此枚戒指我们权当礼物相送，不必归还。特此告示。
计是好计，立竿见影。但美中不足，只是个权宜之计。等到新馒头上市，又得重写告示。
从这个故事里，我们不难看出，小伙子是深谙人们爱财之心理：既能吃馒头，没准还可以白捡个戒指，这么大的便宜哪儿找去，于是蜂拥而至来了一群捡便宜的人，殊不知真正的便宜，还是让商家捡去了。
■欲擒故纵，吊人胃口
人们对事物的态度，是越朦胧越寻求其清晰。如果能把谜面说得扑朔迷离，人们就越想寻求谜底是否“在本期内找”。胃口吊得越高，消化就能越好。
有一天，一个推销员在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公园巡逻员安徒先生这家的门，他的妻子开门请推销员进去。
安徒太太：“我的先生和隔壁的史密斯先生正在后院，不过，我和史密斯太太愿意看看你的炊具。”
推销员：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也会喜欢我对产品的介绍。”
于是，两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。
推销员作了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那一套炊具用文火不加水地煮苹果，然后又用安徒太太家的炊具以传统的方法加水煮，两种不同方法煮成的苹果区别如此明显，给两对夫妇留下深刻的印象。但是男人们显然害怕他们的去留会买下什么，因而装作毫无兴趣的样子。
一般的推销员，看到两位主妇有买的意思，一定会趁热打铁，鼓动他们买的，如果那样，还真不一定能推销出去，因为越是容易得到的东西，人们往往觉得它没有什么珍贵的，而得不到的才是好东西。聪明的推销员深知人们的心理，他决定用点儿“欲擒故纵”的推销术。他洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里，对两对夫妇说：“嗯，多谢你们让我作了这次表演，我实在希望能够在今天向你们提供炊具，但我今天只带样品，也许你们将来才想买它吧。”
说着，推销员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具感兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。
安徒先生：“请问，现在能向你购买吧？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”
史密斯先生：“是啊，你现在能提供货品吗？”
推销员真诚地说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等能发货时，我一定把你们的要求放在心里。”
安徒先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道呀？”
这时，推销员感到时机已到，就自然而然地提到了定货事宜。
推销员：“噢，也许——为保险起见——你们最好还是付定金买一套吧。一旦公司能发货就给你们运来。这可能要等待一个月，甚至可能要二个月。”
两位丈夫赶紧掏口袋付下了定金。订金拿到手，推销员心花怒放，他本可以马上就付货给他们。可是，那样就吊不起他们的胃口了，一定要让他们尝尝盼望的滋味。大约六个星期以后，商品才给他们送到家。
人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在这里，推销员只是利用了这个天性，运用了一点儿销售心理学而已。“欲擒故纵”法是一种很有效的推销方法，然而使用这种方法时，请你务必记住：对待顾客一定要诚恳老实，千万不能耍花招。否则的话，顾客会认为你这是欺诈行为，从而对你丧失信任感。更糟的是，你会因此丧失自尊，毁坏自己的形象，这意味着你的推销会以失败而告终。
■非常十招，拓展营销
产品营销是一门深奥的学问，也是一门艺术，掌握了这门学问，并能巧妙的运用，那么你就一定能成为商海里的高手，以下我们将为你介绍十大妙招，希望对你有所裨益。
1.赞助公益法
企业赞助公益事业是一项得人心之举，但社会上要赞助的公益事业很多。企业的财力毕竟有限，因此，企业要把赞助公益事业当做一项营销活动，瞄准社会上对企业生产、产品营销相关的公益事业，做到多送“雪中送炭”、多下“及时雨”。在赞助公益事业中，亮出企业的服务宗旨。参与得当的公益事业赞助，可以激发众多的企业界人士、厂家以及社会各界对企业产生敬重之意，将感激之情转化为购买行为，从而收到投入少、产出多的效应。
2.低价让利法
企业开发新产品投放市场，价格高昂，一时不易被消费者接受。因此，企业应首先生产一部分优质产品投放市场，低价销售，以打开市场销路，赢得信誉，扩大影响，吸引消费者。继而推出大批产品投放市场，占领市场，巩固市场。
低价让利尤其适用于新产品占有市场的阶段，在实施低价让利法时要准确做好市场分析和企业内部分析，一旦确定就要坚持下去，哪怕出现一时的亏损也要顶住压力渡过难关，否则前功尽弃，所有的努力都付诸东流，还会给商家造成不良影响。
3.营造文化氛围法
在我们的现实生活中，每个人都置于不同的氛围，而一定的文化氛围，能使人产生联想、回味、比较等心理活动，诸如产品名称、外形式样、特殊商标等，进而形成一定的感情需求，对所认识的事物留下难忘的印象。对此，有经验的企业家应注重在产品营销活动中营造文化氛围，让公众感受到企业的与众不同之处，形成一种市场效应。
4.揭瑕现丑法
目前，有些企业在宣传自己的产品时，用了一些大话、套话、甚至还有假话，使消费者听了有些怀疑，企业在产品营销中，不宜讲大话、套话、假话，要真实诚恳地讲出某种产品在某些方面的一点缺陷，敢于客观地“亮丑”，真实反映产品的实在情况，既报喜又报忧，提醒人们在使用时引起注意，指导消费者进行消费。这样的产品营销战术，容易受到消费者的信任，提高产品营销的知名度。
5.重奖造势法
企业在生产中和产品营销过程中，对某些在一般情况下难以引起消费者注意的产品信息，企业可以重金（物）悬赏的形式，通过产品广告，把企业的气魄跃然纸上。这样，消费者会表现出异乎寻常的关注和抱着极大的兴趣，而且能通过街谈巷议广为流传，从而产生购买效益。
6.“攀亲联姻”法
有些企业起初名不见经传，产品一时难以打入市场，在经营上处于弱势，企业可以采取攀亲的办法，借助于对方的市场强势，两个企业进行“联姻”，进而把自己的产品打入市场。采取“联姻”法的营销手段重在选好联姻对象，联姻的目的是借助强势促销，在利益分割后所获利益要超过联姻前才有意义，同时联姻也要处理好相应的法律问题。
7.名人效应法
名人历来是社会舆论的中心，为社会上人们所注目。有心计的企业精心策划自己的产品与名人“联动”的营销活动，如名人故乡（居）、名人作品、名人参与各类社会活等，使产品随着名人“亮相”、“曝光”，随之打入国内国际市场。同时，许多企业可广泛同文艺界、书法界、体育界，或某些社会团体共同举办各类联谊会，体育比赛，大大提高企业的知名度，提高企业产品参加市场竞争的能力，从而促进企业的发展。
8.背向启动法
企业领导在产品保质期上想办法促销。跟消费者打心理战，是产品营销的一计妙招。一般企业生产的产品都想方设法延长保质期，拖延产品寿命，以达到扩大经营的效果，然而势得其反，消费者会产生两种情况，一种是对标签产生怀疑，另一种是买回去难以消费，市场就难以启动，而多数企业则把产品保质期缩短，以促使消费者“快买”、“快用”，企业可以快销，这样，市场启动就快。因此，企业要深入研究消费者心理从而去搞好产品营销。
9.细节塑形法
富于魅力的企业个性形象，在很大程度上表现出感人的“细节”。因此，企业营销不能小看“细节”的作用，有时忽视一个“细节”。因此会带来很大的损失，如见诸报端的“一句话吓跑外商”既是典型一例，正因为“细节”反映了企业的现代管理水平和经营特色，企业领导应时时、处处、事事注意并教育全体职工用“细节”塑造企业形象。
10.一步登天法
随着商品经济的发展、市场竞争得愈来愈激烈，企业经营的速度和时间显得特别重要。企业生产经营不能仅走试销、扩销、创牌等老路，要从营销入手，超出常规创新路，采取倒金字塔式的经营方法，即先创出产品的牌子，然后再进入市场，这样做有利于缩短产品走向市场的周期，提高经营效率。因此，企业可以在了解市场信息的基础上，对质量好、价格低的产品选择适当的方式创牌子，快速打入市场。
这些方法都是营销的高招妙计，运用时需要注意的是要“活”，因时制宜，因地制宜，切不可生搬硬套。
■巧用电话号码
自从有了电话以后，围绕电话号码的战斗就没有停止过。中国人特别喜欢，“8”、“6”、“9”等几个数字，渴望借数字的谐音，发财，六六大顺或长长久久。生意人更图个吉利，不惜一掷万金，只求买个带“8”的电话号码。
30年代上海有两家出租汽车公司，一家是美商办的“云飞”汽车公司，一家是中国老周祥生办的“祥生”汽车公司。前者实力雄厚，新车多，半小时收费1块银圆，每天每辆出车二三十次，获利甚丰。周祥生汽车行本小利薄，只买了4辆旧轿车，自己既学开车，又学修车。经过两年的苦心经营，盈利日增。
云飞汽车公司凭它实力雄厚，根本不把小小的祥生汽车行放在眼里，为了扩大业务。除了继续购买新车以外，他们还专门开辟了电话叫车的业务，电话号码是：301890为了使顾客加深印象，在春节前夕大作广告，有奖征求电话号码的谐音，最佳谐音揭晓：“岁临一杯酒”。从此，云飞汽车公司的电话号码被人记住了，电话叫车方便，云飞的生意，兴隆得让人嫉妒，营业额与日俱增。
这对祥生公司是一个打击。怎么办？周祥生昼思夜想，急中生智，他想到中国有四万万同胞（当时中国的人口数），缩掉一个万就是4000。于是他奔走于上海电话公司，费了不少周折，用重金“挖”来了4000这个电话号码。他立即在出租汽车上喷出“祥生电话4000”的醒目了样，汽车过处，路人过目成诵。从此这号码也弄得家喻户晓。为了进一步加深用户的印象，周祥生还别出心裁地设计出一种电话听筒挂钩，印在“祥生电话4000”的字样，赠送给各大公司、酒楼、饭店、舞厅，挂在公用电话机下。这样，在“电话大战”中，祥生汽车以其独特的构思，和强大的攻势大获全胜，营业额大增，声誉日高。祥生公司在兴旺时期，共拥有出租汽车200余辆，成为当时上海最大的出租汽车公司，为美商云飞公司所望尘莫及。
从这场电话大战中我们可以看出电话号码的魅力。那么电话号码与企业形象有什么关系呢？我们前面讲过“认知”是企业形象构成的第一要素。要树立企业形象一定要从“认知”开始，然后才能产生“好感和依赖”。对企业来讲，易记的电话码就是认知企业的最好方式之一。
近年来，全国各地出现一股拍卖电话吉祥号码热。买吉祥号码的人确实带有图个吉利、讨个口彩的心愿，但许多号码对欲求者并非代表吉利，而是为了增加社会公众对企业的认知程度，也为树立企业的良好形象助一臂之力。如上海一个现在出租汽车公司的电话号码2580000，0有“灵”的意思，258000上海话的谐音是“让我拨4只0”，顾客便于认知，有利于公司业务的拓展。
上海中外合资的三菱电梯有限公司买下了4303030这个电话号码，是因为无论用上海话还是普通话读成“是三菱三菱三菱”，这一号码就成了一块招牌，一看电话号码就会想到三菱这个企业。上海有一家婚姻介绍所要了个2471490的电话号码，谐音是“俩思切一试就灵”，不仅电话号码好记，而且表明这家婚介绍所成功率也很高。
你说这电话号码能与企业形象无关吗？
近年来，国人对“8”字特别感兴趣，做生意的人则更喜欢选用带“8”的电话号码，图个吉利，发嘛，其实，发不发财，并不是有没有这个数字决定的，一个企业真正的法宝是管理和经营。
■用小鱼钓大鱼
近年来，人们把开始经商，称之为“下海”。下了海的人们，虾有虾招，蟹有蟹路，用各种高招妙计捕鱼，一时间，好不热闹。
四川有个叫魏金富的人，原来很穷，没有固定收入，干过推销员，跑过运输，也当过店员。后来在一个偶然的机会，一个神奇绝妙的点子突然撞入了他的脑海。他欣喜若狂，从此起上了致富之路。
一个星期天，他路过一家鱼店，忽然被一对母女的对话吸引了。那小孩子想买漂亮可爱的金鱼，妈妈不同意，说：“你手上已经抱了这么多玩具了，还要花钱。那金鱼几块钱一条，好贵啊！”但是小孩不肯走，母亲只好硬拉。最后小孩哭哭啼啼地走开了。
这一件事本来没有什么大不了的，但却感到其中有什么东西触动了他，启动了他的灵感之门，露出了一丝金亮的致富智慧之光。他想。小孩有那么多玩具，却要金鱼，说明在小孩子眼里，根本不知道近百元的玩具和几块钱的金鱼谁贵，只知道金鱼漂亮可爱得多。小孩子的消费观念具有不稳定性，今天想要这个，明天想要那个，只要抓住这个稳定趋向的时机就容易赚钱。何不用免费赠送金鱼的办法来推销更贵的商品呢？
金鱼可以用来推销食品、服装、书籍等，难道还不能用来成为游戏赢者的奖品吗？金鱼可爱，蝴蝶不可爱吗？萤火虫不可爱吗？其它价格不很高，但漂亮可能会吸引小孩的东西，都可用来帮助推销；还可以用小东西来吸引大众，还可以倒过来用大东西帮忙推销小东西；用畅销品带着卖出滞销品……这个点子让他浮想联翩，思绪万千，激动不已。
他找五六个朋友借了7000元钱，买了许多玩具、食品，这些都是利用低价时机买进的。他又来到海产世界中心，联系了2000条小金鱼，价格比大金鱼便宜好多。他还请人印了许多海报。于是，他的战幕就全面拉开了。
他的小摊散布于整个城市，只要孩子们多的地方就有他的小摊。众多海报吸引着孩子们拉着父母到“免费赠送”处去买东西。随着海报的散布，越来越多的孩子拖着父母来了，魏金富获得了较高的收入。
魏金富致富还有一个很重要的原因，就是：他从不自己一个人亲自去守着小摊来实施那个点子，而是请别人来坐着卖。他自己在各地将这种形式的销售法向邻近城市推广，不断拓展他的业务。
魏金富用小鱼钓大鱼的起家方法，的确让人拍案叫绝。
■美女图的价值
自古以来，明眸皓齿，肌如凝脂的漂亮女孩，走到哪里，都爱受到欢迎，爱美之心人皆有之嘛，然而最称意识到美女的价值，并把她们和商业联系起来，可能却是二十世纪初的事了。
20年代，中国的旧上海到处是烫着卷发，涂着红红的指甲油，叼着香烟的女人。这些交际花的形象反而启发了一位商人的智慧，他在一种滞销的香烟盒上印上了手夹香烟的美女图。这样，这种香烟的销路大开，出现供不应求的局面。
后来其他行业也看到了“美女图”的价值，纷纷效仿，各种商品的包装上都出现了各种各样的美女图，最令人捧腹的是一种治伤寒的膏药上面，也赫然印着“回眸一笑百媚生”的美女图。
这大概是我国广告业发展的第一个高潮吧。
自从传媒这一事件问世以来，就和商业有着剪不断的情缘。
一个企业的产品要想让大众接受、认可，一靠质量，一靠宣传，现在已经是市场经济时代了，“酒香不怕巷子深”的法则似乎不太适用了，一个产品或是一个品牌，如果不搞宣传，就算质量再好，也无法和其他大张旗鼓搞宣传的同类商品竞争。
■气球让“双汇”名扬天下
90年代初，随着商品经济的发展，越来越多的人开始意识到广告的作用，精明的商家绞尽脑汁搞宣传，都希望自己的产品天下皆知。但是那个时候，人们只是在电视、广播和报纸上做广告，还没有想到把广告做到三大媒体之外的地方。可是聪明的“双汇”人却想到了，揭开了广告史新的一面。
1994年6月28日，对于华懋双汇集团来说，是一个特别值得纪念的日子，因为在这一天他们奇迹般地创造了一条轰动性新闻，这就是把广告作到了天安门广场上！事情全部经过是这样的：
1994年6月28日一大早。天安门广场彩飘扬，锣鼓震天，数千人组成的锣鼓队、秧歌队、高跷队的精彩表演引得很多人驻足观看。上午9时整，当北京市和国家有关部门的领导同志宣布“逛北京、爱北京、建北京”的大型旅游文化活动正式开幕时，数千只信鸽同时飞起，把人们的目光引向天空。这时，人们惊讶地看到：几个巨大鲜艳的彩色气球下面拖着一条长长的布幅，布幅上全部写道：“华懋双汇集团漯河肉联厂祝逛北京活动圆满成功。”
这些字幅引起了很大反响。“双汇”所在地的《漯河内陆特区报》率先报道了这一消息，之后河南的其他新闻媒介单位也争相报道了这件事。《河南日报》在7大15日星期刊登了一则仅800字的新闻——《双汇高场天安门》。该文将此事誉为“河南省最成功、最典型的一次企业公关活动。”
新闻界对这件事的报道使顾虑重重的首都新闻界也行动起来，于是《中国青年报》的《社会周刊》刊登了一幅新闻照片，图片下的文字说明中有这样一句耐人寻味的话：“能否在天安广场上做广告这个话题争论了好久，如今却被来自河南的一家火腿厂定论了。”《中国经营报》于8月5日把《广告进入天安门广场》这条新闻放在了四版头条，值得一提的是，这则不足千字的短文同时配发了足有1200字的评论文章。评论文章的标题叫《中国广告史上的新一页》，文章称：“中国广告史上较为成功的广告是西泛电器花百万元在报纸头版做整版广告，其轰动效应至今仍在继续，此广告可称为我国公关广告史上的第一个成功案。之后，是KENT将广告做到武汉电视发射塔上，后来又使广告上了运载火箭。而能称为继西泛电器之后较为轰动的广告策划活动，还是在南京长江大桥这一具有历史意义的建筑物上做广告，虽然这一举措争论了很久，但最终得以圆满解决，广告成功地上了南京长江大桥。而广告首入天安门广场这一成功事实告诉中国企业家——请再大胆一些！天安门上‘双汇’做广告将作为一个极成功的企业公关策划活动写入中国公关广告史、中国CI史中。”
在新闻爆炒“双汇登上天安门”这一事件中，最大受益者无疑是华懋双汇集团漯河肉联厂。这个1991年产值仅为1.7亿元、利税仅为463万元名不见经传的企业，自1992年上马“双汇”牌火腿肠以来，其经济实力迅速壮大，如今已是年产值15亿元，利税1.2亿元的国家大型一类企业了。
您知道双汇集团把自己的广告打入天安门广场花了多少费用吗？说出来您也许难以相信，仅仅花了12万元，尚不及《人发日报》半个套红广告版面的花费。双汇人自从知道有这个活动是就开始策划宣传自己的企业了，他们准备制造一起轰动全国的特大新闻了。“双汇”派出最得力的人员，终以一个汽球一万元的价钱，成功地赢得了北京市有关部门的审批通过。当有关领导还在为组委会人员“反正开幕式活动需要用汽球助兴，何不在汽球下面挂个企业名字的条幅多收入12万元”的做法深为赞许时，并没有意识到建国以来企业广告首次进入天安门将成为既成事实。
汽球下面挂个条幅不会影响市容，组委会还白得12万元的赞助费，他们当然乐而为之。殊不知，所有有都中了双汇人的计了，双汇人早就偷着乐了。
双汇集团老总对此是这样说的：“虽然我们耗资十多万元仅能换得广告气球在天安辨认广场飘扬三天，但我们作为第一个吃螃蟹者这本身就是新闻，我们所要的就是这种轰动效应。它所产生的意义已远远大于广告本身的价值。”
从某种意义上说，如果没有新闻界的渲染，这条广告意义最多只是参加“逛北京”活动开幕式的人们偶尔能回忆起当时有彩色气球飘扬在天安门广场上空的情景。可见，大众传播媒介的舆论力量是巨大无比的。
■精心馈赠，制造新闻
新闻媒介并不随意地传播社会上的第一件事，它关注的焦点是新发生的有报道价值的人和事，尤其是有价值的新闻。对于价值高的新闻，各新闻机构会主动前去了解、采访和报道，甚至会进行连续跟踪报道。老板如果能“制造”出这种新闻，这一定会对新闻媒介公众产生极大的吸引力，从而大大地提高企业的知名度。
所谓“制造新闻”，就是通过某项与众不同的活动，吸引新闻媒介的报道，以达到广告宣传的目的。制造新闻是一种有效的广告策略，往往花费不多，效果却极好。从另一角度来说，企业制造新闻也是对新闻媒介的“无私的贡献”，因为他们向媒介提供了“食粮”。
1988年，天津自行车厂听说美国总统和夫人即将访华，经调查了解到1974年至1975年间布什提任美国驻中国联络处主任时，和夫人巴巴拉经常骑着自行车穿行于北京的大街小巷。从当时他俩在金水桥拍摄的照片来看，布什骑的是风凰男车，而布什夫人骑的那辆女车就是天津自行车厂生产的飞鸽牌。于是，该厂大胆向有关部门建议，策划出一个向布什总统和夫人送飞鸽自行车的活动。为此，职工们加班加点特意加工装配了一辆绿白过渡色的83型男车和一辆红白过渡色的84型女车，这种车是该厂刚刚推出的新产品，具有造型美、重量轻、骑行轻便等优点，经质量鉴定测试达国家的安全标准。1989年2月25日下午，布什总统和夫人抵达北京，在钓鱼台国宾馆18号楼的大厅里，李鹏总理和夫人把两辆色彩明快的轻便飞鸽车作为国礼赠送给布什总统和夫人。布什夫妇非常高兴，仔细看着车子，连声说：“好极了，好极了。”布什总统还兴致勃勃地跨上车子，在众多记者面前做出试骑的样子，很快在场的中外记者进行了广泛的报道。世界各大通讯社和一些著名的报刊对这一新闻报道极为重视，用十几种文字，以《美国总统布什和夫人喜得飞鸽车》、《飞鸽——架起友谊的桥梁》、《布什总统将在白宫骑上飞鸽》等标题进行报道，新华社也向国内发了消息和通讯，使飞鸽车的知名度骤然提高。
无独有偶，广东健力宝集团也利用美国总统夫人使自己的产品大出风头。
那是1992年的12月20日，《纽约时报》刊登了新任总统克林顿的夫人希拉里举起健力宝饮用的彩色照片，站在希拉里身旁的是美国的第二夫人——奎尔夫人。与照片同时刊发的是介绍“健力宝”的文章。这不但是健力宝魅力的展示，也是健力宝“外交”风格的体现。对于任何一种饮料来说，这都是一个极大的成功。
照片摄于1992年10月1日，那天晚上，克林顿的助选大会在纽约港湾的一条豪华游艇上举行。在大会开始前两个小时，健力宝美国有限公司总经理林齐曙就和公司工作人员一起到了码头，他们带去的不仅是对竞选的热情，还带去了“健力宝”与照相机，还有就是“外交”事务所需要的耐心与细心。他们通过了严密的检查，然后在游艇上详细勘察了将要到会的克林顿夫人所经过的路线，确定了克林顿夫人可能停留的位置，并选定了拍摄角度。6点30分，克林顿夫人和奎尔夫人在大批保安人员的簇拥下登上了游艇，按照惯例，他们首先来到客厅会见当地名流和有关客人，当她们与站在纽约市政府代表旁边的“健力宝”人握手之际，纽约市政府的美国朋友向两位夫人介绍“健力宝”是中国著名的健康饮品，而林齐曙则及时向两位夫人敬上一杯。就在两位夫人笑盈盈地举杯饮用“健力宝”的时候，早已等候多时的摄影师急忙频频按下快门，于是，“健力宝”与克林顿夫人在一起的情景被载入史册。
■成功偏爱独行侠
生意人通常都挖空心思地想哪行最赚钱，看到哪一行最热，便争先恐后都去干那一行，但结果往往是千军万马挤上一条道，谁也赚不了钱。
高明的商家却有自己独特的做法，那就是“你走你的阳关道，我过我的独木桥”。
现今名震中外的华商女杰胡仙的父亲、拥有“制药王”之称的缅甸华商胡文虎，当年就是这样做的。
胡文虎继承家业，做了药剂师。时局越是动荡，越是炮火连天，药品越是人们需要的，换句话说，就是万业都有不景气的时候，但制药、卖药永远都会四平八稳地赚钱。在这种认识的推动下，他和弟弟胡文豹一起，开始了他们的制药事业。
胡文虎潜心钻研制药业，除了继承家传的技艺外，还研究了缅甸的制药法，将二者融合，配制出万金油和八卦丹两种流芳百世的名药。尤其是认为包医百病的“虎标良药万金油”名气更大，使他们的永安堂药店名气大增。直到今天，在东南亚的华侨及当地人的心目中，“虎标万金油”地位仍很高，它那治疗跌打损伤、刀伤枪伤乃至牙痛，肌肉拉伤的灵丹妙药的地位，还不可取代。
胡文虎的名字，随着万金油传遍了大江南北，他在祖国大陆上海、福建、重庆、广东等地开了十几家工厂，在东南亚一带也投资设立大批分厂，他的万金油制造业一发而不可收，成就了他的盖世大名。此时，当初笑他“犯傻”，不走“阳关道”，偏过“独木桥”的人，才开始醒悟过来，不得不佩服他。
华商中许多人正是像胡文虎这样，不囿于常见，不随波逐流，而是认真思考，大胆出奇招，看到别人注意不到的地方，认准一条道坚定地走下去，终获成功。
■眼观六路，平衡投资
企业的经营往往受多种因素的影响，比如，国际战争、边界急端、经济繁荣与萧条及国内的经济、政策，都会对它产生直接或间接的影响。而这些因素又是有其不确定性的。这使企业的经营变幻莫测，增大了投资预测的难度以及不确定性。于是，精明的商家坚信“不能吊死在同一棵树上”，便想出了“平衡投资法”。
他们认为，企业的经营虽有其不确定性，但不可能所有的行业都在同一时期处于萧条之中。人们可以通过对经济的预测、企业状况的分析，把资金均衡分配到获利可能性较大的几个行业中去，这样，一旦某个行业市场疲软，资金难以收回，可以用其他几个行业的利润来弥补，使投资损失减到最小。“平衡投资法”实际上是“分散投资法”的延续。
不把资金全部投在一处，尽量把危险分散开来，再放手去做。
做生意自己一个人做，不如找5个人合伙做。这样，资本只需要1/
5就行，采取这种多边经营的原则，剩下的资本去找别人合作，做别的生意。
李嘉诚这个商业巨子，就善于与多家公司合作，进行企事业投资。如1985年7月，他的长江实业公司与中国侨光置业公司合组宜宾地产有限公司；又投资获得沙田铁路维修站的发展权；此外还与中国另一侨业公司联合，同美国凯沙水泥公司一起，合办中国水泥公司，在香港新界建起了价值10亿港元的水泥厂。
林绍良在世界最富有的几个银行家中名列第六。他的印尼水泥公司资产值25亿美元，他还有45亿资产分布在银行业、金融业、工业、航运业、贸易业、保险业、旅馆业、房屋建筑业等多方面，企业成员多达60多家，分布于印尼及世界各地。
林绍良的投资方法，堪称“平衡投资法”的典型例子。
他创办的林家集团公司，下分工业、贸易、金融、开发、建筑、零售和合营7大部门。
首先是商业与进口贸易，在林家集团公司中占据重要的地位。商贸范围几乎无所不包：纺织服装、各种电器、粮油食品、土特产、各种车辆、建筑材料、重型机器设备、医疗器械及林木产品等。一句话，其商品从生活必须品到工业用品，应有尽有，包罗万象。
其次是经营制造业，建筑业、轻重工业，其中最有名的是他合资创办的面粉厂、轧钢板厂、水泥厂和建筑高楼大厦的建筑业。
此外，他还独资或合资开办经营了一系列房地产业。
现代经济生活中，金融业起着举足轻重的作用。善于经营的林绍良，当然是不会轻易放过这个机会的。他先后投资建立或与人合建了多国金融公司，中央亚细亚保险公司及中央亚细亚人寿保险公司。他以第一太平金融公司、第一太平控股公司、第一太平国际公司为基础，形成第一太平集团，并与美、日以及香港等地资本合作开展金融业务，成立第一太平美国证券交易有限公司、第一太平日本证券交易公司和澳大利亚第一太平证券交易有限公司。
林绍良的企业王国正是借助于许多棵树而走向了成功。
■好名字是好嫁妆
无论是国家、政府、政党、还是个人，如果拥有良好的形象，立场，那么各方面都不被怀疑，则较易赢得众人的信赖与付托。而企业要赢得顾客的认知、偏好、信赖，更不能不注重良好形象的建立与维护。
名牌商标是金字招牌，体现企业信誉。花香引彩蝶，物美招顾客。
可口可乐、奔驰汽车、富士胶卷、佳能照相机、康柏电脑，提起这些名牌产品，无人不晓；面对商店里琳琅满目的商品，人们的目光首先搜寻名牌产品。名牌产品以及优良的品质，独一无二的特色和琅琅上口的品牌名字畅销全国，乃至全球；名牌产品为厂家带来丰厚的利润。这就是名牌的威力。
因为名牌意味着高质量、高品位，意味着消费者可以信赖；可以获得优质享受。
所以，在消费者眼光日趋集中名牌的今天，一个企业家应该具备名牌意识，创造了名牌，就能带来长期高利润。
据1994年全球商标排行榜公布，可口可乐商标价值已达近360亿美元之巨，它的所有者夸口：即使公司厂房设备在一夜之内化为灰烬，但牌子还在，仍有一笔巨大财富。由此可见，牌子是一笔无法估量的财富。
当然，名牌不仅是一个商标名，而且是产品和商标的统一体，名牌依附产品，产品命系质量，质量是名牌生命。要创造名牌，首先要制造高质量产品，方可令人心悦诚服。高质量本身就是名牌无言而又掷地有声的广告，若能以巧妙的广告推销无可置疑的高质量产品，就能取得一鸣惊人的效果。直升机空投“西铁城”的广告早已成为这样一则佳话。
巧妙的宣传手段也是打造名牌的必要方法。某日，澳大利亚一家报纸用1/
2版面刊登了一则“西铁城”手表的广告，没有一句诸如“款式新颖，走准确”之类的言辞，只宣布了一则令人惊讶的消息：某日某时某刻，西铁城钟表公司将用直升机在堪培拉某广场空投西铁城手表若干，谁拾到就归谁。这一天到了，人们半信半疑地在广场上翘首以待。直升机如期而至，数以万计的西铁城手表从天而降……对于从几百米高空扔下的又走时准确的手表，只有丧失了语言功能的人才会沉默！
名牌之所以驰名，还在于其商标，广告效应。创名牌，以创优质为先，还要有商标效应、市场定位及广告、策略等内容构成，整个是一项全方位系统工程。
80年代以来，推销广告成为商品销售的关键性环节。大小商家都不惜血本，使出浑身解数，通过各种媒介广告，雇用专职、业余的推销员搞促销。90年代，新的推销术——传销风靡欧美各国，并在亚洲国家推广开来。而最具系统性，科学性的企业形象设计法——CI工程已成为一些大企业新的致胜法宝。
企业形象设计亦是创名牌的一项重要内容。名牌是企业社会效益的广泛外延，一外名牌往往使一个企业名声大振成为名牌企业，而名牌企业又可以更有效，更容易地推出新的名牌产品。
隐形广告往往是企业形象的一个妙法。所谓隐形广告，就是不动声色，不花分文而利用媒介宣传企业。
一天，美国一家公司里飞进了许多鸽子，鸽子把办公室搞得乱糟糟，脏兮兮。正当职员们要将鸽子赶出去时，公司公关顾问看到此情此景顿生灵感，立即下令关闭所有的门窗，不让一只鸽子飞走，随后立即打电话千方百计给动物保护有关机构，让人们派人前往救援，同时通知了各新闻机构。整个救援工作历时三天，从小心翼翼地捕捉第一只鸽子到最后一只鸽子受到保护，报纸、电台、电视台等新闻媒体进行了一系列绘声绘色的报道。由此公司树立了良好的社会形象。引起了社会各界注目，产品也从此畅销不衰。这家公司不费一分一厘就向社会宣传了自己的企业，可谓无本万利。能赚得人们同情的心眼泪，当然就可以赚到他们口袋里的钱了。
名牌甚至是一个国家，一个民族实力的重要表征，它标志着一个国家的经济水平，代表着一国家先进生产力。它不仅可以带动一个企业的发展，同样能够带动整个国家的经济的迅速腾飞。日本一位著名人士说过：“代表日本脸面的共有两个：左脸是松下电器，右脸是丰田汽车。”此语可谓一言中的，日本这个经济大国靠什么支撑？是名牌。家用电器有松下、日立，汽车有丰田、五十铃，照相机有佳能、理光等很多名牌，假如没有这些名牌，难以想象日本会成为经济大国。
总之，创名牌可增效益。令人欣喜的是，进入90年代以来，国人的名牌意识日益增强，国内名牌产品不断涌现，如长虹电器、海尔冰箱、健力宝饮料、杉杉西服等等。它们不仅争占了国内市场，而且走向世界市场，同国外的名牌产品一决雌雄。“金利来领带，男人的世界”，这句广告词，早已响彻港台东南亚及大陆各地。“金利来”的创始人曾宪梓亦成为扬名世界的“领带大王”。曾宪梓堪称华人创世界名牌典范。
领带是男士们必备的装饰品。男子穿上西装，结上领带，便会更具魅力，领带为男士们色彩间调的服饰增添了动感与活力。上班，参加酒会，或出入某些隆重的场合，系上一条得体的领带，更会给人以彬彬有礼而又风度翩翩之感。一提起领带，人们就会想“金利来”。“金利来领带，男人的世界”这各句广告词，响彻港台东南亚及大陆大地。拥有一条“金利来”领带，是男人的自豪。
国际领带市场历来由法国、意大利垄断。“金利来”的出现打破了这种垄断地位。“金利来”领带以其质地优良、款式美观、品种繁多的优势享誉欧、美、澳各洲，行销世界40多个国家和地区，品种每年能推出2万多个，雄踞亚洲市场。据说，美国前总统尼克松第一次访华前，选择领带，结果看中了“金利来”，“金利来”已风靡全球。其创始人曾宪梓也同此获得了“领带大王”的美誉。
名牌产品的商标的制作有很大的技巧。“金利来”商标就是曾宪梓的得意杰作。“金利来”英文是Goldlion，即金狮之意。但在粤语中“金狮”与“金输”谐音，曾宪梓就将其中的“lion”“利来”来套音，遂成“金利来”这个吉利又顺口的商标名。今天，“金利来”已名扬海内外。“金利来”领带以款式新颖和手工精细著称。在香港内20多家大百货公司直接经销，代销点遍布港九新界各地，欧美各地及日本、澳洲、东南亚、中国也纷纷向其订货或委托加工制造，各界名流中以佩戴金利来领带来这荣者不乏其人。
曾宪梓重名牌、创名牌，有一套独到的经营之术，很值得借鉴。
曾宪梓先生更令人佩服的是不仅懂得创名牌之道，还十分注意保护名牌。在定价上，曾宪梓坚持高价策略，以显示质优名贵，在香港，摆地摊的领带每条只卖十几、二十多港元，“金利来”每条上百港元，在精品店中，能卖到二、三百港元，在大陆，前些年领带只有二至五元人民币时，“金利来”领带都卖100元以上人民币。曾宪梓千方百计地维护“金利来”的名牌形象，不因一时资金拮据就便降价或打折扣出售，自贬身价。在同一个国家或地区内，“金利来”领带坚持价格统一，避免自己打自己而影响顾客的心理。
1974年世界经济危机中，曾宪梓成功地应用了“反弹琵琶”一术，使“金利来”在逆境中得到发展。“反弹”取胜。指经营者不循常规，反向求异，以异求稀，以衡取胜。当时，许多厂家都采用大降价的手法将领带脱手，面临因境的曾宪梓仍坚持高坐策略，提高领带的质量和价格，虽然因此减少了销售量，但提高了“金利来”的身价，保持了贵族的身份，“瘦死的骆驼也比马大”经济危机过后，“金利来”就理所当然地成了独占鳌头的名牌货，大张发展之帆。
名牌离不开广告宣传。巧妙借助广告宣传，是曾宪梓获得成功的一个重要方法。1968年，创业之初，他在报纸上刊登一则小广告，领带销售立即见效，由此发现了广告之威力。1971年，正值中国开展乒乓外交，他用了30000港元赞助名将李富荣、庄则栋赴港表演，金利来领带价格因而倍增。1984年，他慷慨赠送了4000条金利来领带给参加奥运会的中国健儿，并亲自在领带上绣上奥运会会徽，作为中国体育代表团向奥运会交换的礼品，全世界都感染到了金利来的魅力。70年代，“金利来”每年的广告费用高达1000万港元，约占营业额的5%，至今已达数亿港元。
给企业或产品取个好的名字、创一个好品牌，确实是企业发展的一条上上策，好名字，好名声，叫得久了，所得远了，自己可以带回来滚滚钱财。
■彩礼越高、闺女越好嫁
在民间，有个不成文的规则，谁家的闺女订婚时向男方要的彩礼越高，人们越会觉得她是个好女子，要么勤奋善良能干，要么有什么过人之处，平常女子怎么敢提高自己的身价呢？在商海里，也是如此，人们似乎都认准了一个理：便宜没好货，好货不便宜。
美国亚利桑那州大峡谷沙漠中有一家麦当劳的分店，游人都喜欢在此解决肚子问题。其实这儿的价格要比其它地方的麦当劳连锁店高出一大截，正如店家标榜的“本店价格最贵”。奇怪的是面对高之又高的价格人们并不在乎，因为此“贵”非彼“贵”，其贵在有理，且看店堂里醒目的“诚告顾客”：
由于本地常常缺水，所需用水需从60英里以外运来，其费用是常规的25倍；为吸引雇员，我们需支付较其他地方高得多的工资；为了在旅游淡季亦能正常营业本店还得随季节性亏损；又由于远离城市，地处偏僻，但我们为的是向您提供服务，相信您会理解这一点。
话说到这个份上，理由再明白不过了。游人尽管吃着“最贵”的汉堡包，热咖啡，土豆条，但没人有被“宰”的感觉，反之觉得钱花得“值”。其实在我看来，这里定价的最最根本的原因是在于麦当劳本身的魅力。1996年美国十大商标中麦当劳超过了可口可乐，而取得第一位。本来以麦当劳“世界各地一模一样”的宗旨它不应该在地理位置较差的地方提供同样服务时收取更高的价格，这个例外最根本之外是它本身的声誉，这也体现了美国人的精明之处，也是麦当劳之所以敢于宣称“有教堂的地方就有麦当劳”的原因。
■多加个“0”的销售圈套
在商家的营销手段里，最常见的就是降价甩卖了。为资金的周转好的老板忍痛割爱“挥泪大甩卖”，“跳楼价甩卖”。不管他是真的出血，还是假的跳楼，价格倒是真的降了许多。可是面对“泪眼婆娑”的商家，大多数消费者却不买账。
此时，若商家采取提价的办法，往往会取得意想不到的效果。
上海“十里洋场”的南京路上，有个生产经营服装的私企业家王凯杰开设的经销店，门面不大，生意也不怎么兴隆，为打破这不温不火的局面，王凯杰专门聘请的高级设计师，经过精心设计的世界最新流行款式的牛仔服顺次上市销售。他对这一产品寄予了很大的希望，企盼一举改变自己的经营不景气的状况。为此，他投入了60000元的资金，首批生产了1000件，成本为56元，基于打开市场的需要，他采取了低额订价策略，把每件为80元，这在服装品定价中算是比较低的了。王凯杰心想，凭着新颖的款式和低廉的价格，今天一定会赚个“开门红”。
他亲自出阵指挥，大张旗鼓地叫卖了半个月，购买者却寥寥无几。急昏了头的王凯杰铁下一条心来，每件下降10元销售，又呼天喊地叫卖了半个月，购买者却仍不见多。难道人们还嫌贵？王凯杰又降低了10元钱的价格，这可接近于跳楼价了，但销售状况仍是“外甥打灯笼——照旧”。向来不服输的王凯杰，这时顾不得那么多了，干脆大甩卖吧，否则资金压着，无法正常周转，就会错过换季的好机会了，于是他贴出告示，每件50元，工本费都不要了，实行赔本清仓，可除了不少看客外，连原来还有几个顾客的情形也不如了，购买者“落花流水春去也”，不再光顾。
彻底绝望的王凯杰自认命该倒霉，索性也不再降低和叫卖了，他让人在店前挂出“本店销售世界最新款式牛仔服，每件40元”的广告牌，对于能否销售出去只好听由命了。在繁华的南京路上，有这么便宜的东西，也可真少见，希望顾客们可怜一把。广告牌的挂出，陆陆续贯来了不少购买者，兴致盎然地挑起来。站在一旁的王凯杰这回可傻了，呆若木鸡地立在一旁。原来，他的店员一时粗心大意，在40后多加了个0，这样每件40元就变成了400元了，价格下子高出十倍，购买者反倒一拥而上，不一会的功夫，倒还真卖出了七八件，而且随后的销售状况是越来越好，“芝麻开花节节高”，生意空前的兴隆。一个月过去了，他的1000件牛仔服已经全部销售一空。差点血本全亏的王凯杰，转瞬之间发了横财，高兴地他不亦乐乎。
在采取低廉定价法让王凯杰一筹莫展的情况下，为什么意外导致的高价反而让王凯杰扭转乾坤，赚取了高出原来预期十倍的利润？在王凯杰想来，这或许是他暗中各了不少阴德。天见可怜之故，要么就是店员长了巧舌的本事。其实不然，这是消费者的购买心理在起作用，王凯杰的世界最新款的牛仔装，主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人，他们的购买心理特点是讲究商品的上档次，高质量的时髦新颖。对服装的需求不仅既求时新，而且讲求派头，以满足自己的虚荣心和爱美之心。虽然，王凯杰的牛仔服装款式新，但因为开始定价太低，他们便误以为价低则质次，穿到身上有失体面；当后来价格抬高十倍时，正迎合的他们的消费的心理，价高而货真，因而踊跃购买。
当然，值得一提的是，王凯杰的牛仔服是“奇”货，地道的时新产品。因此，才能满足这部分消费者的需求，假如王凯杰的牛仔服是司空见惯的大路货，毫无特色可言，他标得再高，也销不掉，这些消费者可不都是吃素的。万一他们发现上了一个天大的当，铺子非得给端了不可。
今天，我们在国内市场上所看到的，一条“金利来”领带，价格高达300—400元；一双“耐克”旅游鞋，也售价500元左右，一件皮尔卡丹西装，更高达1600—2000元。站在这犹如天文数字的价格面前，很多寻常百姓肯定会望而却步的；但在一些老板、大款和高消费及有猎奇偏好的消费者看来却是毛毛雨，他们当中很多人都是从头到脚的名牌。就连许多财力不够的年青小伙子，也“打肿脸充胖子”，硬要插一脚买上一件，虽有些肉痛，但招摇过市时会给他们带来很爽的感觉。因为高档奢侈品，加上高昂的价格，就更显示得珍贵新奇，别人消费不起，这些正符合他们的愿望。他们要的是就是奇货，就是与众不同的感觉。价格高得离谱，他们的热情也会充分调动起来。你卖高价，反正我买得起，这是周瑜打黄盖，一个愿打，一个愿挨。如果你把价格订得寻常人都能攀得上，这部分消费者就会不屑一顾，另找高而就。
物美价廉、薄利多销，是一种有效的竞争手段，也符合一般消费者的普遍心理特点的定价策略。但这种定价方法并非在任何情况下都能奏效。
不同的消费者有不同的消费心理，除了那些高消费者之外，就是一般的消费者中，也有许多人认定“一分钱一分货”的道理，如果你把价格定得太低，在他们心目中的印象是商品的档次太低和质量太次，以致可能会失去应有的购买兴趣。即使有心想买，也会顾虑重重，考虑再三。所以，针对不同的情况，对一些产品把价格定得高些，也是行之有效的一种方法。
巴厘克是印度尼西亚久负盛名的传统服装，它是用一种特殊工艺由手工织成的。一位名叫斑加青年设计师采取新颖独到的手法将传统的图案革新成现代图案之后，使之集精美与典雅、娟秀与美丽融为一体，拿到印尼市场颇受印尼妇女的青睐和喜爱，不少东南亚游客也慕名前往。他的巴厘克服装拿到日本一定会大赚一笔，次年，班加雄心勃勃地带着他的巴厘克服装来到日本，举办了一场声势浩大的时装展览，许多妇女应邀参加了展览会。然而，令他大失所望是，并没有人愿意购买这种服装。
困惑之余，他专程去请教一位日本著名的营销专家。这位日本专家告诉他：问题出在价格上。由于这种定价太低了，日本妇女认为购买来自发展中国家的便宜货穿在身上，实在令其脸上无光。年轻的设计家听了茅塞顿开。又过了一年，他再次率领时装模特儿队光临日本展览大厅。这次订价比去年高出三倍，然而却被抢购一空。日本妇女这时的心态是：价格这么昂贵，在东南亚颇负盛名，一定货真价实。由此，斑加的服装终于打入了日本市场，并取得了很好的销售成绩。
印度尼西亚的巴厘克服装，采取低价策略未能敲开日本市场的大门，而使用高额定价法却供不应求。这说明在特定条件下，高额定价法同样具有相当的威力。
所谓高额定价，说白了就是把商品的销售价格定得显著高于成本。上面两则例子，我们从顾客的消费心理着手，叙述了为什么要采取这种方法的道理及适用环境，下面，让我们看看企业这方面是怎么想的吧。
目前，许多企业在新产品上市时，都普遍采取这种订价法，因为新产品上市之初，市场上并没有竞争对手，就像偌大的戏台，就你一个人在唱戏，无论戏的内容如何以及你的演技是否高明，台下的观众也只能接受，没有选择的余地，这时，你把价定得高点，顾客需要呢，他们不买也得买，因为“别无分店”。这样短期内可大赚一笔，捞回本钱。另一方面，能占据市主动权，当以后竞争对后出现时，可以通过逐渐降低价格来削弱对方。
1945年圣诞节即将来临，为了欢度战后第一个圣诞节，美国居民急切买到新颖而别致的商品作为圣诞礼物。雷诺公司看准了这个机会，不惜重金从阿根延引进了当时美国根本没见过的圆珠笔生产设备，并在短时间内把它生产出来。在给这个新产品定价时，公司的专家们着实费了一番心思。这种圆珠笔的生产成本每支只有0.50美元，正常销售价格，一般到2元就到顶了。但专家们认为，这种商品在美国可是第一次出现，奇货可居，又没有竞争者，最好采用高额订价法，把产品的定价定得大大高于产品的成本，利用消费者希望作为礼物的商品新奇高贵的特点，用了绝对超高的价格来刺激顾客购买。这样不仅能很快回收投资，尽可能抢先在市场上捞一把，同时由于圆珠笔的生产技术并不复杂，如果竞争者峰拥而上，再降价时回旋的余地也很大。
于是，雷诺公司毅然决定，以成本20倍的价格，即10美元卖给批发商，批发商又以每只15美元的价格卖给零售商，零销商再以20美元一支的价格给消费者。也就是说，出于这种圆珠笔在美国市场上绝无仅有，而大受欢迎。后来果然其它厂家见着眼红，一窝蜂似的都来生产，没几年，价格就跌至每支0.7元，但此时的雷诺早腰缠万贯，站在一旁看热闹了。
企业在新产品上市时，用这种方法很奏效。然而，高额定价的适用范围远不止于此。按西方的理论，产品的价格实际取决于市场的供求关系，只要市场上产品供不应求，都可采用这种方法。这不需要什么深刻的理解，想一想，当本来一件产品的价格只有10元钱，可这时若有100个人抢着要这产品时，你是否该提价呢？这时，再不提就是傻瓜了！你可以卖到一件50元、60元甚至更高，只要有人肯要。反正一个愿打，一个愿挨。当然，这前提是“有人愿挨”，假如你一提价，别人都改买别人的东西，那就不好玩了。不用怕别人怎么说，那些人肯定是眼红了。市场经济就是这样，相应地提价，这叫“适应市场的变化。”价格虽然订得高了，但我们没强迫别人买，从这一意义上说，我们没做任何对不起别人，对不起社会的事。我们铁路部门的票价，不也是在疯狂地上涨吗？为什么持高不下，为什么不打折扣呢，不就是因为需求量太大吗？相对于个人来说，政府应该更有责任来关心社会的。
奇货可居，是企业采取高额定价的一个基本原则。所谓奇货，不仅包括新产品、稀有品，也包括名牌产品。名牌产品，看重的是它的名气。换句话说，名气是他们的本钱。而这些名气，靠的是价格培养的。就象皇帝有皇帝的规格，大臣有大臣的架子。单不说皇帝，大臣外出就需八抬大桥，鸣锣开道，后边不断有一大批仆人前呼后拥，以示不同于一般人。名牌产品在营销中采用高额定价法，能够巩固名牌的高贵地拉，保持特优的身价，维护其至高无上的优势，当然也赚取超额利润。
市场上销售的茅台酒、红塔山香烟、皮尔卡丹服装等名牌产品。采用的就是这种策略。其价格比同类产品高出10—80倍，或者更高。千万别以为他们质量很好，或者成本很高，才有这么贵的价格。其实，一包红塔山的成本，最多不过一元钱，可能还不到；他们的质量是好，但也绝没有好到那个地步。他们卖的不仅是产品本身，还包括隐含在产品中的名气、地位。要不怎么说“牌子值钱”呢。这么高的价格，购买者照样很多，说明名牌产品的高价策略是对的。其实也唯有如此，才能生存。降低价格对他们来说是自寻死路。假如“苹果”牌牛仔裤价格降到80元一条，买的人还会那么多么？可能刚开始会增多，可时间一长就没人买了。
同时，“物以名为贵”是与“物以稀为贵”是分不开的。离开了“稀”，“名”也就荡然无存了。
例如，上海某衬衫厂出产的名牌衬衫在国外市场曾享有很高的声望。一度畅销西欧各国，售价是一般衬衫的5倍，销售对象扩大其生产规模，大批一组织出口，以致造成西欧市场过剩，售价大跌，蓝领阶层人士都敢不断加入购买者行列。多年的老主顾白领阶层人士，一见蓝领附层人士也穿上了这服装，便觉得有失体面，不屑与之为伍，逐渐退出了购买者行列。结果导致这种名牌衬衫在西欧市场上身价大跌。
相反，许多名牌产品运用“稀缺”的战略，人为造成“物以稀为贵”，而获得巨大成功。如德国的“奔驰”轿车，其产量是严格限制的，而且必须预先订购。英国的“劳士莱斯”更是如此，全年产量不过几辆。
这不是劝说名牌产品一旦成为“明星”之后，就得减产或维持产量，只要市场还处“饥饿”的状态，便可扩大生产，以使在市场上占有更多的份额，获取更大的利益。这就有个度的问题。象一个女人，太瘦了不好，多吃点东西，等长到一定时候，便不可再贪吃，否则太胖了更不好。只有苗条而又丰满时，才是最佳状态。
第二章 谈判高招
■煞费心机，巧设圈套
谈判是高智商的较量，一般而言，坐在谈判桌上的两方都是势均力敌的，很多情况下，难决胜负。这时候，若某一方能在谈判桌外，稍动一下脑筋，往往就可以掌握谈判的主动权。
美国第二任总统汤姆士·杰佛逊在《独立宣言》签字几年后还在说：“在不舒适的环境下人们可能会违背本意，言不由衷。”
也许我们会以为《独立宣言》的签字会场一定是环境优美的场所。可是组织者却出人意料地把会场选在了一间马厩的隔壁，正是暑气炎炎的7月，当日又特别闷热，令人烦躁不安。更可厌不可奈的是，马厩里飞来的苍蝇，在谈判会场横行无忌，满堂飞舞，有时停在谈判代表的头和脸上，有时叮在谈判代表的背上，甚而无所顾忌地停落在代表拿笔的手背上。
在这种情况下，签字就意味着一种摆脱。谁愿意跟嗡嗡叫的苍蝇纠缠在一起呢？
据说，卡特总统在组织埃及和以色列和平谈判时，把谈判地点选择在戴维营。戴维营并不是度假胜地，而是连一般市民休闲都不愿去的地方。那里最让人刺激的活动就是捡松果，闻闻松香而已。
据闻，卡特为这次中东和谈提供的娱乐工具是两辆供14人使用的自行车。住在那里的埃及总统萨达特和以色列总理贝京两个，每天晚上只能从两部电影中选择一部观赏。到了第6天，他们把这两部电影看过几遍了，看得烦透了，可没有新片可看。每天早晨8点，卡特就会去敲他俩的房门，声音单调地道：“噢，我是吉米·卡特，准备再过内容同样无聊、同样令人厌倦的10个小时吧！”
如此过了13天，萨达特和贝京再也过不下去了。他们心里都在想只要不影响自己的前途，那就签字吧。签了字就可以离开这个鬼地方。《独立宣言》的签字之快，以及中东和谈协谈的顺利签署，环境是一个不可忽视的因素——选择马厩隔壁和戴维营作为谈判签字地点，就是逼迫双方求大同存小异，尽快成交。
一般选择谈判环境总是风景胜地为多，而且房间具备的起码条件应是宽敞、灯光适宜、通风、隔音和温度宜人。假如谈判代表有特殊爱好或什么忌讳，房间的布置上就要有一定的针对性。恶劣的环境，有时候，反而是谈判的有利因素呢。
从上面的例子中，我们可以看出，杰佛和卡特两位总统，制定谈判计划时是何等缜密，可谓煞费心机，同时也给谈判者一个激励的启示：谈判预测的地点对谈判成败或成果的优劣，至关重要。
■迂回谈判，洞悉先机
每个公司都有自己的商业机密，一旦这些商业机密被泄露，那么这个公司在商业竞争中肯定会失败，所以在商业谈判中，双方都会努力保守自己的商业情报。但是精明的商人，还是可以从对方的一些细枝末节控到一些重要的情报。
日本一位不锈钢轧制机厂的驻西德销售业务员，为了争取芬兰一家不锈钢公司的订单，在配合对方真正希望的情况下，将耗时6年之久不曾达成协谈的交涉，一夜间搞定了，而且不曾耗费一兵一卒，这不能不说是一个奇迹。
芬兰这家不锈钢公司，每年有70亿美元的营业额，所以才有轧制机引进计划。日本、西德、澳洲、英国等轧制机厂纷纷涌来。
西德厂具有压倒优势，日本厂要想打入谈何容易？这位日本业务员向芬兰厂推荐产品的谈判一直没有结果，眼看西德厂的产品不断进入，心里突然想到了一个迂回战术。
有个晚上，这位日本销售员与芬兰厂采购人员饮酒时，不经意地问：“如果把我推介的产品与西德产品比较的话，不知阁下以为如何？”
对方说：“论品质，是日本产品较佳。但在售后服务方面，则西德产品较具优势。”
此话正中日方销售员的下怀，他说：“如果把两者结合在一起，可就太好了！”就此日本厂开始实施与西德厂产品结合计划。
谈判自有其决定成败的关键所在，如果能洞悉对方心意再以恰当时机配合，自然地切入要点，取后达成令双方心意，再以恰当时机配合，自然地切入要点，最后达成令双方都能满意的结果。
拿这位日本营销员来说，如果一开始他就以日本厂和西德厂组合的方式进行，就不一定能操胜算，其决窍就在于探知到对方真正的希望。
古话说；“用师之本，在知敌情”，“未知敌情，军不可举”。这是讲的两军对阵的取胜原则。在谈判上也是这样。
确定谈判目标，达到目标所需要的人力物力、信息、场所和方式，无不根据谈判对手的情况而定。例如，掌握了对方参加谈判的人数和成员的资历、权限、性别、文化程度、气质、性格等，就可以对同等原则“组团”参加谈判。
谈判中一个很重要的问题就是应该了解：对方是否把自己作为唯一对手或合作伙伴，从中得出对方对这次谈判认真和重视与否。如果对方脚踩两只船，诚意不大，就得评估自己的实力，取相应的策略；相反，应该早下决心为妥。
中、美、泰三国合资兴建一座油轮码头，工程浩大，时限和质量要求也极严。特别是4个月的工程期限，把许多参加竞投分包工程的竞标者吓跑了，因为他们不愿冒工程延期受罚的风险。
A建筑公司决定参加竞投。有关专家都摇头说；“不可能，不可能！你们怕是在说梦话吧？”在非正式谈判中，美方代表也很不客气的问：“贵方能在四个月内完工吗？”A方代表斩钉截铁的回答：“能！”
A方公司之所以回答得斩钉截铁，就在于事先对这个工程的具体要求，资金到位日期，材料来源等情况有了深入的了解。从而掌握了大量的价值的信息。
由此可见获得对方的信息，是谈判获胜的重要条件，为防止乙方情报被对方刺探、就要注意严格保密了。
有一次，我国外销业务员在英国同英国裘皮商谈判黄狼皮交易。
谈判中途休息时，服务员送来主人煮制的咖啡，大家一边喝着，一边无拘无束地交谈。有位英商凑到我方陪谈人员身边，递烟搭讪，问：“今年贵国黄狼皮的销售情况比去年好吗？”“不错。”我方陪谈人员随便地应了一声。
英商又紧盯着问：“如果我想买15万到20万张不成问题吧？”“没问题。”我方陪谈人员仍然不经意地答。
在没到抽完一支香烟的功夫，这位狡猾的英国裘衣商就在不知不觉中摸到了我方的重要商情，并据此设下了圈套。
却说英国在掌握了我国黄狼皮生产情况后，便提出向我方订购5万张黄狼皮，出价比原方案高5%。
我方谈判代表没有想到这是英商玩弄花招，反而认为英商高价抢购，是为了挤垮别的竞购对手，达到垄断货源、独家经销的目的。因而，我方人员为这个理想价格而暗暗欣喜。然而，事隔两天，英国的其他采购商纷纷向我方反映说，有人按低于我方价格在英国市场上抛售中国黄狼皮。
这时，我方谈判人员通过分析黄狼皮业务谈判的前后经过，才恍然大悟：原来该英商有意抛出高出5%的价格，其意在于捆住我方人员的手脚，以此为目标价格，来拒绝与其他出价稍低的英商谈判。因为，他出的价格较高，其它进购商就不敢问津了。
就在这个时候，那位掌握了中国黄狼皮生产情报的英商，在中国黄狼皮的高价下，按原价在英国市场迅速甩出他的积压货。而我方向其他国家裘皮商报出的黄狼皮价格却全都顶了回来。
这位英商在掌握了我方的有信息后，来个声东去西转移我方目标，暗底下悄悄地实现他的预期目标，可见保护好自己的用信息，绝不可小觑。
在谈判时，瞅准时机，给对手扔些“烟幕弹”也不失为一大妙计。
清末，同辰溪县，有个叫王四的人开一家客栈。
一天，商人杜大爷住进客栈单人房间，一觉醒来时，发觉50两银子被偷。
那天，客栈里并无其他客人。杜大爷怀疑是老板王四所为，于是一状告到了县衙门。
王四被带到县衙，王四以为一无证人，二无物证，便一口咬定不是他偷的。
县令董仲孚从王四神色中觉察他有窃银可疑，于是令两名能干的衙役偷偷地去王四客栈，对老板娘说：“客人丢失银子，你丈夫已供认。现在我们来取这包银子归还杜大爷。你就老老实实交出来吧。”
老板娘比王四还狡猾，她装作不知道的样子。于是，衙役按董县令吩咐，把她带回公堂。
在衙役去带王四老婆之时，县令叫王四伸出手来，用红笔在手心写了个“赢”字，说；“你去台阶下晒太阳，如果晒了很长时间，字没有消失，那你的官司就算打赢了。”
老板娘被带上堂来，见丈夫在台阶下晒太阳，不知是怎么回事，又不能跟丈夫说话，满腹狐疑。当她在堂上声称不知银子之事时，忽听县令对王四大声问道：“你手里的‘赢’字还在不在？”王四忙签：“在，在，‘赢’字还在！”
由于‘赢’字与银子的‘银’发音相近，老板娘做贼心虚，误以为丈夫已招供，不敢再隐，连忙供认：“老爷恕罪，五十两银子在我房中马桶里，分文不少，请派当差的随我回店拿来就是。”
董县令制造假信息，以假乱真，误导对方判断，终于让对方自动认罪。
■营造紧张的氛围
俗话说“物以稀为贵”，越是少的东西人们就越会觉得它这是人们的普遍心理。在商业谈判中，利用定一心理特征，故意制造一些紧张气氛，往往会轻而易举的达到预期目的。
一家印刷厂的厂主想卖掉他的工厂，以便腾出精力经营他的娱乐生意。这家印刷厂只能印一些广告之类的图案设计、标志及文字等，几乎没有利润，规模很小。
住登出一个略高于其租金的广告拍卖印刷厂，实际上等于白送对方工厂的有关设备。
广告登出后，引来了许多认购者，但真正有兴趣的却不多，只是来凑热闹。
其中有一个购买者，态度显得比其他人更明朗，尽管他看上去不太叫人喜欢，因为他提出了各种要求。而他与那些只来看看并不表态的人相比，厂主却认为他的买卖容易成交。
厂主认为提出要求的人对购买厂子有兴趣，于是他请这位先生写下要求，想以此迫使那些还没有表态的人确定他们的态度。
厂主拿着那位对购买印刷厂有兴趣的先生写的所谓要求，找到另一家似乎也有购买兴趣的公司谈这笔买卖。
厂主发现，要使这家公司当即表态做决定很难，因为对方推说他们的经理已经满负荷地工作了，不太可能腾出手来经营这个印刷厂。
厂主意识到，如果他花时间等待对方作决定就会在对方面前削弱自己的地位，一旦对方没有进一步的动静，自己再找上门去催促，自己会就会更加被动。
于是，厂主找了个机会与这个公司的几位头面人物洽谈了一次，提出他特别愿意把工厂卖给他们的最重要原因是，这样做能保证雇员们的连续性，当然还有别的种种原因。他还向他们声称，他不喜欢那位愿意出另一个价格的人。“还有另一个价钱么？”对方对他的话产生了兴趣，这样问他。
厂主就给他们看了那位愿意掏钱的买主的信。
事情发生了戏剧性的变化，对方看了信后，发现这笔生意居然还存在着另一个竞争买主，有人竞争的东西，肯定是好东西嘛。这个大厂主决定不放过这个机会，马上拍板成交。
厂主如愿以偿卖掉了印刷厂，得到了他想得到的钱。
寻找一个能成为对方竞争者的势均力敌的对手，制造竞争空气。这样，既加快了谈判速度，又能够取得价格上的优势。
有个机器销售的K君，常把虚张声势吓唬对方的狡猾方法使用在谈判桌上。他明明不知道的事却常常装着早已了如指掌等对方发现他的底牌时为时已晚。
当有人问他说：“我从别的厂商那儿听到一个消息，不知道你是否知道。”
他总是这样回答：“这早已经不是新闻了。”其实此事他还是第一次听说。
假如对方问：“究竟是什么事呢了他就会这样说：现在还很难说，如果贵公司愿意和敝公司站在同一阵线的话，我们会随时将最新消息告诉贵公司。他还可能更进一步说：贵公司听到的是什么呢？有没有更进一步的消息呢？试探着打听对方得来的消息。”
这位推销员在降价动作上更是别出心裁。比如他心底的期望价是90元，开价100元，对方必然会要求降价。虽然他最后答应了90元的价格，但他不是一元一元地慢慢往下降，而是连续表示：“不降，一角钱都能不降。”到最后关头看准时机，一次降10元。
他认为一次降一元，这是把对方的满足感一点一点地削去，等降到90元时，对方满足感已荡然无存。此时就算你已经降至90元，对手还是不怎么满意。
与此相反，每次交涉都坚决拒绝后，对手定会显得焦躁不已，当此时一口气满足对方需求，其满足感定会相对升高几倍。
谈判双方的利弊得失不应该是一百比零，否则是强求而不是交易。当然也不是五十比五十的结局，谈判应是一方退一尺另一方进一尺。
高明的谈判者必定是让对手获得五十分的满足感，同时自己却得到六十或七十分利益。那种想赢对方一百分的谈判手，并没有赢到一百分，对方没有利益或得不到优惠，你就不可能赢得稳定的客户更不可能赢得长远的生意。我们再看另一个例子：S君把自己的小商店卖给大商店老板Y，经过唇枪舌剑的长时间谈判，双方在价格上还是未能达成一致。
Y老板说：“我出的价不能高于1500万元”。
S君道：“我一再跟您讲了，我要价2000万元，少一分也不干。现在让我们把这交易都忘了算了。”他宣布谈判结束，只不过是虚张声势的初始阶段，目的在于迫使Y老板提高出价。“真遗憾，S先生，我们实在谈不到一块儿。如果你改变了主意，请再通知我吧。”Y老板针锋相对地把S君的虚张声势顶了回去，目的在于察看对方是否有意继续谈判。事实是，他是可以出价2000万元的，但此时还没到露底时机。
您就当咱们没谈过好了，我真的无法再让价了。S君是真想把小商店卖出去，也知道Y老板想买它，为此决定一走了之，看会发生什么。
两周后Y老板通知S君，同意他的2000万元的售价。
S先生的期待之所以能够实现，贵在他的虚张声势受到对手挑战后，仍能坚持立场。也就是说S君终于获得成功是在于Y老板不听他这一套后，他有抬腿就走的勇气。
但他这一招的风险不小，因为极有可能得不到他的要价：如果Y老板不信这个邪，那就得承担失败的后果。
所以虚张声势的策略绝不可随便用，除非风险到了最小阶段，对方比你更想做成这笔生意的时候。
■巧藏锋芒，含而不露
商业谈判中最常见的就是讨价还价。卖方总是想把自己的产品卖个高价，而买方则希望越便宜越好。无论哪一方，要想取得自己满意的结果，就要学会含而不露。《麻雀与凤凰》的电影里有这样一个情节：有钱的生意人迈克走进妓女罗斯的浴室，说：“周末以前，我都会留在镇上，希望你整个星期都陪我。”
罗斯从浴缸中伸出头来说：“你说的是24小时一天的工作——这可是会花你不少钱呢！”
迈克催她报个大概的价格。她心里盘算了一下，说：“4000元。”“不可能。”“还价说，”2000元。
她讨价还价说：“算3000吧！”
迈克立即作出让步，毫不犹豫地说：“成交。”
罗斯得到了比期待更高的价格，兴奋地把头埋进水里，等迈克差不多要离开浴室时，她才把头露出水面，坦诚地欢叫：“我原来打算只要2000元就可以成交的。”
其实，吉尔此时并没有离开浴室，而是静候在浴室门口。他一听到罗斯的欢叫，知道了她的底盘。他慢慢地回过头来，停了一下，回话说：“我同意你的2000元的底价。但如果你的开价是4000元的话，我也会照付不误。”
罗斯白欢喜一场，但话已出口，而且已传递到了对方耳朵里，无可改移，只好自认倒霉了——接受了迈克的价格。我们在座判中。也要学会含而不露。比如达成口头协议，尚未正式签约，你对谈判结果喜形于色，对方就会怀疑自己吃亏太大，从而推翻口头协议，重新谈判。又比如，我们在购物中，完全是凭口头协议进行，只要未一手交钱、一手交货，交易就可能告吹，如果你把心理活动一览无遗地表现在脸上，岂不要坏事？
■循循善诱，步步进逼
商业谈判是集商业性、技巧性于一体的活动。在这项活动中，双方较量的是智商，是技巧。最终目的是种种方法让对方被说服。当然，如果能让对方输得心服口服，就不是一件容易的事了。
当年，日本的“经营之神”松下刚在企业界起步时，用诚恳和说服术取得企业家岗田的配合帮助，使乐声牌方型电池车灯先声夺人、一炮打响。
1927年，松下力排众议果断推出乐声牌方型电池车灯取代炮弹型车灯。
鉴于以前的教训，他决定采用主动出击策略，向市场提供1万只方型车灯。
由于财力不足，松下希望生产干电池企业老板岗田给他免费提供1万只干电池，配合他实施这一计划。
1万只干电池价值不菲，要别人跟着自己去冒险，这几乎是不可能的，松下久久地思索着怎么能够做通岗田老板的工作。
松下想妥了一个反常规的说服方法，带着样品来到东京的岗田家拜访。他先给岗田看样品，然后介绍自己推销这个产品的策略。在岗田频频点头赞许时，松下说：“为了配合这种新型车灯的推广，希望你能提供1万只干电池。”岗田此时还不知道是免费提供，爽快应承了。
松下继续说：“岗田先生，这1万只电池，能否免费提供给我？”
一直在小酌的岗田一听此话，立时惊呆，怔怔地望着松下，手中酒盅停在空中，冻住了一般。空气似乎也凝结了。
一旁的岗田夫人插嘴道：“松下先生，我们实在不明白，能不能请你再说一遍？”“为了宣传，我打算把1万只方型车灯免费赠送，也请你免费给我1万只电池，一道赠送。”松下不慌不忙地说。
老板娘怀疑自己的耳朵出了毛病“什么？要1万只？而且还是免费的？”
也难怪她不相信，松下的求助免费计划也实在过于离谱。
岗田缓过气来惊疑而生气地道：“松下先生，你不觉得这有点胡闹吗？”
松下不慌不忙，镇定的说：“岗田先生，也难怪你惊讶。但是，我对自己的做法非常自信，无论如何，我决心要这么做。但我不会无缘无故白拿你1万只干电池。我们不妨先谈谈条件。现在是4月，我有把握一年内帮你买掉20万只干电池，买二十赠一，这是合情合理的事，请你先送1万个给我。若你愿意照我们的约定，我现在就把这免费的1万只干电池，装在方型车灯里当样品寄给各地。”
岗田疑惑地问：“你的想法倒是很伟大的，但若卖不掉二20万个，你将怎么办？”“若是卖不出去，你照规矩收钱：我自己承担亏损。”松下爽直地答，没有一点含糊。
岗田夫妇虽然不再言语，气氛也融洽许多，但岗田的态度还没有转变。于是松下进一步解释：“我今年30岁，而立之年，正是干事业的时候，无论如何我都会拼命工作。我23岁独立创业，到现在已初具规模。这些年来，我一直不敢有所松懈。我日夜都在想，怎么做才能做得最好。我到这里来请你帮忙，就是出于这个目的，请您相信我。”
松下这番话说得很认真，很诚恳，也很得体，岗田先生觉得他年轻有为，气质不凡，于是展露笑容说：“我做买卖15年，还不曾遇到像你这样的交涉方法。好吧，如果你能在一年内卖出20万个，我这1万个就免费给你，好好地做吧。”
岗田不但坦然接受松下的要求，还好言鼓励他一番，由于方型灯的热销，岗田的电池也成了畅销产品，不到一年就销出了20万只。这20万只电池的销售利润，足以抵消赠送1万只电池。岗田自从生产电池以来，从来没有遇到这样的好年景，对松下真是感激之余也佩服不已。松下的谈判成功是多种技巧的结合，其中最主要的是采取一种超常规的说服办法，变通技巧，他要别人接受他的观点，首先让对方肯定某种观点，然后用自己的观点取而代之。
他常常把自己的思想楔入人家心里，引起共鸣，掌握对方心理，步步进逼，使其开窍。
他没有半句强迫的言词，循循善诱，总要叫人心悦诚服。
还有关键的一条：松下有能力和信誉保证兑现他的诺言，否则说得再怎样天花乱坠，也无济于事。
■长于虚拟，无中生有
杰克去市场购买一件救生衣。市场上的新救生衣价格都在40元上下，就是那种最擅于讨价还价的游客，最低也只能压到36元。他见一个游客把价格压到28元时，遭到衣贩的斥责。杰克把这些放在心里琢磨，顿生一计。
他若无其事地走到衣贩妻子跟前问道：“请问这位太太，我想买一件新的救生衣，该付多少钱？”他不等对方回答，接着道：“记得前些时候，我只花了25元就买了一件新的，您是否记得这个摊位在什么地方？”他说完后，像是现在才注意到这个摊位上的救生衣似的，有礼貌地问衣贩，可否以25元一件卖给他。他说他欠了一大笔债，妻儿处于饥寒之中。
他的诉苦引得衣贩夫妇大笑起来，衣贩更是唠唠叨叨抱怨说：“如果这样便宜卖给你，岂不是把我的衬衣都赔进去了吗？”可是，说归说，终归还是以25元一件的价格卖给他。
富兰克林先生想买几条好烟，在一个商店里看中了“KENT”牌，便开始与店主进行讨价还价谈判。“你这香烟最低价是多少？”
7元一包。“我要是搞批发呢？”“如果买得多的话，就6元8角一包。”“我在别的商店里看到零售价才6元8角一包。”“不会的，所有商店里的香烟价钱都一样，如果你认为那边价低，你可以买去。”“让我看看你的烟。”富兰克林先生拿过一条香烟装着研究的模样，过会儿说：“你这烟好像是假的。”“怎么可能呢？这是真烟。”店主像是被人揭了自己的短处，迷惑地眨着眼睛。
富兰克林察觉店主不识烟，道：“请你打开一包看看。”
富兰克林接过烟，抽出一支，指着烟丝说：“你看这烟丝，黄中带黑。真的‘KENT’牌烟丝是金黄金黄的。”
富兰克林点着烟吸了一口，说：“你抽抽这烟是什么滋味。‘KENT’烟应该有一种清凉感。”
店主在他的再三攻击下，真以为自己进了假烟，惊叹一声说“上当了！”富兰克林乘机以50元一条的价格买了5条“KENT”牌香烟。
以上两例都使用了虚拟手法，如第一例中的游客杰克以虚拟“25元就买了一件新救生衣”说服了衣贩，第二例中的富兰克林掌握了店主不识烟丝的信息后，虚拟“你这烟是假烟”，同样令店主同意了他的说法。
经济谈判中的买卖双方为了说服对方接受自己的意见，都采用虚拟手法蒙蔽对方。
使用这种方法的基本条件是利用对方不明真相。如果衣贩熟悉市场价格、店主懂得鉴别烟的真假，杰克和富兰克林的把戏能管用吗？
虚拟手法作为谈判中探测对方虚实、然后进行讨价还价的一种策略，但不能借对方不明真相而对对方进行敲诈勒索。你只能以此作为一种说服对方的招数而已。
■学会抬举，不吝恭维
大多数人都喜欢听漂亮话，喜欢被人赞美，有时候，明明知道这些赞美之辞都是言不由衷的话那也喜欢听。因为人是虚伪的动物。在谈判中，如果能适当地恭维对方，给他一项高帽子戴戴，一旦他飘飘然，那样必输无疑。
我和船上的外科大夫，在轮船抵达直布罗陀后，上岸去附近的小百货店购买当地出产的精美羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐，递给我一副蓝手套。我不要蓝的。她却说，像我这种手戴上蓝手套才好看呢。这一说，我就动了心，偷偷地看了一下手，也不知怎么的，看起来果真相当好看。我左手戴上手套试试，脸上有点发烧——一看就知道尺寸太小，戴不上。“啊，正好！”她说道。
我听了顿时心花怒放，其实心里明知道根本不是这么回事。我用力一拉，可真叫人扫兴，竟没戴上。“哟，我瞧您肯定是戴惯了羊皮手套！”她微笑着说，“不像有些先生戴这手套笨手笨脚的。”
我万万没有料到竞有这么一句恭维话。我只知道怎么去戴好手套。我再使一下劲，不料手套从拇指根部一直裂到手掌心去了。我还拼命想遮掩裂缝。她却一味大灌迷汤，我的心也索性横到底，宁死也要知抬举。“哟，您真有经验（手背上开口了）。这副手套对您正合适——您的手真细巧——万一绷坏，您可不必付钱（当中横里也绽开了）。我一向看得出哪位先生戴得来。（照水手的说法，这副手套的后卫都‘溜’走了，指节那儿的羊皮也裂穿了，一副手套只剩下叫人看了好不伤心的一堆破烂）。”
我头上给戴了十七八顶高帽子，没脸声张，不敢把手套扔回这天仙的纤手里去。我浑身热辣辣的，又是好气，又是狼狈，戴上美女的高帽后可心里还是一团高兴；恨只恨那两位仁兄居然兴致勃勃地看我出洋相。巴不得他们都见鬼去。我心里真有说不出的害臊。嘴上却说：“这副手套倒真好，恰恰合手。我喜欢合手的手套。不，不要紧，小姐，不要紧，还有一只手套，我到街上去戴。店里头真热。”
店里真热，我从来没有到过这么热的地方。我付了钱，好不潇洒地鞠了一躬，走出店堂。我有苦难言地戴着这堆破烂，走过这条街，然后，将那丢人现眼的羊皮手套扔进了垃圾堆。
以上故事引自美国著名大作家马克·吐温《傻子出国记》。这里，作家以第一人称手法，诙谐、夸张而又淋漓尽致地描述了谈判心理力量的精彩一幕。
这位小百货店的美丽小姐，为了说服顾客买她的羊皮手套，恰到好处地利用人们心理和情感等方面存在着人性的弱点，抛出一顶顶高帽子，让他走进自己的误区，跨入她设置的陷阱。
而这位爱面子好虚荣重尊严的顾客，宁死也要知“她”的抬举，于是在被灌了一肚子迷魂汤后，在心里“害臊”和面上“开开心心”的矛盾下，戴着这堆“丢人现眼”的破烂羊皮手套走人。
这里，漂亮的店员小姐不是以色服人，而是紧紧抓住人性弱点步步进攻，导致对方不能做出最优化的选择而臣服在她的脚下。
■谈判中的激将之法
常言劝将不如激将。人都怕别人说自己不行，每个人都顾及自己的面子。因此激将法用在谈判中几乎百战百胜。
明末年间，闯王李自成进北京，将吴三桂的爱妾陈圆圆给捉拿到大营。
李自成目光一扫陈圆圆的芳容，不由得心中一动，暗自道：“果然是个天生尤物，难怪吴三桂要为她拼命！”
坐一旁的刘宗敏也被陈圆圆的姿色迷住了。
这种“祸水”绝不能留。李自成对卫士示意说：“把她拉出去，勒死！”
陈圆圆不待侍卫动手拖扯，自己站了起来，面对李自成，看他一眼，微微冷笑一声，然后转身就走。
兴许，陈圆圆的这一看一笑，把李自成的心给勾住了。李自成大喝一声：“回来，你冷笑什么？”
陈圆圆听到闯王喝声，就又跪下，说：“小女子早间大王威名，以为是位纵横天下、叱咤风云的大英雄，想不到……”“想不到什么？”闯王问。“想不到大王却是畏惧一个弱女子！”“我怎么会畏惧你？”“大王，小女子也出自良家，堕入烟花，饱尝风尘之苦，实属身不由己。初被皇亲田碗霸占，后被吴总兵夺取，大王手下刘将军又围府将小女子抢来，皆非小女子本意。请问大王，小女子自身又有何罪过？大王仗剑起义，不是要解民于倒悬、救天下之无辜吗？小女子乃无辜之人，大王却要赐死，不是畏惧小女子又作何解释呢？”
李自成被陈圆圆这一席话问住了，许久不能回答。他抬起手和软地道；“你且起来说话。”陈圆圆紧接着又陈述了杀她与不杀她的利害得失：“现在，大王如果把我这小女子杀戮对大王毫无益处，却必定激起吴总兵更大的复仇心，吴总兵必会日夜兼程，追袭不休；如若大王饶小女子一命，小女子必感念大王不杀之恩德，则保证让吴总兵滞留京师，不再追袭大王……”
李自成被说服，没有杀陈圆圆，且好生待她。最后，她又重归吴三桂，那是后话。
陈圆圆于生死关头没有向闯王讨饶示弱，而是利用他的高傲，也以“冷笑”傲之，以一个“畏”字激之，使李自成收回令卫士“勒死”的命令，而她也得以脱险。
■黑脸白脸换着演
谈判桌也是一个舞台，谈判的双方都在这个舞台上扮演不同的角色。既然是演戏，就少不了黑脸的坏人和白脸的好人。只有黑脸白脸相互配合，才能让自己一方成为这个舞台的主宰。
有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架，更是非到手不可。起先休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请休斯本人出面来谈？经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”
要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人真不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。
第一个谈判者只需要使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了。不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获致协议的场合中。当对方有意藉着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。所以，在谈判前，你必须先设法探求对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。
前面也已提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑衅”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。也因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过分恶劣了。
相反的，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。“白脸”与“黑脸”战术的功效，乃是源自第一位谈判者与第二位谈判者的“起承转合”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“起承转合”的工作。第一位谈判者的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱！
谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。
谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“敌方组长”，称其余的谈判副将们为“敌方组员”。“敌方组长”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“敌方组员”的存在。
谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“敌方组长”，在这种情况下，就应该转移目标，向“敌方组员”展开攻势，让“敌方组员”了解你的主张，再藉由他们来影响“敌方组长”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再励，才能获得最后的成功。
当你无法说服“敌方组长”时，就要另辟奚径，把攻击的矛头指向“敌方组员”。这正如古时候的攻城掠池一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了，下套儿让他钻。
■提前呜金收兵
从统计数字看，很多谈判，都是在谈判期限即将截止时达成协议的。谈判若没有期限，那谈判者是不会有什么压力感的，正所谓不见棺材不落泪。
从统计数字来看，我们发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前达成协议的。不过，未设定期限的谈判亦为数不少。
谈判若设有期限，那么，除非期限已至，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的；所谓“不见棺材不掉泪”就是这种道理。
譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢？
由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。
还记得美国总统卡特在大卫营与埃及前总统萨达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗？此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂，因此谈判一开始便进行的非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来，于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。果然，随着截止期限一天天的接近，总算有一些问题获得了解决。而就在礼拜天将至前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未有的顺利，更多的问题迎刃而解，而以、埃双方也达成了最后的协议。
在如此重大谈判的过程中，谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的效果，所以，如果你也能将此心理运用在各种谈判中，自然也可获得预期的效果。
美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒，几杯黄汤下肚之后，便开始乱搞，把酒店整得一塌糊涂。这还不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天花板滥射，甚至对酒店中的客人口出秽言。就在大多数人一筹莫展之际，酒店老板——一个瘦小而温和的好人，突然一步步的走到那牛仔身边，命令他道：“我给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地。”而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。惊魂甫定之后，有人问老板：“那名流氓如果不肯走，那你该怎么办？”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间就好了。”
以上的故事只能证明酒店老板的“运气不错”，但是，在谈判中，这位老板的行为却大有参考的价值。为了能使谈判的“期限完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切谈判者都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能“延长期限”。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，或者你曾有过随意延长期限的“前科”的话，那么，所谓“设限”，对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到，也不会有人感到不安与焦虑，因为他们早已算准了你“不把期限当作一回事”。
你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，譬如“我必须在一个小时内赶到机场”、“再过一个小时，我得去参加一个重要的会议”，这样的“自我设限”不正给了你可乘之机。在这种情况下，你只须慢慢的等，等着那“最后一刻”的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈来愈严重，甚至巴不得双方就在一秒钟之内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理的提出种种要求“怎么样呢？我觉得我的提议相当公平，就等你点个头了。只要你答应，不就可以放心的去办下一件事了！”由于时间迫切，对方很可能便勉为其难的同意你的提议，不敢有任何异议。
以上所举的，是谈判对手为自己设定了一个不利于己的期限的例子。这也是想同时提醒你，千万不要犯了相同的错误。这种错误，是绝对不会发生在一名谈判高手身上的。
在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。所以，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。
■不妨作次小人
在谈判中，如果能掌握对方的一些信息和机密，那无疑是已经手握一张王牌了。因此若想在谈判中增加一些利已因素，不妨作作小人，以巧妙的手段，揭一些对方的底儿。其实，这也是谈判的准备工作。
在谈判的所有准备工作里，最重要的一个步骤是对谈判的研究。研究必须客观，除了客观的取得证据，也要使自己对所汇集的资料产生信心。累积所得的资料，一定要有相当的正确性。这些累积的财富能使你应付谈判中任何变化的状况。对于即将谈判的对象，应该尽其所能的知道一切有关于他的资料。
肯尼迪总统在第一次去越南与赫鲁晓夫会谈时，他汇集了所有赫鲁晓夫的演讲稿以及所有公开言论的有关纪录、包括一切有关赫鲁晓夫的资料，甚至连他喜欢吃的早餐及音乐的爱好。对于如此广泛、积极的研究资料，一般的谈判是否有此必要，是值得讨论的，但是对于肯尼迪总统而言，他必须小心翼翼的做各项准备，才能扮演好总统的角色。
对于研究过程中所汇集的资料，必须依靠个人的能力及经验加以适当的应用。对于对手过去的经验，尤其有研究的必要。他过去任职的机构、团体，每一项完成的工作、合约，以及所有他谈判失败的案子。通常从谈判失败的原因中，比谈判为何成功更能了解到那人的个性。若能仔细分析他失败的原因，从中很可能知道他的想法、事情的处理以及心理的倾向。而这些都足以告诉你他所需要的是什么，使你在奕中已先立于不败之地。
比如，你可以研究对手过去的房地产交易，所缴交的地价税可以告诉你这笔交易的成交金额，当然，或许还有暗盘交易。所以不能只靠一项来源，一定要多方求证，土地代书那儿或许可以透露点消息。
如此，你就可以了解你谈判的对手，是个什么样的人。从交易中可以知道这笔房地产在他手中有多长的时间，多少的利润可以满足他，这些因素都可以描绘出你即将遇上对手的个性。当然，想要很清楚的了解你的对手是不可能的。法兰西斯·培根在一篇评论文章中说道：“如果你为某人工作，你必须知道他的个性及习惯，因而顺着他，引导他；知道他的需求，说服他；知道他的弱点，使他有所畏惧；知道他的喜好，支配他。在与一个诡计多端的人交易时，不要相信他所说的；他想要得到的，绝不轻易出口。谈判不是一蹴可就的事。播种之后，必须等它成熟才能收割。及早准备，是谈判的必要工作。”
当一名律师面对冗长的诉讼时，更是得事先收集各项资料，不能靠一时的灵感来应付突发的状况，必须有计划、有效的及早准备。在美国纽约，意外伤害的诉讼，原告的律师必须将原告送到被告指定的医生处验伤、检查。一些刚出道的律师常会让他的当事人自己去接受检验，而有经验的律师会陪同当事人一同去。在医生的诊所或医院，律师可以请教医生有关病人的伤势，井可请问医生介绍有关类似症状伤害的书籍，更可籍机看看医生在办公室的藏书，是否能派上用场。从这些资料上的研判，虽然律师以往对医生知识欠缺，也可以在这件案子里了解当事人所受到重量及心理上的伤害，进而在诉讼之际，能够充分的发挥。
若是能有机会参观他人书房的藏书，也可以从中得到许多资料。可以观察出他的兴趣、嗜好以及思想的倾向。除了收集对手的资料加以研究之外，对自己的工作伙伴也同样的要多加了解，以便届时发挥最大的效力，避免有任何配合上的缺失。
另外一种有效的短期准备方式，是探听对手是否涉入任何诉讼案件。只要对方涉入任何法律诉讼事件，就可以从中得到许多资料，如对方对资料的收集完备与否、应答能力等，都可以从中得知一二。
在谈判一项状况时，对于有关的规则要详细审查。但是谁能在了解规则之前先了解整个状况。而又有多少人会详细阅读有关自己刚买回来的药物或机器的使用说明书？这是一般人的通病。针对这点，有家玩具工厂在组合说明书一开头就说道：“当所有的方法都不适用时，请参照这份说明。”事实就是这样，若是有人参加拍卖会而未事先阅读拍卖规则，一点也不觉得惊奇。一般人都是在吃亏之后，才学到这个经验。
有时你会觉得你已熟悉了某项谈判的规则，不需要再去看它。试试下面这则测验：用手遮住你的表面，想想表面是用阿拉伯数字还是罗马数字。用同样的测验去试试你的朋友，或许你会惊讶有那么多的人无法回答。人的一生不知看过多少次手表，但仍然会忽略某些地方。同样的，对于规则也会因为太熟悉而忽略了某些部分。因此不论问题新旧，仍然需要仔细了解各项规则。
有一次约翰和强生一同参加一项美国政府举行的拍卖会。发标的是一座报废的飞机制造厂。政府拍卖方式与民间相同，标价最高者得标。约翰和强生讨论之后，决定标价不能超过三十七万五千元。到达会场时，参加投标的人已有一百余人。强生四处转了一周后，回来指着三个人道：“那三个人就是我们的竞争对手。”他果然说对了。
议价开始时，他们以十万元起价，很快的就成为他们和那三人之间的竞价。在他们提出二十一万元而他们喊价二十二万五之后，强生停止了竞价，并示意要约翰离开会场。约翰被他弄迷糊了，事先明明说好最后上限是三十七万五千元的。
到了会场外，强生才说出原因。他事先看过了这次拍卖的规章，有一条指出若是得标价过低，政府有权拒绝成交。因为他们是第二高标，负责拍卖的人很自然的找上他们，并表示最高的标价已被拒绝了，是不是有兴趣再提高一点价钱。提高了价钱后，标到制造厂，在无人竞争的状况下，争取到一笔贷款。
■该放手时就放手
美国人的哲学是赢的哲学，其实谈判中，再高明的辩手也不会场场皆赢。因此我们要学地认输，学会放弃，承认自己的缺点，很多时候，我们会因此反败为胜。
凯·哈乐帝是一位销售员，代表一家公司与需要暂时帮助的公司签约并给予协助。他与一家需要文字处理操作人员大量帮助的公司签定合约。凯思公司拥有许多有打字技巧的员工，有些是大学生。他知道他们并不真正符合条件。不过契约报酬优厚，他经不住夸大了事实。他通知他公司的人事部门尽快训练这些打字员，他马上要把这些打字员，送到签约公司操作客户的机器。凯思所依赖的是工作员和签约公司的管理人员能建立良好关系。他知道他选定的人员有基本的技能、外貌、个性都很吸引人。他深信他们能在一段不太长的时间内便能精通对方机器，而他也会有一笔丰厚的佣金收入。
不过，事情并没有这么顺利。签约的客户欣赏遣派人员工作勤奋为人诚恳这个事实，不过他们对推销员的夸大、错误描述颇不能谅解。他们的抱怨是“如果我们需要受训者，我们干嘛找你们帮忙？”凯思犯此大错，连失二城。不仅派遣前往的文字处理操作员全被解雇，而且原先凯思公司在该公司取得合法地位的成员也全部被取代。这购买代理商是位有原则的人，他决定不愿与不愿意承认自己缺点的人做生意。
班·霍克正在销售他的玻璃纤维游艇。他销售的时间是淡季，所以他知道卖不到最好的价钱。可是他的孩子都长大而且搬走，他不愿意拥有一艘他必须单独操作的大船。
此时市场有利于买主。头两个星期，班连一个问津的买主也没有。最后一位精明的老头上了船，观察船的状况，他对班指出的游艇特点没什么反应，而当他倾听引擎声时，脸上露出颇不以为然的神情。接着他出的价钱仅达班喊价的一半。“没错，我知道我出价是低了一点，不过冬天就要到了，这船的维修费将花上一笔钱。当然你可以维持原价到春天再卖它；卖的价钱或许会高一点。”这老头的心理战倒真管用。班害怕失去他唯一的可能买主，竟然荒谬地接受此低价。事实上他若坚持立场，对他较有利。如果他计算一下冬天船的维修费，把它与春天时可卖到好价钱做一下比较，就可知道这笔维修费实在微不足道。可是他不耐烦，结果付出代价。他的谈判达成协议没错，可是他是个十足失败者。
第三章 透视圈套防小人
■预知行情，方可不败
你若是一个商人，估计会有多次被被小人骗的经历，这些小人会使用各种骗人的圈套来向你下手，使你防不胜防，所以，你应有一双明亮的眼睛来看穿他们的把戏，并且用比他们更加高明的圈套来打击他们，以其人之道，还治其人之身。这就要求你先要预知行情方可立于不败之地。
在经商过程中，只有预知行情，才能有效地防止受骗。有一次，我国某企业经理与外商谈判，计划从国外购十台机器，外商报价为80万美元。我方认为报价过高，双方经过讨价还价，降至70万美元。之后，又经过几次谈判，降价为50万美元。外商一再声称：“这是最后价格，否则就不能成交了。”我方参加谈判的多数人员认为：此价格可以成交，不然，恐怕交易不成。经理说：我心中有数，这种机器在国际市场上价格为40万美元。现外商卖价仍为50万美元，再降价也不会不卖。于是，再次谈判，结果以40万美元成交。这次谈判成功就是由于预知行情。试想：如果对国际行情一概不知，外商又表示不能再降价，则势必会盲目成交，造成经济损失。
预知行情，才能处于主动，立于不败之地。杭州市万向节厂厂长鲁冠球，与美国俄亥俄州某公司国际部经理莱比的谈判是比较成功的范例：
美商要求：杭州万向节厂的产品都要经过他们公司出口，否则不准自己销往其他国家。鲁冠球坚决拒绝。
美商说：“我希望厂长先生还是签订这个协议为好。否则，我方将削减贵厂出口数量，这对贵方带来的损失是巨大的。”
鲁冠球义正辞严：“按照国际惯例，我厂和贵公司的关系，只是卖方和买方的关系，我们愿意卖给谁就卖给谁，贵方无权干涉。”
美商遭到拒绝，收拾书包走了，谈判就此结束。
这里，鲁冠球为什么拒绝美商的要求？这位鲁厂长懂得国际惯例，又深知本厂产品在美国的行情。有一次，他在访美时发现，双方价格极不合理，美方购买我方产品和卖出价格相差悬殊。这次如按美商要求签订合同，等于绑住了自己手脚，势必失去主动，让美商大赚其钱。这样，宁可谈判不成，也决不能甘受其骗。之后，美商刁难接连而来，该厂奋发图强，又开发出60多个新品种，打开了日本、意大利、澳大利亚、联邦德国、马来西亚等国际市场。从而打破了美国垄断，为国家创外汇140万美元。而在一年之后，那美商再来杭州，表示歉意，杭州万向节厂与美国某公司的关系又揭开新的一页。
我们与外商做买卖，必须预知国际市场行情，预见到市场供求关系的趋势，否则，就难免受骗。荷兰某商号与我国某公司在供销过程中发生纠纷，我国某公司应荷兰某商号请求，以每公吨CIF鹿特丹人民币1950元，出售200公吨。但对方一再请求增加数量，降低价格，延长有效期。我方即将数量增至300公吨，价格每公吨降至1900元，并延长了有效期。哪知，事后发现该产品国际市场价格猛增，我方又拒绝成交。为此，双方关于执行合同问题发生纠纷。最后我方公司损失差价达外汇人民币23万多元。这笔交易就是由于事先不知国际市场行情，而形成受骗吃亏的结果。
预知行情，不仅要熟知市场行情，还要了解交往对象的有关情况。不真正了解交往的对象就无法合作共事，其结果往往受其骗。请看以下两例：
其一：丰田汽车工业公司是日本最大的汽车公司，它所生产的小汽车行销国外，在美国取得了巨大成功。但丰田公司在芝加哥地区销售并非一帆风顺。公司选择了芝加哥地区一个社会名流为地区总代理商，结果该名流代而不销。丰田公司为了收回这一总代理权，损失了1000万美元。
其二：我湖北机械进口公司，与加拿大马沃雷公司签订了350万美元的手推车包销合同，并给予该公司手推车及园艺工具在全北美地区的代理权，签订了为期5年的代理协议。湖北为此投资300万元，设专厂专车间生产手推车，但该公司并没有打开在全北美的销售渠道，产品销不出去，却借口我方产品质量不佳，故意推延。由于签有5年的代理协议，手推车无法及时推销给其他客户，造成经济上严重损失。
中日这两家公司是怎样造成经济损失的呢？企业的产品要进入国际市场，一般要利用当地进口商和经销商。但如何选择中间商，不可不慎。我们不要仅看其表面现象，而要对其真知。丰田和我湖北公司都由于对中间商并不真知，并草率签订协议，结果如作茧自缚，难以解脱。这与上述杭州的鲁冠球厂长拒绝与美商签订协议相比，就相形见绌了。
怎样才能预知行情呢？这主要是善于及时获得有关信息。在今天，商场就是战场，要在经商活动中获胜，就必须注意及时收集经济信息，了解市场需求。当今世界各国的一些大企业，都不惜花费巨额资金和大批人力搜集信息，它们的经济情报遍及全球。如在日本三井的通讯网里，一个信息绕地球一圈，只需5分钟。世界各地发生的经济、政治动向和传播的商业信息，三井公司总部了如指掌。日本商社和企业收集信息情报，几乎无所不包，从化妆品的配方、矿藏资源、电子技术、公司经营计划，直到达官贵人的隐私和健康状况，五花八门的资料，他们样样都收。因为他们懂得，只有掌握了有关信息，才能立于不败之地。
预知行情，还并不限于搜集市场信息。进行每项活动，事先都应有充分的准备，凡是与之有关的情况都应做到详细而准确的了解，方可立于主动，以防受骗。如1984年，我国从日本购进5800辆FP-418型8吨载重汽车。由于发现汽车“大梁裂缝”、“铆钉松断”等严重质量问题，我方向日方提出经济索赔。为此在谈判桌上走马交锋。谈判前，我方掌握了大量的第一手材料，翻阅了国内外许多有关资料。谈判中，关于质量问题，日方用“有的”、“偶有”等言词避重就轻，我方以准确的统计数字说明问题；关于索赔金额，日方用“大概”、“大约”等含糊字眼埋下伏笔，我方报价提出科学的根据。由于我方有确凿的材料、准确的计算、科学的依据，致使日方无法提出异议。最后，一起罕见的索赔案交涉成功——日方赔款50亿日元。
■不见真佛不烧香
特别是在商业贸易中，你必须看到真真实实的东西，才可以与对方做交易，不然，你很可能中了小人的圈套。在这种情况下，你需要擦亮你的眼睛，和预备好自己的圈套。
报载，在河北省献县东风农贸市场大门口，有一个穿着考究的中年人卖呢子大衣。
他左胳膊搭一件质地优良的大衣，脚下放一个精致的被密封着的包装箱，看上去像从来没开过封，箱面上用印刷体字标着箱内50件呢子大衣的数目及规格、出厂日期等。“贱卖啦！每一件120元，全按批发价，每件90元。”个体户赵某、刘某觉得有利可图，转手就可赚一倍多的钱。二人正合伙要买，一位年轻女子走上前来，抢着买这箱大衣。赵某、刘某惟恐便宜被人抢走，急忙与卖衣人拍板成交。当场交款2000元，所缺的钱让卖衣者随刘某回家去取，箱子仍放在原地，让赵某看着。
刘某走到家门口，回头不见了卖衣者。急忙回到原地，打开箱子看，里面哪有什么大衣，只是一捆10多公斤重的芹菜。
从这一受骗事例，可知不见真佛就烧香之害。赵某、刘某二人，由于发财心切，就急于与卖衣者成交。按说，成交之前应当先看货，可是这二位，直至成交之后也没有看看货，就当即付了2000元现款，缺的钱还带领卖货者马上回家去取。待走到家门口时，才发觉卖货者溜了，这才想起赶回原地打开箱子看货，哪里有什么大衣，看到的却是一捆芹菜。
买卖成交，先看货，后付钱，这是人所共知的常识，这赵、刘二人本应打开箱子看货，看货有还是无，是真还是假，质量是否与他手中拿的“样品”相同，数量是否与箱面上标明的相符。只可惜，这赵、刘二人，竟置种种问题于不顾，仅仅看到一只箱子，即匆匆与之拍板成交，焉有不受骗之理！
实践是检验真理的唯一标准。不见佛不烧香，就是不经过实践检验不信其为真的方法。经过实践检验，事实确实如此，方可信其为真，在购销活动中，见到货再付款，或见到款再发货，方可避免上当。否则，如果只是主观地推测不会有问题，尽管看来也合情合理，但还是难免上当。就是说，在人际交往过程及种种经济活动中，尽管对方讲得多么好听，也不管看起来多么合理，凡是看不到实际情况，决不要信以为真，否则，就有可能受骗。
现在要问：为了防止受骗，应当怎样不见佛就不烧香呢？先请看下面这一农民买农药的事例：
报载，山东平度县新集市上，某中年农民买“久效磷”，要求嘴尝后再付款。原来，这位农民上次花了36元买了两瓶假农药，无奈之下，只好采取“识假不要命”的举动，这次待他舌头舔到浓烈的农药味时，才放心掏出40元，买了两瓶。
这位买农药的农民就采取了不见真佛不烧香的方法。要知道，有的剧毒农药只要挨一下嘴唇，便会导致不堪设想的后果。而这位农民即使知道冒生命之危险，但仍不得不亲自尝尝。这种见到真佛才烧香的做法，真可谓高明的防骗之举。
为了说明不见真佛不烧香，再请看下面这一购买“钢材”的交易，我们可以从正反两个方面得到启示：
某市电子器材公司的副总经理沈某等二人与北京五环贸易公司总经理陈某洽谈钢材合同，电子器材公司坚持要先验货，五环贸易公司方面坚持先交款，结果双方争执不下，不欢而散。
事后，沈某将这一“难题”告知总经理李某。李不假思索地偕同沈赶到五环公司，李见该公司门庭若市，气派非凡，就认定五环公司有来头，买卖大，不会错，便派人立即去筹款。数日后即将33万元巨额汇款单交来。但结果付出了钱而久久不见货，方知受骗。
事后，这位姓李的总经理为自己辩解时说：“我是基于两点才敢大胆拍板交款的：一是熟人介绍的关系，对方有批件；二是一方要先看货，一方要先交款，总得有一方先让步才能做成生意。”
我们从这一案件来看，开始，一方坚持要先验货，一方坚持先交款，结果不欢而散。如果在这时，电子器材公司当即停止与其业务来往，即采取了不见真佛不烧香的方法，就不会受骗。事情就这么简单：如果对方真有货，验货又何妨？验货决不会将货验走，也不会造成任何损失。既然对方不让验货，可见对方有鬼。而这位李总经理却放弃验货的要求，轻易交出货款。事发后，还为自己开脱，说出了两条理由。其实，他们是既未见到货，又未看到批件，就轻率做出“退步”，即不见真佛就烧香的退步，由此退步，造成几十万元巨款的损失！
上面讲的是在购买货物时，要坚持不见货不付钱；而在出售商品时，也应坚持没有把握不售货的方法。报载，某市天马公司曾抓获一名用假支票行骗的犯罪分子，请看他们是怎样防骗的：
一天，一名顾客来到天马公司，手持一张空白支票，来购买一台18英寸彩电。营业员小王按公司规定要其先出示本人工作证、身份证和单位的证明信，同时拿出“顾客支票使用登记卡”让其填写，可这位买主只出示单位证明，在“登记卡”中又没填上单位联系电话号码，他声称，本人证件忘带了，单位还未安装电话。小王由此起了疑心。
小王将支票收下，去库房提货，过了一会儿，他空手而回，非常歉意地说：“你来得很不巧，你所要的彩电才卖完，现已派人去拉了，过两三个小时就到货。”并邀定那人下午来提货。
这位顾客走后，小王找到其使用支票的开户银行，经查对，发现这张支票的用户财务章是伪造的。这位顾客下午又来取货时，将其当场抓获。
天马公司的小王，就采取了不见真佛不烧香的做法，他坚持按照公司要求让持空白支票的顾客出示工作证。身份证和单位证明信。这些都是确定支票真实的重要依据，即使万一支票是假的，还能够借此去追查。当小王看到这位顾客没有证件时，由此起了疑心，但如何才能确知支票真假呢？小王心生一计，故意说货已卖完，让顾客下午来取。他则利用这个机会，找到其使用支票的开户银行，经查对，发现这张支票的用户单位财务章是伪造的。请看，这种不见真佛不给货的方法，不仅防止了商店受骗，而且竟将骗子抓获。如果每个商店都能坚持这样做，那么，商店在出售货物时，就不会受骗了。
■巧防伪君子高招
伪君子与小人有一样的性质。却比小人更难防。对付这种冷面型者，应该用更高明的圈套。
办公室内有一种人属冷血型，也可称为“假认真”。
因为冷面型的人虽然口口声声强调原则，实际上却是一生活在私欲里的伪君子。“认真”本是非常好的人生态度，但冷面型的认真法，却是令人难以消受。
冷面型者很容易悲观，而且很少人愿意和他交往，此外，常因敌不过现实的考验，使得感情非常脆弱，这些都是冷面型的最显著特征。
虽然冷面型和独裁型者一样的情绪化，但冷面型者总是尽力压抑自己的情感，避免心情产生起伏，可是物极必反，每当压抑的情绪到达极限，就会发狂似的乱发脾气。
冷面型者经常将自己局限在自己的小天地里，而且非常注意别人对自己的看法，内心的情感也时常动荡不已，此外也有神经质的倾向。
冷面型者通常头脑很好，所以自尊心也比其他人强，冷面型者经常哺哺自语：“像我这样优秀的人才，为什么没有人欣赏呢……”总以为自己是怀才不遇。此外，这种人经常把自己的思想限制在固定的模式里，而且也不善于坦然地接受现实。
正因为冷面型者的思想缺乏弹性，所以很容易被其他人所孤立，或许在公司的职位高时，还可以用职位的力量来指挥部属，一但年老退休或因故辞职时，处境恐怕就会很惨，甚至于连一个比较亲近的朋友都没有。
除上述外，冷面型者也有喜欢炫耀的毛病，例如即使已经辞职，还是喜欢将自己过去的职位名称，印在名片上，使得拿到名片的人，感到莫名其妙。
宋先生，现年四十九岁，为某大石油化学厂业务部的经理，因为宋先生的反应敏捷，所以比同期进入公司的人升迁得更快。
他的穿着非常得体，不会过于华丽也不会太朴素，可说是懂得运用中庸之道的人；宋先生的身材高挑、肩膀宽阔、走路抬头挺胸，看起来非常帅气；此外，宋先生也是一位爱好打扮的人，凡是身上的饰物，一定是高级品，而且嗜好也偏向于贵族化。
除上述以外，冷面型者对于所服务的公司也非常挑剔，如果公司的资本额不超过自己心目中的理想标准时，就会认为那是三流的公司，而且若是自己所服务的不是一流的企业，就会闷闷不乐。这就是冷面型最大特征，亦即是追求完美主义者。
冷面型也是自命不凡者，对一般民众的生活方式、略带土气的行为，内心都会加以轻视。每每不高兴时，便当场指责部属“你这家伙笨”、“你简直像个乡巴佬”、“你不为你这种行为感到羞耻吗？真是没见识。”
崇尚完美主义者，最讨厌的就是“随便”的态度，对他而言，“随便”这个名词，相当于“不检点”、“懒惰”的代名词。
事实上，部属们的所谓“随便”，只不过是为了调整工作情绪并无其他恶意；适当地调整工作情绪，是有利于工作效率的提高。
当然，如果过分地随便，则非常不应该；反之，如果事情不分轻重，一律以一板一眼的态度来处理时，则往往会令周围的人感到困扰不已。
思想困于固定模式，也是冷面型者的特征之一。冷面型者也是完美主义者，所以处事常常举棋不定、优柔寡断，以至于失去许多发展的机会。
归纳一下冷面型者的特征：
①行动性：对于新方案的决定相当慎重，但若难题无法解决时，就会乱发脾气。
②思考：困于固定观念，对于事情的看法，无法脱离既定的模式。
③感情：表面上能克制自己的情绪，其实内心却非常情绪化。
④工作态度：缺乏整体性，容易成为第三类型评论家。
⑤生活情趣：为了消除生活的紧张，喜欢打高尔夫球，此外很喜欢与异性交往。
⑥人际关系：无法打开心扉与人交往，只相信自己、不信任别人，所以朋友稀少。
⑦争执手段：因为平常内心已经积累过多，所以，如果对方采取强硬手段时，会变得非常狂暴。
⑧团体性：不喜欢成群结队，通常采取单独行动。
⑨衣、食、住……不喜欢过分华丽，但讲求单独行动。
⑩对金钱的态度：不善于理财。因为注重打扮，所以积累不多。
嫉妒心：强烈，但嫉妒心的表露方式非常优雅，这是最大的特征。
如何应付和防备冷面型者呢？
①找出前例。
冷面型者处事非常地谨慎，而且不喜欢开先例。处理公务时，总是会先自问：“有没有前例”或“上一任的人是如何处理”等等，然后再作决定。如果这件事情的解决方法有前例可循，即使处理的方法很不明智，冷面型的人也会毫不考虑地遵循前例；反之，如果没有前例时，则会踌躇不前。
所以，身为冷面型者的部属，在提出建议前，应该先翻出前例，让冷面型的上司心服口服。这是对付冷面型的第一招秘诀。
②多方面的建议。
对冷面型者提出建议时，千万不可仅有一项提议，因为若只有单一的建议，冷面型者通常不会认同，而且从各种不同的角度加以挑剔，甚至于坚决地否认此项建议。所以，必须同时提出数项建议，以便选择。
此外，当冷面型的上司询问你意见时，你应该先深吸一口气，然后不慌不忙地将自己的看法表达出来。
③必须守时。
与冷面型的上司约会时，绝不可以迟到，因为冷面型者对于时间的观念，准确得近乎不正常，所以迟到的行为，很容易引起他的反感。
④行为必须合乎传统模式。
冷面型者的处事态度非常严谨，对于不合传统模式的行为，会产生极度的反感。例如礼貌不周时，冷面型者便会以嘲谑的语气说：“这家伙简直是个乡巴佬，此外，冷面型者最讨厌随便的态度以及暖昧不清的话，所以，对于这种人，绝对不可以使用”大概差不多之类的话。
⑤绝对不可用半开玩笑或揶揄的态度说话。“认真”是冷面型者的特色，在他的字典里找不出所谓幽默或开玩笑的名词。例如当交际费超出预算而准备向冷面型的上司呈报时，如果在所上呈的发票上，附上一张写有“对方是酒仙……。”的便条纸，一定会引起上司的不悦，这一点必须特别加以注意。
此外，冷面型者很讨厌听到“像……人”之类的话，例如为了讨好冷面型的上司，而奉承地说：“经理！我觉得您好像电视上那个……”这时冷面型上司很可能生气地说：“什么？你再说一次看看！我才不是那种糟老头呢！”这是属于比较轻微的反击行为，若是严重一点，很可能会连拳头一起挥过来。
以上各点都是躲避冷面型者攻击的秘诀，愿读者能牢牢铭记在心，并且加以实行。
■抓住小人的弱点
你要想防止小人的攻击，就需要抓住小人的弱点。只有抓住他们的缺点，你才能把他们握在掌握之中，任凭他们怎样挣扎也逃不出你的圈套。
你的部门扩充，多聘了一位新下属，此人十分醒目，才上班几天，已跟上上下下混得捻熟。新下属的旧上司，正是你旧日拍档（也是你的旧死对头），所以，他对你这位拍档的近况十分了解，也可能因此，他为了博取你的欢心和信任，频频争取单独与你相处的机会，大肆揭露旧上司的种种不是，由小缺点，以致私人恩怨，俱成了他向你“献媚”的本钱。
姑且勿论你是万分渴望听到旧死敌的种种是非，请你冷静地分析，你听了是非，确能一泄心头之忿，但事实上，反而落得“与小人为伍”之名。
下一次，当他再要数是非，请中断他道：“闲聊确可调剂枯燥工作，但公私要分明，公司上下的同事，也清楚我的工作作风，乃是对事不对人，你以为这种态度如何？”他若仍不明白，不妨再提醒他：“工作这么繁忙，我压根儿就没有时间再去想过去之事，未来的工作才是最重要。同样，我十分注重下属的工作表现。”没有了是非作桥梁，距离就不易拉近，你亦不易中他的“感情圈套”。
人与人之间的关系十分微妙，有时候，会在不自觉的情况下，良好关系霎时变得恶劣，而你竟然不明白所以！
有些人表面工夫十足，平日跟你有说有笑，甚至表现得很关心你，其实是在探你的虚实，对你的行动、思想作一个搜集，而这些“情报”则会视他的利益而“分发”出去，有时候是当作人情，有时候则可能是某计划的交换条件。
好了，当一种有利他的情势出现，其真面目便表露无遗了。例如，原本言笑兮兮，突然会倚傍另一势力，对你出言不逊。
令你最痛心的是，此人专拿你的私事来作话柄，使之成为公开的秘密。
精明的做法是，不妨见了他就摆出不友善态度，不加理会，冷淡对之。你不必恶言相向，有失尊严，你可向其他同事表示：“老天，我过去竟视敌为友，笨得惊人，可幸今日醒觉。”往后的日子，请谨记公私分明，切莫视此类同事为知己！
有些人为了个人利益和自保，往往会出卖同事或讲其坏话，该怎样应付？既然是暗箭，当然不会当着你的面“射”过来，大概会是在你背后，例如你不在场的会议上，把做错事的责任推到你身上。而你是从老板、上司或其他同事口中得知此事，记着，万万忍不得！将事情的真相告诉对方，摆明态度和澄清声誉，这样，别人才看得出你的应变能力、处事态度和真正才干，至于事情的对与否，已经不再重要，你肯定可以赢这一仗。
至于出言中伤你的人，又应如何对付？答案是面对面质询。
但不要在办公室里与其对骂。邀这位仁兄出来午膳吧，一轮风花雪月之后直接问对方：“老板告诉我，上次开会，你曾指出是因我做事不力，以致弄垮了任务，是吗？”对方直认不讳，你还要问下去：“那么，请你告诉我错在什么地方？”然后针对他所提出的逐一击破，要他颜面无存。若对方矢口否认，大可一笑道：“不知是老板糊涂，还是特意让我们不和呢？”对方心知肚明，便不敢造次。
最近，你发现某位同事十分令你不快，因为此人常向你讨小礼物。
世界上，确存在某些贪小便宜之人，他们未必位低势微，亦未必是无知妇孺，而是心理作祟，只要有便宜自己之事，就高兴不已。
其实，你也不必过分认真，先分清楚，此人与你有私交吗？他与你的私交如何？若是有密切关系，那么，你必须顺其自然了，别以为是怵他，只是同事间合作，贵在和洽，尽量做到“大家开心”是最明智的。
不妨这样，多惊他人之慨，例如有些相关公司送来的赠品可以全数送给对方，当然别告诉他礼物之来源。反正不妨碍你个人的处事原则就是了。
要是大家无瓜无葛，你可以采用的应付方法是装傻充愣！无论对方如何暗示、明示，一概扮作不知不觉，你既然没有反应，对方自然没奈何了！
在办公室，你一定遇过不少令你气恼之人，例如“拿着鸡毛当令箭”者。
对付这类人，不能假以辞色，却又不能正面冲突。
如果对方是你的顶头上司，你的最佳办法是唯唯诺诺，是否依其做法则视情况而定。这个情况就是以老板的真正旨意为依据。
对方若是欺人太甚，可婉转的向他还以颜色。面对他的不合理要求，告诉他：“以我所知，老板好像另有一套意思，是否要向他请示？”或者：“这段时间，我觉得工作有困难，看来是向老板有所反映的时候了。”
要是对方与你不同部门，却自以为可以驾驭你，你当然不能容忍。即使他口口声声是奉老板之命，也不必怕他，请他凡事依正常关系来处理。“我是要向马有才主任负责的，请你先跟马有才说一声，再由他交代我，否则我是很难做的。”或“我的顶头上司最不喜欢我们擅作主张，我看这任务由他来发落好了。”对方只会自讨没趣。
遇上有同事总爱打探你的工作情况或有关你部门的秘密，该怎么办呢？当你去洗手间或影印文件的时候，他会在你办公桌上东翻西找，如何对付他才对呢？
如果大发脾气只会多树一个敌人，若他的职位比你高岂非给自己埋下定时炸弹？当然，我没有理由任他为所欲为。要终止他的行为，应把他当场逮个正着。
例如，你原本每天定时吃午饭的，不妨改变时间，使他不能再有计划地去偷看你的文件。
如果情况仍没有改善，可以在某天依时离去，然后一两分钟后突然回到办公室，当他正忙着翻看东西时，对他说：对不起，我不在，无法帮你找，但请保持笑容，表示你的诚意。如果他胡扯着需要一些纸张，或要找报告书等，你可以告诉他，以后就在台角上放些白纸供他取用；或找出报告书，请他提出问题。
你如此“招呼”他数次，他一定会知难而退。不过，你没有必要把这件事向上司报告，但却应该在每一次离开办公桌时，把所有重要文件锁好。
有没有试过被人投诉的滋味？你的反应是如何的呢？
全部往肚里吞？默忖投诉俱属无聊之辈？伺机另谋高就，把烦恼一次丢掉？这种想法，近乎消极，复缺乏上进心。
默默地研究，究竟自己错在什么地方，并设法在日后有所改善，以“顾客永远是对的”为座右铭，如此就流于盲目，没有主见，如何能成就大事呢？
或者，有自己的一套想法，把所有的不满或意见，全当作耳旁风，依然我行我素。如此态度，最是要不得，自欺欺人，永远不会有进步。
让我们正确地对待别人对自己的投诉吧。
所谓“空穴来风”，必然有其原因，对别人的批评，请客观对待。
让自己远离事件，或许你能够看清楚更多层面。请试从不同角度去观察同件事，再回头看看人家的批评，或许就有另一种感受了。
当然，请勿让批评困扰自己，才不致让那些另有图谋的人奸计得逞。
你的拍档摇身一变成为你的上司，你要好好坚守“公私分明”这一原则。
首先，你俩平日午饭必然共同进退，但今时不同往日了，请减少单独与老板吃午饭的次数，或者索性请其他同事加入行列。
这样做，不是说要你与老板划清界限。
在工作上，这位新上司发施任何命令，都请你依言遵行，切勿有调笑或者诸多意见的情况。总之，他是上司，你是下属，大家之间应有一定的“大小”之分。与新上司谈话时，不要对其他同事诸多批评，更不要批些无谓的小报告，即使问及你的意见，最好避重就轻，让他自己去作最后的决定。至于私人方面的交道，还是留待下班后吧。这也是你自我保护的一个秘诀呢！
■巧妙周旋，暗中谋划
所谓“大能人”就是那些在生活中有一定经济和社会活动能力的人，这些人看起来光彩夺目，有时候却与小人一样奸诈。那么你作为普通人，和他们打交道就需要用你的“小圈套”防备他的“大圈套”。
当一个人处于不利境地时，装出无能，往往可以避免对手的警觉，便于暗中谋划，在被动中求得主动。目的是为了掩饰内心的重大抱负，为实现某种重要企图，有智而示之愚，能而示之不能，欺骗对手，摆脱困境。其具体的表现形式是，很正直的人因不徇私情，表面上好像很冤屈；很灵巧的人因不逞能，表面上好像很笨，很有辩才的人因不轻易施展才能，表面上好像语言迟钝，宁可假装糊涂而不行动，也不冒充聪明而轻举妄动，沉着冷静，不露声色，就像冬天的雷电，储存力量，待机爆发一样。
智出于智，成于密，败于露。高明的人，为了掩盖自己的目的，常以“假痴”来迷惑众人耳目，宁可有为示无为，聪明装糊涂，不可无为示有为，糊涂装聪明，从谋略学意义看，这是一种解危难的智谋方法。它如同装聋作哑，装疯卖傻，大勇若怯，假痴不癫，韬晦之计等智谋。
清朝郑板桥曾写过“难得糊涂”四个大字，并解释说“聪明难，糊涂难，由聪明而转入糊涂更难；放一着，退一步，当下心安非图后来福报也。”由聪明转入糊涂更难在于“会装”。在使用这一智谋时，应注意四点：
①掩藏好自己的主观企图，决不能让对方猜出用意。
②会伪装，要装得自然，使他人不起疑心。
③静观时局，注意发现有利于自己的发展动向。
④暗中发展自己的力量，准备战胜对方的条件。这样，一旦时机成熟，扭转被动形势将易如反掌。
这一智谋方法多用于权术斗争中，但在社会交往中也可以适当使用。
一位画家在美术馆画廊里展销自己的作品。这位画家名气不甚大，虽然每幅画出价仅在10—100美元之间，但展销台前依旧冷冷清清。这时，一位酷爱收藏展品的美国游客来到了展销台前，他仔细端详了半天，觉得其中三幅画很值得收藏，他一看标价甚低，大喜过望，便准备掏钱买下这三幅画。
画家根据美国游客的表情，决定以高价出卖这三幅画。因此，当美国人付款时，他冷冷地索价，要求以每幅250美元成交。美国人对他这种敲竹杠的经营方式很不满意，不愿成交，继讨价还价，岂料，这位画家气冲冲地把一幅画烧了。美国人眼看着自己喜爱的画被烧了，觉得可惜，又问画家剩下的两幅画愿出多少钱，画家仍然坚持每幅250美元的要求，美国人仍不愿意买下，这时，又烧了一幅画，酷爱收藏字画的美国人终于沉不气了，他乞求画家不要再烧最后一幅画。最后，愿以500美元的高价买下了它。
这种“假痴不癫”似的装糊涂计谋的特点，是利用对方的心理，视情采取战术，使对方在喜怒无常的情况下败于己手。
富人，顾名思义是有相当经济实力的人，在与这些人交往中，你务必有一套防范计谋，否则就被他们搞培或吞并。
故意露出破绽，给对方提供方便条件，诱使对手渐渐进入你所设好的圈套，然后切断其前应与后援，使其陷入绝境。对手贪图不应得的利益，必遭祸患。此谋略便为“上层抽梯”。
此计原意是诱人爬上楼梯，然后搬走梯子，使其进退无路了，只能束手就擒。在军事上，指设法诱敌进入我方的圈套，然后断其后路，阻其援敌而围歼敌人。
上层抽梯既可用之于敌，也可用之于我。意思是：主帅给士卒布置任务，就像登高后抽梯子一样，使他们只能向前，不错后退。主帅率众深入诸侯国境，要像射出的箭矢一样，使他们只能一往直前，不可返回。
诱敌“上层”，是实施设计的关键。一般来说，可以诱骗的对象有四种：①贪而不知其害者；②愚而不知其变者；③急躁而盲动者，④情骄而轻敌者。“抽梯”之前，经常要自行“置梯”。“置梯”主要有两种方法：①示之以利。用一些对方希望得到的利益来引诱。②示之以弱。欺软怕硬是人的本性。如果我方佯装弱小，敌人就会肆无忌惮地前来，钻人我方事先布置好的口袋。“抽梯”既要及时快捷，又要讲究技巧。从不同角度可把“抽”法分为三大类：①明抽与暗抽；②急抽与缓抽；③实抽与虚抽。究竟用哪种抽法，要依当时的客观环境来确定，切忌先行武断，主观臆想。
在经济交往中，上层抽梯的具体表现为：纵容你投资某个项目，事先承诺优越的条件，如贷款、提供先进技术等，等你把资金投入时，就抽去梯子，如撤毁合同，撤走技术人员等，使你欲下不能，欲上不能，然而趁机提出对你不利的条件，使你蒙受损失。
在股市中会有这样的情况，有些大户在低进时买进股票之后，就运用各种手段包括散布谣言等，来设计哄抬股价，吸引无数散户纷纷跟进，就如同摆了个梯子让这些客户们抬着股价登上了高梯。等到股价升高到一定水平时，大户见时机成熟，便又突然杀价，大量抛出，以实现巨大差价利润，这又如同突然抽掉梯子一般，使得已爬到高处的散户更是上天无路、入地无门，心中充满了坐以待毙的凄凉情绪。有时候，大户也可能先在高价时大量抛出，使散户闻风抛售，造成剧烈下跌，以后又在低价位大量补回获利，这也同样可以看作是上层抽梯计谋的一种应用。也是股市大户经常用来操纵股价以掠夺中小投资者的高效武器，它还有个名字叫“养多、套多、宰多”，这个多就是多头的意思。在70年代的台湾股市热潮中，也发生过不少这样的事例。
1972年12月间，台湾的联隆股票价格以每股120元急速涨到358元，然后又大幅顺落到49元，就如同过山车那样忽上忽下地直叫人惊心动魄。
首先，大户们利用转账交易等手段买进大量的联隆股票，使股价在120元左右盘整，日久不下且不时有突破向上的迹象，就如同摆好了一个梯子让散户们放心地爬上去。此即养多阶段。
其次是套多阶级，此时股价突然大幅上涨，散户们更是大胆抢购，联隆还不断传出利多消息，使股价一直冲上350元，这时大户们都开始在暗中默默地将股票脱手即抽掉梯子，让众多散户们去呆在屋顶支撑着行情，其实也就是套牢在高处了。
然后就到宰多阶级了。当股价达到350元左右，证券管理委员会为稳定股价而采取了一些严厉的限制措施。此时大户们已将手中股票基本出清，特别是联隆的大股东中织公司，由于对联隆公司的经营方式不满，加之中织公司本身的业绩也不佳，因此也趁高价抛出大量联隆股票，以上种种原因将股价一直杀至132元上下，散户们纷纷随着股价从屋顶滚落到楼下。
至此，大户们还觉得不过病，继续玩弄一轮花招。他们重新杀回，拉动联隆股价反弹且大幅上升，而且造出大成交量的假象；与此同时，新闻媒介又开始传播联隆的利多消息。如此一来，散户们认为股价将再度上升，因而又再次跟上，甚至东挪西凑地加码买进。
最后，当联隆股价涨到190元左右，大户们又故伎重演，大量出货，将股价压到80元左右；新闻媒介又出尔反尔，再次报道联隆利空的消息，致使联隆股价一泻千里，一直落到49元的低价。
在这整个过程中，散户们被杀得胆颤心惊、头破血流，似乎忘了自己姓甚名谁。为此，笔者在此再次奉劝股民，千万不要盲目跟风，一定要学会用自己的头脑对股票进行分析，然后再作出投资抉择。
■妙揭小人谎言
小人会有数不清的谎言对你加以欺骗或拒绝，你需要用犀利的眼光洞穿他的圈套。并设好自己的圈套，让他们无容身之地。
在求人时，被求者有时为了拒绝你，可能编个谎话来搪塞。当然，当时你并不知道他在说谎，除非谎言当场被揭穿。然而这种情况很少见，大多数人是在事后才知道。而在当时你是毫无防备的，也许说谎者惯于此道，让人信以为真，但是总有一些动作或手势里显出他（她）刚才说了谎话，只是你没有留意观察而已。
话又说回来，不能单凭某种手势来判定谎言，但这是说谎之心中习惯表现出来的。
①掩嘴：这是一种明显的孩子气的动作，用拇指触在面颊治手遮住嘴的部位称作掩嘴。也许说谎者大脑潜意识中使他想忍住那些骗人的话，而导致了掩嘴这一动作。也有人假装来掩饰其嘴的动作。如果一个同你谈话的人常伴有掩嘴的，说明他也许正在说谎话，可当你讲话时，听者掩着嘴，说明也许听者觉察到你在说谎话。②揉眼睛：说谎者为了防止别人看出其虚假的表情。常用手势掩饰自己。说谎时，男人一般用力揉眼睛。如果说了大谎，他讲话时经常会向外看，通常会向地板上看，女人说谎时通常轻揉眼睛稍下的部位。
③挠脖子：说谎者讲话时常用写字的那只手的食指挠耳垂下方部位。有趣的是这种手势通常要挠上五次左右。
④摸鼻子：这种手势是老练、乔装的形式。摸鼻子手势包括在鼻子下方轻揉几下，或者很恰当地揉一下，甚至摸得特别快，几乎不容易察觉到。
有一种关于摸鼻子手势产生的解释是：当相反的想法进入脑子时，潜意识就会指令手去掩嘴。然而在掩嘴的最后时刻，为了使动作不明显表现出来，手又不知不觉离开面部，快速摸鼻子就这样形成了。
⑤搓耳朵：这种手势常暗示着听者没有听出谎言。搓耳朵的变化形式还包括拉耳朵，这种手势是小孩子双手掩耳动作在成人动作中的一种重现。搓耳的说谎者还会用手拉耳垂或将整个耳朵朝前弯曲在耳孔上，后一种手势也是听者厌烦了的标志。
在错综复杂的人际关系中，这几种小动作虽不是判定谎言的直接依据，但是超码能给你一种参考。
报上报导的职业骗子，使用巧妙的手段把商品骗走，所采用的方法就是退三进一的心理战术。
首先，骗子在与你作交易时，为了获取信任，会主动提出大家喜爱的结算方式，现金支付。在随后的几次买卖中，都不例外地使用现金支付。因为这些交易规模不大，使用现金支付并不困难，所以这是行骗过程一种最获利的投资。
在很长一段时间内，骗子一手交钱，一手交货购买商品，这样就在你心中树立了正派率直的商人形象。骗子在这时仍不动手，而是慢慢地增加商品数量，加大货款数额，随后向你建议，一半用现金，一半用支票。基于过去的可靠形象，拒绝对方的这一建议不太容易。支票付款的前几次完全不是空头，银行会很快把货款转人你的账户。随着时间的推移，双方买卖金从一百万元增到一亿元。骗子见收回投资的时机成熟了，于是，他一下子采购三亿元的商品，井借口说：“现金多了支付不方便，我们用支票完成这笔交易吧！凭着过去的经验，你会认为对方诚实可靠，因而接受了这一次的支票”。
当你发党支票是假的而想追查时，骗子早已逃之夭夭。仅仅因为过份轻信自己的经验，三亿元的商品损失了。
职业骗子所以行骗成功，是因为他们善于长期作战，更善于伪装本来的企业的。首先，与对方建立小的信赖关系，以换取更深的信赖，再在背后刺你一刀。这种情况下，你很难防范对方狡猾行骗。
几次小订约都严格执行，对方心理上就会产生错觉，误认为大笔的订约同样值得信赖。
对他人的信任要有一定的范围，当对方超出原有范围时，要引起足够的警惕，切不可轻信。
人们要防止受骗，必须有高度的警惕性，注意发现一些异常现象，从而提出疑问，再进一步对疑问进行考察，进而可澄清事情的真象。某五金公司的几名职工，因警惕性高，善于发现疑点，从而给公司挽回了7万多元的货物，并答应货送到后付款50%，余款10天内付清。于是，五金公司即与来人签订了合同。
按照合同规定，五金公司派4人往供应送货，在卸货时五金公司的人发现，不少人在这个“供应站”出出进进，个个脸带怒气。他便找人打听，原来这些人都是来要账的。经进一步了解，这才知道，“采购供应站”是个负债累累的个体单位，长期占用外单位货款，拆东墙补西墙，已有不少单位受骗。为此，公司送货员立即停止卸货，并揭穿了骗局，将货物全部拉回。
在人际交往中，要认识一个人，通常离不开观察，要认清一个人是不是行骗，往往也要借助于观察。通常所说的“察颜观色”，就是要通过观察来识人的。
要防止受骗，就要善于观察，这种观察不仅取决于你的肉眼，也不仅取决于你是否懂得观察的原则和方法，而且取决于你是否具有高度的防骗意识。请看下面观察事例：
一天，某工厂接待了一批参观访问的外国客人，客人来到了工厂实验室。参观中，有位客人对一位漂亮的女实验员手中的工具发生了兴趣，看得格外仔细。其实，女实验员手中的工具并无特殊之处，“是什么引起他的兴趣呢？”精明的实验主任悄悄地观察着。
只见那位外国人扭动了一下身体，他的领带夹松动了，领带在胸前飘动一下，领带末端“不小心”沾到了桌上的一盘溶液中，他飞快把领带夹好。他的领带帮助他得到了盘中溶液的样品。
这位外国客人继续参观，当他心满意足地走出实验室时，一位女服务员彬彬有礼地来到他面前：“先生，您的领带弄脏了，请换上这一条。”外国人无可奈何地换下了领带。
请看，这位外国客人，想窃取我工厂之资料，采取了欺骗盗窃的手段，他以看实验员手中的工具为名，实则借机行骗窃之实，所幸的是，实验室主任有高度防骗意识，善于进行观察。外国人以为神不知鬼不觉，就能轻而易举地将实验溶液窃走，哪知，却被我方识破！
骗子骗人，既要伪装一些假象，又往往携带一些伪造的证件，如果不善于发现问题，就会被其迷惑。一个具有一定防骗能力的人，就是在旁人认为毫无疑问的细小的破绽中善于发现其中的可疑之点。如果要提高自己的防骗能力，就要养成勤于思考的习惯，善于发现问题和提出问题，以疑问为起点，进而识破骗子的骗局。
有一个骗子，他以所谓中国教育新闻社常务副总编，共和国最年轻的副教授的身份，到安徽合肥行骗，他为安徽医科大学几百名学生作了讲演。之后，《合肥晚报》收到报道此教授在医大报告的急稿。该晚报记者部副主任将稿反复推敲几遍，几个问题跳人脑际：国家公布的最年轻的副教授在中国科大，26岁，怎么忽然钻出一个22岁的副教授？全国通讯社只有两家，新华社和中新社，何时冒出一个“中国教育新闻社”？
次日上班后，记者部的同志再次对这位“名人”进行了一番议论分析，越发觉得可疑，决定立刻去会会这位名人，以探虚实。“中国教育新闻社什么时候成立的，好像没听说过？”晚报记者问。“正在报批。李鹏、李铁映等领导同志非常重视。”“您在社内主要负责哪方面工作？”“我主要负责一版。”
通讯社主要是发通稿，只分部门，不分版面，一个常识性的错误！他们把这些情况及时通报了公安机关。合肥市公安局同北京有关部门联系，查明此“名人”是个有前科的骗子。
我们要认识人，观察人，要防止受骗，就要有高度的警惕性，要运用你的思维能力，随时注意观察。恩格斯说：“鹰比人看得远得多。但是人的眼睛识别东西却远胜于鹰。”这正是因为人在观察中能运用思维，能够留意审视，战胜错觉，鉴别真伪，具有透过现象识别其本质的能力。
那么，怎么做到仔细观察呢？
方法之一是揭示矛盾，骗人本来是以假乱真，以任意编造的谎言，使被骗者信以为真。然而，谎言却难以掩盖事实真象，不免会漏出破绽。出现自相矛盾，则是常见的漏洞之一。如果稍加留意，即可识破骗局。
一天，海关检查员从一名“英国水手”的皮箱里，发现了一瓶可疑的牙痛药粉，经鉴定是超级毒品，公安部门即审讯这名“水手”下面是他们的对话：“你知道是毒品吗？”“这不是我的，是一位华侨乘客托我带的。”“他在什么时间，什么地方交给你的？”“前天晚上，我正在甲板上升国旗，忽然发现旗挂倒了，正在重新挂，这位乘客起来交给我的……”“你升的是哪国国旗？”“我们是英国商船，当然升英国国旗。”
审讯人员闻听，发现其中矛盾，即把这贩毒走私犯扣留了。
这里，审讯人员为什么扣留这个走私犯？原来审讯人员从这“英国水手”的供词中发现其中有两个矛盾：一是轮船上早晨升旗，晚上时间降旗，而这“水手”却说晚上升旗。二是英国的米字旗无所谓正倒，而这“水手”却说旗挂倒了。审讯人员正是识破了“水手”供词与事实之间的矛盾，所以才扣留了这一“水手”。
■谨防江湖骗子
江湖骗子，就是那些出没在街头巷尾以各种幌子来造谣、欺骗、迷惑不知真相的老百姓，从而达到牟取利益的目的。这类小人最可怕，在实际生活中稍不留心，就被他们诱骗上钩。所以，我们不得不学会并牢牢掌握对付这类人的圈套，最主要的是识破和防备。
①有些江湖骗子专以“药李子”为生，也即卖吊虫药的。在竹竿上挂了许多蛔虫作标志，其实该“虫”是乌龟腹内的旁肠，名叫狼形，有口有尾，唯双目是以铁针烧红刺成的，吹嘘能驱虫解毒。
还有的也卖吊虫丸药，不挂蛔虫，而是于无人之时，先将饭粒和蛔虫或小钱币，涎水之类，倒在地上，伪作假装的呕吐物，以示患者服吊虫药的效能。
在治疗牙病方面，江湖郎中也有“捉虫”绝招。
人患有牙疼病，痛苦不堪，江湖游医（多为妇女）就对患者说是因为生了牙虫，把牙虫捉出来，牙就不疼了。这类妇女郎中用携带的银管在患者口中七挑八拨，甚至将牙龈刺出血沫，然后用银管在患者口中挑出一个正在蠕动的白色细虫，即对患者说牙虫已除，再给患者敷上止痛药膏，患者果然感到疼痛减弱。其实这也是骗人的手法，因为牙中根本没有什么牙虫。骗子用的是一种韭菜子，浸泡去黑衣。这东西放在水中就胀，按它有声，有水就动，看似小虫。有的是将一撮白马尾剪齐，在火上一烧，变成黑褐色，再用小刺刀切成粒状，酷似黑头小圆虫，混在药里，当场将药敷在病人牙洞上，摄出来当牙虫子，小黑粒在火上一烧，发出虫子尸体气味，骗人钱财。“捉牙虫，谁要捉牙虫……”这天下午，一条小巷中忽然来个中年妇女，头戴花巾，手提小包，缓缓行走，边走边喊。她的声音清脆响亮。此时秋收已完，效乡的农民都在屋檐下晒太阳。
那个女人从篱笆外边走过，忽听小屋里有人喊：“哪个能捉牙虫？”中年妇女一听有人应求，立即喊：“捉牙虫在这里，就是我。”说着当即慢步绕过篱笆走进院去，把小包放在板凳上，叫男子取清水一杯，牙签一支，就在院中捉起牙虫来。喊牙痛的男人一一照办。那女人用左手按着男子的面颊，右手拿牙签，问道：“你说说那儿痛？左盘牙还是右盘牙？”男子说：“在左。”那女人就拿牙签在他牙床上一再挑拨。一会儿，取出个形似虫子的东西粘附在牙签尖上，让男子看。男子问：“这是什么东西？”那女人说；“这就是你牙里的虫子。你的牙之所以痛，所以蛀，都是这虫子作怪，不拿出它，牙齿就保不住。”说着就用牙签按“虫子”，只听叽叽作响，摄起来把它放到清水里，则见其蚯蚓般在水中慢慢蠕动。男子惊奇不已，心悦诚服地给了医疗费，那女人道谢而去。
牙科专家们说，牙中无虫，那是江湖郎中暗藏的韭菜子，治病时先藏在指甲里，这东西得水就胀，所以按它有声，放在水里，则蠕动起来。一般乡下人不懂医学，都会上当受骗。
②有些江湖术士惯于玩弄当场现卖现制膏药的骗术：备一口大铁锅，里面有半锅黑色膏药，锅下置有炭火，使锅内膏药微温。然后声称有病的可以当场医治医治，无论跌打损伤，中风受湿，筋骨疼痛，都能立即见效。当有患者求治，让患者裸露患处部位，就从锅里挑出些药，敷在患处，坐在凳上等待疗程，然后取出摊好的膏药，向围观的人们夸讲他的膏药疗效。膏药热敷，自然能收到止疼去湿的作用，但没有什么神奇效果，绝不像他们所吹嘘的那样玄乎。
有的卖膏药，把膏药制成抽丝膏药，抽成细丝缕缕。其实是将桐油脚用文火熬至融化，再在上面加些木香、沉香等香料中药，就成了所谓能治病的灵效膏药了。
有的江湖术士在卖膏药时，先介绍膏药的效能，然后再作试验。行医者拿一叠膏药，让观众取出一张，再从放在案桌上的一堆铅币中，取出一枚铜币，也有的在一堆破碗碎瓷中取出一块瓷片，放在膏药中，合上以后用火烘一下，同时吹嘘这种膏药化瘀消积，活血散瘀的功能之效，能够将铜或瓷化掉。再将膏药打开，铜币或瓷片，都已成碎屑。
观众亲眼看到，对膏药的功效，自然深信不疑，其实，这也全是假的。铅币不是什么真铜，而是中药铺中的块形矿质药石，名为“自然铜”，外表和铜相仿，用手一捏就酥。瓷片也不是真瓷，而是中药铺中的“海嫖峭”，也就俗称的“墨鱼骨”，色白似瓷，事先把它制成瓷片模样，混杂在破瓷中。当“托”拿铜币或瓷片时，偷换了假货放到膏药里。
还有的售膏药时，对有患伤的病人，当即贴于患处，等片刻，扯下膏药，膏药上就附有伤血及寒涎，宣称膏药将伤血和寒涎拔出来了。其实所谓的血和涎，是猪血和榆树根的汁液，预先贮藏在膏药内的。
他们还声称有一种能及时止血的膏药，在售膏药时，先用小刀把自己的手臂划出血，用膏药一贴，其血立刻止住。实际不是膏药的功力，而是先在膏药上略搽少许能止血的巴豆霜，敷在伤口上，流血立即就会停止。
这种假药骗局，在旧时代的上海比比皆是，以下又是一例——广场上有个男子，手拿铁棍四下飞舞，故造声势，招揽行人。不多时，即有数十名看客围观，该男子拱手向观众作揖，声如破竹地吆喝：“在家靠父母，出外靠朋友，兄弟初到贵地，全仗各位照应。”说完，即从地上药箱内取出膏药十余张。兄弟的膏药能治七十二种病，无论老伤新伤，老咳嗽新咳嗽，都可以当场试验。“说完，举目四顾，见人群中有个人面黄肌瘦，立即指着问：老兄必有老病。那人点头道：是，我在三年前曾被恶邻打伤腰脊，至今时时作痛。卖膏药的让他敞胸相视，用手按摩，又失声惊叫：你怎能耽误到现在，今天若不是碰到能治你的病，怕要转成吐血的病。随后，拿出膏药贴上大约数分钟，揭开看看，则膏药红黑发紫。便趁机对病人说：这是淤血，你的病从此好了。”
此时观看的人很多，无不连声喝采。随即又有个驼背老人前来，边喘边说：“先生的膏药能治咳嗽吗？”卖膏药者严肃地说：“有什么不能呢？老伯如果不信，可看看效果。”随后取出膏药，解开他衣裳贴上一张，几分钟后揭开给老人看，则见粘痰成块，又厚又脏。此时观众又鼓掌喝采。转眼间，人们争先恐后出钱买药。卖膏药的收了款，提着药箱，夹着铁棍，扬长而去。
这种膏药采用何物有如此奇效呢？揭破老底，一钱不值。膏药上的淤血，是因姜黄矾水的缘故：粘痰则是由猪肺干沫造成，以上两种成份预先调扣在膏药中，一经热度就呈现这种功用。
在地上放一个碟子，里面是泥水，另一个小瓷缸里用水泡着药，江湖骗术开始了：先是对观众鼓吹一顿，用镊子把药夹出在泥水碟里一划，水被药力冲散。其实所识的药不过是干面丸染上的红颜色，泡在酒里，水中的泥土遇到酒马上飘浮在两旁。这种干面丸子吃了无益也无害，但根本化不了食。
有的江湖郎中声称专治耳聋，这种郎中叫“听汉”，吹嘘自己能取出耳中的叮聆，所用的也是骗术，先将煮熟的猪羊、肺内的小支气管剥离出来，剪成3—5毫米长的小段，在给病人耳孔消毒观察时，顺便将一段小支气管放进耳内，此类小支气管一经湿润便恢复管状，用镊子取出来，当众让大家看，说是耳阿子已取出，以后就会遂渐恢复听觉，变聋为聪了。
在墙上挂一张布图，上面画有人的脸部，上面有许多黑、红病，每一个病上分别注明是吉是凶或祸或福，这是另一拨江湖郎中的把戏又开场了，做这类生意一般不要多费口舌，因为一般人都迷信“面无善病”，用药水点下去可以“趋吉避凶”。所用的药是腐蚀性强的药，有的用石灰水，点上去立即烧得难受，过些日子所点处溃烂结痂，痂子掉了病也就消失了。表面看来，这种消病术似乎并不骗人，而在实际上也不过小题大作，虚张声势而已。
除了消病术，江湖郎中之中，有的专治脚钉眼足垫，这些人往往也是街头摆摊，给患者当场治疗，当场取出“脚刺”来。实际是把指甲剪成很细的丝，在割脚上药时，将细指甲丝混在药粉中，最后用镊子夹出来，说是脚刺。而取出脚刺多少按根计价，大量骗钱。
参三七是中医止血化瘀、镇痛消肿的良药，但其价也较昂贵。于是江湖郎中也像做假熊胆一样，制假药。制假有两种方法，一是用白茫一段，在高粱酒中浸泡，并加入中药姜黄染成黄色，取出晒干，反复浸晒几次，最后用猪胆汁涂上再晒干，形如参三七。在卖药时，当众把药粉末洒入墨水中，墨水即会自行分开，以表示“参三七”的货真价实。还有一种做法，是用高良姜（中药）放在姜黄水中浸透，使之染成黄色，形成也和参三七一样。事先准备烧酒两瓶，一瓶用白矾浸泡，一瓶用碱浸泡。卖药时各用一杯酒，将假参三七浸人，在白矾酒中，则其红色就会化得无影无踪，表示参三七有奇特药效。其实与前述消病法一样也不过是化学反应，对缺乏化学知识的百姓极具欺骗性。
卖假田七也是一些假郎中的拿手戏，以摆街档为多，从药店里买几斤“白金头”，用80度酒精将其浸透阴干，在开档时就指鹿为马，叫嚷是真正峨眉山上的“老田七”，专治老年跌打积淤，一食就好。为了让人相信，也玩弄骗术，把一些墨汁倾入到一只小瓷碟内，然后把白苦头湿一下清水放人碟内。这些墨汁自然散出一条空白位，说明真老田七功力的神效。许多无知百姓往往容易受骗。
江湖游医，一般都宣称有祖传秘方，用药量少有奇效。殊不知，这种医法最为恶毒，可以说是丧尽天良。因为他们主要使用药性极其强烈的药物，只顾眼前的收效，不顾日后的危险后果。这种毫无医德可言的庸医，江湖上称为“九了十三参”。他们治疗食积、胃呆，用的是呕吐法，不外乎用中药的信石即生砒霜、巴豆、芜花（上吐下泻药），药性极猛烈，因而当时见效。如医疥疮用硫黄燃火，滴进豆腐中冷定，碾细后敷之立愈，而致使疮毒内陷，酿成结毒疮等顽症的严重后果，这些游医则全然不顾。又如医治三阴虐疾，就用红信，发病时，奇寒发抖，服药后轻阳和。但红信巨毒壮者或许能当时见效，而
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