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发布时间:2020-06-22 07:57:44

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作者:王福振

出版社:石油工业出版社

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智商决定经商

智商决定经商试读:

前言

知商规,识商性,通商路;认清商道,提升商智,敢做商人。

一流商人是精明加厚道,二流商人是精明加精明,三流商人是厚道加厚道。

经商是一门很深的学问,经商不仅需要资本,更需要智慧,需要精明的头脑。用智慧经商不是耍手腕,而是一种正确的思维方式、操作技巧和办事方法。

著名经济学家、诺贝尔奖得主布坎南说:“对21世纪的商人而言,头脑是最大的资本。”中国商谚里更有“三年能学套好手艺,一辈子学不够的买卖人”之说。

知识经济实质上是智力经济,是一种以知识的生产和人的智力充分发挥为支撑的、全面创新的新的经济形态。经商不再仅仅是一种体力劳动,而是一个有智慧、有技巧、有思考、符合一些客观规律的逻辑过程。在知识经济时代,人的智力、知识、信息等无形资本的投入对经商成败起着决定性的作用。

所以说努力未必成功,智力可以决胜千里。智商高的人未必是经商高手,但经商高手一定具有很高的智商。在竞争日趋激烈的市场中,要么成功,要么失败。成功的商人虽未必都经历过九死一生的考验,但在生意上的敏感性极强,头脑极其灵活,在无商机处看到商机,比别人多迈半步,永远走在利润的前头。

这就要求商人腿勤、嘴勤,更重要的脑要勤。只有勤思考,才能及时整理收集到的各方面的资料信息,做到有条不紊地掌握前进的方向。只有勤思考,才能进行战略管理和创新思维,在经营活动中另辟蹊径,避免与别人分一杯残汤剩羹。

经商忌讳脑子不灵,但做奸商却不可取。有人说“无商不奸,无奸不商”,其实这是一种误解。智慧本身没有好坏,用之正道则是“阳谋”,用之邪道则是“阴谋”。很多商人相信自己的小聪明能胜过别人的大智慧,所以赢得一点小利,就以为达到目的了,其实,这离经商的最高境界还很远。

希望你能通过学习优秀的生意经,洞悉更多更高层次的经商智慧。在做生意的过程中边学边悟,巧干而不蛮干,不抱侥幸心理,用大脑经商,从而在经商活动中立于不败之地。

一、勤学多悟,认知商性

一、勤学多悟,认知商性01

1 财富教育,从小开始

一个人的能力不是天生的,但却是要从小培养的。——《羊皮卷》

1935年,奥地利动物学家、诺贝尔奖学金获得者洛伦兹(K·Lorenz)发现:在动物早期发展过程中,动物的某一反应或某一组反应是在某一特定时期或阶段中才容易获得的,最容易形成的,如果错过这个时期或阶段,就不容易再出现这样好的“时机”。这个关键的“时机”就叫“关键期”。“关键期”在人的智力、经商能力的形成过程中同样存在。

犹太人从小就接受了经商方面的知识,明白许多做生意方面的道理,所以,成人后的犹太人就比其他民族的人会做生意,很多人年纪轻轻就成为生意场上的精英,被称为“天生会做生意的人”。

犹太人对于投资的教育是世界闻名的:他们会给刚满周岁的小孩送股票,这成为他们民族的惯例。尤其是今天聚集在北美的犹太人更是如此。

小孩3岁的时候,他们的父母就开始教他们辨认硬币和纸币;5岁的时候,让他们知道钱币可以购买任何他们想要的东西,并且告诉他们钱是怎样来的;7岁的时候教他们能看懂价格的标签,以培养他们“钱能换物”的理财观念;8岁的时候,让他们知道他可以通过做额外的工作赚钱,知道把钱储存在银行的储蓄账户里;10岁时候,让他们懂得每周节俭一点钱,以备大笔开支使用;11岁至12岁的时候让他们知道从电视广告里发现新事物,制定并执行两周以上的开销计划,懂得正确使用银行业务的术语。

这样,他们很小就知道金融等方面的知识,稍大一些他们就对金融很了解了。这也许就是犹太人在金融方面占有得天独厚优势的原因,他们一直垄断着世界金融行业,这和他们的那种对钱的敏感有着天然的联系,难怪人们说犹太人是“天生的金融家”。

人们常说“犹太人天生就会做生意”,这句话不是没有道理。那些犹太大亨在年轻时就知道怎么赚钱。著名的石油大王洛克菲勒从小就接受了财富教育。

洛克菲勒出生于一个典型的犹太家庭,他的父亲作为一个犹太人,经常用他们犹太人的教育方式教育他的几个孩子。他的父亲从他四五岁的时候起就让他帮助妈妈提水、拿咖啡杯,然后给他一些零花钱。他们还把各种劳动都标上了价格:打扫10平方米的室内卫生可以得到半美分,打扫10平方米的室外卫生可以得到一美分,给父母做早餐得到12个美分。他们再大点的时候,他的父亲就不给他零花钱了,告诉他如果想花钱,就自己挣!

于是他到了父亲的农场帮父亲干活,帮父亲挤牛奶,跑运输,包括拿牛奶桶,都算好账,他们把每一个细小的环节都量化,他把自己给父亲干的活都记录在自己的记账本上,到了一定的时候,就和父亲结算。每到这个时候,父子两个就对账本上的每一个工作任务开始讨价还价,他们经常会为一项细微的工作而争吵。

犹太人这些早期的有关财富的教育让他们很早就知道怎么投资、怎样获得财富、怎样理财,这些为他们日后的成功积攒了重要的经验。

而再看看别的民族的孩子们,在这个时候,他们的父母却在教他们的孩子如何听话,教育他们怎样才能博得大人的喜欢,做一个让家长、老师都满意的孩子。为了让孩子以后也有所成就,父母送他们进音乐、绘画之类的班级,希望他们能凭借自己的一技之长一鸣惊人。他们从小做的所有事情都由父母所安排,喜欢什么都依靠父母。孩子甚至很大了还需要别人为自己做好一切事情。

因此,犹太人在和这些民族的青少年一起开创事业的时候就有了相当多的经验,一旦到一个地方,遇到了一个良好的机会,当别人还在懵懵懂懂的时候,他们就可以捷足先登了。这是他们成就众多富豪的重要原因。

商场智慧谷

要想成为成功的商人,最早的人生财富教育是十分必要的。可惜的是,犹太民族自古就有经商的传统,具有丰富的商业经验,而其他的民族则相对缺乏这种财富的教育,这是促使犹太人成为世界商人的重要原因。

2 知识的广度决定思维的广度

犹太人很厉害,他们有两件法宝:一件是每个犹太人从小被告知,他们永远是犹太人,他们都能讲自己的话;二是犹太人无论走到哪里,都很虚心地向那里的社会学习,了解、掌握那里的情况,吸收那里的优势和长处,因此,他们永远立于不败之地。——松下幸之助

拥有各方面的丰富知识,是商人的基本素质,是在生意场上能赚钱的根本保证。因为拥有丰富的学识,视野就会变得十分广阔,而有一个广阔的视野对商人们形成正确判断的作用实在太大了。一个仅能从一个角度观察事物的人,不但不配作商人,也不能算个完整的人。

在犹太人的眼里,知识和金钱是成正比的。只有掌握了知识,特别是掌握了大量业务知识,在经商中才不会走弯路,才会先于别人到达目的地,也才能更快地赚更多的钱。

有个西班牙商人,他对犹太商人的经商原则很欣赏并且尽力地学习,于是取得了不小的成就——他的女式手提包生意十分红火,在服饰品贸易经营中也站稳了脚跟,但是看到犹太人经营钻石更为赚钱,于是他也想去经营钻石。他看到身边不少西班牙人经营的钻石生意很不景气,为了避免遭受同样的命运,他就找到世界著名的钻石大王玛索巴士,向他提出自己的疑问,毫无疑问,这位钻石大王是位博学的犹太商人。

这位钻石大王听完他的来意,冷不丁地问了他一句:“你知道澳大利亚海域有什么热带鱼吗?”

西班牙人简直是丈二和尚摸不着头脑,心想:这个钻石大王问这个干嘛?这个和钻石生意有关吗?

看到西班牙人哑口无言的样子,这位钻石大王语重心长地说:“钻石生意是需要丰富的知识才可以做的,你对钻石的来源、历史、种类和品质都不知道,就不知道它的价值。要积累这些判断钻石价值的基本经验和知识,就要不断地学习和积累,至少需要20年,所有相关的知识你都要了解,才能真正培养出市场的眼光。”西班牙人听了,不禁为自己所知道的知识太少而羞愧不已,他早就知道犹太人是继承了几千年祖先留传给他们的经验,加上最新的知识,才拥有了这样丰富的学识。他们赢得顾客的尊敬和信任,没有一二十年的学识和良好信誉是根本不可能的。他自知没有这么浩瀚广博的知识,很自觉地退出了这个行业。

学识渊博是犹太人对商人的要求,他们不但要求自己要不断地学习,学习,再学习,而且也要求别人要多学习。他们绝不和那些见闻狭隘,学识浅陋,品行粗俗的人来往。与那些人来往,可能会给自己带来一些眼前的利益,但将使自己在犹太商人群体中的信誉大受影响,所谓“物以类聚,人以群分”,这样会有损于别人对自己的评价。相反,多结交学识渊博的朋友,不但可以相互得益,而且可以提高自己的信誉,有利于自己事业的发展。

犹太商人之所以学识渊博,而且追求学识渊博的商人素质,这与他们几千年辉煌的商业智慧和丰富的商业实践关系密切,也与他们提倡学习,尊重知识,鼓励学习精神的民族传统一脉相承。

犹太商人有“杂学博士”之称,你在和他谈判的时候,他讲得头头是道、条理清晰,内容丰富精彩,所谈的内容左右逢源,似乎世界上没有他不知道的事情。

如果有幸成为犹太人的朋友,你和他交谈越多,你就越会佩服他的学识渊博了,他谈政治、论经济、说军事、讲历史,还滔滔不绝地聊体育、娱乐、时事,真是天文地理,无不涉猎,似乎天下没有他们不通晓的道理。尤其是吃饭的时候,他们的话语更是滔滔不绝,让你大开眼界。

他们给你讲大西洋海域特有的鱼群的名字、汽车各个部件的构造和工作原理、植物的分类和品种……你甚至怀疑他们是不是这方面的专家。

正因为拥有如此渊博的知识,他们才具有高智商的头脑,从而才在生意中永远立于不败之地,成为公认的“世界第一商人”。在犹太人眼里,知识和金钱是成正比的。只有丰富的阅历和广博的业务知识,才能在生意场上少走弯路,少犯错误,这是能赚钱的根本保证,也是商人的基本素质。

商场智慧谷

学识广博的人可以放眼世界,他们站在经营大师们的肩膀上俯瞰脚下的财富。知识丰富的人就是把自己放在世界巨富们那里学习他们最为精髓的赚钱秘诀,而学识浅薄的人无论是自己的见识还是处理问题的能力都可能低于学识渊博的人,他们在长期的商业活动中很难长久地站稳脚跟。但是,后天的学习可以弥补先天的不足,只要你善于学习,善于观察、发现、总结和思考,任何人都可以成为知识渊博的人。

3 商场博弈论

一方之所以会让步,是因为他知道对方不会让步了。——莱因哈德·泽尔腾

博弈论(game theory)又称对策论,是使用严谨的数学模型研究冲突对抗条件下最优决策问题的理论。莱因哈德·泽尔腾先生1994年因其在“非合作博弈理论中开创性的均衡分析”方面的杰出贡献而荣获诺贝尔经济学奖。

泽尔腾教授说:博弈论根据其所采用的假设不同而分为合作博弈理论和非合作博弈理论。前者主要强调的是团体理性;而后者主要研究人们在利益相互影响的局势中如何选择策略,使得自己的收益最大,即策略选择问题,强调的是个人理性。

目前经济学家谈到博弈论时主要指的是非合作博弈,也就是各方在给定的约束条件下如何追求各自利益最大化,最后达到力量均衡。

博弈是一种思维方式,一种生存理论,商家面临的竞争形势非常激烈,要抓住生存和发展的机会,就必须赢得内部员工、消费者以及社会的认可,同时还要保证在与同行对手角逐的过程中保持一定的优势地位。

所有商家无不渴望自己能够在挑战与机会的二维空间中达到一种最优的平衡,于是,商人就不得不在变幻莫测的商业社会中权衡利弊,以期最大程度地规避风险、获取利润。

比如当博弈当事人的利益对立时,也就是说,任何一个人利益的增加都会损害另外一个人的利益时,博弈理论认为,这种所谓的对立只是一种逻辑上的可能性,在效率曲线上必然存在一点,使得博弈当事人的利益是一致的。博弈者都希望避免两败俱伤,这种“双赢”的共同想法就体现为在效率曲线上找到一个合适的点来解决彼此之间的冲突。

还有,在讨价还价的过程中,势弱的一方通常会成为强者。对此也可以这样理解,即将自己固定在特殊的谈判地位是有利的,当任何一方认为对方不会作出进一步的让步时,协议就达成了。一方之所以会让步,是因为他知道对方不会让步了。因此可以认为,谈判的实力就在于让对方相信你不会再让步了。能够把自己锁定在有利地位有三个战略,即不可逆转的约束、威胁和承诺。

现代企业间的竞争有很多情况都是在合作的背景下进行的,比如垄断市场的寡头A、B,他们可以协议指定一个产量,如海湾国家的石油产量,来维持自己的最大利润。但是在许多情况下总有为了维护自己的局部利润而提高产量的情况,如沙特阿拉伯常擅自提高产量,结果导致价格下降,利润流失。竞争情报往往在这种情况下起重要作用,如果A掌握了B的实际生产能力这类竞争情报,就可以调整自己的产量甚至突破协议,从而形成新的均衡。

无论于人、于物,还是于企业,博弈都无处不在。只要生存,就有博弈,博弈本身就是一种生存状态的体现。任何一个参与博弈的商家,在整个商业社会中都与其他种种因素构成了一种相互依存又相互竞争的关系,简单说,商家所面临的处境都体现了这种相互依存又相互竞争的博弈关系。

商场智慧谷

对于商家而言,“竞争”、“生存“与“危机”这类词语既是耳熟能详的常见词语,又是令所有企业管理者都感到头疼的、想要逃避的字眼。但是,正如同非洲草原上的狮子和羚羊为捕食和逃命而奔跑一样,即便有一千个、一万个不情愿,商家都必须要面对。

4 小生意做事,大生意做市

我们的计划是用新产品来带领大众,而不是被动地问他们要什么产品。消费者并不知道什么是可能的,但是我们知道。因此我们不必去做一大堆的市场调查,而是应设法引导消费者,与消费者沟通,来创造市场。——盛田昭夫(日)

小生意做事,只要有事做,我们就能维持基本的生活,解决基本的生活问题,但想要大富,则恐怕很难。要有所发展,则需要做市,即市场。

所谓力不到不为财,小企业要实现原始积累,老板必须亲力亲为,做好每一件事:当企业发展到一定规模时,老板的精力则应更多地集中于市场开拓和创造,把市场工夫做足;而大企业、大项目考虑的应是如何借势、用势、造势,从而确立行业的领先和优势地位。

做市——市场经营有三种境界:等市场、找市场和做市场。

所谓“等市场”,就是计划经济时期及市场经济萌芽时期的做法,重生产与内部管理,轻市场营销,坐等市场找上门来。

所谓“找市场”,是目前最惯常的做法,从短缺经济到过剩经济的过程中,企业被迫开始关注外部环境,研究市场,进行目标市场定位与细分,开始讲究营销策略,但一般还是按常规的思维方式跟风,一哄而上,同构竞争异常激烈,不时引发“价格大战”、“广告大战”等恶性竞争的肉搏战,结果常常是你死我活,两败俱伤。

所谓“做市场”,则是指跳出同构竞争,进行战略创新,跳出三界外,不在五行中,改变行业游戏规则,超常规、反传统,创造全新的需求,进入一个相对无竞争的境界。“做市场”不同于各种市场营销策略与市场管理技术,不是针对企业经营的某一局部环节,而是强调企业整体经营战略的创新,其精髓是改变游戏规则,提高竞争门槛,确立具有“唯一性、权威性、排他性”的竞争优势地位。

商场智慧谷“小生意做事,大生意做市”,这是在企业发展的不同阶段,老板运作企业的不同方式。小老板只要兢兢业业地把该做的事做好,就可以了;中老板仅仅能把事做正确,还不行,必须懂得如何做正确的事,懂得市场竞争的策略和手段,懂得管理团队的打造与企业文化的宣导;而大老板除了懂得做“事”与“市”之外,还必须具备通过宏观经济形势、区域经济趋势以及行业发展态势,创新商业模式的能力,也就是说必须具备战略思维能力,具备整合社会资源的能力,从而紧扣时代脉搏,引领市场潮流,成为与时俱进的火车头。

5 生意无禁区:冲破国界打天下

国籍也是能赚大钱的手段。——《羊皮卷》

最大限度地做大生意是犹太人推崇的挣钱术之一,因此犹太人认为“冲破国界打天下”才能挣大钱。

在犹太人看来,在当今商品世界里,时间是商品,知识也是商品。那么国籍当然也可以成为商品,而且是一种特殊的商品。在犹太人的眼中,时间可以用钱买,国籍更容易用钱买,只要有钱,便可以买到别国的国籍。

他们买国籍的目的是为了赚钱方便,为经商扫除障碍。犹太商人罗恩斯坦就是一个典型的靠国籍致富的人。

罗恩斯坦的国籍是列支敦士登,但他并非生来就是列支敦士登的国民,他的列支敦士登国籍是用钱买来的。他为什么要买此国籍呢?

列支敦士登是处于奥地利和瑞士交界处的一个极小的国家,人口只有19000人,面积157平方公里。这个小国与众不同的特点,就是税金特别低。这一特征对外国商人有极大的吸引力,于是,引起各国商人们的注意。为了赚钱,该国出售国籍,定价7000万元。获取该国国籍后,无论有多少收入,只要每年缴纳9万元税款就行了(不分贫富)。因而,列支敦士登国便成为世界各国有钱人向往的理想国家,他们极想购买该国的国籍。

罗恩斯坦把总公司设在列支敦士登国,办公室却设在纽约。在美国赚钱,却不用交纳美国的各种名目繁杂的税款。只要一年向列支敦士登国交纳9万元就足够了。

罗恩斯坦的致富,正是敢于冲破国界的束缚,以美国国籍为发家的本钱,再靠列支敦士登国的国籍,合法地逃避了大量税收,赚取大钱!这就是犹太人“生意无禁区”的挣钱术。

顺便提一下,生意无禁区不仅指交易内容上无禁区,还指交易对象上也无禁区。犹太民族是一个世界民族,不管世界划分为多少个意识形态势力范围,犹太人只有一种意识形态——耶和华上帝及其律法。所以,尽管当年东西方两大阵营冷战热火朝天,美国犹太人与苏联犹太人相互之间照样做生意,充其量再请上一个瑞士的同胞。

商场智慧谷

生意无禁区体现了犹太人在做生意时,尽可能地不受种种非理性的先入之见或纯粹意识形态因素的影响和干扰,从而使自己获得尽可能大的自由度,这样一种生意理念,理所当然是每个商人都应该学习和应用的!请记住犹太人“生意无禁区”的挣钱术。

6 挣小钱靠勤奋,挣大钱靠智慧

靠勤劳可以保证你挣到小钱,但要想挣大钱,必须靠智慧。从靠汗水挣钱到靠智慧创收,这是商人经商道路上的一个重大转折。——曾宪梓

两个青年一起去开山,一个把石块砸成石子,运到路边卖给建房的人,另一个直接把石块运到码头,卖给花鸟商人。因为这儿的石头总是奇形怪状的,他认为卖重量还不如卖造型。三年后,他成为村上第一个盖起楼房的人。

后来,山坡成了果园。这里产的鸭梨汁浓肉脆,八方商家纷至沓来,把梨子成批地运往全国各地,甚至再发往国外。就在村上的人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时,曾卖过石头给花鸟商人的那个青年卖掉了果树,开始种柳。因为他发现,来这儿的客商不愁挑不到好梨子,只愁买不到盛装梨子的柳筐。五年后,他又成为村上第一个在城里买高级商品房的人。

90年代末,日本丰田公司亚洲代表山田信一来华考察。当他路过这个小山村时,听说了那个故事,他为主人公罕见的商业头脑而震惊,当即决定下车寻找这个青年。当山田先生找到他的时候,他正在自己的店门口和对门的店主争吵,因为当他店里的一套西装标价800元的时候,同样的西装对门就标价750元;他标价750元的时候,对门就标700元。一个月下来,他仅批出8套西装,而对门却批发出近800套。

看到这种情形后,山田先生很是失望,以为被讲述故事的人欺骗了。可当他弄清事情的真相后,立即决定以百万元年薪聘用此人。原来,对门的那家服装店也是这个人的,与人争吵只是故意制造的假象,亦为一种促销妙法。

商场智慧谷

做生意不能没有套路,生意的大小与成败,往往与套路的多少成正比。你到底是攻其一点,还是多面进攻;到底是求冒险还是求保险,是跟风还是讲经营的个性——都是生意的难念之经。做生意的套路,不是条条道路通罗马,你只有选准适合自己的套路,才能赚上大把的钱。因此,套路越多的商人,生意也就越旺。

7 一辈子学不够的生意人

总结我的成功经验,有三条:赶上好时代;老老实实,不怕吃亏;愿意学习。——张大中

商谚里有“三年能学套好手艺,一辈子学不够的买卖人”之说。因为一般的手艺属于技术,有较死的操作规程,照师傅传授的方法反复练习便可掌握。而做买卖不但触及面广泛,而且无定法可依,要随商情变化,灵活机动地运转,还要适应社会与生活的需要,及时变换经营货物品类,实在复杂,不易掌握。

所以,一个成功的商人不仅要从现成的知识中学,更要从经验教训中学,即我们平时所说的“吃一堑,长一智。”

光懂得“学习重要”是不够的,更要注重学习的效果。大家都能生存下来,但质量有好有坏,这就是学习效果的好或差所决定的。那么多人经商做生意,有的发了财,有的赔了本,这些反映了学习与不学习的重要性;发了财的那一部分人里面,又有发大财与赚小钱之分,这就体现了学习效果的差别。

到底是为了什么而学?如何学得更好?学到什么程度才算好?就经商而言,商人之所以要学习,是为了自己能更好地招揽顾客来购买自己的商品和服务。自己的东西得到顾客的认可,才能给自己带来财富。意思很明确:顾客的需求摆在第一位,光是东西好还不行。而且,要知道,了解顾客需求不是“一劳永逸”的事,根据市场需求来生产或进货,顾客需要什么,我们就生产什么,引进什么。这样分析,学习的内容就一目了然了。它们包括:

如何判断顾客?有些是过路客,可能不会对我们的产品和服务产生太大的兴趣,我们要做的是从中选出真正的买家;

如何分析他们的需求?他们究竟需要什么的产品和服务;

如何能更长久地吸引顾客?一次两次光顾不足以巩固生意,必须长久地吸引顾客。

任何一项事业都自成一派,经过不断发展,形成各自独有的完备结构,自成体系。要想事业有成,必须从基础开始,虚心向同行讨教。光是秉承前辈的经验和知识积累,到自己融会贯通,就得花费相当长的时间,有的人甚至大半生都钻进其中,苦苦探索,方才有可能把握真谛。况且每个行当只要后继有人,就会不断发展,继承下去,即使你能体会到这个行当现今的要旨精髓,但随着时间的推移,事物的发展更新换代,不断变化,一切成就又成过去式。因为一切都在前进,任何领域里都是你追我赶,不进则退。如果依旧停留在过去的辉煌,沾沾自喜,不思进取,那么结果只能是优胜劣汰,被淹没于历史的洪流。要想在事业的征程中永葆青春活力,就必须时刻树立危机意识,不能满足于眼前的成绩,要不断学习,锐意进取,与时俱进。

商场智慧谷“一辈子学不够的买卖人”从另一个角度证明了“商无止境”的道理。恳请当今的生意人,千万虚心点,不要以为能把批发来的东西加价卖出去赚到钱就算成了,那只是最简单的“倒手”而已,离真正的商人还相差十万八千里!从商也好,做人也罢,好好地虚下心来学吧,学无止境,精益求精,方可为人上人。

8 善用外脑

能用众力,则无敌于天下矣;能用众智,则无畏于圣人也。——《三国志》

一位著名的经济学家在谈及企业如何在现代竞争中脱颖而出时,提到了五个关注:一是关注外部,即时刻关注企业会遇到什么风险,有什么机遇,外部市场有什么变化;二是关注外人,只有关注外人,才能在更大的范围里配置人力资源,并且配置得更有效、更准确;三是关注“外脑”,现在一个企业单凭领导人的头脑(亦即内脑)显然是不够用的,必须更多地借助别人的智慧(亦即外脑),而这个外脑可以是下级、工程技术人员、朋友等,这样才能最大限度地打开思维的空间;四是关注外行,要提高我们的竞争力,必须在关注本行的同时,不断扩大知识面,才能更有效地提高决策的质量;五是关注外地,随着电子商务的应用,现代科技的发展,我们在选择供应商和分销商的时候,应更多地考虑外地。

知识经济时代呼唤“学习型组织”企业,善用外脑是明智企业搏击新经济浪潮的利桨,借助各行业精英的智慧是一大批成功企业家的普遍共识。

由于“外脑”不在此山中,看问题更加科学,而给出的建议也更具有客观性。善用“外脑”,就好比在面前放一面镜子,能看清楚“庐山真面目”,不至于误入“藕花深处”。

商人一般在下列情况下需要外脑:

当商家预感未来竞争激烈,企业可能有潜在风险时;当商家决心通过管理提高品质和改善服务时;当组织需要进行综合诊断,以确定存在的问题时;当组织膨胀,感到对大型组织或集团组织的管理不能再用传统的经验方法时;当商家需要对整个组织进行“再造”和改善各项职能时;当组织需要加强进入市场的能力时;当组织需要整体改善企业文化与管理制度以形成强大动力时;当组织需要作管理上的局部改善时。“外脑”包括经济学家、有经验的企业家、行业内的专家、教授等。凡是有大成就的企业家必然是善于利用“外脑”的行家。

比如,善用科技专家就是浙江企业的一大聪明举动。浙江区域经济特色明显,但浙江却欠缺科技这个引擎。为改变这一不足之处,企业纷纷结合纺织、化工、医药等行业特点,主动联系相关科研机构和专家合力攻关,并和当地科研机构共同设计实施了现代纺织技术与装备、绿色化工、生物医药、音视频、制造业信息化、半导体照明等重大科技专项。

利用外脑除了要与企业外部的专家建立合作外,有时候也需要中西结合,洋为中用。

东方商人喜欢遵循经验办事,省时高效,洒脱、果敢,不拖泥带水。有时候全凭个人的判断力,一旦决定,决不后悔,更不会计较其中的蝇头小利。这是大智慧的东方商人的特点。

而西方人则信奉数据,崇尚科学,做任何事前都要经过程序化的科学论证,结果可行就执行,义无反顾;不行就“枪毙”,毫不犹豫。

不同性质的工作有不同的方法,要学会中西结合,对症下药。

利用外脑还有三个注意事项,这里讲一下:(1)对外脑要有清醒地认识,不要把外脑时而捧上天,时而贬得一文不值。对外来的先进方法和技术,坚持取其精华、弃其糟粕的原则,这样,企业才能在正确的道路上越走越远。(2)决定借用外脑后,还要懂得辨析外脑,要对症下药,什么时候需要什么样的外脑学问很大。内科病不要到外科就医,战略上的问题需要“兵法”高手而不是精于剑术的人。有的商人对外脑存在误解,或期望过高,或找错了“医生”,最终导致合作半途而废,或者不欢而散。(3)不要等问题无法挽回时再聘请外脑。发现问题之后,先靠企业内部力量解决,不行再外聘专家解决,这是比较盛行的做法。于是就涌现了一大批咨询管理公司协助企业解决问题。但咨询公司不可能对企业的情况很快了解,从诊断到给出解决方案往往需要一段时间,容易耽误时机,于是就有企业埋怨咨询公司只会收钱不会做事。但是出了问题才找上咨询公司,企业大多已经病入膏肓,华佗再世也难以妙手回春。

商场智慧谷

企业大了,企业的高层会以为自己无所不能,自己实力雄厚,人才济济,不需要外界的补充。或许这种观念是对的,但是偶尔出现的集体“弱智”也是很要命的,如果有一些不受企业控制的势力说出不同的声音,对企业而言,反而是一种福气。大象无形,有一个站在岸上的人导航,就更容易避开险阻,走向大成。

9 企业家要成为知本家

企业家不仅仅是“资本”家,还要成为“知本”家。——拉里·埃里森(美)

21世纪是知识经济时代,知本家则是信息时代的产物。在经过简单的知识贸易阶段之后,世界上一些先知先觉者已步入了知识资本阶段,成为社会的新贵——我们把这批人称为“知本家”。

所谓“知本家”,用一个公式来表示就是,知本家=知识+技术+创新+市场。资本家是为了追逐个人利益,无意中推动了时代发展,而知本家则走在时代前面,有意识地把我们指引到信息文明社会。

企业家要成为“知本家”,必须具备四个条件:(1)靠知识和智慧赚钱。(2)能将知识转化为技术和生产力。(3)有能力进行技术创新、产品创新、管理创新。(4)把知识变为产品,变为产业,变为市场。

劳动、知识、技术、管理等人力资本和智力资本,成为了现代企业最主要的生产要素。如在IBM公司,只有6%的员工在工厂工作,其余的人都是从事研发、营销、服务和管理的。现代企业的一个重要特征是人们主要不再是用脚、用手工作,而是用脑、用智慧工作;企业财富主要不是土地、资本等有形资产,而是知识、智慧、管理等无形资产。

正因为如此,企业资产收益中,来源于资本资产的比重在逐渐下降,来源于知识资产的比重在不断提高。在上市公司,企业的市场价值=智慧资本+账面价值,即MV=IC+BV。以1996年为例,IBM的MV=707亿美元,BV=166亿美元,而IC=541亿美元,占企业市场价值的77%。微软的MV=855亿美元,BV=9.3亿美元,而IC=845.7亿美元,占企业市场经济的99%。由此可见,知识资产虽然是无形的,但它产生的回报确是实实在在的。尽管IT行业不同于其他产业,是一种高度知识密集型行业,但它反映出来的企业虚拟化、资产无形化、经济软性化,是一个普遍的发展趋势;人力资本、智慧资本、管理资本成为企业市场价值升值的主体是一个不争的事实。

因此,企业家一方面要管好用好自己的资本,当好企业家,另一方面要管好用好自己的“知本”,当好“知本家”,努力把企业办成智力型组织、知识型组织、学习型组织。

商场智慧谷

商人要赚钱,要赢利,但是也不能将所有的精力都用来围绕钱打转转。企业家不仅仅是“资本”家,还要成为“知本”家。人力资本、智慧资本、管理资本、品牌资本,都是资本。商家不仅仅要拥有资本,更要学会管理知本,运用知本。

二、取巧不投机,守法更要用法

二、取巧不投机,守法更要用法01

1 绝不漏税,只赚阳光底下的钱

绝不漏税。——犹太商谚

提起世界上的富人,犹太人位居榜首。尽管犹太人拥有世界上最多的财富,但他们却比世界上任何一个国家的人都重视纳税。在犹太人心中,有一套属于他们自己的观点,他们认为,纳税是和国家所订的无形的契约。谁偷税、漏税、逃税,谁就是违反了这个契约。违反契约,对犹太人来说是无法原谅的。“绝不漏税”,这是犹太人的一句经商格言,体现了他们强烈的纳税意识,并以能够纳税为光荣。

有这样一个故事:一个外国人到海外旅行,回来时将一颗宝石藏在鞋里企图不通过纳税入境,结果被当地海关查出扣留。与外国人同行的犹太人看到这种情况时,非常奇怪地问道:“为何不依法纳税,光明正大地入境?”按照国际惯例,像宝石之类装饰品的输出费,一般最多不超过8%。如果照纳输出费,光明正大地进入国境,若想使自己的利益不受损失,在国内把宝石出卖时,只要设法提价8%就行了。

因此说,犹太人的依法纳税实在是一个明智之举。

依法纳税而不漏税,这需要一笔较大的费用。如果可能,谁不愿意自己多赚点钱,少交点税呢?为了合理地交出“税金”,犹太人不像一般“聪明”人那样去漏税、偷税、逃税,而是想出其他绝妙的办法来赚钱。1000多年来,犹太人之所以能在异国他乡长期定居下来,且赚的钱比本土国民还要多,这其中的许多原因要在于“绝不漏税”的功劳。

当然,犹太人“绝不漏税”并不表明他们轻易地就交出不合理的税款。他们讨厌被人随意征税。犹太商人在做一笔生意之前,总是要首先经过认真计算,这笔生意是否能挣钱,先粗略算出在除去税款以外,他们有多少钱能装入自己的口袋。

一般商人在计算利润时,总是把税钱算在里面。例如,中国人说获利20万,那其中一定包括税钱在内。而犹太人的利润则是除掉税钱的净利。“我想在这场交易中,赚10万美元的利润。”当犹太人这样说时,他所讲的10万美元利润中,绝对不包括税钱。那么如果税钱为利润的50%时,犹太人就必须赚取中国人所说的20万美元的利润了。

如果说在“绝不漏税”方面,犹太人表现得非常“傻”,那么他们计算除去税钱的利润,这确实是与犹太人精打细算的风格如出一辙。

外国的董事长的薪俸相当高,一般标准都在该公司职员平均月薪的50倍以上。假如公司职员平均工资为2000美元,则董事长的薪俸应是10万美元。但是,这样高的薪俸,要向国家上缴的税额也是相当可观的。例如在日本,一个有1000万元薪俸的董事长,交税后所剩余的薪俸,仅可糊口而已。

所以,犹太人总想办法让自己当一个廉价的“董事长”,以少征税。而因“廉价”而带来的损失则可以通过其他方式来获得补偿。

犹太人傻吗?我想读者一定会说:“呀!这个不漏税的犹太商人实在是太精明了!”

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商场竞争就是智慧的竞争,但也不是要你完全抛开仁义道德,做个十足的奸商。因为奸猾和欺诈往往不是长远的,满足于一时的利益而损失长远的市场也是不划算的。记住犹太人坚决信守“绝不避税”但又灵活地“合理避税”。前者为第一,后者为第二。

2 在合法避税上找回一些利润

合法避税上可以让你找回一些利润。——犹太商谚

在这个世界上不是所有的钱都能挣的,有些钱可以挣,但有些是不能挣的。因此一定要守法挣钱,不能越规。在犹太商人的观念中,他们虽信守“绝不漏税”,但是他们为了多赚点利润,也在税收上想了不少点子,最后的答案是两个字:避税。善于“合理避税”是犹太人的护钱之道。

他们在长期的商场历练中总结出了一套合法避税的办法,对合法避税有着如下的认识:(1)合法避税是经营活动与财务活动的有机结合。(2)合法避税是经营时间、地点、方式、手段的精巧安排。(3)合法避税是会计方法的灵活运用。(4)合法避税是决策者超人的智慧和高超的管理水平的精彩体现。

犹太人避税的做法是这样的:(1)让避税行为发生在国家税收法律法规许可的限度内,做到合理合法。(2)巧妙安排经营活动,努力使避税行为兼具灵活性和原则性。(3)避税行为围绕降低产品价格而展开,以避税行为增强企业的市场竞争力。(4)充分研究有关税收的各种法律法规,努力做到在某些方面比国家征税人员更懂税收。

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其实商人苦心经营各自的一方天地,并没有多少时间运用他们高超的智慧去思考如何避税。避税不应是从商者的根本目的,即使是一个天才避税者也不能够通过避税迈入富人的行列。它的根本目的应在于促使管理者对管理决策进行更加细致的思考,进一步提高经营管理水平。

3 灵活性与原则性相结合

一流商人是精明加厚道,二流商人是精明加精明,三流商人是厚道加厚道。——严介和

犹太人遵守规则,他们不会触犯明文规定的法律,但是犹太人却精于在规定之外的地方想办法。

犹太商人继承了犹太民族的传统,具有良好的法律素质,他们不但可以严于守法,而且还非常善于守法。商人的最根本行为原则就是追逐利益,而视金钱为上帝的犹太商人更是如此。在两千多年的商业实践中,他们不但恪守了“契约之民”的民族教条,而且还创造性地积累了大量利用法律的手段和通过契约达到自己目的的经验。

从逻辑上说,尊重法律就应当尊重法律规定的一切,从内容到手段到程序,漏洞也不能例外。因为,一则漏洞本身就是某一法律条例中不可分割的一部分;二则一个煞费心计钻法律漏洞的人,本身还是尊重法律的,他做的仍然是“法律没有禁止”的事情。

第二次世界大战期间,波兰落入了希特勒的魔掌,边上的小国立陶宛也处在了“狼吻”之下,许多犹太人纷纷逃离立陶宛,经日本迁往他国。

有一天,日本政府机关的函电检察官把日本犹太人委员会的莱奥。阿南找了去,要他把一份发往立陶宛科夫诺的电文翻译出来,并解释一下。

电文中有这样一句话:6个人可以披一块头巾进行祈祷。

阿南当时解释说,这份电报是卡利什拉比发给立陶宛的一个同事的,谈的是犹太教宗教礼仪上的几个问题。检察官听了这句解释,觉得没有什么不妥,就把电报给发出去了。

阿南他自己也不知道,这句话是什么意思,为什么突兀地跑出一句“6个人可以披一块头巾进行祈祷”来。

后来,他终于找到了那位尊敬的卡利什拉比,向他问起这个问题。“你难道不懂吗?6个人可以用一份证件上路。”

这一下阿南才恍然大悟,卡利什拉比刚刚离开欧洲来日本,他关心着立陶宛的犹太同胞。他知道,日本在科夫诺发出的过境签证,是以家庭为单位的。于是,他就向那里的犹太人建议,6个本来不属于一家的人可以一个家庭的名义去申请签证,以便更多的犹太人可以借此离开立陶宛。

谁让日本人不对家庭作出一个精确的界定呢?当一个又一个犹太人的“6口之家”通过各种途径踏上日本列岛之时,他们只惊讶于犹太人在组织家庭规模上的高度同一性,不经拉比的开导,他们是绝对想不出犹太人的家庭人数竟然还是由日本出入境管理条例所决定的。

就这样,犹太人以其灵活多变的守法智慧,应付着纷繁复杂的环境,尤其是他们这种守法而又是不死板的精明,使他们在世界的商海中随心所欲、游刃有余,创造了一个个令人瞠目结舌的经济奇迹。

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精明且厚道的商人知道哪些事情可为,哪些事情不可为;哪些是法律允许的,哪些是不允许的。“钻漏洞”需要有别出心裁的心智和机敏,所以,“漏洞”常常是只对智商高的人来说的,大部分人只能在“天衣无缝、固若金汤”的法律条文面前抓耳挠腮。

4 决不毁约

经营要走正道,为人要讲正气,产品要正宗,要讲信誉。——南存辉

每一件事的运作都有它的规则,要想办成事就必须遵守它的规则。比如必要的手续,无论繁简,该办就必须去办;比如签订的合同,无论难易,就一定要履行;比如商人做生意时,政府的法令法规就一定要遵守。照规矩来,是使事情正常进行下去的必要保证。没有规矩,社会就会乱套,事情也就无法办了。

在世界上,犹太人是最会做生意、最富有的人种,这和他们非常重视契约是分不开的。在犹太人看来.契约是神圣不可侵犯的,更不可毁坏。在他们心目中,毁约行为是绝对不允许发生的。一个人如果毁约,其人格是卑鄙的,他的事业必然失败。契约一旦签订,就是生效了,不管发生任何问题,都是不可以更改的。

犹太人在与外人打交道、做生意时,总是小心谨慎。因为他们对对方不了解,不能确定对方在办事过程中是否会守约,所以他们开始时会不太信任对方。如果你有一次不守约,那就没有第二次的合作了。因此,在与犹太人交往中,要想博得他们的信任,第一件要办的事便是遵守契约,不管发生什么突变,都要无条件做到这点,否则你便是枉费心机。

犹太人有这样一个故事:很久很久以前,有一家人外出旅行。途中,这家人的漂亮女儿出去散步,不知不觉迷了路,她来到一口水井旁。

这时,姑娘正觉口渴,就攀缘吊桶,去井里喝水。喝完水后,却怎么也上不来了。这时,刚好有个男青年路过此地,听见井下有人哭喊,便设法将姑娘救了上来,两人一见钟情,私订终身。两人订下婚约后,正找不到合适的证婚人,恰好见到一只黄鼠狼,于是,黄鼠狼和那口水井就成了他们的证婚人。两人就此分别。若干年以后,姑娘仍守着贞节,等待自己未婚夫的归来。不料,那个负心人已在他乡结了婚,生了孩子,早把山盟海誓的婚约忘了。

后来,那男人的孩子被黄鼠狼咬死了;另生了一个,也掉进井里淹死了。这时,男青年才想起了他和姑娘的婚约以及作证的黄鼠狼和水井。于是,他就和妻子离了婚,终于回到那个忠贞不渝的姑娘身旁。

这则寓言,虽然让人读来有些于心不忍,但却说明了犹太人对违约者的态度。

犹太人在签合同时,向来善于讨价还价,这正说明了他们对合同的重视,否则也就没必要那么认真了。订约时,一切尚未决定,商量的余地大得很,接不接受全由自定。而合同一旦签订,由自己决定的东西,全成了决定自己的东西,哪怕再吃亏,也得认真去履行。

这样,也就决定了他们对违约者的厌恶,一旦犹太人违约了,他们就会毫不犹豫地将其逐出教门,一个受到犹太共同体排斥的犹太人就意味着生意史的结束。而对于非犹太人,他们一方面会诉至法院,要求对方赔偿一切损失,另一方面也会向犹太共同体通报。既然国际贸易是犹太人的天下,那违约者就会面临被挤出国际市场的危险。这种规矩一旦确立,就会对犹太人和一切生意伙伴形成一种威慑力。

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怪不得日本商人藤田会告诫日本商人,千万不要对犹太人失约。当然,一旦真正发生了对方违约或钱财被盗的事,犹太人一般不会轻易上法庭或想方设法将对方置于死地以解心头之恨,更不会像沙士比亚在《威尼斯商人》中所描写的那样,用3000元钱去换1镑“毫无用处”的人肉。这样一味放纵自己的报复心,岂不是用钱作抵押来干蠢事吗?

5 化智为利,化利入义

财自道生,利缘义取——中国商谚

任何的法律和法规上的条文都不是绝对严格的。有人甚至做过这样一项研究调查,只有64%的法律是比较完善的,而善于灵活运用法律条文中不成熟地方的人,往往有源源不断的利润。

这也就是为什么犹太人在签订合同的时候会反复地修改和斟酌,他们总是会把各种可能的情况都考虑进去,不让对方有空子可钻。而犹太人的经理和老板每做生意之前,必先向律师咨询,看有哪些法律限制。他们严格地遵守这些法律的限制,但是同时也喜欢研究经济的法规和条文。他们会让自己的下属和懂得法律和经济的朋友一起研究,看看这些规定有什么漏洞。一旦发现了这些条文有说明不清晰的地方,就开始想办法钻这些空子。

这就是化智为利。上乘的商业智慧是以智养智,长于化智为势,化势为利。如果再能做到化利入义,实乃成大器之人所为。

一方面,经商要有强烈的致富欲望和获利动机。“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”,“人不为利,谁愿早起”,无论做贾行商都是为了图一个“利”字,“寄迹尘市,日为锱铢”,“奔走江湖,希觅微利”。因此做商人就必须精于计算,“人情一匹马,买卖挣分厘”,“无雀六燕,铢两相悉”,“酒中不语真君子,财上分明大丈夫”。

另一方面,商人在赚钱求利的商业动机中一直坚持义利并重,要求这个“利”必须来得正当,手段必须合理,要符合“义”的规范,靠正当的手段发财,“仁中取利真君子,义内求财大丈夫”,“财自道生,利缘义取”。

盛宣怀(1844~1916),字杏荪,是近代史上最富传奇色彩的人物之一。他一生抱定“办大事”、“做高官”的志向,在“洋务运动”中,奋勇开拓,是我国第一代官僚资产阶级的领头人。慈禧太后称其为朝廷“不可缺少之人”。

民国元年(1912年)元旦,孙中山在南京就任临时大总统,通过其代表告诉盛宣怀,民国对他并无恶感,若肯筹款,自是有功,外间舆论过激,可代为解释。九月,盛宣怀从日本回到上海。

清末民初,由汉阳铁厂、大冶铁矿山、萍乡煤矿联合组成的汉冶萍公司,是我国第一家用新式机械设备进行生产的大型联合企业。当时,资源贫乏的日本因军工生产需要,一心想控制汉冶萍。民国之初,南京临时政府财政困难,日本乘机派人与孙中山接触,提出以中日合办汉冶萍公司为条件,贷款500万日元给南京政府。

孙中山表示可以考虑,但还需进一步商讨。谁知日本立即将汉冶萍公司的总理(法定代表人)盛宣怀挟持带往日本,称孙中山已经同意,要盛宣怀在日方预先拟定的中日合办汉冶萍公司的最后文本上签字。盛宣怀深知,这个名一签,不但自己将承担丧权辱国的责任,还会连带使孙中山也无法向国人交代。而日本假借孙中山的名义紧逼,又不能硬顶着不签,眼看中日合办汉冶萍一事已无可挽救。盛宣怀在进退两难、握笔踯躅之间,再一次细阅文本,当他看到第十条时,顿时眼睛一亮。该条中有这样一句话:“以上所有新公司(指汉冶萍)华日合办,已由中华民国政府电准……”他轻轻提笔将句中的“已”字改成“俟”字,文稿誉清后,当日立即签约,日本人一时竟未看出其中的奥妙。到盛宣怀回国后日本人才发现,这个文本还须“俟”(等待)中华民国政府批准,否则没有法律约束力,不由大呼上当。这即是所谓的“化智入义”。

更使盛宣怀能够彪炳史册的,是他曾组织和参加的数十次赈灾活动,有官赈,有义赈,也有官义合赈。光绪十七年在治理山东小清河工程时,盛宣怀倡议“以工代赈”,让灾民参加河工建设,一方面兴修了水利,一方面用筹得的赈款以工资形式发给灾民,一举两得,后人多为仿效。在早年的赈灾活动中,盛宣怀常亲蹈实地,积累了丰富的经验,以后陆续提出了不少建设性的意见。甚至,盛宣怀在去世前,曾立下遗嘱建立愚斋义庄慈善基金董事会,以财产的十分之四用于赈灾济贫。此不能不谓之“化利入义”。

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经济学家告诫我们,经济效益和社会效应本来就是合而为一的:义在利中,利在义中。义利是不可分割的整体,就像“阴”和“阳”一样。《易·系辞》所谓“阴中有阳,阳中有阴”;也如现代物理学所谓“质能不二”的论断。明白了这个道理,商家也才有可能由极小的“手段利润”创造出最大的“价值利润”,为社会经济作出贡献,这才是企业的经营之道。

6 让钱追钱,让钱找钱

在私人公司里,追求利润并不是主要目的,重要的是把手中的钱如何用活。——赫特(美)

手中的钱怎样才能用活,这是经商的一大学问。银行存款和现金相比,现金当然是最可靠的,虽不获利但也不亏损。小心谨慎而又精明的商人当然是在二者择一的条件下择其后者。

想借助银行来求得利息,能够获得利润的机会不大。因为,将大量的钱存在银行的确可以获得一大笔利息,但是物价在存款生息期间不断上涨,货币价值随之下降,尤其是存款本人死亡时,尚需向国家缴纳继承税。这是事实,几乎世界各国都如此。所以,无论多么巨大的财产,存放在银行,相传三代,也不会增值多少。

这个道理,许多善于理财的小公司老板都非常清楚,但并不是每个商人都能真正地利用到实际中。往往公司有点盈余,他们生出胆怯想法,不敢再像以前创业时那般敢想敢做,总怕手中仅有的钱因投资失败又化为乌有,于是赶快存到银行,以备应急之用,似乎这样做更安全一些。

虽然确保资金的安全乃是人们心中合理的想法,但是在当今飞速发展、竞争激烈的经济形势下,钱应该用来扩大投资,使钱变成“活”钱,来获得更大的利益。这些钱完全可以用来购置房产、铺面,以增加自己的固定资产,到10年以后回头再看,他会感觉到比存银行要增很多利,他会看到巧妙用钱的威力。

对于这一点,并不是每一个人都能看到并敢为的。这主要是愿意去冒风险经商并且还能巧妙经商的人毕竟是少数。

商场智慧谷“不存款”是为将手里的钱用活,是一种科学、巧妙的资金管理方法。俗语讲:“有钱不置半年闲”,这是一句相当富有哲理的生意经。就是说做生意时使用资金要巧妙、合理,想尽一切办法加快资金周转速度,减少利息的支出。

7 立足于赚而不是攒

多做生意少占本,一年多打几个滚。——中国商谚

犹太商人有白手起家的传统,现在世界上许多犹太大亨发迹也不过两三代人,但犹太商人没有靠攒小钱积累财富的传统。犹太人不仅爱钱,对于如何得到钱也有独到的见解,立足于赚钱而不是攒钱,是犹太商人独有的经营哲学。

这里有一则故事很能说明问题:

卡恩在百货公司里,目不暇接地看着形形色色的商品。他身旁有一个穿戴得很体面的绅士,站在那里抽着雪茄。卡恩恭敬地对绅士说:“您的雪茄很香,好像不便宜吧?”“两美元一支。”“好家伙……您一天抽多少呀?”“10支”“天哪!您抽多久了?”“多年前就抽上了。”“什么,您仔细算算,要是不抽烟的话,那些钱就足够买这幢百货公司了。”“那么说,您也抽烟了?”“我才不抽呢。”“那么,您买下这幢百货公司了吗?”“没有啊。”“告诉您,这一幢百货公司就是我的!”

谁也不能说卡恩不智慧,因为:第一,他账算得很快,一下子就计算出每支2美元每天10支,40年的雪茄烟钱可以买一幢百货公司;第二,他很懂勤俭持家由小发大的道理,并身体力行,从来没有抽过一支2美元的雪茄。然而,谁也不能说卡恩有“活智慧”,因为他雪茄没抽上而百货公司也没攒下,不得不对绅士表示恭敬。

在业务方面,犹太商人精打细算到了无以复加的地步,成本能省一分就省一分,价格能高一点就高一点,利润一定要算税后利润,以免白为税务署作贡献。但在生活上,类似于每天吸2美元一支的雪茄10支,并不是什么罕见的现象。像英国犹太银行家莫里茨·赫希男爵那样,在庄园里招待上流社会人物,在历时2周的款待中,其他不说,光是狩猎游戏中宾主射杀的猎物就达1.1万头,这毕竟是不多见的。但即使节俭到冬天不生火炉的上海犹太商人哈同,也舍得以70万两银元修造了上海滩最大的私人花园爱俪园,并经常在花园中举行“豪门宴”。犹太商人的这种总体上的生活方式,令同为当今世界著名商人的日本商人叹为观止。

钱是靠钱赚回来的,不是靠克扣自己攒下来的!犹太商人的投资大多集中于金融业等回收较快的项目上,他们崇尚的是“钱生钱”而不是“人省钱”。靠辛辛苦苦攒小钱的人是不可能有犹太商人身上常见的那种冒险气质的。

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什么是钱?很多人以为放在自己的口袋里或存在银行的钞票就叫钱。犹太人绝不这样认为,在他们看来,世界上最不懂钱的人就是只知“省钱”,不知“生钱”的人,这种人是金钱的牺牲品,根本不懂得真正的爱钱之道。什么叫真正的爱钱之道呢?那就是宁可让钱生钱,不要人省钱。

8 两面占便宜

一笔生意,两头赢利。——犹太商谚

世上随便什么事,都有两面,这一面占了便宜,那一面就要吃亏。做生意更是如此,买卖双方,一进一出,天生是敌对的,有时候买进占便宜,有时候卖出占便宜,但会做生意的人,就是要两面占它的便宜,涨到差不多了,卖出,跌到差不多了,买进,这就是“两面占便宜”。“两面占便宜”,这是犹太人的双赢策略思想。大多数犹太商人进行商务往来时,能够通过巧妙调整而实现双赢。莱曼兄弟的故事对双赢这一技巧有很好的说明。

莱曼兄弟公司,是一家历经150年的美国犹太老字号银行,20世纪70年代末期,年利润数额可观,高达3500万美元,而它的创业具有传奇色彩。

1844年,德国维尔茨堡的一个名叫亨利·莱曼的人移居美国,他在南方居住一段时间,就和自己的两个弟弟——伊曼纽尔和迈耶一起定居在亚拉巴马,并开始做起杂货生意。

亚拉巴马是美国一个产棉区,农民手里只有棉花,所以,莱曼兄弟积极鼓励农民以棉花代货币来交换日用杂货。这样做是不是与犹太商人一贯的“现金第一”的经营原则不符合呢?但莱曼兄弟的账却算得很清楚,他们认为,以商品和棉花相交换的买卖方式,不但能吸引那些一时没有现钱的顾客,而且能扩大销售量;同时在以物换物并处于主动地位的情况下,能操纵棉花的交易价格;经营日用杂货本来需要进货运输,现在乘空车进货之际,顺路把棉花捎去,还能节省一笔较大的运输费。这种经营方式可称作“一笔生意,两头赢利”,买卖双方都有钱可赚,何乐而不为?

在买卖中把握双赢的技巧,这不仅是莱曼兄弟的经商手段,也是大多数犹太商人采用的手段,从而使得他们的生意越做越大。

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商业经营中的理性计算,是一个合理追求效率或者投入产出比的问题。说到底,看的就是同样的投入能有多大的产出。犹太人在其经营活动中,不仅追求一个高产出,而且追求一次或一项投入,可以有多次或多项产出。

9 合法利用能打擦边球的灰色地带

在这个世界上,无论多么完善的律法也是有漏洞的。对于法律,全世界没有哪一部是可以得满分的,就是法制健全的英美等发达资本主义国家,法律也漏洞百出。达到满分100的法律没有,仅仅只有及格60分的法律却不少。——阿曼得·哈默(美)

犹太商人精于对律法的研究,他们研读法律,研究本国的,也研究外国的,无论是商业法规,还是国家的根本大法,他们经常在一部部的律法中找到漏洞,找出赚钱的门路,这些漏洞正好为他们进行某种商业活动提供了方便。

在犹太人的护钱术中,他们主张守法但要更善于用法,可以适当打一些“擦边球”。如何处理这个经商难题呢?我们知道,犹太商人是守法的楷模,但是在他们经营的思路中,认为只要在不触犯法律的前提下,是可以变法律为我所用的,这一谋略的登峰造极之举,也许就是“巧用法律”。

1968年前后,由于日本经济的调整增长和贸易顺差,日元日渐

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