作者：欧阳海淼
出版社：北京联合出版公司
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开一家火一家试读：
前言
这本书就像是我的孩子，因为它是和我人生中的第二个孩子一起孕育、一起成长、一起出生的。
自从决定生育二宝以后，我耳闻目睹了身边太多妈妈对于母婴产品的迫切需求，并且切身体会到了母婴这个行业的巨大前景。我一直在想，该怎样为母婴行业做些事情呢？
十几年来，我一直专注于零售门店的销售与管理培训，眼看着很多细分行业从粗放发展到精细管理，从盲目扩张到深耕细作；眼看着一个个品牌从萌芽、放肆成长、风雨历练，到最终逐步走向成熟或没落；更眼看着一家家门店从“门庭冷落车马稀”到门庭若市、财源滚滚……这些过程中，有一个个血的教训，也有无数个珍珠宝藏般的收获。母婴行业起步虽易，发展却很难；行业红利被无限放大，行业提升却被始终忽视。
从表面上看，母婴行业与外界之间隔着一堵厚厚的“围墙”。“围墙”外，光怪陆离的行业前景吸引着无数行业外人士，使得他们纷纷转型、加入，企图分一杯羹。尤其是近几年，各地母婴店更是风起云涌，如雨后春笋般冒了出来。但现实的情况是，很多店开得快关得也快。“围墙”内，无数行业老手却是怡然自得，安享自己的那一小片天。
殊不知，这堵“围墙”早已随着时光的进化在不知不觉中逐渐斑驳，根基不稳，岌岌可危。衣着随便、素面朝天、东倒西歪的大嫂或大婶级别的营业员，方言色彩浓重，或嗑瓜子，或聊天，或倚靠发呆。你说买，她马上满脸堆笑；说不买，立马甩你一道高冷眼神爱答不理，就连站姿走姿处处都彰显着——这是一家不上档次的店。这种情况在母婴店并不鲜见。
同时，有的母婴店老板做了好几年生意，不知道自己到底赚了多少钱，店铺没有账目管理，没有盘点，不知道怎么算是盈亏平衡，看到营业额就开心，却没有算过自己的毛利率。甚至，母婴店重要利润贡献点奶粉品类，因为没有管理、没有顾及保质期、没有遵循“先进先出”的原则而不得不白白浪费了纯利润……
在实体零售行业的细分行业中，服装行业危机感巨大，这两年更是四面楚歌，与之关联的饰品行业、鞋帽行业、皮具行业，等等，都意识到了行业的危机和大环境的变化，纷纷开始深挖细耕，在做好管理变革的同时，加大服务的深度和宽度。而这些，已经延伸至其他行业的实体零售门店。母婴行业也深受其影响。
在大浪淘沙的今天，哪个行业前景光明、潜力巨大，要不了多久，就会有众多眼明手亮的旁观者参与其中。也正是这种不断模仿、竞争，促使行业的从业者不断地去寻找差异化，修炼内功。行业的发展就是这样，在外界压力和自我反省中逐步成熟。
作为一个二胎妈妈和一位专注于零售行业门店管理的培训师，如何能够为这个目前市场红火，但起步和管理有待成长的行业，尽自己的一些绵薄之力呢？由此，我有了专门为母婴行业写本书的初心。
之前，我曾经写过四本书。其中，第一本书《店长应该这样当》一经出版即畅销多年，创造了同类管理书籍的发行奇迹。很多零售企业店长人手一本，还有不少业内同行把这本书誉为零售行业的教科书。对此，我深感荣幸，也暗暗下定决心用更好的作品来回报大家。之后，我又陆续写了《导购应该这样管》《店长应该这样当（升级版）》《我就是你要的旺店女王》等书，它们也都是专注于零售门店的实战管理的书籍。
但是，所有这些书中没有一本是专注于母婴行业的。即使是专门去搜索，人们也很难看得到关于这个细分行业的经典大作。由此，更加坚定了我写这本书的决心和信心。
同时，我也希望能够和广大的母婴行业从业者一起成长，共同见证明日的辉煌。
阳光下，让我们一起奔跑。欧阳海淼微信公众平台每本书都有一段难忘的背后故事思维篇改变思维方式，走好打造母婴旺店的第一步所谓思维方式，就是指思考问题的根本方法。我们要想打造母婴旺店，改变旧有的思维方式，是我们需要迈出的第一步。和尚和屠夫是好朋友。和尚要天天早起念经，而屠夫要天天早起杀猪。为了不耽误早上的工作，他们相互约定，每天谁起得早，谁就叫对方起床。多年以后，两人双双故去，和尚下了地狱，屠夫却上了天堂。为什么呢？因为屠夫天天做善事，每天叫和尚起来念经，是为了苍生。相反，和尚却天天叫屠夫起来杀生。这个故事告诉我们：很多我们正在做并认为是对的事情，其实不一定是对的。这也涉及每个人的思维方式。所谓思维方式，就是指思考问题的根本方法。要想让自己有本质上的提升和改变，毋庸置疑，第一步就要改变自己的思维方式。打造母婴旺店也是如此。我们要想打造母婴旺店，改变旧有的思维方式，是我们需要迈出的第一步。行业前景与现实——有巨大红利，更有无限危机案例
潘老板本是外贸公司的高级白领出身，拥有多年的管理经验和众多的人脉资源，这使得他在工作之余萌生了创业的想法。于是，他加盟了一家品牌家纺店，并让自己的堂妹负责经营。可惜的是，理想很美好，现实很残酷。大型企业职业经理人出身的潘老板很擅长由一变三，却并不擅长从零到一。再加上他和堂妹两人都没有零售实战的经验，家纺店开业以后，经营状况惨不忍睹，利润节节下滑。在硬撑了一年多以后，潘老板不得不歇业。
总结此次创业失败的原因时，潘老板认为，是家纺行业市场需求后劲儿不足，导致了店铺的经营惨淡。得出了这一结论后，潘老板又开始不断地寻求新的商机，希望能够东山再起。诀窍一点通：如果没有找到问题产生的根源，盲目开店只会导致更大的损失。
后来，在和朋友的聊天中，潘老板得知，目前的人口红利为母婴行业带来了极大的利好。从市场需求而言，这一行业的缺口是很大的。随着生活质量的提高，孩子的消费往往在家庭消费中占重要比例。潘老板顿时眼前一亮，暗暗地做了一个决定。
为了避免重蹈覆辙，潘老板的第二次创业比第一次要谨慎得多。他亲自去参加各种婴童展会，精选优质品牌产品。毕竟，同他之前做的单一家纺品牌加盟店相比，母婴店产品品类多如繁星，而产品如何整合也是一门大学问。同时，潘老板还认真地向其他同行请教，了解市场需求。
在做好了相关准备之后，潘老板雄心勃勃地在当地开了一家面积80平方米的母婴店，并亲自招募了四名店员。店铺依然让堂妹来负责经营，潘老板自己在工作之余也时不时来店内巡查。
本以为这次可以舒服地享受成果了，可潘老板的眉头却越皱越紧。这是怎么回事儿呢？诀窍一点通：只关注上游，却没有关注下游，赢利同样难保。要知道，一切体现于终端，业绩也取决于终端。
原来，开店第一个月，因为有强有力的开业促销活动做支撑，店铺营业额的数字还算好看，最高的一天也有上万元。一时间，潘老板信心骤增，进货也是大手笔买入，货仓堆得满满的。
后来，随着促销活动的减少，再加上春节到来，店铺放假，客流量随之减少，店铺第二个月的营业额骤减。“刚开业就是不稳定，慢慢就好了。”潘老板这样安慰着自己，静静地等待年后客流回升后销售红利的到来。可惜事与愿违，节后有两个店员没回来上班，新人又暂时没有招募到位，一时人手紧张，坚守岗位的员工因为工作量骤然增大而怨声载道。
潘老板赶紧招了两个新人，希望能够迅速解决人手问题。可是，又过了一个月，眼看着隔壁的竞争对手生意都已经逐渐红火了起来，潘老板的店却一天天地没有动静，他期望中的“慢慢就好了”并没有随着时间的流逝而真的到来。相反，店铺的业绩却一天不如一天。
如此持续三个月以后，潘老板的心绪越发混乱，因为店铺竟然有连续两天营业额为零，现在一个月的营业额连房租都不够付。要知道，潘老板是在年前接手了这家店铺，当时的租金委实不低。
为什么会出现这样的状况呢？创业的接连失利，原因出在哪里呢？自己一直引以为豪的大公司管理经验，为什么在自己的店铺就失灵了呢？母婴店到底怎样做才赚钱呢？潘老板陷入了沉思。分析
曾几何时，母婴行业的光明前景（门槛低、毛利高、见效快）让无数人为之折腰。就我所接触的客户而言，就有从服装行业转行的，从化妆品行业转行的，从鞋帽行业转行的，从家纺行业转行的，从皮具行业转行的……总之，零售细分行业的各个领域都看到了母婴行业这个“蛋糕”。一时间，之前被很多人认为起步低、不上档次的母婴行业，成了许多人眼中的“香饽饽”。
那么，母婴行业这块“香饽饽”是不是真的很容易吃到呢？其实真的不容易。单就店铺而言，传统的母婴店多为综合店，店铺内有婴童装、鞋子、玩具、尿片、辅食等多个品类的商品，有的还有孕妇装等。也许，用孕婴童行业来形容母婴行业更加精确。我曾经给这个行业的不少代表品牌讲过课，也耳闻目睹了这个行业暗藏的冰山雪雨。下面是我对母婴行业发展情况的一些分析。诀窍一点通：机会中孕育着危机，危机中也隐藏着机会。行业就是在这一个个危机与机会中，被逼着历练风雨、更新迭代的。
前景
据媒体报道，中国目前约有1.4亿已育一孩的已婚育龄妇女。实施“全面二孩”政策后，新增可生育二孩的目标人群约9000万人。其中，“80后”的年龄在28～37岁，将是生育二胎的主力军。相关业内人士分析认为，全面放开“二孩”后不断增加的新生儿数量，将会以母婴行业为首，带动房地产市场、汽车行业等需求大幅增加。
母婴行业被很多人誉为“朝阳行业”。人口红利和“二孩”政策的开放，以及人们在生活水平普遍提高之后对下一代的关注，都推动了这个行业的快速发展，商机处处可见。同时，因为入行门槛低，一家20平方米的小店就可以把生意做起来。所以，越来越多的人投入这个行业。
危机
只看到红利是远远不够的。巨大的红利背后更有无尽的危机。行业的从业人员数量越来越多，不仅代表着这个行业的兴旺发达，也代表着这个行业的竞争进入了白热化阶段，重组和转型也是不可避免的问题。如果还是延续老一套，只靠老板一个人，或者只是夫妻档，靠打折促销搞活动来做生意，那么，我们很快就会发现，生意越来越难做。
要使自家生意蒸蒸日上，聪明的商家就要充分了解母婴行业背后隐藏的危机。这些危机主要表现在以下几个方面：
1．门槛低
母婴行业投资相对较小，门面不需要太大，从业人员要求不高，这些都算是实体零售行业中的低门槛。
2．高竞争
低门槛也预示着高竞争。尤其是近几年，看到母婴行业蕴藏的巨大商机之后，大量母婴店如雨后春笋般冒了出来。但现实的情况是，很多店开得快关得也快。
3．服务差
衣着随便、素面朝天、东倒西歪的大嫂或大婶级别的营业员，方言色彩浓重，或嗑瓜子，或聊天，或倚靠发呆。顾客说买，马上满脸堆笑；顾客说不买，立马甩脸色，爱答不理，就连站姿、走姿处处都彰显着——这是一家不上档次的店。这种情况在母婴店并不鲜见。
4．产品严重同质化
奶粉是母婴店最常见的商品之一。说起奶粉，很多人都能说出几个品牌，这里面既有国际知名品牌，又有国内知名品牌。除去这些品牌，还有层出不穷的新品牌。而作为母婴店不可或缺的主力销售品类，同质化也是相当严重的。门店上货的品牌都差不多，尤其是一些知名奶粉品牌，如果你没货，顾客就会认为你这里货不全。这种情况在纸尿裤、辅食、婴童装、玩具等品类上也有表现。
5．管理乱
有的母婴店老板做了好几年生意，不知道自己到底赚多少钱，店铺没有账目管理，没有盘点，不知道怎么算是盈亏平衡，看到营业额就开心，却没有算过净利润。甚至，作为母婴店重要利润贡献点的奶粉品类，因为没有管理、没有遵循“先进先出”的原则而过了保质期，最后不得不白白浪费……
6．管理者急功近利
也有一些母婴店的管理者贪图短期的高额利润，频频用种种促销手法追求短期利益，最终失去消费者的信任，却完全没有考虑到品牌的长期发展和客户的忠诚度培养。
趋势
母婴行业在这样的市场背景下，未来会有以下发展趋势：
1．大店模式成为行业未来发展的方向
从长远来看，大店模式是母婴行业未来发展的方向，能够为顾客提供孕婴童的衣、食、住、行、玩、护、教等一站式服务，是未来的大趋势。而在大店中，专业的育儿顾问、营养顾问，能够给顾客提供优良而专业的服务和愉悦的购物体验，更是店铺的核心竞争力所在。
为什么能提供一站式服务的大店模式会成为母婴行业未来发展的方向呢？原因很简单：对新手爸妈来说，如果只是购买单一产品，可能他们宁可选择简单、方便、快捷、价低的网络购物。而母婴零售实体门店最大的吸引力，也许就在于可以一站式采购，而且有面对面的服务和手把手的指导。
2．低端产品越来越难做，品质和服务成为赢得顾客的法宝
网络购物的冲击，国人对下一代的重视，都导致了育儿消费中低端产品越来越难做。即便是拼价格，实体店也很难拼过电商。所以，实体零售门店更应该用品质和服务来赢得顾客。
3．顾问服务成主流
妈妈班、产后修复班、早教班等店内体验项目的设立，都是方便商家留住顾客，做好一站式服务，从源头开始留住顾客的经营方式。而在实际门店销售中，育儿顾问、营养师等，更可以用专业赢得顾客的信赖。在这个专业性较强而顾客往往缺乏经验的行业，销售人员的专业性就更加重要。锦囊
锦囊一：改变思维方式
想赚钱吗？想！
谁不想赚钱？人人都想。
但是，赚钱的前提是，我们要赚的钱，不是仅仅赚某一天，而是可以持续赚钱。多为以后想一下，多为店铺的长远发展考虑，多从大局和市场竞争态势着手，而不是自己闷着头赚些小钱。
锦囊二：升级顾客体验
未来的母婴店不是为了卖产品而卖产品。顾客来到店铺，是为了一站式购物的便利性，是为了可以享受到更多的购物体验，是为了在这里可以有更放心的品牌信誉。
所以，哪怕是小店，也要设计出顾客体验的区域，也要让顾客有感觉，愿意停留。
也许，我们的一张玩具桌，或一张爬行毯，或一块绘画板，就开辟了小小消费者的体验区域，留住了孩子们的脚步，就留住了妈妈们的身影。
也许，我们的一杯水，一把椅子，就挽留住了一个顾客，创造出了一笔新的销售业绩。
也许，我们的一面照片墙，就留下了当月生日孩子的欢声笑语，也延伸了他们下一次光临的可能。
也许，还有……
锦囊三：采取“精耕细作”的经营策略
实体零售行业的细分行业中，服装行业危机感巨大，与之关联的饰品行业、鞋帽行业、皮具行业，等等，都意识到了行业的危机和大环境的变化，纷纷开始深挖细耕，在做好管理变革的同时，加大服务的深度和宽度。而这些，都会逐一延伸至其他行业的实体零售门店。母婴行业也不例外。
锦囊四：建设拥有战斗力的团队
未来零售实体门店比拼的，不仅仅是产品、品牌、装修、陈列，更多的是人！我们的团队和服务做到了哪一步，直接决定了顾客买还是不买！
等客上门和等客来挑，已经远远满足不了现在顾客的需求。有没有培养出一批自己的精兵强将，团队战斗能力如何，也将决定门店未来的生命力。
锦囊五：建立自己的门店运作模式，先做强，再做大
在大浪淘沙的今天，哪个行业前景光明，潜力巨大，要不了几个月就会有众多眼明手亮的旁观者参与其中。也正是这种不断的模仿、竞争，使得行业的从业者不断去寻找差异化、修炼内功，行业的发展也是在这样的外界压力和自省中逐步成熟的。母婴店的从业者们也同样如此。他们需要建立属于自己门店的标准化运作模式，先做强，再做大，逐步“攻城略地”，打造属于自己的一片天。欧阳寄语：红利不代表行业前景就是光明的，而危机也可能成为行业发展的契机。经营战略——要“短期战”，还是“长期战”案例
关爱一生母婴店的王老板是一位勤奋好学的人。他每个季度都会定期出去听课学习，也会把学到的一些新知识、新方法积极用在店铺管理中。在他的不懈努力下，店铺业绩做得很不错。又加上王老板本身的文化底蕴深厚，所以，很多同行都笑言，王老板是本行业的博士生。确实，在整体基础比较薄弱的母婴行业创业大军中，王老板无异于一股清流。
但是，最近，这位母婴行业的“博士生”也有点纠结。王老板有一个愿景，那就是把自己的店铺做成百年老店。他是一个有想法的人，家里也颇有积蓄，家人都很支持他创业。所以，他当初开店时并不缺少资金，店铺是直接买下的。也正因为如此，王老板在经营时不像有些同行那样急功近利，过于追求眼前利益，而是注重长远赢利。他在店铺管理和销售策略上，都一直考虑店铺的长远发展，一切都是为了店铺的未来做打算。
例如，同行掀起“价格战”，同样的商品，价格一个比一个低。王老板从不参与这种活动，坚持店铺产品不打折、不优惠、不跟风。但随之而来的，是店铺员工的埋怨。原因很简单，员工是靠销售额提成的，当店铺的整体销售额下滑时，员工的收入也会受到影响。员工不会考虑店铺的毛利率怎样，促销对店铺有多少成本的压力；员工只会说，因为老板不搞活动，所以店铺销量下滑，业绩不好、提成减少也是老板的原因。于是，在周围大环境的打压下，一时间，店铺里人心惶惶，怨气沸腾。诀窍一点通：作为门店经营者，如果想要自家的员工同心同德，必要的时候，尤其是危机时刻，一定要做好全员的激励工作，和关键员工做好沟通，让公司的经营理念和战略尽现终端，从上到下团结一心。
那么，王老板到底应该怎么做呢？是要顺应潮流同样打“价格战”，还是坚持自己的策略？打“价格战”，王老板觉得不可取；坚持自己的策略，又会在短期内让店铺人心不稳。到底是跟风，还是坚持个性？是坚持，还是放弃？是关注于眼前，还是着眼于未来？一时间，这位大家公认的“博士生”也有些游移不定。分析
到底是打“短期战”，还是打“长期战”，是一个需要综合考量的话题。企业的战略应该是有计划、有阶段性的，店铺经营也是如此。有短期的计划，这个计划可以是一个月、三个月，乃至一年半载的规划。同样的，也有长期的计划，这个计划可以是三年、五年的规划，是为了店铺的长远发展做准备的。它的内容可以是人才的培养，或者团队工作模式的建立，或者其他。这些也许不能在短期为我们创造利润，但绝对会让我们在未来受益。
真正厉害的商家会把“短期战”和“长期战”结合起来，因为这两种战略各有优势。只关注一种，则会给自己带来大麻烦。
如果只关注短期，今天搞个活动，明天搞个促销，也许会有赢利，但难有大发展。短期的赢利很容易，做做促销，调调陈列，搞搞活动，账面上的营业额就上去了。而真正难的，是持续的赢利能力。对于门店来说，比拼的不是一天两天的账面数字，而是门店长远的生存能力和赢利能力。
如果我们只关注长期，就可能导致短期内赢利不足，员工失去信心，店铺丧失销售机会，形象一点说，就是“渴死”在半路上。
另外，如果我们把“短期战”当成“长期战”，也会为店铺带来严重的危害。
商家在实施短期战略的时候经常会采用竞价的手段。他们这样做，是为了挤垮对手，是为了吸引更多消费者的眼球，赢得关注度。按短期理论，利益并没有得到最大化。在商品的品质相同的情况下，降价带来的售后风险是不可避免的。
如果降价行为一直得到大多数消费者的认可，它就会演变成长期战略。可怕的是，如果一味把“短期战”当作“长期战”，对店铺的无形伤害是巨大的。顾客期望值会水涨船高，店铺长期赢利能力下滑，对于店铺的长期发展来说，没有任何益处。锦囊
锦囊一：“短期战”和“长期战”结合“短期战”打的是人气，“长期战”打的是口碑。
商家可以适当利用“短期战”，找回卖场的人气和员工的信心。不过，要注意和“长期战”结合。
比如，为了提升人气，母婴行业经常推出名目繁多的免费促销，像免费奶粉试吃，免费纸尿裤试用，免费米粉试吃，免费体验早教课程，免费抽奖……很多顾客兴冲冲地赶来，结果事实却同预期有很大的出入。不少商家拿免费促销当噱头，等顾客上门领取才发现，原来免费是有条件的，如要达到某种消费额，如要附加某某产品，如只有体验而没有跟进……这些都只会让消费者的满意度降低，期待值提高，让商家“赔了夫人又折兵”。
另外，顾客收了商家赠送的东西，不一定会乐意掏腰包购买别的产品，有可能只是拿赠品走人。有时，甚至会对品牌和店铺产生负面联想：是不是东西不好，所以一定要促销？是不是该产品成本很低本身就不值钱？是不是天天都有这样的促销？因此，商家一定要打好“组合拳”，将“短期战”和“长期战”结合起来，进行系统营销。
锦囊二：打造“尖刀产品”，寻求突破口
商家运用“短期战”，要注重策略性，比如可以寻找一款库存量大或者知名度高、市场需求大的产品，打造成“尖刀产品”，用这款产品来做活动，从而带动店铺其他产品的整体销量。
上面提到的用于免费促销的产品，就起到了“尖刀产品”的作用，一来造势，二来为了吸引人气，三来引流储存客源，四来带动其他产品销售。从本质上来看，这种免费体验营销的核心目的就在于抛砖引玉，撬动市场。
锦囊三：用差异化赢得长期口碑
无论是免费促销也好，还是其他营销手段也好，都只是暂时的，从长远来看，还是做口碑更重要。所以，用差异化服务来赢得顾客的心，是商家不变的法宝。有远见的门店经营者都会用长期口碑来作为自家的核心竞争力，如用服务，用和顾客的感情维系等，提高顾客满意度，培养顾客的忠诚度。换句话说，只要顾客对我们的门店和服务足够满意，顾客黏性足够高，竞争对手的“短期战”再厉害，也拉不走顾客。
锦囊四：明白自己的战略重心
在我们的战略中，长期战略永远是指导方向，是排在第一位的；短期战略只能在某个阶段起到一定的作用，不能成为常态。因此，在践行经营战略的过程中，我们需要把握好自家的战略重心，不要在途中偏离了初心和行进方向。欧阳寄语：经营战略方面，短期打人气，长期做口碑。销售战术比拼——要“价格战”，还是“价值战”案例
2017年春节，某个来自母婴微信群的图片相信让不少人过目不忘：一位顾客手拿一罐奶粉，肩扛半头猪，喜滋滋地在一家母婴店门口拍照留影。
猪肉和奶粉很难让人联想到一起，而买一罐奶粉送了半头猪，就更是少见。因此，这张图片一经在朋友圈爆出，就开始刷屏。各方观点也纷纷出炉。
有的人说：“这是给宝宝买奶粉，还是给自己买猪肉？”
有的人说：“是赠品重要，还是产品的品质重要？”
有的人说：“对于县城或城镇地区的顾客来讲，买奶粉送猪肉，既解决了宝宝的口粮，又解决了大人的口粮，一举两得，实用实际，堪称完美。”
有的人说：“黑猫白猫，能抓住老鼠就是好猫。促销起到了吸引眼球的作用，就是好促销。”
有的人说：“将一个简单的有奖促销做成了事件营销，吸引了这么多眼球关注，好事儿。”
有的人说：“如果恰好图片上有母婴店的名字和奶粉品牌，你不就记住了吗？制造热点，总是有意义的。”分析“价格战”在母婴行业屡见不鲜。其实，这不单单是母婴行业的“双刃剑”。纵观各行各业的发展历程，“价格战”都是一个难以逾越的阶段。
买奶粉，送赠品，也是许多商家迈不过的一个坎儿。
我是两个孩子的妈妈，这么多年来给两个孩子买奶粉，也收到过不少赠品。但这些赠品多是跟孩子的衣食住行相关的，如儿童玩具、餐具、推车、爬行毯等。跟其他人不同的是，我算是一个比较理性的消费者。在购买奶粉的时候，我选择的品牌是在相对固定的范围内的，如果刚好该范围的品牌有促销活动，同时也符合孩子现阶段的需要，也许就会顺便多囤些货。如果这个品牌不在我的选择范围内，也不符合我现阶段的需求（例如，宝宝刚刚更换过一个品牌的奶粉，不能再频繁更换），那我是看也不会看的。
不可否认的是，也有很多感性的顾客，在商家巨大的价格让利和赠品的吸引下，会改变自己最初的选择。只是，当选择只剩下价格的比拼，对于顾客来说，就是一个谜一样的选择。
永远不会有最低价，而且总会有人为了吸引顾客的眼球不惜成本。如果单纯只是拼价格，没有最低，只有更低，到最后，受伤的不只是竞争对手，更是品牌和顾客。所以，不少商家会选择规避“价格战”。而要规避“价格战”，首先要面对“价格战”。
我是做服装行业出身的，对服装行业的情况比较熟悉。服装行业的“价格战”大家也不陌生，各个商场比拼得如火如荼。如果我说很多品牌专柜在促销时是卖得越多赔得越多，大家相信吗？可能有的读者会摇头，但事实就是如此。为什么不赚钱也要参加“价格战”呢？因为商家并不是为了利润，而是通过损失利润在必要的时候换取库存的消化，抑或是品牌的推广。
不过，更多的时候，有的品牌多年来从不打折，也照样卖得不错。例如，哥弟公司的品牌，面对所有顾客打九折，其实这就是另一种形式的不打折。顾客会因此减少吗？不会。甚至，哥弟品牌的顾客回头率在同行业中是相当高的。价格的稳定，反而增加了顾客的信心。更关键的是，该品牌提供了稳定和合乎性价比的品质。诀窍一点通：母婴行业现在缺乏的就是类似哥弟品牌这样的行业正面引领者。营销需要从表面回归本质。
这就是“价值战”的魅力。同“价格战”相比，“价值战”从“量”的发展提升到了“质”的发展。从一定程度上来说，“价值战”是“价格战”的反义词。在行业步入转型升级的阶段，“价格战”逐渐退出了市场舞台，“价值战”的意义则凸显了出来。“价格战”其实包括“低价战”和“高价战”，二者也分别都有成功案例。“价格战”本身是一种市场竞争手段，具有杀伤力强、短平快等诸多优点，为广大厂商所看好和采用，尤其是在一些特定的行业更为普遍。而当这个招数人人在用的时候，我们就会发现，似乎大伤元气的“价格战”也并没有给我们带来预期的收益。而利润下滑，老顾客难以维护，后期销售越来越难做等负面效应，反而让行业危机如山雨欲来。
同时，以牺牲利润为代价，获取营业额的增长的方式，从长远来说，无异于饮鸩止渴、竭泽而渔。如果企业长期搞低价销售，利润就会减少，研发、技改、营销、管理等领域的投入就会相应减少，致使企业发展后劲不足。而发展后劲不足反过来又会进一步影响企业的业绩，使得企业陷入恶性循环的泥淖。与此同时，也会让顾客有了期许，顾客会等待“价格战”时购买，购买时间转移，价值降低。
我们所说的“价值战”，则是要实施差异化战略，扬长避短、突出自身特色，充分发挥竞争优势、提高市场占有率、提高顾客满意度、增强消费者体验以取得较高的利润。实施差异化战略，首先表现为通过技术创新和新产品开发，做到人无我有，人有我新，掌握市场竞争中的主动权。锦囊
锦囊一：要让价格有价值，先让门店看上去值
1．形象值
门头招牌鲜明，干净整洁，形象良好；
橱窗主题突出，创意新颖，色彩引人；
卖场规划有序，主次分明，品类丰富；
产品形象统一，品类丰富，组合有序；
灯光明亮适宜，道具衬托，生动盎然。
2．人员值
人员工服统一，妆容得体，举止温和有礼；
卖场用语标准，礼貌周到；
服务有礼有节，导购不卑不亢。
3．服务值
导购服务是否热情真诚，笑容得体；
服务话术是否精准流畅，体现专业；
产品卖点是否熟练掌握，自信推荐；
顾客需求是否深度探寻，有的放矢；
后期跟进是否持久维护，深度联络。
锦囊二：从里到外体现门店价值
除了外在形象之外，最有价值的体现，当然是门店的员工是否足够专业化，是否能够提供超值服务。对于专业化，形式和内容一样重要，顾客判断导购是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。
锦囊三：掌握价值塑造的技巧
价值塑造得越成功，顾客的满意度越高，成交的可能性就越大。进行价值塑造时，导购可以增加产品的卖点，多寻找顾客的买点，让顾客觉得这个产品值。欧阳寄语：没有价值，价格也就没有了存在的意义。企图心与业绩——是被动销售，还是主动行销案例
夫妻俩抱着刚满月的新生儿来到一家母婴店。新妈妈穿着厚厚的睡衣，戴着厚厚的毛线帽，背着一只鼓鼓的妈咪包。小宝贝裹着厚厚的棉被，被爸爸紧紧抱在怀里。他们带着奶瓶急匆匆地走进门店，一进门就直接问导购：“有没有奶嘴？”
导购呢？看了看，摇摇头说：“这种奶嘴我们没有。”
孩子爸爸说：“要不，再买个奶瓶算了，一个喝奶，一个喝水。”
可导购依然“热心”指引：“你再去那边超市看看。”分析
这不是明摆着把顾客往外推吗？何况还是抱着小孩、刚出月子行动不方便的顾客。
此种顾客，一看就是刚出月子的新妈妈；裹得严严实实，穿着睡衣，肯定是住在附近的；抱着新生儿来，代表是核心潜在顾客，而且顾客此时急需，一定要做好服务。孩子爸爸都已经主动说出了“再买个奶瓶算了，一个喝奶，一个喝水”，可导购却无视顾客的需求，让顾客再去超市看看。此时的“热心”，对于这对小夫妻来说，其实是帮倒忙。孩子妈妈刚出月子，此时尚裹着厚厚的睡衣，让他们再抱着孩子去寻找超市，实在不应该。诀窍一点通：此时导购的“热心”，对顾客来说并非是最佳的选择。因为，此时的顾客有燃眉之急。在卖场马上帮他解决实际问题，才是真的急顾客之所急。
正确做法：先请顾客坐下，然后拿其他适合新生儿的奶瓶推荐给顾客。这种情况顾客明显是母乳不足，混合喂养的话，一个奶瓶肯定是不够的。接下来，新生儿的其他用品，如鱼肝油、纸尿裤、湿纸巾、爽身粉、护臀膏、婴儿洗发露、婴儿润肤霜等，也可以进行连带销售。
同时，作为新妈妈，刚出月子奶水不足是很正常的，而我们都知道母乳是最好的婴儿食品，所以，在出售奶瓶帮顾客解决急需之外，也可以和顾客交流一下催奶经验和新生儿护理方法。这样做会让顾客感觉我们不单单是为了销售，而是为她着想。
一旦她认为我们的推荐很专业，并且信任我们，后面推荐什么产品都容易多了。甚至，在店面人手忙得过来的情况下，当顾客成交之后，如果她执意不想浪费那个奶瓶，我们哪怕派一个导购，去帮她到超市再采购那种奶嘴也不成问题。如此下来，这位顾客绝对会对我们的店印象深刻，信赖有加。
如果我们这样做了，从顾客的角度上来说，一来急顾客所急，帮助顾客解决了实际需求；二来照顾到了顾客的实际情况，安排顾客休息、对其进行特别照顾等，顾客心里会觉得比较舒服；三来帮助顾客一站式购物，为顾客提供了便利。从我们的角度上来说，一来吸引了一个稳定的老顾客，二来成就了更多的销售。两全其美，何乐而不为呢？
由此，我想起了自己在店铺调研过程中扮演神秘顾客时遇到的真实销售情景。当时，导购服务很热情。我为了调研，在店里待了挺长时间，询问了很多商品，也和导购交流了我家孩子的情况。我告诉她，我有两个孩子，大的八岁，小的只有五个月，现在处于厌奶期，需要买东西。最后，我在这家店买的是两盒米粉，因为刚好米粉搞活动买一送一，两盒米粉38元。导购成功地把我送出了店门。诀窍一点通：顾客购买了产品就是一笔成功的销售吗？错！也许，顾客的购物需求，我们只满足了冰山一角。
这位导购存在一个问题——她只卖了价值38元的单品给我。其实，她完全可以在我买辅食（米粉）的时候，把吃辅食用的碗、勺子、口水巾、磨牙棒，等等，只要孩子在这个时期用得上的，都向我推荐一下。
另外，她所在的这家母婴店，大概有三分之一的区域都摆着服装。我当时还看了看服装区，说了句你们家衣服款式还挺多的。这时，导购如果向我推荐男孩子穿的某个款式：“您看这个款式美观大方，面料摸起来也很舒服，您可以买最小号的给弟弟，大号的给哥哥，这样兄弟俩就有自己专门的兄弟装了，一出门就知道是一家人，显得多其乐融融呀！”相信我现场一定会再买下两套服装。
而导购当时的做法呢？我看了卖场的服装之后，称赞服装款式多，她反而又看了看我的穿着打扮，然后说：“你不是本地人吧？”我说：“对呀，我来出差，刚好这会儿没事，但是我走到哪儿都给我儿子买东西，走到哪儿都想着他。”
其实，我故意留了很多销售的契机给导购，可是导购只是笑笑，没有任何回应。这就好比一个打拳的人，如果棋逢对手，就会更加兴致勃勃，可偏偏我就像是一记硬拳砸到了棉花上，软绵绵地得不到回应，这种感觉其实挺无趣的。等到了收银台，我又问她收银台附近的磨牙棒和其他零食多少钱，但导购也没有向我推荐……锦囊
锦囊一：销售人员必须拥有企图心
销售人员的企图心是一把双刃剑，可以毁掉一笔交易，也可以成就一笔经典大单。问题是很多门店销售人员不是企图心太过，而是根本没有企图心。
锦囊二：不转变思维方式，很难成就业绩
思维的转变是行动转变的根源。销售人员如果没有转变思维，那么也很难成就超级大单。很多门店的销售属于自然销售，没有真正去引导顾客，满足顾客的潜在需求。如果是一家销售冠军店铺，每个销售人员站出来都是两眼发光的，目标明确，企图心满满。
锦囊三：改被动为主动，变坐销为行销
只靠传统的被动销售，等客上门，等顾客询问，等顾客选择，等顾客成交，那么，我们看到曙光的机会是微乎其微的。现在的市场竞争要求我们必须改被动为主动，变坐销为行销，不忽视每一个路过的顾客。
锦囊四：未来的体验式营销更侧重一站式销售
母婴店的顾客多是“80后”“90后”的父母，这部分顾客习惯快速高效的节奏，注重体验。他们在购买专业性较强的母婴用品时，其实更希望有一个专业的导购，帮他们一站式地解决所有的问题。对于门店来说，顾客的一站式采购可以成就自家的超级大单，又何乐而不为？这两者之间并不冲突，反而是相辅相成、互惠互利的。欧阳寄语：销售人员的企图心是一把双刃剑，可以毁掉一笔交易，也可以成就一笔经典大单。问题是很多门店销售人员，不是企图心太过，而是根本没有企图心。销售篇提升成交率，打造母婴旺店需要向顾客要业绩营业额=客流量×进店率×深度接触率×成交率×客单价×续销额。打造母婴旺店，需要从顾客的买点出发，向顾客要业绩。销售永远是门店的第一话题。换言之，门店之所以存在的意义，就是其能够产生销售和利润。但是，我们往往也会看到，门店并不是开了就万事大吉，盈利并非像自来水一样，拧开水龙头就有收获。恰恰相反，在现今竞争激烈的销售市场，开店不久就关店，或开得越久赔得越多的事情并不少见。这其中，跟销售理念、销售技巧都有很大的关系。本篇就将带领大家走入我们熟悉的销售场景，共同来探讨销售的境界。销售在细节——相邻店铺为什么业绩悬殊案例
A店和B店是位于同一条街上相邻的两家母婴店。二者在面积、定位、经营产品方面都相差不大，但A店生意红火、人流如潮，B店却门庭冷落。算起来，A店的业绩差不多是B店的2～3倍。
以上这种情况相信大家都屡见不鲜。位于同一商场、同一楼层或者同一条街，同样大小的店面，类似的风格定位，有的店可能月销售额达到50万、100万元，有的可能只有5万、10万元，甚至还有的店只有1万～2万元。
为什么它们的业绩会有如此大的差异呢？诀窍一点通：业绩的差异不是突然之间产生的，更不是由于某某运气不好。更多的差异是在细节中，在日常的工作中，在一点一滴中就已经产生了的。
让我们走进店铺来看一下。
A店：
当班的有四个导购，她们身着同样一尘不染的紫色花边衬衣和粉色小围裙，左胸统一整齐佩戴本品牌的银色金属胸牌，淡妆上岗，笑容可掬。合体的装束，精致的妆容，让人一看就觉得这里品位不凡。专柜门口永远站着一个导购，带着我们不好意思拒绝的浅浅微笑，伴以热切真诚的眼神，和让我们不忍回绝的甜甜的“欢迎光临”！
A店似乎永远没有闲着的员工，这边顾客刚走，那边就开始整理货架，熟悉货品；还没有互相沟通完刚才销售的体会，下一个顾客就从门前款款走过，又一声热忱的“欢迎光临”，再次进入了下一轮的忙碌中。调整陈列，讨论新品推广方案，比赛附加推销，考核货品库存，似乎这群人永远有做不完的事和用不完的干劲儿。
B店：
同样是四个导购当班，货品也和A店同样丰富，但因为一直以来业绩不佳，似乎B店的导购自己也进入了低迷期。妆容服装不统一，看着像“杂牌军”，而装修一新的店面因为导购心情的低落似乎也失去了光彩。因为客流少，几个导购倚靠在收银台前聊起了天，正聊到兴起处，一位顾客走进了店铺，几个导购赶紧来了个“急刹车”，瞬间齐齐堆起满脸满眼灿烂的笑容：“欢迎光临！”奇怪的是，还没等他们走上前，顾客却总是像走错地方一样讪讪地走出去了。“真倒霉。”“今天又完了。”“没劲。”大家再次愁眉紧锁，今天的业绩不言而喻。
看完上面两个店铺的情况之后，聪明的读者是不是已经明白这两家门店业绩悬殊的根源所在了？当身处上述环境时，同样的硬件条件，类似的货品风格，作为消费者，我们更愿意在哪家店铺购物呢？哪家店铺的购物环境会更让我们感觉轻松自如呢？分析
店铺的氛围和导购的工作状态非常重要
我们作为消费者也会有这样的体会：假如进入一家店铺，导购在那里无所事事，悠闲地聊天，给我们的第一印象就是这家店生意不好，这么冷清，就剩员工在这里聊天。接着，不由得心里就会想：如果进去的话，会不会被当成“冤大头”。或者，觉得导购服务不好，上班时间无所事事，聚在一起聊天，我进去之后服务态度也不会好，干脆不要自讨没趣了。
所以，即使是店铺里边没有顾客，导购也要保持积极忙碌的工作状态，塑造顾客容易进店的氛围。
导购对工作流程的处理非常重要
在刚才A、B两家店铺的对比中，相信大家已经可以看出，二者对于工作流程的处理非常不同。
A店，不管什么时候，店铺门口都有一个热情洋溢、富有亲和力的导购在迎接顾客入店，一声甜甜的“欢迎光临”，让每个路过的顾客都心里一暖。虽然不一定所有路过的人都会去店里转转，但相信在她们这样热情的招呼下，顾客进店的概率肯定会大大提高。那销售的概率呢？自然也提高了。
然后，在没有顾客的时候，看一下她们的工作安排：调整陈列，讨论新品推广方案，比赛附加推销，考核货品库存，似乎这帮人永远有做不完的事和用不完的干劲儿。她们的工作时时刻刻是箭在弦上，一触即发，随时为销售做好准备的。
B店现在正处于恶性循环的状态。因为客流少，导购更没干劲儿，也没有采取措施去改变现状，反而随波逐流，无所事事，没有充分重视顾客，甚至连本来光彩照人的店面装修也因为他们的情绪低迷而失去光彩。结果导致顾客进店之后，感觉到的不是受尊重，而是应付式的“欢迎光临”。这就是顾客进来之后反而总是像走错门一样讪讪地出去了，店铺业绩也更加不好的直接原因。可以说，B店的管理和工作安排是有很大问题的。
任何业绩的成就没有平白无故，业绩的差异是肯定存在的，而在这差异的背后必然有问题。锦囊
锦囊一：走出店门，局外审视
具体做法就是，把自己当成顾客，将周围的店铺从外到里走一遍，从顾客的角度，从局外人的角度去审视，看自己和竞争对手的店铺有什么差异。
往往在这个时候问题就出来了。
顾客爱进哪家店，为什么？这位顾客是新顾客，还是老顾客？他进店后都关注什么品类的产品？什么价位的商品最受欢迎？哪些店铺的促销活动能吸引顾客？跟其他店铺相比，为什么我的店铺不吸引人？为什么我的店铺留不住顾客？
……
锦囊二：敞开心胸，取长补短
通过上文的分析，我们重新回到自己的店铺，敞开心胸，进行反思：是卖场人气不够，还是促销氛围不对？是导购积极性不高，还是销售技巧有问题？是货品不行，还是卖场布局不合理？……
相信一番思考之后，我们一定可以找到答案。
锦囊三：卖场无大事，销售无止境
门店管理通常没有什么大事，销售就是在做细节，但这每一个细节却都有可能对我们的销售业绩产生巨大的影响。小事都做好了，那销售大事就没有问题了。销售是无止境的。欧阳寄语：如果认为自己做得很好，但业绩就是不如别人，那肯定是做得还不够好。寻找盈利点——业绩问谁要案例一
同样条件下的竞争对手，业绩有差异是正常的，那业绩的差异到底是从什么时候开始的呢？让我们来看一个真实的案例。
多年前，我刚来广州的时候，在北京路步行街上的一个写字楼上班。有一天，我来得比较早，还不到打卡时间，就决定在北京路随便逛逛。
北京路步行街上，服装专卖店一家挨着一家，以休闲服装为主。由于时间还早，整条街静悄悄的，只有几家营业时间比较早的店铺开始营业了。我准备走进前面的一家店看看。
可是，就在我走到这家店铺的门口准备进去时，地上一个横放的拖把拦住了我。不知道是哪个员工拖地拖了一半又离开了，只剩下孤零零的拖把横在门口。
再往里边看，一个导购趴在收银台的侧面，悠闲地跷起一只脚，津津有味地吃着包子；而收银台的另一面，同样是一个跷起一只脚、趴在收银桌上的女孩子，享受着早餐奶；第三个导购在对着试衣间旁边的镜子，专心致志地画眉毛；还有一个没换工作服，大概是新来的，全神贯注地低着头擦里边的货柜……
这家店有四个员工在上班，但是竟然没有人发现我这个顾客已经到了门口。算了，还是不要打扰人家的阳光早餐，我把已经伸进去的一只脚又缩了回来，转身又向前走去。
前面也是一家服装专卖店，也是刚刚开门，一个导购正在门口拿着抹布擦拭玻璃门，远远地看见我走过来，就赶紧站起来，笑容满面地说：“早上好，小姐，欢迎光临，请进来随意看一下。”一大清早，听到这么悦耳的声音，看到这么灿烂的笑容，我不由得感觉心情也敞亮了起来。“嗯。”我对她友好地微笑了一下，走进了店铺。结果发现，这家店铺的裤子不错，有件外套也挺漂亮的。逛了一会儿，因为快到上班时间了，我并没有买衣服，而是赶回公司去了。不过，下午一下班，我就直奔这家店，买了两条裤子，然后还搭配了衬衣和外套。本来只是早上的匆匆一次进店，结果下午就买了四件衣服。分析
在这个案例当中，两家店铺形成了鲜明的对比。
业绩的差异是从什么时候开始的呢？其实，在顾客还没有进店的时候就开始了。
细心的读者会发现，第一家店铺，我根本没有进去，只是在门口感受到的店铺的氛围、导购的状态，就已经让我没有了进去的欲望，从而根本就没有给他们服务的机会。如果顾客连进都没有进去，那再好的销售技巧又有什么用呢？根本没有人愿意让你服务！所以说，业绩的差异在顾客还没有进店的时候就已经开始了，因为顾客是否愿意进店直接已经决定了门店的进店率，决定了门店业绩的第一步。
相信大家都听过这样一句话：最好的市场，也有最不好的生意；最不好的市场，也会有相对好的生意。而门店常常会觉得很迷茫：到底从什么时候开始我的业绩比别人差了？我跟别人比，到底差在哪里了？很多代理商和加盟商也常有类似的想法：奇了怪了，我们什么都差不多啊，店面装修不比他们差，导购形象也不错，品牌定位和产品都差不多，位置也都是紧挨着的，为什么不知不觉中他们就比我们业绩好呢？我都不知道什么时候就开始有差异了？！大概是人家运气好，我今年是本命年，倒霉啊，生意就是不上门。想当年……
相信大家看完上述文字后会有一些感悟。我们常常会说，要想生意好，一定要有顾客进店，如果顾客连进都不愿意进，生意又怎么会好呢？
业绩的差异从什么时候开始？业绩的差异在顾客还没有进店的时候就已经开始了。因为店铺的氛围、人气，员工的状态、产品陈列的创新等，已经决定了顾客愿不愿意进来。顾客不进来的话，门店自然就没有生意可做。
那么，我们到底应该关注哪些盈利点，进而提升业绩，找到业绩的突破口呢？让我们共同来看一下。案例二
今天在公司的周销售例会上，看着其他兄弟店铺骄人的业绩，小黎不禁低下了头。眼下已经是销售旺季，大家业绩都那么好，就自己负责的店业绩不佳。前段时间一直搞促销，业绩还都过得去；上周促销一停，店里的业绩马上就出现了下滑。都怨公司，干吗要停了这个促销呢？
当销售经理问到小黎这边的销售情况时，小黎咽了咽口水，直起了脖子，把心底的不快抖了个一干二净。张经理看了看小黎，没有说什么，但脸色已经晴转阴了。她刚想发作，又忍了忍，盯着小黎说：“你没有促销活动业绩就不行了，其他店铺也都没有促销，为什么就你的业绩下滑得最厉害呢？今天回去给你布置个‘作业’，分析到底影响业绩的因素有哪些？只是促销决定的吗？明天交报告给我！”诀窍一点通：促销只是影响业绩的外界因素之一。影响业绩的更多因素，是内因，而非外因。而且，单纯依靠促销打折而产生的业绩增长，必然带来后期更多的负面影响。
散会了，小黎闷闷不乐。这时，旗舰店的店长王姐走了过来。王姐是老资格的店长了，前后带出来好几位店长，现在公司正准备提拔她做督导呢！小黎虽然不是她带出来的，但也久闻王姐的大名，所以一看见王姐，就赶紧向她求救。
王姐笑了：“小黎啊，记得以前培训时老师讲过这个问题。“让我们来共同分析一下——“所在商圈、店铺位置、客流量、气候、当地消费习惯、店面形象、灯光、服务、货品、人员、物流、陈列、促销、品牌、销售技巧……终端无小事。任何小的细节都有可能影响到我们的业绩。“那么，在这么多的因素中，到底哪些是影响业绩的重要因素，哪些是我们可以掌控的呢？纯粹依靠促销，高业绩会长久吗？除去店铺选址、店铺面积、品牌效应、货品适销等一些客观原因外，哪些是我们在现有的状况下可以做出调整，从而可以创造更多的利润呢？相信这是我们每个人都关注的话题。“我们来看这样的一个公式：“营业额=客流量×进店率×深度接触率×成交率×客单价×续销额“客流量：一定时间内店铺前客流的数量。“进店率：顾客进店的概率有多大。我们常常会看到，店门口的人流不少，但这些人流对我们而言并不是有效的客流，因为他们根本连店门都没有进去。这就是进店率的问题了。如果我们要想让业绩倍增，进店率的提升是第一步。“深度接触率：进店率不低，但顾客在店铺停留的时间不长，进来之后转一圈就走了。没有深度接触，就没有体验、成交和后续的服务。深度接触率，与店铺的业绩紧密相连。“成交率：成交的概率。顾客试穿或试戴之后，就已经成交了一半，但我们往往也会发现，很多店铺试穿或试戴之后的成交率很低，问题出在哪里呢？“客单价：每个客人单笔购买的总金额。同样都是服务一个顾客，A导购服务的顾客买了一件，1000块。B导购服务的顾客买了三件，3000块，这两个导购的客单价已经让业绩有了3倍的差异！“续销额：顾客的回头率和转介绍率。顾客单次在这里购买之后是否重复购买，是否有转介绍给亲戚朋友。续销额的出现和增加，与顾客间的口口相传有着紧密的联系。口碑的价值远远赛过广告。“这几个因素都是销售过程中影响业绩公式的重要参数。如果我们深入去做的话，这些因素和指标就可以有所提升。”
小黎听了之后，恍然大悟：是啊，可以做的事情有很多，如果一味地依靠促销，其他方面没有做到位，业绩也是不长久的。可见，之前是自己的想法太狭隘了，连影响业绩的因素都没有搞清楚，怪不得张经理生气呢！分析
明白了影响业绩的重要因素之后，业绩到底应该问谁要？应该关注哪些盈利点呢？我们来看一下这几个店长是怎么做的。
A是一个勤奋好学的女孩子，工作也踏实用功，每天比大家来得早，走得晚，销售也非常卖力。不久，因为表现出色，她被提拔为店长。A店长对公司重用她这件事非常感激，从此每天来得更早，走得更晚，销售时更加卖力，擦玻璃擦得更加干净，但店铺业绩却越做越差。
B店长个人销售能力很强，相应地，自然对店铺业绩也非常重视。她认为，业绩是第一位的，其他都是次要的，所以每进来一个顾客都亲力亲为，热忱服务，每天都待到很晚才下班，希望能够把店铺做好。说来也怪，只要她在店铺，店铺业绩就会不错；她如果不在店铺，业绩就会明显下降很多。一个月下来，店铺的整体业绩没有什么起色。
C店长是大家眼中的“开心果”，什么时候看到她，她都是面带微笑，让人看了就开心。而且，她工作也非常积极，对人非常和气。所以，虽然她工作经验不多，主管还是很看好她，并且给她配备了几个能力强经验丰富的店员。谁知道，时间久了，这些店员认为店铺的业绩都是靠他们挣来的，渐渐地不把C店长放在眼里，甚至有时还会顶撞她几句。C店长很伤心，一向很开心的她也抹起了眼泪。结果，他们店铺的业绩也没有什么起色。
店铺中的东西很多，可以说，一家店铺就像一个家，就像一个舞台，麻雀虽小，五脏俱全。如何把这个“家”管好，可不是件容易的事。“家”里事情那么多，业绩是头等大事，我们又该从哪些地方抓起呢？
在店铺的工作中，店长的角色是最重要的。店长把工作思路理清楚了，那店铺的整体业绩就有希望了。如果只是依靠个人的力量，像A店长、B店长那样，即便再累再苦，发挥的也只是一个超级大导购的作用，而不是一个优秀店长的作用。仅凭一己之力，自然难以成就团队的成绩。C店长呢？虽然身边有资源，但没有充分利用并且发挥店长应有的作用，所以也始终树立不起店长的威信。这样一来，店铺的核心竞争力就很难形成，店铺的业绩自然也不尽如人意。
一个优秀的店长要能充分调动身边的资源，把最合适的人放在最合适的位置上去，而不是事事亲力亲为，孤军奋战。
而在影响业绩的因素当中，再多的指标实际上都是通过店铺中的人、货、场这三大块来实现的。换言之，如果我们把店铺的人、货、场厘清了，搞顺了，业绩自然而然地就上去了。锦囊
锦囊一：先“理”后“管”
门店管理，业绩提升，要先学会“理”，然后才能“管”。如果我们没找到问题所在，管得再多也无法真正解决问题。
锦囊二：好兵还要好头带
店长在影响店铺业绩的众多因素中扮演着至关重要的角色，因为店长的处事方式、性格特点，直接决定着店铺的风格和做事方式。俗话说，一只狼带领的一群羊，可以打败一只羊带领的一群狼。要想业绩做得好，店长首先必须要全力以赴，时时刻刻影响、带领大家去做。团队中一定要有这样的领军人物。
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