作者：贾春涛
出版社：立信会计出版社
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
销售这么说,客户就会听你的(去梯言)试读：
贾春涛老师简介
▲深受世界500强企业欢迎的培训导师
▲被销售界誉为“实战销售男神”
▲国内实战销售顶尖专家
▲《人民日报》授予其“知行合一管控师”称号
▲新加坡思马特管理学院跨国顾问
▲从不让企业失望的培训师
▲直接有效的销售培训大师
▲企业金融思维体系创始人
▲SEP本质化管理学说创始人
▲TAS封闭式销售体系创始人
▲中国移动话术营销体系创始人
▲“中国移动通信集团公司”尊称其为“移动信息专家的专家”
▲美国Apple公司亚太区ACT培训师
▲美国西北理工大学EMBA
亚洲营销实战专家、企业管理高级顾问、企业金融思维创新导师贾春涛，拥有多年境外大型跨国公司企业管理、市场营销等方面的实战经验，多年来一直怀抱“从不会让学员失望”的理想，足迹遍及国内外400多个城市，为上百家知名企业界领导与员工做过专业化的辅导与培训，其认真深刻、严谨朴实的演讲风格和深入浅出、丰富幽默的专业知识与实战经验获得业界的一致好评。其多元化的培训方式，让听众在轻松快乐的氛围中领悟出高深的营销策略和精奥的管理理念。他曾被《人民日报》授予“知行合一管控师”称号，是培训界唯一获此殊荣的营销管理培训大师。贾春涛老师是国内率先提出将金融思维与企业经营管理相结合的培训大师，经贾春涛老师指导过的企业，20％的企业业绩增长高达300％以上，70％的客户业绩增长超过200％以上。
贾春涛老师服务过的部分客户：中国移动、中国电信、中国联通、Apple、IBM、Microsoft、谷歌、清华大学、复旦大学、广电集团、金立手机、东风悦达起亚、南京军区、苏宁电器、国美电器、国华集团、中国银行、建设银行、工商银行、农业银行、新加坡思马特管理学院、新加坡新中国际文化交流协会等国内外上百家知名企业。
主要作品：《无为管理的道与术》《大数据时代企业掘金之道》等
微信公众帐号：jiachuntaolaoshi
邮箱：dmbjs@163.com①贾春涛老师在中国教育电视台东方名家栏目主讲“大数据时代企业掘金之道”②贾春涛老师演讲课程：总裁的本质化管理落地系统③贾春涛老师独创的培训课程：企业家无为管理的道与术④贾春涛老师接受新中国际文化交流协会邀请到新加坡香格里拉国际大酒店授课⑤贾春涛老师与新加坡思马特管理学院院长合影⑥贾春涛老师为杭州电信开展班组长综合能力提升培训⑦贾春涛老师与世界华人联合会主席李农合主席同台演讲⑧贾春涛老师与世界第一催眠大师马修·史维同台演讲①贾春涛老师的《大数据时代企业掘金之道》在中国教育电视台独家播出②贾春涛老师接受苏宁集团公司邀请在南京苏宁总部授课③贾春涛老师应苏宁邀请开展苏宁中高层移动互联网时代营销模式转型培训，并与苏宁副总裁王哲合影④贾春涛老师接受东风悦达起亚汽车邀请开展中高层管理变革培训⑤贾春涛老师受浙江移动邀请在嘉兴开展高效服务管理能力提升培训⑥贾春涛老师受新中国际文化交流协会邀请到新加坡讲课①中国邮政邀请贾春涛老师到苏州开展大数据时代企业变革之道讲座②中国联通集团公司邀请贾春涛老师到北戴河开展全国省公司客户服务部总经理大数据与满意度提升策略培训③贾春涛老师受吉林移动邀请在公司内部讲课④鼎培国际三兄弟联手开启培训行业新时代⑤贾春涛老师与新中国际文化交流协会主席宋繁荣主席合影前言PREFACE
销售是与客户面对面打交道、沟通的行为，只有当你说服客户同意你的观点，接受你的推销，并掏钱购买你的产品，整个销售过程才能算是成功地完成。
然而销售中受到客户的冷遇，被客户拒绝而吃闭门羹，是每个推销员都会遇到的情况。在销售中，有时尽管销售员滔滔不绝地说了一萝筐好听的话，客户就是不为所动，不买销售员的账。
其实，世界上没有沟通不了的客户。客户不听你的话，不买你的产品，可能是你没有注意说话方式，没有考虑客户的心理，缺少感染力，未能引起客户的注意，未能打动客户的心，没有实现双方心灵的互动。说到底，你的销售只是单方面的推销行为。
销售的本质工作就是通过说服客户来达成交易，销售员如果没有一定的口才和说服技巧，就无从与客户进行有效的沟通，也无法说服客户来实现交易。优秀的说服能力是销售人员走向成功的保证。对于销售员来说，要想赢得客户的信任，被客户接纳，就要具备一定的交谈能力和说话艺术，只有这样，才能打开与客户沟通的大门，让彼此的心灵产生共鸣，为双方的交易搭起一座桥梁。
俗话说：“买卖不成话不到，话语一到卖三俏。”世界一流销售大师金克拉也说过：“说话的艺术很重要。它可以使事情改变，可以使客户自己说服自己。”销售能否成功直接取决于销售员的口才技巧，销售员要想客户听从你的说服，顺利达成交易，就要在销售用语上多花费一些心思。
面对客户的拒绝，销售员首先要树立信心，在平时锻炼自己的说话水平，让自己专业的说话水准打动客户的心。
要想钓到鱼，就要像鱼一样思考。销售员在与客户沟通时，要注意揣摩客户的心理变化，洞察客户的心理需求，如此才能顺着客户的思路加以引导，使客户最终接受你的推销。
客户的兴趣是销售的最好向导，销售员如果能找到客户的兴趣点，与客户交谈起来就可以轻松愉快，说话就能说到客户心坎上，推销起来也就事半功倍了。
销售工作不仅是语言交流，也是行为的交流。在销售中，销售员要善于运用一系列的动作来配合自己的谈话，同时还要观察客户的言谈举止，不仅要听其言，还要观其行，从客户的言行中捕捉其内心活动的蛛丝马迹，据此采取相应的说服策略和推销战术，引导销售走向成功。
销售员不仅要会说，更要会听。在销售的过程中，销售员不能只带着一张嘴，还要带着两只耳朵。一场成功的销售绝不是销售员一个人的独白，如果你不给客户说话的机会，就永远拿不到订单。学会倾听，是销售员必须掌握的一项沟通技能。
不会说话就不会做销售，没有好口才就干不好销售。但好口才不是天生的，需要通过后天的学习和训练，并在销售一线的实践中锻炼提高。本书集通俗易懂的理论知识与生动鲜活的成功经验于一体，向你讲解各种情境中销售口才的训练方法和实战技巧，传授征服客户的强大沟通战术，帮助你突破销售语言的误区，全面提高口才，快速成长为一名善于说服客户的销售高手。
一本一看就懂的适用于任何场景的销售口才实战宝典，助你练就绝妙口才，说服任何客户，成交每笔生意！第1章 你具备说服客户的资本吗，先做专家再做销售● 扮演好专家的角色● 成为产品专家● 用权威的数字来说话● 多谈产品的价值，少谈产品的价格● 通过专业性的话语来吸引客户● 专业化演示产品可给客户带来利益● 以专家的眼光来介绍产品客户都有相信权威或专家的心理
一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。“权威效应”的普遍存在，首先是由于人们有一种“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各个方面的认可和赞许。
美国一位心理学家曾经做过一个实验：
在给某大学心理学系的学生们讲课时，心理学家向学生们介绍了一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国回来的著名化学家，而且说他还有很多著名的学术研究和科学发明，在化学界是相当出名的，很难得才请他来上课，大家表示了热烈欢迎。
在之后的化学课上，这位“化学家”煞有介事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，他告诉学生，这是他新发明的一种化学物质，有一种特殊的气味，后来他让在座闻到了气味的学生请举起手来，结果多数学生都举起了手。
这样的结果是令人惊讶的，为什么明明无气味的蒸馏水，学生却可以闻出味道来呢？这是因为人们对权威的信任和遵从，使其对权威的“化学家”没有任何的怀疑，而认为蒸馏水确实有气味。
在权威面前，人们总是认为权威人物的思想、行为和语言是正确的，服从他们会使自己有安全感，增加不会出错的“保险系数”。同时，人们还有一种“认可心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会要求相一致，只要按照权威人物的要求去做，就会得到各方面的认可。在这样的心理影响下，人们往往把权威人物说过的话、做过的事，当成是命令、榜样，而不敢轻易去违背。即使有独立思考能力的人，也会不由自主地受到权威人物的影响，甚至作出一些不理智的事情来。
人们对权威的深信不疑和无条件地遵从，会使权威形成一种强大的影响力，利用这种“权威效应”，可以在很大程度上影响和改变人们的行为。在现实生活中，“权威效应”的应用很广：许多商家在做广告时，高薪聘请知名人物做形象代言人，或者以有影响的机构认证来突出自己的产品，以达到增加销量的目的。在辩论说理的时候，我们也经常会引经据典，引用权威人士的话作为论据，以增强自己的说服力。利用“权威效应”能够帮助我们比较容易达到引导或改变对方态度和行为的目的。
很多人为了获得安全感，为了减少损失，总是喜欢“跟着专家走”，因为专家很少会出错，专家会给我们一个比较正确的前进方向。在“权威效应”的影响下，专家的引导力是非常大的。在现实生活中，人们往往喜欢购买各种名牌产品，因为它有明星的代言，有权威机构的认证，有社会的广泛认同，这样可以给人们带来很大的安全感。还有学生们在购买参考书和练习试题时，也是选择有名的出版社，著名的教授学者出版或推荐的，因为与其他的参考资料相比，从权威这里获得的提高和好处会更多。这就是在销售与消费中，“权威效应”起到的巨大影响力。因此，如果销售人员能够巧妙地应用权威的引导力，则能对销售起到很大的促进作用。
小张是做防盗门推销工作的，一次他打电话约见一位客户，客户要求小张9:00准时到自己家，并带上详细的资料。从电话中，小张感到客户的要求比较严格，是一个难以应对的客户，所以做好了比较全面的准备。
有了一定的心理准备，小张到了客户的家里并没有太多的紧张。在向客户作商品介绍的时候，小张长了个心眼，说得特别详细，在客户询问时也回答得比较有条理，还把客户的意见用小本记了下来。这一点让客户很满意，觉得小张是一个细心稳重的人。
但是在交谈中，小张还是发现客户对自己的产品有很多怀疑，不能够完全相信，于是，小张就向客户提供了一份关于产品的市场调查报告。使他了解自己产品的真实销量，这一点小张很自信，因为防盗门的销量确实很好，对客户也很有说服力。此外，为了让客户深信不疑，小张更是拿出产品的认证证书，以及很多在国内外获得的奖状，还有权威专家的推荐，这一套攻势下来，客户终于消除疑虑，很放心地购买了他的产品，毕竟有那么多权威的推荐和认可，自己也没有什么不放心的。
在现实生活中，权威会对人们的言行产生很大的影响，而且权威代表着社会的认同，代表着绝大多数人的意见，这样，在其强大的影响力下，人们会变得很顺从，不敢对权威发起挑战。在销售活动中，利用权威的威慑力和引导力，确实会对人们的消费选择产生很大的影响，销售人员要正确地、合理地应用这种优势，绝不能贪图利益，弄虚作假，以此来欺骗客户，否则必然会事与愿违。专家式的销售人员受客户喜爱
顾问式营销，起源于20世纪90年代，它是指销售人员以专业的销售技巧，向客户进行产品介绍的同时，还要运用综合的分析能力、实践能力、说服能力完成客户的要求，并且预见客户未来的需求，提出积极有益的建议。
生活中，我们需要形形色色的产品来满足自己的需求。但作为普通消费者来说，是没办法做到精通每一个行业、每一种产品的。这时，销售人员的专业程度就变得极为重要。
销售人员需要成为客户信赖的业务顾问，为他们排忧解难，提供一切咨询。比如，你卖香水，就要了解这瓶香水的制造过程，原材料，香味的作用，品位和寓意，要让消费者在使用香水的同时，得到很多受益的知识，提高自己的格调；你卖一台空调，就需要你能够根据客户的居住空间，提供最合适的空调机型，并且解决客户的一切技术需要。
消费者喜欢专家、顾问式的销售人员。对销售人员来讲，你所掌握的知识及信息，与客户对比起来，是极不对等的，你的专业程度远远超过客户。所以，你需要向客户提供的帮助，并不仅仅是卖掉产品这么简单，而是应该让产品在客户的生活和工作中最大限度地发挥作用，并且让客户感觉这笔付出是物超所值。
有一家手表公司，随着人们的生活水平逐渐提高，他们的业绩10多年来也飞速地发展。但是随着经营规模的扩大，公司发现以前屡试不爽的经营策略，好像一夜间就失灵了，产品销售越来越吃力，就像掉进了一张渔网。
症结出在哪里呢？新上任的销售部经理经过仔细的调查和分析，发现问题出在老化的销售方式上：（1）销售人员的角色定位，依然停留在销售员和促销员的层次上，卖掉产品就当完成了任务。（2）现场销售技能不足，言行不专业，没有统一的培训和产品讲解规范。（3）销售人员的队伍不稳定，缺乏一个专业的能为客户服务到位的团队。
针对这三个问题，他提出了解决方案：为公司建立顾问式营销策略，让客户得到专家式的服务，提高产品满意度，进而推动销售，提升品牌形象。销售人员的专业水平提高了，在手表的形象设计上，加入了更多深层次的内涵，经过一系列的广告投放，用了两年的时间，该公司的手表就成为了全国知名品牌。
大多数客户购买手表的时候，并不仅仅是想拥有一个计时的工具，而是在寻求一种身份和地位的象征，想满足精神上的需求。如果销售人员只是针对手表的使用性能大加宣扬，效果往往不理想。顾问式的营销人员，则很擅长利用消费者的精神需求，对产品进行高层次的包装，影响客户的理性决策。
比如，男性适合戴什么样的手表，它的品牌选择，外形，颜色，功能，质地，寓意是什么，最适合女性的手表又是什么样的，今年的流行时尚与去年有什么不同，颜色有什么讲究。还有像装饰品、电脑、手机等各种产品，客户都需要销售人员给予全面而专业的讲解，让客户感觉到，自己不仅获得一件产品，更重要的是获得了一种品位，一种全方位的服务。
顾问式销售的好处：（1）最直接的益处，就是让客户在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中，得到顾问与专家式的帮助，减少了购买支出，少走弯路。（2）由于可以面对面地交流，体贴入微，服务周到，给客户带来了情感收入，留下良好的服务印象。（3）为企业带来无穷的利益，最大限度地引起消费需求，增加企业的消费机会，树立优秀的品牌形象。（4）让客户产生好的购后反应，企业与客户之间建立双赢的销售关系。
一个满意的客户，是企业最好的广告。专家、顾问式销售的目的，就是让客户成为企业的最佳宣传员。通过一种全方位的专业化服务，无形中让客户与企业建立了一种情感关系，将产品形象深植于客户的心中。像惠普电脑公司的“金牌服务”，让用户得到专家品质的免费售后服务，这在很大程度上提高了公司的品牌，赢得了消费者的信赖。
怎样让自己成为顾问式销售人员呢？
第一，深入了解产品和技术，可以随时为客户提供正确的支持，这是基本素质；
第二，了解你的目标客户，具备甄选与分析客户的能力，根据客户不同的类型，自如地提供合适的服务方案；
第三，增加与客户的亲近感，消除陌生客户的抗拒心理，把握最适当的时机，说服客户主动购买；
第四，销售时，做到有效的开场，有条理的询问，真诚的倾听，专业的介绍，策略性的谈判，能够与客户坦诚相对；
第五，不仅能成为客户的顾问，还能成为客户的朋友。
如果你能领会以上五点，并掌握相关的销售服务技能，你就会无往而不胜。扮演好专家的角色
销售不是简单地卖东西，销售人员也不是简单地卖东西的人。一流的销售人员会把自己定位成顾问、医生、专家，只有平庸的销售人员才会说自己是个“跑腿的”。
销售人员是顾问。销售人员是用产品与服务来解决问题的人，而不是去找产品买主的人。销售人员不应该走到客户面前，摆出一副希望能做成生意的样子。相反地，在拜访客户的时候，一定要以顾问身份去解决问题或帮助客户达到目标。
只有成为客户的顾问，才会站在客户的一边，为客户的利益出谋划策，才能得到客户的信任与尊重。
销售人员是医生。在任何情况下，医疗过程都会遵循以下三个步骤：检查、诊断、开处方。医生在看病时如果没有经过这三个步骤，那他就是不合格的医生。销售人员也和医生一样，应遵循同样的职业道德规范。
把自己当做客户的医生，把自己的产品和服务当做是最好的药方。在“诊断”的过程中兼顾客户的整体利益，找到最妥善的解决方案，这就是最伟大的销售之道。
销售人员是专家。优秀的销售人员能够让客户明白从他手中购买产品而不是从竞争对手处购买产品的好处是什么；优秀的销售人员懂得更多的专业知识，他可以给客户更多的建议、更好的服务；优秀的销售人员明白客户的心声，了解客户的真实想法；优秀的销售人员让客户感觉良好，好到让客户觉得如果不从他那儿购买产品就会有负罪感。成为产品专家
商场里出现了这样一幕：“小姐，这台冰箱为什么比那一台贵那么多？”一位顾客问道。“因为这台比另一台要好一些。”售货员小姐答道。“这个我清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪里？它有什么突出的优点，要值那么多钱？”顾客不依不饶。“嗯，这个我不清楚，我只是负责卖的。”
对于销售人员来说，仅仅博得客户的好感是不够的，更重要的是赢得客户的信任，使其购买你的商品才是最终目的所在。因此，有关商品的专业知识是销售人员必须掌握的。业务素质应该是销售人员的基础“硬件”。
要想成功地打动顾客，销售人员就要将产品的优越性以最吸引人的方式或语句展示给顾客，因而销售人员自己应先对所推销的商品有一个正确的、透彻的认识。以拥有百年历史的雅芳公司为例，这个业务遍布五大洲120多个国家和地区，营销代表逾200万人，年销售额达几十亿美元的公司，对旗下的销售人员有一条不成文的规定，即每个推销“雅芳”产品的人都必须是雅芳产品100％的用户。切身体会无疑是销售人员最具说服力的底牌，只有亲身试用，以一个消费者的角度去品评自己的产品，才会获得最可靠的第一手资料，才会对产品真正拥有信心，并把这种信心带到每一次营销中，用这种信心去感召每一位顾客。也只有真正了解了产品，才会对顾客所提出的与产品本身紧密相关的问题心中有数、应对自如。
如果说，销售95％靠的是热情，那剩下的5％靠的就是产品知识。销售人员成为产品专家后，就能够回答客户提出的任何问题，毫不迟疑并准确地说出产品的特点，熟练地向客户展示产品。只有具备了专业的、丰富的产品知识，才能信心十足，才能产生足够的热情，成为销售专家。现在，许多顶尖销售人员最引以为傲的，不是自己的销售业绩，而是他们在其产品或服务方面无人能及的渊博知识。
因此，销售人员在进行推销之前，一定要对产品的以下基本特征有充分的了解。
1．产品的名称
有些产品的名称本身就具有特殊的含义。这些名称可能包含了产品的基本特征，也可能包含了产品的特殊性能等，所以销售人员必须充分了解这些内容。
2．产品的技术含量
产品的技术含量指的是产品所采用的技术特征。一个产品的技术含量的多少，销售人员应该心知肚明。在销售时，要扬长避短，引导消费者认识产品。
3．产品的物理特性
产品的物理特性包括产品的规格、型号、材料、质地、美感、颜色和包装等。
4．产品的效用
销售人员应该知道产品能够为客户带来什么样的利益，这是应该重点研究的地方。因为消费者之所以选择购买某种产品，正是因为该产品能够给消费者带去他所需要的效用。因此，销售人员应该注意以下几点：（1）品牌价值：随着现在人们的品牌意识的提高，对很多产品，消费者比过去更加注重产品的品牌知名度。（2）性价比：这是理智的消费者会着重考虑的因素，在购买某些价格相对比较高的产品时，这种考虑会更加深入。（3）特殊卖点：它指的是产品蕴含的新功能、其他产品所无法提供的功能等。（4）服务：现在人们越来越关注产品的售后服务，但是，产品的服务不仅仅指的是售后服务，还包含销售前的服务和销售中的服务。用权威的数字来说话
拿破仑有一次检阅军队。按照惯例，指挥官跑步到拿破仑面前，口齿清晰地报告：“报告将军，本部已全部集合完毕。本部官兵应到3444人，实到3438人。请你检阅。”
拿破仑非常满意地点点头，说：“很好！”回头对他的参谋说：“记住这个指挥官的名字，数字记得这么准确的人应该受到重用。你们以后也得向他学习，给我汇报时尽量用精确的数字说话。不要用大概、可能、也许、差不多这样的话。”
这位博得拿破仑好感的指挥官，干脆利落地说出了部队官兵应到与实到的人数，显得非常专业和细致。用数字说话，既显得专业，又能给人以最基本的信任感。
销售人员：“您好，请问，王经理在吗？”
王经理：“我就是，您是哪位？”
销售人员：“我是公司打印机客户服务部的，我这里有您的资料记录。你们公司去年购买了公司打印机，对吗？”
王经理：“哦，对呀！”
销售人员：“保修期已经过了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？”
王经理：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”
销售人员：“我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗？”
王经理：“没有呀，不会这样复杂吧？还要阅读使用手册？”
销售人员：“其实还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但机器的寿命就会降低。”
王经理：“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”
销售人员：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。”
王经理：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格？”
销售人员：“要看您要什么型号的，您现在使用的是公司3800型号的，后续升级的产品是5800型号的，不过要看一个月的打印量。”
王经理：“最近的打印量开始大起来了，有时候超过10000张了。”
销售人员：“要是这样，我还真要建议您考虑5800型号了，5800型号的建议使用量是一个月A4正常纸张15000张，而3800型号的建议月使用纸张是10000张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。”
王经理：“你能否给我留一个电话号码？年底我可能考虑再买一台，也许就是后续产品。”
销售人员：“我的电话号码是8520转123。我查看一下，对了，您是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道你何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给您保留一下。”
王经理：“什么照顾？”
销售人员：“5800型号的，渠道销售价格是10100元，如果作为3800型号的使用者购买的话，可以按照8折来处理，或者赠送一些您需要的外设，主要看您的具体需要。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。”
王经理：“等一下，这样我要计算一下，我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人，这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取？”
销售人员：“都可以，如果您不方便，还是我们送过去吧，以前也去过，容易找的。看送到哪里，什么时间好？”
……
后面的对话就是具体落实交货的地点、时间等事宜了，这个销售人员只是打了一个电话，用了大约30分钟，就完成了一台打印机的销售。在这段对话中，销售人员在介绍打印机时，没有离开过数字，从非常专业的角度为客户介绍新的打印机，并提示公司的优惠政策，因而取得成功是非常自然的事。
卡耐基的一次经历，可以说是用数字说话的一个典范。他是这样说服一家旅馆经理打消增加租金的念头的：
卡耐基每季度均要花费1000美元在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用于讲授社交训练课程。
有一季度，卡耐基刚开始授课时，忽然接到通知，要他付比原来多3倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉成功呢？经过仔细考虑，两天以后，卡耐基去找经理。
卡耐基对经理说：“我接到你的通知时，有点震惊。不过这不怪你。假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能多地赢利。你不这么做的话，你的经理职位就难保得住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”“先讲有利的一面。”卡耐基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，每天一次，每次可以付200美元，20个晚上就是4000美元。租给我，显然你吃大亏了。“现在，来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，也是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实上，假如你花5000美元在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？请仔细考虑后再答复我。”讲完后，卡耐基就告辞了。当然，最后经理让步了。
卡耐基之所以获得成功，只是因为他站在经理的角度想问题，把增加租金与保持租金的好处用数字清楚地表达出来而已。多谈产品的价值，少谈产品的价格
有关讨价问题，心理学家曾做过调查，认为客户讨价的动机有以下几种情况：（1）客户想买到更便宜的商品。（2）客户知道别人曾以更低的价格购买了你推销的产品。（3）客户想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。（4）客户想利用讨价还价策略达到其他目的。（5）客户怕吃亏。（6）客户想向周围的人证明他有才能。（7）客户把推销员的让步看做是自己身份的提高。（8）客户不了解产品的真正价值，怀疑产品的价格与价值不符。（9）客户根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚推销员能作出让步。（10）客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看推销员是否在说谎。（11）客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力。（12）客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是将价格作为一种掩饰。
任何东西都有人嫌贵，嫌贵只是一个口头禅。这是推销员最常见的客户异议之一，遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”，或“一分钱，一分货”，在解决这个问题时，推销员应遵循以下原则：（1）先发制人，不等客户开口讲出来，就把一系列客户要提出的异议化解。（2）在商谈中尽量先谈产品价值，后谈价格。（3）在交易中，价格是涉及双方利益的关键，是最敏感的内容，谈论价格容易造成僵局。化解这一僵局最好的办法是多强调产品对客户的好处。因此，要多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格。（4）把客户认为价格高的产品跟另外一种产品作比较，它的价格可能就显得低些。要经常收集同类产品的价格资料，以便必要时进行比较。（5）在可能的情况下，尽量用较小的计价单位为客户报价，如火柴每包售价1元，将报价单位缩小到每盒0.1元。将交易总额细分为许多小数额，会使你的客户比较容易购买。（6）从产品的优势，如商品的质量、功能、声誉、服务等方面引导客户正确看待价格差别，指明客户购买产品后所得到的利益远远大于支付的货款，客户就不会再斤斤计较价格了。（7）把高档产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所推销产品的优点，并教客户辨别产品的真伪，经过一番示范比较后，客户就价格所提出来的异议会马上消失。
在推销活动中，无论客户提出哪种价格异议，推销员都应认真加以分析，探寻隐藏在客户心底的真正动机。只有摸清了客户讨价背后的真正动机，推销员才能说服客户，实现交易。通过专业性的话语来吸引客户
一位电子产品推销员在推销产品时，与客户进行了这样一番对话：
推销员：“您孩子快上中学了吧？”
客户愣了一下：“对呀。”
推销员：“中学是最需要开启智力的时候，您是不是很想提高孩子的智力呢？”
客户：“是啊，但是不知道怎样做才有效。”
推销员：“我这儿有一些游戏盘，对您孩子智力的提高一定有益。您肯定认为给孩子买游戏盘会耽误她的学习是吧？”
客户：“呵呵，是这么想的。”
推销员：“我的这个游戏盘是专门为中学生设计的，它是数学、英语结合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏盘。”
客户开始犹豫。
推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学知识了，现代的知识是要通过各种现代的方式来汲取的。您不要固执地以为游戏盘是害孩子的，游戏盘现在已经成了孩子们的重要学习工具了。”
接着，推销员从包里取出一张游戏盘递给客户，说：“这就是新式的游戏盘，来，咱们试一下。”
果然，客户被吸引住了。
推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了让孩子取得全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏盘，家长们对于这种有助于孩子成长的产品都感到非常满意，而且还希望以后有更多的系列产品呢。”
客户已明显地动了购买之心。
推销员：“这种学习型的游戏盘是给孩子的最佳礼物！孩子一定会高兴的！您想不想要一个呢？”
后来的结果是，客户心甘情愿地购买了几张游戏盘。
在这里，推销员巧妙地运用了提问的艺术，一步一步，循循善诱，激发了客户的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导客户采取了购买行动。专业化演示产品可给客户带来利益
专心化演示产品是一种比较传统的销售方法，是指推销人员用实际操作的形式说服顾客购买的一种产品介绍方法，如果在这个过程中能够再配以专业化的语言，就会收到更好的效果。演示成交法通过实际动作示范向顾客展示了产品的优异与可给顾客带来的利益，会产生很好的直观效果。
在现代推销活动中，有些场合仍然可以用演示的方法接近顾客。
一个营销员进入顾客的办公室后，彬彬有礼地向主人打过招呼，然后指着一块粘着污垢的玻璃说：“我们公司新投放到市场上一种玻璃清洁剂，让我用它来帮你擦一下这块玻璃吧。”果然，涂上这种清洁剂可以毫不费力地把玻璃擦洗干净。这一番表演立即引起了顾客的兴趣，纷纷上前了解推销员手中的新产品。“我可以使用一下您的打字机吗？”一个陌生人推开门，探着头问。在得到主人同意后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了几张复写纸，并把它们卷进了打字机。“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把纸分给办公室每一位，又把打在纸上的字句大声朗读了一遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被这复写纸吸引住了。
这是出现在上海浦东新区某家打印社的一个场景。不言而喻，推销员当场就获得了这家打字社一份数额可观的订货合同。以专家的眼光来介绍产品
有一位客户到家具店购买一把办公椅子，推销员带客户看了一圈。
客户：“那把椅子价钱怎么算？”
推销员：“600元。”
客户：“这一把为什么比较贵，隔壁有一把和这个看起来差不多，只要250元。而且从我看来觉得这一把应该更便宜才对，因为那一把确实比较漂亮。”
推销员：“这一把进货的成本就快要600元了，只赚您50元。”
客户：“为什么这把椅子要卖600元？”
推销员：“先生，请您坐下来亲身体验一下。”
客户依着他的话，坐了一下，感觉比250元的那款稍微硬一些，坐起来还蛮舒服的。
推销员看客户试坐完椅子后，接着告诉客户：“250元的那把椅子坐起来较软，您觉得很舒服，而600元的椅子您坐起来却觉得不是那么软，这是因为椅子内的弹簧数是不一样的，我们这款椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人的脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是由于长期的不良坐姿而引起的。而且就这把椅子来说，光是弹簧的成本就要多出将近100元。同时这把椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，这一部分坏了，椅子也就报废了，因此，这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。“另外，这把椅子虽然看起来不如那把那么豪华，但它完全是依人体工程科学来设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦。一把好的椅子对成年累月坐在椅子上办公的人来说，实在是非常重要。这把椅子虽然不是那么显眼，却是一把精心设计的椅子。那把250元的椅子很好看，但是质量就差了一点。”
客户在听了这位推销员的说明后，心里想：还好只贵350元，为了保护我的脊椎，就是贵800元我也会购买。
消费者喜欢专家、顾问式的销售人员。对销售人员来说，你所掌握的知识以及信息，与客户对比起来，是极为不对等的，你的专业程度远远超过客户。所以，你需要向客户提供的帮助，并不仅仅是卖掉产品这么简单，而是应该让产品在客户的生活与工作中发挥最大限度的作用，并且让客户感觉这笔付出是物超所值的。第2章 销售先攻心，知道客户想什么才能知道说什么● 对客户的了解，要像了解老朋友一样● 先了解客户再去“攻城”● 适时试探客户的购买意图● 猜透客户的贪便宜心理● 猜透客户的从众心理● 掌握逆反心理，获得客户的信任● 猜透客户对稀少东西想占有的心理及时搜集客户的信息
中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是收集相关信息。收集客户信息就像作战时收集情报一样，它直接影响后面的销售决策。
杰克逊是某保险公司的销售人员。有一次，他乘坐出租车，在一个路口遇到红灯停了下来，跟在后面的一辆黑色轿车也与他的车并列停下。从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上坐着一位头发斑白但颇有气派的绅士，他正闭目养神。
就在一瞬间，杰克逊的潜意识告诉他：机会来了。他记下了那辆车的号码后，他打电话到交通监理局查询那辆车的主人，事后，他得知那辆车是一家外贸公司总经理科比先生的车子。
于是，他对科比先生进行了全面调查。随着调查的深入，杰克逊又知道了科比先生是加州人，于是他又向同乡会查询得知科比先生为人幽默、风趣又热心。最后，他终于清楚地知道了科比先生的一切情况，包括他的学历、出生地、家庭成员、个人兴趣、公司的规模、营业项目、经营状况，以及他住宅附近的情况。
调查完毕后，杰克逊便开始想办法接近科比先生。由于先前的信息收集工作做得好，杰克逊早已知道科比先生的下班时间，所以他选定一天，在这家外贸公司的大门口前等候。
下午5点，公司下班了。公司的员工陆续走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，愉快地在门口挥手互道再见。公司的规模看来不大，但是纪律严明，而且公司的上上下下充满着朝气与活力。杰克逊把看到的一切立刻记在资料本上。
5点半，一辆黑色轿车驶到公司大门前，杰克逊睁眼一看车牌号——正是科比先生的座驾。很快，科比先生出现了，虽然杰克逊只见过他一次，但经过调查之后，他对科比先生已经非常熟悉，所以一眼就认出来了。
万事俱备，只欠东风。后来，杰克逊找了一个机会与科比先生攀谈起来，科比先生很惊讶于杰克逊对他的了解，而且对杰克逊的谈话也表现得很感兴趣。
接下来的事就顺理成章了，杰克逊向科比先生销售保险时，他愉快地在一份保单上签上了名字。
后来，两个人成了很好的朋友，科比先生在事业上还给了杰克逊不少的帮助。
对于销售人员来说，客户信息是一笔财富，应该把对客户的调查看成是销售的一部分，磨刀不误砍柴工，情报信息工作对于未来的销售价值是会不断增大的。
收集客户的相关信息和资料可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们感兴趣的话题。有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，只要你有办法使顾客心情舒畅，他们就不会让你失望。销售之路顺畅，必然给你带来更多的客户资料，这就要求你必须建立客户档案，否则，单凭记忆是无法准确地装下如此之多的客户资料。建立客户档案的好处在于，能够掌握客户的一般情况，也便于对客户的使用情况进行统计。手头上有了客户的技术性数据，当然可以判断出客户的更换期限，这样也会为你的销售工作带来很大的方便。
一般情况，完整的客户信息包括以下几点：（1）客户基本信息：客户编号、客户类别、客户名称、地址、电话、传真、电子邮件、邮编等。（2）联系人信息：联系人姓名、性别、年龄、爱好、职务、友好程度、决策关系等。（3）客户来源信息：市场活动、广告影响、业务人员开发、合作伙伴开发、老客户推荐等。（4）客户业务信息：所属行业、需求信息、价格信息、客户调查问卷等。（5）客户交往信息：交往记录、交易历史、服务历史等。（6）客户价值信息：客户信用信息、价值分类信息、价值状况信息等。
此外，销售员在收集客户信息时，不仅要了解客户的兴趣、爱好，同时也要了解他的家人、亲戚朋友的兴趣爱好，这对销售成功至关重要。
完整的客户信息可以帮助销售人员更好地开展业务，建设完整客户信息的基础是建立相关的业务规范，在业务过程中不断收集、整理和完善客户信息。总之，你对客户的情况了解得越透彻，你的销售工作就越容易开展，你就会得到事半功倍的效果。敏锐地判断对方是否是潜在客户
推销员刘丽觉得自己太缺乏观察力和判断力了。以前的刘丽只是凭倔犟，一味追求成功。在坐禅修行期间，她就想培养自己对客户的观察力和判断力，可是这是需要从磨砺中总结的。
有一天，她盲目地来到一家住户，什么也没观察，推门就进，滔滔不绝地向人家介绍保险知识。结果，被人家骂了个狗血喷头。缘自何故？原来这户人家穷得连锅都揭不开，怎么会关心什么保险呢？这样做不但打扰了别人，也浪费了自己的时间。
从那以后，刘丽努力改造自己，努力培养自己敏锐的观察力和判断力。她检讨自己，总结出在拜访前首先应观察：
门前卫生的清洁程度；
院子的清理状况；
房子的新旧；
家具如何；
屋里传出的声音；
整个家庭的气氛。
然后，发挥判断力，作出判断：
此户人家有无规律，是严谨还是松散呢？
此户人家经济情况好吗？
家庭中的气氛明朗健康吗？
家庭中是否有病人呢？
假如经济情况良好，那么对人寿保险有兴趣吗？
若因经济拮据或家中有病人而无法投保，那么将来的发展又如何？
具备了观察力和判断力后，刘丽的销售能力如虎添翼。对客户的了解，要像了解老朋友一样
世界最顶尖的推销员，在做任何事情之前，都要做非常充分的准备，因为他们都知道：成功总是降临在那些有准备的人身上。
在与准客户见面之前，必须把对方的情况了解得一清二楚，否则就绝不与他见面，这就是汽车业推销冠军乔·吉拉德推销的原则之一。与客户见面之前，他会根据所有可以收集到的详细资料，描绘出客户的形象，同时想象站在客户面前与客户谈话的情景，如此演练数次之后，他才会真正地去拜访客户。
乔·吉拉德说：“对准客户的了解，起码要达到10多年的老朋友那样。”
一个顶级的推销员在推销前的准备是非常彻底的，包括事前资料的收集、模拟演练、角色扮演，一切都要熟练，他们有备而战，该带的辅助用具，如计算机、梳子、名片、笔、记事本、手帕、打火机、价目表、契约书、订货单、目录、样品……都会一一带齐。
做大量的事前准备是推销员轻松签约的第一步。
假如你用9小时去砍一棵树，你就要花6个小时磨砺斧头。
访问客户前，推销员要对自己的仪容、仪表、头发、皮鞋、穿着、精神面貌一一检查，看是否合乎标准。
除了对本公司的产品、服务有充分了解外，推销员对竞争者也应该相当了解，对一般有关法律知识、票据知识、同行业知识及一般常识都要有所掌握。
乔·吉拉德提醒推销员在初次拜访客户前要检查以下准备：（1）使用能吸引准客户的名片。（2）列出准客户能立即获得的好处。（3）准备好请教准客户意见的问题。（4）能够解决准客户尚待解决的问题。（5）告诉准客户重要的信息。（6）一定要复习产品的优点，熟悉公司产品的特色与功能。（7）了解竞争对手产品的缺点及不足之处。（8）一定要掌握客户的需求及详细情况。先了解客户再去“攻城”
一些销售人员在接近客户前，从不有计划地收集客户的资料、了解客户的情况。他们总是匆匆忙忙地敲开一位客户的家门，急急忙忙地介绍产品；遭到顾客拒绝后，又赶快去拜访下一位客户。他们整日忙忙碌碌，所获却不多。聪明的推销员知道与其匆匆忙忙地拜访10位客户而一无所获，不如认认真真做好准备打动一位客户。
在一些销售人员眼里，接近客户，只是跟客户聊聊天、吃吃饭而已，没有必要做什么准备。这是那些没有经验的销售人员常有的心态。他们往往很自信，觉得自己完全有能力使客户驯服。其实，这是一种错误的想法。如果不了解客户，不做必要的准备，当接近客户时就有可能不知所措，使自己与客户的见面成了一种尴尬。比如说，当你推销化妆品时，提到某一明星，而这个明星正是这个客户讨厌的人，那么，推销的结果可想而知了。
不知道该客户的家庭情况，也就不知道客户家里的真正需求。销售人员可能会向家庭并不富裕的客户介绍一些价格偏高又没有太大实用性的产品。也可能客户正想买一些护肤品，可是销售人员却向其介绍家居用品，客户没有需求，当然不会购买了。所有这些，归根结底都是因为销售人员事先没有收集客户的资料，了解顾客的需求。
推销员扮演着资讯传达者的角色，就像一个导体一样，串联着公司业务和终端使用者。只有事先了解了客户的情况，才会知道客户所在的行业，所从事的工作或者受教育的程度，才可以根据相应的情况准备几套不同的解说词，以适应不同层次的客户，提高他们的兴趣。
所收集的资料往往会决定整个推销过程的成败。有些推销员倒是知道收集客户的资料，却不知道收集其他竞争者的资料。在推销过程中，有的顾客会向销售人员提出一些有关竞争对手的问题，比如他们会问到其他品牌产品和这个产品相比有什么劣势。这个时候，推销员因没有收集相关资料，只能保持沉默或敷衍了事，这样做的最终后果就是白白失去了成交的机会。适时试探客户的购买意图
客户即便有了购买的信号，也并不代表他马上就会购买。若真的想买，表现出来的神态显然是不一样的。
因此，为了准确掌握生意成交的机会，就要试探顾客的购买意图，帮助他作出购买决定。“这车是不错，就是价格高了点，再便宜点如何？”“这车身选的是锰钢材质做的，外形设计也很漂亮，高贵耐用。这已是最低价。”“车圈好像有点不正。”“我们可以马上调试。您急不急？如果不急的话，可以现在就为您另装一辆。”“那就另装一辆吧。”
与客户打交道，试探他的购买意图方法较多，一般是销售人员围绕购买细节，采用提建议的方式，提出两种选择，把客户引到一个一选一的道路上，跳开买与不买的实质问题，而直接进入买后的具体选择问题上，从而将买的意图变为一个心照不宣的事实。
在促成交易的过程中，问客户“您买不买”是个很愚蠢的问题，因为里面包含着否定的答案“不买”，给客户留下了说“不”的机会。
生活中，并不是每句话都可以直说的。有时候，以暗示来替代直言是取得更好效果的途径。在销售过程中，面对意欲击败你的对手，有很多话你更不能当面言明，而暗示既能保护你不被对方“侵入”，又能给对方适当的信息，促进销售成功。
暗示讲究的是含蓄、巧妙。在销售中，可能你的暗示会被忽视。所以，暗示必须双方配合才能取得效果。倘若真是对牛弹琴，你就得注意暗示的技巧，争取达到你的目的。
1．会说也要会听
在现实的销售活动中，大部分销售人员都会因为过度紧张而错失对方所给的暗示，延长了销售的过程。此外，有些人认为暗示只有可能由自己发出，其实你的客户也和你一样期望早日结束，期望成功。他们也试图从各种角度来接近你、配合你。因此，你既要设法发出自己的暗示，更要善于捕捉对方的暗示。
2．注意强调
假设你已经陷入僵局，而又急于突破它，那你可以给予暗示。不论你如何暗示，要注意的是，陈述时适当加强语气，给你的暗示打上“着重号”，如“一般情况下，我们是不给折扣的”“我们不能接受所有的改变”“你们要求的交货日期太早了”“我无权决定这个价钱”。
如果不幸你所有的暗示都没能达到效果，你还可以问对方一些假设性的问题：“如果我们原则上接受你的提议，你能接受我们的价格吗？”“如果我们接受你的要求，你是否也考虑接受我们的要求？”“我们该如何修改，你才能接受这项建议？”“如果我们提出新的方案，你对这项服务还有兴趣吗？”“目前我不打算讨论这个。”
如果以上种种暗示结果你能捕捉住，通过猜测就可能获得以下信息：（1）有一般就会有特殊。（2）全部不能接受还是可以接受一部分。（3）日期太早，可以推后。（4）我无权决定的话，可以跟我上司谈。（5）目前不谈，可以以后谈。
3．尽可能地鼓励对方的暗示
当你确定了并不是你一厢情愿，对方也在尽一切可能促成销售时，你总会发现对方在一句话中含有暗示成分，那你就应该尽可能地配合对方，使销售朝着行得通的方面进行。你的话语可以是：“如果你能更详细地谈谈，如何修改才能使你接受……”“我们可以考虑……”
正确回应对方暗示，一定要避免绝对语气，如“我们绝对不能接受你的提议”“我们不能接受这种改变”“想都甭想”等；更不能使用挑衅性语气，如“居心不良”“根本是废话”“没有用”等。
重复你的暗示，直至对方听懂。如果一项暗示被忽略，最好再重复一次。
4．有意错过暗示
在销售中忽视对方无疑会拖延销售时间，但有意错过暗示则是一种技巧。这种技巧是那些销售中的强硬派的主要武器，用于维护他们不可妥协的意愿。也常常能反客为主地挫败对手，从而达到他们的目的。
暗示并不能保证一定能达到目的、达成协议，它也不能抚平双方的冲突，但它能使接下来的商谈变得更有弹性、更有效率。因此，暗示是销售技巧中不可缺少的部分，是值得每个销售人员重视的。研究销售中的一些暗示问题，可以考察一下你有没有做到这一点：
在销售过程中，有没有任何愿意改变的现象？销售过程中的改变是否是一厢情愿？对方是否坚若磐石？你有没有用过一些明确的条件测试对方的真正态度？你有没有发现客户愿意改变的暗示？
销售人员在与客户进行商务交谈时，销售人员为了占据主动地位，试探客户的购买意图，就相当于直接把交易推进一步，是一种行之有效的促进销售的方法。猜透客户的贪便宜心理
有人做过这样的实验：
在第一组实验中，实验人员在大学的校园食堂为学生们提供两种包装的饮料，一种是易拉罐包装的可口可乐，每听售价3元；另外一种是用小纸杯盛放的散装本地汽水，每杯售价为1元，然后实验人员记录学生们的选择情况。据实验统计，有79％的学生在午餐购买饮料时选择了品质更好的罐装可口可乐。只有21％的学生选择了那种虽然更便宜但看起来品质明显要差一些的杯装汽水。
在第二组实验中，实验人员将罐装可口可乐的价格降到了每罐2元，而杯装汽水为免费提供，对于经济效用而言，两者是完全相当的，学生们无论选择哪一种饮料，所节省的均是l元钱。但选择的结果却和上一次的统计发生了根本性的变化，超过90％的人选择了喝免费的杯装汽水，而放弃购买品质更好的可口可乐。仅仅是因为免费的缘故，让大部分人放弃了原来对品质的重视，而改为接受散装饮料。
在第三组实验中，罐装可口可乐的价格被调整为1.5元，纸杯装汽水仍然免费提供，这一次情形没有发生大的改变，大部分人仍然钟情于免费饮料，即便买罐装可口可乐所能得到的经济效用更高。
追求物有所值、物美价廉是消费者普遍的心理，贪图便宜是消费者的本性。销售人群中流传着这样一句话：客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜；客户不是要便宜的商品，而是要让他占了便宜的商品。占便宜是一种心理上的感觉，销售员要学会满足客户的这种心理需求，让客户有了占便宜的感觉，客户就容易购买你的产品。
销售的本质就是让客户有一种占便宜的感觉，没有什么能比优惠、便宜、免费更能引起客户的注意，激起客户的兴趣。销售高手总能利用人们的这种心理找到借口卖出东西，并让客户觉得占了便宜。
有的销售人员为了让销售额增加，推出一些免费体验服务，或者找出一些免费的东西来作为招徕客户的噱头。
在一次规模宏大的玩具展览会中，C玩具公司不幸被安排在展览会馆最偏僻的地方——8楼，由于地方偏僻，人们不愿意上那么高的地方，C玩具公司的玩具参展一个星期也没几个人来看一眼。C玩具公司的负责人急中生智，在第二个星期一的早晨，他就在展会一进门的地方撒下一些别致的名片，名片的背面写着“持有这张名片可以到8楼C玩具公司领取玩具1个”。仅半天的时间，8楼就被人们围得水泄不通，这种状况一直维持到C玩具公司参展结束，人气也为C玩具公司聚集了不少财气，C玩具公司以给人优惠的方法把营业额提到了最高。
C公司之所以取得了高营业额，原因就在于它抓住了人们想得到优惠的心理，以小恩惠为公司带来了大利益。销售人员很多，但真正懂得抓住客户心理的销售人员并不多，如果想成为一名成功的销售人员，你就得学会利用人们的各种购买心理达到销售的目的。
优惠说到底是一种手段，其本质是用小利益换来大客户。当然，在优惠的同时，还要给客户有占便宜的感觉。
在销售过程中，应学会将产品的利益用数字来具体说明，不要用“节省”“便宜”“赚钱”“降低成本”等概念来介绍产品，要用具体的数字。比如说，你告诉顾客产品便宜，究竟便宜多少钱，需要算笔账。这样，清清楚楚、实实在在的几个数字就足以打动客户。例如：“张先生，您算一算，我们第一年、第二年的贷款利率足足低了3％和2.15％。以您现在还有320万元的余额计算，我们第一年就可以帮您省下10万元，第二年还能省6.48万元，两年加起来就已经帮您省了16.48万元。”“我们净水机的价格是很经济合算的。您算一下，一般的品牌每半年就要换两支滤芯，每次收费5000元，5年就要5万元；而使用我们的机器，你5年才需要1.25万元。所以，我们机器的价格虽然是6000元，但是，这样算一算您还是省了3.75万元，不是吗？”
一名销售网络广告的销售人员要客户在网上放广告。客户问他，在网上放广告我能得到什么好处？销售人员就给他算了一笔账：投资1450元放一个广告，每天至少产生100个以上的访问，以500天计算，每个访客成本为3分钱。以每30个人中有1个人成交，每天能赚
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]