作者：金庚石
出版社：延边人民出版社
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
观人管人用人绝招(成功的秘诀在哪里？)试读：
前言
亲爱的朋友，您是否觉得时间永远都不够用，处世技巧不够圆熟，成功离你太遥远？请不要在忧心、彷徨，本书系所提供的全方位的方法与技巧将在您的事业之旅中成为您成功的得力助手。成功是每一个人终身追求的目标，在这段追求的过程中，本书将扮演一个站在您身后的智囊团的角色，尽其之力，提供所知，着力于把最有效的成功方法和最新的成功资讯奉献给您……在伴您创造成功的历程中，使您获得精神上的指引、激励和扶持，最终让你品尝到不断成长中的成功喜悦。
本书系提取了众多著名成功学大师的成功理论精髓。与一般的成功学教程不同，它不是板起面孔的说教，而是全方位探讨创造成功，助您成功是本书系惟一的目标。在介绍方法与技巧时，既对绝大多数领域的成功方法做了简要介绍，又引述了各领域的名人事例，作为典型加以分析。这两种方法结合起来，更利于全面地对成功方法进行介绍。
这是一个风云激荡的年代，这是一个机会频生、奇迹迭出的时代，这是一个人人都渴望成功的时代，每个人都必须在竞争中求生存，必须在思考和学习中塑造自己，通过本书的学习，你必将学到许多实实在在的成功方法，这些都将成为你今后生活、工作、事业中的指南。
与其自行艰苦摸索，不如寻求成功方法的指导。既然你不想在平凡中浑浑噩噩地度过一生，而是希望生活每一天都有一种全新的气象，那么思路就很明显：我们必需不断的学习前人的成功方法，对前人的失败进行反思。
本书系是迈向成功的人士不可缺少的左臂右膀，将会为您解决的困惑，树立您的成功信念。读书虽不能百分之百保证成功，但至少它会让您所踏出的每一步路都不致歪斜走偏。也许你看了太多的成功励志类的书籍，但相信你会运用自己的判断力找到您所需要的——那块助你成功的敲门砖！第一章观人绝招公司里瞒不过丁老板的三角眼
丁老板是位五十多岁的人，长一双三角眼，在一家广告公司任总经理已经五年了。因为他是我的朋友，所以从我这里了解了一些有关身体语言学方面的知识。我还送给他一本美国的朱利·法思特所写的《人体语言》小册子给他读。他读后给我打电话说：“要是早两年看过这本书，就不会用错那几个人，公司也就不会遭那么大的损失。”
他说的那几个人，是两年前他们公司聘用的三个温州人。当时，那三个人经人介绍找到了他的公司。说他们掌握有七八家大客户，有的是做广告，但前提是三个人都到该公司来工作，并且其中一人还要担任个部门经理。根据三人说的情况，和所看到的他们展示的客户资料，丁老板相信了，当时正好公司扩大，也是用人之际，所以就答应了他们的要求，签订了聘用合同。
结果，当三个人上班后，七八家客户的广告一个也拉不过来。这且不说，他们还以该公司的名义，为一些假冒伪劣产品制作商标。事发后，被处以严重罚款，使公司蒙受了巨大经济损失。这三个人自然是被解聘赶出公司了。但丁老板总觉得这件事是自己的失策。
现在，丁老板回想起来，其实那三个人当时就有许多身体语言表明他们是在说谎，但他硬是没看出来。被骗得一愣一愣地。“这回行了”，丁老板见了我眨着三角眼：“前天又有一个河南来的，说是有客户，并说要是能到我公司来干，就把客户带过来，我一眼就看出他说活动作不对劲，没要他，后来一了解，果然不出我之所料。”说到此处，丁老板得意起来，于是向我谈了事情的详细经过。
两星期前，有一个自称是河南某广告公司的年轻人来到丁老板办公室，要求到该公司工作。他说他手里有大客户，但原来公司的老总不重视他，无用武之地，所以特投奔到此。
丁老板说：“在整个谈话过程中，那位年轻人总是抱着胳膊，好像是怕冷，而当时正是五月份的天气，室内暖和极了。这动作显然是在告诉我，他说话时心里不踏实。再就是，他谈话中，一会摸摸鼻子，一会揉揉眼睛，有时还用手捂一下嘴，或干咳几声。按身体语言学的说法，这些动作，不正好说明他是在说谎吗？所以，我决定不留他。”“你怎么就敢肯定他是不诚实呢？”我问。“其实，也不是肯定，就是一种感觉，是根据书上的说法去感觉的。”“也许你弄错了呢？”我说。“还别说，真的没看错。”丁老板又眨动起了三角眼得意地说：“为了证明你给我的那本书上说的观点对不对，我派人专门调查了那个年轻人。他在那家广告公司工作不假，但根本不是老板不重视他，而是他什么也干不了。他根本没有什么大客户，全是瞎说。”“当然，这得感谢你，是你给我谈起身体语言，我才感兴趣。这不，很快就用了。”丁老板一得意就眨三角眼，这大概是他特定的身体语言。
其实，我给丁老板所讲的主要是两点，一点是关于表示诚实的姿势，一点是关于表示人处在自卫心理状态下的防卫性姿势。
丁老板说的有点简单化了，在一般情况下，在一连串姿势中，正确解释手脸姿势的能力，是需要相当长时间的观察才能获得。我们可以自信地假设，如果某人用了上述的任何一种手脸姿势，他必定有负面的想法。问题是，什么是负面的？它可以是怀疑、欺骗、不确定、夸张、不安或扯谎。作解释的真正技巧就是要在其中选出一个最正确的。而想解释得好就必须分析手脸姿势前的一些姿势，并配合前后情况的关联才行。比如说，开放性的姿势表示坦诚，然而，开放性的姿势并不只是一个动作，而是许多动作构成的“姿势族”。
开放性的姿态族包括了许多姿态：
摊开双手。大部分的人要表示真诚与公开的一个姿势，便是摊开双手。意大利人毫无拘束地使用这种姿势，当他们受挫时，便将摊开的手放在胸前，做出“你要我怎么办呢”的姿态。而耸肩的姿态也随着张手和手掌朝上而来。演员常常用到这个姿势，不只是表现情绪，即使在演员说话前，也能显出这个角色的开放个性。
也就是说，想要发现一个人是否坦诚，有一个很有效的方法，那就是注意那人手掌的动作。狗向人表示顺从或向别的狗表示臣服时会暴露它的喉部，人则是用手掌来表示类似的态度。例如，当某人想要完全坦诚时，他会伸出一只或两只手掌并说着“老实说……”之类的话。当某人要开始坦白或表示真诚时，他会暴露部分或整双手掌在你面前。像大部分的身体语言一样，这种姿势是完全无意识的，这种姿势会给人一种说实话的感觉。小孩子在说谎或隐瞒事情的时候，手掌是藏在身后的。同样地，当太太想隐瞒她与朋友在外玩了一夜的事实时，也常会把手插在口袋里，或用两手交叉胸前的姿势向先生解释。这样隐藏手掌的姿势，就会让她的先生感觉到她没有说实话。
当顾客在解释为什么不能买某种产品时，推销员会常知道要注意顾客摊开的手掌，因为他持有真正拒绝的理由，才会使用摊开的手掌。
解开外衣钮扣。别人若对你坦白或友善时，则经常会在你面前，解开外衣的钮扣，甚至脱掉外衣。大卫·弗洛斯特在他的电视访问节目中，在问候来宾时，照例会解开外衣的钮扣。在一个商业会议上，当人们开始脱掉外套时，便可以知道，他们在谈论的某种协定，会有达成的可能；不管气温多么高，当一个商人觉得问题尚未解决，或尚未达成协议时，他是不会脱掉外套的。
就如其他的态度一样，开放的态度也会鼓舞其他人产生类似的感觉。查尔斯·达尔文曾写过，他经常观察动物表示顺服的一种开放方式，就是向敌人仰卧，且露出柔软的腹部和喉咙。达尔文已注意到这种相互的影响，他提到在这种情况下，即使是怀有极大敌意的动物，也不会趁机向投降者下手。精通动物学习和沟通过程的比较心理学家李昂·史密斯博士，在一篇文章中提到，“在狼和其他的犬科动物中。仰卧并露出喉咙，是顺服的态度和表示。”史密斯博士以一只公的野狼，做了下面这个实验：当这只动物张牙舞爪的咆哮时。史密斯躺下身子并露出喉咙。他说：“这只狼像典型的犬科动物般抚吻我。用牙齿碰碰我的喉咙，我没有被咬，但差点把我吓死。”
在分析谈判录像带的对照时，人们发现解开外衣钮扣的人，达成协议的比率，高于不解开钮扣的人。很多将手臂交叉于胸前，采取防卫姿态的人，也会将外衣扣子扣上；某些乐于改变心意的人，可能会放下交叉的手臂，并本能地将外衣的扣子解开。让他保持那种姿势，你们的共同目标，可能会比较容易达成。
当谈判的会议进行得很顺利时，我们记录了无数“开会”的一连串姿势：每个坐着的人都解开外衣的钮扣，放下交叉的腿，坐到椅子的边缘，并更接近那使他们与对方隔开的书桌或餐桌。大部分的时候，这一连串的姿势，是伴着口语而来的。而这种口语，是表示共同协定的可能性，或是为了彼此的需要而做的肯定表示。
一位新婚的少妇提到，在她夫家举行的宴会中，要她区别出这个家庭中的成员，对她来说是多么的困难。有人要她根据他们的非语言的表达方式，识别出每一位出席的人何者为这个家庭的朋友，何者为这个家庭的成员。总共要猜十人。她只凭哪些人将外套脱掉，或是解开扣子来猜，结果猜对了八个，而她猜错的两个人中，一个是二十年来，一直参与这个家庭事务的老朋友（外衣扣子解开的），另一个则是很少参与事情的这个家庭成员，总之他是个“独行侠”（外套的钮扣扣上的）。读者或许会问，“你是不是说，如果我说谎时两手摊开，别人就会相信我？”答案是“是”，也是“不是”。如果你说的是一个彻头彻尾的谎言，即使手掌摊开，仍会显得不够真诚，因为有许多其他姿势，如一些在说谎时会表现出来，及在说实话时应该没有的姿势，都会表露事情的真相。尽管骗子和专门说谎的人会用捏造的非语言讯息来补助他的谎言。一个骗子若能把“诚实”的非语言姿势使用得愈好，他就愈能瞒天过海。
当然，与别人沟通时，是可以使用手掌摊开的姿势来使自己更可信任。但是，一旦手掌摊开的姿势成了习惯之后，想隐瞒事实也变难了。有趣的是，大部分人都觉得手掌摊开时很难说谎，而且使用手掌也可减少别人想给你的假资料。因为这手势也鼓励了别人保持坦诚。手掌的力量。
除了少数例外，人们相当开放地使用非言辞语言来表达内在的感觉。假如他们的言辞表达，和由姿态显露出来的情绪及态度一致，那么他们可能是在说实话。要注意言辞和非言辞表达的一致性，及个别姿势与一连串姿势的不矛盾性。具备了这种能力，将帮助你在日常生意和社交的接触中作正确的判断。
英国的一位研究人员——哈姆佛里斯博士问到非言辞要素在言辞交换中的可靠性。得到的答复是这样的：在我们早期的研究里，有时会发现明显的言辞和非言辞意义的二分法。不久，非言辞的姿态被证明列具有真实性。因此姿态的一致性不仅是指姿态与姿态间的配合，而且要和口语上的动作相关。“姿态认同”也可说是一种语言，在整个沟通的过程中是很重要的。
一旦人们得知，仔细地观察姿态，能看透潜意识的观念后，他们最可能问的问题是：“当别人撒谎时，我怎能够知道？”电视节目“说实话”可视为一个实验室，测验你认清姿态以辨认说实话者与撒谎者的能力。
在这个节目中，把三个人分成一组，由另一个审查员发问，其中二人故意撒谎，并力图隐瞒其身份，而另一个则说实话。观察他们的立足点、脸部表情和其他身体的姿势，并将这些和他们说的配合起来，便能增进你挑出支吾其词者的能力。
说谎者常用表示隐密性、防卫性，藏匿性的姿态或姿态簇。区别这类姿态和开放性的姿态，有助于你认出不诚实的人。
需要注意的是，一定要把前后的姿势变化联系起来看。一场管理讨论会中，观赏到录像中的应征面试的一幕，其中应征者在被问了一个问题后，突然地用手遮嘴而且摸鼻子。在这之前，这位应征者一直是保持着开放的姿势，外套敞着，手掌显而易见，而且在回答问题时身体前倾；所以起初人们以为护嘴姿态只是件独立的姿势。他在回答那一问题之前，用了好几秒的护嘴姿势，然后他又恢复到开放的姿势。在录像完后，有人问他为什么用那个手脸姿势，他说当他被问到那一个特别的问题时，他可以有两种反应，一种正面的，一种负面的；正当他在想负面答案以及对方的可能反应时，就用了护嘴姿势。当他想到正面答案时，他的手摊开了，嘴恢复到开放的姿势。由于他不肯定对方对他负面回答的可能反应，因而使他突然使用了护嘴的姿势。
以上的例子告诉我们很容易就会误解手脸姿势而下错误的结论。只有对这些姿势不断的研究和观察，以及注意它们的前后关联，我们才能学会如何正确的判断别人的想法。神态——征服对手的力量
有位部门经理，总觉得自己在公司里没有被充分重视。当他向妻子谈到这个问题时，妻子对他说：“你要想引起同事的重视？你就应当显示出你的力量。”“那么，怎么才能显示出力量呢？”他问妻子。“这，只有去问你自己了。”
妻子的回答，令他很失望。
如果他研究一下身体语言与人的内在力量的关系，也许他就不用去问妻子了。同样，如果他的妻子研究过这个问题，也就能给他一个满意的回答。
这里，我们就来谈谈一个人怎么才能使别人感觉到你有力量——一种征服人的力量。
因此，一个人有没有力量，同他们身体形状有重要关系。也就是说，只要你注重身体语言表达，你就能得到一种力量的自我完善。
比如，当别人长时间看着你，继续不断地注视，是表示此人事实上具有充分的力量。注视是身体语言的一部分，在交流、沟通上扮演最重要的角色。
所谓的身体语言，就是使用身体来表达，甚至扩充我们所要讲的话。不过。偶尔则表示出和所说的话背道而驰的含义。
说话可以漫天撒谎，但因为身体语言是无意识的表现，所以不容易掩饰。对于不喜欢的人要用语言说喜欢是很简单，但同时，却会像在做“不”的表示一般，无意识地摇着头。
这种无意识表现的身体语言，正可以和力量问题一并思考。除了能坦然被注视的能力之外，也要根据回视对方来企求和对方同一化的能力——这种东西正可以解释为身体语言。
但是，一般人对“不礼貌的视线”，都会感到焦急或愤怒。因为有被侵犯的感觉。能够乐在其中的人，是非常有力量的人，并且期待遭遇侵略性的人物，进而享受这种邂逅。
虽然这种侵略性的眼神可能佯装出来，但不可能蒙蔽了我们的反应。只要不是和对方同等地具有攻击性，总会认为被注视是很不愉快的事。
如果自己的内部不存在真正的力量感觉，根本无法佯装好像有充分的力量，或行动时好像有充分的力量。这种力量的感觉，正是要开始进行力量游戏之前，身上必须具备的东西。
那么，究竟这种内在的力量应该达到何种程度呢？有什么方法可以充实我们内在性的自己呢？
亚历山大·罗恩博士在其著作之中，针对这一点提供了不少关键性的答案。他举出好几个因身体有问题，而饱受精神之苦的患者当作例子加以说明。身体的机能如果未能充分呈现作用，随着行动样式也无法充分发挥其可能性。
关于这一点，美国西部某一所大学体育教练尼尔斯曾与身体语言研究者法思特讨论过。尼尔斯在大学任教已经有十五年的经验。有一天，他们看着学生练习足球，尼尔斯告诉法思特说：“你必须了解人类内在的回馈过程。”
然后又继续说道：“虽然我同意你告诉我的罗恩博士的研究，但我得好好想想。我可以举几个注意力不容易集中，知识吸收较差的学生来说明。他们在开始某种运动的两、三个礼拜之后，突然有人察觉精神发生变化。”“什么变化？”法思特问。“变成随时随地都读得下书，上课也能够专心，是个模范生。”“有一点疑问。”法思特说，“运动不但占据时间，也会疲倦啊？”
尼尔斯把手搭在法思特的肩上，站起来吹声口哨。“我很快就回来。你能不能等一下？”尼尔斯跑进运动场处理完学生的纠纷之后，快速返回说：“很不可思议的是，即使做这种练习，年轻人，甚至是上了年纪的人，也不会那么疲倦。例如：我喜欢跑步。已经好几年了，我习惯在早餐前跑个四、五里。跑步当天，身体状况良好，精神或肉体上都觉得很轻松。万一气候不佳，不能跑步，一整天我就提不起劲。”
那些小伙子也同样。如果让他们做运动，身体会发生变化。腰杆挺得更直，呼吸加深，显得朝气蓬勃。你知道我是很重视运动的。他咬咬下嘴唇又说。“另外还有一点就是——姿势。走路的方式也会改变。人一伸直背脊行走，整个人的内在随之发生变化，这是一定的。”
从法思特与体育教练尼尔斯的这段交谈中，我们可以看到，身体的运动，对于提高人的情绪，锻炼人的精神气质，磨练人的意志，都能起到重要的作用。
法思特在与尼尔斯讨论过这个问题不久，他又从另一个角度，对人的身体语言与人的内在精神之间的关系，进行了探讨。那是他和纽约市的某位便衣刑警一起吃饭。他们针对如何让犯人自白进行讨论，在法思特引用尼尔斯回馈说的同时，也谈到所谓的身体语言。“在警官中是否也可以看到类似的情形？”他问道。“啊！我记得你以前也问过我有关犯人和被害人的事，我先针对这一点加以说明。这里有几种避免成为被害人的方法，其一就是使用身体语言的方法。”“如果以被害人般的姿势行走，就容易变成被害人。如果伸直背脊，迈开大步行走，遭受袭击或抢劫的机会就会大为减少。因为强盗讨厌意气风发的对方，所以大步行走会更安全。”“至于在警官中，我们也教导他们身体语言，例如：站法、走法，以及各种状况下的身体姿势。这种有很明确的回馈。如果伸直背脊，他们就会觉得好像长高了——越采取强有力的动作，他们就会变得越坚强。当然，不是一夜之间就有立竿见影之效，变化是渐进的。而这一切不需要惊讶。”“为什么？”“你当过兵吧！在训练期间，教过站法或走法吗？这是军人最基本的要求。伸直背脊行走，按照音律来行进，教育成雄赳赳气昂昂的军人。接着在精神上也会像个军人。至少我们大部分都变成这样。”
法思特并不满足于体育教练和警察向他提供的论证。为了进一步弄清身体语言对于改变人的内在精神所起的作用，他又到纽约的一家精神病院调查一位精神病分析医生。
这位医生告诉他：“因为身体语言和精神状态的关系非常密切，所以在我诊断患者的时候，在对方未开口之前，大多能根据他的坐姿、站姿，以及走动的方式来断定。”“我想请教有关回馈的可能性，如果身体语言改变，本身也会改变吗？”法思特问。“这就像是连续的圆圈，或者螺旋。真的！”医生接着说：“例如：身体语言表现得积极些，那么，这就是回馈到你的性格，因此整个人就显得比以前更积极。然后，按照这种积极性的感情，连行动也变得利落起来，或多或少影响到内在。”
医生与法思特继续讨论着：“如果是这样，为何所有的人不会一下子进入这种螺旋状态，而是一点一滴逐渐地变成积极性呢？”“这是需要继续不断去期盼变化的过程。唯有一心一意期盼变成积极性的时候，该螺旋才会呈现机能。”“我们所谈的话题，就是要强化内在的自己，即自我。如果富于积极性（这是良好含义的积极性），并且具有自我主张性和强而有力的话，内在的力量也会同样地增强。所谓身体语言，不只是反映的内面状况，还能根据回馈的构造对内面呈现作用。”“注视比赛是基本性的身体语言，我经常用于有郁烦倾向的患者。所谓的忧郁症本身，虽然有几种其他要素，但也会发出要躲避视线的讯号。所以，为了要改变这种状态，我就和患者对准视线。刚开始很短暂，然后逐渐地转为解除威胁的状态。”“解除威胁的状态？”“就是他们见到了认识的人、所爱的人，或地位比他们低的人的状态。我告诉他们，不妨和超级市场的收银员和儿童、电影院售票员，餐厅的服务生对准视线，只要看他们就行了，不必要一直对准视线。如果能够做到这一点，就是他们已经完成了强化自我的第一步。”
经过多方研究，法思特得出这样的认识，注重体态，是要获得力量的第一步。有忧郁症倾向的人，是不具有力量的人。当然，并非所有不具有力量的人即具有忧郁症的倾向。但是，从忧郁的状态提升一步之后，或运用力量向前踏出一步之后，往后的做法也是同样。首先强化身体语言，然后依序引起回馈的现象。于是，自我就得以强化。
从法思特与以上三位不同方面人士的交谈中，我们可以看到，身体语言对于完善自我具有积极的作用。鸭子死了嘴还硬
在公司里，有些职员在进行某项从前没做过的新业务时，常常表现出没信心。这时就需要老板、经理们给予鼓励，或给予增强信心的有关保证。
问题是，没信心的人，往往不说自己没信心，嘴上总说“行”。这就是俗话说的“鸭子死了嘴还硬”。作为企业领导者，怎么才能看出你的职员在接受某项任务时，是否有信心。
按照身体语言学的解释，人们在没有信心去做某事的时候，他并不是就不去做那件事，而是首先寻求信心，然后再去做事；而寻求信心的心理状态，一定会在身体动作上反映出来。因此，要看出一个人对某件事有没有信心，对于懂得身体语言的人来说，也就不是一种困难的事了。
我的一位朋友，有一次接受电视采访，被录了相。当他自己看到电视台播出的他被采访时的形象时，他感到很吃惊。他边看电视边说：“我怎么是那么个德性呢？你看那手，老在衣服上扯来扯去的；你看，现在又在脸上瞎摸，让别人看了，还以为我有多动症哩。”
坐在他旁边的他的妻子说：“你平时也不这样呀，咋一上电视就不行了，手都变成猴爪了。”
据心理学家调查资料，绝大多数从电视上第一次看到自己形象的人，都对自己感到遗憾。主要原因，就是出现了他们平时没有的一些不成器的小动作。
我曾问过我那位上电视的朋友：“为什么平时没有的动作，这时会出现了？出现这些动作你当时知道不知道？”他的回答是：“也不知道是为什么，反正是人家录相机镜头一过来，我就心里有点紧张，当时还提醒过自己不要慌，结果还是慌了。至于出现的那些不该有的小动作，当时真是一点也不知道。”
其实说来也简单，就是因为他“心里有点紧张”，为什么会“紧张”，就是因为他对自己在录像机镜头前能不能做得好。没有信心。因此，这些小动作，实际上反映了他缺乏信心的心理状态。或者换个说法，他正是通过这些下意识的小动作，来寻求信心。
正如一本身体语言学书籍上所指出的，从毛毯或其他东西寻求信心和保证，不是只有花生米漫画集里的林纳斯或那个年纪的小孩如此。据我们观察，双手交叠，大拇指互搓是成人最常见的此类姿态。其他类似的还有扯头皮、捏手掌等等。还有一种嘴内衔支笔，或嚼或吮，有时纸或纸夹也可以，以伊丽莎白医院的詹士·艾尼博士观察所得的另一种寻求信心的姿态是，在坐下来参加会议之前，先摸摸椅背。艾尼形容那好像是“再向自己保证一下我是参与者没错。”
当一个女人说到或听到某件令她不舒服的事时，一个很常见的寻求信心的姿态是，把手缓慢而优雅地搁到喉咙上。倘若她戴了项链，这个手势就被掩饰了过去。因为那好像只是确定一下项链还在脖子上。如果你问她：“你刚刚说的话，你肯定是如此吗？”她很可能会极力向你保证她是的，但也可能就变得很有戒心而拒绝回答你。不管她是如何，都显露了她其实并不完全相信自己所说的话。
另一种常见的“寻求信心”姿态是紧捏自己的手掌部分。男人、女人都会使用这个姿势，不过女人尤为普遍。在一次实验中，我们在放录像带时供给观看者咖啡，企图让他们的手没空。我们要看看有多少人会放下咖啡来做那个捏自己的动作。结果发现多数人先是把杯子举到眼前，好像要把那难堪的镜头隔开一般。然后就放下杯子，捏起自己的手来了。
不同的手指手势，传达了一个人的焦虑、内心冲突和忧惧。小孩需要恢复信心时就吸吮大拇指，少年人挂心着考试时就咬指甲，纳税的人焦虑期限已到时，就会把自己的头皮扯痛为止。有时候，少年人和成年人还会以咬钢笔或铅笔来取代咬指甲。有些人则不喜欢塑胶、金属或是木头的味道，于是就改成咬纸或布了。
下次你如果听见某人说他心神不宁时，不妨要他解释为什么会这样。起初他或许会用“你知道的”来作为解释。你可能会遇到一个心情紧张的人却谈论着他人的心情不安。我们相信他完全了解所说的有关“紧张”的一连串动作：如一个人很快地走进屋里，却没立即坐下；在别人请他坐下时，他却选了一个尽可能与众人远离的位置，然后翘起脚，两手交叉着望着窗外。若问他是否有什么事，他会立即转过身来，面向着大门。从这些动作中可以看出，他是处于一种担忧、紧张、焦虑的状态（心神不宁），这是一种无言的传达。收到这个讯息后，由于好奇而想知道是什么原因所引起的，于是问道：“一切还好吗？”在没有提到满意的答复之前，可能会再追问：“你真的没事吗？”这会使那人站起来，边在屋内踱着方步，边回答旁观者说：“别管我。”
这情形听起来很熟悉吧！虽然旁观者明明知道确实有什么事不对劲，但仍不住要问，以得到言语上的证实，殊不知反而使对方建起藩篱来。有时，心神不宁的人对这类的询问会有一种压迫感，因此他也许会走出去，或继续呆着却沉默不语。当我们意识到这种心情紧张或不安的情况时，应该耐心地等待。等到适当的时候，他或许会主动告诉我们想知道的原因，并且希望能有个听众呢！
下列也是一些与紧张不安而寻求信心有关的姿势。
清喉咙。任何曾对大众或少数人演讲的人，都会记得喉头突然一紧发不出声音的情景。由于不安或焦虑，喉头中形成粘液，因此自然必须先清清喉咙，使声音恢复正常。有些人因为不时地清喉咙而被视为一种怪癖，但很多人却由于紧张的缘故。我们可以作个概论，说话不断清喉咙、变声调的人，表示他们有所不安或焦虑，正无意地在寻求信心。
男人用这种有表情的声音要比女人多，而成人又比儿童多。小孩子或许会结结巴巴，吞吞吐吐地说“啊”，或是习惯性地说“你知道”，但是他们通常都不会清喉咙。成年男子若有意清喉咙，可能是在对小孩子或太太的举止提出一种非言辞的警告。无论是有意或无意地清喉咙，都能清楚地传达一个人的感觉。在无数的戏剧或电影中，往往可以看到这样的镜头：“这个嘛，先生（清清喉咙），我实在不太清楚。”
如果你经常参加一些会议或经常与人谈话，你就会经常碰到这种清喉咙的情形。或许，你本人在这些场合，就是一个清喉咙的人。所以，我提醒你，在下次清喉咙时不妨仔细地想想，是真的只为了清清喉咙呢，还是想要传达别人的不安或自己的感觉。
吁声。这是人们常用的一种吐气——“吁，真高兴已做完了。”小孩子就常模仿大人的这种声音来传达同样的感觉。人们想要传达已做完某件工作或克服某种困难时，常用这种有表情的声音。总之，人们常在不自觉中发现这种声音。他们多半以此来表示某种悬而未决的情况解决了或是已稳定下来。人在紧张时是不可能控制呼吸的，吁声实在是一种松口气的声音。
口哨声。我们的研究指出，吹口哨显示出一个人心情的多变。最有趣的哨声是人在害怕或不安时所发出的，借以建立起自己的勇气或信心。我们称这种人为“多疑的白头翁”。每当他置身于紧张的场合中，就以吹口哨来安慰自己。执法的当局报告说，犯人传达彼此间恐惧的哨声变化很大。他们甚至能以哨声告诉一个犯人，他已被其他的犯人列为教训的对象。
抽烟者，在研究人员特别观察的一套姿势影片中，有人以各种方式处理香烟的姿势——包括点火、抽烟或捺熄。有些人的姿势比其他人要有条理、优雅、小心而自信。有些人不看着香烟就无法思考，仿佛香烟上有字一样，另一些人则借香烟来平静心情，每当紧张时就把烟叼在嘴上。这也是在寻求信心。
他们研究的主要是谈生意期间的抽烟姿势。与一般人的想法正好相反，抽烟的人在特别紧张的时候是不抽烟的，他们会把烟弄熄，或是任其燃烧着。我们曾问过一位抽烟者在实际生活中会采取何种行动。例如，一个早晨，他刚点上烟，老板就打电话来，用一种很严厉的语气说：“请你马上过来！”我们要求这位作属下的形容一下对手中的烟如何处置。他说最可能的就是熄掉刚抽的烟，或者是放在烟灰缸上让它去烧，再就是在走进老板的办公室前把它熄掉。等他进入办公室后，老板发觉自己的语气使属下十分不安的时候，他立即说明并非自己有意要用那种严厉的语调说话，而只不过是急着要他帮忙解决一个问题。他们又问抽烟者接下来可能采取什么动作。他回答：“点上烟。”
他们对抽烟的人作了多年的实验。为了肯定他们在紧张中反应，让他们坐在一张“热椅”上，故意提出些问题并用录像机录下来。在“热椅”旁边，放了一个巨型的高脚烟灰缸，以此无言地传达出他们在椅上坐着时可以抽烟。总之，我们有意让接受实验的人感到面前镜头的压力，同时问一些无关紧要的问题。在这种情况下，他不会像平常那样悠哉地一根接一根地抽，答过问题回到原位之后，却会点上一支烟。绝少例外，当一个人在抽烟中心情突然变得十会紧张时，他会熄掉香烟或是把它搁在烟灰缸上任其燃烧，直到紧张解除为止。
坐立不安。我们怀疑有读者在当学生的时候没被教师说过：“你能不能好好坐着？”大部分人都会回答：“好的，如果你能说些有趣的事。”在感觉压力的情况下，人们在椅上会坐立不安一直到觉得舒服了为止。问题不在于椅子，而在于所处的情况。
参加实验的人提供了许多有关“坐立不安”的人的资料。他们发现大部分的人坐立不安时多半都是为了下列的原因：①太疲倦；②对对方所说的话不感兴趣，无法专心地听：③生理的反应告诉他们一个特别的时间已到，譬如，午餐的时刻已到，该休息了；④他们的坐椅不舒服；⑤他们在想着别的事。做老师的如果不知道学生对他所讲的到底听过多少，就是一位失败者。如果没有反应，就表示坐立不安者有时是进入另一种状态，因此听而不闻。
以上这些身体语言，在特定的情况下，也可能会传递出其他的信息，但在一般情况下，都可以看作是寻求信心的表示。
当企业领导者给部属下达任务时，无论他们嘴上怎么说：“没问题”，但要是出现这些身体语言，你就要考虑他们对此项任务的信心了。这时，领导者给部属鼓鼓劲，以增强信心，往往是非常必要的。十指相钳，信心十足
威廉·鲍士在《违背神的十二罪行》中写了这样的诗句；
世人从不知道去提防
这些深具威严的人，
他们平静地直视你的眼，
从不说笑，从不犹豫，
说话充满警惕的暗示与隐喻，
但是在适当时保持沉默
这就是信心的把戏仍然流行的原因。
这七句诗中，对人们通常所理解的代表有信心的姿势神态，作了勾画。
上一篇，我们谈了表示没有信心、寻求信心的姿势，这里，我们接着谈表示有信心、自负等心理状态的身体语言。
无论男女，当他（她）坐在桌前，十指交叉置于下巴的前方，两胳膊肘抵在桌面上，脸微微扬起，两眼目光平视，或视前方，或视左右，两肩自然下垂并由此给人一种脖子上升的感觉，脸部稍向前挺着，这是有信心的表现。
不信，你现在就可以照此姿势试一下，当你这样呆着的时候，你马上就会产生一种“自强”的感觉。
谈判时，当你采取这种姿态坐在那里，马上就会给对方一种“不可小视”的暗示。如果你再尽量少眨眼睛，或是把脖子向左稍偏一点，那效果就更好，这是真正的震慑性坐姿。
当然面部表情也很重要。再放松一点，最好是再带些微笑，那么，就会产生一种刚柔相济的特别效果。
这是坐着时，我们所看到的桌子上面的姿势。实际上，人们往往忽视了椅子上的姿势，而据有关资料分析，在椅子上的坐法，对于展示人的信心，也是很重要的。
坐在椅子边上。研究人员从很多录像带的纪录上，发现当人们准备好要让步、要合作、要购买、要接受或要征服别人时，这也是有了信心时，就会移坐到椅子前端。这表示某种公然的行动即将发生了。记得您上次签合同的时候吗？在同意合约上的条款前，您可能在椅子边上坐了好几分钟吧！如果您对那项交易并不欣赏，或者在鼓足勇气要那推销员滚蛋之前，也是以这种坐姿来表达内心的感觉吧！我们跟许多经验老到的销售员讨论过，他们也同意人们的确以坐在椅边儿上的姿势来传达他们想要购买的欲望。他们也承认，当顾客已表示出对售货员的种种抗拒之后，又挪坐到椅子边上来，那销售员就该识趣地准备离开了。没做成的交易倘若还想败北复活，这可是决定性的一刻了。除非销售员还有新花招来吸引顾客的兴趣，否则最好省省时间，另寻客户吧！
我们再接着谈手的姿势。人是活的，不可能谈判一上午，就一直是十指交叉着拄在桌子上，一定会变换成别的什么姿势。
有时，会变成一手握拳，并置于另一只手的掌心里。
但更多的情况下，是变换成手掌。研究者们指出，最不受重视却是最有力量的非语言讯号是人的手掌。使用正确时，手掌的力量会使使用的人有权威，并且对别人有一种默默的控制力。
有三种主要的手掌命令姿势：手掌向上、手掌向下、以及手指指示的姿势。现以下面的例子来说明这三种姿势：比如说你要求某人拿起一个盒子并把它拿到屋中另一个地方。假设你都使用一样的语气，相同的字眼和面部表情，只改变手掌的姿势。
手掌朝上是一种顺从的，无威胁性的姿势，你可回想乞丐在街上乞讨的姿势。被要求拾起盒子的人不会感到压迫，而且在一般情况下，也不会感到受威胁。
当手掌面朝下时，你立刻就有了权威，这位被要求人的会感到他是被命令去移动盒子，而且对你有了反感，当然这得视你和他之间的关系而定。如果这人与你是同事，他很可能此时会拒绝你的要求，但若你用手掌朝上的姿势，他又很可能接受你的要求。如果这人是你的部属，手掌向下的姿势就会被接受，因为你有这个权力。
所谓手指指示就是，手掌上四指握拳，伸出的一指就像一枝棒子一样，迫使听者服从。这种手指指示的姿势是在说话时最容易激怒人的姿势，特别是当它配合着说话使用时，当然这也是最能体现自信心的。如果你有这种指手指的习惯，试着多练习手掌朝上和手掌朝下的姿势，你会发觉你有一个比较放松的姿态，同时对别人也有正面的影响。
有的研究资料认为，最能体现人的信心的是背部。首先，不妨谈谈背脊经常挺直与采取驼背姿势者的差异。一般而言，挺直背脊的人，律己甚严，充满自信，惟其反面则易受刻板的思维所束缚，稍嫌欠缺精神似的弹性。美国非语言情感传达的研究学者尼连巴克在其著作《解读人心的技巧》一书中，指出“知道提高业绩以使自己晋升之人，必然采取堂堂直立的姿势。这是明确表示充满自信的行为。”我们从小就接受着“要做一个光明正大、顶天立地之人”的精神教育，这“顶天立地”的外在表现即是“挺直脊梁”，由此可见，其与精神上的意义并非毫无关系。尼连巴克在书中又说，“只要撑开肩膀、挺直腰杆，消沉的情绪自然会消失，而产生‘振作奋发’的气概。”
另一方面，由驼着背的人，可以使我们立即联想到的，不外是沮丧而忧郁的失业者，过分殷勤接待顾客的老板，要不就是“威尼斯商人”一剧中的薛洛克、一毛不拔的守财奴等吝啬鬼吧！身体言语的理论里，对于驼背的姿势，一般均视为不让他人侵入自己势力范围的防卫表现。由此而导出驼背的人所具备闭锁性、不求自我表现、慎重且知反省，惟属愤世嫉俗、孤僻者的一般性格。
这并不是说每个人的固有形态，任何人假使在某一时期采取这一姿势，均可沿用同一原理解释。譬如：对坐中，有某人一直采取挺直背脊的端正姿势者，不管他平常的姿势如何，在该时期，该场所，可说是在对方与本身之间筑起无形的隔阂，表示不能圆满适应，或是有意加以拒绝之心态。
反之，在人前采取弓背姿势，并表现出低头、闭眼等身体言语，则表示畏惧对方，具有难以应付对方的意识之类，在精神上此人比对方居于劣势。诚如“惶恐”一词所描述，也具有蜷缩身体、藏头缩尾的姿态。
表示自信心强的另外一个姿势，就是双手插腰。这是一个我们可以轻易辨别出来的明显姿势。在各种运动比赛中，就常可看到准备上场的运动员作出这种姿势来。在业务会议上，若有人双腿分立，双手插腰地站在那儿，那他必然是企图要与会者都遵从他的指示。下一回，注意看看，当年少的儿子或女儿向父母的权威挑战时，他摆的是什么姿势！再注意看看，当你自己十分热衷于追求某一目标，而这个目标又是你自以为很有价值的时候，你的站立姿势又是如何？
很多人——无论男女老少，都会采取这种双手插腰的姿势。一个实践家就经常这样无言地透露出他对目标的执着。有些人，在手插腰的同时也会顺便拉拉裤子，某位知名的职业高尔夫球手就经常出现这个动作。你也将会发现，当手插在腰下时，两腿就会自然分立，因为双腿靠拢的话实在难以维持平衡。
现在，回想一下你记忆中那个经常会摆出双手插腰姿势的人。依你看来，他是不是一个顶重视目的的人呢？他是不是很喜欢竞争呢？有人对企业的主管们作了一项记录，其中的百分之七十五的主管，在会议进行的第一个钟头内被问到问题时，就会摆出这种双手插腰的姿态，并且打开外套的钮扣或还把外套叉开在两边呢！
这个姿态是表示一个人的欲望已成形并且有把握做到，信心十足。既然是个积极性的姿态，那您就没有理由好担忧啦，如果您恰好也是个重目标的人，就很能体会此种感觉了吧！这也许能够帮助您达到渴望的目标呢！如果在你下达某项任务时，接受任务的职员听着听着就不知不觉地双手叉在腰上，这时，你就可以放心了，他们对完成任务已经有了把握和信心。也就是说，你提出的目标，此时已经变成了他们的目标，并且，他们对于实现目标，充满信心。
不过，自信心太强，就会演变成自负、自傲、固执等等具有负作用的态度。我们常见的下面这样的姿态，就是自信过头后发生的。
双臂分开，双手抓住桌边。这个姿势或坐或立，都强烈地表示出“注意听，混蛋！我有话要说！”想想这幅画面吧！一个部属以这种姿势对他的主管吼道：“你没法儿开除我，老子辞职不干了！”如果你不认清别人做出的这个姿态和随后即将爆发的情绪，那可能会把场面搞得尴尬异常哩！不管是谁作出这种姿态，您的小孩也好、员工、老板或是顾客也好，你最好及早认清，赶快调停吧！可不宜逼得人情绪爆炸啊！
在这上面两篇中，我们分别谈了从身体语言上看人是缺乏信心，还是有信心。但心理学家认为，有无信心，虽然表现在外部姿势上，但实质上是由性格决定的。
他们指出，性格，是指一个人表现在态度和行为方面的较稳定的心理特征。它具有一定的复杂性、独特性、整体性和持续性。由于人的生理素质、生活道路不同，每人的性格会有不同的特征。为了便于掌握人的性格、心理学家们试图从形形色色的性格中，概括出共同的特征，加以鉴别归类。有些心理学家从事“品质”的研究，并未获得效果。如卡特尔从大量调查中抽出了171个品质特征，在此基础上再概括出16个品质“原素”，也没有多大实用价值。另一些心理学家从事性格类型的研究。如瑞士心理分析家希格早期把性格分为外向和内向二类，在此基础上麦迪又把性格划分为四个类型。
行为科学家大多认为：这两种分类方法只能预测具有典型性格的人的行为，对大量处于中间状态的人，往往不能说明问题。
从以上资料中，我们看到，无论是外向型，还是内向型，凡是“高忧虑”类的，都是缺乏自信心的，都是不镇静的，都是容易紧张和激动的，都是情绪不稳的。所以，在身体语言上才会出现我们在上篇中讲的那些姿态。而凡是“低忧虑”类的，都是镇静的，都是有信心的，都是信任的，都是能适应环境的。所在身体语言上，就表现为本篇里所谈的那些姿态。
此外，有关“自信”的问题，本书还将在下一章里从不同的角度再谈到。你可前后联系起来读。拍马屁与拍肩膀
在公司里，下属为了讨好上司，经常给上司献殷勤，如说些言过其实的吹捧话等。人们看不惯这种行为，故称之为“拍马屁”。
有时候，上司为了使部下感到他是平易近人的，所以，在交办什么事时，常拍打着部下的肩膀说：“凭你的精明能干。办这件事没问题。”或者是跟部下谈完话后，拍拍肩膀鼓励道：“干得不错，继续努力。”当然一般都是年长的上司对年轻的部属才这样。而被拍肩的部下立即产生一种与上司拉近了关系的感觉。上司所期望的，正是这种效果。
为什么拍肩能产生这种效果呢？这就要从人的肩膀本身的身体语言功能作出解释了。
古人常用“肩”字来表现人的心理状态，例如“不肩好货”，就是不重用贪货之人；“肩摩股击”，指人流拥挤；“肩负重担”，指负有重要责任等等。由这些词，我们就可以看到“肩”对人的重要性。
从身体语言角度看，肩部的动作，能够表达威严、攻击、安心、胆怯、防卫等意思。这是源自肩部上下活动比较自由，因此能缩小或扩大势力范围，同时这些动作也易引起他人注目。美国的身体言语学者鲁温博士分析向后缩的肩膀表示因积压的不平、不满而引起的愤怒；耸肩表示不安、恐怖；使劲张开两手的肩膀代表责任感的强烈；向前挺出的肩膀代表责任重大引起的精神负担等，姑不论外国如何，肩部均可特别视为象征男性尊严的部位。
其证据就中国古代武将的穿戴盔甲，现代军人配戴肩章，即可明白是在有意强调肩部，以夸示威严。男人的西装，在肩部填入垫肩，使肩膀看起来较宽，也是跟故意使双肩耸起的行为同样地属于男性的信号，乃威吓对方的表现。
属于男性象征的肩部如果遭他人肩部触及又将如何呢？这对人类本来想避免接触的心态，不单是助长其不愉快之感，而且极有可能认为是对男性尊严的挑战行为。这时，西方人会立即说声对不起，对给予对方不愉快之行为表示道歉，但没有这一习惯的日本人也许会很露骨的摆出不悦表情，搞不好还会引起一番争执。要是想避开对方的话锋，则不应采用肩膀正面承受其挑衅的姿势，宜采取稍微斜着肩膀听诉对方谈话的姿势较妥，俗谓“斜姿势”。这既不是正面接受对方挑战，更不是一开始就想逃避的行为，而是属于静观对方态度的警戒姿势。即所谓兼采攻击与防御的姿势，古代江湖侠士跟敌手对阵之时的万全架势，便可说是这一姿势。
有人说，在一些到了退休年龄而离开公司的老职员肩上，便完全表现出男人的一生，仿佛有沉重的年轮与结束一项工作的寂寞感压在肩上似的，或许这正是完成对公司或家庭的一种责任，突然卸下肩头重担的表征。
反之，女性狭小，柔滑的肩膀却属女性娇媚的表现。第二次世界大战结束后，提倡男女平等时，曾经一度流行在妇女服装加入垫肩的“美国式时髦”。但是，那也只是主张男女平等的“坚强女性”最为趋向的风尚。后来取而代之的，反而是强调“女人味”的“法国式时髦”，而这种演变的出现，是因为她们感到，对于女性来说，狭小柔滑的肩膀，更能展示女人的形态美。就像男人要宽厚的肩膀显示威武一样，女人也要用她们的肩部呈现娇柔。
有人习惯于耸肩以征服对方，亦即为了扩大努力范围，男人诚可谓无所不用其极。西装填入垫肩也是其手段之一，将大衣或西装上衣搭在肩上走路，也是在下意识之中，想主张“男性气概”的表现。他们绝对不会弯腰驼背、衰弱无力地走路，而是挺胸、迈开大步走着，“男性气概”必须以此种方式表现，无此必要的老年人很少以这类姿态出现。依此类推，西方在选举期间，候选人在肩膀披红布条，不单是想引起行人注意其名字，我们也可以了解这是尽量想使自身扩大的意识。
因此，肩部是夸示自我存在的身体言语，那么缩肩以缩小势力范围的动作，究竟具有何种意义，自然非常明显。不须赘言，缩肩者由我们的经验亦可获知，这是不愉快、困惑、疑惑等跟对方采取防御心理的意思表示。从文明论而言，西洋人的缩肩动作，也可一概视为拒绝接触的行为，也是属于表示不愉快、惊愕、猜疑、冷笑等之心理，由此也可明白缩肩确实是传达防御心理的暗示，换句话说，耸肩是威慑对方，有意接受对方挑战的意思表示，反之，缩肩则是提不起兴致、借缩小势力范围的动作，企图避开对方攻击身体言语。
如上所见，肩部无论从积极、消极上，均属最能直截了当将自我存在传送对方的身体言语，是绝不轻易地让他人侵入该范围的部位。但是，如果彼此属于知心朋友，则另当别论。亦即视其容许对方侵入“肩部范围”至何种地步，可作为测量该二人亲密程度的准绳。
譬如：“两肩相倚”之行为，肩与肩，或是肩与手互相接触之动作，均已说出彼此关系，在各种意义下均很深厚。纵或极度厌恶肩与肩相碰的美国人，为表示合作也经常使用“Shoulder to shoulder．”（肩并肩）之表现，由此当可了解其中事实。
以下且举出二、三例子，以推测二人亲密程度。首先，就男人互相将手搭在对方肩上的行为，便可视为“干得很起劲吧！”“嗯！很好。你怎么样？”之类朋友意识的表现。像此种动作最常用于父对子、上对下之场合，这一意义不会改变，也属于想将自己是好友的意识传送给对方的暗示。
关于此点令人迷惑的，则是沉默之中劝告辞职的拍肩。此处确实带有“你跟我不是好朋友吗！纵或不说，你也该明白吧！”之类的朋友意识。但是，被拍打肩膀者，由于其与上司之间本来没有那种朋友意识，突然产生亲密关系，怎不令人感到迷惑！因此，擅自闯入代表男性尊严的肩部范围者，也是不承认对方人格的表现。用“拍肩”巧妙地运用朋友意识与威慑态度，的确可看作阴险、软硬兼施的威吓行为。
由此可见，就像下级有时需要拍一拍上级的“马屁”一样，上级有时也需要拍一拍下级的肩膀。懂“体语”你将永远胜人一筹
一个懂得人体语言并善于应用人体语言的人，如果能将他所了解的姿势同周围人的感情联系起来，他将永远比对方胜过一筹，处于主动地位。
在一切有人际关系的场合，我们都会观察到，某人在说话的时候，不仅他或她的嘴巴在动，他们的眼睛、眉毛、头和手以及其他某些部位都在配合着说话的内容作出一些动作。这每一个单独的动作还不是真正的姿势，研究身体语言学的谢夫伦教授把它们叫做“逐点动作”，一系列的逐点动作可以组合成“姿势”，姿势已基本上接近“体态”。一个姿势是由“广泛地位置移动组成的，其中至少有一半人体参与这种移动”。
一种姿势大约保持5分钟时间。
在社交场合或其它活动中，大部分人都采用2至4种姿势。谢夫伦教授曾经观察过一些精神病科医生，他们在诊病时可以使一种姿势保持20分钟。
为了弄清楚姿势的应用范围，不妨多观察一些情况。一个人在发表议论，他的听众双腿交叠、双臂交叉地往后靠在沙发椅上，倾听着讲话人的观点和思想，当他觉得自己的看法和讲话人的观点不一致时，就会改变姿势，准备“起草”不同意见。他也许向前欠身，双腿平行放置，手也不再交叉。等到开始发表异议，也许会抬起一只手，并用食指指着讲话人。讲完后便又恢复原来的姿势，有时也会不再交叠双腿和交叉手臂，以此发出信号，表示他的意见可以商讨。
一个人在一次谈话中所取的全部姿势的汇集，根据谢夫伦教授的观点，便构成一种“表现”，表现可以持续几个小时，一般以表现场地的变换而告终，比如离开房间、接电话、拿烟、上厕所，每_种打断谈话的行动就会结束一种表现，等到再回来的时候，就开始了另一种表现。
体态在通讯中的作用在于强调各种单元（逐点动作、姿势和表现），单元本身又是为强调谈话服务的。不同的姿势和不同的感觉状态相关联，如果摆出原先的姿势则往往能重现原先的情绪，因此心理疗法医生可以通过较长时间的仔细观察，看出他的病人身上什么姿势与什么感情有关。
正如低头表示陈述句的结束，抬头表示问句结束一样，较大幅度的体态改变表示相互关系的结束，表示思维过程或较长的表意的结束。如果体态的改变到了不再正视对方的地步，则往往表示不愿再交谈下去，想把注意力转移到其他对象上去。我们都有体会，当孩子们在听父母训斥时，嘴里在说：“是的，是的，我知道了。”同时却把身子转了过去，其实是在发射另一种信号：“够了，够了，我要走了。”
某一种体态的改变不一定永远指代某一件事，谢夫伦教授说：“一件事情的意义和作用并不在于事情的本身，而在于前后关系。”体态的改变说明发生了一些事情，但它并不总是告诉我们发生了什么事情，因此我们必须研究这件事情与全过程之间的关系。
体态的基本类型也因民族和文化的不同而异，在罗马语族国家里，手势在人际通讯中的作用往往大于其它国家，人们表达任何一种意思都要伴随大量的手势；而在北欧国家里，那些缄默的民族讲话时很少打手势。
美国有一本研究身体语言的书上谈到高级政治人物都认识到，人体语言对人物形象是何等重要，所以他们背熟了一系列普通适用的行事规则，以便获得一种不可名状的东西，我们称之为“超凡魅力”的东西。
肯尼迪具有超凡的魅力，不管他说什么，只要做几个手势，就把听众吸引住了。老实说，肯尼迪的身体一点也不高，但他那精心设计过的姿势却总是能唤起一种形象高大的印象。约翰逊为了改变自己的形象，特意进修了人体语言学，但据说成绩不够理想。尼克松也知道人体语言的重要性，他尽了最大努力，有的放矢地运用人体语言改善自己的形象。
人体姿态不仅能使一次谈话眉目清晰，而且也是人们在一个小空间里建立起关系的一种手段。谢夫伦教授把人在社交场合所取的全部姿态分为三大类，第一类叫封锁——排斥型，第二类叫平行——相对型，第三类叫协调——非协调型。
封锁——排斥型：在一次酒会上，一组人可以组成一个小圈子，这个圈子把所有的其他客人排斥在外。如果是三人一组坐在沙发上，坐在两边的分别构成“书档”（从两边把一叠书夹立在桌上的挡板），即互相面对着，把第三者挤在中间，其他人受到排斥，坐在两边的人所取的便是：“封锁”姿势。为了把中间的人围起来，两边的人也可以把双腿交叠起来。
一个组的成员经常无意识地利用手臂和腿使别人不能侵入小组，假如我们观察一下婚礼、酒会、集会或家庭宴请等社交场合中形形色色的小圈子，就会发现每个小组的成员都在用一系列独特方法保护他们的小组不受干扰。在美国，如果男人们想建立起一个“栅栏”，不让“外人”介入，他们甚至会把双腿搁在咖啡桌上。
一个小团体在社交场合捍卫自己势力的意图往往是显而易见的，哪怕他们是坐成一排，不管是坐在沙发上，还是坐在靠墙的椅子上，还是在讨论问题，小组的最重要成员通常都坐在两侧。
在谈到人的私人领域时，我们曾提到，在不同的民族和文化中，私人空间和人体区具有不同的含义。假如美国人处在一个拥挤的地方，私人空间或人体区受到侵犯，他们很少作出强烈反应，但他们会采取措施把自己封锁起来，假定两个男子在一次酒会上被迫紧挨着坐在一张沙发上，这时他们的身体也许会互相背开，双腿交叠时，下面一条腿显示一种背离邻座的方向，或者把靠邻座的手臂放到脸上，从而形成第二道“栅栏”。
要是一个男子和一个女子紧挨着坐在一起，而且是面对面，但他们相互间不太熟，于是双方都把手臂和腿交叠起来，身体稍向后仰。
集体姿态的第二类平行——相对型指的是两个人面对面或并排（平行）坐着。如果是个三人小组，几乎总是有两个人并排坐着，第三者坐着或站着，但面对着其他二位。若是4人，通常分成2组，每一组并排，二组又相对站着或坐着。
相对的姿态一般可在教师和学生、医生和病人或者相爱者之间观察到。取相对姿态是为了交换感情或信息，而平行姿态往往要反映出其中一方的行为。
采取相对姿态能使人们看出双方的行为以及对行为的反应，平行姿态能使人看出双方具有保持中立的本领。两个人在酒会或其他社交活动中的姿态不言而喻地告诉我们，他们之间是什么关系。取平行姿态时，如果双方的上身相对，则同样能达到新近的效果。
第三类姿态即协调——非协调型，它表示小组成员意见的异同，如果小组内部协调，则组员同样姿态，当然，他们的姿态也可以呈镜对称。假如一个成员改变姿态，其他成员也会学他的样。一般认为，一个小组的协调姿态说明小组成员的意见一致。如果组内有两种不同观点，则每一种观点的代表者分别取同一姿态。
要是老朋友在讨论问题，甚至相互间发生了争论，尽管如此，双方的姿态仍是一致的；这说明虽有争论，但他们依然是朋友。一对和睦夫妻，当其中一方受到第三者的侵犯时，他们俩便取相同的姿态，另一方以此表示：“我支持你，我站在你一边。”
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]