作者：张兵编著
出版社：中国纺织出版社
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销售电话应该这样打（第2版）试读：
前言
现如今，随着新媒体的不断崛起，各行各业的营销模式也不断创新。然而，在产品销售过程中，最有效、最便捷的还是传统的营销方式——电话营销！
一台电话，轻松成单。可以说，这几乎是每一个销售人员的梦想，更是无数企业经营者梦寐以求的低成本营销模式。然而，在现实的电话营销中，并不是每一个销售人员拿起电话就能订单无数，甚至很多人即便打电话打到喉咙沙哑、眼冒金花，却仍然一无所获。为什么会出现如此现象呢？归其原因，是他们没有真正掌握电话营销技巧。
俗话说得好，台上一分钟，台下十年功。其实，电话销售并不是动动指头、张张嘴巴这么简单的事情。要想真正通过电话销售来获得订单，没有几把“刷子”是不行的。那么，电话营销究竟需要哪几把“刷子”呢？
比如，电话接通之后，你要能够说好前30秒的开场白，让顾客愿意继续听你说下去；你要练就与众不同的声音魅力，使对方一次就记住你；你要有办法绕过接线员或者秘书，使他们成为你成功销售的指路人；你要善于快速对顾客进行分类，准确掌握每一个顾客的价值；你要善于通过电话来把握成交时机；在不与顾客见面或者极少见面的情况下，你要能够通过电话交流来维护与客户之间的感情！
那么，电话销售人员如何才能掌握以上销售技巧呢？其实，这些方法和技巧都包含在本书的内容之中。比如，对于销售人员最头痛的接线员，作者在本书中告诉我们，接线员是我们找到关键人物的引路人，并向我们传授了各种巧妙绕过接线员的方法和计策。正如作者正文中所说：“要想找到公主，就要有宫女引路。”再比如，电话营销中最难掌握的就是顾客等级分类技巧，而作者在本书中就详细地阐述了顾客分类的不同方法，并为读者提供了应对不同类型顾客的策略。
总之，本书是一本介绍电话销售技巧和攻略的书，其中不仅包含了作者本人多年的电话营销经验，更借鉴了各领域各行业无数销售“牛人”的经验。其语言精练、观点精辟、方法有效，堪称电话营销领域的“金科玉律”！张兵2015年1月/ 第一部分 /通电话前准备篇第一章电话销售就是一场概率游戏不懂玩概率，高手也寂寞
电话销售的本质是什么？一千个人会有一千种答案。但笔者认为，电话销售本质上就是一场概率游戏！即使你是全球最牛的销售高手，如果一个月只打一个电话，也别想签很多单。从某种程度上说，不懂概率游戏，高手也寂寞。
回想一下吧，做过电话销售的我们都有过给“陌生人”打电话的经历，你相信，在这些陌生人中间就有你寻找的潜在客户。不过，潜在客户不是打一个两个电话就可以找到的。作为新手的你，可能打了十几个电话也没有一个人有愿达成协议的意向，这就涉及成交概率的问题。
成交概率没有任何偏向，它对于每个从事电话销售的人都是通用的。因为即使你是世界第一名的销售高手，也不能保证你所访问的每位客户都签单。而如果你是新手，随着业务技巧的不断纯熟、销售心态的不断改善，成交的概率也会大大提升。所以可以这样说，你的收入来自于你的拜访总量，而量大就成为你成功的关键。
下面我们来看一组关于销售的数据。（1）世界最顶尖的销售员成交一个客户需要拜访30个以上的客户，新业务员则要拜访60个以上的客户。（2）电话销售中打100个电话只有3个准顾客。
拜访30个客户，客户拒绝你，恭喜你，你找到了30个老师，你把每个老师拒绝你的原因分析出来，第31个客户你就成交了。这个数据也许并不适用于每一个销售人员，但是这种现象还是普遍存在着的。为了增加成功的可能性，你就需要创造成功的条件，而最为基本的条件就是：不遗余力地去打电话。
所以，如果你想成为一个成功的交易者，就必须从概率的角度思考问题。如果你具有了概率的概念，并据此采取行动，你就会发现销售成功的次数会渐渐增多，而此时，你甚至会感激概率。
另外，当你从概率的角度思考问题时，经历失败也就显得不是很难过了。因为你知道成功也许就在下一个电话当中，你不会因为这次的失败而过度苦恼，而会因为这次的失败反省自己，寻找原因，你会在下一次的电话中避免此类问题，以达到较好的销售效果。这样在面对复杂的业务数据时，你自然可以理智地去分析谁是自己的潜在客户，什么样的产品组合可以满足他的要求……而在这个过程中，你也会飞速成长起来。
把握了成功的概率，在你交易的时候，脑子里想的就不会总是“赚钱”，而是证明自己的价值。这种证明不会让你过于自卑或自负，因为成功是有概率的，而你只需在行动中证明而已。当然，你还能在交易中学会克制情绪，因为不良的情绪会让你眼光扭曲，丧失判断力。如果情绪失控，即使是摆在眼前的成功，都会被你当做垃圾一样扔掉。而调整好情绪之后，成功就会变得容易许多，你会及时避免因为激动或恼怒而让一桩可以达成的协议灰飞烟灭。
不过值得一提的是，如果你认为自己生来就不是做买卖的料，认为自己的销售注定要失败，那么，当你拿起电话的时候，成功的概率就随之微乎其微了。因为你已经把这次的电话销售归入了失败的行列，最终你完成了“心愿”，达到了失败。所以说，负面的心理暗示是非常可怕的，我们一定要避免。
从事电话销售就像做一个概率游戏，你需要放松心情而又意兴盎然地去做。也许你讨厌游戏的不确定性，但正是如此，你才会有进行下去的冲动。如果这个游戏毫无波澜，或总是“万试如一”，那么，你大概也会觉得这个游戏毫无意义了。巴特勒主教说：“对我们来说，可能性就是生活最好的指南。”而把这句话用在电话销售上是最为贴切的。
当然，我们在不确定中还有“概率”可抓，而抓住了概率也就抓住了成功的契机。也许，一个新的销售员要出业绩最少要三个月，你打了不计其数的电话，其间你学到了许多东西，比如你用一个月时间完成了专业知识的学习，用一个月时间完成了销售技巧的学习，而另外一个月你渐渐建立起了人脉关系。而这些，无疑增加了你以后进行电话销售成功的概率。也许不到一年，你就是一个成功的电话销售员！把握成功概率，撒网“捕捉”客户
从事电话销售的你要知道：因和果（即努力和收益）之间普遍存在着不平衡的关系，其中的典型现象就是，20%的客户创造了80%的利润。对你来说，客户就是你的利润之源。所以，当你了解了成功的概率之后，就应该放下内心的骄傲，拿起电话，抓到自己的第一个客户，签下自己的第一笔订单。
然而，现在你可能在想：“我的客户在哪儿呢？”关于这个问题实在是迫切而重要。那么，我们应该如何寻找客户呢？
有一个电话销售员，在公司干了一周以后，因为找不到顾客而心灰意冷，因此向主管提出辞职。主管问他：“为什么要辞职呢？”他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。”主管拉着这位销售员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？”“人啊！”“除此之外呢？”“除了人，就是大街。”主管又问：“你再看一看。”“还是人啊！”主管说：“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗？”销售员恍然大悟，感谢主管的指点，信心十足地投入了销售工作。
这则故事告诉我们，顾客来自准顾客，问题是如何去寻找这些准顾客。
下面两个方法教你去寻找准客户。
方法一：撒网
撒网，意味着你必须要很努力、很勤快。你要用你的努力去组建一个交叉火力网，一个能捞东西、有破坏力的网。而此时大量打电话，就成为撒网的基础。也许，当你打了100个电话时，这100个电话中可能只有80个电话能打通，80个打通的电话中又可能只有50个电话能找到相关负责人，而在这50个“客源”中，你也许只找到了5个有购买意向的客户，经过深入发展，最后终于成交了一个，这样你就完成了1%的客户成交概率。照此下去，你的客户会越来越多。当然，随着经验的增加，成交的概率也会越来越大。
方法二：钓鱼
钓鱼的人一般都是悠闲自在的，而如果你想做一个钓鱼者，就需要有钓鱼者的耐心，慢慢地去泡、去磨，去发展一个有价值的客户。你选好100个客户，对这100个客户多打电话、多拜访，并且每天给自己定出严格的任务量。在不断的打电话中，你也可以找到打电话的技巧和拜访的方法，在100个电话客户中成交一个，再逐渐发展到成交5个，10个……
撒网法和钓鱼法，各有各的优势，各有各的方法，而对你来说，重要的就是找到适合自己的销售方法。如果你正为不知如何做销售而感到头疼，你可以选择其一试试，当然，你也可以同时进行，还可以模仿你身边的优秀销售员的做法。
另外，当你得到自己的客户时，你还要知道：企业80%的营业额来自20%经常光顾企业的客户，再次光临的客户可为公司带来25%～85%的利润，而这对于你来说也是十分重要的。因为开发一个新客户付出的精力是维持一个老客户的5倍。这就是说，如果向新客户销售产品的成功率是15%的话，那么向老客户销售产品的成功率就是50%。所以，千万不要放弃你的老客户，而且还要让你的新客户成为老客户。
如果有一天你发现，你能熟练地通过电话绕过阻碍找到负责业务的人，并能够熟练地运用自己的方式与之进行很好的交流，进而达成协议，你会为自己的付出而高兴，并且喜欢上电话销售。第二章决胜于通话之前——电话销售前的准备工作自知者明——了解自己的产品能给客户带来什么好处
中国古代圣哲老子在《道德经》中说：“知人者智，自知者明。”联系到电话销售工作，这句话很有道理。在做电话销售之前，我们必须先了解自己的产品，如果这一点不弄清楚，在面对客户时就会糊里糊涂。这样一来，如何能够成功出单呢？恐怕只能是痴人说梦了！
然而，提到了解自己的产品，许多销售人员都认为这是为新手准备的，认为自己已经是多年的销售老手，不需要在这上面浪费时间和精力。这种观点显然是十分错误的。了解产品对于老手来说也同样重要，老手不了解产品，同样会一筹莫展。
关于产品，大多数公司高层销售经理都是这样对自己的下属介绍的：“我们的产品永远比竞争对手好！”而事实上许多时候并非如此，有人把这种表现称为“内部视觉错觉症”。基于此症，才有了产品销售失败的现象。
在20世纪70年代末和80年代初，雅达利公司是一家极为成功的视频游戏公司。后来，公司决定生产一种个人计算机，命名为雅达利800（atari800）或雅达利2000（atari2000）。而实际上，根本不会有人愿意向一家视频游戏公司购买计算机，对于这一点没人会感到惊讶——除了雅达利公司之外。
施乐（xerox）公司一度认为人们会乐于购买施乐牌计算机。不幸的是，除了他们之外，几乎没有任何人这么想。
att公司认为人们会愿意购买att出产的计算机。然而结果是一样的，几乎也没有其他什么人与他们有相同的想法。
所以，牢牢记住这句话：没有人会像你自己那样喜欢你，同样也没有人像你那样喜欢你的产品。那么，我们要怎样做呢？很简单，要想别人喜欢你，首先自己要喜欢自己。而了解自己是喜欢自己的第一步，而且是十分关键的一步，对于自己的产品也是如此。对于做电话销售的你来说，你要做的就是彻底了解自己的产品，不只是记住你的产品名称、功能及其他，而是要将自己当做一个客户，了解这个产品可以给客户带来什么好处。
也许，下面的故事会给你一些启发。
有一个销售员向品牌营销专家推销计算机。品牌营销专家问他：“你卖的产品是什么？”销售员说：“我卖计算机。”品牌营销专家又问他：“你到底卖什么？”他说：“我跟您讲过，我卖的是计算机。”
听了他的回答，品牌营销专家接着问：“你的计算机有什么功能？”“我的计算机能够提高工作效率，假如公司使用这个计算机，工作效率会提升25%，这样人员可以减少大概10%。”“这对公司有什么好处？”“假如这些都能做到，公司的营业额会增加25%以上，成本降低20%以上，因此一年可以增加营业利润40%～45%。”品牌营销专家说：“这才是你卖的东西，而不是计算机！”
销售员时常会犯这样的错误——他们总是认为自己卖的是产品，因此总是在宣传自己的产品有多好，自己的手册、自己的节目，自己的服务有多棒……其实顾客买的不仅是产品，更多的是产品可能带给他的好处，而这个好处对他来说应该是非常直接的。
所以，从事电话销售的你必须熟悉自己的产品，找准产品的卖点。无论在什么时候都要记住：你打电话的目的是销售产品的好处。所以，你在熟悉产品的过程中要学会问自己：如果我是客户，我会对产品的哪些卖点感兴趣？我会为哪些介绍产品的方式所打动？当你能回答这两个问题后，要尽量写出来让它变成自己的语言。另外，公司如果对你进行了关于产品知识的培训，那么将在电话营销中可能遇到的问题编写成产品知识问答小册子，会让你更好地进入销售角色。
在了解产品的过程中，你还必须问自己：“为什么顾客要购买我的产品而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。假如没有做到这一点，你就很难与你的产品和服务“谈恋爱”，因为你不知道你的产品到底比别人的好在哪里。当你的客户问道“我听说××牌子的产品和你们的差不多，为什么他们的比你们的便宜很多”时，你要怎样回答呢？
可以说，要了解自己的产品首先要学会问自己问题，这些问题总结起来主要有以下几个。（1）我的产品是什么？（2）我的产品最重要的特色是什么？（3）我的产品能带给顾客什么好处？（4）我的产品与竞争对手相比较，其优势是什么？
从这些问题的答案中，你几乎可以了解公司产品的定位。在定位的基础上，全方位地掌握产品的细节信息，当你再向别人解释自己到底在卖什么时，也就会让对方更加明确你的产品的价值了。
当然，这些都是在你全方位了解自己的产品的基础上达到的。可惜的是，许多销售员连产品的基本知识都不了解，进一步的提高显然就是不切实际的了。比如，当一个销售员连产品的使用方法都不知道时，在顾客的“追击”下就会说些含含糊糊、模棱两可以及一些不着边际的话。这些话会让客户感到这个销售员太心虚和没底气，此时怀疑就会涌上客户的心头。自然，销售也就失败了。
当出现这些情况时，一些销售人员会怪公司没有对自己进行专业培训，埋怨顾客提出的问题过于刁钻古怪，甚至找出自己销售的同类产品更新速度过快等借口。这些借口在其他人眼里显得十分可笑，因为市场是不相信任何借口的。
现在，你也许要问，那么自己到底要知道产品的哪些基本特征呢？
对生产者而言，产品具有一定规格、按照一定标准生产，但对销售人员来说，产品知识涵盖的内容更广。对此你可以从下面五个方面去了解。（1）产品硬件特性：产品的硬件是指产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等。（2）产品软件特性：产品的软件指产品的设计风格、色彩、流行性、前卫性等。（3）使用知识：产品的使用知识包括产品的用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务等。（4）交易条件：指价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等。（5）其他相关知识：如与竞争产品的差异、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律法令规定事项等。
除了产品的基本特征之外，对于从事电话销售的你来说，明确重点地说明方向（产品的诉求点）是最为重要的。但是这些知识不是一日可得的，它们来自平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触的总结。如果你想找到产品的诉求点，就要从以下几个方面入手。
1.从阅读中获取
产品简介：产品简介包含了产品的基本信息，销售人员应该仔细了解。虽然产品简介是针对消费者的，但是作为一个销售人员，如果对自己的产品简介都不注意，当客户问及一些基本问题时就很可能回答不上来。
产品目录：了解产品目录可以让你针对不同的客户选择不同的产品进行介绍，更是对你的客户负责。如果你推荐了一款不适合的产品给客户，客户使用后会十分恼火地找你“算账”。
另外，你还可以从其他资料如设计图、报纸杂志宣传资料、公司的培训教材上等获取相关信息。
2.从其他人员处获取
客户：有的客户在购买某个产品前会寻找许多资料进行筛选。当然，这些资料客户不会主动提供给你，但是你可以从侧面来了解客户的这些资料，比如，客户询问你的产品后会说到其他相同产品的情况。
上司、同事：上司、同事那里是你最容易获取资料的地方。这些资料有的是他们主动提供的，有的则需要你去询问。
研发部门和生产制造部门：研发部门和生产制造部门会为你提供专业的资料，这会让你在销售过程中更有专业水准。
另外，你还可以从营销广告部门、技术服务部门和竞争对手那里找到你需要的产品资料。他们往往有第一线的市场资讯和销售行情。这会让你更有针对性地调整自己的电话销售策略。
做到了以上这些，想必你拿起电话时就有了更多的勇气了吧。值得一提的是，如果你对顾客提出的某些问题不甚了解，或者不能立即作出明确回答，最好诚恳地告诉他们真相，而不要欺骗他们。因为谎言除了让你的顾客离你更远之外，就再没有别的用处了。客户资料决定输赢——尽最大可能了解你的客户
有句话说得好：“避免万一失手，胜过百发百中。”在战场上，最忌讳的是在不了解敌方的情况下就贸然发动进攻，因为这样做的结果往往是凶多吉少。所以，当你对客户没有把握时，最好先按兵不动。按兵不动不是无所事事，而是蓄势待发，因为在此期间，你必须花费精力去调查，去分析客户的背景，想办法尽可能多地掌握对方的相关资料。
可以说，全面、准确地搜集客户资料，能让你的销售事半功倍。因为当你已经掌握了事情的火候时，要煎要烤就“随你所欲”了。很多电话销售员总是抱着试试看的态度打销售电话，在自己都觉得七上八下的时候开始，显然效率很低，而且这样做也让人很反感，因为没有人愿意吃不生不熟、难以下咽的东西，你的客户更不愿意在你不了解他的情况之下被问及有关他们公司的情况，他们甚至会觉得这是在浪费他们的时间，打扰他们的私人空间。当然，对于你来说，就是白白地流失了一个潜在客户。
正所谓“功欲善其事，必先利其器”，在打电话前你的正确的做法是：能在网上查找到的客户资料一定要认真阅读，当然，有必要的话最好用笔记下来，这对于你以后整理客户资料十分有好处。当你对客户有所了解后再打营销电话，才能做到有的放矢；在网上查不到的客户，看能不能通过传统渠道获得相关资料。如果还不能，你就要有准备地打一个试探性电话，最好能预设几个问题，以便与客户沟通。
下面我们来看看日本保险界的推销冠军原一平是怎样搜集客户资料的。
作为日本保险界的推销冠军，原一平在收集目标客户的相关资料时可谓是煞费苦心。现在我们来看看，他是如何仅仅通过一个车牌号码就收集到关于车主人的大量翔实资料的。
有一次，原一平搭车出去办事，在一个红灯处看到前面一辆豪华轿车里坐着一位头发灰白但很有气派的绅士。根据以往的经验，原一平断定这位绅士必是一位非常成功的人士。他决定把保险卖给他。而他要做的第一步就是掌握这位车主人的详细资料。
首先，他根据该车的车牌号码，打电话到监理所了解到这辆豪华轿车所属的公司，然后直接打电话到该公司了解到车主人的姓名和职位，原来那位气派的绅士就是那家公司的董事长。
其次，他通过手边常备的名人录、公司名录详细了解了该董事长的出生地、学习经历、个人兴趣，公司的规模、营业项目、经营状况以及该董事长的住宅地址，并获得了该董事长经常参加一个同乡会的重要信息。
再次，他打电话到那个同乡会的举办单位，详细了解到该同乡会的举办时间和该董事长的为人处事风格等很多细节的资料。
最后，原一平坐车到这位董事长的住宅附近，从外面仔细观察了他的住房状况，然后又到附近的菜市场了解到他的饮食习惯等信息。
经过以上四个步骤的资料搜集，原一平对这位董事长的基本情况可谓是了如指掌了。就在那个同乡会举办时，原一平“偶遇”了这位董事长。
其实，电话销售人员如果能够拿出原一平一半的热情来收集相关负责人的资料，在当今的条件下，他就没有什么办不到的事情了。当然，现在的电话销售人员与原一平们所处的时代不一样了，所使用的方法自然也不一样了。不过总体来说，有些方法还是一样的，那就是对客户的基本资料的收集和了解。
一般来说，电话销售人员在与相关负责人联系之前，一定要对各位负责人的基本资料有所了解，包括了解他们的姓名、职位、性别、年龄、婚否、籍贯、身高、工作性质等，也包括了解其所在公司的核心业务、所经营的产品、开展业务的方式、产品销售的主要渠道、目前销售状况等，了解得越详细越好。
汽车销售大王乔·吉拉德说，所有客户资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟随顾客谈论他们感兴趣的话题。有了这些资料，你就会知道他们喜欢什么、不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈——只要你有办法使顾客心情舒畅，他们就不会让你大失所望。
值得注意的是，有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，也不是说你推销世界上最棒的产品就一定会成功。比如有人说劳斯莱斯是全世界最棒的车子，可是假如这个顾客只是一个家庭主妇，或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，她需要的也许只是小孩的纸尿布或一个书包。
所以，你需要思考，谁是你的理想客户？因为每个产品都有它的客户群，你必须很明确地了解谁是你的顾客，即你的产品最适合哪些人、哪些人最迫切需要你的产品；你怎么样去找出这些人……原一平推销保险是因为他断定他的客户“必须是一位非常成功的人士”，另外，这位成功的人士已经白发，所以原一平开始了他的保险推销攻略。如果你在开发新客户上遇到很大的困难，可以仔细地分析一下，哪些人最需要你的产品。有句话说，“先要做正确的事，然后再正确地做事”。没有目标的箭，失败是唯一的结果。
需要提醒的是，你在千方百计了解对手时，也有人在千方百计地了解你。所以，越全面地了解你的客户，胜算的把握就越大。那么，如何找到你的客户和他的资料呢？现在我们介绍下面几种方法，你可以根据自己的情况选用。
1.利用互联网进行搜索
现代社会已越来越离不开互联网，它是如此普及，使得我们在网上搜索潜在客户变得十分方便，无论是台式电脑、平板电脑、笔记本，还是智能手机，只要你动动手指头输入几个关键词，就能获得客户名单、联系方法甚至详细的公司介绍。而对于不同产品的销售来说，可以借助搜索不同的关键字组合来获得比较精确的定位信息，而多种关键字组合的搜索会收到意想不到的效果。通过互联网，你可以获得以下信息。（1）客户的基本联系方式。不过你往往不知道那个部门的主要负责人是谁，这需要你打电话进行询问跟踪。（2）客户的公司简介。通过简介，你可以了解客户公司目前的规模和实力。（3）客户的产品，包括其技术参数、应用的技术等，这种了解有助于你寻找话题与客户接近。（4）网络上还有一些行业的专业网站，它们会提供该行业的企业名录，信息也比较详细。例如慧聪国际、阿里巴巴等网站，它们往往会由于进行行业分析研究的需要而提供比较多的信息。
在网上寻找客户，你可能会碰到很多问题，比如有的客户资料中只有个人名字，没有传真电话和邮箱；有的只有公司名称。不要紧，先让它空着，接下来的工作是通过其他方式寻找资料填写这些空白部分。
2.行业引路人
如果你有一个行业引路人，那么可以节省你不少精力和时间。不过，不是每个人都能成为你的行业引路人的。你的这个行业引路人应具有以下几个特点：
其一，他是在本行业中具有一定影响力的、声誉良好的资源人士；
其二，他是本行业对技术和市场具有深刻认识的专业人士；
其三，他在本行业中具有广泛的人脉。
对你来说，行业引路人能帮助你更好地了解行业技术及产品的发展趋势。另外，他们对某些关键客户有很强的方向感，经过这样的指引，你走弯路的概率就会大大降低。
3.电话簿
国外许多优秀推销员一开始都是通过电话簿找到准客户的信息的。目前，在我国各大中城市都有专用的公用电话簿，其中详细登载了本地区企事业单位的名称、地址、电话号码和邮政编码。所以，你也可以从电话簿中寻找客户信息。
4.工商企业名录
工商企业名录有全国性的《中国工商企业名录》，也有地方性的、区域性的和行业性的各种名录。当然，现在主要是利用网络搜索企业名录，比如行业网站、B2B商业网站等。你登录之后，点击企业列表就会出现相关的企业名录，而且可以设定地区以及其他相关的关键字，从而让你更精准地找到自己的目标客户群。
5.非竞争产品的销售人员
非竞争产品的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是却并不在销售产品上与你发生冲突的人。例如，为电梯提供门机系统和提供变频器的销售员；为印刷机械提供控制系统和提供气缸的销售员；为中央空调提供制冷压缩机和提供铜管的销售员；这些都是非竞争产品的销售人员，但是他们却拥有同样的目标客户。
国外有一种销售线索俱乐部，通过这种由不同行业的销售人员组成的非正式组织来提供相互共享的信息。这也是一个可以尝试的方法。
6.客户推荐
如果可以的话，你可以向你的客户“索要”客户。也许，你原来所从事的职业或者销售工作会为你提供老客户。不过，最好你目前销售的产品与以前供职公司的产品有较大的差异，不形成直接的竞争，那样你就可以应用这些资源。
如果你让客户介绍新的客户，要注意以下几点：（1）要让推荐人明白，你将得体地处理这件事情，比如你要向推荐人说明，你将在他推荐的人那里如何行动。（2）要向推荐人确认是否将其姓名告知对方，并在约见后向推荐人回馈表示感谢。（3）记住，推荐人事实上为你提供着信誉担保，你不能辜负了他（她）的这片好意，否则你很可能造成这个客户的流失。
7.工商管理公告
国家工商行政管理总局和地方工商行政管理局每年都要发布各类公告，如商标注册公告，企业登记注册公告等，这些公告中都可能涉及相关企业情况的简要说明，你可以到各个工商行政管理机构查找这些公告。
8.企业广告和公告
许多企业常常在一些专业性的报纸上刊登企业广告，目的在于提高企业的社会知名度，你可以从这些广告和公告中寻找自己的销售对象。
9.产品目录（样本）
一些企业专门编辑出版了许多专业性的产品选型样本，并向外界广为散发，用以推销产品。这些产品目录和样本都是客户信息的极好来源。
10.展览会
展览会是获得潜在客户的一种好方法。在那里你可以拿到该客户相关人员的名片，明确谁在负责跟你的产品应用相关的领域，这对后期介入客户是非常有利的。另外，你还可以看到自己的竞争对手的产品，这对你分析竞争对手有很大的帮助。
当然，你在展览会找到自己的潜在客户时，可以递交你的名片，介绍你的产品，并对你的重点潜在客户进行记录，提醒自己在适当的时间寄送资料或拜访。
11.信息类书报杂志
现在人们对信息的重要性日益关注，各种信息类书报杂志等纷纷出版，如《首都经济信息报》、《上海供销信息报》和《中国建材工业信息》等，这些都是可以利用的资料。
12.专业团体会员名册
现在行业性的专业团体组织很多，其中既有全国性的，也有地方性的，如中国企业家协会，中国食品工业协会等。这些协会和组织一般都有会员名册，有的还编印了会员通讯。这些资料都可为销售人员提供准客户名单。
总之，搜寻潜在客户是销售的第一步，这在很大程度上决定着我们今后工作的目标与方向。在这个方面多花一些时间做一些工作是值得的，其回报将是巨大的。
寻找客户要选好方向，方向不对，努力白费。找到正确的方向对你意义非凡。当然，寻找方向不是一蹴而就的，需要你在销售实践中学习总结。另外，你的努力也是不可或缺的，因为“天上不会掉下个大客户”。
注意，你的每次得体的说明和处理都会提升你的“个人品牌”，这会让你在行业里赢得一个很好的口碑，得到更多人的认可。了解竞争对手——为什么客户拒绝你而选择竞争对手
在销售过程当中，你必须问自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。很多销售员都觉得顾客应该买自己的产品。但是有很多同类产品的质量和服务都很好，为什么顾客非要买你的产品？所以，想要顾客买你的产品，你就必须知道你的产品比别人的产品好在哪里。而前提就是，你必须了解你的竞争对手。
了解竞争对手之前，你需要确定你的竞争对手。比如，在长跑队伍中，你跑在第五名的位置，此时你若把前面四个人都看成自己的竞争对手，那么你显然犯了技术性错误。之所以这样说，一是因为同时面对四个对手容易令自己丧失信心；二是因为你没有注意不同阶段的矛盾转换，当你取代第四名的位置时，应该与这个人结成联盟共同对付第三名，因为此时你要想与第一名竞争，似乎还为时过早。
有了这样的理念，当你进行电话销售时，就不会产生“本企业产品的市场占有率不如A企业，产品知名度比不上B企业，销售额不如C企业，利润率不及D企业，售后服务不如E企业……究竟谁是竞争对手”的疑问了。
值得一提的是，在你所在的行业中，有时竞争参与者和竞争对手是在一起的。因为每一个企业都在某一个行业环境里生存，在这个行业中，有许多竞争参与者，但却不是每一个竞争参与者都是你的竞争对手。
那么，什么样的企业才能称其为竞争对手呢？简单来说，只有那些有能力与你的企业抗衡的竞争参与者，才能称其为竞争对手。所以当你在分析竞争对手的时候要有的放矢，不能面面俱到。当你确定竞争对手后，接下来的工作便是了解这个对手，展开竞争对手的信息收集工作了。
当然，这种工作不是一蹴而就的，并且对于从事电话销售的你来说，还需要时时更新你对手的资料，只有这样你才能在第一时间作出恰当的反应。
你可以从以下几个方面了解竞争对手的信息：（1）公司内部人员。（2）你的客户。（3）网络上和杂志、报纸等宣传资料。
具体到某一单的销售上，对竞争对手的了解和分析就变得更加重要。你可以在潜在客户那里发展你的一个支持者，一些重要信息可以通过这个渠道得到。
还有一点就是：能否了解市场、行业和竞争对手是衡量销售人员专业能力的一个重要指标。
当你了解了你的竞争对手在做什么，哪方面做得不好时，下一步就是设法要做得比他更好，也就是说你要超越竞争对手了。这类似于拳击比赛，在上场的前几回合，教练会一直不停地注意对手的弱点在哪里，一旦发现了对手的致命伤，就会在比赛休息时告诉选手：“用右手勾拳打他，不停地打，不要手下留情。”商场如战场，抓住瞬间的机会超越对手，是每个销售人员都应当做到的。
当你发现你的产品超过了竞争对手的时候，你知道自己的竞争力是很强的。因为从顾客最终购买的产品看，他们最看重的是产品的品质。
相反，当你发现对手提供了令顾客满意的服务而你却没做到时，你就要想办法提供让顾客更满意的服务。
同样，顾客想以更低的价格买到更好的产品，你就要提供比你的竞争对手更能吸引人的价格。如果你的产品吸引了更多的顾客，就表示你在销售额方面超越了竞争对手，从而提高了总体利润。当然，如果你降低了产品成本，将利润还给顾客，又在价格上满足了顾客的需求，你就更能吸引并留住更多的顾客，如此获胜的概率就更大了。
总之，你在各方面都要想一想：我做的是否比我的竞争对手要好？如果没有，如何才能做到？如何才能超越？全面地作一番比较，你就知道到底差在哪里了，此时改进势在必行。拿起电话机之前，先问问自己这些事儿
当你做好了电话销售的准备时，为了强化你的准备效果，我们在此提供给你一些提醒和忠告：（1）感恩的心态，感谢发明并制作产品的人。（2）想象你的产品远远物超所值。（3）牢记产品的优点。（4）记住潜在客户的姓名和职务。（5）了解企业的名称及营业性质。（6）准备好要说的内容。（7）想好打电话给潜在客户的理由。（8）设想潜在客户可能会提出的问题。（9）想好如何应对客户的拒绝。（10）想好公司伟大的10个理由。说明你以公司为荣，以产品为傲，顾客不买是他的损失。这些你一定要让顾客“听到、看到、感觉到”。以上各点最好能写在便笺纸上。【案例】
一个成功电话销售员的准备工作流程
今天是周四，汤姆精神抖擞地走进办公室。汤姆今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝皱褶，浑身上下充满朝气。作为一名销售人员，汤姆具有丰富的产品知识，对客户的需求也十分了解。而在拜访客户以前，汤姆总是先掌握客户的一些基本资料，然后以打电话的方式和客户约定拜访的时间。
从上午7点，汤姆便开始了一天的工作。除了吃饭的时间，他几乎没有闲着。汤姆下午5点半有一个约会，利用4点至5点半的这段时间，汤姆打电话向一个客户约定拜访时间，以便为下周的销售拜访而预做安排。
打完电话，汤姆拿出几十张卡片，每张卡片上都记着客户的姓名、职业、地址、电话号码，以及资料的来源。另外，卡片上的客户都居住在市内东北方的商业区内。这些客户汤姆也不是随便乱选的，他的选择标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。
下一个他要拜访的客户是国家制造公司董事长保罗·西佛。现在汤姆正准备打电话给保罗先生，约定拜访的时间。
当然，汤姆拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。另外，根据汤姆的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。一般来说，汤姆寻找客户有三种方式：其一，现有顾客提供的新客户的资料；其二，从报刊上的人物报道中收集资料；其三，从职业分类上寻找客户。【点评】
从事销售的人要懂得管理时间。在上面的这个案例里，汤姆利用不去拜访客户的时侯去联系其他客户，约定拜访时间。同时，他还利用这个时间整理客户资料。另外，汤姆总是把拜访对象集中在某一个区域内，以减少中途往返奔波的时间，从而达到有效利用时间的目的。
马丁·谢飞洛说：“一个人一天的时间就是那么多，谁越会利用时间，谁的成就就越大。”所以，要成为优秀的销售员，首先要学会利用时间，把拜访客户列为第一要务；其次是联系客户约定拜访时间；再次是整理客户资料。汤姆正是按照这样的顺序安排时间的。另外，在拜访客户之前，汤姆已经做好了客户资料的查询和整理，这就为他后面的工作做好了准备。第三章客户要分三六九等——电话销售如何给潜在客户分类选准客户，省时省力
找到优质的电话名录，是进行电话销售过程中最重要的基础工作。所以，当你找到自己的客户名单时，不要急于打电话，而要对电话名录进行先期筛选，这将决定你的电话成交率是1%还是50%。据一位朋友说，最优秀的电话销售员的成交率可以达到50%，要知道，这与成交率低的相比要高出几十倍。下面是一名销售人员的电话销售经历。
现在回忆自己第一年的销售工作，有一件事记忆深刻。大概是在我做销售的第三个月，在一个经营工业电炉的客户那里，我进行了第4次拜访，可是当我报价后客户却觉得根本不可能接受，因为对于他们来说，完全没有必要采购我们所提供的高于国产产品价格4倍的进口产品。而相反，在另一家外资企业，他们对我提供的仅仅是做了5%价格折扣的产品却直接签了合同，而那次，我仅仅进行了一次拜访。
这个销售员的经历告诉我们，如果选准客户的话，我们会很省力，而如果客户没有选准，那么在这个客户身上我们所投入的时间和精力就会白白浪费。所以，在进行销售攻略之前，你必须挑选合适的客户，而对潜在客户进行分类就是选准客户的方法之一。你可能听说过，将所有的蛋放在一个篮子里是很危险的，因为它不仅会增加储藏蛋的危险性，还会增加找到好蛋的时间。这个道理对你进行电话销售也同样适用。在这里，客户也不能“堆”在一起毫无顺序，因此，给客户分类十分必要。
那么，如何对客户进行分类呢？谁是你的小苹果——潜在客户红苹果分类法
在销售过程中，有人把客户像分苹果一样分成“红苹果”、“青苹果”和“烂苹果”。这是一个不错的分类方法。做法如下。
1.红苹果“红苹果”必须具备以下三个条件：（1）有需求。（2）有资金。（3）是决策者。“红苹果”可以立刻成交。
2.青苹果
以上三个条件中只要具备两个条件的就可以被列为“青苹果”。“青苹果”可以用来跟进。
3.烂苹果
以上三个条件中有两个条件不具备，便可以被列为“烂苹果”。“烂苹果”可以先放一放。
很多销售人员之所以业绩不够好，就是将自己80%的时间放在了那些既没需求又没资金，同时又不是决策者的“烂苹果”身上。
这个分类方法也是潜在客户基本要素分类法。一个合格的潜在客户应具备以下条件。
Need：有需求。
Money：具有购买能力。
Authority：具有购买决定权。
这种分类方法最大的好处，就是让你明确你的公关重点对象是谁，谁才是你的准客户。如果你连有权做决定的人都无法找到，那么，你的电话销售技巧再好也是白费周折。所以，你第一次打出陌生电话时，关键步骤就是确认与你通话的人就是你要找的关键人。
据调查发现，至少有70%的陌生拜访电话不能找到关键人。据专业市场调研公司所提供的数据，在从事销售第一年的人员中，80%的失败源于对潜在关键客户的搜索工作不到位。如果这一比例能减少到50%，电话成交率将大为提升。
作为从事电话销售工作的你要不断校准自己的方向，以“红苹果”为方向来衡量一个客户是否是你的合格客户，是否需要你去介入，是否值得你去花费时间进行销售攻略。
这里要特别提出的观念是，你必须了解你的顾客价值，明确有效地为客户分类。只有这样你才能对症下药，提高成交率。分清重点和一般——ABC分类法
当然，潜在客户不可能只是潜在的，经过你的努力，潜在客户会成为真正的客户。那么，这时你该怎样进行客户分类呢？
下面是较为通用的ABC分类法（也可用于潜在客户分类），可以一用。
ABC分类法又称为“巴雷托”分析法，它是根据事物在技术或经济方面的主要特征进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。这种分类法与前面讲的红苹果分类法是很相似的。
在ABC分类法中，销售人员把分析对象分成A、B、C三类，其中A类约占10%～15%，B类约占15%～25%，其余为C类。其中，A类为最重要的成熟客户。
那么，ABC分类法到底有什么好处呢？
我们这样计算一下：假如你有100位客户，每位客户每两周电话访问一次，每次15分钟，那么你一年会耗费100×15×26=650小时。由此可见，毫无主次的分类不仅会使你事倍功半，而且还会耗费你大量的时间。
如果你将客户有效分类，那么你的工作效率会大大提高。
1.选择客户分类管理方法
根据ABC分类法，可以按照销售额的多少以及销售潜力的大小将你的客户分成以下三类。
A类：15家。
这15家一定都是大客户和极具潜力的客户，他们代表着“重要的少数”，你需要在此类客户中投入相当于竞争对手两倍的人力、物力和财力。
由于这类客户量少、价值高，所以他们应备受你的重视，并且应享有最佳的客户开发管理服务，包括最完整的服务记录、最充裕的服务时间、最细心周到的服务措施等。
所以，对于这类客户，你需要选择最佳的服务方案，建立最佳的客户跟踪档案，从而能够在短期内迅速赢得该类重点客户，进而获得最佳的经济效益。
B类：25家。
这是数量和价值介于C类与A类之间的客户，是具有中等规模及中等潜力的客户，是值得你进行培育的客户。你可以把这类客户的跟踪工作作为管理重点，不时进行拜访，听取他们的意见并加以改进，当该类客户数量由于“价值”变动而上升或是下降到某一特定水平时，应自动改变你的目标和计划。C类：小客户60家。
这类客户是“琐碎的大多数”，量多而价值低。对他们你不要花费过多的精力，但也不能缺少关注。因为若进行过多的管理，则所花的时间和费用可能超过这些客户本身的价值；若不去关注，则可能会疏忽他们有“潜质”上升到B类或A类客户，可能因误判而导致损失。
2.确定为每类客户服务的频率及每次服务的时间
假设你对A类客户每两周访问一次，每次30分钟；B类客户每一个月访问一次，每次15分钟；C类客户每两个月访问一次，每次10分钟，那么，每类客户每年所需要的访问时间为：
A类：24次×30分/次=720分（12小时）
B类：12次×15分/次=180分（3小时）
C类：6次×10分/次=60分（1小时）
3.计算出年工作总量
根据第1、第2步的数据，可以很方便地计算出你全年拜访客户的总工作量：
A类：15家×12小时/家=180小时
B类：25家×3小时/家=75小时
C类：60家×1小时/家=60小时
你全年拜访客户的工作量总计315小时，比不加分类进行的客户访问，足足省下了285个小时的工作量。让客户血肉丰满起来——血型分类法及客户性格记录
当然，你还可以根据自己的需要进行分类。
下面是广东一家著名化妆品企业的客户分类方法。
该公司产品品种多，经销商的类型也很多。为了更好地管理客户，公司销售总监仿照血型分类，按照经销商经销公司产品的品项，将其分成A、B、AB、O四类。
只经销某一品项的是A型客户，经销另一品项的是B型客户，两种都经销的是AB型客户，经销公司所有产品的是万能的O型客户。
总之，没有一种标准和统一的客户分类方法可以适应一切情况，你甚至可以按酒、色、财、气分类，基准可以是自己的产品和自己的客户类型。
当然，客户分类也要有一定的原则，否则会越分越乱。分类的基本原则是条理清楚，宁细勿粗。你可以借助计算机制表工具做逻辑分类。
如按以下指标分类：（1）公司名。（2）联系人及职务。（3）国别。（4）国家代码。（5）固定电话、传真、手机。（6）E-mail.（7）网址。（8）详细地址。（9）客户需求。（10）客户供应。
当然，你也可以按客户的性格分类。因为你每天面对的是不同的客户，要以不同的态度与他们沟通。因为你越能了解你的客户，你的工作就会越容易。
为了帮助你了解不同性格的客户，我们把客户分成七种类型：
普通型——这类客户是你的基本客户，大约占到你所有客户的60%～70%。他们有点主观，但却十分诚恳。他们爱作决定，喜欢发表意见。你应该多取悦他们，多为他们服务，或许不久，他们将成为你的第一位客户。
冲动型——这种客户也很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛，所以你不难和他们接触。记住，你说话要正确，绝不含糊，因为他们是极爽快的人。
犹豫型——这类客户很可能需要和其他人商讨一下才能作出决定，因此你必须要有耐性，给他们一些时间和方便。同时，你可以用反问的语言刺激他们一下，促使他们下决心。例如：“你想失去与别的药店竞争的机会吗？”如果还不奏效，你可追问原因，更可与他们详谈，相信最后他们一定会向你“靠拢”的。
自大型——这类客户比较自负、敏感和主观。所以，你不要与他们争辩，对他们的意见和言论尽可能表示赞同，这样，或许你能和他们做成生意。
友善型——这类客户很喜欢说话和听笑话，他们善于倾谈，也非常友善。但是这并不意味着他们是容易交易的，相反，他们是较难应对的一类客户。你要做的就是让他们说话，不要冲撞他们，一有机会就把话题转到生意方面去，不要放松。最后，你要用决定性的问题使他们无法拒绝。例如：“我们的药品你想要5箱还是暂要1箱，以求安全呢？”
呆板型——这是最难应对的一类客户，向他们推销好像是毫无希望，有时甚至令人气怒。唯一的方法就是利用机会让他们亲身体验，如果符合他们的口味，或许他们会成为你的客户。
粗鲁型——和这种客户倾谈时切勿与之辩论，你要设法把他们带回生意上。要应对他们粗鲁的行为和说话，你该表现得自然些，不要取笑他们的无知。同时，与他们谈生意要非常谨慎。他们虽然粗鲁，但也非常注重利益，故你若能把握他们的弱点，便能水到渠成。
自然，你还可以按照打电话的时间给你的客户分类，因为你的客户从事的工作不一样，给他们打电话的时间也就有所不同。
总而言之，你所掌握的客户资料不同，分类的方法也就不同，你应该选择最适合自己的分类方法。这就像做笔记一样，每个人的学习方法不同，对知识的理解方式不同，笔记也就详略不同、重点不一。第四章拍板人和你只隔一张纸如何绕过小虾米找到大鲸鱼接线员不是障碍：想找到公主，就要有宫女引路
假设你的决策人是公主，而侯门深似海，你要找到公主，就要经过层层障碍。在这一过程中，确认她们到底是公主还是宫女是十分必要的。
有个年轻人，他听到一个好消息，说国王举行大考招驸马。考什么呢？没人知道。招亲这天，全国上下自我感觉良好的男子都来了，当然，这个年轻人也去了。到了王宫一看，好家伙，好多宫女，红红绿绿的在宫墙下站成一排。
这时国王出了题目——谁能把公主从里面认出来，谁就是驸马。可是谁也没见过公主呀，怎么认？应试的人都傻眼了。在大家毫无思路时，那个年轻人高喊一声：“我认出来了，公主头上有只凤！”听他这么一说，与公主混在一起的宫女们都扭头往公主头上看，哪里有凤呢？
于是，年轻人就把公主认出来了。
你进行电话销售寻找你的客户，就如同上面的年轻人寻找公主一样，那些宫女就像你的障碍人，她们混在你和你要找的人中间，扰乱你的视线。但是，他们也可以是你的向导，告诉你谁是最后的拍板人，而关键是你要善于利用他们，让他们成为你的向导。千万不要以为他们只是你的障碍，因为没有他们，你只能是一个在销售大门外面徘徊的人，甚至很可能你打了若干个电话、做了多次完整的产品或服务介绍后被告知，在决定购买前还有一个你从未通过话的人必须被说服，其实你本该首先与这个人通话。
另外，如果你成功地说服了一个本不该拿主意的人同意购买你的产品，这只会增加你的销售成本，同时给你和你的同事带来麻烦。因为当真正的决策者入场后，很可能你的产品被退回，订单被取消。
要想找到公主，先冲破宫女的大门。下面我们来看看几个电话销售员是怎样应对总机找到他的“公主”的。“请问，我手机上的留言是6754398转……喔，我说完分机号请您先不要转，后面的分机号是342，请问这是不是你们经理办公室？”“对。”“哎呀……我忘了你们经理怎么称呼了，您得提醒我一下，要不打过来就不好意思了，谢谢您。”（这是在查到了接线人公司的某个电话后制造的特征事件）“您说的是张总吧？”“噢，这我知道，留言上显示的是张先生。我是说，我忘了他的全名，请您告诉我一下他的全名。”
……“我这有一个样品，要送给总经理，但我想当面交给他。您能告诉我他的名字吗？谢谢您。”（这是一个评估公司的业务员想出的借口。特征事件是：我要把一个样品送给我要找的人。暗示我公司与你公司在业务上正有往来）“你找的是刘总吧？”“我知道他姓刘，我想知道他叫什么……”
……“我是宏达公司的，上午我们领导要我把一个文件传给你们总经理。嗯，对不起，我把纸条弄丢了……上面有你们总经理的名字，请您帮个忙，告诉我一下他的名字。”（特征事件是：我把领导交代的那张有关事项的纸条丢了。暗示我们领导与你方的经理很熟）“姓刘。”“这我知道，他的全名是……我记一下。”
……
从上面几个例子我们可以看到，接线人一旦泄漏了拍板人的资讯，你就可以从总机或接线人那里进入到拍板人的面前了。而关键是你需要用“公主头上有只凤”来打消接线人的顾虑，让他知道你不是贸然打来电话的。掌握突破接待人员的技巧和要点
香港Mercuriconsulting公司的Huppe先生说：“在美国，我们有1/4的机会与目标人先通电话，而在亚洲却只有1/30的机会，在我们中国的大城市几乎没有任何机会。”
原因是什么呢？因为在美国和中国，“公主”和“宫女”的态度大不一样：在美国，人们相信一桩好生意有1/3的机会是由陌生人带来的；而在中国，陌生人（销售员）是“骚扰者”和碍手碍脚的“麻烦者”，所以，“公主”和“宫女”们都想尽快摆脱他们。为了能直接与“公主”对话，你必须应用自己的技巧过关。
在寻找“公主”的复杂过程中，你也许需要与多个人打交道，他们可能是在一个垂直层面上的人，也可能是在一个水平层面上的人，甚至关系错综复杂。在电话另一头的你可能觉得决策流程很复杂，或者你很难将决策流程看清楚，那么，你需要利用自己的优势找到与“公主”面对面接触的突破口。
现在我们看看一位女销售员是如何利用自己的优势达到目的的。
一个漂亮的女销售员上门推销洗涤用品，获得巨大成功。有人向她讨教推销技巧，她眼里闪着亮光说：“很简单。我专拣夫妇两人都在家时去拜访，对那位丈夫说明来意，详细介绍产品的性能和特点。最后告诉他，不必马上买，可以等下次来时再说。这时，旁边的女主人往往表现出积极的态度，赶忙买下我的产品。”
世界上没有不吃“醋”的女人，醋的滋养使女人精明。也许她们没有太高的智慧，但有的是花招儿和心眼儿。女销售员正是利用“醋”让自己的销售顺畅起来的——女主人一定不想让她的丈夫再有机会见到女销售员。而我们在进行电话销售的时候也要像这个漂亮的女销售员一样，懂得利用自己的优势把握对方的心理，根据对方的反应随机应变，抓住突破口，增加“面对面”交流的机会。
甲：“上午好，请问这是××商务所吗？”
乙：“是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？”
甲：“请这位小姐帮我找×××教练，好吗？”
乙：“请问你有什么事呢？”
甲：“这件事情很重要，需要和×××教练直接电话沟通，希望得到你的帮助，好吗？”
乙：“请稍等。”
甲：“谢谢你的帮助。”
……
乙：“十分抱歉，×××教练被邀请到企业去演讲了。”
甲：“那太好了，祝愿×××教练的演讲圆满成功。”
乙：“你有什么事情吗？（你有什么事需要得到帮助和支持吗？）”
甲：“这件事很重要，需要与×××教练直接沟通。请问小姐能告诉我×××教练的手机号吗？”
……
乙：“很抱歉，希望你能留下电话号码，方便吗？”
甲：“那太好了，感谢您对我的帮助。请问您贵姓？”
乙：“我姓赵。”
……
上面三个例子告诉你怎样找到你的“公主”，如果你还不善于进行这样的交谈，那么你就单刀直入，直接询问对方“×××主管，这件事是您自己就能决定呢，还是会有其他人参与决策？”这是能够在最短时间里了解到顾客的最大需求及其是否为目标客户的方法之一。当然，你还可以设计其他问题，引导你的谈话对象说出你想知道的事情。
下面是绕过接线员的一些技巧，你可以试一试，但不要照本宣科，而要随机应变。
技巧一：打电话的语气好像是打给好朋友的
运用这种技巧时需要你知道负责人的姓名和职务。“早上好，请问×××在吗？”这样说接电话的人会感到很亲切，这时你就可以用平常的开场白说“我是×××，我想跟×××谈谈。请问您贵姓？”
接电话的人：“我是她的秘书李××。”
于是你说：“李小姐，我必须跟×××谈谈，您说应该怎么办呢？”
而如果对方一开始接电话就说出自己的名字，那就更好了，你可以说：“早上好，×小姐（先生），请问×××在吗？”
技巧二：摆高姿态，强渡难关“你跟陌生人讲电话都是这样吗？你老板交代你要这样吗？”“你帮我转电话之前，还想知道关于我个人的什么事？”“你不转这个电话，公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？”“既然你不愿转接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟你谈过了。”
此时，别把名字和电话号码留给接电话的人，如果客户不在或没空，可以再找机会试试。“我想再打电话过去，能告诉我什么时间比较恰当吗？”
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