鬼谷子谋略一本经(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：东篱子

出版社：中国华侨出版社

格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT

鬼谷子谋略一本经试读：

捭阖篇第一

粤若稽古，圣人之在天地间也，为众生之先，观阴阳之开阖以名命物。知存亡之门户，筹策万类之终始，达人心之理，见变化之朕焉，而守司其门户，故圣人之在天下也，自古及今，其道一也。【译文】

纵观上古历史，可知圣人生活在天地之间，乃是众人的先导。通过观察阴阳两类现象的变化来对事物做出判断，并进一步了解事物存亡的关键因素。推算和预测事物的发展进程，通晓人们思想变化的关键，揭示事物变化的征兆，从而把握事物发展变化的关键。所以，自古至今，处于天地间的圣人分析事物的思路都能统一到阴阳的变化之中。

只有顺势才能走在潮流的前头

在鬼谷子看来，圣人之所以为圣人，最根本的就是能够“守司其门户”。用现代话来说，就是能够分析且顺应时代发展的大趋势。

商汤在征伐夏桀之前，曾作了一篇《汤誓》，以鼓舞军队的士气。这篇短文后来收录在《尚书》一书中。在文中，商汤说：“来吧，你们各位！都来听我说。不是我敢于贸然进攻夏朝！实在是因为夏王犯下大罪，上天命令我去讨伐他。现在你们大家会说：‘我们的国君不体贴我们，不让我们种庄稼，却去攻打夏王。’这样的话我早就听过。夏王剥削他的人民，大家都说：‘这个太阳什么时候才能落下？我们宁可和你一起灭亡。’夏桀的德行败坏到这种程度，现在我一定要去讨伐他。”

果然，商汤打败了人民痛恨的夏桀，建立了商朝。商朝末年，王位落到了纣王的手中，政治黑暗，民不聊生，而西边的周族逐渐兴起，在周文王的领导下，实力已足以与商相抗衡。然而，深通易理的文王没有贸然兴兵东进，而是对内施以仁政，对外铲除商纣的帮凶，同时扩大自己的势力范围。武王即位后，他认为伐商的准备工作尚未完成，仍然韬光养晦，耐心地等待时机。据司马迁在《史记·周本纪》中所说，武王曾率兵东进至孟津，天下诸侯纷纷响应，但武王认为商朝气数未尽，于是果断退兵。在吕尚等一班贤臣良将的辅佐之下，周族的实力得以迅速增长。与此同时，商朝统治集团内部的矛盾却在日益激化，商纣王饰过拒谏，肆意胡为，残杀王族重臣比干，囚禁箕子，逼走了微子。武王、吕尚等人遂把握这一有利战机，决定大举伐纣，经过牧野之战，一役而胜，结束了商朝的统治。

商汤伐桀和武王伐纣都充分展现了知势顺势之道，在中国古代政治、军事史上，具有开创性的意义。后来当世人企图推翻一个政权的时候，也都标榜自己是在行“汤武之事”，在“替天行道”。然而，不同的动机和方式，往往产生不同的结果。

近代，孙中山先生领导辛亥革命，推翻了中国两千多年的封建帝制，但胜利的果实最终被袁世凯所篡夺。袁世凯表面上支持革命，其实是别有用心。等他一朝大权在握，就不顾革命派的一致反对，肆无忌惮地大搞复辟帝制的活动，结果仅仅当了83天的皇帝，就在举国上下的唾骂声中被迫下台，最后抑郁而死。

从上述例子可以看出，所谓“分析形势”的“势”就是历史的大趋势，“顺势而为”的“顺”就是民心的向背，这里的“势”和“顺”再加上领导的贤德，直接决定着战争以及一切事业的成败。

在现代商业领域，同样也要遵循这一道理。一个企业，如果能顺应时代发展的需要，立足于服务社会、坚持自己的品牌战略，并由卓越的领导带领，就大有可能迈向辉煌。以电脑软件业巨头——微软公司为例，该公司引领着全球信息化的浪潮，倾力发展小型家用电脑，给人们的生产和生活带来了巨大便利。至于这艘商业巨轮的舵手比尔·盖茨，即便除去“世界首富”的炫目光环，我们依然能感受到他的执著与睿智。在一次接受《金融时报》采访时，比尔·盖茨诚恳地说：“我也曾有过颓废和胆怯。微软公司在起飞过程中遇到的困难和阻力一次比一次大，从技术难关、竞争对手的围攻到政府的指控，如果不是我最终以勇气和毅力战胜颓废和胆怯，把难关变成发展的机会，恐怕早就被市场竞争的浪潮淹没了。”

由此可见，只有分析且顺应时代发展的大趋势，才能取得胜利。

把握行动的要旨【原典】

变化无穷，各有所归，或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或驰或张。是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长。夫贤、不肖、智、愚、勇、怯有差。乃可捭，乃可阖；乃可进，乃可退；乃可贱，乃可贵；无为以牧之。【译文】

事物的发展变化虽然无穷无尽，但各自都有自己的归宿；或者属阴，或者归阳；或者柔弱，或者刚强；或者开放，或者封闭；或者松弛，或者紧张。所以，圣人要始终把握事物发展变化的关键，观察事物的来龙去脉和先后顺序，度量对方的智谋，测量对方的能力，再比较技巧方面的长处和短处。至于贤良和不肖，智慧和愚蠢，勇敢和怯懦，都是有区别的。所有这些，可以开放，也可以封闭；可以进升，也可以辞退；可以轻视，也可以敬重，要靠无为来掌握这些。

认清事物的关键再行动

中国有句俗话:“牵牛要牵牛鼻子。”是说一头壮硕的水牛，怎样能随意地驱使它去耕田？自古以来，都是刺穿它的鼻子，系上鼻环，用绳子牵着鼻环，牛因鼻痛，便会乖乖地听人使唤。西方的哲学家也说过:“给我一个支点，我可以撬起地球。”说的都是一个意思，即万事万物都存在着起决定作用的关键点，这就像鬼谷子说的“圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长”。

牛懒，我们就牵它的鼻子，而驴犟我们又该如何？驴子的犟世人皆知，常常是拉它拉不动，赶也赶不走。其实，之所以人们很难制服驴子，是因为很少有人知道驴子的“死穴”。找不到要害，一般的抽打根本起不了太大的作用。常干农活的人，他们中有不少人知道驯服犟驴的妙法，也就是找到了它的“死穴”。这个“死穴”的具体位置不太好描述，通俗地说，就是在驴子肚皮中点至脊柱中点这条弧线的左侧方约1/5处，农村人称之为驴子的“肚绷子”。在驴子不听话时，你只要对准它的“肚绷子”踢上一脚，它立刻如触电般几乎僵在那里，什么脾气都没有了，乖乖地任你摆布。

我们在办事的时候，常常也是不知从何处下手。其实，每个事物都有各自的特点，这就是所谓的突破口，我们应该学会寻找这个突破口，把握其关键，这样解决事情就会变得容易多了，我们来看看下面这个例子。

刘邦得了天下，定都洛阳。到了论功行赏的时候，各个文臣武将议论纷纷，都希望自己有个好结果。不少人已等不及了，早就开始争论功劳的大小了。

可是，分封毕竟是一件比较重要的事情。刘邦先从功劳比较大的文臣武将开始封侯，对接下来如何进行分封还在考虑之中。

一天，刘邦在洛阳南宫边走边观望，只见一群武将在宫内不远的水池边，有的坐着，有的站着，交头接耳地议论些什么，见到他都不吭声了。刘邦很奇怪，就把张良找来问道：“你知道他们在谈论些什么吗？”张良答道：“他们这是要聚众谋反呢！”刘邦大吃一惊：“他们为什么要谋反呢？”张良平静地说：“陛下从一个平民布衣起家，与众将共取天下，现在所封的都是以前的老朋友和自家的亲族，所诛杀的是平生自己最恨的人，这怎么不令人望而生畏呢？若是不得受封，以后难免被杀，朝不保夕，患得患失，当然要头脑发热，聚众谋反了。”刘邦大吃一惊地说：“那怎么办呢？”张良想了一阵子对刘邦说：“陛下平日在众将中有没有对谁特别不满？”刘邦说：“我最恨的就是雍齿。我起兵时，他无故降魏，以后又自魏降赵，再自赵投降张耳。张耳来投降我时，顺便也带上了他。现在刚刚灭楚不久，像这种朝三暮四的家伙又不能无故杀他，真让人憋气。”张良一听，立即就说：“好！立即把他封为侯，才可能消除眼下人的心浮动。”刘邦想了想，张良的话是极有道理的，虽说不愿意，但为了稳定局面，也只有这样了。

没过几天，刘邦在南宫设宴招待群臣。在宴席快散时，传出诏令：“封雍齿为甚邡侯。”雍齿听到宣诏后，简直不敢相信自己的耳朵，当他确信无疑后，才上前拜谢。雍齿被告封为侯后，立刻在众将领中产生了轰动，一个个喜出望外：“雍齿都能封侯，我们还有什么好顾虑的？”

这件事显示了张良这一计谋的高明。因为这一做法抓住了关键，消除了所有人心中的疑虑。如果没有抓住这样的突破口，恐怕再分封十几人也达不到稳定人心的目的。

对不同的人用不同的招数【原典】

审定有无，与其虚实，随其嗜欲以见其志意。微排其言而捭反之，以求其实，实得其指。阖而捭之，以求其利。【译文】

审定对方才干的有无和思想的虚实，可以先观察他的嗜好和欲望，便可看出他的志向和意志。在和对方辩论时，可以先略微驳斥他的观点，诱使他开启话语之后再加以反驳，这样可以得到对方的实际情况，更可贵的是可以得知他的行动意图。我们在明白对方的实际情况后应该闭藏自己，隐藏自己的真实计谋，不让对方察觉，然后再开启自己的思路，以从中获取有利于自己的信息。

测好风向使好舵

树上没有两片完全相同的树叶，世界上也不可能存在两个完全相同的人。据此，鬼谷子认为，我们说话、办事都要因人而异。只有全面而深刻地了解别人，才能“得其指”，更好地实现“求其利”的目标。

柯达公司的老板伊斯特曼发明了胶片以后，摄制电影的梦想才得以实现。他获得了一笔可观的财富，并且成为世界最著名的商人之一。

为了纪念他的母亲，伊斯特曼在洛加斯达城出资捐建了“伊斯特曼”音乐学校及“凯伯恩”剧院。纽约某座椅制造公司的经理艾特森，想获取该剧院座椅的合同，于是他约见了伊斯特曼。

艾特森到了那里，一位工程师对他说道：“我知道你是想得到座椅的合同，但是我要告诉你，伊斯特曼的工作非常忙，你若是打搅他的时间超过五分钟，便不会有好处，他的脾气很大，事情很多，所以我劝你赶快说完你的来意后就出来。”事实上，艾特森也准备那样做。

等了一会儿，当艾特森被引进总裁办公室时，看见伊斯特曼正埋头工作于桌上堆积的文件之中，伊斯特曼听见有人进来，抬起头，取下眼镜，向工程师及艾特森走来的方向说道：“早安，先生，我可以帮你做点什么?”

这时，艾特森忽然打算改变原来的想法，用别的方法试试看。工程师介绍了他之后，艾特森便说道：“伊斯特曼先生，当我在外边等着见你的时候，我很羡慕你有这样的办公室，假如我有这样的办公室，我一定也会高兴地在里面工作，你知道我是一个本分的商人，从来不曾见过这么漂亮的办公室。”

伊斯特曼答道：“你使我想起一件我几乎忘记了的事。这房子很漂亮是不是?当初才盖好的时候我极喜爱它，但是现在，因为有许多事忙得令我甚至几个星期坐在这里也无暇看它一眼。”

艾特森走过去用手摸摸壁板，说道：“这是用英国橡木做的，是吗?和意大利橡木稍有不同。”

伊斯特曼答道：“对了，那是从英国运来的橡木。我的一个朋友懂得木料的好坏，是他为我挑选的。”随后伊斯特曼领着艾特森参观他当初自己帮助设计的房间配置、油漆颜色及雕刻工艺等。

当他们在室内夸奖木工时，伊斯特曼走到窗前站住了脚，然后亲切地表明要捐助给洛加斯达大学及市立医院等一些钱，以尽点儿心意，艾特森热诚地称许他这种慈善义举的古道热肠，伊斯特曼随后又走过去打开一个玻璃匣，取出他买的第一架摄影机——是从一位英国发明人手中买来的。

艾特森又问他当初是怎样开始在商场上奋斗的，伊斯特曼很感慨地述说他幼年时所遭受的困苦。

艾特森从上午十点一刻走进伊斯特曼的办公室，那位工程师曾警告他最多只能停留五分钟，但是一点、两点都过去了，他们还在滔滔不绝地谈着。

最后伊斯特曼对艾特森说：“上次我去日本，在那里买了几把椅子回来，我把它们放在阳台上。日子一久阳光就把漆给晒掉了，于是我到商店买了漆回家自己动手油漆那几把椅子，你想看我油漆的成绩如何吗?好极了，就同我到舍下去吃中饭吧，我给你看看。”

饭后，伊斯特曼把从日本带回来的椅子指给艾特森看。那些椅子每把不过1.5美元，但是伊斯特曼虽非常富有，却对那些椅子异常满意，因为那是他自己动手油漆的。

凯伯恩剧院的座椅定货总额共计9万美元，你猜是谁得到了合同?

与人谈话，要先揣摩、体会他的心意，知道他喜欢什么、讨厌什么，然后谈话时趋利避害，以便让他把你当做知己。在他心花怒放之际、引你为知己之时，再适时地提出自己的要求，以达成一致意见，也就是我们常说的“测得风向好使舵”。

在这场简短的谈判之中，艾特森先是初步了解了对方，从伊斯特曼的经历入手，赞扬他取得的成就和独具匠心，从而使伊斯特曼的自尊心得到了极大的满足，引艾特森为自己的知己。这笔生意也当然非艾特森莫属了。

该说的时候说，不该说的时候要沉默【原典】

或开而示之，或阖而闭之。开而示之者，同其情也；阖而闭之者，异其诚也。可与不可，审明其计谋，以原其同异。离合有守，先从其志。【译文】

或者开启自己，让对方知道自己的真实想法；或者闭藏自己，不暴露自己的真实想法。让对方知道自己的真实想法，是因为要获得共同的情感、相互间的信任；不暴露自己的真实想法，则是要考虑彼此的诚意。计谋的可行与不可行，我们必须先观察，分析清楚对方的思路，才能比较彼此相同与不同之处。计谋有与自己不相同的和相同的，对此，应该在尊重对方意愿的前提下把握好自己的主张。

说与不说都应慎重

在现实生活中，既有口若悬河的人，也有沉默寡言的人。在一般人的观念里，喜欢说话总比不喜欢说话要好，至少情商显得要高一些，在社会上更吃得开一些，这多少有点道理。但是，喜欢说话并不等于会说话。在鬼谷子看来，真正会说话的人，都是需要在说的时候才说，而且一说就能说到点子上，能发挥大的效用。而到了该沉默的时候，他们一定会沉默。《墨子》里有这样一则故事。子禽问道：“多说话有好处吗?”墨子说：“青蛙、苍蝇一天叫到晚，口干舌累，但是却没有人去注意它们。现在我们再来看公鸡，它每到黎明时就打鸣，天下人都被它惊动了。所以说，多说话有什么用呢?只有在适当的时机说话才有用。”话不在多，切中要害才是关键。在适当的时机、适当的地点说出一番适当的话，小则可以改变个人的命运，大则可以改变历史的进程。在历史上，这样的例子是很多的。

汉朝初建的时候，战火方息，民生凋敝。丞相萧何向高祖建议，将上林苑中的大片空地让给老百姓耕种。高祖一听萧何居然盯上了自己的园林，不禁勃然大怒，认为萧何肯定接受了老百姓的贿赂，才公然替他们说话，于是下令将萧何逮捕下狱，由廷尉审查治罪。这时，旁边一位侍卫官上前劝告高祖说：“陛下是否记得楚汉相争及亲征陈稀、黯布的时候?那几年，丞相一人驻守关中，受到关中百姓的拥戴。若丞相真有利己之心，那关中之地恐怕非陛下所有。昔日丞相不为自己谋大利，今天又怎么会去贪占百姓的一点小利呢?”这简单的一席话，令高祖幡然醒悟，不由心生愧疚，立即下令赦免了萧何。

我们知道，汉朝廷尉惯用大刑，一旦萧何真落到廷尉手里，弄不好会屈打成招。在关系萧何命运的紧急关头，多亏那位侍卫官仗义直言，一语中的，打动了高祖的心，方才免除了萧何的牢狱之灾。凭着一副古道热肠，该直言时直言，这是侠士所为。但是，直言也应斟酌语句，说出话来掷地有声，方能达到助人解厄的目的。若直言变成了激愤之言，则可能言而无功，甚至殃及自身。

历史上，面对高高在上的君主，很多名臣都曾面临说与不说的抉择。尤其在涉及道义问题的时候，这种抉择将变得非常艰难。一言不慎杀身成仁者，在哪个朝代都有。尽管赢得青史美名，但毕竟是悲剧一场。“伴君如伴虎”这句话，道尽了臣子们的这种尴尬与无奈。在说与不说的问题上，确实集中反映了一个人的智慧与谋略。

汉高祖刘邦生前为了防止将来吕后专权误国，曾与吕后和大臣们杀白马盟誓，非刘氏子弟不得封王。高祖死后，吕后果然独擅大权。她想立吕姓子弟为王，就问王陵是否可以，王陵直言不讳地说：“当年高祖盟誓，非刘姓不得为王，因此万万不可。”吕后大怒，就转而问陈平，陈平却说：“如今是太后执掌朝政，凡事可以自主。”吕后于是贬谪王陵，封了很多吕氏家族的子弟为王。事后，王陵责备陈平：“当年高祖盟誓的时候，你也在盟誓者之列，如今为何违背誓言?你是要靠谄媚而谋高位吗?”陈平笑着说：“不是这样，当廷触犯太后之威，我不如你，可将来辅汉安刘，你就不如我了。”果然，吕后死后，诸吕妄图作乱，正是陈平、周勃等人挺身而出，剪除诸吕，拥立汉文帝即位，才保全了刘家天下。

在面对吕后不怀好意的询问时，陈平与王陵的态度迥然不同。王陵仗义直言，傲骨铮铮，虽让吕后无话可说，但也使自己遭到贬谪，无法继续控制事态的发展。陈平则以妥协的方式保全了自己的实力，并且为将来翦除诸吕积极运筹，最终实现了辅汉安刘的诺言。两相比较，王陵之略方，陈平之略圆。从道义的角度来说，王陵更令人尊敬；而从谋略的角度来说，陈平的做法更可取一些。

与直言相比，沉默似乎简单多了，但其实也是不容易做到的。俗语说：“病从口入，祸从口出。”在日常生活中，因为说话不当而产生矛盾的事，可能我们每个人都亲身经历过。古往今来，许多人都把“沉默是金”作为自己立身行事的一条原则。唐朝诗人刘禹锡的《口兵诫》说：“我诫于口，唯心之门。毋为我兵，当为我藩。以慎为键，以忍为阍。可以多食，毋以多言。”可见人们对言多语失是何等的慎诫。时至今日，我们虽然不再崇尚“沉默是金”的信条，但在某些场合，还是以少说话为宜。

有一则寓言，说一只乌龟厌倦了自己的家，想到外面看世界。它把自己的打算讲给两只野鸭听，后者表示可以帮它实现愿望。为了使乌龟上天，野鸭们在乌龟的嘴里横放了一根木棍，然后吩咐它：“咬紧啊，万万不能松口!”说罢，两只鸭子各架起棍子的一头，腾空而起，把乌龟送上了天。乌龟架在野鸭之间遨游，经过的地方，人们抬头观看，都十分惊奇。“真是神了!”大家喊道，“快看呀!乌龟皇后飞上天了!”听了人们的赞叹，“乌龟皇后”忘乎所以，它准备开口说点什么，嘴刚一松开棍子，就从空中一个倒栽葱掉了下来，摔死在那些观景的人群脚边。

不谨慎的多嘴饶舌，愚蠢的虚荣心，都是成功的敌人。在该沉默的时候，一定要沉默，否则谁也难保不会像那只有梦想的“乌龟皇后”一样，从事业的顶峰直摔下来。

在敌我双方的局势尚未完全明朗，或者说敌方的力量远大于自己的时候，采取附和或者沉默的方式来应对，同时积极谋划以图大事，这才符合鬼谷子捭阖之道的精神。

周详缜密，攻守兼备【原典】

即欲捭之贵周；即欲阖之贵密。周密之贵微，而与道相追。捭之者，料其情也。阖之者，结其诚也。皆见其权衡轻重，乃为之度数，圣人因而为之虑。其不中权衡度数，圣人因而自为之虑。【译文】

如果要捭开对方的门户，最重要的是考虑周详；如果要关闭自己的门户，最重要的是处世缜密。要达到周密，最重要的是做得微妙，合乎事物发展的规律和道理。捭开对方门户，目的是侦察其实情；让对方封闭，是为了坚定他的诚心。这些都是为了彻底摸清对方的底细，以便探测其各方面的表现。若据此足以做出分析和预测，圣人就可为其谋划。若分析和预测的结果不理想，圣人就会想办法另行谋划。

胆大心细成大事

鬼谷子强调，应用捭阖之术要确保周详缜密，攻守兼备。若捭阖得不好，反而会让自己的门户大开，一败涂地。其术最关键之处，在于应“闭”时确保能自守门户，韬光养晦，度过难关，从而占据先机，一役而胜。在历史进程中，凡能建功立业者，无不深谙此道。魏大将军司马懿、明成祖朱棣等人，都曾以周密的捭阖之策而反败为胜，纵横天下。

魏文帝继位以后，太尉司马懿掌握兵权，势力日渐膨胀。曹氏宗族对司马懿戒备之心日重，矛盾日益暴露。大将军曹爽用明升暗降的手段剥夺了司马懿的兵权。司马懿立过赫赫战功，如今却大权旁落，心中十分怨恨，但他看到曹爽现在势力强大，一时恐怕斗不过他。为了躲避曹氏宗族的锋芒，司马懿称病在家，多年不朝。当曹爽派亲信李胜去司马懿家探察病情时，司马懿装出一副病重的样子，头发散乱，躺在床上。李胜说：“好久没来拜望，不知您病得这么严重。现在我被任命为荆州刺史，特来向您辞行。”司马懿故意说：“并州是要地，一定要抓好防务。”李胜说：“是荆州，不是并州。”司马懿还是装糊涂。这时，侍女来给他喂药，他喝得很艰难，汤水从口中流出。李胜回去向曹爽作了汇报，打消了曹爽的疑心。不久，司马懿乘曹爽放弃戒备、外出祭祖的机会发动政变，等到曹爽闻讯回城，大势已去。司马懿以篡逆的罪名诛杀曹爽一家，曹魏政权实际上已是有名无实了。

司马懿伪装自己，博取敌人的信任甚至是同情，尔后突施冷箭，“毕其功于一役”，真可谓老谋深算，难怪当初诸葛亮将他视为平生劲敌。反观曹爽，此人在人才济济的曹魏政权内官拜大将军，绝非平庸无能之辈，但他缺少心机、麻痹大意，正如缺少了牙齿的猛虎，被人玩弄于股掌之中。两人这一胜一负，一生一死，一荣一辱，并不仅仅取决于实力，而更是取决于心思的缜密程度。

司马懿装病麻痹政敌的伎俩，也曾被后世的明成祖朱棣效仿过。明太祖朱元璋死后，皇太孙朱允炆即位，称为建文帝。建文帝鉴于藩王势力太大，威胁君权，因此决意削藩，燕王朱棣自然成为他的眼中钉。朱棣是明太祖的第四个儿子，一向带兵驻守在北平一带，战功赫赫，在朝廷上下都很有威望。为了麻痹建文帝，朱棣假装得了精神病。建文帝派使臣去探病，那时候正是大热天，燕王却坐在火炉边烤火，嘴里还不停地叫冷。建文帝也就相信燕王真的病了，但是他的心腹大臣齐泰和黄子澄却怀疑朱棣装病，他们想秘密逮捕朱棣。朱棣得到这个消息后，立刻借清除奸臣黄子澄、齐泰的名义举兵南下。这场内战打了三年多，最后燕军攻占了都城应天府。建文帝下令放火烧宫，最后和皇后一起跳到大火里自杀了。朱棣如愿以偿地登上了皇位。

可见，捭阖之术用于政治斗争，能使强弱形势相互转化。弱者通过自守门户，能使强者不自觉地打开门户，放松警惕，从而达到以弱胜强的目的。在国家间的外交中，捭阖之术更能产生巨大的威力。

西夏的开国君主元昊是一位杰出的政治家、军事家，他统治着地少人稀的小国，周旋于辽、宋两个大国之间，却能安然生存，这都得益于元昊采取了灵活多变的外交政策，即根据宋辽实力的消长，不断调整与两国的亲疏关系。元昊即位伊始，宋朝在与辽朝的斗争中落于下风，被迫议和纳贡。于是元昊采取了“联辽抗宋”的方针，同辽国联姻，同时也接受宋朝的封号，却对宋使怠慢不恭。当时，宋夏边境的小规模冲突不断。元昊依靠与辽朝的联盟，不时出兵骚扰，使宋朝难于应付。当西夏几次大败宋朝、自身实力也受损的时候，辽朝乘虚而入，在边境上收留了党项族叛民。元昊不甘示弱，也诱降了辽国边境部族，导致了辽夏关系的恶化。辽朝打算举兵问罪，元昊为避免两线作战，立即见风使舵，同宋朝签订了和约，在一些虚名的问题上做了让步。同时，他派人入辽破坏，焚毁了辽军粮草，延缓了辽朝的出兵计划。后来，元昊在贺兰山一战中大败辽军，却高姿态地同辽议和，照常纳贡。就这样，元昊以外交为主，军事为辅，多次在胜后议和，使宋、辽、夏三国长期处于鼎立之势，充分证明了他纵横捭阖的能力。

在现代商业领域，一个成熟而有谋略的企业，当它面临同行的竞争时，往往能采取有效的措施加以应付，在加强自身实力的同时又能削弱对方。这也是捭阖之术可以发挥作用之处。

某市有一家大型眼镜零售店，曾一度垄断着当地的眼镜销售市场。很快，在其周围冒出众多个体眼镜店，对零售店的生意造成很大影响。面对“围攻”，眼镜零售店主冷静地分析了市场形势，认为个体户的优势是本小灵活、进退自如，但他们一般缺乏过硬的技术，配镜质量无保证，也无力造成经营上的声势。针对这些情况，该店制订和实施了“扬长避短、强化服务”的战略。他们缩减了低档眼镜的销售量，增加了中、高档眼镜的花色品种，以避开个体户定价灵活的优势。他们还在报纸、电视上展开了宣传攻势，一是宣传配镜的基本知识，使顾客了解到配镜不适给眼睛造成的损害；二是宣传本企业的信誉及提供的优质服务。此外，他们还聘请了三位眼科专家全天候门诊，为儿童提供免费的配镜咨询，保证儿童配上适宜的眼镜。这一系列措施，安排得细致、周密，一环紧扣着一环，让其他个体眼镜店根本无力招架，只好一个个另谋出路。该眼镜零售店不但扩大了知名度，提高了销售量，还培养了一批未来的顾客——儿童，在这场突围之战中大获全胜。

可见，古往今来的胜者，不仅要有开创大局的雄伟气魄，也要有处理细节的缜密心思。自诩“力拔山兮气盖世”的楚霸王，注定能成为名垂后世的英雄，但不能成为最后的胜者，因为他不懂得“欲捭之贵周，欲阖之贵密”的道理。真正能成就大事业的人，一要胆大，二要心细，两者委实缺一不可。

权衡利弊，明哲保身【原典】

故捭者，或捭而出之，而捭而内之。阖者，或阖而取之，或阖而去之。【译文】

因此，所谓开放，或者是要自己出去；或者是让别人进来。所谓封闭，或者是通过封闭来自我约束；或者是通过封闭使别人被迫离开。

趋利避害纳吉祥

鬼谷子的捭阖之术，说到底是以趋利避害为目标的。就像一户人家，门一天到晚开开关关，不但有供人进出的作用，还能把粮食、家具等有用的东西关在屋里，而把风雨、噪音等有害的东西关在屋外。同样，人们心中也应该有一扇这样的门，知道应该把什么关在门内，什么关在门外。

春秋时候，鲁国有个宰相叫公孙仪，他喜欢吃鱼是出了名的，于是鲁国不断有人给他送鱼。可不论什么人来送鱼，也不论送的是什么鱼，公孙仪概不接受。到最后，凡是来送鱼的，公孙仪都令家人拒之门外。公孙仪的一个学生见了，就不解地问：“先生，不就是送几条鱼吗，您为什么不收呢?”公孙仪答道：“我现在有很高的俸禄，可以自己买鱼吃，为什么还要收别人的鱼呢?如果我收了鱼，就会迁就送鱼的人，那样难免徇私舞弊，就有罢官的危险了。那时候，想有人送鱼都不成了，而到时我自己又没钱买鱼了。你说，我该不该收他们的鱼呢?”他的学生听了，觉得老师的话很有道理。

公孙仪贵为宰相，却对收几条鱼这样的小事发表一番宏论，这在许多人看来未免小题大做。其实不然，我们在日常生活中，即便对待小事，也要考虑它是否有害。如果是有害的，就一定要加以杜绝。“勿以善小而不为，勿以恶小而为之”。有些人往往忽视了小害，而酿成了大祸。真正的智者就像公孙仪一样，善于权衡利弊，明哲保身，不会为了虚名或小利而惹祸上身。

唐朝名将郭子仪同样深谙个中真谛。郭子仪在安史之乱中立了大功，被封为汾阳王。他的王府落成后，每天府门大开，任人进出，因此郭家的一些私事也传了出来，被人当做了笑料。郭子仪的儿子们觉得这样不成体统，于是相约来见父亲，要求父亲下令关起大门，不让闲杂人等入内。郭子仪说：“我敞开府门任人进出，不是为了追求浮名虚誉，而是为了保全我们的身家性命。”在儿子们的追问下，郭子仪叹口气说：“月盈而蚀，盛极而衰，这是必然的道理。如今我已贵为王爵，在这种情况下，如果我紧闭府门，不与外人来往。若有人在皇上面前诬谄我们，必然有妒能忌贤的小人落井下石，从中挑拨，那么我们郭家老小就死无葬身之地了。现在我们郭府四门敞开着，府中没有任何隐密，即使有人想要进我的谗言，也找不到借口。”儿子们这才恍然大悟，纷纷表示赞同。

郭子仪深知功高震主的道理，他将王府的大门敞开，让其他人都能走进来，其实是将对其不利的谣言关在了门外，这是一种十分明智的做法。

在信息传播技术迅速发展的现代社会，先进技术产品层出不穷，一个有头脑的经营者，不但要牢牢地掌握自己的经营之道；更要密切注意他人之长，并取而用之，使自己的技术和产品质量得到跳跃式地提高，这样才能使企业永葆青春。处于上世纪后期的日本，还不准外商独资经营。但当时为了发展电子计算机工业，日本破例给IBM公司开了绿灯，让它在日本独资经营，甚至把国内的市场让给它。几年之后，在IBM工作的那些日本人从IBM学到了技术，加上自己的创新，使日产电子计算机逐渐崭露头角，获得了巨大的发展空间。在其他高技术领域里，日本坚持大量引进国际先进技术，至今引进的势头有增无减。这种做法，一方面大大推进了自身技术的进步，另一方面也保护了民族工商业，正与鬼谷子的捭阖之道不谋而合。

总而言之，鬼谷子的捭阖之术无非两种：一是将于我有利者关于内；二是将于我有害者关于外。能做到这两点的人，还怕得不到自己想要的东西吗?

不变则痛，善变则通【原典】

捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳、四时开闭以化万物。纵横、反出、反复、反忤必由此矣。【译文】

捭阖是世间万物变化发展的规律。捭阖是事物发展的动力，使事物阴阳对立的各方面发生变化，就像春、夏、秋、冬四时的交替一样，促使万物发生变化。世间出现的纵横、离开、归复、反抗等现象，都是通过捭阖来实现的。

懂得变通，才能由逆境走向顺境“捭阖者，天地之道”。鬼谷子认为，捭阖普遍存在于世间，促进万物发生变化。春生、夏长、秋收、冬藏，在这个不断变化的世界里，没有永恒不变的事物。哲人说：“人不能两次踏入同一条河流。”在奔腾不息的历史长河之中，那些拘泥于传统、不求变革的人，就显得很可笑了。

先说两则古代的笑话。

有个叫卜子的人，让他的妻子做一条新裤子。他的妻子说：“把新裤子做成什么样呢？”卜子说：“就像我的旧裤子一样。”于是，妻子把卜子的新裤子弄脏，让它和旧的一样破旧。

有个小孩让老师教他学认字。老师第一天教他认“一”字，第二天教他认“二”字，第三天教他认“三”字。于是，这个小孩就说：“哈！认字这么容易，我已经学会认字了。”过了几天，他父亲要请一位姓万的客人吃饭，就叫儿子写张请帖。小孩满口答应，就跑到书房去写，他父亲等了老半天，还没见儿子出来，走到书房一看，只见儿子正满头大汗地划着横。他看见父亲来了，就说：“这个客人真是的，干嘛非姓万呀，我才写了几百呢！”

显然，这两则笑话讽刺的都是那些因循守旧、不肯变通的人。这些人片面地凭着以往的经验去办事，费了很大的力气，结果却只能是失败。世界是不断变化的，如果仅以一时一地的经验作为行动的指南，或者总以过时的经验作为行动的依据，那就不符合鬼谷子所说的捭阖之道了。

大凡古代能够做出巨大业绩的人，都是那些深明变通之道而不拘泥于祖先之法的人，商王盘庚正是这样的人。盘庚是商朝的第二十代王，他是个有才干的君主，为了改变当时王族内部的混乱及社会不安定的局面，决心迁都于殷。但是，大多数贵族都因循守旧或贪图安逸，反对迁都。一些贵族甚至还煽动平民起来反对，闹得人心惶惶。在困难面前，盘庚没有动摇迁都的决心，最终挫败了反对势力的阻挠，带着平民和奴隶渡过黄河，迁都到殷(今河南安阳小屯村)。在那里，盘庚整顿朝纲，人民生活逐渐殷实起来。“盘庚迁都”是一项备受称赞的壮举，也被视为中国最早的改革行动。

世界上没有什么是一成不变的，盘庚迁殷是商朝历史上的一次重大变革，通过这次变革，商朝从衰落走向复兴，创造了辉煌灿烂的文化。可见，在人类社会发展的过程中，变革是不可避免的，也是非常必要的。

提起关于变革的事例，不能不提赵武灵王的“胡服骑射”。春秋战国时期，中原的军队在作战时一般使用兵车，人们还不习惯于骑马，在善于骑射的游牧民族骑兵面前，车战有着不够灵活机动的明显缺陷。赵武灵王目光远大，为了达到北御匈奴、南防秦国的目的，决定实行“胡服骑射”的改革，以增强国家的军事实力。这个改革想法一传开，就有不少大臣反对。赵武灵王有个叔叔叫公子成，是赵国很有影响的老臣，但是头脑十分顽固，他听说赵武灵王要让大家都改穿胡服，就干脆装病不上朝了。赵武灵王知道，要推行改革，首先要说服公子成，于是亲自上门找公子成，反复地给他讲讲穿胡服、学骑射的好处，终于使公子成同意穿胡服。大臣们一见公子成都穿胡服了，没有办法，也只好跟着改了。赵武灵王见条件成熟，就正式下令在全国范围内改变服装样式，让所有的人都穿胡服。有的人刚开始觉得不习惯，后来觉得穿了胡服后，做事行动实在方便得多。接着，赵武灵王又命令大家学习骑马射箭。不到一年，赵国就训练了一支强大的骑兵队伍。到实行胡服骑射的第七年，赵国就已收服了中山、林胡、楼烦等国，向北方开辟了上千里的疆域，成为当时的“七雄”之一。

赵武灵王可以说是中国历史上军事改革的第一人，他没有以中原大国自居，而是勇于学习胡人先进的东西，为我所用，所以才成就了独霸一方的大业。

还有一则这样的故事：彼得曾是一位勤奋的淘金者，他以很低的价格在一座金矿附近买了一块没人要的土地，辛苦地寻找金子。但他翻遍了整块土地，连金子的影子都没有看见。几个月后，他连面包也快买不起了，于是决定离开那块土地，到别的地方去谋生。就在他出发前的一个晚上，下起了雨，使他没有离开。雨停之后，彼得走出木屋，赫然发现眼前的土地发生了变化，原本坑坑洼洼的地已经被雨水冲刷平整，松软的土地上长出了一层绿油油的小草，煞是好看。看着眼前的一切，彼得忽然领悟到：“虽然我在这块土地上没有找到金子，但这块土地很肥沃，我可以用来种花。镇上那些富人肯定愿意拿花儿来装扮他们华丽的客厅。”于是，彼得留下来了，精心培育花苗。不久之后，田地里长满了各种美丽的鲜花。他把花拿到镇上去卖，很受富人们的欢迎。几年后，彼得终于实现了自己的目标，成为了一个富人。

我们应该明白，困则思变是一种积极、科学的态度。处于困境之中，要有所行动，不可坐以待毙。要认真地考虑一下，重新制订行动方案，并认真地实施，这才能如陆游所说的“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”那样转危为安，走出困境。什么是成功者？那些善于变通、将不如意化解为如意、由困境进入顺境的人，便是成功者。

慎言也要慎行【原典】

捭阖者，道之大化，说之变也。必豫审其变化。吉凶大命系焉。口者，心之门户也。心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入。故关之矣捭阖，制之以出入。捭之者，开也，言也，阳也。阖之者，闭也，默也，阴也。【译文】

开放和封闭是万物运行的现象，是游说活动的一种形态。人们必须首先慎重地考察万物变化、事情的吉凶，人们的命运都系于此。语言是心灵的门窗，心是精神的主宰。意志、情欲、思想和智谋都要由口出入。因此，用开放和封闭法来把守这个关口，以控制出入。所谓“捭之”，就是使之开放、发言、公开；所谓“阖之”，就是封闭、缄默、隐匿。

谨言慎行无大错

在生活中，总有人掌握不好说话的分寸，不该说的话说个没完，该说的话反倒惜语如金。鬼谷子认为，嘴巴是一个人宣泄情感的门户，要注意开合，把有益的话、动听的话说出来，把有害的话、得罪人的话藏在肚子里。不会说话、行事鲁莽的人，很难处理好人际关系，就像我们从下面这则“刘七请客”的故事里所看到的那样。

有个名叫刘七的人过生日，请了四个朋友张三、李四、王五、赵六来家里吃晚饭。傍晚的时候，张三、李四、王五都陆续来了，可是快到开席时，还不见赵六的踪影。刘七在门口翘首等待，有点着急，就自言自语说：“唉，该来的咋还不来呢？”这话被旁边的张三听见了，心里犯嘀咕：那我是不该来的了。于是，他找了个理由，气愤地走了。李四问刘七：“张三咋走了呢？”刘七也感到莫名其妙，就说：“唉，不该走的走了！”李四一听也不高兴了，心想我大概是该走的人，于是不辞而别。刘七不明所以，就委屈地对王五说：“你看，我又不是说他俩！”王五一听，也起了疑心：那他说的肯定是我了，便也站起来走了。这时，赵六刚好进来，正生着闷气的刘七就向他抱怨：“你呀，来得真不是时候！”赵六一听，气得转身就走。刘七怔怔地看着满桌的酒菜，自语道：“唉，我的话哪儿说错了？”

故事中的刘七虽然不是有意要得罪朋友，但他说的话却极易让人产生误会，最终把朋友一个个都得罪了，自己还蒙在鼓里，真是可怜得让人同情。所以我们在说话之前一定要“过脑子”，不该说的话千万不能随口乱说。

打工妹小玉找到了一份在饭店做服务员的工作，却只上了一天班就被老板辞退了。其实她的工作态度并不是很差，也没有做错什么事，只是不小心问了一句不该问的话。

那天，小玉刚一上班，店里就进来了三位客人，她随即拿出菜单，让这三位客人点菜，第一位客人点的是糖醋里脊，第二位客人点的是宫保鸡丁，第三位客人点的是京酱肉丝，但是，他特别强调要用干净一点的杯子倒啤酒。

很快，小玉将这三位客人所点的菜用盘子端了出来，一边朝他们坐着的方向走来，一边还大声地向这三位客人问道：“你们哪位要用干净一点的杯子盛酒……”

就凭小玉的这一句话，老板当然就毫不客气地辞退了她，因为她的问话使老板脸上很无光。

不恰当的话一出口所造成的影响，再用几百句、几千句话也弥补不了。不注意言语的轻重对错，往往会给自己带来无尽的烦恼，甚至带来生命或财产的损失。

西汉有一位将军叫灌夫，他勇猛善战，很受大将军窦婴的赏识。但是，灌夫是个鲁莽的人，性格过于急躁。有一次，丞相田蚡举办婚宴，满朝大臣都去贺喜。宴会上，灌夫向田蚡敬酒，田蚡不喝。灌夫忍着气，又向灌贤敬酒，灌贤正跟将军程不识交头接耳地说话。灌夫的怒火正无处发泄，便大骂道：“我平日看程不识一钱不值，你居然还贴着他的耳朵说话！”田蚡见灌夫骂人，立即下令把他逮捕。有人劝灌夫向田蚡磕头赔罪，他不肯，反而大骂田蚡。田蚡是皇帝的舅舅，岂能善罢甘休。不久，灌夫就被他罗织罪名处死了。

灌夫“醉而生嗔”，痛骂丞相田蚡，确实是图了一时之快，但也因此招来了杀身之祸。语言是人与人之间沟通的桥梁，不同的说话水平和说话方式，给对方带来的感受就会有所不同，所获得的效果和回报也会大不相同。

还听说过这样一个故事：一位理发师傅带了个徒弟。徒弟学艺三个月后，这天正式上岗，他给第一位顾客理完发，顾客照照镜子说：“头发留得太长。”徒弟不语。师傅在一旁笑着解释：“头发长，使您显得含蓄，这叫藏而不露，很符合您的身份。”顾客听罢，高兴而去。

徒弟给第二位顾客理完发，顾客照照镜子说：“头发剪得太短。”徒弟无语。师傅笑着解释：“头发短，使您显得精神、朴实、厚道，让人感到亲切。”顾客听了，欣喜而去。

徒弟给第三位顾客理完发，顾客一边交钱一边笑道：“花的时间挺长。”徒弟无言。师傅笑着解释：“为‘首脑’多花点儿时间很有必要，您难道没听说进门苍头秀士，出门白面书生吗?”顾客听罢，大笑而去。

徒弟给第四位顾客理完发，顾客一边付款一边笑道：“动作挺利索，20分钟就解决问题。”徒弟不知所措，沉默不语。师傅笑着抢答：“如今，时间就是金钱，‘顶上功夫’速战速决，为您赢得了时间和金钱，您何乐而不为?”顾客听了，欢笑告辞。

晚上打烊后，徒弟怯怯地问师傅：“您为什么处处替我说话?反过来，我没一次做对过。”师傅宽厚地笑道：“不错，每一件事都包含着两重性，有对有错，有利有弊。我之所以在顾客面前鼓励你，作用有二：对顾客来说，是讨人家喜欢，因为谁都爱听吉言；对你而言，既是鼓励又是鞭策，因为万事开头难，我希望你以后把活做得更加漂亮。”徒弟很受感动，从此，他越发刻苦学艺。日复一日，徒弟的技艺日益精湛。

良好的说话技巧，能够为你赢得更好的人缘和更多的机会，让你感受到更多的轻松和愉悦。

把握分寸，注重协调【原典】

阴阳其和，终始其义。故言长生、安乐、富贵、尊荣、显名、爱好、财利、得意、喜欲为“阳”，曰“始”。故言死亡、忧患、贫贱、苦辱、弃损、亡利、失意、有害、刑戮、诛罚，为“阴”，曰“终”。诸言法阳之类者，皆曰“始”；言善以始其事。诸言法阴之类者，皆曰“终”；言恶以终其谋。【译文】

阴阳两方相谐调，开放与封闭才能有节度，善始善终。所以说长生、安乐、富贵、尊荣、显名、嗜好、财货、得意、情欲等，属于“阳”这一类事物，叫做“开始”。而死亡、忧患、贫贱、羞辱、毁弃、损伤、失意、灾害、刑戮、诛罚等，属于“阴”这一类事物，叫做“终止”。凡是那些遵循“阳道”的一派，都可以称为“新生派”，他们以谈论“善”来进行游说；凡是那些遵循“阴道”的一派，都可以称为“没落派”，他们以谈论“恶”来终止施展计谋。

把握进退的尺度

鬼谷子认为，开放与节制做得恰到处才能善始善终，何时开放、何时节制，需要考察万物。其考察的实质就是寻找事物的关键点，并找出解决或应对问题的最恰当方法。比如我们用谈判来举例说明，就是要把握“进攻和退却”的时机，及时进退。要根据谈判形势的细微变化，灵活地运用积极进取和消极防御这两种基本策略。

谈判的过程，实质上就是利益的博弈，就是原则性和灵活性的平衡，就是双方寻求妥协的过程。谈判要取得成功、达成协议，取决于双方的诚意，各自都有必要让步和妥协。当然，这种让步和妥协不是对等的。过早地提出让步和妥协，会被对方认为是软弱可欺，导致对方漫天要价，不利于谈判的成功。让步要根据双方的情况和谈判形势灵活决定。有时候需要一步到位，有时候需要分段让步。

总之，采取的方式要使对方感到你的妥协是通情达理的，对谈判是诚心诚意的。不能让对方感到突然或不合逻辑。同时，要有一定的忍耐力，要学会巧妙地坚持和等待。要让对方知道自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值的东西，这样的谈判才是成功的。

所以，在谈判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能够得到更多，也就是先“阴”后“阳”。在谈判中，必要的一个条件是首先付出，然后才能够得到更多需要的东西，而且付出的一定是我方所认为不太重要、而谈判对手认为非常需要的，这就是谈判中的“舍”和“得”，不“舍”就不能“得”，谈判是一个交换的过程，而舍得也是谈判的一个必要条件，谈判时要懂得怎么“舍”，然后才能够“得”。

为了做到这一点，可以在准备谈判的时候列出目标的优先顺序，分清哪些是可以让步的，哪些是不能让步的，必须明确，同时要简要、清楚地用一句话来描述。因为谈判是一个复杂的过程，如果写得很长就需要花很多的时间去理解，比较麻烦，也容易在不应该让步的地方做了让步，而该让的地方却没让步，使谈判陷入僵局。

明确什么是自己需要的之后，接下来要明确谈判对手需要的内容。例如，如果给街上的乞丐一张芭蕾舞演出的门票，他是不会要的。他最需要的是什么？他需要一碗粥，一床棉被，这是他最需要的，当解决温饱之后他才可能考虑其他的需要。

所以在确定谈判目标的时候，一定要分清自己想要的和需要的内容，把它罗列出来。谈判中有很多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、付款、折扣、培训、售后服务等。在谈判前，先列出自己谈判的目标，按优先级分出来，再列一个竞争对手的目标，考虑对方可能关心的内容，把它一一地列出来。对不同的客户，不同的谈判对手，所列出的目标是有差别的，在设定目标时，作为卖方，可能最关注的首先是价格、时间，然后是能够卖多少东西，卖何种质量、档次的产品给客户。客户买东西时，最关注的不一定是价格，也可能是售后服务、产品质量等。

但不管怎么样，谈判对手所列出的目标和自己所列出的目标一定是有差距的。这就需要通过双方的交流和谈判，使各自的目标趋于一致。作为卖方希望买方能够按照自己的目标来做，买方肯定也希望卖方按照自己的要求来做，怎样才能达成共识呢？这需要双方沟通和交流，在沟通和交流时坚持原则性和一定的灵活性相结合，不能让的坚决不让，要坚守住自己的底线，能够让步的不妨妥协，这样才能保证谈判的成功。

大家知道，日本商人深谙谈判之真谛，在谈判场上，他们手法多变，谋略高超，其谈判高手素有“圆桌武士”之称。

在上海著名的国际大厦，中国某公司正是面对这样一些“圆桌武士”，围绕进口农业加工机械设备，进行了一场斗智斗勇的谈判，迫使日商逐步退让，最终达成了交易。

日本生产的农业加工机械设备，是国内几家企业都急需的关键性设备。中国某公司正是基于这一需求，与日商进行购买谈判。

谈判开始，按照国际惯例，由卖方首先报价。日方首次报价即为1000万日元，这一报价比实际卖价高出很多。

日方之所以这样做，是因为他们以前的确卖过这个价格。如果中方不了解市场行情，而以此为谈判的基础，那么日方就可能赢得厚利；如果中方拒不接受，日方也能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻，退可守。

由于中方事前已摸清了市场行情的变化，深知日方是在放“试探气球”，于是便单刀直入，明确指出：这个报价不能作为谈判的基础。

对此，日方分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解。因而己方的高目标恐难实现。于是日方便转移话题，介绍其产品的质量特点和优越性，以采取迂回前进的方法来支持己方的报价。

这种做法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，还说明了报价偏高的理由，可谓一举三得。

但是，中方一眼就看穿了日方所设的“空城计”。因为在谈判之前，中方不仅摸清了行情，而且还研究了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况。于是中方明知故问：“不知贵国生产此种产品的公司有几家?贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？”

此问貌似请教，实则点破了对方两点。其一，中方非常了解所有此类产品的有关情况；其二，此类产品绝非对方公司一家独有，中方是有选择权的。中方点到为止的问话，彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。

中方话未说完，日方便领会了其中含义，顿时陷入答也不是、不答也不是的窘境。但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪局面借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。

过了一会儿，日方主谈人神色泰然地回到桌前，他已利用离席这段时间想好了对策。他一到谈判桌前，就问其助手：“这个报价是什么时候定的?”

他的助手早有准备，对此问话自然心领神会，便不假思索地答道：“以前定的。”

于是日方主谈人笑着说：“唔!时间太久了，不知这个价格是否有变动，我们只好回去请示总经理了。”老练的主谈人“踢起了皮球”，一下找到了退路。

中方主谈人自然深悟此种手段，便主动提出休会，给对方让步的余地。中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如果追得紧，有可能导致谈判的失败。

第二轮谈判开始后，双方首先漫谈了一阵，调节了情绪，融洽了感情。之后日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元。”同时，他们还夸张地表示，这个削价的幅度是相当大的。

中方认为日方削价的幅度是不小，但离中方的底价仍有较大的距离，马上还盘还有些难。为了慎重起见，中方一面电话联系，再次核实该产品在国际市场的最新价格，一面对日方的二次报价进行分析，认为日方虽表明这个价格是总经理批准的，但根据情况来看，此次降价是谈判者自行决定的。由此可见，对方的报价水分仍然不少。鉴于此，中方确定还盘价格为750万日元。

日方立即回绝，断定这个价格不可能成交。中方与日方探讨了几次，讨价还价的高潮已经过去。中方认为该是展示自己实力、积极进攻的时候了。于是中方开诚布公地指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明了我们成交的诚意。此价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往C国的运费低，所以你们的利润并未减少。“另外一点，诸位也知道我国的外汇政策，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。如果要增加，就需再审批。那只好等待，改日再谈。”

这是一种欲进先退的手法，但中方仍觉得这一招分量还不够，又使用了类似“竞卖会”的高招，把对方推向了一个与“第三者”竞争的境地。

中方主谈人接着说：“A国、C国还等着我们的邀请。”说到这里，中方主谈人把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄情，把中国的外汇使用批文和A国、C国的电传递给了日方主谈人。

日方见后大为震惊，他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入必须竞卖的困境：要么压价成交，要么谈判告吹。日方一时举棋不定。握手成交吧，利润微薄，有失所望；告吹回国吧，跋山涉水，兴师动众，谈判经费和精力投入不少，最后空手而归，难以向公司交代。

这时，中方抓住有利时机，运用心理学知识，称赞日方此次谈判的确精明强干，已付出了很大的努力，但限于中方政策，不可能再有伸缩余地，如日方放弃了这个机会，中方就只能选择A国或C国的产品了。

日方掂量再三，还是认为成交可以获利，告吹只能赔本，于是中日双方最终以750万日元的价格签订了成交合同。

要把握一个人就要先了解他【原典】

捭阖之道，以阴阳试之，故与阳言者依崇高，与阴言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，无所不出，无所不入，无所不可。可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。为小无内，为大无外。【译文】

关于捭阖之道，要从阴阳两方面来试探对方。因此，对于积极进取者，应谈论崇高奋进之事来加以引导；而对于消极保守者，应谈论卑微求全之事来加以引导。卑微求全之事，易得到志小者采纳；崇高奋进之事，易得到志大者采纳。若能从人物心理出发去游说，则无所不出，无所不入，无所不可，达到无往而不胜的境界。这种游说方法，可以游说人，可以游说家，可以游说国，可以游说天下。做小事，可进入无限微妙的境界；做大事，可进入无限广大的境界。

准确洞察别人的心理

在这里，鬼谷子提出了“与阳言者依崇高，与阴言者依卑小”的论点。他把人笼统地分为两类，一类是“阳言者”，即积极进取者；另一类是“阴言者”，即消极保守者。我们在与人共事或交谈之前，不妨也先给对方归一下类，然后决定用什么样的言行来对待他。《庄子·秋水》中讲述了一个故事：庄子的朋友惠施在做梁惠王宰相的时候，庄子前去看望他，有人在惠施面前挑唆说，庄子到梁国，是夺你的宰相之位来了。于是惠施慌忙派人在城里四处搜寻庄子。庄子无奈，只好坦然去见惠施，他给惠施讲了一个寓言：“南方有一种鸟，名叫宛刍，你知道吗？宛刍从南海飞往北海，途中非梧桐树不栖，非竹子的果实不吃，非甜美的泉水不饮。有一只猫头鹰找到一只死耗子，宛刍刚好从空中飞过，猫头鹰便仰起头喊道：‘啊，不要抢走我的死耗子啊。’”最后，庄子问惠施，现在你也想用梁国这只死老鼠来吓我吗？庄子借此表明：你惠施虽身居宰相的高位，但在我的眼中，也不过是那只找到死耗子的猫头鹰罢了，你就不要以小人之心度君子之腹了。对于庄子来说，他的志向乃是“独与天地精神往来”，相比之下，浮名与富贵都不值得一提。因此，他曾拒绝楚王聘他为宰相，表示自己宁肯做一只在泥水里曳尾而行的活龟，也不愿成为供奉在庙堂上的死龟。

一个人能取得多大的成就，在很大程度上取决于他的志向。有人问鹰：“你为什么飞到高空去教育你的孩子？”鹰回答说：“如果我贴着地面去教育它们，那么它们长大后，哪有勇气去接近太阳呢？”一个有所作为的人，不会惮于把自己置身险境。在胸怀上博大宽厚，光明磊落；在细节上点滴积累，大事上眼光长远；加上坚强的意志，完善的人格，就可以为自己事业的成功奠定厚实的基石。大石拦路，弱者视为障碍，对于勇者却是前进的阶梯。

项羽是楚国名将项燕的后代，他的叔父项梁从小就培养他，希望他将来能够成为栋梁之才。项羽最初学习诗书，但不久就厌倦了；后来又学习剑术，但也半途而废。项梁看侄子学无所成，非常生气，就严厉地训斥他。可是项羽理直气壮地说：“读书不过是记个名姓罢了，剑术学得再好，也只能对抗一个人。我不愿学习这些，我要学习的是领兵打仗的本领！”项梁听了，觉得这个孩子有大志，就教他学习兵法。一次，秦始皇南巡会稽，当他的车马仪仗浩浩荡荡地经过时，人们都在大路两旁驻足观看，项羽和项梁也在其中。就在这时，项羽忽然指着威风凛凛的秦始皇对他的叔父说：“我可以取代他的地位！”项梁听了，急忙捂住项羽的嘴，心里却也暗暗赞赏侄子的胆识。自从这件事情之后，项梁就更加用心地栽培项羽。后来，陈胜、吴广在大泽乡揭竿而起，项梁和项羽也在会稽杀死当地太守，举旗响应。最后，项羽自立为西楚霸王，真的取代了秦始皇的地位。

项羽是将门之后，生性勇敢顽强，而且立志成为“万人之首”，对诗书、剑术不感兴趣，唯独喜欢学习兵法。倘若当年项梁不了解项羽之志，而照着书生的标准培养他，恐怕整个中国历史都得改写。与志大者论小，就不可能契合其意，而与志小者论大，却很可能带来灾

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

下载完整电子书