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作者：陈铨亚,潘志刚

出版社：浙江大学出版社

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商业银行授信管理教程试读：

授信是银行的基础或根本，没有授信当然遑论银行。随着我国金融体制改革的深入，商业银行已经完成了从传统信贷模式向统一授信架构的华丽转身。本书是为了适应与满足金融专业学生的专业学习而写。

对银行来讲，授信是它的全部业务的综合体现。虽然我们大力提倡发展非利息收入的中间业务，但在授信架构下审视，所谓的中间业务收入，其实绝大部分本身就是授信的一部分，或直接从授信延伸而来。换句话说，没有授信，很多的中间业务亦无从谈起。银行与企业之间构成互惠共生关系，银行提供资金，满足企业融资需要，其他金融服务也因此得以拓展。撇开授信去讨论中间业务，显得毫无意义。在信贷概念里，利息是唯一的收入来源。而对于授信来讲，综合收益是授信审批考量的要件之一。把中间业务与授信割裂开来，是目前专业上存在的一个小小的误区。

本书得益于作者早年在银行所从事的多年授信历练。其中既有理论的阐述，也有授信实践的体会。授信本身就具有很强的实践性。理论不能脱离实践，而是要总结实践。本书在很多时候对具体的授信作业过程和特点能够做一些必要的理论阐释和说明，这也许正是它的最主要特点。对于专业学习，知其然，也要知其所以然。看起来，授信很简单，无非是把款项贷放出去，然后本息收回来。但是未来是不确定的，市场是变化的，一旦不能按时收回，风险就产生了。风险总是有一定的规律可循的。学习授信管理的目的也就在于掌握一般规律，尊重前辈实践，学习各位先进经验，善于辨别风险，尽可能将风险降到最低限度。

全书共分十一章，以授信为总纲统领，分别为授信总论、商业银行授信架构、企业财务分析、客户信用等级评定与授信定价、项目评估、授信调查与审批、授信业务、授信监控、授信催理、担保管理、授信管理理论及其发展。以客户经理的视角，叙述对授信业务处理所应该掌握和必须掌握的相关知识。务期使学生在学习阶段建立起对银行授信业务的基本认知，有助于投入银行岗位后能迅速进入角色，牢固风险意识。本书的重点内容在授信调查与审批及主要授信业务两章。

本书由陈铨亚（宁波大学）与潘志刚（浙商银行）合著，由陈铨亚统稿，并撰写第一、五、六、七、九、十、十一章，潘志刚撰写第二、三、四、八章。

感谢我所在学校给予我经费上的支持完成本教材；感谢浙江大学出版社提供帮助，使本书得以顺利出版；感谢我的金融界朋友提供各种业务资料，使本书内容得以更行丰满与充实。作　者2012年1月第一章　授信总论

在银行的资产中，授信资产占到绝大部分。在银行的收入里，授信业务的收入也占绝大多数。国外的银行，虽然其趋势是利息收入占比在不断下降，美国是最低的，约为50%，但是其另外部分的业务收入绝大多数也是与授信有关的。也就是说，没有银行的授信，这些业务收入就很少或不会发生。比如进口L/C，银行总要给客户一定的信用便利，使客户不必用100%的资金完成对外的开证，这个信用便利就是授信业务。有些人把开证作为中间业务，虽有一定的道理，但是在授信的架构下来审视，它无疑属于授信业务的一部分。

不唯如此，授信部门在银行中也具有独特的地位。授信客户经理不仅需要深厚的专业知识，丰富的专业历练，强烈的风险意识，更需要笃实的品德修行及不断创新的能力。

授信本质上是经营风险。一般的企业，生产、销售商品，收回货款，完成周转。银行表面上看是借贷资金，收回本息，经营的是货币资金，实际上，这些资金不是来自于自己，而是凭借自己的信用从市场及大众那里吸收而来，然后贷放出去，收取利息。假定借款人爽约不还，银行要承担损失的风险。不是每个借款人都能顺利归还贷款的，理论上或实践上，信贷对此都不支持。也就是说，客户在银行的存款风险要远远小于银行对第三人的贷款风险，银行恰恰利用这种不对称性来获取收益。

授信也是最古老的商业行为，在古埃及、古希腊、古罗马、古代中国皆普遍存在，只是表现形式有所不同，风险特质并无变化。既然是商业行为，那么追求利润就是它的最后目标。风险越大，利润越高。当银行追求利润而放弃对风险的控制的时候，风险就隐含在里面了。授信的艺术就是把可能存在的风险控制在一个可以管控的合理范围内。第一节　授信的概念

我们以前基本上使用信贷、融资概念，授信是20世纪90年代外资银行进入我国后开始流行起来的，这使很多人以为授信是西方的事物。其实授信的概念中国人很早就在使用了，我所看到的资料是，早在1947年，宁波银行家秦润卿在《银钱业五十年之回顾》中提到：“钱庄受信授信，略博蝇头，堪以维持。”说明当时的金融界对授信已经有普遍的认知。新中国成立以后，国内改用信贷一词取代了，在海外地区的银行继续维持授信一词，改革开放后再行卷土重来，风行同业。不过早期的授信含义与今天的授信是有一定区别的。

授信，在英文里是Facility，就是资金融通（Accommodation）的意思。

我们用中文给它做准确的叙述，授信是指银行因客户的业务需要而授予客户一个信用额度（Line），从而承担了客户在到期时违约的风险。这一信用额度可以是立即的资金划拨（贷款），也可以只是银行信用的使用，甚至没有实际资金的转移（L/C等）。对于后者，有人称之为承诺类贷款，银行虽然现时没有资金的借贷，如果将来合约到期时，客户不能筹集足够的资金，银行须承担第一性的付款责任。除非另外有约定，我们知道，这种垫款本身就是风险的体现。

我们来对贷款、融资、授信三个概念作个比较分析。

贷款（Credit），指发生了实际资金借贷的行为。即银行按合约要求即行把资金划入借款人账户，资金发生了实际转移，让渡资金的使用权利。其特征是银行在让渡期间向对方收取利息。

融资（Finance），也是我们经常使用的一个名词，与贷款有相同的含义，但它们之间的不同点在于叙述者角度与立场的不同。一般来讲，贷款是站在提供资金一方（银行）的立场，融资是站在获取资金一方（公司）的立场的表述。银行本身就是金融中介，社会融资的渠道，它的融资就是负债业务。企业才是融资的实际使用者，它要借助于银行提供的信用来完成商业上的交易。换句话说，完成交易所不足部分资金要依靠银行来融通。在银行里也经常使用融资概念，如贸易融资、项目融资，仔细思考一下，能分别贸易、项目的主体就是企业。银行发行金融债券、票据也是融资的行为，此时主客体易位，银行变身为资金获取者而非提供者。

授信，就是授予信用，它不仅仅包括有实际资金发生交易，也包括没有实际资金交易的行为。以业务来划分，它包括贷款和承诺类贷款。所谓承诺类贷款是指银行在现时不提供资金，而只是信用的使用，使企业得以完成交易，但是银行因此因为自己的承诺要承担企业不能履约的风险。这些业务虽然没有实际资金交易发生而银行得以收取费用，是因为银行的信誉被使用了。将信誉作为一种资产来经营，并产生直接效益，是银行业的特点之一。

正如贷款与融资一样，授信也有角度与立场的区别。授信是从银行角度来论述，而从授信对象企业的角度，称受信，即接受信用，企业也因此称为受信人。

从上面三个概念看，在大多数时候其含义是重合的，本书以后经常性地会将三者交替使用，甚至同时并立，只是沿用专业习惯，并不表示它们是有实质性的分别。贷款就是授信，且是授信业务的主体。授信包括承诺类贷款，将所有银行可能因此而承担的风险资产涵盖在内。在西方银行里，甚至将授信扩大到银行自身的存在敞口风险的资产，如在衍生品市场的交易头寸，从而对授信管理的手段与艺术提出更高要求。实质上，承诺类贷款是从贷款概念里衍生出来的事物。没有贷款基础，承诺类贷款产品无法开发也不能建立。当这些或有的贷款事实成立，就发展到贷款阶段了。在我们过去的金融实践中，过多专注于贷款的风险，而忽略这些或有资产可能存在的风险。事实上，因为或有资产风险导致银行关张的例子不胜枚举。故此国际银行界达成共识，将存在于表外科目的或有资产也列入授信风险监控。有时候我们使用三个概念，是指同一个事物。但是我们看到，在授信概念里，银行信誉被作为一个商品来经营，更加符合现代金融业风格。

通过授信的运作，各种不同的金融商品被创造出来，把银行带入一个新的领域。但是不管产品有多么复杂，通过剥丝抽茧总可以发现其中主要的成分无非是风险与利润。授信就是把风险当做一种产品来经营。一、综合授信

综合授信又称统一授信（Comprehensive Facility），相对应于单一授信、分别授信，是授信风险管理上的一大进步。它是指银行将客户视为一个整体，通过对客户的全部财务状况、资产分布、生产经营、现金流量、销售渠道、信用历史、发展前景、担保条件等进行总体性的评估，确定给予一个一定时期内（比如一年）最高可以使用的授信额度，在这个额度框架里，客户可以按合约的条件使用授信，但最高使用余额不能突破这个设定的额度。《商业银行内部控制指引》规定：“商业银行应当对同一客户的贷款、贸易融资、票据承兑和贴现、透支、保理、担保、贷款承诺、开立信用证等各类表内外授信实行一揽子管理，确定总体授信额度。”

对于综合授信，要注意两点。一是，所有的授信品种都包括在内。因为客户对银行的授信要求是不同的，银行要满足客户的要求，提供不同的授信产品。比如一个进口原材料加工为主的企业，它需要L/C较多，银行如果贷款给它，它会因此支付比较多的利息成本，因此会比较不愿意。为适应这种情况，银行在设定授信额度时，就会根据企业运作情况和实际需求，设计不同的授信产品，共同构成授信额度。例如，银行给予企业授信额度为等值CNY 10,000万，其具体的授信内容可能是，贷款4,000万，L/C 3,000万，承兑汇票2,000万，信托提货（T/R）1,000万。这些业务的授信余额，也应该控制在这一子项里不能突破。二是，在上述10,000万额度里，不同的子项额度内部有些可以交换使用，有些则不能，因为不同的授信产品风险程度不同。我们知道，贷款项下的风险程度最高，如果客户的L/C项下只使用了1,000万，还有余额2,000万可用，客户希望贷款增加2,000万，达到6,000万，授信总额仍然是控制在10,000万额度里，那是不允许的，因为贷款的风险度大于L/C，所以说银行的风险增加了。如果客户贷款额度只使用了2,000万，而L/C余额不够，要占用贷款额度2,000万元，这是可以的，因为L/C的风险比贷款要低，所以风险并没有增加。对于风险高低我们可以参考《巴塞尔协议》附件里关于风险成数和风险转换系数的规定。

有些授信额度之间是可以相互自动转换的。比如L/C 1,000万元到期，客户不能支付，需要银行垫付，自动使用T/R的额度，L/C的额度又恢复为1,000万元。而如果T/R的1,000万元到期，则只能在贷款余额可用时才能转为贷款。虽然说贷款与T/R的风险基本相同，银行一般也不能接受。发生这种情形，说明客户的信用状况已经恶化。转成正常贷款后，等于把客户的风险掩盖起来，与授信管理的原则背道而驰。二、临时追加授信

有时候，客户在授信额度之外需要临时追加授信，原则上不得追加。综合授信额度是银行在综合评估企业，充分考虑了很多因素情况下设定的，临时追加银行授信，等于原来的综合授信需要重新叙做。但作为个案，在提供银行认定足够优质的抵押品，比如国债、外汇、其他优质金融资产或担保人情况下才可以叙做。

若客户因生产能力突然扩张，或新增订单较多而需要更多流动资金投入来完成生产，则需要重新进行评估，确定新的综合授信额度。三、集团授信

集团授信是因企业集团的特点而采取的新授信管理方式，就是将整个企业集团视为一个整体进行综合授信。其目的是防止集团客户通过多头开户、多头贷款、多头互相担保，使银行的授信失控，增加授信风险。如果不实行集团授信，在集团公司贷款的同时，各子公司作为法人也可能向银行贷款，不利于授信风险控制。

对于集团授信管理，在我国的授信实践中是一个很大的难题，许多大案子都发生在集团贷款里，如最近的天宝集团案。详见本书第七章第九节。四、上下游授信

上下游授信与供应链金融有关。在现代科技以及企业管理新思潮的推动下，企业之间的竞争不再是单个企业之间的竞争，而是成为基于产品开发设计、生产制造、配送与分销、销售与服务的全方位的竞争。这种全方位的竞争与合作兼具的市场格局，推动着企业从传统供应商管理模式转向更高级的战略供应链管理模式。作为服务企业的银行，应该及时发现这种竞争趋势，研究供应链对银行经营的影响，介入优秀的供应链体系，为供应链中的企业量身定做适合供应链整体利益的金融服务。一个产业，可以分解为很多个部分，形成产业链。在产业链中有些企业处于上游，有些处于下游，从供应角度来看，上游企业为下游企业提供产品，从资金角度来看，下游企业形成对上游企业的应付账款。

比如，钢铁产业的产业链的顶端，是从矿山开始的：铁矿场—选矿厂—炼钢厂—轧钢厂—线材厂—营造商—业主—购房者。相应的这些产业链上的企业之间因为供货而形成支付关系。其实，房地产按揭就是属于上下游授信。

上下游授信的好处是，实现资金的内部循环，使贷款的效率最大化，因而风险相应减少。如果在一个供应链上的三家企业都是银行的客户，银行对最下游企业的贷款，立即变成支付中间企业的货款，中间企业取得货款后，再支付给最上游企业，最上游企业获得货款后，可以归还银行的贷款。从供应链角度来看，银行的授信总额没有增加，而企业的资金周转效率提高了。通过上游企业不断地供货，下游企业正常的销售，形成循环。所以这既是产业的整合，同时存在金融的整合。

在供应链金融中，最主要的问题是银行需要对下游企业的贷款进行跟踪，确保资金按照预期流动，而不被移作他用。经常采用的办法是，银行通过与这些企业之间的协商，确定它们之间的正常应收账款的支付只能通过专门的账户进行，便于银行的监督。

以按揭为例，银行给购房人的贷款，必须用于支付房地产商的房款，房地产商把收到的房款用于归还银行的借款。银行的贷款余额没有增加，把原来给房地产商的贷款变成了对分散的个人的贷款，贷款的风险下降了很多，授信资产的质量得到了提高。一是贷款分散，风险相应分散。二是从对房地产商的一般贷款，变成了对个人的抵押贷款。根据《巴塞尔协议》中风险资产的定义，房地产企业贷款的风险成数为100%，而个人按揭的风险成数为50%。从这里我们可以明白为什么贷款的管理成本增加而银行却比较喜欢叙做按揭的原因了。五、授信种类

授信种类很多，且在不断开发之中，国内外授信业务重点也多有不同，只能介绍一些国内经常叙做的主要授信业务。

根据《商业银行法》及相关法规、规定，国内的商业银行授信，是指贷款、贸易融资、票据承兑和贴现、透支、保理、担保、贷款承诺、开立信用证等。（一）按银行的作用划分

按银行的作用划分，授信可以分为自营贷款、委托贷款与特定贷款。

自营贷款，是指由银行自己筹集资金，自主发放贷款，自己承担风险，并自己收回本息的贷款。商业银行业务的主体是自营业务，本书所讲的授信管理也是基于此。

委托贷款，是指商业银行接受银行以外的其他企事业单位，包括政府及社会人士的委托，以自己的名义将他们所提供的资金贷放给他们所指定的借款人，贷款条件由委托人确定，贷款风险也由委托人自己承担，银行只是起委托代理的作用，收取手续费，协助委托人进行贷款监控与回收。

特定贷款是有特定目的的贷款，指经过国务院批准并对贷款可能造成的损失采取相应的补救措施后，责成国有商业银行发放的贷款。（二）按贷款期限划分

按贷款期限划分，授信可以分为短期贷款、中期贷款和长期贷款。

短期贷款，是指贷款期限在一年（含一年）以内的贷款。

中期贷款，是指贷款期限在一年以上五年（含五年）以下的贷款。

长期贷款，是指贷款期限在五年以上的贷款。（三）按担保方式划分

按担保方式划分，授信可以分为信用贷款、保证贷款、抵质押贷款。

信用贷款，是指完全凭借款人的信用发放，没有担保的贷款。

保证贷款，是指有以第三人信用保证而发放的贷款。

抵质押贷款，是指有以借款人或第三人的财产或权利作为抵质押品而发放的贷款。（四）按币种划分

按币种划分，授信可以分为本币贷款与外汇贷款。（五）按借款人性质划分

按借款人性质划分，授信可以分为对公贷款与对私贷款。

对公贷款，是指对公司等法人组织的贷款。

对私贷款或者称个人贷款，是指对自然人的贷款。（六）按借款人所在地划分

按借款人所在地划分，授信可以分国内贷款与国际贷款，本埠贷款与外地贷款。

国内贷款，是指对中国居民的贷款。

国际贷款，是指对外国居民的贷款。离岸业务就属于国际贷款。

外埠贷款与本埠贷款，相对是指借款人处于本级银行所在城市管辖区以外的贷款。（七）按债权状态划分

按债权状态划分，授信可以分为贷款与承诺类贷款。（八）按贷款性质划分

按贷款性质划分，授信可以分为流动资金贷款、固定资产贷款与项目融资。

流动资金贷款，是指用于企业生产经营用的流动资金需要的贷款。

固定资产贷款，是指用于新建、改扩建及购置固定资产、引进技术设备等的中长期资金需要发放的贷款。

项目融资，是一种新的融资模式，是指针对某一新建的特定项目发放，采用特殊管理办法的贷款。它包括项目所需的流动资金贷款与固定资产贷款在内。（九）按实际授信业务划分

按实际授信业务划分，授信包括贷款、L/C、票据承兑与贴现、担保函、透支、备用信贷、银团贷款、保理、押汇等。（十）转贷款

转贷款，是指接受其他金融机构贷款，再以相同条件转贷给企业的贷款。它与委托贷款不同，银行作为借款人承担了贷款风险，一般在国际贸易融资与国际金融机构贷款时采用。第二节　授信文化一、授信艺术

银行通过授信活动，将筹集的资金借贷予客户，到期后收回本息。很重要的一点是，客户能否按照约定全部归还借款。银行利润之大小端看授信风险之大小。对于从事授信的客户经理来说，必须注意面对风险的合适评估。贷款必然有风险，授信的艺术就是把握风险，通过精心的产品设计和严谨的风险监控，使风险最小化、利润最大化，把那些有较大较明显风险的业务和客户排除掉。这样既使业务得以扩大，又能及时安全地回收贷款。

对于银行授信，从理论上讲，规避风险的最好办法是不要放出任何款项，这意味着风险的绝对避免。如此则无能成其银行。无风险也没有收益，银行也无法生存。消极的办法是，在有绝对风险把握的情况下才叙做授信业务，那等于自我设限，作茧自缚，不能发挥银行信用功能，业务必然萎缩，缺乏起码的竞争力。正确的授信艺术在于回避可能的风险，积极争取客户，开拓业务。客户是银行的衣食父母，生存基础。只有优秀的客户才能给银行带来稳定的源源不断的利润。那么对于银行来说，它的全部艺术就是体现在，把不好的客户淘汰出去，把优秀客户不断补充进来。二、授信文化

商业银行的特质导致授信文化成为银行企业文化的主流。商业银行的安全性、盈利性、流动性都体现在授信功能的发挥上。利润中心也好，客户中心也好，都需要通过授信客户经理的业务活动反映出来。其核心支点就是以授信客户经理为中心来展布和构建银行的企业文化。银行的授信文化主要体现在以下几个方面。（一）专业性

从事授信业务的客户经理是需要通过专业培训和相当时期的专业历练的。专业是与经验连接在一起的。只有专业，才能对风险作出审慎的分析、客观的评价和正确的判断，并勇于承担风险。既不能放弃业务机会，又能过滤掉有风险的业务。很多时候风险的表现形式不同，需要经验去辨别。有时候从形式看，风险很小，但是与之相关联的其他业务却存在着较大的潜在风险。只有具有丰富专业知识的客户经理才能充任。（二）创新性

创新性包括金融产品的创新与人员的更新。社会经济环境在不断发展，不同类型的客户的产品需求不断变化，这要求银行进行金融创新，不断推出能够提供能够满足客户需要的新产品。换句话说，客户是银行的衣食父母、利润来源，客户的需要既是银行竞争发展的机会，也是银行服务的根本。不断地创新，才能领先同业，维持竞争优势，同时也是银行本身的发展机会。很多的金融需求是通过银行的金融创新激发和挖掘出来的。比如保理业务，它将结算、保险、押汇、收账等结合在一起，使银行业务更精细深化，利润源拓宽了。人员的更新也很重要，一切业务都依赖于优秀的人才。一家银行的优质文化被市场肯定后，其人才也会成为其他银行的拉拢对象，被外界聘任。一些年轻的优秀人才也能不断进入团队，形成良性循环。优质的企业文化应该视优秀的员工被同行雇佣为荣光，而不是简单的拦阻。一方面能形成将来可能的合作关系，另一方面能空缺一些岗位给年轻才俊，使他们有提升的机会。

金融业与其他产业不同，其他产业的市场容量是一个外生变量，竞争的结果使市场版图重新划分。金融业不同，它的市场容量是一个内生变量，即通过竞争与创新，金融市场版图越来越大，结果使所有的银行受益。比如，个人理财或者称私人银行业务，在过去人们认为只是存款从A银行到B银行的搬家转移，而实际结果却是一个新的业务种类的诞生。（三）廉政与高效率

效率是建立在良好授信管理的基础上，有一套完善完整的、行之有效的银行业务制度可以对授信业务实施严格管控。同时在这个基础之上自然形成一种价值、纪律、准则，从客户经理到主管、高阶经理共同遵守。（四）健全全员风险管理机制

从行长到普通员工，自觉产生风险意识，行长应明确表达对风险的容忍度，员工在各自环节自觉揭发风险之所在。在行长到普通员工之间，中间有很多层级，行长的意识不能及时传达或贯彻，下层员工发现的风险苗头不能及时向上传递，会错过纠正的机会。为此，银行应该建立合理有效、客观可行的绩效考核机制，划分风险责任，落实奖惩措施。（五）合规合法性

现在的商业银行被强制要求必须建立合法合规部门，从事对银行内部的法规审查，是银行实践经验的总结。因为在合法性方面的忽视而产生风险的案例所在多多。银行千万不应为了笼络或讨好客户而放弃对合法性与正当性及正常程序的要求，存在侥幸心理，如是则一定会将银行引向歧路。正当性存在问题，说明银行有责任，一旦发生争议，一定会成为对方抗辩的理由，可能被法官判定担责。

所以，良好的授信文化应该具备以下方面的特质：（1）共同的风险语言、信息透明、决策公开、奖罚公平。（2）主动出击，致力于优质客户的招揽。（3）分工明确，清楚界定客户关系经理、授信经理与产品经理的角色分配及相互配合。（4）建立现代化的风险管理信息系统，实现信息共享。（5）完善的人员招聘、培训、研发、升级奖励制度。第三节　客户经理的职责

授信业务过程，涉及三个不同的角色。一是产品经理（Product Officer，PO），负责设计和开发、提供授信产品。不同的企业会对银行提出不同的授信要求，因此银行必须根据客户需要提供合适高效的产品，提高自己的竞争力。20世纪80年代以来，许多新的授信产品大量涌现，就是得益于产品经理对市场的研究与开发。二是客户关系经理（Relationship Manager，RM），把银行的授信产品推销给优质的客户。他们是银行与客户的桥梁，积极地开发和维护与客户的关系，也是银行的主力队员。他们一方面是产品营销员，另一方面又是风险的第一道防线。三是授信经理（Credit Officer，CO），居于审批角色，对业务部门所申报的授信申请进行审查，决定是否放贷。

银行以利润为中心，利润以授信为中心，授信以客户经理为中心。客户经理是银行发展的依托之一。客户经理既要把授信产品推销出去，又要保证安全收回，这里面的平衡点掌握是考验客户经理的艺术。在现有业绩考核体系下，客户经理的消极被动式工作态度基本绝迹，代之以积极开拓型面貌。但是随着业务的扩展，风险也因此潜藏。要成为一个优秀的客户经理，应当明确自己的工作职责，不可僭越。一、注重道德培养

注重道德培养，形成诚实、廉洁、笃行、守信、平和、忠诚、勤苦的品质。

诚实，就是坦白，不能有欺瞒，日常生活与工作态度保持一致。银行是基于对客户经理的全盘信任，托付任事。从事授信的调查，应该认真负责，实事求是，尽职尽责，客观揭示风险，不能为了通过审批而刻意隐瞒客户的可能风险点。在授信监控期间，客户出现不良状况，不能怕影响自己的业绩或评价，不主动报告，以致可能酿成大风险。对待客户也要求做到诚实，以诚相待，这样客户关系才是牢固的。

廉洁，就是不贪。鉴于客户经理在授信活动中的作用，难免有些不良客户，为了使授信得以通过，采用非正常的手段，拉拢客户经理。其之所以如此，乃在于本身风险比较大。对于客户经理收受客户的贵重财物，是银行的大忌。当然，收受一定价值以下的礼物，也是客户经理的职责，正常的人情往来也是维系客户关系的要点。如果有贵重礼物，不得不收时，如实上交银行，不可隐匿自用。

笃行、守信，就是行事要笃实、力行、有信用。确定的事情尽力去做好，可能做不到的不轻易承诺，承诺的要践行履约，不可借口推托搪塞。银行以信用为生，客户经理有义务维护银行信用。毁诺不是个人行为，要上升到银行高度。经常性的毁诺行事，会造成银行在本地市场信誉的下降。

平和，就是行事风格不能偏激，情绪不要波动太大。在与客户打交道时，各种情况皆有可能出现，要修炼自己。客户责难即使无理无据也要平实以对，对自己的过错更不要极力辩驳、卸责。

忠诚、勤苦，就是以银行利益为中心考量，踏踏实实，努力工作，勇于任事，不怕付出。不做违背银行利益的事。二、树立客户中心、银行中心理念

客户中心与银行中心其实是一个二位一体的东西。客户是银行的衣食父母，银行是自己安身立命的依托和大显身手的舞台。为客户着想，使客户满意，尽可能将优良客户拉拢过来，增进银行利益，体现自己的业绩。当客户利益、银行利益与自己利益矛盾时，不能以自我为中心。当客户需要时，围绕工作，乐于奉献时间、经验和专业知识。三、主动出击，积极承揽业务、拓展新客户

要记住业务是等不来的，主动上门的客户有好的客户，但不很优秀的客户占比也不小。在充分竞争的市场，需要客户经理动用各种人脉关系，收集信息，有针对性、有目的地开展活动。等来的业务虽然已经建立约定，但也可能中途转向，投奔其他银行。在实践上，银行选择客户，客户选择银行。若给人一种消极的感觉，必影响到客户的评价与信心。客户会发问，这样的银行是否能提供最优化的服务。一旦有竞争者拉拢，很大可能弃我而去。四、养成团队精神，学会内部的团结协作、协调

团队精神是企业文化的一部分。个人有个人的优势，但有局限性。团队的整体功能和作用一定大于个人。团结，是为了营造一个良好的工作氛围，工作着并快乐着，彼此关怀、帮助、互相取暖，是一个现代性群体构建的基本要求。不能孤僻、逞强、对同事冷漠。整合，是发挥各自的主观能动性基础上，优势互补，体现团队合力。协调，也是授信工作必备的基本功。客户会对银行提出各种要求，客户经理作为联系人，要对客户负责，可能涉及的部门很多，客户不可能一一面对，就要及时与各部门沟通，找到最优化、最有效率的解决办法。要经常性地向先进请益，乐于接受他们的教导。业务中不明白的地方，随时请益，不要难为情。自己掌握的业务技能也要毫无保留地贡献给后进。没有天生全会的人。学习、分享先进的工作经验是提升自己工作能力的捷径。因为别人已经经历过的实践，体会最深，能够多方面进行总结，少走弯路。五、养成爱学习的习惯，不断丰富新知识

一方面，银行业务知识更新很快，新产品开发层出不穷，需要提升自己业务素质，不断学习、钻研专业知识。现在，集团大客户的财务经理的金融专业素养比较高，有的甚至不比银行客户经理差。不学习，你的专业优势就不能发挥，可能劣化对个人的感观，甚至为客户轻侮。客户类别千千万万，横跨不同行业，不可能懂得所有行业，但通过学习，可以填补知识缺口，能够用行业语言与对方交流。在专业以外，个人爱好、偏好不同，若有一定的知识储备，就可以交集，搭建共同话题，利于客户维系。作者曾经历过，去一个相当规模的纺织业台商客户公司开拓业务，免不了餐叙。期间话题当与经营无关。台商乃中国文化大学毕业，对国学很有研究，放言高论。作者就说了一句：“文化大学可是台湾最高学府啊？”台商怔了几秒钟，说：“你去过台湾？怎么知道的？”作者答：“书里看来的。”从此留下深刻印象，建立了很好的业务关系，甚至会主动地约去公司。所以说，机会是留给有准备的人，诚哉不爽。

另一方面，好的客户经理也需具备一定的研发能力。在国外银行考核机制里，有研发一项。学会观察、思考、探究，提出合理化建议，迟早能为高层发现，获得提升机会，从而扩大活动舞台。若有客户提出暂时无法提供的要求，把客户的要求带回来，研讨是否有可以提供的可能性，或转圜余地。通过研究，不断发现新商机。六、勤于走动，建立人际脉络

勤于走动，经常性参加同业之间、社区之间的活动，建立广泛的人际脉络。现代社会人脉是决定性要素之一。通过社交逐步拓展人脉圈。同业之间不但有竞争关系，也有合作关系。可以及时了解对方的新业务，研究是否可以借鉴。当本行不能满足客户某些业务需求时，可以介绍过去。同行也许有共同的客户，或者同一行业的客户，通过交流，及时获得有用的信息，便于及时采取对应措施，防范风险。通过参加社区活动，建立更多朋友关系。朋友有他的朋友，认同你，会介绍他的朋友，人脉圈越来越大。七、与客户建立良好关系

与客户建立良好关系，特别是与能够在财务上做决策的人接触，一方面随时可以获得准确的财务信息，分析客户的变化；另一方面，能及时了解客户新的财务决策动态，提供排他性意见，建立竞争障碍。同时发挥专业知识，扮演财务顾问角色，对企业提出合理的财务建议与规划，提供高超点子给客户参考。把更多的时间、精力花在客户身上，获得客户的信任，形成长期性战略关系。八、不要轻易表态

在与客户初次接触时，客户一定会提出一些授信的要求，应该如实相告本行的条件与规定，让客户去决策，是否可以发展关系。当客户提出的授信要求自己没有把握时，不要轻易承诺、表态。因为很有可能审批不能通过，客户就会抱怨，毁损银行信誉。留一点空间，以后还有合作机会。九、安全性放第一位

无论何时要牢固树立风险意识。商业银行经营原则，安全性置于营利性、流动性之上，是它的本质特点决定的。对银行来讲一笔贷款，收入的只有利息，若发生风险，本金销蚀，及其不对称。作为客户经理在承办授信业务时，宁缺毋滥，不可为业绩而忽视风险因子。当没有确实把握时，不抱侥幸心理，千万予以婉拒。十、严格遵守授信程序

要有程序与实体一样重要的理念。业务中因为市场变化、环境影响发生意想不到的风险，对银行来说是可以容忍的，如果违背程序而发生风险，则无论如何不可饶恕。背弃程序就意味着放弃原则、任由风险发酵。银行对客户经理稽核的内容之一即是程序遵守问题。一旦发现，就是很严重的事故。作为客户经理，应该懂得程序的重要性，自觉遵守，别无选择。十一、其他

客户经理从事开拓业务、维系客户工作，需要迎合一般社会社交规则，经常性参加一些联谊活动，如餐叙、娱乐等，寄工作于休闲中。顾及现实社会里喝酒是最大社交方式的现状，具备一定的酒文化知识，并适当躬行也是不可或缺的。另外，要学习高端客户的风尚，如高尔夫等，便于交流，加深彼此情谊，有利于业务开拓。第二章　商业银行授信架构

商业银行经营的基本原则是安全性、盈利性、流动性，这三个原则具体体现在授信上。安全性是放在第一位考量的要素，失去安全性，其他的也就不复存在。所谓安全性就是风险考量，通过客户甄别，把有潜在风险的客户授信需求排除在外。授信架构的设立目的就在于通过建立科学合理的授信体系，尽可能地防范授信风险。第一节　授信架构设置的基本原则

授信管理架构体系设置的合理科学，是确保风险控制的重要一环。我们可以比较现有商业银行的授信架构与改革以前的授信管理模式，存在着很大的不同。换句话说，我国银行业以前不良资产的大面积出现在很大程度上与授信管理架构体系不合理有关联。建立科学的授信管理架构应该遵循下面几个基本原则。一、全面风险管理原则

全面风险管理原则要求商业银行的风险管理组织机构设计安排应充分满足现代商业银行全面风险管理要求，即银行风险管理应当渗透到商业银行各项授信业务的全过程和各个操作环节。覆盖所有相关部门岗位和人员。它不仅要重视信用风险、市场风险、操作风险、流动风险等传统风险，而且还应重视结算风险、法律风险、信誉风险等更全面的风险因素。二、集中管理原则

商业银行授信风险管理组织形式大致分为两种：一是风险集中管理，一是风险分散管理。在我国的授信实践里基本上采取风险集中管理模式。

风险集中管理原则要求商业银行在授信风险管理中组织结构设计时要设置授信风险管理委员会和具体的风险管理部门。与我国传统的信贷管理体系完全不同。在传统体制下，信贷部门既是业务部门，又是审批部门。一身而兼两任，权力没有分散、消减、制衡。风险委员会负责制定宏观风险政策，进行总体风险汇总、监控、报告，重大授信项目的审查与审批，并且负责风险管理方法与架构的设计决策。业务风险管理部门则进行具体的风险管理，实施风险管理委员会制定的风险政策与管理程序，应用风险模型测量与风险监控。但是集中风险管理也有一些弊端。例如，由于风险管理决策层远离一线，如果风险管理信息系统不能及时、准确地传递信息，决策者也就无法保持对风险的高度敏感。而在相应风险管理制度缺失的前提下，风险的集中管理也使得一线风险管理人员缺乏管理风险的积极性。这些弊端应当通过适当激励机制来加以约束。三、自上而下的垂直管理原则

垂直管理原则要求商业银行董事会和高级管理层应当充分认识到自身对内部控制所承担的责任。董事会应当明确建立对风险的态度、偏好以及承担和控制的责任分配。高级管理层应将风险管理作为日常管理事项，并在风险管理中发布前后一致的指令和原则，使这些指令和原则在整个银行机构中得到贯彻和执行。同时垂直管理原则还要求银行风险管理组织机构应保证风险管理部门风险管理决策信息，以及管理综测指标限制、批准意见等及时向下传递给风险管理部门职能前台。前台部门集合其收集的具体风险和交易信息，将这些风险决策信息进一步转化成具体的风险管理信息，即将概念性的风险管理信息具体化和定量化。然后传达到相应的业务前台，成为前台实践作业的依据。四、独立性原则

独立性原则就是要求风险内部控制的检查、评估部门应当独立于风险内控的建立与执行部门，并有直接向董事会和高级管理层报告的渠道。它主要表现在商业银行风险管理在组织制度上形成由董事会风险管理委员会直接领导的以独立风险管理部门为中心与各个业务部门紧密联系的职能上独立的风险管理体系。五、程序性原则

程序性原则要求商业银行风险管理应当遵循事前授权审批、事中执行和事后审计监督三道程序，相当于建立内部防火墙，进一步增强商业银行在复杂风险环境中及时有效系统的风险防护和管理能力。授信程序，国内银行以前比较不太重视，这与国外银行正好相反。国外银行都首先制定有自己的授信作业程序，且必须严格以此程序展开作业，若有发现违背程序之举，则立即受到调查，并受惩罚。六、制约性原则

制约性原则就是商业银行在设置具体的授信业务部门及授信业务流程时，要体现各部门之间、上下流程之间相互制约的原则，不能把授信审批的权力过度集中于一个部门或一个人，而是要采取分散、制约的办法，保证所有授信业务都是在有效监督下进行。第二节　授信架构

基于不同的授信文化，各国商业银行在具体授信架构设置上有所不同，但基本原则是相同的。像在美国的银行，业务部门主管按等级具有授信业务审批权限，但是授信的最终批准仍然需要授信审批部门主管共同批准生效。在欧洲银行，业务部门主管则一般没有授信审批权限，只有授信建议权。审批权集中于审批部门，按额度由审批部门两个人以上，或审贷委员会审批。我国目前的授信模式基本上参考美式银行，由业务部门与审批部门共同审批。

为便于对银行授信体系有感性的认知，图2.1是一个我国银行授信体系架构模型。

对于跨国银行来说，因全球化需要，在总行外各地设立区域总部，这些总部是总行的派出机构，而非分支机构，履行总行的职权，主管所在地区的全面业务。在国内，因为总行大部分集中于北京，而全国地域宽广、业务复杂，业务量大且业务特点不尽相同，因此，为提高审批效率，强化授信风险管理，不同程度上个各银行均按地区设立审批中心。如××银行华东审批中心，它也是一个总行的派出机构，执行总行对华东地区各分支行的审批业务，相当于总行把华东地区的审批功能剥离出来，由其专司。图2.1　我国银行授信体系架构类型

股东大会。按现代企业制度，股东大会是银行的最高权力机关。虽然它对具体授信业务活动不干涉，但它对于银行的发展方向、投资行为，及重大业务拥有决策权。

董事会。董事会是股东大会的常务执行机构，具体的授信业务管理办法与制度通过董事会落实。董事会一般也不涉及具体授信业务，它主要是一个宏观决策机构。对授信业务发展方向、发展目标、风险控制制度落实、内部业绩考核、资产负债匹配等做出决定，交由管理层执行。当然，有时候对本行业务有重大关联的授信项目，参与授信决策。比如某一特大型项目，授信额度达到本行资产的一定比例，管理层无法承担决策者角色。

监事会。监事会的角色，是平行于董事会且监督董事会的机构。在银行授信业务里，主要透过稽核部门起到事后监督作用。

审贷委员会。它是银行内部授信业务的最高决策机构，在本分支各级都需要建立。《商业银行内部控制指引》规定：“商业银行应当建立有效的授信决策机构，包括设立审贷委员会，主要负责审批权限内的授信。”在西方的银行里，也存在类似的授信委员会之类机构，从事限额以上授信业务的审批，限制银行领导层的个人影响力对业务的非正常影响。一般来说，授信委员会不是银行内部的一个常设职能部门，而是由各相关部门主管、主管行长，及经验丰富、资历深厚的高级客户经理组成。根据规定，银行的行行长不能是该委员会的成员。这里看似与商业银行实行行长负责制的制度有冲突。银行的主要资产是授信资产，而行长却被排除在授信业务与决策过程之外，却要为银行的资产质量承担责任。为缓解这一矛盾，在实践上，同时也采取一个折中的措施，赋予行长对授信项目的否决权，而不能有同意权。因为行长个人的意志可能透过决策过程，使审贷委员会其他成员不能独立地表达自己的真实立场，导致风险隐患。

行长。上级行授权对象是行长，授信合同、契约均以行长名章签署，行长显然是核心人物。但它的作用是在形式上的。对授信决策过程不参与，但对结果可以表达意见。

主管行长。协助行长从事具体授信业务管理，接受行长的授权，对行长负责。在我国，大多数银行主管行长拥有授信的审批权。

风险总监。很多银行设立风险总监一职，从事授信项目的审批，和风险资产管理。风险总监属于行长层级。在欧洲银行里，主管行长没有授信审批权力，权力属于风险总监及其领导下的授信管理部门。也就是说，在授信架构下，它的权力大于主管行长。

根据不同的业务类型，银行会设置不同的业务部门。根据业务需要有时候这些部门是可以分立或结合的。

授信业务部。它是授信业务的主要载体，从事客户招徕、业务开拓、授信调查、监控、回收、催理等工作，包括对公、对私，或者以行业、产品为基础设置不同的部门。员工称客户关系经理。

授信审批部。从事授信审批工作，员工称授信经理。

合法合规部。法律风险也是授信风险的一部分。特别在英美法系国家，银行因为违规发放贷款或相关合同、文书内容的疏忽，遭受法律风险的例子不胜枚举。我国随着银行的商业银行化，与客户在民事上属于平等主体。合法合规部主要从事法律风险的防范，工作内容包括各种授信合同的审查，银行出具的相关文书和客户向银行出具文书内容的审查，及对某些特殊业务行为提供法律意见，是否与现行法律相抵触。

风险资产管理部。从事对已经形成的不良资产的处分。

国际结算部。从事与国际结算有关的具体作业。国际结算是相对比较专业的业务，又称商人银行业务。有些银行给予国际结算部门一定的授信业务权力，比如押汇。但大多数银行不予授信权力，而纯粹是一个执行机构。在经审批的授信额度内开展业务。

营业部。它是银行的基本功能部门。除了客户的日常结算转账外，营业部还负责贷款的拨付、计息、还贷通知、贷款收回、账户余额监控、授信合同约定条款的执行等；也有很多操作风险与营业部门有关。

银行部。从事对于金融同业之间的拆放业务。同业往来是经常发生的业务，头寸的余缺通过拆借来平衡。鉴于银行倒闭的风险，也纳入授信架构下管理，不再如以前一样凭电话就完成拆借业务，而是确定授信额度，在额度内进行拆放。有隔夜的，也有几个月的，不等。

资金财务部。一是进行财务核算，包括授信定价，盈利性也是银行的目标之一，授信业务必须有利可图。二是强化流动性管理，合理安排和调配资金，保证授信按合同规定执行，满足客户的提款需要。三是进行资金预测，提供业务部门参考。

稽核部。从事内部审计。与审批部门一样，一般直属于上级行。稽核属于事后审计，也是风险控制措施之一，起到内部监督作用。不仅针对业务，也针对业务人员个人，发现问题及时整改，是上级行了解、控制下级行的手段。

产品部。从事授信产品的设计、开发。在授信架构下，银行的信贷资金被看做是产品，而不单是资金。为了适应竞争的需要，满足客户的需求，不断开发新的更有效的产品，达到业务创新。

电脑部。在科技发达的电子化时代，电脑技术的应用已经必不可少，需要一定的技术支持。一是信息的输入、分类、储存、整理，并达到共享。二是授信业务必须借助于互联网络，主要环节在网上完成，提高效率。三是设立提醒作用，以弥补人的记忆缺陷，减少不必要的业务差错。

投资银行部。从事投资银行业务。国外大银行一般下属建立单独的投资银行，将相关的投资银行业务交由它完成，如银团贷款业务。国内银行虽然银行证券分离，但也有其他的投资银行业务，也在总行层级或业务较大的分行设有投资银行部。

在部门以下层级，设若干客户经理小组，发挥团队合作精神。客户经理小组由数量不等的客户经理组成。

高级客户经理。高级客户经理是客户经理小组的负责人，一般由资历深厚，业务能力强的人士担纲。

一般客户经理。属于客户小组的普通成员。一般，银行会按照客户经理的资历与实际能力、水平或业绩，将客户经理分别设置等级。不同等级授信业务的权力不同。如设置A、B、C、D四级，每一级所从事的授信业务依次递减，以后随着经验、资历、业绩升迁。

在国外银行里，客户经理分三种：产品经理、客户关系经理、授信经理。第三节　授信程序

程序与实体一样重要。一家银行必须制定合理可行有效的授信程序。授信程序主要包括以下几个部分。一、授信计划

授信计划制订，包括授信策略的拟定，目标市场选定，与其对应之搭配及授信指导原则的确定。古人云：“预则立，不预则废。”银行不能盲目地开展业务，而是要根据本地区、本银行、各行业的特点和具体情况，有目标、有针对性地开展业务。（一）拟定策略

1.确定贷款总量目标

银行要有一定业务发展的规划，在确定的信贷总量目标下开展活动，防止出现资金供应不足的困窘局面。

2.拟发展的重点行业、地区

银行要扬长避短，选择重点地区和重点行业作为业务开展的重点，有利于集中资金、人才，发挥优势。

3.拟订新授信产品开发计划

银行的服务对象是客户，而客户的需求也是不断变化的，银行要因客户的需要有计划地开发相应的授信产品。

4.确定新的授信政策

授信政策不能是一成不变的，也需要随着经济环境或竞争环境的变化而不断变化。但政策一经确定，须统一执行，不能随意变更。（二）目标市场选定

银行要体现各自的优势。银行间可以相互借鉴学习，但要避免同质化。同质化是目前国内商业银行最大的困顿。

无论一家银行或者同一家银行的分行，其所处的区位、特点不尽相同，需要扬长避短，体现自己的优势，尽早定位目标市场，确定业务方向和重点。一般而言，大银行挟其资源、资金、人才、网络、产品、信息、影响力、信誉度等优势，把大中型企业、集团客户、海外市场作为目标。中小银行则应将目标定位在中小企业。大银行的各个分支行之间也不能完全雷同，也要确定各自的目标市场。如沿海地区应把目标市场定位在与进出口业务有关的客户，内陆地区则把资源及加工企业列为重点。对于大型企业，采用按产业来分组，中小企业及个人客户，宜由附近设立的分支机构服务。大型企业与集团客户授信一般集中于总行或一级分行，而一般性服务可以交由就近机构负责。基层分支行的小客户经过一定阶段的培养，也可能发展成大客户，基层分支行可能不能满足他们的某些服务需求，这时就需要把他们移送到上级机构。

根据风险分散的原则，一家银行的授信不能过度集中在一个行业或某一个地区，以避免遭受系统性风险的影响。但也不是说要基本平均分配与给地区各行业。各行业、各地区经济结构、发育水平、市场成熟度不一致，而且受本身的人才影响，银行里不可能有精通全部产业的人才。比如一个口岸城市的分行，进出口业发达，则很自然地把与进出口相关的客户作为发展重点；有些城市航运业发达，就要有重点地开展航运金融。（三）授信指导原则

指导原则的订立一定要切合实际，体现严谨与灵活相结合。所谓政策是死的，原则必须要是活的。因为市场经常变化，需要一定的灵活性来适应环境的变化。

概括起来，授信的指导原则应该体现以下几方面。（1）清楚的风险界定与风险分解。（2）严谨的风险内部控制与程序及操作规范。（3）客观有效的风险评估方法和工具。（4）明确的职责分工与权责分明的绩效考核体系，实行第一责任人制度。（5）合理的风险定价。（6）切合实际的发展目标与方向。二、授信一般程序（1）拓展客户。根据银行确定的授信计划、目标，有针对性地发展客户，业务人员针对目标市场，事前充分收集相关的信息，汇集一份可能的发展客户名单，向主管进行汇报，并仔细检查过滤掉一些不适合的客户，然后主动上门，积极拜访。在和客户接洽时，不要轻率答应客户具体的授信额度，预留空间。万一内部审批不能通过，不致得罪客户，双方期待有下次合作机会。（2）客户调查。在对客户初步接触基础上，应对客户进行认真翔实的调查，包括对客户概况、运营状况、财务状况、营业内容、销售渠道和水平、盈利能力、营运计划、发展前景、历史信用等作出信用风险评估，初步确定授信额度。（3）客户信用评级。客户信用评级是授信的必经程序，就是在客户调查的基础上，按照一定的标准，对客户进行信用等级评定，以评估其可能的风险程度，确定是否可以成为本行的授信对象。（4）授信条件协商。银行与客户是互为依存，共生互利的关系。银行既要注重于安全性风险考量，同时也要争取自己利益的最大化。在经过初步调查认为可以发展为客户，同意叙做授信业务，应向客户提出银行的条件，包括资金用途、额度、种类、资金使用计划、支付方式、期限、还款来源、担保条件等。此时应注意提出条件的方法，千万不要让客户觉得所提条件即将来银行批复的条件。如果实际批准条件有增加，客户容易产生银行经常变化的错觉，有不信任感。（5）开立账户，取得贷款证。客户与银行发生授信往来，客户在银行开立结算账户，是前提条件之一。账户有基本结算账户与存款结算账户之分，前者称主办行，可以提领现金，后者不能提领现金，其他功能一样。开户时需要经人民银行批准，领取开户许可证。若是外币账户，则由外汇管理局审批。贷款证也由人民银行核发，是可以取得银行授信的资格证明。个人贷款则无贷款证规定。（6）授信调查报告。客户经理将自己对客户所做的调查进行分析、归纳、判断，将调查结论形成一份完整的授信调查报告，提出授信建议，经部门主管同意后，报送分管授信业务的行长同意，再报送授信审批部门审批。对于长期贷款项目，还应进行项目评估，评估报告随同附送。（7）授信审查。接获业务部门报送的调查报告后，审批部门根据经验与专业进行风险评估审查，决定是否同意授信，或者附加另外的授信条件。授信经理有否决权，一经否决，授信程序即行中断。若统一授信，则须报经审批部门主管同意签署。（8）超过审批权限的授信，审批部门授信经理审查批准后，经部门主管同意，报送风险总监审定、签批。（9）超过风险总监审批权限的授信申请和固定资产贷款项目应交由授信委员会讨论。各银行授信审批授权不同。固定资产授信项目，无论大小，一律需要经过授信委员会讨论。（10）补充材料。若审批部门认为现有资料不足以判定风险，要求增加补充资料的授信项目，转回授信业务部门，继续补充完善相关要求资料。（11）签订合同。经过批准后，以批准条件为依据，告诉客户，签署授信合同和担保合同。如果涉及财产抵质押的，则需要同时办妥抵质押登记手续。如需进行合同公证的，办理公证手续。（12）贷款发放，又称提款。授信合同签署后，具体贷款业务发生，仍然需要分别签订借款合同。所有贷款合同的余额不超过授信合同确定的授信额度。提款时有一次性提款，有分次提款，按借款合同约定进行，提款时客户应填具借款借据，作为实际贷款发生的依据。原则上银行从利益考量最好立即发放贷款，可以计息。但是考虑到资金安排计划、客户的用款计划与实际需要，须严格按合同约定执行。若是附加有授信条件的，须检查授信条件是否已经满足。若是银行委托付款的贷款，对贷款资金的使用要严格控制。（13）授信监控。贷款发放后，资金交由客户使用，在贷款未到期归还时，客户经理需要进行授信监控，定期做贷后检查，分析财务报表，写成贷后检查报告，交部门主管与审批部门审阅。确保贷款能按时收回。（14）收息还贷。根据规定利息每季度收取一次。有些有宽限期的长期贷款，在宽限期内只收息，不还本。对贷款归还，也有一次性还款与分期还款的情形。（15）贷款分类与连续信用评级。这属于贷后管理范畴。一定时

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