作者：(美)卡耐基,林凯
出版社：中国商业出版社
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卡耐基魅力口才与说话技巧试读：
序言
征服烦恼，拥抱成功
哈佛大学里最杰出的心理学教授威廉·詹姆斯曾经写道：“不管任何课程，只要你能满怀热忱，就一定可以确保无事。假如你对某一结果热切关注，你一定会达成愿望。假如你全心想做好一件事，你一定会做好它。假如你期望财富，那你就会拥有财富。假如你渴望成为一个博学的人，你一定会学富五车。只要你真心地期盼这些事，只有你心无旁骛地去努力，你才不会胡思乱想一些不相干的事，你才会得到你想要的东西。”
我是完全同意这一观点的，人的潜力是无限的，关键是你能够相信和开发自身的潜能。因为我自己的亲身经历和我所见证的数以万计的学员的成功奇迹都是最好的证明。
也许你只看到我今天的辉煌成就，但是你并不了解我的过去。其实，在三十五年之前，我肯定是纽约市区里最不开心的那个年轻人。那个时候，我是靠推销货车维持生计的，微薄的收入、枯燥乏味的工作，都令我非常的烦恼。而简陋的居所与不能不去廉价而肮脏的小饭馆吃饭的尴尬和委屈，让我对生活更加的不满。我的内心总是充满了苦闷和烦恼。难道这就是我所期望的吗？我扪心自问。以前的种种美好的梦想难道都成了终将幻灭的海市蜃楼了吗？不！于是，我毅然地辞掉了这份令我十分痛苦的工作。转而去了怀俄明立州师范大学读书，并接受了一定的公共演讲课程方面的训练，积累了宝贵的经验，从而能够在毕业后进入纽约基督教青年会夜校成人班授课。在那里，我收获了人生的重大发现，也逐步走向了快乐而幸福的人生。我完全没有想到，就是三十五年前那个决定彻底地改变了我的人生道路，使得我在以后的几十年中获得了超越我的最高期望的幸福和快乐。
在基督教青年会夜校，我发现，来上课的各行各业的人们都是为了解决实际问题——征服烦恼，拥抱成功。比如：他们希望自己能够有勇气在公开场合站出来说话，而不是胆怯或者因害怕而晕倒；他们希望培养坚定的自信心；他们希望自己受到领导赏识，晋职加薪，事业有成；他们希望自己能够找到与难缠的客户沟通的好办法，不至于因为无法解决突发事件而蒙受损失；他们希望能够处理好家庭生活中的各种关系……因此，我的每一节课都要讲得生动有趣，并且能够帮助他们解决问题。这一发现令我十分激动和兴奋，我终于找到了工作的更大价值和快乐所在。
为此，我查找了很多书籍来阅读，包括几百位名人贤士的人物传记，还参考了古往今来的哲学家们对于烦恼和人生的论述。同时，我还特意拜访了各个行业的杰出俊才，如杰克·邓甫希·布莱德雷将军、克拉克将军、亨利·福特、艾莲娜·罗斯福等人。此外，我还开办了一个实验室，专门研究如何征服烦恼，这是世界上的第一所也是唯一的一所此类实验室。我教给学生如何摆脱烦恼，开启不一样的人生。
自1912年开始，我就陆续开设了“如何当众演讲”的课程、教育讲座等等各种培训，目前，已经有几十万人从我这里成功毕业。
我衷心地希望，你可以亲自到我的家里或者是我们在世界各地所设立的代表处去看看，那么，你就可以看到那些存档的感谢信了。这些信件来自你所熟悉的《纽约时报》、《华尔街日报》等报刊上的工商业界的杰出人物；来自社会名流，如州长、国会议员、大学校长、影视明星；来自普通人，企业中层管理者、劳工、工会会员、大学生、家庭主妇、牧师等等。他们都希望能够游刃有余地处理各种关系，希望能够气定神闲、信心十足地表达自己的思想并被别人所接纳。我见证了他们的奇迹。
比如：艾林先生在《讲演季刊》中做了一篇题为《讲演与领导事业上的关系》的文章，其中提到：“在历史上，有不少商业上的人才是凭着在讲坛上的优秀表现而被器重的。在多年以前有这样一位青年，他起初只是堪萨斯州的一个小分行的主管，就是因为一场精彩无比的演讲，他获得了提升。后来，他成了公司的副总裁，专门负责业务的拓展工作。”这件事的内幕我是知情者，那位副总裁其实就是担任国家现金注册公司理事会会长并兼任着联合国教科文组织主席的艾林本人。
本书是我多年培训经验的分享，不是闭门造车的异想天开，也不是空洞无物的研究专著，而是成千上万的真实故事所总结的成功精髓。它的价值是无法估量的。法国哲学家华莱理说：“科学，就是把许多成功的秘诀收集在一起。”本书正是这样，收集了许多解除烦恼、走向成功的秘诀。当你翻开这本书，成功的决定权就紧握在你自己的手里。只要你能够按照书中的方法和建议去行动，你一定可以拥有快乐而成功的人生。Carnegie,D.
第一章 培养非凡而优雅的谈吐
一个人的谈吐有时往往能影响到一个人的生存状况。好的口才能够使你的生活处处顺利，在紧要关头化险为夷；使你在人际交往中事事如意，八面玲珑……好好把握每一次表现的机会，你天生将无比亮丽。
1.你的微笑价值不止百万
施科瓦先生曾告诉我，说他的微笑能抵得上100万美元。他大概是在向我暗示微笑的真理，因为施科瓦的性格魅力，以及他那令人欢喜的能力，几乎正是他特有的成功的全部原因。而他的个性中最可爱的因素之一，就是他那迷人的微笑能够打动一切人。
面带微笑给人温暖如春的感觉，满脸冰霜给人冷如寒冬的感觉。真诚的微笑往往会给人留下美好而深刻的印象。有人说，微笑是人际交往中最佳的通行证，是人与人之间最短的距离。
做一个真诚微笑的人，微笑会让人觉得你非常友善，他会明白你的心意：“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你。”
我曾建议我班上的商界学员，让他们花上一个星期的时间，每一天的每一个小时都对别人微笑，然后再回到班上来谈他们的体验。事实上，他们这样做之后的效果怎样呢？
这是纽约证券交易所会员威廉·史丹哈德写来的一封信。他的情况并不是个别现象。事实上，他只是好几百人中的代表之一。“我结婚已经有18年了，”史丹哈德写道，“在此期间，我从起床到准备好出门上班，我都很少对我的妻子微笑，或对她说上一两句话。我是那些在百老汇匆匆行走的人当中脾气最坏的一个。“因为你建议我们去体验微笑，并要求我们就此进行演讲，于是我就想试一个星期，看看效果如何。所以，第二天早上，当我梳头的时候，我就看着镜子中那副阴沉的面孔，对自己说：‘比尔，你今天必须扫除你脸上的愁容，你一定要微笑。你现在就必须开始。’我坐下吃早餐的时候，我对我妻子说：‘亲爱的，早上好！’我说这话的时候，脸上带着微笑。“你的确曾提醒过我，她可能会感到惊讶。可是，你低估了她的反应程度。她不仅是惊讶不已，简直是被惊呆了。我告诉她，她将来每天都能看到我这种愉快的表情。从此以后，我每天早上都是这样，至今已有两个月了。由于我改变了态度，结果我们家在这两个月中所得到的快乐，比过去两年中所有的快乐还要多。“现在，当我去办公室的时候，我会对大楼开电梯的人大声说‘早上好！’并对他报以微笑。我还微笑着和看门人打招呼。我在地铁售票处兑换零钱的时候，也会微笑地和服务员打招呼。当我站在交易所大厅的时候，还会对那些以前从未见过我微笑的人微笑。不久，我就发现每个人都对我也报以微笑。对于那些爱发牢骚的人，我也不再恼怒，而是和颜悦色地对待他们。当我听他们抱怨的时候，我会保持微笑，这样问题就很容易解决了。我发现，微笑给我带来了巨大的财富，我每天都会收获许多财富。“我和另一位经纪人共用一个办公室，他有一位秘书，是一个很可爱的小伙子。由于我很高兴自己所取得的进展，就将自己最近所学到的人际关系哲学告诉了他。没想到他承认说，当他最初和我共用办公室的时候，他还以为我是一个郁郁寡欢的人呢。直到最近，他才改变对我的看法。他说，当我微笑的时候，他觉得非常亲切。“现在我开始改掉了批评别人的习惯。我只欣赏和赞美别人，而不再指责他们。我也不再只考虑自己的需要，我现在更希望从别人的立场来看待问题。这些做法真的改变了我的生活。现在，我已经变成另一个完全不同的人了，我成了一个更快乐、更充实的人，而且富有友谊和快乐。这些显然才是最重要的。”
微笑是构建良好人际关系，调节各种矛盾的润滑剂。微笑就如同阳光，它能给他人带来温暖，使他们对你产生宽厚、谦和、平易近人的良好印象。微笑是一种宽容、一种接纳，它使人与人之间心灵相通，展颜一笑胜过千言万语。
对我们每一个人来说，微笑轻而易举，却能照亮所有看到它的人。当你每一次奉献出微笑的时候，你就在为人类幸福的总量增加分量，而这微笑的光芒也会回照到你的脸上，给你带来方便、快乐和美好的回忆，何乐而不为呢？
微笑是成功者的先锋。让我们细读阿尔伯特·哈伯德下面这段睿智的忠告，并为之付诸行动吧。“你每次出去的时候，都要收缩下巴，挺起胸膛深呼吸；在阳光中沐浴，微笑着招呼每一个人，每次握手时都要用力。不要怕被误会，不要浪费时间去想你的仇敌。要在你心中明确你喜欢做什么，然后坚持不懈，勇往直前，集中精力大展宏图。随着时光的流逝，你会发觉你在不知不觉中抓住了机会，实现了自己的愿望。在脑海中想象你希望成为的那个有能力的、诚恳的、有作为的人，这种想象会长期影响着你，每时每刻提醒你，将你改造成为你所希望的那种人……思想的影响是至高无上的。必须保持正确的人生观，要有勇敢、诚实、愉悦的态度。正确的思想本身就有创造力。一切都来源于希望，每一次真诚的祈祷都会有所应验。我们内心希望成为什么，我们就会变成什么。因此，请收缩你的下巴，抬高你的头。我们就是明天的上帝。”【卡耐基箴言】◆ 如果你希望自己成为一位受人欢迎的说话高手的话，那么一定要记住：当你看见别人时，你也一定要心情愉悦。◆ 做一个真诚微笑的人，微笑会让人觉得你非常友善，他会明白你的心意：“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你。”
2.倾听比倾诉更令人舒心
许多人曾告诉我，和那些善于谈话者相比，他们更喜欢那些善于倾听者。但是，人们所具备的善于倾听的能力，好像比任何其他能力都要少。
倾听能使对方喜欢你，信赖你。每个人都希望获得别人的尊重，受到别人的重视。当我们专心致志地听对方讲，努力地听，甚至是全神贯注地听时，对方一定会有一种被尊重和重视的感觉，双方之间的距离必然会拉近。
最近我在纽约著名的出版家格利伯举行的宴会上，遇到了一位著名的植物学家。我以前从来没有和植物学家交谈过，但是我觉得他具有极强的诱惑力。我一直坐在椅子上，静静地听他介绍大麻、大植物学家玻尔本以及室内花草等。他还告诉我许多关于廉价马铃薯的惊人事实。由于我自己有一个室内小花园，所以我经常会遇到一些问题，因此他非常热情地告诉我如何解决我的问题。
我已经说过，我们这是在宴会中。当然，在座的还有十几位客人，但我违反了一般的礼节，没有注意到其他人，而与这位植物学家谈了好几个小时。
到了深夜，当我向众人告辞的时候，这位植物学家转身面对主人，对我大加赞扬，说：“卡耐基先生真是一个最富激励性的人。”然后他又极力称赞我在某方面这样这样，我在某方面那样那样……总之，他最后说我是一个“最有魅力的谈话家”。
一个有魅力的谈话家？我？可是我在这次交谈中几乎没有说什么话。事实上，如果我不改变话题的话，即使让我来说，我也说不出什么来，因为我对于植物学所了解的知识，就像对动物解剖学一样全然无知。
但是请注意，我已经做到了认真地倾听他的谈话。我专注地倾听着，因为我真的感兴趣。当然，他也察觉到了这一点，这显然让他很高兴。
可见，这种认真倾听对方的谈话，正是我们对他人的一种最高的恭维。
伍德福德在他的书《相恋的人》中写道：“很少有人能拒绝那种带有恭维的认真倾听。”而我却比这还要更进一步。我告诉这位植物学家，我已经得到了极其周到的款待和指导，事实上我也感到如此。我告诉他，我真的希望自己能有他那么丰富的知识，而且我也确实希望如此。我还告诉他，我希望和他一起去田野中漫游，这也是我的真实希望。我还告诉他，我必须再见到他——我真的必须再见到他。
就因为这样，才使得这位植物学家认为我是一个善于谈话的人。但我实际上不过是一个善于倾听的人，并鼓励他谈话而已。
任何人都是对自己的事情更感兴趣，对自己的问题更关注，更喜欢自我表现。一旦有人专心倾听他们谈论自己时，就会感受到自己是被重视的。专心听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最大赞美。所以，善于倾听的人，永远比善于表达的人更能赢得他人的好感。
多年前的一个早晨，有一位客户怒气冲冲地闯进了德第蒙德呢绒公司创始人德第蒙德先生的办公室——这家公司后来成了世界服装行业最大的毛呢料供应公司。“这个人欠我们公司15美元。”德第蒙德先生向我解释说，“尽管他不承认，但我们知道确实是他错了，所以我们公司信用部坚持要他付款。他在收到我们信用部的几封信之后，穿戴整齐地来到芝加哥，怒气冲冲地闯进我的办公室，告诉我说他不但不会支付那笔钱，而且今后再也不会订购我们公司任何货物。“我耐心地静听他所说的一切。在此过程中，我虽然有好几次都想打断他，但我知道那并不能解决问题，所以我就让他尽情地发泄。“当他最后怒气消尽，能够静下心来听别人的意见时，我平静地对他说：‘你到芝加哥来告诉我这件事，我应该向你表示感谢。你已经帮了我一个大忙，因为我们信用部如果使您不愉快的话，他们也可能会让别的顾客不高兴，那可真是太不幸了。你一定要相信我，我比你更想听到这件事。’“他大概怎么也没有料到我会这样说。我想他可能还会有一点失望，因为他到芝加哥来，本来是想和我大吵一番的。可是我在这里向他表示感谢，而没有和他辩论。“我明确地告诉他，我们要勾销那笔15美元的账，并忘掉这件事。我还说，因为他是一个很细心的人，而且只是涉及这一份账目，而我们的员工却要负责几千份账目，所以和我们的员工相比，他可能不会出错。“我告诉他，我十分清楚他的感受；如果我处在他的位置，我也会和他感受一样。由于他不想再买我们的产品了，于是我给他推荐了其他几家公司。以前他每次来芝加哥时，我们总是一同吃午餐，所以那天我照例请他吃午餐。他勉强答应了。但是当我们回到办公室的时候，他却订了比以往多出许多倍的货物，然后平心静气地回去了。“为了回报我们如此宽厚地对待他，他特意检查了他的账单，结果一张他以前放错了地方的账单被找了出来。于是，他给我们公司寄来了一张15美元的支票，并向我们表达了他的歉意。“后来，他的妻子生了一个男孩，他为他的儿子取名德第蒙德。他一直是我们公司的朋友和顾客，直到22年以后去世为止。”《打入别人的心》的作者吉拉德·黎仁伯曾说：“在你表现出你认为别人的观念和感觉与你自己的观念和感觉一样重要的时候，谈话才会有融洽的气氛。在开始谈话的时候，要让对方提出谈话的目的或方向。如果你是听者，你要以你所要听到的是什么来管制你所说的话。如果对方是听者，你接受他的观念将会鼓励他打开心胸来接受你的观念。”
总之，如果你希望自己成为一个善于谈话的人，首先就要做一个善于倾听的人。正所谓“要使别人对你感兴趣，首先就要对别人感兴趣。”要做到这一点其实并不难，你不妨问问别人一些他们喜欢回答的问题，鼓励他们开口说话，说说他们自己以及他们所取得的成就。
千万不要忘记，那个正在与你谈话的人，只会对他自己、他的需要、他的问题最感兴趣，这要比对你及你的问题胜过上百倍。【卡耐基箴言】◆ 许多人曾告诉我，和那些善于谈话者相比，他们更喜欢那些善于倾听者。但是，人们所具备的善于倾听的能力，好像比任何其他能力都要少。◆ 如果你希望自己成为一个善于谈话的人，首先就要做一个善于倾听的人。要做到这一点其实并不难，你不妨问问别人一些他们喜欢回答的问题，鼓励他们开口说话，说说他们自己以及他们所取得的成就。
3.以和善的方式赢得人心
如果一个人因为与你不和，并对你怀有恶感而对你心怀不满，那么你用任何办法都不能使他信服于你；如果一个人不愿改变他的想法，那么即使你勉强或迫使他也是徒劳无功。但如果我们温柔友善——非常温柔，非常友善——我们就能引导他们和我们走向一致。
大约在一百年前，林肯就曾对此发表过自己的看法，他如是说：“一句古老的格言说：‘一滴蜂蜜比一加仑胆汁能捕捉到更多的苍蝇。’对人也是这样。如果你要让别人同意你的观点，你就要先使他相信你是他真正的朋友。这就犹如一滴蜂蜜，用一滴蜂蜜赢得了他的心，那么，你就能使他走在理智的大道上。”
做人之道贵在柔善，柔善者人愿与其善，那么再困难的问题也能“软着陆”。
我曾读过一则关于太阳与风的寓言：
风和太阳争论谁更强劲有力。
风说：“我可以证明我更加强大。你看见那边那个穿大衣的老人了吗？我敢打赌，我能比你更快地使他脱去他的大衣。”
太阳摇头不语，微笑着躲到了云朵后边。
风开始刮起来，越来越大，几乎刮成一场飓风，但它刮得越厉害，那老人越是将大衣裹得紧紧的。
最后，风筋疲力尽地放弃了，平静下来。
接着，太阳从云朵后钻了出来，对老人温柔和善地“微笑”。过了一会儿，老人开始擦拭额头上的汗滴，脱下了他的大衣。
太阳告诉风说：“温柔和友善永远要比愤怒和暴力更强劲有力。”
一位交界的知名女士——长岛沙滩花园城的戴尔夫人的故事证实了这则寓言真理。她是我班上的一个学员。下边就是戴尔夫人在班上所叙述的故事：“我最近请了几位朋友共进午餐，对我来说，这是一个非常重要的聚会。因此我当然希望事事顺利，宾主尽欢。我的管家艾米平时在这类事情上是我的得力助手，但是她这次却让我失望至极。午餐搞砸了。根本看不到艾米的人影，她只派了一个侍者来招待我们。但这个侍者对高级招待全然不懂，做出来的肉又粗又老，马铃薯也是油腻腻的；招待过程中更是错漏百出。有一次他竟用一个很大的盘子给一位客人端了一小块芹菜。总之，我非常恼火，情绪坏透了。午餐当中，我一直强装笑脸，但我不断地对自己说：‘等我见了艾米，一定饶不了她。’“这是星期三发生的事。第二天，我听了一场关于人际关系的演讲课。之后，我意识到，即使责骂艾米一顿也是无济于事的，那反而会使她变得不高兴而对我怀恨在心，并且将来再也不愿帮助我了。于是我尽可能地从她的立场来看此事：菜不是她买的，也不是她做的，她的手下笨拙，她也没有办法；或许我平时过于严厉，容易发火。所以我决定不再批评她，而改用柔善的态度与她沟通。我决定用赞赏来做开场白——这种方法非常见效。次日，我见到了艾米。她似乎早就有所准备，正严阵以待想与我大吵一场。我说：‘啊，艾米，我想让你知道，当我款待客人时，如果你能为我服务，将会对我大有帮助。你可是纽约最好的管家。当然，我完全了解你没有买那些菜，也没有烧那些食物。至于星期三发生的事，你是无法控制的！’“于是，阴云消散了。艾米微笑着说道：‘是的，夫人。问题错在厨师。那不是我的错。’“所以，我接着说：‘我已经安排好了下一次的聚会。艾米，我需要你的建议。你是否认为我们应该再给厨师一次机会呢？’“‘噢，当然，夫人，一定要这样。上次那样的事永远不会再发生了。’“下一星期，我又请了客人吃午餐。艾米和我一同设计好了菜单。她主动提出只收取一半的服务费，而我也不再提起她过去的错误。“当我和我的客人们来到宴会厅时，餐桌上摆放着两束鲜艳的美国玫瑰。这次午餐由四位侍者服务，食物醇美无比。艾米亲自在场照应。她殷勤周到，服务热情，做得尽善尽美，即使是宴请玛丽皇后，也不过如此。宴会快结束时，艾米亲自端上了可口的水果作为甜点。“吃完午餐，在我们临走的时候，我的客人问道：‘你对那个管家施了什么魔法吗？我可从未见过这样完美的服务，也从未见过这样殷勤的招待。’“她说得的确不错，我已经对她施了友善待人和真诚赞赏的法术。”戴尔夫人如是说。
如果一个人能够意识到柔善的态度能够更好地改善人际关系，那么他在日常言行中也会表现出温柔和善的态度。强暴粗鲁的态度永远不可能赢得好人缘，只有柔善的态度才能征服别人的内心。
无论是狂风暴雨还是艳阳高照，无论是沧海巨变还是命运逆转，态度柔善的人永远都是平静沉着、温柔友善的，他宛如烈日下一棵浓荫片片的树，或是暴风雨中抵挡风雨的岩石。也正因此，他总是受到人们的爱戴和尊敬。试问，又有谁会不爱一个心灵柔善、温和敦厚的生命呢？【卡耐基箴言】◆ 温柔和友善永远要比愤怒和暴力更强劲有力。◆ 一个人如果能够意识到“一滴蜂蜜比一加仑胆汁能捕捉到更多的苍蝇”的道理，那么他在日常言行中就会便显出温和友善的态度来。
4.赞美对方，使其获得自重感
在人类行为中，有一条至为重要的法则，如果我们遵守它，就会万事如意；实际上，如果我们遵守这条法则，将会得到无数的朋友，获得无穷无尽的快乐。可是，如果我们违背这条原则，就会招致各种挫折。这条法则就是：“永远尊重别人，使对方获得自重感。”
约翰·杜威教授说：“自重是人类天性中最强烈的冲动和欲望。”每一个人来到世界上都有被重视、被关怀、被肯定的渴望，如果你让他人感受到被重视，那你就会在极短的时间内获得他的认同和好感。
世界名著《基督教徒，法官，英国曼岛人》的作者凯恩，原是铁匠的儿子，一生只上过八年学，然而，他是如何成为伟大的小说巨匠，拥有千万“粉丝”的呢？让我们看一下他的事迹。
由于凯恩酷爱诗歌，所以他将大诗人罗斯迪所有的诗作都认真拜读了一遍，而且，他还写了一篇演说词，来歌颂罗斯迪在诗歌方面的艺术成就，并将它送给了罗斯迪本人。罗斯迪当然十分高兴，“任何一个青年能对我的才华有如此高深的见解，”罗斯迪说，“一定是个非常聪明的人。”
于是，罗斯迪将凯恩邀请到自己家中，让他担任自己的秘书。这对凯恩而言，可是改变人生道路的难得机会——因为他凭借这一新的身份，接触了许多当代著名的文学家，从他们那里接受有益的建议，并受到他们的鼓励和激发，开始了他自己的写作生涯，最终闻名于世。
凯恩的故乡是英国曼岛的格里巴堡，它现在已经成为世界各地旅游者观光赏景的胜地。他留下来的财产高达250万美元！可是，又有谁知道，如果当初他没有写那篇真诚赞美罗斯迪的演讲词——让罗斯迪获得自重感，也许他会穷困潦倒地度过一生呢！这就是发自内心地真诚赞美的力量，这是一种伟大的力量！
爱默生所说：“凡是我所遇见的人，都有比我优秀之处。在这个方面，我正好可以向他学习。”每个人都有其优点，都有值得别人称赞和学习的地方。承认对方、赞美对方，使其感到自己的重要性，你就会获得他的友谊。
康涅狄格州律师向我讲述了一个他亲身经历的运用赞美法则获得成功的故事。由于他本人不愿让别人知道他的姓名，所以我们姑且称他为H先生。
H先生来我班上接受培训之后不久，便和他的妻子驾车去长岛探亲。他的妻子将他留在她的姑妈家，让他陪同年迈的姑妈聊天，而她自己则去看望另几家亲戚。由于H先生要在班上做一次关于如何运用赞美法则的演讲，于是他打算从这位老太太这里开始训练自己这方面的能力。
H先生对老太太的房子环视了一番，希望能找到一些他可以真诚赞美的东西。“您的这栋房子建于1890年前后吧？”H先生问老太太。“是的，”老太太回答说，“正是那一年建的。”“它使我回想起我出生的老家的房子。”H先生说，“它真是太漂亮了，里面宽敞又明亮！您知道，人们现在已不再建这种房子了。”“一点都不错，年轻人！”老太太深表同感地说，“现在的年轻人可不怎么在乎漂亮的房子。他们所想要的，不过是一小套公寓和一个电冰箱，然后无忧无虑地开着汽车，到处兜风闲逛。”“这是一所凝聚了理想和希望的房子。”老太太的声音有些颤抖，陷入回忆中。她充满柔情地说：“这房子是我和我丈夫爱情的结晶。我丈夫和我在建这栋房子之前，设计构思了许多年。我们并没有请建筑师，它完全是我们自己设计的。”
然后，老太太领着H先生参观了这栋老房子。房子里摆放着老太太在世界各地旅行时搜集到的纪念珍品：波斯披肩、英国老茶具、中国瓷器、法式寝具、意大利油画，以及曾风靡于法国封建王朝时期的专用于古堡装饰的丝帷。她对这些东西视如生命般宝贵。H先生对这些东西表示了真诚的赞美。“老太太领我参观完房子之后，”H先生说，“她又把我带到车库去。那里停放着一辆几乎是全新的别克高级汽车。”“这辆车是我丈夫在去世前不久买的。”老太太慢慢地说，“他离开我之后，我再也没有用过它……年轻人，你很会欣赏美丽的东西，我准备把这辆车送给你。”“不！姑妈！”H先生说，“您这可让我不知如何是好了。对于您这番盛情，我当然感激不尽。可是我怎么能接受这么贵重的东西呢？我不是您的直系亲属，而且我自己有一辆汽车。再说许多亲戚也很喜欢这辆别克车呢。”“亲戚？！”老太太激动得大声喊道，“是的，我确实有亲戚。可是他们都正等着我死呢，那样他们就好得到我这辆汽车了。但他们谁也别想得到它。”“如果您不愿将它送给他们，那您可以把它卖给旧车专营公司。”H先生说。“卖掉它？！”老太太叫了起来，“你以为我想要卖掉它吗？你以为我愿意让那些和我素不相识的陌生人坐在我丈夫给我买的车中，到处跑来跑去吗？年轻人，我做梦都不会卖的。我只想把它送给你，因为你是个懂得欣赏美丽东西的人。”
H先生尽力拒绝接受老太太的汽车。然而他最后不得不收下它，因为他的拒绝只会使她更加伤心。
这位老太太孤零零地住在空荡荡的老房子里，与她为伴的只有波斯披肩、各种英国和法国古董，以及她的回忆。她所渴望的，正是像H先生这样的赞美和欣赏。她曾与丈夫共建了这栋房子，这里有他们温馨永恒的爱情。可是如今她已风烛残年，在这孤寂的环境中，她渴望得到一丝人性的温暖，得到几许真诚的赞美，但没有人给她所需要的东西。而H先生给了她这一切，她体会到了久别的情怀，使她心满感激。一旦她得到这一切，那么即使将那辆别克车送给H先生，也绝不能完全表达她对他的感激之情。
赞美是人心灵的催化剂，是世上最具震撼力的营养品。真诚的赞美如同予人玫瑰，手有余香。善于发现他人的闪光点，由衷地赞美他人，不仅能很好地鼓舞他人，给他人带来欢乐，而且能使人与人之间的关系更加紧密。
你希望周围的人赞同你，希望自己的价值得到他人的认同，希望自己获得他人的重视；你不愿听到一文不值的虚伪的奉承，但渴求得到真诚的赞美。“诚于嘉许，宽于称道”，我们大家都希望这样。那么，让我们记住：懂得欣赏和赞美他人，使其获得自重感，你不仅不会因此而失去什么，反而会收获更多。【卡耐基箴言】◆ 永远尊重别人，使对方获得自重感。◆ 每个人都有其优点，都有值得别人称赞和学习的地方。承认对方、赞美对方，使其感到自己的重要性，你就会获得他的友谊。
5.多抛橄榄枝，做话题的制造者
在人际交往中，少不了语言交流。可以说，每一次交谈，都决定着事情的成败。那么决定交谈成功的因素是什么？为什么有的人在谈话中能言谈自若，引人入胜；而有的人费尽心力却无法让谈话对象提起兴趣，甚至反感呢？
其实，你要做的事情，就是用最短的时间，来消除对方的警惕和排斥心理，让对方在你的亲切话语中接受你，从而变得友好起来。而一个合适的话题，就是让对方放下戒备，诚心和你谈话的最好工具。
卡森先生是一位童子军事业的工作人员。欧洲将举办童子军夏令营活动，卡森想邀请美国某家大公司的经理出钱，赞助一位童子军的旅行费用。他在去拜访这位大公司的经理之前，听说他曾开出了一张100万美元的支票，这在当时来说是一笔数额巨大的款项。
卡森在见到这位经理之后说：“我这一辈子从来都没有听说有人开过数额如此巨大的支票！我要告诉我的童子军，说我的确看到过一张100万美元的支票。”听到这里，这位经理非常愉快地把那张支票递给卡森看。卡森则赞叹不已，并询问这张支票的详细情况，这位经理饶有兴趣地告诉了他。
之后，那位经理问卡森：“请问你来找我有什么事？”到这时，卡森才说明来意。
结果十分出乎卡森的意料：这位经理不但立即答应了他的请求，还十分慷慨地付出了更多的资助。卡森本来只想请他出资赞助一名童子军去欧洲，可是他慷慨地资助了5名童子军和卡森本人，并当即就开了一张1000美元的支票，并建议他们在欧洲玩上几个星期。另外，他又给卡森写了封介绍信，把卡森引荐给他在欧洲分公司的经理，好为卡森提供帮助。当卡森一行抵达欧洲时，分公司的经理亲自去巴黎接了他们，领着他们游览了这座美丽的城市。从此以后，这位经理一直对卡森的童子军事业很热心，并且为家庭贫困的童子军提供工作机会。
卡森先生与陌生人交谈之所以能取得如此大的成功，其秘诀在于：刚开始时，他并没有和对方谈及有关童子军与欧洲夏令营的事，也没有谈他想要对方给予的帮助。他谈了对方感兴趣的话题，从而使对方高兴和他交谈，这样就能顺利达开交谈的话匣子。假如卡森根本就不谈对方感兴趣的事情，而是开门见山地提出请求，那么，这位经理有可能根本不会满足他的请求。
会说话的人在谈话中都注重寻找共同的话题，这是因为共同的话题能够引起双方的兴趣。寻找合适的话题，把谈话的重心放在对方感兴趣的事情上，就能使双方的谈话融洽自如。古罗马著名诗人西拉斯说：“我们对别人产生兴趣的时候，恰好是别人对我们产生兴趣的时候。”所以，要善于从对方身上寻找共同点，并由此引出话题，这样就会引发亲近感。
多年来，费城的克纳夫尔先生一直想将燃煤推销给一家大型连锁公司，但这家公司的经理不予理睬，一如既往地从市外一个煤商处采购燃煤。有一天，克纳夫尔先生在我的班上作了一次演讲，对这家连锁公司大加指责，认为他们的行为是国家的一颗毒瘤。可是，他依然不知道他为什么不能把煤卖给他们。于是，我建议他试试采用其他手段。
简而言之，后来的情形是这样的：我将班上的学生分成两支队伍进行辩论，辩题是“连锁公司的广泛分布对国家是否害多益少”。
在我的建议下，克纳夫尔先生同意加入反对方，为连锁公司做辩护。于是，他径直去找那家被他痛斥的连锁公司的经理，对他说：“我来这里，并不是向你推销燃煤的。我只是来请你帮我一个忙。”
之后，他告诉这位经理他要参加一场辩论赛，并说“我来请你帮忙，因为我认为没有人会比你更适合为我提供我所需要的材料。我非常想赢得这场辩论赛，无论你能给我什么帮助，我都将非常感激。”
下面是克纳夫尔先生对后来的情况的介绍：“我请他给我一分钟的时间。由于讲了这个条件，他才答应见我。但是当我说明了我的来意之后，他让我坐下，和我谈了1小时47分钟。他还叫来另一位曾写过一本关于连锁经营的书的高级职员向我介绍相关情况。他还给全国连锁公司联合会写信，替我要了一份关于这方面的资料。他觉得连锁公司是真正为人们服务的，他对于能够为成千上万的人服务而倍感自豪。他谈话的时候，精神焕发，眼睛里放射出我从未见过的光芒。而我也必须承认，他开阔了我的眼界，使我看见了我以前连做梦都没有梦想过的事，他改变了我的整个想法。“当我离开的时候，他把我送到门口，搂着我的肩，祝我辩论胜利，并请我再来看他，将辩论的结果告诉他。最后，他对我说：‘请你在春末的时候再来看我。我愿意订购你的煤。’“对我来说，这简直不可思议。我并没有提及煤的事情，可是他却要订购我的煤。我只不过因为对他及他的问题有真实的兴趣，因此在不到两个小时内所得到的成果，比我在过去多年中试图让他对我及我的煤产生兴趣所得的还多。”
人与人之间，很难在初次认识时就产生共鸣，往往必须先引起对方想与你交谈的兴趣，并在经过一番深入交谈后，才能让彼此更加了解。当你想尝试说服他人，或是对他人有所请求时，不妨先避开对方的忌讳，转而从对方感兴趣的话题谈起，而且不要太早暴露自己的意图，等到对方一步一步地赞同你的想法后，他们已是不自觉地认同你的观点了。
一个善于交谈的人，在与陌生人谈话时，能主动去寻找对方感兴趣的话题，因为好话题是初次交谈的媒介，是深入细谈的基础，是纵情畅谈的开始。把谈话的重点放在对方感兴趣的事情上时，对方会因为你的细心而感到高兴，并乐意与你交谈下去，这样你就能达到与对方深入交谈的目的。【卡耐基箴言】◆ 接触对方内心思想的妙方，就是和对方谈论他最感兴趣的事情。◆ 如果我们想要交朋友，并成为受人欢迎的说话高手的话，就要用热情和生机去应对别人。
6.把握节奏，说话要传情达意
当众讲话主要是通过声音传情达意。当众讲话时，人们在表意的同时，也把语调的高低、语速的快慢、语音的轻重、音量的大小、语气的徐疾等直接展现在听者面前。因而，以声音传递情感，往往直接而逼真，可感性很强。
声音的高低、轻重、快慢、停顿的变化，对于表情达意具有非常重要的作用。有声语言要有“演”的成分，特别强调语音的变化，即通过声调、节奏、语气等的变化追求较强的表达效果和较高的审美价值。抑扬顿挫的语调可表达说话者的情感，以声带情，声情并茂，从而引起共鸣。
成功的口才家在说话时很突出的一个方面就表现在，能用多种声调和语言说同一句话。前苏联教育家马卡连柯说：“只有在学会用15种至20种声调说‘到这里来’的时候，只有学会在脸色、姿态和声音的运用上能做出30种风格韵调的时候，我就变成一个真正有说话技巧的人了。” 换句话说，口语表达要有波澜起伏、灵活多变的节奏，要有急有缓，有断有连，有起有伏，有张有弛。
说话要有节奏，该快的时候快，该慢的时候慢，该起的时候起，这样有起伏有快慢，有轻重，才形成了口语的乐感和悦耳动听，否则话语不感人，不动人。口语中有规律性的变化，叫节奏。有了这个变化语言才生动，否则显得呆板。有位意大利的音乐家，他上台不是唱歌，而是把数字有节奏地、有变化地从1数到100，结果倾倒了所有的听众，甚至有的感动得流下了眼泪，可见节奏在生活中是多么重要。
著名口才大师丘吉尔在他的第一篇口才学论文中，曾把“节奏”列为口才的四大要素之首。丘吉尔是深谙个种韵味的。有声语言的情感性，既有内在的思想情感色彩分量，又有外在的高弱、快慢、虚实的声浪形式。综合这两方面，就是平常人们的语调、语气、口吻。交谈中交谈者往往通过声音的强弱，呼吸的急缓、音调的高低、节奏的快慢，甚至调动喉音的仿声等造成各种氛围，表达高兴、难过、喜悦、愁苦、犹豫、坚决、轻松还是豪迈等复杂情感，从而将以声传情作为提高口才的重要手段。
华特·史蒂文在他那本由密苏里历史学会发行的《记者眼中的林肯》一书中告诉我们，这就是林肯在强调某一要点时最喜欢的方法之一。“他(指林肯)会以很快的速度说出几个字，当遇到他希望强调的那个单词或句子时，他会让他的声音拖长，并一字一句说得很重，后面就像闪电一般，迅速把句子说完……他会把他所要强调的单词或句子的时间尽量拖长，几乎和他在说其余五六句不重要句子时的时间一样长。”
讲话的节奏是口语表达中重要的一环。说话的节奏不同，给人的感觉也不同。会说话的人可以用一个巧妙的停顿，扭转倾听者的情绪和谈话的气氛；不会说话的人，则常常会因为节奏失控而使谈话陷入僵局。所以，在说话时，要注意恰当地运用说话的节奏，把自己的感觉表达出来。
我们在说话中，需要明确这么一个说话的目的：社交语言要简洁、精练，并尽可能地承载更多和更有用的信息，这样才能使你的说话节奏明快，让人觉得你果断、直接，表意肯定。如果空话连篇、言之无物，节奏必然拖沓，会让人对你所说的话产生犹疑。
因此，要使你的语言“简短、精练”，说话就要干脆果断，不拖泥带水，同时还要培养你分析问题的能力，要学会通过事物的表面现象，根据事物的本质特征，并善于综合概括。在这个基础上形成的交流语言，才能准确、精辟，有力度，有魅力。为了达到这一点，你可以采用下面的方法来安排你需要表达的信息。
1.中心明确，有的放矢
交谈中，为了让对方更为直接地了解你所要表达的意思，就要明确你所要表达的中心思想，有针对性的说好每一句话。
因此，在说话之前你不妨扪心自问：“我为什么要说？”或者“人家为什么要听我说？”预先想一想你开口说话所产生的效果，并把预期的效果当作目标，并为之努力，你就一定能够完美的表现你的口才，达到语出惊人的效果。
2.朴素自然，通俗易懂“话须通俗方传远。”也就是说，说话要大众化、通俗化，要用人们日常生活中常用的话语来表达自己的意思，也就是要口语化。口语化的语言通俗平易，浅白清晰，好说易懂，说之上口，听之入耳，容易为人们所理解和接受。古希腊哲学家、口才家亚里士多德在《修辞学》中指出：“为了要做到通俗明白，选用词汇的时候，就应该选用那些通行的日常的词汇。”
3.简洁明快，流畅自如
言不在多，达意则灵。对于你要陈述的观点，词汇或句子越少越好，不能光顾“滔滔不绝”言辞或是“如雷贯耳”的声音，而是要能够伺机而动，抓住说话的机会，使用简洁有力的语言，达到一语中的的效果。
美国威尔伯·莱特和奥维尔·莱特兄弟是人类航空史上勇敢的开拓者，他们于1903年12月17日成功地驾驶有动力飞机飞上蓝天。飞行过后不久，莱特兄弟前往欧洲旅行。在法国的一次欢迎酒会上，各界知名人士聚集一堂，主人再三邀请威尔伯·莱特演讲，他再三推辞不过，最后站起身来说：“据我所知，鸟类中会说话的只有鹦鹉，而鹦鹉却飞不高。”
莱特可以详尽地介绍自己科学发明的经过，也可以谈论科学家的实干精神。但他伺机而动，用一句话，高度概括了创造的艰难和埋头苦干的精神，就是这一句话，已足以留给大家最深刻的印象。【卡耐基箴言】◆ 你可以修饰你所说的话，但是你的意思必须让对方明白。◆ 不要过多地重复说话的内容，可以适当地重复强调重要的内容，但是必须保证自己是有意识这么做的，而且尽量让对方知道这一点，不然他们会怀疑你很拖沓。
第二章 魅力口才修炼要诀
好口才不仅是人际交往的技巧，还是一种立足社会的能力。只要修炼好魅力口才的要诀，并在实际中充分发挥和运用，便能在社会活动中做到“胸怀锦绣，口吐华章”，让你从平庸中迅速脱颖而出。
1.不害怕，恐惧永远都是纸老虎
众所周知，如果一个人不下水，他便永远也学不会游泳。修炼口才也是这样的。如果你不开口说话，即使你学了再多的表达技巧，再多的发音知识，也不可能学会它；如果不经常与人沟通，不经常进行有效的说话练习，不思考怎样更好地说话，也不可能取得口才能力的提高。
关键的一点是：不要把说话当成是负担。现实生活中，每个人都会有理想的自我形象，这种形象是被自我的自尊所包围着的，它不希望得到外界的破坏或贬低，它希望得到别人的赞许和认可。当与某个陌生人接触、与异性交往、与权威人士交流或是当众说话的时候，你就会下意识的保全自我形象，尤其是感觉到自我形象受到威胁时，更是担心得连一句话也不敢去说，生怕当众出丑、说话漏洞百出，害怕别人说自己是“笨蛋”“没水平”或者是“不懂装懂，出风头”等。很多人由于对说话可能产生的结果的不确定性感到担心，甚至是恐惧，因此不愿意或是根本不敢开口。
在纽约市一个培训班的毕业聚会上，有一个毕业生面对大约200人，坦诚地说：“卡耐基先生，我5年前来到你演讲的饭店门口，却不敢进去。因为我害怕如果进去参加了训练班，就要当众说话。因此我的手一直放在门把上，不敢推门进去；最后，我只好转身离开。当时我若知道你能让我轻易地克服恐惧，我想我就不会浪费这5年的太好时光了。”
他说这些话的时候，显得特别轻松自信。我想，这个人一定能通过他所学到的语言表达能力和自信心，提高他处理事务的能力。作为他的老师，看到他能勇敢地面对恐惧并且战胜它，我当然十分高兴。想想看，如果他在5年或10年前就战胜了恐惧，那么他现在肯定会获得更多的成功和更多的快乐。
在潜意识里，“恐惧交流”并不是某个人独自具有的心理，大多数人皆如此，只不过程度不同而已。殊不知，这种恐惧是多余的，也是没有必要的。如果你不去大胆地开口说话，那么永远不能拥有羡煞旁人的魅力口才。因为每个口才高手都是经历了一个从不敢说到说得不好，再从说得不好到说得很棒的渐进过程。所以，我常对自己的学员说：“你要假设听众都欠你的钱，正苦苦哀求你多宽限几天；而你就是神气的债主，根本不用畏惧他们。”
杰出演讲家、著名心理学家艾伯特·爱德华·威格恩在读中学时，曾被老师叫起来发表5分钟的演讲。但是他当时一想到要当着那么多同学的面演讲，心里就非常恐惧，以致演讲将至之日他“病”倒了——头昏脑涨，脸颊发烧，他只好跑到学校后边，把脸贴在冰凉的墙面上，好让脸上的绯红尽快消退。
爱德华在读大学时依然恐惧当众说话。有一次，他小心谨慎地背下了一篇演讲词的开头部分。但是，当他走上讲台面对听众时，大脑里已是一片空白，思绪也已跑到了九霄云外。他战战兢兢、结结巴巴地从牙缝了挤出一句开场白“亚当斯与杰佛逊已经过世……”，之后就再也说不出一句话了。他只好向听众鞠躬致歉，在刺耳的笑声中沮丧地走下了讲台。“当时，我在这世上最不敢期望的，就是当一个大众演讲家。”爱德华说。
但是，爱德华离开大学一年后，丹佛市出现了“自由造币”运动。他认为“自由造币主义者”是错误的，而且他们只做空洞的承诺，因此他凑齐了路费，然后到了印第安纳州，就健全的币制发表演讲。听众当中还有不少人是他的老同学。他回忆说：“刚开始时，我在大学演讲的那一幕又出现在我的脑海中，恐惧几乎使我窒息。我讲话结结巴巴，恨不得立即从讲台上逃走。不过，我勉强讲完了绪论部分，虽然这只是一次小小的成功，但也立即增添了我的勇气，使我继续往下说。我自以为大约只有15分钟的时间，其实我说了一个半小时，这让我惊异极了。“结果，在以后的几年时间，我成了全世界最吃惊的人。我竟然把当众演讲当成了我的职业。我终于体会到威廉·詹姆斯所说的‘成功的习惯’是什么意思了。”
艾伯特·爱德华·威格恩终于认识到，要想克服当众说话那种灭顶之灾的恐惧感，最好的办法就是首先获取成功的经验，并以此不断地激励自己。
爱尔兰著名戏剧作家，评论家萧伯纳曾向别人介绍自己提高口才的经验时说道：“我借鉴了自己学溜冰的方法——我让自己一个劲儿地出丑，直到学会为止。”无论你是想成为一个像萧伯纳一样出色的演说家，还是只想在人们面前从容洒脱地讲话，你都得从现在开始，抓住每个可以练习的机会，勇敢地对“恐惧交流”说“NO”。
如果能克服当众说话的恐惧，对我们做任何其他事情都会产生极大的、潜移默化的影响。那些敢于接受这项挑战的人，将发现自己正渐臻完美，逐渐战胜当众说话的恐惧，使自己脱胎换骨，进入更丰富、更完美的人生。
最后，我有必要重复以下几点，这将对你克服恐惧，开口说话大有帮助。
第一，你害怕当众说话、拒绝与人交流并不是特例。
第二，某种程度的交流恐惧感反而会刺激和激励你，我们天生就有能力应付环境中不寻常的挑战。
第三，许多职业的演说家从来都没有完全驱除登台的恐惧感。【卡耐基箴言】◆ 你要假设听众都欠你的钱，正苦苦哀求你多宽限几天；而你就是神气的债主，根本不用畏惧他们。◆ 要想克服当众说话那种灭顶之灾的恐惧感，最好的办法就是首先获取成功的经验，并以此不断地激励自己。
2.不自卑，自信者他人才会信之
在我的班上，有很多学员在学习完了之后坐在一起谈自己的心得。有相当多的人都认为他们所学到的最重要的东西就对自己的信心。也就是说，对自己成功多了一份信心。在某种程度上，没有什么比自信更加能够将一个人引向成功。正所谓“强者不一定是胜利者，但胜利迟早会属于有信心的人。”
人是自己命运的舵手，自信就是指引人生小舟航向的罗盘。人生前途的成败得失、幸福与否，关键所在，一言以蔽之，便是自信的有无而已。自信是做任何事情必须具备的正确心态。无论是攀登珠穆朗玛峰，还是与人交流说话，自信都是你成功的基本前提。
自信心的建立，并不是靠朝夕之功能完成的。因此，要想培养当众说话的勇气和自信心，就需要做到以下两点：
第一，提前做好充分的准备
美国最著名的心理学家威廉·詹姆斯说过：“行动好像是紧随于感觉之后产生的，但事实上它是与感觉并行的。行动受意念的直接控制，通过意念来控制行动，我们也可以间接地控制感觉，但感觉却不受意念的直接控制。因此，假如我们失去了原有的自然的快乐，那么，让你自己变得快乐的最佳方法，就是快快乐乐地坐下来，让自己表现得本来就很快乐一样。如果这种方法还不能让你觉得快乐，那就没有别的办法了。所以，让自己感觉自己很勇敢，而且表现得好像真的很勇敢，并竭力运用你所有的意念去达到这个目标，那么勇气就很可能取代恐惧。”
信心是使无穷智慧的力量配合你明确目标的一种适应表现，是一种自我激励的精神力量，若离开了自己所具有的条件，信心也就失去了依托，难以将希望变为现实。为了培养信心和勇气，当你面对听众的时候，不妨表现得好像具有那种信心和勇气一样。当然，前提是你必须要做好充分的准备，否则再怎么表现也不能奏效。
1.切忌背诵演讲词“充分的准备”是不是逐字逐句地背诵演讲词呢？当然不是。为了做好演讲，以免在听众面前大脑一片空白，许多演讲者会首先将演讲词记下来。但是，如果我们逐字逐句地背诵讲话稿的话，面对听众的时候会很容易因为紧张而遗忘。而且即使没有忘记，讲出来可能也很呆板。为什么呢？因为这些背出来的东西不是发自我们的内心，只是出于记忆。
林肯就曾说：“我不喜欢听枯燥乏味的讲话。当我听人讲话时，我喜欢他像在跟蜜蜂搏斗一样。”其实，当众演讲就像我们平时与人说话，也是很自然的事。我们应该做到不必费心思推敲字眼，随时都在思考。当思想清晰时，语言就会像我们呼吸的空气，在不知不觉中自然流出。
2.思考演讲的题目
留心生活中那些有意义的、曾经给过你指引的关于人生内涵的经验，然后对这些经验中的思想、理念、感悟、等等进行汇集整理。
真正有用的准备，是对讲话题目的思考。查尔斯·雷诺·伯朗博士多年前曾在耶鲁大学做当众演讲时，就自己的亲身体验说：“谨慎思考的题目，酝酿成熟之后，它会散发出思想的芳香……再把这些思想简要地写下来，只要能表达清楚概念即可……通过这样的整理，那些零散的片断就很容易安排和组织了。”
3.进行必要的试讲
当你的演讲准备工作到了一定程度的时候，不妨对你的朋友或同事试讲一下，当然没有必要全部讲出来。这时，你就要仔细观察他的反应，看看他有什么想法，说不定他能为你提出一些很有价值的建议。
杰出的历史学家艾兰·尼文斯对某作家有过类似的忠告：“找一个对你的演讲感兴趣的朋友，把你要说的话尽量详细地讲给他听。通过这种方式，可以帮助你发现可能遗漏的见解、事先无法预料的争论，并找到最适合讲述这个故事的形式。”
第二，进行积极的自我暗示
你的思想走向哪里，你的心就走向哪里。我相信许多人并不那么相信想象的力量，其实，在很多时候，你认为你是什么人，你的行为、思想、情感就慢慢地成为那样的人。人对自我的认定有很大的扩展性，积极的自我暗示会让人身心协调，精力充沛，消极的自我暗示可能会削弱和消耗自己。
要想在当众说话中获得成功，有必要给自己某些积极的暗示。试试下面的方法，这是经过多年来的摸索得出来的：
1.选定题目，确信价值
演讲题目选定后，要根据情况进行汇集整理、研究演讲的题材，抓住其中更深层的意义。但这样的准备还不是很充分，还要让自己确信这个题材是有价值的，因此你必须具备坚定的态度，以此来激励自己，坚信自己。
2.集中精力，专注目标
任何分心都会使成功擦肩而过。歌德曾说：“你最适合站在哪里，你就应该站在哪里。”
说话之前，尤其重要的是要将注意力从自己身上移开，一心一意紧紧把握既定的方向和目标，假如你想象自己可能会犯语法错误，或中间突然讲不下去，等等，这些消极想法很可能会使你在开始之前便失去信心。要集中精神，听别的说话者在说什么，把你的注意力放在他们身上，这样就不会给你造成过度的登台恐惧了。
3.自我激励，增强意志
任何一位演讲者都有可能对自己的演讲题材产生怀疑，在心里产生消极的思想。比如他也许会自问“自己适不适合这个题目”、“听众会不会感兴趣”等等。这样消极的思想有可能彻底毁灭演讲者的自信心。所以，你应该先给自己打气，用浅显的话鼓励自己。比如，“这次演讲是很适合我，因为它来自我的经验，来自我对生命的看法”，“我将比任何一个听众都更适合来做这番特殊的演讲”……
现代实验心理学家们认为，由自我暗示而产生的动机，即使是假装出来的，也会成为人们快速学习的最有力的动力。既然如此，那么根据事实所做的真诚的自我激励，效果自然更佳。【卡耐基箴言】◆ 只有做好充分准备的演讲者，才能具备完全的自信。这好比上战场却带着不能用的武器，而且不带半点儿弹药，又何谈攻城略地呢？◆ 要想在当众说话中获得成功，有必要给自己某些积极的暗示。
3.不气馁，借用他人的有效经验
说话是一项实践活动，没有实践，害怕失败，不敢开口，任何人都不可能练出一副好口才的。不怯场、敢说话才是取得口才能力的一个先决条件。敢于说话而不善于说话不行；善于说话而不敢说话，也不行。只有既敢于说话又善于说话，这样才会如虎添翼、锦上添花，产生良好的口才效果。
很多人都有这样的一种表现：当人们要求自己站起来讲话时，就觉得很不自在，很害怕，使自己不能清晰地思考，不能集中精力，不知道自己要说的是什么。所以，要培养自己良好的口才，首先要获得勇气，能泰然自若，当众站起并能随心所欲地思考，能依逻辑次序归纳自己的思想，在公共场所或社交人士的面前侃侃而谈，富有哲理且又让人信服。那么，让我们谈一谈关于如何鼓起勇气的话题。
格雷其公司已故的董事长大卫·格雷其先生有一天来我的办公室，他对我说：“在我的一生中，每次面对众人讲话时，总是异常惊恐。但是身为董事长，我又不能不主持会议。平时在会议上与董事们谈话时，我都能够对答如流，没有什么障碍，但是当我站起来讲话时，就会有一种莫名其妙的惊恐，一句话都说不出来。这种情况已持续多年，我觉得十分严重。卡耐基先生，现在我想知道，你是否能够帮我克服这一毛病。”“既然如此，是什么原因促使你来找我的呢？”我问他。“这是因为最近发生了这样一件事。”格雷其先生回答道，“我有一个会计，他专门为我处理私人账目。他原本是一个十分害羞的小伙子，每天进自己的办公室时必须经过我的办公桌。许多年来，他一直都是蹑手蹑脚十分小心，双眼紧盯地面，连头都不敢抬，也很少说话。但是，他最近却像是换了一个人，变得神采奕奕，走进办公室时也敢抬头挺胸了，并且还大大方方地问候我。我对他的这种变化十分惊讶，就问他是怎么回事。他告诉我，说他参加了你的课程。正是因为这个小伙子的改变，我才来寻求你的帮助的。”
我对格雷其先生说：“如果你能够定期来上课，并且严格按照我的要求训练，你就会跟这位会计师一样有所改变的。”“如果你真的能改变我，”格雷其先生说，“那我可就是全世界最快乐的人了。”
格雷其先生果然定期来参加我们的训练课了，并且进步神速。3个月后，我邀请他参加了在阿斯特饭店舞厅举行的宴会，参加者有3000人。我希望他谈一谈自己是如何从口才训练课程中获益的。他很抱歉地说他不能来，因为他已经安排了一个重要的约会。但是，第二天他又打来电话对我说：“卡耐基先生，我已经把约会取消了。因为我非常高兴接受您的邀请。我要告诉人们卡耐基口才训练班给我带来的好处，它真的使我变成了这个世界上最快乐的人。我希望以自己的故事来激励人们，让他们彻底消除损耗他们生命的恐惧。”
在宴会上，格雷其先生对着3000人侃侃而谈，我最初只打算给他两分钟时间，结果他足足说了10多分钟。
如果你希望像格雷其先生那样，你也可以在短期内掌握这门艺术。事实上，正如格雷其先生在讲话中想要告诉人们的那样，你完全可以从他的经历中认识到：说话其实并不是一件很难的事情。换句话说，不要把说话当作一种压力，你可以借用他人的有效经验来鼓起自己的勇气。
他山之石，可以攻玉。他人的有效经验都是经过反复实践检验、行得通的、可操作的。向他们学习成功的方法，就必然要直接或间接与成功者为伍，受他们的世界观、思维方法的影响而积极上进。
我希望你有机会去我家，我将为你展示我收到的来自世界各地的感谢信。写信的人有的是企业界的领袖，有的是州长、国会议员、大学校长和娱乐圈的明星，更多的则是企业中的主管人员、工人、工会成员、大学生、家庭主妇、牧师等，他们都是一些默默无闻的普通人。
他们的共同点是：都觉得自己需要表达自己的观点、与人沟通，以让别人了解和接纳自己，但是却缺乏足够的勇气、足够的自信心——也就是说，他们一开始都不善言辞。正是因为取得了一定的成绩并实现了自己的目标，所以他们才心怀感激，特意给我写信表示感谢。
其实，人人皆是你学习的对象。因为不论相识与否，每个人都或多或少有值得你效法之处。最重要的是，你得研究他们的生活，积极借鉴他们的经验，并灵活地应用在自己的生命中。正如著名潜能专家安东尼·列宾所说：“别人能够做到的，你同样也能够做到。这跟你的意愿无关，而涉及到你使用的方法，也就是参照那人是怎么去做的。本质上的一些成功因素是需要自身具备的，但是方法绝对是可以借鉴的。”
因此，当你与那些重要的人物进行交流、进行商业谈判时，甚至只是在平常与人交谈时，你都可以借用他人的经验来激励自己。在你感到胆怯的时候，问一问自己：“既然他们都取得了成功，我为什么不能呢？”【卡耐基箴言】◆ 人人皆是你学习的对象。因为不论相识与否，每个人都或多或少有值得你效法之处。最重要的是，你得研究他们的生活，积极借鉴他们的经验，并灵活地应用在自己的生命中。◆ 不要把说话当作一种压力，你可以借用他人的有效经验来鼓起自己的勇气。
4.要阳光，积极的心理暗示很必要
人的意识会产生一种“心理导向效应”，即人的内心都会有一种强烈的接受外界暗示，通过语言、形象的传播媒介树立形象的欲望。表面看，这似乎有些“形式主义”，实际上形式达到一定的“量”，一定能引起“质”的变化。而现代实验心理学家都同意这样一种观点：自我暗示是建立自信最直接最有效的方法之一，通过自我暗示和自我肯定就可以逐步达到自我的实现与超越。
一个人上楼梯，分别以5层和10层为目标，其疲劳状态出现的早晚是不一样的。我发现，如果把目标定在10层，疲劳状态会出现得晚一些。因为当你爬到5层的时候，你的潜意识便会暗示自己：还有一半的楼梯要走，现在可不能气馁！于是你就会继续努力向上走！
也就是说，目标高低带来的自我暗示直接决定了我们行为能力的大小。进而我们可以一个这样的结论：意识不但会影响到你的心理状态，而且会直接影响到你的生理状态。这就是心理暗示的重要性。暗示不可抗拒，就因为它“暗”，潜移默化。
人的思维就是一个有目标的电脑系统。萦绕在你头脑中的潜意识，就有如电脑程序，直接影响机制运作的结果。如果你的潜意识中自己是一个失败的人，你会不断地在自己内心那“荧屏”上看到一个垂头丧气、难当大任的自我；听到“你是不长进、没有出息”这一类的负面信息；然后感受到沮丧、自卑、无奈与无能——而你在现实生活中便会“注定”失败。
如果你的潜意识中自己是一个成功人士，你会不断地在你内心的“荧屏”上见到一个趾高气扬、八面玲珑的自我；听到“你做得很好，但你会做得更好”这一类的鼓舞信息；然后感受到喜悦、安慰、勇敢与卓越——而你在现实生活中便会注定成功。
一个叫亨利的美国人，三十岁时仍然一事无成。偶然一次和朋友聊天，朋友说他像拿破仑的孙子，他便认为自己真的是拿破仑的孙子，想到拿破仑那样优秀，自己当然也是很优秀的，从此就对自己充满了信心。没过多久，他就成了一家公司的总裁。后来当他得知自己不是拿破仑的孙子时，他说：“我是不是拿破仑的孙子已经不重要了，重要的是我有没有对自己充满信心。”
自我暗示具有催眠引导的作用，如同将美景摄入照相机一样，信心就会像冲洗的底片，经过暗房处理，呈现张张精彩的画面。因此自我提醒的观念应常记在心，必能使你意识到自己的不凡。
美国总统西奥多·罗斯福在他的自传里说：“小时候，我总是病怏怏的，而且很笨拙。年轻时，我既紧张又没有自信， 因此不得不艰难而辛苦地训练自己，不只对身体，而且对灵魂和精神进行各种训练。”
在谈到自己蜕变的经过时，罗斯福又说：“孩提时代，我在马利埃特的一本书里读到一段话，给我的印象极深刻，总是萦绕在心。有一艘小型英国军舰的舰长，向士兵们讲述如何才能做到气宇轩昂、无畏无惧。他说：刚开始的时候，每个人想有所行动，但都会感到害怕。所以每个人都应该学会驾驭自己，让自己表现得好像没有任何畏惧。这样持之以恒，原先假装出来的东西就会变成事实，他自己就是通过这种练习，才不知不觉中真的变成无所畏惧的勇者的。“这便是我训练自己的理论依据。刚开始，我害怕的事情太多了，从大灰熊到野马，还有枪手，我没有不害怕的，可是我故意假装不怕这些东西，慢慢地我就真的不再害怕了。大家如果愿意，也能像我一样做到。”
人的潜意识中隐含着一股令人难以想象的推动力，具有帮助你达成任务的效果，能使你的感情或情绪丰富明朗化，蛰伏的思想源源涌出。这股伟大的力量虽然存在，但似乎始终处于冬眠的状态中，必须靠着不断的自我提升才能使它醒来。
拿破仑·希尔说：“你相信自己可以，你就可以！”积极的心理暗示可以使我们克服恐惧、战胜困难，对我们做任何事情都十分有利。那些敢于接受这项挑战的人将发现自己正脱胎换骨，享受更丰富、更美好的人生。
那么，如何才能让潜能释放，起到暗示的作用呢？其实只要做到以下几点就可以了。
1.默念的句子简单有力，比如：每天要开心，乐观面对困难；
2.用肯定语气正面表达，相信有付出就一定有收获；
3.要有具体的目标，并要具有可行性；
4.在脑海里呈现清晰的图像，想象以后的成功画面；
5.快乐、健康地感受生活。【卡耐基箴言】◆ 自我暗示是一种被主观意愿肯定了的假设，不一定有根据，但由于主观上已肯定了它们的存在，心理上便竭力趋向这项内容。◆ 自我暗示是建立自信最直接最有效的方法之一，通过自我暗示和自我肯定就可以逐步达到自我的实现与超越。
5.要热忱，满怀希望等待实现理想
希望虽然没有颜色，却能使你的生命辉煌；希望虽然没有形状，却能给你以神奇的力量。如果生命中怀着希望，梦也会闪闪发光。只有希望之火不灭，才能奋斗不息，才能历经磨难，实现理想。
著名心理学家詹姆斯教授曾说：“年轻人不要担忧自己是否受过高等教育，只要在每天的生活和工作中，每分每秒充实地忙碌着，就可以获得美好的结果。他可以有充分的自信，期待着在某一个美好的早晨醒来时，发现自己已经成为一名成功者，而不论他所追求的是什么。”
在这里，我也想对大家说，只要坚持不懈地努力练习，你就可以充满信心地希望在个美好的早晨醒来时，发现自己已成为最出色的演讲家之一了。不论这话听起来多么虚幻，但它却是一条颠扑不破的通则。当然，对于那些心性不稳定、个性极度自卑、毫无人生经历可言的人来说，自然不能妄想有朝一日成为著名演讲家。但就一般情况而言，这一论断却是正确的。
乔·哈弗斯第曾经是我培训班上的一名学员。有一天，他站起来信心十足地对大家说，他不满足于做一名房屋建造商，他希望自己成为“全国房屋建筑协会”的发言人。他最想做的事是在全国各地奔走，把他在房屋建筑业中遇到的问题和获得的成就告诉人们。难能可贵的是，他不但对理想有一种狂热的追求，而且真的说到做到。
乔·哈弗斯第想讲的，不仅仅包括地方性的问题，还包括全国性的问题。对于这样的想法，他并没有三心二意，而是用心地准备自己的演讲，并且用心地进行练习。在上课期间，他从没有耽误一次课；即使再忙，他也仍然一丝不苟地按照训练班的要求去做。结果，他进步之快令大家都十分惊讶。两个月之后，他成了班上的佼佼者，被选为班长。
大约一年以后，我几乎已经忘记了来自俄亥俄州的乔·哈弗斯第了。一天早上，我正在吃早餐。当我不经意间打开《弗吉尼亚向导报》的时候，报上醒目的位置处赫然有一幅乔·哈弗斯第的照片和一篇称赞他的报道。报道中说：前天晚上，乔·哈弗斯第在一次地区建筑商的盛大聚会中发表了精彩无比的演讲。这时的乔已经不是“全国房屋建筑协会”的发言人了，简直就像是会长了。
乔·哈弗斯第为什么能够成功呢？因为他有强烈的欲望，保持了高度的热忱，具备了克服困难的坚强毅力，更加重要的是：他相信自己一定能够成功。
我认识成千上万的人，他们尽了一切努力，一心想要获得充分的自信心，使自己能够面对大众侃侃而谈。在许多成功者当中，只有极少数人具有天赋，而大部分人不过是平常之人，坚持不懈正是他们取得成功的秘诀。相反，那些具有特殊才能的人，由于他们过分看重金钱，结果变得庸庸碌碌，未能取得什么成就。普通人只要有目标、有希望、有胆量，即使走到人生的尽头，也能到达事业的顶峰。
希望是人生最宝贵的财富，也是所有勇气和力量的源泉。只要有了希望，哪怕面临的是最严酷的考验，我们也会有敢于挑战的勇气和力量。正如马丁·路德金所说：“世界上所做的每一件事都是抱着希望而做成的。”
几年前，我来到奥地利境内的阿尔卑斯山，想攀登一座名叫韦尔德·凯瑟的山峰。《贝德克旅行指南》中说，攀登该峰极其困难，业余登山者应该有向导带路。而我和朋友两人既不是专业登山运动员，也没有请什么人当向导。当一位朋友问我们是否能成功时，我们的回答是“当然！”“为什么你们认为自己会成功呢？”这位朋友追根究底。“也有人不请向导而取得了成功。”我说，“而且我做任何事情都不会想到失败。”
永远满怀希望——这是做任何事都应该具有的正确心态，从演讲到征服珠穆朗玛峰，全都是如此。
一个人演讲成功的程度，往往取决于演讲前所做的思考。因此，不妨设想自己正在以完全的控制力对他人讲话，这是你力所能及的事——相信自己会成功，并且满怀希望地等待收获成功，只有这样，你才能愉快地去做成功道路上必做的每一件事。
爱默生曾这样写道：“没有热忱，就没有伟大。”这不仅仅是一句文学词句，而且是通往成功的途径。
威廉·费尔伯也许是耶鲁大学有史以来最受爱戴和欢迎的教授之一。他在《教书热》一书中这样写道：“对我来说，对教学的热爱远远超过了其他职业。我热爱教书，就像画家喜爱绘画，歌手喜爱唱歌，诗人喜爱写诗一样。每天早晨起床之前，我总是热切地想着自己那一群青春活泼的学生。”
对自己的职业充满热情，对自己的工作充满兴趣，最终实现成功又有什么值得奇怪的呢？费尔伯教授之所以能对学生产生巨大的影响力，主要原因在于他投入了自己全部的关爱、挚诚与热情。
如果将这种热忱加入当众演讲的学习和训练中，你会发现所有的障碍将全然消失。将所有的心智和力量都集中在与他人的有效沟通上，这无疑是一项挑战。设想下那种属于自己的自信和闲适神态，想想那种吸引人们的注意力、震撼他人情感和打动听众的自豪感，你将发现自我表达的能力还可以帮助你培养其他方面的能力。成功演讲训练是一条康庄大道，它能够帮助你培养事业和生活所必备的希望和自信。【卡耐基箴言】◆ 希望是人生最宝贵的财富，也是所有勇气和力量的源泉。只要有了希 望，哪怕面临的是最严酷的考验，我们也会有敢于挑战的勇气和力量。◆ 如果生命中怀着希望，梦也会闪闪发光。只有希望之火不灭，才能奋 斗不息，才能历经磨难，实现理想。
6.要执著，心中始终坚定必胜信念
马克·吐温说：“信念达到了顶点，能够产生惊人的效果。”人生必须有信念，信念是行动的先导。相信信念的力量，唤醒你体内酣睡的巨人。它比阿拉丁神灯的所有神怪都强大！而且，那些神怪都是虚构的，而潜藏在你心中的巨人却是真实的。
耶鲁大学的乔治·戴维森教授年轻时有一个梦想，他希望能够改变世界、服务全人类。为了达到这个理想，他需要接受最好的教育，而美国是他最理想的去处。当时的乔治身无分文，要到1万公里外的美国去，简直就是天方夜谭。不过，他还是出发了。
他徒步从他的家乡尼亚萨兰的村庄出发，穿过东非荒原到达开罗，在那儿他可以乘船抵达美国。他一心想的是到达那个可以帮助他改变自己命运的国家，其他的一切他都可以置之度外。他一开始就遇到了极大的困难。在崎岖的非洲大陆上，他用了5天才艰难地跋涉了大约40公里。他的食物已经吃完，水也已经喝完，而且，他身无分文。他还需要继续前进几千英里。
回头吗？还是拿自己的生命赌一把？乔治知道，回头就是放弃，就是回到贫穷和无知。而他不想这样。他相信自己能够克服这些困难，到达自己的目的地。于是，他对自己说：“继续前进，除非我死了。”他继续孤独地前行。他常常席地而睡，以野果和其他植物维持自己的生命。旅途使他变得瘦弱不堪。由于极度的疲惫和近乎绝望的灰心，几次他都想放弃。但是每当这时，他就自己给自己鼓气。终于，他战胜了自己的怯懦，充满信心地继续前进。
经过种种磨难和痛苦，1950年10月，乔治终于用两年的时间来到了美国，骄傲地跨进了斯卡济特峡谷学院的大门。凭着对目标的专注和近乎神圣的成功的信念，乔治战胜了常人难以战胜的困难。还有什么比这件事情更加难以办到的呢？
信念是一种强大的内在的精神寄托，是托起人生大厦的支柱。人生有了坚定的信念，就会像一根有磷的火柴，像一支有芯的蜡烛，像一艘有灯塔指引的航船，像一个有热能的生命，发热发光，蓬勃向上，勇往直前。
信念是世界观的反射，是人生观的映照。为了达到目标，你需要建立足够强大的自信和目标必将实现的信念，你必须对自己说话能力训练的努力成果保持轻松而乐观的态度。你应该想到，你努力的结果必然是，当需要在众人面前站起来说话时，你能够从容不迫地侃侃而谈、清晰明白地表达你的观点。你一定要把你的决心和信念烙在每个词句、每项行动上，并且竭力培养这种能力。
我再例举一个商界传奇人物的故事，故事的主人公叫做克克劳伦斯·B·蓝道尔，如今已经登上了企业的最高层。蓝道尔先生在大学里第一次站起来说话时，像很多人一样，因为不善言辞而失败了。当时，老师规定每个人有5分钟的说话时间，但是他却讲了不到一半就脸色发白，不得不十分困窘地走下讲台。虽然蓝道尔经历了失败的打击，但他却并不甘心，并下定决心要成为一个说话高手。通过坚持不懈地努力，他终于成为政府的经济顾问，受到了世人的仰慕。
蓝道尔写过许多富有启迪的书。在其中一本叫做《自由的信念》的书里，他提到了他当众说话的情形：“我的演讲安排得十分紧凑，因为我要参加各种聚会，其中包括厂商协会、商务部、扶轮社、基金筹募会、校友会以及其他团体举办的聚会。我曾经在密歇根州的艾斯肯那巴发表爱国演讲，慷慨激昂地投身于第一次世界大战，我还和米基·龙尼下乡进行慈善演讲，与哈佛大学校长詹姆斯·布朗特·柯南、芝加哥大学校长罗伯·胡钦斯下乡进行教育宣传；我的法语很糟糕，但是我却用法语发表过一次餐后演讲。”
蓝道尔说：“我认为我了解听众们想要听什么以及他们希望这些内容如何被讲出来。对于演讲的人来说，这里面的窍门就是：只要你愿意学，没有什么是学不会的。”
人生就是这样，只要信念在，希望就在。无论遇到多少阻碍，无论遭受多少艰辛，无论经历多少苦难，只要一个人的心中有一粒信念的种子，那么总有一天，他就能走出困境，让生命之树开花结果。这是从蓝道尔的故事中可以得到的经验和启示。
任何人，只要他希望迎接语言的挑战，希望自己能够简单明白地表达自己的观点并让别人了解自己的才华，就一定要具备坚毅的决心。世界上没有唾手可得的成功，所以只有经得住反复锤炼的人才有可能达到目的。因为他们持有一种永恒不变的信念，所以，他们才有惊人的耐心坚持到成功的到来。【卡耐基箴言】◆ 信念是人人都可以支取，并且是取之不尽、用之不竭的最大潜能。◆ 相信信念的力量，唤醒你体内酣睡的巨人。它比阿拉丁神灯的所有神怪都强大！而且，那些神怪都是虚构的，而潜藏在你心中的巨人却是真实的。
第三章 游刃有余的社交魅力口才
要想在竞争日益激烈的现代社会立于不败之地，必须培养自己的口才能力，只有这样才能打开人与人之间沟通的大门。巧言善辩的口才高手，在社交场合不仅能说得恰到好处，而且游刃有余，赢得掌声，成为受人欢迎的社交达人。
1.凸显关注，牢记对方身份信息
名字代表一个人的尊严，每个人在潜意识里都很在乎自己的名字是否被记住。无论对哪一个人而言，他的名字都是语言中最甜美也最重要的声音。
人际往来常常是频繁而短暂的，若能在这短暂的见面中，记住对方的名字，对方就会有一种被重视的感觉，这一点对人际关系绝对有很大的积极作用。
安德鲁·卡内基是闻名全球的“钢铁时代”的巨人，他事业上的巨大成功是让人可望不可即的。尽管他被誉为“钢铁大王”，但他自己对钢铁的制造懂得很少，他有千万人为之工作，他们都是钢铁方面的精英。但是卡内基知道如何为人处世，这就是他发财致富的原因。
卡内基小时候，就表现出组织才华和领导的天才。当他十岁的时候，他就发现人们对自己的姓名看得惊人的重要。他利用这项发现，去赢得别人的合作。比如，他孩提时代在苏格兰的时候，有一次抓到一只兔子，那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子，但没有东西喂它们。可是他有一个很妙的想法，他对附近那些孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英，喂饱那些兔子，他就以他们的名字来替那些兔子命名。
这个方法太神奇了，安德鲁·卡内基永远也忘不了。许多年后，他将同样的心理学应用在商业界，为自己赚取了无数财富。例如，他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚州铁路公司。当时艾格·汤姆森正担任该公司的董事长，因此，卡内基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂，取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂”。结果，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨的时候，艾格·汤姆森首先就想到了安德鲁·卡内基。
安德鲁·卡内基这种记住及重视他朋友和商业人士名字的方式，是他领导才能的秘密之一，他以能够叫出他许多员工的名字为傲。他很得意地说，当他亲任主管的时候，他的钢铁厂未曾发生过罢工事件。
人们对自己的名字很骄傲，不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。然而多数人不记得别人的名字，只因为不肯花时间和精力去专心地、重复地、无声地把名字耕植在他们的心中，他们为自己造出借口：太忙了。其实，忙，并不是记不住名字的理由，而是在逃避现实。
吉姆·法莱出生在1899年的纽约。吉姆10岁那年，他的父亲在一次意外中去世，留下了妻子和三个孤儿，家徒四壁，没有任何遗产。为了帮助母亲，吉姆只好辍学到砖场打零工。
可是天性乐观的吉姆，虽然只是个童工，但经过了30年的努力，在他46岁那年，已有四个大学授予他名誉学位；他还成为美国民主党全国委员会主席，担任美国邮政总监。
一次，我去拜访吉姆，向他请教成功的秘诀。“苦干！”吉姆简单有力地回答道。
我说：“别和我开玩笑了。”“这样吧！那你觉得我为什么能成功？”吉姆反问我。
我回答道：“我知道你能叫出一万个人的名字。”“不，不是这样，”吉姆笑着说，“我能叫出五万个人的名字。”
可别小看这件事，就凭着这项专长，吉姆辅助罗斯福顺利入主白宫。吉姆年轻时，在一家石膏企业担任外务员，就自创了一套记忆姓名的有效方法。这方法说来也很简单，无论何时何地，只要他遇到陌生人，一定要问清楚对方的姓名。所谓的姓名，并不只是几个英文单词，还包括职业、党派、宗教、家庭状况等相关资料，然后把这些资料输入他那不逊任何电脑的大脑里。而且为了防止忘记，他回家后甚至还会复习，就像学生做功课一样。
正是凭借这份勤奋与专注，吉姆记忆姓名的本领得以增强。即使多年后，当他再次遇见某人的时候，他也能准确地说出对方的姓名，以及对方的爱好和特长，等等。难怪有这么多人拥戴他！
在富兰克林·罗斯福开始竞选之初，吉姆每天要给西部及西北部各州的人写几百封信件。然后，他又用19天的时间，搭火车到过20个州，行程12000里。他每经过一个城镇，就与前来会见他的人聚餐，并且坦诚的交谈，然后再赶赴下一站。整个访问行程结束回东部后，他立刻给他途中经过的每个城镇中的一些人写信，请对方帮忙将与他谈话的客人的名单寄给他。然后，他整理好这些名单，并给名单上的每个人都写了一封私人信函。他在信中对对方大加赞扬，而且这些信都是用“亲爱的某某”来开头的，最后也都签上“吉姆”的名字。
吉姆·法莱早年就发现，一般人对自己名字的兴趣度绝对胜于世上其他的文字。如果能把对方的名字当面叫出，对他而言是一种尊重。相反的，如果把对方的名字忘了或记错，你会陷入难堪的境地。
德州商业股份有限银行的董事长班顿拉夫相信，公司愈大就愈冷酷。他认为唯一能使它温暖一点的办法，就是记住人的名字。他说，假如有个经理告诉他，无法记住别人名字，就等于在说，他无法记住一个很重要的工作，而且是在流沙上做着他的工作。
我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹，并且要了解名字是完全属于与我们交往的这个人，没有人能够取代。名字能使人出众，它能使他在许多人中显得独立。记住对方的名字不但是一种交往的技巧，更是与人相处的礼貌。如此，沟通更易于进行，事情的成功功率也提高了。【卡耐基箴言】◆ 让人喜欢的最简单、最容易理解的方法，就是记住对方的名字，让对方有种被重视的感觉。◆ 记住对方的名字，并把它叫出来，等于给对方一个很巧妙的赞美。相反，若是把他的名字忘了，或写错了，就会处于非常不利的地位。
2.尊重他人，不从正面指出过错
人无完人，在这个世界上，没有人会不犯错误。你可能会忍不住纠正别人的错误，但有时你会发现你的“善意”并没有被对方所接受，甚至，换来的结果可能与你预想的结果截然相反。
究其原因，很大程度上决定于你采用的态度。我相信，直接指出对方的错误，实际上就是在批评对方。任何人都不喜欢被他人批评，即使他明白自己确实做错了，但是人们却往往做这样的蠢事。在我们身边经常会遇到一些比较烦心的事情困扰着我们，但是很多时候只要我们换种表达方式，也许就能轻易地达到我们的目的。
一天下午，查尔斯·施科伯经过他的一家钢铁厂，撞见几个雇员正在抽烟，而他们的头顶上正挂着“请勿吸烟”的牌子。那么施科伯是如何处理此事的呢？他是否会指着牌子说“你们难道不识字吗？”不！施科伯没有这么做。他只是走过去，递给每人一支烟，然后说道：“老兄，如果你们到外边抽，我会很感谢你们。”员工当然知道自己破坏了规定，但他们感激施科伯先生，因为他不但没说什么，反而给了每个人一样小礼物。谁能不敬重这样的人呢？
约翰·华纳梅克就懂得批评的技巧，他的批评非常具有艺术性。有一回，约翰的秘书在处理一项文件的时候出现了一些错误，但约翰并没有责怪她，而且用了一种非常温和的方法处理了这件事。他告诉秘书，她处理的不算十分正确，此外，还有更好的处理方式。然后，又把正确的方式讲了一遍，秘书脸一下子就红了，但心里却如释重负，她自己也没有想到，约翰居然没有责怪她。这件事让那位秘书感触颇深！
批评是我们常用的一种手段，但我们有些人批评起来简直让他人无法自容，下不了台阶。然而，如果你能够让对方感觉到你是诚心来解决问题，纠正错误的，而不是仅仅来发泄你的不满，那你的形象一定会大大提升。
因此，批评必须要讲究表达的方式和分寸。特别是将你的反面意见和严厉批评裹上“甜言蜜语”，就既能给双方留有余地，避免陷入尴尬境地和人际冲突，也能化难为易，让对方心悦诚服地接受你的批评和意见。
1887年3月8日，美国伟大的牧师及演说家亨利·华德·毕奇尔去世了，日本人对他的评价是，他让整个世界都发生了改变。就在那个星期天，莱曼·阿伯特接受邀请，向那些陷入毕奇尔逝世的悲痛中的牧师们做演讲。他特别想做好这个演讲，因此不断地修改稿子，并像福楼拜那样谨慎地润色词句，然后读给他妻子听。
他的稿子写得并不是很适合演讲，但是，他的妻子听完后并没有批评他。她告诉阿伯特，如果这篇稿子登在《北美评论》杂志上，将是一篇很棒的文章。也就是说，她称赞了这篇稿子，但同时很巧妙地暗示，这篇稿子是不适合用来演说的。莱曼·阿伯特明白了她的意思，于是他扔掉了这篇华丽而不实用的稿子。他后来演说时甚至连笔记都没有用。
但是，如果他的妻子不懂得运用方法的话，她也许会说：“莱曼，写得真是糟糕，这样不行。听起来就像一部百科全书似的，简直让人犯困。以你这么多年的传道经验，应该知道怎样更好才对。看在上帝的分上，你为什么不像一般人那样说话？你为什么不表现得更自然一些？如果你真的拿这个东西来演说，你只会成为笑柄。”这样说的后果，会大大伤害阿伯特的自尊心，甚至会影响到阿伯特的一生。
在生活和工作中，对一个人的批评是正确的，有时也是必要的，但要学会巧妙地批评，让他人既意识到自己的错误，并尽快改正，同时也要理解你善意批评的意图，使他内心里对你心存感激。
批评之所以为一门艺术，在于它并非只要满足某些既定的条件即可得到某种确定的结果，而更多地取决于一些微妙、甚至难以言传的感应和领悟，特别注重对于批评对象、时机、场合和方式的选择。所谓“运用之妙，存乎一心”，对批评艺术的巧妙运用可以得到事半功倍的成效。
1. 把赞美和批评做成“三明治”
当你必须对别人提出批评和忠告时，可以把它们放在中间：首先肯定对方的明显优势或良好表现，然后再具体指出他的不足和缺点，最后提出你的期望。因为你将批评夹在好评中，巧妙而委婉，就能让对方既心中有数又不至于颜面无光。
2. 提出的批评意见要有针对性
在提出意见和批评时，你必须就事论事，力求真实准确，不要泛泛而谈、不着边际，否则就无法让别人明白自己到底出了什么问题、应该怎样改正，其至还会觉得你在小题大做、无事生非。
3. 批评后要抚慰对方的情绪
别人在听完你的批评后，可能会觉得难堪或生气，这时你必须及时添上几句诚恳的话，比如“虽然你目前有一些不足之处，但是你这么有决心、有毅力，肯定能克服困难，迎头赶上。我相信，以后你一定会取得很大的成就。”不要小看这些话，它会让别人听完你的批评后倍感舒心，对你产生良好的印象。【卡耐基箴言】◆ 轻易地责怪别人，只能令对方因感到厌烦，而疏远你。这样，也会使你自身的人格魅力受到损害。◆ 直接指责别人，只会招来对方强硬的反抗；而巧妙地暗示，让对方自己注意到自己错误，则不会引起别人强烈的反感。
3.站好队，始终从他人立场出发
人会有独特的想法或做法，总有其特别的理由。把这个理由找出来，便可以了解他为什么要这么做。甚至，这理由还可以帮你了解此人的性格。因此，要真诚地站在此人的立场看事情，以此人的观点看问题。
有一次，我向芝加哥某家饭店租用一个大舞厅，举办一系列的讲座，每一季用十个晚上。
在某一季开始的时候，我突然接到饭店方面的通知，要求将租金多加一倍。而得到这个通知的时候，入场券已经印好，发出去了，而且所有的通告都已经公布了。
得到这个消息，我很吃惊。很显然，无论谁遇到这样的情况都会感到为难的，去责问饭店经理吗？显然不会取得好的结果，因为饭店经理总会摆出让人足以无言以对的理由的。况且他们所关心的只是饭店的盈利问题，我办不办得成讲座恐怕不在他们考虑范畴。
于是，几天之后，我找到饭店经理，平静地对他说：“对于提高租金一事，我一点都不怪你，如果我处于你的位置，我也会这么做的。作为一名管理人员，提升饭店的利润是责任所在。如果不这样做，将会丢掉现在的职位。”
然后，我取出一张信纸，在中间划一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。我在“利”的一边写到： 舞厅空下来以后，如果把它租给别的社团开会或集会用将是一个很大的好处， 因为这类活动，要比租给人家办讲座得到更多的收入。接着，我又在“弊”的一边写到：如果舞厅被占用十个晚上来讲课，对饭店当然是一笔不小的损失。但是，这些课程吸引了不少高校里的教师、学生，还有一些企业管理者到饭店来。这对饭店是一个很好的宣传。因为即使花费五千美元在报上登广告，也无法像这些课程能吸引这么多的人来这家饭店。这对一家饭店来讲，十分具有价值。有些时候，财富是潜在的。我很遗憾，你们和我都要失去一个大好的机会了。
最后，我将纸片交给了那位经理并对他说：“先生，希望你能好好考虑一下。我静候回音。”
第二天，我收到饭店方面寄来的信件，信中说把原定的200%的租金减到105%。
吉拉德·奈伦保在其著作《与人交往》一书中评论道：“在你同别人谈话的时候，假如能表现出十分重视对方的想法和感受，便可赢得对方的合作。所以，你应该先表明自己的目的或方向，然后倾听对方发言，再由对方的意见决定该如何应答。总之，要敞开心灵接受对方的观点，如此，对方也相对的会比较愿意接受你的看法。”
在任何时候，人最关心的是他们自己。当你在与人相处时，如果在自己利益的基础上多多地从对方的角度着想，为别人打算，那么，你就很容易与人沟通了。你替别人着想，别人就会自然地照顾你的需求了。
每个人都关心自己感兴趣的事，沟通的首要前提就是要了解对方的兴趣。找到了对方感兴趣的东西，就如同将沟通的桥梁的另一端找到搁放的地方，你就可以顺利地从桥的这头走到那头，等待你的正是对方敞开的心扉，在那里可以与他用心交谈，随心所欲地取到你想要的东西。
住在纽约的山姆·道格拉斯夫妇，四前年刚迁入新居的时候，道格拉斯太太花了太多时间整理草地——拔草、施肥、每星期割两次草，但是，整片草地看起来也只不过和他们搬进去的时候差不多。于是，道格拉斯先生便常劝太太不用那么费力气，道格拉斯太太为此颇感沮丧。而每次道格拉斯先生这么说的时候，当晚家中的宁静气氛便被破坏了。
道格拉斯先生参加了我的训练班课程之后，深觉多年来的做法不对。他从没想过，或许他的太太本就喜欢园艺工作。她需要的是赞赏而不是指责。
随后的一天傍晚，用过晚餐之后，道格拉斯太太又准备到庭院除草，并且问道格拉斯先生愿不愿意陪她一道去。道格拉斯先生本不太感兴趣，但一想到那是太太的嗜好，最好是不要拒绝，便急忙答应愿意帮忙。道格拉斯太太十分高兴，那天傍晚，他们除了用心除草之外，还谈得十分愉快。
自此以后，道格拉斯先生便常常帮太太整理庭院，也常常称赞太太把庭院整理得多么好。结果：他们的家庭生活大为改进。由于道格拉斯先生能从太太的立场考虑问题，事情便获得了圆满解决。
有些时候，我们很难用一个简单的对与错来衡量某一事情，如果我们考虑问题的角度不一样，其结果当然不一。因此，当我们面对某一问题时，如果仅仅从自己的角度去考虑，而不顾他人，往往就会失之偏颇，甚至做错事情，伤害他人。凡事设身处地，换一个角度想想，原本疑惑不解的问题可能就变得豁然开朗了。
当你寻求他人的支持、合作与帮助时，要从对方的立场想一想。站在对方的立场，你就能够理解他人的思考方式，文化及价值观，并且采取一种宽容的态度去认可和鉴别。这样，你便掌握了一个高明的人际关系原则，也就等于掌握了一个重要的成功诀窍。正如罗洛克所说：“一个能从别人的观点来看事情、能了解别人的心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。”【卡耐基箴言】◆ 如果你想改变人们的看法，而不伤害感情或引起憎恨，那么就请试着诚实地从他人的观点来看事情。◆ 如果说人生有什么成功秘诀的话，那就是了解别人的立场。除了站在自己的立场考虑，同时也能从别人的角度来考虑事情。
4.用热情洋溢的话真诚赞美对方
在《孩子，我并不完美，我只是真实的我》这本书里，著名的心理学家杰丝·雷尔评论说：“称赞对温暖人类的灵魂而言，就像阳光一样，没有它，我们就无法成长开花。”回顾我们的生命，我们一定能够找出改变了我们前途的嘉许之言。历史全是由这些夸赞的真正魅力，来做令人心动的注脚的。即使是最小的进步，也让我们来赞美吧！这样会激励人们不断地进步。
回顾我的从前，我能够清晰地记起是谁用赞扬的话语极大地鼓起了我生活的风帆，奠定我后来取得成就的基础，就是他那么几句赞扬的话，影响了我的一生。你们回想一下你们的经历，你能想起是否有人对你有这么大的影响。
在少年时我十分希望我能够当一名作家，写尽人间百态。于是我开始朝这个方向努力。在1914年和1916年，我分别进了哥伦比亚大学和纽约州立大学学习写作课程，那对我来说是一个全新的世界。
我大量地阅读各种书籍，历史的、政治的、经济的，当然更多是文学类的书，而且如饥似渴地学习。因为我知道，只有丰富地积累知识才可能使我走向作家之路。我勤奋刻苦地学习，以致我的身体都要支撑不住了。但令我沮丧的到不是我的身体，而是我的成绩。每次的成绩下来，我都十分失望，它离我设想的目标是多么遥远。我意识到可能我根本没有写作的天赋。我灰心了，整天垂头丧气、只盼挨到毕业。
没想到这种情况在毕业时改变了。毕业的那天，我的老师盯着我的眼睛，我心里害怕极了，我学得不算糟糕，但足以让我在老师面前抬不起头。但老师只轻轻地对我说了一句：“戴尔，我发现你是个天才的作家。”顿时，我灰暗的心情一下子开朗起来，我欣喜万分，我的价值终于有人发现了。
于是在以后的生活中，我牢记我的老师的这句话，向着这个目标奋斗下去，终于小有成就，可以这么说，完全是我的老师重新点燃了我的希望之光。我感谢我的老师，我把他对我的爱倾注在我的学生身上，我常常鼓励他们上进。没有努力时，你可能觉得自己一无是处，但在别人的赞扬下，你会感到力量无穷，怎么也要拼一下。人的潜力是无穷的，主要看你怎样去开发它。
美国最杰出的心理学家威廉·詹姆斯说：“和我们内在的潜能比起来，我们就像是一半清醒的样子。我们仅仅发挥了身体内在潜能很小的一部分。人远远没有发挥到他的极限，人的自身拥有各种能力，但大部分都没有开发运用。”而赞扬和鼓励，是让人们开发运用自身潜能的最好的办法。
爱美之心，人皆有之。每个人都渴望得到他人的赞美和欣赏，只有被肯定，才能体现自己的意义和价值。赞美一定要发自内心，只有发自内心的真诚赞美，才能够给人以鼓励和支持。尤其是对于缺乏自信的人来说，一句肯定的话，仿佛“久旱逢甘霖”一样，会令人勇气倍增。要知道给人精神上的鼓励，比给他物质上的支持重要得多，尤其在一个人失意之时。因此，不要吝啬你的赞美、鼓励，因为这些都是燃起他人希望之火的良方。而你，也由此得到了感激和敬重，这就是最好的回报。
查尔斯·施瓦布是全美少数年收入超过百万的商人。1921年，“钢铁大王”安德鲁·卡内基慧眼独具，擢用施瓦布为新成立的“美国钢铁公司”第一任总裁，当时的施瓦布才38岁。
为什么安德鲁·卡内基每年要花100万美元聘请施瓦布先生呢？这几乎等于每天支付3000多美元。难道施瓦布先生是个了不起的天才？还是施瓦布先生对钢铁生产比别人懂得多？都不是。施瓦布先生亲自告诉我，其实为他工作的许多人，他们对钢铁制造都懂得比他多。
施瓦布说他之所以获得高薪，主要是因为能够处理人事、管理人事。我问他如何做到这点，他告诉我下面这段谈话——这段谈话应该铭刻到铜板上，悬挂在每个家庭、学校、商店和办公室里。只要我们还活着，这段谈话无疑就会改变你我的生活面貌：“我想我天生具有引发人们热忱的能力，促使人将自身能力发挥至极限的最好办法就是赞赏和鼓励。来自长辈或上司的批评最容易打击一个人的志气。我从不批评他人，我相信奖励是使人工作的原动力。所以我喜欢赞美而讨厌吹毛求疵。如果说我喜欢什么，那就是：真诚、慷慨地赞美他人。”
由衷的赞美别人实质上是对别人的尊重和评价，也是送给别人最好的礼物和报酬，是搞好人际关系的一笔也许暂时看不到利润的长期投资。它表达的是我们的一片善心和好意，传递的是信任和情感，化解的是有意无意间与人形成的隔阂和摩擦。对人恰当地赞美益处多多，何乐而不为呢？
赞美不是恭维，只要你真诚地赞美，就会带给他人自信和乐观。“予人玫瑰，手有余香”，在人际交往中，如果你懂得赞美，善于赞美，那么你必定会成为一个到处受欢迎、有吸引力的人。【卡耐基箴言】◆ 赞扬和鼓励都是一种暗示。一些赞扬的暗示性语言或行动，能使人在低落与彷徨的时候重新获得勇气。◆ 正如我们每个人都爱自己的面子一样，我们也都喜欢得到他人的赞许。因此，日常生活中，我们要学会称赞他人，这是为自己赢得良好人缘的通路。
5.勇于担当，认错也能以退为进
在现实生活中，每个人都会犯错，这个道理大家都知道。当别人犯了错误时，我们总是希望他们能够承认并且加以改正。可是一旦发生在自己身上，很多人就不愿意承认自己犯了错误。这就造成了人与人之间的交往障碍，因为每个人都坚持自己是对的，而观点有时确实是对立的，于是留下了埋怨、不满和争执，甚至影响人际交往。他们不知道，有时候，勇于承认自己的错误而放弃自己的观点，反而会取得更大的成功。
我家住地差不多是在纽约的中心地带。但是离我家没多远的地方有一大片原始树林。春天，那林子里丛丛黑莓开着白花，松鼠在那儿筑巢安窝，繁衍后代。马草长得和马匹一般高。这片未经破坏的树林地带叫“森林公园”。我常常带着我的那条波士顿的小哈巴狗雷克斯到那儿去散步。这是一条对人相当友好，从不咬人的小狗。由于我们在林中几乎碰不到什么人，所以我不给雷克斯上口套，也不给它系链子。
有一天，我们在这森林公园里遇到了一位骑马的警察，这警察很想显示他的权威。“你没有给这条狗系链子和带口套就让它在公园里到处乱跑，这是什么意思？”他开口责备我说，“难道你不晓得这是违法的吗？”“不，我知道的，”我和和气气地答道，“但我想它不至于在这儿做出什么坏事来。”“你想它不会！你只是想象它不会做坏事！可法律是不管你怎么想的。这狗可能会咬死松鼠，咬伤小孩的。好吧，这一回我放过你。但如果让我再看到这狗不系链子不带口套，那你可得自己去对法官说清楚。”
我唯唯诺诺地保证照办不误。
后来几次散步我确实都照办了。可雷克斯不喜欢带口套，我也不喜欢给它带。于是我们决定碰碰运气。开头一阵子一切很顺利，可过不了多久就遇到了意外的麻烦。一天下午，我带着雷克斯正在翻越一座山顶，突然我心里猛地一下懊丧不已，我看到了那位执法的警察正骑在一匹栗色的马上。雷克斯正冲在前面向他迎面跑去。
我心里很明白，这真是骑虎难下，只能进不能退了。因此我毫不犹豫地朝前继续跑去，直到那警察叫住我。我来了个先发制人，说道：“警官先生，这下你当场逮住我了。我有罪，我没有借口，没有托辞了。你上星期警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩，你就要罚我。”
那警察语气平和地说：“哦，我知道在周围没有人的时候让这样一条小狗在这儿奔跑是一件很逗人的事。”“是啊，的确是逗人，”我回答说，“但这毕竟是违法的。”“啊！这样一条小狗是不会害人的。”他劝告我说。“不，它可能会咬死松鼠。”我说。“哦，你大概把事情看得太严重了。”警察说，“这样吧，你就让它跑到山那头去，这样我就看不到啦。然后，我们就都忘了这回事。”
和平常人一样，那位警察也希望得到一种自重感，所以当我开始责怪自己时，唯一能增加他的自尊的方法，就是对我表现得宽宏大量。我没有和他正面争论，我承认他是绝对正确的，我是绝对错误的，我爽快地、坦白地、真诚地承认这点。我站在他的立场说话，于是他也反过来为我说话。这件事就这样在平和的气氛下结束了。
如果我们知道免不了会遭受责备，何不抢先一步，积极主动地承认自己的错误呢？难道自己责备自己，不比别人的斥责更容易被接受吗？假如你知道别人正想指责你的错误，你就应该在他有机会说出来之前，先发制人，占据主动而阻止他说出来。这样一来，他就很有可能会采取宽容谅解的态度，宽恕你的错误。
新墨西哥州阿布库克市的布鲁士·哈威，错误地核准付给一位请病假的员工全薪。在他发现这项错误之后，就告诉这位员工并且解释说必须纠正这项错误，他要在下次薪水支票中减去多付的薪水金额。这位员工说这样做会给他带来严重的财务问题，因此请求分期扣回多领的薪水。但这样哈威必须先获得他上级的核准。“我知道这样做，”哈威说，“一定会使老板大为不满。在我考虑如何以更好的方式来处理这种状况的时候，我了解到这一切的混乱都是我的错误，我必须在老板面前承认。”
于是，哈威找到老板，说了详情并承认了错误。老板听后大发脾气，先是指责人事部门和会计部门的疏忽，后又责怪办公室的另外两个同事，这期间，哈威一再解释说这是他的错误，不干别人的事。最后老板看着他说：“好吧，这是你的错误。现在把这个问题解决吧。”这项错误改正了，没有给任何人带来麻烦。自那以后，老板就更加看重哈威了。
勇于承认错误，为哈威带来了老板的信任。其实，一个人有勇气承认自己的错误，也可以获得某种程度的满足感。这不只可以清除罪恶感和自我卫护的气氛，而且有助于解决这项错误所制造的问题。
可见，当一个人承认错误之后，不但没有遇到想象中的麻烦，反而获得了某种程度上的放松感。
勇于承认自己的错误是一种大智慧和大勇敢。只有傻瓜才为自己的错误辩护——大多数傻瓜都是这么做的——可是，勇于认错只会在别人的心目中提高自己的地位，让人感到高尚和愉悦。【卡耐基箴言】◆ 敢于承认错误，努力纠正，你得到的将不会是麻烦，而是他人的谅解。◆ 如果你是对的，就要试着温和地、技巧地让对方同意你；而如果你错了，就要迅速而热诚地承认。
6.建议比命令更容易被接受
很多人在与人交往的时候，常常喜欢要求别人接受自己的观点，处处显示出比其他人优越。这样做，在无形中就得罪了人。要想在不激怒对方的情况下改变对方的想法，千万别忘记：不要下达命令，以缓和的态度来征求对方的意见。这是一个重要的为人处世之道。
奥克拉荷马州恩尼德市的佳顿，是一家工程公司的安全协调员。他的职责之一是监督在工地工作的员工戴上安全帽。
以前，佳顿每次碰到未戴安全帽的人，就会官腔官调、颐指气使地告诉他们，要他们严格遵守公司的规章制度，必须戴好安全帽。员工们虽然接受了他的纠正，却满肚子不高兴，常常在他离开以后，又把安全帽摘下来。
后来，佳顿决定采取另一种方式。当他再次发现有人未戴安全帽的时候，他就问他们是不是安全帽戴起来不舒服，或者有什么不适合的地方。然后他用令人愉快的声调提醒他们，戴安全帽的目的在于保护他们不受到伤害，建议他们工作的时候一定要戴安全帽。结果，遵守规定戴安全帽的人愈来愈多，而且没有造成愤恨或情绪上的不满。
对别人发号施令，往往就是对别人的小觑，这样会影响双方沟通的平等性。没有平等，交流可以进行下去吗？答案绝对是否定的。即使你有绝对的权威，也千万不要命令别人！如果你给予他自身想要的激励，远比只给他“必须如何做”的命令，更可以让他改变自己的行为。
在南非的约翰内斯堡有一家小工厂，有一次，经理迈克收到了一张非常大的订单。虽然他觉得按照往常的生产能力，不可能在规定日期内完成这个订单，但他还是接受了。
他并没有催工人们为了这张订单赶紧干活，只是把大家叫到一起，开了一个小会。他告诉他们实际情况，并说明了完成这个订单对工厂和工人们的意义。然后，提出了一些问题： 我们需要用什么样的办法来完成这张订单？ 有谁可以提出其他的办法？ 我们的工作时间和工作程序怎样分配才能更趋于合理？ ……
工人们都觉得这是自己的事情，接受这个订单并予以肯定，还提出了许多建议。最终，他们如期完成了订单。
迈克就很巧妙地利用了工人们的心理。每个人都愿意做自己的事情，迈克“请教”工人们，他们“自己的事情”应该怎样做，实际上，便不露痕迹地下达了命令。
没有人愿意接受命令。没有人喜欢觉得他是被强迫命令购买物品或遵照命令行事。所以，要让人接受某种想法，即使这种想法千真万确是属于你，你也要让别人觉得这个想法是他自己的。
我曾与美国最著名的传记作家伊达·塔贝尔小姐谈论有关如何与人相处的问题。塔贝尔小姐告诉我说，当她要写欧文的传记之前，曾去访问了与欧文先生共事三年的同事。这人说，在那三年时间里，他从未听见过扬·欧文向任何人下过一次直接的命令。他总是建议，而不是命令。例如，扬·欧文从来不说“做这个或做那个”或是“不要做这个，不要做那个”。他总是说“你可以考虑这个”或“你认为这样做可以吗”。他在口授一封信之后，经常说，“你认为这封信如何”。在检查某位助手所写的信时，他总是建议，“也许把这句话改成这样，会比较好一点。”他总是给人自己动手的机会，他也从不告诉他的助手应该怎样事，他让他们自己去做，让他们从自己的错误中学习成功的经验。
如果你想树立敌人，只要处处压制他就行了。但是，如果你想拥有更多的朋友，你必须让他显得比你优秀。用请求的方式跟别人说话会比用命令的口吻更容易让他与你合作。如我们说“你可以把这个再完善一下吗？”会比说“看在上帝的分上，把它做完。这次绝对不要做错！”更容易让对方接受。
不要用命令的语气跟别人说话，当你想要对方遵照你的想法去做时，多用“建议”，而不用“命令”。这样，不但能维护别人的自尊，给人一种自重感，而且能使他积极主动地与你合作。即便你指出了他的过错与不足，他也会乐于接受并改正。
总之，要让一个人按照你的愿望去做，必须将下列要点记在心中：
1.诚实。不做无法遵守的约定。要学会忘却自己的利益，专门考虑对方的利益。
2.帮助对方，期待对方。
3.替对方设想，知道对方真正想要什么。
4.估计对方在接受了你的建议之后会有什么利益。
5.给予对方所想要的利益。
6.当你提出要求的时候，要让对方感觉到他会因此而获益。【卡耐基箴言】◆ 用请教或建议的方法去让别人完成一件事，会比用命令收到的效果更好。◆ 用“提建议”而不用“下命令”，不但能维持对方的自尊，而且能使对方乐意改正错误，并与你合作。
第四章 百战不殆的辩论魅力口才
辩论，是持不同见解的双方彼此之间为确立自己的见解所进行的论证与反驳的说理过程。在激烈的辩论过程中，谁都想出奇制胜，都在制造“杀手锏”，随时随地都想克敌制胜，把对方置于“死地”。所谓“一人之辩重于九鼎之宝”，口才决定着辩论的成败。
1.随机应变，风趣对答
审时度势，以变制变，在人生竞技场上的角逐中是一条普遍的原则。
社会是一个绝对的开放式的大系统，在这个大系统中可以说是险象环生，瞬息万变。人必须懂得，不存在普遍适用的人生策略，要使自己在多变的社会中立于不败之地，就必须掌握不断变化的动态，了解不同对手的不同特点，注意其策略招数，不断采取正确的对策，变于人先。
1492年10月，哥伦布发现了新大陆。翌年初，哥伦布回到了西班牙，举国欢呼、祝贺。但是有些大臣、贵族、学者对他的新发现很嫉妒，对他受到的待遇十分眼红。这一天，国王为哥伦布举行盛大宴会。宴会上，有几个人当面嘲笑哥伦布的新发现。他们故作惊讶地说：“你在海那边发现了新大陆？那又有什么呢？任何人都能够横渡大西洋，任何人都能够在海里找到那个岛，不过是让你正巧碰上了。其实这是世界上再简单不过的事了，任何人都能做到。”
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