作者：（美）大卫·桑德拉
出版社：中信出版社
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
7步签单试读：
前言
50年前，大卫·桑德拉首次尝试进军个人发展和销售培训领域。但是，他很快就失败了。
在后来为世人所知的桑德拉原则中，最为重要的原则之一就是：你必须要学会面对失败。如今我们很容易忘记，这一原则与桑德拉销售体系的其他原则一样，都是桑德拉个人直接经历的产物。学会面对失败是指“拥抱客户的拒绝”——你在本书接下来的章节会了解这一概念——但在这之前，这是指桑德拉必须诚实地面对他自己，面对他所做的事情。一开始的时候，桑德拉所做的工作真的没什么效果。他根据自己对其他职业销售人员的观察，亦步亦趋，但他没有得到渴望的结果。不久之后，他发现自己被击败了，他的自尊跌落到了低谷。
桑德拉做了一些深层思考，得出结论：他在培训中所学到的技巧已经过时了——这些技巧太老旧了，以至于潜在客户完全猜到了他下一步要做什么、说什么，还会故意丢出一些反对意见和障碍，让本已不易的销售过程更加艰难。桑德拉意识到，他最大的问题在于：他没有一套自己可以一直反复遵循的销售行动指南。
最后，他自己创造了规则，并与他人分享。这些规则改变了销售培训行业。
这些规则可以说是帮助了数百万销售人员，帮助他们将职业生涯提升到了新的高度。而且，你手中所拿的这本书已成为经久不息的商业经典教材，这很大程度上是因为这本书以令人信服的方式讲述了桑德拉所创的那套规则。
桑德拉培训如今是销售培训行业的领军者，是桑德拉重塑了这一行业。在对本书（桑德拉先生本人的最后一本书）进行再版以将其带进21世纪时，我并未企图改变他的原文或改变他所传达的信息的基本原则。我只是在适当的地方补充一些我的见解或最佳实践，以体现桑德拉销售潜水艇系统在当今新时代的新应用。我的补充论述采用了不同的字体，与原文区分开来，读者可以十分容易地区分我和他的话。这些补充讲述都在“桑德拉培训小技巧”下。
桑德拉是销售行业的真正先驱者之一。他是销售行业中从“短期培训班”模式转向“强化训练和实战辅导”模式的第一人。他的这一改变旨在帮助那些想要将自己的个人职业发展提升到新高度的人。他开创了桑德拉销售实战俱乐部，主要参与对象是一群想要参加持续的强化训练和实战辅导，而非一次性填鸭培训的人。桑德拉这样做是因为：他发现，人们参加了他的培训会之后会变得很兴奋，但他们并不能将所学的全部内容加以运用。要学的东西太多了，于是桑德拉开始采取一种类似学校教学的方法，一点一点讲授内容。我们如今依然以这种方式教导他的内容。
桑德拉还把“痛点”的概念带到了销售行业。自那以后，许多公司都尝试着将痛点的概念整合进他们自己的培训材料，但桑德拉是把痛点引入销售模式的第一人，也是将“医生”类比带入销售过程的第一人。
不过，最重要的还是桑德拉销售过程中所涉及的心理学。
即使在今天，仍有许多销售培训公司在关注你作为一个销售人员应该“说什么”。桑德拉是第一个关注你该如何“思考”的人。许多销售培训组织会提供一些话术，这些话术在课堂上听起来很棒，但在与潜在客户或客户实际沟通时却不太现实。桑德拉会教你在不同情况下如何“思考”，让你清楚地知道在不同情况下或面对不同客户时你说的话会有不同。桑德拉也改变了你要如何看待自己！基于成功金三角（实现成功所需的行为、态度和技巧），桑德拉获得了致胜因素的组合。这一组合归结为灵活的会话销售模式，不需要你去死记硬背话术，反正那些话术是没用的。今天，我把桑德拉销售体系称为“销售GPS”（销售的定位导航仪）。它能带你抵达你想要去的地方。
桑德拉认为，销售人员是后天训练出来的，而非天生的。他认为，要想在职业销售上取得成功，你不一定要是外向的性格，他以自己为例证明了这一点。他认为，在整个销售职业生涯中，我们可以不断地塑造如何向下一步推进以及如何与客户交流，我们不必卡在舒适区。还有同样重要的一点是，他认为销售是科学而非艺术，有着明确的因果关系。
我很荣幸能够在1986年认识桑德拉，直至他1995年去世。他是个伟大的导师和教练，因为他的处事风格总是“以你为中心”。
让我来解释一下这其中的含义。传统销售过程总是关注产品、服务、特性和优点。一个销售人员会花费大量时间寻找区别于竞争对手的独特卖点和不同点——这种“优势”如此细微，以至于只有非常资深的产品专家才能注意到它们。从潜在客户和客户的角度来看，多数供应商彼此非常相似，甚至可以说没什么区别。
桑德拉对此提出了挑战，他不去关注产品或服务，而是去关注对话中的另一方，即潜在客户。他关注“人”。他希望我们找出人们真正的问题和关注点。他想知道潜在客户当前的状态与其想要达到的状态之间的差距。他想知道潜在客户以什么方式进行采购。与此同时，他教我们如何维持潜在客户的自尊。他为我们展示了如何让人们感到安全和舒适，让他们乐于分享他们之前可能从未想到过的东西，让他们乐于分享他们本未打算对刚认识的人分享的东西。他用同样的方式来维护他自己的员工的自尊。
桑德拉有三个优点。正是他的这三个优点使他的员工喜欢公司的文化，愿意为他工作。
第一个优点也是最重要的，桑德拉是无私的，这个词或许今天已经被用得很滥了，但也只有这个词能准确地形容桑德拉。作为一个教练和导师（当然也作为一个销售人员），他从不关注自己。他总是在关注他人，并且他在这样做时总是非常轻柔。
他的第二个优点是做事思路非常清晰。清晰是他管理风格的重要部分，他在沟通和设定期望时思路非常清晰。他知道什么对你重要。他珍视忠诚，他看重努力工作，而且他总是确保你知道自己正处于什么状态。你根本不必担心和他不好相处。他总是清晰地向我们传递愿景以及我们当前所处的位置。他会提供路线图，或者会要求你提供路线图，他会认可你，然后会不断地为你提供反馈，以便你能不断调整。他会清楚地告诉你从何处下手。如果你一开始做得不对，他会随时帮助你进行调整。他会对你做得好的地方进行肯定，让你感觉良好，然后才开始谈论“还需要做的事情”。这样一来，你总是能对自己已实现的成就感觉良好，并且你清楚地知道需要做些什么才能达到下一个目标。凭借这一优点，经理们在与桑德拉交流时都能清楚地了解其所要表达的意图以及事情的边界。这一点帮助大家能够明确地朝着应去的地方前行，从而可以快速成长。
除了做事思路清晰这一优点，桑德拉还总是确保你能感到安全，这是他的第三个优点。关于一个组织内员工安全感的重要性，再强调也不为过。安全感不仅会让人们在本已做得很好的地方持续发扬光大，还会让他们专注于需要提高的地方。当你心生恐惧时，你不会去做那些使你卓越的事情。你会退缩不前、踌躇犹豫、怀疑自己。大卫是通过“两个P”为员工提供安全感的：保护（protection）和许可（permission）。
桑德拉的第一个P是指保护，他会保护你。只要你在你们约定好的边界内，他会让你知道你是安全的。他知道你不可能从不出错。如果你的出发点以及你所做的事都是对的，那么他总是将结果视为一种学习过程，即使结果不是他想要的，不是他需要的，或者不是他所期待的。这种保护让你享有独立思考的自由，让你敢于尝试。
桑德拉的第二个P是指许可，同样也是他让员工享有安全感的一个重要部分。你知道你可以做决定的范围，因此你知道自己有权在这个范围内进行决策。你从不会感到拘谨。你从不会想：“我最好在决策之前先去问他一下。”当然，桑德拉要求你勤奋、考虑周全、遵循规则、愿意冒可预计的风险。他要求你解释自己的决策——但他总是允许你进行决策，这意味着他也允许你失败。多数人不会总是做出100%正确的决策，桑德拉也知道这一点。因此如果你呆在你们约定的范围内，你永远不会感到自己的工作处于危险状态。
幸运的是，你可能遭遇的失败不会太过严重，当你真正遭遇失败时，也是宝贵的经验教训。如果你坚守己见，但最终没取得成功，桑德拉总是会尊重你曾为之付出的努力。他知道，即使是“失败的”项目或意见也总是有好的地方。他会将有用的东西提取出来，用作他处。
我个人与桑德拉在一起度过的时间是很特别的。在我职业生涯中关键性的那些年里，他教我如何思考、如何分析、如何沟通。而我发现，这三样礼物正是多数人在学习桑德拉销售体系时也能学到的。
现在，我领导着他所创立的公司，当人们向我讲述他们与桑德拉销售体系的故事时，我一次又一次地听到以下两个说法：● 我多希望25年前就有桑德拉销售体系；● 桑德拉在生活中对我的帮助，不亚于在职场上对我的帮助。
我经常听到这些评论，我总是在想：如果我的导师和教练知道我们仍在不断地得到这种反馈，该会有多高兴。这是桑德拉的遗产，不是任何其他人的遗产。我为能成为桑德拉培训的一分子而感到自豪。
我希望你像之前的众多人一样，能够很享受地阅读这本书。我希望你能对桑德拉与你分享的东西持开放的心态。我希望你能将你认为有道理的东西付诸实践。我希望你能像我一样运用大卫的理念：不仅将之用于改善你与客户的关系，而且将之用于自己的个人成长。桑德拉培训首席执行官 大卫·麦特森第一章五步学会 销售之舞面对潜在客户，如果你不具有自己的销售系统，那么你就会在无意识的情况下落入潜在客户的系统中去。然而，潜在客户的系统从不会说：“已售。”潜在客户的体系会说：“销售人员是失败的。”——大卫·桑德拉
不管你服务于哪家企业，也不管你从事什么职业，只要你需要靠销售谋生，或者说你需要依赖他人为你销售，那么这里有对你来说很重要的东西：骑自行车不是在课堂上学会的！
我们首先来回顾一下你当年是如何学习骑自行车的，你不是直接蹬上自行车就会骑的，对吧？如果你同多数孩子一样，那么你首先必须学习如何骑自行车的知识。你需要先掌握相关技巧，然后才开始练习。你必须在自行车上练习身体平衡，然后必须学习如何驾驭自行车，使之顺应你的需求。你必须想象自己骑自行车的样子。最终，如果你想成功掌握这些技巧，你必须和自行车“融为一体”。
当你第一次坐在自行车上时，你极有可能会借助辅助轮来避免自行车侧翻。你一天天地练习，一边努力控制不使自行车失衡，一边忙着应对道路的颠簸及各种岔路。即使有辅助轮的帮助，你仍会不时摔倒，对吧？但你没有放弃，仍然不懈地练习，力争自如地驾驭自行车。
终有一天，在你还未能自如骑车之前，你或者你的父母卸下了辅助轮，你进入了学习骑车的下一阶段。一开始，没有辅助轮的支撑，你会感到紧张不安。但你的朋友们都已经能够独立骑车了，因此你也该抛弃辅助轮了。你确实这样做了，尽管这让你做了一番心理斗争。有些孩子就是要比其他孩子花费更多时间来掌握骑车技巧，这说的是你吗？不！所以你必须现在就抛弃辅助轮。学会如何像专业人士一样销售，与学习如何骑自行车非常相似。培训会不能让我们学会销售，但强化训练却大有好处。
很幸运，在你练习的时候，有人（可能是你的父母）会在旁边帮你维持自行车的平衡。你需要他们用手引导你，你需要他们用话语鼓励你。当你在私家车道或人行道上脚踏车轮时，有人抓着你的自行车后座帮你维持平衡，你很高兴。但当自行车的速度起来以后，帮你维持平衡的手就松开了。接下来发生了什么？
你摔倒了！哟，真疼。有时，你会疼到哭。有那么一段日子，你会觉得自己简直不可能学会骑自行车了。但是，即使仅仅是为了要跟上你朋友们的步伐也好，你仍然不断地尝试。然后有一天，你终于可以坐在自行车座上，自如驾驭着自行车的把手，完全靠自己骑车了。
你仍然会偶尔摔倒，或者会撞到路旁的树上、停靠的汽车上，但你现在不再怀疑自己的骑车能力了。你知道你办得到。你知道你能自如地驾驭它。你所需要做的就是练习、练习、再练习。熟练掌握技巧之后，你将永远不会忘记如何骑自行车。现在，你所需要的只是一点点时间。
学会如何像专业人士一样销售，与学习如何骑自行车非常相似。培训会不能让我们学会销售，但强化训练（reinforcement training）却大有好处。正如磁盘、书籍及视频不能让我们学会销售，但这些材料却是有用的工具，就像自行车的辅助轮和帮助维持自行车平衡的手一样。
要掌握职业销售的艺术，你需要学习一套体系。你需要掌握一些技巧（但绝不是传统的销售技巧），你还需要不断地接受培训和帮助，这并非一两天的事，而是要持续数月，甚至是数年。要想像专业人士一样销售，你需要改变自己的行为，改变数百年来深植于销售人员与潜在客户内心的先入为主的固有理念。要学会像专业人士一样销售，需要一个过程，你不可能一夜之间跨越这个过程。没有强化训练的帮助，你不可能征服它。同时，也不会有任何两个人在学习这套体系时花费同样多的时间。
不幸的是，许多人认为，在学习如何像专业人士一样销售时，有捷径可走。每年有成千上万的人参加各种培训会，购买培训录音，殊不知这些录音的制作者不过是些自诩的销售培训专家，目的是为了让你高兴，而非教你技巧。他们中有些人是在其他行业干不下去才来做销售的。就算他们能教给你一些东西，那也只是旧瓶装新酒的传统销售技巧。但这种销售技巧，如今已经不再有效了！这些所谓专家的技巧都是从过时的销售书籍中收集来的，再通过各种途径，如书籍、电视、网络或线下演讲等四处宣扬自己的本领，而那些缺乏鉴别力，又饥不择食的人就会认为他们的销售技巧已经经受过时间的检验，切实可行，一定可以帮助自己获得成功。
然而，结果又是怎样的呢？一切依然。或早或晚，这些人中的多数人会从自行车上摔下来。同时，又有多数人再也没有站起来继续尝试。在培训会之后的一两天，你会感到非常兴奋，你会在午餐时因所谓专家的故事而开怀大笑，但长期而言，这些培训对你并没有什么益处。例如，对于如何打陌生电话（cold call），所谓的销售专家会向你讲述他最喜爱的技巧：“在打推销电话之前，只需一遍又一遍地对自己讲:‘我爱打推销电话！我爱打推销电话！我爱打推销电话！’这一方法每次都有效！”
真的吗？这一招对我从未起过作用。我确实尝试过这样做。如果你要做此尝试，这一招对你也不会起作用。从20世纪60年代末起，桑德拉培训已就如何打推销电话及相关话题采访了数千个销售人员。结果表明，这些妄称自己喜欢打推销电话的人，从未真正打过推销电话！有关自诩的销售专家，就说这么多吧。你必须学会接受失败。打推销电话、挖掘销售线索、有效回复电子邮件，以及一个职业销售人员每天需要做的其他事情，遭遇失败是很正常的事。失败是人生的一部分，每个人都会遭遇失败。我们从失败中学习。取得伟大成就的人必定失败过很多次。认识到失败是一种潜在的积极体验，会让你获得一种新的自由：尝试新事物、更具创意以及跳出舒适区的自由。——DHMDHM
平心而论，销售人员必须对这些年来销售这个职业以及自身的遭遇担责。我们不断让那些自诩的销售专家尝到甜头。我们不断在寻求捷径，希望一夜之间获得成功，希望能通过培训找到造就一个职业销售人员的关键。如此一来，那些所谓的销售专家才有机会剥夺我们的权利，向我们灌输许多有关销售过程的错误知识。
例如，有销售专家曾宣扬这样一种理念，即销售人员应该靠量取胜。只要一遍又一遍向所有愿意倾听的人进行方案展示，终会有人购买你的产品或服务！我要告诉你，这纯粹是无稽之谈。这样的销售方法毫无自尊可言。事实上，那不是销售，而是事务员的工作。这种方法已经不再有效。
与时下流行的销售培训原则相反，你不必为了成为一个成功的销售人员，而向所有愿意倾听的人进行方案展示。你不必进行夸张的表演，你不必像小狗一样奉承客户，你不必对客户卑躬屈膝，你不必抛弃自尊，你不必对自己的产品或服务假装热情满满。事实上，你完全不需要任何热情！
听着：你不必说谎。
你可以在母亲和孩子面前大声说自己是个销售人员，而不用因此感到羞愧。
要想在销售上获得成功，你只需遵从以下5条原则。（1）筛选潜在客户。（2）挖掘客户的痛点。（3）验证客户有预算。（4）确保潜在客户有决策权。（5）将你的服务或产品与潜在客户的痛点进行匹配。
就这么简单。学会这5条原则，你就能掌握职业销售的艺术。
当销售人员与潜在客户跳起“销售之舞”时，总会有两个系统起作用：买家系统以及卖家系统。
买家系统通常是想要实现以下结果之一：尽可能地收集较多信息；通过协商获得最佳的产品或服务价格和条款；小心谨慎行事；节省时间等。所有销售人员都明白这其中的道理，但不幸的是，很少有人能做到这一点。
至于我这些年来所采访的销售人员，他们要么是使用传统销售系统，要么是在盲目销售，不太知道自己在做什么。眼下，让我们先来看下销售人员是否有自己的销售系统，各有什么后果。我们的研究发现，总体而言，潜在客户通常占据优势，但事实并不一定如此。你可以在母亲和孩子面前大声说自己是个销售人员，而不用因此感到羞愧。
理想情况下，销售人员和潜在客户应把销售视为双赢。在销售中，双方应该公平，但现状并非如此。而这也正是本书的目的之一：让销售人员和潜在客户能够互相公平对待。
很明显，在当今时代，潜在客户占据优势。多年来，潜在客户认为销售人员是无足轻重的。销售人员自己也接受了这一点，并且他们现在还在这么认为。有一点可以证明：为拜访一个买家，许多销售人员把大部分时间花在了等待上。这与医生和患者之间的关系有点类似，接受过多预约的医生几乎不怎么考虑患者的时间价值。
要让潜在客户与销售人员彼此公平对待，每个销售人员需要理解：潜在客户的买家系统包括4个步骤。
1.潜在客户并不总是会告诉你真相，他们会藏好自己的底牌。首先，你需要理解，在潜在客户的价值体系中，不告诉甚至误导销售人员是很合理的行为。平时诚实正派的人也会认为：他们可以对销售人员想说什么就说什么。
他们误导你，并非因为他们道德败坏；他们这样做是出于自我保护的目的。毕竟，潜在客户知道，在他们忙于处理各种事务时，你在参加各种培训班，学习如何成为顶级销售人员。他们知道你在学习如何引诱他们做出购买决策，他们也知道你的方法能起作用。每次在选择与销售人员的会面时间时，不管是周二还是周三，不管是上午还是下午，不管是下午一点还是下午两点，他们都知道你是有所准备的。他们可能发现不了你所用的技巧，但他们知道你一定在谋划一些东西。并且，每遇到一个销售人员，他们都会变得更加精明，因为你的竞争对手也在运用同样的经过了时间考验的销售技巧。
因此，潜在客户会如何应对你高超的销售能力呢？他们会误导你。潜在客户知道，你的首要目标是让他们对你的产品或服务产生兴趣。因此，为了从你身上套取信息，他们常常假装感兴趣。潜在客户可能一开场就说，“我们听说你的公司很擅长……”或者“我们想知道你们的……对我们有何帮助”。他们会告诉你他们现有的系统运转良好，而实际上则是一团糟。他们会尽量少地谈论他们自己的真实情况或意图，对于他们在多大程度上需要你的产品或服务，他们不会给你任何提示，他们不会具体谈论他们的预算，甚至不会告诉你如何做出购买决策。而你身为销售人员，必须理解：潜在客户说什么并不重要，因为他们说的任何话都可能不是真的。运用传统销售技巧时，你应该知道，潜在客户甚至在你拜访他们之前，就已经知道你的销售方法了！
请记住，你并非客户遇到的第一个销售人员。你可能是一个真诚、伟大的专业人士，等着一次绝妙的分享机会。但你的客户并不知道这一点。客户只是把你视作“又一个销售人员”，具有“销售人员”这个词所暗含的所有负面特征。
自第二次世界大战起，传统销售培训行业几乎可以说没有出过什么新东西。最棒的传统销售培训大师已是几代人以前的事了。举几例来说，J.道格拉斯·爱德华（J.Douglas Edwards）、埃尔默·惠勒（Elmer Wheeler）和查尔斯·罗斯（Charles Roth）的讲义如今只是稍加改动便继续使用。但那些销售技巧是过时的。如今的潜在客户也是一路伴着这些技巧成长的。他们已阅读或听说过数百遍这些技巧，甚至上千遍。
如今的许多销售培训师仍在吹捧这些古老的培训课程。因此，他们只会让销售人员的工作更加艰难。运用传统销售技巧时，你应该知道，潜在客户甚至在你拜访他们之前，就已经知道你的销售方法了！
关于为什么客户会误导你，还存在一个更深层次的原因。想一下：你妈妈会鼓励你去做销售吗？
让我们来想一下那些通常用来描述销售人员的词汇：● 死缠烂打；● 骗子；● 不择手段；● 极其讨厌；● 不值得信任；● 过着底层生活；● 卖狗皮膏药的。
什么样的妈妈会希望自己的孩子长大以后被别人这么称呼？什么样的爸爸会在晚上睡觉前对自己的宝贝私语：“亲爱的，爸爸希望你长大后成为一个过着底层生活、不值得信任的骗子。”
这是如今许多潜在客户对销售人员的印象。普通大众认为销售人员是投机者，潜在客户不想与投机者打交道。
那么潜在客户保护自己的最好方式是什么呢？当然是通过误导你。
有两种最为人熟悉的误导方式：● “我不感兴趣”，而实际上，如果能获得更为有利的条件，他们会感兴趣的；● “我感兴趣”，而实际上，潜在客户并不感兴趣，只是怕如实回答后会遭遇来自销售人员的更大压力。
身为销售人员，你需要理解：潜在客户怎么说并不重要。他们有权误导你，有权只告诉你一半真相（甚至更少），且通常让你偏离正题。如果你期待每个潜在客户直白、主动地向你提供信息，而事实是他们并不想与你打交道，那么你的工作将会非常艰难！不要苦干，要巧干。你是否曾在犹豫不决的潜在客户身上浪费太多时间？你是否曾努力地想打动并不需要你的产品或服务，或者并不具有足够预算，或者不愿告诉你他的决策程序的潜在客户？你是否曾根据一个看上去存在的“机会”，因为你觉得自己已经做了很多的事情，便暗自计算收入？但实际上，你的客户并没有为此做任何承诺。我们中的许多人一直都是这么做的。罗纳多·里根（Ronald Reagan）曾为面临这一问题的职业销售人员提过十分有道理的建议：“诚然，辛苦工作从来没累死过人，但在我看来，干吗非要亲自去试呢？”跳探戈舞是两个人的事。如果你全靠一个人，那就太辛苦了。如果客户不能就需求、预算和决策程序与你展开详细、及时、以成交为目的的讨论，那么你就可以放弃这个机会了。持之以恒地追逐一个不适当的机会，可以说是苦干，但绝对算不上是巧干。这样利用你的时间太没成效了。我们在很多时候会为这种类型的辛苦工作找借口：我们告诉自己，我们已经在这个人身上投入了太多时间、工作和精力，或者我们已收到他们看似美好实则含糊其辞的邮件，或者我们认为自己必须证明点什么，因而我们“只能”继续下去。这都不是什么聪明的理由。放弃并追求下一个机会才是更为切实可行的。——DHM
你不是潜在客户接待的第一个销售人员。如果你对潜在客户来说是一个陌生人，那么你更不值得信任。身为一个专业人士，你可能并不是众人摒弃的销售人员的形象，但那些业余销售人员可是符合这些形象的。他们很积极，他们每天参加培训会，他们的推销电话比你更快一步！
2.潜在客户想套取你的信息。为何潜在客户想要从销售人员身上“榨取信息”？因为他们知道你能帮助他们提高生产力、降低成本以及节省费用。你为市场带来了有价值的东西，如果他们知道了这种东西，他们就能够提升自己的价值。唯一的问题是……他们不想付钱！
潜在客户想知道有关你的产品或服务的所有信息，并且他们想通过洽谈得知你的底线价格，而这一切只是为了打击他们的现有供应商。他们需要知道你的价格，然后他们才能向你的竞争对手说：“有人给出的价格比你能给出的价格更为实惠。”想象一下：在你的社区中，有数以千计的销售人员在努力想要满足潜在客户的这一需求！因此，他们在破坏你的市场。不要只把价格作为卖点。大卫·桑德拉认为，为避免陷入价格陷阱，职业销售人员必须学会把价值而非价格作为卖点。然而，绝大多数的销售人员仍然不知道如何做到这一点，并且对此毫无兴趣（桑德拉潜水艇是基础，你将在稍后对其有所接触）！在当今这个互联网时代，这一长期存在的销售问题所带来的后果只会越来越严重，因为人们只需拨个电话或者稍微展开网络搜索，即可将你的产品或服务与同类产品或服务进行比较。——DHM
对于这种现象，有一个术语，那就是免费咨询（unpaid consulting）。销售人员的信息得不到偿付会有什么后果呢？不管是什么后果，肯定不是什么好事。你只需意识到，潜在客户千方百计想把你变成无偿顾问。在销售行业未能取得成功的许多人都做过很多次无偿咨询。
3.客户不做任何承诺。在最初的销售讨论阶段，如果潜在客户得不到他们想要的全部信息，就会要求销售人员透露更多信息，提供更多无偿咨询。他们会说，“我需要再考虑一下”，或者“我稍后再联系你”，或者“我很感兴趣，但我要与其他人商量一下”，或者“我们正考虑成立一个专门小组来讨论这项交易的可行性”。客户给出了一点希望，让销售人员觉得买卖有可能做成。这样一来，潜在客户又让销售人员回到了以上第2步的窘境。我把客户的这一做法称为“下
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]