全世界最贵的销售心理课(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：陆冰

出版社：团结出版社

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全世界最贵的销售心理课试读：

序言

世间万象，一切皆由心起！而销售作为一项伟大的事业，是一门科学、也是一门艺术，更是一场心理战。正如销售行业流传的那句名言：“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”

事实上，每个销售员从一开始找到客户到完成交易，他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，从这个角度来看，销售不仅仅是销售员与客户之间进行商品与金钱等价交换那么简单，更需要对心理学的掌握与利用，学会洞悉他人的心理，然后对症下药，如此才能更好地提升你的销售业绩。

美国一项调查表明，那些顶尖销售员的业绩通常是一般销售员业绩的300倍之多。在众多企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造的，而这20%的人并非个个都是俊男靓女，也并非个个都能言善辩，唯一相同的是他们都拥有通往成功的方法，尽管他们所拥有的那些方法不可能完全相同，但却有一个共同之处，那就是洞悉客户的心理。

可见，在销售过程中，你不要觉得研究客户的心理是在浪费时间，其实研究客户为什么购买，客户有什么软肋，比那些费尽口舌却不讨好的推销方法要有效得多。而作为一名销售人员，你只有掌握了客户的心理，才能在迅速变化的市场中占有一席之地。遗憾的是，在实际销售当中，很多销售人员却常常忽略心理销售这一重要环节。

销售不懂技巧，好比在茫茫的黑夜里行走，只能误打误撞。然而，对于一名销售员而言，最重要的销售技巧便是读懂客户的心理，从而有效地说服客户，见招拆招，这样的销售工作才算得上是“知己知彼、百战百胜”。

本书是一本结合最新心理学研究成果和销售实战的销售圣经，对消费者的不同心理，销售人员在销售过程中的不同阶段，以及销售人员应该怎么去面对客户等方面都作了详细的介绍，最值得称道的地方，就是主张面对看似纷繁复杂、难度重重的销售工作，首先要认识到销售活动的制胜秘笈：那就是在销售活动中，要想提升你的销售业绩，就一定要真正明白心理学对销售的重要性，这也是我在当下对“销售”的深入思考并结合自身十几年的销售经验，得出的颇有启示性的结论。

总之，本书所提供的种种技巧，不管是挖掘需求还是推动成交，都是拿来就可以使用的绝招，不但能使销售新手学到销售的入门知识，更能促进深资深销售人员对销售工作有进一步的认识，得到重新启迪和实际帮助。

最后，祝大家都能实现自己的销售梦想，成为行业的销售冠军！

第一章　一切与成交无关销售就是一场心理博弈

1-1　态度，意味着一切

在销售行业，有这么一个现象，有些销售人员不管市场环境如何，业绩总是十分出色：赚很多钱，住好房子，开豪华车，在高级餐厅享受美食，银行的存款总也用不完。他们看上去总是那么乐观、积极，似乎生活完全掌握在自己手中。他们是公司里最优秀的销售员，公司也依赖他们拿下更多的订单。

也许很多人不服气了，那些获得大量订单的销售员就算完成了100%的销售，得到了100%的销售奖金，他们的产品就一定100%比竞争对手好吗？或者他们的产品就100%比竞争对手便宜吗？

当然不是！事实上，大多数情况下，他们的产品质量可能还不及竞争对手，他们的产品价格也可能还略高对手一点。而且得到订单的这个销售员也并不一定比那个输掉订单的销售员高明多少，他们只是在某个关键领域领先了一点点，但这就足以让他赢得这笔订单！

这种销售结果的巨大差别绝不能简单地用销售技巧和销售方法的差别来解释，一定还有其他的差别。其实，这些销售人员是在同样的竞争环境下，走出同样的办公室，针对同样的客户，以同样的价格，将同样的产品卖到同样的市场的。这个差别正是销售人员的心智和心理状态的差别。

诚然，人们都希望获得成功，人们都在探索成功的奥秘，但是无论怎样做，还是觉得少了点什么。但事实上，这也许比你想象的要简单。

日本的经营大师稻盛和夫，在其一本著作中，曾提出这样一个成功方程式：人生成就=能力×努力×态度。你的成就能达到什么高度，你的能力、努力、态度起着关键的作用。

很多人失败的时候，只会埋怨自己的能力不足，但很少会审视自身的努力与态度是否存在问题。一个人的能力，包括身体素质、才能天性，更多是天生的。然而，努力与态度完全是个人后天决定的。

在这个成功方程式的三个要素中，稻盛和夫最看重的就是“态度”。因为在这三个要素中，态度可以起到巨大的反作用。一个总是心术不正、心怀怨恨的人，再怎么有才能、再怎么努力，都只会向着失败的路上前进。

无独有偶，作为世界上最具激励效应的畅销书作家奥格·曼狄诺经过多年研究发现，那些成功的人们——商业精英、奥林匹克运动员、政府领导、宇航员等，和其他人们中间有着一条明显的界线，曼狄诺称其为“成功者的边缘”。这个边缘并非特殊环境或具有高智商的结果，也不是优等教育或超人天赋的产物，更不是靠时来运转，在曼狄诺看来，成功者的关键，是态度。

不论在哪个领域，假如你总是能以积极的心态，或者说是以建设性而乐观的态度来看待自己及工作。不管市场环境如何，成功总会如影随形。那些获得大量订单，得到大量奖金的销售员，也许只是改变了以前工作中的一件小事情，就轻而易举地突破了销售生涯的一个大门槛。这意味着如果你能在销售的某个关键点上提高一点点，你的销售业绩将产生巨大增长。

某种程度上，我们可以说，一个人思考的质量决定了他生活的品质。如果你能够改善思考的品质，不论在哪一种环境当中，都可以改善生活品质。只要运用智慧和能力去思考，就能掌握自己的生活，并决定自己的命运。

这个法则同样可以用在大公司的行销团队上，用在销售人员身上。销售人员80%的成功机率来自态度，而只有20%是由能力来决定的。当你重整潜意识的心态，感到能力与控制力沛然涌出的时候，你生活中的每一环节就会立即开始改善。就如哈佛大学的威廉·詹姆士在1905年所写的：“我们这一代最大的革命，就是发现每一个人都可以藉由调整内在心态来改变外在的生活环境。”

同样，在任何行销市场，只要你秉持这些态度，培养这坚定的自信与热忱，不管身在哪种环境，都可能从弱势转为强势，都可能让每一件事如预期发生。诚然，现实生活中，你可能并非是自己认为的那种人，但只要你自认为是那种人，就会成为那种人！

大多数情况下，最优秀的销售人员都是非常自信，并且会积极地自我期许。他们对自己很满意，而且深信自己所做的事都会对预期的成功有所帮助。于是，客户在他们开始展示或解说产品服务以前，就已经决定要向他们购买了。这样的销售人员在任何地方都会成为销售冠军。依据因果法则，你也同样可以培养出和他们一样的态度和特质，变成他们之中的一员。

一个人的态度可变化的弹性要比能力大得多。一个能力普通的人，如果能正视自身缺点，弥补不足之处，再加上正面的态度，绝对比一个能力出色但懈怠怨恨的人来得更优秀。一个人要想获得成功，可以很简单，也可以很困难，这只取决于一个人的态度与选择。只要你有着持之以恒的态度，坚持不懈地努力，成功也终会属于你！

1-2　销售是从被拒绝开始的

很多人都有过这样的感受，任何改变，或者任何想改变现状的企图，都会让你觉得不舒服。因为想要改变，就得跨出你的安全地带，这会让你感到紧张和压力。假如变化太大，甚至连身心健康都会受到影响，易怒、脾气暴躁、失眠、消化不良或全身无力。几年前，一位来自偏远农村的年轻人，从事销售大型卫星电视接收器给刚刚丰收的富有农民的工作。眼看，冬天就要来临了，农民希望在寒冷季节降临之前看得到电视，而在那个年代这种卫星收讯系统刚刚上市并且广受欢迎，于是，在那一个星期，年轻人卖掉两套，每套赚得一千美元的佣金。这位年轻人说，他长这么大还没赚过这么多的钱，喜悦之情难以言表。可是，接下来的问题却来了，在这位年轻人卖出第2个卫星电视接收器后，他就想撤退了，不想再卖了，而且有种想逃避的感觉。他只想回到家，一个人静静地躺着。用年轻人的话说，虽然赚了这么多钱，但是他却承受到排山倒海的压力，唯有家，才是他的安全地带。

在这位年轻人身上，我们会看到很多销售人员的影子，无论什么时候，若是在销售时感到压力，就会很自然地有一种想躺进安全地带的倾向，有些人还会给由这些压力所引发的不适应贴上“害怕成功”的错误标签，而让自我罢工。

事实上，顶尖的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念，他们大部分的收入无不来自其专业的销售表现。在他们的团队及客户眼中，他们有积极的自我概念，并能将其转化成为优越的销售成果，以及自身和家人的美满生活，他们是最受尊敬的人。“自我概念”？也许你对这个说法还不甚了解，或者说，完全就是一头雾水，假如你对自己是谁和自己能做什么事有一套坚定的想法，那么，你就已经有了一套完整的自我概念。

回忆一下，当我们面对社交、健康、人脉、工作、学习、生活等等一系列问题时，是不是每个人都有自己的想法和态度？答案毫无疑问。而我们之所以会有这样的想法和态度，正是因为我们的自我概念，是它决定了你的一切行动。

早在二十世纪，人类在工作绩效上的最大突破，就是发现了自我概念，这里的自我概念说白了就是你对自己和世界持有的所有看法或信念。

事实上，这些看法或信念早在婴儿时期就已开始形成了。经过多年的成长，在你的脑子里，吸收了一系列交错的复杂的观念、疑惑、害怕、态度、价值、期盼、希望、封闭、迷信以及其他种种印象，你把它们吸进你的大脑，并相信它们是正确的。日久天长，它们成了你潜意识中的“操作指令”，控制了你所思、所说、所为和所感觉到的一切事情。由于你并没有刻意地想去改变它，你就会对相同的事情，一直不变地继续去做、去想、去说，以及去感觉。

同样的道理，当你长大成人，在赚多少钱的问题上，你也有了自己的一套自我概念。不管你对自己现在的收入是否满意，但这个收入是基于你过去收入水平及现在信念体系换算出来的。这是你对收入水平的自我概念，是从你第一次工作赚钱以来累积的经验。就算你换工作或是搬到别的城市，你的心理也只想赚到那个程度的钱。

事实上，这种收入水平的自我概念已经深植你心中，无论你赚的钱远超出或低于你当前的收入水平，都会让你觉得很不舒服，甚至当你想到你所赚的钱比你已经习惯的多了还是少了，都会让你感到不安。

举例来说，如果你赚的钱超过了目前收入水平的10%，你就会想尽一切办法把它花掉。在这种强烈的花钱欲望的驱使下，你会把白花花的银子挥霍在一些不需要的东西上，甚至还会无法抗拒到把钱借给会赖债的人。

如果你赚的钱低于你收入的自我概念程度，你就会想办法采取行动恢复你觉得舒服的收入水平。于是，你可能会卖力地工作或加班，你可能会开始考虑第二个收入来源，比如自己做点小生意，或者考虑一个赚钱更多的机会。

让我们再来说说上文提到的那位年轻人，通过他的故事，我们会自然而然地联想到那些倍感工作压力，打算退到安全地带的销售人员，他们往往想回到表现水准较低的地方，而不是想继续冲刺直到对新水准感到自在为止。

换句话说，如果你想卖得更多，赚得更多，就一定要提高收入的自我概念。努力增加自己的渴望，制定更高的目标，详细拟定计划来实现梦想，并且积极主动地配合目标，发展一套新的销售及收入水准的自我概念。当然，最关键的是，你必须把自己看作是挣得最多的那部分销售人员之一，并发展与你理想中收入水平一致的自我概念。

无论你做什么事，你的自我概念总会决定你的工作表现。当你进行销售的时候，你的自我概念会主导销售的每一项活动。开发新客户、访问陌生人、安排见面机会、展示商品、达成交易、获得客户推广或进行售后服务，你都会有一套自我概念。此外，你对产品知识、个人管理技巧、激励客户的水准，以及和不同类型客户打交道的方式也都会有一套自我概念。无论如何，你表现出来的态度与你看待自己的方式，永远都是一致的。

假如你有很高的自我概念，你的表现一定会很好。比如，如果你喜欢打电话，就会很愿意在电话中开发客户及促成交易，而且做得很好。如果你对展示商品或达成交易有很高的自我概念，当你进行这些活动的时候，就会表现得很自信。

假如你没有很高的自我概念，对某些活动就不会表现得很在行，只要一想到它，就会觉得浑身不自在，希望尽量逃避这些活动。比如，你不太懂得打电话的技巧，就会尽量避免打电话；不太懂得开发客户，就会尽量避免去开发客户；不太懂得推动客户承诺结束交易，那么在销售陈述结束时，你就会结结巴巴并总是避免向客户要承诺。以上的任何一种状况，除非你决定改变自己，否则你的销售结果和你的钱包将一直紧巴巴的，直到你决定改变你的自我概念。

所以说，那些顶尖的销售人员在销售过程中的每个阶段，正是因为其积极的自我概念，才最终演变成了优秀的销售业绩和优越富足的生活。

1-3　从优秀到卓越的三项修炼

你的自我肯定决定了你的能量、热情，以及自我激励的程度。一个拥有高度自我肯定的人，一定会拥有强大的个人力量，他们做任何一件事几乎都会成功。

身为一个销售人员，当你学会如何去创造一个更新、更好的自我概念时，才能够在未来事业中完全掌控你的销售业绩。至于自我概念的创造，即本节所讲的从优秀到卓越的三项修炼：自我期许、自我形象、自我肯定。

其实，这三项修炼正是自我概念的三个特质，它们之间会相互影响。当你完全了解这三个部分所扮演的角色时，你就可以在你的心理电脑上改写程式了。

回忆一下，在你一生当中，一定看过描写人类勇气、信心、热情、爱情、不屈不挠、坚忍不拔、耐心、宽容和正直的故事。久而久之，这些特质和幻想会形成你或任何人梦寐以求的偶像。也许你永远也不可能做到完善的境界，但是在潜意识里你会不断地全力以赴，让自己也表现得和心中偶像一样。事实上，不论你做什么事，都是在和偶像的特质做比较，也不断地想符合那些特质。

这就是你的自我期许，它会在一定程度上决定你人生的大方向，引导你成长并发展你最渴望达成的理想的人格特质。让我们在成功的销售人员与失败的销售人员之间做一个对比：前者对自己的事业都会有非常清晰的理想，后者即使有任何的理想，也相当的模糊；前者非常清楚地知道，他们要在事业及生活方面追求卓越，后者则在这方面想得不多。

实际上，一个成功的人，在其一生中的每一阶段都不断地检讨他们的行为是否符合理想的行为模式，这就不得不提到目标。当你设定更高、更富挑战性的目标时，你的自我期许的层次才能得到提高。当你为自己设定目标，立志要成为怎么样的人，过怎么样的生活时，你的自我期许才会变成指引你人生方向的导航系统。

在此过程中，你必须认识到，别人能成为怎么样的人，做到什么样的成就，你也必定做得到。自我期许的改善是由想象力开始的，而想象力无疑是由你自己决定的。

在接下来的生活中，不妨多问问自己这样一些问题：在理想中，你想成为怎么样的人物？如果你已经是那种人，你每天的行为表现会是怎样？然后，依照答案来安排自己的生活。这是你建立理想形象的第一步。

至于自我形象，说的是，你如何看待和评价现在的自己，也就是我们通常所说的“内心镜子”。你会不断地用这面镜子来决定你在某种情况下应如何表现，而你外在的行为表现一定与内在自我形象吻合。

举例来说，当你认为自己从事销售工作时，总是表现得非常冷静、自信、干练，无论你从事哪一种活动的时候，你也会觉得自己非常的冷静、自信、干练。即便你基于某种原因而表现失常，你也不会太在意，在你看来，那只是暂时现象而已。总之，在你的心目中，你的自我形象非常清晰，没有什么事情可破坏你的内心形象。

如果你是一位极力想改善业绩的销售人员，那么，最快的方法莫过于改善自我形象。当你发现自己有所改变的时候，你的表现就不一样了。当你表现得不一样时，你的感觉也就不一样了。而且因为你的表现和感觉不一样了，你的业绩就会让人刮目相看。有这样一个例子，与大家分享一下。多年前，俊是一位出售折扣俱乐部会员资格的销售员，通常在他介绍产品之后，会递给未来客户一份详列会员利益的说明书，并且鼓励对方“考虑看看”。如果用自我形象的概念来分析，那么，俊的自我形象就是，“我无法让自己去要求客户做出赎买的决定。”从早到晚，俊到各地办公室做商品介绍，并且留下小册子让未来的客户阅读。但是即便他给了对方充实的阅读时间，当他再打电话追踪这些客户时，他们都会说没兴趣。可以想像得到，俊根本卖不出任何产品。由于工作上屡遭挫败，让俊的生活一度陷入困境。虽然他访问了很多未来客户，但几乎做不成什么生意。后来经高人指点，他终于发现自己事业问题的症结。他慢慢明白问题并不是出在他的未来客户身上而是出在他自己身上。正是因为自己害怕开口要求别人购买，所以才造成了今天的局面。俊反复对自己说，如果想要改善业绩，就必须先改变自我形象，并改变自己的行为习惯。不久后，俊决定不再打电话追踪未来客户。他是这么想的，他的商品价格已经很低了，而且当他完成商品介绍时，客户应该已经获得足够的资讯去做决定。所以，他根本没有必要把资料留给他们考虑好几天。这一次，当俊拜访客户的时候，当对方听他介绍完商品之后，说“让我考虑看看”的时候，俊反倒微笑并礼貌地表示：“因为我还要忙着去卖东西给其他客户，所以我没办法再打追踪电话给你。我想你现在已经有足够的资讯决定是否要买。为什么不干脆把它买下来呢？”俊事后清晰地记得，对方耸耸肩，然后说：“好吧。我就买下吧。你要我用什么方式付款呢？”当俊走出那间办公室时，心情快乐得简直就像是在腾云驾雾。在那个星期，他的业绩就成了全公司之冠。到了月底，他就被升做销售经理并管辖二十多位部属。从此，俊的销售事业一帆风顺，挡也挡不住。从一个星期卖一两项商品变成一星期卖十到十五件商品，而他的转折点就是改变自我形象。

自我概念的第三部分就是你的自我肯定，这是自我概念里的感性部分，是内在力量的泉源，也是成功生活的关键。

到底什么是自我肯定？通俗地说，就是你喜欢自己的程度。你越是喜欢自己，接受自己，尊敬自己，觉得自己是一个有价值的人，那么你的自我肯定度就越高。一个人越相信自己是优秀的，就会越乐观、越愉快。

你的自我肯定决定了你的能量、热情，以及自我激励的程度。你的自我肯定就像是把火箭推出地心引力，进入太空轨道的燃料。一个拥有高度自我肯定的人，一定拥有强大的个人力量，他们做任何一件事几乎都会成功。对于销售人员来说，发展并维持高度的自我肯定是你每天磨练自己朝目标迈进时，最重要的工作之一。

1-4　强大的内心是你永远的后盾

高度的自我肯定往往带来销售成功。同样，低度的自我肯定也往往会导致销售失败。在销售过程中，如果你有自卑、无价值感、屈居人下的感觉，无疑陷入了低度的自我肯定。这种自我评价让你感觉很不爽，你习惯和别人做负面的比较，让别人的价值被高估，而让你的价值被低估。一个只看到杯子里有一半是空的，而看不到有另一半是满的人，只会发展出一种缺乏自信的感觉。

低度自我肯定的负面效果会导致压力、负面评价、悲观、恐惧、自我怀疑，而且有随时低估自己的倾向。低度自我肯定的成年人对别人的意见尤其敏感，他们甚至在没有得到别人的同意以前，不敢做决定。丈夫在没有征得妻子的同意之前，不敢做购买决定；妻子没有得到丈夫的允许，不敢迳自决定购买；一般人没有征询友人、律师、会计师或顾问的意见也不敢乱买东西。在企业界，人们如果没有把整个案子提交给一个人或很多人并得到同意的话，更是不敢下决定。

在销售行业，低度自我肯定的负面效果在担心被拒绝的状况中更是显露无遗。假如你担心被拒绝就表示害怕去访问陌生人，结果会极不情愿地去为你的产品或服务开发新客户；假如你担心被拒绝会造成压力、焦虑、甚至会觉得沮丧，结果会瘫痪开发客户的活动，并且会降低销售人员在合同阶段的工作效率。

事实上，担心被拒绝也是许多人退出行销业，埋怨公司及管理阶层，然后屈就于低酬劳工作的主要原因。而其害怕形式也有许多，并非所有销售人员的害怕种类都是一模一样的。

举例来说，一些低度自我肯定的销售人员在拜访社会地位或经济地位较高的客户时，会感到紧张不安，担心遭到拒绝，表现得不想拜访那些高级主管或是专业人士，结果白白阻断了不少客源，尽管他们明知这些潜在客户会从别家买进大量类似服务，原因就在于他们觉得自己不够格。

有时候，一些低度自我肯定的销售员害怕卖东西给自己的朋友或熟人。因为他们担心对方会不认同他们，或是对他们的职业选择有所批评。有些时候，甚至连销售人员自己都会觉得他们做这行本来就不是件很光彩的事情，因此他们害怕向熟人销售产品或服务。

在向陌生人推销时，害怕被拒绝最为普遍。你不认识那些人，也从来没跟他们说过话，很有可能会害怕别人会说一些无关痛痒的话或是说“我没有兴趣”，这种一般化的害怕被拒绝是销售生涯发展的最大杀手。通常，害怕被拒绝是因为你害怕别人不喜欢你，嫌你很唐突，担心受批评。不过，可以毫不客气地说，假如你天生就对“不”字有恐惧感的话，那你无疑是选错了谋生的行业。

为了克服害怕被拒绝的障碍，你首先要明白：拒绝不是冲着你个人来的，拒绝和你个人毫无关系。未来客户对你的了解不会深到要拒绝你这个人，他们之所以拒绝通常是因为当时的状况以及客户本身的个性问题和你本身的人格、道德及能力没有任何瓜葛。再强调一遍：拒绝不是冲着你个人而来的，拒绝是商业社会对任何一种推销行为的标准反应模式。

在古老的东方，挑选小公牛到竞技场格斗之前都会有一个固定的程序。它们会被带进场地，向手持长矛的斗牛士攻击，裁判以它受戳后再向斗牛士进攻的次数多寡来评定这只公牛的勇敢程度。换句话说，我们的生命每天都在接受类似的考验。如果你坚忍不拔，勇往直前，迎接挑战，那么一定会成功。

其实，生命的奖赏远在旅途终点，而非起点。尽管你并不知道要走多少步才能达到目标，而且在踏上第一千步的时候，也仍然可能会遭到失败，但是成功恰恰藏在拐角后面。再前进一步，如果没有用，就再向前一步。古老的平衡法则早就告诉我们：每一次的失败都会增加下一次成功的机会，这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的不幸，往往预示着明天的好运。

事实上，那些最佳的客户总会是你当初销售时持否定态度的人，是可以预料到的。每个人每天平均都会被数百种的商业资讯轰炸得疲劳不堪，即使未来客户需要你的产品及服务，可是由于资讯太多，他们最初对你免不了会持负面反应。而那些有希望的未来客户也总是很忙碌，即使他们还没忙到要垮掉，他们的时间也是非常宝贵的。你的工作就是要冷静、有耐性，了解未来客户不论对你说了什么都不会影响你，要知道，他们并不是冲着你个人而来的。

如果你想成为业界翘楚，就一定要消除这种害怕遭受拒绝的心理。你只有完全了解这些，并完成态度上的转变，才能改变你的绩效。

1-5　恐惧是个好东西

每个销售人员都希望自己有一天能成为一名有名望的推销员。但是总有一些时候，他们无法驱除心中的恐惧。当恐惧与惶惑再度袭上心头时，行动前的信心难免不会消失殆尽。若是想戒除这一行为习惯支配的话，第一重要的工作就是铲除影响你生活和事业的恐惧心理。此时，客栈里人声嘈杂，海菲却像全然不知，他皱着眉，把啃了一半的面包推到一旁，愣愣地看着桌上没吃完的晚餐，想着自己坎坷的命运。眼看明天就是海菲抵达伯利恒的第四天了，而他满怀信心带来的那件红袍子，仍然原封不动地放在牲口背上的包袱里。那些有史以来困扰着每个推销员的问题，正一步步地向海菲袭来。他想：“为什么人们不愿听我说？怎样才能引起他们的注意？为什么不等我开口，人们就把门关上了？为什么人们对我的话不感兴趣？难道这个小镇上的人都那么穷吗？要是他们说喜欢我的袍子，可是买不起，那我又能说什么呢？为什么好多人都叫我过几天再去？若是我卖不掉这袍子的话，别人能卖掉吗？为什么我每次要敲门的时候，心中就有说不出的恐惧，这到底是怎么回事？是不是我比别人卖得贵了？怎么才能克服这种恐惧？”海菲摇着头，对自己的失败感到很不满意。也许自己不适合干这行，也许他还是应该回去重新喂养骆驼，继续做每天只能赚几个铜板的苦工。不过，他转而又想，要是能把袍子卖掉，回去见到主人，该有多么风光啊！

害怕永远是人类最大的敌人，它深沉而具破坏力，会深藏在你的潜意识当中，让你凡事往坏处想，消极地去看待这个世界，还会让你只愿意与想法及感觉相同的人为伍，加重你们彼此之间的恐惧。可以说，这种沉积在你个性及事业上的影响就如一场悲剧，是你生活和事业成功的最大障碍。所以，为了在销售上赢得胜利，你首要的工作就是铲除影响你生活和事业的恐惧心理。

害怕和自我肯定有着相反的关系，就像翘翘板一样。害怕程度越高，自我肯定程度就愈低。若是你采取任何行动去提升自我肯定程度，都会在一定程度上降低让你裹足不前的恐惧。当然，采取任何行动去降低你的恐惧更会增加自我肯定、改善绩效。

其实，所有的恐惧心理都是经由引起恐惧的事件或想法一再重演，而后天形成的。换句话说，你也可以不断用鼓励的行动来对抗恐惧，破除害怕心理。

比如，如果你害怕拜访陌生人，要想破除这种恐惧，就要不断地面对它直到这种害怕消失为止。这是建立人生信心与勇气最好、最有效的方法。如同爱默生所说：“只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。”

再比如，学习站着说话，也是一种让你克服害怕遭拒的方式。与害怕遭拒绑在一起的恐惧，就是公开演讲。在美国，有54%的成年人把害怕公开演讲排在害怕死之前。为此，你可以参加演讲协会组织的活动，以及相关训练课程，这些方式都有助于磨练你公开演说的技巧，使你和别人面对面交谈的时候更有自信。当你成为公开演说专家的时候，开发客户及销售能力都会变得更强、更有说服力。几年前，大齐参加了一场销售研讨会，在此之前，他的销售业绩一直很差劲，产品就算卖出去，也只能卖个很烂的价格。当他离开那场研讨会之后，大约半年有余，他却加入了当地的宴会主持人俱乐部，并且开始定期参加聚会。六个月之内，大齐克服了从小一直害怕在众人面前演讲的恐惧。在工程公司做后勤工作的他，越来越强的自信心引起了老板的注意。有一天，当老板问大齐是否愿意向客户董事会作一场提案计划简报，他有点心虚地接下了这个任务。事后，大齐做了准备的充分，并完成了一场精彩的简报。当他回到办公室时，未来的客户正打电话给他的老板，表示他们决定把这项计划交给该公司做，而且还不断赞美这次简单的成功。现在大齐所在的公司每个星期至少派他去访问客户两次。在过去一年多的时间里，他已经两度升职，薪资也翻了一倍。而且他还列席所有的高级干部会议，并且拥有自己的办公室和秘书。

看得出，大齐的事业发展就像是搭云霄飞车一样，可以说，这是他最快乐的时刻，也这是他人生的转折点，他又是如何对抗并克服恐惧的呢？

用大齐的话说，销售成功并不见得全靠找到客户。成功也可以来自你很迫切地想去访问未来客户；可以来自热心地想把你的产品或服务介绍给更多的人并帮助他们解决问题；可以来自热心地向别人解释为什么他们的拒绝并没有好处；可以来自热切地要求别人推广并找出其他的方法来卖更多产品给同一个客户。总而言之，所有的热切都源自于自我肯定，而这一切无疑是在你对抗并战胜害怕遭拒之后自然产生的。

1-6　小虫也能成龙靠的是什么

先来做这样一个假设，把一个最优秀的销售人员从好市场区域里调出来，然后把他派到一个很差的区域里去，过不了多久，这位最优秀的销售人员在差区域的业绩，一定会和他当初在那个好市场区域里的水准一样高。反过来，把一个很差的销售人员从那个差的区域转到一个业绩最棒的区域里去，而他在好区域的销售业绩一定还是停留在差区域的水准。

对于这个假设，或许不同的人会给出不同的解释。让我们再看这样一个现实生活中发生的例子。一个大公司有三十个分公司，其中一个分公司的绩效远远超过其他分公司，每年都能蝉联公司的销售总冠军，有时甚至还会超过第二名的业绩数倍。

这家分公司由一位非常杰出的销售经理管理，在挑人选的时候，他非常挑剔，格外重视应征者的态度与人格。多年以来，那些在其他公司业绩平平的销售员，加入他的公司之后，在短短的几个月之内，个个都成了销售高手。

这是什么原因呢？道理非常简单。这些新员工刚走入社会，就置身于一个周围尽是胜利者及顶尖销售高手的环境。当他看到这样一群积极而热爱工作，工作非常勤奋，一直到很晚才下班的人，会自然而然地被一种团队合作的精神所感召。没多久，这股热忱就会传染给新的销售人员，他们也会以同样的态度工作，获得不错的业绩。

换句话说，即便你是一只“虫”，假如你一直以积极而专业的态度来做事，你最后一定会发现自己是个积极而专业的人，最终成为一条“龙”。

虫成为龙，靠的是什么呢？答案就是你的自我肯定。你的自我肯定取决于你多么地喜欢、接受、并尊敬自己，以及你是否认为自己有价值并值得肯定。假如你表现得像是一个专业的销售人员，对方在和你谈话的时候，也会待你如专业的销售人员。要知道，别人会依据你在他们面前的表现来评估你。一般来说，客户会以表现价值来判断你，他们会看你如何表达自己，以你和他们说话及做事的态度来评估你。所以说，每件你所做的事都能够增进你的自我肯定，并且会改善你生活的每一部分。

这里所说的自我肯定，也就是你如何看待自己，这决定了你目前的表现。如果你认为自己一年可以赚到二十万元，那么不管社会经济或职场竞争发生了什么变化，也不管你工作的任何一家公司的经营状况如何，你每年还是会赚到二十万元。你的销售业绩和外在环境的变化无关，绝大部分与你个人的内在因素有关。

实际上，一个人的自我肯定和自我能力就是一体的两面。如果你表现得越好，对自己就越满意。你对自己越满意，表现得就会更好。这两件事是相辅相成的。你绝不可能对自己很满意但却表现得很糟，你也不可能表现得很糟却对自己很满意。

总之，修正自我形象是释放销售潜能的关键，当你改变看待自己的方式时，你的销售业绩就已开始提升了。事实上，当你把自我形象改变成和顶尖销售员一样的时候，你会发现，和其他方式比起来，这种方法可以让你更快、更准确地预见未来业绩的进步。

为了帮助你更好地加强你的自我形象和自我肯定，你最好能好好研究下面几个方法，从而学会观察、反省自己，以及回应未来客户及现在客户。

1.你在为谁工作

你一生中所犯的最大错误，就是认为你是在为别人工作，而不是为自己工作。其实，从你的第一份工作开始到退休为止，你一直在当自己的老板，你在付自己薪水，你才是最后决定自己收入水平的人。假如你对现况有任何不满，也只有你才能够改变它，没有其他人可以或是愿意为你代劳。

对比专业的销售人员和非专业的销售人员，我们会发现，前者在发展事业的时候，会不断增加专业方面的“储备”，而后者只会很消极地看待自己，把自己看成是受雇人员或经济体系下的牺牲品，被动地等待公司花时间和金钱来训练他们成为更好的销售员。随着岁月的流逝，他们的未来会越变越窄。事实上，他们并不了解，他们是在为自己工作，他们是在为自己自我经营。

在当今这个浮躁的年代，要想重新点燃工作激情，实现自我价值，不是靠耳提面命的空洞口号，而是靠触动心底的反思。如果你想赚更多的钱，那么，你就走到最近的一面镜子前面，和你面前的这位“老板”商量一下，这个“镜中人”才是决定你能拿到多少奖金的人。

当你准备好这种对自己及公司任何事情负责的心态，当你愿意对一切发生在你身上的事负起安全责任的时候，你才不会再去找藉口或指责他人，反而会说：“如果问题注定要发生，那么我会负起责任。”假如销售情况好，你就有功劳；假如销售情况差，你就必须负责。你“永远没有权利抱怨，永远没有失败的藉口。”因为你是老板，你是最高主管，你没有办法把责任往上推。

人生有很多事情是可以选择的，也有很多事是无从选择的。选择去哪里度假是有选择性的。只要情况允许，你可以去，也可以不去，但是做自营公司的老板则是义务。因为你本来就是自己的老板，所以你无从选择。

总之，建立自我肯定最首要的事就是，一定要把自己看成是一个自我负责而且自我经营的人物。从此刻起，对所有发生在你身上的事情全权处理。假如你不满意现况，就得自己想办法去改变或改善。

2.把自己当成顾问而非销售员

把自己定位成顾问？没错，当你把自己当成是顾问时，才会把焦点放在了解客户的处境上，并且基于客户实际的需求提出明智的建议。这样一来，客户最后一定会认同你的产品确实是他们解决目前问题最好的方法。

通常，那些顶尖的销售员自认为是用产品与服务来解决问题的人，而不是去找产品买主的人。他们会以顾问的姿态去拜访客户，解决问题或帮助客户达成目标，他们对未来客户的关切远超过销售本身。相反，他们不会走到客户面前，摆出一副希望能做成生意的样子。

与其他竞争者相比，身为顾问的销售员了解自己必须是这一行的专家与权威，他们会花时间充分了解本身的产品或服务，非常清楚产品或服务本身所具有的优缺点、优劣势。他们会彻底了解产品的每项细节及市场竞争对手，并且得到客户的认同。因此，在整个销售过程中，他们对自己及客户都颇有信心。

3.变成销售策略思想家

我们都见过，小狗追逐急驶而过的车辆的情景，一路狂奔乱叫，耗费很多力气，却徒劳无功。但是，策略性思考与规划的一个最大好处，就是激发你的自我理想及增加自我肯定。当你有一个好计划，你就拥有一个跑道。当你有长远的眼光，就能够稳定、有系统、沉着而精准的工作。

顶尖的销售人员可以说是策略思想家。他们会利用周末或是夜晚，去思考如何达成目标，他们对每周、每月及每年都有一定的计划，知道在某一期限内赚多少钱，而且知道要卖多少产品才赚得到这些钱。他们知道未来客户及目前客户来自何方，而且已拟妥计划去赢得这些客户。事实上，当你越能专心致力于达成一个清楚写下的目标，你对自己及事业将更感到满意。

4.把工作做好

在一项关于“成功的美国人”的调查报道中，研究人员发现，不管在那个行业，最受推崇的人在朋友及同事眼中，都是极端成果导向的人，他们是那种可以把工作做好而且绝不延期的人。

顶尖销售员的一个重要特质，就是他们都非常注重成果导向，他们特别关切客户的利益，他们也能够督促自己全心全力地去达成期望的目标。而且他们会均衡地维持这两样特质，既关怀客户又关切业绩。

通常，那些太害怕被拒绝的人往往会过度唯恐冒犯客户，所以他们尽量避免要求别人购买，而过分关心业绩的人则会得罪客户而一无所获。但是成功的销售人员会同时注意到这两件事。

所以，为了发展这种成果导向的自我形象，你一定要记得，你的主要工作是销售产品及服务，而且对你所做的每一件事，都非常专心与投入。

5.成功是和自己的较量

在很多销售人员身上，我们常会看到这样一些情形：他们感到某些方面自己也就是这个水平了，这个劫难再也过不去了，觉得怎么也提高不了了。

可是，在顶尖销售人员的心中却有一个巨人，他们有高度的野心，而且崇拜业界最杰出的人，他们会和最成功的销售人员为伍，参加他们举办的研讨会。在公司里，他们会花时间去和最杰出的人交往，并且向他们请教该读哪些书，该做哪些事。

一个真正喜欢自己的人会为自己设定极高的标准，这样的人注意企业中最杰出的人物，并且每天不断思考如何能够像他们一样。然后，继续不断地提升自己及专业，以便将来实现这种野心及渴望。

如果你自认能够成为公司顶尖销售人员，这种想法会潜移默化地改善你的整体自我概念，并刺激你的自我肯定。当你为自己设定了高标准，你对自己的荣誉感就会立即提高。你会更喜欢并尊重自己，而且你表现出来的销售业绩也会因为你内在形象的改善而提高。

可能你现在的销售业绩并不如意，但你不妨就从你不太愿意做的事情做起，把它做好，再进一步步做好其他事情，这个成功的机会就一定会对你开放。追求卓越是一种过程，而不是目的。一旦你许下承诺，希望出人头地的决心就会每天鞭策你去达成这个目标。

6.执行“销售黄金法则”

为人处世方面，有这么一句耳熟能详的话，“想要别人怎样对待你，你就怎样去对待人。”用在销售行业，同样有意义，“想要别人用什么态度向你推销产品，你就用什么态度向别人推销。”这就是我们要说的“销售黄金法则”。

不是说，不同个性与人格的客户需要用不同的销售技巧和方式吗？没错。但是销售黄金法则的意义仅在于，如果你希望别人用诚实、真诚、了解、富有同理心和体贴的态度来卖产品给你，那么，你也要用同样的态度去卖东西给别人。

如果你希望一个销售人员事先充分了解你和你的处境，然后提出建议，你就要对你的客户做出同样的事情。如果你希望一个销售人员给你提供诚实的资讯，帮助你做出明智的购买决定，你也要同样地对待你的客户。如果你希望一位销售人员能够充分了解他自己及竞争产品服务及其优缺点，那么你对你的产品服务及竞争者也要了如指掌。

不难看出，这个法则最重要的部分，就是“关怀”。但凡顶尖的销售专业人员无不非常关怀他们的客户，关怀自己公司，以及产品和服务，而且他们真心地关怀如何帮助客户做出最好的购买决定。事实上，只有真心关怀客户的人，才会花时间和精力充分了解公司的作业，以及如何利用公司的资源来满足客户的需要。只有真心关心自己产品及服务的人，才会从各种角度去准备，以便在时机来临时提出最好的建议。

销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，就必须读懂客户内心和了解客户需求，这样才能立于不败之地。

实战训练：进行一次思维预演

思维的预演至关重要。一个人越是能事先为自己规划好如何卷土重来，就越容易克服失败和拒绝，并且把这些当成销售人生中的必然经历。无论何时，当你感到害怕失败或拒绝的时候，请对自己说：“我可以搞定它！我可以搞定它！”

有意思的是，当你下决心无论发生什么都绝不放弃时，你的自尊就会立刻得到增强，你更尊重自己了，而你的自信心也直冲云天。如果你认定自己不管发生什么都能做到、能成功，你会以一种更肯定的眼光看待自己，觉得自己更像一个胜利者。你会更有能力处理好日常生活中的起起落落，也会对自己更有底。事实上，这个行为本身就会改变你的个性，把你造就成一个更强大的人。

为了进一步提高你在自己心中的“声誉”，下面这套行为练习就值得一试：（1）现在就下决心成为一位拥有完全自信、强烈自尊的销售人员；对自己一遍遍地说：“我感觉自己好棒，真的好棒！”（2）不断地把自己想象成本行业中最棒的人。你“看”到的那个人就是你将“变成”的那个人。（3）无论发生什么，都不放弃。（4）不要把拒绝看成是针对你个人的；把客户拒绝看成销售中正常的部分，就跟日常天气变化一样，没什么区别。（5）模仿行业领先者的做法行事；看看他们做什么，然后做同样的事情，直到你也获得同样的结果。（6）现在就下决心成为一位排名在行业前20%的人；记住别人能够做到的事，你也同样可以做到。没有人比你聪明，也没有人比你优秀。（7）对于每一个新想法，你只要觉得它在某个方面对你能有所帮助，就付诸行动。试得越多，就越有可能获得最后的胜利。

第二章　人们因何而购买读懂客户的心理需求，做到投其所好

2-1　销售因购买而生

人们为何而购买？在正确回答这个问题之前，你需要弄明白人类的购买行为。

对于你的产品或服务，潜在客户可能有三种情况。第一种情况，潜在客户有很清晰的问题或需求，也明白问题或需求是什么；第二种情况，潜在客户有一些问题或一些需求，但并不清楚这个问题或需求是什么，也不清楚你的产品是否能帮助他解决这个问题；第三种情况，潜在客户对于你销售的产品没有需求，即便在此之前，认为是有需求的。

这么说来，开发潜在客户的过程，就是在你投入大量时间之前先搞清楚你的潜在客户是哪种情况的过程。

人们之所以会购买，最简单的情况是为了减少不满足。其实，任何人的所有行为都来自于某种不满足，任何行为都是试图改善处境的一种尝试，于是，人们通过转移到更多满足的状态来减轻这种不满足感，希望在改变后比改变前更好。

反之，如果采取行动后情况并没有变得好转，人们就根本不会采取这个行动。想必你一定碰得到这种情况，当潜在客户对你说，“你把材料放我这一份，我考虑一下”，实际上就是在拒绝你，“拜拜，我根本不觉得用了你的产品后我的处境会有多好，我还不如把这个钱留着呢。”

也许，你会说其实人们并不喜欢变化，相反，很害怕变化，会尽量避免变化。但事实上每个人又都希望变得好一点，不管这种变化是否会带来渴望的结果改善。从客户的角度看，任何行为应该都是理性的，客户之所以这样做，是因为他们相信在这种情况下这样做是他们最好的解决方式。

在销售规则中，关于客户行为的基本准则，有这么两条，第一条：“客户永远是对的。”第二条：“如果任何时候你有怀疑的话，请参照第一条。”基于客户目前所得到的信息，基于他对你的产品或服务能否改善他处境的看法，客户永远是对的。

所以，当你把产品作为潜在客户目前正在使用的产品的自然延伸，而且对客户实现目标更为有利时，他们对你的产品才会采取开放的心态。为此，在销售陈述中，销售人员应该多使用“新的”、“更好的”、“改善的”等最有力的词汇，因为这些词汇是人类行为的基本动机。

让我们回归现实，看看那些优秀的销售人员，他们无不把销售陈述的重点放在结果上，即购买他们的产品或服务带来的喜悦感和满足感。相反，业绩平平的销售人员却把重点放在他的产品或服务是如何工作的、如何开发的、在市场上和竞争对手相比是怎样的等方面。

其实，客户购买的是他们预期使用这种产品或服务的结果，购买产品，是购买他们关于某些问题的解决方案；购买服务，是购买帮助他们实现目标的方法。在客户眼里，他们并不是购买你产品或服务的具体特性，而是购买他们预期的你产品或服务的这些特性带给他们的享受和改善。

举个例子，人们购买生命保险并不是保险本身，而是保险带给他们安全的感觉，如果他们不幸遭遇不测，他们所爱的人就能得到一些合理的补偿；人们买的也不是电脑，而是一种提高的效率，帮助他们更快、更准确、成本更低地处理完工作；人们买车买的也不是汽车本身，而是一种可信赖的、有吸引力的交通工具，以便在他们需要时可以随心所欲地把他们带到任何想要去的地方。

从这个意义上说，你的产品或服务本身是没有任何情感价值的，潜在客户寻找的终点本身才是他们的购买决定。这种对后果的预期，才会最终激励客户去购买。

俗话说，要想钓到鱼，就要像鱼那样思考，而不要像渔夫那样思考。一个销售人员，想要提高自己的销售业绩，就必须学会站在客户的角度思考问题。

美国汽车大王曾说过这样一句话：“成功是没有秘诀的，如果非要说有的话，那就是时刻站在对方的立场上。”多为他人着想，多了解他人的想法，不仅仅有益于你和别人沟通，最重要的是你借此还能知道别人的“要害点”，从而做到有的放矢。学会时时站在客户的角度上看问题，沟通的顺利程度将远远超出你的想象。

那些优秀的销售人员无不擅长观察客户的所需所想，进而采取适当的应对措施，最终激发了客户的潜在购买欲望。因为他们非常清楚一点，客户的心理活动，哪怕是极其微妙的心理变化，也会对成交的数量甚至交易的成败产生至关重要的影响。

总之，要使客户与你合作，就要学会站在客户的立场，掌握客户的真实动向，了解客户的真实需求，从而成功完成推销。

2-2　嫌货人才是买货人

中国有句老话“嫌货人才是买货人”，越挑剔的客户往往正是帮我们做得更好的客户。可是，你知道吗？在销售过程中，客户为什么买，为什么不买？为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机又是什么呢？

先看这样一个例子，我们买汽车，是为了能够驾驶；我们买相机，是为了能够照相，等等。这些都是最基本的要求。当销售人员向客户倾听陈述时，他们之所以愿意购买，是因为你的产品或服务能满足他们的最低要求。这是客户购买的基本基因，即第一动机。

再比如，人们在租用商业办公室时，首先考虑的是在保证质量的前提下，大厦环境的吸引力、停车位的多寡、雇员在附近出行购物的便捷等因素，这是第一动机，与此同时，还会考虑大厦带来的威望、其他租户的质量、距离别的决策制定者路途的远近等，显然，这些更加精细的因素是第二动机。其实，现实生活中，80%的办公室与公司总裁住所的距离往往在5公里以内。这是一个微妙但却至关重要的因素，通常也成为租赁办公室的关键所在。

第二动机是人们购买的具体原因，这些原因是你的产品和他人的产品能够区别开来的一些附加因素，它们可以引发情感回应，最终带来购买决定。

实际上，许多人在做出购买决定时，都会遵循这样一个二元法则：“做任何事情总是有两个原因，一个听起来不错的原因和一个真正的原因。”这个听起来不错的原因往往是现实的、逻辑的、最低限度的原因，任何聪明、理性、精打细算的人都会接受这个原因。在销售过程中，谈话、提案、竞标、得到订单的努力等，通常都是为了满足这个听起来不错的原因。

但实际上，只有那个“真正的原因”才会带来购买决定，这个真正的原因就是心理和情感上的，虽说听上去缺少理性，但却是真正的购买驱动力。销售过程中，客户与产品服务相关联的情绪正是企业研发、生产、销售等工作环节中可以进一步提升客户满意度、销售产品、打开市场的风向标。

同理，如果客户面对你的推广、销售、服务活动，情绪反应消极、态度淡漠，甚至产生了一些负面的信息，说明他们不满意，也意味着产品、服务或推广方式需要改进，这样才能取得理想中的销售业绩。

所以，作为销售人员，如果你想知道产品或服务是否能赚取足够多的利润？是否会畅销？首要任务正是调动客户的情绪。客户情绪的波动将会决定着购买决策和购买行为。奢侈品的销售正是充分调动了客户各方面的情绪。任何成功的销售就是将客户需要的产品变成客户想要的产品。

然而，正如我们所经历的那样，一方面，对自己所做的每件事情总能迅速地做出购买决定，甚至瞬间就能做出，但是另一方面，往往又会花大量时间纠结一个问题，“我为什么会做那样的决定。”于是，我们总是在情绪化地做决定，又困惑地修改决定中周旋不已。其实，精明的犹太人很早就指出女人和小孩的钱最好嫌。为什么？因为他们是典型而明显的感性消费者。

那么，又该如何与客户的“心”直接对话，了解客户的真正需求呢？如果你的销售陈述对潜在客户的情感需求或者潜意识的需求有很大的吸引力，那么这个销售就会很成功，一方面可能是因为你自身在这方面就很有技巧，另一方面也可能是因为客户自己得出了结论，你的产品或服务能满足他们最主要的情感需求。但是无论哪一种情况，客户之所以购买你的产品或服务，都是因为他们认为这个购买满足了他们真实的需求。正如哈佛大学教授，营销学界的元老特德·莱维特指出：“没有商品这样东西。客户真正购买不是商品，而是解决问题的办法。”这样的客户才会成为企业的忠诚拥护者。

为了进一步让客户情绪转化成为强有力的竞争优势，引导客户情绪提升企业的利润，下面这个红绿色按钮的效应就颇为有效。

一位著名的心理学博士曾建议，当你与他人谈话时，你要想象这个人面前正摆着一堆按钮，每一个按钮又连接着不同的情绪。有的按钮是绿色的，代表积极的情绪；有的是红色的，代表消极的情绪。在你和他人打交道的过程中，你不是按到了绿色的按钮，就是按到了红色的按钮。如果你按到的是正确的，就能得到希望的那种反应，对方也会给你积极的回应。因此，你要做的就是找到那个正确的按钮，再按动它，让潜在客户给你购买的积极回应。

其实，每个人都有一系列的绿色按钮。当你按动了任何一个绿色按钮，就扣动了积极情绪的扳机，比如爱、自豪、尊重、幸福、安全等。通常，谈及一个人的家庭、成就、外表、优点等，就会扣动这些绿色的扳机。

除了绿色按钮，每个人也都有一系列的红色按钮，这些红色按钮是基于以往经验的消极情绪，如恐惧、愤怒、抱怨等。如果你不幸按到了这些按钮，对方就会生气、害怕，对你产生怀疑、敌意等。比如说，如果只是简单暗示下下属的工作能力可能不是特别强，或者你的另一半可能不是一个好丈夫等，你就触动了这些红色按钮，对方就会表现得很生气，立即进行自我辩护并反击，这些反应几乎是瞬间就会发生的。换句话说，你应该去按那些绿色的、积极的按钮，而不要去碰那些红色的、消极的按钮。

这么看来，购买最主要的两个动机是渴望拥有和害怕失去，所有的购买决定都是由某些情绪引起的，创造性地准备你的销售陈述，才能使你在任何销售场合都激发起这两种主要购买动机。让我们分析一下下面这个例子：A最近刚买了一辆新车，其实他原来驾驶的那辆车一直都很满意，并没打算买新车。但是4S店却告诉他，需要更换轮胎、四轮定位以及其他一些必要的修理，差不多要花五六万元。这辆车A已经开了六年多了，即便他把这辆车卖了也卖不了这么多钱。于是，A就成为了一个买车的潜在客户。最终，他决定去买辆新车而不是去修这辆旧车。

在这个例子中，害怕失去包括A不可能收回来的五六万元的修理费用，渴望拥有则是他预期得到和驾驶一辆新车的满足感。

在A试驾和谈判的过程中，关键购买因素是经销商的车库里只有一辆六万元的车，而且这辆车正是A想要的，无论是颜色还是配件，都是他中意的，如果A当天购买的话，用六万元就能得到这辆车，并且比买其他的车可以早提车一个星期。当渴望和害怕合在一起后，A当天就做出了购买决定。

其实，所有的购买决定都是情绪化的，所以在销售谈话中，销售人员最要做的一件事情就是确定最有可能影响潜在客户行为的情绪是什么。然后，通过有技巧地问问题，认真地听客户的回答，就能知道答案了。要知道，人们的心理是结构化安排好的，最主要的情感顾虑常位于他们想法的第一位。一旦买卖双方开始讨论任何的产品或服务，关于这个产品或服务最主要的渴望和害怕就会在第一时间涌入大脑，控制我们的注意力。

在心理学中，有一个词语叫“失言”，意思是说，人们在谈话中会无意间说出自己真正思考的东西。同样，每个客户都有情感需求，在谈话时会无意中说出来。作为销售人员，如果你足够仔细、足够认真地倾听潜在客户所说的话，就能从他给你的情感暗示及线索中，找到对方真正的情感需求，并在以后的销售陈述中引用这些表达情感需求的词汇，最终促成这桩销售的成功。

如果潜在客户说“我关心的是产品对我的结果有什么影响”，那么接下来，你应该说一些能按动绿色按钮的话：“我的这个产品真的能对你的结果产生积极影响。”当你正确识别绿色情感按钮时，客户身体上也会有所反应。他会坐得更直、更往前倾，他的语速甚至还会加快，告诉你关于你的产品他最关心的是什么。你越是重复这些情绪词汇，就越能增强潜在客户购买的渴望。

情绪可以激励人的行为，积极的情绪可以提高人们的行为效率。准确创造、把握、引导客户情绪，让客户从情感上产生需求，与客户建立良好而稳定的情感联系，终将有利于销售与服务更好地开展。

2-3　客户需要一个简单理由

敏感点很多，诸如我们平时所说的产品、话题、生理部位、性、隐私、政策等方面的敏感事件。这里所说的“敏感点”是研究如何让消费者对某品牌的产品的诉求产生极快的敏感，在产品中能够嗅出与从不同的好感觉，迅速产生购买动机，产生极想买的欲望，甚至是排队抢购。

布莱恩·特雷西是世界上最成功的演说家和最成功的个人与事业发展顾问之一，在其职业生涯中，曾说过这样一句经典的话，“寻找敏感点，即客户购买的原因，然后按下去。”这里所说的敏感点就是个人激发因素，每个人都有其特定的激发因素，在每次销售过程中，销售人员可以通过细心周到的问题以及仔细倾听答案来找到客户的敏感点。

但凡优秀的销售人员对于确定客户看不见的敏感点往往很有一套。而一旦确定了这个敏感点，他们就会在销售陈述的过程中不停提到它。在销售主张中，他们会关注这个敏感点；在结束交易的谈话中，他们会不停提到这个敏感点。总之，他们会询问很多关于这个敏感点的问题，并不断强调他们的产品或服务将如何满足客户的情感需求。

举例来说。假设你是一位庭院设计师，正在与一对夫妻讨论美化庭院的事宜。这对夫妻有个独特之处，就是在家办公，为此，他们希望你能给他们的客户留下比较正面的第一印象。丈夫还表示他最关心的问题是庭院要比较容易打理，因为他和他的妻子既没有时间也没有心思来打理这个院子。

因此，你在做提议的时候，就应该提供一个每周打理庭院的服务，并且向这对夫妻强调这个服务不会让他们将自己宝贵的时间花在这个院子上，操半点心，相反，他们能够将时间集中在对自己更有价值的工作和活动上。与此同时，你还要强调庭院会一直保持良好的状态，从而给客户留下良好的印象。很显然，作为销售人员，应该有技巧地提问并仔细倾听每一位客户的想法，因为客户会告诉你有效销售所需要的一切。

不仅如此，敏感点还总是非常情绪化的，而且总是和他人的尊重有关。不管你销售的是什么，潜在客户都会考虑他做出这个购买决定后，别人会怎样看他。

美国运通公司的一则广告就深刻地揭示了这一点，它的广告语是这样的：“美国运通卡，它告诉别人你其实是谁。”

你可以问许多问题来发现这个敏感点是什么。为了发现真正的购买动机，不妨问问这样三个问题：“如果你购买我的产品，你希望这个产品能为你做些什么？”“在什么情况下，你才会义无反顾地和我继续这笔买卖？”“如果我的这个产品或服务是免费的，你愿意要吗？”（如果潜在客户回答：“当然，如果是‘免费’的我会要。”再接着问：“为什么呢？”）

事实上，一旦你找到了敏感点，就会将精力集中在说服客户如果购买你的产品或服务，对方也将毫无疑问、绝对地得到他一直在寻找的好处。接下来，你只需要在整个销售陈述中围绕这个问题不放，向你的潜在客户展示你的产品或服务才是他所面对问题的完美解决方案，或者实现其目标的完美方式。IBM在它的鼎盛时期，培养了一大批美国所有大公司中受过最好训练和最合格的管理人员，后来他们中的很多人又被IBM的主要客户聘用，并担任一些高级职位。再后来，每当这些主要客户需要采购计算机或计算机更新换代时，他们总会订购IBM的计算机及其产品。这些前IBM职员在他们所在的第一家公司得到了高度尊重，IBM公司成功地向他们灌输了对公司忠诚的职业理念。当他们的新公司要求采购计算机时，这些前IBM职员第一时间就会想到IBM的产品，而IBM的竞争对手想要进入前IBM职员担任要职的公司几乎是不可能的。

也许，你要问了，这跟敏感点又有什么关系呢？在一个IBM的销售员与一位前IBM职员的谈话中，或许能明白些什么。这位IBM的销售员总是能指出一些事实，“IBM的计算机并不比竞争对手的运行速度快，而且还比竞争对手的价格高一些，但是谁让它们是IBM的产品呢。”然而，正是这句话却让IBM屡屡获胜。于是，越多的人离开IBM进入别的公司，那些公司里面IBM的份额就越大，就是因为有这个决定性的敏感点。

总之，购买决定的关键因素可能是销售人员和客户之间的关系，也可能是公司在市场上享有的崇高声誉；可能是一个满意的朋友或者一个和客户关系很好的人进行的推荐，也可能是这个产品是你公司立即就能提供的，而别的公司不能立即提供的。不管是哪个敏感点，你都必须找到并不断触发，它是你必须满足的特别的情感需求。

2-4　客户觉得好，才是真的好

要激励人们购买你的产品或服务，你不仅要知道人们为什么购买，怎样激发他们的主要购买动机；还要知道人们为什么不购买，怎样避免把精力投入到对你没有任何好处的地方。

心理学家弗雷德里克·赫兹伯格认为激励工人生产多少的因素取决于公司所创造的环境，与此同时，他还针对激励因素提出了“保健因素”的概念。

在今天品质、价值、价格、服务被作为购买的原因交替使用的情况下，理解这两个因素，对销售成功是很重要的。

赫兹伯格发现，虽然管理者为雇员所做了许多事情，创造了干净的工作环境，有宜人的温度、明亮的照明、舒适的家具、充裕的停车位、工作所需的合适设备和材料等，但是管理者们依然很困惑，尽管他们花了大量的钱来创造舒适的工作环境，但是这些看起来似乎并没有增加雇员的士气，或者提高工作的产量。

赫兹伯格也研究了财务补偿、健康和保险福利、休假制度、奖金、薪水增长规律和预测等，他发现尽管改变这些因素中的任何一个都会影响激励，在短时期内提高效率，但随后工人们又会回到改变之前的工作水平。对于这种行为，管理者们同样不能理解。

其实，如果管理者理解了一旦需求被满足以后就不再是激励因素这个原则，一切就会豁然开朗。赫兹伯格把这些被满足了的匮乏需求称为“保健因素”，这些因素的存在并不能激励员工，它们只是有效工作的最低基本要求，但是这些因素中的任何一个一旦匮乏了，都将使工作本身失去动力。

换句话说，就算公司提供了良好的工作环境等所有激励因素，甚至还包括令人满意的薪资水平和有规律的调薪标准等，都不能激励员工创造出更多的效益来。但是如果没有这些，哪怕只缺少其中一种就能使公司的生产率水平大大降低。

对于赫兹伯格所说的“激励因素”，我们还可以给出这样的说明，那就是激励因素全是心理层面的或情感的，诸如令人感兴趣的工作、富有挑战的工作、更多的责任、更多正规培训和职业发展计划、同事及上司之间积极的人际关系等。所有这些都是激励因素，这些因素在一个人的工作中越多，这个员工就会越开心，生产率就会越高。

赫兹伯格还发现激励因素可以无限制增加。工作环境可以结构化的布置，使效率随时间稳步提高。在刺激、愉快的工作环境下工作的雇员，能够持续产生更多的产出和更高的质量。

同样，这一原则也适用于销售。如果你的产品或服务的某些方面和竞争对手的一样，是潜在客户能预期到的，那么，它们就不再是激励因素，就变成了保健因素。如果某个产品特征并不能增加你的产品或服务的吸引力，那么你的产品或服务根本就不可能销售出去。更进一步说，如果销售员在销售陈述中提及这些保健因素以试图激发客户的购买欲望是徒劳的。

2-5　买点是一种新的货币

大家恐怕都见过这样一个现象：产品要么卖不到一个好价钱，要么积压在库房里，要么火爆一年半载便风光不再……到头来，自认为很不错的产品往往却卖得并不怎么样！也许，不少人要问了：“为什么会是这样呢？”

先来看一个小故事。一条小街有两家包子铺，A店把颇具特色的灌汤包作为招牌卖点，但是几个月过去了，A店的生意却依旧比不上包子味道不如他好的B店。A店老板纳闷了，于是暗地里调查了一番，了解到客户之所以经常惠顾B店的真正原因是，店铺干净卫生，更重要的是那里的服务态度好。

诸如此类还有很多，销售人员都在不断寻求产品的好卖点，并试图通过好的卖点达到刺激消费者的购买欲望，似乎产品的卖点就是消费者的需求点，找到了卖点也就顺势抓住了目标群体的买点，照这么说，卖点就等同买点，否则产品就很难适销了。

可实质上，有的销售人员自认为找到了好的产品卖点，但消费者却并不买账，这又是为什么呢？原因很简单，卖点并不等于买点。你的产品是什么并不是最重要，重要的是消费者认为你的产品是什么。

现在就请停下来想一想：你的产品或服务是什么？你的产品或服务在哪些方面是客户期望的？你怎样增加产品或服务的属性？你在销售和送货过程中怎样超出客户的期望？你还可以提供哪些潜在服务让客户更满意？

其实，销售的所有突破和创新，都来自于你产品或服务增加的部分和潜在的部分。如果我们把每个产品或服务分成四个部分，那么，这四个部分会影响潜在客户看待你和你的产品的方式。

从客户的角度看，产品或服务的第一部分就是一般的商品或服务，这是最基本，也是最低的要求。如果你销售的是扫描仪，这个一般商品就是能够扫描文件的机器；如果你销售的是汽车，这个一般商品就是有动力系统、四个轮子、变速器，车尾外加一些基础内部设备的车辆等。

产品或服务的第二部分是期望的产品或服务。既然是期望，就是说这部分产品或服务在你的材料中可能没有描述出来或写出来，但是客户却有一定的期望。如果不能把客户期望的这部分产品或服务传递给客户，可能会导致客户的不满意、取消订单、毁坏商业关系等。

比如，客户期望你的报价准确，你会及时回复对方的电话；客户期望送货的是一个彬彬有礼的人，每次销售拜访时，你都做到守时、给人外表舒适，能够履行诺言的印象。虽说这些期望并没有写在你的产品宣传册中，但是如果这些期望中的任何一个没有实现，都会让客户对你和你的公司有负面看法，对你的产品或服务也会产生些负面看法。

产品或服务的第三部分是增加的产品或服务，是你的产品或服务额外增加的部分，或者你和你的公司所做的超过客户期望的事情。正是通过做这些超出客户预期的事情，你把自己与竞争对手区别开来。再往前多走一步，彼此之间就建立起良好的商誉，优秀的客户关系。

当一种新产品或新服务作为满足或超过客户期望的一种补充而进入市场的时候，它能够提供迄今为止还没被满足的好处，这种产品或服务存在的本身就是它的竞争优势，它的销售和市场就基于在最短的时间内介绍给尽可能多的潜在客户。

但是，过不了多长时间，竞争产品很快就进入市场。那些最早以新的、新颖等特点而引入市场的产品或服务，就成为了这个市场的标准，成为了一般商品，失去影响或激励客户的能力。原来的激励因素又变成了一个“保健因素”。作为一个保健因素，并不能够在销售上帮助销售人员，但是没有它，或者这个特点受到质疑，都有可能不利于销售，甚至不可能做成这桩销售。

很多销售人员常犯的一个错误就是把他们的销售陈述和销售方法围绕一般商品这个属性来进行，可是别忘了，这个一般商品根本就不能激励客户的购买欲。这种情况下，就应该在一般商品和期望商品之外，强调额外增加的特点和好处，以此来有效地进行销售，和竞争对手相比较，这些特点和好处还是有吸引力的。

产品或服务的第四个部分是潜在的产品或服务，是你的产品或服务独具创新的部分，在市场上与众不同、独一无二。在销售结束后还持续进行，产品或服务的提供方依然会认真仔细地跟踪服务。韩某在最近一次买车时，销售经理让他最优秀的一个销售人员带着韩某到离他最近一个加油站去加满了一箱油。虽说这是很小的一件事，只花了一二百元。但是在韩某二十多年的买新车和买二手车的经历中，这却是第一次没有让油箱空着驾驶离开。那之后，韩某还介绍了两个客户去这家4S店买车。这两个客户每人买的车都挺贵。

一二百元的汽油难道不是这个汽车销售商一次很好的投资吗？绝对是！然而，正是这个小小的举措远远超出了客户的期望，使他热情地向其他潜在客户推荐。

所以，当你停下来思考什么是你的产品或服务，你的产品或服务在哪些方面是客户期望的，你还可以提供哪些潜在服务让客户更满意的时候，千万不要忘记，销售的所有突破和创新，来自于你产品或服务增加的部分和潜在的部分。

在这个买方经济的时代，我们的产品并不缺少卖点，而是缺少买点，买点才是最直接、最有效的营销元素，也是最能打动客户芳心，刺激客户购买欲望，促进市场销售的有力武器。告诉客户我有“千个好”并不重要，客户能记住你“一个好”便不错了，在琳琅满目的商品货架上，消费者愿意把你的产品买走，那才是你的好！

实战训练：你所不知的客户的消费心理

人的购买行为是受一定的购买动机或者多种购买动机支配的。所以，研究这些动机就是研究购买行为的原因，掌握了购买动机，就好比掌握了扩大销售的钥匙。一般来说，客户的消费心理主要有以下几种：（1）求实心理。客户在选购商品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，追求朴实大方，经久耐用，不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的个性特点。这是客户普遍存在的心理动机。（2）求美心理。爱美之心，人皆有之。有求美心理的客户喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，他们在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。（3）求利心理。这是一种少花钱多办事的心理动机。有这种心理的客户在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细比较，还喜欢选购打折或处理商品。当然，也有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，比如，他们对商品的花色、质量很满意，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。（4）求名心理。具有这种心理的人在选购商品时，有一种显示自己的地位和威望的购买心理。这种群体普遍存在于社会的各阶层。（5）仿效心理。有一种客户对社会风气和周围环境表现得非常敏感，在购买某种商品时，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。（6）偏好心理。这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有这种心理动机的人往往喜欢购买某一类型的商品。比如，有的人爱养花，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。（7）自尊心理。有一种客户在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买商品之前，就希望他的购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。如果销售人员的脸冷若冰霜，就会转身而去，到别的商店去购买。（8）疑虑心理。有一种客户在购物的过程中，有一种瞻前顾后的购物心理动机，他们对商品的质量、性能、功效往往持怀疑态度，怕不好使用，又怕上当受骗。因此，反复向销售人员询问，仔细检查商品，并非常关心售后服务，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。（9）安全心理。有一种客户对欲购的物品的安全性要求非常高，尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，他们在销售人员解说、保证后，才会放心地购买。（10）隐秘心理。有一种客户在购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。

总之，客户在成交的过程中，会产生一系列复杂、微妙的心理活动，既包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法，又包括如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等问题。因此，优秀的销售人员都懂得对客户的心理予以高度重视。

第三章　自身潜能比专业知识更重要挖掘最大潜能，把任何东西卖给任何人

3-1　换上客户的脑袋

所有人都不会比其他人聪明一百倍，可是，为什么有的人比别人容易成功？能达到远比对手更高的成就呢？因为这些人拥有比较高明的哲学策略，他们应对每个人的策略和别人完全不同，也比任何人都更有效。因为这些人是唯一在此行业中，当对手还无法找出策略时，能够成功地将专注的目标从“我”改成“你”的人。

简言之，这种简单的调整专注焦点是最有力的商业或生活策略，就是具备将客户的需求放在自己的需求之前的能力，我们称之为“卓越策略”。当你采取客户为先的策略时，也许首次的交易量会较小，但是你交了一位新朋友——一个下一次还会记得你的新朋友。毫无疑问，他下一次会向他的朋友介绍你和你的公司。事实上，一旦你开始应用此策略，就能在客户、雇员、雇主、上司的心智、心态中鹤立鸡群，如此成功自然随之而来。

反之，那些将客户的利益置于自己的利益之前无异于是开倒车。可是，令人惊讶的是，依然有不少人及公司会将客户需求放在第一位，他们会为了达到一次性的销售做所有事情，却不愿花时间了解客户需求。这也解释了为什么许多生意做不好、做不成的原因所在。

下面，请认真考虑以下两个名词的定义。

顾客：一名购买某个商品或服务的人士。

客户：一名受到另一人保护的人士。

如果你把和你做生意的人当作是“顾客”，还可以接受，但心里一定要常常想着他们是你的“客户”。事实上，当你开始服务客户，而不是卖东西给客户时，那些原本限制你事业成功的因素将消失不见。

为什么这么说呢？让我们回到“客户”这个概念。“受到另一人保护”，这是什么意思呢？当你的客户和你做生意时，你必须了解客户确实的需求是什么，即使客户无法清楚地向你解释，你也得心存感激。一旦你知道自己所要的最终结果是什么，就会带领他们导向他们所要的结果，于是，你就成了一个能保护他们，并且值得信赖的顾问，他们才会成为你的终生客户。所以，在本书中，我们用“客户”（client）这个字眼来代替“顾客”（customer），除了避免每次都要用“客户及顾客”这种赘句，更深层次的原因就在于此。

举例来说，当一位父亲走进你的商店，为他六岁大的儿子买第一辆脚踏车时，你或许会想他在找什么？他需要什么？他要一辆脚踏车吗？不，他在寻求一生中最幸福的一个分享经验——教他的儿子学骑车，正像自己的父亲在他年少时教他骑车一样。这位父亲其实是在找寻一个他与儿子可以怀念一生的美丽回忆。

这么说，是不是意味着你要卖给这个父亲和儿子店中最高级、利润最大的脚踏车？也许这是你解决客户问题的答案，但你一定要告诉这个父亲，你曾经看过数以百计的父亲走进店里替他们的小孩买第一辆脚踏车，而且你知道他和小孩将共同拥有这段美好的回忆，然而，一辆价格更为优惠的车型可能更适合他的小孩。这是小孩的第一辆脚踏车，他很可能会撞到什么，所以不用买太高级的车型。于是，你达成了交易，并且成为这个父亲的终生顾问。

如果这位父亲足够有心的话，他会了解到你不是只售卖一样产品给他，你其实是在“保护”他，于是这位父亲就成了你的“客户”。在接下来的几年内，这位父亲的儿子可能还会需要一辆新的脚踏车，你想他会到哪里去买？如果有一天家里的小男孩长大了，他也许需要替他的儿子买一辆脚踏车，你想他会去哪里买？

再比如，一个男人到五金店去买一把电钻，其实他并不是非要电钻不可，只是需要钻一些洞，他要钻一些洞的理由可能基于财务、理性、行动，于是他觉得他需要一个电钻。作为店主的你，就得负起责任，告诉他事实及他真正的需要。你的责任和机会不是只卖一把电钻给他，还必须负起满足他财务、理性、行动各种需求的责任，而且确定他所买的电钻确实能够解决他的问题。

也许你认为他只是想钻一些洞，其实他只是想在钻出的小洞中塞进一些短木塞，然而，据你的了解，你认为一个固定用的栓子可能会比钻洞更好用，于是你卖给客户一些栓子，从而也就真正地解决了这个问题。

这时你变成了一个让人值得信任的顾问及伙伴，而你更应该把客户当成亲爱、有价值的朋友。这种把客户当作好朋友的概念，就好比你和客户之间长远、有价值、能维持获利关系的生命源泉。不仅如此，你还能够学到：你可以提供给客户及所接触的每一人，远超出你所能了解的更深、更有意义、更有报酬的价值。

总之，不管你做什么，如果你专注于提供价值及顾问服务，你将会赢得许多潜在的客户、上司、同事及朋友，而他们也会以意想不到的方式回报你。

3-2　设计对了就成交

当下，许多销售人员总是埋怨，自己很努力，却往往收效甚微，同时备感辛苦。他们似乎并没意识到，实现自己向往的生活，其实并不该是一件辛苦的事。为什么这么说呢？实际上，如果你知道去哪里，全世界都会为你让路。

哈佛大学的爱德华·班菲德博士曾对美国社会进步动力做了多年研究。实验之后，他发现某些人一代比一代富裕，而其他人则否。最终，数年后他有了结论：在美国或是在其他的社会中，成功大多与态度相关。成功是基于个人对于时间的态度而定。

班菲德把这个结论称作“时间观念”。他发现成功人士都是有长期时间观念的人，他们在做每天、每周、每月的活动规划时，都会用长期观点去考虑，为此，他们会规划出未来五年、十年、甚至二十年的计划，不仅如此，他们分配资源或做决策都是基于他们预期自己在几年后的地位而定。

另一方面，班菲德博士还发现那些失败的人往往只有短期信念，他们似乎更关心眼前的利益而非未来的成功与成就，更看重短期的欢乐而非长期的经济保障及成功。正是因为这样一个态度，他们选择短期计划，而导致长期的困苦生涯。

这项发现可以说是所有对成功的研究中最重要的一项。换句话说，为了达到成就的极限，你一定要用长期的眼光规划人生及事业。

也许你会说年长的人可以帮你，因为年长的人理当对重要与不重要、对与错、真与假，什么值得追求，什么只是浪费时间有着更好的判断。社会也会为你提供一张地图，指明人生中最重要的东西在何处。但是，无论如何，思考什么对你来说才是最重要的。

其实，思考是很个人化的事情，这一切都得靠你自己，如果你不能努力工作去提升自己，这谁也责怪不了。试想一下，你可以看一整天足球或篮球比赛，但你只有努力训练才能在这项运动中做得更好。同样的道理，你的思维能否得到发展，也取决于你是否应用它。

要知道，每个人都是自己命运的主人，如果常常表现得怯懦迷惘，根本谈不上什么竞争力。更何况，如今的社会非常强调个人的自我发展和自我设计，浑浑噩噩过一生，也几乎是不可能的事情，这样做甚至难以生存。

所以，每一位销售人员为了让自己有立足之地，不被高速发展的时代淘汰，就必须善于思考并学会思考，高度重视自我规划和人生设计，锤炼自己的竞争力。尽管在此过程中，你可能要为自己的选择付出代价，也可能会从中得到回报。但是不管怎样，人生规划需趁早，没有计划的人一定被计划掉。

假如你想成为顶尖的销售人员，起码要投入五年的时间来做准备。其实，不管你想在哪一行出人头地，都一定要有全身心投入整整几年的心理准备。为了培养出足够的专业能力，为了在竞争激烈的市场中销售成功，你要花很长的时间才能做得到。因为对事业生涯的长期眼光是登峰造极的重要条件。

当然，这里所说的承诺用五年时间专心为你目前的公司销售目前的产品或服务，然后才去做其他的事，也并非绝对。由于科技、产品及服务的快速变化，你会发现，在一两年内，你可能要为不同的公司卖不同的产品或服务。

但是，一个有着长期时间观念的销售人员则非常清楚一点，只有自己心甘情愿地投入几年时间，才能蜕变成可以真正享受销售生涯的人。这种长期的承诺将完全改变你对客户、对自己，以及日常工作的态度。实际上，优秀的人对于他们自己以及生活都会有长程规划的。

3-3　无所畏惧的七项心理法则

现在你该明白了，每个行动实际都有思想的根源，所有行动的总和就制造出现在的你。其实，早在西元数百年以前，有一群最有智慧的人就已经研究出思想对人类经验所造成的影响。于是，他们导出了一些心理法则，或称之为心理活动，来解释发生在你身上的大部分现象。

没错，你是有思想的人，你生活中的每个层面都受到思想控制，而你成功的大部分都是因为你了解自己的思考程序，并且运用它们来工作，如此才能尽量发挥你的潜能。可以说，如果你改变了思考品质，你就会改变生活品质。

同样，在销售活动中，当你了解并把这些心理法则很有条理地安排生活及活动时，你的事业就开始起飞了，你几乎可以轻易而圆满地把产品卖给每一位和你谈过话的未来客户。你早上起来心情愉快，整天都跟大家相处融洽，晚上也睡得香甜。总之，你会发现自己进步的速度超乎别人的想象。下面七项心理法则就可以让你的内心变得足够强大。

1.因果法则

很多从事销售行业的人，大多数都认为自己可以晚点上班，慢慢享用午餐，花大部分时间去交际应酬，看报消磨时间，然后早早下班——却也能够赚很多的钱享受生活。然而，他们中的绝大多数人却并不了解因果法则分分秒秒都在引导人走向成功或失败。

实际上，每项发生在你生活中的结果，必定有一个或多个发生的原因。这就是苏格拉底的因果定律，或者称之为因果法则。

在销售领域，成功的销售是一个结果，当然，也有一个特殊的发生原因。如果你发现某人在销售上非常成功，而你也模仿他做同样的事情，你就会得到相同的结果。如果你在任何一个领域里种下同样的因，你也会得到和别人同样的果。这不是奇迹，不是靠运气，也不是“天时地利”所决定的。这是一个法则，和地心引力一样，是不会改变也无法避免的。

假如你要成为行业中最成功、收入最高的销售人员，就要去发现其他高收入、高成就的销售人员所做的事情，并且学着去做。假如你能够不断地做得和他们一样好，你最后也会得到同样的结果。不要为此感到意外，或认为这是一种奇迹和好运，这只不过是你实行了因果法则而已。所以，想要长出不同的果实，就必须植入不同的思想与行动，这样才能获得不同的结果。

2.报酬法则

在爱默生的散文《报酬》中曾这样写道，每一个人会因他的付出而获得相对的报酬。这项法则就叫做报酬法则，也被称作耕耘收获法则。不管你耕耘的种类与多寡，永远会因付出与努力获得相对的报酬。假如你将许多思想、远景、成功的意念、快乐和乐观放进心里，就会在日常活动中得到积极肯定的经验。

耕耘收获法则的另外一个必然结果是，伟大的成就都是发生在那些有多进少出习惯的人身上，他们一直找机会去超越预期目标，加倍致力得到回馈。而且由于他们一直得到超额报酬，也一直受到雇主及客户的加倍赞赏，并且因为销售成功而获得相应的报酬。

工作中，你的主要责任就是种下你期待欢乐生活的种子。不管别人是否在看，你都要坚信这个法则必定有效。如果这么做，必定会获得并享受你所期待的收获。

3.控制法则

这个法则是说“你实在太欣赏自己了，所以你觉得可以完全掌控自己的生活。”相反的一面则是，你对自己不看好，所以没有办法完全掌控自己的生活。其实，你的快乐程度完全取决于你在生活中的重要领域能够有多少控制力。假如无论你做什么事，都有做自己命运主人的感觉时，你就是世界上最快乐、最有自信的人。发展并维持这种控制感，对你想培养积极乐观的个性而言，是绝对重要的。

4.相信法则

在很多销售人员身上常常会听到这种话：“当我开始销售成功时，我就会开始大量投资去学习，如何让自己做得更好。”这真是一种悲哀的误解，当事人无非是想推翻生活里的伟大法则，想先看到成果才去探究原因，想先看到现实才去建立相关的信仰。这种对自己怀疑惧怕的信念将会阻挠你获得期望的成功快乐。你只要怀疑自己，让自我设限的想法阻挡进步，就会增强这种负面信念。事实上，你最好的决定就是去挑战你的自我设限信仰，把它摊在阳光下仔细地检查，不要相信它们是真的。

相信法则告诉我们，你不见得会认同你看到的一切，但你一定会认同已决定去相信的事物。你的信仰会左右你的现实生活。事实上，你不是由一个人表面说了什么，有过什么期望，许下什么心愿，表现什么企图，就去判断他的信仰。在你看来，这只不过是他表现在外的行为而已，只有一个人真实的行为才能透露出他真正的信仰。

反过来，相信法则也可以这么理解，由于你的行为是内心信仰的表现，你能够控制你的行为，所以你就能够间接地塑造及控制你的信仰。比如果，如果你确信自己的目标就是要在行销业大展鸿图，而且每天言谈举止都完全像是成功世界里的人，那么，你一定会发展出销售高手的心态，如此就会得到相同的结果。于是，你的信仰就实现了。

假如一个人能够真正相信他的销售成绩会获得极大的成功，就应该不断地投资在自己身上，下决心变得越来越好。假如一个人不肯不断地投资以提升他的说服力、行动力，那么他就不是真正相信自己一定会成功。缺乏信仰会造成负面效果，正如同积极的信仰会造成的效果一样。

5.专心法则

这个法则是说，“心中念念不忘的东西，会在生活中成长扩大。”你越是想一件事，你的心思就越会被它占据。如果你对某件事想得够多，这件事最后一定会主导你的思想并且影响你的行为。

假如你矢志不忘你的目标及期望的成就，这些思维就会主导你的所作所为。假如你真的想要提高销售业绩，你就会发现自己其实正在做一些能够达成期望的事情。但凡成功的人都是那些不断检讨他们要什么东西的人。事实上，你越是专注于你所要的东西，你就会越执着努力去得到它。你想得越多，你的目标就会更快地在你的世界里出现与扩大。失败者则是那些一直把心思浪费在不想要的东西上面的人。结果，成功者得到越来越多想要的东西，他们的收获却越来越少。

为此，你一定要随时思考你要做哪些事，要像哪些人，一定要毅然决然地痛下决心，摆脱一切与此无关的言行。如此才会达成心愿。

6.物以类聚法则

这个法则会影响你销售活动的每一部分，并且是帮助你决定成功销售及收入的关键。形象地说就是，你好比一个磁铁，无可避免地会把那些和你主要想法一致的人与事吸引到你生活当中。

假如你对自己的产品或服务有正面而乐观的评价，就会传播出一种积极的心理能量，引起成功开发客户，创造销售机会，得到业绩领先等连锁反应。没有一样东西会比成功更具连锁性。你越成功，就会得到越多。换句话说，你若改变心中的主要想法，你就可以改变自己，在生活中拥有更多。

你越是热衷于这种想法，这种想法就越有力量影响你的生活。你对事情越积极、越乐观，你心理磁场的威力就越大，也就越能更快地吸引那些你要藉以达成目标的人和机会来到你的生活中。

7.反映法则

有句话说，你的外在世界反映了你的内心世界，这说的就是反映法则。这是我们了解日常行为的基本原则，几乎可以解释你生活中的每一部分，它会立即反映出你真正的自我，你对别人与环境的基本态度，这一切都透露出你起初的个性。

我们每个人总是希望别人对自己好，对自己积极，其实别人对待你的方式可以说是你对自己和他人态度的一种反射。假如你希望别人对你好，对你积极，那么你一定要对他们有积极态度。请记住，当你变成一个更好的人，你周边的人也会变得更好。

这种经由改变思想的方式，会改变你生活的外在环境。假如你能不断地充实并且练习，直到你真正相信自己能够把工作做到炉火纯青时，这种态度就会在你所有言行中展现出来，并反映在成果上。可以说，只要你有目的地并且有系统地把握你思想的每一部分，就可以完全控制销售生涯的未来。你将在几个月内就能够达成比过去几年更多的进步。

3-4　每个单子背后都有一位积极先生

无论是刚刚踏入销售行业的新人，还是那些在销售行业摸爬滚打多年的老员工，往往都会有业绩平庸的时候，为什么会这样？有人说是因为经验的多寡，有人说是因为同行竞争的激烈，也有人说是因为现在的客户太难缠……不能否认，这些都是制约销售业绩的因素，但最根本的因素还是心态。

俗话说，心态决定一切，只有端正心态，积极对待每一件事，才能更好地把握机遇。其实，在每个单子的背后都有一位积极先生。

在人的本性中，有一种倾向：我们把自己想象成什么样子，就真的会成为什么样子。在看待事物时，应考虑生活中既有好的一面，也有坏的一面，但注意力集中在好的方面，就会产生良好的愿望与结果。销售也是如此。

一个销售人员经常进行积极、乐观及心理健康的练习，这种过程虽说并不容易，但是不断的努力与持续的练习将会让你的整个人生变得更好。为了达成这个计划，你一定要每天不断地去做下面这些练习。

1.积极的自我对话

现实生活中，你可能会发现自己老是在谈论那些让你生气、让你受委屈的人或事。你总是担心自己的财务困扰及对未来的恐惧。即使并非故意要如此，但你会发展出一种负面的态度。这种态度会影响你的个性，进而影响你的销售业绩。慢慢地，你很容易变成一种消极、怀疑而且愤世嫉俗的人。而你身边的人都有同样的想法，于是，你就会有一种错觉，认为“这世界本来就是这样子。”

这种偏向负面思考的心态是一种很自然的倾向，很多人一不小心就会陷入习惯性的负面思考。就如只注意到玻璃杯里有一半是空的，而没看到另一半是满的。

心灵派大师以色瑞·甘曾经写过一句话：“生活就是一连串的问题。”你的生活似乎是被一些负面的事件所充斥。所有电视节目、新闻报道、报纸及新闻杂志都充满了负面和感伤的故事。你周围朋友所讨论的内容也大都绕着是非、忧虑及对未来的不确定而打转。你和客户讨论的话题，也不外乎为什么他们的生活和企业的状况会不好，而无法购买你的产品和服务。

你对你周边事件的解释方法，正好组成了你的内心对话，也就是说，当你从外在环境得到信息之后，脑海中立刻会闪过一些文字，然后你会透过思想加以处理。

几十年来，心理学为此做的研究已经发现，你自我对话的方式比其他任何一种因素更能决定你的感觉。更进一步地说，你的生活情绪或“生活的情趣”取决于你内心的对话及信仰。正如莎士比亚所说：“事情是没有好坏之分的，全看你怎么去想它。”

没错，日常生活中，你对自己一些简单的自我肯定对话，往往会带来很令人意想不到的效果。只要你对自己用一种非常热忱且坚定的口吻说：“我喜欢我自己！”和“我热爱我的工作！”等等，你就会把这些信息深深植入你的潜意识中。你越是对自己重复说这些话，就越相信它们是真的。你会觉得自己更有能力与自信，你会更加盼望下一次的拜访及销售展示。当你说服自己是位“最优秀的销售人员”时，你的谈吐、行为以及行动都会开始和这样的想法相符合。

从现在起，就开始实践这样一个行之有效的肯定组合句：“我喜欢自己并且热爱我的工作！”这些字眼在你开始新年度，或是为一个销售访问做心理准备的时候尤其有效。

控制你的内心对话，就是控制你跟自己说话的方式，多次练习之后，你就学会如何主导自己的心思并把焦点集中在你渴望的理想上，而不仅仅是维持现状的方式。

2.积极的形象

建立健康心态的第二个练习就是积极的形象。你的外在世界是你内心世界的反射，所有外在改善都来自你内心想法的改善。

你可以想象自己是一个自信、积极、坚定的人。想象自己住在一个梦寐以求的大房子里。想象自己穿最喜爱的服饰。想象自己开梦想的汽车。

一位作家曾说过：“你的想象力就是未来美景的预告片。”依据专心法则，你会自然而然地去做更多的梦。而且你越是幻想，不管它是正面还是负面，你越会采取行动把梦想带到你现实中来。改善生活和工作要由改善梦想开始。假如你改变了内心的想象，就可以改变外在的现实。

3.积极人物

不可否认，由于诸多无法掌控的因素，你身旁大部分人都是不甚积极、没野心、没有目标、不太成功之辈。生活中，他们并没有很大的成就，每天都在浪费时间，并且一逮到机会就报怨个没完。

如果你想成为有影响力的人，在事业上有所突破的话，你就应该知道你的目标是要和最好的人为伍，和胜利者在一起，而不是和那些自暴自弃、没出息的人在一起，否则你就会变得像他们一样。

一位哈佛博士在做了多年的研究之后，发现你选择的“参考团体”，才是决定你未来的最大因素。这里所说的参考团体就是你所认同、交往，并且和自己同质性高的团体。和积极、有目标的参考团体在一起会让你变得更积极，也更成功。因为积极的人都是非常积极而愉快的，和他们交往，你会感到快乐，而且他们永远都在谈机会和可能性。而一个消极、没有目标的参考团体，会让你变得像那些人一样，消极而毫无目标。

几乎所有的成功销售人员，都被他们的同事形容成独行侠。这不是说他们孤单，或者他们大部分时间都在独处，而是说他们对交往的朋友都有一定的选择性，不愿意把时间浪费在消极的人身上。在他们看来，这些消极的人或“有毒的人”会吸干他们的时间和热忱，让他们觉得又累又消极。

所以，你一定要谨慎选择那些你愿意花时间交往的朋友，因为他们对你的思想、人格，以及发生在你身上的任何事情都会产生一定的影响。

4.积极的训练和发展

如何才能如你所期待地那样获得和那些杰出销售人员一样的佳绩呢？积极的训练和发展就显得很有意义。大多数情况下，持续的训练与发展会让你更乐观，让你感觉到更有能力与控制力，能够吸引更好的未来客户与客户进入你影响范围之内，并且增加你对自己及未来的肯定。经由自我学习，你可以学到你想了解的事，达成自己设定的目标。事实上，不断地自我改进才是你迈向未来的跳板。

5.积极行动

快节拍对成功非常重要。你的行动越快，就会在更短的时间内达成更大的成功。更重要的是，让自己有一种急迫感会激励你对工作更加积极与投入，进而让你的销售更成功。

所以，当你有件事要做的时候，就去做。对，就是现在！马上去做！快点去做，然后快上加快！请记住，开始得早一点，工作更努力一点，每天行动快一点的决定，会保证你在专业销售生涯中获得极大的成功。

6.积极的健康习惯

获得心理健康的第六练习就是养成积极的健康习惯。几乎所有优秀的销售人员似乎都有超水准的精力与热忱。在每一个销售日的每一分钟，他们都会妥善安排活动以确保超人一等的精神与活力。的确，销售工作需要日以继夜的付出极高的体力、精神及感情的能量。为了要出人头地，你一定要在你的工作生涯中，把你的健康维持在巅峰状态。有时候，甚至在饮食或健康运动上的小小改变，都能造成你精力上的极大改善。

为此，你得赶快戒掉所有脂肪性的饮食，吃一些低脂肪或没有脂肪的食物，像是水果、蔬菜或谷类食品。配合清淡低脂饮食的同时，还要维持健康的体能练习。这样才能让自己表现得更聪明机警，更积极乐观地对待你的客户，成为大家都欢迎的人物。改善健康、增加体能外，你需要睡眠来补充精神和体力的流失，保持足够的精力与热忱。

3-5　避免昂贵的学习曲线

人的脑袋何其奥妙，能够了解错综复杂的概念，但有时却对简单而明显的事情视而不见。以下就是一些真实的案例：

公元前两千年左右，发明了冰淇淋，但直到三千九百年后，才终于有人发明了蛋卷冰淇淋。提供肉食的生物早在人类出现之前就存在于地球上，而在公元前两千六百年前才有人烘焙出面包。之后，花了四千三百年，才有人将肉类和面包合而为一，“发明”了三明治。现代人使用的抽水马桶于公元1775年问世，但直到1857年，才有人发明了厕纸。

一旦这些明显的连结产生，我们才觉得“就这么简单！”但为什么我们没有早点发现这些明显的事实呢？

在现代，尤其在商业社会，仍然有不少这种简单而明显的事实尚未被连结起来。其实，在你的身边就充满了这种简单而明显的解决之道，可以让你的收入、权力、影响力逐渐得到提升。问题是：很多人对它们往往熟视无睹，甚至花费了许多昂贵的学费。

本书的主旨就是告诉你如何找到这些增加收入及成功的连结，为你提供一些有效的策略和施行方法，避免在所做的事情中花费昂贵的学习曲线，节省时间及金钱。在你的竞争对手了解你将要玩何花样之前，就让你先赢了好几回合，保证你获得较大的成功及更多的利润。无疑一旦你领略其中深意，一切都将改头换面。

但事实上，这些策略可以应用在你生活中的各个领域，说服他人接受你的想法及观念，教你成为一个受人尊敬并拥有影响力的人物。试问一下，你曾想过多少种办法增加业务量？一百种？两百种？还是五百种？光想想从哪里开始就够烦人了。但好消息是，只有三种增加生意的方法：

增加客户数目。

增加每一客户单笔生意平均交易量。

增加客户回头交易数目。

没错，只有这三种。事实上，专注这三个项目的工作少多了，而且容易多了。让我们以一个看似庞大而复杂的增加收入问题为例证进行说明。

1.增加客户数目

有一个客户，卖什么并不重要，重要的是他的收入停滞不前。现在假设这是你的产品或服务项目。公司有一个佣金专案，用于支付业务员的利润。如果该公司的十笔交易销售利润为一千美元，一百美元为业务员的佣金，九百美元是公司所得。

通过计算下列项目：

以美元为计算单位，平均新客户每一次购买的总额。

客户每一年从该公司购买的次数。

客户和该公司交易的平均年数。

结果显示，平均每一次的交易会为公司带来两百美元的利润，其中二十美元归业务员所有，一百八十美元归公司所有。客户在平均三年的时间内，每年向该公司购货五次。因此，该公司每次开发成功一个新客户，基本上可以获得三千美元的累积利润。

事实上，只要业务员在保持现有客户数目的基础上，每次再开发一个新客户所带进来的第一笔交易利润完全归业务员所有，他们会比现在以更多的干劲开发新客户，而每次他们带进新客户，不但可以多得两百美元的报酬，公司也多赚了两千八百美元。正是因为有了这个计划，该公司九个月内的销售成绩跃升三倍。

2.增加单笔生意平均交易量

在4S店制作精美的销售广告上，很多汽车商会以标注××美元的价格卖给你一辆新车。但你真的曾用这样的价格买到车吗？或是你会加买一些特别的设备，如汽车音响、空调设备、安全系统、天窗、原厂保证，甚至汽车商要提供贷款给你？

再有，每次出外晚餐时，当侍者拿来酒单，或餐后推来甜点车后，大部分人往往会花了超过原来预期的消费支出。

3.增加客户回头交易数目

在如今这个商业社会，我们常常会遇到这样一些事情：

航空公司会为常飞客提供累积里程的办法；股票营业员会不时地给特定客户提供一些初次公开发行上市股票的信息；在服饰店、珠宝店、拍卖场等场所，往往有专为贵宾举办，“仅限持请帖者参加”的限制性私人拍卖场合。

这些可不是随机且互不关联的商场轶闻，每一个例子都代表着一个深思熟虑、纪录完善及增加收益的原则或策略。

通常，你的客户也许他们是你的部门主管，你必须向他们推销你的策划方案、加薪想法、升迁计划；也许他们是你的同事，你必须尽你所能向他们推销如何专注在工作上，如何思虑妥善；也许他们可能是其他部门的人，可以帮助你达成任务，也有可能是厂商、其他公司或未来的员工。

每次当你读到“销售你的产品或服务”这句话时，不要只想到贵公司出售的产品或服务，也要想到你个别、无形的个人产品及服务，而且更关键的是，你必须要了解到，你销售你自己及你的想法，从而赢得更多尊敬，增加你的收益，提升职业生涯及影响力。

这些策略也可以应用在传统上不被认为属于商业领域的活动中。如果你为慈善团体、社区组织或服务性社团工作，你必须经常说服其他人接受你的办法、计划或解决方案，并予以实行。这些策略即可帮助你“销售”，让你在人生的许多领域达到“说服”或“销售”的目的，藉此你也会获得信心。总之，无论你的竞争对手是谁，这些策略都能让你超越竞争者。

3-6　一步向前，还是一飞冲天

大多数人在行动时都有一种想法，就是一次迈进一小步。然而，这却是个很不幸的误解，而且还明显地反映在大部分人的工作中，包括争取客户、增加销量、创造生意，以及日常生活等。于是，这些人为了争取微小的利润，日复一日的奋斗着。更糟的是，有时他们只能靠自己孤军奋战，对抗全世界。

以一种制定好的步伐，一步一步向前进，而且每一次向前进一点点，这看来是一个合理且安全的处置方法。但是你可以，以更快速、更容易、更安全、又出人意料的方式，从你目前的成就直接跳到几层楼高，直接来个一飞冲天的跳跃式前进。不管是生意或是生活，你都可以在每一个角度应用此原则，只要不追随同产业中那些已习于限制自己的人士即可。

其实，你大可不必再理所当然地接受目前的状况，你需要一个大突破。某一产业中的某种商业策略可能普通如尘土，但是在另一种从未使用过的产业，却可能有着如同原子弹一般爆炸性的效果。因此，如果你计划让你的生意或生涯远超过竞争对手，有一个爆发性的结果，就不要遵循你或他们习用的老套手法。

不妨想一想，你不能老是跟在别人的屁股后面，同时又想当老大，在变化日新月异的今日这种做法根本行不通。与之相反的是，你必须环顾周遭那些漏掉的机会，并且马上针对这些大量尚未被开发的机会展开行动。

也许你会说自己太忙，没时间研究其他产业中最成劝、最有创意，当然也是最会赚钱的人如何成长及致富的。然而，可以肯定的是，假如你专心于其他产业的成功事迹，就会惊奇地发现，要把这些构想原模原样地搬到自己的事业上是多么的轻而易举，总有一天，你会发现使用同样的时间、人力、精力及资金，明显会得到更佳的成果。

豪瑟、匡道尔、及理查和玛瑞斯·麦当劳兄弟。这些名人，你认识几个？豪瑟为各类商展设计、搭盖参展摊位。几年前，有两位年轻人问他，能不能替他们刚成立的小公司设计一个吸引眼球的参展摊位，并承诺以股票来代替现金以支付设计费，但豪瑟拒绝了。这两名年轻人正是苹果电脑公司的创办人贾伯斯及盖茨尼克。这间小公司，不用说当然是苹果电脑了。

匡道尔将他一半的店以一千两百美元的价钱卖给了合伙人伍华斯。理查和玛瑞斯·麦当劳将他们的汉堡摊，连同招牌和商业概念，一起卖给了一名五十多岁的推销员瑞·柯拉克，他因此建立了几百亿美元的事业。可以说，这些默默无名之辈的第一群，从未看到横在眼前的突破机会，而第二群人却可以看到机会，并且采取行动，这也正是他们成为出名人士的原因所在。

说到这里，就不得不提一个概念，那就是突破。突破是以非传统的高超、更令人激越的方式来行事，使你能够使用相同的或更少的精力，却使市场行销引爆数倍的成果。毫无疑问，这样的你对你的客户可以说是更具冲击性、更有效率、更具生产力，更有价值及更能激励人心的影响力。可以说，突破改变所有你正在玩的商业游戏，只要持之以恒，你终将成为同行、市场或生涯之代表人物及大权掌控者。

现实中，我们会看到销售人员的职业发展道路有如登山，一个台阶比一个台阶难爬，然而“一览众山小”却是共同的目标。可是，我们又经常会看到有人“独步天下”，而更多的人却很难突破自己，不是等待，就是迷茫。特别是当我们的销售人员成为“熟手”，或者成为“老手”后，想要向上发展更会觉得困难重重，甚至无助。

曾经有人对销售人员做了一个“世俗”的等级划分，分为：新手、熟手、老手、高手、专家。新手，是最富有激情同时也是最迷茫的一层，人员众多，流动频繁，他们渴望成为某领域的佼佼者，但对未来却没有明确的方向。多数时候，他们甚至怀疑自己是否选错了行，甚至想到退却。通常，新手在一个行业或公司做上一年半载就能成为熟手，对行业、产品、公司基本熟悉，能够自我分析和解决问题，如果持之以恒，可以承载公司更多的使命，发展为公司的主管或者经理，也就是老手。

当然，从新手成为老手是要付出相当努力的，一旦进入公司的中间管理层，更多的是带领团队去完成销售指标。因此，这些人在培养人、训练人中往往扮演着重要角色，自己竭心尽力的同时，还必须能够加强队伍的力量。

而从老手成为高手，既要突破自我发展的各种瓶颈，完成心灵的磨练，又要在业务及管理中游刃有余。“千军易得，一将难求”，这里

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