作者：高方涛
出版社：中国铁道出版社有限公司
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谈判心理学：优势谈判的决胜策略试读：
前言
FOREWORD你有没有因为无法摸清谈判对手的底细，而愁眉不展或盲目让步？
你有没有感觉自己在谈判中沉不住气，无法给对手造成压力？
你有没有无法识破谈判桌上对手的谎言，经常陷于尴尬的境地？
你有没有感到自己的不良情绪导致自己在谈判过程中不够理智？
你有没有感到自己在谈判中无法占据主动地位，反而被对方施压？
你有没有想逼对方做出让步，却无力扭转谈判局面，感到举步维艰？
你有没有因为某些问题与对方纠缠不休，使谈判陷入僵局？
如果你的回答是“有”，那么你就迫切地需要阅读这本书，因为它能帮你走出阴霾与困惑，在谈判场上无往不胜。一次决定性的谈判，可以决定一个人的未来；一次关键性的谈判，可以决定一个企业的命运。
说到谈判，也许很多人的第一反应就是口才，认为口才好的人更适合做谈判者，也更容易在谈判桌上占有优势。其次，人们会想当然地认为专业知识在谈判过程中发挥着至关重要的作用。不过，世界一流谈判专家，哈佛大学法学博士、沃顿商学院工商管理硕士斯图尔特·戴蒙德教授认为，在促使谈判双方达成协议的关键要素中，专业知识所起到的作用不足10％，而人在其中所起到的作用超过50％。即便在人的要素中，口才也不是第一位的，关键要看双方是否相互信任、是否有好感、是否愿意倾听彼此的要求等。如果没有这些基础，口才再好，专业知识再丰富，也只会是空谈。
另外，还有人坚信谈判就是解决双方的实质性问题，这固然不错，但这种观点比较片面，因为它忽视了作为谈判者的强大说服力。仅就说服力而言，真理和事实也只能算是诸多论据中的一项。如果没有对谈判对手心理的洞察与掌控，即使真理与事实再客观，也无法达到真正说服对手的目的。因此，谈判不仅仅是口才的交锋，更是内在心理的较量。
本书从谈判心理学的角度出发，深入剖析了18种在谈判时占据优势的决胜策略，其中包括开局策略、观察策略、定心策略、破局策略、诱导策略、藏巧策略、施压策略、变通策略、倾听策略、提问策略、说服策略、应答策略、太极策略、掌控策略、迂回策略、降服策略、化解窘境策略，以及进退策略等。
通过阅读本书，你可以学会：如何营造强大的气场，在谈判出场时就占据心理优势；如何看入人里，看出人外，迅速摸透对手真实意图；如何喜怒不形于色，在谈判博弈中深度自控；如何巧妙缓和氛围，消除谈判对手的戒备心理；如何进行心理诱导，获取谈判的主导地位；如何“揣着明白装糊涂”，巧妙地避开尖锐问题；如何逼对手就范，让其陷于心理劣势中；如何虚实结合，看准时机，审时度势，积极变通；如何学会倾听，让对方尽情地谈，自己冷静地“判”；如何有效地进行提问，让谈判更见成效；如何通过说服掌握主动权，让对手在心中点头；如何巧妙应答，在谈判中滴水不漏；如何刚柔相济，与对手你来我往，见招拆招；如何出其不意，在谈判交锋时稳赢不败；如何巧妙迂回，避免谈判进入对抗的死胡同；如何紧抓谈判对手的弱点，突破其心理防线；如何破除谈判的障碍，三言两语扭转乾坤；如何欲进先退，为进两步不妨先让一步等。
不管你是为了提升自身心理素质，还是正在学习如何谈判，本书都会让你受益匪浅，快速成长为真正的谈判高手，在谈判场上如鱼得水，游刃有余。编者2018年4月第一章开局策略：气势逼人，谈判出场就要占据心理优势
制胜秘诀
在谈判中，好的开局是成功的一半。可以这样说，哪一方如果控制了谈判开局的气氛，从某种程度上讲就等于控制住了谈判对手。因此，要想掌握谈判的主动权，一出场就要占据心理优势。一、随意约定时间？——巧妙安排谈判时间的心理策略
在商务谈判中，对谈判时间的安排与把握至关重要。谈判家奉行“先下手为强”的原则，谁能争得时间，谁就能占便宜；谁哪怕是稍稍走慢了一步，就可能锁定败局。
优秀的谈判家都是把握时机和利用时间节点的高手，谈判桌上信息万千，变幻莫测，时间的先后往往决定着谈判的成败。不懂谈判心理的人往往随意和对方约定一个时间，结果导致谈判失败还不知道是什么原因。案例1 吉利巧妙把握谈判时间，成功收购沃尔沃
吉利集团董事长李书福早在2002年就说出想要收购沃尔沃的想法，也是从那一刻起，他积累能量只待适合的时机到来。功夫不负有心人，2007年，穆拉利从波音公司到福特公司担任CEO，随即提出“One Ford”战略，决定出售旗下包括沃尔沃在内的多个品牌。
李书福立刻出手，2007年9月，福特美国总部收到一封挂号信，李书福通过公关公司向福特阐明了收购沃尔沃的想法，这在当时被人当成是异想天开而不受重视，但执着、刚毅的李书福一边积极融资，一边展开并购准备事宜。
刚开始福特方面认为吉利太弱，本来不做考虑，但李书福并没放弃。2008年在得到融资之后，他找到洛希尔大中华区总裁俞丽萍，俞丽萍认为有很多支持吉利收购的理由：当时正处于金融危机，中国受金融危机影响最小，只有中国可能支付这笔钱。
其次，吉利是极少数拥有自主知识产权的中国车企，这是竞购成功的重要条件之一；吉利是民营公司，决策迅速，有利于适应瞬间变化的市场；李书福有决心，有准备，他的注意力是24小时集中在汽车上的；吉利融资不会有问题，中国经济稳健增长，一定会支持这个跨国并购。从产品线看，吉利有从低端走向高端的强烈需要，它对沃尔沃的需求程度远高于其他汽车公司；吉利项目一旦成功，可以起到巨大的样板效应，可以巩固洛希尔在全球汽车业并购无可匹敌的地位。
这些理由十分有说服力，赢得了大卫和部分高管的认可。会后，大卫还亲自说服其他原先反对的高管。最终，“吉利收购沃尔沃”就这样得到了洛希尔的认可。
谈判需要找准时机。金融危机前，吉利就已经向福特表明自己对沃尔沃的极大兴趣，当时经济环境比较好，福特根本就没有考虑过吉利。金融危机爆发后，欧美各地的经济环境恶劣，中国相对而言受到的影响较小，此时福特才开始考虑中国收购方，这时吉利再找到福特谈有关并购的事宜，福特才会认真对待。
对谈判时间的掌握，就是谈判时在适当的时机做出让步或者让对方做出让步，使谈判朝着对自己更有利的方向发展。所以，谈判时间不能随便定，要想在谈判中获得优势，就要巧妙地安排谈判时间，使对方处于劣势。
1.发现对方准备工作不到位时
谈判前的准备工作越充分，成功的可能性就越大。所以，在谈判之前要尽最大努力收集对方的信息，如果发现我方准备充足而对方准备不足，就可以促使双方尽快谈判，以占有主动权；反之，如果我方准备不足，则应拒绝谈判。
2.当对方身体或情绪不佳时
当对方谈判人员身体或情绪不佳，思绪比较零乱的时候，他们往往难以专心致志于谈判之中，此时则是击败对手的最好时机。
3.当对方表现得急于合作时
在双方谈判中，越着急的那一方越容易让步。如果得知对方急需某种商品，就要及时谈判，争取对方更多的妥协。
4.当对方投入太多时间后
花费时间进行谈判本身就是一种投资，有投资自然就想要有回报。在谈判过程中，所花费的时间越多，促成谈判成功的意愿就越强。因为对方在你身上已经花费了很长时间，不会甘心就此放弃，还会更加坚定地做成这单生意。
5.截止期限的巧妙利用
双方谈判所用时间一般有两种情况：一种是不确定谈判持续的时间，另一种是协商好了谈判的截止时间。如果是第一种情况，那么双方在谈判上谁更有忍耐力，谁就更占优势；如果是第二种情况，就要争取掌握对方的谈判截止期限，巧妙地制定自己的谈判策略。
谈判技巧
对于谈判活动，时间的掌握和控制极为重要。在谈判中要尽可能准确地掌握时机，可以从或实或虚的角度出发，以最后期限式的“时间圈套”来给对方造成心理压力。二、主场优势效应？——地点对谁有利，结果就被谁操控
谈判地点的选择往往对双方的心理影响较大，进而影响到谈判结果。俗话说：“天时，地利，人和”，一般情况下，如果你在谈判中掌握了“地利”的优势，那么你在心理优势上就会高于对方。
心理学家泰勒尔和他的助手兰尼曾针对“主场优势效应”做过一个有趣的实验：他们让一组参试者在自己的客厅里讲话，一组参试者在他人的客厅里谈话，实验结果发现：大多数参试者在自己客厅里谈话比在他人客厅里谈话更容易说服对方。案例2 达能占据主场优势，以40亿低价并购娃哈哈
1996年，达能与娃哈哈合资公司，合资期限是50年，娃哈哈占49％股份，达能和百富勤公司成立的合资公司“金加投资有限公司”持有51％的股份。1999年金融危机，百富勤将股权转让给了达能，于是达能持有的股份是51％。
当时，达能提出将“娃哈哈”商标权转让给与其合资公司未果后，双方改签一份商标使用合同。而正是这一条款，引发了强行收购风波。
达能欲以40亿元人民币并购杭州娃哈哈集团有限公司总资产达56亿元、2006年利润达10.4亿元的其他非合资公司51％的股权。
在谈判过程中，由于达能强硬的谈判策略，以及收购的时机严重不当，（2006年是娃哈哈历史上获利最多的时期，也是高度集权的宗庆后个人威望最鼎盛的时期）此时达能提出低价收购，的确有窃取胜利果实的嫌疑，导致达能在谈判中处于被动地位，而双方的谈判地点是在我国，因此娃哈哈占据一定的主场优势，而且充分利用了社会舆论，获得了政府和员工的支持，最终娃哈哈在这场对抗中取得胜利。
有句话说得好，“我的地盘我做主”。人们在自己熟悉的地方能得到安全感，在谈判中选择自己熟悉而别人不熟悉的地方，自己就会拥有一定的主动权，有一定的说话底气；反之，对于处于客场位置的谈判者来说，就相对失去了一定的话语优势，因为来到一个新的环境，一切都不熟悉，对于谈判场上新出现的人员不是客套几句，就是私下匆匆了解来人身份，再加上可能精力不足，谈判的时候就不利于水平的发挥。
心理学家研究发现，一旦被动地位得以形成，人们就会产生一种弱势心理。在弱势心理的作用下，人们通常会不自觉地逐步妥协，这样就会造成在谈判中逐渐失利。
因此，把自己的单位或私人空间作为谈判地点，这无疑是最好的选择。假如谈判不得不在其他地方举行，也要挑选一个中立的地方，尽量避免到对方的地盘上去谈。如果实在避免不了要到对方地盘去，那在之前就要做好功课，坚信自己的能力，保持冷静的头脑，牢记自己的使命。千万不要为了“不空手而回”，而赶在返回前达成一些对自己不利的协议，回来之后又后悔。我们可以找个借口，如“发现问题”、“资料不全”等，撤出谈判，然后另择时间请他们来我们的地盘上再谈。
谈判技巧
谈判者在与对方约定时间时，可以直接说出几个地点让另一方选择，因为这样说出的地方一定是自己经常去或者非常熟悉的地方。这样的话，无论对方选择哪个，谈判地点都在我们的掌握之中。三、摸清对手底细？——掌控谈判全局须做好准备工作
柏拉图说过：“良好的开端等于成功了一半。”谈判者要想在一开始就占据心理优势，并掌控谈判的整个局面，就必须做好准备工作。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”只有详细了解了自身情况和谈判对手的优劣、意图，才能确定自己的最高和最低目标，然后进一步准备好对策。
谈判并不是只会不停地说话就可以搞定，而是要能抓住要点。案例3 “知己知彼”，高级工程师在与美商谈判中游刃有余
我国某冶金公司要从美国购买一套先进的组合炉，派一位高级工程师与美商谈判。为了不负使命，这位高级工程师做了充分的准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解得一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价180万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以120万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价250万美元，经过讨价还价压到180万美元，中方仍然不同意，坚持出价150万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们根本没有诚意，这笔生意就算了吧，明天我们要回国了！”中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的“请”的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该把价格压得这么低。工程师说：“放心吧，他们肯定会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有145万美元，国际市场上这种设备的价格150万美元是正常的。”
果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，他们没想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不了去年。”工程师说：“这几年物价上涨幅度没有超过5％。一年时间，您们算算，该涨多少？”
美商被问得哑口无言，在事实面前不得不让步，最终以150万美元达成了这笔交易。
由此可见，谈判之前一定要做到知己知彼，不打无准备之仗。了解谈判对手的信息越详细，谈判成功的概率就越高，越容易掌控谈判的大局。其实谈判就是一场信息战，在谈判前如果没有对信息进行收集与分析，就无法确定谈判方案的正确性。
如果对对方的谈判目的、人员组成、谈判风格、谈判权限等信息没有足够的认识，相应地谈判也就没有多少把握。如果对对方的谈判目标、谈判策略、竞争行情、外界其他制约等因素的变动不能及时捕捉与分析，也就无法相应地做出应变对策，在谈判中就会失去主动权。
谈判技巧
谈判前，我们首先要严格保密己方的信息，然后通过各种渠道、采取各类方法去努力掌握更多的有关谈判对手的信息，这样才能在后期的谈判中抓住重点，实现我们想要的谈判目标。四、不够精明强干？——提升自身形象，获得心理优势
精明强干的谈判者在谈判中的成功率要远远大于不能做到坚决、果断的谈判者。在谈判中，表现出精明强干，不仅能塑造和提高自身形象，获得心理优势，还会让谈判对手折服于自己。
如果不能做到坚决果断，就会给人以懦弱无能的感觉，在一开始就容易被对方的气场压住。因此，无论是说话、办事还是决策，都要做到干脆、利落，这是一个人才能与魄力最直观的表现。
当然，如果仅仅是坚决、果断，并不足以让对方觉得你精明强干，在谈判中还需要利用一些手段来包装自己。案例4 麦克与比尔·盖茨套近乎，以精明强干的形象赢得客户
在英国某机场的咖啡屋里，麦克与一位重要的客户在商谈合作事宜，客户的手机响了，他出去接电话。就在这时，麦克发现比尔·盖茨也在这间咖啡屋里。麦克走到比尔·盖茨的桌旁，对他说：“比尔·盖茨先生，很抱歉打扰您，您能帮我一个忙吗？我叫麦克，正与一位重要的客户谈判，一会儿他进来，您和我打个招呼，就像老朋友那样，行吗？”比尔·盖茨答应了。
那位客户回来后与麦克继续交谈，盖茨起身走到他们身旁，拍着麦克的肩膀说：“嗨！麦克，很高兴在这里见到你。”麦克说：“比尔，我正忙着呢，别打扰我！”
结果，麦克很顺利地与客户达成了协议。
在这个案例中，麦克只是要求比尔·盖茨过来和自己打个招呼，而自己却是一副不是很在意的样子，他的重要客户看了以后会怎么想？大名鼎鼎的商业巨头主动和你打招呼，可你一点儿不激动也不在乎，看来关系确实不一般，一定是很熟的朋友。这就建立了麦克在对方眼中精明强干的形象。
要想塑造自身精明强干的形象，可以视情况运用以下手段：
1 一件事情最好在3分钟内说完。
任何事情，在3分钟内就能把大致内容表述清楚，如果你做不到，那么你的话语中肯定有许多内容无关紧要，会给人留下无聊、废话连篇的印象。
2 在说话前一定要先说重点，做到主次分明。
先给出对方这次谈话的主题，让其对这次谈话内容有个大致的了解，这样即使自己说的话有些前后颠倒，也不会给对方留下思维混乱的印象。
3 说话一定要有底气，做到言语有力。
如果说话言语软弱无力，没有底气，就会给人一种心虚、不坚定的感觉。是什么就是什么，该怎么做就怎么做，一定要信念十足。
4 接打电话频繁一些，把自己表现得很忙碌。
有些演员在洽谈片酬时，就会故意让自己的朋友在适当的时候打电话给他，显示自己很忙，以此来提高身价。
5 谈判中可以自然地说些专业术语，能引人注意。
我们偶尔在公共场合无意间听到别人谈话时，如果话语中有专业术语，就会特别注意到说话的人。但要注意，在谈判中专业术语不能使用得过于频繁，否则会给人一种故意卖弄的感觉。
在运用这些技巧时，要表现得自然一些，不要流露出做作之态，否则效果可能适得其反。对于上述这些方法要反复运用，久而久之就会形成一种习惯。习惯成自然，时间久了，这种精明强干的气质就刻在我们的骨子里了。
谈判技巧
在与对方的谈判过程中，要时刻观察对方的反应，要注意停顿，一句话不要说得太长，也不要太短，要随时调整自己的思维，以便能够引起对方的注意。五、让对方记住你？——拥有自信，展示强大气场
美国著名哲学家科内里说：“假使我们自比为泥块，那我们将真的会成为被人践踏的泥块。”在谈判中，如果在言谈举止之间都表现出自己卑微渺小，而处处不自信，别人自然也不会信任我们。
因此，在谈判中谈判者的精神面貌至关重要。在言谈举止间展示强大气场和满腔自信，就能击倒对方的心理防线；而过于谦卑则会被视为无能，对方就会高高在上，在接下来的谈判中我们将节节挫败。
马云一直以激情和自信著称，俞敏洪也说过：“马云成功的关键就在于他的自信。”案例5 马云用6分钟搞定孙正义2000万投资
1999年，马云开始了阿里巴巴的创业征途。这年10月的一天，他被安排与雅虎最大的股东、被称为网络风向标的软银老总孙正义见面。孙正义是有名的“网络投资皇帝”，他在当时联合了几家机构打算选一些有潜力的公司进行投资，马云也因此被安排与孙正义见面。
当时，负责人告诉马云：“你只有6分钟时间讲解，然后大家提问题，如果大家对你没兴趣，你就走人。”
如何在6分钟内把阿里巴巴的电子商务计划讲清楚，并让投资方感兴趣呢？马云的自信和语言天赋这时发挥了大作用。据当时一位投资人回忆，他不太懂电子商务，对马云的讲解听得云山雾罩，但他能感觉到马云特别有激情，而且讲解得很清楚。
而孙正义在听了马云五六分钟的介绍后，就立即做出了投资的决定。他对马云说：“马云，我一定要投资阿里巴巴。”
马云再次利用他自信的气场和语言魅力来达到了自己的目标，他说：“钱不是问题，但你必须同意我三个条件：第一，希望你亲自做这个项目；第二，你要用自己口袋里的钱投阿里巴巴；第三，公司的运作必须以客户为中心，以阿里巴巴长远发展为中心，不能只顾风险投资的眼前利益。”然后，马云和孙正义具体谈论了后续的融资细节，最终马云用6分钟搞定了2000万的投资。
马云与孙正义将投资的事情谈妥之后，孙正义后来曾对马云说：“保持你独特的自信和领导气质，这是我为你投资的最重要的原因。”
显然，如果马云当时说话唯唯诺诺，一点儿都不自信，没有自己的个性色彩，那么很可能是另一种结果。
要想让自己拥有颇具自信的气场，就一定要使自己表现出一种有力的姿态，这是让人肯定与信任的基础，也是增加自信的一种有效方法。在谈判时，站立的姿态千万不要松弛无力、萎靡不振，这会显得无精打采、缺乏信心，看上去疲惫、漫不经心或者冷漠。如果站直了，不仅看起来更有精神，而且显得更有信心。
坐下时，不要过于贪图舒服。许多人养成了瘫坐的习惯，很难改正。坐着时，如果脚不停地抖动，或者身体扭来扭去，坐不稳当，都会给别人留下有些不耐烦的印象。
另外，也要注意自己的装扮。俗话说：“人靠衣装，马靠鞍。”第一印象往往是最重要的，所以在进行一项重要的谈判时，一定要注重自己的衣着打扮，穿戴整齐、干净利落才会赢得对方的尊重与信任。
谈判技巧
在谈判中，谈判人员必须从心理、着装、姿态等各方面透露出自信；对自己、对自己的团队、对要谈判的内容和己方的策略也要充满自信。只有这样，才能在谈判中占有心理优势，获得理想的谈判结果。六、不能面无表情？——使用彰显自我的手势语言
恰当地使用手势既是常识，更是修养。一个人的手势就像语言一样，深深地受到个性形成时期的影响。手势也是文化与个性的表现。在谈判中，与人交谈时面无表情、没有动作是不可能获得对方好感的。
通过研究表明，手是人体中触觉最敏感、肢体动作最多的部位，而且手势可以展露一个人的内在信心，可以称为“自信的手势”。如果一个人是充满自信的，那么他的这种心理就会通过手势表现出来，以达到彰显自我的目的；反之，如果对自己缺乏应有的自信，这样的心理也会在手势中展露无遗。案例6 乔布斯恰当地使用手势赢得与IBM的合作
1989年，NeXT竭尽全力打败了其他对手，获得了与IBM会谈的机会，协商将NeXTStep软件授权给IBM的OS/2电脑使用。NeXT真的想获得这笔交易，那年年末IBM确实花费6500万美元购买了授权。
两家公司的高管齐聚NeXT总部的办公室，等待乔布斯的到来。最后他终于出现，在谈判的过程中保持跟对方的交流，并且频繁地运用手势，冲着一位IBM高管说：“你们的用户界面烂透了！”两边的高管一下子都不知道该说什么好。
NeXT前高管在乔布斯去世后这样评论道：“这就是乔布斯是优秀谈判者的具体表现。他会用一些自信的手势和难听的话让人卸下武装。他会说，‘我们要做这笔交易，但是你们的产品差劲……’他做得太离谱了，但最终总是能得到自己想要的东西。”
乔布斯就是通过恰当的手势运用和充满自信的语言赢得了与IBM的合作。如果在谈判中你希望自己说的话被对方所接受，那么就要树立信心。这样，你的身体语言就会像你的话语一样令人信服。
在进行谈判发言时，彰显自我的手势恰好能起到辅助语言表达的效果。所以，在谈判时要多用这样的手势，以此来彰显自我。
那么，彰显自我的手势到底有哪些呢？
1 “寻求信心”的姿势
有一种“寻求信心”的姿势是紧捏自己的手掌部分，这样的手势能缓和一个人因焦虑等原因出现的信心不足。把手缓慢而优雅地放在喉咙的位置，是一个女人常见的“寻求信心”的姿势。
2 热情自信的手势
当我们解释一些问题时，让一只手自然地放在一边或者手心向上，这样会显得热情、自信。如果对自己说的话有很大把握，可以先将一只手掌心向下向前伸，然后从左到右做一个大的环绕动作，就像能用手覆盖住要表达的主题一样，说明一切尽在自己的掌控之中。
3 塔尖式手势
这一手势是将双臂放在桌面上，十指相抵，但掌心是分开的。这是自信的人经常用到的一种手势，有时上级对下级也会出现这样的手势，向下级传递的信息是“情况早在我的意料之中”。
谈判技巧
手势是一种姿态，姿态是无声的语言。它在我们开口说话之前就传递出了信息，使人对我们产生印象，所以在使用手势时，一定要注意动作自然，使手势与讲话内容保持一致，但要避免使用令人不快的手势。七、谈判无威慑力？——巧施手段，由内而外起到威慑作用
如果能在谈判中展现威慑力，镇住对手，就很容易拥有谈判的心理优势。当我们面对外表上看起来很有威慑力的人时，会不自觉地产生畏惧心理，不敢与其发生冲突；而当面对总是笑嘻嘻的人时，会觉得对方很容易亲近，甚至可能觉得对方好欺负。
有些人天生就有一股内在的威慑力，他们不需要伪装，便能不怒自威，威慑住他人。但这样的人毕竟是少数，要想在谈判场上表现出这样的威慑力，如果不是天性使然，就要使用一些手段。案例7 董明珠巧施手段，促使经销商成功退货
董明珠还在当业务员时，公司领导给她分配了一项任务就是去追债。董明珠找到欠债的电子公司老总，当她把名片递过去后，那位老总却说：“我们是跟格力有业务往来，可我不认识你啊！”
董明珠解释她是刚接任的，在跟对方聊了格力空调的销售情况后，就跟那位老总说要账，但对方表现出非常吃惊的样子，死活不付钱，称“我代销别人家的产品，都是卖完了才付钱。”
董明珠看到对方的无赖嘴脸，决定用“磨功”对付这种无赖，在这里竟整整守了40多天。对方每次说第二天退货，到了第二天却找不到人了，这种无赖的招数终于惹怒了董明珠。她对着那位老总大叫：“你是不是总经理？你当面讲的给我退货，怎么又说话不算数了？从现在起，你走到哪里我就跟到哪里！我不像你，绝对说话算话，不信咱们走着瞧！”
董明珠坚决的表情吓倒了对方，他赶紧摆摆手说：“行了行了，算你狠，明天退货给你。”
第二天，她顺利地进入仓库，仔细地查找格力产品，并亲自带领工人搬运。一些货品明显不是格力的，也在她的指挥下搬上了火车。她想：“对方既然能把用旧了的报废货说成是新货，我为什么不能这样干呢？”最后，她感觉到货品能抵得上货款时就停止了。
当所有的货品都装上了车后，董明珠从车窗里探出头，她的眼睛里流下了泪水，冲着那位老总大喊：“从今往后，再不和你做生意了！”到珠海后，扣掉格力40万货品后，剩下的货品又让经销商来珠海拉走。董明珠说：“把多余的货还给他，我不想占他什么便宜，让他来珠海把货拉走，这是对他不诚信的惩罚。”
也正是这次漂亮的一仗，让格力的管理层注意到了董明珠。
董明珠就是靠着在磨难面前不屈服的精神和在困境下表现出来的威慑力赢得了胜利。
有一些方法可以帮助你提升自己的威慑力，比如：
1 家具摆放得让来人只能坐在一个较低的位子上
把办公室的家具这么摆放，来人只能仰着头看你，从而造成一种威慑的阵势。
2 站在背光的位置，可产生威慑效果
站在反光线的位置上，对方无法看清你的表情，就会产生威慑对方的心理影响。而对方面对直射的阳光，这在一定程度上会使其惶恐不安，能在精神上压倒对方，确保自己优越的地位。
3 直视对方，给对方以压迫感
在谈判中可以直视对方眼、手等某一身体部位，给对方以压迫感。
谈判技巧
要想让自己变得更有威慑力，就要从自身的内在气质和能力方面来强化，以提升自己的信心和气场，由内而外起到威慑的作用。第二章观察策略：看入人里，看出人外，摸透对手真实意图
制胜秘诀
一个合格的谈判者应该是观察人的行家。在谈判中，我们不仅要听其言，还要观其行。谈判对手很多时候表现出来的只是表象，而非实质。要善于察言观色，去发现对方一言一语背后隐藏的意图，只有敏锐地捕捉到对方的心理动向，才能决定采取什么样的谈判战术。一、对手的心理状况如何？——谈判人员的心理表现解读
英国哲学家弗朗西斯·培根说过：“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。”只有有效地掌握谈判对手的心理状况，才有可能控制谈判的节奏，争取利于己方的谈判结果。
任何一个谈判人员，都会在不同的谈判阶段表现出不同的心理特征。只要身处谈判之中，谈判者的心理活动都会非常丰富，心理上的变化也会非常快速。案例8 汽车公司通过识别对手心理活动，从而在谈判中占据主动
日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一家美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，日本公司谈判代表却因为堵车迟到了。美国公司谈判代表就在谈判过程中表现得很愤怒，抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司谈判代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果。希望我们不要再因为这个无所谓的问题再耽误宝贵的时间了。如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判。我方认为，我们所提出的优惠条件不会在美国找不到合作伙伴的。”
日本公司谈判代表的一席话让美国公司谈判代表哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判便顺利地进行下去了。
美国公司谈判代表连续指责日本公司谈判代表迟到，这是一种心理攻击，目的是让日本公司谈判代表感到内疚，处于被动，自己就能从中获取有利条件。而日方公司谈判代表了解到对方的心理活动之后，有针对性地进行反击，从而使谈判进入了实质阶段。
那么，谈判人员的心理通常会以哪些方式表现出来呢？
1 投射
所谓“投射”，是指把自己的性格、态度、动机或欲望等“投射”到别人身上。比如，为了赚钱而参与商务谈判，由此把赚钱的动机强加于对方，这是不利于谈判的。如果另一方把商业信誉和尊严看得比赚钱重要，此时仍以大家都想赚钱的心理设计谈判策略显然不合适。
2 移置
所谓移置，就是把指向某一对象的情绪、意图或幻想转移到另一个对象或替代物上。在谈判中，通常表现为对无关紧要的东西大声抱怨，或提出完全站不住脚的理由等。
3 文饰
文饰，也称掩饰。在谈判中，谈判者即使有所失误，在心理上也总是替自己辩护，通过看似合理的途径来使不利于自己的形势合理化，这就是文饰心理。例如，在谈判中卖方不小心泄露了底价，他虽然懊恼，但会跟别人说：“也许对方已经知道这个价格了。”
如果在谈判时发现对方试图用文字游戏来掩饰自己，谈判人员就应该顺水推舟，满足对方的需求，以获得皆大欢喜的谈判结局。
4 攻击
当谈判者受到挫折时，有时会产生一种激烈的攻击反应，将自己愤怒的情绪直接宣泄出来，有时可能通过与谈判无关的事物反映出来。如果谈判者出现莫名其妙的情绪变化，可能就是攻击心理的外化形式。
5 同一化
谈判者把自己所钦佩的性格当作自己的特点，以此掩饰自己的缺点。在谈判中把一些自己不好意思谈的或者怕被人反驳的话题委托给他人去谈，这也是同一化的心理反应。
谈判技巧
谈判心理的表现形式是复杂多变的，所以谈判人员要在实践中多去观察和分析，辩证地看待谈判对手，找出双方的共同点，理智、有效且快速地解决问题。二、表象扑朔迷离？——非凡的观察力洞悉其隐藏的内心
谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻做出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。一位优秀的谈判人员，同时也应该是一位细心的观察员。只有进行细致入微的观察，才能找出真相，做好预测，做好谈判。
如果能够通过扑朔迷离的表面洞察其隐秘的内心，就可以随时调整谈判方向，选择更好的谈判策略，为自己争取更大化的商业利益。案例9 李嘉诚凭借敏锐的观察力使销售大获成功
一次，李嘉诚销售镀锌铁桶。他跑到中下层居民区专找老太太卖桶，因为他知道，老太太一般都喜欢串门聊天，如果她们觉得铁桶好，会自然而然地四处宣传，这样只要自己卖出一只，就等于卖出一批。结果不出所料，他大获成功。
还有一次，李嘉诚销售新型产品——塑胶洒水器，走了几家均无人问津。一天上班前，他来到一家批发行，准备等职员上班后进行推销。这时，清洁工正在打扫卫生，李嘉诚灵机一动，自告奋勇地拿出洒水器帮助清洁工进行洒水。耳听为虚，眼见为实。当前来上班的职员亲眼看见了洒水器的方便与实用后，他们自然很爽快地接受了李嘉诚的新型产品。
李嘉诚就是靠敏锐的观察力和不停地思考赢得了事业的成功。因此，要想成为一名优秀的谈判人员，在观察上要做到以下几点：
1.观察要注意准确性
人在很多时候都是很主观的，很有可能造成观察上的错误。错误不一定都能避免，但一定要注意观察的准确性，因此在观察时态度必须要谨慎。
2.观察要全面，不能以偏概全
不要像盲人摸象那样以偏概全，有些人可能就因为只观察到了某一方面而忽视了其他方面，导致做出了错误的判断，所以一定要多方位地进行观察。
3.观察一定要细致
通过在谈判过程中细致入微的观察，能够准确地抓住谈判对手的心理，从而获得心理上的优势。很多谈判高手的成功都得益于其惊人的观察力和细心的程度。
4.善于将观察和思考结合
要想在谈判过程中做出深刻、正确的判断，除了观察的全面、细致、准确以外，还要具有严密的逻辑推理能力，善于将观察和思考有机地结合起来。
谈判技巧
要想洞察谈判对手的内心，就要专一地紧紧盯住目标，全面且理性地看待问题，将观察与思考结合起来，做好观察记录，并持之以恒地锻炼自己的观察能力。三、言语是谈判媒介？——通过“察言”了解其心理动向
没有言语作为沟通中介，谈判就无法进行。因此，通过“察言”获取谈判对手的心理动向，是每个谈判人员都必须掌握的技能。在与别人谈判时，要多留心对方的言语，从谈话中探知对方的内心世界。
一般说来，一个人的感情或意见都会在说话中表现得清清楚楚，只要仔细揣摩，即使是弦外之音，也能从说话的帘幕下逐渐显露出来。案例10 灯泡制造厂董事长巧妙说服代理商高价购买产品
某公司第一次生产某种新型节能灯泡时，他们的董事长就到各地去做推销，他希望各地的代理商能尽力帮忙，使自己这个新产品尽快地占领市场。
董事长召集各地的代理商，在向他们介绍完这种新产品之后，他说：“经过我们多年来的苦心研究和创造，终于完成了这种大有潜力的新产品。虽然它还称不上一流的产品，只能说是二流的。但是，我仍然要拜托在座的各位，以一流产品的价格来向本公司购买。”
一石惊起千层浪，在场的代理商都不禁哗然：“我们又不是傻瓜，怎么会以一流产品的价格去购买二流的产品？你脑子没出问题吧？”大家均对董事长抱以疑惑的目光。“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，但大家都知道目前制造这种灯泡可以称为一流产品的全国只有一家。因此，他们已经垄断了整个市场，即使他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是？如果有了同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家来说是不是一个福音？否则大家只能将自己置于垄断价格的阴影之下。”
董事长停顿了一下，留给经销商们思考的时间，又接着说：“如果现在出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的产品以低廉的价格提供给各位，相信大家一定能得到更多的利润。”“你说得不错，可是目前他们并没有其他对手呀？”“我想这个对手就由我们来充当好了。为什么目前我们只能生产二流的产品呢？是因为我们资金不足，无法在技术上取得突破。如果各位肯帮忙，以一流产品的价格来购买本公司二流的产品，这样我们就能得到较为丰厚的利润，然后把这笔资金用于改良技术上，生产出一流的产品。这样在激烈竞争之下，品质必然会提高，毫无疑问价格也会降低，这对大家都有利。因此，我希望您们能不断地支持我们，帮助本公司渡过难关，以一流产品的价格来购买这些二流产品！”
一阵热烈的掌声响起来了，经久不息，这些经销商被这位能言善辩的董事长彻底说服了。
在这个案例中，这位董事长就抓住了经销商的利益要害，晓之以理，动之以据，很有说服力。
人们常常将情绪从一个话题中不自觉地表现出来，通过分析话题与说话者本身的相关状况，就能获得很多信息。人的深层心理会不知不觉的反应在自我表现的手段——措辞上。例如，在说话时使用难懂的词汇和外语的人多是将词语作为掩饰自己内心弱点的盾牌，这种情形不过是反证了自己的自卑意识。
当人心怀不满时，说话速度会不自觉地放慢；相反，当有人心怀愧意或想说谎时，说话的速度往往会快得吓人，特别是想要取得对方谅解时，不仅速度会加快，还会找些话题以示亲近。曾有一位评论家这样说：“男人在外面拈花惹草之后，回家就对妻子滔滔不绝地说很多话。”这是一种很合乎规律的现象。
通过语速我们也可以领略到各种人丰富的心理变化。如果一个人平时说话慢慢悠悠，听到有人说出不利于他的话，如果他大声地反驳，这些话可能是对他的无端诽谤；如果他支支吾吾，那么很可能这些话就是事实。当两个人意见相左时，一个人提高说话的音调，这表示他想压倒对方。心怀企图的人说话时会有意抑扬顿挫，有一种吸引别人注意力的欲望，流露出一种自我显示欲。
谈判技巧
在谈判过程中，要多注意对方提出的话题、使用的措辞、说话的方式，以及说话的语气和速度。因为人的内心思想经常会不知不觉地在口头上流露出来，要多留心观察。四、93％的信息靠非语言传递？——揣摩非语言背后的心理活动
据相关研究表明，93％的信息都要靠非语言的交流来传递，而单纯的语言成分只占谈判双方全部交流信息的7％。因此，在谈判过程中，谈判者的非言语行为都会向对方传递大量的信息。人们通过分析非言语信息，可以判断对方的真实意图，领会不可言传的思想立场，以促进谈判进程。
谈判人员必须熟悉非语言信息的各种表现方式，并对它们所传递的信息做出及时、准确的判断和反应。案例11 中方敏锐察觉到对手的非语言信息，最终赢得谈判
在一次英国企业与中国企业的谈判中，开始进行得还算顺利，但当谈到合作条款时，双方出现了分歧。中方觉得英方提出的价格太高，要求英方降价7％才能成交，为此双方进行了激烈的争辩。为了使谈判更好地进行下去，中方要求暂停休息。
休息过后，中方给出了自己的最终价格，要比英方的报价低5％，并一口咬定不再退让。对此价格英方保持沉默，就在大家都以为谈判破裂时，中方主谈人注意到英方主谈人僵硬的左肩抖动了一下，他便知道这次的谈判一定会成功，后来英方果然同意签署合同。
这个案例说明了非语言信息具有暗示性。因此，在谈判时我们除了要注意对方的有声语言之外，留心观察对方的非语言信息也是非常重要的。
一般非语言信息包括行为语言、体态语言，以及服装语言。
1.行为语言
人是一个矛盾的综合体，人们的喜怒哀乐远非自身表现出来的那么简单。笑不一定就代表高兴，哭不一定代表伤心，拍手不一定代表赞赏……因此，要对他人的行为进行认真分析，掌握辨识他人行为的本领。通过对他人行为的细致观察与分析，就能更为精准地认识对方。
2.体态语言
人们在举止上通常会泄露自己的内心世界，善于察言观色的人既可以根据别人的心理去推断其行为，也能根据别人的行为去判断其心理。人的心理现象既生动又复杂，所以谈判人员必须注意对方的身姿举止，及时把握对方的心理变化。
3.服装语言
心理学研究表明，人的心理特征会通过衣着的风格、颜色和质料等袒露无遗。通过一个人所穿的衣服，我们可以判断其情趣和性格。比如，衣着朴素者做事谨慎，有计划性，很诚实，这种人大多注重现实，对别人的批评很在意，难以接受别人的意见；穿着洋味十足者对时尚流行大多很敏感，对自己缺乏信心，很多时候他们会有自卑感，对生意上的事情非常敏感，当自己处于不利地位时会积极地寻找外援，而一旦失手就会推卸责任；衣着华丽者有着强烈的自我显示欲，对金钱欲望强烈，当与这类人进行谈判时，可以顺应他们的心理，夸赞他们的服饰，满足其膨胀的显示欲。
谈判技巧
谈判人员要在实践中用心观察这些非语言信息，然后认真揣摩。需要注意的是，真正有效的观察都不只是你看到的、听到的，而是要对整个情况做一个全盘思考和分析，不能以偏概全。五、气质类型反映谈判特点？——揣测其属于何种气质类型
人是谈判成功的决定因素，谈判人员的气质对谈判的方式、风格和成败都有着较大的影响。作为谈判人员，重要的是辨别出对方的个性类型和性格特点，并以此为依据来调整自己的态度和方法，为谈判的成功打下坚实的基础。
被西方尊为“医学之父”的希波克拉底根据自己的观察，将人划分为四种气质类型：
1.胆汁质型
胆汁质型的人直率热情，精力充沛，情绪易爆发，脾气急躁，反应迅速，心境变化剧烈，具有外倾性。他们的谈判风格常表现为对谈判对手提出的问题和条件通常迅速地给予答复，经常会投入极大的热情到谈判中来，但缺乏耐心，当与谈判对手发生纠纷时，经常和对方争得面红耳赤，也容易冲动签单。案例12 希尔顿根据对手的气质类型“对症下药”，最终筹得资金
被誉为“世界饭店大王”的希尔顿，在创业之初打算建造一座饭店—“希尔顿饭店”，但遇到了资金困难。于是，他为了让当时的地皮商杜德出资帮他建造饭店，于是亲自找到了杜德。
希尔顿直截了当地告诉杜德：“我建饭店的钱没了。”“那就停工吧！”杜德漠不关心地说，“等有了钱再施工。”“这个我知道，但有几句话我不得不跟你交代一下。”希尔顿严肃地说道。“什么事这么重要？”“如果我的饭店半途而废，受损失的将不是我一个人。”停顿了一下，希尔顿接着说：“事实上你的损失可能比我还要大。”“什么？”杜德惊奇地问，“我不懂你这话是什么意思。”“道理很简单，如果我的饭店停工了，那么这个饭店附近的那些属于你的地皮一定会跌价。如果我再宣扬一下，说希尔顿饭店停工是考虑另迁新址，你的地皮就更卖不上价了。”“怎么，你是来要挟我的吗？”“没人要挟你，我只不过是来说明一下事实。”“可是，你是没有钱才停工的，这才是事实！”杜德有点儿急躁。“没有人知道我是没有钱才停工的。”“我不会去告诉他们吗？”“没有人会相信，我现在拥有好几家饭店，名声很好，我买下你的这块地皮，使你周围的地皮都涨价了，这你自己心中有数。我不是说大话，相信我的人一定比相信你的人多。”
这些话果然击中了杜德的要害，见他缄默不语，希尔顿接着说：“我倒是有一个两全其美的好办法，就是不知道你肯不肯合作。”“什么办法？”“你出钱把饭店建好，我再花钱买你的。”
杜德急于反驳，希尔顿用手势制止住他，接着说：“你先别急，等我把话说完。你出钱建饭店，我当然会让你赚钱。当然，最主要的是饭店的工程不停工，你附近那些地皮的价格就会上涨。如果我想办法宣传一下，说不定你的地皮还会暴涨呢！”
事已至此，杜德表示可以考虑一下。最终他还是答应了希尔顿的条件，使希尔顿度过了非常时期。
2.黏液质型
黏液质型的人反应缓慢，考虑问题全面。沉默，善于克制自己，情绪不易外露，注意力稳定而不易转移，偏内倾型。他们的谈判风格常表现为不会受到别人的干扰，喜欢按照自己的观察做决策，在谈判中很难让步，喜欢掌控细节并反复推敲。如果谈判对手准备不足，往往会引起他们的反感和不满。
3.多血质型
多血质型的人敏感但不持久，精力易分散，活泼好动，反应灵敏，乐于交往，注意力易转移，兴趣和情绪多变，具有外倾性。他们的谈判风格常表现为谈判过程中跟人说话表情丰富，善于交际，能从较多的渠道获得谈判信息，但谈判桌上经常会出于好心答应超出自己能力范围的事情。
4.抑郁质型
抑郁质型的人富有幻想，怀疑，敏感，怯懦，情绪体验深，稳定而不易表露，有时近于呆板。易伤感，孤僻，善于观察小细节，容易恐惧。他们的谈判风格常表现为在谈判时往往考虑比较周全，对周围的事物比较敏感，即使同意对方意见，也不直接表达。在关键时刻缺乏果断性，优柔寡断。
谈判技巧
在了解了不同气质的人有什么特点之后，要有针对性地做出应对措施。比如，面对胆汁质型的谈判对手，就可以采用马拉松式的战术，避其锐气，攻击弱点，以柔克刚。六、相人相面？——不可忽视的面部表情解读术
俗话说：“出门观天色，进门看脸色。”狄德罗在他的《绘画论》一书中说过：“一个人心灵的每一个活动都表现在他的脸上，刻画得很清晰、很明显。”根据人面部表情的不同，可以判断其不同的情绪。把喜恶之色看准了，才好对症下药，决定自己的进退方案。
看对方说什么远远比听对方说什么更重要。如果一个人的嘴巴讲一种意思，而表情则表示另一种意思，我们更应该相信其表情所表露的意思。案例13 美国公司对面部表情的错误解读导致失去谈判主动权
一家日本公司要买美国某公司的机械设备，当日方觉得各方面条件都还不错的时候，双方就价格展开了谈判。美方代表首先报出了产品的价格，1200美元一台。日方代表先是没有表态，按照本国的习惯沉默了半分钟。在不同的文化中，沉默的含义不尽相同，甚至差别很大。例如，在美国、德国、法国，沉默是一种消极行为；而在日本，关键时刻保持沉默是最明智的选择。
美方代表对这种沉默感到不安，以为日方代表觉得报价太高，于是就主动降低价格。日方代表对此既高兴又迷惑不解，因为他们本来是可以接受原来的报价的。
由此可见，准确识别对方表情的含义在谈判中是多么的重要。
常见的面部表情如：
· 蹙眉、皱额，表达关怀、关注、不满、愤怒或受到挫折等情绪；
· 皱眉，一般表达不高兴、遇到麻烦、不满等；
· 双眉上扬、双目张大，一般表达惊奇、惊讶的情绪；
· 冷眼、嘴唇向上，一般表达轻蔑、厌恶的情绪；
· 眉眼朝下、眼睛追踪着看、倾听，表示对这件事产生了兴趣。
这些都是比较容易读懂的面部表情。
谈判人员在谈判过程中就可以通过观察对方的面部表情来判断对方真实的心理需求，了解到更深层次的东西。
谈判技巧
谈判人员对面部表情的解读至关重要，要做到“知人知面就知心”。要想正确解读不同的面部表情，就要成为一个有敏锐观察力的人。每时每刻都有意识地观察周围的人，让观察成为一种生活方式。七、留意视线？——准确掌握谈判对手的细微心理
眼睛是人获取90％信息的来源，同时也是传达信息的重要途径。除了语言、表情和动作以外，从人的视线中也能获得很多非常重要的信息，可以从中分析对方的心理。
视线能够发射出千万个信息，泄露心底深处的秘密。不同的目光反映着不同的心理，产生着不同的心理效果。留意谈判对手的视线变化，会让我们在谈判中占有主动地位。案例14 空调公司睿智经理通过观察视线变化占据谈判优势
一家知名的空调公司要订购一批元器件，谈判已经进入到最后阶段。空调公司的王经理目光凌厉，直视着对手的眼睛。对方谈判代表赵星面对王经理迎面而来的视线，只看了一眼，就随意地移开了自己的目光。王经理的态度看起来很坚定，他说：“我们公司很想与贵公司合作，但贵公司必须保证在3个月内全部交货。”
赵星听了这话，将视线转回到王经理身上，他发现王经理还在紧紧盯着自己，他再一次移开了自己的目光，对王经理说：“我们也希望能跟贵公司合作，但在3个月内交货有些困难，交货时间可以再商量一下吧？”
在谈话过程中，赵星只是偶尔将视线投向王经理，一旦有视线上的交汇，便立即将目光转移，这都被王经理看在眼里。针对赵星的请求，王经理说：“如果不能在3个月内交货，将会给我们公司的生产带来极大的损失。”
赵星听了这话，目光自下方望向王经理，与王经理的视线再次交汇。这一次他没有移开目光，说：“希望您能多给一些时间，我们一定会加班加点完成。”
王经理回想了与赵星的谈判过程，他与自己的视线交流总显得不那么自然。当自己直视对方时，对方并没有回视，说明他在气场上弱于己方；其次，在谈到交货时间时他也不敢直视自己，显得有些心虚，这说明让对方在3个月内交货并不是强人所难，只要尽心尽力是可以完成的；最后，赵星终于直视自己的目光，说明在与自己的合作上态度很积极。思考过后，王经理得出结论，对方很想与自己合作，而且3个月内可以完成交货。
于是，王经理拿出更强硬的态度和气势，要求对方必须在3个月内交货，否则免谈。最终对方做出了让步，同意3个月内向王经理交货。
王经理正是通过观察赵星在谈话中的视线变化，剖析出对方的心理，才最终达到了自己的谈判目的。
在谈判中，如果谈判者发现对方被自己注视而将视线突然移开，其大多自卑，有相形见绌之感；如果对方无法将视线集中在自己身上，并且很快地收回视线，多半属于内向性格，不擅交际；如果对方在听自己讲话时经常点头，却不将视线集中在自己身上，表示对自己的话题不感兴趣；如果自己讲话时，对方将视线集中在自己的眼部和面部，则是真诚的倾听、尊重和理解；如果对方皱着眉注视自己，表示担忧和同情；如果对方是面无悦色的斜视，则是一种鄙视；如果话不投机，则一般都会尽量避免注视对方的目光，以消除不快。
谈判技巧
视线活动方式反映着人的心态。要想在谈判中获得成功，就可以用期待的目光注视着对方，讲话不卑不亢，面带真诚的微笑，这是一种很有效的方式。八、如何辨别真伪？——巧妙识破对手的谎言
说谎是人类生活中司空见惯的行为。美国一位心理学家称，人是爱讲大话的动物，而且比自己所意识到的讲得更多，平均每日最少说谎25次。
参加过商务谈判的人的经验和相关专家的研究结论都表明，谎言普遍存在于商务谈判之中。有位研究专家称，通过调查曾经参加谈判的56名MBA学生，在这56人当中，只有3名声明他们绝不说谎，超过25％的人说自己在任何谈判中都会使用善意的谎言或夸张的说辞。案例15 中方经理巧妙识破谎言，成功让法国公司降价3％
法国与中国某公司谈判一个大项目。谈判了十天左右，仍无丝毫进展，于是法方代表在一次发问后告诉中方代表张经理：“我方只剩下两天时间了，希望贵方能在明天拿出新的方案来。”
次日上午，中方张经理在分析的基础上拿了一套方案，要求法方再降价5％。法方代表说：“张先生，我方已经降了两次价，共计15％，还要再降5％，实在很困难。”谈判进行得十分艰难，法方坚持认为中方的条件无法达到。
最后，法方代表说：“为了表示我们的诚意，已经向贵公司拿出最后的价格，请您们认真考虑，最迟1点前给我方答案，否则咱们就合作不成了，因为公司临时有事，急召我回国，我已经订好了今天下午3点的机票。”说着，他把机票从包里抽出来在张经理面前亮了一下。张经理注意到他在说这句话的时候眨了好几次眼睛，而且语速比之前要慢。
张经理一边向领导汇报，与助手商量对策，一边派人调查今天下午3点是否有到法国的航班。结果发现下午3点根本就没有去法国的航班，张经理确认法方代表的回国只是在演戏，由此判定法方可能还有讲价的余地。
于是，张经理再次给法方代表去了电话，说道：“我们可以在上次方案的基础上让步2％，贵方再降价3％。”
法方代表听到中方的新方案后，又重新回到了谈判桌上，最后以再降价3％的条件达成了这笔交易。
从这个案例中可以看出，练就一双火眼金睛，探测对方的虚实，在谈判过程中多么重要。法方代表之所以退让，是因为他的回国谎言在事实面前不堪一击。而中方代表通过他的行为识破了谎言，最后赢得了谈判。
要想识别对手的谎言，可以通过以下两种方法：
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