销售总监日记：从销售员到销售总监的18年经验分享(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：西周

出版社：中国铁道出版社

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销售总监日记：从销售员到销售总监的18年经验分享试读：

迈出学校的大门，怀着忐忑不安的心情赶向码头，那里有一艘船在等待着我。

对于毫无经验的我，船长安排给我的工作定然是先从水手做起，学着适应船上的环境和生活，狠命擦地板，为前辈端饭菜，顶着炎炎烈日学打海员结，冒着狂风暴雨使出浑身力气拉紧手中的绳索，在老船员的言传身教下学着粗浅的航海知识，在大副的指挥下攀上每一根高大的桅杆。

经历，会使人成长；时间，会体现出个人的能力。我成为组长，成为大副的副手，成为船长的助理，最后，成为一名领航者，带领整条船上的队友，航行在前往一个个既定目的地的途中。

从学打海员结到成为一位领航者，其间我经历了多少失败，多少风雨，多少磨难，甚至多少恶斗，多少纠葛，多少退却，但还是坚持了下来，依然把成为领航者作为自己奋斗的目标，最终，我成功了。

在分享一些不算离奇的经历时，也是不断审视自我的过程，文中虽有对自我的责备、后悔、喜悦、总结，却又得到了重新打量自我的最好契机，这些都在未来的岁月里可以继续警示我，坚定着我的信心，使我在坚强信念的支持下越走越远。

我爱我的船员们，因为他们的可爱；我爱护着我的船员们，因为他们是我的支柱；我鼓励着我的船员们，因为他们有着无穷的潜能；我更对我的船员们怀着充分的信心，因为他们已经是经验丰富的航海者。

我是西周，别误会，我不是一位船长，我是做销售的，从一名普通的销售员做起，一路走来，成为今天的销售总监，带领着一支精英团队，在梦想的道路上拼搏。

以水手来形容我的经历，因为他们历经艰辛，从水手到领航者，从销售员到营销总监。我要以我的经历为主线，将我的全部经验毫无保留地与每一位渴望成功的销售人员分享，我能做到的，你们也可以。我的今天，就是你们的未来。你们会比我做得更好，从销售员到主管，到经理，再到销售总监，之后是自己创业，当老板……你们的路还很长，我们的路还很长，我们都还有不曾实现的梦想，像水手一样拼搏吧，你的每一次成单，都是在给未来积蓄力量！第一章精英业务员的成长之路销售人员的赴、是从专业话术开始的、而不是聊天。勇于表现和体察别人的动向，是销售人员销售素质提升的基础。在开拓客户时，不要只盯着客户资料表，更多地是要在开拓客户前就掌握成功的钥匙。职业话语的养成

著名的哲学家、思想家培根说过：说话周到比雄辩好，措词适当比恭维好。当然我这里要说的并没有达到哲学的高度，而是除却一些职业的专业术语之外的关于职场或者特定场景的说话方式。

基本话语

大学毕业后，我通过面试进了一家美资乳品企业，可能这家公司进中国比较早，选用的中层干部都是具有销售经验的本土人员，和同事进行正规的工作交流或者和客户进行沟通时，交谈的话语如同平时讲话一般，因此，初进职场的我，也觉得没有什么不同。

之后，公司解散了，老总把我介绍给了他的一位朋友，于是，我加入了第二家公司。入职的第一步，当然是入职培训和驻厂培训了。在驻厂时，我就隐约觉得厂部的职员、干部说话的方式都和我以前的认识有所不同，比如你问他厂长在吗，他会微笑着说：“厂长在车间巡视，如果您有急事可以拨打××内部分机，或者可以留言，我将在第一时间转告他。”

而在以前的公司，我们的回答基本上是：“他不在，离开了，有事我转告。”如此干巴巴的回答，没有任何符合职业特点的话语。

驻厂培训结束后，回到办公室，销售部经理召集我们新人开会。他进到会议室里的第一句话就是：“你们都已经是成年人了，但我可以说，你们连说话都不会。”我们都觉得他的话很搞笑。但其实，我们在驻厂培训时，都应该或多或少地感受到这句话的真正含义了。

接下来，培训的内容包括：

如何接电话：××公司，您好，请问有什么可以帮到您的吗？

如何转告来电：您好，×××目前走开了，请问有什么需要转告的吗？

打电话去客户公司找人：您好，请问×××在吗？

请求转告：烦请转告，××公司的×××请求他的回电，麻烦您记一下回电号码……

诸如此类的内容，让我们意识到基本的职业话语的重要性。

外企话语

其实，中国引进外资的成功，较为鼎盛的时期是在1996～2000年，因为之前的外资除了一些大型的日企，大部分是台资企业，而到了2000年前后，大部分的世界五百强公司都登陆了中国，比如，花旗银行、汇丰投资类的顶尖金融企业，而后，这些金融企业又和不少国企银行或者大型商业银行谈合资合作，比如汇丰入资入股交通银行，花旗入资入股汇丰银行等等。

在我刚进入某水晶琉璃外资企业做销售副理时，可能因为这个行业刚刚兴起，或者也因为一些外资企业和银行刚刚接触到类似的产品而觉得新奇和具有中国古典特色，因此，在一番狂轰滥炸的电话和频繁的拜访之后，我成功地接到了汇丰银行（HSBC）董事会议的礼品订单，也就是该年度HSBC全球的董事，各个国家的HSBC分行行长和副行长，都来中国上海开年会。对于HSBC来说，这是一个盛大而隆重的盛会，他们派出了市场部的整整一个团队来操持这个年会。我们承接的是该年会的水晶赠品，当然，对我们公司而言，这个订单包含着非凡的意义，并对我们企业知名度的提高有很大的帮助，而对于刚刚进入这个行业和这个公司的我来说，这就是一个里程碑，更重要的是，这笔订单让我在这家公司拥有了前所未有的成就感。

因此，本节的话题就此展开了。

虽然，我大学学习的是外贸专业，英语不差，但在以往的工作中英语不怎么派得上用场，这也使我把英语忘得差不多了。和HSBC的邮件往来却都是英语，于是，我开始恶补英语。

邮件还不是最难的部分，最难的是电话或者面对面的交谈，从不习惯他们的说话方式开始，到适应，然后入乡随俗，经历了较长的时间。他们说话的特色就是每一句里都会夹杂着不少英语单词，file，forward，push，follow，reply之类的词，会频频出现在交谈中，当然还有不少常用的词会出现在一些固定的句子之中。

说到底，这就是一种职业话语，无论多少人对这种夹杂的说话方式不齿，但毕竟它是真实存在的。因此，作为一名销售人员，就一定要接受、适应、学习，更因为，销售员就是一个要适应各种话语的群体。

更甚的事情是，因为我们公司已经有了为HSBC提供水晶礼赠品服务的先例，在渣打银行（Standard Chartered Bank）刚进入上海开第一家分行的前期，因为我之前已经和他们市场部的一位经理Jack有了一段时间的联络，他电话找到了我，说要我明天带着样品去向他们的高管们介绍一下水晶的特色，临挂电话前，还特地嘱咐我：“要用英语哦！”

于是，我连夜加班，查阅一些关于水晶的专业英语词汇，随后又将明天要讲的内容练习了几遍后，才在深夜回家。

第二天，来到渣打银行临时办公室的会议室里，我的面前坐着一个“多国部队”，有英国、美国、新加坡、马来西亚的高管们。紧张的我在Jack的安慰和鼓励下，开始了对水晶制品的介绍。因为昨晚准备充足，我的讲解在开始的磕磕绊绊之后，步入了正轨，最后还算勉强过关了。之后，英籍的高管说了一句excellent，向我竖着大拇指离开了，接着就是新加坡、马来西亚的几位高管，用生硬的中文夹杂着不少英语单词向我发问，我也用这种同样的职业说话方式一一对他们的问题进行了解答……

会后，新加坡的销售主管Dina对我说道：“刚刚竖起大拇指的是我们的CEO，我们也都很认同你。”

接下来的一周，我开始和他们洽谈关于渣打银行第一家分行开业的礼赠品业务，并且顺利地接下了这个订单。同样地，对于我们公司和我个人而言，也是个荣誉的象征吧。

各种开会

做销售的人，在打电话到客户公司找人时，被他的同事告知“他走开了”或者“他在开会”是司空见惯的事。其实，各种开会中，却隐藏着拒绝的含义，也就是说，对方因不想和你交谈而回避你。

记得我在紫江集团时，因为延中纯水的标签在运输途中出了一点问题，当时延中方面收下这批数量巨大的标签，也开始使用，但一直未提货款的事，于是我开始电话寻找对口的采购副经理，但一直被他的同事回复为正在开会，我的心里隐隐有不祥的预感。

有一次，我刚放下电话，一位纸箱的供应商来到我的办公室，在和他讨论本次纸箱的注意事项过程中，他无意间说出了刚刚从延中的采购副经理那边过来，喝了一上午的茶并闲聊了许久，因此，我明白了，彻底明白了，原来是因为这批标签有了点问题，他在刻意回避我的电话呢。

纸箱供应商的赵经理，和我私下关系很不错，我向他请教起来，他说，事情应该不难解决，但如果你一味地打电话过去，对方会觉得很厌烦，倒不如你向领导请示解决的方案后，再直接告诉他，他得到了解决的方案，就会开始考虑和积极回应了。此言甚是！

下午，在请示领导并且得到解决方案的指示后，我直接去了延中，他也不再回避我，双方最终都做了一些让步，愉快地把事情解决了，一周后拿到了这笔货款。

如果你有能力通过他的其他同事求证出他正舒服地坐在位子上回避你的电话，你就不必频繁地给他打电话了，因为这样会适得其反，而要平复一下气愤的心情，仔细想一想个中的原由，在整清思路和找到该症结的解决方法后，才可以信心满满地找到对方，这样，你就不会继续被各种开会的理由拒绝。

销售，就是一个适应和学习体，在学会基础话语而显示出职业特性之后，要根据不同的客户对象，去追随他们的话语特点，以做到顺利融入对方，与对方顺畅沟通。“扫楼”也有技巧

诗经中有云：不稼不穑，胡取禾三百廛兮？不狩不猎，胡瞻尔庭有县兮？

作为一名基层销售员，“扫楼”或许人人都经历过，“扫楼”对个人的成长也有很大的益处。

锻炼突破能力

在我面试进入了一家生产“脱普”洗发水的台资企业后，发现这家企业的销售部分为两块，一块是针对大卖场和商场，另外一块是团购直销部，我所在的就是这个团队即所谓团购直销，主要负责两个方面的工作，大的方向是针对公司和企事业单位发放福利而有采购的机会，小的方向是负责公司大部分员工的内购。

刚进入职场做销售的我，除了翻看电话黄页并一个个地打电话，随后进行拜访和洽谈外，主要是跟着销售部的王经理，一方面学习专业的推销话术，一方面学习销售的经验，当然，最最重要的是学习如何“扫楼”。

王经理说，“扫楼”最重要的有两点，第一，先去摸情况，这样的好处是可以摸清门路，不然很容易被当作推销人员拒之门外；第二，要看一下这栋大楼的名牌和楼层，以安排好路线，即使下一次保安问起来，就可以脱口而出说到第几层去，这样不容易被保安怀疑。另外需要注意的一点是，下次去正式“扫楼”，产品的宣传页千万不能带得太多，不然鼓鼓囊囊的，保安一看就知道是来发产品资料的，必被挡在门外。

因此，第一次我穿得西装笔挺，若无其事地走进了大楼，找到了电梯的位置，然后慢悠悠地走到入驻大楼的公司名牌前，心里默念了几个，然后走到角落记录下公司名称和楼层，接着又去默念几个，再记录，往返三次，算是把认为有敲门价值的公司都记了下来，又看似漫无目的地走出了大楼，在大楼前左右望望，还和门口的保安笑了笑，就举步离开了，第一次摸底顺利完成。

第二天，天气比较热，汗水沿着背部不停地流着，额头也都是汗水。我用个装办公用品的纸袋装了一些产品资料，轻车熟路地走进大门，又和那个保安笑了笑，保安看我似曾相识，也报以微笑，并说：“天热，辛苦哦。”走到电梯口，按了最高层的按钮，在昨天一切顺利的欣喜和今天跃跃欲试的心情下，来到了紧闭着的玻璃门前，犹豫和慌张已经使我举步维艰，之前的兴奋也已经被紧张取代了。在门口踱了几分钟后，我终于鼓起了勇气，按响了门铃，开门的是一位大哥，我怯生生地说明了来意，并且开始结结巴巴地介绍洗发水产品，他居然没有拒绝甚至驱赶，反而微笑着问了我一些专业问题，因此我的心开始放松，介绍和沟通也流畅了很多。他低头再次看了看我的名片，掏出了他的名片，双手递给了我，说之后会联系我的。我说了声“谢谢”正要离开，他对我笑了笑，说道：“初次来‘扫楼爷吧，也不容易啊。”此时，我的脸似乎有些泛红了。

第一次敲门太顺利了吧？！

下一层的对象，是一家装潢得很是富丽堂皇的杂志编辑部，因为门边堆了不少同类的杂志，一个易拉宝上赫然写着该杂志下月刊的一些介绍。因为有上一层的成功，我就信心满满地按下了门铃。来开门的也是一个男子，皱着眉头问我来干吗的，我在递上我的名片和产品资料的同时，说明了来意，他接过去看了一眼，极其冷漠地说了声“不需要”，就顺手把产品资料半扔半递地推了过来，还没等我接着，掉到了地上，名片翻滚着到了很远，正在我觉得难堪和手足无措时，玻璃门已经关闭，这时听到他甩出了一句话：“什么乱七八糟的！”

此时，我看着这家金碧辉煌的杂志社，一下子有种被豪门的家丁一脚踢出来的感觉，心情也在难过、难堪、气愤、心灰意冷之间游来荡去，不知所措。

灰溜溜地下了一层楼，来到了下一家。此时，我在门口踱了好几分钟，在想要放弃时，耳边响起了王经理的话：“扫楼，被踢出来，就是鼓励你勇敢地迈出下一步。”

我在贴有“谢绝推销”标贴旁的门铃上又按了一下，走出来一个膀大腰圆、神情极为严肃的女子，在我说明来意后，她回也没有回答我，就跑到前台，拿起电话，不知道和谁说了什么，然后，接过我的产品资料，假模假样地看了起来。不一会儿，两个保安来到了我的身边，半礼貌半威胁地命令我尽快离开大楼，声明这里不允许推销。因此，在我第一次敲门成功的余温还没消散时，接连两个重击，并且被两个很不友好的保安请出了大楼。

之后我才知道，在贴有“谢绝推销”的门前，可千万别尝试，否则会自取其辱。

看对象说话

经历了一系列挫折之后的我对“扫楼”已经有了不少经验，面对中年妇女，就表现出热情的样子，因为她们需要激情，说话要干脆利落，要表现出专业人士的样子，这样就可以很好地吸引她们的目光。

面对男子，则要直接切入主题，避免啰嗦，同时应以低姿态示好，这样成功的几率很大。“扫楼”，遇到最多的是前台的小姐们，她们中的一些人穿着职业装一本正经地危坐正襟，有些人以悦耳动听的声音讲着电话，又有一些人用不屑的眼光盯着风尘仆仆的你……

而这些代表一家公司水准的前台美女们，其实也只是养养眼，却都不会属于你！真的吗？不是！

我刚进那家水晶企业时，是销售部的副理，手下有一个业务员叫Alex，性格比较开朗。有一次，因为朋友介绍了一家做高档牙刷和牙齿护理的外贸公司需要水晶礼赠品，我就和他一起前去洽谈业务。

一进门，就能看到一位面容白皙、五官近乎标致的前台美女，我和他对望了一眼，顿时了解了对方心中的想法。我们说明来意后，前台美女用悦耳的声音打了个电话给我们要找的人，就用手指了指那扇门，说了一句“你们直接进去找他吧”。正在我们向她所指的那个方向看时，她站起来，跑到那扇门前，帮我们用员工卡开了门，而此时，我和Alex都发现她虽面容姣好，但下身却有些夸张，Alex失望地看着我，摇了摇头。

谈完业务出来后，正好看到对面有一家做面部医疗器械的公司，也坐着一位美女，Alex和我，不知道是因为今天带了不少样品而不想错过一个敲门的机会，还是因为“别的什么”好奇心作怪，就跑去按下了门铃。

那位前台美女在桌子底下按了一下门的开关，我们走了进去。Alex左右望了望，然后对这位美女说道：“嗯，不愧是做面部医疗器械的，人美，面部皮肤更美。”这位前台美女一听，就展开了笑容。于是，我们（准确地说，是Alex）很轻松地开始介绍我们的水晶产品。听过Alex的介绍后，她自我介绍叫CiCi，又把我们带到了小会议室，还端来了热茶，所以，在这个寒风刺骨的冬日里，我们觉得这杯热茶很温暖，或者Alex觉得更温暖，因为，他俩聊得火热，小会议室里的温度已经在急速上升了。我只能对Alex说：“我去一下卫生间。”

后来，这位漂亮面容娇小身材的美女成了Alex的妻子。

当然，这个只是个案，作为一名销售员，在一栋大楼里“扫楼”，一层楼一层楼地跑，一家公司一家公司地敲门，看到装修豪华的办公室，也没有必要心理不平衡，因为这样的办公室往往会增加你敲门成功的几率（规模豪华的公司一般都比较有钱）。

其实，我们“扫楼”，就是为了从他们的粮仓里取出几个禾，他们也没有不狩不猎，而我们却可以通过不断地尝试，从他们悬挂着的“貆”上割下几块小肉甚至大肉下来。“扫楼”是一个销售员的基本功，可以锻炼自己的冲劲、沟通能力、抗挫折能力，而这些，在今后的销售活动中，是极有裨益的，也是一个销售员成长的必修课。非凡的勇气与敏锐的眼光

刚开始做销售，总会迈不开步子，开不了金口，就仿佛在举步时腿上有千斤的铅块，紧咬着的牙关强力地锁着上下嘴唇。而没有勇气去开始，客户是不会主动向你招手的。

展览会

商业社会，最不缺少的就是各种类别、各种行业的展览会了，因此只要稍加留意，就可以有选择地去参加展会，当然，记得顺便带一些公司的产品资料以及个人名片，其实，这才是你此行的真正目的。

我刚到紫江集团上任时，就顺利地拿下了康师傅纯净水、各式绿茶和三得利乌龙茶的大批饮料标签订单，公司除了生产可口可乐、百事可乐的标签，印刷机上基本就是我的活儿了，我的业务也成为公司除“两乐”（可口可乐与百事可乐）之外最主要的收入来源，成为销售部经理也是实至名归了。

销售部来了一位大学生，我对他的培训从标签生产的工艺过程开始，这项培训可以使他了解工艺流程，以便在与客户交流时，不至于因对业务的不了解而受到客户的抵触和拒绝。经过一周的时间，他艰难地完成了培训。

作为饮料包装的标签制造商，寻找客户最直接的方式就是去参加食品饮料展。参加这样的展会，第一可以了解一家公司的大致规模，不至于导致日后拖欠货款；第二可以看看他们的产品是不是高端精致，一般来说，生产高端产品的公司都不缺钱；第三可以看一看他们产品上标签的档次和生产商，以做到对于品质、价格、相关参数的了解，从而在洽谈业务时能找到突破口和重点。

对于新人来说，不要说看展找不到重点，就是怎样看展都毫无头绪。因此，我带着这个新人来到一家饮料企业的展台，举起他们的产品看了一会儿，随后跟他们的副总聊了起来，双方交换了名片，相约下周去他们公司进一步洽谈。

这次示范之后，我鼓励新员工自己去谈下一家客户，他对着我使劲地摇了摇头。我对他说：“做销售，迈出第一步是极为重要的，需要克服胆怯心理，勇于尝试。”他看了看我，说道：“我们一起去谈吧。”

到了第二家，我先谈开了，他慢慢地介入进来，话说得有些结巴，但总算迈出了第一步。

第三家，他作主讲，我作适当的补充。

第四家，他一个人怯生生地走了进去，红着脸走了出来。我问他结果如何，他递过来一张名片，说明天带一些标签的样品再来一次，深谈一下。他成功了，我想他当时一定讲得不太流利，一定表现得不够勇敢，但是，他成功了。

有些客户，前来参展时会邀请朋友来看展，这是业内普遍的做法，这样做不仅是捧场以加深友情，还有其他意想不到的效果。

HSBC的淮海路支行，一直是我的客户，他们的员工Lucy和我私人关系很不错，经常约我吃饭，彼此保持着紧密的联系。

一天她打来电话说，他们支行参加一个金融产品的展览会，邀请我去坐坐，我欣然接受了。

到了展会地点，很轻易地找到有HSBC红色标志的大型展台，Lucy正和朋友聊得开心。我走过去，她一一给我们介绍了彼此，有几位是她的理财客户，还有两位是她的同行朋友。

这两位听说我是HSBC的核准供应商，就积极地询问起产品的特性、价格、工艺特点等要素，交换名片，相约之后去公司详谈。

因为朋友的关系，交谈就更为随意，话题也更加直接，效率也极高，事半功倍。

等他们离开后，Lucy不无骄傲地问我：“我的客户和朋友，有价值吗，你今天来得值得吗？”我笑了起来，回了一句：“嗯，为了感谢，展会收工，我请吃饭。”她开心地点着头。

由此，不仅扩大了朋友圈，还多了不少有价值的客户，很有收获。这也是我给新人上的重要一课——利用展会扩大客户群。

商业聚会中的眼光

刚进入水晶行业时，参加了一次此行业连锁协会的活动。这个连锁协会的会员都是该行业的大佬，各自经营着各式各样的企业，而由具有影响力的人牵头，聚拢这些企业负责人，初衷是共享一下连锁方面的信息，而后却演变成成功人士的聚会，互相扶持，友情帮助，互勉互励。

那天快下班的时候，老板打来电话，叫我去参加一个活动，他说参加活动的都是这个行业的很有威望的人，或许会对我的业务有所帮助。

来到会场，里面已经坐满了宾客，边品尝自助餐边闲聊。

进门时，老板就遇到了两个好朋友，稍事介绍，他就被拉着坐下，用闽南语聊了起来。见状，我也识趣地走开了。

取完食物，便开始寻找合适的位子，别小看找座位这件事，考验的是一个人的眼光。目标不能选那些正在热聊的人群，于是我选了一张有空座的桌子坐了下来。

为什么要找没在热聊的桌子呢，道理有二，其一，既然没有在热聊，说明他们之间的熟悉度和热络度一般，容易介入其中，而本来就在热聊的桌子，由于你的介入会被突然打断，造成尴尬的气氛；其二，加入没在热聊的群体，在打招呼后更加自然地展开话题，以达到主动出击的目的。

我找到了一张桌子，三个人都在闷头吃饭，偶尔聊上两句，于是我问了一声“可以吗”，随即坐下，自我介绍一番后，开始聊起了关于水晶琉璃的话题，他们也开始倾听和参与进来，我完全掌控了气氛与话题的主动性。

顺利地交换了名片，并相约明天一一递送产品资料。这时，老板聊天结束走了过来，看到我正聊得起劲，笑着介入进来，问起了他们的公司以及老板是谁。

我问老板，哪位是连锁协会的会长，可否引荐我去认识一下，他听后呵呵地笑着，拍了拍我的肩说：“嗯，不错。”

老板最喜欢积极主动的员工。

跟着老板径直来到了连锁协会王会长的圆桌前，打招呼后，老板向王会长介绍了我，并在最后加上了一句评语“这是我们的销售精英，请王会长多多关照哦”。我连忙说：“不敢，过奖。”

这是一种积极的暗示，说明老板器重下属。

王会长问我：“请教一下，销售最重要的是什么？”

我态度谦恭地回答道：“自我和客情，请王会长斧正。”

他笑了笑问道：“什么是自我？”

我回道：“自我，就是在尽量倾听和体谅客户的前提之下，保持自己的风格，否则，销售千千万，怎么能显示出自己的独特性呢，不知我说得对不对。”

王会长又问道：“那什么是独特？”“我说错了，请王会长不要笑话我，也算我班门弄斧了。我认为的独特，就是个性鲜明，但又博采众长。”

王会长听后顿了顿，然后转头对我的老板说道：“嗯，销售精英！”

我的老板在边上笑了起来。

在公开场合，一定记得给老板长脸。

我赶忙对着王会长做了一个拱手的动作，补了一句：“哪天能去拜望王会长，一定会多多受教的。”

主动出击，为进一步合作留出可操作空间。

王会长哈哈大笑起来，说：“明天吧，明天下午，我会烹茶待客，另外，公司正好要采购一批礼品，这次就不再麻烦你的老板了。”说完，又笑了起来。

一句客套话，引出了潜在的商机。

第二天，王会长果然在办公室里玩着乌龙茶道，并且挑选着我携带的样品，选了三种，吩咐他的行政经理安排相关的数量和订购事宜。之后，王会长一直是我的忠实客户，维持了多年。

初入销售这行，不开金口，不迈初步，是不会有任何进展的。要勇于尝试，充满自信。然而最关键的还是眼光，在现场交际方面，要看准时机，勇于表现，这才是一个优秀销售员应该具备的素质。如何与不同类型的上司相处

上司有很多种，有温和敦厚的，有谆谆教导的，也有勾心斗角、暗地使坏的。人在职场，因为利益的驱使，各种争斗不可避免，职场也会变得异常残酷，所以如何应对不同的上司，将是职场人必修的一课。

刚进紫江集团时，我的职务是副经理，除了手上有几个较为固定的大客户，还试着带领一个几个人的团队，负责新兴饮料行业客户的开发和拓展。我的上司是业务部的经理，一个在紫江工作了好几年的老员工。他平时穿着极为随便，谈吐也相当一般。

之前，我是从一家职业素养较好的台湾企业跳槽过来的，从仪表、谈吐、职业话术等方面都经过了严格的培训，这个企业对此也有极为严格的要求。因此初到紫江时，很不习惯这里的“随和”风气，而和我一起过来的人也颇有同感，私下里讨论时，都觉得应该做到保持自我和顺应当下相结合。

入乡随俗很重要，但同时还要保留自身优秀的品质。

当时，外资的北海和东海（福临门桶装油品）刚刚兴起，康师傅也开始全面发展（在全国有近20家工厂，发展矿泉水和茶系列饮料）的阶段，所以我在维护好以前的延中、纯莹等客户之时，把主要的精力都放在了兴起和待发展的客户上。经过几个月的洽谈和试样，顺利地拿下了“福临门”和康师傅茶系列饮料的巨大订单，也成为公司里除了“两乐”（可口可乐和百事可乐）之外的最大的订单。由此，我在整个紫江集团里都已经小有名气了。

我的上级依然保持着他的风格，我依然维持着我的职业素养，似乎有点格格不入。但至少从某种意义上来说，我已经开始猛烈地威胁到了他的地位。每当老板来我们办公室走走时，他都会积极地迎上前去，而我则保持低调，只是站起，礼貌性地打个招呼，然后坐下，任由他和老板在我桌子旁交谈，而不参与其中。

他经常找各种机会去老板的办公室，特别是在康师傅生产和交货上有问题时，他会跑得更加勤快。我也会在出现类似问题时，特意去向他汇报，积极沟通，询问解决方法，于是，他就跑去老板的办公室，继续着他在老板眼前晃动的身影。

这种向上级邀功的现象很常见，只要老板不傻，就不必担心。

某天，老板来电话，叫我上楼去他的办公室。进门坐下后，老板说道：“最近订单不少，也相应会出现不少问题，希望你与厂长和生产部多多沟通啊。另外，有什么问题也可以直接来找我。”我点了点头，出了门，心中已然明了。因此，我和业务部经理之间，算是结下了“梁子”，一些业务方面的讨论也开始少了，更别说私人感情的沟通了。而公司上上下下也都认为，以我的业务能力和职业素养，经理的职位早晚会是我的。

一次，康师傅天津总部的副总突然造访，带来了根本性的转机。他的到来，公司上下当然相当重视，老板亲自出马陪同，厂长、生产部经理、业务部经理和我，都悉数到场，康师傅的副总正装出席，举手投足都很有职业素养，我也一如既往西装革履出席，而业务部经理的穿着打扮依旧随性，在职业话术方面，他也有些不堪，在康师傅副总和我的谈话之时，他显得有些格格不入。

康师傅的副总走后第二天，老板把我叫到了办公室，说道：“我们公司的客户性质已经不同以往了，层次正在提高，所以我准备在公司里开展职业素养培训，包括仪表仪容、礼仪规范、职业谈吐等方面，你看你能行吗？”我略作推辞，就接受了这个任务。因此，在一个大型的民营企业中，我担任起教官，面对所有的部门经理和销售人员，进行职业素养的各项培训，从而在公司里的威望也得到了很大的提升。当然，其实我心中明白，老板这样做也是一举两得，一方面提高了公司员工的素养，另一方面，也在为我的晋升做铺垫。

一个星期后，培训结束，我出色地完成了老板交给我的任务，也得到了大家的一致好评，同时也顺利签下了三得利乌龙茶的订单，因此，水到渠成，我被晋升为业务部的经理，而原业务部经理，去了销售一部，又做起了老本行——皇冠盖。

进了外资的水晶制造和销售企业，我的上司——业务部总监Jack是一位台湾人，胖乎乎的，显得和蔼可亲，职业素养也很不错。他认为我是一个销售能手，所以，我刚进公司时，他就交给我一叠产品专业培训资料，而后就基本没怎么管我，也没有分享给我一两个客户，作为我的锻炼和“开门”业绩。

刚进入这个行业的我，边学习边开拓客户，以银行业为主，整个大办公室里，天天可以听到我在打电话开发客户，而且每天坚持打完规定数量的电话。

Jack除了走过来半玩笑半揶揄地说一句：“这么卖力啊。”也没有其他任何的支持。甚至，还私下跟我说：“公司刚起步，很多环节都不能跟上，你脚步太快不太好啊。”言下之意，大家都懂。

这就是所谓的中庸之道，你太拼了，让别人怎么做？

Jack继续发展他的朋友圈，只要是客人来了，他都赠送水晶制品，请客吃饭，然后去唱卡拉OK，而我依旧打电话开发客户。因此，他的揶揄也越来越明显了，我们的距离也越来越远。

当我首度打开银行同业公会的大门后，又做起了世界三大银行之一的业务，该银行的各个部门和各个分行，甚至海外分行的订单也纷至沓来。业绩突飞猛进，订单越来越多，销售额也越来越高，随后更是拓展到其他外资银行和一些中资银行，因此，工厂和整个公司，几乎都在忙碌着我的业务，我已经成为了公司的金牌业务员。

Jack作为台湾雇员的各项费用是极高的，包括租房、车辆和司机，驻外津贴以及各种公关费用和各种礼品赠送的成本都居高不下，而我靠着自身的努力带来了大批客户，同时所产生的费用也极低，无外乎就是一些交通费用和偶尔赠送礼品的成本，并且，我的业绩和业务能力还在不断地被体现出来，相形之下，老板肯定也看到了其中的利害关系和优劣区别。因此，在一次经理级以上会议时，特别点名让我也参加，而这一举动的含义其实已经不言而喻了。并且，既然进入了经理级的会议，也就意味着有问题可以直接找老板了，而不存在越级的职业大忌，但我却并没有这么去做。

一个星期后，我成为业务部的经理，并得到了相应的职位津贴，可以组建自己的团队了。老板这样做，意图就突显了出来，公司上下也很明显地将目光都聚焦在了我的身上了。

经过了两个月的磨合和努力，我的团队已经取得了长足的进步。老板觉得时机已到，在一次会议上，他宣布了Jack即将离职的消息和我将接任的决定，在场的所有人都没有觉得意外。

在一家台资企业，台湾人的地域观念和人情关系是极为严重的，因此，作为本地人的我，能够进入大型台资企业的高管层，实属不易。

从此，在公司里，在召开经理级以上会议时，只有我一个人是大陆的，而他们也顺应时势，开会时基本不讲闽南语，而且也给予我足够的尊重。

我在这家大型水晶台资企业的销售总监职位上工作了八年之久，为公司带来很大利润。

保持自身的职业素养和努力工作的劲头，不怕挤兑和揶揄，这点忍受能力是一个销售人员应该具备的。毕竟，谁能笑到最后，才是真正的赢家。第二章挖掘客户资源想在销售这行长远发展，你需要的不仅是高超的社交技巧，更为重要的是你的智慧，以及对事务细致的观察和处理能力。了解客户的爱好与需求

每个人的性格和爱好不同，对于销售员来说，迎合他们不是屈尊，而说明你有敏锐的目光，能够体察出这些细节，从而使业务能够顺利进行，甚至将客户变为朋友，这是一种质变，会为你带来意想不到的收益。

一位诗人清晨在路上散步，迎面走来了一个流浪汉，诗人很有修养地向流浪汉打招呼：“早上好。”“早上好，你这么早出来干什么？”流浪汉问道。“我出来散散步，看看有什么景致或者灵感能否为我的早餐增进一些食欲，”诗人接着又问：“你这么早出来做什么？”“我出来起走走，看看能否为我的食欲弄到点早餐。”

这只是一个笑话，我想表达的并不是贫富阶层的区别，而是每个人在不同的状态下，需求各不相同。每一个客户的诉求都是不同的，这就要求销售人员具备良好的观察能力，并通过交流了解到他们的某些爱好或需求，从而走近他们，打开彼此交往的大门。

徐总是古驰CiCi的朋友，是一家大型外贸公司的总经理，因为是朋友关系，因此我们聊得比较深入，涉及一些实质性问题，例如为他在欧美的一些客户制作水晶制品的话题，主要以笔筒花瓶为主。谈话之后，我在他的名片上写上了“外贸出口，笔筒花瓶”一行字。

来到徐总的办公室，发现他办公室给人的感觉就是简洁，可以看出这个人干练且讲究实效。不出所料，和他的谈话也是开门见山，直达主题。因为客户比较忙，那次见面之后隔几天才能约到他们，所以记笔记的习惯非常重要，前几天我在他的名片上记录下了了“外贸出口，笔筒花瓶”一行字，因此今天我特意准备了笔筒花瓶类的外贸报价单和一部分样品。他看了几件样品，然后又看了看报价单，选了三件花瓶留下作为样品，随后就说了一句：“等我的消息吧。”

遇到这种客户不能心急，很可能是大客户，偶尔碰上捡小便宜的客户只能认倒霉。

过了一个多月，没有任何的消息，几次打电话去问候和打探消息，回复的只是等着吧。

由于客户干练的性格，所以不便多问，问多了人家会嫌烦。

在过了两个月后，我接到了一张发往英国的外贸订购单，容量为一个中等集装箱，真是一个超级大单，让我十分开心。

在展会或者一些招待会中，会遇到形形色色的客人，在当时就记录下最为重要和直接的信息，有利于之后有的放矢地对客户进行跟进，为成功拿单打下良好的基础。

盛杉公司是一个较大的广告公司，主要为客户设计和策划一些大型活动，通过预案后再付诸实施，当然，期间可能会用到不少礼赠品或者纪念品。

盛杉的陈总，是一位善于交际的人，而且穿着较为特别，经常以唐装和布鞋的打扮出现，我想不仅为了吸引眼球，而是一种特别的情结与爱好。

走进陈总办公室，就会看到办公室里摆放着为数不少的装饰台灯、落地灯，最初以为这些只是陈总的爱好，并没在意。

聊天时，说起他的唐装和布鞋很是特别，他对我笑了笑，说道：“我喜欢古代文化，并对《易经》有所研究，特别是物品摆放的方位。”

在我稍觉诧异时，他接着问我：“你是不是对我办公室里有这么多灯感到有些疑惑？”

我点了点头。

作为销售人员，这是我的失误，虽然觉察出奇怪，但是并没有就此提问。要知道，等着客户问你，很可能失去一个不错的谈资，继而失去一单买卖。

他解释道：“我是属蛇的，按照五行的理论，就应该在我的周围多放置一些灯，摆放的位置都很有讲究，不能轻易移动。”说完，他稍有得意之色，用眼睛向我挑了一下，其实就是在问我是不是明白了，我只能假装了然，随后点了点头。

接下来关于业务上的交谈也只是浮于表面，后来我就告辞了。

一周后，陈总来电话，有个活动需要用到礼赠品，要来我们公司看看水晶制品，我当然是喜出望外了，在电话结束时，特地说了一句：“陈总，来的时候，也烦请拨冗看一看我们办公室的风水哦。”他听后，在电话的那头很爽快地答应了，语气中有欣喜之意。

迎合客户兴趣很重要，这样才能引出更多谈资。

陈总来的时候，恰逢我的老板也在，老板很谦虚地向他请教，而陈总却没有提出任何意见。当他进入我的办公室后，我再次向他请教，他笑了笑，然后说道：“你老板现在不在，我说几点吧，首先你的办公室侧边是过道，有路冲，有很不好的影响，另外，你的办公室顶上有一根顶梁穿过，也很不好。”

我听后怔了怔，他感觉到我的表情变化，就笑着说：“你搬到中间的办公室，这样就化解了侧边过道，又可以离开顶梁，大有益处啊。”

我听后使劲点头。

随后，他问了我的属相，然后建议我在办公室里放置相应的花草绿植。

我还是在点头。

一周后，他来电话让我准备三件作品的样品，下午来我们公司谈订购事宜。

陈总来到我的办公室，发现一切都像他说的那样重新布置了一番，心情大好。

我不懂风水，但为了迎合客户，在老板的同意下重新布置了一番。

陈总很高兴，因为他的意见得到了极大的尊重。见此，陈总的谈兴也浓了起来，在发表了一番高论之后，他或许也觉得自己说得多了些，就将话锋一转，进入了实质的洽谈之中。当然，洽谈极为顺利，陈总很快就在已拟好的合同上签了字，盖了章。此后，陈总成为我们的忠实客户。

世界三大外资银行之一的某银行刚进入上海，我就通过朋友找到了他们的联系方式，除了快递产品资料，每周还坚持打两次电话给他们的行政经理，结果经理Steven跟我说：“哦哟，你别老是打电话给我了，我们有需求，会联系你的，我记住你了。”我听了这番话，会心地一笑，因为，我已经达到了我的目的，就是让他彻底记住我这个人。

做销售的，不能怕别人厌烦，别人厌烦你，至少说明对方记住了你，坏印象总比没印象要好。

一个月后的某天，突然接到了之前对我满是“厌恶”的Steven的电话，说他们银行将要举办今年的董事大会，全球的董事股东和世界各地的行长、副行长都要来上海参加会议，需要制作一种具有他们银行特色又有中国特色的礼赠品，数量为470份，初步定为水晶琉璃制品，请我带一些小型样品和工艺介绍资料前去洽谈。在结束电话时，他特地关照了一下：“市场部的总监姓陈，是新来银行的，很干练，你要注意了。”

前期不厌其烦的自我推销是很有必要的，至少客户记住了你，有需求时就会想到你。

挂了电话，我心中寻思着，干练，就是说话做事喜欢直达主题，我之前遇到过这样的客户。

小会议室里，坐着Steven和另外八九个人，其中一位女子面部表情比较僵硬，让我感到气氛很紧张。我拿出几个样品，开始讲述关于水晶的制作工艺和价值体现，讲完后，Steven为了表示是他找来的供应商，在我讲完后拍了几下手，以示支持（这种支持，含义不同寻常啊），掌音刚落，那位女子就用极为生硬的中文提了五个问题，问题相当犀利且切中要害，我一一做了回答，她听后，礼貌性地点了点头，说了声thanks。

因为董事大会对于世界性大银行来说，是至关重要的，所以该项目由她亲自负责，事无巨细全程参与。因此，我和她直接接触的机会变得很多，从纯粹地讨论一些细节，一直到简单聊天。

她是Cindy陈，一个月前从加拿大来到上海，作为土生土长的加拿大华裔，中文自然说得不够流畅，从一开始的纯英语交谈，一直到她努力地说着中文，可以看出她的韧性。作为刚来上海不久的“外国人”，工作之余，最大的兴趣应该就是想了解这个城市了吧，或许这就是她的需求。

了解客户需求，想办法满足对方的需求。

在业务层面敲定细节后，我提议陪她在上海转转，她很高兴。城隍庙、步行街、海伦路等特色景点，一一走遍，最后一天，坐在海伦路特色文化街的咖啡茶座上，午后的阳光也使她有些慵懒起来，她对我说了一句：“我喜欢这个城市。”

之后，这个董事大会的项目很圆满地完成了，我和她也成为很好的朋友，而接下来，因为这份水晶制品既有该银行的特有文化，又是董事大会的礼赠品，所以在该银行系统中影响巨大，各个部门都前来订购，以作为公关礼品和赠送VIP客户之用，还包括了一些海外分行的订单，也使这款作品成为我们公司的常备库存，以便及时出货，为公司带来了销售额和名誉的巨大提升。

切实地发现和掌握客户的爱好和需求，使客户感觉得到尊重，才能使客情关系更近，从而对于业务的发展更有裨益。现场招待会的机会与把控

参加现场招待会这类活动，不可避免地要面对很多陌生的面孔，敢于克服陌生的恐惧，敢于主动出击，是一名新人必须要做到的。这样做不仅使公司有更多的曝光机会，更主要是对个人能力的提升有很大的裨益。

行业介入

刚进职场时，我进入一家做“脱普”洗发水的台资企业，在那里，我学会了基本的职业话术和专业交流技巧，并且历经了扫楼的艰辛与收获。

当时，我没有任何资源，也没有人为我提供资源，所有的销售拓展，全部来自于自我的努力，而拓展业务的方式主要是打电话和拜访陌生的客户。

之后到了一家台资企业，是为可口可乐、百事可乐（业内俗称“两乐”）饮料提供外包装的大型生产企业，当时“两乐”的大部分高管都是台湾人，因此作为一家台资企业，和地域客户群体的感情维系就变得尤为重要，公司也极其重视这方面的工作，经常举行一些小规模的台湾人士聚会，这样不但可以维系客情，也可以增加很多商业机会。

我到这家公司时，尚处于职业生涯的起步阶段，因此，非常重视任何一次机会。我不仅把握住与经理出差的机会，还在日后得到了更多的关照。

当时北京、天津、沈阳、哈尔滨等地的可口可乐高管分别来上海出差，经理有意将他们聚在一起，举行了小型的冷餐会，并特地带上了我和另外两位同事。

冷餐会的地点选择在某会所内，我们公司的两位副总及厂务经理，也特地赶来帮着应酬。这次聚会气氛热烈，大家聊得很热闹。

我是新人，自然排不上座位，也只能举着红酒杯站在一边，伺机而动。

站了很久，也没人注意到我。于是，我放下酒杯，从服务员手中接过酒瓶，开始为领导加酒。

销售准则：没有机会，就主动创造机会。

经理看到我来加酒，就开始向几位高管介绍我，因此，我也顺理成章地坐下，取过酒杯和他们一个个碰杯，并且以谦恭的态度和他们聊了起来，从而，让他们都认识了我，了解了我，记住了我。

接着，我用同样的方式换了几桌，都获得了成功。

到最后一桌时，公司副总跟高管正在说着什么，我拿着酒瓶靠近，为他们加酒，加完后，副总用异样的眼神看了看我。由于经验不足，以及之前几次成功使我忽略了一些隐晦的东西，所以没有领会他眼神的意思，依然想要坐下参与聊天，副总有些不耐烦，但还是轻声地对我说：“去看看其他几桌是否还需要加酒。”我听后，方才明白他的意思，有些尴尬地走开了。人家在说一些高管之间的私事，像我这样低级别的新人，怎么能参与进去呢？不自量力！

做销售，这样的尴尬不可避免，完全不用放在心上，但同样的错误不要再犯，必须学会察言观色。

总体说来，这次冷餐会是成功的，而我也是成功的，在之后去北方“两乐”出差时，见到他们的高管，因为脸熟的缘故，对于我业务的开展帮助极大，甚至去讨要货款时，也顺利不少，至少人家不会冷落我，使我毫无机会。

当时，公司还参加包装行业协会和饮料协会的活动，刚入行的我，对于一大堆陌生的面孔无所适从。销售二部的主管，在两年前就进入了这个行业，因此和到场的人都很熟悉，看到这一点，我紧跟着他，和一些包装行业的老总们频频握手，倾听他们的话，介绍自己，使人家先认识我，了解我，至少算是听到过我的名字吧。

所以，当你在这个行业里出现时，要勇于和行业内的一些大佬交往，从而会得到很多机会。因此，在这家台湾饮料包装公司撤销上海业务部时，我很荣幸地接到了紫江集团（也是做饮料包装的同行）老总的电话，邀请我加入，我顺利地进入了紫江集团，担任销售部的副理，后升任经理。

陪衬的效果

在我进入水晶行业，并且升任为销售部经理后，有一次因为朋友的推荐，我们公司和卡地亚品牌联手搞了一次推介会，卡地亚主要为展示最新款的奢侈品手表，而我们公司的水晶产品作为衬托。在每一个玻璃高柜中，主品展示一款手表，边上都会放上一款精致的小型水晶制品，可谓是相得益彰，互为辉映。而展厅的两旁，放了不少展示低柜，射灯下，我们的水晶产品熠熠生辉。低柜的边角，也都会放上我们的设计手册和样品以及名片，并在卡地亚公司的工作人员介绍完手表后，我们公司的业务员就会行动起来，主动找客人攀谈，介绍公司产品。

虽然只是作为陪衬，但是这类现场招待活动是极有价值的，借助卡地亚的品牌效应，我们的水晶产品也提升了档次和声誉度。公司也邀请了一批合作很久的企业客户，卡地亚也得到了不少客户的资源，最重要的是，来参加卡地亚发布会的都属于高端人群，而精致剔透的水晶制品，也相当符合他们的品位，因此，我们公司也得到了一大批高端客户的资源，真可谓达到了双赢的目的。

之后，开拓高端客户，提升公司品牌成为我努力的方向，在我的推动下，先后与古驰、巴利等不少知名品牌搞过类似的双赢活动，达到了不错的效果。

作陪衬不怕，关键是给谁当配角，依托于大公司之下，星光再暗淡，也比与一堆小公司合作的效果好得多。

配角变主角

那时，友邦保险和友邦控股（以下简称“友邦”）已经是我的客户了，虽然每次需要的数量都不大，但我还是很用心地为他们服务，双方业务开展得也比较顺利，双方在订购、交货、货款结算上，也达成了默契。友邦是世界五百强公司，但因为订购数量不多，所以并不是公司的A级客户。

有一天，和我很谈得来的Felix找到了我，说友邦年底有一个客户招待会，这些客户都是友邦顶级的保险和理财客户，希望我们也能参加，并且以“讲解水晶琉璃知识”为主题，还可以在现场展示一些水晶制品和宣传资料，并且友邦还需要采购一些礼赠品。这是不错的机会，我欣然同意了。

招待会是在上海“新天地”的一个会所里举行，近五百位客户悉数到达，整个会所里坐得满满当当，只在最前面，留有一个投影幕和讲台。

友邦相关负责人致辞结束后，开始介绍新的理财产品，在座嘉宾似乎兴趣不大。介绍结束后，开始上点心，这时轮到我出场了。我开启笔记本电脑，打开PPT，开始了我的讲解。

生动的讲解以及各式各样水晶制品的展示，吸引了在场嘉宾的目光。他们听得认真投入，我手下的几位业务员也悄悄地穿梭在人群中分发着我们产品的设计手册、样品和名片。而几个趣味提问和奖品的发放环节，使本来就生动的讲解，迎来一个个小高潮。

当我快要讲完收尾时，站在一旁的Felix向我微笑着，并竖起了大拇指。

这场活动，本来是友邦的招待会和新理财产品的推介会，而在半程过后，却成为我们公司的推介会，并且嘉宾向公司业务员提问和讨要名片的热闹场面，至今还历历在目。而当时，我们获得了三百多位极有价值的客户资料，之后追踪、拜访，促成了很多订单。

打电话、扫楼、陌生拜访，这类销售拓展形式已经过时了，取而代之的是寻求目标人群的推介会、行业招待会，或者双赢的活动，是开拓客户更为直接有效的方式。通过网页信息挖掘客户

从网页上寻找客户信息，是较为直观的做法，互联网的迅猛发展也能为你提供更多即时的资讯，在滑动鼠标的同时，你可以抓住更多的内容和不同于“黄页”上的更有效的契机。

很多年前，我在那家台湾企业时，公司前台的边上放着一台电脑，庞大的电子显示器占据了不少面积，当时，电脑属于新兴物品，就连开机和进入程序都没有人会弄，更别说做各项统计表格和打字写文件了，所有的一切，都是统一由一位销售助理在做，因此，这台电脑就成了她的私人物品。

后来，销售助理开始休产假，因此，老板规定各个销售主任自己做统计表格，汇总各个区域内的销售数据，从那时起，我开始接触起电脑。那时没有网络，也没有网页，百度、新浪之类的网站更无从谈起，而电脑仅仅限于WPS系统的表格和文档，学会了简单操作可以应付日常工作，也就点到为止了。

那会儿，所有的客户资源都只限于黄页或者去参加展览会之所得，黄页电话本，在一些新业务员手中可是抢手货，虽然那上面有很多错误；展览会上，索取参展商名片和资料或者交换得来的名片，那可真是如获至宝了，因为这些比黄页上漫无边际的错误可要真实得多。

到了紫江集团，情况稍有改观，那时出现了新浪，但网站内容基本只限于新闻类，因此能获得的信息依旧比较少，所以销售人员获得客户资源的方式基本还是处于较原始的阶段。

在互联网蓬勃发展的几年里，出现了8848、九城、百度、易趣等等新兴的公司，我也顺应形势，跳槽到了易趣，进入了互联网行业。之后想来，这个决定是完全正确的，对今后的职业发展非常重要。

在易趣时，作为招商部的经理以及之后的招商部总监，行业内朋友们提供的信息是极为重要的，但是大部分信息却来自网上。易趣是以B2B和B2C为主营业务的公司，对行业内关注较为密切的当然就是同类的网页了，如8848推出的各种促销活动和对会员的优惠措施等等，或者网页上产品的价格和产品信息的完整度和合理度，甚至单个产品的价格和促销方案，也是我们关注的重点。

之后，易趣开始尝试在B2B平台上广告增值服务的做法，因此，我们不仅和同类网站比较网页形式，而且还会借鉴一些新闻门户网站的做法，从中得到了不少的启发。

离开易趣，来到水晶制品的台湾企业后，基于对老客户的维护和新客户的开发，网页上的信息就更为重要了。

Henry是一个新进的业务员，以前是做快消品和保险推销的，招他进来主要是看重他之前的工作经验，能卖保险的一般都比较努力，并且抗压能力极强。然而，他开拓客户的主要方式还比较传统，就是按照名单一个个去打电话，先不论这些名单的真实性和实用性，就一个个电话一路打下来，也真够累的。

某天中午，我去外面的办公室转悠，见他一边吃饭，一边在客户资料上做着记号，我就走过去跟他聊聊。他向我抱怨这些客户资料的实用性较差，并且针对性也不足，随后开始责怪自己的开场白和说话技巧不到位。我听后，把问题指了出来，客户资料是现有的，指向性也是和现在的产品较吻合的，你应该先在网页上核实电话号码，然后寻找该公司的主页，找到相关部门和联系人，这样有针对性地打过去，就不会被前台拒绝或者在无关的人员身上浪费口舌了。

其次，在网页上找一些该公司相关的信息，比如，某某公司举办了一个活动，其市场部总监×××发表了什么言论，或者销售部总监×××负责本次销售的推广活动之类的信息。很多公司是因为没有找对具体负责人，所以电话在前台就被终结了，但如果定位准确，那突破前台这一关就变得轻而易举，而且介绍产品也变得极为直接。做好这些工作，对于寻找客户和进行推销工作，有事半功倍的效果，而盲目地拎起电话就打，大部分做的只是无用功。

Henry听后恍然大悟，连连点着头。

接下来的几天，他忙碌起来，拎着样品到处拜访客户，也有几个客户进入了实际洽谈的阶段，并且之后创造了不小的销售业绩。这些都要归功于他前期通过网页查询工作而得到的信息，针对性大大地加强了。

Mart以前在公司是做网管的，当然对网页是极为熟悉的，之后，转为业务员，对于通过网页寻找潜在客户是很得心应手的。他可以轻易地找到目标客户，还针对这些客户做了一张表格，上面记录着客户公司的成立日、转型股份制的纪念日和上市公司的上市周年日等信息，而他就是以这些信息开拓客户的。

因此，他在办公室里，电话里说得最多的就是：××日是你们公司的股票上市纪念周年，应该会庆祝一下的，现在还有两个月，能否让我为你们提供一些礼赠品的方案呢？

很多时候，就是因为抓住了这样的机会，轻而易举地接到订单，顺利成单。

通过网页的信息显示，某外资银行刚进入中国不久，Mart看准时机，努力和他们保持密切联系，主要是寻找该银行在中国各大城市开设分行的机会，而银行开设分行一般都会准备相应的礼赠品作为业务开发的前期公关。Mart抓住了不少这样的机会，先期跟他们频繁地来往和沟通，为他们做一些礼赠品的方案，包括设计、打样、价格、包装等内容，最终达成了批量的交易。因为质量和服务，这些银行的下个分行开业，依然会找我们订购礼赠品，源源不断。

展览会，是一个行业商品展览和信息的交汇港，当然是不可错过的。

Sam是一位老业务员了，对一些业务的作业和技巧早已驾轻就熟，而他却在不停地跑着各式各样的展览会。

某天，快下班时，他来找我，说明早约了一个重要的客户，希望我能一同前往洽谈，我欣然同意了。随后聊起这个重要客户，他说是一个奢侈品展览会的承展公司，需要和参展商数量相符的礼赠品，用来答谢这些参展商。临结束时，他说道：“这个客户的信息是从网页上得到的，主要来自新浪财经频道的整年展览会的名录，而这个名单一般都会有该展会承展商的联系方式，很容易就能找到他们，洽谈之后，他们极有意向，因此明天去洽谈一些细节问题。”

展览会都是有时间段的，因此，本次订购变得相当迅速，就制品形式、价格、包装等，双方一拍即合，顺利完成洽谈。

在展览会的最后一天，Sam接到了一个奢侈品公司的电话，说拿到了这份礼赠品，相当精致，公司在下个月有一个新品发布会，也希望可以使用类似的礼赠品，今天可以带一些样品去展会和他们的营销总监直接初步面谈，因此Sam拎着几份样品前往。

回到公司后，Sam来我办公室，说明天去具体谈一些细节和交货期等事宜，我决定一同前往。

这家奢侈品公司是在顶级的5A商务楼里，进门坐下后，他们的要求赫然在前，价格大概聊了一下，他们主要是看重外观包装和水晶制品的精致度，言下之意就是包装要精美，制品要精致，而价格并不是问题。

订单落实，顺利交货，双方都极为满意。之后，Sam还做了其他几家奢侈品公司的订单，为公司也为自己创造了不小的销售额和利润。

当今的世界是互联网的时代，而不是只靠以前贸然且笨拙的电话突击，如何利用好互联网所提供的信息，关乎销售的成败。Q群和微信是开发客户的好地方

互联网的发展，已经到了不用相约见面就可以聊天说话的程度，如此便捷的沟能方式，何故不用呢？而在QQ群和微信这样的工具中，你所能得到的信息、客户资源或者客情的维护发展，是极其重要的，何故不去好好利用和把握呢？

国以固步闭关，时代停滞不前；时代的飞速发展，人将顺应前势而生。

传统模式的客户拓展包括电话开拓、约见拜访、定期推介、提供方案、实际洽谈等等，而这些原有的定式和过程，被一股互联网的狂

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