像间谍一样观察(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：（美）杰克·谢弗,（美）马文·卡林斯

出版社：中信出版社

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像间谍一样观察试读：

当你听到“FBI”时，你大概不会将其解读为“Friendly Bureau of Investigation”，即“友好调查局”。不过，专门从事行为分析的20年特工生涯强化了我的闪电读心术，让我对人性和人类的共同行为有了独到的理解。我的工作范围包括说服他人窥探自己的祖国，确认作案人并说服其全盘招供。我由此开发了许多不可思议的强大方法，足以获得对方的信任，而往往不必费口舌之劳。在担任FBI行为分析项目组的行为分析师期间，我开发了旨在招募间谍、结交死敌的诸多策略。换句话说，我开发了具有针对性的技能和技巧，可以化敌为友，令其自愿变身为我方间谍。

我可以将我的工作内容归纳为让人喜欢我。我和弗拉基米尔（我改动了讨论对象的姓名和身份特征并附加了某些材料，旨在以最佳方式阐明我的工作内容）的接触是对这一点的恰当诠释。

弗拉基米尔非法进入美国从事间谍活动，他被捕时持有国防机密文件。作为一名FBI特别探员，我受命审讯他。在我们第一次见面时，他发誓在任何情况下都不会对我开口。于是，我针对他的抗拒行为启动了反击程序，坐在他的对面只管看报纸。但到一个精心设定的时间，我就会故意把报纸一折，一声不吭地走开。几天过去了，几周过去了，我始终坐在他对面看报纸，而他被铐在旁边的桌子上，一直保持沉默。

终于，他问我为什么每天都来看他。我折起报纸，看着他说：“因为我想和你谈谈。”随后，我又打开报纸继续看，把弗拉基米尔晾在一边。过了一会儿，我还是一言不发地起身离开。

第二天，弗拉基米尔再次问我为什么每天都来看报纸。我再次告诉他，我来是因为想和他谈谈。我坐下来摊开报纸。几分钟后，弗拉基米尔说：“我想和你谈谈。”我放下报纸说：“弗拉基米尔，你确定想和我谈谈？我们刚见面时，你说过永远不对我开口的。”弗拉基米尔回答说：“我想和你谈谈，除了间谍的事。”我接受了这个条件，但补充说：“一旦你准备好要谈你的间谍活动，就要告诉我，好吗？”弗拉基米尔同意了。

在接下来的一个月里，除了他从事的间谍活动，弗拉基米尔和我谈话的内容无所不包。然后有一天下午，他宣布：“我准备好要谈我做过的事了。”直到那时，我们才终于非常详细地谈及他的间谍活动。弗拉基米尔谈得无拘无束、实实在在，因为他并非出于强迫，而是喜欢我，把我当作朋友。

乍看起来，我在弗拉基米尔身上使用的审讯技巧似乎意义不大……但我所做的一切都经过了精心策划，意在实现弗拉基米尔的最终供述与合作。在这本书中，我将揭示策反弗拉基米尔的秘密所在，并告诉你如何利用类似的技巧博得任何人的一时倾心，或是终身爱戴。我能做到这一点，因为事实证明，我开发的这些交友和招募间谍的社交技巧具有同等效用，可成功应用于家庭、职场等任何人际交往场合。

但我并不认为这是从我的工作到日常生活的对应切换。事实上，直到我行将结束自己的FBI生涯时，这种状态才开始引起我的注意。当时，我正在教情报部门的新人如何招募间谍。某天因为要讲一门新课，我就早到了半个小时，想为分组练习布置教室。出乎意料的是，教室里已经有了两名学生，而我不认识他们。

他们安静地坐在前排，双手交叠放在课桌上，脸上充满了期待。考虑到时间尚早，而且大多数学生其实都不会提前到校，于是我心存疑惑。我问他们是谁，为何决定这么早就到学校。“您还记得以前听过您的课的蒂姆吗？”其中一个学生问道。“记得。”我说。“几周前，我们俩和蒂姆一起去了酒吧。他谈到了你关于影响力与构建和谐关系的讲座。”“然后呢？”我还是一头雾水。“蒂姆吹嘘说，他在课堂上学到了如何追女孩子。”“我们当然表示怀疑。”第二个学生说。“我们就考验他，”第一个学生接着说，“我们在酒吧随机挑选了一个女孩子，让蒂姆把她请来和我们一起喝酒，但是不能用言语邀请。”“他有什么反应？”我问。“他接受了我们的挑战，”这位学生感叹道，“我们觉得他太狂妄了。可接下来，大约45分钟之后，那个女孩子就来到了我们这边，问她能否和我们一起喝一杯。我们仍然觉得难以理解，但这是我们亲眼所见。”

我摆出一副不明所以的表情，问道：“你们知道他是怎么做的吗？”“不知道！”其中一个学生喊了出来。然后，他们俩异口同声地说：“我们来上您的课就是为了弄明白！”

我对其说法的第一反应是，我肯定具备他们所期待的专业水准，我还告诉他们，课堂培训的目的是将学生培养成精干的情报官，而不是搭讪艺术家。我的第二反应是非常惊讶，就像一种顿悟。蒂姆的荒唐行为让我突然意识到，应用招募间谍的这种技巧，可以赢得所谓的“约会游戏”。更重要的是，就其宽泛性而言，有意在任何个人互动中征服对方的人都可以随时采用这些技术。正是这种认识，成就了本书及其全部信息的启动平台。

从FBI退休后，我又获得了心理学博士学位，并得到了一所大学的教师职位。正是在这个人生阶段，我完善了如何取信于人的策略，从而帮助你在家庭、职场等任何人际交往场合构建成功的人际关系。例如：● 销售新手可以利用本书介绍的技巧建立一份全新的客户名单。● 销售老手也可以从中受益，学习如何维持或强化现有关系，开发更多客户。● 从华尔街公司经理到餐馆服务员，所有级别和类型的员工都可以利用这些战术实现与上司、同事、下属、顾客更有效的互动。● 家长可以利用这些战略修复、维护、强化亲子关系。● 消费者可以利用此类信息获得更好的服务、更好的待遇、更具个性化的关注。● 当然，寻觅朋友或是爱人的人也可以利用这些社交技能来应对这种难度较大的体验（在数字化社会尤其具有挑战性）。《像间谍一样观察》的读者，是力图结交新朋友，维持或强化现有关系，为短暂邂逅增添快乐，得到更可观的奖金的任何人。

收获友谊的挑战

人类是社会性动物。作为一个物种，我们必然要寻求与他人的交往。这种渴求根植于我们最初的起源，当我们走出洞穴，来到一个充满敌意和残酷无情的世界挣扎求存时，只有抱团才有机会逼近食物链的上端。因此，人们会认为能够结交朋友并非难事，甚至是一种天赋。但很遗憾，这不是事实。在越来越多的民意调查和研究中，报告说有孤立感，无力开发基本关系，遑论有意义的持久关系的人数在持续上升。随着社交媒体的引进，我们越发脱离意义重大的面对面形式的社会交往，从而加剧了这个问题的严重性。

与人交往，尤其是与你不了解的陌生人交往，会是一种具有挑战性甚至令人恐惧的体验。不论你是男性还是女性，在这方面似乎没有什么不同。这里的恐惧是指：害怕尴尬、被拒绝、伤感情，害怕给人留下坏印象，甚至害怕被利用或欺骗。好消息是，交往并非必然导致灾难。如果你正纠结于交友问题，或者只是希望改善既有的朋友关系，你需要的是鼓足勇气。你并不孤单，你的情况也并非不可挽回。本书旨在消除你与同事、家人、陌生人、情侣互动方面的担忧。

本书所述技巧基于最新的科学证据，可以让你最大限度地取信于人，而无须费口舌之劳，尽管你终究要和对方交谈。话语能将最初的友好感觉转化为友谊，并在某些情况下转化为终身关系。本书介绍了能让任何人对你一见钟情的非语言暗示和口头提示。

值得拥有的人际关系触手可及，它不劳猜想，也无关运气。它是运用业已被验证的科学知识和技术与他人交往的结果。结交朋友只需要3个步骤：（1）你必须愿意学习、掌握本书介绍的技巧。这些技巧类似于建筑工人使用的电动工具——关键在于让工具发挥作用。我年轻时经常用手工锯锯木头，一天，父亲让我用他新买的电锯来锯。我拿起电锯就开始锯木块，和使用手工锯一样用力。父亲拍了拍我的肩膀，告诉我省点儿力气，让锯子工作。本书的技巧正是基于类似的正确原则。只管应用技巧，放松自己，让技巧代劳，结果会让你感到惊讶。（2）你必须在日常人际交往中真正应用这方面的新知识。了解最佳行事方式固然好，但你必须真正应用学到的东西。要始终牢记，不付诸行动的知识没有任何价值。（3）你必须不断地实践你学到的技巧。友谊技能就像一般技能一样，你应用得越多，就越熟练；应用得越少，就越容易淡忘。如果你愿意遵循这3个步骤，你就会发现，结交朋友变得和呼吸一样自然。

取信于人会变得易如反掌。你只需应用即将在下文中学到的信息，然后你将见证自己的LQ（讨喜商数）飙升。  1  间谍的友谊公式我知道，人们会忘记你说过的话、做过的事，但永远不会忘记你带给他们的感觉。——玛雅·安吉罗“海鸥”行动

他是一位身居高位的他国外交官，代号是“海鸥”。

如果他成为美方间谍，对于美国来说，可能是一笔宝贵的财富。

问题在于，你要怎样才能说服别人，让他们发誓效忠于敌对国家？答案是：和“海鸥”交朋友，给他开出无法拒绝的诱人价码。这个策略主要涉及耐心——要潜心收集有关“海鸥”的全部的生活情报，并以某种方式促进他与自己可能信任的某个美国同行的关系发展。

针对“海鸥”的背景调查显示，他曾经多次错过晋升机会，还有人无意中听到他对妻子说，他喜欢在美国生活，如果可能的话，他会考虑退休后到美国生活。“海鸥”还担心自己国家的微薄退休金不足以为他提供舒适的退休生活。有了这些了解，安全分析师认为，如果给予“海鸥”适当的金钱刺激，他对自己祖国的忠诚度就会打折扣。

这里的挑战在于如何去接近“海鸥”，和他达成金钱交易，同时不能让他受到惊吓。FBI特工查尔斯受命与“海鸥”发展关系，他要做到不动声色、有条不紊，就像等待一瓶美酒醇化出最佳口味那样。查尔斯被告知，如果他操之过急，“海鸥”就有可能产生戒备心理，彻底回避与其接触。相反，他被指示要精心地策划行动方法，采取旨在建立友谊的行动策略：第一步，要在没有任何语言交流的情况下，让“海鸥”喜欢上他。第二步，使用恰当的语言提示，将这种好感转化为一种持久性的友谊。

在实际接触前的几个月，围绕与“海鸥”关键性邂逅的准备工作就已展开。监视情报确定，“海鸥”每周都会走出使馆一次，步行穿过两个街区，到一家街角商店购物。有了这些信息，查尔斯奉命在“海鸥”购物线路的不同位置驻守。他被警告绝对不要接近“海鸥”，也不能以任何方式胁迫他；相反，他只需“在那里出现”，并让海鸥看到。

作为一个训练有素的情报人员，“海鸥”很快就注意到了这位FBI特工，顺便说一句，后者根本无意掩饰自己的身份。由于查尔斯没有任何拦截举动，也不和他的“目标”打招呼，“海鸥”便没有感到自己受到了威胁，反而逐渐习惯了在购物途中看到这位美国人。

在同一地点碰面几周以后，“海鸥”开始与这位美国特工有了眼神交流。查尔斯点头回应“海鸥”的存在，但没有表现出更多关注。

又过了几周，正如他们所说，查尔斯增多了与“海鸥”的非语言互动，他的眼神交流变多了，还会挑眉、歪头，或是努起下巴。据科学家发现，所有这些非语言信号都会被人类大脑解读为“友好信号”。

两个月过去了，查尔斯开始了他的下一步行动——跟踪“海鸥”进入了他常去的那家商店，不过仍和他保持了一定距离。“海鸥”每次购物，查尔斯都会如影随形，跟着他一次次地进入商店。他一直和“海鸥”保持着距离，只是增加了和他在通道擦肩而过的次数，并延长了和他对视的时间。他注意到“海鸥”每次购物都要买一罐豌豆。掌握这条新信息后，查尔斯又等待了数周，然后照常跟着“海鸥”进入商店，但这次他向“海鸥”做了自我介绍。“海鸥”伸手拿豌豆罐的时候，查尔斯取下旁边的罐子，扭头对“海鸥”说：“你好，我叫查尔斯，是FBI特工。”“海鸥”笑着说：“我猜到了。”从这次波澜不惊的初识开始，查尔斯和“海鸥”建立起了深厚的友谊。“海鸥”最终同意向他的FBI新朋友定期提供机密信息。

漫不经心的旁观者如果看到了查尔斯对“海鸥”不惜数月的孜孜以求，会疑惑为何要这么久才让首次交谈发生。这并非偶然而为。事实上，整个“海鸥”招募策略就是一次精心策划的心理操作，目的是在两人之间建立一种在正常情况下绝对不会考虑的友谊。

作为FBI行为分析项目组的一员，我的任务是和同事一起策划针对“海鸥”的招募方案。我们的目标是让“海鸥”与我们的FBI特工查尔斯相处愉快，从而实现第一次会面，并希望在“海鸥”对查尔斯印象不错的情况下继之以更多会面。我们的任务难度相当大，因为“海鸥”是一位训练有素的情报人员，他会对任何可疑人物保持警惕，进而千方百计地避免与其接触。

要顺利地实现查尔斯与海鸥的第一次互动，就必须让这位外国特工在心理上接受他的美国同行。要做到这一点，查尔斯则必须采取针对性的措施。事实证明他取得了成功。如果你想建立短期或是长期友谊，就必须如法炮制，采取查尔斯征服“海鸥”的必要步骤。

我们用“海鸥”案例作为背景，审视一下查尔斯利用“友谊公式”成功完成目标招募的各个步骤。友谊公式

友谊公式包括4个基本模块：趋近度、频率、持续时间、强度。这4个要素可以用下面的数学公式来表示：友谊 = 趋近度 + 频率 + 持续时间 + 强度

趋近度是你和他人之间的距离，也是你和他人接触的时间长短。在“海鸥”案例中，查尔斯没有径直走到“海鸥”面前做自我介绍，这么做会导致“海鸥”快速离开现场。该事件要求采用一种更加慎重的方式，要让“海鸥”有时间“习惯”查尔斯的存在，不把他视为威胁。为了达到这个目的，需要引入趋近度这个友谊因子。趋近度是所有人际关系的基本要素，就像你的招募目标是建立某种人际关系的关键因素一样。趋近能让你的招募目标喜欢上你，增进你们之间的相互吸引。共享物理空间的人更可能关注彼此，即便是一言不发。

趋近度发挥作用的关键是目标必须处于一个没有威胁的环境。如果一个人感受到其他人的迫近威胁，就会“举起盾牌”采取回避行为，试图摆脱他人。在“海鸥”案例中，查尔斯逼近他的目标，但保持了一定的安全距离，以防止“海鸥”将他视为潜在威胁，从而引发“针锋相对”的反应。

频率是你和他人在一定时间内接触的次数，持续时间是指你和他人接触的时长。随着时间的推移，查尔斯应用了第二个和第三个友谊因子：频率和持续时间。为此，他埋伏在“海鸥”的购物线路上，有意增加这位外交官发现他的次数（频率）。几个月后，通过延长在“海鸥”周边的活动时间，他延长了每次相遇的持续时间。他跟踪目标进入杂货店，以延长他们的接触时间。

强度是指通过采取语言和非语言行为满足他人心理和/或生理需求的程度。强度是友谊公式的最后一个因子，随着时间的推移，“海鸥”越来越强烈地意识到查尔斯的存在，而这位FBI特工似乎颇为费解地不愿接近他，至此，强度因子终于发挥了作用。这就将作为强度类型之一的好奇引入了二者的相遇。一旦某个新刺激因素进入个人环境（在此事件中，是一个陌生人闯进了“海鸥”的世界），大脑就会本能地判断这个刺激因素是威胁还是感知威胁。如果新刺激因素被断定为威胁，这个人就会试图予以消除或是中和，为此采取硬性应对措施；如果新刺激因素未被视为威胁，那它就会成为好奇对象。这个人会希望深入了解新刺激因素：它是什么？它为什么出现？我可以对其加以利用吗？

查尔斯的行动是在安全距离内进行的，随着时间的推移，他成了“海鸥”的好奇对象。这种好奇促使“海鸥”去发现查尔斯的身份和动机。“海鸥”后来告诉查尔斯，他的FBI特工身份一望即知。不管是真是假，“海鸥”收到的是来自这位FBI特工的非语言友好信号。

一旦“海鸥”断定查尔斯是一名FBI特工，他的好奇心就为之陡增。他当然明白自己是招募目标，但对方的目的是什么？价码如何？由于“海鸥”已经对自己的职务晋升和退休前景心灰意冷，他无疑思考过有关查尔斯的各种情形，包括做FBI的间谍。

成为间谍的决定并非一蹴而就。潜在间谍需要时间来形成他们自己的合理化策略，也需要时间去习惯自己的忠诚变向。针对“海鸥”的招募策略包括等待其萌生叛意。“海鸥”的想象力为其想法的成熟和绽放提供了必要的营养。这段等待期还让“海鸥”有时间说服他的妻子一起加入。随着查尔斯日益贴近“海鸥”，外交官不再将这位FBI特工视为潜在威胁，而将其视为希望——对未来美好岁月的希望——的象征。

一旦“海鸥”决意帮助这位FBI特工，他就不得不等待查尔斯接近他。“海鸥”后来告诉查尔斯，那种等待令人烦恼。他的好奇心达到了顶点。“为什么这位美国特工还不采取行动？”事实上，查尔斯最终在杂货店做自我介绍时，“海鸥”对他讲的第二句话就是：“你为什么没早点儿过来？”有品质的聚会

持续时间有其独特的品质，因为你花在别人身上的时间越长，他们就越能影响你的思想和行动。导师会对长期相处的学生产生积极影响。动机不良者会对与之相处的人产生负面影响。持续时间影响力的最佳例子体现在家长和子女的关系上。家长花在子女身上的时间越长，就越有可能影响他们。如果家长陪伴的时间不足，孩子往往会增加和朋友相处的时间，在极端情况下，这些朋友会包括帮派成员。这些人会对孩子们有较大影响，因为他们的大部分时间都花在了孩子们身上。

持续时间和频率成反比关系。如果你能经常见到某个朋友，那么你们碰面的持续时间就会缩短。相反，如果你不常见你的朋友，你的拜访持续时间通常会显著延长。例如，如果你每天都能见到某个朋友，由于你可以随时跟进有关他的事态进展，你就可以缩短拜访的持续时间。但是，如果你每年只能和朋友见两次面，你的拜访持续时间就会延长。

回想一下你和久未谋面的朋友共进晚餐。你们会花几个小时去了解彼此的生活。如果你经常见到他，用餐时间就会大大缩短。相反，恋爱关系中的频率会很高，持续时间会很长，尤其是刚刚喜结良缘的新人们，他们希望尽可能地与对方共度更长的时间。这种关系的强度也是非常大的。强化夫妻关系

现在，回想一下你目前或以往某段关系的开始，你应该可以看出它是按照友谊公式诸要素发展的。这个公式还能用以确认某段关系需要改进的部分。例如，一对结婚多年的夫妻觉得他们的关系正在恶化，但不知如何修复。通过审视友谊公式各要素的相互作用，他们可以自我评估双方关系。第一个要审视的要素是趋近度。夫妻俩是同处一屋，还是各自追求自己的目标，很少共享物理空间？第二个要素是频率。他们是否经常在一起生活？第三个要素是持续时间。当他们彼此相见时，会共度多长时间？第四个要素是强度，即维持关系的黏合剂。这对夫妻之间的关系可能具备趋近度、频率和持续时间，但缺乏强度。

这种组合的一个例子是，一对夫妻花了很长时间在家一起看电视，但没有任何情感互动。如果这对夫妻增进其关系强度，就可以改进这种关系。他们可以外出约会，重新点燃初次相见时的激情。他们可以每天晚上关上电视，在几小时里彼此倾诉，从而强化他们的关系。

友谊公式四要素的组合似乎没有穷尽，它取决于夫妻之间如何互动。在许多情况下，关系中的一方会差不多全年出差在外，趋近度不足会对关系造成负面影响，因为它往往导致频率、持续时间和强度的削减。趋近度的不足可以通过技术加以克服。借助电子邮件、短信、网络电话和社交媒体，可以保持频率、持续时间和强度。

一旦你了解了所有关系的基本要素，你将能通过有意识地调整这4个关系要素来评估既有关系，并培养全新关系。要进行关系的自我评估，就必须考察你目前所拥有的关系，审视这4个基本要素在其中所起的作用。如果你想强化某种关系，就要设法调整友谊公式，以实现预期效果。

通过逐渐削弱友谊公式的各个基本要素，你还可以摆脱不必要的关系。这样的逐渐削弱能以渐进方式降低无关人员的预期，从而不会伤害其感情，也不会令关系戛然而止。在大多数情况下，无关人员会很自然地得出关系不再可行的结论，转而向别人寻求更有价值的互动。被蒙在鼓里的科学家

设想一下你是一个持有绝密通行证的科学家，担任美国国防部的承包商。一天，你似乎毫无缘由地接到一位他国大使馆官员的电话。他邀请你去他的国家，就你的某项非涉密研究做一次讲座。你的所有费用将由该国邀请方承担。你将此邀约报告给美国国防部安全官员，他告诉你，只要你不讨论机密信息，你就可以去做演讲。你打电话确认你将成行，这位大使馆官员请你提前一周抵达，以便安排观光。你表示同意。你很兴奋，因为这是一个千载难逢的机会。

你在机场和该国邀请方的一位代表会面，他说他将全程担任你的向导兼翻译。每天早上，这位翻译都会到酒店见你，陪你吃早餐。你全天观光，所有用餐费都由翻译支付，他还安排了晚间的社交活动。翻译很友好，还和你讲了关于他的家庭和社交活动的事情。你回报以自己的家庭信息和无关紧要的其他信息，无非是你妻子和孩子的名字、他们的生日、你的结婚纪念日、你和家人庆祝的节日。几天时间过去了，你感到惊讶，你和你的翻译尽管文化背景迥异，共同点却非常多。

讲课的时间到了。讲座大厅座无虚席。你的演说备受好评。讲座结束时，一位听众走过来，说他对你的研究很感兴趣。他认为你的研究引人入胜、标新立异。他提出一个与你的课题相关的问题，这涉及你的研究领域。要回答这个问题，你必须披露相关的敏感信息，不过那不属于机密信息。你在冗长的解释过程中欣然提供了此类信息，尽管它近乎机密。

就在你候机飞回美国时，你的翻译告诉你：讲座大获成功，邀请方希望明年能邀请你再讲一次课。鉴于小讲座厅座无虚席，明年你将在大讲堂讲课。（翻译为这位科学家提供了一个自我陶醉的机会，这是最有力的奉承手段。这种奉承技巧将在后文讨论。）另外，你的夫人也会获邀陪同，费用全包。

身为FBI反间谍官员，我的任务是听取赴海外科学家的汇报，确定收集机密信息的外国情报官是否接近过他们。我问询过的许多科学家都描述过类似上文的故事。所有科学家都报告说，该国人是无可挑剔的东道主，从来不打听任何机密信息。零违规。结案。

让我感到困惑的是，这些科学家纷纷提到与其翻译有颇多共同之处。鉴于文化差异悬殊，这引起了我的好奇。我知道，建立“共同点”是缔造和谐的最快途径。（这种旨在建立融洽关系的技巧将在第2章讨论。）

于是，我利用友谊公式进一步评估这些科学家的外国之行。这里显然不乏趋近度。频率很低，因为科学家每年只去这个国家一次。如果频率低，持续时间就必须延长，以建立某种个人关系。持续时间的确很长。同一位翻译每天早上都去见科学家，白天和晚上都陪着他们。根据翻译和科学家的讨论话题判断，其强度也很高。我终于恍然大悟：科学家们正在被招募，但他们被蒙在鼓里，我也是直到此时才意识到这一点的。

科学家和我本人（暂时）没有看穿招募企图。那个国家的人有意无意地应用了描述人们自然发展友谊途径的友谊公式。由于它是一个自然过程，大脑不会注意到这种微妙的招募技巧。我从那时起开始和科学家们面谈，利用友谊公式确定外国情报机构是否尝试了某种招募举动。我要求科学家具体描述他们在旅行中与任何人交往的趋近度、频率、持续时间和强度。在科学家们奔赴该国之前，我还告诫他们留意该国人用来窃取我们机密的微妙技巧。

综观本书的其余部分，友谊公式都将作为搭建友谊的基础。无论你期待的是何种友谊类型（短期或长期，疏远或密切），它总会受到趋近度、频率、持续时间和强度的影响。假设友谊公式是建造房屋的混凝土基础，房屋可以是各式各样的，就像不同类型的友谊，但基础仍然大体相同。好奇心圈套

在本地的一家咖啡店里，我遇到了一位好朋友的儿子菲利普。菲利普刚从一个小城的大学毕业，在洛杉矶找到了第一份工作。他是单身，很想结交新朋友。他一直生活在小城市，突然发现自己置身于一个大都会，在这里结交朋友似乎并非易事。

我建议他经常去住处附近的一家酒吧，并在进门时释放友好信号，传递出他并非某种威胁的信息（友好信号将在下一章介绍），然后独自到吧台、餐台或雅间落座。

每天都去酒吧能让他把握住趋近度，不断地现身能让他确立频率和持续时间。每次前往，他都可以延长面带微笑打量其他顾客的时间，从而逐渐增加强度，这也是友谊公式的最后一个组成部分。菲利普需要以好奇心为诱饵，吸引人们注意他。菲利普告诉我，他是一位古董弹球收藏家。于是，我建议他每次逛酒吧时都带上放大镜和一袋弹球。我还指导他把弹球放到吧台上，用放大镜逐个仔细查看。这种举动就是一个好奇心圈套。我还要他与酒保和侍者建立良好关系，因为他们将成为他的“酒吧社区大使”。由于酒保和侍者能与菲利普直接接触，其他顾客自然会向他们打听这个新人的来路。这时候，“大使们”就会说菲利普的好话，从而形成其他顾客看待菲利普的第一道滤网（第一道滤网将在下一章讨论）。

几周过去了，菲利普打电话给我，汇报说我是对的。他第一次去酒吧时点了一杯酒，排列出弹球，并用放大镜逐个查看。酒保给菲利普上酒之后几分钟，就来打探他的不寻常举动了。菲利普向酒保简单地介绍了他的弹球收藏，并指出每颗弹球的大小、颜色和纹理的不同之处。几次酒吧之行就让菲利普和酒保混成了熟人。

酒保喜欢菲利普，还把他介绍给几个显然在关注他这个怪癖的人。弹球充当了谈资，自然而然地成为通往其他话题的过渡桥梁。

友谊公式看似神奇，但事实并非如此。它只是反映了人们确立关系的常规方式。了解友谊发展的基本要素，能让建立友谊变得易如反掌。“稀缺原理”和“压抑加剧冲动原理”

还记得弗拉基米尔起初发誓不对我开口的事吗？我做的第一件事是确立趋近度。我每天都坐在他旁边看报纸，一声不吭，几乎将其忽略。这种沉默行动确立了趋近度，但最重要的是，我没有对他构成威胁。一旦弗拉基米尔确定我并非威胁，他就萌生了好奇心。这个特工为什么每天都来？他有什么目的？他为什么一言不发？我的每日拜访和无声看报的行为充当了好奇心诱饵。弗拉基米尔的好奇心终于爆棚，他打破沉默，迈出了建立关系的第一步。和我说话不再是我的想法，而变成了他的想法。尽管如此，我并没有立即启动谈话，相反，我提醒他在我们初次见面时他曾经发的誓——绝不开口。除了友谊公式，这里还引入了两个心理学原理：“稀缺原理”和“压抑加剧冲动原理”（将在本书后文中讨论）。

简单地说，我并没有轻易理会弗拉基米尔，这加剧了他的好奇心，进而强化了他的交谈动机。一旦弗拉基米尔向我敞开心扉，我就能用本书讨论的融洽关系建立技巧，让他心甘情愿地为我提供信息。

为了有效地利用友谊公式，你必须牢记你要建立何种关系，你要在关注目标身上花费多长时间。如果你们只能偶尔见上几面，这个公式就无法发挥重大作用，让对方喜欢上你。举例说明：比如你去俄亥俄州的克里夫兰市参加一次为期一天的会议，遇到了一位别具魅力的先生或女士（你可以酌情选择性别），你想和他/她共度良宵。你为此释放了友好信号，但是毫无反响，事实上，对方“举起了盾牌”。在这种情况下，你不可能带此人去任何地方——至少今晚不行。不过，根据友谊公式，如果你搬到了克利夫兰，你还是能够利用趋近度、频率、持续时间和强度去发展关系，最终赢得此人的青睐。识别大脑释放的信号

当两个人初次相见（假设彼此对对方一无所知）时，他们是陌生人。想象一下你孤身行走在一个举目无亲的城市，周围的人各奔东西，或者想象一下你独坐在酒吧、餐馆或其他公共建筑里，周围的人根本不认识你。在这些情境中，你处于一个“陌生”地带。你是周围人的陌生人，正如他们是你的陌生人。

大多数人际交往停留在陌生地带。由于奔波生计，我们很少留意日常经历的数以百计甚至数以千计的人际交往。不过，有时陌生人的举动会让我们注意到他/她的存在，进而对其有所了解。这种举动不一定显眼。事实上，我们一开始甚至有可能纳闷：为什么某人会“引起我们的注意”？

那么，是什么让陌生人突然之间显现为我们的关注对象呢？他们是被你大脑的“领地扫描”所捕获了。科学家发现，在日常生活中，我们的感官会不断地向大脑发送信息，然后，大脑会通过处理信息对各种事项做出评估，包括进入我们观察范围的任何特定对象是否可以被忽略，是否值得接近，是否应该回避。这个过程自动或“固定”地植入我们的大脑，基于大脑智慧将特定的非语言和语言行为解读为“友好”、“中性”或“敌意”信号。“领地扫描”功能可以用以下类比加以描述。一位女士在一片海滨沙滩走来走去。她在走动时手持一个金属探测器，来回扫描。她的行进过程基本不会中断，金属探测器也没有“捕获”沙滩下的任何可疑东西。可是，这台机器偶尔会发出鸣叫，这时候女士就会停下来挖沙子，查看那里埋了什么东西。她发现的可能是珠宝——昂贵的手表或值钱的硬币，也可能是垃圾——废弃的罐子或锡纸。如果她特别不幸，那里埋的也可能是被长期遗忘、一直等待引爆的某种地雷。

你的大脑如同金属探测器，不断地评估你所处的环境，指出你应该接近、回避的东西，或者可以忽略的无关东西。行为科学家花了数十年时间，探索、归类、描述各种被大脑解读为“友好”或“敌意”信号的人类行为。一旦你掌握这些信号，就能将其用于结交朋友，作为附带好处，还可以用于摆脱你想回避的人。“城市怒容”

你是否想过，为什么有人似乎具备某种“技巧”，可以吸引别人，确立良好印象，让别人喜欢上自己，而生活同样精彩和成功的另一类人却似乎无法复制这种“魅力”？我们往往可以将其归结为在不知不觉中释放了敌意信号。另一位学生给我举了一个在这方面的很好的例子（很遗憾，这是关于她本人的例子）。她提到自己曾在我执教的中西部大学遭遇交友困局。她说大家经常说她外表冷漠、孤傲、不易接近，不过一旦和她相识，他们会很容易和她打成一片。

通过交谈，我发现她在亚特兰大一个危机四伏的社区长大，从小的耳濡目染让她学会了摆出强硬姿态。我告诉她，她不需要提高沟通技巧，相反，她要做的只是改变自己的待人方式。她无法停止以“城市怒容”面对这个世界。对于在艰险社区甚至只是大城市长大的人，这种情况并不鲜见。“城市怒容”释放了一种明确的非语言信号，将对方视为敌人而非朋友。它是在警告对方远离：别烦我。侵害者不太可能针对满脸“城市怒容”的人，所以拥有“城市怒容”成了是非之地的生存法宝。一旦她经过刻意调整，释放出更多友好信号而不是敌意信号，她和其他学生的交流就不会有太大困难了。“城市怒容”

你愿意接近一个满脸带着“城市怒容”的人吗？请记住，许多展现这种表情的人完全没有意识到他们所表达的是阻止别人和自己互动的敌意信号。因此，我们很有必要了解语言和非语言恰当信号的构成。有意识地行动

街头流浪者会不停地寻求施舍，尤其是在大城市里。他们会表现得很执着。不过，他们的执着并非随意而为。他们看准最有可能慷慨解囊的人，然后穷追不舍。他们怎么知道哪个人是软耳根，哪个人是硬心肠呢？很简单，他们靠搜寻友好和敌意信号来判断。如果他们的目标和自己有眼神接触，胜算上升；如果他们的目标露出笑容，胜算上升；如果他们的目标表露同情，胜算上升。

如果你经常成为乞讨者的目标，最大的可能是你在不经意间向他们释放了邀请个人接触的非语言信号。没有个人接触，讨到钱的可能性是不存在的。乞讨者对此心知肚明，所以他们会追求那些更可能给予他们回报的目标。因此，在这种情况下，一副“城市怒容”正好派上用场。

在我十几岁的时候，某天，我走在一个不熟悉的街区，发生的事情证明这是相当危险的。我当时有一种鱼儿出水的不适应感。一位长者意识到我是从“安乐窝”走丢了，就过来营救我。为了让我安全地走出这个街区，他主动给我提供了一些特别有用的建议：“走路要有一副目标明确的样子。摆动手臂，脚步坚定。如果有人和你搭讪，要做出巴不得开口的样子。如果能做到这些，你就不会被看作一个潜在受害者，也不太可能受到伤害。”这在当时是一个好建议，现在仍然是好建议。

你的非语言（行为方式）和语言（谈话内容）沟通行为会向你周围的人释放各种信号。有意识的行动都有其目的。对于潜在施暴者来说，你不太可能被看成猎物。就像一头狮子在追逐穿越非洲草原的兽群时，不可能再去瞄准那些健康、敏捷、警觉的羚羊。

库伦·海托有一个很有见地的观点备受推崇：“陌生人是朋友的源泉。”每当你初遇别人，对方首先是一个陌生人，在接触的一瞬间处于敌友之间的正中位置。如果采用本书讨论的非语言和语言信号，你就可以把陌生人变成朋友。强化人际关系的非语言信号

想象你在开车回家的路上突然发现有一辆车紧跟在后面。你的大脑不断地从你的感官中提取信息并扫描潜在的危险数据，此时它检测到了某种威胁。那辆车很异常，它已经侵入了“安全距离”和“危险距离”之间的泡沫地带，对你的安全构成了威胁。这里的有趣之处在于：你一直在“自动”监测后面的交通状况，由于别的车辆没有侵入你的保护圈，你甚至没有意识自己有这种行为。只有当尾随车辆闯入正常跟车距离时，你才会留意。

驾车方面的道理同样适用于结交朋友。你的大脑会自动监测语言和非语言沟通状况。当输入数据被评估为正常且无威胁时，你会自动回应——它们不会引起怀疑或是危机感。你在本书中学到的技巧之所以奏效，在于它们没有逾越人类的底线。你或许认为某人会“留意”你的行为，但由于对方的大脑将此行为理解为正常举动，他并不会多加关注，就像以安全距离跟车不会引起特别注意一样。

在本书中，我们将重点讨论友好和敌意信号，它们都处在人类底线范围之内，可以用来强化你的人际关系。每个人都有能力使用这些信号，而且其实都曾在生活中应用。但遗憾的是，很多人并不知晓可供使用的全部信号，以及如何才能最有效地使用这些信号。时至今日，由于技术进步遏制了我们的“情商”发展，这种情形变得比以往更加严峻。现实是唯一真实的东西

在一次讲课的开始，我邀请两位学生到教室前面，让他们面对面地坐在椅子上。我让他们互相交谈5分钟。他们一脸茫然，问我应该谈些什么。我说谈什么都可以。他们却想不出一个话题，只是坐在那里盯着对方！然后，我让他们背靠背地坐着，互发短信随便聊。令人惊讶的是，他们毫不费力地用短信足足聊了5分钟。

这里有一个问题。在手机和视频游戏出现之前的日子里，孩子们会通过操场上的面对面互动学习基本的社交技巧。他们学习交朋友的全部知识，学习如何处理冲突和人际差异——社交技巧正是在这个时期形成的。孩子们一路学习如何解读和传递微妙的非语言信号，尽管这些是他们无意中获得的认知。

在今天的“指聊”时代，孩子们不再追随前手机时代前辈的做法。他们宅在家里，玩视频游戏，和朋友互发短信。当然也有一些有组织的体育运动和校园活动，但在我们这个技术成熟的世界，面对面的社会交往已经急剧减少了。这很糟糕。这并不是说受高科技养育的孩子缺乏掌握社交技巧和信号的能力，而是他们缺乏磨炼这些技能的实践，无法有效地处理面对面的人际关系。

在下一页的左图中，请注意两个试图对话者彼此释放的冷漠信号：男子手插裤兜，眼望别处；女子目光下视。两个人没有倾斜头部，没有微笑，没有主动姿态，没有相互打量。下一页的右图显示的则是年轻人发短信时轻松、主动的肢体语言。

此书的目的，是让你以最佳形象结识朋友，成功享受人际关系——在现实生活中，而不只是在数字化生活中。面对面的沟通比发短信更难的视觉演示  2  释放友好信号你没有第二次机会给人留下美好的第一印象。——威尔·罗杰斯

你在孩提时期，或许有幸在某个夏夜慵懒地欣赏到大自然的灯光秀。你甚至会从厨房抓起一个广口瓶，试图捕捉在夜幕中明灭的点点荧光，它们就像一盏盏小灯笼在微风中漂浮。

萤火虫是地球上最迷人的昆虫之一。对于我们而言，萤火虫的发光原理并不那么重要，你必须是半个生物学家或是半个物理学家，才能理解这个过程。真正有趣的，是它们发光的原因。

事实证明，萤火虫发光有多种原因。一些科学家认为，它们闪光是为了警告潜在的掠食者，声明自己味道苦涩，难以下咽。掠食者如何“跳跃”到这个结论（“跳跃”是一个好词，因为青蛙似乎无数次地吞噬过它们）不得而知。还有人指出这样一个事实：不同品种的萤火虫有不同的闪光模式，可以帮助它们确认自己的种属成员，还能判定闪光者的性别。这里的有趣之处在于，萤火虫用闪光作为交配信号。此时的闪光就呈现出了一种全新的意义。据测定，雄性萤火虫有吸引雌性的特定闪光模式。如果你需要一段开场白，可以关注马克·布朗的发现：“事实证明，雄性如果加快闪光速度，提高闪光强度，就能对两个不同品种的雌性产生更大的吸引力。”

萤火虫的这种行为是一个很好的隐喻，可以解释如何增强对他人的吸引力，让对方把你当作潜在的朋友。人们往往先见面再交谈，所以你释放的非语言信号会影响对方的看法。当你初次见到一个素不相识的人时，这一点尤其正确。就像萤火虫那样，你可以向周围的人传递友好或者敌意信号，以便鼓励或者阻止互动。你也可以“停止闪光”，保持相对静默。

请记住，在两个或更多陌生人之间有视线相对的任何情形下，其中一人都有观察别人的机会。观察者的大脑会自动地处理他/她的发现，从而判定潜在的友好或者敌意信号。在大多数情况下，人的视觉表现会是“中性”的，大脑会将其评估为既非威胁又非机会，从而选择完全忽视。这就像某人试图在纽约市拦出租车：街道上穿梭着几十辆出租车，拦车人要关注的是出租车的顶灯——没亮灯的车会被迅速忽略，但是如果灯亮着，此人的注意力和行动就会被导向这一辆车。

我确信，为了邂逅异性，你们肯定去过酒吧或其他公众聚集的场所。你是否注意到，有些人似乎很吸引人，而其他人几乎被视而不见？有时候，这是体态吸引力或者财富外在表现的差异使然，但是很多时候，这是因为“受欢迎者”释放了友好信号，使自己从敌友之间的“中性”（陌生人）位置转向积极（友好）位置，从而增加了社交机会。

请记住，我们的大脑在不断地扫描外界的友好或敌意信号。释放敌意信号者会被视为一种必须回避的威胁；传递友好信号者会被视为不具威胁性，可以接近。尤其是你初次见到别人时，要确保释放适当的非语言信号，让对方以积极而不是中性或消极的眼光看待你。三大友好信号

你可以用非语言友好信号增加别人对你积极关注的机会，为无论是短期还是长期的友谊奠定积极的基础，那么这些积极信号究竟有哪些呢？可供选择的信号有很多，但对于我们而言，如果你希望对方认为你可以亲近，而且值得发展友谊，就必须使用三个关键信号，即挑眉、歪头，以及绝非强颜欢笑的真心微笑。（是的，人类大脑可以洞察这种差异！）

1.挑眉

挑眉即持续大约1/6秒的眉毛快速上下运动，可用作一种基本的非语言友好信号。当人们彼此接近时，他们会对对方闪动眉毛，释放自己并不构成威胁的信号。在面对五六英尺距离内的某个人时，我们的大脑会搜寻这个信号。如果信号显现，我们就给予回应，这种非语言沟通就能告诉对方，我们并非对方应该惧怕或回避的敌人。大多数人感觉不到自己的眉毛挑动，因为这几乎是下意识的动作。做个自我测试：观察人们的初次相见以及可能随之发生的互动。当人们在办公室或社交场合与别人初次打招呼时，他们会使用伴随眉毛挑动的口头问候。口头问候语可能包括“你好！”“什么事？”“怎么样？”人们第二次见面时仍没必要开口讲话，但还是会对对方挑眉，男性则会扬起下巴。扬起下巴是下巴朝前并略微向上的动作。下次你和某人见面时，留心一下你们双方的动作。人们见面时密集发生的非语言行为会让你吃惊。让你更加吃惊的是，你甚至一辈子都意识不到自己释放的非语言信号。自然的挑眉。在现实生活中不会这么夸张，因为这种表情转瞬即逝……所以我才用“挑眉”这个词

挑眉可以长距离传递信号。如果你有意在一个拥挤的房间里结识某人，可以做出挑眉动作，等待回应信号。如果对方以挑眉动作回应，你们就有进一步接触的可能。如果对方没有发出回应信号，可能意味着缺乏兴趣。因此，你可以用挑眉作为早期预警系统，帮助你判定你所关注的人是否对你感兴趣。没有挑眉回应能让你避免尴尬或是被直接拒绝，表明你的最佳行动应该是另作他寻，搜索更容易接近的对象。

如果你仍有兴趣结识没做出挑眉回应的人，尽管不能保证此人一定“高不可攀”，但在你决定真的尝试结识此人之前，你或许愿意使用（或者寻找）其他的友好信号。

友好的挑眉动作涉及与别人短暂的眼神接触，尤其是针对你不认识的人，或者身边经过的熟人。

两个人长时间的眼神接触表达了一种强烈的情感，或者是喜爱，或者是敌意。长时间的眼神接触（“直视”）令人不安，以至于在正常的社会交往中，我们会回避持续时间超过一两秒的眼神接触。在公共场合的陌生人群中，眼神接触一般只持续不到一秒钟，而大多数人会完全回避任何眼神接触。

挑眉并不都是友好信号。有关“不自然”挑眉的图例可见下一页。在现实生活中，如果一个人在挑眉时延长眉毛上挑的“滞空时间”，就会导致不自然的挑眉。在最好的情况下，不自然挑眉会被视为不友好；在最坏的情况下，则会被视为令人不寒而栗。如果你看到或是做出了不自然的挑眉动作，就会被对方视为一种敌意信号，而且像“城市怒容”那样，不利于社会交往或者结交朋友。不自然的挑眉

2.歪头

向左或向右歪头是一种非威胁性姿态。头部倾斜会暴露一侧颈动脉。颈动脉是供应大脑氧合血的途径。切断任何一侧颈动脉，都会在几分钟内致人死亡。感受到威胁的人会将脖子缩进肩膀，以保护其颈动脉。在遇到不构成威胁的人时，人们才会暴露自己的颈动脉。

歪头是一种强烈的友好信号。歪着头与他人互动的人被认为更值得信赖，也更有吸引力。在女人眼里，头向一侧略微倾斜走近自己的男人更显帅气；同样，男人觉得歪着头的女人更有魅力。此外，与对话时头部挺直的人相比，歪着头倾听对方讲话的人被认为更友好、更善良、更诚实。歪头

女人比男人更常倾斜头部。男人往往挺直头部和人沟通，以显示自己占据主动。也许这种姿态在商界可以成为优势，但在社交场合，头部倾斜与否确实可能释放错误的信息。在酒吧等约会环境中，男性应在接近女性时有意识地朝一侧倾斜头部，否则会被视为挑衅。在这种情况下，你或许是一个“警觉”的人，并且心地善良，但你的行动会导致女性处于“戒备”状态，难以实现有意义的接触，甚至不可能实现。歪头的友好魅力似乎适用于整个动物王国

3.微笑

微笑是一种强烈的友好信号。笑脸被判断为更具吸引力、更加讨人喜欢，又不那么张扬。微笑反映了信心、快乐、热情，以及最重要的信号：接收你的信息。微笑可以传递友善，为微笑者平添魅力。单是微笑这个动作，就能使人置身更容易被接受的良好氛围中。在绝大多数情况下，人们会对自己喜欢的人微笑，而不会以微笑面对自己不喜欢的人。

微笑可以释放内啡肽，从而赋予我们幸福感。我们笑对他人时，对方很难不以微笑回应。这种回报性的微笑能让你的微笑对象获得良好的自我感觉，而且正如我们将在后续章节中了解到的，如果你能让别人自我感觉良好，他们就会喜欢上你。

你能说出哪种笑容是“真实”的微笑，哪种是“假装”的微笑吗？如果不能区分的话，先别沮丧。其实，它们都是真实的微笑！

和微笑相关的唯一问题是，科学家和敏锐的社会大众很早就认识到：微笑有“真实”/“真诚”或者“假装”/“强装”之分。“真实”微笑用于我们确实想与之接触的人，或者我们已经认识并喜欢的人；“假装”微笑往往是我们在社会义务或者工作要求迫使我们对他人或群体显示友好姿态时才使用。左上方的微笑是假装的，右上方的表情是中性的，下面的微笑才是真实的

如果你希望别人喜欢你，你的微笑应该真诚。真诚微笑的标志是嘴角上挑、脸颊抬升，伴随眼角起皱。和真诚的微笑相反，强装的微笑往往是偏向一侧的。惯用右手者的强装微笑往往偏向脸部右侧，惯用左手者的强装微笑往往偏向左侧。假装的微笑还缺乏同步性。它们的发生迟于真实的微笑，并以不规律的方式逐渐消失。人在真实微笑时，脸颊抬升，眼袋形成，眼角出现鱼尾纹，一些人还会出现鼻子下探的动作；假装微笑时，你会发现嘴角没上挑，脸颊也没抬升，从而不会产生真诚微笑的标志性信号：眼角起皱。年轻人眼角起皱的现象往往难以看到，他们的皮肤比老人更有弹性。尽管如此，我们的大脑还是可以识别真实微笑和假装微笑的不同。

你微笑的方式将影响别人对你的看法，促进或阻碍友好关系的形成。尤其是女性，她们往往用微笑来规范初次相遇的基调，为之后的个人互动确立标准。男性更愿意接近对其展示微笑的女性——真诚的笑容是对男性接近的默许。勉强微笑或毫无笑意所释放的信息，表明女性对男性的试探不感兴趣。同样，通过调整微笑的频率和强度并配合其他友好信号，女性可以释放愿意让男性接近的信号。

学会随意生成“真实”微笑（尤其是你觉得没心情展现笑容时）需要进行练习。研究一下书中的图片，想象你在日常生活中看到的各种微笑，然后站到镜子前面，实际练习真假微笑。这并不困难。回想你曾经想向心爱的人表达真诚的感激之情，或者曾经对家庭晚宴上的某个不速之客或是某个令人生厌的生意伙伴强颜欢笑。练习真实微笑，直到它能自然而然地展现，然后你就可以在需要的时候有选择地使用了。眼神接触

眼神接触能和其他朋友的信号相呼应。可以远距离尝试这种接触，因此，就像本章提到的其他非语言信号那样，它是一种在说话之前就能赢得关注的方法。此外，和其他非语言信号一样，它的目的是给信号接收者留下积极的个人印象，从而被视为一个潜在的朋友。

为了通过眼神接触释放友好信号，你先要找出感兴趣的人选，进行眼神接触时保持不超过一秒钟的直视。更长时间的直视有可能被视为挑衅，从而变成一种敌意信号。如前所述，尤其当你是在一个约会环境中直视某人时，你就是在入侵对方的个人空间。如果你未经允许进入对方的个人空间，你的行为就会被视为具有侵略性，甚至更糟，会被视为荒诞不经。

你应该以一个微笑终止眼神接触。如果无法呈现真诚笑容，就要确保你的嘴角上挑，眼角起皱。对别人报以微笑说明你对他/她颇有好感。如果你的关注对象面对你的直视，先是短暂地左顾右盼，然后又再次形成眼神接触，你就可以带着高度的自信去接近对方，因为你的试探将深受对方欢迎。

长久凝视是一个强大的友好关系缔造手段。这种非语言行为不应该与直视混淆。当你和别人接触时，你通常会锁定目光一秒钟或更短的时间，然后你会中断眼神接触。持续时间超过一秒钟或者两秒钟的眼神接触将被视为一种威胁。直视别人——尤其是陌生人——会被视为一种敌意信号。不过，当两人彼此了解和喜欢时，他们会进行更长时间的眼神接触。恋爱中的人往往长时间地凝视对方的眼睛。借助下面的技巧，可以将这种相互凝望的力量安全地应用到陌生人身上，从而推动友好关系的建立。

你在和你感兴趣的人发生眼神接触之后，保持直视一秒钟，然后慢慢转一下头，继续直视一两秒钟。你正在打量的人看到你的转头动作，会产生中断眼神接触的错觉，你的动作就不会被视为瞪视。这个技巧能强化你友好信号的情感内容。增加眼神接触这个技巧不应该用来强行获取过于仓促的亲切感。男性往往滥用这个技巧，从而破坏了潜在的关系。

瞳孔放大表示感兴趣。当一个人看到自己喜欢的人时，他的瞳孔，即眼睛的黑色部分就会扩张。瞳孔扩张得越大，就说明此人的兴趣越大。这显然是一种代表积极关注的暗示，尽管在日常人际交往中难以被发现。因此，它作为一种友好信号的价值是非常有限的。

蓝眼人的瞳孔放大效应最明显。黑眼人似乎较为奇特，因为他们的眼睛看起来一直处于扩张状态。在公元前最后一个世纪，当时最美的女人克利奥帕特拉使用一种天然药物——颠茄——扩张她的瞳孔，令自己看起来更显淫荡。由于瞳孔放大可能因背景光的变化而发生，所以在解读这种自动反应时要小心。友好信号鼓励“招供”

在FBI工作期间，我们曾在一起案件中确认一名儿童性骚扰嫌疑人。已知的受害人只有一名，但有迹象表明还有不少人受害。据信，嫌疑人利用电脑选择作案目标。我希望立即逮捕他，但获得逮捕令所需的正当理由不足。

我决定会见嫌疑人，说服他允许FBI人员审查他的个人电脑。只要这次会见有一丝成功机会，我就必须创造一个非威胁环境，迅速地与之建立融洽关系，并在适当时机征求他的同意。我邀请嫌疑人到FBI办公室见我，我这么做是为了让他产生一种控制意识（他可以决定自己的行动过程），并证明这次会见是自愿性质的（他并非被迫参与会见）。

在门口遇到嫌疑人时，我刻意挑动眉毛，略微倾斜头部，用眼睛周围的鱼尾纹堆积出“假笑”。我不可能表现出真实的友好信号，因为我发现此人的行为应受谴责。我和他热情地握手，请他进入会见室。我递给他一杯咖啡，这出于两个原因：第一，我想采用互惠关系这一心理原则。大家都认为，滴水之恩当涌泉相报，我提供咖啡就是为了换取他的同意。第二，我想通过嫌疑人放置杯子的方式来判定何时达成了默契（放置方式问题将在后面章节中讨论）。当我给他端上一杯咖啡时，他开口说道：“我做了那样的事情，你为什么还对我如此尊重？”正式谈话还没开始，他就不打自招了，尽管力度不大。我之所以能和嫌疑人建立充分的友好关系，是因为我用模拟友好信号令嫌疑人产生了一种错觉，让他认为我并非一种威胁，而是值得他托付秘密的人——那种足以让他在监狱中度过余生的秘密。整容变美的悖论

关于友好信号，有时最好的意图会产生不可预见的负面后果。比如，可以想象韶华易逝的女人希望青春再现、挽回郎心的悲伤故事。她决定用肉毒杆菌整容，通过稍做修整，除去面部的多余线条和皱纹。她迫不及待地想向丈夫炫耀她的成果。

那么，丈夫看到“新”妻子时会有何反应？肉毒杆菌会麻痹眼睛周围的某些肌肉，时间大概要持续两个月，所以，她无法做出挑眉动作，无法展露饱满、真实的微笑，也无法展示丈夫看惯了的鱼尾纹。女人看似更有魅力，但她的丈夫无法得到他所习惯的友好信号，于是怀疑他的妻子不再爱他，她这么做只是为了更有资本去吸引别人。除非丈夫明白妻子为何无法释放他一直期待的友好信号，否则，这次美容尝试的结果只能变得非常尴尬！十大社交细节

1.触摸的尺度

触摸是一种有力的、微妙的、复杂的非语言沟通形式。在社交场合，触摸语言可用以传达数量惊人的各种消息。不同的触摸可以表达赞同、喜爱、接纳或者关注，提供支持、强调观点、提请关注或参与、引导、欢迎、祝贺、建立或强化亲密关系，以及确认亲密水平。

对于我们而言，触摸是结交朋友的过程中非常重要的一环，因为研究表明，即便是最短暂的触摸，也能对我们的观念和关系产生巨大的影响。实验结果显示，陌生人在社交场合不期而遇时，即便是轻微、短暂的手臂触碰，也会一并导致短暂和持久的积极效果。例如，当礼貌求助或问路时，伴以轻微的手臂触碰会产生更积极的效果。

但要小心行事：即便是最无辜的触碰，也可能引发对方的负面反应。这些负面反应包括撤回手臂、躲开、皱起眉头、转身离开，或者其他不满或生气的表现。这些负面反应表明，对方不可能把你当作潜在的朋友。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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