新编国际贸易实务(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：曹旭平

出版社：电子工业出版社

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新编国际贸易实务试读：

前言

从2000年至今，我国新建本科院校（含独立学院）发展迅猛，累计数量达678 所，占全国普通本科院校的55.6%，占据了本科院校的“半壁江山”。它们以应用型本科教育为发展目标，面向地方经济和区域经济，培养德、智、体全面发展，掌握高新技术并能熟练应用的高级专门人才，但与应用型本科院校发展迅猛相比，与之配套的教材建设相对落后。

当前，国内针对应用型本科院校经济管理类专业的国际贸易实务教材为数不多，这方面的研究就更少了，许多本科院校的国际贸易实务教材大多为国际贸易专业通用教材，内容不适合应用型本科院校经济管理类学生学习，因此产生了编写本教材的想法。本书新颖之处主要体现在以下几个方面。（1）国际贸易规则及惯例发展较快，为此本书围绕内容最新、案例最新的编写原则，全面应用UCP600跟单信用证统一办理，并对最新的《2010年国际贸易术语解释通则》进行了详细阐述。（2）本书按照以进出口流程为主线的各贸易环节知识的顺序展开编写，强调应用性，习题、现实案例比重加大，打破以往诸多文字型的贸易实务教材思路。本书各类习题比重较大，能很好地帮助学生掌握全书的核心内容和知识点。书中穿插的各类单据原件也有利于学生知识面的拓展及实际业务能力的提高。（3）随着中国经济的快速发展及外汇储备的充裕度提高，进口贸易在我国对外贸易中的角色越发重要。基于此，本书加大了进口贸易流程环节及其注意事项的篇幅，这也是本书的特色之一。改变了传统教材偏重出口贸易实务的倾向，对于进口商品的价格核算与进口合同的履行做了详细阐述。

本版教材由常熟理工学院曹旭平、袁雪松、姜友林，南京理工大学泰州科技学院沈树明，贵州财经大学黄正松教授，南京邮电大学唐娟六位老师编写而成，其中曹旭平担任主编，袁雪松、沈树明、黄正松担任副主编，各章节编写人员分工如下：曹旭平（第1、3、8、9章），沈树明（第2、5章），黄正松（第4、11章），唐娟（第6、13、14章），袁雪松（第7、10章），姜友林（第12、15章）。张丽媛老师对全书进行了审阅、修改及补充。

第1章 国际贸易基本流程及适用法律

1.1 国际贸易基础知识

世界各国的经济正在通过国际贸易紧密地联系在一起，国际贸易对国民经济的影响已反映在生活的各个角落，对外贸易已成为人们每日所接触事物中的一种。国际贸易是指世界各国（或地区）之间商品和劳务的交换活动。这种交换活动因为发生在世界范围内，所以又称作世界贸易（World Trade）或全球贸易（Global Trade）。国际贸易主要由各国或地区的对外贸易构成，是世界各国对外贸易的总和，它既包含有形商品（实物商品）的交换，又包含无形商品（劳务、技术等）的交换。1.1.1 国际贸易特点

由于受到交易条件、交易环境、法律制度和经济条件的影响，国际贸易比国内贸易更复杂、更困难，主要体现在以下几个方面。1.国际贸易是一项涉外性质的商务活动

由于国际贸易是涉外的商务活动，因此，在对外交往中，不仅要考虑经济效益，还应配合外交活动，认真贯彻国家的对外方针政策，切实按国际规范行事，恪守“重合同、守信用”的原则，对外树立良好的形象，做好SA8000等相关认证。2.国际贸易市场潜力巨大

广阔的全球市场给国际贸易发展带来了巨大的拉动力。据统计，目前全世界共有190多个独立国家，70多亿人口，这样一个范围和人口的市场是任何一个国家的国内市场所不能比拟的。此外，国际贸易面对的是一个多层次、多维体的市场。由于种族、习惯及经济水平的差异，各国的需求层次和数量存在较大差别，这为更多经济交易的开展提供了必备的条件，也是形成有效市场的基本前提。3.国际贸易风险大

国际贸易风险远大于国内贸易，其风险主要体现在以下几个方面：

① 政治风险。由于多种原因，各国间的政治关系经常处于变动之中，经济政策也经常变动，封锁禁运和贸易制裁时有发生，大大加剧了国际贸易的不稳定性和不确定性。

② 经济风险。在国际贸易中，交易双方的成交量一般较大，商品在长途运输和储存的过程中，可能遇到各种自然灾害和其他外来风险。同时，国际市场汇率经常浮动，商品价格瞬息万变，也可能会给当事人造成巨大的经济损失。

③ 交易风险。国际贸易商人信誉不同，企业机构复杂，很容易产生欺诈行为，稍有不慎，就可能会使经营者蒙受严重的经济损失。由此可见，从事国际贸易的风险要远大于国内贸易。4.国际贸易交易环节复杂

国际货物买卖的双方，从商订到履行合同的过程中，除了要处理交易自身存在的矛盾和斗争外，还要与很多中介部门打交道（如商检、运输、保险、金融、铁路、港口和海关等），任何一个部门、一个环节出现问题，都会影响到整笔交易的顺利进行。再加上交易当事人分属不同国家和地区，往往涉及不同国家的法律、贸易惯例和经贸政策之间的协调，更增加了贸易的复杂性。5.国际贸易交易难度大

由于国际市场广阔、线长面广、中间环节多、情况复杂及风险大，而且还有制度、法律和语言文字上的差异，使得从事国际贸易的难度增大。例如，中国白象电池出口英国受到冷遇，台湾进口的吉百利巧克力销售情况并不理想，等等。因此，对外贸易的从业人员不仅要有较高的政治素质、业务素质，而且还应具有较高的洞察力和应变力，以及独立分析和解决问题的能力。1.1.2 国际贸易基本概念1.进出口（Export and Import）和贸易差额（Balance of Trade）

出口是指将本国生产或加工的商品（包括劳务）运往国外市场进行销售的贸易活动；进口就是将外国商品（包括劳务）购买后输入本国市场进行销售的贸易活动。另外，当外国商品进口以后未经加工制造又出口时，称为复出口（Reexport）；反之，本国商品出口后，在国外未经加工又重新输入本国国内称为复进口（Reimport）。贸易差额是指一国在一定时期（如1年）内出口值与进口值之间的差额，即贸易差额=出口值−进口值。如果出口值大于进口值，就称为贸易顺差，又叫出超、盈余、黑字；如果出口值小于进口值，就称为贸易逆差，又叫入超、亏损、赤字；如果二者相等，就称为贸易平衡。2.贸易值（Value of Foreign Trade）和贸易量（Quantum of Foreign Trade）

贸易值又称为贸易额，是用货币表示的反映贸易规模和衡量对外贸易状况的重要指标。贸易量是指剔除价格变动因素以后，用不变价格表示贸易发展规模的一个指标。3.对外贸易依存度（Ratio of Dependence on Foreign Trade）

对外贸易依存度是指一国的国民经济对进出口贸易的依赖程度，是以本国对外贸易（进出口总额）占GNP（国民生产总值）或GDP（国内生产总值）的比重为标志的。4.有形贸易（Tangible Trade）和无形贸易（Intangible Trade）

有形贸易是指贸易双方交易的商品是具体的、有形的实物商品，因为这些商品看得见，摸得着，故称为有形贸易，有时也称为货物贸易（Goods Trade）。无形贸易是指在国际贸易活动中所进行的没有物质形态的商品的交易，在国与国的交换中，交换的不是有形的商品，一般包括服务贸易和技术贸易。5.直接贸易（Direct Trade）、间接贸易（Indirect Trade）和转口贸易（Entrepot Trade）

直接贸易是商品直接从生产国销往消费国，不通过第三国而进行的贸易，即进出口两国直接达成的交易。间接贸易则是指商品生产国与消费国通过第三国进行商品买卖的行为（前面提到的过境贸易就是间接贸易的一种方式）。转口贸易又称为中转贸易，是区别于商品生产国与商品消费国直接买卖商品的直接贸易行为而言的。6.总贸易（General Trade）和专门贸易（Special Trade）

总贸易是指进出口以国境为标准，凡进入国境的商品一律列为进口，离开国境的商品一律列为出口，前者称为总进口，后者称为总出口，总进口额加上总出口额就是一国的总对外贸易额。采用这种方法划分的有美国、日本、英国、加拿大、澳大利亚等90多个国家或地区，我国的对外贸易额计算也属于总贸易的统计方法。专门贸易是指进出口以关境为标准，进入一国关境的货物就是本国的进口，离开一国关境的货物就是本国的出口，前者称为专门进口，后者称为专门出口，专门进口额加上专门出口额是一国的专门贸易额。目前采用这种方法划分的国家有德国、意大利、瑞士等国家。由于自由贸易区、经济特区、保税区等特区的存在，关境与国境往往是不一致的，也就有了总贸易和专门贸易的区别。以保税区为例，其虽然在国境之内，但却在关境之外；在自由贸易区的情况下，区内各国的关境是统一的，此情况下的关境大于国境。7.贸易条件（Terms of Trade,TOT）

贸易条件是指出口商品与进口商品的交换比率，或说出口价格与进口价格之间的比率，故又称为交换比价。例如，某国以1997年为基准年，其进出口价格指数均为100，若2001年出口价格上涨了6%，进口价格下降了2%，其贸易条件如何变化？

以1997年为基期，其贸易条件指数=（出口价格指数÷进口价格指数）×100

出口价格指数=100+100×6%=106

进口价格指数=100−100×2%=98

因此，TOT=（106÷98）×100=108.2

因为TOT=108.2>100，所以说明贸易条件有所改善，即1997年1个商品出口换回1个外国商品，而2001年由于出口价格上升，进口价格下降，出口1个商品就可换回1.082个外国商品，说明比较1997年贸易条件有所好转。应该指出的是，这种贸易条件的改善或恶化是就进出口时期与基期比较而言的，因而这个指标是相对的。8.国际贸易商品结构（Composition of Foreign Trade）

国际贸易商品结构是指在一定时期内各大类商品或某种商品在整个国际贸易中的构成比例，即各大类商品或某种商品贸易额与整个世界出口贸易额之比，通常以其在世界出口贸易额中所占的比重来表示。进出口商品结构是指一国对外贸易中各商品组成部分在贸易总体中的地位、性质以及相互间的比例关系。9.国际贸易地理方向（International Trade by Regions）

国际贸易地理方向是指世界各洲、各国（或地区）参加国际商品流通的水平，即世界贸易额的国别分布或洲别分布情况，它反映了各国或各洲在国际贸易中的地位。应用案例1-1

奔驰公司是世界十大汽车公司之一，创立于1926年，它的前身是1886年成立的奔驰汽车厂和戴姆勒汽车厂。1926年两厂合并后，叫戴姆勒－奔驰汽车公司，简称奔驰汽车公司。奔驰公司总部设在德国斯图加特，雇员总数为18.5万人，年产汽车60万辆。产品有奔驰W124、奔驰R129和奔驰W126等系列，“精美、可靠、耐用”是奔驰汽车标榜的宗旨。

奔驰公司是国际化的企业，在国内有6个子公司，国外有23个子公司，在世界范围内都设有联络处、销售点以及装配厂。奔驰汽车的生产也实现了国际化，例如，其燃料箱、防风玻璃在英国生产，雨刮、涡轮增压器在美国生产，发动机组在芬兰生产，三角皮带和转向盘轴分别在意大利和法国生产。国际化的生产模式有效地压缩了零部件采购成本，缩短了新车型开发周期，降低了产品成本，实现了利润的突破。观摩一辆奔驰汽车的生产，你能够清楚地感受到什么？【案例分析】

通过一辆奔驰汽车的生产，我们能够清楚地感受到贸易经济的一体化。奔驰汽车主要零件的生产是在世界工厂中完成的，由此可以看出，国际分工是世界贸易发展的前提。

1.2 国际贸易实务的基本业务流程

国际贸易根据商品流向分为进口贸易和出口贸易两类，其贸易过程涉及许多部门和环节。在进出口业务操作中要注意每个工作环节的内容及其相互之间的关系，以提高工作效率和经济效益。本节将分别介绍出口贸易流程和进口贸易流程。1.2.1 出口贸易流程

出口贸易流程一般分为4个阶段：交易前的准备、交易磋商与签约、贸易合同的履行和善后处理。1.交易前的准备

为了使交易顺利进行，在出口交易之前必须做好各项准备工作，包括制订出口经营方案；编制出口计划，报有关部门批准；申请出口许可证；对交易产品的生产进行可行性研究；落实货源，做好货物收购、进货、调运、储存和加工整理的工作；选择交易磋商人员；通过各种渠道调查研究国外市场情况，包括商品的市场占有情况、竞争情况、市场价格情况及市场容量等；对有关交易对象的资信情况进行调查，包括交易对象的资本实力、背景、交易对象的性质、规模、业务范围、经营能力、经营作风等。这些准备工作是进行出口贸易之前必不可少的，必须认真对待。2.交易磋商与签约

交易磋商是出口贸易业务中的一个重要环节，是出口贸易合同成立的基础和依据。交易磋商可以通过口头形式，也可以通过书面形式进行。交易磋商一般包括询盘、发盘、还盘和接受4个环节，其中发盘和接受是必要环节。交易磋商的最终目的是达成协议，即订立贸易合同。3.合同的履行

贸易合同一经成立，就具有了法律上的约束力，交易的任何一方不得擅自变更或解除合同。对出口商来说在订立合同后要认真做好履行合同的各项工作，包括备货，审证（催证、改证），报验，租船订舱，投保，报关装运及制单结汇等。4.出口贸易的善后处理

由于国际贸易的环节多、风险大，运作也比较困难，在履行合同的过程中当事人有可能出现违约的情况，从而影响交易的正常进行，产生贸易纠纷。及时有效地处理贸易争议和纠纷对于交易双方都是至关重要的。因此，妥善处理善后工作也是国际贸易流程当中一个不可缺少的环节。

4个环节中，第2个和第3个环节内容最为复杂，从联络外商发盘直至出口退税环节的每项操作的流程如图1-1所示，图中细节内容在后续章节中有详细介绍。图1-1 出口贸易流程主要环节1.2.2 进口贸易流程

进口贸易流程和出口贸易流程有相似的地方，也有许多不同之处，在学习的时候应与出口贸易进行对照，以便更好地掌握进出口贸易各自的程序。进口贸易流程大体分为4个基本阶段，即交易前的准备、交易磋商与签约、履行合同和善后处理。1.交易前的准备工作

进口贸易在交易前应做好各项准备工作，以保证贸易顺利进行。交易前的准备工作包括制订具体的进口经营方案以及填制和审查订货卡片、申请进口许可证、选择交易磋商人员、对市场进行调查研究、对交易对象的资信情况进行调查等。2.交易磋商与签约

进口贸易的交易磋商也包括询盘、发盘、还盘和接受4个环节，只是在询盘过程中一般要“货比三家”，选择最有利的贸易伙伴。达成进口交易后，应签订购货合同或购货确认书。3.履行合同

履行进口合同与履行出口合同的程序相反，工作侧重点也不一样。如按FOB条件和信用证付款方式成交，买方履行合同的程序，一般包括下列事项：按合同规定向银行申请开立信用证；及时派船到对方口岸接运货物，并催促卖方备货装船；审核有关单据，在单证相符时付款赎单，办理进口报关手续，并验收货物。4.善后处理

当贸易双方有违约行为或产生贸易纠纷时，要及时有效地进行处理，以免产生不必要的后果。1.2.3 国际贸易实务的主要内容1.贸易术语

贸易术语（Trade Terms）是用来表示买卖双方所承担的风险、费用和责任划分的专门用语。在国际贸易业务中，人们经过反复实践，逐渐形成了一套习惯做法，把这种习惯的做法用某种专门的商业用语来表示，便出现了贸易术语。每种贸易术语都有其特定的含义，不同的贸易术语，不仅表示买卖双方各自承担不同的风险、费用和责任，而且也影响成交商品的价格。在国际贸易中，买卖双方采用何种贸易术语成交，必须在合同中订明。为了合理地选用对自身有利的贸易术语成交和正确履行合同与处理履约当中的争议，外经贸人员必须熟悉国际上通行的各种贸易术语的含义及有关贸易术语的国际惯例。2.合同条款

合同是交易双方履约的依据，并具有法律效力。按照各国的法律规定，买卖双方可以根据“契约自主”的原则，在不违反法律的前提下，规定符合双方意愿的条款，这就必然导致合同内容的多样性。因此，研究合同中各项条款的法律含义及其所体现的权利义务关系是国际贸易实务的基本内容。国际货物买卖合同主要包括商品品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件，本书就上述条款做出了符合国际惯例和各国法律规定的通行解释，并对订立合同条款时应注意的问题做了比较详细的说明。3.合同的商订

买卖双方通过函电洽商或当面谈判就各项交易条件取得一致协议后，交易即告达成，双方之间就确立了合同关系。由于国际贸易的任何一笔交易都首先从磋商合同开始，可以说，谈判是商务合同成立的前提，合同是商务谈判的结果。因此，了解商务谈判的程序及其法律效力是非常必要的。国际贸易实务的主要内容之一就是合同订立的过程，如询盘、发盘、还盘、接受等各环节的注意事项，尤其是发盘与接受的条件和效力。4.合同的履行

合同订立后，买卖双方应信守合同，在享有合同规定权利的同时，也承担约定的义务。以CIF合同为例，卖方履行合同的环节主要包括备货、报验、审证、改证、租船订舱、投保、报关、装运和制单结汇等，卖方应本着诚信、公平的原则，切实做好合同的履行工作，以充分保障买方的利益；买方也应信守承诺，按合同规定收货和付款，以保障卖方的基本利益。此外，对外贸易从业人员还应了解如何处理履约过程中产生的争议，掌握违约的救济方法，以保障合同当事人的合法权益。5.贸易方式

随着国际贸易的进一步发展，国际贸易方式和渠道日益多样化。除传统的贸易方式外，还出现了集货物、技术、劳务和资本移动为一体的新型的国际贸易方式。在国际贸易方式中，除单边进口和单边出口外，还包括包销、代理、寄售、展卖、商品期货交易、招标投标、拍卖、对销贸易和加工贸易等。介绍和阐述这些贸易方式的性质、特点、作用、基本做法及其适用场合也属于国际贸易实务的主要内容之一。

1.3 国际贸易适用法律与惯例

一国国内贸易的顺利进行需要有相应的法规、惯例等进行规范，各国家和地区之间的贸易往来更需要进行规范，也就是说，国际贸易的正常运转需要遵循一定的法律、惯例和准则。1.3.1 国际贸易法律与惯例

归纳起来，国际贸易所适用的法律与惯例主要有国内法（Native Law）、国际公约（International Convention）和国际贸易惯例（International Trade Practice）。1.适用合同当事人所在国国内的有关法律（1）进出口当事人应遵守本国的对外贸易法及国内法

世界许多国家都制订了调整和管理对外贸易的法律法规，如专门颁布了对外贸易法。对外贸易法是一个国家对外贸易总政策的集中体现。因此，凡进出口企业都应当遵守有关国家的对外贸易法。《中华人民共和国合同法》第8条规定：“依法成立的合同，对当事人具有法律约束力。当事人应按照约定履行自己的义务，不得擅自变更或者解除合同。依法成立的合同受法律保护。”（2）法律冲突的解决

进出口双方当事人所在国的法律制度不同，往往对同一问题出现不同的法律规定，为解决这种法律冲突，一般各国都在国内法中规定冲突规范的办法。例如，我国《合同法》第126条规定：“涉外合同的当事人可以选择处理合同争议所适用的法律，但法律另有规定的除外。涉外合同的当事人没有选择的，适用与合同有最密切联系的国家的法律。”根据此项法律规定，在我国对外签订的进出口合同中，交易双方可以协商约定处理合同争议所适用的准据法，该准据法既可以是买方或卖方所在国家的法律，又可以是买卖双方同意的第三国的法律或有关的国际条约或公约。

如果进出口双方未在合同中约定解决合同争议的适用法律，则由受理合同争议的法院或仲裁机构依据与合同有最密切联系的国家的法律来处理合同项下的争议。所谓最密切联系原则，是指法院在审理某一涉外民商事案件时，权衡各种与该案当事人具有联系的因素，从中找出与该案具有最密切联系的因素，根据该因素的指引，适用能解决该案件的与当事人有最密切联系国家（或地区）的法律原则。该原则的本质在于法律选择适用的最适当性，即选择最适当的法律用于特定涉外民商事法律关系。2.适用有关的国际条约或公约（1）双边及多边协定

在国际贸易中，各国国内法的有关规定往往差异很大，显然，仅仅依靠某一国家的国内法不可能解决各国的利害冲突和争议，因此在国际贸易的发展过程中，各国政府和一些国际组织为了消除国际贸易障碍和解决国际贸易争端，便相继缔结和订立了一些双边或多边的国际条约或公约，其中有些已经为大多数国家所接受，使得国际贸易能够更加顺畅地进行。

有关国际贸易的国际协定、条约、公约有很多，其中对我国影响最大的是WTO协定及其附件所包括的各种协议。我国于2001年正式加入WTO，自然需要按照WTO协定的有关规定和我国政府曾经作出的承诺行事。如2004年11月29日，我国和东盟正式签署了《中国—东盟全面经济合作框架协议货物贸易协议》和《中国—东盟争端解决机制协议》，随着协议的实施，将创造更多的商机和双赢、多赢的局面。（2）国际条约或公约

有关国际贸易的条约和公约很多，我国有选择地加入了一些，其中《联合国国际货物销售合同公约》和《承认与执行外国仲裁裁决公约》（1958年纽约公约）与国际货物贸易合同的订立、履行和处理的关系最为密切。

1988年1月1日正式生效的《联合国国际货物销售合同公约》是目前影响最为广泛的有关国际货物销售的公约，该公约的缔约国已经基本上涵盖了世界主要的贸易大国。由于《联合国国际货物销售合同公约》需要照顾到不同的社会、经济和法律制度，导致其在规则设计和表达上具有一定的模糊性，其中“缔约国可以对公约有关内容提出保留”就是最主要的表现。我国在1986年核准《联合国国际货物销售合同公约》时，对该公约提出了两项重要的保留：①适用范围的保留。我国只同意该公约的适用范围限于营业地分处不同缔约国的当事人之间所订立的买卖合同，即在发生贸易纠纷时，只有当买卖双方当事人营业地分别处于公约两个缔约国时，才能考虑使用公约。②书面形式的保留。我国政府对国际货物买卖合同的形式做出了书面形式保留，即我国不同意国际货物买卖合同采用书面以外的形式订立、修改或终止。因此我国外贸企业在与国外客户订立合同时，应当采用书面形式，其中包括电报、电传。

本章开头的典型案例主要是测验中国对国际公约的两项保留。该案例双方营业地为中国和美国，均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，因此该争议应适用《公约》。由于中国在核准该公约时，已对第11条提出了保留，即中国认为，国际货物买卖合同必须以书面方式订立。据此，美方仅以口头方式达成协议就要求中方履行是不成立的。中方没有履约义务。中方可向对方说明上述理由，并可在此基础上探求今后合作的可能性。《承认与执行外国仲裁裁决公约》简称《1958年纽约公约》,1958年6月10日联合国在纽约召开国际商事仲裁会议时签订了该公约，我国于1986年12月也加入了该公约。该公约承认缔约国双方当事人所签订的仲裁协议有效，根据仲裁协议做出的仲裁裁决，缔约国承认其效力，并有义务执行。值得指出的是，在法律适用问题上，条约或公约优先于国内法律。3.国际贸易惯例

国际贸易惯例通常是指，由国际组织或商业团体根据国际贸易长期实践中逐渐形成的一般贸易习惯做法而制订成文的国际贸易规则，它是国际贸易法律的重要渊源之一。惯例本身不是法律，也不具有法律效力，但通过各国的立法和国际立法可以赋予其法律效力。许多国家在国内立法中明文规定了国际贸易惯例的效力。在国际立法中，《联合国国际货物销售合同公约》对国际贸易惯例的作用作了充分的肯定。该公约规定：当事人在合同中没有排除适用的惯例，或当事人已经知道或理应知道的惯例，以及在国际贸易中被人们经常使用和反复遵守的惯例，即使当事人未明确同意采用，也可作为当事人默示同意惯例，因而惯例对双方当事人具有约束力。

在当前国际货物贸易中，影响较大且适用范围广泛的国际贸易惯例，主要有国际商会修订的《跟单信用证统一惯例》（UCP600）、《托收统一规则》（URC522）、《1998年国际备用信用证惯例》（ISP98）、《2000年国际贸易术语解释通则》和国际法协会制订的《1932年华沙—牛津规则》等。我国进出口活动的当事人订立、履行进出口合同和处理贸易争议时，都广泛采用上述国际惯例。国内外许多法院和仲裁机构审理国际货物贸易争议案件及作出判决或裁决时，都参照和援引上述有关惯例。1.3.2 国际贸易遵循的准则

为了有效开展国际贸易，根据国际、国内有关法规和国际贸易的实践经验，在开展外贸业务的过程中，必须遵循下列准则。1.当事人法律地位平等

交易条件必须由双方当事人平等地协商确定，合同内容是双方真实意图表现；合同一旦依法成立，交易双方当事人都必须严格遵守，未经双方协商一致，不得擅自变更或解除合同；任何一方当事人违约，都必须承担相应的违约责任。2.缔约自由

指按当事人意愿自治的原则订立合同，它是国际上一般通行的准则。具体说来，当事人在法定范围内，有权根据自己的意愿决定是否签订合同、与谁签订合同、确定合同的内容和形式等，任何单位和个人不得非法干涉。3.公平交易

合同当事人应当遵循公平的原则确定各方的权利和义务，即在订立、履行和终止合同时遵循公平的原则，不得有失公平，要做到公正、公允和合情合理，不允许偏向任何一方。4.诚实信用

当事人在订立、履行合同和行使权力、履行义务时，应当遵循诚实信用的原则。此项原则将道德规范与法律规范融为一体，并兼有法律调节与道德调节的双重功能。在这里，需要强调的是，诚实信用原则是一项强制性规范，不允许当事人约定排除其适用，任何违反诚实信用原则的行为，都是法律不允许的。5.恪守合同

进出口合同订立后，交易双方都应严格履行约定的义务，任何一方都不得擅自单方面变更合同内容和终止合同。若一方不履行合同或违反约定条件，即构成违约，守约方有权追究违约方的法律责任。若当事人因不可抗力等原因不能履行或不能按期履行合同时，也应及时向对方通报情况，以避免对方的损失扩大。一方当事人因故需要变更或解除合同时，应与对方协商，取得对方的同意即可。总之，合同是对各方当事人具有法律约束力的文件，当事人在履约过程中，必须严肃对待合同，切实遵守合同。6.遵守法律

在订立、履行合同和处理合同争议过程中，合同各方当事人都必须具有法律意识和法治观念，严格遵守法律，切实依法行事。订立合同是一种法律行为，必须经过一定的法律步骤。合同成立也必须经过法定程序，合同的内容和形式都必须合法，只有依法成立的合同，才具有法律效力，才能受到法律的保护。履行依法成立的合同，同样是一种法律行为。当事人若不履行依法成立的合同，或者擅自变更合同，甚至随意毁约，应承担违约的法律后果。蒙受损失的当事人，可以采取法律补救措施并追究违约方的法律责任。在处理进出口合同争议时，除法律本身有规定外，当事人可以选择或约定处理合同争议适用的法律。

本章小结

国际贸易实务是国际贸易中操作性、实践性很强的知识体系。本章从总体上介绍了国际贸易的特点及其基本概念、国际贸易实务的基本业务流程、国际贸易实务的主要内容、国际贸易的适用法律及遵循准则。国际贸易特点和基本概念的介绍主要是为没有学过国际贸易的学生做好知识补充。国际贸易的基本业务流程一般分为4个阶段：交易前的准备、交易磋商与签约、贸易合同的履行和善后处理。国际贸易所适用的法律与惯例主要有国内法、国际公约和国际贸易惯例。国际贸易实务的主要内容包括贸易术语、合同条款、合同的商订、合同的履行和贸易方式。这些内容有利于读者从宏观上了解国际贸易实务的内容体系，从而为以后的深入学习起到一定引导作用。

习题

A.贸易顺差

B.贸易差额

C.贸易逆差

D.贸易入超（2）以下采用总贸易体系的国家是（）。

A.德国

B.意大利

C.瑞士

D.中国（3）我国在加入《联合国国际货物销售合同公约》时，提出对（）进行了保留。

A.适用范围

B.国内法

C.交易条件

D.价格条款（4）以下哪些不属于进出口贸易的交易条件？（）

A.价格

B.营业地

C.仲裁

D.不可抗力（5）（）是指出口商品与进口商品的交换比率。

A.交易条件

B.对外贸易依存度

C.贸易条件

D.贸易差额

第2章 交易前的市场调研和准备

2.1 国际商品市场调研

国际市场调研是指运用科学的调研方法与手段，系统地搜集、记录、整理和分析有关国际市场的各种基本状况及其影响因素，以帮助企业制订有效的市场营销策略，实现企业经营目标。在现代营销观念的指导下，以满足消费者需求为中心，研究产品已经从生产领域拓展到包括消费领域的全过程。2.国际市场研究的作用

企业的成功经营离不开市场调研，一个企业要想顺利地进入国际市场，必须以国际市场调研为先导。国际市场调研的作用体现在以下几个方面。（1）发现市场机会，开拓潜在国际市场

提供正确的国际市场信息，可以了解国际市场可能的变化趋势以及消费者潜在的购买动机和需求，有助于营销者识别最有利可图的市场机会，为企业提供发展新契机。国际市场竞争的发展变化日益激烈，不断地发生变化，而促使国际市场发生变化的原因有很多，不仅有产品价格、分销、广告、推销等市场因素，还有关于政治、经济、文化、地理条件等的市场环境因素，这两类因素往往又是相互联系和相互影响的，而且不断地发生变化。企业为适应这种变化，就只有通过广泛的国际市场调查，及时地了解各种国际市场因素和国际市场环境因素的变化，从而有针对性地采取措施，通过对国际市场因素，如价格、产品结构、广告等的调整，去应付国际市场竞争。对于企业来说，能否及时了解市场变化情况，并适时适当地采取应变措施，是企业能否取胜的关键。（2）为企业进行营销组合决策提供依据

通过了解分析提供市场信息，可以避免企业在制订营销策略时发生错误，或可以帮助营销决策者了解当前营销策略以及营销活动的得失，以提供适当建议。只有在实际了解市场的情况下才能有针对性地制订市场营销策略和企业经营发展策略。在企业管理部门和有关人员要针对某些问题进行决策时，如进行产品策略、价格策略、分销策略、广告和促销策略的制订，通常要了解的情况和考虑的问题是多方面的，主要有：本企业产品在什么市场上销售较好，有发展潜力？在哪个具体的市场上预期可销售数量是多少？如何才能扩大企业产品的销售量？如何掌握产品的销售价格？如何制订产品价格，才能保证在销售和利润两方面都能上去？怎样组织产品推销？销售费用又将是多少？等等。这些问题都只有通过具体的市场调查，才可以得到具体的答复，而且只有通过市场调查得来的具体答案才能作为企业决策的依据，否则，就会形成盲目的和脱离实际的决策，而盲目则往往意味着失败和损失。（3）监测和评价营销活动的实施

当今世界，科技发展迅速，新发明、新创造、新技术和新产品层出不穷。这种技术的进步自然会在商品市场上以产品的形式反映出来。通过市场调查，有助于我们及时了解相关市场经济动态和科技信息，为企业提供最新的市场情报和技术生产情报，以便更好地学习和吸取同行业的最新技术和先进经验，改进企业的生产技术，提高人员的技术水平，提高企业的管理水平，从而提高产品的质量，加速产品更新换代，增强产品和企业的竞争力，保障企业的生存和发展。（4）有助于企业分析和预测国际市场未来的发展趋势

通过市场调查所获得的资料，除了可供了解目前市场的情况之外，还可以对市场变化趋势进行预测，从而可以提前对企业的应变作出计划和安排，充分地利用市场的变化，从中为企业获取利益。2.1.1 国际商品市场调研内容1.国际市场环境调研

企业开展国际商务进行商品进出口，如同军队作战首先需分析地形，了解作战环境一样，需先了解商务市场环境，做到知己知彼，百战不殆，对国际市场环境调研的主要内容如下。（1）经济与物质技术环境

① 人口。人口是构成市场的基本要素，是分析市场的重要依据。人口指标主要包括人口数量、人口增长率、人口分布与人口密度、家庭规模等。

② 收入。收入指标主要包括目标市场国的人均国民收入、目标市场国的国民生产总值、目标市场国的收入分配状况等。

③ 经济特性。该指标主要包括经济体制、经济发展阶段、经济一体化等。

④ 自然条件。该指标主要包括地理距离、自然资源、地形、气候条件等。

⑤ 基础设施。该指标主要包括交通运输、通信设施、商业设施等。（2）政治法律环境

政治法律环境包括政府结构的重要经济政策，政府对贸易实行的鼓励、限制措施，特别是有关外贸方面的法律法规，如关税、配额、国内税收、外汇限制、卫生检疫、安全条例等。（3）社会文化环境

社会文化环境包括使用的语言、教育水平、宗教、风俗习惯、价值观念、商业习惯等。其中商业习惯包括企业经营结构、做生意的方式、礼节与效率、谈判重点和商业道德等。2.国际商品市场调研

企业要把产品打入国际市场或从市场进口产品，除了需要了解国外市场环境外，还需要了解国外商品市场情况，主要有以下几方面。（1）商品本身的特性

如品种、品级规格、自然属性、用途特点、包装、储存和运输等。（2）商品生产

如生产周期、生产的季节性和生产技术条件。（3）商品消费

如消费周期、消费的季节性和消费需求的变化。（4）商品价格

商品价格包括国际市场商品的价格、价格与供求变动的关系等。

此外，国际商品市场调研还包括分销渠道调研、促销调研、竞争调研等。3.国外客户调研

每个商品都有自己的销售（进货）渠道。销售（进货）渠道是由不同客户所组成的。企业进出口商品必须选择合适的销售（进货）渠道与客户，做好国外客户的调查研究。一般来说，商务企业对国外客户的调查研究主要包括以下内容。（1）公司概要

公司概要包括客户拥有的资本和信誉两个方面。资本指企业的注册资本、实有资本、公积金、其他财产以及资产负债情况等。信誉指企业的经营作风。（2）公司背景

公司背景包括公司历史、公司组织形式、股东和管理人员情况、产权和业务范围的变化、公司名称的变化等。（3）经营能力

经营能力指其经营范围和品种、业务地区、业务性质、销售渠道及企业的发展情况等。（4）付款记录

公司在以往贸易中的付款方式及获得的最高信用额度与信用期，可以反映其付款及资金流动情况。付款记录可以从企业的其他债权人那里得到，如企业的最高信用额是多少，企业的付款是否按时等。2.1.2 国际商品市场调研方法

国际市场调研是复杂细致的工作，须有严格、科学的程序和方法。企业对国际市场调研获取的资料，按其取得的途径不同，一般分为两类：一类是通过自己亲自观察、询问、登记取得的，称为原始资料；另一类是别人搜集到的，调查者根据自己研究的需要，将其取来为己所用，称为二手资料。人们又把它分为案头调研法和实地调研法。1.案头调研法

案头调研法就是第二手资料调研或文献调研，它是以在室内查阅的方式搜集与研究项目有关资料的过程。第二手资料的信息来源渠道很多，如企业内部有关资料、本国或外国政府及研究机构的资料、国际组织出版的国际市场资料、国际商会和行业协会提供的资料等。（1）二手资料的性质

二手资料（Secondary Data）是指以前已经收集好的，但不一定与当前问题有关的信息资料，主要包括公司内部（内部数据库）、其他组织和人员（外部数据库）。原始数据和二手数据的比较如表2-1所示。表2-1 原始数据与二手数据比较（2）公开的二手资料

公开二手资料包括内部资料和外部资料两类。内部资料是来自企业内部的资料。如果它们是为了其他一些目的而收集的，就是内部二手资料。内部二手资料可分为以下两个方面。

① 有关企业生产经营活动的资料。

A.营销：营销决策和营销的各种记录、文件、合同、广告等资料；

B.生产：生产完成情况、工时定额、操作规程、产品检验、质量保证等资料；

C.设计技术：设计图纸及说明书、技术文件、档案、试验数据、专题文章等资料；

D.财务：账目、收入、成本、利润、资金方面的资料、财务制度文件等；

E.设备：设备文件、设备安装、测试、使用、维修记录、设备改装、报废文件等；

F.物资供应：库存保管、进料出料记录、各种制度等。

② 市场环境方面资料。

A.顾客：购买者、使用者、市场分片、购买动机、购买量等方面的资料（顾客档案）；

B.市场容量：市场规模、增长速度、趋势等；

C.竞争：竞争者的产品结构、服务的市场、市场营销策略、企业的优劣势等；

D.渠道：销售成本、运输成本，配销渠道上中间商的情况等；

E.宏观环境：经济形势、政府政策、社会环境、行业及相关技术发展、国际环境等。

外部二手资料包括出版资料、行业协会资料、辛迪加数据等。

① 出版资料。

A.统计机关统计资料：《中国统计年鉴》《中国城市统计年鉴》、《中国工业经济统计年鉴》、《中国工业年鉴》、《中国轻工业年鉴》、《中国商业年鉴》、《中国对外经济贸易年鉴》、《北京统计年鉴》、《上海统计年鉴》、《天津统计年鉴》、《中国工商企业名录大全》、《中国产品信息年鉴》、《美国、加拿大、英国、法国、德国、意大利、荷兰、西班牙8万家进出口商、投资商、制造商名录总览》、《亚太地区经贸企业名录》、《国际贸易机构和博览会名录》等。

B.常用外文年鉴或期刊：《联合国统计年鉴》（UN Statistics Yearbook）、《粮农组织生产年鉴》（FAO Production Yearbook）、《粮农组织贸易年鉴》（FAO Trade Yearbook）、《工业统计年鉴》（Industrial Statistics Yearbook）、《国际贸易统计年鉴》（International Trade Statistics Yearbook）、《主要经济指标》（Main Economic Indicators）、《美国统计摘要》（Statistical Abstracts of US）、《企业排名年鉴》（Business Ranking Annual）等。

C.常用的中文书刊检索工具书：《中国工具书大辞典》、《全国总书目》、《全国新书目》、《全国报刊索引》、《中文核心期刊要目总览》、《中文科技资料目录》、《国际科技资料目录》等。

② 行业协会资料。

行业协会是指介于政府、企业之间，商品生产业与经营者之间，并为其服务、咨询、沟通、监督、公正、自律、协调的社会中介组织。行业协会是一种民间性组织，它不属于政府的管理机构系列，是政府与企业联系的桥梁和纽带。行业协会属于我国《民法》规定的社团法人，是我国民间组织社会团体的一种，属非营利性机构。如：中国行业协会总览、行业协会商会基本情况调查问卷等。

③ 辛迪加数据。

辛迪加数据指的是一种具有高度专业化、从一般数据库中获得的外部二手资料。如万方数据公司、《经贸统计数据库》、中国在线（China Online）、中化信息系统等。

④ 其他。

图书馆里保存的大量商情资料、出版社提供的书籍和文献、银行的经济调查与商业评论期刊、专业组织和研究机构的调查报告等。（3）二手资料的优缺点

二手资料的优点主要包括能快速、较容易地获得，成本低，能辅助现有的原始资料等。其局限性主要体现在二手资料的测量单位与研究者所要求的测量单位不一致；二手资料的分类定义可能对研究者来说没有什么用处；有时，营销研究人员会发现二手资料的测量单位和其所要求的相一致，分类也正确，但是数据却“过时”了。2.实地调研法

实地调研法是国际市场调研人员采用实际调研的方式直接到国际市场上搜集情报信息的方法。采用这种方法搜集到的资料，就是第一手资料，也称为原始资料。实地调研常用的调研方法有两种：询问调研法和观察调研法。（1）观察法

观察调研法（Observation Research）是指调查者凭借自己的眼睛或摄像、录音等器材，在调查现场进行实地考察，记录正在发生的市场行为或状况，以获取各种原始资料的一种非介入式调查方法。

① 观察调研法的特点。

调查者同被调查者不发生直接接触，而是由调查者从侧面直接地或间接地借助仪器把被调查者的活动按实际情况记录下来，避免让被调查者感觉正在被调查，影响信息质量，从而提高调查结果的真实性和可靠性，使取得的资料更加客观和接近实际。

② 观察调研法的应用。

在现代市场调研中，观察调研法常用于对消费者购买行为的调查以及消费者对商品的花色、品种、规格、质量、技术服务等方面的反映的调查。

A.购买行为研究。

购买行为研究中，观察过程在柜台进行，由电子扫描系统自动记录消费者所购商品的品种、品牌、数量、价格等信息，同时依据情况附加时间、消费者编号等参数。这是零售研究中商业价值最大的信息，多数企业希望从这些数据中判断竞争规模、市场占有率等，柜台记录的信息保密性较强。

B.广告效果监测。

广告效果监测是在家庭电视中，加装一个自动记录系统，将电视机开机以后的频道与接受时段信息全部记录下来，调查员定期将信息取回进行数据处理。智能程度高的记录仪还可以以红外线的方式识别主人是否“真”的在观看节目，并将数据自动传回数据处理中心。

③ 使用观察法的条件。

A.信息必须是能观察到的，或者是能从观察到的行为中判断出来的；

B.观察的行为必须是重复性的、频繁的或在某些方面是可预测性的，否则，观察调研法的成本将会非常高；

C.观察的行为必须是相对短期的。

④ 观察调研方法的种类。

A.自然的观察与经过设计的观察

B.公开观察与掩饰观察

C.结构性观察与非结构性观察

D.人员观察与机器观察

E.直接观察与间接观察

⑤ 观察调研方法的种类。

A.自然观察：观察者在感兴趣的行为中不扮演任何角色。

B.经过设计的观察：模拟环境，但环境是人为的，观察到的行为可能与实际不一致。

C.公开观察可能使行为有所不同。

D.掩饰观察常用单向镜来完成。

E.结构性观察是每一个观察员为每位观察者填写一份问卷式表格，而非结构性观察，观察员只对被观察的行为做一下记录。

F.机器观察在特定的环境下，更便宜、精确、客观和容易完成。

G.直接观察目前行为称为直接观察，对以前行为的观察只能求助以往的行为记录，称为间接观察。

⑥ 观察调研法的优缺点。

观察调研法的优点：可以获得更加真实、客观的原始资料；观察法灵活性较大，只要选择合适的时间和地点，即可随时进行调查。主要缺点：仅局限于表面资料，无法深入探究其原因、态度和动机等问题；调查者必须具有较高的业务水平和敏锐的洞察能力，能及时捕捉到所需资料，同时也必须具备良好的记忆力；要求较高的调研费用和较长的观察时间。（2）询问调研法

① 询问调研类型。

A.入户访谈（Door-to-door Interviewing）。入户访谈是由调研机构派出访问人员直接与被调查者面对面交谈来收集资料，它们是市场调研中最重要和最灵活的一种调查方法。入户访谈具有很大的灵活性、拒答率较低、调查资料的质量较高、调查对象的使用范围广、便于进行深度访谈等优点。入户访谈有调查费用较高、访问调查周期较长、匿名性较差等缺点。因而对于一些敏感性、威胁性问题，往往难以通过人员访问法取得预期效果，同时，对调查者的管理比较困难。

B.街上拦截法（Mall-intercept Interviewing）。该方法的使用要点包括是否能接触到目标调查对象、事先设计好调查问卷、事先准备好问题和准确记录。

C.经理访谈（Executive Interviewing）。

D.电话访谈（Telephone Interviewing）。电话访问是通过电话中介与选定的被调查者交谈以获取市场信息的一种方法。优点、低成本、高速度、高效率、在有效的时间内可访问更多的调查对象、特殊样本的普遍性、（按电话号码随机抽取或按随机数字表组合电话号码）容易接近“不易接触”的被访对象、电话比上门更易接近。局限性：拒答率高、电话访问的项目过于简单、信息的数量和类型极其有限、电话访问的结果只能是有电话的对象这一总体、调查者不在现场，因而很难判断所获信息的准确性和有效性。

E.中心控制电话访谈法（Central-location Telephone Interviewing）。

F.邮寄调研。邮寄访问是市场调查中一种比较特殊的资料收集方法，它是由调查者将事先设计好的调查问卷邮寄给被调查者，由被调查者根据要求寄回的一种调查方法。书籍、杂志、报社等出版单位较多采用此种方法了解读者需求。

G.网上访问。网上访问是一种随着网络事业发展而兴起的最新访问方式，是一种新的革命。CNNIC（中国互联网络信息中心）发布《第25次中国互联网络发展状况统计报告》，报告显示，截至2009年12月，我国网民规模已达3.84亿，增长率28.9%，互联网普及率28.9%，继续领跑全球互联网。其中，使用手机上网的网民也已达到2.33亿，占我国网民总数的60.8%。

● 在线调查。该方法包括电子邮件调查、客户调查和员工调查。

● 在线小组（焦点）座谈。该方法专为分布较广或身份较特殊的人而设计，即网上聊天室。主持人把分散在各地的人组织在一起，网络会议技术让他们通过电话在互联网上进行讨论，电话费用也降到了最低。目前这种技术更适用于企业的参与者，因为他们有接入会议的支持设备。

● 优点是辐射范围广泛，访问速度快，匿名性很好。缺点是样本对象的局限性，也就是说网上访问局限于网民。所获信息的准确性和真实性程度难以判断。网上访问也需要配备一定的技术人员，这是加大调查成本的因素之一。

② 各种类型访问方式的特点比较如表2-2所示。表2-2 各种类型访问方式比较

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