作者：余源鹏
出版社：机械工业出版社
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问鼎房地产冠军经纪人——促成交易业务情景问答280例试读：
前言
随着二手房市场的日益繁荣，特别是住房限购政策的放松，一线城市和部分二线城市的二手房交易额已经超过了一手房。房地产经纪行业有了更广阔的生存和发展空间。进入这个行业的从业人员也呈逐渐上升的趋势，尤其是房地产经纪人，其进入门槛低，无论什么专业、学历、年龄的人员都可以成为房地产经纪人，这也使得房地产经纪人之间的竞争日趋激烈。
虽然成为一名房地产经纪人很容易，但要做出业绩，取得成功却不是每个经纪人都可以做到的。房地产经纪人唯有不断提升自身的业务技能水平，掌握更多处理问题的技巧方法，才有可能在众多的房地产经纪人中脱颖而出。
为此，本书通过总结与借鉴以往优秀的房地产经纪人成功开单的经验，为广大读者提供大量经纪人巧妙的应答技巧以及灵活处理问题的方法，力求帮助大多数房地产经纪人提高自身的业务技能水平，以创造出更好的业绩。经纪人在运用这些技巧时，要学会举一反三，根据具体的实际情况加以运用，争取达到更好的销售效果。
本书以房地产经纪人开展经纪业务的流程为主线，全面深入地阐述了房地产经纪人在销售过程中遇到的各种问题及其相应的应对技巧和解决方法。全书共分为7章，具体章节内容如下：
第1章，为成为优秀的房地产经纪人做好准备，主要包括如何明确房地产经纪人的职业内涵，如何调整自身的心态，如何提高自身的技能三个方面的内容。
第2章，搭建庞大的房源、客源网络，主要包括如何有效寻找房源，如何做好业主委托，如何挖掘及巩固客户群体，如何应对不同类型的客户四个方面的内容。
第3章，做好客户接待工作，主要包括如何做好与客户的电话沟通，如何做好客户的店面接待，如何处理客户接待过程中常见的问题，如何应对客户对购买房子的疑问四个方面的内容。
第4章，有效带客看房，主要包括如何做好看房前的准备工作，如何做好看房时的工作，如何做好看房后的工作三个方面的内容。
第5章，有技巧地进行谈价，主要包括如何与业主进行谈价，如何与客户进行谈价，如何做好双方的价格谈判三个方面的内容。
第6章，顺利地进行定金、佣金的收取及合同的签订工作，主要包括如何做好定金的收取，如何做好佣金的收取，如何做好签约工作三个方面的内容。
第7章，做好贷款过户手续与物业交接工作，主要包括如何做好客户的贷款过户手续，如何做好物业交接工作两个方面的内容。
本书具有以下六个特点：
第一，实战性。本书一如既往地保持了我们编写房地产图书的实战性风格。书中所讲述的都是房地产经纪人在日常业务开展过程中涉及的各种实用的技巧方法。
第二，简明易懂性。本书对各种应对技巧的阐述简明到位，房地产经纪人可以一目了然，快速领悟业务技能的要诀。
第三，系统性。本书包括了房地产经纪人开展经纪业务流程的各个环节，房地产经纪人可以全面掌握各个阶段的业务技巧，并针对自己的薄弱环节选择对应章节进行重点阅读。
第四，情境性。本书通过问答形式，列举了大量房地产经纪人在日常工作中会遇到的各种实际问题，并给出应对这些问题的处理方法。
第五，可操作性。本书给出的各种应答技巧与问题处理方法都具有较强的可操作性，通过阅读本书，房地产经纪人可以以更快的速度掌握各项业务技能。
第六，时效性。二手房市场发展迅猛，相关法律法规正在逐步完善，出台的政策也在不断地变化调整。为此，房地产经纪人需要了解的知识和掌握的业务技能也应有所调整以应对形势的变化。本书的内容都是根据最新的形势编写的，力求给读者现时的工作带来一些帮助。
本书是广大房地产经纪人业务技能提升和职业晋升的必备手册；特别适合做从事二手房租售业务的房地产中介经纪机构进行员工培训时的教材；也适合做想进入这个行业的从业人士快速学习房地产经纪业务技能的阅读材料。
本书在编写过程中得到了御景房产中介公司的专业指导。本书是我们“房地产实战营销丛书”中的一本。有关房地产营销各环节的实战性知识及其他相关的知识，请读者参阅我们陆续编写出版的其他书籍，也请广大读者对我们所编写的书籍提出宝贵建议和指正意见。对此，编者将十分感激。另外，为感谢广大读者的长期支持，我们为您推出了最新的房地产政策法规和市场动态栏目，同时开通了微信公众号“余源鹏房地产大讲堂”，欢迎您登录我们的网站（www.eaky.com）收看，并免费下载最新房地产一手资料和《中国房地产情报》。编者第1章 为成为优秀的房地产经纪人做好准备如何提高自己的自信心？如何始终保持对客户的热情？如何应对经理或店长的无理要求和安排？如何应对自己的业绩明显落后于其他经纪人？如何处理同事私自背着公司吃单？如何提高专业的说话技巧？新入行的经纪人如何快速提升业绩？如何和同事上级进行良好的沟通？
随着近几年来房地产交易市场的持续火爆，房地产经纪人已经成为一个热门的职业。但由于其进入门槛低，从业人数迅速增长，房地产经纪人之间的竞争也日趋激烈，要想从众多的竞争对手中脱颖而出，做好充分的从业准备是必不可少的。本章将围绕为成为优秀的房地产经纪人做好准备展开阐述，分别对房地产经纪人应如何明确职业内涵、如何调整自身心态以及如何提高自身技能等问题给出全面深入的解答。1.1 如何明确房地产经纪人的职业内涵
要把一份工作做得出色并干出成绩，首先必须对该职业有个宏观的把握，明白它是一份什么样的工作，需要怎样的条件。只有这样，在工作中才会有更明确的目标并朝这个目标努力。对于房地产经纪人来说也是如此，只有先了解经纪人的职业内涵，才能在以后的工作中更加得心应手。本节将针对大多数房地产经纪人对自身职业定位不明确的问题给出解答。问答1：什么是房地产中介服务？
房地产中介服务是指在房地产投资、建设、交易、消费等各个环节中为当事人提供居间服务的经营活动，是房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪等活动的总称。问答2：什么是房地产中介服务机构？
房地产中介服务机构是指按国家及地方有关法律、法规注册的具有独立法人资格的经济组织。房地产中介服务机构包括房地产咨询机构、房地产价格评估机构、房地产经纪机构等。问答3：什么是房地产中介？
房地产中介是指联结房地产生产经营者与消费者以及房地产经济内部的各种社会经济关系的纽带。问答4：什么是房地产经纪？
房地产经纪是指房地产经纪机构和房地产经纪人员为促成房地产交易，向委托人提供房地产居间、代理等服务并收取佣金的行为。问答5：什么是房地产经纪机构？
房地产经纪机构是指符合执业条件，并依法设立，从事房地产经纪活动的公司及个人独资机构。
房地产经纪公司是指依照《中华人民共和国公司法》和有关房地产经纪管理的部门规章，在中国境内设立的经营房地产经纪业务的有限责任公司和股份有限公司。
个人独资房地产经纪机构是指依照《中华人民共和国个人独资机构法》和有关房地产经纪管理的部门规章，在中国境内设立，由一个自然人投资，财产为投资人个人所有，投资人以其个人财产对机构债务承担无限责任的从事房地产经纪活动的经营实体。
在中华人民共和国境内设立的房地产经纪机构（包括房地产经纪公司、合伙制房地产经纪机构、个人独资房地产经纪机构）、国外房地产经纪机构，经拟设立的分支机构所在地主管部门审批，都可以在我国境内设立分支机构。分支机构能独立开展房地产经纪业务，但不具有法人资格。房地产经纪机构的分支机构独立核算，首先以自己的财产对外承担责任，当分支机构的全部财产不足以对外清偿债务时，由设立该分支机构的房地产经纪机构对其债务承担清偿责任；分支机构解散后，房地产经纪机构对其解散后尚未清偿的全部债务（包括未到期债务）承担责任。问答6：什么是房地产经纪人员？
房地产经纪人员是指在房地产经纪机构中直接从事和执行房地产经纪业务的人员。房地产经纪人员必须取得相应的职业资格证书并经有关主管部门注册后生效。取得房地产经纪人员职业资格证书的人员，只能在其取得的职业资格证书种类所规定允许从事的房地产经纪业务范围内执行房地产经纪业务，不得超越。问答7：房地产经纪人注册的条件是什么？
申请房地产经纪人员职业资格注册的人员，必须同时具备下列条件：（1）遵纪守法，遵守注册房地产经纪人职业道德。（2）取得中华人民共和国房地产经纪人执业资格证书或者中华人民共和国房地产经纪人协理从业资格证书，证件自核发之日起超过3年的，应附达到继续教育标准的证明材料。（3）经所在房地产经纪机构同意。（4）无不予注册情形。问答8：房地产经纪人的执业程序是怎样的？
在提供房屋租售的中介服务中，房地产经纪人应当按照下列程序执业：（1）向委托人出示房地产经纪人员资格证，校验委托方提供的有关文件资料。（2）从事需要签订房地产经纪合同的业务项目，应参照市房管局、市工商局制定的示范合同文本，与委托人签订房地产经纪合同。（3）房地产经纪合同签订后，按政府有关规定向市或区、县房地产交易管理部门备案。（4）履行合同期间，向当事人各方如实、及时报告约定机会和交易情况。（5）记录经纪业务交易情况，妥善保存有关资料。（6）按合同规定收取服务费，开具统一发票。问答9：国家对经纪中介服务的收费标准有什么规定？
国家计划委员会和建设部在1995年就对房地产中介服务收费标准做出了规定，规定经纪中介服务实行明码标价制度。中介服务机构应当在其经营场所或交缴费用地点的醒目位置公布他们的收费项目、服务内容、计费方法和收费标准等事项。房地产经纪人员在接受当事人委托时应当主动向当事人介绍有关中介服务的价格和服务内容。
经纪中介服务具体的收费标准是：（1）房屋租赁代理收费，不管成交的租赁期限长短，一律按半个月到一个月的成交租金额作为中介服务费用，具体的数额由双方商议决定，并且一次性收取。（2）房屋买卖代理收费，按成交价格总额的0.5%～2.5%收取，具体数额也由双方商定。（3）实行独家代理的，收费标准由委托方与房地产经纪中介机构协商，可以适当提高，但最高不得超过该房屋成交价格的3%。（4）土地使用权的转让代理收费办法和标准另行规定。
以上是国家规定的经纪中介服务收费的最高标准。各省市可根据国家标准制定本地的具体执行标准。经济特区的收费标准可适当高一些，但最高不得超过国家规定标准的30%。问答10：房地产经纪活动的种类有哪些？
房地产经纪活动是指向进行房地产开发、转让、抵押、租赁等房地产经纪活动的当事人有偿提供居间介绍、代理和经纪的营业性活动。问答11：房地产经纪人的权利和义务是什么？
房地产经纪人在经纪活动中享有以下权利：（1）在法律法规允许的范围内开展经纪活动，行使其各项合法权利。（2）依照合同的约定获取合法佣金，并依据合同要求当事人支付在经纪活动中开支的费用，包括差旅费、利息、电话费、保管费、商品检验费等，但佣金标准和各项成本费用的项目一般在经纪活动中事先约定。（3）当委托人故意隐瞒事实真相或有欺诈行为时，经纪人有权拒绝为其提供服务。（4）发现委托人不具有履行能力时，有权终止经纪活动。
房地产经纪人在经纪活动中必须承担以下义务：（1）如实介绍。（2）保守机密。（3）保管样品。（4）制作文书。（5）不索取额外给付。（6）不从事违禁商品的经纪活动。（7）依法纳税并接受行政监督。问答12：房地产经纪人应该具有什么样的职业道德？（1）现在的市场环境竞争激烈，经纪人只有努力工作，才能创造好的业绩，这也出于对自身的利益考虑，如果不努力去工作，不积极去开拓的话，那么业绩一定不会好。（2）出色的业绩离不开一个氛围良好的团队，经纪人要有全盘意识及团队合作精神。要知道，任何时候，没有团队成员之间的精诚合作，经纪人可能一个单子也成交不了。所以经纪人要互相合作，实现共赢。（3）对自己许下的承诺一定要实现，因为如果最后承诺兑现不了，容易导致客户对经纪人丧失信心，造成成单困难，所以一定要保持自己的职业道德水准。经纪人可以先做一些业务试试看，不能先保证，到真正做到的时候，客户反而会对经纪人有更大的信心。（4）看到行业的前景和发展方向。任何房子最终都会成为二手房，不管房价怎么样，这个市场怎么变化，人都是需要住房子的，房子总是有人需要买的，所以这个行业前景还是广阔的。了解这一点，是成功的前提。（5）站在业主及客户的立场上想问题，才能取得更多的信任，而信任是成单的前提。如果客户或者业主不信任经纪人，凭什么委托经纪人租售房子？所以一定要端正态度，让客户对经纪人产生信任。而且要把第一印象自始至终保持下去，不要半途而废，让客户先前对经纪人的信任大打折扣，甚至有上当受骗的感觉。
要点小结：努力工作，创造业绩以公司整体利益为根本不做不切合实际的承诺将眼光放长远在保障业主及客户利益的前提下销售房屋问答13：房地产经纪中有哪些禁止行为？
房地产经纪人员在执业中禁止有下列行为：（1）无照经营，超越其核准的经纪业务范围和非法异地经营。（2）隐瞒非商业秘密的有关经纪活动的重要事项。（3）弄虚作假，提供不实的信息，或签订虚假合同。（4）采取引诱胁迫、欺诈、贿赂和恶意串通等手段招揽业务或促成交易。（5）伪造、涂改、转让房地产经纪人员资格证或允许他人利用自己的名义从事房地产经纪业务。（6）利用已经签订的房地产经纪合同或他人掌握的经营信息，采取不正当手段，转移业务，背弃合作，侵吞劳动成果，或损害委托人利益。（7）房地产开发经营企业的房地产经纪机构和人员，从事本公司开发建设的房地产经纪业务。（8）房地产经纪人员同时在两个（含）以上房地产经纪组织内兼职。（9）索取或收受委托合同规定以外的酬金或其他财物，包括房地产经纪组织以包销的名义，隐瞒委托人的实际出卖价格和第三方进行交易，获取佣金以外的报酬；房地产经纪组织及其从业人员利用执业便利，在委托的客户之间，通过压低卖出价格，自行收购，再抬高价格出卖给购房者，牟取不当利益。（10）从事成套独用居住房屋使用权买卖经纪活动。（11）法律、法规禁止的其他行为。1.2 如何调整自身的心态
保持积极的心态能让房地产经纪人充满活力并促使客户乐意与其达成交易。然而，很多房地产经纪人在工作中会承受很大的职业压力，尤其是长时间没有开单，往往会有郁闷、低落等负面情绪，严重影响到正常的工作。那么，房地产经纪人该如何保持积极的心态和调整消极的情绪，本节将给出有效的技巧与方法，帮助经纪人调整好自身的心态。问答1：优秀的房地产经纪人应该具有什么样的心态？
1.真诚的心态
态度是决定一个人做事能否成功的基本要素。作为一个房地产经纪人，必须以一颗真诚的心，诚恳地对待客户和同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。经纪人是企业的形象，是企业素质的体现，是联结企业与社会、客户、业主的枢纽，因此，经纪人的态度直接影响着企业的业绩。
2.充满自信（1）自信心是一种力量，经纪人要对自己有信心。每天工作开始的时候，可以这样鼓励自己：“我是最优秀的！我是最棒的！”信心会使经纪人更有活力。（2）天下没有卖不掉的房子，经纪人对自己的房源要有信心。相信自己销售的房屋是有市场的，一定能将房屋卖或租出去，不怕拒绝。任何一个经纪人都有一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，要克服自卑的心理。如会见10名客户，只在第10位客户处签下订单，赚了200元。赚200元是你会见10名客户才产生的结果，并不是第10名客户让你赚了200元。而应看成每个客户都让你赚了20元，因此每次被拒绝的收入是20元，所以应面带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样才能正确地对待失败。（3）要能够看到公司和自己形象及服务上的优势。要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为房地产经纪人，不仅仅是在销售房子，也是在销售自己，客户接受了经纪人，才会接受经纪人销售的房子。
3.做个有心人“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，哪些地方做得不好，并找出其中的原因。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。只有提升能力，才可抓住机会。机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为行业中的佼佼者。
4.坚持的心态
销售工作是很辛苦的，这就要求经纪人要具有吃苦、坚持不懈的韧性，要记住“吃得苦中苦，方为人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断地去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪客户提供服务。销售工作绝不会一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神，应在交易过程中多想办法，多找方法，在困难面前永不言败。
5.归零的心态
作为经纪人，也许上个月或者以前，你的业绩很骄人，但那只代表过去，每个月都是一个新的开始，不能陶醉在上一个月的业绩里面。因此，经纪人必须有一种归零的心态，只有这样，才能快速成长，向更高的业绩冲刺。
6.学习的心态
任何一个行业，只有专家、内行的人才能赚到钱，所以一定要在最短的时间内以最快的速度成为专家，而要成为专家，就得学习，谁学得快谁就成功得快。
7.感恩的心态
首先要感谢你的领导，是他告诉你这个行业的有关信息，提供给你成功的机会；其次要感谢你的朋友、同事，是他们与你共同努力，伴你成功；再次要感谢你的公司，是公司给了你这样一个机会，给予你这样一个没有天花板的舞台。
8.创业的心态
开创任何一种事业都是一个循序渐进的发展过程，在这个过程中，经纪人一定要有创业者的心态。创业是艰苦的，在创业的开始阶段，经纪人的收入可能不会很高，因此需要以积极乐观的心态勇敢地面对困难和挑战。经纪人要为成功找方法，不为失败找理由。
9.付出的心态
干任何事业都必须有付出的心态，只有付出了，才有可能得到回报，付出越多回报就会越多，有了量的积累，才会有质的飞跃。
10.积极的心态
积极的心态能让经纪人不断地往大脑中输入正面的信息，开启自我的心智，及时发现问题，解决问题，同时以积极的心态对待朋友、同事以及领导，会产生巨大的正面影响，使整个团队看清方向，有信心和勇气不断前进。问答2：如何提高自信心？
1.克服自卑的心理，树立自信心
每天在心中默念：“我行，我能行。”“别的人能行，我也行啊！大家都是人，都有一个脑袋、两只手，智力都差不多。只要努力，方法得当，那么什么事都能做到的。”可以尝试记下以下口诀：“相信自己行，才会我能行；别人说我行，努力才能行；今天若不行，明天争取行；能正视不行，也是我能行；不但自己行，帮助他人行；相互支持行，合作大家行；争取全面行，成单才能行。”
2.每天都保持甜美的笑容
没有信心的人，经常眼神呆滞，愁眉不展，而雄心勃勃的人，则总是眼睛闪闪发亮，满面春风。人的面部表情和人的内心体验是一致的。笑是快乐的表现，笑能使人产生信心和力量；笑能使人心情舒畅，精神振奋；笑能使人忘记忧愁，摆脱烦恼。学会笑，学会微笑，学会在受挫折时绽放笑容。
3.强记房源资料
熟练掌握房源资料，自然可以对答如流，增强客户对房地产经纪人的信任，同时房地产经纪人的自信心也会相应增强。
4.假定每位客户都会成交
房地产经纪人要假定每一个到来的客户都会购买，积极地去销售，从而提高成功率，使房地产经纪人具有成功感而信心倍增。
5.配合专业形象
人靠衣装，好的形象能缩小人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心会随之增加，自我发挥亦会良好。问答3：经纪人在日常工作中应保持何种工作态度？
经纪人面对工作应采取“归零”的工作态度。
一方面，经纪人要倒空自己，不断学习新的知识。人的头脑就像杯子一样，如果杯子已经盛满水，就无法再倒新东西进去，只有你把水喝掉才能不断从外界得到补充。因此，经纪人要不断地更新自己的知识，正所谓学无止境，经纪人可学习的对象非常广泛，可以是主管、同事、专家，以此让自己的整体素质不断提高。
另一方面，有些经纪人一看到当月业绩已达标，就会开始松懈，其实这种心态不利于经纪人事业上的进一步突破。所以，经纪人应该每个星期甚至每天都把心态重新“归零”，因为每天都是一个新开始，只有不断地前进才能让自己更具竞争力。问答4：如何始终保持对客户的热情？
客户是经纪人的衣食父母，这一点是毋庸置疑的，正是因为有了客户，才有了经纪人生存的空间。这个时代，别人付出了金钱，就要享受到热情且超值的服务，这是市场经济的原则。要让客户从兜里掏钱，就要把客户当成自己的朋友，站在客户的立场上想问题，这其中热情是必需的。把客户想象成来送钱给你的人，这样你的心态就会好很多，以热情的服务让客户心甘情愿地来你这里交易。问答5：本来是经理或店长的责任，却推卸给经纪人来承担，怎么办？
此时，经纪人要按照公司的制度规定，据理力争。经纪人可以解释给经理或者店长听，这样做不合理的地方，是违反公司制度的，必要的时候可以越级向上级书面投诉，写清事情的来龙去脉，让上级决断。问答6：如何应对经理或店长的无理要求和安排？
在碰到无理要求的时候，不要牢骚满腹或抵制不执行，首先应该和经理或者店长进行有效的沟通，让其明白这样做不合理的地方，建议其换位思考一下。然后恳请其收回要求，语气要随和，不要激化矛盾。必要的时候，可以在会议上把具体的事情说出来，以取得大家的理解和支持。
精彩话术：
经纪人：“虽然您是我的上级，我尊重您的决定。但是大家是同事，是平等的个体，您提出的合理要求我一定会执行，但是明显不合理的要求我不会执行。作为上级，您应该以专业的管理和业务水平来服众。如果您一定要我执行，那我将把情况反映给上级。”问答7：房地产经纪人的职业压力有哪些外在和内在的原因？（1）经纪人产生职业压力的外在原因有以下几个方面：
1）时间紧而任务重。
2）工作难度高于个人能力。
3）工作场所中的人际压力。
4）沟通障碍。
5）目标不明确。
6）工作角色的变化。
7）工作环境的压力，如太拥挤、空气不畅通等。（2）内在原因是由个人原因造成的，可以用三个词来概括总结：无知、无力、无方。
1）无知是指没有明确的工作职责，分不清轻重缓急。这是造成工作压力很重要的一个原因。
2）无力是由内外力量的失衡导致的外界力量加大，而内在的能力、动力没有相应跟上，就会产生无力感，产生压力。比如说未形成有效的职业习惯，如时间管理、工作控制等。
3）无方是指没有适当的方法减压，要么是压抑，要么是逃避，比如去旅游、度假等。
经纪人要找准压力源，适时进行解压。问答8：觉得自己的外在条件不是那么优越，没有其他同事那样有竞争力，怎么办？
不少经纪人认为自己的形象很普通，很难在此行业有所作为，自卑的心理便会形成。其实这种担心是没有必要的，客户并不会因为经纪人长得比较帅或长得比较漂亮就向你买或租房子。相反地，只要你能够为客户提供专业的市场分析，细致周到的服务，哪怕外在条件普通，客户也一样会相信你而向你购买。任何地方都是能者居之，经纪人要相信自己的能力，相信自己必定有所作为。问答9：如何应对自己的业绩明显落后于其他经纪人的现状？
面对这种情况，经纪人没有必要懊恼，因为这种情况很正常，并不能证明你本身能力有问题。高峰期和低谷期，市场环境，各种各样的原因都能造成自己的业绩下滑，这没有什么关系。首先，经纪人要反思一下自己的工作方法，找出问题的原因后，想出自己的对策。例如，可以把潜在的客户列一个名单，逐个追踪；列出自己提高业绩的方法和步骤，然后按照步骤严格实施；还可以经常和优秀的经纪人交流，学习一下经验。
反思要点：
是否已经付出足够的努力了？
是不是尽力了？
问题出在哪里？
是否有需要改进的地方？
客户为什么不成单？问答10：较长时间业绩不达标，常见的不良心态有哪些？
无论是有经验还是没有经验的经纪人，刚进入中介这个行业都会比较拼，干劲也比较足。可随着工作时间的推进和经验的积累，或多或少都会出现惰性。经纪人较长时间业绩不达标，除了客观因素外，更应该审视自己的主观因素。一方面，就算经纪人有独立成交的能力，可如果因为惰性而没有带客户看房，怎么能指望成交呢？另一方面，有的经纪人因为某一个时期的业绩特别优异而晋升得很快，但自身的经验或技巧还缺乏全面发展，导致业绩欠佳甚至降职。这时往往会因为自身情绪调节不过来，心态不能摆正，而陷入恶性循环，进而产生放弃的念头。问答11：当你意志消沉的时候，该如何进行调整？（1）正视自己的缺点。学会接受自己的缺点，出错在所难免，从挫折中积累经验，为成功做准备。（2）进行积极的心理暗示。“不是我不行，而是我还不够努力。”（3）衡量得失。（4）正确对待被人拒绝。经纪人通常都会遇到被人拒绝或丢面子的事情，如派发宣传单时，遇上拒接的情况。经纪人应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时要意识到自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会了在逆境中调整心态。被拒绝是很普遍的，但经纪人不要被这表面的拒绝所蒙蔽，若客户只是借口拒绝，并不是没有回旋的余地，经纪人不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。（6）相信自己是最棒的，能完成业绩。（7）沮丧的时候想一些令自己高兴的事情，想一些自己过去取得的优秀成绩。（8）每天起床的时候给自己一个笑脸。（9）相信世界上没有免费的午餐，不付出就不会有回报。（10）我今天没有做好，不代表我明天还不能做好。（11）每天都热情地投入工作，晚上回到家反思一下自己的工作过程，看有没有不完善的地方。（12）和朋友聚聚，没人的时候可以吼几下，发发牢骚。（13）多和同事进行交流，态度要谦虚一点。（14）想象自己成交时会取得的佣金数额。（15）一开始不给自己定太高的目标，完成之后再逐渐提高业绩要求。（16）做一个快乐的人，经常看看笑话和喜剧电影。（17）和一些境况不如自己的人相比，自己还是比较幸运的。问答12：房地产经纪人如何应对频繁的购房政策变动？
通常在购房政策变动后，大部分经纪人均对自己的事业前景感到迷茫。其实，这正需要经纪人在开拓市场方面有所突破，不单是针对周边的楼盘，经纪人搜索的范围要不断扩张，盘源的种类可以由住宅到商铺均涉及，可以通过身边的各种渠道搜罗成交信息。在新的政策条件下，房产经纪人应该做到以下几个方面：（1）学习。不断地学习和充电，让自己的素质有一个提高，看看市场对政策的一些反应。（2）交流。和同行、同事交流，就对市场的看法交流意见。（3）适当地做一些转型，向租赁、店铺、厂房、仓库、写字楼、楼盘代理、商业地产等适当倾斜。（4）巩固和联络一下原来的老客户，可以上门拜访一下，看看客户的一些看法，是否有成单机会。（5）相信市场需求还是有的，所以要耐心等待，在等待的同时还要积极去寻找机会。（6）对最近的每个单子都要努力跟进，不放弃每一个成单机会。（7）扩大一下交易范围和房源市场。多发发广告，找到潜在客户。（8）给一些大量招人员的公司、暑期学习的学生等提供一些租赁服务，以保证自己的业务收入稳定。问答13：长期没有开单，导致失去了信心，应如何调节心态？（1）经纪人首先应该树立信心，鼓励自己在逆境中也不放弃，以前的成交经历代表自己有开单的能力，只是暂时处于低谷期，没有调整过来；然后应该审视自身长期不开单的原因，检讨自己哪方面的业务技巧比较欠缺，分析比较其他人为何能够开单。（2）经纪人要明白其实每次和业主沟通，每次向客户推盘约看楼都是一次锻炼的机会，可能这次因销售的技巧未成熟，客户不愿意看房，下次技巧提升后成功引发客户兴趣出来看房即是一大进步。可能手头上跟进的几宗交易因为各种原因而失败，但其实也是一个积累的过程，因每宗交易遇到的问题都是不一样的，有了以往的实战经验，加上自己孜孜不倦的努力，开单是迟早的事。（3）除此之外，经纪人平时要多和主管沟通，及时向主管反馈，让主管看到自己的努力，增加自己的工作信心。有的经纪人失单后会抱怨命不好，其实运气只占了很小的一部分，不可能每一张单都依靠命运。只要自己付出努力，并朝着正确的方向前进，开单近在眼前。问答14：开单后容易懒惰，如何再接再厉，保持良好的工作状态？
经纪人不可终日守株待兔，而是应该保持积极的工作状态，可以从以下几方面进行：首先，避免养成筛选成交的习惯，经纪人需要明白销售如同捕鱼，网撒得越大，捕获量就越高，成交量高能弥补技术上的一些闪失；另外，从个人利益角度出发，高产的成交量无论对于经纪人技能的提升还是个人的晋升及发展均有百利而无一害，相反，只追求单宗成交额的经纪人，其业绩无法保持稳定，容易引起各种情绪及心态问题，不利于个人及团队的发展与成长。若经纪人自身养成一种良好的信念后，自然会因应市场的变化，有效地在推盘、跟客等环节灵活发挥，要相信任何人均有相等的市场空间，谁能把握住机会，谁就能抢占先机。问答15：如何有效缓解和释放自己的压力？
作为房地产经纪人，压力很大，经常面对业绩下滑、不开单等状况，此时可以尝试用以下方法缓解压力：（1）经常沟通，沟通是缓解压力的好方法之一。善于倾诉，如果不方便在公司里说，可以和亲戚、朋友、家人等沟通，把自己内心的想法说出来，这样心里会好受一点。把所有的事情都放在心里，非常不好。（2）自己给自己打气，相信自己的能力。“这段时间没有做好可能是运气和市场大环境的因素，我会继续努力把事情做好。”“我本身是很优秀的，但是每个人都会有高峰和低谷，没有关系。”（3）没人的时候喊上几下，唱唱歌，看看自己喜欢的电影，听听轻音乐，放松一下绷紧的神经，对缓解自身的压力很有好处。（4）想一些快乐的事情，以前的和以后的，还有自己的理想，对自身的期望值，这些随时都可以转换成动力。（5）给自己一个休息或者调整的时间，让自己彻底地放松下来，什么都不想，逛逛街，找朋友吃吃饭，喝喝酒，或者与家人待在一起，这样有助于让绷紧的弦放松。（6）告诉自己一段时间做不好业绩没什么关系，没什么大不了的，天塌不下来。任何一个经纪人都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么所有的事情都会好起来的。问答16：如何和有矛盾的同事搞好关系？
经纪人首先要端正自己的心态，不要觉得自己没有错，所以没必要搞好关系，做人心胸一定要宽广，要包容，这样才能赢得别人的尊重。可以和他主动沟通，承认自己的错误和不足，语气要随和真诚。没事的时候多和他聊聊天，说一些你认为合适的心里话，以让其产生共鸣。见面时保持微笑，帮助他做一些顺手或者力所能及的事情。把自己的心态摆正，如果同事的关系都处理不好，怎么处理好和客户的关系呢？要相信只要你真诚待人，别人就会真诚待你的。
精彩话术：
例1：
经纪人：“我这个人有点心直口快，有些时候，说了一些有口无心的语，不小心伤害了你，请你不要往心里去。”
例2：
经纪人：“是我的不对，真诚地向你道歉。你和大家关系都很好，就是和我有一点矛盾，所以这个问题的关键还是我的问题，希望你能谅解。”
例3：
经纪人：“我再做错什么事情或者说错什么话的时候，请你及时帮我指出来，我一定改进。”问答17：如何处理同事私自吃单的问题？
经纪人可以礼貌地劝告，和他进行私下沟通，让他知道这样做事情的后果。必要时可向上级反映情况，因为如果最终这件事情被发现的话，自己也是可能要承担一定责任的，最终会导致双方都出现不好的局面。问答18：知道你的同事偷偷地抢了你的客户，可你又没有证据，怎么办？
答：既然你没有证据，所以不能当面质问，因为即使你质问了，他很可能会抵赖。此时，可以采取暗示的方法，点到为止，表明你已经知道这件事了，但是没有点破他，让他自己引以为戒。同时指出公司的相关惩罚制度，让同事自己斟酌或者下不为例。
精彩话术：
例1：
经纪人：“唉，现在做个单子真的很不容易，被人抢单真的很生气，你说呢？”
例2：
经纪人：“上次那位×先生（小姐）是我的客户，后来和你成单了，是不是啊？”1.3 如何提高自身的技能
要想把自己打造成为一个专业的优秀的房地产经纪人，除了对自己的职业目标明确和保持积极的心态之外，还需要不断提高自身的业务技能水平以提升销售业绩。本节将对如何提高房地产经纪人业务技巧水平的问题给出详细的解答。问答1：优秀的房地产经纪人应具有哪些技能？
技能一：学习的能力
从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向优秀的房地产经纪人学习，学习他们身上好的品质，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对于房地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的追逐。在一次次胜利中间可能夹杂着许多次失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、拒绝和失望。虽然总是面临许多障碍与压力，但是优秀的房地产经纪人总能凭着出色的学习能力，最大限度地把握住社会与客户的发展变化，以知识为后盾，充分地做好前进的准备，步步为营，百折不挠，最终登上成功的巅峰。
然而，很多经纪人存在房地产知识和营销知识匮乏等问题，工作起来杂乱无章，甚至根本就不会做这些事，只知靠送礼、宴请、降低佣金等方式来推销房子。因此，经纪人不能止于达到现有资格考试要求的水平，而应该积极主动地对房地产经济、金融、法律、城市历史等各方面知识进行学习。传统经纪人只需要拥有基础业务知识和基本素质，懂得推销技巧，就能够依靠经纪公司的平台成单，但在现在这个竞争激烈的年代，这些只是成为优秀房地产经纪人所需系统知识中的一部分而已。经纪人还必须对房地产经济、金融、法律、城市历史等方面进行自我学习，以求在执业过程中左右逢源。
技能二：处理细节的能力
从客户角度考虑问题，绝大多数客户不可能一次就看中喜欢的房子，如果你一次就能提供更多的选择，客户会感激不尽。毕竟，你为他们考虑了下一步的问题。如果知道他们要去的下一个物业的情况，可以直接建议他们去还是不去。因为有一些有缺陷或不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进一步。
技能三：积累人脉资源的能力（1）每个成功者的背后，基本都会有名师、成功的伙伴相助。他们能带领你走向同样成功的路。因此，向优秀的经纪人虚心求教，是迈向成功之路的必修课程之一。（2）尽可能扩大自己的交际圈。要和各行业的人员交往，往往行业不同，看问题的思路和角度也不一样，经常交流和沟通有利于自己的提高。同时，各种类型经纪人（如保险经纪人、股票经纪人）的客户资源都可以共享。（3）交朋友比找客户更重要，许多房地产经纪人面临的最大困难就是没有客源。针对此种情况，建议经纪人在与客户接触时，要抱着交朋友的心态，而不要将心思仅仅放在争取他成为你的客户上。客户为什么会从那么多房地产经纪人中选择你？很多时候他们只是靠和经纪人接触的感受来做出决定。房地产经纪人要喜欢与人聊天，喜欢了解人们内心的需求。对于客户来讲，你对待他们的态度决定了他们是不是要和你做生意。客户是一个一个积累的，如果总是觉得走了一个还有另外一个，那么终有一天会变得没有生意。
技能四：承压的能力
房地产经纪人肩上扛着巨大的销售指标，特别是那些刚入行的房地产经纪人经常面对不开单的窘境。看着别人风光地落单，获得丰厚的回报。那些开不到单的房地产经纪人一方面要面对生活的压力，另一方面还要面对主管经理一次又一次的催促，同时面对的还有客户的冷漠与拒绝。面对困难，相当一部分房地产经纪人感到迷茫和沮丧，或放弃，或消极工作，结果自然是离成功的目标越来越远。因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的经纪人应具备的能力。可以常常想象一下自己的优秀业绩，过去开心的事情，朋友家人的期望。可以自我劝慰：“我是一个房地产经纪人，我以我的专业来为别人提供服务。那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会，他们损失的其实更多。”还可以想象一下更坏更糟的情况，相比较而言，自己还算是成功的，逐步建立起自己的信心。
技能五：观察的能力
房地产经纪人要懂得如何发现问题。
技能六：分析的能力
房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力，对商业情报高度敏感，善于从中获取商业机会。要学会发现市场机会，如发现市场交易开始萎缩，那么，这时候就可以开拓新的市场，如商业地产，在市场竞争中脱颖而出。分析市场需求，是优秀经纪人成功的要素。他们总是不断找到市场的空白点或者是新的业绩增长点，让自己立于不败之地。
技能七：执行的能力
房地产经纪人要懂得如何去解决问题。
技能八：沟通的能力
一个成功的房地产经纪人，一定是一个良好的沟通者。房地产经纪人的工作内容是和人打交道，如何使客户、业主、同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户、业主是房地产经纪人最重要的能力之一，而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。沟通，主要是把自己的想法告诉别人，自己的意思要表达得非常清楚，同时聆听别人的想法，每个人都有被尊重的愿望，你要重视别人，仔细倾听别人的每句话，能明晰知道别人的想法和内心的感受。
技能九：创新的能力
要想从成百上千的房地产经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。自己的每次实践要有特点，要专业化，要与众不同。同样是开发客户，大家都在贴条、进行陌生拜访、搞社区活动，如何让客户一下子记住你？这就需要经纪人要有创新的能力。问答2：怎样提高专业说话技巧？
销售相同的房子，有的经纪人业绩很好，有的经纪人业绩却很差，原因有多种，但有一个不可忽略的因素是经纪人能否运用良好的专业说话技巧及运用的适宜程度如何。
技巧一：表达的专业性与完整性
经常举例，以强化公信力。以肯定、正面的方式来表达，使用完整句、标准句、有文学气息的话语及专业术语，必要时进行适当的讲解，使客户在获得充分资讯的同时，肯定你的专业形象、专业涵养及专业能力。
技巧二：用词讲究，语调应抑扬顿挫有变化
经纪人要避免像背诵公文一样的呆板说辞。
技巧三：不与客户争辩
经纪人说赢客户不等于得到订单，而是要多次强调客户所关心的利益、好处，使其感受强烈，印象深刻，勿用赘字、废字、俗字、粗字。
技巧四：轻松幽默
注意轻松地商谈，心里轻松，交谈才不会变成负担，引用名人、伟人、权威人士的话语，可强化你的涵养，也能获得幽默风趣的效果。
技巧五：针对不同的人说不同内容的话
针对男性客户和女性客户，年轻客户和年老客户，经纪人与他们交谈从内容到方式都不同。
技巧六：学会倾听
经纪人不要轻易打断客户的讲话，有效倾听、做个好听众，有时比做个好的言语者更重要。
技巧七：考虑客户感受
商谈过程中，对客户的异议、宝贵意见，若无法当场回答，要记录下来，并尽快回复；重视客户情绪的变化，不要有太多可能引起误会的小动作。
技巧八：适当使用专业术语
经纪人在与客户交谈时，可将专业术语穿插在话语中，避免呆板。
技巧九：话语富有情感
调动起你的情感，话语中自然就会有情感。富有情感的话语，才能达到良好的沟通效果，没有情感是不能成为金牌经纪人的，要善于使用顺口溜、打油诗或歌词，有创新才能使人印象深刻，也才能真正激发需求欲，善用“而且”“然后”“那么”等连词来表达美好的前景。问答3：房地产经纪人应该如何进行时间管理？
时间是公平的，给予每人每天24小时。但为什么有的人有办法在有限的时间内兼顾事情，同时也在其中得到成长与快乐？而为什么有些人总抱怨时间不够用、事情做不完，投入了时间也得不到很好的效果？时间其实就是海绵里面的水，经纪人要学会管理自己的时间、领导自己的工作，不断地超越自我，自己主动沟通，不被动地接受分配和监督，学会对做事的方法、次序、轻重缓急等有更好的把控。
时间管理技巧：（1）不想做的事情放在后面，从想做的事情开始做。（2）有想法的事情先做，没想法的后做。（3）从简单的事情开始做起，困难的后做。（4）不费时间的事情先做，费时间的后做。（5）容易收集资料的事情先做。（6）赶时间的事情先做，其他的事情后做。（7）计划好的先做，没有计划的后做。（8）重要紧急的事情先做，重要不紧急的后做。（9）有兴趣的事情先做，没有兴趣的后做。（10）能早日达成个人目标的事情先做。（11）期限快到前更要努力认真地做。（12）已经决定的事情先做。（13）符合工作的高价值、高收益标准的先做。（14）依事情出现的顺序进行工作。（15）衡量做与不做会给自己带来什么样的后果。（16）学习应付重大局面及紧急事态。问答4：如何进行周总结？
经纪人进行周总结的要点有以下几项：（1）拟定回报的进度。（2）针对运作中的个案加强回报及销售策略。（3）每周至少电话访问客户两次以上。（4）绝不预设立场地刺探低价。（5）针对带看时的情形或者出价状况，做个案讨论，找寻成交机会。（6）强力主攻估算成交概率在50%以上的客户。问答5：如何进行月总结？
经纪人进行月总结的要点有以下几项：（1）检查回报的次数及内容是否应该加强。（2）每组客户都要亲自拜访或是约来店内协商价格。（3）确实掌握业主租售房屋的诚意度。（4）检查房源目前的议价进度。问答6：新入行的房地产经纪人如何快速提升业绩？
当新入行的经纪人对行业操作有一定的认知后，应该尝试成交买卖单，建议初步以公司周边的楼盘作为核心，稳守公司所在地段。部分经纪人听到后可能感到迷惑：“开拓更广阔的成交领域，成交业绩不是会更好吗？”其实，由于资历与技巧的限制，加上如今的盘源与客源丰富，如果盲目开拓其他领域，容易导致分身乏术，应接不暇，反而影响成交业绩的稳定性。因为，如果对于周边的楼盘未能做到专和强，就失去了本身的竞争力。问答7：如何和同事、上级进行良好的沟通？
经纪人和同事、上级进行良好的沟通有以下技巧：（1）热情，以诚待人。（2）有新想法要及时和他人沟通。（3）别人说的时候要认真倾听。（4）做一些力所能及的事情，勤快会博得好感。（5）不要掩饰自己的内心，故作深沉状。（6）不要害羞，谁都有需要倾诉和安慰的时候。（7）和人沟通、向人请教的时候态度要真诚。（8）尊重每个人，不因为业绩或者其他一些原因鄙视和看不起人。（9）不搞小利益圈子。（10）每天微笑着面对大家。问答8：房地产经纪人在成交前需要对客户做什么事？
步骤一：建立和谐关系
为了使客户乐于接受经纪人的服务，经纪人必须给予他们良好的第一印象，分析他们的需求动机，打破心墙，并与之建立和谐的关系。
步骤二：引起兴趣
为了让客户持续保持注意力，经纪人必须引发他们的兴趣。假如他们相信经纪人的服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直和你交谈。
步骤三：完成交易
客户有了兴趣之后，要让客户相信接受经纪人的服务是聪明的选择，因为他们的确会从经纪人的服务中找到满足需求的解答。
步骤四：引发动机
客户也许对该房源感兴趣，也相信经纪人的服务对他们有好处，但还是不会购买。因此，在引发对方兴趣之后，也即在说服他相信房源的种种卖点之后，经纪人还得使客户产生购买欲望，如此，才能把房源销售出去。总而言之，要引起客户购买的动机。
步骤五：提供解答
虽然对方相信该房源的确如经纪人所说的那么好，也想拥有，但这仍不能保证经纪人可以签下订单。因此，经纪人要协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。
以上五个步骤对促成交易十分有效，而且这些方法富有弹性：（1）经纪人可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐关系与引发兴趣这两个步骤。（2）五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如，有警觉性的经纪人可能在引起兴趣阶段就成交了。第2章 搭建庞大的房源、客源网络有效寻找房源的途径有哪些？如何接待业主放盘？一套很好的房源，业主谢绝与中介公司合作，怎么办？如何说服业主放钥匙？寻找客户的方法有哪些？如何对客户进行有效的回访？针对不同类型的客户推荐房源的要领有哪些？碰到职业炒房客户要注意哪些要点？
房地产经纪人要开展经纪业务，离不开房源和客源。然而，在日常的工作当中，很多房地产经纪人都会抱怨无盘或无客、客户难伺候等问题。那么，经纪人该如何摆脱房源客源缺乏的困境？本章将分别阐述房地产经纪人如何有效寻找房源、如何做好业主委托、如何挖掘及巩固客户群体以及如何应对不同类型的客户等四个方面的内容，给出如何搭建庞大房源客源网络的相关技巧和方法。2.1 如何有效寻找房源
开拓房源是房地产经纪人开展经纪工作的第一步，充足的房源信息是其工作的基础。因此，房地产经纪人要抓住每一处房源，除了掌握业主上门放的盘源之外，还要积极开拓更多的新房源。本节主要针对部分房地产经纪人房源缺少以及在获取房源过程中经常遇到的问题进行详尽的解答。问答1：有效寻找房源的途径有哪些？（1）通过每天的报纸寻找房讯、房产信息。（2）在网上大量撒网广发帖。在房产网上发布求租求购信息或是在房产论坛上发帖子，发一些如“经验丰富的经纪人愿为您服务”的帖子，有要出售或出租房子的业主可以一个一个打电话问。（3）扫街，看到留电话号码的业主就联系，经常在小区做一些推广活动。（4）和物业管理人员接触获取房源，和物业管理公司达成合作协议。比如，可以说：“如果你们小区有房子要卖或租请交给我，房子卖或租出后给你分红。”或到售楼部收集资料，留意从售楼部出来的看房客户，一般卖房者都已有一套甚至多套房屋，一般投资客都会让自己熟悉的经纪人帮忙出租、出售房屋。（5）刊登报纸广告，以“房源免费登记”为主题进行宣传。（6）在街上贴出“本人急需一套房子”，一般有房源的业主就会给你打电话的。（7）走访周边小区，现场查问。（8）等待业主自报房源。（9）请现有的客户为你提供更多的房源。（10）通过亲朋好友，过去的同事、同学圈子介绍，经常在聚会和交往时散发名片，印一些小印刷品散发等。（11）从对手那里获得一些房源，比如从对手的DM单（直接邮寄广告）、广告牌，以及从对手那里来的客户口中得知目标房源的一些信息。（12）坚持陌生拜访和发DM单，这种做法遇到的房源对手要少些。（13）通过同行获取房产信息。二手房行业是一个大家庭，流动性特别强，不少人在换行后手里还拥有大把资源，一般可以利用。还有些同行一旦关系到位后，由于在不同区域等原因，资源可以相互交换、共享。（14）到一些大的市场和外来商户较集中的地方搜集信息，因为这样的地方人员流动较快，退租、转手的房源较多。（15）通过手机短信等技术手段获得房源。（16）勤于寻找，勤于跟进，房源自然就会越来越多。问答2：如何对房源信息进行跟进？（1）获取或接到盘源信息后，第一时间联系业主，争取在第一时间看房、拿取钥匙、签独家委托书、反签（房地产中介跟业主签单边合同），不给业主在其他公司放盘的机会。（2）和小区管理处、保安搞好关系，获取更多信息。（3）经常性地在小区门口派发宣传资料，主动与业主沟通、聊天。（4）资料房源保持15天内跟进一次，确保能抢先在同行前面第一时间发现有效房源信息。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]