作者：郭瑞强
出版社：中国经济出版社
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爆品运营：如何打造一款成功的产品试读：
前言
互联网以及移动互联网时代的到来，使得信息的获取越来越容易。尤其是在微信、微博等社交平台的带动下，一家企业、其品牌以及产品等相关的信息往往在短时间内就能够获得大范围的扩散，由此，也便造成了互联网时代商业丛林的一大法则，即爆品的生命力愈来愈强。
爆品，实际上也就是指销售火爆、影响力巨大的产品。在爆品的带动下，企业往往能够迅速占领市场，并获得明显的竞争优势。
关于爆品的案例也不胜枚举，比如可口可乐的经典饮料、苹果生产的智能手机。进入互互联网时代，爆品也表现出了一些新的特点，比如更容易在短时间内吸引消费者的目光，其能够取得的成绩也更令人超乎想象，比如新能源汽车中的佼佼者特斯拉，以及一年创造了十亿元销售额的故宫淘宝。
可以说，爆品具有一鸣惊人的强大影响力，其能够带动品牌和企业的成长。因此，在商业竞争日益激烈、企业新陈代谢逐渐加快的互联网时代，打造爆品就成为企业生存的必然选择。
企业要打造爆品，首先应该尽可能地专注。与以往鸡蛋需要放进不同篮子的传统思维方式不同，在互联网时代，企业尽可能地把所有的鸡蛋都放在同一个篮子里。尤其是对创业公司而言，其往往面临资金、人才等多方面的压力，如果均分用力，则难以取得明显的成效，而集中力量专注于一件产品的打造，则有望集众人之力取得理想的成果。
在专注的前提下，企业打造爆品必须具备的一个前提条件就是要准确抓住用户的痛点，并采取最为有效的方法解决用于的痛点。比如，在杀毒软件都需要付费的时候，360推出免费的杀毒软件，于是便在短时间内吸引了大量的用户，而且由于简单易用，大部分的用户都成为了360杀毒软件的忠实用户；再比如，在用户订餐需求难以充分得到满足的需求下，饿了么采用有效的措施解决了用户订餐等待时间过长等一系列问题，由此在众多外卖平台中取得了明显的领先优势。
在抓住并解决了用户痛点的情况下，一款产品要成为爆品就应该尽可能借助营销的力量，扩大产品的影响范围。不过，在互联网时代，比企业想方设法进行营销成本更低而且效果更好的就是用户的主动分享和口碑传播。在爆品面世到引爆的过程中，最不可或缺的角色就是用户，他们的每一次分享都能够为产品吸引并带来更多的用户。
而怎样才能使用户去主动分享呢？一般来说，无论是使用应用、享受服务还是参与活动，人们都期望自己能够从中获得某种收益。如果产品开发者能够基于此进行设计研发的话，用户主动分享的几率就会非常大。比如，“脸萌”在互联网上大行其道的时候，绝大多数的用户在使用“脸萌”来为自己制作头像之后，也会为亲人、朋友进行制作，这其实就是产品给用户带来的分享动力。
专注于某一细分领域，挖掘并解决用户的痛点，然后驱动用户主动分享、进行口碑传播。可以说，这就是爆品打造的基本逻辑。但由于互联网时代创新技术的颠覆、市场竞争的日益激烈、用户要求的不断提高都对产品提出了更高的要求，因此，爆品的打造并不是一件简单的事，且不可能一蹴而就，其需要遵循一整套系统的方法论。
为了帮助读者探寻爆品打造的秘密，防止陷入可能的陷进和误区，笔者在本书中尽可能详尽地阐述了颠覆传统运营逻辑的爆品打造战略，并列举了褚橙、老干妈等极具代表性的案例，以期从前人的商业实践中获得更多有益的启示。
Part1引爆流行：现象级爆品的诞生法则
第1章 爆品革命：颠覆传统运营逻辑的商业新思维1.1爆品战略：唯有打造爆品才能生存1.1.1爆品生存：互联网时代的通行证
爆品、战略单品、口碑产品、明星产品……在互联网时代，产品越来越多，谁能占据主流不能一概而论。有人说，现在是爆品的时代；有人说，现在口碑品才是主流。持后面说法的这类人，无不认为一味追求销量的爆品其性价比比较低，不能满足客户的消费需求，使得口碑受损。但是事实上，口碑、性能都是爆品必须具备的因素，缺少其中的一种，都不能称之为爆品。所以，爆品为王的时代并没有过去，在互联网时代，不打造爆品寸步难行。
那么，究竟什么是爆品呢？从字面意思上来理解，爆品就是火爆的产品，是能帮助企业迅速占领市场，扩展市场份额，获取巨大的社会效益和经济效益的产品。
在当今互联网时代，以一款爆品闯天下并取得成功的案例不胜枚举，比如苹果，自第一代iPhone发布至2016年3月，其智能手机的销量已近10亿部；比如小米，在小米手机的带动下，其公司的估值已经达到450亿美元；再比如传统企业中的加多宝，虽然整体市场呈疲软态势，但其年均增速仍然保持两位数。
为什么在互联网时代，爆品会有如此强大的战斗力？
首先，我们来分析一下为什么在传统的市场环境下以爆品取胜的战略是不可行的。在传统的市场环境下，消费群体过于分散，信息传递不畅，如果一个企业只打造一个单品，其受众会很少，销量难以得到提升，自然也就难以成功了。因此，传统企业大都采取广撒网战略，打造多个品牌，推出多品类的产品，以满足消费者的多样化需求，提升其整体销量。
以宝洁为例，公司旗下有300多个品牌（如图1-1所示），这些品牌几乎覆盖了人们洗护的各个领域，通过这样广撒网的方式，宝洁占据了大部分的市场份额，自然能取得理想的销量。图1-1宝洁旗下品牌实力
而在互联网环境下，传统市场环境下那种时空的限制被打破了，信息传递更为迅速，人们的个性化需求愈发明显，“长尾效应”（差异化、少量的需求形成的非主流市场叠加起来会形成一个比主流市场还大的市场）逐渐显现了出来。在长尾效应下，那些小众化的产品吸引了大量消费者的目光，刺激了诸多消费者的购买欲，从而将单品、爆品推向了市场前沿。
同时，在长尾效应下，以爆品闯天下的理念不仅有了实现的可能，而且，还成为互联网环境下救企业于水火的一条关键绳索。
为什么这么说呢？因为在互联网环境下，各种信息都是公开的，产品好就是好、坏就是坏，以次充好欺瞒消费者的手段失效了。消费者的目光和购买力都转向了那些性价比高、口碑好、品质好的产品。在这样的情况下，因信息传播不畅、渠道覆盖不完善而导致后面的品牌失去生存机会的情况不存在了，传统市场中所有的规则都归为一点——品牌制胜、赢者通吃。
因此，对于企业来说，打造爆品，成为第一，才是最有效的生存法则。
1.1.2爆品战略背后的制胜逻辑
在国内，爆品做的最成功的一个案例就是小米。小米的爆品战略，可以归结为一句话：在性能提高一倍的基础上，将价格减掉一半。
对于传统的企业运营而言，这样的战略无疑会大大降低企业的盈利空间，不利于长远健康发展。但实际上，在互联网时代，这样的爆品战略，背后蕴含着两大帮助企业制胜的逻辑。
◆其一，去中间化，减少流通成本
在传统的商业环境下，产品要到达消费者手中，中间需要经过经销商之手，经销商在分销的过程中会加价，这样商品的流通成本就会大大增加。在这种模式下，产品到达消费者手中的时候，价格已经翻了好几倍了。
比如，成本为100元的衣服，经过分销商分销，其零售价能达到800元，价格足足翻了8倍。那么其中的利润去哪儿了呢？是生产厂家分得了吗？其实不然，大部分利润都被多级代理、渠道费和广告费分摊了。
而在互联网条件下，通过一些网络平台，消费者能和厂商直接联系，产品能直接到达消费者手中，中间经销商分销加价的环节被去除，流通成本得以降低，商品的定价能更接近成本价格。比如小米手机，虽然它的价格随着性能的提高降低了，但是因为在流通的过程中没有经过经销商加价，所以其实际售价还是高于成本价格的，厂家仍然有利润可得。
◆其二，羊毛出在狗身上，让猪买单“羊毛出在狗身上，猪来买单”，这句话一出现，就红透了整个商界。那么这句话是什么意思呢？举个例子：在传统的商业模式下，你卖衣服就要靠卖衣服赚钱，你卖手机就要靠卖手机赚钱。但是，在互联网时代，你完全可以在你的主业以外发展一些副业来赚钱。
比如，在过去，用户要安装杀毒软件需要自己购买，是付费的；但是现在的360是免费的，受到免费的吸引全国有数亿互联网用户安装了360，而使得360汇聚了大量的客流量。由此，360就可以把这些客流量的广告费卖出去（卖给京东、淘宝等），以此获得利润。
也就是说，360的利润出在安装360软件的用户身上，但是真正买单的却是京东、淘宝等企业。这就是典型的羊毛出在狗身上，猪来买单。
不过，有很多传统企业照着这个模式做了，最后却失败了。为什么？实际上，“羊毛出在狗身上，猪买单”这句话的出现是有一定的背景的，这个背景就是互联网。也就是说，只有在互联网环境下，这句话才能发挥其应有的效用。
在传统的商业模式下，产品营销常用的方法就是捆绑式营销，将引流产品和利润产品捆绑在一起，这两种产品在产业链上是平行的，没有任何交集。而在互联网的商业模式下，产业链条是可以实现生态化的。
以小米公司为例，小米的主要单品是手机，但是围绕这个单品又出现了很多增值产品线，比如：小米手环、小米电视、MIUI手机操作系统、米兔玩偶等周边产品（如图1-2所示）。2014年，小米制作的周边产品米兔玩偶的销量就达到了200多万只，这就是典型的产业链条生态化。图1-2小米旗下产品类别
这种生态化的模式与多品牌战略不同。在多品牌战略下，企业会衍生出一个产品矩阵，以此来获取更多的利润。但是在生态化的产业链条下，企业会打造一个爆品，然后以这个爆品为中心衍生出很多周边产品，彼此联系，相互增强，形成一个很自然的消费过渡，从而实现产品增值。
除了生态化的产业链条之外，“羊毛出在狗身上，猪买单”这句话还有另一个含义：粉丝的关注度是企业一项重要的资产，品牌可以直接变现。
以奇虎360为例，360最初主打的产品是免费的杀毒软件，在大部分杀毒软件需要付费购买的年代，360免费软件的出现迅速吸引了大批量人群的关注，积累了大量的用户。
之后，360以杀毒软件为中心形成了一个平台，在用户数量达到一定的额度时就开始吸引第三方的关注，比如当当、京东等，这些第三方企业纷纷要求360为自己推荐产品。这时，360的身份就发生了转变，由单纯提供杀毒软件服务的平台转变为了第三方企业与目标用户沟通的媒介，在这样的合作方式下，360从第三方企业那里获得了丰厚的利润。这就是粉丝关注度产生的巨大经济效益。
1.1.3初创企业如何打造爆品？
近年来，很多企业都宣称自己要与互联网相结合，进行转型升级，但实际上，大部分企业只是将其作为吸引外界关注的幌子，而这类企业最终被市场淘汰的机率很大。很多企业在发展过程中没有真正挖掘出消费者的痛点，其爆品战略的实施也没有成功。但对互联网行业的初创企业而言，只有通过爆品打造及推出，才能在市场上争得一席之地。
◆什么样的产品才算是“爆品”？
通常来说，当某产品的年销售额大于等于10亿元时，该产品就可被定义为爆品。企业在打造爆品时，需要站在用户的角度进行思考，把握用户需求，通过升级产品获得消费者的进一步认可，在初期发展阶段获得消费者的支持。
无论是对于初创企业，还是对拥有一定实力基础的企业来说，其发展都离不开用户流量的支持。但传统企业与现代互联企业在流量管理及运营方面是存在明显区别的。具体而言，对传统企业来说，经营者只需扩大自身规模、积累品牌效应，采用多元化的推广方式，就能吸引大批用户的驻足。
互联网企业在流量管理及运营方面则体现出明显的差异。在很多情况下，产品本身就是企业的流量载体，传统表达方式，比如品牌效应、企业规模等对用户的吸引作用不是十分明显，互联企业要在竞争中占据优势地位，只能推出爆品来获取更多流量，从而在竞争中占据优势地位。
◆以用户为中心需找到“价值锚”
在进行爆品打造的过程中，企业需要对产品进行持续性的改革升级，这就涉及到产品创新问题，这里所说的创新，更加注重思维及价值方面的创新。要围绕消费者需求来开展一系列运营，不断完善价值链体系，锁定消费者最为关注的产品特征，按照其意愿来进行产品设计与研发。
举例来说，很多消费者在挑选锅时，会从锅的重量、内胆材料及其构造等方面来评估该产品的总体质量，并考虑其价格因素，对其性价比做出判定。在这种情况下，商家不妨将锅的重量、材料及构造、性价比等因素作为改造重点，推出符合消费者心理需求的爆品。
小米在这方面的实践能够为其他企业的改革带来有益启示。2010年成立后，小米在三年时间里推出6款产品，都受到了消费者的追捧。
比如，在移动电源的质量、性价比都很低，兼容性也很差的情况下，为了获得消费者的关注，小米开发了一款在蓄电量、电池质量、外观等方面都更符合消费者需求的移动电源，深受消费者喜爱。
小米推出的移动电源在推出后就创下销售记录，年销售量达2000万个，在世界范围内居于首位。但该产品的售价是接近成本价的，那么小米怎样实现盈利呢？该公司在进行市场调查后发现，国内用户都喜欢购置与产品配套的保护套，不同颜色往往会获得不同人群的欢迎，比如粉红色受到女性的青睐，针对此情况，小米推出与移动电源配套的保护套，并根据颜色实行差异化定价，通过这种方式扩大了自身的利润空间。
在具体实施过程中，企业始终要将用户体验放在重要位置，并可尝试允许用户参与营销过程。对用户而言，这似乎并没有多大难度，但要真正落地，会涉及许多复杂因素。
◆互联网企业要砍掉加价率
很多传统企业是凭借高水平的加价率维持正常运营的。举例来说，眼镜行业的加价率一般在20倍以上，化妆品行业的加价率通常要超出10倍。尽管高水平的加价率能够给企业带来大规模利润，但层层中间商导致企业最终获得的利润十分有限。互联网企业应该采取措施，避免这种情况的出现。
易道用车在2011年成功完成第一轮融资，资金规模达千万美元，其后，E代驾也进行了首轮融资，募得数百万美元的资金；但滴滴打车在同一时期的天使轮融资仅为100万美元，远不及前两者。
在初期发展阶段，这些企业都发现了用户在出行方面的需求，找到了着手点。但最终经得起市场考验的，反而是融资规模较小的“滴滴打车”，原因有两点：一是“滴滴打车”接入微信的支付功能，方便用户交易；二是用户在该平台享受的服务及体验是其他同类企业无法替代的。
得到资金支持后，为了提升用户体验，滴滴新设“首席打车官”这一职位，由专业体验者在北京市区使用打车软件叫车，发现自身服务存在的弊病。在调研的过程中，滴滴发现用户在打车过程中存在的一个比较突出的问题是，用户在上传需求信息后，如果在1分半时间内仍然未得到回应，就会失去继续等待的耐心，在这种情况下，多数用户会放弃使用该软件。为了解决这个问题，“滴滴打车”新添计时功能，满足用户在时间方面的需求，提高了自己的竞争优势。
1.1.4【案例】HUAWEIWATCH的爆品之路
在现阶段的市场环境下，打造爆品是一种非常高效的营销手段。比如：在2015年的西班牙世界移动通信大会上，华为推出了一款手表——HUAWEIWATCH（如图1-3所示），并采取种种措施将其打造成了一款爆品。下面，就对HUAWEIWATCH的爆品之路进行具体分析。
手表是很多人的必备品，兼具实用性功能和装饰性功能。从目前手表市场的发展趋势来看，智能手表拥有巨大的市场发展空间，其主要原因在于，手表的装饰性功能超越了实用性功能，市场发展潜力巨大。
事实上，手表的这种装饰性功能并不是后天人们赋予的，而是天生的。1868年，第一款手表诞生，在工具这一巨大的含义之外，还具有收藏、礼仪等多重含义。据调查，在生活中佩戴手表的男士占比63%。随着社会的发展，这些人士佩戴手表的目的逐渐由计时上升到了更复杂的层面，比如象征一定的身份、满足虚荣心等等。
而就手表市场而言，其市场状态一直比较稳定，几十元的手表有立足之地，几十万元的手表也有市场。随着人均可支配收入的增加以及佩戴手表目的的不单纯化，手表市场正在朝着中高端市场发展，佩戴者也更加追求手表的外观和工艺，使得百达翡丽、江诗丹顿、劳力士等手表业中的奢侈品牌出现并得以快速发展。
随着人工智能的发展，传统的手表与智能终端跨界融合形成了一个新的产品——智能手表，在手表中融入了很多科技元素，赋予了手表一种全新的形象，吸引了众多消费者关注，从而开辟出了一个全新的细分市场，不仅吸引了很多传统手表商，还吸引了一些新兴的智能手表厂商。
近几年，这些“新旧”手表品牌都推出了智能手表产品。赛诺市场研究机构的调查数据显示，相较于2015年11月来说，2015年12月智能手表的销量有了明显提升，提升率为15%，且增长趋势非常明显。虽然智能手表市场发展时间较短，但产品数量众多，且已经围绕苹果、华为等企业形成了第一集团阵营。
在现阶段的智能手表市场上，苹果的智能手表销量名列第一，华为紧随其后，HUAWEI WATCH的销量名列第二，且有逐渐超越苹果的趋势，HUAWEIWATCH俨然成为了一款爆品。那么，HUAWEIWATCH的爆品之路是如何实现的呢？
◆打造一款最美智能手表
现阶段，从事智能手表生产的企业有很多，但很多企业对智能手表并不了解，单纯地认为智能手表就是一款可穿戴设备，认为智能手表就是传统手表的外型+手环功能，能拥有计步、测心率、计时、睡眠等功能即可。因此，很多企业推出的智能手表都非常类似于市面上的电子表，降低了消费者的购买欲望。
事实上，智能手表是传统手表与智能终端的结合体，它要沿袭手表的功能，这个功能不仅包括计时等实用性功能，还包括装饰功能。换句话说，手表不仅是一种计时工具，还是一种饰品。而手表之所以能历经百年的发展，在很大程度上是受其饰品性质的影响。智能手表的本质是手表，因此，它要发展就必须沿袭传统手表饰品的功能及性质。
目前很多智能手表厂商都忽略了智能手表的“手表”性质，过于强调“智能”，在其中附加了很多智能功能，忽视了选材、工艺，使用劣质的塑料外壳代替金属外壳，使用粗糙的橡胶表带代替皮质表带和金属表带，将手表做得像玩具或者电子产品，功能丰富、款式单一，从而失去了对消费者的吸引力。
华为的HUAWEIWATCH之所以成功，其因为就在于，HUAWEIWATCH在设计之初就做出了精准的定位——要做一款手表。在设计时，设计师秉持“手表”的设计理念，选择了与传统高级腕表相似的外观、工艺和材料。其中，在外观上，HUAWEIWATCH使用的是传统手表经典的外观设计——圆形，其手表尺寸设定为42mm，让用户佩戴更加舒适。图1-3HUAWEIWATCH示例
因此，HUAWEIWATCH一上市就获得了无数称赞。甚至于很多行业专家预言：HUAWEI WATCH的外观设计会对全球智能穿戴市场未来的发展方向产生影响。完美的外观设计、精湛的工艺、优质的选材，为HUAWEIWATCH成为爆品奠定了扎实的基础。
自然，除了上述条件之外，HUAWEIWATCH作为一款智能手表还要具备强大的智能功能。在功能方面，HUAWEIWATCH根据不同国家消费者的使用习惯推出了不同的智能应用，消费者不仅可以使用HUAWEIWATCH接收短信、微信和QQ消息，还能进行语音和文字回复。另外，智能手表独特的运动监测功能更是被无限优化，在快速识别运动状态、精确计量运动量这两大功能的支持下，HUAWEIWATCH将其运动监测功能做到了极致。
◆强大的品牌支持
作为一款新型产品，智能手表要想在短时间内被消费者接受必须依靠强大的品牌认可度。事实上，现今在智能手表市场中风头正劲的苹果、华为等企业并不是率先推出智能手表的企业，那些率先推出智能手表的企业很多却早已经销声匿迹了。其原因除了产品定位失误之外，还在于其品牌影响力太弱，不能被消费者认可。而苹果在推出AppleWatch的时候一度引爆消费热潮，其关键原因在于苹果的品牌影响力过于强大，无论推出什么产品，都会有粉丝响应、支持。
HUAWEIWATCH也是如此。2015年11月，HUAWEIWATCH在上海首发，不到半年的时间就已经成了全球知名的智能手表品牌。HUAWEIWATCH能取得这样的成就，华为的品牌影响力功不可没。
首先，华为是全球领先的通信设备供应商，其海外市场占比非常高，在国内外拥有非常高的知名度；其次，华为研发生产的智能手机在全球销量中名列第三，在智能手机领域的成功让消费者对华为这个品牌的认可度提升了一个层次，为其在智能手表领域的发展奠定了良好的信任基础。是以，HUAWEIWATCH一经推出，消费者就给予了绝对了认可，这种认可来源于消费者对华为品牌的认可。
◆强大的渠道支持
HUAWEIWATCH是一款真正意义上的爆品是毋庸置疑的。还未上市，HUAWEIWATCH的预定量就有200多万台。上市当天，无论是华为线下实体门店，还是华为网上商城，乃至天猫、京东等平台的HUAWEIWATCH都被抢购一空。这样火爆的销售局面引发了社会的广泛关注。
HUAWEIWATCH的火爆自然离不开多元化渠道的支持，同时，借助于渠道，HUAWEIWATCH的市场影响力也得到了大幅提升，形成了良好的口碑，获得了舆论支持，推动其在爆品之路上更进一步。
华为多元化的销售渠道是经营手机市场最重要的成果之一，其内容包括运营商渠道、电商网络渠道、社会化公开渠道等，为华为新品的快速铺货提供了诸多条件。正是在这多元化销售渠道的支持下，HUAWEIWATCH一经推出才能以最快的速度覆盖市场。
在渠道经营方面，华为还在不断努力，与渠道厂商合作，构建自己的旗舰店、零售店，为产品展示和营销提供一个自主的场所，为华为所有产品的热销保驾护航。
◆跨界营销，锦上添花
近年来，跨界营销一词非常火爆，其热度仅次于互联网思维与饥饿营销。受跨界营销诸多好处的吸引，很多品牌及产品纷纷在跨界营销方面做出了种种尝试，推出新品、寻找跨界合作伙伴等等。
跨界是新生活态度和新审美方式的结合，将跨界与营销结合在一起，就是企业对自身品牌的特点及优势进行分析，总结出营销点，将其与合作伙伴的品牌特点相融合，构建一个能为受众接受的共同的用户体验，从而突破行业发展局限，将产品营销推向更宽广领域的一种方式。
相较于智能手机等产品来说，智能手表可以说是最适合做跨界营销的产品了。因为智能手表本身就跨越了“智能”与“手表”两个不同的领域，既具有实用性，也具有时尚性，是产业结合的成果。
HUAWEIWATCH充分利用智能手表产业结合的特点，开展了跨界营销，举办了很多跨界营销活动，将其影响力拓展到了多个领域，为其成为爆品提供了最后的助力。首先，HUAWEIWATCH与滴滴打车跨界合作，在2015年12月28至29日期间推出了“HUAWEIWATCH专车免费”活动，打到这种专车的乘客可获得免单机会，并能亲身体验这款智能手表。之后，HUAWEIWATCH开始跨界时尚圈、娱乐圈、体育圈，将跨界营销推向了热潮，也借助跨界营销，让HUAWEIWATCH的设计理念、产品特性等内容得到了广泛传播。
总之，HUAWEIWATCH的爆品之路不是一蹴而就的，是在产品、品牌、渠道、营销的共同作用下完成的。1.2爆品法则：互联网爆品是怎么炼成的？
1.2.1爆品为王：得爆品者得天下
在爆品为王时代，谁能成功地打造爆品，谁就能获取更多的财富。反之，如果一个企业没有爆品，其综合实力再强，也终将被市场淘汰。那么，企业该如何打造爆品呢？（如图1-4所示）
◆踩准时间节点
企业要想成功地打造爆品，首先要找准时机。以小米手机为例，在智能手机需求上涨、市场迅速发展的节点上，小米手机以迅雷不及掩耳之势加入了智能手机行列，成为其中重要一员，在智能手机市场上占据了一定的份额。
现如今，企业的创新难度越来越大，创新成本越来越高，在这种形势下，中国企业最重要的任务就是选择好队伍，站好队。如果企业能选择一支正确的队伍，即便实力弱，也能获得诸多机会，实现更好地发展。反之，如果选择了一支错误的队伍，即便实力强，也会被慢慢消耗，终将被市场淘汰。
◆高质低价竞争
在线下渠道为主导的时代，低廉的价格是企业最强大的竞争力。因此，在那个时代，超市能够凭借数量优势获取低进价，压低商品的零售价格，形成竞争优势。而在互联网时代，渠道多元化，高质低价优势超越了价廉优势，成为了主优势。
现阶段，将高质低价优势做得好的企业有很多，比如乐视的超级电视、天猫商城及京东商城中的畅销品等等，都秉持了高质低价理念。对于企业来说，要想真正地做到高质低价，就必须推出极具优势的畅销品，重新规划渠道布局，制定价格带，否则将难以真正形成高质低价优势。图1-4打造爆品的五大法则
◆打掉中间利润
传统销售模式下的产品价格之所以高，是因其深受高渠道成本的影响。在经销商采购产品的时候，企业会根据其采购数量制定一个底价，在这个底价范围内经销商可以对产品进行自由定价，这就是一款产品有多个价格的原因。在这种销售模式下，经销商获取了很大一部分利润，企业还要以经销商的任务量为依据开展返点、促销活动。
在这种模式下，企业是难以做到高质低价的，自然也是难以成功打造爆品的。为此，企业要想打造爆品，必须消除中间商，降低渠道费用，甚至将渠道费用化为0，借助互联网将产品直接推向消费者，将节省下来的渠道费用让利给消费者，促使商品价格下降，打造价格优势。
以价格优势将产品打造成线上渠道的畅销品。这样一来，线下经销商就会对该商品趋之若鹜。在这时，企业可以对经销商采取限量供应策略，设定微小价差，在保障经销商利润的同时维护市场稳定，真正实现线上、线下的和谐共赢。
◆瞄准红海市场
根据爆品的形成规律来看，相较于蓝海市场来说，红海市场更容易出现爆品。因为，企业要在蓝海市场打造爆品，不仅要创造市场、培养市场，还要培养消费者的消费习惯，费时费力。因此，爆品多出现在成熟的红海市场上。所以，企业要瞄准红海市场，找准时机，大胆创新，成功地打造一款爆品。
◆注重产品细节
要想成功地打造爆品，还要注重产品细节设计，赋予产品二次利用价值。比如，很多酒类企业不仅注重酿酒，还注重酒瓶设计，将酒瓶设计得非常美观，具有艺术性。酒喝完了，酒瓶也能成为一件艺术品，插花或者摆放都可以，这就是产品的二次利用价值。借助这个价值，企业还能实现二次口碑传播。
总之，爆品的打造需要遵循“八字箴言”，用心、专注、大胆、创新，只有如此，才有可能成功地打造一款爆品。
1.2.2从产品到爆品蜕变的进阶路径
不少人将爆品与畅销品的概念混淆，在这里做一下简要区分。畅销品特指那些在销售方面表现突出的产品，相比之下，爆品也会在市场上畅销，除此之外，这类产品能够得到消费者的高度认可，企业可将其作为看家产品，通过产品销售扩大营收规模。
面对日益激烈的市场竞争，所有企业的管理层人员都应积极实施爆品战略，为后续发展奠定坚实的根基，而从产品到爆品蜕变的进阶路径主要分为如下六步（如图1-5所示）。图1-5从产品到爆品的进阶路径
◆突显产品的感性因素
在移动互联网高速发展的今天，80、90后的年轻人逐渐成长为当今时代的消费主体，相比与理性因素，比如产品的实际功用及性价比等问题，他们更关注心理层面的需求，比较在意产品表现出来的感性因素。
在传统模式下，用户更加注重产品本身的实际功用，考虑问题时偏重于理性化选择；在泛娱乐时代下，人们则更加注重产品附带的娱乐化元素，倾向于选择那些能够使人们宣泄心理压力的产品，对产品本身的功效不再那么看重；进入到爆品时代后，消费者关注的是产品给他们带来的体验，还有企业提供的服务。
无论何时，产品都应能够满足消费者的某些需求，随着时代变迁，企业经营者及产品生产者应该按照消费者需求来进行产品改造，重点突出产品的娱乐化、感性化元素，通过产品及服务的升级来加强与消费者之间的联系。
◆注重产品的信息呈现
产品本身给消费者传达的信息内容、信息呈现方式以及是否能够满足消费者个性化需求等等，都应该引起企业管理层人员的注意，较为常见的现象是，通过货架展示的不同商品，在未进行其他处理的情况下，有热销产品，也有很多产品长期得不到消费者青睐。
因此，企业应注重产品的外观设计，包括总体格调、色彩选择等等，相比之下，消费者更倾向于选择那些具有区别化特征、娱乐化因素较多的产品包装。另外，厂家需清晰地标注产品的名称、品牌标志、地址、联系方式、出产方等等，要想通过外观设计提高营销效果，还应着重突出产品卖点，强调自身的优势所在，通过这种方式来吸引消费者关注并促成最终的交易。
◆通过概念区隔突显产品优势
高速发展的互联网及移动互联网要求企业为自身产品添加更多娱乐性因素，并通过图像、文字或其他方式来进行表达。
经营者要使自己的产品在众多同类产品中脱颖而出，就要在概念区分上下功夫，在向消费者推荐产品的过程中，给消费者植入一种价值观念，即产品在某些方面的优势是独一无二的，让消费者在接触及使用产品的过程中，切实体验产品的独特性及优势。
以产品包装为例，经营者可以根据消费者的偏好进行产品设计，如果条件允许还可进行个性化定制。
◆打造极致的产品体验
以酸奶产品为例，伊利畅轻主打益生菌有机酸奶，强调能够促进身体的新陈代谢，减轻肠道负担的同时促进营养吸收。有消费者对该产品产生深度认同感之后，在喝完酸奶之后，就感觉自己正在迅速消化食物。另外，为了提升产品体验，经营者应该采取措施来提高产品档次，激发消费者的购买欲望。
◆发挥产品自身的推广作用
经营者需要明确的一点是，与消费者进行直接接触的是产品本身，应该充分发挥产品自身的推广作用，从而降低整体的营销成本消耗。但有不少企业并未充分认识到产品本身在营销过程中的重要性，而是将过多精力放在广告投放及其他宣传方式上。
1.2.3三部曲：痛点、尖叫点、爆点
既然，在互联网条件下，打造爆品是企业的最佳出路，那么，企业要如何打造爆品呢？企业要打造爆品必须关注三个点（如图1-6所示），即：痛点、尖叫点和爆点。抓住痛点，打造尖叫点，设计爆点，爆品才能出现。
◆抓住痛点
抓住用户痛点是打造爆品的前提条件。那么什么是痛点呢？对于痛点普遍的解释就是：用户希望满足却迟迟得不到满足的需求。用一个形象的比喻对其进行解释就是：痛点就是行走在沙漠中的人想喝却永远喝不到的那一口水。只要企业找准用户痛点，就能进一步打造爆品。
比如奇虎360，这个爆品成功的原因就是抓住了用户的痛点——免费。在杀毒软件需要付费的年代，用户的痛点就是希望获得一个免费的杀毒软件，360做到了，它就成功了。
再比如，hao123，在很多人眼中这只是一个简单的汇集了众多网址的网页而已，但是却吸引了诸多用户，成为一个爆品，这是为什么？因为它抓住了用户希望能够简单、方便地网上冲浪而不能的痛点，并予以解决，给了用户极致的上网体验，所以它成功了。
抓住用户痛点，并采取一定的方法帮助用户解决这个痛点，让“痛”变成“爽”，爆品就打造成功了。但是事实上，很多企业都在这一点上都栽了跟头。他们自认为抓住了用户的痛点，但事实并非如此，所以得到了惨痛的教训。最典型的就是顺丰嘿客。
顺丰嘿客在对网购人群进行分析之后，得出网购人群的痛点就是购买之前得不到实际体验。因此，顺丰嘿客打造了线下体验店，让用户先体验再购买，这次尝试最终以失败告终。对其失败的原因进行分析：不能获取实际体验确实是网购用户的痛点，但是在“7天包退换”策略出现之后，这个痛点就没有那么痛了。顺丰嘿客将全部的目光聚焦在这一点上，反而忽略了人们网购的真正目的：便利、低价。
网购人群往往是不愿意或者没有时间去商场购物的人，而顺丰嘿客却偏偏要将消费者引导到商场中去体验，如果消费者可以或者愿意去商场中体验的话，那为什么不直接去商场中购买呢？即便商场中商品的价格会高些，但是安全度也相对更高。
因此，顺丰嘿客失败的根源在于没有真正地抓住用户痛点。所以，企业在寻找用户痛点的时候一定要辨明真假，防止因为失误使得满盘皆输。图1-6打造爆品的三个关注点
◆打造尖叫点
人在什么情况下才会尖叫呢？心理需求得到极度的满足、得到极致体验、获得超出预期的感受……无论是哪一种，归根结底只有两个字——极致。所以，企业要想抓住尖叫点打造爆品，就要在某一个点上做到极致，让用户有极致体验，让用户为之疯狂，为之尖叫，这样产品才能在众多的同质化产品中脱颖而出，才能获得更多用户的关注。
在互联网时代，同质化产品越来越多，传统商业模式的那种广撒网、打造全能型产品的方法只能将企业逼上绝路。为了能让产品在众多同质化产品中脱颖而出，就要将这个产品做到极致，让这个产品带给用户超乎寻常的体验。那么要如何做到这一点呢？小米的成功给我们的启示就是——赋予产品超高的性价比，让用户花最少的钱获得最极致的体验，就能引发用户尖叫。
除了体验之外，口碑也很重要。那么在互联网时代，口碑是如何生成的呢？如果顾客价值是使用价值和感受价值之和，那么口碑就来自于产品的感受价值，也就是产品价值超出使用价值的部分。如何才能让用户获取产品的感受价值呢？答案依然是赋予产品超高的性价比。
由此可见，在打造用户尖叫点方面，无论是提升用户体验，还是打造产品口碑，都需要增加产品的性价比。也就是要求企业在产品定位和研发的时候要聚焦目光，不以满足所有人的需求为目的，只求满足核心用户的需求，带给他们极致的体验，让他们尖叫，以此来获取好口碑，以引爆大众传播，从而成功地打造爆品。
◆设计爆点
爆点，顾名思义就是引爆大众传播的那个点。爆品打造离不开大众传播，只有借助于大众传播，产品才能迅速地侵占消费者的心智，才能引发购买行为。如果将爆品打造比作一张布满雷的网的话，这个爆点就是引线，一旦点燃就会迅速扩散，势不可挡。爆点的形成不是那么容易的，需要做好三件事（如图1-7所示）：图1-7设计爆点的三个步骤
1）设计品牌记忆点
如今，出现在我们周围的品牌越来越多，一个品牌要想在用户的脑海中留下深刻的印象，就需要设计一个品牌记忆点，这个记忆点必须简单、明了，且能让受众迅速地记住。
比如：王老吉的“降火”；加多宝的“红罐”；汇源果汁的“团圆”；炫迈口香糖的“持久”；海飞丝的“去屑”等等，这些点让这些品牌在受众的脑海中留下了深刻的印象，以至于在过节欢聚挑选饮品的时候，消费者脑海中浮现的第一印象就是汇源；在挑选去屑产品的时候，消费者首先想到的就是“海飞丝”……由此可见，记忆点的影响力是巨大的。
在设计记忆点的时候，除了简单明了之外，还要保证这些记忆点容易传播，且能为后续的传播埋下伏笔。
2）策划参与节点
这个环节强调的就是粉丝效应。通过参与节点设计，让用户参与到品牌建设中来，从而将用户转化为粉丝，以产生巨大的粉丝效应。
中粮腰果曾经发起过一个活动，用户为中粮腰果产品起名并撰写“吃货语录”，就有机会赢得非洲游大奖。这种为产品征名的活动很多企业都策划开展过，但是效果都不是很好，那么中粮是怎么做的呢？
首先，中粮先选取30名队长，然后这30名队长再选择30名成员，在这个过程中，如果不能凑齐30名队员的队长就会被淘汰。然后中粮会统一地给这930名人员快递腰果进行试吃，试吃之后要在微博上晒图，给腰果起名，再配上一句吃货语录。
在这个过程中，选拔队长组队并不是最困难的，最困难的是怎么样才能让试吃人员在微博上晒图呢？为此中粮想了一个方法，用iPhone的盒子来做试吃腰果的包装，试吃人员收到试吃产品之后，队长和队员的热情被激发出来，纷纷开动脑筋为产品起名，写吃货语录，并微博晒图。这些图片和文字在微博上被一再转发，最终在微博上形成了一个热门话题。
中粮的话题营销取得了比较理想的效果，但这并不是中粮的最终目的。之后，中粮在征得试吃人员的同意之后将这些图片和文字制作成了包装的腰封，传递给更多的消费者。消费者在看到这些语录之后，如果想和中粮互动，就可以扫描二维码。这样，中粮凭借一个活动将消费者吸引到品牌建设中来，将消费者成功地转化成了粉丝。
中粮腰果带给我们很多启示，在设计参与节点方面，要选择用户的兴趣点，设计一些用户感兴趣的活动，通过活动和用户发生关系，进而将这些关系慢慢拉近，最终将用户转变为粉丝。
3）引爆事件热点
前面的工作都做好了，那么这个爆点该如何引发呢？这就考验策划者的爆点思维了。
以汪峰求婚，大疆无人机空运钻戒为例。汪峰向章子怡求婚本就备受关注，是一个热点话题。大疆使用无人机为其运送钻戒更是将这个话题的热度升级，将营销行为成功地转变成了一个新闻事件，引起了社会公众的广泛关注，成功地引发了爆点。
总而言之，打造爆品需要经过三个环节，分别是：抓住痛点、打造尖叫点、设计爆点，这三个环节环环相扣、层层递进，缺少其中的任何一个，爆品都难以打造成功。
1.2.4后微商时代的爆品运营策略
随着互联网的不断发展，它给人们的日常生活及工作带来了巨大的变化。互联网有着超越空间及时间限制的信息传递能力，身处这样的时代背景下，要维持自身的竞争地位，就要及时变通。正因如此，互联网时代促使很多经营者取得了令人瞩目的成就，也淘汰了许多弱小。
现在微商可谓家喻户晓，很多人走在潮流先锋，率先尝试，现在赚的盆满钵满，有些后来者没有市场，无论怎么努力都难以取得理想效果。现实中热心于微商经营最终却铩羽而归的例子比比皆是。
当然，该领域中也有佼佼者，取得了令人羡慕的成就，吴酒就是典型代表。这些产品迅速走红，获得消费者青睐的原因是什么呢？它们都有一个共同的特点，即通过互联网迅速推出爆品。
那么，如何才能更好地利用网络平台的优势发展爆品？首先来解释一下爆品，爆品指的就是能够快速形成一定的传播力以及巨大的购买力，如同双方交战的紧要关头，要集中所有力量发动进攻。通过互联网手段，借助手机、电脑等媒体进行信息传播，吸引并打动目标客户，迅速提升产品销售业绩。企业要推出受市场欢迎的爆款产品，不能忽视如下几个方面的发展：
◆打造一个好的策划案
想要使事情按照自己预定的方向发展并取得理想效果，就要提前做好多方面的准备工作。一个好的策划案是取得成功的良好开端。在制定方案时，第一步需考虑经营的产品类型，目前呈良好发展态势的微商产品多集中于化妆品方面，另外，水果产品也聚集了大批微商。
当然我们也需要换个视角看待问题，考虑经营者是为哪一类用户提供产品及服务，即微商的客户群体具有哪些特征，只要稍加注意就能看出，接受微商运营的人群多为年轻用户。这部分人具有的共性特点是，思想比较开放，喜欢新鲜事物。所以，美食和时尚自然而然的成为他们关注的焦点。
确定产品定位之后，经营者下一步要做的就是在营销过程中突出产品的吸引力，促使用户做出消费决策。为此，要注重产品外观的打造，通过风格设置、产品包装等引起用户的兴趣，激发潜在消费者购买自己的产品。
接下来，经营者要在恰当的时机，运用多元化的营销手段，集中力量大力推广产品，依靠广泛的宣传提高产品的知名度。因此，对企业而言，优秀的策划案是获得成功的关键。
◆设计一个吸引人的故事
现在，商品已经不再是单纯的商品了，虽然从表面上看起来，这样的说法似乎并不合理，但事实就是如此，我们需要赋予它灵魂，让它有内涵。例如大家熟知的褚橙，它已经不再是简简单单的橙子，而是成为励志的象征，描述的是一位七十多岁的老人不懈奋斗的经历，通过其精神为产品注入了更多内涵。
打造一个爆品仅仅从外观着手是远远不够的，经营者还应赋予产品更多的内涵价值，也就是要做到产品要有故事可讲。有很多的潜在客户是感性的，通过故事讲述的方法容易得到他们的认可，促使他们去购买产品。
可能就是因为产品背后的故事才促成了交易的进行。目前，市面上很多微商都通过给产品添加动人的故事来扩大其推广范围。可能是像褚橙一样的励志型，也可能是奉献型的，当然还有其他类型的。总之，在设计包装产品的时候，可适当加上一个故事，可能会有意想不到的结果。
◆找到合适的电商平台
虽然好的策划是走向成功的关键，故事讲述有利于产品推广，但是仅仅依靠这两项还是难以取得最终的成功。与一个专业团队相比，毕竟个人的实力具有更大的局限性。所以除了好的策划外，还需要一个优秀的团队来运作，将灵感变成可操作的商业模式。
一个好的团队知道怎样才能把握客户的深层次需求，并据此进行有效的产品推广。近年来国内市场上涌现出诸多电商平台，这其中确实有一些取得了理想的运营效果，运营方需根据自身发展需求及自身平台特点寻找合适的平台合作，从而将前期推广做的更加到位。
◆找到合适的媒介
网络时代下的企业发展，依靠的就是互联网平台强大的传输能力，因此，选取适当的宣传方式对于打造爆品来说是很重要的。
推广方式选取得恰到好处，能够使宣传效果加倍；相反，方式选取得不到位，效果肯定会大打折扣。另外，经营者也可尝试利用众筹模式在网网络平台上进行推广，看一看客户对产品的认可度，然后决定产品是否正式投入市场化运作。
现在，通过联手媒体人进行产品推广是一个不错的选择，他们够利用传统媒体渠道进行信息传播。另外，诸如微信和微博达人，还有一些区域性线上平台在当地也拥有较强的影响力，这些都可作为经营者的选择。只要能够集中利用并组织好媒体资源，找到恰当的时机，集中优势力量进行媒体推广，迅速提高产品的影响力，就有机会推出爆品。1.3爆品实践：褚橙爆红背后的商业启示录
1.3.1产品人格化，营销故事化
作为曾经著名的“中国烟草大王”、红塔集团的原董事长，褚时健本就是一个风云人物，而其以75岁高龄再次创业种植橙子，显然更是具有了足够的传奇性。由此，褚橙的意义也超出了产品本身，代表着一个老人“永不放弃”、“不服输”的“励志”精神，而这些正是当今时代渴求和赞赏的东西。
从商业运作的角度来看，褚橙能够以远超普通橙子的价格迅速爆红，除了本来生活网这一大型生鲜电商平台的“推波助澜”，更重要的是运用互联网思维进行了成功的品牌包装——产品人格化和营销故事化。
◆产品的人格化
产品本是一个没有温度、情感，也无法与人交互的外在实物，只有酸甜苦涩的味道。然而，互联网时代的消费者已不再单纯满足于产品的功能性价值，而是希望获得更高层次的满足，找到深层的情感共鸣。比如水果产品，除了更加严格的产品安全与品质诉求，消费者也希望通过消费特定的水果实现身份认同、获得情感归属，即产品能够与自身的精神层面产生共鸣。“褚橙”就是这样一种有温度、有情感共鸣的产品。人们愿意以较高的价格购买褚橙，消费的主要关注点已不是高品质的橙子，而是“褚橙”中蕴含的永不放弃、永不服输的励志故事和价值观念，是对褚时健“老骥伏枥，志在千里”精神的一种情感共鸣。
如此，“褚橙”就不再是一个简单的橙子，而成为一个有温度、有故事的鲜活的人格化产品，是能够与消费者交流沟通、为人们带去“感动”和“励志”的水果。
◆营销的故事化
消费社会中，以往虚假宣传、硬性推送的营销手段早已被众多消费者所厌恶和排斥，相反，人们更加青睐的是那些有温度、有故事、能够激发共鸣的产品营销方式。显然，这要求营销人员转变以往的营销思维和模式，以互联网用户思维为指导，注重产品理念与消费者的契合性，在步调一致的基础上实现营销的故事化。图1-8褚橙的产品故事“褚橙”正是一个有故事的产品（如图1-8所示），它所蕴含的“励志”、“永不放弃”、“不服输”的精神是与消费者的价值观一致的，因此能受到人们的热切追捧——人们基于对褚时健精神的认同而购买“褚橙”，同时又在褚橙这个“有温度”、“有故事”的水果上面看到了自身的榜样以及追求美好生活的信念。
营销故事化就是让产品“活起来”，不再是冷冰冰的外物，而是一个可以走进消费者内心、与人们产生共鸣的有温度、有交互的人格化的内容，能够让消费者从中获得产品功能之外的更高层次的价值。
以上主要从营销层面分析了“褚橙”火爆的原因。然而，不论是“产品人格化”还是“营销故事化”，其与传统营销不仅体现在手段、方式上的不同，更多的是思维层面的差异，是更高维度的互联网思维与传统商业思维的区别。
1.3.2市场细分化，渠道精细化
褚橙的成功不是偶然的，也非一日之功。从发展历程来看，褚橙是经过了十几年的等待期和沉淀期，之后才借助互联网的“风口”迅速爆红。而在互联网商业时代，借助“风口”飞起的产品并不少见，但多数很快就淹没在竞争激烈、快速变化的市场中，被消费者所遗忘。
然而，爆红之后，褚橙不仅没有被市场遗忘，反而每到时令季节都会被众多消费者和业界人士追捧和讨论。固然，褚橙的成功离不开互联网电商、名人传播的推动，但其能够成为一个始终受到追捧的品牌的关键，更多的还是在于之前的深厚积累和沉淀。
◆市场细分化
互联网的发展普及为有志于创业的人提供了众多平台和机会，但如何选择优质的创业项目却是众多创业者需要解决的首要难题。褚橙的成功则向人们表明：深耕细分市场更容易做出好的项目。
褚时健开始种植橙子之前首先对市场做了详细的调研：作为一个细分市场，橙子的市场空间很大，但当时国内的橙子多以品类、产地划分，缺少有影响力和知名度的领导品牌，这是国外的“新奇士”橙子的价格是国内的10倍且口感偏酸，但依然有很多消费者愿意购买的原因。
看到这一细分市场的巨大潜力之后，褚时健便决定耐心在这个领域沉淀下去。2012年以前，褚橙销售主要以水果批发商和水果店等传统渠道为主。特别是最初的三四年，褚时健常常需要和妻子到路边摆摊卖水果，在别人眼中就是一个普通的水果摊贩，很少被人注意。不过，经历了大风大浪的褚时健并不着急，也从没想过快速赚钱，而是耐心地在行业中深耕沉淀。
经过长期积累，2014年前后褚橙在市场中已具备了一定的影响力，成为很多水果创业者的首选产品，而褚橙的销售情况也没有让这些创业者失望。褚时健始终紧盯细分市场，一步一步地在行业中深耕沉淀，为褚橙最终的成功奠定了坚实的基础。
◆渠道精细化
褚橙的成功离不开精准的营销定位，即销售之前首先明确三个问题：褚橙是什么？卖给谁？怎么卖？从营销的角度来看，就是进行产品定位、找到种子用户、确定营销方法。
产品定位上，褚橙的味道确实要优于其它橙子，这使其不仅仅是一个简单的橙子，更体现了一种严苛的种植管理标准，成为品质水果的代表。
营销方法上，褚橙并没有单纯依靠互联网渠道，而是线上线下协同发力、联动营销。褚橙十分注重线下渠道的构建和布局，充分发挥线下渠道在用户体验和精准销售方面的优势；线上方面，褚橙也紧跟互联网整体发展态势，积极借助社会化媒体进行参与式、互动式的全方位传播和销售。
互联网已成为当今营销界不能绕过的内容，线上渠道也被众多商家和营销人员所看重。不过，线上渠道虽然会对线下零售造成冲击，但却无法完全替代线下，两者并不是“你死我活”的关系，而是各有优势可以并存的。线上渠道挤掉了大量中间环节，将更多的利益让给消费者，在产品选择、购物的便捷性和价格方面具有优势，但在用户转化率方面却难以与线下零售媲美。
1.3.3借助互联网思维打造爆品
大体而言，互联网思维包括用户思维、简约思维、极致思维、迭代思维、社会化思维五大思维。下面我们就具体分析“褚橙”是如何借助互联网思维（如图1-9所示）让自身成为“爆品”的。
◆用户思维
用户思维是产品定位中最重要的思维，是以消费者为中心，倾听消费者的声音，真正站在消费者的角度思考和行动，精准定位消费者需要“什么样的产品”，然后在不断的实践和修正中生产出符合用户要求的产品。褚橙的成功也正是得益于其“让用户参与进来”的理念。
2002年褚时健开始进入冰糖橙行业时，云南的冰糖橙市场已经饱和。第一年橙子产出后，口感淡而无味，为避免砸了牌子，褚时健没敢卖到市场中；他夜里起来看书寻找原因，发现是肥料结构不对。第二年技术人员改变了肥料配比方法，最终口感果然提升上来。
就这样，通过11年的艰辛努力，褚时健将从湖南引入的普通橙子打造成了云南哀牢山上口感香甜、色泽鲜艳、手感平滑的“褚橙”，受到市场和消费者的广泛认同和追捧。这一成功显然离不开褚时健始终坚持用户中心，从消费者的角度出发，严格把控产品品质、以质取胜，从而充分满足了消费者对优质橙子的渴求。
正如他提到的，“产品的质量不是检验出来的，而是生产出来的”，是根据用户需要在一次次的实践和修正中得到的。
◆简约思维
简约思维就是专注于做一款或两款产品，不求“大而全”，而是以“少而精”致胜。正如“褚橙”能够成为爆品，很重要的原因是褚时健十几年的坚持，没有被其它产品的诱人利益动摇，而是通过引进新品种、关注日光、温度、湿度、土壤酸碱度等各种主客观环节，不断提高橙子的口感，最终种植出了消费者青睐的“好橙子”。
对农业经营者来说，需要学习借鉴褚时健的简约思维，专注于一个品种，投入全部资源精力打造“精品”、“爆品”；同时在做大做强之前，不要追求“大而全”，着急尝试各式各样的产品系列，而要果断放弃一些边缘产品，首先集中精力将主打产品做好做强，使其成为切入市场、塑造品牌的“先锋”，从而获得市场认同和消费者的好感。图1-9“褚橙”运营背后的互联网思维
◆极致思维
极致思维就是以“工匠精神”和对卓越的追求将一款或少数几款产品做到完美，甚至超出消费者的预期，让消费者获得“意外惊喜”，让用户“尖叫”。对产品的极致追求，也是褚橙大受消费者追捧的关键因素。
2015年褚橙发布会上，褚时健向人们描述了他是如何在13年的种植过程中坚持做极致的橙子的：最开始时每亩种植的橙树有140多株，结果是树与树之间相互遮挡，很多果树因无法充分获取阳光而减产，橙子的糖分、酸度、固形物等也都没有达到理想要求。
现在每亩果园种植的数量控制在86棵左右，并全程控制果树枝条的疏密程度，及时修整密植，保证每一棵果树、每一根枝条都能充分吸收到阳光。如此，虽然增加了成本，却使橙子的品质明显提升且能够保持产量的稳定。
同时，橙子采摘后会立刻进行预冷保鲜，以最大程度地减少坏果率。当前褚橙的冷库规模为3000吨，同时又新征了62亩土地用于未来修建2万吨存储规模的冷库。另外，褚橙使用标准化、自动化设备进行分选包装，并通过特定的分选设备抽检产品品质，坚决避免不合格的产品流入市场。
流通方面，增加纸箱硬度，并根据实际情况不断调整物流系统、优化物流整体流程，一切以保证品质、维护品牌为宗旨。因为只有产品品质过硬甚至能让用户“尖叫”，才可能有好的价格、好的销量。当前褚橙的种植基地规模已达1.5万亩，预计产量将达到6万吨，因此能够稳定地向市场持续输送优质橙子。
褚橙的生产经营就是极致思维的体现。褚橙的口感、酸甜度让消费者着迷，精美的包装和有情感、有故事、有交互的品牌形象更是为用户带来了诸多附加价值，从而最终成为一款让市场和消费者尖叫的产品。
对农业经营者来说，运用极致思维就是以消费者需求为中心，不断增强“内功”修炼，提高农产品的口感和舒适度，让消费者获得意料之外的价值和体验，感受到经营者的用心和产品的“温度”，如此才可能引起用户的“尖叫”。
◆迭代思维
迭代思维就是紧贴用户，根据市场反馈信息不断优化产品、改善服务，从而生产出消费者满意的产品。褚橙因种植人褚时健而得名，其最初是云南的一种特产冰糖脐橙。褚时健从湖南将冰糖橙的树苗引入后，每年都会根据用户和市场反馈改进问题；十几年来，通过不断的引进品种、改变土质肥料，褚时健最终种植出了备受用户青睐的优质冰糖橙。
面对互联网商业时代市场和用户需求的快速变化，产品的更新迭代是满足用户需求、吸引和黏住更多消费者的必然路径。对于同质化严重的农产品来说，更要以迭代思维为指导，针对市场和用户诉求不断进行农产品的改造、优化、升级，实现1.0、2.0、3.0乃至n.0的持
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