作者：马福存
出版社：中国纺织出版社
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销售高手教你做渠道试读：
前言
随着市场环境的不断变化，市场竞争也变得更加激烈，渠道已成为企业取得竞争优势、掌握谈判主动权的重要筹码，成为企业做强做大市场的先决条件。
在实际的商业活动中，营销渠道的优劣对企业的影响可以说是很深远的。对于一家企业的生存和发展来说，渠道占据着非常重要的地位，它控制着商品的流通，左右着商品价值的实现，有着非凡的魔力。它又是企业重要的资产之一，是企业完成交易的场所和环节。正因为如此，很多企业会在产品都还没有生产的情况下，就先把渠道建设起来。
企业需要通过渠道走货，消费者需要通过渠道的流通功能得到所需要的商品。对产品来说，渠道并不直接增加产品的使用价值，而是通过服务增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，帮助企业完成交易的全过程。渠道是企业将产品向消费者转移的过程中所经过的路径，包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。渠道之所以重要，一是因为规模导致商品便宜，而这是影响消费者在哪里购买的重要因素；二是渠道成员拥有的能力或资源能够间接影响产业走向，例如渠道成员的资金、人气、网络、人脉、技术等。
本书对营销渠道理论进行了深入探讨，用丰富翔实的资料，以营销渠道的实践为主，对企业在渠道建设上的方针与策略进行了全面的分析，让读者通过阅读本书，弄懂如何建设销售渠道。同时本书也为企业销售人员提供了清晰的路线图，观点新颖、切合实际。
本书的特点主要体现在以下方面：（1）指导性强。它更多地立足于商业实战，将渠道经营与管理最重要的三个方面——选渠、开渠、护渠系统进行集成，使之互相倚重、浑然一体。而这三个篇章的内容也形成了从渠道的定位设计、协调运营到稳定维系的完整操作链。（2）阅读性强。本书简洁生动，便于快速查阅和轻松阅读，去除冗余、条分缕析，能使读者在短时间内理解渠道问题的实质，抓住渠道问题的脉络和精髓。（3）可操作性强。本书从实践出发，收集了许多简单实用的工具和表格，以及大量富有启发性的案例、可直接操作的实战技巧、完整详细的操作流程等，方便阅读者自学、自审、自查、自诊，对渠道建设、管理与维护过程进行自助式操盘。（4）启发性强。本书尽量摒弃一些常规的理论性阐述，注意将理论和实际紧密结合，并辅之以启发式的案例讨论、思考等，试图让读者感受到一种新鲜、实用的“渠道冲浪”的感觉。
希望通过本书的阅读，能够帮助您更好地掌握销售渠道的相关知识，并灵活运用到实际工作中去。本书编写过程中参考了大量的文献资料，得到了有关专家的大力支持、帮助，在此表示诚挚的感谢！编著者2016年4月第1堂课 他山之石，可以攻玉——某知名科技公司渠道问题的全景式分析
销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。它是企业将产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构，以及代理商、经销商、零售店等。对产品来说，渠道并不直接增加产品的使用价值，而是通过服务增加产品的附加价值；对企业来说，渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，帮助企业完成交易的全过程。不同的行业类别、不同的企业规模、不同的发展阶段、不同的产品形态，企业所采用的销售渠道都不完全相同。1第一节 A高科技公司渠道政策1一、A公司渠道问题全景式解析1
A高科技公司是一家刚刚开办不久的高科技企业，主要产品为自主开发的一种基于网络平台的办公软件。该公司的融资报告称，该软件在中国市场的应用前景广阔，约有200亿元人民币的市场，且该软件是中国本土第一例，所以占尽市场先机。
开拓市场渠道的工作与铺天盖地的媒体宣传同时展开。为了最快并最大限度地占领市场，同时获取超额利润，公司采取了限定区域且非排他性的代理制。为减少经营成本和市场风险，公司要求所有欲成为代理商的客户以50%的折扣至少进货50套，并一次性付足货款。1
A高科技公司的自信来源于其认为的有利的市场切入时机和巨大的市场预期，但产品投放市场不到半年，即出现窜货、乱价、渠道关系紧张等问题，更为致命的是几乎所有的代理商对这个项目都是日益1冷淡，纷纷要求解除代理关系，结果一面是A高科技公司持续升温的媒体宣传，一面却出现市场产品断档，竞争产品伺机跟进的局面……1对于正急于打开市场的A高科技公司来说，这一切无异于给自己泼了一身冷水。
一个没有自营渠道的企业，一旦没有良好的、有效的渠道支持，1后果是可想而知的，对于A高科技公司来说，渠道危机产生了，一个拥有良好前景的产品在刚刚推向市场不久，即面临“出师未捷身先1死”的危险。A高科技公司急于找到解困的方法，怎奈积重难返，因1为所有这些问题的出现都是A高科技公司的经销代理政策直接导致1的。下面我们将分两节对A高科技公司渠道问题进行全景式的分析。二、产品销售代理政策1
A高科技公司软件销售代理协议
本协议由以下双方在北京市海淀区签订：11
甲方：北京A高科技公司（以下简称A高科技公司）
地址：北京市海淀区中关村北大街22号
乙方：
地址：
甲、乙双方经友好协商，就甲方向乙方提供销售代理服务事宜达成如下协议：
1.代理方式（1）乙方应如实填写注册登记表，并向甲方提供本企业营业执照副本复印件、税务登记证副本复印件及法人代表身份证复印件。乙方同意按照本协议的规定成为甲方软件产品的销售代理商。甲方应向乙方提供相应的代理商证书。（2）本协议项下的代理为非排他性及非独家代理。（3）乙方在进行商业活动时必须向用户说明与甲方的代理关系。未经甲方许可，乙方不得以甲方名义进行任何市场活动如“总代理”“唯一分销商”或“独家代理商”等；乙方在宣传其渠道地位时，前面不得冠以其他厂商的名称。如乙方违反以上宣传原则，甲方有权取消其代理资格。（4）未经甲方事先书面同意，乙方不得以甲方名义向任何第三方做出任何承诺，如乙方违反此规定，乙方需单方承担其对第三方做出的任何相关承诺，甲方对此不承担任何责任，并且，如因乙方违反此规定而导致甲方承担任何责任，乙方必须赔偿甲方因此遭受的所有损失。
2.代理产品（1）乙方在本协议中的签约产品为：EBR-III软件。（2）乙方只能代理销售本协议中明确规定的甲方的软件产品。如需进行甲方其他软件产品的代理销售，必须事先经甲方书面同意并签署相关代理协议。
3.代理区域（1）本协议项下的代理区域包含地理意义上的代理区域为：______________________。（2）乙方须在所授权的市场区域内从事市场推广及销售活动，如需超出代理区域进行甲方软件产品的代理销售，必须事先经甲方书面同意。
4.价格制定（1）甲方拥有其软件产品的价格制定权、发布权和解释权。在本协议签署之日，甲方的软件产品的市场零售价为1860.00元。（2）甲方软件产品的具体价格政策依附件二执行。（3）甲方有权根据市场情况随时调整甲方的软件产品的市场零售价，但需提前五个工作日以书面方式通知乙方。
5.订货和供货（1）乙方订货时，需向甲方提供经乙方经办人签字及乙方公司盖章的正式订单。自甲方收到乙方有效订单时起，乙方不得以任何理由要求退货。（2）乙方首批进货款额不低于9.30万元，享受进货折扣为50%。（3）乙方首次提货量不低于50套。（4）甲方应当向乙方提供完好无损的软件产品及配套资料。如因甲方原因造成软件损毁，甲方负责更换。（5）甲方在收到乙方订单后负责将货品送至乙方指定地点，送货方式由甲方选择，甲方向乙方发货时，由甲方负责铁路邮寄、运输费用和保险费；若乙方对邮寄、运输工具有特殊要求，超出的运费由乙方自行承担。（6）甲方可以采取的送货方式包括但不限于以下方式：
甲方将甲方的软件产品实物以邮寄或快递等方式送至乙方指定地点。
6.货款及支付（1）无论乙方以何种价格出售甲方的软件产品，乙方均应当根据其向甲方订购的甲方的软件产品的类型和数量及相应的经销价格向甲方支付相应货款。（2）乙方向甲方订货时，应将货款汇至甲方指定的账户，并于当天将付款凭证（汇票、电汇）复印件传真至甲方商务部门，并确保货款于十五天内到达甲方账户。甲方对于乙方所付款项出具相应的发票。（3）乙方可用支票或电汇汇票方式支付货款，若因乙方支票透支或人为填写错误等原因造成甲方无法划账，则按货款金额的5‰罚款或按法律许可的最大利息计算。
7.销售支持（1）甲方向乙方提供以下服务：
①阶段性地提供产品的统一的销售报价，并及时交流有关信息。
②尽最大努力保障顺畅供货。
③对乙方在销售甲方产品过程中的技术问题提供支持。
④甲方将向乙方提供与甲方的软件产品销售有关的新版软件信息及市场动态，并在必要的情况下向乙方提供与甲方的软件产品有关的宣传资料。1
⑤在A高科技公司主页上披露特约代理商名称。1
⑥在A高科技公司站点免费刊登特约代理商简介。1
⑦在当月A高科技公司所做的媒体广告上刊登上月销售前5名的特约代理商名单。（2）乙方的权利和义务：
①乙方有权参加甲方组织的培训，并有权对甲方的软件产品提出意见和建议。②乙方应及时反馈市场与技术信息，每月向甲方提交该产品销售状况的报告；并应积极宣传甲方产品，维护甲方的企业形象，协助甲方共同开展市场活动。
8.代理商政策（1）甲方有关本协议项下软件产品销售代理政策是本协议的组成部分，乙方同意完全遵守甲方的销售代理政策的相关规定。（2）如乙方发现甲方的其他代理商有违反甲方销售代理政策或代理商管理办法的行为，或与甲方其他代理商或公关服务机构发生纠纷，必须首先向甲方有关机构投诉，甲方将根据相关管理办法进行处理。
9.考核监督（1）甲方有权对乙方营销及服务活动的开展情况进行监督和考核，并在每个季度对乙方做一次整体考评。（2）如甲方发现乙方违反本协议的任何规定，或者考评结果不合格，甲方可对乙方提出警告，如乙方不能完成规定的销售额，或者严重违反本协议的其他规定，甲方有权取消乙方的代理资格并提前终止本协议。
10.知识产权（1）甲方是本协议下软件的唯一所有权人，对于本协议项下所有软件（包括对该软件的任何改进）以及与该软件有关的一切技术资料等享有排他的所有权。除本协议明确授予的乙方的权利外，乙方不得以任何其他方式使用本协议项下的软件。（2）除本协议规定之工作所需外，未经对方事先同意，任何一方不得擅自使用对方的企业名称、商标、标志或其他对方享有知识产权的任何无形资产。
11.不正当竞争（1）代理商不能利用接触甲方技术信息的便利条件，自己或提供便利给他人对甲方的“软件产品”进行反相工程（reverse engineer）、反编译（decompile）或反汇编（disassemble）。（2）非事先获得甲方书面同意，乙方不得在本协议有效期内及本协议终止之后两年内单独或连同其他个人、企业、公司或组织进行与甲方的软件产品相同或类似的任何产品的营销和服务或唆使或诱导任何甲方雇员离开甲方。
12.保密条款（1）甲乙双方都有为对方保守经济、技术等商业秘密的责任，包括但不限于产品销售收入、客户名单、培训手册、技术手册、技术思路、程序执行代码、源代码等内容。（2）如对方提出要求，任何一方均应将载有对方保密信息的任何文件、资料或软件，按对方要求归还对方，或予以销毁，或进行其他处置，并且不得继续使用这些保密信息。（3）在本协议终止之后，各方在本条款项下的义务并不随之终止，各方仍需遵守本协议之保密条款，履行其所承诺的保密义务，直到其他方同意其解除此项义务，或事实上不会因违反本协议的保密条款而给其他方造成任何形式的损害时为止。
13.税款缴纳（1）双方应各自按照有关法律法规和国家政策的规定向有关的税务机关纳税。（2）如一方为另一方代付了任何税款，代付方应尽快将缴税证明提交给应付方，应付方应于收到该缴税证明后七日内向代付方返还等额款项。
14.声明、承诺与保证（1）双方互相向对方声明、承诺和保证如下：
①其是合法设立并有效存续的公司。
②其有资格从事本协议项下之交易，而该等交易符合其经营范围之规定。
③其可全权订立本协议，并且其授权代表已获得充分授权可代表其签署本协议。
④其有能力履行其于本协议项下之义务；并且该等履行义务的行为不违反任何对其有约束力的法律文件的限制。
⑤其并非清算、解散或破产程序之主体。（2）本协议一经签署，即构成对双方合法、有效并可依本协议之条款强制执行的义务。
15.违约责任（1）任何一方直接或间接违反本协议的任何条款或不承担或不及时、充分地承担本协议项下其应承担的义务构成违约行为，守约的一方有权以书面通知要求违约的一方纠正其违约行为，采取充分、有效、及时的措施消除违约后果，并赔偿守约方因违约方之违约行为而招致的损失。（2）在违约事实发生以后，经守约方的合理及客观的判断该等违约事实已造成守约方履行本协议项下其相应的义务已不可能或不公平，则守约方有权以书面形式通知违约方守约方将暂时中止其在本协议项下的相应义务的履行，直至违约方停止违约行为，采取充分、有效、及时的措施消除违约后果，并赔偿守约方因违约行为而招致的损失。（3）违约方因其违约行为而应赔偿的守约方的损失，包括守约方因违约方的违约行为而招致的直接经济损失及任何可预期的间接损失及额外的费用，包括但不限于律师费用、诉讼及仲裁费用、财务费用及差旅费等。
16.不可抗力（1）“不可抗力”是指本协议双方不能合理控制、不可预见或即使预见亦无法避免的事件，该事件妨碍、影响或延误任何一方根据本协议履行其全部或部分义务。该事件包括但不限于政府行为、自然灾害、战争、黑客袭击或任何其他类似事件。（2）受不可抗力影响的一方应及时将不可抗力的情况通知对方，并应尽最大努力克服该事件，减轻其负面影响，直至不可抗力事件的影响消除为止。（3）不可抗力事件发生后一方应及时向另一方提交有关机构出具的有效证明文件进行确认。如其不能提供该等证明，另一方可根据本协议的规定要求其承担违约责任。
17.生效、变更与终止（1）乙方的代理期限自甲方收到货款之日起，至当年12月31日止。（2）如因为乙方发生违约行为受到甲方取消其代理商资格的处罚，或者逾期未能续签，则本协议自动终止。（3）本协议的提前终止不应影响双方于提前终止日之前根据本协议已产生的权利和义务。
18.通知送达（1）协议一方发给另一方的与本协议有关的通知应以传真、电报、电传、电子邮件发送，或以邮资预付的挂号信件、特快专递寄送。以传真、电报、电传或电子邮件发送的，发送当日为送达日；以邮资预付的挂号信件、特快专递寄送的，寄送日后第三日为送达日。（2）除非协议一方以书面形式通知另一方更改联系方式，否则本协议项下的所有通知均应按下列联系方式送出：1
甲方：北京A高科技公司
地址：北京市海淀区中关村北大街22号
邮编：
电话：
联系人：
乙方：
地址：
邮编：
电话：
联系人：
19.争议解决（1）如双方就本协议项下条款的解释和履行发生争议，双方应以善意通过协商解决。（2）如协商不成，双方应将有关争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会按照其现行仲裁规则仲裁解决。仲裁地点在北京；仲裁使用之语言为中文。仲裁裁决应是终局性的，对双方均有约束力。（3）本协议的订立、效力、执行和解释及争议的解决均应适用中国法律。
20.其他规定（1）本协议正本一式两份，双方各持一份，具有同等法律效力。（2）双方可以书面协议方式对本协议做出修改和补充。经过双方签署的修改协议和补充协议是本协议的组成部分，具有与本协议同等的法律效力。（3）如本协议中任何条款因违反法律或政府规定或因其他原因而完全或部分无效或不具有执行力，则该条款受影响的部分被视为删除。但该条款受影响的部分的删除不影响该条款其他部分以及本协议其他条款的法律效力。各方应当协商订立新的条款，以取代这样的无效条款或不可强制执行的条款。（4）除非另有规定，任一方未行使或延迟行使其在本协议项下之任何权利或特权，不应视为放弃该等权利或特权的行使。单独或部分地行使任何权利或特权也不应妨碍对其他权利或特权的行使。（5）本协议未尽事宜，由双方另行协商确定。
甲方：
乙方：1
北京A高科技公司
______________有限公司
授权代表：
授权代表：
日期：××××年××月××日
日期：××××年××月××日
附件：（略）三、代理商管理政策1
A高科技公司代理商政策
1.代理商条件1（1）认同A高科技公司的理念和产品。（2）有软件行业销售经验和客户基础。（3）有专业的营销团队销售EBR-III。（4）自愿申请并经培训合格。1（5）与A高科技公司正式签约。（6）履行首批货品交易的相关规定。
2.代理商权利1（1）获取A高科技公司公开的营销资料。1（2）申请得到A高科技公司的销售支持。1（3）获得代理A高科技公司其他产品的优先权。（4）从合法的增值服务过程中取得收益。（5）拥有“代理协议”中约定的其他权利。
3.代理商义务1（1）维护A高科技公司形象与声誉。1（2）执行A高科技公司制定的产品价格体系。1（3）对客户或用户推介A高科技公司产品。1（4）完成与A高科技公司约定的销售定额。（5）“代理协议”中约定的其他义务。
4.代理商的培训（1）每年一次的全国规模的代理商培训会。（2）每季度一次的大区代理商经验交流会。（3）实时的在线交流（通过代理商社区）。（4）其他多种灵活的交流与新产品培训。
5.代理商回款要求——普通代理（1）一级城市：年回款不低于￥20万元。（2）二级城市：年回款不低于￥10万元。（3）三级城市：年回款不低于￥5万元。
6.代理商回款要求——总代理（1）一级城市：2013年暂不设。（2）二级城市：年回款不低于￥50万元。（3）三级城市：年回款不低于￥15万元。
7.代理商回款要求——独家总代理（1）一级城市：2013年暂不设。（2）二级城市：2013年暂不设。（3）三级城市：年回款不低于￥25万元。
8.2013年度城市级别划分
一级城市：上海、北京、广州、重庆。
二级城市：南京、长沙、合肥、杭州、武汉、福州、株洲、厦门、深圳、成都、西安、天津、石家庄、沈阳、大连、长春、哈尔滨、太原、昆明、贵阳。
三级城市：其他城市，如唐山、东莞、常州、昆山、西宁、连云港等。
9.代理商年度返点1（1）A高科技公司每年与代理商逐一结算一次。（2）根据返点规则执行返点。（3）返点金额于下一年度1月结付给代理商。（4）城市级别划分参见“城市分级表”。（5）返点规则参见“代理商返点规则”。
10.代理商考核标准（1）价格体系执行，占30%。（2）回款任务，占30%。（3）客户反馈，占20%。（4）合同履约，占20%。
11.代理商考核方法（1）主管经理按季度对代理商考评，代理商“主管经理”是所在地区的销售经理。（2）在季度考评基础上，每年综合考核一次。（3）年度综合考核分将作为下一年度是否续约的最重要的依据。1（4）对考核成绩有异议，可以与A高科技公司上一级经理人员协商或反馈。四、报价体系1
A高科技公司报价体系1
A高科技公司EBR-III系统报价表详见表1-1。1
1.A高科技公司EBR-III系统报价表1表1-1 A高科技公司EBR-III系统报价表
2.市场零售折扣标准
市场零售折扣标准详见表1-2。表1-2 市场零售折扣价格一览表1
3.A高科技公司代理商考核标准及返点规则1
A高科技公司代理商考核标准及返点规则详见表1-3。1表1-3 A公司代理商考核标准及返点规则表注返点的基础是年终累计的年度订货总货款额度。1第二节 对A公司渠道管理问题的解析
对代理协议中典型性问题条款的分析（1）第1条第2款：本协议项下的代理为非排他性及非独家代理。
甲方出发点：提高代理商的代理积极性、主动性，筛选代理商，为下阶段的总代理、独家代理做准备。
分析：这一条款将代理商置于非常不利的境地，代理商将不得不处于自由竞争状态，面临着自家产品的竞争，利润将被摊薄，定价上将更显被动。对于企业来说，如调控不当，渠道将处于恶性竞争或无序竞争状态，代理商竞相杀价，虽然实力强的代理商会在自相残杀中留下来，但多数代理商的利益并无法保证，这种做法对代理商的打击是巨大的，从长期看对企业也有害无益。（2）第1条第3款：乙方在进行商业活动时必须向用户说明与甲方的代理关系。未经甲方许可，乙方不得以甲方名义进行任何市场活动如“总代理”“唯一分销商”或“独家代理商”等；乙方在宣传其渠道地位时，前面不得冠以其他厂商的名称。如乙方违反以上宣传原则，甲方有权取消其代理资格。
甲方出发点：防止被代理商侵权。
分析：乙方不能用任何具有排他性的名义进行宣传是可以理解的，但乙方可以用“甲方产品授权代理商”的名义进行一切合法的商业活动，这个条款将乙方以代理商的名义进行正常的促销或营业推广活动都禁止了。（3）第3条第2款：乙方须在所授权的市场区域内从事市场推广及销售活动，如需超出代理区域进行甲方软件产品的代理销售，必须事先经甲方书面同意。
甲方出发点：增强对渠道的控制能力，维护市场秩序。
分析：前面的条款已规定了其代理性质为非限定又非排他性的代理，如果再限定代理区域，则这种代理就成为非常罕见的“在限定代理区域内的非限定又非排他性代理”，这种代理方式使代理商在有限利益空间内承担无限的市场风险，这与互惠互利的商业原则是相矛盾的。（4）第4条第1款：甲方拥有其软件产品的价格制定权、发布权和解释权。
第4条第3款：甲方有权根据市场情况随时调整甲方的软件产品的市场零售价，但需提前五个工作日以书面方式通知乙方。
甲方出发点：把握市场的主动权，通过对零售价定价的干预直接操控市场。
分析：价格是渠道中的敏感要素，处理不当会造成市场混乱，直接冲击产品市场。根据协议条款，甲方在定价和调价上是拥有生杀大权的，零售价由甲方制定，且甲方可随时调整软件的市场零售价格，那么由甲方的调价造成的损失由谁负责？如甲方制定的零售价低于提货价怎么办？甲方为与跟进产品竞争随意降价怎么办？甲方搞让利、促销活动变相降价，给乙方造成损失怎么办？条款没有予以解释。（5）第5条第1款：乙方订货时，需向甲方提供经乙方经办人签字及乙方公司盖章的正式订单。自甲方收到乙方有效订单时起，乙方不得以任何理由要求退货。
第5条第2款：乙方首批进货款额不低于9.30万元。
第5条第3款：乙方首次提货量不低于50套。1
甲方出发点：将市场风险转移给代理商，A高科技公司通过代理商即可获得稳定的市场收益。
分析：根据前面的这一款，甲方不必去考虑承担什么退货损失，即使甲方产品存在质量问题也无法退货，存在设计缺陷，包括严重的设计缺陷也“不得以任何理由”退货。后面的两款相当于在原有的“限定区域内的非排他性非独家代理”基础上再加上一条“限定代理资质”，代理商的束缚太多，如果不是非常优秀的产品，必然出现渠道网络难于建立的问题。（6）第5条第4款：甲方应当向乙方提供完好无损的软件产品及配套资料。如因甲方原因造成软件损毁，甲方负责更换。
甲方出发点：保障乙方获得合格产品的权利。
分析：没说交货期限，甲方何时交货不受限定，由此给乙方造成的损失不用追究；也没有说明损毁的确认、交验方式，为可能发生的争执埋下隐患。（7）第5条第5款：甲方在收到乙方订单后负责将货品送至乙方指定地点，送货方式由甲方选择，甲方向乙方发货时，由甲方负责铁路邮寄、运输费用和保险费；若乙方对邮寄、运输工具有特殊要求，超出的运费由乙方自行承担。
甲方出发点：保障甲方物流顺畅，节约配送成本。
分析：送货方式应由双方敲定。（8）第8条第2款：如乙方发现甲方的其他代理商有违反甲方销售代理政策或代理商管理办法的行为，或与甲方其他代理商或公关服务机构发生纠纷，必须首先向甲方有关机构投诉，甲方将根据相关管理办法进行处理。1
甲方出发点：保障A高科技公司的市场秩序。
分析：“乙方发现甲方的其他代理商有违反甲方销售代理政策或代理商管理办法的行为”，“必须首先向甲方有关机构投诉”。甲乙双方还没有形成紧密合作，乙方没有这种市场监督员的义务；另外同一区域代理怎样管理，甲方的相关管理办法并未公布，怎样处理不知道，是否公平合理地处理，损失怎样弥补并不透明。（9）第10条第1款：甲方是本协议下软件的唯一所有权人，对于本协议项下所有软件（包括对该软件的任何改进）以及与该软件有关的一切技术资料等享有排他的所有权。除本协议明确授予的乙方的权利外，乙方不得以任何其他方式使用本协议项下的软件。
甲方出发点：保护甲方的知识产权。
分析：知识产权在软件产品的价值体系中占主导地位，但知识产权与所有权并非同一概念，所有权的说法很模糊，甲方是否享有完全的知识产权？甲方的知识产权经谁认证，另外这种认证以何种方式向乙方出具？该条款并未予以说明，而是使用了概念界定很模糊的“所有权”一说，这对乙方是不公平的。（10）第11条第2款：非事先获得甲方书面同意，乙方不得在本协议有效期内及本协议终止之后两年内单独或连同其他个人、企业、公司或组织进行与甲方的软件产品相同或类似的任何产品的营销和服务或唆使或诱导任何甲方雇员离开甲方。
甲方出发点：保护自己的渠道不被竞争产品侵蚀。
分析：一些企业为保护自己的渠道网络，经常设置类似的渠道壁垒，由于即使解除了合同，两年内仍不能经销类似产品，乙方仍要为甲方“守孝”两年，这就要求代理商在签约前必须对这种软件的销售前景做出赌注式的判断，一旦签约将没有反悔的余地，这其实是将乙方完全置于市场风险的风口浪尖，并为此失去了利用以往的经验和网络盈利的权利，这当然不合理。（11）第12条第3款：在本协议终止之后，各方在本条款项下的义务并不随之终止，各方仍需遵守本协议之保密条款，履行其所承诺的保密义务，直到其他方同意其解除此项义务，或事实上不会因违反本协议的保密条款而给其他方造成任何形式的损害时为止。
甲方出发点：保守企业的商业机密。
分析：协议无保密期限，一些企业为保护自己的商业机密，而在企业内部或渠道中采用了竞业禁止条款，但竞业禁止条款一般都限定保密期限，并给予保密者相应的补偿。如果甲方要执行竞业禁止条款，就要按照竞业禁止的惯例给予乙方合理的补偿，而且必须限定保密期限。（12）第15条第1款：任何一方直接或间接违反本协议的任何条款或不承担或不及时、充分地承担本协议项下其应承担的义务构成违约行为，守约的一方有权以书面通知要求违约的一方纠正其违约行为，采取充分、有效、及时的措施消除违约后果，并赔偿守约方因违约方之违约行为而招致的损失。
甲方出发点：防止乙方违约可能给自己造成损失。
分析：这是一个平等条款，但是在前面甲乙双方不平等地位的前提下，该条款只对甲方有利。（13）第16条第1款：“不可抗力”是指本协议双方不能合理控制、不可预见或即使预见亦无法避免的事件，该事件妨碍、影响或延误任何一方根据本协议履行其全部或部分义务。该事件包括但不限于政府行为、自然灾害、战争、黑客袭击或任何其他类似事件。
第16条第2款：受不可抗力影响的一方应及时将不可抗力的情况通知对方，并应尽最大努力克服该事件，减轻其负面影响，直至不可抗力事件的影响消除为止。
甲方出发点：保护双方的合法权益。
分析：此处“不可抗力”的解释与法律条文的解释出入较大，尤其是“不能合理控制”一项，在实际营销工作中实难界定。这无疑将给接下来的渠道工作带来巨大隐患，使产生渠道冲突的概率大增。而下一款的“但应尽最大努力克服该事件，减轻其负面影响”又是一个语焉不详的条款，这些都是诱发渠道冲突的条款。（14）第17条第1款：乙方的代理期限自甲方收到货款之日起，至当年12月31日止。
甲方出发点：保障企业代理政策的稳定性和灵活性，同时可评定代理商。
分析：这一条款对甲乙双方都不利。根据本款，代理截止日之后，乙方如还有存货也不能再销售，如果销售就属于违约行为；对甲方则意味着在下半年将很难发展代理商。（15）第19条第2款：如协商不成，双方应将有关争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会按照其现行仲裁规则仲裁解决。仲裁地点在北京；仲裁使用之语言为中文。仲裁裁决应是终局性的，对双方均有约束力。
甲方出发点：提高问题解决效率。
分析：外地代理商对仲裁地选在北京可能会有自己的看法，但这一条款本身还是具有合理性的，因为如果由人民法院执行，由立案、调查、取证到审理、调节或判决等各个环节运行效率较低，时间上的损失得不偿失。而中国国际经济贸易仲裁委员会则较规范，可直接进行终局仲裁。（16）第20条第3款：如本协议中任何条款因违反法律或政府规定或因其他原因而完全或部分无效或不具有执行力，则该条款受影响的部分被视为删除。但该条款受影响的部分的删除不影响该条款其他部分以及本协议其他条款的法律效力。各方应当协商订立新的条款，以取代这样的无效条款或不可强制执行的条款。
第20条第4款：除非另有规定，任一方未行使或延迟行使其在本协议项下之任何权利或特权，不应视为放弃该等权利或特权的行使。单独或部分地行使任何权利或特权也不应妨碍对其他权利或特权的行使。
甲方出发点：使代理合同最大限度地维护甲方的权益，同时使甲方对合同条款的解释更具变通余地。
分析：在这两则特殊条款中，甲方承认合同中有特权条款，而且可以按照特权幅度为上限自由行使。由这两款可以看出，甲方对自己设定的片面维护甲方权益的某些特权条款的合理性、合法性都存在质疑，可以想见乙方怎么看待这些条款了。一、对代理商政策的分析
1.代理商条件
由于采用了鼓励代理商自由竞争、优胜劣汰的政策，所以代理商的入围条件是很宽松的，在这六项入围条件中，有三点是最主要的，1即认同A高科技公司的经营管理做法（放弃或牺牲自己的某些权益）、自愿申请并自费接受培训（虽然自己要付出成本代价，但在形式上却只能称之为服务）、以现款现货，并且以首批承担相当数量的定量进货的形式获得代理（承担风险）。
2.代理商考核标准
代理商的考核标准，只是一个分值比例的意向性框架，不具有可操作性，如价格体系执行占30%如何细化；回款任务完成情况如何分解；客户反馈怎样评定，由谁来评定；合同履约一项本身就有问题，价格、回款等内容都是履约条款的组成部分，不应该重复评定。
考核标准是分销商管理的重要组成部分，但从分销商考核标准的1简单程度看，A高科技公司对这个问题并不重视，一面是20条近70款的合同，一面是仅有四行小字的代理商考核标准，分销商管理不出问题才怪！
3.代理商考核方法
考核方法同样寥寥数语，而且没有什么实质性的内容，全是空泛的条目。考核目的不明确，考核方法不具有激励作用，对代理商也几乎没有什么导向性的功效，几乎失去了考核的意义。另外还有一个关键的问题，没有细化、没有标准。这样将令代理商不知其然也不知其所以然！二、对报价体系的分析11
A高科技公司产品的定价、调价都是由公司自己来掌控的，A高科技公司主导市场价格的出发点一方面是为了使自己能够灵活地调控市场，同时有效地控制代理商，另一方面是想借高定价、低折扣、高1返点，稳定分销队伍，使企业获得高额盈利。但A高科技公司一厢情愿的想法在一开始执行得就不顺利，进入市场不久就受到了市场消费者的冷遇和渠道成员的抵触。
1.价格偏高，不具备竞争力，市场导入期出现梗阻1
A高科技公司EBR-III系统定价偏高，服务费用的数额更是大得惊人，以致在个人用户市场上少有人问津，集团用户也因国内市场尚不具备充分的开发条件，而走货迟缓。1
从A高科技公司EBR-III系统报价表上可以看出，EBR-III系统的价格高于国内一般的办公软件，与同类进口产品价格相近。
如在联系人管理上，Interact公司的ACT（Sales Logix个人版），售价200美元；
在电子邮件及文档管理上，微软的Outlook，售价为100美元；
在协同作业管理上，同类产品比较多，最典型的是Groove Server等。其单机版中，标准版49美元、专业版99美元；
中继服务器中Relay Server（中继服务器）9995美元；Enterprise Int.Server（企业集成服务器）9995美元；Enterprise Mgt.Server（企业应用服务器）19995美元。
从上述数据的比较中，不难发现，中继服务器的定价是有价格优势的，因而这种产品在一些三资企业和高科技企业中销售良好。1
A高科技公司过高地估计了自己的市场开拓速度和销售前景，轻易地抛出了高价位低折扣策略，严重地影响了EBR-III系列产品的市场拓展。软件产品同质化本来就严重，因此渠道怎么定价，以及相关1后续的获利手段如何开发必须谨慎行事，A高科技公司应参照以往同系列产品的价格轨迹以及排名前几位的竞争产品的价位来制定有竞争优势的价格。
2.高价位、低折扣，没有为代理商保留合理的利润空间
合理的价格体系对代理商来说意味着对利润空间的维护，而利润1是代理商选择代理的首要出发点。对于A高科技公司这样的拥有新技术、新工艺的公司而言，是适合采用撇脂定价这样的高定价策略的，高定价高折扣已成为这个行业的市场开拓惯例。市场上许多知名厂家，1如国内的浪潮、国外的惠普等产品的折扣一般为一折到两折，但A高科技公司却推出了高定价、低折扣策略，这直接影响了代理商产品销售的机动性和获利空间。
相对较低的获利水平是由软件市场现状所决定的。因此高定价高折扣成为软件企业开拓市场和维护代理商权益的重要手段，这已经成1为软件业的特征，A高科技公司应该为代理商让出一部分利润，否则代理商必然有搭上贼船或被套牢的感觉，只想着将手里的首次进货尽快变现，不愿意去向终端客户推广软件，渠道的链条就会中断了。
3.高返点导致冲货频现1
A高科技公司的年终高额返点本来是要稳定分销渠道的，但递进销量的返利政策是把双刃剑，对调动代理商的积极性有一定作用，也很容易诱导代理商冲量来拿到更高一级的返利。尤其当年终代理商冲量导致库存压力过大时，往往通过窜货或直接降低出货价来迅速套现，严重影响市场正常秩序，不仅使价格体系更趋于混乱，而且使代理商管理左右为难。1
A高科技公司公司返利是依据销量递进的，销量越大返利越高，1尽管A高科技公司制定出产品的最低限价，并努力维护较为稳定的价格体系，但在高返点的刺激下，渠道代理商的最终出货价格却往往低于最低限价。在一两百元的利润空间里，代理商相互冲货、比量，有的代理商有100或80元的利润就开始走货，有一些有20元甚至更低的利润也卖，价格体系开始混乱，最后拼得代理商都没有利润了。1
窜货的代理商一般渠道能力很强，不少代理商意见很大，而A高科技公司一时又找不到适合的代理商更换，为了不给竞品留下市场空1当，也为了防止冲货的代理商加入竞争者的行列，尽管A高科技公司接到一些地级市代理商的投诉，反映其他地区代理商多次窜货到他们区域，公司经过调查也拿到了其窜货的证据，却对如何处罚该代理商1感到为难。这种治难不治也难的尴尬，无疑加快了A高科技公司渠道崩溃的速度，这不能不说都是渠道价格惹的祸。三、综述1
A高科技公司的渠道危机问题之所以发生，总的说来，主要是由1三个方面的问题导致的：A产品定位的问题、渠道关系问题、导入期的渠道政策失误问题。下面从这三个方面分别予以综述。（一）产品并不具有绝对的市场优势1
A高科技公司的主打产品为EBR-III网络办公软件，附加推广产品是专门针对集团用户的可加载50个客户端的中继服务器，EBR-III软件广泛应用于企业、政府、机构及商业组织和个人办公，可接载的专业模块较多，与各类应用软件的兼容性极强，因而产品在上市之前，企业充满自信，各路代理商也表现出了极高的热情。
然而软件产品自身具有更新升级快、淘汰率高、市场生命周期短的特点。一个产品推出以后，如果其在功能上不能及时更新升级，很快就会有同类产品跟进，而且往往是跟进产品在功能、性价比上有较大的飞跃，这方面现成的例子很多。中国的市场环境也已经发生了很大的变化，20世纪90年代的那个软件暴利的时代已经结束了，国内软件市场日臻成熟，竞争白热化，很难找到那种真正的市场空白产品，只要存在市场空间，就不会有人坐视不理。
因而所谓的全国第一家，可以这样理解：你既可以把它理解成市场高端产品，也可以理解成显然不过是在某些方面（甚至某个点上）具有在中国市场上第一次出现的标记性特征而已，所以一切要看市场销售状况而论。
这也就决定了经销商、代理商不可能对某一种软件产品寄予太长期的市场预期。在这种情况下，吸引代理商的就是这种软件短期内的市场辐射能力，产品的稳定性、性价比、折扣数量等。但在这些方面，代理商们的愿望没有得到满足。
而事实上，在国内经销的同类软件并非仅此一家，而且国外的竞争产品已渗透到国内，国外的竞争产品有Interact公司的CAT、微软的Outlook、Groove Server等，其技术实力和产品的更新换代速度与11A高科技公司不在同一重量级，与这些国外知名企业相比，A高科技1公司只能算是小把戏了！A高科技公司不是没有注意到这一点，只是他们认为自己对中国市场情况的了解远胜于国外企业，对于自己产品可能的扩张速度也比较自信，他们设想着自己的产品在其强力的促销政策下，能够迅速地打开市场。但事实上情况却复杂得多，在其市场经销出现混乱之际，其适合中国市场的产品设计模式反倒为国外产品1提供了跟风摹本，于是仅在产品导入期，A高科技公司就遇到了基于产品要素的麻烦。（二）“问题”条款反映出渠道关系的隐患
1.霸王条款比比皆是，甲方对乙方缺乏平等精神
代理商没有讨价还价的余地，更谈不上有选择的余地，就像英美法系的国家，在法庭辩论中只能回答是或不是一样，甲方为主、乙方为宾；甲方支配，乙方从属，80%的禁止性或限定性词语均指向或实1质性指向乙方。A高科技公司的代理合同只规定乙方应该怎么做，规定得很细致，但至于甲方怎么做，不是一笔带过，就是语焉不详，更多的是只字不提。即使应由双方协商一致的，也多由甲方决定或代言。这种情况下不会有愉快的合作，只要乙方认为甲方的产品不再具有压倒性的优势，马上就会移情别恋，弃之而去！
2.甲乙双方权利义务严重失衡，乙方的权益得不到维护
协议在名义上称之为代理协议，而实际上是一个经销协议，甲方要求乙方在履行经销商（甚至超出经销商）的责任和义务的前提下，去争取只有代理商层次的权益。所有的条款都在维护甲方的权益，即使有一些貌似平等的条款也因前面的其他条款中预设的不平等前提，变成单方面维护甲方权益的条款。甲方的条款中的责任和义务都是常规的，如保障乙方获得合格产品的权利，而乙方义务很多却是额外的，如乙方举报其他代理商不规范市场行为的条款和代理期限终止后的“守孝”两年条款，在这种情况下不要指望甲方会积极地维护乙方的权益，和一个自己的权益无法得到维护的合作方长期共处是有难度的。
3.甲方态度生硬，基本找不到友好互助，缺乏对代理商负责的精神
协议在一开始便美其名曰：“双方经友好协商，就甲方向乙方提供销售代理服务事宜，达成如下协议……”但实际上，合同中服务的内容很难找到，绝大多数条款都在规定乙方对甲方的责任或义务，难道甲方将这些约束限定性条款称之为“服务事宜”？甲方甚至没有去考虑某些条款对乙方的权益可能造成的侵害或经营束缚，如代理截止日之后，乙方还有存货怎么办，甲方没有提及（按照协议此时应该是既不能销售也不能退货，这是一种奇怪的物流状态，除自己留用、封存、销毁、送人外别无他途），又如甲方单方面调价给乙方造成损失怎么办？甲方似乎不知道乙方还有利益！
甲方在协议措辞及潜台词中视乙方为侵权客体，至少视之为不稳定的、临时雇用的客体。
甲方淡化或模糊自己的义务，是典型的“混沌操作”法，这种做法表面上于乙方不利，实际上对双方都不利。渠道是通过代理商获得1的，客户是通过代理商开发的，但A高科技公司非但没有积极建立一种互利合作型的渠道关系，反而对渠道成员百般施压和束缚，通过对代理商的简单榨取，是不可能获得什么持久的收益的。在这种心态和基础上的合作，导致出师未捷身先死是必然的。
通过对上面的合同条款所反映出来的渠道关系分析，至少可以得1出这样的结论，A高科技公司和其代理商的合作基础是不牢固的，渠道冲突的伏笔埋设得太多，以致渠道中隐患重重。双方合作的基础十分脆弱，由于选择这样的制造商是需要勇气的，故而肯下定决心做其代理的必定是看中了这套软件在短期内具有爆炸性开发潜质的销售前景，而一旦市场预期不能实现，渠道网络必然轰然崩塌！1
而A高科技公司自我定位为全国应用前景最广阔的软件产品第一家，有市场空白产品的优势，所以设计合同条款的时候无所顾忌，违反了最基本的合同订立原则和渠道关系准则。但这种霸王条款设计的优势是虚拟的，是构筑在一个无法开发或暂时不具备开发条件的市场上的，那产品在推广过程中必然碰壁，而一旦市场不畅，先前那点基于利益预期的渠道必然瓦解，从而直接导致企业产品渠道崩塌。（三）产品导入期的阶段性策略失误1
A高科技公司的产品处于导入阶段是无疑的，对于导入期的产品而言，迅速提高市场占有率是当务之急，如果做不到这一点，今后的一切都将无从谈起，因而导入期也是企业利用渠道进行市场推广的危险期。
导入期的主要工作是吸引尝鲜者的注意力，形成一定的市场覆盖，从而带动大批先行者们的使用，使企业步入获利丰厚的成熟期。如果导入期形成不了一定规模的市场热度，无法带动后面的先行者使用，或者由于产品自身的市场缺陷以及销售政策不合适，造成市场空当，则会导致整个销售链条断开，导入期无法与成长期衔接，使企业步入危险阶段（图1-1）。图1-1 产品生命周期各阶段销售走势及市场覆盖比重示意图
由于这一阶段如何使企业产品短平快地接近消费者是企业的第一1要务，因而A高科技公司应该做到迅速实现产品的市场占有率，尽可1能地缩短产品的上市时间，此时其他的目标可以暂时向后放，但A高科技公司的问题恰恰就出现在导入期。
1.定价与折扣方式不利于提高市场占有率
导入期一般的企业采取的常规做法是：积极收集市场对新产品的反应，采取赠送、试用、折扣等方式来收集用户意见，争取尽快改进产品并定型。同时要搞好市场试销，大力促销，千方百计地打开销路。对于软件产品而言，有两种方式适合选择。（1）快速撇脂策略。这一策略是以高价格和高折扣的方式推出新产品。这样做的目的无非是为了调动代理商的积极性，使之在单位销售量中尽可能获得更多的毛利，从而帮助开创企业经营的新局面。1A高科技公司符合采用这一策略的条件：第一，潜在市场的大部分人尚未意识到该产品；第二，有一定量的有需求欲望并有能力付款的人；第三，存在潜在的竞争，可以建立品牌。（2）快速渗透策略。这一策略是以低价格、高促销的方式推出新产品。采用这一策略的目的在于以最快的速度进入市场，占有市场最大份额。实施这一策略的条件是：第一，市场容量大；第二，潜在客户对产品不了解且对价格比较敏感；第三，潜在的竞争比较激烈；第四，大批量生产可以产生规模效益。1
但A高科技公司却不是这样认为的，他们采用的价格政策是高定价、低折扣、高返点，即通过这种手法，一方面获得高额利润，另一方面将代理商的关注点转移到年末的返点政策上去，以为这样可以保证渠道的稳定。
而实际上，由于高定价低折扣，代理商的短期获利急剧减少，代理商经销EBR-III软件甚至不如经销其他普通软件赚钱。于是乎代理1商与其说关注A高科技公司的产品，倒不如说是观望其销售态势，关注自己手中的至少50套的存货或年终的返点！
2.渠道建设不力，分销方式单一
高效的产品营销渠道的建立对于尽快越过危险期而进入成长期的企业来讲十分关键。由于有高效的分销渠道才能实现产品在目标市场上的全面渗透，因此，能否建立一个合理而有效的产品营销渠道，往1往决定了企业此时的成败。由于受企业自身资源的限制，A高科技公司只选择了代理这一种分销模式，由于在选择代理商的时候急于扩大代理辐射面，致使选择的代理商良莠不齐，有很大的随机性，再加之1采用非限定性、非独家代理，导致A高科技公司仅在导入期就出现了代理商内部的不规范竞争，窜货、乱价已初见端倪。
3.代理方式选择不尽合理1
A高科技公司选择代理商时采用的是一种半买断半佣金性质的代1理方式，以期降低代理风险。但就A高科技公司产品而言，由于其产品正处于导入期，采用佣金代理方式更好；况且由于产品刚刚进入市场时的脆弱性，在价格上应强调统一价，从这一点上来说，最好也采用佣金代理方式。为最大限度地占领市场，企业应该在各地区重点选择几家有信誉有实力的代理商作为总代理，通过在总代理商下设经销1商的方式推广产品，这样有利于迅速开拓某一地区的市场。而A高科技公司适宜将更多的精力投入到对渠道的监控、协调、服务中来。
4.促销形式呆板，作用与影响有限
在导入期阶段，消费者对新产品的性能、特点等都还不了解，该阶段促销的重点目标是尽快地让消费者了解认识新产品独特的性能，其促销形式多样，如采用各类形式的广告、新闻宣传、发布会、促销活动等。1
A高科技公司将主要精力都放在联络各计算机报刊和地方新闻媒体上，对代理商在这段时间未能给予积极的援助，甚至连急需的技术培训、制作促销手册、准备促销用具等辅助推广政策都没有深度参与，1更不要说层级较低的，直接与消费者见面的零售店了。A高科技公司认为其独一无二的产品经媒介集中放大宣传，必然引起人们的瞩目，扩大销量也自然顺理成章，但他们似乎忘记了，在这个阶段的促销中至少还应包括协助代理商对重点客户的公关，参与深入社区、学校、机关、企业的人员推销以及举行丰富多彩的营业推广活动。呆板而单一的促销形式下，其营销的作用和影响势必十分有限，直接限制了产品的销路。第2堂课 修渠引路，渠到水来——渠道设计是关键
在产品、价格，乃至广告日益同质化的今天，越来越多的企业发现，单凭产品的独有优势，已经很难在市场上赢得竞争的优势。在这种背景下，广大企业已经认识到，只有对“渠道”进行整合建设，才能产生市场差异化的竞争优势。因此，营销渠道管理便顺理成章地成为企业关注的焦点，并且日渐成为企业克敌制胜的武器。第一节 没有渠道就没有“赢”销
市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度，而营销渠道作为企业最重要的资源之一，其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现。一、渠道理论在市场营销理论中的地位
市场营销理论所涉及的领域极其广博，如：消费者需求与购买行为理论、市场营销组合理论、产品理论、价格理论、渠道理论和促销理论等等。但所有理论都是为销售产品服务的，都是为了把生产厂商的产品卖出去，实现产品从厂商到用户的传递。而要实现这一过程就必须依靠渠道，没有渠道，再好的产品也卖不出去！（一）渠道是将产品从生产领域销售到终端的组织系统和活动
渠道对市场营销有举足轻重的作用，没有渠道就没有营销，当然就更没有“赢”销了。现代市场营销学认为，市场营销渠道是指那些配合起来，生产、分销和消费某一生产者的货物或劳务的所有企业和个人（一组相关联的市场营销机构）。这就是说，市场营销渠道包括某种产品的产、供、销过程中的所有企业和个人，如供应商、生产厂商、代理商、经销商、辅助商以及用户（或最终消费者）。（二）渠道策略是营销策略的重要组成部分
厂商生产产品是以盈利为目的的，最终是为了售出产品取得利润。产品策略使厂商创造了价值，再通过促销策略可以使消费者了解产品价值，但最后要通过渠道策略来实现产品价值。市场营销策略的内容如图2-1所示。
分销是渠道策略的一个基本要素，对于正在销售的商品来说尤其如此。分销渠道具有六大功能：市场开拓、市场生动化、获取订单、送货、收款和仓储。分销在为消费者提供关键的两个好处（地点和时间）时十分重要。对于服务业消费者而言，这两点也是重要的。例如：消费者要求美发馆坐落在方便之处（可能是公共交通方便之处，或是便于停车之处），同时也要求它在方便的时间营业。这些好处不仅日益为消费者在直接购物或获得服务时所认识到，同时，对于其他商家也是如此。图2-1 市场营销策略
在过去的几年里，由于营销环境的变化，我国零售银行业在营销组合的分销业务方面发生了革命性的变化。以下两点对这一变化有特殊的影响：一是人们对便利取款的需求，二是技术进步使自动提款机成为可能。这两个趋势都鼓励并使我国主要银行扩大对顾客的服务成为可能。无论是有形商品还是无形服务（如银行）的营销、分销，其目的都是使顾客的消费在时间和地点上都感到方便。（三）分销是企业发展的重要环节
分销这种渠道模式的作用是显而易见的，既节约了企业的资源，又提高了企业的市场开发和运营效率，所以，是企业发展中不可或缺的重要环节。
在当前世界经济融合和经济增长放缓的大环境格局下，人民币升值、欧债危机持续发酵、原材料价格上涨……种种因素加在一起使很多中小企业濒临生存危机。利润的下滑使得分销的意义更加凸显，与很多企业举步维艰形成鲜明对比的是，某些企业的发展势头十分强劲，年增长率达到100%以上，丝毫不受影响。细看这些企业名单就会发现，无一例外是因为“触网”销售、拓展渠道。可见，企业想要获得长足的发展，就要建立网络分销系统。网络分销系统是传统分销功能的强化，是现阶段企业发展的重要途径。
BEA公司在国外的渠道销售模式为直销+渠道，但是BEA从进入中国市场以来，便开始百分之百依靠渠道销售。目前，BEA渠道伙伴分为五大类：第一类为解决方案提供商；第二类是BEA的一些全球合作伙伴；第三类为技术合作伙伴；第四类为分销商，目前BEA共有4家分销商，分别为神州数码、北大青鸟、新聚思和通源；第五类为服务合作伙伴，主要为渠道及用户提供售前、售后技术支持、培训等服务。
北大方正把方正电脑销量的高增长归功于两次渠道调整。北大方正将全国方正电脑公司的分支机构从销售部门变为对经销渠道的支持和服务部门，成功实现了分公司由营销机构向厂商身份的转变，缩短了原有的销售渠道；方正电脑又以北京北大方正电子有限公司计算机系统工程分公司为核心，组建了北大方正集团计算机事业部，北大方正各地分公司的方正电脑市场营销部和技术服务队伍也全部纳入方正集团计算机事业部旗下，从而实现了从中央市场到区域市场全方位的统一，有效地提高了企业的管理效率和资源利用率。这两次成功的渠道调整，将34家分公司纳入方正电脑总部的利润核算体系，使分公司摆脱了利润的压力，全力对代理商进行支持，这就是方正电脑短渠道的优势所在。
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