催眠控制术：暗示与自我暗示术20讲(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：(美)阿特金森

出版社：天津社会科学院出版社

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催眠控制术：暗示与自我暗示术20讲试读：

凡是会思考的人都知道“暗示”一词意味着什么，但是，他们当中很少有人能从现代心理学的角度，给出这一术语的准确定义。其困难不仅限于普通公众，甚至研究暗示这一课题的作者也似乎在定义这一术语上遇到了类似的麻烦，他们中的许多人好像已经在绝望中放弃了这项工作。由于这些作者们正深陷这一课题不能自拔，因此读者就只有通过日常的暗示现象来领会暗示的基本含义。尽管存在诸多困难，但我们依然认为，通过尝试定义该术语，并对其科学意义做出初步解释来着手思考这一课题是有所裨益的。“暗示”一词来源于拉丁词“suggestus”，其基础词为“suggero”，意为“在下面传递”。该词起初的使用含有“放在下面”或通过谨慎警惕的观察，来巧妙地影射一种思想、观念或印象，进而进入个人的“内心意识”的意思。作为一般的使用，该词意指使用一个暗示或唤起另一个人注意的其他间接形式。但是除了这种使用以外，还有对该词的一个更精确的使用，也就是，对一种想法心照不宣的谨慎的影射，这样听者无法明确意识到他正接受一个暗示，他会倾向于认为想法是出自于自己的大脑，来自他本人的智力活动。“影射”一词给予暗示形式的最相近的意思。“影射”一词有以下几种含义：“平缓地或舒徐地介绍任一事情；巧妙地逐渐灌输；谨慎或间接地暗示；隐约提示。”——这一术语的主要意思是“渐渐地出现或产生”，并且，确实许多暗示(从这一术语的科学意义上来讲)是慢慢地滋生于大脑的。

但是，在心理学家那里，该词开始有了一个新的含义。“暗示”就是，以间接和不引起争论的方式，将任何事物灌输进他人的大脑。有一本字典将该术语的这一意义定义如下：“将头脑中的各种想法间接地灌输进来。”之后，心理学家开始在更广泛的意义上使用这一术语，即通过诸如手势、符号、话语、演讲、肢体感觉和环境等其他中介事物赋予头脑以印象。其后又延伸了这一用途，心灵感应的信徒在“以心灵感应的方式影射意思”这一意义上使用该术语，为了满足这些信徒的要求，“心理暗示”这一术语渐渐被用来强调暗示的这一特殊形式。

近期的关于大脑潜意识区域的研究和发现，引发了对暗示使用的新的关注。大多数著作者认为，头脑的这个潜意识的区域是特别易对暗示做出响应的，并且对头脑这部分的所有暗示是直接和有目标的。“影射”是巧妙地将思想灌输进智力的这一区域。研究者们提出诸多的理论用来解释易受暗示影响的潜意识现象，这种争论仍在激烈地进行着。但是，无论哪一种理论最终可能成功，头脑中存在潜意识区域的这一事实已成为不争之论。当理论学家正在为名称和一般原则争论不休的时候，为数众多的调查者却在揭示应用的新原理，以及大脑这一非凡部分的新的事实。当理论学家们还在为“为什么”唇枪舌剑时，调查者们正在发现更多的“如何”。这一课题现已进入可以摆脱神秘主义或“超自然现象”，并从纯科学的角度进行研究的阶段。没有暗示的潜意识就如同没有了王子的“哈姆雷特”，两个问题紧紧地捆绑在一起，很难只考虑一个而不联系另一个。

为了了解现代心理学对“暗示”一词的使用——对于这种使用我们将要在本书中做出解释——一方面你必须广泛区分头脑所接受的各种想法，这些想法是伴随着逻辑、推理、论证和证明而运用的；并且还有用其他方法给头脑留下的印象或在头脑中产生各种想法。“印象”和“诱导”二词将使你对暗示的效果有最好的了解。当一个想法通过暗示被放在一个人的头脑中时，它总是以以下三种通用方式放置在那里的。

1.将事实铭刻在头脑中的暗示，这是通过强有力的权威的陈述、阐释等实现的，在这些陈述和阐释中，暗示充当了一个放在炽热的蜡块上的印模。

2.通过在头脑中诱发想法的暗示，这是通过间接的影射、暗示、漫不经心的提及等等实现的。通过它们，头脑丧失警惕，意志的本能抵抗力消失了。

3.联想方面的暗示，通常在这样的暗示里，外在的面貌，对象，环境等将想法铭刻并诱导进大脑之中。

当然有各种各样的实例，在这些实例中这三种方法相互结合使用，但是一份精确的分析表明，在所有的暗示实例中，这三种方法的一种或多种总是显而易见的。

某些人认为，以上的陈述似乎有些奇怪，因为对许多人来说，一个人所进行的争论是暗示、印象和诱导的最强烈的形式。但是一些分析显示暗示要多过争论。首先，仅仅为争论而争论的并不是一个强烈的暗示。经常有这样的“印象”，即争论的另一方要么是愚笨的家伙，一个笨蛋，偏执狂，要么就是一个十足的讨厌鬼。那么，人们可能在争论数小时后，却仍没有客观的目标。在滔滔不绝的一席话之后，各方仍沿袭旧路，仍然是互不信服的，没有留下什么深刻印象，确信他们之中没有产生任何新的想法。毋庸置疑，同一个人有可能因微妙的影响而改变观点，但是抱怨“十一个固执”的陪审员的第十二个陪审员是特别易对争论的暗示做出反应的。经常的争论对于去除针对某些观念的异议是有必要，紧随其后，暗示的真正工作是由希望留下印象的那个人完成的。作为规则，暗示是通过意愿对意愿，争论对争论或逻辑对逻辑来运作的。相反地，它通常是通过关于争论、意志或逻辑的影射来进行的。或者通过一个权威的陈述，这一陈述是经常重复的，它既没有证据也避免争论。甚至在证据或争论应用的地方，我们可以发现暗示主要是陈述形式的，争论和证据仅仅是演出时的“舞台表演动作”。

在印象作为使用方式的暗示的形式中，行为通常是直接和公开的。“铁腕人物”通常会有效地利用这一方法，通过绝对的个性力量和真实或想象的权威来实现它。在诱导作为形式使用的地方，其方法类似于外交官，圆滑、有手腕以及微妙的影射是运作的形式。在比通常的想象更常见的暗示的形式中，拥有良好的洞察力和微妙本能的心理触觉的外交官、妇女和其他人是超乎常人的。眉毛的一个上挑，一个微微的耸肩，或者谨慎变换的口音——所有这些都是属于这一暗示形式，并且。许多举止、手势等等小把戏也是如此。暗示的这些使用是如此常见，以至于了解这一课题几乎对于每个人都是绝对必要的。

在之后的岁月里，异军突起的暗示的另一形式是治疗暗示，这一术语的意思是通过本能的神经系统，使用直接的暗示，达到使大脑运用其内在力量控制身体各项功能的目的。虽然直到近期仍然受到冷遇，但是治疗暗示在与疾病和不健康斗争的方法中已经居于重要地位，现在所有重要的医学院都教授这门专业课程。它也涵盖并解释了许多用心灵感应，以及所谓的“精神”疗法等各不相同的“治疗”形式，在过去的十年里，这些治疗方法受到大众的喜爱而迅速发展起来。本书的一部分将用来介绍该课题的这一分支。

暗示这一总课题的另一个重要分支是众所周知的“自我暗示”，就是自我的暗示，或者是依据某些方法和原则由某人给予某人的暗示，这一方法在当前也颇受欢迎。自我暗示在治疗方面可能并且被有效地利用，采用许多假设的方法的“治疗”实例，确实是以不同的方法唤醒患者的自我暗示的结果。在性格的构筑和自我发展上，也有效地使用自我暗示。它是心理方面各种形式的自我改善的基础。

本章介绍的目的仅仅是给你一个总的概念，即什么是暗示，以及暗示的几种形式。所有上述的暗示形式都将在本书下面的各个章节中详细地逐一介绍。本章要义1.“暗示”就是，以间接和不引起争论的方式，将任何事物灌输进他人的大脑。2.心理学家开始在更广泛的意义上使用这一术语，即通过诸如手势、符号、话语、演讲、肢体感觉和环境等其他中介事物赋予头脑以印象。3.大多数著作者认为，头脑的这个潜意识的区域是特别易对暗示做出响应的，并且对头脑这部分的所有暗示是直接和有目标的。4.“印象”和“诱导”二词将使你对暗示的效果有最好的了解。5.毋庸置疑，同一个人有可能因微妙的影响而改变观点，但是抱怨“十一个固执”的陪审员的第十二个陪审员是特别易对争论的暗示做出反应的。6.暗示这一总课题的另一个重要分支是众所周知的“自我暗示”，就是自我的暗示，或者是依据某些方法和原则由某人给予某人的暗示，这一方法在当前也颇受欢迎。第二章权威的暗示

在开始的一章，我唤起了你们对以下事实的关注，即当以三种方法中的一种或一种以上的方法给予暗示时，这些暗示人们是会接受的。你们当然记得，这三种方法是：

1.通过印象的暗示，如通过权威的陈述等；

2.将各种各样的想法诱导进大脑的暗示，如通过影射、暗指和其他间接方法的暗示；

3.通过外部事物联想的暗示，这类暗示是将想法铭刻和注入人的接受能力极强的大脑。

但是，这三类暗示可以看作是沿着几个不同的线路和途径到达个人的暗示。为了方便起见，我们可以将这些暗示的渠道分为五类，即：

1.权威的暗示

2.联想的暗示

3.习惯的暗示

4.重复的暗示

5.模仿的暗示

为了让你们可以区分这些暗示在各个方面的差别，还是先简要地浏览一下每个方面暗示的细节，这样我们就可以很快地进入本书真正的主题。权威的暗示

这种形式的暗示分别伴随着印象和诱导显示出来。也就是说，权威的暗示既在直接切中要点的完全权威的陈述中显露出来，又通过带有权威口吻写作或说话的人所作的书面或口头的陈述显露出来。这是人类大脑的一个特性，无论是口头的还是书面上，它都倾向于表示尊重并信服地去倾听那些佯装有权威和知识的人的话语。这个人还会小心地权衡那些他认为和他地位相同或不如他的人的每一个表述，并接受那些权威人士或知识超过他自己的人的陈述，没有偶然的疑问，有时甚至没有任何疑问。听任一些人扮作权威或占据一个指挥的位置，以智慧和坚信的口吻平静地陈述一个谬论，没有任何“如果”或“但是”。许多原本小心谨慎的人毫无疑问地接受了这样的暗示，除非之后他们被迫借着理性之光对它做出解释，否则他们会将这些思想的种子安放在自己的头脑中，此后开花、结果。在这样的实例中，人不再审慎地关注那些通常全神贯注时所关注的，而是允许各种想法不受挑战地进入他的精神城堡，随即在那里安家落户，将来会影响其他的思想。其解释是这样的，它就像一个人佯装贵族气质，大踏步地走过精神要塞门前的警卫，在那里，普通的参观者要受到质疑，接受严格地盘查，证件受到检查，在他可以进入之前，警卫将允许通行的标志给参观者佩戴上。

这样接受暗示就如同一个人匆匆咽下一点食物，也不去咀嚼它。通常，由于它的真实或假装的权威特征，我们匆匆咽下了许多精神食粮。许多人了解暗示的这一方面，利用它，从而“在他们的商务活动中使用它”。有信心的人，还有精明的政治家和金矿的出售者们往往通过“佯装良好的模样”(正如这句人所共知的繁忙街道上的流行语)，或是以佯装权威的方式来迫使公众接纳他们。一些男人完全是“惺惺作态”，权威气质的背后是一无所有——那种权威气质让他们得以谋生。正如布尔沃·利顿所创作的角色之一所说的：“无论何时，当你要讲述某件惊人虚假的事情时，总是以‘这是一个众所周知的事实’等为开头。”当以“我断言，丝毫不畏惧被否决”等为开场白，或者以“它得到了最佳权威机构的认可”等为开场白，或者以“根据最具权威的消息来源”等为开场白时，许多虚假的陈述往往被轻而易举地接受。不过，也经常有这样的变化，开场白被巧妙地变换成“先生，正如您可能知道的”等更软性的方式。但是，在许多实例中，甚至没有这些开场白——陈述是以“上帝告诉我们”的方式开始的，而且因伴随它的语气和举止而被接受。通常，这些权威的暗示并非伴随着争论或逻辑证明——作为不言而喻的真理，它们被硬塞给你。或者，即使有争论的话，一般也仅仅是一些对谬论的似是而非的对比，用以平息人们的心理知觉。许多权威的暗示具体化成充满警句和格言的短语，这些短语由于它们的“固定程式”和机敏程度，没有对提供它们的人进行分析，而被直接接受成真理。政治口号和流行的阐述就属于这一类。许多短语被公众接受的原因是由于它“听起来不错”，人们根本没考虑其陈述是否属实。

如果是仅仅接受权威暗示本身，那还不算太坏。但那只是麻烦的开始，因为一旦没有疑问地允许暗示的想法进入大脑，这样的想法就会在那里安顿下来，渲染你自己随后的所有想法。许多人曾经在生命中经历了这样的时期，当一些新的观念吸引我们的时候，我们发现，对就这一主题我们所产生的其他想法做出心理上的判断是非常必要的。在这些实例中，我们中的大多数已经发现人们的头脑已经装满了各种各样的精神垃圾，这些垃圾没有任何实际真理的基础，所谓道理不过是从以往接受的权威暗示中获得的。我们就像乔希·比林斯(Josh Billings)曾经提到的那个人：“他知道的比任何其他的活着人都多。”我们建议你以后对这些权威的陈述不要太友好，定能增加一些你自己的权威。如果你发现接受这样一种强烈的陈述是容易的，那么当时就带着“我只接受陈述但今后会进行检验，并且有权拒绝”这样的心态去接受它。除此之外，还要认证事实陈述者的“权威性”——检查他的证件。联想的暗示

这种暗示形式是最常见的一种形式，它随时随地都能看得到，联想的心理律法让我们很容易将某些事情同其他另一些事情联系起来。我们经常会发现当回忆一件旧事的时候，往往连带着它的相关印象。例如，对许多人来说，某些花的气味会唤起回忆以及对死亡、葬礼和墓地的联想。这是因为人有时在联想葬礼的场景时，已经觉察到了相同的气味。木犀草的淡淡的气味会将人的思绪带回到早年的温馨乐曲、若干年前的经历中。并且在我们知道它之前，我们正沉浸在对往昔的情感和“它好像是”的经历的追思过程，以及其他种种的想法之中。一些旧的旋律会唤起昔日的种种情愫，无论悲伤还是愉悦。我们知道这样一个故事，这个人有一连串的可以追溯到许多陈年旧事的人生旋律，每一个特殊的旋律都可以联系到他生命的某个特殊时期。当希望回到过往的时候，他就开始哼唱，于是从青年旅行到了中年。或者相反地，通过各种旋律的声音，从中年穿越时空漫游到少年时代。

但是，还有许多其他形式的联想暗示。我们倾向于将一个穿着讲究，乘坐引人注意的马车，开着昂贵的汽车到处旅行的人联想成一个富有而有影响的人。因此，当一些“J·鲁弗斯·沃灵福特”类的冒险家在我们的道路上旅行时，身着昂贵的衣服，带着阿斯特比尔特的气质，开着一辆“租来的”价值10，000美元的汽车，我们会很快地将我们自己的钱财放在他那里保管。由于权利的让渡而能享受到特别礼遇，使我们觉得非常荣幸。通过运用伴随着鲜明感情的声调，演员、演说家、布道者和政治家在我们身上施用联想暗示，这些感情在我们的头脑中同我们的实际情感联系起来——瞧瞧！正如实际可能表现出来的样子，我们正在哭泣或大笑，在微笑或皱眉表示不悦，心中充满着认可或斥责。发言者拖着联想暗示的铁缭，我们欣然地随之起舞。

我们发现，我们的许多偏见，无论是喜欢还是不喜欢，都是过往经历联系的结果。如果我们已经同一个带有特殊表情和头发颜色的人有过不愉快的商务往来，那么我们会发现，今后克服对有其他相似外表的人的偏见是很困难的。有时，一个名字也会使我们联想到它。我们曾经认识一个人，他绝对拒绝同任何名字以“M——”开头的人有商务往来，因为他曾经在一次地产交易中被一个名字以字母“M”开头的人欺骗和击败过。将许多名字同那些过去使用它们的人联系起来，似乎是非常可笑的，但我们发现克服这样的偏见又是相当困难。大多数人都有这种经历。

我们当中有多少人会因过去对某种食物的不愉快经历而不对这种食物心存反感呢？从作者个人来讲，当我仍是一个小男孩的时候，父亲曾经希望能改掉我放开肚子大吃“各种奶油泡芙”的习惯，为此，父亲曾经购买了小男孩一次所能吃掉的所有食物。男孩接受父亲的提议，吃掉了所有的东西，但结果却特别糟糕——多年之后，当我看到奶油泡芙时，都不能不感到伤心和联想到过去。在一个旅馆里，我曾经找到肉末馅饼的记忆引起联想的暗示，这一联想的暗示表明，尽管岁月已然消逝，过去仍深深地影响着我。

偶尔我们也会做自我心理评估，这时我们才能分辨出自己的各种想法中有多少是联想暗示的结果。我们的许多观念、情感、偏见、喜欢的和厌恶的都是这种暗示形式的结果，而并非是与它们相关的其他别的什么东西。这其中的真谛是，我们应该仔细地审视伴随自己的精神影像的各种事物，以此避免不愉快的心理链接。本章要义1.权威的暗示既在直接切中要点的完全权威的陈述中显露出来，又通过带有权威口吻写作或说话的人所作的书面或口头的陈述显露出来。2.许多人了解暗示的这一方面，利用它，从而“在他们的商务活动中使用它”。3.许多权威的暗示具体化成充满警句和格言的短语，这些短语由于它们的“固定程式”和机敏程度，没有对提供它们的人进行分析，而被直接接受成真理。4.一些旧的旋律会唤起昔日的种种情愫，无论悲伤还是愉悦。5.我们发现，我们的许多偏见，无论是喜欢还是不喜欢，都是过往经历联系的结果。6.我们的许多观念、情感、偏见、喜欢的和厌恶的都是这种暗示形式的结果，而并非是与它们相关的其他别的什么东西。第三章习惯和重复的暗示习惯的暗示

这种暗示形式同前面所提到的暗示，即联想的暗示紧密相连，事实上，一些人认为它只是后者的一个分支。但是我们觉得两者在运作过程当中有着明显不同，因此更愿意将这一个视为单独和不同的暗示。当然，所有的习惯是与过去的某件事情相关联的，但是习惯的暗示可能源自以下暗示的最初诱因，它们是权威暗示、联想暗示、重复暗示、模仿暗示，或者其他因正确的推理而导致的固定思维模式的最初决定。习惯暗示的暗示特征并非来自于它的最初诱因的本质，而是来源于先前的行为或思想充当了现在的行为或思想的暗示这一事实。虽然它只是属于某人自己的思维方式，但是先前的行为或思想却充当了暗示的“外在影响”。

当我们偶尔被带到生活现实的面前时，已经在我们内心中得以发展的习惯行为和固定观念令我们当中的许多人感到震惊。我们当下还在做这些事情，仅仅是因为我们以前曾经做过，尽管现实的时空已经发生了实质上的改变；我们思考的各种方法以及抱持各种观念，仅仅是因为我们过去是这样思考的，虽然周边环境已经发生了物质上的变化。我们落入了习惯的款款而行——我们陷入了陈规旧习——由此失去了主动性。习惯的暗示对于我们中的大多数人来讲是强大的。

由于我们大多数的日常行为和心理活动是通过“心领神会”来实现的，这对于解释习惯暗示的发展提供了一个很好的理由。为了履行我们的职责，我们必须首先清醒地领会它们，并全力以赴地关注它们。接着，在领会它们之后，我们将“心领神会”转移到潜意识心理活动的“习惯思维”，这样我们就能自动和轻易地完成它们。新的心理学承认心理运作和身体活动中的习惯的重要作用，因此应该敦促学生们培养对他们有益的各种好习惯，避免那些已经证明确实有害的坏习惯。本着同样的精神，我们现在唤起你对习惯暗示效果的关注。我们不建议你废除习惯，而是选择好的思维方式和行为习惯，并且依靠它们。

人的思维是极易产生变化的，特别是在年轻的时候。在这一时期，我们大部分的心理和身体习惯已形成。正如吉普赛人所说的：

童年好像毫无变换，

没有狂怒的风暴，缺少流淌的思绪，

只在泥土上留下一条小径，

这小径悠悠地化入人心中。

在我们的有关新的心理学的著作中，我们已经提供了可以培养、抑制或阻止习惯的方向，在此就不再重复。在抑制和改善的方向上，习惯暗示效果的实现将会唤起你同样的关注和思考。

为了显示习惯的力量，可以尝试以下几个简单的测试：早上试着先穿上“另一只鞋”。我们中的每个人都有偏爱另一只而首先穿上特殊的一只鞋子的习惯。换到先穿上另一只鞋，你会发现很不舒服，在之后的一段时间里，你的潜意识会觉得什么事情错了或者好像忘记了什么事情。或者试着将你的“另一只胳膊”首先伸进你的衣袖里，——我们中的每个人都有穿大衣的特有方式，即每次都首先是同一个胳膊；如果做出改变，就会显得极为不便。我们中的每个人都会在特殊一边起床，我们同样按照常规穿衣。尝试这样的实验，改变习惯，先穿上另一只长筒袜，然后再穿上第二只长筒袜。同样的，先给同一只脚穿上鞋子，看一看你是如何觉得“乱作一团”。年纪越大，我们的行动与思维的习惯就越倾向于是一成不变的。代替运用初始或原本的思想，我们还是接受习惯的暗示。

如实例所显示的，有多少人仅仅因为一开始参加的是共和党或民主党，就固化了自己的政治倾向。他们可能下很大的决心去“做某项事情”，但是当选举的日子临近的时候，他们就像受过良好训练的士兵一样排成行。我们中许多人为同样的原因参加某个教会——我们只是“习惯它了”，什么都不能吸引我们去更好的地方。在回家的路上，我们在某个拐角处穿过马路，仅仅因为我们是从那里出发的。我们持有某些固定的想法，不是因为这些想法里面含有任何特殊的真理或荣誉，而是仅仅因为我们曾经沿着同样的线路接受了一些暗示或陈述，此后将其采纳成为自己的想法，并且现在“以它为誓言”，就好像我们对它深思熟虑过了。事实上，我们为之艰苦斗争的各种想法更倾向于是那些通过习惯的暗示已成为自己的想法，而并非那些经过我们深思熟虑的想法。顽固和偏狭，“偏执”和心理固执主要来自于习惯的暗示。习惯的暗示不允许人去看一个问题的“另一面”，他的潜意识已经被固定的想法牢牢地占据了。从习惯上来讲，它需要一个大力的猛拉来强行剔出和删除记忆，我们的大多数想法是这种暗示形式的结果。对于我们，偶尔作一下心理评估，并将当下的知识和原理的测验应用到我们的“内心深处的所深信的东西”，是有益的，虽然其中的大多数我们今天不会想到要去接受它，但这些我们原本深信的东西，作为经过理性检验和判断的主张重新呈现给我们。重复的暗示

这种形式的暗示似乎与前面暗示，即习惯的暗示很相似。但是，却有着显著的区别与不同。就个人而言，习惯的暗示有通过习惯性地重复行为或思想进行传递的能力，而重复的暗示是通过从某个人或外部事物给予一个重复的暗示来获得能力和力量。它是一个暗示的公理，即“暗示是通过反复的重复获得力量的”。首先，一个恰当的印象，来自于深刻或敏锐的暗示，暗示在每一次重复中都获得能力和力量。它是个重复重击锤子钉进钉子，或者是滴水不断地侵蚀着石头的老生常谈。一个首次作的暗示，没有受到任何关注或重视地传递给你，但是如果它以正确的方式反复重复的话，它就会从你那里得到关注和重视。重复的暗示倾向于打破一个人心理的本能的抵制力量，除非这个人意识到它是一个暗示，并且因此对于印象设置了一个屏障。

你毫不质疑地接受的许多事情是通过不断重复的力量带给你印象的。你听到一件事情的各个方面，虽然你可能并不了解它，或者也没有有关它的证据，但是你仍然会受到它的影响，渐渐地发展成至少接受它作一个假定的事实。重复地说“他们说”已经毁了许多人的名誉。重复地陈述或宣称一个事实经常会在没有拥有任何事实的基础的情况下获得信任。由于反复地重复，许多完全愚蠢的迷信和可笑的“观念”已经变得流行起来。当一个人开始了解潜意识的思维和记忆的区域的本质时，整件事情才变得一目了然。在头脑的这些区域里，保存着这个人所关注的每一件事情的思维记录或印象。这些印象、记录随着这件事情的每次重复而加强。这一规律的实现给了我们打开记忆发展大门和了解重复的暗示的钥匙。这样的过程和规则在两种事例中是一样的。

如果你希望对一件事情留下记忆的记录，你知道重复是最有效的方法之一。每个关注的印模都会加深最初的记录、印象。在重复的暗示中，每次给予和接受暗示，记录、印象都会加深。你已经听说这样的陈词滥调，一个人如此经常地讲述传说，以至于他自己都渐渐地相信它是真的，你难道不是吗？嗯，这与重复暗示的想法是如出一辙。你如此经常地听到同一件事情，以至于你自己都开始相信它——它的反复重复给了它一个确实的氛围和表象，使你不自觉地想象你已经相信它了。直到他接受它们，并最终断言他“一直如此坚持着”，有谁不知道那些从一开始就精力充沛地与某些想法做斗争，之后听从于其他人有关一件事情的坚持不懈的反复暗示，最终接受并确信“一直持守”这些暗示的人们。

在销售和广告行业中，许多精明的人类本性的鉴赏家是明白重复暗示这一规律的。他们会通过使用不同的术语来表达同样的陈述。或是通过单调乏味地重复一个权威的陈述，巧妙地设法进入重复暗示，直到你忘记了开始，思想渐渐衍变成一个你好像从未质疑的老生常谈。我们已经听说过一个全国闻名的政治家，他曾经讲过：“证明？我们不需要证明！把一件事情严肃和权威地告诉公众，经常反复地重复它，你将不需要证明任何事情！”重复就像虚假的权威一样，是两种古老的假扮真理的欺骗行为。当你再一次对它们进行评估时，你如你所关心的一样，已经解除了它们的武装。当你要求“证明”时，它们在尊严和反复重申中寻求避难——那是他们全部的商业库存。但是重复的暗示在传达真理上有它自己的价值。它是一个很难两全的令人怜惜的规则。本章要义1.习惯暗示的暗示特征并非来自于它的最初诱因的本质，而是来源于先前的行为或思想充当了现在的行为或思想的暗示这一事实。2.年纪越大，我们的行动与思维的习惯就越倾向于是一成不变的。代替运用初始或原本的思想，我们还是接受习惯的暗示。3.对于我们，偶尔作一下心理评估，并将当下的知识和原理的测验应用到我们的“内心深处的所深信的东西”，是有益的。4.一个恰当的印象，来自于深刻或敏锐的暗示，暗示在每一次重复中都获得能力和力量。5.你毫不质疑地接受的许多事情是通过不断重复的力量带给你印象的。6.每个关注的印模都会加深最初的记录、印象。在重复的暗示中，每次给予和接受暗示，记录、印象都会加深。第四章模仿的暗示模仿的暗示

这种形式的暗示本身是一个截然不同的暗示形式，不过仍然同其他几种暗示有着紧密的关系。在接受权威暗示的时候，会发现断言权威的这个人有一个心理态度的无意识模仿；在联想的暗示中，有对联想事物的一个模仿；在重复的暗示中，发现了模仿的事实证据。但是，模仿的暗示本身仍然自成一体，是一种截然不同的暗示方式。

人是一种模仿性的动物。在人类这个物种中，已经发现了确定无疑的模仿能力，这种模仿能力在我们的远亲猿类和猴子的生活中都发挥着重要的作用。许多人对做如此的对比感到愤怒，但他们仍然不断地表达着模仿周边众人行动、思想和外貌的愿望。比起一般的想象，个体的人是一个更加稀有、独立的事物。事实上，让一个人显示个性的品味和举止，他会看起来是“令人不舒服的”，由于“不同寻常”大家都回避他——除非他能够强大到足以迫使大众接受他的观点，并因此成为时尚。尽管我们宣扬个性，我们却生活在一个模仿的年代。我们的文明要求我们穿着同样款式的服装，有着同样宽的帽檐，同一种的发型，颜色相同的颈饰——经受着被称作“怪癖”的对待。

我们仿效一些著名人物的态度、外表、音调和其个人特征，似乎想象着，这样做我们就可以拥有他们的特质。依照同样的暗示模仿的规律，我们思考着他人的想法，分享他们的观点，从想法到衣着都拥有他们的时尚。我们的教会和剧院完全同那些吸引公众注意力的人们所塑造的模式一致。很少有空间给予个人，这样的人喜欢自己的方式胜过那些将自己标榜为公众榜样的时尚领导者们的方式，——要人们“加入或者退出这个行列”。有些演员穿着一件款式、颜色或者饰品都惊人的新礼服，整个的女性世界都照搬模仿。有时候“丰满”是时尚，有时候风格又转变成华丽苗条的礼服。巴黎的服装设计者和女帽设计者故意创造新的风格，为了满足那些追逐时尚的人们对新商品的要求，其余的人们渐渐被迫接受这种随意的作风。

一位新的君主会引发对原有步行、交通工具和个人特性的彻底改变。甚至在共和时期也是一样的，在权力的运用、个性表现等方面，每位总统都会掀起追随领导者的欲望。接替一个平静高尚的年代的是一个艰苦奋斗的年代——根据不同领导者的品味，代之以一个乒乓球时代的是一个高尔夫球时代。哲学、理念、各个思想流派和宗教派别的分支由此被接受下来。

实际上，爱开玩笑的人的老把戏说明了模仿的暗示。爱开玩笑的人站立在拥挤的大街上，目不转睛地仰视着天上某个想象的东西，或是摩天大楼的屋顶上。几分钟里，其他的人停下来，盯着上面，然后是另外一些人，这样持续着，直到警察到来驱散了人群。我们跟着一个拉紧了绳子的步行者移动，随着他一起摇摆。我们模仿舞台上演员的面部表情，像他一样皱眉或是微笑。我们模仿与我们为伴的人走路或是肢体的动作，但是，很少有人能不受与他们关系密切的人的语调或是“口音”的影响。如果他居住在那里一段时间，新英格兰人会形成西方或南方的土话和口音。南方人在离开家的时候，就会失去他那柔软的口音，并且只有当他碰巧回家探访的时候，或当他的亲属注意到他已经变得多么“扬基化”的时候，才会意识到他自己的改变，并且他会意识到他的朋友和亲人中的极为南方化的口音。

我们知道一个祖先是英格兰-苏格兰(在他的血脉里没有一滴德国血统)的内科医生，他在德国的大学和医院里待了几年。当他回到美国时，他却成了一个带有德国口音、习惯、外表和品味的德国人。他的变化是如此的明显，以至于他最后定居在该城的一个德国人聚居区，他居住在那里，只在德国人和他们的后裔中行医，喜欢与他们和他们的风俗习惯为伴，紧密地融入进了他们的需求和喜好。对照这个国家的外国双亲的孩子们——他们在各方面与他们的双亲有多么的不同。有时候，改变是一种改善——有时候，它是抛弃旧的良好的价值，并且获得新的令人厌烦的价值。环境在我们的生活中起着重要的作用。环境主要是模仿暗示的结果——种族的倾向将模仿的暗示提高或降低到同一水平，入流并成为时尚。

你是否注意到行为或精神状态的蔓延，就如每天的报刊所证明的。如果发生一个私奔的新闻，很快会有许多其他的同类事件涌现出来，即使是在细节上，犯罪本身也以同样的方式重复着。阅读大众出版物时会发现，许多案例中都暗示了自杀。这一事实得到了心理学家的认可，现在正在致力于禁止报纸列举令人讨厌的种种事件。由于模仿暗示这样的事实，廉价的移动影展已经受到了权威机构的监控。观看电影中展示的犯罪和其他不道德的行为的年轻人倾向于模仿这些东西。舞台对人的道德有显著的影响，这些影响并非如许多人猜测的那样是以“教导”的方式，而是以模仿暗示的方式。这种类型的暗示吸引了很多学习社会学和城市发展的学生的注意，因此一定会在未来的十年里变得引人注目。公众倾向于仿效引起他们关注的事物的暗示。补救的方法就隐匿在罪恶的本身。如果模仿了任何不合乎社会道德标准的事情，那么就通过尽可能地禁止它来消除邪恶，并且以引人注目的方式将注意力吸引到可取的事物上，来达到阻止它的目的。

最近以来，与人的健康相关的模仿暗示得到了公共观点的领导者和支配者的关注，并且承认，广告的印刷品、某些专利药品以及其他的治疗方法的“印刷品”对大众的健康有影响。这些带有“症状”说明的广告，描述每种可能的身体和心理的“感受”、感觉、隐约的疼痛或局部的疼痛，这些都毫无疑问地给许多人带来了恐惧和对疾病的幻想。这本身已经是足够恶劣的，但是加倍恶劣的是这样的事实，即这些想象的疾病通过治疗暗示的影响倾向于使人患上真正的身体疾病。思想倾向于诉诸行动，心理图片倾向于在物质领域里变成现实。恐惧本身是一针强力的抑制剂，一定会影响身体的各种功能，损害使用它的人的身体健康。一个社区可能有良好的健康记录，但是它充斥着令人讨厌的广告，包括用患病器官的图片解释、描述“症状”的印刷材料。很快，在这个地方就会有比它的先前历史多的病例出现。这些已经被证明是这一学科的每位学生都知道的科学事实。其寓意是显而易见的。

你们会发现比起任何其他形式的暗示，模仿暗示的例子是非常常见的，而且不胜枚举。这是因为这方面的缘由是很常见和数不胜数的。可以提供大量的这种暗示的“原材料”，比如种族“融入”的倾向，“效仿我的领导”，像人的模样走动的绵羊或鹅，这些使得他们很容易地习惯接受这些暗示。你已经听说了绵羊效仿领头羊的行为的习惯。据说如果头羊跳过栅栏的栏杆，其余的羊会跟随。如果栏杆被去掉，其余的羊会继续跳过栏杆所在的地方。

在暗示这一方面以及先前提到的其他方面之中，当然也需要考虑问题的相反一面。我们已经呈现给你，人们是多么容易受到错误的影响，并且同样地容易以此来影响他人。但是，人可能受到好的影响也一样是事实。权威暗示有它的优势的一面，因为用这样的方法，一个强人或强大的民众团体可以将好的知识强加给那些不太见多识广的人——群众会在他们的理由能够解释它是“为什么”之前，由于权威的理由而接受它。同样地，假若联想是所期望的那样，联想暗示也可能有好的作用。假若行动的原因是好的，习惯暗示和重复暗示可以成为正确行动的源泉。与此相同，当沿着正确的路线行使时，模仿暗示在正义的人手中能成为正义的强大力量。那些树立了良好榜样和优雅时尚的人就像那些在格言的另一极端的人一样去影响人们。良好的健康就如疾病一样广泛蔓延。当普通公众很好地了解模仿暗示的时候，就会要求抑制那些带来伤感暗示的事情，进而需要鼓励和提升那些树立良好榜样的人，提供正确的暗示。补救的方法是平常的——那就是要让人们运用它。本章要义1.我们仿效一些著名人物的态度、外表、音调和其个人特征，似乎想象着，这样做我们就可以拥有他们的特质。2.实际上，爱开玩笑的人的老把戏说明了模仿的暗示。爱开玩笑的人站立在拥挤的大街上，目不转睛地仰视着天上某个想象的东西，或是摩天大楼的屋顶上。3.阅读大众出版物时会发现，许多案例中都暗示了自杀。这一事实得到了心理学家的认可，现在正在致力于禁止报纸列举令人讨厌的种种事件。4.你们会发现比起任何其他形式的暗示，模仿暗示的例子是非常常见的，而且不胜枚举。5.当沿着正确的路线行使时，模仿暗示在正义的人手中能成为正义的强大力量。那些树立了良好榜样和优雅时尚的人就像那些在格言的另一极端的人一样去影响人们。第五章典型的暗示实例

看看我们周围，收集一下典型的暗示实例，其材料的丰富着实令我们感到不安。无须努力寻找这样的实例，我们发现，逃避这些从各方面涌向我们的大量的暗示实例是相当困难的。暗示是人类行为的如此活跃的运动原理，以至于当我们直接关注这个课题的时候，我们明白了，人类自己根本无法逃脱它运作的各种证据。我们拿起晨报，在那里，我们会看到成百上千的暗示实例影响阅读者的大脑，无论是积极的还是消极的：在这当中讲述了将他的生命给予人类的某个人的例子——某人接受了这样的暗示，他的生命将受到这个人的影响。在这当中还讲到某个精明的鼓吹“疯狂金融”的骗子所窃取的成就，他的“成功案例”将会受到一些读者的关注，并且这些读者会遵照他的行为行事。在这当中又叙述了一个犯罪、自杀或丑闻事件，它们会在适宜的土壤中播下暗示的种子，并在那里成长发展。在这当中还有一些鼓舞人心的新闻，这些新闻传递给我们暗示的刺激，激励我们更高、更好地完成当天的工作。在这当中也有一些令人沮丧的新闻，这些新闻在那些为暗示做好准备的头脑中孕育着消极的观念和哲理。在这当中也许有某个世界劳动者的演讲，在这个演讲中，含有大量的鼓舞人心和使人振奋的暗示。因此，每一个暗示的种子都极有可能在人的乐于接受新思想的头脑中找到与各自思想协调一致的立足点。

翻到广告页，我们发现重复的是同样的事情。某种品牌婴儿食品的优点，或是介绍疼痛杀手功效的广告，因对暗示的关注，这些汇集在我们的头脑中，这种对暗示的关注是分别基于权威的暗示或重复的暗示。我们获知“优尼达(Uneeda)饼干”，或是“乳白色的肥皂漂浮物”，或是“由枪中射出的松软的米”，或是“婴儿为卡斯托瑞(Castoria)大哭”，或是“某某威士忌是香醇的”，或是“火车头牌雪茄是芳香的”，还有“皮尔金(Pilkin)的紫色药片会消除疲劳感”等。

离开家，登上有轨电车、高架火车或市郊的特快专列，如同我们预估的那样，我们面对不同制造商制作的告示牌，赞美着各种各样的小商品，着实令人惊心动魄。每一个都包含着一些机敏的词汇，告诉我们要么做某件事，要么某件事情是真实的，在两者中都有与某种商品相关的叙述。我们盯着那些穿着合体的大衣或是带着简洁的帽子的盛装打扮的模特的画片，不情愿地将我们过时的衣帽同画片中的优雅装束相比较，于是开始有了一系列的念头，这些念头迟早会让我们考虑投资购买一些商品。这些广告首先追求的是通过重复的暗示撩起我们内心的欲望，然后接受它，并诉诸行动。

走出我们的车，我们发现商店的橱窗里陈列着各种诱人东西的，这样暗示就在我们的脑海里燃起占有的欲望。橱窗陈列的艺术首先是通过艺术的展现来吸引注意力；然后通过商品的外观和质量燃起我们内心的欲望，通过“华盛顿诞辰清仓处理特价甩卖”这样一个低价的展示，精明地诱发我们购买便宜货的本能。从头到尾，它都在努力吸引人们的注意力和引发人们的欲望。看那些成群地围着商店橱窗的女人们，渴望地盯着那些模特身上的诱人衣帽，或者对女性心理有诱惑力的不尽其数的其他商品。这群人中的一部分，他们心中已经燃起了“想要”的愿望，暗示的种子必然会茁壮成长为我一天之内“必须拥有它”，你难道还没有意识到这一点吗？

有一些广告学校，它们细致地指导学生学习有关吸引注意力和燃起欲望的心理规则。不要片刻就猜测到，这条聪明的广告会“碰巧”引起你的注意，燃起你的欲望。这些领受高额薪酬的身怀绝技的广告人已经接受了暗示规则方面细致的培训，他们在一周里的每一天都将他们所学的用于实践，周日还要有一点点额外的实践。有一个人受聘于纽约和芝加哥的一个大的广告代理商(他每周的绝大部分时间是在一个个城市中穿梭。为了节省时间，他在夜间乘坐特快专列)，这个人所领取的薪金相当于美利坚合众国总统的薪金。他所服务的公司代理不同客户的广告，他的工作是在广告中精明地运用暗示词汇和展示所代理的不同客户的广告。你认为你购买某件商品是因为你经过仔细斟酌，并确信它就是你所需要的吗？无稽之谈！你买它是因为精明的广告人已经在你身上运用了暗示艺术。首先通过对商品广告的惊人展示，来吸引你的注意力，然后通过不断重复的警示，叙述这样的事实：对，是你，就是你，你需要这件特殊的商品。你受一系列的暗示图片和机敏话语的吸引而开始倾心于它。当然，商品是优质的，你购买的东西确实物有所值，但是，那并不改变其规则。

然后，你走进一家商店，或者一个推销员到你的办公室来拜访。其中一些男推销员或女推销员是令你反感的，你无意与他们打交道。但另一些人身上则有一种“非常吸引人的东西”，很快你就会订购商品。你认为这只是因为那些推销员是阳光快乐、充满智慧和彬彬有礼的吗？亲爱的，你可是远远地落后于这个时代了。当然，让你舒服的行为举止、聪明的智力和令人愉悦的心愿在销售中具有重要的价值，这些总会获得订单上的回报并且令顾客满意——但是这并不一直都是自然偏爱的结果，即使它是，也会有比那更多的东西。你知道为什么那么多推销学校如雨后春笋般地出现在这个国家的各个地方，指导学生——你猜一猜是什么？是销售心理学！传授他们在每次推销中所发现的心理学规律——传授他们在推销商品时暗示的本质和价值。不仅这样，许多雇佣律师的大公司也有销售方面的私人教程。在这些教程中，他们的推销人员接受严格的培训，训练如何适当地接近人；如何提出他们的建议；如何应对异议；如何使用暗示。现代的商人已经接受了心理学的教育，并且正在他的日常业务中使用它。我们不反对这一点——从个人角度来讲，我们宁愿同一个训练有素的销售人员打交道，也不愿同一个笨手笨脚、缺乏训练、“半生不熟的”新职员打交道。我们仅仅是在唤起你对暗示在我们的日常商业生活中的重要作用的关注。

如果你当天的工作将你带进法庭。瞧！你会发现那里也有暗示。你看见一个证人站在证人席上，置于一个精明的律师的控制之下，这个律师正在通过一系列精明的暗示提问来获取他渴望的信息。经常遭受反方异议的律师所提出的“主要问题”仅仅是暗示的各种形式。掌握最新信息的律师不需要使用“主要问题”——代替它的，是他机敏地从证人头脑中的一系列想法开始，通过强调某些词汇，完成同样的最终陈词。聆听一个专家所作的机敏的反诘问就相当于学习了一堂暗示的预备课程，并且你会在辩护律师对陪审团的陈词中发现暗示的应用。由于涉及某些陪审团成员可能曾经经历过的某些事情，容易产生情绪上的联想；偏见是由暗示和影射所引起的；在话语受到质疑的地方，通过细微的音调和表达，对反方证人提出质疑，这样一直到结束。甚至在法官的指控中也使用了潜意识的暗示，虽然许多法官义愤填膺地否认这样的事实。如果一位法官由于他自己的偏见和深信的原因而倾向于案件中的某一方，他往往会在他的指控中通过暗示潜意识地表达这一倾向，即使指控是伴随着谨慎的斟词酌句，且以最公平的方式提出的，但所有的陪审员都知道这一点，他们将告诉你，在某种程度上，他们对法官的深信不疑印象深刻。暗示存在于某些事实或词汇的那些无意识的强调里。如果案子要递交到更高的法庭，在上诉时，“如果”和“但是”这样的暗示重点或强调会从打印的话中去除掉，去除掉的这些字眼恰恰变为陪审团席的衡量标准。

在工作了一天之后，你准备回家，这时，你面对着一个闪烁不定的大告示牌，告诉你“回家时，带一盒瑞乐牌巧克力给你的妻子！”你当然会这样做。在喝咖啡和吃晚饭的时候，你的妻子坦率地告诉你，你最好的朋友已经送给他的妻子一件非常漂亮的崭新的裘皮外套。她想知道，这个朋友不是一个异常出色能干的商人，但依然是如此地慷慨，他对他的妻子和家庭是如此关心和体贴入微。就这样，“裘皮外套”的种子暗示性地种植在良好肥沃的土壤里——从来不必忧虑，它定会受到眼泪的浇灌，带着害羞、令人怜爱的一瞥，直到稍后它变成现实。

那天晚上，在你的睡梦里，你将会梦见与商业相关的某件事，它会暗示某件其他的事情，这件事情又会在你明天的业务中影响你的行为。你无法逃避暗示，即使在睡眠中。本章要义1.暗示是人类行为的如此活跃的运动原理，以至于当我们直接关注这个课题的时候，我们明白了，人类自己根本无法逃脱它运作的各种证据。2.每一个暗示的种子都极有可能在人的乐于接受新思想的头脑中找到与各自思想协调一致的立足点。3.走出我们的车，我们发现商店的橱窗里陈列着各种诱人东西的，这样暗示就在我们的脑海里燃起占有的欲望。4.从个人角度来讲，我们宁愿同一个训练有素的销售人员打交道，也不愿同一个笨手笨脚、缺乏训练、“半生不熟的”新职员打交道。5.偏见是由暗示和影射所引起的；在话语受到质疑的地方，通过细微的音调和表达，对反方证人提出质疑，这样一直到结束。第六章商业中的暗示

在前一章中我们唤起了你对这样的事实的关注，即现在，在每天的各种商业活动事务中都存在着暗示，并且对那些渴望获取公众关注的人提供这方面的指导。商业心理学已经得到公众的承认，并且它已经在商业生活的许多分支部门中掀起了一场革命。对公众的吸引不再是随意和时而成功时而不成功的，而是通过某些建立良好印象的方法吸引和把握公众的注意力，最终唤起人们的欲望和对销售商所销售的小商品的需求。

在销售和广告方面尤为如此。它是一个并非普遍公认的事实，即广告仅仅是一种销售形式——是远距离的销售。因此，销售人员的“销售行话”和广告的“销售行话”必须基于同样的原则。这一事实得到了所有精力充沛的广告商和销售人员的认可，并且在销售暗示方面有了不断的改善。

在培训推销员的时候，要不断参考各种形式的暗示。培训初期，推销员要接受叫做“接触前”的指导，这是在自我暗示方面推销员的一般性自我训练，最终，他会进入最佳的心境，给消费者留下美好的印象。推销员接受指导，头脑中充满将要提供给顾客的商品价值的各种观念：事实是，这些商品恰恰是顾客所需要的和在顾客的工作中所必须具备的；事实是，代替向顾客寻求帮助，推销员关注顾客是对他个人有好处的——简而言之，传教士炽热的渴望“皈依”的精神被反复地灌输进入推销员的头脑里面，以至于他变成了一个热忱的倡导者，而不仅仅是一个“商品的销售者”。如果暗示的指导比这更进一步的话，它将是对推销员的品质的有价值的补充——但是，它远远地超过了这一点。

指导推销员的下一步叫做“接触”，通过这一步去接触潜在的顾客。销售人员接受指导，保持自尊，并且要打扮得得体，显示其商业地位和企业的兴旺繁荣。一方面避免衣衫不整，另一方面又要避免过于招摇。销售人员接受教育，须保持一个愉快、乐观的心境，因为这会暗示他的外表和行为，并且对顾客产生一个比乖戾、古怪、悲观的行为更好的影响。然后紧接着的是根据顾客的个性特征，向顾客做恰当的个人和业务介绍。这个国家最大的一个销售公司在它的销售人员使用的小手册中这样写道：“与销售有关的事宜，同一个人谈话的最初五分钟可能使你成功或者可能使你失败。如果你以任何方式对抗或冒犯顾客，那么从一开始，你就极大地妨碍了你的各种机会。如果你没能够取悦或是吸引顾客的注意力，那么就是你没有做得足够好。”

紧接其后的是有关销售的心理元素的指导。首先是关注——这是推销的第一步，销售人员必须确保这一点，否则，你就无法继续下去。之后进入引起好奇或者兴趣阶段，在这一阶段中，销售人员接受如何燃起顾客的好奇，吸引他们的兴趣的培训。兴趣必须在撩动欲望之前。为了燃起兴趣，必须以有趣的方式来呈现所销售的商品，并且选择恰当的词汇来描述该商品。做到了这一点之后，销售人员会接受撩拨欲望这门科学的指导，因为这一点是决定销售的动力。必须使顾客在他购买之前“想要”这件东西，那么就必须使他意识到他买得起它。价格一直保持到心理松动的那一刻，然后很随意地介绍一下，轻描淡写地提到一下金额——只是一种暗示，这样的价格配这样的东西，物有所值——价格毕竟是次要的事情。之后是完成销售，得到订单或签名，这是整个过程的目标，大量的指导是关于结束这一时刻的。订单的签名通过暗示的一行线指明：“请在此处签名。”有一些会更进一步，甚至通过递给顾客一只自来水钢笔来暗示这一行动，在“暗示的角度上”有所侧重。

未来的销售人员接受必要的训练，了解顾客各种显著的心理特性，同时学习各种方法，并且通过这些方法、特性得以适当地吸引注意力。顾客的自负、骄傲、渴望、社会追求、嫉妒，对成功的渴望，对提升的渴望，对自我提高的渴望——认识到所有这些方面，并都赋予它们适当的暗示。考虑到想象，销售人员被传授如何用语言图片来描绘所想象的。现今，销售确实是一门科学和一门艺术，并且它们日益“变得尽善尽美”。

零售店的职员被指导给顾客让座，以便站着的销售人员可以有“暗示身份”的优势。他们也被训练使用“暗示提问”，诸如，“这是一个很漂亮的灯罩，不是吗？”或是“这样的装扮很好，是不是？”——在提问的第一部分，包含了一个伴随着寻求证实的疑问的肯定的陈述。对于如是不是这样的疑问，说“是！”要比说“不是！”容易得多。当女销售人员向她的顾客展示一件比她正在看的商品的价格略高的商品时，她会说：“现在这有一件更好的东西。当然它可能略微贵一些，但是它确实是物有所值，但是当然……”——这个“当然”的暗示的大意是，这名顾客可能不希望高过较低的价格，往往为了表现她最大的承受力，她却买了价格偏高的商品，只是为了显示她“有能力”这样做。对于比较富有的顾客，暗示往往是指品质、风格、独特和唯一性等，而对于不太富裕的顾客，它往往指“价格”、“讨价还价”和一些其他的方面。比起那些缺乏这方面信息训练的销售人员，了解人的本性和暗示的男、女销售人员将会创造更大的销售业绩。

在橱窗里展示的服装、价格也大量地运用了暗示。在橱窗内，模特们着装优雅，妇女们盯着那里，接受这样的暗示，也就是，如果她们穿上同样的衣服，她们也会看起来很优雅。在服装部，美丽、成熟的真实模特“试穿”各种大衣，这样一来，女顾客们可以看见“恰恰就是你穿起来的效果”。在女帽部里，戴任何款式的帽子看起来都很时髦的年轻女士试戴着各种帽子，于是顾客们可以看到“她们将看起来是怎样的”。所有这些都是单纯、简单的暗示——即联想暗示。“让利销售”和“销价”的商品是诱人的暗示。“从1美元降到97美分”意味着一个很大的节省，4.98美元似乎比5美元要廉价很多。凌乱、松散地堆放在一个“让利桌子”上的琐碎装饰品意味着大大的便宜。商业的心理学就是研究暗示。

在广告行业中，使用了同样的暗示。有诸如“直接命令”或是权威的暗示，它们告诉你马上做某事，或是为某些理由购买某些商品。在食物和饮料的广告里，有口味和味道的暗示。“美味的”、“芬芳的”、“甘美的”、“香甜的”、“淡味的”和“令人精力充沛的”，这些类似的词汇向读者暗示了口味或是气味。阅读每日报纸的广告栏，或是流行杂志的广告部分，就如同我们已经说过的，你看到的是各种足智多谋的暗示的使用。阅读商店橱窗里或门前的告示牌，你会知道暗示的作用。“品质商店”、“让利之家”等，这些都是暗示。

一位销售杂志的作者说道：“为了撰写能够销售商品的广告，就要求开发作者本人的智能。他必须意识到赢得关注、兴趣、欲望和信赖的各种不同的力量。”那么你会看到，广告是远期的销售，这涉及同样的原则。同一位作者说：“真实的情况就是如此，销售和广告实际上是同义的术语。一位优秀的广告人一定是一位优秀的销售人员。其中唯一的不同只存在于这样的事实之中，即销售人员是个人接触顾客，而广告人是以排好版的形式将信息发送给顾客。必须呈现同样的论证、同样的机智、保持同样的坚持不懈。卖商品比制造商品花费更多的脑力，你能够剽窃它们，但是卖掉它们却是一种艺术。”某家广告杂志的一位作者说道：“真正聪明的广告文案无疑是机敏或更深刻的措辞，人们愿意为它付款。……广告考虑的是潜意识的印象，直接命令的心理学，眼睛所接受的暗示和联想的各个不同方面——无论我们如何回避这些术语，所有这一切都值得认真考虑并且要认真地估计到。”这位作家不惧怕直言不讳，他陈述了一个心理学上的事实。在同一杂志社的另一位作家说道：“广告只是纸上的销售，只是一个快速销售商品的赚钱的方法。那个‘神秘的东西’只是印刷出来的信念，它的另一个名字叫‘销售信心’。信心就被这几位作家随意地传达出来，这几位作家曾仔细研究过劝诱人信服的思想过程。每一个广告的使命就是将读者转变成购买者。”

商业论证和商业暗示的主要不同是前者使用论证的大刀，而后者使用影射的青锋剑——前者诉诸理性，而后者诉诸感觉和感情以及其他的潜意识心理官能。本章要义1.销售确实是一门科学和一门艺术，并且它们日益“变得尽善尽美”。2.在橱窗里展示的服装、价格也大量地运用了暗示。3.在广告行业中，使用了同样的暗示。有诸如“直接命令”或是权威的暗示，它们告诉你马上做某事，或是为某些理由购买某些商品。4.商业论证和商业暗示的主要不同是前者使用论证的大刀，而后者使用影射的青锋剑——前者诉诸理性，而后者诉诸感觉和感情以及其他的潜意识心理官能。

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