作者：陈飚
出版社：机械工业出版社
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
赢销为王金牌售楼员必备宝典试读：
前言
从2008年开始，我一直在武汉市房地产协会对置业顾问进行销售员上岗培训，转眼间已经有7个年头了。7年的时间，对于房地产行业来说，应该不算漫长，然而在这不长的几年间，我看到了太多的匆匆而过的背影。很多人甚至还没有明白房地产行业的来龙去脉便转行了。接受过我培训的几千名学员中，还有多少人仍在坚持做这一行呢？
房地产销售行业是一个充满挑战的行业，也是一个高收入的行业。很多人把从事房地产当作一种赚钱的手段，但缺乏执着的精神，往往半途而废，结果前功尽弃，着实令人惋惜。本书是我的第二本房地产销售方面的书籍，和第一本不同，本书试图让大家更深刻地感受到房地产行业的魅力所在，希望大家能够沿着这条道路一直走下去，直至成功。这也是我出版该书的初衷。
本书在写作期间得到了业内很多朋友的鼎力支持，在这里一并表示由衷的感谢！陈飚 于武汉
第1部分 房地产专业知识
第1章 房地产销售108将
第2章 百战不殆的秘诀第1章 房地产销售108将
房地产专业知识对于每个销售从业人员来说是非常重要的。本章所讲的房地产销售108将，并不是指108位出类拔萃的房地产销售人才，而是根据房地产销售过程中最常用的专业术语组成的108个名词解释，每个专业术语都能与《水浒传》中的108将对应上，以达到帮助大家增强理解、加深记忆的效果。
众所周知，《水浒传》虽然有108将，但真正个性鲜明、才能卓著、武艺超群的人物却为数不多，倘若仔细分类，大致可划分为排名前列的重要头领，比如宋江、卢俊义、吴用、五虎上将、八骠骑将、步军、水军头领等。特将这些较为重要的名词解释一一列出，以使从业人员不仅能够熟悉古典名著《水浒传》中独具魅力的人物形象，更能够与房地产专业名词进行有机结合，避免枯燥无味的死记硬背，易于从业人员加深对每个专业名词的意义和作用的理解，一举两得。
一、《水浒传》重要头领
（1）天魁星呼保义宋江——房地产。房地产又称不动产，是房产和地产的总称，具体指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。在物质形态上，房屋与土地是密不可分的，房依附于地，房地相连。因此在经济形态上，房产与地产的经济内容和运行过程也具有内在的整体性与统一性。房地产共有以下8个特征：①资源的有限性；②物业的差异性；③位置固定，不能移动；④开发建造周期长，可达数月甚至数十年；⑤使用年限更长，可达数十年甚至数百年；⑥投资数额大，具有保值和增值性；⑦价格不仅取决于本身投入，还取决于所处位置和周围环境；⑧受政府规划和政府管制，政府有征用权。点评：宋江是108将中排名首位的最重要人物，房地产这个概念的地位与宋江相比毫不逊色，起着统领全局的作用，是每个从业人员必须掌握的概念。只有充分了解了房地产及其相关属性，才能进一步了解整个行业的来龙去脉，否则一切无从谈起。
重要性：*****（2）天罡星玉麒麟卢俊义——房地产市场。房地产市场是对包括土地的出让、转让、抵押、开发，房地产的买卖、租赁、互换、信托，以及参与房地产的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动的单位或个人的总和。房地产市场在内部结构上分为三级。
点评：玉麒麟卢俊义是《水浒传》中仅次于宋江的二号人物，也是梁山泊众将领的统帅，位高权重；而房地产市场也是分为三级，包罗万象，涉及方方面面。房地产正是通过房地产市场来体现其全部属性的，从这点来看，两者相当吻合。
重要性：*****（3）天贵星小旋风柴进——房地产一级市场（土地市场）。即国家以土地所有者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场。（4）天富星扑天雕李应——房地产二级市场（商品房交易市场）。即土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易，房地产二级市场对商品房来说就是商品房的一级市场。（5）地魁星神机军师朱武——房地产三级市场（二手房交易市场）。即在二级市场的基础上再转让、出租的房地产交易。
点评：柴进、李应、朱武虽不是《水浒传》中大名鼎鼎的人物，但也位居掌管钱粮的要职，而且受玉麒麟卢俊义管辖，与房地产一级、二级、三级市场颇有相通之处。
重要性：****（6）天机星智多星吴用——物业。即已建成并具有使用功能和经济效用的各类屋宇及与之相配套的设备，市政、公用设施及屋宇所在的建筑地块与附属的场地、庭院。物业根据其用途可分为住宅、写字楼、商场、酒店旅馆、工业厂房等。（7）天闲星入云龙公孙胜——商业地产。又称商业物业、商业用房或商铺。商业地产的功能比较多，既有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。
点评：吴用和公孙胜是水泊梁山元老级人物，论资历比宋江还老。两位曾为智取生辰纲立下过汗马功劳。吴用的作用不必赘言，是梁山的智囊，和物业这个专业术语非常匹配；公孙胜要稍逊色一点，但也能够呼风唤雨，和商业地产的身份相吻合。
重要性：****（8）地佐星小温侯吕方——开发商。又称发展商，是以房地产开发经营为主体的企业，他们通过实施开发而获取利润。（9）地佑星赛仁贵郭盛——承建商。又称建造商，是指负责建设房地产项目的市政工程、基础工程及土建工程的建筑企业。
点评：吕方和郭盛在水浒众好汉中武艺虽不出众，但却是秤不离砣，砣不离秤，就像开发商和承建商的关系一样，互相依存，互惠互利。
重要性：****（10）天速星神行太保戴宗——代理商。即经政府批准成立，从事房地产咨询、经纪、评估，接受委托房地产出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务，并提取一定佣金的中介服务机构。
点评：神行太保戴宗在《水浒传》中可是一位不可或缺的人物，想想看，一旦出了什么大事，谁能日行数百里去送信？非戴宗莫属。代理商充当着开发商的左右手的角色，经常被开发商“呼来唤去”，和戴宗这个角色颇为相似。
重要性：****
二、《水浒传》五虎上将
（11）天勇星大刀关胜——房屋建筑面积。即室内建筑面积与分摊的公用面积之和。（12）天雄星豹子头林冲——套内建筑面积。包括室内的使用面积（直接供生产经营或生活的净面积）、室内墙体面积和阳台建筑面积。（13）天猛星霹雳火秦明——套内使用面积。即室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积。套内使用面积又称为地砖面积、地毯面积。（14）天威星双鞭呼延灼——公用建筑面积。主要指功能上为整栋建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积，如电梯、楼梯、通道、结构转换层、空调机房、设备间、公共门厅、走道、消防控制室等，还包括一部分墙体面积。（15）天立星双枪将董平——使用率。即套内使用面积系数，是套内使用面积（不包括阳台面积）与建筑面积的比值。点评：五虎上将是梁山泊最能征善战的军事将领，他们不仅武艺高强，而且善于行军布阵，所向披靡。同样，与五虎上将相联系的五个术语也是日常销售工作中最重要、出现频率最高的词汇，是置业顾问必须熟烂于心的专业术语。
重要性：*****
三、《水浒传》八骠骑将
（16）天英星小李广花荣——楼面地价。即摊到每平方米建筑面积的地价，是出让金总额与规划允许建造的总建筑面积的比值。（17）天佑星金枪手徐宁——建筑容积率。即项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建筑用地面积之比，附属建筑物计算在内，但应注明不计算面积的附属建筑物除外，地下停车库、架空开放的建筑底层等建筑面积在计算容积率时可不计入。（18）天暗星青面兽杨志——建筑密度。即建筑覆盖率，是项目用地范围内所有基底面积之和与规划建筑用地之比。（19）天空星急先锋索超——实用率。即得房率，是套内建筑面积与房屋建筑面积的比值。实用率要大于使用率。（20）天捷星没羽箭张清——房地产开发公司五证。即国有土地使用证、用地规划许可证、建筑规划许可证、施工许可证、预售商品房许可证。（21）天究星没遮拦穆弘——两证两书。房屋所有权证、土地使用证、质量保证书、住宅使用说明书。（22）天微星九纹龙史进——商品房维修基金。即新建商品住宅（包括经济适用房）出售后建立的共用部位、公用设施设备维修基金，专项用于物业保修期满后，共用部位、公用设备设施的大中修和更新改造。（23）天满星美髯公朱仝——建筑节能住宅。即满足行业标准《夏热冬冷地区居住建筑节能设计标准》要求的住宅，通过提高建筑围护结构（通常指外墙、屋面、外门窗和楼板）的热工性能，同时提高采暖、空调能源利用效率，使节能住宅的耗能比普通住宅降低50%。其中，围护结构和采暖、空调的节能贡献率各占25%。点评：八骠骑将的武艺虽较五虎上将逊色，但也是各怀绝技，武艺超群，从8名将领来看，武艺个个在伯仲之间，也说明了与之相吻合的这8个专业名词有着相当的重要性。
重要性：****
四、《水浒传》重要马军、步军、水军头领
（24）天孤星花和尚鲁智深——现房。即项目已经竣工验收且可以入住的房屋，它可能是新房，也可能是旧房。现房的基本条件：①完成规划、单体工程质量、消防、人防、燃气等专项验收。②公共配套设施、市政公用设施及园林绿化工程按设计要求建成，并满足使用功能要求。③供电、给水、排水等设施按设计要求建成，并经有关行业单位认可达到正常使用条件。④完成商品房项目竣工交付使用相关手续。⑤供电、给水、燃气、排水、绿化达到使用要求。（25）天伤星行者武松——期房。即开发商从取得商品房预售许可证开始至成为现房止，在这一期间的商品房称为期房。（26）天异星赤发鬼刘唐——商品房。即开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设，并经国土局批准在市场流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、交换的房地产。（27）天退星插翅虎雷横——准现房。即房屋主体封顶完工但未经竣工验收的房屋，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。（28）天杀星黑旋风李逵——存量房。即已被购买或自建并取得所有权证书的房屋。（29）天巧星浪子燕青——层高。即一层楼房的高度，指下层楼（地面）到上层楼面的垂直高度。（30）天牢星病关索杨雄——净高。又称内室，指房屋高减去结构层的垂直高度。（31）天彗星拼命三郎石秀——预制板。即预先按照尺寸统一制作的楼板，在建造楼房时直接铺上去，这样可以加快施工速度，造价低，但整体抗震性和抗渗透性较差，厨、卫一定不能使用。（32）地阴星母大虫顾大嫂——现浇板。即在施工现场直接用水泥浇筑的楼板，这样能使户型灵活多样，但价格要相对高一点。（33）天暴星双头蛇解珍——开间。即一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮的实际距离，同时也称为住宅的宽度。（34）天哭星双尾蝎解宝——进深。即一间独立的房屋或一栋居住建筑从前墙皮到后墙之间的实际长度。（35）天剑星立地太岁阮小二——框架结构住宅。即以钢筋混凝土浇捣成承重梁柱，再用预制的加气混凝土、膨胀珍珠岩、陶粒等轻质板材隔墙分户装配而成的住宅，适合大规模工业化施工，效率较高，工程质量较好。（36）天罪星短命二郎阮小五——剪力墙结构。即用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱，能承担各种荷载引起的内力，并能有效控制结构的水平力，这种用钢筋混凝土墙板来承受竖向和水平力的结构称为剪力墙结构。（37）天败星活阎罗阮小七——框架剪力墙结构。即由框架和剪力墙结构两种不同的抗侧力结构组成的新的受力方式，所以它的框架不同于纯框架结构中的框架，剪力墙在这种结构中也不同于剪力墙结构中的剪力墙。（38）天寿星混江龙李俊——物业管理。即利用现代管理科学和先进的维修养护技术，以经济手段管理物业，为业主和承租人提供高效、优质、经济的服务，使物业发挥最大的使用效益和经济效益。（39）天平星船火儿张横——土地使用权。即土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用。（40）天损星浪里白条张顺——土地使用权的出让年限。即土地使用权受让人在出让地块上享有土地使用权的总年限。居住用地70年；工业用地50年；教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年，综合用地或者其他用地50年。（41）地强星锦毛虎燕顺——板楼。即由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯或楼梯、电梯皆有的住宅。（42）地煞星镇三山黄信——点式住宅。又称塔式住宅，其特点是若干户围绕一个楼梯或电梯枢纽布置，分户灵活，每户一般能获得两面朝向，且有转角、通风良好。点式住宅外墙较多，造价较高，一些居室易出现朝向不好的问题。（43）地勇星病尉迟孙立——蝶式住宅。与传统点式住宅相比，蝶式住宅的建筑特征有以下3点：①外形轻盈。②在朝向、采光、通风等方面有所突破。③斜角存在成为新问题。（44）菜园子张青——等额本息还款法（等额法）。即每月以相等的额度平均偿还贷款，直至期满还清。（45）金眼彪施恩——等额本金还款法（递减法）。即每月等额偿还贷款本金，贷款利息随本金逐月递减。（46）地状星母夜叉孙二娘——三通一平。即地皮在发展基础上的水通、电通、路通、场地平整。（47）地僻星打虎将李忠——起价。又称起步价或最低价，是指某物业所有楼层销售价格中的最低价。（48）地微星矮脚虎王英——酒店式服务公寓。即提供酒店式管理服务的公寓。（49）地彗星一丈青扈三娘——5A智能化系统。即办公自动化系统、楼宇自动化系统、自动监控及保安系统、消防自动化系统、通信自动化系统。（50）地囚星旱地忽律朱贵——公积金贷款。即个人住房担保委托贷款，是由城市住房资金管理中心及其所属分中心运用房改资金委托银行向购买（含建造、大修）自住住房的公积金交存人和离退休职工发放的贷款。（51）地空星小霸王周通——银行按揭。即购房者以所购住房做抵押并由其所购买住房的房地产开发企业提供担保的个人住房贷款。（52）地稽星操刀鬼曹正——中空玻璃。它是对传统单玻璃门窗的革新，由两层甚至更多的玻璃密封组合，但最重要的是两层玻璃之间必须形成真空或气体状态，这种技术的运用使门窗的隔音、阻热、密封、安全性能都得到了很大的提高。（53）地狂星独火星孔亮——SOLO。该词原本的意思是独奏、单独、单飞。在这里，它指的是超小的户型。主要的定义要素包括：2每套建筑面积在35m以内，卧室和客厅没有明显的划分，整体浴室，开敞式环保节能型整体厨房；公共空间也SOLO化，即24小时便利店、24小时自助型洗衣店、24小时自助健身房等。（54）地猖星毛头星孔明——SOHO。该词是small office home office的缩写，意思是小型的家庭办公室。
重要性：****
点评：这几十个水陆军头领是《水浒传》中着墨较多的人物，看看施耐庵对于武松、鲁智深、李逵等人的叙述就知道了，其重要性可见一斑。与之相匹配的专业术语在房地产销售过程中经常遇到，也是要求置业顾问必须牢牢掌握的。
第2章 百战不殆的秘诀
《孙子兵法》云：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”在房地产销售过程中，房地产市场调研是相当重要的，目的就是要通过大量周密、细致的调研工作，认真、透彻地研究对手，从而做到“知己知彼，百战不殆”。孙子曰：“夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。”所以说，置业顾问进行市场调研是销售过程中的一堂必修课，置业顾问只有通过对项目地段和竞争性楼盘以及消费者购买心理的透彻分析，做到知己知彼，才能制定出针对性极强的销售策略和销售说辞，最终说服客户购买自己的产品。置业顾问应该调查哪些内容呢？我们将房地产市场调研具体分成以下三个部分，要求置业顾问必须尽力完成。
一、房地产市场调查的内容
1.项目的地段调查，包括地点、交通、位置和环境四个部分。（1）地点。不仅是指绝对意义上的地域标识，还指由这个“点”所引发的相对意义上的距离概念，即这个“点”离某某商场、学校、医院等主要标的的相对直线距离。（2）交通。指的是楼盘附近的主要交通工具和方式，如车站、轻轨、地铁、机场等。（3）位置。主要是指楼盘的具体坐落方位，地块的形状和大小，楼盘的主要展面朝向和相邻房产的状况如何。（4）环境：指的是楼盘周围的物质和非物质生活配置，如学校、幼儿园、菜场、商场、超市、酒店、银行、医院、邮政局、休闲中心等。
2.项目周边竞争性楼盘调查（1）项目竞争性楼盘的分类。根据区域的划分可分为区域内竞争性楼盘和区域外竞争性楼盘。
1）区域内竞争性楼盘是指在同一或相邻片区销售的竞争性楼盘。
①威胁性竞争楼盘。这类楼盘在销售中指的是与本项目直接竞争的楼盘，通常楼盘之间的竞争是“贴身肉搏型”。这类楼盘威胁性较大，要加倍重视。
②差异性竞争楼盘。这类楼盘与本项目相比存在着一定的地段、档次差异，在销售中不产生直接威胁，通常竞争性较小，以互补为主。
③潜在性竞争楼盘。这类楼盘由于项目工期的原因，从目前来看对本项目不产生直接的威胁，但今后可能会对本项目产生较大冲击，要一直跟踪了解。
2）区域外竞争性楼盘是指在片区以外具有竞争性的楼盘。一般而言，项目档次越高，区域外竞争性楼盘就越多，对于一些具有自然景观资源或者定位于豪宅的高端项目，区域内反而不存在威胁性竞争楼盘，主要竞争对手变成整个房地产市场的高端项目。（2）项目周边调查的目的性。通过对周边竞争性物业的充分了解，来发掘自身物业的优势，制定出相应的价格策略和市场推广方案，达到先声夺人的效果。（3）对项目区域应了解的具体内容，见楼盘分析表。
1）项目地理位置、区域、名称、物业形态。
2）发展商、投资商、代理商、承建单位、物业管理单位、策划单位、设计单位、广告推广单位及实力情况。
3）工程情况。
①规模：项目分几期开发，本次推出为第几期，共多少栋、多少户，每栋的物业形态、单元数、户数。
②总开工时间、总建设期限以及本期开/竣工时间。
③开盘时间/收盘时间。
④工程进度、封顶时间、实际交房时间。（4）主要技术参数。
1）总体规划原则。
2）总建筑面积、住宅总建筑面积、其他建筑面积。
3）总用地面积、住宅用地面积、其他用地面积。
4）容积率、建筑密度、绿化率。
5）总户数、总居住人口、总车位户数比。
6）栋间距、最宽栋间距、最窄栋间距。
7）主体结构、使用率、得房率。
8）内外装修标准。（5）价格及付款方式。
1）起价、均价、最高价、各楼层价格。
2）成交价（优惠折扣、优惠方式、优惠金额）。
3）付款方式（成交客户各种付款方式所占的比例）。
4）不同销售时段的价格及优惠方式。（6）户型销售分析。
1）户型种类、面积。
2）户型配比。
3）旺销户型（原因）。
4）滞销户型（原因）。（7）项目配套设施。（8）物业管理服务内容及收费标准。
1）物业管理服务内容。
2）收费标准，包括物业管理费、车库/车位费（售、租）等。（9）客户来源分布及职业。
1）客户来源区域。
2）客户职业背景。
3）置业动机。
4）购买项目原因分析。
5）销售抗性分析。
6）信息来源。（10）项目环境情况。
1）交通线路。
2）社会环境，包括幼儿园、小学、中学、医院、市场、商业等。
3）大环境，包括自然环境、社会环境等。
4）内部环境：小区环境设计、小区建筑设计。（11）项目优劣势分析。（12）广告推广手法。
1）媒体选择及主诉点。
2）现场包装。
3）工地包装。
4）其他。（13）促销策略及销售方式。
1）项目定位。
2）营销活动。
3）促销手段。
4）其他。（14）销售情况。
1）推出物业时间。
2）推出物业面积。
3）销售周期。
4）已销量。
5）现存量。
6）销售率。楼盘分析表（续）
3.购房者的需求调查（1）购房者购房的目的及原因。（2）购房者能承受楼盘的心理价位。（3）购房者购买楼盘的投资金额。（4）购房者购房的面积需求。（5）购房者购房心理及动机分析。（6）购房者选择楼盘时的关注因素。（7）购房者追求的生活方式。（8）购房时主要的信息获知渠道等。
二、如何进行市场调查
1.项目地段的调查方式（1）地段的调查方式相对比较简单，主要以置业顾问走访为主，根据项目所处的区域分为几大片区，置业顾问要将各个片区全部了解，并做好详细记录。（2）对于周边配套设施的重要部分，比如学校、幼儿园、医院等要进行重点深入了解，并将得到的信息整理成销售说辞。
2.竞争性楼盘的调查方式
在对竞争楼盘进行调查之前，做好充分的准备工作至关重要。准备得越充分，做的无用功越少，往往能达到事半功倍的效果。（1）网络查询法。通过专业网站进行项目的搜索和查询，得到项目相关信息，为进一步调研打下坚实基础。目前网络信息十分发达，绝大多数楼盘在专业网站上都有详细的项目信息，为楼盘调研提供了丰富的参考数据。（2）电话咨询法。将自己需要了解的内容记在纸上，通过打电话的方式对竞争物业进行初步了解，并主动提出上门或留下联系方式。（3）现场观察法。对项目进行大概了解后，可直接去现场看房，将施工现场的环境、房型以及施工牌注明认真仔细地观察浏览，心中大概有印象之后，再进售楼部。（4）设身处地法。把自己当成买房客户，完全进入角色，了解你所要知道的内容。为了不让售楼员产生怀疑，可两人结伴同行，合理搭配。（5）反复上门法。有时在市场调查过程中一次上门无法了解全部的内容，这时应反复多次上门，尽量套出所需要的内容。（6）群策群力法。对威胁性楼盘的市场调查，仅凭一两个人很可能无法了解全部的内容，而且掌握的资料也未必全部真实、准确，这时就需要众多市场调查人员群策群力，通过不同的人上门反复了解，互相参考对照，最终得到最准确、可靠的市场资料。（7）内部关系渠道获取信息。在通过正常渠道仍无法了解楼盘的准确信息时，可通过关系资源作进一步了解，努力设法将项目情况了解得一清二楚。（8）从上门客户处获取信息。在销售过程中，可以从上门客户口中获取一些楼盘的销售价格和真实信息，以便更准确地了解竞争对手。（9）分阶段调研。由于销售市场在不断变化，所以楼盘市场调研并不是一劳永逸的，而是一个不断重复进行的过程。通过分阶段实施调研，不仅可以了解市场和竞争对手的动态，而且能不断更新数据和信息，真正做到对竞争对手了如指掌。孙子曰：“故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”
案例：
我早年负责项目操作时，对于前期的市场调研工作相当重视。对于楼盘的地段调查，我要求置业顾问以项目为圆心，方圆两公里为半径进行实地调研考察，将这一区域的学校、幼儿园、商场、酒店、医院、超市、菜场、企事业单位、休闲、娱乐中心等几乎所有的配套设施全部以区位图的方式标注清楚，并且牢牢记住。对于楼盘调研，我要求置业顾问必须实地走访每一个区域竞争楼盘。由于销售的是高端项目，为了提高置业顾问的眼界和见识面，公司安排专车将武汉三镇的高档项目全部做了一遍市场调查，然后认真分析竞争对手，并整理成销售说辞。置业顾问在前期市场调研足足花了将近两个月的时间，虽然非常辛苦，但“磨刀不误砍柴功”，在后期的销售过程中，置业顾问对待客户的提问对答如流，得心应手，销售起来事半功倍。
3.购房者需求调查的方式（1）问卷调查法。置业顾问在对企事业单位上门拜访时，可通过调查问卷的方式了解消费者的购买实力和需求。（2）上门客户满意度调查。针对上门看房的客户进行满意度调查，了解客户对楼盘的价格期望值和不满意之处，以便今后进行改进。
三、项目SWOT分析
所谓SWOT分析指的是楼盘的优劣势、机会点、威胁点分析。这是楼盘操作过程中最常用的一种分析手段。项目SWOT是结论性的核心内容，是建立在大量的市场调研以及结合自身项目的特点得出的，具体步骤如下：（1）置业顾问将调研的竞争性楼盘按照威胁性竞争楼盘、差异性竞争楼盘、潜在竞争性楼盘、区域外竞争性楼盘进行分类小结，以图表的方式将每个楼盘的具体情况直观地反映出来。（2）将与本项目竞争性较大的楼盘的优劣势通过直观的表格与本项目进行对比，得出相应的结论。（3）由销售经理将项目的优劣势归纳，得出楼盘的主要卖点，让置业顾问熟练掌握，并在销售中加以运用。
四、市场调研报告的撰写
做完市场调研之后，销售经理一般会要求置业顾问完成一份详尽的市场调研报告，以提高其对于项目的认知度，加深对竞争楼盘和消费者心理的了解。调研报告一般包含以下内容：
1.区域概况（1）区域的人口、经济发展状况。（2）区域房地产市场概述。（3）区域市场特征和发展规划。
2.目标区域的楼盘情况（1）竞争对手的情况。（2）项目优劣势分析。
3.消费者购买需求状况（1）区域消费特征和购买力分析。（2）区域购买动机和购买抗性分析。
4.报告结论或建议
总之，楼盘市场调研是置业顾问做好销售的前提和基础，市场调研做得越深入、越透彻，越能够体现出置业顾问的专业水准。所以，在销售前期必须对自己的项目以及竞争楼盘熟烂于心，才能做到从容应对、游刃有余。
第2部分 职业素质
第3章 从士兵到元帅
第4章 售楼亮剑
第5章 作秀的艺术第3章 从士兵到元帅
很多刚入行的售楼人员对于房地产行业相当陌生，甚至还没有了解这个行业的来龙去脉便开始急于转行了。随后便是不停地跳来跳去，来回折腾了很长时间，蓦然回首，发现曾经做房地产行业的同事们只要坚持下来的都赚到了钱，也得到了发展，而自己仍然两手空空，一无所获。在房地产行业出人头地是每一位从业者的梦想，那么初涉房地产的从业者该如何在这个行业茁壮成长呢？下面通过本人的工作经历供大家参考。
我进入房地产这一行纯属偶然。记得是1996年年初，当时正急于找工作的我无意之中看到一则招聘房地产销售人员的信息，上面说个人佣金收入可达到万元以上。我当时压根儿没有想到月收入可以过万，只是怀着好奇的心理前去试试。初试时面试人员无须任何资料，只告诉3月18日准时到同成广场售楼部参加上岗培训。
3月18日那天，售楼部现场挤满了人，大家议论纷纷，不知道开发商葫芦里卖的是什么药。这时，售楼部有一位40岁出头的大嫂正在打扫卫生。这位大嫂穿着一件极为普通的咔叽外套，一眼看上去就像清洁工，在众多西装革履、穿着时尚的应聘者面前显得格外不协调。过了一会儿，同成公司的老总们全部到齐了，站了一排，其中也有面试我们的几位主考官，让我们非常诧异的是，那位打扫卫生的大嫂居然也位列其中。现场的人都傻了眼，这样一个毫不起眼的老大嫂也能在同成公司担任要职？这时同成广场的李总开始讲话了，李总身高至少有1.85m，高大威猛，十足的老总派头，说起话来也是声如洪钟，只可惜他并不是主角，三言两语之后，便开始向我们介绍：“下面请以热烈的掌声欢迎香港泰盈房地产代理有限公司总经理贺杰女士给大家讲话。”只见那位40多岁的大嫂往前走了一步，站在我们正前方，神色镇定自若。现场的人员鸦雀无声，惊讶得甚至连鼓掌也忘了。贺总可谓不鸣则已，一鸣惊人，她第一句话就把在场的所有的人全部雷倒了，她问：“在场的各位有没有想过一个月赚一万块钱？”要知道那时候可是公元20世纪末，武汉的人均月收入不超过1500元，月收入过万无异于天方夜谭。接着贺总便开始了滔滔不绝的演讲。其实要求我们做的工作极为简单，就是将传单写上名字找有实力的购房者派发，如果客户持传单上门买房，那么发单员将可得到房价千分之六的提成。在贺总极具煽动性的鼓动下，大家顿时热血沸腾、信心十足，一个个高喊口号，表示一定要坚持到底，直至成功。然而事情的进展并不像最初想象的那么容易。每天开会，我都会发现身边的人在逐渐减少，一个月下来，售楼部只有3名发单员出了业绩，大量的发单员因为看不到希望而中途放弃。售楼部几乎成了公共巴士，不停地出出进进。到了第三个月，第一批发单员仅剩下13位，被称为“房地产销售十三太保”。我很幸运，期间出了一个55万元的单子，得以坚持了下来。就这样，我一直发单发了10个月，由普通的发单员做到了销售主任，直至同成广场全部销售完。
这段经历让我对房地产行业产生了浓厚的兴趣，成为生命中难以割舍的一部分。从同成广场出来之后，我先后去了几家武汉市大型的房地产代理公司，从置业顾问一步一步地做到销售经理、营销总监，直至自己成立代理公司，终于实现了从士兵到元帅的梦想。
通过我自身的工作经历，我得出以下几点经验：其一，良好的开端是成功的一半。正是因为这一段不平凡的经历，成为我人生中一段永不磨灭的财富，让我有足够的信心从事这一行业，直至最后。其二，方向很重要。正是我10个月的发单经历，为自己指明了前进的方向，随后通过自己的努力去实现这一目标。其三，坚持不懈。房地产行业在十余年间也经历了浮沉起落，只有坚持到最后，才能到达成功的彼岸。
一、房地产售楼人员如何找准自己的职业定位
1.制定明确清晰的目标
一个乞丐在路边乞讨，这种日子对他而言早已习以为常了。一天，一位西装革履的中年男子走到这位乞丐身边，仔细打量了他一阵，然后用非常肯定的语气道：“恭喜您，您的一位远房亲戚过世了，留下一大笔遗产。我查遍了所有的记录，只有您是他唯一的亲人，您可以继承他的遗产，您现在已经是亿万富翁了。”乞丐一夜暴富，旁边的路人都来祝贺他，有人问道：“你有了这么多的钱，下一步想干什么？”这名乞丐想了想道：“我最想做的事情就是买一套像样点的衣服、一根好的拐杖和干净一点的碗，这样我就可以穿戴整齐地去讨饭了。”
乞丐之所以永远是乞丐，就在于他从来没有制定过一个明确的目标，不知道今后想去干什么，应该干什么。因此，即便天上飞来横财，他也仍然还是一个乞丐。作为房地产从业人员，从刚入行这一刻开始，就应该制定一个明确的目标，否则永远找不到方向，即便机会来了也把握不住。（1）“不想当元帅的士兵不是好士兵”。置业顾问应该树立一个长远的职业规划，并不断努力学习进取，而不是仅仅为了赚钱或者为了完成销售任务而工作。
在每一次职业规划的培训讲座上，我都会问在场的置业顾问同样一个问题，你认为一名士兵要想成为一名元帅，应具备的最重要条件是什么？每个人的答案形形色色，有的认为是专业知识，有的觉得是勤奋好学，有的觉得是管理水平，有的则认为是人际关系，还有的认为是天赋和悟性等。这些答案本身没有错误，但我个人认为最重要的应该是上进心，因为只有你想成为一名元帅的时候，你才会朝着这一目标不断努力，直至成功。如果你没有这一目标，哪怕你再专业、再勤奋，都不具备做元帅的素质。所以，置业顾问要想在房地产行业做出成绩，必须要树立一个长远的发展目标。（2）置业顾问还应当具备“一屋不扫，何以扫天下”的观念，只有认真做好自己的本职工作，不断地积累工作经验和阅历，才能为实现下一步的目标打下坚实基础，否则一切无从谈起。
2.积极行动起来，做好充分准备
从前有一个国王，治国有方，国家在他的治理下井井有条。有一天，国王突发奇想，想将他的治国理念用文字表达出来，以供后人借鉴学习。于是，国王通知大臣们按照他的想法把一些治国方略全部写出来，这些大臣们足足写了几个月，终于归纳出了八本书交到国王手上。国王浏览了一遍，觉得很不错，就是有点烦琐，于是命令大臣们继续简化，大臣们从最初的八本书一直简化到四本书、两本书，最后简化到了一本书，但国王还是不满意。大臣们于是绞尽脑汁苦思冥想，将所有文字压缩成短短的一句话，国王看了之后终于点头认可。这一句浓缩了所有人生智慧的经典格言便是“天下没有免费的午餐。”（1）为晋升更高的职位准备好相关专业证书。“凡事预则立，不预则废”。只有认真准备好，机会才会青睐你。所以，与其每天牢骚满腹、怨天尤人，倒不如静下心来去多学习、多充电，拿到相关的资质证书，为迈向更高的职位做好铺垫。（2）要不断积累相关的工作经验和专业水准，为晋升更高职位提供经验基础。在工作中不妨多向你的经理请教学习，掌握工作中的经验，不断提高自己，设身处地地思考问题，久而久之，你就会逐渐具备职业经理人的素质了。
3.调整心态，超越自我
在工作很长一段时间产生厌倦心理之后，要勇于调整自己的心态，打破固有的工作方式和工作职位，真正做到不断超越自己。
老鹰是鸟中的长寿者，有70年的寿命。但这长寿却是经过痛苦的磨砺而获取的。当老鹰活到40岁时，它的羽毛已经苍老沉重了，喙也变得长而弯曲了。要想搏击长空，就必须更新这些重要的部件。所以这时的老鹰就会找到一块峭壁狠狠摔打自己的喙，摔掉老茧，露出新质，然后还要忍痛拔掉一根根赘毛，直至新毛长出。老鹰经过5个月的自我重塑后，又获得了长达30年的寿命，又可以自由自在地在空中为王了。我们也应该像老鹰一样勇于挑战自我，将生命掌握在自己手中。（1）在某个公司工作一段时间之后，如果感到自己的潜能得不到发挥，不妨重新换一个单位继续学习，以激发自己的工作潜力。（2）在工作中要善于把自己所做的点点滴滴都记载下来，并完整保存好自己所从事的工作的相关资料，在一个阶段结束后进行专业总结，发现自己工作中的得失。（3）将自己多年积累的工作经验条理化、系统化，形成一套固定的体系和操作流程。
4.充实你的人脉存折
人们在银行里开个存折，可以储蓄钱款以备不时之需，而人脉存折储存的则是人脉网中不可缺少的信赖，或者说是你与他人相处时的一份安全感。人情账户中能够增加的存款是礼貌、诚实、仁慈和信用，这会使别人对你更加信赖，在必要时发挥作用。即使你无意中犯了错误，也可以用这笔储蓄来弥补。（1）尽可能多地参加社交活动，参加房地产相关论坛和评选活动。（2）通过网络、专业媒体发表你所从事的工作的专业经验和心得体会，扩大个人知名度和美誉度，让业内人士认可你的能力。（3）要树立“先做人，后做事”的行为准则，打造你的个人品牌。
案例：
我有一位做房地产代理的朋友，和我一样，也是从发单员一步一步成长起来的。2006年，他开始成立自己的代理公司，但他由于口才不佳，表达能力欠缺，在行业内不算太有知名度。当时包括我在内的所有朋友都对他不看好。然而，一晃将近10年过去了，我朋友的公司不仅没有关门，相反，在竞争极其激烈的武汉代理市场上有越做越大的趋势。他经常和我一起分享他的一些经验，这就是善待“小人物”。他对于每一个服务项目的所有的人都非常热情，而且经常保持联系，甚至包括置业顾问、市场拓展人员等。只要有时间，他都会和他们通电话，约他们出来吃吃饭、聊聊天。久而久之，这些小人物逐渐成长为公司不可或缺的重要人物，只要有需求，他们都会积极主动地给他介绍业务。所以，他的业务量总是源源不断。虽然他在湖北地区没有任何关系背景，但照样如鱼得水、左右逢源。
二、根据自己的性格特征、专业特长、人际关系设计自己的职业道路
并不是每一位从业人员都适合做老板，很多时候，你要学会“看菜吃饭，量体裁衣”。自己适合做什么，喜欢做什么，就朝着这一方向努力，比整天高谈阔论、好高骛远要有效得多。（1）性格外向、具备较强人际关系资源和管理经验者，适合从事房地产高层管理、开发、代理、市场拓展等工作。（2）性格外向、具有一定管理经验和销售特长者，适合从事营销、管理方面的工作。（3）性格外向、开朗，善于处理人际关系，有一定管理经验者，适合从事文秘、总经理助理等工作。（4）性格沉稳、内敛，具备较强的房地产专业知识者，适合从事房地产研究、产品研发等工作。（5）性格内向、文静，做事认真、细致者，适合在信息管理、财务等部门工作。（6）性格开朗、耐心，心理承受能力较强者，适合在客户服务、行政、人事部门工作。（7）性格活泼、个性张扬，具有较强的文字功底者，适合房地产策划、文案方面的工作。（8）性格内敛，具有扎实的美术设计功底者，适合在广告设计等部门工作。（9）性格坚毅、能吃苦耐劳，具有积极向上精神者，适合从事市场调研、二手房中介等工作。（10）性格内敛、善于总结，有较强表达能力和深厚的专业知识者，适合从事房地产顾问、培训等工作。
房地产从业人员不论今后走哪一条道路，一定要切记一点，那就是找到适合自己的那条路。房地产行业博大精深，分工非常细致，不论做哪一种工作都有可能取得不错的业绩，关键在于自己要找准自己的定位，不要盲目地随大流，那样的结果只能适得其反。
第4章 售楼亮剑
谈到售楼行业，肯定离不开销售工作的主体——置业顾问。对于房地产销售市场中置业顾问们的表现究竟如何呢？下面不妨先进行一个分类。
一、房地产销售人员的类型
（1）一问一答型，也称为冷若冰霜型。待人接物态度相当冷漠，面无表情，对房地产专业知识的了解相当有限，专业水准较低。前几年，我的一位朋友去一家国有房地产开发公司买房。他来到售楼部之后，一直走到接待台前，置业顾问也没有起身。我朋友便问：2“你们这里的房子怎么卖？”置业顾问答道：“6000元/m。”我朋友又问了一下户型面积，问如何去看房？置业顾问仍然未起身：“你顺着售楼部出去右拐，往前面走一点就到了。”我朋友只好自己去看房。回售楼部之后，置业顾问简单地给他算了一下价格。我朋友想订房，便问如何办手续，置业顾问给他填了一张单子道：“你到那边财务部去交钱。”整个销售过程中，置业顾问始终没有站起身来。（2）看人打卦型。通常戴着有色眼镜待人接物，谈判状态起伏不定，状态好时眉飞色舞、滔滔不绝，状态不好时态度冷漠，极不耐烦，拒人于千里之外。
我的一位朋友代理了一个高档别墅项目，为了了解竞争对手情况，决定去做市场调研。他第一次去的时候，由于车出了状况，只好打出租车前往。结果一连去了两个售楼部，置业顾问都对他非常冷淡，甚至连房子都不带他去看。第二次，他借了辆奔驰轿车，并和夫人一同前往，去了好几个售楼部，置业顾问都显得非常热情，不仅带他们看房，而且将他所要了解的信息全部据实相告。（3）急功近利型。对待客户有一定热情度，有较强烈的成交欲望，但不善于把握和引导客户，原则性较差，不能坚持立场，容易妥协屈从于客户。由于专业知识不足，为达到成交目的通常随意答应客户的不合理要求，甚至不择手段。
早年某个高档物业的一名置业顾问非常认真敬业，销售业绩也相当不错。不过，她有一个非常不好的习惯，喜欢任意答应客户的要求。售楼部很多置业顾问合同的附加条款都没有添加内容，而这名置业顾问合同的附加条款总是满满的。开发商由于想多卖房子，并没有拒绝客户提出的不合理要求。合同签订交房之后，出现了业主和物业公司扯皮的现象。由于业主要求的很多条款在物业公司得不到落实，开发商又一走了之，引发了业主和物业公司不可调和的矛盾，有些甚至闹上了法庭，给双方都造成了不好的影响。（4）认真勤奋型。对待客户认真热情，工作兢兢业业，具有高度的责任心和强烈的敬业精神，通过勤奋和不懈的努力来创造良好的销售业绩。
我在1999年服务的一家代理公司中，有一位姓危的置业顾问，是认真勤奋型的典范。每天早上她总是第一个上班，做好卫生，下班后，也会认真打扫完卫生后才离开。当时的房地产市场不太景气，客户上门量很少，小危便主动骑自行车外出拜访客户。有的单位想购房，小危便主动上门与之沟通，通过自己的诚意打动了不少想买房的客户。经过她的不懈努力，她所在的项目一连做成了两个大客户，实现了项目的清盘销售，在当时的市场形势下实属难能可贵。（5）善解人意型。具备较强的亲和力，能和客户进行良好的沟通，能够设身处地为客户着想，非常容易让客户接受自己，进而博得客户的好感。售后服务较好，总是尽其所能地满足客户的要求，通常能和客户建立朋友式的关系。
我原来负责的项目有一名置业顾问叫小姚，是属于善解人意型的销售人员。他不仅人长得帅，而且对待客户相当热情、随和，善于和客户沟通。成交的客户中，女性客户占有较高的比例，小姚被同事和朋友们戏称为“少奶杀手”。小姚还有一个优点，就是成交之后也能和客户保持非常好的关系，几乎从未见过他和客户扯皮，也从未对客户发脾气，客户都对他赞赏有加，愿意给他推荐客户。因此他的意向客户总是源源不断，销售业绩长期遥遥领先。
二、置业顾问职业水准分析
（1）职业素质普遍偏低，缺少专业、系统的培训。（2）对自身及周边楼盘知之甚少，很难阐述出项目的卖点去打动客户。（3）缺少必要的销售流程和服务礼仪，总是被客户牵着鼻子走。（4）销售技巧和实战谈判能力一般，甚至不懂得一些基本技巧。通过分析还发现了一个非常有趣的现象，就是房地产市场越好，销售形势越理想，置业顾问职业水准越差，越是对客户爱理不理，而房地产市场越差，销售形势越不乐观，置业顾问却反而对待客户越用心，服务质量越高。可见，目前大多数置业顾问还是缺乏必要的职业素养，容易被市场所左右，缺少像其他销售行业那样的连贯性和一致性。
三、房地产销售人员如何“赢销”突围
毋庸置疑，2014年以来，房地产市场再一次走到了十字路口，房价连续下跌，成交低迷，开发商业绩大幅下滑……对于行业出现的困境，每个人的选择不尽相同。有的或许会选择转行，因为他们对房地产行业的确看不到多大希望，与其无休止地承受煎熬，倒不如退一步海阔天空；有的做一天和尚撞一天钟，虽说现在行业不景气，公司减薪裁员，但俗话说，做生不如做熟，干脆得过且过，顺其自然；有的蓄势待发，韬光养晦，虽然对目前的状况十分不满，但要以积极的心态面对，不断地学习和自我完善，为今后的辉煌创造条件……种种表现，莫不折射出房地产从业人员心态的复杂与无奈。但我个人认为，面对市场惨淡的不利格局，仅靠默默的忍耐和承受是远远不够的，必须要有在逆境中杀出重围的精神，也就是人们常说的亮剑精神。
1.房地产销售人员必须具备亮剑精神
李云龙说：“古代剑客在与对手狭路相逢时，无论对手有多么强大，就算对方是天下第一剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑，即使倒在对手的剑下，也虽败犹荣，这就是亮剑精神。”
在每次的置业顾问职业素质培训课上，我都会问一个同样的问题，在楼盘性价比相差不大的前提下，销售过程中，促成一个客户成交，销售员的推荐在其中占多大比重？对于这个问题，很多置业顾问都给出了不同的答案，有的说占30%，有的说50%，有的说70%，也有的说90%甚至100%。我并不认为比重越高就越好，实际上，客户购买房子的决定因素有很多，并不简简单单完全取决于置业顾问，但是置业顾问应有最起码的自信，相信自己是决定客户购买与否的主导力量，自己应该尽最大的努力去左右客户的购买意愿，不到最后绝不放弃。如果缺少了这一点，那么，他肯定不会是一名合格的销售人员。（1）树立以人为本的销售观念。销售员应树立以人为本的销售观念，坚信一个项目的操作成功与否完全取决于自身的能力，排除任何外在干扰因素，坚信没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的人。面对困难要积极想办法解决，不到最后绝不轻易放弃，发挥最大的主观能动性，尽自己最大的能力将项目卖好。（2）不怕困难，敢于全面展示自己。无论是房地产市场行情好的时候，还是不景气的时候，置业顾问都要在客户面前全方位地展示自己最好的一面，都要面带笑容地迎接挑战。房地产市场的行情并不是以个人意志为转移的，房地产从业人员应该尽快进入角色，以良好的服务和职业的行为举止来打动客户，赢得客户的信赖。（3）要养成越挫越勇、锲而不舍的精神。
有一位全世界排名第一的保险推销员，他一生中创造了无数奇迹。他的退休庆祝会吸引了500名保险推销精英参加，大家迫切地想知道这位声望卓著的推销大师成功的秘诀究竟是什么。庆祝会进行当中，会场的灯突然暗了下来，只见四个彪形大汉合力抬着一个大铁架走向会场中央，大铁架上悬挂着一个大铁球，就在与会人员迷惑不解的时候，这名推销大师举起一根铁棒朝着大铁球轻轻敲了一下，铁球纹丝不动。于是，推销大师每隔5秒钟就朝铁球敲一下，半个小时过去了，会场的人已经走了一半，铁球仍然毫无动静。转眼一个小时过去了，推销大师仍然执着地敲着铁球，只是会场的人已经走了三分之二，又过了半个小时，当会场的人只剩下八九个人的时候，这位推销大师使劲朝大铁球敲了一下，大铁球终于开始慢慢转动，而且越转越快，想停也停不下来。这时，大师面带微笑对留在现场的几位推销员说：“成功就是把简单的事情重复地去做，以这种持续的毅力每天进步一点点，当成功来临时，你挡都挡不住。”
成功永远属于少数人，永远属于锲而不舍、永不言败的人，只有坚持到底、不断进步的人才能在这场大浪淘沙的房地产洗礼中脱颖而出，成为真正的强者。
2.房地产销售人员必须具备的心态（1）归零心态。指的是化整为零，每个月、每一周乃至每一天都是一个全新的开始。以前业绩做得再好都仅代表过去，新的一天应该抛弃过去所有的业绩和荣誉，从零开始，继续努力，直至项目结束。（2）平常心态。时时刻刻保持一个比较平稳的心态，不怨天尤人，不妒忌同事取得的业绩，不以物喜，不以己悲，尽量让自己充满斗志地迎接好每一个客户。
案例：
我在负责武汉一个高档项目的时候，公司里有一名置业顾问非常有销售天赋，销售业绩经常名列前茅，加之她的形象气质非常好，很善于和客户打交道，被大家称为“销售小魔女”。然而做了大半年之后，有一天，她突然向我提出口头辞职。我感觉非常意外，连忙问她原因。她的理由是最近房子越来越难卖了，而且她的业绩也不能遥遥领先了，慢慢地被其他置业顾问追了上来，心理落差比较大，于是产生了辞职的想法。虽然我劝她重新考虑一下，但由于她的心态已经发生了较大的变化，最终还是辞职了。
可见，一名置业顾问要想在房地产销售行业长期发展下去，拥有一颗平常心是非常重要的，要随时调整好自己的心态，避免出现大起大落，否则的话，再有能力也只能昙花一现。（3）上进心态。“不想当元帅的士兵不是一个好士兵”，做一个好的房地产销售人员只是起点，而绝不是终点，内心一定要有渴望向上的精神，不断学习、不断提高、不断充实自己，争取通过销售有一个质的飞跃。
3.房地产销售人员必须具备的基本素质（1）韦小宝般的圆滑变通。
案例：
那女子左手抬起，向韦小宝招了招手，笑道：“小弟弟，你过来。”韦小宝吓了一跳，低声道：“我？”那女子笑道：“对啦，是叫你。”韦小宝向身旁陆先生和胖头陀二人各望了一眼。陆先生道：“夫人传呼，上前恭敬行礼。”韦小宝心道：“我偏不恭敬，又待怎地？”可是走上前去，还是恭恭敬敬地躬身行礼，说道：“教主和夫人永享仙福，寿与天齐。”洪夫人笑道：“这小孩倒乖巧。谁教你在教主之下，加上了“和夫人”三个字？”韦小宝不知神龙教中教众向来只说“教主永享仙福，寿与天齐”，一入教后，便将这些话念得熟极而流，谁也不敢增多一字，减少半句。韦小宝眼见这位夫人容貌既美，又是极有权势，反下拍马屁不用本钱，随口便加上了“和夫人”三字，听她相询，便道：“教主有夫人相伴，寿与天齐才有趣味，否则过得一两百年，夫人归天，教主岂不寂寞得紧？”洪夫人一听，笑得犹似花枝乱颤，洪教主也不禁莞尔，手捻长须，点头微笑。
韦小宝是金庸先生笔下非常经典的人物，他之所以能够如鱼得水，左右逢源，和他圆滑变通的性格是分不开的。置业顾问在销售过程中也应该具备韦小宝的变通能力，才能最终搞定客户。
1）要有较强的应变能力和协调能力。
2）善于察言观色，投其所好。
3）善于引导客户，把握双赢原则。（2）发自内心的自信。
1）热爱自己的产品。
案例：
有一个人路过一个建筑工地，看见有三个人在那里干活。他走上前去问第一个人：“你在干什么？”第一个人回答：“在砌砖。”他又问第二个人：“你在干什么？”第二个人回答：“在赚钱。”他问第三个人：“你在干什么。”第三个人看了他一眼，充满自信地回答道：“我在做世界上最美的宫殿。”若干年之后，第三个人成了世界上杰出的建筑大师。
三个人的回答，表明了他们对于工作的不同态度。只有真正热爱自己从事的工作的人，才能够有足够的信心和勇气感染别人，才有可能取得更高的成就。
2）深厚的专业能力。有了热爱，还应该将其化作工作的动力，从而不断提高自身的专业水准。自信心还表现在置业顾问有足够的能力让客户相信自己，认可自己的产品。
3）较强的感染力和亲和力。优秀置业顾问的谈吐往往是感染力和亲和力的有机结合，能够不知不觉地让客户产生好感，拉近和客户之间的距离，最终让其欲罢不能。（3）像郭靖般的勤奋和敬业。金庸先生《射雕英雄传》中的郭靖是一位人人敬仰的大侠，也是大智若愚的典范。郭靖为什么能够获得众多顶尖高手的青睐，最终取得成功，我认为主要有以下几点：
1）待人接物真诚、热情，从不戴有色眼镜看人。
2）“笨鸟先飞”，“勤能补拙”，做事勤奋、认真，有一种锲而不
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]